導(dǎo)語：如何才能寫好一篇珠寶營銷，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

這個(gè)品牌就是通靈珠寶，其創(chuàng)始人沈東軍認(rèn)為，塑造珠寶品牌最重要的是找準(zhǔn)定位、創(chuàng)新產(chǎn)品、做好營銷。

“奢侈品和文化是息息相關(guān)的。即便是美國這樣一個(gè)科技發(fā)達(dá)、經(jīng)濟(jì)繁榮的國家，它的奢侈品品牌數(shù)量卻比法國、意大利少很多。因?yàn)樯莩奁肥呛鸵粋€(gè)國家的文化、傳統(tǒng)密不可分的。中國要想誕生自己的奢侈品品牌，就必須在文化、情感上下功夫?！鄙驏|軍說。

跨代定位：提升持續(xù)貢獻(xiàn)率

營銷大師菲利普?科特勒強(qiáng)調(diào)指出，只存在一種成功的戰(zhàn)略，就是仔細(xì)地定位目標(biāo)市場(chǎng)。

數(shù)據(jù)顯示，2010年中國珠寶市場(chǎng)銷售超過了2400億元。如果說國內(nèi)早期的珠寶消費(fèi)更關(guān)注價(jià)格、保值等因素，如今珠寶作為高端消費(fèi)品的情感價(jià)值卻越來越受到關(guān)注?？蛻舾釉谝庵閷毾M(fèi)所帶來的地位、身份、情感、意境等享受。因此，滿足什么樣的客戶情感需求，如何找準(zhǔn)品牌定位至關(guān)重要。

目前，國內(nèi)珠寶企業(yè)的品牌定位普遍存在兩個(gè)問題，要么過于注重功能訴求，要么情感訴求過于空泛。功能訴求很難持續(xù)實(shí)現(xiàn)銷售，而空泛的情感訴求則難以喚起消費(fèi)者的認(rèn)同。

大多數(shù)珠寶品牌依然將自己定位于婚慶市場(chǎng)，但婚戒大都是一次性消費(fèi)，企業(yè)要不斷開發(fā)新客戶。營銷學(xué)有一個(gè)基本的認(rèn)知，開發(fā)新客戶的成本是維護(hù)老客戶成本的5倍，而企業(yè)80%的利潤來自20%老客戶的重復(fù)購買。

“為自己，更為下一代珍藏”―通靈珠寶的品牌定位與眾不同。中國文化重視一代一代傳承，財(cái)富傳承、精神傳承、感情傳承等等。而通靈珠寶品牌則準(zhǔn)確地把握住了消費(fèi)者重視傳承的情感需求。當(dāng)客戶走進(jìn)通靈珠寶體驗(yàn)店，挑選珠寶已經(jīng)從單純的購買轉(zhuǎn)化為了長期的情感珍藏。

數(shù)據(jù)顯示，通靈珠寶的客戶持續(xù)貢獻(xiàn)率非常高，客戶第4次、第5次購買的比率高達(dá)60%以上，平均間隔時(shí)間不到150天。

權(quán)威背書：增加品牌美譽(yù)度

奢侈品品牌與享用它的名人從來都是分不開的。還記得英國國王愛德華八世贈(zèng)送給辛普森夫人的卡地亞獵豹胸針嗎？不愛江山愛美人的經(jīng)典愛情故事，完美地展現(xiàn)了卡地亞“愛她，就送她卡地亞珠寶”的品牌精神，讓卡地亞珠寶成為奢華與真愛的象征。

幾年前，國內(nèi)珠寶營銷大多聚焦于促銷、饋贈(zèng)。這樣的營銷手段只能短期提升銷量，無法持續(xù)吸引客戶，也無法讓客戶對(duì)品牌形成認(rèn)同感。近年來，越來越多的珠寶品牌開始借鑒國際經(jīng)驗(yàn)，通過名人背書提升品牌形象。

2009年通靈珠寶首次進(jìn)入柏林電影節(jié)，之后連續(xù)四年成為柏林電影節(jié)唯一指定珠寶。通過柏林電影節(jié)，通靈珠寶品牌不僅進(jìn)入更為廣闊的世界舞臺(tái)，更是得到眾多政商名人、影視明星的欣賞和認(rèn)可。

巧妙的情感營銷讓通靈珠寶品牌的影響力越來越大。2011年比利時(shí)MAS博物館特別為通靈珠寶和“TESIRO博物館”系列鉆飾設(shè)計(jì)了專屬手印并永久保存。比利時(shí)國王與王后接見沈東軍。

“通過贊助柏林電影節(jié)，也給了消費(fèi)者更強(qiáng)的信心。他們會(huì)覺得名人都戴我們珠寶，自己也會(huì)更加喜歡。這種愛屋及烏的情感效應(yīng)，使通靈珠寶的品牌知名度和美譽(yù)度實(shí)現(xiàn)了全面提升?！鄙驏|軍說。

專利產(chǎn)品：注重差異化營銷

目前，品牌價(jià)值定位不準(zhǔn)確，產(chǎn)品缺乏個(gè)性、氣質(zhì)雷同，幾乎是占據(jù)中國珠寶市場(chǎng)80%份額的大多數(shù)國內(nèi)品牌的共同形象，而國內(nèi)珠寶品牌掀起的價(jià)格戰(zhàn)、渠道戰(zhàn)也正在成為它們揮之不去的夢(mèng)魘。

與其他品牌不同，通靈珠寶很早就將產(chǎn)品的獨(dú)特切工塑造為差異化的品牌特點(diǎn)。2009年，象征世界鉆石切工革命性進(jìn)步的藍(lán)色火焰切工鉆石誕生，其擁有89面完美切工，能夠釋放更為璀璨的藍(lán)色火彩，一問世就在全球珠寶界引起關(guān)注，并被永久館藏于比利時(shí)鉆石博物館。通靈珠寶在獲得藍(lán)色火焰切工鉆石獨(dú)家發(fā)售權(quán)后，更加注重產(chǎn)品的差異化營銷，開發(fā)出由同一鉆石原坯切割出兩顆美鉆的結(jié)婚對(duì)戒系列“穿越時(shí)空的愛”，以及吸取比利時(shí)MAS博物館設(shè)計(jì)靈感的“TESIRO博物館”高端典藏系列等。

如果說產(chǎn)品是珠寶品牌的靈魂，那么設(shè)計(jì)則是產(chǎn)品的靈魂。由通靈珠寶全球設(shè)計(jì)顧問安德烈?拉瑟里原創(chuàng)設(shè)計(jì)的紅毯系列高級(jí)定制珠寶亮相各大電影節(jié)，是章子怡、趙薇、張雨綺等影視明星的紅毯選擇。

篇2

馬　超：如何找到準(zhǔn)確的受眾群體呢？知己知彼，百戰(zhàn)不殆！在有效甄選媒體前，首先要認(rèn)清自己的三大要點(diǎn)：品牌定位；品牌影響力；資金預(yù)算。其中，三大要點(diǎn)分別決定：①品牌定位：品牌高度決定所選媒體的高度，這就好比卡地亞不可能為了吸引農(nóng)村的顧客去做刷墻廣告，而地級(jí)市金店品牌也不可能在《瑞麗》雜志上投放廣告。也就是說，不同高度的品牌應(yīng)該首選符合自己“身份”的媒體，比如：

（a）高端品牌：高端奢侈品網(wǎng)站、高端時(shí)尚雜志、主力市場(chǎng)王牌衛(wèi)視、高級(jí)寫字樓傳媒等；

（b）中高品牌：省市內(nèi)發(fā)行量最大的報(bào)紙、A+地段戶外廣告、省市內(nèi)王牌電視臺(tái)硬廣等；

（c）大眾品牌：DM直郵廣告、重點(diǎn)位置海報(bào)發(fā)放、A+地段戶外廣告、省市內(nèi)王牌電視臺(tái)角標(biāo)及開關(guān)版、省市內(nèi)廣播廣告、短信廣告等。

②品牌影響力：品牌影響力決定著品牌進(jìn)駐時(shí)的廣告力度。拿周大福珠寶來說，由于其強(qiáng)大的品牌力，使得周大福在進(jìn)入任何城市時(shí)也鮮有廣告投放，充其量不過是在所在商場(chǎng)墻體上做一個(gè)廣告而已。除此外，媒體的投放也決定于品牌知名度的變化。拿世紀(jì)緣鉆石來說，為了搶占濟(jì)南珠寶市場(chǎng)，2006年世紀(jì)緣拿出幾百萬廣告費(fèi)來轟炸濟(jì)南，但是隨著消費(fèi)者認(rèn)知度與信賴度的提升，在進(jìn)入2008年后世紀(jì)緣的廣告費(fèi)用明顯降低，而銷量卻一年更比一年好——這同樣說明了品牌影響力決定著廣告投放的力度。

③資金預(yù)算：資金預(yù)算也是決定廣告投放的一大要素。同樣是投放區(qū)域廣告，而重點(diǎn)區(qū)域的廣告預(yù)算往往會(huì)比二類與三類市場(chǎng)的預(yù)算大很多。那么，在有限的媒體費(fèi)用面前，做到對(duì)銷量的預(yù)測(cè)就顯得非常重要，因?yàn)橥度肱c產(chǎn)出必須要成正比。

以上三大要點(diǎn)是科學(xué)投放的前提，如果對(duì)這三方面分析不清，也就無談科學(xué)合理的廣告投放。下面，筆者就對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的投放技巧進(jìn)行具體的歸類。當(dāng)然，介于國際頂尖品牌與香港四大品牌的特殊性，筆者主要以國內(nèi)品牌為例進(jìn)行說明。

① 掠奪性投放：什么才是最精確的目標(biāo)客戶呢？自然是購買珠寶的人群！那么怎樣利用媒體有效搶奪競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶資源呢？比如在對(duì)手店鋪附近投放戶外廣告、在對(duì)手店鋪的路上安排海報(bào)發(fā)放人員等，只要思路明確了，方法其實(shí)很多。但是，筆者建議這種掠奪性的投放方式在市場(chǎng)初期應(yīng)該逐步地試探，掌握好一個(gè)“度”才能保證良性競(jìng)爭(zhēng)。

② 媒體調(diào)查投放：筆者曾對(duì)目標(biāo)區(qū)域的媒體進(jìn)行了充分調(diào)查，這其中包括對(duì)當(dāng)?shù)孛襟w發(fā)行量、影響力、受眾人群的細(xì)致調(diào)查等。在掌握了內(nèi)部數(shù)據(jù)后，自然就過濾了一些媒體，此后再結(jié)合自身品牌定位、品牌影響力與資金預(yù)算就可以鎖定一些有效媒體。

③ 相關(guān)性投放：何為相關(guān)性投放呢？筆者狹義的理解就是將所有涉及到婚慶的商家定位為“相關(guān)性媒體”，比如婚紗影樓、婚慶公司、家具家電賣場(chǎng)等，如果可以與這些商家取得合作，互換廣告位并相互提供一些互惠政策，那么這種投放對(duì)于準(zhǔn)結(jié)婚的顧客就會(huì)形成很好的催化與傳播作用。例如每克拉美就與“世紀(jì)佳緣”網(wǎng)進(jìn)行了很好的互動(dòng)活動(dòng)，這就是相關(guān)性投放的典型案例。當(dāng)然，除了婚慶商家外，還有一些“次相關(guān)性媒體”——高級(jí)美容院、高級(jí)美發(fā)機(jī)構(gòu)、高級(jí)咖啡茶座等也是不錯(cuò)的選擇。筆者時(shí)任世紀(jì)緣鉆石品牌總監(jiān)時(shí)，就曾將自己編纂的《風(fēng)尚世紀(jì)緣》雜志發(fā)放到市內(nèi)所有高級(jí)休閑場(chǎng)所，并取得了不凡的效果。

④ 炒作性投放：這種投放的精確性未必到位，但是卻是最抓眼球的推廣方式，也是傳播最廣、最新引人的推廣方式。從“買珠寶送”到“萬人接吻大賽”，從“裸女珠寶彩繪”到“24K金英菲尼迪”，近些年珠寶界爆炸性的營銷活動(dòng)層出不窮。炒作性投放實(shí)際上就是炒作，但是卻可以借助其爆炸性引來媒體的主動(dòng)傳播，尤其是在引起爭(zhēng)議后更會(huì)引起鏈?zhǔn)椒磻?yīng)。當(dāng)然，這種炒作也要注意一個(gè)“度”，否則像“純金公交車”這種事件就容易hold不住。

當(dāng)然，再精確的廣告方案也不免紕漏。但是，亡羊補(bǔ)牢，為時(shí)未晚。在進(jìn)行一個(gè)階段的媒體投放后，就該對(duì)媒體進(jìn)行評(píng)核了。其中，筆者常用的評(píng)核方式有兩種，一種是借用專業(yè)市場(chǎng)調(diào)查公司對(duì)成交客戶與進(jìn)店客戶進(jìn)行調(diào)查，一種則是依賴店內(nèi)客服或?qū)з弳T進(jìn)行調(diào)查。一般來說，只要店內(nèi)的執(zhí)行力到位，那么是完全沒必要借助市場(chǎng)調(diào)查公司的。調(diào)查表格的樣式有很多種，簡(jiǎn)單的樣式如下（僅用作媒體調(diào)查用）：

您通過哪種渠道了解到本品牌的？（“√”，可多選）

省臺(tái)廣告　新聞?lì)l道

都市頻道　影視頻道

市臺(tái)廣告　新聞?lì)l道

科教頻道　公共頻道

廣播廣告　交通音樂臺(tái)　都市娛樂臺(tái)

報(bào)紙廣告　某市晚報(bào)

某市日?qǐng)?bào)

戶外廣告　戶外廣告

公交廣告　 出租車廣告

異業(yè)聯(lián)盟　 AA健身　BB美容　CC美發(fā)　DD咖啡廳

親友轉(zhuǎn)達(dá)

或其他渠道

對(duì)本公司建議：

在進(jìn)行媒體調(diào)查后，可將媒體分為三類：第一種為優(yōu)質(zhì)媒體，這一類媒體效果最好，對(duì)目標(biāo)受眾輻射力強(qiáng)，對(duì)于此類媒體不僅要繼續(xù)投放，而且要追加投放；第二種為普通媒體，這一類媒體效果尚可，能夠影響到一些目標(biāo)受眾，此類媒體可以保留，但是應(yīng)該在點(diǎn)位、時(shí)段等方面進(jìn)行一些調(diào)整，以期效用能夠加大；第三種為無效媒體，這種媒體的效果很差，只能影響極少目標(biāo)受眾，應(yīng)該堅(jiān)決予以否定，避免資源浪費(fèi)。

《飾界》：采購貨品時(shí)，怎樣將市場(chǎng)需求和自身特色相結(jié)合，挑選到合適的貨品？

馬　超：在常人看來，一個(gè)珠寶公司的沖鋒部門應(yīng)該是負(fù)責(zé)門店管理的連鎖運(yùn)營部，而在筆者看來沖鋒在前線的不只是口若懸河的導(dǎo)購員，還有陳列在柜臺(tái)里的貨品。運(yùn)營模式、裝修風(fēng)格、品牌形象、終端服務(wù)等做的再好，顧客也不可能因?yàn)檫@些硬著頭皮去買款式平平的貨品。那么，怎樣才能挑選到合適的貨品呢？筆者認(rèn)為，國內(nèi)很多公司的貨品沒有特色，其問題主要有幾個(gè)方面：第一，采購員不是市場(chǎng)一線出身，或者已經(jīng)脫離市場(chǎng)一線多年，拿貨品全靠感覺；第二，公司內(nèi)部管理脫節(jié)，連鎖運(yùn)營部與設(shè)計(jì)采購部溝通不暢，終端貨品意見得不到采納；第三，受制于家族制企業(yè)的特點(diǎn)，公司設(shè)計(jì)采購部多由老板的親戚組成，部分人的個(gè)人素質(zhì)與審美水平低下，甄選精品的能力差，從而影響了整個(gè)部門的發(fā)展。

