導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇酒水市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

摘要：大數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，一瓶一碼成為酒水企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式逆轉(zhuǎn)的關(guān)鍵點(diǎn)與契機(jī)。初夏剛到，新疆燕京鮮啤結(jié)合優(yōu)享科技一瓶一碼數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，打響初夏營(yíng)銷(xiāo)的第一戰(zhàn)，并從市場(chǎng)消費(fèi)者反應(yīng)中意識(shí)到在啤酒企業(yè)未來(lái)的發(fā)展中，一瓶一碼數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)將是一條關(guān)鍵出路。

不知不覺(jué)，炎炎夏日已經(jīng)來(lái)臨，如果來(lái)一瓶鮮啤散散熱豈不是人生一大樂(lè)事?眾所周知，夏季是快消品的銷(xiāo)售旺季，為此，新疆燕京鮮啤抓住時(shí)機(jī)，攜手優(yōu)享科技一瓶一碼數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，打響初夏第一戰(zhàn)。

一瓶一碼活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)引消費(fèi)者踴躍參與

新疆燕京鮮啤瞄準(zhǔn)夏季這個(gè)啤酒旺季的好時(shí)機(jī)，以一瓶一碼作為活動(dòng)入口，搭建消費(fèi)者與企業(yè)品牌互動(dòng)的橋梁，引導(dǎo)消費(fèi)者參與到掃碼活動(dòng)中來(lái)?；顒?dòng)現(xiàn)場(chǎng)可愛(ài)的燕京鮮啤人偶，以鮮亮的黃色搭配清爽的綠色，在人潮中異常顯眼，如同炎熱天氣下的一抹清涼，吸引了不少的消費(fèi)者前來(lái)圍觀。在工作人員的引導(dǎo)下，人們對(duì)掃碼就能兌獎(jiǎng)的新型促銷(xiāo)模式與玩法十分好奇，紛紛拿出手機(jī)上前掃瓶蓋內(nèi)的可變二維碼，體驗(yàn)一瓶一碼掃碼活動(dòng)，贏取禮品的樂(lè)趣。

一瓶一碼成快消品營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用新趨勢(shì)

在快消品行業(yè)中，特別酒水企業(yè)，應(yīng)用一瓶一碼數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)以前，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)手段讓產(chǎn)品銷(xiāo)量不容樂(lè)觀，營(yíng)銷(xiāo)一度陷入了增速緩慢的窘境。然而，隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的迅速發(fā)展，微信的廣泛應(yīng)用，優(yōu)享科技一瓶一碼數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)為酒水企業(yè)打好翻身戰(zhàn)提供了有力支柱。在本次的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，新疆燕京鮮啤正是意識(shí)了到一瓶一碼已經(jīng)是互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代之下不可逆轉(zhuǎn)的營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)，趁勢(shì)而上，迎戰(zhàn)初夏酒水旺季挑戰(zhàn)，開(kāi)展一瓶一碼數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。

大數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代 一瓶一碼是契機(jī)

篇2

最近一直在葡萄酒行業(yè)里沸沸揚(yáng)揚(yáng)的卡斯特中國(guó)之爭(zhēng)暫告一段落，接受本刊采訪的東海鑫業(yè)品牌總監(jiān)劉忠沁致電記者，稱東海鑫業(yè)將成為法國(guó)卡斯特集團(tuán)在華分公司小股東。法國(guó)卡斯特、深圳卡斯特與東海鑫業(yè)三方達(dá)成協(xié)議，法方將在3月21日前完成對(duì)深圳卡斯特的股權(quán)收購(gòu)，然后卡斯特將占80％股權(quán)，東海鑫業(yè)占20％。法國(guó)卡斯特方面將在董事會(huì)中占有三席，而深圳卡斯特總裁陳光和東海鑫業(yè)董事長(zhǎng)李偉革也將各占一席。

在采訪中劉忠沁表示東海鑫業(yè)一直是以“正常”的心態(tài)看待此次“婚變”的。從我們最初接觸法國(guó)卡斯特到正式簽定協(xié)議，其間確實(shí)經(jīng)歷了太多的波折，但這一系列的問(wèn)題都將是過(guò)去式，東海鑫業(yè)現(xiàn)在已經(jīng)正式成為法國(guó)卡斯特品牌在中國(guó)的唯一總，全權(quán)負(fù)責(zé)“法國(guó)卡斯特牌”在中國(guó)市場(chǎng)的銷(xiāo)售渠道。

卡斯特中國(guó)分公司（深圳）的成立，對(duì)業(yè)內(nèi)人來(lái)說(shuō)無(wú)疑是一個(gè)標(biāo)志性的事件。曾幾何時(shí)，由于對(duì)中國(guó)市場(chǎng)不了解以及餐飲有其特殊渠道的原因，外方出技術(shù)、出品牌、出資金，中方由經(jīng)銷(xiāo)商打通渠道，成為洋葡萄酒進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的主要方式。有業(yè)內(nèi)人士指出，關(guān)稅降低后，卡斯特在不同的階段采取了不同的策略，反映出以卡斯特為代表的洋葡萄酒企業(yè)進(jìn)入中國(guó)的歷程：開(kāi)始由單一的和國(guó)內(nèi)葡萄酒生產(chǎn)企業(yè)合作，到和經(jīng)銷(xiāo)商合作，再到自己?jiǎn)胃?。這條由中方海外品牌的道路，究竟該如何走下去，成為業(yè)界關(guān)注的問(wèn)題。其中事件的主角東海鑫業(yè)肯定有著自己的思考。

葡萄酒市場(chǎng)升級(jí)迎來(lái)品牌運(yùn)營(yíng)時(shí)代

根據(jù)劉忠沁介紹，東海認(rèn)為此事已告一段落，經(jīng)過(guò)認(rèn)真地總結(jié)提出，東海今后將向著國(guó)際品牌推廣運(yùn)營(yíng)商的方向發(fā)展。建立能夠向葡萄酒產(chǎn)業(yè)鏈上下游移動(dòng)靈活機(jī)制，重點(diǎn)推出成本在兩歐元上下的國(guó)際葡萄酒品牌，并且在今年8月份即將推出另一款國(guó)際化品牌的葡萄酒。

劉忠沁表示，隨著買(mǎi)方市場(chǎng)的到來(lái)，終端的決定性力量凸現(xiàn)，高額的終端營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用和各廠家大量削減二批的數(shù)量，經(jīng)銷(xiāo)商受到“雙重?cái)D壓”，銷(xiāo)售區(qū)域和業(yè)務(wù)范圍越來(lái)越小。一些酒水經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始突破了傳統(tǒng)意義經(jīng)銷(xiāo)商的范疇，進(jìn)入了品牌運(yùn)營(yíng)的角色。東海鑫業(yè)就是最早一批通過(guò)買(mǎi)斷區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)權(quán)和通過(guò)推廣品牌的方式，走向了品牌運(yùn)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)的道路。東海鑫業(yè)去年為卡斯特品牌宣傳投入高達(dá)1500萬(wàn)元；以餐飲市場(chǎng)終端為主，的產(chǎn)品也是中高檔酒水?！案吲e高打”的市場(chǎng)策略不僅保證了單個(gè)產(chǎn)品的高利潤(rùn)，也使酒水營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)入了品牌運(yùn)營(yíng)的另一個(gè)層面。

同時(shí)從整個(gè)行業(yè)層面上看，產(chǎn)量的增長(zhǎng)與產(chǎn)業(yè)鏈的進(jìn)一步優(yōu)化，都要求在經(jīng)銷(xiāo)商層面要有一個(gè)重大的轉(zhuǎn)變。而目前市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)同質(zhì)化的問(wèn)題，也使經(jīng)銷(xiāo)商更深入的介入廠家的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略或直接進(jìn)入品牌運(yùn)作成為了一種必然。可以看出目前很多酒水經(jīng)銷(xiāo)商都開(kāi)始朝著品牌運(yùn)營(yíng)的方向發(fā)展，這其實(shí)正是行業(yè)整體發(fā)展的需求。因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商更了解、更熟悉市場(chǎng)環(huán)境，可以更好地把握市場(chǎng)的需求，能夠更有針對(duì)性地協(xié)助廠家完成營(yíng)銷(xiāo)策略或塑造具有地方區(qū)域色彩的品牌文化。

經(jīng)銷(xiāo)商依靠自身升華全面應(yīng)對(duì)

在談到如何做好國(guó)際品牌運(yùn)營(yíng)時(shí)，劉忠沁也介紹了東海鑫業(yè)的經(jīng)驗(yàn)：

一、經(jīng)銷(xiāo)商要運(yùn)用的科學(xué)管理方法，構(gòu)建核心競(jìng)爭(zhēng)力。針對(duì)不同的客戶和消費(fèi)群，采取多樣化的銷(xiāo)售方式，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。在客戶結(jié)構(gòu)方面，不但要有廣度，更要有深度，以提高商自身抗擊市場(chǎng)波動(dòng)的能力；根據(jù)不同性質(zhì)的客戶群，建立立體化的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和銷(xiāo)售隊(duì)伍，提高服務(wù)質(zhì)量，深化服務(wù)層面。針對(duì)不同的銷(xiāo)售渠道特征，定期對(duì)專業(yè)銷(xiāo)售人員進(jìn)行業(yè)務(wù)素質(zhì)培訓(xùn)，不斷提高業(yè)務(wù)人員的服務(wù)水平。塑造商服務(wù)品牌，并與所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品品牌一起提高在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)地位。

二、要加強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)功能。大多經(jīng)銷(xiāo)商依賴產(chǎn)品做市場(chǎng)，但隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，產(chǎn)品更新?lián)Q代的頻率越來(lái)越高，生命周期大大縮短，這就要求經(jīng)銷(xiāo)商必須對(duì)市場(chǎng)的變化作出快速反應(yīng)，根據(jù)市場(chǎng)做產(chǎn)品，進(jìn)行產(chǎn)品與市場(chǎng)的整合，掌握市場(chǎng)變化規(guī)律，發(fā)展的核心內(nèi)容是由銷(xiāo)售向營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變。經(jīng)銷(xiāo)商必須擁有相應(yīng)的體系進(jìn)行相關(guān)的市場(chǎng)活動(dòng)，如市場(chǎng)調(diào)查、分析、預(yù)測(cè)、媒體管理、促銷(xiāo)方案的設(shè)計(jì)和評(píng)估等。只有通過(guò)這些市場(chǎng)功能的實(shí)現(xiàn)，經(jīng)銷(xiāo)商才能夠?qū)κ袌?chǎng)有較深入的了解，在這個(gè)基礎(chǔ)之上作出的管理決策和市場(chǎng)決策，才會(huì)更加科學(xué)、合理、有效，把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

三、建立高素質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)歸根到底是人才的競(jìng)爭(zhēng)。合理利用人才，不斷提高人才的基本素質(zhì)和業(yè)務(wù)水平是建立高素質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的關(guān)鍵。在品牌初期，往往采用的是家族式的經(jīng)營(yíng)模式，但隨著發(fā)展，往往家族中的一些人因?yàn)槟芰Σ蛔愣荒苓m應(yīng)市場(chǎng)的新形勢(shì)。此時(shí)，商必須向現(xiàn)代化管理轉(zhuǎn)型，要敢于向自己的親戚朋友“開(kāi)刀”，不能以“血緣關(guān)系”和“私情”來(lái)經(jīng)營(yíng)企業(yè)，只有真正“惟才是舉”才能真正吸引人才、留住人才。

四、向品牌運(yùn)營(yíng)商轉(zhuǎn)型就必須清晰自己的未來(lái)戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃。戰(zhàn)略是創(chuàng)造差異化的競(jìng)爭(zhēng)手段，是一種選擇，商必須知道自己的優(yōu)勢(shì)在哪里，哪些要做，哪些不做，要有取舍。做品牌運(yùn)營(yíng)商，既可以運(yùn)營(yíng)別人的品牌，也可以運(yùn)營(yíng)自己的品牌。但品牌運(yùn)營(yíng)必須有品牌運(yùn)營(yíng)的能力，它對(duì)整個(gè)公司來(lái)說(shuō)都是一種蛻變，否則也很難成功。簡(jiǎn)單地希望自己多做幾個(gè)品牌或開(kāi)發(fā)自有的品牌就能降低風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)是錯(cuò)誤的，關(guān)鍵是你的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而這種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)真正的來(lái)自于自身的企業(yè)文化。經(jīng)銷(xiāo)商功能的再造實(shí)際上是生產(chǎn)商、商和零售商的分工變化，也是商在整個(gè)經(jīng)濟(jì)價(jià)值實(shí)現(xiàn)過(guò)程中對(duì)物流系統(tǒng)、渠道營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)、人力資源系統(tǒng)、財(cái)務(wù)控制系統(tǒng)進(jìn)行整合的過(guò)程。只要商們充分發(fā)揮現(xiàn)有的各種優(yōu)勢(shì)，把握住市場(chǎng)上出現(xiàn)的各種機(jī)會(huì)，發(fā)展空間會(huì)隨著其自身功能的再造和完善而不斷強(qiáng)化。

最后，劉忠沁表示，為使東海鑫業(yè)短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)“國(guó)際高端葡萄酒品牌運(yùn)營(yíng)商”這一目標(biāo)，東海鑫業(yè)制定了一套自己酒品牌的標(biāo)準(zhǔn)：⑴酒的品質(zhì)要有保證，東海鑫業(yè)不會(huì)接手法國(guó)卡斯特除高端以外的其他低端及二線品牌；⑵能保證中國(guó)市場(chǎng)的產(chǎn)量，中國(guó)市場(chǎng)的需求量很大，很多國(guó)際知名品牌產(chǎn)量是少的；⑶有足夠的利潤(rùn)能夠讓運(yùn)營(yíng)商和經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)。

篇3

回聲酒吧位屬杭州市下沙商業(yè)區(qū)，本酒吧是下沙最好的慢搖廣場(chǎng)，以電音的風(fēng)格贏得顧客的口碑，我們以高檔裝修，工薪消費(fèi)，本著娛樂(lè)大眾化的經(jīng)營(yíng)理念，為廣大泡吧愛(ài)好者提供休閑，娛樂(lè)的俱樂(lè)部。

二：市場(chǎng)分析

回聲酒吧位屬下沙高校區(qū)，右邊和對(duì)面都有酒吧，因而有了一定的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，不過(guò)酒吧這一行業(yè)居多為好，但是在同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，就必須要拿出我們的特色，才可以占領(lǐng)市場(chǎng)。現(xiàn)在只要是商業(yè)酒吧（除主題酒吧之外）講究的是檔次與時(shí)尚。目前酒吧裝修，講究新朝 追求完美，其主要是在軟件上面搞特色，軟件大體可分為兩大部分：一是要有一個(gè)超強(qiáng)的管理服務(wù)團(tuán)隊(duì)，二是要有一套專業(yè)，青春靚麗的舞臺(tái)人員包括：（dj/ms/ds）等，服務(wù)行業(yè)的產(chǎn)品其實(shí)說(shuō)白了就是服務(wù)，好的服務(wù)就是我們的產(chǎn)品，但是我們的目的就是要把產(chǎn)品做好，推銷(xiāo)出去，在社會(huì)上樹(shù)立我們的知名度，才可以在競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的酒吧行業(yè)中利于不敗。

1、 優(yōu)勢(shì)：

a、價(jià)格低廉，在同等酒吧中從服務(wù)與裝修都屬前列。

b、地理位置優(yōu)越。

c、具有特色風(fēng)格酒吧和休閑酒吧的共同特點(diǎn)。

2、 劣勢(shì)：

a、

b、

c、

3、 機(jī)會(huì)：

a、該路段酒吧少學(xué)校多消費(fèi)群體大

b、在此路段消費(fèi)的人群大多為高雅時(shí)尚的白領(lǐng)一族和單身男女時(shí)尚的學(xué)生。

c、該路段是繁華街道餐飲多對(duì)酒吧很有好處。

4、 威脅：

a、該路段上有兩個(gè)酒吧，就象是一快肉3個(gè)人吃就看誰(shuí)的實(shí)力大了。

b、

三：軟件分析

總體可以分為：樓面管理與服務(wù)/舞臺(tái)策劃及制作/營(yíng)銷(xiāo)策劃及配制/廣告宣傳及知名度的定位/成本核算及財(cái)務(wù)管理/活動(dòng)策劃。

樓面管理與服務(wù)

員工是一個(gè)企業(yè)的基石，員工個(gè)人素質(zhì)的好與壞直接影響到公司的成與敗。所以，一個(gè)場(chǎng)所經(jīng)營(yíng)成功與否，軟件的服務(wù)是其中最重要的，也是最基本的，那怎樣才能把服務(wù)員培訓(xùn)合格上崗呢？我認(rèn)為最關(guān)鍵的是管理層怎么做。俗話說(shuō)強(qiáng)將底下無(wú)弱兵。管理講究的程序化、制度化、再加上激勵(lì)化，只有層層管理，責(zé)任到人，分工明確，一切照正規(guī)化路線走，再加上平時(shí)的指導(dǎo)、檢查。公司的管理與服務(wù)自然會(huì)提升，只要能讓客人一提到某某場(chǎng)所服務(wù)真好，那這家的酒吧的管理與服務(wù)就成功了。

