導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇短小品，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

地點(diǎn)：薛老家

人物：小劉阿蘭薛老

劉：阿蘭，你快點(diǎn)你怎么這么磨蹭啊

蘭：來(lái)了來(lái)了，急什么急啊！

劉：今天我?guī)闳タ囱?，他十五歲就參加了八路軍，現(xiàn)在已經(jīng)是八十多歲的老人了，咱們科照顧薛老十多年了，這不，要過春節(jié)了經(jīng)理讓我?guī)闳タ纯矗日J(rèn)認(rèn)門（手機(jī)響）咦，來(lái)短信了。

蘭：（搶過手機(jī)）我看看，請(qǐng)用正宗山東世界秘書網(wǎng)版權(quán)所有,話朗讀：唐僧正在火焰山下分配工作：“悟空去借芭蕉扇，悟凈去找水八戒，你怎么還有空看短消息？哇，被人耍了

劉：活該！誰(shuí)讓你搶著看，我看看誰(shuí)吃了雄心豹子膽，竟敢罵本小姐，？

蘭：這個(gè)號(hào)碼挺熟的，我想想：，好像是。。。。。。。？

劉：管他是誰(shuí)呢？以其人之道還致其人之身，我讓你見識(shí)見識(shí)本小姐的厲害，天氣變的好快，涼風(fēng)悄悄而來(lái)，因?yàn)槟愕目蓯?，所以給你關(guān)懷，晚上被子要蓋，別把豬蹄凍壞，沒事叼塊骨頭，那樣可以補(bǔ)鈣，我給你發(fā)過去。哈哈…

蘭：我想起來(lái)了，好像是我們科朱主任的。

劉：不會(huì)吧，你可別嚇唬我，我可不是嚇大的，反正已經(jīng)發(fā)出去了，快點(diǎn)走吧。（電話鈴響）喂，哪位？噢，主任啊，什么，我罵你，沒有沒有，絕對(duì)沒有，什么，發(fā)短信罵你，沒我就是有心也沒那個(gè)膽呀不我是說我拿敢呀噢，對(duì)對(duì)，我剛才是給發(fā)了一條短信，什么？你現(xiàn)在用的這個(gè)？對(duì)不起，那我肯定是發(fā)錯(cuò)了下次一定注意，主任再見，噓，嚇?biāo)牢伊恕?/p>

蘭：嚇?biāo)滥慊钤?，這叫不聽老人言，吃虧在眼前，走吧。

劉：薛老家到了，門開著，噓。。。。。，咱們悄悄進(jìn)去，（躡手躡腳走進(jìn)門，見薛老正在寫信，繞到其身后，拍了他肩膀一下，）

薛：噢？小劉啊，來(lái)來(lái)來(lái)。坐坐坐！（看見阿蘭）咦，這閨女是誰(shuí)？

劉：（將阿蘭推到薛老前面）薛老，這是我們科新來(lái)的，叫阿蘭，她可是我們那的高材生啊。

薛：阿蘭，這個(gè)名字好聽，來(lái)來(lái)來(lái)，你們先坐，大爺給你們倒水去。

劉：（連忙攔?。┭?，不用不用，都是一家人，不用這么客氣。

薛：啥，客氣，咋，嫌我的水不好喝。想那年我胃出血被送到醫(yī)院，血壓嘩嘩往下降，急得我老伴直掉眼淚，是你們給我獻(xiàn)了毫升的血，才救了我這條老命，從那以后你們就開始照顧我，一照顧就是十幾年，喝我點(diǎn)水有啥不好意思的，來(lái)喝水。

蘭：薛老，你們老一輩爬雪山，過草地，打敗日本鬼子，解放了全中國(guó)，出生如死，還不是為了我們今天的幸福生活，我們做的那點(diǎn)事，還不是應(yīng)該的。那都是過去的事了

劉：薛老，怎么沒見薛大娘？

薛：你是說我那老伴，到廣州看兒子孫子去了，都走了一個(gè)多禮拜了。

劉：那可苦了你了，你一個(gè)人怎么吃飯呀，（好說好說，就一個(gè)人，）你也不打個(gè)電話說一下，我們過來(lái)給你做飯。

薛：看你說得，我又不是老的不中用了，做飯對(duì)我來(lái)說還不是小意思，咱當(dāng)兵的啥不會(huì)干，你們工作忙，咋好意思老麻煩你們。

蘭：薛老，說這話你就見外了，我們?cè)鐚⒛惝?dāng)成親人了，我回去給經(jīng)理匯報(bào)一下，從明天開始我們給你老人家做飯，等一會(huì)我先給你搟頓面條吃。

劉：（看見桌上的信）薛老，你這是在寫什么？

薛：春節(jié)快到了，給老伴寫封信，

劉：我看看

薛：信有啥好看的，我沒有多少文化，心里咋想的，就把它寫出來(lái)，（來(lái)來(lái)來(lái)，我念念）不行不行我寫的字連我都不認(rèn)識(shí)你們?cè)趺茨苷J(rèn)識(shí)呢干脆我念吧，（行行行，那你念）但有一條啊，你們可不準(zhǔn)笑話我。

劉，蘭：（一起說）你放心吧，我們不會(huì)。

薛：那我就念了：曼玉我想你，（啊曼玉是誰(shuí)啊，你大媽，我們還以為是張曼玉呢嚇我一跳），

人家張曼玉能看上我這個(gè)糟老頭哈哈薛老你好幽默

曼玉我想你，想的睡不著覺，你不在我身邊，我才知道我有多想你。

蘭：好肉麻呀！

劉：薛老，太直接了吧，我這有幾條短信，你聽聽能不能用上？這一條您聽著：想你想的快完了，半夜眼睛都變藍(lán)了，買東西都忘給錢了，豬肉粉條都不饞了，＋＝都覺得難了，趙本山都變孫楠了，哭得都想自殘了，怎么樣，薛老？

薛：什么豬肉粉條，什么＋＝，明明＋＝嗎。啊嗨把我都搞暈了亂七八糟，不行不行。

劉薛老你是不是想大媽也想瘋了

蘭：薛老，你聽我這條：想你想你好想你找個(gè)畫家畫下你把你貼在杯子里每天喝水親親你哇，多浪漫呀，把這條寫上，薛大媽看了一定樂得合不攏嘴。

薛：不行，這是你們年輕人的浪漫，我們老了，這些話都不敢用了。我還是接著念信吧：春節(jié)快到了，向兒子，兒媳婦和我的乖孫子問好，祝她們新年快樂。

劉：薛老，你這祝福太簡(jiǎn)單，我這有一條好的，聽著：送你們一朵花，愿你們有錢花，送一聲祝福，愿永遠(yuǎn)幸福，送一顆流星，愿天天開心，送一聲平安，愿永遠(yuǎn)健康，祝雞年快樂，雞年吉祥

薛：這條不錯(cuò)，跟我的意思差不多，我還是接著念信：有多年沒有寫信了，想當(dāng)年我在昆侖山上的時(shí)候，每個(gè)禮拜都能收到你的一封火辣辣的信，是它們給了我駐守邊關(guān)的力量，伴我度過那個(gè)年代。軍功章里有我得一半，也有你的一半。

蘭：（唱）謝謝你給我的愛，伴我度過那個(gè)年代，軍功章里有我得一半，也有你的一半，這段寫的不錯(cuò)，往下念。

薛：抽空給咱在廣州的戰(zhàn)友拜個(gè)年，告訴他們：我想他們！我的信念完了。小劉，阿蘭，看看有沒有這方面的短信，念幾個(gè)聽聽。

劉：薛老，你聽好，我這應(yīng)有盡有：向幫助過我的朋友和我所愛的朋友說聲感謝。感謝你們走進(jìn)我得生命，讓我得生命豐富而又美麗，愿我有生的時(shí)光，帶給你們無(wú)限的快樂，祝新年快樂。

蘭：我也有一條，薛老，你聽好：敲響的是鐘聲，走過的是歲月，留下的是希望，盼望的是美好，送來(lái)的是祝福，愿朋友新年快樂！怎么樣？

薛：很好，手機(jī)里有這么多東西啊，有沒有笑話，講兩個(gè)聽聽。

劉：阿蘭，你先講一個(gè)。

蘭：動(dòng)物園里來(lái)了一只黑猩猩，丑陋無(wú)比，游客看了無(wú)不覺得惡心，嘔吐不已，這一天我去看猩猩，我吐了，第二天，你去看猩猩，猩猩吐了。

薛：小劉，啥意思，我咋沒聽世界秘書網(wǎng)版權(quán)所有,懂？

劉：薛老，意思是說。你比猩猩還丑！

薛：噢。。。哈哈哈。。。。笑死我了，我有那么丑嗎。再來(lái)一個(gè)。

劉：薛老，你聽好：螞蟻來(lái)到游泳池邊，看見大象在游泳，說：你上來(lái)一下，大象爬了上來(lái)，螞蟻看見了說：你下去吧。大象很惱火：你想干嗎？螞蟻說：沒什么，我的游泳庫(kù)不見了，看是不是你穿了

薛：哈哈哈。。。。，大象穿螞蟻的泳褲真是太好笑了。

劉，蘭：哈哈哈。。。

薛：小劉啊，我發(fā)現(xiàn)你們的手機(jī)真是一個(gè)百寶箱，藏這么多有趣的東西，你們天天都在用嗎？對(duì)呀現(xiàn)在的信息傳遞可真是比我們那時(shí)候強(qiáng)的多了，不過我可聽說用手機(jī)對(duì)身體不好，有輻射的，這可就比不上我們那時(shí)候環(huán)保嘍，你們那是怎樣傳遞信息我們那時(shí)候都是乘坐路送信啊你們那時(shí)候還有公車呀什么公車就是兩條腿噢原來(lái)如此這樣的路你們還是少用的好啊。

劉：薛老，這你就有所不知了我們用的可是。

薛：啥，。四弟愛美我那四弟也的人了還愛什么美呀

蘭：薛老，是聯(lián)通公司的，這種手機(jī)啊綠色環(huán)保，輻射小，兒童，孕婦，老人都可以用它，對(duì)身體一點(diǎn)影響都沒有，還防竊聽呢

薛：噢，我也能用？對(duì)身體沒有影響？

劉，蘭：沒有，

劉：在國(guó)際上都享有綠色手機(jī)的美譽(yù)呢

薛：是嗎那真是太好了，阿蘭，小劉，走！

劉，蘭：干嗎去？

篇2

1、收入較高（自己買著用）或是社會(huì)地位較高（有人為其買單送禮）的消費(fèi)者。他們易于嘗試接受新生事物，在性價(jià)比的平衡上，更側(cè)重產(chǎn)品所帶來(lái)的心理感受，其次才考慮產(chǎn)品本身的利益點(diǎn)，價(jià)格不是接受新生事物的主要門檻。

2、有一定文化水平，想表現(xiàn)、提升自己文化水平的消費(fèi)者。這些消費(fèi)者注重社會(huì)評(píng)價(jià)和消費(fèi)表現(xiàn)，他們往往注重的不是產(chǎn)品本身，而看重的是這個(gè)高檔產(chǎn)品所代表的身份與社會(huì)地位。就象中國(guó)每年賣出那么多的XO，有相當(dāng)一部分是被這些消費(fèi)者當(dāng)藥水喝下去的，并且還會(huì)在喝這些“藥水”的時(shí)候做滿足狀、品味狀、欣賞狀， 因?yàn)檎嬲龑?duì)產(chǎn)品了解的人非常少。

