導(dǎo)語：如何才能寫好一篇醫(yī)院營銷計(jì)劃方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

1 方法

組織全科護(hù)理人員共同規(guī)范科內(nèi)各項(xiàng)護(hù)理工作流程，并將其分成相對獨(dú)立的工作項(xiàng)目，根據(jù)“勞動(dòng)時(shí)間、勞動(dòng)強(qiáng)度、壓力大小，技術(shù)含量”等全面衡量每一個(gè)護(hù)理工作應(yīng)得得分值數(shù)，在全科達(dá)成共識(shí)，并確定不同量化分值。

急診科護(hù)士工作量化指標(biāo)及評(píng)分細(xì)則

工作量表：如：姓名、班次、肌肉注射×2、成人靜脈輸液×3、小兒頭皮輸液×6、肌肉注射×1、皮試×1、接液×1、拔針×1，加藥×1、吸氧×1、縣內(nèi)出診×20等等。

1.1根據(jù)每項(xiàng)工作的難易以及完成的優(yōu)劣程度按質(zhì)量計(jì)分，使每個(gè)環(huán)節(jié)職責(zé)分明，評(píng)分過程容易操作。

1.2突出急診科護(hù)理工作的薄弱環(huán)節(jié)和難點(diǎn)，拉開計(jì)分檔次，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，獎(jiǎng)勤罰懶，既便于管理，又能確保急診護(hù)理質(zhì)量。

1.3我們還根據(jù)薄弱環(huán)節(jié)制定了加分或減分標(biāo)準(zhǔn)。例如：服務(wù)態(tài)度滿意率測定達(dá)90%以上加3%，參加院部完成考核成績優(yōu)秀者加2%，及時(shí)完成本班護(hù)理工作加3%，靜脈穿刺不成功，重復(fù)穿刺給予相應(yīng)扣分，大夜班每夜班加2%，根據(jù)考核標(biāo)準(zhǔn)每月進(jìn)行考評(píng)一次，科內(nèi)建立監(jiān)督機(jī)制，選出質(zhì)控人員和記分員各一名，由她們每天對各人的工作量進(jìn)行核對和總結(jié)，方法：根據(jù)每天輸液卡上簽名、重打牌號(hào)及簽名、出診呼叫登記記錄等等為依據(jù)，能及時(shí)真實(shí)反映出其工作量登記的真實(shí)性，這樣有力的督促了每一位護(hù)士如實(shí)填寫考核表，結(jié)合院部制定的獎(jiǎng)罰細(xì)則進(jìn)行加分、扣分。

1.4加分、扣分方法：工作數(shù)量量化考核在全員參與的基礎(chǔ)上，確定工作數(shù)量量化項(xiàng)目，經(jīng)過測定，確定每項(xiàng)計(jì)分分值，每日由當(dāng)事人公開填寫項(xiàng)目分值×數(shù)量，并累計(jì)總分，月底匯總，護(hù)士長定時(shí)或不定時(shí)地對工作量填寫的真實(shí)性進(jìn)行抽查，若發(fā)現(xiàn)有造假現(xiàn)象，一經(jīng)查實(shí)每次扣30分，2次以上扣除當(dāng)月績效分。

1.5工作質(zhì)量量化考核采用倒扣分方法，扣分以醫(yī)療、護(hù)理質(zhì)量、感染管理檢查，每月綜合目標(biāo)檢查反饋、科內(nèi)護(hù)理質(zhì)量檢查、護(hù)士長平時(shí)及定時(shí)檢查考核為依據(jù)，感管科檢查扣分，感管科抽樣不合格扣責(zé)任者5分，輸液外滲一次扣3分，造成局部組織壞死扣20分，液體滴速未按病情調(diào)節(jié)發(fā)現(xiàn)一次扣10分，不按操作規(guī)程每發(fā)現(xiàn)一次扣5分，自己工作范圍內(nèi)不完成任務(wù)每次扣20分。

1.6服務(wù)質(zhì)量量化考核：收到病人表揚(yáng)信或錦旗加40分，不耐心解釋致病人或家屬糾紛，爭吵扣20分，脫崗扣20分，儀表不符合要求扣5分，收到批評(píng)信、病人投訴、問卷調(diào)查收到批評(píng)者扣40分。

1.7理論、操作考試成績優(yōu)秀者加20分，杜絕嚴(yán)重差錯(cuò)或事故者每次加6分，集體工作（活動(dòng)）參加者每次0 30分，論文在省級(jí)以上正規(guī)雜志發(fā)表每篇加20分，晨會(huì)提問未作準(zhǔn)備不能回答扣10分，回答不全扣5分，無辜不參加院科業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)每次扣20分，工作質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量及其他方面的考核均由護(hù)士長平時(shí)記錄，月底匯總，公開結(jié)果，使每人心中有數(shù)，并在各自的績效考核表上簽名，最后護(hù)長簽名交由財(cái)務(wù)科統(tǒng)一計(jì)算績效工資。

2 體會(huì)

考核制度的關(guān)鍵就是要做到公平、公正，實(shí)事求是，監(jiān)督到位，可以客觀評(píng)價(jià)護(hù)士的業(yè)績，避免了分配的隨意性，考核與獎(jiǎng)勵(lì)的分配在崗位風(fēng)險(xiǎn)、辛苦程度、個(gè)人績效等方面拉開了距離。根據(jù)量化考核標(biāo)準(zhǔn)，杜絕了從主觀出發(fā)，憑印象對護(hù)士進(jìn)行評(píng)價(jià)，切實(shí)把科學(xué)、相對公平、量化管理的考核標(biāo)準(zhǔn)引人對護(hù)理人員的評(píng)價(jià)中，為年終篩選護(hù)理骨干提供了可靠、客觀、真實(shí)的依據(jù)。充分調(diào)動(dòng)了護(hù)士工作積極性，護(hù)士專業(yè)成就感提高

篇2

醫(yī)藥行業(yè)作為一個(gè)特殊行業(yè)，企業(yè)內(nèi)、外部客戶的培訓(xùn)也必然有它的特殊性，比如除了常規(guī)的培訓(xùn)課程：企業(yè)文化建設(shè)、中高層管理人員管理技能、部門協(xié)作與溝通、崗位職責(zé)等通識(shí)類教育培訓(xùn)課程以外，生產(chǎn)性企業(yè)對內(nèi)還需要安排GMP培訓(xùn)，商業(yè)性公司需要GSP等培訓(xùn)，醫(yī)藥產(chǎn)品危機(jī)事件全員應(yīng)對與配合處理等醫(yī)藥行業(yè)類的特色課程。當(dāng)然作為醫(yī)藥企業(yè)一般都會(huì)把培訓(xùn)的重點(diǎn)確定為銷售人員及其管理者，在整個(gè)培訓(xùn)體系的全年計(jì)劃中也是占有一個(gè)很大的比例，醫(yī)藥營銷方面的培訓(xùn)課程更是有別于其他行業(yè)，有很強(qiáng)的專業(yè)性。

本文著重介紹如何為醫(yī)藥銷售人員按進(jìn)司時(shí)間的長短、所負(fù)責(zé)品種的類別、個(gè)人所處管理層級(jí)的高低、個(gè)人在公司的職業(yè)生涯發(fā)展計(jì)劃等方面來描繪他們所需要的年度培訓(xùn)課程。在此北京群英偉業(yè)醫(yī)藥營銷培訓(xùn)公司培訓(xùn)師岳峰為醫(yī)藥行業(yè)HR們提出一些培訓(xùn)規(guī)劃建議。

醫(yī)藥企業(yè)年度培訓(xùn)計(jì)劃就是根據(jù)公司的培訓(xùn)規(guī)劃制訂的全年培訓(xùn)具體運(yùn)作計(jì)劃，它回答的是培訓(xùn)什么、怎么做、需要多少資源、會(huì)得到什么收益等基本問題。年度培訓(xùn)計(jì)劃制訂的工作內(nèi)容很多，包括培訓(xùn)組織建設(shè)、項(xiàng)目運(yùn)作計(jì)劃、資源管理計(jì)劃、年度預(yù)算、機(jī)制建設(shè)等。從滿足醫(yī)藥企業(yè)經(jīng)營需要的角度看，培訓(xùn)大致有四個(gè)方面的目的：長期目的，即滿足醫(yī)藥企業(yè)長期經(jīng)營對人力資源的需要而采取培訓(xùn)活動(dòng)；年度目的，是為了滿足醫(yī)藥企業(yè)年度經(jīng)營對人力資源需要而采取培訓(xùn)活動(dòng)；再次是職位目的，是為了滿足員工能高水平完成本職工作需要對其職位所需知識(shí)、技能、態(tài)度、經(jīng)驗(yàn)而采取的培訓(xùn)活動(dòng)；最后是個(gè)人目的，是為了滿足員工達(dá)成其職業(yè)生涯規(guī)劃目標(biāo)需要而由企業(yè)提供的培訓(xùn)。

年度培訓(xùn)計(jì)劃的制定應(yīng)該注意以下幾個(gè)原則：

原則一：培訓(xùn)計(jì)劃必須首先要從公司的經(jīng)營目標(biāo)出發(fā)，培訓(xùn)是為這一目標(biāo)服務(wù)的。

原則二：更多的人參與，將獲得更多的支持。

原則三：培訓(xùn)計(jì)劃的制定必須要進(jìn)行培訓(xùn)需求調(diào)查。

原則四：在計(jì)劃制定過程中，應(yīng)考慮設(shè)計(jì)不同的學(xué)習(xí)方式來適應(yīng)員工的需要和個(gè)體差異。

原則五： 盡可能多的得到公司最高管理層和各部門主管承諾及足夠的資源來支持各項(xiàng)具體培訓(xùn)計(jì)劃，尤其是學(xué)員培訓(xùn)時(shí)間上的承諾。

原則六：注重整個(gè)過程中的細(xì)節(jié)。

醫(yī)藥企業(yè)的年度培訓(xùn)計(jì)劃具體到營銷團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)計(jì)劃和管理工作應(yīng)該完成以下幾個(gè)工作：

一、培訓(xùn)前階段：

1、學(xué)員培訓(xùn)需求調(diào)查：

作為醫(yī)藥企業(yè)的人力資源部門或培訓(xùn)組織者，還要做好培訓(xùn)前受訓(xùn)人員的需求進(jìn)行調(diào)查，即根據(jù)培訓(xùn)的不同目的，展開培訓(xùn)需求調(diào)查。進(jìn)行需求調(diào)查的最好方式就是擬定問卷。問卷的設(shè)計(jì)一定要簡單，而且容易回答，激發(fā)被調(diào)查者的興趣，此外，對于職位技能的培訓(xùn)，除了調(diào)查問卷外，還必須結(jié)合訪談，向各級(jí)管理者和他的下級(jí)進(jìn)行調(diào)查，以分析績效評(píng)估表、技能項(xiàng)目需求調(diào)查表、重點(diǎn)人群的抽樣面談的方式，確定銷售人員及其管理者崗位技能差距和重點(diǎn)的技能培訓(xùn)項(xiàng)目。

另外，作為培訓(xùn)組織和策劃者的你還應(yīng)該清晰，不是所有的人都適合同一種培訓(xùn)，也不是所有的培訓(xùn)都適合同一個(gè)人，更不是所有人都有學(xué)習(xí)和培訓(xùn)方面的主動(dòng)意愿。所以，在正式培訓(xùn)展開前，應(yīng)該對自己的受訓(xùn)人員進(jìn)行有關(guān)資質(zhì)方面的評(píng)估，看一看到底哪些人愿意主動(dòng)受訓(xùn)，哪些人有何種培訓(xùn)方面的需求，哪些人適合什么樣的培訓(xùn)，只有這樣，才能因癥施藥、因材施教，取得更好的培訓(xùn)績效。比如，他們到底希望得到什么樣的培訓(xùn)？培訓(xùn)的課題、導(dǎo)師應(yīng)該是什么類型的？他們對于培訓(xùn)效果的期望值是什么？但就年度內(nèi)某專題的需求調(diào)查，應(yīng)該就某一主題展開調(diào)研，過于開放、分散的反饋是沒有實(shí)際意義的，因?yàn)槟甓葍?nèi)的某一次培訓(xùn)最好圍繞一個(gè)或幾個(gè)主題展開會(huì)更具有針對性。

對于通過調(diào)查所得來的數(shù)據(jù)必須進(jìn)行系統(tǒng)的分析，評(píng)估受訓(xùn)人員學(xué)習(xí)資質(zhì)，總結(jié)差距和根源，也就是明確組織能力、員工素質(zhì)技能與業(yè)務(wù)目標(biāo)要求的差距；明確差距的根源及解決方法；明確通過培訓(xùn)可以解決的差距及培訓(xùn)解決辦法。

制定培訓(xùn)解決方案，步驟有如下幾步：明確方案涉及的培訓(xùn)項(xiàng)目；評(píng)估現(xiàn)有的培訓(xùn)資源、人手、資金、課目、師資等；確定培訓(xùn)重點(diǎn)項(xiàng)目和常規(guī)項(xiàng)目，確定培訓(xùn)工作的重點(diǎn)；確定出哪些培訓(xùn)課程自主開發(fā)，哪些外購或定制，最后確定自有師資的培養(yǎng)數(shù)量、培訓(xùn)系統(tǒng)的建設(shè)，作出培訓(xùn)計(jì)劃和培訓(xùn)預(yù)算。

培訓(xùn)預(yù)算：對有固定培訓(xùn)預(yù)算的醫(yī)藥企業(yè)，大多以各部門員工數(shù)量或全年銷售額定出一定的比例。常見的比例為總銷售額的2%到5%不等。對新公司、新部門，或新進(jìn)人員較多的公司，預(yù)算可以相對高一些；而平穩(wěn)且有經(jīng)驗(yàn)的公司，可相對低一點(diǎn)。但對多數(shù)醫(yī)藥企業(yè)來說，培訓(xùn)還是一個(gè)“奢侈”的消費(fèi)，原因就是“經(jīng)費(fèi)”永遠(yuǎn)是短缺的。做為培訓(xùn)管理人員不能一相情愿地“制定”計(jì)劃，一定要摸清底企業(yè)情況，采取“要事第一”的原則。

2、受訓(xùn)對象的細(xì)分：

醫(yī)藥企業(yè)與銷售直接相關(guān)的人員從橫向醫(yī)藥業(yè)務(wù)分工不同可以劃分為以下幾個(gè)類別：OTC組類（藥店超市等）；醫(yī)院組類；普藥商務(wù)組類；銷售管理人員；產(chǎn)品經(jīng)理；內(nèi)部培訓(xùn)師?？v向按進(jìn)公司時(shí)間長短和所處層級(jí)可以劃分為：新進(jìn)員工、需進(jìn)階型員工、成熟深資歷型員工。