舞臺(tái)策劃及制作

舞臺(tái)制作人員（演職人員）分為dj、mc、調(diào)音師（燈光）、歌手、樂(lè)隊(duì)、ds（領(lǐng)舞）外加活動(dòng)策劃的嘉賓。

a：dj、mc

dj代表著音樂(lè)，也是做為一個(gè)慢搖吧的靈魂，所以dj的形象、個(gè)人能力、歌曲的風(fēng)格定位、及現(xiàn)場(chǎng)的氣氛、排歌的能力，都相當(dāng)關(guān)鍵。

mc現(xiàn)在慢搖吧普遍用的是女mc，其主要是增加亮點(diǎn)，錦上添花。

b、調(diào)音師

音響定位設(shè)計(jì)，聲場(chǎng)的分布，及音質(zhì)的調(diào)測(cè)，和燈光的現(xiàn)場(chǎng)發(fā)揮，都起到了重要地位。

要滿足客人視聽(tīng)觀，dj、也造就了舞臺(tái)職員中的地位。

按照酒吧舞臺(tái)策劃定位大體是：dj、女mc、調(diào)音師、ds、外加嘉賓貫穿整個(gè)營(yíng)業(yè)當(dāng)中，具體節(jié)目安排根據(jù)嘉賓演員來(lái)定。

營(yíng)銷(xiāo)策劃及配制

作為現(xiàn)在大城市任何企業(yè)部，離不開(kāi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。因?yàn)楝F(xiàn)在的企業(yè)、集團(tuán)、公司、網(wǎng)絡(luò)公司（消費(fèi)在線）等都有各種應(yīng)酬，他們也在尋找消費(fèi)場(chǎng)所，提供給它方便優(yōu)惠、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。那具體怎么做，現(xiàn)如今有兩種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式和方案：

與酒商協(xié)商制作大量x展架和易拉寶在附近的飯店/美容美發(fā)/超市等展出我們的活動(dòng)和一些酒水優(yōu)惠政策，條件潤(rùn)許可以進(jìn)行商家聯(lián)盟，與商家簽定協(xié)議雙方的貴賓卡可以互相打折。定期在超市門(mén)口和校園門(mén)口發(fā)放酒吧活動(dòng)的優(yōu)惠券，

在學(xué)生中或社會(huì)發(fā)展一部分兼職營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)員，兼職人員不用上班，只要提前定位就有提成，可周結(jié)或月結(jié)，兼職人員沒(méi)有固定工資只有提成，人越多越好。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)：在網(wǎng)上建立網(wǎng)站與酒吧協(xié)會(huì)中國(guó)酒吧網(wǎng)合作，不定期的更新酒吧的促銷(xiāo)活動(dòng)，qq聊天加上杭州所有的娛樂(lè)群/泡吧群/附近學(xué)校的學(xué)生群，在上面進(jìn)行宣傳及組織聚會(huì)活動(dòng)。

公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)

營(yíng)銷(xiāo)部酒吧生命力的重要部門(mén)，所以現(xiàn)在酒吧營(yíng)銷(xiāo)部已成為重中之重了，具體配制分為：

①吧仔 ②吧女 ③客戶經(jīng)理

④公關(guān)小姐 ⑤貴接部公主 ⑥貴接部少爺

公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)可面向社會(huì)招聘，要有超強(qiáng)的娛樂(lè)心態(tài)，為客人調(diào)節(jié)氣氛，制定合理的定桌任務(wù)，專職兼職都可以。

銷(xiāo)售促進(jìn)

第一、 促銷(xiāo)工具：折價(jià)券、贈(zèng)券 貴賓卡 。

第二、注意事項(xiàng)：首先要確定合理期限。銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)不可能經(jīng)常舉行,最好是周末節(jié)假日最為適宜。這種活動(dòng)也不宜過(guò)大、過(guò)長(zhǎng),否則會(huì)讓消費(fèi)者感到疑慮,從而造成負(fù)面影響。其次要警惕弄虛作假。在舉辦銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)的時(shí)候,在給顧客讓利的時(shí)候,一定要考慮到真實(shí)可信。

酒吧內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)

酒吧內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)主要包括內(nèi)部標(biāo)記和印刷的重要通告、酒單、推銷(xiāo)品種介紹；員工的個(gè)人推銷(xiāo)、口頭宣傳；裝飾和照明；服務(wù)人員的情緒和酒吧的氣氛；酒水和食物的色、香、味等。內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)工作是以客人一進(jìn)門(mén)便開(kāi)始的，客人進(jìn)來(lái)了，能否讓他留下并主動(dòng)消費(fèi)，這是非常重要的。服務(wù)人員秀麗的外表、可愛(ài)的笑容、親切的問(wèn)候主動(dòng)熱情的服務(wù)對(duì)留住客人是至關(guān)重要的。同時(shí)，酒吧的環(huán)境和氣氛也左右著客人的去留?？腿俗聛?lái)后，行之有效的營(yíng)銷(xiāo)手段及富有導(dǎo)向性的語(yǔ)言宣傳是客人消費(fèi)多少的關(guān)鍵。當(dāng)客人離座時(shí)，服務(wù)員贈(zèng)給客人一份縮樣酒單或一塊小手帕、一個(gè)打火機(jī)、一盒火柴，當(dāng)然這上面都印有本酒吧的地址和電話，請(qǐng)客人作個(gè)紀(jì)念，歡迎其下次光顧或轉(zhuǎn)送給他的朋友。

列也是內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)的手段。陳列品可以擺在吧臺(tái)的展覽柜里，也可以放在朝向大街的玻璃櫥窗里，也可以放在酒吧、入口的桌子上及房?jī)?nèi)的各個(gè)可裝飾的角落。陳列品藝術(shù)的存在對(duì)客人無(wú)疑是一種無(wú)聲的誘惑，同樣起到很好的促銷(xiāo)作用。

內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)還有一個(gè)不可忽略的，那就是酒吧的設(shè)計(jì)與裝飾，即該酒吧從外表上看是否能令人駐足？里面的環(huán)境和氣氛是否讓人感到舒適和親切？就是所有員工的形象，儀容儀表，個(gè)人素質(zhì)等方面才可以留住客人。

四 活動(dòng)策劃：

酒吧一行業(yè)目前競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，而且每天都有一些新鮮的東西出來(lái)，在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中想占領(lǐng)市場(chǎng)就要不段的搞一些新鮮的花樣，來(lái)吸引客人，所以要不段的搞一些促銷(xiāo)活動(dòng)和派隊(duì)等節(jié)目，給客人一種新鮮感。

各種國(guó)內(nèi)外的節(jié)日都要提前準(zhǔn)備，策劃，宣傳如：愈人節(jié)，萬(wàn)盛節(jié)，光棍節(jié)，情人節(jié)，圣誕節(jié)等等國(guó)內(nèi)的幾個(gè)大的節(jié)日如：五一，十一根據(jù)情況與條件請(qǐng)一些三線歌手來(lái)抄作人氣。周末的時(shí)候可以搞一些派隊(duì)，如：?jiǎn)紊砼申?duì)/交友派隊(duì)/今晚就是嗨/還可以和酒商協(xié)商搞酒的派隊(duì)。

平時(shí)每天可以搞搖色子比賽，客人買(mǎi)啤酒和我們的吧員搖一次一瓶啤酒、不準(zhǔn)退，可以存，主要是以?shī)蕵?lè)為主，目前很多酒吧都在搞這種游戲參與人也很多的。

定期請(qǐng)一些搖滾樂(lè)隊(duì)來(lái)酒吧搞搖滾之夜，如比較有名的北京冥界地下?lián)u滾樂(lè)隊(duì)和二手玫瑰樂(lè)隊(duì)杭州的熱血紅娘樂(lè)隊(duì)等，這些地下?lián)u滾樂(lè)隊(duì)費(fèi)用也很低，一般是以合作的關(guān)系，冥界樂(lè)隊(duì)的鼓手是美國(guó)人，很多大學(xué)生都很喜歡。

定期搞一些抽獎(jiǎng)活動(dòng)，獎(jiǎng)品如：戒指，手機(jī)，筆記本等東西，其活動(dòng)主要是做人氣，目前社會(huì)愛(ài)占小便宜的人多，而且游戲的主動(dòng)權(quán)是屬于我們的。

有獎(jiǎng)銷(xiāo)售

用獎(jiǎng)勵(lì)的辦法來(lái)促進(jìn)酒吧銷(xiāo)售?？腿艘环矫婵杉摹⑾Ｍ?/p>

于幸運(yùn)所至，另一方面即使不得獎(jiǎng)也算是一種娛樂(lè)的方式。

可以每天去買(mǎi)一些彩票，只要在酒吧消費(fèi)超過(guò)100元就

篇4

傳統(tǒng)的廠商合作模式是在消費(fèi)需求增長(zhǎng)旺盛、消費(fèi)者的消費(fèi)需求單一、消費(fèi)變化周期較長(zhǎng)，且消費(fèi)個(gè)性特征不明顯的前提下形成的。在這種消費(fèi)環(huán)境下，廠家和商家都不用過(guò)多關(guān)注消費(fèi)者的需求變化，只是基于現(xiàn)實(shí)的消費(fèi)需求，廠家完成生產(chǎn)后移交給商家，商家完成賣(mài)貨就算完成了整個(gè)合作的過(guò)程。隨著競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，新的廠商關(guān)系著眼于重新構(gòu)建一種商業(yè)模式，而這種商業(yè)模式的本質(zhì)是為了更好地實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值鏈的再造與增值。

上篇傳統(tǒng)招商手段的黃金時(shí)代

脫離時(shí)代背景談?wù)搹S商關(guān)系是不客觀的，因?yàn)樵诓煌A段，廠商關(guān)系呈現(xiàn)出的形式有所不同。在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，酒類市場(chǎng)求大于供，糖酒公司處于專營(yíng)與壟斷，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)意義下的酒水經(jīng)銷(xiāo)商還并沒(méi)有產(chǎn)生。

1980年后，個(gè)體酒水經(jīng)銷(xiāo)商以“建立關(guān)系網(wǎng)”為主要營(yíng)銷(xiāo)手段，拋開(kāi)糖酒公司與廠家直接結(jié)親，掘到了酒水市場(chǎng)的第一桶金。90年代初期到中期，酒水經(jīng)銷(xiāo)的神話時(shí)代到來(lái)了。酒水市場(chǎng)進(jìn)入了以大規(guī)模廣告宣傳為特征的繁榮期，孔府家、秦池等一夜成名的品牌，造就了大批酒水經(jīng)銷(xiāo)商的一夜暴富。這個(gè)階段，國(guó)營(yíng)糖酒公司已經(jīng)失去了市場(chǎng)的主導(dǎo)地位，個(gè)體及集體股份制經(jīng)銷(xiāo)商迅速崛起，“經(jīng)銷(xiāo)商”的定義和地位被市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)徹底重新界定。

1997年，酒水行業(yè)盛極而衰，酒水經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始出現(xiàn)分化。國(guó)營(yíng)糖酒公司解體，造就了北京朝批、海批這樣的區(qū)域霸主；而一大部分酒水商在困境下被迫轉(zhuǎn)業(yè)被市場(chǎng)淘汰。

經(jīng)過(guò)近20年，白酒產(chǎn)業(yè)從工業(yè)酒、廣告酒向品質(zhì)酒階段過(guò)渡，傳統(tǒng)的廠商合作模式僅僅單純的靠利益維系的廠商合作，取得了成功的同時(shí)也導(dǎo)致廠商之間的博弈、紛爭(zhēng)不停，但從整體上看，這20年其實(shí)是傳統(tǒng)招商手段的“黃金時(shí)代”，靠著不算復(fù)雜的政策設(shè)計(jì)，加上利益的刺激，廠商們輕易就把經(jīng)銷(xiāo)商拉攏在麾下，為自己賣(mài)命。在這個(gè)過(guò)程中，廠家招商手段也力求不斷創(chuàng)新，以招徠優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商為我所用。優(yōu)惠的招商政策是吸引經(jīng)銷(xiāo)商的一大法寶，招商政策的好壞，直接決定了招商能不能成功，因此，制定科學(xué)、合理而有誘惑力的招商政策至關(guān)重要。

高額返利

返利，是酒廠在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中普遍運(yùn)用的一種競(jìng)爭(zhēng)手段，即廠家從自己的利潤(rùn)中拿出一部分返還給經(jīng)銷(xiāo)商，用來(lái)激勵(lì)和控制經(jīng)銷(xiāo)商。這種看似簡(jiǎn)單的招商手段，實(shí)際上是一把雙刃劍，有著極強(qiáng)的殺傷力。

正常的返利，應(yīng)該是經(jīng)銷(xiāo)商得到的額外利潤(rùn)，但是有些白酒廠家則把經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)有的利潤(rùn)部分重新進(jìn)行分解，從經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)中拿出一部分作為返利，經(jīng)銷(xiāo)商最后得到的返利實(shí)際上是自己本來(lái)就應(yīng)該得到的利潤(rùn)。這種擠壓經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)來(lái)強(qiáng)化產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的做法，很可能導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)向其他品牌產(chǎn)品。對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商，返利往往成為其進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)的資本。部分經(jīng)銷(xiāo)商敢于挺起腰桿低于廠家供貨價(jià)進(jìn)行銷(xiāo)售，背后就是返利。部分企業(yè)也將錯(cuò)就錯(cuò)，將返利作為一種變相降價(jià)的手段，使返利的本來(lái)面目似乎越來(lái)越模糊，對(duì)銷(xiāo)售方的激勵(lì)作用和控制作用也越來(lái)越弱。“返利返利，越返越?jīng)]利”，這幾乎已經(jīng)成為白酒行業(yè)的真實(shí)寫(xiě)照。

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點(diǎn)評(píng)：

一個(gè)產(chǎn)品是否對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商有吸引力,關(guān)鍵在于產(chǎn)品能否為經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)利潤(rùn)，而不是由返利高低決定的。有些企業(yè)為了爭(zhēng)取經(jīng)銷(xiāo)商，在制定銷(xiāo)售政策的時(shí)候，盲目地將返利比例提高，希望借此增強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的吸引力。殊不知，企業(yè)這樣做的后果實(shí)際上是在埋地雷。經(jīng)銷(xiāo)商的主要利潤(rùn)應(yīng)該來(lái)源于產(chǎn)品差價(jià)，而不是高額返利。而酒廠采用返利是因?yàn)槟鼙ＷC廠家給經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)比較隱秘，從而達(dá)到蒙蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目的。據(jù)了解，目前，返利可分為現(xiàn)金返利、貨款返利和其他形式支持返利。

買(mǎi)酒送車(chē)

酒廠招商送車(chē)，并不新鮮。從面包、豪華面包，到桑塔納、奧迪，再到奔馳、寶馬等等，打款就送車(chē)，曾幾何時(shí)成為一種風(fēng)潮。2007年，春季糖酒會(huì)上詩(shī)仙太白慷慨的“送車(chē)政策”，讓人們至今記憶猶新。凡是簽單滿5萬(wàn)元的客戶，就可獲贈(zèng)一輛價(jià)值兩萬(wàn)多元的長(zhǎng)安之星，并且贈(zèng)送車(chē)輛的數(shù)量不受限制。

作為一種招商手段，買(mǎi)酒送車(chē)無(wú)可非議。此舉運(yùn)用得當(dāng)，能激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商更加努力地完成銷(xiāo)量目標(biāo)；同時(shí)贈(zèng)送汽車(chē)也可以更好地為鋪市、分銷(xiāo)提供便利。

然而，買(mǎi)酒送車(chē)，也難免讓有些經(jīng)銷(xiāo)商看重眼前利益，盲目簽單，缺乏通盤(pán)考慮。廠家送車(chē)，從一定層面更多的是考慮如何在短期內(nèi)迅速地招到商或最大限度地讓經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨，沒(méi)有細(xì)查經(jīng)銷(xiāo)商是否有足夠的消化能力，經(jīng)銷(xiāo)商或者分銷(xiāo)商為了完成廠家規(guī)定的銷(xiāo)售指標(biāo)，拿到送車(chē)，難免會(huì)做出竄貨、砸價(jià)等擾亂市場(chǎng)的舉動(dòng)，到頭來(lái)受損害的還是廠家。

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點(diǎn)評(píng)：

廠家招商的根本目的是為了市場(chǎng)有更大的發(fā)展，這就需要一套整體的上市策劃方案的配合與支持，而不是僅僅通過(guò)大力度的促銷(xiāo)，把貨壓給經(jīng)銷(xiāo)商，就算完成任務(wù)。作為經(jīng)銷(xiāo)商，應(yīng)該關(guān)注的是廠家是否有完善的終端運(yùn)作體系，是否有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膮^(qū)域市場(chǎng)管理制度，并且產(chǎn)品本身的定價(jià)與本地市場(chǎng)其他產(chǎn)品相比是否具有優(yōu)勢(shì)等等，而不能看是否有大力度的送車(chē)促銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)。怎么把產(chǎn)品賣(mài)出去，使產(chǎn)品形成真正的銷(xiāo)售，并且產(chǎn)品能長(zhǎng)期地賣(mài)下去，越賣(mài)越多，這才是有長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展眼光的經(jīng)銷(xiāo)商最需要解決的問(wèn)題。