3、高端消費(fèi)群體很少跟隨普通大眾的消費(fèi)動(dòng)向，他們是引導(dǎo)大眾消費(fèi)的風(fēng)向標(biāo)。所以我們就要針對(duì)這些人群去分析并制訂操作思路：讓一小部分人先使用起來(lái)，以帶動(dòng)更多的人來(lái)使用起來(lái)。 這“一小部分人”是整個(gè)高端群體里面的高端，要抓就從最高點(diǎn)抓起，從高端的高端啟動(dòng)市場(chǎng)。集中資源把產(chǎn)品的起動(dòng)點(diǎn)放在最高端。

了解一些簡(jiǎn)單的思路后，我們就要在我們的促銷員就要在終端多多下功夫，首先就是要把終端促銷員的興趣調(diào)動(dòng)起來(lái)。因?yàn)橥其N高檔機(jī)的前提就是興趣。俗話說：興趣就是最好的老師，自己比較喜歡那些機(jī)型，也就很想把他介紹給顧客，這樣介紹起來(lái)也就比較得心應(yīng)手，也很容易感染顧客：

1、主動(dòng)熱情的給顧客打招呼

俗話說：“伸手不打笑臉人”，顧客來(lái)到我們的產(chǎn)品面前，我們一定要主動(dòng)熱情的給顧客打招呼，而后從詢問入手，拉近和顧客的距離，從而了解顧客的需求，把最適合她的又能滿足她某些潛在需求的型號(hào)介紹給他，并一定幫助分析產(chǎn)品特點(diǎn)，以及給產(chǎn)品的利益。

2、一定要拿起機(jī)器給顧客介紹

當(dāng)然，此條適合型體較小的產(chǎn)品，主動(dòng)拿起機(jī)器給顧客介紹的好處有兩點(diǎn)：一、容易引起顧客的注意力，讓他不能再去看其他的機(jī)型作比較，強(qiáng)迫他必須聽你講。二、讓顧客有一些被尊重的感覺。這樣可以鼓勵(lì)顧客親自動(dòng)手摸機(jī)子，調(diào)動(dòng)起顧客進(jìn)入互動(dòng)性并引導(dǎo)顧客把自己感覺是產(chǎn)品的主人。

3、多些贊美顧客的語(yǔ)言

和紳只所以那樣被乾隆看重，除了他自身的特長(zhǎng)外，更重要的是他懂得如何贊美取悅別人。因?yàn)槿巳硕加刑摌s心，沒有人們不喜被贊美，聰明的終端促銷員會(huì)把顧客的虛榮心調(diào)動(dòng)起來(lái)，再接下來(lái)推銷高檔機(jī)型，顧客也就比較容易接受。例如：一看你就是那一種很講究的人，以您的品味，某某型號(hào)最適合您了！

4、樹立安全感，充滿自信

不要一直說自己的產(chǎn)品如何又如何地好，這樣會(huì)讓顧客感覺得你是在操縱他快些買了你的機(jī)器，很容易使顧客產(chǎn)生反感或者有種戒備心理，反而沒有達(dá)到你的預(yù)期效果。要學(xué)會(huì)在溝通時(shí)轉(zhuǎn)變自己的角色，站在顧客的立場(chǎng)上幫他選購(gòu)最適合他的產(chǎn)品。讓他感受到你是在幫助他，那他才會(huì)信任你，你幫他選的型號(hào)，他才容易接受。

5、轉(zhuǎn)移顧客的注意力

轉(zhuǎn)移顧客的注意力有兩種可能，其一為把顧客從其他品牌轉(zhuǎn)移到自己品牌上面來(lái)。其二為從價(jià)格轉(zhuǎn)移到功能，效果等賣點(diǎn)上面來(lái)。此類通常是這樣做的，主動(dòng)上前招呼顧客，很大方很自然的告訴他自己品牌也有這樣的產(chǎn)品，而且是經(jīng)濟(jì)又實(shí)惠，比較實(shí)用，吸引顧客去看自己品牌的產(chǎn)品。然后再?gòu)?qiáng)調(diào)產(chǎn)品賣點(diǎn)，鼓勵(lì)顧客試機(jī)，回避價(jià)格，讓機(jī)器本身先打動(dòng)他，最后成交時(shí)，價(jià)格也就不會(huì)成為太大的問題。

6、直接成交法

根據(jù)準(zhǔn)確的判斷，打過招呼后，就拿上新機(jī)給他試機(jī)。顧客如果一時(shí)還沒有確定要不要購(gòu)買。就坦誠(chéng)微笑著告訴他：先試一下機(jī)讓你感受一下，買不買沒有關(guān)系。處于面子和你的熱情，一般顧客不會(huì)過硬的拒絕。

7、學(xué)會(huì)對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行區(qū)分

學(xué)會(huì)對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行區(qū)分，對(duì)于不同消費(fèi)類型的消費(fèi)者進(jìn)行不同側(cè)重點(diǎn)的推銷：(按年齡，性別，衣著打扮上區(qū)分)看人下菜碟，成交機(jī)率高，不用繞太大的彎。

8、從最具影響力的顧客入手

從最具影響力的顧客入手，逐一說服，這種方法適合于一家人購(gòu)買或者是有幾位朋友陪伴購(gòu)買或一家人購(gòu)買時(shí)，此時(shí)我們的促銷人員要能迅速判斷出誰(shuí)是此行顧客中的重要人物，先從他入手重點(diǎn)說服。如果幾個(gè)朋友一起時(shí)，不要忽視那一些陪伴人員，又是他們的建議會(huì)在成交中起很大的作用，再者朋友不掏錢，從高檔機(jī)入手，鼓勵(lì)他的陪同人員給建議，那么購(gòu)買的顧客也會(huì)同從朋友和你的建議。

9、抓住顧客的從眾心理

抓住顧客的從眾心理：如剛好搞定一位顧客，正試機(jī)，此時(shí)又有顧客注意步步高產(chǎn)品，就大膽鼓勵(lì)那些有意購(gòu)買的電話機(jī)的顧客：“也給你拿一臺(tái)試試吧，這款機(jī)型現(xiàn)在銷售的最好，這不，人家也剛拿了一臺(tái).”即節(jié)約時(shí)間，有提高成交效率。

10、善于記住你的每一位顧客

篇3

一、分層推進(jìn)的營(yíng)銷手法，黏住顧客打響品牌

滿記甜品的目標(biāo)客戶以學(xué)生和白領(lǐng)等年輕群體為主，這部分客戶群具有數(shù)量多、樂于嘗試新口味、品牌黏性差、對(duì)價(jià)格較敏感的顯著特點(diǎn)，這讓滿記甜品的營(yíng)銷壓力倍增。怎樣維持和提升年輕消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度，并在此基礎(chǔ)上讓顧客數(shù)量如同滾雪球般越滾越多？滿記甜品用了分層推進(jìn)的營(yíng)銷手法。

預(yù)熱營(yíng)銷：新品牌誕生，最重要的就是先在業(yè)內(nèi)混個(gè)臉熟。滿記甜品試營(yíng)業(yè)一周，全部甜品8.8折優(yōu)惠。每天發(fā)1萬(wàn)份傳單，推出一種甜品限量免費(fèi)品嘗，吸引大量顧客來(lái)試吃。這樣一傳十，十傳百，滿記甜品的名號(hào)很快就傳播出去了。

試營(yíng)業(yè)促銷取得了不錯(cuò)的成績(jī)，滿記甜品隨之開始根據(jù)試營(yíng)業(yè)的情況進(jìn)行產(chǎn)品整合，改進(jìn)不足，趁熱打鐵開始正式營(yíng)業(yè)。正式營(yíng)業(yè)前兩周，滿記所有甜品8.8折優(yōu)惠，且凡在該店就餐并成為幸運(yùn)者的均有精美禮品相送。

除此之外，滿記甜品還準(zhǔn)備了若干印有促銷信息的氣球送給顧客，顧客立刻成為滿記甜品的免費(fèi)移動(dòng)廣告員。

日常營(yíng)銷：日常營(yíng)銷的基礎(chǔ)是全員推銷，每一個(gè)員工都是推銷員，最大化實(shí)現(xiàn)信息的人際傳播。滿記甜品實(shí)行天天有優(yōu)惠的促銷手段，或推出優(yōu)惠甜品，或送代金券、小禮物等。顧客可以購(gòu)買店內(nèi)優(yōu)惠卡，持卡者購(gòu)買店內(nèi)除新品和特價(jià)品以外的任意甜品可永久享受9折優(yōu)惠;一次性消費(fèi)50元以上的顧客還可以領(lǐng)取一張卡通片，集齊3張即可領(lǐng)取楊枝甘露一份等。同時(shí)還輔助以季節(jié)性促銷、節(jié)假日促銷等臨時(shí)性營(yíng)銷手段。

體驗(yàn)式營(yíng)銷：在新產(chǎn)品推廣過程中，滿記甜品注重客戶體驗(yàn)，從店鋪外觀到店面布置都會(huì)緊扣新產(chǎn)品的主題，以此吸引更多顧客的眼球，并及時(shí)收集顧客意見，著重挖掘客戶的口味需求，不斷改進(jìn)產(chǎn)品口味。

合作式營(yíng)銷：滿記甜品通過與商場(chǎng)的服飾品牌進(jìn)行合作，實(shí)行滿一定的金額送滿記甜品的代金券，在各個(gè)商業(yè)區(qū)的顯示器、電視廣告、微博營(yíng)銷平臺(tái)等進(jìn)行產(chǎn)品展示，從而起到了宣傳的作用且提高了購(gòu)買率。

會(huì)員營(yíng)銷：自2010年10月起，滿記甜品建立了信息化會(huì)員營(yíng)銷體系，在全國(guó)近70家直營(yíng)連鎖店率先布設(shè)會(huì)員終端，使?jié)M記甜品的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)了一卡通用：上海總部通過遠(yuǎn)程管理即可實(shí)時(shí)掌握滿記甜品發(fā)行的會(huì)員卡使用情況，管理全國(guó)直營(yíng)店的財(cái)務(wù)狀況，也可以根據(jù)當(dāng)前市場(chǎng)熱點(diǎn)設(shè)計(jì)和實(shí)施諸如充值送禮、積分換禮、會(huì)員新品免費(fèi)試吃等各種會(huì)員營(yíng)銷活動(dòng)。這種營(yíng)銷模式一出，滿記甜品的會(huì)員量激增。

在眾多會(huì)員中，滿記甜品還針對(duì)核心消費(fèi)群推出了實(shí)名制會(huì)員卡，包含會(huì)員充值、會(huì)員積分、會(huì)員優(yōu)惠套餐等多種營(yíng)銷組合，一方面可以增加客戶的消費(fèi)黏性，提升客戶忠誠(chéng)度，促進(jìn)目標(biāo)客戶的重復(fù)消費(fèi)。相比通過媒體廣告來(lái)吸引新客戶，此舉能夠有效提高市場(chǎng)營(yíng)銷的投資回報(bào)率。另一方面，會(huì)員群體也是最佳的市場(chǎng)調(diào)研和產(chǎn)品推廣對(duì)象，通過會(huì)員營(yíng)銷改進(jìn)客戶體驗(yàn)，有利于提升客戶口碑，增加品牌知名度和美譽(yù)度。

