導語：如何才能寫好一篇保險公司市場調研方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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市場定位不準確，產(chǎn)品特色性不強現(xiàn)代營銷理論認為，在進行營銷前一定先做好市場調研工作，把握好市場定位。但受粗放型經(jīng)營方式的影響，一些基層保險公司不重視市場調研工作，認為其可有可無，造成了市場定位不準確，影響了產(chǎn)品設計、產(chǎn)品開發(fā)、目標市場分析等后續(xù)工作的開展，導致產(chǎn)品缺乏特色，缺乏競爭優(yōu)勢，影響了保險公司的長效穩(wěn)定發(fā)展。1.3缺乏專業(yè)的營銷人才目前，專業(yè)的保險營銷人員較為稀缺，我國保險公司現(xiàn)有的從業(yè)人員普遍缺乏專業(yè)的營銷理論知識，營銷管理經(jīng)驗不足。另外，保險公司的培訓不到位，很多營銷員基本未接受過專業(yè)的營銷培訓，業(yè)務知識水平不高，業(yè)務質量低下。同時，一些保險從業(yè)者的職業(yè)道德缺失，責任意識淡薄，保險誤導、收取回扣、惡意招攬等現(xiàn)象屢見不鮮，嚴重影響了保險業(yè)的聲譽。

2保險營銷模式的可行性創(chuàng)新

2.1E行銷E行銷是一種E化的銷售思維，它通過采用電子化技術和工具的方式進行高效地保險服務，集保單銷售和業(yè)績管理于一體。與傳統(tǒng)的保險營銷方式相比，E行銷主要有以下幾方面的優(yōu)勢：一是時間短，效率高。E行銷通過一種全自動化的銷售平臺實現(xiàn)了高效保險營銷，客戶從投保到獲得保險保障僅需半個小時。二是成本低。保險銷售人員在節(jié)省時間、提高效率的同時，也減輕了大量人力物力的負擔。三是高效便捷。移動展業(yè)模式打破了傳統(tǒng)保險營銷的時空限制，客戶可以在任何時間和地點進行投保，同時可以及時獲得保險保障。E行銷由于其突出優(yōu)勢，受到了很多保險公司的歡迎。中國人壽在2011年6月建設E行銷試點，并推出了系統(tǒng)的行銷計劃和方案，建立了“國壽e家”，同時還提出了爭創(chuàng)“2011年打造萬名科技先鋒”的營銷目標；泰康人壽積極與銀行合作，開發(fā)POS刷卡平臺，加快發(fā)展E行銷。2.2社區(qū)營銷模式所謂社區(qū)營銷，就是指深入社區(qū)，直接與客戶進行溝通接觸，以及時獲取客戶的相關信息，以為其提供更優(yōu)質的服務。目前，保險公司在發(fā)展社區(qū)營銷模式時可以依托我國城市已經(jīng)發(fā)展成熟的社區(qū)組織，深入開展保險業(yè)務宣傳和服務工作。在這種營銷模式下，企業(yè)可以根據(jù)其市場分析來確定其目標市場，即選擇目標社區(qū)，先建立幾個保險營銷試點，在逐步開展推廣宣傳工作。在社區(qū)開展保險業(yè)務可以有效地節(jié)約其資產(chǎn)投入，同時也進一步拓展了保險的業(yè)務范圍，實現(xiàn)了社區(qū)范圍內的資源共享，大大提高了保險公司的服務質量。2.3“嫁接式”保險營銷模式“嫁接式”保險營銷模式采用聘請各大企事業(yè)單位的離退休老干部為專門的“風險管理專員”，通過其人脈資源優(yōu)勢和信用資源優(yōu)勢開展保險營銷。同時，保險公司還要根據(jù)其發(fā)展需要，定期組織專業(yè)培訓，積極提高其業(yè)務水平。這種高效營銷模式的優(yōu)勢在于：一是有效地保證了保險合同順利的簽訂。由單位離退休人員組成的“銷售中介”可以有效地提高客戶的信任度，打消客戶對保險投資的顧慮，增加保險業(yè)務的成功率。二是這些“風險管理專員”非常熟悉單位職工的個人情況，能及時掌握其保險需求，提高保險服務的針對性。

3小結

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【關鍵詞】財產(chǎn)保險公司；預算管理；財務預算

一、預算管理的優(yōu)點

預算管理通過業(yè)務、資金、信息、人才的整合，明確適度的分權授權，戰(zhàn)略驅動的業(yè)績評價等，來實現(xiàn)企業(yè)的資源合理配置并真實的反映出企業(yè)的實際需要，進而對作業(yè)協(xié)同、戰(zhàn)略貫徹、經(jīng)營現(xiàn)狀與價值增長等方面的最終決策提供支持，是現(xiàn)代企業(yè)中不可或缺的重要管理模式。

二、財產(chǎn)保險公司預算管理所存在的問題

財產(chǎn)保險公司的財產(chǎn)保險業(yè)務的保險期限只有1年，這種短期保險容易受到各種外在因素（如：人均GDP、國家宏觀調控等）的影響，而使管理成本的不確定性和風險性，相較于普通企業(yè)更高；財產(chǎn)保險公司承保、理賠成本彈性空間小，管理太過，容易導致費用延后，與預算初衷不符；有些公司雖然實行了預算管理，但仍有顧慮，費用使用前多了預算前置審批、預算審核手續(xù)，事后多了預算評估的環(huán)節(jié)。這些因素，使得財產(chǎn)保險公司預算管理經(jīng)常出現(xiàn)虎頭蛇尾，開始振振有辭，未到年中就悄無聲息，執(zhí)行力度不足，走兩個極端：要么定得太高無法執(zhí)行，要么定得太低沒有動力，難以激發(fā)員工熱情。預算作用不明確，質疑其管理效果等現(xiàn)象，而使得管理流于形式，無法發(fā)揮其原有效應。

三、財產(chǎn)保險公司預算管理要點

（1）建立完善的管理體系。預算管理包含經(jīng)營預算、資本預算、財務預算、籌資預算等，這是一項系統(tǒng)的工作，必須設置專職部門來完成。該部門主管可由公司最高領導者擔任，再以各部門主管為分項負責人，全面調動公司上下共同參與。比如：財產(chǎn)保險公司的經(jīng)營預算就包括市場預測、保費收入及再保險預算、賠付支出預算、費用預算等，其中市場預測需要市場管理部門進行市場調研，保費收入預算需要業(yè)務部給出相關歷史數(shù)據(jù)，再保險預算需要再保部門給出準確評估，賠付支出預算需要承保、理賠、精算三部門共同完成，費用預算需要財務部門的測算。該項預算涉及公司多個部門，需要他們共同合作，才能編制出準確、適當?shù)念A算方案，以保證公司戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)。另外，財險公司可嘗試建立按責任為中心的預算控制體系。比如業(yè)務部門作為保費收入、賠付支出、承保理賠費用預算的責任中心，應授予其相應的費率、賠付各流程政策制定權和手續(xù)費管理權；人事部作為薪資和人事責任中心，應由其在公司預算范圍內，制定相應的薪資和人事配置方案；各基層部門作為預算執(zhí)行部門，可結合實際情況，在一定范圍內進行適當?shù)恼{整和考核。（2）編制合理的指標體系。預算管理的有效性需要通過相關指標的完成程度來表達，而一個合理的指標體系和評價體系不僅能直觀地反映公司的運營狀態(tài)，還能充分調動員工的工作熱情。就財產(chǎn)保險公司而言，具體的指標包括綜合賠付率、綜合費用率、綜合成本率、市場占有率、結案率、續(xù)保率、人均產(chǎn)能、直接業(yè)務比率等。在這些指標的設置過程中，要注意避免一個責任中心存在多個小指標，保證日常評價監(jiān)控的可操作性；另外預算管理部門要確認相關控制部門的責任，要及時分析并評價指標的執(zhí)行情況，實時掌握市場政策變化并給出修改意見等，最后由決策者決策評價結果，保證預算管理的客觀、公正、實時、有效。對具體預算指標標準的確定，則要通過科學合理的計算模型。在建立各計算模型之前，要仔細分析哪些因素會對指標造成影響，再以過去幾年的歷史數(shù)據(jù)為依據(jù)，來確定具體的計算方法和模型。（3）編制合理的評價體系。要想讓預算結果按照公司預想的發(fā)展，還需要定期對預算結果進行評價，并根據(jù)公司發(fā)展總目標以及預算管理子目標為中心，制定一套科學合理的評價體系。通過評價表，直觀反映預算管理的效果及所出現(xiàn)的異常情況，以便各相關責任體及時進行跟蹤和改進。比如對于綜合賠付率、綜合費用率、綜合成本率，當其實際指標小于預算的-2％，即可評為優(yōu)，應繼續(xù)保持；介于-2％和+2％間的，可評為良；若超出預算+2％，則表示需改進。

預算管理已成為現(xiàn)代企業(yè)的一種重要管理工具。由于財產(chǎn)保險公司自身的特點，在應用這一管理手段時，首先要建立一套適合本企業(yè)的預算管理體系，其次要編制一套合理的指標體系和評價體系，以此保證公司戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)，實現(xiàn)公司利益最大化。

參 考 文 獻

[1]于晶，于泳．加強管理.防治“小金庫”：談如何防治財政預算單位“小金庫”[J]．經(jīng)濟技術協(xié)作信息．2012，1（19）：3131～3132

[2]史志迅．集權制模式下如何更好地發(fā)揮分公司財務人員作用的一些思考及建議[J]．現(xiàn)代企業(yè)文化．理論版．2011，3（11）：1909～1910

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關鍵詞：保險營銷；產(chǎn)品創(chuàng)新；發(fā)展策略

1 保險業(yè)市場營銷的內涵

1.1 保險營銷并非等于保險推銷

保險營銷是圍繞滿足投保人的需要而進行的整體營銷，即從搜尋保險市場上的需求，一直到完成險種設計以及對投保人投保后的服務等一整套營銷活動。而保險推銷的重點則在于保險產(chǎn)品本身，主要是為了銷售保險產(chǎn)品而進行的活動。

1.2 保險營銷更適于非價格競爭原則

保險商品價格（費率）是保險人或保險主管機關依據(jù)對風險、保額損失率、利率、保險期限等多種因素的分析，并通過精確的計算而確定的，因而它是較為客觀、較為科學的。為了維護保險人和被保險人的利益，為了保證保險人的償付能力，為了促進規(guī)范競爭，國家保險監(jiān)管部門對保險價格有統(tǒng)一管理和限制。所以，價格競爭在保險營銷中并不占有重要地位，相反非價格競爭在保險營銷中卻占有重要地位。

2 保險市場營銷管理現(xiàn)狀

2.1 保險企業(yè)競爭激烈卻沒突顯各家的特色服務

從1980年我國恢復保險業(yè)以來，我國保險業(yè)的改革取得了舉世矚目的成績，業(yè)務持續(xù)快速增長。但是，由于我國保險業(yè)起步晚、基礎薄弱、覆蓋面不寬，功能和作用發(fā)揮不充分，與國外相比，我國保險業(yè)還存在很大差距。我國保險營銷還處于低級階段，各家保險公司主要是停留在價格競爭上，還未按市場細分的原則定位，保險產(chǎn)品的同構現(xiàn)象十分嚴重。

2.2 保險產(chǎn)品遠不能滿足客戶多樣化的需求

目前我國的保險市場仍是保險公司推出什么產(chǎn)品，客戶就買什么產(chǎn)品，當前保險業(yè)的主要矛盾是經(jīng)濟社會的快速發(fā)展和人民生活水平的日益提高與保險業(yè)發(fā)展滯后的矛盾，即保險供給不適應保險需求。近年來，雖然新險種開發(fā)較多，但從市場需求來看，保險產(chǎn)品的創(chuàng)新思路狹窄，形式單一，險種設計與開發(fā)遠不能滿足顧客對險種的多樣化需求。

2.3 保險營銷人員整體素質不高專業(yè)人才缺乏

我國保險企業(yè)普遍采用人海戰(zhàn)術，大量招收人員，補充營銷一線。這些保險從業(yè)人員總體水平低偏，大專以上學歷者只占總人數(shù)的30%～40%。據(jù)調查，由于一些營銷人員缺乏職業(yè)道德，或缺少保險及相關知識，致使在推銷保險時經(jīng)常出現(xiàn)誤導陳述、保費回扣、惡意招攬等違規(guī)、違法現(xiàn)象，極大地破壞了保險業(yè)的聲譽。

