導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇珠寶銷售培訓(xùn)總結(jié)，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

——逸生珠寶銷售培訓(xùn)心得

首先感謝公司領(lǐng)導(dǎo)給我們精心組織了這次銷售培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，讓我們?cè)黾恿藢?duì)銷售二字更深刻的認(rèn)識(shí)；感謝公司領(lǐng)導(dǎo)給予我提升自我能力、錘煉自我意志、建立良好銷售心態(tài)的機(jī)會(huì)。

2015年6月18日，逸生珠寶夏季業(yè)績(jī)提升培訓(xùn)會(huì)在美逸商務(wù)酒店（湯泉分部）三層多功能廳如期舉行。培訓(xùn)課程讓我受益匪淺，講解中最讓我記憶猶新的就是"人感動(dòng)于人，人取悅于人"這十個(gè)字，雖然只是簡(jiǎn)單的一句話，可其中卻蘊(yùn)含著非常豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)和銷售技巧。

在物質(zhì)飽和、所有投資都不理想的時(shí)代里，各行各業(yè)絞盡腦汁，用各種促銷手段來(lái)吸引不同層次的顧客，我想情感營(yíng)銷是現(xiàn)在珠寶行業(yè)最需要的營(yíng)銷手段之一?，F(xiàn)在顧客最不缺少的就是首飾，顧客前來(lái)挑選首飾，需要的是心靈的滿足，欲望的無(wú)限擴(kuò)大。只有抓住顧客的心理，才能更好地增加銷售。

通過(guò)學(xué)習(xí)，我個(gè)人總結(jié)了以下幾點(diǎn)。

一、要做好一流的服務(wù)工作，在積極地完成領(lǐng)導(dǎo)交給的各項(xiàng)工作以外，還要更好地為顧客服務(wù)，力爭(zhēng)把生客變朋友，把熟客變家人，努力做到善于溝通，精于溝通，勤于溝通。在店里做到力爭(zhēng)使每位顧客都能成為我們逸生珠寶的會(huì)員，忠實(shí)的會(huì)員能夠給我們帶來(lái)意想不到的收獲。

二、通過(guò)培訓(xùn)，在銷售工作中，應(yīng)該做到買與不買一個(gè)樣，售前與售后一個(gè)樣，新老顧客一個(gè)樣。處理售后時(shí)，態(tài)度要誠(chéng)懇，語(yǔ)氣要委婉，言辭要謹(jǐn)慎，服務(wù)要周到，認(rèn)真做到大事化小，小事化無(wú)。

篇2

工作總結(jié)能幫助歸納、回顧以往的經(jīng)歷做工作總結(jié)的過(guò)程,實(shí)際上就是對(duì)過(guò)往工作經(jīng)歷的一個(gè)回顧。親愛(ài)的讀者，小編為您準(zhǔn)備了一些銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)范文，請(qǐng)笑納!

銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)范文1進(jìn)入福滿花園項(xiàng)目已有一年了。20__年的主要工作是協(xié)助王經(jīng)理組建和管理銷售部。經(jīng)過(guò)所有銷售部工作人員的共同努力，在過(guò)去這一年中取得了良好的銷售業(yè)績(jī)。為了提高自我的工作本事和效率，找出工作中的不足之處，現(xiàn)將20__年工作情景總結(jié)如下：

1、銷售人員培訓(xùn)

銷售部于20__年_月份開始組建，至今銷售人員6人，管理人員2人，策劃人員1人。初期的銷售人員沒(méi)有工作經(jīng)驗(yàn)和房地產(chǎn)知識(shí)，工作開展進(jìn)度很慢，在制定培訓(xùn)文件和培訓(xùn)計(jì)劃后，協(xié)助王經(jīng)理開展培訓(xùn)工作?，F(xiàn)銷售人員接待工作有所提高，對(duì)日常銷售部的工作已能基本完成。

2、客戶來(lái)訪統(tǒng)計(jì)

__年度到訪客戶共記850人次?？蛻魜?lái)訪的數(shù)據(jù)每星期收錄電腦一次，詳細(xì)記錄來(lái)訪時(shí)間、意向戶型、電話等，為將來(lái)的客戶鑒定做好基礎(chǔ)工作。前期的數(shù)據(jù)存在許多問(wèn)題，客戶的數(shù)據(jù)不清晰，多數(shù)客戶的職業(yè)和認(rèn)知途徑?jīng)]有填寫，對(duì)后期的宣傳工作有必須影響，經(jīng)過(guò)銷售部周會(huì)提出此問(wèn)題后，現(xiàn)階段對(duì)客來(lái)訪數(shù)據(jù)已有所改善。

3、銷售文件檔案管理

在20__年_月__日開展的vip卡活動(dòng)，開始建立銷售書面文件和電子檔案兩種。到20__年__月_日選房活動(dòng)后，對(duì)已銷售的商品房的認(rèn)購(gòu)書檔案、商鋪(vip增值確認(rèn)書)、款申請(qǐng)書、退款確認(rèn)書統(tǒng)一管理，按房號(hào)進(jìn)行分區(qū)。所有的檔案在書面文件和電子檔案同步更新。

4、銷控管理和統(tǒng)計(jì)

銷控管理分為對(duì)外和對(duì)內(nèi)兩種，對(duì)外是以銷控版貼紅旗公開應(yīng)對(duì)客戶的形式。對(duì)內(nèi)是王經(jīng)理和我兩層銷控把關(guān)，分為書面文件和電子檔案兩種，書面文件只是簡(jiǎn)單的房號(hào)控制，電子檔案對(duì)已售和未售商品房數(shù)據(jù)詳細(xì)記錄，包括客戶資料、面積、價(jià)格、已付款等等。所有房號(hào)需要兩人認(rèn)可后才可簽定認(rèn)購(gòu)書，確保不出現(xiàn)一房?jī)少u的情景。

5、銷售現(xiàn)場(chǎng)管理

按排銷售人員的日常值班，針對(duì)每個(gè)銷售期隨時(shí)調(diào)整值班人員和值班時(shí)間，配合策劃部進(jìn)行各項(xiàng)宣傳活動(dòng)?，F(xiàn)場(chǎng)管理由王經(jīng)理主持每周召開例會(huì)，進(jìn)行日常工作安排，銷售人員在會(huì)議中交流意見(jiàn)和經(jīng)驗(yàn)，項(xiàng)目的優(yōu)劣勢(shì)共享，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)解決，對(duì)客戶提出的主要問(wèn)題進(jìn)行統(tǒng)一解答，提高銷售率和銷售人員接待客戶的進(jìn)取性。

6、__年工作存在問(wèn)題

雖然__年銷售部取得良好的成績(jī)，但銷售工作也不有許多不足之處。在一期參與了價(jià)格體系的制定，從中看到了自我知識(shí)面的不足之處;戶型更改的過(guò)程也明白了自我對(duì)市場(chǎng)的敏感度不夠。房地產(chǎn)的專業(yè)知識(shí)還需要進(jìn)一步的提升，自我的工作本事需要加強(qiáng)提高。首先就是工作的進(jìn)取性和主動(dòng)性，很多時(shí)候都是都是陸總的提醒才去做的工作，在__年要改正，學(xué)會(huì)自我去找事做。對(duì)數(shù)據(jù)和圖紙要加強(qiáng)理解和分析，讓產(chǎn)品進(jìn)更進(jìn)一步的適合市場(chǎng)。自身的寫作本事也是需要提高的一個(gè)重點(diǎn)。

我相信在新的一年里，經(jīng)過(guò)大家的努力，我們會(huì)做得更好。期望__年的銷售成績(jī)比__年的成績(jī)更上一個(gè)臺(tái)階。

銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)范文2當(dāng)每一次賣出一件珠寶，留下的是成就感，和收獲，每一次堅(jiān)守在崗位上，是努力是堅(jiān)持，因?yàn)槊靼卓傆幸惶煳夷軌虻玫綑C(jī)會(huì)，有可能成功，有機(jī)會(huì)成功，一年的努力收獲的總是喜悅因?yàn)槲胰〉玫某煽?jī)我自豪，沒(méi)有辜負(fù)自我的努力，同時(shí)也不會(huì)驕傲自滿，常言道驕兵必?cái)?，這個(gè)道理還是清楚的。

進(jìn)入了珠寶行業(yè)領(lǐng)域，讓我對(duì)珠寶有了深刻的諒解，對(duì)于珠寶的品質(zhì)和一些功能性質(zhì)都已經(jīng)掌握到了心中，在銷售的過(guò)程中因?yàn)樽晕覍?duì)珠寶的了解，讓我在銷售過(guò)程中，能夠更好的與客戶溝通，能夠自如的與客戶暢談，讓客戶產(chǎn)生購(gòu)買的欲望，有購(gòu)買的心思，得到客戶的認(rèn)可，相信這是我工作的結(jié)果。

在工作中因?yàn)槊靼滓ぷ鳎靼兹绾稳スぷ?，深入理解珠寶，成為了一個(gè)“專家”對(duì)于珠寶的一些特性和一些作用已經(jīng)能夠隨口說(shuō)出，這讓我能夠更好的掌握自我的工作，讓我能夠更好的去做好自我的工作，因?yàn)榭蛻粲X(jué)得我說(shuō)的有道理，覺(jué)得我做的是對(duì)的，所以就對(duì)我十分認(rèn)同，對(duì)我也十分感激，愿意與我一齊努力，愿意給我機(jī)會(huì)，相信我，我所說(shuō)的相關(guān)的珠寶知識(shí)已經(jīng)讓客戶收益匪淺，令客戶有很多的收獲，這是利人利己的事情，當(dāng)然客戶也十分喜歡這樣的人，使得我銷售的進(jìn)展不錯(cuò)，收獲也不錯(cuò)。

同時(shí)我清楚的明白來(lái)到珠寶店的客戶需要的是我們的尊重和禮貌，店里的員工素質(zhì)十分重要有時(shí)候會(huì)反應(yīng)一個(gè)珠寶店的形象，這是一種文化的繼承，是公司的傳統(tǒng)，這也會(huì)從我們的工作中一點(diǎn)點(diǎn)流出，來(lái)到珠寶店的客戶，不差錢，可是卻對(duì)禮貌禮儀很重視，因?yàn)椴还苋绾稳魏稳硕疾粫?huì)喜歡一個(gè)倨傲的人，愿意接近恭敬有禮的人所以我一向記著這一條，每次對(duì)每一個(gè)客戶都禮數(shù)周全，雖然不會(huì)卑躬屈膝，可是該有的尊重和禮貌卻不會(huì)缺少一樣，因?yàn)槲易晕仪宄兔靼?，也了解，這就讓我有了更多的機(jī)會(huì)和時(shí)間去做更多的事情，做更多的工作，完成工作任務(wù)。

同時(shí)我對(duì)自我有一個(gè)要求，那就是，必須要認(rèn)真努力，必須要時(shí)刻堅(jiān)持一顆向上的心，有人說(shuō)我好強(qiáng)，因?yàn)槲也辉赋蔀橐粋€(gè)落后的人，寧可苦些，走在前頭，也不愿成為一個(gè)落后的人，時(shí)刻謹(jǐn)記一點(diǎn)不進(jìn)則退，可是也不會(huì)毛毛躁躁，因?yàn)楹芏嗫蛻舨⒉幌矚g那種做事沒(méi)有章法的人，所以我對(duì)自我一向都嚴(yán)格要求，努力做好認(rèn)真努力堅(jiān)持完成每一天的任務(wù)。對(duì)自我的學(xué)習(xí)從沒(méi)有放下，雖然早就畢業(yè)，可是卻明白學(xué)習(xí)才能讓我走的更遠(yuǎn)，看的更廣。

銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)范文3總結(jié)一年來(lái)的工作，自我的工作仍存在很多題目和不足，在工作方法和技能上有待于向其他業(yè)務(wù)員和同行學(xué)習(xí)，__年自我計(jì)劃在往年工作得失的基礎(chǔ)上揚(yáng)長(zhǎng)避短，重點(diǎn)做好以下幾個(gè)方面的工作：

(一)確保完玉成年銷售任務(wù)，平時(shí)進(jìn)取搜集信息并及時(shí)匯總;

(二)努力協(xié)助業(yè)務(wù)經(jīng)理的銷售工作，從產(chǎn)品的價(jià)格，數(shù)目，質(zhì)量和本身的服務(wù)態(tài)度方面，仔細(xì)的與客戶溝通;

(三)銷售報(bào)表的精確度，仔細(xì)審核;

(四)借物還貨的及時(shí)處理;

(五)客戶關(guān)系的維系，其實(shí)不斷開發(fā)新的客戶。

(六)努力做好每件事情，堅(jiān)持再堅(jiān)持!

最終，想對(duì)銷售進(jìn)程中出現(xiàn)的題目回納以下：

(一)倉(cāng)庫(kù)的庫(kù)存量不夠。固然庫(kù)存表上標(biāo)注了每款產(chǎn)品最低庫(kù)存量，可是實(shí)際卻不貼合，有很多產(chǎn)品乃至已斷貨。在庫(kù)存未幾的情景下，提議倉(cāng)庫(kù)及時(shí)與生產(chǎn)聯(lián)系下單，或與銷售聯(lián)系提示下單，飛單的情景大多于庫(kù)存量不足有關(guān)。

(二)采購(gòu)回貨不及時(shí)。回貨時(shí)間總會(huì)延遲，對(duì)這類現(xiàn)象，采購(gòu)職員的態(tài)度大多都是事不關(guān)已，很少會(huì)想著怎樣往與供給商解決，而是希看銷售職員與客戶溝通延緩時(shí)間。這樣會(huì)讓客戶對(duì)我們的信譽(yù)度下降。(這類現(xiàn)象十分嚴(yán)重)[由Www.QunZou.Com整理]

(三)質(zhì)檢與采購(gòu)對(duì)供給商退貨的處理。很多分歧格的產(chǎn)品，由于時(shí)間拖延，最終在必不得以的情景下一挑再挑，并當(dāng)做合格產(chǎn)品銷售，這樣對(duì)我們“尋求高品質(zhì)”的信念是十分不吻合的。常常有拿出往的東西由于質(zhì)量題目讓銷售職員十分難堪。

(四)財(cái)務(wù)應(yīng)定期對(duì)銷售卻未回款的業(yè)務(wù)進(jìn)行催款或提示。有很多已回款的業(yè)務(wù)，財(cái)務(wù)在幾個(gè)月以后才告知銷售職員，期間銷售職員以為沒(méi)回款一向都在催，給客戶印象十分不好!

(五)各部分之間不調(diào)和。為了自我的工作方便，常常不會(huì)太關(guān)心他人，不會(huì)斟酌給他人帶來(lái)的.麻煩。有時(shí)候由于一句話或一點(diǎn)小事情就能夠解決了，可是卻讓銷售職員走了很多彎路。

(六)發(fā)貨及派車題目。

(七)新產(chǎn)品開發(fā)速度太慢。

總之，今年我將更加努力做好自我分內(nèi)的事情，并進(jìn)取幫忙他人。也希看公司存在的一些題目能夠妥善解決。不斷的開發(fā)新品，不斷開發(fā)新的區(qū)域，相信公司必須會(huì)走得更遠(yuǎn)，市場(chǎng)占有率更高，楚天人都會(huì)彌漫著幸福的笑臉。

__年即將過(guò)去，在這將近一年的時(shí)間中我經(jīng)過(guò)努力的工作，也有了一點(diǎn)收獲，臨近年終，我對(duì)自我的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自我，以至于把工作做的更好，自我有信心也有決心把明年的工作做的更好。

銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)范文41、我是__年2月份到公司的，__年4月份，我調(diào)到了國(guó)內(nèi)部當(dāng)銷售助理，在沒(méi)有負(fù)責(zé)市場(chǎng)部工作以前，我是沒(méi)有銷售經(jīng)驗(yàn)的，僅憑對(duì)銷售工作的熱情，而缺乏行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)知識(shí)。

為了迅速融入到這個(gè)行業(yè)中來(lái)，到國(guó)內(nèi)部之后，一切從零開始，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，一邊盡我本職，擔(dān)任期間，我學(xué)到了許多產(chǎn)品知識(shí)，從接單到發(fā)完貨，認(rèn)真監(jiān)督檢驗(yàn)貨物。確保貨物數(shù)量正確，不受損!但我也有做得不好的地方，比如在與客戶的溝通中，我不能很快的回復(fù)客戶的問(wèn)題，可是請(qǐng)教了經(jīng)理跟同事后，之后慢慢的我能夠清楚、流利的應(yīng)對(duì)客戶所提到的各種問(wèn)題，準(zhǔn)確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，所以逐漸取得了客戶的信任。在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，自我的本事都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高!

2、自__年5月份月底到此刻，承蒙公司上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的厚愛(ài)，我調(diào)動(dòng)到了北京辦事處擔(dān)任后勤!這幾個(gè)月我完成的情景大概如下:

1)財(cái)務(wù)方面，我天天都做好日記賬，將天天的每一筆進(jìn)出帳具體做好記錄!上交總公司。應(yīng)收賬款，我把好關(guān)。督促銷售員及時(shí)收回賬款!財(cái)務(wù)方面，因?yàn)橹皼](méi)接觸過(guò)。還是有很多地方不懂?？墒俏視?huì)虛心討教，把工作做得更出色!

2)至于倉(cāng)庫(kù)的治理，天天認(rèn)真登記出庫(kù)情景，鋪貨登記!庫(kù)存方面一般都是最低庫(kù)存訂貨，但有時(shí)因?yàn)槭韬觯銕?kù)存訂貨。造成斷貨的現(xiàn)象，這點(diǎn)我會(huì)細(xì)心。避免再有零庫(kù)存訂貨的發(fā)生!

