導語：如何才能寫好一篇器械銷售，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

在筆者看來，這些醫(yī)療器械企業(yè)老總的信心主要來源于銷售代表對未來的希望；而銷售代表對未來充滿希望原因有三：第一，醫(yī)療器械銷售通常比日用消費品銷售的報酬高得多；第二，醫(yī)療器械銷售工作特別能吸引大學生，因為很多大學生喜歡為工業(yè)部門或大型企業(yè)單位銷售商品，同時，他們又具備較高的文化水平和技術(shù)水平；第三，醫(yī)療器械銷售更能獲得心理上的滿足，它生意大，問題多，更具挑戰(zhàn)性。也正是因為它生意大，問題多，更具挑戰(zhàn)性，使得醫(yī)療器械的銷售新手們感到困難重重，而老總們也不知如何迅速培養(yǎng)新兵的實地作戰(zhàn)能力。

下面，筆者根據(jù)多年來的營銷策劃和咨詢經(jīng)驗，并結(jié)合自身經(jīng)歷提供一些個人看法，希望起到拋磚引玉的作用。

“財神爺”的心理分析

目前，市場上暢銷的器械類別大致可分為三類：一是零售價500元左右的健康電器或一類器械；二是零售價1000元-5000元之間的水機（不是器械）或其他；三是零售價5000元以上的健康電器、健康寢具或二類器械。其銷售方式也分為三種，一種是社區(qū)定點或不定點銷售，俗稱“跑腿式”；第二種是會議營銷，具體分為單一會議營銷型和復合會議營銷型。目前單一型會議營銷比例已經(jīng)較低了，主要是“社區(qū)店+會議營銷”模式，因為增加了前期篩選的過程，會議營銷投入產(chǎn)出比有所提高，但營銷成本高的弱點也同樣明顯；第三種就是“體驗中心”模式，相比較會議營銷而言，特點是購買周期拉長，顧客滿意度較高。

消費者之所以把投資用到醫(yī)療器械上，是為了達到有效的醫(yī)療保健作用。而一旦達不到，他們就會受到其他家庭成員的指責。

對于醫(yī)療機構(gòu)，只要他們能夠確定在相對較短的時間內(nèi)（即回收期）獲取利潤，他們通常都愿意下訂單。而相對于企業(yè)管理性設(shè)備則比較難下訂單，甚至還有這樣的認識：購買生產(chǎn)設(shè)備，企業(yè)可以賺錢；購買辦公設(shè)備只是讓員工更舒服些，對于企業(yè)不會有太大好處，因此企業(yè)購買管理性設(shè)備的審批往往受到比較嚴格的控制。

和生活消費品不同的是醫(yī)療器械更注重商品的使用價值，而生活用品消費者更多考慮的可能是商品的形象和等級。價格對于醫(yī)療器械來說也是很重要，但第一要素肯定是質(zhì)量。因為消費者都有這樣的認識，再便宜的東西如果不好用也是白搭。特別是醫(yī)療機構(gòu)，能夠使其正常運營才是最重要的——這也正是醫(yī)療器械采購員的責任之所在。

尤其在購入先進性設(shè)備時，領(lǐng)導們最關(guān)心就是設(shè)備的運行費用、耐久性、可靠性和能否提供便捷的維修服務(wù)，只有滿足這幾條，他們才會考慮購買。因此，銷售員可以把它當作產(chǎn)生設(shè)備來推銷，著重說明產(chǎn)品提高生產(chǎn)率的能力，要讓購買方清楚的了解，產(chǎn)品是如何減少醫(yī)療機構(gòu)的生產(chǎn)成本（時間及人力成本）的，從而加強其競爭力。而家庭使用者時，則更應(yīng)強調(diào)其產(chǎn)品的保健功能、方便性和快捷性。

“大蛋糕”得有大胃口

一般來講，醫(yī)療器械的交易額要大于日用消費品交易額的數(shù)倍。醫(yī)療器械銷售員簽訂幾十萬元的合同是司空見慣的事，每次做成幾百萬元生意的人也不少見。他們在跟巨大的市場打交道。換個角度來看，醫(yī)療器械銷售員的活動牽涉到消費者的重大經(jīng)濟問題，他們更應(yīng)當花費足夠的時間和精力來搞好工作。由于負擔的責任異常重大，有些醫(yī)療器械銷售新手往往會在沉重的精神重壓下感到“喘不過氣”來。例如，有一個銷售X光機的小伙子，接到一個大型醫(yī)院價值300多萬的購物計劃，由于沒有玩大鈔經(jīng)驗，嚇得他夜不能寐，整天擔心完不成任務(wù)，連腿腳都不聽使喚了，甚至無法從容不迫地過正常的生活，而最終的結(jié)果是由于自己的精神狀態(tài)不好，未能有效的作好溝通，緊張一場，生意卻沒談成。現(xiàn)實中，這種事情常在新手身上發(fā)生。

其實，決定市場規(guī)模大小的人是銷售員自己，也就說你希望自己在市場上扮演什么角色。這有點像拉斯維加斯的賭博，在那里你可以自由地選擇玩法，你想玩5元、10元、100元，還是100萬元，得根據(jù)自身的心理承受力和你所擁有的實力。如果你不想玩巨鈔游戲，或者受不了這種精神考驗，那就干脆走出公司的大門，個人作坊才是你選擇的目標。猶太人有句叫“小孩子――小問題；大孩子――大問題”，正是這個問題最好的解釋。

“敲定”業(yè)務(wù)要拜各路菩薩

醫(yī)療器械的采購程序因管理方式的不同而各異，這取決于單位的經(jīng)營規(guī)模和管理側(cè)重點。一般說來，申請可能由技術(shù)部或相關(guān)醫(yī)師提出，然后交給采購部。如果采購的東西超出了常規(guī)，最高領(lǐng)導層或許會進行干預做最后決定。

在小型單位里，一切重要物資的采購大權(quán)實際上都掌握在老板的手里，但在決策過程中，老板又或多或少受到下屬的影響。比如他們要購買一臺油測光機，雖然最終決定權(quán)在老板手里，但購買哪個牌子呢？可能測光師的建議會起到很大的作用，因為這種機器是她用得最多，因此也最有發(fā)言權(quán)。這樣一來，醫(yī)療器械的銷售員通常面對著一種復雜的局面，往往需要拜訪許許多多的人，并考慮這些人所扮演的角色，打通各種關(guān)節(jié)，最后才能做成生意。

“拉關(guān)系”勢在必行

有人說在醫(yī)療器械市場上，只有擁有關(guān)系的人才能擁有顧客，此論雖非真理，卻充分表明：當顧客已經(jīng)與競爭對手建立起良好關(guān)系時，你能否插足進去，把客戶拉到你一邊就成了全部工作的關(guān)鍵。從另一方面講，你一旦與客戶建立起長期關(guān)系，并能不斷向他們提供良好的服務(wù)，你就像樹起一道堅固的圍墻，可以阻擋競爭對手的入侵。

有時，醫(yī)療器械交易的談判可有延續(xù)很長一段時間，甚至幾年之久，新手們往往不可能一跨進大門就立即獲得某公司的生意。大部分公司都有契約義務(wù)，在舊合同期滿前沒有購買權(quán)。有一個測光廠的銷售主管整整花了兩年的時間才打進一家醫(yī)院。為了開辟這個客戶，他不但經(jīng)過了很長的時間，還付出了艱苦的努力，一次又一次地前往拜訪，并不時給予一些比如產(chǎn)品維護的建議。所以他說，我從不指望公司里的銷售新手們在頭一年里做出什么銷售成績來。我只希望他們熟悉產(chǎn)品，做好各種準備，并不斷地與客戶進行接觸即可，別抱做成買賣的希望。

當然，并非所有的醫(yī)療器械都需要這么長時間的關(guān)系，有時公關(guān)活動做得好，效果很快就會現(xiàn)身。一位銷售X光機的朋友就是這樣做成生意的，他看到機構(gòu)不愿進他的貨時，他就找這家機構(gòu)的消費者，通過消費者提出要求使用他們的產(chǎn)品，這一小招還真有用，客戶看到消費者都說該產(chǎn)品好，也同意選擇了他的產(chǎn)品。于是這種X光機自然也進了這家機構(gòu)，銷售量還是很可喜。

“服務(wù)至上”非兒戲

服務(wù)已成為當前商家競爭的一大手段。有無良好的服務(wù)措施及設(shè)施，是個非常重要的問題，對醫(yī)療器械來說尤其如此?？梢院敛豢鋸埖恼f，在許多情況下，你的快速維修能力可能是你做成生意的主要原因。如果購買了你的產(chǎn)品，使用卻經(jīng)常失靈，失靈后又難以找到必要的零件和人力進行即時維修――這種事情最能破壞醫(yī)療器械買賣雙方的關(guān)系。

有時，買主為了獲得維修工作的及時進行，他們寧愿多出點錢也無所謂，甚至會購買一些維修零件庫存?zhèn)溆?。由此可見，醫(yī)療器械的售后服務(wù)是多么的重要。對于醫(yī)療器械產(chǎn)品來說，拿到定單只是銷售的開始。醫(yī)療器械銷售員的成功與否，很大程度上取決隨后的服務(wù)工作。因此，醫(yī)療器械銷售員應(yīng)當切切實實地做好善后的每一項工作，尤其是大客戶，要特別認真，決不能因小而失大。

找個下手的機會

應(yīng)當知道，醫(yī)療器械的需求完全受著消費需求的支配。說到底，醫(yī)療器械的需求是從消費需求中派生的，誰也不會買一臺機器僅僅是想擁有它。因此，醫(yī)療器械的需求總量不可能具有伸縮性。

預算限制是醫(yī)療器械銷售員無可避免的問題，如果你的產(chǎn)品購入資金已經(jīng)列入預算，那是大吉，如果沒有列入，你便遇到了麻煩，重新申請預算的方案往往都不易達到目的。

篇2

為做好全面實施《規(guī)范》的工作，國家食藥監(jiān)總局還將根據(jù)無菌、植入性醫(yī)療器械以及定制式義齒等不同類別醫(yī)療器械生產(chǎn)的特殊要求，制定細化的具體規(guī)定；同時加快醫(yī)療器械監(jiān)督檢查員隊伍能力建設(shè)，為《規(guī)范》實施打好基礎(chǔ)，進一步提升醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)質(zhì)量保證水平。

《規(guī)范》主要內(nèi)容

企業(yè)應(yīng)按照建立的質(zhì)量管理體系進行生產(chǎn)，并建立產(chǎn)品的可追溯性程序。

在質(zhì)量控制方面，每批（臺）產(chǎn)品均應(yīng)有檢驗記錄，并滿足可追溯的要求。

在銷售和售后服務(wù)環(huán)節(jié)，企業(yè)應(yīng)建立產(chǎn)品銷售記錄，并滿足可追溯要求。

企業(yè)應(yīng)按照有關(guān)法規(guī)要求建立醫(yī)療器械不良事件監(jiān)測制度，開展不良事件監(jiān)測和再評價工作，并保持相關(guān)記錄。

對于存在安全隱患的醫(yī)療器械，應(yīng)按照有關(guān)法規(guī)要求采取召回等措施，并按規(guī)定向有關(guān)部門報告。

Strategy戰(zhàn)略

馬云結(jié)盟廣藥白云山 發(fā)力醫(yī)藥電商

1月13日，廣藥白云山召開新聞會，宣布與阿里健康強強聯(lián)合建立戰(zhàn)略合作關(guān)系。雙方將利用各自資源優(yōu)勢共同發(fā)展，打造醫(yī)藥健康產(chǎn)業(yè)跨界合作的典范。根據(jù)合作協(xié)議，在醫(yī)藥電商方面，利用阿里健康的平臺及技術(shù)資源與白云山醫(yī)藥的豐富藥品產(chǎn)品、龐大的零售網(wǎng)絡(luò)和成熟的藥房托管系統(tǒng)，共同探索及開發(fā)藥品“線上到線下”或“O2O”營銷模式。

美敦力429億美元鯨吞柯惠

1月7日，美敦力中國官方微信的信息顯示，美敦力和柯惠醫(yī)療雙方股東分別在特別股東大會中初步批準前者對后者進行收購。隨著雙方股東對交易的贊同，這樁高達429億美元的醫(yī)療器械行業(yè)的最大并購案即將塵埃落定。業(yè)內(nèi)認為，此次收購將改變醫(yī)療器械行業(yè)的格局，并對細分領(lǐng)域的格局產(chǎn)生重要影響。

中信銀行攜手青島衛(wèi)生計生委布局智慧醫(yī)療

近日，中信銀行與青島市衛(wèi)生計生委簽署合作協(xié)議，共同建設(shè)覆蓋青島市醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)的醫(yī)療信息化平臺，通過電子化手段簡化就診流程、改善就醫(yī)環(huán)境。該平臺建成后將為青島市民提供一卡通全城就醫(yī)、診療費跨院使用、診間便捷支付、健康檔案查詢以及手機預約掛號等便民惠民服務(wù)。

Service服務(wù)

遠程醫(yī)療系統(tǒng)建設(shè)將統(tǒng)一技術(shù)指南

1月15日，國家衛(wèi)生計生委的《遠程醫(yī)療信息系統(tǒng)建設(shè)技術(shù)指南》提出，我國將構(gòu)建覆蓋全國的遠程醫(yī)療服務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系，實現(xiàn)多點對多點的跨地域、均等化、體系配套的遠程醫(yī)療服務(wù)，將全國近千家大型綜合性醫(yī)院高端醫(yī)療專家的優(yōu)質(zhì)服務(wù)輻射到萬家基層醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)。