3、將培訓(xùn)課程分類：

一般可以分為基礎(chǔ)篇、技能進(jìn)階篇、實(shí)戰(zhàn)提升篇。然后按照進(jìn)入公司的時(shí)間長短逐級(jí)安排：根據(jù)醫(yī)藥企業(yè)的具體情況或安排內(nèi)訓(xùn)，或送學(xué)員外出參加一些公開課，尤其是企業(yè)高層、產(chǎn)品經(jīng)理大多可以通過參加行業(yè)內(nèi)組織的公開課來完成能力提升，部分銷售精英也可以通過外出參加某些公開課作為企業(yè)對他們的獎(jiǎng)勵(lì)。

4、 年度培訓(xùn)計(jì)劃的時(shí)間安排：

建議HR將營銷人員的培訓(xùn)每年安排2－3次，每次1－2天，最好放在節(jié)假日之后，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候銷售人員大多人心渙散，也是跳槽比較集中的時(shí)間段，企業(yè)通過組織集中培訓(xùn)，一方面提升他們的技能，另一方面也可以通過培訓(xùn)調(diào)整大家的心態(tài)，回到自己的區(qū)域市場后象充過電的馬達(dá)一樣就會(huì)自動(dòng)運(yùn)轉(zhuǎn)了。

5、 培訓(xùn)公司與培訓(xùn)師的選擇：

當(dāng)醫(yī)藥企業(yè)確立了內(nèi)訓(xùn)需求、學(xué)員細(xì)分和時(shí)間安排后，就可以選擇培訓(xùn)公司和培訓(xùn)師了?，F(xiàn)在醫(yī)藥行業(yè)培訓(xùn)專業(yè)公司不少，比較遺憾的是這么多年沉淀下來的專做培訓(xùn)的公司和老師比較少，幾個(gè)老牌公司主要精力放在了做咨詢和EMBA教育?，F(xiàn)在醫(yī)藥培訓(xùn)界有兩類培訓(xùn)師隊(duì)伍：一類是通過中介機(jī)構(gòu)銷售自己課程的老師，另一類是醫(yī)藥企業(yè)直接找到品牌培訓(xùn)師購買其課程的老師，兩個(gè)群體應(yīng)該說各有千秋，不分伯仲。

醫(yī)藥企業(yè)在選擇培訓(xùn)老師的時(shí)候，你一定要做的一件事情就是要親自和培訓(xùn)老師在電話里或在本地約見做個(gè)溝通與交流，你也可以提前設(shè)計(jì)幾個(gè)培訓(xùn)里可能要解決的問題，問問他如何理解這些問題，有什么好的解決方案，詢問他課程的結(jié)構(gòu)和培訓(xùn)方案，問問他給哪些企業(yè)做過兩次以上的培訓(xùn)等等，這時(shí)你就基本可以判斷出這位培訓(xùn)師是否能勝任你們某次培訓(xùn)要求了。

培訓(xùn)師應(yīng)該根據(jù)企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品特點(diǎn)和營銷模式、營銷團(tuán)隊(duì)特點(diǎn)、目前經(jīng)營狀況，對企業(yè)進(jìn)行診斷咨詢，立足于企業(yè)經(jīng)營現(xiàn)狀，設(shè)立某培訓(xùn)主題和培訓(xùn)內(nèi)容模塊提綱；經(jīng)過與醫(yī)藥企業(yè)人力資源和企業(yè)高管層確認(rèn)和溝通后，為培訓(xùn)老師其提供準(zhǔn)確、完整的第一手信息，以便于更恰當(dāng)、更精確地為醫(yī)藥企業(yè)量身定做出培訓(xùn)課程課件。

另外，談判技巧告訴我們：要的越多你將得到的也越多。所以你可以不斷地向培訓(xùn)公司或培訓(xùn)老師提出一個(gè)接一個(gè)的要求，比如要求增加培訓(xùn)增值服務(wù)內(nèi)容，常見的培訓(xùn)增值服務(wù)有練習(xí)作業(yè)布置與點(diǎn)評(píng)、現(xiàn)場分析會(huì)、專家會(huì)診、附送培訓(xùn)時(shí)段、晚上課外輔導(dǎo)或接受營銷難題咨詢等等。

二、培訓(xùn)中完善階段：

在具體的培訓(xùn)執(zhí)行、也就是課堂上，醫(yī)藥企業(yè)的培訓(xùn)負(fù)責(zé)人最好派人做現(xiàn)場跟進(jìn)。培訓(xùn)正式展開前，可以由一名導(dǎo)言人先上臺(tái)，介紹本次培訓(xùn)項(xiàng)目的背景、目標(biāo)、培訓(xùn)老師，以消除受訓(xùn)人員的心理障礙，使培訓(xùn)課堂的氣氛一直處于可控的狀態(tài)。培訓(xùn)負(fù)責(zé)人和其他工作人員要在培訓(xùn)師講課過程中，不斷地發(fā)現(xiàn)問題并做記錄，課間了解受訓(xùn)人員的反饋意見，并及時(shí)與培訓(xùn)老師溝通作出調(diào)整，鼓勵(lì)受訓(xùn)人員把自己的問題粘貼到問題收集板上。企業(yè)方還有責(zé)任和義務(wù)為受訓(xùn)者的互動(dòng)參與創(chuàng)造條件，比如，設(shè)計(jì)游戲和角色扮演類的互動(dòng)，準(zhǔn)備獎(jiǎng)品，安排茶點(diǎn)時(shí)間，鼓勵(lì)自由發(fā)問等等，都是鼓勵(lì)參與的好方法。

三、 培訓(xùn)后績效管理：

培訓(xùn)績效管理是一個(gè)典型的過程化管理，必須依托在對系統(tǒng)流程進(jìn)行管控的基礎(chǔ)上，應(yīng)該以過程管控的方式來達(dá)到培訓(xùn)的績效，在系統(tǒng)流程管控過程中涉及的常用工具主要有：

■ 培訓(xùn)需求調(diào)查表

■ 培訓(xùn)內(nèi)容設(shè)計(jì)調(diào)查表

■ 抽樣調(diào)查分析表

■ 培訓(xùn)現(xiàn)場管控一覽表

■ 人員簽到考勤表

■ 課后效果、滿意度調(diào)查表

■ 培訓(xùn)績效基準(zhǔn)評(píng)價(jià)

■ 培訓(xùn)績效分析報(bào)告（有時(shí)可用到魚骨圖）等等。

培訓(xùn)績效評(píng)價(jià)主要集中關(guān)注培訓(xùn)前、中、后的服務(wù)質(zhì)量，以及參考受訓(xùn)學(xué)員的評(píng)價(jià)意見如何。因?yàn)槭苡?xùn)者是培訓(xùn)項(xiàng)目的接受主體，也是培訓(xùn)績效的評(píng)估者與受益者，所以醫(yī)藥企業(yè)的HR或其他培訓(xùn)組織者在培訓(xùn)后應(yīng)該鼓勵(lì)受訓(xùn)者表達(dá)自己的感受。

篇3

關(guān)鍵詞：中小私立醫(yī)院　營銷

一、中小私立醫(yī)院醫(yī)療營銷研究的意義

市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，中小私立醫(yī)院是一個(gè)經(jīng)濟(jì)實(shí)體，是以盈利為目的的，因此醫(yī)療營銷也是醫(yī)院的一項(xiàng)重要職能。制定相應(yīng)的營銷戰(zhàn)略，實(shí)施營銷計(jì)劃是中小私立醫(yī)院適應(yīng)市場變化的重要步驟，但醫(yī)療營銷觀念在中小私立醫(yī)院的管理中還沒有被提到一個(gè)很高的層面，醫(yī)療服務(wù)營銷觀念的滯后性嚴(yán)重的制約著中小私立醫(yī)院的健康發(fā)展。

中小私立醫(yī)院由于創(chuàng)立時(shí)間短，資源十分有限，市民的知曉率和認(rèn)同度低，要想在激烈的市場競爭中贏得患者的青睞，就必須象企業(yè)一樣制定市場營銷計(jì)劃，通過營銷來實(shí)現(xiàn)醫(yī)院的利潤目標(biāo)。如何轉(zhuǎn)變觀念，把現(xiàn)代市場營銷理論充分的應(yīng)用到醫(yī)療市場中就顯得十分重要。

二、中小私立醫(yī)院醫(yī)療營銷現(xiàn)狀

1、醫(yī)療服務(wù)營銷觀念陳舊

現(xiàn)代營銷觀認(rèn)為：醫(yī)院營銷的出發(fā)點(diǎn)是患者而不是醫(yī)院，重點(diǎn)是患者所需要的醫(yī)療服務(wù)，而不是醫(yī)院所提供的醫(yī)療服務(wù)，目的是通過患者的滿意來獲利，而不是通過增加患者數(shù)量獲利。由于醫(yī)療行業(yè)的特殊性，大多中小私立醫(yī)院僅僅只做一些簡單的廣告宣傳，以醫(yī)院為中心，而不是站在患者的角度為其提供相應(yīng)的服務(wù)，很多醫(yī)生甚至不知道要將患者作為消費(fèi)者來看待、對患者要實(shí)行人性化服務(wù)。否則即使有一流的醫(yī)療設(shè)備、優(yōu)秀的醫(yī)生、低廉的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)也不會(huì)被患者所知，最終阻礙私立醫(yī)院的發(fā)展?！昂镁撇慌孪镒由睢钡穆浜笥^念應(yīng)該轉(zhuǎn)變，而要熱忱服務(wù)，把現(xiàn)代的營銷組合策略貫穿到醫(yī)療服務(wù)中去。

2、提供的服務(wù)的趨同性

根據(jù)馬斯洛的需要層次理論，把人的需要?dú)w納為五個(gè)層次。即：生理、安全、歸屬、尊重和自我實(shí)現(xiàn)。因此，在為不同的患者進(jìn)行治療時(shí)要分析病人的心理狀態(tài)，采取相應(yīng)的差異化服務(wù)，以取得患者的滿意。如：有的患者需要得到徹底根治，有的則希望控制一下癥狀，有的患者希望住院條件好一些、護(hù)理全面。有的則希望在家里接受治療，而多數(shù)中小私立醫(yī)院只為患者提供一種醫(yī)療服務(wù)，服務(wù)的趨同性大大降低了患者的滿意度，制約著中小私立醫(yī)院的發(fā)展。

3、營銷組織不健全

營銷組織是企業(yè)為了制定和實(shí)施市場營銷計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)市場營銷目標(biāo)而建立起來的部門和機(jī)構(gòu)，同時(shí)營銷部門又是面向市場和顧客的職能部門，是企業(yè)內(nèi)部連接其他職能部門使整個(gè)企業(yè)經(jīng)營一體化的核心。中小私立醫(yī)院作為一個(gè)經(jīng)濟(jì)實(shí)體，也就是一個(gè)企業(yè)，構(gòu)建完善的營銷組織對醫(yī)院的運(yùn)作有不可忽視的作用。大多數(shù)中小私立醫(yī)院內(nèi)部缺乏醫(yī)療策劃、品質(zhì)管理、危機(jī)攻關(guān)等部門，這些都制約著中小私立醫(yī)院進(jìn)行醫(yī)療服務(wù)營銷的能力。

4、宣傳策略單一

中小私立醫(yī)院主要把電視廣告作為宣傳手段，而沒有結(jié)合患者的心理需求采取相應(yīng)的營銷組合，導(dǎo)致私立醫(yī)院在患者的心目中的形象單一，并與高收費(fèi)、服務(wù)態(tài)度差、醫(yī)療事故多、亂開處方、濫用進(jìn)口藥、廣告虛假等聯(lián)系在一起，以致于患者對中小私立醫(yī)院在心理上存在著潛在的抵觸情緒。

5、目標(biāo)不明確，市場定位存在問題

中小私立醫(yī)院由于受到觀念的限制，沒有根據(jù)自身的特點(diǎn)樹立一個(gè)明確的目標(biāo)，缺乏長遠(yuǎn)規(guī)劃，重視經(jīng)營的短期行為，注重資產(chǎn)積累，而對醫(yī)院的遠(yuǎn)景過于忽視，這些都嚴(yán)重的制約著中小私立醫(yī)院的長遠(yuǎn)發(fā)展。中小私立醫(yī)院在客戶群體的定位上存在著問題。由于資源的有限性導(dǎo)致中小私立醫(yī)院只能在某些方面有所作為，并突出自己的特色。但大多數(shù)中小私立醫(yī)院沒有對醫(yī)療市場進(jìn)行細(xì)分，沒有突出醫(yī)療服務(wù)特點(diǎn)，沒有對自身的優(yōu)勢進(jìn)行有效的宣傳，在整個(gè)經(jīng)營過程中，只看重短期效益，只要有收入，不論是什么病種一概來者不拒，治療效果可想而知，這樣很容易造成患者對醫(yī)院的不信任，嚴(yán)重的影響著周圍的病源基礎(chǔ)。

三、如何打造中小私立醫(yī)院的營銷計(jì)劃

醫(yī)療市場的競爭給中小私立醫(yī)院的發(fā)展帶來了機(jī)遇，同時(shí)也帶來了挑戰(zhàn)，要使中小私立醫(yī)院在眾多高手面前立于不敗之地，除了要轉(zhuǎn)變觀念，加大改革力度，聘請優(yōu)秀的醫(yī)療技術(shù)人才外，醫(yī)院營銷策略的制定對私立醫(yī)院的壯大和發(fā)展作用不可忽視，它對醫(yī)院謀求充足的病員、擴(kuò)大醫(yī)療業(yè)務(wù)、提高醫(yī)院知名度等方面起著舉足輕重的作用。

營銷計(jì)劃是指在研究目前狀況(包括市場狀況、產(chǎn)品狀況、競爭狀況、分銷狀況等)，分析企業(yè)所面臨的主要機(jī)會(huì)和威脅、優(yōu)勢和劣勢的基礎(chǔ)上，對財(cái)務(wù)目標(biāo)與營銷目標(biāo)、營銷戰(zhàn)略、營銷行動(dòng)方案以及預(yù)期損益表的確定和控制。營銷計(jì)劃的核心就是營銷組合工具的有效應(yīng)用。

1、人(PeopIe)

“人”是服務(wù)營銷中最重要的一個(gè)組成部分，醫(yī)療服務(wù)的提供離不開醫(yī)護(hù)人員和患者，是服務(wù)的提供者和接受者，兩者缺一不可。因此必須對醫(yī)護(hù)人員進(jìn)行定期的培訓(xùn)，灌輸“一切以患者為中心”的服務(wù)理念，努力提高醫(yī)療服務(wù)質(zhì)量，使患者得到滿意的服務(wù)，吸引更多的病員。