3)幫銷售員分擔(dān)一些銷售上的問(wèn)題，銷售員不在的時(shí)候，跟客戶洽談。接下訂單!(當(dāng)然。價(jià)格方面是咨詢過(guò)銷售員的!)這方面主要表此刻電話，還有qq上~!因?yàn)橹霸趪?guó)內(nèi)部擔(dān)任助理時(shí)。與客戶的溝通得到了鍛煉。此刻跟客戶交流已經(jīng)不成問(wèn)題了!可是前幾天因?yàn)槲掖中?。客戶要貨，我忘記跟銷售員說(shuō)。導(dǎo)致送貨不及時(shí)。客戶不滿足!接下來(lái)的日子。我會(huì)盡量避免此類事情的發(fā)生。

4)認(rèn)真負(fù)責(zé)自我的本職工作，協(xié)助上司交代完成的工作!

3、以下是存在的問(wèn)題

1)總公司倉(cāng)庫(kù)期望能把嚴(yán)點(diǎn)。自辦事處開辦以來(lái)，那邊發(fā)貨頻頻出現(xiàn)差錯(cuò)。已經(jīng)提議多次了。之后稍微了有了好轉(zhuǎn)?？墒沁@幾次又出現(xiàn)了以前同樣的錯(cuò)誤，產(chǎn)品經(jīng)常發(fā)錯(cuò)型號(hào)!

2)返修貨不及時(shí)。給客戶留下不好的印象。感覺(jué)我們的售后服務(wù)做得不到位!

客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問(wèn)題，主要表此刻銷售工作最基本的客戶訪問(wèn)量太少。北京辦事處是今年六月份開始工作的，在開始工作倒此刻有記載的客戶訪問(wèn)記錄有105個(gè)，加上沒(méi)有記錄的概括為20個(gè)，6個(gè)月的時(shí)間，總體計(jì)算三個(gè)銷售人員一天拜訪的客戶量20個(gè)。從上頭的數(shù)上看我們基本的訪問(wèn)客戶工作沒(méi)有做好。

以上是我的總結(jié)。有不對(duì)之處，還望上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)指點(diǎn)!

銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)范文5大家好，我是內(nèi)貿(mào)部銷售助理沙周_，下頭請(qǐng)?jiān)试S我在此向大家對(duì)我的工作做一個(gè)簡(jiǎn)單的總結(jié)。不足之處，還請(qǐng)各位領(lǐng)導(dǎo)多多指教。

我于20__年2月份加入公司，先后經(jīng)歷了辦公室助理，業(yè)務(wù)部到銷售助理的崗位調(diào)動(dòng)。我十分感激公司為我供給的發(fā)展平臺(tái)，也十分感激公司對(duì)我的培養(yǎng)，還有各位前輩對(duì)我的幫忙，感激你們給我歷練的機(jī)會(huì)，助我成長(zhǎng)。從加入公司起，我就有很強(qiáng)的市場(chǎng)意識(shí)，我認(rèn)為市場(chǎng)意識(shí)也是我們企業(yè)文化的核心，這不僅僅是銷售人該具備的基本素質(zhì)，更應(yīng)當(dāng)成為每一個(gè)海樂(lè)園家人的信念。作為一個(gè)辦公室助理，我們要詳細(xì)掌握公司的企業(yè)文化和銷售歷史及發(fā)展規(guī)劃，認(rèn)真熱情接待來(lái)訪人員，以展示公司熱情，真誠(chéng)的價(jià)值觀。代表公司參加市級(jí)以上活動(dòng)時(shí)，要注意儀表儀態(tài)，提前做好會(huì)議及活動(dòng)準(zhǔn)備，并進(jìn)取與參會(huì)人員溝通交流。為榮譽(yù)而戰(zhàn)，不拋棄，不放棄。從2月份以來(lái)我已經(jīng)代表公司參加大小活動(dòng)達(dá)十余次，每次活動(dòng)我都進(jìn)取參加，并獲得了活動(dòng)舉辦方的認(rèn)可。讓我印象最深刻的3月份濰坊展銷會(huì)，雖然我們是臨危受命，并沒(méi)有過(guò)多的經(jīng)驗(yàn)和準(zhǔn)備，可是我們還是經(jīng)過(guò)自我的努力超越了去年的銷售業(yè)績(jī)，并且讓我們的展品成為會(huì)場(chǎng)的焦點(diǎn)，會(huì)后濰坊日?qǐng)?bào)，齊魯晚報(bào)等多家媒體都進(jìn)行了相關(guān)報(bào)道。我十分感激領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的信任，并且經(jīng)過(guò)這次經(jīng)歷也讓我個(gè)人獨(dú)立性有了很大提高，同時(shí)也很感激同事對(duì)我的幫忙，感激饒哥在重感冒的情景下依然堅(jiān)持按時(shí)送我去會(huì)場(chǎng)，并一向協(xié)助我到活動(dòng)結(jié)束。

篇3

銷售是一門藝術(shù)，作為珠寶銷售員，講求語(yǔ)言的技巧，讓顧客買到滿意的珠寶是應(yīng)該時(shí)刻考慮的。親愛(ài)的讀者，小編為您準(zhǔn)備了一些珠寶銷售工作總結(jié)，請(qǐng)笑納!

珠寶銷售工作總結(jié)1顧客所了解的珠寶知識(shí)越多，其買后感受就會(huì)得到更多的滿足。當(dāng)一位女士戴上新買的一枚鉆戒去上班，總是希望引起同事們的注意。當(dāng)別人看到這枚鉆戒后，她便會(huì)把所知道的有關(guān)鉆石知識(shí)滔滔不絕地講一遍，充分得到擁有一顆鉆石的精神享受，同時(shí)她也在為你做廣告。常言道;“滿意的顧客是最好的廣告”，“影響力最強(qiáng)的廣告是其周圍的人”。但如果你不管顧客是否愿意聽，不分時(shí)機(jī)的講解珠寶知識(shí)，也會(huì)招來(lái)顧客的厭煩。因此時(shí)機(jī)很重要，在銷售的整個(gè)過(guò)程中抓住機(jī)會(huì)，尤其是當(dāng)顧客提出質(zhì)疑時(shí)。

一、引導(dǎo)消費(fèi)者走出購(gòu)買誤區(qū)，揚(yáng)長(zhǎng)避短巧妙地解釋鉆石品質(zhì)

由于有些營(yíng)銷單位的誤導(dǎo)，使許多消費(fèi)者購(gòu)買鉆石時(shí)要求產(chǎn)地是南非的，且凈度是vvs級(jí)的，評(píng)價(jià)是極好的等等。遇到此類問(wèn)題營(yíng)業(yè)員既不可簡(jiǎn)單地說(shuō)沒(méi)有，也不應(yīng)毫不負(fù)責(zé)地說(shuō)有。比如當(dāng)顧客問(wèn)有無(wú)南非鉆時(shí)，我們可以先肯定說(shuō)有(否則顧客可能扭頭就走)，隨后再告訴消費(fèi)者實(shí)際上鉆石的好壞是以4c標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量的，南非產(chǎn)量大，并非所有鉆石都好，而且世界上大部分鉆石均由戴比爾斯進(jìn)行統(tǒng)配，倒不如說(shuō)我們的鉆石均來(lái)自戴比爾斯。對(duì)于鉆石的品級(jí)，營(yíng)業(yè)員在給顧客拿證書時(shí)，應(yīng)首先掌握主動(dòng)權(quán)，即在遞給顧客前先看一下，并根據(jù)品級(jí)揚(yáng)長(zhǎng)避短地先對(duì)鉆石做一肯定，這猶如給人介紹對(duì)象，假設(shè)把凈度當(dāng)作身材，白度當(dāng)作長(zhǎng)相為顧客去推薦，結(jié)合鉆石分級(jí)原則和條件以及價(jià)格比說(shuō)服顧客。

二、促進(jìn)成交

由于珠寶首飾價(jià)值相對(duì)較高，對(duì)于顧客來(lái)講是一項(xiàng)較大的開支，因此，往往在最后的成交前壓力重重，憂郁不決，甚至?xí)簳r(shí)放置，一句“再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看看”而可能一去不回。這就需要營(yíng)業(yè)員采取分心的方法減輕顧客的壓力，比如給自己的同事或顧客的同行者談一下有關(guān)首飾流行的話，也可拿出幾種檔次的首飾盒讓顧客挑選。

三、售后服務(wù)

當(dāng)顧客決定購(gòu)買并付款后營(yíng)業(yè)員的工作并未結(jié)束，首先要填寫售后要詳細(xì)介紹佩戴與保養(yǎng)知識(shí)，并同時(shí)傳播一些新的珠寶知識(shí)，比如：“如果您不佩戴時(shí)，請(qǐng)將這件首飾單獨(dú)放置，不要與其它首飾堆放在一起?！贝嗽捔⒓匆痤櫩妥⒁猓骸盀槭裁?”“這是因?yàn)殂@石的硬度非常硬，比紅藍(lán)寶石硬140倍，比水晶硬1000倍。如果堆放在一起就會(huì)損壞其他寶石”?！詈笞詈糜靡恍┳８５脑挻娉Ｓ玫摹皻g迎下次光臨”，比如“愿這枚鉆石給你們帶去美好的未來(lái)”，“愿這枚鉆石帶給你們幸福一生”等等，要講“情”字融入銷售的始終。

四、總結(jié)銷售過(guò)程和經(jīng)驗(yàn)

對(duì)于顧客進(jìn)行分析歸類，對(duì)于特別問(wèn)題及時(shí)向上反映。與同事進(jìn)行交流，尋找不足，互相幫助，共同提高。

最后要談的是職業(yè)道德，那就是要誠(chéng)信，嚴(yán)禁欺詐、以假充真、以次充好的惡劣行經(jīng)。要視顧客為親人，只有這樣才能誠(chéng)心誠(chéng)意地對(duì)待顧客。其次是同行間不搞不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，相互詆毀，有些營(yíng)業(yè)員靠貶低別人拉生意，殊不知是在貶低自己。首先你可能會(huì)同樣遭到眾多同行的貶低，其次也可能會(huì)遭到顧客的貶低。所以講，誠(chéng)信有利于別人，更有利于自己。

珠寶銷售工作總結(jié)2銷售是一門藝術(shù)，作為珠寶銷售員，講求語(yǔ)言的技巧，讓顧客買到滿意的珠寶是應(yīng)該時(shí)刻考慮的，下面總結(jié)一下在銷售時(shí)應(yīng)該注意的幾個(gè)方面：

1、以良好的精神狀態(tài)準(zhǔn)備迎接顧客的到來(lái)

銷售珠寶相對(duì)于其他商品人流量較少，珠寶營(yíng)業(yè)員經(jīng)常在很枯燥的等待。如果是專業(yè)店就應(yīng)給營(yíng)業(yè)員一個(gè)好的環(huán)境和氣氛，如放些輕音樂(lè)及一些專業(yè)雜志。在顧客未進(jìn)入店內(nèi)時(shí)，無(wú)須長(zhǎng)時(shí)間地筆直站立。而當(dāng)顧客進(jìn)入或準(zhǔn)備進(jìn)入店內(nèi)時(shí)立即禮貌地站起，并用微笑的眼光迎接顧客，亦可給予一定的問(wèn)候，如“您好”!“歡迎光臨”。如果是綜合商場(chǎng)，營(yíng)業(yè)員就應(yīng)時(shí)刻準(zhǔn)備接待顧客，當(dāng)有顧客步行于珠寶工藝部時(shí)要盡可能地采取措施引起顧客對(duì)你柜臺(tái)的注意，如做出拿放大鏡觀察鉆石的動(dòng)作，拿出某件商品試戴等等，這樣就可能會(huì)使顧客產(chǎn)生對(duì)你柜臺(tái)的興趣，實(shí)際上就是一個(gè)小小的廣告。

2、適時(shí)地接待顧客

當(dāng)顧客走向你的柜臺(tái)，你就應(yīng)以微笑的目光看著顧客，亦可問(wèn)候一下，但不宜過(guò)早地逼近顧客，應(yīng)盡可能的給顧客營(yíng)造一個(gè)輕松購(gòu)物的環(huán)境。當(dāng)顧客停留在某節(jié)柜臺(tái)并注意去看某件飾品時(shí)，你應(yīng)輕步靠近顧客，建議不要站在顧客的正前方，好的位置是顧客的前側(cè)方，這樣既減輕了面對(duì)面時(shí)可能造成的壓力，也便于顧客交談，因?yàn)閭?cè)臉講話要比面對(duì)面時(shí)顧客抬頭給你講話省力的多，而且也尊重顧客。另外，營(yíng)業(yè)員還可以勸顧客試戴，這就要求給顧客一個(gè)不戴難以挑選合適首飾的信息，同時(shí)還要打消顧客怕試戴后不買可能遭到白眼的顧慮，從而毫無(wú)顧慮地讓你拿出首飾來(lái)。

3、充分展示珠寶飾品

由于多數(shù)顧客對(duì)于珠寶知識(shí)缺乏了解，因此，營(yíng)業(yè)員對(duì)珠寶首飾的展示十分重要。許多營(yíng)業(yè)員當(dāng)顧客提出拿某件首飾時(shí)，便機(jī)械地打開柜臺(tái)，拿出后便遞交顧客，個(gè)別的夸一下款式。其實(shí)當(dāng)你開始拿出鉆石首飾時(shí)，首先應(yīng)描述鉆石的切工，而且要用手不停地?cái)[動(dòng)鉆飾，手動(dòng)口也動(dòng)，把該描述的話基本說(shuō)完在遞給顧客，這樣顧客很可能會(huì)模仿你的動(dòng)作去觀察鉆石，并且會(huì)問(wèn)什么是“比利時(shí)切工”，什么是“火”…….營(yíng)業(yè)員便可進(jìn)行解答。這樣的一問(wèn)一答，是營(yíng)業(yè)員展示珠寶飾品的技巧，不要只是局限在自己的描述中，這樣容易產(chǎn)生枯燥五味的感覺(jué)。在顧客挑選款式出現(xiàn)挑花眼的情況時(shí)，營(yíng)業(yè)員應(yīng)及時(shí)推薦兩件款式反差較大，且顧客選擇觀察時(shí)間較長(zhǎng)的飾品，應(yīng)重新描述二者款式所代表的風(fēng)格。這樣容易鎖定和縮小顧客選擇的風(fēng)格和范圍。

珠寶銷售工作總結(jié)3記得上學(xué)時(shí)，我曾這樣在日記中寫道：“越是艱苦的地方越能鍛煉人的意志，越能使人感到充實(shí)?！痹捠沁@么說(shuō)的，可來(lái)到全福元工作之后，工作的艱苦與生活的單調(diào)卻是我始料不及的。每天基本上是一種姿勢(shì)保持十多個(gè)小時(shí)，面對(duì)的是數(shù)不清的顧客，其中的辛苦是不言而喻的。每結(jié)束一天的工作，倒在床上不想動(dòng)了，還真覺(jué)得累。面對(duì)這一切，我也曾動(dòng)搖過(guò)，難道我的青春就要在這人來(lái)人往的超市里忙忙碌碌地過(guò)下去么?難道我的人生就不應(yīng)該和別的女孩子一樣有那么多空閑的時(shí)間么?每當(dāng)一天的工作一天下來(lái)，渾身的骨頭像散了架，躺在床上連飯都不想吃，這時(shí)，善良、純樸的大姐們?yōu)槲屹I飯買菜，并笑著逗我起來(lái)吃飯，望著她們一個(gè)個(gè)疲憊的身軀和一張張和睦可親的臉龐，我心里非常感動(dòng)。是的，商場(chǎng)里的工作雖然是單調(diào)的，但我們的生活卻是五彩斑斕的;我們面前的顧客雖然多數(shù)都不認(rèn)識(shí)，但人與人之間的真摯情感卻是真實(shí)存在的。

于是我重新振作起來(lái)，堅(jiān)持顧客就是上帝的宗旨，天天認(rèn)真工作，以累為榮，以苦為樂(lè)，這一切使我的思想得到了升華，從此我意識(shí)到，工作的單調(diào)和艱苦不再是一種負(fù)擔(dān)，而是我們生活的必需。在營(yíng)業(yè)員這平凡的崗位上，平凡的你、我、他也一樣能創(chuàng)出一片精彩的天空。人就應(yīng)該這樣，無(wú)論工作多么平凡，肩上的擔(dān)子多重，腳步多沉，都要一步一個(gè)腳印地走下去，直到永遠(yuǎn)。人的一生不可能永遠(yuǎn)都是平坦大道，伴隨我們的還有困難和挫折。流水因?yàn)槭茏璨判纬擅利惖睦嘶?，人生因?yàn)槭艽觳棚@得更加壯麗多采。遇到困難我們就要這樣，跌倒了再爬起來(lái)，用失敗來(lái)記載自己走過(guò)的路程，這才是真正的英雄。

后來(lái)我漸漸地認(rèn)識(shí)到：我的崗位不僅僅是我履行自己責(zé)任的地方，更是對(duì)顧客奉獻(xiàn)愛(ài)心的舞臺(tái)。于是我天天給自己加油鼓勁：不管我受多大委屈，絕不能讓顧客受一點(diǎn)委屈;不管顧客用什么臉孔對(duì)我，我對(duì)顧客永遠(yuǎn)都是一張微笑的臉孔。生活就像一面鏡子，當(dāng)你對(duì)著它笑時(shí)，它也會(huì)對(duì)著你笑，當(dāng)我看到顧客們對(duì)我的微笑時(shí)，當(dāng)我的工作業(yè)績(jī)得到領(lǐng)導(dǎo)的肯定時(shí)，我感到一種從未有過(guò)的喜悅和自豪：我是在用這種方式向社會(huì)奉獻(xiàn)愛(ài)。愛(ài)，是我們共同的語(yǔ)言!