廣告招商

隨著白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇，一些酒廠為了實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展，不得不在廣告營(yíng)銷(xiāo)上加大投入力度，期待“廣告一響，黃金萬(wàn)兩”。最先打響廣告戰(zhàn)的是孔府家酒。1992年，孔府家酒巧妙借助當(dāng)時(shí)熱播的電視劇《北京人在紐約》，制作了“孔府家酒，叫人想家”的廣告片。通過(guò)這一廣告，一夜之間，孔府家酒從默默無(wú)聞到紅遍天下。1996年，秦池成為央視廣告標(biāo)王，短時(shí)間內(nèi)創(chuàng)造了極高的知名度，訂單如雪片般飛來(lái)。雖然通過(guò)電視廣告、新聞會(huì)、媒體招商，孔府家酒和秦池的知名度迅速提高，可與巨大的投入相比，收益卻甚微。1995年，孔府家酒開(kāi)始央視標(biāo)王的爭(zhēng)奪，加之盲目擴(kuò)張，造成入不敷出；1997年，秦池盲目投入3.2億元參與央視標(biāo)王之爭(zhēng)，最后卻一敗涂地。

不難看出，強(qiáng)大的廣告招商，并不是企業(yè)發(fā)展的萬(wàn)能良藥。如今，白酒市場(chǎng)越來(lái)越成熟，消費(fèi)者也日趨理性。消費(fèi)者在選擇某一個(gè)品牌時(shí)，不單是受一時(shí)廣告造勢(shì)或者當(dāng)前促銷(xiāo)“小利”的驅(qū)動(dòng)，而更多看好一個(gè)品牌的綜合消費(fèi) 家不可或缺的一部分。如何提高經(jīng)銷(xiāo)商和企業(yè)的信心指數(shù)、建立長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的共贏策略、制訂科學(xué)的招商制度和規(guī)范管理流程已是招商向前發(fā)展的趨勢(shì)。

1＋1廠商合作模式

洋河創(chuàng)建了1＋1廠商合作模式。這種模式注重對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商利益的維護(hù)，廠家配合經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)終端、維護(hù)終端，而經(jīng)銷(xiāo)商更多地在物流配送和現(xiàn)金流上發(fā)揮更大的作用，生產(chǎn)分工的更加細(xì)化和明確保證了廠家對(duì)終端和渠道的全面有效控制。

1＋1廠商合作模式使得企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商共享市場(chǎng)資源，共享市場(chǎng)空間與市場(chǎng)利潤(rùn)，真正實(shí)現(xiàn)了廠商榮辱與共。二流經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)這一模式被培養(yǎng)成為一流經(jīng)銷(xiāo)商，這在一定程度上保證了經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。此外，在廠家一路高歌猛進(jìn)的形勢(shì)下，大量的二流經(jīng)銷(xiāo)商隨時(shí)都想取代一流經(jīng)銷(xiāo)商。因此，即便一流經(jīng)銷(xiāo)商受到其他利益誘惑，也不會(huì)輕舉妄動(dòng)，因?yàn)閺S家給其帶來(lái)的是穩(wěn)定的利潤(rùn)。

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洋河的“1＋1”模式，具體講，就是“廠家＋經(jīng)銷(xiāo)商”共同來(lái)做市場(chǎng)。1＋1廠商合作模式，講求以廠家為主的廠商資源共投，廠家派出客戶顧問(wèn)，與經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)嫁接融合，共同開(kāi)發(fā)區(qū)域市場(chǎng)，對(duì)于合作的經(jīng)銷(xiāo)商，采取的是騎上馬、送一程的市場(chǎng)操作指導(dǎo)。廠家不是簡(jiǎn)單地對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行培訓(xùn)，而是讓自己的銷(xiāo)售人員幫助進(jìn)行具體的市場(chǎng)擴(kuò)展工作，讓廠商運(yùn)作市場(chǎng)的步調(diào)保持一致。

股權(quán)激勵(lì)

當(dāng)前，面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，酒水廠家和經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系發(fā)生了新的變化。利益共享、風(fēng)險(xiǎn)同擔(dān)成為新型廠商關(guān)系最為突出的特點(diǎn)。廠家跟經(jīng)銷(xiāo)商被捆綁在一起，成為利益共同體。股權(quán)激勵(lì)，則是這種新型廠商關(guān)系的具體表現(xiàn)形式之一。在無(wú)利不起早的商品經(jīng)濟(jì)時(shí)代，廠商只有通過(guò)利益共享、風(fēng)險(xiǎn)同擔(dān)并一脈相承，才能實(shí)現(xiàn)彼此的“加壓驅(qū)動(dòng)”，從而激發(fā)更大的合作潛能。

2006年12月，瀘州老窖向包括山東國(guó)窖酒業(yè)銷(xiāo)售有限公司等8家經(jīng)銷(xiāo)商代表定向發(fā)行了股票，發(fā)行價(jià)格為12.22元遠(yuǎn)低于當(dāng)時(shí)市價(jià)。瀘州老窖向經(jīng)銷(xiāo)商定向發(fā)行股票，既是捆綁經(jīng)銷(xiāo)商的一種方式，也是瀘州老窖股市策略的一個(gè)組成部分。隨后，華夏五千年也推出面向分銷(xiāo)商的“金色資本共贏計(jì)劃”。這份計(jì)劃承諾在華夏五千年公司上市時(shí)，所有參與該計(jì)劃的合作伙伴將獲得原始股優(yōu)惠配售，共贏資本回報(bào)；更為罕見(jiàn)的是，在這份計(jì)劃中，華夏五千年還作出法律承諾，如果上市后不履行原始股配售或者未在規(guī)定時(shí)間內(nèi)達(dá)成上市目標(biāo)，公司將對(duì)參與計(jì)劃的分銷(xiāo)商進(jìn)行明確的賠償。

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傳統(tǒng)意義上的廠商合作，主要是以產(chǎn)品為紐帶，以當(dāng)前的利益產(chǎn)生為主要驅(qū)動(dòng)力，廠家希望通過(guò)與經(jīng)銷(xiāo)商的合作獲得銷(xiāo)量，經(jīng)銷(xiāo)商希望通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)廠家的產(chǎn)品獲得利潤(rùn)。股權(quán)激勵(lì)則體現(xiàn)了利益共享、風(fēng)險(xiǎn)同擔(dān)的新型合作模式，這種模式要求廠商之間要抱著互惠互利、利益和風(fēng)險(xiǎn)均沾的原則，通過(guò)利潤(rùn)的合理控制和分配來(lái)共同參與和經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)，而不是一廂情愿地想當(dāng)然，或只顧廠家利益而不顧經(jīng)銷(xiāo)商利益，或經(jīng)銷(xiāo)商只顧自己的利益而不顧廠家的死活。廠商只有在合作中，同甘苦，共患難，在市場(chǎng)的激烈角逐中，才能“同擔(dān)風(fēng)雨”，才能“共享陽(yáng)光”，才能迎來(lái)雙贏的大好局面。

品牌運(yùn)營(yíng)商顧問(wèn)團(tuán)

2006年秋季糖酒會(huì)上,五糧液在全國(guó)白酒界率先提出品牌運(yùn)營(yíng)商概念；2007年8月，五糧液牽手旗下最為強(qiáng)勢(shì)的23家白酒經(jīng)銷(xiāo)商，成立“五糧液品牌運(yùn)營(yíng)商顧問(wèn)團(tuán)”，結(jié)成五糧液品牌運(yùn)營(yíng)聯(lián)盟。這23家與會(huì)經(jīng)銷(xiāo)商全是中國(guó)白酒營(yíng)銷(xiāo)的“重量級(jí)人物”，白酒年銷(xiāo)售額超過(guò)200億元，占據(jù)了中國(guó)白酒市場(chǎng)份額的十分之一。品牌運(yùn)營(yíng)商顧問(wèn)團(tuán)的成立，讓品牌運(yùn)營(yíng)商的概念正式替代了傳統(tǒng)的“經(jīng)銷(xiāo)商”概念。五糧液期望借助品牌運(yùn)營(yíng)商顧問(wèn)團(tuán)，突破單純買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，轉(zhuǎn)向形成廠商利益共同體。

盡管是在一個(gè)上游企業(yè)號(hào)召下成立的行業(yè)性組織,五糧液品牌運(yùn)營(yíng)商顧問(wèn)團(tuán)卻相當(dāng)有模有樣，其成員只接納個(gè)人，并不接納企業(yè)。而且，盡管以經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)的掌門(mén)人為主，但也包含了幾名來(lái)自清華大學(xué)、新華社、流通協(xié)會(huì)等的多元化代表，為的是全方位共謀產(chǎn)業(yè)大局。五糧液試圖深層次整合經(jīng)銷(xiāo)商資源，以便在假酒、專賣(mài)店建設(shè)以及終端問(wèn)題上探索新的途徑。

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表面上，這只是個(gè)名稱變化，其實(shí)意味著深層次的戰(zhàn)略定位調(diào)整，就是以品牌為主導(dǎo)，而不是以產(chǎn)品。概念的變化表達(dá)了五糧液對(duì)其經(jīng)銷(xiāo)商的期望，即希望后者由單純的賣(mài)五糧液產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到運(yùn)營(yíng)、維護(hù)、提升五糧液品牌上來(lái)，和廠家形成品牌戰(zhàn)略聯(lián)盟，建立協(xié)調(diào)和聯(lián)動(dòng)機(jī)制。五糧液的這一做法也是典型的經(jīng)濟(jì)學(xué)帕累托法則的企業(yè)應(yīng)用，即把握那些市場(chǎng)銷(xiāo)售占80%的經(jīng)銷(xiāo)商群體中關(guān)鍵的20%。五糧液品牌運(yùn)營(yíng)聯(lián)盟的建立，使經(jīng)銷(xiāo)商真正成為企業(yè)的戰(zhàn)略合作伙伴，大大提升了經(jīng)銷(xiāo)商的積極性，成為五糧液品牌的維護(hù)者，五糧液的終端銷(xiāo)售得到進(jìn)一步擴(kuò)大。這也是五糧液保持市場(chǎng)銷(xiāo)量領(lǐng)先的秘訣之一。

大客戶制

從2006年開(kāi)始，白酒行業(yè)的巨頭開(kāi)始重新開(kāi)發(fā)省級(jí)市場(chǎng)大客戶，同時(shí)，區(qū)域名酒從區(qū)域市場(chǎng)向外埠市場(chǎng)擴(kuò)張，也把重點(diǎn)放到了省市級(jí)市場(chǎng)的大經(jīng)銷(xiāo)商身上。茅臺(tái)、五糧液、劍南春等若干名酒選擇了以上海海煙、河南億星、山東新星、北京朝批為首的一批老牌一線經(jīng)銷(xiāo)商。

名酒企業(yè)之所以選擇大經(jīng)銷(xiāo)商主要是因?yàn)殡S著酒類銷(xiāo)售商第一集團(tuán)的形成和新銳經(jīng)銷(xiāo)商從傳統(tǒng)陣營(yíng)中的分離，一個(gè)新的酒類產(chǎn)品流通格局正在形成，并主要在三個(gè)方面表現(xiàn)出新的變化：即名酒控制權(quán)回歸、區(qū)域名酒發(fā)展為新銳經(jīng)銷(xiāo)商提供了契機(jī)、一線經(jīng)銷(xiāo)商控制能力面臨新考驗(yàn)。寡頭陣營(yíng)的形成，固然是經(jīng)銷(xiāo)商自身努力的結(jié)果，但不可否認(rèn)，白酒的市場(chǎng)特征以及白酒企業(yè)在此特征下的操作實(shí)踐，是寡頭級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商形成的動(dòng)力，這種動(dòng)力使得大客戶制成為名優(yōu)白酒的必需。

推薦指數(shù)：

點(diǎn)評(píng)：

大客戶制,這種模式強(qiáng)調(diào)了經(jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)銷(xiāo)能力，要求經(jīng)銷(xiāo)商具備戰(zhàn)略思維來(lái)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，實(shí)際上從某種意義上來(lái)理解，經(jīng)銷(xiāo)商變成了廠商的一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)單位。實(shí)際上，這樣模式的實(shí)施，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，有兩個(gè)利益，一是將進(jìn)入市場(chǎng)的投資風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給經(jīng)銷(xiāo)商；二是節(jié)省了自主營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的建設(shè)，可以更專注于產(chǎn)品的創(chuàng)新和渠道服務(wù)的提供上。

篇5

關(guān)鍵詞：粵商文化 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 人才培養(yǎng) 傳承

【中圖分類號(hào)】G【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】B【文章編號(hào)】1008-1216（2015）05C-0077-03

一、粵商文化及其對(duì)廣東經(jīng)濟(jì)發(fā)展的影響

粵商又稱為廣東商幫，與徽商、晉商、浙商、蘇商合稱為“五大商幫”。粵商由廣東本地的三大民系以及其他民系組成，包括廣府幫、潮州幫、客家?guī)鸵约捌溆鄰V東各地幫，具有敏感、勤勞、刻苦、務(wù)實(shí)、低調(diào)的特征。

粵商文化是廣東文化的重要組成部分，在廣東文化發(fā)展進(jìn)程中處于重要?dú)v史地位。廣東文化融合了本土文化、中原文化和外來(lái)文化的特征。廣府文化特征既有古南越遺傳、中原文化傳承，又受西方文化影響，具有多元化構(gòu)成因素，廣府文化在各個(gè)領(lǐng)域中常被作為“粵文化”的代稱。廣府人頗具開(kāi)放性，敢于吸收、模仿和學(xué)習(xí)西方文明，視野寬廣，思路開(kāi)闊，商品意識(shí)和價(jià)值觀念非常強(qiáng)。廣府幫最典型的代表是粵商十三行，粵商十三行在中國(guó)近代史上起著十分重要的作用，它是最早學(xué)習(xí)西方的思想、科技、商業(yè)，最早接受外來(lái)商業(yè)文化的代表。潮汕文化是閩文化的西漸和潮州的“福佬”文化融合形成的。潮汕東南瀕臨大海，發(fā)展海上貿(mào)易，長(zhǎng)期面對(duì)驚濤駭浪，培養(yǎng)了潮汕人堅(jiān)定的意志、勇于開(kāi)拓的冒險(xiǎn)精神以及同舟共濟(jì)的團(tuán)隊(duì)精神?？图椅幕缺Ａ袅酥性幕闹饕卣?，又吸收了南方百越族土著居民的精神氣質(zhì)，走出大山，飄洋過(guò)海，散居于世界各地，適應(yīng)能力非常強(qiáng)。這種文化差異性構(gòu)成了粵商人文品格的價(jià)值多元，處事講究，兼收并蓄的特征。寓于嶺南文化之中的粵商文化，最顯著特征是開(kāi)放、務(wù)實(shí)、平等、創(chuàng)新、包容、靈活。從十三行“潘、盧、伍、葉”四大富商的陶瓷、絲織、工藝品等海外貿(mào)易開(kāi)拓形成的“開(kāi)海貿(mào)易”，在一百多年中造就了一批富可敵國(guó)的廣州行商；到改革開(kāi)放初期一大批“先行一步”的廣東企業(yè)家群的興起，推動(dòng)廣東的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)從“珠江水、廣東糧”，到“嶺南服、粵家電”，以敢為天下先的精神創(chuàng)造了廣東經(jīng)濟(jì)發(fā)展奇跡；再到以新技術(shù)產(chǎn)業(yè)和現(xiàn)代服務(wù)業(yè)為主的新粵商的崛起，為廣東經(jīng)濟(jì)的持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)奠定了基礎(chǔ)。粵商文化對(duì)廣東經(jīng)濟(jì)發(fā)展的有利影響，在于開(kāi)放的心態(tài)和吸納社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展成果，學(xué)習(xí)和借鑒外來(lái)先進(jìn)文化形態(tài)，推動(dòng)現(xiàn)代商業(yè)文明的建立和發(fā)展；重商務(wù)實(shí)、兼容并蓄的精神，以及“敢為天下先”的氣概，有助于培育現(xiàn)代企業(yè)家的創(chuàng)新精神?；浬涛幕胁焕蛩匾沧铚藦V東企業(yè)的發(fā)展，如小富即安的思想，導(dǎo)致企業(yè)缺乏戰(zhàn)略研究，不注重品牌建設(shè)等。

粵商文化的顯著特征是包容性、務(wù)實(shí)性、平民性，粵商文化的主要傳承特點(diǎn)為開(kāi)放思想、務(wù)實(shí)精神、平等意識(shí)、勇于創(chuàng)新、兼容并包、靈活應(yīng)變。粵商文化的缺陷在于缺乏歷史情懷和文化自覺(jué)，容易將經(jīng)驗(yàn)代替制度，善于拿來(lái)而缺少自主品牌建設(shè)理念，表現(xiàn)為過(guò)多注重現(xiàn)實(shí)利益和短期目標(biāo)，而忽視長(zhǎng)遠(yuǎn)的社會(huì)效益及文化價(jià)值，輕戰(zhàn)略，輕品牌，輕運(yùn)作，缺少長(zhǎng)期謀略和布局，品牌建設(shè)始終處于相對(duì)落后狀態(tài)等。