北京市屬醫(yī)院年內(nèi)全部實現(xiàn)“一卡通”

在2014年京醫(yī)通項目前期三批試點系統(tǒng)運行穩(wěn)定的基礎(chǔ)上，北京市醫(yī)院管理局日前表示，將陸續(xù)新增上線8家市屬醫(yī)院9個院部，2015年實現(xiàn)京醫(yī)通在全部市屬醫(yī)院“一卡通”，陸續(xù)替代各醫(yī)院現(xiàn)有診療卡。今后，患者持一張卡就能在全部市屬醫(yī)院實現(xiàn)掛號、繳費、信息查詢等功能。

Medicine藥品

全球首個Sabin株脊髓灰質(zhì)炎滅活疫苗獲批

1月14日，國家食品藥品監(jiān)督管理總局批準全球首個Sabin株脊髓灰質(zhì)炎滅活疫苗（單苗）的生產(chǎn)注冊申請。該疫苗是由中國醫(yī)學科學院醫(yī)學生物學研究所研發(fā)，主要通過注射途徑用于兒童預防脊髓灰質(zhì)炎病毒感染。它的上市將對我國徹底消滅脊髓灰質(zhì)炎發(fā)揮至關(guān)重要的作用。

18個藥物品種享受優(yōu)先審評待遇

1月12日，國家衛(wèi)生計生委優(yōu)先審評藥物名單。根據(jù)公示，擬推薦恒瑞醫(yī)藥、百濟神州、軍事醫(yī)學科學院毒物藥物研究所等多家研發(fā)單位的法米替尼、BGB-283、鹽酸羥哌吡酮等18個專項支持藥物品種為優(yōu)先審評品種。業(yè)內(nèi)人士分析稱，這或許是新藥審評方式調(diào)整的一個嘗試，新藥申報周期有望縮短。

人福醫(yī)藥磷丙泊酚鈉獲批臨床試驗

近日，人福醫(yī)藥控股子公司宜昌人福藥業(yè)有限責任公司的兩種藥物磷丙泊酚鈉、注射用磷丙泊酚鈉獲得國家食品藥品監(jiān)督管理總局核準簽發(fā)《藥物臨床試驗批件》。據(jù)悉，磷丙泊酚鈉是新型短效靜脈全身，它在體內(nèi)被代謝成活性物質(zhì)丙泊酚后產(chǎn)生麻醉作用。

Devices器械

我國引入新型祛除PM2.5顆?？諝鈨艋瘷C

1月8日，我國獨家引進意大利驟風空氣凈化機，不僅能超快超凈祛除PM2.5顆粒，還可通過監(jiān)測儀將空氣質(zhì)量可視化。專家介紹，該機型采用目前世界上先進的雙路雙電壓電離吸附技術(shù)產(chǎn)品，根據(jù)出風量以及房間的面積、高度，按照歐洲標準匹配相對應(yīng)的機器，能夠科學、超快超凈地徹底祛除PM2.5顆粒，過濾1納米以上的粉塵。

微型帶狀半機器人可讓癱瘓患者重新走路

法國研究人員最新研發(fā)一款可貼附在脊椎上讓癱瘓患者重新走路的“半機器人”設(shè)備。該產(chǎn)品能夠模擬活體組織特性，同時發(fā)出電脈沖和給藥。目前，安置植入物的癱瘓老鼠只需要經(jīng)過幾周的訓練就能重新走路。研究人員希望該技術(shù)能很快進行臨床試驗并應(yīng)用到人類。

富士膠片在中國高清內(nèi)窺鏡

1月10日，富士膠片（中國）投資有限公司在上海正式600系列CMOS1高清內(nèi)窺鏡：胃鏡EG-600WR和腸鏡EC-600WM/WI。該系列產(chǎn)品采用了新型的圖像傳感器CMOS，取代了目前行業(yè)內(nèi)普遍使用的CCD，在分辨率、感光度、微距等方面有了前所未有的提升。

Technology技術(shù)

人感染H7N9病毒致病新機制被發(fā)現(xiàn)

軍事醫(yī)學科學院周育森團隊研究發(fā)現(xiàn)，人感染H7N9禽流感病毒可導致人體一類免疫蛋白分子――補體系統(tǒng)的過度激活，從而引發(fā)急性肺損傷。他們根據(jù)這一發(fā)現(xiàn)，采用新的治療策略即通過一種針對過敏毒素C5a的抗體藥物調(diào)節(jié)補體的分子表達水平，證實可大大降低“炎癥因子風暴”，顯著減輕肺組織病理損傷，有效治療病毒感染所致的嚴重肺炎。

中科院完成首例再生支架材料修復手術(shù)

近日，中科院遺傳與發(fā)育生物學研究所戴建武團隊研制出基于膠原蛋白的神經(jīng)再生支架，并成功植入脊髓損傷病人體內(nèi)，完成全球首例臨床手術(shù)。戴建武表示，完成手術(shù)標志著這一治療方法從動物實驗進入到臨床研究階段獲得重大進展。

血壓波動是腦卒中“元兇”

復旦大學披露的一項最新研究成果表明，腦卒中發(fā)病危險隨著血壓波動的升高而增加，即血壓波動大是腦卒中的獨立影響因素。研究人員發(fā)現(xiàn)，降低血壓變異性是高血壓治療和管理的新靶點。這意味著，在現(xiàn)實生活中對于高血壓患者，除需注意控制平均血壓外，更應(yīng)警惕血壓波動。

篇3

合同編號：____________________

甲方(出賣人)：_________________地址：__________________郵編：__________________

營業(yè)執(zhí)照號碼：__________________電話：__________________

乙方(買受人)：__________________法人：__________________

國籍：__________________性別：__________________

出生：______年______月______日(注冊登記日期)：__________________

住所(地址)：__________________郵編：__________________

聯(lián)系電話：__________________證件號碼：__________________

證件類型：身份證居住證護照永久居留證營業(yè)執(zhí)照組織機構(gòu)代碼證稅務(wù)登記證

委托人：__________________身份證號碼：__________________

住所(地址)：__________________聯(lián)系電話：__________________

甲、乙雙方依據(jù)《中華人民共和國合同法》及其他有關(guān)法律法規(guī)的規(guī)定，在平等、自愿、協(xié)商一致的基礎(chǔ)上，就買賣汽車事宜，訂立本合同。

第一條 標的物

經(jīng)雙方協(xié)商，甲方售出如下商品車輛(以下簡稱車輛)給乙方：

汽車品牌及型號規(guī)格：______，車輛代碼：______，生產(chǎn)國別或生產(chǎn)地：______，生產(chǎn)廠(總經(jīng)銷商)名稱：______，排氣量：______。

車身顏色及內(nèi)飾：

合同車輛主要配置：______發(fā)動機號______車架號______生產(chǎn)號______。

第二條 數(shù)量與價款

車輛單價：人民幣______元，大寫______數(shù)量：______臺。

車輛總價：人民幣______元，大寫______。

定金：人民幣______元，支付日期：______支付方式：______。

第三條 付款方式

乙方選擇下述第______種方式付款，并按該方式所定時間如期足額將車款支付給甲方。

1、直接付款方式：

簽訂本合同后乙方應(yīng)于______年______月______日前向甲方付清合同價款，計人民幣______元，大寫______。

2.汽車消費貸款方式：__________________________________________________________。

2.1簽訂本合同時，首付合同價款的_____%，計人民幣_____元，大寫_____。

2.2余款計人民幣_____元，大寫，乙方于_____年_____月_____日前通過金融機構(gòu)辦理汽車消費貸款支付，貸款不能及時支付的，買方須用直接付款方式付清全部價款。

2.3乙方如需甲方提供貸款事項的相關(guān)服務(wù)，由甲乙雙方另行簽訂《貸款購車事項委托協(xié)議》(附件三)。

3、其他付款方式：____________________________________。

第四條 質(zhì)量

1、甲方向乙方出售的車輛，其質(zhì)量必須符合國家汽車產(chǎn)品標準或行業(yè)標準，并符合出廠檢驗標準。

2、甲方向乙方出售的車輛，必須是經(jīng)國家有關(guān)部門公布、備案的汽車產(chǎn)品公告上的產(chǎn)品或合法進口的產(chǎn)品，并符合公安交通管理部門機動車輛注冊登記條件。

3、甲方保證向乙方出售的車輛，在交付前已作必要的檢查和清潔，并按生產(chǎn)廠(總經(jīng)銷商)的技術(shù)要求完成交車前檢查(PDI/PDS)并排除已發(fā)現(xiàn)的汽車故障或瑕疵。

第五條 交車時間與地點、交付及驗收方式

1、交車時間：_____年_____月_____日;或(由甲乙雙方協(xié)商約定后填寫)。

2、提車方式：乙方自提甲方送車上門委托運輸方代提車(甲乙雙方指定的運輸方是)

3、交車地點：__________________________________________________________。

(注：以上里程表記錄不包含委托上牌服務(wù)發(fā)生的公里數(shù)。)

5、甲方在向乙方交付車輛時須同時提供：

(1)銷售發(fā)票。

(2)(國產(chǎn)車)車輛合格證/(進口車)海關(guān)進口證明、商品檢驗單及車輛一致性證書。

(3)三包憑證(私人家用汽車)、維修保養(yǎng)手冊、維修網(wǎng)點信息。

(4)車輛使用說明書或用戶使用手冊。

(5)隨車工具及備件清單。

6、車輛交接時應(yīng)當場驗收，乙方應(yīng)對所購車輛外觀、內(nèi)飾、配置、隨車物件和使用功能等進行認真查驗，如有異議，應(yīng)當場向甲方書面提出，經(jīng)甲方確認后負責處理。

7、甲方向乙方交付汽車及隨車文件，雙方簽署《商品車輛交接書》(見附件一)，即為該車輛正式交付。委托運輸方代提車的，甲方與運輸方簽署《商品車輛交接書》即為該車輛正式交付。

8、車輛交付之時起，該車輛毀損、滅失的風險責任由甲方轉(zhuǎn)移至乙方。

9、車輛交付后，乙方如需委托甲方代辦車輛上牌業(yè)務(wù)，雙方應(yīng)另簽訂相應(yīng)委托協(xié)議(見附件二)。

第六條 關(guān)于修理、更換、退貨的約定

1、甲方向乙方出售的車輛，按照生產(chǎn)廠(總經(jīng)銷商)承諾的內(nèi)容維修、保養(yǎng)。

(1)甲方向乙方出售的車輛的保修期限，為______年或者行駛里程______萬公里，以先到者為準;甲方向乙方出售的汽車的保修期和三包有效期(如適用)自甲方開具購車發(fā)票之日起計算。

(2)新車的易損件保修期按生產(chǎn)廠家承諾的內(nèi)容執(zhí)行。

(3)其他約定：____________________________________。

2、生產(chǎn)廠(或甲方)指定特約維修站(地址：聯(lián)系電話：)提供維修、保養(yǎng)等售后服務(wù)，其他售后服務(wù)網(wǎng)點可向甲方查詢。

3、乙方使用車輛前應(yīng)仔細閱讀說明書、用戶使用手冊或保修、保養(yǎng)手冊等相關(guān)資料。如由于未按照使用說明書要求正確使用、維護、保養(yǎng)、修理車輛，或經(jīng)本合同的約定特約維修站以外的單位或個人保養(yǎng)或修理的，或自行改裝、調(diào)整、拆卸，或未按生產(chǎn)廠技術(shù)要求使用合格的工作油液及濾清器，及其他不當行為致使車輛出現(xiàn)故障的，由乙方自行承擔責任。如乙方或第三方人為損壞車輛，甲方不承擔任何責任。

4、乙方所購汽車如在保修期內(nèi)出現(xiàn)質(zhì)量問題，應(yīng)憑保修憑證到生產(chǎn)廠(或甲方)指定的特約維修站進行維修、保養(yǎng)。

5、未盡事宜，按照國家有關(guān)汽車產(chǎn)品修理更換退貨的規(guī)定和生產(chǎn)廠的有關(guān)汽車產(chǎn)品修理更換退貨的規(guī)定及操作流程執(zhí)行

6、乙方所購車輛如屬生產(chǎn)廠公布的汽車召回范圍，甲方應(yīng)當按照生產(chǎn)廠的要求辦理。

第七條 違約責任

1、乙方不能按時支付車款的，自延期之日起至實際付款日止，每日按逾期應(yīng)付款的______向甲方支付違約金。延期付款超過1個月的，甲方有權(quán)解除合同，乙方無權(quán)要求返還定金。

2、乙方不按時驗收接車，且經(jīng)甲方通知后超過1個月仍未驗收接車的，甲方有權(quán)解除合同，并要求乙方承擔相應(yīng)的賠償責任，乙方無權(quán)要求返還定金。

3、甲方不按時交付車輛的，自延期之日起至實際交付日止，每日按乙方已付款的______向乙方支付違約金。延期交付車輛超過1個月的，乙方有權(quán)解除合同，甲方應(yīng)當雙倍返還定金。

4、甲方交付的汽車不符合說明書中表明的質(zhì)量標準，乙方有權(quán)依法要求甲方承擔無償修復、賠償損失、減少價款等違約責任。

5、甲、乙雙方因不可抗力不能履行本合同的，根據(jù)不可抗力的影響部分或者全部免除責任，但法律另有規(guī)定的除外。甲、乙雙方遲延履行后發(fā)生不可抗力的，不能免除責任。