面對(duì)新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，我要樹立更高的目標(biāo)--""做行業(yè)中最好的營(yíng)業(yè)員""!最好的營(yíng)業(yè)員就是擁有高尚品德、極富誠(chéng)心、愛(ài)心和責(zé)任心，具備優(yōu)秀的職業(yè)素養(yǎng)和領(lǐng)先職業(yè)技能的業(yè)務(wù)精英!這就要求我們堅(jiān)持承諾是金，堅(jiān)持勤勞進(jìn)取，堅(jiān)持學(xué)習(xí)創(chuàng)新。我們知道一花獨(dú)放不是春，百花齊放春滿園。我們都是全福元優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)員，讓我們以更先進(jìn)的營(yíng)銷理念、更專業(yè)的營(yíng)銷技能、更完善的服務(wù)不斷增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，只有這樣，全福元才能在強(qiáng)手如林的市場(chǎng)上穩(wěn)定、健康、持久的發(fā)展壯大，為社會(huì)、為員工創(chuàng)造財(cái)富和價(jià)值。

珠寶銷售工作總結(jié)420__年上半年來(lái)，我們?cè)诜志诸I(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)和上級(jí)主管部門的關(guān)心指導(dǎo)下，根據(jù)分局的工作方針和計(jì)劃任務(wù)，始終堅(jiān)持“人民電業(yè)為人民”的方針，不斷提高供電服務(wù)質(zhì)量，不斷推進(jìn)和深優(yōu)質(zhì)服務(wù)工作,確保了營(yíng)業(yè)廳優(yōu)質(zhì)服務(wù)工作和各項(xiàng)工作的落實(shí)和完成。截止6月底老式磁卡表售電566945千瓦時(shí)253223.39元，共計(jì)1285戶，CPU卡表開戶及售電戶61240戶，13334093.29元，報(bào)裝臺(tái)申請(qǐng)受理新裝4659份，容量：324647千瓦時(shí),雜項(xiàng)票456份工作票，收費(fèi)臺(tái)和咨詢臺(tái)共計(jì)接待客戶8萬(wàn)余戶。主要工作如下：

一、根據(jù)分局的計(jì)劃和要求針對(duì)本崗位特點(diǎn)，有計(jì)劃、有目標(biāo)的編制班組年、季、月計(jì)劃及總結(jié)，組織完成營(yíng)業(yè)廳的各項(xiàng)工作任務(wù)、經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo);組織加強(qiáng)班組建設(shè)，每周開展安全活動(dòng)、政治學(xué)習(xí)、職業(yè)道德教育;每月開展一次業(yè)務(wù)培訓(xùn)、民主生活會(huì)和班務(wù)會(huì)議，完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作任務(wù)。通過(guò)學(xué)習(xí)使每位員工從思想上樹立優(yōu)質(zhì)服務(wù)觀念，認(rèn)識(shí)到服務(wù)質(zhì)量的好壞直接體現(xiàn)著企業(yè)的整體形象，影響著企業(yè)的社會(huì)形象。時(shí)刻牢記“人民電業(yè)為人民”的服務(wù)宗旨。真誠(chéng)、快捷為客戶服務(wù)。

二、由于CPU卡表大量增加，其它郵政、銀行自助無(wú)法辦理，大量的客戶都涌入大廳繳費(fèi)，這樣不僅給服務(wù)人員增加了工作量，也給客戶帶來(lái)許多不便，客戶意見(jiàn)很大。為了讓客戶滿意而歸，大廳服務(wù)人員積極疏導(dǎo)，維護(hù)繳費(fèi)秩序，盡量加快收繳速度，耐心解答客戶提出的各類問(wèn)題，截止今日沒(méi)有發(fā)生客戶投訴等影響優(yōu)質(zhì)服務(wù)的事件。特別是優(yōu)質(zhì)服務(wù)臺(tái)的服務(wù)得到了客戶的廣泛好評(píng)。

三、報(bào)裝臺(tái)在為客戶辦理用電手續(xù)時(shí)，本著讓客戶早日用上電的原則，及時(shí)采取有效措施和對(duì)策，實(shí)行“一站式”服務(wù)。繼續(xù)推行“閉環(huán)式”管理，實(shí)行一個(gè)窗口對(duì)外，內(nèi)轉(zhuǎn)外不轉(zhuǎn)，這樣即方便了客戶，又避免了閑雜人員進(jìn)入辦公區(qū)域，在一定程度上保證了樓內(nèi)的安全。

四、營(yíng)業(yè)廳全面推行優(yōu)質(zhì)服務(wù)，貫徹落實(shí)自治區(qū)文明委《關(guān)于在全區(qū)窗口行業(yè)(系統(tǒng))開展“文明杯”規(guī)范化服務(wù)競(jìng)賽活動(dòng)的通知》、《關(guān)于印發(fā)“蒙電杯”規(guī)范化服務(wù)競(jìng)賽活動(dòng)方案及考評(píng)細(xì)則的通知》要求，積極開展“蒙電杯”規(guī)范化服務(wù)競(jìng)賽活動(dòng)。

五、為了加強(qiáng)班組管理工作,制定了班組管理制度及營(yíng)業(yè)站績(jī)效考核實(shí)施細(xì)則。建立健全營(yíng)業(yè)站安全管理制度、收費(fèi)人員管理制度。從營(yíng)業(yè)規(guī)范和勞動(dòng)紀(jì)律，工作人員的職責(zé)到工作人員的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，都進(jìn)行了細(xì)致的制定和考評(píng)。自運(yùn)做以來(lái)，收到了良好的效果。對(duì)班組成員的積極性和主動(dòng)性都起到了巨大的推動(dòng)作用，提升了整體的服務(wù)質(zhì)量和工作質(zhì)量。

六、半年來(lái)，營(yíng)業(yè)大廳圍繞分局的中心任務(wù)做了許多工作，但也存在許多問(wèn)題，主要表現(xiàn)在：

1、隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，而大廳人員年齡偏大，就如何進(jìn)一步的提高服務(wù)人員的法律意識(shí)、營(yíng)銷意識(shí)、優(yōu)質(zhì)服務(wù)意識(shí)、責(zé)任心，更好的服務(wù)于客戶等這方面的管理制度的要更新和完善。

2、每天不能保證大廳送款的正常用車，特別是周六日、節(jié)假日如果遇上急修車有急修任務(wù)，送款人員只能徒步送款，每日下午五點(diǎn)交款后所收款項(xiàng)收費(fèi)員只能帶回家，嚴(yán)重存在人身和財(cái)產(chǎn)安全隱患。

3、要嚴(yán)格執(zhí)行各種工作票流程，使各項(xiàng)工作規(guī)范化、制度化、常態(tài)化。

營(yíng)業(yè)站在傳遞各類工作票工作中存在與各組之間的協(xié)調(diào)配合問(wèn)題，今后我們要加強(qiáng)與各組的溝通，讓“首問(wèn)責(zé)任制”真正落實(shí)到實(shí)處，讓客戶滿意。

下半年，我們將在認(rèn)真總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，發(fā)揚(yáng)成績(jī)　克服不足，著力解決上半年工作中留下的問(wèn)題和隱患，為搞好優(yōu)質(zhì)服務(wù)工作做出更大的努力。

珠寶銷售工作總結(jié)5__年轉(zhuǎn)眼間已經(jīng)過(guò)去了，新的一年已經(jīng)開始。作為百貨大樓的一名珠寶營(yíng)業(yè)員，我現(xiàn)將我的工作及心得作工作總結(jié)如下。

我來(lái)百貨大樓工作已有幾個(gè)月了，工作中學(xué)會(huì)了很多東西，更學(xué)會(huì)了用自己的頭腦來(lái)開擴(kuò)自己語(yǔ)言的不足。還有就是懂得了，作為一名營(yíng)業(yè)員，要想提高自己的銷售能力，就得比別人多努力。以下就是我在工作中學(xué)到的。

在銷售過(guò)程中，營(yíng)業(yè)員有著不可比擬的作用，營(yíng)業(yè)員是否能掌握銷售技巧很重要。首先要注意推薦購(gòu)買技巧。營(yíng)業(yè)員除了將(艾酷：鞋的牌子)產(chǎn)品展示給顧客，并加以說(shuō)明之外，還要向顧客推薦該種產(chǎn)品，以引起顧客的購(gòu)買興趣。

作為營(yíng)業(yè)員，不能只是隨意推薦產(chǎn)品，推薦時(shí)更要有信心。因?yàn)橹挥凶约罕旧碛行判模拍茏岊櫩蛯?duì)他所需要的產(chǎn)品有信任感。也讓我懂得了，不是光推薦那么簡(jiǎn)單。還要學(xué)會(huì)配合商品的特征，每類產(chǎn)品有不同的特征，價(jià)格也不同。如功能，設(shè)計(jì)，品質(zhì)等方面的特征。向顧客推薦時(shí)更要著重強(qiáng)調(diào)它的不同特征。推薦的同時(shí)，還要注意觀察對(duì)方對(duì)產(chǎn)品的反映，以便適時(shí)促成銷售。

不同的顧客購(gòu)買的心理也不同。同樣的價(jià)格比質(zhì)量，同樣的質(zhì)量比價(jià)格。要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過(guò)渡到“信念”，最終銷售成功。在極短的時(shí)間內(nèi)能讓顧客具有購(gòu)買的信念，是銷售過(guò)程中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。

時(shí)刻要保持著營(yíng)業(yè)員該有的素質(zhì)。要以顧客為中心，因?yàn)橹挥蓄櫩蜐M意了，東西才能賣的出去，素質(zhì)及態(tài)度也決定了你會(huì)不會(huì)拉到回頭客的重要因素。誰(shuí)都想買的開心，用的放心。你得讓顧客高興，愿意買你的產(chǎn)品才行。

以上便是我在工作中的小小心得。在以后的過(guò)程中，我將做好工作計(jì)劃，及時(shí)總結(jié)工作中的不足，力求將艾酷專柜營(yíng)業(yè)工作做到最好。

作為百貨大樓艾酷專柜的一名員工，我深切感到百貨大樓的蓬勃的態(tài)勢(shì)。百貨大樓人的拼搏向上的精神。

篇4

2017年上半年?duì)I業(yè)員個(gè)人的工作總結(jié)及下半年工作計(jì)劃【1】 進(jìn)入xx從事導(dǎo)購(gòu)工作已經(jīng)有兩年多了，在這兩年時(shí)間里，通過(guò)公司的培養(yǎng)及自己努力的學(xué)習(xí)，使自己的銷售能力有了較高的提升。現(xiàn)在就我自身的銷售經(jīng)驗(yàn)及銷售心得與大家做個(gè)分享。

我們每一天都在面對(duì)面的與消費(fèi)者溝通，我們的一言一行在消費(fèi)者的眼中都代表著企業(yè)的形象，所以我們首先應(yīng)該給自己的定位要高，我們是xx品牌的代言人，只有充分地了解我們所銷售的產(chǎn)品的特點(diǎn)、使用方法、性能等，以此為基礎(chǔ)，適當(dāng)?shù)臑轭櫩吞峁┝己玫姆?wù)、建議和幫助，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來(lái)服務(wù)顧客，才能壓制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

潛在的顧客在我們的熱情與微笑中誕生。同時(shí)，我們又是企業(yè)與消費(fèi)者的橋梁與紐帶，我們一方面要把產(chǎn)品信息傳達(dá)給消費(fèi)者，另一方面要把消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的建議和希望反饋給企業(yè)，以便更好的服務(wù)于消費(fèi)者。產(chǎn)品固然重要，但我們肩負(fù)的責(zé)任更重要，因?yàn)楫a(chǎn)品自身是不能與消費(fèi)者溝通的，只有我們才可以和消費(fèi)者之間建立良好的溝通關(guān)系，把企業(yè)的信息完整、準(zhǔn)確的傳達(dá)出去，把好房子，要配好廚電的理念通過(guò)我們一線的銷售人員更好地詮釋給消費(fèi)者!

就經(jīng)驗(yàn)方面來(lái)說(shuō)，我個(gè)人的總結(jié)有以下幾點(diǎn)：

1、對(duì)產(chǎn)品和自己要有高度的自信心。對(duì)產(chǎn)品及自己強(qiáng)大的自信心，將我與顧客之間的關(guān)系建立得更加美好。用自信及熱情去感染顧客，熱情、執(zhí)著是我能在導(dǎo)購(gòu)這個(gè)崗位取得一些成績(jī)的內(nèi)因。更重要的是我能依托xx這個(gè)平臺(tái)來(lái)發(fā)揮自己的專長(zhǎng)，讓自己的工作成為自己的事業(yè)，是我最驕傲的地方。同時(shí)要用充滿激情的心態(tài)對(duì)待每一位顧客。

2、了解顧客的需求，熟記產(chǎn)品知識(shí)。我個(gè)人覺(jué)得了解顧客的需求是導(dǎo)購(gòu)的關(guān)鍵，針對(duì)不同的客戶，為他們提供適合的xx產(chǎn)品是我一直堅(jiān)持的。我覺(jué)得做導(dǎo)購(gòu)是有技巧的，首先你要觀察消費(fèi)者的需求是什么，然后找機(jī)會(huì)向顧客推薦自己的產(chǎn)品，突出自己產(chǎn)品的特點(diǎn)，在此過(guò)程中要細(xì)心，耐心，不要急于求成，從心理上贏得顧客的信任，讓顧客接受并信賴我們的產(chǎn)品。因?yàn)樽鳛閷?dǎo)購(gòu)員就是要引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)，我們必須對(duì)我們的產(chǎn)品的外觀、功能、技術(shù)參數(shù)爛熟于心，讓顧客在比較不同款式，不同功能的產(chǎn)品中選擇我們的產(chǎn)品。作為一名導(dǎo)購(gòu)，除了要有較強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)外，還要把顧客當(dāng)朋友，跟他們談心，在融洽的氛圍中完成每一筆銷售。

3、良好的心態(tài)是做好導(dǎo)購(gòu)的基礎(chǔ)。作為導(dǎo)購(gòu)員，保持好心態(tài)，永遠(yuǎn)用最真誠(chéng)的態(tài)度去面對(duì)工作和顧客，抓住每一次機(jī)會(huì)，全力付出，努力過(guò)了，就不會(huì)后悔，同時(shí)快樂(lè)地營(yíng)銷!心態(tài)決定成敗，時(shí)刻保持一種積極向上的心態(tài)，設(shè)定階段性目標(biāo)，并為達(dá)成目標(biāo)努力。

4、具備良好的學(xué)習(xí)能力。我們要具備良好的學(xué)習(xí)能力，只有不斷堅(jiān)持學(xué)習(xí)熟悉產(chǎn)品知識(shí)、不斷創(chuàng)新，并能夠掌握現(xiàn)代營(yíng)銷技能，才能樹立品牌形象，提升品牌服務(wù)價(jià)值，我們要珍惜每一次公司提供的培訓(xùn)機(jī)會(huì)。家電行業(yè)里競(jìng)爭(zhēng)激烈，我所在的衢州普農(nóng)家電賣場(chǎng)里，廚電品牌多達(dá)十多種，兩年多的一線導(dǎo)購(gòu)工作讓我受益匪淺。我比較喜歡學(xué)習(xí)和反思，我覺(jué)得一定要多學(xué)習(xí)，多了解xx品牌理念和企業(yè)文化，對(duì)產(chǎn)品知識(shí)掌握的越多就能讓顧客更信任你，也能使自己的工作干得更好。對(duì)于學(xué)習(xí)，我們不僅要學(xué)習(xí)自己品牌的產(chǎn)品知識(shí)、特性，同時(shí)，還需要了解行業(yè)內(nèi)的所有產(chǎn)品，進(jìn)行詳細(xì)的市場(chǎng)分析，對(duì)核心的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做出策略性的應(yīng)對(duì)方式，這樣在導(dǎo)購(gòu)過(guò)程中就能夠知己知彼，開展工作。

我堅(jiān)信只有多點(diǎn)付出，才能多點(diǎn)收獲。只有從事自己喜歡的工作才會(huì)有熱情，而做導(dǎo)購(gòu)就是我所喜歡的一份事業(yè)，我從導(dǎo)購(gòu)工作中獲得了樂(lè)趣。當(dāng)我每賣出一件xx的產(chǎn)品時(shí)，都會(huì)有一份成就感。我會(huì)一直從事這份我熱愛(ài)的工作，通過(guò)自己的努力，使xxxx年的銷售業(yè)績(jī)得到更好的提升，并做到以此為樂(lè)，以此為業(yè)，以此為生!愿與xx同成長(zhǎng)!

