導語：如何才能寫好一篇聯(lián)盟合作，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

本協(xié)議書由以下雙方于______年______月______日簽署并生效。

1.__________________(以下簡稱“甲方”);

地址：___________________________________;

郵政編碼：_______________________________;

2.?_________________(以下簡稱“乙方”);

地址：___________________________________;

郵政編碼：_______________________________;

鑒于：

1.甲方與乙方進行技術及業(yè)務合作事宜，雙方將以書面或口頭形式要求對方提供，并將擁有或已經擁有對方某些非公開的、保密的、專業(yè)的信息和數(shù)據;

2.雙方愿以本協(xié)議規(guī)定對本協(xié)議項下的保密信息承擔保密義務。

為此，雙方達成協(xié)議如下：

第一條

定義

保密信息：指提供方向接受方提供的，屬于提供方或其股東及其他關聯(lián)公司所有或專有的，或提供方負有保密義務的有關第三方的下列資料及所有在信息載體上明確標示“保密”的材料和信息。需保密材料包括但不限于：集成電路設計版圖數(shù)據、業(yè)務記錄和計劃、貿易機密、技術資料、產品項目、產品設計信息、價格結構、成本等非公開的、保密的或專業(yè)的信息和數(shù)據。

第二條

保密信息不包括以下信息：

1.在接受保密信息之時，接受方已經通過其他來源獲悉的、無保密限制信息;

2.一方通過合法行為獲悉已經或即將公諸于眾的信息;

3.根據政府要求、命令和司法條例所披露的信息。

第三條

接受方在接受保密信息后，必須承擔以下義務：

1.對保密信息謹慎、妥善持有，并嚴格保密，沒有提供方事先書面同意，不得向任何第三方披露;

2.接受方僅可為雙方合作之必需，將保密信息披露給其指定的第三方公司，并且該公司應首先以書面形式承諾保守該保密信息;

3.接受方僅可為雙方合作業(yè)務之必需，將保密信息披露給其直接或間接參與合作事項的管理人員、職員、顧問和其他雇員(統(tǒng)稱“有關人員”)，但應保證該類有關人員對保密信息嚴格保密;

4.若具有權力的法庭或其他司法、行政、立法機構要求乙方披露保密信息，接受方將(1)立即通知提供方此類要求;(2)若接受方按上述要求必須提供保密信息，接受方將配合提供方采取合法及合理的措施，要求所提供的保密信息能得到保密的待遇;

5.若接受方或有關人員違反本協(xié)議的保密義務，接受方須承擔相應責任，并賠償提供方由此造成的損失。

第四條

沒有得到另一方的書面同意，任何一方不得將其在本協(xié)議書項下的權利和義務轉讓給第三方。

第五條

雙方同意，本協(xié)議生效后，如國家頒布有關產權資料的出口、再出口的法律法規(guī)與管理條例，雙方有義務遵守這些法律法規(guī)與管理條例。

第六條

本協(xié)議的各部分構成完整的保密協(xié)議，并取代雙方此前任何有關本協(xié)議所述事項的理解或協(xié)議。未經他方書面同意，本協(xié)議不得變更或修改。

第七條

雙方承認并同意，除提供方以書面形式明確表達外，提供方向接受方披露保密信息并不構成提供方向接受方轉讓或授予接受方享有提供方對其商標、專利、技術秘密或其他知識產權擁有的利益，亦不構成向接受方轉讓或其他知識產權等有關利益。

第八條

本協(xié)議接受中國法律管轄并按中國法律解釋。對因本協(xié)議項下各方的權利和義務而發(fā)生的有關的任何爭議，雙方應首先協(xié)商解決，如無法通過協(xié)商解決，則應在蘇州仲裁解決。

第九條

本保密協(xié)議自雙方授權代表簽署之日起生效，且在雙方合作期間和合作結束完成之后__________年內持續(xù)有效。

第十條

本協(xié)議一式二份，具有同等效力，雙方各持一份。

甲方：__________(授權代表)

乙方：__________(授權代表)

商家聯(lián)盟合作方案作品2

甲方：

,女，

族，身份證號碼：

，住址：

，聯(lián)系方式：

乙方：

,女，

族，身份證號碼：

，住址：

，聯(lián)系方式：

經甲、乙雙方友好協(xié)商并根據《中華人民共和國合同法》以及其他相關法律法規(guī)，甲、乙雙方就經營

店鋪一事達成協(xié)議如下：

第一章

經營項目概述

第一條

經營場所，本協(xié)議所指經營場所位于：云南省尋甸縣XXX街第X號商鋪與第X號商鋪(以下簡稱“店鋪”)。

第二條

經營項目，本協(xié)議所指經營項目為：穿戴品包括但不限于衣服、褲子、套裝、飾品等(以下簡稱“貨物”)的批發(fā)或零售。

第二章

合作方式

第三條

由甲乙雙方共同出資￥

元(大寫：

)作為經營成本，其中甲方出資￥

元(大寫：

)占經營成本的50%，乙方出資￥

元(大寫：

)占經營成本的50%。

第四條

甲方負責在大、中型批發(fā)市場挑選購買貨物并將貨物發(fā)送至店鋪，在發(fā)送至店鋪之前，貨物的破損、遺失及其他損耗由甲方承擔。

第五條

乙方負責店鋪的經營及管理(包括但不限于人員管理及貨物飯店合伙經營協(xié)議書管理等)，收到甲方所進貨物之后，乙方應當及時開箱驗貨，(一)發(fā)現(xiàn)貨物破損、遺失及其他損耗的，應當及時通知甲方進行更換或補齊;

(二)如未出現(xiàn)貨物破損、遺失及其他損耗的，在確認貨物完整簽收后，對貨物在經營期間出現(xiàn)的破損、遺失及其他損耗承擔風險。

第六條

成本分擔

本協(xié)議所指成本為：

(一)店鋪工作人員工資，工作人員由甲方指派，即指派

，女，身份證號碼：

，住址：

，聯(lián)系方式：

，工資為：￥2000.00元/月，工資計入經營成本由甲乙雙方按每方50%進行分擔;

(二)甲方定期(即

/次)到所經營店鋪進行協(xié)助經營管理及進行調貨、換貨、退貨等工作，經甲、乙雙方明確，甲方每次來回的路費、油費、差旅費用等按￥200元/次進行計算，費用由甲乙雙方按每方50%進行分擔，如遇臨時調整或緊急處理店鋪事務多次往返的費用由雙方另行協(xié)商處理;

(三)由于所經營店鋪涉及兩個店面，由甲乙雙方分別與第三方(即房東)簽訂租賃協(xié)議，租賃所涉及的相關費用(包括但不限于房屋租賃費用、水電費、物管費等)由甲乙雙方按每方50%進行分擔;

(四)裝修店面所產生的費用，該筆費用為店面經營的必要支出，已與第三方完成結算，根據結算單據，具體的結算金額為：￥

元(大寫：

)，該費用由甲乙雙方按每方50%進行分擔;

(五)甲乙雙方明確：經營店鋪將產生稅費，稅費應當按照國家相關法律法規(guī)、政策之規(guī)定并根據實際經營金額為依據進行結算，該筆費用由甲乙雙方按每方50%進行分擔;

(六)貨物成本作為本協(xié)議主要經營成本由甲乙雙方按照每方50%進行分擔;

(七)其他應當用于店鋪經營的費用，經雙方書面結算并共同簽字確認后，均按照甲乙雙方每方50%進行分擔。

第三章

合作期間

第七條

甲、乙雙方明確合作期間為三年，即2014年

月

日至2017年

月

日。

第四章

利潤分配

第八條

本協(xié)議所指利潤為：

(一)在扣除本協(xié)議第二章第六條中所明確之經營成本后所得的凈利潤;

(二)甲方明確承諾乙方：由其向乙方所提供之貨物，每件貨物的毛利潤為5元/件或5元/套或5元/樣，該利潤為固定毛利潤，不應市場價格變動而變動，再扣除前款經營成本后所剩凈利潤為雙方的可分利潤;

(三)甲、乙雙方明確：凈利潤產生后，按照每方50%進行分成;

(四)利潤分配周期為：。

第五章

結算

第九條

甲乙雙方的結算周期為：

，每次結算均應當以書面方式進行并由甲乙雙方共同簽字確認，資金統(tǒng)一由甲方進行管理，甲方在管理結算資金時應當明確：該結算資金作為店鋪經營資金?？顚Ｓ茫缭诠芾磉^程中出現(xiàn)資金遺失、缺失等情況，由甲方承擔違約責任，如對店鋪經營造成損失的，應當承擔損失。

第六章

甲、乙雙方的權利與義務

第十條

甲方的權利與義務

(一)甲方有權對店鋪的工作人員進行更換、調整，但應以書面形式通知乙方，經乙方書面確認后方可進行更換、調整;

(二)甲方有權查閱經營賬目、賬本并與乙方核對，乙方應當積極配合;

(三)甲方有權對結算資金進行管理但不得擅自使用支配，并應當根據本協(xié)議第九條中關于結算資金的規(guī)定承擔相應責任。

第十一條

乙方的權利與義務

(一)乙方有權利管理由甲方指派的工作人員，包括但不限于獎懲措施、日常工作指導、績效考核等，如工作人員不稱職需要解雇、辭退的應當征得甲方同意，如在管理過程中工作人員嚴重損害店鋪利益導致嚴重后果的，乙方有權利暫停使用該工作人員，待甲方到店鋪共同決定工作人員去留問題;

(二)由于甲方作為資金管理方，乙方有權利要求甲方按照協(xié)議之規(guī)定根據結算單據進行利潤分配，否則即視為甲方違約;

(三)乙方應當審慎管理及經營店鋪，由于乙方的失職造成店鋪損失的，應當承擔違約責任及承擔相應損失;

(四)乙方在遇到店鋪經營重大問題的情形時(如增加店面、工作人員工資變動、店鋪整體裝修等)，應當及時通知甲方共同處理，

如未經甲方同意而單方面處理的，應當承擔違約責任，造成損失的應承擔損失。

第七章

違約責任

第十二條

甲乙雙方應嚴格按照本協(xié)議之規(guī)定履行相關義務，如任意一方不履行本協(xié)議或者嚴重阻礙本協(xié)議履行的，則應向守約方承擔違約責任并支付違約金，違約金為雙方共同出資總金額的20%，即￥

元(大寫：

)，如因任意一方個人行為而導致店鋪經營受損的，應當按照實際損失承擔賠償責任。

第八章

爭議解決

第十三條

甲乙雙方應當按照本協(xié)議嚴格履行，如遇爭議應當友好協(xié)商解決，如協(xié)商不成，則應向店鋪所在地有管轄權的法院提起訴訟解決爭議。

第九章

其他

第十四條

本協(xié)議壹式兩份，甲乙雙方各執(zhí)壹份，經雙方簽字蓋章后生效，具有同等法律效力。另，店鋪裝修結算清單復印件、兩份店鋪租賃合同復印件、甲乙雙方身份證復印件作為本協(xié)議附件附后是本協(xié)議不可分割的部分。

甲方：

乙方：

身份證號碼：

身份證號碼：

年

月

日

年

月

日

商家聯(lián)盟合作方案作品3

身份證號：

身份證號：

電話：

電話：

店鋪名稱：

店鋪地址：

甲乙雙方本著自愿、平等、公平、誠實、信用的原則，經友好協(xié)商，根據中華人民共和國有關法律、法規(guī)的規(guī)定簽訂本協(xié)議，由雙方共同遵守。

第一條

協(xié)議范圍內，雙方的關系確定為合作關系，為拓展市場更好地、更規(guī)范地服務消費者，甲方根據乙方的申請情況的審核，同意乙方使用甲方的店鋪進行經營。

第二條

定力本協(xié)議的目的在于確保甲乙雙方忠實地履行本協(xié)議規(guī)定的雙方的職責和權利，乙方作為單獨的經營者進行經濟活動，因此，他必須遵守所有經營者共同的法律要求，作為一個經營者，乙方不是甲方的人，也不是甲方的雇員和合伙人，乙方不是作為甲方的委托代表，乙方無權以甲方的名義簽訂協(xié)議，使甲方在任何方面對第三人承擔責任，或由甲方負擔費用，承擔任何義務。

第三條

有效期從

年

月

日至

年

月

日，由簽約日計，在本協(xié)議有效期內雙方任何一方要提前終止合作必須提前一個月通知對方：乙方可在協(xié)議有效期滿前一個月向甲方提出延長協(xié)議合作的書面請求，經甲方同意，可以續(xù)簽合作協(xié)議書。

合作方(甲方)姓名：

合作方(乙方)姓名：

第四條

從簽約之日起，乙方一次性付給甲方

元。

第五條

本協(xié)議一式兩份，甲乙雙方各執(zhí)一份。甲乙雙方簽字之日起生效。

甲方：

乙方：

篇2

關鍵詞：幼兒教師；培養(yǎng)培訓；一體化

中圖分類號：G642 文獻標識碼：A 文章編號：1009-0118（2012）-03-0-02

隨著我國教育改革的深化，要求不斷提高師資的質量，教師專業(yè)化自然成為我國教育改革的具有時代特點的戰(zhàn)略選擇，教師專業(yè)化必然要求教師教育的一體化和終身化[1]。所謂一體化教師教育，就是指為了適應學習化社會的需要，以終身教育思想為指導，根據教師專業(yè)發(fā)展理論，對教師職前培養(yǎng)和職后培訓進行全程的規(guī)劃設計，建立起教師教育各個階段相互銜接的，既各有側重，又有內在聯(lián)系的教師教育體系。

20世紀80年代以來美國出現(xiàn)新型教師培養(yǎng)模式――教師專業(yè)發(fā)展學校，它打破了大學和中小學之間的隔離狀態(tài)，把教師的培養(yǎng)看作是雙方的共同責任[2]。因此，如何加強高校與地方的聯(lián)盟，優(yōu)化幼兒園教師培養(yǎng)培訓模式，已顯得十分重要。

一、幼兒教師培養(yǎng)培訓一體化的意義

（一）有利于培養(yǎng)優(yōu)質的幼兒教師師資

一方面，學前教育專業(yè)培養(yǎng)的幼兒園教師，使用、成長在幼兒園，檢驗在幼兒園。所以，幼兒園教師教育不僅是高職院校的責任，也是幼兒園的責任；新教師在教學中的專業(yè)發(fā)展，不僅是幼兒園的事情，也是學前教育專業(yè)的事情。世界上許多國家在幼兒園教師的培養(yǎng)過程中都非常注重大學與幼兒園的合作關系，以促進其專業(yè)發(fā)展。所以，加強高職院校與幼兒園的合作，注重構建教師教育共同體，以促進教育理論和教育實踐的結合，讓學生一方面把理論知識應用于實踐，一方面把幼兒園教改實際問題再帶回來進行理論研究，必然能真正促進學生的專業(yè)成長，有利于培養(yǎng)目標的實現(xiàn)。

