導(dǎo)語：如何才能寫好一篇市場總監(jiān)崗位職責(zé)，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

市場部崗位職責(zé)管理辦法

(暫行)

本管理辦法規(guī)定了公司市場部門的管理層級及責(zé)任、權(quán)力如下：

一、公司管理委員：

1）審議、批準(zhǔn)公司全面市場營銷工作計劃；

2）審議、提供資源對公司整體市場目標(biāo)進(jìn)行支持；

3）審議、批準(zhǔn)公司對市場費用支出、營銷獎勵方案；

4）討論、審議市場部重大人動，并形成決議。

二、總經(jīng)理：

1）統(tǒng)管公司全面市場營銷工作；

2）負(fù)責(zé)總體協(xié)調(diào)市場和研發(fā)、財務(wù)、人力資源等部門的整體目標(biāo)進(jìn)度；

3）對市場費用支出、營銷獎勵、市場負(fù)責(zé)人任免具體執(zhí)行。

三、市場總監(jiān)（目前本文來源：文秘站 由總經(jīng)理兼任）：

1）根據(jù)公司（管理委員會）市場目標(biāo)，負(fù)責(zé)制定長期的和年度的具體市場營銷計劃和市場人員組織及銷售技能培訓(xùn)；

2）具體規(guī)劃區(qū)域市場及負(fù)責(zé)人；

3）及時協(xié)調(diào)市場部和研發(fā)、財務(wù)、人力資源等部門的關(guān)系；

4）同步評估市場進(jìn)度、費用控制、營銷業(yè)績考核；

5）指導(dǎo)市場日常拓展工作；

6）有市場人員調(diào)動權(quán)和任免、獎勵建議權(quán)；

7）維系重點客戶關(guān)系。

四、市場部經(jīng)理（目前由總經(jīng)理兼任）：

1）協(xié)助市場營銷總監(jiān)建立區(qū)域市場；

2）協(xié)助跟蹤、協(xié)調(diào)、考核各區(qū)域市場的工作；

3）維護(hù)（協(xié)助維護(hù)）好中、高層客戶關(guān)系；

4）幫助、帶動市場部其他員工的日常拓展工作；

5）鋪墊好公司進(jìn)場研發(fā)人員與客戶方技術(shù)人員的工作聯(lián)系途徑；

6）、參與市場部員工的日常管理、考核、費用控制；

7）協(xié)助建立上線運營的外地辦事處；

8）有市場人員調(diào)動和任免建議權(quán)、獎勵建議權(quán)。

五、區(qū)域市場經(jīng)理：

1）負(fù)責(zé)按公司市場拓展計劃，開展所負(fù)責(zé)的區(qū)域的全面市場調(diào)查工作，并及時按計劃提交市場調(diào)查報告；

2）負(fù)責(zé)按公司文秘站:在本區(qū)域的市場營銷計劃、進(jìn)度同步切入市場；

3）建立中、高層客戶關(guān)系；

4）獲取轄區(qū)彩票銷售資料、目前系統(tǒng)及終端采購狀況、使用評價、競爭者現(xiàn)狀；

5）切實控制業(yè)務(wù)費用；

6）有市場助理（如有）任免建議權(quán)、獎勵建議權(quán)；

7）為最終獲得合作協(xié)議掃除障礙；

8）建立轄區(qū)月工作計劃表，收集客戶各級負(fù)責(zé)人資料，建立客戶資源平臺表；

9）最終簽訂合作協(xié)議，直至項目上線運營。

六、市場助理：

1）負(fù)責(zé)市場部工作周報、進(jìn)度跟蹤、協(xié)調(diào)內(nèi)部工作、匯總考核結(jié)果；

2）建立公司市場擋案，完善各市場工作計劃表和客戶資源平臺表；

3）準(zhǔn)備公司及產(chǎn)品資料、參與購買、管理小禮品。

本管理辦法（暫行）自頒布起生效，公司管理委員會保有解釋和修改的權(quán)力。

篇2

工資提高了，福利增加了，急需用人的崗位卻遲遲招不到能干的員工，好不容易招來的優(yōu)秀員工又說走就走了。于是再增加工資、福利，再招聘……如此翻來覆去，不僅耗費了大量財力、精力和時間，也使人力成本直線上升。

易才集團(tuán)在對此類問題調(diào)研時發(fā)現(xiàn)，企業(yè)HR收集的簡歷數(shù)與最后的到崗數(shù)，基本比率約為2000：2，也就是從2000份簡歷中才能招聘到2個人到崗。而與此同時，企業(yè)的員工留存率卻一再降低，能在同一企業(yè)連續(xù)工作3年以上的員工越來越少，許多新員工甚至試用期內(nèi)就離職。比如，在裝潢裝飾、消費品等領(lǐng)域，3個月到6個月離職已成常態(tài)。

招聘帶來的人才留存率問題，成為困擾企業(yè)發(fā)展的一大難題。如何招到與企業(yè)匹配度高的人才，以提升人才留存率？筆者認(rèn)為，“隱性招聘”將成為解決這一難題的有效方式。

人才如何匹配企業(yè)？

形成上述現(xiàn)象的主要原因是人才與企業(yè)的用人需求不匹配。企業(yè)在招聘中通常采取的方式可以稱為顯性招聘。所謂顯性招聘，就是企業(yè)人力資源部門在招聘過程中，往往只注重人才與崗位需求的匹配度，而忽視了人才與企業(yè)的匹配度，結(jié)果就是“知人知面不知心”，往往很難留住人才。而隱性招聘，則提倡更多地從企業(yè)發(fā)展的角度考量，在深入了解企業(yè)需求的基礎(chǔ)上做到人才與企業(yè)的最佳匹配。

例如，德才兼?zhèn)涞娜瞬攀瞧髽I(yè)真正的需求。所謂“德”就是價值觀傾向是否與企業(yè)要求匹配，是否認(rèn)可企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)并對企業(yè)有足夠的忠誠度。針對這一問題，易才提出了“四度”標(biāo)準(zhǔn)：價值觀匹配度、責(zé)權(quán)利匹配度、人崗事匹配度、企業(yè)文化融入度?！八亩取睒?biāo)準(zhǔn)通常不在面試環(huán)節(jié)顯性展現(xiàn)，所以稱為隱性招聘。

“四度”的匹配度決定企業(yè)和員工“結(jié)合”時間的長短，只有在“四度”高度匹配的情況下，才能實現(xiàn)兩者的共贏與。然而，這只是理想狀態(tài)，要真正實現(xiàn)“招到人、留住人”，需要企業(yè)正視自身人力資源管理，把它提升到戰(zhàn)略高度，多在隱性招聘環(huán)節(jié)下功夫。

將隱性招聘植入所有環(huán)節(jié)

2011年，特種咖啡零售商星巴克由于新店開業(yè)，需要在全國近十個城市招聘人才，尋找具有國際連鎖餐飲經(jīng)驗的門店管理者。招聘要求高、涉及地域廣、時間緊迫，招聘難度極大。

作為星巴克人才招聘的合作方，易才負(fù)責(zé)星巴克全國候選門店管理者的招聘事宜。根據(jù)星巴克的招聘需求及招聘預(yù)算，我們提供具有針對性的崗位需求設(shè)計方案，通過專業(yè)的多層次海量人才儲備、科學(xué)的招聘工具，采用“一對一”的創(chuàng)新招聘管理模式。

篇3

【關(guān)鍵詞】獨立學(xué)院；市場營銷專業(yè)；SWOT分析

市場營銷專業(yè)相對于其他專業(yè)來說，開設(shè)的門檻較低，學(xué)生就業(yè)前景較好，大多數(shù)獨立學(xué)院都開設(shè)有該專業(yè)。然而受發(fā)展歷史短、人才培養(yǎng)模式模仿母體院校痕跡嚴(yán)重等方面的局限，加之學(xué)歷層次較低，獨立學(xué)院市場營銷專業(yè)畢業(yè)生在人力資源市場上可識別性差、競爭力較弱。獨立學(xué)院市場營銷專業(yè)要想可持續(xù)發(fā)展，首先要認(rèn)清自己所面臨的發(fā)展環(huán)境，進(jìn)行SWOT分析(優(yōu)勢、劣勢、威脅、機(jī)遇)，審視自己的優(yōu)勢與劣勢，明確外部環(huán)境中的機(jī)會與威脅，進(jìn)而發(fā)揮自身優(yōu)勢，抓住發(fā)展機(jī)遇，規(guī)避發(fā)展威脅。