2、有形展示(Physical Evidence)

有形展示是醫(yī)療營銷所必須的手段，由于醫(yī)療服務(wù)的不確定性增加了風(fēng)險(xiǎn)和交易的難度，通過實(shí)物與外觀的展示可以在不同程度上表現(xiàn)出服務(wù)的質(zhì)量和某些其他特征。中小私立醫(yī)院可通過展示新技術(shù)、新的醫(yī)療設(shè)備和服務(wù)來對患者和潛在的患者進(jìn)行質(zhì)量保證，以獲得患者的信任。

3、過程(Process)

服務(wù)和服務(wù)營銷本身就是一個(gè)過程，過程的不同將導(dǎo)致服務(wù)的不同，因此對服務(wù)過程的選擇是影響服務(wù)營銷組合的重要因素。醫(yī)療營銷是復(fù)雜程度和差異程度比較高的服務(wù)過程，關(guān)系到患者的生命安全和精神慰藉，醫(yī)護(hù)人員的微小疏忽都會(huì)導(dǎo)致患者不滿，甚至遭到投訴，因此必須在醫(yī)療服務(wù)過程中認(rèn)真對待，根據(jù)不同的病人、不同的病種采取靈活的差異化服務(wù)來提高患者對中小私立醫(yī)院的忠誠度和滿意度。

4、產(chǎn)品(Product)

醫(yī)療服務(wù)的最基本功能就是滿足患者的醫(yī)療、保健、預(yù)防和康復(fù)等需求?；颊叩结t(yī)院求治，最基本的目的就是希望能夠治好病，確保身體和心理的健康，如果這個(gè)目的達(dá)不到，醫(yī)院也就失去了存在的意義。醫(yī)療質(zhì)量就是患者對醫(yī)療服務(wù)質(zhì)量的核心要求，醫(yī)療服務(wù)的質(zhì)量是醫(yī)院的生命，其具體包括診斷是否正確、及時(shí)、全面，治療是否合理、有效、徹底，護(hù)理是否周密、細(xì)致、貼切，效率是否方便、快捷，費(fèi)用是否低廉、節(jié)約等方面?；颊咧挥械玫搅速|(zhì)量的保證，中小私立醫(yī)院才能取得患者的信任，吸引更多的病員以促進(jìn)醫(yī)院的發(fā)展。

5、渠道(Place)

中小私立醫(yī)院應(yīng)選址于交通方便、人口密集、便于就診的地點(diǎn)。關(guān)注患者需求。開設(shè)一些具有特色的醫(yī)療服務(wù)。如：對行動(dòng)不便的患者設(shè)置家庭病床，由后勤部門管理；接到患者的求救電話后及時(shí)安排醫(yī)護(hù)人員上門診治；設(shè)置社區(qū)醫(yī)療服務(wù)點(diǎn)，為那些平時(shí)沒時(shí)間看病的患者服務(wù)；定期組織醫(yī)護(hù)人員到當(dāng)?shù)仞B(yǎng)老院、孤兒院、機(jī)關(guān)部門進(jìn)行便民體檢、提供健康咨詢等服務(wù)來擴(kuò)大醫(yī)院的知名度。

6、促銷(Promotion)

面對激烈的市場競爭。促銷活動(dòng)對中小私立醫(yī)院的發(fā)展是必不可少的手段之一，但一些中小私立醫(yī)院為了短期的利益超范圍經(jīng)營、在媒體上做虛假廣告坑害患者，造成了極壞的社會(huì)影響，嚴(yán)重的損害了私立醫(yī)院在患者心目中的形象和可信度。因此，要使中小私立醫(yī)院健康發(fā)展，就必須在誠信的基礎(chǔ)上進(jìn)行媒體促銷，同時(shí)采用參加社會(huì)公益活動(dòng)，如贊助、捐款、免費(fèi)咨詢、義診、舉辦健康講座等相應(yīng)的攻關(guān)策略對醫(yī)院進(jìn)行宣傳。引起公眾關(guān)注，樹立醫(yī)院在患者心目中的良好象形，達(dá)到醫(yī)療促銷的目的。

7、價(jià)格(Price)

“看病難、看病貴”是當(dāng)前社會(huì)的熱點(diǎn)問題，患者對醫(yī)院藥品及醫(yī)療服務(wù)的價(jià)格十分敏感，為了降低醫(yī)院成本和患者的就醫(yī)費(fèi)用，中小私立醫(yī)院藥品采購應(yīng)直接面對生產(chǎn)廠家。避免中間的流通環(huán)節(jié)和層層回扣，降低藥價(jià)。同時(shí)增加醫(yī)療收費(fèi)透明度，對各種醫(yī)療服務(wù)收費(fèi)以及藥品價(jià)格進(jìn)行動(dòng)態(tài)張榜公布。實(shí)行“一日清單”制度，讓患者知道沒在醫(yī)院花冤枉錢。根據(jù)這一營銷策略，表面上醫(yī)院處處為患者著想，醫(yī)院收入變少了，但從長遠(yuǎn)來看，這些做法可以提高患者對醫(yī)院的信任度，增加中小私立醫(yī)院的無形資產(chǎn)，有利于長遠(yuǎn)發(fā)展。

篇4

計(jì)劃對工作既有指導(dǎo)作用，又有推動(dòng)作用，搞好工作計(jì)劃，是建立正常的工作秩序，提高工作效率的重要手段。那么醫(yī)藥銷售經(jīng)理個(gè)人工作計(jì)劃該怎樣寫呢?下面就是小編給大家?guī)淼尼t(yī)藥銷售經(jīng)理個(gè)人工作計(jì)劃2020范例，希望大家喜歡!

醫(yī)藥銷售經(jīng)理個(gè)人工作計(jì)劃2020范例【1】

營銷目標(biāo)：以最快的速度進(jìn)入本地醫(yī)藥市場，并在周邊地區(qū)取得一定的市場份額。本著用心服務(wù)的原則，與國內(nèi)的廠商和客戶建立良好的合作伙伴關(guān)系。

營銷策略：憑借優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，誠信至上的經(jīng)營理念去開拓市場。計(jì)劃在初期采用如下策略：以服務(wù)贏得市場的經(jīng)營策略，重點(diǎn)培訓(xùn)銷售人員的藥品專業(yè)知識(shí)，打造一支高水平、高素質(zhì)、凝聚力強(qiáng)的優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)。

具體營銷工作計(jì)劃：

一、建立團(tuán)隊(duì)：

醫(yī)藥專業(yè)銷售需要高素質(zhì)的、有成功進(jìn)取心醫(yī)藥代表。以往的銷售員僅有送貨和簽合同等的功能，現(xiàn)代醫(yī)藥代表是企業(yè)與醫(yī)生之間的載體，公司產(chǎn)品形象的大使，產(chǎn)品使用的專業(yè)指導(dǎo)，企業(yè)組織中成功的細(xì)胞。

通過招聘的形式，建立一支5-10人的銷售團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行系統(tǒng)的、專業(yè)的藥物知識(shí)、溝通技巧的全面培訓(xùn)(3-5天)。以便快速的了解公司及藥品情況，并迅速進(jìn)入市場。以后每周進(jìn)行培訓(xùn)，月底考核，制定詳細(xì)、科學(xué)的培訓(xùn)考核方案。

二、開發(fā)市場

重點(diǎn)開發(fā)二、三級(jí)醫(yī)院(縣、市級(jí)醫(yī)院)，同時(shí)普及一級(jí)醫(yī)院(鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、社區(qū)服務(wù)站、規(guī)模大的門診部)，以銷售“區(qū)域獨(dú)家”品種為主，確?？蛻粝硎塥?dú)家銷售權(quán)和區(qū)域保護(hù)政策。有利于建立和保持良好的客戶關(guān)系。

1、銷售目標(biāo)：爭取1-3個(gè)月，完成縣內(nèi)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的臨床藥品銷售目標(biāo)，3-6個(gè)月初步建立全市醫(yī)療機(jī)構(gòu)的臨床藥品銷售目標(biāo)。逐步覆蓋到全省及周邊。利用多種營銷手段，和院長、藥房主任、臨床醫(yī)生建立良好的朋友關(guān)系。實(shí)現(xiàn)共贏互利，對客戶中的關(guān)鍵人物進(jìn)行有效說服及定期拜訪，為應(yīng)用我們產(chǎn)品的客戶提供幫助、解決問題、清除障礙，及時(shí)收集市場綜合信息和競爭對手產(chǎn)品及市場信息。

2、藥品提成方案初步建議：

院長：5%

藥房主任：2%

臨床醫(yī)生：20-30%

以上提成均按藥品供貨價(jià)百分比計(jì)算。(根據(jù)具體藥品價(jià)格再做進(jìn)一步明細(xì))

3、產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的具體方法：

(1)通過行政手段使產(chǎn)品進(jìn)入。可以到醫(yī)院的上級(jí)部門，如衛(wèi)生局或政府部門進(jìn)行公關(guān)，從而使他們出面使產(chǎn)品打進(jìn)醫(yī)院。

(2)召開新產(chǎn)品醫(yī)院推廣會(huì)。時(shí)間、地點(diǎn)確定好以后，。將該區(qū)域內(nèi)大中小型醫(yī)院的院長、藥劑科主任、采購、財(cái)務(wù)科長和相對應(yīng)科室的主任、副主任以及有關(guān)專家請到，邀請比較有名的專家教授、相應(yīng)臨床科室的主任在會(huì)上講話以示權(quán)威性，進(jìn)行產(chǎn)品的交流，發(fā)放禮品或紀(jì)念品，以達(dá)到產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的目的。

(3)通過醫(yī)院臨床科室主任推薦。在做醫(yī)院開發(fā)工作時(shí)，若感到各環(huán)節(jié)比較困難，可先找到臨床科室主任，通過公關(guān)聯(lián)絡(luò)，由他主動(dòng)向其他部門推薦企業(yè)的產(chǎn)品。一般情況下，臨床科室主任點(diǎn)名要用的藥，藥劑科及其他部門是會(huì)同意的。此外，醫(yī)院開發(fā)工作本身也應(yīng)該先從臨床科室做起，先由他們提寫申購單后，才能去做其他部門的工作。

(4)通過間接的人際關(guān)系使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院。對醫(yī)院的各個(gè)環(huán)節(jié)作了詳細(xì)的調(diào)查后，若感覺工作較難開展，可以從側(cè)面對各環(huán)節(jié)主要人員的家庭情況和人際網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行了解。了解清楚醫(yī)院相關(guān)人員的詳細(xì)個(gè)人資料，以及與他最密切的人(朋友、孩子、親屬)，然后有選擇性地去間接接觸訪問，通過他們間接地將產(chǎn)品打入醫(yī)院。

(5)試銷進(jìn)入。先將產(chǎn)品放到醫(yī)院、衛(wèi)生院、門診部試銷，從而逐步滲透，最終得以進(jìn)入。

總之產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院，成為臨床用藥，需要一定的程序和方法，需要銷售人員充分利用天時(shí)、地利、人和的各種優(yōu)勢。

三、市場促銷與維護(hù)

醫(yī)院市場的促銷與維護(hù)工作方向是：以建立、聯(lián)絡(luò)感情為主，介紹公司、產(chǎn)品為輔。如涉及相應(yīng)科室較多，要根據(jù)自己的人力、物力、財(cái)力，抓重點(diǎn)科室，抓重點(diǎn)醫(yī)生。具體方案：

(1)一對一促銷

由醫(yī)藥銷售人員與某個(gè)科室主任、醫(yī)生面對面的私下交流來實(shí)現(xiàn)的。藥品銷售人員事先備好工作證、產(chǎn)品說明書、產(chǎn)品樣品、產(chǎn)品臨床報(bào)告、產(chǎn)品宣傳冊、產(chǎn)品促銷禮品等資料，這樣進(jìn)行交流時(shí)才會(huì)更方便。

(2)一對多促銷

主要是指藥品銷售人員與在同一個(gè)辦公室里的三、五個(gè)醫(yī)生交談的形式。在此場合下必須做到應(yīng)付自如，遇亂不驚，運(yùn)籌帷幄，掌握談話的主動(dòng)權(quán)，整個(gè)交流過程中藥品銷售人員以一位學(xué)生求教的身份出現(xiàn)。

(3)人員對科室促銷

在藥品剛進(jìn)醫(yī)院時(shí)，組織門診、住院部相關(guān)科室的醫(yī)務(wù)人員在飯店或酒店進(jìn)行座談，以宣傳新產(chǎn)品為由建立促銷網(wǎng)絡(luò)，可以給一定的組織費(fèi)，讓科室主任把門診部坐診醫(yī)生和住院部醫(yī)生通知到位，定在某一時(shí)間和地點(diǎn)開座談會(huì)。為每人準(zhǔn)備一套產(chǎn)品資料(產(chǎn)品樣品一盒、說明書、產(chǎn)品宣傳冊、臨床報(bào)告書、促銷禮品各一份)，會(huì)議過程中，要注意保持溫馨、和緩的氣氛。座談會(huì)內(nèi)容可分為公司簡介(主要介紹公司的發(fā)展前景)、產(chǎn)品知識(shí)、臨床報(bào)告(側(cè)重于談產(chǎn)品作用機(jī)理、用法用量)三個(gè)方面。會(huì)議快結(jié)束后就餐并發(fā)小禮品。并要求各到會(huì)人員留下姓名、住址、電話，便于以后互相交流。

(4)定期以產(chǎn)品交流形式，組織院領(lǐng)導(dǎo)及其親屬參加旅游及其他觀光活動(dòng)。加深相互之間感情，以確保我公司的產(chǎn)品在醫(yī)院長期穩(wěn)定銷售。

醫(yī)藥銷售經(jīng)理個(gè)人工作計(jì)劃2020范例【2】

2020年某月某日至某日，藥品營銷公司隆重舉行了2020年上半年工作總結(jié)及培訓(xùn)會(huì)議，集團(tuán)總裁、營銷總監(jiān)、各總經(jīng)理助理、各辦事處經(jīng)理、新員工和公司內(nèi)勤部門經(jīng)理及相關(guān)人員60余人出席了會(huì)議。