就筆者看來，與其說國內(nèi)很多珠寶公司的采購部是“設(shè)計(jì)采購部”，還不如說是“物流配貨部”。因?yàn)椋@些部門內(nèi)的成員素質(zhì)普遍偏低，采購一些“大路貨”還湊合，如果是與供貨商共同“開發(fā)設(shè)計(jì)”基本不太可能?！昂线m的貨品”是死的，而“挑選合適貨品的人才”則是活的。要從根源上解決貨品問題，就要從“設(shè)計(jì)采購部”的人才組成上下功夫。筆者認(rèn)為，符合現(xiàn)代珠寶企業(yè)設(shè)計(jì)采購部的人員必須具備如下素質(zhì)：

A．具有必要的營銷素質(zhì)：這個(gè)營銷素質(zhì)要求采購人員必須具有縝密的分析能力，能夠?qū)ψ陨砥放聘叨扰c目標(biāo)消費(fèi)者的定位有清晰的認(rèn)識(shí)，并在這種認(rèn)識(shí)的指導(dǎo)下挑選出具有特色的產(chǎn)品；

B．具有必要的審美素質(zhì)：這個(gè)審美素質(zhì)要求采購人員必須有對(duì)設(shè)計(jì)潮流和當(dāng)下流行風(fēng)尚具有敏感的捕捉能力，因?yàn)闀r(shí)尚熱點(diǎn)往往可以轉(zhuǎn)化成相應(yīng)款式的暢銷產(chǎn)品；

C．具有必要的一線經(jīng)驗(yàn)：僅僅擁有營銷與審美素質(zhì)，那也不過是高空樓閣，如果沒有實(shí)際接觸顧客的經(jīng)驗(yàn)，僅僅是通過門店的零星放映是不足以把握顧客的想法的。所以，這就要求優(yōu)秀的采購人員必須每月定期下店，親身把握顧客對(duì)產(chǎn)品的滿意度和意見，才能掌握到真實(shí)的第一手信息；

D．具有必要的創(chuàng)新能力：如果僅僅是采購，具有A、B、C三項(xiàng)素質(zhì)后就可以勝任。但是，假如還能與公司策劃部、廠家聯(lián)合進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)，那么創(chuàng)新能力就顯得必不可少了。其中，這種創(chuàng)新能力體現(xiàn)在：（a）對(duì)現(xiàn)有暢銷款的改進(jìn)與升級(jí)；（b）對(duì)暢銷競(jìng)品的改進(jìn)與升級(jí)；（c）根據(jù)消費(fèi)者的需求進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)概述；（d）對(duì)套系產(chǎn)品進(jìn)行開發(fā)規(guī)劃；

公司只有具備上述四項(xiàng)素質(zhì)的人才，才能成立真正的“設(shè)計(jì)采購部”，那么挑選合適的貨品自然擁有了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。但是，僅僅是這樣還是不夠的。因?yàn)椋?“合適貨品”還應(yīng)該是可以暢銷的，可以轉(zhuǎn)化為金錢的產(chǎn)品。那么，這自然就不是設(shè)計(jì)采購部可以獨(dú)立完成的工作。下面，筆者就以“X系列”產(chǎn)品為例來說明如何以設(shè)計(jì)采購部牽頭，共同打造“合適的貨品”。

步驟一：在“X系列”產(chǎn)品大批量采購前，先進(jìn)行小批量的采購；

步驟二：策劃部對(duì)“X系列”產(chǎn)品進(jìn)行賣點(diǎn)與說辭編寫；

步驟三：策劃部對(duì)“X系列”產(chǎn)品進(jìn)行道具設(shè)計(jì)；

步驟四：運(yùn)營部對(duì)“X系列”產(chǎn)品在樣板店（旗艦店）進(jìn)行重點(diǎn)陳列；

步驟五：運(yùn)營部對(duì)“X系列”產(chǎn)品設(shè)計(jì)不同的提成政策，并對(duì)之前的“賣點(diǎn)與說辭”及“提成政策”進(jìn)行培訓(xùn)；

步驟六：運(yùn)營部與采購部共同監(jiān)控試賣效果；

步驟七：試賣效果達(dá)標(biāo)后，采購部開始大批量采購；

步驟八：策劃部對(duì)“X系列”產(chǎn)品進(jìn)行全方位包裝：產(chǎn)品手冊(cè)設(shè)計(jì)印刷、產(chǎn)品廣告片制作、各類宣傳品設(shè)計(jì)制作、道具大批量訂貨、全程推廣計(jì)劃編制；

篇3

關(guān)鍵詞：珠寶業(yè)；電子商務(wù)；網(wǎng)絡(luò)營銷

珠寶行業(yè)傳統(tǒng)的生產(chǎn)和服務(wù)方式隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，面臨著新改變?；ヂ?lián)網(wǎng)在整個(gè)珠寶產(chǎn)業(yè)鏈上起著越來越重要的作用。我國的珠寶企業(yè)只有適時(shí)而變，才能免遭淘汰、才能在競(jìng)爭(zhēng)中做大做強(qiáng)。國內(nèi)的珠寶企業(yè)應(yīng)該充分認(rèn)識(shí)到網(wǎng)絡(luò)營銷是知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的現(xiàn)代營銷方式，是對(duì)珠寶傳統(tǒng)營銷模式的一種最佳補(bǔ)充形式。

一、珠寶行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀

（一）國內(nèi)珠寶企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷電子商務(wù)的萌芽期

2003年以前，是中國珠寶行業(yè)電子商務(wù)的萌芽階段。這個(gè)階段的珠寶電子商務(wù)網(wǎng)站主要是由留學(xué)歸國人員模仿國外的類似網(wǎng)站而建立。這種新的營銷模式面臨著諸多問題：一是消費(fèi)者對(duì)“網(wǎng)上購物”這種新穎消費(fèi)方式認(rèn)識(shí)不夠，只有部分超前的消費(fèi)者敢于嘗試；二是當(dāng)時(shí)國內(nèi)的網(wǎng)絡(luò)支付手段尚未完善和普及，因此嚴(yán)重制約了國內(nèi)珠寶電子商務(wù)的發(fā)展；三是國內(nèi)當(dāng)時(shí)的電腦和寬帶的普及度還不高；四是網(wǎng)絡(luò)信譽(yù)制度不規(guī)范，商家常常出現(xiàn)商品質(zhì)量，售后服務(wù)等方面的問題，阻礙了剛剛興起的國內(nèi)珠寶電子商務(wù)的發(fā)展。

（二）國內(nèi)珠寶網(wǎng)絡(luò)營銷電子商務(wù)的急劇擴(kuò)張期（2004年-2006年）

電子商務(wù)尋求更加穩(wěn)定的個(gè)性化服務(wù)吸引消費(fèi)者，國內(nèi)珠寶電子商務(wù)在這段時(shí)間得到了急劇的擴(kuò)張。國內(nèi)珠寶電子商務(wù)的急劇擴(kuò)張一時(shí)間給市場(chǎng)帶來了繁榮的表象，也暴露出許多亟待解決的問題。珠寶產(chǎn)品是價(jià)格昂貴的商品，網(wǎng)上交易有著商品展示虛擬化，無法確定企業(yè)信譽(yù)度等主要問題，所以珠寶產(chǎn)品在網(wǎng)上進(jìn)行交易并不被多數(shù)消費(fèi)者接受。在這段時(shí)期內(nèi)，珠寶企業(yè)網(wǎng)站更多是起到企業(yè)宣傳的作用，很少產(chǎn)生交易，也沒有實(shí)際的經(jīng)濟(jì)效益。

（三）國內(nèi)珠寶網(wǎng)絡(luò)營銷電子商務(wù)進(jìn)入激烈競(jìng)爭(zhēng)和理性發(fā)展期（2007年- ）

隨著中國入世后開發(fā)市場(chǎng)的進(jìn)程，國外的一些知名珠寶品牌開始進(jìn)入到需求日益增大的中國市場(chǎng)之中。它們進(jìn)入后率先采用的商業(yè)模式就是電子商務(wù)，從而揭開了國外的珠寶電子商務(wù)公司進(jìn)軍中國珠寶市場(chǎng)的序幕。顯而易見，以后還會(huì)有更多的國外珠寶電子商務(wù)公司進(jìn)入中國市場(chǎng)。中國的珠寶網(wǎng)絡(luò)營銷企業(yè)同時(shí)要與傳統(tǒng)珠寶銷售商和國外珠寶網(wǎng)絡(luò)營銷公司展開競(jìng)爭(zhēng)。

二、珠寶行業(yè)電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營銷的問題

（一）可信度與珠寶飾品質(zhì)量展示問題

顧客在網(wǎng)上挑選珠寶商品的時(shí)候，不能看到實(shí)物。珠寶的價(jià)值體現(xiàn)在大小、重量和璀璨的光芒。網(wǎng)上只有靜態(tài)圖片展示是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。而商家進(jìn)貨時(shí)或者顧客購物時(shí)，總是希望能到實(shí)物。因此珠寶網(wǎng)絡(luò)營銷商可以借助全息智能化的多點(diǎn)觸控體驗(yàn)終端，結(jié)合視頻、動(dòng)畫、文字、照片等富媒體展示元素，使得顧客能夠從網(wǎng)站上觀看到360°。

（二）誠信與交易信息安全問題

珠寶是一種奢侈品，較其他種類的商品相比較而言具有體積小，價(jià)格貴重的特點(diǎn)。因此網(wǎng)絡(luò)交易雙方都對(duì)網(wǎng)上交易的信息安全有所擔(dān)心：賣家擔(dān)心出了貨又收不到貨款；買家擔(dān)心付了款又收不到貨。而且顧客也不希望網(wǎng)上交易之后自己的個(gè)人信息被泄露，這就涉及到安全問題。

（三）承諾與商品的售后服務(wù)問題

網(wǎng)絡(luò)營銷的售后服務(wù)相比較傳統(tǒng)銷售的售后服務(wù)來說沒那么完善。傳統(tǒng)銷售的售后服務(wù)，顧客可以直接到在實(shí)體銷售店或者售后服務(wù)點(diǎn)就能完成，而網(wǎng)絡(luò)營銷則無法提供面對(duì)面的售后服務(wù)。

三、對(duì)國內(nèi)珠寶企業(yè)開展珠寶網(wǎng)絡(luò)營銷的具體建議

（一）有效細(xì)分市場(chǎng)、準(zhǔn)確市場(chǎng)定位

事實(shí)證明，企業(yè)必須有一個(gè)明確的目標(biāo)市場(chǎng)，并且利用自己的所有優(yōu)勢(shì)，堅(jiān)持不懈地追求這一目標(biāo)才能取得成功。珠寶企業(yè)首先應(yīng)該制定自己的營運(yùn)目標(biāo)，是專營鉆石、翡翠還是黃金、鉑金。然后還要清楚未來互聯(lián)網(wǎng)上的忠實(shí)客戶在哪里。隨著發(fā)展會(huì)有越來越多的人和公司等進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)，所以現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)不再只是年輕人玩游戲、聊QQ、看新聞的地方，在這互聯(lián)網(wǎng)里面，有著巨大的商機(jī)。

（二）建設(shè)有特色的個(gè)性化網(wǎng)站

隨著時(shí)代的變遷，珠寶飾品與服裝一樣，越來越注重個(gè)性化、專業(yè)化。珠寶網(wǎng)絡(luò)營銷企業(yè)應(yīng)該根據(jù)這個(gè)趨勢(shì)，有特色的個(gè)性化珠寶網(wǎng)站。企業(yè)應(yīng)運(yùn)用三維互動(dòng)展示的新技術(shù)―終端一體機(jī)，保證了所展示內(nèi)容更直觀、更動(dòng)感、更形象。通過觸屏操作，顧客可以了解到有關(guān)產(chǎn)品、服務(wù)等多方面的信息，它可以帶給顧客完美的視覺體驗(yàn)，提高產(chǎn)品的網(wǎng)上展示效果，使瀏覽者有身臨其境之感。

（三）網(wǎng)絡(luò)法制制度和信用制度健全化

目前，國內(nèi)電子商務(wù)還沒有制訂出相關(guān)的電子商務(wù)法。因此，網(wǎng)絡(luò)珠寶銷售商的信用級(jí)別成為制約珠寶行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷、爭(zhēng)取顧客的一個(gè)重要因素。我國政府應(yīng)盡快制定相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)法制制度，同時(shí)珠寶行業(yè)電子商務(wù)的企業(yè)也應(yīng)該充分建立和維護(hù)自身的信譽(yù)，打造良好的網(wǎng)絡(luò)購物環(huán)境。

總結(jié)

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的日益成熟，以及未來世界經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，珠寶業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷模式將成為傳統(tǒng)珠寶營銷模式的重要組成部分，成為新時(shí)期珠寶企業(yè)的一種新的發(fā)展方式。誰能率先占據(jù)珠寶網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展先機(jī)，誰就能夠掌握21世紀(jì)珠寶業(yè)發(fā)展主動(dòng)權(quán)。國內(nèi)的珠寶企業(yè)應(yīng)該抓住網(wǎng)絡(luò)營銷的這一機(jī)遇，勇敢地面對(duì)挑戰(zhàn)，迎接光明的未來！

參考文獻(xiàn)：

[1]徐曉紅.運(yùn)用體驗(yàn)營銷理念建立新型珠寶企業(yè)形象.中國地質(zhì)大學(xué)（北京）碩士論文，2010.5

[2]孫鳳民.珠寶首飾行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與前景.中國礦業(yè)報(bào)，2010.9.14

篇4

關(guān)鍵詞：珠寶網(wǎng)絡(luò)營銷優(yōu)化h境

一、引言

隨著物質(zhì)生活水平的提高，人們對(duì)珠寶的需求在逐步增長，珠寶市場(chǎng)呈現(xiàn)購銷兩旺的勢(shì)頭。與此同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)的深度普及影響著各行各業(yè)的發(fā)展，珠寶行業(yè)也不例外。傳統(tǒng)的營銷方式受到了沖擊。網(wǎng)絡(luò)營銷作為一種全新的現(xiàn)代營銷方式，是對(duì)珠寶傳統(tǒng)營銷模式的一種補(bǔ)充，將網(wǎng)絡(luò)營銷和珠寶行業(yè)相結(jié)合，無疑是應(yīng)對(duì)沖擊的最好方式。但我國珠寶網(wǎng)絡(luò)營銷目前仍處于起步和探索階段，存在諸如產(chǎn)品促銷方式單一、網(wǎng)絡(luò)營銷配套環(huán)境有待改善等問題。因此，深入分析我國珠寶網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢(shì)、現(xiàn)狀以及存在的主要問題，并提出相應(yīng)的解決辦法，將有助于推動(dòng)我國珠寶網(wǎng)絡(luò)營銷的健康穩(wěn)定發(fā)展。