網(wǎng)頁(yè)營(yíng)銷：滿記甜品建立了自己的網(wǎng)站，節(jié)省了原來(lái)傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷的很多廣告費(fèi)用，而且搜索引擎的大量使用會(huì)增強(qiáng)搜索率。

滿記甜品的營(yíng)銷手法，雖然每個(gè)單獨(dú)來(lái)看都不能算作營(yíng)銷界的經(jīng)典，但因?yàn)椴捎昧朔謱油七M(jìn)的手法，其最終的效果幾乎涉及了各個(gè)領(lǐng)域的客戶群，讓顧客有種“無(wú)處可逃”的感覺，品牌附著度和涵蓋面自然越來(lái)越高。

二、甜得“剛剛好”，留住顧客心

從一家家庭式糖水店發(fā)展至今，18年的時(shí)間讓滿記甜品擁有了200多家分店。它的迅速鋪開，很大程度上源于“5%技巧”。

“5%技巧”是一套營(yíng)銷理念，它的科學(xué)依據(jù)是“據(jù)統(tǒng)計(jì)，如果企業(yè)能夠多留住5%的客戶，利潤(rùn)就能有100%的增長(zhǎng)。”為了多留住這5%的顧客，滿記甜品的創(chuàng)始人在最初的5年時(shí)間里，天天到店，她細(xì)心觀察每一位顧客，一旦發(fā)現(xiàn)可以“攻克”的準(zhǔn)客戶，就會(huì)主動(dòng)上去攀談，在談笑中了解顧客的需求，并免費(fèi)贈(zèng)送店內(nèi)的王牌甜品――芒果班戟“哄客人開心”，一直到對(duì)方心滿意足地離開為止。

“微笑+小恩惠”法則讓更多顧客記住了滿記和它的食品，這個(gè)法則一直沿用至今。據(jù)其創(chuàng)始人透露，香港有一家“秘密滿記門店”，一直由她和幾個(gè)創(chuàng)業(yè)的姐妹親自微笑著招呼客人，即使?jié)M記甜品走過了十幾年，過去的顧客一進(jìn)門還能看到她們的笑容，感受自然不同，而滿記甜品口碑就在這種充滿溫暖的營(yíng)銷氣氛中逐漸升溫。

每個(gè)喜歡滿記甜品的顧客都知道，滿記所有甜品的口味都是甜得“剛剛好”。甜得“剛剛好”是滿記甜品根據(jù)顧客需求所提煉的營(yíng)銷技巧，也是多留住5%顧客的核心。

眾所周知，喜愛甜食的多數(shù)都是年輕女性，她們恰恰又是最懼怕發(fā)胖的群體，所以她們所希望的甜品是能解饞，能吃出精致，但又不會(huì)長(zhǎng)胖的甜品。第一口吃下去似乎不太甜，但一碗吃完以后就會(huì)覺得甜度剛剛好。

無(wú)論分量還是甜度，都要不多不少，令消費(fèi)者覺得“剛剛好”。但要想做到“剛剛好”并不容易，滿記從食材的源頭就開始下功夫。

甜品行業(yè)雖然利潤(rùn)大，但風(fēng)險(xiǎn)不小，因?yàn)樘鹌匪捎玫乃仁巢亩急容^“嬌氣”，溫度變化或者儲(chǔ)存不當(dāng)都會(huì)導(dǎo)致它們腐爛而影響口味，所以滿記甜品自備中央廚房、生果處理倉(cāng)及物流運(yùn)輸車隊(duì)，以保證質(zhì)量。同時(shí)滿記甜品也會(huì)根據(jù)季節(jié)主推不同的甜品，比如夏天主打西瓜、芒果等新鮮水果，冬季則以養(yǎng)生中式甜品為主。

為了確保每款產(chǎn)品的口味，滿記甜品從原材料購(gòu)買到產(chǎn)品產(chǎn)出都采用編碼制。半成品從工廠出貨前到鋪面銷售前都配有試味人員，如果變味可以通過編號(hào)查出原材料來(lái)自哪個(gè)供應(yīng)商。分店服務(wù)上也采用編碼制，每碗甜品都有編號(hào)，下錯(cuò)單、服務(wù)員送錯(cuò)食品都可以追查。

公司管理采取扣分制，出現(xiàn)上述錯(cuò)誤或產(chǎn)品出現(xiàn)雜物等都要扣分，并以扣除獎(jiǎng)金作為懲罰，避免員工互相推諉。

在如此嚴(yán)苛的審核制度之下，滿記甜品的食品從未出現(xiàn)過品質(zhì)問題，即使偶爾有少數(shù)顧客對(duì)食品口味感到不滿，也可以得到及時(shí)有效的解決。

篇4

A企業(yè)是一家以日化、保健品產(chǎn)品生產(chǎn)與銷售為主體的集團(tuán)化公司，A企業(yè)旗下除擁有保健品、化妝品外，還推出了皮包皮具和內(nèi)衣等產(chǎn)品線。從2004年12月底開始，A品牌廠家決定借助在全國(guó)已建立的250多家分公司來(lái)試專賣店?duì)I銷。由于是初次接觸專賣店?duì)I銷，為了減少投資風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)給各分公司提供一個(gè)操作樣板，A企業(yè)先后在總部所在地附近的江蘇太倉(cāng)某鄉(xiāng)鎮(zhèn)和蘇州市區(qū)開設(shè)了專賣店（太倉(cāng)某鄉(xiāng)鎮(zhèn)的專賣店簡(jiǎn)稱為X店，將蘇州市區(qū)的專賣店簡(jiǎn)稱為Y店）。

火爆的開端　遺憾的結(jié)局

太倉(cāng)某鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市日化品牌買斷經(jīng)營(yíng)現(xiàn)象十分嚴(yán)重且買斷費(fèi)用高昂，為了降低網(wǎng)點(diǎn)逐步萎縮對(duì)銷售提升的影響，A企業(yè)決定在該鎮(zhèn)開設(shè)一家專賣店，并最終在當(dāng)?shù)匾患掖筚u場(chǎng)附近的幾家飯店當(dāng)中，租賃了一家轉(zhuǎn)讓中的飯店門面，希望大賣場(chǎng)附近大量的客流能為X店提供充足的客源。A企業(yè)對(duì)占地10平米的X店進(jìn)行了簡(jiǎn)易的裝修，制作了醒目的店頭和店內(nèi)POP，購(gòu)置了超市貨架和收銀臺(tái)，按品類對(duì)化妝品、保健品、皮包、內(nèi)衣等產(chǎn)品進(jìn)行了標(biāo)準(zhǔn)化陳列，同時(shí)招聘了2名訓(xùn)練有素的女營(yíng)業(yè)員，來(lái)負(fù)責(zé)X店的銷售工作。經(jīng)過緊張而精心的準(zhǔn)備，X店于2005年5月1日隆重開業(yè)了，開業(yè)當(dāng)天，X店推出了系列開業(yè)大抽賓活動(dòng)，并增派了導(dǎo)購(gòu)人員，吸引了一大批出門逛街女孩的光顧；黃金周內(nèi)，該店生意十分紅火，7天銷售額竟達(dá)5300元，其中開業(yè)當(dāng)天的銷售額就突破了1500元。X店實(shí)現(xiàn)了"開門紅"令A(yù)企業(yè)上下十分振奮，一方面，立即通過內(nèi)部文件向全國(guó)各分公司進(jìn)行廣泛宣傳推廣；另一方面，A企業(yè)正積極籌劃著，準(zhǔn)備在蘇州市區(qū)開設(shè)Y店。

可是，好景不長(zhǎng)。盡管之后，X店每天的促銷活動(dòng)不斷，但黃金周過后一直到2005年12月份， X店除雙休日外，正常每天日營(yíng)業(yè)額從未突破過200元。無(wú)奈之下，最終A企業(yè)被迫關(guān)閉了X店。

繁華的鬧市　冷落的門庭

X店開業(yè)后的第三個(gè)月，A企業(yè)在蘇州市區(qū)某主干街道不惜高昂的房租，租賃到了一個(gè)占地約30平米的店面，并在像X店一樣充分裝備之后，Y店成功開業(yè)了。Y店對(duì)面是一條擁有4車道的市區(qū)主干道，路上車輛川流不息的繁忙景象顯得十分熱鬧；Y店周圍沒有一家經(jīng)營(yíng)快速消費(fèi)品商店，而是銷售汽車配件、電腦耗材等集散地。為了能給Y店的開業(yè)制造人氣，迅速建立Y店在當(dāng)?shù)氐闹?，A企業(yè)在開業(yè)期間，除了在店內(nèi)陳列了當(dāng)季旺銷產(chǎn)品，開展了大力度的特價(jià)活動(dòng)，同時(shí)利用大音響播放驚爆的流行音樂和蘇州電視臺(tái)的游動(dòng)字幕進(jìn)行廣告宣傳，為Y店的開業(yè)進(jìn)行造勢(shì)。

可是，這一切并沒有給Y店帶來(lái)預(yù)期的效果。該店自從開業(yè)到現(xiàn)在每天就沒有幾個(gè)人主動(dòng)推開店門走進(jìn)來(lái)看產(chǎn)品；營(yíng)業(yè)員曾經(jīng)想了一個(gè)辦法，就是在玻璃門上粘貼一張"進(jìn)門即有禮"的海報(bào)來(lái)吸引消費(fèi)者光顧，但是最終收效甚微。

診斷問題　改進(jìn)建議

透過A企業(yè)這兩個(gè)專賣店"英年早逝"的現(xiàn)象，總結(jié)其失敗的原因，除了銷售人員自身的因素外，X、Y兩專賣店至少還存在以下三個(gè)主要的問題：

1、選址問題

專賣店的選址其實(shí)就是追尋產(chǎn)品有效顧客的過程。選址前，首先應(yīng)清楚自己所銷售產(chǎn)品的價(jià)格定位和目標(biāo)消費(fèi)群的定位，確定是什么價(jià)位的產(chǎn)品，主要適合哪些消費(fèi)群來(lái)購(gòu)買，這些消費(fèi)群主要集中在哪里等？如果是高價(jià)位，針對(duì)年輕白領(lǐng)女性的化妝品，那專賣店就應(yīng)該選擇在消費(fèi)層次較高的女性聚集的區(qū)域；如果是中低價(jià)位的，針對(duì)年輕時(shí)尚一族的化妝品。就應(yīng)選擇在肯德基、麥當(dāng)勞或者高校附近的繁華街道；根據(jù)A企業(yè)日化產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，建議A企業(yè)將專賣店的地址選擇在中低消費(fèi)的步行街、高?；蛘呤谴蚬っ眉械墓S附近，周圍最好是一些服飾折扣店或者是飾品店等。