2017年上半年?duì)I業(yè)員個(gè)人的工作總結(jié)及下半年工作計(jì)劃【2】 流年似水，光陰如箭，輝煌燦爛的2xxx年彈指間就將過(guò)去，繁忙之中又迎來(lái)了新的一年，珠寶營(yíng)業(yè)員工作總結(jié)。在過(guò)去的這段時(shí)間里，有辛酸也有歡笑，有汗水更有收獲?；厥孜乙荒陙?lái)走過(guò)的歷程，公司的領(lǐng)導(dǎo)和眾姐妹們給予了我足夠的支持和幫助，讓我充分的感受到了領(lǐng)導(dǎo)們海納百川的胸襟，感受到了公司員工不經(jīng)歷風(fēng)雨，怎能見(jiàn)彩虹的豪氣。在過(guò)去的一年里，我在部門領(lǐng)導(dǎo)及同事們的關(guān)心與幫助下圓滿的完成了各項(xiàng)工作，在各方面有了更進(jìn)一步的提高，本年度的工作總結(jié)主要有以下幾項(xiàng)：

一、思想政治表現(xiàn)、品德素質(zhì)修養(yǎng)及職業(yè)道德

能夠認(rèn)真貫徹黨的基本路線方針政策，通過(guò)報(bào)紙、雜志、書籍積極學(xué)習(xí)政治理論;遵紀(jì)守法，認(rèn)真學(xué)習(xí)法律知識(shí);愛(ài)崗敬業(yè)，具有強(qiáng)烈的責(zé)任感和事業(yè)心，積極主動(dòng)認(rèn)真的學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，工作態(tài)度端正，認(rèn)真負(fù)責(zé)。

二、工作態(tài)度和勤奮敬業(yè)方面

熱愛(ài)自己的本職工作，能夠正確認(rèn)真的對(duì)待每一項(xiàng)工作，工作投入，熱心為大家服務(wù)，認(rèn)真遵守工作紀(jì)律，保證按時(shí)出勤，出勤率高，有效利用工作時(shí)間，堅(jiān)守崗位，需要加班完成工作按時(shí)加班加點(diǎn)，保證工作能按時(shí)完成。

三、工作質(zhì)量成績(jī)、效益和貢獻(xiàn)

保質(zhì)保量的完成工作，工作效率高，同時(shí)在工作中學(xué)習(xí)了很多東西，也鍛煉了自己，經(jīng)過(guò)不懈的努力，使工作業(yè)績(jī)有了長(zhǎng)足的提高。

四、工作中的經(jīng)驗(yàn)

銷售是一門藝術(shù)，作為珠寶銷售員，講求語(yǔ)言的技巧，讓顧客買到滿意的珠寶是應(yīng)該時(shí)刻考慮的，下面是在銷售時(shí)應(yīng)該注意的幾個(gè)方面：

1、以良好的精神狀態(tài)準(zhǔn)備迎接顧客的到來(lái)

當(dāng)顧客進(jìn)入或準(zhǔn)備進(jìn)入店內(nèi)時(shí)立即禮貌地站起，并用微笑的眼光迎接顧客，亦可給予一定的問(wèn)候，如您好!歡迎光臨。

2、適時(shí)地接待顧客

當(dāng)顧客走向你的柜臺(tái)，你就應(yīng)以微笑的目光看著顧客，應(yīng)盡可能的給顧客營(yíng)造一個(gè)輕松購(gòu)物的環(huán)境。

3、充分展示珠寶飾品

由于多數(shù)顧客對(duì)于珠寶知識(shí)缺乏了解，因此，營(yíng)業(yè)員對(duì)珠寶首飾的展示十分重要。

4、利用顧客所提出的質(zhì)疑，盡可能抓機(jī)會(huì)介紹珠寶知識(shí)

顧客所了解的珠寶知識(shí)越多，其買后感受就會(huì)得到更多的滿足。常言道;滿意的顧客是最好的廣告，影響力最強(qiáng)的廣告是其周圍的人。因此時(shí)機(jī)很重要，在銷售的整個(gè)過(guò)程中抓住機(jī)會(huì)，利用顧客所提出的質(zhì)疑，盡可能抓機(jī)會(huì)介紹珠寶知識(shí)。

5、促進(jìn)成交

由于珠寶首飾價(jià)值相對(duì)較高，對(duì)于顧客來(lái)講是一項(xiàng)較大的開支，因此，往往在最后的成交前壓力重重，憂郁不決，甚至?xí)簳r(shí)放置，一句再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看看而可能一去不回。這就需要營(yíng)業(yè)員采取分心的方法減輕顧客的壓力，比如給自己的同事或顧客的同行者談一下有關(guān)首飾流行的話，也可拿出幾種檔次的首飾盒讓顧客挑選。

6、售后服務(wù)

當(dāng)顧客決定購(gòu)買并付款后營(yíng)業(yè)員的工作并未結(jié)束，首先要填寫售后，要詳細(xì)介紹佩戴與保養(yǎng)知識(shí)，并同時(shí)傳播一些新的珠寶知識(shí)，比如：如果您不佩戴時(shí)，請(qǐng)將這件首飾單獨(dú)放置，不要與其它首飾堆放在一起。最后最好用一些祝福的話代替常用的歡迎下次光臨，比如愿這枚鉆石給你們帶去美好的未來(lái)，愿這枚戒指帶給你們幸福一生等等，要將情字融入銷售的始終。

五、工作中的不足和努力方向

總結(jié)一年的工作，盡管有了一定的進(jìn)步和成績(jī)，但在一些方面還存在著不足，個(gè)別工作做的還不夠完善，這有待于在今后的工作中加以改進(jìn)。在新的一年里，我將認(rèn)真學(xué)習(xí)各項(xiàng)政策規(guī)章制度和業(yè)務(wù)知識(shí)，努力使思想覺(jué)悟和工作業(yè)績(jī)?nèi)孢M(jìn)入一個(gè)新水平，為公司的發(fā)展做出更大的貢獻(xiàn)。最后祝愿本公司越走越好!

2017年上半年?duì)I業(yè)員個(gè)人的工作總結(jié)及下半年工作計(jì)劃【3】 一、在XXXX年的工作中努力拓展自己知識(shí)面。

我認(rèn)為做導(dǎo)購(gòu)就好象在讀免費(fèi)的MBA課程，它讓我學(xué)到了許多無(wú)法在大學(xué)校園里學(xué)到的知識(shí)與技能?，F(xiàn)在的顧客越來(lái)越理智，越來(lái)越精明，所以我們要更好的銷售產(chǎn)品，更好的說(shuō)服客戶，必須學(xué)習(xí)更多，更專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)，所以久而久之，就成了某個(gè)領(lǐng)域的專家，之前我連化妝品方面一些基本的問(wèn)題都回答不出來(lái)，更不要說(shuō)成為什么專家了。我認(rèn)為問(wèn)題出現(xiàn)在兩個(gè)方面：一方面公司培訓(xùn)不到位;另一方面自我學(xué)習(xí)成長(zhǎng)的意識(shí)太差。我想如果這樣繼續(xù)干下去，十年以后我依然還是一名平凡的小人物，成功永遠(yuǎn)與我無(wú)緣。在XXXX年我參加了好幾次公司組織的專業(yè)培訓(xùn)，在平時(shí)閑暇時(shí)也自己去網(wǎng)上查找各種化妝品及美容方面的知識(shí)來(lái)充實(shí)自己，現(xiàn)在我已經(jīng)可以自信的說(shuō)自己是美容保養(yǎng)、皮膚護(hù)理的專家了。

作為一名導(dǎo)購(gòu)除了學(xué)習(xí)專業(yè)的商品知識(shí)外，還要學(xué)習(xí)一系列與商品相關(guān)的外圍知識(shí)，這樣才能讓我表現(xiàn)得更自信，更有專家水準(zhǔn)，成交率更高。于是，我利用業(yè)余時(shí)間，大量參與公司其它部門的工作，向同事學(xué)習(xí)。就這樣一個(gè)不經(jīng)意的行為讓我的業(yè)務(wù)越做越順，讓我成為公司銷售業(yè)績(jī)最好的導(dǎo)購(gòu)之一。做得比別人多一點(diǎn)，學(xué)得比別人多一點(diǎn)，于是經(jīng)驗(yàn)就會(huì)比別人多一點(diǎn)，這樣我的成長(zhǎng)速度也就會(huì)比別人快一點(diǎn)，收入就會(huì)比別人多一點(diǎn)。學(xué)習(xí)是為自己、為財(cái)富、為成功、為快樂(lè)、所以作為一名優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)不但是某些產(chǎn)品的專家，他的知識(shí)也應(yīng)是全方位的。

二、在工作中培養(yǎng)自己的心理素質(zhì)。

在工作中每天都與行行的人打交道，他們來(lái)自不同的行業(yè)、不同的層次，他們有不同的需求、不同的心態(tài)，如果我們想把每一位顧客服務(wù)好，無(wú)論買不買東西，都能讓顧客滿意而歸，那就需要當(dāng)我們面對(duì)失敗、面對(duì)別人說(shuō)NO時(shí)表現(xiàn)一流的心理素質(zhì)。所以我要感謝工作，讓我在工作中學(xué)會(huì)了察顏觀色、眼觀六路、耳聽八方的本領(lǐng)，讓我的心理素質(zhì)在工作中得到了良好的鍛煉。

三、用心鍛煉自己的銷售基本功。

人生何處不行銷，我覺(jué)得任何工作都與銷售有關(guān)，就連美國(guó)競(jìng)選總統(tǒng)，總統(tǒng)們都要四處演講，銷售自己。優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)不但要擁有良好銷售及服務(wù)的心理素質(zhì)，更是一位優(yōu)秀的銷售心理學(xué)家，在日常工作中我學(xué)會(huì)了通過(guò)顧客每一個(gè)細(xì)小動(dòng)作，每個(gè)細(xì)微的面部表情，分析出顧客的心理變化及需求。

四、口才方面有了大幅提升。

要做一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)就必須要要擁有一流的口才，通過(guò)語(yǔ)言才能表達(dá)出自己的思想，在日常的工作中，我每天都要與不同的顧客溝通、交流、介紹產(chǎn)品、久而久之，口才及溝通技巧都有了大幅的提升。

五、培養(yǎng)人脈，增加顧客回頭率。

篇5

調(diào)查項(xiàng)目：金鷹國(guó)際購(gòu)物中心，時(shí)代廣場(chǎng)購(gòu)物中心，萬(wàn)家福國(guó)際購(gòu)物中心

活動(dòng)次數(shù)：3次 活動(dòng)人數(shù)：3人

調(diào)查對(duì)象：消費(fèi)人群

時(shí) 間：201x年12月6—201x年12月9號(hào)

行業(yè)分析；

一、 市場(chǎng)現(xiàn)狀

珠寶首飾行業(yè)對(duì)繁榮市場(chǎng)，促進(jìn)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展有著重要的作用。它的發(fā)展折射出老 百姓生活從溫飽到小康的歷史軌跡。珠寶首飾的消費(fèi)，正式為繼住房，汽車之后中國(guó)老百姓的第三大消費(fèi)熱點(diǎn)，據(jù)權(quán)威統(tǒng)計(jì) 顯示，200x年，國(guó)內(nèi)總銷售額已逾800億元人民幣，出口達(dá)到25。3億美元。其中，國(guó)內(nèi)黃金首飾的年銷售從20年前的0。7噸增長(zhǎng)到207。5噸。首飾黃金用量躍居世界第四位；鉑金首飾的銷售量在全球市場(chǎng)的比重。從1%躍升到52%，達(dá)130萬(wàn)蠱司：鉆石首飾所占的全球市場(chǎng)份額，也從0。5%上升到1。8%。年銷售量總件數(shù)突破100萬(wàn)件。此外，紅藍(lán)寶石，翡翠，珍珠，中低檔寶石飾品的年銷售量也達(dá)到200億元左右。預(yù)計(jì)，到201x年，中國(guó)珠寶首飾銷售額將超過(guò)1800億元人民幣，占世界總銷售的10%以上。

相對(duì)于其他高檔消費(fèi)品，珠寶業(yè)確實(shí)有其獨(dú)特的發(fā)展空間。隨著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展、 人均收入的增長(zhǎng)和生活水平的提高，珠寶首飾逐漸從少數(shù)顯貴人物的奢侈品，轉(zhuǎn)變?yōu)閷こ０傩盏南M(fèi)品，而且消費(fèi)心理也逐漸從保值性、擁有性向追求品牌、時(shí)尚和個(gè)性轉(zhuǎn)變：調(diào)查顯示，越來(lái)越多消費(fèi)者購(gòu)買首飾不只是作為禮品饋贈(zèng)他人而是自用。我國(guó)每年約有一千萬(wàn)對(duì)新人結(jié)婚，婚慶消費(fèi)總額達(dá)2500億元，只要其中的10%用于珠寶消費(fèi)，那全年就是250億元以上。

從市場(chǎng)供應(yīng)商角度來(lái)看，內(nèi)地珠寶產(chǎn)業(yè)的日益蓬勃發(fā)展，使香港許多知名品牌看好內(nèi)地珠寶市場(chǎng)，許多國(guó)外知名的珠寶商也紛紛將目光投向中國(guó)。洋品牌開始搶灘中國(guó)市場(chǎng)，目前可以說(shuō)，在揚(yáng)州市場(chǎng)已形成了一支規(guī)模龐大的珠寶首飾零售市場(chǎng)。

二、 市場(chǎng)前景

昔日被看成單純珠寶加工制造地的中國(guó)內(nèi)地，如今被國(guó)際珠寶首飾界視為潛在的最大消費(fèi)市場(chǎng)。接近200億美元年銷售額的巨大市場(chǎng)潛力，令世界珠寶業(yè)巨頭紛紛“搶灘”中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)。

自1982年我國(guó)恢復(fù)黃金飾品市場(chǎng)后，內(nèi)地黃金及珠寶首飾消費(fèi)迅速增長(zhǎng)。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，200x年我國(guó)首飾消費(fèi)超過(guò)600億元人民幣，黃金消費(fèi)量則連續(xù)數(shù)年平穩(wěn)保持在200噸左右。

來(lái)自德國(guó)慕尼黑國(guó)際展覽集團(tuán)的一項(xiàng)預(yù)測(cè)顯示，201x年中國(guó)有希望成為全球最具競(jìng)爭(zhēng)力的珠寶首飾加工和消費(fèi)中心，以及世界珠寶貿(mào)易中心之一，屆時(shí)珠寶首飾的年銷售額將超過(guò)180億美元。全球最大的鉆石經(jīng)銷商戴比爾斯早在上個(gè)世紀(jì)50年代就開始了與中國(guó)內(nèi)地的商務(wù)接觸。1984年和1988年，戴比爾斯先后與山東省、遼寧省簽訂了勘探鉆石礦礦源的合同，通過(guò)旗下的銷售和市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)，戴比爾斯深度介入中國(guó)新興打磨加工業(yè)和快速增長(zhǎng)

的珠寶飾品制造業(yè)。

20世紀(jì)90年代以來(lái)，戴比爾斯在中國(guó)加大了消費(fèi)營(yíng)銷方面的投入，位于北京、上海和廣州的“鉆石推廣服務(wù)”和“鉆石信息中心”通過(guò)舉辦各種行業(yè)會(huì)議、培訓(xùn)研討會(huì)、競(jìng)賽等方式，大大推動(dòng)了中國(guó)鉆石飾品消費(fèi)市場(chǎng)的增長(zhǎng)。香港知名珠寶首飾品牌周大福選擇了以特許品牌連鎖的方式開拓內(nèi)地市場(chǎng)。截至200x年7月，周大福在內(nèi)地各大中城市已開設(shè)了超過(guò)70間店鋪，未來(lái)幾年中營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量還將不斷增加。

作為全球第三大黃金需求市場(chǎng)，中國(guó)正在吸引世界的目光。全球最大的黃金推廣機(jī)構(gòu)世界黃金協(xié)會(huì)已經(jīng)把中國(guó)作為200x年全球推廣計(jì)劃的“重中之重”。200x年5月中國(guó)人民銀行停止執(zhí)行包括黃金制品生產(chǎn)、加工、批發(fā)、零售業(yè)務(wù)在內(nèi)的26項(xiàng)行政審批項(xiàng)目。標(biāo)志著黃金、白銀等貴金屬及其制品從管理體制上實(shí)現(xiàn)了市場(chǎng)的全面開放。在稅收調(diào)整方面。針對(duì)進(jìn)口鉆石、鉆石消費(fèi)稅及進(jìn)口黃金、鉑金等都有相應(yīng)的一系列稅收政策的調(diào)整。這些既是對(duì)世貿(mào)組織和上海APEC會(huì)議承諾的兌現(xiàn)。更是我國(guó)珠寶首飾企業(yè)參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)。提高競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的重要保障。目前。上海鉆石辦、上海鉆交所和中國(guó)寶玉石協(xié)會(huì)、國(guó)土資源部珠寶玉石首飾管理中心。就鉆石進(jìn)出口環(huán)節(jié)的有關(guān)稅收調(diào)整問(wèn)題做了大量工作。我們希望通過(guò)鉆石稅收政策的合理調(diào)整。理順鉆石產(chǎn)業(yè)的環(huán)節(jié)。推動(dòng)國(guó)內(nèi)鉆石加工業(yè)的大發(fā)展。

三、 揚(yáng)州珠寶市場(chǎng)調(diào)查分析

時(shí)代廣場(chǎng)購(gòu)物中心的金至尊、兆亮、TSL、皮爾卡丹等珠寶柜，價(jià)格折扣一般都控制在

8.8折左右，沒(méi)有相互的競(jìng)價(jià)與大打折扣，更多競(jìng)爭(zhēng)的是自己獨(dú)有的款式設(shè)計(jì)與良好服務(wù)。例如在某一專柜，在假意看中一件鉆石戒指并會(huì)意非常有購(gòu)買欲望之后，價(jià)格還是在8.8折后的4500元左右。與營(yíng)業(yè)員只能談到送一些公司的贈(zèng)品之外，價(jià)格基本不會(huì)變動(dòng)，之后在她所說(shuō)的電話申請(qǐng)，也只能是200左右的降價(jià)區(qū)間。金鷹廣場(chǎng)在一到二層之間的樓梯間處也被一個(gè)珠寶品牌進(jìn)駐（品牌名稱不詳），5節(jié)柜臺(tái)的面積，銷售貨品大多為中低檔首飾，例如水晶吊墜等彩色寶石系列，也有為數(shù)不多的幾件鉆石飾品。如此的空間都被利用，可見(jiàn)其商場(chǎng)銷售業(yè)績(jī)的可觀。

金鷹國(guó)際購(gòu)物廣場(chǎng)有周大福、金至尊、戴夢(mèng)得、周生生、六福等。替代的可能是“多翠”這樣一個(gè)銷售翡翠為主的珠寶品牌。在金鷹附近休息的空隙間，見(jiàn)到通靈翠鉆珠寶有一筆成交（具體貨品不詳），顧客為兩名中年女士，從選款到購(gòu)買沒(méi)有花費(fèi)多少時(shí)間，有較強(qiáng)消費(fèi)實(shí)力，購(gòu)買珠寶產(chǎn)品比較從容。進(jìn)駐金鷹的珠寶品牌，從產(chǎn)品店面設(shè)計(jì)到產(chǎn)品擺設(shè)，沒(méi)有充分體現(xiàn)出與其品牌在其它的不同地域或中低檔商場(chǎng)中的不同，體現(xiàn)出目前珠寶品牌消費(fèi)大眾化。

此外，在萬(wàn)家福國(guó)際購(gòu)物中心的幾家珠寶店或柜除六福、周生生、周大福、等店外，像三鑫、君安等幾家鉆石飾品打3—5折的低折扣，其鉆石的顏色，凈度級(jí)別都很低，一般為低于J，SI或SI以下，鉆石重量一般在10或11分以下，且其為鉆石出具的證書并不具有一定的權(quán)威性。像三鑫的營(yíng)業(yè)員在向我推薦3折出售的低級(jí)別鉆石戒指時(shí)，沒(méi)有與我提及鉆石的優(yōu)劣評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)。像周生生、周大福、TSL等店都在努力打造自己的品牌，沒(méi)有與其他的小的品牌形成混戰(zhàn)，從另一個(gè)側(cè)面保證了珠寶市場(chǎng)的相對(duì)穩(wěn)定。其中周大福推出的三件套K金鑲心形鉆石款式比較獨(dú)特，心的形狀是用三個(gè)圓形鉆石的組合而成。