在藥品營銷公司半年工作總結(jié)報(bào)告會(huì)中，某總指出，上半年藥品營銷公司健全了內(nèi)部組織與制度，運(yùn)作越來越獨(dú)立，部門職責(zé)更清楚，下一步運(yùn)營更加規(guī)范。截止某月某日，藥品營銷公司成立了28個(gè)辦事處，銷售隊(duì)伍擴(kuò)大到58人，但是目前銷售隊(duì)伍較年輕，整體經(jīng)驗(yàn)不足，銷售人員的業(yè)務(wù)知識(shí)、技能、社會(huì)閱歷等都有待提高，公司將會(huì)給予支持，加強(qiáng)教育、培訓(xùn)，以提高銷售隊(duì)伍的整體水平。某總還明確指出公司下一步的發(fā)展戰(zhàn)略方向，強(qiáng)調(diào)辦事處管理模式、職能與辦事處經(jīng)理職責(zé)的轉(zhuǎn)變，保證團(tuán)隊(duì)發(fā)展。

會(huì)上，內(nèi)勤各部門以幻燈片形式匯報(bào)六月工作總結(jié)及上半年工作總結(jié)，以某總的要求“以數(shù)字為導(dǎo)向、以市場為中心、以客戶為中心、以銷售為中心”為宗旨，從銷售、客戶以及市嘲四率”幾個(gè)方面，用數(shù)據(jù)的方式分析各省區(qū)的工作情況，指出優(yōu)勢與不足。外勤匯報(bào)半年以來的銷售工作情況、進(jìn)展以及下一步的工作開展計(jì)劃，并且采勸問答”方式，外勤人員提出存在的問題，某總逐一給予明確答復(fù)。通過總結(jié)報(bào)告，充分達(dá)到內(nèi)、外勤工作透明化、程序化的效果，同時(shí)使內(nèi)、外勤之間的工作得以互相理解，為今后的溝通、協(xié)作奠定良好的基礎(chǔ)。

員工培訓(xùn)通過自組和外聘老師相結(jié)合的培訓(xùn)方式，特聘請北京某管理顧問公司講師某老師進(jìn)行培訓(xùn)。整個(gè)培訓(xùn)圍繞著提升辦事處經(jīng)理管理能力、執(zhí)行力、營銷技巧、產(chǎn)品知識(shí)等方面內(nèi)容進(jìn)行培訓(xùn)和交流，全面提高公司各辦事處經(jīng)理的營銷能力，完善各辦事處的管理模式。

會(huì)議最后，經(jīng)全體參會(huì)人員公開投票選舉的方式，評(píng)選出半年度優(yōu)秀員工，并對評(píng)選出的優(yōu)秀員工以及第一季度、第二季度綜合考核第一名至第五名的員工進(jìn)行了表彰。

某總對藥品營銷公司下一步工作提出要求：要深度營銷，根據(jù)公司產(chǎn)品特點(diǎn)，向二級(jí)、三級(jí)市場推進(jìn)。對產(chǎn)品合理定位，組成產(chǎn)品群，同時(shí)細(xì)分市嘗細(xì)分產(chǎn)品，銷售不走單一路線，慢慢滲透到終端，更貼近終端市場，下半年將啟動(dòng)OTC市常加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，使我們的員工隊(duì)伍更有戰(zhàn)斗力、凝聚力，員工要適應(yīng)企業(yè)文化，與公司共同發(fā)展，共同進(jìn)步!

2020年上半年，在市委、市政府和省局的正確領(lǐng)導(dǎo)下，我局始終堅(jiān)持以科學(xué)發(fā)展觀統(tǒng)攬全市食品藥品監(jiān)管工作，全面貫徹落實(shí)省食品藥品監(jiān)管工作會(huì)議和市委五屆十一次全會(huì)精神，圍繞我市“爭先進(jìn)位、率先崛起”的目標(biāo)，把保障群眾飲食用藥安全作為中心任務(wù)，深入開展食品藥品安全專項(xiàng)整治工作，繼續(xù)強(qiáng)化藥品市場監(jiān)管，大力推進(jìn)機(jī)關(guān)效能建設(shè)，確保了廣大人民群眾飲食用藥安全有效。

醫(yī)藥銷售經(jīng)理個(gè)人工作計(jì)劃2020范例【3】

2020年已經(jīng)逐漸遠(yuǎn)去了，總結(jié)一下這一年的藥品銷售情況，能更好的為明年的工作做好準(zhǔn)備。

一、加強(qiáng)學(xué)習(xí)，不斷提高思想業(yè)務(wù)素質(zhì)。

“學(xué)海無涯，學(xué)無止境”，只有不斷充電，才能維持業(yè)務(wù)發(fā)展。所以，一直以來我都積極學(xué)習(xí)。一年來公司組織了有關(guān)電腦的培訓(xùn)和醫(yī)藥知識(shí)理論及各類學(xué)習(xí)講座，我都認(rèn)真參加。通過學(xué)習(xí)知識(shí)讓自己樹立先進(jìn)的工作理念，也明確了今后工作努力的方向。隨著社會(huì)的發(fā)展，知識(shí)的更新，也催促著我不斷學(xué)習(xí)。通過這些學(xué)習(xí)活動(dòng)，不斷充實(shí)了自己、豐富了自己的知識(shí)和見識(shí)、為自己更好的工作實(shí)踐作好了預(yù)備。

二、求實(shí)創(chuàng)新，認(rèn)真開展藥品招商工作。

招商工作是招商部的首要任務(wù)工作。2020年的招商工作雖無突飛猛進(jìn)的發(fā)展，但我們還是在現(xiàn)實(shí)中謀得小小的創(chuàng)新。我們公司的商比較零散，大部分是做終端銷售的客戶，這樣治理起來也很麻煩，價(jià)格也會(huì)很亂，影響到業(yè)務(wù)經(jīng)理的銷售，因此我們就將部分散戶轉(zhuǎn)給當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)經(jīng)理來治理，相應(yīng)的減少了很多浪費(fèi)和不足;選擇部分產(chǎn)品讓業(yè)務(wù)經(jīng)理在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行招商，業(yè)務(wù)經(jīng)理對商的情況很了解，既可以招到滿足的商，又可以更廣泛的擴(kuò)展招商工作，提高公司的總體銷量。

三、任勞任怨，完成公司交給的工作。

本年度招商工作雖沒有較大的起伏，但是其中之工作也是很為煩瑣，其中包括了客戶資料的郵寄，客戶售前售后的電話回訪，商的調(diào)研，以及客戶日常的瑣事，如查貨、傳真資料、市場銷售協(xié)調(diào)工作等等一系列的工作，都需要工作人員認(rèn)真的完成。對于公司交待下來的每一項(xiàng)任務(wù)，我都以我最大的熱情把它完成好，基本上能夠做到“任勞任怨、優(yōu)質(zhì)高效”。

四、加強(qiáng)反思，及時(shí)總結(jié)工作得失。

反思本年來的工作，在喜看成績的同時(shí)，也在思量著自己在工作中的不足。不足有以下幾點(diǎn)：

1、對于藥品招商工作的學(xué)習(xí)還不夠深入，在招商的實(shí)踐中思考得還不夠多，不能及時(shí)將一些藥品招商想法和問題記錄下來，進(jìn)行反思。

2、藥品招商工作方面本年加大了招商工作學(xué)習(xí)的力度，認(rèn)真研讀了一些有關(guān)藥品招商方面的理論書籍，但在工作實(shí)踐中的應(yīng)用還不到位，研究做得不夠細(xì)和實(shí)，沒達(dá)到自己心中的目標(biāo)。

3、招商工作中沒有自己的理念，今后還要努力找出一些藥品招商的路子，為開創(chuàng)公司藥品招商的新天地做出微薄之力。

4、工作觀念陳舊，沒有先進(jìn)的工作思想，對工作的積極性不高，達(dá)不到百分百的投入，融入不到緊張無松弛的工作中。 “轉(zhuǎn)變觀念”做的很不到位，工作拘泥習(xí)慣，平日的不良的工作習(xí)慣、作風(fēng)難以改掉。在21世紀(jì)的今天，作為公司新的補(bǔ)充力量，“轉(zhuǎn)變觀念”對于我們來說也是重中之首。

總結(jié)2020年，總體工作有所提高，其他的有些工作也有待于精益求精，以后工作應(yīng)更加兢兢業(yè)業(yè)，完滿的完成公司交給的任務(wù)。

醫(yī)藥銷售經(jīng)理個(gè)人工作計(jì)劃2020范例【4】

1、銷售目標(biāo)

今年的銷售目標(biāo)最基本的是做到月月有進(jìn)帳的單子。根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體狀況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)銷售人員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。

2、建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來抓。

3、完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。

銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對工作有高度的職責(zé)心，提高銷售人員的主人翁意識(shí)。

4、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣。培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和推薦，業(yè)務(wù)潛力提高到一個(gè)新的檔次。

5、在地區(qū)市建立銷售，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。

根據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的狀況，使計(jì)劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時(shí)間，資金上的浪費(fèi)。

以上是我的銷售工作計(jì)劃，不妥之處，請各位領(lǐng)導(dǎo)和同志們批評(píng)指正。'

篇5

經(jīng)營銷咨詢管理公司的朋友推薦，臨時(shí)負(fù)責(zé)由其公司咨詢服務(wù)后某藥業(yè)某產(chǎn)品的第三終端上市項(xiàng)目。咨詢公司給企業(yè)制定了以“第三終端學(xué)術(shù)分割”營銷策略為核心的產(chǎn)品營銷規(guī)劃，由我根據(jù)整體的營銷規(guī)劃負(fù)責(zé)制定產(chǎn)品上市計(jì)劃和行動(dòng)方案，然后指導(dǎo)實(shí)施，時(shí)間為八個(gè)月。

授權(quán)上任入住企業(yè)，首要任務(wù)是制定產(chǎn)品上市計(jì)劃，在和企業(yè)和咨詢公司的多次溝通后，制定完成產(chǎn)品上市計(jì)劃，明確了年度銷售目標(biāo)、執(zhí)行策略，執(zhí)行步驟，并通過公司董事會(huì)的合議，財(cái)務(wù)根據(jù)項(xiàng)目預(yù)算設(shè)立了專項(xiàng)資金。上市計(jì)劃以“1123”為行動(dòng)目標(biāo)；以第三終端中的鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院為銷售終端；以“集中資源，重點(diǎn)突破”為指導(dǎo)策略，開發(fā)一個(gè)省級(jí)市場。

1個(gè)月的時(shí)間，完成團(tuán)隊(duì)組建和物料的設(shè)計(jì)制作工作

人員招聘：銷售經(jīng)理1名、醫(yī)藥代表15名、客服代表1名、銷售內(nèi)勤1名的招聘工作。招聘方式以人才市場現(xiàn)場招聘、網(wǎng)上招聘、報(bào)紙廣告招聘三種方式結(jié)合，醫(yī)藥代表任職要求必須在本市場有實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)人員。

人員培訓(xùn)：招聘時(shí)間為春節(jié)后找工作的高峰期，為期14天的招聘信息，報(bào)名人數(shù)高達(dá)40多人，經(jīng)過首輪面試，留下27人，統(tǒng)一參加公司崗前為期5天的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，培訓(xùn)期間不斷考察每個(gè)人的業(yè)務(wù)能力，培訓(xùn)后留下18人，順利完成組織的搭建工作。

物料設(shè)計(jì)制作：物料（噴繪廣告、海報(bào)、DM單、桌牌、醫(yī)生手冊）設(shè)計(jì)和印刷工作進(jìn)行外包，對設(shè)計(jì)印刷公司提出我們的設(shè)計(jì)思路和印刷質(zhì)量要求，確定具體的校稿和交貨時(shí)間。 　 1個(gè)月的時(shí)間，完成目標(biāo)醫(yī)院的開發(fā)工作

任務(wù)：一個(gè)月內(nèi)完成開發(fā)180鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院；

任務(wù)分解：選定省內(nèi)15個(gè)地級(jí)市為開發(fā)的市場，每個(gè)地級(jí)市設(shè)1名業(yè)務(wù)代表，每個(gè)地級(jí)市開發(fā)2個(gè)縣，每縣定額開發(fā)6家經(jīng)濟(jì)效益較好的鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院，執(zhí)行計(jì)劃分解如下：

4天：市場調(diào)研，重點(diǎn)了解醫(yī)院院長的姓名、聯(lián)系電話（一般醫(yī)院公示欄都能查到）以及醫(yī)院的經(jīng)濟(jì)效益情況。

1天：進(jìn)行調(diào)研總結(jié)，梳理出15家目標(biāo)開發(fā)醫(yī)院，多出3家醫(yī)院作為備選，調(diào)研總結(jié)以電子版格式上報(bào)公司項(xiàng)目部銷售經(jīng)理。

17天：目標(biāo)醫(yī)院開發(fā)，開發(fā)流程為：電話與院長邀約（2家/每日醫(yī)院）—制定拜訪路線排版化—工具準(zhǔn)備（產(chǎn)品資料、學(xué)術(shù)培訓(xùn)資料、銷售推廣的活動(dòng)資料）—醫(yī)院合作洽談—約定簽訂協(xié)議時(shí)間。醫(yī)藥代表基本上8天就完成了15家目標(biāo)醫(yī)院的合作洽談，然后5天選定12家合作醫(yī)院進(jìn)行協(xié)議簽訂和證件資料的交換，最后4天協(xié)調(diào)企業(yè)的商業(yè)公司給醫(yī)院發(fā)貨。

2個(gè)月的時(shí)間，推動(dòng)學(xué)術(shù)培訓(xùn)和客情維護(hù)

持續(xù)的開展學(xué)術(shù)培訓(xùn)是項(xiàng)目發(fā)展的支撐點(diǎn)，企業(yè)聯(lián)合學(xué)會(huì)組織共同開展CME教育活動(dòng)，利用2個(gè)月的時(shí)間，邀請省級(jí)權(quán)威專家針對醫(yī)院目標(biāo)科室的醫(yī)生進(jìn)行首輪學(xué)術(shù)培訓(xùn)，提升醫(yī)生診療用藥水平，提高目標(biāo)科室核心醫(yī)生對醫(yī)藥代表和產(chǎn)品的認(rèn)知度，培訓(xùn)后辦發(fā)國家級(jí)的繼續(xù)教育學(xué)分證。后續(xù)以季度為培訓(xùn)單元，進(jìn)行學(xué)術(shù)培訓(xùn)工作的續(xù)展。

3個(gè)月的時(shí)間，實(shí)現(xiàn)每月80件的目標(biāo)銷量

180家鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院終端，平均每家醫(yī)院每月銷售90盒，就可以實(shí)現(xiàn)月銷量80件（每件200盒）總體銷售目標(biāo)，對于部分年銷售額近千萬的鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院，醫(yī)生學(xué)術(shù)培訓(xùn)后的第二月就實(shí)現(xiàn)了月銷售100盒以上的銷量。初定產(chǎn)品進(jìn)入終端第三個(gè)月時(shí)，實(shí)現(xiàn)月銷量80件的總體銷售目標(biāo)完全得以實(shí)現(xiàn)。