一、優(yōu)勢分析

獨立學(xué)院市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)所具備的優(yōu)勢可從以下三方面分析：1、獨立學(xué)院作為高等教育的新生力量，其從一開始便孕育著一股創(chuàng)新的力量。“獨立”的含義即在擺脫對母體本科院校的依賴，不再走一味模仿的道路；同時也擺脫母體院校對其的種種束縛，探索創(chuàng)新，走獨立的、特色化的發(fā)展道路。從這個意義上講，獨立學(xué)院市場營銷專業(yè)雖然發(fā)展歷史較短，一切都還在探索當(dāng)中，而且對大部分獨立學(xué)院而言，目前依然在模仿母體院校的培養(yǎng)模式，但從其本質(zhì)上看，“獨立”正是其優(yōu)勢所在。惟其獨立，才能與時俱進(jìn)，順應(yīng)當(dāng)代高等教育的發(fā)展趨勢，把握市場需求，走時高等教育的時代前沿。2、獨立學(xué)院絕大部分教師都屬青年教師，學(xué)歷層次較高，觀念較新，因而在市場營銷學(xué)科建設(shè)上也能夠接受最新理念，把握時代精神。青年教師雖然缺乏教學(xué)經(jīng)驗，但因為其觀念新、視野開闊，學(xué)習(xí)能力強(qiáng)，必將成為推動獨立學(xué)院學(xué)科發(fā)展的中堅力量。3、獨立學(xué)院學(xué)生思維活躍，動手能力強(qiáng)，綜合素質(zhì)較高，這一點在市場營銷專業(yè)表現(xiàn)尤為明顯。獨立學(xué)院學(xué)生在理論體系的廣度和理論水平深度方面，以及理論研究能力方面比普通本科生要差些，，但這并不代表他們能力差、素質(zhì)低。相反，筆者在市場營銷專業(yè)教學(xué)中發(fā)現(xiàn)，很多學(xué)生思維活躍，交流溝通能力強(qiáng)，且具有某方面特長者不在少數(shù)。

二、劣勢分析

相比普通本科院校而言，獨立學(xué)院在市場營銷人才培養(yǎng)中存在明顯的劣勢：1、發(fā)展歷史短，人才培養(yǎng)方面缺乏應(yīng)有的積淀這主要表現(xiàn)為三個方面：一是師資缺乏。獨立學(xué)院的教師隊伍主要以外聘教師和自主專職教師構(gòu)成，而自主專職教師隊伍在年齡結(jié)構(gòu)、職稱結(jié)構(gòu)等方面較為單一，且在教學(xué)經(jīng)驗、實踐經(jīng)歷等方面也有所欠缺。這在一定程度上制約了獨立學(xué)院人才培養(yǎng)的質(zhì)量。二是人才培養(yǎng)方案不完善。獨立學(xué)院市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)方案大多模仿母體院校，缺乏自主性、獨立性。而大部分普通本科院校所培養(yǎng)出來的市場營銷人才同質(zhì)化嚴(yán)重，無法滿足社會需求，這就使得原本根基較淺的獨立學(xué)院在市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)方面更加處于劣勢。三是人才培養(yǎng)目標(biāo)定位模糊。目前市場營銷人才需求更加多元化和多層次化，這就要求學(xué)校在人才培養(yǎng)方面要有一定的針對性，不可定位寬泛、盲目培養(yǎng)。而這正是目前獨立學(xué)院在市場營銷人才培養(yǎng)方面表現(xiàn)較為明顯的問題。2、學(xué)校知名度低獨立學(xué)院雖然依托母體院校，可借助母體院校的聲譽而在社會上形成一定的影響。然而由于其本身歷史短、底子薄，還未形成一定的品牌效應(yīng)，在社會上知名度較低，使得畢業(yè)生在人才市場上可識別性差。3、學(xué)歷層次低獨立學(xué)院在本科層次高校中處于最低層次，這使得畢業(yè)生在人才市場上處于明顯劣勢。

三、機(jī)遇分析

1、市場營銷人才需求量大從人力資源社會保障部人才市場公布的統(tǒng)計數(shù)據(jù)看，市場營銷從初級到高級職位，每種崗位的人才招聘量都非常大，不管是像銷售的初級職位，還是像銷售主管這種高級職位，都表明在未來的幾年內(nèi)，市場營銷人才仍然是全國人才市場的搶手崗位。2、市場營銷人才需求呈現(xiàn)多層次多元化趨勢市場營銷類職位就級別而言大致可分為高層、中層、基層三個層次，就工作性質(zhì)而言大致可分為市場類、銷售類、客服類。高層職位大多是企業(yè)的高層領(lǐng)導(dǎo)、企業(yè)營銷部門的負(fù)責(zé)人，如企業(yè)的營銷總監(jiān)、市場總監(jiān)等，這類職位對任職者經(jīng)驗、能力的要求頗高。中層職位大多是營銷部門內(nèi)的各分部門負(fù)責(zé)人、各個區(qū)域的營銷主管，負(fù)責(zé)一個部門或一個地區(qū)的營銷工作，如銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理、區(qū)域營銷主管等，近年來，這類職位對人才的需求量逐漸上升，且要求任職者具有一定的經(jīng)驗及較強(qiáng)的綜合素質(zhì)?；鶎勇毼皇侵苯优c中間商、消費者接觸的一線營銷人員、客服人員，如業(yè)務(wù)員、營業(yè)員等，這類職位對人才的需求量較大，但是進(jìn)入門檻低，可替代性較強(qiáng)。市場營銷人才需求的這種多層次多元化趨勢為獨立學(xué)院市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)提供了契機(jī)。3、市場營銷人才供給與需求脫節(jié)，為獨立學(xué)院市場營銷人才培養(yǎng)提供了一定的發(fā)展空間從全國的供求狀況看，市場營銷人才供求的結(jié)構(gòu)性矛盾突出，主要表現(xiàn)為：（1）市場營銷人才培養(yǎng)與行業(yè)脫節(jié)，一些新興行業(yè)營銷人才匱乏。如汽車行業(yè)、廣告媒體業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)、金融業(yè)等，對于既懂行業(yè)知識又具備市場營銷專業(yè)背景的人才需求量大。（2）營銷專門人才缺乏，尤其是既有創(chuàng)新能力，又具有市場眼光的營銷策劃人才稀缺。（3）既有系統(tǒng)的理論知識、又具有較強(qiáng)的綜合素質(zhì)及實踐能力（實踐經(jīng)驗）的中、高層次營銷管理人才匱乏。（4）大量營銷人才涌向我國東部地區(qū)，西部地區(qū)營銷人才供給嚴(yán)重不足。（5）很大一部分求職者和從業(yè)人員在理論水平和能力素質(zhì)上無法滿足崗位職責(zé)的要求。獨立學(xué)院可從人才供求的這些結(jié)構(gòu)性矛盾中找到自己的生存與發(fā)展空間，進(jìn)行特色化定位。

四、挑戰(zhàn)分析

獨立學(xué)院市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)所面臨的威脅主要來自于競爭的壓力和高校生源的日趨減少。1、競爭威脅目前，大部分高校都要開設(shè)了市場營銷專業(yè)，使獨立學(xué)院市場營銷專業(yè)面臨競爭威脅。競爭威脅主要來自于三方面：一是普通本科院校的競爭。二是高職院校的競爭。三是同類獨立學(xué)院的競爭。2、高校生源日趨減少近年來，高校生源人數(shù)整體呈下降態(tài)勢。根據(jù)中國教育在線的2014年高招調(diào)查報告，2008年，全國高考報名人數(shù)在達(dá)到歷史峰值1050萬人后，連續(xù)5年處于下降態(tài)勢。生源減少的主要原因是學(xué)齡學(xué)生人口的持續(xù)下降。到2020年前后，18歲適齡人口將達(dá)到最低谷，然后穩(wěn)步回升，但無法再回到上一高峰，適齡人口總體下降趨勢明顯。生源的減少使得一些高校面臨生存危機(jī)。這其中，低層次、無特色或定位不明確的高校首當(dāng)其沖。而從長期來看，作為第三批本科院校的獨立學(xué)院也將面臨生存威脅。單從市場營銷專業(yè)來看，由于大部分高校培養(yǎng)模式趨同，畢業(yè)生缺乏核心競爭力，加之基層營銷職位進(jìn)入門檻較低，生源減少將可能使許多高校該專業(yè)難以為繼。如果獨立學(xué)院繼續(xù)模仿母體院校的培養(yǎng)模式，繼續(xù)定位模糊、無特色的話，面臨生源減少的威脅，其市場營銷專業(yè)前景堪憂。

【參考文獻(xiàn)】

[1]王玉茹.市場營銷人才需求現(xiàn)狀及培訓(xùn)對策探究[J].中國人才，2011(7)46-47.

