導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇五一活動(dòng)促銷廣告語(yǔ)，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

五一促銷廣告語(yǔ)是商家們發(fā)起五一促銷活動(dòng)的沖鋒號(hào)，是刺激吸引消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)的前頭兵，因此，對(duì)于五一促銷廣告語(yǔ)的關(guān)注度自然不容忽視，那么五一促銷廣告語(yǔ)該如何去做呢?我們一起來(lái)借鑒一下大有的智慧吧。

促銷廣告語(yǔ)設(shè)計(jì)原則

促銷廣告語(yǔ)的目的是吸引消費(fèi)者，刺激消費(fèi)者參與促銷活動(dòng)，因此，促銷廣告語(yǔ)在設(shè)計(jì)過(guò)程當(dāng)中要注意以下幾方面：

1、簡(jiǎn)單凝煉，明白易懂。

2、朗朗上口。

3、新穎獨(dú)特，具有吸引力。

4、主題突出。

我們一起來(lái)看一下五一促銷廣告語(yǔ)范例

商場(chǎng)五一促銷廣告語(yǔ)：

“五”動(dòng)心情，清爽“一”夏，輕松競(jìng)拍

五一逛**，購(gòu)物中大獎(jiǎng);低價(jià)降到底，好運(yùn)轉(zhuǎn)不停。

慶五一，享方便實(shí)惠，贏精彩大獎(jiǎng)

鑼開(kāi)五月、玩美假期

擂響五月 放“價(jià)”送“禮”

超市五一促銷廣告語(yǔ)：

開(kāi)心度長(zhǎng)假　低價(jià)總動(dòng)員

勞動(dòng)光榮　低價(jià)有禮

歡歡喜喜慶五一　清清爽爽過(guò)夏季

購(gòu)物有樂(lè)趣　吃上再拿上

五心大禮、五一歡喜

勞動(dòng)創(chuàng)造美好未來(lái)、五星創(chuàng)造開(kāi)心五一

珠寶五一促銷廣告語(yǔ)：

五一“鉆石代表我的心”——超值回報(bào)消費(fèi)者

圓夢(mèng)鉆石超值送

五一“鏈”結(jié)顧客心

五一好運(yùn)“與日俱增”

手機(jī)五一促銷廣告語(yǔ)：

五一手機(jī)嘉年華，中鴻建實(shí)惠到您家

愛(ài)怎么聽(tīng)就怎么聽(tīng)，絢出你自己

喜歡她/他就要讓她/他聽(tīng)見(jiàn)

其它五一促銷廣告語(yǔ)：

服裝：火紅五月別樣天;你火了嗎?

地板：讓xx地板陪你一起大放“價(jià)”

篇2

餐廳五一營(yíng)銷策劃方案

5月1日——5月13日（xx店）

活動(dòng)內(nèi)容：

1、廣告語(yǔ)：“游王府，吃川菜，送清爽”。

5月1日——5月7日黃金周期間，凡持當(dāng)日游覽xxx花園門票的賓客來(lái)店用餐，每桌可獲贈(zèng)清涼甜爽水果一份（或酸梅汁一杯）。

2、觸摸“五一”幸運(yùn)摸獎(jiǎng)活動(dòng)

5月1日—— 5月7日黃金周期間，在xxx店用餐者以桌為單位，均可憑結(jié)賬單參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)，凡抽出寫有“五一”字樣的客人將獲得xxx花園門票一張；凡抽出寫有“五一xx店”字樣的客人將可獲得三輪車什剎海胡同游覽券一張。

3、“xxx飯店蔬香樟茶鴨特價(jià)賣”

另外，為回報(bào)消費(fèi)者，5月1日— 5月13日活動(dòng)期間，xxx店特推出“精品川菜、百姓價(jià)格”的三款套餐：親子三人套餐188元、快樂(lè)六人套餐588元、全家福套餐（10人量）880元。

4、訂“益智齋”餐廳送花園游

5月1日——5月13日活動(dòng)期間，凡在“益智齋”用餐的賓客可免費(fèi)游覽xxx花園。讓賓客充分體會(huì)到“xx里的川菜，川菜中的經(jīng)典”意境。

五一勞動(dòng)節(jié)餐廳促銷可以采用以下方式：

1、客戶服務(wù)：訂餐、訂房后的確認(rèn)短信，來(lái)店前短信提醒或地址信息；

2、廣告宣傳：利用廣告群發(fā)手段進(jìn)行廣告宣傳，特價(jià)信息，提高人氣；

3、節(jié)假日客戶生日關(guān)懷短信：利用節(jié)假日或老客戶生日提供價(jià)格優(yōu)惠，吸引客人；

4、短信打折券、現(xiàn)場(chǎng)短信交友；

5、服務(wù)相關(guān)小知識(shí)短信介紹，例如餐館可進(jìn)行新菜式、特色菜、時(shí)令菜介紹以滿足廣大食客的嘗鮮心態(tài)，避免客戶流失；

6、現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)：客人發(fā)送短信有機(jī)會(huì)獲得價(jià)格優(yōu)惠，或者贈(zèng)送特色菜。既提高客人興致，也可借此獲得大量客戶手機(jī)號(hào)，成為未來(lái)宣傳服務(wù)的目標(biāo)。

市場(chǎng)環(huán)境分析提示：

五一的餐飲節(jié)日商機(jī)是很明顯的，有很多的婚宴、壽宴、家庭宴請(qǐng)等都會(huì)選擇在這一時(shí)間段舉辦：一是處在小長(zhǎng)假期間，親朋好友難得聚會(huì)；二是正處于春暖話開(kāi)時(shí)節(jié)，踏春、旅游需求旺盛，旅游的流動(dòng)消費(fèi)也會(huì)給餐飲市場(chǎng)帶來(lái)不小的空間！

篇3

2012年9月，美的推出全直流“一晚1度電”超級(jí)節(jié)能的產(chǎn)品，一直以來(lái)市場(chǎng)表現(xiàn)良好。五一期間美的空調(diào)總體銷量的七成左右已是變頻空調(diào)，而其中“一晚1度電”全直流變頻空調(diào)就占據(jù)美的變頻空調(diào)銷量中近一半的份額。據(jù)美的介紹，很多消費(fèi)者進(jìn)行購(gòu)買時(shí)，會(huì)直接詢問(wèn)“哪款是‘一晚1度電’？”有別于以往電器產(chǎn)品復(fù)雜、難懂的型號(hào)名稱，美的“一晚1度電”的廣告語(yǔ)簡(jiǎn)單明了，成為品牌推廣的重要驅(qū)動(dòng)力。

但當(dāng)問(wèn)到這句廣告語(yǔ)的創(chuàng)作過(guò)程時(shí)，美的集團(tuán)家用空調(diào)事業(yè)部總裁吳文新卻強(qiáng)調(diào)：“對(duì)美的而言，這不是一個(gè)Slogan，也不是一個(gè)廣告策劃出來(lái)的新概念名詞，當(dāng)產(chǎn)品本身做好了充分準(zhǔn)備，Slogan、市場(chǎng)推廣、消費(fèi)者教育……一切都是“水到渠成”。這就是一個(gè)實(shí)打?qū)嵉男Ч?，是真?shí)的產(chǎn)品節(jié)能指標(biāo)描述。

“由此可見(jiàn)，一句成功的廣告語(yǔ)背后是需要完善的產(chǎn)品來(lái)做支撐的。通過(guò)《成功營(yíng)銷》對(duì)美的空調(diào)專訪，透過(guò)產(chǎn)品誕生的時(shí)間鏈，我們發(fā)現(xiàn)像“一晚1度電”這種創(chuàng)新產(chǎn)品，是要通過(guò)順應(yīng)消費(fèi)需求、攻克技術(shù)難關(guān)、拿下市場(chǎng)挑戰(zhàn)才能逐步落地實(shí)現(xiàn)的。

打有準(zhǔn)備之戰(zhàn)

節(jié)能夢(mèng)想對(duì)于美的而言并不是一時(shí)興起，其實(shí)早在十幾年前美的就已開(kāi)始研發(fā)全直流變頻空調(diào)技術(shù)，1999年就已推出全直流變頻空調(diào)——數(shù)智星。此后的全面推動(dòng)全直流變頻空調(diào)的產(chǎn)業(yè)升級(jí)，在國(guó)內(nèi)大規(guī)模銷售全直流變頻空調(diào)等決定，也都是基于對(duì)國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)充分研究的結(jié)果。

因?yàn)閺膰?guó)際角度看，在發(fā)達(dá)國(guó)家，全直流變頻技術(shù)代表最領(lǐng)先、最節(jié)能的技術(shù)。在日本，這種技術(shù)早在10年前就已經(jīng)普及，目前基本100%都是全直流變頻空調(diào)。而國(guó)內(nèi)，雖然已有全直流變頻空調(diào)銷售，但還屬少數(shù)，高端、高價(jià)格的形象對(duì)很多消費(fèi)者來(lái)說(shuō)可望不可及。這兩項(xiàng)條件就意味著全直流變頻技術(shù)市場(chǎng)的空間和前景大有可為。

但是有了市場(chǎng)就一定意味著成功嗎？美的還需要自我審視。

從技術(shù)層面講，美的掌握變頻空調(diào)技術(shù)已有十幾年，具備一定優(yōu)勢(shì)。更重要的是美的不但擁有變頻空調(diào)的核心技術(shù)優(yōu)勢(shì)，同時(shí)擁有完整的變頻空調(diào)產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢(shì)。而從市場(chǎng)角度分析，美的在空調(diào)市場(chǎng)一直表現(xiàn)優(yōu)異，連續(xù)多年穩(wěn)居國(guó)內(nèi)變頻市場(chǎng)第一名的寶座，擁有良好的品牌基礎(chǔ)?；诔浞值氖袌?chǎng)研究和自身?xiàng)l件分析，美的正式向“一晚1度電”的節(jié)能夢(mèng)想邁進(jìn)。

當(dāng)產(chǎn)品夢(mèng)想照進(jìn)技術(shù)現(xiàn)實(shí)

夢(mèng)想都是美好的，但如何將夢(mèng)想落地為現(xiàn)實(shí)，這對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是個(gè)挑戰(zhàn)。對(duì)此吳總這樣總結(jié)：“消費(fèi)者的需求和企業(yè)的產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)之間永遠(yuǎn)存在落差，誰(shuí)能夠率先滿足消費(fèi)者被忽略或者無(wú)法充分滿足的產(chǎn)品，誰(shuí)就能占領(lǐng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的先機(jī)。而這個(gè)挑戰(zhàn)，關(guān)鍵不是看不看得到，而是能不能做到?！?/p>

為了能夠?qū)崿F(xiàn)“一晚1度電”的節(jié)能夢(mèng)想，美的成立了有史以來(lái)技術(shù)力量最強(qiáng)大的項(xiàng)目組團(tuán)隊(duì)，從制冷系統(tǒng)、控制系統(tǒng)、風(fēng)道系統(tǒng)、BLDC電機(jī)四大專業(yè)技術(shù)領(lǐng)域入手，針對(duì)電控軟件、壓縮機(jī)驅(qū)動(dòng)、制冷系統(tǒng)三大核心技術(shù)組成了專家團(tuán)隊(duì)，由業(yè)內(nèi)資深的專家朱良紅、張國(guó)柱、李金波為帶頭人進(jìn)行攻關(guān)，項(xiàng)目組一共投入了265位工程師，約占美的研發(fā)人員的三分之一，投入的研發(fā)費(fèi)用達(dá)8000萬(wàn)元。

“節(jié)能是空調(diào)行業(yè)發(fā)展的一個(gè)重要方向，是行業(yè)人的夢(mèng)想，但是當(dāng)我們想去實(shí)現(xiàn)節(jié)能的突破時(shí)，確實(shí)有很多技術(shù)難題擺在我們面前。”美的家用空調(diào)研發(fā)中心李強(qiáng)主任回顧說(shuō)。

解決一晚1度電，最大的技術(shù)難題就是如何在保證制冷效果的前提下，讓空調(diào)器一直工作在能效最高的點(diǎn)上。按普通的控制，無(wú)法達(dá)到這個(gè)效果，性能工程師在環(huán)境實(shí)驗(yàn)室里無(wú)數(shù)次測(cè)試，不是耗電量超了，就是制冷效果很差，面對(duì)種種難題，美的技術(shù)經(jīng)歷無(wú)數(shù)次的失敗，才最終把這些技術(shù)難點(diǎn)一一攻破。