二、我國珠寶行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷優(yōu)勢(shì)與現(xiàn)狀

（一）我國珠寶行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷優(yōu)勢(shì)分析

傳統(tǒng)的實(shí)體店銷售能夠讓顧客和商家面對(duì)面交易，親眼看到實(shí)物，這種感受和體驗(yàn)帶來的真實(shí)感，別的方式無法替代。但珠寶網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷方式相比存在明顯的優(yōu)勢(shì)。首先，珠寶網(wǎng)絡(luò)媒介傳播范圍廣、速度快、不受時(shí)間地域限制，并且內(nèi)容更加詳細(xì)、生動(dòng)豐富，有利于提高珠寶網(wǎng)絡(luò)營銷傳播效率，降低傳播成本，增強(qiáng)傳播效果。

其次，網(wǎng)絡(luò)營銷可以使得企業(yè)降低成本，獲得價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。傳統(tǒng)的營銷方式中，珠寶店鋪大多設(shè)在商業(yè)大街的中心地段，裝修成本極高，再加上大量的中間環(huán)節(jié)，珠寶的價(jià)格無疑越來越高。而網(wǎng)絡(luò)營銷避免了租用實(shí)體店鋪，也大大減少了由于大量中間環(huán)節(jié)而產(chǎn)生的增值費(fèi)用，使得珠寶網(wǎng)絡(luò)營銷在價(jià)格上具備優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)了自身競(jìng)爭(zhēng)力。

最后，對(duì)于企業(yè)而言，任何企業(yè)，不受企業(yè)規(guī)模、性質(zhì)限制，都可以在網(wǎng)上平等地獲得及時(shí)的信息，這給中小企業(yè)提供了一個(gè)極好的發(fā)展空間。利用互聯(lián)網(wǎng)，中小企業(yè)花費(fèi)低成本，就可以迅速建立起自己的貿(mào)易網(wǎng)，將產(chǎn)品信息傳遞到網(wǎng)上，平等地與大企業(yè)展開競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)于消費(fèi)者而言，在珠寶網(wǎng)絡(luò)營銷這種模式中，消費(fèi)者有更多的選擇余地。消費(fèi)者可以根據(jù)自己的喜好和需求，隨時(shí)隨地在網(wǎng)上搜索產(chǎn)品并進(jìn)行比較，有利于消費(fèi)者節(jié)省時(shí)間成本。并且，在互聯(lián)網(wǎng)上，企業(yè)也可以根據(jù)消費(fèi)者需要，為消費(fèi)者提供一對(duì)一個(gè)性化服務(wù)，使消費(fèi)者享受更好的體驗(yàn)。

（二）我國珠寶行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀分析

首先是萌芽時(shí)期。我國珠寶行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的萌芽階段出現(xiàn)在2003年以前，這個(gè)階段，由于國內(nèi)缺乏專業(yè)的電子商務(wù)人才，珠寶網(wǎng)絡(luò)營銷模式也不成熟，因此珠寶網(wǎng)絡(luò)營銷面臨許多問題。首先是大部分消費(fèi)者還沒有形成網(wǎng)購的意識(shí)，只有小部分超前消費(fèi)者敢于嘗試。其次是電腦的普及度不高，類似支付寶這樣的網(wǎng)絡(luò)支付手段也未普及。最后是信譽(yù)制度不健全，消費(fèi)者往往擔(dān)心商品質(zhì)量以及售后服務(wù)問題。這些問題嚴(yán)重阻礙了萌芽時(shí)期珠寶網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展。

其次是擴(kuò)張時(shí)期。2004年以后，我國珠寶網(wǎng)絡(luò)營銷為吸引消費(fèi)者，滿足消費(fèi)者的服務(wù)需求，提供全方位量身定制的個(gè)性化服務(wù)。因此，在2004到2006年這三年，珠寶網(wǎng)絡(luò)營銷得到了迅速發(fā)展，促進(jìn)了市場(chǎng)繁榮，但同時(shí)也暴露出許多問題。珠寶產(chǎn)品作為奢侈品，網(wǎng)上交易存在商品質(zhì)量以及商家信譽(yù)度如何確定等主要問題。所以，實(shí)際上這段時(shí)期內(nèi)，珠寶網(wǎng)絡(luò)營銷更多起到宣傳的作用，并沒有太多的實(shí)際經(jīng)濟(jì)效益。

最后是激烈競(jìng)爭(zhēng)和理性發(fā)展時(shí)期。2007年之后，隨著中國加入世界貿(mào)易組織，國人對(duì)國外的珠寶需求日益增大，外國珠寶網(wǎng)絡(luò)營銷公司進(jìn)入我國珠寶市場(chǎng)，我國珠寶市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇。珠寶網(wǎng)絡(luò)營銷企業(yè)不僅要與傳統(tǒng)珠寶銷售商競(jìng)爭(zhēng)，還要和國外珠寶網(wǎng)絡(luò)營銷公司競(jìng)爭(zhēng)。競(jìng)爭(zhēng)加劇無疑會(huì)促進(jìn)珠寶網(wǎng)絡(luò)營銷企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品質(zhì)量的改善以及結(jié)構(gòu)的調(diào)整，促進(jìn)珠寶網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展。

三、我國珠寶行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷存在的主要問題

（一）產(chǎn)品促銷方式單一

通過觀察珠寶網(wǎng)絡(luò)營銷的促銷方式，發(fā)現(xiàn)其促銷方式單一，主要有發(fā)放優(yōu)惠券、打折促銷、滿減、贈(zèng)送精美禮品等。低價(jià)促銷短期內(nèi)無疑能夠吸引大量消費(fèi)者，增加新客戶。但珠寶網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)當(dāng)更加注重老客戶的回購率，提供顧客忠誠度。并且依靠低價(jià)促銷來增加銷量長期而言不利于推出新的珠寶產(chǎn)品。

（二）網(wǎng)絡(luò)營銷配套環(huán)境有待改善

珠寶網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展主要圍繞資金流、信息流與物流展開。首先就物流方面來說，由于珠寶本身不受季節(jié)、儲(chǔ)藏等因素限制，因此對(duì)于物流的配套設(shè)施需求不高。但物流市場(chǎng)規(guī)模與流通需求的不一致，同樣能夠阻礙珠寶網(wǎng)絡(luò)營銷的進(jìn)一步發(fā)展。其次，在資金流以及信息流方面，珠寶網(wǎng)絡(luò)營銷主體方面的信息流與資金流方面的意識(shí)與應(yīng)用普及與配套設(shè)施需要進(jìn)行全面的建設(shè)。

（三）網(wǎng)購渠道缺乏，物流管理待改善

消費(fèi)者所看重的不僅僅是產(chǎn)品的質(zhì)量，更注重的是購物的及時(shí)性、方便性以及售后的服務(wù)。隨著消費(fèi)者網(wǎng)購群體的日益增加，解決網(wǎng)購所出現(xiàn)的問題刻不容緩。而網(wǎng)購最大的問題之一就是物流配送的安全性和及時(shí)性。珠寶對(duì)物流安全配送的要求更高，因此，對(duì)于珠寶網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展而言，發(fā)展自身的網(wǎng)絡(luò)供貨和配送渠道，改善物流管理變得越來越重要。

四、推動(dòng)我國珠寶網(wǎng)絡(luò)營銷深度發(fā)展的建議

（一）加大宣傳力度，刺激消費(fèi)需求

對(duì)珠寶這一類高檔奢侈品而言，企業(yè)形象的改善對(duì)提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益有一定促進(jìn)作用。因此，在開展珠寶網(wǎng)絡(luò)營銷的初期階段，應(yīng)加大宣傳力度，增加珠寶廣告的投放量。在宣傳時(shí)針對(duì)目標(biāo)客戶群體，注重迎合目標(biāo)客戶的心理需求同時(shí)可以依據(jù)企業(yè)實(shí)際情況宣傳企業(yè)文化。中期可以開展一系列有關(guān)珠寶的展覽活動(dòng)。對(duì)于珠寶產(chǎn)品而言，珠寶的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、情感表達(dá)尤其重要。因此在珠寶產(chǎn)品設(shè)計(jì)上應(yīng)由專業(yè)設(shè)計(jì)師來進(jìn)行設(shè)計(jì)，在珠寶產(chǎn)品的寓意上有更多的創(chuàng)意，更多的想法，能夠真正表達(dá)消費(fèi)者的感情，觸動(dòng)消費(fèi)者心弦，讓產(chǎn)品來傳遞愛，傳遞感情，刺激消費(fèi)需求。如江蘇通靈翠鉆“午夜妖姬”系列的成功就是從產(chǎn)品本身設(shè)計(jì)理念出發(fā)，巧妙地迎合女性消費(fèi)者特定時(shí)期的心理需求。它是世界上第一個(gè)情人分手首飾――“情人的眼淚”，利用了吉他的獨(dú)特風(fēng)格，生動(dòng)地傳達(dá)都市女性叛逆邊緣的獨(dú)特理念。

（二）加強(qiáng)差異化服務(wù)

加強(qiáng)差異化服務(wù)，針對(duì)不同的消費(fèi)者需求情況為其量身定制產(chǎn)品，力求每一次服務(wù)都能讓消費(fèi)者感受、體驗(yàn)到完美的精神享受，才能留住老客戶并吸引新的客戶。而在準(zhǔn)確識(shí)別消費(fèi)者需求方面，珠寶行業(yè)可以利用APP來進(jìn)行專業(yè)鑒定，以精準(zhǔn)識(shí)別。珠寶的目標(biāo)群體多是熱衷時(shí)尚、追求完美的高端消費(fèi)人群，對(duì)于這些人群而言，為其提供完美的服務(wù)才能提高顧客忠誠度。如喬易?塞納多提供的30日內(nèi)隨意退換貨服務(wù)、終生免費(fèi)保養(yǎng)、以及免費(fèi)刻字服務(wù)，這些差異化服務(wù)使得喬易?塞納多在眾多珠寶電商中脫穎而出。

（三）優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)渠道，完善物流管理

產(chǎn)品是通過分銷渠道到達(dá)最終消費(fèi)者的，暢通的銷售渠道可以保證產(chǎn)品順利進(jìn)入市場(chǎng)，反之渠道障礙則會(huì)影響企業(yè)市場(chǎng)運(yùn)作，珠寶行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展同樣如此。暢通的網(wǎng)絡(luò)渠道，完善的物流管理能夠加快珠寶網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展。在網(wǎng)絡(luò)渠道方面，建立全國范圍內(nèi)的營銷網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，控制零售終端，從而獲得銷售的主動(dòng)權(quán)；在物流管理方面，建立自己專有的物流配送系統(tǒng)，保障物流配送的安全性和及時(shí)性，從而使消費(fèi)者在第一時(shí)間安全收到商品。

（四）加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營銷配套措施建設(shè)

珠寶網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展離不開資金流、信息流與物流等

相關(guān)配套設(shè)施的建立與完善。因此，在網(wǎng)絡(luò)營銷配套措施的建設(shè)中，首先就是這三者的建立完善。對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營銷而言，采用電子支付系統(tǒng)方便、快捷又高效，而珠寶網(wǎng)絡(luò)營銷一般采用聯(lián)機(jī)小額支付系統(tǒng)和電子貨幣。其次要加強(qiáng)珠寶標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，為珠寶網(wǎng)絡(luò)營銷市場(chǎng)的發(fā)展提供公平、有序的發(fā)展環(huán)境。最后需要培養(yǎng)專業(yè)的高技術(shù)人才。珠寶網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展需要專業(yè)的技術(shù)性人才，除了基本的營銷知識(shí)，還應(yīng)該精通計(jì)算機(jī)技術(shù)和珠寶知識(shí)。

總的來說，我國珠寶網(wǎng)絡(luò)營銷仍處于發(fā)展初期，在促銷方式、配套環(huán)境、網(wǎng)購渠道以及物流管理方面還存在許多問題。為進(jìn)一步推動(dòng)我國珠寶網(wǎng)絡(luò)營銷健康有序發(fā)展，必須加大宣傳力度，刺激消費(fèi)需求，加強(qiáng)差異化服務(wù)，優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)渠道，完善物流管理，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營銷配套措施建設(shè)。

參考文獻(xiàn)：

[1]徐曉紅運(yùn)用體驗(yàn)營銷理念建立新型珠寶企業(yè)形象[D].中國地質(zhì)大學(xué)（北京），2010

[2]李雙鑫珠寶首飾企業(yè)營銷策略研究[D].天津商業(yè)大學(xué)，2012

[3]周爍DA 公司珠寶首營銷策略優(yōu)化研究[D].華東理工大學(xué)，2012

篇5

相較起繁榮的女性珠寶市場(chǎng)與其它奢侈品市場(chǎng)而言，男性珠寶市場(chǎng)就顯得有些蕭索，乏人關(guān)注，造成這一現(xiàn)象的主要原因是男性珠寶飾品的市場(chǎng)需求較女性珠寶飾品要小得多，而利潤率也相對(duì)較低，商家在瘋狂搶奪繁榮的女性珠寶飾品市場(chǎng)時(shí)無暇顧及這塊有些像雞肋一樣的男性珠寶飾品市場(chǎng)。然而，隨著時(shí)間的推移，社會(huì)的進(jìn)步，這樣一個(gè)事實(shí)悄然擺在了我們面前：70后、80后，甚至90后的“中產(chǎn)階層”與“時(shí)尚新貴”們已經(jīng)對(duì)珠寶飾品產(chǎn)生了濃厚的興趣，并且已經(jīng)開始采取了行動(dòng)。

據(jù)美國珠寶商（JA）組織公布的消息顯示，去年僅美國市場(chǎng)就有2000多萬件約合50億美元的珠寶首飾被男性顧客所買走，而絕大多數(shù)是自己佩帶，這明顯差異于早些年男性購買珠寶飾品主要是贈(zèng)送給女性的情況。而女性作為珠寶飾品消費(fèi)的主流人群，現(xiàn)在很多購買行為是為了贈(zèng)送給男性作為禮物。這些情況的改變就如同當(dāng)初女權(quán)時(shí)代的到來時(shí)一樣，使經(jīng)濟(jì)活動(dòng)產(chǎn)生了巨大的改變，同時(shí)也對(duì)固有思維發(fā)起了挑戰(zhàn)，只是這次挑戰(zhàn)帶有更多主動(dòng)的意味。

MVI研究中心最新的調(diào)查顯示：在2000名受訪女性中，有72％以上的受訪者希望她們的伴侶佩戴珠寶首飾，如手表、戒指、項(xiàng)鏈或手鐲等，同時(shí)很多女性表示有購買并贈(zèng)送丈夫或男友珠寶首飾的打算。500名男性受訪者中，32％的受訪者擁有手表、30％的受訪者佩戴戒指，而16％的受訪者佩戴項(xiàng)鏈，并且很多人還打算購買一些其它飾品。

在街上佩帶手表、手鏈、戒指、項(xiàng)鏈的男性越來越多，飾品的種類也不僅限于含蓄的手表、袖扣等，彰顯個(gè)性，甚至有些張揚(yáng)另類的飾品也層出不窮。在珠寶店里，男顧客也非常常見，更多的不再是陪女性來購買，而是為自己選購一款心儀的珠寶飾品。如今男性珠寶飾品市場(chǎng)已經(jīng)暗流涌動(dòng)，初露鋒芒，那么是什么因素使男性珠寶飾品如此走俏呢？