篇4

大部分企業(yè)在區(qū)域市場(城區(qū)、省區(qū)、銷售大區(qū)，甚至分公司)是沒有專職的市場調(diào)研、分析組織和人員的，只是在公司總部設(shè)有專職的調(diào)研人員負(fù)責(zé)收集和分析全國各地的市場信息、銷售資料，而區(qū)域市場的市場監(jiān)控基本上是“自發(fā)”的，靠銷售主管或銷售人員經(jīng)常性地走訪市場、拜訪一下經(jīng)銷商，回來再研究研究銷售數(shù)據(jù)，一切就OK啦。

問題是，既然全國市場的信息來源于區(qū)域市場的反饋，如果區(qū)域市場信息就不準(zhǔn)確、不專業(yè)，那么全國的市場資料還能看嗎?所以很多區(qū)域主管甚至一些企業(yè)的市場總監(jiān)都會困惑：區(qū)域市場自己進(jìn)行“專業(yè)化”的市場調(diào)研和數(shù)據(jù)監(jiān)控難道真的不可行嗎?

答案是肯定的。實際上很簡單!關(guān)鍵是我們有沒有一套相對“專業(yè)”的運作模式。

區(qū)域市場自己做調(diào)研，首先必須破除市場調(diào)研“高深莫測”的迷信。實際上，專業(yè)調(diào)研或咨詢公司也會有其問題和缺陷，除了可能遇到運作不規(guī)范、監(jiān)督不嚴(yán)格的情況外，專業(yè)調(diào)研公司一般強(qiáng)于消費者研究、行業(yè)研究和零售數(shù)據(jù)的收集與分析，而對區(qū)域營銷真正關(guān)心的鋪貨率、競晶銷量、通路價格及利潤狀況、終端陳列表現(xiàn)、推廣及新產(chǎn)品動態(tài)等卻可能無能為力。此外，報告的時效性也可能成為問題，而最重要的一點則是費用太高。

康師傅作為國內(nèi)食品、飲料行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌，可以說是區(qū)域市場監(jiān)控方面的典范，值得借鑒。以下是在對包括康師傅在內(nèi)的一些著名企業(yè)深入了解之后得出的結(jié)論。

建立區(qū)域市場監(jiān)控組織

要建立一個完善的區(qū)域市場監(jiān)控系統(tǒng)，必須有一個信息收集和分析的組織，我們可以這樣設(shè)置相關(guān)人員和組織：

1．基本的原則是，從事市場監(jiān)控的人員不應(yīng)該是市場活動的執(zhí)行人員，比如說讓銷售代表自己上報其區(qū)域市場的鋪貨率、價格和陳列狀況就很不合適。原因很簡單，如果他既是“球員”又是“裁判”，怎么能保證他的信息是客觀的呢?不要相信某某業(yè)代說的“我的市場我最了解……”一旦你真的去他的市場上看看，恐怕會大吃一驚。

2．大多數(shù)企業(yè)都有獨立于銷售團(tuán)隊的“市場人員”、“企劃人員”或“營銷支持人員”，讓他們擔(dān)當(dāng)監(jiān)控工作是比較合理的安排。因為市場人員的薪資和考核機(jī)制跟銷售人員是有區(qū)別的，業(yè)績考核的比例相對較小，而且一般都有“管控”、“督導(dǎo)”這樣的崗位職責(zé)，如果在實際工作中當(dāng)“好好先生”，找不到市場運作的問題點，領(lǐng)導(dǎo)們也會懷疑他的工作能力。

3．可以根據(jù)市場監(jiān)控的工作量確定實際的人力編制。如果工作量不大，可以由現(xiàn)在的市場人員“兼職”，但要規(guī)定詳細(xì)的工作方法、流程，如果工作項目多、區(qū)域范圍大、報告時效性及分析深度要求高，就要在區(qū)域設(shè)立一些專職人員了。

4．區(qū)域市場的監(jiān)控組織可按下圖設(shè)計。

只有“編制”放在那里還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，要想使這一系統(tǒng)規(guī)范地運作，有兩點一定要特別注意。

(1)這些兼職(或?qū)Ｂ?的“調(diào)研人員”，實際上都沒有從事市場調(diào)研的專業(yè)經(jīng)驗，必須通過必要的專業(yè)學(xué)習(xí)和規(guī)范化的訓(xùn)練才可以正式展開工作，這就要求區(qū)域經(jīng)理或者公司有一定的培訓(xùn)投入，否則調(diào)研數(shù)據(jù)和市場分析的準(zhǔn)確性就會大打折扣。

(2)區(qū)域市場監(jiān)控系統(tǒng)要正常運作，還要求區(qū)域經(jīng)理對調(diào)研人員有充分的信任，并給以“獨立調(diào)查”的權(quán)力。因為無論是鋪貨率、通路價格體系，還是終端陳列、庫存、銷量的調(diào)查，毫無疑問都要觸及相關(guān)銷售代表的切身利益，如果區(qū)域經(jīng)理沒有“求真務(wù)實”的心態(tài)，那么所謂的“市場監(jiān)控系統(tǒng)”就完全失去了意義。

建立區(qū)域市場監(jiān)控指標(biāo)

區(qū)域市場調(diào)研最重要的一步，就是建立一套適合區(qū)域市場監(jiān)控需要的指標(biāo)系統(tǒng)，也就是確定我們究竟需要通過哪些市場指標(biāo)對區(qū)域市場進(jìn)行監(jiān)控。一些主要的市場表現(xiàn)指標(biāo)包括：新產(chǎn)品植入率、本／競品鋪貨率、本／競品銷售量、本／競品通路價格及利潤、本／競品通路庫存、本／競品各通路產(chǎn)品新鮮度(批號)、競品促銷動態(tài)、本／競品終端生動化表現(xiàn)、競品新產(chǎn)品上市動態(tài)、競品廣告及公關(guān)活動動態(tài)、本／競品晶牌知名度、本／竟品品牌美譽度、本／競品廣告知名度、本／競品產(chǎn)品購買率、本／競品使用評價(忠誠度)。

以上這些監(jiān)控指標(biāo)看起來可能讓人“眼花”，但實際上對區(qū)域營銷最關(guān)鍵的指標(biāo)是前日項，區(qū)域經(jīng)理可以通過對這些指標(biāo)的了解、分析，掌握市場競爭態(tài)勢進(jìn)而制定應(yīng)對措施。

讓我們來看看這些指標(biāo)的具體意義：

新產(chǎn)品植入率：即新產(chǎn)品進(jìn)貨店數(shù)與全部可鋪貨店數(shù)的比值。這個指標(biāo)在新產(chǎn)品上市鋪貨時非常關(guān)鍵，它表示有多大比例的客戶可以接受我們的產(chǎn)品。植入率偏低一般是兩個因素造成的：一是通路對新產(chǎn)品本身的利益點、未來銷售的前景不看好；二是新品鋪貨時銷售人員推介的方式、刺激進(jìn)貨的政策可能有問題。

本／競品鋪貨率：即某產(chǎn)品有店面存貨的店數(shù)與全部可鋪貨店數(shù)的比值，這個指標(biāo)在判斷本品和競品在終端的控制力時有重要意義。需要指出的是，新產(chǎn)品植入率是指新產(chǎn)品上市鋪貨那一個“時點”的狀況，而鋪貨率增長和減小則反映出更深層次的問題。

本／競品銷售量：這個指標(biāo)很好理解，需要特別強(qiáng)調(diào)的是它的持續(xù)性，銷量分析一定是一個連續(xù)的概念，要了解到本月銷量、去年同期銷量、上月銷量，而且盡可能做到將不同產(chǎn)品種類、口味的銷量也了解清楚，只有這樣才會對市場結(jié)構(gòu)、發(fā)展趨勢有正確的認(rèn)識。

本／競品通路價格和利潤：這個指標(biāo)就是指各級經(jīng)銷商、零售商的進(jìn)貨和出貨價格以及利潤空間，其重要性不言自明。

本／竟品通路庫存：區(qū)域經(jīng)理對通路庫存的了解非常重要，這直接關(guān)系到競爭戰(zhàn)術(shù)的選擇。在了解通路庫存時一定要注意，通路庫存是一個“鏈條”，不要光看看經(jīng)銷商的庫存就完事了，還有分銷商、批發(fā)商甚至零售終端的庫存情況也要了解。很多情況是，雖然經(jīng)銷商的庫存已經(jīng)沒有了，但是在分銷商、批發(fā)商和零售商那里還有大量的庫存。