3 如何鞏固市場

3.1 樹立公司品牌形象，營造公司企業(yè)文化

品牌是產(chǎn)品質量和企業(yè)信譽的保證。當代市場產(chǎn)品的競爭越來越表現(xiàn)為品牌的競爭。企業(yè)要提高產(chǎn)品的綜合競爭力，就必須圍繞品牌的核心競爭力來做文章，這樣才能真正提高產(chǎn)品的競爭力。保險公司要想使顧客選擇自己，就必須樹立自己個性鮮明內涵豐富的品牌形象。

3.2 開發(fā)創(chuàng)新保險產(chǎn)品

保險產(chǎn)品是保險公司賴以生存的基石。近年來，我國保險公司雖然不斷開發(fā)新險種，但具有鮮明個性的險種很少，使得各保險公司在低水平上重復建設，無法構成自己的競爭優(yōu)勢，導致過度競爭和內耗較大，造成了社會資源的極大浪費。保險公司應以客戶需求為中心，積極開發(fā)、設計新的保險產(chǎn)品，從而提高市場份額，贏得更多客戶。

3.3 細分市場實施差異化營銷策略

首先要進行充分的市場調研。以研究市場、研究客戶、研究同業(yè)、研究自己為主要內容，為更好的開展各項業(yè)務、制定可行性營銷方案打下基礎。針對不同子市場的特點，推出不同的適應各個子市場的保險產(chǎn)品和服務，并針對不同客戶消費口味的差異開發(fā)不同的險種，做到既有的放矢，又區(qū)別對待。

3.4 提高保險從業(yè)人員的素質

保險營銷是一項艱巨而又辛苦的工作，保險從業(yè)人員不但要具備保險專業(yè)知識，而且還要有高度責任心、事業(yè)心及很強的心理承受能力。完善保險從業(yè)人員資格認證管理體系，實行保險業(yè)人才信息化管理。最后，要改進保險教育培訓制度。加強人才教育培養(yǎng)，建立多層次、多渠道、多形式的立體教育培訓體系。

總之，伴隨著新興產(chǎn)業(yè)的騰飛、高新科技的發(fā)展、世界全球一體化進程的加快，中國保險行業(yè)的經(jīng)營環(huán)境發(fā)生了顯著的變化。隨著保險市場的成熟和競爭加劇，在維護好原有營銷渠道同時，各保險企業(yè)也要積極開展營銷渠道的多元化建設，及時恰當?shù)馗鶕?jù)特定的市場、特定的客戶、特定的產(chǎn)品、特定的時期、特定的營業(yè)區(qū)域的變化，建立新的營銷渠道是形成新的業(yè)務增長點，確保保險公司戰(zhàn)略目標實現(xiàn)的重要手段。

參考文獻

［1］薛

梅. 保險營銷及創(chuàng)新思路［j］.社會科學家, 2000,（3）.

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這是2009年發(fā)生在上海的真實案例，這家為男孩提供特殊醫(yī)療服務的機構就是安聯(lián)全球救援集團，它是全球領先的救援服務供應商，隸屬于歐洲最大的保險公司安聯(lián)集團。安聯(lián)集團是全球最大的保險和資產(chǎn)管理集團之一，2006年率先由德國上市公司轉化為根據(jù)歐盟法律上市的歐洲股份制企業(yè)。

安聯(lián)全球救援集團自2003年進駐中國市場并在北京成立中國第一家外商獨資救援公司以來，與國內汽車制造商、保險公司、醫(yī)院、銀行、航空公司以及電子商務網(wǎng)站開展了深入合作，業(yè)務已覆蓋汽車道路救援和客戶關系管理服務、旅行和醫(yī)療救援健康和家庭援助關懷服務等方面。

現(xiàn)在，安聯(lián)救援非常看好中國的醫(yī)療服務市場。

“在全球任何一個地方，只要用戶打電話給我們，告訴我們他們有醫(yī)療救援的需求，我們就能夠通過在228個國家和地區(qū)的醫(yī)療網(wǎng)絡為他們提供醫(yī)療服務?！卑猜?lián)全球救援集團網(wǎng)絡運營部門負責人Kevin Dodd日前接受《新財經(jīng)》記者采訪時表示。

安聯(lián)救援在中國是如何開展醫(yī)療服務的呢？

據(jù)記者了解，一般情況下，個人客戶不與提供海外救援服務的公司直接發(fā)生業(yè)務關系。由于目前眾多海外救援公司大多采用B2B的商業(yè)模式，普通消費者獲取救援服務一般有以下幾種渠道：一是購買保險公司的相關產(chǎn)品；二是成為銀行信用卡金卡級別以上的客戶；三是成為通訊運營商的VIP客戶；四是成為航空公司的常旅客或者金卡客戶；五是成為知名汽車供應商的客戶等。而保險無疑是與救援行業(yè)聯(lián)系最為緊密的行業(yè)。安聯(lián)全球救援中國市場管理部總監(jiān)郝丹彤對記者表示，近10年來，中資保險公司為了向客戶提供多種增值服務，已開始越來越多地與救援公司展開合作，如中國平安、中銀保險、中華保險、大地保險和大眾保險等公司都是安聯(lián)全球救援的客戶。

“我們將全球救援服務附加到保單中。這個保單可以是健康險、壽險、旅游險、意外險、汽車險、航空險甚至可以是家財險?！焙碌ね硎?。

安聯(lián)全球救援中國全國醫(yī)療救援經(jīng)理陳潔對記者表示，救援公司向保險公司提供服務的方式相對靈活，可以單獨提供單純的國際救援服務，也可以與保險公司共同設計產(chǎn)品，將救援服務直接寫到保險合同保障之中。收費方式也很靈活，有的按事故例數(shù)收費，有的則按年費標準收取。

對普通消費者來說，通過購買保險的方式獲得救援服務成本相對較低。與到歐美旅游動輒數(shù)萬元的消費相比，一份境外旅游險的價格十分令人心動。以某保險公司“助游全球境外旅行保險計劃”為例，一個11？14天的保障計劃，僅需365元即可擁有包含30萬元的海外意外身故、30萬元的海外緊急住院醫(yī)療、40萬元的醫(yī)療轉運和送返、每日住院現(xiàn)金補助以及未成年子女送返等20余項保障。

據(jù)了解，在業(yè)務綜合性強、技術性高、管理難度大的救援行業(yè)中，中資企業(yè)涉足較晚。一份市場調研結果也顯示，在與保險公司合作提供非事故道路救援方面，安盛援助、安聯(lián)全球救援、優(yōu)普救援、曼福救援等全球性救援機構的市場份額超過八成；而在與保險公司合作開展境外旅行援助方面，安盛援助、國際SOS、安聯(lián)全球救援則占據(jù)了主要市場份額。

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1.數(shù)據(jù)來源筆者采用實地走訪的問卷調查方式,對巴彥淖爾市、鄂爾多斯市、包頭市、呼和浩特市、烏蘭察布市、通遼市、興安盟、呼倫貝爾市8個盟市進行了調研,調查對象為農(nóng)民,且每戶只選擇1人對其進行調查。調查采取多階段的方式進行,即首先在每個盟市隨機選擇1～3個旗縣,然后再在每個旗縣隨機抽取2個鄉(xiāng)鎮(zhèn),每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)隨機選擇1～3個村,最后在每個村選擇特定數(shù)量的樣本。調查問卷內容包括農(nóng)戶的個人特征、家庭特征、風險經(jīng)歷、參保情況、對農(nóng)業(yè)保險的政策條款與其實施過程中各個環(huán)節(jié)的認知概況和滿意程度等。并在調查過程中綜合運用了兩項選擇法、自由回答法、多項選擇法以及賦值評價法等研究方法。其中,針對農(nóng)戶對農(nóng)業(yè)保險政策的認知和滿意程度的調查,分別設計了逐步升高或降低的5個等級,以代表農(nóng)戶的不同認知程度和滿意程度。例如,對某一指標設定的認知等級為完全不了解、了解很少、一般、了解較多、非常了解。共調查507位農(nóng)戶,獲得有效問卷490份,樣本有效率為96.65%。

2.樣本特征對樣本特征的描述統(tǒng)計,主要包括被調查農(nóng)戶的個人特征及其家庭特征。在農(nóng)戶的個人特征中,男性人數(shù)為407人,因為95%以上的男性受訪者是家庭中具有決策權的戶主;被調查者的年齡偏向于中老年,務農(nóng)年限多在21～30年之間;文化程度普遍較低,以小學和初中文化為主;另外,受訪者中有68位是鄉(xiāng)村干部(如村支書、村會計、村主任等),占樣本的13.88%。農(nóng)戶的家庭特征主要有人口、勞動力、收入結構、耕地規(guī)模及質量、受災經(jīng)歷、參保情況等。受訪者的家庭規(guī)模以3～4人為主,家中勞動力人數(shù)以0～2人的比例最高,占63.06%。有90%以上的家庭收入來源以種植業(yè)收入為主。受訪者家庭擁有16～30畝耕地的比例最大,占26.12%。另有23戶擁有超過1000畝的耕地,主要集中在呼倫貝爾市。耕地質量主要是指被調查者家庭中耕地的灌溉條件,所有耕地均可被灌溉的比例占47.14%,所有耕地均不能被灌溉的比例占22.65%,其余30.20%是其家庭中有部分耕地可以被灌溉。有高達44.29%的農(nóng)戶認為自然災害帶來的經(jīng)濟損失對其家庭的生產(chǎn)與生活的影響非常大,只有1.63%的農(nóng)戶認為其根本不受自然災害的影響。另外,有86.94%的受訪農(nóng)戶在2009年或2010年購買了農(nóng)業(yè)保險,而其余農(nóng)戶未參保的原因主要是不知道有該項惠農(nóng)政策,認為自己的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)風險低,不需要保險;或者是不相信保險公司等。

農(nóng)戶對農(nóng)業(yè)保險保費補貼政策的認知狀況

1.農(nóng)戶獲取農(nóng)業(yè)保險信息的渠道受訪農(nóng)戶獲取農(nóng)業(yè)保險信息的渠道比較廣泛既有電視、廣播、報紙等傳統(tǒng)媒體,也有網(wǎng)絡這一現(xiàn)代傳播媒介,還包括鄉(xiāng)村干部、親戚熟人以及保險公司宣傳等以人際傳播為主的信息渠道。其中,“鄉(xiāng)村干部”是農(nóng)戶知曉農(nóng)業(yè)保險政策最主要的來源;其次是“保險公司宣傳”。這說明農(nóng)業(yè)保險信息的傳播以人際傳播為主,這也符合農(nóng)業(yè)保險專業(yè)性強、程序復雜的特點。

2.農(nóng)戶對保費補貼政策的認知農(nóng)戶作為農(nóng)業(yè)保險的受益群體,只有對該項支農(nóng)政策全面了解后,才能真正理解農(nóng)業(yè)保險的實質以及體會到國家對農(nóng)民和農(nóng)業(yè)的支持。調研結果顯示:¹關于補貼政策。參保農(nóng)戶中不知道該項政策的比例略高于知道的比例,前者占52.58%,同時,在調研中發(fā)現(xiàn),有些農(nóng)戶將保險賠款和政府的保費補貼相混淆,認為賠款就是補貼。º關于各級政府的保費補貼比例。在知道補貼政策的202位受訪者中,僅有13位農(nóng)戶可以詳細告知具體的補貼比例»關于補貼品種。有3/4的農(nóng)戶可以明確說出農(nóng)業(yè)保險保費補貼的品種,但也有約1/4的農(nóng)戶不知道具體補貼的品種。因此,當前農(nóng)業(yè)保險保費補貼政策的宣傳與推廣工作還不是很到位,絕大多數(shù)農(nóng)戶對保費補貼政策的了解還不夠深入,故有待于進一步的改進。

