導(dǎo)語：如何才能寫好一篇市場調(diào)研制度，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

我們經(jīng)過對很多企業(yè)的走訪也發(fā)現(xiàn)，當(dāng)前一些知名的品牌企業(yè)和正在成長中的企業(yè)，特別是從事產(chǎn)品營銷和品牌推廣的企業(yè)，一份好的市場調(diào)研計劃對未來一年的營銷工作會起著一個指南針的作用。因此，市場調(diào)研跟廣告一樣，如果能夠設(shè)定好目標(biāo)，制定好計劃，市場調(diào)研將會是營銷工作的“火車頭”和“離合器”。

而如何才能夠制定出有效的具有可操作性和前瞻性的年度市場調(diào)研計劃呢？ 一、對本年度的營銷工作進(jìn)行客觀分析和總結(jié)

對于企業(yè)來說，在考慮制定年度市場調(diào)研計劃時需要清楚以下問題：

在即將過去的一年的營銷工作中，哪些工作是經(jīng)過了縝密的市場調(diào)查后做出的營銷決策，最后實施的策略如何？

哪些工作是需要下一年繼續(xù)進(jìn)行的？

下一年營銷工作的重心在哪里？

正所謂緬懷過去，展望未來，年底企業(yè)將過去一年的營銷工作進(jìn)行盤點，將可以評估出哪些工作需要在下一年通過市場調(diào)查來獲取相關(guān)的決策支持。然后再根據(jù)這些工作制定出市場調(diào)研的計劃。 二、根據(jù)下一年的營銷策略方向確定調(diào)研方向

不同行業(yè)和不同產(chǎn)品的生命周期不同，因此就需要在不同的時期采取有針對性的營銷策略，在總結(jié)即將過去的一年的營銷工作的基礎(chǔ)上，需要根據(jù)產(chǎn)品所處的生命周期確定出未來一年的營銷戰(zhàn)略方向，例如，對于需要進(jìn)行市場開拓的企業(yè)，就需要確定出下一年重點在哪些區(qū)域進(jìn)行重點開拓，對于本年度拓展了太多的客戶下一年需要看看哪些市場信息是必需的，或者哪些工作需要開展市場研究，以對市場進(jìn)行維護，防御可能出現(xiàn)的競爭。

同時根據(jù)年度營銷計劃確定出相應(yīng)的研究內(nèi)容，再綜合評估哪些是需要委托外面的市場調(diào)查公司來操作，哪些需要自己來做。

例如，西部某生產(chǎn)瓶裝純凈水的企業(yè)在2002年他們的產(chǎn)品打開了西南和南方市場，同時在2002年下半年新生產(chǎn)出了果汁飲料，于是在2003年他們的營銷工作重點將會放在瓶裝純凈水西南和南方市場的維護和進(jìn)一步開拓還有果汁飲料新產(chǎn)品的成功上市兩大方面。相應(yīng)的市場調(diào)查計劃其實目前就可以予以制定，內(nèi)容如下：

每一個月都需要從經(jīng)銷的渠道（包括經(jīng)銷商、大賣場、小超市等終端）對瓶裝礦泉水進(jìn)入的區(qū)域的競爭品牌的市場占有率、鋪貨率進(jìn)行監(jiān)測，并收集相關(guān)品牌的促銷信息，并與該品牌進(jìn)行比較，及時調(diào)整營銷策略；

2003年3月前需要針對果汁飲料要進(jìn)入的幾大區(qū)域市場做消費者消費行為和需求研究，確定哪個區(qū)域的風(fēng)險最低，同時了解了該區(qū)域消費者果汁飲料的消費者行為特征后，后面緊接著的廣告投入、促銷等都才能有的放矢。

同時在2003年夏秋兩季需要研究瓶裝礦泉水進(jìn)入的市場區(qū)域的消費者的消費現(xiàn)狀和對該礦泉水的品牌認(rèn)知度和品牌價值，為品牌價值的提升和樹立消費者品牌忠誠度探詢可行策略。

在以上內(nèi)容中，月度的研究是需要企業(yè)的市場人員去了解的，而不同時期的調(diào)查則需要委托外面的市場調(diào)查公司來做。 三、需要預(yù)先做好市場調(diào)研年度計劃的主題

企業(yè)產(chǎn)品不同，面臨的市場競爭不同，調(diào)研的主題也不同，總體看來，包含以下主題的營銷工作需要制定年度市場調(diào)研計劃：

(一)顧客滿意度研究

對于很多市場上品牌繁多并且消費者轉(zhuǎn)移成本較低或者競爭非常激烈的產(chǎn)品和服務(wù)，需要認(rèn)真研究顧客滿意度。就好像購買洗發(fā)水一樣，如果買了A產(chǎn)品消費者覺得不滿意，下一次就會轉(zhuǎn)而購買B產(chǎn)品，而消費者所進(jìn)行的這個行動過程并不會被企業(yè)所發(fā)現(xiàn)。因此，顧客滿意度可以很好的評估出您所提供的產(chǎn)品和服務(wù)是否讓消費者感覺到實現(xiàn)了您對他（她）的承諾，同時您可以在一年當(dāng)中看出您的消費者的變動趨勢，從而發(fā)掘出有價值的顧客群體同時進(jìn)行細(xì)心的維護。顧客滿意度是一個連續(xù)性的跟蹤性調(diào)查，因此僅僅靠一次市場研究并不能解決所有問題，因為市場在變，通常會是每個季度或者每半年進(jìn)行一次，因此，年度的顧客滿意度研究計劃能夠更有效指導(dǎo)企業(yè)的顧客忠誠度計劃的成功。

（二）廣告投放效果研究

很多企業(yè)在年底，通常都會大張旗鼓的進(jìn)行廣告投放的計劃和制定廣告預(yù)算，少則幾十萬，多則上千萬甚至上億，但是并不是所有的廣告都能夠產(chǎn)生預(yù)期的效果，或者說有很多廣告投放了純粹就是白白浪費，很多企業(yè)都想知道什么樣的廣告投放、進(jìn)行什么樣的媒體組合是最有效，這樣，除了廣告的投放計劃外，還相應(yīng)應(yīng)該有廣告效果評估計劃，這一計劃應(yīng)該以本年年底為起點，同時最好是在下一年的廣告投放計劃前先對今年投放的各類媒體廣告綜合做一個效果評估，對于明年的廣告投放也有參考的作用。通常廣告投放都是分階段的進(jìn)行，因此投放效果的研究也要穿插在不同的階段，以減少不必要的廣告投入。

（三）市場進(jìn)入機會研究

要進(jìn)入到新的市場，就需要綜合評估企業(yè)的優(yōu)勢、劣勢、機會和威脅，做好SWOT分析，這就需要認(rèn)真深入的研究該區(qū)域市場的消費者習(xí)慣，競爭對手的現(xiàn)狀，銷售渠道的現(xiàn)狀，分析市場進(jìn)入的障礙和機會，以為產(chǎn)品的順利進(jìn)入找到良好的切入點，降低營銷風(fēng)險。市場進(jìn)入機會研究的計劃就需要結(jié)合營銷規(guī)劃中的市場進(jìn)入時間來制定。

（四）消費者動態(tài)和潛在需求研究

對于一些具有品牌地位的企業(yè)，需要定期對競爭對手的消費者和自己的消費者進(jìn)行研究，以摸清消費者動向，挖掘潛在需求，以采取更好的服務(wù)策略，并為產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新奠定基礎(chǔ)。通常普通的快速消費品（例如食品、飲料等）和部分耐用消費品（例如手機、電信服務(wù)等）每一年都應(yīng)該進(jìn)行一到兩次大規(guī)模的消費者研究，才能滿足營銷策略的需要。

（五）細(xì)分市場研究

市場競爭的激烈和消費者需求的不同導(dǎo)致企業(yè)不可能抓住所有的消費者，因此必然需要市場細(xì)分。例如移動通信服務(wù)不斷發(fā)展細(xì)分出的家庭主婦、高校學(xué)生市場，手機的競爭使一些生產(chǎn)手機的企業(yè)專門只做高端的商務(wù)人士市場等等。對現(xiàn)有的消費者根據(jù)其消費習(xí)慣、所處區(qū)域和生活形態(tài)等進(jìn)一步細(xì)分，是企業(yè)進(jìn)行深度服務(wù)和延長產(chǎn)品生命力的策略，因為只有研究好細(xì)分市場，企業(yè)才能夠提供專業(yè)化和個性化的服務(wù)，而不是眉毛胡子一把抓。企業(yè)在年底需要研究本年度消費者的變化情況，確定出未來一年要大力開拓的細(xì)分市場，預(yù)先制定好的市場調(diào)研計劃依然是細(xì)分市場開拓的先鋒隊。

（六）品牌價值評估

品牌的概念已經(jīng)深入人心，要想長期獲得消費者的忠誠，塑造產(chǎn)品和服務(wù)的品牌是大勢所趨，而對于一些多元化發(fā)展的企業(yè)，經(jīng)營產(chǎn)品和多元化是會導(dǎo)致品牌價值的成長還是萎縮就需要認(rèn)真思考了，同時，到底品牌是虛是實，很多企業(yè)并沒有清晰的思路。因此，分年度進(jìn)行品牌的價值評估就很有必要。就好像紅塔山價值423個億，但是消費者不見得一直認(rèn)同紅塔山一樣，在紅塔集團多元化投資的今天，其品牌的綜合評估就能夠看出紅塔的份量，以隨時給品牌企業(yè)予提醒，塑造出在各方面都比較健全和健康的品牌。

（七）新產(chǎn)品開發(fā)

新產(chǎn)品的開發(fā)自然更需要關(guān)注消費者的需要，一個產(chǎn)品能不能有市場有多大的市場，消費者是可以說了算的，真所謂市場識英雄。新產(chǎn)品開發(fā)前，需要將模擬的產(chǎn)品給消費者來進(jìn)行評價，比如其需求狀況，購買可能性，價格接收程度等等，對于下一年度要開發(fā)新產(chǎn)品的企業(yè)來說，這就需要花點時間在目標(biāo)消費者身上了。我們曾經(jīng)針對某日用品生產(chǎn)企業(yè)制定過一個產(chǎn)品創(chuàng)新的市場研究計劃，在不同的時期請目標(biāo)消費者來提供新產(chǎn)品的創(chuàng)意，最后再結(jié)合企業(yè)發(fā)部門的研發(fā)的產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)，產(chǎn)品推出后，形勢一片大好。這都是有效的市場調(diào)查計劃能夠?qū)崿F(xiàn)的成果。

當(dāng)然，不僅僅限于以上的領(lǐng)域需要制定科學(xué)的市場調(diào)研計劃，每個企業(yè)還要根據(jù)自身的實際情況來進(jìn)行設(shè)計。首要原則是簡單、實用、明了，同時要納入市場營銷的戰(zhàn)略規(guī)劃和預(yù)算的范圍之內(nèi)。 四、制定年度市場調(diào)查計劃的方法

篇2

關(guān)鍵詞：供應(yīng)鏈理論；企業(yè)；物資管理

中圖分類號：F49

文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

文章編號：1672-3198（2013）09-0156-01

1供應(yīng)鏈理論下的企業(yè)物資管理特點

供應(yīng)鏈理論下的物資管理，與傳統(tǒng)的物資管理不同，具有其自身的特點。具體表現(xiàn)在訂單化的采購方式、注重外表資源管理和解決戰(zhàn)略協(xié)作問題三個方面，其具體內(nèi)容如下：

1.1訂單化的采購方式

訂單化的采購方式是供應(yīng)鏈理論下企業(yè)物資管理的特點之一。供應(yīng)鏈理論下的企業(yè)物資管理，與傳統(tǒng)的物資采購管理不同，傳統(tǒng)的物資采購管理是為了補充物資的庫存，采購方式較為單一，無法發(fā)揮物資管理職能的作用。供應(yīng)鏈理論下的企業(yè)物資管理在采購方式上的優(yōu)越性，表現(xiàn)在采購按照訂單式運行，從而使供應(yīng)鏈能夠根據(jù)生產(chǎn)情況和產(chǎn)品需求的變化進(jìn)行調(diào)整，不僅能降低庫存成本，而且還提升了物流管理的效率。

1.2注重外部資源管理

注重外部資源管理，是供應(yīng)鏈理論下企業(yè)物資管理有別于傳統(tǒng)的企業(yè)物資管理的特征。傳統(tǒng)的物資采購管理模式中，沒有注重外部資源管理，生產(chǎn)商與供應(yīng)商相互缺少合作，物資管理信息得不到資源共享，難以對快速變化的市場需求在第一時間作出回應(yīng)。采用物資供應(yīng)鏈管理模式之后，對物流管理提出了新的挑戰(zhàn)，單純?yōu)閹齑娑少彽墓芾砟Ｊ叫枰M(jìn)行徹底變革，以提高市場的反饋能力，增強生產(chǎn)企業(yè)與供應(yīng)企業(yè)之間的合作。

1.3解決戰(zhàn)略協(xié)作問題

解決戰(zhàn)略協(xié)作問題也是供應(yīng)鏈理論下企業(yè)物資管理新的特點。傳統(tǒng)的采購模式下，供應(yīng)企業(yè)與需求商之間是一種單純的買賣關(guān)系，難以觸及到涉及全局和戰(zhàn)略方面的問題，這就制約了雙方的進(jìn)一步合作。在物資供應(yīng)鏈管理模式中，采購管理的供需關(guān)系由傳統(tǒng)的買賣關(guān)系逐步向建立戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系轉(zhuǎn)化。由于建立起新型戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，就為雙方進(jìn)一步加強合作掃除了障礙。

2供應(yīng)鏈理論下的企業(yè)物資管理策略

2.1實行集中采購模式

實行集中采購模式是供應(yīng)鏈理論下企業(yè)物資管理的有效途徑。集中采購可以降低采購成本。供應(yīng)鏈理論下的企業(yè)物資管理，實行集中采購是必然趨勢。目前，企業(yè)物資管理集中采購模式已收到了越來越多企業(yè)的青睞。首先，與傳統(tǒng)的分散采購形式相比，集中采購有利于發(fā)揮企業(yè)的規(guī)模效益，降低整體物資價格。其次，通過集中采購管理，提升了企業(yè)的整體規(guī)模，加快與質(zhì)優(yōu)價廉、實力相當(dāng)?shù)墓?yīng)商建立長期合作關(guān)系，確保物資產(chǎn)品獲得的可靠性、穩(wěn)定性，減少繁瑣的中間環(huán)節(jié)，提升物流速度。再次，通過集中采購模式，有效避免了重復(fù)采購，造成的人力與財力浪費，提高流動資金的周轉(zhuǎn)效率，減少庫存積壓。