本／競品各通路產(chǎn)品新鮮度：即各通路中產(chǎn)品的批號、生產(chǎn)日期的分布情況，反映了產(chǎn)品在市場中銷售速度的快慢。這個指標(biāo)很少被區(qū)域經(jīng)理所關(guān)注，實際上這個信息將決定是否真的要做通路促銷以刺激產(chǎn)品流轉(zhuǎn)。產(chǎn)品批號陳舊是發(fā)生在分銷商、批發(fā)商還是終端零售商環(huán)節(jié)，以及發(fā)生的區(qū)域和程度，這些數(shù)據(jù)將決定促銷活動執(zhí)行的通路、區(qū)域和具體的力度。

競品促銷動態(tài)：即競晶在區(qū)域中各類市場促銷活動的狀況和變化，一般包括“消費者促銷”和“通路促銷”兩部分。競品促銷活動對區(qū)域市場策略的影響是顯而易見的，區(qū)域經(jīng)理們也已經(jīng)利用得“爐火純青”，知道如何“利用”競品的促銷活動去向公司爭取促銷資源。

本／競品終端生動化表現(xiàn)：即本／競品在銷售終端的陳列、展示和現(xiàn)場廣告的表現(xiàn)狀況。具體的生動化內(nèi)容一般包括貨架陳列(陳列品項、陳列面積和陳列數(shù)量)、端架、堆頭、主題陳列、包柱及賣場廣告等。在“決勝終端”的今天，競爭者在賣場中的表現(xiàn)直接關(guān)系到消費者的購買行為，區(qū)域經(jīng)理必須高度關(guān)注。

篇5

新年伊始，萬物更新。讓我們好好告別過去的成就與失敗，以更好的姿態(tài)迎接未來。下面好范文小編為你帶來一些關(guān)于業(yè)務(wù)員的述職報告，希望對大家有所幫助。

業(yè)務(wù)員述職報告1

轉(zhuǎn)眼間，20_年已成為歷史，但我們?nèi)匀挥浀萌ツ昙ち业母偁?。天氣雖不是特別的嚴(yán)寒，但大街上四處飄飄的招聘條幅足以讓人體會到20_年閥門行業(yè)將會又是一個大較場，競爭將更加白熱化。市場總監(jiān)、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理，大大小小上百家企業(yè)都在搶人才，搶市場，大家已經(jīng)真的地感受到市場的殘酷，坐以只能待毖?？偨Y(jié)是為了來年揚長避短，對自己有個全面的認(rèn)識。、

一、任務(wù)完成情況

今年實際完成銷售量為5000萬，其中一車間球閥2000萬，蝶閥1200萬，其他1800萬，基本完成年初既定目標(biāo)。

球閥常規(guī)產(chǎn)品比去年有所下降，偏心半球增長較快，鍛鋼球閥相比去年有少量增長;但蝶閥銷售不夠理想(計劃是在1500萬左右)，大口徑蝶閥(DN1000以上)銷售量很少，軟密封蝶閥有少量增幅。

總的說來是銷售量正常，OEM增長較快，但公司自身產(chǎn)品增長不夠理想，“雙達(dá)”品牌增長也不理想。

二、客戶反映較多的情況

對于我們生產(chǎn)銷售型企業(yè)來說，質(zhì)量和服務(wù)就是我們的生命，如果這兩方面做不好，企業(yè)的發(fā)展壯大就是紙上談兵。

1、質(zhì)量狀況：質(zhì)量不穩(wěn)定，退、換貨情況較多。

如_x客戶的球閥，_x客戶的蝶閥等，發(fā)生的質(zhì)量問題接二連三，客戶怨聲載道。

2、細(xì)節(jié)注意不夠：如大塊焊疤、表面不光潔，油漆顏色出錯，發(fā)貨時手輪落下等等。

雖然是小問題卻影響了整個產(chǎn)品的質(zhì)量，并給客戶造成很壞的印象。

3、交貨不及時：生產(chǎn)周期計劃不準(zhǔn)，生產(chǎn)調(diào)度不當(dāng)常造成貨期拖延，也有發(fā)貨人員人為因素造成的交期延遲。

4、運費問題：關(guān)于運費問題客戶投訴較多，尤其是老客戶，如_x、_x、_x等人都說比別人的要貴，而且同樣的貨，同樣的運輸工具，今天和昨天不一樣的價。

5、技術(shù)支持問題：客戶的問題不回答或者含糊其詞，造成客戶對公司抱怨和誤解，_x、_x等人均有提到這類問題。

問題不大，但與公司“客戶至上”“客戶就是上帝”的宗旨不和諧。

6、報價問題：因公司內(nèi)部價格體系不完整，所以不同的客戶等級無法體現(xiàn)，老客戶、大客戶體會不到公司的照顧與優(yōu)惠。

三、銷售中的問題

經(jīng)過近兩年的磨合，銷售部已經(jīng)融合成一支精干、團(tuán)結(jié)、上進(jìn)的隊伍。團(tuán)隊有分工，有合作，人員之間溝通順利，相處融洽;銷售人員已掌握了一定的銷售技巧，并增強(qiáng)了為客戶服務(wù)的思想;業(yè)務(wù)比較熟練，都能獨當(dāng)一面，而且工作中的問題善于總結(jié)、歸納，找到合理的解決方法，_x在這方面做得尤其突出。各相關(guān)部門的配合也日趨順利，能相互理解和支持。好的方面需要再接再勵，發(fā)揚光大，但問題方面也不少。

1、人員工作熱情不高，自主性不強(qiáng)。

上班聊天、看電影，打游戲等現(xiàn)象時有發(fā)生。究其原因，一是制度監(jiān)管不力，二則銷售人員待遇較低，感覺事情做得不少，但和其他部門相比工資卻偏低，導(dǎo)致心理不平衡。

2、組織紀(jì)律意識淡薄，上班遲到、早退現(xiàn)象時有發(fā)生。

這種情況存在公司各個部門，公司應(yīng)該有適當(dāng)?shù)目记谥贫?，有不良現(xiàn)象發(fā)生時不應(yīng)該僅有部門領(lǐng)導(dǎo)管理，而且公司領(lǐng)導(dǎo)要出面制止。

3、發(fā)貨人員的觀念問題：發(fā)貨人員僅僅把發(fā)貨當(dāng)做一件單純?nèi)蝿?wù)，以為貨物出廠就行，少了為客戶服務(wù)的理念。

其實細(xì)節(jié)上的用心更能讓客戶感覺到公司的服務(wù)和真誠，比如貨物的包裝、清晰的標(biāo)記，及時告知客戶貨物的重量，到貨時間，為客戶盡量把運輸費用降低等等。

4、統(tǒng)計工作不到位，沒有成品或半成品統(tǒng)計報表，每一次銷售部都需要向車間詢問貨物庫存狀況，這樣一來可能造成銷售機(jī)會丟失，造成勞動浪費，而且客戶也懷疑公司的辦事效率。

成品倉庫和半成品倉庫應(yīng)定時提供報表，告知庫存狀況以便及時準(zhǔn)備貨品和告知客戶具體生產(chǎn)周期。

5、銷售、生產(chǎn)、采購等流程銜接不順，常有造成交期延誤事件且推脫責(zé)任，互相指責(zé)。

6、技術(shù)支持不順，標(biāo)書圖紙、銷售用圖紙短缺。

7、部門責(zé)任不清，本未倒置，導(dǎo)致銷售?a

href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽泵揮惺奔渲鞫】突А?/p>以上問題只是諸多問題中的一小部分，也是銷售過程中時有發(fā)生的問題，雖不致于影響公司的根本，但不加以重視，最終可能給公司的未來發(fā)展帶來重大的損失。

四、關(guān)于公司管理的想法

我們雙達(dá)公司經(jīng)過這兩年的發(fā)展，已擁有先進(jìn)的硬件設(shè)施，完善的組織結(jié)構(gòu)，生產(chǎn)管理也進(jìn)步明顯，在溫州乃至閥門行業(yè)都小有名氣。應(yīng)該說，只要我們戰(zhàn)略得當(dāng)，戰(zhàn)術(shù)得當(dāng)，用人得當(dāng)，前景將是非常美好的。

“管理出效益”，這個準(zhǔn)則大家都知道，但要管理好企業(yè)卻不是件容易的事。我感覺公司比較注重感情管理，制度化管理不夠。嚴(yán)格說來公司應(yīng)該以制度化管理為為基礎(chǔ)，兼顧情感管理，這樣才能取得管理成果的化。就拿考勤來說，卡天天打，可是遲到、早退的沒有處罰，加班的也沒有獎勵，那么打不打卡有什么區(qū)別?不如不打。又如員工工作怠慢沒人批評指正，即使有人提起最后也是不了了只，這是姑息、縱容，長此以往，公司利益必然受損。

