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篇1

汽車(chē)銷(xiāo)售管理辦法

第一章總則

第一條為促進(jìn)汽車(chē)市場(chǎng)健康發(fā)展，維護(hù)公平公正的市場(chǎng)秩序，保護(hù)消費(fèi)者合法權(quán)益，根據(jù)國(guó)家有關(guān)法律、行政法規(guī)，制定本辦法。

第二條在中華人民共和國(guó)境內(nèi)從事汽車(chē)銷(xiāo)售及其相關(guān)服務(wù)活動(dòng)，適用本辦法。

從事汽車(chē)銷(xiāo)售及其相關(guān)服務(wù)活動(dòng)應(yīng)當(dāng)遵循合法、自愿、公平、誠(chéng)信的原則。

第三條本辦法所稱汽車(chē)，是指《汽車(chē)和掛車(chē)類(lèi)型的術(shù)語(yǔ)和定義》(GB/T3730.1)定義的汽車(chē)，且在境內(nèi)未辦理注冊(cè)登記的新車(chē)。

第四條國(guó)家鼓勵(lì)發(fā)展共享型、節(jié)約型、社會(huì)化的汽車(chē)銷(xiāo)售和售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，加快城鄉(xiāng)一體的汽車(chē)銷(xiāo)售和售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，加強(qiáng)新能源汽車(chē)銷(xiāo)售和售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，推動(dòng)汽車(chē)流通模式創(chuàng)新。

第五條在境內(nèi)銷(xiāo)售汽車(chē)的供應(yīng)商、經(jīng)銷(xiāo)商，應(yīng)當(dāng)建立完善汽車(chē)銷(xiāo)售和售后服務(wù)體系，保證相應(yīng)的配件供應(yīng)，提供及時(shí)、有效的售后服務(wù)，嚴(yán)格遵守家用汽車(chē)產(chǎn)品三包、召回等規(guī)定，確保消費(fèi)者合法權(quán)益。

第六條本辦法所稱供應(yīng)商，是指為經(jīng)銷(xiāo)商提供汽車(chē)資源的境內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)或接受境內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)轉(zhuǎn)讓銷(xiāo)售環(huán)節(jié)權(quán)益并進(jìn)行分銷(xiāo)的經(jīng)營(yíng)者以及從境外進(jìn)口汽車(chē)的經(jīng)營(yíng)者。

本辦法所稱經(jīng)銷(xiāo)商，是指獲得汽車(chē)資源并進(jìn)行銷(xiāo)售的經(jīng)營(yíng)者。

本辦法所稱售后服務(wù)商，是指汽車(chē)銷(xiāo)售后提供汽車(chē)維護(hù)、修理等服務(wù)活動(dòng)的經(jīng)營(yíng)者。

第七條國(guó)務(wù)院商務(wù)主管部門(mén)負(fù)責(zé)制定全國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售及其相關(guān)服務(wù)活動(dòng)的政策規(guī)章，對(duì)地方商務(wù)主管部門(mén)的監(jiān)督管理工作進(jìn)行指導(dǎo)、協(xié)調(diào)和監(jiān)督。

縣級(jí)以上地方商務(wù)主管部門(mén)依據(jù)本辦法對(duì)本行政區(qū)域內(nèi)汽車(chē)銷(xiāo)售及其相關(guān)服務(wù)活動(dòng)進(jìn)行監(jiān)督管理。

第八條汽車(chē)行業(yè)協(xié)會(huì)、商會(huì)應(yīng)當(dāng)制定行業(yè)規(guī)范，提供信息咨詢、宣傳培訓(xùn)等服務(wù)，開(kāi)展行業(yè)監(jiān)測(cè)和預(yù)警分析，加強(qiáng)行業(yè)自律。

第二章銷(xiāo)售行為規(guī)范

第九條供應(yīng)商、經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售汽車(chē)、配件及其他相關(guān)產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)符合國(guó)家有關(guān)規(guī)定和標(biāo)準(zhǔn)，不得銷(xiāo)售國(guó)家法律、法規(guī)禁止交易的產(chǎn)品。

第十條經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)當(dāng)在經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所以適當(dāng)形式明示銷(xiāo)售汽車(chē)、配件及其他相關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格和各項(xiàng)服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，不得在標(biāo)價(jià)之外加價(jià)銷(xiāo)售或收取額外費(fèi)用。

第十一條經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)當(dāng)在經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所明示所出售的汽車(chē)產(chǎn)品質(zhì)量保證、保修服務(wù)及消費(fèi)者需知悉的其他售后服務(wù)政策，出售家用汽車(chē)產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商還應(yīng)當(dāng)在經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所明示家用汽車(chē)產(chǎn)品的三包信息。

第十二條經(jīng)銷(xiāo)商出售未經(jīng)供應(yīng)商授權(quán)銷(xiāo)售的汽車(chē)，或者未經(jīng)境外汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)授權(quán)銷(xiāo)售的進(jìn)口汽車(chē)，應(yīng)當(dāng)以書(shū)面形式向消費(fèi)者作出提醒和說(shuō)明，并書(shū)面告知向消費(fèi)者承擔(dān)相關(guān)責(zé)任的主體。

未經(jīng)供應(yīng)商授權(quán)或者授權(quán)終止的，經(jīng)銷(xiāo)商不得以供應(yīng)商授權(quán)銷(xiāo)售汽車(chē)的名義從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。

第十三條售后服務(wù)商應(yīng)當(dāng)向消費(fèi)者明示售后服務(wù)的技術(shù)、質(zhì)量和服務(wù)規(guī)范。

第十四條供應(yīng)商、經(jīng)銷(xiāo)商不得限定消費(fèi)者戶籍所在地，不得對(duì)消費(fèi)者限定汽車(chē)配件、用品、金融、保險(xiǎn)、救援等產(chǎn)品的提供商和售后服務(wù)商，但家用汽車(chē)產(chǎn)品三包服務(wù)、召回等由供應(yīng)商承擔(dān)費(fèi)用時(shí)使用的配件和服務(wù)除外。

經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售汽車(chē)時(shí)不得強(qiáng)制消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)或者強(qiáng)制為其提供代辦車(chē)輛注冊(cè)登記等服務(wù)。

第十五條經(jīng)銷(xiāo)商向消費(fèi)者銷(xiāo)售汽車(chē)時(shí)，應(yīng)當(dāng)核實(shí)登記消費(fèi)者的有效身份證明，簽訂銷(xiāo)售合同，并如實(shí)開(kāi)具銷(xiāo)售發(fā)票。

第十六條供應(yīng)商、經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)當(dāng)在交付汽車(chē)的同時(shí)交付以下隨車(chē)憑證和文件，并保證車(chē)輛配置表述與實(shí)物配置相一致：

(一)國(guó)產(chǎn)汽車(chē)的機(jī)動(dòng)車(chē)整車(chē)出廠合格證;

(二)使用國(guó)產(chǎn)底盤(pán)改裝汽車(chē)的機(jī)動(dòng)車(chē)底盤(pán)出廠合格證;

(三)進(jìn)口汽車(chē)的貨物進(jìn)口證明和進(jìn)口機(jī)動(dòng)車(chē)檢驗(yàn)證明等材料;

(四)車(chē)輛一致性證書(shū)，或者進(jìn)口汽車(chē)產(chǎn)品特殊認(rèn)證模式檢驗(yàn)報(bào)告;

(五)產(chǎn)品中文使用說(shuō)明書(shū);

(六)產(chǎn)品保修、維修保養(yǎng)手冊(cè);

(七)家用汽車(chē)產(chǎn)品三包憑證。

第十七條經(jīng)銷(xiāo)商、售后服務(wù)商銷(xiāo)售或者提供配件應(yīng)當(dāng)如實(shí)標(biāo)明原廠配件、質(zhì)量相當(dāng)配件、再制造件、回用件等，明示生產(chǎn)商(進(jìn)口產(chǎn)品為進(jìn)口商)、生產(chǎn)日期、適配車(chē)型等信息，向消費(fèi)者銷(xiāo)售或者提供原廠配件以外的其他配件時(shí)，應(yīng)當(dāng)予以提醒和說(shuō)明。

列入國(guó)家強(qiáng)制性產(chǎn)品認(rèn)證目錄的配件，應(yīng)當(dāng)取得國(guó)家強(qiáng)制性產(chǎn)品認(rèn)證并加施認(rèn)證標(biāo)志后方可銷(xiāo)售或者在售后服務(wù)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中使用，依據(jù)國(guó)家有關(guān)規(guī)定允許辦理免于國(guó)家強(qiáng)制性產(chǎn)品認(rèn)證的除外。

本辦法所稱原廠配件，是指汽車(chē)生產(chǎn)商提供或認(rèn)可的，使用汽車(chē)生產(chǎn)商品牌或其認(rèn)可品牌，按照車(chē)輛組裝零部件規(guī)格和產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)制造的零部件。

本辦法所稱質(zhì)量相當(dāng)配件，是指未經(jīng)汽車(chē)生產(chǎn)商認(rèn)可的，由配件生產(chǎn)商生產(chǎn)的，且性能和質(zhì)量達(dá)到原廠配件相關(guān)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)要求的零部件。

本辦法所稱再制造件，是指舊汽車(chē)零部件經(jīng)過(guò)再制造技術(shù)、工藝生產(chǎn)后，性能和質(zhì)量達(dá)到原型新品要求的零部件。

本辦法所稱回用件，是指從報(bào)廢汽車(chē)上拆解或維修車(chē)輛上替換的能夠繼續(xù)使用的零部件。

第十八條供應(yīng)商、經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)當(dāng)建立健全消費(fèi)者投訴制度，明確受理消費(fèi)者投訴的具體部門(mén)和人員，并向消費(fèi)者明示投訴渠道。投訴的受理、轉(zhuǎn)交以及處理情況應(yīng)當(dāng)自收到投訴之日起7個(gè)工作日內(nèi)通知投訴的消費(fèi)者。

第三章銷(xiāo)售市場(chǎng)秩序

第十九條供應(yīng)商采取向經(jīng)銷(xiāo)商授權(quán)方式銷(xiāo)售汽車(chē)的，授權(quán)期限(不含店鋪建設(shè)期)一般每次不低于3年，首次授權(quán)期限一般不低于5年。雙方協(xié)商一致的，可以提前解除授權(quán)合同。

第二十條供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)向經(jīng)銷(xiāo)商提供相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)、宣傳、售后服務(wù)、技術(shù)服務(wù)等業(yè)務(wù)培訓(xùn)及技術(shù)支持。

供應(yīng)商、經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)當(dāng)在本企業(yè)網(wǎng)站或經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所公示與其合作的售后服務(wù)商名單。

第二十一條供應(yīng)商不得限制配件生產(chǎn)商(進(jìn)口產(chǎn)品為進(jìn)口商)的銷(xiāo)售對(duì)象，不得限制經(jīng)銷(xiāo)商、售后服務(wù)商轉(zhuǎn)售配件，有關(guān)法律法規(guī)規(guī)章及其配套的規(guī)范性文件另有規(guī)定的除外。

供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)及時(shí)向社會(huì)公布停產(chǎn)或者停止銷(xiāo)售的車(chē)型，并保證其后至少10年的配件供應(yīng)以及相應(yīng)的售后服務(wù)。

第二十二條未違反合同約定被供應(yīng)商解除授權(quán)的，經(jīng)銷(xiāo)商有權(quán)要求供應(yīng)商按不低于雙方認(rèn)可的第三方評(píng)估機(jī)構(gòu)的評(píng)估價(jià)格收購(gòu)其銷(xiāo)售、檢測(cè)和維修等設(shè)施設(shè)備，并回購(gòu)相關(guān)庫(kù)存車(chē)輛和配件。

第二十三條供應(yīng)商發(fā)生變更時(shí)，應(yīng)當(dāng)妥善處理相關(guān)事宜，確保經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者的合法權(quán)益。

經(jīng)銷(xiāo)商不再經(jīng)營(yíng)供應(yīng)商產(chǎn)品的，應(yīng)當(dāng)將客戶、車(chē)輛資料和維修歷史記錄在授權(quán)合同終止后30日內(nèi)移交給供應(yīng)商，不得實(shí)施有損于供應(yīng)商品牌形象的行為;家用汽車(chē)產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商不再經(jīng)營(yíng)供應(yīng)商產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)當(dāng)及時(shí)通知消費(fèi)者，在供應(yīng)商的配合下變更承擔(dān)三包責(zé)任的經(jīng)銷(xiāo)商。供應(yīng)商、承擔(dān)三包責(zé)任的經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)當(dāng)保證為消費(fèi)者繼續(xù)提供相應(yīng)的售后服務(wù)。

第二十四條供應(yīng)商可以要求經(jīng)銷(xiāo)商為本企業(yè)品牌汽車(chē)設(shè)立單獨(dú)展區(qū)，滿足經(jīng)營(yíng)需要和維護(hù)品牌形象的基本功能，但不得對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)施下列行為：

(一)要求同時(shí)具備銷(xiāo)售、售后服務(wù)等功能;

(二)規(guī)定整車(chē)、配件庫(kù)存品種或數(shù)量，或者規(guī)定汽車(chē)銷(xiāo)售數(shù)量，但雙方在簽署授權(quán)合同或合同延期時(shí)就上述內(nèi)容書(shū)面達(dá)成一致的除外;

(三)限制經(jīng)營(yíng)其他供應(yīng)商商品;

(四)限制為其他供應(yīng)商的汽車(chē)提供配件及其他售后服務(wù);

(五)要求承擔(dān)以汽車(chē)供應(yīng)商名義實(shí)施的廣告、車(chē)展等宣傳推廣費(fèi)用，或者限定廣告宣傳方式和媒體;

(六)限定不合理的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地面積、建筑物結(jié)構(gòu)以及有償設(shè)計(jì)單位、建筑單位、建筑材料、通用設(shè)備以及辦公設(shè)施的品牌或者供應(yīng)商;

(七)搭售未訂購(gòu)的汽車(chē)、配件及其他商品;

(八)干涉經(jīng)銷(xiāo)商人力資源和財(cái)務(wù)管理以及其他屬于經(jīng)銷(xiāo)商自主經(jīng)營(yíng)范圍內(nèi)的活動(dòng);

(九)限制本企業(yè)汽車(chē)產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商之間相互轉(zhuǎn)售。

第二十五條供應(yīng)商制定或?qū)嵤I(yíng)銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)等商務(wù)政策應(yīng)當(dāng)遵循公平、公正、透明的原則。

供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)向經(jīng)銷(xiāo)商明確商務(wù)政策的主要內(nèi)容，對(duì)于臨時(shí)性商務(wù)政策，應(yīng)當(dāng)提前以雙方約定的方式告知;對(duì)于被解除授權(quán)的經(jīng)銷(xiāo)商，應(yīng)當(dāng)維護(hù)經(jīng)銷(xiāo)商在授權(quán)期間應(yīng)有的權(quán)益，不得拒絕或延遲支付銷(xiāo)售返利。

第二十六條除雙方合同另有約定外,供應(yīng)商在經(jīng)銷(xiāo)商獲得授權(quán)銷(xiāo)售區(qū)域內(nèi)不得向消費(fèi)者直接銷(xiāo)售汽車(chē)。

第四章監(jiān)督管理

第二十七條供應(yīng)商、經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)當(dāng)自取得營(yíng)業(yè)執(zhí)照之日起90日內(nèi)通過(guò)國(guó)務(wù)院商務(wù)主管部門(mén)全國(guó)汽車(chē)流通信息管理系統(tǒng)備案基本信息。供應(yīng)商、經(jīng)銷(xiāo)商備案的基本信息發(fā)生變更的，應(yīng)當(dāng)自信息變更之日起30日內(nèi)完成信息更新。

本辦法實(shí)施以前已設(shè)立的供應(yīng)商、經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)當(dāng)自本辦法實(shí)施之日起90日內(nèi)按前款規(guī)定備案基本信息。

供應(yīng)商、經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)當(dāng)按照國(guó)務(wù)院商務(wù)主管部門(mén)的要求，及時(shí)通過(guò)全國(guó)汽車(chē)流通信息管理系統(tǒng)報(bào)送汽車(chē)銷(xiāo)售數(shù)量、種類(lèi)等信息。

第二十八條經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)當(dāng)建立銷(xiāo)售汽車(chē)、用戶等信息檔案，準(zhǔn)確、及時(shí)地反映本區(qū)域銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)、用戶要求和其他相關(guān)信息。汽車(chē)銷(xiāo)售、用戶等信息檔案保存期不得少于10年。

第二十九條縣級(jí)以上地方商務(wù)主管部門(mén)應(yīng)當(dāng)依據(jù)職責(zé)，采取雙隨機(jī)辦法對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售及其相關(guān)服務(wù)活動(dòng)實(shí)施日常監(jiān)督檢查。

監(jiān)督檢查可以采取下列措施：

(一)進(jìn)入供應(yīng)商、經(jīng)銷(xiāo)商從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的場(chǎng)所進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)檢查;

(二)詢問(wèn)與監(jiān)督檢查事項(xiàng)有關(guān)的單位和個(gè)人，要求其說(shuō)明情況;

(三)查閱、復(fù)制有關(guān)文件、資料，檢查相關(guān)數(shù)據(jù)信息系統(tǒng)及復(fù)制相關(guān)信息數(shù)據(jù);

(四)依據(jù)國(guó)家有關(guān)規(guī)定采取的其他措施。

第三十條縣級(jí)以上地方商務(wù)主管部門(mén)應(yīng)當(dāng)會(huì)同有關(guān)部門(mén)建立企業(yè)信用記錄，納入全國(guó)統(tǒng)一的信用信息共享交換平臺(tái)。對(duì)供應(yīng)商、經(jīng)銷(xiāo)商有關(guān)違法違規(guī)行為依法作出處理決定的，應(yīng)當(dāng)錄入信用檔案，并及時(shí)向社會(huì)公布。

第三十一條供應(yīng)商、經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)當(dāng)配合政府有關(guān)部門(mén)開(kāi)展走私、盜搶、非法拼裝等嫌疑車(chē)輛調(diào)查，提供車(chē)輛相關(guān)信息。

第五章法律責(zé)任

第三十二條違反本辦法第十條、第十二條、第十四條、第十七條第一款、第二十一條、第二十三條第二款、第二十四條、第二十五條、第二十六條有關(guān)規(guī)定的，由縣級(jí)以上地方商務(wù)主管部門(mén)責(zé)令改正，并可給予警告或3萬(wàn)元以下罰款。

第三十三條違反本辦法第十一條、第十五條、第十八條、第二十條第二款、第二十七條、第二十八條有關(guān)規(guī)定的，由縣級(jí)以上地方商務(wù)主管部門(mén)責(zé)令改正，并可給予警告或1萬(wàn)元以下罰款。

第三十四條縣級(jí)以上商務(wù)主管部門(mén)的工作人員在汽車(chē)銷(xiāo)售及其相關(guān)服務(wù)活動(dòng)監(jiān)督管理工作中、、的，依法給予處分;構(gòu)成犯罪的，依法追究刑事責(zé)任。

第六章附則

第三十五條省級(jí)商務(wù)主管部門(mén)可結(jié)合本地區(qū)實(shí)際情況制定本辦法的實(shí)施細(xì)則，并報(bào)國(guó)務(wù)院商務(wù)主管部門(mén)備案。

篇2

反壟斷倒逼廠家降成本

在汽車(chē)流通領(lǐng)域，變革風(fēng)暴正在孕育。在反壟斷中，最受詬病的就是《汽車(chē)品牌銷(xiāo)售管理辦法》，而這個(gè)辦法從2005年一出生就不斷遭到抨擊，但是近10年來(lái)“我自巋然不動(dòng)”，一個(gè)字也不改。如今，經(jīng)歷反壟斷之后，這個(gè)辦法的根基開(kāi)始發(fā)生動(dòng)搖。

自2014年8月20日起，國(guó)家工商總局不再接收汽車(chē)供應(yīng)商報(bào)送的備案材料，從事汽車(chē)品牌銷(xiāo)售的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商（含總經(jīng)銷(xiāo)商），其營(yíng)業(yè)執(zhí)照經(jīng)營(yíng)范圍統(tǒng)一登記為“汽車(chē)銷(xiāo)售”。

汽車(chē)產(chǎn)品最初是一級(jí)物資，由國(guó)家按計(jì)劃生產(chǎn)和分配，不進(jìn)入市場(chǎng)。改革開(kāi)放后，只允許批準(zhǔn)的單位銷(xiāo)售汽車(chē)，后來(lái)是廠家認(rèn)可后才可以銷(xiāo)售?，F(xiàn)在取消備案之后，等于汽車(chē)銷(xiāo)售徹底放開(kāi)，相當(dāng)于廢了《汽車(chē)品牌銷(xiāo)售管理辦法》。

去年9月，國(guó)家10個(gè)部門(mén)共同印發(fā)了《關(guān)于促進(jìn)汽車(chē)維修業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)、提升服務(wù)質(zhì)量的指導(dǎo)意見(jiàn)》，要求破除維修配件渠道壟斷，提出“鼓勵(lì)汽車(chē)維修配件自由流通;鼓勵(lì)原廠配件生產(chǎn)企業(yè)向汽車(chē)售后市場(chǎng)提供原廠配件和具有自有品牌、商標(biāo)或標(biāo)識(shí)的獨(dú)立售后配件;鼓勵(lì)授權(quán)維修企業(yè)向非授權(quán)維修企業(yè)轉(zhuǎn)售、提供原廠配件”。

這相當(dāng)于打破了廠家對(duì)零部件和售后維修的壟斷，對(duì)于高成本經(jīng)營(yíng)的4S店來(lái)說(shuō)是一個(gè)不小的挑戰(zhàn)。以后，廠家只有降低經(jīng)營(yíng)成本，才有可能維持生存。

高昂的4S店建設(shè)費(fèi)用、高價(jià)維修、高得離譜的進(jìn)口汽車(chē)和配件價(jià)格……表面上看，這些都是廠商在爭(zhēng)利，實(shí)際上最終成本都要由消費(fèi)者埋單，不管是紅肥綠瘦，還是綠肥紅瘦，受傷害的還是消費(fèi)者。所以，只有把維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益放在第一位，反壟斷的大棒才會(huì)真正掄起來(lái)。