2.2健全市場調(diào)研制度

健全市場調(diào)研制度在供應(yīng)鏈理論指導(dǎo)下的企業(yè)物資管理中也至關(guān)重要。供應(yīng)鏈理論下的企業(yè)物資管理，在健全市場調(diào)研制度方面，要把握好三個關(guān)鍵點。一是重點加強與個別經(jīng)銷商的長期合作關(guān)系，隨著公司與經(jīng)銷商長期合作關(guān)系的穩(wěn)定，可以通過經(jīng)銷商途徑獲得更多信息資源。二是主動采取營銷策略。供應(yīng)鏈理論下的企業(yè)物資管理應(yīng)以顧客需要為出發(fā)點，在確保產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，降低材料價格，主動采取營銷策略。三是企業(yè)內(nèi)部由專人做好市場分析與總結(jié)工作，定期向企業(yè)指導(dǎo)價格，優(yōu)化采購模式，以便更好地掌握市場物資動態(tài)過程。

2.3完善采購渠道管理

完善采購渠道管理在供應(yīng)鏈理論指導(dǎo)下的企業(yè)物資管理中也不容忽視。渠道的不斷優(yōu)化，是確保物資采購穩(wěn)定、降低價格、提高質(zhì)量的重要手段，同時也給企業(yè)在買方市場提供了更多可選擇空間，給企業(yè)物資采購管理創(chuàng)造良好條件。完善采購渠道管理，可以從三個方面采取措施，一是在諸多采購渠道中重點管理主渠道，加強物資采購管理工作。二是積極開辟新渠道。企業(yè)應(yīng)在現(xiàn)有的采購渠道管理基礎(chǔ)上，不斷探索新渠道，加強供貨渠道的拓展工作。三是合理選擇供應(yīng)商。供應(yīng)商是項目采購管理中的一個重要組成，為確保企業(yè)具有最佳的物資供應(yīng)狀態(tài)，應(yīng)建立與供應(yīng)商的良好合作關(guān)系，以便控制采購成本，增加企業(yè)效益。

3結(jié)語

總之，供應(yīng)鏈集成下的企業(yè)物資采購管理，能有效地提升當(dāng)前企業(yè)的整體管理水平?；诠?yīng)鏈理論下的企業(yè)物資管理是一項綜合的系統(tǒng)工程，具有長期性和復(fù)雜性。在以供應(yīng)鏈理論為指導(dǎo)進(jìn)行企業(yè)物資管理時，應(yīng)實行集中采購模式、健全市場調(diào)研制度、完善采購渠道管理，不斷探索供應(yīng)鏈理論下的企業(yè)物資管理策略，只有這樣，才能逐步提高企業(yè)物資管理水平，促進(jìn)企業(yè)又好又快地發(fā)展。

參考文獻(xiàn)

[1]孫洪雨.逆向思維在市場營銷中的應(yīng)用[J].現(xiàn)代商業(yè)，2011，（07）.

[2]郭增文.運用供應(yīng)鏈理論解決異地車間物資管理的“瓶頸”[J].鐵路采購與物流，2009，（01）.

篇3

一、創(chuàng)新財險市場營銷機制的緊迫性

20世紀(jì)90年代中期以來，隨著我國保險市場的不斷開放和日漸成熟，經(jīng)營主體迅速增加，市場競爭也日益加劇。特別是實行分業(yè)經(jīng)營后，壽險業(yè)率先引進(jìn)了國際先進(jìn)的營銷理念與營銷機制，使其業(yè)務(wù)經(jīng)營日新月異，并很快成為保險業(yè)的主體。與此同時，財險業(yè)則抱殘守缺，仍沿用傳統(tǒng)的經(jīng)營方式，導(dǎo)致公司競爭力下降，業(yè)務(wù)徘徊不前，經(jīng)營陷入困境，行業(yè)地位下降。為了擺脫困境，尋找新的發(fā)展出路，一些有遠(yuǎn)見的財險公司也開始著手探索財險營銷方式。但由于受主客觀條件的制約，目前國內(nèi)財險公司運作的營銷機制很不完善?？梢哉f仍停留在初級的、以“生產(chǎn)”和“產(chǎn)品”為中心的營銷階段，只重視保險產(chǎn)品的推銷、促銷、銷售渠道及相關(guān)策略的運用，尚未真正建立起“立足顧客需求，實現(xiàn)各方共贏”的符合現(xiàn)代市場營銷原理的財險市場營銷機制。這種狹隘而殘缺落后的營銷機制，不僅妨礙了市場的拓展和財險業(yè)的健康發(fā)展，也影響了公司競爭力與自身效益的提高，因而亟待創(chuàng)新和完善。

其次，根據(jù)我國入世前的承諾，國內(nèi)保險市場不僅要加快對內(nèi)開放，盡快消除壟斷，而且將從今年起逐步對外開放直到3、5年之后完全開放。針對這一緊迫形勢，若不盡快更新觀念，創(chuàng)新市場營銷機制，迅速與國際營銷機制接軌，那么，我們在同機制完善、實力雄厚、經(jīng)驗豐富的國外同行競爭中，必?zé)o招架之勢及還手之力，只能坐等市場和人才不斷流失。因此，要鞏固市場，占勝競爭對手，就必須盡快行動起來，向國外同行及壽險同行學(xué)習(xí)，不斷完善和創(chuàng)新財險市場營銷機制。

再次，啟動財險市場需求，向社會提供優(yōu)質(zhì)高效服務(wù)，也需要創(chuàng)新營銷機制。隨著市場的日益成熟和社會消費水平的普遍提高，顧客對保險產(chǎn)品及保險服務(wù)的要求也越來越高。只有通過創(chuàng)新財險營銷機制，才可能以顧客作為經(jīng)營核心，真正急顧客之所急，想顧客之所想。并通過市場調(diào)查、細(xì)分等，開發(fā)出顧客需要的保險優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)，最大限度地滿足其需求，同時也促進(jìn)財險業(yè)的更快發(fā)展。

二、現(xiàn)行財險市場營銷機制的缺陷

現(xiàn)代保險市場營銷是指保險公司為了充分滿足顧客現(xiàn)實與潛在的經(jīng)濟保障等需求，實現(xiàn)自身經(jīng)營及社會目標(biāo)，而依法組織進(jìn)行和市場有關(guān)的一系列經(jīng)營銷售活動過程。具體包括營銷的理念與體制、營銷活動的策劃與管理，營銷戰(zhàn)略及策略的制訂與實施，團隊建設(shè)與管理，市場調(diào)研預(yù)測與供求關(guān)系分析、市場細(xì)分與目標(biāo)市場選擇及開發(fā)、保險產(chǎn)品的研制開發(fā)與推廣、產(chǎn)品銷售實務(wù)與促銷策略、人員的培訓(xùn)與激勵等內(nèi)容。我國現(xiàn)行財險市場營銷是不健全的，主要表現(xiàn)在以下六方面：

1認(rèn)識片面，營銷觀念落后。在各財險公司，營銷觀念還普遍停留在以自我為中心的“產(chǎn)品觀念”或“銷售觀念”階段，一味強調(diào)自身經(jīng)濟效益，而忽視了顧客及社會的利益。有的認(rèn)為營銷就是把保險公司的險種想法賣給顧客；有的認(rèn)為營銷就是面向社會招聘人員，再經(jīng)過短訓(xùn)后推銷針對個人的分散性業(yè)務(wù)，發(fā)揮拾遺補缺作用；有的認(rèn)為財險業(yè)務(wù)只宜于直銷，而不應(yīng)上營銷；有的認(rèn)為財險營銷時機尚不成熟，應(yīng)謹(jǐn)慎發(fā)展或等上級公司有了政策和辦法后再說?？傊?，關(guān)于財險營銷的認(rèn)識可謂五花八門，眾說紛紜；對財險營銷的態(tài)度則既有大膽實踐的，也有謹(jǐn)慎觀望的，當(dāng)然也有反對的?？梢哉f，上述認(rèn)識都有失偏頗，財險營銷觀念亟待改變。

2調(diào)研預(yù)測薄弱，市場定位殘缺。市場調(diào)研和預(yù)測是現(xiàn)代營銷的基礎(chǔ)，市場定位則是營銷的關(guān)鍵。但由于受錯誤觀念及粗放經(jīng)營方式的影響，各財險公司尤其是基層公司均不重視市場調(diào)研和預(yù)測工作。特別是分業(yè)經(jīng)營以來，不僅未增加相關(guān)人力及資金，而且大多撤并了調(diào)研機構(gòu)，減少了調(diào)研人員，使該項工作近乎停頓。受此影響，相應(yīng)的市場細(xì)分、目標(biāo)市場選擇、產(chǎn)品研發(fā)等便無法開展，市場定位也無從談起。目前，財險市場上的各家公司幾乎未對公司自身及保險產(chǎn)品進(jìn)行定位，沒有明顯的經(jīng)營特色，而是相互模仿，盲目競爭。

3銷售渠道單一，市場拓展乏力。國內(nèi)財險業(yè)務(wù)自恢復(fù)以來，一直習(xí)慣于依靠公司外勤直接展業(yè)，并輔之以兼業(yè)等簡單的銷售方式，缺乏系統(tǒng)完善的營銷體系。這種方式在業(yè)務(wù)恢復(fù)前期發(fā)揮了重要作用，但隨著保險市場的日益成熟及顧客需求的多樣化，則不利于保險公司的業(yè)務(wù)拓展，也不利于公眾保險意識的提高及保險商品的銷售。

4保險產(chǎn)品單調(diào)老化，保險促銷系統(tǒng)性差。多年來，顧客和市場發(fā)生了很大變化，但由于忽視市場調(diào)研和產(chǎn)品開發(fā)，目前市場上的財險產(chǎn)品不僅數(shù)量少，而且各公司的產(chǎn)品相互“克隆”、功能雷同。各公司雖開發(fā)了一些新產(chǎn)品，但仍缺乏系列性及差異性，從顧客的多樣化需求來看，仍顯得單調(diào)老化、層次少、創(chuàng)新不足。就保險促銷系統(tǒng)來看，各公司大多采用保險廣告、公共關(guān)系及銷售推廣等零星的、不連貫的促銷方式，尚未形成一個完整系統(tǒng)的促銷網(wǎng)絡(luò)。

5培訓(xùn)與管理滯后，從業(yè)者素質(zhì)較差。由于缺乏統(tǒng)一的領(lǐng)導(dǎo)與規(guī)范，各公司往往各自為政，隨意試辦財險營銷。加之受專業(yè)人才及經(jīng)驗短缺的影響，基層公司普遍缺少組訓(xùn)講師及營銷主管，進(jìn)而導(dǎo)致營銷培訓(xùn)不足，營銷管理滯后，從業(yè)人員素質(zhì)較差的不良循環(huán)，制約了財險營銷的發(fā)展。有的從業(yè)人員甚至用欺瞞顧客、貶損其它公司、回傭等不正當(dāng)手段誘使顧客投保，這不僅違背了保險職業(yè)道德規(guī)范，也損害了保險公司以至整個保險行業(yè)的社會形象。

6營銷大環(huán)境欠佳，服務(wù)機制尚不完善。就營銷大環(huán)境而言，一是國家的相關(guān)政策不夠?qū)捤?，約束較多，限制了財險營銷機制的建立和發(fā)展。如分業(yè)經(jīng)營的限制，經(jīng)營地域的限制，中介機構(gòu)較少，對營銷員身份定位不明、稅負(fù)重、手續(xù)費標(biāo)準(zhǔn)偏低等等。這些都影響了保險公司及人的營銷積極性。二是各保險總、分公司對財險營銷的看法不一，扶持力度不夠，缺少相應(yīng)的制度、辦法和措施，也影響了基層公司投身財險營銷的積極性。三是保險監(jiān)管機構(gòu)及行業(yè)組織的扶持服務(wù)力度不夠。

從保險服務(wù)機制方面來看，也有待深化和完善。長期以來，各財險公司普遍忽視保險服務(wù)，大多把精力放在產(chǎn)品銷售和保險理賠上，日常性的各種服務(wù)未受重視，服務(wù)機構(gòu)及相關(guān)制度建設(shè)嚴(yán)重滯后。近年來不少公司推行“三個中心”建設(shè)，配備了一些專業(yè)設(shè)備和人員，開通了24小時服務(wù)熱線，開發(fā)了一些延伸服務(wù)項目，受到了社會好評。但總的來說，我們的服務(wù)機制、服務(wù)項目、服務(wù)范圍及品質(zhì)等，仍同國外同行及社會要求相差較大。尤其是“顧客滿意”的服務(wù)觀念尚未深入員工之心，未能貫穿于保險服務(wù)活動的全過程，亟待予以落實。

三、創(chuàng)新財險市場營銷機制的設(shè)想

1觀念創(chuàng)新，建立科學(xué)的財險營銷機制。現(xiàn)代市場營銷觀念的精髓是：以顧客為中心，為其提供滿意的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)，并在自覺維護顧客利益及社會利益的基礎(chǔ)上，鞏固與發(fā)展客戶群，進(jìn)而實現(xiàn)自身的良性循環(huán)和持續(xù)穩(wěn)健的發(fā)展。建立財險市場營銷機制，其主要內(nèi)容是：通過科學(xué)的調(diào)研、預(yù)測及市場供求分析，細(xì)分和挑選適合本公司發(fā)展的目標(biāo)市場，制定可行的發(fā)展戰(zhàn)略、策略及科學(xué)的管理制度，研制開發(fā)顧客滿意的保險產(chǎn)品和服務(wù)，建立便捷通暢的銷售渠道及精干高效的銷售團隊，靈活運用激勵手段及促銷策略等，以創(chuàng)新的思維、周到的服務(wù)，實現(xiàn)顧客、社會及公司的共贏。

