導(dǎo)語：如何才能寫好一篇招商策劃，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

招商策劃是招商過程的第一步,那么,招商策劃程序的第一步又是什么呢?策劃程序的第一步是確立目標(biāo)。只有目標(biāo)確立了,策劃工作才能做到有的放矢。確定目標(biāo)包括三個方面:第一,要達到的目標(biāo)是什么;第二,圍繞目標(biāo)進行隨后的一切工作;第三,目標(biāo)是否得到了實現(xiàn)。比如,要策劃一次海外的新聞會。在策劃過程中,首先得確定這次新聞會的目標(biāo)是什么?我們要達到一個什么目的?通過新聞會,我們或者是要讓世界了解我們的投資環(huán)境,了解我們的優(yōu)惠政策,提高我們的知名度;或者是推出多少項目。目標(biāo)確立之后,隨后要圍繞目標(biāo)搜集各種資料,制定各類方案,最后檢查目標(biāo)是否得到了實現(xiàn)。

二、廣泛搜集各方面資料

招商策劃程序的第二步是廣泛地、大量地收集信息,獲取情報。信息收集對招商工作來說,顯得尤為重要。從一定程度上來說,招商過程就是一個收集信息、尋找機遇、尋求合作伙伴的過程。一個地區(qū)、一個單位的信息流量大、信息面廣,就有可能獲得較多的招商機會,取得較好的招商成績。如果信息閉塞,與外界交往甚少,要想招到較多的項目是不可想象的。因此,在招商策劃中,收集資料、獲取信息是非常重要的一環(huán)。收集信息時要把握如下幾個要點:第一,既要注重信息的針對性,但也不要放過信息的廣泛性。如我們策劃新聞會時,事先理所當(dāng)然要重點收集與新聞會相關(guān)的資料及信息,但也不要放過附帶而來的一些資料及信息。因為有時稍加留心就可以獲得一些意外收獲。這一點在廣州經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)的招商史上不乏其例。如某廣場項目就是偶爾從報刊上獲得的一則消息而因此引進的。第二,要注意改進收集資料、獲取信息的手段。信息瞬息萬變,信息交換日益頻繁,信息流量不斷增加,獲取信息的方式也在不斷更新。我們要嘗試采用各種先進的手段來收集信息。第三,要對信息及時加以處理,并提高加工處理信息的能力。信息是有時效性的,一定期限內(nèi)信息才有價值,過時的信息是一錢不值的。我們要提高對信息的分析、處理和加工能力,對信息進行深加工,從而使信息的價值量大增。

三、制訂各類招商方案

制訂方案是招商策劃的一個重要程序,因為方案的優(yōu)劣直接影響招商策劃后幾個程序的進行,直接關(guān)系到招商效果的大小。因此,必須極為重視招商方案的制訂這一環(huán)節(jié)。

招商方案的制訂要考慮兩個因素:一是方案的可行性,二是方案的可選擇性。制定招商方案要切合實際,制訂的目標(biāo)要能夠?qū)崿F(xiàn),或者說經(jīng)過努力能夠?qū)崿F(xiàn)。不能不顧實際和可能憑空拍腦袋,不切實際,制訂無法實現(xiàn)的方案。所謂方案的可選擇性,就是指要同時制訂各類方案,以利于決策人物能比較選擇其中最優(yōu)的方案。為什么要同時提出各類招商方案?這是因為方案的提出與實施之間有一個時間差,在這個時間差里,可能會由于政策、市場或政治、軍事、文化等因素的變化而使整個招商環(huán)境發(fā)生改變,從而使原先制訂的招商方案無法實施。如果我們同時制訂幾類招商方案,當(dāng)一個方案不可行時可以實施另一個方案,這樣就能化被動為主動。比如,在策劃海外的新聞會時,可以預(yù)先提出在美國、德國或日本舉行等幾類方案,以利比較選擇。

四、比較選擇各類方案

各類招商方案提出來了,比較選擇其中最合適、最理想的方案也就成為招商策劃中一個帶有決策意義的重要環(huán)節(jié)。如果方案選擇得好,繼而進行的招商工作就有可能取得好的成績;如果方案選擇不當(dāng),就會影響效果。

那么,如何比較選擇各類招商方案呢?第一,要考慮招商方案是否與我們招商工作的

長遠戰(zhàn)略目標(biāo)相一致。前面已經(jīng)提到,招商是一項系統(tǒng)工程,我們對本地區(qū)、本單位的招商工作要站在戰(zhàn)略的角度進行準(zhǔn)確的目標(biāo)定位,在組織一項具體的招商活動時,首先要考慮招商方案是否與我們長遠的招商目標(biāo)相一致。第二,要選擇成功率較高的一種方案。成功率的大小與方案的科學(xué)性和創(chuàng)造性有關(guān),也與外方的政治、經(jīng)濟、宗教、文化、地理等因素有關(guān),要選擇雙方有良好合作意向,把握較大的招商對象。第三,要選擇成本較小,而效果又相對較好的一種方案。成本包括機會成本和貨幣成本。機會成本是指我們在得到一個機會時而又去另一個機會所付出的代價。如我們決定到美國招商的同時,失去了在日本招商的可能性。我們在比較選擇方案時,要選擇機會成本和貨幣成本都較小,而效果又較好的一種方案。

篇2

為什么敢這么賭？一切源自于我們專家團隊對白酒市場的深刻理解，對經(jīng)銷商需求的把握。2002年秋季糖酒交易會，我們的專家團隊為“三味酒”做了一個很漂亮的招商策劃，“三味明月”“三味拜年”等細分品牌的出現(xiàn)，也引起了白酒行業(yè)的一番轟動，更引起了眾多經(jīng)銷商的注目——可惜由于該企業(yè)的經(jīng)營資金不到位，企業(yè)所有者在招商后對客戶的承諾出現(xiàn)問題而導(dǎo)致了企業(yè)運營危機。經(jīng)銷商們到糖酒會上除了到自己的“娘家”串串們，他們更多地來交流信息，發(fā)現(xiàn)市場的亮點，為今后的經(jīng)營做準(zhǔn)備——我們就抓住這一點，從這里突破，在會上搶客人，搶眼球，讓經(jīng)銷商們嘗嘗有價值信息的滋味！

于是，經(jīng)過一夜的奮戰(zhàn)，《醉糊涂2003春季糖酒交易會招商策劃》出臺了，一臺搶奪式招商活動拉開了序幕。 糊涂2003春季糖酒交易會招商策劃書

白酒界版塊之說大概風(fēng)行于三年前，三年后的白酒行業(yè)與三年前相比，有了大大的不同，甚至可以說是發(fā)生了天翻地覆的變化。醉糊涂作為新品牌，原來既缺乏系統(tǒng)的規(guī)劃，也缺乏品牌價值的支持，醉糊涂酒的產(chǎn)業(yè)之路可謂艱辛。但是，對于整體成長迅速、產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)異的黔酒來說，樹旗幟、創(chuàng)價值、挖市場、搶消費的戰(zhàn)略思路成為公司品牌的戰(zhàn)略出發(fā)點。在品牌價值、品牌形象系統(tǒng)和品牌訴求的支撐下，樹旗幟、創(chuàng)價值、挖市場、搶消費的指導(dǎo)思想必須在企業(yè)的所有經(jīng)營活動中的得到實施。從而實現(xiàn)企業(yè)對市場的深入了解，實現(xiàn)品牌對市場的全面占有，實現(xiàn)銷售模式的整體創(chuàng)新，實現(xiàn)銷售管理的全面升級，從而和經(jīng)銷商形成戰(zhàn)略合作伙伴聯(lián)盟，共同把市場做大，做強。針對2003年度成都春季糖酒交易會，我們提出：

策劃目標(biāo)：

·樹旗幟。

1、樹立黔酒品質(zhì)的旗幟；

2、樹立醉糊涂酒茅臺鎮(zhèn)原產(chǎn)地的旗幟；

3、樹立醉糊涂酒“歲月如歌，人生糊涂”的文化價值旗幟；

4、樹立醉糊涂酒業(yè)系統(tǒng)管理、強力助銷的營銷技術(shù)型企業(yè)旗幟；

·創(chuàng)價值。

1、茅臺鎮(zhèn)原產(chǎn)地品牌價值；

2、醉糊涂對于人生感悟的精神價值；

3、對經(jīng)銷商全面品牌經(jīng)營的領(lǐng)導(dǎo)價值；

4、對市場全面規(guī)范的創(chuàng)新價值；

·挖市場。

1、挖區(qū)域市場30歲以上事業(yè)成功人士的消費區(qū)隔；

2、挖川酒買斷品牌、中小酒廠飽受不規(guī)范經(jīng)營之苦的區(qū)域市場；

3、挖非專業(yè)白酒經(jīng)營的快速消費品客戶網(wǎng)絡(luò)資源；

4、挖區(qū)域網(wǎng)絡(luò)、物流配送中心的客戶資源；

·搶客戶。

1、搶全國各地意向規(guī)范經(jīng)營的經(jīng)銷商客戶資源；

2、搶川酒買斷品牌、中小酒廠飽受不規(guī)范經(jīng)營之苦的經(jīng)銷商資源；

3、搶非專業(yè)白酒經(jīng)營的快速消費品客戶資源；

4、搶區(qū)域網(wǎng)絡(luò)、物流配送中心的客戶資源；

糖酒會招商策劃要點：

·專業(yè)糖酒媒體運作策劃；

《華糖商情》《糖酒快訊》由于在白酒行業(yè)具有一定的歷史，在企業(yè)、經(jīng)銷商心目中有一定地位。尤其是《華糖商情》，在華北、東北以及華東的經(jīng)銷商中發(fā)行量很大，有完善的客戶網(wǎng)絡(luò)和規(guī)范的媒體操作流程。《糖酒快訊》相對來說就弱一些，更多地以廠家為主，并在西南地區(qū)有一定的影響。因此，在公司原有的訂版基礎(chǔ)上，保留《糖酒快訊》《華糖商情》的廣告位，更改廣告內(nèi)容，以品牌形象訴求，配合招商主題，輔助傳播《中國白酒經(jīng)銷商論壇》以及《白酒經(jīng)銷商淘金指南》一書的發(fā)行信息，達到在行業(yè)內(nèi)制造聲勢，吸引經(jīng)銷商的目的。會后，招商傳播必須繼續(xù)進行；通過輔助軟文宣傳和招商進程傳播，達到不斷強化品牌影響力的目的；