3.農(nóng)戶對參保流程的認知農(nóng)戶對參保流程的了解,不僅可以反映其對政策的理解程度,而且可以反映保險公司簽單承保的規(guī)范性。在174位(占樣本的40.85%)簽訂過保險合同的受訪農(nóng)戶中,對參保流程不了解的比例高達49.42%,僅有5.17%的農(nóng)戶對參保流程十分了解從總體上來說,被調查農(nóng)戶對參保流程的知曉度是比較低的,但局部地區(qū)如呼倫貝爾市,其僅有18.18%的農(nóng)戶對參保流程不了解;大多數(shù)農(nóng)戶不僅了解現(xiàn)行的政策條款,而且可以對條款提出疑問,這不僅反映出大規(guī)模農(nóng)場主對農(nóng)業(yè)保險條款的研究已經(jīng)非常深入,同時也說明其對現(xiàn)行農(nóng)業(yè)保險實施方案的細化有迫切需求。

4.農(nóng)戶對保險責任的認知保險責任范圍是保險公司在農(nóng)戶受災之后驗災定損的主要依據(jù),因而在一定程度上保險公司與農(nóng)戶的利益是相互關系的,故農(nóng)戶對保險責任范圍的認知程度的高低可以真正代表其對該項政策的了解程度。有66.90%的受訪者知道當前農(nóng)業(yè)保險的責任范圍,但是,能夠準確無誤地說出責任范圍所包含的具體的災害類型的農(nóng)戶不足1/3。另外,關于責任免除(即保險公司不負責賠償損失),有高達58.69%的被調查農(nóng)戶是不清楚的,僅有

農(nóng)戶對農(nóng)業(yè)保險保費補貼政策的滿意程度

1.農(nóng)戶對農(nóng)業(yè)保險保費補貼政策的總體滿意度受訪農(nóng)戶中有204戶(占47.89%)對農(nóng)業(yè)保險保費補貼政策非常滿意;有152戶(占35.68%)對農(nóng)業(yè)保險保費補貼政策比較滿意;僅有30戶(占7.04%)受訪者表示不滿意。由此可以看出,農(nóng)戶對農(nóng)業(yè)保險的滿意度的評價比較高,說明該項政策實施5年來對農(nóng)戶的生產(chǎn)、生活還是起到了一定的作用;而表示不滿意的受訪農(nóng)戶則對政策本身并沒有意見,只是對政策執(zhí)行過程中的某些具體環(huán)節(jié)感到不滿意。

2.農(nóng)戶對各家保險公司服務的滿意度在426位參保農(nóng)戶中,共有157位受訪者曾見過保險公司工作人員,對保險公司服務非常滿意的農(nóng)戶占樣本的42.68%;對保險公司服務比較滿意的農(nóng)戶占樣本的38.22%;僅有6.37%的受訪者表示不滿意。一方面,說明農(nóng)戶對保險公司服務的滿意度的評價非常高;另一方面,也說明當前各家農(nóng)險經(jīng)辦機構人力、物力、財力的有限,其在農(nóng)業(yè)保險的具體開展過程中難以實現(xiàn)面面俱到,故導致有部分農(nóng)戶對其業(yè)務開展不細致、工作不到位提出了質疑。

3.農(nóng)戶對農(nóng)業(yè)保險制度的滿意度

(1)農(nóng)戶對保費補貼品種的評價。對于現(xiàn)行農(nóng)業(yè)保險政策所補貼的品種能否滿足被調查農(nóng)戶的需求,有43.43%的受訪農(nóng)戶認為完全能滿足;有32.63%的農(nóng)戶認為比較能滿足;有6.34%的農(nóng)戶認為一般;有17.60%的農(nóng)戶認為不能滿足,這主要是因為其認為當前的保費補貼范圍過窄,應增加補貼品種,如將種植業(yè)中經(jīng)濟作物和雜糧作物與養(yǎng)殖業(yè)中的山羊、綿羊、育肥牛等也納入補貼范圍。

(2)農(nóng)戶對保險金額的評價。對于當前農(nóng)業(yè)保險的保險金額,有10.09%和35.92%的受訪農(nóng)戶認為其非常低和比較低;有41.78%的農(nóng)戶認為保障水平一般;認為保險金額高的農(nóng)戶僅占樣本的12.20%。這說明當前農(nóng)業(yè)保險的保障水平確實比較低,與農(nóng)戶的理想預期還存在較大的差距,同時,這也與筆者所在課題組的調研結果相一致。以養(yǎng)殖業(yè)保險為例,目前保險公司對奶牛和能繁母豬保險的保障水平是參照投保標的的生理價值(包括購買價格和飼養(yǎng)成本)確定。奶牛按不同等級品種、產(chǎn)奶量和市場價格差異區(qū)別投保,每頭奶牛保險金額分為4000元、5000元和6000元3個檔次,由奶牛養(yǎng)殖戶和保險經(jīng)辦機構協(xié)商確定,但保險金額最高不得超過該品種奶牛市場價格的70%;能繁母豬每頭1000元。然而,筆者所在課題組在調研中發(fā)現(xiàn),當前在養(yǎng)奶牛每頭的市場價格平均在8000～10000元之間;每頭能繁母豬的市場價格平均在3000元～4000元之間。這使得廣大養(yǎng)殖戶在利益的驅使下未等其參保牲畜出險就已經(jīng)將牲畜銷售。而保費補貼險種保障水平的偏低,也在一定程度上影響了農(nóng)牧民參加農(nóng)業(yè)保險的積極性。

(3)農(nóng)戶對保險責任的評價。對于當前農(nóng)業(yè)保險的保險責任,在知道保險責任范圍的285位受訪農(nóng)戶中,認為比較合理的高達65.61%;認為非常合理的占26.67%;僅有1.75%的農(nóng)戶認為保險責任比較不合理。這說明現(xiàn)行的農(nóng)業(yè)保險政策對保險責任的規(guī)定是比較符合農(nóng)戶需求的,原因在于的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)是“十年九旱”,而在保險責任中不僅將旱災列入賠償范圍,還將暴雨、洪澇、風災、雹災、凍災以及病蟲鼠害這些農(nóng)業(yè)生產(chǎn)所面臨的主要自然災害也納入了賠償范圍。

(4)農(nóng)戶對保險費用的評價。對于各級財政補貼90%(種植業(yè)保險)或85%(養(yǎng)殖業(yè)保險)的保費,認為補貼比例比較合理的有214家農(nóng)戶,僅有6家農(nóng)戶認為補貼比例不合理。這說明保費補貼政策深受廣大農(nóng)牧民的歡迎。至于認為保費補貼不合理的農(nóng)戶,其并不是不贊同農(nóng)業(yè)保險保費補貼政策,而是對現(xiàn)行的保費補貼模式抱有懷疑態(tài)度,認為保險公司在套取國家的補貼資金。對于農(nóng)戶自己繳納10%或15%的保費,認為負擔比較少和完全沒負擔的農(nóng)戶分別占樣本的50.36%、39.42%;說明目前農(nóng)戶完全有能力負擔10%或15%的保費。

4.農(nóng)戶對農(nóng)業(yè)保險政策實施各環(huán)節(jié)的滿意度

(1)農(nóng)戶對宣傳推廣的評價。未見過農(nóng)業(yè)保險宣傳單的農(nóng)戶高達59.15%,說明政府或保險公司在農(nóng)業(yè)保險的推廣中雖然采取了一定措施,但距實現(xiàn)對參保農(nóng)戶的宣傳全覆蓋的程度還存在較大差距。

(2)農(nóng)戶對簽單承保的評價。未被告知具體參保流程的農(nóng)戶的比例略高于被告知參保流程的農(nóng)戶的比例,前者占樣本的51.64%。按照農(nóng)業(yè)保險實施方案的要求,保險公司在簽單承保中必須告知投保人具體的流程和保險條款,由此說明保險公司在其承保環(huán)節(jié)還存在一定的不足。

(3)農(nóng)戶對查勘定損的評價。在獲得保險賠款的農(nóng)戶中,有高達45.50%的農(nóng)戶在受災之后未曾見過查勘定損人員,原因主要是受當前我國農(nóng)業(yè)生產(chǎn)分散經(jīng)營和保險公司人力、物力和財力的限制,因而尚不能做到按受災農(nóng)戶、按受災地塊對遭災耕地定損。對于見過查勘定損人員的受訪者,僅有17.16%的農(nóng)戶認為非常合理。

(4)農(nóng)戶對理賠服務的評價。共有378位曾獲得因災賠款,占參保農(nóng)戶的88.73%。對于賠款作用的大小,認為賠款對彌補損失、恢復生產(chǎn)有一定幫助的農(nóng)戶的比例最高,達39.15%;認為賠款作用很大與非常大的比例分別為22.22%、8.99%;另有2.91%的農(nóng)戶認為賠款完全無幫助?？梢?受訪農(nóng)戶對農(nóng)業(yè)保險的理賠服務的評價較高,原因是目前多數(shù)農(nóng)戶認為,只要其每年在春耕時交納數(shù)十元的保險費用,秋收后就能獲得數(shù)百元的收入。因此,農(nóng)業(yè)保險被農(nóng)牧民當作是一種“以小錢換大錢”的逐利方式。

結論與啟示

1.結論

通過上述描述統(tǒng)計和比較分析,可以得出以下結論:

(1)農(nóng)業(yè)保險日漸成為農(nóng)戶分散農(nóng)業(yè)生產(chǎn)風險的重要途徑。有86.94%的受訪農(nóng)戶在2009年或2010年購買了保險,其中有45.07%和31.92%的農(nóng)戶認為其家庭受自然災害的影響非常大和比較大。

(2)各級政府將農(nóng)業(yè)保險作為一項惠農(nóng)工程來抓,在農(nóng)村地區(qū)進行了廣泛的宣傳,鄉(xiāng)村干部介紹與保險公司宣傳是農(nóng)戶獲取保險信息的兩大途徑。對于保費補貼政策的了解,大約各有一半的受訪者知道和不知道該政策,而知曉該政策的則有93.56%的被調查農(nóng)戶不清楚各級政府的具體補貼比例。另外,有3/4的農(nóng)戶可以明確說出農(nóng)業(yè)保險保費補貼的農(nóng)作物名稱。從總體上來說,受訪農(nóng)戶對農(nóng)業(yè)保險的參保流程的知曉度是比較低的,但局部地區(qū)(如呼倫貝爾市)的農(nóng)戶,則具有較高的認知程度。對于農(nóng)戶對保險責任的認知,有66.90%的受訪者知道當前農(nóng)業(yè)保險的責任范圍,但能夠準確無誤地說出具體災害類型的農(nóng)戶不足1/3,更有高達58.69%的被調查農(nóng)戶不清楚農(nóng)業(yè)保險中的免責條款。

(3)農(nóng)戶對農(nóng)業(yè)保險保費補貼政策、保險公司服務的總體評價比較高,但對保險制度的具體內容和政策實施各環(huán)節(jié)的滿意度則顯現(xiàn)出較大的差異性。農(nóng)戶對補貼險種、補貼比例和保險責任的評價較高,但對保險金額的評價較低。農(nóng)戶對宣傳推廣、簽單承保、查勘定損的評價較低,但對理賠服務的評價較高。

2.建議

(1)加大宣傳力度,不斷提高農(nóng)戶的保險意識。各級農(nóng)業(yè)保險保費補貼領導小組辦公室、各家保險公司,應根據(jù)當前在廣大農(nóng)村經(jīng)營土地的多是“386199部隊”的客觀實際,采取農(nóng)牧民可以理解和接受的方式宣傳農(nóng)業(yè)保險,把農(nóng)業(yè)保險政策給農(nóng)牧民講清,把其好處給農(nóng)牧民講明,把政府提供的惠農(nóng)政策的道理給農(nóng)牧民講通,使廣大農(nóng)戶懂得投保、索賠、防災、防損等保險知識,提升廣大農(nóng)民對農(nóng)業(yè)保險政策的理解程度。

(2)完善保險條款,逐步規(guī)范農(nóng)業(yè)保險的經(jīng)營操作。根據(jù)近幾年農(nóng)業(yè)保險實際運行中反映出的保險條款、風險責任、保障水平、保險費率等方面的問題,建議農(nóng)業(yè)保險保費補貼領導小組和三家保險公司在廣泛的市場調研基礎上,修改現(xiàn)行的政策性農(nóng)業(yè)保險條款,使之更加科學、合理。此外,各家保險公司應根據(jù)各個盟市、旗縣保險工作的實踐,進一步規(guī)范其宣傳、承保、定損、理賠等工作,嚴格按照農(nóng)業(yè)保險實施方案的要求提供保險產(chǎn)品。