2科學(xué)策劃，準(zhǔn)確定位。財險市場營銷是一個事關(guān)公司未來發(fā)展、涉及方方面面的系統(tǒng)工程，事先的科學(xué)策劃至關(guān)重要，可收到事半而功倍的效果。因此，各保險總、分公司皆應(yīng)廣招策劃精英，組建企業(yè)的“智囊策劃團”，專司市場宏觀調(diào)研及預(yù)測，制定公司的營銷戰(zhàn)略、體制及策略，實施公司的市場定位，創(chuàng)建企業(yè)品牌，策劃其它重要營銷活動，并進(jìn)行財險營銷的宏觀調(diào)控與推廣，確保各項戰(zhàn)略目標(biāo)的如期實現(xiàn)。準(zhǔn)確的定位是保險公司取得競爭優(yōu)勢的重要途徑，也是顧客需求與公司資源能力的充分交融及相互滿足，有利于公司的永續(xù)經(jīng)營和發(fā)展。保險公司可根據(jù)自身實力及在市場競爭中的現(xiàn)實地位，準(zhǔn)確選擇定位策略。（1）市場主導(dǎo)者的定位策略。凡入市早、規(guī)模大、產(chǎn)品及服務(wù)數(shù)量多、質(zhì)量優(yōu)的保險公司多為市場主導(dǎo)者。其定位策略是：積極防御、鞏固既有市場，不斷創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)，努力提高市場份額及盈利能力，確?？沙掷m(xù)發(fā)展。（2）市場挑戰(zhàn)者的定位策略。市場挑戰(zhàn)者多為與主導(dǎo)者實力不太懸殊，且處于迅速上升期的公司。其定位策略是：努力完善自己，積極尋找市場主導(dǎo)者的不足和缺陷，并通過低廉的成本，差異化的產(chǎn)品、科學(xué)的策劃及優(yōu)質(zhì)的服務(wù)手段，爭奪市場，發(fā)展壯大自己，盡早成為新的市場主導(dǎo)者。（3）市場追隨者的定位策略。保險市場上的中小公司多為市場追隨者，其定位方針是：仿效或迅速借鑒先進(jìn)公司的暢銷產(chǎn)品、服務(wù)或成功經(jīng)驗，盡快改進(jìn)完善、轉(zhuǎn)化為自己的競爭力，再采用靈活側(cè)擊戰(zhàn)術(shù)搶占市場，實現(xiàn)盈利與發(fā)展。（4）市場補缺者的定位策略。對市場上競爭力較弱的中小公司，可避開強手，尋找空缺市場，開發(fā)專門的產(chǎn)品和服務(wù)去占領(lǐng)它，從而確保自身的生存與發(fā)展。

3創(chuàng)新營銷管理體制，適應(yīng)入世需要。財險營銷管理具有自身的獨特性，特別是在入世后外資公司大舉進(jìn)軍的今天，必須盡快改革現(xiàn)行不規(guī)范的營銷管理體制，積極引進(jìn)并推出適合國情、司情的營銷管理體制，實現(xiàn)與國際接軌。其一，應(yīng)建立科學(xué)的“系統(tǒng)垂直領(lǐng)導(dǎo)，分級管理”的營銷組織機構(gòu)，專門負(fù)責(zé)營銷建設(shè)與管理。在充分運用好各種營銷資源的前提下，做好內(nèi)設(shè)機構(gòu)的整體協(xié)調(diào)及功能定位，在組織體系上逐步形成“大營銷”格局。其二，同步改革現(xiàn)行的人事、用工及分配制度，形成“全員營銷，人人參與”的氛圍。其三，應(yīng)建立健全與此配套的風(fēng)險控制機制，確保公司能穩(wěn)步發(fā)展，綜合效益不斷提高。針對新的營銷組織機構(gòu)、人事用工、管理模式及運行機制等方面的重大變化，應(yīng)制定更嚴(yán)密的營銷管理辦法及各個業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)、財務(wù)環(huán)節(jié)的管理制度和內(nèi)控制度，防范和化解營銷制度可能帶來的潛在風(fēng)險。

4整合銷售渠道，創(chuàng)新分銷體系。銷售渠道是公司經(jīng)營的重要環(huán)節(jié)，也是營銷組合的重要因素，事關(guān)市場營銷的成敗。因此，在競爭激烈的市場形勢下，亟待全面整合僅靠員工直銷及機構(gòu)兼業(yè)為主的財險銷售方式，及時創(chuàng)新營銷網(wǎng)絡(luò)。網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)新的依據(jù)是市場需求、產(chǎn)品特點及自身的資源狀況；創(chuàng)新的方式是完善直銷及機構(gòu)，增加營業(yè)網(wǎng)點，利用電子傳媒銷售，利用保險及經(jīng)紀(jì)公司銷售，發(fā)展個人人銷售以及銀行、郵政等網(wǎng)絡(luò)銷售；創(chuàng)新的目標(biāo)是構(gòu)建系統(tǒng)全面、多層次、方便快捷的銷售系統(tǒng)；創(chuàng)新的目的是最大限度地方便顧客消費，節(jié)約他們的時間、精力和體力耗費，實現(xiàn)顧客滿意的營銷宗旨。

5創(chuàng)新產(chǎn)品研發(fā)機制，盡快建立保險超市。保險產(chǎn)品的研制和儲備是營銷戰(zhàn)略中極其重要的一環(huán)，也是營銷組合的基礎(chǔ)。創(chuàng)新產(chǎn)品研發(fā)機制，盡快建立保險超市，既可最大限度地滿足顧客需求，又能最大限度地拓展市場，推動企業(yè)的更快發(fā)展。因此，各保險總、分公司不僅要建立保險產(chǎn)品研發(fā)機構(gòu)，還應(yīng)建立產(chǎn)品的動態(tài)研發(fā)機制。既要做到“研究—儲備—改造—開發(fā)—試驗—推廣”的動態(tài)良性循環(huán)，也要建立“研究一批，儲備一批，開發(fā)一批、推廣一批”的產(chǎn)品創(chuàng)新機制，為保險超市提供源源不斷的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。

篇4

*國際旅行社

總經(jīng)理：

財務(wù)主管：

營銷部經(jīng)理：

公關(guān)部經(jīng)理：

人力資源部經(jīng)理：

主營產(chǎn)業(yè)：旅行社

主營產(chǎn)品和服務(wù)：以“綠葉不忘跟的恩情”為主題口號，開展“尋根-探親-紅色圣地-民俗風(fēng)情-展望新重慶”等一系列主題旅游活動。并承辦國際國內(nèi)外旅游項目，代辦機票，船票，火車票，代辦護照，代訂課房餐飲等服務(wù)。

競爭優(yōu)勢：1。本土優(yōu)勢 2 。差異性營銷戰(zhàn)略

成立時間：XX年10 月1日

地點：烏魯木齊北京北路15 號

聯(lián)系電話：-聯(lián)系人：陳經(jīng)理

公司宗旨：一切為了游客，為了一切游客，為了游客一切。

公司目標(biāo)：爭取第一年接待游客達(dá)5000人，促進(jìn)兩地之間的交流與發(fā)展。

二. 競爭情況及市場營銷

我們做了非常細(xì)致深刻的市場調(diào)研，目前烏魯木齊旅游市場大概有150 個左右的旅行社，基本已經(jīng)處于飽和狀態(tài)。許多旅行社效益下降，面對激烈的競爭，很多旅行社只是一味的打價格戰(zhàn)。我們作為新進(jìn)入市場的旅行社，要****對手，應(yīng)該在營銷策略，理念，戰(zhàn)略方面獨樹一幟，別出心裁。

比較新老旅行社的優(yōu)勢劣勢：

那些老旅行社的優(yōu)勢在于，先進(jìn)入市場，對與旅行社業(yè)務(wù)相關(guān)的各個環(huán)節(jié)各個部門比較熟悉。他們大多采取無差異營銷戰(zhàn)略，這樣做的好處在于節(jié)約了成本。因為無差異的廣告宣傳可節(jié)約促銷費用。不進(jìn)行市場細(xì)分，也減少了市場調(diào)研，產(chǎn)品研制與開發(fā)，以及制定多種市場營銷戰(zhàn)略，戰(zhàn)術(shù)方案帶來的諸多開支。

但也該看到，游客的需求和偏好具有極復(fù)雜的層次，某個產(chǎn)品受市場普遍是很少的。即便能一時的贏得某個市場，但競爭者之間如此仿照，就會造成市場上某個部分競爭非常激烈，其他市場部門需求卻未能滿足的后果。

而我們的優(yōu)勢在于，我社的總部設(shè)在重慶，這里是新疆烏魯木齊分社，我們針對新疆市場開發(fā)的旅游產(chǎn)品，由于本土的優(yōu)勢，會在價格上具有無可比擬的優(yōu)越性，一般競爭者很難與我們競爭。

再者，根據(jù)烏魯木齊旅游市場的現(xiàn)狀，我們采取差異化的營銷戰(zhàn)略，正好滿足那部分沒有被滿足意愿的游客群體。我們這次開發(fā)的產(chǎn)品，采取主題營銷的理念，是以“綠葉不忘跟的恩情”為主題口號，開展的“尋根-探親-紅色圣地-民俗風(fēng)情-展望新重慶”等一系列主題旅游項目。

根據(jù)我們調(diào)查，新疆的外來人口中，來自重慶，四川的占了很大部分。很多人一別家鄉(xiāng)幾十年，對故土懷有深深的眷念。他們在新疆安家立業(yè)，穩(wěn)定下來后，都希望有機會攜家?guī)ё樱鼗毓释磷咭辉?。我們緊抓這一目標(biāo)群體，認(rèn)為具有很大的市場潛力。

根據(jù)市場調(diào)研分析結(jié)果，我們還在營銷方面做了以下策略：

1。注重整體旅游產(chǎn)品的設(shè)計和產(chǎn)品的創(chuàng)新設(shè)計。創(chuàng)新是旅行社發(fā)展的靈魂。

2。市場定價要充分考慮到成本，市場，營銷目標(biāo)，政策，產(chǎn)品品質(zhì)等因素，在定價策略上采取滿意定價法，既保證獲得一定的初期利潤，又能被廣大游客接受。另外在心理定價策略上，可采取吉祥數(shù)定價策略，根據(jù)人們對數(shù)字的的迷信和禁忌采取策略。

3。促銷。將有關(guān)旅行社及其產(chǎn)品的信息，通過各種宣傳，吸引，和說服的方式，傳遞給目標(biāo)消費者，促使他們了解并信賴我們的產(chǎn)品和服務(wù)，引導(dǎo)他們購買，達(dá)到擴大銷售的目的。我們可以制作一些非常精美的旅游宣傳小冊子，或請專業(yè)人員設(shè)計全面周到具體的網(wǎng)頁，以方便游客了解最新消息?？傊?，旅行社之間的競爭是相當(dāng)激烈的，要想在競爭中立于不敗之地，就必須要有優(yōu)于競爭對手的產(chǎn)品和服務(wù)。由于科技的進(jìn)步，以硬件為手段的競爭在市場競爭中收效不大，且容易被競爭對手效仿。因此我們認(rèn)為旅行社之間的競爭主要是以服務(wù)為基礎(chǔ)的軟性競爭。我社將本著一切為了游客，為了游客一切，為了一切游客的宗旨，真誠的為游客服務(wù)。

三.旅行計劃

日程安排 城市 交通工具 觀光內(nèi)容 住宿

第一天 烏魯木齊—重慶 飛機 北溫泉，重慶人民大禮堂 重慶賓館

第二天 重慶 豪華旅游巴士 瓷器口，紅巖村，渣滓洞白公館，大都會購物廣場，南濱路火鍋名吃 重慶賓館

第三天 重慶—永川—大足—重慶 豪華旅游巴士 茶山竹海，重慶野生動物園，大足石刻， 重慶賓館

第四天 重慶—奉節(jié) 豪華客輪 酆都鬼城，石寶寨，張飛廟，白帝城 奉節(jié)賓館

第五天 奉節(jié)—武漢 豪華客輪 長江三峽(瞿塘峽，西嶺峽，巫峽)懸棺，神女峰 湖賓花園大廈

第六天 武漢—烏魯木齊 軟臥 賞沿途風(fēng)光 火車

四. 公關(guān)部計劃書

我部位處旅行社前端，是我旅行社形象代言，我們堅持“一條龍服務(wù)，隨時為您提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。我們的24小時在線服務(wù)熱線為：

我部機構(gòu)功能主要有：擬訂旅行社公關(guān)計劃，指導(dǎo)本部門工作，協(xié)調(diào)部門與旅行社與外部有關(guān)組織關(guān)系，定期向總經(jīng)理匯報工作，提供各種信息咨詢。

我部計劃共分六個部分：

(一 )公關(guān)人員素質(zhì)要求：

職業(yè)道德 ：真誠，可信，樂于助 人，無私，勤奮努力

公共意識 ：具有情感意識，創(chuàng)新意識，形象良好，公眾人士形象

心理素質(zhì) ：樂觀，自信，堅強，開放兼容

溝通能力 ：積良好的口頭，書面，形體能力于一體

處事態(tài)度 ：堅持創(chuàng)造快樂和諧的工作，處變不驚，臨危不亂

公關(guān)主體個人化：培養(yǎng)我旅行社的金鑰匙人物

旅行社形象主要體現(xiàn)在顧客心中，優(yōu)秀接觸的服務(wù)人員可以為旅行社帶來好的名聲，現(xiàn)在個企業(yè)都培養(yǎng)各自的緊鑰匙任務(wù)作為企業(yè)形象代表。

(二.) 公關(guān)客體：

1.與各宣傳媒體和地邊旅行社協(xié)調(diào)發(fā)展，前者加強宣傳，后者共同進(jìn)步

2.新疆旅行社眾多，但主營“新--重”游的占少數(shù)，因此，在這條線路上我們有足夠的空間做得更好.