·成都專業(yè)媒體傳播策劃；

由于糖酒會在成都舉辦，不可忽視，成都的《成都商報》《華西都市報》應(yīng)該引起我們的重視。這兩個傳媒的傳播屬于短期行為，主要是傳播《經(jīng)銷商論壇》和新書發(fā)行的內(nèi)容，引起更多參會經(jīng)銷商的注意。因此，該媒體傳播的版面不一定要大，但是一定要傳播《中國經(jīng)銷商營銷論壇》的論題信息，輔助新聞對企業(yè)的采訪，對專家的采訪，以“關(guān)注經(jīng)銷商、關(guān)注中國白酒的終端經(jīng)營”為主題，來吸引經(jīng)銷商的參與；

·“醉糊涂贏家沙龍”傳播策劃；

招商工作不可能依靠一個會展解決問題，如何延續(xù)招商的影響力，并演變?yōu)閰^(qū)域市場的招商成果呢？“醉糊涂贏家沙龍“解決的是后續(xù)傳播的問題。該沙龍主要的參與對象是區(qū)域市場的經(jīng)銷商。我們依據(jù)糖酒會上的客戶記錄和發(fā)放書刊的記錄，把各個區(qū)域的經(jīng)銷商資料庫建立起來，并選擇公司將要進入的市場，選擇四、五月份分別在華東、華南、華北、東北的中心城市舉辦“醉糊涂贏家沙龍”活動。“贏家沙龍”配合區(qū)域市場的招商展示和簽約儀式，把培訓(xùn)經(jīng)銷商、引導(dǎo)經(jīng)銷商、教育經(jīng)銷商作為沙龍的主要職責(zé)，達到“授人以魚，并授人以漁”的核心目的；

·品牌形象傳播策劃；

品牌形象不僅僅是一幅畫面，而是企業(yè)印象，品牌印象，管理印象，品牌核心價值傳播的綜合體。因此，為了樹立醉糊涂的品牌旗幟，品牌形象的傳播是一個長期、一貫的戰(zhàn)略。傳播什么內(nèi)容能夠給品牌形象增值呢？我們認為，最重要的是，你的品牌形象必須打動經(jīng)銷商，打動消費者，必須是大品牌，大訴求，大利益。因此，醉糊涂的品牌形象傳播要點是：

1、對于“歲月如歌，糊涂人生”的品牌價值挖掘，從視覺、聽覺、感覺上進行傳播；

2、對于企業(yè)的整體形象，以職業(yè)經(jīng)理人和白酒區(qū)域市場規(guī)范經(jīng)營者、專家群體、媒體群體以及廣大經(jīng)銷商的市場形象塑造來達到傳播的目的；

3、管理形象在糖酒會上主要通過招商說明以及區(qū)域市場拓展手冊來完成，負責(zé)現(xiàn)場解答經(jīng)銷商經(jīng)營中的疑慮來達到迅速達成意向的招商目標(biāo)；

4、在品牌形象策劃中，我們必須切實地把品牌的傳播細節(jié)做好，特別是傳播用品和新聞媒體的炒作；

5、大品牌，大形象往往來自于細節(jié)，更來自于管理團隊對市場、對經(jīng)銷商、對消費者的誠實的承諾。因此，所有的品牌生動化用品必須制作精美，極具視覺沖擊力和感染力，并引起經(jīng)銷商的注意；

·招商信息傳播策劃；

招商信息的傳播通過以下幾個途徑實現(xiàn)：

1、廣告引路?！度A糖商情》《糖酒快訊》“告訴你成為區(qū)域市場酒老大的秘密”專題招商宣傳；

2、現(xiàn)場感受。——展會的專業(yè)推介，大區(qū)經(jīng)理和營銷總監(jiān)對市場的明確承諾和2003年度醉糊涂對市場的總體部署；

3、專家解疑?！ㄟ^《中國白酒經(jīng)銷商論壇》的現(xiàn)場演講和疑問解答，完成對經(jīng)銷商的心理占有計劃；

4、沙龍簽約?！ㄟ^區(qū)域性“贏家沙龍”的互動，達到和經(jīng)銷商零距離的溝通目的，徹底征服經(jīng)銷商，完成招商的后期工作；

·互聯(lián)網(wǎng)互動傳播策劃；

充分利用華糖的糖酒專業(yè)網(wǎng)站，設(shè)立經(jīng)銷商咨詢網(wǎng)絡(luò)專線，隨時跟蹤招商進展。一方面是制造聲勢，另一方面，是策動大量原來不懂得如何經(jīng)營品牌，經(jīng)營區(qū)域市場的成長性經(jīng)銷商進入醉糊涂的品牌經(jīng)營陣營；

·專家、企業(yè)負責(zé)人和經(jīng)銷商面對面?zhèn)鞑ゲ邉潱?/p>

專家、企業(yè)負責(zé)人是品牌傳播的核心，也是制造明星效應(yīng)，吸引經(jīng)銷商的一個爆發(fā)點。專家以專業(yè)形象在高端為品牌的核心價值、品牌的傳播和經(jīng)營的策略指明方向；企業(yè)負責(zé)人從切實解決企業(yè)經(jīng)營問題的角度出發(fā)，闡述經(jīng)銷商關(guān)心的政策問題。同時，專家團隊迅速地以自身的品牌影響，利用醉糊涂的品牌案例傳播，以論文，書籍的出版為醉糊涂的品牌增加影響力；

糖酒交易會會場布置：

1、布置《白酒經(jīng)銷商淘金指南》系列叢書的現(xiàn)場簽名活動現(xiàn)場；

2、布置《白酒贏家俱樂部》入會活動現(xiàn)場；

3、布置品牌形象傳播現(xiàn)場（專用展架、展柜制作和燈光、音樂效果）；

4、系列宣傳資料的派送和禮儀、服務(wù)人員的確認；

5、布置臨時《論壇》組織中心；

組合方案一

《白酒經(jīng)銷商淘金指南》叢書出版新聞會

1、現(xiàn)場確定；

2、鎖定參與會議的新聞媒體和目標(biāo)對象；

3、通過《華糖商情》、《贏周刊》和DM派發(fā)，鎖定贈書對象，在會后以組委會電話聯(lián)絡(luò)、表格為憑據(jù)，贈發(fā)論壇導(dǎo)刊和參加論壇的門票；憑門票換取《白酒經(jīng)銷商淘金指南》一書；

組合方案二

中國白酒經(jīng)銷商論壇

1、會場確定為500人左右，在人民北路到西藏飯店沿線的中型會議廳；

2、時間確定在3月19日人流的高峰期；

3、擬邀請國內(nèi)著名快速消費品渠道專家陳軍、萬科集團高級培訓(xùn)師張思全以及我們的專家團隊組成強大的講師陣容，搶在《華糖商情》20日的論壇前一天舉行；

4、專家團隊演講提綱和論壇導(dǎo)刊的制作；

5、會場布置和品牌展示用品；

6、專家演講和回答問題；

組合方案三

“醉糊涂營銷沙龍”成立告知

1、鎖定參會經(jīng)銷商，達成參加醉糊涂營銷沙龍的初步意向；

2、印制沙龍專刊，演繹“歲月如歌，糊涂人生”的最高生活境界；

3、明確沙龍的宗旨，安排第一次沙龍舉辦時間、地點和方式；

組合方案四

醉糊涂酒銷售體制和市場拓展模式

1、確定醉糊涂銷售體制，在確保貨款安全的前提下實施創(chuàng)新的白酒模式；

2、采用物流配送+強力助銷的模式來實現(xiàn)市場全面拓展；

3、渠道和終端并重的拓展模式；

組合方案五

醉糊涂酒區(qū)域市場招商策劃

招商計劃的組織、招商隊伍的建立和招商過程的控制

招商模式：

1、通過整合營銷傳播，把招商計劃的實施融進品牌知名度、企業(yè)知名度的提升中；

2、結(jié)合外部協(xié)作資源，專家以及媒體資源，以2003春季糖酒會為起跑線，開展系統(tǒng)招商工作；

3、系統(tǒng)招商包括白酒經(jīng)銷商論壇的組織、策劃，全國性高端媒體的新聞運作，招商部門的建立，區(qū)域市場的前期導(dǎo)入等具體策劃項目的實施；

鎖定目標(biāo)市場：

1、過招商的整體策劃，有計劃地選擇目標(biāo)市場；

2、確定全國各個區(qū)域有代表性的樣板市場；

鎖定目標(biāo)經(jīng)銷商：

1、中、小城市渠道商、餐飲渠道直銷商、連鎖超市供應(yīng)商；

2、具備強大終端拓展能力、強大網(wǎng)絡(luò)控制能力的集團供應(yīng)商；；

目標(biāo)經(jīng)銷商的要求：

1、具備快速的商場、超市以及批發(fā)市場、餐飲終端鋪貨能力；

2、具備快速反應(yīng)的直銷隊伍；

3、具備團體消費的能力；

4、具備不低于1000件的進貨能力；

招商廣告渠道：

1、《華糖商情》整版；

2、《中國經(jīng)營報》通欄；

3、《南方周末》通欄；

4、《華糖商情網(wǎng)》《糖酒快訊網(wǎng)》《阿里巴巴網(wǎng)》；

5、軟文和營銷案例傳播，包括國內(nèi)大型商業(yè)媒體、區(qū)域媒體的幕后運作；

招商輔助計劃：

1、經(jīng)銷商論壇的組織、傳播；

2、招商政策、企業(yè)資源配置計劃的制訂；

3、以專家團隊為核心的知識性顧問團隊對經(jīng)銷商的經(jīng)營指導(dǎo)刊物或書籍的出版；

4、宣傳光盤

5、醉糊涂系列酒品牌形象系統(tǒng)、區(qū)域市場操作以及渠道、終端實戰(zhàn)輔導(dǎo)手冊設(shè)計、編寫；

2003年度糖酒會招商資金預(yù)算 項目預(yù)算備注《贏周刊》特刊30000份20000　《中國經(jīng)銷商論壇導(dǎo)刊》2000本、門票2000張10000　《醉糊涂酒品牌手冊》2000本10000　論壇及招商DM30000份12000　《中國白酒經(jīng)銷商的出路》2000本20000　專用品牌展示柜10000　論壇現(xiàn)場布置10000　成都媒體宣傳費用10000　專家、嘉賓費用20000