二、廣東企業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才的職業(yè)要求

廣東企業(yè)發(fā)展參差不齊，選擇在廣東創(chuàng)立和快速成長(zhǎng)起來(lái)的廣東本土龍頭企業(yè)的用人標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行研究，其職業(yè)要求和用人標(biāo)準(zhǔn)對(duì)大量的廣東中小企業(yè)有較好的引導(dǎo)和示范作用。本研究選擇了廣東知名企業(yè)格力電器、長(zhǎng)隆集團(tuán)、恒大地產(chǎn)、平安保險(xiǎn)、比亞迪、廣汽、廣百、志高空調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)崗位的用人標(biāo)準(zhǔn)和崗位職責(zé)進(jìn)行調(diào)查。

從這八家企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)崗位職責(zé)描述分析，撇出產(chǎn)業(yè)背景與產(chǎn)品特征因素，主要的任務(wù)包括：組織市場(chǎng)調(diào)研工作，收集市場(chǎng)需求，指導(dǎo)新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，撰寫(xiě)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告；負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品的銷(xiāo)售及市場(chǎng)推廣；負(fù)責(zé)銷(xiāo)售區(qū)域內(nèi)銷(xiāo)售活動(dòng)的策劃和執(zhí)行，完成銷(xiāo)售任務(wù)；開(kāi)拓新市場(chǎng)，發(fā)展新客戶，擴(kuò)大產(chǎn)品銷(xiāo)售范圍；負(fù)責(zé)轄區(qū)市場(chǎng)信息的收集及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析；管理維護(hù)客戶關(guān)系以及客戶間的長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作計(jì)劃；負(fù)責(zé)組織策劃，落實(shí)公司專項(xiàng)、大型促銷(xiāo)活動(dòng)，并對(duì)促銷(xiāo)進(jìn)行效果評(píng)估和跟蹤等。

而對(duì)員工的職業(yè)核心能力要求，每個(gè)企業(yè)都會(huì)按照自身的企業(yè)文化特點(diǎn)提出要求。志高空調(diào)對(duì)員工的能力要求除了專業(yè)素養(yǎng)要終身學(xué)習(xí)，知識(shí)共享，還要求具有良好的溝通能力，員工間要坦誠(chéng)相待，包容理解；要有危機(jī)意識(shí)，優(yōu)勝劣汰，適者生存；要有全局思考，多謀善斷的改革創(chuàng)新能力。長(zhǎng)隆集團(tuán)以打造世界級(jí)民族旅游品牌為企業(yè)目標(biāo)，用人要求“品德為先，勤勞為本，業(yè)績(jī)?yōu)樯?，能力為?zhǔn)”。以“創(chuàng)新永無(wú)止境”作為企業(yè)管理理念的格力，以“成就格力百年世界品牌”為企業(yè)愿景，要求員工勇于承擔(dān)責(zé)任、銳意創(chuàng)新、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、追求卓越。廣汽則以“卓越的國(guó)際化企業(yè)”作為自己的企業(yè)目標(biāo)，提出“廣和，包容世界；廣遠(yuǎn)，放眼全球；廣益，貢獻(xiàn)社會(huì)”的價(jià)值觀。恒大作為“中國(guó)標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)的精品地產(chǎn)領(lǐng)導(dǎo)者”實(shí)行的管理模式標(biāo)準(zhǔn)化、項(xiàng)目選擇標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)劃設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)化、建筑材料標(biāo)準(zhǔn)化、項(xiàng)目招標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化、工程管理標(biāo)準(zhǔn)化、項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)化，使得現(xiàn)代企業(yè)制度建設(shè)融入企業(yè)工作的各個(gè)環(huán)節(jié)，要求員工規(guī)范化和標(biāo)準(zhǔn)化的崗位行為。平安保險(xiǎn)擁有完善的管理架構(gòu)，股東大會(huì)、董事會(huì)、監(jiān)事會(huì)機(jī)構(gòu)健全、職責(zé)清晰，吸收了中華民族優(yōu)秀傳統(tǒng)文化和西方現(xiàn)代管理思想的精華，形成了對(duì)客戶負(fù)責(zé)，服務(wù)至上，誠(chéng)信保障；對(duì)員工負(fù)責(zé)，生涯規(guī)劃，安家樂(lè)業(yè)；對(duì)股東負(fù)責(zé)，資產(chǎn)增值，穩(wěn)定回報(bào)；對(duì)社會(huì)負(fù)責(zé)，回饋社會(huì)，建設(shè)國(guó)家的企業(yè)文化。廣百集團(tuán)以“五色文化”作為企業(yè)文化理念，是廣百員工行動(dòng)的綱領(lǐng)、工作的標(biāo)準(zhǔn)、處世的觀念，這五種顏色分別為紅色文化代表竭盡全力精神；紫色文化代表科學(xué)發(fā)展創(chuàng)新精神；藍(lán)色文化代表務(wù)實(shí)的精神；綠色文化代表對(duì)人才渴望的精神；橙色文化代表尊重理解關(guān)愛(ài)的精神。

分析這些企業(yè)的文化內(nèi)涵我們發(fā)現(xiàn)，廣東企業(yè)在傳承粵商文化方面已經(jīng)自覺(jué)對(duì)傳統(tǒng)文化進(jìn)行了補(bǔ)強(qiáng)和修正，如強(qiáng)調(diào)務(wù)實(shí)、創(chuàng)新、包容和開(kāi)放，這是粵商文化中最為顯著的特征，也是廣東知名企業(yè)一致堅(jiān)守的基本標(biāo)準(zhǔn)。同時(shí)，對(duì)粵商文化中消極的因素，通過(guò)企業(yè)文化的修正逐漸消除不益影響，如加強(qiáng)對(duì)制度建設(shè)、品牌建設(shè)、企業(yè)戰(zhàn)略的重視等。不可否認(rèn)，涵蓋粵商文化要素的企業(yè)文化的建立為這些龍頭企業(yè)的發(fā)展提供了幫助，我們可以把它概括為新粵商精神。企業(yè)員工需要接受并適應(yīng)企業(yè)文化的要求，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面，企業(yè)用人的衡量標(biāo)準(zhǔn)和職業(yè)要求也以新粵商精神為基準(zhǔn)，即具有專業(yè)的現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論知識(shí)與實(shí)踐技能；具有積極的競(jìng)合精神與團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)；具有突出的創(chuàng)新思維與創(chuàng)業(yè)理想；具有優(yōu)秀的品牌意識(shí)和制度思想；具有強(qiáng)烈社會(huì)責(zé)任感的專業(yè)人才。

三、融入粵商文化傳承的高職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才培養(yǎng)創(chuàng)新實(shí)踐

教育部在《關(guān)于深化職業(yè)教育教學(xué)改革全面提高人才培養(yǎng)質(zhì)量的若干意見(jiàn)》中提出：要把中華民族優(yōu)秀傳統(tǒng)文化教育系統(tǒng)融入課程和教材體系，在相關(guān)課程中增加中華民族優(yōu)秀傳統(tǒng)文化內(nèi)容比重。各地、各職業(yè)院校要充分挖掘和利用本地中華優(yōu)秀傳統(tǒng)文化教育資源，開(kāi)設(shè)專題的地方課程和校本課程，拓寬課程覆蓋面。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)作為商科類的突前專業(yè)，將粵商文化傳承融入市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才培養(yǎng)過(guò)程中，即是提升專業(yè)服務(wù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的要求，也是促進(jìn)學(xué)生全面發(fā)展的任務(wù)。廣東女子職業(yè)技術(shù)學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)在這方面進(jìn)行了有益的探索與實(shí)踐。

（一）創(chuàng)新融入產(chǎn)業(yè)發(fā)展的人才培養(yǎng)模式

人才培養(yǎng)模式的改革是適應(yīng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展需求，弘揚(yáng)新粵商精神的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。長(zhǎng)期以來(lái)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)的人才培養(yǎng)模式強(qiáng)調(diào)緊貼企業(yè)發(fā)展需求，采用校企合作、工學(xué)結(jié)合的培養(yǎng)模式，即根據(jù)合作企業(yè)的用人需求，被動(dòng)地安排學(xué)生實(shí)習(xí)，從事簡(jiǎn)單的普工工作，人才培養(yǎng)以解決企業(yè)用工需求為主。企業(yè)基本不參與育人設(shè)計(jì)，更無(wú)法融進(jìn)育人過(guò)程，企業(yè)資源和要素不能融入教育體系，企業(yè)文化精髓與學(xué)院文化教育相互隔斷，無(wú)法形成粵商文化的傳承鏈接。近年來(lái)，我們重新構(gòu)建了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)“工讀交替、練崗頂崗”的人才培養(yǎng)模式，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)業(yè)要素，尤其是企業(yè)文化在人才培養(yǎng)中的融入。人才培養(yǎng)方案由學(xué)校與多家企業(yè)共同制定；教學(xué)進(jìn)程按照企業(yè)需求分段工讀交替；企業(yè)參與新生的專業(yè)認(rèn)知教育；負(fù)責(zé)專業(yè)學(xué)生的專業(yè)見(jiàn)習(xí)，為見(jiàn)習(xí)學(xué)生安排指導(dǎo)師傅以達(dá)到練崗的目的；企業(yè)為學(xué)生合理安排頂崗實(shí)習(xí)的崗位，并配以指導(dǎo)師傅與學(xué)校指導(dǎo)教師一起完成崗位教學(xué)任務(wù)；企業(yè)優(yōu)先錄用畢業(yè)生等。學(xué)生在第一學(xué)期以基礎(chǔ)課程以及培養(yǎng)職業(yè)意識(shí)和職業(yè)道德為主，在接觸專業(yè)之初就融入粵商文化內(nèi)涵的企業(yè)文化養(yǎng)成教育，由企業(yè)人力資源主管分別為學(xué)生講授傳遞；第二學(xué)期安排兩周的專業(yè)見(jiàn)習(xí)，學(xué)生在不同類型的企業(yè)感受企業(yè)文化和崗位要求；第三學(xué)期安排一周的校內(nèi)“工商模擬市場(chǎng)”實(shí)訓(xùn)重點(diǎn)培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)業(yè)精神。實(shí)訓(xùn)由學(xué)生自主組建經(jīng)營(yíng)單元，自籌資金，學(xué)校提供市場(chǎng)場(chǎng)地和市場(chǎng)設(shè)備，學(xué)生通過(guò)拍賣(mài)獲得經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地，繳納場(chǎng)租、稅收，學(xué)校和參訓(xùn)學(xué)生代表組成管理委員會(huì)，規(guī)范經(jīng)營(yíng)行為，最后評(píng)出實(shí)訓(xùn)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，給予重獎(jiǎng)。第四、五學(xué)期分別安排兩周的多崗位頂崗實(shí)習(xí)，暑假期間鼓勵(lì)學(xué)生自主實(shí)習(xí)，企業(yè)將新粵商精神融入學(xué)生的職業(yè)行為和崗位規(guī)范，使得學(xué)生親身感受和體驗(yàn)企業(yè)文化，逐漸接受并成為自己的職業(yè)準(zhǔn)則；第六學(xué)期學(xué)生畢業(yè)實(shí)習(xí)已經(jīng)完全成為職業(yè)熟手。這種模式在與廣東碧桂園集團(tuán)、廣州永華紅木家具公司、合富輝煌等企業(yè)的深度融入式合作中已經(jīng)充分體現(xiàn)出了文化育人的優(yōu)勢(shì)。

（二）構(gòu)建具有新粵商文化精神的專業(yè)課程體系

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)在設(shè)置課程時(shí)要重點(diǎn)提升營(yíng)銷(xiāo)高技能人才的職業(yè)素質(zhì)和新粵商文化氣質(zhì)。課程體系由基礎(chǔ)素質(zhì)模塊、職業(yè)平臺(tái)模塊、專業(yè)核心能力模塊和專業(yè)拓展能力模塊四個(gè)顯性模塊與一個(gè)旨在引導(dǎo)學(xué)生面向社會(huì)和自主學(xué)習(xí)的隱性模塊的“4+1模塊”組成。在基礎(chǔ)素質(zhì)模塊中設(shè)置“總經(jīng)理課堂”，由企業(yè)高管任教，以講授企業(yè)文化為主；設(shè)置嶺南文化和粵商歷史的課程，要求學(xué)生初步具備粵商文化的基本精神。在職業(yè)平臺(tái)模塊中，設(shè)置團(tuán)隊(duì)合作與溝通課程，包括拓展訓(xùn)練等，由企業(yè)人力資源主管講授，以增強(qiáng)學(xué)生的競(jìng)合能力；增設(shè)創(chuàng)新思維課程，主要講授創(chuàng)新的方法、創(chuàng)新能力的培養(yǎng)與開(kāi)發(fā)等，增強(qiáng)學(xué)生的創(chuàng)新意識(shí)。在專業(yè)能力拓展模塊中，開(kāi)設(shè)品牌戰(zhàn)略與市場(chǎng)策略的課程，增強(qiáng)學(xué)生的品牌意識(shí)；在隱性模塊中引導(dǎo)學(xué)生參與志愿者活動(dòng)、參與社區(qū)服務(wù)等社會(huì)活動(dòng)，培養(yǎng)學(xué)生的社會(huì)責(zé)任感。在課程內(nèi)容選擇上面，要求課程案例教學(xué)以廣東企業(yè)的真實(shí)案例為主，課內(nèi)實(shí)踐和專業(yè)技能訓(xùn)練須以合作企業(yè)為產(chǎn)業(yè)背景。在粵商文化氛圍里培養(yǎng)符合廣東企業(yè)要求的專業(yè)能力、方法能力和社會(huì)能力的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)高技能人才，形成孕育粵商文化精髓的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)課程體系。

（三）搭建校企文化融合的社會(huì)實(shí)踐平臺(tái)

校企文化之間有顯著的差異。企業(yè)文化是企業(yè)為解決生存和發(fā)展的問(wèn)題而形成的，被組織成員認(rèn)為有效而共享，并共同遵循的基本信念和認(rèn)知。企業(yè)文化集中體現(xiàn)了企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的核心主張，以及由此產(chǎn)生的組織行為。而校園文化則是以學(xué)生自身為主體營(yíng)造的人文環(huán)境和文化氛圍，是一種自在的精神享受和心靈熏陶。將目的性十分明確的企業(yè)文化融入以陶冶情操和啟迪心智為主的校園文化，是校企文化融合，傳承粵商文化的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。實(shí)踐中我們采取了以下的方法搭建文化融合的平臺(tái)。

1.邀請(qǐng)具有典型粵商特征的企業(yè)高管到學(xué)校給學(xué)生開(kāi)設(shè)企業(yè)文化的講座。通過(guò)講座傳遞新粵商文化精神，樹(shù)立學(xué)生職業(yè)意識(shí)和職業(yè)精神。如邀請(qǐng)廣州花園酒店副總經(jīng)理、廣州藥業(yè)王老吉項(xiàng)目經(jīng)理、廣東羅浮宮國(guó)際家具博覽中心運(yùn)營(yíng)總經(jīng)理等為學(xué)生講授充滿新粵商精神的企業(yè)文化。

2.校企共建具有真實(shí)工作環(huán)境的專業(yè)實(shí)訓(xùn)基地，通過(guò)建立仿真或真實(shí)的企業(yè)工作環(huán)境和規(guī)章制度，模擬逼真的職業(yè)崗位情景，教學(xué)中融入粵商精神和企業(yè)文化特征，實(shí)現(xiàn)專業(yè)技能訓(xùn)練的針對(duì)性和文化滲透性。如與廣州云升貿(mào)易有限公司合作建立校內(nèi)“啡語(yǔ)”咖啡廳，訓(xùn)練學(xué)生們的店面管理、酒水營(yíng)銷(xiāo)、客戶服務(wù)等技能。

3.校企聯(lián)合舉辦技能競(jìng)賽。競(jìng)賽內(nèi)容以專業(yè)知識(shí)和企業(yè)崗位技能為主，校企雙方商定涵蓋新粵商精神和企業(yè)文化的競(jìng)賽規(guī)則和優(yōu)勝標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)提供優(yōu)勝獎(jiǎng)勵(lì)。如每年一屆傳統(tǒng)的公關(guān)禮儀大賽，將西關(guān)文化、商業(yè)禮儀、職業(yè)妝容、才藝展示等涵蓋其中，每年都有本土企業(yè)參與贊助。

4.企業(yè)師資進(jìn)校園和學(xué)生課堂進(jìn)企業(yè)。在教學(xué)中將產(chǎn)業(yè)背景特殊的專業(yè)課程委托給此類產(chǎn)業(yè)的企業(yè)主管講授，如房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程委托廣州中頤房地產(chǎn)公司的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理講授，講授大量真實(shí)的粵商案例和企業(yè)文化。教學(xué)中也充分利用學(xué)校周邊廣東知名企業(yè)總部眾多的特點(diǎn)，將學(xué)生課堂搬進(jìn)企業(yè)培訓(xùn)中心，由企業(yè)內(nèi)訓(xùn)老師授課。如在廣州七天酒店公司總部培訓(xùn)中心開(kāi)設(shè)連鎖經(jīng)營(yíng)店長(zhǎng)的企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)課程。

5.合作企業(yè)長(zhǎng)期為學(xué)生提供實(shí)習(xí)崗位，如與廣州出易會(huì)已有十幾年的合作，每年兩屆的廣交會(huì)給學(xué)生提供銷(xiāo)售、展會(huì)服務(wù)、制證等實(shí)習(xí)崗位。同時(shí)鼓勵(lì)學(xué)生利用假期進(jìn)行社會(huì)實(shí)踐，以此作為隱性教學(xué)模塊學(xué)分取得的標(biāo)準(zhǔn)。

6.學(xué)校專業(yè)教師參與企業(yè)員工培訓(xùn)和經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。在企業(yè)員工培訓(xùn)中既輸出系統(tǒng)的學(xué)科知識(shí)和博雅理論，也能讓教師感受強(qiáng)烈的企業(yè)文化，促進(jìn)專業(yè)教師對(duì)粵商文化的理解。利用專業(yè)課程為企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)服務(wù)，如廣告策劃實(shí)務(wù)課程與廣州賽馬場(chǎng)汽車(chē)城合作進(jìn)行廣告市場(chǎng)調(diào)查，并為企業(yè)廣告策劃方案提供建議。

基金項(xiàng)目：廣東女子職業(yè)技術(shù)學(xué)院2014年度重點(diǎn)課題基于粵商文化傳承的校商協(xié)同創(chuàng)新廣東市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)高技能人才培養(yǎng)研究A201304

參考文獻(xiàn)：

[1]歐翠珍.粵商研究述評(píng)[J].廣西民族研究，2010，（4）.