3.支持政府部門的工作，正常納稅，不違紀(jì)違法，爭取各種優(yōu)惠政策。

4.與酒店，交通，景點，景區(qū)消費場所協(xié)調(diào)發(fā)展。

(三.)公關(guān)手段：

1.信息宣傳：大眾傳播媒體，樹立企業(yè)形象，與記者建立良好的關(guān)系，宣傳與我旅行社有利資料。

2.收集信息：輿論監(jiān)督，民意測驗，在我旅行社進(jìn)行的民意測驗調(diào)查中。72%的人愿意到重慶去游玩，這證明了我們研制開發(fā)的路線是可行的。

3.聯(lián)絡(luò)情感：通過贈送紀(jì)念品等方式，加強我們與顧客間的聯(lián)系，爭取回頭客和贏取潛在客人的好感。

4.優(yōu)化服務(wù)：網(wǎng)上購票，咨詢;電話咨詢;各種宣傳單，方便游客了解我旅行社。

5.服務(wù)社會：參加公共活動，資助社會福利，提高社會知名度。

(四).收集八方信息：

1.我社形象：知名度，美溢度，支持率

2.產(chǎn)品信息：主營“新-重”“尋根探親-紅色圣地-民俗風(fēng)情-展望新重慶”3.公眾信息：

公眾年齡： 18-25 23%;26-40 40

%;41-60 22%;60以上 15%

文化程度：高中以下，13

%;大專，30%;本科以上，40%

性 別：男，42%;女，58%

4.公眾需要：團體游，個人出行，家庭出游，全包價，辦包價;對吃，住，行，風(fēng)俗習(xí)慣的不同需求。

(五)內(nèi)部信息;

1.內(nèi)部指導(dǎo)我社正常運行的信息獲取途徑有：網(wǎng)絡(luò);報表，營業(yè)統(tǒng)計，財務(wù)分析;工作報告;內(nèi)部行文指示;工作筆記;內(nèi)部刊物;通信工具。

2.外部旅行社發(fā)展指南：公共刊物，統(tǒng)計資料;旅游貿(mào)易會，洽談會;旅游信息反饋;各行業(yè)交流;問卷調(diào)查

3.堅持有效，適用，適時，真實，適量，新鮮，及時的信息原則。

(六) 年度計劃：

我社屬烏魯木齊重慶分社，成立時間XX-10-1。下年我公關(guān)部計劃有下：

1.統(tǒng)計新疆現(xiàn)有旅行社開往重慶游的路線。

2.推廣我社特色路線，(有條件的做一次“新-重”記者游)。

五.

.統(tǒng)計部門人員分配，增加總做人員，擴大部門建設(shè)。

(七) 部門管理：

1.人員管理：人員有三(洪紅 張鵬 王公安)

2.經(jīng)費管理： 20萬元合理利用

3.信息管理：收集競爭對手信息，擴充實力。

4.與上游企業(yè)聯(lián)系：和酒店，航空公司，交通部門，景區(qū)，購物部門等，建立長期的友好合作關(guān)系。

六. 財務(wù)部門分析計劃：

1、 籌集資本本社總資本300萬元，是通過集資實現(xiàn)的：

現(xiàn)任總經(jīng)理田科出資80萬元,其余7人每人出資30萬元。本社主要分4個部門:財務(wù)部、營銷部、公關(guān)部、人力資源部。由于旅行社剛成立，所以對于各社的資本需要量只能是初步的預(yù)測。

在預(yù)測之后，對各社資本的分配是：營銷部由于要新產(chǎn)品開發(fā)、市場調(diào)研發(fā)及宣傳和做企劃方案安排了36萬元的資金，公關(guān)部與上游企業(yè)和地接社聯(lián)系安排了20萬元，人力資源部15萬元，另外還有20萬元用于購車，再就是房屋的一年租金一次交清2萬元和各種資料以及設(shè)備等的采集共用了30萬元。余下的77萬元留存財務(wù)部作后備資金發(fā)及發(fā)工資之用，此外，還有100萬元上交莊旅游局作國際旅行社的保證金。至于預(yù)算方面，初步是：到年末達(dá)到凈收入180萬元。

2、 資本運用。這就需要各部門合理運用所規(guī)劃的資金做好份內(nèi)的工作。營銷部：新產(chǎn)品開發(fā)、市場調(diào)研及廣告宣傳和做企劃方案;公關(guān)部：與上游企業(yè)和地接社聯(lián)系;人力資源部：招聘和培訓(xùn)新員工;就財務(wù)部而言就是對社內(nèi)部的資料、設(shè)備、雜物等進(jìn)行配置，以及到月末年末分發(fā)工資、獎金，對于工資的安排是：總經(jīng)理1800元每月，各部門經(jīng)理1500元每月，業(yè)務(wù)員1200元每月。獎金是成本節(jié)約獎和銷售冠軍獎均為XX元。

3、 股利分配這主要是財務(wù)部要協(xié)助董事會處理好股利分配問題。我們現(xiàn)在的初步計劃是到年終除總經(jīng)理得到年總利潤的10%的紅利外，余下7人每人5%，剩下的利潤就留作上交稅金、購買設(shè)備資金和公積金。

4、 保管對旅行社貨幣的收支以及其他財務(wù)方面的交易活動進(jìn)行管理：每次銷售產(chǎn)品后的收入上交財務(wù)部，企業(yè)運行過程中的費用均需開示發(fā)票到財務(wù)部報賬。對旅行社來說，團隊的收入有兩種情況。一是：現(xiàn)收;二是：應(yīng)收賬款。對于這兩者，應(yīng)收款是管理的重點，即收現(xiàn)率應(yīng)是一個重要的指標(biāo)。但應(yīng)收賬款不僅會占用公司的資金，而且，也會產(chǎn)生壞賬的風(fēng)險?！∵@就需要公司制定相應(yīng)的信用制度，來規(guī)避風(fēng)險。同時，應(yīng)根據(jù)旅行社的行業(yè)特點，掛賬就應(yīng)嚴(yán)格審查掛賬的依據(jù)，防止業(yè)務(wù)員的暗箱操作。當(dāng)然，采取一定信用策略，也是企業(yè)參與競爭的必要手段。同時，應(yīng)嚴(yán)格遵守收支兩條線的原則，禁止業(yè)務(wù)員不通過財務(wù)部門直接從收入中支取成本。

5、 信用和收款財務(wù)部要制定信用政策，催收旅行社的應(yīng)收賬款。與各地接社和上游企業(yè)結(jié)清帳。

6、 保險這一點對旅行社很重要。把旅行社財產(chǎn)、人員以及組團后游客的人身財產(chǎn)保險，如此把旅行社經(jīng)營活動中和風(fēng)險轉(zhuǎn)移到了保險公司，保證了經(jīng)營活動可以更加大膽地進(jìn)行。

7、 團隊核算本社在團隊核算中都已采用了單團核算體系，來進(jìn)行旅游團隊的基本財務(wù)核算。所謂單團核算就是將每個團做為核算對象，進(jìn)行獨立的財務(wù)記錄和分析。這樣處理的好處就是通過縮小核算單位，將每個團的盈虧責(zé)任落實到具體的業(yè)務(wù)員身上，并能掌握每個團的具體情況。

8、 最后，對于節(jié)省資本方面，我們考慮：降低交通費，通過利用業(yè)務(wù)量來與航空公司談判;而地接費可通過招標(biāo)等手段來減低成本?，F(xiàn)代企業(yè)的競爭，主要就是采取低成本策略和產(chǎn)品奇異性策略。而旅行社作為進(jìn)入門檻低競爭激烈的行業(yè)，成本支出的控制則尤為重要?，F(xiàn)在，公司對成本的控制只是用毛利率來加以限制，其實可以引入標(biāo)準(zhǔn)成本來加強控制。

篇5

關(guān)鍵詞：全封閉釉面；高溫素?zé)坏蜏赜詿?/p>

1前言

陶瓷產(chǎn)品在燒成時，為了節(jié)約空間、提高窯爐的裝載量，往往在坯體施釉前在底足接觸部位涂蠟或施釉后用海綿擦去底足部位釉層，以使摞燒產(chǎn)品之間不易粘在一起，產(chǎn)品出窯時便于分離。但這種方式生產(chǎn)的產(chǎn)品底足部位因為缺釉非常粗糙，而且使用過程中易吸附臟物，且容易劃傷家具。

高溫素?zé)⒌蜏赜詿忾]釉面高檔白瓷具有釉面光澤度高、產(chǎn)品釉面全封閉、產(chǎn)品檔次高（接近骨質(zhì)瓷）、原料成本低、易于機器洗刷、使用過程中不易劃傷家具等特點，該產(chǎn)品可能成為國際高端餐具市場的主流產(chǎn)品，具有非常重要的開發(fā)研究價值。

根據(jù)國際陶瓷市場調(diào)研信息，高溫素?zé)?、低溫釉燒全封閉釉面高檔白瓷由于技術(shù)難度較大、生產(chǎn)操作復(fù)雜，國際市場只有歐洲個別工廠掌握此項技術(shù)并小批量生產(chǎn)。但因生產(chǎn)技術(shù)難度較大，產(chǎn)品銷售價格非常昂貴（接近骨質(zhì)瓷產(chǎn)品價格），導(dǎo)致市場接受能力有限而不能大范圍推廣。在國內(nèi)暫沒有廠家能夠生產(chǎn)。

2 研究方法和技術(shù)路線

生產(chǎn)此類產(chǎn)品的瓶頸障礙一是技術(shù)，一是成本，再則是良品率，本研究主要解決以上三個問題。

（1） 一是適當(dāng)提高坯體配方的氧化鋁含量，同時合理選擇高溫熔劑的種類和用量，以降低坯體的高溫變形程度；二是研究膨脹系數(shù)足夠低并能與素?zé)状膳黧w匹配使用的低溫熔塊釉配方，使產(chǎn)品抗熱震性達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)要求；三是釉燒采用高鋁三角支架承燒，實現(xiàn)了陶瓷產(chǎn)品的全封閉釉面。

（2） 所有坯釉料配方均采用國產(chǎn)原材料，以降低生產(chǎn)成本。

（3） 采用高溫素?zé)?、低溫釉燒工藝，即先將坯體進(jìn)行高溫素?zé)?，然后將產(chǎn)品表面拋光去雜，經(jīng)初步分揀剔除不合格品后再噴釉，然后進(jìn)行釉燒，以提高產(chǎn)品質(zhì)量，降低損耗。

3 主要研究內(nèi)容

3.1坯料配方的研制及素?zé)贫鹊拇_定

3.1.1 原料

本試驗采用的是高白度、高溫變形度較小的陶瓷坯體，試驗所用坯用原料及其化學(xué)組成見表1。

3.1.2 坯料配方的確定

坯用原料所采用的石英、長石、粘土均為優(yōu)質(zhì)原料，原料雜質(zhì)少、煅燒后潔白，且對呈色無不利影響。而且坯料中引入純氧化鋁，坯料中氧化鋁的含量高（達(dá)到30%左右），因此產(chǎn)品的質(zhì)量和白度得到了保證。為了提高產(chǎn)品的透光度，采用少量含鈣、鎂礦物作礦化劑，鈣、鎂分別由硅灰石、滑石引入。本著既能增加產(chǎn)品透光度、又不使產(chǎn)品變形的目的，經(jīng)過反復(fù)小試中試，最后確定坯料配方見表2，其化學(xué)成分見表3。

按配方準(zhǔn)確稱量后入濕法球磨，泥漿出磨細(xì)度控制在250目篩余0.01%以下，泥漿過180篩兩遍，經(jīng)3次除鐵，其它工藝與一般日用瓷相同。

3.1.3 素?zé)贫鹊拇_定

經(jīng)過電爐試燒和車間中試，素?zé)郎囟瓤刂圃?300~1320℃之間，氧化焰隧道窯燒成，燒成周期16h左右。

3.2釉料配方的研制及釉燒制度的確定

本實驗研制的是一種低膨脹系數(shù)、低高溫粘度、高溫流動性好的釉料，由于在坯料中氧化鋁的含量達(dá)到30%左右，坯的熱膨脹系數(shù)低，為了提高坯釉適應(yīng)能力，必須試驗一種膨脹系數(shù)較低的釉料。本實驗在傳統(tǒng)長石釉的基礎(chǔ)上引入了瓷粉、氧化鋁粉，并加入鋰輝石、低溫熔塊等添加劑，加入鋰輝石、低溫熔塊是為了降低釉料的燒成溫度和粘度，克服釉泡等缺陷，使產(chǎn)品的釉面光澤度、平整度等顯著提高。同時鋰輝石、氧化鋁、瓷粉的加入有效調(diào)整了釉的熱膨脹系數(shù)，提高了產(chǎn)品的熱穩(wěn)定性。經(jīng)過30多次的反復(fù)試驗，確定釉料配方見表4。

采用傳統(tǒng)球磨機對釉料進(jìn)行濕式加工，釉料細(xì)度控制在萬孔篩余量0.01%以下，采用噴釉法對素?zé)蟮漠a(chǎn)品進(jìn)行施釉，釉漿比重為1.68~1.70，釉層厚度0.2~0.3mm，燒成溫度控制在1150℃左右。

3.3成瓷的物理性能

燒成后產(chǎn)品的物理性能見表5。試樣的白度達(dá)到80°，抗折強度150MPa，熱穩(wěn)定性能較好。（下見第43頁）

4 結(jié) 論

（1） 本實驗研究的素?zé)黧w，經(jīng)1300℃素?zé)锥冗_(dá)80°，高溫變形度較??；

（2） 本實驗研究的低溫熔塊釉，釉燒溫度為1150℃，膨脹系數(shù)低并能與素?zé)状膳黧w匹配使用，產(chǎn)品抗熱震性達(dá)到160~20℃水中全通過；

（3） 采用高鋁三角支架承燒的方式，實現(xiàn)了陶瓷產(chǎn)品的全封閉釉面；

（4） 陶瓷產(chǎn)品鉛鎘溶出量達(dá)到加州第65條款要求；

篇6

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)；精品；策劃；規(guī)劃設(shè)計；控制

中圖分類號：TU712

文獻(xiàn)標(biāo)識碼：B

文章編號：1008-0422(2011)07-0118-02

1　前言：房地產(chǎn)精品的實現(xiàn)關(guān)鍵

房地產(chǎn)開發(fā)項目管理是以高效率地實現(xiàn)項目目標(biāo)為最終目的，以項目總經(jīng)理負(fù)責(zé)制為基礎(chǔ)，運用系統(tǒng)工程的觀點、理論和方法，開發(fā)項目建設(shè)的全過程按其內(nèi)在運行規(guī)律進(jìn)行有效的計劃、組織、協(xié)調(diào)、監(jiān)督和控制的管理系統(tǒng)。

具體講，房地產(chǎn)項目開發(fā)建設(shè)要實現(xiàn)的目標(biāo)主要包括成果性目標(biāo)和約束性目標(biāo)。成果性目標(biāo)指投資回報率、銷售利稅率、自有資金利潤率、自有資金流轉(zhuǎn)速度測評等投資效益指標(biāo)，以及項目的內(nèi)外部功能要求；約束性目標(biāo)指建設(shè)工期、投資限額、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)等。除此之外，房地產(chǎn)開發(fā)項目還受城市規(guī)劃、土地利用規(guī)劃等條件制約。房地產(chǎn)開發(fā)涉及投資方、監(jiān)理方、勘察、規(guī)劃、設(shè)計、施工、建材、設(shè)備、市政、交通、供電、電訊、銀行、文教、衛(wèi)生、消防、環(huán)境等幾十個部門，近百個單位，以及最終用戶消費者的相互制約和相互影響，因此，房地產(chǎn)項目開發(fā)建設(shè)是一項復(fù)雜的系統(tǒng)工程，必須要有一整套完整、規(guī)范和科學(xué)的管理保證體系，來統(tǒng)籌協(xié)調(diào)開發(fā)項目的全過程和確?？傮w目標(biāo)的實現(xiàn)。規(guī)劃設(shè)計的品質(zhì)直接決定房產(chǎn)品的品質(zhì)，因為房產(chǎn)品開發(fā)理念是通過規(guī)劃設(shè)計得以實現(xiàn)，并據(jù)此作為施工依據(jù)。