2、客源問題

通過科學(xué)的選址只是確保客源的一個(gè)重要方面，更關(guān)鍵的是如何在專賣店開業(yè)之后，進(jìn)行有效顧客開發(fā)、培育和管理，不斷提高顧客的忠誠(chéng)度，通過老顧客帶動(dòng)新顧客的光顧。X店在開業(yè)初間，如能在大做特價(jià)酬賓活動(dòng)的同時(shí)，在目標(biāo)消費(fèi)群集中的區(qū)域，派發(fā)一些宣傳單頁(yè)或自制的VIP卡，消費(fèi)者憑宣傳單頁(yè)或VIP卡，在指定的時(shí)間內(nèi)光臨X店即可領(lǐng)取小贈(zèng)品一份。同時(shí)，X店可以對(duì)每位憑宣傳單頁(yè)或VIP卡前來(lái)領(lǐng)取小贈(zèng)品的顧客，進(jìn)行詳細(xì)的登記，記錄一下顧客的姓名和聯(lián)系電話；這樣X店還可以定期通過電話向顧客告知近期活動(dòng)信息和回訪消費(fèi)者的使用情況。長(zhǎng)期堅(jiān)持下去，相信此辦法一定能為X店贏得大量的忠誠(chéng)的顧客。

3、定位問題

A企業(yè)除了將專賣店定位為銷售終端外，還應(yīng)把專賣店看作是形象宣傳終端和售后服務(wù)終端。

A、形象宣傳終端的建設(shè)：如從店堂的裝修、POP包裝、產(chǎn)品陳列、導(dǎo)購(gòu)人員的著裝，以及導(dǎo)購(gòu)員的促銷口碑等方面入手，加強(qiáng)專賣店CIS的構(gòu)造；同時(shí)應(yīng)充分利用A企業(yè)產(chǎn)品被眾多明星代言過的優(yōu)勢(shì)，大做特做明星代言廣告的形象宣傳；另外結(jié)合A企業(yè)品牌獲得中國(guó)馳名商標(biāo)的宣傳，從而提升專賣店的形象，增強(qiáng)消費(fèi)者的購(gòu)買信心和購(gòu)買欲望。這樣，即使消費(fèi)者不在專賣店當(dāng)場(chǎng)購(gòu)買產(chǎn)品，以后也有可能會(huì)在超市、賣場(chǎng)去做出購(gòu)買的行動(dòng)。

篇5

編?。汉问挭?/p>

[時(shí)間：秋季

[地點(diǎn)：向陽(yáng)村

[人物：

李二狗：男，32歲，向陽(yáng)村村長(zhǎng)

李樹人：男，56歲，向陽(yáng)村村民

查秋毫：男，40歲，三村四化辦公室主任

[幕起：向陽(yáng)村，大樹下，向陽(yáng)村村長(zhǎng)李二狗手持喊話器上

李二狗：（對(duì)著喊話器）各位父老鄉(xiāng)親，我們向陽(yáng)村被鄉(xiāng)黨委定為“三村四化”示范點(diǎn)，今天下午三村四化辦公室查秋毫主任要來(lái)村里檢查工作，并給夠得上條件的農(nóng)戶評(píng)上“十星級(jí)示范戶”，請(qǐng)大家做好準(zhǔn)備工作。

李樹人：（上）小二狗，你說什么？

李二狗：李大爹，求求你家不要叫我二狗了，我現(xiàn)在是中華人民共和國(guó)下的向陽(yáng)鄉(xiāng)黨委政府任命的向陽(yáng)村村長(zhǎng)。

李樹人：村長(zhǎng)？

李二狗：你老人家就給我點(diǎn)面子，當(dāng)著人就叫我個(gè)李村長(zhǎng)給要得，現(xiàn)在沒有人們到可以，向你這樣喊我怕人聽見以后取消兩個(gè)字后我不是多沒有威信。

李樹人：你不想當(dāng)二狗了，要當(dāng)村長(zhǎng)了噶。（嘀咕）怪了，怪了，我只聽過狗改不了吃屎，沒有聽說狗可以當(dāng)官嘛！

李二狗：李大爹，你說什么？

李樹人：沒有說什么！沒有說什么！我說二狗可以當(dāng)官嘛，早就該當(dāng)村長(zhǎng)了！

李二狗：（一把抓住李老漢的手小聲交待）李大爹，今天下午三村四化辦公室的領(lǐng)導(dǎo)要來(lái)，你一下就鎖門，到地里忙活它一下午，過晚飯?jiān)倩?。別誤了村里的大事。

李樹人：（李老漢明白李二狗的意思）我家不就窮點(diǎn)嘛，可丑媳婦還是要見公婆的嘛！你們?nèi)逅幕盐壹业纳綁Χ几惆琢?，屋里黑點(diǎn)我關(guān)著門不給人進(jìn)就行了嘛！

李二狗：不行，這是評(píng)“十星級(jí)示范戶”，還有我的村長(zhǎng)就看你拉，你家的位置又在村口，你說一不小心，就影響我們的整體拉，來(lái)。這10塊錢你先拿去張百萬(wàn)家買幾個(gè)粑粑吃吃就當(dāng)中午飯了。我當(dāng)了村長(zhǎng)還會(huì)給你吃香的喝辣的呢！（就張張嘴想說什么卻沒說出口，拿著錢下）

李樹人：你——

李二狗：（美滋滋的、趕緊挨家挨戶吆喝著）這兩天各家各戶管好豬鴨雞狗，不能由著這些畜牲亂飛亂屙，各家立即大掃除。有家私的最好把它們?nèi)珨[在正堂上，“十星級(jí)示范戶”就看家私們爭(zhēng)取了……李滑頭，你家門口哪個(gè)水塘趕緊填好，前天我還在你家門口整了一跤，害我全身都濕透了，這回你如果把領(lǐng)導(dǎo)整了濕身，我就拿你試問……（坐在村口石凳上吸煙，聽到喇叭聲）

李二狗：來(lái)了……來(lái)了……（查秋毫上，李二狗和查秋毫握手）查主任，歡迎歡迎！

查秋毫：你們村的外觀感覺不錯(cuò)的嘛！

李二狗：走，到我家看看！（邊走邊說）這幾年，政策一年比一年好，這個(gè)三村四化確實(shí)是深入人心呀！人們八仙過海各顯致富神通，你看我們村這邊這家是搞水果產(chǎn)業(yè)的，那邊那家是搞肉牛養(yǎng)殖的，那兒那家是搞辣椒產(chǎn)業(yè)的，你看這就是我家。

查秋毫：（邊看邊不住的點(diǎn)頭）好呀！不錯(cuò)！活路也寬了，短短幾年內(nèi)你們向陽(yáng)村就建起這么多洋房。你這家里還彩電、音響、多功能立地組合柜都有，真是滿屋生輝。

李二狗：查主任，您看這家，嘿嘿。3個(gè)娃仔都在廣東打工，一年往家里寄萬(wàn)把塊錢沒問題，嘿嘿。

查秋毫：哦，好啊。（邊笑著邊問）都多大了?

李二狗：大閨女18，二閨女15，小兒子14，嘿嘿。

查秋毫：哦……?!（頓時(shí)笑臉陰下來(lái)）這是……（王二牛的嘿嘿卡在喉嚨里）（二人來(lái)到村東最后一家院落門前，鐵將軍把著門。這是兩間磚瓦結(jié)構(gòu)的瓦房，墻腳已有些剝落，與村里棟棟洋房相比顯得格外寒磣）

李二狗：（慌忙解釋）這是李樹人老漢的家，他走親戚去了，可能今兒個(gè)不回來(lái)了。（正好李樹人老漢扛著把鋤頭，褲腳一邊高一邊低的趕進(jìn)院門）（李二狗的心頓時(shí)慌了起來(lái)。老漢見二人站在自家門口，早已慌了神，顧不得擦把汗便摸索著開門）

李樹人：村長(zhǎng)，你給我的錢被風(fēng)吹走了，以后我會(huì)還你的！肚子餓了，我回來(lái)整點(diǎn)飯吃。請(qǐng)兩位家里坐?。ㄎ堇餂]什么擺設(shè)，幾把矮凳順著墻根擺著，兩面墻上卻貼滿了花花綠綠的獎(jiǎng)狀）

查秋毫：這是你家？

李樹人：是的，查主任，不是我拖村里后腿哇。（老漢哆嗦著）兩娃仔從小沒了娘，現(xiàn)在一個(gè)上大學(xué)，一個(gè)念師范，家里就我一個(gè)人勞動(dòng)……（再也說不下去了）

李二狗：你怎么……

李樹人：二狗，不是我家里里面不粉白，實(shí)在是沒有更多的錢呀！你們就處罰我吧！

查秋毫：李大爹，為人父母，你已經(jīng)付出自己的全部了！十星級(jí)示范戶非你莫屬呀。

李二狗：是我們工作有失誤！請(qǐng)查主任批評(píng)！

查秋毫：我看你不僅可以免去“”兩字，連“村長(zhǎng)”4字也該免了。

篇6

關(guān)鍵詞：末端銷售；增效；

渠道

中圖分類號(hào)：

F27

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：1672.3198（2013）03.0084.02

加油站是成品油銷售企業(yè)的終端環(huán)節(jié)，是中國(guó)石油參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的前沿陣地。目前，中國(guó)石油下游企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略重點(diǎn)已經(jīng)向銷售終端環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)移，擴(kuò)大零售是取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的必然選擇，市場(chǎng)份額既是中國(guó)石油可持續(xù)發(fā)展的支撐與基礎(chǔ)，亦是產(chǎn)品價(jià)格實(shí)現(xiàn)的市場(chǎng)和利潤(rùn)的源泉。在加油站的發(fā)展上，近兩年來(lái)，中國(guó)石油與中國(guó)石化兩大集團(tuán)公司已經(jīng)取得了長(zhǎng)足的進(jìn)展，標(biāo)準(zhǔn)化包裝了的加油站十分醒目，隨處可見。使成品油終端銷售市場(chǎng)的控制能力得到大幅提高，但是，全國(guó)加油站雖有7.5萬(wàn)座之巨，據(jù)統(tǒng)計(jì)，全國(guó)加油站平均年銷售量卻不到1000噸，中國(guó)石油加油站平均銷售量也僅達(dá)1500噸?？梢?，單站銷售量較低，運(yùn)作效率不高，已是制約中國(guó)石油發(fā)展終端銷售戰(zhàn)略的重要因素。因此，我們不僅要將終端銷售的規(guī)模搞上去，更要探討成品油終端銷售增效的若干渠道，把終端銷售工作做強(qiáng)。只有做大做強(qiáng)，才能在激烈的成品油市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗。

1營(yíng)銷與服務(wù)

營(yíng)銷與服務(wù)是成品油終端銷售工作的“兩個(gè)輪子”，伴隨銷售工作的始終。它們相輔相成，缺一不可。 通俗地講，營(yíng)銷是將用戶請(qǐng)進(jìn)來(lái)，服務(wù)是將用戶留下來(lái)。沒有營(yíng)銷，市場(chǎng)不可能得到開拓，單站銷售不可能提高；沒有服務(wù)則市場(chǎng)可以得而復(fù)失，使?fàn)I銷工作前功盡棄，也影響中國(guó)石油終端銷售品牌形象。

（1）營(yíng)銷工作對(duì)終端銷售而言切忌理論化與形式化，造成大而虛的場(chǎng)面，這樣不僅可能會(huì)加大成本負(fù)擔(dān)，而且收益甚微。終端銷售營(yíng)銷工作應(yīng)該針對(duì)性強(qiáng)，操作形式具體，方式靈活，一站一樣。