過程決定結(jié)果，細(xì)節(jié)決定成敗。公司的目標(biāo)或者一個計劃之所以最后出現(xiàn)偏差，往往是在執(zhí)行的過程中，某些細(xì)節(jié)執(zhí)行的不到位所造成。老板們有很多好的想法、方案，有很宏偉的計劃，為什么到了最后都沒有帶來明顯的效果?比如說公司年初訂的倉庫報表，成本核算等，開會時一遍又一遍的說，可就是沒有結(jié)果，為什么?這就是政令不通，執(zhí)行力度不夠啊。這就是為什么國內(nèi)企業(yè)最近幾年都很關(guān)注“執(zhí)行力”的一個重要原因，執(zhí)行力從那里來?過程控制就是一個關(guān)鍵!完整的過程控制分以下四個方面：

1)工作報告相關(guān)人員和部門定期或不定期向總經(jīng)理或相關(guān)負(fù)責(zé)人匯報工作，報告進(jìn)展?fàn)顩r，領(lǐng)導(dǎo)也抽出時間主動了解進(jìn)展?fàn)顩r，給予工作上指導(dǎo)

2)例會定期的例會可以了解各部門協(xié)作情況，可以共同獻(xiàn)計獻(xiàn)策，并相互溝通。公司的例會太少，尤其是縱向的溝通太少，員工不了解老總們對工作的計劃，對自己工作的看法，而老板們也不了解員工的想法，不了解員工的需要

3)定期檢查計劃或方案執(zhí)行一段時期后，公司定期檢查其執(zhí)行情況，是否偏離計劃，要否調(diào)整，并布置下一段時期的工作任務(wù)

4)公平激勵建立一只和諧的團(tuán)隊，調(diào)動員工的積極性、主動性都需要有一個公平的激勵機(jī)制。否則會造成員工之間產(chǎn)生矛盾，工作之間不配合，上班沒有積極性。就我的個人看法，我認(rèn)為銷售部的工資偏低，大環(huán)境比較行業(yè)內(nèi)各個閥門廠銷售人員的待遇，小環(huán)境比較公司內(nèi)各部門的待遇。雖然銷售部各員工做得都很敬業(yè)，實際上大家內(nèi)心都有一些意見。如果公司認(rèn)為銷售部是一個重要的部門，認(rèn)可銷售部員工的辛苦，希望能留住那些能給公司帶來利潤的銷售人員，那么我建議工資還是要有相應(yīng)調(diào)整，畢竟失去一位員工的損失太大了。

另外一個方面就是公司管理結(jié)構(gòu)和用人問題。由于公司自身結(jié)構(gòu)的特殊性，人事管理上容易出現(xiàn)越級管理、多頭管理和過度管理等現(xiàn)象。越級管理容易造成部門經(jīng)理威信喪失，積極性喪失，最后是部門內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)與員工不融洽，遇事沒人擔(dān)當(dāng)責(zé)任;多頭管理則容易讓員工工作無法適從，擔(dān)心工作失誤;過度管理可能造成員工失去創(chuàng)造性，員工對自己不自信，難以培養(yǎng)出獨當(dāng)一面的人才。

以上只是個人之見，不一定都對，但我是真心實意想著公司未來的發(fā)展，一心一意想把銷售部搞好，為公司也為自己爭些體面，請各位老總們斟灼。

業(yè)務(wù)員述職報告2

經(jīng)過了第三周的六場會議，我們這個大的團(tuán)隊也迎來了一個新的成績，新的進(jìn)步!進(jìn)步都是有目共睹，可是問題還是存在不少!相比第一周的成績確實是有進(jìn)步，總體成績有提升，可是卻一直沒有突破目標(biāo)!而且成績相對說來現(xiàn)出很不穩(wěn)定!六場會議中，每場會議到人以用成效單數(shù)都十分不穩(wěn)定，少的時候到場人數(shù)只有幾人，多的時候都坐不下，有時多，有時少，一直都不在預(yù)計之中!波動、起浮非常大，從側(cè)面也反映出了，我們每一個人的心態(tài)都不太穩(wěn)定!

而且本周中明顯有一天大家思想出了很大分歧，表現(xiàn)上每一組都還算團(tuán)結(jié)，積極，可是組與組，團(tuán)隊與團(tuán)隊之間并不是那么團(tuán)結(jié);凝聚力，相比第一周明顯下降!其實事件很小，可處理這件事件時，我們所有的人不論是當(dāng)事人或是領(lǐng)導(dǎo)，及每個個人表現(xiàn)的都很欠佳，并且處理得不妥當(dāng)，事情沒有縮小化，在團(tuán)隊中還是引起了不同程度的影響，六場活動中，業(yè)績最差的那一場就出現(xiàn)在那兩天中。團(tuán)隊就是一塊塊寬木板，一起綁成一個圓柱形，再裝上水就是一個水桶，哪一塊木板出了問題，這一桶水都會漏出來!一塊木板對自身的木板都會有相應(yīng)的影響，所以這是我們這一周問題之一!

其二是，激情在冷卻，除了個別真的很優(yōu)秀的同事外，大部分同事包括自己都感覺到激情，熱情調(diào)動出了問題，雖然說成績上有所進(jìn)步，可是不見漲，這一周不同人員都出現(xiàn)了或多或少的消極情緒，雖然每個人表現(xiàn)的地方不一樣，可還是覺得整個大體沒有每一周時那么的積極!所以在下一周要在這方面更加注重個人的情緒調(diào)節(jié)，以及對自身每一位同事情緒上的一個調(diào)動!

思想決定行動!思想出了問題，行動不可能正確!

這一周中，也不管有再現(xiàn)很優(yōu)秀的，以及特別突出的!最突出的是我們級的黃秀明，但雖然成績很突出，可也不容小視，輕視，從他身上確實學(xué)到了很多，我自身所不具備的優(yōu)點，特質(zhì)在他身上有很明顯的體現(xiàn)，在日后的工作中，我也要做到“取人之長，補已之短”!但是對于黃秀明我也需要做更多的思想溝通，因為他的身上和心態(tài)上也存在很多不穩(wěn)定因素，如果在日后他的工作上再出現(xiàn)問題，到達(dá)瓶頸，很容易導(dǎo)致他回到從前的一種工作狀態(tài)，很容易挫傷到他的自尊心!

表現(xiàn)很優(yōu)秀的我覺得是張冠和蔡紅翠，他倆基本上是每場都可以到人，比較穩(wěn)定，對自我心態(tài)，情緒把握的比較好，在這一點上也是我比較欠缺的，相對來說我比較感性!對自我情緒心態(tài)把握不夠成熟，所以也導(dǎo)致工作中及其不穩(wěn)定，也影響到我們一組這個小團(tuán)隊中其它成員的情緒心態(tài)，成績的不穩(wěn)定!

個人這一周的工作業(yè)績是非常差的，相對來說在這一個部分自己壓力非常的大，在打電話上自己要下苦功才行!也明顯感覺到自己拖累了我們一組的成績!如果我能表現(xiàn)的更好，我們組的業(yè)績會更好!我做為組長沒起到一個模范帶頭的作用，我感到非常內(nèi)疚，也深刻的感覺到一定要在個人業(yè)績這一塊得有更大的進(jìn)步才行，下一周一定要更努力，多溝通多學(xué)習(xí)，爭取有個好成績!新的成員的加入是血液的注入，使我們的團(tuán)隊更加強(qiáng)大!但也在考驗著我們!我們更要團(tuán)結(jié)，多溝通多學(xué)習(xí)!一定要在下一周的每場會議中每個人從自身思想到團(tuán)隊業(yè)績都朋所突破!

加油!加油!加油!堅持!堅持!堅持!一定會成功!