篇3

“文化進社區(qū)”，是體現(xiàn)文化工作與時俱進的重要窗口，既能折射出城市的文明程度，又能反映出人的素質(zhì)。在泉州鯉城區(qū)政府、泉州廣電中心和市青年促進會的組織下，我們將采取“以社區(qū)文藝演出”和“家庭趣味競賽”為中心，在社區(qū)中開展“公益活動”、“便民服務(wù)”、“文企聯(lián)姻”等一系列展示活動的形式來完成“文化進社區(qū)”的總體目標(biāo)，實現(xiàn)便民服務(wù)的宗旨。

活動注重便民服務(wù)思想，公益性極強，而且主題鮮明，貼近群眾。社會的廣泛關(guān)注必將為贊助商帶來極好的廣告效應(yīng)，產(chǎn)生不可估量的廣告價值。為贊助商提供一個有利的推廣平臺，通過活動為企業(yè)文化形象、公關(guān)品牌做全方位的宣傳，達到品牌形象與經(jīng)濟效益雙豐收。

二、宣傳策略

1、活動深入鯉城區(qū)十個小區(qū)，逢周六或周日舉行。

2、泉州廣電中心889頻道進行前期宣傳造勢、全程現(xiàn)場采訪、直播和后續(xù)宣傳，覆蓋廈門、漳州、莆田等部分地區(qū)。

3、泉州電視臺將對整個活動進行現(xiàn)場采訪報道，并對贊助商的展覽活動和針對贊助商量身制作的相關(guān)活動進行采訪報道。

4、《東南早報》對整個演出活動進行宣傳。

5、泉州廣電報將對整個演出活動和贊助商相關(guān)活動進行前期宣傳造勢，現(xiàn)場采訪和后續(xù)宣傳。

6、泉州電臺904交通頻道、923七色調(diào)頻等頻道為活動進行前期播報，活動現(xiàn)場進行采訪報道，后續(xù)宣傳，形成全方位立體式的宣傳效果。

三、總冠名贊助商合作

贊助費用：12萬元人民幣，共十場演出活動，每個演出活動現(xiàn)場提供一個3m×3m展位。

媒體展示：

贊助商將作為聯(lián)合主辦單位之一，整體出現(xiàn)在系列活動的各類報道中，享有排他性。

泉州廣播電視報提供3萬元不打折廣告；

泉州電視臺電視圖文頻道（百姓屏報）提供4萬元不打折廣告；

泉州電臺923七色調(diào)頻頻道提供1萬元不打折廣告。

泉州廣電報在所有版面宣傳中鏈接贊助商企業(yè)信息。

泉州電視臺對冠名單位領(lǐng)導(dǎo)進行專訪。

在每場演出中主持人多次鳴謝贊助商的支持，并出3道贊助商知識有獎問答題（獎品由贊助商提供）。

印刷品展示：

在所有宣傳海報、宣傳單張、宣傳橫幅上體現(xiàn)贊助商名稱或標(biāo)識。

每個背景噴繪顯要位置體現(xiàn)冠名單位名稱。

現(xiàn)場展示：

在每個演出現(xiàn)場顯要位置安排專門展位給冠名單位的產(chǎn)品或企業(yè)形象進行現(xiàn)場推廣。

贊助商宣傳資料可在每場演出現(xiàn)場派發(fā)。

活動現(xiàn)場廣告牌一塊，由組委會負責(zé)設(shè)計，贊助商負責(zé)制作安放。

特別回報：

邀請贊助商參加各類相關(guān)活動。

經(jīng)主辦方授權(quán)許可后，可以以活動冠名贊助商的名義自行組織相關(guān)的媒體宣傳及活動。

贊助商可以在合約規(guī)定的品牌產(chǎn)品的包裝、影視廣告、平面廣告等上面使用系列活動的名稱和標(biāo)識。

協(xié)助策劃在活動宣傳期間的相關(guān)促銷工作。

在每場演出和所有宣傳推廣活動中體現(xiàn)贊助商名稱。

四、協(xié)辦贊助商

贊助費用：5萬元人民幣，共十場演出活動，每個演出活動現(xiàn)場提供一個3m×3m展位。

媒體展示：

將作為協(xié)辦贊助商出現(xiàn)在系列活動的各類報道中，享有排他性。

泉州廣播電視報或泉州電視臺圖文頻道（百姓屏報）提供3萬元不打折廣告。

在每場演出和頒獎晚會中主持人口頭鳴謝贊助商的支持，并出2道贊助商知識有獎問答題（獎品由贊助商提供）。

印刷品展示：

在所有宣傳海報、宣傳單張上體現(xiàn)贊助商名稱或標(biāo)識。

每個背景噴繪體現(xiàn)贊助商名稱。

現(xiàn)場展示：

在每個演出現(xiàn)場均安排專門展位給協(xié)辦單位的產(chǎn)品或企業(yè)形象進行現(xiàn)場推廣。

贊助商宣傳資料可在每場演出現(xiàn)場派發(fā)。

活動現(xiàn)場廣告牌一塊，由組委會負責(zé)設(shè)計，贊助商負責(zé)制作安放。

特別回報：

邀請贊助商參加各類相關(guān)活動。

經(jīng)主辦方授權(quán)許可后，可以以活動贊助商的名義自行組織相關(guān)的媒體宣傳及活動。

篇4

關(guān)鍵詞：社區(qū)商業(yè)；規(guī)劃；招商對策

社區(qū)商業(yè)是由上世紀(jì)50年代美國首先出現(xiàn)的，之后英、法等國也隨著居民的郊區(qū)化也出現(xiàn)了社區(qū)商業(yè)，其基本功能包括了購物，餐飲及休閑娛樂。其主要特征是是以人們生活的社區(qū)為基礎(chǔ)，為所在范圍居住人群的基本日常生活需要，提供便利，提供娛樂，提供社交場所，提供文化交流。這種商業(yè)中心最能得到本地區(qū)人群青睞的原因是具有親近感，它以貼近社區(qū)居民生活為顯著特點，成為提高社區(qū)居民生活質(zhì)量的重要載體。

社區(qū)商業(yè)具有明顯的現(xiàn)代化特征，是社會發(fā)展的必然產(chǎn)物，將有可能成為我國商業(yè)發(fā)展的主流模式。因此社區(qū)商業(yè)地產(chǎn)的選址原則必須從宏觀到微觀都要進行全面細致的研究，第一，要考慮到項目所在城市建設(shè)的總體規(guī)劃、發(fā)展前景、以及商業(yè)配套布局；第二，項目所在區(qū)域以及輻射區(qū)域的人口規(guī)模，公共交通和市政配套設(shè)施，項目周邊競爭狀況；第三，本項目服務(wù)人群的消費需求分析、消費能力評估、消費習(xí)慣分析、消費者的價值取向、消費者的年齡分布層次。

一、社區(qū)商業(yè)的研究對象

1.社區(qū)商業(yè)的發(fā)展趨勢。住宅房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)過10多年的蓬勃發(fā)展，從一線、二線城市到三、四線城市，一輪又一輪的造鎮(zhèn)計劃，地方政府迫于改善城市面貌出發(fā)，從土地、金融、稅收等方面對住宅項目的開發(fā)給予了大力扶植，伴隨著住宅市場剛性需求和改善性需求逐漸得到滿足，市場已經(jīng)趨于飽和，住宅房地產(chǎn)開發(fā)的節(jié)奏放緩，住宅房產(chǎn)的價格已經(jīng)透支了未來的上升空間，投資收益率普遍降低。社區(qū)商業(yè)地產(chǎn)是在住宅開發(fā)的基礎(chǔ)上應(yīng)運而生的，這給投資社區(qū)商業(yè)的開發(fā)商提供了很好的機會，但是社區(qū)商業(yè)完全不同于住宅開發(fā)，在產(chǎn)品的規(guī)劃設(shè)計，業(yè)態(tài)布局，招商策劃及建成后的營運管理、商鋪調(diào)整等都要進行慎重考慮，最主要的是投資者的投資回報，更是建立在各方面資源整合的基礎(chǔ)之上。

2.社區(qū)商業(yè)的受眾。社區(qū)商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)涉及范圍廣，對帶動社區(qū)居民就業(yè)，推動社區(qū)公益事業(yè)發(fā)展，提升社區(qū)總體服務(wù)水平具有十分重要的作用，牽涉到各方面的利益，其中包括政府職能部門、房地產(chǎn)開發(fā)商、商鋪經(jīng)營者、產(chǎn)品供應(yīng)商、服務(wù)商、最終消費者等諸多方面，本文重點討論開發(fā)商和消費者。

社區(qū)商業(yè)的開發(fā)者和消費者這兩個看似對立的兩個方面，實際上利益是統(tǒng)一的，前者提供給后者一個可以在住所附近就可以完成的消費娛樂和社交活動空間。社區(qū)商業(yè)地產(chǎn)項目的開發(fā)者首先要對自身開發(fā)項目所在區(qū)域的基本情況做詳細的前期市場調(diào)研、根據(jù)市場調(diào)研，確定設(shè)計方案，在做商業(yè)地產(chǎn)設(shè)計時要考慮到業(yè)態(tài)布局、目標(biāo)商家、主力店引進，并根據(jù)這些商戶的特殊需要，在設(shè)計時予以充分的考慮，最好能在產(chǎn)品設(shè)計階段就將主力店引進。

對消費者而言，能得到滿意和舒適的消費體驗是最看重的，消費者是社區(qū)商業(yè)地產(chǎn)服務(wù)主要對象，其消費行為直接影響項目的市場變化取向和趨勢，在整個消費過程中的表現(xiàn)也是其心理活動的表現(xiàn)，人的社會屬性決定了其在消費活動中帶有社會群體特征，這種群體心理是受到消費者所處環(huán)境影響的，如文化傳統(tǒng)、社會階層、參照群體、家庭、流行時尚、消費習(xí)慣、生活方式等外界因素對消費者的心理行為有著廣泛和根深蒂固的影響。社區(qū)商業(yè)是滿足消費者這種基本需求的載體，為消費者提供適合的公共場所，滿足其購物、生活、娛樂、社交的需求。

二、項目定位與業(yè)態(tài)規(guī)劃

1.項目定位。社區(qū)商業(yè)房地產(chǎn)業(yè)態(tài)規(guī)劃的是指開發(fā)商根據(jù)項目周邊城市現(xiàn)有商業(yè)設(shè)施的現(xiàn)況和對未來商業(yè)發(fā)展趨勢的把握，通過收集信息，對項目所在區(qū)域進行人口數(shù)量、消費能力、交通情況、競爭情況進行梳理，充分利用開發(fā)商自身可能整合的各種招商資源，為便于項目實現(xiàn)租售和該項目作為商業(yè)地產(chǎn)日后能夠成功運營而對項目各功能分區(qū)和各樓層的業(yè)態(tài)所進行的規(guī)劃，所以業(yè)態(tài)組合定位必須在項目開發(fā)前期完成。