（2）營(yíng)銷重點(diǎn)應(yīng)該放在三個(gè)方面：①對(duì)加油站主體的品牌、服務(wù)與信譽(yù)的營(yíng)銷，樹立主體良好形象；②對(duì)加油站周邊有效半徑的市場(chǎng)開拓，營(yíng)銷半徑要與加油站實(shí)際相匹配。營(yíng)銷要側(cè)重深度，對(duì)營(yíng)銷半徑市場(chǎng)按需求及特點(diǎn)細(xì)分后，逐步促銷開拓；③地處省道和國(guó)道的加油站，要重視對(duì)過往車輛的宣傳和服務(wù)工作。

（3）有獎(jiǎng)銷售是加油站行之有效山促銷方式。而且在終端銷售市場(chǎng)上運(yùn)用十分普遍，其一次性銷售獎(jiǎng)品發(fā)放或累計(jì)銷售獎(jiǎng)品發(fā)放滿足了相當(dāng)一部分用戶的消費(fèi)心理，最大限度的穩(wěn)定了用戶群和回頭客率。我們應(yīng)該在進(jìn)一步完善的基礎(chǔ)上，盡快在中國(guó)石油加油站內(nèi)全面推行。

（4）服務(wù)的重要性前面已經(jīng)談到，在目前終端銷售工作中服務(wù)的要求和服務(wù)的方式多種多樣。但是，要直正做好服務(wù)工作，收到實(shí)效，還是要解決好兩個(gè)問題：一是真正樹立服務(wù)意識(shí)，有服務(wù)效益的概念，加油站雖然同屬服務(wù)行業(yè)，但是，我們與餐飲娛樂業(yè)的服務(wù)意識(shí)差距很大，服務(wù)也就自然落后了；二是服務(wù)的操作性問題，加油站服務(wù)要符合自身特點(diǎn)，重點(diǎn)突出，操作性強(qiáng)。零售服務(wù)要分三個(gè)階段把握：（1）迎客階段，從用戶有進(jìn)站意識(shí)開始，就要讓他明顯感受到我們的服務(wù)意識(shí)與相應(yīng)言行的啟動(dòng)，這時(shí)主要是要保證進(jìn)站車輛順利就位或無(wú)空車位時(shí)有效的留住用戶；（2）加油服務(wù)，主要為用戶提供周到、熱情的加油服務(wù)，特別要注意問候，送水和交流，這是體現(xiàn)加油服務(wù)的核心內(nèi)容；（3）送客階段，主要體現(xiàn)要有明顯的送客語(yǔ)言與手勢(shì)。服務(wù)工作一定要發(fā)自內(nèi)心，服務(wù)工作一定要有實(shí)質(zhì)性內(nèi)容。

2資源與價(jià)格

資源與價(jià)格是涉及經(jīng)營(yíng)增效的又一具體內(nèi)容。其運(yùn)行質(zhì)量如何，直接關(guān)系到終端銷售的利潤(rùn)空間，是每一位加油站管理者必須高度重視的問題。

（1）尋求公平合理的資源價(jià)格。成品油零售不同于成品油批發(fā)，業(yè)務(wù)一旦啟動(dòng)，將伴隨著一定的成本水平。因此，供油價(jià)格應(yīng)該保證終端銷售有15%左右的進(jìn)銷差率（不含稅）。這樣，才能使加油站具備盈利的客觀條件。

（2）具有一定規(guī)模的終端銷售業(yè)務(wù)，應(yīng)該對(duì)其所屬的加油站實(shí)施成品油配送制。這樣，既可以嚴(yán)把油品入口關(guān)，也可以降低運(yùn)輸成本，合理調(diào)配運(yùn)力。

（3）油品采購(gòu)除考慮資金周轉(zhuǎn)因素外，應(yīng)該密切分析成品油價(jià)格走勢(shì)。保持加油站合理的庫(kù)存水平。當(dāng)成品油價(jià)格調(diào)高前，宜保持高庫(kù)存；當(dāng)成品油價(jià)格調(diào)低前，宜保持低庫(kù)存。庫(kù)存調(diào)價(jià)損失不容忽視。

（4）價(jià)格是銷售工作的敏感因素，因此，加油站零售價(jià)格的確立要有明確穩(wěn)定的指導(dǎo)思想。一般應(yīng)該及時(shí)準(zhǔn)確地掌握周邊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格情況（包括價(jià)格優(yōu)惠內(nèi)容）。然后將自己價(jià)格定位在中等偏上的某個(gè)水平較為適宜。若脫離實(shí)際，過高或過低定價(jià)，都會(huì)給銷售工作的正常運(yùn)行帶來(lái)困難。零售價(jià)格定高了，就脫離了市場(chǎng)實(shí)際情況，直接制約加油站的銷售水平；零售價(jià)定低了，未必起到促銷作用，可能會(huì)在用戶心理上產(chǎn)生負(fù)面影響，直接影響加油站的品牌形象。

3管理與資金

管理是企業(yè)永恒的主題，資金是管理的重要內(nèi)容。加油站管理應(yīng)該逐步走向精細(xì)化和效益化。終端銷售工作處于市場(chǎng)的最前沿，其管理水平的高低和管理理念的創(chuàng)新直接影響加油站單站效益的發(fā)揮。

（1）把好加油站油品的入口關(guān)和出口關(guān)。成品油入庫(kù)必須保質(zhì)足量，規(guī)范操作，防止庫(kù)存虛增。成品油出庫(kù)必須通過加油機(jī)（一般不宜直接從油罐中提油），并要在銷售臺(tái)帳中完整反映銷售情況，保證加油機(jī)前后累計(jì)數(shù)相吻合。

（2）重視成品油損耗管理，杜絕銷售成本中的不合理因素。加油站油品損耗主要包括三部分，一是運(yùn)耗，要在運(yùn)輸環(huán)節(jié)結(jié)束后及時(shí)核銷與處理，不能延伸進(jìn)入庫(kù)存；二是儲(chǔ)耗；三是零耗。要在加油站日常管理工作中予以掌握和控制。對(duì)成品油損耗的管理既要嚴(yán)格執(zhí)行規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)，又要通過維護(hù)和控制努力降低損耗水平。

（3）關(guān)注質(zhì)檢抽查工作，防范不規(guī)范執(zhí)法行為，維護(hù)企業(yè)合法利益。例如，一是可以對(duì)煉廠油品生產(chǎn)變動(dòng)過程中的質(zhì)量指標(biāo)進(jìn)行跟蹤，對(duì)資源質(zhì)量做到心中有數(shù)；二是可以要求各級(jí)質(zhì)檢部門在加油站取樣抽檢時(shí)，另留備用樣，用以解決質(zhì)量指標(biāo)爭(zhēng)議，制約不規(guī)范執(zhí)法行為。降低企業(yè)不合理成本負(fù)擔(dān)。

（4）資金安全十分重要。加油站宜采取收支兩條線的財(cái)務(wù)核算體系。既要保證加油站銷售收入的單向及時(shí)回籠，又要對(duì)賒銷油品及時(shí)掛帳，定期清繳，防止形成呆帳或價(jià)格爭(zhēng)議。

篇7

小網(wǎng)點(diǎn)也能做現(xiàn)款，這對(duì)大多數(shù)二三類日化品牌的經(jīng)銷商來(lái)說，似乎純屬天方夜潭的事?？墒?，某品牌安徽阜陽(yáng)的商鄒總，卻在短短的三個(gè)月內(nèi)將現(xiàn)款開發(fā)中小網(wǎng)點(diǎn)的夢(mèng)想變成了現(xiàn)實(shí)，并且這一星星之火已越發(fā)成為燎原之勢(shì)。

鄒總，安徽阜陽(yáng)人，今年三十剛剛出頭，三個(gè)月前他還是國(guó)內(nèi)某日化品牌的一名普通的業(yè)務(wù)經(jīng)理。憑借多年的化妝品操作經(jīng)驗(yàn)和敏銳的市場(chǎng)洞察力，他果斷地選擇了毛利空間高，產(chǎn)品價(jià)格和產(chǎn)品質(zhì)量均有獨(dú)特優(yōu)勢(shì)的某品牌系列化妝品，作為自己獨(dú)自創(chuàng)業(yè)的開始。盡管某品牌公司具有其他品牌無(wú)可比擬的優(yōu)勢(shì)，即他們是國(guó)際性連鎖賣場(chǎng)――家樂福和沃兒瑪自有品牌日化產(chǎn)品最大的OEM商，但畢竟某品牌產(chǎn)品知名度較低，尤其是剛剛進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)。擺在他面前最現(xiàn)實(shí)的問題就是，如何盡快建立銷售網(wǎng)絡(luò)和實(shí)現(xiàn)資金的快速回籠。鄒總在對(duì)阜陽(yáng)市場(chǎng)進(jìn)行充分調(diào)研和仔細(xì)分析后發(fā)現(xiàn)，先設(shè)法從周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的中小網(wǎng)點(diǎn)著手，再利用中小網(wǎng)點(diǎn)收回的貨款來(lái)逐步開發(fā)市區(qū)和縣城的大網(wǎng)點(diǎn)。這一思路被鄒總形象地稱為 "農(nóng)村包圍城市"的路線，因?yàn)樵谒磥?lái)，即使是星星之火，也可以成為燎原之勢(shì)。

一、理順?biāo)悸?，聚焦核心小終端

鄉(xiāng)鎮(zhèn)小網(wǎng)點(diǎn)具有"數(shù)量多，分布散，銷量小"的特點(diǎn)，因此，對(duì)于小品牌而言，選擇合適的網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行合作是決定成功與否的關(guān)鍵所在。一方面，小品牌本身資源就較為有限，如在缺乏鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)操作經(jīng)驗(yàn)的前提下，就撒胡椒面式地遍地開花，必將導(dǎo)致“處處都開花，但處處不結(jié)果”，其風(fēng)險(xiǎn)可想而知；另一方面，作為鄉(xiāng)鎮(zhèn)小超市的老板“自我保護(hù)”意識(shí)較強(qiáng)，他們?yōu)榇_保自己足夠的利潤(rùn)空間，不愿看到周圍有其他超市也在銷售同樣的產(chǎn)品。

雖然鄉(xiāng)鎮(zhèn)的小網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量多，規(guī)模小，但小網(wǎng)點(diǎn)中畢竟存在著銷量相對(duì)較高的網(wǎng)點(diǎn)，也就是20：80營(yíng)銷法則中20%的部分，因此，先聚焦這些核心小終端，以點(diǎn)帶面，各個(gè)擊破，會(huì)起到事半功倍的效果。

于是，鄒總在經(jīng)過深思熟慮后，果斷決定先從核心小終端入手爭(zhēng)取現(xiàn)款操作，摸索到經(jīng)驗(yàn)后再逐步復(fù)制推廣。同時(shí)鄒總還注意到，和全國(guó)大部分地區(qū)一樣，阜陽(yáng)的每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)每隔一天就有一次農(nóng)村趕集，而每次趕集都是一次很好地宣傳銷售某品牌化妝品的機(jī)會(huì)，這更進(jìn)一步堅(jiān)定了鄒總堅(jiān)持這一操作思路的信心。

二、確立標(biāo)準(zhǔn)，選擇核心小終端

在確立“聚焦核心小終端"的策略后，鄒總便著手”核心小終端“的尋找工作，鄒總認(rèn)為選擇核心小終端必須考慮以下因素和條件：

1、地理位置好：最好在當(dāng)?shù)剞r(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的邊上，這樣可以保證足夠的客流量，有利于將來(lái)促銷活動(dòng)的開展；