揚(yáng)州珠寶首飾消費(fèi)市場(chǎng)顧客心理調(diào)查分析

珠寶消費(fèi)者作出購(gòu)買決策，主要受文化，社會(huì)，個(gè)人心理等因素的影響。文化是人類欲望和行為最基本的決定因素。人們?cè)诔砷L(zhǎng)過(guò)程中逐步形成了自己的價(jià)值觀、興趣愛(ài)好和行為方式。作為珠寶消費(fèi)者，都受中國(guó)歷史文化的影響。一個(gè)人所屬的社會(huì)群體，家庭，及其所擔(dān)當(dāng)?shù)纳鐣?huì)角色等因素對(duì)其事物的看法和行為都有直接或間接的影響。因而對(duì)其購(gòu)買行為也有重要影響。特別是年齡、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)狀況、生活方式、個(gè)性等個(gè)人特性因素是決定購(gòu)買的

重要因素。

最近兩年，白金首飾以氣質(zhì)高雅等特點(diǎn)越來(lái)越受到消費(fèi)者的喜愛(ài)，尤其受到女性消費(fèi)者的青睞，目前，市場(chǎng)上50％以上的首飾是白金制造的。調(diào)查顯示：有60％的消費(fèi)者喜歡白金飾品；另有50％的消費(fèi)者喜歡鉆石飾品；而黃金首飾已經(jīng)趨于飽和，市場(chǎng)份額比例與往年相比有所下降，但男性首飾中黃金首飾還有相當(dāng)大的市場(chǎng)份額。另外，玉石類首飾主要是以手鐲和項(xiàng)鏈為主，具有一定的市場(chǎng)份額。個(gè)別人對(duì)翡翠的喜愛(ài)也是大為增加、

珠寶首飾是貴重的消費(fèi)品，消費(fèi)者的購(gòu)買行為也相當(dāng)理性。調(diào)查顯示：61％的消費(fèi)者是在光顧3－4家賣場(chǎng)后才做出購(gòu)買決定的；26％的消費(fèi)者是在光顧5－6家賣場(chǎng)后才做出購(gòu)買決定。只有9％的消費(fèi)者只光顧1－2家賣場(chǎng)就做出購(gòu)買的決定。同時(shí)，調(diào)查顯示，43％的消費(fèi)者對(duì)珠寶消費(fèi)存在信心不足，主要表現(xiàn)在：消費(fèi)者對(duì)商家信心不足，即商家是否誠(chéng)信；對(duì)珠寶商品信心不足，即珠寶商品是否貨真價(jià)實(shí)；對(duì)自己購(gòu)買行為信心不足，即自己的消費(fèi)行為心理成熟度不夠。所以對(duì)那些只是在柜臺(tái)前仔細(xì)觀看或試試，并不會(huì)立刻就買的顧客，商家應(yīng)給予理解。 在珠寶品牌琳瑯滿目的今天，廣告宣傳對(duì)品牌的推廣越來(lái)越重要。32％的消費(fèi)者主要是通過(guò)廣告了解珠寶品牌、種類、款式；28％的消費(fèi)者是通過(guò)親友對(duì)已消費(fèi)品牌的介紹了解珠寶品牌，有12％的消費(fèi)者只購(gòu)買在廣告上見(jiàn)過(guò)的產(chǎn)品；有26％的消費(fèi)者只購(gòu)買名牌產(chǎn)品。即使這樣，50％的消費(fèi)者仍然要到賣場(chǎng)親自體驗(yàn)后才做出購(gòu)買的決定?？梢?jiàn)現(xiàn)在的珠寶消費(fèi)已經(jīng)到了品牌消費(fèi)時(shí)代。那些不知名的產(chǎn)品或品質(zhì)較差的產(chǎn)品將逐漸被市場(chǎng)所淘汰。

婚禮消費(fèi)一直是珠寶首飾最重要的市場(chǎng)份額。53．5％的消費(fèi)者在結(jié)婚時(shí)購(gòu)買珠寶；16．2％的消費(fèi)者在結(jié)婚紀(jì)念日有消費(fèi)行為；23．2％的消費(fèi)者在情人節(jié)有購(gòu)買行為。但隨著生活水平的不斷提高，五一節(jié)、國(guó)慶節(jié)、三八節(jié)、母親節(jié)以及親友的生日也成為重要的消費(fèi)時(shí)機(jī)。珠寶首飾不僅是定情的信物，也是增進(jìn)感情和友誼的使者。

總結(jié)與歸納

篇6

開創(chuàng)了全新的市場(chǎng)營(yíng)銷模式。在公司全體員工的努力下，在公司各個(gè)部門的通力配合下，公司首屆新品展銷會(huì)暨精英店長(zhǎng)培訓(xùn)會(huì)取得了圓滿的成功。這次展銷會(huì)的成功，開創(chuàng)了公司市場(chǎng)營(yíng)銷的新模式，是對(duì)公司原有的營(yíng)銷模式進(jìn)行的一次大膽的創(chuàng)新！

公司通力合作譜寫新篇章。公司物流部全體員工在時(shí)間緊，任務(wù)重的情況下，無(wú)怨無(wú)悔，兢兢業(yè)業(yè)的投入到展銷會(huì)的貨品包裝和分發(fā)中，公司各個(gè)部門發(fā)揚(yáng)了通力合作的精神，全體員工奮力投入到了這次艱巨的任務(wù)中，譜寫了一曲大合作，大團(tuán)結(jié)的壯麗凱歌。為公司的企業(yè)文化注入了強(qiáng)大的精神力量！

1 2 3圣誕促銷全員參與引爆銷售熱點(diǎn)，無(wú)懼風(fēng)雪鏗鏘玫瑰寫新篇！

平安夜圣誕節(jié)，雪花寒風(fēng)，你們無(wú)畏無(wú)懼，堅(jiān)守工作崗位，"紅顏嬌美承受雨打風(fēng)吹,拔劍揚(yáng)眉豪情快慰,風(fēng)雨彩虹鏗鏘玫瑰,芳心似水,激情如火,夢(mèng)想鼎沸!"董姍，劉曉芳，江添，趙婭，蔡琳，金映紅，張金燕，惠熊齊，魏麗，張欣，肖雙紅，徐艷琴等等，你們用你們的熱誠(chéng)為圣誕節(jié)的促銷，為2012年劃上了完美的句號(hào)。

5.公司團(tuán)購(gòu)取得新進(jìn)展！機(jī)遇總是青睞有準(zhǔn)備的人！在公司六渡橋店全體員工和店長(zhǎng)陳玲的努力下，搶抓一切機(jī)會(huì)，順利促成今年冬天的第一筆團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)，完成二次銷售，取得了銷售110根銀條的良好的成績(jī)！因?yàn)槭墙衲甑牡谝还P團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)，所以意義重大！值得表彰！

6、積極引進(jìn)風(fēng)險(xiǎn)投資，為公司的發(fā)展作出了”打基礎(chǔ)，管長(zhǎng)遠(yuǎn)”的工作，龔總不遺余力，不顧身體生病，為引進(jìn)風(fēng)投不辭辛苦，作出了有益的嘗試和探索！這是一件具有重大戰(zhàn)略意義的大事情！引進(jìn)風(fēng)投，必將為公司的發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，推動(dòng)公司的各項(xiàng)工作朝著“百年品牌，千店連鎖”的發(fā)展愿景向前一大步。

7.公司的知名度得到了極大的提升！正是因?yàn)橛泄救w員工兢兢業(yè)業(yè)的努力工作，正是因?yàn)橛幸淮笈鷨T工多年來(lái)的忘我付出，才鑄就了熊銀匠在今日的市場(chǎng)地位，我們的努力得到了社會(huì)的肯定，得到了社會(huì)的認(rèn)可！近期我公司榮獲了“2012年最具成長(zhǎng)力50強(qiáng)”的榮譽(yù)，這是對(duì)我們幾年來(lái)的工作的肯定和鼓舞！使得我們公司能夠有機(jī)會(huì)和九州通這樣的行業(yè)巨頭同臺(tái)的獲獎(jiǎng)的榮譽(yù)！

1 2 3 榮譽(yù)屬于過(guò)去，未來(lái)等待我們開拓！新年新起點(diǎn)！新年新希望！

現(xiàn)在我就2011年的工作進(jìn)行一下布置： 2.年會(huì)準(zhǔn)備各項(xiàng)工作要抓抓實(shí)實(shí)的落實(shí)，分解到各個(gè)部門，每一個(gè)人，大家的年會(huì)大家辦！希望全體員工積極參與。

3，抓好年終工作總結(jié)，店長(zhǎng)以上人員要在明年1月10日前完成

4.繼續(xù)全力支持配合 正在進(jìn)行的品牌提升工作。

5.全力支持配合公司啟動(dòng)的人力資源項(xiàng)目工作。

6.提前做好春節(jié)和情人節(jié)銷售籌備各項(xiàng)工作。做好春節(jié)值班人員安排各項(xiàng)工作。

篇7

2008年開始廣州市將內(nèi)銷合同審批工作時(shí)限由原來(lái)的三個(gè)工作日縮短為即到即辦，內(nèi)銷程序和效率得到較大簡(jiǎn)化和提高。2008年，廣州市外經(jīng)貿(mào)局對(duì)重點(diǎn)地區(qū)、行業(yè)和企業(yè)開展了廣泛的專題調(diào)研，總結(jié)典型經(jīng)驗(yàn)，以點(diǎn)帶面推進(jìn)工作，完成《促進(jìn)我市外商投資、加工貿(mào)易企業(yè)擴(kuò)大內(nèi)銷調(diào)研報(bào)告》，這是全省第一個(gè)針對(duì)內(nèi)銷的專題報(bào)告，得到了廣東省外經(jīng)貿(mào)廳、省財(cái)政廳的重視。省財(cái)政廳專程到我局進(jìn)行內(nèi)銷調(diào)研，并將我局方案吸納到省的內(nèi)銷扶持方案中。

我局調(diào)研小組在全面調(diào)研的基礎(chǔ)上重點(diǎn)剖析了番禺區(qū)珠寶產(chǎn)業(yè)、廣東海豐鞋業(yè)有限公司和卡爾蔡司光學(xué)(中國(guó))有限公司內(nèi)銷的做法，雖然所處行業(yè)和經(jīng)營(yíng)方式各有區(qū)別，但在拓展內(nèi)銷中都具有以下四個(gè)特點(diǎn)：

――通過(guò)內(nèi)銷由單純加工向生產(chǎn)、銷售轉(zhuǎn)型

這些企業(yè)無(wú)一例外都是外商投資企業(yè)，以貼牌加工起步，經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展逐步壯大，積累了深厚的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)，生產(chǎn)工藝精湛，產(chǎn)品質(zhì)量上乘。近年來(lái)，在多項(xiàng)成本急劇上升，尤其是人民幣持續(xù)升值的情況下，單純出口下的重壓迫使企業(yè)尋求轉(zhuǎn)型。加上國(guó)內(nèi)流通體制對(duì)外商投資企業(yè)的逐步放寬和內(nèi)需市場(chǎng)的龐大吸引力，企業(yè)紛紛將目光轉(zhuǎn)向國(guó)內(nèi)。實(shí)踐證明，在內(nèi)銷中企業(yè)打破了單純制造的困局，獲得了制造者、銷售者、研發(fā)者的多重角色，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)業(yè)鏈向上下游高端的發(fā)展。如廣東海豐鞋業(yè)有限公司原來(lái)每雙鞋僅賺一至二元，通過(guò)內(nèi)銷，銷售、設(shè)計(jì)和款式完全由自己掌握，利潤(rùn)率較貼牌加工提高了15倍。而僅番禺一個(gè)區(qū)的珠寶企業(yè)帶來(lái)的國(guó)內(nèi)銷售應(yīng)稅收入額2008年1至11月已達(dá)2.1億元，較去年同期增長(zhǎng)45％，實(shí)踐證明內(nèi)銷擴(kuò)大了企業(yè)利潤(rùn)空間。卡爾蔡司光學(xué)(中國(guó))有限公司為滿足內(nèi)銷市場(chǎng)的需求，每年投入研發(fā)費(fèi)用都在銷售額的加％以上。

――內(nèi)銷催化了自主品牌的誕生

這類企業(yè)在原貼牌加工生產(chǎn)規(guī)模的基礎(chǔ)上，通過(guò)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、專設(shè)內(nèi)銷生產(chǎn)線，向銷售和設(shè)計(jì)領(lǐng)域延伸，催化了自主品牌的誕生。主要途徑有兩種：一是創(chuàng)建自主品牌，如廣東海豐鞋業(yè)有限公司，創(chuàng)建了“索菲婭”、“密斯索菲”兩個(gè)自主品牌。該品牌定位中高檔女鞋，在香港和臺(tái)灣地區(qū)設(shè)銷售專賣店，取得經(jīng)驗(yàn)后在國(guó)內(nèi)銷售，每雙鞋利潤(rùn)率較貼牌加工增長(zhǎng)15倍。二是創(chuàng)建區(qū)域品牌，如番禺區(qū)成立了珠寶企業(yè)內(nèi)銷聯(lián)盟，開拓性地“組團(tuán)作戰(zhàn)”，強(qiáng)有力地推廣“番禺珠寶”的區(qū)域品牌。三是購(gòu)買國(guó)際知名品牌，如卡爾蔡司光學(xué)(中國(guó))有限公司，公司原自有品牌ZEISS(蔡司)，后通過(guò)購(gòu)買和并購(gòu)獲得AO(美國(guó)光學(xué))、sOLA(蘇拿)兩大國(guó)際知名鏡片品牌，短時(shí)間內(nèi)使公司產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)鏡片市場(chǎng)占有率就達(dá)到2.5％，可見(jiàn)并購(gòu)成熟品牌為己所用是企業(yè)創(chuàng)建品牌的捷徑。在當(dāng)前國(guó)際金融危機(jī)的情況下，應(yīng)把握國(guó)際品牌尋求轉(zhuǎn)讓增多、購(gòu)買成本下降的機(jī)會(huì)，順勢(shì)而為。

――內(nèi)銷推動(dòng)了市場(chǎng)渠道的開拓

外商投資、加工貿(mào)易企業(yè)的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)較國(guó)內(nèi)大眾產(chǎn)品具有明顯的優(yōu)勢(shì)，加上清晰的市場(chǎng)定位和多渠道構(gòu)建銷售網(wǎng)絡(luò)推動(dòng)市場(chǎng)渠道的開拓。一是通過(guò)擴(kuò)展產(chǎn)品范圍，以不同檔次的產(chǎn)品滲透國(guó)內(nèi)各層消費(fèi)群體。如卡爾蔡司光學(xué)(中國(guó))有限公司原產(chǎn)品檔次和價(jià)格定位較高，在國(guó)際高端眼鏡市場(chǎng)占據(jù)了相當(dāng)份額，但在國(guó)內(nèi)眼鏡市場(chǎng)份額不大。為此，公司堅(jiān)持走高檔品牌產(chǎn)品和大眾化產(chǎn)品相結(jié)合之路，適應(yīng)國(guó)內(nèi)不同的眼鏡消費(fèi)群體推出不同檔次和價(jià)格的產(chǎn)品。開展內(nèi)銷的第一年銷售額就達(dá)5D00萬(wàn)元，預(yù)期目標(biāo)在兩年內(nèi)實(shí)現(xiàn)年銷售額1億元，五年內(nèi)實(shí)現(xiàn)年銷售額3億元。二是多種方式搭建國(guó)內(nèi)銷售網(wǎng)絡(luò)，如廣東海豐鞋業(yè)有限公司建立了自主品牌專賣店，以拓展香港、廣州、北京、上海等國(guó)內(nèi)大城市銷售網(wǎng)絡(luò)為重點(diǎn)。三是通過(guò)參加國(guó)內(nèi)珠寶展覽會(huì)、產(chǎn)品洽談會(huì)等形式直接接觸買家，如珠寶內(nèi)銷聯(lián)盟在今年已經(jīng)先后赴東北、華北、華東、西南地區(qū)，與當(dāng)?shù)氐拇笮椭閷毩闶凵糖⒄劊瑩?jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前已有近30家珠寶企業(yè)開展了內(nèi)銷業(yè)務(wù)。

――內(nèi)銷促進(jìn)了產(chǎn)業(yè)服務(wù)平臺(tái)的建設(shè)

廣州市按照“企業(yè)主導(dǎo)，政府推動(dòng)”的模式，近年來(lái)下大力氣創(chuàng)建內(nèi)銷服務(wù)平臺(tái)，為企業(yè)拓展國(guó)內(nèi)市場(chǎng)保駕護(hù)航，不斷加大的企業(yè)內(nèi)銷需求也促使政府不斷完善產(chǎn)業(yè)服務(wù)平臺(tái)。如結(jié)合珠寶產(chǎn)業(yè)的特殊性，通過(guò)打造廣州鉆匯珠寶采購(gòu)博覽中心，完善交易平臺(tái)，匯集世界珠寶原材料產(chǎn)銷、倉(cāng)儲(chǔ)、配送、成品采購(gòu)、信息化商務(wù)于一體：通過(guò)引進(jìn)黃金延伸庫(kù)、國(guó)土資源部國(guó)家珠寶玉石監(jiān)督檢驗(yàn)中心番禺工作站等優(yōu)化內(nèi)銷服務(wù)環(huán)境，降低內(nèi)銷風(fēng)險(xiǎn)。