“為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)節(jié)能夢(mèng)想，我們遇到了太多難題，團(tuán)隊(duì)成員付出更多的努力。僅就產(chǎn)品完成后的實(shí)驗(yàn)室測(cè)試驗(yàn)證環(huán)節(jié)，我們就讓項(xiàng)目組進(jìn)行了四地工廠100多臺(tái)樣機(jī)連續(xù)3個(gè)月不停機(jī)的低頻長(zhǎng)期運(yùn)行試驗(yàn)。整整三個(gè)月，所以項(xiàng)目組成員基本沒(méi)有晚上10點(diǎn)前回過(guò)家?！?yàn)證合格’這四個(gè)字，背后是無(wú)數(shù)個(gè)日夜的研究，推掉了多少次節(jié)假日，誰(shuí)也記不清了。特別是項(xiàng)目帶頭人們，工程師朱良紅帶了一張小折疊床，以實(shí)驗(yàn)室為家，成了‘一晚1度電’節(jié)能模式的第一批體驗(yàn)者，直接充當(dāng)實(shí)驗(yàn)室內(nèi)模擬用戶的角色。我還記得工程師李金波在項(xiàng)目之前就跟妻子說(shuō)好，要找個(gè)時(shí)間帶女兒到香港迪斯尼玩，項(xiàng)目開(kāi)始的時(shí)候女兒才上幼兒園小班，現(xiàn)在小孩都快上小學(xué)了，還沒(méi)有去成。通行證辦了一次，過(guò)期了，再辦一次，又過(guò)期了……”提到自己的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，吳總的話語(yǔ)很感慨，但也隱含著驕傲。

但也正是有這些人的努力，2012年9月，美的“一晚1度電”ECO節(jié)能系列8款產(chǎn)品正式面向市場(chǎng)。產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)了三大技術(shù)、四大創(chuàng)新點(diǎn)，項(xiàng)目組申請(qǐng)國(guó)家專利26件，其中發(fā)明專利21件，實(shí)用新型5件，授權(quán)發(fā)明專利7件，授權(quán)實(shí)用新型5件，受理發(fā)明專利14件。

消費(fèi)者認(rèn)知挑戰(zhàn)

攻克了最困難的技術(shù)難關(guān)，美的對(duì)ECO節(jié)能系列產(chǎn)品的市場(chǎng)表現(xiàn)很有信心。通過(guò)電視廣告投放、新聞會(huì)、日常的節(jié)假期促銷等一系列營(yíng)銷活動(dòng)，“一晚1度電”ECO系列產(chǎn)品以超乎尋常的速度獲得了成功。2013年1月，該系列產(chǎn)品悅弧35LB搶占中怡康月暢銷型號(hào)排行榜第一名，這對(duì)于一款上市不到半年的新產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，是莫大肯定。

但其實(shí)ECO節(jié)能系列產(chǎn)品的市場(chǎng)情況也并不是一帆風(fēng)順。熬過(guò)了技術(shù)難關(guān)，美的迎來(lái)的新的市場(chǎng)挑戰(zhàn)。技術(shù)跨越越大的產(chǎn)品，就意味著與傳統(tǒng)認(rèn)知的差距越大，這是產(chǎn)品創(chuàng)新的必然門檻。該系列產(chǎn)品問(wèn)世之后，針對(duì)該系列產(chǎn)品是否能夠真的實(shí)現(xiàn)一晚1度電，不少消費(fèi)者提出了質(zhì)疑。伴隨著這款新品的強(qiáng)勢(shì)銷售，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反擊動(dòng)作也是層出不窮。

2013年3月份，為充分提升消費(fèi)者的信任度和使用信心，美的空調(diào)啟動(dòng)“一晚1度電”用戶見(jiàn)證大行動(dòng)，在全國(guó)范圍內(nèi)征集超過(guò)500名用戶見(jiàn)證大使，在用戶監(jiān)督下實(shí)地測(cè)試節(jié)能效果。走進(jìn)500個(gè)用戶家中測(cè)試產(chǎn)品性能，這個(gè)方式同樣在家電行業(yè)史無(wú)前例，美的空調(diào)的創(chuàng)新思路讓人激賞。

“消費(fèi)者對(duì)于新技術(shù)、新產(chǎn)品的接受與信服本來(lái)就需要一個(gè)過(guò)程，作為中國(guó)空調(diào)產(chǎn)品歷史上第一款‘承諾實(shí)際耗電量’的產(chǎn)品，我們事先也預(yù)判了可能會(huì)遇到的認(rèn)知上困難”。面對(duì)市場(chǎng)質(zhì)疑的聲音，美的空調(diào)相應(yīng)進(jìn)行了推廣和宣傳方法上的調(diào)整。對(duì)于《一晚1度電》節(jié)能技術(shù)有質(zhì)疑的消費(fèi)者，如果說(shuō)對(duì)此前的專業(yè)機(jī)構(gòu)的檢測(cè)及權(quán)威專家的鑒定還存有疑慮的話，那經(jīng)過(guò)消費(fèi)者在自家真真切切感受“一晚1度電”，相信就不再會(huì)有什么疑慮了。

篇4

每年的“五一”、“十一”、“春節(jié)”等長(zhǎng)假期被譽(yù)為消費(fèi)市場(chǎng)的“黃金窗口”,尤其對(duì)于快速消費(fèi)品而言,假日營(yíng)銷的意義尤為重要。在快銷品的所有品類中,其中食品、藥品、飲料、清潔用品、酒精類飲品、化妝品/浴室用品等關(guān)系國(guó)計(jì)民生的“快消品”,即使在面對(duì)金融危機(jī)的沖擊之下,此類消費(fèi)品的需求仍然十分旺盛,特別是近幾年,其廣告投放呈現(xiàn)逐年上升的趨勢(shì),節(jié)假日期間表現(xiàn)更為活躍,甚至在某種程度上可以被視為假日經(jīng)濟(jì)的風(fēng)向標(biāo)。

所以,我刊特約CTR副總裁田濤談一談快消品假日營(yíng)銷的話題。

根據(jù)CTR媒介智訊監(jiān)測(cè),2007―2009三年間,快消品行業(yè)的廣告市場(chǎng)表現(xiàn)出極為相似的月度變化趨勢(shì):每年1月正值春節(jié)營(yíng)銷的旺季,廣告投放量一直維持在較高水平,2月隨即出現(xiàn)大幅下滑,3月快速反彈;其后為迎接“五一”假期,廣告主往往選擇在4月集中發(fā)力,加大廣告投放力度,使其到達(dá)上半年廣告投放的高點(diǎn),揭開(kāi)假日營(yíng)銷大戰(zhàn)的序幕;而5-6月則基本呈現(xiàn)穩(wěn)定的上升趨勢(shì)(2008年5月地震期間,廣告投放受其影響下滑顯著);相較風(fēng)云變幻的上半年,快消品行業(yè)下半年(2007-2008)表現(xiàn)較為平穩(wěn),月度起伏不大,僅在12月進(jìn)入新年?duì)I銷時(shí)期,投放力度才有所增強(qiáng)。

2009年“五一”前夕,快消品行業(yè)廣告投放區(qū)域性特征較為明顯。華南和華東兩大成熟市場(chǎng)一直乃兵家必爭(zhēng)之地,廣告投入占據(jù)全國(guó)市場(chǎng)的半壁江山,市場(chǎng)正趨于飽和,競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。而與此同時(shí),西北、西南、東北等地區(qū)份額占比則相對(duì)偏低,隨著經(jīng)濟(jì)持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展,將會(huì)顯現(xiàn)出更為廣闊的市場(chǎng)前景。

快消產(chǎn)品由于購(gòu)買和使用周期短,重復(fù)性消費(fèi)多,因而其廣告投放力求觸達(dá)最為廣泛的受眾人群。從媒介組合的角度來(lái)看,電視自然成為快消企業(yè)最為倚重的傳播媒介。在選擇不同的電視媒體進(jìn)行投放時(shí),仍然要考慮其媒體特性,有的放矢。央視和衛(wèi)視因其覆蓋面廣,影響力大,往往適合投放形象類廣告,旨在提升消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知度和好感度;而涉及假日促銷、優(yōu)惠活動(dòng)等細(xì)節(jié)性的訴求,選擇優(yōu)勢(shì)的地方媒體,往往事半功倍。

今年“五一”前,快消行業(yè)的電視廣告份額約為82%,與2009年上半年的平均水平相比,下降了8個(gè)百分點(diǎn),所流失的份額主要被報(bào)紙媒介搶占,報(bào)紙份額“五一”前達(dá)到12%,高于上半年6%的平均水平。精明的商家利用報(bào)紙媒體直觀、貼近、便捷、詳盡的媒體特性,與消費(fèi)者做進(jìn)一步地溝通。此外,假日期間的廣告投放量需求增多,與電視媒體相較之下,報(bào)紙媒體的價(jià)格優(yōu)勢(shì)也是其份額提升的重要原因。而電臺(tái)、戶外、雜志和地鐵媒體,均作為補(bǔ)充媒介獲得極為少量的投放。

假日營(yíng)銷是非常時(shí)期的營(yíng)銷活動(dòng),有別于常規(guī)性營(yíng)銷的特殊活動(dòng)。在面對(duì)全球性金融危機(jī)的市場(chǎng)大環(huán)境之下,“越蕭條,越營(yíng)銷”,是企業(yè)主、媒體和廣告人所達(dá)成的共識(shí),尤其是對(duì)于快速消費(fèi)品這類銷售生命周期較短的品類,作用尤為明顯。不過(guò),隨之而來(lái)的問(wèn)題是,假日營(yíng)銷資源有限,品牌廣告扎堆,產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重,如何在硝煙四起的營(yíng)銷大戰(zhàn)中搶占先機(jī),獨(dú)辟蹊徑?是值得我們思考的問(wèn)題。

避開(kāi)主戰(zhàn)場(chǎng),

重點(diǎn)瞄準(zhǔn)二三線城市

根據(jù)CTR針對(duì)2009年上半年中國(guó)廣告市場(chǎng)的總體回顧來(lái)看,一線城市的消費(fèi)能力正趨于飽和,反觀二三線城市的居民購(gòu)買力,則煥發(fā)出無(wú)限生機(jī)。在未來(lái)可以預(yù)見(jiàn)的發(fā)展中,二三線城市擁有巨大的內(nèi)部市場(chǎng)等待開(kāi)啟,消費(fèi)需求不斷提升,勢(shì)必將成為拉動(dòng)內(nèi)需,促使經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)的新引擎,同時(shí)必將成為新的市場(chǎng)增長(zhǎng)點(diǎn)。

顯而易見(jiàn),快消品行業(yè)的當(dāng)務(wù)之急,便是積極開(kāi)拓二三線新興市場(chǎng),牢牢把握“假日營(yíng)銷”這一良好的突破口和機(jī)遇點(diǎn),與消費(fèi)者建立溝通和聯(lián)系,樹立良好的品牌認(rèn)知度和好感度,率先在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟,以期在未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得更高的市場(chǎng)占有率。

假日經(jīng)濟(jì)=送禮經(jīng)濟(jì)?掀起送禮新風(fēng)尚

假期聚會(huì)往往成為人們聯(lián)絡(luò)感情的好方式,親朋好友間相互饋贈(zèng)禮品成為必不可少的環(huán)節(jié)。由此而催生出的送禮經(jīng)濟(jì),也是假日經(jīng)濟(jì)中的一大亮點(diǎn)。廣告主正是看中這一點(diǎn),在假日廣告的投放中不遺余力。根據(jù)CTR媒介智訊的監(jiān)測(cè),在2007-2008年的“十一” 黃金周到來(lái)之前,快消品廣告投放TOP10品牌中,保健食品占據(jù)了四個(gè)席位,包括黃金搭檔、江中、腦白金和三精,分別位居第3、第5、第7和第10位。其中黃金搭檔和腦白金,正是長(zhǎng)期主打“送禮”觀念的保健品品牌,趁著假日營(yíng)銷的大好契機(jī),大展拳腳。(參見(jiàn)表2)?！敖衲赀^(guò)節(jié)不收禮,收禮還收腦白金”,“今年孝敬咱爸媽,送禮還送腦白金”,兩句廣告語(yǔ)抓住了購(gòu)買者和使用者的雙重心理,同時(shí)滿足兩者的利益訴求,在“送禮經(jīng)濟(jì)”長(zhǎng)盛不衰的當(dāng)下,這個(gè)頗有爭(zhēng)議的保健品廣告堪稱范例,雖然背負(fù)眾多否定,但該產(chǎn)品暢銷十年的佳績(jī)的確值得我們一些快速消費(fèi)品同行們借鑒。其他品類的快消產(chǎn)品,如果也能迎合消費(fèi)者的“送禮需求”,以禮品的形式重新定位并包裝產(chǎn)品,同時(shí)賦予其聯(lián)絡(luò)情感的全新理念,相信往往能夠借勢(shì)出其不意,贏得消費(fèi)者的認(rèn)同。