2、銷售基礎(chǔ)好：與周圍其他小超市相比，該超市日化產(chǎn)品的總體銷量相對(duì)較高；

3、顧客口碑好：周圍顧客對(duì)該店的評(píng)價(jià)如何，直接影響著產(chǎn)品進(jìn)店后的銷售；

4、操作扣點(diǎn)高：結(jié)合產(chǎn)品的成本狀況考慮，只有確保一定的產(chǎn)品毛利，才能為將來(lái)的終端推廣提供足夠的費(fèi)用空間；

5、經(jīng)營(yíng)理念好：超市老板較容易接受現(xiàn)款合作，同時(shí)樂于接受"終端包裝"和"促銷活動(dòng)"的理念，便于今后終端推廣工作中，爭(zhēng)取更多的店方理解和支持。

三、洞察需求，授道解惑促合作

眾所周知，作為一個(gè)新品牌，想做現(xiàn)款也需要轉(zhuǎn)換思路，不僅僅是自己轉(zhuǎn)變思路，還要幫助中小超市的老板轉(zhuǎn)變思路，讓他們打消做現(xiàn)款的顧慮。

1、通過溝通，了解他們做現(xiàn)款顧慮的原因所在。鄒總經(jīng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，一般鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市的老板現(xiàn)款操作最擔(dān)心的問題就是產(chǎn)品的質(zhì)量、走貨情況及廠家的支持力度如何；同時(shí)鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市相對(duì)于城里的大超市而言，店老板較缺乏專業(yè)的化妝品操作手法，因此他們渴望獲得廠方營(yíng)銷人員專業(yè)的銷售指導(dǎo)。

2、認(rèn)真分析，針對(duì)性地消除他們做現(xiàn)款的顧慮。針對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市老板渴望獲得廠方營(yíng)銷人員專業(yè)指導(dǎo)的需求，鄒總始終會(huì)以"超市專家"的身份高姿態(tài)介入，結(jié)合介紹成功的案例，幫助這些店老板分析某品牌化妝品的優(yōu)勢(shì)所在及快速提升銷量的辦法，樹立信心；針對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市老板對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)的顧慮，鄒總會(huì)重點(diǎn)向店老板宣傳某品牌是幫助家樂福和沃兒瑪?shù)葒?guó)際大賣場(chǎng)做OEM的大公司，目前某品牌化妝品已經(jīng)覆蓋全國(guó)各省市，在山東、河南等市場(chǎng)已是當(dāng)?shù)氐拿飘a(chǎn)品。

3、擺正姿態(tài)，以公司統(tǒng)一政策的說辭增強(qiáng)其信心。當(dāng)超市老板為做現(xiàn)款而猶豫不決時(shí)，鄒總會(huì)明確告訴他們，某品牌廠家有嚴(yán)格規(guī)定，對(duì)于小網(wǎng)點(diǎn)一律按5折供貨，但前提必須是現(xiàn)款，而且限量供貨，每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)首批只允許進(jìn)1000元的產(chǎn)品，公司對(duì)經(jīng)營(yíng)較好的網(wǎng)點(diǎn)可以定期幫助做促銷活動(dòng)；并且鄒總會(huì)特別明確地告訴店老板在阜陽(yáng)其他鄉(xiāng)鎮(zhèn)的超市某品牌都是現(xiàn)款操作的。

四、因勢(shì)利導(dǎo)，個(gè)案客戶巧溝通

一般通過鄒總的授道解惑，大多數(shù)店老板都能欣然接受，但總會(huì)出現(xiàn)個(gè)別仍無(wú)法接受現(xiàn)款的核心小超市。這些核心超市，如果是勢(shì)在必得，鄒總通常會(huì)這樣做：

首先，以朋友幫忙的姿態(tài)，通過溝通先穩(wěn)住對(duì)方。碰到雖然表達(dá)了強(qiáng)烈的經(jīng)銷意向，但始終堅(jiān)持不做現(xiàn)款的核心超市，鄒總通常會(huì)這樣與店老板溝通，"如果你確實(shí)有合作誠(chéng)意，如果你答應(yīng)做現(xiàn)款，我可以幫你向公司申請(qǐng)一定的鋪底支持，不過需要你先書面申請(qǐng)并蓋章，帶回公司審批后才能確定。雖然，我不敢保證領(lǐng)導(dǎo)一定會(huì)同意，因?yàn)楣疽?guī)定所有像你們這樣的超市都是沒有鋪底的，但是我會(huì)幫你盡力爭(zhēng)取的。"

其次，分析自己的毛利空間，測(cè)算出自己最高能承受的鋪底額。其實(shí)，鄒總心理最清楚，某品牌化妝品的平均毛利都在100%以上，即使鋪給超市50%的產(chǎn)品，收回的50%產(chǎn)品的貨款已能將所有產(chǎn)品的成本收回來(lái)了。當(dāng)然，50%底線是他在迫不得已的情況下，才會(huì)答應(yīng)對(duì)方的。

再次，找準(zhǔn)時(shí)機(jī)，向超市反饋鋪底支持額度。盡管可以馬上將鋪底額度告訴超市，但是精明的鄒總通常不會(huì)這么做，他總會(huì)在2-3天后才反饋對(duì)方"公司審批的結(jié)果"。一方面，讓超市老板證明自己的成就感，確實(shí)是由廠方破例支持他的；另一方面，讓超市認(rèn)為這一支持來(lái)之不易，也由此建立起超市對(duì)鄒總的信任關(guān)系，為以后的合作打下良好的客情基礎(chǔ)。

篇8

快速消費(fèi)品終端生動(dòng)化可概況為：最佳位置+全品項(xiàng)陳列+伸手可得+整齊、清潔+價(jià)格標(biāo)示+POP廣告。 相對(duì)快速消費(fèi)品的終端生動(dòng)化，工業(yè)產(chǎn)品的生動(dòng)化比較簡(jiǎn)單也有自己的特點(diǎn)，因?yàn)槠滟?gòu)買客戶大部分有明確購(gòu)買目標(biāo)，與快速消費(fèi)品受陳列影響沖動(dòng)購(gòu)買有所不同，但終端生動(dòng)化基本原則兩者還是一樣的。工業(yè)產(chǎn)品生動(dòng)化在影響消費(fèi)方面是可以有所作為，好的生動(dòng)化和專業(yè)的導(dǎo)購(gòu)結(jié)合，仍會(huì)對(duì)工業(yè)產(chǎn)品銷售起到良好促進(jìn)作用。

工業(yè)品終端生動(dòng)化的原則是：最好的終端生動(dòng)化正是你的產(chǎn)品本身。

第一（最重要）你公司產(chǎn)品必須在店鋪而不是倉(cāng)庫(kù)里；

第二（次重要）好的產(chǎn)品陳列位置、產(chǎn)品整齊清潔無(wú)破損和產(chǎn)品全系列陳列。

第三（一般重要）是POP廣告和價(jià)格標(biāo)示。

為什么工業(yè)產(chǎn)品生動(dòng)化首先強(qiáng)調(diào)的是你的產(chǎn)品在店鋪里有沒有？所有的終端都想用最小的投資來(lái)獲得最大的利潤(rùn)，商家店鋪陳列的原則永遠(yuǎn)是：能給他帶來(lái)利潤(rùn)的產(chǎn)品第一。工業(yè)品終端的客戶有相當(dāng)部分是老客戶，店鋪里有沒有現(xiàn)貨產(chǎn)品商家認(rèn)為并不重要，所以常常將利潤(rùn)低不好銷的的產(chǎn)品直接放在倉(cāng)庫(kù)，甚至干脆到別的經(jīng)銷商那里調(diào)貨了事。對(duì)廠家來(lái)說你公司的產(chǎn)品若不在店鋪中陳列，肯定會(huì)犧牲大部分銷量，這是個(gè)大事大非問題不能讓步，對(duì)此銷售人員必須有清醒的認(rèn)識(shí)。

與快速消費(fèi)品一樣，工業(yè)品的陳列位置也會(huì)影響銷售，可能不像消費(fèi)品那么明顯。但如果你的產(chǎn)品位置與同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品相比處于明顯劣勢(shì)，如：店鋪中競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品靠主要通道而你的產(chǎn)品縮在角落里；或競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品在上而你的產(chǎn)品被壓在下面等。廠家銷售人員的工作就是要千方百計(jì)說服終端把本公司的產(chǎn)品放在最好的位置。

還有一種情況是終端根本就是缺乏產(chǎn)品陳列的基本概念，產(chǎn)品堆放雜亂無(wú)章，產(chǎn)品包裝破爛沾滿灰塵，這就要求廠方銷售代表對(duì)終端銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，同時(shí)在拜訪中親自進(jìn)行貨架清理、產(chǎn)品整理、產(chǎn)品陳列和POP陳列。

篇9

一、OTC藥品概述

OTC是英文Over The Counter的縮寫，在醫(yī)藥行業(yè)術(shù)語(yǔ)指非處方藥。非處方藥的含義是：消費(fèi)者可不經(jīng)過醫(yī)生處方，直接從藥房或藥店購(gòu)買的藥品，而且是不在醫(yī)療專業(yè)人員的指導(dǎo)下就能安全使用的藥品，主要包括抗感染藥、感冒止咳藥、心腦血管藥、咽喉用藥、補(bǔ)鈣劑補(bǔ)血?jiǎng)┑犬a(chǎn)品、外用藥和消炎鎮(zhèn)痛藥、消化系統(tǒng)用藥等。

1.OTC藥品的營(yíng)銷特點(diǎn)

(1)消費(fèi)者可自行直接購(gòu)買。這一特點(diǎn)是非處方藥與處方藥的最根本區(qū)別。從OTC藥品的定義可以看到，OTC藥品的購(gòu)買者能夠?qū)ψ约旱牟∏橛谐浞值牧私夂妥銐虻呐袛?，不需要?jīng)過醫(yī)生的診斷即可直接到藥店或藥品超市購(gòu)買。OTC藥品多是片劑、丸劑、膠囊劑、顆粒劑、口服液等劑型，基本沒有毒副作用和不良反應(yīng)，安全性高，而且說明書內(nèi)容通俗易懂，使用方便，因此消費(fèi)者購(gòu)買的自由度高，可以自行判斷購(gòu)買。

(2)品牌效應(yīng)顯著。經(jīng)消費(fèi)者多年應(yīng)用驗(yàn)證的大品牌早已深入民心，成為消費(fèi)者購(gòu)買的首選。百年老字號(hào)“同仁堂”、“世一堂”等商標(biāo)，近年的“白加黑”、“安瑞克”、“達(dá)克寧”等商品名，以及哈藥集團(tuán)、三九集團(tuán)、天津天士力、河北神威等著名藥品生產(chǎn)企業(yè)成為藥品質(zhì)量好、療效佳、百姓信賴的品牌。

(3)銷售輔助活動(dòng)多，市場(chǎng)活躍。OTC藥品與處方藥的另一大區(qū)別在于OTC藥品可以在大眾媒體做宣傳，而處方藥只能在專業(yè)刊物上進(jìn)行宣傳。OTC藥品的各種宣傳活動(dòng)豐富多樣層出不窮。電視、報(bào)紙、廣播、雜志、燈箱等廣告宣傳形式多樣，同時(shí)還有各種促銷活動(dòng)。