（二）有利于促進高校與幼兒園的共同發(fā)展

高職院校與地方的合作，一方面能促使高職院校深入研究幼兒園，提高教育理論的針對性，讓高職院校教師在研究者轉向實踐者的過程中，探索一條實踐取向的教師專業(yè)發(fā)展途徑，得以有效地改變單純知識傳遞的課堂教學，實現(xiàn)理論與實踐、知識與意義、教學與研究的統(tǒng)一，并通過課題研究等形式，給幼兒園帶去新思想、新知識和研究問題的策略，推動幼兒園教育改革。另一方面，合作賦予了幼兒園從事教師教育的責任，強化了幼兒園促進教師專業(yè)發(fā)展的能力。幼兒園教師要有效地指導實習生，必須掌握深厚的專業(yè)知識、豐富的教學原理和高超的教學技能，同時指導過程也能激發(fā)教師學習的愿望，促進他們的教學反思和提高，從實踐者走向研究者，幼兒園名師走進高職院校還會給教師職前培養(yǎng)注入新活力。因此，合作必將使雙方功能得到充分發(fā)揮，從而得到共同發(fā)展。

（三）有利于教師培養(yǎng)培訓一體化的實現(xiàn)，完善幼兒教師教育體系

幼兒教師教育的培養(yǎng)培訓一體化問題是完善幼兒教師教育體系的關鍵?！耙惑w化”的實質是要構建教師的終身教育體系，是使職前培養(yǎng)和職后培訓加強溝通，克服各自封閉的傾向，實現(xiàn)兩者的優(yōu)勢互補和資源共享。而目前幼兒園教師職前培養(yǎng)與職后培訓仍是分離的，要改變這種情況，必須加強高校與地方，包括幼兒園及教育行政部門的合作，形成統(tǒng)一的思想，設立專門的機構，才有可能達到幼兒教師素質目標體系的一體化、教育內容和教材建設的一體化、幼兒教師管理體系的一體化以及教育資源配置的一體化。

二、幼兒教師培養(yǎng)培訓過程中存在的問題

縱觀國內外相關研究，我國在高校與幼兒園合作聯(lián)盟方面的研究幾乎是空白，究其原因，主要是缺乏政策支持和相應的利益共享機制，建議政府出臺相應的政策，支持和鼓勵高校與幼兒園合作，探索幼兒教師培養(yǎng)培訓一體化模式并逐步擴展，使其成為培養(yǎng)新教師的搖籃、校本培訓的專家基地、學前教育的科研基地以及大學教師和幼兒教師共同實現(xiàn)教師專業(yè)發(fā)展的新天地。

從我們所在區(qū)域及周邊地區(qū)調研了解到的情況來看，主要存在著以下問題:高校學前教育與幼兒園教育改革脫節(jié)，缺少互動性與共生性；職前培養(yǎng)與職后培訓脫鉤，政府、高校、幼兒園各行其是；學前教育專業(yè)課程設置不盡完善，教育實習流于形式，幼兒園與學前教育專業(yè)的指導師指導不力；幼兒園教師準入門檻偏低，影響高職院校的招生與就業(yè)。顯然，要提高幼兒教師教育的質量，必須加強高校與地方的合作，改變我國傳統(tǒng)以“大學為基地”的幼兒教師培養(yǎng)模式，并逐漸用“以幼兒園為基地”的新型幼兒教師培養(yǎng)模式所代替，幼兒園教師的培養(yǎng)通過高校與幼兒園建立伙伴關系、以學前教育專業(yè)和幼兒園為雙主體的方式進行，明確幼兒園是教師職前培養(yǎng)的基地，幼兒園與高職院?；驅W前教育專業(yè)簽訂培訓合同，讓學生在幼兒園中接受訓練，從而促進幼兒教師培養(yǎng)培訓一體化。

三、幼兒教師培養(yǎng)培訓一體化模式的實踐探索

根據當前幼兒教師專業(yè)發(fā)展特點以及新《綱要》對幼兒教師提出的要求，結合中等師范學校的傳統(tǒng)優(yōu)勢，改制后的高等職業(yè)技術學院學前教育專業(yè)可以構建教師教育中職前培養(yǎng)與職后培訓一體化模式，使高職學前教育專業(yè)既可以招收高中生進行職前培養(yǎng)，又可以開展在職幼兒教師的職后培訓；還能組建相關教育科研部門加強對學前教育的研究與指導，使人才培養(yǎng)培訓和教育科研、教學科研有機結合，使三者相互支撐。教研一體為高職學前教育專業(yè)的生存與發(fā)展指出了一條新的道路，是與當今世界教師教育職前培養(yǎng)與職后培訓一體化趨勢相一致的。

（一）實行高校與幼兒園合作辦學模式

高校必須堅持教師教育的理念與特色。學前教育專業(yè)要借鑒教師教育的理念，形成獨特的幼兒教師教育理念與特色。也就是說要明確為學前教育服務的辦學定位，緊緊圍繞學前教育的培養(yǎng)目標，面向幼兒園，實現(xiàn)綜合性、師范性和學術性在更高層次上的融合，培養(yǎng)與現(xiàn)代幼兒教育相適應的專業(yè)化幼兒園教師，實現(xiàn)幼兒教師教育的良性發(fā)展。這就要改革以高校為唯一培養(yǎng)教師主體的辦學模式，堅持高校與幼兒園共同作為培養(yǎng)主體的合作辦學模式，注重高校與幼兒園的共生性與互動性，定向在幼兒園，定位在高校，按照幼兒園實際需求來確定培養(yǎng)目標、培養(yǎng)規(guī)格與培養(yǎng)方式。

高校學前教育專業(yè)應致力與地方穩(wěn)固聯(lián)盟的建立，聯(lián)盟的基礎是互為主體的平等協(xié)作，共同發(fā)展的合作雙贏。合作的平臺與方式:一是建立由政府教育行政部門、高校、幼兒園有關領導參加的合作辦學領導小組，協(xié)商合作中的重大事項；二是統(tǒng)籌合作資源，建立名師聯(lián)盟，通過名師互聘、開設專家講堂等形式構建專家型指導團隊，打造名師引領的平臺；三是簽訂合作項目，開展共同的教科研課題研究，一方面高校教師指導幼兒園教師的課題研究，另一方面聘請幼兒園名師來高校從事課題研究、研修課程教學；四是加強實習基地建設，開展學科專家指導，努力提高合作幼兒園教師的素養(yǎng)，另外還可以開展帶教活動、師范生拜名師活動等；五是建立高校師生與幼兒園教師之間的合作組，使大家經常有機會在一起工作與研究。久而久之使教學基地、實習基地、科研基地融為一體。在合作過程中致力于綜合培養(yǎng)與專長發(fā)展關系的協(xié)調以及“度”的把握，達成培養(yǎng)理念的一致。

（二）保證職前培養(yǎng)模式的科學性

由于幼兒園教師培養(yǎng)已由數(shù)量擴張型慢慢的向質量提高型轉變，相比之下雖然高師院校有著更好的綜合化培養(yǎng)基礎和條件，但是不可忽視其他培養(yǎng)機構，比如高職的學前教育專業(yè)，這幾年也已經迅速成長起來，而且非常注重課程實訓環(huán)節(jié)。在培養(yǎng)模式上體現(xiàn)與幼兒園的合作，突出幼兒教師培養(yǎng)與學前教育改革的互動，重點抓好幾個環(huán)節(jié):一是優(yōu)化人才培養(yǎng)方案，調整課程體系。而解決好這個問題的關鍵是要將理論提升與幼兒園實際需求融為一體。應邀請幼兒園專家、名師參與課程方案的制定，按實際需求確立起公共基礎課、專業(yè)基礎課、專業(yè)技能課、教育實踐課的合理比例。二是提升教師觀念改變授課方式。職前培養(yǎng)應從以教師講授為主，變成學生自主學習為主，把灌輸?shù)倪^程變成訓練和養(yǎng)成的過程；引導學生關注教育實踐，并能從教育教學的實際場景中發(fā)現(xiàn)問題、解決問題，形成探究的態(tài)度和能力；培養(yǎng)學生具有批判性思維能力和創(chuàng)新意識，了解并掌握活動觀察記錄、教育調查、文獻整理等基本的教育研究方法[4]。三是加強實習基地與科研基地“兩個基地”建設，著力提升教學實習的功能。聘請幼兒園名師專家作為實習指導老師，并按照“保育實習”“課程實訓”“規(guī)范化集中實習”“畢業(yè)頂崗實習”等分層次實施，每次實習確定主題，比如在“保育實習”中安排“安全事故處理”主題，在“課程實訓”中安排學生進行“活動設計和評價”、“個別輔導”等為主題，在“規(guī)范化集中實習”中安排入園適應、班級管理、家園共育等具體項目進行重點學習與研究，既有效提升師范生專業(yè)素質，又促進幼兒園的教學研究。

（三）保證培訓模式和內容的科學性

幼兒教師的知識結構應是理論性知識和實踐性知識，必須要進行理論性知識的轉化和實踐性經驗的提升。目前雖然有不少在職幼兒教師培訓項目已經展開，但培訓效果不佳。要改變這種情況，就要保證幼兒教師培訓機構的開放性與培訓模式的科學性。一是注重培訓內容科學性，可分為教師素質提高型與解決實際問題型兩類，據了解，目前最受歡迎的培訓內容為幼教改革新趨向、學科業(yè)務知識、教科研知識和信息技術，注重培訓前學習需求的采集和評估，根據幼兒教師的實際需求提供培訓內容。二是實現(xiàn)培訓機構開放性，對某一培訓專題，由高校、地方各類機構列出培訓內容、教師與形式，讓參訓的幼兒教師自主選擇。三是追求培訓模式科學性，職后培訓應由過去單一的講座式理論教學轉變?yōu)檫\用多種形式開展教學活動，注重幼兒教師的參與學習，進行網上答疑、討論、模擬、組織觀摩教學等。還可以針對不同的內容與對象選擇不同的培訓方式，比如關于國際幼兒教師教育新思想與理念的講座，教學活動成果的學習與觀摩，教學活動現(xiàn)場的討論與點評，教改課題的研究，專家教師引領下的交流與對話等[5]。

（四）堅持職前培養(yǎng)與職后培訓的一體化

一體化并不是教師教育職前職后簡單的合并，而是建立統(tǒng)一的教師素質養(yǎng)成的目標體系與內容體系，使培養(yǎng)和培訓的所有工作能始終圍繞著這一目標展開，合理進行課程設置，積極進行課程開發(fā)。這就必須改變目前幼兒教師培養(yǎng)培訓的狀態(tài)，由政府教育部門、高校和幼兒園通力合作，建立關于幼兒教師培養(yǎng)培訓的穩(wěn)固聯(lián)盟與長期合作關系，共同打造以政府為主導、高校為主體、幼兒園為基地的培養(yǎng)培訓一體化教師教育體系。一是在政府的支持下建立教師專業(yè)發(fā)展學校，明確雙方在教師培養(yǎng)培訓上的服務職責，形成幼兒教師教育共同體；二是成立研究小組，探索幼兒教師培養(yǎng)與培訓互有區(qū)分的目標體系、課程體系與評價體系。因此，融合各方面的教育資源，由高校和幼兒園聯(lián)合實施幼兒教師職后培訓，可以保證幼兒教師培養(yǎng)培訓內容的一致性，促進教育資源配置一體化，共同提高幼兒教師的培養(yǎng)培訓效果。

隨著終身教育思想的確立，教師教育進入了一個全新的發(fā)展階段，使職前職后一體化的教師教育體系顯得尤其重要。培養(yǎng)培訓教研型的幼兒教師，是我國學前教育發(fā)展的希望所在。我們相信，在政府部門的大力支持下，加強高職院校與地方合作聯(lián)盟的幼兒教師培養(yǎng)培訓模式會日益科學化，學前教育師資培養(yǎng)培訓體系會更加完善。

參考文獻：

[1]陳穎.終身教育背景下的教師教育一體化[J].民辦高等教育研究,2007,(09).

[2]王月梅.論美國師范教育向教師教育轉變的啟示[J].西南民族大學學報(人文社科版),2005,(10):335-337.

[3]吳文侃,楊漢清.比較教育學[M].北京:人民教育出版社,1999:531.

篇3

［關鍵詞］廣東高職校企合作聯(lián)盟模型

［作者簡介］李曉峰（1962-），男，陜西寶雞人，南華工商學院副院長，教授，博士后，博士生導師，研究方向為國際經濟合作與高職教育。（廣東廣州510507）李祥英（1987-），女，江蘇連云港人，廣東省社會科學院，碩士，研究方向為教育與經濟。（廣東廣州510610）

［課題項目］本文系廣東省社會科學院與南華工商學院重點合作項目“高職院校人才培養(yǎng)機制創(chuàng)新的研究”的階段性研究成果。（項目編號：10KH01）

［中圖分類號］G710［文獻標識碼］A［文章編號］1004-3985（2012）21-0011-03

所謂校企合作是指在為社會教育和培訓合格的勞動者這一目標下，開展職業(yè)院校與企業(yè)、行業(yè)、服務部門等校外機構之間的合作，將學生的理論學習和實際操作或訓練緊密結合起來，以提高高職教育的質量和未來勞動者的素質，并增強企業(yè)部門與畢業(yè)生之間雙向選擇的可能性，最終促進社會經濟的發(fā)展。①職業(yè)院校通過與企業(yè)合作實現(xiàn)優(yōu)勢互補、資源共享，增強學校育人的針對性和實效性，提高技能型人才的培養(yǎng)質量，是職業(yè)院校與市場接軌、促進自身發(fā)展的重要舉措。

一、廣東高職校企合作概況

隨著廣東經濟的快速發(fā)展及產業(yè)結構調整不斷深化，技能型人才的需求逐年增加。廣東進行產業(yè)結構調整需要以大量高技能人才為后盾，而職業(yè)院校的應用型教育所培養(yǎng)的技能型人才正好符合了產業(yè)升級的需要。在職業(yè)院校的人才培養(yǎng)機制中，校企合作是保證職業(yè)教育產品滿足市場需求的關鍵一環(huán)。為促進校企合作，廣東省政府除了在政策上給予院校和企業(yè)支持外，還通過搭建合作平臺的方式來推進校企合作。2010年5月，省人力資源和社會保障廳在琶洲會展中心舉辦廣東省技工院?！鞍傩Ｇ蟆焙献鞔髸灿?205家企業(yè)報名加入廣東技工院?！鞍傩Ｇ蟆毙Ｆ蠛献髌脚_。在此次合作會上，企業(yè)和學校共達成3223項合作意向，內容涵蓋校企共建“生產實訓”中心；產品研發(fā)、工藝改進；企業(yè)在職員工培訓、技能等級提升；校企共建課程專業(yè)建設、科研共融、產學合作；訂單培養(yǎng)、合作辦學等多個領域。廣東省將以“百校千企”合作平臺為基礎逐漸形成一個二元融合、互補互促、工學一體的“校企雙制”辦學模式。

廣東職業(yè)院校的校企合作規(guī)模在政府、企業(yè)及學校的努力下正不斷擴大，而校企合作的形式也越來越多樣化，本文對近幾年校企合作幾種主要形式進行了總結分析（如表所示）。