篇6

旅游財務工作計劃

旅行社財務工作是整個財務體系中重要的分支，旅行社新線路推出，往往先通過前期考察，就其露營地現(xiàn)在實際情況，旅行社財務通過前期的市場調研，與旅行社溝通，邀請重要旅行社參觀考察，做好前期推薦工作，為以后的合作打下基礎。旅行社、旅游飯店、旅游交通稱為旅游業(yè)三大支柱，旅行社銷售代表在旅行社財務工作中起十分重要的作用。工作計劃如下幾點：

一、 銷售代表招聘途徑：

通過與高校合作，錄用高校旅游專業(yè)學生實習，通過培訓成為一個合格的銷售代表，優(yōu)秀者晉升客戶經(jīng)理。通過人才市場、網(wǎng)絡進行招聘。

二、 崗位概述：

負責分管地區(qū)的市場調研、銷售，掌握市場動態(tài)，完成片區(qū)銷售指標。

三、 工作內容：

第一階段：

1、參加公司新員工培訓，了解、熟悉、掌握《員工手冊》內容、公司文化、公司產(chǎn)品;(如：《員工手冊》、禮儀素質訓練、心理心態(tài)訓練、公司簡介和景點景區(qū)知識)

2、部門培訓，了解、熟悉、掌握企業(yè)經(jīng)營知識、銷售途徑、銷售方法、市場調研方法、提高開拓和執(zhí)行能力;(如：熟悉旅行社產(chǎn)品、旅游線路操作流程，了解旅行社計調工作等)

第二階段：

1、根據(jù)市場目標，細化并制定所轄區(qū)域旅行社調研內容，確定拜訪計劃，做好調研表及拜訪日志;

2、負責對所轄區(qū)域的旅行社及各類客戶進行拜訪、洽談，確定目標旅行社及客戶;

3、邀請重要旅行社及目標客戶參觀考察，確定合作方式，建立良好的合作關系;

4、在實際操作中熟悉市場動態(tài);

第三階段：

1、掌握市場動態(tài)及合作旅行社、客戶的情況，并及時向上級遞交書面報告;

2、認真做好訪客日志記錄、了解近期旅行社線路推薦情況、旅行社收客情況、旅行社廣告上線情況、旅行社的特殊要求，從中了解客戶對公司的各項意見和要求，及時將有關情況向上一級領導匯報、反映;

3、負責了解所轄區(qū)域的市場信息，積極尋找和發(fā)現(xiàn)潛在的客戶并及時整理、匯報，以便公司對該區(qū)域的市場掌控、調整;

4、負責重要團隊、大型團隊的銜接、接待工作;

5、及時對客戶進行回訪，了解公司接待質量，并將問題反饋至公司;

6、積極參加部門及公司組織的培訓，不斷提升業(yè)務技能;

7、建立合作旅行社的檔案;

8、負責所轄片區(qū)廣告投放的跟蹤工作;

9、負責公司政策調整、重大活動舉辦的信息傳達工作;

10、負責催收所轄區(qū)域合作客戶的欠款;

11、每周日下班前將上周工作小結及下周工作計劃提交旅行社市場主管審批;

四、重點業(yè)務片區(qū)及輔助業(yè)務片區(qū)：

中國人口主要密集省份在：河南、山東、四川、廣東、江蘇、河北、湖南、安徽、湖北、北京，中國經(jīng)濟最發(fā)達的省份主要是：廣東、浙江、江蘇，主要是沿海、沿江省份。所以重點業(yè)務片區(qū)在：華東、華北、華中、華南及臺港澳地區(qū)。輔助業(yè)務片區(qū)在:西南、西北及東北片區(qū)。

五、人員招聘人數(shù)及安排：

第一階段(10人)

(1)、華中地區(qū)(湖北、湖南、河南、江西)2名

(2)、華北地區(qū)(北京、天津、河北、山西、內蒙古)2名

(3)、華南地區(qū)(廣東、廣西、海南)臺港澳地區(qū)(臺灣、香港、澳門)2名

(4)、華東地區(qū)(山東、江蘇、安徽、浙江、福建、上海)4名

第二階段(銷售代表19人+客戶經(jīng)理6人)

(1)、華中地區(qū)(湖北、湖南、河南、江西)2名

(2)、華北地區(qū)(北京、天津、河北、山西、內蒙古)3名

(3)、華南地區(qū)(廣東、廣西、海南)臺港澳地區(qū)(臺灣、香港、澳門)4名

(4)、華東地區(qū)(山東、江蘇、安徽、浙江、福建、上海)6名

(5)、西北地區(qū)(寧夏、新疆、青海、陜西、甘肅)，西南地區(qū)(包括四川、云南、貴州、西藏、重慶)2名

(6)、東北地區(qū)(遼寧、吉林、黑龍江)2名

注：客戶經(jīng)理由第一階段表現(xiàn)優(yōu)秀的銷售代表晉升。

旅行社市場調研表 調研內容 旅行社名稱： 聯(lián)系人及職務 聯(lián)系電話(手機) 規(guī) 模 主要客源 主要產(chǎn)品 年接待量 公司地址 信息渠道 信息反饋 合作意向 調研人： 上級主管： 日期： 附二：拜訪計劃(江蘇、上海、安徽、山東、浙江、江西、福建旅行社)

第一階段：以華東片區(qū)為主體,從揚州、鎮(zhèn)江、南京、常州、泰州、南通、無錫、蘇州、上海等300公里范圍城市按有近及遠的原則逐步展開。

第三階段：重點業(yè)務片區(qū)市場炒熱后，對輔助業(yè)務片區(qū)(西南、西北及東北片區(qū))進行拜訪，尋找合作契合點，形成合作!

客戶名稱：

拜訪時間：20XX年 月 日

(字數(shù)不限，請記錄拜訪時間，拜訪人，拜訪過程，拜訪中遇到的問題，客戶意見及建議) 備注：每次拜訪完成后，及時上交拜訪日志。如無法及時上交，請按日期順序排列后，再上交!

部門培訓：

一、 了解、熟悉、掌握企業(yè)經(jīng)營知識，企業(yè)經(jīng)營的主要產(chǎn)品;

二、 了解、熟悉、掌握銷售架構;

三、 市場調研培訓;(市場調研的定義及工作流程)

四、 通過一些案例分析、講解，讓財務人員掌握銷售方法及技巧，培養(yǎng)其堅持不懈的財務精神;(案例：安徽恩龍財務排頭兵——項年宏)

五、 了解、熟悉、掌握旅行社產(chǎn)品、線路【旅行社的產(chǎn)品是將旅游六要素(食、住、行、游、購、娛)整合到一起，附加導游優(yōu)質的服務，這就是旅行社的主要產(chǎn)品，熟悉旅行社常規(guī)線路(如：×××三日游、××二日游)，從而在拜訪與旅行社客戶交流的時候有共同語言】;

六、 了解、熟悉、掌握旅游線路操作流程，旅行社計調在操作過程中的作用，從而讓銷售人員明確該拜訪誰，找誰推薦露營地，有的放矢。(旅行社計調，在整個旅游線路中起十分重要的作用，主要體現(xiàn)在，旅游用車預定，旅游景區(qū)的接洽，旅游住宿安排，旅游餐飲安排，團隊結束后的客人意見調查等。)

旅游財務工作計劃

1、 籌集資本本社總資本300萬元，是通過集資實現(xiàn)的：

現(xiàn)任總經(jīng)理田XX出資80萬元,其余7人每人出資30萬元。本社主要分4個部門:財務部、財務部、公關部、人力資源部。由于旅行社剛成立，所以對于各社的資本需要量只能是初步的預測。

在預測之后，對各社資本的分配是：財務部由于要新產(chǎn)品開發(fā)、市場調研發(fā)及宣傳和做企劃方案安排了36萬元的資金，公關部與上游企業(yè)和地接社聯(lián)系安排了20萬元，人力資源部15萬元，另外還有20萬元用于購車，再就是房屋的一年租金一次交清2萬元和各種資料以及設備等的采集共用了30萬元。余下的77萬元留存財務部作后備資金發(fā)及發(fā)工資之用，此外，還有100萬元上交莊旅游局作國際旅行社的保證金。至于預算方面，初步是：到年末達到凈收入180萬元。

2、 資本運用。這就需要各部門合理運用所規(guī)劃的資金做好份內的工作。財務部：新產(chǎn)品開發(fā)、市場調研及廣告宣傳和做企劃方案;公關部：與上游企業(yè)和地接社聯(lián)系;人力資源部：招聘和培訓新員工;就財務部而言就是對社內部的資料、設備、雜物等進行配置，以及到月末年末分發(fā)工資、獎金，對于工資的安排是：總經(jīng)理1800元每月，各部門經(jīng)理1500元每月，業(yè)務員1200元每月。獎金是成本節(jié)約獎和銷售冠軍獎均為XX元。

3、 股利分配這主要是財務部要協(xié)助董事會處理好股利分配問題。我們現(xiàn)在的初步計劃是到年終除總經(jīng)理得到年總利潤的10%的紅利外，余下7人每人5%，剩下的利潤就留作上交稅金、購買設備資金和公積金。

4、 保管對旅行社貨幣的收支以及其他財務方面的交易活動進行管理：每次銷售產(chǎn)品后的收入上交財務部，企業(yè)運行過程中的費用均需開示發(fā)票到財務部報賬。對旅行社來說，團隊的收入有兩種情況。一是：現(xiàn)收;二是：應收賬款。對于這兩者，應收款是管理的重點，即收現(xiàn)率應是一個重要的指標。但應收賬款不僅會占用公司的資金，而且，也會產(chǎn)生壞賬的風險。　這就需要公司制定相應的信用制度，來規(guī)避風險。同時，應根據(jù)旅行社的行業(yè)特點，掛賬就應嚴格審查掛賬的依據(jù)，防止業(yè)務員的暗箱操作。當然，采取一定信用策略，也是企業(yè)參與競爭的必要手段。同時，應嚴格遵守收支兩條線的原則，禁止業(yè)務員不通過財務部門直接從收入中支取成本。

5、 信用和收款財務部要制定信用政策，催收旅行社的應收賬款。與各地接社和上游企業(yè)結清帳。

6、 保險這一點對旅行社很重要。把旅行社財產(chǎn)、人員以及組團后游客的人身財產(chǎn)保險，如此把旅行社經(jīng)營活動中和風險轉移到了保險公司，保證了經(jīng)營活動可以更加大膽地進行。

7、 團隊核算本社在團隊核算中都已采用了單團核算體系，來進行旅游團隊的基本財務核算。所謂單團核算就是將每個團做為核算對象，進行獨立的財務記錄和分析。這樣處理的好處就是通過縮小核算單位，將每個團的盈虧責任落實到具體的業(yè)務員身上，并能掌握每個團的具體情況。

8、 最后，對于節(jié)省資本方面，我們考慮：降低交通費，通過利用業(yè)務量來與航空公司談判;而地接費可通過招標等手段來減低成本。現(xiàn)代企業(yè)的競爭，主要就是采取低成本策略和產(chǎn)品奇異性策略。而旅行社作為進入門檻低競爭激烈的行業(yè)，成本支出的控制則尤為重要。現(xiàn)在，公司對成本的控制只是用毛利率來加以限制，其實可以引入標準成本來加強控制。

篇7

【關鍵詞】農(nóng)村小額保險 農(nóng)村小額人身保險 發(fā)展建議

自從2008年6月中國保監(jiān)會《關于印發(fā)〈農(nóng)村小額人身保險試點方案〉的通知》和《農(nóng)村小額人身保險試點方案》，拉開了農(nóng)村小額人身保險試點工作的序幕以來，隨著試點區(qū)域和試點產(chǎn)品不斷增加，保險覆蓋面逐漸擴大，風險保障的作用不斷體現(xiàn)，取得了較顯著的成效。然而，從試點工作的情況來看，農(nóng)村小額人身保險在我國的發(fā)展還面臨著諸多制約因素，在宏觀層面，有相關法律、政策以及監(jiān)管等方面的缺乏和不足；在微觀層面，既有農(nóng)村金融環(huán)境薄弱，農(nóng)民的保險意識和保險知識缺乏，保險購買能力低等制約保險需求的因素，也有來自保險公司對農(nóng)村保險市場不夠重視，農(nóng)村人身保險專業(yè)人員匱乏，市場營銷策略不完善等制約保險供給的因素。今后，要促進我國農(nóng)村人身保險的發(fā)展，必須突破這些制約因素的限制。為此，本文在考慮上述制約因素的基礎上，對如何促進我國農(nóng)村人身保險的發(fā)展提出如下思考和建議：