篇6

摘要：高校旅游管理專業(yè)的人才培養(yǎng)模式，對(duì)培養(yǎng)出的學(xué)生能否適應(yīng)社會(huì)人才需求有十分重要的作用。本文在旅游管理專業(yè)培養(yǎng)方案修訂調(diào)查的基礎(chǔ)上，結(jié)合酒店管理人才需求狀況和要求，提出關(guān)于酒店管理方向課程體系構(gòu)建的建議。

關(guān)鍵詞 ：酒店管理；人才培養(yǎng)；課程體系

1、調(diào)查情況及分析

1.1 調(diào)查情況

適用人才的培養(yǎng)以及教育與社會(huì)的無(wú)縫對(duì)接，需要學(xué)校與企業(yè)的共同努力。為了更好地培養(yǎng)業(yè)界所需的人才，廈門(mén)大學(xué)嘉庚學(xué)院旅游管理教研室于2014年12月開(kāi)展了為期兩周的旅游管理專業(yè)培養(yǎng)方案修訂的調(diào)查，在問(wèn)卷網(wǎng)上共收回79份答卷。受訪對(duì)象的工作單位來(lái)自酒店業(yè)、旅行社業(yè)（包括在線旅游運(yùn)營(yíng)商）、旅游業(yè)其他部門(mén)（旅游局、會(huì)展業(yè)、現(xiàn)代休閑業(yè)等）、其他等，比例分別是65.82%、25.32%、2.53%、6.33%。

1.2 數(shù)據(jù)分析

1) 本專業(yè)人才所需的能力、知識(shí)和素養(yǎng)的調(diào)查通過(guò)深入企業(yè)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)旅游企業(yè)對(duì)員工的實(shí)務(wù)操作技能、獨(dú)立思考與判斷能力、學(xué)習(xí)能力、基于口頭與書(shū)面的溝通技巧要求較高。旅游企業(yè)認(rèn)為學(xué)生應(yīng)重點(diǎn)掌握的知識(shí)類別依次是現(xiàn)代服務(wù)創(chuàng)新類、旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)類、旅游產(chǎn)品開(kāi)發(fā)類、節(jié)事活動(dòng)策劃類。對(duì)旅游專業(yè)人才素養(yǎng)要求為：團(tuán)隊(duì)協(xié)作＞抗壓性＞吃苦耐勞精神＞職業(yè)道德。具體情況如圖1、圖2、圖3顯示。

2) 本專業(yè)主要實(shí)踐環(huán)節(jié)的調(diào)查

旅游企業(yè)十分認(rèn)可畢業(yè)實(shí)習(xí)、行業(yè)技能實(shí)訓(xùn)、生產(chǎn)/見(jiàn)習(xí)實(shí)習(xí)、案例分析這幾種實(shí)踐方式在提升實(shí)踐應(yīng)用能力方面的作用，并傾向于建立畢業(yè)實(shí)習(xí)基地、為學(xué)生提供兼職機(jī)會(huì)、建立技能實(shí)訓(xùn)基地、高管進(jìn)課堂給學(xué)生授課等方面的校企合作。具體情況如圖4顯示。

2、酒店管理職業(yè)崗位群對(duì)人才的要求2.1 能力要求

酒店認(rèn)為員工最應(yīng)該有的能力是：應(yīng)變能力，組織協(xié)調(diào)溝通能力，自我完善能力，客房、餐飲、前廳對(duì)客服務(wù)能力。

2.2 知識(shí)要求

酒店認(rèn)為員工最應(yīng)該有的知識(shí)是：酒店英語(yǔ)，會(huì)計(jì)知識(shí)，計(jì)算機(jī)基礎(chǔ)知識(shí)，服務(wù)理論知識(shí)，禮儀知識(shí)，菜肴、酒水知識(shí)，酒店?duì)I銷(xiāo)知識(shí)，酒店管理知識(shí)。

2.3 素養(yǎng)要求

酒店對(duì)員工素質(zhì)的要求是：（1）思想素質(zhì)，主要是：具有正確的世界觀、人生觀、價(jià)值觀以及良好的職業(yè)道德，吃苦耐勞精神，具有良好的組織紀(jì)律性，工作責(zé)任心和工作態(tài)度，特別是職業(yè)忠誠(chéng)度。（2）基礎(chǔ)文化素質(zhì)，包括文、史、地、政策法規(guī)等。（3）身體、心理素質(zhì)，一般來(lái)說(shuō)，酒店行業(yè)的工作勞動(dòng)強(qiáng)度大，時(shí)間長(zhǎng)，既要求有健康的身體，又要有較強(qiáng)健的體魄，能適應(yīng)緊張高強(qiáng)度的工作；并且要求從業(yè)人員有一定的心理適應(yīng)能力和應(yīng)變、應(yīng)急技巧。（4）交際禮儀素質(zhì)，酒店行業(yè)綜合性、開(kāi)放性強(qiáng)，是一個(gè)和各種各樣的人打交道的行業(yè)，行業(yè)的特點(diǎn)要求從業(yè)人員有良好的禮儀素質(zhì)。（5）職業(yè)素質(zhì)，包括職業(yè)意識(shí)，職業(yè)習(xí)慣，職業(yè)技能，職業(yè)理論。

3、酒店管理方向課程體系的構(gòu)建

3.1 明確培養(yǎng)目標(biāo)

現(xiàn)今酒店需要的人才不只是熟練的一線服務(wù)人員，而是熟悉酒店業(yè)的發(fā)展政策與前沿動(dòng)態(tài)，掌握其各個(gè)部門(mén)的運(yùn)營(yíng)知識(shí)和業(yè)務(wù)技能，具備戰(zhàn)略規(guī)劃、組織管理和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的能力。以及擁有獨(dú)立思考與判斷能力、創(chuàng)新與創(chuàng)業(yè)意識(shí)、跨文化交流能力和基于口頭與書(shū)面的溝通技巧等關(guān)鍵能力；具有較強(qiáng)的主動(dòng)學(xué)習(xí)、獨(dú)立工作和綜合分析能力，能適應(yīng)酒店行業(yè)發(fā)展和工作環(huán)境變化所提出的新要求；具備在國(guó)際化和多元文化環(huán)境工作的語(yǔ)言知識(shí)、溝通技能和基本素質(zhì)的技術(shù)管理復(fù)合型人才。

因此酒店管理方向應(yīng)培養(yǎng)能在國(guó)際高星級(jí)酒店和連鎖品牌從事酒店產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與項(xiàng)目策劃、酒店市場(chǎng)調(diào)研與營(yíng)銷(xiāo)、酒店企業(yè)經(jīng)營(yíng)與管理、服務(wù)管理等實(shí)務(wù)性、管理性工作，具有良好的人文與科學(xué)素養(yǎng)，扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)與技能，良好的實(shí)踐能力的應(yīng)用型、復(fù)合型、創(chuàng)新型人才。

3.2 構(gòu)建課程體系

酒店的部門(mén)主要包括前廳客房、餐飲休閑、營(yíng)銷(xiāo)公關(guān)、人事文秘四個(gè)方面，因此，酒店管理方向人才培養(yǎng)要從酒店的四類部門(mén)出發(fā)，重點(diǎn)培養(yǎng)學(xué)生各部門(mén)實(shí)務(wù)工作、經(jīng)營(yíng)理念和管理技能。具體見(jiàn)表1。

結(jié)合旅游管理專業(yè)人才培養(yǎng)方案調(diào)查結(jié)果、酒店管理職業(yè)崗位群對(duì)人才的要求以及酒店各部門(mén)的工作要求，參考廈門(mén)艾美酒店、廈門(mén)喜來(lái)登酒店、廈門(mén)威斯汀酒店、廈門(mén)日航酒店等5星級(jí)酒店的崗位設(shè)置，確定酒店管理方向課程組包括基礎(chǔ)知識(shí)、服務(wù)能力、管理能力三大類，如表2所示。

參考文獻(xiàn)

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篇7

辦學(xué)特色關(guān)系到高職教育的目標(biāo)能否實(shí)現(xiàn)，特色是高職的生命。走一條有別于學(xué)科型人才培養(yǎng)的新路，辦有特色的專業(yè)，培養(yǎng)有特色的學(xué)生，是酒店管理專業(yè)發(fā)展的必由之路，基于這一理念，要把高職酒店管理專業(yè)的目標(biāo)定位更加具體化和特色化，要面對(duì)酒店、餐飲業(yè)人才需求變化，牢牢把握“變”的精髓，緊緊盯住市場(chǎng)的需求并在培養(yǎng)模式、課程體系、人才質(zhì)量等方面得以具體體現(xiàn)。

1.1與本科教育相比，高職酒店管理專業(yè)要突出應(yīng)用性，突出職業(yè)能力的培養(yǎng)。能力培養(yǎng)是職業(yè)教育的核心，缺乏酒店管理的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)能力，學(xué)生就無(wú)法在工作崗位上立足。

1.2強(qiáng)調(diào)由服務(wù)層向管理層的聯(lián)結(jié)、滲透能力。從專業(yè)知識(shí)方面的要求來(lái)看，不僅要掌握餐飲、客房各項(xiàng)服務(wù)的基本特點(diǎn)、基本服務(wù)程序，而且要具備價(jià)格管理、設(shè)備管理、勞動(dòng)管理、財(cái)務(wù)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等方面的管理知識(shí)；從技能要求上來(lái)看，不僅僅停留于一般的服務(wù)技藝與技能的掌握，而是在掌握基本技能、技巧的基礎(chǔ)上，重點(diǎn)培養(yǎng)公關(guān)能力、組織能力、成本核算能力、酒店產(chǎn)品推銷(xiāo)能力、服務(wù)人員的培訓(xùn)與管理能力等。最終的落腳點(diǎn)要放在服務(wù)層面與管理層面的聯(lián)結(jié)點(diǎn)上。

1.3在掌握初級(jí)服務(wù)技能的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步提升技能訓(xùn)練的層次。高職人才處于社會(huì)人才中的較高層次，而他們活動(dòng)的領(lǐng)域更貼近實(shí)踐，又有比較高的技術(shù)含量，因而教育類型既不同于普通高等教育，也不同于中等職業(yè)技術(shù)教育。其服務(wù)技能按照有關(guān)職業(yè)技能鑒定標(biāo)準(zhǔn)，應(yīng)定位于中、高級(jí)服務(wù)員的技能水平。特別是隨著酒店管理越來(lái)越多的使用現(xiàn)代化手段，酒店對(duì)人才層次的要求也越來(lái)越高，科技手段已廣泛運(yùn)用于酒店服務(wù)和管理的各項(xiàng)業(yè)務(wù)中，一些科技含量高的專業(yè)技能必須加以強(qiáng)化。

1.4強(qiáng)調(diào)知識(shí)和職業(yè)能力的綜合性。高職酒店管理專業(yè)畢業(yè)生不僅僅是一般的“侍應(yīng)者”，而是兼策劃、培訓(xùn)、營(yíng)銷(xiāo)、管理等多種職能。他們既要掌握一般酒店服務(wù)業(yè)的知識(shí)和技能，還要了解宗教、建筑、衛(wèi)生、營(yíng)養(yǎng)、餐飲業(yè)發(fā)展的歷史、各地民俗等多方面的知識(shí)。要進(jìn)行充分的見(jiàn)習(xí)和演習(xí)，以便形成實(shí)際的業(yè)務(wù)能力，并對(duì)酒店業(yè)務(wù)和服務(wù)的深刻理解。

1.5適當(dāng)注重理論知識(shí)層次的深入性。高職教育畢竟是高等教育，要求學(xué)生具有相當(dāng)?shù)睦碚撍?，不能將其定位于一般的中等教育層次。因此，要求學(xué)生在掌握基本理論知識(shí)的基礎(chǔ)上，要在一定程度上掌握酒店業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)、中西方酒店管理比較、酒店人力資源開(kāi)發(fā)與培訓(xùn)，酒店管理經(jīng)濟(jì)學(xué)、酒店財(cái)務(wù)與收入控制、酒店星級(jí)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)等較為深入的理論知識(shí)。

2、高職酒店管理專業(yè)課程體系方案

高等職業(yè)教育是在中等教育的基礎(chǔ)上進(jìn)行的專業(yè)教育，要求在總體上與普通高等院校相同，專業(yè)水平一致，同時(shí)還要注意培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)技能。酒店管理專業(yè)課程體系建立的目的無(wú)非是使學(xué)生形成一個(gè)合理的知識(shí)和能力結(jié)構(gòu)，以便使學(xué)生能在今后不同的工作崗位上發(fā)揮自己的潛能。

2.1以管理為主的課程體系，注重培養(yǎng)學(xué)生經(jīng)營(yíng)管理的能力，尤其注重酒店管理能力培養(yǎng)。酒店管理的主干學(xué)科是管理學(xué)，但又區(qū)別于普通管理類專業(yè)。因此，開(kāi)設(shè)現(xiàn)代酒店管理、酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、餐飲管理、酒店會(huì)計(jì)等課程，使專業(yè)管理與管理學(xué)科有機(jī)地結(jié)合，熟悉酒店各部門(mén)、各環(huán)節(jié)管理方法模式，既培養(yǎng)了學(xué)生扎實(shí)的管理理論基礎(chǔ)，又培養(yǎng)了學(xué)生運(yùn)用理論分析解決具體問(wèn)題的能力。

2.2以技能為本的課程體系，注重培養(yǎng)學(xué)生的動(dòng)手能力。高職教育目標(biāo)中要求學(xué)生既要擁有較高的理論基礎(chǔ)，又要具備嫻熟的專業(yè)技能。這就是要求我們?cè)谧⒅毓芾斫虒W(xué)的基礎(chǔ)上加強(qiáng)學(xué)生的技能培養(yǎng)，突出高職自身特色。按照這種方法建立起來(lái)的新的課程體系完全是動(dòng)態(tài)的。這里說(shuō)的動(dòng)態(tài)是具有以下兩方面的含義：其一，針對(duì)人才市場(chǎng)變化的要求，課程體系結(jié)構(gòu)中相關(guān)的部分可以隨時(shí)進(jìn)行調(diào)整；其二，針對(duì)學(xué)生的不同情況，課程體系的總體結(jié)構(gòu)可以被“解構(gòu)”，其主要表現(xiàn)形式是基于工作過(guò)程的模塊教學(xué)，酒店管理專業(yè)教學(xué)按不同的功能可以分三個(gè)模塊：（1）基礎(chǔ)模塊。除大學(xué)英語(yǔ)、計(jì)算機(jī)等公共課程外，主要包括經(jīng)濟(jì)法與酒店管理法規(guī)、酒店心理學(xué)、酒店概論、酒店文化學(xué)等；（2）擴(kuò)展模塊。主要包括餐飲管理、客房管理、酒店管理、酒店服務(wù)技能等；（3）專題模塊。主要包括菜點(diǎn)與酒水、食品營(yíng)養(yǎng)與衛(wèi)生等。

3、酒店管理專業(yè)在教學(xué)實(shí)施中的問(wèn)題和對(duì)策

3.1在方案的實(shí)施中產(chǎn)生的第一個(gè)問(wèn)題是教學(xué)內(nèi)容。酒店管理專業(yè)教材版本雖然不少，但是缺實(shí)用性教材。這就要根據(jù)教學(xué)目標(biāo)的要求，以學(xué)生必須掌握的知識(shí)點(diǎn)和智能點(diǎn)為基準(zhǔn)，來(lái)選取具體的知識(shí)和技能，積極開(kāi)發(fā)和編寫(xiě)出反映現(xiàn)代科技成就并具有職業(yè)教育特色的課程和教材是先決條件。