現(xiàn)在廣東大多數(shù)高職院校對校企合作都有了比較深的認識，相比單純?yōu)榻鉀Q學生就業(yè)問題而進行校企合作上升到對學生綜合素質的培養(yǎng)上，從招生之時就開始考慮將相關企業(yè)引入人才培養(yǎng)的進程中。同時在體制管理方面，不少學校專門成立了負責校企合作的部門，與行業(yè)、企業(yè)在專業(yè)設置、課程開設等方面進行合力協(xié)作，促使校企合作向深層次發(fā)展。

二、廣東高職校企合作存在的問題

1.校企合作的層次深度不夠。目前，廣東省高職院校的校企合作還較多地停留在低層次上，高職院校和企業(yè)的關系基本處于一種松散狀態(tài)。從對企業(yè)管理人員的訪談中發(fā)現(xiàn)，企業(yè)認為現(xiàn)在的校企合作過于看重形式，缺乏深層次的合作，企業(yè)參與校企合作的成本較高，參與意愿也較低。從學校角度來說，其既是校企合作的發(fā)起者，也是組織者、策劃者，遇到問題和困難時，還是主要的解決者、協(xié)調者。這種單靠學校的校企合作導致合作的關系不穩(wěn)定、不牢固、不持久。②廣東多數(shù)高職院校還采用的是類似本科的課堂傳授教學模式，不少教師不具備相關行業(yè)企業(yè)的工作經驗，對課堂所需的實踐操作不熟悉，且對變革教學模式有抵觸心理，這些問題都導致高職院校的教學質量達不到預期標準，培養(yǎng)出來的人才達不到企業(yè)要求。從企業(yè)角度來說，企業(yè)是以追逐利益最大化為目標的，任何增加其管理成本的行為都會被排斥。在低層次的校企合作中，事前學生未接受任何專業(yè)化的培訓，直接參與到企業(yè)的生產活動中，雖然有可能降低企業(yè)未來的招聘成本，但將增加企業(yè)當前的生產成本。當企業(yè)增加的生產成本高于未來可降低的招牌成本時，從成本收益的角度考慮，企業(yè)參與校企合作的意愿大大降低。

2.校企合作形式缺乏創(chuàng)新。當前校企的合作形式主要以學校或學校的某一專業(yè)與一家企業(yè)或多家企業(yè)的合作為主。單一院?；驅I(yè)作為校企合作的主體，承擔雙方合作中的主要任務。由于單個院校的力量薄弱，難以將校企合作向深層次推進。另一方面，若企業(yè)只與一所院校建立合作關系，則使得企業(yè)易受制于該院校的資源，可選擇余地較小。若企業(yè)與多家院校建立合作關系，則增加了決策空間，但由于各院校的相互獨立性，資源不能內部循環(huán)使用，容易造成企業(yè)投資成本過大，從而削弱企業(yè)參與合作的積極性。

3.政府的功能未得到充分發(fā)揮。近幾年國家、廣東省政府

出臺了不少促進校企合作的優(yōu)惠政策，但從對不少企業(yè)負責人的訪談來看，一方面企業(yè)對這些政策了解不多，甚至有的企業(yè)從未聽說過；另一方面，雖然有的企業(yè)對政策已有較深了解但不愿意實行，主要原因是即使政府提供培訓補貼等優(yōu)惠，企業(yè)的內部培訓成本仍然低于與職業(yè)院校合作的成本，對比之下，企業(yè)寧愿不要政府的補貼也不愿執(zhí)行優(yōu)惠政策。這說明政府尚未建立完善的激勵體制，單一的資金補貼方式難以激發(fā)企業(yè)參與校企合作的動力。同時，在法律層面政府也尚未建立有效的校企合作保障體制，校企合作雙方的權利和義務不明確，在合作過程中出現(xiàn)糾紛時易互相推卸責任，彼此都缺乏安全感。

三、廣東高職校企合作的聯(lián)盟式發(fā)展

1.構建高職校企合作聯(lián)盟的模型。解決當前廣東高職校企合作存在的問題，要著力改變高職校企的合作模式；促進院校和企業(yè)間的合作關系，提高校企合作層次；政府充分發(fā)揮作用，建立完善的校企合作激勵機制以及法律保障體制。校企合作模式的變化能夠從制度上推進校企合作深度，校企合作的深度則反作用于校企合作模式使其隨現(xiàn)實需要而不斷調整，而政府的支持是新合作模式建立及后期發(fā)展的重要保障。

關于校企合作模式的研究是近幾年的熱點，程曉宇③從納什均衡角度研究了校企合作，提出校企合作可通過尋找簇群，實現(xiàn)深層次的合作。冷士良等④分析了引盟來探討校企合作、工學結合的人才培養(yǎng)模式，并對這種模式的運行做了初步研究，其認為在校企合作聯(lián)盟中，多家高職院校的參與，使校企合作變成了“多對多”的形式，解決了“一對一”或“一對多”合作模式中學校與企業(yè)目標不能完全一致的問題。

從近幾年學術界對校企合作的研究思路來看，聯(lián)盟式是不少學者比較認同的校企合作模式。但是關于如何建立聯(lián)盟的問題仍然模糊不清，缺乏深入研究。本文也將從聯(lián)盟的角度出發(fā)，探索廣東高職校企合作的發(fā)展方向，并就聯(lián)盟的模式及聯(lián)盟內部如何實現(xiàn)資源共享做出具體闡述。國內不少學者將高職校企合作聯(lián)盟定義為高職院校、企業(yè)、行業(yè)協(xié)會等各主體共同參與結成的非營利性的結合體，各主體處在縱橫交錯的網狀中，實現(xiàn)資源的優(yōu)化配置，產生系統(tǒng)整合效益，做到整體大于部分之和。這一定義充分體現(xiàn)了聯(lián)盟相對傳統(tǒng)校企合作的優(yōu)勢，但是關于聯(lián)盟中各主體功能的區(qū)分不明顯。在一個組織每一主體或者部分所起作用是不同的，且對整體的重要性也不同。因此在構建校企合作聯(lián)盟時，應當明確哪一部分起主導作用及關鍵部分與其他主體之間的關系。本文基于這一理念構建了以高職院校內部聯(lián)盟為基礎的校企合作聯(lián)盟（如圖所示）。

在上圖中，最中心的環(huán)代表以聯(lián)盟協(xié)議為基礎的高職院校內部聯(lián)盟，中間的環(huán)則代表由于院校結盟而外延出的與院校有合作關系的企業(yè)之間形成的非正式聯(lián)盟，外環(huán)則代表在大的校企合作聯(lián)盟中課程、專業(yè)、實訓基地等所形成的共享資源。顏色的深淺則代表了其對校企合作推動作用的大小，顏色越深，其在校企合作中的地位越重要。從上圖可以看出，高職院校之間的合作最為關鍵，它是后面實現(xiàn)企業(yè)聯(lián)合、實訓基地共享、課程及專業(yè)建設統(tǒng)籌規(guī)劃的主要推動力量。而雙向箭頭則表示各種聯(lián)合之間是可以相互推動的，高職院校的合作可以推動與之相關資源的共享，而這些資源互相聯(lián)系構成的整體對高職院校的內部聯(lián)盟具有反向的推動作用，促使結盟更加緊密。

在沒有開始形成高職校企合作聯(lián)盟之時，各院校相互獨立，且各自擁有一定的校企合作資源，但是由于這些資源不能相互貫通，從而在使用的時候不能達到最大收益，且不同院校之間若要通過交換獲取對方的資源，則外部交易成本很高。所以，有一些院校在必要的時候會通過正式或非正式的協(xié)議進行合作，將外部交易成本內部化，從而提高成本收益。此時的合作僅發(fā)生在少數(shù)幾所院校之間，若是要將這一合作推廣到區(qū)域內的局部大多數(shù)院校，則需要外部力量的作用。政府能夠比較準確地把握產業(yè)發(fā)展的方向及高職教育發(fā)展的動態(tài)，及時掌握勞動力市場的供求變化趨勢，因此可以成為引導校企合作的外部力量。政府通過構建一個開放的、可以使區(qū)域內絕大多數(shù)院校參與的校企合作平臺，使各院校在這一平臺內逐步由非正式的合作向正式的合作發(fā)展，由幾所院校之間的合作發(fā)展為所有院校以一個正式協(xié)議為基礎的合 作。這一平臺應當由完善的管理體制、信息平臺、爭端解決機制、政策保障機制等構成。政府在這一平臺中發(fā)揮仲裁者和引導者的作用，保證每個學校能夠依據合作協(xié)議履行職責，行使權利，使得高職院校在此平臺上從松散型的合作逐步發(fā)展為內部聯(lián)盟。

當高職院校聯(lián)盟形成之后，學校與企業(yè)之間的“一對一”和“一對多”關系就變成了“多對多”，學校和企業(yè)在合作對象上的選擇機會都增加了。另外，高職院校之間由于性質類似，相互合作比較容易，政府的行政手段也更容易起到作用。而企業(yè)由于所處產業(yè)不同、企業(yè)性質不同，若沒有利益的需求或者中介力量的推動，企業(yè)之間進行合作的可能性很小。院校聯(lián)盟成立后，企業(yè)與企業(yè)之間就可以以院校為中介在課程開發(fā)、新技術研究等方面進行合作，互惠互利。而對于院校來說，也可以解決實驗設備匱乏、實訓基地得不到充分利用等問題。院校聯(lián)盟之后，在聯(lián)盟內部進行資源的優(yōu)化配置要容易得多，解決了當前高職教育發(fā)展中的一些問題。例如：在專業(yè)設置上，高職教育的職業(yè)性要求其專業(yè)的設置與市場需求保持密切聯(lián)系，但同時也受到市場的滯后性和盲目性的影響，因此當某一行業(yè)的人才需求旺盛時，高職院校就會蜂擁而上開設該行業(yè)所需的專業(yè)，這種功利性易造成師資短缺、專業(yè)質量不高、學生難就業(yè)等弊端。高職院校聯(lián)盟建立之后，政府則可以對整個聯(lián)盟內該專業(yè)的開設情況進行宏觀分析，并將分析結果反饋給各個院校，院校之間通過溝通協(xié)商，合理配置教師資源、合作開設課程，同時明確各個學校在該專業(yè)上的定位，增強特色。更可以利用行業(yè)組織及企業(yè)為課程開發(fā)提供崗位技術標準和企業(yè)技術要求，并為課程開發(fā)工作中的細節(jié)問題提供咨詢。聯(lián)盟內部實現(xiàn)該專業(yè)的合理規(guī)劃，院校個體實現(xiàn)特色化并突出比較優(yōu)勢。

高職院校聯(lián)盟一旦形成之后不是固定不變的，而是在各種力量的作用下不斷調整。首先，學校自身的發(fā)展會對聯(lián)盟的合作方式產生影響，單個院校實力的相對增長會提升其在聯(lián)盟中的地位和作用。隨著聯(lián)盟中院校之間相對實力的變化，合作方式也會在少數(shù)院校主導式和多數(shù)院校協(xié)商式之間不斷變換。其次，企業(yè)與學校的合作關系的變化也會影響聯(lián)盟，如果最初建立的校企合作關系順利發(fā)展，那么企業(yè)極有可能要求建立更緊密的合作關系，企業(yè)傾向為聯(lián)盟提供更多的資源，這些增加的資源會在聯(lián)盟內部流動，促使聯(lián)盟的成長。反之，若最初建立的校企合作關系沒有順利進行下去，那么企業(yè)傾向收回已投入的資源，這將影響聯(lián)盟的發(fā)展。再者，校企資源配置方式的變化也會對聯(lián)盟產生影響，資源的配置方式是聯(lián)盟運作的基礎，配置方式的變化將使會改變聯(lián)盟的運行體制。各種力量所導致的變化大多首先體現(xiàn)在聯(lián)盟協(xié)議的細化或加強及院校聯(lián)盟合作方式的變化，而院校聯(lián)盟的發(fā)展又會再次推動整個校企合作的發(fā)展。

2.關于廣東高職校企合作聯(lián)盟式發(fā)展的幾點思考。第一，統(tǒng)籌規(guī)劃職業(yè)教育，構建高職院校聯(lián)盟。廣東省已的《大力發(fā)展職業(yè)技術教育的決定》和《廣東省職業(yè)技術教育改革發(fā)展規(guī)劃綱要》針對廣東省目前在職業(yè)技術教育發(fā)展過程中體制機制方面的障礙，提出了“五個統(tǒng)一”，通過統(tǒng)一發(fā)展規(guī)劃，創(chuàng)新管理體制；統(tǒng)一招生平臺，優(yōu)化招錄制度；統(tǒng)一經費投入，規(guī)范投入機制；統(tǒng)一資源配置，健全共享模式；統(tǒng)一培養(yǎng)標準，完善評價體系?！拔鍌€統(tǒng)一”政策的實施將使廣東省的職業(yè)教育和技工教育得以統(tǒng)籌推進，職業(yè)技術教育資源配置將得到進一步優(yōu)化，同時也將促進高職院校聯(lián)盟的建立，為廣東校企合作大聯(lián)盟的建立奠定基礎。

第二，加強理論研究，積極實踐，探索廣東高職校企合作聯(lián)盟的運行機制。校企合作聯(lián)盟的建立，最關鍵的是合作機制的構建，這直接關系到聯(lián)盟中各主體的功能是否能正常發(fā)揮。建立完善合理的合作機制，需要學術界的支持，需要高職院校、企業(yè)和政府勇于改革創(chuàng)新。以此為基礎，構建科學的組織結構，制定完善的保障制度，保證學校、企業(yè)、政府及行業(yè)組織等中間機構在校企合作中的作用得到體現(xiàn)，使聯(lián)盟能夠順暢地運作下去。

第三，找準校企合作的基點，推進校企合作資源的共享。要找準學校與企業(yè)的合作基點，積極引導企業(yè)從經濟發(fā)展和企業(yè)進步的戰(zhàn)略高度認識校企合作，引導高職院校以社會需求為根本創(chuàng)新人才培養(yǎng)機制。相關政府部門之間通力合作，加強宣傳教育，提高企業(yè)的社會責任意識，激發(fā)企業(yè)支持、參與校企合作的主動性和積極性，增強校企合作的驅動力。同時，利用會議、培訓等方式加強院校之間的交流，將各個學校的校企合作基點連接起來，使得各院校的校企合作資源在整個校企合作聯(lián)盟中融會貫通，實現(xiàn)資源利用效率的最大化及學校、企業(yè)合作利益的最大化。

第四，發(fā)揮行業(yè)協(xié)會等中間組織在校企合作中的作用。對一些行業(yè)內通用技術，在課程內容設置及編制實訓教材方面，行業(yè)組織相比企業(yè)更有優(yōu)勢。單個學校與行業(yè)之間的職能不相匹配，進行合作的難度較高，但是若以廣東高職院校聯(lián)盟的形式與各行業(yè)協(xié)會進行合作，雙方的職能都高于個體，在合作中處于平等的地位，在崗位職業(yè)能力標準制定、建立以工作過程為導向的課程體系、制定專業(yè)發(fā)展規(guī)劃和人才培養(yǎng)方案等方面所能發(fā)揮的效用相比單個院校和企業(yè)更大且更具有廣泛性。

第五，理順職業(yè)教育的管理機構，明確政府部門在校企合作中的定位。目前廣東職業(yè)教育的主管部門為廣東省勞動社會和保障廳，同時省社保廳也主管職業(yè)資格標準制訂、各種職業(yè)資格考試及證書發(fā)放，在角色上既是裁判員又是運動員。另外，廣東省教育廳也是各職業(yè)院校的主要主管部門，負責對各高職院校的工作進行監(jiān)督指導。政府對職業(yè)教育的管理機構設置不清晰，給職業(yè)教育的發(fā)展造成了許多障礙，包括不同政府部門的政策不相協(xié)調使學校處于兩難境地，降低了政策的執(zhí)行力度；審批手續(xù)繁雜，打擊了企業(yè)參與校企合作的積極性等?；谶@一現(xiàn)狀，建議將職業(yè)教育的主管職能從省社保廳中分離出來，使社保廳充分發(fā)揮裁判員的作用，使教育廳對全省的實訓資源進行統(tǒng)籌安排，整體推進校企合作。⑤

［注釋］

①黃亞妮.高職教育校企合作模式的國際比較［J］.高教探索，2004（4）：70.