進(jìn)口車(chē)有望進(jìn)一步降價(jià)

近日，國(guó)務(wù)院的《關(guān)于加強(qiáng)進(jìn)口的若干意見(jiàn)》提出：調(diào)整汽車(chē)品牌銷(xiāo)售有關(guān)規(guī)定，加緊在中國(guó)（上海）自由貿(mào)易試驗(yàn)區(qū)率先開(kāi)展汽車(chē)平行進(jìn)口試點(diǎn)工作。

對(duì)于進(jìn)口汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，開(kāi)放平行進(jìn)口是一個(gè)不利的消息。

雖然平行進(jìn)口汽車(chē)數(shù)量有限，對(duì)整體進(jìn)口汽車(chē)市場(chǎng)影響有限，但平行進(jìn)口車(chē)商的進(jìn)入可以打破現(xiàn)有汽車(chē)銷(xiāo)售格局：消費(fèi)者購(gòu)車(chē)有了更多選擇，汽車(chē)廠家的壟斷性銷(xiāo)售渠道將受到?jīng)_擊，進(jìn)口車(chē)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將更加充分，車(chē)價(jià)也會(huì)隨之降低。

除了銷(xiāo)售渠道的壟斷，在我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)中，還存在車(chē)企主導(dǎo)的另一種壟斷。

在市場(chǎng)上占有支配地位的車(chē)企，往往會(huì)建立起自己控制的配件、物流系統(tǒng)，不少汽車(chē)配件企業(yè)無(wú)法自由營(yíng)銷(xiāo)。因此，打破現(xiàn)有整車(chē)銷(xiāo)售價(jià)格、售后零部件價(jià)格體系，整車(chē)售價(jià)高、維修成本高的問(wèn)題將從根本上解決，這才是此次反壟斷行動(dòng)的主要目的。

可以預(yù)見(jiàn)，逐步地、有節(jié)奏地先放開(kāi)新能源汽車(chē)領(lǐng)域，后放開(kāi)傳統(tǒng)汽車(chē)領(lǐng)域;先放開(kāi)商用車(chē)領(lǐng)域，后放開(kāi)乘用車(chē)領(lǐng)域，將是大勢(shì)所趨。這預(yù)示著，在汽車(chē)生產(chǎn)準(zhǔn)入、產(chǎn)品型式認(rèn)證、質(zhì)量監(jiān)管等領(lǐng)域都將發(fā)生重大變化。

汽車(chē)業(yè)重構(gòu)公平競(jìng)爭(zhēng)秩序

在去年中國(guó)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)發(fā)展國(guó)際論壇上，國(guó)家發(fā)改委產(chǎn)業(yè)協(xié)調(diào)司司長(zhǎng)年勇強(qiáng)調(diào)，汽車(chē)的宏觀管理要走法制化的管理道路。

他透露，發(fā)改委目前正在研究，讓法律覆蓋汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的全生命周期;其次是推動(dòng)監(jiān)管，改變過(guò)去那種重前置、輕中后期的監(jiān)管模式，進(jìn)一步采取多種措施，加強(qiáng)事中后的監(jiān)管，使管理水平、管理能力能夠適應(yīng)汽車(chē)行業(yè)發(fā)展的新形勢(shì)、新要求。

過(guò)去國(guó)內(nèi)汽車(chē)工業(yè)受多個(gè)部門(mén)監(jiān)管，長(zhǎng)期政出多門(mén)。比如車(chē)型這樣最簡(jiǎn)單的問(wèn)題，各個(gè)部門(mén)采用不同的分類(lèi)辦法，導(dǎo)致標(biāo)準(zhǔn)無(wú)法統(tǒng)一。

另一方面，我國(guó)習(xí)慣使用“標(biāo)準(zhǔn)”來(lái)替代法規(guī)，比如國(guó)外油耗法規(guī)，到了中國(guó)就是油耗標(biāo)準(zhǔn)。而標(biāo)準(zhǔn)的法律效力極為有限，例如商用車(chē)的國(guó)四標(biāo)準(zhǔn)，因?yàn)閺S家抵制，被迫幾次延期。

汽車(chē)產(chǎn)業(yè)是國(guó)家管理最集權(quán)的產(chǎn)業(yè)之一，隨著改革開(kāi)放，大部分產(chǎn)業(yè)都開(kāi)放了，汽車(chē)市場(chǎng)也開(kāi)放了，但汽車(chē)業(yè)的管理最終集中到了審批環(huán)節(jié)，結(jié)果就出現(xiàn)了類(lèi)似的劉鐵男腐敗案件。

篇3

據(jù)了解，從1月下旬開(kāi)始，有關(guān)《辦法》修改的摸底調(diào)查已全面展開(kāi)，而根據(jù)該調(diào)查結(jié)果，國(guó)家相關(guān)部門(mén)將對(duì)汽車(chē)品牌銷(xiāo)售政策進(jìn)行必要調(diào)整。

雖然，在近幾年汽車(chē)市場(chǎng)“井噴”的大好形勢(shì)下，2005年《辦法》出臺(tái)的初衷是為了強(qiáng)化對(duì)汽車(chē)市場(chǎng)的管理，強(qiáng)化中國(guó)對(duì)進(jìn)口車(chē)市場(chǎng)的話語(yǔ)權(quán)，但現(xiàn)實(shí)情況卻恰恰相反。經(jīng)銷(xiāo)商在汽車(chē)廠商面前的弱勢(shì)形象暴露無(wú)遺。經(jīng)銷(xiāo)商在成本和市場(chǎng)的雙重重壓下，微利甚至虧損運(yùn)轉(zhuǎn)。汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)業(yè)態(tài)的單一化以及外方汽車(chē)企業(yè)在中國(guó)市場(chǎng)強(qiáng)大的話語(yǔ)權(quán)，使得該政策看上去出現(xiàn)某些失衡。

一汽開(kāi)始清理銷(xiāo)售渠道

在一汽大眾即將調(diào)整的經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)中，北京的經(jīng)銷(xiāo)商在調(diào)整之列的遠(yuǎn)不止一家。有消息靈通者透露，北京的一汽大眾經(jīng)銷(xiāo)商有可能從29家調(diào)整為23家，6家經(jīng)銷(xiāo)商或?qū)⒊鼍帧?/p>

按照一汽大眾的管理要求，經(jīng)銷(xiāo)商將分為A、B、C、D四級(jí)，一汽大眾會(huì)加強(qiáng)對(duì)A級(jí)和B級(jí)4S店的扶持力度，C級(jí)4S店屬于需要整改的，會(huì)有一些相應(yīng)處罰措施；D級(jí)4S店則會(huì)被淘汰出一汽大眾的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，或者淪為二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商。

一家一汽大眾4S店的負(fù)責(zé)人表示，從目前來(lái)看，清理銷(xiāo)售渠道將成為一汽大眾調(diào)整的方向，今年還將淘汰一批銷(xiāo)量與利潤(rùn)沒(méi)有達(dá)標(biāo)的4S店，廠商已經(jīng)完全控制了經(jīng)銷(xiāo)商的生存。

然而，一汽大眾的經(jīng)銷(xiāo)商被淘汰并不是個(gè)案，在北京眾多品牌汽車(chē)廠商的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)多數(shù)已呈現(xiàn)出飽和狀態(tài)。

一家奇瑞4S店的老總坦言，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講，《辦法》最為質(zhì)疑的是品牌授權(quán)銷(xiāo)售。品牌授權(quán)銷(xiāo)售使企業(yè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的控制力增強(qiáng)，是否得到企業(yè)授權(quán)，決定著經(jīng)銷(xiāo)商的生存。

汽車(chē)企業(yè)在《辦法》實(shí)施后，為爭(zhēng)奪市場(chǎng)而掀起的布點(diǎn)浪潮，已經(jīng)成為了套牢經(jīng)銷(xiāo)商資金的黑洞，廠家在推行4S店的過(guò)程中，加大了商戶的投資成本、經(jīng)營(yíng)成本，同時(shí)也造成維修設(shè)備、維修場(chǎng)地的重復(fù)投資，造成了社會(huì)資源的浪費(fèi)。

目前國(guó)內(nèi)4S店的數(shù)量已超過(guò)萬(wàn)家。建一家4S店成本至少需要1000萬(wàn)-3000萬(wàn)元，經(jīng)銷(xiāo)商如要維持運(yùn)轉(zhuǎn)，日常流動(dòng)資金則需要1500萬(wàn)-2000萬(wàn)元。更嚴(yán)峻的是，市場(chǎng)銷(xiāo)量最大的多數(shù)為中低端車(chē)型，經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)車(chē)?yán)麧?rùn)僅占總利潤(rùn)的1%到2%，有2/3的4S店處于虧損狀態(tài)，經(jīng)銷(xiāo)商的生存壓力可想而知。

壟斷經(jīng)銷(xiāo)限制了競(jìng)爭(zhēng)

2005年開(kāi)始實(shí)施的《辦法》一直沒(méi)有在行業(yè)內(nèi)掀起太大的波瀾，直到2007年1月1日，《辦法》給了未經(jīng)授權(quán)的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商退出汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)最后期限，才把一直從事汽車(chē)進(jìn)口的各類(lèi)公司逼上了絕路。

《辦法》賦予進(jìn)口汽車(chē)總主宰市場(chǎng)的權(quán)力。總按照其利益最大化的要求，使一批進(jìn)口汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商退出市場(chǎng)，剩下的或者按照總的要求建立4S店，或者在權(quán)限不斷被剝奪的情況下，逐漸變成地位更低的二級(jí)分銷(xiāo)商。

中國(guó)進(jìn)口汽車(chē)貿(mào)易中心總經(jīng)理丁宏祥認(rèn)為，跨國(guó)汽車(chē)公司通過(guò)《辦法》獲得總經(jīng)銷(xiāo)商的授權(quán)以后，在貨源、渠道、價(jià)格上逐步主導(dǎo)了中國(guó)進(jìn)口汽車(chē)市場(chǎng)。

經(jīng)銷(xiāo)權(quán)集中到廠商手中后，形成了廠家利用授權(quán)經(jīng)營(yíng)和4S店銷(xiāo)售模式等，對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)進(jìn)行壟斷。而《辦法》的實(shí)施助推了這種壟斷行為。

據(jù)介紹，去年部分進(jìn)口車(chē)價(jià)格在國(guó)產(chǎn)車(chē)大幅降價(jià)、人民幣較快升值的環(huán)境下逆市上漲，與《辦法》的實(shí)施有直接關(guān)系。《辦法》實(shí)施后，貿(mào)易商要聽(tīng)命于商，而商實(shí)際上是外國(guó)汽車(chē)巨頭的“買(mǎi)辦”。壟斷限制了競(jìng)爭(zhēng)，減少了競(jìng)爭(zhēng)壓力的進(jìn)口車(chē)價(jià)格上漲就不足為奇了。為此最終受傷的已不僅僅是經(jīng)銷(xiāo)商，也直接損害了消費(fèi)者的利益。

在業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，汽車(chē)廠家支配市場(chǎng)的行為違反了《反壟斷法》。自《辦法》實(shí)施以來(lái)，本應(yīng)受市場(chǎng)調(diào)節(jié)的廠商關(guān)系，現(xiàn)在變成了廠家全權(quán)做主的一邊倒關(guān)系。這使得本就在生產(chǎn)環(huán)節(jié)處于強(qiáng)勢(shì)地位的跨國(guó)汽車(chē)企業(yè)更加從容全面地控制流通環(huán)節(jié)?！皩⒂?008年8月1日正式實(shí)施的《反壟斷法》，也許將會(huì)使得經(jīng)銷(xiāo)商反對(duì)品牌銷(xiāo)售模式的聲音再度增強(qiáng)，《辦法》隨之也將迎來(lái)變革?！庇袠I(yè)內(nèi)人士分析說(shuō)。

多方博弈政策傾斜經(jīng)銷(xiāo)商

中聯(lián)汽車(chē)交易市場(chǎng)總經(jīng)理張超認(rèn)為，“目前，關(guān)于如何修改《辦法》的建議多種多樣，去年已有經(jīng)銷(xiāo)商代表在‘兩會(huì)’上提出修改意見(jiàn)，應(yīng)通過(guò)制訂新的政策來(lái)弱化外資對(duì)進(jìn)口車(chē)市場(chǎng)的壟斷?！?/p>

據(jù)知情人士透露，盡管4S模式遭到質(zhì)疑，但此次《辦法》的調(diào)整方向依然不會(huì)取消4S店，政策會(huì)向經(jīng)銷(xiāo)商傾斜，制定一些配套細(xì)則或措施，對(duì)行業(yè)發(fā)展進(jìn)行再次引導(dǎo)，以緩和產(chǎn)銷(xiāo)兩方日益激烈的矛盾。“按照相關(guān)部門(mén)要求，今年一季度將會(huì)出具第一個(gè)報(bào)告初稿。目前中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)已經(jīng)開(kāi)始著手對(duì)《辦法》的實(shí)施進(jìn)行調(diào)查?！痹撊耸勘硎?。

不過(guò)，這一管理辦法的實(shí)施也造成了一些爭(zhēng)議。有人認(rèn)為“品牌經(jīng)營(yíng)”政策會(huì)導(dǎo)致廠家成為汽車(chē)銷(xiāo)售渠道的主宰，廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的控制力更強(qiáng)，而4S店目前已基本上成為轎車(chē)銷(xiāo)售的“法定”代表了。成本經(jīng)營(yíng)成本低、品牌齊全的市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商在品牌授權(quán)經(jīng)營(yíng)的限制下失去了生存條件，廠家和授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商壟斷了汽車(chē)銷(xiāo)售渠道。銷(xiāo)售業(yè)態(tài)單一化、銷(xiāo)售渠道單一化的不良影響已開(kāi)始讓消費(fèi)者增加購(gòu)車(chē)成本了。更有專家表示，如果在銷(xiāo)售渠道采取壟斷經(jīng)營(yíng)方式，中國(guó)汽車(chē)行業(yè)就很有可能只做大而無(wú)法做強(qiáng)。

更為嚴(yán)重的是，目前我國(guó)轎車(chē)產(chǎn)業(yè)基本上是以合資企業(yè)為主，而使用的品牌基本上是國(guó)外廠商的品牌。《汽車(chē)品牌銷(xiāo)售管理辦法》讓合資外方輕而易舉地獲得了中國(guó)國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的主導(dǎo)權(quán)，如果長(zhǎng)此以往，在合資企業(yè)內(nèi)，中方所擁有的關(guān)鍵價(jià)值――渠道優(yōu)勢(shì)將喪失殆盡。中國(guó)將真的會(huì)變成世界汽車(chē)的制造中心。

與國(guó)外專賣(mài)有實(shí)質(zhì)差距

目前我國(guó)的汽車(chē)產(chǎn)品主要是通過(guò)4個(gè)較為典型的模式及渠道銷(xiāo)售的：一是品牌專營(yíng)店，二是各地的汽車(chē)交易市場(chǎng)，三是多品牌汽車(chē)經(jīng)營(yíng)店，四是汽車(chē)連鎖店。

篇4

日子在彈指一揮間就毫無(wú)聲息的流逝，很快就要開(kāi)展新的工作了，我們要好好計(jì)劃今后的工作方法。說(shuō)到寫(xiě)工作計(jì)劃相信很多人都是毫無(wú)頭緒、內(nèi)心崩潰的狀態(tài)吧!下面是小編為大家整理的汽車(chē)銷(xiāo)售工作計(jì)劃，希望能夠幫助到大家!

汽車(chē)銷(xiāo)售工作計(jì)劃1作為一家汽車(chē)銷(xiāo)售公司，我覺(jué)得汽車(chē)銷(xiāo)售收入是該公司的利潤(rùn)的最根本的，最主要的來(lái)源，其他的都是成本。所以要公司發(fā)展壯大，必須首要搞好汽車(chē)銷(xiāo)售工作。要搞好汽車(chē)銷(xiāo)售工作，必須要打造一個(gè)優(yōu)秀的汽車(chē)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，是優(yōu)秀銷(xiāo)售人員團(tuán)結(jié)協(xié)作的過(guò)程。切合雙菱公司現(xiàn)狀，首要加強(qiáng)銷(xiāo)售人員基本知識(shí)的培養(yǎng)和素質(zhì)的提高，要做好汽車(chē)銷(xiāo)售，至少要做到“六懂”，即：

一 懂汽車(chē) 掌握構(gòu)造、性能、性價(jià)比分析工具

二 懂市場(chǎng) 掌握行業(yè)背景市場(chǎng)大局與市場(chǎng)動(dòng)態(tài)

三 懂營(yíng)銷(xiāo) 掌握和恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的精髓

四 懂銷(xiāo)售 掌握銷(xiāo)售流程銷(xiāo)售話術(shù)與銷(xiāo)售技巧

五 懂服務(wù) 掌握銷(xiāo)售過(guò)程服務(wù)與售后服務(wù)方法

六 懂客戶 掌握客戶心態(tài)消費(fèi)心理與決策方式

要把汽車(chē)銷(xiāo)售做優(yōu)秀，還需要“三有”，即：

一 有計(jì)劃

遵循銷(xiāo)售規(guī)律有計(jì)劃扎實(shí)推進(jìn)工作

二 有技巧

遵循客戶心理針對(duì)性采取攻心戰(zhàn)術(shù)汽車(chē)銷(xiāo)售工作計(jì)劃三 有恒心 遵循成功規(guī)律不斷改進(jìn)工作和提升

從事汽車(chē)銷(xiāo)售工作，不僅需要專業(yè)知識(shí)，還需要較高的綜合素質(zhì)。因?yàn)楹芎?jiǎn)單，汽車(chē)銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售的是汽車(chē)和汽車(chē)相關(guān)產(chǎn)品、服務(wù)。汽車(chē)產(chǎn)品和服務(wù)具備很強(qiáng)的專業(yè)性。

做為新到的雙菱公司陜汽重卡車(chē)的品牌銷(xiāo)售經(jīng)理，我的銷(xiāo)售計(jì)劃如下：

首先，1，銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃。在銷(xiāo)售培訓(xùn)上多下功夫，熟悉掌握自己所賣(mài)的車(chē)型構(gòu)造，性能，與競(jìng)爭(zhēng)車(chē)型的優(yōu)略比較分析?，F(xiàn)在銷(xiāo)售員業(yè)務(wù)知識(shí)明顯匱乏，直接的影響銷(xiāo)售部的業(yè)績(jī)，產(chǎn)品技術(shù)更新更快。不培訓(xùn)就等與落后，對(duì)用戶的疑問(wèn)不能解答，直接影響銷(xiāo)售。在銷(xiāo)售與培訓(xùn)過(guò)程中，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，及時(shí)解決。快速提高

2銷(xiāo)售流程的實(shí)施：對(duì)每個(gè)用戶進(jìn)行跟蹤，運(yùn)用銷(xiāo)售技巧和知識(shí)賣(mài)車(chē)，在賣(mài)車(chē)的過(guò)程中，銷(xiāo)售員的話語(yǔ)行為一定要規(guī)范，所簽的合同一定要嚴(yán)謹(jǐn)，給用戶的承諾一定要兌現(xiàn)。實(shí)事求是。

3提高市場(chǎng)的占有率：搞汽車(chē)巡展，回訪老客戶，做廣告，等促銷(xiāo)活動(dòng)。找些誠(chéng)信的合作對(duì)象分銷(xiāo)。搞好汽車(chē)的入戶，售后服務(wù)等，有些扯皮的客戶，我覺(jué)得還是盡量從自身找原因，因?yàn)槠?chē)是個(gè)特殊的商品，是昂貴耐用消費(fèi)品，絕大多數(shù)人都是靠汽車(chē)來(lái)養(yǎng)家糊口，來(lái)生活，沒(méi)有人會(huì)愿意花錢(qián)買(mǎi)罪受的，所以我們要提高市場(chǎng)占有率，把用戶的真正的需求和擔(dān)心(無(wú)外乎就是：整車(chē)的質(zhì)量保障、有完善的售后服務(wù)、售后的索賠、售后維修的、銷(xiāo)售人員的專業(yè)性，公司的誠(chéng)信度、公司的人員的良好印象等)落實(shí)到實(shí)處。我相信我能完成公司下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)。

汽車(chē)銷(xiāo)售工作計(jì)劃2一、總體目標(biāo)

通過(guò)去鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行汽車(chē)銷(xiāo)售巡展和發(fā)宣傳單活動(dòng)，一是擴(kuò)大汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)，從城區(qū)擴(kuò)展到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，使鄉(xiāng)鎮(zhèn)具備購(gòu)車(chē)能力的客戶，可以在家門(mén)口買(mǎi)到稱心滿意的汽車(chē)，從而增加公司經(jīng)濟(jì)效益。二是擴(kuò)大公司聲譽(yù)，不僅使城區(qū)客戶知道我們公司，也使鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶知道我們公司，在擴(kuò)大公司聲譽(yù)的同時(shí)，提升公司經(jīng)濟(jì)效益。三切實(shí)提高自己與整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的服務(wù)水平、服務(wù)能力，增強(qiáng)服務(wù)形象和體現(xiàn)服務(wù)價(jià)值，達(dá)到“服務(wù)好、質(zhì)量好、客戶滿意”的目標(biāo)，從而助推我們公司汽車(chē)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)平穩(wěn)較快發(fā)展，為公司創(chuàng)造良好經(jīng)濟(jì)效益。

二、汽車(chē)銷(xiāo)售巡展

去鄉(xiāng)鎮(zhèn)汽車(chē)銷(xiāo)售巡展時(shí)間定為個(gè)月，即從月起至月止，做到每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)開(kāi)展一次汽車(chē)銷(xiāo)售巡展，大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)汽車(chē)銷(xiāo)售巡展時(shí)間為7-10天，小的鄉(xiāng)鎮(zhèn)汽車(chē)銷(xiāo)售巡展時(shí)間為3-5天。積極與當(dāng)?shù)卣拖嚓P(guān)部門(mén)聯(lián)系，確保汽車(chē)銷(xiāo)售巡展順利進(jìn)行。在汽車(chē)銷(xiāo)售巡展中，掛橫幅、樹(shù)彩旗，營(yíng)造一定聲勢(shì)，吸引眾多客戶前來(lái)觀看、洽談、購(gòu)買(mǎi)，突出我們公司“方便、快捷、優(yōu)質(zhì)”的經(jīng)營(yíng)服務(wù)理念，讓廣大鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶對(duì)我們公司有更為直觀的認(rèn)識(shí)，真正把公司品牌駛?cè)霃V大鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶的心中。