首先是多源文化下催生的個(gè)性審美認(rèn)識(shí)驅(qū)使。隨著社會(huì)進(jìn)步，男性與女性的思想及行為差異在發(fā)生微妙的改變，這些改變讓很多70年代以前出生的人很難接受。倒退幾年，男士進(jìn)美容院進(jìn)行美容幾乎是難以想象的事，自己覺得別扭，別人也會(huì)懷疑其是否有變態(tài)傾向。而現(xiàn)在專門針對(duì)男士服務(wù)的美容院越來越多，我國每年男性美容消費(fèi)市場(chǎng)已經(jīng)有幾十億的規(guī)模，甚至男性整容市場(chǎng)也在發(fā)展形成。在商場(chǎng)中，男士專用香水、護(hù)膚品的銷售情況非常好，男性專用的梳妝鏡、眉刀等也很暢銷。尤其是80后、90后這兩代人，他們的審美情趣完全顛覆了傳統(tǒng)，他們叛逆，他們張揚(yáng)，他們明感，他們喜歡探索新生事物，他們希望通過特別的方式彰顯個(gè)性，他們也想以特定的符號(hào)意義來體現(xiàn)他們的身份與價(jià)值。在他們身上，象征性別概念的符號(hào)越來越模糊。

巴黎著名服裝設(shè)計(jì)師發(fā)現(xiàn)很多男士喜歡把衣服圍在腰間，像裙子一樣，問及為什么這樣做，回答是自我感覺非常帥氣。這激發(fā)了設(shè)計(jì)師的靈感，于是其在巴黎時(shí)裝周推出了以裙裝款式為主的男性時(shí)裝會(huì)，引起了轟動(dòng)并引發(fā)了男性穿“裙子”的風(fēng)潮。裙裝曾經(jīng)被過多地描述為女性展露雌性魅力的道具，一想到裙子自然想到女性，想到嫵媚的曲線與白皙修長的。其實(shí)從視覺與文化的角度從新審視，男性穿裙子的效果不比女性差，裙裝同樣會(huì)體現(xiàn)出一種陽剛之美，一種力量的體現(xiàn)。美國一家藝術(shù)中心曾經(jīng)做過一項(xiàng)調(diào)查：認(rèn)為什么裝束的男性最有男性魅力，結(jié)果投票最多的是穿著獸皮裙子的男性。而古代男性穿著類似裙子一樣的袍子的習(xí)慣也由來已久。設(shè)計(jì)師發(fā)現(xiàn)了這些被忽視或壓抑的視覺與精神層面的因素，將其釋放出來，獲得了成功。

另一個(gè)催生男性珠寶飾品流行的原因就是名貴的珠寶飾品本身可以彰顯佩帶者的身份、地位與品位，男性珠寶飾品成了經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)上耀眼的華麗建筑。

1905年，南非各報(bào)均報(bào)道了南非普列米爾金剛石礦發(fā)現(xiàn)一顆重達(dá)3016克拉，約合603克的巨大金剛石，這一消息轟動(dòng)了世界。

當(dāng)時(shí)的南非是英國的殖民地，德蘭士瓦政府頭目不敢私藏這顆珍寶，馬上上交到英國政府。當(dāng)時(shí)，英國國王愛德華七世將要舉行66歲壽辰慶典，這顆金剛石就作為南非政府獻(xiàn)給英王壽典的重禮，送到了愛德華七世的手中。愛德華七世得此寶物以后，在群臣面前炫耀說：“這是日不落的大英帝國的象征!”

英王找來舉世聞名的珠寶商，荷蘭人約瑟夫阿斯什爾商議如何加工這顆金剛石。這位荷蘭珠寶商接受任務(wù)后，日夜研究該如何進(jìn)行加工，初于謹(jǐn)慎考慮，在正式加工前，先花了幾個(gè)月的時(shí)間制成了塊金剛石的模型，設(shè)計(jì)出幾套加工方案后，在模型上進(jìn)行加工實(shí)驗(yàn)，用了三年時(shí)間才制定出完善嚴(yán)謹(jǐn)?shù)脑O(shè)計(jì)與加工方案。首先使用特制的鋼刀，將金剛石劈開成兩部分，先將較大的一塊琢磨成梨形，重530.2克拉，鑲嵌在英王的權(quán)仗上，取名為“非洲之星”，另一部分按照愛德華七世的旨意，加工成一顆重327克拉的圓珠及其它100多顆大小不等的小珠子，鑲嵌在皇冠上。至此，這根權(quán)仗和皇冠就成為了英國王室的傳世之寶，只有重大的慶典時(shí)才拿出來使用。

從16世紀(jì)甚至是更早的時(shí)候開始，中外各國的男性就開始通過佩帶珠寶或使用昂貴的器具來展示自己的權(quán)利與富有，比如，佩帶帶有珠寶的帽子，鑲嵌寶石的武器，稀有材質(zhì)的餐具，甚至是馬鞍、馬鞭、刺馬針等。到了現(xiàn)代社會(huì)更是如此，而且有了更加多源化的發(fā)展與詮釋。

風(fēng)水玄學(xué)也是一個(gè)催生男性珠寶飾品發(fā)展的重要因素，隨著文化的多源，思想的多源，從臺(tái)灣、香港等地刮過來的玄學(xué)風(fēng)潮也影響著無數(shù)的內(nèi)地人，結(jié)合時(shí)尚與風(fēng)水的珠寶飾品大行其道。這些珠寶飾品不僅華麗美觀，而且有不同的含義與象征：藍(lán)寶石可以讓女人永保青春魅力；六瓣水晶送給病人可以幫助其早日康復(fù)；紫寶石可以讓男性官運(yùn)亨通；紅寶石可以挽回破裂的感情，使有情人終成眷屬；綠翡翠保家宅平安……這些帶有美好祝福的珠寶飾品不論是否有這些作用，但至少可以討一個(gè)口彩，又可以起到裝飾美觀的作用，我們當(dāng)然會(huì)欣然接受。

傳說波斯王子愛上了一個(gè)貧民家的女兒并要娶其為妻，王族及大臣一致反對(duì)，但在王子的一再堅(jiān)持下，王子的母親想出了一個(gè)辦法，讓19個(gè)皇家貴族的女兒和王子喜歡的那個(gè)女孩待在一個(gè)黑屋子里，讓王子去挑選，選中誰就娶誰做王妃。黑暗的屋子里，除了20個(gè)女孩身上珠寶發(fā)出的光亮外，其它什么都看不清楚，但波斯王子一眼就看到了自己心愛的女孩所佩帶的項(xiàng)鏈，因?yàn)樯厦嬗邪腩w紅寶石，發(fā)出最特別，也是他最熟悉的光芒。當(dāng)初女孩把這顆家傳的紅寶石敲成兩半，一半送給了王子作為定情信物，一半鑲嵌在自己的項(xiàng)鏈上。

波斯王子根據(jù)這顆紅寶石準(zhǔn)確的找到了心愛的姑娘，可是他的母親暗自反悔，表面答應(yīng)了婚事，背地里派人把這個(gè)女孩抓進(jìn)皇宮，逼其自盡，女孩無奈，吞下了半顆紅寶石自盡，一個(gè)王官知道這顆紅寶石價(jià)值連城，沒有按照吩咐把尸體埋掉，而是偷偷運(yùn)到了自己的家里。波斯王子此時(shí)正在圍場(chǎng)打獵，突然腰間佩帶的半顆紅寶石升上天空向城堡方向飛去，王子騎馬在后面緊緊追趕，追到那個(gè)王官的家中，看到自己心愛的女孩正躺在地上，胸口閃著紅光，突然，姑娘體內(nèi)的半塊紅寶石從姑娘的口中飛出，和王子的半塊紅寶石結(jié)合到了一起，姑娘蘇醒了。王子的母親沒有辦法，只有履行之前的承諾，為王子與女孩舉行了盛大的婚禮。從此，紅寶石就成為了象征堅(jiān)貞的愛情與挽救即將分離失散情侶的幸運(yùn)石?，F(xiàn)在一些紅寶石上還帶有一條天然 裂縫狀花紋。怎么樣？聽到這樣美麗動(dòng)人的故事，熱戀中的男女是不是也想擁有一顆紅寶石了呢？

無論什么原因致使這個(gè)市場(chǎng)風(fēng)聲水起，一個(gè)新興的市場(chǎng)總是會(huì)給我們帶來無數(shù)的驚奇與欣喜，男性珠寶飾品作為珠寶飾品行業(yè)中的一支生力軍，雖然從產(chǎn)品到營銷，在到市場(chǎng)環(huán)境，還都顯得有些稚嫩，但卻以強(qiáng)勁的勢(shì)頭向我們快步走來。尚美無界，讓我們笑看其風(fēng)華。

男性珠寶飾品的5路突圍

從經(jīng)濟(jì)學(xué)角度來講，需求是市場(chǎng)的構(gòu)成基礎(chǔ)，現(xiàn)在男性對(duì)珠寶飾品已經(jīng)有了規(guī)?；男枨?，但市場(chǎng)反映卻不盡如人意。從全球角度來看，男性珠寶飾品比起女性珠寶飾品市場(chǎng)顯然遜色很多，而在中國市場(chǎng)中這樣的情況更為明顯，從對(duì)珠寶飾品的認(rèn)識(shí)到主要消費(fèi)人群，在到文化氛圍與行為習(xí)慣，對(duì)男性珠寶飾品的發(fā)展還存在很多障礙。商場(chǎng)中很少見到男性珠寶飾品的專柜，展示的專區(qū)也比較簡(jiǎn)單，不是隨意簡(jiǎn)陋就是和女性珠寶飾品的展示方式相同，沒有任何差異，很難讓男性顧客清晰的區(qū)分出哪個(gè)展區(qū)與哪些珠寶飾品是自己該關(guān)注的，有時(shí)還會(huì)鬧出笑話，讓男性顧客很尷尬。銷售人員對(duì)男性珠寶飾品的推介也明顯不夠?qū)I(yè)，沒有專屬的推介話術(shù)，也缺乏經(jīng)驗(yàn)，不像推薦女性珠寶飾品那樣駕輕就熟，妙語連珠。產(chǎn)品方面男性珠寶飾品的設(shè)計(jì)工藝與文化內(nèi)涵也明顯遜色女性珠寶飾品，多是有形無神，，缺乏內(nèi)涵，或和女性飾的感性層面內(nèi)涵相同，只在造型款式上區(qū)別于女性珠寶飾品，讓男性無法在飾品上找到精神層面的歸屬。

與火熱的市場(chǎng)需求相比，市場(chǎng)的反應(yīng)明顯有些遲緩與怠慢，市場(chǎng)整體不夠成熟。但這也正是一個(gè)市場(chǎng)商機(jī)，如果可以把握住這個(gè)未充分被滿足的市場(chǎng)需求，自然會(huì)有豐厚的回報(bào)。筆者以為，男性珠寶飾品企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)突圍與發(fā)展時(shí)可以從以下5點(diǎn)角度來思考。

1、產(chǎn)品突圍

目前珠寶飾品消費(fèi)的主流思想還是把珠寶飾品作為女性專屬品，而男性更愿意用汽車、手表等具有功能性特點(diǎn)的物品或奢侈品來裝點(diǎn)自己，體現(xiàn)成功。所以，男性珠寶飾品想要得到更多男性的認(rèn)可便應(yīng)該在產(chǎn)品設(shè)計(jì)與功能性上區(qū)別于女性珠寶飾品，因?yàn)槟行詫?duì)珠寶的需求是很含蓄的，不會(huì)像女性那樣張揚(yáng)。比如，男性很希望在鑲嵌有寶石的高檔打火機(jī)開啟時(shí)發(fā)出清脆的聲音能吸引來其他人羨慕與驚訝的目光，也希望在自信的揚(yáng)起手臂看高檔手表時(shí)別人能發(fā)現(xiàn)他的品位與尊榮。而絕大多數(shù)高文化修養(yǎng)的男性不喜歡佩帶單純只起裝飾作用的飾品，尤其是一些顯得花哨多余的飾品。所以，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上首先要把功能性價(jià)值列入其中：袖扣、領(lǐng)帶夾、手表、煙斗、打火機(jī)等，這些東西本就是男性喜愛的物品，如果在能通過這些物品體現(xiàn)自己的身份、品位與價(jià)值感，男性自然更愿意買單?，F(xiàn)在這些具有裝飾性的物品還很少，只停留在、袖扣、領(lǐng)帶夾、手表、打火機(jī)等，這也為產(chǎn)品拓展留下了空間，比如可以開發(fā)印章、手機(jī)包、手機(jī)鏈、男性專用鑰匙包、名片夾、鋼筆、眼鏡等，這種裝飾品載體的多源化也給了消費(fèi)者更多的偏好性選擇空間。而設(shè)計(jì)元素中要更突出男性的特點(diǎn)，陽鋼、堅(jiān)毅、果敢等，與男性的思想與價(jià)值認(rèn)知產(chǎn)生暗合。

2、感性精神層面突圍

比產(chǎn)品層面更高的就是感性精神層面，這個(gè)層面決定著一個(gè)產(chǎn)品的個(gè)性，一個(gè)產(chǎn)品的生命，也一定程度上決定著一個(gè)奢侈性消費(fèi)品的品位與價(jià)值。

冷峻的藍(lán)，似女人的冰潔與矜持；神秘的紫，似女人的含蓄與高貴；熱情的紅，似女人對(duì)感情的真摯與渴望，這些色彩幻化出女性如水般善變的特性。

一個(gè)仰首，一個(gè)回眸，不經(jīng)意間閃過的一絲驚艷后，你成為眾人目光的焦點(diǎn)，一道被人仰慕的美麗風(fēng)景，這種美在輕曳搖擺中映襯出你無限的魅力與天成之美……

這是筆者為周大福旗下一款珠寶飾品所寫軟文中的截選，就是從感性層面喚起女性對(duì)這款珠寶飾品感性及價(jià)值的認(rèn)同。

男性珠寶飾品也是如此，只是訴求點(diǎn)會(huì)明顯不同，從感性、個(gè)性、時(shí)尚層面劃分出男性飾品與女性飾品感性層面的差異，設(shè)立更加明確的專屬意義，這樣才能創(chuàng)造男性消費(fèi)者的歸屬感并給其一個(gè)購買的感性層面的理由。珠寶飾品作為一種滿足溫飽需要后的精神需求性消費(fèi)品，對(duì)于其感性層面的深入挖掘非常重要，因?yàn)?，這里有珠寶飾品高于物理屬性價(jià)值的靈魂。如何在感性層面突破大家對(duì)珠寶飾品固有的思想認(rèn)知，創(chuàng)造一個(gè)新的思想領(lǐng)地，讓男性在感性層面可以找到歸屬與認(rèn)同是最為關(guān)鍵的。