甲乙任何一方因不可抗力不能履行本合同的，應(yīng)及時通知對方，以減少可能給對方造成的損失，并應(yīng)當在合理的期限提供相關(guān)證明。

6、經(jīng)甲乙雙方約定的汽車檢驗機構(gòu)鑒定乙方所購汽車存在設(shè)計、制造缺陷，造成的人身、財產(chǎn)損害的，甲方應(yīng)依法承擔責任。

7、乙方在購車前，已事先獲得政府有關(guān)部門的批準、許可或符合當?shù)叵嚓P(guān)的規(guī)定所要求的資格，并且已了解乙方入戶所在地對入戶車輛的一些限制性法規(guī)，否則因此造成甲方損失的，乙方應(yīng)承擔賠償責任。

第八條 雙方特別約定

1、甲方對乙方信息具有保密義務(wù)。甲方保證乙方相關(guān)信息僅用于本次車輛交易過程中相關(guān)手續(xù)辦理及向乙方提供后續(xù)服務(wù)用途，除國家規(guī)定情形或特殊情況，甲方不得以任何形式向第三方透露乙方信息。

2、乙方是否同意以電話、短信、郵件等形式接受甲方推送的商業(yè)信息：是僅短信、郵件否

第九條 解決爭議的方法

1、甲、乙雙方在履行本合同過程中發(fā)生爭議，應(yīng)協(xié)商解決，也可請求消費者協(xié)會主持調(diào)解。協(xié)商不能解決或調(diào)解不成的，選定下面第種方式解決：

(1)向仲裁委員會申請仲裁。

(2)依法向所在地人民法院。

2、雙方對車輛質(zhì)量有異議的，確定由檢測機構(gòu)進行鑒定。鑒定結(jié)果符合該產(chǎn)品手冊的技術(shù)質(zhì)量的，鑒定費由對質(zhì)量檢測鑒定結(jié)果承擔不利后果的一方承擔。

第十條 雙方的聯(lián)系方式及資料

1、甲方聯(lián)系資料：

地址：_____________________________郵政編碼：____________________________________

聯(lián)系部門：___________________________聯(lián)系電話：____________________________________

傳真號碼：_________________________工作手機號碼：_______________________________

電子郵箱：____________________________________

2、乙方聯(lián)系資料：

地址：_________________________郵政編碼：____________________________________

聯(lián)系人：____________________________________

聯(lián)系電話：___________________(日間)____________________(夜間)

傳真號碼：__________________________手機號碼：______________________

電子郵箱：____________________________________

3、以上通訊方式若有改變，應(yīng)及時書面通知對方，否則由此造成的損失及相關(guān)責任由變更方負責。

第十一條 其他

1、本合同的未盡事宜及本合同在履行過程中需變更的事宜，雙方應(yīng)通過訂立補充條款或補充協(xié)議進行約定。補充條款、補充協(xié)議及附件均為不可分割的部分。

2、本合同及其補充條款、補充協(xié)議及附件中的手寫文字與打印文字有矛盾時，以手寫文字為準。如阿拉伯數(shù)字與大寫數(shù)字有矛盾時，以大寫數(shù)字為準。

3、本合同自雙方簽字、蓋章之日生效，本合同壹式份，甲、乙雙方各執(zhí)份，具有同等效力。

4、標的車輛為交通事故車輛、泡水車等特殊車輛時，甲方應(yīng)盡到告知義務(wù)并以書面形式詳述標的車輛情況，車輛單價及總價中已包含了車輛損傷及修理等所有因素的影響。

甲方(蓋章)乙方(簽章)

篇4

買受人冒號

1、汽車金額冒號

汽車品牌型號顏色價格備注

2、交車方式冒號

交車地點冒號交車時間冒號

付款方式冒號付款時間冒號

3、質(zhì)量維修冒號

1、出賣人向買受人出售的汽車，其質(zhì)量必須符合國家頒布的汽車質(zhì)量標準。

2、出賣人向買受人出售的汽車，必須是在《全國汽車、民用改裝車和摩托車生產(chǎn)企業(yè)及產(chǎn)品目錄》上備案的汽車。

3、出賣人向買受人出售汽車時要真實、準確介紹所銷售車輛的基本情況。

4、出賣人在買受人購買車輛時必須向買受人提供冒號（1）銷售發(fā)票；（2）（國產(chǎn)車）車輛合格證、（進口車）海關(guān)進口證明和商品檢驗單；（3）保修卡或保修手冊；（4）說明書；（5）隨車工具及備胎；（6）

5、買受人在購車時應(yīng)認真檢查出賣人所提供的車輛證件、手續(xù)是否齊全。

6、買受人在購車時應(yīng)對所購車輛的功能及外觀進行認真檢查、確認。

7、汽車在購買后，由出賣人負責與生產(chǎn)廠家的維修站聯(lián)系、解決。

8、如屬于在汽車售出前流通過程中出現(xiàn)的質(zhì)量問題，出賣人未向買受人時示的，依法承擔責任。

9、如買受人使用、保管或保養(yǎng)不當造成的問題，由買受人自行負責。

4、違約責任冒號

5、爭議解決冒號因本合同引起的或與本合同有關(guān)的任何爭議，由雙方當事人協(xié)商解決；也可提交蘇州仲裁委員會仲裁。

6、合同文本冒號本合同1式2份，雙方各執(zhí)1份。

7、合同效力冒號本合同經(jīng)買賣雙方簽章后生效。

買受人（簽章）冒號出賣人（簽章）冒號

地址冒號地址冒號

電話冒號電話冒號

年月日

甲方（供方）冒號____________________________________

地址冒號____________郵碼冒號____________電話冒號____________

法定代表人冒號____________職務(wù)冒號____________

乙方（需方）冒號____________________________________

地址冒號____________郵碼冒號____________電話冒號____________

法定代表人冒號____________職務(wù)冒號____________

為了滿足城鄉(xiāng)市場供應(yīng)，經(jīng)雙方協(xié)商同意，簽訂本合同。

第1條品種冒號__________________________________________

第2條交貨形式冒號______________________________________

第3條交貨數(shù)量冒號______________________________________

第4條作價辦法冒號______________________________________

第5條交貨時間冒號______________________________________

第6條結(jié)算方法冒號______________________________________

第7條規(guī)格質(zhì)量冒號______________________________________

1等____斤以上。

2等____斤以上。

1、2等瓜都必須瓜形端正，9成熟以上。脆沙味甜、無軟皮、無水斑、無碰壓傷、無腐爛、無葫蘆頭瓜。對白瓤、白籽以及倒瓤、死秧瓜、扭蔓、爛頂、污水、馬蜂窩、尿素瓜、生瓜1律不收購。

第8條違約責任

除不可抗力的原因外，甲乙雙方應(yīng)嚴格履行合同，嚴守信用，如任何1方無故違犯合同有關(guān)規(guī)定，以致影響合同完成，應(yīng)按未完成合同數(shù)量總值的____％作為罰金賠補對方損失。

第9條本合同如有未盡事宜，按《中華人民共和國合同法》規(guī)定執(zhí)行。

本合同正本2份，甲乙雙方各執(zhí)1份，具有同等效力。

第10條本合同自雙方簽字之日起生效，有效期限至____年____月____日。

甲方冒號________________乙方冒號________________

代表人冒號________________代表人冒號________________

開戶銀行冒號________________開戶銀行冒號________________

帳號冒號________________帳號冒號________________

____年____月____日____年____月____日

供方冒號____________________________________

地址冒號____________郵碼冒號____________電話冒號____________

法定代表人冒號____________職務(wù)冒號____________

需方冒號____________________________________

地址冒號____________郵碼冒號____________電話冒號____________

法定代表人冒號____________職務(wù)冒號____________

根據(jù)《中華人民共和國合同法》等有關(guān)法律的規(guī)定，經(jīng)雙方協(xié)商，簽訂本合同，共同信守，嚴格履行。

第1條品名、計量單位、數(shù)量

第2條產(chǎn)品質(zhì)量與標準冒號供方出售給需方的鮮蛋應(yīng)新鮮完整、不破損、不變質(zhì)，保持鮮蛋表面清潔，不沾附泥污等物。

第3條包裝要求冒號由自備或向需方租用硬塑箱及木箱，由供方付給需方押金與使用費。

第4條價格或作價辦法冒號全年實行季節(jié)差價。收購旺季實行量低保護價，雞蛋每市斤____元，補貼飼料____斤；鴨蛋每市斤____元，補貼飼料____斤。

第5條收購地點冒號____________________________________.

第6條交貨方式及運費負擔冒號供方鮮蛋送往需方倉庫，必須自備車輛、船只或其他運輸工具。需方收貨后則應(yīng)按實際數(shù)量，每百斤補貼運輸費、損耗____元，交食品站不補貼運雜費及損耗。

第7條驗收方式與期限冒號供方將鮮蛋送到后，需方依次過磅照驗，在24小時內(nèi)驗收完畢，逾期驗收由需方補貼損耗____％。

第8條貨款結(jié)算方式冒號需方通過驗收后，應(yīng)向供方及時支付貨款。

第9條超欠幅度冒號交售數(shù)量分月在合同規(guī)定數(shù)量超欠5％以內(nèi)不作違約論處。

第10條違約責任冒號供方違約每欠1斤鮮蛋，應(yīng)補給需方損失____元。需方違約拒收1斤鮮蛋，則補給供方損失____元。

第101條其他約定冒號供方現(xiàn)存生產(chǎn)蛋雞____只、蛋鴨____只，若需淘汰更新，須經(jīng)雙方協(xié)商同意，才能減少供貨數(shù)量。

本合同1經(jīng)簽字，即具有法律約束力，雙方必須全面履行合同規(guī)定的義務(wù)，不得單方任意變更或解除，若遇不可抗力，不能履行合同時，應(yīng)及時通知對方，以書面形式變更或解除合同。

第102條本合同正本2份，購銷雙方各執(zhí)1份，兩份具有同等效力。

第103條本合同有效期自____年____月____日至____年____月____日止。

________________________（蓋章）

代表人冒號______________________________

____年__月__日

需方冒號________________________（蓋章）

代表人冒號______________________________

____年__月__日

供方冒號____________________________________

地址冒號____________郵碼冒號____________電話冒號____________

法定代表人冒號____________職務(wù)冒號____________

需方冒號____________________________________

地址冒號____________郵碼冒號____________電話冒號____________

法定代表人冒號____________職務(wù)冒號____________

為保護供需雙方的合法權(quán)益，根據(jù)《中華人民共和國合同法》，經(jīng)協(xié)商1致同意簽訂本合同。

1、品名、規(guī)格、產(chǎn)地、質(zhì)量標準、包裝要求、計量單位、數(shù)量、單價、金額、供貨時間及數(shù)量

2、供方對質(zhì)量負責的條件和期限冒號____

3、交（提）貨方式及地點冒號____________

4、運輸方式到達站（港）及收貨單位冒號____

5、運輸費用負擔冒號________________

6、合理損耗計算及負擔冒號____________

7、包裝費用負擔冒號________________

8、驗收方法及提出異議的期限冒號____

9、結(jié)算方式及期限冒號________________

10、違約責任冒號____________________

101、合同附件冒號____________________

102、其他約定事項冒號

1.合同正本1式兩份，雙方各執(zhí)1份。

2.本合同經(jīng)雙方簽字蓋章后生效。有效期限自____年____月____日至____年____月____日。

供方（蓋章）冒號________________________

法定代表人冒號__________________________

委托人冒號__________________________

開戶銀行冒號_________________________

帳號冒號_______________________________

需方（蓋章）冒號________________________

法定代表人冒號__________________________

委托人冒號__________________________

開戶銀行冒號_________________________

帳號冒號_______________________________

甲方（訂購方）冒號____________________________________

地址冒號____________郵碼冒號____________電話冒號____________

法定代表人冒號____________職務(wù)冒號____________

乙方（交售方）冒號____________________________________

地址冒號____________郵碼冒號____________電話冒號____________

法定代表人冒號____________職務(wù)冒號____________

甲、乙雙方根據(jù)國家糧食購銷管理政策，在平等、自愿、合作、互利的原則下，經(jīng)充分協(xié)商，達成如下協(xié)議。

1、甲方向乙方定購糧食____________________公斤（____市斤）。

1.品種冒號

2.訂購數(shù)冒號

3.訂購價冒號

2、合同訂購的糧食質(zhì)量、等級、水分執(zhí)行國家規(guī)定標準。

3、合同訂購的收購冒號

4、甲方必須做到及時收購，保證不借故壓車、退車，做到認真執(zhí)行國家質(zhì)價政策，保證不壓等壓價。對乙方交售的糧食，結(jié)算形式不限，現(xiàn)金、轉(zhuǎn)帳由本人任選。除農(nóng)業(yè)稅外，不代任何部門扣款，不打白條。