“我們有做好產(chǎn)品的初衷，我們也愿意花代價，但產(chǎn)品還是差強人意”，這是圍繞很多開發(fā)商的困惑。專業(yè)態(tài)度、經(jīng)驗、人才、組織結(jié)構(gòu)、制度化、程序化……這是品牌開發(fā)商實現(xiàn)品質(zhì)控制的要素；也是開發(fā)商項目管理水平的差異所在。

地產(chǎn)項目管理的意義主要體現(xiàn)在計劃、組織、協(xié)調(diào)和控制四個方面等。從市場經(jīng)驗可以看出，房地產(chǎn)開發(fā)商在整個項目中的管理及控制的好壞，很大程度的決定了房地產(chǎn)精品能否實現(xiàn)。房地產(chǎn)項目管理是房地產(chǎn)項目管理者運用系統(tǒng)工程的觀點、理論和方法，對房地產(chǎn)項目的建設(shè)和使用進(jìn)行全過程和全方位的綜合管理，實現(xiàn)生產(chǎn)要素在房地產(chǎn)項目上的優(yōu)化配置，為用戶提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。通過在項目設(shè)計前期，設(shè)計階段，現(xiàn)場控制等各個階段的控制作用，才能保證精品項目的形成在各個階段得以保證。開發(fā)商建立公司內(nèi)部的專業(yè)管理團隊，通過專門的規(guī)劃設(shè)計管理部門和控制流程來整合、統(tǒng)籌、集成及協(xié)調(diào)把控各設(shè)計階段的品質(zhì)。

設(shè)計前期主要的工作方面：選址、功能策劃、市場調(diào)研、可行性研究及項目投標(biāo)等，是設(shè)計工作的一部分。因此好的設(shè)計前期工作及服務(wù)會帶給設(shè)計方表達(dá)思想理念的機會，并產(chǎn)生良好的經(jīng)濟效益及社會效益，同時也會降低投資方的投資風(fēng)險。

真正的設(shè)計階段要明確并懂得設(shè)計階段程序及注意事項，加強對設(shè)計過程的控制；此外，對設(shè)計的非正常因素，要懂得如何處理。

現(xiàn)場控制是監(jiān)控、調(diào)整、完善設(shè)計的重要步驟，目的是使設(shè)計作品的理念得到更完善完整地體現(xiàn)，它需要良好的協(xié)調(diào)控制能力和豐富的現(xiàn)場知識。

因此，如何成就房地產(chǎn)精品，關(guān)鍵還是在于房地產(chǎn)開發(fā)商在項目推進(jìn)的各個階段能否有效的進(jìn)行控制。

2　前期策劃：成事在謀

20個世紀(jì)90年代以來，商品房從熱銷到滯銷再到理性化銷售，房地產(chǎn)市場競爭加劇。2003年之后，隨著國家宏觀經(jīng)濟調(diào)控政策、土地政策、銀行貸款政策的調(diào)整，開發(fā)商完全憑借出讓土地使用權(quán)套取銀行資金用于房地產(chǎn)項目開發(fā)的做法已經(jīng)難以繼續(xù)，開發(fā)商必須投入大量的自有資金用于項目的前期開發(fā)，其面臨的開發(fā)風(fēng)險大大加強。于是，更加理性和穩(wěn)健將成為整個房地產(chǎn)業(yè)新的變化，有限的土地資源價值最大化將成為房地產(chǎn)業(yè)的最大特征。在此前提下，房地產(chǎn)專業(yè)策劃公司或公司內(nèi)部企劃部介入房地產(chǎn)開發(fā)項目的運作將成為市場的主流。

通常建議房地產(chǎn)開發(fā)商采取房地產(chǎn)全程策劃模式。該模式以土地價值最大化策劃為核心，包含市場研究、土地研制、項目分析、項目規(guī)劃、概念設(shè)計、形象設(shè)計、營銷策略、物業(yè)服務(wù)、品牌培植等九個方面的內(nèi)容。

在現(xiàn)代項目實施過程中，由于市場經(jīng)濟體制的影響，設(shè)計單位的工作任務(wù)在不斷地延伸，已經(jīng)打破了以往純設(shè)計階段的舊格局，正向兩端逐漸拓展，漸漸深入到項目目標(biāo)設(shè)計、可行性研究，滲透到項目前期為項目建設(shè)單位提供可靠的技術(shù)服務(wù)，幫助建設(shè)單位進(jìn)行產(chǎn)品定位和項目立項等。

前期策劃首先要解決的是市場的定位問題，如樓盤定位、產(chǎn)品定位、價格定位，即明確項目開發(fā)的方向與目標(biāo)。前期策劃必須以開發(fā)商為決策主導(dǎo)，設(shè)計單位和營銷策劃單位緊密配合完成。因此，策劃要盡可能收集與所策劃項目有關(guān)的經(jīng)濟技術(shù)信息、資源信息、人才信息，利用自身的技術(shù)知識和經(jīng)驗，綜合分析項目的技術(shù)內(nèi)容，預(yù)測房地產(chǎn)項目的經(jīng)濟前景，為開發(fā)商的房地產(chǎn)項目提供科學(xué)依據(jù)和參考方案，提出具有較高科學(xué)水平和參考價值的咨詢報告和意見。

房地產(chǎn)項目管理開發(fā)產(chǎn)品的規(guī)劃、設(shè)計要盡可能超前，但也不能過于超前，要掌握區(qū)域客源的預(yù)期接受度。比如地塊確定要造住宅，應(yīng)依據(jù)地塊的特點，結(jié)合大量市場調(diào)研的資料，確定住宅類型，比如是多層、高層或其它物業(yè)形態(tài)等。再依據(jù)產(chǎn)品類型進(jìn)行小區(qū)規(guī)劃、風(fēng)格的確立，與周邊樓盤作比較時一定要有自己超前且較為鮮明的特點，同時，也要讓市場能夠接受。

另外一點是策劃與創(chuàng)意之間的關(guān)系，策劃需要創(chuàng)意，但策劃不等于規(guī)劃。策劃要有一點新東西，但過分追求“新、奇”，則效果可能不好，甚至適得其反，這方面是有不少教訓(xùn)的。策劃需要創(chuàng)意，但策劃更強調(diào)科學(xué)、周密地統(tǒng)籌安排，創(chuàng)意則可能使這種安排更合理或某個環(huán)節(jié)得到優(yōu)化，但決不是策劃的全部。

開發(fā)商尤其要注意整合資源利用外腦、內(nèi)外結(jié)合，不要過于迷信自己過去的老經(jīng)驗。過去的盤子成功了，不代表將未的盤子也一定能成功，市場是不斷變化的，還有很多是開發(fā)商自己不熟悉的、沒有關(guān)注的，而外腦則可以更客觀地、不受約束地思考、評價投資方案。房地產(chǎn)開發(fā)商要重視策劃、理解策劃，策劃專家是開發(fā)商的好參謀；要以營銷的視野看策劃，而不是以推銷的想法去賣房子。在策劃階段要注重以下三個方面：

1)市場調(diào)研

市場調(diào)研是指把與市場相關(guān)的市場、銷售、客戶等信息收集起來，加深認(rèn)識并進(jìn)行分析和監(jiān)控，進(jìn)而解釋信息間的內(nèi)在聯(lián)系及相互關(guān)系變化的規(guī)律。這個過程為項目建設(shè)及定位提供決策參考依據(jù)。

2)功能策劃

功能策劃源于對生活知識及經(jīng)驗的積累，沒有定式。除我們已知的功能之外，仍然可以

通過綜合功能不同特征發(fā)展新的功能形式。

對于具體地塊來說，功能策劃除考慮自我需要之外，還應(yīng)考慮地塊周邊功能的相互作用影響，或借勢增強周邊功能，或突出互補功能，還要考慮經(jīng)濟效益因素。功能策劃的細(xì)節(jié)考量，需要對現(xiàn)有具體功能的配置，基本規(guī)模、投資、對場地要求及交通狀況等因素有良好的知識儲備。

整個策劃過程基于理性的定性及定量分析基礎(chǔ)之上。初步判斷可以定性為主的專家式論證，決策判斷應(yīng)以市場調(diào)研的論證(定性及定量綜合)為基礎(chǔ)。

3)產(chǎn)品風(fēng)格形象定位

結(jié)合市場調(diào)研的情報，確立差異化定位目標(biāo)后，就可以論證產(chǎn)品的風(fēng)格定位，也是產(chǎn)品的形象識別系統(tǒng)的確定。最后通過設(shè)計單位在建筑造型藝術(shù)性的創(chuàng)新或原汁原味的塑造未實現(xiàn)。

3　設(shè)計優(yōu)選：精品實現(xiàn)的基礎(chǔ)

談設(shè)計的優(yōu)選，我們通常會談成本的優(yōu)選。英國著名項目管理專家梅樂在1988年對世界范圍內(nèi)52個世界經(jīng)典房地產(chǎn)開發(fā)項目的隨機抽樣研究表明，大型房地產(chǎn)項目的最終完成時間，平均比預(yù)期的要延期17％，而成本超過預(yù)算的情況更加普遍，平均達(dá)到88％。我國近二十年來的房地產(chǎn)開發(fā)項目實踐也證明了這樣一個事實，就是絕大部分項目是在成本超支、工期延長的情況下完成的。當(dāng)前，我國房地產(chǎn)開發(fā)項目正朝著大規(guī)模、高檔化的方向發(fā)展。如何以最低的成本，在規(guī)定的時間里開發(fā)出能夠滿足市場需求的房地產(chǎn)產(chǎn)品，是房地產(chǎn)開發(fā)項目中需要關(guān)注的重要問題。在房地產(chǎn)開發(fā)項目實踐中，設(shè)計階段決定了房地產(chǎn)開發(fā)項目的成本大格局，也是房地產(chǎn)開發(fā)項目成本控制的關(guān)鍵與重點，因此，特別需要加強設(shè)計階段的優(yōu)選。在制定設(shè)計招標(biāo)方案時，應(yīng)積極推行建筑方案與經(jīng)濟方案相結(jié)合的方法。設(shè)計評標(biāo)要考慮專家的不同組合，評標(biāo)的技術(shù)手段要注意克服專家的片面性。這樣做有利于優(yōu)選好的設(shè)計單位，促使設(shè)計方在項目整體布局、建筑造型、使用功能等方面開拓創(chuàng)新的同時，也注重在降低工程造價上狠下功夫。

設(shè)計優(yōu)選也是產(chǎn)品品質(zhì)和產(chǎn)品競爭力的基礎(chǔ)，在設(shè)計優(yōu)選過程中開發(fā)商、業(yè)主的素質(zhì)決定了最終能否選取出較為圓滿、完善的精品方案。即使是有相當(dāng)經(jīng)驗的開發(fā)商，在前期項目策劃過程中與策劃單位能保持較為理性的溝通，策劃也達(dá)到了一定的深度與成果，但卻會在方案設(shè)計優(yōu)化選擇時在價值判斷上帶有過多的感性因素或偶然因素，或者片面看中某些要點，導(dǎo)致自己的評價理性被蒙蔽，最終導(dǎo)致方案選擇失誤。設(shè)計方案選擇的失誤時有發(fā)生，例如，蘇州獨墅湖邊某大型高層住宅項目，方案想必是經(jīng)過多方案評比優(yōu)選出來的，但是開發(fā)商的經(jīng)驗與眼光決定了即便是優(yōu)選出的方案，卻仍然存在著重大設(shè)計失誤，忽視了市場客戶的需求：比如偶數(shù)層觀景陽臺純粹為了立面造型加上厚重的邊框造型構(gòu)件，而忽視了住戶對景觀的需求，將臨湖景觀面無謂地阻擋；比如將大套房型正對湖景處安排兩個衛(wèi)生間，卻無處觀湖景。因此，開發(fā)商開展設(shè)計招投標(biāo)時必須明確項目定位，盡量將評選依據(jù)建立在正確、理性、客觀的前期策劃成果之上。

4　控制與統(tǒng)籌：開發(fā)商主體性

前期策劃獲得成功，一個樓盤就成功了一半。但產(chǎn)品的塑造還未必成功。

建筑是創(chuàng)造空間的活動，空間形態(tài)是設(shè)計過程關(guān)注的焦點，其次，對照目前設(shè)計狀況，提倡細(xì)節(jié)設(shè)計，構(gòu)造措施要先行(設(shè)計支撐部分要對材料構(gòu)造邏輯及施工工法有積累與了解)，第三，相關(guān)專業(yè)(建筑、結(jié)構(gòu)、水、電、通)密切并良好地配合(反復(fù)多次且深入細(xì)致)。開發(fā)商的思維核心要建立系統(tǒng)概念。

開發(fā)商引領(lǐng)品質(zhì)，品質(zhì)房產(chǎn)開發(fā)商必須同時具備三種能力：整合資源能力，品質(zhì)控制能力，學(xué)習(xí)、借鑒、總結(jié)和創(chuàng)新能力。這三種能力將是衡量開發(fā)商核心競爭力的坐標(biāo)。同樣的設(shè)計單位，沒有開發(fā)商品質(zhì)控制的能力，仍然難以達(dá)到高品質(zhì)，至少會大打折扣。因此，工程營造過程的品質(zhì)控制能力同樣也極為重要。近年來進(jìn)一步深化質(zhì)量管理體系的覆蓋范圍和執(zhí)行力度，切實有效地執(zhí)行一整套從規(guī)劃設(shè)計、招投標(biāo)、施工、監(jiān)理、材料設(shè)備供應(yīng)及后期維修等施工管理的制度和流程。成功的經(jīng)驗如綠城集團正逐步建立起一套科學(xué)、優(yōu)化的”立體交叉設(shè)計“流程，即在規(guī)劃設(shè)計階段，甚至在方案階段，就開始同步進(jìn)行規(guī)劃、建筑、景觀、室內(nèi)精裝修及各專業(yè)設(shè)計，各項工作”齊頭并進(jìn)“，以達(dá)到項目的規(guī)劃、設(shè)計的經(jīng)濟性、科學(xué)性、領(lǐng)先性和人性化等方面整體最優(yōu)目的。