(4)同類（同名）產(chǎn)品多，競(jìng)爭(zhēng)激烈。藥品中治療同一種疾病的藥品眾多，而且有相同藥品名稱的藥品也很多。例如治療咳嗽的藥有貴州益佰的克咳膠囊、世一堂鎮(zhèn)咳含片、密煉川貝糖漿等。具有相同名稱的藥品也很多，僅板藍(lán)根顆粒（沖劑），國(guó)家批準(zhǔn)允許生產(chǎn)的企業(yè)就有800多家。很多西藥商品名稱不同而藥品名稱基本相同，如安瑞克為布洛芬顆粒、易服芬為布洛芬口服液，主要成份相同而劑型不同，還有三精等廠家生產(chǎn)的布洛芬片等。

2.OTC市場(chǎng)現(xiàn)狀

我國(guó)OTC藥品的消費(fèi)占國(guó)民生產(chǎn)總值（GDP）的比例遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于美國(guó)、日本、韓國(guó)等發(fā)達(dá)國(guó)家，市場(chǎng)空間巨大。而且隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的提高及消費(fèi)者自我藥療和自我保健意識(shí)和水平的提高，OTC市場(chǎng)的發(fā)展?jié)摿σ矊⒃絹?lái)越大。

二、OTC終端類型

終端，是指商品與消費(fèi)者見面的地方，是商品與貨幣交換的地方，是發(fā)生買賣關(guān)系、產(chǎn)生交易的地方。OTC終端工作做得好壞，不僅影響企業(yè)銷售的實(shí)現(xiàn)，終端工作的開展還可以展示企業(yè)文化及企業(yè)形象。良好的終端可以產(chǎn)生氛圍推銷的作用，向消費(fèi)者傳遞商品的信息，使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品及企業(yè)產(chǎn)生信任感。OTC藥品的終端通常有以下幾種類型：

1.各類型零售店。指各類由國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局批準(zhǔn)、獲得藥品經(jīng)營(yíng)許可證、專門從事藥品經(jīng)營(yíng)的各類型藥品商店，主要包括連鎖藥店、平價(jià)藥店、單體藥店、掛靠藥店、藥品超市或賣場(chǎng)、倉(cāng)儲(chǔ)式藥店等。此類藥店數(shù)量多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，是OTC藥品終端的主體。

2.醫(yī)院（婦幼）保健院、其他各類廠礦醫(yī)院。通常指區(qū)縣級(jí)地方醫(yī)院和各類?？啤⒋笮蛷S礦醫(yī)院。

3.個(gè)體診所或社區(qū)醫(yī)院門診部。

4.商場(chǎng)及賓館藥柜。

5.企事業(yè)單位衛(wèi)生室（院）。

6.計(jì)生系統(tǒng)用藥市場(chǎng)。

7.療養(yǎng)院等。

三、OTC終端重要性

1.樹立企業(yè)品牌的影響力

終端是企業(yè)產(chǎn)品與消費(fèi)者直接見面的地方，通過終端的活動(dòng)可以為企業(yè)樹立良好的品牌形象和影響力。

2.獲得較大的利潤(rùn)空間

企業(yè)直接做終端可以減少中間渠道的費(fèi)用支出各利潤(rùn)分配，為企業(yè)贏得更大的利潤(rùn)。

3.擺脫中間環(huán)節(jié)的束縛

企業(yè)通過對(duì)終端的運(yùn)作，可以加強(qiáng)對(duì)自己營(yíng)銷隊(duì)伍的訓(xùn)練，減少對(duì)中間商的依賴和束縛。

4.為新產(chǎn)品上市創(chuàng)造條件

企業(yè)自己運(yùn)作終端，新產(chǎn)品上市時(shí)不僅可以快速到達(dá)終端，而且在良好的終端環(huán)境下可以快速產(chǎn)品和提高銷量。

四、OTC終端營(yíng)銷策略

隨著藥品分類管理制度的實(shí)施和國(guó)家對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)的整頓，我國(guó)藥品市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)發(fā)生的巨大的變化，非處方藥品市場(chǎng)出現(xiàn)了前所未有的激烈競(jìng)爭(zhēng)形式，企業(yè)越來(lái)越重視OTC市場(chǎng)的終端營(yíng)銷策略。本文就OTC終端策略提出幾點(diǎn)想法。

1.個(gè)性化策略

個(gè)性化營(yíng)銷策略是指產(chǎn)品在某方面或某一點(diǎn)上與同類產(chǎn)品產(chǎn)生顯著性差異、在市場(chǎng)上能夠迅速脫穎而出、使零售終端與消費(fèi)者能快速識(shí)別和易于記住的特色優(yōu)勢(shì)。個(gè)性化營(yíng)銷策略既要使產(chǎn)品個(gè)性鮮明獨(dú)特，同時(shí)又要不易被其它產(chǎn)品模仿。一方面可以通過產(chǎn)品（包裝、質(zhì)量）與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成強(qiáng)烈的個(gè)性差別，另一方面可以在營(yíng)銷手法上體現(xiàn)出與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異性，突顯自己的個(gè)性色彩，以吸引消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。例如哈藥集團(tuán)三精制藥生產(chǎn)的葡萄糖酸鈣口服液，采用藍(lán)色玻璃瓶?jī)?nèi)包裝，晶瑩剔透，與普通無(wú)色玻璃瓶相比既美觀又容易被終端、消費(fèi)者接受和記住。同時(shí)因?yàn)槿{(lán)瓶包裝申請(qǐng)了國(guó)家專利，其它企業(yè)和產(chǎn)品不得使用和模仿，在終端形成了獨(dú)特的個(gè)性化優(yōu)勢(shì)。

2.戰(zhàn)略聯(lián)盟策略

兩個(gè)或兩個(gè)以上廠家或同一廠家的不同產(chǎn)品在零售終端優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)共同聯(lián)手占領(lǐng)市場(chǎng)的策略。戰(zhàn)略聯(lián)盟可以通過多種形式實(shí)現(xiàn):

(1)功效互補(bǔ)。六味地黃丸是盡人皆知的滋補(bǔ)腎陰藥品，金匱腎氣丸是滋補(bǔ)腎陽(yáng)的良藥，按一定比例搭配使用能夠促進(jìn)人體的陰陽(yáng)平衡。

(2)中西藥搭配?，F(xiàn)在我國(guó)藥品種類豐富，治療同一種疾病可以使用不同的藥物，既有中藥，也有西藥，可以根據(jù)患者的用藥習(xí)慣和個(gè)體差異等因素進(jìn)行選擇。

(3)劑型搭配。OTC藥品劑型有片劑、顆粒劑、膠囊、滴丸、口服液等多種，可以根據(jù)患者年齡、病情、體質(zhì)等選擇不同劑型的藥品。

(4)價(jià)格搭配。處于高中低不同價(jià)位的藥品可以互相聯(lián)合，以滿足經(jīng)濟(jì)水平不同的消費(fèi)使用。

(5)包裝規(guī)格搭配。包裝數(shù)量多少（每單位包裝服用天數(shù)或次數(shù)多少）可以互補(bǔ)銷售，以滿足量需求不同的消費(fèi)者。

3.情感營(yíng)銷策略

終端情感營(yíng)銷策略是指在OTC業(yè)務(wù)員、藥店?duì)I業(yè)員及消費(fèi)者之間建立良好的溝通及情感聯(lián)系，建立相互信賴關(guān)系，從而產(chǎn)生顧客忠誠(chéng)。首先，OTC業(yè)務(wù)員與藥店?duì)I業(yè)員及消費(fèi)者之間建立良性順暢愉快的溝通，在藥品售前、售中做好各種服務(wù)活動(dòng)，對(duì)藥店?duì)I業(yè)員做好藥品知識(shí)和醫(yī)療知識(shí)培訓(xùn)，使?fàn)I業(yè)員對(duì)該藥品及與該藥品有關(guān)的醫(yī)學(xué)知識(shí)有一定的了解。第二，對(duì)消費(fèi)者開展免費(fèi)義診活動(dòng)，使消費(fèi)者了解自己的病情、病因及治療機(jī)理等，從而選擇適當(dāng)?shù)乃幬镞M(jìn)行治療。第三，藥品是有一定效期的商品，超過了使用期限會(huì)對(duì)患者產(chǎn)生毒副作用，因此對(duì)各別購(gòu)買而未使用的消費(fèi)者會(huì)產(chǎn)生一定的浪費(fèi)，如果在每個(gè)城市設(shè)立一個(gè)近效期未開封藥品以舊換新的終端銷售點(diǎn)，無(wú)疑使產(chǎn)品在零售終端和消費(fèi)者之間產(chǎn)生良好的口碑和信譽(yù)。

4.終端定位策略

OTC終端類型多、數(shù)量大，企業(yè)很難以自身力量將所有終端做細(xì)做好，因此在做終端前企業(yè)首先要將自己的產(chǎn)品在終端進(jìn)行定位，是以城市銷售為中心還是以第三終端農(nóng)村銷售為中心，以藥店為主還是以衛(wèi)生院診所為主，以大連鎖藥店為主還是以掛靠和單體藥店為主，規(guī)模和營(yíng)業(yè)額范圍在多少的店最適合等，然后在對(duì)終端零售店的情況及周圍消費(fèi)者的特點(diǎn)綜合分析基礎(chǔ)上對(duì)終端進(jìn)行定位和組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)。企業(yè)只有在做好終端定位的基礎(chǔ)上才能夠把市場(chǎng)做細(xì)做好。

終端的定位方法有:

(1)產(chǎn)品定位法。根據(jù)產(chǎn)品的功效、價(jià)格定位。感冒藥、消炎藥等生活中常用到的藥品，無(wú)論大、中、小型藥店、社區(qū)門診及農(nóng)村的終端都可以開發(fā)，而治療肝病的藥物更適合在鄉(xiāng)村銷售；價(jià)格較高的藥品適合做大型零售終端，價(jià)格低廉的藥品多在小型零售終端銷售。

(2)渠道定位法。企業(yè)直接自己做零售終端還是通過商間接做終端，企業(yè)直接將藥品銷售給藥店還是通過中間批發(fā)商賣給藥店，都會(huì)對(duì)企業(yè)的終端定位產(chǎn)生影響。

(3)根據(jù)企業(yè)的品牌效應(yīng)定位。大品牌企業(yè)進(jìn)大型連鎖藥店比較容易，而不知名品牌相對(duì)較難。

(4)企業(yè)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的抵抗能力。

(5)根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手終端分布狀況定位。

(6)根據(jù)企業(yè)可投入終端開發(fā)及宣傳活動(dòng)的費(fèi)用情況進(jìn)行終端定位。

5.專業(yè)化策略

隨著經(jīng)濟(jì)水平的提高和社會(huì)分工的專業(yè)化，人們對(duì)專業(yè)化的要求和對(duì)專業(yè)知識(shí)了解的渴望不斷提高，OTC藥品營(yíng)銷在終端運(yùn)作上應(yīng)盡可能做到專業(yè)化。

(1)終端營(yíng)銷人員專業(yè)化。企業(yè)對(duì)OTC業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)、OTC業(yè)務(wù)員對(duì)藥店?duì)I業(yè)員的產(chǎn)品講解、營(yíng)業(yè)員對(duì)消費(fèi)者的產(chǎn)品知識(shí)介紹，都要進(jìn)行專業(yè)的培訓(xùn)和講解。