3、文化突圍

低水平的銷售賣產(chǎn)品，高水平的銷售賣文化，大到一個(gè)國家，小到一件商品，其最強(qiáng)的力量就是文化之力。這里講的文化包括產(chǎn)品本身的文化內(nèi)涵及相關(guān)文化要素內(nèi)涵。開發(fā)一些以文化為基礎(chǔ)的由頭，來促發(fā)消費(fèi)者的購買意愿，把市場(chǎng)需求擴(kuò)大。比如結(jié)婚紀(jì)念日時(shí)改男性贈(zèng)送女性珠寶飾品為雙方互贈(zèng)珠寶飾品；送男性一顆 “輝煌之星”寶石手鏈或戒指，代表事業(yè)成功，一帆風(fēng)順；針對(duì)星座生辰贈(zèng)送與其相符合的幸運(yùn)石；佩帶特定的幾種飾品成為時(shí)尚的某一族群；情人節(jié)男性送女性紅寶石飾品，女性送男性藍(lán)寶石飾品，以象征永久堅(jiān)定的愛情等。剃須刀的使用者是男性，那么購買者就一定是男性嗎？調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，購買剃須刀作為禮物送給男性的女性顧客竟然比男性顧客還要多，于是提供禮盒包裝服務(wù)，受到了女性歡迎。珠寶飾品市場(chǎng)同樣可以采用這種思考方式，從禮品文化的角度切入，創(chuàng)造需求。

這種操作手法需要對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者、購買者、使用者、購買影響者、購買決策者綜合進(jìn)行分析，挖掘他們的文化、精神、行為等各層面的特點(diǎn)與喜好，而后投其所好。同時(shí)，創(chuàng)造產(chǎn)品本身專屬的意義與文化內(nèi)涵也很重要，不同的材質(zhì)，不同的造型，不同的佩帶方式與不同的組合方式都可以開發(fā)出專屬意義與概念，這樣就把市場(chǎng)進(jìn)行了細(xì)分，既讓消費(fèi)者有了明確的歸屬，又?jǐn)U大了整體市場(chǎng)。需要注意的是，這種專屬意義的塑造要充分結(jié)合目標(biāo)消費(fèi)人群的文化與行為特點(diǎn)。

4、終端突圍

在中國目前環(huán)境下，很多男性雖然希望佩帶珠寶飾品，但在購買時(shí)心理還存在一些障礙與誤區(qū)，這個(gè)時(shí)候如果用心設(shè)計(jì)適合男性購買珠寶飾品的環(huán)境并對(duì)導(dǎo)購人員進(jìn)行針對(duì)性的訓(xùn)練。這樣當(dāng)男性顧客光顧時(shí)首先會(huì)被符合自己欣賞習(xí)慣的環(huán)境打消了不自在的感覺。而后銷售人員專業(yè)的推介會(huì)很快使顧客進(jìn)入購買狀態(tài)。上海有一家琉璃時(shí)空裝飾品店，其在消費(fèi)環(huán)境與購物體驗(yàn)方面做的就很好

琉璃時(shí)空裝飾品店的整個(gè)建筑都是由玻璃制品來裝飾的，6個(gè)雖然不大的產(chǎn)品展廳卻各具特色，有中國傳統(tǒng)風(fēng)格，法國風(fēng)格，美國風(fēng)格，日本風(fēng)格等，每個(gè)展廳都充滿了對(duì)應(yīng)的文化氣息，色調(diào)也分為熱情的紅色，典雅的紫色，自由的綠色等，不同的音樂與燈光相配合，讓你有一種走進(jìn)世界各國，穿行于時(shí)間與空間的感受。商品在這樣的環(huán)境映襯下，也顯得格外華貴，充滿文化氣息，極容易使人產(chǎn)生沖動(dòng)購買的欲望。衣著考究的服務(wù)人員也不會(huì)喋喋不休的向你介紹或推薦，只是安靜地，自然地站在一個(gè)固定的位置，視線微微向下，給客人一個(gè)充分自由，不被打擾欣賞、選購的空間，只有你詢問的時(shí)候，她們才會(huì)輕盈地走過來，步伐幽雅端莊，讓人覺得，她們就是這個(gè)廳堂的主人。

當(dāng)然，這家店的產(chǎn)品價(jià)格也確實(shí)不菲，一只市面賣100元左右的琉璃燈在這里要600多元，但你絕對(duì)相信，它值這個(gè)價(jià)錢，它一定不同于市面的同類產(chǎn)品，雖然事實(shí)并不見得如此。如果男性珠寶飾品的銷售場(chǎng)所能有如此讓顧客感到舒適自然的感覺，相信男性顧客會(huì)像女性一樣，愛上逛街。

5、傳媒突圍

篇6

戴歐妮模式是以“迷你沙龍”的體驗(yàn)店方式全國連鎖，體驗(yàn)店配備眾多高仿真模板和配套鉆石鑒定儀器，店面真正實(shí)現(xiàn)零庫存，銷售一件即讓總部生產(chǎn)配送一件。這樣既解決店面的投入資金和運(yùn)營成本問題，又解決顧客對(duì)網(wǎng)購缺乏體驗(yàn)感和貨款風(fēng)險(xiǎn)的擔(dān)心，讓3萬元開珠寶店并創(chuàng)業(yè)致富成為可能！

戴歐妮模式具有以下幾個(gè)特點(diǎn)：

發(fā)展迅速：

珠寶行業(yè)的發(fā)展?jié)摿薮?，具?quán)威統(tǒng)計(jì)“國內(nèi)的女性飾品人均占有率是5%，而在美國這一數(shù)字是50%，發(fā)展空間巨大”。此外，戴歐妮針對(duì)的客戶群也非常清晰：想要結(jié)婚的年輕人。據(jù)民政部門統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，我國每年結(jié)婚新人近1000萬對(duì)，結(jié)婚消費(fèi)總額目前已達(dá)2500億元；而另一則分析報(bào)告則指出，中國珠寶首飾市場(chǎng)已由幾年前僅占全球1%躍居為世界第三大市場(chǎng)，僅2006年中國的鉆石消費(fèi)額就達(dá)到196億元，而婚戒消費(fèi)占鉆石消費(fèi)的78%，年輕人在婚慶消費(fèi)中最愿意去花費(fèi)的就是鉆戒這一塊。

同時(shí)隨著中國電子商務(wù)越來越普及，傳統(tǒng)珠寶市場(chǎng)份額正在逐年被電子商務(wù)搶占，這無疑給了戴歐妮珠寶廣大的發(fā)展機(jī)會(huì)和空間。

傳統(tǒng)門店的模式相比電子商務(wù)不易做大：一、傳統(tǒng)門店的存貨大概占銷售收入的50%，五個(gè)億的生意要有兩億五的存貨擺在那才能做起來；二、那么多鉆石像現(xiàn)金一樣放在那里，又要開到全國各地由不同的店長去管理，管理起來有一定的難度。

相比之下，戴歐妮店面既沒有存貨成本，又不需要很大投入，同時(shí)市場(chǎng)空間巨大，這些有利因素讓戴歐妮能快速發(fā)展和壯大，同時(shí)搶占傳統(tǒng)珠寶市場(chǎng)成為可能。

權(quán)威保證：

表面上看，在網(wǎng)上賣鉆石是一件不可能完成的任務(wù)，它挑戰(zhàn)的是消費(fèi)者的心理價(jià)位：“1000以下的東西可能會(huì)在網(wǎng)上買，1000以上的就需要看看了，而且，在外國鉆飾更多的可能是男士送給女士的禮物，為了驚喜而送；而在中國，這往往是一種家庭消費(fèi)行為，需要更慎重的考慮”。

其實(shí)不然，鉆石的特性讓它在網(wǎng)上的銷售成為可能。鉆石其實(shí)是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，數(shù)值、面積、刻度都是標(biāo)準(zhǔn)化的，而無論你買的是蒂凡尼的鉆石還是戴歐妮的鉆石，都有一個(gè)GIA證書來統(tǒng)一認(rèn)證，并且能通過互聯(lián)網(wǎng)查詢。就像黃金一樣，黃金的純度即代表了它的價(jià)值，和在哪里買、哪個(gè)品牌是沒有關(guān)系的。

GIA證書是美國寶石學(xué)院針對(duì)每一個(gè)鉆石頒發(fā)，在全球得到認(rèn)可，也被客戶所接受。戴歐妮的鉆石都擁有GIA的證書，這就在很大程度上解決了顧客對(duì)于產(chǎn)品真假的疑慮。

網(wǎng)實(shí)結(jié)合：

有些客戶認(rèn)為，證書只是一些參數(shù)，只有現(xiàn)貨，才能讓顧客感受到鉆石那種熠熠生輝的效果，在網(wǎng)上則很難體現(xiàn)。

正是考慮到了這一點(diǎn)，為了滿足顧客“眼見為實(shí)”的購買心理，戴歐妮在線下也開設(shè)了全國連鎖體驗(yàn)店，店面有和網(wǎng)上圖片相對(duì)應(yīng)的高仿真模板、配套的鉆石鑒定儀器，同時(shí)還有幾顆供客戶參考與對(duì)比的GIA鉆石，并且還有一整套以GIA顏色為標(biāo)準(zhǔn)的比色石。

仿真模板的仿真度達(dá)到95%以上，以解決客戶親身試戴體驗(yàn)?，F(xiàn)貨鉆石和比色石，能讓客戶了解自己所選擇的鉆石的品質(zhì)。鉆石鑒定儀器，能讓客戶當(dāng)場(chǎng)進(jìn)行驗(yàn)貨，解決客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量問題的擔(dān)心。

網(wǎng)絡(luò)推廣、線下成交，這成了戴歐妮店面的特有鉆石銷售流程。

價(jià)格優(yōu)勢(shì)：

戴歐妮體驗(yàn)店盡管也承擔(dān)銷售職能，但與傳統(tǒng)門店相比，戴歐妮的優(yōu)勢(shì)在于“傳統(tǒng)門店為了保證消費(fèi)者能很快找到，在一個(gè)城市可能要開三四十家；但體驗(yàn)店由于是靠網(wǎng)絡(luò)推廣吸引顧客，一個(gè)城市只要開一家就行了，且不需要底層商鋪，只需要租在交通便利的寫字樓即可，而后者租金幾乎為同等面積的前者的1/10”，同時(shí)，“傳統(tǒng)門店開三五十家，存貨量就要翻三五十倍”，而體驗(yàn)店則無此顧慮。

同時(shí)戴歐妮店面投入低，實(shí)現(xiàn)真正的0庫存，銷售一件即向總部定購一件，這樣最大程度減少了運(yùn)營成本。并且戴歐妮模式相比傳統(tǒng)模式，減少了眾多中間商的成本，直接世界頂級(jí)鉆石商供貨，生產(chǎn)加工后馬上發(fā)給體驗(yàn)店。這些都是戴歐妮的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)所在。

篇7

關(guān)鍵詞：技工學(xué)校；珠寶專業(yè)；英語課程

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，我國國民生產(chǎn)總值較早年有了大幅度的提升，人們的購買力日益增強(qiáng)。珠寶一類的奢侈品在昔日鮮有人問津，如今卻成為人們生活必備的裝飾品和禮品。相應(yīng)的，我國的珠寶行業(yè)迅速發(fā)展，其國際化的發(fā)展進(jìn)程要求珠寶相關(guān)從業(yè)人員必須掌握熟練的外語，從而在珠寶進(jìn)口、買賣和收藏鑒賞等行業(yè)可以充分發(fā)揮職業(yè)技能，更好地與國際珠寶行業(yè)從業(yè)人士進(jìn)行交流。面對(duì)這種狀況，設(shè)有珠寶專業(yè)的技工學(xué)校紛紛為珠寶專業(yè)學(xué)生開設(shè)英語課程，但受限于師資力量和教學(xué)方法，學(xué)生英語處于“啞巴英語”階段。文本針對(duì)技工學(xué)校珠寶專業(yè)英語課程，總結(jié)了現(xiàn)在的教學(xué)現(xiàn)狀，并提出具體的課程實(shí)施方案，以供相關(guān)專業(yè)教師參考。

一、珠寶從業(yè)人員英語需求使用分析

珠寶相關(guān)行業(yè)涉及范圍較廣，從原材料開采、珠寶加工、珠寶鑒定到珠寶銷售等諸多關(guān)節(jié)都離不開擁有專業(yè)理論知識(shí)的珠寶從業(yè)人員進(jìn)行跟蹤或指導(dǎo)。我國的珠寶行業(yè)需要與國際接軌，要求我國珠寶從業(yè)人員必須掌握相關(guān)的專業(yè)外語才能更好地服務(wù)于珠寶行業(yè)。而英語作為世界通用語言，在國際交流中占有舉足輕重的地位。具體來說，其英語需求主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)環(huán)節(jié)。

1.珠寶原材料開采環(huán)節(jié)

原材料開采環(huán)節(jié)是珠寶加工的開端，目前，在我國的云南和東北等地有豐富的珠寶原材料礦藏。開發(fā)礦藏需要采用離子注入機(jī)和ICP-MS大型設(shè)備等測(cè)試儀器。目前，我國的開采設(shè)備在研發(fā)上有較大的發(fā)展空間，大部分開采設(shè)備采用國外進(jìn)口設(shè)備，而相應(yīng)的設(shè)備操作和維修人才更為稀缺。由于珠寶專業(yè)從業(yè)人員英語水平較低，較難閱讀相關(guān)設(shè)備的英文說明書及維修材料，所以礦場(chǎng)多雇傭國外專家和技術(shù)人員以達(dá)到對(duì)設(shè)備的更好利用。這在一定程度上加大了采礦成本，不利于我國珠寶原材料行業(yè)的獨(dú)立發(fā)展。同時(shí)，我國設(shè)立在非洲和東南亞的采礦企業(yè)也急需英語人才。

2.珠寶加工和珠寶鑒定環(huán)節(jié)

與珠寶原材料開采環(huán)節(jié)類似，珠寶加工和珠寶鑒定環(huán)節(jié)也需要一定數(shù)量的進(jìn)口高精尖設(shè)備以達(dá)成珠寶的打蠟、倒模、拋光、電鍍和切割鉆孔的過程。類似鉆石、翡翠原石和黃金等原材料價(jià)值較高，絲毫的誤差會(huì)給加工企業(yè)帶來巨大的損失，這更加要求珠寶加工人員可以熟練地與設(shè)備生產(chǎn)國技術(shù)人員溝通，以完成珠寶產(chǎn)品的精確加工。此外，隨著消費(fèi)者審美水平的不斷提高，珠寶設(shè)計(jì)技法也應(yīng)隨著時(shí)代的發(fā)展而有所更新，珠寶加工人員應(yīng)不斷學(xué)習(xí)新的審美觀念和操作技能。這要求珠寶加工人員定期閱讀西方時(shí)尚周刊、珠寶設(shè)計(jì)刊物和珠寶加工技巧的學(xué)術(shù)刊物。由于珠寶設(shè)計(jì)和加工刊物較多，但被完整翻譯引入國內(nèi)的刊物較少，珠寶從業(yè)者需自行學(xué)習(xí)和閱讀英文原版刊物，以提升審美水平。

3.珠寶銷售環(huán)節(jié)

珠寶銷售環(huán)節(jié)是整個(gè)珠寶產(chǎn)業(yè)的終端，是行業(yè)利潤的直接完成者。我國的進(jìn)出口貿(mào)易產(chǎn)業(yè)和旅游業(yè)日益發(fā)達(dá)。統(tǒng)計(jì)顯示，2014世界珠寶銷售總額達(dá)2000多億美元，中國以600多億美元的銷售額排名第一，這其中包括零售額及出口總額。我國儼然成為珠寶出口大國。在這樣的背景下，更對(duì)珠寶批發(fā)銷售人員的英語水平提出了更高要求。