3.2教學(xué)方法。廣泛采用案例教學(xué)、情景教學(xué)、實(shí)物教學(xué)、課堂提問(wèn)、分組討論、多媒體教學(xué)、開(kāi)列課外閱讀書(shū)目、社會(huì)調(diào)查等方式，啟發(fā)他們進(jìn)行思考，從而徹底擺脫“滿堂灌”的傳統(tǒng)的教學(xué)方式，增強(qiáng)學(xué)生的感性認(rèn)識(shí)和應(yīng)變能力。

篇8

關(guān)鍵詞：綠色食品綠色食品營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀

中圖分類號(hào)：F2 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1672-5336（2013）22-0067-03

綠色食品是指，按特定生產(chǎn)方式生產(chǎn)，并經(jīng)國(guó)家有關(guān)的專門(mén)機(jī)構(gòu)認(rèn)定，準(zhǔn)許使用綠色食品標(biāo)志的無(wú)污染、無(wú)公害、安全、優(yōu)質(zhì)、營(yíng)養(yǎng)型的食品。在國(guó)內(nèi)，對(duì)具有無(wú)污染、安全、優(yōu)質(zhì)、營(yíng)養(yǎng)類食品統(tǒng)稱為綠色食品。綠色食品的名稱、標(biāo)準(zhǔn)及標(biāo)志于1990年5月被中國(guó)農(nóng)業(yè)部正式確定。

1 信陽(yáng)市綠色食品營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀

1.1 信陽(yáng)市綠色食品發(fā)展現(xiàn)狀

信陽(yáng)市位于河南省最南部，東接安徽，南臨湖北，為三省通衢。2011年8月28日，“國(guó)家雜交水稻工程技術(shù)研究中心信陽(yáng)分中心”在信陽(yáng)成立。

信陽(yáng)有國(guó)家工商總局商標(biāo)局核準(zhǔn)6件國(guó)家地理標(biāo)志產(chǎn)品：信陽(yáng)毛尖、固始雞、固始云霧、商城黑豬、潢川甲魚(yú)、信陽(yáng)紅。信陽(yáng)市有茶場(chǎng)1230多家，茶葉加工企業(yè)600余家，市級(jí)以上龍頭企業(yè)55家，擁有茶葉品牌“龍?zhí)丁?、“藍(lán)天”、“九華山”和“文新”4件中國(guó)馳名商標(biāo)。河南盧氏茶葉集團(tuán)等7家茶企榮獲2010年中國(guó)茶葉行業(yè)百?gòu)?qiáng)企業(yè)。

信陽(yáng)的其他地理標(biāo)志產(chǎn)品還有：南灣魚(yú)、固始雞蛋、南灣湖蝦、潢川金桂、商城茶油、大別山天香菜及其制品、信陽(yáng)黑豬、光山麻鴨及鴨蛋、大別山銀杏及其制品、固始皮絲、信陽(yáng)板鴨、信陽(yáng)板栗、中華獼猴桃、信陽(yáng)銀杏。在河南省乃至全國(guó)，都具有一定的知名度。

1.2 信陽(yáng)市綠色食品營(yíng)銷(xiāo)模式現(xiàn)狀

信陽(yáng)市在2011年把綠色食品產(chǎn)業(yè)列入加快產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整專項(xiàng)工作方案，市政府成立了綠色食品工作領(lǐng)導(dǎo)小組，全面啟動(dòng)綠色食品開(kāi)發(fā)工作。

2012年10月26日，首屆大別山綠色農(nóng)產(chǎn)品展銷(xiāo)會(huì)在固始縣開(kāi)幕。此次農(nóng)產(chǎn)品展銷(xiāo)會(huì)由中國(guó)綠色食品發(fā)展中心、河南省扶貧辦、農(nóng)業(yè)廳、商務(wù)廳、工商聯(lián)、信陽(yáng)市人民政府聯(lián)合主辦，河南省綠色食品發(fā)展中心、信陽(yáng)市扶貧辦、固始縣人民政府承辦。展銷(xiāo)會(huì)為期三天，在共近4000平方米的100多個(gè)展廳內(nèi)，來(lái)自鄂豫皖3省36個(gè)縣區(qū)的近百家涉農(nóng)企業(yè)及商家集中展示大別山地區(qū)生產(chǎn)的糧油、蔬菜、水果、中藥、酒水、茶葉等一千多個(gè)品種的名優(yōu)特農(nóng)產(chǎn)品，吸引了2000多名客商前往參觀、采購(gòu)、簽約合作。（摘自信陽(yáng)電視臺(tái)《首屆大別山綠色農(nóng)產(chǎn)品展銷(xiāo)會(huì)隆重開(kāi)幕》）

1992年的信陽(yáng)市第一屆茶葉節(jié)促進(jìn)了信陽(yáng)經(jīng)濟(jì)的長(zhǎng)足發(fā)展，從此以后，信陽(yáng)市綠色食品營(yíng)銷(xiāo)的主要模式就是政府搭臺(tái)、經(jīng)貿(mào)唱戲的展會(huì)模式。信陽(yáng)市政府舉全市之力，在通過(guò)“綠博會(huì)”宣傳自己的同時(shí)，通過(guò)“綠博會(huì)”招商引資，融資洽談等多項(xiàng)活動(dòng)，推廣銷(xiāo)售自己的名優(yōu)產(chǎn)品。

1.3 信陽(yáng)市綠色食品營(yíng)銷(xiāo)成果

大力發(fā)展綠色食品讓信陽(yáng)找到了立市之本、富民之源，信陽(yáng)市的綠色食品產(chǎn)業(yè)地位凸顯。截至2012年年底，全市規(guī)模以上食品工業(yè)企業(yè)發(fā)展到374家，其中農(nóng)副產(chǎn)品加工企業(yè)301家，食品制造業(yè)16家，飲料制造業(yè)57家，共完成主營(yíng)業(yè)務(wù)收入414億元。建立綠色食品生產(chǎn)基地7個(gè)，其他生產(chǎn)基地6個(gè)。先后通過(guò)農(nóng)業(yè)部綠色食品認(rèn)證的產(chǎn)品有8個(gè)，無(wú)公害產(chǎn)品27個(gè)。（摘自河南省政府門(mén)戶網(wǎng)站《信陽(yáng)工業(yè)經(jīng)濟(jì)繼續(xù)健康發(fā)展》）

作為一個(gè)農(nóng)業(yè)大市，信陽(yáng)市發(fā)展近農(nóng)產(chǎn)業(yè)具有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，尤其是以農(nóng)產(chǎn)品為原料的綠色食品工業(yè)位居全市七大支柱產(chǎn)業(yè)之首，對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的貢獻(xiàn)日益增強(qiáng)。

2 信陽(yáng)市綠色食品營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展環(huán)境分析

2.1 信陽(yáng)市發(fā)展綠色食品的優(yōu)勢(shì)

2.1.1 優(yōu)質(zhì)的生態(tài)環(huán)境優(yōu)勢(shì)

信陽(yáng)市土地總面積189萬(wàn)公頃，其中農(nóng)用地149萬(wàn)公頃，占土地總面積的78.92%。耕地面積為79萬(wàn)公頃，占全市土地總面積的41.82%。林地面積為45萬(wàn)公頃，占全市土地總面積的24.13%。信陽(yáng)市水域面積370平方公里，降雨量1300毫米左右，人均水資源1230立方米，位居全河南第一位。大氣單項(xiàng)污染指數(shù)均小于1。水、土、氣三大主導(dǎo)環(huán)境因素均達(dá)到國(guó)家環(huán)境質(zhì)量一級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，這為綠色食品提供了非常優(yōu)良的生態(tài)環(huán)境因素。

2.1.2 豐富的旅游環(huán)境優(yōu)勢(shì)

信陽(yáng)市古代稱為申城、義陽(yáng)，有悠久的文化歷史和秀美的自然風(fēng)光，擁有雞公山、南灣湖等國(guó)家級(jí)風(fēng)景區(qū)以及大別山紅色旅游產(chǎn)業(yè)。旅游資源的開(kāi)發(fā)會(huì)極大限度的帶動(dòng)信陽(yáng)市的綠色食品市場(chǎng)，所以，結(jié)合信陽(yáng)綠色食品產(chǎn)業(yè)和開(kāi)發(fā)信陽(yáng)市旅游資源，能極大限度的增加農(nóng)民收入、發(fā)展地方經(jīng)濟(jì)。

2.1.3 農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)優(yōu)勢(shì)

信陽(yáng)市是河南省的稻米之鄉(xiāng)，又是中國(guó)的茶都。有著傳統(tǒng)的種、養(yǎng)殖習(xí)慣，四季分明，降水豐沛，適宜綠色食品產(chǎn)業(yè)發(fā)展。從本世紀(jì)初信陽(yáng)開(kāi)發(fā)建設(shè)綠色食品產(chǎn)業(yè)以來(lái)，信陽(yáng)市已經(jīng)建成綠色食品生產(chǎn)基地7個(gè)，其他生產(chǎn)基地6個(gè)。這為綠色食品產(chǎn)業(yè)的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。

2.1.4 產(chǎn)業(yè)格局優(yōu)勢(shì)

信陽(yáng)市的綠色食品產(chǎn)業(yè)發(fā)展是圍繞著肉、蛋、茶葉、板栗、家禽等產(chǎn)業(yè)化發(fā)展的，由政府扶植、社會(huì)化服務(wù)組織和農(nóng)民經(jīng)紀(jì)人牽頭，信陽(yáng)市的綠色食品產(chǎn)業(yè)格局優(yōu)勢(shì)以及初步形成，搭建起了綠色食品產(chǎn)業(yè)平臺(tái)，綠色食品企業(yè)、高校、基地、農(nóng)戶之間建立起了一種紐帶關(guān)系，種養(yǎng)加工一體化的產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)形式越來(lái)越緊密。

2.2 信陽(yáng)市發(fā)展綠色食品的劣勢(shì)

篇9

工作計(jì)劃是我們提高工作效率的一個(gè)前提。計(jì)劃對(duì)工作既有指導(dǎo)作用，又有推動(dòng)作用，搞好工作計(jì)劃，是建立正常的工作秩序，提高工作效率的重要手段。下面是小編整理的餐飲銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)，希望對(duì)大家有所幫助!

餐飲銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)（一）餐飲行業(yè)已步入強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，如何打開(kāi)市場(chǎng)終端，提高品牌知名度，搶占餐飲市場(chǎng)最大份額，代表著一個(gè)產(chǎn)業(yè)，引領(lǐng)一個(gè)市場(chǎng)?據(jù)我們了解，主要以其高檔次的就餐環(huán)境和貼心的服務(wù)響譽(yù)業(yè)界。目前，發(fā)展態(tài)勢(shì)良好，生意火爆，具有很大發(fā)展?jié)摿?。我們力求全力打造飯店品牌價(jià)值，營(yíng)造熱點(diǎn)進(jìn)行宣傳，主要策劃有意義的新聞事件及促銷(xiāo)活動(dòng)，以塑造飯店整體的品牌形象，并引起媒體的廣泛關(guān)注，使目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)和品牌知名度得到全面的提升。

餐飲市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃是一門(mén)研究競(jìng)爭(zhēng)和不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境中如何識(shí)別，分析，評(píng)價(jià)，選擇和利用市場(chǎng)機(jī)會(huì)，如何開(kāi)發(fā)適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品，探求飯店生產(chǎn)和銷(xiāo)售的最佳形式和最合理途徑，目的就是以最少的勞動(dòng)耗費(fèi)取得最大的經(jīng)濟(jì)效益。

一、目標(biāo)市場(chǎng)分析

本酒樓的顧客主要是中上層人士和政府機(jī)關(guān)工作人員，但其中也有不少是私款消費(fèi)，這要求酒樓在提高檔次的基礎(chǔ)上必須兼顧那些私款消費(fèi)者的個(gè)人利益。

二、定價(jià)策略

1、飯菜基本上可以保持原來(lái)的定價(jià)，但要考慮和中秋節(jié)相關(guān)的一些飯菜的價(jià)格，可采用打折(建議使用這種辦法)或者直接降低價(jià)格的辦法。

2、針對(duì)價(jià)格高的飯菜，建議采用減量和減價(jià)想結(jié)合的辦法。

3、中秋節(jié)的套餐(下面有說(shuō)明)的價(jià)格不要偏高，人均消費(fèi)控制在20-30元。

4、其他的酒水價(jià)格和其它服務(wù)的價(jià)格可根據(jù)酒店的實(shí)際情況靈活變動(dòng)，在中秋節(jié)的前后達(dá)到最低價(jià)(但要針對(duì)酒店的純利潤(rùn)來(lái)制定)。

三、營(yíng)銷(xiāo)策略

1、制作專門(mén)針對(duì)中秋節(jié)的套餐，可以根據(jù)實(shí)際的情況分實(shí)惠、中、高三等，有二人餐、三人餐等類型，主題要體現(xiàn)全家團(tuán)圓，可贈(zèng)送月餅(價(jià)格不需要太高)。

2、如果一家人里有一個(gè)人的生日是8月15日，可憑借有效的證件(戶口本和身份證)，在酒店聚餐可享受5-6折(根據(jù)酒樓的實(shí)際決定)的優(yōu)惠。

建議給他們推薦中秋節(jié)套餐。

3、如果手機(jī)和固定電話號(hào)碼尾號(hào)是815(成都地區(qū)以內(nèi))，可憑借有效的證件(戶口本和身份證)，在酒店聚餐可享受5-6折(根據(jù)酒店的實(shí)際決定)的優(yōu)惠。

建議給他們推薦中秋節(jié)套餐。最好是酒店直接聯(lián)系一下這些人。

4、由于本酒樓暫時(shí)住宿服務(wù)，可和其他的以住宿為主的大型賓館聯(lián)合行動(dòng)，相互介紹客戶，這樣可以增加客戶群，減少一些相關(guān)的費(fèi)用。

對(duì)這部分客戶可用專車(chē)接送，同時(shí)也建議給他們推薦中秋節(jié)套餐。

5、在飯后贈(zèng)送一些和中秋節(jié)相關(guān)的小禮物(上面要印上酒樓的名稱、電話、地址、網(wǎng)址)。

6、活動(dòng)的時(shí)間定于農(nóng)歷8月10日-20日。

四、推廣策略

1、在酒店的門(mén)口附近、火車(chē)站、汽車(chē)站放置戶外廣告(戶外廣告采用噴繪為主，條幅相結(jié)合的形式)。

2、電視、街道橫幅和報(bào)紙廣告相結(jié)合。

3、可以嘗試一下手機(jī)短信廣告，群發(fā)的重點(diǎn)是原來(lái)飯店的老顧客，注意要使用適當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言，主要介紹酒店的最新活動(dòng)。

4、網(wǎng)站上做個(gè)彈除框廣告或者比較大的flash動(dòng)畫(huà)廣告或者是banner。

網(wǎng)頁(yè)動(dòng)畫(huà)和圖片的處理必須要和營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)容相符合。

5、也可采用傳單廣告，但傳單的質(zhì)量必須要高。

注意：以上的廣告可同時(shí)選擇幾種，推廣的重點(diǎn)在市區(qū)，也可向周邊的縣市推廣。廣告的受眾最低要保證15萬(wàn)人。

五、其它相關(guān)的策略

保安必須要保證酒店的安全;對(duì)服務(wù)員和相關(guān)的工作人員采指定一些激勵(lì)政策，調(diào)動(dòng)她們工作的積極性(以后可以細(xì)化這個(gè)內(nèi)容);在大廳里放一些品位高的音樂(lè);上菜的速度必須要快;大廳的布置上不需要太豪華，但要美觀大方，表現(xiàn)出中秋節(jié)的味道。

六、效果預(yù)測(cè)

如果推廣和相關(guān)的服務(wù)到位，收入最少是平時(shí)收入的1.5倍以上。

七、其它建議

1、在服務(wù)大廳配備電腦，隨時(shí)保存一些重點(diǎn)顧客的資料。

2、在爭(zhēng)取顧客同意的條件下，把顧客的信息輸入數(shù)據(jù)庫(kù)(關(guān)鍵是顧客的名字和手機(jī)號(hào)碼)，為以后的推廣服務(wù)(以后可以細(xì)化這個(gè)內(nèi)容)。

3、盡快做好酒樓的網(wǎng)站，網(wǎng)站必須要由專業(yè)的人士制作，域名既要簡(jiǎn)單有要好記，網(wǎng)頁(yè)的設(shè)計(jì)上要體現(xiàn)出酒樓的特色，顏色以暖色調(diào)為主，主頁(yè)最好要一個(gè)大的flash動(dòng)畫(huà)，還要有新聞系統(tǒng)、網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)、顧客留言板、客戶論壇、員工娛樂(lè)等方面的內(nèi)容。

通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)(最大的優(yōu)勢(shì)是受眾范圍大，花費(fèi)少)增強(qiáng)酒樓的知名度。