一、宏觀層面

（一）健全相關的法律法規(guī)和政策，形成長效的制度保障

我國現(xiàn)行的《保險法》和《農(nóng)業(yè)法》在農(nóng)村小額人身保險的規(guī)定方面存在空白，新頒布的《農(nóng)業(yè)保險條例》也只提到了涉及農(nóng)民的生命和身體等方面的短期意外傷害保險參照適用該條例的有關規(guī)定，對農(nóng)村小額壽險、健康保險等險種缺乏相應的制度保障，不利于農(nóng)村小額人身保險的長期持續(xù)發(fā)展。因此，有必要從法律層面完善涉農(nóng)保險的規(guī)定，將農(nóng)村小額人身保險納入相關的法律體系，明確農(nóng)村小額人身保險的性質和作用、政府的主導地位、農(nóng)村小額人身保險合同和業(yè)務經(jīng)營規(guī)則、法律責任等，鼓勵經(jīng)營主體的多元化，支持相關的稅收優(yōu)惠和財政補貼（可以由財政部、稅務總局、農(nóng)業(yè)部和保監(jiān)會等相關部門共同協(xié)商制定相應的稅收優(yōu)惠和保費補貼政策的實施細則，例如：減免經(jīng)營農(nóng)村小額人身保險的保險公司和銷售農(nóng)村小額人身保險的營銷員的營業(yè)稅、所得稅；對投保的低保戶、五保戶、貧困戶等低收入農(nóng)民實行保險費補貼等），完善風險分散機制，建立由財政支持的針對農(nóng)村小額人身保險的風險損失基金，從制度層面鼓勵、支持和保障農(nóng)村小額人身保險的長期發(fā)展。

（二）加強對農(nóng)村小額人身保險市場的引導和監(jiān)管

1.積極引導經(jīng)營主體開展農(nóng)村小額人身保險業(yè)務。可以借鑒印度的經(jīng)驗，積極引導本國保險公司、外國保險公司及其他合作組織進入農(nóng)村小額人身保險市場，探索適合不同地域、不同層次的低收入農(nóng)民需求的供給主體及形式。

2.加強對農(nóng)村小額人身保險市場的監(jiān)管，注重防范農(nóng)村小額人身保險的經(jīng)營風險，切實保障農(nóng)村低收入投保群體的利益。一是規(guī)定經(jīng)營主體的市場準入和退出要求。經(jīng)營主體要具有提供農(nóng)村小額人身保險服務的能力，應制定詳盡的業(yè)務發(fā)展規(guī)劃和內控制度，具有相應的經(jīng)營管理人員。對于不能正常經(jīng)營農(nóng)村小額人身保險業(yè)務、擾亂市場秩序的經(jīng)營主體要求及時退出市場。

二是對市場行為的監(jiān)管。要求經(jīng)營主體強化對保險營銷員和營銷渠道的培訓和管理，注重誠信、合規(guī)經(jīng)營，避免誤導投保人，防止惡性競爭；加強對經(jīng)營主體的現(xiàn)場和非現(xiàn)場檢查，做好市場異動的風險提示；要求經(jīng)營主體定期報送業(yè)務經(jīng)營情況報表，收集相關市場統(tǒng)計信息。

三是對償付能力和準備金的監(jiān)管。要求經(jīng)營主體達到保監(jiān)會規(guī)定的最低償付能力要求，并且根據(jù)所開展的不同小額人身保險業(yè)務提取相應的準備金，按要求披露相關的財務信息。

四是對中介組織的監(jiān)管。加強對介入銷售的農(nóng)村基層組織和其他中介組織的日常監(jiān)管，要定期報送有關業(yè)務和財務報表，完善市場調研。

（三）切實提高農(nóng)民收入，增強農(nóng)民購買保險的能力

農(nóng)村小額人身保險是針對農(nóng)村低收入群體開發(fā)的人身保險，由于這部分農(nóng)民的收入低，購買保險的能力不足，制約了他們的現(xiàn)實保險需求。為此，需要切實增加提高農(nóng)民收入的途徑，為農(nóng)民增收提供制度環(huán)境保障。

要改進傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)模式，發(fā)展農(nóng)業(yè)機械化，促進農(nóng)業(yè)生產(chǎn)技術和經(jīng)濟結構的升級；加強農(nóng)業(yè)科技研究，促進農(nóng)業(yè)科技成果的轉化，發(fā)展效益農(nóng)業(yè)；強化農(nóng)村信息化建設，為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)及時提供科技知識和市場信息，為農(nóng)村低收入群體提供就業(yè)信息，增加他們的就業(yè)機會；重視對低收入農(nóng)民的培訓和教育，拓寬他們的就業(yè)渠道；發(fā)展農(nóng)業(yè)保險，防范農(nóng)業(yè)風險，保障農(nóng)民收入的提高。

（四）注重宣傳，普及保險教育，增強農(nóng)村低收入群體的保險意識和保險知識

農(nóng)村低收入群體的整體素質較低，保險意識和保險知識薄弱，是制約保險需求的重要因素之一。政府要重視對農(nóng)村小額人身保險的宣傳，轉變經(jīng)營主體對農(nóng)村小額人身保險的認識，積極引導經(jīng)營主體及相關政府部門采取多形式、通過多途徑大力普及保險知識，實施保險教育，增強農(nóng)村低收入群體的保險意識，豐富他們的保險知識，增加他們對經(jīng)營主體的了解和信任，提高投保積極性。

二、微觀層面

當前，我國農(nóng)村小額人身保險市場的供給主體集中表現(xiàn)為保險公司，下面主要從保險公司的角度，對如何拓展農(nóng)村小額人身保險業(yè)務進行分析。

（一）轉變經(jīng)營思路

C.K.普拉哈拉德的金字塔底層戰(zhàn)略理論和菲利普？科特勒的利基策略理論表明，針對農(nóng)村低收入群體的農(nóng)村小額人身保險市場，一方面，由于農(nóng)村低收入人數(shù)眾多，猶如金字塔的底層，具有巨大的潛在市場；另一方面，這一市場屬于農(nóng)村保險市場的細分，通過利基營銷，易于在這一細分市場培育自己的優(yōu)勢，占據(jù)有利的市場地位。因此，保險公司應立足長遠，改變以往“重城市、輕農(nóng)村”的經(jīng)營思路，積極拓展農(nóng)村小額人身保險市場，堅持誠信經(jīng)營，樹立良好的企業(yè)形象，增強農(nóng)村低收入群體對保險公司的信賴感。

（二）強化人才培養(yǎng)

拓展農(nóng)村小額人身保險業(yè)務，需要相應的精算、營銷、承保、理賠等人才。保險公司要重視對這些人才的發(fā)掘和培養(yǎng)，要以人為本，完善人才的選拔、配置、培訓、激勵和考核制度，尤其要大力加強對農(nóng)村營銷員的培養(yǎng)和管理，讓他們樹立誠信營銷的理念，完善其保險知識，提高相應的營銷能力和技巧。要建設企業(yè)文化，增強員工對企業(yè)的歸屬感和認同感。

（三）完善產(chǎn)品的開發(fā)和改造

當前，保險公司已開發(fā)了二十余款農(nóng)村小額人身保險產(chǎn)品，主要是意外傷害保險、定期壽險和信貸保險。今后，還需要在監(jiān)測前期所開發(fā)產(chǎn)品運行情況、進行相應改進的基礎上，開發(fā)農(nóng)村低收入群體急需的健康保險和養(yǎng)老保險，要綜合考慮不同地域低收入群體的經(jīng)濟狀況、家庭情況和保險需求等因素的差異，突出產(chǎn)品的保障功能，減少投資功能，注意長短期業(yè)務的搭配，注重發(fā)展期繳業(yè)務，合理地厘定保險費率和確定繳費時間，擬定有針對性的通俗易懂的保險條款，并使保險合同方便攜帶和保管。

另外，還可以結合在農(nóng)村廣泛存在的基層合作組織（如蔬菜生產(chǎn)合作社等）開發(fā)相關的團體保險產(chǎn)品，以擴大承保面，有利于風險的分散。

（四）拓展營銷渠道和宣傳手段

1.建立和完善直接營銷渠道。考慮到農(nóng)村低收入人群缺乏保險意識和保險知識，且人口眾多、居住分散，保險公司有必要在農(nóng)村直接設立營銷服務部，派專人進駐，一方面有利于向目標客戶進行宣傳，加強保險知識的講解，另一方面，也有利于大力培養(yǎng)本地營銷人員。

2.積極拓展間接營銷渠道。積極拓展包括中國農(nóng)業(yè)銀行、中國郵政儲蓄銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行、農(nóng)村信用社等在農(nóng)村的基層金融機構的營銷渠道，充分發(fā)揮農(nóng)村自治組織、社區(qū)組織、群團組織和經(jīng)濟組織的營銷作用，加強與農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料供應商的合作。

3.拓展宣傳手段。通過多種媒介（如電視、報紙、墻體、車身等）以平面和立體廣告的形式進行宣傳。

（五）加強客戶關系管理，提高服務質量

加強與農(nóng)村低收入群體的交流和溝通，深入了解他們的保險需求，保持客戶隊伍的相對穩(wěn)定，最大限度地發(fā)掘客戶資源，注意提高售前、售中及售后的服務質量，特別要講清保險責任和除外責任，避免誤導和欺瞞客戶，理賠要及時、公平、合理，注重收集客戶反饋的情況，向客戶提供免費體檢等附加服務，做好事前的防災防損工作。

（六）加強風險管理

定價風險、道德風險和逆選擇是制約保險供給的重要原因，在這里，主要就這兩類風險的防范進行簡要分析。

1.防范定價風險。注意全面收集農(nóng)村小額人身保險的保險標的、投保人的相關信息，分析投保人的風險狀況，注重積累經(jīng)驗數(shù)據(jù)，編制農(nóng)村低收入群體的經(jīng)驗生命表，并利用現(xiàn)代信息分析技術，分析影響產(chǎn)品定價的因素和影響程度，合理地厘定保險費率和設計保險條款。

2.防范道德風險和逆選擇。對于來自投保方的道德風險和逆選擇，要加強對投保方的售前審核、提高承保要求，注重售中和售后監(jiān)控，做好風險預警；對于來自保險方的道德風險，要加強誠信教育，完善對相關人員的考核制度，提高從業(yè)人員的業(yè)務素質。

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一、金融保險行業(yè)營銷創(chuàng)新存在的主要問題