社區(qū)商業(yè)的業(yè)態(tài)分布與定位與項目所在區(qū)域的消費能力密切相關(guān)，消費能力高的地方，項目的定位高，對入住商家的品牌有一定的要求，總之一切要圍繞項目所在地區(qū)的消費者導(dǎo)向為依據(jù)，在招商布局中予以充分考慮。

2.項目業(yè)態(tài)規(guī)劃。社區(qū)商業(yè)的業(yè)態(tài)規(guī)劃首先是功能的定位，社區(qū)商業(yè)提供的服務(wù)主要由零售（含生活超市），餐飲，和配套服務(wù)三大業(yè)態(tài)組成，隨著社區(qū)的不斷發(fā)育和完善，在業(yè)態(tài)層次和等級上要不斷變革和調(diào)整，各個業(yè)態(tài)的比例和社區(qū)商業(yè)地產(chǎn)的定位應(yīng)該依據(jù)服務(wù)人群的消費能力而定。

（1）零售類。目前我國零售業(yè)市場呈現(xiàn)出多種業(yè)態(tài)并存于競爭的局面，不同的零售業(yè)態(tài)具有不同的競爭戰(zhàn)略、競爭優(yōu)勢與目標(biāo)客戶群體。要充分利用不同的零售業(yè)形態(tài)，最大化的滿足消費者的需求。

①大型生活超市，面積可達5000平方米以上，可以借助超市的品牌影響力集聚人氣，如家樂福、沃爾瑪、樂購等等。

②家電家居類，如宜家、國美、蘇寧、特力屋、名巢靚家等，需要的面積大概從1000平方米到3000平方米不等；從目前市場反饋的情況來看，電商的興起對家電賣場影響較大，引進時需要慎重考慮。而家居類的商家，生活質(zhì)量的提高使得消費者愿意花更多的錢改善生活環(huán)境，這些需求給以經(jīng)營家居類商品的商家?guī)頇C會。

③專業(yè)品牌零售店，如優(yōu)衣庫、無印良品、ZARA，MAP，絲芙蘭等，這些在消費者心目中享有美譽度的品牌零售店，對提升社區(qū)商業(yè)地產(chǎn)的品質(zhì)至關(guān)重要。

（2）餐飲類。各類餐飲始終是社區(qū)商業(yè)中消費頻次最多的地方，各種品牌不計其數(shù)，需要根據(jù)消費能力來確定，但要確保拉開層次，滿足不同年齡、不同地域、不同消費目的的需要。

①傳統(tǒng)中式餐飲，提供社區(qū)消費者家庭團圓、婚慶宴席、朋友聚會、商務(wù)宴請等服務(wù)，這類餐飲一般面積在2000平方米以上，以蘇浙匯、小南國、俏江南等一批優(yōu)質(zhì)商戶為代表。

②一般餐飲，市場上這類餐飲占有主導(dǎo)地位，面積以500-1000平方為主，以價廉物美、品質(zhì)保證、客流量周轉(zhuǎn)快為特征，適合各類年齡層次，代表品牌有小肥羊、望湘園、翠華等品牌。

③輕餐飲，面包店、甜品店、飲品店等小型快速時尚品牌，提供了方便快捷的消費方式。

（3）配套服務(wù)。社區(qū)商業(yè)的配套設(shè)施和服務(wù)是影響社區(qū)商業(yè)進一步發(fā)展的重要因素，要從商品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量、從業(yè)人員的職業(yè)道德和業(yè)務(wù)素質(zhì)等方面入手不斷滿足消費者日益提高的多元化、高層次的物質(zhì)和消費需求。

①娛樂設(shè)施，包括影院，KTV，健身俱樂部；這些娛樂設(shè)施可以延長消費者在社區(qū)商業(yè)中心停留的時間，從而帶動其他消費。

②酒店，生活服務(wù)，銀行、美容美發(fā)，教育培訓(xùn)也是社區(qū)商業(yè)必須具備的項目。社區(qū)商業(yè)地產(chǎn)的消費群體通常以家庭為單位，而且孩子對家庭消費的起主要作用，針對孩子的早教、英語培訓(xùn)和興趣愛好培訓(xùn)有很大的發(fā)展機會。此外對一個開發(fā)量比較大的社區(qū)商業(yè)項目，建筑面積體量在10萬平方以上，可以考慮引進一家酒店，比如萬達廣場一般都有一個酒店項目用于提升項目的形象，這些酒店常常是國際知名品牌酒店，此舉為項目的市場定位起了很重要的作用。

三、招商策略

1.招商必須優(yōu)先于建設(shè)。成功的社區(qū)商業(yè)項目往往在前期就做好了充分的準(zhǔn)備，開發(fā)商應(yīng)在項目開發(fā)前期盡可能的將主力商家確定下來，一旦有品牌知名度的商家落戶，對項目建設(shè)進程和招商都會帶來益處。如果項目建成后開始招商，可能要為了適應(yīng)招商而修改建筑結(jié)構(gòu)；相反，招商先于設(shè)計完成的，則建筑結(jié)構(gòu)和框架可以根據(jù)商家的要求、功能而進行設(shè)計，這樣可以縮短建設(shè)周期和減少因建筑結(jié)構(gòu)改變而產(chǎn)生資金損失。

2.招商決定著項目經(jīng)營成效。招商成功是項目經(jīng)營成功的關(guān)鍵，引進什么類型的商家、商家的競爭力和發(fā)展前景、商家的經(jīng)營管理水平能否與當(dāng)前的經(jīng)濟形勢相匹配，多重因素將對項目的成敗產(chǎn)生決定性的影響。因此，引進的商家必須是品牌優(yōu)秀，符合本項目定位需求，能提供本項目受眾人群的消費與服務(wù)。

3.主力商家的評判標(biāo)準(zhǔn)。在商業(yè)項目中，優(yōu)質(zhì)主力商家的引進不僅可以提高項目成功的把握，而且對其他商戶的招商有一定的引導(dǎo)作用，因此，要把握好選擇主力商家的標(biāo)準(zhǔn)。

（1）擁有良好美譽度的品牌，這類品牌能對目標(biāo)客戶和潛在客戶形成號召力，增強其他商戶信心，能形成招商和經(jīng)營過程中的穩(wěn)定力量。

（2）高品牌附加值商家往往具有優(yōu)秀的操作團隊，具有獨特的品牌歷史、經(jīng)營思路和執(zhí)行能力，能主動吸引人流，而不是被動地接受人流，能在經(jīng)營過程中形成對人流的強大拉動力。

（3）具有較強的抗風(fēng)險能力，能在不穩(wěn)定的市場狀況下持續(xù)穩(wěn)定地經(jīng)營，珍惜自身的品牌美譽和影響力，決不會草率地發(fā)生撤場行為。

四、對主力商家的激勵措施

主力店往往憑借品牌優(yōu)勢，而且是眾多社區(qū)商業(yè)項目開發(fā)商追逐的對象，因此，他們對租金尺度較為苛刻，只支付較低的租金，還會在免租期以及其他方面如停車位、廣告位、人流導(dǎo)向方面有一定的要求，總而言之，開發(fā)商對主力商家往往會給予很優(yōu)惠的條件。這種讓步在商業(yè)合作上看來，有時候并非完全平等，但鑒于國內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)的現(xiàn)實――弱勢開發(fā)商與強勢商業(yè)集團之間的矛盾，使強大的商業(yè)集團在博弈中擁有較大的選擇余地與主動權(quán)，而商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展商卻顯得相對被動，有時候不得不接受這種與主力商家之間的不平等條約。

考慮到優(yōu)質(zhì)品牌的主力商家對商業(yè)地產(chǎn)的貢獻，開發(fā)商往往對主力商家采用激勵措施，運用商業(yè)項目與主力店的利益捆綁，主要有以下幾種方式：

1.純租金方式。目前商業(yè)地產(chǎn)與主力店的合作關(guān)系當(dāng)中，租賃租金采用得最多，開發(fā)商往往給主力商家略低于市場定價的租金，換取有品牌的主力店入駐。但需要掌握好租金讓步的尺度，否則會影響整個項目的收益率。

2.保底租金加租金提成。相比純租金提成，這類措施是比較靈活的，既保證了固定的收益，也可以分享商戶經(jīng)營成果，形成共贏的局面。

3.合作經(jīng)營。開發(fā)商根據(jù)約定按引進商戶的銷售額進行提成，這類模式通常在引進一線品牌中使用，對開發(fā)商而言是很不利的，因為，對商家很難對商家進行有效的財務(wù)監(jiān)督。甚至有些特別強勢的品牌商家要求開發(fā)商按照他們的要求進行硬裝修，商家只需花少量的軟裝修后就可以營業(yè)，這類商家往往是個擺設(shè)，光賺吆喝不賺錢。這種合作經(jīng)營模式一定要把握好合作周期，筆者所在公司有個社區(qū)商業(yè)地產(chǎn)項目，與合作方的合同期長達20年，結(jié)果，創(chuàng)造的收益整個項目中坪效最低的。

在完成主力店招商以后，因為有了底氣，對其他商戶的招商工作就有了選擇的余地，可以掌握主動權(quán)。主力店進駐后對社區(qū)商業(yè)的經(jīng)營貢獻是基于人們通常的經(jīng)驗而進行的一種預(yù)期，實際的效果是要在開業(yè)經(jīng)營以后才能顯示出來的，因此，在一個商業(yè)利益、商業(yè)氛圍并未形成的時刻，招商工作相當(dāng)?shù)钠D巨、復(fù)雜，招商的成功是項目成功的決定因素。

五、結(jié)語

通過上述對社區(qū)商業(yè)地產(chǎn)項目的利益相關(guān)者需求分析、項目業(yè)態(tài)組合與定位、招商策略與激勵措施的研究，對社區(qū)商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)者而言，做好項目前期論證定位，是項目成功的保障，建議社區(qū)項目開發(fā)商在完成項目可行性報告以后，要提前進行招商，采用先招商，后建設(shè)，使項目建成以后縮短養(yǎng)鋪期，盡早達到預(yù)期的經(jīng)營成果，二次調(diào)整所花的代價遠比第一次就準(zhǔn)確定位的代價要高的多。