創(chuàng)意無(wú)限,旨在烘托節(jié)日氣氛

中國(guó)人過(guò)節(jié)講究團(tuán)圓、喜慶,假日廣告的創(chuàng)意表現(xiàn)也大多訴求于此。飲料業(yè)的廣告投放巨頭可口可樂(lè),深諳其道。可口可樂(lè)的假日廣告中,大量使用“明星”“中國(guó)紅”“歡聚”“暢飲”等元素,將歡樂(lè)的節(jié)日氣氛與產(chǎn)品帶來(lái)的暢爽感受緊密結(jié)合,為消費(fèi)者營(yíng)造自然融入的美妙感受。

例如可口可樂(lè)09年的最新廣告飛輪海宴遇篇,年輕人聚會(huì)的熱鬧餐廳,一眾好友相聚,飲到開(kāi)懷處,竟在餐廳忘情舞動(dòng)起來(lái)。整個(gè)廣告極富感染力,環(huán)境與氣氛的烘托十分到位,將年輕人的自由灑脫、歡暢隨性,表現(xiàn)得酣暢淋漓。

又如可口可樂(lè)在2008年春節(jié)投放的一則新年廣告。利用郭晶晶、劉翔、楊威等體育明星極高的知名度和關(guān)注度,極力營(yíng)造運(yùn)動(dòng)員與教練之間的親情歡聚,傳遞出無(wú)限溫情。結(jié)尾出其不意的詼諧幽默不禁令人會(huì)心一笑,更為加深了對(duì)廣告的印象。

2009已然進(jìn)入下半年,金融危機(jī)的影響日趨平穩(wěn),經(jīng)濟(jì)下滑得到一定的控制,今年的“十一黃金周”又恰逢國(guó)慶60周年和中秋節(jié)“相遇”,人們的消費(fèi)意愿和消費(fèi)需求都得到了極大的鼓舞。據(jù)相關(guān)統(tǒng)計(jì)資料顯示,今年“十一”的出游人數(shù)再次創(chuàng)下了歷史新高,旅游市場(chǎng)的火爆對(duì)于整個(gè)假日消費(fèi)圈來(lái)說(shuō),是一個(gè)非常利好的消息,勢(shì)必會(huì)帶動(dòng)并激活整個(gè)假日經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展。廣大的快消品企業(yè),只有清晰把握假日營(yíng)銷的價(jià)值與特點(diǎn),制定精準(zhǔn)而又行之有效的營(yíng)銷策略,勢(shì)必能在假日經(jīng)濟(jì)這份黃金大餐中分一杯羹。

數(shù)據(jù)背景說(shuō)明

1. 廣告費(fèi)以媒體公開(kāi)報(bào)價(jià)為統(tǒng)計(jì)標(biāo)準(zhǔn),不含折扣;

2. 快消品包括:化妝品、飲料、食品、商業(yè)及服務(wù)行業(yè)、藥品、娛樂(lè)及休閑、郵電通訊、酒精類飲品、交通、清潔用品、家用電器

3. 全媒體包括:電視報(bào)紙、雜志、電臺(tái)、戶外(含地鐵)

篇5

NO.1特價(jià)篇：

為了在一定的時(shí)期內(nèi)迅速爆量，特價(jià)活動(dòng)是廠家與商家慣常采取的手段之一，那么，在大賣場(chǎng)實(shí)施特價(jià)活動(dòng)，做特價(jià)活動(dòng)的目的有哪些呢？

1、 短期內(nèi)快速爆量，奠定或者保持品牌在賣場(chǎng)里的江湖龍頭地位；

2、 一定期限內(nèi)，達(dá)到賣場(chǎng)要求的基本銷售指標(biāo)；

3、 有效的打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，遏制競(jìng)品金牛單品快銷勢(shì)頭；

4、 鼓勵(lì)促銷人員的銷售積極性，保證業(yè)績(jī)的完成提高；

拿什么產(chǎn)品做特價(jià)品？

1、 最容易上銷量的產(chǎn)品，例如端午節(jié)的粽子、中秋節(jié)的月餅、夏天的防曬霜、冬季的棉手套。

2、 滯銷的品類SKU，因?yàn)橘u場(chǎng)對(duì)品類都規(guī)定末位淘汰制，是故避免不被鎖碼清場(chǎng)。

3、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最好賣的單品品類，攪亂局勢(shì)，改變博弈格局。

特價(jià)信息的傳遞手段：售點(diǎn)特價(jià)爆炸貼POP、門口大海報(bào)、DM傳單、賣場(chǎng)廣播信息、室內(nèi)屏幕顯示器、晚報(bào)類報(bào)紙廣告（分超市做的與企業(yè)做的）、促銷人員喊賣宣講。通常在特殊陳列（地堆與端架）擺放主推特價(jià)產(chǎn)品，進(jìn)行重點(diǎn)推薦；通過(guò)一個(gè)聲音，一種形象，采取盡可能多的手段與介質(zhì)，讓消費(fèi)者受眾清楚特價(jià)信息這一檔子事情。

從性質(zhì)上看，特價(jià)活動(dòng)分為戰(zhàn)術(shù)性特價(jià)與戰(zhàn)略性特價(jià)。戰(zhàn)術(shù)性特價(jià)是指在特定的階段，通常為大賣場(chǎng)的一個(gè)促銷檔期，某個(gè)品類特價(jià)促銷，活動(dòng)期滿，價(jià)格自然恢復(fù)原價(jià)；戰(zhàn)略性特價(jià)是指定價(jià)策略，具備特別的客情關(guān)系才能夠得以實(shí)施，在洗化部門，通常賣場(chǎng)利潤(rùn)點(diǎn)是倒扣25%，特價(jià)是5%倒扣點(diǎn)賣場(chǎng)就許可，促銷到期后，就不再恢復(fù)原價(jià)，實(shí)質(zhì)上，特價(jià)活動(dòng)變相為一種降價(jià)手段，利潤(rùn)點(diǎn)則主要由賣場(chǎng)埋單。

做特價(jià)的噱頭。除了春節(jié)、元旦、五一、國(guó)慶、店慶廠慶等節(jié)假日外，做特價(jià)需要一個(gè)讓消費(fèi)者認(rèn)可的理由，電器品牌經(jīng)常會(huì)說(shuō)，為慶祝第100萬(wàn)臺(tái)產(chǎn)品下線；或者是店長(zhǎng)推薦單品；或者屬于日化產(chǎn)品改換包裝。在這點(diǎn)上，不用裝大尾巴狼，噱頭是什么并不重要，關(guān)鍵點(diǎn)是讓消費(fèi)者相信這樣搞確實(shí)有道理。

特價(jià)如何定？或者說(shuō)定什么價(jià)格才叫特價(jià)？一是和幣值有關(guān)，例如一塊錢的牙刷、香皂；二是挑戰(zhàn)考驗(yàn)消費(fèi)心理基本認(rèn)知，例如400ML沐浴露特價(jià)￥9.9，特價(jià)198元的微波爐。

特價(jià)是一把雙刃劍，需要前期認(rèn)真的調(diào)研，細(xì)致的準(zhǔn)備，用心去掌控整個(gè)活動(dòng)的流程。特價(jià)活動(dòng)一旦操作失誤，結(jié)果只能是叫響不叫賣，既達(dá)不到提升銷售額的目標(biāo)；又極其容易破壞品牌形象，讓品牌貶值，傷了品牌忠實(shí)粉絲的心，徒留下傷心與埋怨，撿了芝麻丟了西瓜，得不償失！

NO.2買贈(zèng)篇：

“頭兒，明天是周末，趕緊給我們補(bǔ)充贈(zèng)品過(guò)來(lái)，競(jìng)品力度大的嚇人，買一送三啊”負(fù)責(zé)沃爾瑪與家樂(lè)福的主管接到促銷員的求援信息?；鹎榫褪敲?，三分鐘之內(nèi)后勤就得到了送貨命令。

“贈(zèng)品以及物料的配送比例規(guī)定為6%，第一季度表長(zhǎng)春為4%，武漢為5%，長(zhǎng)沙為8%，重慶達(dá)到10%，昆明高得更離譜達(dá)到14%，這咋整？”市場(chǎng)部經(jīng)理向營(yíng)銷總監(jiān)匯報(bào)請(qǐng)示。在企業(yè)總部，企業(yè)高管也在為贈(zèng)品事宜頭疼。

買贈(zèng)從受眾對(duì)象上看，分為兩種：一是凡買夠一定數(shù)量的產(chǎn)品的所有顧客都可以得到贈(zèng)品；一是針對(duì)特定對(duì)象，在規(guī)定時(shí)間對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行身份限制，例如在教師節(jié)針對(duì)教師身份的消費(fèi)者饋贈(zèng)；在五一節(jié)針對(duì)勞動(dòng)模范身份顧客予以饋贈(zèng)。

買贈(zèng)從買品品類上看，分為兩種：一是全品項(xiàng)參與，凡是購(gòu)買本品牌滿X元，即可獲贈(zèng)；一個(gè)針對(duì)特定商品對(duì)象，在某一時(shí)間內(nèi)，只有購(gòu)買這個(gè)品類，才可以獲得贈(zèng)品。

買贈(zèng)信息的傳遞：售點(diǎn)買贈(zèng)爆炸貼、門口大海報(bào)POP、DM傳單、賣場(chǎng)廣播信息、室內(nèi)屏幕顯示器、晚報(bào)類報(bào)紙廣告（分超市做的與企業(yè)做的）、促銷人員喊賣宣講。通常在特殊陳列（地堆與端架）醒目位置擺放贈(zèng)品，保證統(tǒng)一聲音，統(tǒng)一形象通過(guò)盡可能多的手段與介質(zhì)，讓消費(fèi)者受眾清楚買贈(zèng)活動(dòng)信息這一檔子事兒。

贈(zèng)品新穎性。對(duì)消費(fèi)者是否有吸引力是贈(zèng)品開(kāi)發(fā)的唯一標(biāo)準(zhǔn)，黑人牙膏贈(zèng)送的精致的咖啡玻璃杯以及托盤；相同都是雨傘，相宜本草的贈(zèng)品傘外形就宛如一瓶秀氣的洋酒瓶子，受到女性消費(fèi)者的歡迎程度可想而之。從時(shí)節(jié)與消費(fèi)者方面考慮，六一節(jié)贈(zèng)品當(dāng)然是選擇兒童類的卡通玩具，母親節(jié)贈(zèng)品選擇一束康乃馨送給已婚女性顧客，夏天是選擇防止紫外線的遮陽(yáng)傘，冬天是選擇防凍的棉手套

贈(zèng)品從性質(zhì)上看分為兩種：一種是產(chǎn)品類贈(zèng)品，比如小包裝的植物油、沐浴露、洗衣液；一種是非產(chǎn)品類贈(zèng)品，比如精美手提袋、臺(tái)歷、小雨傘、小廚裙等，當(dāng)然企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理都會(huì)想到打上品牌LOGO以及廣告語(yǔ)，切忌內(nèi)容搞得繁雜無(wú)章。

贈(zèng)品怎么送？送東西當(dāng)然講究技巧，促銷人員必須讓贈(zèng)品很珍貴的稀有，讓消費(fèi)者感覺(jué)到不是所有的顧客都有這種獲得贈(zèng)品的機(jī)會(huì)，或者因?yàn)樽约壕邆淠承﹥?yōu)勢(shì)（特定身份或者容貌）才得到的，或者自己得到的是廠家的最后一個(gè)贈(zèng)品等等。新促銷或者培訓(xùn)不到位的導(dǎo)購(gòu)，就靠贈(zèng)品雷銷售額，有贈(zèng)品就有銷售，沒(méi)有贈(zèng)品就不銷售，極易患上贈(zèng)品依賴癥。大賣場(chǎng)派駐有導(dǎo)購(gòu)，產(chǎn)品與贈(zèng)品不必進(jìn)行事先捆綁，當(dāng)著顧客的面現(xiàn)場(chǎng)捆綁，或者贈(zèng)與，贈(zèng)品才會(huì)體現(xiàn)超值的感覺(jué)。

在上世紀(jì)末六一兒童節(jié)石家莊某大賣場(chǎng)有一化妝品品牌，買贈(zèng)內(nèi)容是：凡買防曬霜即送出寵物小白鼠一只、當(dāng)天基本上都是母親帶著孩子逛商場(chǎng)，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)被圍得里外三層水泄不通，反正結(jié)果是小朋友很高興的提著一只寵物籠走在前面，母親很幸福的拿著防曬套裝跟在后面，也許大家早就不在乎是買化妝品送小白鼠，還是買小白鼠送化妝品，該品牌當(dāng)天的銷售金額高達(dá)8萬(wàn)塊，這個(gè)記錄至今未破?？梢?jiàn)對(duì)于買贈(zèng)活動(dòng)，銷售人員雖然早就見(jiàn)怪不怪習(xí)以為常，但是把效果玩出來(lái)，那才顯示你的真水平嘍！