5、乙方必須做到按簽訂的合同訂購品種、數(shù)量、種足種好各種作物，正常年景保證按合同規(guī)定的品種、數(shù)量交售。遇災可向甲方申請減免。

6、在執(zhí)行本合同期間，乙方負責人（承包人）有變動時，由接替人繼續(xù)執(zhí)行本合同。

7、乙方交售糧食時，需攜帶本合同，每次結(jié)算，甲方要在合同的附表內(nèi)給予記載。

8、本合同1式3份，甲乙雙方、糧管所各1份。

甲方冒號________________________

法定代表人冒號________________

____年__月__日

乙方冒號________________________

法定代表人冒號________________

____年__月__日

供方（甲方）冒號____________________________________

地址冒號____________郵碼冒號____________電話冒號____________

法定代表人冒號____________職務(wù)冒號____________

需方（乙方）冒號____________________________________

地址冒號____________郵碼冒號____________電話冒號____________

法定代表人冒號____________職務(wù)冒號____________

根據(jù)國家現(xiàn)行收購棉花政策，經(jīng)雙方協(xié)商1致，簽訂本合同，共同遵守執(zhí)行。

第1條訂購的棉花名稱、品級、數(shù)量、質(zhì)量、單價、總價款

第2條交貨方式、期限

1.甲方自行送貨。

2.交貨期限冒號____年____月____日至____月____日

3.交貨地點冒號________________________________________

第3條驗收方法

按照交貨的時間與地點，取樣驗收。

第4條預付款

乙方于____年____月____日前向甲方支付定金____元（不超過預購貨總金額的25％）。

第5條付款日期及結(jié)算方式

交貨之日即結(jié)算，以下兩種方式由甲方自愿選擇冒號（1）當面交付現(xiàn)金；（2）通過銀行轉(zhuǎn)帳。

第6條乙方每收購50公斤皮棉按平價獎售標準化肥____市斤給甲方，邊收購邊兌現(xiàn)。

第7條乙方收購籽棉，根據(jù)甲方的意愿，按國家政策規(guī)定返售棉籽____市斤（或棉油____市斤、棉餅____市斤）。

第8條甲方的違約責任

1.甲方未按合同訂購的數(shù)量、品種、品級交售，應(yīng)向乙方償付兩倍的預購定金（按未交售部分）和少交部分的總價值____％的違約金。

2.甲方未按合同規(guī)定期限交售，每逾期10天，應(yīng)向乙方償付遲交部分總價值____％的違約金。

第9條乙方的違約責任

1.乙方拒收甲方按合同交售的棉花，應(yīng)賠償甲方的運輸費用，并向甲方償付拒收部分總價值____％違約金。

2.乙方未按國家規(guī)定標準依質(zhì)論價，壓級壓價，應(yīng)賠償甲方的實際損失。并償付壓價部分總價值____％的違約金。

3.乙方未按合同規(guī)定獎售標準化肥和返售棉籽，甲方可以拒絕交售訂購棉花，或由乙方按____________________辦法賠償甲方的損失。

第10條不可抗力

1.甲方因嚴重自然災害造成棉花欠收，確實無力全部或部分履行合同，不負違約責任。

2.乙方因不可預見的不可抗力原因，確實無力全部或部分履行合同，不負違約責任。

第101條本合同如有未盡事宜，由雙方約定。

第102條本合同執(zhí)行中如發(fā)生爭議，由雙方協(xié)商解決，如協(xié)商不成，可由人民法院判決。

第103條本合同于____年__月__日在____簽訂；有效期至____年__月__日。

第104條本合同1式2份，雙方各執(zhí)1份。

甲方冒號________________________

代表冒號________（簽名）

____年__月__日

乙方冒號________________________

篇5

摘 要 企業(yè)運營過程中為了提升競爭力擴大市場份額，必然要導致債權(quán)的發(fā)生，因此應(yīng)采取謹慎的信用政策，加強債權(quán)管理。本文著重講了信用政策、債權(quán)日常管理和催收，以及解決債權(quán)、盤活資金等方面的一些建議和總結(jié)。

關(guān)鍵詞 應(yīng)收賬款 管理 對策

一個銷售大型機械的公司，其特點就是商品的單位價值高、銷售數(shù)量大。具體體現(xiàn)在銷售收款和發(fā)票開具由兩個崗位單獨完成，每個崗位都通過應(yīng)收帳款這個科目。這體現(xiàn)了大型單位分工細、相互鉗制監(jiān)督和業(yè)務(wù)傳遞的特點但同時也會產(chǎn)生應(yīng)收帳款的較大差額，刨除人為對帳不及時等因素，最主要的就是債權(quán)問題了。

解決這個問題，我認為可以分事前事中事后三個階段。

一、事前階段

（一）確定適當?shù)男庞脴藴?，謹慎選擇客戶

1．企業(yè)應(yīng)當以信用評估、銀行、工商財稅等部門保存的相關(guān)記錄作為參考，整理這些基本信用資料，分析評價信用優(yōu)劣的數(shù)量標準，確立信用風險指標，根據(jù)數(shù)年中最壞年度的情況，分別找出信用好和信用壞兩類顧客上述比率的平均值，依此作為比較其他客戶的信用標準，再利用客戶公布的財務(wù)報表數(shù)據(jù)，測算拒付風險系數(shù)的能力，然后，結(jié)合企業(yè)承擔違約風險及市場競爭需要，具體劃分客戶的信用等級。 我們集團是成立了擔保公司，對于作分期、按揭、融資租賃的客戶，由分公司的融資專員下到客戶家中，對其親屬家庭財產(chǎn)進行調(diào)查，要求其提供結(jié)婚證身份證房產(chǎn)證等有效證件，以登記其資產(chǎn)實力情況。

2．評價客戶資信程度 企業(yè)在設(shè)定某一客戶的信用標準時，往往先評價其賴帳的可能性，最常見的評價方法有“5C”系統(tǒng)，它代表了信用風險的判斷因素。

3．建立客戶檔案。在確定客戶信用等級和對客戶進行信用評價的基礎(chǔ)上，為每一個客戶建立一個信用檔案，詳細記錄其有關(guān)資料。企業(yè)通常應(yīng)事先決定檔案的有關(guān)內(nèi)容，以便信用控制人員的資料搜集是完整的而不是隨機的?？蛻魴n案的主要內(nèi)容一般包括：客戶與企業(yè)有關(guān)的往來情況以及客戶的付款記錄；客戶的基本情況，如客戶所有的銀行往來帳戶、客戶的所有不動產(chǎn)資料以及不動產(chǎn)抵押狀況，客戶所有的動產(chǎn)資料、客戶的其他投資、轉(zhuǎn)投資等資料；客戶的資信情況，如反映客戶償債能力、獲利能力及營運能力的主要財務(wù)指標，反映客戶即期及延期付款情況，客戶的實際經(jīng)營情況及發(fā)展趨勢信息等。

（二）制定和完善信用政策

1．針對不同的銷售方式制定不同的價格體系，全款的客戶適當降價，相當于給予了一定的現(xiàn)金折扣政策，分期付款的客戶加收利息，按揭的客戶適當提價，對于那些有賴帳傾向或者涉及法律糾紛的客戶，會加收按揭保證金。

2．確定信用期限。 信用期限是企業(yè)允許客戶從購貨到付款的時間間隔。信用期過短，不能吸引顧客，在競爭中會使銷售額下降；信用期過長，雖然可以擴大銷售額，但同時會引起應(yīng)收帳款占用了資金的機會成本增加，增加收帳費用和壞帳損失。因此，企業(yè)必須確定合適的信用期限。另外，企業(yè)應(yīng)根據(jù)情況的變化不斷修改和調(diào)整信用政策，盡量協(xié)調(diào)三個相互矛盾的目標：（1）把銷售提高到最大；（2）把應(yīng)收帳款的機會成本降到最低；（3）把壞帳損失降到最小。如果改變后的信用政策所增加的利潤，足以補償其所包含的風險時，企業(yè)就應(yīng)改變信用政策。

3．實行信用額度制度。 企業(yè)應(yīng)根據(jù)客戶的信用等級及有關(guān)資料，為每一客戶設(shè)定一信用額度。在日常業(yè)務(wù)中，企業(yè)可以連續(xù)地接受某一客戶的訂單，只要對該客戶的賒銷額不超過其信用額度，就可以對其辦理賒銷業(yè)務(wù)；一旦超過信用額度，除非經(jīng)企業(yè)有關(guān)部門批準，否則不能再對該客戶提供賒銷。它雖然不一定能夠提高客戶付款的概率，但它可以限制不付款引起的壞帳損失。

4．強化對賒銷業(yè)務(wù)的授權(quán)和控制。賒銷雖然可以擴大企業(yè)的銷售額，但也同時增加了潛在的風險。因此，對于賒銷業(yè)務(wù)，財務(wù)部門應(yīng)對客戶的信用進行調(diào)查。

二、事中階段

（一）日常的核對管理

1．合理分工，崗位明確。企業(yè)的應(yīng)收帳款涉及到銷售、倉儲、財務(wù)等部門，企業(yè)必須將與應(yīng)收帳款相關(guān)的有關(guān)職責落實到各個部門和人員。只有合理分工，工作流程合理，崗位明確，才能夠各司其職，各個崗位資源共享的同時，也能相互監(jiān)督，實現(xiàn)內(nèi)控，很快的發(fā)現(xiàn)哪個環(huán)節(jié)出錯，錯在哪里，迅速的發(fā)現(xiàn)和改正，以減少公司的損失。

2．落實責任制。對銷售部門考核要根據(jù)資金時間價值，賠償能力等實行誰經(jīng)手、誰負責、誰回籠、誰得益，將回收、責任、期限落實到人，輔以考核掛鉤，獎懲兌現(xiàn)的手段，以充分調(diào)動營銷人員收款的積極性。同時加強營銷隊伍建設(shè)，明確發(fā)貨審批權(quán)限，責任到人，防止盲目發(fā)貨或發(fā)人情貨。

（二）催收

1．成立專門的債權(quán)部門，作為債權(quán)統(tǒng)計催收以及與業(yè)務(wù)員績效工資掛鉤等事項的牽頭機構(gòu)。

2．實行全面監(jiān)督，通過帳齡分析、平均收帳期分析、收現(xiàn)率分析等判斷客戶是否存在帳款拖欠問題，從而估計潛在的風險損失，正確地估量應(yīng)收帳款價格，以便及時發(fā)現(xiàn)問題，提前采取對策，并根據(jù)企業(yè)的實際情況合理的計提壞帳準備。

3．確定合理的收帳程序，就是要促使客戶愿意償還貨款和施加適當壓力。即以合乎性、理、法的方法收回帳款。對逾期較短的客戶，不便過多地打擾，以電話或信函通知即可，以免失去這一客戶；對尚未到期的客戶，可措辭婉轉(zhuǎn)地寫信催收；對逾期較長的客戶，應(yīng)頻繁地進行催收；對故意不還或上述方法無效的客戶則應(yīng)提請有關(guān)部門仲裁或訴諸法律。我公司是由法律辦聯(lián)合債權(quán)辦的融資專員，這種狀況有兩種情況，一種是按揭客戶不按期還銀行貸款的，會通過GPS定位系統(tǒng)找到機器工作的地點，遠程用GPS系統(tǒng)將車子鎖死，然后上門協(xié)商或者拖機；對于拖欠貨款的客戶，是聯(lián)合當?shù)鼐?、帶著駕駛員直接把機器開走保全。

4．建立信用報告制度。企業(yè)應(yīng)定期如開不同層次的信用報告會議，相互溝通，以便及時掌握情況，將信用風險減至最低。

三、事后階段

（一）開展信用保險

在國外，企業(yè)為了避免在提供賒銷時遭受意外的壞帳損失，可以向保險公司投保信用險。目前，我國保險公司尚未開展這項業(yè)務(wù)。但隨著我國保險事業(yè)的發(fā)展，這項業(yè)務(wù)一定也會開展起來。在投保時，應(yīng)在壞帳損失和保險費之間進行權(quán)衡，以使企業(yè)風險最小，收益最大。

（二）應(yīng)收帳款保理

1．應(yīng)收帳款的抵借。即應(yīng)收帳款的所有者以應(yīng)收帳款作為低押，在規(guī)定的期限取得一定額度借款的資金融通方式。應(yīng)收帳款低借的方式，金融機構(gòu)擁有應(yīng)收帳款的債權(quán)和追索權(quán)，因此，此方式受到金融機構(gòu)的普遍認可。

2．應(yīng)收帳款讓售。即企業(yè)將應(yīng)收帳款出讓給專門收購應(yīng)收帳款為業(yè)的金融公司，從而取得資金的資金融通方式。具體操作為：企業(yè)在發(fā)貨前，向金融公司申請貸款，金融公司根據(jù)客戶的信用等級按應(yīng)收帳款凈額的一定比例收取手續(xù)費，從預給讓售方的款項中抵扣?？蛻舻狡诘膽?yīng)收帳款，直接支付給融通公司，同時承擔壞帳風險。應(yīng)收帳款讓售方式，由于融通公司要對客戶進行資信調(diào)查，無形中為企業(yè)提供了專業(yè)咨詢。且融通公司信息靈活、專業(yè)化程度高，有利于壞帳的收回。另外，企業(yè)不要承擔“或有負債”的責任。因此，此方式對企業(yè)而言是較好的一種融通方式。

（三）開展債務(wù)重組，盤活資金

有時，客戶會出現(xiàn)暫時的財務(wù)困難，在此情況下，如果企業(yè)對客戶采取立即求償?shù)拇胧?，那么有可能對客戶造成較大的困難，使客戶永久無法擺脫債務(wù)，企業(yè)遭受壞帳損失，特別是對于雙方有長期合作關(guān)系的客戶，企業(yè)的損失將更大。因此，當客戶發(fā)生暫時財務(wù)困難時，雙方應(yīng)尋求重組方式來清償債務(wù)。

（四）資產(chǎn)交換

1．換入應(yīng)收賬款的原賬面價值大于換出資產(chǎn)的賬面價值時的處理方法。如果換入應(yīng)收賬款的原賬面價值大于換出資產(chǎn)的賬面價值，或同時換入應(yīng)收賬款和其他多項資產(chǎn)，應(yīng)當以換入應(yīng)收賬款的原賬面價值，作為其入賬價值。

2．換入應(yīng)收賬款的原賬面價值小于或等于換出資產(chǎn)的賬面價值時的處理方法。如果換入應(yīng)收賬款的原賬面價值小于或等于換出資產(chǎn)的賬面價值。應(yīng)當按照換出資產(chǎn)的賬面價值作為換入應(yīng)收賬款的入賬價值。實質(zhì)上是按非貨幣易的原則來對換入應(yīng)收賬款進行處理。

參考文獻：

[1]財政部注冊會計師考試委員會辦公室編.財務(wù)成本管理.經(jīng)濟科學出版社.2001.4.