金融保險行業(yè)的營銷創(chuàng)新取得了一定的成績，但部分金融保險企業(yè)在營銷創(chuàng)新中也存在著一些問題。主要包括以下幾個方面:(一)人才策略部分失當國內一些實力較強的金融保險企業(yè)，在跨國經(jīng)營中未采取全球化人才招聘戰(zhàn)略。這些在國外進行營銷活動的金融保險企業(yè)，由于缺乏通曉當?shù)亟鹑诒ｋU相關政策的人才，而導致不能較好地適應當?shù)氐臓I銷市場環(huán)境;部分金融保險企業(yè)，對其國外分支機構的經(jīng)營管理活動，包括營銷創(chuàng)新等在內的活動，常常缺乏及時而準確的信息資料，這樣極易出現(xiàn)由于監(jiān)管滯后引發(fā)的各種金融風險。(二)部分營銷人員的營銷行為不規(guī)范銀行與保險公司強強聯(lián)手，進行交叉營銷以及品牌推廣，是銀行業(yè)與保險業(yè)合作雙贏的良好途徑。但由于監(jiān)管方面存在一定的漏洞，出現(xiàn)了銀行客戶被某些保險公司的駐點銷售人員誤導而購買自身并不需要的保險產(chǎn)品;甚至有個別保險營銷人員，為了追求利潤而向客戶推銷一些有風險的產(chǎn)品，導致客戶蒙受巨大的損失。［1］可喜的是，我國金融保險監(jiān)管當局已經(jīng)發(fā)現(xiàn)易引起風險的銀保交叉銷售業(yè)務，采取大量有效的政策措施，使相關銀保業(yè)務進入規(guī)范有序的發(fā)展道路。當然，保險行業(yè)的營銷隊伍存在諸多問題，與其素質偏低、社會認同感較低、傭金制度不夠合理等因素有很大的關聯(lián)。［5］如果這些問題能夠很好地得到解決，保險行業(yè)的營銷隊伍將會規(guī)范很多。(三)手機平臺信息真假難辨近年來越來越多的國內銀行企業(yè)通過手機短信群發(fā)到潛在客戶的方式來創(chuàng)新營銷其產(chǎn)品。群發(fā)手機短信，具有時效新、針對性強、效率高等優(yōu)點;但也存在著一定弊端，如信息單一、缺少與客戶間的交流互動。加之某些不法之徒，利用移動通信的管理漏洞進行違法犯罪活動，如通過手機短信發(fā)送虛假信息欺騙客戶，使得這種營銷創(chuàng)新模式難以發(fā)揮應有的作用。(四)微博營銷存在較多虛假營銷信息微博是一種通過關注機制分享簡短實時信息的廣播式社交網(wǎng)絡平臺。微博以140字(包括標點符號)的文字新信息，并實現(xiàn)即時分享。據(jù)CNNIC的報告顯示，截至2014年6月，微博用戶量已達2．75億。目前，微博營銷已經(jīng)相當流行，相信在不久的將來，微博營銷將會成為重要的營銷創(chuàng)新手段。當然，微博能夠提供的信息量很有限。由于監(jiān)管不到位，以及缺乏相應的行業(yè)自律，微博存在大量的虛假錯誤信息。(五)部分企業(yè)對營銷人員的培訓存在不足在我國當前經(jīng)濟穩(wěn)中求進的大環(huán)境下，國外的一些著名金融保險企業(yè)在我國經(jīng)濟較發(fā)達的城市設立了分支機構，與國內金融保險企業(yè)之間的競爭日趨激烈，我國金融保險企業(yè)應加強與某些著名的財經(jīng)院校進行雙贏合作，針對不同企業(yè)的不同需求，應在金融保險營銷創(chuàng)新等方面進行專項培訓。一些小型金融保險企業(yè)，為了節(jié)約培訓費用，通常采取內部培訓的方式，但有很多培訓流于形式，使培訓效果大打折扣;而一些有實力的金融保險企業(yè)，為節(jié)省培訓費用，常常采用高薪挖墻腳的辦法來獲取營銷人員，尤其是中高級管理人員。

二、金融保險行業(yè)營銷創(chuàng)新應采取的應對策略

為解決上述營銷創(chuàng)新中存在的諸多問題，提出如下若干對策，供金融保險企業(yè)及相關政府部門參考:(一)面向全球招聘人才金融保險企業(yè)應當建立起全球化的觀念，大型金融保險企業(yè)可以在全球范圍內招募人才，并在全球范圍內配置資源，以實現(xiàn)自身利益最大化。在國外設分公司時，金融保險企業(yè)應當盡可能聘用當?shù)氐娜瞬牛@樣可以盡快地開拓當?shù)厥袌?，也可以提高跨國營銷創(chuàng)新活動的成功率。(二)營銷創(chuàng)新需要因地制宜在以客戶需求為導向的今天，如果企業(yè)沒有進行全面的市場調研，就貿然進行營銷創(chuàng)新活動，有可能引發(fā)不良后果。例如:每年在伊斯蘭教歷的第12個月，數(shù)以百萬計的穆斯林都會聚集在沙特的麥加，參加一年一度的朝覲。如果此時進行營銷活動，極有可能引起當?shù)匾了固m民眾的不滿甚至引起抗議風潮。因此，要達到營銷創(chuàng)新活動的良好效果，事先要進行全面的市場調研，在創(chuàng)新營銷活動過程中，尊重當?shù)氐娘L俗文化，避免營銷創(chuàng)新活動引起當?shù)厣鐣姆磳蛘叩种啤?三)加強金融保險企業(yè)的行業(yè)自律現(xiàn)階段，社會誠信體制還不健全，亟須加強行業(yè)自律。有社會責任感的企業(yè)要從自身做起，企業(yè)運用手機平臺進行營銷創(chuàng)新活動須依法真實合法的信息，嚴格監(jiān)控相關內部工作流程，盡量避免不法分子通過手機平臺虛假營銷信息。(四)加強對網(wǎng)絡營銷行為的內部監(jiān)控利用微博營銷信息想要達成好的效果，企業(yè)不僅要選擇正規(guī)的品牌網(wǎng)站，嚴格依照法規(guī)在微博上企業(yè)的營銷信息，還可根據(jù)實際情況組合運用微博，來創(chuàng)新電子郵件營銷及電話營銷。［1］與此同時，中高層管理者要加強對微博的營銷行為監(jiān)控，通過層層審批等制度性措施來防止虛假信息的出現(xiàn)。(五)加強對營銷人員的培訓企業(yè)應當加強對營銷人員的培訓，尤其是合法營銷方面的培訓，提高營銷人員的營銷素質。有條件的企業(yè)，可以聘請專業(yè)培訓機構進行培訓，以達到良好的培訓效果。金融保險企業(yè)要根據(jù)《中華人民共和國保險法》《保險營銷員管理規(guī)定》等法律法規(guī)來規(guī)范營銷人員的行為。［6］為防止優(yōu)秀員工跳槽，可以提高薪水，同時配合相關的福利措施，提高員工的忠誠度，以確保本企業(yè)正常運作。(六)提高客戶滿意度對金融保險企業(yè)的來講，以客戶價值為基礎進行市場細分，可以更加有效地進行市場選擇，形成量身定做的客戶忠誠方案。［7］企業(yè)可以通過多種方式，提高客戶滿意度。例如，網(wǎng)絡用戶可能無法通過網(wǎng)絡來檢驗產(chǎn)品的質量，但可以采用支付寶作為誠信的第三方見證，也可以通過舉辦網(wǎng)絡會展來擴大影響力加強與客戶的互動，幫助企業(yè)提高售后服務水平。

作者：仲平 單位：仰恩大學經(jīng)濟學院

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一、保險公司全面預算管理概述

（一）保險公司企業(yè)全面預算管理的內容。所謂全面預算管理是從企業(yè)的美好愿景以及發(fā)展戰(zhàn)略出發(fā)，全面預測影響企業(yè)財務狀況與經(jīng)營效果的各個因素而制定的一系列計劃指標，并加以考核與評價，在企業(yè)的管理中起著計劃、協(xié)調的作用。保險公司全面預算管理具體內容包括反映保險公司日常經(jīng)營活動有關的業(yè)務預算、帶有長期性投資的資本預算、反映保險公司財務效果以及現(xiàn)金流動的財務預算等。

（二）全面預算管理在保險公司的意義。1、高效的利用公司資源。預算對于公司的管理是非常重要的，它能夠形象直觀的表現(xiàn)出資源的需求以及對需求的利用情況。通過全面的預算管理，達到各部門之間的平衡，以致企業(yè)可以對有限的資源，實現(xiàn)更好的安排，避免資源不必要的浪費和運用的低效率，減少成本輸出，增加效益。2、管理方式的精細化。我國對于保險行業(yè)的門檻設置相對較高，使得一般的保險企業(yè)組織體系十分復雜，總公司對于子公司及其附屬部門的精細化管理難度很大，有時更會出現(xiàn)管理脫節(jié)的現(xiàn)象。所以，在公司內采用全面預算管理的管理方式，實現(xiàn)對各個方面的工作狀況進行有效的管理，使管理過程得到優(yōu)化，進而增加收益，在促進企業(yè)精細化管理上起到?jīng)Q定性的作用。

二、保險公司全面預算管理存在的問題

（一）全面頂算管理與保險公司戰(zhàn)略脫節(jié)。全面預算管理從規(guī)劃角度而言，它更是一個戰(zhàn)略決策的過程。而實際上，現(xiàn)在很多公司在運用全面預算管理的時候只是在預算期結束時作為考核實績的依據(jù)，沒有充分發(fā)揮預算在事前規(guī)劃、事中控制、事后分析過程中的動態(tài)管理作用。為預算而預算的現(xiàn)象普遍存在，僅僅把它當作事后監(jiān)督、考評的工具，對預算執(zhí)行結果的考核流于形式，這也就給全面預算管理作用的發(fā)揮帶來了很大局限性。雖然全面預算管理制度作為一種先進、有效的公司管理手段已經(jīng)為業(yè)界廣泛了解，但是真正從公司發(fā)展戰(zhàn)略出發(fā)，在快速多變的市場環(huán)境下引入和建立起適合本公司的全面預算管理制度并未得到高度重視。目前公司的戰(zhàn)略規(guī)則和業(yè)務計劃不具體、不明確，目標設定缺乏科學依據(jù)，由此編制的預算缺乏權威性，無法實現(xiàn)全面預算的效力。

（二）組織保障機構缺失。為了保證全面預算管理工作的有效落實，必須建立有效的保障機制，成立組織機構等，為預算管理工作奠定基礎。然而，現(xiàn)階段我國大多數(shù)保險公司都沒有成立全面預算編制與執(zhí)行機構，這些工作往往就落在財務部門身上，這樣不僅造成了預算管理工作的權威性下降，給預算執(zhí)行工作增加了難度，同時也降低了其獨立性，給各項全面預算工作的開展造成制約，影響預算管理工作的質量與效率。

（三）全面預算的考核機制與評價機制不完善。預算要根據(jù)各個部門各個崗位設立不同的考核標準，來完成對每個部門及每個人的客觀考核，避免吃大鍋飯現(xiàn)象。但是許多保險公司考核體系設立在總公司與分公司之間，分公司對業(yè)務部門的考核是走馬觀花的形式主義考核方式，對非業(yè)務部門一般不進行考核。所以導致非業(yè)務部門隨意浪費、隨意操作現(xiàn)象十分嚴重，使整體考核體系出現(xiàn)不和諧現(xiàn)象。而且，目前保險公司預算考評機制由總公司出臺，按“責權利”相統(tǒng)一原則將指標逐步分解到分公司，分公司再分解到基層公司，這樣逐步分解后執(zhí)行的結果與計劃進行比較，其差異作為激勵的考核依據(jù)，但是由于激勵的程度與比例過小，差異明顯不大，激勵作用沒有得到很好的發(fā)揮，因此員工的積極性不高。

三、保險公司全面預算管理改進措施

（一）確保全面預算管理與戰(zhàn)略目標相統(tǒng)一。在保險公司實行全面預算管理工作過程中，應該將公司整體的戰(zhàn)略目標作為有效的指導，以其為導向，樹立正確的全面預算觀念。公司在預算編制過程中，還需要進行有效的市場調研，對公司的資源進行有效的分析，明確自身的長短期目標，將其作為預算編制的基礎，保證全面預算管理與戰(zhàn)略目標的統(tǒng)一，對實現(xiàn)長遠發(fā)展目標具有重要的意義。

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臺灣地區(qū)最早出現(xiàn)保險是在道光十六年即1836年，英國利物浦保險公司在臺設立處，承攬臺灣地區(qū)外銷產(chǎn)品所涉及的保險業(yè)務。直到1945年臺灣本島保險公司才真正出現(xiàn)。1950年保險業(yè)主管當局通過行政命令限制新保險公司設立，同時禁止外商在臺設立分支機構直接經(jīng)營業(yè)務。1960年9月臺灣當局在各方面的要求下對內開放保險公司的設立，但規(guī)定最低資本額為3000萬元新臺幣。1963年臺灣地區(qū)的產(chǎn)險和壽險公司分別有15家和9家，主管部門于1963年底再度禁止新設保險公司。