通過三個(gè)月的市場維護(hù)，市場呈現(xiàn)逐漸上升的發(fā)展態(tài)勢，根據(jù)市場目前的市場基礎(chǔ)、市場需求、市場競爭環(huán)境及企業(yè)資源情況，項(xiàng)目部制定出“資源優(yōu)化、終端擴(kuò)大化、隊(duì)伍職業(yè)化”的整體戰(zhàn)略部署。依據(jù)醫(yī)院規(guī)模和銷量劃分為A、B、C三類，重點(diǎn)醫(yī)院加大投入和維護(hù)力度；銷售穩(wěn)定的地級(jí)市于12份在增開一個(gè)縣級(jí)市場，提高市場的終端覆蓋率；加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的職業(yè)化培訓(xùn)，提升銷售業(yè)務(wù)能力和團(tuán)隊(duì)文化的建設(shè)。

第三終端并非是一片平靜的“藍(lán)?！?，也成為眾多進(jìn)入第三終端企業(yè)的“死?！保赜驈V、管理難、利潤低、費(fèi)用高是第三終端發(fā)展的瓶頸?；仡櫩偨Y(jié)8個(gè)月的市場運(yùn)作，我們成功突破了第三終端發(fā)展的瓶頸，實(shí)現(xiàn)了既定的營銷目標(biāo)，為企業(yè)營銷突圍開辟了一條出路?？偨Y(jié)成功之因，我們關(guān)鍵做到了三點(diǎn)：

1、終端布局“選擇大于努力”

第三終端以其400億～500億元的市場容量，已經(jīng)成為一塊誘人的餡餅。相對過度競爭的醫(yī)院市場和城市藥店零售而言，第三終端是一片新的“藍(lán)?！薄５谌K端中的鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院市場，隨著國家對農(nóng)村醫(yī)保投入不斷加大和醫(yī)療建設(shè)的不斷完善，鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院的患者源不斷增加，效益也隨之得到快速提升。根據(jù)縣、鄉(xiāng)、村，三級(jí)醫(yī)療機(jī)構(gòu)體系的建立，鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院由原來個(gè)體，變?yōu)橄螺?0家以上村診所的綜合醫(yī)院，整體規(guī)模效益不小于二甲醫(yī)院。第三終端中的鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院成為名副其實(shí)的“藍(lán)海中的藍(lán)海市場”

對于一個(gè)國家級(jí)新藥，中藥保護(hù)品種，產(chǎn)品自身有良好的市場競爭優(yōu)勢，我們沒有選擇第一終端和OTC市場，而選擇了第三終端鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院為主要銷售終端。順應(yīng)了市場的發(fā)展趨勢，以低成本快速的完成了第三終端銷售網(wǎng)絡(luò)格局的建設(shè)，為企業(yè)后續(xù)產(chǎn)品進(jìn)入第三終端建立了通路。

2、計(jì)劃為先導(dǎo)，謀定而后動(dòng) 　 在“第三終端學(xué)術(shù)分割”營銷策略的指導(dǎo)下，制訂了整體的銷售計(jì)劃，包括：銷量目標(biāo)、費(fèi)用預(yù)算、銷售區(qū)域、銷售策略、行動(dòng)步驟、達(dá)成時(shí)間、人員安排、過程控制、結(jié)果評(píng)估、獎(jiǎng)罰制度、合作部門協(xié)調(diào)事宜等事項(xiàng)，為整個(gè)第三終端市場的開發(fā)明確了工作的重點(diǎn)、方向、要求。

3、執(zhí)行有力，目標(biāo)有保障 　 執(zhí)行力對一個(gè)市場成功的啟動(dòng)和發(fā)展起到至關(guān)重要的作用，它是構(gòu)成企業(yè)競爭力的重要組成部分，也是決定營銷目標(biāo)能否實(shí)現(xiàn)的一個(gè)重要因素。因此，預(yù)期的目標(biāo)是否能夠按時(shí)保質(zhì)的完成，關(guān)鍵在于項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力。

“第三終端學(xué)術(shù)分割”營銷策略，在策略上獲得了先機(jī)，關(guān)鍵是執(zhí)行制勝，因此，團(tuán)隊(duì)管理以目標(biāo)管理和過程管理為核心，以檢查力提升執(zhí)行力。項(xiàng)目部推行“一明、二做、三總結(jié)、四獎(jiǎng)罰”績效管理制度。

一明：確每個(gè)人的責(zé)、權(quán)、利；明確團(tuán)隊(duì)目標(biāo)和個(gè)人目標(biāo)；明確每個(gè)部門和個(gè)人的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)；明確績效考核獎(jiǎng)罰制度；明確完成目標(biāo)的策略方法，不明不白者勿下市場；

二做：做到“一明”的業(yè)務(wù)員，在派駐市場，有計(jì)劃的開展市場調(diào)研、醫(yī)院開發(fā)、終端維護(hù)工作；

三總結(jié)：檢于信任，工作層級(jí)檢查，并建立各級(jí)定期會(huì)議匯報(bào)、總結(jié)、分析制度；

四獎(jiǎng)罰：獎(jiǎng)罰分明是提高團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的關(guān)鍵要素，團(tuán)隊(duì)公開考評(píng)，獎(jiǎng)勵(lì)先進(jìn)樹榜樣，鞭策后進(jìn)樹典型。

篇6

【關(guān)鍵詞】中醫(yī)藥院校;卓越營銷人才;培養(yǎng)定位

縱觀我國現(xiàn)有中醫(yī)藥院校，基本構(gòu)建了以醫(yī)藥學(xué)學(xué)科為主體，兼顧理、工、管、文等學(xué)科門類協(xié)調(diào)發(fā)展的學(xué)科體系。相比其他高等院校，中醫(yī)藥院校因其濃厚的醫(yī)學(xué)學(xué)科背景，更容易為醫(yī)藥行業(yè)營銷人才的培養(yǎng)提供學(xué)科背景與學(xué)科支撐。2010教育部“卓越計(jì)劃”的提出，以及2015年11月“全國醫(yī)藥院?！吭綘I銷師’培養(yǎng)聯(lián)盟”的成立，更為我國中醫(yī)藥院校卓越營銷人才的培養(yǎng)提供了契機(jī)。然而，中醫(yī)藥院校在非醫(yī)藥類人才培養(yǎng)上，在辦學(xué)時(shí)間、培養(yǎng)經(jīng)驗(yàn)、師資水平、學(xué)科資助、學(xué)術(shù)沉淀等方面，明顯落后于傳統(tǒng)綜合性大學(xué)。基于此，為了有效彌補(bǔ)中醫(yī)藥院校在非醫(yī)藥類專業(yè)(如營銷專業(yè))辦學(xué)的不足缺陷，需要重新思考其非醫(yī)學(xué)專業(yè)的培養(yǎng)模式，借助醫(yī)藥學(xué)科實(shí)踐性強(qiáng)的培養(yǎng)特色，基于“卓越人才培養(yǎng)計(jì)劃”，結(jié)合中醫(yī)藥院校的自身行業(yè)特色和市場營銷專業(yè)特點(diǎn)，重新思考中醫(yī)藥院校營銷人才的培養(yǎng)定位，從營銷職業(yè)技能培養(yǎng)、營銷思維與方法培養(yǎng)等方面，不斷挖掘卓越營銷人才的職業(yè)發(fā)展?jié)摿?，并通過創(chuàng)新人才培養(yǎng)機(jī)制、優(yōu)化師資隊(duì)伍、強(qiáng)化實(shí)踐教學(xué)、優(yōu)化課程體系等方面，走出一條不同于綜合性大學(xué)和財(cái)經(jīng)類院校的營銷人才培養(yǎng)模式。

一、中醫(yī)藥院校卓越營銷人才培養(yǎng)的定位

人才培養(yǎng)定位，是辦學(xué)機(jī)構(gòu)的一種頂層理想設(shè)計(jì)，即把培養(yǎng)對象培養(yǎng)成什么樣的人，主要體現(xiàn)在目標(biāo)、類型、層次、規(guī)格要求四個(gè)維度組合上(張德江，2011)。人才培養(yǎng)定位是高等教育機(jī)構(gòu)開展教育活動(dòng)，進(jìn)行人才培養(yǎng)的前提。辦學(xué)機(jī)構(gòu)只有明確自身的人才培養(yǎng)定位，才能清晰自身所承擔(dān)的人才培養(yǎng)任務(wù)和職責(zé)，以此確定與定位相適應(yīng)的人才培養(yǎng)模式，并制定出相應(yīng)的人才培養(yǎng)質(zhì)量監(jiān)督制度和評(píng)價(jià)體系，構(gòu)建與自身定位相吻合的人才培養(yǎng)體系?！白吭接?jì)劃”正是近年來國家人才培養(yǎng)戰(zhàn)略調(diào)整的重要舉措，是實(shí)現(xiàn)高校與企業(yè)優(yōu)勢互補(bǔ)、加大企業(yè)參與人才培養(yǎng)力度，探討高校與企業(yè)培養(yǎng)應(yīng)用型專門人才的新模式。市場營銷專業(yè)，作為中醫(yī)藥院校的弱勢學(xué)科，必須在“大健康”理念的基礎(chǔ)上，以健康產(chǎn)業(yè)需求為導(dǎo)向，借鑒“卓越工程師人才培養(yǎng)”的教育理念，重新科學(xué)定位其人才培養(yǎng)，走出一條“夾縫中生存”的、與眾不同的醫(yī)藥營銷人才培養(yǎng)之路。

(一)中醫(yī)藥院校卓越營銷人才培養(yǎng)目標(biāo)定位。隨著人才市場的激烈競爭和需求變化，社會(huì)對高校的人才培養(yǎng)目標(biāo)逐步呈現(xiàn)出多元化的趨勢。然而，縱觀現(xiàn)有高等教育機(jī)構(gòu)，在人才培養(yǎng)定位方面與社會(huì)實(shí)際需求嚴(yán)重脫節(jié)，其教育理念相對落后，培養(yǎng)模式比較陳舊，仍存在“閉門造車”現(xiàn)象，所培養(yǎng)出來的學(xué)生明顯滯后于社會(huì)變化對人才的需求。與985、211綜合性大學(xué)，以及財(cái)經(jīng)類院校相比，中醫(yī)藥院校在營銷人才培養(yǎng)上存在明顯不足，在營銷人才培養(yǎng)目標(biāo)定位上，更應(yīng)該站在時(shí)代的高度對醫(yī)藥營銷人才的需求上，作出新的定位?；诖?，本文將中醫(yī)藥院校的營銷人才培養(yǎng)定位為“中醫(yī)藥行業(yè)卓越營銷人才”，即利用中醫(yī)藥院校自身“以醫(yī)藥為主”的實(shí)踐性特點(diǎn)，將其市場營銷專業(yè)的學(xué)生培養(yǎng)成既懂現(xiàn)代營銷又懂中醫(yī)藥基礎(chǔ)知識(shí);既具有較強(qiáng)創(chuàng)新營銷思維，又具有良好職業(yè)道德和綜合素養(yǎng)的“醫(yī)藥應(yīng)用復(fù)合型營銷人才”。

(二)中醫(yī)藥院校卓越營銷人才培養(yǎng)類型定位。在人才培養(yǎng)的類型定位上，首先需要了解市場對醫(yī)藥行業(yè)營銷人才的需求層次。據(jù)調(diào)查，現(xiàn)有醫(yī)藥行業(yè)營銷人才主要分布在醫(yī)療機(jī)構(gòu)、醫(yī)藥企業(yè)等。基于此，中醫(yī)藥院?？梢园凑铡搬t(yī)療機(jī)構(gòu)營銷實(shí)驗(yàn)班”、“健康產(chǎn)業(yè)營銷實(shí)驗(yàn)班”、“醫(yī)藥企業(yè)營銷實(shí)驗(yàn)班”等人才類型，來培養(yǎng)醫(yī)藥卓越應(yīng)用復(fù)合型營銷人才。為了切實(shí)滿足市場對不同層次的醫(yī)藥營銷人才需求，中醫(yī)藥院校應(yīng)該結(jié)合自身的中醫(yī)藥學(xué)科特色、醫(yī)藥專利研發(fā)優(yōu)勢，將營銷人才的培養(yǎng)與醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)、醫(yī)藥企業(yè)管理、醫(yī)藥產(chǎn)品市場推廣等有效結(jié)合起來，借助醫(yī)學(xué)、藥學(xué)、管理學(xué)、營銷學(xué)等方面的知識(shí)，通過“營銷+醫(yī)院”、“營銷+健康產(chǎn)業(yè)”、“營銷+健康企業(yè)”等不同人才模式，優(yōu)化現(xiàn)有課程體系。

(三)中醫(yī)藥院校卓越營銷人才培養(yǎng)層次定位。社會(huì)需求是高等院校人才層級(jí)結(jié)構(gòu)性的根本依據(jù)。社會(huì)人才需求表現(xiàn)為不同職業(yè)的層次結(jié)構(gòu)。然而因我國高等教育機(jī)構(gòu)，尤其是地方本科院校的擴(kuò)招，不可避免地導(dǎo)致畢業(yè)生本科生出現(xiàn)“供大于求”的局面。這不僅造成了我國高校教育資源的結(jié)構(gòu)性浪費(fèi)，又造成了人才培養(yǎng)層次結(jié)構(gòu)與社會(huì)所需人才結(jié)構(gòu)的不匹配失衡。基于此種現(xiàn)象，中醫(yī)藥院校在卓越營銷人才培養(yǎng)的層次定位上，既要區(qū)別于高職院校的崗位型營銷人才培養(yǎng)目標(biāo)，也要區(qū)別于傳統(tǒng)綜合性大學(xué)的研究型營銷人才培養(yǎng)目標(biāo)，定位于服務(wù)當(dāng)?shù)貐^(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展對醫(yī)藥應(yīng)用型營銷人才在不同層次分類上的需求規(guī)模，來確定其人才培養(yǎng)在層次上的量化比例。