NO.3喊賣篇：

“芹菜特價(jià)，一塊錢2把，都來(lái)買都來(lái)看啦！這是瓜果蔬菜區(qū)的叫賣聲；

“專利新拖把推廣活動(dòng)開(kāi)始了，清掃地板省水不費(fèi)勁！”這是日雜百貨區(qū)叫賣聲；

“九陽(yáng)豆?jié){機(jī)，飲食新時(shí)尚！”這是小家電區(qū)的叫賣聲；

“買一箱送5瓶，禮品有限，送完即止”這是食品飲料區(qū)的叫賣聲；

“一瓶霸王2斤重，全家大小都能用；霸王好，霸王妙，用了霸王哈哈笑”來(lái)自于洗化區(qū)的叫賣聲。

喊賣從培訓(xùn)開(kāi)始。事實(shí)上，不是所有的促銷員都敢于在廣庭大眾前面大聲喊賣的，怎么辦？首先得把促銷員膽子在公司會(huì)議室練大，進(jìn)行模擬實(shí)戰(zhàn)演練，具體要求面對(duì)其他人，必須站在臺(tái)前，或者站在凳子上，甚至站在桌子上。臺(tái)上三分鐘臺(tái)下十年功，進(jìn)入賣場(chǎng)前的拉練是必需的。

在超市進(jìn)行喊賣，往往是促銷活動(dòng)其中的一部分，通常與買贈(zèng)、特價(jià)其他促銷手法是結(jié)合在一起的，都要形成一整套完整的促銷活動(dòng)方案，在時(shí)間上要求，需要提前到超市采購(gòu)部或者運(yùn)營(yíng)部進(jìn)行申請(qǐng)報(bào)批。

喊賣最主要的促銷道具是喇叭。通常賣場(chǎng)用喇叭有腰掛小蜜蜂與小音箱，在頭天晚上，音箱務(wù)必充滿電，要準(zhǔn)備充足話筒用一次性電池，另外提前找到賣場(chǎng)電源插座，以備隨時(shí)充電。

一套量身定做的的喇叭詞是必需的。按內(nèi)容性質(zhì)大致分為3種：

1、屬于企業(yè)與品牌介紹的，如公司是國(guó)內(nèi)企業(yè)xx強(qiáng)，是中國(guó)名牌、中國(guó)免檢產(chǎn)品、中國(guó)馳名商標(biāo)等等。

2、屬于介紹促銷活動(dòng)內(nèi)容的。例如“價(jià)值66.5的超值套裝，今天僅售28.5元，各位朋友，機(jī)會(huì)難得，走過(guò)路過(guò)，千萬(wàn)不要錯(cuò)過(guò)！”

3、煽動(dòng)招攬性語(yǔ)言。例如“今天這位朋友，抽到了我們的大獎(jiǎng)，價(jià)值32塊錢的超值沐浴露一支，是我們今天的第18位幸運(yùn)顧客，朋友們，氣球一聲響，大喜從天降，哥哥今晚可以大膽打麻將，恭喜這位幸運(yùn)的朋友！”

喊賣的語(yǔ)言語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)。喊賣一般說(shuō)普通話，間或一些方言但無(wú)不可；要求吐字清晰、語(yǔ)氣要平緩、聲音要洪亮、節(jié)奏要有韻律，總之，聲音要具有穿透力與感染力，嚴(yán)禁聲嘶力竭與有氣無(wú)力。

喊賣的分工與合作。喊賣是一項(xiàng)費(fèi)力費(fèi)勁的工作，通常在高峰時(shí)間由主喊賣手擔(dān)當(dāng)，在非高峰時(shí)間，大家輪流替換鍛煉是必需的。

篇6

一、凝聚員工，增強(qiáng)企業(yè)的向心力

國(guó)際金融危機(jī)帶來(lái)的首先是員工心理危機(jī)，由于余姚地處沿海開(kāi)放前沿，首先感受到了危機(jī)的沖擊。集團(tuán)公司在第一時(shí)間向員工承諾不減員、不降薪，并參加了由浙江省總工會(huì)在杭州舉行的“共同約定行動(dòng)”，莊嚴(yán)承諾與員工同舟共濟(jì)。集團(tuán)黨總支在寧波新華聯(lián)商廈、余姚華聯(lián)商廈、家家福超市、金泰百貨舉行了不同層次的座談會(huì)，教育廣大員工認(rèn)清當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，為克服困難獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策。在座談會(huì)上，大家圍繞“共克時(shí)艱、同舟共濟(jì)”暢所欲言，對(duì)如何在危機(jī)中做好本職工作，談了自己的想法和建議，并相互交流工作經(jīng)驗(yàn)。與會(huì)員工紛紛表示要把“我的華聯(lián)、我的家”的理念落到實(shí)處，發(fā)揮主人翁精神，注重細(xì)節(jié)，提高素質(zhì)，強(qiáng)化服務(wù)，努力擴(kuò)大銷售，保證公司業(yè)績(jī)的穩(wěn)步增長(zhǎng)。大家還對(duì)華聯(lián)各項(xiàng)制度和營(yíng)銷方式提出了自己的見(jiàn)解，希望通過(guò)人性化管理和精細(xì)化營(yíng)銷，增強(qiáng)凝聚力和拓展市場(chǎng)空間，增強(qiáng)華聯(lián)實(shí)力。

自2009年1月份以來(lái)，公司范圍內(nèi)舉行各類座談會(huì)達(dá)18次，參加員工近2000人，公司黨總支、工會(huì)、團(tuán)委通過(guò)組織優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)思想政治工作，發(fā)揮了廣大黨員、團(tuán)員的先鋒模范作用，這些做法統(tǒng)一了思想，使得公司上下達(dá)到空前的團(tuán)結(jié)，保證了公司決策的順利執(zhí)行，企業(yè)向心力得到了前所未有的凝聚。廣大員工表示在面臨困難之際我們更加不能退縮，不能放棄，我們要勇于面對(duì)，敢于挑戰(zhàn)，少發(fā)牢騷多做事，抑制不良情緒的擴(kuò)散，努力工作，不斷地完善自我，提高自己的工作能力和業(yè)務(wù)水平，與華聯(lián)這個(gè)大家庭同舟共濟(jì)。

二、提升服務(wù)，增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力

余姚經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，百貨和超市業(yè)態(tài)呈現(xiàn)同質(zhì)化趨勢(shì)，如何獨(dú)辟蹊徑，樹立華聯(lián)新的增長(zhǎng)點(diǎn)，成為擺在管理層和員工面前的主要焦點(diǎn)?！吧唐房梢韵嗤?wù)絕對(duì)不同”，“服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值”，這些理念成為全體員工的共識(shí)，提升服務(wù)成為公司上下共同的呼聲。為充分發(fā)揮人的積極性，公司給員工搭建起一個(gè)個(gè)實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的平臺(tái)，開(kāi)展了一系列優(yōu)質(zhì)服務(wù)競(jìng)賽活動(dòng)。優(yōu)勝紅旗競(jìng)賽、文明服務(wù)示范崗競(jìng)賽、最佳柜臺(tái)形象競(jìng)賽、服務(wù)標(biāo)兵等評(píng)比活動(dòng)，建立起公開(kāi)、公平、公正的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，營(yíng)造了一種能上能下、崗位靠競(jìng)爭(zhēng)、收入靠績(jī)效的環(huán)境氛圍。

浙江華聯(lián)商廈以全國(guó)勞模服務(wù)品牌下鄉(xiāng)活動(dòng)為契機(jī)，進(jìn)一步弘揚(yáng)勞模精神，不斷提高服務(wù)質(zhì)量。2009年6月26日，由全國(guó)財(cái)貿(mào)煙草輕紡工會(huì)等單位舉辦的全國(guó)勞模服務(wù)品牌下鄉(xiāng)活動(dòng)啟動(dòng)儀式在浙江華聯(lián)商廈舉行，啟動(dòng)儀式上，還舉行了浙江華聯(lián)服務(wù)標(biāo)兵向全國(guó)勞模拜師學(xué)藝活動(dòng)，部分全國(guó)勞模還現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行了商業(yè)服務(wù)絕技絕活展示。啟動(dòng)儀式后，勞模們還冒著炎熱，赴華聯(lián)家家福超市梁弄店、象山店開(kāi)展傳藝活動(dòng)。為了增強(qiáng)此次活動(dòng)的實(shí)效性，公司舉行了一系列勞動(dòng)競(jìng)賽活動(dòng)，著力提高服務(wù)水平，向全國(guó)勞動(dòng)模范學(xué)習(xí)，以消費(fèi)者滿意為最大的追求，受到了顧客的歡迎。如全國(guó)五一勞動(dòng)獎(jiǎng)?wù)芦@得者、被譽(yù)為“羊毛衫狀元”的邵開(kāi)平，全國(guó)勞動(dòng)模范、“黃金珠寶銷售專家”任月征、全國(guó)收銀比賽第一名獲得者楊佳等事跡和他們的演示，讓營(yíng)業(yè)員則從勞模的品牌服務(wù)中感受著高尚職業(yè)道德和優(yōu)秀服務(wù)技能的力，原來(lái)平凡的工作可以做到如此的不平凡。

隨著家電下鄉(xiāng)政策的實(shí)施，服務(wù)成為贏得市場(chǎng)的關(guān)鍵，尤其廣大農(nóng)村地區(qū)，正是沖著華聯(lián)優(yōu)質(zhì)服務(wù)而來(lái)，對(duì)華聯(lián)周到服務(wù)非常滿意，促進(jìn)了城鄉(xiāng)消費(fèi)者的消費(fèi)欲望，買華聯(lián)家電，就是買放心，這句廣告語(yǔ)打動(dòng)了消費(fèi)者的心。隨著服務(wù)提升，華聯(lián)的競(jìng)爭(zhēng)力也逐漸得到增強(qiáng)，市場(chǎng)輻射范圍也從余姚遍及到周邊慈溪、上虞等地。

三、刺激消費(fèi)，增強(qiáng)企業(yè)的擴(kuò)張力

金融危機(jī)襲來(lái)，對(duì)實(shí)體經(jīng)濟(jì)產(chǎn)生明顯影響。這一影響逐漸波及消費(fèi)領(lǐng)域。為刺激消費(fèi)，擴(kuò)大銷售，浙江華聯(lián)更加注重消費(fèi)心理研究，思考新形勢(shì)下的營(yíng)銷策略。華聯(lián)管理者認(rèn)為國(guó)家提出要擴(kuò)大和拉動(dòng)內(nèi)需，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是一個(gè)機(jī)遇，通過(guò)促銷活動(dòng)以刺激消費(fèi)也是拉動(dòng)內(nèi)需的前提之一。

商廈進(jìn)一步下調(diào)商品價(jià)格提供有效需求也是刺激消費(fèi)的有效手段。公司嘗試推出了前所未有的大力度促銷活動(dòng)，在消費(fèi)者中產(chǎn)生強(qiáng)烈反響，創(chuàng)下了單日營(yíng)業(yè)額新記錄。這一嘗試的效果好于預(yù)測(cè)。華聯(lián)促銷活動(dòng)帶動(dòng)了市區(qū)商業(yè)人氣，從而帶來(lái)了多重效應(yīng)。事實(shí)證明消費(fèi)者不是不消費(fèi)了，而是消費(fèi)行為更趨理性。在這樣的背景下，商家的促銷要有足夠的吸引力才能真正起到刺激消費(fèi)的作用。所以，無(wú)論是商家還是廠家，需要聯(lián)合起來(lái)，共同讓利于消費(fèi)者，共同營(yíng)造一個(gè)良好的消費(fèi)氛圍，讓消費(fèi)者在促銷活動(dòng)中看到真正的實(shí)惠，才能激活市場(chǎng)。

基于這種考慮，浙江華聯(lián)商廈利用節(jié)日契機(jī)，努力打造企業(yè)文化，豐富促銷內(nèi)容。首先，4月30日上午，在華聯(lián)商廈東門口進(jìn)行了“品味時(shí)尚、快樂(lè)消費(fèi)”系列活動(dòng)的啟動(dòng)儀式，由此拉開(kāi)了余姚購(gòu)物節(jié)的序幕。其二，利用五一小長(zhǎng)假和端午小長(zhǎng)假，在今年的五月首尾相應(yīng)，中間還有一個(gè)溫的母親節(jié)，華聯(lián)充分利用節(jié)假日做足文章，給顧客帶來(lái)了諸多購(gòu)物體驗(yàn)與驚喜。其三，5月26日5月31日首屆國(guó)際河姆渡文化節(jié)在余姚召開(kāi)，帶來(lái)了不少外國(guó)客商與外地游客。也正是緊緊抓住了機(jī)會(huì)，大打情感牌，“五一節(jié)，實(shí)惠送大家”、“母親節(jié)，謝謝媽媽的愛(ài)”、“端午粽有禮”等一系列活動(dòng)層出不窮，銷售激增。豐富的消費(fèi)文化，也提升了員工的道德情操，在服務(wù)中員工的精神風(fēng)貌也得到了升華。這也帶動(dòng)了企業(yè)擴(kuò)張的步伐，寧波新華聯(lián)商廈重裝開(kāi)業(yè)，泗門華聯(lián)商廈也順利開(kāi)業(yè)，奉化店正在建設(shè)之中，企業(yè)的擴(kuò)張勢(shì)頭正不斷加強(qiáng)。