②丁金昌，童衛(wèi)軍，黃兆信.高職校企合作運行機制的創(chuàng)新［J］.教育發(fā)展研究，2008（17）：68.

③程曉宇.從納什均衡看高職院校的校企合作［J］.陜西國防工業(yè)職業(yè)技術學院學報，2009（9）：10-13.

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無論是航空業(yè)還是航運業(yè)，這些交通運輸行業(yè)都受經濟周期的較大影響，如何在經濟運行的高峰和低谷這些不可控的因素之下，平滑自身的運營風險，在激烈的競爭中，增強核心競爭力成了交通運輸業(yè)2011年不可回避的話題。

東航集團總經理劉紹勇告訴《英才》記者，航空業(yè)的兩大特性至今并未根本改變：一是它的高波動性、低盈利性；二是它受上游能源的限制。人民幣升值以及國內興起的高鐵建設潮，不斷上升的油價，這些都對航空業(yè)造成很大的經營壓力。高鐵對航空業(yè)的直接沖擊無疑將在今后一段時間內延續(xù)下去。中國國際航空公司總經理孔棟在這個問題上思考的深入，他對《英才》記者表示：“高鐵與航空同樣作為國家戰(zhàn)略性產業(yè)，是一個國家經濟發(fā)展成熟的標志。

雖然兩者存在競爭，但卻并不是彼此水火不容。在我國兩者的價格不等，又加之民航業(yè)飛機準點的正常性低于高鐵，因此目前中國還無法達到日本民航與高鐵之間的平衡。未來民航和高鐵，甚至是城際高鐵之間的關系，可以采取合作的方式，一票到底，既能坐高鐵又能坐飛機，這個前景是非常廣闊的?！?孔棟并不把高鐵看成民航業(yè)的威脅。

與國航類似，東航在今年初也提出“空鐵聯(lián)運”;的設想，希望實現(xiàn)航空與高鐵兩種運輸方式的“無縫連接”;，從而盤活航線資源。與高鐵的競爭相比，劉紹勇認為國際航空巨頭的競爭壓力才是東航更需要積極應對的。2010年10月，原美國聯(lián)合航空公司和美國大陸航空公司合并成立美聯(lián)航，網絡覆蓋371個機場、59個國家。類似這種國際航空業(yè)的兼并重組，聯(lián)盟與聯(lián)盟合作正在成為國際航空業(yè)的新趨勢。

走出去，到國際參與到世界級航空公司的競爭，是國航的下一步準備?！笆濉?期間進入世界航空公司前5強：“現(xiàn)在越來越多的外國航空公司意識到中國的航空未交通運輸聯(lián)盟與合作成新趨勢高端訪談：中國國際航空公司總經理孔棟、東航集團總經理劉紹勇、中遠集團黨組書記、副總裁張富生產業(yè)趨勢調查之交通運輸人民幣升值以及國內興起的高鐵建設潮，不斷上升的油價，這些都對交通運輸業(yè)造成很大的經營壓力。

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終端市場操作方面的文章經常見于各種刊物、網站，大多僅限于對單個企業(yè)如何運作終端市場進行論述，然而，在現(xiàn)代激烈競爭的市場環(huán)境中，靠單個企業(yè)在市場上的單打獨斗，實力雄厚的企業(yè)可能能夠支撐一時，但對于實力較小的企業(yè)來說，往往會進入投得越多虧得越多的死循環(huán)。筆者結合多年在醫(yī)藥行業(yè)不同業(yè)態(tài)（生產、批發(fā)、零售）的市場運作經驗，提出一種多贏的市場終端運作模式-----動態(tài)聯(lián)盟合作導購營銷模式。 一、模式的基本內容（見附圖）

1、動態(tài)聯(lián)盟的思想

根據當今世界各國企業(yè)動態(tài)聯(lián)盟的實踐發(fā)展可知，動態(tài)聯(lián)盟的實質是企業(yè)之間基于競爭—合作關系的非股權聯(lián)合，它是企業(yè)群體的一種動態(tài)重組行為，至少應由兩個或兩個以上的法人企業(yè)參與組建。動態(tài)聯(lián)盟只是一個虛擬網絡組織，它不具有法人資格。動態(tài)聯(lián)盟的最終目的在于快速開發(fā)或實現(xiàn)某種產品或社會服務，使企業(yè)在時間、質量、成本和服務(TQCS)這四個關鍵因素方面具有優(yōu)勢。動態(tài)聯(lián)盟組織的運作管理是一項復雜的經營過程，它不僅要適應市場變化和新產品的經營機遇，而且還必須基于新產品的經營過程及所處的技術、經濟、文化等環(huán)境條件，建立起跨公司乃至跨國家的多企業(yè)間的動態(tài)組織結構。

2、“動態(tài)聯(lián)盟”合作導購營銷模式的內涵

本文所闡述的動態(tài)聯(lián)盟合作導購營銷模式是應用制造業(yè)中動態(tài)聯(lián)盟的思想，以區(qū)域資源的整合、共享為主線，多個企業(yè)之間為取得最大的市場銷售終端競爭優(yōu)勢，抓住有限的市場銷售機會，盟主企業(yè)（經銷商）通過協(xié)議和聯(lián)盟組合等方式，將各盟員企業(yè)（生產商、零售終端）的部分區(qū)域市場資源運作優(yōu)勢整合在一起，形成一個臨時性的開放的組織，在目標銷售終端通過聯(lián)合導購的方式來共同完成聯(lián)盟組織內各個企業(yè)的目標銷售項目。

在這個聯(lián)盟組織中，各企業(yè)根據聯(lián)盟契約，各自負責整個營銷項目中屬于自己的子任務塊，在自己的優(yōu)勢領域相對獨立運作，并通過彼此之間的協(xié)調和合作達到整體銷售的多贏。動態(tài)聯(lián)盟中的盟員企業(yè)在完成目標銷售后（產品生命周期結束）或沒有達到自己所期望的理想效果，可以從組織中自行退出，可以再去應用其他的市場機會進行市場運作。

聯(lián)盟組織中的各個企業(yè)發(fā)揮自身的優(yōu)勢，對企業(yè)供應鏈的外部資源進行有效整合，以達到降低成本、提高競爭力的目的。盟主企業(yè)（區(qū)域經銷商）依靠自己在區(qū)域市場的地緣優(yōu)勢，組建一個實行盟主企業(yè)統(tǒng)一指揮的導購促銷隊伍，并承諾能以最快的速度、較低的運作成本將盟員企業(yè)（生產商）的產品在區(qū)域市場的銷售終端上與消費者見面，為消費者提供聯(lián)盟組織中單個企業(yè)難以提供的優(yōu)質服務，達到單個企業(yè)難以達到的競爭優(yōu)勢，快速有效地抓住轉瞬即逝的市場機遇，將原本分散的市場資源、人力資源和管理資源以及各種重復的市場成本有效整合成為一個高速快捷的市場銷售導購系統(tǒng)。 二、模式提出的背景及意義

隨著市場的不斷成熟，競爭日益激烈，傳統(tǒng)的市場終端營銷模式顯得難以適應，越來越多的企業(yè)開始感到市場銷售終端的確非常重要，但對市場銷售終端又不知道該如何有效的投入。根據筆者對醫(yī)藥行業(yè)的了解，目前市場上大多數(shù)藥店，尤其是規(guī)模較大的零售藥店里生產企業(yè)派駐的銷售導購員很多，甚者有的藥店幾乎沒有自己正式的營業(yè)人員，雖然店內從事營業(yè)工作的人員不少，但基本上都是生產廠家派駐的導購員，而屬于藥店自己的人員就是店經理一人，主要行使管理職能而已。當對這些派駐導購員的企業(yè)進行調查了解時，很多企業(yè)又表現(xiàn)出“想說愛你不容易”的心態(tài)，如果不派駐導購員，自己的產品銷售量上不去；派駐吧，費用太高，很多是虧損的，實屬競爭所致的無奈之舉。因此，單體企業(yè)派駐導購員對于實力雄厚的、產品利潤空間大的、產品市場定位廣且銷量大的企業(yè)來說可以支撐，對于實力小的、產品定位較窄、銷售量略小的企業(yè)來說只能是“望店興嘆”。

動態(tài)聯(lián)盟的建立，使得原來存在于單個企業(yè)之間的競爭轉化為聯(lián)盟之間的競爭，效率較高競爭力強的聯(lián)盟，使組織中的企業(yè)共同優(yōu)勝，效率較低的單體企業(yè)則被劣汰。聯(lián)盟中的企業(yè)雖然不是同一企業(yè)，目標不完全一致，但利益相關一損俱損一榮俱榮，從而達到營銷一體化的效果。所以在動態(tài)聯(lián)盟中雙贏思維十分重要，損人利己的時代已經終結，每個企業(yè)在考慮自身利益最大化的時候也要保證其他加盟企業(yè)的基本利益和底線利潤目標（在營銷渠道的上下游企業(yè)之間體現(xiàn)的尤其明顯）。通過動態(tài)聯(lián)盟的合作導購營銷模式，整合多方部分有效資源（如品牌形象、分銷網絡、社會關系、營銷經驗等），做到資源共享、優(yōu)勢互補，取長補短，從而疊加各方的優(yōu)勢，減少部分重復的成本投入，取得事半功倍的營銷效果。這些效果突出表現(xiàn)在以下幾個方面：

1、有效降低營銷成本。動態(tài)聯(lián)盟投入的費用是由聯(lián)盟組織中各方共同分擔的，相當于組織中其他盟員為自己進行了一定程度的免費促銷或者提供了一定的銷售便利，企業(yè)“無償”地使用了他方的營銷資源，自然減少了營銷費用的支出，降低了營銷成本。

2、擴大消費群體。聯(lián)盟各方的消費群體肯定不會完全重疊（若重疊則不能成為共同盟員），也可能重疊度很低。如購買減肥藥品“曲美”的顧客也可能成為購買某種“去痘”產品、排毒產品、睡眠產品等的消費者，那么聯(lián)盟組織的導購員通過品牌消費連帶效應或消費者教育（引導），便可以使聯(lián)盟組織的相關盟員企業(yè)的消費者群體慢慢擴大。通過動態(tài)聯(lián)盟合作導購營銷，企業(yè)可將僅屬于某方的消費者一定程度上成為自己的消費者，同時在動態(tài)聯(lián)盟合作導購營銷的強大攻勢下增加潛在消費者數(shù)量，從而擴大產品的消費群體。動態(tài)聯(lián)盟不僅可以進一步擴大各自品牌的影響，更能夠借對方（某方）的優(yōu)勢來擴大消費群，以打造更大的市場空間。

3、擴大品牌影響。即使是知名名牌、強勢品牌，也不可能是人人都熟悉它、喜歡它，品牌的知名度、美譽度和忠誠度不同的顧客會有不同的印象、感受和評價。在動態(tài)聯(lián)盟合作導購營銷模式中，由于是聯(lián)盟組織共同派駐的導購員，他往往避免了那種僅僅把自己的產品賣出而對其他產品不聞不問的“單體企業(yè)導購員”心態(tài)，他會利用某些品牌影響、宣傳能力等資源優(yōu)勢來提高相關品牌的知名度、美譽度，加強某些品牌的忠誠度，從而擴大相關品牌影響力。結成動態(tài)聯(lián)盟合作導購營銷，盟員企業(yè)在各自的強勢銷售終端可以為其他盟員提供一些宣傳推廣的便利，同時多方將自己在全國開展成功推廣促銷活動的經驗進行交流，以使經驗共享。

4、有利于新產品推廣。企業(yè)在推出新產品時的市場導入期，成本相對較高，而市場購買力弱，市場知曉度低。企業(yè)為了迅速推廣新產品，加入聯(lián)盟組織，借動態(tài)聯(lián)盟合作導購營銷的力量能取得良好的效果。動態(tài)聯(lián)盟合作導購營銷能迅速擴大企業(yè)產品在區(qū)域市場的終端覆蓋率、提升產品在區(qū)域市場的知名度、擴大銷量。因此，動態(tài)聯(lián)盟合作導購營銷是企業(yè)推廣新產品的一種成本低效率高的有效營銷方式。

5、減少企業(yè)在某些營銷環(huán)節(jié)的管理投入。在技術日新月異和競爭不斷升級的條件下，沒有哪家企業(yè)可以在任何領域都占有優(yōu)勢，甚至在同一營銷過程中的各個環(huán)節(jié)均保持領先都是不可能的。越來越多的企業(yè)認識到集中經濟資源，發(fā)揮核心優(yōu)勢的重要性，企業(yè)應集中精力在自己擅長的領域和有利環(huán)境中發(fā)揮作用，而把不擅長的業(yè)務外包給其他企業(yè)從而實現(xiàn)在供應鏈上的分工，利用區(qū)域經銷商在區(qū)域市場的地緣、資源等優(yōu)勢，將區(qū)域市場的促銷導購管理工作全部或大部分交給他們管理，同時整合不同盟員的優(yōu)勢，在長期業(yè)務關系中建立良好合作關系，可以節(jié)約交易費用、管理投入，并且可把多方合作關系以契約或章程的形式固定下來，形成穩(wěn)固的動態(tài)聯(lián)盟共同體。

6、市場信息互通，聯(lián)盟合作關系增值。在多贏思維的指導下，隨著加盟企業(yè)合作時間的延長、程度加深，各盟員企業(yè)以區(qū)域經銷商為合作紐帶，漸漸會突破簡單的買賣關系，實現(xiàn)聯(lián)盟組織中企業(yè)之間的市場信息交流甚至可以在其他技術信息方面進行交流，這樣便盡可能地挖掘市場潛力、提高市場效率，使原來僅僅和區(qū)域經銷商交易合作關系逐漸演化為聯(lián)盟組織內渠道增值的聯(lián)盟伙伴關系。提高各盟員企業(yè)利用信息的效率，獲得較高的效益，利用各盟員企業(yè)對外聯(lián)絡的市場信息網絡，各個盟員企業(yè)可以降低交易成本、完善市場信息網絡。較強大的信息交換、處理能使各盟員企業(yè)在動態(tài)聯(lián)盟中充分分享各企業(yè)的信息優(yōu)勢提高市場競爭力。這樣，有利于聯(lián)盟整體合作效益的提高，將會使各個企業(yè)間的合作無磨擦地展開。比如A公司把自己的市場信息系統(tǒng)、區(qū)域市場分析的結果、對區(qū)域市場需求的預測信息等提供給其聯(lián)盟的經銷商，經銷商除了自己可以利用這種資源優(yōu)勢進行自己的市場分析運作之外，在產品沒有沖突、不涉及機密的情況下，還可以將這些經驗部分或全部提供給聯(lián)盟組織內的其他盟員，以便提高相關盟員的市場銷售。通過盟主企業(yè)（經銷商）這樣的紐帶，實現(xiàn)聯(lián)盟組織內企業(yè)間市場信息共享，不同的盟員企業(yè)便可以節(jié)省相應的市場信息的獲取成本，提高聯(lián)盟組織的整體效率。這種趨勢的不斷加深，將來還可以延伸覆蓋至整個供應鏈的決策系統(tǒng)，使加盟企業(yè)在各自的信息終端，都能清楚地觀察到物流、資金流、信息流和工作流，將成為真正意義上的“動態(tài)聯(lián)盟”聯(lián)合體。

