導語：如何才能寫好一篇電力市場營銷，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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關(guān)鍵詞：電力生產(chǎn)營銷；問題；創(chuàng)新

0、前言

黨的十后，將城市化建設作為了未來國民經(jīng)濟建設的目標，這在給電力市場帶來機遇的同時，也為電力市場如何適應當前經(jīng)濟發(fā)展的需求提出了挑戰(zhàn)。隨著對電力市場量的需求的增加，必然給電力市場質(zhì)的要求帶來挑戰(zhàn)。供電企業(yè)如何應對當前社會經(jīng)濟的發(fā)展，值得我們研究。營銷是供電企業(yè)確保健康可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵手段，如何針對當前電力市場需求現(xiàn)狀，制定有效的營銷策略，是擺在我們面前的重要課題。顯然隨著社會經(jīng)濟的高速發(fā)展，原有的營銷對策已無法滿足當前經(jīng)濟發(fā)展的需求，那么只有創(chuàng)新營銷對策才能更好的滿足當前市場的需求。

1、電力市場營銷的涵義及特點

電力市場營銷就是電力企業(yè)在變化的市場環(huán)境中，以滿足人們的電力消費需求為目的，通過電力企業(yè)一系列與市場有關(guān)的經(jīng)營活動，提供滿足消費需要的電力產(chǎn)品和相應的服務，從而實現(xiàn)電力企業(yè)開拓市場、占領(lǐng)市場的目標。電力營銷與一般商品的營銷區(qū)別：種類不同，供電企業(yè)供應的僅是品種單一的電能商品，一般商品是含有多型號、多規(guī)格、多種類的商品。但電力商品會因用戶用電要求不同，而采用不同的電價，從而形成一種商品多種價格；存貨成本不同，由于電能不能儲存，所以要求發(fā)售在同一瞬間完成。因此和其他商品相比，不必考慮存貨成本對營銷的影響；電能商品的分銷渠道要受到電網(wǎng)覆蓋范圍的限制，而電網(wǎng)的建設投資巨大，技術(shù)要求高，因此電能商品不能像其他商品那樣，隨意改變分銷渠道；電能產(chǎn)品的銷售在很大程度上依賴用電設備和電器的使用，因此，電力市場營銷要和用電商品的營銷相互作用，相得益彰；電能商品出故障時，對用戶的影響往往是大面積的、群體的、而不是單一的，因此，供電部門必須建立全天候的、快捷的搶修服務隊伍；由于電能商品的公用性，使得電力市場具有不可放棄性。

2、電力市場營銷中存在的問題

最近兩年，由于燃煤價格的大力上漲，電價的原地不動，導致燃煤電廠的嚴重虧損。目前我國以燃煤發(fā)電為主，發(fā)電量與效益形成了反比關(guān)系，發(fā)電企業(yè)的積極性受到較大打擊，致使我國目前暫時的電力供不應求，但隨著國家的宏觀調(diào)控，新能源發(fā)電項目的投產(chǎn)，電力會很快的回彈到供大于求的局面，電力銷售也面臨著市場營銷問題?？v觀我國供電企業(yè)的現(xiàn)狀，營銷工作主要存在以下問題。一是電價不適應市場運動規(guī)律，電價是電力企業(yè)進行杠桿調(diào)節(jié)、開拓電力市場的工具，應隨著市場經(jīng)濟的運動規(guī)律而由市場進行調(diào)節(jié)，但目前的電價是政策性的，無法滿足市場經(jīng)濟的要求，如近年煤價暴漲，導致發(fā)電成本的大幅上揚，而電價原地踏步，造成了發(fā)電企業(yè)的嚴重虧損，極大地打擊了發(fā)電積極性，以致造成目前電力緊張的嚴重后果。而在燃煤價格便宜、物價相對較低的前幾年，電價依然堅挺，嚴重打擊了民眾用電的積極性。二是電力企業(yè)營銷人員市場意識淡薄，由于目前供電企業(yè)的壟斷經(jīng)營，擁有部分行政職能，致使供電企業(yè)的市場意識淡薄，皇帝女兒不愁嫁的思想依然存在，營銷人員不是以客戶為中心、以市場為目標，不能根據(jù)市場的需求及時作出反應，導致部分客戶去尋找其他新的替代品，流失了客戶源，降低了銷量，嚴重影響了企業(yè)的效益。三是缺乏對替代品競爭的研究，隨著市場經(jīng)濟的深入，電的替代品也在不斷增多，如燃油、天然氣、煤油等，電力企業(yè)缺乏對競爭對手的分析、研究，不能以優(yōu)勢占領(lǐng)市場，相反已經(jīng)占領(lǐng)的市場正在逐漸的被競爭對手代替。