7月7日 -7月14日

7月7日 負(fù)責(zé)收齊所有業(yè)務(wù)員的周報表并且打印給吳老師閱讀

7月7日——7月14日 根據(jù)吳老師的要求找有關(guān)資料，并且整理成文章

7月9日 聽吳老師講相關(guān)的產(chǎn)品資料和賣點

7月10——7月14日 整理有關(guān)PPT的材料。

周工作總結(jié)

這是我完整的上班的第一周，從一個學(xué)生轉(zhuǎn)變成了一個職業(yè)者，有些許的不適，但是必須克服，并且盡快適應(yīng)。公司的環(huán)境很溫馨，有家的感覺。吳老師的指導(dǎo)給了我方向。

在這一周中，我發(fā)現(xiàn)自己很多不足，在與人溝通方面，以及對專業(yè)知識的了解和理解上還不夠深入，很多的知識只是空有印象卻沒有真正意義上的掌握。這需要繼續(xù)努力，利用工作，學(xué)習(xí)之余多看，多聽，多思考，以及多動手。在吳老師進(jìn)行產(chǎn)品知識的培訓(xùn)的時候，發(fā)現(xiàn)很多專業(yè)術(shù)語我似乎很陌生，我想我還是一個缺乏實踐又對理論知識掌握不夠的菜鳥。菜鳥要飛，必須要加倍的努力。

在與業(yè)務(wù)員溝通方面，自我感覺還好，也許是大學(xué)時期的類似經(jīng)驗對我有很大的幫助。但是這是兩種不同性質(zhì)的工作必然有不同的地方，希望自己多多努力，能夠做對并且做好這樣的工作。

發(fā)現(xiàn)自己有個的缺點，那就是經(jīng)常為自己找借口，剛剛到公司上班很多東西都不了解，很多人都沒有接觸，因此我常常為自己找個借口：我是剛來的，很多東西都不了解，很抱歉。對著電話我總是這樣跟電話里的人這么說。電話結(jié)束又總覺得這是自己的借口，所以我要在最短的時間內(nèi)去了解公司產(chǎn)品，了解業(yè)務(wù)員，還有了解自己。

業(yè)務(wù)員述職報告3

轉(zhuǎn)眼間，我進(jìn)入_行工作已經(jīng)兩年零兩個月了，不經(jīng)歷風(fēng)雨，怎么見彩虹，從最初的新手成長為分理處的會計，再進(jìn)入公司業(yè)務(wù)部，這其中有辛酸，有汗水，當(dāng)然，更多的是喜悅?；仡櫼堰^去的20_年，我用3個詞來進(jìn)行總結(jié)：珍惜、進(jìn)步、成長。

一、珍惜

態(tài)度決定一切，銀行業(yè)因為特殊的性質(zhì)決定了其從業(yè)人員應(yīng)該有更高的素質(zhì)，從踏上銀行工作崗位的第一天起，我就提醒自己要對得起所從事的這份職業(yè)：在思想上嚴(yán)格要求自己，生活上保持艱苦樸素的作風(fēng)，在工作中勤勤懇懇，積極向上，刻苦專研業(yè)務(wù)知識與技能，能夠較好地完成領(lǐng)導(dǎo)和各級部門安排的各項任務(wù)，從而體現(xiàn)出自身的價值。

二、進(jìn)步

通過對以往缺點的改正，不斷完善自身。我從小就有點小馬虎，做事情丟三落四的，這樣的毛病對銀行從業(yè)人員來說可謂是大忌，特別是從事柜面業(yè)務(wù)，為此，我時刻用膽大心細(xì)四個字來督促自己。兩年的柜面工作，我累計出錯過一次，當(dāng)時是一位客戶來取款300元，我因為一時疏忽，把存取搞反，最后操作成存款300元，還好及時發(fā)現(xiàn)錯誤，通知客戶返回網(wǎng)點，在充分得到客戶的諒解后更正了出錯的款項。金融工作難免會出錯，貴在怎么吸取教訓(xùn)并在今后加以避免，這次事件雖然金額不大，但是足夠給我敲響了警鐘。工作應(yīng)以穩(wěn)為本，在此基礎(chǔ)上不斷提高業(yè)務(wù)速度。

三、成長

逆風(fēng)的方向，更適合飛翔，只有面對挑戰(zhàn)，才能不斷地成長。在20_年x月末正式接手_分理處會計崗位之前，我一直從事簡單的柜面操作，對會計方面的業(yè)務(wù)不熟悉，能否勝任它對我來說是個不小的挑戰(zhàn)。當(dāng)時正值過年期間，是一年的業(yè)務(wù)旺季，彷佛所有事情一下都堆起來了，白天要辦理柜面業(yè)務(wù)，晚上整理傳票及其他資料。那段時間加班到11點是很正常的事，但我仍感覺有做不完的事，每天都被傳票所累。我知道會計的工作遠(yuǎn)不止傳票而已，但如果能及時有

效地整理好當(dāng)天的傳票對會計工作又是相當(dāng)重要的，因為這樣既能為相關(guān)會計后續(xù)工作打下良好的基礎(chǔ)，又能騰出大量的時間。

20_年8月，我有幸從分理處脫穎而出，進(jìn)入支行公司業(yè)務(wù)部上掛學(xué)習(xí)，這對我來說是一次相當(dāng)難得的機(jī)會。一年來的種種經(jīng)歷都是巨大的收獲與財富，從最初的記賬到現(xiàn)在的信貸，崗位的變動讓我對銀行業(yè)務(wù)有了更進(jìn)一步的了解與掌握，通過之前兩年在網(wǎng)點的表現(xiàn)，我證明了自己能勝任記賬這個崗位。進(jìn)入支行公司部3個月以來，我接觸到了全新的信貸業(yè)務(wù)，從第一天開始我就告誡自己需要盡快適應(yīng)從柜面人員到客戶經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)變。通過這三個月的工作和學(xué)習(xí)，我對公司信貸業(yè)務(wù)的操作流程有了整體上的一個了解，掌握了相關(guān)一些營銷技巧。在進(jìn)步的同時，隨著對目前工作的不斷理解和總結(jié)，我認(rèn)識到自己還有許多不足：

1、業(yè)務(wù)技能不夠精細(xì)，雖然已從事記賬崗位兩年，但會出業(yè)務(wù)仍未精通。

現(xiàn)在從事了全新的公司信貸崗位，首先要有肯學(xué)肯鉆的態(tài)度，其次任何崗位都不可能在短時間內(nèi)就能做到精通，因此我已經(jīng)做好長期努力的準(zhǔn)備。保持一貫踏實的作風(fēng)，克服性格上內(nèi)向的缺點，努力成長為一名優(yōu)秀的現(xiàn)代商業(yè)銀行客戶經(jīng)理。

2、20_年，在爭做的零售支行的目標(biāo)指引下，更多的中間業(yè)務(wù)需要大力推廣開，如手機(jī)銀行，基金，網(wǎng)銀，信用卡等，這就要求銀行客戶經(jīng)理具備足夠的業(yè)務(wù)知識與技能，我需要加強(qiáng)專業(yè)知識的儲備積累和進(jìn)一步提高營銷技巧。

今天的_行欣欣向榮，作為_行的一員，我感到無比自豪，在新的一年工作中，我將更加勤奮地工作，刻苦學(xué)習(xí)，努力提高各方面的業(yè)務(wù)素質(zhì)技能，適應(yīng)農(nóng)商行的發(fā)展需要，踏實進(jìn)取，克服不足，把工作推上新的臺階。

業(yè)務(wù)員述職報告4

一年時間過去了，對整個_年度的工作情況，在新年伊始總結(jié)如下：

_年四月份，以應(yīng)屆畢業(yè)生的身份加入華明公司市場部，市場部成立不久，很多方面還處于初級階段，還在華明這樣的環(huán)境里摸索著前進(jìn)，這對于我們新人而言，是一次給予，更意味著一次嚴(yán)峻的考驗。成立十一年之久的華明有自身的極大優(yōu)勢，首先在技術(shù)方面一級售后服務(wù)方面有著強(qiáng)大的力量，公司的每一名員工，無論是技術(shù)人員還是生產(chǎn)工人都在為著這個團(tuán)體而拼搏，信譽也是華明最注重的理念。其次在華東區(qū)的營銷方面，華明公司得到無錫西門子以及西門子中國的鼎力支持，有著他們的扶持，華明是沒有任何后退的理由，在這樣的環(huán)境下，在如今激烈競爭的市場里，華明應(yīng)再接再厲，取長補短，迎風(fēng)踏浪。

三個月的實習(xí)期，我融入了公司的生產(chǎn)部門。雖說小小的生產(chǎn)車間，卻是高新技術(shù)的集中地，我著我們學(xué)不完的東西。胡部長個我們上了第一堂課，讓我們時刻奮斗著。凡是要做就要做到，還在我們心中烙下重要的印記!三個月里，在生產(chǎn)部前輩們的教悔下，學(xué)到的不僅是做工的精細(xì)，心靈的沉著，更是工作的動力，做人的品質(zhì)!吳部長時刻關(guān)系我們，讓我們充分把握工作的效率，要在工作的同時積累知識，眼到，心到。

帶著美好的憧憬，來到了屬于自己的部門，市場部。很有幸第一次接受培訓(xùn)的機(jī)會給予我，機(jī)會來之不易，我備顯珍惜!當(dāng)然真心希望能夠有的機(jī)會接受西門子的專業(yè)培訓(xùn)。我相信，這些小小的課程看似浪費了幾天的時間，但帶來的更是工作的明確和彎路的少走。中心思想正是：因為專業(yè)，所以卓越!