農(nóng)歷八月十五日，是我國(guó)傳統(tǒng)的中秋節(jié)，也是我國(guó)僅次于春節(jié)的第二大傳統(tǒng)節(jié)日。八月十五恰在秋季的中間，故謂之中秋節(jié)。我國(guó)古歷法把處在秋季中間的八月，稱謂“仲秋”，所以中秋節(jié)又叫“仲秋節(jié)”。中秋節(jié)將要來(lái)臨，結(jié)合本酒店的實(shí)際情況和中國(guó)傳統(tǒng)的民族方俗，為了更好的開(kāi)展酒店銷(xiāo)售服務(wù)工作，達(dá)到經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益雙豐收，特制定此方案。

餐飲銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)（二）在新的一年將要來(lái)臨之際，公司也有了新的銷(xiāo)售目標(biāo)，根據(jù)我部門(mén)目前的狀況和發(fā)展目標(biāo)，制定了以下工作計(jì)劃：

市場(chǎng)分析：民以食為天，中國(guó)餐飲業(yè)的發(fā)展非常迅速，據(jù)統(tǒng)計(jì)，其增長(zhǎng)率要比他行業(yè)搞出十個(gè)百分點(diǎn)，現(xiàn)在我國(guó)的餐飲業(yè)正是迎來(lái)一個(gè)發(fā)展的高峰期，市場(chǎng)潛力很大，前景很是廣闊。很多人也看中了這塊蛋糕，紛紛擠進(jìn)了這個(gè)行業(yè)。263好吃網(wǎng)在__年以自己的資金優(yōu)勢(shì)很快了占領(lǐng)了部分市場(chǎng)，他們主要是依靠訂餐來(lái)獲取利潤(rùn)，但中間環(huán)節(jié)有很多弊病不好控制;西安美食網(wǎng)一直做的很是低調(diào)，目前的盈利主要是依靠和古城熱線的合作;__年餐飲網(wǎng)媒的老大很有可能是即將啟動(dòng)的吃家網(wǎng)，這個(gè)網(wǎng)站籌備了近一年時(shí)間，目標(biāo)是半年內(nèi)超越263好吃網(wǎng)，這個(gè)網(wǎng)站的老板是餐飲行業(yè)的資深策劃人士，掌握了大部分大中型餐飲企業(yè)資源，另外他們的資金來(lái)源是西旅集團(tuán)。在平媒方面，《西部美食娛樂(lè)》在__年提高了整體的廣告價(jià)格，運(yùn)營(yíng)模式保持不變;《三秦美食娛樂(lè)》依托省餐飲烹飪協(xié)會(huì)，但經(jīng)營(yíng)狀況一直不是很好，發(fā)行量也很少;《吃喝玩樂(lè)》是西旅集團(tuán)自己的一份媒體，但給與的資金支持是一年，從5月份開(kāi)始要進(jìn)入自負(fù)盈虧狀態(tài)，雖然他們有西旅集團(tuán)的資源支持，但編輯部的人員都是從大眾休閑媒體去的，缺乏行業(yè)專業(yè)人才和運(yùn)營(yíng)人才;《吃在陜西》出了幾期之后，經(jīng)營(yíng)比較困難，主要原因是他們的團(tuán)隊(duì)缺乏專業(yè)，主編在行業(yè)的名聲也不太好;《食品界》一直以來(lái)做的比較低調(diào)，在經(jīng)營(yíng)上主要依靠西飲集團(tuán)的支持，也算是西飲的一個(gè)內(nèi)刊。

我們的網(wǎng)站首先在域名上占了很大的優(yōu)勢(shì)，對(duì)于我們以后的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展很有幫助，現(xiàn)在主要是我們沒(méi)有專人去管理經(jīng)營(yíng)這塊;雜志雖然是個(gè)新平臺(tái)，新的挑戰(zhàn)才更有意義，目前我們手頭也掌握了一部分意向客戶資源，并確定了幾個(gè)合作伙伴。根據(jù)以上情況，__年計(jì)劃主抓以下三項(xiàng)工作：

一、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)

年計(jì)劃銷(xiāo)售金額80萬(wàn)元。

根據(jù)年銷(xiāo)任務(wù)，分解到每個(gè)季度，每個(gè)月。再根據(jù)市場(chǎng)情況制定完整可行的銷(xiāo)售計(jì)劃。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷(xiāo)售目標(biāo)分解到各個(gè)系統(tǒng)及個(gè)人，完成各個(gè)時(shí)段的銷(xiāo)售任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。主要手段是：提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，根據(jù)行業(yè)客戶需求制定各種專題銷(xiāo)售活動(dòng)，制定獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案(根據(jù)市場(chǎng)情況及各時(shí)間段的實(shí)際情況進(jìn)行)此項(xiàng)工作不分淡旺季時(shí)時(shí)主抓。在銷(xiāo)售旺季針對(duì)大中型企業(yè)實(shí)施力度較大的針對(duì)性活動(dòng)，強(qiáng)勢(shì)推進(jìn)大客戶廣告投放。

dm刊物銷(xiāo)售目標(biāo)60萬(wàn)。網(wǎng)站20萬(wàn)。

dm刊物廣告銷(xiāo)售30萬(wàn)，是按照每月3萬(wàn)元的銷(xiāo)售金額計(jì)算的，需要完成一個(gè)封面(10000元)10個(gè)彩版內(nèi)頁(yè)(__0元);其他30萬(wàn)元主要來(lái)源與理事單位的理事支持和其他版面銷(xiāo)售。理事單位會(huì)費(fèi)計(jì)劃收取目標(biāo)為20萬(wàn)，其他版面合作銷(xiāo)售為10萬(wàn)元，目標(biāo)客戶為旅行社、彩鈴裝飾等版面認(rèn)購(gòu)。

第一季度：理事單位10萬(wàn)。dm廣告收入5萬(wàn),網(wǎng)站廣告收入2萬(wàn)。

第二極度：dm廣告收入8萬(wàn)。四五月廣告主要來(lái)源于餐飲、酒店、旅游;六月主要來(lái)源于休閑、旅游;組織特色餐飲旅游活動(dòng)。網(wǎng)站廣告收入4萬(wàn)。

第三季度：dm廣告收入9萬(wàn)。主要來(lái)源于飲料產(chǎn)品、休閑洗浴、旅游。組織特色暑期活動(dòng)和避暑休閑活動(dòng)，網(wǎng)站廣告收入8萬(wàn)。

第四季度：dm廣告收入8萬(wàn)。主要來(lái)源于餐飲和旅游廣告。網(wǎng)站廣告收入6萬(wàn)。

網(wǎng)站的20萬(wàn)銷(xiāo)售任務(wù)一部分來(lái)自與硬性廣告，另外一部分是與商家的商業(yè)活動(dòng)合作。

二、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)

根據(jù)部門(mén)發(fā)展需求，計(jì)劃招聘以下員工：

1、文字編輯一名：負(fù)責(zé)網(wǎng)站專題策劃、新聞更新和dm文字編輯工作

2、美術(shù)編輯一名：負(fù)責(zé)dm刊物排版、后期制作、廣告設(shè)計(jì)等美工類工作

3、業(yè)務(wù)采編三名：負(fù)責(zé)dm刊物的廣告銷(xiāo)售和信息采編工作，配合運(yùn)營(yíng)主管做好每個(gè)專題策劃的銷(xiāo)售

團(tuán)隊(duì)工作大致分為四個(gè)步驟進(jìn)行：

1、對(duì)新招聘的員工進(jìn)行量化考核管理，刺激、排查、清除部分能力較低的老員工。

具體執(zhí)行辦法：用一周的時(shí)間進(jìn)行招聘和排查老員工。

2、對(duì)于保留下來(lái)的人員進(jìn)行公司經(jīng)營(yíng)理念灌輸，重點(diǎn)培養(yǎng)其銷(xiāo)售能力。

培養(yǎng)新進(jìn)銷(xiāo)售人員熟悉了解原有市場(chǎng)工作并能獨(dú)立維護(hù)。想要開(kāi)發(fā)新客戶，就要提早的培養(yǎng)新的銷(xiāo)售人員能夠?qū)鲜袌?chǎng)進(jìn)行有效的維護(hù)，只有這樣才能有更多的時(shí)間放心的開(kāi)發(fā)新的客戶。利用10天的時(shí)間對(duì)新入職員工進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)、考核、篩選，確定定崗定人，保證在3月1日之前所有的崗位人員到位。重點(diǎn)培訓(xùn)廣告銷(xiāo)售，全力打造在各個(gè)環(huán)節(jié)都有執(zhí)行力的團(tuán)隊(duì)。

3、配合部門(mén)發(fā)展需要鼓勵(lì)員工與其他媒體進(jìn)行溝通互換，擴(kuò)大公司行業(yè)影響面。

餐飲銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)（三）首先，營(yíng)銷(xiāo)有幾個(gè)核心點(diǎn)，就是營(yíng)銷(xiāo)的原因，營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的設(shè)計(jì)，營(yíng)銷(xiāo)方案的落地，營(yíng)銷(xiāo)方案的培訓(xùn)，營(yíng)銷(xiāo)方案的執(zhí)行，營(yíng)銷(xiāo)方案的監(jiān)督，營(yíng)銷(xiāo)方案的調(diào)整，營(yíng)銷(xiāo)方案的結(jié)束，營(yíng)銷(xiāo)方案的總結(jié)，營(yíng)銷(xiāo)方案的優(yōu)化，營(yíng)銷(xiāo)方案的存檔。

營(yíng)銷(xiāo)的原因：營(yíng)銷(xiāo)一定是為了解決問(wèn)題而做，而其中最核心的就是解決營(yíng)業(yè)額提升的目的，還有提升知名度和提升用戶體驗(yàn)，你要看您的餐廳處在什么需求再來(lái)設(shè)計(jì)活動(dòng)，比如，您的店里生意還不錯(cuò)，但是桌均較低，我們可以做一個(gè)主題，引導(dǎo)客戶提高桌均，如滿返或滿贈(zèng)!但是注意，不要做滿減，那樣犧牲的是你所有利潤(rùn)!

而你本身就沒(méi)生意，做這樣的活動(dòng)就顯得沒(méi)有任何意義，你可以做1元秒殺，團(tuán)購(gòu)，或者通過(guò)折扣活動(dòng)去吸引用戶，但是注意要有好的由頭，不能犧牲自己的品牌價(jià)值，而且也要注意你周邊餐廳的活動(dòng)，不要和對(duì)方打價(jià)格戰(zhàn)，持久戰(zhàn)，要有節(jié)制的設(shè)計(jì)活動(dòng)，活動(dòng)不是短期一蹴而就的，而是要長(zhǎng)期的，有節(jié)點(diǎn)的，有目標(biāo)和計(jì)劃的去做!要是想增加用戶體驗(yàn)，那么上面兩種都沒(méi)必要，完全可以通過(guò)找茬給優(yōu)惠等方式來(lái)做活動(dòng)，這樣大家會(huì)覺(jué)得你的核心是提高體驗(yàn)，而不是優(yōu)惠，效果會(huì)更好!

營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)：根據(jù)你設(shè)計(jì)的活動(dòng)和需求不同，目標(biāo)肯定也不同，如我們的目標(biāo)是增加營(yíng)業(yè)額，其中平日增長(zhǎng)百分比，周末增長(zhǎng)百分比，整周增長(zhǎng)百分比，全月增長(zhǎng)百分比等，其次還要設(shè)立活動(dòng)結(jié)束后，非活動(dòng)周期比原有營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)百分點(diǎn)等!并且還要設(shè)定活動(dòng)期間成本目標(biāo)，人員成本目標(biāo)等，如果做個(gè)活動(dòng)，營(yíng)業(yè)額增加了10%，成本增加了20%那·····

但這是現(xiàn)在的現(xiàn)狀，還有很多活動(dòng)因?yàn)槎唐诰劭停菦](méi)有考慮到服務(wù)和后廚壓力，造成所有客戶體驗(yàn)下降，催菜的，退菜的，投訴的，做個(gè)活動(dòng)，反而被各種投訴，那樣就得不償失了!所以，目標(biāo)不是單一的，而是多方面的，要注意進(jìn)行權(quán)衡，并且核心關(guān)注人效與坪效。

營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的設(shè)計(jì)：這里面包含了整個(gè)活動(dòng)的方案，宣傳品，宣傳渠道，門(mén)店執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，門(mén)店促銷(xiāo)或刷，Q&A，每日任務(wù)等各個(gè)方面，需要做的越完整越好，考慮到各個(gè)方面，不要過(guò)于隨意。 比如，你做了一個(gè)活動(dòng)，不能只從銷(xiāo)售的角度考慮，也要考慮采購(gòu)是否方便，貨源是否穩(wěn)定，價(jià)格是否在活動(dòng)期內(nèi)最合適，同時(shí)考慮后廚出餐時(shí)間，廚房壓力，口味是否能夠統(tǒng)一，有幾條線的廚師可以制作，包括餐具是否夠用，切配是否方便等等的問(wèn)題，當(dāng)然，還要考慮用什么宣傳品，達(dá)到什么效果，怎么設(shè)計(jì)，各個(gè)門(mén)店拜訪位置，下發(fā)時(shí)間，預(yù)熱標(biāo)準(zhǔn)，也要包括怎么使用媒體，何時(shí)發(fā)送，活動(dòng)期內(nèi)分幾次宣傳，每次宣傳重點(diǎn)和要達(dá)到的目的等等，這些都要詳細(xì)并且可落地。

營(yíng)銷(xiāo)方案的落地：每一項(xiàng)工作都應(yīng)具體到人，對(duì)每個(gè)工作有相關(guān)的負(fù)責(zé)人和檢查人，一個(gè)活動(dòng)如同一個(gè)項(xiàng)目，要建立項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，項(xiàng)目時(shí)間表，然后按照倒推時(shí)間每日檢查并調(diào)整進(jìn)度表，要落地到什么程度呢?

比如，一個(gè)活動(dòng)結(jié)束了，應(yīng)該在活動(dòng)結(jié)束當(dāng)天晚上還是第二天收起本次活動(dòng)的宣傳品，并且如何回收，是放在庫(kù)房，還是門(mén)店銷(xiāo)毀，還是發(fā)回公司，包括剩余物料張數(shù)，處理方案，比如你剩了5000張宣傳單，那么這就是很重要的事情，是沒(méi)有發(fā)出去，還是什么原因，以及如何解決這些問(wèn)題等等，這些都要具體落地的!

營(yíng)銷(xiāo)方案的培訓(xùn)：培訓(xùn)一定是針對(duì)所有人的，而不是某個(gè)部門(mén)的員工，經(jīng)?？吹揭恍╅T(mén)店培訓(xùn)時(shí)只給服務(wù)員培訓(xùn)，別人不知道，但是一個(gè)活動(dòng)是全店的活動(dòng)，哪怕是寶潔阿姨，都應(yīng)該了解活動(dòng)，因?yàn)榭蛻粼谧稍兊臅r(shí)候，往往不會(huì)專門(mén)找懂得人，而是碰到誰(shuí)問(wèn)誰(shuí)，包括廚師也需要了解，因?yàn)橐粋€(gè)活動(dòng)只有全店所有人員都認(rèn)知，才會(huì)達(dá)到思想統(tǒng)一，才會(huì)得到好的結(jié)果!

營(yíng)銷(xiāo)方案的執(zhí)行：執(zhí)行是營(yíng)銷(xiāo)能否有效的核心關(guān)鍵，比如宣傳時(shí)，是否按照規(guī)定的去執(zhí)行了，我們說(shuō)今天要發(fā)傳單，然后員工告訴你我發(fā)了，這個(gè)叫執(zhí)行嗎?不叫，應(yīng)該是今天我們要在什么時(shí)間針對(duì)什么地點(diǎn)的什么人發(fā)放宣傳單，發(fā)放時(shí)應(yīng)配以什么話術(shù)什么介紹，開(kāi)始時(shí)間到結(jié)束時(shí)間分別是什么，每個(gè)人的發(fā)放量應(yīng)該在多少，檢查人員的路線應(yīng)該是什么等等，把每個(gè)執(zhí)行計(jì)劃落地細(xì)化，這樣大家才知道自己到底做什么，否則你問(wèn)的時(shí)候，人家一句話說(shuō)你也沒(méi)要求啊，你就沒(méi)話說(shuō)了!

營(yíng)銷(xiāo)方案的監(jiān)督：方案的監(jiān)督有從計(jì)劃的監(jiān)督到執(zhí)行的監(jiān)督到結(jié)果的監(jiān)督，不能我們做了活動(dòng)，直到活動(dòng)結(jié)束了，再去看我們做沒(méi)做，從活動(dòng)設(shè)計(jì)時(shí)就要建立監(jiān)督機(jī)制，對(duì)方案的監(jiān)督，進(jìn)度的監(jiān)督，執(zhí)行的監(jiān)督等等，并且將監(jiān)督結(jié)果做標(biāo)準(zhǔn)上報(bào)，讓上層能夠及時(shí)的發(fā)現(xiàn)問(wèn)題解決問(wèn)題，有要求沒(méi)監(jiān)督，要求也是白要求!