參考文獻：

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高考網(wǎng)權(quán)威2016年上海高考春招高校自主測試確認3月1日開始，更多2016年上海高考春招高校自主測試確認3月1日開始相關(guān)信息請訪問高考網(wǎng)。 2016年本市春招高校自主測試確認3月1日開始

2016年上海市普通高校春季招生高校的自主測試將于3月12日、13日進行?？忌粢獏⒓痈咝Ｗ灾鳒y試，須進行兩次相關(guān)確認。

第一次時間為3月1日10:00—3月4日16:00，文化成績達到最低錄取資格線的考生須登錄“上海招考熱線”網(wǎng)站(shmeea.edu.cn/shmeea.com.cn)確認是否參加高校自主測試，逾期未上網(wǎng)確認，視為考生自動放棄本次春招錄取?？忌鷦?wù)必慎重選擇確認，確認后如果通過校測且被公示為預(yù)錄取，將不得參加今年秋考。

第二次時間為3月9日—10日，有關(guān)高校公布自主測試資格線后，已在“上海招考熱線”網(wǎng)站確認參加高校自主測試并達到有關(guān)高校自主測試資格線的考生，需根據(jù)有關(guān)高校的要求，登錄高校網(wǎng)站進行自主測試時間的選擇與確認。如未選擇，則由高校統(tǒng)一安排參加自主測試的時間?？忌罱K參加高校自主測試的時間安排由高校在其本科招生網(wǎng)站上公布。

篇6

一、準(zhǔn)確的市場定位

二、項目品牌的整體定位、包裝規(guī)劃

三、項目品牌形象的提升、推廣規(guī)劃

四、招商策略的制定

目錄

五、媒體組合

六、媒體組合實施流程

七、活動策劃與實施

八、長城·名嘉項目合作形式及收費方式

九、長城·名嘉項目小組成員介紹

一、準(zhǔn)確的市場定位

一、準(zhǔn)確的市場定位

二、項目品牌的整體定位、包裝規(guī)劃

三、項目品牌形象提升、推廣規(guī)劃

三、項目品牌形象提升、推廣規(guī)劃

四、招商策略的制定

1、配合開工典禮，新聞造勢

2、結(jié)合施工進度，逐步提價

3、組織客戶座談，征集高見

4、優(yōu)勢媒體組合，一網(wǎng)打盡

四、招商策略的制定

5、舉辦相關(guān)展會，重點出擊

6、承辦體育比賽，先聲奪人

7、招商活動巡回，延伸終端

8、促銷活動跟進，迭起

五、媒體組合

五、媒體組合實施流程

該組合應(yīng)建立在整體的招商規(guī)劃之下，建議由一家公司做出系統(tǒng)的媒體投放組合方案，具體投放實施可采取招標(biāo)的形式，擇優(yōu)錄用。

六、活動策劃與實施

招商活動的策劃與實施

根據(jù)招商進展的需要，設(shè)計一系列的招商活動，在目標(biāo)客戶密集的地區(qū)進行面對面的招商宣傳。

如：征名活動、10萬元創(chuàng)業(yè)活動及小規(guī)模的招商展示活動等。

六、活動策劃與實施

促銷活動的策劃與實施

根據(jù)品牌推廣進度，隨時進行一些促銷活動。

……

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醫(yī)藥保健品招商營銷工作難度之大，競爭之慘烈，是業(yè)內(nèi)有目共睹的。招商營銷的創(chuàng)新也是業(yè)內(nèi)苦苦探索和亟待解決的問題。金朝團隊認為，創(chuàng)新就是整合，而有機的組合就是整合。要尋求招商困境的根本突圍，必須進行圍繞招商這一經(jīng)營方向真正用整合思維指導(dǎo)對企業(yè)內(nèi)外部招商要素和營銷策略進行整合運作。

金朝團隊把“整合招商服務(wù)營銷”界定為：

整合招商服務(wù)營銷是招商營銷的一個創(chuàng)新顛峰，是從慘烈的招商市場總結(jié)和提煉而來，是招商制勝的最新模式。主要指導(dǎo)思想是招商營銷，整合制勝；特點是立足整合思維，強調(diào)招商策略的組合出擊、招商要素的有機組合、招商工作的全程控制（招商前、中、后）；本質(zhì)是服務(wù)，手段是結(jié)盟，過程是營銷，目的是完成招商經(jīng)營的各階段目標(biāo)。

“整合招商服務(wù)營銷”理論架構(gòu)為：

第一部分：招商概念整合

第二部分：招商策略整合

第三部分：招商要素整合

第四部分：招商流程控制

對與招商概念的整合，金朝團隊認為，招商概念就是招商利益點，就是招商宣傳訴求點，就象產(chǎn)品策劃的產(chǎn)品概念提煉，招商的概念點提煉至為關(guān)鍵。如果說產(chǎn)品的概念是消費者消費意義的概念，那么，招商概念就是商進行選項“消費”意義上的概念，是能夠打動商的根本點，和產(chǎn)品概念不同的是，招商概念點越多越好。

金朝團隊把招商概念點歸整為：

企業(yè)利益點：背景、實力、發(fā)展愿景、企業(yè)信譽、老板人格魅力、經(jīng)營團隊資質(zhì)

產(chǎn)品利益點：概念亮點、技術(shù)亮點、原材料亮點、包裝亮點、功效亮點、價格亮點、后續(xù)產(chǎn)品亮點

模式利益點：合作形式、獨特市場操作模式

政策利益點：支持政策、價格政策、激勵政策

服務(wù)利益點：策劃服務(wù)、培訓(xùn)服務(wù)、協(xié)銷服務(wù)、動銷服務(wù)、樣板示范、模式輔導(dǎo)、增值服務(wù)

企業(yè)特別點：“千萬富翁助推工程”、“百萬富翁打造工程”

招商概念整合的關(guān)鍵在與一方面是企業(yè)本身具備和虛擬的利益點，另一方面是對這些點的挖掘和歸整訴求。

對于招商策略的整合，金朝團隊認為，招商策略的逆向創(chuàng)新和跨行業(yè)招商策略的嫁接是招商策略整合的的方向。逆向創(chuàng)新的策略范圍包括招商目標(biāo)、市場定位及分類、造勢策略、廣告策略、商聯(lián)誼會策略、大客戶策略、服務(wù)策略、樣板市場策略、組織及人力策略、財務(wù)策略、會展策略等等。金朝團隊運用極限思維方法和結(jié)合企業(yè)實戰(zhàn)需要，對招商逆向創(chuàng)新方法有獨特的探索和感悟。

對于招商要素的整合，金朝團隊規(guī)整為硬要素和軟要素的整合。

硬要素有：宣傳物料如企業(yè)手冊、產(chǎn)品手冊、招商手冊、招商單頁、PPT、產(chǎn)品單頁、三折頁、健康雜志、健康書籍、健康報紙、X展架、易拉寶、CF（市場不同階段的電視專題片）、文案如系列報紙文案、各種講稿等等。

軟要素有：價格政策、支持政策、促銷政策、激勵政策等等。

金朝團隊認為：招商要素的生產(chǎn)和制造要以招商概念為指導(dǎo)，體現(xiàn)招商策略。

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2009年，在市委、市政府的正確領(lǐng)導(dǎo)和市招商局的指導(dǎo)下，我局創(chuàng)新招商思路，完善招商機制，改善投資環(huán)境，狠抓責(zé)任落實，強化了項目包裝策劃，拓寬招商渠道，豐富招商形式，注重招商工作實效，積極落實全省旅游招大引強行動的相關(guān)工作部署，加強了對區(qū)縣旅游招商引資工作的指導(dǎo)協(xié)調(diào)，向各區(qū)（縣）轉(zhuǎn)發(fā)了《省旅游局關(guān)于推進全省旅游招商引資工作的指導(dǎo)意見》，進一步明確了旅游招商的責(zé)任主體、實施主體、方法步驟，推動招商工作向前邁進，現(xiàn)將工作情況總結(jié)如下：

一、加強組織領(lǐng)導(dǎo)，明確責(zé)任

領(lǐng)導(dǎo)重視是招商引資工作的重要前提，我局始終把招商引資工作放在各項工作的重中之重來抓。一是成立了以局長任組長，分管旅游招商引資工作的副局長為副組長，各科（室、隊、所）的負責(zé)人為成員的招商引資工作領(lǐng)導(dǎo)小組，下設(shè)辦公室在市場開發(fā)科，具體負責(zé)日常工作；二是制定招商引資工作計劃，堅持兩手都要抓都要硬的方針，一手抓旅游工作不動搖，一手抓招商引資工作不放松，以招商引資工作來推動旅游工作的全面開展。

二、強化招商措施，加大招商力度

在市委市府提出的“建設(shè)川滇黔渝結(jié)合部旅游組織中心”發(fā)展戰(zhàn)略指導(dǎo)下，堅持“引資、項目”兩大帶動戰(zhàn)略，繼續(xù)以景區(qū)招商為重點、項目為核心、服務(wù)為宗旨，在“危機中尋找機遇，穩(wěn)住增勢，突出重點，積極作為，進一步完善投資促進服務(wù)工作，加強軟環(huán)境建設(shè)，重點打造旅游精品，強化招商引資以及旅游宣傳促銷，努力發(fā)揮招商引資在推動旅游發(fā)展中的重要作用。

（一）整合資源，包裝項目

為進一步加大旅游招商引資工作力度，促進旅游招商取得實質(zhì)性突破，我局高度重視項目包裝策劃工作，樹立抓項目就是抓招商的理念，先后委托高端策劃機構(gòu)策劃我市重點旅游項目；收集匯總?cè)新糜雾椖窟M行精心包裝；專門印制招商畫冊，建立了××旅游招商項目庫，全年累計包裝策劃了旅游招商項目41個，為××旅游招商工作儲備了詳盡的資料。