7、強化終端營銷的核心優(yōu)勢。動態(tài)聯(lián)盟合作導購營銷，實際上是一種分工深化的表現(xiàn)。各個盟員企業(yè)只需重點負責完成自己更具優(yōu)勢、更精細的終端營銷分工體系中的部分環(huán)節(jié)，各個盟員企業(yè)應該不斷加強自己在優(yōu)勢環(huán)節(jié)上的核心優(yōu)勢，通過全體盟員的通力合作可以達到整體終端市場效益的提升。

8、強化與區(qū)域經銷商的商業(yè)信譽關系。動態(tài)聯(lián)盟合作導購營銷，代表一種生產商與區(qū)域經銷商較長期的合作關系。這種聯(lián)盟組織由區(qū)域經銷商發(fā)起，更多的為各個盟員企業(yè)提供業(yè)務便利，直接將區(qū)域經銷商的利益和生產商的利益更加密切的結合在一起，形成利益一體化，可以通過這種聯(lián)盟契約關系推進很多除了契約之外的各種相關關系的合作，從強化雙方的商業(yè)信譽，節(jié)省交易成本。 三、模式的具體實施

（一）實施的主要內容

1、確定“動態(tài)聯(lián)盟”合作導購營銷的基本原則。

“整合優(yōu)勢、實現(xiàn)多方共贏”的指導思想是合作的基本原則。合作的多方要避免占便宜、搭便車的思想，實際上這種合作方式使得組織中的每一個成員均實現(xiàn)了搭便車的便利，通過合作將生產商、經銷商以及銷售終端和導購員等多方的利益實現(xiàn)了一體化，由利益的一體化達到營銷的一體化。

2、“動態(tài)聯(lián)盟”合作導購營銷中企業(yè)的定位（盟主、盟員的確定）。

“動態(tài)聯(lián)盟”組織的成立及延續(xù)必須有一個強有力的聯(lián)系紐帶，這個紐帶在整個組織中還必須發(fā)揮不可替代的作用。區(qū)域經銷商和其上游的生產商的商業(yè)合作，具有潛在的利益一體化關系，區(qū)域經銷商和其下游的終端銷售商的商業(yè)合作，往往都很看重合作的持續(xù)性（長期），也具有潛在的利益一體化關系，他自然成了連接上下游的市場紐帶。根據目前市場的購銷模式來看，區(qū)域經銷商能夠更好的起到紐帶作用，在市場營銷的整個過程中所扮演的角色、發(fā)揮的職能決定他在這樣的聯(lián)盟中比較適合充當盟主的地位。作為盟主，應該成為本聯(lián)盟組織的主要發(fā)起者。生產商和經銷商的目標有很強的一致性，都想盡可能的占領區(qū)域市場銷售終端。生產商在這個組織中是盟員的角色，而終端銷售商根據他加盟的積極性可以吸納其進入這個組織，也可不吸納其進入這個組織。

3、確定“動態(tài)聯(lián)盟”合作導購營銷的章程。

“動態(tài)聯(lián)盟”合作導購營銷模式盡管是一個松散的聯(lián)盟組織，它仍需有相應的約束機制來保證它運行的長期性、穩(wěn)定性、相對規(guī)范性。章程的內容應該包括聯(lián)盟組織的理念、原則，組織形式，盟員和盟主的權利、義務，加入、退出的程序。由于不同盟員的產品不同、銷售政策不同、市場運作方式不同，所以章程中還須有不同盟員企業(yè)加入組織后和盟主企業(yè)在具體業(yè)務合作上的相關規(guī)定。最好以章程規(guī)定為準則，再簽訂具體的合作協(xié)議。

4、選擇“動態(tài)聯(lián)盟”合作導購營銷中不同盟員的產品。

產品是合作導購營銷的主要對象，加強產品的市場銷售力度，節(jié)省市場的投入費用，在聯(lián)盟組織中，盟員盡可能地一直對外，提高整體的市場優(yōu)勢，是聯(lián)盟的主要目的。所以盟主在選擇重點合作導購產品（盟員）時，要注意這樣幾個方面：a、科學確定產品數(shù)量?？紤]到導購員對產品的熟悉能力、工作量、工作時間等因素，重點導購的品種不能太多，最好在50個以內，當然也不能太少，太少會增加盟員的市場成本或無法滿足導購員的收入需求。b、科學確定品種結構。聯(lián)盟組織內的導購品種不能沖突，不能夠有目標消費者相同或太相近的品種，同時要考慮到不同品種在不同的銷售季節(jié)的銷售情況，要兼顧到不同季節(jié)均有比較理想的銷售，以免在某個時段所有導購品種均處于淡季，而使導購員的收入受到較大波動，從而影響到導購隊伍的穩(wěn)定性。c、科學選擇不同品種的利潤空間。不同品種的利潤空間，將會直接影響導購員的經濟收入和對相應品種導購的積極性，同時也影響到盟主企業(yè)的利潤。d、科學預測不同品種的市場前景。不同的產品市場前景，不僅會影響的盟主企業(yè)和導購員的即得利益，還會對這種合作模式的長久性、持續(xù)性、穩(wěn)定性有較大影響，也會影響到盟主企業(yè)與盟員企業(yè)的合作關系。e、選擇品種的同時要考慮生產品種的廠家資質。不同的企業(yè)對市場的運作策略、支持力度是不同的、信譽不同，要盡可能的避免與那種只追求短期利益的企業(yè)合作，否則會影響到其他盟員的利益以及合作的穩(wěn)定性等。

5、確定“動態(tài)聯(lián)盟”合作導購營銷的不同盟員的政策。

雖然有了聯(lián)盟的章程，但它畢竟是對聯(lián)盟組織中所有成員行為的抽象約定，具體到每一個盟員某一個產品，政策是不一樣的，所以要針對不同的品種和盟員企業(yè)共同確定相應的導購銷售政策。在確定政策時要考慮：該產品是否適合進行終端導購銷售；確定的政策對終端導購員的激勵效果是否有效；廠家針對導購的投入內容和比例；盟主企業(yè)的利潤空間和對銷售終端的政策、導購品種和盟主企業(yè)的結算方式等。

6、確定“動態(tài)聯(lián)盟”合作導購營銷模式中導購員的管理方式和制度。

導購員的管理方式和管理制度是聯(lián)盟合作成功的重要保證。由于這是一種聯(lián)盟的合作導購營銷模式，和目前市場上已經有的或廠或商的導購方式的管理有較大不同。目前市場上導購管理的難點主要是涉及到費用的支付問題不好解決，而這種合作的導購模式，費用是由所有盟員共同分擔，支付的費用均“比較低”。費用問題解決了，重點就是管理的效率問題，即要保證導購員隊伍的穩(wěn)定性，保證對所有導購品種政策的執(zhí)行效率。

導購員的人事管理權、導購員的薪酬體系決定權必須由盟主企業(yè)決定。（人事管理包括招聘、培訓、派駐、崗位調動、工作檔案建立、離職的管理等；薪酬體系包括市場開發(fā)期保底的工資待遇、福利及相關補貼、費用的報銷及管理規(guī)定、工資的發(fā)放及反饋、保底銷售量計劃、法定節(jié)假日的補貼、不同品種淡旺季的提出辦法等。）業(yè)務管理和獎勵辦法可以由盟主企業(yè)和盟員企業(yè)共同進行管理，但仍以盟主企業(yè)為主。其中業(yè)務管理中個人終端形象管理、紀律管理、例會制度執(zhí)行、工作績效考核以盟主企業(yè)管理為主，報表的填寫、終端信息的反饋、人員的互動監(jiān)督、不同品種政策的執(zhí)行、不同品種終端宣傳管理等以盟員企業(yè)管理為主；獎勵政策中導購員的晉升、淘汰、重大處罰等以盟主企業(yè)管理為主，終端建議獎勵、產品知識獎、重點品種銷量進步獎、特別貢獻獎、不同品種顧客優(yōu)質服務獎等以盟員企業(yè)管理為主。

在制定導購員的各種管理制度時，要充分考慮對導購員工作積極性的調動和控制，建設一套科學、完整的導購員“招聘—培訓－管理－考評－激勵－回饋”體系，力爭（要）達到以下效果：制定嚴格的導購員招募標準，合理篩選優(yōu)秀導購人才，并保持一定的人才儲備；建立專業(yè)的培訓考核系統(tǒng)，提高導購人員整體銷售力；規(guī)范終端導購員管理，提高導購員的業(yè)務技能和工作效率；構建科學、合理的薪酬發(fā)放方案，最大限度地刺激與挖掘終端銷售潛力；制定精細化的福利制度，強化導購隊伍的凝聚力與企業(yè)歸屬感；梳理導購信息收集系統(tǒng)，真正做到對市場的快速反應；制定科學的測評指標，兼顧到聯(lián)盟組織中所有導購品種成員的利益。

7、確定“動態(tài)聯(lián)盟”合作導購營銷模式的終端區(qū)域及具體數(shù)量。

合作導購營銷區(qū)域及終端數(shù)量的確定原則（上）由盟主企業(yè)根據自己對整個區(qū)域市場的布局和盟員企業(yè)的建議來選擇（確定），因它需要盡可能兼顧所有盟員的市場需求。有時要根據聯(lián)盟組織中的品種結構情況，可以適當?shù)恼{整。可能有的盟員僅僅想在少數(shù)終端進行導購營銷，而有的盟員又想盡可能地將覆蓋面擴大，這時就根據情況靈活變通。

（二）實施的主要步驟

1、盟主企業(yè)準備好合作的各種材料。

盟主企業(yè)對區(qū)域市場的詳細了解、掌控能力是合作的一個基本前提。在和各盟員企業(yè)進行正式的談判交流之前，盟主企業(yè)應該準備好為合作的成功談判的相應材料。如：區(qū)域市場的銷售終端的檔案資料及詳細分類、合作的基本思路、可能給盟員企業(yè)帶來的利益等等。

2、盟主企業(yè)選擇合適的盟員企業(yè)（主要是生產商）。

在盟主企業(yè)有了一定的物質資料、思想準備之后，就要開始根據區(qū)域市場的情況、自己已經經銷的產品情況（進行）選擇盟員企業(yè)。根據欲確定的品種結構，先在目前已經經銷的品種的企業(yè)中進行選擇，已經經銷的品種比較了解可以更好的與廠商進行初步的交流，然后可以針對目前已經發(fā)生業(yè)務關系的生產商們將要推出的新品種進行交流溝通，在沒有更合適的選擇時，可以主動地向沒有發(fā)生過業(yè)務關系的廠商進行初步的交流。

3、盟主企業(yè)對確定的盟員企業(yè)發(fā)出邀請。

初步確定備選企業(yè)后，盟主企業(yè)可以向他們發(fā)出邀請。在邀請企業(yè)時，不必要一次就將所有欲選擇的企業(yè)全部請來，可以先邀請部分預計比較容易達成一致意見的企業(yè)進行初步的談判，談判成功后，討論出初步的合作框架。然后將要邀請的企業(yè)全部邀請到位，準備召開由盟主企業(yè)主持的座談會。

4、由盟主企業(yè)主持召開聯(lián)盟合作座談會。

將選擇的盟員企業(yè)都邀請到位后，召開“動態(tài)聯(lián)盟”合作導購營銷座談會。座談會由盟主企業(yè)主持，在和各企業(yè)初步交流的基礎上，確定出欲加入的聯(lián)盟成員。并且對合作過程中可能遇到的各種問題進行討論交流。

5、確定“動態(tài)聯(lián)盟”合作導購營銷的章程。

由欲加入的盟員企業(yè)成員進行共同的討論協(xié)商，確定聯(lián)盟的章程，作為約束組織內所有成員的游戲規(guī)則，由盟主企業(yè)起草經過討論后完成最后的整理。

6、盟主企業(yè)和不同的盟員企業(yè)在章程規(guī)定的前提下簽訂相應的合作協(xié)議。

在聯(lián)盟章程規(guī)定的前提下，盟主企業(yè)要針對不同的品種和不同的盟員企業(yè)簽訂相應的具體合作協(xié)議，合作協(xié)議的內容主要由不同的導購品種、生產企業(yè)的整體市場營銷策略、本聯(lián)盟的整體盟員利益、具體的市場狀況、盟主經銷條件等因素決定。

7、盟主企業(yè)進行導購人員的招聘組織、培訓。

有很多企業(yè)在導購員管理方面工作失控，在一定程度上與導購員整體素質的良莠不齊有很大關系。為了保證所有盟員企業(yè)的利益能夠充分的實現(xiàn)，在導購員招聘問題上，應堅守如下原則：公平、公開、公正原則，這一般是管理工作的總原則，也（就）是人們常說的“三公性”，任何管理工作只要脫離了“三公性”，都將無法繼續(xù)開展；寧缺勿濫原則（高標準、嚴要求，確保質量，徹底摒棄“拾到籃里都是菜”的粗放思想）；盟主企業(yè)、盟員企業(yè)親屬回避原則（著重指營銷業(yè)務人員的親屬回避本區(qū)域，各賣場主要負責人的親屬回避本賣場）；年輕化、知識化、專業(yè)化原則（千萬不要認為導購員處于工作“底層”而忽略了這些方面的要求）。遵照上面的招聘原則，可以制定出相應的任職資格要求標準，如：年齡（20—45周歲）、學歷（高中以上）、性格（以外向型為佳）、儀表（相貌端正、穩(wěn)重大方）、談吐（表達能力、溝通能力、親和力）、經歷（有相關從業(yè)經歷）、品德（忠于職守，敬業(yè)愛崗，吃苦耐勞，有進取心）等；此外還可以吸納一些較高素質的下崗工人，并圈定一批大中專院校畢業(yè)生作后備力量。最后再通過筆試、面試等一系列“關卡”，遴選出一批合格的人才。

在招聘到了合格人才之后，培訓工作變得尤為重要。因為較高的基本素質固然重要，但經過專業(yè)、嚴格的培訓才能發(fā)揮更大的效力。一般來說，導購員的正規(guī)培訓應該經過以下幾道“工序”：先是新入職導購員的崗前培訓（對盟主企業(yè)的歷史文化、導購員的基本要求、基本禮儀與導購技巧、日常工作規(guī)范與注意事項等進行初步培訓）；然后由盟員企業(yè)對導購員進行具體的產品知識的培訓及相關內容的培訓。注意：沒有參加崗前培訓的導購人員不準上崗；再將其派駐到某個銷售終端點進行實習并進行師徒培訓（由較有經驗的老導購員或原來終端點的營業(yè)員來傳幫帶），最后經考核合格后進行統(tǒng)一的安排。