三、發(fā)宣傳單活動(dòng)

在去鄉(xiāng)鎮(zhèn)汽車(chē)銷(xiāo)售巡展中，要抓住一切場(chǎng)合和有利時(shí)機(jī)，開(kāi)展發(fā)宣傳單活動(dòng)，把宣傳單發(fā)放給廣大鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶，做到邊發(fā)放邊宣傳。在發(fā)宣傳單活動(dòng)中，著重提高客戶認(rèn)知度，擴(kuò)大我們公司的汽車(chē)消費(fèi)群體，增強(qiáng)公司品牌影響力。同時(shí)樹(shù)立優(yōu)良服務(wù)意識(shí)，認(rèn)真細(xì)致為客戶做好全方位服務(wù)，積極向客戶講解汽車(chē)相關(guān)知識(shí)以及使用特點(diǎn)，使越來(lái)越多的客戶了解我們公司，愿意到我們公司購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)，成為我們公司的合作伙伴。

四、樹(shù)立信心，排除萬(wàn)難，全面完成任務(wù)

當(dāng)前國(guó)內(nèi)汽車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，充滿機(jī)遇和挑戰(zhàn)。去鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行汽車(chē)銷(xiāo)售巡展和發(fā)宣傳單活動(dòng)肯定會(huì)遇到許多困難，我要樹(shù)立信心，堅(jiān)決執(zhí)行公司的各項(xiàng)工作決定與工作措施，想方設(shè)法，排除萬(wàn)難，爭(zhēng)取完成汽車(chē)銷(xiāo)售巡展和發(fā)宣傳單活動(dòng)任務(wù)，力爭(zhēng)取得優(yōu)異成績(jī)。

五、加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，確?；顒?dòng)順利

搞好汽車(chē)銷(xiāo)售巡展和發(fā)宣傳單活動(dòng)，團(tuán)隊(duì)建設(shè)是根本。在實(shí)際工作中，我要牢固確立“以人為本”的管理理念，認(rèn)真聽(tīng)取大家的意見(jiàn)與建議，充分調(diào)動(dòng)每個(gè)人的工作積極性，做到全體人員同呼吸，共命運(yùn)，團(tuán)結(jié)一致，齊心協(xié)力，認(rèn)真努力做好汽車(chē)銷(xiāo)售巡展和發(fā)宣傳單活動(dòng)。在活動(dòng)中，健全完善各項(xiàng)規(guī)章制度，加強(qiáng)管理，規(guī)范工作，強(qiáng)化措施，不出現(xiàn)以外事故，確?；顒?dòng)順利開(kāi)展，圓滿完成，取得實(shí)際成效。

汽車(chē)銷(xiāo)售工作計(jì)劃3一、自身建設(shè)

作為一名銷(xiāo)售人員，不管是做什么銷(xiāo)售其實(shí)都需要有著這么一個(gè)意識(shí)，工作中一定是做好自己在去做好工作，我一直認(rèn)為自己本身的一個(gè)能力是決定著工作的高度，日常對(duì)于自己的一些要求我還是比較高的，我很明白自己在一個(gè)階段中需要去做什么，我需要去學(xué)習(xí)，去完善自己，其實(shí)這已經(jīng)是一個(gè)固定的事情了，不管不是在什么時(shí)候?qū)τ谧约旱囊粋€(gè)建設(shè)都至關(guān)重要，學(xué)習(xí)是沒(méi)有盡頭的，我很相信自己在平時(shí)的學(xué)習(xí)對(duì)工作的影響，作為銷(xiāo)售人員一貫的使用傳統(tǒng)的銷(xiāo)售方式，那么在工作中一定就不會(huì)有什么突破，這需要一個(gè)知識(shí)的積累，也需要開(kāi)拓一下自己的眼界，不管在工作中還是在什么時(shí)候，學(xué)習(xí)一定是首要，跟進(jìn)時(shí)代跟進(jìn)潮流這一定沒(méi)錯(cuò)。

二、工作方面

每一個(gè)銷(xiāo)售工作者一定是在乎自己的業(yè)績(jī)，業(yè)績(jī)是工作的一個(gè)保障，作為一名汽銷(xiāo)人員沒(méi)有業(yè)績(jī)做什么都是毫無(wú)意義的，下半年的工作中我對(duì)于業(yè)績(jī)的看法就是提高自己能力，一定先要讓自己的能力能夠配得上自己理想的業(yè)績(jī)，這就是一個(gè)下半年我努力的一個(gè)流程，工作需要重視，業(yè)績(jī)就是工作，在工作中我一直在監(jiān)督著自己，下半年的工作中努力做好業(yè)績(jī)，每一名銷(xiāo)售都是在努力了之后，學(xué)習(xí)了之后才能夠做到這些東西，自己的工作一定是非常重要的，當(dāng)然前提是有著一個(gè)好的業(yè)績(jī)，這些事情我一定是需要不斷的努力，對(duì)于接下來(lái)的工作，我保持一個(gè)好的心態(tài)，這就是我需要做的事情。

三、高質(zhì)量的服務(wù)

接待客戶的時(shí)候一定為其提供一個(gè)高質(zhì)量的服務(wù)流程，讓每一個(gè)來(lái)看車(chē)的消費(fèi)著都滿意，其實(shí)作為一名銷(xiāo)售顧問(wèn)不僅僅是業(yè)績(jī)，服務(wù)好每一個(gè)消費(fèi)者才是王道，下半年工作中一定向這方面出發(fā)。

汽車(chē)銷(xiāo)售工作計(jì)劃4一、銷(xiāo)售工作策略、方針和重點(diǎn)

為確保銷(xiāo)售工作具有明確的行動(dòng)方向，保證銷(xiāo)售工作計(jì)劃的順利開(kāi)展和進(jìn)行，銷(xiāo)售部門(mén)特制定了相應(yīng)策略和方針，用以指導(dǎo)全年銷(xiāo)售工作的開(kāi)展。

1.銷(xiāo)售部門(mén)工作策略：

要事為先，步步為營(yíng);優(yōu)勢(shì)合作，機(jī)制推動(dòng)。

要事為先：分清問(wèn)題輕重緩急，首先解決目前銷(xiāo)售工作中最重要、最緊急的事情;

步步為營(yíng)：在解決重要問(wèn)題的同時(shí)，充分考慮到公司的戰(zhàn)略規(guī)劃，在解決目前迫在眉睫的問(wèn)題同時(shí)，做好長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃和安排，做到有計(jì)劃的層層推進(jìn)。

優(yōu)勢(shì)合作：充分發(fā)揮每個(gè)銷(xiāo)售人員的能力，利用每個(gè)銷(xiāo)售人員的能力優(yōu)勢(shì)為團(tuán)隊(duì)做貢獻(xiàn);

機(jī)制推動(dòng)：逐步建立解決問(wèn)題和日常工作的常態(tài)機(jī)制，通過(guò)機(jī)制推動(dòng)能力養(yǎng)成、管理改善和績(jī)效提高。

2.銷(xiāo)售部門(mén)工作方針：

以提高銷(xiāo)售人員綜合能力為基礎(chǔ)，逐漸形成銷(xiāo)售工作常態(tài)機(jī)制，并最終提高銷(xiāo)售人員和部門(mén)門(mén)的工作績(jī)效。

3.銷(xiāo)售部門(mén)工作重點(diǎn)：

1)規(guī)劃和實(shí)施銷(xiāo)售技能培訓(xùn)：強(qiáng)化銷(xiāo)售人員培訓(xùn)，并逐步形成銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)機(jī)制。

2)強(qiáng)化銷(xiāo)售規(guī)劃和策略能力：注重銷(xiāo)售的策略性和銷(xiāo)售的針對(duì)性(每接待一個(gè)客戶都需要策略、。

3)規(guī)范日常銷(xiāo)售管理：強(qiáng)化銷(xiāo)售日常管理，幫助銷(xiāo)售人員進(jìn)行時(shí)間管理，提高員工銷(xiāo)售積極性和效率。

4)完善激勵(lì)與考核：制定銷(xiāo)售部門(mén)日常行為流程績(jī)效考核。

5)強(qiáng)化人才和隊(duì)伍建設(shè)：將團(tuán)隊(duì)分組，組長(zhǎng)固定化，垂直管理，并通過(guò)組長(zhǎng)的形式逐步發(fā)覺(jué)團(tuán)隊(duì)中的管理人才。

二、銷(xiāo)售部門(mén)工作計(jì)劃

1.建立一支熟悉業(yè)務(wù)而相對(duì)穩(wěn)定的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)

一切銷(xiāo)售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷(xiāo)售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本呢，在明年的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來(lái)抓。

2.完善銷(xiāo)售制度，建立一套明確的業(yè)務(wù)管理辦法。

完善銷(xiāo)售管理制度的目的是讓銷(xiāo)售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷(xiāo)售人員的主人翁意識(shí)。因此不能單憑業(yè)績(jī)來(lái)考核為尺度，應(yīng)該從以下幾方面：

(1)(出勤率、展廳5S點(diǎn)檢處罰率、客戶投訴率、工裝統(tǒng)一等。

(2)業(yè)務(wù)熟練程度和完成度，銷(xiāo)售出錯(cuò)率。業(yè)務(wù)熟練程度能反映銷(xiāo)售人員知識(shí)水平，以此為考核能促進(jìn)員工學(xué)習(xí)，創(chuàng)新，把銷(xiāo)售部門(mén)打造成一支學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)。

(3)工作態(tài)度，“態(tài)度決定一切”如果一個(gè)人能力越強(qiáng)，太對(duì)不正確，那么能力越強(qiáng)危險(xiǎn)就越大。有再大的能耐也不會(huì)對(duì)公司產(chǎn)生效益，相反會(huì)成為害群之馬。

(4)KPI指標(biāo)的完成度。例如留檔率，試乘試駕率，成交率等

3.培養(yǎng)銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題。

不斷自我提高的習(xí)慣

培養(yǎng)銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題目的`在于提高銷(xiāo)售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次

4.建立新的銷(xiāo)售模式與渠道。

把握好制定好保險(xiǎn)與裝潢的銷(xiāo)售模式，做好完善的計(jì)劃。同時(shí)開(kāi)拓新的銷(xiāo)售渠道，利用好公司現(xiàn)有資源做好店內(nèi)銷(xiāo)售與電話銷(xiāo)售、邀約銷(xiāo)售、車(chē)展銷(xiāo)售等之間的配合

5.專職專業(yè)，強(qiáng)化對(duì)拓展客戶資源的利用率。

銷(xiāo)售部門(mén)電話客戶資源、汽車(chē)之家網(wǎng)站、車(chē)貸網(wǎng)絡(luò)客戶等不被重視，準(zhǔn)備開(kāi)展銷(xiāo)售電話專人接待，專人回訪，專人營(yíng)銷(xiāo)，電話營(yíng)銷(xiāo)，此人為兩個(gè)組的組長(zhǎng)，負(fù)責(zé)把網(wǎng)絡(luò)的資源和客戶信息進(jìn)行記錄和收集，并將顧客邀約到店。業(yè)務(wù)指標(biāo)由銷(xiāo)售經(jīng)理直接考核。

汽車(chē)銷(xiāo)售工作計(jì)劃5時(shí)間轉(zhuǎn)眼即逝，迎來(lái)了20__年的鐘聲，我將對(duì)我今年的工作做個(gè)計(jì)劃。工作中需要自己時(shí)刻明白只存在上下級(jí)關(guān)系，無(wú)論是份內(nèi)、份外工作都一視同仁，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢，在接受任務(wù)時(shí)，一方面積極了解領(lǐng)導(dǎo)意圖及需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)、要求，力爭(zhēng)在要求的期限內(nèi)提前完成，另一方面要積極考慮并補(bǔ)充完善。業(yè)績(jī)代表過(guò)去，并不是代表過(guò)去就沒(méi)事了。要以過(guò)去的不足和問(wèn)題來(lái)鞭策自己，讓自己在新的時(shí)間里有更好的突破!為了20__年的工作能上升一個(gè)層次，給自己制定計(jì)劃如下：

一、三個(gè)大部分

1、對(duì)于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。

2、在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。

3、要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開(kāi)拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。

二、九小類(lèi)

1、每月要增加5個(gè)以上的新客戶，還要有到3個(gè)潛在客戶。

2、一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯。

3、見(jiàn)客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶。

4、對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會(huì)有忠誠(chéng)的客戶。

在有些問(wèn)題上你和客戶是一致的。

5、要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書(shū)，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

6、對(duì)所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下四。

給客戶一好印象，為公司樹(shù)立更好的形象。

7、客戶遇到問(wèn)題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。

要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。

8、自信是非常重要的，要自己給自己樹(shù)立自信心，要經(jīng)常對(duì)自己說(shuō)我是最棒的!我是獨(dú)一無(wú)二的!。

擁有健康樂(lè)觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。

9、和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多交流，多探討，才能不斷增長(zhǎng)業(yè)務(wù)技能。

一個(gè)好的銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備：好的團(tuán)隊(duì)、好的人際關(guān)系、好的溝通技巧、好的銷(xiāo)售策略、好的專業(yè)知識(shí)、還有一條始終貫穿其中的對(duì)銷(xiāo)售工作的極度熱情!個(gè)人認(rèn)為對(duì)銷(xiāo)售工作的熱情相當(dāng)重要，我們有好的團(tuán)隊(duì)，我們工作熱情，我們可以做到也一定能做到!

篇5

關(guān)鍵詞：4S經(jīng)銷(xiāo)商；渠道；主機(jī)廠

中圖分類(lèi)號(hào)：F713 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：1005-913X（2017）06-0029-02

中國(guó)從1989年引入汽車(chē)4S經(jīng)銷(xiāo)模式：整車(chē)銷(xiāo)售（Sale）、零配件供應(yīng)（Sparepart）、售后服務(wù)（Service）和信息反饋（Survey）。正是這種新的經(jīng)銷(xiāo)方式，極大地促進(jìn)了中國(guó)汽車(chē)流通業(yè)的發(fā)展。一直以來(lái)，新車(chē)銷(xiāo)售、零部件供應(yīng)和售后維修是4S的主要利潤(rùn)來(lái)源。然而，隨著汽車(chē)市場(chǎng)的發(fā)展，4S傳統(tǒng)的利潤(rùn)結(jié)構(gòu)被打破，主要利潤(rùn)被稀釋，而4S高昂的運(yùn)營(yíng)成本，導(dǎo)致其盈利困難。盡管近年出臺(tái)了打破主機(jī)廠對(duì)4S經(jīng)銷(xiāo)商控制的政策，4S經(jīng)營(yíng)的困局并未扭轉(zhuǎn)。當(dāng)前，渠道競(jìng)爭(zhēng)激烈，消費(fèi)者需求深刻變化，新環(huán)境下汽車(chē)4S正遭遇嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，急需改變。

一、主要挑戰(zhàn)

（一）新車(chē)銷(xiāo)售層面

1.4S店面臨產(chǎn)能過(guò)剩和渠道過(guò)剩的雙重打擊

過(guò)去十多年，需求高速增長(zhǎng)引發(fā)了產(chǎn)銷(xiāo)的過(guò)度建設(shè)，伴隨著中國(guó)汽車(chē)產(chǎn)能從不足到過(guò)剩，4S店亦從不足到大力建設(shè)到現(xiàn)在的過(guò)剩。當(dāng)產(chǎn)銷(xiāo)量還在幾百萬(wàn)臺(tái)的水平，4S店利用貨源的不足，坐等客戶就能賺錢(qián)。2005年實(shí)行的《汽車(chē)品牌銷(xiāo)售管理實(shí)施辦法》（以下簡(jiǎn)稱“老《辦法》”，以區(qū)別于《汽車(chē)銷(xiāo)售管理辦法》），規(guī)定了4S單一品牌銷(xiāo)售，主機(jī)廠便加大投資， 4S店也被鼓勵(lì)瘋狂在一二線城市布局。建店的速度趕不上需求增長(zhǎng)的速度，每家4S店都不愁賣(mài)，每臺(tái)車(chē)都能賺錢(qián)。在2008年開(kāi)始接下來(lái)的兩三年，4S經(jīng)歷了第二輪猛增。表現(xiàn)是在一線城市的城鄉(xiāng)結(jié)合部，出現(xiàn)了很多以諸如“汽車(chē)產(chǎn)業(yè)園”命名的4S聚集區(qū)，以及出現(xiàn)了不少超級(jí)大店。而正是從這一刻開(kāi)始，4S單店的產(chǎn)值開(kāi)始下降，利潤(rùn)率開(kāi)始下滑，成本出現(xiàn)增長(zhǎng)。同時(shí)，老《辦法》規(guī)制下的廠商不平等關(guān)系得以顯現(xiàn)。然而，這一切都被中國(guó)激增的需求掩蓋了，車(chē)依然好賣(mài)，4S盈利尚好。再之后，市場(chǎng)增速迅速放緩，2015年產(chǎn)銷(xiāo)2400多萬(wàn)，年增長(zhǎng)率不到5個(gè)百分點(diǎn)。盡管2016年汽車(chē)總銷(xiāo)量增長(zhǎng)明顯（13%以上，猛增8個(gè)百分點(diǎn)），但并不表示車(chē)市回暖，而是三四線城市購(gòu)車(chē)需求、國(guó)產(chǎn)品牌SUV、尤其是購(gòu)置稅政策等多重作用的結(jié)果。目前，汽車(chē)產(chǎn)能過(guò)剩還在進(jìn)一步加劇，賣(mài)方市場(chǎng)已不復(fù)存在，買(mǎi)方市場(chǎng)正在形成。

2.4S高企的運(yùn)營(yíng)成本使其銷(xiāo)售盈利困難

在產(chǎn)能過(guò)剩和渠道過(guò)剩的背景下，老《辦法》建立的品牌授權(quán)已經(jīng)越來(lái)越不能適應(yīng)新形勢(shì)的發(fā)展。2014年10月，執(zhí)行了十年的品牌授權(quán)被叫停。于是各地出現(xiàn)各種汽車(chē)超市、汽車(chē)賣(mài)場(chǎng)等新型業(yè)態(tài)。一方面，由于產(chǎn)能的過(guò)剩，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)加劇，汽車(chē)銷(xiāo)售利潤(rùn)難以保證。另一方面，隨著品牌授權(quán)停止，新型的銷(xiāo)售模式諸如汽車(chē)超市、汽車(chē)大賣(mài)場(chǎng)等對(duì)4S店在銷(xiāo)售層面的替代， 4S店的銷(xiāo)售盈利更加困難。由于汽車(chē)是大工業(yè)生產(chǎn)，對(duì)主機(jī)廠而言，資金周轉(zhuǎn)是最大的問(wèn)題，因此，資金融通是4S經(jīng)銷(xiāo)商最重要的功能，其次才是銷(xiāo)售和服務(wù)。4S店本身的建店投資大，回報(bào)周期長(zhǎng)，又要肩負(fù)起幫助主機(jī)廠融資的任務(wù)，其經(jīng)營(yíng)成本高。由于主機(jī)廠以產(chǎn)定銷(xiāo)，壓庫(kù)現(xiàn)象嚴(yán)重，4S資金周轉(zhuǎn)困難。為了實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)拿到返點(diǎn)，經(jīng)銷(xiāo)商只能降價(jià)甚至虧本銷(xiāo)售。當(dāng)前，授權(quán)與非授權(quán)模式同時(shí)存在，未來(lái)購(gòu)車(chē)渠道將進(jìn)一步拓寬，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)更為激烈。有著先天的成本優(yōu)勢(shì)及車(chē)型價(jià)格優(yōu)勢(shì)的新車(chē)電商平臺(tái)、汽車(chē)賣(mài)場(chǎng)、汽車(chē)超市等非授權(quán)模式必將進(jìn)一步蓬勃發(fā)展，4S在銷(xiāo)售上盈利能力進(jìn)一步削弱。

（二）維修、零配件供應(yīng)方面

銷(xiāo)售汽車(chē)的利潤(rùn)已經(jīng)非常微薄，4S店更多利潤(rùn)其實(shí)來(lái)自于維修和零部件，但是這塊根據(jù)地同樣面臨威脅。維修保養(yǎng)，內(nèi)有客戶覺(jué)得太貴性價(jià)比太低，外有其他修理廠虎視眈眈。近年來(lái)類(lèi)似壹手快修這樣的連鎖快修店正在崛起，這些連鎖快修店往往切入保養(yǎng)、鈑噴等維修的某個(gè)環(huán)節(jié)，有著非常突出的專業(yè)優(yōu)勢(shì)，投資較小，設(shè)備利用率超高，專業(yè)水平又遠(yuǎn)超路邊店，正在成為消費(fèi)者的新選擇。同時(shí)，近兩年出臺(tái)的政策法規(guī)對(duì)4S店之前在維修方面的壟斷形成沖擊。2015年出臺(tái)的《機(jī)動(dòng)車(chē)維修管理規(guī)定》，明確規(guī)定了廠家和4S店不得以不在官方授權(quán)店保養(yǎng)為由拒絕給車(chē)輛質(zhì)保，即車(chē)主可自由選擇修車(chē)點(diǎn)。還規(guī)定4S店不能強(qiáng)行使用原廠件，托修方、維修經(jīng)營(yíng)者可以使用同質(zhì)配件維修機(jī)動(dòng)車(chē)。此外，自2016年1月1日起實(shí)施的《汽車(chē)維修技術(shù)信息公開(kāi)實(shí)施管理辦法》，明確要求汽車(chē)生產(chǎn)者應(yīng)采用網(wǎng)上信息公開(kāi)方式，公開(kāi)所銷(xiāo)售汽車(chē)車(chē)型的維修技術(shù)信息?！镀?chē)維修技術(shù)信息公開(kāi)實(shí)施管理辦法》的出臺(tái)，將對(duì)目前中國(guó)眾多的4S店以修養(yǎng)售的原有經(jīng)營(yíng)模式帶來(lái)沖擊。據(jù)統(tǒng)計(jì)，截至2014年，全國(guó)機(jī)動(dòng)車(chē)維修業(yè)戶為46萬(wàn)家，其中汽車(chē)4S店為2萬(wàn)家左右，不足全國(guó)維修業(yè)戶總數(shù)的5%。由于4S店取得了汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)的授權(quán)，在維修配件和維修技術(shù)方面具有得天獨(dú)厚的發(fā)展優(yōu)勢(shì)，而多數(shù)社會(huì)維修業(yè)戶沒(méi)有合法渠道獲取專用維修技術(shù)。這些政策的實(shí)施，將打破4S店在維修上的壟斷。