(一)臺灣地區(qū)保險市場封閉階段。

1973～1981年臺灣保險市場還處于封閉階段，但保險業(yè)已經(jīng)迅速成長。財產(chǎn)保險的毛保費收入在1949年只有116.9萬元新臺幣，1977年劇增到53.13億元新臺幣，年均增長35％左右。1981年臺灣地區(qū)的保險密度為41.9美元，保險深度為1.62％，而經(jīng)濟發(fā)展相近的韓國，其相應指標分別為52.3美元和3.34％。該時期存在的問題也不少，嚴重限制了保險市場的規(guī)模。首先，禁止新設保險公司影響到保險供給的數(shù)量，而對保險業(yè)的保護政策和不健全的保險法規(guī)導致保險商品價格僵化不合理、人壽保險經(jīng)營形象欠佳、保險產(chǎn)品脫離社會需要、保險專業(yè)技術發(fā)展遲緩以及再保險業(yè)十分薄弱。其次，保險業(yè)的以上這些問題以及人們保險意識的淡薄制約著保險需求的增加。

(二)臺灣保險市場逐漸對外開放時期。

1982～1994年時期，臺灣保險市場逐漸對美國開放。1981年臺灣地區(qū)出臺“美國保險公司申請在臺灣地區(qū)境內設立分公司審核要點”，并于1987年修訂，規(guī)定在臺設立分公司的美商必須具備以下條件：(1)實收資本額在等值新臺幣5億元以上；(2)經(jīng)營所申請的保險業(yè)務達10年以上；(3)申請前一年的營業(yè)狀況，由臺灣“財政部”認可的國際保險評級機構評定為A級；(4)五年來無重大違規(guī)受處罰記錄；(5)有經(jīng)營國際保險業(yè)務的經(jīng)驗。其重點在于增加各種限制，延緩美商進入臺灣地區(qū)保險市場，以使臺灣地區(qū)本土保險公司有充分時間調試。

(三)臺灣保險市場全面開放時期。

1995～2004年時期臺灣當局出臺三項重要政策。一是臺灣保險市場開始全面開放。1994年6月28日臺灣當局公布《外國保險業(yè)許可標準及管理辦法》，開放除美國保險公司外的其他國家保險公司設立臺灣地區(qū)分公司且不作家數(shù)的限制；取消原《保險公司設立標準》對外國保險公司所占股份的比例限制。二是臺灣自1995年開始實施全民健康保險。三是臺灣“財政部”在1998年公布《強制汽車責任保險法》，將臺灣所有機動車輛全部納入強制保險。

(四)臺灣保險業(yè)發(fā)展趨勢。

1、保險業(yè)務國際化和市場自由化。在此“兩化”之下，臺灣保險業(yè)重視四方面的發(fā)展：(1)國際化的保險經(jīng)營，利用兩岸保險市場合作契機，積極推動跨境經(jīng)營模式。(2)保險專業(yè)化，包括專業(yè)的技術和專業(yè)人才。(3)鼓勵保險創(chuàng)新，在保險創(chuàng)新產(chǎn)品開發(fā)和保險渠道拓展。(4)整合保險服務資源，組建金融控股公司，產(chǎn)壽險跨業(yè)經(jīng)營，銀保合作混業(yè)經(jīng)營，滿足消費者需求。

2、同業(yè)合并，提高綜合效率，達到保險業(yè)的經(jīng)濟規(guī)模。鼓勵臺灣保險同業(yè)合并，整合人力、物力資源，達到經(jīng)濟規(guī)模與綜合效率。在產(chǎn)品創(chuàng)新、服務升級、資金運用等領域展開競爭，在經(jīng)驗、管理、服務上致勝，憑借先進的產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)驗和管理能力，向高端客戶銷售長期保障性保單，退保率和標準保費折算率等業(yè)務。2004年臺灣產(chǎn)險業(yè)核保利潤為42億元新臺幣，前五大公司核保利潤占全島市場的70％，其他則規(guī)模不足。主管機關鼓勵保險同業(yè)合并，目前已將建立保險退出機制及鼓勵保險業(yè)合并列為優(yōu)先改革方案。

3、提升服務效率，擴大市場領域。高效率的經(jīng)營組織與作業(yè)系統(tǒng)，建立客戶導向的組織，推廣模組化的核心作業(yè)流程與系統(tǒng)。建立企業(yè)特色的競爭力即電子化的服務與行銷，提升服務品質與客戶滿意度。擴大經(jīng)營領域，如壽險因勞退新制帶來的新商機；產(chǎn)險則爭取將一年期健康險納入經(jīng)營范圍。

4、保險產(chǎn)品和渠道創(chuàng)新。實行客戶導向的新產(chǎn)品研發(fā)或包裝，取代價格競爭，如各項專業(yè)責任險、傷害險及產(chǎn)壽險整合型產(chǎn)品。建立新型態(tài)的保險行銷網(wǎng)，包括多元化的行銷網(wǎng)，例如ATM、郵局金融機構、加油站、便利超商等；發(fā)展電子商務(E-Commerce)，例如B2C線上投保及電子保單等，提倡直銷行銷，例如電話營銷Tele-Marketing，電視購物等。

5、重視保險技術及人才并重。保險公司更加重視損防、精算及核保專業(yè)技術。近年國際天災頻繁，導致再保險成本增加。臺灣產(chǎn)險公司面對費率自由化階段，首先目標是尋找利基市場，落實嚴格的核保政策及開發(fā)完整正確的保險資訊系統(tǒng)。壽險公司因應開放經(jīng)營“保險資金集合管理運用賬戶”(指內部基金)，盡早培育資產(chǎn)管理的專業(yè)人才，包括核保、理培、商品研發(fā)及精算師，國際化等方面人才。

6、積極推動銀行和保險融合并成立金融控股公司。銀行保險(Bancassurance)指銀行和保險業(yè)充分利用雙方的信息、網(wǎng)絡、產(chǎn)品、服務和資本優(yōu)勢，通過銀行網(wǎng)絡銷售保險產(chǎn)品。銀行與保險的融合主要有幾種方式：(1)協(xié)議合作模式。由銀行與產(chǎn)險公司簽訂兼業(yè)協(xié)議，由銀行代為銷售保險公司的產(chǎn)品。(2)戰(zhàn)略聯(lián)盟模式。由銀行與保險公司實現(xiàn)戰(zhàn)略合作，業(yè)務范圍由“協(xié)議合作”階段的銀行柜臺銷售擴展到共同開發(fā)產(chǎn)品，并建立統(tǒng)一的操作平臺。(3)合資公司模式。由銀行與保險公司之間共同出資新建銀行保險公司，開發(fā)和銷售保險產(chǎn)品。(4)兼并收購模式。(5)直接進入模式。由銀行組建自己的保險公司或者保險公司組建自己的銀行。

(五)臺灣推動保險業(yè)國際化的主要原因和條件。

1、臺灣保險業(yè)國際化主要原因。―是放寬法規(guī)，市場對外國競爭者的開放，例如加入WTO的承諾，鼓勵企業(yè)海外擴張。二是滿足客戶需求，大型跨國公司需要國際化的保險規(guī)劃及風險管理，中型企業(yè)將制造的產(chǎn)能外移到低成本國家。三是島內市場飽和，積極向外尋求發(fā)展空間，成熟市場的保費收入成長已至瓶頸，獲利的成長空間有限。四是島外市場的誘因，新興市場如大陸、東南亞及東歐市場的成長潛力。五是專業(yè)技能優(yōu)勢的運用，跨市場運用已建立專業(yè)技能的優(yōu)勢，包括營銷渠道、核保、理賠處理、精算、風險管理等。六是資金的有效運用，島外投資增加資金運用的靈活性。

2、臺灣保險業(yè)國際化具備的條件。―是營銷渠道，包括了解客戶全球性的需求，銷售團隊及通路的管理能力及多元行銷模組。二是核保和理賠處理，包括具備國際級的核保及定價模型、詳細的核保準則、足夠的理賠和法務人

才。三是商品開發(fā)與精算，應不同市場需求開發(fā)合適的商品，新興市場的商品開發(fā)技能。四是資訊系統(tǒng)。建立核心作業(yè)流程，高效率的IT系統(tǒng)等。

二、大陸保險業(yè)的發(fā)展階段、特點和改革趨勢

(一)大陸保險業(yè)的發(fā)展階段。

第一階段，1988年大陸最先在新疆建設兵團成立了保險公司，在交通銀行設立保險部，后在深圳成立了平安保險公司，到1992年成立了中國太平洋保險公司和中國平安保險公司，之后在上海陸續(xù)成立了大眾、天安以及到1996年成立泰康、新華、華泰、以及永安、華安公司等。第二階段，從1996年到2005年，中外人壽保險公司超過了20多家，外資財產(chǎn)公司的數(shù)目遠超這個數(shù)目。大陸經(jīng)濟發(fā)展很快，但是保險的深度和密度遠慢于經(jīng)濟發(fā)展，大陸保險行業(yè)還有很大的發(fā)展空間。

(二)大陸保險業(yè)發(fā)展特點。

1、大陸保險市場主體數(shù)量增長。2005年大陸保險市場主體穩(wěn)步增加。2005年共有22家新公司開業(yè)，給市場增添了新的活力。至2005年底目前共有保險法人機構93家，其中保險集團和控股公司6家，財產(chǎn)險公司35家，人身險公司42家，再保險公司5家，保險資產(chǎn)管理公司5家。此外，保險中介在2005年取得較快發(fā)展，保險專業(yè)中介機構達到1800家，保險兼業(yè)機構12萬家，保險營銷員147萬人。通過中介實現(xiàn)的收入為3596億元，占總保費收入的73％。

2、大陸保險市場的保費規(guī)模擴大。2005年全年實現(xiàn)保費收入4927.34億元(其中外資保費收入341億元，占6.9％)，排名世界第11位，比2000年上升了5位(2005年全球實現(xiàn)保費收入34260億美元，其中全球壽險收入19740億美元，比增3.9％)，與2004年相比，大陸保費收入增長了14.11％，增速提高了近3個百分點。

3、大陸保險業(yè)總資產(chǎn)逐年增長。2004年突破1萬億元人民幣，截至2006年末，大陸保險業(yè)總資產(chǎn)1.97萬億元。

4、大陸保險業(yè)賠款與給付增長。2006年大陸保險業(yè)賠款和給付支出1438億元，同比增長27.3％。保險業(yè)為人民群眾未來的養(yǎng)老和醫(yī)療積累準備金1.2萬億元，相當于大陸社?；鸬?倍。

5、大陸保險業(yè)資金運用范圍擴大。截至2005年6月末，大陸保險資金運用余額為1.24萬億元，比上年末增長19.8％。保險公司資金運用余額穩(wěn)步增長，但資金運用結構有所變動。債券投資占資金運用余額比例達49.79％，首次超過銀行存款的比例。銀行存款利息收入及債券投資收益是資金運用的主要收益。

6、發(fā)展專業(yè)性農(nóng)業(yè)、農(nóng)村保險機構。保監(jiān)會批準設立了3家專業(yè)性農(nóng)業(yè)保險公司，目前大陸農(nóng)業(yè)保險保費收入7.3億元，同比增長84.26％。農(nóng)業(yè)保險賠款5.58億元，同比增長94.29％，在農(nóng)業(yè)防災、減災方面的作用逐步發(fā)揮。在推進新型農(nóng)村合作醫(yī)療試點工作的過程中，目前大陸已有6家公司在8個省68個縣(市)參與了新型農(nóng)村合作醫(yī)療試點，涉及參加新型農(nóng)村合作醫(yī)療的農(nóng)民1765萬人，累計為519萬人次提供了醫(yī)療補償服務。

(三)銀保合作發(fā)展趨勢和雙贏局面。

1、建立銀保合作戰(zhàn)略伙伴關系。大陸保險公司均與商業(yè)銀行簽訂了合作協(xié)議，合作的范圍包括銷售保險產(chǎn)品、代收保費、代付保險金等，同時還開展了融資業(yè)務、資金匯劃、網(wǎng)絡結算、電子商務、聯(lián)合發(fā)卡、保單質押貸款、客戶信息共享等業(yè)務的合作。

2、保險業(yè)通過參股購并支持商業(yè)銀行體制改革。穩(wěn)步推進金融業(yè)綜合經(jīng)營試點已在中央 “十一五”規(guī)劃中明確提出，金融業(yè)綜合經(jīng)營將逐漸穩(wěn)步走向探索和試點階段。大陸保險業(yè)在支持資本市場穩(wěn)定發(fā)展和支持商業(yè)銀行體制改革，積極投資債券市場和股票市場，參股和收購銀行業(yè)。