8、盟主企業(yè)將相應的導購人員派駐到相應的銷售終端。

將經過實習、培訓、考核合格的導購員派駐到具體的終端銷售點進行就地試用，（即已將成為正式的導購員，）并在在正常程序下參加周例會及月例會培訓和相關新產品知識培訓。這樣，經過一系列規(guī)范系統(tǒng)的、持續(xù)不斷的培訓，一個具有正式上崗資格的導購員就形成了。

9、盟主企業(yè)及盟員企業(yè)根據章程和協(xié)議共同對導購工作進行監(jiān)管。

10、盟主企業(yè)及時收集市場信息、整合盟員的意見、建議、經驗等并及時傳達給各盟員。

11、由盟主企業(yè)定期組織聯(lián)盟組織的成員進行交流、評估、完善。

（三）通過聯(lián)盟組織中的利益相關者對實施結果進行評估

1、盟員企業(yè)（生產商）的評估。

①區(qū)域市場銷售量的增長情況，進行聯(lián)盟導購營銷后和前期銷售情況進行對比看是否增長；②區(qū)域市場終端費用的投入和前期或預期相比是否減少；③區(qū)域市場管理方面的投入是否感覺簡單；④對區(qū)域市場信息的獲取是否更加快捷、便利、準確；⑤終端售點的關系處理是否更加融洽，銷售終端對企業(yè)的品種和企業(yè)本身是否更加認同；⑥導購員對企業(yè)（產品）的了解程度、認同感、忠誠度如何；⑦和同類的競爭品種進行對比，是否在區(qū)域市場或導購終端更具有市場競爭優(yōu)勢；⑧其他方面的評估內容。

2、盟主企業(yè)（區(qū)域經銷商）的評估。

①企業(yè)整體在區(qū)域市場的覆蓋率是否有所提高、知名度、美譽度在區(qū)域市場尤其是導購終端是否明顯提高；②對區(qū)域市場銷售終端的掌控能力是否提高（導購員的存在使得企業(yè)可以了解到及時、準確的市場信息，很多時候還可以了解到競爭對手的相關信息）；③總經銷、特約經銷、重點導購品種的市場增長情況，總經銷品種的數(shù)量是否有所增加，由于對終端市場的掌控能力的增強，生產商自然愿意加強和自己合作，愿意將品種給予總經銷；④供應商的滿意度及對企業(yè)的依賴程度，供應商是否愿意將區(qū)域的總經銷權給予自己，終端導購隊伍的存在，可以在很短的時間內使生產商的產品在終端市場和消費者見面，加上導購的力量，可以增加銷售；⑤區(qū)域市場內費用的投入是否因為大量的導購人員的增加而加大費用支出；⑥管理水平的提高情況，擁有終端就擁有市場，對區(qū)域經銷商更是如此，對終端銷售點導購員的管理，很大程度上可以提高企業(yè)對終端市場的管理水平，大量的導購員的存在和以前那種坐在家里等待客戶上門采購的坐商相比，由原來的和生產企業(yè)僅存在交易關系的經銷商變成了生產企業(yè)的銷售商（助銷商），角色的轉換大大增加了管理工作的難度；⑦導購員對企業(yè)（產品）的了解程度和忠誠度；⑧與區(qū)域市場內重點銷售終端的合作關系；⑨與聯(lián)盟成員的合作關系；⑩其他方面的評估內容。

3、準盟員企業(yè)（銷售終端）的評估。

①用于營業(yè)人員及其他方面的管理費用情況是否整體有所減少；②整體銷售額及毛利的增長情況；③正常商品采購是否更加便利；④獲取經銷商方面的市場信息是否更加快捷；⑤與上游經銷商的合作關系是否更加融洽；⑥本區(qū)商圈內消費者對自己服務的整體評價是否提高；⑦其他方面的評估內容。

4、銷售終端導購人員的評估。

篇6

［關鍵詞］共生視域校企合作戰(zhàn)略聯(lián)盟機制

［作者簡介］張英杰（1984-），女，遼寧葫蘆島人，遼寧城市建設職業(yè)技術學院規(guī)劃與科研處干事，助理講師，研究方向為高等職業(yè)教育。（遼寧沈陽110122）

［課題項目］本文系遼寧省職業(yè)技術教育學會2011-2012年度科研規(guī)劃課題“利益訴求視域下建筑類職業(yè)教育校企合作機制研究”的階段性研究成果。（課題編號：LZZ11009）

［中圖分類號］G710［文獻標識碼］A［文章編號］1004-3985（2012）17-0013-03

校企合作是增強職業(yè)教育實踐性、促進職業(yè)教育發(fā)展的關鍵所在。校企合作的關鍵在于校企互惠互利，這種互惠互利的形成則取決于科學的校企合作機制。合作一方一相情愿是不夠的，一旦缺乏相關利益鏈條的連接，校企合作就會出現(xiàn)“剃頭挑子一頭熱”的局面，這對職業(yè)教育的發(fā)展十分不利。因此，校企合作機制的形成關鍵在于將校企合作轉變?yōu)樾姓块T、行業(yè)企業(yè)以及職業(yè)院校的自身需求，在一定共生環(huán)境中，建立一個緊密結合、互惠互利、共同發(fā)展的校企合作戰(zhàn)略聯(lián)盟機制，將由學校主導、以感情聯(lián)絡為主的淺層次合作轉變?yōu)橛尚Ｆ蠊餐鲗А⒁砸婪ㄒ酪?guī)辦事為主的深度合作。

一、校企合作戰(zhàn)略聯(lián)盟機制的內涵

機制是以一定的運作方式把事物的各個部分聯(lián)系起來，使它們協(xié)調運行而發(fā)揮作用的。校企合作是異質組織的混合體，校企合作機制的建立必須兼顧各合作成員的利益訴求。校企合作戰(zhàn)略聯(lián)盟機制就是指企業(yè)、社會和職業(yè)院校通過多元化互動，充分發(fā)揮各自的功能和優(yōu)勢，進行人才、信息、設施等資源的合理交流與整合，實現(xiàn)企業(yè)經濟效益最大化、社會效益持久化和職業(yè)院校效益最優(yōu)化的“共贏”目標的有機工作系統(tǒng)。

二、基于共生理論的校企合作主體間的關系

共生（Symbiosis）的概念首先是由德國真菌學家德貝里（De Bary）于1879年提出的，其將共生定義為“不同種屬生活在一起”，即不同物種按照某種物質聯(lián)系生活在一起。①從生物學的角度看，成長是生物從低級逐漸走向高級的過程，成長過程伴隨著生物與外界的能量交換。同樣，校企合作各成員的發(fā)展也需要與外界進行“能量”交換，通過延伸內部資源優(yōu)勢和吸取外部資源達到內部系統(tǒng)的成熟。

共生系統(tǒng)主要包含三大要素，即共生單元、共生模式和共生環(huán)境。共生單元是指構成共生系統(tǒng)的基本能量單位；共生模式是指共生單元相互作用的方式，它反映共生單元之間作用的方式，也體現(xiàn)共生單元之間的能量交換關系；共生環(huán)境是指除共生單元以外的一切影響因素的總和。②建立校企合作戰(zhàn)略聯(lián)盟機制是各成員實現(xiàn)互惠共贏的渠道，組織內各成員都作為一個共生單元而存在，通過資源互補，在校企合作這個大的共生環(huán)境中，實現(xiàn)互惠共生。也就是說，校企合作作為內部的共生環(huán)境而存在，各成員單位類比于共生單元，那么資源互補就是共生模式。

三、校企合作機制的利益訴求分析

共生理論認為，在共生系統(tǒng)中的各共生單元是在需求基礎上形成的統(tǒng)一體。在共生系統(tǒng)的構建中，不是一個共生單元對另一個共生單元的索取與施舍，而是雙方對自有資源進行整合，形成對等性資源互補，從而達到共生單元自身利益與共生系統(tǒng)整體利益的雙贏。校企合作戰(zhàn)略聯(lián)盟機制的建立就是要充分發(fā)揮資源互補的優(yōu)勢，在保證各成員利益的前提下，使合作企業(yè)、行政部門及職業(yè)院校形成以共享資源為紐帶的緊密型合作組織。因此，全面分析校企合作各主體的利益訴求，在合作過程中形成利益鏈，實現(xiàn)各主體利益的最大化，對于促進校企深度合作具有重大的意義。

（一）職業(yè)院校利益訴求

1.凸顯辦學特色，提升社會效益。教育大眾化在擴大受教育機會的同時，加劇了各類院校的競爭。職業(yè)院校要想在教育領域有所建樹，就必須具有其他教育類型不可復制的特色。職業(yè)院校的核心競爭力在于其人才培養(yǎng)具有鮮明的職業(yè)特色，但這種特色的形成僅靠職業(yè)院校單方構建是不可能的。通過建立校企合作機制，職業(yè)院?？梢晕{企業(yè)人員進入專業(yè)教學委員會，改變以院校為主的人才培養(yǎng)模式，充分利用企業(yè)在“教學指導、實習指導、教材指導、評價指導、規(guī)劃指導、教師隊伍指導、人才需求指導、專業(yè)布局指導”等方面的優(yōu)勢作用，與企業(yè)共同承擔人才培養(yǎng)風險，保證專業(yè)設定的獨特性和人才培養(yǎng)的崗位適應性，從而形成品牌效應，擴大社會影響力，吸引更多的優(yōu)秀學子自愿進入職業(yè)院校，提升社會效益。

2.整合辦學資源，提升經濟效益。生源占有率和就業(yè)率決定著職業(yè)院校的收入與發(fā)展，而生源占有率和就業(yè)率的提升有賴于職業(yè)院校人才培養(yǎng)質量的提高。高質量技能型人才的培養(yǎng)需要有高度仿真的實訓基地和大批貼近生產實際的教學人員，單靠職業(yè)院校的經濟實力是不可能完成的。建立校企合作機制，通過與企業(yè)共建實訓基地、共建技能教室、共同培養(yǎng)教師、共同開發(fā)教材、共建產品技術研發(fā)中心、共建技能大師工作室、共同開展師生技能大賽、共同設立優(yōu)秀技能人才獎學金等形式，職業(yè)院校可以降低辦學成本，減少建設實驗、實習設施設備的投入，提高經濟效益。

（二）企業(yè)利益訴求

1.獲取人力資源，降低勞動力交易成本?，F(xiàn)代市場經濟的發(fā)展決定了企業(yè)的競爭歸根到底是人力資源的競爭。努力打造數(shù)量充足、素質過硬的人才隊伍將為企業(yè)發(fā)展帶來持久的動力。目前，盡管企業(yè)可以通過勞動力市場獲得一定的人力資源，但專業(yè)對口率低，發(fā)展后勁不足，往往需要再次培訓才可利用，增加了企業(yè)的經營成本。通過建立校企合作機制，企業(yè)可根據行業(yè)發(fā)展趨勢與自身需要培養(yǎng)人才，獲得崗位針對性較強的畢業(yè)生，縮短企業(yè)招收畢業(yè)生的崗位適應期，降低企業(yè)培訓成本，提高企業(yè)效益。此外，職業(yè)院校還可以為企業(yè)員工提供培訓與指導，這在一定程度上也滿足了企業(yè)的利益需求。

2.優(yōu)化技術結構，提高企業(yè)核心競爭力。技術創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的源動力，企業(yè)要想獲得發(fā)展就必須從勞動密集型企業(yè)轉變?yōu)榧夹g密集型企業(yè)。目前，我國僅有部分知名的大中型國有企業(yè)能夠進行自主技術創(chuàng)新，大部分企業(yè)還需要與其他部門進行合作研發(fā)。實踐證明，企業(yè)與教育機構進行產學研合作是促進企業(yè)技術創(chuàng)新、優(yōu)化企業(yè)技術結構的有效途徑。通過建立校企合作機制，企業(yè)可以依托職業(yè)院校信息、師資隊伍、技術科研等智力支持為企業(yè)解決技術、管理、經營等方面的難題，促進企業(yè)建立技術創(chuàng)新機制，大力開發(fā)高技術含量、高附加值的新產品，提高競爭力。同時，對于技術力量相對薄弱的中小型企業(yè)，如鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)、創(chuàng)業(yè)型企業(yè)、中小型國有企業(yè)，可在長期的合作中擴大宣傳，樹立良好的企業(yè)形象，從而提高經濟效益。

（三）社會利益訴求

1.解決就業(yè)問題，促進社會和諧。就業(yè)是民生之本，是社會和諧之基。黨的十六屆六中全會描繪了到2020年構建社會主義和諧社會的宏偉藍圖，并將“人人有知識、個個有技能”定為具體任務目標。因此，加強校企合作、建立互惠共贏的合作機制不僅是校企雙方的需求，更是社會穩(wěn)定與發(fā)展的需要。通過建立校企合作機制，學校不再機械地重復課堂理論教學，更多地強化實踐動手能力，有利于學生知識與技能的儲備，幫助他們更好地適應工作崗位。同時，職業(yè)教育不僅面向學齡的青少年，還面向學齡青少年以外的所有人，包括被傳統(tǒng)的正規(guī)教育體系排除在外的特殊人群，如農村轉移勞動力、城市下崗或轉崗職工、殘疾人等。通過建立校企合作機制，還可以對社會在職人員與企業(yè)內部員工進行技能培訓，使其掌握一技之長，滿足社會和企業(yè)對人才的要求，真正建立無業(yè)者有業(yè)、有業(yè)者精業(yè)的和諧社會。

2.整合資源，促進區(qū)域經濟發(fā)展。職業(yè)教育與產業(yè)聯(lián)系最為密切，但職業(yè)教育仍然是社會公益性事業(yè)。社會、企業(yè)、學校和公眾都是教育公益性的利益主體，在享受教育收益的同時，也要承擔相應的責任。政府必須在職業(yè)教育的財政收入、經費分配、監(jiān)管協(xié)調等方面發(fā)揮重要作用，調動社會各方面的力量興辦和扶持職業(yè)教育，但堅持教育的公益性并不意味著政府全部包攬職業(yè)教育。建立校企合作機制，可以整合職業(yè)院校與企業(yè)的資源，充分利用雙方優(yōu)勢資源形成合作辦學、合作育人、合作就業(yè)、合作發(fā)展的全方位合作局面，降低教育的辦學成本和企業(yè)的生產成本，為區(qū)域經濟發(fā)展提供智力保障和物力支持。

四、共生視域下構建校企合作機制的建議

在共生系統(tǒng)的三要素中，共生單元是基礎，共生模式是關鍵，共生環(huán)境是重要的外部條件。校企合作機制的建立是一個完整的共生系統(tǒng)，其中校企合作各主體即為共生單元，校企合作運行模式為共生模式，校企合作外部環(huán)境是共生環(huán)境。從共生理論角度看，構建校企合作機制關鍵在于努力改善校企合作外部制度環(huán)境，形成互惠共生校企合作模式。