（三）4S經(jīng)營(yíng)方式不能適應(yīng)消費(fèi)者需求變化

消費(fèi)需求變化較大，4S營(yíng)方式?jīng)]有與時(shí)俱進(jìn)。首先，90后逐步成為購(gòu)車(chē)主力人群。他們生長(zhǎng)在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，4S很難利用信息不對(duì)稱來(lái)營(yíng)銷(xiāo)。消費(fèi)者的需求越來(lái)越豐富、越來(lái)越個(gè)性，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式難以奏效，4S獲客成本越來(lái)越高，到店轉(zhuǎn)化越來(lái)越低。其次，社會(huì)變化帶來(lái)車(chē)型結(jié)構(gòu)的變化。近年SUV銷(xiāo)量增長(zhǎng)很快，B級(jí)轎車(chē)銷(xiāo)量在迅速下滑。二胎政策放開(kāi)后，家用MPV和7座SUV的需求增長(zhǎng)明顯。因此，4S經(jīng)銷(xiāo)商必須順應(yīng)消費(fèi)者需求，而不應(yīng)拘泥于主機(jī)廠的幾款車(chē)型。再次，城鎮(zhèn)化帶來(lái)銷(xiāo)售地域級(jí)別的下沉，四五線城市需求增長(zhǎng)明顯，而那里銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)布局不足。

盡管面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，但是經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的發(fā)展積累，4S依然具有較大優(yōu)勢(shì)：其一信譽(yù)度高，4S店有一系列的客戶投訴、意見(jiàn)、索賠的管理系統(tǒng)，給車(chē)主留下良好的印象。其二專業(yè)性強(qiáng)，由于4S店大多只針對(duì)一個(gè)廠家的系列車(chē)型，有廠家的系列培訓(xùn)和技g支持，對(duì)車(chē)的性能、技術(shù)參數(shù)、使用和維修方面非常專業(yè)。其三售后服務(wù)好，隨著競(jìng)爭(zhēng)的加大，4S店越發(fā)注重服務(wù)品牌的建立，加之其后盾是汽車(chē)生產(chǎn)廠家，所以在售后服務(wù)方面較有保障。

二、4S解構(gòu)與轉(zhuǎn)型

4S一定會(huì)長(zhǎng)期存在，只是不會(huì)再有如此大規(guī)模的4S集群，也不會(huì)再有新的單體大店。4S會(huì)分化，部分4S會(huì)解構(gòu)成2S或變成非授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商，保留的4S會(huì)向主機(jī)廠一側(cè)傾斜，著力在品牌、體驗(yàn)、維修等方面而不是銷(xiāo)售。

（一）發(fā)展二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商

4S該如何分化？對(duì)于中高端品牌或強(qiáng)勢(shì)品牌的4S可以適度地壓縮其規(guī)模，適度地發(fā)展二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商。但是對(duì)于低端車(chē)的經(jīng)銷(xiāo)商要大力發(fā)展次級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商。如：柳州五菱、長(zhǎng)安商用車(chē)、東風(fēng)風(fēng)行這些品牌，主要市場(chǎng)在四五線城市，單車(chē)售價(jià)僅僅幾萬(wàn)元，全部建設(shè)投資千萬(wàn)的4S店不經(jīng)濟(jì)，經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)想辦法開(kāi)拓別的模式，可以選擇自己投資二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)或主動(dòng)和二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商合作。事實(shí)上，發(fā)展二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商成了眾多4S的重點(diǎn)工作。比如五菱的一級(jí)渠道大約2500家，二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)大約有1500家。東風(fēng)風(fēng)行正規(guī)4S店大約450家，而二級(jí)渠道竟然高達(dá)1200家。這是經(jīng)銷(xiāo)商為了適應(yīng)環(huán)境的自我變革，也是未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)。只要廠家不做強(qiáng)制規(guī)定，大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)投資花錢(qián)少、效率高的二級(jí)渠道，這是市場(chǎng)需求使然。

（二）重建利潤(rùn)結(jié)構(gòu)

4S經(jīng)營(yíng)應(yīng)轉(zhuǎn)型，利潤(rùn)結(jié)構(gòu)將發(fā)生巨大變化。盡管4S新車(chē)銷(xiāo)售幾乎不賺錢(qián)甚至是虧錢(qián)，但還有許多業(yè)務(wù)有待開(kāi)發(fā)。提升售后服務(wù)是拓展業(yè)務(wù)范圍的關(guān)鍵，金融保險(xiǎn)、二手車(chē)前景可觀，精品、上牌、租賃、延保等增值服務(wù)也有空間。4S經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)根據(jù)自身優(yōu)勢(shì)，開(kāi)拓適合自身的增值業(yè)務(wù)，擴(kuò)大利潤(rùn)空間。

首先，維修服務(wù)仍是利潤(rùn)較大的一塊。盡管其絕對(duì)壟斷已被打破，但4S在維修領(lǐng)域依然具有極大信譽(yù)優(yōu)勢(shì)和技術(shù)優(yōu)勢(shì)。普通維修店由于人員素質(zhì)、技術(shù)支持、管理等問(wèn)題，在一些需要高技術(shù)支持和優(yōu)質(zhì)服務(wù)時(shí)，遠(yuǎn)不及4S店的“專而精”。其次，二手車(chē)置換及零售前景廣闊。得二手車(chē)車(chē)源得天下，4S具有信息優(yōu)勢(shì)、品牌優(yōu)勢(shì)、售后服務(wù)等優(yōu)勢(shì)：4S 店擁有完善的客戶關(guān)系，能更便捷的了解二手車(chē)主置換的意向，從而獲取更多、更好的二手車(chē)源信息；4S 店依托雄厚的資金、技術(shù)，積攢了較好的口碑，客戶的信任度比較高；長(zhǎng)期以來(lái)，困擾二手車(chē)買(mǎi)家的重要原因就是對(duì)車(chē)況的不了解、售后服務(wù)不完善，4S 店在二手車(chē)交易過(guò)程中，有著嚴(yán)格的檢測(cè)體系，為二手車(chē)買(mǎi)家嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，相對(duì)于二手車(chē)中介平臺(tái)而言，4S 店的二手車(chē)交易更有保障。特別是車(chē)易拍曝光后，二手車(chē)買(mǎi)賣(mài)雙方會(huì)更注重品牌和誠(chéng)信，這對(duì)4S 店的二手車(chē)業(yè)務(wù)是個(gè)重要的契機(jī)。再次，金融保險(xiǎn)亦有較大發(fā)展空間，是成熟汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商重要的利潤(rùn)來(lái)源。當(dāng)前4S經(jīng)銷(xiāo)商的金融滲透率不到20%，只有成熟市場(chǎng)的1/3（歐美市場(chǎng)70%）。年輕一代的金融接受程度高了很多，在一些地區(qū)汽車(chē)融資租賃比例將會(huì)大幅增長(zhǎng)。最后，精品、裝潢等方面，4S應(yīng)降低利潤(rùn)預(yù)期、增加價(jià)格的透明、增加服務(wù)的多樣性來(lái)吸引客戶，從而拓展新的利潤(rùn)來(lái)源。

總之，眾多的4S店必須進(jìn)行分化和轉(zhuǎn)型。一些4S可向主機(jī)廠傾斜，注重品牌、體驗(yàn)、維修而輕銷(xiāo)售，一些4S可尋求發(fā)展次級(jí)經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。同時(shí)，4S應(yīng)重建和優(yōu)化利潤(rùn)結(jié)構(gòu)，摒棄傳統(tǒng)將主要利潤(rùn)定位于新車(chē)銷(xiāo)售和超額維修保養(yǎng)利潤(rùn)，轉(zhuǎn)而接受追求適度的維修保養(yǎng)利潤(rùn)和大力開(kāi)拓汽車(chē)金融、二手車(chē)、裝潢等業(yè)務(wù)。

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篇6

4S店消費(fèi)已經(jīng)成為一種成熟的生活方式。

然而，隨著宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，汽車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈， 4S店這一銷(xiāo)售模式所引發(fā)的問(wèn)題也逐漸暴露出來(lái)。如今，《汽車(chē)品牌銷(xiāo)售管理辦法》頒布實(shí)施已三年有余，《反壟斷法》也即將在8月1日開(kāi)始實(shí)施。在新舊政策的影響下，4S店模式開(kāi)始遭到業(yè)內(nèi)專家、廣大汽車(chē)銷(xiāo)售商甚至廠家們的質(zhì)疑。甚至有業(yè)內(nèi)專家提出，4S店已不適應(yīng)汽車(chē)業(yè)的高速發(fā)展，4S店模式變革已迫在眉睫。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，截至2008年初，全國(guó)各城市的品牌經(jīng)銷(xiāo)店總數(shù)已接近8800家。

4S模式遭質(zhì)疑

相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，目前北京地區(qū)的4S店，只有三分之一盈利，三分之一處于虧損邊緣，另外有三分之一是負(fù)盈利運(yùn)營(yíng)。

記者走訪了北京多家4S店，據(jù)北京金冠興業(yè)豐田汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司銷(xiāo)售顧問(wèn)李弛寰介紹，僅北京市一汽豐田的4S店就有20多家，一汽大眾在北京的4S店多達(dá)33家。由于粥少僧多，同一城市同一品牌的4S店之間競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，對(duì)市場(chǎng)造成了一定負(fù)面影響。

一線大城市4S店面多，很多地方已處于飽和狀態(tài)，與之形成強(qiáng)烈對(duì)比的是在中國(guó)的二、三級(jí)城市及農(nóng)村地區(qū)，4S店面少，且多數(shù)處于長(zhǎng)期虧損的狀態(tài)。布局不均衡是各家4S店的通病。

記者采訪了多位汽車(chē)專家，他們認(rèn)為：4S店存在高成本、低利潤(rùn)的現(xiàn)狀，且容易引發(fā)高風(fēng)險(xiǎn)。建立4S店的先期投入成本包括土地費(fèi)用、地面建筑費(fèi)用、維修設(shè)備費(fèi)用、綠化和道路費(fèi)用、裝修費(fèi)用、辦公設(shè)備費(fèi)用等。一般來(lái)說(shuō)，創(chuàng)建一家普通4S店的投入動(dòng)輒上千萬(wàn)元，甚至幾千萬(wàn)元。大城市土地資源日益緊張的現(xiàn)狀更提高了4S店的創(chuàng)建成本。此外，4S店的日常經(jīng)營(yíng)還包括廣告、促銷(xiāo)、員工工資等費(fèi)用。高成本、高投入需要高利潤(rùn)作為支撐。4S店的主要利潤(rùn)分為銷(xiāo)售利潤(rùn)和服務(wù)利潤(rùn)兩大部分，它們的多寡都與汽車(chē)銷(xiāo)量的多少成正比。隨著前些年汽車(chē)行業(yè)井噴現(xiàn)象的逐漸平息和全球經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度趨緩，許多4S店已告別多年前獲利豐厚的日子，陷入了舉步維艱的境地。

另外，4S店也無(wú)法很好地解決供需矛盾。4S店作為汽車(chē)品牌銷(xiāo)售商的銷(xiāo)售服務(wù)模式，它的創(chuàng)建初衷是為廣大消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)、高效的服務(wù)。作為服務(wù)的供方，它的產(chǎn)生須滿足消費(fèi)者的需求，并隨消費(fèi)者需求的變化而發(fā)展。中國(guó)的地域廣闊，民族眾多，各地的消費(fèi)能力、消費(fèi)特征和消費(fèi)環(huán)境都有很大的差異。另外，中國(guó)目前處在經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的時(shí)期，各種思想、文化、道德觀念相互滲透，成多元化發(fā)展。在新的形勢(shì)下，消費(fèi)者的消費(fèi)需求產(chǎn)生了很大的變化――消費(fèi)者不再滿足對(duì)原有幾個(gè)品牌的需求，消費(fèi)市場(chǎng)也逐漸由一線城市向二、三線城市擴(kuò)展等等。因此，汽車(chē)行業(yè)靈活多變的銷(xiāo)售模式也需應(yīng)運(yùn)而生。

改良式變革

業(yè)內(nèi)認(rèn)為，未來(lái)幾年，4S店模式仍然是汽車(chē)銷(xiāo)售的主流。但漸進(jìn)式的改良已經(jīng)在進(jìn)行：例如奔馳、北京現(xiàn)代、一汽大眾和一汽豐田的大區(qū)制銷(xiāo)售架構(gòu)，長(zhǎng)安福特、東風(fēng)日產(chǎn)品牌專營(yíng)店的垂直發(fā)展模式等，目前都已初見(jiàn)成效。

新華信汽車(chē)事業(yè)部副總經(jīng)理陳育松提出了在二、三線市場(chǎng)建立小4S店的模式?！凹瘁槍?duì)二、三線市場(chǎng)服務(wù)對(duì)象散而少的特點(diǎn)，將現(xiàn)有4S店的投入規(guī)模降低，建立多家規(guī)模小而功能全的店面。這種模式可謂一舉雙贏。對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售方來(lái)說(shuō)，小模式降低了建店條件和投入成本，從而風(fēng)險(xiǎn)也隨之降低；對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，店面數(shù)量的增加使汽車(chē)購(gòu)買(mǎi)、維修和保養(yǎng)變得簡(jiǎn)便易行，并且由于建店成本的降低，分?jǐn)偟礁飨M(fèi)者身上費(fèi)用也減少了?！?/p>

陳育松還提出了各級(jí)網(wǎng)點(diǎn)模式?？梢詫⒁痪€城市的4S店設(shè)為一級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，二、三級(jí)城市中的小4S店或者二級(jí)店設(shè)為二、三級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，二、三級(jí)網(wǎng)點(diǎn)歸一級(jí)網(wǎng)點(diǎn)統(tǒng)一管理，構(gòu)建成層級(jí)分明的網(wǎng)型經(jīng)營(yíng)模式。這樣可以有效地保障服務(wù)質(zhì)量、縮短信息傳播速度。

亞運(yùn)村汽車(chē)市場(chǎng)總經(jīng)理蘇暉認(rèn)為：“隨著互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展，網(wǎng)上交易也日益盛行。汽車(chē)作為一貴重商品，如果有一天生產(chǎn)商與消費(fèi)者也可以在網(wǎng)上進(jìn)行商品交易和信息交換，這將大大節(jié)省時(shí)間，降低成本?！?/p>

另外，蘇暉還推崇二級(jí)店模式?！艾F(xiàn)在所稱的2S 、3S模式即二級(jí)店模式。該模式根據(jù)不同地區(qū)消費(fèi)者的不同需求，選取4S模式中的兩項(xiàng)或者三項(xiàng)功能為消費(fèi)者服務(wù)，做到了‘功能減而質(zhì)不減’。”

城市展廳模式。一汽大眾的銷(xiāo)售采用了城市展廳的模式，即選擇在城市的已有建筑物內(nèi)通過(guò)改建、擴(kuò)充來(lái)建構(gòu)的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。這一模式與傳統(tǒng)的4S模式相比節(jié)省了土地資源，對(duì)于地級(jí)市市場(chǎng)更易被投資人接受。

一些經(jīng)銷(xiāo)商正嘗試建立跨區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)和區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)模式。這種模式試圖模仿家電行業(yè)中大賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)售形式。在家電行業(yè)，各品牌的家電可集中在一起，擺在一個(gè)賣(mài)場(chǎng)中進(jìn)行售賣(mài)，賣(mài)場(chǎng)由一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)負(fù)責(zé)運(yùn)行，如現(xiàn)有的國(guó)美電器集團(tuán)和蘇寧電器集團(tuán)。這種模式的優(yōu)勢(shì)在于經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)可以在各品牌之間統(tǒng)籌規(guī)劃，并且將品牌擴(kuò)展到新地區(qū)也相對(duì)容易。那么，將各品牌的汽車(chē)由一個(gè)跨區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)負(fù)責(zé)售賣(mài)以降低銷(xiāo)售費(fèi)用、提高各地區(qū)信息的傳播速度是否也是可行的呢？

■延伸

4S店的發(fā)展在中國(guó)已有10個(gè)年頭。1998年，廣州本田在中國(guó)建立了第一個(gè)4S汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)店。在此后10年的時(shí)間里，各大汽車(chē)制造商爭(zhēng)相效仿，使4S店這一歐洲舶來(lái)品如雨后春筍般發(fā)展壯大。

篇7

【關(guān)鍵詞】汽車(chē) 成批豁免 安全港

縱向協(xié)議是指由處于生產(chǎn)或銷(xiāo)售鏈條不同環(huán)節(jié)的兩個(gè)或多個(gè)企業(yè)間訂立的，關(guān)于當(dāng)事人購(gòu)買(mǎi)、出售、轉(zhuǎn)售某些貨物或服務(wù)之條件的協(xié)議與協(xié)同行為。而以選擇性銷(xiāo)售為典型的縱向協(xié)議往往具有積極效果與消極影響雙重性特征，一方面能便利當(dāng)事企業(yè)間更好地合作，提高各環(huán)節(jié)的經(jīng)濟(jì)效率，另一方面又極可能引起反競(jìng)爭(zhēng)的效果，因而歐盟競(jìng)爭(zhēng)法對(duì)其采取個(gè)案分析的豁免。即對(duì)于那些積極效果大于消極影響的縱向限制競(jìng)爭(zhēng)協(xié)議，不予規(guī)制。但歐盟委員會(huì)人力有限，無(wú)法對(duì)數(shù)以萬(wàn)計(jì)的案件一一進(jìn)行效果權(quán)衡，而且基于大量個(gè)案的評(píng)估經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出了一定的共性，故為了減輕委員會(huì)的難以承受的高壓負(fù)擔(dān)，為企業(yè)提供更明確的法律指導(dǎo)，歐盟委員會(huì)經(jīng)授權(quán)制定了縱向協(xié)議成批豁免條例。汽車(chē)由于其價(jià)值高、技術(shù)含量高、安全性要求高等特點(diǎn)屬于比較特殊的產(chǎn)品，汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展的歐盟經(jīng)濟(jì)亦十分重要，故歐盟對(duì)汽車(chē)領(lǐng)域縱向協(xié)議另作特殊規(guī)定。

一、歐盟汽車(chē)領(lǐng)域成批豁免制度――汽車(chē)領(lǐng)域內(nèi)的市場(chǎng)細(xì)分

目前最新版歐盟汽車(chē)領(lǐng)域的縱向協(xié)議成批豁免條例是2010年5月27日的《對(duì)汽車(chē)領(lǐng)域的縱向協(xié)議和協(xié)同行為適用第101條（3）的委員會(huì)第461/2010號(hào)條例》（以下簡(jiǎn)稱2010版汽車(chē)集體豁免條例），是對(duì)2002年7月31日的《對(duì)汽車(chē)領(lǐng)域的縱向協(xié)議和協(xié)同行為適用第81條（3）的委員會(huì)第461/2010號(hào)條例》（以下簡(jiǎn)稱2002版汽車(chē)集體豁免條例）的修訂，后者于2010年5月31日期滿。修訂后的2010版汽車(chē)集體豁免條例較2002年版有了重大改變，主要是體現(xiàn)在對(duì)汽車(chē)領(lǐng)域內(nèi)新汽車(chē)銷(xiāo)售的市場(chǎng)及備件銷(xiāo)售市場(chǎng)與維修服務(wù)的汽車(chē)售后服務(wù)市場(chǎng)的進(jìn)一步區(qū)分，其變化原因在歐盟委員會(huì)對(duì)2002版汽車(chē)集體豁免體例實(shí)施的評(píng)估報(bào)告中有所論及。

（一）競(jìng)爭(zhēng)充分的新汽車(chē)產(chǎn)品市場(chǎng)

歐盟委員會(huì)對(duì)2002版汽車(chē)集體豁免條例實(shí)施的評(píng)估報(bào)告[1]指出，在全球經(jīng)濟(jì)一體化背景下，品牌間競(jìng)爭(zhēng)在歐盟已趨于白熱化，使得新汽車(chē)的價(jià)格有了實(shí)質(zhì)性的降低，新汽車(chē)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)客觀上已經(jīng)相當(dāng)激烈。因此，歐盟競(jìng)爭(zhēng)委員會(huì)認(rèn)為新汽車(chē)的銷(xiāo)售市場(chǎng)并不具有與其他產(chǎn)品市場(chǎng)的顯著區(qū)別，因而沒(méi)有必要再對(duì)其進(jìn)行區(qū)別性的對(duì)待，可以使其與其他產(chǎn)品市場(chǎng)一樣適用成批豁免條例的一般性規(guī)定。負(fù)責(zé)競(jìng)爭(zhēng)政策的歐盟委員會(huì)副主席Joaquin Almunia在其向歐盟議會(huì)做的介紹性演講中更明確提出，給予汽車(chē)銷(xiāo)售體系更大的靈活性能夠減少目前占汽車(chē)銷(xiāo)售價(jià)格30%的經(jīng)銷(xiāo)費(fèi)用，有利于增進(jìn)消費(fèi)者福利。Joaquin Almunia認(rèn)為在新汽車(chē)產(chǎn)品這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的市場(chǎng)上，政府不應(yīng)過(guò)多的干預(yù)應(yīng)該屬于市場(chǎng)主體的締約權(quán)利，市場(chǎng)主體締約能力的不平等應(yīng)屬于商法范疇，競(jìng)爭(zhēng)法在干預(yù)市場(chǎng)運(yùn)行時(shí)必須適度。

（二）競(jìng)爭(zhēng)不充分的汽車(chē)售后市場(chǎng)