二、技工學(xué)校珠寶專業(yè)英語教學(xué)的不足

目前，我國開設(shè)諸如寶石學(xué)、首飾設(shè)計(jì)和珠寶商貿(mào)等專業(yè)的院校將近四十所，其中技工學(xué)校占了一半。所有院校的珠寶專業(yè)均開設(shè)了專業(yè)英語課，同其他行業(yè)英語課相似，珠寶專業(yè)英語課在課程設(shè)置和上課方式等方面均存在不足。

1.教學(xué)方式傳統(tǒng)

部分院校的珠寶專業(yè)英語課程仍遵循初高中英語課教學(xué)模式，教師講、學(xué)生聽，互動(dòng)環(huán)節(jié)較少，將考試成績作為英語考核的唯一標(biāo)準(zhǔn)。部分教師甚至認(rèn)為專業(yè)英語課程只是為學(xué)生打下英語基礎(chǔ)，更多的專業(yè)英語詞匯應(yīng)從未來的工作中獲得。因此，在教學(xué)過程中，教師照本宣科，對(duì)知識(shí)不加分析，一味灌輸?shù)那闆r依然存在。

2.教學(xué)內(nèi)容與珠寶行業(yè)崗位需要相脫離

教育部關(guān)于《以就業(yè)為導(dǎo)向深化高等職業(yè)教育改革的若干意見》中明確提出：高職院校的專業(yè)設(shè)置要以人才市場(chǎng)需求變化為導(dǎo)向，課程體系要以培養(yǎng)技術(shù)應(yīng)用能力和職業(yè)技能為主線。但大部分院校無法做到這一點(diǎn)，技工院校的英語課程設(shè)置與珠寶行業(yè)崗位需求相脫離，導(dǎo)致學(xué)生走上工作崗位后無法將知識(shí)真正運(yùn)用到工作當(dāng)中。在珠寶專業(yè)英語教學(xué)中，部分教師側(cè)重講解繁瑣的語法課程，但語法在實(shí)際應(yīng)用中并不廣泛，其難度也過高，并不適合技工院校學(xué)生學(xué)習(xí)。

相對(duì)于基礎(chǔ)英語，珠寶英語詞匯中涉及大量珠寶原材料開采、珠寶加工設(shè)計(jì)和外貿(mào)過程中的專業(yè)詞匯?？梢哉J(rèn)為，珠寶專業(yè)英語詞匯是礦產(chǎn)、機(jī)械、化學(xué)、加工和商務(wù)英語的綜合，巨大的詞匯量需要學(xué)校設(shè)置更多的課程，由教師引導(dǎo)學(xué)生記憶并設(shè)定使用場(chǎng)景進(jìn)行訓(xùn)練和復(fù)習(xí)。但是，目前大部分技工學(xué)院將課程安排為專業(yè)技術(shù)課程或?qū)嵺`課程，對(duì)專業(yè)英語課不夠重視，甚至每學(xué)期的專業(yè)英語課不到十課時(shí)。在學(xué)校對(duì)專業(yè)英語課不夠重視的情形下，英語教師也將課程內(nèi)容化繁為簡(jiǎn)，忽略了大量英語詞匯。

三、提高技工學(xué)校珠寶專業(yè)英語課程質(zhì)量的方法

1.培養(yǎng)學(xué)生提前預(yù)習(xí)、團(tuán)隊(duì)合作的學(xué)習(xí)習(xí)慣

由于珠寶專業(yè)英語涉及多方面專業(yè)知識(shí)，詞匯量巨大，單憑課堂時(shí)間無法講解全部專業(yè)詞匯。教師應(yīng)在每學(xué)期的第一堂課將學(xué)生分成小組，以小組為單位分配討論詞匯的任務(wù)。在此后的每一堂課，要求小組成員在全班學(xué)生面前講解本組在本周學(xué)到的專業(yè)詞匯，并由組員編排涵蓋珠寶專業(yè)詞匯的場(chǎng)景進(jìn)行模擬對(duì)話。小組講解詞匯時(shí)，其他組做好記錄以便進(jìn)行期末考核。這種課堂形式不僅摒棄了“教師講，學(xué)生聽”的傳統(tǒng)教學(xué)模式，也培養(yǎng)了學(xué)生的團(tuán)隊(duì)精神，并且在增加詞匯量的同時(shí)也鍛煉了口語。

2.每學(xué)期開展專業(yè)英語實(shí)踐教學(xué)活動(dòng)

如上文所述，目前專業(yè)英語教學(xué)存在與實(shí)踐脫節(jié)的情況，學(xué)生在課堂上學(xué)到的英語知識(shí)無法應(yīng)用到實(shí)際工作中。為了使課程符合實(shí)踐所需，教師應(yīng)向?qū)W校方面申請(qǐng)，由學(xué)校為學(xué)生提供就業(yè)實(shí)踐崗位，學(xué)生在崗位中體驗(yàn)一段時(shí)間后，再回到英語課堂中，總結(jié)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，而教師應(yīng)根據(jù)學(xué)生實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)當(dāng)堂進(jìn)行英語教學(xué)。以“珠寶商貿(mào)專業(yè)英語”課程為例，其具體實(shí)施過程分為四步；首先，輪流指派一名學(xué)生進(jìn)入某珠寶出口商貿(mào)公司，體驗(yàn)珠寶貿(mào)易跟單員的一天。然后，學(xué)生需要一邊工作，一邊記錄貿(mào)易來往英文郵件內(nèi)容并跟隨接待人員接待外商。最后，學(xué)生回到英語課堂，講述體驗(yàn)，并由教師講解學(xué)生記錄下的英文郵件內(nèi)容等。實(shí)踐教學(xué)活動(dòng)對(duì)英語課時(shí)數(shù)量提出更多的要求，院校應(yīng)適度增加英語課時(shí)量。

3.提高英語教師的綜合素質(zhì)

在英語課程中，英語教師水平的高低在一定程度上決定著學(xué)生學(xué)習(xí)知識(shí)的成果。大多數(shù)情況下，技工院校珠寶專業(yè)英語教師的專業(yè)為英語專業(yè)或珠寶專業(yè)，專業(yè)技能單一，教學(xué)水平有限。提高珠寶專業(yè)英語教師水平應(yīng)做到三個(gè)方面：首先，技工院校應(yīng)組織全體專業(yè)英語教師進(jìn)行教學(xué)水平的考核和培訓(xùn)，通過對(duì)教學(xué)水平的培訓(xùn)提高教師在教育學(xué)、心理學(xué)和管理學(xué)等方面的綜合能力，從而提升綜合素質(zhì)。其次，院校應(yīng)通過開設(shè)英語技能培訓(xùn)班或指派到校外聽課等方式提高珠寶專業(yè)教師的英語水平，以提升珠寶專業(yè)英語教師的英語水平。最后，院校與就業(yè)合作企業(yè)聯(lián)合，為英語專業(yè)出身的珠寶專業(yè)英語教師提供珠寶專業(yè)兼職崗位，使英語教師在實(shí)踐崗位上得到鍛煉，從而將實(shí)踐與英語教學(xué)結(jié)合，了解珠寶行業(yè)規(guī)則，明確英語教學(xué)的培養(yǎng)目標(biāo)，將英語課程與實(shí)際崗位結(jié)合。

4.針對(duì)不同學(xué)生的情況因材施教

大部分技工院校學(xué)生基礎(chǔ)知識(shí)較為薄弱，尤其是英語知識(shí)。當(dāng)英語教師在珠寶英語專業(yè)課堂中講解知識(shí)時(shí)，部分學(xué)生有聽不懂、看不懂的狀況，久而久之產(chǎn)生厭學(xué)情緒。學(xué)生并沒有把專業(yè)英語的重要性與未來就業(yè)相聯(lián)系。針對(duì)這種狀況，英語教師可采用“分班式”教學(xué)方法，將基礎(chǔ)較弱的學(xué)生分為B班，基礎(chǔ)牢固的學(xué)生分為A班。在B班課程中，教師應(yīng)以講解基礎(chǔ)知識(shí)為主，適度增加珠寶專業(yè)英語知識(shí)，調(diào)動(dòng)學(xué)生興趣，使學(xué)生認(rèn)識(shí)到英語在未來就業(yè)中的重要性。在A班課程中，教師可充分發(fā)揮創(chuàng)新精神，實(shí)行小組教學(xué)法、情景模擬法或?qū)嵺`活動(dòng)教學(xué)法等，培養(yǎng)出未來珠寶行業(yè)的復(fù)合型人才。同時(shí)，針對(duì)不同方向的珠寶專業(yè)，如珠寶首飾營銷和鑒定方向的學(xué)生，就著重加強(qiáng)學(xué)生的口語能力；而對(duì)珠寶首飾工藝專業(yè)的學(xué)生，則重點(diǎn)強(qiáng)化他們的翻譯能力。在一定時(shí)間內(nèi)，可以使學(xué)生在某一方面獲得長足發(fā)展，不失為一種具有實(shí)效的做法，能真正體現(xiàn)學(xué)有所用、學(xué)以致用的宗旨。

技工院校珠寶專業(yè)英語教學(xué)的主要目的是使學(xué)生能夠在今后原材料開采、加工、設(shè)計(jì)和銷售等需要對(duì)外交流和閱讀英語專業(yè)文獻(xiàn)等場(chǎng)合加以應(yīng)用。教師應(yīng)摒棄復(fù)雜的語法教學(xué)，從基礎(chǔ)出發(fā)，將授課的重點(diǎn)放在實(shí)際應(yīng)用上，針對(duì)崗位進(jìn)行教學(xué)。在英語的聽、說、讀、寫中有所側(cè)重。在課程中，應(yīng)培養(yǎng)學(xué)生提前預(yù)習(xí)、團(tuán)隊(duì)合作的學(xué)習(xí)習(xí)慣，針對(duì)課程脫離實(shí)際的情況開展英語實(shí)踐教學(xué)活動(dòng)，并針對(duì)基礎(chǔ)不同的學(xué)生因材施教。而技工院校則應(yīng)提高對(duì)專業(yè)英語的重視，對(duì)教師加強(qiáng)培訓(xùn)，增加英語課時(shí)數(shù)。通過以上措施，可以使英語課程滿足珠寶行業(yè)實(shí)際崗位的需求，培養(yǎng)出能促使我國珠寶業(yè)與國際接軌的人才。

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關(guān)鍵詞：珠寶企業(yè);消費(fèi)者品牌忠誠度;因素及對(duì)策

隨著近些年來我國經(jīng)濟(jì)快速的發(fā)展，珠寶首飾產(chǎn)業(yè)的發(fā)展空間和消費(fèi)市場(chǎng)的潛力也逐漸地顯現(xiàn)出來。對(duì)于市場(chǎng)來說，其核心和主體是消費(fèi)者，只有對(duì)消費(fèi)者的心理需求以及購買行為進(jìn)行充分的了解，才能夠進(jìn)一步地對(duì)珠寶首飾消費(fèi)的巨大潛力進(jìn)行進(jìn)一步的挖掘，從而為珠寶企業(yè)拓展出更廣、更大的消費(fèi)市場(chǎng)。決定消費(fèi)者消費(fèi)行為的因素有很多，其中比較關(guān)鍵的就是消費(fèi)者品牌忠誠度。因此，本文就珠寶企業(yè)消費(fèi)者品牌忠誠度的影響因素進(jìn)行分析，并就如何提高消費(fèi)者品牌忠誠度進(jìn)行粗淺的探討。

一、消費(fèi)者品牌忠誠度有關(guān)理論概述

對(duì)于品牌忠誠度來說，目前的觀點(diǎn)有三種，分別是行為論觀點(diǎn)、態(tài)度論觀點(diǎn)以及態(tài)度論與行為論相結(jié)合的觀點(diǎn)。

行為論觀點(diǎn)認(rèn)為消費(fèi)者對(duì)品牌忠誠度與重復(fù)購買頻率有著直接的關(guān)系。這種觀點(diǎn)認(rèn)為品牌忠誠度指的就是消費(fèi)者在購買同類產(chǎn)品時(shí)其中一種品牌購買次數(shù)占其購買總次數(shù)的比例，比例越高也就意味著品牌忠誠度也就越高。

態(tài)度論觀點(diǎn)認(rèn)為品牌忠誠度不是在一時(shí)之間就能表現(xiàn)出來的，是需要在長時(shí)間內(nèi)持續(xù)表現(xiàn)出來的，并不是隨機(jī)反應(yīng)，是消費(fèi)者通過自身的評(píng)價(jià)、決策以及心理過程等情況共同作用之下才能夠體現(xiàn)出來。

態(tài)度論與行為論結(jié)合的觀點(diǎn)則認(rèn)為消費(fèi)者品牌忠誠度是消費(fèi)者對(duì)特定品牌偏好態(tài)度的表現(xiàn)形式，該態(tài)度決定了消費(fèi)者對(duì)一種品牌穩(wěn)定一致的購買行為。根據(jù)消費(fèi)者對(duì)品牌購買的程度強(qiáng)弱和頻率，可以將消費(fèi)者的品牌忠誠度分為缺乏忠誠、潛在忠誠、惰性忠誠以及非常忠誠。

二、影響珠寶企業(yè)消費(fèi)者品牌忠誠度的影響因素

（1）質(zhì)量方面的影響。對(duì)于珠寶企業(yè)來說，珠寶的質(zhì)量是影響消費(fèi)者品牌忠誠度最為根本的因素，換個(gè)角度來說，消費(fèi)者對(duì)于某類珠寶品牌的忠誠就是消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的忠誠，只有珠寶的質(zhì)量得到消費(fèi)者的認(rèn)可，才能產(chǎn)生相互信任的關(guān)系，從而獲得消費(fèi)者的品牌忠誠度。因此，對(duì)消費(fèi)者品牌忠誠度的提升和維持是建立在產(chǎn)品質(zhì)量的基礎(chǔ)之上的。另外，珠寶企業(yè)在珠寶的材料、款式、工藝以及搭配方面應(yīng)該多下一點(diǎn)功夫，因?yàn)樵诒ＷC產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)珠寶的創(chuàng)新也會(huì)感覺到其質(zhì)量有所提高，從而提高珠寶企業(yè)消費(fèi)者品牌忠誠度。

（2）服務(wù)方面的影響。根據(jù)相關(guān)調(diào)查顯示，對(duì)于珠寶銷售情況來說服務(wù)的比重占到總比重的三分之一，因此對(duì)于珠寶企業(yè)的營銷來說，服務(wù)是一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)。珠寶企業(yè)的銷售人員面對(duì)的服務(wù)對(duì)象就是消費(fèi)者，顧客會(huì)根據(jù)工作人員的態(tài)度對(duì)品牌的形態(tài)和信息進(jìn)行評(píng)價(jià)，消費(fèi)者通過銷售人員對(duì)產(chǎn)品品牌進(jìn)行全面的認(rèn)識(shí)。因此，店員的綜合素質(zhì)、服務(wù)態(tài)度以及服務(wù)設(shè)施對(duì)消費(fèi)者的滿意程度都會(huì)產(chǎn)生直接影響。從消費(fèi)者滿意理論可以看出，消費(fèi)者對(duì)服務(wù)越滿意對(duì)品牌的重復(fù)購買欲望也就越大，其品牌的忠誠度也就越高，也就是說消費(fèi)者對(duì)服務(wù)的滿意程度決定著其對(duì)品牌忠誠度。