(2)宣傳專業(yè)化。企業(yè)終端的宣傳活動(dòng)、形象展示、POP、促銷等均應(yīng)體現(xiàn)專業(yè)化。

(3)服務(wù)專業(yè)化。對(duì)消費(fèi)者提供專業(yè)化的服務(wù)。

(4)品牌經(jīng)營(yíng)專業(yè)化。一個(gè)成功的品牌不僅要在品牌建設(shè)、推廣、延伸上體現(xiàn)專業(yè)化，在終端的品牌維護(hù)上更應(yīng)該體現(xiàn)專業(yè)化，給消費(fèi)者提供一個(gè)獨(dú)一無(wú)二的企業(yè)品牌核心價(jià)值觀。

(5)終端管理專業(yè)化。終端信息收集、檔案管理、客戶拜訪、產(chǎn)品陳列都要突出專業(yè)化的特點(diǎn)。

6.品牌營(yíng)銷策略

篇10

那么好的品牌段子該如何創(chuàng)作?本文結(jié)合作者2013年搜集整理及創(chuàng)作的#品牌段子#進(jìn)行總結(jié)及分析。

一是將產(chǎn)品、品牌或企業(yè)元素作為內(nèi)容道具進(jìn)行展現(xiàn)。

段子中要用道具有很多，比如瓶子、罐子、衣服什么的，都可以用某品牌代替。如，昨晚聽到隔壁鄰居打孩子，原來(lái)兒子把他爸新買的手機(jī)打開飛行模式后扔出窗外了!這個(gè)手機(jī)就可以用三星、諾基亞或蘋果代替。

要用的道具品牌化。對(duì)比類大學(xué)宿舍6人。老四睡前床底放了個(gè)空的康師傅礦泉水瓶，問之，答：天冷了，不想起床上廁所。LZ笑之曰：我都是用營(yíng)養(yǎng)快線瓶，礦泉水JJ塞不進(jìn)去容易尿手上。老四：照你這理論我得用娃哈哈八寶粥的罐!這時(shí)老大裝13說那我得用盆了…GC…老四說，理解，木有JJ的容易四濺。這只是舉個(gè)例子，惡搞品牌的就算了。

盤點(diǎn)類，將品牌名稱打包進(jìn)段子里。12星座最適合開什么車上班：白羊(跑車)、金牛(拖拉機(jī))、雙子(節(jié)能車)、巨蟹(房車)、獅子(加長(zhǎng)林肯)、處女(卡車)、天平(花車)、天蝎(海陸空三棲車)、射手(獨(dú)輪車)、摩羯(老爺車)、水瓶(航空飛機(jī))、雙魚(三輪碰碰車)。

再看一個(gè)盤點(diǎn)類的段子。QQ上有人發(fā)了條簽名，“為了自己的奧迪，老婆的迪奧，兒子的奧利奧一定要努力學(xué)習(xí)?！毕旅娉霈F(xiàn)個(gè)神回復(fù)，“為了你的奧拓，你老婆的奧妙，你兒子的奧數(shù)，好好學(xué)習(xí)吧，奧特曼!”

二是將企業(yè)或品牌名稱的諧音融合到段子中。

比如好想你紅棗、百度、好娃娃、娃哈哈、蓋中蓋、可口可樂等品牌名稱較為形象，容易成為常用詞匯。

看個(gè)去年比較火的段子。白娘子受傷現(xiàn)了原形不知所蹤，許仙狂奔到西湖邊找到當(dāng)年的船夫，急切問：“快告訴我娘子在哪里?我娘子在哪里?”船夫一臉茫然：“我，我不知道…”許仙發(fā)瘋似的緊緊掐住船夫：“你是擺渡你不知道?!”(@善財(cái)神)

再比如此前的#好想你紅棗微故事#大賽的獲獎(jiǎng)作品。絕情谷底，楊過道：龍兒，十六年來(lái)，你如何過活?小龍女道：我每天在棗樹下?lián)鞐椬映?，吃不完的曬成干棗，無(wú)聊時(shí)在棗核刻上“好想你”三字，綁到玉蜂身上，天見可憐，終于讓過兒看到了。楊過道：原來(lái)這棗子是我們重逢的大恩人，就取名為“好想你紅棗”吧。(@貓黃豆)

Hct火腿腸。五歲的小女兒看到爸爸愁眉不展坐在沙發(fā)上便問：“爸爸，你怎么不高興!”爸爸情緒失落道：“我的火腿腸丟了!”小女孩兒摸摸腦袋，隨后去冰箱拿來(lái)一根雙匯火腿腸說：“爸爸你看，沒丟在這里。”

三是將品牌可能在日常生活中出現(xiàn)的趣事重現(xiàn)。

適合快消類、餐飲類及大眾類的產(chǎn)品，時(shí)刻出現(xiàn)在我們身邊，隨時(shí)都可能成為某件趣事的構(gòu)成元素之一。

餐飲類可能出現(xiàn)的送餐。必勝客送外賣的小哥一把揭開后備保溫箱的蓋子，我跟他伸出頭去看，什么都沒有………沉默五秒。小哥：對(duì)不起……我騎錯(cuò)車了………。

日常生活中的吃泡面。昨晚輪到女友做飯了。女友端來(lái)一個(gè)托盤說：想吃啥請(qǐng)翻牌子，我想到了皇上也是這樣的。看到托盤上有四個(gè)牌子上面寫到：香菇燉雞，蔥燒排骨，番茄牛腩，紅燒牛肉，我說都要可以嗎?女友說：可以就怕你吃不了。我說吃不了你就不給我零花錢了!不一會(huì)女友端上四碗康師傅。

可能出現(xiàn)的保質(zhì)期過期或即將過期。大學(xué)時(shí)，一次快12點(diǎn)才回宿舍。室友一邊吃急急忙忙吃康師傅泡面，一邊看著手表。我問他怎么吃得這么急啊?他說：TMD，差點(diǎn)就過期了!

給別人介紹自己的工作。女：你什么工作呢?男：世界500強(qiáng)大型外企工作，單位配車，負(fù)責(zé)與客戶洽談后期交易業(yè)務(wù)女：具體點(diǎn)兒呢?男：肯德基。

用手機(jī)搞惡作劇。大學(xué)時(shí)一次以借舍友手機(jī)玩為借口成功拿到他的諾基亞手機(jī)，把他的鈴聲換成了“哈嘍，我也用婦炎潔～洗洗更健康”。那天上課時(shí)打了一下。二百多人的大課啊，把小伙子羞的臉通紅。

日常收快遞。手機(jī)半天沒電，開機(jī)后收到一條相當(dāng)冷酷邪魅的短信：“包裹，門衛(wèi)，速取，順豐?！薄母杏X到了撲面而來(lái)的狂霸之氣。

促銷的時(shí)候。廣場(chǎng)上王老吉加多寶路演做活動(dòng)，主持人聲嘶力竭的喊著“@加多寶涼茶今天免費(fèi)送豪華大禮包!～”然后拿起身后幾個(gè)禮盒就要往人群中扔，lz靈雞一動(dòng)，沖過去邊往人群里擠邊喊“嘿～哥們，給我～我是你們的托兒啊!你不認(rèn)識(shí)我啦?”……主持瞬間暈倒!

四是借勢(shì)實(shí)事、社會(huì)或娛樂熱點(diǎn)創(chuàng)意品牌段子。

和當(dāng)前的社會(huì)熱點(diǎn)結(jié)合進(jìn)行內(nèi)容創(chuàng)意，比如娛樂熱點(diǎn)、社會(huì)話題、時(shí)事熱點(diǎn)等都可以與品牌或產(chǎn)品相結(jié)合。

借勢(shì)娛樂節(jié)目，深挖當(dāng)中的矛盾或沖突。吉克雋逸，關(guān)喆，金潤(rùn)吉都沒能當(dāng)冠軍，加多寶常掛于心的是不會(huì)給有吉字的出頭機(jī)會(huì)。

借勢(shì)網(wǎng)絡(luò)話題，流行詞、語(yǔ)言體、奇葩趣味網(wǎng)民已有認(rèn)知。女神：“完了，這次考試考砸了?！睂沤z輕輕地拍了拍女神的腦袋，說：“小傻瓜，我就知道你不會(huì)做，后面幾道大題我都沒寫，這樣我們就能上同一所學(xué)校了?！比齻€(gè)月后，屌絲去了藍(lán)翔技校，女神被父母送到歐洲留學(xué)。

巧借時(shí)事熱點(diǎn)，國(guó)際國(guó)內(nèi)實(shí)事風(fēng)云際會(huì)，時(shí)刻都有熱點(diǎn)。行業(yè)大佬新年聚會(huì)，互換名片。“哪個(gè)公司的?”“阿里”“百度”“萬(wàn)科”“騰訊”“哇噻，一個(gè)比一個(gè)牛哇”“喂，新來(lái)的，哪個(gè)公司的?”“慶豐包子鋪!”眾大佬肅然起敬。這個(gè)故事告訴我們，做什么不重要，重要的是你的客戶是誰(shuí)。

借助社會(huì)熱點(diǎn)，比如重大災(zāi)難及醫(yī)療上學(xué)就業(yè)等民生問題。(雅安地震后)看到三星和蘋果捐6000和5000萬(wàn)，我沒有什么感覺;倒是看諾基亞捐了100萬(wàn)和4000部手機(jī)時(shí)，一種悲傷油然而生。蘋果市值3667億，三星電子2025億，諾基亞就剩115億。

五是體現(xiàn)或放大公司、品牌及產(chǎn)品給人的烙印。

將品牌或產(chǎn)品廣告、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品賣點(diǎn)、公司給人的印象等消費(fèi)者容易感知的企業(yè)元素放大，甚至到夸張的程度，此類段子創(chuàng)作方式適合知名品牌。

放大廣告效果。以前學(xué)校組織攀登百層大樓比賽，賽前我那腦殘朋友狂吃了20顆新蓋中蓋，隨后臉有難色，難受地快要倒下，我連忙扶住他說：你為什么這么傻啊!……然后那腦殘哽咽說：……新蓋中蓋……一口氣上五樓……不費(fèi)勁……勁……

強(qiáng)化產(chǎn)品賣點(diǎn)。比如諾基亞的抗摔性，當(dāng)初他們認(rèn)為iPhone構(gòu)不成威脅的原因是太貴且未能通過基本抗摔測(cè)試。但讓他們沒想到的是：如果把手機(jī)做的特別貴，一般人就不舍得摔了……以此調(diào)侃的段子舉不勝舉，比如將手機(jī)當(dāng)成錘子，可砸核桃、砸玻璃等。

放大產(chǎn)品功能。夏天到了，年輕媽媽買了幾大包@心相印濕巾等著流汗時(shí)用，一晚回家，看見兒子在陽(yáng)臺(tái)收紙巾，他還一臉得意的炫耀：媽，我把被你打濕的紙巾曬干了。媽媽那個(gè)汗呀!

產(chǎn)品的另外用處。昨晚朋友喊兒子睡覺，他才想起幼兒園老師布置了作業(yè)：用紙做個(gè)垃圾桶帶回學(xué)校。不做他就不睡。朋友找出個(gè)小紙箱說這就是垃圾桶，他說老師說要圓的。朋友又拿出個(gè)紙杯，他說太小。朋友只好默默拿起電話，找肯德基要了個(gè)全家桶…