四、加強(qiáng)管理，增強(qiáng)企業(yè)的執(zhí)行力

執(zhí)行力是企業(yè)管理成敗的關(guān)鍵，要克服危機(jī)的影響，執(zhí)行力顯得尤為重要。執(zhí)行力就是一種把想法變成行動(dòng)，把行動(dòng)變成結(jié)果，從而保質(zhì)保量完成任務(wù)的能力。要實(shí)現(xiàn)“精品出華聯(lián)、愛(ài)心進(jìn)萬(wàn)家”的經(jīng)營(yíng)宗旨，解決管理中存在的問(wèn)題，就必須在員工中打造一流的企業(yè)執(zhí)行力。一個(gè)執(zhí)行力強(qiáng)的企業(yè)，必然有一支高素質(zhì)的員工隊(duì)伍，而具有高素質(zhì)員工隊(duì)伍的企業(yè)，必定是充滿希望的企業(yè)。

為應(yīng)對(duì)經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響，提高員工的素質(zhì)，把服務(wù)落到實(shí)處，公司加強(qiáng)了員工培訓(xùn)。今年共舉辦了8次培訓(xùn)，受訓(xùn)員工達(dá)到3000人次，不僅培養(yǎng)員工的服務(wù)技能，還提高了員工的綜合素養(yǎng)。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，華聯(lián)以服務(wù)為突破口，推行文明用語(yǔ)，倡導(dǎo)人性化服務(wù)。為激發(fā)員工的工作熱情，開(kāi)展了系列勞動(dòng)競(jìng)賽活動(dòng)?；顒?dòng)的蓬勃開(kāi)展，涌現(xiàn)了一批服務(wù)新星，帶動(dòng)了員工整體素質(zhì)的提高，不僅提高了服務(wù)意識(shí)，也增強(qiáng)了團(tuán)隊(duì)合作精神。

要提高企業(yè)的執(zhí)行力，不僅要提高企業(yè)從上到下的每一個(gè)人的執(zhí)行力，而且要提高每一個(gè)單位、每一個(gè)部門的整體執(zhí)行力，只有這樣，才會(huì)形成企業(yè)的系統(tǒng)執(zhí)行力，從而行成企業(yè)的執(zhí)行力，競(jìng)爭(zhēng)力。集團(tuán)公司通過(guò)人力資源的整合，明確管理責(zé)任，加強(qiáng)目標(biāo)考核，與各子公司簽訂責(zé)任狀，保證了公司政策的執(zhí)行和目標(biāo)管理的實(shí)現(xiàn)。

篇7

編者按：

在人民幣升值、負(fù)真實(shí)利率、房地產(chǎn)政策調(diào)控等外部環(huán)境因素的交互影響下，消費(fèi)者對(duì)“不確定期限的未來(lái)通脹”的擔(dān)心，正在影響著他們的消費(fèi)決策和行為。于是我們看到：“新節(jié)儉主義”風(fēng)潮開(kāi)始流行，消費(fèi)者群體出現(xiàn)了分化，消費(fèi)層次更加分明，還有企業(yè)最擅長(zhǎng)的降價(jià)促銷招數(shù)似乎也不夠靈驗(yàn)了，而這一切都在印證消費(fèi)者強(qiáng)烈的“趨低消費(fèi)”趨勢(shì)。

對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，在“趨低消費(fèi)”的大背景下，當(dāng)“劃算”、“經(jīng)濟(jì)”、“省錢”成為它們能夠與消費(fèi)者形成共鳴的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)時(shí)，就需要重新思考并改變自己的促銷策略、傳播策略、市場(chǎng)定位以及成本治理方法。為此，我們特別策劃了本期專題，希望廣大讀者能夠從中獲益。

面對(duì)消費(fèi)者“趨低消費(fèi)”的行為表現(xiàn)，企業(yè)最擅長(zhǎng)的降價(jià)促銷招數(shù)似乎不夠靈驗(yàn)了。此時(shí)，企業(yè)該如何正確選擇并實(shí)施促銷策略，避免過(guò)度促銷帶來(lái)的“硬傷”？

通貨膨脹降低了消費(fèi)者的實(shí)際購(gòu)買力，更重要的是，這種通脹的心理預(yù)期會(huì)直接影響消費(fèi)者的消費(fèi)取向和購(gòu)買行為，于是許多人選擇了減少消費(fèi)，或推遲消費(fèi)，甚至降低消費(fèi)水準(zhǔn)。這些來(lái)自市場(chǎng)原動(dòng)力的變化，使得企業(yè)感到原有的促銷策略和手段好像都失靈了，最后只剩下降價(jià)這一條路。而這條路，對(duì)同樣處于通脹壓力下且經(jīng)營(yíng)成本越來(lái)越高的企業(yè)來(lái)講，幾乎是一條飲鴆止渴的死路！

其實(shí)仔細(xì)分析一下會(huì)發(fā)現(xiàn)，在消費(fèi)者“趨低消費(fèi)”行為的背后還有許多隱性的消費(fèi)取向和需求。充分的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、不斷翻新的營(yíng)銷手段和互聯(lián)網(wǎng)的迅捷傳播等因素，使廣大消費(fèi)者尤其是以80后為主的消費(fèi)群體的消費(fèi)見(jiàn)識(shí)和經(jīng)驗(yàn)得到了空前提高與豐富。可以說(shuō)，現(xiàn)在的市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入到了消費(fèi)者時(shí)代。盡管在通脹的壓力下，這些越來(lái)越理性的消費(fèi)者短期內(nèi)采取了“趨低”的消費(fèi)行為，但并不意味著他們放棄了價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)和消費(fèi)品位。

在這樣的市場(chǎng)背景下，企業(yè)即使舍得血本，進(jìn)行長(zhǎng)時(shí)間、大力度的直接降價(jià)促銷，但如果不告知消費(fèi)者促銷理由的話（如降價(jià)，但質(zhì)量還有保證等），不但不能討好這些敏感的消費(fèi)者，反而會(huì)適得其反，使他們失去對(duì)企業(yè)產(chǎn)品和品牌的信賴，導(dǎo)致企業(yè)“賠了夫人又折兵”，比如現(xiàn)在國(guó)產(chǎn)品牌在國(guó)內(nèi)嬰幼兒奶粉市場(chǎng)上的窘迫處境就印證了這點(diǎn)。所以，選擇并實(shí)施正確的促銷策略是企業(yè)應(yīng)對(duì)當(dāng)下消費(fèi)者“趨低消費(fèi)”行為的重要一環(huán)。

原則和導(dǎo)向

我們認(rèn)為，“降價(jià)不降品”是“趨低消費(fèi)”下企業(yè)實(shí)施促銷策略的基本原則。因?yàn)椤摆叺汀敝皇窍M(fèi)者在通脹壓力下短期的行為表現(xiàn)，他們并沒(méi)有放棄對(duì)高品質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)的追求。如果企業(yè)盲目追求低價(jià)促銷力度而忽略了品質(zhì)保證，或讓消費(fèi)者產(chǎn)生了這種誤解，勢(shì)必將被消費(fèi)者淘汰。

市場(chǎng)促銷的本質(zhì)是實(shí)現(xiàn)企業(yè)與消費(fèi)者的有效溝通，所以，企業(yè)促銷要能引導(dǎo)消費(fèi)者的合理心理預(yù)期，告訴消費(fèi)者“品質(zhì)還是第一位的，那些剛性成本已經(jīng)不能再降了”。具體而言，企業(yè)一方面要為消費(fèi)者讓渡足夠的感知價(jià)值；另一方面則要提高市場(chǎng)促銷效率，使企業(yè)能薄利多銷，得到合理的回報(bào)。同時(shí)，通過(guò)低成本、高聚焦的促銷宣傳手段，有效降低消費(fèi)者的購(gòu)買成本、使用成本和機(jī)會(huì)成本，從而為他們提供足夠的決策依據(jù)。

總之，我們的促銷就是要刺激通脹壓力下的消費(fèi)者變少買為多買，增大單次消費(fèi)量；變緩買為急買，增加消費(fèi)緊迫性；變比價(jià)購(gòu)買為指定購(gòu)買，減少不必要的競(jìng)爭(zhēng)消耗。這些消費(fèi)行為的改變能夠提高促銷效率，降低單位產(chǎn)品的促銷費(fèi)用，使得企業(yè)讓渡給消費(fèi)者的額外價(jià)值得到較好的補(bǔ)償，同時(shí)也實(shí)現(xiàn)了“降價(jià)不降品”的促銷原則，讓企業(yè)與消費(fèi)者處于良性互動(dòng)中。

促銷策略的選擇

在促銷策略的創(chuàng)新和調(diào)整上，筆者認(rèn)為，只有將“促通”與“促銷”并向進(jìn)行，才能使企業(yè)既提高促銷效率，又達(dá)到促銷效果，也就是說(shuō)，企業(yè)需要在消費(fèi)者促銷和渠道促銷兩個(gè)層面來(lái)統(tǒng)一規(guī)劃、協(xié)同執(zhí)行。

對(duì)消費(fèi)者的促銷策略規(guī)劃

企業(yè)對(duì)此問(wèn)題的考慮一定要迎合和引導(dǎo)消費(fèi)者，讓其感知到企業(yè)的讓利行為。具體來(lái)說(shuō)，可以從主題、內(nèi)容、效率三方面來(lái)考慮。

促銷主題：撇去浮華，注重實(shí)惠。經(jīng)濟(jì)環(huán)境好的情況下，商家會(huì)做出一些“有機(jī)會(huì)贏得XX游”的主題促銷活動(dòng)，如APP就曾經(jīng)推出一次“清風(fēng)紙巾游臺(tái)灣”的主題活動(dòng)，青春的面孔、動(dòng)聽(tīng)的音樂(lè)、美麗的風(fēng)光，頗得消費(fèi)者喜歡。但是在“趨低消費(fèi)”的背景下，消費(fèi)者追求的目標(biāo)是實(shí)惠和性價(jià)比，所以企業(yè)在促銷主題的選擇上要迎合消費(fèi)者的這一特性，輕輕撥動(dòng)他們心底的那根弦?！凹恿坎患觾r(jià)”――必勝客比薩、“為生活中的小驚喜而歡呼”――今麥郎鹵蛋，在今天看來(lái)，簡(jiǎn)潔、實(shí)際、看得見(jiàn)摸得著的促銷主題和廣告語(yǔ)成為消費(fèi)者主動(dòng)消費(fèi)的一個(gè)重要支撐力量。

“劃算”、“經(jīng)濟(jì)”、“省錢”是企業(yè)在“趨低消費(fèi)”時(shí)代能夠與消費(fèi)者形成共鳴的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。圍繞于此，企業(yè)進(jìn)行促銷推廣的由頭可以有很多，比如“西單商場(chǎng)八十年店慶”促銷，“感恩節(jié)感恩回饋促銷”，“慶五一”、“迎中秋”等節(jié)日促銷，“三八節(jié)漂亮女人”、“新學(xué)期新形象”等針對(duì)于特殊人群的促銷，“航天奶”特殊事件促銷等。

促銷內(nèi)容：直接有效，形式靈活。企業(yè)在“趨低消費(fèi)“的大環(huán)境下，促銷內(nèi)容和形式的選擇應(yīng)該以直接刺激消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買行為為主，比如：

1.限時(shí)限價(jià)，現(xiàn)在買比以后買更劃算！限時(shí)限價(jià)的促銷手段是專門為“覺(jué)得可買可不買”的消費(fèi)者而設(shè)計(jì)的。在規(guī)定時(shí)間內(nèi)，消費(fèi)者往往能以低價(jià)采購(gòu)到可能需要的物品，這對(duì)一部分非剛性需求的消費(fèi)者具有很大的沖擊作用。限時(shí)限價(jià)經(jīng)常出現(xiàn)在KA賣場(chǎng)里，比如家樂(lè)福就曾經(jīng)與北京晚報(bào)聯(lián)合，做了三天的“愛(ài)仕達(dá)”產(chǎn)品特價(jià)活動(dòng)，規(guī)定時(shí)間內(nèi)購(gòu)買產(chǎn)品最低可享受50%的折扣。在這種促銷內(nèi)容的刺激下，一部分不需要更換鍋具的消費(fèi)者也會(huì)產(chǎn)生沖動(dòng)性購(gòu)買行為。