篇6

【關(guān)鍵詞】 術(shù)后器械； 放置時間； 清洗效果； 探討

中圖分類號 R472.1 文獻標識碼 B 文章編號 1674-6805（2016）19-0111-02

Study on the Cleaning Effect of Different Time Recovery Apparatus/WANG Yu-ling，LI Shao-ying，LI Bi-jian.//Chinese and Foreign Medical Research，2016，14（19）：111-112

【Abstract】 Objective：To compare the cleaning effects of different time recovery instruments，and to clarify the effect of recovery time on the cleaning effect of instruments，to select the best time to recover the equipment，and to improve the quality of cleaning equipment.Method：495 pieces of upper limb department of orthopedics instruments were randomly divided into 11 groups，45 pieces in each group，the first group was recovered immediately after operation，other groups were 1 hour to 10 hours recycling cleaning，the cleaning effect of the 11 groups was compared.Result：The 11 groups after cleaning the direct visual positive rate：4 h positive rate were 0，after 5 h were respectively 9%，13%，20%，33%，36%，44%；positive rate under magnifying glass：4 h positive rate were 0，after 5 h were respectively 9%，13%，20%，36%，36%，44%；residual blood test positive rate：4 h positive rate were 0，after 5 h were respectively 9%，13%，20%，36%，36%，62%；positive rate of corrosion：7 h positive rate were 0，after 8 h were respectively 7%，11%，18%.Conclusion：Contaminated equipment should not be placed too long，the use of moisturizing agents in the case of 4 h does not affect the recovery of equipment cleaning effect.

【Key words】 Postoperative instrument； Placement time； Cleaning effect； Discussion

First-author’s address：Dongguan Hospital of Traditional Chinese Medicine，Dongguan 523000，China

doi：10.14033/ki.cfmr.2016.19.059

根據(jù)WS中華人民共和國標準衛(wèi)生行業(yè)規(guī)范WS/T367―2012《醫(yī)療機構(gòu)消毒技術(shù)規(guī)范》2012版中要求：重復使用的診療器械、器具和物品應(yīng)由消毒供應(yīng)中心（CSSD）及時回收后，進行分類、清洗、干燥和檢查保養(yǎng)[1]。規(guī)范中只提出回收器械要及時，但什么時候最合適并沒有說明。目前，仍有很多醫(yī)院由于建筑布局局限、設(shè)備不足、人員短缺、工作量大、清洗成本、夜間急診手術(shù)而無安排夜班等因素，無法做到馬上回收，導致器械清洗難度增加。醫(yī)療器械的徹底清洗和有效的滅菌同樣重要，再生性醫(yī)療器械清洗質(zhì)量的優(yōu)劣直接影響滅菌效果，器械的清洗是保證滅菌成功的關(guān)鍵，為此筆者通過術(shù)后骨科上肢器械放置不同時間后進行清洗，比較其清洗效果，以了解放置不同時間對器械清洗效果的影響，明確清洗消毒處理的對策，為清洗消毒工作提供理論依據(jù)。將筆者所在醫(yī)院2015年5月份495件上肢骨科器械分時間清洗進行研究，現(xiàn)報告如下。

篇7

時間總在不經(jīng)意間匆匆溜走，我們的工作又告一段落了，回顧這段時間的工作，一定有許多的艱難困苦，為此要做好工作總結(jié)。那么知道怎么寫好工作總結(jié)嗎?下面是小編為大家整理的汽車銷售員工個人工作總結(jié)，希望能夠幫助到大家!

汽車銷售員工個人工作總結(jié)120__年，我很幸運的成為了一名汽車銷售顧問，此后日子里在公司領(lǐng)導和同事的支持和幫助下，我在自己原先的基礎(chǔ)上上了一個大大的臺階。在這一年中，通過不斷的接觸各類客戶，慢慢了解了不同客戶的不同需求，訂單也是慢慢的增加，并且在待人接物上也有了很大的進步。

我談不上有什么大的成功，工作卻磨練了我的毅力和耐性，這是我的收獲。雖然我的業(yè)績還有待再提高，可我一直堅信通過自己的努力可以獲得更好的收效。

在工作中，從更具體的地方來做自我剖析，我發(fā)現(xiàn)，我在以下方面還有所欠缺：

第一、對于國產(chǎn)車和進口車的一些特征及區(qū)別部分還不是很熟悉;

第二、在接待客戶時，有時候會因為手里同時處理幾件事，而讓客戶等候時間偏長而造成客戶有情緒波動，在談價格的時候給自己帶來困擾，亦或是客戶詢價之后，沒能做到及時的跟進;

針對這樣那樣的不足，我認為作為銷售，應(yīng)該與客戶打好關(guān)系，及時溝通，了解客戶的購買意向，隨時掌握其最新動態(tài)縮短與客戶之間的距離。

其次，可以嘗試通過各種方式開發(fā)新客戶，如在網(wǎng)站平臺與汽車銷售相關(guān)的信息，或者是借助其他軟件來傳達出最新優(yōu)惠等等的訊息來吸引客戶進店咨詢。

再次，堅持今日事今日畢，并在下班前做好明天的規(guī)劃，這樣工作就具有針對性，哪些事完成了，哪些事還有待改進，都一目了然，縱然第二天事情多，也不會找不到頭緒。

最后，增強自己工作的主動性，做事情要分清主次，盡量不受外界其他因素的干擾。同時，還要多與同事溝通，學習他們的優(yōu)點，彌補自己的不足。

汽車銷售員工個人工作總結(jié)2首先感謝公司給我提供汽車銷售一職的工作鍛煉機會，感謝這三個月以來公司領(lǐng)導及同事在工作和生活上對我關(guān)心和照顧。通過這次機會我對自己所學的一些專業(yè)知識有了更深刻的理解，使我感覺到自己所學的強弱所在。經(jīng)過三個多月的學習與工作，我對自己的工作認真思考并記錄下來，以作為自己工作的一個階段性總結(jié)，同時向公司領(lǐng)導匯報我的工作，請領(lǐng)導審查并給予同意我的轉(zhuǎn)正申請。

20__年3月1日我成為公司的試用員工，到今天三個月試用期已滿，在崗試用期間，我在銷售部學習工作。汽車銷售是我以前未曾接觸過的，在銷售部領(lǐng)導的耐心指導和同事熱心幫助下，我很快熟悉了汽車銷售的規(guī)范操作流程。其中我掌握了各車型的報價組成，汽車銷售的流程、了解汽車行業(yè)相應(yīng)的政策、法規(guī)、制度。

在銷售部的工作中，我一直嚴格要求自己，認真做好日常工作;遇到不懂的問題虛心向同事請教學習，不斷提高充實自己，希望能盡早獨當一面，為公司做出更大的貢獻。當然，剛進入銷售部門，業(yè)務(wù)水平和銷售經(jīng)驗上難免會有些不足，在此，我要特地感謝銷售部的領(lǐng)導和同事對我的入職指引和悉心的幫助，感謝他們對我工作中提醒和指正。

經(jīng)過這三個月學習，我現(xiàn)在已經(jīng)能夠獨立承擔一般車輛銷售業(yè)務(wù)，在以后的工作中要不斷努力學習以提高自己業(yè)務(wù)能力，爭做一個優(yōu)秀的汽車銷售顧問。

在此我申請轉(zhuǎn)正，懇請領(lǐng)導給我繼續(xù)鍛煉自己、實現(xiàn)理想的機會。我會用飽滿的熱情做好本職工作，為公司創(chuàng)造更大價值和銷售業(yè)績!

汽車銷售員工個人工作總結(jié)3針對今年公司總部下達的經(jīng)營指標，公司將全年銷售工作的重點立足在差異化營銷和提升營銷服務(wù)質(zhì)量兩個方面。面對市場愈演愈烈的價格競爭，我們沒有一味地走入“價格戰(zhàn)”的誤區(qū)。“價格是一把雙刃劍”，適度的價格促銷對銷售是有幫助的，以下是今年的汽車銷售工作總結(jié)。

一、加強銷售隊伍的目標管理

在平時的銷售工作中做到服務(wù)流程標準化;日常工作表格化;檢查工作規(guī)律化;銷售指標細分化;晨會、培訓例會化;服務(wù)指標進考核。

二、細分市場，建立差異化營銷細致的市場分析

我們對以往的重點市場進行了進一步的細分，不同的細分市場，制定不同的銷售策略，形成差異化營銷;根據(jù)銷售形勢，我們確定了油罐車、化工車、灑水車、散裝水泥車等車型的集團用戶、瞄準政府采購市場、零散用戶等市場。對于這些市場我們采取了相應(yīng)的營銷策略。對相關(guān)專用車市場，我們加大了投入力度，專門成立了大宗用戶組，銷售公司采取主動上門，定期溝通反饋的方式，密切跟蹤市場動態(tài)。在市場上樹立了良好的品牌形象，從而帶動了我公司的專用汽車銷售量。

三、注重信息收集做好科學預測

當今的市場機遇轉(zhuǎn)瞬即逝，殘酷而激烈的競爭無時不在，科學的市場預測成為了階段性銷售目標制定的指導和依據(jù)。在市場淡季來臨之際，每一條銷售信息都如至寶，從某種程度上來講，需求信息就是銷售額的代名詞。結(jié)合這個特點，我們確定了人人收集、及時溝通、專人負責的制度，通過每天上班前的銷售晨會上銷售人員反饋的資料和信息，制定以往同期銷售對比分析報表，確定下一步銷售任務(wù)的細化和具體銷售方式、方法的制定，一有需求立即做出反應(yīng)。

和生產(chǎn)部等相關(guān)部門保持密切溝通，保證高質(zhì)高效、按時出產(chǎn)。增加工作的計劃性，避免了工作的盲目性;在注重銷售的絕對數(shù)量的同時，我們強化對市場占有率。我們把公司產(chǎn)品市場的占有率作為銷售部門主要考核目標，順利完成總部下達的全年銷售目標。

售后服務(wù)是窗口，是我們整車銷售的后盾和保障，為此，我們對售后服務(wù)部門，提出了更高的要求，在售后全員中，展開了廣泛的服務(wù)意識宣傳活動，以及各班組之間的自查互查工作;建立了每周五由各部門經(jīng)理參加的的車間現(xiàn)場巡檢制度。

四、追蹤對手動態(tài)加強自身競爭實力

對于內(nèi)部管理，作到請進來、走出去。固步自封和閉門造車，已早已不能適應(yīng)目前激烈的專用汽車市場競爭。我們通過委托相關(guān)專業(yè)公司，對分公司的管理提出全新的方案和建議;組織綜合部和相關(guān)業(yè)務(wù)部門，利用業(yè)余時間學習。

五、注重團隊建設(shè)

公司是個整體，只有充分發(fā)揮每個成員的積極性，才能使公司得到好的發(fā)展。年初以來，我們建立健全了每周經(jīng)理例會，每月的經(jīng)營分析會等一系列例會制度。營銷管理方面出現(xiàn)的問題，大家在例會上廣泛討論，既統(tǒng)一了認識，又明確了目標在加強自身管理的同時，我們也借助外界的專業(yè)培訓，做好銷售工作計劃，提升團隊的凝聚力和專業(yè)素質(zhì)。通過聘請專業(yè)的企業(yè)管理人才對員工進行了團隊精神的培訓，進一步強化了全體員工的服務(wù)意識和理念。

20__年是不平凡的一年，通過全體員工的共同努力，公司各項工作取得了全面勝利，各項經(jīng)營指標均創(chuàng)歷史新高。在面對成績歡欣鼓舞的同時，我們也清醒地看到我們在營銷工作及售后服務(wù)工作中的諸多不足，尤其在市場開拓的創(chuàng)新上，精品服務(wù)的理念上，還大有潛力可挖。同時還要提高我們對市場變化的快速反應(yīng)能力。為此，公司領(lǐng)導團體，一定會充分發(fā)揮團隊合作精神，群策群力，緊緊圍繞“服務(wù)管理”這個主旨，將“品牌營銷”、“服務(wù)營銷”和“文化營銷”三者緊密結(jié)合，確保公司各項工作的順利完成。

汽車銷售員工個人工作總結(jié)420__年已經(jīng)過去，在這一年的時間中我通過努力的工作，也有了一些收獲，臨近年終，我感覺有必要對自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對一年的工作進行簡要的總結(jié)。

我是去年9月份到公司工作的，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏對汽車行業(yè)銷售經(jīng)驗和產(chǎn)品知識。為了迅速融入到這個行業(yè)中來，到公司之后，一邊學習產(chǎn)品知識，一邊摸索市場，遇到銷售和產(chǎn)品方面的難點和問題，我經(jīng)常請教各品系經(jīng)理和領(lǐng)導和其他有經(jīng)驗的同事，一起尋求解決問題的方發(fā)和對一些比較難纏的客戶進行應(yīng)對方針，取得了明顯的效果。