（一）形成校企合作共生環(huán)境

1.政府要發(fā)揮公信力，有針對性地約束企業(yè)參與職業(yè)教育的過程。政府應盡快出臺具有可操作性的校企合作法規(guī)，確立企業(yè)參與職業(yè)教育的法定責任，明確企業(yè)在開展職業(yè)教育方面的具體義務。例如，建立責任分擔機制和市場化利益分配機制，減少企業(yè)參與職業(yè)教育的風險成本；制定校企合作評估法規(guī)與實施細則，對培訓企業(yè)、教育人員的資質和學校的基礎能力建設給予全面的規(guī)定；完善落實勞動力市場法規(guī)，建立合理有效的區(qū)域技術型人才聘用價格體系，避免因勞動力價格偏低使職教服務得不到補償；設立“職業(yè)教育稅”，規(guī)定達到某一經營規(guī)模的企業(yè)必須承擔相應的職業(yè)教育與培訓責任，并以法律形式固定向企業(yè)征收籌措職業(yè)教育經費等。

2.完善校企合作體系，健全相關制度標準。建立現(xiàn)代企業(yè)制度，加強企業(yè)培訓師隊伍建設，形成一套具有現(xiàn)代企業(yè)特色的人才培養(yǎng)體系，并將企業(yè)是否履行教育責任作為考核標準；完善企業(yè)績效考核標準，將行業(yè)企業(yè)參與校企合作的成效納入企業(yè)績效考核范圍，通過定期考核評估，把考核結果作為政府對企業(yè)實行“獎、補、免、返”的依據，以保證企業(yè)參與職業(yè)教育的實際效果，使企校合作培養(yǎng)高素質技能型人才常態(tài)化，避免短期行為；落實“職業(yè)準入制度”，定期具有法律效力的職業(yè)用工標準條例，以規(guī)范企業(yè)的職業(yè)培訓標準，加強對企業(yè)用人資格的監(jiān)督，在企業(yè)招工、職業(yè)介紹等環(huán)節(jié)嚴格把關，建立投訴、舉報、年檢制度，對違反規(guī)定的企業(yè)要予以懲罰；建立職業(yè)院?？己嗽u估制度，并適時公布不能履行教育責任的企業(yè)或因教育水平低而不能滿足企業(yè)需要的學校的名單，通過行政手段減少或停止對其財政支持，以此來促進校企合作；制定或完善職業(yè)院校內部校企合作制度，建立校企合作體系，確保微觀層面的執(zhí)行性。

3.強化責任意識，提升道德要求。通過教育和媒體宣傳的形式，營造參與職業(yè)教育為榮的社會氛圍。強化企業(yè)的責任意識，驅動企業(yè)參與校企合作，增強企業(yè)履行教育責任的意識，使得校企雙方在合作中符合雙方的利益要求、制度要求和道德要求。

（二）搭建校企合作共生模式

1.軟性資源一體化。教師是職業(yè)院校重要的軟性資源，職業(yè)院校的教師是掌握高密度知識的勞動者，多從事理論研究，實踐的工作經驗相對缺乏；企業(yè)技術人員實踐經驗豐富，但知識再生能力相對較弱：兩者資源具有一定的不可替代性和互補性。通過建立校企互動人才交流機制，分別在企業(yè)和學校設立兼職崗位，不斷完善雙方頂崗實踐、科研服務和雙向培訓師資等制度，依托產學研合作途徑鍛煉教師與企業(yè)技術人員，在不斷擴大“雙師型”教師比例的基礎上，實現(xiàn)企業(yè)技術人員理論素養(yǎng)的提升，從而真正實現(xiàn)人力資源共享。

人才是連接校企雙方的重要紐帶。企業(yè)在校企合作中關注職業(yè)院校的人才培養(yǎng)和科研成果是否符合自身生存和發(fā)展的需要。要想真正實現(xiàn)校企深度合作，除了實現(xiàn)人力資源共享外，校企雙方還應關注如何實現(xiàn)人才培養(yǎng)。因此，職業(yè)院校應以利益共享為出發(fā)點，驅動企業(yè)、政府參與職業(yè)教育運行。例如，創(chuàng)新教育模式，吸納企業(yè)以資金、實物等股份形式參與辦學，使企業(yè)全程參與人才培養(yǎng)；優(yōu)化人才培養(yǎng)模式，職業(yè)院校為企業(yè)提供前沿技術理論研究及相應的人才，企業(yè)為職業(yè)院校提供崗位用人標準并參與專業(yè)設置和課程改革，將理論教學與實踐操作有機統(tǒng)一，真正實現(xiàn)以就業(yè)為導向、以滿足企業(yè)需求為根本目標；科學制定職業(yè)院校發(fā)展規(guī)劃，將辦學特色、教育教學模式特色、師資隊伍建設特色和校園文化建設特色等與區(qū)域社會經濟發(fā)展和企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展目標結合起來；深入分析企業(yè)利益需求，以提供人力資源、職工培訓、科研服務等形式滿足不同企業(yè)的需求，增強教育服務的針對性。同時，職業(yè)院校應通過建立成本投入與利益分配的聯(lián)動機制，激勵各參與主體更多更深地參與職業(yè)教育。

2.硬性資源一體化。實訓設備是職業(yè)院校的硬性資源，要實現(xiàn)培養(yǎng)高素質應用型人才的目標，就必須具備高度仿真的實訓條件。要保證實訓條件的先進性與仿真性，則需要大量的資金投入，而這單靠職業(yè)院校的經濟實力是不可能完成的，且自行建設的實踐教學基地，其生產或服務活動的真實性、先進性和復雜性同實際工作部門的職業(yè)環(huán)境相比存在較大的差距，容易與社會生產實踐的需要相脫節(jié)。因此，要實現(xiàn)校企的深度合作，保障教學設備與企業(yè)生產設備之間的對接。校企雙方可通過共建實踐實訓設施的形式，提高實訓設施的先進性。雙方可以共同購買一些設備供教學和實踐之用，并按比例進行收益分成。這樣不但提升了職業(yè)院校設備的技術含量，提高了人才培養(yǎng)質量，同時也滿足了企業(yè)對合格人才的需求，節(jié)省了企業(yè)的培訓資金。此外，學校還可與企業(yè)共建實驗室，基礎實驗室建立在學校，專業(yè)實驗室建在企業(yè)，校企共享實驗資源。對于提供設備場地或設備的企業(yè)，學校一方面可以通過資金進行補償；另一方面也可以發(fā)揮人力資源優(yōu)勢，為企業(yè)提供科研成果和技術支持，充分實現(xiàn)資源共享，達到互惠共贏。

［注釋］

①王曉軍.基于共生理論的供應鏈合作關系研究［DB/OL］.省略/ kns50/detail.aspxdbname=CMFD2011&filename=2011014404.nh，2011-01-19.

②袁純清.共生理論——兼論小型經濟［M］.北京：經濟科學出版社，1998：2-3.

［參考文獻］

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［2］余祖光.職業(yè)教育校企合作機制研究［J］.中國職業(yè)技術教育，2009（4）.

［3］夏英.市場經濟體制下校企合作機制研究［J］.職業(yè)技術教育，2007（25）.

篇7

關鍵詞：半導體照明；人才培養(yǎng)；產學研合作

中圖分類號：G642.0 文獻標志碼：A 文章編號：1674-9324（2014）23-0090-02

一、引言

改革開放三十幾年，我國建成一大批新型城鎮(zhèn)，各城市的亮化工程以及居民如火如荼的家裝工程都推動著照明產業(yè)的迅猛發(fā)展。隨著全球對發(fā)展低碳經濟取得共識，在照明產業(yè)方面，傳統(tǒng)的白熾燈、氣體放電燈等照明設備因能耗高逐步被新興半導體照明替代。半導體照明是使用LED作為光源的照明。作為目前全球新一代光源，LED因其節(jié)能、環(huán)保、顯色性好、壽命長等優(yōu)點，被稱為是21世紀最有發(fā)展前景的綠色照明光源。我國的LED產業(yè)在國家政策扶持和引導下，實現(xiàn)快速發(fā)展。據國家半導體照明工程研發(fā)及產業(yè)聯(lián)盟（CSA）統(tǒng)計，我國各類LED相關規(guī)模企業(yè)已超過6000家，從業(yè)人員超過300萬人。其中封裝、應用類企業(yè)總數(shù)已超過5000家，2011年國內總產值已超過1500億元，十二五期間將超過5000億元。

二、半導體照明產業(yè)人力資源存在問題分析

半導體照明作為國家戰(zhàn)略性新興產業(yè)，是一個學科跨度大、產業(yè)鏈長、技術和應用更新快的行業(yè)，人才需求量巨大。十二五期間，我國半導體照明產業(yè)人力資源需求總量新增將超過200萬人。其中，復合型高端產業(yè)領軍人才的需求約5千人，高級技術和管理人才約5萬人，專業(yè)技術和研發(fā)人才需求約20萬人。預計到2015年，我國半導體照明產業(yè)的從業(yè)人員將超過400萬人。然而，由于LED半導體照明技術尚屬于新興技術，涉及的專業(yè)門類比較繁多，包含了材料學、物理學、化學、微電子、光學、熱學、機械等諸多方面，我國高校尚沒有相應對口的專業(yè)設置，因此當前我國半導體照明企業(yè)技術人才嚴重不足。

人才緊缺是當前我國半導體照明產業(yè)最為突出的問題之一[1]。就半導體照明產業(yè)而言，人才資源存在的問題主要表現(xiàn)在以下幾個方面：（1）產業(yè)人力資源配置、人才供應不足，無法滿足產業(yè)不斷增長的人才需求。（2）產業(yè)鏈高端的核心技術人才匱乏，制約了產業(yè)的技術創(chuàng)新與進步。（3）教育資源的不足與職業(yè)訓練體系的缺位，限制了人才引進以及從業(yè)人員的能力素質提高。（4）企業(yè)人力資源管理水平較低，導致企業(yè)綜合成本提高，制約企業(yè)的長期發(fā)展。從宏觀上看，企無人則止[2]。半導體照明行業(yè)缺少企業(yè)的發(fā)展和支持就失去了發(fā)展的推動力，因此必須要找到解決行業(yè)人才短缺的辦法。

三、構建產業(yè)聯(lián)盟-企業(yè)-高校人才培養(yǎng)生態(tài)系統(tǒng)

人才培養(yǎng)的出路在于要內培外訓，堅持培養(yǎng)，半導體照明產業(yè)業(yè)內多名專家和學者已經達成共識：半導體照明產業(yè)的發(fā)展必須走產學研結合的道路，LED產業(yè)人才培養(yǎng)也只有在產學研合作的框架下才能滿足企業(yè)需求。因此，為應對半導體照明產業(yè)人力資源短缺的難題，作為半導體照明產業(yè)人才開發(fā)體系的建設者、相關政策制定的推動者的國家半導體照明工程研發(fā)及產業(yè)聯(lián)盟（CSA）聯(lián)合300余家會員企業(yè)與國內多所高校及研究機構開展產學研合作，在LED封裝、芯片制備、LED產品測試、照明產品光學設計等領域展開全方位的研究與探索。在人才培養(yǎng)方面，國家半導體照明工程研發(fā)及產業(yè)聯(lián)盟在深圳大學、桂林電子科技大學、五邑大學、杭州中為光電等具備LED研究設備和研發(fā)能力的單位建立了11個半導體照明培訓認證基地，培養(yǎng)半導體照明產業(yè)急需的專業(yè)人才。搭建如圖所示半導體照明產業(yè)人才培養(yǎng)生態(tài)系統(tǒng)：

左圖所示的人才培養(yǎng)生態(tài)系統(tǒng)實際上是基于半導體照明產業(yè)產學院合作框架簡歷的人才培養(yǎng)系統(tǒng)。整個系統(tǒng)圍繞人才培養(yǎng)核心任務，CAS產業(yè)聯(lián)盟作為企業(yè)和高校聯(lián)系的橋梁和紐帶，通過在高校和企業(yè)建立的人才培養(yǎng)基地從高校選擇學生培養(yǎng)后輸送到企業(yè)，也從企業(yè)選拔員工進行技能提高培訓后反哺到企業(yè)，可以源源不斷地為行業(yè)輸送專業(yè)人才。與此同時企業(yè)通過聯(lián)盟與高校及研究所對應的學院和研究團隊開展LED研發(fā)、測試、產品應用等方面的合作，既提升了企業(yè)的研究水平，又能促進科研機構的研究產業(yè)化。筆者作為桂林電子科技大學半導體照明產業(yè)人才培養(yǎng)基地的骨干教師，負責了三期一共160名學員參加的半導體照明封裝及應用工程師培訓、認證及就業(yè)推介工作，三期學員在聯(lián)盟從高校、企業(yè)、研究所聘請的半導體照明專家的帶領下系統(tǒng)學習了LED產品生產、研發(fā)、測試、應用相關知識，在通過聯(lián)盟認證考核后獲得了半導體照明工程師資格證書，并被深圳瑞豐光電子股份有限公司、深圳聚飛光電股份有限公司、深圳雷曼光電科技股份有限公司、廈門華聯(lián)電子有限公司、寧波升譜光電半導體有限公司、東莞勤上光電股份有限公司、北京宇極芯光光電技術有限公司等國內知名半導體照明企業(yè)錄用，走上了LED研發(fā)和應用研究的工作崗位。

結合桂電人才培訓基地的成功為行業(yè)培養(yǎng)160余名研究人才實際情況來看，CAS產業(yè)聯(lián)盟聯(lián)合高校、企業(yè)、科研機構建立的11個半導體照明產業(yè)人才培訓基地確實為半導體照明產業(yè)輸送了大批研究人才，緩解了企業(yè)研究人才短缺的局面。筆者相信隨著CAS產業(yè)聯(lián)盟在全國更多研究機構和企業(yè)建立更大規(guī)模和更多數(shù)量的人才培養(yǎng)基地，隨著高校及企業(yè)更加堅定走產學研合作道路的信念，隨著高校陸續(xù)開設LED相關專業(yè)，企業(yè)加大研究人才的培養(yǎng)和培訓力度，定可大大緩解并最終解決半導體照明產業(yè)研究人才短缺的問題。

四、結論

半導體照明行業(yè)人才培養(yǎng)尚處在探索和研究階段，半導體照明行業(yè)作為快速發(fā)展的多學科交叉、新興技術行業(yè)對人才有大量需求，為了適應產業(yè)的發(fā)展，必須結合產業(yè)背景，充分發(fā)揮產業(yè)聯(lián)盟、科研機構、高校和企業(yè)產學研結合的優(yōu)勢，才能培養(yǎng)出適應產業(yè)發(fā)展需求的高水平復合型人才。

參考文獻：

[1]陳燕生.LED人才培養(yǎng)切忌急功近利[N].中國電子報，2012，（4）.