（3）反應(yīng)方面的影響。隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人們的生活壓力越來越高，生活的節(jié)奏也是越來越快，對(duì)于當(dāng)今的人們來說不論什么事情都要求快捷、方便以及便宜，在這個(gè)與時(shí)間賽跑的時(shí)代，時(shí)尚對(duì)于這個(gè)方面也是不能夠幸免的，對(duì)于珠寶企業(yè)來說，一個(gè)品牌的快速崛起并不是偶然的，而是對(duì)市場(chǎng)快速反應(yīng)的回報(bào)，品牌對(duì)消費(fèi)者變化的適應(yīng)能力以及對(duì)環(huán)境的應(yīng)變能力。因此，珠寶企業(yè)品牌的反應(yīng)機(jī)制會(huì)影響消費(fèi)者對(duì)品牌的情感和忠誠程度。

（4）口碑方面的影響。口碑對(duì)于珠寶企業(yè)消費(fèi)者品牌忠誠度的影響來說是非常大的，一個(gè)珠寶企業(yè)擁有良好的口碑會(huì)給企業(yè)帶來更大的經(jīng)濟(jì)利益。所謂的口碑營銷指的就是親朋好友之間根據(jù)相互交流對(duì)自己偏好的品牌進(jìn)行傳播，將品牌的信息進(jìn)行傳遞。隨著時(shí)代的快速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)和媒體的普及使得口碑影響力逐漸地加大，一些公眾人物的時(shí)尚搭配已然成了潮流，被無數(shù)的人進(jìn)行模仿和追捧，從而加大了消費(fèi)者品牌忠實(shí)度。

三、提高珠寶企業(yè)消費(fèi)者品牌忠誠度對(duì)策分析

（1）以消費(fèi)者為中心。對(duì)于珠寶企業(yè)消費(fèi)者品牌忠誠度來說，應(yīng)該以消費(fèi)者作為中心，首先應(yīng)該對(duì)消費(fèi)群體進(jìn)行了解。名貴的珠寶屬于奢侈品的行列，但并不是所有的珠寶都屬于奢侈品。因此，珠寶企業(yè)在定位時(shí)應(yīng)該對(duì)消費(fèi)的群體進(jìn)行充分的了解，使珠寶企業(yè)的產(chǎn)品可以面向更多的消費(fèi)者。其次就是進(jìn)行換位思考，很多消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠度完全取決于情感忠誠度，情感忠誠度越高其品牌忠誠度也就越高。因此，也可以說品牌忠誠度也就是消費(fèi)者與品牌之間的情感培養(yǎng)。最后就是經(jīng)營與消費(fèi)者之間的情感關(guān)系，所謂的經(jīng)營情感關(guān)系指的就是讓消費(fèi)者對(duì)品牌形成情感依賴，并且使其能夠終身消費(fèi)，這就是品牌忠誠度維護(hù)的直接的、主要的目的。

（2）創(chuàng)新產(chǎn)品，優(yōu)化服務(wù)。珠寶企業(yè)想要在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地首先要做的就是對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行不斷的創(chuàng)新，產(chǎn)品的質(zhì)量是企業(yè)立足之根本，但是產(chǎn)品的創(chuàng)新可以使產(chǎn)品處于時(shí)尚的前沿，甚至是引領(lǐng)時(shí)尚，讓產(chǎn)品在保證質(zhì)量的同時(shí)又不至于落伍，使消費(fèi)者對(duì)其偏好進(jìn)行不斷地加強(qiáng)，從而提高消費(fèi)者品牌忠誠度。其次就是對(duì)消費(fèi)者提供頂尖的人性化服務(wù)，所謂的人性化服務(wù)指的就是只要消費(fèi)者想要了解的，就想盡一切來滿足消費(fèi)者，盡可能地讓消費(fèi)者滿意，讓消費(fèi)者有一種值得信賴的感覺，給消費(fèi)者和潛在消費(fèi)者一種向往，從而提高消費(fèi)者品牌忠誠度。

（3）注重形象維護(hù)和客戶管理。珠寶產(chǎn)品的情感附加值較高，因此企業(yè)一方面要不斷通過品牌宣傳提高自己的品牌展示率，不斷強(qiáng)化其在消費(fèi)者腦中業(yè)已形成的印象;另一方面要定位得當(dāng)，在消費(fèi)者中樹立一種具有深厚的情感意義和心理認(rèn)同感的企業(yè)形象，因?yàn)橄M(fèi)者往往賦予其所佩戴的珠寶首飾一種情感寄托和積極的心理暗示，一旦企業(yè)的文化和形象與消費(fèi)者的認(rèn)同不一致，往往會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者在再次消費(fèi)時(shí)選擇其他品牌。另外，客戶管理是所有企業(yè)都需要花大力氣去做的事情，而珠寶企業(yè)尤甚。因?yàn)閷?duì)于珠寶企業(yè)來說，一方面顧客的重復(fù)購買率往往不高;另一方面一般消費(fèi)者對(duì)珠寶首飾認(rèn)識(shí)有限，容易受親戚朋友影響其購買決定?；谝陨蟽牲c(diǎn)，本文認(rèn)為珠寶企業(yè)需要比其他一般企業(yè)花更大的力氣去建立、完善和保持其高效的客戶管理系統(tǒng)。至于何謂客戶管理，如何建立與維持，這不是本文探討的重點(diǎn)，在這里點(diǎn)到為止。

四、總結(jié)

對(duì)于珠寶企業(yè)來說，影響消費(fèi)者品牌忠誠度的因素有很多，其中最主要的就是產(chǎn)品本身的質(zhì)量、服務(wù)態(tài)度、反應(yīng)速度、品牌宣傳以及客戶管理等幾個(gè)方面。只有將這幾個(gè)方面做好，才能夠有效地提高消費(fèi)者品牌忠誠度。

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關(guān)鍵詞：香石竹（Dianthus caryophyllus L.）切花；6-芐氨基腺嘌呤（6-BA）；亞精胺（Spermidine，簡(jiǎn)稱Spd）；環(huán)保型保鮮液

中圖分類號(hào)：S681.5；S609+.3 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：0439-8114（2013）16-3926-04

香石竹（Dianthus caryophyllus L.）又名康乃馨，為世界四大切花之一，其花色艷麗豐富，作為母親花的偉大象征，更是所有女性的神圣之花，深受人們喜愛，廣泛用于制作插花和胸花等，具有很高的經(jīng)濟(jì)價(jià)值。為了延長香石竹切花觀賞期，提高觀賞價(jià)值，國內(nèi)外學(xué)者對(duì)其衰老機(jī)制和保鮮方法進(jìn)行了大量的研究。30 g/L蔗糖溶液被證明對(duì)香石竹切花瓶插保鮮效果最佳[1]。200 mg/L 8-羥基喹啉的殺菌效果較好，還可抑制香石竹組織中乙烯的產(chǎn)生[2]。研究發(fā)現(xiàn)，含6-芐氨基腺嘌呤（6-BA）的瓶插保鮮液可明顯延長香石竹、黃花石蒜、馬蹄蓮、百合、郁金香、非洲菊、牡丹等切花的瓶插壽命，提高切花的瓶插品質(zhì)，具有良好的保鮮效果[3-10]。亞精胺（Spermidine，簡(jiǎn)稱Spd）是高等植物中常見的多胺之一，部分學(xué)者將其列入植物激素類。由于Spd和精胺的合成與乙烯的前體1-氨基環(huán)丙烷羧酸（ACC）競(jìng)爭(zhēng)同一底物S-腺苷甲硫氨酸（SAM）[11，12]，而乙烯是促進(jìn)成熟與衰老的激素，所以多胺在果實(shí)和鮮切花采后的生理功能便成為目前研究熱點(diǎn)之一。研究報(bào)道含外源Spd的保鮮液能延緩唐菖蒲、月季切花的衰老進(jìn)程，延長瓶插壽命[13，14]。維生素C（VC）是一種有效的抗氧化劑和自由基清除劑，以VC為主要成分的保鮮劑顯著提高了小蒼蘭側(cè)花序的小花開放率，且顯著延長了瓶插壽命[15]；含VC的保鮮劑對(duì)非洲菊切花保鮮也有明顯效果[16]。然而，含Spd和VC的保鮮劑對(duì)香石竹的保鮮生理效應(yīng)還鮮見報(bào)道，且目前各種配方的保鮮劑的保鮮效果難以比較，不少保鮮劑的配方所涉及的藥品種類繁多，限制了實(shí)際應(yīng)用。因此，本研究從保鮮效果、環(huán)保、經(jīng)濟(jì)和使用便捷等綜合效應(yīng)出發(fā)，在以蔗糖和8-羥基喹啉作為基本保鮮液的基礎(chǔ)上，研究分別添加6-BA、Spd、VC和檸檬酸的不含銀離子的瓶插液對(duì)香石竹切花的保鮮效果，為香石竹切花衰老生理和保鮮技術(shù)的市場(chǎng)應(yīng)用提供依據(jù)。

1 材料與方法

1.1 材料

供試材料為從南昌市花卉市場(chǎng)購買的深紅色香石竹品種。選擇含苞待放以及花枝粗細(xì)、花朵開放程度、花瓣及葉片新鮮程度基本一致的作為試驗(yàn)材料。

1.2 方法

1.2.1 保鮮液的配方 本試驗(yàn)共5個(gè)處理，處理Ⅰ：30 g/L蔗糖+200 mg/L 8-羥基喹啉；處理Ⅱ：30 g/L蔗糖+200 mg/L 8-羥基喹啉+200 mg/L VC+200 mg/L 檸檬酸；處理Ⅲ：30 g/L蔗糖+200 mg/L 8-羥基喹啉+0.1 mmol/L亞精胺（Spd）；處理Ⅳ：30 g/L蔗糖+200 mg/L 8-羥基喹啉+30 mg/L 6-BA，同時(shí)調(diào)至溶液pH 5.5左右；以去離子水為對(duì)照（CK）。

1.2.2 材料的處理 將買回來的切花保濕處理，花枝基部斜剪2～3 cm，留30 cm，保留頂部4對(duì)小葉。插入盛有250 mL保鮮液的瓶中，瓶口用塑料袋封好，防止水分蒸發(fā)。每瓶5枝，每個(gè)處理3次重復(fù)。置于室內(nèi)無直射光的地方，室內(nèi)溫度為16～25 ℃，相對(duì)濕度為55%～70%。

1.2.3 測(cè)定項(xiàng)目與方法 ①花徑的測(cè)定。用游標(biāo)卡尺采用十字法測(cè)量花冠直徑。②切花瓶插壽命的測(cè)定。切花瓶插壽命為開始處理至花朵初蔫、花瓣外緣或花心開始呈現(xiàn)褐色、失去觀賞價(jià)值為止的時(shí)間。③花枝鮮樣質(zhì)量的測(cè)定。每隔2 d稱取花枝鮮樣質(zhì)量。④水分平衡值的測(cè)定。水分平衡值為吸水量與蒸騰量的差值。吸水量：每隔2 d稱取溶液和瓶子的總質(zhì)量，2次稱得的質(zhì)量的差值即為此間的吸水量。蒸騰量：每隔2 d稱取溶液、花枝和瓶子的總質(zhì)量，2次稱得的質(zhì)量的差值即為此間的蒸騰量。⑤生理指標(biāo)的測(cè)定?；ò昙?xì)胞中丙二醛（MDA）含量的測(cè)定采用硫代巴比妥酸法[17]；可溶性蛋白質(zhì)含量的測(cè)定按劉萍等[18]的方法。以上指標(biāo)均為3次重復(fù)試驗(yàn)結(jié)果的平均值。

1.2.4 數(shù)據(jù)處理 結(jié)果采用Excel及SPSS軟件進(jìn)行數(shù)據(jù)處理。

2 結(jié)果與分析

2.1 不同處理對(duì)香石竹切花瓶插壽命和花徑的影響

由表1可知，處理Ⅳ的瓶插壽命最長，為12.4 d，比對(duì)照延長了2.9 d；其他3個(gè)處理的瓶插壽命均比對(duì)照長，各不同的保鮮液處理與對(duì)照的差異均達(dá)顯著水平，處理Ⅳ與處理Ⅰ和Ⅱ之間的差異也達(dá)顯著水平。插于去離子水的切花因缺少蔗糖等營養(yǎng)物質(zhì)和生活條件，花蕾不能充分開放，于瓶插第5天花徑達(dá)最大值（5.76 cm），此后花瓣逐漸失水、邊緣焦枯，于瓶插9.5 d左右失去觀賞價(jià)值。4個(gè)處理均可不同程度地增加花徑，推遲達(dá)到最大花徑的瓶插時(shí)間，其中處理Ⅲ和處理Ⅳ的花瓣飽滿、花枝硬挺、花朵開放的持續(xù)時(shí)間較長。處理Ⅳ的最大花徑為6.13 cm，達(dá)到最大花徑的瓶插時(shí)間為7 d，且第10天觀測(cè)花徑還保持在6.03 cm，花徑變化比較平穩(wěn)?？傮w來說，處理Ⅳ的保鮮效果最好。

2.2 不同處理對(duì)香石竹切花鮮樣質(zhì)量和水分平衡值的影響

由圖1可知，香石竹切花鮮樣質(zhì)量在5個(gè)處理中均呈先上升后下降的趨勢(shì)，瓶插前期，不同的保鮮液和去離子水均能使香石竹切花鮮樣質(zhì)量增加，除對(duì)照的切花鮮樣質(zhì)量達(dá)高峰值出現(xiàn)在甁插第2天外，各保鮮液處理的切花鮮樣質(zhì)量達(dá)高峰值均出現(xiàn)在第4天，其中以處理Ⅳ為最大，達(dá)到77.38 g，處理Ⅲ次之。然后切花鮮樣質(zhì)量逐漸下降，于第8天后降至起始質(zhì)量之下（處理Ⅳ除外），但處理Ⅱ、Ⅲ、Ⅳ的切花鮮樣質(zhì)量下降比較平穩(wěn)。

由圖2可知，香石竹在瓶插初期水分平衡值為正值，表明吸水量大于蒸騰量。隨著時(shí)間的推移，水分平衡值變?yōu)樨?fù)值，吸水量小于蒸騰量，但4種保鮮液均可促進(jìn)花枝吸水，推遲水分平衡值到達(dá)負(fù)值的時(shí)間。對(duì)照的水分平衡值約在第3.5天時(shí)降為負(fù)值，其水分平衡值下降一直很快，處理Ⅳ在第5.4天時(shí)出現(xiàn)負(fù)值，處理Ⅲ在第4.3天時(shí)降為負(fù)值，隨后下降較為緩慢，處理Ⅰ和Ⅱ的水分平衡值降為負(fù)值均出現(xiàn)在第4天后，但隨后下降較為迅速。這說明保鮮液明顯改善了切花體內(nèi)的水分狀況，延緩了因花枝蒸騰失水而導(dǎo)致的萎蔫過程，且處理Ⅲ、Ⅳ的效果優(yōu)于處理Ⅰ和Ⅱ。