一、通過不斷的學習，獲取知識

產(chǎn)品知識，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場經(jīng)驗，現(xiàn)在對我們現(xiàn)在處的市場有了一個大概的認識和了解，現(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應(yīng)對客戶所提到的各種問題，準確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此逐漸取得了客戶的信任。所以經(jīng)過大半年的努力，也成功談成了一些用戶購買我們的產(chǎn)品，在不斷的學習產(chǎn)品知識和積累經(jīng)驗的同時，自己的能力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個較大幅度的提高，針對市場的一些變化和同行業(yè)之間的競爭，現(xiàn)在可以拿出一個比較完整的流程應(yīng)付一些突發(fā)事件。對于一整套流程可以完全的操作下來。

還有我的20__年工作重點是二線兼銷售，二線的工作環(huán)節(jié)是十分關(guān)鍵重要的，在我們DFAC銷售的每臺車都要經(jīng)過二線的手。二線這個崗位是銷售一線和用戶之間的橋梁，一是，把一線的工作進行補充和完善，二是給用戶進行指導和維系。在__年里我在二線的崗位上工作了一年，對我的全年工作滿意度基本上是良好，我服務(wù)的用戶，全年計算來可以說至少有一百多個!這么多用戶是我感覺有些自豪感!8月底去總部進行模壓訓練，做一名合格的銷售人員，10月份在我們的二級__公司進行據(jù)點銷售和市場考察，在__我也學到了很多的競品的業(yè)務(wù)知識，這對我們產(chǎn)品銷售十分有利。

二、本年度存在的問題

在__年7月1日國家實施“__”政策，被迫我們把庫里的大部分車進行了提前上牌，我們根據(jù)上半年銷售的車型，進行了總結(jié)。用到了提前上牌的車上。我們也可以預測到，上半年的車型在下半年消化肯定不是很好，因為上半年的車型基本接近飽和，所以提前上牌車型選擇有誤。

三、做好改進

對__年工作中存在的問題進行改進的措施，對于車價差萬元的情況我們在DFAC第三季度會議已經(jīng)做了相應(yīng)的調(diào)整，現(xiàn)在的產(chǎn)品價格，用戶大部分都可以接受。還有一些提前上牌車型有誤的，我們已經(jīng)做好準備，趕在今年旺季把車消化一部分，看看市場，到底是什么情況，做一個準確的判斷!減輕公司和部門的資金壓力，讓我們DFAC人輕松上陣，挑戰(zhàn)下一個工作任務(wù)!

四、__年個人工作目標和計劃

我在__年中堅持銷售人員的三項基本原則，最守紀律，執(zhí)行命令，完成任務(wù)，做好此崗位的工作。再希望公司多給我一些學習和受訓的機會是自己的知識更加豐富和充實!

我希望再__年里我能從二線的崗位進到一線的銷售崗位，成為一個完整的銷售人員，我在__年的全年中我已經(jīng)熟練的掌握了一整套操作流程。再加上我從事銷售工作一年多的經(jīng)驗，應(yīng)對和處理一些突發(fā)事情有自己的一些辦法，我相信自己能做好一名合格的銷售人員。如果我能進入到一線銷售的崗位上，我會努力使自己的銷量和利潤化。

已上是我在__年的工作總結(jié)，寫的有什么不足之處，望領(lǐng)導諒解!

汽車銷售員工個人工作總結(jié)520__年已經(jīng)過去，在這一年的時間中我通過努力的工作，也有了一些收獲，臨近年終，我感覺有必要對自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對一年的工作進行簡要的總結(jié)。

一、工作概況

我是去年_月份到公司工作的，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏對汽車行業(yè)銷售經(jīng)驗和產(chǎn)品知識。為了迅速融入到這個行業(yè)中來，到公司之后，一邊學習產(chǎn)品知識，一邊摸索市場，遇到銷售和產(chǎn)品方面的難點和問題，我經(jīng)常請教各品系經(jīng)理和領(lǐng)導和其他有經(jīng)驗的同事，一起尋求解決問題的方發(fā)和對一些比較難纏的客戶進行應(yīng)對方針，取得了明顯的效果。

通過不斷的學習產(chǎn)品知識，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場經(jīng)驗，現(xiàn)在對我們現(xiàn)在處的市場有了一個大概的認識和了解?，F(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應(yīng)對客戶所提到的各種問題，準確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此逐漸取得了客戶的信任。所以經(jīng)過大半年的努力，也成功談成了一些用戶購買我們的產(chǎn)品，在不斷的學習產(chǎn)品知識和積累經(jīng)驗的同時，自己的能力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個較大幅度的提高，針對市場的一些變化和同行業(yè)之間的競爭，現(xiàn)在可以拿出一個比較完整的流程應(yīng)付一些突發(fā)事件。對于一整套流程可以完全的操作下來。

還有我的20__年工作重點是二線兼銷售，二線的工作環(huán)節(jié)是十分關(guān)鍵重要的，在我們__銷售的每臺車都要經(jīng)過二線的手。二線這個崗位是銷售一線和用戶之間的橋梁，一是，把一線的工作進行補充和完善，二是給用戶進行指導和維系。在20__年里我在二線的崗位上工作了一年，對我的全年工作滿意度基本上是良好，我服務(wù)的用戶，全年計算來可以說至少有一百多個!這么多用戶是我感覺有些自豪感!_月底去總部進行模壓訓練，做一名合格的銷售人員，_月份在我們的二級__公司進行據(jù)點銷售和市場考察，在中興我也學到了很多的競品的業(yè)務(wù)知識，這對我們產(chǎn)品銷售十分有利。

二、本年度存在的問題

在20__年_月_日國家實施“__”政策，被迫我們把庫里的大部分車進行了提前上牌，我們根據(jù)上半年銷售的車型，進行了總結(jié)。用到了提前上牌的車上。我們也可以預測到，上半年的車型在下半年消化肯定不是很好，因為上半年的車型基本接近飽和，所以提前上牌車型選擇有誤。

在_月_日和_月__日，一天只差車價相差一萬，用戶有些接受不了，導致我們的產(chǎn)品到下半年庫存量比較大，資金壓力也比較大。到十月份又碰到全球性的__危機，使市場一天比一天差，我們的日子更難過。

三、對20__年工作中存在的問題進行改進的措施

對于車價差萬元的情況我們在___第三季度會議已經(jīng)做了相應(yīng)的調(diào)整，現(xiàn)在的產(chǎn)品價格，用戶大部分都可以接受。還有一些提前上牌車型有誤的，我們已經(jīng)做好準備，趕在今年旺季把車消化一部分，看看市場，到底是什么情況，做一個準確的判斷!減輕公司和部門的資金壓力，讓我們___人輕松上陣，挑戰(zhàn)下一個工作任務(wù)!

四、20__年個人工作目標和計劃

我在20__年中堅持銷售人員的三項基本原則，最守紀律，執(zhí)行命令，完成任務(wù)，做好此崗位的工作。再希望公司多給我一些學習和受訓的機會是自己的知識更加豐富和充實!

篇8

總結(jié)就是把一個時段的學習、工作或其完成情況進行一次全面系統(tǒng)的總結(jié)，它在我們的學習、工作中起到呈上啟下的作用，不如立即行動起來寫一份總結(jié)吧。但是總結(jié)有什么要求呢?下面是小編為大家整理的汽車銷售個人工作總結(jié)，希望能夠幫助到大家!

汽車銷售個人工作總結(jié)1公司在全體員工的共同努力下，__專用汽車公司取得了歷史性的突破，年銷售額、利潤等多項指標創(chuàng)歷史新高?，F(xiàn)將____年工作進行總結(jié)。

一、加強面對市場競爭不依靠價格戰(zhàn)細分用戶群體實行差異化營銷

針對今年公司總部下達的經(jīng)營指標，結(jié)合公司總經(jīng)理在____年商務(wù)大會上的指示精神，公司將全年銷售工作的重點立足在差異化營銷和提升營銷服務(wù)質(zhì)量兩個方面。面對市場愈演愈烈的價格競爭，我們沒有一味地走入“價格戰(zhàn)”的誤區(qū)?！皟r格是一把雙刃劍”，適度的價格促銷對銷售是有幫助的，可是無限制的價格戰(zhàn)卻無異于自殺。對于淡季的汽車銷售該采用什么樣的策略呢?我們摸索了一套對策：

對策一：加強銷售隊伍的目標管理

1、服務(wù)流程標準化2、日常工作表格化3、檢查工作規(guī)律化4、銷售指標細分化5、晨會、培訓例會化6、服務(wù)指標進考核

對策二：細分市場，建立差異化營銷細致的市場分析

我們對以往的重點市場進行了進一步的細分，不同的細分市場，制定不同的銷售策略，形成差異化營銷;根據(jù)11年的銷售形勢，我們確定了油罐車、化工車、灑水車、散裝水泥車等車型的集團用戶、瞄準政府采購市場、零散用戶等市場。對于這些市場我們采取了相應(yīng)的營銷策略。對相關(guān)專用車市場，我們加大了投入力度，專門成立了大宗用戶組，銷售公司采取主動上門，定期溝通反饋的方式，密切跟蹤市場動態(tài)。在市場上樹立了良好的品牌形象，從而帶動了我__公司的專用汽車銷售量。

對策三：注重信息收集做好科學預測

當今的市場機遇轉(zhuǎn)瞬即逝，殘酷而激烈的競爭無時不在，科學的市場預測成為了階段性銷售目標制定的指導和依據(jù)。在市場淡季來臨之際，每一條銷售信息都如至寶，從某種程度上來講，需求信息就是銷售額的代名詞。結(jié)合這個特點，我們確定了人人收集、及時溝通、專人負責的制度，通過每天上班前的銷售晨會上銷售人員反饋的資料和信息，制定以往同期銷售對比分析報表，確定下一步銷售任務(wù)的細化和具體銷售方式、方法的制定，一有需求立即做出反應(yīng)。同時和生產(chǎn)部等相關(guān)部門保持密切溝通，保證高質(zhì)高效、按時出產(chǎn)。增加工作的計劃性，避免了工作的盲目性;在注重銷售的絕對數(shù)量的同時，我們強化對市場占有率。我們把公司產(chǎn)品市場的占有率作為銷售部門主要考核目標，順利完成總部下達的全年銷售目標。

售后服務(wù)是窗口，是我們整車銷售的后盾和保障，為此，我們對售后服務(wù)部門，提出了更高的要求，在售后全員中，展開了廣泛的服務(wù)意識宣傳活動，以及各班組之間的自查互查工作;建立了每周五由各部門經(jīng)理參加的的車間現(xiàn)場巡檢制度。

二、追蹤對手動態(tài)加強自身競爭實力

對于內(nèi)部管理，作到請進來、走出去。固步自封和閉門造車，已早已不能適應(yīng)目前激烈的專用汽車市場競爭。我們通過委托相關(guān)專業(yè)公司，對分公司的管理提出全新的方案和建議;組織綜合部和相關(guān)業(yè)務(wù)部門，利用業(yè)余時間學習。

三、注重團隊建設(shè)

公司是個整體，只有充分發(fā)揮每個成員的積極性，才能使公司得到好的發(fā)展。年初以來，我們建立健全了每周經(jīng)理例會，每月的經(jīng)營分析會等一系列例會制度。營銷管理方面出現(xiàn)的問題，大家在例會上廣泛討論，既統(tǒng)一了認識，又明確了目標。

在加強自身管理的同時，我們也借助外界的專業(yè)培訓，做好銷售工作計劃，做好個人工作總結(jié)報告，提升團隊的凝聚力和專業(yè)素質(zhì)。通過聘請專業(yè)的企業(yè)管理人才對員工進行了團隊精神的培訓，進一步強化了全體員工的服務(wù)意識和理念。

上半年，通過全體員工的共同努力，公司各項工作取得了全面勝利，各項經(jīng)營指標均創(chuàng)歷史新高。在面對成績歡欣鼓舞的同時，我們也清醒地看到我們在營銷工作及售后服務(wù)工作中的諸多不足，尤其在市場開拓的創(chuàng)新上，精品服務(wù)的理念上，還大有潛力可挖。同時還要提高我們對市場變化的快速反應(yīng)能力。為此，面對下半年，公司領(lǐng)導團體，一定會充分發(fā)揮團隊合作精神，群策群力，緊緊圍繞“服務(wù)管理”這個主旨，將“品牌營銷”、“服務(wù)營銷”和“文化營銷”三者緊密結(jié)合，確保公司____年公司各項工作的順利完成

汽車銷售個人工作總結(jié)2時間如流水，不知不覺中又過了一年，在這一年里，我無論在工作和生活中都有許多收獲，在豐富了我工作經(jīng)驗的同時，也讓我的生活更加精彩?；仡櫲甑墓ぷ?，我做如下汽車公司銷售工作總結(jié)：

一、追蹤對手動態(tài)加強自身競爭實力。

固步自封和閉門造車，早已不能適應(yīng)目前激烈的汽車市場競爭。對于內(nèi)部管理，作到走出去、請進來。我們通過委托相關(guān)專業(yè)公司，對分公司的管理提出全新的方案和建議;組織綜合部和相關(guān)業(yè)務(wù)部門，利用業(yè)余時間學習。