(四)中醫(yī)藥院校卓越營銷人才培養(yǎng)規(guī)格定位。合理的人才規(guī)格定位是提高人才培養(yǎng)質(zhì)量的關(guān)鍵，是學(xué)校辦學(xué)定位和特色定位的基礎(chǔ)。然而，現(xiàn)有許多高等院校一般是先設(shè)計(jì)辦學(xué)定位，然后據(jù)此確定人才培養(yǎng)規(guī)格定位。由于定位順序的混亂，加上受傳統(tǒng)辦學(xué)思維慣性的影響，絕大部分行業(yè)院校的人才培養(yǎng)規(guī)格定位大多是仿照傳統(tǒng)研究型大學(xué)而為，沒有形成自身的行業(yè)特色。為此，面對經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展多樣化的要求，中醫(yī)藥院校必須根據(jù)地方經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展對醫(yī)藥營銷人才的需求結(jié)構(gòu)進(jìn)行人才規(guī)格定位。具體來說，圍繞“中醫(yī)藥類營銷卓越人才”的目標(biāo)定位，借鑒“卓越工程師人才培養(yǎng)”教育理念，通過強(qiáng)化校企聯(lián)合，培養(yǎng)具有解決實(shí)際問題能力的醫(yī)藥營銷技能的創(chuàng)新型、應(yīng)用型人才。

二、中醫(yī)藥院校卓越營銷人才培養(yǎng)模式的實(shí)踐思路

行業(yè)需求是人才培養(yǎng)模式改革的價(jià)值導(dǎo)向。醫(yī)藥行業(yè)市場，尤其是中醫(yī)藥走向國際化進(jìn)程中，除需要大量的醫(yī)藥技術(shù)型人才外，同樣需要醫(yī)藥管理人才、醫(yī)藥營銷人才。在滿足滿醫(yī)藥行業(yè)對營銷人才需求，培養(yǎng)醫(yī)藥行業(yè)營銷人才、搶占醫(yī)藥行業(yè)市場方面，中醫(yī)藥特色型大學(xué)比其他院校開設(shè)的營銷專業(yè)具有更大的優(yōu)勢。

(一)遵循中醫(yī)藥院校學(xué)科優(yōu)勢，設(shè)置卓越營銷人才培養(yǎng)實(shí)驗(yàn)班。“面向醫(yī)藥行業(yè)應(yīng)用復(fù)合型營銷人才”的人才培養(yǎng)定位，通過“營銷+醫(yī)院”、“營銷+健康產(chǎn)業(yè)”、“營銷+健康企業(yè)”等不同人才模式，將營銷人才的培養(yǎng)與醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)、醫(yī)藥企業(yè)管理、醫(yī)藥產(chǎn)品市場推廣等有效結(jié)合起來，可切實(shí)有效地滿足醫(yī)藥行業(yè)對營銷人才的需求，也可解決中醫(yī)藥院校市場營銷專業(yè)學(xué)生的就業(yè)難題。在具體的人才培養(yǎng)方案上，學(xué)?？稍诠芾泶箢愓猩幕A(chǔ)上，擇優(yōu)篩選、設(shè)置“醫(yī)療機(jī)構(gòu)服務(wù)營銷實(shí)驗(yàn)班”、“醫(yī)藥企業(yè)營銷實(shí)驗(yàn)班”、“健康產(chǎn)業(yè)營銷實(shí)驗(yàn)班”等，充分發(fā)揮中醫(yī)藥院校的專業(yè)特質(zhì)、行業(yè)特色，培養(yǎng)既懂營銷，又有醫(yī)藥知識(shí)的卓越營銷人才。

(二)遵循“精化理論課、強(qiáng)化實(shí)踐課”，重構(gòu)現(xiàn)有營銷人才培養(yǎng)方案。為了破除現(xiàn)有人才培養(yǎng)方案“重理論、輕實(shí)踐”的趨同化現(xiàn)象，中醫(yī)藥院?？蓮淖陨磲t(yī)藥學(xué)科優(yōu)勢、人才培養(yǎng)行業(yè)特色需求出發(fā)，在保證市場營銷專業(yè)理論教學(xué)基礎(chǔ)上，重構(gòu)現(xiàn)行市場營銷專業(yè)培養(yǎng)方案，形成具有醫(yī)藥行業(yè)特色的營銷人才培養(yǎng)模式。如，在課程體系設(shè)置上，從醫(yī)藥行業(yè)對營銷人才需求的實(shí)際出發(fā)，適當(dāng)減少在醫(yī)藥營銷工作中較少遇到的“營銷工程”等課程，合并“電子商務(wù)”和“網(wǎng)絡(luò)營銷”課程。在教學(xué)時(shí)數(shù)上給予“醫(yī)藥”門類、“營銷”類課程必要的學(xué)時(shí)保障，不必受制于學(xué)校統(tǒng)一設(shè)定的理論教學(xué)學(xué)時(shí)總量限制，在實(shí)踐教學(xué)時(shí)數(shù)上給予適當(dāng)傾斜。在教學(xué)體系安排上，應(yīng)圍繞“卓越計(jì)劃”，突出教學(xué)內(nèi)容的知識(shí)能力目標(biāo)、實(shí)踐操作能力、創(chuàng)新思維能力目標(biāo)，提高實(shí)踐教學(xué)水平，加強(qiáng)學(xué)生的綜合能力與職業(yè)素養(yǎng)的培養(yǎng)?；诖?，一方面要合理設(shè)計(jì)理論與實(shí)踐教學(xué)的課程安排，尤其在發(fā)揮實(shí)踐教學(xué)在“卓越計(jì)劃人才培養(yǎng)”中的重要作用，另一方面通過“結(jié)合行業(yè)需求、結(jié)合行業(yè)資源、結(jié)合企業(yè)培養(yǎng)的“三結(jié)合”方式，加強(qiáng)校內(nèi)外實(shí)訓(xùn)實(shí)習(xí)，構(gòu)建教學(xué)、實(shí)踐、培訓(xùn)一體化的卓越醫(yī)藥營銷人才培養(yǎng)機(jī)制。

(三)遵循市場導(dǎo)向，優(yōu)化卓越營銷師資隊(duì)伍建設(shè)。培養(yǎng)卓越醫(yī)藥營銷人才，對師資隊(duì)伍提出了更高的要求。這不僅要求專業(yè)教師熟知工商管理類的相關(guān)知識(shí)，還要求其掌握醫(yī)藥行業(yè)的相關(guān)知識(shí)，否則無法勝任中醫(yī)藥院校卓越營銷人才培養(yǎng)工作?；诖耍瑸闈M足具有創(chuàng)新思維的應(yīng)用復(fù)合型營銷人才培養(yǎng)需求，在現(xiàn)有教師隊(duì)伍基礎(chǔ)上，學(xué)校應(yīng)與地方醫(yī)藥行業(yè)、醫(yī)療機(jī)構(gòu)等建立雙向互通的教師聯(lián)合培養(yǎng)機(jī)制，建設(shè)一支既具有營銷理論知識(shí)又有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的“雙師型”卓越師資隊(duì)伍。

(四)借鑒“卓越工程師培養(yǎng)計(jì)劃”，更新教學(xué)理念，改進(jìn)教學(xué)方法。中醫(yī)藥院校市場營銷專業(yè)的人才培養(yǎng)，應(yīng)圍繞“一切為學(xué)生、學(xué)生是一切、為學(xué)生一切”、“以學(xué)生自身發(fā)展為本、以實(shí)踐性教學(xué)為主”的教學(xué)目標(biāo)，樹立“挖掘?qū)W生創(chuàng)新能力與發(fā)展?jié)摿Α钡慕虒W(xué)理念，在把握營銷教育的共性基礎(chǔ)上，充分發(fā)揮中醫(yī)藥院校重實(shí)驗(yàn)與應(yīng)用的培養(yǎng)特色，選擇適合具體營銷課程的個(gè)性教學(xué)方案，如小班教學(xué)、小組討論、對分課堂、智慧課堂等形式。

其中，加強(qiáng)實(shí)踐教學(xué)基地建設(shè)、構(gòu)建校企合作平臺(tái)，是卓越人才培養(yǎng)的重要途徑。為此，可以以“課內(nèi)外聯(lián)動(dòng)”為導(dǎo)向，構(gòu)建兩階段卓越人才培養(yǎng)的教學(xué)模式。通過與企業(yè)合作，共同開發(fā)本課程教學(xué)體系，構(gòu)建“校內(nèi)課堂講授、校外企業(yè)實(shí)踐”的兩階段教學(xué)體系。理論知識(shí)部分由學(xué)校專業(yè)教師講授，實(shí)踐部分由學(xué)校教師和合作企業(yè)共同設(shè)計(jì)，并共同組織教學(xué)。結(jié)合市場調(diào)查課程內(nèi)容，合作企業(yè)根據(jù)企業(yè)實(shí)際需求擬定相關(guān)的調(diào)研任務(wù)，學(xué)生圍繞調(diào)研任務(wù)開展實(shí)際調(diào)研工作，企業(yè)負(fù)責(zé)人和專業(yè)教師在學(xué)生具體調(diào)研過程中，給學(xué)生傳授營銷的基礎(chǔ)理論、操作方法與技巧，從而實(shí)現(xiàn)“做中學(xué)”和“做中教”。

【參考文獻(xiàn)】

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篇7

關(guān)鍵詞:營銷管理;中醫(yī)護(hù)理服務(wù)。

現(xiàn)代營銷觀念認(rèn)為,醫(yī)院營銷的出發(fā)點(diǎn)是病人,不是醫(yī)院自身,目的是通過病人的滿意獲得利潤,而不是通過病人數(shù)量來獲得利潤,采用的方法是整合營銷,而不是營銷部門及其人員進(jìn)行的營銷活動(dòng)[3]。

1 營銷管理的概念。

是為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo),創(chuàng)造、建立和保持與目標(biāo)市場之間的互利交換關(guān)系,而對設(shè)計(jì)方案的分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制。本質(zhì)是需求管理。

2 營銷管理的應(yīng)用。

2.1中醫(yī)服務(wù)是中醫(yī)護(hù)理營銷的根本。

2.1.1護(hù)理人員培訓(xùn)。

2.1.1.1每月進(jìn)行相關(guān)理論知識(shí)、操作的培訓(xùn):包括營銷管理學(xué)、中醫(yī)學(xué)、護(hù)理學(xué)、心理學(xué)、社會(huì)學(xué)、法制等各方面的學(xué)習(xí)和特色中醫(yī)技術(shù)操作培訓(xùn),從而提高護(hù)士的業(yè)務(wù)能力及中醫(yī)專業(yè)技術(shù)水品。

2.1.1.2必要的禮儀訓(xùn)練:請禮儀專家講課,從外表到語言談吐、到行為規(guī)范、待人接物等多方面訓(xùn)練,樹立大方得體的外在形象、優(yōu)雅的談吐、文明的舉止習(xí)慣、良好的氣質(zhì)。

2.1.2 中醫(yī)理論結(jié)合臨床實(shí)際,提高病人對中醫(yī)的認(rèn)識(shí)2.1.2.1 科室開展了如耳穴埋豆、拔火罐、艾條灸、穴位按摩等中醫(yī)護(hù)理技術(shù)操作,中醫(yī)辨證施護(hù)、中醫(yī)護(hù)理處方、中醫(yī)食膳指導(dǎo),使病人體會(huì)到了中醫(yī)整體護(hù)理的內(nèi)涵及精髓。

2.1.2.2 每月第二周、第四周周五下午召開工休座談會(huì),參加人員包括全體護(hù)士、值班醫(yī)生、所有在床的病人。進(jìn)行疾病的中醫(yī)治療及護(hù)理、中醫(yī)養(yǎng)生保健知識(shí)講座、患者交流、醫(yī)(護(hù))患交流、進(jìn)行滿意度調(diào)查,收集患者的意見、建議,對臨床中醫(yī)護(hù)理工作進(jìn)行持續(xù)改進(jìn)。

2.2.2 形成成本意識(shí),減輕患者負(fù)擔(dān):提倡節(jié)約,養(yǎng)成勤儉節(jié)約的習(xí)慣,從每張紙、每度電做起,降低醫(yī)療成本。使用經(jīng)濟(jì)有效的中醫(yī)護(hù)理措施解決護(hù)理問題等,減輕了患者負(fù)擔(dān)。

2.2.3 提倡以人為本:設(shè)身處地地為病人考慮問題,關(guān)心體諒病人,言語和藹、態(tài)度親切。從每件小事做起,如免費(fèi)為病人提供微波爐加熱飯菜、提供便民箱一次性紙杯,夏天蚊蟲多的時(shí)候提供蚊香、冬天提供熱水袋、免費(fèi)送餐等。

2.3 做好售后服務(wù):于病人出院后一周內(nèi)進(jìn)行電話回訪及定期上門服務(wù),進(jìn)行必要的中醫(yī)健康指導(dǎo)、康復(fù)鍛煉。

2.4 擴(kuò)大對外影響:醫(yī)護(hù)人員每季度下社區(qū)為群眾進(jìn)行義診、體檢及中醫(yī)相關(guān)知識(shí)的宣傳,免費(fèi)發(fā)放中藥飲片等。

3體會(huì)。

3.1護(hù)理人員整體水平的提高:通過中醫(yī)理論操作、人文知識(shí)、營銷理念的學(xué)習(xí),使我科護(hù)理人員中醫(yī)業(yè)務(wù)水平不斷提高,年終理論和操作的考試合格率分別是96%和98%。

過硬的中醫(yī)操作技巧、熱情的態(tài)度、扎實(shí)的中醫(yī)理論知識(shí)不僅贏得了病人的認(rèn)可,也體現(xiàn)了中醫(yī)護(hù)理服務(wù)的價(jià)值。

3.2 病人的認(rèn)可:由于轉(zhuǎn)變了觀念,中醫(yī)護(hù)理服務(wù)從病人,即顧客需要出發(fā),提供了最好的中醫(yī)服務(wù)和最優(yōu)惠的價(jià)格,不僅可以滿足病人需要,同時(shí)贏得了病人認(rèn)可。制定的營銷策略加強(qiáng)了護(hù)患之間的溝通和交流,降低了護(hù)患糾紛的發(fā)生率,為醫(yī)療護(hù)理工作創(chuàng)造了溫馨和諧的平臺(tái)。2009~2010 年病人滿意度為 94.3%,2010~2011 年病人滿意度提高至 99.5%?？剖业牟〈彩褂寐蕪?6%提高到現(xiàn)在的 90~95%。

3.3 結(jié)論:通過營銷管理理論的學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)變了服務(wù)模式,變被動(dòng)為主動(dòng),注重降低成本、提高服務(wù)質(zhì)量,努力尋找新市場,并擴(kuò)大市場占有率,運(yùn)用營銷策略及手段,樹立中醫(yī)護(hù)理品牌,提高了中醫(yī)醫(yī)院核心競爭力。

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[3]梅清豪(譯)。營銷計(jì)劃手冊[M].第 2 版。北京:中國人民大學(xué)出版社,2002,2.