3、擴大銀保產(chǎn)品營銷合作渠道。從1995年開始，大陸保險公司開始嘗試與銀行合作，到1999年金融業(yè)開始出現(xiàn)銀行和保險合作的浪潮。財產(chǎn)保險借助于銀行渠道，主要的業(yè)務范圍：一是投資理財型的險種，大部分是返本理財型家財險；二是個人住房貸款抵押保險；三是汽車消費貸款保險業(yè)務；四是向銀行貸款企業(yè)的企業(yè)財產(chǎn)保險業(yè)務、工程險業(yè)務、產(chǎn)品質量險業(yè)務等等。

三、海峽兩岸保險業(yè)發(fā)展和合作機遇

大陸恢復開辦保險業(yè)務僅有20多年的歷史，保險市場引入競爭機制也僅有10多年的時間，因此大陸的保險市場仍然處于發(fā)展的初級階段，保險密度和保險深度仍然遠低于經(jīng)濟發(fā)達國家和地區(qū)。相對于大陸保險業(yè)的成長發(fā)展期，已有40多年發(fā)展歷史的臺灣保險業(yè)發(fā)展已經(jīng)進入了成熟和飽和期；兩岸保險業(yè)合作將把大陸的市場機會和臺灣的競爭開放經(jīng)驗更好地融合在一起，促進兩岸保險業(yè)的共同繁榮和發(fā)展。

(一)目前海峽兩岸保險業(yè)合作面臨的問題

1、海峽兩岸保險公司之間的信息交流多于實質性的合作。盡管兩岸保險業(yè)協(xié)會每年舉行保險業(yè)交流和合作會議，兩岸保險公司和教學科研機構也開展了各種形式的交流，但兩岸保險業(yè)之間的業(yè)務往來仍然沒有直接的渠道。進入大陸保險市場的臺灣高級保險管理人員，大部分受聘于跨國保險公司在中國大陸分公司；需要兩岸攜手合作的非壽險業(yè)務領域沒有實質性的資本或業(yè)務合作。臺資保險公司進入大陸市場受到大陸保監(jiān)會“五三二”條件的限制(即公司資產(chǎn)總額達50億美元，成立時N30年以上和成立代表處2年以上)，基本符合在大陸設立分公司或合資子公司的僅僅為臺灣國泰人壽、新光人壽和臺灣人壽這幾家保險公司，而所有臺資非壽險公司均不符合該條件。

2、兩岸保險公司仍然無法攜手為臺資企業(yè)提供風險管理服務。大陸的臺資企業(yè)一方面需要當?shù)乇ｋU公司的就近服務，另一方面又偏向于采用所熟悉的臺灣保險模式(營銷和理賠模式)，臺資非壽險公司不能在大陸設立分支機構或合資公司情況下，海峽兩岸保險業(yè)應在服務臺商企業(yè)方面共同攜手，充分發(fā)揮兩岸保險業(yè)的優(yōu)勢互補作用，為促進兩岸經(jīng)貿合作的進一步發(fā)展提供更好的風險保障。然而由于兩岸金融政策的限制，目前兩岸保險業(yè)無法以共保和直接再保險(即不經(jīng)過國際經(jīng)紀人)方式進行合作。

3、兩岸的直保業(yè)務和再保險業(yè)務之間缺乏直接交流合作。目前相當一部分大陸的臺商企業(yè)采用的是“經(jīng)紀人”的臺灣保險模式，即仍然聘用臺灣著名保險經(jīng)紀公司為其設計各種企業(yè)保險方案并代表投保企業(yè)與大陸保險公司洽談承保條件；同時把這些大陸保險公司承保的業(yè)務的部份“回分”到臺灣保險市場，即通過特約臨分再保險的模式將臺資企業(yè)的部分保險業(yè)務分保到臺灣保險市場。這些保險經(jīng)紀人通常是歐美的跨國保險經(jīng)紀公司(如Marsh Wills和Aon等)，在海峽兩岸均設有分支機構，充當了大陸和臺灣保險業(yè)務的中間橋梁。由于兩岸

公司無法實現(xiàn)公司款項的賬戶直接互轉，因此兩岸保險業(yè)的合作仍停留在向國際經(jīng)紀公司“借道”的模式。

(二)兩岸保險業(yè)合作互利的共同基礎

1、兩岸保險行業(yè)法律限制逐步放寬。1994年9月臺灣當局為了防止資金流出臺島，規(guī)定臺灣地區(qū)金融保險機構及其在臺灣地區(qū)以外的國家或地區(qū)設立的分支機構，非經(jīng)主管機關許可，不得與內地的法人、團體、其他機構或其在內地以外國家或地區(qū)設立的分支機構有業(yè)務上的直接來往。臺灣保險業(yè)近年來發(fā)展的遲緩，一方面因為市場相對飽和；另一方面是偏見謹慎的監(jiān)管政策限制。臺資保險公司相比歐美保險公司而言，資本實力并不雄厚，發(fā)展有所限制。建議在對臺資保險公司進入大陸市場可以考慮采取特殊政策，先在福建試點，同時鼓勵兩岸互設保險機構，建立保險共同市場，統(tǒng)一保險監(jiān)管機制。

2、兩岸保險合作發(fā)揮各自的優(yōu)勢，并且實現(xiàn)雙贏。按照臺資保險公司現(xiàn)有的經(jīng)濟和技術實力，壽險在找大陸合資伙伴比較困難，大陸保險公司更希望與資金和技術實力雄厚的外資公司合作，以提高整體競爭水平；而其他行業(yè)的企業(yè)試水金融業(yè)都會選擇在行業(yè)內資質深厚的知名企業(yè)，以此保證投資成功。由于大陸保險業(yè)面臨著跳躍性的發(fā)展，特別是入世后發(fā)展步伐一定會隨著對外交流合作增加而加大。但是臺灣地區(qū)保險不同，這幾年隨著經(jīng)濟呈現(xiàn)頹勢，市場狹窄，臺灣保險業(yè)停滯不前甚至開始落后。臺資保險公司希望在大陸成立合資壽險公司，盡管在選擇合作伙伴上對行業(yè)，或該企業(yè)在行業(yè)的地位沒有硬性要求，但找大陸合作伙伴太難，臺資保險公司傾向于與內地的大型保險企業(yè)合作，但是有實力的內地企業(yè)覺得自己可以成立獨資保險公司，不需要跟臺資保險公司合作；而實力弱一點的，臺資保險公司又擔心他們將來無法提供持續(xù)的資金，畢竟壽險行業(yè)要較長投入期，短期無法迅速盈利，而且需要根據(jù)發(fā)展階段多次注資。

3、臺灣地區(qū)保險產(chǎn)能過剩積極拓展大陸市場。臺灣地區(qū)在2004年保險密度(保費收入，總人口)為1909美元，全球排名第20位，保險深度(保費收入/GDP)僅次于南非，達到14.13％。而2004年大陸的保險深度則僅為3.26％，全球排名第42位。臺灣壽險業(yè)的競爭日趨白熱化，市場開拓極其困難，臺灣保險市場投保率高達140％，市場已經(jīng)進入相對飽和狀態(tài)。2005年2月穆迪評級公司發(fā)表的臺灣保險業(yè)年度報告顯示，臺灣傳統(tǒng)儲蓄型保單市場已經(jīng)飽和，使得壽險公司開始向投資型公司轉型，例如發(fā)展利變型年金、投資型保單、分紅保單等商品。標準普爾評級公司在2004年也報告指出，臺灣地區(qū)保險業(yè)營運環(huán)境過于嚴峻，表現(xiàn)為激烈的競爭、價格壓力以及投資市場高度波動。臺灣當局在2000年就意識到本地區(qū)“保險產(chǎn)能”過剩問題，并鼓勵“保險產(chǎn)能”向外地轉移，在2000年底批準臺灣保險業(yè)赴大陸設立辦事處，2002年8月臺灣進一步允許本地保險公司在大陸設立分支機構，而第一家臺灣保險公司與大陸合資組建的保險公司即國泰人壽于2005年2月在上海開業(yè)。大陸目前壽險公司可以開展的外幣保單，主要限于投保人為境外法人或駐華機構，且受益人為境外自然人的；或是境內自然人購買的境外人身意外及醫(yī)療的保險。而財險公司能夠承保的外幣業(yè)務通常也是一些涉外的保險標的，監(jiān)管機構只允許保險公司開展少量短期外幣業(yè)務。

4、兩岸相同的根基有利于保險人才流動和技術合作。一是加強兩岸保險業(yè)保險人才流動。1995年臺資保險公司就開始了對大陸保險業(yè)的市場調研，而且通過幫助大陸保險公司進行員工培訓等方式進行熱身，目前多家大陸合資壽險公司通過國際獵頭力邀臺灣保險業(yè)高管人員到大陸公司擔當職業(yè)經(jīng)理人。二是加強兩岸保險業(yè)技術合作。臺灣保險業(yè)豐富的巨災風險管理經(jīng)驗可以為正在快速發(fā)展的大陸保險業(yè)提供技術協(xié)助，發(fā)展兩岸風險管理咨詢業(yè)、業(yè)務的直接合作和合資財產(chǎn)險公司等更深層次的技術合作。三是借鑒臺灣地區(qū)保險業(yè)務和產(chǎn)品創(chuàng)新。

5、加強優(yōu)勢互補推動銀保合作行銷保險產(chǎn)品和股權投資。一是借鑒臺灣銀保合作的經(jīng)驗，改變銀行保險受短期化協(xié)議模式的局限，實現(xiàn)綜合經(jīng)營效應，制定“長期合作+多元化營銷組合+客戶關系管理”的模式。二是穩(wěn)步推進銀行保險長期合作的機制形成，建立密切的資本聯(lián)系有利于銀保長期合作，在政策的推動下，銀行保險和相互入股或建立專業(yè)銀行保險公司等嘗試。三是擴大保險資金在實業(yè)投資、不動產(chǎn)保險投資、產(chǎn)業(yè)基金、創(chuàng)業(yè)投資領域，包括投資鐵路、世博會項目、深水港保稅區(qū)等基礎設施建設項目。

6、挖掘銀保合作發(fā)展?jié)摿?，加大保險產(chǎn)品和服務創(chuàng)新力度。一是保險公司可與銀行聯(lián)合進行產(chǎn)品研發(fā)與創(chuàng)新，通過對客戶資源的共享、開發(fā)和利用，進一步細分市場，根據(jù)目標市場的不同需求，借鑒外國公司和臺灣地區(qū)成熟經(jīng)驗，開發(fā)多樣化的、與銀行產(chǎn)品形成互補的保險產(chǎn)品，提升產(chǎn)品技術含量。二是要積極探索利用非柜面銷售模式，對保險產(chǎn)品和服務體系分層次管理。三是保險公司還可與銀行對公業(yè)務部門加強合作，向企業(yè)客戶提供各類團體人身保險產(chǎn)品、企業(yè)年金以及其它金融服務。

7、建立和完善網(wǎng)絡信息系統(tǒng)，實現(xiàn)銀保行業(yè)數(shù)據(jù)聯(lián)網(wǎng)。一是監(jiān)管機構可以規(guī)定統(tǒng)一的技術標準，以減少雙方技術投入的重復性。二是銀保雙方還應通力合作建立共同客戶數(shù)據(jù)庫，通過對共同數(shù)據(jù)庫信息的分析，隨時了解共同客戶的經(jīng)營狀況、與雙方業(yè)務的合作情況以及綜合貢獻度，體現(xiàn)范圍經(jīng)濟的實務運作，有效實施客戶關系管理。

8、通過資本紐帶聯(lián)系，發(fā)展專業(yè)銀行人身保險公司。從國際和臺灣地區(qū)發(fā)展經(jīng)驗看，銀保合作要走出一條可持續(xù)發(fā)展、多方共贏的道路，建立密切的資本聯(lián)系是十分必要的，通過股權滲透的方式，甚至共同組建專業(yè)銀行人身保險公司，銀行和保險公司將會形成風險共擔、利益共享的共同體，二者在合作中可以更好地挖掘各自的優(yōu)勢和潛力。