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關鍵詞：校企合作聯(lián)盟；化學工程與工藝專業(yè)；應用型人才；培養(yǎng)模式

隨著高等教育管理體制改革的深入推進，高校辦學自進一步提高，部分高校于20世紀80年代末開始試點聯(lián)合辦學，如今各種形式的跨區(qū)域、跨層次、跨類型的高校聯(lián)盟已將校企、校校、校所合作辦學推向深入。出于理論層面對校企合作聯(lián)盟內涵的理性反思，針對辦學實踐中湖北省化工行業(yè)企業(yè)和高校相關專業(yè)自身亟待解決的關鍵問題，武漢工程大學牽頭組建了湖北省化學工程與工藝專業(yè)校企合作聯(lián)盟（以下簡稱“湖北化工聯(lián)盟”），提出一種面向人才培養(yǎng)的校企合作新模式。該聯(lián)盟以化學工程與工藝專業(yè)為平臺，將湖北省開設有相關專業(yè)的高校、具有相關行業(yè)背景的企業(yè)有效整合起來，通過共享優(yōu)質資源平臺、共同制訂人才培養(yǎng)方案、聯(lián)合組建實踐教學基地、合作開展教研項目研究等多種形式，全方位推進校企聯(lián)合辦學。

一、校企合作聯(lián)盟內涵漂移現(xiàn)象的反思

所謂校企合作聯(lián)盟，是指有著共同組織利益的高校與企業(yè)，為實現(xiàn)教學、研究、機構發(fā)展的目的，在一定的制度約束下自發(fā)形成的非正式合作組織。作為高校與企業(yè)產學合作的重要載體，其本質是高校和企業(yè)在正式或非正式的制度約束下建立的契約式的戰(zhàn)略合作伙伴關系。

校企合作最初主要指高校與企業(yè)間一對一、一對多的合作教育關系。如果從美國辛辛納提大學于1906正式實施相關計劃算起，合作教育已有100多年的歷史。合作教育的運用可將那些無法在課堂傳授的工程知識在工程實踐中有效傳遞，從而切實解決學生動手能力差、工程實踐經驗欠缺等問題。傳統(tǒng)的合作教育有兩種基本模式：即工學并行模式和工學交替模式。但新的合作教育愈來愈強調以堅實的教學理論為指導，基于合作教育的原則構建工學結合的基本模式，借助合作教育提高學生的自主學習能力、反思實踐能力和學習遷移能力，將學校和工作場所學習的經驗整合起來，這些經驗將構成終身學習理論的基礎。

然而，如果合作教育僅僅是取得工場信息、將技術知識與工場應用聯(lián)系起來的經驗媒介，那么它的作用還未得到充分發(fā)揮[1]。隨著高校日益深入地涉足社會生活，高校間、高校與外部主體特別是行業(yè)的合作隨之愈發(fā)全面。當前校企合作并不僅限于高校與企業(yè)之間的一對多的合作關系，多校、多企的深入產學合作是當前校企合作教育的普遍現(xiàn)象。因此，校企合作聯(lián)盟較之通常所說的“高校戰(zhàn)略聯(lián)盟”、“教學聯(lián)合體”、“大學聯(lián)盟”有著更為豐富的內涵和合作內容。

經濟合作與發(fā)展組織的報告（OECD，1999）也反映出這一變化。它將各國校企合作的方式大致分為7類： （1）普通性支持研究（general research support）；（2）非正式合作研究（informal research collaboration）；（3）契約型研究（contract research）；（4）知識轉移與訓練計劃（knowledge transfer and training schemes）；（5）參與政府資助的共同研究計劃（cooperative research plans）；（6）研發(fā)聯(lián)盟（research consortia）；（7）共同研究中心（cooperative research center）[2]。不難發(fā)現(xiàn)，這些校企合作類型中有6項側重校企間的科研、服務合作，僅知識轉移與訓練計劃同人才培養(yǎng)有關。這說明，經過近一百多年來的發(fā)展，今日的高校與企業(yè)間的合作更為深入，校企合作盡管具有更廣泛形式，但其重點已由合作教育轉向合作科研，內涵已發(fā)生重大的“漂移”。著名的三螺旋理論就揭示了政府、高校、產業(yè)共同推動研發(fā)創(chuàng)新的一種典型合作模式。以至于當下在論及校企合作時，更多的是指二者圍繞科學研究、產品設計而廣泛展開的研發(fā)合作關系。

如何看待這種變化呢？聚焦于與人類自身發(fā)展密切相關的基礎研究、技術創(chuàng)新、產品研發(fā)是高校和企業(yè)作為創(chuàng)新主體的當然使命。我國正在推動“高等學校創(chuàng)新能力提升計劃”，拉緊校企、校所、校校之間的合作紐帶關系。但是，真正能做出重大創(chuàng)新的機構畢竟只是少數(shù)的研究型大學、具有強大研發(fā)能力的大型企業(yè)。絕大多數(shù)高校的主要職能在于人才培養(yǎng)，而絕大多數(shù)企業(yè)是位于產業(yè)鏈中下游的中小型企業(yè)，她們缺乏核心技術，自主研究能力較弱，但更需要具有高素質和實際動手能力的應用型人才。二者的教學合作較之科研合作更為現(xiàn)實和緊迫。

二、湖北省化工行業(yè)企業(yè)與專業(yè)合作教育的現(xiàn)狀分析

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關鍵詞：產學研；利益分配；經典Shapley值；區(qū)間Shapley值

中圖分類號：F224 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2012）07-00-01

一、產學研合作利益分配協(xié)調方法算例設計

我們知道產學研合作聯(lián)盟是由學研方、企業(yè)方、政府部門、金融資本、中介機構、商貿機構、成果使用方等各方構成的一個動態(tài)系統(tǒng)，每一方均由若干個“子單位”構成，為簡便起見，筆者僅考慮聯(lián)盟由學研方、企業(yè)方、政府部門三方，而且各方僅由一個“子單位”構成的情形，并依次用a,b,c表示，將此產學研合作聯(lián)盟記為t ={a,b,c} 或t ={1,2,3}，其中，1,2,3依次表示第1方、第2方、第3方。

為方便下文研究，我們考慮給出以下假設。

假設1：(1)三方各自單獨進行研發(fā)銷售，獲利均為1個單位量綱，為簡便起見，以后“獲利的單位量綱”省略不計,即有v(a)= v(b)= v(c)=1。(2)a,b合作獲利為6；a,c合作獲利為7；b,c合作獲利為5；a,b,c合作獲利為12；即v(a,b)= v({1,2})=6，v(a,c)= v({1,3})=7，v(b,c)= v({2,3})=5，v(a,b,c)= v({1,2,3})=12。

假設2：(1)將不同聯(lián)盟組合方式下收益區(qū)間的平均值作為決策依據。(2)三方各自單獨進行研發(fā)銷售，獲利區(qū)間均為[0.5,1.5]單位量綱，即有v(a)= v(b)= v(c)=[0.5,1.5]。(3)a,b合作獲利區(qū)間為[5,7]；a,c合作獲利區(qū)間為[6,8]；b,c合作獲利區(qū)間為[4,6]；a,b,c合作獲利區(qū)間為[10,14]；即有：v(a,b)= v({1,2})=[5,7]；v(a,c)= v({1,3})= [6,8]；v(b,c)= v({2,3})= [4,6]；v(a,b,c)= v({1,2,3})=[10,14]。

二、基于經典Shapley值的產學研合作利益分配

我們知道，經典Shapley值法在產學研合作利益分配中有一定的合理性[1]。為方便討論產學研合作中各方的經典shapley值，根據假設1的條件，可得：(1)三方各自單獨進行研發(fā)銷售時，有v(a)= v(b)= v(c)=1。(2)兩方合作進行研發(fā)銷售時，有v(a,b)= v({1,2})=6，v(a,c)= v({1,3})=7,v(b,c)= v({2,3})=5。(3)三方合作研發(fā)銷售時，有v(a,b,c)= v({1,2,3})=12。

若已知是將三方合作，那么各方所獲得的利益該如何進行分配呢？我們由經典shapley值法，可以得到：學研方應獲得4.50個單位量綱的利益，企業(yè)方應獲得3.50個，政府部門應獲得4.00個。這樣一來，三方不僅比自己單干獲利多，而且任何一方的獲利都比“與其他兩方分別合作所獲得的利益均值”要多，由此，我們可以斷定，三方合作是大家共同期望的。

三、基于區(qū)間Shapley值的產學研合作利益分配

由上文可知，對于各方在不同聯(lián)盟組合下的收益是明確的情況下，由經典shapley值法很容易得到三方合作的利益分配協(xié)調方案，但多數(shù)情況下，不同聯(lián)盟組合下的收益是不明確的，很有可能僅知道不同聯(lián)盟組合下的收益是處在一個區(qū)間上的，下面我們就來討論一下“不同聯(lián)盟組合下的收益處在一個區(qū)間上”的情形。

為方便討論產學研合作中各方的區(qū)間shapley值，我們假設將不同聯(lián)盟組合收益區(qū)間的平均值作為決策依據[2]。在三方合作總體收益區(qū)間為[10,14]的情況下，如何來界定各方的收益區(qū)間呢？我們根據區(qū)間shapley值的計算方法不難得到，學研方所對應的收益區(qū)間shapley值為ψ1(v)=[ψ-1(v),ψ+1(v)]= [2.8,6.2]；企業(yè)方所對應的收益區(qū)間Shapley值為ψ2(v)=[ψ-2(v),ψ+2(v)]= [1.8,5.2]；政府部門所對應的收益區(qū)間Shapley值為ψ3(v)= [ψ-3(v),ψ+3(v)]= [2.3,5.7]。

若僅是兩方合作，比如a,b 合作的情形，即聯(lián)盟組合為{1,2}，那么，我們用類似方法可已得到ψ1(v)=[ψ-1(v),ψ+1(v)]= ψ2(v)=[ψ-2(v),ψ+2(v)]=[2.0,4.0]，根據模型假設(1)，有a方(或b方)的收益區(qū)間的均值為(2.0 + 4.0)/ 2 =3.0，即a方(或b方)收益近似可認為是3.0個單位量綱，而三方合作時，a方的收益區(qū)間的均值為(2.8+6.2)/ 2 =4.5個單位量綱，b方的收益區(qū)間的均值為(1.8+5.2)/ 2 =3.5個單位量綱，它們均大于3.0，所以無論對于a方或b方來講，都會傾向于選擇三方合作。通過比較可以斷定，在個體理性和集體理性的共同作用下，對于學研方、企業(yè)方或是政府部門中的任何一方，它們都會傾向于選擇三方合作，而不會選擇單干或選擇兩方合作。

四、結果分析與比較

運用經典Shapley值法來分配各方收益，它的前提是合作參與方均是全身心投入合作的，不存在“偷懶行為”或“以部分精力投入的行為”，但在現(xiàn)實中這種情況是難以實現(xiàn)的，所以在以上假設中，各方得到的利益僅具有參考價值，不能作為最后結果，但可以得到一個基本結論：若三方合作的話，任何一方的獲利不僅比自己單干獲利多，而且還都比“與其他兩方分別合作所獲利益的均值”要多。所以，三方合作是大家共同期望的。

引入區(qū)間Shapley值來協(xié)調產學研合作利益分配問題，是由于在多數(shù)情況下，不同聯(lián)盟組合下的獲利是不明確的，很有可能根據以往經驗和大致估算，僅僅知道不同聯(lián)盟組合方式下的獲利是處在一個區(qū)間上的。上文假設2就是各方獲利處在一個區(qū)間上的情形，由此計算出三方合作時，學研方所對應的區(qū)間shapley值為ψ1(v)=[ψ-1(v),ψ+1(v)]= [2.8,6.2]；企業(yè)方所對應的區(qū)間Shapley值為ψ2(v)=[ψ-2(v),ψ+2(v)]= [1.8,5.2]；政府部門所對應的區(qū)間Shapley值為ψ3(v)=[ψ-3(v), ψ+3(v)]= [2.3,5.7]。

我們知道在很多種情況下，某聯(lián)盟組合下的各方收益值是不明確的，甚至連各方所處聯(lián)盟的收益值或收益區(qū)間也是不能明確的，對于這種情況，我們必須要對該聯(lián)盟的收益p進行模糊估計，構造p的模糊粒子，從理論上講，我們可以得到未知聯(lián)盟收益所處的區(qū)間以及在該聯(lián)盟下任何一方的收益區(qū)間。

參考文獻：

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9月24日，全國工商聯(lián)副主席、上海市政協(xié)副主席、市工商聯(lián)主席王志雄率上海市工商聯(lián)經貿代表團拜訪了位于圣馬力諾的世界中小企業(yè)聯(lián)盟總部（以下簡稱“聯(lián)盟”），受到了聯(lián)盟主席吉安?弗蘭科?泰倫齊博士和首席執(zhí)行官阿爾貝托?查茲先生以及相關人員的熱烈歡迎，雙方就進一步加強雙方務實合作進行交流探討，并簽署《世界中小企業(yè)聯(lián)盟與上海市總商會合作諒解備忘錄》。

泰倫齊主席表示，圣馬力諾與中國的傳統(tǒng)友誼歷經四十多年而不衰，得益于兩國政府和民間組織的共同努力。他介紹，近年來，圣馬力諾與中國在商貿、投資、科技、人文、藝術等領域有著廣泛的合作和成果，2010年在圣馬力諾成立的世界中小企業(yè)聯(lián)盟作為聯(lián)合國、經合組織和歐盟的咨詢性非政府組織，旨在代表、支持、維護全世界中小企業(yè)的利益，推動中小企業(yè)的國際化發(fā)展，也將成為促進圣中經貿投資交往的重要機構，希望今后與上海市工商聯(lián)（總商會）進一步加強聯(lián)系，開展務實合作，共同推動兩地中小企業(yè)的合作共贏。

王志雄主席代表上海市工商聯(lián)經貿代表團感謝泰倫齊主席的盛情邀請與周到接待。他指出，中小企業(yè)在各個國家發(fā)展中普遍遇到市場拓展、資金獲得等方面的需求，支持中小企業(yè)發(fā)展既是政府職責，也是社會組織的職責。他表示，中國的工商聯(lián)組織是政府聯(lián)系中小企業(yè)的紐帶，在當前國內經濟轉型升級和“一帶一路”國家戰(zhàn)略加快推進的背景下，工商聯(lián)致力于通過搭建平臺、提供服務，積極推動民營企業(yè)走出去開展各種類型的對外投資與合作。今年上海市工商聯(lián)正在發(fā)起成立中國風險投資促進會，該機構成立宗旨就是為中小型科技類企業(yè)的發(fā)展提供各項幫助，為國際中小企業(yè)技術創(chuàng)新的資本、技術合作創(chuàng)造條件，從而進一步促進上海、中國和國際科技創(chuàng)新的發(fā)展。聯(lián)盟為中小企業(yè)服務的宗旨符合我們的意愿，相信雙方將有很好的合作空間。

雙方就中小企業(yè)培訓交流、創(chuàng)新發(fā)展、投資合作等議題進行了較為深入的探討。市總商會副會長、中國中福實業(yè)集團董事長兼總裁白曉江、上海赫騰精細化工有限公司總裁楊熔勇、中國萬向集團副董事長、民生通惠資產管理有限公司董事長肖風、上海興中實業(yè)（集團）有限公司董事長陶曉東、上海萬得信息技術股份有限公司副總裁周立等隨團出訪。

（本文作者為市工商聯(lián)聯(lián)絡部干部）