相較于高度競(jìng)爭(zhēng)的新汽車(chē)產(chǎn)品市場(chǎng)，汽車(chē)備件及汽車(chē)維修服務(wù)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)尚不充分。2002版汽車(chē)集體豁免條例的實(shí)施在一定程度確實(shí)促進(jìn)了汽車(chē)售后市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，但是獨(dú)立修理商依舊無(wú)法獲取復(fù)雜技術(shù)、設(shè)備及培訓(xùn)，因而缺乏與授權(quán)修理商的競(jìng)爭(zhēng)力，喪失了市場(chǎng)份額。而備件市場(chǎng)中，雖然授權(quán)修理商大多數(shù)還是從汽車(chē)制造商處購(gòu)買(mǎi)備件，但備件制造商依靠其自身建立的品牌連鎖店一定程度上穩(wěn)定了市場(chǎng)位置。Joaquin Almunia在其演講中對(duì)汽車(chē)售后市場(chǎng)也做了分析，他認(rèn)為汽車(chē)的修理維護(hù)對(duì)保證汽車(chē)的安全性與可靠性十分重要，而且維護(hù)費(fèi)占汽車(chē)總開(kāi)支的40%，所以加強(qiáng)汽車(chē)售后市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力度從而降低維修費(fèi)用，能很大程度增強(qiáng)消費(fèi)者權(quán)利。所以Joaquin Almunia提倡新制度應(yīng)該給予獨(dú)立修理商更好地獲取備件和技術(shù)信息的渠道。

總之，2010版汽車(chē)集體豁免條例致力于構(gòu)建一個(gè)更為靈活的制度框架，平衡保護(hù)相關(guān)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，從而減少企業(yè)的守法成本，并提高競(jìng)爭(zhēng)執(zhí)法機(jī)關(guān)的效率。而反復(fù)提及的“靈活”的制度框架反映到具體條例中，主要是一般條件、核心限制條款的減縮及安全港的重新設(shè)置。

二、歐盟汽車(chē)領(lǐng)域縱向協(xié)議成批豁免條例的變化――廠商平衡關(guān)系的博弈

歐盟汽車(chē)領(lǐng)域縱向協(xié)議成批豁免條例的變化一直是汽車(chē)制造商與經(jīng)銷(xiāo)商間廠商平衡關(guān)系博弈的結(jié)果。2002版汽車(chē)集體豁免條例旨在調(diào)整歐洲市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商相對(duì)制造商的劣勢(shì)地位，從而保護(hù)消費(fèi)者的選擇權(quán)。因?yàn)椴徽撌窃讵?dú)家經(jīng)銷(xiāo)（Exclusive Distribution）或選擇性經(jīng)銷(xiāo)（Selective Distribution）中，制造商通過(guò)限制經(jīng)銷(xiāo)商的數(shù)量、限制其銷(xiāo)售的品牌或?qū)κ酆笫袌?chǎng)設(shè)立要求等方式，實(shí)質(zhì)性地限制下游市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，損害消費(fèi)者的利益。但2010版汽車(chē)集體豁免條例則基于提升歐洲汽車(chē)工業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的需求，更多地為制造商“減負(fù)”，因此后者有較大的改動(dòng)。從某種程度上說(shuō)，歐盟是廢止了2002版其策劃集體豁免條例的大量規(guī)定，即使是在其主張加強(qiáng)約束的汽車(chē)備件及維修服務(wù)市場(chǎng)。

（一）一般條件的刪減

2002版汽車(chē)集體豁免條例中比較受爭(zhēng)議的是第3條一般條件中的第3項(xiàng)與第5項(xiàng)。前者是經(jīng)銷(xiāo)商出售經(jīng)銷(xiāo)授權(quán)的權(quán)利以及新汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)合同的年限規(guī)定，筆者認(rèn)為，兩者都涉嫌過(guò)多地干預(yù)市場(chǎng)主體的行為，予以刪減是合理的。

首先，第三項(xiàng)規(guī)定，“如果與某個(gè)銷(xiāo)售商或修理商訂立的縱向協(xié)議規(guī)定，供應(yīng)商同意將依該縱向協(xié)議所產(chǎn)生的權(quán)利義務(wù)轉(zhuǎn)讓給銷(xiāo)售體系中，前述銷(xiāo)售商或修理商選擇的另一銷(xiāo)售商或修理商，則應(yīng)予豁免?！盵2]該條款實(shí)質(zhì)上賦予經(jīng)銷(xiāo)商出售經(jīng)銷(xiāo)授權(quán)的權(quán)利，不想繼續(xù)經(jīng)營(yíng)的經(jīng)銷(xiāo)商可以由此獲利，而通過(guò)該方式獲得經(jīng)銷(xiāo)權(quán)的經(jīng)銷(xiāo)商可享受豁免，實(shí)在是過(guò)度保護(hù)了經(jīng)銷(xiāo)商的權(quán)利。

其次，第5項(xiàng)新對(duì)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)合同做了細(xì)致的年限規(guī)定，制造商與經(jīng)銷(xiāo)商或修理商訂立的縱向協(xié)議只有兩種選擇：一為5年期合同，合同到期前6個(gè)月協(xié)商是否續(xù)約；另一種為2年期合同，正常終止合同至少要提前2年，若制造商須支付補(bǔ)償或重組網(wǎng)絡(luò)時(shí)，可減少至提前1年。雖然該項(xiàng)規(guī)定表面上看是對(duì)雙方解除合同或續(xù)約協(xié)商規(guī)定，但實(shí)踐中大多是制造商提出解除合同，故該項(xiàng)實(shí)質(zhì)上是限制了制造商的終止合同的自由。在歐盟，除了寶馬和標(biāo)致的經(jīng)銷(xiāo)商外，所有其他品牌汽車(chē)的經(jīng)銷(xiāo)商都選擇2年期合同，[3]因?yàn)樵谝话闱闆r下，制造商提出解除合同之日起，2年后才可以收回經(jīng)銷(xiāo)權(quán)，對(duì)想繼續(xù)經(jīng)營(yíng)的經(jīng)銷(xiāo)商十分有利。

綜上可知，2002版汽車(chē)集體豁免條例不僅賦予經(jīng)銷(xiāo)商出售經(jīng)銷(xiāo)權(quán)的權(quán)利及享受相應(yīng)豁免，而且還通過(guò)規(guī)定經(jīng)銷(xiāo)合同年限來(lái)限制制造商終止合同的自由，實(shí)在有矯枉過(guò)正之嫌。雖然該條例是想通過(guò)賦予經(jīng)銷(xiāo)商權(quán)利或限制制造商的權(quán)力來(lái)調(diào)整經(jīng)銷(xiāo)商的相對(duì)弱勢(shì)地位，但筆者認(rèn)為，如此細(xì)碎的干預(yù)很難保證效率的實(shí)現(xiàn)，因?yàn)檎臎Q策并非當(dāng)然正確的，與市場(chǎng)一樣，政府也會(huì)失靈，故應(yīng)該審之又慎，所以2010版汽車(chē)集體豁免條例刪減上述規(guī)定是符合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的客觀需要的。

（二）核心限制的限縮

核心限制（Hardcore Restrictions）是指絕對(duì)不能豁免的限制，只要縱向協(xié)議中含有一項(xiàng)核心限制，則該協(xié)議所有內(nèi)容均不可豁免，而不論其是否適用下文安全港的規(guī)定。這些核心限制是委員會(huì)認(rèn)為最有可能產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題的行為，又被稱為“黑色清單”。一般性的成批豁免條例是歐盟委員會(huì)2010年4月20日公布的《委員會(huì)第330/2010號(hào)關(guān)于對(duì)幾類(lèi)縱向協(xié)議和協(xié)同行為適用條約第101(3)條的規(guī)定》（以下簡(jiǎn)稱2010版成批豁免條例），是對(duì)1999年12月22日公布的《委員會(huì)第2790/1999號(hào)關(guān)于對(duì)幾類(lèi)縱向協(xié)議和協(xié)同行為適用條約第81(3)條的規(guī)定》（以下簡(jiǎn)稱1999版成批豁免條例）期滿的修訂，其中核心限制內(nèi)容并未做實(shí)質(zhì)性變更，仍舊是以下五個(gè)：

第一，維持轉(zhuǎn)售價(jià)格。如果賣(mài)方固定買(mǎi)方的轉(zhuǎn)售價(jià)格，或者強(qiáng)加一個(gè)最低銷(xiāo)售價(jià)格，這種協(xié)議不能得到豁免。

第二，消費(fèi)者或地域范圍限制。直接或間接限制買(mǎi)方的銷(xiāo)售對(duì)象（顧客）或銷(xiāo)售地域的條款屬于核心限制條款，原則上不能得到豁免，但有四項(xiàng)例外。

第三，限制選擇性銷(xiāo)售體系中的分銷(xiāo)商向最終用戶進(jìn)行主動(dòng)或被動(dòng)銷(xiāo)售。

第四，限制選擇性銷(xiāo)售體系中的分銷(xiāo)商進(jìn)行交叉供貨。

第五，限制零部件的供應(yīng)商向最終用戶或獨(dú)立服務(wù)商供貨。[4]

以上五項(xiàng)為汽車(chē)市場(chǎng)的核心限制，而對(duì)汽車(chē)備件及維修服務(wù)市場(chǎng)，2010版汽車(chē)集體豁免條例還附加了其他三項(xiàng)核心限制，如禁止選擇性銷(xiāo)售體系的成員，向獨(dú)立修理商銷(xiāo)售其提供汽車(chē)維修服務(wù)所需的汽車(chē)備件等?？傊?010版汽車(chē)集體豁免條例的核心限制較2002版有所限縮。這一限縮使得汽車(chē)制造商恢復(fù)了許多經(jīng)濟(jì)權(quán)力，如制造商可要求經(jīng)銷(xiāo)商只銷(xiāo)售自己品牌的產(chǎn)品，或者提供售后服務(wù)，筆者認(rèn)為這是歐盟為了推動(dòng)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)發(fā)展所作的簡(jiǎn)化，目的在于為歐洲汽車(chē)制造商松綁。

三、安全港的設(shè)置變化――買(mǎi)方抗衡勢(shì)力假說(shuō)的回歸

在歐盟縱向協(xié)議的分析框架下，只要縱向協(xié)議不含有核心限制，并能符合“安全港”的規(guī)定，即相關(guān)市場(chǎng)份額的要求，該縱向協(xié)議一般即就可予以豁免。2010版汽車(chē)集體豁免條例中刪去了原來(lái)的安全港規(guī)定，汽車(chē)領(lǐng)域的市場(chǎng)份額直接適用2010版成批豁免條例中的一般性規(guī)定，而2010版成批豁免條例中對(duì)安全港進(jìn)行了重新設(shè)置。

（一）安全港的重新設(shè)置

1999版成批豁免條例第3條規(guī)定，只要供應(yīng)商的相關(guān)市場(chǎng)份額不超過(guò)30%，或含有獨(dú)家供貨義務(wù)時(shí)，購(gòu)買(mǎi)商的相關(guān)市場(chǎng)份額不超過(guò)30%,可以獲得集體豁免。而2010版成批豁免條例第3條則規(guī)定了，供應(yīng)商和購(gòu)買(mǎi)商的相關(guān)市場(chǎng)份額均不超過(guò)30%才能獲得集體豁免。這一針對(duì)安全港的重新設(shè)置，使得供應(yīng)商和購(gòu)買(mǎi)商的市場(chǎng)份額都成為確定成批豁免條例能否適用的決定性因素。為了適用成批豁免，供應(yīng)商在出售合同產(chǎn)品給銷(xiāo)售商的市場(chǎng)上和購(gòu)買(mǎi)商在購(gòu)買(mǎi)合同產(chǎn)品的市場(chǎng)上的份額都須低于30%（包括30%）。如上圖所示，舊的安全港只對(duì)供應(yīng)商在A類(lèi)市場(chǎng)的份額設(shè)置門(mén)檻，而新的安全港規(guī)定則增加了銷(xiāo)售商在A類(lèi)市場(chǎng)的份額限制，這種對(duì)買(mǎi)方市場(chǎng)份額的考慮是有經(jīng)濟(jì)學(xué)理論作支撐的。

（二）買(mǎi)方抗衡勢(shì)力假說(shuō)

約翰?肯尼思?加爾布雷斯(John Kenneth Galbraith)1952年的名著――《美國(guó)資本主義：抗衡勢(shì)力的概念》實(shí)際上提出了治理壟斷的第三條道路，即通過(guò)一種壟斷勢(shì)力來(lái)中和另外一種壟斷勢(shì)力，并把這種可以中和賣(mài)方壟斷勢(shì)力的買(mǎi)方壟斷勢(shì)力稱為買(mǎi)方抗衡勢(shì)力(buyer countervailing power)，因此這一天才地思想被稱作“買(mǎi)方抗衡勢(shì)力假說(shuō)”。加爾布雷斯認(rèn)為，抗衡勢(shì)力的一個(gè)非常重要的例子就是大型零售組織的興起。通過(guò)行使抗衡勢(shì)力，這些強(qiáng)有力的零售商能夠降低它們付給供應(yīng)商的價(jià)格，并且把這種成本的節(jié)約傳遞給消費(fèi)者。加爾布雷斯據(jù)此認(rèn)為，這些大型零售商“是單個(gè)消費(fèi)者的人”。因而，這樣的抗衡勢(shì)力對(duì)社會(huì)是有益的。[5]根據(jù)買(mǎi)方抗衡實(shí)力假說(shuō)，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商作為中間商的日漸壯大，會(huì)產(chǎn)生與制造商加以抗衡的勢(shì)力，從而降低汽車(chē)價(jià)格，并使得消費(fèi)者得以共享這一效益。歐盟近幾年汽車(chē)行業(yè)的發(fā)展也能夠佐證這一點(diǎn)，雖然汽車(chē)價(jià)格的降低還受到品牌間競(jìng)爭(zhēng)的驅(qū)動(dòng)，但經(jīng)銷(xiāo)商在其中所起的作用也不容忽視。

既然買(mǎi)方力量的增強(qiáng)有利于消費(fèi)者福利的增加，那為何還要對(duì)其進(jìn)行安全港限制呢？顯然買(mǎi)方抗衡實(shí)力并非單純的福利性質(zhì)，亦存在限制競(jìng)爭(zhēng)的隱憂。因?yàn)橘I(mǎi)方勢(shì)力所增加的福利并不當(dāng)然被消費(fèi)者共享，經(jīng)銷(xiāo)商有可能與制造商雙重加價(jià)，消費(fèi)者面臨的依舊是壟斷高價(jià)。只有消費(fèi)者團(tuán)體作為買(mǎi)方時(shí)，其勢(shì)力的增加能直接帶來(lái)福利的增長(zhǎng)。如當(dāng)下如火如荼的“團(tuán)購(gòu)”現(xiàn)象即是一大力證，此為互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代消費(fèi)者有效組團(tuán)進(jìn)行集體討價(jià)還價(jià)的表現(xiàn)。而近來(lái)有經(jīng)濟(jì)學(xué)家進(jìn)一步提出，隨著買(mǎi)方抗衡勢(shì)力的增加，批發(fā)價(jià)格與零售價(jià)格均會(huì)遞減?？梢?jiàn)對(duì)購(gòu)買(mǎi)方市場(chǎng)份額的考量是進(jìn)行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)評(píng)估的重要依據(jù)，是故歐盟2010版成批豁免條例中安全港的重新設(shè)置是有其科學(xué)性依據(jù)的。

四、對(duì)我國(guó)汽車(chē)領(lǐng)域縱向限制規(guī)制的借鑒意義

（一）我國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)的“4S店時(shí)代”――加強(qiáng)對(duì)汽車(chē)售后市場(chǎng)的重點(diǎn)規(guī)制

4S店中的“4S”是指整車(chē)銷(xiāo)售（sale），備件供應(yīng)（spare parts），售后服務(wù)（service）和信息反饋（survey），根據(jù)我國(guó)2005年頒布的《汽車(chē)品牌銷(xiāo)售管理辦法》，汽車(chē)制造商從新車(chē)資源、汽車(chē)備件及維修技術(shù)的供應(yīng)，全線控制了其授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商所建立和經(jīng)營(yíng)的4S店。特別是在汽車(chē)售后市場(chǎng)?，F(xiàn)階段我國(guó)售后市場(chǎng)處于“4S店時(shí)代”，在整車(chē)銷(xiāo)售利潤(rùn)不斷下降的情況下，4S店憑借壟斷優(yōu)勢(shì)，不斷提高汽車(chē)維修價(jià)格。而數(shù)量較多、網(wǎng)點(diǎn)分布廣的獨(dú)立維修商雖有一定價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，卻得不到原廠配件。這種不公平的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境造成我國(guó)汽車(chē)維修行業(yè)發(fā)展比較緩慢?？傊覈?guó)獨(dú)立經(jīng)銷(xiāo)商的買(mǎi)方抗衡勢(shì)力尚未形成，仍舊是授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商的“一言堂”。因此，歐盟汽車(chē)領(lǐng)域細(xì)分市場(chǎng)，重點(diǎn)規(guī)制售后市場(chǎng)的思路亦符合我國(guó)售后市場(chǎng)的訴求，是汽車(chē)售后服務(wù)領(lǐng)域發(fā)展的必然趨勢(shì)。

我國(guó)的汽車(chē)保有量很大，政府有必要對(duì)汽車(chē)售后服務(wù)環(huán)境給予充分重視，修改《汽車(chē)品牌銷(xiāo)售管理辦法》中與反壟斷法相沖突的規(guī)定，如未獲得汽車(chē)制造商確認(rèn)進(jìn)行品牌授權(quán)的經(jīng)銷(xiāo)商不能進(jìn)行汽車(chē)銷(xiāo)售等。而競(jìng)爭(zhēng)執(zhí)法機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)對(duì)汽車(chē)制造商限制授權(quán)商將備件轉(zhuǎn)售給獨(dú)立維修商，致使原廠配件價(jià)格虛高等核心限制行為予以規(guī)制，因?yàn)榇祟?lèi)核心限制是屬于嚴(yán)重限制售后市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的行為，必須加以重視。

（二）積極平衡廠商競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，培養(yǎng)買(mǎi)方抗衡勢(shì)力，弘揚(yáng)競(jìng)爭(zhēng)文化

反壟斷執(zhí)法機(jī)關(guān)在對(duì)汽車(chē)領(lǐng)域縱向限制協(xié)議進(jìn)行規(guī)制時(shí)，須充分認(rèn)識(shí)汽車(chē)領(lǐng)域的特殊性，重視效率的同時(shí)亦考慮安全、可靠、環(huán)保等因素，要注重平衡廠商競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。經(jīng)濟(jì)權(quán)力過(guò)于傾斜很容易導(dǎo)致權(quán)力的濫用，反壟斷法執(zhí)法還需注意執(zhí)法的邊界，屬于當(dāng)事人意思自治或市場(chǎng)本身能解決的問(wèn)題，則不輕易干預(yù)。最后，反壟斷執(zhí)法機(jī)構(gòu)應(yīng)重視買(mǎi)方抗衡勢(shì)力的培養(yǎng)，特別是對(duì)于獨(dú)立經(jīng)銷(xiāo)商與維修商的公平競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的保障，由此發(fā)展出與制造商相抗衡的市場(chǎng)力量，從而推進(jìn)消費(fèi)者的福利增長(zhǎng)。

另外，競(jìng)爭(zhēng)執(zhí)法機(jī)關(guān)還應(yīng)大力弘揚(yáng)競(jìng)爭(zhēng)文化。競(jìng)爭(zhēng)文化是關(guān)于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一系列思想觀念、商業(yè)規(guī)則和法律制度的總稱。[6]主要包括競(jìng)爭(zhēng)行為和競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制。作為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的核心，自由競(jìng)爭(zhēng)是保證高效的前提。在法律移植過(guò)程中，法律文化會(huì)對(duì)法律移植的效果產(chǎn)生影響，因而競(jìng)爭(zhēng)文化對(duì)于反壟斷法移植的效果有著一定作用。在借鑒歐盟較為先進(jìn)的規(guī)制方法及模式時(shí)，我們還應(yīng)當(dāng)重視本身競(jìng)爭(zhēng)文化的培育及弘揚(yáng)。政府必須充分認(rèn)識(shí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)文化的重要性，在制定相關(guān)規(guī)章時(shí)注意與反壟斷法的相符性。而競(jìng)爭(zhēng)執(zhí)法機(jī)關(guān)也要積極宣傳和完善反壟斷法，近期工商總局等部門(mén)公布的相關(guān)規(guī)章及實(shí)施細(xì)則，即是弘揚(yáng)競(jìng)爭(zhēng)文化的應(yīng)有之舉。汽車(chē)廠家要轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)思路，從保護(hù)消費(fèi)者利益、培育市場(chǎng)的角度出發(fā)制定售后服務(wù)規(guī)范，而不是把售后服務(wù)僅當(dāng)作攫取眼前利益的手段。

參考文獻(xiàn)

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[4]解琳.歐盟對(duì)縱向限制競(jìng)爭(zhēng)協(xié)議的規(guī)制[J]，經(jīng)濟(jì)研究導(dǎo)刊, 2010(26):177

[5]吳緒亮.縱向市場(chǎng)結(jié)構(gòu)與買(mǎi)方抗衡勢(shì)力研究[D],東北財(cái)經(jīng)大學(xué)博士學(xué)位論文,2010.11.