此外，我局就內(nèi)銷商品作價(jià)、審批程序等問(wèn)題積極與海關(guān)、稅務(wù)部門進(jìn)行溝通和協(xié)調(diào)。黃埔海關(guān)和廣州海關(guān)先后出臺(tái)了支持加工貿(mào)易企業(yè)擴(kuò)大內(nèi)銷的措施，市國(guó)稅局也對(duì)廣州市企業(yè)擴(kuò)大加工貿(mào)易內(nèi)銷給予了大力的支持。在2D08年度全省外經(jīng)貿(mào)工作會(huì)議上，我市獲得全省2D08年度加工貿(mào)易轉(zhuǎn)內(nèi)銷特等獎(jiǎng)，37家企業(yè)獲得加工貿(mào)易轉(zhuǎn)內(nèi)銷獎(jiǎng)勵(lì)，獲獎(jiǎng)企業(yè)總數(shù)全省第一。

目前，外商投資、加工貿(mào)易企業(yè)拓展內(nèi)銷還面臨著許多問(wèn)題，內(nèi)銷的每一步都非易事，實(shí)現(xiàn)內(nèi)銷不可能一蹴而就，更需要政府積極推動(dòng)、完善服務(wù)和政策扶持。我們認(rèn)為，當(dāng)前可以從以下幾方面入手：

(一)發(fā)揮政府導(dǎo)向作用，加大對(duì)內(nèi)銷的政策扶持力度

我市貫徹省《關(guān)于推進(jìn)外商投資、加工貿(mào)易企業(yè)擴(kuò)大內(nèi)銷工作的指導(dǎo)意見(jiàn)》，應(yīng)出臺(tái)相應(yīng)的配套政策，加大對(duì)內(nèi)銷的扶持力度。建議：

1　對(duì)出口型生產(chǎn)企業(yè)(原則上按國(guó)家對(duì)外商投資產(chǎn)品出口型企業(yè)的評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)，即出口額占銷售收入的比重50％以上)，以上一年度內(nèi)銷金額為基數(shù)，對(duì)超基數(shù)內(nèi)銷由我市稅務(wù)征收的銷售環(huán)節(jié)增值稅中給予一定比例的獎(jiǎng)勵(lì)。

2　對(duì)外商投資、加工貿(mào)易企業(yè)為開拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)參加國(guó)內(nèi)展覽會(huì)、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)推介等項(xiàng)目，按展位費(fèi)、布展費(fèi)給予資助。

3　對(duì)外商投資、加工貿(mào)易企業(yè)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)宣傳推介費(fèi)用給予資助。包括對(duì)制作產(chǎn)品宣傳材料(光盤)、利用電子商務(wù)企業(yè)產(chǎn)品廣告宣傳等發(fā)生的費(fèi)用。

4　支持企業(yè)通過(guò)信過(guò)信用保險(xiǎn)化解國(guó)內(nèi)貿(mào)易應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)外商投資、加工貿(mào)易企業(yè)購(gòu)買國(guó)內(nèi)貿(mào)易信用保險(xiǎn)、短期國(guó)內(nèi)貿(mào)易信用保險(xiǎn)的保費(fèi)給予一定資助。目前中國(guó)出口信用保險(xiǎn)公司廣東分公司根據(jù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況、商品種類、買家資信程度，按銷售額和投保時(shí)間收取不等的保費(fèi)。據(jù)

統(tǒng)計(jì)，廣州地區(qū)企業(yè)國(guó)內(nèi)貿(mào)易信用保險(xiǎn)費(fèi)用平均為銷售額的6％。

5　鼓勵(lì)企業(yè)采用多種貿(mào)易方式開展內(nèi)銷。近年來(lái)我們鼓勵(lì)內(nèi)銷通常指加工貿(mào)易進(jìn)口料件轉(zhuǎn)內(nèi)銷或加工成品轉(zhuǎn)內(nèi)銷。這種方式內(nèi)銷的通關(guān)和貨物監(jiān)管較復(fù)雜，且在進(jìn)口料件的企業(yè)報(bào)價(jià)和海關(guān)定價(jià)方面存在一些矛盾。鑒于很多企業(yè)較多地采用一般貿(mào)易進(jìn)口料件加工成品內(nèi)銷和國(guó)內(nèi)購(gòu)料加工成品內(nèi)銷的方式，今后我們應(yīng)在政策上鼓勵(lì)企業(yè)以多種貿(mào)易方式開展內(nèi)銷，政策效應(yīng)的覆蓋面就更廣，更有利于擴(kuò)大內(nèi)銷。

6　向國(guó)家建議完善包括加工貿(mào)易料件轉(zhuǎn)內(nèi)銷、企業(yè)免稅進(jìn)口設(shè)備監(jiān)管等的相關(guān)配套政策，為加工貿(mào)易企業(yè)內(nèi)銷創(chuàng)造良好的環(huán)境。要加強(qiáng)內(nèi)銷服務(wù)和保障，提高內(nèi)銷的審批效率，就內(nèi)銷商品定價(jià)、審批程序等問(wèn)題積極與海關(guān)、稅務(wù)部門進(jìn)行溝通和協(xié)調(diào)，爭(zhēng)取最大支持。

(二)完善內(nèi)銷支持服務(wù)體系，扶持企業(yè)開拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)

1　按照市場(chǎng)導(dǎo)向、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、利益共享，集約化發(fā)展的原則，整合我市現(xiàn)有商貿(mào)配套資源、展會(huì)資源、物流資源。

2　引導(dǎo)企業(yè)多途徑構(gòu)建銷售網(wǎng)絡(luò)。企業(yè)可通過(guò)以下兩種方式開拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)：一是建立自己的品牌和營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，實(shí)行內(nèi)外市場(chǎng)不同品牌和營(yíng)銷戰(zhàn)略，即國(guó)內(nèi)市場(chǎng)使用自有品牌，國(guó)外貼牌的戰(zhàn)略；二是在大型購(gòu)物中心設(shè)立專柜，開設(shè)專賣店，在中心城市設(shè)立地區(qū)性分銷點(diǎn)或特許經(jīng)營(yíng)，還可以架設(shè)B2C電子商務(wù)直營(yíng)網(wǎng)站。

3　在市場(chǎng)定位方面，指導(dǎo)企業(yè)做好對(duì)包括消費(fèi)對(duì)象、價(jià)格定位、消費(fèi)者喜好等方面的調(diào)查，注意根據(jù)不同區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷的差異化調(diào)整。

(三)推動(dòng)內(nèi)銷品牌建設(shè)

內(nèi)銷中品牌非常重要，有了品牌才有核心競(jìng)爭(zhēng)力。要引導(dǎo)企業(yè)多途徑培育內(nèi)銷品牌，加強(qiáng)對(duì)企業(yè)創(chuàng)品牌的扶持。鼓勵(lì)企業(yè)通過(guò)與國(guó)內(nèi)著名品牌企業(yè)合作及引進(jìn)外國(guó)品牌等方式推進(jìn)自主品牌建設(shè)。在這方面，政府要為企業(yè)“搭好臺(tái)”，鼓勵(lì)和幫助企業(yè)申報(bào)世界名牌、中國(guó)名牌。

(四)加強(qiáng)國(guó)內(nèi)信用體系和知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)體系建設(shè)

加強(qiáng)國(guó)內(nèi)信用體系和風(fēng)險(xiǎn)擔(dān)保體系建設(shè)，引導(dǎo)其通過(guò)國(guó)內(nèi)信用證等金融產(chǎn)品規(guī)避內(nèi)銷交易風(fēng)險(xiǎn)。發(fā)揮行業(yè)協(xié)會(huì)、商會(huì)在制定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)范行業(yè)經(jīng)營(yíng)，維持健康的行業(yè)秩序等方面的作用，為企業(yè)創(chuàng)造一個(gè)公平競(jìng)爭(zhēng)、良性發(fā)展的商業(yè)平臺(tái)。強(qiáng)化知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)和規(guī)范公平競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)秩序。

(五)發(fā)揮財(cái)政資金對(duì)企業(yè)融資的引導(dǎo)和促進(jìn)作用

貫徹落實(shí)國(guó)家、省、市在融資方面的扶持政策，指導(dǎo)中小企業(yè)運(yùn)用好省級(jí)和市級(jí)企業(yè)融資擔(dān)保服務(wù)平臺(tái)，支持擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)、市場(chǎng)潛力大而缺乏資產(chǎn)質(zhì)押的企業(yè)通過(guò)擔(dān)保機(jī)構(gòu)獲得國(guó)內(nèi)貸款。對(duì)獲得國(guó)內(nèi)銀行信貸支持的企業(yè)的利息和擔(dān)保費(fèi)用進(jìn)行適當(dāng)資助。

(六)選取特色優(yōu)勢(shì)行業(yè)和重點(diǎn)企業(yè)推進(jìn)

目前，我市外商投資加工貿(mào)易企業(yè)超過(guò)1800家，遍布各行各業(yè)，產(chǎn)業(yè)發(fā)展水平各不相同，推動(dòng)內(nèi)銷必須區(qū)別對(duì)待，重點(diǎn)突破優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)、成熟產(chǎn)業(yè)和特色產(chǎn)業(yè)。以珠寶產(chǎn)業(yè)為例，據(jù)統(tǒng)計(jì)，幾乎香港所有知名品牌的珠寶首飾都是在我市加工制造的，有的貼牌后返銷國(guó)內(nèi)，具有很高的認(rèn)可度，完全有條件成為內(nèi)銷的開路者。其他如紡織、成衣、塑料化工、鞋帽、箱包等優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)都可以成為內(nèi)銷的突破口。建立重點(diǎn)企業(yè)支持制度，對(duì)入選“內(nèi)銷重點(diǎn)企業(yè)”的，在審批和服務(wù)中提供“綠色通道”。

篇8

公司對(duì)各門店進(jìn)行經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)的戰(zhàn)略性調(diào)整以后，購(gòu)物中心在新的經(jīng)營(yíng)環(huán)境下呈現(xiàn)了新的變化也碰到了新的問(wèn)題：

一是企業(yè)規(guī)模擴(kuò)大。營(yíng)業(yè)面積比原來(lái)擴(kuò)大了%，人員增加了%，已經(jīng)成為最大的百貨商場(chǎng)。

二是業(yè)態(tài)特色明顯。以百貨為主要業(yè)態(tài)，加大服裝經(jīng)營(yíng)比重，品牌名牌薈萃。

三是管理難度加大。企業(yè)規(guī)模迅速擴(kuò)大，經(jīng)營(yíng)成本相應(yīng)增加，管理難度加大。

四是行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇。商城的開業(yè)，的調(diào)整，進(jìn)一步加劇了商場(chǎng)間的經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)。

面對(duì)新的經(jīng)營(yíng)環(huán)境和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，為完成和超額完成今年公司下達(dá)的萬(wàn)元的商品銷售指標(biāo)，購(gòu)物中心各部門從調(diào)整商品結(jié)構(gòu)到搞好營(yíng)銷促銷，從加強(qiáng)內(nèi)部核算到保證經(jīng)營(yíng)安全，動(dòng)了不少腦筋，想了許多辦法，采取了一系列行之有效的措施，收到了良好的效果?；仡櫟墓ぷ髦饕チ艘韵聨讉€(gè)方面：

1、抓好營(yíng)銷促銷,縮短市場(chǎng)磨合。新開商場(chǎng)從開業(yè)到商品適銷到消費(fèi)者認(rèn)可有一個(gè)過(guò)程，為盡量縮短這個(gè)磨合期，購(gòu)物中心在營(yíng)銷促銷上做文章。在去年底購(gòu)物中心成功開業(yè)以后，各部門乘勢(shì)而上，抓住元旦、春節(jié)兩大節(jié)日，推出一系列強(qiáng)有力的促銷活動(dòng)，聚集人氣，擴(kuò)大影響，促進(jìn)銷售，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)開門紅。節(jié)日旺季過(guò)后，購(gòu)物中心及時(shí)調(diào)整思路，把工作的重點(diǎn)從旺季保供應(yīng)轉(zhuǎn)移到淡季促銷售上來(lái)。堅(jiān)持“有節(jié)借節(jié)，無(wú)節(jié)造節(jié)”，特別是做好“無(wú)節(jié)造節(jié)”的文章。針對(duì)商場(chǎng)客流晚上好于白天、雙休日好于工作日、節(jié)日好于平時(shí)的特點(diǎn)，積極爭(zhēng)取廠方支持，整合各類營(yíng)銷資源，統(tǒng)一策劃營(yíng)銷方案，統(tǒng)分結(jié)合地把握好營(yíng)銷活動(dòng)推出的時(shí)間、形式、規(guī)模和力度，放大營(yíng)銷資源的促銷功能。同時(shí)，根據(jù)顧客把逛商場(chǎng)、購(gòu)物作為一種休閑方式的特點(diǎn)，增加促銷活動(dòng)的娛樂(lè)性、參與性，努力使商業(yè)促銷活動(dòng)具有更多的文化含量。像黃金珠寶部的“助學(xué)助殘助困鑲嵌珠寶、翡翠慈善義賣”活動(dòng)，婦女兒部“六一”期間推出的一系列喜聞樂(lè)見(jiàn)的娛樂(lè)賽事，不僅吸引了大批消費(fèi)者的積極參與，而且取得了良好的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。另外，充分利用一樓中庭、五樓特賣場(chǎng)開展內(nèi)衣秀、時(shí)裝秀、健身舞等造勢(shì)活動(dòng)和文胸內(nèi)衣、羊毛衫、箱包皮具、名牌服裝、運(yùn)動(dòng)服飾等換季、斷碼商品的大特賣。一年來(lái)，購(gòu)物中心推出大小促銷活動(dòng)不少于次，做到了周周有活動(dòng)，日日有優(yōu)惠。購(gòu)物中心開業(yè)一周年期間，公司統(tǒng)一策劃推出“六店同慶”促銷活動(dòng)，規(guī)模大、范圍廣、促銷資源豐富、優(yōu)惠力度空前，形成銷售。12月16日到18日三天，商品銷售多萬(wàn)元，創(chuàng)歷史新高。

2、抓商品結(jié)構(gòu)調(diào)整，適應(yīng)市場(chǎng)消費(fèi)需求。一年來(lái)，購(gòu)物中心始終把商品結(jié)構(gòu)調(diào)整，組織適銷對(duì)路商品，提高商場(chǎng)坪效作為一項(xiàng)重要工作來(lái)抓落實(shí)。節(jié)日旺季過(guò)后，各部門主動(dòng)對(duì)前期工作進(jìn)行了分析總結(jié)，對(duì)商品的銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行排隊(duì)，按照優(yōu)勝劣汰的原則，抓好商品結(jié)構(gòu)的調(diào)整。一年來(lái)，購(gòu)物中心各部門淘汰品牌只，引進(jìn)到位品牌只。如女裝部4月份引進(jìn)韓國(guó)休閑品牌“衣戀”，一上柜就受到年輕消費(fèi)者的青睞，最高日銷售超過(guò)萬(wàn)元，五月份就成為女裝品牌的銷量冠軍。

3、支持連鎖店經(jīng)營(yíng)，擴(kuò)大品牌影響力。牢固樹立一盤棋思想，自覺(jué)把支持連鎖店抓好經(jīng)營(yíng)管理作為自己工作的一部份。業(yè)務(wù)相關(guān)部門的經(jīng)理能經(jīng)常到連鎖店進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，聽取部門意見(jiàn)，在經(jīng)營(yíng)管理上給予必要的指導(dǎo)和支持。一是想方設(shè)法落實(shí)促銷員的工資待遇，理順用工關(guān)系，穩(wěn)定員工隊(duì)伍；二是加強(qiáng)與供應(yīng)商的溝通，爭(zhēng)取更多的促銷資源。在購(gòu)物中心開展促銷活動(dòng)時(shí)，盡可能在連鎖店同步推出活動(dòng)，擴(kuò)大品牌影響，推動(dòng)連鎖店的銷售。三是結(jié)合連鎖店所在區(qū)域市場(chǎng)的實(shí)際，做好品牌的引進(jìn)和推廣工作，及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)商品的結(jié)構(gòu)，使之適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的消費(fèi)需求。四是理順內(nèi)部渠道，及時(shí)做好商品的備貨和配送，確保連鎖店經(jīng)營(yíng)的需要。

4、層層分解經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，調(diào)動(dòng)各方積極性。根據(jù)公司下達(dá)的年度計(jì)劃，各部門結(jié)合實(shí)際認(rèn)真分析有利因素和薄弱環(huán)節(jié)，仔細(xì)進(jìn)行測(cè)算，根據(jù)品牌和季節(jié)特性，將銷售指標(biāo)按月、按季層層落實(shí)到柜組、品牌，明確目標(biāo)，落實(shí)措施，激發(fā)員工的工作積極性和主動(dòng)性，做到千斤擔(dān)子共同分擔(dān)。不少部門在與廠方簽訂合同時(shí)，針對(duì)商品特性，采用了保底銷售的辦法，以保證企業(yè)收益。

5、簽訂責(zé)任書，落實(shí)責(zé)任制。為確保企業(yè)消防、社會(huì)治安綜合治理和商品質(zhì)量安全，從制度管理入手，購(gòu)物中心經(jīng)理室與各部門、各部門與柜組層層簽訂了安全責(zé)任書、商品質(zhì)量責(zé)任書，明確責(zé)任人和責(zé)任范圍，做到一級(jí)抓一級(jí)，一級(jí)對(duì)一級(jí)負(fù)責(zé)。此外，還與技術(shù)監(jiān)督部門簽訂咨詢服務(wù)協(xié)議，委托權(quán)威部門對(duì)我們經(jīng)營(yíng)商品的質(zhì)量進(jìn)行不定期的檢測(cè)，為員工和消費(fèi)者提供商品質(zhì)量方面的咨詢服務(wù)。