現(xiàn)場控制是監(jiān)控、調(diào)整、完善設(shè)計的重要步驟，服務(wù)的目的是使設(shè)計作品的理念得到更完善完整的體現(xiàn)，它需要良好的協(xié)調(diào)控制能力和豐富的現(xiàn)場知識。首先是材料的選擇，根據(jù)定位選用合適的材料，保證房產(chǎn)品的品質(zhì)，所選材料符合當(dāng)前國家相關(guān)規(guī)定，并有一定程度的超前。這將決定房產(chǎn)品有沒有生命力，有多少生命力。其次是施工管理，這是品質(zhì)控制中最關(guān)鍵的一步。其重點在于公共部分，這是最能體現(xiàn)產(chǎn)品內(nèi)在卻也最容易被開發(fā)商忽略的環(huán)節(jié)。大環(huán)境、小環(huán)境的營造，景觀、道路、停車位、園林家具等細(xì)節(jié)都要作為品質(zhì)控制的要點來抓。最后是對合作伙伴的控制，開發(fā)商要選擇好的建造單位、材料供應(yīng)商等。三者統(tǒng)籌控制，最終實現(xiàn)客戶使用的方便、尺度的合理、材料的舒適、工藝的精致、視覺的賞心悅目、活動的安全等每一個細(xì)節(jié)的“體貼入微”的關(guān)注。

5　總結(jié)：精品是市場成功的基礎(chǔ)

房地產(chǎn)行業(yè)走向成熟，不能靠壟斷，只有競爭才能創(chuàng)造進(jìn)步。未來市場，專業(yè)細(xì)分越來越明確，企業(yè)的”核心競爭力”在于最”合理”地整合這些資源，所謂”合理”并不是”最好”，針對不同的項目選擇不同的規(guī)劃、設(shè)計公司，選擇不同的物管，讓不同的消費者享受最“合適“的物業(yè)。當(dāng)有了市場感知能力和資源整合能力之后，加強控制能力，同時建立標(biāo)準(zhǔn)化體系。房產(chǎn)品本身沒有標(biāo)準(zhǔn)化，沒有任何兩套房子是一模一樣的，但建造的過程可以標(biāo)準(zhǔn)化，建立一系列的標(biāo)準(zhǔn)化流程，如施工過程中的質(zhì)量管理等；建立控制體系，就是解決問題的能力；合理的人才架構(gòu)體系，合適的人用在合適的崗位上；持續(xù)發(fā)展能力，用漸進(jìn)、務(wù)實的態(tài)度去對待企業(yè)。

設(shè)計不精、控制不力是當(dāng)前房地產(chǎn)開發(fā)項目中的一大通病。這也是直接導(dǎo)致工程造價增加的一大不確定因素。在項目建設(shè)過程中，更多強調(diào)對各環(huán)節(jié)的過程控制，從項目規(guī)劃、產(chǎn)品研發(fā)、景觀營造和售后服務(wù)等方面著手，追求一流，精益求精，塑造高品質(zhì)、高性價比的產(chǎn)品。今后房地產(chǎn)開發(fā)的趨勢是對樓盤硬件品質(zhì)進(jìn)行不斷的創(chuàng)新和提升，更要實時保證在樓盤軟件品質(zhì)上的進(jìn)步，讓更多消費者都能在樓盤中找到歸屬感。

參考文獻(xiàn)：

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篇7

論文關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款，風(fēng)險，信用政策

 

應(yīng)收賬款是指企業(yè)在日常的經(jīng)營過程中因銷售商品、提供勞務(wù)等向購貨單位或接受勞務(wù)的單位收取的賬款或代墊的運雜費等。其實質(zhì)是企業(yè)因賒銷產(chǎn)品而形成的產(chǎn)物。應(yīng)收賬款是企業(yè)流動資產(chǎn)的重要組成部分，如何安全、有效的加強應(yīng)收賬款管理，對提高企業(yè)資金使用率、降低企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險具有十分重要的意義。

一、 企業(yè)應(yīng)收賬款管理的現(xiàn)狀

(一)應(yīng)收賬款在企業(yè)流動資產(chǎn)中占較大比重。根據(jù)有關(guān)部門調(diào)查，我國企業(yè)應(yīng)收賬款占流動資金的比重為50％以上，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于發(fā)達(dá)國家的水平。企業(yè)之間相互拖欠貨款，造成應(yīng)收賬款居高不下風(fēng)險，已成為經(jīng)濟運行中的普遍現(xiàn)象。應(yīng)收賬款的逾期甚至成為壞賬通常成為企業(yè)管理中的難題，且限制企業(yè)現(xiàn)金的流通、阻礙企業(yè)的擴大再生產(chǎn)。

（二）企業(yè)應(yīng)收賬款總量呈逐年增長態(tài)勢。據(jù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，上海證券交易所上市公司截至2009年8月的應(yīng)收賬款為3，594.6億元，比上年同期增加23．63％。這些狀況已嚴(yán)重影響到企業(yè)資產(chǎn)的流動性，造成企業(yè)資金的嚴(yán)重短缺，極不利于企業(yè)的繼續(xù)發(fā)展，因此應(yīng)收賬款已經(jīng)成為制約我國企業(yè)生存和發(fā)展的一個重要因素。

(三)企業(yè)的管理者缺乏經(jīng)營理財?shù)囊庾R和觀念。部分企業(yè)管理者沒有對現(xiàn)有的資源和資金進(jìn)行有效的配置和調(diào)度，致使企業(yè)產(chǎn)生了大量的應(yīng)收賬款，并且也不積極從加強管理的角度去清理應(yīng)收賬款，造成大量資金長期滯留在外，影響了企業(yè)正常的生產(chǎn)經(jīng)營活動的開展和資金的有效使用。

二、 企業(yè)應(yīng)收賬款形成的原因

(一)買方市場是應(yīng)收賬款存在的前提

由于我國市場競爭日益激烈風(fēng)險，企業(yè)為了擴大銷售，提高競爭力，增加利潤，利用建立在商業(yè)信用基礎(chǔ)上的賒銷來促進(jìn)銷售。企業(yè)的應(yīng)收賬款數(shù)額越大，其承受壞賬損失的風(fēng)險就會越高。雖然賒銷可以減少庫存，降低存貨風(fēng)險和管理開支。但因為賒銷而帶來了巨大的財務(wù)風(fēng)險和高昂的資金成本是企業(yè)所始料未及的。

(二)企業(yè)應(yīng)收賬款管理制度不健全

首先，企業(yè)缺乏應(yīng)收賬款管理制度。有些企業(yè)缺乏應(yīng)收賬款管理規(guī)章制度，或者雖然建立了相應(yīng)制度，但卻并不照章辦事，銷售部門與財務(wù)部門不能及時溝通，銷售與核算環(huán)節(jié)脫離，造成企業(yè)應(yīng)收賬款居高不下。

其次風(fēng)險，企業(yè)銷售激勵機制不健全。有些企業(yè)為了調(diào)動銷售人員的積極性，只將銷售人員的工資與銷售工作量掛鉤，而并未將應(yīng)收賬款的回收率納入考核體系。因此銷售人員為了完成工作任務(wù)量，只關(guān)心銷售量的高低，導(dǎo)致應(yīng)收賬款大幅度上升。

再次，績效考核機制不科學(xué)。對銷售人員追求個人業(yè)績產(chǎn)生的應(yīng)收賬款，企業(yè)沒有建立有效措施要求有關(guān)部門和經(jīng)銷人員全權(quán)負(fù)責(zé)追回，導(dǎo)致應(yīng)收賬款大量沉積下來，給企業(yè)經(jīng)營背上了沉重的包袱。

（四）應(yīng)收賬款的日常管理工作不細(xì)致

大部分企業(yè)對應(yīng)收賬款管理滯后。應(yīng)收賬款發(fā)生后并沒有做任何管理，只是讓其掛在賬上，未對其收現(xiàn)能力進(jìn)行分析，只有發(fā)現(xiàn)應(yīng)收賬款已經(jīng)逾期時風(fēng)險，才被動地催收，結(jié)果導(dǎo)致了應(yīng)收賬款越積越多，最終影響企業(yè)正常的生產(chǎn)經(jīng)營，甚至給企業(yè)帶來破產(chǎn)的威脅。

三、加強應(yīng)收賬款管理的措施

(一)增強企業(yè)決策者風(fēng)險意識

企業(yè)決策者應(yīng)該增強對應(yīng)收賬款風(fēng)險性的意識，盡量將應(yīng)收賬款給企業(yè)帶來的成本控制在最小范圍內(nèi)。決策者在制定銷售政策時，不應(yīng)該盲目追求銷量的最大化，要考慮到應(yīng)收賬款所帶來的成本、費用及其風(fēng)險性，制定合理的銷售政策和激勵體制，以避免或減少應(yīng)收賬款給企業(yè)帶來的損失。

(二)大力提高產(chǎn)品競爭力

1、加強產(chǎn)品市場調(diào)研，生產(chǎn)適銷對路的產(chǎn)品。企業(yè)首先必須加強市場調(diào)研，及時開發(fā)研制新產(chǎn)品，生產(chǎn)適銷對路的產(chǎn)品風(fēng)險，使生產(chǎn)具有更大的靈活性、更低的成本、更高的服務(wù)水平。另外，企業(yè)應(yīng)有目的地選擇客戶，選擇那些信用品質(zhì)好，賴賬可能性小的客戶，以減少資金在應(yīng)收賬款上的占用，從而提高企業(yè)的經(jīng)濟效益。

2、提高產(chǎn)品科技含量，降低產(chǎn)品成本?，F(xiàn)代科學(xué)技術(shù)的發(fā)展趨勢，要求實現(xiàn)設(shè)備現(xiàn)代化和產(chǎn)品現(xiàn)代化，大力發(fā)展高、精、尖產(chǎn)品，參與國際競爭。企業(yè)通過工藝設(shè)計、產(chǎn)品性能、產(chǎn)品壽命、銷售技術(shù)、服務(wù)的提供等方面，提高產(chǎn)品和服務(wù)的競爭力，從而擴大了產(chǎn)品的銷售量。

（三）加強應(yīng)收賬款管理制度

信用政策是應(yīng)收賬款管理制度的主要組成部分風(fēng)險，企業(yè)應(yīng)收賬款管理的重點就是根據(jù)企業(yè)的實際經(jīng)營情況和客戶的信譽情況制定合理的信用政策。加強企業(yè)的信用管理建立合理的信用政策，要著重解決好以下幾個方面：

1、設(shè)立信用部門，建立客戶信用資料檔案。集中保存并及時更新客戶信息，資料應(yīng)該包括企業(yè)與主要客戶交往的歷史資料，主要有客戶的基本信息、銀行和其他金融機構(gòu)已公布的一些信用等級、營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、信用調(diào)查報告、合同或訂單、付款記錄及往來信函等。

2、制定嚴(yán)格統(tǒng)一的信用政策。在企業(yè)內(nèi)部從信用標(biāo)準(zhǔn)、信用條件和收款政策三方面制定信用政策。在信用政策執(zhí)行過程中，一方面，要嚴(yán)格按信用等級對客戶執(zhí)行不同的信用標(biāo)準(zhǔn)；同時，要根據(jù)客戶信用狀況的動態(tài)變化隨時調(diào)整對其的信用額度，從動態(tài)上保持信用政策執(zhí)行的一貫性。

3、建立信用管理人員的獎懲激勵制度，通過賒銷責(zé)任制或者銷售收款責(zé)任制的方式 將銷售和信用部門的信用管理職能統(tǒng)一起來。

（四） 強化應(yīng)收賬款日常管理

企業(yè)要重點做好以下幾個方面的應(yīng)收賬款日常管理工作：

1、加強合同管理，對客戶執(zhí)行合同情況進(jìn)行跟蹤分析，防止壞賬風(fēng)險的發(fā)生。了解客戶付款的及時程度風(fēng)險，目前尚欠款數(shù)額、企業(yè)對用戶提供的信用條件、用戶付款的時間等情況，根據(jù)實際情況及時采取相應(yīng)的對策。

2、檢查客戶是否突破信用額度。企業(yè)對用戶提供的每一筆賒銷業(yè)務(wù)，都要檢查是否有超過信用期限的記錄，并注意檢驗客戶所欠債務(wù)總額是否突破了信用額度。

3、分析應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率和平均收賬期，看流動資金是否處于正常水平 評價應(yīng)收賬款管理中的成績與不足，并修正信用條件。

綜上所述，加強企業(yè)應(yīng)收賬款的管理是實現(xiàn)企業(yè)資金良性循環(huán)、增強企業(yè)經(jīng)營活力的重要環(huán)節(jié)。企業(yè)應(yīng)該把應(yīng)收賬款的管理作為一項長期的、制度性的工作來抓，將各項措施落實到位，使企業(yè)的經(jīng)濟效益得到最大提高。

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篇8

應(yīng)該承認(rèn)，家族式管理在中小型包裝企業(yè)發(fā)展前期是有它特殊作用的。中國人傳統(tǒng)上講究“打虎親兄弟，上陣父子兵”，做什么事都覺得自己人更可靠，實質(zhì)上是有一個“情”字在里面維系著。但當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定程度的時候，“利”的作用就會超越“情”的影響，再簡單套用家族式管理模式無異于作繭自縛。此時，如果不按照現(xiàn)代企業(yè)的經(jīng)營理念管理企業(yè)，不逐步淡化家族式管理，實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營者同管理者分離，企業(yè)的競爭力將面臨削弱的危險。3.人才瓶頸