二、加強面對市場競爭不依靠價格戰(zhàn)，細分用戶群體，實行差異化營銷。

針對今年公司總部下達的經(jīng)營指標，結(jié)合公司總經(jīng)理在年初商務(wù)大會上的指示精神，公司將全年銷售工作的重點立足在提升營銷服務(wù)質(zhì)量和差異化營銷兩個方面。面對市場愈演愈烈的價格競爭，我們沒有走入“價格戰(zhàn)”的誤區(qū)。“價格是一把雙刃劍”，適度的價格促銷對銷售是有幫助的，可是無限制的價格戰(zhàn)卻無異于自殺。對于淡季的汽車銷售，我們摸索了一套對策：

1、注重信息收集做好科學預測。

當今的市場機遇轉(zhuǎn)瞬即逝，科學的市場預測成為了階段性銷售目標制定的指導和依據(jù)。在市場淡季來臨之際，每一條銷售信息都如至寶，從某種程度上來講，需求信息就是銷售額的代名詞。結(jié)合這個特點，我每天上班前，通過銷售反饋的資料和信息，制定以往同期銷售對比分析報表，確定下一步銷售任務(wù)的細化和具體銷售方式、方法的制定，一有需求立即做出反應(yīng)增加工作的計劃性，避免了工作的盲目性;在注重銷售的絕對數(shù)量的同時，還強化對市場占有率。同時和生產(chǎn)部等相關(guān)部門保持密切溝通，保證高質(zhì)高效、按時出產(chǎn)。作為銷售部門主要考核目標，順利完成總部下達的全年銷售目標。

2、細分市場，建立差異化營銷細致的市場分析。

我對以往的重點市場進行了進一步的細分，制定不同的銷售策略，形成差異化營銷;定期溝通反饋的方式，密切跟蹤市場動態(tài)。在市場上樹立良好的品牌形象，從而帶動了我公司的專用汽車銷售量。

三、團隊建設(shè)。

公司是個整體，只有充分發(fā)揮每個成員的積極性，才能使公司得到好的發(fā)展。我們公司建立健全了每周經(jīng)理例會，每月的經(jīng)營分析會等一系列例會制度。營銷管理方面出現(xiàn)的問題，大家在例會上廣泛討論，既統(tǒng)一認識，又明確了目標。我也借助外界的專業(yè)培訓，提升了專業(yè)素質(zhì)。公司還聘請了專業(yè)的企業(yè)管理人才對我們進行了團隊精神的培訓，進一步強化了我們的服務(wù)意識和理念。

今年，通過全體員工的共同努力，各項經(jīng)營指標均創(chuàng)歷史新高，公司各項工作取得了全面勝利。在面對成績歡欣鼓舞的同時，我也清醒地看到在市場開拓的創(chuàng)新上，精品服務(wù)的理念上，還大有潛力可挖。同時還要提高對市場變化的快速反應(yīng)能力。為此，我一定會緊緊圍繞“服務(wù)管理”這個主旨，充分發(fā)揮團隊合作精神，群策群力，將“文化營銷”、“服務(wù)營銷”和“品牌營銷”三者緊密結(jié)合，在到來的20__里，創(chuàng)造出更大的佳績!

汽車銷售個人工作總結(jié)3回首，看看今季度的一季度，我都不知道自己做了什么，居然今季度的營業(yè)額沒有完成，還差70多萬，心里真是不好受，對自己做個檢討，對今季度的所有事情，做個歸納。

一、我認為今季度業(yè)績沒有完成的原因是以下三點：

1.市場力度不夠強，以至于現(xiàn)在唐山大企業(yè)中好多客戶都還沒接觸過，沒有合同產(chǎn)生!沒有達到預期效果!

2.個人做事風格不夠勤奮.不能做到堅持到最后，特別是最近今季度四至八月份，拜訪量特別不理想!

3.在工作和生活中，與人溝通時，說話的方式、方法有待進一步改進。

二、工作計劃：

工作中自己時刻明白只存在上下級關(guān)系，無論是份內(nèi)、份外工作都一視同仁，對領(lǐng)導安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢，在接受任務(wù)時，一方面積極了解領(lǐng)導意圖及需要達到的標準、要求，力爭在要求的期限內(nèi)提前完成，另一方面要積極考慮并補充完善。

業(yè)績代表過去，并不是代表過去就沒事了。要以過去的不足和問題來鞭策自己，讓自己在新的時間里有更好的突破!為了明季度的工作能上升一個層次，給自己制定計劃如下：

三、個大部分：

1.對于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。

2.在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。

3.要有好業(yè)績就得加強業(yè)務(wù)學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。

九小類：

1.每月要增加5個以上的新客戶，還要有到3個潛在客戶。

2.一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。

3.見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶。

4.對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。

在有些問題上你和客戶是一致的。

5.要不斷加強業(yè)務(wù)方面的學習，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學習更好的方式方法。

6.對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下四。

給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。

7.客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。

要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務(wù)。

8.自信是非常重要的，要自己給自己樹立自信心，要經(jīng)常對自己說“我是最棒的!我是獨一無二的!”。

擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。

9.和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。

四、明季度的個人目標：

一個好的銷售人員應(yīng)該具備：好的團隊、好的人際關(guān)系、好的溝通技巧、好的銷售策略、好的專業(yè)知識、還有一條始終貫穿其中的對銷售工作的極度熱情!個人認為對銷售工作的熱情相當重要，但是對工作的熱情如何培養(yǎng)!怎么延續(xù)?把工作當成一種手段而不是負擔~工作也是有樂趣的，尋找樂趣!通過10季度的工作和學習，我已經(jīng)了解和認識到了一些，我們有好的團隊，我們工作熱情，我們可以做到也一定能做到!我明季度的個人目標是400萬，明季度的現(xiàn)在能擁有一輛屬于自己的車(4萬~7萬)!一定要買車，自己還要有5萬元的資金!

我相信自己能夠成功，為自己的目標而奮斗!加油!

汽車銷售個人工作總結(jié)4不經(jīng)意間，20__年已悄然離去。時間的步伐帶走了這一年的忙碌、煩惱、郁悶、掙扎、沉淀在心底的那份執(zhí)著令我依然堅守崗位。20__年項目業(yè)績20__年工作小結(jié)元月份忙于年度總結(jié)、年度報表的核算工作;

2月份接到公司新年度工作安排，做工作計劃并準備9號樓的交房工作;3、4、5月份進行9號、12號樓的交房工作，并與策劃部劉老師溝通項目尾房的銷售方案，針對錦繡江南的尾房及未售出的車庫、儲藏間我也提出過自己的一些想法，在取得開發(fā)商同意后，6、7月份錦繡江南分別舉辦了“南昌縣小學生書畫比賽”和“南昌縣中學生作文大賽”，

在縣教育局的協(xié)助下，希望通過開展各項活動提高中磊房產(chǎn)的美譽度，充實錦繡江南的文化，當然最終目的還是為銷售起推波助瀾的作用，遺憾的是在銷售方面并沒有實現(xiàn)預想中的效果，但值得欣慰的是活動本身還是受到了業(yè)主及社會各界的肯定。

__年工作中存在的問題

1、錦繡江南一期產(chǎn)權(quán)證辦理時間過長，延遲發(fā)放，致使業(yè)主不滿;

2、二期雖已提前交付，但部分業(yè)主因房屋質(zhì)量問題一直拖延至今，與工程部的協(xié)調(diào)雖然很好，可就是接受反映不解決問題;

3、年底的費拖欠情況嚴重;

4、銷售人員培訓(專業(yè)知識、銷售技巧和現(xiàn)場應(yīng)變)不夠到位;

5、銷售人員調(diào)動、更換過于頻繁，對公司和銷售人員雙方都不利;

在與開發(fā)商的溝通中存在不足，出現(xiàn)問題沒能及時找開發(fā)商協(xié)商解決，尤其是與李總溝通較少，以致造成一度關(guān)系緊張。__年工作計劃新年的確有新的氣象，公司在蓮塘的商業(yè)項目——星云_，正在緊鑼密鼓進行進場前的準備工作，我也在歲末年初之際接到了這個新的任務(wù)。_因為前期一直是策劃先行，而開發(fā)商也在先入為主的觀點下更為信任策劃師楊華;這在我介入該項目時遇到了些許的麻煩，不過我相信通過我的真誠溝通將會改善這種狀況。

新年計劃：

1、希望錦繡江南能順利收盤并結(jié)清賬目。

2、收集星云_的數(shù)據(jù)，為星云_培訓銷售人員，在新年期間做好星云_的客戶積累、分析工作。

3、參與項目策劃，在星云_這個項目打個漂亮的翻身仗。

4、爭取能在今年通過經(jīng)紀人執(zhí)業(yè)資格考試。

汽車銷售個人工作總結(jié)5通過不斷的學習專業(yè)知識，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場經(jīng)驗，現(xiàn)在我對市場有了一個大概的了解，逐漸的可以清晰。流利的應(yīng)對客戶所提到的各種問題，對市場的認識也有了一定的掌握。

在不斷的學習專業(yè)知識和積累經(jīng)驗的同時，自己的能力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個較大幅度的提高。

缺點：

對一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法，在與客戶的溝通過程中，缺乏經(jīng)驗。同時對于汽車市場也沒有深入了解，對于每一款車型專業(yè)知識掌握不夠。

市場分析：

我所負責的區(qū)域為寧夏、西藏、青海、廣西周邊，在銷售過程中，牽涉問題最多的就是價格，客戶對價格非常敏感，怎樣在第一時間獲悉價格還需要我在今后的工作中去學習和掌握。廣西區(qū)域現(xiàn)在主要從廣東要車，價格和天津港差不多，而且發(fā)車和接車時間要遠比從天津短的多，所以客戶就不回從天津直接拿車，還有最有利的是車到付款。廣西的汽車的總經(jīng)銷商大多在南寧，一些周邊的小城市都從南寧直接定單。現(xiàn)在廣西政府招標要求__以下，排氣量在2.5以下，這樣對于進口車來說無疑是個噩夢。寧夏的經(jīng)銷商多港口的價格市場比較了解，幾乎都是在銀川要車，銀川主要從天津，蘭州要車，而且從蘭州直接就能發(fā)銀川。

國產(chǎn)車這方面主要是a4，a6。幾乎是從天津港要車，但是價格沒有絕對的優(yōu)勢。青海和西藏一般直接從天津自提，往往有時咱的價格是有優(yōu)勢的，但是天津去西藏的運費就要__元，也就沒什么優(yōu)勢了。

從20__年9月19日到20__年12月31日我的總銷量是3臺，越野車一臺，轎車一臺，跑車一臺，總利潤__元，凈利潤__元，平均每臺車利潤是__元。新年到了我也給自己定了新的計劃，20__年的年銷量達到__臺，利潤達到__，開發(fā)新客戶__家。我會朝著這個目標去努力的。我有信心!

隨著市場競爭的日益激烈，擺在銷售人員面前的是—平穩(wěn)與磨礪并存，希望與機遇并存，成功與失敗并存的局面，擁有一個積極向上的心態(tài)是非常重要的。

20__年工作計劃：

1、深入了解所負責區(qū)域的市場現(xiàn)狀，準確掌握市場動態(tài)。

2、與客戶建立良好的合作關(guān)系。

3、不斷的增強專業(yè)知識。

4、努力完成現(xiàn)定任務(wù)量。

篇9

致謝詞一

本人的學位論文是在我的導師溫老師的親切關(guān)懷和悉心指導下完成的。他嚴肅的科學態(tài)度，嚴謹?shù)闹螌W精神，精益求精的工作作風，深深地感染和激勵著我。從課題的選擇到項目的最終完成，溫老師都始終給予我細心的指導和不懈的支持。在此謹向溫老師致以誠摯的謝意和崇高的敬意。

在此，我還要感謝在一起愉快的度過大學生活的每個可愛的同學們和尊敬的老師們，正是由于你們的幫助和支持，我才能克服一個一個的困難和疑惑，直至本文的順利完成。

在論文即將完成之際，我的心情無法平靜，從開始進入課題到論文的順利完成，有多少可敬的師長、同學、朋友給了我無言的幫助，在這里請接受我誠摯的謝意!謝謝你們!

致謝詞二

本論文是在溫老師的悉心指導下完成的。老師淵博的專業(yè)知識，嚴謹?shù)闹螌W態(tài)度，精益求精的工作作風，誨人不倦的高尚師德，嚴以律己、寬以待人的崇高風范，樸實無華、平易近人的人格魅力對我影響深遠。不僅是我樹立了遠大的學術(shù)目標、掌握了基本的研究方法，還使我明白了許多待人接物與人處事的道路。

本論文從選題到完成，每一步都是在溫老師的指導下完成了，傾注了老師大量的心血。在此，謹向YJBYS老師表示崇高的敬意和衷心的感謝!

致謝詞三

本設(shè)計的完成是在我們的導師××老師的細心指導下進行的。在每次設(shè)計遇到問題時老師不辭辛苦的講解才使得我的設(shè)計順利的進行。從設(shè)計的選題到資料的搜集直至最后設(shè)計的修改的整個過程中，花費了郭老師很多的寶貴時間和精力，在此向?qū)煴硎局孕牡馗兄x!導師嚴謹?shù)闹螌W態(tài)度，開拓進取的精神和高度的責任心都將使學生受益終生!