6、加強(qiáng)資金管理，節(jié)約費(fèi)用支出。堅(jiān)決貫徹執(zhí)行公司資金管理制度，特別是在貨款支付上強(qiáng)化了計(jì)劃性，加大了調(diào)控力度，做到合理調(diào)配和使用好資金。厲行節(jié)約，職能部門加強(qiáng)對(duì)電話、傳真、復(fù)印以及營(yíng)業(yè)用具、文具用品、廣告宣傳用品等的管理，及時(shí)將費(fèi)用核算到部門。保安部合理安排班次，減少了員工的加班加點(diǎn)和費(fèi)用支出?？照{(diào)、維修班組加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)巡查，控制空調(diào)溫度，調(diào)整整理電氣線路，燈光、空調(diào)盡可能實(shí)行分區(qū)控制，千方百計(jì)節(jié)能降耗，減少費(fèi)用支出。

7、推進(jìn)商品準(zhǔn)入制，完善合同管理。購(gòu)物中心堅(jiān)持做到引進(jìn)商品由管理小組定期審批，在同意引進(jìn)并簽訂廠商合同后，商品才能上柜銷售。嚴(yán)格履行商品準(zhǔn)入制，上柜商品必須取得合法、有效證件。根據(jù)去年實(shí)行廠商合同管理的實(shí)踐，今年對(duì)合同條款作了適當(dāng)?shù)男薷模⒁蟾鞑块T切實(shí)把合同簽訂工作落到實(shí)處。一年來(lái)，討論商品引進(jìn)次多個(gè)品牌。各部門簽訂商品購(gòu)銷合同份。整理建立了客戶檔案。

8、進(jìn)行商品零庫(kù)存管理試點(diǎn)，探索新的管理方法。為適應(yīng)經(jīng)銷模式的變化，節(jié)約管理成本，購(gòu)物中心在公司指導(dǎo)下積極探索商品管理新方法，在學(xué)習(xí)他人經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，結(jié)合購(gòu)物中心的實(shí)際，制訂了商品零庫(kù)存管理辦法，并在鞋帽部率先進(jìn)行了商品零庫(kù)存管理的試點(diǎn)，在取得一些經(jīng)驗(yàn)后，擴(kuò)大到精品服裝部進(jìn)行試點(diǎn)，為逐步推廣進(jìn)行了有益的探索。

9、抓好業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高員工素質(zhì)。一是抓好新工的上崗培訓(xùn)。企管部承擔(dān)公司新招員工的培訓(xùn)組織工作，全年培訓(xùn)新工期，多人，做到了不培訓(xùn)不上崗。二是抓好在崗員工的星級(jí)培訓(xùn)。星級(jí)培訓(xùn)的基礎(chǔ)知識(shí)采用員工自學(xué)、例會(huì)抽查的方式進(jìn)行，商品知識(shí)集中在5、6月份培訓(xùn)，職業(yè)資格和操作技能在7、8月份培訓(xùn)考試。在業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)中，不少部門請(qǐng)來(lái)廠方的培訓(xùn)師和專業(yè)人士講課，起點(diǎn)比較高，員工聽后反映較好。三是邀請(qǐng)省技術(shù)監(jiān)督局的專家分別在5月28日和6月17日為服裝、食品線上的員工進(jìn)行了服裝標(biāo)識(shí)標(biāo)注、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，食品安全知識(shí)的專題培訓(xùn)。在培訓(xùn)考核的基礎(chǔ)上，結(jié)合員工平時(shí)表現(xiàn)和業(yè)績(jī)，經(jīng)部門推薦、公司星級(jí)考評(píng)小組審定，購(gòu)物中心有人被評(píng)為星級(jí)員工。

10、加強(qiáng)企業(yè)精神文明建設(shè)，努力提高服務(wù)水平。一是針對(duì)商場(chǎng)新開業(yè)，新員工大批增加的情況，為保證服務(wù)質(zhì)量，在5、6二個(gè)月開展了以文明用語(yǔ)、禮貌服務(wù)為主題的“文明禮貌服務(wù)月”活動(dòng)，對(duì)員工強(qiáng)化進(jìn)行服務(wù)規(guī)范教育，從營(yíng)業(yè)員的站姿站規(guī)、文明用語(yǔ)抓起，樹立良好的服務(wù)形象，提高服務(wù)質(zhì)量，努力扭轉(zhuǎn)因新工迅速增加而導(dǎo)致服務(wù)規(guī)范不到位的現(xiàn)象。二是積極參與各項(xiàng)創(chuàng)建活動(dòng)。今年，從市里到公司各項(xiàng)創(chuàng)建活動(dòng)比較多。為樹立“窗口”形象，發(fā)揮服務(wù)業(yè)在創(chuàng)建活動(dòng)中的示范帶動(dòng)作用，購(gòu)物中心在公司統(tǒng)一組織下，建立了“青年志愿者”隊(duì)伍，評(píng)選了“文明禮儀使者”，教育和組織廣大員工積極投身到公司創(chuàng)建全國(guó)文明單位、市“創(chuàng)建國(guó)家環(huán)保模范城市”等一系列的創(chuàng)建活動(dòng)當(dāng)中，通過(guò)在店內(nèi)創(chuàng)造優(yōu)美購(gòu)物環(huán)境，開展優(yōu)質(zhì)服務(wù)，在店外組織志愿者到社區(qū)整治環(huán)境衛(wèi)生、到街上維護(hù)交通秩序等，宣傳和弘揚(yáng)社會(huì)主義新風(fēng)尚，展示員工的新風(fēng)貌，接受并通過(guò)了上級(jí)有關(guān)創(chuàng)建考評(píng)小組對(duì)購(gòu)物中心的多次現(xiàn)場(chǎng)抽查和考核，為各項(xiàng)創(chuàng)建活動(dòng)作出了貢獻(xiàn)。三是弘揚(yáng)傳統(tǒng)，助人為樂(lè)。一年來(lái)，廣大員工發(fā)揚(yáng)拾金不昧精神，主動(dòng)上交顧客的遺失物品多件；中心員工捐款0多元；黃金珠寶部通過(guò)慈善義賣，向市慈善總會(huì)捐贈(zèng)元；購(gòu)物中心向貧困地區(qū)捐獻(xiàn)衣服多件。

篇9

這么美的靈感來(lái)自沈東軍，通靈珠寶總裁的奇思妙想。某天他驟然發(fā)現(xiàn)，自己和太太竟“一不小心”已結(jié)婚15年。通靈的又一款差異化產(chǎn)品于是進(jìn)入研發(fā)中：在鉆戒原本的鉑金戒壁上，先鍍一層黃金，再鍍一層淺一點(diǎn)的白金，當(dāng)歲月漸逝，便會(huì)留下深淺不一的痕跡。是為“歲月留痕”，抑或?yàn)椤肮怅幍墓适隆薄?/p>

“目前已經(jīng)申請(qǐng)專利，不久就會(huì)上市?！鄙驏|軍笑吟吟地對(duì)《中外管理》說(shuō)。

講述自己的產(chǎn)品故事是沈東軍的拿手活兒之一。當(dāng)然，他更拿手的是在市場(chǎng)上攻城略地。

早在1990年代初，鉆石被引進(jìn)中國(guó)市場(chǎng)，并迅速成為結(jié)婚剛需。沈東軍敏銳地捕捉到這一商機(jī)，從南京起步，迅速折騰出了名堂。15年間，這位倜儻才俊在國(guó)際大牌和大量本土低端品之中準(zhǔn)確地找尋到了自己的位置――“塔腰往上一點(diǎn)兒”，聚焦鉆石，兼具翡翠。不過(guò)與普遍主打愛(ài)情牌的其他商家不同，他們主打“為下一代珍藏”，強(qiáng)調(diào)的是情感打動(dòng)和投資價(jià)值。

截至目前，通靈珠寶已經(jīng)在北京、上海等全國(guó)20多個(gè)省市，開設(shè)了近300家專賣店、專廳。2011年，其銷售額達(dá)12.5億元，位居業(yè)內(nèi)前列。即便在2012年這個(gè)陰霾的年頭，也依舊保持了增長(zhǎng)。

沈東軍將這些歸因于“又準(zhǔn)確又特別的定位”，以及對(duì)于定位形成強(qiáng)勁的支持點(diǎn)――產(chǎn)品差異化正是其中之一。換言之，通靈的成功，很大程度上來(lái)自于首先明白，我是誰(shuí)。

為下一代珍藏

其實(shí)也不是最開始就能找得那么準(zhǔn)。

中國(guó)的珠寶消費(fèi)一向旺盛，但行業(yè)集中度極低。據(jù)統(tǒng)計(jì)，直到2010年，就整個(gè)珠寶首飾行業(yè)來(lái)說(shuō)，品牌前三甲的市場(chǎng)總額仍不超過(guò)15%。2000年之前的情況更不難想象。全國(guó)珠寶品牌一度達(dá)數(shù)千個(gè)，而鉆石首飾尚以廉價(jià)的印度切工鉆石為主，拼價(jià)格是唯一選擇。

通靈也加入其中，薄利多銷，賣得還挺火。但沈東軍意識(shí)到這終非長(zhǎng)久之計(jì)，很快，他成了那條“鯰魚”。

那時(shí)，全球最大的鉆石生產(chǎn)貿(mào)易商歐陸之星鉆石有限公司已經(jīng)進(jìn)入中國(guó)。這個(gè)來(lái)源于比利時(shí)的企業(yè)以切割工藝見(jiàn)長(zhǎng)，在全球擁有10個(gè)切割、打磨基地，年銷售額超過(guò)10億美元，占全球市場(chǎng)份額8.3%。它是國(guó)際鉆石巨頭戴比爾斯全球最大的看貨商之一，也是卡地亞、蒂芙尼等品牌的主要供應(yīng)商，對(duì)優(yōu)質(zhì)鉆石資源的壟斷性不容置疑。其鉆石切工品質(zhì)較高，但價(jià)格也比中國(guó)市面產(chǎn)品高出10%～20%。

時(shí)任歐陸之星（上海）鉆石有限公司總經(jīng)理的姜杰發(fā)現(xiàn)，每當(dāng)中國(guó)珠寶商前來(lái)挑選鉆石，總會(huì)說(shuō)，你把最便宜的鉆石拿給我。唯獨(dú)有個(gè)小伙子例外，他說(shuō)的是，把你最好的鉆石拿給我。

沒(méi)錯(cuò)，這就是沈東軍。在大多同行忙于全球飛著尋找便宜貨的時(shí)候，他在忙著做市場(chǎng)推廣，教育消費(fèi)者。

不怕不識(shí)貨就怕貨比貨。沈東軍培訓(xùn)營(yíng)業(yè)員，向顧客介紹優(yōu)質(zhì)切工鉆石和劣質(zhì)切工鉆石的區(qū)別，不斷做廣告宣傳，普及鉆石知識(shí)。那時(shí)的通靈已經(jīng)有幾十家店，小有影響力，在中國(guó)市場(chǎng)橫空出世地推出“優(yōu)質(zhì)切工”概念，引起行業(yè)巨浪。人們第一次明白，原來(lái)鉆石不僅僅是比重量、看色澤和凈度，切工也是其中的重要考量點(diǎn)?！爸灰业你@石能賣出去，全球最好的鉆石都會(huì)給我供應(yīng)?！鄙驏|軍對(duì)這個(gè)邏輯十分明晰，顧客才是最稀缺的資源，有了顧客，就有供應(yīng)。

這一切都讓歐陸之星認(rèn)定，沈東軍及他的通靈是個(gè)好苗子，頻頻伸出橄欖枝。在同行看來(lái)，這可以給通靈注入資金，且保證優(yōu)質(zhì)鉆石的供貨。但是，沈東軍選擇了拒絕。

那時(shí)的通靈并不缺少資金，多一個(gè)合作伙伴雖然能帶來(lái)一些方便，但也潛藏著諸多風(fēng)險(xiǎn)，比如：決策會(huì)慢、利潤(rùn)要分享，經(jīng)營(yíng)理念也存在不統(tǒng)一的可能。“而且當(dāng)時(shí)也擔(dān)心被綁架，變成必須要買他的產(chǎn)品（即便是市場(chǎng)不歡迎的）?！睍r(shí)至今日，沈東軍坦陳。當(dāng)然，還有很重要的一點(diǎn)是，當(dāng)時(shí)中國(guó)的股市并不發(fā)達(dá)，如何估值是個(gè)難題。

不過(guò)，在從價(jià)格戰(zhàn)演變?yōu)橐云焚|(zhì)為定位之后，沈東軍也意識(shí)到，這仍不是核心競(jìng)爭(zhēng)力。一旦同行全都跟進(jìn)效仿，就會(huì)進(jìn)入新一輪的價(jià)格戰(zhàn)。他開始思考，消費(fèi)者到底為什么要買單價(jià)動(dòng)輒幾萬(wàn)元的鉆石？

誠(chéng)如可口可樂(lè)前總裁唐納德?基奧所說(shuō)：“你不會(huì)發(fā)現(xiàn)任何一個(gè)成功品牌不包含一種偉大的人類情感?！睆V泛的市場(chǎng)調(diào)研證明：一個(gè)真正的奢侈品是有情感的。2005年，通靈提出了其品牌定位，“為下一代珍藏”。這一定位巧妙融合了鉆石的投資價(jià)值與中國(guó)人情感傳承的情結(jié)，且與大多鉆石品牌充斥于耳的愛(ài)情定位區(qū)隔開來(lái)。曾經(jīng)強(qiáng)調(diào)的“優(yōu)質(zhì)切工”被替代，本身不再是定位點(diǎn)，但演變成了“為下一代珍藏”這個(gè)定位的支持點(diǎn)。通靈脫穎而出。

“一個(gè)品牌的定位必須是建立在一定的支持點(diǎn)上的，就像一個(gè)屋檐，如果沒(méi)有一個(gè)個(gè)柱子的支持，就無(wú)法存在，變成了吆喝和忽悠。”沈東軍強(qiáng)調(diào)說(shuō)。

給品牌支上柱子

可是，傳遞情感也需要資本，年輕的通靈尚缺乏歷史的沉淀。大約是在2004年秋天，沈東軍在上海和咨詢公司一起討論全國(guó)的推廣計(jì)劃，卻發(fā)現(xiàn)，居然找不到一個(gè)搶眼的推廣點(diǎn)。何不借助成立合資公司，重點(diǎn)推廣比利時(shí)切工概念，給自己加上國(guó)際化色彩呢？

“我們談一談吧?！鄙驏|軍隨即撥通了姜杰的電話。

此時(shí)歐陸之星對(duì)于通靈的價(jià)值，顯然已經(jīng)不僅是產(chǎn)品和資金，品牌價(jià)值和國(guó)際形象，才是最急需的。

幾乎是一拍即合。原有的估值難題被聰明地回避了：通靈當(dāng)時(shí)在江蘇已經(jīng)很強(qiáng)，年銷售額達(dá)四五億元，但其他市場(chǎng)尚未開發(fā)。那就撇開江蘇，針對(duì)這個(gè)市場(chǎng)空白點(diǎn)，雙方成立合資公司。新公司中，通靈占比70%，歐陸之星占比30%。之后二者再據(jù)此重新劃分股份，合并成通靈珠寶有限公司。

就在2012年9月，歐陸之星又對(duì)通靈珠寶增資1.5億元。據(jù)說(shuō)，這次增資背后，歐陸之星其實(shí)接受了沈東軍頗為苛刻的條件。包括：在中國(guó)只能投資通靈一家；自己不得做零售；其中15%的股份永遠(yuǎn)跟隨大股東，大股東不賣，歐陸之星就不能賣。歐陸之星對(duì)通靈珠寶的未來(lái)有多看好，不言而喻。

當(dāng)然，沈東軍更由此給自己的品牌定位找到了一個(gè)個(gè)柱子。

產(chǎn)品差異化即為其一。

想象一下，如果你知道，自己和愛(ài)人對(duì)戒上的鉆石來(lái)自同一顆鉆石毛坯，會(huì)是什么感覺(jué)？早在2005年左右，通靈已經(jīng)和歐陸之星合作，推出了這樣的“穿越時(shí)空的愛(ài)”系列。他們給鉆石毛坯做檔案，確?！皟摄@同坯，天生一對(duì)”，這種從古到今茫茫人海中走到一起的緣，不知打動(dòng)了多少人的心。

如果說(shuō)，穿越系列還只是聰明地挖掘了一個(gè)鉆石生產(chǎn)中原來(lái)沒(méi)有被注意的優(yōu)勢(shì)，利用了消費(fèi)者的心理需求，那么，“藍(lán)色火焰”則是切切實(shí)實(shí)的工藝比拼了。在世界鉆石切割中心比利時(shí)安特衛(wèi)普，幾乎每隔百年，切割大師們會(huì)發(fā)明一種全新的切割技術(shù)。2009年1月，在1914年57切面鉆石誕生95年之后，歐陸之星研發(fā)的89切面鉆石面世，被命名“藍(lán)色火焰”。

如此獨(dú)特的產(chǎn)品，沈東軍自然不會(huì)放過(guò)。實(shí)際上，“藍(lán)色火焰”已成為通靈的標(biāo)志性鉆石。至今3年來(lái)，銷售總價(jià)達(dá)7.5億元，創(chuàng)中國(guó)鉆石行業(yè)專利產(chǎn)品最新零售記錄?！岸疫@是比一般的鉆石溢價(jià)15%～20%的，銷售占比還越來(lái)越大?！鄙驏|軍掩飾不住笑意。

值得一提的是，此次歐陸之星在增資通靈珠寶的同時(shí)，還將“藍(lán)色火焰”鉆石切割專利完整交接給通靈珠寶，這是中國(guó)珠寶企業(yè)第一次完整擁有世界頂級(jí)鉆石切割專利。

不斷推新的獨(dú)特產(chǎn)品，給通靈的國(guó)際化高端珠寶品牌定位構(gòu)建了基本的保障，即便與國(guó)際大牌競(jìng)技，也有效地達(dá)成了區(qū)隔。與此同時(shí)，圍繞“為下一代珍藏”，通靈在產(chǎn)品上也在積極配合。

“太時(shí)尚太流行的東西我們不做，因?yàn)闉橄乱淮洳乇仨氁袣v史沉淀感，是經(jīng)典的?！彼f(shuō)，“此外在產(chǎn)品命名和生產(chǎn)工藝上都會(huì)強(qiáng)化存在感，因?yàn)槲覀兂兄Z每件產(chǎn)品都能戴100年?！鄙頌閿z影發(fā)燒友的沈東軍比喻，就像好的鏡頭，拿到手里，要有手感。