篇8

隨著在美國資本市場IPO的成功，先聲藥業(yè)公司的發(fā)展加速度會(huì)更加大.從產(chǎn)品經(jīng)營到資本運(yùn)作階段，公司的發(fā)展策略與運(yùn)營思路也將呈現(xiàn)新的變化.

從營銷的角度，先聲藥業(yè)會(huì)出現(xiàn)以下變化:

1) 現(xiàn)有產(chǎn)品的加大投入及通過企業(yè)并購，使得必存、必奇、恩度等品種銷售額、市場份額提升，新的億元品種不斷增加；

2) 管理架構(gòu)上的變化：眾多億元產(chǎn)品及品牌將挑戰(zhàn)現(xiàn)有資金物流平臺(tái)（商務(wù)）和學(xué)術(shù)推廣管理平臺(tái)（醫(yī)保、招標(biāo)、物價(jià)及政府公共關(guān)系）的平衡能力，也許會(huì)出現(xiàn)好幾個(gè)腫瘤事業(yè)部這樣的分線隊(duì)伍；

3) 營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的投入，使得網(wǎng)絡(luò)更加深入和廣泛，OTC網(wǎng)絡(luò)與學(xué)術(shù)推廣網(wǎng)絡(luò)將齊頭并進(jìn)；

4) 出現(xiàn)一個(gè)更強(qiáng)大、決策水平更高的市場部；

5) 最關(guān)鍵也是最重要的一點(diǎn)，上市融來的資金致力于渠道建設(shè)，先聲藥業(yè)的營銷模式將從粗放式向精耕細(xì)作式轉(zhuǎn)變。這是全體先聲銷售人員在接下來的一段時(shí)間將必須面對的思維轉(zhuǎn)變和人員調(diào)整的變化。

現(xiàn)在，是江蘇先聲藥業(yè)的營銷轉(zhuǎn)型時(shí)期。

先聲商務(wù)工作的現(xiàn)狀

眼下的先聲藥業(yè)商務(wù)部的兩個(gè)主要職能是渠道和終端推廣。但在先聲藥業(yè)商務(wù)部承擔(dān)的最核心職能是資金、物流在銷售這一環(huán)節(jié)的最終實(shí)現(xiàn)，從而確?；貧w公司的現(xiàn)金流與各銷售隊(duì)伍的貨物流向終端。

了解先聲藥業(yè)的人都有這個(gè)體會(huì)：先聲管理的東西有外企的影子，但又不是外企，更不是國企或者私企。也許這就是先聲的“拿來主義”——只要是好的，能夠?yàn)槲宜玫?，就拿來。先聲的商?wù)就是一個(gè)例子，我們可以就先聲與楊森在某省區(qū)的情況進(jìn)行一個(gè)比較：

商務(wù)人數(shù)商務(wù)職能其他的隊(duì)伍銷售規(guī)模及口碑

06年先聲某省區(qū)10渠道＋OTC強(qiáng)有力的學(xué)術(shù)隊(duì)伍3000萬，很好

06年楊森某省去3渠道強(qiáng)有力的OTC+學(xué)術(shù)隊(duì)伍7000萬，很好

要強(qiáng)調(diào)的是，先聲藥業(yè)的商務(wù)在醫(yī)藥業(yè)界的口碑是相當(dāng)不錯(cuò)的。源自領(lǐng)先對手與精工精品的理念，先聲藥業(yè)在全國各地的商務(wù)都以其良好的客勤關(guān)系、良好的渠道網(wǎng)絡(luò)和一流的營業(yè)推廣會(huì)議讓同行們欽佩。

雖然有著良好的業(yè)績與口碑，但是我認(rèn)為先聲商務(wù)仍然存在以下問題：

1） 必奇作為商務(wù)運(yùn)作的產(chǎn)品，其銷售疲軟，既體現(xiàn)了先聲藥業(yè)運(yùn)作OTC品種的瓶頸，也體現(xiàn)先聲商務(wù)引以為驕傲的“再林模式”的“瓶頸”。

2） 若干品種（安奇、法能、再克等）在分公司改革為法人公司以后，缺乏規(guī)劃，很多醫(yī)院拱手讓給競爭對手，商務(wù)系統(tǒng)沒有提供資源跟進(jìn)。

3） 長期以來產(chǎn)品分段（醫(yī)院、商務(wù)、OTC）操作，暴露出銷售人員缺乏大局觀和全面市場分析能力，這一點(diǎn)在必奇銷售上體現(xiàn)猶深。

4） 面對復(fù)雜的醫(yī)藥經(jīng)營環(huán)境和眾多的競爭對手，我們?nèi)匀淮址攀浇?jīng)營，終端受制于商業(yè)客戶，不能形成對終端的直接掌控，在支付高昂的廣告費(fèi)用后，被競爭對手截流。

5） 對人員引進(jìn)與提拔上，有追求“陽春白雪”這嫌。對北大清華名校生過于迷信，反倒對其成長與在先聲藥業(yè)的發(fā)展不利。名校與草根應(yīng)該平常心對待，以業(yè)績、能力論英雄！

營銷轉(zhuǎn)型期商務(wù)工作建議：

1） 進(jìn)行市場營銷系統(tǒng)的培訓(xùn)，培養(yǎng)銷售人員良好的市場思維，掌握區(qū)域市場作業(yè)系統(tǒng)流程如：產(chǎn)品競爭態(tài)勢、網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀、全年?duì)I銷計(jì)劃、促銷方案等。很多人員不對市場進(jìn)行調(diào)查分析，而是使用3板斧：營業(yè)會(huì)議、促銷、壓貨。

2） 在公司建立大OTC的正確戰(zhàn)略下，在市場資源上要予以重點(diǎn)傾斜，并拿出切實(shí)可行的人員考核、激勵(lì)方案，重獎(jiǎng)表現(xiàn)突出的人員。

篇9

【關(guān)鍵詞】醫(yī)改;醫(yī)藥營銷專業(yè);培養(yǎng)方向

【中圖分類號(hào)】F713.50【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】B【文章編號(hào)】1008-6455（2011）04-0295-01

改革開放后，隨著市場經(jīng)濟(jì)的逐漸完善，我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)蓬勃發(fā)展，各類藥品企業(yè)如同雨后春筍般拔地而起，對醫(yī)藥營銷人才的需求也大大增加。隨著中國的改革開放推進(jìn)，在國家發(fā)展醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)政策的推動(dòng)下，中國的醫(yī)藥市場，從傳統(tǒng)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)進(jìn)入市場經(jīng)濟(jì)，我國醫(yī)藥行業(yè)迅速發(fā)展起來，新醫(yī)改的逐步推進(jìn)，也將使醫(yī)藥行業(yè)重新洗牌。2007年5月1日起施行了《藥品流通監(jiān)督管理辦法》，對藥品生產(chǎn)企業(yè)的銷售，藥品經(jīng)營、采購以及藥品銷售人員的經(jīng)營行為和條件進(jìn)行了規(guī)范。各醫(yī)學(xué)高校學(xué)校應(yīng)該能夠認(rèn)清市場對專業(yè)市場營銷人員的迫切需求，清晰目前的競爭形式，抓準(zhǔn)政策機(jī)會(huì)適時(shí)開辦醫(yī)藥營銷專業(yè)，找準(zhǔn)營銷策略，為社會(huì)培養(yǎng)專門的藥品營銷人才。

我院較早開始就明確教學(xué)目標(biāo)，不斷根據(jù)社會(huì)發(fā)展調(diào)整學(xué)生職業(yè)生涯規(guī)劃和就業(yè)指導(dǎo)課的內(nèi)容，通過老師講解、學(xué)生查閱文獻(xiàn)資料、課題演講、社會(huì)實(shí)踐等多種教學(xué)形式，正確引導(dǎo)學(xué)生，使其更早的接觸社會(huì)、了解社會(huì)、適應(yīng)社會(huì)。為了成為企業(yè)優(yōu)秀的營銷人才，首先我們的學(xué)生必須了解未來藥品企業(yè)面臨的主要難題，確立營銷的主要方向。

1 營造營銷專業(yè)學(xué)生學(xué)術(shù)氛圍，提高專業(yè)技能

隨著新醫(yī)改方案和配套方案的不斷實(shí)施，醫(yī)藥行業(yè)市場競爭要素已經(jīng)發(fā)生了改變，未來的競爭是綜合能力的競爭。目前我國醫(yī)藥企業(yè)從事醫(yī)藥營銷的人員可分為三類:一是經(jīng)驗(yàn)型。二是醫(yī)藥型。三是營銷型。面對國際國內(nèi)的競爭，企業(yè)對醫(yī)藥營銷人才的嚴(yán)格要求應(yīng)是創(chuàng)新能力型、主動(dòng)思維型、開放型、合作型的復(fù)合型人才。它必須結(jié)合醫(yī)藥型與營銷型兩種人員的優(yōu)點(diǎn)，這就要求開辦醫(yī)藥營銷專業(yè)的醫(yī)學(xué)院校加強(qiáng)專業(yè)建設(shè)，為學(xué)生的營銷策略和藥理專業(yè)課程打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，讓學(xué)生將來從事藥品營銷的基礎(chǔ)知識(shí)象“金字塔”的基座一樣牢固堅(jiān)實(shí)。

2 與藥廠、藥店長期合作，改變營銷專業(yè)舊的營銷觀念

傳統(tǒng)營銷觀念由于行業(yè)的特殊歷史原因，藥品銷售（尤其是醫(yī)院銷售）一直處于混亂、粗放狀態(tài)，大多營銷手段方式以“暗箱”不法手段為主，藥廠的專業(yè)營銷人員將“營銷”等多種新的營銷方式帶入校園，為學(xué)生在校期間改變以往的營銷理念建立新觀念打下良好基礎(chǔ)。在大環(huán)境影響下，新藥物學(xué)術(shù)推廣，也是我們必須重視和研究的課題。我院與地方藥廠、藥店長期合作，企業(yè)定期為學(xué)生介紹一些新藥的功效和作用，讓學(xué)生可以切實(shí)擔(dān)負(fù)學(xué)術(shù)推廣的工作，讓更多醫(yī)務(wù)人員在對患者用藥時(shí)，加強(qiáng)安全性，更加了解作為專業(yè)人員如何在未來的工作中進(jìn)行學(xué)術(shù)推廣，如何讓學(xué)術(shù)信息交流平臺(tái)更加暢通。

3 注重加強(qiáng)營銷專業(yè)學(xué)生的實(shí)習(xí)培養(yǎng)

藥品營銷人才培養(yǎng)的核心要素之一“實(shí)踐能力”。對醫(yī)藥銷售專業(yè)而言，在實(shí)踐中加強(qiáng)和推進(jìn)營銷手段及藥品用藥準(zhǔn)確性是目前專業(yè)發(fā)展的重點(diǎn)。充分利用現(xiàn)有附屬醫(yī)院、關(guān)系藥廠藥店等有利條件，實(shí)現(xiàn)共享資源，讓學(xué)生在實(shí)踐中了解藥品營銷的真正內(nèi)涵，讓學(xué)生真實(shí)感受藥品營銷的真諦。讓學(xué)生懂得通過基礎(chǔ)醫(yī)學(xué)知識(shí)與同類各種藥品的優(yōu)勢分析，對某種藥品進(jìn)行地區(qū)性市場分析，目的是能根據(jù)藥品的自身特點(diǎn)、疾病的發(fā)病率、目前臨床用藥的狀況，確定出各種藥品的獨(dú)特性及符合醫(yī)生臨床需求的賣點(diǎn)。

4 提高學(xué)生個(gè)人職業(yè)道德修養(yǎng)，是從事醫(yī)藥營銷學(xué)生素質(zhì)的重要方法

以往的藥品銷售缺乏計(jì)劃性和監(jiān)控性，“黑箱”操作、藥價(jià)虛高、損公肥私現(xiàn)象比比皆是。隨著醫(yī)藥體制改革的深化、醫(yī)藥市場的逐步成熟這些現(xiàn)象將不復(fù)存在。提高藥品營銷人員本身的職業(yè)道德修養(yǎng)是杜絕這一現(xiàn)象的最佳途徑。當(dāng)代中國道德建設(shè)實(shí)踐講求誠信為本，操守為重。遵守職業(yè)操守對學(xué)生和藥品企業(yè)都有著不可忽視的作用。就個(gè)人而言，遵守職業(yè)操守是高尚的人格力量；就單位而言，遵守職業(yè)操守是寶貴的無形資產(chǎn)；就社會(huì)而言，遵守職業(yè)操守是正常秩序的基本保證。提高及規(guī)范職業(yè)操守是發(fā)展社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)，藥品營銷人員的基本要求。

5 提高學(xué)生服務(wù)意識(shí)，合理運(yùn)用創(chuàng)新服務(wù)理念，將服務(wù)患者作為終生職業(yè)理想目標(biāo)

篇10

根據(jù)國家有關(guān)規(guī)定，處方藥是不允許在公眾媒體上進(jìn)行廣告宣傳的。2002年12月1日，國家一紙禁令，宣告了處方藥廣告大眾媒體時(shí)代的結(jié)束。2004年4月9日，衛(wèi)生部開展行業(yè)不正之風(fēng)專項(xiàng)整頓工作，“帶金銷售 ”遭遇政策危機(jī)。至此，處方藥營銷的兩大法寶——廣告和“帶金銷售 ”逐漸失去了威力。

于是，一些有遠(yuǎn)見的企業(yè)開始密謀戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，對患者悄然進(jìn)行大規(guī)模的健康教育，以期能對患者的用藥習(xí)慣進(jìn)行潛在影響。

二、多方共贏催生患者教育

1、患者教育專家呼聲漸高

2004年10月12日，全國第四次營養(yǎng)與健康調(diào)查結(jié)果公布。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，對比1992年，中國居民營養(yǎng)狀況顯著改善，但同時(shí)也出現(xiàn)了高血壓、糖尿病、肥胖等慢性疾病發(fā)病率快速上升的新趨勢。業(yè)內(nèi)專家指出，健康教育的缺失，是慢性病發(fā)病率上升的主要原因之一。因此相關(guān)專家呼吁，開展患者健康教育已迫在眉睫。

2、患者對自身健康的關(guān)注使患者教育風(fēng)生水起。

一方面，隨著生活水平的提高，消費(fèi)者們更加關(guān)注自身健康。他們積極搜尋與病癥相關(guān)的治療信息和藥品，并向醫(yī)生詢問病情和治療方案，主動(dòng)地參與到自身的醫(yī)療保健中來。