2.買A贈(zèng)A或買A贈(zèng)B，大宗買比單獨(dú)買更經(jīng)濟(jì)！買贈(zèng)促銷手段主要是針對(duì)“能少買就不多買”的人群，此類促銷經(jīng)常出現(xiàn)在快消品領(lǐng)域，比如買一箱蒙牛牛奶送四包蒙牛袋奶、臨期三元酸奶買2贈(zèng)1、買一桶5升多力葵花籽油送一瓶900毫升橄欖葵花油等。買贈(zèng)促銷（組合裝、家庭裝）可以為消費(fèi)者提供性價(jià)比更高的產(chǎn)品，減少消費(fèi)者選擇其他品牌的機(jī)會(huì)。

3.購(gòu)物抽獎(jiǎng)，積分換禮，這里買比別處買更省錢！消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品后，可憑小票抽獎(jiǎng)或參加積分換禮活動(dòng)，這種促銷手段能夠讓消費(fèi)者在獲得基礎(chǔ)利益的同時(shí)，增加購(gòu)物體驗(yàn)價(jià)值和心理價(jià)值預(yù)期。

4.整合資源，聯(lián)合促銷。公司內(nèi)部的產(chǎn)品聯(lián)促或與外品牌聯(lián)促可以實(shí)現(xiàn)多種配合形式，增強(qiáng)促銷可變性。比如屬于整合公司內(nèi)部資源的聯(lián)促形式有雀巢威化與雀巢咖啡的捆綁促銷、雪碧和可樂(lè)的捆綁促銷、福臨門大米和福臨門油的捆綁促銷等；再如可口可樂(lè)與好麗友薯愿的捆綁促銷、某面包品牌和恒慧火腿的捆綁促銷、某白酒廠商與酒鬼花生的捆綁銷售等都是整合公司內(nèi)外資源的聯(lián)促形式。當(dāng)然，捆綁促銷的產(chǎn)品要有關(guān)聯(lián)性，二者不能相斥，這樣才能增強(qiáng)促銷的效果。

提高促銷告知效率：告之精準(zhǔn)，成本集約。經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的變化使多數(shù)消費(fèi)者回歸本位，此時(shí)企業(yè)的促銷重點(diǎn)就是集中優(yōu)勢(shì)資源做有用之功：平時(shí)有溫度，高峰有熱度，鎖定核心消費(fèi)群體，爭(zhēng)取潛力消費(fèi)者，暫時(shí)放棄非主流消費(fèi)者，提升促銷的精準(zhǔn)率。近期在部分市場(chǎng)表現(xiàn)活躍的“藍(lán)月亮”多選擇節(jié)假日招募臨促人員，在KA賣場(chǎng)針對(duì)中青年女士進(jìn)行集中促銷。企業(yè)選擇聚焦主流目標(biāo)消費(fèi)群體，可以在節(jié)省成本的同時(shí)最大限度地提升銷售業(yè)績(jī)。

對(duì)渠道的促銷策略規(guī)劃

想促銷先促通。渠道促銷的實(shí)質(zhì)就是調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性，通過(guò)短期和長(zhǎng)期利益驅(qū)動(dòng)，把經(jīng)銷商、渠道商與廠家捆綁在一起，做好廠商價(jià)值一體化工作，最終降低進(jìn)店成本和終端運(yùn)營(yíng)費(fèi)用，提升運(yùn)營(yíng)效率。具體來(lái)說(shuō)，渠道促銷可分為兩種類型，即廠家（經(jīng)銷商）對(duì)終端商的促銷和廠家對(duì)經(jīng)銷商的促銷。

首先，針對(duì)終端商廠家可以采取的促銷方法有：區(qū)別對(duì)待、待遇提升，比如向終端商承諾“規(guī)模進(jìn)貨且一次性提前打款”可以享受A級(jí)優(yōu)惠政策，在貨品緊張的情況下保證其第一優(yōu)先權(quán)；設(shè)計(jì)坎級(jí)進(jìn)店套餐，像一次性購(gòu)進(jìn)五箱產(chǎn)品享受五贈(zèng)一的優(yōu)惠，一次性購(gòu)進(jìn)十箱產(chǎn)品享受十贈(zèng)三的優(yōu)惠；讓終端商在針對(duì)消費(fèi)者的促銷活動(dòng)中聯(lián)動(dòng)獲利，例如參與消費(fèi)者的瓶蓋兌獎(jiǎng)活動(dòng)；累計(jì)積分，階段性兌換禮品，激發(fā)渠道商的興趣。

其次，針對(duì)商和經(jīng)銷商，廠家可以采取的主要促銷方法有：返利支持，具體形式包括單品返利、過(guò)程返利、累計(jì)返利、年終返利等，以實(shí)質(zhì)讓利裹挾經(jīng)銷商，比如公司針對(duì)某款產(chǎn)品推出特殊政策，經(jīng)銷商購(gòu)進(jìn)指定產(chǎn)品100箱，廠家可以在下次下單時(shí)為其額外提供五箱產(chǎn)品，再如經(jīng)銷商的累計(jì)回款額突破了1000萬(wàn)，公司可以按3%返利等；銷售支持，經(jīng)銷商達(dá)到廠家的某個(gè)坎級(jí)或者完成某項(xiàng)要求，可以獲得包括人員支持、培訓(xùn)支持等在內(nèi)的銷售支持，協(xié)助經(jīng)銷商開(kāi)設(shè)分銷商，完善終端建設(shè)體系。此外，我們還可以采取一些靈活的措施刺激經(jīng)銷商，比如在產(chǎn)品訂貨會(huì)上，一次性打款2000萬(wàn)元的經(jīng)銷商可以參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)。總之，企業(yè)可以根據(jù)自身資源情況和經(jīng)銷商的需求對(duì)促銷形式進(jìn)行匹配設(shè)計(jì)，但總體原則是一定要對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行實(shí)質(zhì)性讓利，使他們得到真正有用的東西。

通貨膨脹不僅增加了廠家的運(yùn)營(yíng)成本，而且也提高了經(jīng)銷商和終端商的成本，所以，促銷的投入和執(zhí)行僅僅依靠某一個(gè)環(huán)節(jié)是難以承受的，必須是廠商共同投入、協(xié)同運(yùn)作，最終發(fā)揮全渠道價(jià)值鏈的正效應(yīng)。

促銷的傳播形式

在促銷的傳播策略與媒體選擇上，堅(jiān)持低成本、精準(zhǔn)投入和終端動(dòng)銷聯(lián)動(dòng)的基本原則。所謂三分高空，七分地面。高成本的高空媒體，如央視、強(qiáng)勢(shì)衛(wèi)視等只做適度投入，造勢(shì)而已；而大部分的推廣預(yù)算則需要放在低成本的終端促銷與地面宣傳上，多用社區(qū)推廣、口碑宣傳、向目標(biāo)消費(fèi)群遞送產(chǎn)品目錄等途徑，也可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)秒殺的形式攢聚人氣，依靠富媒體、新媒體鎖定人群（比如打印電子優(yōu)惠券、維洛城模式等），做到一矢中的。

問(wèn)題及思考

促銷是一把雙刃劍，用得好柳暗花明，另辟蹊徑；用不好則傷人傷己，后悔莫及。在“趨低消費(fèi)”的影響下，企業(yè)如果“用劍”不當(dāng)，便會(huì)出現(xiàn)以下問(wèn)題。

第一，“不促不銷”導(dǎo)致促銷依賴癥。

促銷活動(dòng)最大的負(fù)面影響就是提高了消費(fèi)者的促銷敏感度。只要促銷一停止，銷量立即就下降，企業(yè)因而出現(xiàn)促銷依賴癥，這一點(diǎn)在消費(fèi)者“趨低消費(fèi)”的行為表現(xiàn)中尤為突出。2010年底，面對(duì)消費(fèi)者因通貨膨脹購(gòu)買力下降的現(xiàn)象，東北某酒廠實(shí)施了一些大力度的促銷舉措，如箱中帶獎(jiǎng)，瓶蓋帶獎(jiǎng)，送酒、送鍋、送掛表等，一時(shí)間，市場(chǎng)熱鬧得不亦樂(lè)乎。但一個(gè)月后，由于廠家投入太大，促銷不得不停止，已經(jīng)習(xí)慣了喝酒有禮品的消費(fèi)者接受不了，紛紛選擇競(jìng)爭(zhēng)品牌，結(jié)果企業(yè)的市場(chǎng)銷量一瀉千里。這種“不促不銷”的現(xiàn)象在很多中小型企業(yè)的市場(chǎng)運(yùn)作中時(shí)常發(fā)生。

要避免這種情況，企業(yè)一方面應(yīng)準(zhǔn)確把握促銷時(shí)限，這樣既能使消費(fèi)者產(chǎn)生急迫感，又能控制促銷投入；另一方面將促銷的主題與形式調(diào)整到刺激消費(fèi)者一次性多買或提前購(gòu)買上來(lái)，從而在合理使用促銷費(fèi)用的基礎(chǔ)上提高促銷效率。例如某牛奶企業(yè)實(shí)施的促銷活動(dòng)是這樣的：只要消費(fèi)者在每周中的一天，一次性購(gòu)買一組高低組合的套餐產(chǎn)品（普通白奶+原味酸奶，正好是一周的家庭消費(fèi)量），就會(huì)獲贈(zèng)一個(gè)不銹鋼洗菜盆（套餐產(chǎn)品的毛利可以支撐）。

第二，“促銷傷本”導(dǎo)致忠誠(chéng)消費(fèi)者流失。

在缺乏充分理由的前提下，企業(yè)如果開(kāi)展大幅度的降價(jià)或優(yōu)惠促銷活動(dòng)，就很容易讓消費(fèi)者懷疑產(chǎn)品的質(zhì)量。最痛心的是，企業(yè)還全然不顧消費(fèi)者的感受，真的在產(chǎn)品上偷工減料，結(jié)果流失了原來(lái)一些忠實(shí)消費(fèi)者（前文我們分析過(guò)，“趨低消費(fèi)”不是消費(fèi)者降低了品位，而是想賺點(diǎn)便宜，如果企業(yè)保證不了產(chǎn)品質(zhì)量，消費(fèi)者就會(huì)毫不猶豫地放棄這個(gè)產(chǎn)品）。某冰激凌企業(yè)就做過(guò)這樣的傻事，“糖高宗”的到來(lái)使企業(yè)的生產(chǎn)成本增加了不少，而考慮到老顧客已經(jīng)習(xí)慣了原來(lái)的價(jià)格，企業(yè)始終不敢漲價(jià)，于是就少放白糖，多加糖精，結(jié)果同樣的價(jià)錢不同的品質(zhì)使老顧客產(chǎn)生了受騙的感覺(jué)，對(duì)企業(yè)產(chǎn)生了反感。

要避免這樣的悲劇發(fā)生，企業(yè)只能在生產(chǎn)、營(yíng)銷等環(huán)節(jié)提高效率，消化成本，如果實(shí)在難以承受，不如直接告知消費(fèi)者“我們要漲價(jià)了”，然后對(duì)老顧客進(jìn)行一段時(shí)間的回饋性促銷優(yōu)惠，等消費(fèi)者開(kāi)始感覺(jué)到周邊產(chǎn)品都在漲價(jià)的時(shí)候，再停止促銷優(yōu)惠。這樣既留住了老顧客，照顧了他們的感受，又緩解了企業(yè)的成本壓力。

第三，“促銷傷品”導(dǎo)致品牌形象下降。

在“趨低消費(fèi)”的趨勢(shì)下，企業(yè)為了迎合消費(fèi)者，采取的促銷手段往往會(huì)更加直接。比如裸地降價(jià)甩賣，雖然這種形式能一時(shí)博得短期銷量的提升，但對(duì)企業(yè)品牌的傷害卻是長(zhǎng)期甚至是致命的，以前那些在國(guó)內(nèi)響當(dāng)當(dāng)?shù)钠放疲ㄈ缙柨ǖ?、華倫天奴等）就是這樣倒下的。所以，在面對(duì)消費(fèi)者不斷討價(jià)還價(jià)的壓力時(shí)，企業(yè)一定要堅(jiān)持品牌的基本原則，從某種意義上來(lái)講，品牌就是一種堅(jiān)持，尤其是在市場(chǎng)中遇到困難的時(shí)候。在此基礎(chǔ)上，企業(yè)可以在促銷主題和形式上進(jìn)行一些包裝，在促銷時(shí)機(jī)和場(chǎng)合上作一些調(diào)整。