就在“藍(lán)色火焰”亮彩面世的同一年，沈東軍作為柏林電影節(jié)主要贊助商之一，出現(xiàn)在了那著名的紅地毯上。當(dāng)然，更重要的是章子怡也同時(shí)現(xiàn)身，佩戴著通靈的奢華珠寶。此后連續(xù)三年，范冰冰、趙薇、張雨綺、倪妮等當(dāng)紅明星相繼佩戴通靈珠寶亮相紅毯。在不斷的合作中，沈東軍甚至和柏林電影節(jié)主席科斯洛克成了好朋友。

“我們花費(fèi)了很大功夫，成為柏林電影節(jié)主要贊助商。其實(shí)給了消費(fèi)者一定的暗示，因?yàn)槟苜澲亓蛛娪肮?jié)的，一定是全球最好的奢侈品品牌?！鄙驏|軍說(shuō)。與此相配合，通靈推出“紅毯”系列產(chǎn)品，為消費(fèi)者提供高端珠寶定制服務(wù)。

不過(guò)，這些還不夠。為了讓“為下一代珍藏”理念深入人心，沈東軍還極其強(qiáng)調(diào)客戶體驗(yàn)。在發(fā)現(xiàn)大多消費(fèi)者對(duì)鉆石加工過(guò)程都有好奇心后，2007年，通靈珠寶在上海旗艦店內(nèi)開創(chuàng)了鉆石切割體驗(yàn)中心。而在今年年底，通靈更要推出“愛(ài)的檔案”――它是“家庭記憶的珍藏盒”，可以滿足人們記錄、回憶美好時(shí)光、存放珍貴物料的需求，并以此相傳下一代，是通靈珠寶品牌核心訴求“為下一代珍藏”的物化表現(xiàn)形式。要留意哦，盒子中已經(jīng)預(yù)留了專門的鉆戒位置。

“這（‘為下一代珍藏’這個(gè)定位）是我們的百年大計(jì)了?！鄙驏|軍對(duì)《中外管理》認(rèn)真地說(shuō)。

事實(shí)證明，這些柱子的建立卓有成效。每年的消費(fèi)者調(diào)研監(jiān)控?cái)?shù)據(jù)表明：這些年來(lái)，通靈品牌忠誠(chéng)度和喜好度在持續(xù)提升，近兩年銷售額以平均15%的速度增長(zhǎng)。

構(gòu)建組織智慧

中國(guó)早期的珠寶從業(yè)人員，大多是地質(zhì)學(xué)家轉(zhuǎn)行而來(lái)。他們是珠寶專家，卻常常不擅長(zhǎng)營(yíng)銷與管理。沈東軍與他們顯然不同。他最為強(qiáng)調(diào)的，莫過(guò)于組織智慧。2006年，這位已經(jīng)把MBA、EMBA、博士都讀了一個(gè)遍的年輕企業(yè)家，還推出了自己真正的原創(chuàng)書籍――《組織智慧-21世紀(jì)企業(yè)盛衰的秘密》。早年間就能得到歐陸之星的青睞，很大程度上也緣于其對(duì)內(nèi)部管理的注重。

當(dāng)然，最嚴(yán)苛的挑戰(zhàn)來(lái)自于合資之后。一個(gè)區(qū)域性品牌拓展全國(guó)，挑戰(zhàn)眾多。

“曾經(jīng)，在一個(gè)小的范圍里，作為核心管理者，可以到一線去，更多是現(xiàn)場(chǎng)管理，還是一個(gè)小企業(yè)的模式。但當(dāng)有很多分支機(jī)構(gòu)后，就變成遠(yuǎn)程管理，牽扯到激勵(lì)、控制，需要一批中間經(jīng)理人的力量?！鄙驏|軍回顧說(shuō)，“你的成功經(jīng)驗(yàn)是否可以復(fù)制？另外還有一些不可復(fù)制的東西，比如：品牌知名度的挑戰(zhàn)、消費(fèi)者購(gòu)買習(xí)慣的建立，到新的地方這些是沒(méi)有的。”

邁向全國(guó)的過(guò)程中，挑戰(zhàn)一一顯示出來(lái)。比如：開設(shè)新店。沈東軍驚詫又失望地發(fā)現(xiàn)，當(dāng)把信任的員工派往外地，居然找了一大堆很爛的店址。一方面是眼光差異，一方面也可能來(lái)自于績(jī)效壓力下對(duì)店址優(yōu)勢(shì)的刻意夸大。

承認(rèn)成長(zhǎng)的煩惱的同時(shí)，沈東軍也在不斷地總結(jié)教訓(xùn)，招聘了不少有跨國(guó)公司經(jīng)歷的人才，借助后者經(jīng)驗(yàn)。同時(shí)不斷強(qiáng)調(diào)文化內(nèi)涵，因?yàn)椋挥幸揽课幕?，才能超越區(qū)域。而在企業(yè)內(nèi)部，構(gòu)建組織智慧成為其殺手锏。

“每個(gè)組織應(yīng)該有自己的智慧，當(dāng)然不一定都是你來(lái)創(chuàng)造，你可以把個(gè)人的變成集體的，把別人的變成自己的。”沈東軍說(shuō)。

管理大師彼得?杜拉克曾提出，管理者要既以旁觀者的身份去歷險(xiǎn)，又以歷險(xiǎn)者的身份去旁觀。但現(xiàn)實(shí)中很難做到，也因此，幾乎所有企業(yè)都在提倡員工合理化建議。實(shí)際上，這正是將個(gè)人智慧轉(zhuǎn)化為組織智慧的途徑之一?？捎钟心膫€(gè)管理者真正在意呢？

在通靈，玩兒的可是真格的。提出工作建議的員工對(duì)于敷衍的部門負(fù)責(zé)人可以進(jìn)行公開質(zhì)詢，迄今已經(jīng)發(fā)生過(guò)多例。難道不擔(dān)心得罪頂頭上司嗎？“我們已經(jīng)建立了公開的平臺(tái)。每級(jí)都有與其職責(zé)匹配的嚴(yán)格的績(jī)效目標(biāo)?？偟膩?lái)說(shuō)，員工提出的建議本質(zhì)上是幫助這個(gè)部門成長(zhǎng)的，一般領(lǐng)導(dǎo)不會(huì)否決。”沈東軍說(shuō)。在通靈，有橫跨各個(gè)部門的虛擬組織――分析委員會(huì)。每個(gè)財(cái)季，員工提出建議時(shí)，分析委員會(huì)就開始工作了。比如：有人質(zhì)疑有三家店效果不好，為什么要開？分析委員會(huì)就會(huì)去調(diào)查分析，然后到會(huì)上辯論。不為處罰誰(shuí)，而是找原因，到底是驢子不走，還是磨子不轉(zhuǎn)。找到背后原因后，再由審議委員會(huì)對(duì)此事進(jìn)行判斷，提出改進(jìn)。

“因?yàn)椴](méi)有處罰，大家也就不去回避，而是覺(jué)得提建議的人在真心幫助你?！鄙驏|軍說(shuō)。

在通靈，類似的舉措不少。他甚至將“結(jié)構(gòu)驅(qū)動(dòng)”列入通靈的管理理念。

結(jié)構(gòu)驅(qū)動(dòng)是彼得?圣吉在《第五項(xiàng)修煉》中提出的重要觀點(diǎn)。正如中國(guó)人全體學(xué)英語(yǔ)，是因?yàn)橛杏⒄Z(yǔ)合格才能拿到學(xué)位的硬性規(guī)定，不同的制度結(jié)構(gòu)會(huì)導(dǎo)致不同的行為。為創(chuàng)建通靈的企業(yè)文化，早期，沈東軍曾采用說(shuō)教的形式培訓(xùn)員工，但如今卻改為規(guī)定大家必須讀若干經(jīng)典原著。他解釋說(shuō)，兩種方式最大的不同是：如果老板告訴你，你會(huì)認(rèn)為是老板的意志，但當(dāng)你看到公認(rèn)的大師也這么說(shuō)，你就知道這不是企業(yè)在給你洗腦，而是大企業(yè)都要考慮的問(wèn)題。

管理強(qiáng)迫癥

“整個(gè)通靈的風(fēng)格是特立獨(dú)行的，不喜歡聯(lián)合行動(dòng)。”沈東軍說(shuō)。他甚至坦言自己在同行沒(méi)有朋友。為的是保持距離，發(fā)展時(shí)沒(méi)有那么多顧慮。但實(shí)際上，他極樂(lè)于交際，酷愛(ài)攝影，喜歡聽音樂(lè)，品紅酒，也熱愛(ài)運(yùn)動(dòng)。

不過(guò)，不要以為，這些僅僅是愛(ài)好。實(shí)際上，沈東軍已經(jīng)對(duì)經(jīng)營(yíng)管理形成了近似于強(qiáng)迫癥的研究，哪怕是當(dāng)他作為一個(gè)消費(fèi)者時(shí)。

譬如買相機(jī)。他也在感受相機(jī)廠家的競(jìng)爭(zhēng)，觀察他們各自如何出招，關(guān)注最后誰(shuí)贏了，其銷售份額占多少。甚至暗暗揣度如果是自己該怎么做。

一個(gè)最現(xiàn)實(shí)的例子是佳能。眾所周知，佳能以單反相機(jī)見(jiàn)長(zhǎng)，與尼康一起幾乎壟斷了這個(gè)市場(chǎng)。但那些小的品牌也不甘于束手就擒，于是創(chuàng)新推出了微單相機(jī)。此舉一下將佳能推進(jìn)兩難境地，到底跟不跟？跟，意味著革自己的命，不跟，微單一旦成為潮流，將損失巨大。

事實(shí)是，事隔3年之后，佳能才推出了自己的微單相機(jī)。而這三年里，奧林巴斯、索尼都借由微單壯大。今天的佳能盡管依舊領(lǐng)先，卻已不復(fù)當(dāng)年般一枝獨(dú)秀了。

沈東軍感慨：“在做品牌的時(shí)候，其實(shí)需要更加超脫一些。遇到這種革新時(shí)，作為市場(chǎng)本身的領(lǐng)先者和既得利益者，我們應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)，其實(shí)佳能給了一些啟發(fā)?！?/p>

通靈也的確碰到過(guò)類似問(wèn)題，猶如佳能一樣面臨囚徒困境，最突出的是要不要做線上銷售。猶豫中，2009年，通靈還是及時(shí)地建立了網(wǎng)站，開始線上銷售，但同時(shí)設(shè)定了明確的目標(biāo)，就做一到兩年。而且采用了另外一個(gè)品牌，悄然試水。

一年多后，沈東軍毅然關(guān)掉了網(wǎng)站。因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)，對(duì)于珠寶而言，網(wǎng)上銷售是沒(méi)有前途的。線上消費(fèi)者大多對(duì)價(jià)格敏感，不在意品牌。而珠寶的本質(zhì)是文化，是需要體驗(yàn)的。還有非常重要的是，珠寶的消費(fèi)周期比較長(zhǎng)，費(fèi)了好大勁拉來(lái)一個(gè)顧客，他買了一次就不來(lái)了，需要不斷地去推，成本非常高。但盡管此番嘗試虧了些錢，沈東軍依然認(rèn)為非常值得，因?yàn)?，“萬(wàn)一是未來(lái)潮流呢”。

其實(shí)，他還在學(xué)習(xí)管理酒莊。2011年3月，身為紅酒愛(ài)好者的他以個(gè)人身份，收購(gòu)了法國(guó)樂(lè)朗酒莊。從鉆石到美酒，雖然有很多共通之處，但經(jīng)營(yíng)上差異巨大。珠寶更多是B2C的，而葡萄酒則需要和經(jīng)銷商溝通，要幫助客戶賺錢。不過(guò)，他對(duì)這些新體驗(yàn)充滿熱情。

伴隨經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的低迷，今年，中國(guó)珠寶支出增長(zhǎng)率從2011年的超過(guò)40%下跌到略高于10%。不少珠寶商在匆忙進(jìn)行資本運(yùn)作、門店擴(kuò)張，沈東軍保持著謹(jǐn)慎態(tài)度，但依舊信心滿滿。

“經(jīng)營(yíng)環(huán)境非常困難，但我們的成長(zhǎng)沒(méi)有什么可以阻擋的?！彼f(shuō)，“出問(wèn)題是自然的，但行業(yè)不會(huì)丟失，我們的品牌定位置于消費(fèi)者內(nèi)心心智的最本質(zhì)的需求，加上我們有相關(guān)的配套支持，就一定能行。”

沈東軍心中的杜拉克五問(wèn)

我是誰(shuí)？什么是我的優(yōu)勢(shì)？我的價(jià)值觀是什么？

沈東軍：我是通靈珠寶的總裁。優(yōu)勢(shì)是勤于思考，熱愛(ài)學(xué)習(xí)，行動(dòng)果敢。價(jià)值觀是要為社會(huì)、企業(yè)、家庭、自己創(chuàng)造價(jià)值。

我在哪里工作？我屬于誰(shuí)？是決策者？參與者還是執(zhí)行者？

沈東軍：我在通靈珠寶公司工作。我屬于家庭，屬于通靈，最根本是屬于自己。我是決策者。

我應(yīng)做什么？我如何工作？會(huì)有什么貢獻(xiàn)？

沈東軍：我應(yīng)該給企業(yè)制訂戰(zhàn)略，給員工描繪愿景，明確公司使命，創(chuàng)建企業(yè)文化，整合社會(huì)資源。

我去了解我的顧客、我的員工及利益相關(guān)者的期待，并了解行業(yè)的發(fā)展方向、社會(huì)發(fā)展趨勢(shì)，綜合各方面的利益，做出我的決策。

我的貢獻(xiàn)是幫助員工職業(yè)成長(zhǎng)，為股東的投資增值，為消費(fèi)者提供價(jià)值，為社會(huì)進(jìn)步做出貢獻(xiàn)。

我在人際關(guān)系上承擔(dān)什么責(zé)任？

沈東軍：良好社會(huì)價(jià)值觀的倡導(dǎo)者和影響者。

篇10

對(duì)葛立寶來(lái)說(shuō)，微笑，就緣于視野和成就。

2010年12月，大同市金拓凱益文化傳媒公司成立。公司成立至今，葛立寶率領(lǐng)團(tuán)隊(duì)先后與華林集團(tuán)公司、深特集團(tuán)、東小城項(xiàng)目、漢庭房地產(chǎn)公司、銀星金店等30家企業(yè)建立了服務(wù)關(guān)系。

這期間，公司合作的內(nèi)容從營(yíng)銷咨詢、培訓(xùn)，到品牌推廣；從廣告、公關(guān)、商業(yè)地產(chǎn)策劃，到商業(yè)運(yùn)營(yíng)管理；再?gòu)钠矫鎻V告設(shè)計(jì)、文化傳播活動(dòng)，到傳媒行業(yè)與項(xiàng)目宣傳推廣等多個(gè)領(lǐng)域。

“策劃”一詞，最早見(jiàn)于《后漢書·隗囂傳》，是指對(duì)事物的謀劃，為發(fā)展之要。葛立寶說(shuō)：“謀定而動(dòng)，無(wú)不勝。商業(yè)企劃人，集時(shí)（時(shí)間）、勢(shì)（借勢(shì)造勢(shì)）、術(shù)（方案）為一體，先于眼中觀世態(tài)，再于腦中定乾坤，后借地利謀勝利?！?/p>

多年的商海沉浮讓葛立寶有了自己獨(dú)特的感悟：企劃人要善學(xué)心細(xì)，不能輕言自信，大道貴于行簡(jiǎn)，用厚積薄發(fā)掌握撬動(dòng)事業(yè)發(fā)展的支點(diǎn)。

學(xué)習(xí)成為葛立寶雷打不動(dòng)的習(xí)慣。在他就職于華林企劃部的那段日子里，就是一邊工作，一邊學(xué)習(xí)。

時(shí)光荏苒，回顧過(guò)去的歲月我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)，葛立寶幾乎每年都會(huì)有一項(xiàng)新的收獲。

2000年，他推出華林商廈的“三大紀(jì)律八項(xiàng)注意歌”，利用朗朗上口的歌詞普及生硬難懂的規(guī)定；2003年，他提出提升銷售業(yè)績(jī)的“媒婆效應(yīng)”和“捕麻雀效應(yīng)”，淺顯直白地破解銷售與顧客的關(guān)系；2004年，他總結(jié)整理的“蜘蛛與蜜蜂效應(yīng)”，道出企業(yè)營(yíng)銷行與坐的利弊；2005年，即將到來(lái)的華林集團(tuán)店慶日又引起他的深思，按照慣例，營(yíng)業(yè)部門將在這一天舉行內(nèi)部慶祝活動(dòng)，早早打烊……

提到店慶，葛立寶一直認(rèn)為“華林的生日應(yīng)該是消費(fèi)者的節(jié)日”。于是，在2005年10月22日，當(dāng)華林迎來(lái)第八個(gè)店慶日時(shí)，葛立寶獨(dú)辟蹊徑大膽提出新的思路和想法，延長(zhǎng)銷售時(shí)間，變“早關(guān)門”為“晚營(yíng)業(yè)”，這一早一晚的差距，讓同期銷售額大幅度地增長(zhǎng)。

在葛立寶為上海羅萊家紡大同店提供商業(yè)策劃顧問(wèn)期間，該店銷售業(yè)績(jī)逐年猛增，特別是2008年10月9日當(dāng)天，更是創(chuàng)下了銷售46.5萬(wàn)元的佳績(jī)，成為山西省乃至華北地區(qū)單日最高紀(jì)錄，同時(shí)創(chuàng)單店銷售最高的紀(jì)錄。

憑借著多年對(duì)商業(yè)的熱情與社會(huì)的貢獻(xiàn)，葛立寶在2009年4月獲得了“大同市2008年度最佳策劃人”的光榮稱號(hào)。