另外，患者大都自行承擔(dān)部分或全部醫(yī)療費(fèi)用，他們渴望能更多地獲取治療方案或治療藥物的各種信息，以便自己做出正確的選擇。

3、企業(yè)在患者教育中發(fā)現(xiàn)營銷機(jī)會(huì)

患者教育在一定程度上起到了向公眾普及疾病知識(shí)，傳遞健康資訊的作用，因此受到了患者的普遍歡迎。

另外，企業(yè)在向患者傳遞健康知識(shí)時(shí)，也可巧妙地進(jìn)行藥品知識(shí)的介紹，使藥品廣告“春風(fēng)化雨，潤物無聲”，對患者產(chǎn)生潛在的影響力。同時(shí)，企業(yè)也可獲得較高的社會(huì)知名度和美譽(yù)度。

三、患者教育方興未艾

1、諾和諾德長期致力于中國的患者教育

在糖尿病用藥領(lǐng)域，諾和諾德（中國）制藥有限公司開展的一系列關(guān)于糖尿病的健康教育活動(dòng)，并取得了良好的社會(huì)效應(yīng)。同時(shí)此項(xiàng)舉措對諾和龍市場份額的迅速提升起到了關(guān)鍵作用。

2002年，諾和諾德（中國）制藥有限公司發(fā)現(xiàn)，當(dāng)時(shí)中國的糖尿病患者在胰島素介入治療上存在誤區(qū)。他們總是在糖尿病發(fā)展到很嚴(yán)重乃至出現(xiàn)并發(fā)癥的情況下才愿意使用胰島素，這對病人的身體是一種巨大傷害，也造成了巨大的社會(huì)資源浪費(fèi)，成為日益嚴(yán)重的社會(huì)問題。

針對中國糖尿病患者缺乏正確預(yù)防和治療知識(shí)的現(xiàn)狀，他們決定開展長期的糖尿病患者教育工程。2000年諾和諾德首席執(zhí)行官索文森先生訪華，并特別會(huì)晤了時(shí)任衛(wèi)生部部長的張文康，并就與衛(wèi)生部合作，提高公眾對糖尿病的認(rèn)知程度達(dá)成共識(shí)。

此后，諾和諾德公司一直在中國做著這樣的工作，他們贊助中國醫(yī)生參加歐洲糖尿病學(xué)會(huì)年會(huì)和美國糖尿病學(xué)會(huì)年會(huì)，在眾多醫(yī)院協(xié)助醫(yī)生進(jìn)行患者教育，與社區(qū)醫(yī)院合作進(jìn)行糖尿病患者義診，并長期開通“諾和關(guān)懷車”，同時(shí)又啟動(dòng)了“諾和關(guān)懷兒童營”。據(jù)索文森先生介紹，諾和諾德公司將在中國長期、持續(xù)地開展糖尿病教育活動(dòng)，讓中國的糖尿病患者了解和掌握正確的糖尿病防治知識(shí)。

2、羅氏啟動(dòng)全國腎移植病人關(guān)懷計(jì)劃

2002年12月12日，羅氏公司一項(xiàng)名為“又是彩虹天”的腎友關(guān)懷計(jì)劃在上海宣布正式啟動(dòng)。該計(jì)劃覆蓋包括上海市第一醫(yī)院、醫(yī)院、瑞金醫(yī)院、中山醫(yī)院等在內(nèi)的全國20個(gè)大型醫(yī)院，這也是首個(gè)覆蓋全國的腎移植病人關(guān)懷計(jì)劃。

整個(gè)“又是彩虹天”腎友關(guān)懷計(jì)劃以腎移植病人為中心，分為病人教育、病人管理和病人服務(wù)三大部分。定期組織腎友咨詢會(huì)、課堂腎友、生日會(huì)等來幫助病友掌握手術(shù)前后的護(hù)理知識(shí)，提高病友對疾病等相關(guān)知識(shí)的了解；而為此項(xiàng)計(jì)劃特別設(shè)計(jì)的彩虹卡和彩虹手冊，能幫助醫(yī)生對病友進(jìn)行系統(tǒng)有效化的管理，讓醫(yī)生和病友之間的溝通更有效和直接即患者不離開醫(yī)生的視線；病人服務(wù)則著重于與病友間的溝通，及時(shí)地電話隨訪，通過任何方式為病人答疑解惑，在病友遇到實(shí)際困難時(shí)給予建議和及時(shí)解決，通過患者的典型事例影響更多的患者，使其樹立生活的信心戰(zhàn)勝疾病愉快生活。因此，不論是移植前的病人還是移植后的病人，都能在彩虹計(jì)劃的幫助下，接受規(guī)范的治療，與醫(yī)生保持聯(lián)系，促使患者及時(shí)隨訪，提高移植腎在體內(nèi)存活的時(shí)間。

3、抑郁癥市場，患者教育風(fēng)起云涌

在抑郁癥藥品市場，對患者進(jìn)行教育已蔚然成風(fēng)，2003年禮來公司與上海市健康教育所合作，推出了《到底是什么在煩擾您的生活》的健康教育手冊，惠氏白宮也制作了《臨床治愈——抑郁、焦慮的最終治療目標(biāo)》的健康教育手冊。2004年，葛蘭素史克組織專家編寫了《風(fēng)起云飛——遠(yuǎn)離抑郁、消除焦慮》的科普讀物，并于2005年6月與《健康速遞》編輯部聯(lián)合推出50萬冊《健康速遞——抑郁癥的預(yù)防和治療》的健康教育手冊。并籍此啟動(dòng)了“陽光”行動(dòng)計(jì)劃

四、患者教育的形式之爭

1、患者教育手冊：

此種手冊的前身為DM小報(bào)，后被一些藥品、保健品企業(yè)所借鑒，逐漸發(fā)展成健康手冊。由于其成本低，且信息量大，如今，患者教育手冊更廣泛地被外資藥企所用，如拜耳、葛蘭素史克、阿斯利康、諾和諾德等，此類手冊幾乎成為他們向大眾變相輸出處方藥廣告的唯一載體。

但是，由于此類手冊大多為企業(yè)自己所編寫，廣告的印記明顯，缺乏可信度，且無正規(guī)發(fā)放渠道，因此，只能在小范圍傳播。

2、健康教育網(wǎng)站：

利用互聯(lián)網(wǎng)開展患者教育為制藥公司提供了直接面對消費(fèi)者的營銷機(jī)會(huì)。先靈葆雅公司就通過Claritin網(wǎng)站向消費(fèi)者產(chǎn)品的經(jīng)銷信息。此外，患者還可以在網(wǎng)站上編輯個(gè)人過敏檔案，查看空氣質(zhì)量（花粉含量）及相關(guān)天氣預(yù)報(bào)，請網(wǎng)上的過敏病學(xué)專家解答問題，或點(diǎn)擊其他鏈接。

一些網(wǎng)站可具有廣告的功能。施貴寶公司為全身性焦慮癥（GAD）患者制作了一個(gè)高度互動(dòng)、朋友式的網(wǎng)站。網(wǎng)頁的內(nèi)容包括該種疾病的全套教育材料、醫(yī)療服務(wù)人員的信息、自我診斷的方法等?；颊咴诰W(wǎng)上搜索到該網(wǎng)站，了解疾病治療研究的新進(jìn)展，最終要求他（她）的醫(yī)生為其試用該公司的藥療法BuSpar。網(wǎng)站同時(shí)也為醫(yī)生提供GAD的治療信息和資源，以激勵(lì)他們對BuSpar的支持。

需要注意的是，由于目前中國的網(wǎng)民，普遍較為年輕。而對于一些中老年人來將說，上網(wǎng)的機(jī)率不是很高。因此，一些針對中老年人患者教育，仍需要紙媒體的配合。最好，使紙媒體與電子媒體形成互動(dòng)，相互補(bǔ)充。

3、患者教育活動(dòng)：

又稱患者教育講座，或患者教育大課堂。2003年諾和諾德公司針對廣州、北京、上海、成都等大城市糖尿病威脅越來越嚴(yán)重的現(xiàn)狀，聯(lián)合中山大學(xué)附屬第一醫(yī)院、廣東省人民醫(yī)院等醫(yī)院啟動(dòng)了“糖尿病教育大課堂”項(xiàng)目，由知名專家為患者舉辦糖尿病教育知識(shí)講座。此外，還培訓(xùn)相關(guān)專業(yè)的護(hù)士，以期更好地配合醫(yī)院和社區(qū)展開多層次的患者教育工作。

值得警惕的是，時(shí)下一些國內(nèi)中小企業(yè)，利用患者教育活動(dòng)進(jìn)行所謂的“會(huì)議營銷”，使不少人大呼上當(dāng)。此種短期做法，值得企業(yè)深思！

五、患者教育應(yīng)該如何做

不是所有的藥品都適合開展患者教育，因?yàn)椋瑢ζ髽I(yè)來說，患者教育的終極目的是促進(jìn)藥品的銷售或者提高企業(yè)的品牌影響力。總體來說，一個(gè)企業(yè)是否開展患者教育要由藥品特性而定：

1、患者教育的時(shí)機(jī)選擇

①當(dāng)疾病的治療較為緩慢或較為復(fù)雜時(shí)

如糖尿病、高血壓等，由于容易誘發(fā)并發(fā)癥，常給患者生活帶來極大的不便，因此，此時(shí)對患者的治療、用藥、生活等進(jìn)行正確的指導(dǎo)和教育。更用意獲得患者的感情認(rèn)同，能進(jìn)一步提高藥品的銷量和品牌忠誠度。

②當(dāng)某種疾病不被人普遍重視時(shí)

如高血脂，由于前期無任何癥狀，往往被人忽視，而癥狀一旦癥狀出現(xiàn)，常給病人的身體帶來極大的傷害。此種情況，只有教育患者認(rèn)識(shí)到高血脂的危害，才能使治療高血脂的藥物暢銷。

③當(dāng)人們對某種疾病的治療存有誤解時(shí)

如乙肝，目前中國約有1.2億人乙型肝炎病毒攜帶者，其中乙肝患者有3000萬，據(jù)中華臨床醫(yī)學(xué)會(huì)最新調(diào)查顯示，1/3的患者不了解乙肝致病的根本原因是乙肝病毒的感染。在治療方面，采用中成藥及保肝降酶藥物治療的患者為73％，只有19％的患者正在接受抗病毒治療(包括口服和注射) ，而國際和國內(nèi)公認(rèn)的治療指南明確指出 ，慢性乙肝的治療應(yīng)采取以抗病毒治療為主的綜合措施。

因此，此種情況下，抗肝炎藥物只有使患者樹立正確的治療意識(shí)，才能提高藥品銷量。

2、患者教育的媒體選擇

⑴大眾媒體

由于大眾媒體的輻射范圍較大，對患者的影響也較深，因此大眾媒體是患者的主要載體。企業(yè)利用大眾媒體開展患者教育時(shí)，最好由醫(yī)學(xué)部統(tǒng)一向媒體供稿，稿件要做到通俗易懂。

但是由于大眾媒體的價(jià)格較高，以此開展患者教育的代價(jià)較大。

⑵分眾媒體

近年來，國內(nèi)分眾媒體異軍突起，尤其是醫(yī)院內(nèi)的一些分眾媒體，如“病歷手冊”和在候診區(qū)發(fā)放的患者教育手冊，由于其能對患者受眾進(jìn)行細(xì)分，成為患者教育的絕佳載體。

3、患者教育的形式選擇

目前，患者教育的常用形式有患者教育手冊、患者教育網(wǎng)站和患者教育活動(dòng)三種。企業(yè)可自由選擇，也三者并用。

⑴葛蘭素史克：患者教育打出組合拳

4月3日，中華醫(yī)學(xué)會(huì)和葛蘭素史克公司向外界宣布，首個(gè)針對綜合醫(yī)院內(nèi)抑郁/焦慮癥低診斷率和治療率而設(shè)的“心晴行動(dòng)計(jì)劃”正式啟動(dòng)，以全面提高對病人因患軀體疾病而誘發(fā)精神疾病問題的關(guān)注。

在同時(shí)的《中國城市非精神科病人抑郁、焦慮及抑郁合并焦慮癥狀患病率研究》報(bào)告顯示，在綜合三甲醫(yī)院神經(jīng)內(nèi)科、心血管科、消化科和婦產(chǎn)科病人中，大多數(shù)病人因軀體疾病誘發(fā)的精神疾病沒有得到正確診斷和治療。因此“心晴行動(dòng)計(jì)劃”欲調(diào)動(dòng)醫(yī)生、病人和媒體等多方渠道來改善這種狀況。

活動(dòng)共有三個(gè)部分：

①醫(yī)生教育

為綜合醫(yī)院醫(yī)生提供有關(guān)診斷和治療抑郁/焦慮癥的專業(yè)培訓(xùn)，讓他們成為“心晴行動(dòng)醫(yī)生”。

②病人教育

通過一系列的免費(fèi)病人教育工具(包括海報(bào)、病人教育手冊和病人教育光盤)和教育講座等，讓更多抑郁/焦慮患者可以主動(dòng)向“心晴行動(dòng)醫(yī)生”尋求協(xié)助； 并通過“心晴行動(dòng)醫(yī)生”的協(xié)助，了解自己的病情和早日獲得診治，以重新開展彩虹人生。

注：此處的患者教育手冊即為《健康速遞》抑郁癥分冊。

③媒體溝通

通過媒體溝通進(jìn)行公眾教育，讓更多抑郁/焦慮患者可以主動(dòng)向“心晴行動(dòng)醫(yī)生”尋求協(xié)助。

⑵中美史克：欲借健康教育解王牌藥品營銷之困

作為非處方藥巨頭的中美史克在治療疼痛這一領(lǐng)域一直保持著領(lǐng)先地位，而最近它的地位正面臨挑戰(zhàn)，其緣由是中美史克的王牌止痛藥“芬必得”正遭遇困境。

4月初，美國食品藥品監(jiān)督管理局（FDA）指出，公眾熟知的抗炎止痛藥如芬必得、百服寧、扶他林等，有潛在的心血管和消化道出血風(fēng)險(xiǎn)。消息傳出，輿論嘩然，很多長期服用這些藥物的中國百姓談“藥”色變，擔(dān)心因此患上缺血性或栓塞性心腦血管病。

5月13日，在芬必得上市15周年的回顧活動(dòng)上，中美史克宣稱將和中國非處方藥協(xié)會(huì)發(fā)動(dòng)一項(xiàng)全國安全用藥社區(qū)教育的“霞光行動(dòng)”，據(jù)中美史克總經(jīng)理謝炳福介紹：“該活動(dòng)將在全國25個(gè)省市100個(gè)社區(qū)舉行，屆時(shí)將開展安全用藥的宣演活動(dòng)?！?/p>