篇8

從今年一季度車(chē)市運(yùn)行情況來(lái)看，政府的救市措施起到了明顯的效果，汽車(chē)月銷(xiāo)量環(huán)比出現(xiàn)了久違的增長(zhǎng)，特別是1月份中國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)量一舉超過(guò)美國(guó)躍居全球第一，照此走勢(shì)，中國(guó)成為全球最大的汽車(chē)市場(chǎng)這一目標(biāo)似乎今年就可以實(shí)現(xiàn)，這和此前專家預(yù)測(cè)的時(shí)間至少提前了五六年，實(shí)在是要拜金融危機(jī)所賜。

不管如何，車(chē)市進(jìn)入了“政策市”，汽車(chē)廠家、經(jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)銷(xiāo)策略也要相應(yīng)做出調(diào)整。中國(guó)股市也是“政策市”，股市上有一句話說(shuō)“聽(tīng)黨的話，跟黨走”，意思是要看政府的動(dòng)向做出投資決策。其實(shí)在車(chē)市上也應(yīng)該如此。我認(rèn)為，今年汽車(chē)廠家和經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)，關(guān)鍵是要抓住以下四點(diǎn)。

首先，營(yíng)銷(xiāo)傳播的語(yǔ)言體系要符合政策導(dǎo)向，也就是說(shuō)，汽車(chē)廠家和經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)、進(jìn)行公關(guān)傳播的主題要與政府的救市主張保持一致，因?yàn)橹挥羞@樣才能為媒體、消費(fèi)者所認(rèn)同。比如，1.6L以下排量汽車(chē)享受購(gòu)置稅減半優(yōu)惠政策之后，1.8L、2.0L、2.4L排量汽車(chē)有被邊緣化的危險(xiǎn)，于是，一些廠家推出了“1.8L汽車(chē)也送5%購(gòu)置稅”活動(dòng)。其實(shí)，1.8L汽車(chē)的終端優(yōu)惠幅度比5%減免購(gòu)置稅的幅度還要大，但換了一個(gè)說(shuō)法，對(duì)媒體和消費(fèi)者的吸引力就更大。

其次，營(yíng)銷(xiāo)傳播活動(dòng)要與政府行動(dòng)合拍。今年，政府救車(chē)市的一個(gè)重要舉措就是“汽車(chē)下鄉(xiāng)”，雖然受益的只是輕型載貨車(chē)、1.3L排量以下微客兩類(lèi)汽車(chē)，但卻給其他轎車(chē)廠家指出了汽車(chē)消費(fèi)的下一個(gè)方向―農(nóng)村市場(chǎng)。而站在汽車(chē)廠家的角度，一、二線城市的汽車(chē)銷(xiāo)售增長(zhǎng)速度已經(jīng)放緩，要想取得增量，汽車(chē)廠家也必須向三、四級(jí)市場(chǎng)實(shí)施戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移。所以，我們看到江淮汽車(chē)、長(zhǎng)安汽車(chē)等自主品牌都在借“汽車(chē)下鄉(xiāng)”的名義，加快在地、市一級(jí)城市發(fā)展銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。相比之下，汽車(chē)合資企業(yè)的步伐顯然要慢一點(diǎn)。

再比如，政府要重點(diǎn)扶持新能源汽車(chē)，這也將推動(dòng)國(guó)內(nèi)一些汽車(chē)廠家加快新能源汽車(chē)的研發(fā)步伐。不出意外的話，今年4月20日開(kāi)幕的上海車(chē)展將是自主品牌新能源汽車(chē)的一次盛會(huì)，那些在電動(dòng)汽車(chē)、混合動(dòng)力汽車(chē)領(lǐng)域取得重大進(jìn)展的汽車(chē)廠家將獲得更多的媒體話語(yǔ)權(quán)。

再次，根據(jù)市場(chǎng)的最新變化和政策的最新動(dòng)態(tài)，積極進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)渠道創(chuàng)新。比如，當(dāng)汽車(chē)市場(chǎng)的熱點(diǎn)向三、四級(jí)市場(chǎng)轉(zhuǎn)移后，汽車(chē)廠家原有的4S店專賣(mài)模式并不符合三、四級(jí)市場(chǎng)的需求，與此同時(shí)，《汽車(chē)品牌銷(xiāo)售管理辦法》也將被修改。在這種情況下，江淮汽車(chē)率先在50個(gè)“百?gòu)?qiáng)縣、市”設(shè)立“汽車(chē)超市”，將江淮汽車(chē)旗下的乘用車(chē)、卡車(chē)、客車(chē)等集中在一起銷(xiāo)售，搶得了市場(chǎng)先機(jī)。

篇9

個(gè)人計(jì)劃可以使我們?cè)谝?guī)劃人生的同時(shí)可以更理性的思考自己的未來(lái)。可以使一個(gè)人的生活質(zhì)量得以提高。下面小編為大家?guī)?lái)銷(xiāo)售個(gè)人計(jì)劃模板，但愿對(duì)你有借鑒作用!

銷(xiāo)售個(gè)人計(jì)劃模板1隨著市場(chǎng)份額的擴(kuò)大和客戶類(lèi)別的增加，我們的銷(xiāo)售及管理工作的質(zhì)和量必須盡快提高，學(xué)校__的市場(chǎng)是有限的，相對(duì)過(guò)去今年的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)有力度，我們要剖析市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)，結(jié)合公司的優(yōu)勢(shì)找準(zhǔn)方法，從細(xì)節(jié)抓起全力以赴，以銷(xiāo)售工作帶動(dòng)本區(qū)的品牌運(yùn)作。根據(jù)四月份的銷(xiāo)售工作，市場(chǎng)反應(yīng)的問(wèn)題如下：

一、市場(chǎng)方面

1、客戶維護(hù)：回訪不及時(shí)，溝通方法太單調(diào)，軟性口碑無(wú)動(dòng)力不能及客戶所需。

2、客戶開(kāi)發(fā)：一貫打價(jià)格牌，沒(méi)能體現(xiàn)出公司的綜合優(yōu)勢(shì)。

3、市場(chǎng)動(dòng)向：信息搜集不夠，影響與客戶的溝通。

4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：根據(jù)各自的優(yōu)勢(shì)和資源都在調(diào)整市場(chǎng)策略緊跟我們。

5、客戶類(lèi)別分析：學(xué)會(huì)抓大放小用好二八法則，一切從細(xì)節(jié)抓起。

二、管理方面

1、_月份起“粵強(qiáng)酒業(yè)有限公司”將正式啟用，我公司所有對(duì)外文件或單據(jù)都將印有“粵強(qiáng)酒業(yè)有限公司”各部門(mén)的相對(duì)印章。

2、進(jìn)出庫(kù)商品要有詳細(xì)的明細(xì)臺(tái)帳和管理制度，特殊產(chǎn)品設(shè)立最低庫(kù)存量。

3、細(xì)化出貨流程，確保商品的出貨質(zhì)量。

4、建立客戶花名冊(cè)，以月份為單位設(shè)立客戶的銷(xiāo)售曲線示意圖等。

三、銷(xiāo)售回款方面

本月回款比前期有不良現(xiàn)象出現(xiàn)，如：金鴻商行和宏州酒業(yè)，一定要杜絕此現(xiàn)象再次發(fā)生，以現(xiàn)款合作為主，特殊客戶確定好時(shí)間應(yīng)及時(shí)收款，每月底外欠款不得高于五萬(wàn)元。

四、五月份的工作重點(diǎn)：

1、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)：(1)展示與我公司合作的優(yōu)勢(shì)。

(2)闡述公司的經(jīng)營(yíng)理念。(3)解讀公司的發(fā)展戰(zhàn)略。

2、維護(hù)客戶：(1)對(duì)于老客戶和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。

(2)在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種渠道獲得更多客戶信息和市場(chǎng)行業(yè)信息。

3、加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提高自己的管理水平端正自己的被管理意識(shí)。

要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開(kāi)拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，把做業(yè)務(wù)與交流技能相結(jié)合。

4、紅酒略。

五、五月份對(duì)自己有以下要求

1、每月要增加兩個(gè)新客戶，還要有三個(gè)潛在客戶。

2、一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯。

3、見(jiàn)客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶。

4、對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會(huì)有忠誠(chéng)的客戶。

在有些問(wèn)題上你和客戶是一至的。

5、要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書(shū)，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

6、對(duì)所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。

給客戶一好印象，為公司樹(shù)立更好的形象。

7、客戶遇到問(wèn)題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。

要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。

銷(xiāo)售個(gè)人計(jì)劃模板2一、銷(xiāo)售部獲得利潤(rùn)的途徑和措施銷(xiāo)售部利潤(rùn)主要來(lái)源有：計(jì)算機(jī)銷(xiāo)售;電腦耗材;打印機(jī)耗材;打字復(fù)印;計(jì)算機(jī)網(wǎng)校等和計(jì)算機(jī)產(chǎn)業(yè)相關(guān)的業(yè)務(wù)。今年主要目標(biāo)：家庭用戶市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)、辦公耗材市場(chǎng)的搶占。針對(duì)家庭用戶加大宣傳力度，辦公耗材市場(chǎng)用價(jià)格去競(jìng)爭(zhēng)、薄利多銷(xiāo)。建立完善的銷(xiāo)售檔案，定期進(jìn)行售后跟蹤，搶占辦公耗材市場(chǎng)，爭(zhēng)取獲得更大的利潤(rùn)。這里也需要我們做大量的工作，送貨一定及時(shí)、售后服務(wù)一定要好，讓客戶信任我們、讓客戶真真切切的享受到上帝般的待遇。能夠完成的利潤(rùn)指標(biāo)，___萬(wàn)元，純利潤(rùn)___萬(wàn)元。其中：打字復(fù)印___萬(wàn)元，網(wǎng)校___萬(wàn)元，計(jì)算機(jī)___萬(wàn)元，電腦耗材及配件___萬(wàn)元，其他：___萬(wàn)元，人員工資___萬(wàn)元。

二、客戶服務(wù)部獲得的利潤(rùn)途徑和措施客服部利潤(rùn)主要來(lái)源：七喜電腦維修站;打印機(jī)維修;計(jì)算機(jī)維修;電腦會(huì)員制。20__年我們被授權(quán)為七喜電腦授權(quán)維修站;實(shí)創(chuàng)潤(rùn)邦打印機(jī)連鎖維修站，所以說(shuō)今年主要目標(biāo)是客戶服務(wù)部的統(tǒng)一化、規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化，實(shí)現(xiàn)自給自足，為來(lái)年服務(wù)市場(chǎng)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。能夠完成的利潤(rùn)指標(biāo)，利潤(rùn)___萬(wàn)元。

三、工程部獲得的利潤(rùn)途徑和措施工程部利潤(rùn)主要來(lái)源：計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)工程;無(wú)線網(wǎng)絡(luò)工程。由于本地網(wǎng)絡(luò)實(shí)施基本建成，無(wú)線網(wǎng)絡(luò)一旦推廣開(kāi)來(lái)可以帶來(lái)更多的利潤(rùn)點(diǎn)，便于計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)工程的順利開(kāi)展，還能為其他部門(mén)創(chuàng)造出一個(gè)切入點(diǎn)，便于開(kāi)展相應(yīng)的業(yè)務(wù)工作。今年主要目標(biāo)也是利潤(rùn)的增長(zhǎng)點(diǎn)-----無(wú)線網(wǎng)，和一部分的上網(wǎng)費(fèi)預(yù)計(jì)利潤(rùn)在___萬(wàn)元;單機(jī)多用戶系統(tǒng)、集團(tuán)電話、售飯系統(tǒng)這部分的利潤(rùn)___萬(wàn)元;多功能電子教室、多媒體會(huì)議室___萬(wàn)元;其余網(wǎng)絡(luò)工程部分___萬(wàn)元;新業(yè)務(wù)部分___萬(wàn)元;電腦部分___萬(wàn)元，人員工資___—___萬(wàn)元，能夠完成的利潤(rùn)指標(biāo)，利潤(rùn)___萬(wàn)元。在追求利潤(rùn)完成的同時(shí)必須保證工程質(zhì)量，建立完善的工程驗(yàn)收制度，由客戶服務(wù)部監(jiān)督、驗(yàn)收，這樣可以激勵(lì)工程部提高工程質(zhì)量，從而更好的樹(shù)立公司形象。

四、在管理上下大力度、嚴(yán)格執(zhí)行公司的各項(xiàng)規(guī)章制度、在工作效率、服務(wù)意識(shí)上上一個(gè)層次，樹(shù)立公司在社會(huì)上的形象。對(duì)那些不遵守公司規(guī)章制度、懶散的員工決不手軟，損壞公司形象的一定嚴(yán)肅處理。

五、要建立一個(gè)比較完善、健全的管理運(yùn)行體系。

1、從方案的設(shè)計(jì)、施工、驗(yàn)收、到工程的培訓(xùn)這一流程必須嚴(yán)格、堅(jiān)決地貫徹執(zhí)行，客戶服務(wù)部要堅(jiān)持不驗(yàn)收合格不進(jìn)行維修的原則。

2、盡量創(chuàng)造出一些固定收入群體，如計(jì)算機(jī)維修會(huì)員制、和比較完備的設(shè)備維修收費(fèi)制度，把一些比較有實(shí)力、有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的企事業(yè)單位、委辦_變成我們長(zhǎng)期客戶。

銷(xiāo)售個(gè)人計(jì)劃模板3一、經(jīng)營(yíng)思路的分析

電腦市場(chǎng)銷(xiāo)售目前的兩個(gè)疑惑

困惑一:規(guī)模越大風(fēng)險(xiǎn)越大

首當(dāng)其沖的困惑來(lái)源于經(jīng)營(yíng)的思考:在現(xiàn)有利潤(rùn)條件下,誰(shuí)經(jīng)營(yíng)的規(guī)模越大、誰(shuí)的產(chǎn)品越多,誰(shuí)的日子越難過(guò)。一個(gè)明顯的例子是:一家在多個(gè)電腦城設(shè)有面門(mén),得有主流主板、顯示器的電腦公司老總,卻在羨慕一家只在一個(gè)電腦城開(kāi)有門(mén)面、沒(méi)任何產(chǎn)品、僅靠“炒貨”裝機(jī)的電腦公司。個(gè)中原因是:面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的豐富多樣化,商為推動(dòng)分貨商完成銷(xiāo)售,忍痛讓利產(chǎn)品,同樣裝一臺(tái)電腦,商與分貨商雙方在報(bào)價(jià)上已沒(méi)有太大差別,利潤(rùn)率也幾乎沒(méi)有差別、但商還得比分銷(xiāo)商多承擔(dān)運(yùn)輸、人工、售后服務(wù)費(fèi)用,占用大量資金。如此一來(lái),在微利時(shí)代,小公司日子反而好于大公司。

困惑二:技術(shù)爆炸扼殺高價(jià)機(jī)市場(chǎng)

除此之外,電腦業(yè)的技術(shù)爆炸也令微利時(shí)代商家困惑,以裝機(jī)為主的__電腦公司,從今年初至今,只接到一臺(tái)裝機(jī)單價(jià)過(guò)萬(wàn)元的單子,其余客戶裝機(jī)大多選擇在3000—6000元的價(jià)位。究其原因:在電腦技術(shù)爆炸的今天,低端家用電腦與高端電腦在實(shí)際的運(yùn)用中已無(wú)太大差別,講求實(shí)用的購(gòu)機(jī)心理已經(jīng)替代買(mǎi)高價(jià)機(jī)、追潮流的購(gòu)機(jī)心理,高端機(jī)帶來(lái)的高利潤(rùn)已經(jīng)被電腦技術(shù)的爆炸式升級(jí)給扼殺。但是這樣的困惑是正確的嗎?顯然以上的兩個(gè)疑惑建立在銷(xiāo)售基礎(chǔ)沒(méi)有持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)上的。無(wú)論什么商品都有微利時(shí)期的到來(lái)(比如現(xiàn)在的空調(diào)、彩電背投等)。隨著單臺(tái)利潤(rùn)下降，我們只有用銷(xiāo)售量來(lái)填充。全力擴(kuò)展銷(xiāo)售市場(chǎng)加大市場(chǎng)占有份額。

二、電腦公司的銷(xiāo)售分析

1、守株待兔等客上門(mén)法，有客人來(lái)了就馬上招呼談單。

基本上的電腦公司都采用以上模式。

2、主動(dòng)出擊上門(mén)服務(wù)。

電腦公司在商務(wù)電腦有熟人的情況下也愛(ài)用這招。但是并沒(méi)有什么具體計(jì)劃或者規(guī)律性，感覺(jué)很被動(dòng)。而家用電腦也就是去師專這樣的學(xué)校搞搞活動(dòng)。因?yàn)樗麄兒茈y去發(fā)現(xiàn)可以上門(mén)服務(wù)的目標(biāo)群。我想也沒(méi)有精力去想這些。

3、創(chuàng)造性銷(xiāo)售

無(wú)中生有，幫助顧客找尋需求，自己創(chuàng)造買(mǎi)點(diǎn)，創(chuàng)造顧客

三、電腦客戶分

電腦的銷(xiāo)售客戶有兩種：

1、商務(wù)電腦，學(xué)校黨政機(jī)關(guān)等單位集體購(gòu)買(mǎi)。

(包含網(wǎng)吧)

2、家用電腦，私人家庭使用。

隨市場(chǎng)的日益成熟，商務(wù)電腦的銷(xiāo)售慢慢流向于較為合理的競(jìng)爭(zhēng)。依托的是品牌與服務(wù)，當(dāng)然有時(shí)候還需要一定的關(guān)系。但主要需求是營(yíng)銷(xiāo)人員快速的信息回饋，還有平常與各相關(guān)部門(mén)信息主管的良好溝通。

家用電腦是電腦公司平常銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的證明。家用電腦的顧客現(xiàn)在我們可以大致歸納為以下三種。

1、現(xiàn)在準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)的。

也是第一次給家庭添置計(jì)算機(jī)的人。這樣的人往往沒(méi)有自信心。需要尋找熟人幫忙?；蛘邜?ài)咨詢朋友。甚至拖著買(mǎi)過(guò)電腦。對(duì)電腦比較熟悉的朋友來(lái)幫忙選購(gòu)。他們關(guān)注的往往是價(jià)格和后服務(wù)。最容易受朋友的影響。

2、買(mǎi)了電腦不少時(shí)間，準(zhǔn)備給計(jì)算機(jī)升級(jí)的人。

這樣的人群比較雜亂。愛(ài)跑熟店，關(guān)注的依然是價(jià)格和質(zhì)量。

3、幾年前購(gòu)買(mǎi)電腦的老客戶。

現(xiàn)在已經(jīng)到了該換機(jī)的時(shí)候了。他們的消費(fèi)相當(dāng)理性而聰明。因?yàn)槭褂秒娔X早，對(duì)電腦的知識(shí)比較淵博。對(duì)電腦公司的選擇比較看重的是產(chǎn)品質(zhì)量與相關(guān)服務(wù)。這樣的客人是比較難纏。但是卻是電腦公司應(yīng)該最為看重的一群。電腦公司我們?cè)?jīng)做過(guò)調(diào)查，對(duì)于售后服務(wù)的滿意度很差。一方面是每家電腦公司的客戶群體都很分散。而技術(shù)人員普遍較少。另外一方面是對(duì)于老顧客的普遍不重視。他們以為電腦不是易耗品，很難重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。其實(shí)他們往往忽略了一家好的公司想要持續(xù)發(fā)展和做大。那么他們就不再是在銷(xiāo)售產(chǎn)品而是不斷的在創(chuàng)造顧客。使用過(guò)電腦的人往往養(yǎng)成依賴性，他們的電腦一旦過(guò)舊或者報(bào)廢。二次購(gòu)買(mǎi)率為。而通過(guò)已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)過(guò)電腦的客戶介紹而達(dá)成的業(yè)務(wù)也占了百分之六十有多?？诒麄魇撬袕V告里的，也是最容易被忽視的。最重要的是一個(gè)家庭往往擁有的不只一臺(tái)電腦。

四、如何提升電腦公司的銷(xiāo)售量

1、確立目標(biāo)。

有了目標(biāo)才有努力的方向，工作才能做到有的放矢。而目標(biāo)也可以激發(fā)員工的動(dòng)力與斗志。而我們的目標(biāo)就是把“__公司做成的電腦品牌，我們的員工拿電腦行業(yè)內(nèi)的工資。

2、塑造一個(gè)團(tuán)隊(duì)。

現(xiàn)在電腦公司的員工流動(dòng)性大、穩(wěn)定性差、缺乏職業(yè)規(guī)劃、缺乏上進(jìn)心、缺乏團(tuán)隊(duì)合作、他們總是在工作上能夠適應(yīng)，但是卻很難提供更高價(jià)值的工作。但是銷(xiāo)售不再是需要個(gè)人英雄的時(shí)代，我們更加看重的是集體的力量。一個(gè)團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的根本在于每個(gè)成員的態(tài)度。因此我們以為一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該充分溝通，統(tǒng)一思想。當(dāng)然更加重要的是一個(gè)團(tuán)隊(duì)如果沒(méi)有共同的利益是不可行的。因此打造一支過(guò)硬的銷(xiāo)售隊(duì)伍是電腦公司走向輝煌的第一步。

3、創(chuàng)建銷(xiāo)售平臺(tái)。

有條理的建立營(yíng)銷(xiāo)檔案，理順關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。打造自己的信息網(wǎng)絡(luò)(主要針對(duì)商務(wù)銷(xiāo)售)

4、配合廠家加大宣傳力度。

狠挖廠家的資源，針對(duì)性的利用各種廣告手段增加__的知名度和美譽(yù)度。

5、推出自己獨(dú)有的銷(xiāo)售理念。

給自己的電腦產(chǎn)品增加附加值來(lái)吸引顧客和抗?fàn)帉?duì)手。我們推出的口號(hào)就是：我們打價(jià)值戰(zhàn)，而不是打價(jià)格戰(zhàn)。

6、主動(dòng)出擊，把銷(xiāo)售戰(zhàn)場(chǎng)擺到顧客門(mén)前去。

不間斷的在外面搞促銷(xiāo)活動(dòng)(比如__幾個(gè)大廠區(qū))，既可以加大__公司在人民心中的印象，突出知名度的同時(shí)又可以擴(kuò)大銷(xiāo)售量。

7、搞好同行關(guān)系，加大批發(fā)出貨。

我們一直以為同行不是冤家，因?yàn)槲覀児餐瑩嵊@個(gè)市場(chǎng)。我們共同努力讓消費(fèi)者接受電腦，使用電腦。如果我們有敵人，我們的敵人也應(yīng)該是消費(fèi)者。在這樣的心態(tài)下，我們用自己的服務(wù)，與優(yōu)秀的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)來(lái)競(jìng)爭(zhēng)。同時(shí)加大同行幫助我們銷(xiāo)售產(chǎn)品的量。不與同行溝通的企業(yè)是永遠(yuǎn)無(wú)法完成自身的超越的。知己知彼方能百站百勝。

銷(xiāo)售個(gè)人計(jì)劃模板4

1)建立一支熟悉業(yè)務(wù)，比較穩(wěn)定的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷(xiāo)售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷(xiāo)售人員。沒(méi)錯(cuò)，先制定出銷(xiāo)售人員個(gè)人工作計(jì)劃并監(jiān)督完成。建立一支具有凝聚力，合作精神的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是我們現(xiàn)在的一個(gè)重點(diǎn)。在工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)作為一項(xiàng)主要的工作來(lái)抓。

2)完善銷(xiāo)售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。

銷(xiāo)售管理是企業(yè)的老大難問(wèn)題，銷(xiāo)售人員出差，見(jiàn)客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷(xiāo)售管理制度的目的是讓銷(xiāo)售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有較強(qiáng)的責(zé)任心，提高銷(xiāo)售人員的主人公意識(shí)。

3)培養(yǎng)銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題，不斷自我提高的習(xí)慣。

培養(yǎng)銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題目的在于提高銷(xiāo)售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題總結(jié)問(wèn)題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)成熟業(yè)務(wù)員的檔次。

4)市場(chǎng)分析。

也就是根據(jù)我們所了解到的市場(chǎng)情況，對(duì)我們我們公司產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，消費(fèi)體，銷(xiāo)量等進(jìn)行適當(dāng)?shù)亩ㄎ弧?/p>

5)銷(xiāo)售方式。

就是找出適合我們我們公司產(chǎn)品銷(xiāo)售的模式和方法。

6)銷(xiāo)售目標(biāo)

根據(jù)我們公司下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷(xiāo)售目標(biāo)分解到各個(gè)銷(xiāo)售人員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷(xiāo)售任務(wù)。并在完成銷(xiāo)售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。如出現(xiàn)未完成時(shí)應(yīng)及時(shí)找出原因并改正!