1、建立招商項目庫

在項目包裝儲備上，聘請專業(yè)機構(gòu)包裝策劃了“一江攬五秀”5個項目并進行了可行性論證分析，并將其列入全省大力支持的重點旅游儲備項目。另外，收集、匯總、包裝了張壩景區(qū)開發(fā)建設(shè)項目、方山生態(tài)園、華陽現(xiàn)代農(nóng)業(yè)生態(tài)休閑觀光、雙加鎮(zhèn)松灘湖休閑度假旅游開發(fā)項目、鳳凰湖景區(qū)項目、普照山景區(qū)項目、天仙洞景區(qū)項目、百吉灘溫泉項目、玉蟾山溫泉項目、玉蘭山景區(qū)旅游建設(shè)項目、福寶古鎮(zhèn)旅游整體開發(fā)建設(shè)項目、堯壩古鎮(zhèn)維修保護建設(shè)項目、法王寺旅游基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)項目、震東民族文化特色度假村項目、紅龍湖風(fēng)景區(qū)旅游開發(fā)項目、畫稿溪國家級自然保護區(qū)生態(tài)旅游項目、黃荊風(fēng)景區(qū)旅游開發(fā)項目、丹山中心景區(qū)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)項目共計18個旅游招商項目報送了市招商局，完善充實了旅游招商引資項目儲備庫。

2、編印招商畫冊

在原有項目的基礎(chǔ)上，經(jīng)過篩選比較，精心包裝了張壩桂圓林及沿江旅游帶開發(fā)建設(shè)項目、方山景區(qū)旅游開發(fā)建設(shè)項目、筆架山景區(qū)旅游開發(fā)建設(shè)項目、神臂城旅游開發(fā)建設(shè)項目、黃荊景區(qū)旅游開發(fā)建設(shè)項目、鳳凰湖景區(qū)旅游開發(fā)建設(shè)項目、芙蓉島生態(tài)旅游開發(fā)項目、百吉灘溫泉旅游開發(fā)建設(shè)項目、天仙硐景區(qū)前山與后山整體旅游開發(fā)項目、敘永縣丹山省級風(fēng)景名勝區(qū)中心景區(qū)、國家級自然生態(tài)保護區(qū)—畫稿溪開發(fā)建設(shè)項目、紅龍湖度假旅游區(qū)開發(fā)建設(shè)、佛寶景區(qū)天堂壩片區(qū)旅游開發(fā)建設(shè)項目、玉蘭山景區(qū)旅游開發(fā)建設(shè)項目、瀘縣龍蟾溫泉度假村開發(fā)建設(shè)項目15個招商項目，并委托專業(yè)公司策劃、設(shè)計、編印了精美的《××旅游招商畫冊》，為全市旅游招商引資工作奠定了堅實的基礎(chǔ)。

3、委托機構(gòu)策劃項目

為增強我市旅游吸引力，打造旅游精品景區(qū)，充分挖掘旅游資源價值，包裝策劃具有投資價值的旅游項目開展對外招商，今年從旅游發(fā)展資金中安排了200萬元聘請了北京大地風(fēng)景旅游咨詢集團和北京時代科旅等專業(yè)策劃機構(gòu)分別策劃了江陽區(qū)美酒灣旅游項目和納溪區(qū)天仙洞、鳳凰湖景區(qū)等3個旅游項目，這3個項目的成功策劃為我市以后旅游招商提供了科學(xué)依據(jù)和可行性材料。

（二）利用展會開展招商

在招商方式上，繼續(xù)堅持走出去戰(zhàn)略，利用參加各種展會的時機，組織有關(guān)項目招商單位到重慶、成都、大連、義烏等地開展旅游招商活動8次，先后參加了第十二屆“渝洽會”、“重慶·××投資說明會”、中國國內(nèi)旅交會、第十屆西博會、義烏旅游商品博覽會等大型展會進行了項目推介，向參會客商重點推介了我市佛寶、黃荊、張壩等旅游招商項目，與客商進行了面對面的交談、洽談，為××旅游招商開辟了途徑，拓寬了××旅游招商渠道。

1、1月9日至11日，我們精心組織了合江縣旅游局、佛寶景區(qū)以及古藺縣旅游局等有關(guān)旅游企事業(yè)單位到重慶參加了由省旅游局主辦的四川旅游產(chǎn)品冬季宣傳促銷活動，借助這個平臺散發(fā)旅游招商引資宣傳資料1000多份。

2、3月27日至29日，我們組織各區(qū)（縣）旅游局、旅游景區(qū)及旅行社的有關(guān)負責(zé)人共計30余人參加了2009中國重慶城際旅游交易會，在會上經(jīng)與有關(guān)友好地（市、州）的旅游部門、旅游骨干企業(yè)、旅游協(xié)會、新聞媒體的協(xié)商，參與加入了中國城際旅游聯(lián)盟，有效推進了我市的區(qū)域旅游合作，為我市在重慶的旅游招商奠定了基礎(chǔ)。 4、5月11日至13日，我們組織江陽區(qū)旅游局、合江縣旅游局、佛寶景區(qū)、堯壩古鎮(zhèn)等旅游企事業(yè)單位到重慶參加了第十二屆重慶渝洽會，在××投資說明會上向參會客商詳細介紹了我市旅游資源、旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展情況并推介了我市佛寶玉蘭山開發(fā)建設(shè)項目、黃荊旅游開發(fā)項目和一江攬五秀旅游項目等三個重點旅游招商項目，引起了參會客商的積極關(guān)注和濃厚興趣。并組織有關(guān)旅游企事業(yè)單位參加了展覽，現(xiàn)場接受了大量客商和游客咨詢。 7、11月12日－15日，中國國際旅游商品博覽會在浙江義烏舉行，為籌備此次旅游商品博會，我市精心包裝了佛寶旅游招商項目和黃荊老林招商項目報送省旅游局統(tǒng)一推介，最終，黃荊老林項目入選全省十大重點旅游推介項目在義烏旅游商品博覽會上進行了推介，贏得了眾多旅游商家的青睞； （三）重點出擊，專場推介針對重慶主客源市場，我市在重慶市工商聯(lián)、重慶市旅游商會的大力協(xié)助下，與市招商局聯(lián)合在重慶召開了××旅游招商推介會，重點推介了我市古藺黃荊老林旅游項目、敘永丹山旅游項目、合江佛寶景區(qū)旅游項目、法王寺旅游項目和堯壩古鎮(zhèn)旅游項目、江陽區(qū)長江美酒灣旅游項目、納溪區(qū)鳳凰湖和天仙洞旅游項目共8個旅游招商項目，宣傳了我市旅游資源和產(chǎn)品，與有投資意向的投資商進行洽談和磋商，并積極邀請前來考察環(huán)境和項目。重慶市工商聯(lián)、重慶市旅游商會領(lǐng)導(dǎo)出席了我市推介會并分別講話，他們表示將于近期組織重慶市投資商和旅行社負責(zé)人考察團來我市考察。

（四）強化媒體，重在宣傳

今年，我局在招商方式上有了新的突破和創(chuàng)新。首先，加大了與相關(guān)平面媒體的合作，在××日報、××晚報上開辟了專題專欄，分別介紹了我市旅游招商項目和招商相關(guān)信息。其次，加大了網(wǎng)絡(luò)宣傳力度，建立了網(wǎng)站旅游招商專欄，設(shè)置了旅游招商項目庫，公示了我市的旅游招商相關(guān)政策和服務(wù)項目，借助網(wǎng)絡(luò)的廣泛覆蓋性，獲得了較高點擊率，有效地宣傳了我市的旅游招商情況。

（五）邀請客商，來瀘考察

“走出去”的目的是宣傳，“請進來”才能讓客商更直觀更詳盡的了解我市旅游資源情況和旅游項目情況。因此，從實效性考慮，我市旅游招商在走出去宣傳的基礎(chǔ)上，工作重心開始向“請進來”傾斜，遵循廣泛宣傳、深入洽談、實地考察的招商步驟，積極邀請對我市旅游項目感興趣的外地客商來瀘實際考察。先后有香港竣洋集團、香港環(huán)球投資公司、廣東東莞王評設(shè)計公司以及重慶、廣東、浙江等多家投資商來我市考察了佛寶景區(qū)、法王寺景區(qū)、堯壩古鎮(zhèn)等景區(qū)景點和分水鄉(xiāng)、黃艤鎮(zhèn)、華陽街道、彌陀鎮(zhèn)等相關(guān)旅游項目，目前仍有幾個項目在密切聯(lián)系之中，可望有實質(zhì)性進展。

（六）改善環(huán)境，強化服務(wù)

實踐證明，良好的發(fā)展環(huán)境是推進招商工作的重要動力。為此，我們始終把環(huán)境建設(shè)作為招商工作的重點，堅持用最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、最優(yōu)良的作風(fēng)、最優(yōu)秀的形象為招商引資工作搭建廣闊的平臺。實行政務(wù)公開，大力推行行政效能建設(shè)，執(zhí)行優(yōu)化投資環(huán)境的“九項制度”，即：崗位責(zé)任制、服務(wù)承諾制、重大投資項目跟蹤服務(wù)制、政務(wù)公開制、限時辦結(jié)制、首辦負責(zé)制、文明辦公制、軟環(huán)境建設(shè)責(zé)任追究制等。同時加強簽約項目的跟蹤服務(wù)，進一步優(yōu)化發(fā)展環(huán)境，提高了我局行政效能和服務(wù)質(zhì)量，推動了重大旅游投資項目的順利進行。

三、旅游招商實效

經(jīng)過全市旅游系統(tǒng)的共同努力，招商引資工作實現(xiàn)了新的成效。從簽約情況看，我市已新引進張壩桂圓林生態(tài)健身中心、筆架山生態(tài)觀光園、玉蟾溫泉度假區(qū)、洞窩峽谷景區(qū)旅游開發(fā)建設(shè)項目、黃荊四星級賓館及郊野公園項目、張壩景區(qū)二期土地整理項目、天仙硐景區(qū)天全寺項目和鼓樓山景區(qū)項目，項目合計投資32.928億元。其中，洞窩峽谷景區(qū)旅游開發(fā)建設(shè)項目、玉蟾溫泉項目和黃荊四星級賓館及郊野公園項目已經(jīng)開工建設(shè)，黃荊、福寶、百節(jié)溫泉景區(qū)也正在與投資商洽談中。 2、瀘縣玉蟾山溫泉旅游開發(fā)項目。該項目作為招商引資重點項目，項目總投資13.6億元，主要開發(fā)建設(shè)溫泉池群、溫泉度假區(qū)、瀨溪河二橋等景點。目前已完成200畝征地。

3、合江縣城三星級賓館建設(shè)項目。該項目總投資2000萬元，進行合江縣三星級賓館及配套設(shè)施投資建設(shè)。

4、黃荊四星級賓館及郊野公園項目。該項目總投資9500萬元，目前已完成征地拆遷、設(shè)計工作，正在開展前期建設(shè)工作。

5、張壩景區(qū)二期土地整理項目。該項目總投資9億元，進行景區(qū)二期開發(fā)建設(shè)，主要包括張壩核心景區(qū)打造和基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，準(zhǔn)備將其打造為國家aaaa級旅游區(qū)。