營(yíng)銷(xiāo)方案的調(diào)整：方案的調(diào)整包含活動(dòng)中與活動(dòng)后，活動(dòng)中，結(jié)合實(shí)際的效果，隨時(shí)對(duì)活動(dòng)進(jìn)行調(diào)控，包括各店備貨，物料，方案是否合理，宣傳內(nèi)容，宣傳側(cè)重，宣傳渠道等，都需要在實(shí)際跟著活動(dòng)進(jìn)行調(diào)整優(yōu)化，否則很容易出現(xiàn)問(wèn)題!

營(yíng)銷(xiāo)方案的結(jié)束：一個(gè)活動(dòng)結(jié)束了就完了嗎?才不是，這時(shí)才是最重要的，除了要對(duì)活動(dòng)進(jìn)行結(jié)尾，更重要的是要回收活動(dòng)數(shù)據(jù)，回收活動(dòng)反饋，回收門(mén)店及客戶意見(jiàn)，并且針對(duì)之前設(shè)立的目標(biāo)和最終的結(jié)果進(jìn)行相關(guān)的數(shù)據(jù)的分析，找到整個(gè)活動(dòng)的問(wèn)題點(diǎn)，分析發(fā)生問(wèn)題的原因和解決方案，并且對(duì)活動(dòng)進(jìn)行改進(jìn)。 營(yíng)銷(xiāo)方案的優(yōu)化：活動(dòng)結(jié)束后，通過(guò)數(shù)據(jù)分析等一系列操作，我們核心是要對(duì)這個(gè)活動(dòng)進(jìn)行優(yōu)化，比如哪些渠道宣傳效果好，哪些差，分析出來(lái)我們就知道下次活動(dòng)重點(diǎn)資源投入應(yīng)該在哪個(gè)方向，包括促銷(xiāo)話術(shù)的優(yōu)化，門(mén)店配貨的優(yōu)化，出品優(yōu)化，包括方案設(shè)計(jì)的優(yōu)化，等等等等，計(jì)劃中每個(gè)環(huán)節(jié)都不會(huì)是完美的，都是通過(guò)優(yōu)化逐漸完美。

篇10

是什么造就了這種急速的成長(zhǎng)？

很多文章分析了他們的營(yíng)銷(xiāo)與補(bǔ)貼策略。而我好奇的是：支撐他們?cè)诟鱾€(gè)城市層出不窮的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)意的運(yùn)營(yíng)架構(gòu)與公司文化是什么。Uber公司在每個(gè)城市的基本配置只有3個(gè)人，每天卻要面對(duì)海量的司機(jī)與乘客，Uber又是如何完成這種高效的管理的呢？

本人是一名IT從業(yè)者，也是深圳地區(qū)的Uber種子用戶，后來(lái)更是加入了人民優(yōu)步的司機(jī)大隊(duì)。受虎嗅委托，我采訪了Uber中國(guó)早期員工、深圳地區(qū)市場(chǎng)經(jīng)理Evanee(下文簡(jiǎn)稱E)。在這次交流中，我拋開(kāi)政策不談、拋開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)策略不談，只聊聊他們的團(tuán)隊(duì)文化與管理策略，只想看看這急速增長(zhǎng)的背后到底藏著什么樣的基因。

Uber團(tuán)隊(duì)是如何構(gòu)成的，不同崗位是如何分工？

E：我們每一個(gè)城市的團(tuán)隊(duì)基本配置都是三個(gè)人，里面有市場(chǎng)經(jīng)理、運(yùn)營(yíng)經(jīng)理以及城市總經(jīng)理。市場(chǎng)經(jīng)理主要負(fù)責(zé)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、媒體的對(duì)接以及一些創(chuàng)意活動(dòng)；運(yùn)營(yíng)經(jīng)理負(fù)責(zé)數(shù)據(jù)分析和資源配置，比如說(shuō)確保用戶叫的車(chē)可以及時(shí)達(dá)到，更好的去服務(wù)需求方；城市總經(jīng)理主要負(fù)責(zé)策略性的工作，比如城市調(diào)性把控、行業(yè)情況了解，做一些策略性的規(guī)劃。

不同職位上大家都是平等的嗎？總經(jīng)理會(huì)不會(huì)權(quán)力更大一些？

E：總經(jīng)理職位會(huì)更高一些，但是其實(shí)我們?nèi)虻墓芾矶己鼙馄交?，所以總?jīng)理跟我提什么意見(jiàn)，我的反駁的有道理，那么他也會(huì)聽(tīng)我的。公司理念就是best idea wins，我們不會(huì)依照職級(jí)說(shuō)明誰(shuí)應(yīng)該做什么。

比如一次我和上海總經(jīng)理Davis以及北京總經(jīng)理Ben與Travis(Uber CEO)開(kāi)會(huì)。Travis與我們?nèi)齻€(gè)對(duì)一件事情看法不一致，但他當(dāng)時(shí)說(shuō)我從來(lái)沒(méi)去過(guò)中國(guó)，你們的確比我更熟悉國(guó)情，那么我就聽(tīng)你們的。從這句話聽(tīng)出來(lái)就是我們是讓懂的人去做，按深圳總經(jīng)理羅崗說(shuō)的話就是“讓聽(tīng)的見(jiàn)炮聲的人做決策”，我們公司就是這樣的氛圍。

各個(gè)崗位的KPI怎么考核？

E：市場(chǎng)經(jīng)理負(fù)責(zé)需求端，內(nèi)容包括新用戶的增長(zhǎng)量、城市訂單量、服務(wù)品質(zhì)、客服滿意度以及媒體對(duì)接，比如做一次活動(dòng)媒體的發(fā)稿率是多少，質(zhì)量如何，品牌認(rèn)同度如何。

運(yùn)營(yíng)經(jīng)理負(fù)責(zé)供應(yīng)端，比如剛來(lái)深圳的時(shí)候平均15-20分鐘才能接載到人，那么他的工作就是在最快的時(shí)間內(nèi)，把這個(gè)數(shù)字變成10分鐘、甚至5分鐘，還有確保司機(jī)的服務(wù)質(zhì)量問(wèn)題、以及降低因?yàn)榻虞d力不足、服務(wù)不到位而導(dǎo)致的取消行程。我們這個(gè)APP同時(shí)服務(wù)司機(jī)與乘客，那么考慮的問(wèn)題是司機(jī)增長(zhǎng)量是否匹配用戶的增長(zhǎng)量，所以我們溝通非常密切。

總經(jīng)理就是總體的把控，我們兩邊做的不好的地方壓力都在他身上。他另外還要關(guān)心成本問(wèn)題以及商業(yè)方式有沒(méi)有可持續(xù)性，確保在城市在各種自由發(fā)揮的運(yùn)營(yíng)決策下，品牌形象維持全球標(biāo)準(zhǔn)，還是一樣的好。

據(jù)說(shuō)你們每個(gè)城市都是獨(dú)立性運(yùn)作，但城市間又有很密切的協(xié)作，具體怎么操作的？

E：我們公司非常提倡透明化和扁平化，只要是正式員工，全球的所有數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)的情況，我們都是可以通過(guò)內(nèi)部平臺(tái)看到，大家也會(huì)在上面分享交流心得體會(huì)。但是這也只是幫助各個(gè)城市團(tuán)隊(duì)做決策，身為城市的運(yùn)營(yíng)經(jīng)理，我被默認(rèn)為最懂得這個(gè)城市的人，于是在做深圳的策劃，基本只要城市團(tuán)隊(duì)內(nèi)部同意就好，沒(méi)有總部審批，只要活動(dòng)符合全球的品牌指導(dǎo)原則就可以。

Uber有團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)考評(píng)各個(gè)城市的工作情況嗎？

E：沒(méi)有，只有很大的決策性的東西，會(huì)涉及到亞太區(qū)的負(fù)責(zé)人以及CEO，比如季度和年度目標(biāo)。

那么接單率、好評(píng)率之類的是怎么樣考評(píng)的？

E：我們?cè)趦?nèi)部系統(tǒng)里面可以實(shí)時(shí)看見(jiàn)全球的排名數(shù)據(jù)，包括接單率和好評(píng)率，還有客服回復(fù)的速度、質(zhì)量以及業(yè)務(wù)增長(zhǎng)率。數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)更新，但每周日晚上24點(diǎn)的時(shí)候，大家就會(huì)檢視過(guò)去一周的成果和排名——這是非常能自我激勵(lì)的事情，每一個(gè)人都在想做好事情以及超越。我們就會(huì)想為什么一個(gè)與我們同期開(kāi)展的城市會(huì)做的比我好？任何疑問(wèn)我們會(huì)打電話或者馬上開(kāi)一次網(wǎng)絡(luò)會(huì)議去交流。

就幾個(gè)人運(yùn)營(yíng)一個(gè)城市的業(yè)務(wù)，Uber工作是不是強(qiáng)度很大大？

E：Uber是創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，工作強(qiáng)度超級(jí)大，我基本上每天只睡幾個(gè)小時(shí)，吃個(gè)晚飯不看手機(jī)，吃完就有100多條微信要回復(fù)。有時(shí)候一個(gè)星期有10個(gè)合作項(xiàng)目要執(zhí)行。

介紹一個(gè)深圳地區(qū)你覺(jué)得最成功的活動(dòng)？

E：最成功的我覺(jué)得就是派對(duì)巴士，派對(duì)巴士是我們首創(chuàng)的活動(dòng)。這個(gè)巴士就是本來(lái)204巴士的線路，當(dāng)時(shí)有一個(gè)活動(dòng)在蛇口舉辦，很多人從羅湖坐車(chē)去蛇口路途很遙遠(yuǎn)時(shí)間很久，那么我們就想不如派對(duì)就從上車(chē)的一刻就開(kāi)始。巴士是一個(gè)密閉但是相對(duì)寬敞的空間，可以分割成幾個(gè)功能區(qū)域，那么我們就對(duì)里面進(jìn)行改造，里面的燈光完全變成紫色，現(xiàn)場(chǎng)有深圳最火的DJ打碟、提供酒水和小食，有Toni&Guy的發(fā)型師做造型及化妝。馬上還要開(kāi)展一個(gè)“復(fù)仇者聯(lián)盟基地”活動(dòng)，挑戰(zhàn)通關(guān)指定關(guān)卡任務(wù)就可以拯救世界哦。

一次活動(dòng)是如何開(kāi)展的？議事和決策流程是怎么樣的？

E：腦洞大開(kāi)就可以開(kāi)展了，其實(shí)所有活動(dòng)都是環(huán)繞在市場(chǎng)經(jīng)理身上的，比如我關(guān)注什么活動(dòng)就會(huì)有什么，然后我跟另外兩個(gè)同事商量一下就能開(kāi)展了。比如說(shuō)派對(duì)巴士就是我看到一個(gè)DJ視頻想到的，那就直接推行了。

你們對(duì)其他專車(chē)軟件是什么樣的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)度？

E：大家的形式都有很多相同的地方，但是我們更重視生活方式這些軟性和文化的東西，并且這些已經(jīng)是我們的靈魂了，所以我們一般不會(huì)與其他打車(chē)軟件去比較。并不是我們不在意別人對(duì)我們的看法，而是我們把大多的精力放在優(yōu)化自己的產(chǎn)品與服務(wù)。

怎么看待對(duì)Uber客戶服務(wù)比較滯后的指責(zé)，尤其是只能通過(guò)APP和郵件聯(lián)系客服。

E：我們主要覺(jué)得是用戶使用習(xí)慣的問(wèn)題，就好像蘋(píng)果剛推出的時(shí)候根本沒(méi)人會(huì)用，對(duì)于習(xí)慣Windows界面的人很難適應(yīng)。我們認(rèn)為郵件客服是效率最高的一個(gè)方式，我們的郵件客服可以直接連接到系統(tǒng)查詢到有疑問(wèn)的行程。對(duì)于用戶期待當(dāng)實(shí)時(shí)響應(yīng)的感覺(jué)，我們的確做不到，因?yàn)槲覀兛粗氐氖侨绾文苎杆俳o客戶他們需要的解決方案，鏈到系統(tǒng)能直接查詢的郵件方式，是最有效率的一個(gè)辦法。

中國(guó)目前有多少個(gè)城市，本地員工數(shù)量多少？支援小組有多少人？

E：中國(guó)一共9個(gè)城市，員工數(shù)量大約60個(gè)，一個(gè)城市3個(gè)員工是基本配置，但是開(kāi)始初期甚至有的城市只有一個(gè)員工，比如深圳在開(kāi)始的半年內(nèi)只有我一個(gè)人以及一個(gè)支援的同事，但是發(fā)展到后期有的城市一個(gè)崗位會(huì)有2-3個(gè)人，例如現(xiàn)在深圳就有3個(gè)運(yùn)營(yíng)經(jīng)理，所以一共是5個(gè)人，支援小組在整個(gè)大中華區(qū)大約在10人左右。

據(jù)說(shuō)你們線下廣告投入為零，是這樣的嗎？

E：是的，全球范圍都沒(méi)投放過(guò)廣告，不管是線上或線下。

佟大為當(dāng)司機(jī)、趙又廷陪坐直升機(jī)等活動(dòng)也沒(méi)有支付費(fèi)用嗎?

E：不需要付費(fèi)，雙方是秉持互利原則合作。因?yàn)槲覀僓ber品牌做好，很多的明星都愿意與我們互動(dòng)。很多明星其實(shí)也有一些推廣需求，比如發(fā)新片的時(shí)候。Uber已經(jīng)成為了一個(gè)渠道或者小型媒體了，我們有很多的用戶，也有很多媒體合作伙伴與很支持我們的粉絲。

Uber員工有著這么大的發(fā)揮空間，那么人才招聘會(huì)很?chē)?yán)格吧？

E：對(duì)于簡(jiǎn)歷過(guò)關(guān)的應(yīng)聘者，我們會(huì)看他們的“Uberness”(Uber范)夠不夠，對(duì)Uber有沒(méi)有認(rèn)同感，以及是否了解Uber模式。還要考察他們的能力，這里描述的能力很抽象，例如我完全不是科技行業(yè)的，但是我對(duì)生活方式經(jīng)營(yíng)比較有心得，Uber也是一個(gè)經(jīng)營(yíng)生活方式的公司，那么Uber就需要這樣的。

HR審?fù)旰?jiǎn)歷通過(guò)后會(huì)發(fā)一個(gè)作業(yè)，不同崗位會(huì)有不同的測(cè)試，例如市場(chǎng)經(jīng)理會(huì)考核活動(dòng)的創(chuàng)意以及成本的測(cè)算方法。作業(yè)通過(guò)之后會(huì)給當(dāng)?shù)氐某鞘锌偨?jīng)理去面試，總經(jīng)理通過(guò)會(huì)讓具體崗位經(jīng)理去面試，通過(guò)之后還要求其他城市的總經(jīng)理再面試，甚至再做一次作業(yè)。整個(gè)流程需要的時(shí)間因人而異，但基本上最快也要一個(gè)月。

Uber員工的背景大致怎么分布？

E：早期的團(tuán)隊(duì)主要以金融背景為主，因?yàn)閺牧汩_(kāi)始組建需要很多數(shù)據(jù)分析的人才以及有商業(yè)頭腦的人，還有就是需要經(jīng)營(yíng)生活方式以及品牌的人。迅速發(fā)展以后，基本上合適Uber工作情況的人，我們都?xì)g迎加入。

那么你自己是怎么加入U(xiǎn)ber的？

E：我本身是學(xué)設(shè)計(jì)的，一直專精的是時(shí)尚和奢侈品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。我之前長(zhǎng)期住在紐約，那里的時(shí)尚圈子會(huì)經(jīng)常討論中國(guó)，我也非常想知道中國(guó)的市場(chǎng)情況到底是什么樣的，因此選擇了深圳的一家時(shí)尚公司。在進(jìn)入U(xiǎn)ber前，我已在深圳工作了三年時(shí)間，因?yàn)楣ぷ鞯年P(guān)系常常出差，去巴黎、紐約、東京，出差的時(shí)候經(jīng)常用Uber也成了Uber的粉絲。有一次我在巴黎出差的時(shí)候，在LinkedIn上面收到了一條Uber的面試邀請(qǐng)。我有興趣但是顧慮從時(shí)尚轉(zhuǎn)入科技行業(yè)會(huì)跨度很大，后來(lái)更深入了解Uber以后，我就越覺(jué)得其實(shí)Uber其實(shí)跟時(shí)尚和生活和娛樂(lè)都是連著一起的，本質(zhì)上跟我的工作本是一致的，所以我就嘗試了。

你覺(jué)得Uber提供給了你什么？

E：最大的感覺(jué)就是Uber給了我自由和空間，因?yàn)閁ber就已經(jīng)是我的生活了，我的生活就是Uber了。Uber非常跨界，跟各個(gè)行業(yè)都交叉，與時(shí)尚、運(yùn)動(dòng)、音樂(lè)都有聯(lián)系。Uber讓我的生活非常豐富，而且我可以去決策添加什么色彩在Uber上面。我參加自己喜歡的活動(dòng)，認(rèn)識(shí)自己喜歡的人，然后就從那里開(kāi)始工作，這樣也可以保持我最大的熱情。