7)客戶管理。

就是對(duì)一開(kāi)發(fā)的客戶如何進(jìn)行服務(wù)和怎樣促使他們提高銷(xiāo)售或購(gòu)買(mǎi);對(duì)潛在客戶怎樣進(jìn)行跟進(jìn)。

根據(jù)我以往的銷(xiāo)售過(guò)程中遇到的一些問(wèn)題，約好的客戶突然改變行程，毀約，使計(jì)劃好的行程被打亂，不能完成出差的目的。造成時(shí)間，資金上的浪費(fèi)。我希望領(lǐng)導(dǎo)能多注意這方面的工作!

銷(xiāo)售個(gè)人計(jì)劃模板5一、銷(xiāo)量指標(biāo)

帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)努力完成領(lǐng)導(dǎo)給予的當(dāng)月銷(xiāo)售計(jì)劃、目標(biāo)。

二、監(jiān)督，管理銷(xiāo)售展廳和銷(xiāo)售人員的日常銷(xiāo)售工作，制定儀表環(huán)境監(jiān)督卡。

1、儀表著裝：統(tǒng)一工作服并佩戴胸卡

2、展廳整潔：每天定期檢查展廳車(chē)輛，談判桌的整潔狀況。

每人負(fù)責(zé)的車(chē)輛必須在9點(diǎn)前搽試完畢，展車(chē)全部。隨時(shí)處理展廳突況，必要時(shí)上報(bào)銷(xiāo)售經(jīng)理。

3、展廳前臺(tái)接待：如值勤人員有特殊原因離崗，需找到替代人員，替代人員承擔(dān)所有前臺(tái)值勤的責(zé)任。

隨時(shí)查看銷(xiāo)售人員在展廳的紀(jì)律。

4、銷(xiāo)售人員的日常工作，對(duì)于銷(xiāo)售人員的客戶級(jí)別定位和三表一卡的回訪度進(jìn)行提醒督促，對(duì)銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售流程進(jìn)行勘察。

對(duì)銷(xiāo)售人員每天的工作任務(wù)和需要完成的任務(wù)進(jìn)行協(xié)調(diào)，如上牌時(shí)間和廠家出現(xiàn)的政策變動(dòng)等。隨時(shí)處理展廳突況，必要時(shí)上報(bào)銷(xiāo)售經(jīng)理。每天下午下班前定時(shí)把一整天的工作情況和明天需要完成的工作任務(wù)上報(bào)給銷(xiāo)售經(jīng)理。處理職責(zé)范圍類(lèi)的客戶抱怨，提升客戶滿意度。

5、員工請(qǐng)假處理，準(zhǔn)假具體安排辦法制度。

三、配合市場(chǎng)部，做好銷(xiāo)售拓展和市場(chǎng)推廣工作

1、對(duì)市場(chǎng)部發(fā)出來(lái)的市場(chǎng)活動(dòng)進(jìn)行協(xié)調(diào)，如外出拍照片等。

2、在銷(xiāo)售人員不值班的情況下，可以溝通市場(chǎng)部進(jìn)行外出市場(chǎng)開(kāi)拓，由市場(chǎng)部定點(diǎn)，出外發(fā)單片。

四、掌握庫(kù)存，配合銷(xiāo)售經(jīng)理做好銷(xiāo)售需求計(jì)劃

每天對(duì)于銷(xiāo)售人員的交車(chē)，資料交接，開(kāi)票，做保險(xiǎn)等進(jìn)行盤(pán)查。下班前上報(bào)銷(xiāo)售經(jīng)理登記。對(duì)于時(shí)間過(guò)長(zhǎng)車(chē)輛對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行通報(bào)，重點(diǎn)銷(xiāo)售;配合銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)每禮拜一從廠家訂購(gòu)的車(chē)型，顏色進(jìn)行建議。

五、協(xié)助銷(xiāo)售經(jīng)理做好銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)計(jì)劃，并組織實(shí)施

由于現(xiàn)階段的管理制度不完善，銷(xiāo)售員缺少較好的培訓(xùn)，通過(guò)與銷(xiāo)售顧問(wèn)的溝通，他們需求更好的競(jìng)品信息，我會(huì)想辦法找出好的口述(已有思路)，直接影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。根據(jù)銷(xiāo)售經(jīng)理和銷(xiāo)售顧問(wèn)的具體要求，制定相關(guān)的培訓(xùn)材料和計(jì)劃!初步定在每天早晨培訓(xùn)閑置組。

六、排班安排

根據(jù)現(xiàn)排班制度，由于有1組為閑置組，閑散情況嚴(yán)重，組織上午學(xué)習(xí)培訓(xùn)，每月初月中做競(jìng)品調(diào)查。

當(dāng)然，所有的計(jì)劃在此都是紙上談兵，所以說(shuō)，實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的標(biāo)準(zhǔn)，在今后的工作中，我定當(dāng)努力將這些計(jì)劃付諸于實(shí)踐中，并在實(shí)踐中不斷的提高自己改善團(tuán)隊(duì)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)一起，在情況下完成領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的任務(wù)。

銷(xiāo)售個(gè)人計(jì)劃模板6一、日常行政事務(wù)建設(shè)工作：

1、日常接待：接待主要人員為總部領(lǐng)導(dǎo)、同事;

政府相關(guān)部門(mén);合作伙伴等。

2、證照年審：對(duì)需要辦理手續(xù)的證照進(jìn)行登記，提前確定辦理時(shí)間，安排在規(guī)定時(shí)段內(nèi)辦理完企業(yè)和車(chē)輛的證照年審工作。

3、資料整理：嚴(yán)格規(guī)范和執(zhí)行文件資料管理制度。

4、辦公用品采購(gòu)和使用：依據(jù)年度預(yù)算采購(gòu)和領(lǐng)用辦公用品，嚴(yán)格控制費(fèi)用。

耐用辦公用品，如油筆、訂書(shū)機(jī)、計(jì)算器等依據(jù)以壞、舊換新的原則領(lǐng)用。

5、車(chē)輛管理：嚴(yán)格執(zhí)行車(chē)輛使用管理制度，及時(shí)進(jìn)行使用登記、及時(shí)保養(yǎng)清洗，違章及時(shí)定責(zé)處理。

6、水電等方面，嚴(yán)格控制監(jiān)督，做好“節(jié)流”工作。

7、定期5s檢查，并進(jìn)行獎(jiǎng)罰結(jié)合，罰款作為員工活動(dòng)基金。

二、安全保衛(wèi)工作:

1、增加安保人員，進(jìn)行白天晚上24有人值班巡邏。

2、消防事故應(yīng)急預(yù)案，對(duì)安保人員進(jìn)行消防培訓(xùn)。

3、多了解周?chē)h(huán)境治安方面情況，多與所屬派出所進(jìn)行良好溝通，如有必要進(jìn)行聯(lián)防合作。

4、經(jīng)常對(duì)員工進(jìn)行安全教育，操作規(guī)程，交通、用電、消防，防患于未然。

5、加強(qiáng)節(jié)假日和重點(diǎn)區(qū)域安全防范。

三、宿舍、食堂工作：

1、宿舍方面：加強(qiáng)對(duì)我公司的宿舍的管理，并將分散居住的員工集合在一起進(jìn)行集中管理。

2、食堂方面：做好開(kāi)辦食堂前的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。

四、外聯(lián)工作：

1、盡可能多與政府相關(guān)部門(mén)、甲方管理人員、當(dāng)?shù)卮迕襁M(jìn)行良好溝通，為企業(yè)發(fā)展奠定良好外部環(huán)境。

2、多尋找?guī)准椅锲饭?yīng)商，定期到市場(chǎng)上詢價(jià)，確保所采購(gòu)物品物美價(jià)廉。

五、保潔工作：

對(duì)于現(xiàn)有保潔人員進(jìn)行深度培訓(xùn)，確保其能夠掌握服務(wù)禮儀和細(xì)節(jié)化工作要領(lǐng)，為公司創(chuàng)建干凈整潔的硬件環(huán)境。

六、綠化工作：

定期進(jìn)行花卉的更換或者養(yǎng)護(hù)，保證給客戶提供一個(gè)溫馨的環(huán)境。

七、企業(yè)文化建設(shè)：

積極參與《__》、《__汽車(chē)人》等媒體的投稿和互動(dòng)，把太原分公司更多的人文關(guān)懷、好人好事、精神風(fēng)貌展現(xiàn)到更多人眼前。

總之，行政人事工作人事行政工作是一個(gè)繁雜的工作體系。下一步，行政部必須加強(qiáng)行政人事工作的執(zhí)行力度，搭建好企業(yè)與員工之間的橋梁，在工作中不斷學(xué)習(xí)，不斷增強(qiáng)自身修養(yǎng)，加強(qiáng)公司業(yè)務(wù)知識(shí)的學(xué)習(xí)，圓滿完成公司領(lǐng)導(dǎo)安排的各項(xiàng)事務(wù)。

銷(xiāo)售個(gè)人計(jì)劃模板7一、銷(xiāo)售工作策略、方針和重點(diǎn)

為確保銷(xiāo)售工作具有明確的行動(dòng)方向，保證銷(xiāo)售工作計(jì)劃的順利開(kāi)展和進(jìn)行，銷(xiāo)售部門(mén)特制定了相應(yīng)策略和方針，用以指導(dǎo)全年銷(xiāo)售工作的開(kāi)展。

1.銷(xiāo)售部門(mén)工作策略：

要事為先，步步為營(yíng);優(yōu)勢(shì)合作，機(jī)制推動(dòng)。

要事為先：分清問(wèn)題輕重緩急，首先解決目前銷(xiāo)售工作中最重要、最緊急的事情;

步步為營(yíng)：在解決重要問(wèn)題的同時(shí)，充分考慮到公司的戰(zhàn)略規(guī)劃，在解決目前迫在眉睫的問(wèn)題同時(shí)，做好長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃和安排，做到有計(jì)劃的層層推進(jìn)。

優(yōu)勢(shì)合作：充分發(fā)揮每個(gè)銷(xiāo)售人員的能力，利用每個(gè)銷(xiāo)售人員的能力優(yōu)勢(shì)為團(tuán)隊(duì)做貢獻(xiàn);

機(jī)制推動(dòng)：逐步建立解決問(wèn)題和日常工作的常態(tài)機(jī)制，通過(guò)機(jī)制推動(dòng)能力養(yǎng)成、管理改善和績(jī)效提高。

2.銷(xiāo)售部門(mén)工作方針：

以提高銷(xiāo)售人員綜合能力為基礎(chǔ)，逐漸形成銷(xiāo)售工作常態(tài)機(jī)制，并最終提高銷(xiāo)售人員和部門(mén)門(mén)的工作績(jī)效。

3.銷(xiāo)售部門(mén)工作重點(diǎn)：

1)規(guī)劃和實(shí)施銷(xiāo)售技能培訓(xùn)：強(qiáng)化銷(xiāo)售人員培訓(xùn)，并逐步形成銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)機(jī)制。

2)強(qiáng)化銷(xiāo)售規(guī)劃和策略能力：注重銷(xiāo)售的策略性和銷(xiāo)售的針對(duì)性(每接待一個(gè)客戶都需要策略、。

3)規(guī)范日常銷(xiāo)售管理：強(qiáng)化銷(xiāo)售日常管理，幫助銷(xiāo)售人員進(jìn)行時(shí)間管理，提高員工銷(xiāo)售積極性和效率。

4)完善激勵(lì)與考核：制定銷(xiāo)售部門(mén)日常行為流程績(jī)效考核。

5)強(qiáng)化人才和隊(duì)伍建設(shè)：將團(tuán)隊(duì)分組，組長(zhǎng)固定化，垂直管理，并通過(guò)組長(zhǎng)的形式逐步發(fā)覺(jué)團(tuán)隊(duì)中的管理人才。

二、銷(xiāo)售部門(mén)工作計(jì)劃

1.建立一支熟悉業(yè)務(wù)而相對(duì)穩(wěn)定的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)

一切銷(xiāo)售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷(xiāo)售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本呢，在明年的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來(lái)抓。

2.完善銷(xiāo)售制度，建立一套明確的業(yè)務(wù)管理辦法。

完善銷(xiāo)售管理制度的目的是讓銷(xiāo)售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷(xiāo)售人員的主人翁意識(shí)。因此不能單憑業(yè)績(jī)來(lái)考核為尺度，應(yīng)該從以下幾方面：

(1)(出勤率、展廳5S點(diǎn)檢處罰率、客戶投訴率、工裝統(tǒng)一等。

(2)業(yè)務(wù)熟練程度和完成度，銷(xiāo)售出錯(cuò)率。業(yè)務(wù)熟練程度能反映銷(xiāo)售人員知識(shí)水平，以此為考核能促進(jìn)員工學(xué)習(xí)，創(chuàng)新，把銷(xiāo)售部門(mén)打造成一支學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)。

(3)工作態(tài)度，“態(tài)度決定一切”如果一個(gè)人能力越強(qiáng)，太對(duì)不正確，那么能力越強(qiáng)危險(xiǎn)就越大。有再大的能耐也不會(huì)對(duì)公司產(chǎn)生效益，相反會(huì)成為害群之馬。

(4)KPI指標(biāo)的完成度。例如留檔率，試乘試駕率，成交率等

3.培養(yǎng)銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題。

不斷自我提高的習(xí)慣

培養(yǎng)銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題目的`在于提高銷(xiāo)售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次

4.建立新的銷(xiāo)售模式與渠道。

把握好制定好保險(xiǎn)與裝潢的銷(xiāo)售模式，做好完善的計(jì)劃。同時(shí)開(kāi)拓新的銷(xiāo)售渠道，利用好公司現(xiàn)有資源做好店內(nèi)銷(xiāo)售與電話銷(xiāo)售、邀約銷(xiāo)售、車(chē)展銷(xiāo)售等之間的配合

5.專職專業(yè)，強(qiáng)化對(duì)拓展客戶資源的利用率。

銷(xiāo)售部門(mén)電話客戶資源、汽車(chē)之家網(wǎng)站、車(chē)貸網(wǎng)絡(luò)客戶等不被重視，準(zhǔn)備開(kāi)展銷(xiāo)售電話專人接待，專人回訪，專人營(yíng)銷(xiāo)，電話營(yíng)銷(xiāo)，此人為兩個(gè)組的組長(zhǎng)，負(fù)責(zé)把網(wǎng)絡(luò)的資源和客戶信息進(jìn)行記錄和收集，并將顧客邀約到店。業(yè)務(wù)指標(biāo)由銷(xiāo)售經(jīng)理直接考核。

銷(xiāo)售個(gè)人計(jì)劃模板8一、總體目標(biāo)

通過(guò)去鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行汽車(chē)銷(xiāo)售巡展和發(fā)宣傳單活動(dòng)，一是擴(kuò)大汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)，從城區(qū)擴(kuò)展到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，使鄉(xiāng)鎮(zhèn)具備購(gòu)車(chē)能力的客戶，可以在家門(mén)口買(mǎi)到稱心滿意的汽車(chē)，從而增加公司經(jīng)濟(jì)效益。二是擴(kuò)大公司聲譽(yù)，不僅使城區(qū)客戶知道我們公司，也使鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶知道我們公司，在擴(kuò)大公司聲譽(yù)的同時(shí)，提升公司經(jīng)濟(jì)效益。三切實(shí)提高自己與整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的服務(wù)水平、服務(wù)能力，增強(qiáng)服務(wù)形象和體現(xiàn)服務(wù)價(jià)值，達(dá)到“服務(wù)好、質(zhì)量好、客戶滿意”的目標(biāo)，從而助推我們公司汽車(chē)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)平穩(wěn)較快發(fā)展，為公司創(chuàng)造良好經(jīng)濟(jì)效益。

二、汽車(chē)銷(xiāo)售巡展

去鄉(xiāng)鎮(zhèn)汽車(chē)銷(xiāo)售巡展時(shí)間定為個(gè)月，即從月起至月止，做到每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)開(kāi)展一次汽車(chē)銷(xiāo)售巡展，大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)汽車(chē)銷(xiāo)售巡展時(shí)間為7-10天，小的鄉(xiāng)鎮(zhèn)汽車(chē)銷(xiāo)售巡展時(shí)間為3-5天。積極與當(dāng)?shù)卣拖嚓P(guān)部門(mén)聯(lián)系，確保汽車(chē)銷(xiāo)售巡展順利進(jìn)行。在汽車(chē)銷(xiāo)售巡展中，掛橫幅、樹(shù)彩旗，營(yíng)造一定聲勢(shì)，吸引眾多客戶前來(lái)觀看、洽談、購(gòu)買(mǎi)，突出我們公司“方便、快捷、優(yōu)質(zhì)”的經(jīng)營(yíng)服務(wù)理念，讓廣大鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶對(duì)我們公司有更為直觀的認(rèn)識(shí)，真正把公司品牌駛?cè)霃V大鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶的心中。

三、發(fā)宣傳單活動(dòng)

在去鄉(xiāng)鎮(zhèn)汽車(chē)銷(xiāo)售巡展中，要抓住一切場(chǎng)合和有利時(shí)機(jī)，開(kāi)展發(fā)宣傳單活動(dòng)，把宣傳單發(fā)放給廣大鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶，做到邊發(fā)放邊宣傳。在發(fā)宣傳單活動(dòng)中，著重提高客戶認(rèn)知度，擴(kuò)大我們公司的汽車(chē)消費(fèi)群體，增強(qiáng)公司品牌影響力。同時(shí)樹(shù)立優(yōu)良服務(wù)意識(shí)，認(rèn)真細(xì)致為客戶做好全方位服務(wù)，積極向客戶講解汽車(chē)相關(guān)知識(shí)以及使用特點(diǎn)，使越來(lái)越多的客戶了解我們公司，愿意到我們公司購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)，成為我們公司的合作伙伴。

四、樹(shù)立信心，排除萬(wàn)難，全面完成任務(wù)

當(dāng)前國(guó)內(nèi)汽車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，充滿機(jī)遇和挑戰(zhàn)。去鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行汽車(chē)銷(xiāo)售巡展和發(fā)宣傳單活動(dòng)肯定會(huì)遇到許多困難，我要樹(shù)立信心，堅(jiān)決執(zhí)行公司的各項(xiàng)工作決定與工作措施，想方設(shè)法，排除萬(wàn)難，爭(zhēng)取完成汽車(chē)銷(xiāo)售巡展和發(fā)宣傳單活動(dòng)任務(wù)，力爭(zhēng)取得優(yōu)異成績(jī)。

五、加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，確保活動(dòng)順利

搞好汽車(chē)銷(xiāo)售巡展和發(fā)宣傳單活動(dòng)，團(tuán)隊(duì)建設(shè)是根本。在實(shí)際工作中，我要牢固確立“以人為本”的管理理念，認(rèn)真聽(tīng)取大家的意見(jiàn)與建議，充分調(diào)動(dòng)每個(gè)人的工作積極性，做到全體人員同呼吸，共命運(yùn)，團(tuán)結(jié)一致，齊心協(xié)力，認(rèn)真努力做好汽車(chē)銷(xiāo)售巡展和發(fā)宣傳單活動(dòng)。在活動(dòng)中，健全完善各項(xiàng)規(guī)章制度，加強(qiáng)管理，規(guī)范工作，強(qiáng)化措施，不出現(xiàn)以外事故，確保活動(dòng)順利開(kāi)展，圓滿完成，取得實(shí)際成效。

銷(xiāo)售個(gè)人計(jì)劃模板9一、建立一支團(tuán)、上進(jìn)、穩(wěn)定而又訓(xùn)練有素的銷(xiāo)售隊(duì)伍。公司的發(fā)展成長(zhǎng)首先是要用銷(xiāo)售業(yè)績(jī)來(lái)說(shuō)話的，而要實(shí)現(xiàn)更高的銷(xiāo)售目標(biāo)，銷(xiāo)售人才是關(guān)鍵。也許有人認(rèn)為，現(xiàn)在汽車(chē)行業(yè)很火暴，顧客主動(dòng)找上門(mén)來(lái)，所以銷(xiāo)售人員也只是走過(guò)場(chǎng)，因此對(duì)銷(xiāo)售人員的素質(zhì)沒(méi)有太多要求。我要說(shuō)這其實(shí)是個(gè)錯(cuò)誤而危險(xiǎn)的觀點(diǎn)，我們應(yīng)該站在高處看問(wèn)題?，F(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)其實(shí)日益激烈，回望20__及20__上半年汽車(chē)市場(chǎng)一直不是很景氣，消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為漸趨理智，只有一流的銷(xiāo)售人員才能準(zhǔn)確有效將品牌價(jià)值、先進(jìn)技術(shù)、品質(zhì)服務(wù)甚至品牌的增值行為等傳遞給消費(fèi)者，東風(fēng)風(fēng)行做為一個(gè)國(guó)內(nèi)老字號(hào)品牌，它成熟的科技、高標(biāo)準(zhǔn)的品質(zhì)、可靠的服務(wù)。這其中的東西絕不是一個(gè)普通人能表達(dá)出去的。所以我工作中的第一重點(diǎn)就是要建立一支既有凝聚力，又有殺傷力的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，做成泰安汽車(chē)行業(yè)服務(wù)第一的團(tuán)隊(duì)。