2.3 不同處理對(duì)香石竹切花MDA含量和可溶性蛋白質(zhì)含量的影響

MDA是植物器官衰老時(shí)膜脂發(fā)生過氧化作用產(chǎn)生的重要產(chǎn)物之一，MDA含量的多少可代表膜損壞程度的大小。MDA含量越高，表明膜損壞越嚴(yán)重，植物器官衰老越快；反之越慢[7]。由圖3可知，不同保鮮液處理的香石竹MDA含量均低于對(duì)照，第2天前不同保鮮液處理香石竹的MDA含量均呈下降趨勢(shì)，第2天之后，隨著時(shí)間的推移，各處理MDA含量總體上升，但保鮮液處理的MDA含量還是明顯低于對(duì)照，整個(gè)瓶插期間MDA含量最低的是處理Ⅳ，其他3個(gè)保鮮液處理的則相差不大。說明不同的保鮮液處理能降低瓶插香石竹切花的膜脂過氧化程度，而以處理Ⅳ效果最好，膜損壞程度最小。

用去離子水和不同保鮮液處理香石竹鮮切花，其體內(nèi)可溶性蛋白質(zhì)含量在整個(gè)瓶插期間呈先升高后降低的趨勢(shì)，其中對(duì)照的可溶性蛋白質(zhì)含量最低，處理Ⅲ和Ⅳ的可溶性蛋白質(zhì)含量相對(duì)較高（圖4）。在瓶插前期，切花體內(nèi)可溶性蛋白質(zhì)均呈上升趨勢(shì)，第4天之后，可溶性蛋白質(zhì)含量均迅速下降，第6天之后，處理Ⅲ和Ⅳ的可溶性蛋白質(zhì)含量下降漸緩并明顯高于其他處理，這說明在瓶插前期切花體內(nèi)蛋白質(zhì)以合成為主，至切花開始衰老時(shí)，蛋白質(zhì)合成減少，降解加??；且不同保鮮液均能在瓶插前期促進(jìn)切花體內(nèi)蛋白質(zhì)的合成，在后期延緩蛋白質(zhì)的降解，從而起到較好的保鮮作用，處理Ⅲ和Ⅳ表現(xiàn)最佳。

3 討論

切花由于脫離母體，在自然狀況下很快就會(huì)因衰敗而喪失觀賞價(jià)值，而導(dǎo)致衰敗的主要原因有水分的喪失、營養(yǎng)物質(zhì)的耗盡、病理性腐敗以及乙烯的作用。維持水分的平衡是延長切花壽命的關(guān)鍵因素。在瓶插過程中，因細(xì)菌的滋生鮮切花通常不能正常地吸水，嚴(yán)重時(shí)細(xì)胞膨壓下降而表現(xiàn)出萎蔫的癥狀，8-羥基喹啉作為一種廣譜性的殺菌劑，對(duì)很多真菌、細(xì)菌都有強(qiáng)烈的殺傷作用，能減輕微生物對(duì)花莖維管束的堵塞作用，保證水分運(yùn)輸?shù)臅惩╗19]，且很多試驗(yàn)證明200 mg/L 8-羥基喹啉的殺菌效果好[2]。故本試驗(yàn)的4個(gè)保鮮液中均采用了200 mg/L 8-羥基喹啉。蔗糖是鮮切花主要的外來能源物質(zhì)，進(jìn)入切花體內(nèi)后能迅速被轉(zhuǎn)化為還原糖而被加以利用，滿足了切花對(duì)養(yǎng)分的需求，同時(shí)維持了生物膜的完整性[20]，因此，蔗糖成為保鮮液中必不可少的組分之一，但關(guān)于瓶插液中蔗糖的濃度，不同的切花種類相差較大，試驗(yàn)表明蔗糖濃度為30或60 g/L的保鮮液對(duì)香石竹切花的保鮮效果最佳[1，21]，本研究從經(jīng)濟(jì)的角度選用添加30 g/L蔗糖，以滿足香石竹切花對(duì)營養(yǎng)物質(zhì)的需求。

本研究含30 mg/L 6-BA的保鮮液即處理Ⅳ和含0.1 mmol/L Spd的保鮮液即處理Ⅲ能使香石竹花朵充分開放、花徑比對(duì)照明顯增大、花枝鮮樣質(zhì)量較對(duì)照和其他保鮮液處理大、瓶插壽命比對(duì)照明顯延長。這與趙瀅等[3]、鄭翠萍等[4]、胡小京等[5]、王飛等[13]、謝曉玲等[14]的研究結(jié)果相仿。可溶性蛋白質(zhì)含量是衡量植物衰老的重要生理指標(biāo)。蛋白質(zhì)水解產(chǎn)生了大量合成乙烯的前體物質(zhì)蛋氨酸，從而促進(jìn)內(nèi)源乙烯的合成，引起衰老[19]。本研究中含30 mg/L 6-BA或0.1 mmol/L Spd的保鮮液能明顯提高瓶插前期香石竹切花可溶性蛋白質(zhì)的含量并延緩后期可溶性蛋白質(zhì)的降解速度，從而明顯減少了合成乙烯的前體物質(zhì)蛋氨酸，致使內(nèi)源乙烯的合成量減少，使切花的壽命得以延長。同時(shí)，這兩種保鮮液處理還明顯降低了整個(gè)瓶插期間香石竹切花的MDA含量，從而有效地降低了切花花瓣膜脂過氧化水平，維持了細(xì)胞膜結(jié)構(gòu)的穩(wěn)定性，進(jìn)一步從生理生化水平證明了這兩種保鮮液有較好的抗衰保鮮作用，但處理Ⅳ優(yōu)于處理Ⅲ。

銀鹽硝酸銀和硫代硫酸銀在香石竹切花保鮮中有著較好的效果，但是銀鹽有很高的生理毒性，且污染環(huán)境[22]，故本研究所用的保鮮液配方均不使用銀鹽。本研究中不同保鮮液對(duì)香石竹保鮮效果的優(yōu)劣順序?yàn)椋禾幚恝舂兲幚恝螬兲幚恝颟兲幚恝瘵儗?duì)照。即供試的4種保鮮液對(duì)香石竹切花均有不同程度的保鮮作用，而以6-BA和Spd效果好些，與含銀離子的常規(guī)保鮮液相比，具有不污染環(huán)境的優(yōu)點(diǎn)，這與白建波等[23]的試驗(yàn)結(jié)果相似。說明篩選高效、經(jīng)濟(jì)、便捷、環(huán)保型保鮮液是可行的。由于切花保鮮是涉及多種因素的復(fù)雜的生理問題，且因切花品種、保鮮液配方以及試驗(yàn)處理方法等不同，所用的保鮮劑最合適的濃度也會(huì)有所不同，在預(yù)備試驗(yàn)中曾使用了0.1～1.5 mmol/L Spd，結(jié)果表明，除0.1 mmol/L Spd對(duì)香石竹具有保鮮作用外，較高濃度的Spd反而加速了香石竹的衰老進(jìn)程。因此，不同切花種類和不同香石竹品種對(duì)Spd和VC的最適濃度、處理方式以及其抗衰保鮮的生理機(jī)制還需進(jìn)一步研究。

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篇10

這種優(yōu)秀的銷售方式特點(diǎn)為：一是投入成本低，一般2至5萬元即可完成一次高品質(zhì)的大型主題營銷活動(dòng)；二是見效快，一般1至2個(gè)月就能呈現(xiàn)明顯上漲的銷售業(yè)績；三是效果顯著，一般3至6個(gè)月可實(shí)現(xiàn)火爆的銷售業(yè)績；四是影響力巨大，除了能夠?qū)崿F(xiàn)火爆銷售業(yè)績外，還能快速有效地健全區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)部和四周區(qū)域市場(chǎng)的銷售網(wǎng)點(diǎn)，使企業(yè)和經(jīng)銷商能夠事半功倍的實(shí)現(xiàn)發(fā)展“三級(jí)跳”。

目前，越來越多的企業(yè)人士希望通過大型主題營銷活動(dòng)來實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績的快速提升和運(yùn)營發(fā)展的突圍。為此，終端火爆銷售專家沈海中老師將通過專業(yè)文章來協(xié)助企業(yè)成功地舉辦各類大型主題營銷活動(dòng)，使各企業(yè)的銷售能夠越來越優(yōu)良和火爆。本文重點(diǎn)闡述成功操作大型主題營銷活動(dòng)的核心內(nèi)容為：真實(shí)需求。

滿足消費(fèi)者的真實(shí)消費(fèi)需求，是大型主題營銷活動(dòng)成功操作最為重要的前提基礎(chǔ)條件之一。為什么這么說呢？因?yàn)橄M(fèi)者在購物時(shí)其內(nèi)心都有一個(gè)評(píng)判和選擇產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)，這個(gè)“標(biāo)準(zhǔn)”就是廣大消費(fèi)者的真實(shí)消費(fèi)需求心理——產(chǎn)品質(zhì)量好，品牌知名度高，產(chǎn)品價(jià)格十分的優(yōu)惠，等等，往往就是他們購物時(shí)心理的傾向內(nèi)容。顯然，只有企業(yè)的產(chǎn)品、品牌和服務(wù)滿足了消費(fèi)者的這一真實(shí)消費(fèi)需求，消費(fèi)者才會(huì)樂意購買企業(yè)的產(chǎn)品，甚至是反復(fù)的購買；如果企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)不能滿足消費(fèi)者的真實(shí)需求，那么，消費(fèi)者就會(huì)覺得這產(chǎn)品不適合自己，不是自己所需要的產(chǎn)品，于是就放棄了對(duì)其產(chǎn)品的購買。道理就是這么的簡(jiǎn)單。

顯然，廣大企業(yè)和經(jīng)銷商要實(shí)現(xiàn)火爆的銷售業(yè)績，就一定要科學(xué)地滿足廣大消費(fèi)者的真實(shí)消費(fèi)需求。那么，全國廣大消費(fèi)者的真實(shí)消費(fèi)需求是什么呢？這是廣大企業(yè)和經(jīng)銷商首先要消滅的問題。為此，終端火爆銷售專家沈海中老師通過本文，為廣大企業(yè)和經(jīng)銷商解決這一困惑。

對(duì)于消費(fèi)者的真實(shí)消費(fèi)需求這一點(diǎn)，終端火爆銷售專家沈海中老師通過上十年在國內(nèi)一線市場(chǎng)和指導(dǎo)企業(yè)在俄羅斯市場(chǎng)作戰(zhàn)所獲得的成功實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)為廣大消費(fèi)者的真實(shí)消費(fèi)需求基本如下：

第一、消費(fèi)者喜歡品牌知名度比較高的產(chǎn)品。這一點(diǎn)非常容易理解，因?yàn)閲鴥?nèi)外的消費(fèi)者都認(rèn)為，品牌知名度高的產(chǎn)品會(huì)在產(chǎn)品質(zhì)量等方面更讓人放心，而且購買品牌知名度高的產(chǎn)品，也會(huì)讓自己有面子。所以，廣大消費(fèi)者在選購產(chǎn)品的時(shí)候，會(huì)把品牌的知名與否“計(jì)算”進(jìn)去。一般對(duì)比之后，尤其在價(jià)格、質(zhì)量相等或相仿的前提下，品牌知名度高的產(chǎn)品更容易被選購。

第二、消費(fèi)者喜歡價(jià)格相對(duì)而言比較便宜的產(chǎn)品。也就是說，消費(fèi)者在選購產(chǎn)品時(shí)，會(huì)反復(fù)的對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比，例如對(duì)比品牌的知名度、產(chǎn)品的質(zhì)量、產(chǎn)品的款式，等等，當(dāng)其品牌知名度、產(chǎn)品質(zhì)量等相差無幾的時(shí)候，往往價(jià)格更便宜更優(yōu)惠的產(chǎn)品，就會(huì)成為更多消費(fèi)者的選擇。這一點(diǎn)非常好理解，看看美國沃爾瑪品牌為何能夠數(shù)年占領(lǐng)全球500強(qiáng)企業(yè)之首，其實(shí)就是“低價(jià)”的原因。

第三、消費(fèi)者喜歡數(shù)量偏多的產(chǎn)品。也就是說，當(dāng)品牌知名度、產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格等方面都不相上下的時(shí)候，很多消費(fèi)者就會(huì)開始計(jì)較產(chǎn)品的數(shù)量。例如洗衣粉，在同樣的功效和價(jià)格的基礎(chǔ)上，往往重量或贈(zèng)送的產(chǎn)品數(shù)量多200克或300克，消費(fèi)者就會(huì)義無反顧地選擇這一產(chǎn)品。其他產(chǎn)品，如洗發(fā)水、淋浴霸、奶粉、食用油，等等眾多產(chǎn)品（包括門業(yè)產(chǎn)品的厚度、熱水器的容量，等等），在品牌和質(zhì)量不相上下，價(jià)格又相等的前提下，這些產(chǎn)品的數(shù)量更突出，則會(huì)成為廣大消費(fèi)者的優(yōu)先之選。

第四、消費(fèi)者喜歡經(jīng)久耐用的產(chǎn)品。由于市場(chǎng)上充斥著各種各樣的低劣產(chǎn)品，所以，很多消費(fèi)者就會(huì)仔細(xì)考究其產(chǎn)品的質(zhì)量，并且從多方途徑來了解相關(guān)產(chǎn)品的質(zhì)量如何，使用時(shí)間長短等問題。因此，口碑好的產(chǎn)品，品質(zhì)上乘的產(chǎn)品，經(jīng)久耐用的產(chǎn)品，又成為大多數(shù)消費(fèi)者在選購產(chǎn)品時(shí)所重點(diǎn)衡量的一個(gè)方面。

除以上四個(gè)方面外，消費(fèi)者在購買產(chǎn)品時(shí)的真實(shí)消費(fèi)需求還有其他因素，例如產(chǎn)品保修期、銷售服務(wù)質(zhì)量等多個(gè)方面。但是，影響廣大消費(fèi)者選購產(chǎn)品最關(guān)鍵的因素，即終端火爆銷售專家沈海中老師獨(dú)家發(fā)現(xiàn)和發(fā)明的全球消費(fèi)者的內(nèi)心最真實(shí)的購物需求為：花最少的錢，買到他們心目中最好最知名的產(chǎn)品。

怎樣來理解這句話呢？即消費(fèi)者會(huì)根據(jù)自己的生活水平和消費(fèi)水平，在心中有一桿秤，并且擁有一系列認(rèn)可和想擁有的中、高檔次的品牌產(chǎn)品，而這些想擁有的中、高檔次的品牌產(chǎn)品，往往是他們目前所無法正常消費(fèi)的，但他們又非常認(rèn)可和向往這些品牌，于是就希望花自己理想中的費(fèi)用即適合他們的消費(fèi)水平，來購買到超過此消費(fèi)價(jià)格的知名品牌的產(chǎn)品。

以我們自身購物情況為例：假如我們?nèi)ド虉?chǎng)看見了一件衣服，而這件衣服的品牌正好是自己所喜歡的，產(chǎn)品款式和質(zhì)量也非常的不錯(cuò)，但我們的消費(fèi)水平只為1000塊錢，而這件衣服的標(biāo)價(jià)是2180元，這顯然超過了我們的實(shí)際購買水平。其實(shí)，這個(gè)時(shí)候，所有的消費(fèi)者的心理都是這樣的：希望這件衣服是800到1200塊，哪怕優(yōu)惠到1500元，很多消費(fèi)者都會(huì)咬緊牙關(guān)把她買下來，因?yàn)檫@些消費(fèi)者是真的愛死這款產(chǎn)品愛死這個(gè)品牌了。