中小型包裝企業(yè)招人難，留人更難，留住優(yōu)秀的人才難上加難。許多中小型包裝企業(yè)對人才的管理要么不重視，要么是辦法不夠，形不成一個良好的人文氛圍，這樣往往會留不住人才，畢竟好的人才都在向往跨國公司或大的集團公司，在那些地方有好的工作氛圍、競爭氣氛、合理的提升制度、誘人的薪水，同時會給人一種成就感。要知道，中小型包裝企業(yè)對于大部分人才是不具備什么強的吸引力的，這樣招到好的人員的概率就會降低，在千辛萬苦招來人才以后，還必須花大力氣讓他適應(yīng)企業(yè)，對他進(jìn)行培訓(xùn)，如果讓他白白流失掉，給企業(yè)造成的損失是無形的，卻是巨大的。但是，中小型包裝企業(yè)也有很多大型企業(yè)不具備的優(yōu)勢：機動靈活、反應(yīng)靈敏、危機感強烈、富于進(jìn)取等等。因此，中小型包裝企業(yè)應(yīng)積極打造核心競爭力。二、專業(yè)優(yōu)勢打造核心競爭力，實現(xiàn)特色經(jīng)營目前在包裝行業(yè)，市場競爭十分激烈，中小型包裝企業(yè)經(jīng)營形勢嚴(yán)峻，要走出困境，求得生存和發(fā)展，一個重要的、有效的途徑就是不斷地開發(fā)新產(chǎn)品。中小型包裝企業(yè)應(yīng)如何進(jìn)行新產(chǎn)品開發(fā)呢？

（一）針對企業(yè)特點和市場形勢，在改革經(jīng)營機制的同時改革新產(chǎn)品開發(fā)機制。一般來說，中小型包裝企業(yè)自身能力有限，技術(shù)、裝備力量遠(yuǎn)不如大型企業(yè)，資金緊缺。而目前市場需要功能適用、美觀方便、成本低、質(zhì)量高、設(shè)計新的包裝產(chǎn)品，因此企業(yè)必須改進(jìn)傳統(tǒng)產(chǎn)品，必須縮短開發(fā)周期。不論現(xiàn)在和將來，各企業(yè)都不得不在激烈的市場競爭中求發(fā)展。針對這些特點，企業(yè)應(yīng)采用與市場經(jīng)濟相適應(yīng)的開發(fā)機制。⑴成立專門的新產(chǎn)品開發(fā)機構(gòu)，把新產(chǎn)品開發(fā)作為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和各相關(guān)部門的重要職能任務(wù)，作為考核領(lǐng)導(dǎo)、工程技術(shù)人員業(yè)績的主要依據(jù)；

⑵把新產(chǎn)品開發(fā)與相關(guān)部門及個人利益直接掛鉤，提高開發(fā)項目提獎比率、新產(chǎn)品銷售額提成比率，重獎新產(chǎn)品工藝攻關(guān)人員和發(fā)表信息情報人員；

⑶不斷改進(jìn)，全力提高新產(chǎn)品質(zhì)量，降低成本；盡可能降低銷售價格，讓利于用戶，并加強售后跟蹤服務(wù)；

⑷以優(yōu)惠政策大力引進(jìn)適用的技術(shù)人才和開發(fā)項目；

⑸調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，實施主導(dǎo)產(chǎn)品多元化戰(zhàn)略。

（二）改進(jìn)和簡化傳統(tǒng)的新產(chǎn)品開發(fā)程序

為適應(yīng)市場形勢，工廠需要全面修訂新產(chǎn)品開發(fā)的質(zhì)量控制程序和進(jìn)度管理辦法，采取遞滾式環(huán)鏈型程序模式，主要抓住策劃、決策、設(shè)計、試制、設(shè)計確認(rèn)、產(chǎn)品定型幾個步驟和市場調(diào)查等13個環(huán)節(jié)，并通過調(diào)查研究報告、可行性分析報告等技術(shù)文件來約束、評價開發(fā)進(jìn)展情況，從而使開發(fā)工作扎扎實實地快速高效進(jìn)行。

開發(fā)過程的13個環(huán)節(jié)是：⑴市場調(diào)查；⑵決策層和科技人員專題討論；⑶試制決定；⑷計劃任務(wù)書評審；⑸方案設(shè)計；⑹方案評審；⑺產(chǎn)品圖、工裝圖、工藝設(shè)計；⑻設(shè)計評審；⑼樣品試制；⑽樣品評審；⑾改進(jìn)（在此環(huán)節(jié)中又按設(shè)計、設(shè)計評審、改制、改制評審，整頓技術(shù)文件的環(huán)鏈運行）；⑿產(chǎn)品鑒定；⒀正式生產(chǎn)、投放市場、再調(diào)查。

程序約束技術(shù)文件有：⑴調(diào)查報告、項目可行性分析報告；⑵計劃任務(wù)書；⑶設(shè)計方案；⑷輸出試制技術(shù)文件；⑸樣品質(zhì)檢報告；⑹有效技術(shù)文件；⑺鑒定證書。

（三）發(fā)動職工進(jìn)行全方位市場調(diào)研，通過互聯(lián)網(wǎng)等現(xiàn)代化媒體廣泛捕捉信息、優(yōu)選開發(fā)項目

⑴采取全員調(diào)研——工程技術(shù)人員重點專項調(diào)研——領(lǐng)導(dǎo)決策的三段式調(diào)研法。全員調(diào)研就是策動企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層、工程技術(shù)人員、營銷人員和全體職工利用各種機會進(jìn)行市場調(diào)查，廣泛收集信息情報；重點專項調(diào)研就是由工程技術(shù)人員有重點地對用戶、同行業(yè)、相關(guān)部門進(jìn)行調(diào)查，寫出開發(fā)項目調(diào)查報告和可行性分析報告；領(lǐng)導(dǎo)決策就是在組織專題論證（必要時企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)親自調(diào)研）后，由企業(yè)決策層當(dāng)機立斷，做出立項試制的決策。既要避免議而不決，丟掉有利時機及挫傷職工的積極性；也要避免盲目拍板，開發(fā)失誤。

⑵全方位調(diào)研。企業(yè)要不拘泥于傳統(tǒng)產(chǎn)品，而以主導(dǎo)產(chǎn)品為主，兼顧開發(fā)市場急需的相關(guān)產(chǎn)品。

⑶重點建立與用戶、科研院校的合作開發(fā)關(guān)系，要肯讓利于合作伙伴。

（四）重點抓好開發(fā)項目的論證和評審，保證開發(fā)項目質(zhì)量

為了防止片面性，充分發(fā)揮群體的技術(shù)能力，要嚴(yán)格論證和評審，保證開發(fā)項目的科學(xué)性和可靠性。

⑴抓好立項、計劃任務(wù)書、方案、設(shè)計、樣品、改進(jìn)等環(huán)節(jié)的論證和評審，其主要評審點是：

①市場開發(fā)的時機及其經(jīng)濟性；

②開發(fā)研制的組織、分工、進(jìn)度的可操作性；

③產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、參數(shù)和科學(xué)性、適用性；

④加工工藝的合理性、繼承性；

⑤輸出技術(shù)文件的正確性、齊全性；

⑥樣品質(zhì)量的先進(jìn)性。

⑵組建高 水平的評審專家組。按照開發(fā)項目的特點，有目的地聘請企業(yè)內(nèi)部的主要科研人員、非參項目的設(shè)計工程師、營銷工程師、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、生產(chǎn)調(diào)度、關(guān)鍵工序操作技師及必要的用戶、工程技術(shù)人員，分別組成各類評審小組。重要評審由總工程師主持。在評審中廣泛聽取與會人員意見，有分歧時充分尊重主要研究設(shè)計師的意見。

（五）抓緊設(shè)計和試制進(jìn)度，確保新產(chǎn)品盡快投放市場產(chǎn)生效益

尋找一個好項目不易，但研制成功更難，因此，要抓緊設(shè)計和試制等主要環(huán)節(jié)進(jìn)度的落實，保證開發(fā)項目按策劃時間要求盡早實現(xiàn)，其主要點為：

⑴要做好各環(huán)節(jié)接口的組織協(xié)調(diào)工作，主要接口點應(yīng)指定資金投入、新材料購買、工序銜接、外協(xié)加工、工藝試驗等部門和人員，確保人員到位、責(zé)任明確，并規(guī)定完成日期；

⑵由主管領(lǐng)導(dǎo)和主管部門定期檢查、及時總結(jié)和解決存在問題。

新產(chǎn)品的開發(fā)是有一定難度的。困難既是壓力，又是動力，只要認(rèn)真研究新產(chǎn)品開發(fā)和對策，采取適當(dāng)措施，一定會給企業(yè)帶來美好的前景。三、保持中小型包裝企業(yè)長期旺盛的生命力，使企業(yè)利于不敗之地。中小型包裝企業(yè)如何做強并保持長期旺盛的生命力成為人們不得不思考的現(xiàn)實課題。面對諸多困境，中小型包裝企業(yè)要充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，傾力打造品牌的核心競爭力，以專業(yè)的形象去贏得市場，市場運作采用三大策略：

（一）定位準(zhǔn)確作為中小型包裝企業(yè)，不宜將產(chǎn)品線拉得過長。一則中小型包裝企業(yè)資源有限，若過于分散，難以保障每個產(chǎn)品發(fā)展的正常需要；二則中小型包裝企業(yè)管理能力相對較弱，產(chǎn)品太多往往顧此失彼，造成失控局面。在這種情況下，中小型包裝企業(yè)必須集中優(yōu)勢兵力，打殲滅戰(zhàn)，爭取成為“小池塘”里的大魚。（二）把握時機

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關(guān)鍵詞：餐飲企業(yè)競爭 經(jīng)營創(chuàng)新 投資對策

餐飲業(yè)是指從事飲食制作并提供消費場所和消費服務(wù)經(jīng)營活動為主的行業(yè)。通過滿足顧客差異性的需求與期望，并獲得經(jīng)營者的特定目標(biāo)與利潤的商業(yè)行為。餐飲業(yè)基本上涵蓋三個要素：一、必須要有餐食或飲料提供；二、有足夠令人放松精神的環(huán)境或氣氛；三、有固定場所。唐山市是一座具有百年歷史的沿海重工業(yè)城市，總面積13472平方公里，人口706萬。市區(qū)面積3874平方公里，人口295萬，是全國大城市之一。近幾年全市經(jīng)濟保持了持續(xù)、快速、健康發(fā)展勢頭，綜合經(jīng)濟實力得到迅速提升；建設(shè)了唐港高速、京唐港、曹妃甸港等30項基礎(chǔ)設(shè)施項目。隨著經(jīng)濟的迅速發(fā)展，唐山市的餐飲業(yè)，也呈現(xiàn)出了繁榮的景象，同時帶來巨大的發(fā)展契機，對其進(jìn)行分析，將對唐山經(jīng)濟社會發(fā)展起重要的作用。

2005年唐山市餐飲銷售達(dá)63.38億元，較上年增幅為19.3％，占社會消費品零售總額的11.5％，成為拉動內(nèi)需，繁榮市場的重要力量，預(yù)計2006年、2007年持續(xù)火爆的餐飲行業(yè)仍將保持較強的發(fā)展趨勢，增長幅度仍可保持在17―19％之間。

一 唐山市餐飲業(yè)現(xiàn)狀

消費主體大眾化。隨著生活水平的不斷提高，百姓消費觀念從以“在家就餐”為主向“在外就餐”轉(zhuǎn)變。餐飲企業(yè)也不僅提供商務(wù)、公務(wù)宴請服務(wù)，還提供不同消費水平的家宴、婚宴、聚餐等服務(wù)。改變了原來商務(wù)、公務(wù)宴請消費獨霸餐飲市場的局面，呈現(xiàn)消費主體多元化的發(fā)展，這更有利于餐飲業(yè)持續(xù)健康發(fā)展。

餐飲企業(yè)規(guī)模擴大化。餐飲企業(yè)發(fā)展速度的加快，服務(wù)領(lǐng)域的擴寬以及飲食社會化，這些外部條件加速了餐飲企業(yè)規(guī)模擴大化的發(fā)展。

菜品交融創(chuàng)新力度加大。唐山市餐飲企業(yè)打破了傳統(tǒng)菜系經(jīng)營的割據(jù)，在原有京東菜系的基礎(chǔ)上不斷引進(jìn)其他菜系的菜式、菜品來滿足消費者的需求。特別是粵菜、川菜、渝菜更是勢不可擋。一定程度上健康美食和綠色餐飲已成為行業(yè)的重要選擇，餐飲業(yè)的經(jīng)營在這種交叉、融合、創(chuàng)新中發(fā)展。

連鎖經(jīng)營發(fā)展迅速，企業(yè)發(fā)展多元化趨勢增強。餐飲連鎖通過統(tǒng)一進(jìn)貨、統(tǒng)一配送，統(tǒng)一管理、統(tǒng)一調(diào)配人員，體現(xiàn)生產(chǎn)的多品種、少批量、低投入、高產(chǎn)出、快周轉(zhuǎn)、高效率、服務(wù)優(yōu)、管理強等優(yōu)勢。以連鎖經(jīng)營、品牌培育、技術(shù)創(chuàng)新為特征的餐飲業(yè)，改變了手工隨意生產(chǎn)、單店作坊式經(jīng)營、人為經(jīng)驗型管理的方式。目前，唐山本土餐飲市場形成一定規(guī)模的連鎖經(jīng)營，如唐山鳳凰園美食城，是唐山市餐飲業(yè)連鎖經(jīng)營成功的典范。

二 唐山市餐飲業(yè)競爭態(tài)勢及存在問題

1.餐飲業(yè)競爭態(tài)勢

餐飲行業(yè)競爭激烈，經(jīng)營手段千變?nèi)f化，餐飲市場的發(fā)展也從過去的“淺水經(jīng)濟”時代進(jìn)入到了“深水經(jīng)濟”時代，從賣方市場進(jìn)入到了買方市場，從盲目的畸形消費進(jìn)入到了理性的大眾消費時期。餐飲市場這一系列變化，帶來的直接結(jié)果就是市場競爭加劇。一些新的餐飲企業(yè)盲目追求規(guī)模大、檔次高等特點，造成投資的盲目性和競爭的無序性。

從競爭內(nèi)容看，重點由單純的價格競爭、產(chǎn)品質(zhì)量的競爭，發(fā)展到產(chǎn)品與企業(yè)品牌的競爭，文化品位的競爭。打折促銷、消費有獎等是餐飲企業(yè)原來常用的競爭手法，為了打敗競爭對手，有的餐飲企業(yè)甚至低于成本價促銷，造成幾敗俱傷。但目前在不同檔次的餐飲企業(yè)中都出現(xiàn)了把菜品、服務(wù)、管理、硬件有機結(jié)合起來打造自己獨特的企業(yè)品牌；凝聚吸引消費者就餐的餐飲文化。