還要感謝和我同一設(shè)計小組的幾位同學，是你們在我平時設(shè)計中和我一起探討問題，并指出我設(shè)計上的誤區(qū)，使我能及時的發(fā)現(xiàn)問題把設(shè)計順利的進行下去，沒有你們的幫助我不可能這樣順利地結(jié)稿，在此表示深深的謝意。

致謝詞四

在本次論文的撰寫中，我得到了XXX教授的精心指導，不管是從開始定方向還是在查資料準備的過程中，一直都耐心地給予我指導和意見，使我在總結(jié)學業(yè)及撰寫論文方面都有了較大提高；同時也顯示了老師高度的敬業(yè)精神和責任感。在此，我對XXX教授表示誠摯的感謝以及真心的祝福。

四年大學生活即將結(jié)束，回顧幾年的歷程，老師們給了我們很多指導和幫助。他們嚴謹?shù)闹螌W，優(yōu)良的作風和敬業(yè)的態(tài)度，為我們樹立了為人師表的典范。在此，我對所有的XX學院的老師表示感謝，祝你們身體健康，工作順利!

致謝詞五

在本次論文設(shè)計過程中，***老師對該論文從選題，構(gòu)思到最后定稿的各個環(huán)節(jié)給予細心指引與教導，使我得以最終完成畢業(yè)論文設(shè)計。在學習中，老師嚴謹?shù)闹螌W態(tài)度、豐富淵博的知識、敏銳的學術(shù)思維、精益求精的工作態(tài)度以及侮人不倦的師者風范是我終生學習的楷模，導師們的高深精湛的造詣與嚴謹求實的治學精神，將永遠激勵著我。

這三年中還得到眾多老師的關(guān)心支持和幫助。在此，謹向老師們致以衷心的感謝和崇高的敬意。最后，我要向百忙之中抽時間對本文進行審閱，評議和參與本人論文答辯的各位老師表示感謝。

畢業(yè)論文致謝詞

我的畢業(yè)論文是在韋xx老師的精心指導和大力支持下完成的，他淵博的知識開闊的視野給了我深深的啟迪，論文凝聚著他的血汗，他以嚴謹?shù)闹螌W態(tài)度和敬業(yè)精神深深的感染了我對我的工作學習產(chǎn)生了深淵的影響，在此我向他表示衷心的謝意

這三年來感謝廣西工業(yè)職業(yè)技術(shù)學院汽車工程系的老師對我專業(yè)思維及專業(yè)技能的培養(yǎng)，他們在學業(yè)上的心細指導為我工作和繼續(xù)學習打下了良好的基礎(chǔ)，在這里我要像諸位老師深深的鞠上一躬！特別是我的班主任吳廷川老師，雖然他不是我的專業(yè)老師，但是在這三年來，在思想以及生活上給予我鼓舞與關(guān)懷讓我走出了很多失落的時候，“明師之恩，誠為過于天地，重于父母”，對吳老師的感激之情我無法用語言來表達，在此向吳老師致以最崇高的敬意和最真誠的謝意！

感謝這三年來我的朋友以及汽修0932班的四十多位同學對我的學習，生活和工作的支持和關(guān)心。三年來我們真心相待，和睦共處，不是兄弟勝是兄弟！正是一路上有你們我的求學生涯才不會感到孤獨，馬上就要各奔前程了，希望你們有好的前途，失敗不要灰心，你的背后還有汽修0932班這個大家庭！

最后我要感謝我的父母，你們生我養(yǎng)我，縱有三世也無法回報你們，要離開你們出去工作了，我在心里默默的祝福你們平安健康，我不會讓你們失望的，會好好工作回報社會的。

致謝詞2

在本次論文設(shè)計過程中，感謝我的學校，給了我學習的機會，在學習中，老師從選題指導、論文框架到細節(jié)修改，都給予了細致的指導，提出了很多寶貴的意見與建議，老師以其嚴謹求實的治學態(tài)度、高度的敬業(yè)精神、兢兢業(yè)業(yè)、孜孜以求的工作作風和大膽創(chuàng)新的進取精神對我產(chǎn)生重要影響。他淵博的知識、開闊的視野和敏銳的思維給了我深深的啟迪。這篇論文是在老師的精心指導和大力支持下才完成的

感謝所有授我以業(yè)的老師，沒有這些年知識的積淀，我沒有這么大的動力和信心完成這篇論文。感恩之余，誠懇地請各位老師對我的論文多加批評指正，使我及時完善論文的不足之處。

謹以此致謝最后，我要向百忙之中抽時間對本文進行審閱的各位老師表示衷心的感謝。

論文致謝詞

本論文在xxx導師的悉心指導下完成的。導師淵博的專業(yè)知識、嚴謹?shù)闹螌W態(tài)度，精益求精的工作作風，誨人不倦的高尚師德，嚴于律己、寬以待人的崇高風范，樸實無法、平易近人的人格魅力對本人影響深遠。不僅使本人樹立了遠大的學習目標、掌握了基本的研究方法，還使本人明白了許多為人處事的道理。本次論文從選題到完成，每一步都是在導師的悉心指導下完成的，傾注了導師大量的心血。在此，謹向?qū)煴硎境绺叩木匆夂椭孕牡母兄x！在寫論文的過程中，遇到了很多的問題，在老師的耐心指導下，問題都得以解決。所以在此，再次對老師道一聲：老師，謝謝您！

時光匆匆如流水，轉(zhuǎn)眼便是大學畢業(yè)時節(jié)，秋云，聚散真容易。離校日期已日趨漸進，畢業(yè)論文的完成也隨之進入了尾聲。從開始進入課題到論文的順利完成，一直都離不開老師、同學、朋友給我熱情的幫助，在這里請接受我誠摯的謝意！在此我向xxxx學校xxxxxxx專業(yè)的所有老師表示衷心的感謝，謝謝你們?nèi)甑男燎谠耘?，謝謝你們在教學的同時更多的是傳授我們做人的道理，謝謝三年里面你們孜孜不倦的教誨！

三年寒窗，所收獲的不僅僅是愈加豐厚的知識，更重要的是在閱讀、實踐中所培養(yǎng)的思維方式、表達能力和廣闊視野。很慶幸這三年來我遇到了如此多的良師益友，無論在學習上、生活上，還是工作上，都給予了我無私的幫助和熱心的照顧，讓我在一個充滿溫馨的環(huán)境中度過三年的大學生活。感恩之情難以用言語量度，謹以最樸實的話語致以最崇高的敬意。

最后要感謝的是我的父母，他們不僅培養(yǎng)了我對中國傳統(tǒng)文化的濃厚的興趣，讓我在漫長的人生旅途中使心靈有了虔敬的歸依，而且也為我能夠順利的完成畢業(yè)論文提供了巨大的支持與幫助。在未來的日子里，我會更加努力的學習和工作，不辜負父母對我的殷殷期望！我一定會好好孝敬他們，報答他們！爸媽，我愛你們！

“長風破浪會有時，直掛云帆濟滄海。”這是我少年時最喜歡的詩句。就用這話作為這篇論文的一個結(jié)尾，也是一段生活的結(jié)束。希望自己能夠繼續(xù)少年時的夢想，永不放棄。

論文致謝詞

導師淵博的專業(yè)知識，嚴謹?shù)闹螌W態(tài)度，精益求精的工作作風，誨人不倦的高尚師德，嚴以律己、寬以待人的崇高風范，樸實無華、平易近人的人格魅力對我影響深遠。不僅使我樹立了遠大的學術(shù)目標、掌握了基本的研究方法，還使我明白了許多待人接

物與為人處世的道理。本論文從選題到完成，每一步都是在導師的指導下完成的，傾注了導師大量的心血。在此，謹向?qū)煴硎境绺叩木匆夂椭孕牡母兄x!

本論文的順利完成，離不開各位老師、同學和朋友的關(guān)心和幫助。在此感謝岳保珍高工、張曾教授、李兵云老師、何婉芬老師的指導和幫助；感謝重點實驗室的伍紅、賴燕明、朱先軍、成海芬、駱?gòu)埂⒌篮?、吳勝龍等老師的指導和幫助；感謝福建農(nóng)林大學謝擁群教授、陳禮輝教授、黃六蓮高工的關(guān)心、支持和幫助；

在三年的學習期間，得到王旭、劉千鈞、何為、覃程榮、李宗全、范娟、閩江馬、孔凡功、王鍵、王習文、黃友河、徐莉莉、莫佳琳、郭三川、李建文、鐘澤輝、楊奇峰、劉夢茹、尹覃偉、張春暉、劉瑞恒、涂啟梁、卓宇、張成峰、江守樂、薛兵、張小超、何卓雅、梁冬梅、李強、劉浩、劉傳富、于冬梅、程小煉、賴玉榮、遲聰聰、石海強、王少光等師兄和師弟妹的關(guān)心和幫助，在此表示深深的感謝。沒有他們的幫助和支持是沒有辦法完成我的博士學位論文的，同窗之間的友誼永遠長存。

我畢業(yè)論文的致謝致謝：

感謝我的導師XXX教授，他們嚴謹細致、一絲不茍的作風一直是我工作、學習中的榜樣；他們循循善誘的教導和不拘一格的思路給予我無盡的啟迪。

3)本課題在選題及研究過程中得到**老師的悉心指導。陸老師多次詢問研究進程，并為我指點迷津，幫助我開拓研究思路，精心點撥、熱忱鼓勵。陸老師一絲不茍的作風，嚴謹求實的態(tài)度，踏踏實實的精神，不僅授我以文，而且教我做人，雖歷時三載，卻給以終生受益無窮之道。對陸老師的感激之情是無法用言語表達的。

感謝**老師、**老師、**老師、**老師等對我的教育培養(yǎng)。他們細心指導我的學習與研究，在此，我要向諸位老師深深地鞠上一躬。

南京曉莊學院**院長、科學教育系**主任、**書記、**老師、**老師等老師為我提供了良好的研究條件，謹向各位同仁表示誠摯的敬意和謝忱

篇10

關(guān)鍵詞：協(xié)議收購；上市公司；經(jīng)營績效

一、引言

企業(yè)的收購能否真正創(chuàng)造價值呢？由于收購活動本身的復雜性，企業(yè)的協(xié)議收購是否能提高企業(yè)的經(jīng)營績效，這是一個存在爭議的問題。本文將2015年我國完成協(xié)議收購的上市公司作為研究對象，對收購方公司收購前后的經(jīng)營績效變化情況進行實證分析。

二、研究設(shè)計

（一）樣本選擇

本文以2015年已完成協(xié)議收購的上市公司作為研究樣本。選取協(xié)議收購前一年與協(xié)議收購后一年的報表數(shù)據(jù)，對其收購前一年和收購后一年的經(jīng)營績效變化情況進行實證分析，采用會計研究法，通過Stata統(tǒng)計軟件構(gòu)建模型，分析各樣本公司協(xié)議收購前后績效變化情況。數(shù)據(jù)來自Wind數(shù)據(jù)庫。

（二）研究假設(shè)

原假設(shè)H0：協(xié)議收購會降低收購企業(yè)經(jīng)營績效。研究假設(shè)（備擇假設(shè)）H1：協(xié)議收購會提高收購企業(yè)經(jīng)營績效。

（三）變量選取

凈資產(chǎn)收益率（y）作為被解釋變量，評價企業(yè)經(jīng)營績效。協(xié)議收購（x1）作為虛擬變量，收購前取0，收購后取1?？傎Y產(chǎn)周轉(zhuǎn)率（x2）作為控制變量，評價企業(yè)營運能力。銷售凈利率（x3）作為控制變量，評價企業(yè)盈利能力。

（四）構(gòu)建模型

模型：企業(yè)績效=β0+β1協(xié)議收購+β2總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率+β3銷售凈利率+uy=β0+β1x1+β2x2+β3x3+uy=0.0526857+2.012969x1+4.728831x2+0.5071879x3協(xié)議收購與企業(yè)經(jīng)營績效呈正相關(guān)關(guān)系，影響不顯著?？傎Y產(chǎn)周轉(zhuǎn)率與企業(yè)經(jīng)營績效呈正相關(guān)關(guān)系，影響顯著。銷售凈利率與企業(yè)經(jīng)營績效呈正相關(guān)關(guān)系，影響顯著。AdjR-squared為47.2%，表明企業(yè)經(jīng)營績效的差異有47.2%可以由協(xié)議收購、總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率和銷售凈利率來解釋。實證結(jié)果：不能拒絕原假設(shè)，即協(xié)議收購會提高企業(yè)經(jīng)營績效，但影響不顯著。所以，協(xié)議收購并未真正提高收購方企業(yè)的經(jīng)營績效。

三、結(jié)論

企業(yè)在進行協(xié)議收購時，通常是基于友好協(xié)商的態(tài)度，收購企業(yè)和目標公司簽訂合同，實現(xiàn)控制權(quán)的轉(zhuǎn)移，目的是為了提高企業(yè)經(jīng)營績效和企業(yè)的市場競爭力。但是，一部分企業(yè)的協(xié)議收購未能如愿提高企業(yè)經(jīng)營績效，增強企業(yè)競爭力，實證結(jié)果也證實了這一點。原因是收購方企業(yè)在收購之后的資源整合不合理，導致沒有發(fā)揮資源的最大效益。因此，收購企業(yè)在完成協(xié)議收購之后，要協(xié)調(diào)好利益相關(guān)者的利益關(guān)系，充分發(fā)揮經(jīng)營協(xié)同效應(yīng)和財務(wù)協(xié)同效應(yīng)，促進資源的優(yōu)化配置，從而有效改善企業(yè)的經(jīng)營績效，提升企業(yè)價值。

作者:曹娟楠 單位:山西財經(jīng)大學會計學院

參考文獻：

[1]張新.收購重組是否創(chuàng)造價值？[J].經(jīng)濟研究,2003(6):20‐29.