市場部的工作正式開始，也以為這我成為華明公司的正式員工!和我的銷售這種工作的理解一樣。剛開始我們街道的任務(wù)無疑是掃街。雖然我們有選擇性的，但區(qū)分客戶的能力畢竟太差。前幾個月的掃街過程太盲目，太草率，太乏味，太業(yè)余。以至于拔起腿不知道往哪里走，或許挫折太多，或許動力不足，走進(jìn)公司有些膽怯，找到客戶卻不愿說話了。甚至想發(fā)個名片就走人。雖然說現(xiàn)在的市場部和半年相比沒有什么大的起色。但我深信，我們都在成長著，由羞澀的男孩變?yōu)槌林潇o，處世不驚的男人。雖說人情冷暖，世態(tài)炎涼，但我始終以微笑棉隊這個世界。深信，我能做好銷售這個行業(yè)，在這片領(lǐng)域一定會有所發(fā)展!

大半年來，生意也有了幾單。合同也做過幾份。獎金也拿過兩次。

下面說說工作中的問題和建議：

首先價格。成熟的我們當(dāng)然不會有價格是因素的思想，但似乎經(jīng)過一個拋物線，兩個月前我甚至覺得價格不是什么問題，但如今的我又有些擔(dān)憂。在兩三個月的拜訪及再次拜訪中，我逐漸又理解了價格的重要性。

首先，我們拜訪的客戶都是中小型客戶。在他們眼里價格怎么說因為是的因素。已經(jīng)有很多例子可以說明這個問題。我親身經(jīng)歷的一些例子!

其次，華明公司出售的不僅是硬件，更是一個配套的服務(wù)。對于某些技術(shù)完全不成熟的公司而言，我們的技術(shù)似乎又是上帝了。所以這就出現(xiàn)了技術(shù)部的合同上儼然的高利潤數(shù)字。相比于他們而言，我們手頭的一些產(chǎn)量不好的oem客戶就顯得比較麻煩。我們市場部的價格不是很好?，F(xiàn)在物流又是好些發(fā)達(dá)?？蛻粢粋€電話，上海的低價貨馬上發(fā)到。在銷售過程中，大多客戶是了解華明的?？芍?，經(jīng)過華明領(lǐng)導(dǎo)的努力，已在市場中逐漸樹立起華明自己的形象，但大多客戶又是不理解華明的。有做過貿(mào)易這生意的客戶還是把貿(mào)易的眼光停留在_代的商品批發(fā)。他們知道的是華明是一級經(jīng)銷商，知道華明的下面有二、三級經(jīng)銷商，知道華明的技術(shù)很雄厚，知道二、三級經(jīng)銷商的價格，當(dāng)然有了這四個“知道”，還有我們自己所知道的價格，于是便導(dǎo)致了我們心有余而力不足，同時也讓很多客戶心有余而力不足，最終導(dǎo)致很多眼前的膽子而惋惜流產(chǎn)，痛哭!舉例：無錫邁日機(jī)械制造。我和他們的技術(shù)兼采購聯(lián)系多次，關(guān)系已經(jīng)很好，他也來我們公司。反也吃過，酒也喝過，但最后他們老板殺出個價格，而且是一些我們市場部新人所意料之外的價格。而這些價格是無錫駿祥自動化所報。實在沒有辦法。那技術(shù)也深深抱歉，只能期待下次合作。同樣的例子還有很多。和西門子辦事的交流比較少，至少我們的感覺是著昂。華明的想法是這樣的，西門子所給客戶就交給下面的經(jīng)銷商。而我們市場部就得完全靠自己去摸索就客戶過者在和西門子交流之余騙到些零客戶。但我不清楚西門子所給的客戶究竟有多少能夠靠下面的商維持住。

新的一年里，我會有一個新的目標(biāo)，希望在我努力的同時能得到公司的支持和指點，讓我們得以盡快的成長，少走彎路，在銷售行業(yè)有所成就，帶給自己利潤，帶給華明效益!

業(yè)務(wù)員述職報告5

自己從20_年起開始從事銷售工作，三年來在廠經(jīng)營工作領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)和幫助下，加之全科職工的鼎力協(xié)助，自己立足本職工作，恪盡職守，兢兢業(yè)業(yè)，任勞任怨，截止_年_月_日，_年完成銷售額145225元，完成全年銷售任務(wù)的38%，貨款回籠率為52%，銷售單價比去年下降了13%，銷售額和貨款回籠率比去年同期下降了55%和32%?，F(xiàn)將三年來從事銷售工作的心得和感受總結(jié)如下：

一、切實落實崗位職責(zé)，認(rèn)真履行本職工作

作為一名銷售業(yè)務(wù)員，自己的崗位職責(zé)是：

1、千方百計完成區(qū)域銷售任務(wù)并及時催回貨款;

2、努力完成銷售管理措施中的各項要求;

3、負(fù)責(zé)嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品的出庫手續(xù);

4、主動廣泛收集市場信息并及時整理上報領(lǐng)導(dǎo);

5、嚴(yán)格遵守廠規(guī)廠紀(jì)及各項規(guī)章制度;

6、對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感;

7、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。

崗位職責(zé)是職工的工作要求，也是衡量職工工作好壞的標(biāo)準(zhǔn)，自己在從事業(yè)務(wù)工作以來，始終以崗位職責(zé)為行動標(biāo)準(zhǔn)，從工作中的一點一滴做起，嚴(yán)格按照職責(zé)中的條款要求自己的行為，幾年來，在業(yè)務(wù)工作中，首先自己能從產(chǎn)品知識入手，在了解技術(shù)知識的同時認(rèn)真分析市場信息并適時制定營銷方案，其次自己經(jīng)常同其他區(qū)域業(yè)務(wù)員勤溝通、勤交流，分析市場情況、存在問題及應(yīng)對方案，以求共同提高。在日常的事務(wù)工作中，自己在接到領(lǐng)導(dǎo)安排的任務(wù)后，主動著手，在確保工作質(zhì)量的前提下按時完成任務(wù)。

總之，通過幾年的實踐證明作為業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)技能和業(yè)績至關(guān)重要，是檢驗業(yè)務(wù)員工作得失的標(biāo)準(zhǔn)。今年由于陜北系統(tǒng)內(nèi)電網(wǎng)檢查驗收迫使工程停止及農(nóng)電系統(tǒng)資金不到位，加之自己業(yè)務(wù)知識欠缺、業(yè)務(wù)技能不高、市場的瞬息萬變而導(dǎo)致業(yè)績欠佳。

二、明確任務(wù)，主動主動，力求保質(zhì)保量按時完成

工作中自己時刻明白只存在上下級關(guān)系，無論是份內(nèi)、份外工作都一視同仁，對領(lǐng)導(dǎo)安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢，在接受任務(wù)時，一方面主動了解領(lǐng)導(dǎo)意圖及需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)、要求，力爭在要求的期限內(nèi)提前完成，另一方面要主動考慮并補充完善。

例如：

1、今年九月份，蒲城分廠由于承租人中止租賃協(xié)議并停產(chǎn)，廠內(nèi)堆積硅石估計約80噸、重晶石20噸，而承租人已離開，出于安全方面的考慮，領(lǐng)導(dǎo)指示盡快運回分廠所存材料，接到任務(wù)后當(dāng)天下午聯(lián)系車輛并談定運價，第二天便跟隨車到蒲城分廠，按原計劃三輛車分二次運輸，在裝車的過程中，由于估計重量不準(zhǔn)，三輛車裝車結(jié)束后，約剩10噸左右，自己及時匯報領(lǐng)導(dǎo)并征得同意后從當(dāng)?shù)毓陀脙奢v三輪車以同等的運價將剩余材料于當(dāng)日運回，這樣既節(jié)約了時間，又降低了費用。