從競爭規(guī)?？?，重點由單店競爭、單一業(yè)態(tài)競爭，發(fā)展到多業(yè)態(tài)、連鎖化、集團化、大規(guī)模的競爭。在長期經(jīng)營積累的結(jié)果下，中高檔餐飲企業(yè)基本都走上餐飲、洗浴、住宿、購物娛樂的多業(yè)態(tài)經(jīng)營；連鎖經(jīng)營也不僅限于唐山市區(qū)，還有向外縣區(qū)擴展之勢，乘機占有餐飲的前沿市場。

從競爭對象看，由民營企業(yè)與國有企業(yè)競爭為主，發(fā)展到民營企業(yè)之間的競爭為主。隨著市場經(jīng)濟的充分發(fā)展，民營企業(yè)在餐飲界立足根基且競爭激烈。原來餐飲企業(yè)之間不規(guī)則、零合競爭造成只有資金雄厚的國有餐飲企業(yè)能夠生存，現(xiàn)在隨著企業(yè)發(fā)展定位的不同，逐漸由零合競爭走向企業(yè)間的雙贏競爭。在這種雙贏競爭的環(huán)境下民營餐飲企業(yè)顯示了生機活力，成為競爭的主角。

2.餐飲業(yè)競爭存在的問題

從餐飲企業(yè)內(nèi)部看：企業(yè)骨干人才匱乏、企業(yè)管理水平不高成為制約競爭的主要

內(nèi)患。目前，唐山市餐飲業(yè)的從業(yè)人員，多數(shù)是低文化層次的群體，以初中、高中文化者居多，擁有大專以上學(xué)歷的專業(yè)技術(shù)人員所占比例不達(dá)33%。企業(yè)內(nèi)外培訓(xùn)少，人員流動頻繁，導(dǎo)致企業(yè)骨干人才匱乏。唐山大多數(shù)飯店管理層人員文化水平低，缺乏創(chuàng)新、競爭意識；在內(nèi)部管理方面也缺乏全面質(zhì)量管理、成本控制、員工激勵等意識和有效管理方法。多數(shù)餐飲企業(yè)仍是傳統(tǒng)的管理辦法，缺乏科學(xué)的管理制度，員工整體素質(zhì)及團隊合作意識亟待提高。這些因素致使餐飲企業(yè)很難在激烈無情的競爭中持續(xù)快速發(fā)展。

從餐飲企業(yè)外部看：盲目、無序競爭成為制約企業(yè)發(fā)展的重要不利因素。市場競爭加劇，導(dǎo)致企業(yè)盲目競爭，經(jīng)營無定向，跟著潮流轉(zhuǎn)。毫無根據(jù)地搞裝修，比氣派、爭豪華損害企業(yè)利益，影響長遠(yuǎn)發(fā)展和競爭實力。尤其是最近幾年發(fā)展較快的唐山餐飲企業(yè)都是民營企業(yè)，民營企業(yè)利潤最大化的追求更容易導(dǎo)致企業(yè)盲目投資競爭。這些民營餐飲企業(yè)高層由于外部因素在短期內(nèi)容易決策失誤，造成投資盲目，效益低下。位于新華道的大班美食城和衛(wèi)國路的譚氏公府都是豪華裝修、迅速開業(yè)時間不長的情況下，在盲目無序的競爭旋渦中被淘汰。

從餐飲行業(yè)經(jīng)營看：政府和餐飲行業(yè)協(xié)會缺乏有效引導(dǎo)。市場是無形的手，行業(yè)發(fā)展壯大除了市場競爭外還需要有政府這只有形的手去協(xié)調(diào)和引導(dǎo)。但是在唐山市目前餐飲市場政府除衛(wèi)生檢查、稅收征管工作還少有其他的作為，更談不上運用引導(dǎo)有序競爭的手段和方法。唐山市飯店與餐飲行業(yè)協(xié)會在菜品制作、廚師技藝交流方面起到一定作用，但在餐飲企業(yè)內(nèi)部管理、外部競爭方面的工作還有很大空間提升。政府和餐飲行業(yè)協(xié)會的引導(dǎo)作用不夠整體上削弱了餐飲行業(yè)的競爭實力。

三 唐山市餐飲業(yè)應(yīng)對競爭的對策

1.餐飲企業(yè)要以人為本，加強內(nèi)部管理

企業(yè)的競爭，關(guān)鍵是人才的競爭。餐飲企業(yè)要得到長足發(fā)展，就必須樹立以人為本的人力資本觀念，加快餐飲業(yè)人才的教育培訓(xùn)，不斷提高餐飲從業(yè)人員的綜合素質(zhì)。

一是決策層：指的是包括董事會、董事長和總經(jīng)理在內(nèi)的企業(yè)最高領(lǐng)導(dǎo)層。要加大他們市場調(diào)研、投資分析、產(chǎn)品開發(fā)、經(jīng)營創(chuàng)新的能力培養(yǎng)，盡量通過培訓(xùn)學(xué)習(xí) 、外出參觀、同行交流經(jīng)驗等方式，提高最高管理層的決策、指揮、領(lǐng)導(dǎo)能力。

二是管理層：指的是分店或部門經(jīng)理等中層骨干。這部分人擔(dān)負(fù)著承上啟下的重任，領(lǐng)導(dǎo)層的決策能否實施，在很大程度上要依靠中間管理層。通過企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)、社會招聘等途徑選拔任用具有較強組織、協(xié)調(diào)、應(yīng)變能力的人員到管理層工作；提高管理層薪酬待遇，增加內(nèi)外部激勵，減少管理人員頻繁流動的現(xiàn)象。

三是執(zhí)行層：指的是一般技術(shù)、服務(wù)、行政、后勤人員。這部分人流動性比更大，但又在第一線，直接影響著餐飲企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量。對待這部分員工要特別加以關(guān)心和愛護，按規(guī)范要求進(jìn)行崗位培訓(xùn)，提高他們的能力，解決他們的一些實際問題，解除他們的后顧之憂，使其能以飽滿的熱情投入到工作中去。尤其是需要通過一些喜聞樂見的企業(yè)活動凝聚員工的團隊合作意識，塑造良好的餐飲企業(yè)文化。

2.餐飲企業(yè)要切準(zhǔn)市場定位，進(jìn)行經(jīng)營創(chuàng)新

一是切準(zhǔn)市場定位。所有餐飲企業(yè)都應(yīng)根據(jù)市場需求、周圍同業(yè)布點 和經(jīng)營情況，進(jìn)行深入的市場調(diào)研；根據(jù)自身的資金技術(shù)、硬件設(shè)施、管理水平、人員配備等條件，進(jìn)行深入的市場調(diào)研，選擇自己的經(jīng)營服務(wù)對象，正確作出市場定位，然后根據(jù)市場定位確定企業(yè) 的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和服務(wù)對象。市場定位時要注意差異化、細(xì)分化、前沿化，避免趨同化、落后化。進(jìn)行市場定位也可以聘請餐飲企業(yè)資深人士進(jìn)行行業(yè)咨詢分析。

二是進(jìn)行經(jīng)營創(chuàng)新。市場是千變?nèi)f化的，餐飲企業(yè)還要發(fā)揚特色，不斷進(jìn)行經(jīng)營創(chuàng)新。特色，是擁有不同于他人或優(yōu)于他人的產(chǎn)品和服務(wù)，是企業(yè)在市場競爭中賴以生存和發(fā)展的重要條件。尤其是餐飲企業(yè)， 一定要有自己的特色才能吸引眾多的消費者，才能創(chuàng)出自己的品牌。進(jìn)行經(jīng)營創(chuàng)新可以從新原料、新調(diào)味、新技法、新配制、新款式、新管理等方面進(jìn)行。在評定創(chuàng)新菜時，應(yīng)充分考慮地域差別和消費群體的口味差別。研制創(chuàng)新菜品需要下功夫，經(jīng)過反復(fù)試 驗，突破實質(zhì)性變化，深受消費者西化和認(rèn)可才能推出。管理創(chuàng)新是推出其他企業(yè)沒有運用的管理方法，加強對員工管理，通過提高員工素質(zhì)來給消費者提供不同的服務(wù)，做到服務(wù)的新穎化、人性化。

3.政府和餐飲行業(yè)協(xié)會要做好服務(wù)，保障行業(yè)持續(xù)發(fā)展

餐飲行業(yè)平均利潤是較高的，競爭也是十分殘酷的。這就需要政府和餐飲行業(yè)協(xié)會抓規(guī)劃：制訂行業(yè)發(fā)展規(guī)劃，包括長期和中期規(guī)劃。重視營造餐飲行業(yè)的環(huán)境優(yōu)勢，增強行業(yè)發(fā)展后勁。抓立法：要針對存在問題，逐步制訂和修訂必要的法規(guī)，以提高政府效能，為企業(yè)投資經(jīng)營、個人創(chuàng)業(yè)提供安全、公平、公正的環(huán)境。抓行業(yè)管理：充分發(fā)揮行業(yè)協(xié)會等中介組織的作用，當(dāng)好政府和企業(yè)之間、企業(yè)和企業(yè)之間、企業(yè)和消費者之間的橋梁和紐帶。進(jìn)一步研究調(diào)整餐飲業(yè)的產(chǎn)業(yè)政策，大力促進(jìn)現(xiàn)代餐飲業(yè)的發(fā)展，不斷提高產(chǎn)業(yè)的競爭力。

作者單位：河北理工大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院

參考文獻(xiàn)：

[1]趙濤.餐飲業(yè)經(jīng)營管理[M].北京:工業(yè)大學(xué)出版社,2006.6-16 .

篇10

營銷審計是進(jìn)行營銷控制，實施營銷管理的重要手段；開展?fàn)I銷審計，有利于提高營銷效益，節(jié)約營銷資源；開展?fàn)I銷審計，有利于企業(yè)有效地規(guī)避營銷風(fēng)險；開展?fàn)I銷審計，有利于企業(yè)適應(yīng)環(huán)境變化，適時地調(diào)整營銷計劃。

開展?fàn)I銷審計注意的幾個問題

營銷審計不是一次臨時性工作，在工作中應(yīng)注意以下幾個問題：

1.全面性。營銷審計不只是審查幾個出問題的地方，而是覆蓋整個營銷環(huán)境，內(nèi)部營銷系統(tǒng)以至具體營銷活動的各個方面。

2.系統(tǒng)性。營銷審計包括一系列有秩序的診斷步驟，對營銷環(huán)境、內(nèi)部營銷系統(tǒng)以及各項營銷活動進(jìn)行有秩序的檢查，在確診的基礎(chǔ)上制訂修正計劃。

3.獨立性。通過自我審計、內(nèi)部交叉審計，上級公司審計以及聘請外來專家進(jìn)行審計等途徑，開展獨立性工作。

4定期性。營銷審計是定期進(jìn)行的，面不是出現(xiàn)問題時才采取的臨時行動。定期而持久的營銷審計是公司的經(jīng)常性業(yè)務(wù)工作的組成部分。

營銷審計的內(nèi)容

1.營銷環(huán)境審計。它主要分析宏觀環(huán)境因素（人口環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、社會與文化環(huán)境、法律環(huán)境、科學(xué)技術(shù)環(huán)境）和企業(yè)任務(wù)環(huán)境（市場、顧客、競爭者、分銷商和經(jīng)銷商、供應(yīng)商和輔助機構(gòu)）中關(guān)鍵組成部分的趨勢。

2.營銷戰(zhàn)略審計。它主要審計企業(yè)的各種營銷目標(biāo)和戰(zhàn)略，評價它們對當(dāng)前的和預(yù)測的營銷環(huán)境的適應(yīng)程度。它主要包括制定營銷戰(zhàn)略的基礎(chǔ)的審查，選擇營銷戰(zhàn)略類型審查，選擇目標(biāo)市場審查以及拓展海外市場戰(zhàn)略與行動策略審查。

3.營銷組織審計。要求評價營銷組織在實施對預(yù)測的環(huán)境所必要的戰(zhàn)略方面的能力。主要包括營銷組織的審計準(zhǔn)則、審計標(biāo)準(zhǔn)、市場營銷部門的內(nèi)部組織審查、國際營銷組織結(jié)構(gòu)審查以及國際營銷組織的彈性策略審查。

4.營銷績效審計。主要包括銷售收入績效評核審查、銷售費用績效審查，實施與計劃的比較分析、推銷活動績效的審查，貨款回收與成品庫存績效評核分析。

5.營銷計劃系統(tǒng)審計。主要包括營銷計劃范圍的審查、市場營銷計劃應(yīng)具備的要素審查、市場營銷計劃的特性審查、市場營銷計劃制定程序?qū)彶椤I銷計劃方案審查。

6.營銷效率控制系統(tǒng)審計。主要包括銷售效率審查、市場占有率審查、比率的分析運用審查。

7.獲利能力控制系統(tǒng)審計。主要包括營銷成本審查和盈利能力審查。

8.營銷信息系統(tǒng)審計。主要包括設(shè)計營銷信息系統(tǒng)的審查、使用營銷信息系統(tǒng)的審查、構(gòu)成營銷信息系統(tǒng)的審查、建立營銷信息系統(tǒng)的條件審查。

9.新產(chǎn)品開發(fā)系統(tǒng)審計。包括檢查企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品的觀念、檢查新產(chǎn)品的開發(fā)方針、檢查新產(chǎn)品的開發(fā)程序、檢查新產(chǎn)品的開發(fā)計劃、檢查企業(yè)對新產(chǎn)品研制的重視程度、檢查企業(yè)選擇新產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)、檢查新產(chǎn)品管理程序。

10.營銷管理職能審計。包括營銷管理的總體審計、銷售管理審計、市場調(diào)研管理審計、廣告管理的審計、實體分配管理的審計。

營銷審計的工作程序

由于市場營銷受客觀環(huán)境變化的影響很大，而某些決策往往又帶有主觀性，為了經(jīng)濟、有效和商效率地開展審計工作，營銷審計一般按下列程序分成四個階段：

1.初審階段。其主要工作是明確審計的目標(biāo)、范圍、深度、數(shù)據(jù)來源及所需時間；熟悉被審計單位的情況；審查及測試營銷控制制度，掌握其主要問題，從而訂出審計工作的計劃和方案。也稱為準(zhǔn)備階段。

2.詳審階段。即計劃實施階段。其主要工作是根據(jù)計劃內(nèi)容進(jìn)一步收集和核實數(shù)據(jù)，確定評價標(biāo)準(zhǔn)、查閱有關(guān)資料，進(jìn)行實地訪問、掌握確切的資料。

3.審計的結(jié)論階段。即審計人員在審計過程中所發(fā)現(xiàn)的問題和改進(jìn)意見的書面總結(jié)。