6、天仙硐景區(qū)天全寺項目。實現(xiàn)招商引資3480萬元，用于修建天全寺景點接待處、圓通店。

篇9

乙方（受托方）：xx公司

甲、乙雙方經(jīng)友好洽談和協(xié)商，甲方?jīng)Q定委托乙方進行網(wǎng)絡(luò)招商頁面策劃。為保證項目順利進行，根據(jù)國家有關(guān)法律規(guī)定，特簽訂本合同。

一、項目任務(wù)

1.1 任務(wù)一：乙方對甲方???????? 網(wǎng)絡(luò)招商開展專項策劃，編寫招商頁面主題文案；

1.2任務(wù)二：乙方根據(jù)甲方已確認招商頁面主題文案，進行網(wǎng)頁設(shè)計制作。

二、委托項目進度

2.1 第一階段：編寫策劃文案

2.1.1 為期四個工作日，乙方通過對甲方提供的資料進行整理和分析，根據(jù)甲方市場推廣需要，編寫招商頁面主題文案。

2.1.2 策劃時間自甲方全額付款后，按照乙方要求提供資料后的下一個工作日起算。

2.2 第二階段：網(wǎng)頁設(shè)計制作。

2.2.1 為期三個工作日，乙方根據(jù)甲方已確認招商頁面主題文案和甲方CI規(guī)范的要求，進行網(wǎng)頁設(shè)計制作。

2.2.2?策劃期自甲方聯(lián)絡(luò)人以書面形式對第一階段的策劃成果予以確認的下一個工作日起算。

2.3 策劃工作各階段按程序順延，但實際執(zhí)行中有一定的交叉，總體累計時間不超過七個工作日。

三、甲方責(zé)任與權(quán)利

3.1 甲方須為乙方工作及時提供所需的背景資料和信息，并以書面形式指派一到兩人作為項目聯(lián)絡(luò)人，負責(zé)配合乙方工作；

3.2 在乙方提交各階段成果之后的二個工作日，對乙方提交的階段性方案給予書面確認或提出書面的指導(dǎo)性意見；

四、乙方責(zé)任與權(quán)利

4.1 乙方須按計劃進度完成各階段策劃任務(wù)，及時與甲方溝通并請甲方確認；在乙方提交各階段成果之后的二個工作日，甲方若無確認回函，乙方可視為甲方對所提交的方案已確認；

4.2 乙方須按甲方提出的指導(dǎo)性和標(biāo)準(zhǔn)性要求修改和完善各階段成果，乙方按甲方要求對文案或平面設(shè)計進行修改的時間不計算在總體累計時間之內(nèi)。

4.3保守甲方的商業(yè)機密，未經(jīng)甲方同意，不得向第三方透露本合同履行中涉及的保密內(nèi)容。

五、合同金額及付款方式

5.1 本合同總金額為人民幣伍佰捌拾元整（￥580元整）。

5.2 付款方式：簽訂合同后三日內(nèi)，甲方向乙方全額支付策劃與設(shè)計制作費用。

5.3 贈送連鎖中國(lenso.cn)網(wǎng)站分類信息欄目??????分類下???排???位，廣告形式為（圖片/文字鏈）規(guī)格：??????；使用期限為2005年? 月? 日至2006年? 月? 日止，僅限于本項目制作的招商網(wǎng)頁。

六、成果歸屬與冠名宣傳

6.1 乙方將其最終策劃成果于項目結(jié)束之日正式轉(zhuǎn)給甲方，所有未被接受的策劃方案仍歸屬乙方；

6.2 乙方對策劃成果保留其冠名權(quán)；

七、違約責(zé)任

7.1 由于甲方原因致使本合同無法履行或中斷，乙方終止本項目策劃，不予退還甲方所付費用；

7.2 由于乙方原因中斷本合同履行，乙方收回前期的策劃成果，同時退還甲方所付費用；

八、合同終止

8.1?本合同履行完畢自動終止；

8.2?一方違約并承擔(dān)責(zé)任后自動終止；

8.3?任何一方無權(quán)單方面終止本合同，因不可抗力或者甲乙雙方一致同意終止本合同時，須以書面形式確定。

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九、合同爭議

?本合同履行過程中出現(xiàn)爭議時，甲、乙雙方本著友好協(xié)商原則解決，并以補充協(xié)議形式載明；協(xié)商不成時，任何一方可向人民法院起訴。

十、合同生效日

?10.1?本合同和合同附件經(jīng)雙方蓋章，簽字后生效。

10.2?補充合同與本合同具有同等的法律效力。

10.3?本合同（包括合同附件、補充合同）一式貳份，甲乙雙方各執(zhí)壹份。

甲方：（公章）乙方：（公章）

法定代表人： ?（簽字）法定代表人： ?（簽字）

地址： 地址：

篇10

研究醫(yī)藥保健品的招商，不僅要關(guān)注其招商的具體執(zhí)行過程，而且要研究具體執(zhí)行之外的影響經(jīng)銷商合作的諸多營銷要素，招商執(zhí)行并不能有效解決經(jīng)銷商的合作要求，經(jīng)銷商要求的滿足是在招商執(zhí)行前大量的基礎(chǔ)工作中不斷實現(xiàn)的，正所謂“醫(yī)藥保健品招商，功夫在詩外”。

企業(yè)要實現(xiàn)產(chǎn)品順利招商，不僅要關(guān)注經(jīng)銷商的市場需求，而且要關(guān)注消費者的市場需求，只有把兩者的市場需求有效結(jié)合，才能確保招商目標(biāo)的順利完成。只關(guān)注經(jīng)銷商市場需求，無視消費者，無法保證后期市場的順利啟動。只關(guān)注消費者，無視經(jīng)銷商，產(chǎn)品就不能順利進入市場。實際上，在經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品的要求上，也部分地代表了市場需求的聲音，一定程度上體現(xiàn)了消費者的市場需求，能夠被經(jīng)銷商接受的的產(chǎn)品，大部分也會被市場所接受。在這里，我們從經(jīng)銷商的角度來分析和研究，在醫(yī)藥保健品的招商執(zhí)行之外，醫(yī)藥保健品招商企業(yè)如何來滿足經(jīng)銷商的市場要求。

小投入，大產(chǎn)出，風(fēng)險小——經(jīng)銷商的永恒追求

企業(yè)和經(jīng)銷商關(guān)系從根本上講是一種利益關(guān)系，在于企業(yè)能夠給經(jīng)銷商提供發(fā)展和壯大的盈利模式，缺乏了這種利益上的關(guān)系，兩者的合作就失去了基礎(chǔ)和意義，利益最大化是兩者的共同追求。因此，“小投入、大產(chǎn)出，風(fēng)險小”的營銷項目，是經(jīng)銷商和企業(yè)的共同目標(biāo)。然而這樣的產(chǎn)品項目只是可遇不可求，在實際的招商工作中，幾乎沒有幾個企業(yè)能夠挖掘到這樣的產(chǎn)品項目，但這并否定企業(yè)和經(jīng)銷商在這個方向上的共同追求。經(jīng)銷商的自身狀況不同，要求的側(cè)重點不同，如資金實力弱者，要求項目的投入要小，資金雄厚者，可能更多側(cè)重產(chǎn)出的大小。在新的市場環(huán)境下，由于政府對行業(yè)的管制力度不斷加強，市場的運做難度越來越大，風(fēng)險提高，導(dǎo)致經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品時，更加注重項目選擇的風(fēng)險因素。項目的投資的安全性也成為醫(yī)藥保健品招商企業(yè)著重考慮的一個重要問題。

那么，在醫(yī)藥保健品的招商過程中，是那些因素影響和決定著經(jīng)銷商的產(chǎn)品選擇呢，這些因素對經(jīng)銷商后期的市場運做將產(chǎn)生那些重要的影響，企業(yè)在招商執(zhí)行的前期工作中，如何把握好這些因素實現(xiàn)順利招商呢？

一、 產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)的實力形象與品牌背景

不可否認，產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)的實力形象及背景對經(jīng)銷商來說是具有相當(dāng)?shù)氖袌鎏栒倭Φ?，?jīng)濟實力強，品牌形象好，不僅能夠提高經(jīng)銷商對產(chǎn)品項目經(jīng)營安全性的認可度，而且在后期的經(jīng)營過程中，能夠有效降低經(jīng)銷商的市場經(jīng)營成本。經(jīng)濟實力強，保證了企業(yè)承諾的營銷支持能夠有條件落實，而企業(yè)品牌實際上是產(chǎn)品品牌的市場延伸，能夠幫助產(chǎn)品順利進入市場，提高產(chǎn)品的可信度與美譽度，從而降低營銷成本，這也就是知名企業(yè)招商成功率較高的一個主要原因。當(dāng)然，關(guān)于企業(yè)的形象及背景，并不完全來依靠企業(yè)自身的硬件資源實現(xiàn)，通過有效的挖掘和策劃，也能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)形象的有效提升，這就要求醫(yī)藥保健品招商企業(yè)在選擇總產(chǎn)品時，要把生產(chǎn)企業(yè)的實力及品牌形象作為重要的參考指標(biāo)，通過挖掘和策劃，強化企業(yè)自身的資源形象優(yōu)勢，以降低后期招商的市場障礙。

二、 招商價與零售價之間的價差空間

招商價與零售價之間的價差空間，就是經(jīng)銷商常說的利潤空間。利潤空間的大小是經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品的關(guān)鍵指標(biāo)。利潤空間的大小，除受行業(yè)慣例的制約外，還受到諸多營銷因素的影響，如銷售政策、營銷支持等。一般來說，一個區(qū)域市場的市場規(guī)模是相對固定的，而產(chǎn)品的利潤空間的大小間接地決定了經(jīng)銷商對市場的投入水平及預(yù)期的產(chǎn)出水平，利潤空間越大，經(jīng)銷商市場投入的安全性就越大，風(fēng)險愈低。因此，產(chǎn)品利潤空間的大小，直接會影響經(jīng)銷商的產(chǎn)品選擇信心和后期經(jīng)營投入的信心。但對招商企業(yè)來說，招商產(chǎn)品的利潤空間并不是越大越好，要把產(chǎn)品的價差空間控制在一定的范圍之內(nèi)，既要保證企業(yè)有一定的利潤空間，保證能夠給后期市場提供一定的市場支持，又要保證經(jīng)能夠提高經(jīng)銷商的產(chǎn)品和經(jīng)營投入的信心。利潤空間過大，很容易導(dǎo)致后期經(jīng)營惰性的產(chǎn)生，降低對市場的投入。因此，醫(yī)藥保健品在制定產(chǎn)品招商價格時，一定要在遵循行業(yè)慣例的基礎(chǔ)上，根據(jù)企業(yè)及產(chǎn)品在其他營銷要素上地位的強弱，進行適當(dāng)?shù)纳舷赂?，確保產(chǎn)品利潤空間順利被經(jīng)銷商所接受。