第四，“促銷傷渠”導(dǎo)致經(jīng)銷商積極性下降。

連續(xù)的促銷總是不可避免地加大經(jīng)銷商投入，壓縮其利潤(rùn)空間，如此，成本高企的經(jīng)銷商肯定不掙錢了，其積極性和配合度也可想而知。所以，促銷投入和費(fèi)用要由渠道共同負(fù)擔(dān)，保障渠道合理的經(jīng)營(yíng)回報(bào)，不能一味利用品牌強(qiáng)勢(shì)來(lái)轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)。與品牌相關(guān)的促銷推廣費(fèi)用由廠家承擔(dān)，與直接銷量提升有關(guān)的費(fèi)用由廠商共同承擔(dān)，從而建立起共同分擔(dān)、利益分享的促銷投入機(jī)制。

在通貨膨脹的大環(huán)境下，企業(yè)在承受自身成本高企的同時(shí)還要面對(duì)消費(fèi)者“趨低消費(fèi)”的市場(chǎng)壓力的確不易。但我們要理性分析，從容應(yīng)對(duì)，既不能視而不見(jiàn)，聽(tīng)而不聞，一味地矜持清高而導(dǎo)致市場(chǎng)銷量下滑，也不能喪失企業(yè)的市場(chǎng)定位與經(jīng)營(yíng)原則，頻繁低價(jià)促銷迎合消費(fèi)者的“趨低”行為。正確做法是：堅(jiān)持在“降價(jià)不降品”的促銷原則下靈活實(shí)施促銷策略，因?yàn)楹玫拇黉N不僅是費(fèi)用的投入，同時(shí)也是企業(yè)提高營(yíng)銷效率，減少市場(chǎng)投入的好方法，這樣既能給消費(fèi)者讓渡足夠的價(jià)值，又能使企業(yè)和商家保持合理的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。

（作者來(lái)自北京迪智成企業(yè)管理咨詢公司）

篇8

大學(xué)生商業(yè)策劃書范文（一）××廣場(chǎng)商業(yè)步行街，是南大街南段的首席商業(yè)街區(qū)。一、二期工程全部竣工后，商業(yè)建筑面積將達(dá)2萬(wàn)平方米，擁有大小店面房120個(gè)，成為集購(gòu)物、休閑、辦公為一體的綜合商業(yè)街區(qū)。目前，一期商街剛剛開(kāi)市，店鋪出租率偏低，商街的商業(yè)氛圍偏冷，商戶入駐經(jīng)營(yíng)熱情不高。據(jù)調(diào)查，一期商街的65家店鋪中，目前出租率僅為52.3％，有近一半的店鋪閑置待租；已入駐的商戶中有7家正在尋求轉(zhuǎn)租、退租或改行。這種狀況，不僅對(duì)一期店鋪的繼續(xù)招租、出租產(chǎn)生了不利影響，而且對(duì)二期店鋪的預(yù)售、銷售帶來(lái)了潛在威脅。

因此，我們必須采取有效手段，炒熱××一期的商街氣氛，大力提升其商業(yè)價(jià)值，增強(qiáng)業(yè)主和商戶的投資信心，并以此拉動(dòng)××二期的店鋪出售。鑒于營(yíng)造一期商街氣氛、迅速催生人氣的任務(wù)迫在眉睫，本案將主要對(duì)××一期商街如何突破商業(yè)現(xiàn)狀和形成旺盛人氣進(jìn)行策劃。

一、背景分析

××一期商街位于濠河之畔，處于城市商業(yè)中心，與繁華的南大街北段僅一步之遙。這樣具有“鉆石級(jí)”市口的商業(yè)街，當(dāng)前緣何一時(shí)難“熱”?在我們拿出策劃方案之前，首先必須對(duì)此進(jìn)行研究分析，以便找準(zhǔn)“病灶”對(duì)癥下藥。據(jù)考察和分析，××一期商業(yè)步行街主要存在“先天”與“后天”兩方面原因。

(一)、商街設(shè)計(jì)“先天不足”

1、大廣場(chǎng)難搞大活動(dòng)。步行街北廣場(chǎng)扼××街、××路交匯處，西鄰五星級(jí)大酒店，原本屬于最能吸引公眾“眼球”、最宜舉辦大型活動(dòng)的商業(yè)舞臺(tái)，能給商街源源不斷注入人氣。由于當(dāng)初僅從景觀角度設(shè)計(jì)廣場(chǎng)的“旱式噴泉”、“簡(jiǎn)易花壇”，而沒(méi)有考慮廣場(chǎng)的商業(yè)價(jià)值，如今的廣場(chǎng)很難發(fā)揮聚集人流、吸納大型活動(dòng)的功能。廣場(chǎng)熱不起來(lái)，商街自然冷落。

2、“假山”成了“絆腳石”。步行街南入口處的“假山景觀”，既無(wú)觀賞價(jià)值，又橫亙?cè)诘缆分醒?，事?shí)上成了阻礙游人進(jìn)入內(nèi)街的“絆腳石”。此外，南入口的臺(tái)階亦與商街道路平坦要求不相符，也沒(méi)有考慮人性化的地面設(shè)計(jì)如殘疾人、盲人通道等。

3、內(nèi)外街連接通道商用功能缺失?！痢两滞ㄍ鶅?nèi)街的三個(gè)通道，從商業(yè)功能設(shè)計(jì)上看實(shí)屬敗筆。按照商業(yè)街區(qū)的布局要求，街區(qū)內(nèi)主干道、副通道兩側(cè)均應(yīng)為店面房，以便使街區(qū)形成鱗次櫛比的商店群。這不僅能有效吸引顧客逛街購(gòu)物，易于催生和聚集客流，而且能把土地資源利用率發(fā)揮到極致，如同上海豫園商街那樣條條路上有店鋪，每寸地皮生銀子。遺憾的是，××一期外街通向內(nèi)街的三個(gè)通道，兩條是沒(méi)有任何店鋪的“幽巷”，顧客在街口看不到商業(yè)氣氛，甚至不知道里面還有內(nèi)街；一期與二期之間的通道，同樣因一期建筑南側(cè)沒(méi)有設(shè)計(jì)店面房，走在南大街的顧客看不出街口的商業(yè)氛圍而止步于此。

4、××街一側(cè)臨街綠化帶的設(shè)計(jì)過(guò)長(zhǎng)，阻擋店門，不少顧客入店購(gòu)物因此要繞一大圈，于是放棄了購(gòu)買動(dòng)機(jī)，導(dǎo)致臨街店鋪生意清淡。

(二)、商街策劃“后天失調(diào)”

1、××廣場(chǎng)商業(yè)街處于核心商圈，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)特別強(qiáng)調(diào)個(gè)性化的今天，商街必須有自己的“靈魂”，即戰(zhàn)略定位和商業(yè)主題。××廣場(chǎng)商業(yè)街最早定位是“××街”(很好)，后來(lái)又定位于“×××”（很好，只是推廣很費(fèi)力)，如今準(zhǔn)備冠以“××廣場(chǎng)步行街”(老土，沒(méi)有鮮明個(gè)性、目標(biāo)顧客也不清晰)。由于沒(méi)有精確、精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位，關(guān)于商業(yè)上“我是誰(shuí)”、“我為誰(shuí)服務(wù)”的問(wèn)題沒(méi)有首先解決好，其它問(wèn)題也就難以解決了。

2、××廣場(chǎng)是一處很好的“市民廣場(chǎng)”，但要吸引廣大市民聚集到這里，還需要有濃郁的“廣場(chǎng)文化”，例如象×××路、×××廣場(chǎng)、×××步行街那樣的廣場(chǎng)雕塑。此外，還需要有體現(xiàn)人文關(guān)懷的指引牌、休閑椅、售報(bào)亭、公用電話亭、垃圾筒、商品廣告牌、露天茶座等。目前，由于上述設(shè)施沒(méi)有配套，××廣場(chǎng)的“磁場(chǎng)效應(yīng)”不佳，所以商街難“熱”。

3、打造商街，服務(wù)“缺位”。開(kāi)發(fā)商開(kāi)發(fā)一片商鋪銷售出去，再由物業(yè)管理公司去打理，這是開(kāi)發(fā)商業(yè)房產(chǎn)的“老皇歷”。事實(shí)上，經(jīng)營(yíng)××廣場(chǎng)商業(yè)街，“物業(yè)管理”代替不了“商業(yè)管理”，商業(yè)街由“冷”到“熱”需要專業(yè)策劃管理機(jī)構(gòu)來(lái)“操盤”運(yùn)作，此所謂“泛商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)作”?！痢翉V場(chǎng)起步階段缺少商業(yè)策劃管理機(jī)構(gòu)的全程介入，商鋪的出租與經(jīng)營(yíng)全由業(yè)主與商戶“婚姻自主”，雙方又都缺乏成熟的理性，商街本身也沒(méi)有搞啟動(dòng)和培育市場(chǎng)的形象“炒作”，這就無(wú)法形成火爆的商業(yè)氛圍。此外，我們對(duì)業(yè)主購(gòu)買店鋪后的關(guān)注程度不夠，沒(méi)有從盡快啟動(dòng)商街運(yùn)營(yíng)和提升商業(yè)價(jià)值的角度予以指導(dǎo)和服務(wù)，例如，商街北口的66號(hào)(圓形)、68號(hào)(尖頂)兩家首席店面房一直空關(guān)，這對(duì)內(nèi)街商戶的經(jīng)營(yíng)及整個(gè)商街的氣氛便構(gòu)成較大影響。

二、商街定位

××廣場(chǎng)商業(yè)街的戰(zhàn)略定位至關(guān)重要，針對(duì)其所處的地理位置和商業(yè)環(huán)境，根據(jù)城市消費(fèi)群體的消費(fèi)趨勢(shì)和消費(fèi)偏好，我們作如下戰(zhàn)略定位：

1、街名：××廣場(chǎng)時(shí)尚麗人街

2、概念：××廣場(chǎng)————××街觀光旅游的門戶，國(guó)際品牌匯聚的商街，都市麗人尋夢(mèng)的×××。

3、廣告語(yǔ)：××廣場(chǎng)／時(shí)尚麗人街————與××相約，與××同行

4、商業(yè)門類：購(gòu)物、休閑、餐飲、美容、娛樂(lè)

5、商品：主營(yíng)國(guó)際國(guó)內(nèi)名牌服裝、服飾、化妝品、珠寶、眼鏡、手表、休閑食品、工藝品等。

6、顧客定位：都市中追求時(shí)尚的女性及國(guó)內(nèi)外的旅游觀光者。

7、經(jīng)營(yíng)理念：站在城市經(jīng)營(yíng)的高度打造一條聞名長(zhǎng)三角的商業(yè)街。

三、招商策劃

××廣場(chǎng)時(shí)尚麗人街的招商，屬于“突破困局”的舉措，招商需從下列幾個(gè)方面入手：

(一)、招商公告

我們計(jì)劃于4月中旬在《××晚報(bào)》、××電視臺(tái)招商公告，突出介紹××廣場(chǎng)時(shí)尚麗人街的市口優(yōu)勢(shì)、市場(chǎng)定位和潛在的巨大商機(jī)，吸引商戶預(yù)約登記承租店鋪。

(二)、舉辦招商信息會(huì)

該招商信息會(huì)擬于4月20日在毗鄰的××飯店舉行，出席的商戶為××及周邊城市的時(shí)尚品牌經(jīng)銷商，以及××國(guó)貿(mào)市場(chǎng)有意入駐××廣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的服裝、珠寶、化妝品商戶。參會(huì)商戶的人數(shù)擬控制在100人左右。會(huì)上將的主要信息是：

1、××廣場(chǎng)時(shí)尚麗人街的總體規(guī)劃、市場(chǎng)定位、獨(dú)特優(yōu)勢(shì)和前景展望；

2、×××××街可供商戶購(gòu)買或租賃的店鋪資源狀況，包括售價(jià)、租金、物管的優(yōu)惠政策。

(三)、整合店鋪資源

××一期的店鋪均已出售，投資者是否愿意委托我公司招商和出租?是否同意接受我公司提出的租金價(jià)格(或稱返租報(bào)價(jià))?舉辦招商信息會(huì)和對(duì)外招商公告之前，須由××房屋銷售公司與業(yè)主首先商定委托招商的意向、租金價(jià)格等問(wèn)題。一旦確定了哪些店鋪可供委托招商，我們便可以對(duì)外開(kāi)展招商活動(dòng)和引入商戶、洽談租金。

為了使××一期商街盡快形成良好的商業(yè)氛圍，我們應(yīng)爭(zhēng)取所有空關(guān)店鋪納入招商范圍，并按照商街的市場(chǎng)定位有的放矢地展開(kāi)招商。如果有的業(yè)主采取等待店鋪升值的態(tài)度，寧可閑置也不愿出租，我們應(yīng)當(dāng)認(rèn)真加以引導(dǎo)，動(dòng)員其站在全局利益、長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的高度盡快出租，以便消除商街中的店面空關(guān)現(xiàn)象。