1、人員的挑選我相信貴公司不乏一流的銷(xiāo)售人才。

但是優(yōu)勝劣汰，好的人才有更高的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量。我認(rèn)為專業(yè)銷(xiāo)售人才必備的五個(gè)基本素質(zhì)缺一不可，那就是：正確的態(tài)度、專業(yè)的知識(shí)、銷(xiāo)售技巧、自我約、履行職務(wù)。

2、人員的培訓(xùn)。

在這個(gè)信息社會(huì)，只有不斷地用知識(shí)武裝自己，才能在社會(huì)上立于不敗之地。我們的銷(xiāo)售人員就要不斷地吸取新的知識(shí)，掌握更多的信息。我們要制訂好計(jì)劃，定期進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)。銷(xiāo)售禮儀、產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售技巧、標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售流程都是銷(xiāo)售人員的必修課。在培訓(xùn)的方法上主要注意培訓(xùn)內(nèi)容的系統(tǒng)性與連貫性，打造汽車(chē)銷(xiāo)售的正規(guī)軍。

3、建立激勵(lì)機(jī)制，增加銷(xiāo)售人員的動(dòng)力。

具體操作例如將底薪+提成分解為底薪+提成+獎(jiǎng)金，銷(xiāo)售人員劃分明確的級(jí)別(具體細(xì)節(jié)詳細(xì)匯報(bào))，這樣做能促進(jìn)員工積極性，提高工作效率，實(shí)現(xiàn)公司與員工的雙贏。

二、規(guī)范展廳管理：

1、推行展廳5S管理(整理，整頓，清掃，清潔，修養(yǎng))，打造規(guī)范化現(xiàn)代化展廳。

(具體細(xì)節(jié)制定計(jì)劃)

2、人員規(guī)范要有詳細(xì)周密的展廳值班計(jì)劃分工明確，責(zé)任明確，逐漸養(yǎng)成良好習(xí)慣。

三、加大對(duì)風(fēng)行品牌的宣傳力度，提高品牌影響力，限度發(fā)揮品牌效應(yīng)的作用，用品牌推動(dòng)銷(xiāo)售。我有選擇地調(diào)查了數(shù)人，其中有風(fēng)行車(chē)主，也有待購(gòu)車(chē)族，有熟悉汽車(chē)品牌的人，也有車(chē)盲。果大家對(duì)風(fēng)行這個(gè)品牌都沒(méi)有過(guò)多的了解。確實(shí)，本人對(duì)風(fēng)行的深入了解也是近段時(shí)間的事，大家都知道，品牌在產(chǎn)品的宣傳中簡(jiǎn)單而集中，效果明顯、印象深刻，有利于消費(fèi)者熟悉產(chǎn)品，激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望，所以，我們?nèi)粘Ｒ欢ㄒ訌?qiáng)對(duì)風(fēng)行品牌的宣傳：

1、店面宣傳。

包括店面里醒目的店招及平面宣傳、銷(xiāo)售人員與顧客面對(duì)面的口頭宣傳、印發(fā)廣告資料、品牌店面標(biāo)志的小禮品等等。

2、戶外廣告宣傳。

建議在高速公路連接段或汽車(chē)城等位置至少有一個(gè)大型的、有震憾效果的東風(fēng)風(fēng)行的廣告。

3、汽車(chē)展銷(xiāo)。

包括每年泰安的重點(diǎn)車(chē)展，以及各鄉(xiāng)鎮(zhèn)縣城巡展。風(fēng)行一直是一個(gè)面向普通消費(fèi)人群，定位于大眾化的品牌，我們要讓它更加深入人心。

(考慮到我們的市場(chǎng)定位及成本投入，廣宣一定要節(jié)約成本花最小的成本起到最有效的效果不一定靠報(bào)紙，DM宣傳，可充分利用店內(nèi)現(xiàn)有資源進(jìn)行有效的宣傳)

4、讓公司每位員工全員參與宣傳，宣傳店面及品牌，有意識(shí)的隨時(shí)隨地宣傳，全員宣傳，全員銷(xiāo)售。

四、市場(chǎng)調(diào)查、分析與預(yù)測(cè)

1、知己知彼，百戰(zhàn)不貽。

我們應(yīng)對(duì)市場(chǎng)上我們每個(gè)車(chē)型的主要競(jìng)品做調(diào)查與分析。具體包括品牌、參數(shù)、價(jià)格、特點(diǎn)等，掌握這些對(duì)于我們有很大的幫助。(對(duì)競(jìng)品信息本人還有待詳細(xì)了解)

2、本公司產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，消費(fèi)群體及精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位。

3、對(duì)周邊城市特別是同行4S店的價(jià)格、政策也應(yīng)及時(shí)了解。

4、開(kāi)發(fā)二級(jí)市場(chǎng)，充分發(fā)揮各個(gè)縣城汽貿(mào)的作用，前期盡量讓利于二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，提高公司整體銷(xiāo)量(具體細(xì)節(jié)制定詳細(xì)計(jì)劃)

五、完成銷(xiāo)售目標(biāo)。根據(jù)公司下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)，要做一個(gè)具體的布置。在時(shí)間與人員的安排都要落到實(shí)處。個(gè)人的力量是有限的，團(tuán)隊(duì)的力量是無(wú)窮盡的，代好團(tuán)隊(duì)就是提高銷(xiāo)量，作為部門(mén)經(jīng)理，要想作好本職工作，首先必須在思想上與公司保持高度的一致。我始終認(rèn)為，只有認(rèn)真執(zhí)行公司章程，服從公司領(lǐng)導(dǎo)，才能排除一切干擾，戰(zhàn)勝一切困難，干好管理工作。在工作中，我堅(jiān)決貫徹執(zhí)行公司領(lǐng)導(dǎo)的各項(xiàng)指示、規(guī)定。時(shí)刻不放松學(xué)習(xí)，始終使自己的思想跟得上公司的發(fā)展。

銷(xiāo)售個(gè)人計(jì)劃模板101、銷(xiāo)售指標(biāo)的完成情況

上半年在公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的親切關(guān)懷和正確領(lǐng)導(dǎo)下，及經(jīng)銷(xiāo)商的共同努力下，市場(chǎng)完成銷(xiāo)售額157萬(wàn)元，完成年計(jì)劃300萬(wàn)元的52%，比去年同期增長(zhǎng)126%，回款率為100%;低檔酒占總銷(xiāo)售額的41%，比去年同期降低5個(gè)百分點(diǎn);中檔酒占總銷(xiāo)售額的28%，比去年同期增加2個(gè)百分點(diǎn);高檔酒占總銷(xiāo)售額的31%，比去年同期增加3個(gè)百分點(diǎn)。

2、市場(chǎng)管理、市場(chǎng)維護(hù)

根據(jù)公司規(guī)定的銷(xiāo)售區(qū)域和市場(chǎng)批發(fā)價(jià)，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)貨區(qū)域和發(fā)貨價(jià)格進(jìn)行管控和監(jiān)督，督促其執(zhí)行統(tǒng)一批發(fā)價(jià)，杜絕了低價(jià)傾銷(xiāo)和倒竄貨行為的發(fā)生。

通過(guò)對(duì)各個(gè)銷(xiāo)售終端長(zhǎng)時(shí)間的交流和引導(dǎo)，并結(jié)合公司的“柜中柜”營(yíng)銷(xiāo)策略，在各終端擺放了統(tǒng)一的價(jià)格標(biāo)簽，使產(chǎn)品的銷(xiāo)售價(jià)格符合公司指導(dǎo)價(jià)。按照公司對(duì)商超、酒店及零店產(chǎn)品陳列的要求進(jìn)行產(chǎn)品陳列，并動(dòng)員和協(xié)助店方使產(chǎn)品保持干凈整潔。在店面和柜臺(tái)干凈整齊、陳列產(chǎn)品多的終端粘貼了專柜標(biāo)簽，使其達(dá)到利用終端貨架資源進(jìn)行品牌宣傳的目的。

3、市場(chǎng)開(kāi)況

上半年開(kāi)發(fā)商超1家，酒店2家，終端13家。新開(kāi)發(fā)的1家商超是成縣規(guī)模的購(gòu)物廣場(chǎng)，所上產(chǎn)品為52°系列的全部產(chǎn)品;2家酒店是分別是酒店和大酒店，其中酒店所上產(chǎn)品為52°的四星、五星、十八年，大酒店所上產(chǎn)品為42°系列的二到五星及原漿。新開(kāi)發(fā)零售終端城區(qū)4家，鄉(xiāng)鎮(zhèn)9家，所上產(chǎn)品主要集中在中低檔產(chǎn)品區(qū)，并大部分是42°系列產(chǎn)品。

4、品牌宣傳、推廣

為了提高消費(fèi)者對(duì)“白酒”的認(rèn)知度，樹(shù)立品牌形象，進(jìn)一步建立消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度，根據(jù)公司規(guī)定的統(tǒng)一宣傳標(biāo)示，在人流量大、收視率高的地段及生意比較好的門(mén)市部，聯(lián)系并協(xié)助廣告公司制作各式廣告宣傳牌35個(gè)，其中煙酒門(mén)市部及餐館門(mén)頭29個(gè)，其它形式的廣告牌6個(gè)。

5、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)管理

篇10

關(guān)鍵詞：平行進(jìn)口汽車(chē)，國(guó)產(chǎn)汽車(chē)工業(yè)，應(yīng)對(duì)

1 平行進(jìn)口汽車(chē)概述

1.1平行進(jìn)口汽車(chē)的概念

"平行進(jìn)口汽車(chē)"，是指未經(jīng)品牌廠商授權(quán)，貿(mào)易商直接從國(guó)外市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)，并引進(jìn)中國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行出售的汽車(chē)。平行進(jìn)口汽車(chē)品牌類(lèi)型大多是進(jìn)口高端汽車(chē)品牌熱銷(xiāo)的車(chē)型。

1.2平行進(jìn)口汽車(chē)的現(xiàn)狀

商務(wù)部于2014年《汽車(chē)銷(xiāo)售管理辦法》，平行進(jìn)口汽車(chē)售后質(zhì)量的缺陷有望獲得處理。2015年1月7日，的《關(guān)于在中國(guó)（上海）自由貿(mào)易的試驗(yàn)區(qū)開(kāi)展平行進(jìn)口汽車(chē)試點(diǎn)的通知》文件規(guī)范了"試點(diǎn)企業(yè)及其在自貿(mào)試驗(yàn)區(qū)內(nèi)注冊(cè)的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商是平行進(jìn)口汽車(chē)質(zhì)量追溯的責(zé)任主體，應(yīng)該依法承擔(dān)汽車(chē)被召回、質(zhì)量保障、售后等責(zé)任，不可以引進(jìn)舊車(chē)和隨意進(jìn)行的改裝車(chē)，并負(fù)責(zé)采取制造商允許的方案減少以致沒(méi)有質(zhì)量缺陷"，關(guān)于平行進(jìn)口一向困擾著消費(fèi)者的諸多憂慮在一定水平上被厘清。

2 國(guó)產(chǎn)汽車(chē)行業(yè)的狀況分析

2.1國(guó)產(chǎn)汽車(chē)行業(yè)的趨勢(shì)現(xiàn)況

我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)上的自主品牌汽車(chē)大多是技術(shù)含量不高知名度也不高的經(jīng)濟(jì)型轎車(chē)，中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)長(zhǎng)期被外國(guó)品牌主宰。

從銷(xiāo)量上看，我國(guó)自主品牌汽車(chē)一直處于遞增發(fā)展態(tài)勢(shì)，如圖2.1。

從增勢(shì)上看，我國(guó)自主品牌汽車(chē)持續(xù)增長(zhǎng)，但是從增速上看，卻有下降的趨勢(shì)。如圖2.2。

國(guó)產(chǎn)汽車(chē)的市場(chǎng)份額也不容樂(lè)觀，如圖2.3。由于自主品牌一直扎根低端市場(chǎng)，很多國(guó)產(chǎn)企業(yè)轉(zhuǎn)而投向國(guó)外市場(chǎng)。在國(guó)產(chǎn)品牌市場(chǎng)丟失的背后，是外國(guó)品牌的入侵，逐漸擠占原本屬于國(guó)產(chǎn)汽車(chē)市場(chǎng)。

2.2平行進(jìn)口對(duì)國(guó)產(chǎn)汽車(chē)趨勢(shì)現(xiàn)況的沖擊

如圖2.4，平行進(jìn)口占進(jìn)口汽車(chē)銷(xiāo)量逐年遞增，說(shuō)明平行進(jìn)口汽車(chē)打開(kāi)了中國(guó)市場(chǎng)。平行進(jìn)口汽車(chē)以價(jià)格優(yōu)勢(shì)被大家了解，使國(guó)內(nèi)消費(fèi)者對(duì)平行進(jìn)口汽車(chē)的需求增加，從而對(duì)國(guó)產(chǎn)品牌汽車(chē)的需求減少，如圖2.5，D為國(guó)內(nèi)消費(fèi)者對(duì)國(guó)產(chǎn)汽車(chē)的需求曲線，在平行進(jìn)口汽車(chē)未出現(xiàn)之前，假設(shè)國(guó)產(chǎn)自主品牌汽車(chē)在中國(guó)國(guó)產(chǎn)市場(chǎng)上的價(jià)格不變，國(guó)內(nèi)消費(fèi)者對(duì)國(guó)產(chǎn)汽車(chē)的需求數(shù)量為Q1，由于平行進(jìn)口汽車(chē)的引進(jìn)，國(guó)內(nèi)消費(fèi)者更希望購(gòu)買(mǎi)價(jià)格便宜而且有質(zhì)量保證的純進(jìn)口汽車(chē)，導(dǎo)致對(duì)國(guó)產(chǎn)汽車(chē)的需求減少，需求曲線D1向左平移至D2，國(guó)內(nèi)消費(fèi)者對(duì)國(guó)產(chǎn)汽車(chē)的需求數(shù)目減少為Q2。即由于平行進(jìn)口汽車(chē)對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的沖擊，消費(fèi)者對(duì)國(guó)產(chǎn)汽車(chē)的需求減少，導(dǎo)致國(guó)產(chǎn)汽車(chē)的發(fā)展呈現(xiàn)趨緩狀態(tài)。

3 平行進(jìn)口汽車(chē)對(duì)國(guó)產(chǎn)汽車(chē)行業(yè)造成的影響

3.1平行進(jìn)口汽車(chē)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)搶占國(guó)產(chǎn)車(chē)市場(chǎng)

一輛國(guó)產(chǎn)汽車(chē)的價(jià)位一般在10萬(wàn)之下，而純進(jìn)口汽車(chē)大多都是高價(jià)位。為了保護(hù)國(guó)產(chǎn)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，我國(guó)對(duì)進(jìn)口汽車(chē)提高關(guān)稅，使其價(jià)格提高，受此影響，國(guó)產(chǎn)消費(fèi)者轉(zhuǎn)向國(guó)產(chǎn)的中低檔汽車(chē)。純進(jìn)口大多都屬于高檔耐用品，高檔耐用品的需求彈性大，也就是價(jià)格變動(dòng)會(huì)導(dǎo)致需求量有大的變動(dòng)，因此進(jìn)口汽車(chē)在圖3.1中表現(xiàn)出來(lái)的需求曲線的傾斜度較小為D1，國(guó)產(chǎn)汽車(chē)是中低檔品牌，需求彈性小，在圖3.1中表現(xiàn)出來(lái)的需求曲線的傾斜程度較大為D2，由于對(duì)進(jìn)口汽車(chē)征稅，導(dǎo)致進(jìn)其價(jià)格上升，消費(fèi)者有的就轉(zhuǎn)向國(guó)產(chǎn)汽車(chē)，國(guó)產(chǎn)汽車(chē)的需求發(fā)生了變化，也就是人們?cè)黾恿藢?duì)國(guó)產(chǎn)汽車(chē)的消費(fèi)，所以國(guó)產(chǎn)汽車(chē)D2的需求曲線向右平移至D2'，而進(jìn)口汽車(chē)的需求曲線D1向左移動(dòng)到D1'，如圖3.1。這樣的措施使得國(guó)產(chǎn)汽車(chē)因?yàn)閾碛袃r(jià)格優(yōu)勢(shì)也有相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)。

然而由于平行進(jìn)口汽車(chē)的試行，平行進(jìn)口汽車(chē)最顯著的一個(gè)特點(diǎn)也是它的一個(gè)優(yōu)點(diǎn)就是價(jià)錢(qián)較為便宜，一般情況下平行進(jìn)口汽車(chē)要比常規(guī)進(jìn)口汽車(chē)的價(jià)錢(qián)低于10%-20%之間。如表3.1所示，部分平行進(jìn)口車(chē)車(chē)型價(jià)格比較，通過(guò)比較可以很明顯地發(fā)現(xiàn)平行進(jìn)口車(chē)價(jià)比市場(chǎng)價(jià)格低很多，平行進(jìn)口汽車(chē)也就擁有了價(jià)格優(yōu)勢(shì)，對(duì)于國(guó)產(chǎn)汽車(chē)行業(yè)來(lái)說(shuō)就是一個(gè)很大的沖擊。

3.2平行進(jìn)口汽車(chē)的質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)搶占國(guó)產(chǎn)車(chē)市場(chǎng)

為了某個(gè)具體車(chē)型的質(zhì)量程度進(jìn)行評(píng)價(jià)和估量，通常采用了PPH的方式。PPH的數(shù)字的意思是一百輛汽車(chē)中會(huì)發(fā)生缺陷問(wèn)題的次數(shù)。圖3.2反映的是國(guó)產(chǎn)品牌的質(zhì)量表現(xiàn)排名和中國(guó)市場(chǎng)上國(guó)外品牌的質(zhì)量表現(xiàn)排名，可以看出，中國(guó)自主品牌汽車(chē)的PPH普遍地高于進(jìn)口汽車(chē)，自主品牌排名最差的是一汽，PPH高達(dá)894.7，而進(jìn)口品牌汽車(chē)的最一名雷諾的PPH為433.1，相當(dāng)于國(guó)產(chǎn)汽車(chē)第三的位置，所以國(guó)產(chǎn)汽車(chē)的質(zhì)量比進(jìn)口汽車(chē)的質(zhì)量仍有很大的距離。

由于平行進(jìn)口的出現(xiàn)，中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)上出現(xiàn)了許多質(zhì)量好的國(guó)外進(jìn)口汽車(chē)，進(jìn)口汽車(chē)本身就擁有質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)，所以平行進(jìn)口汽車(chē)的質(zhì)量相對(duì)于國(guó)產(chǎn)汽車(chē)來(lái)說(shuō)問(wèn)題還是比較少的。平行進(jìn)口汽車(chē)的質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)對(duì)于國(guó)產(chǎn)汽車(chē)行業(yè)來(lái)說(shuō)就是一個(gè)很大的沖擊。

4 應(yīng)對(duì)平行進(jìn)口汽車(chē)影響的對(duì)策

4.1國(guó)產(chǎn)汽車(chē)的質(zhì)量改進(jìn)

國(guó)產(chǎn)品牌汽車(chē)廠家應(yīng)該實(shí)行的是汽車(chē)功能、質(zhì)量保障的最佳設(shè)計(jì)，同時(shí)修建質(zhì)量完善操作系統(tǒng)，在汽車(chē)制造廠家、研究所、供應(yīng)汽車(chē)的商家這三者之間創(chuàng)設(shè)電算系統(tǒng)，對(duì)設(shè)計(jì)的質(zhì)量狀況采取應(yīng)時(shí)的分析，從而可以使得國(guó)產(chǎn)品牌汽車(chē)的相關(guān)質(zhì)量缺陷可以獲得改進(jìn)。

售后也是保障汽車(chē)質(zhì)量的一個(gè)很重要方面。第一，要強(qiáng)化售后的標(biāo)準(zhǔn)，提高提供售后人員的的集體水平。第二，需要向顧客提供正品的相關(guān)配置，使對(duì)顧客的售后質(zhì)量和資源獲得雙向的保證。第三，要供應(yīng)完備的服務(wù)設(shè)置。

4.2國(guó)產(chǎn)汽車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)改進(jìn)

第一，應(yīng)該加速汽車(chē)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的方式；第二，應(yīng)該加強(qiáng)公益營(yíng)銷(xiāo)；第三，進(jìn)行口碑營(yíng)銷(xiāo)。

以上國(guó)產(chǎn)汽車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)措施可以在保證價(jià)格優(yōu)勢(shì)的前提之下，有利于提升國(guó)產(chǎn)汽車(chē)的銷(xiāo)售量，減少平行進(jìn)口所帶來(lái)的沖擊。

4.3國(guó)產(chǎn)汽車(chē)的技術(shù)創(chuàng)新

首先，針對(duì)轎車(chē)技術(shù)層面，政府應(yīng)該出臺(tái)相應(yīng)的鼓勵(lì)開(kāi)發(fā)創(chuàng)新技術(shù)的政策。其次，政府須出臺(tái)相關(guān)政策，積極營(yíng)造一個(gè)適合自主品牌轎車(chē)創(chuàng)新的發(fā)展環(huán)境。

其次，除了政府方面，企業(yè)也要加強(qiáng)技術(shù)創(chuàng)新的能力。

以上國(guó)產(chǎn)汽車(chē)的技術(shù)措施可以縮短與國(guó)外進(jìn)口汽車(chē)技術(shù)上的差距，幫助其化解平行進(jìn)口汽車(chē)對(duì)國(guó)產(chǎn)市場(chǎng)的沖擊。

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