三、 醫(yī)藥保健品的類別因素

廣告炒做，是醫(yī)藥保健品行業(yè)營銷的一個主要特點和方式，伴隨著國家對醫(yī)藥保健品市場監(jiān)管的加強，經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品時更注重產(chǎn)品選擇的類別，鉆政策空子，利用國家監(jiān)管不力，以廣告方式運做處方藥已經(jīng)風(fēng)光不在，舉步維艱，必將被市場拒之門外。把保健食品當(dāng)作藥賣，是傳統(tǒng)保健食品營銷的特點，在新的營銷環(huán)境下，保健食品廣告內(nèi)容的規(guī)范，使保健食品的廣告營銷也進入了困境。在各種營銷因素的影響下，OTC藥品收到眾多醫(yī)藥保健品招商企業(yè)和行業(yè)經(jīng)銷商的關(guān)注，OTC藥品也成為招商企業(yè)及經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品的一個前提條件和標(biāo)準(zhǔn)。在長期的市場經(jīng)營中，醫(yī)藥保健品經(jīng)銷商群體在激烈的市場競爭中也逐漸產(chǎn)品分化和淘汰，市場中形成一批操作專業(yè)品類產(chǎn)品的經(jīng)銷商，如腫瘤產(chǎn)品、減肥產(chǎn)品、糖尿病產(chǎn)品、補腎產(chǎn)品等，由于在這些專業(yè)品類的產(chǎn)品上，經(jīng)銷商具備一定的優(yōu)勢資源和條件，在產(chǎn)品的選擇上，則更加傾向于熟悉的品類產(chǎn)品，因此，確定了產(chǎn)品品類，就基本確定了產(chǎn)品招商的經(jīng)銷商群體，若要吸引品類外經(jīng)銷商和合作，排除企業(yè)在經(jīng)營策略上的考慮外，則產(chǎn)品要在市場上更具資源和營銷優(yōu)勢。

四、 產(chǎn)品的科技含量及實際使用效果

產(chǎn)品同質(zhì)化，新產(chǎn)品開發(fā)不足是捆擾醫(yī)藥保健品營銷的一個長期問題，這個問題的解決不能一蹴而就，只能隨行業(yè)的發(fā)展得到逐步改善，開發(fā)科技含量高、使用效果好的產(chǎn)品，始終是醫(yī)藥保健品招商企業(yè)不懈的追求。在以往的醫(yī)藥保健品營銷過程中，杜撰高科技概念、夸大產(chǎn)品使用效果，對市場和消費者造成了巨大的傷害，導(dǎo)致行業(yè)信任的喪失，給以后的醫(yī)藥保健品營銷增加了更大的難度和市場環(huán)境障礙，正因為如此，真正科技含量高，使用效果好的產(chǎn)品才能成為以后市場的主流產(chǎn)品。在產(chǎn)品的開發(fā)和選擇上，科技含量的高低、產(chǎn)品的使用效果好壞，幾乎對經(jīng)銷商在產(chǎn)品選擇上起到?jīng)Q定性的作用，沒有一個經(jīng)銷商愿意沒有任何效果的產(chǎn)品，產(chǎn)品的使用效果的決定權(quán)不在企業(yè)和經(jīng)銷商的手中，再好營銷策略和方法，都不能改變產(chǎn)品的實際使用效果，消費者對產(chǎn)品的使用效果具有最終的決定權(quán)，也只有消費者才有權(quán)決定是消費一次還是持續(xù)性消費。在經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品時，往往要在一定人群中進行試用，就是為了檢測產(chǎn)品的使用效果，在高科技保障下的良好使用效果保證了產(chǎn)品能夠順利被市場和消費者所接受，降低營銷的成本。相反，沒有良好效果的產(chǎn)品，只能造成市場投入的浪費，最終也是要被市場所淘汰的，選擇一個具有良好使用效果的產(chǎn)品，市場就成功了一半。

五、 產(chǎn)品策劃與營銷策劃

在同質(zhì)化的醫(yī)藥保健品市場上，策劃對于營銷的作用幾乎上升到“神話”的地步，同質(zhì)化的產(chǎn)品只有通過策劃才能形成和制造差異，形成產(chǎn)品競爭優(yōu)勢，雖然這種競爭優(yōu)勢是很難經(jīng)得起推敲的，但在具體的醫(yī)藥保健品營銷中，仍然發(fā)揮著巨大的市場作用。產(chǎn)品是否具備一個令消費者動心的市場概念，是否具有有效打動目標(biāo)消費者的強有力的產(chǎn)品賣點，這都直接影響著經(jīng)銷商的產(chǎn)品選擇。對產(chǎn)品策劃來說，是為產(chǎn)品穿上一套漂亮的外衣，使產(chǎn)品看起來更加“優(yōu)秀”，如給產(chǎn)品增加很多附加利益點：“某某協(xié)會推薦產(chǎn)品“，“保險公司質(zhì)量保證”，“某某機構(gòu)監(jiān)制”等，都是為了提高產(chǎn)品某些方面的正面形象。而營銷策劃，是如何把產(chǎn)品順利“嫁”出去，順利被消費者所接受，是產(chǎn)品的盈利模式，如會議營銷、廣告營銷、專賣店營銷等，這些都是產(chǎn)品的盈利模式，是保證經(jīng)銷商市場投入獲得產(chǎn)出的市場保證。隨著醫(yī)藥保健品市場競爭的日益激烈，經(jīng)銷商對策劃的要求也不斷提高，好的策劃是贏得經(jīng)銷商的一個重要途徑。因此，在策劃上，醫(yī)藥保健品招商企業(yè)一定要下足功夫，“磨刀不誤砍材功”，策劃到位了，產(chǎn)品招商也就輕松了。

六、 市場支持政策

在醫(yī)藥保健品招商企業(yè)中，企業(yè)都在不同程度上給經(jīng)銷商提供一定的市場支持，如為經(jīng)銷商提供一定的物料配送，市場協(xié)銷、活動支持、銷售扶持、銷售獎勵等等，這些都屬于對經(jīng)銷商的市場支持政策。從經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品考慮的因素來看，市場支持政策可能不常被企業(yè)所重視，但市場的支持政策的大小往往影響著經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品的信心，影響著后續(xù)市場經(jīng)營的信心。在新的醫(yī)藥保健品市場環(huán)境下，傳統(tǒng)經(jīng)銷商面臨著營銷轉(zhuǎn)型的難題，這些市場難題，經(jīng)銷商依靠自身力量并不能得到完全解決，而招商企業(yè)則可依靠自身在營銷上的優(yōu)勢，通過一定的市場支持政策，在產(chǎn)品營銷的過程中，幫助經(jīng)銷商逐步改善和解決。對部分經(jīng)銷商來說，具備雄厚的經(jīng)濟實力，并且與企業(yè)在市場的經(jīng)營思想上能夠形成一致，但在具體的市場操控能力上卻缺乏優(yōu)勢，這種情況也要求企業(yè)給市場提供一定的支持，對這類經(jīng)銷商來說，醫(yī)藥保健品招商企業(yè)的市場支持政策，甚至決定著經(jīng)銷商產(chǎn)品的權(quán)的選擇。在實際的招商政策中，市場支持政策和其他銷售政策常常緊密相連的，對產(chǎn)品經(jīng)銷商來說，往往是利潤空間大的產(chǎn)品，市場支持政策弱，利潤空間小的產(chǎn)品，市場支持政策強，醫(yī)藥保健品招商企業(yè)在制定對經(jīng)銷商的支持政策時，一定要結(jié)合影響經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品的其他因素進行綜合考慮，保證市場支持政策對經(jīng)銷商具有較強的市場適應(yīng)性。

七、 產(chǎn)品樣板市場的經(jīng)營狀況

樣板市場的建設(shè)情況對于醫(yī)藥保健品的招商可謂意義重大，樣板市場已成為眾多企業(yè)公認的一個重要手段。在影響經(jīng)銷商產(chǎn)品選擇的因素當(dāng)中，更多地是從理性分析的角度證明雙方合作的可行性，而樣板市場的塑造則從實操的角度讓經(jīng)銷商看到市場預(yù)期的前景，促使經(jīng)銷商堅定信心，采取行動。在樣板市場的建設(shè)上，招商企業(yè)要關(guān)注三個主要因素，一是樣板市場的選擇的代表性，能夠有效代表一定市場區(qū)域內(nèi)的市場特點；二是市場投入產(chǎn)出的效果，是否達到預(yù)期的營銷目標(biāo)；三是可復(fù)制性，即樣板市場所采用的營銷策略和方法，能否在其他市場有效實施。樣板市場是企業(yè)對前期營銷工作的一次檢閱，能否可復(fù)制是經(jīng)銷商關(guān)注的重要指標(biāo)，因此，樣板市場的營銷策略及操作手段應(yīng)該具有普遍的市場適應(yīng)性，而不僅僅是適用樣板市場自身環(huán)境特點的。在實際的市場運做中，我們常常看到，當(dāng)一個企業(yè)已經(jīng)完成對全國市場的招商布局后，經(jīng)銷商在市場運做的初期，常常都按兵不動，出現(xiàn)普遍等待和觀望，究其原因，市場上還未出現(xiàn)所謂的“樣板市場”，市場上缺乏理想的操作模板，出于對市場風(fēng)險的考慮，先期的市場出現(xiàn)這樣的情況也就不足為怪了。一旦某個市場初期操作成功，幾乎所有經(jīng)銷商就開始紛紛行動，加大市場投入，啟動市場。由此可見，樣板市場對經(jīng)銷商的影響程度。雖然樣板市場建設(shè)中存在這樣那樣的問題，但在實際的招商工作中，樣板市場確實對眾多企業(yè)的招商起到了決定性的作用。

八、 醫(yī)藥保健品的管理團隊