對(duì)目前正在尋求轉(zhuǎn)租、退租的商戶，我們應(yīng)當(dāng)積極宣傳本公司為繁榮商街正在采取的舉措，動(dòng)員他們打消念頭和恢復(fù)信心。如果商戶仍然要轉(zhuǎn)租、退租，由于業(yè)主與商戶之間有約定，我們可在雙方解除合同后再將該店鋪納入招商范圍。

(四)、有關(guān)租金政策

××一期商街的商業(yè)氣氛清淡，其中原因之一，是店鋪投資者急于高回報(bào)開(kāi)出高租金，讓許多欲入駐經(jīng)營(yíng)的商戶望而卻步。因此，我們?cè)跒闃I(yè)主招商前，必須做好兩項(xiàng)重要工作：第一，我們必須向業(yè)主說(shuō)明南大街南北兩端存在的區(qū)位差異，說(shuō)明××一期商街處于入市初期，繁榮興旺需要有一個(gè)培育過(guò)程，不能無(wú)視市場(chǎng)承受能力開(kāi)“天價(jià)”。向業(yè)主說(shuō)清道理很重要，高租金導(dǎo)致店鋪無(wú)人承租，業(yè)主照常要背負(fù)購(gòu)房貸款利息，店鋪價(jià)值也很難提升。第二，我們要從業(yè)主與商戶的雙方利益，設(shè)計(jì)比較符合市場(chǎng)行情和商街現(xiàn)狀的租金政策。當(dāng)前，××一期店鋪比較合適的租金是：

1、內(nèi)街店鋪：租金600～700元／m2／年(經(jīng)測(cè)算，內(nèi)街店鋪平均售價(jià)8500元，平均面積110m2，購(gòu)房投資額約94萬(wàn)元，購(gòu)房貸款利率按4.7％計(jì)算，年利息為4.4萬(wàn)元。

如該類店鋪以600～700元／m2／年租金計(jì)算，年收益為6.6～7．7萬(wàn)元，剔除利息后的收益2.2～3.3萬(wàn)元。這樣的租金對(duì)商戶來(lái)說(shuō)，在目前情況下尚有吸引力，易于接受。)

2、外街店鋪：租金800-900元／m2／年(經(jīng)測(cè)算，外街店鋪平均售價(jià)12500元，平均面積200m2，購(gòu)房投資約250萬(wàn)元，購(gòu)房貸款利率按4.7％計(jì)算，年利息為兒75萬(wàn)元。

如該類店鋪以800～900元／m2／年租金計(jì)算，年收益為16～18萬(wàn)元，剔除利息后的收益4.25～6.25萬(wàn)元。這樣的租金對(duì)商戶來(lái)說(shuō)，目前情況下尚易于接受。)

(五)、商戶入駐優(yōu)惠措施

為了有效啟動(dòng)市場(chǎng)和給商戶入駐經(jīng)營(yíng)樹立信心，我們將“放水養(yǎng)魚”，從盡快繁榮市場(chǎng)的高度，適時(shí)推出必要的優(yōu)惠措施：

第一，商戶入駐商街經(jīng)營(yíng)一年以內(nèi)，我們將免費(fèi)提供一個(gè)燈箱廣告位(由我方制作燈箱，燈片制作及電費(fèi)由商戶負(fù)責(zé))，供其做商品或品牌宣傳；

第二，凡商戶舉辦品牌宣傳、商品促銷活動(dòng)，一年內(nèi)允許在北廣場(chǎng)上每季免費(fèi)舉辦一次活動(dòng)，鼓勵(lì)舉辦有較大影響力的廣場(chǎng)“時(shí)尚秀”活動(dòng)；

第三，凡商戶入駐經(jīng)營(yíng)一年內(nèi)，店鋪物業(yè)管理費(fèi)將按八折優(yōu)惠收??；

第四，為降低入駐商戶的經(jīng)營(yíng)成本，我們將協(xié)調(diào)工商、稅務(wù)部門，給予××廣場(chǎng)商業(yè)街以集貿(mào)市場(chǎng)的稅收優(yōu)惠政策，同時(shí)在工商管理費(fèi)的收取上適當(dāng)減免。

四、商業(yè)氛圍營(yíng)造

(1)、商街指示識(shí)別系統(tǒng)布置(詳見(jiàn)××廣告公司設(shè)計(jì)效果圖)

(2)、設(shè)計(jì)制作廣場(chǎng)、內(nèi)街雕塑作品(參見(jiàn)×××步行街雕塑照片)，以增添××廣場(chǎng)的文化底韻，吸引游人前來(lái)休閑。

(3)、廣場(chǎng)、內(nèi)街將有序設(shè)立景觀式落地廣告燈箱、歐式休閑椅、公用電話亭、報(bào)刊出售亭、飲料及冰淇淋售賣亭等，廣場(chǎng)上采用鮮花盆景搭建可移動(dòng)立體景觀花壇，增加視覺(jué)看點(diǎn)，擴(kuò)大商街的休閑與服務(wù)功能。

(4)、邀請(qǐng)政府部門、社會(huì)團(tuán)體前來(lái)舉辦廣場(chǎng)主題活動(dòng)，借力炒熱廣場(chǎng)、活躍氣氛、吸引眼球。尤其要抓住“五一”前后活動(dòng)頻繁，聯(lián)系總工會(huì)、文聯(lián)、群藝館、新華書店等單位舉辦廣場(chǎng)活動(dòng)，借助媒體推波助瀾，巧妙宣傳××廣場(chǎng)。

(5)、與市攝影家協(xié)會(huì)和新聞媒體聯(lián)合舉辦《××風(fēng)韻》優(yōu)秀攝影作品廣場(chǎng)展示活動(dòng)，用文化手段提升××廣場(chǎng)的時(shí)尚品位。

(6)、5月份起，爭(zhēng)取舉辦幾次《××之夏》廣場(chǎng)音樂(lè)欣賞會(huì)，用高雅藝術(shù)推高××廣場(chǎng)在市民心目中的地位，提升廣場(chǎng)的“聚流”效應(yīng)。

五、商街硬件改造建議

1、××北廣場(chǎng)實(shí)施改造，以適合舉辦大型活動(dòng)。

2、××一期南入口的假山拆除，地面實(shí)施人性化、商業(yè)化改造。

3、臨××街一側(cè)的店前花圃實(shí)施改造，便于顧客無(wú)阻礙進(jìn)店。

4、內(nèi)街的地面進(jìn)行排水改造，防止夏季雨水倒灌進(jìn)入店鋪。

5、××一期南側(cè)花圃爭(zhēng)取拆除，最好建造一排店面房，既可街口開(kāi)店吸引顧客步入內(nèi)街，又可創(chuàng)收。

上述方案，經(jīng)董事長(zhǎng)批準(zhǔn)后組織實(shí)施。

大學(xué)生商業(yè)策劃書范文（二）一、前言

本公司廣告x洗發(fā)水產(chǎn)品的全盤廣告作業(yè)，至今已將近兩年，兩年來(lái)，本公司無(wú)時(shí)不以兢兢業(yè)業(yè)的敬業(yè)態(tài)度，為該系列產(chǎn)品的市場(chǎng)行銷及廣告策略等做積極的策劃，在廣告上除了力求表現(xiàn)外，更時(shí)時(shí)配合蒸蒸日上的業(yè)務(wù)，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。

本公司洗發(fā)水廣告，第一年的廣告重點(diǎn)是放在香皂上，對(duì)于商品知名度的擴(kuò)大及印象的加深有不可輕估的貢獻(xiàn)，該篇廣告并因而榮獲經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)主辦的廣告金橋獎(jiǎng)；第二年為配合貴公司的經(jīng)營(yíng)方針，前半年度以x洗發(fā)水為廣告之主力的商品，強(qiáng)調(diào)頭皮屑不可忽視，即采取行動(dòng)，我們選用的標(biāo)題是“對(duì)付頭皮屑要選擇好的洗發(fā)水”，教育消費(fèi)者正確選擇洗發(fā)水觀念及方法，也收到良好的效果，同時(shí)亦榮獲生活日?qǐng)?bào)主辦的廣告最佳創(chuàng)意“優(yōu)勝獎(jiǎng)”。

然而，根據(jù)分析，洗發(fā)水的市場(chǎng)雖然較大，但因競(jìng)爭(zhēng)品牌眾多，廣告投資量大，欲爭(zhēng)取較高的市場(chǎng)占有率，殊非易事。本公司建議明年度銷售及廣告訴求重點(diǎn)，應(yīng)放在指名購(gòu)買及銜接及年廣告投資重點(diǎn)上，并以x洗發(fā)水為主，以下即本公司根據(jù)市場(chǎng)及消費(fèi)者心理各項(xiàng)因素所研擬的年x洗發(fā)水廣告企劃案。

二、廣告商品

廣東x洗發(fā)水公司——x洗發(fā)水

三、廣告目的

1、促進(jìn)指名購(gòu)買

2、強(qiáng)化商品特性

3、銜接、年廣告

4、傳播影響程度：不知名—知名—了解—信服—行動(dòng)

四、廣告期間

五、廣告區(qū)域

全國(guó)各地區(qū)(以城市為主)

六、廣告對(duì)象

七、策劃構(gòu)思

(一)市場(chǎng)大小的變化情況的兩種：

a：量的變化——隨著人口的自然增減而變化。

b：質(zhì)的變化——隨著社會(huì)形態(tài)(如農(nóng)業(yè)進(jìn)入工業(yè)區(qū))、價(jià)值觀念、文化水準(zhǔn)等而變化。

在這兩種變化中同類型商品都會(huì)蒙受同樣的影響，即厲害均沾，而且變化多是漸進(jìn)的，也非單獨(dú)某一品牌的力量所可左右的。

(二)舊市場(chǎng)占有率的提升(即襲奪其它品牌的市場(chǎng))

(三)使用及購(gòu)買頻度的增加

就x洗發(fā)水而言，因系屬化妝生活用品，為個(gè)性之商品，與一些會(huì)導(dǎo)致沖動(dòng)購(gòu)買的商品不同，故“新市場(chǎng)之開(kāi)發(fā)”甚為不易，只得利用舊有市場(chǎng)的互相告知，以增加新市場(chǎng)，而市場(chǎng)本身質(zhì)與量的變化所擴(kuò)增的市場(chǎng)也不可能獨(dú)占。

在“使用及購(gòu)買頻度的增加方面”亦因洗發(fā)水日常生活用品，購(gòu)買率很高，但是各種品牌太多，而無(wú)法對(duì)整個(gè)業(yè)績(jī)的增加有所裨益，故真正能讓我們加以發(fā)揮努力的只有“舊市場(chǎng)占有率的提升”一途，以及如何襲奪其他品牌的市場(chǎng),使其消費(fèi)者轉(zhuǎn)換品牌,指名購(gòu)買我品牌,此為我們今后在廣告推廣方面致力的目標(biāo)。此一目標(biāo)又可區(qū)分為：

1、促使消費(fèi)者指名購(gòu)買x

2、促使洗發(fā)店老板主動(dòng)推薦x

八、廣告策略

針對(duì)消費(fèi)者方面

1、針對(duì)各階層消費(fèi)者，運(yùn)用不同媒體做有效的訴求。

2、制作sticker張貼計(jì)程車上，公共椅背上及公共電話或公司行號(hào)的電話機(jī)上，以隨時(shí)隨地地提醒消費(fèi)者注意，彌補(bǔ)大眾傳播媒體之不足，并具有公益及pr作用。

3、制作小型月歷卡片，于元旦前散發(fā)贈(zèng)送各界人士利用，譬如置于洗發(fā)店、商業(yè)區(qū)(服務(wù)臺(tái))供人隨意索取，也可夾于雜志頁(yè)內(nèi)，贈(zèng)送讀者。

4、除正式大篇幅的廣告外，在報(bào)紙雜志上另可采用游擊式的策略，運(yùn)用經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)的插排(廣告)和聯(lián)合、中時(shí)的分類廣告版，不定期刊登小廣告，一則省錢，二則可彌補(bǔ)大廣告出現(xiàn)頻次不夠多的缺失。只要設(shè)計(jì)得簡(jiǎn)明、醒目，依舊有很大的效果，美商海陸公司即會(huì)運(yùn)用此一策略。

(一)卡片及廣告牌的廣告內(nèi)容

好的頭發(fā)，選擇x。

在廣告牌上畫一個(gè)美女，重點(diǎn)體現(xiàn)在他的頭發(fā)上，還有x品牌。在卡片上同樣如此，不過(guò)可以附送試用品。讓用戶感受以下效果，讓他們買的更放心。

(二)電視廣告策劃

在電視臺(tái)的黃金時(shí)間播出：

畫面：一個(gè)美麗的女孩，一頭飄逸的長(zhǎng)發(fā)，邊走邊抖動(dòng)者，街上的都回頭看她，然后他說(shuō)了一句，想要好的頭發(fā)嗎?學(xué)我啊!愛(ài)生活，愛(ài)x。