2、今年八月下旬，到陜北出差，恰逢神東電力多種產(chǎn)業(yè)有限公司材料招標(biāo)，此次招標(biāo)涉及以后材料的采購，事關(guān)重大，自己了解詳細(xì)情況后及時匯報領(lǐng)導(dǎo)并盡快寄來有關(guān)資料，自己深知，此次招投標(biāo)對我廠及自己至關(guān)重要，而自己因未參加過正式的招投標(biāo)會而感到無從下手，于是自己深思熟慮后便從材料采購單位的涉及招標(biāo)的相關(guān)部門入手，搜集相關(guān)投標(biāo)企業(yè)的詳細(xì)情況及產(chǎn)品供貨價格以為招標(biāo)鋪路，通過自己的不懈努力，在招標(biāo)的過程中順利通過資質(zhì)審定、商務(wù)答辯和技術(shù)答辯，終于功夫不負(fù)有心人，最后我廠生產(chǎn)的YH5WS-17/50型氧化鋅避雷器在此次招投標(biāo)中中標(biāo)，這樣為產(chǎn)品以后的銷售奠定了堅定的基礎(chǔ)。

三、正確對待客戶投訴并及時、妥善解決

銷售是一種長期循序漸進(jìn)的工作，而產(chǎn)品缺陷普遍存在，所以業(yè)務(wù)員應(yīng)正確對待客戶投訴，視客戶投訴如產(chǎn)品銷售同等重要甚至有過之而無不及，同時須慎重處理。自己在產(chǎn)品銷售的過程中，嚴(yán)格按照廠制定銷售服務(wù)承諾執(zhí)行，在接到客戶投訴時，首先應(yīng)認(rèn)真做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾，其次應(yīng)及時匯報領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門，在接到領(lǐng)導(dǎo)的指示后會同相關(guān)部門人員制訂應(yīng)對方案，同時應(yīng)及時與客戶溝通使客戶對處理方案感到滿意。

四、認(rèn)真學(xué)習(xí)我廠產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品知識，依據(jù)客戶需求確定可的產(chǎn)品品種

熟悉產(chǎn)品知識是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過程中同樣注重產(chǎn)品知識的學(xué)習(xí)，對廠生產(chǎn)的產(chǎn)品的用途、性能、參數(shù)基本能做到有問能答、必答，對相關(guān)部分產(chǎn)品基本能掌握用途、安裝。

依據(jù)廠總體安排產(chǎn)品，通過自己對陜北區(qū)域的了解，的品種分為二類：一是技術(shù)含量高、附加值大的產(chǎn)品，如35KV避雷器、35熔斷器及限流式熔斷器等，此類產(chǎn)品售后服務(wù)存在問題;二是10KV線路用鐵附件、金具、包弓、橫擔(dān)等，此類產(chǎn)品用量大，但附加值低、生產(chǎn)廠家多導(dǎo)致銷售難度較大。

五、電氣產(chǎn)品市場分析

陜北區(qū)域大、但電網(wǎng)建設(shè)相對落后，隨著電網(wǎng)改造的深入，生產(chǎn)廠家都將銷售目標(biāo)對向西部落后地區(qū)，同時導(dǎo)致市場不斷被細(xì)化，競爭日益激烈。陜北區(qū)域電力單位多屬農(nóng)電系統(tǒng)，經(jīng)過幾年的農(nóng)網(wǎng)改造建設(shè)，由于資金不到位僅完成改任務(wù)造的40%，故區(qū)域市場潛力巨大?，F(xiàn)就陜北區(qū)域的市場分析如下：

(一)市場需求分析

陜北區(qū)域雖然市場潛力巨大，但延安區(qū)域多數(shù)縣局隸屬省農(nóng)電系統(tǒng)，材料采購由省招標(biāo)局統(tǒng)一組織招標(biāo)并配送，榆林供電局歸省農(nóng)電局管理，但材料采購歸省招標(biāo)局統(tǒng)一招標(biāo)，其采購模式為由該局推薦生產(chǎn)廠家上報省招標(biāo)局，由招標(biāo)局確定入圍廠家，更深一步講，其采購決定權(quán)在省招標(biāo)局，而我廠未在省招標(biāo)局投標(biāo)并中標(biāo)，而榆林地區(qū)各縣局隸屬榆林供電局管理，故要在榆林供電局及各縣局形成范圍銷售確有困難且須在省招標(biāo)局狠下功夫。根據(jù)現(xiàn)在搜集的信息來看，榆林供電局是否繼續(xù)電網(wǎng)改造取決于省農(nóng)電局撥款，原因在于這幾年的改造所需資金由省農(nóng)電局擔(dān)保以資產(chǎn)抵壓貸款，依該局現(xiàn)狀現(xiàn)已無力歸還貸款利息，據(jù)該局內(nèi)部有關(guān)人員分析，榆林地區(qū)的電網(wǎng)改造有可能停止。

(二)競爭對手及價格分析

這幾年通過自己對區(qū)域的了解，陜北區(qū)域的電氣生產(chǎn)廠家有二類：一類是西瓷廠(分廠)、神電、交大、銅川榮鑫等，此類企業(yè)進(jìn)入陜北市場較早且有較強(qiáng)實力，同時又是省招標(biāo)局入圍企業(yè)，其銷售價格同我廠基本相同，所以已形成范圍銷售;另一類是河北保定市避雷器廠等，此類企業(yè)進(jìn)入陜北市場晚但銷售價格較低，YH5WS-17/50型避雷器銷售價格僅為80元/支、PRW7-10/100銷售價格為60元/支，此類企業(yè)基本占領(lǐng)了代銷領(lǐng)域。

六、20_年區(qū)域工作設(shè)想

總結(jié)一年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務(wù)員和同行學(xué)習(xí)，06年自己計劃在去年工作得失的基礎(chǔ)上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作：

(一)依據(jù)_年區(qū)域銷售情況和市場變化，自己計劃將工作重點放在延安區(qū)域，一是主要做好各縣局自購工作，挑選幾個用量較大且經(jīng)濟(jì)條件好的縣局如：延川電力局、延長電力局做為重點，同時延安供電局已改造結(jié)束三年之久，應(yīng)做其所屬的二縣一區(qū)自購工作;二是做好延長油礦的電氣材料采購，三是在延安區(qū)域采用的形式，讓利給商以展開縣局的銷售工作。

(二)針對榆林地區(qū)縣局無權(quán)力采購的狀況，計劃對榆林供電局繼續(xù)工作不能松懈，在及時得到確切消息后做到有針對性，同進(jìn)應(yīng)及時向領(lǐng)導(dǎo)匯報該局情況以便做省招標(biāo)局工作。同時計劃在大柳塔尋找有實力、關(guān)系的商，主要做神華集團(tuán)神東煤炭有限公司的工作，以擴(kuò)大銷售渠道。

(三)對甘肅已形成銷售的永登電力局、張掖電力局因_年農(nóng)網(wǎng)改造暫?；緹o用量，_年計劃主動搜集市場信息并及時聯(lián)系，力爭參加招標(biāo)形成范圍銷售。

(四)為主動配合銷售，自己計劃在確定產(chǎn)品品種后努力學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識及性能、用途，以利產(chǎn)品迅速走入市場并形成銷售。

(五)自己在搞好業(yè)務(wù)的同時計劃認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識、技能及銷售實戰(zhàn)來完善自己的理論知識，力求不斷提高自己的綜合素質(zhì)，為企業(yè)的再發(fā)展奠定人力資源基礎(chǔ)。

(六)為確保完成全年銷售任務(wù)，自己平時就主動搜集信息并及時匯總，力爭在新區(qū)域開發(fā)市場，以擴(kuò)大產(chǎn)品市場占有額。

七、對銷售管理措施的幾點建議

(一)20_年銷售管理措施應(yīng)條款明確、言簡意賅，明確業(yè)務(wù)員的區(qū)域、任務(wù)、費用、考核、獎勵，對模凌兩可的條款予以刪除，年底對業(yè)務(wù)員考核后按辦法如數(shù)兌現(xiàn)。

(二)20_年應(yīng)在廠、業(yè)務(wù)員共同協(xié)商并感到滿意的前提下認(rèn)真修訂規(guī)范統(tǒng)一的銷售管理措施，使其適應(yīng)范圍廣且因地制宜，每年根據(jù)市場變化只需調(diào)整出廠價格。

(三)20_年應(yīng)在情況允許的前提下對業(yè)務(wù)員松散管理，解除固定八小時工作制，采用定期匯報總結(jié)的形式，業(yè)務(wù)員可每周到廠1-2天辦理其他事務(wù)，如出差應(yīng)向領(lǐng)導(dǎo)匯報目的地及返回時間，在接領(lǐng)導(dǎo)通知后按時到廠，以便讓業(yè)務(wù)員有充足的時間進(jìn)行銷售策劃。

(四)由于區(qū)域市場萎縮、同行競爭激烈且價格下滑，_年領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)認(rèn)真考察并綜合市場行情及業(yè)務(wù)員的信息反饋，制定出合乎廠情、市場行情的出廠價格，以激發(fā)業(yè)務(wù)員的銷售熱度。