3、電力市場營銷對策的創(chuàng)新

第一，電力服務策略。針對商品的特殊性、電力營銷與一般商品的營銷的區(qū)別。企業(yè)要獲取市場份額，必須以適當?shù)姆绞剑眠m當?shù)膬r格，將合適的產(chǎn)品，通過適當?shù)那纻鬟f給顧客。服務營銷是電力企業(yè)在營銷活動中為使客戶所購電能滿足其生產(chǎn)和生活的需要，以勞務的形式向客戶提供有價值的相應的業(yè)務活動，電力企業(yè)不僅要向客戶提供合格的電能，還要通過各種方式向客戶提供相應的優(yōu)質(zhì)服務，使電力客戶對電力產(chǎn)品感到使用方便，供應可靠，服務及時、周到。以用戶需求為核心最大限度的滿足用戶需求。根據(jù)客戶的用電情況，建立巡訪制，定時進行回訪，傾聽他們的心聲、訴求，根據(jù)他們的需求及時調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、制定相應的營銷策略，如主動針對性的服務、免費對其進行技術(shù)與安全的培訓，定期對其用電設備進行檢查、業(yè)務指導、預防、消除隱患，提高用戶的滿意度和忠誠度。在營銷活動中為客戶提供方便、快捷、優(yōu)質(zhì)的服務，提高電力企業(yè)信譽，增強競爭力，進而擴大電力消費市場，做到保證連續(xù)供電、電能質(zhì)量好、價格合理、購買手續(xù)簡單、結(jié)算方便及周到滿意的全方位、便捷的服務，這是電力企業(yè)永恒追求的目標。第二，電力產(chǎn)品策略。電能產(chǎn)品質(zhì)量策略，在目前電能與替代能源的競爭日趨激烈，以及電能產(chǎn)品供大于求的情況下，供電企業(yè)要采取的產(chǎn)品質(zhì)量決策是提高電能產(chǎn)品質(zhì)量，以提高企業(yè)收益和市場占有率。實施電能產(chǎn)品差異化策略，為了迎合廣大用電客戶的不同需要，以吸引更多的用電客戶，開拓用電市場，供電企業(yè)要不斷增加電能產(chǎn)品組合的深度。對于一些特殊企業(yè)，其對電能的供電可靠性、供電頻率、供電電壓等技術(shù)指標有特殊要求，應該為其供應高質(zhì)量的電能產(chǎn)品。實施電能產(chǎn)品的品牌策略，目前供電企業(yè)主要面臨下列兩類競爭，在與其他替代能源競爭時，電能產(chǎn)品本身有其特殊之處，可以實施電能產(chǎn)品的品牌策略；在電力行業(yè)內(nèi)競爭時，電能產(chǎn)品在核心產(chǎn)品層次上來講，是一種同質(zhì)品，而由于不同供應企業(yè)在質(zhì)量、服務、形象等方面仍然存在不同差異。所以在有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品層次上，電能產(chǎn)品又可以看成異質(zhì)品，故供電企業(yè)可以實施品牌策略。第三，電力價格的調(diào)整策略。

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劉麒麟 李向暉

國網(wǎng)湖南省電力公司祁陽縣供電分公司 湖南祁陽 426100

【文章摘要】

新時期，隨著電力市場改革的不斷深入和完善，電力企業(yè)的改革步伐也在不斷加快，電力企業(yè)的管理領(lǐng)域出現(xiàn)了一系列前所未有的新形式，比如電力企業(yè)壟斷地位的逐步打破、電力市場的建立等，這些都對電力企業(yè)的管理尤其是電力市場營銷方面提出了更新、更高的要求。本文從當前電力市場的狀況入手，對電力市場營銷與電力服務的關(guān)系進行了研究分析，并提出了新時期提高電力優(yōu)質(zhì)服務的一系列創(chuàng)新對策，以供同行參考。

【關(guān)鍵詞】

電力市場；營銷；服務；聯(lián)系

0 引言

在當前的電力市場大環(huán)境中，電力市場營銷及電力優(yōu)質(zhì)服務在市場中發(fā)揮的作用越來越重要，并逐步成為電力企業(yè)生存和發(fā)展的有效保障。但就目前而言，電力企業(yè)所面臨的市場競爭也越來越激烈， 因此怎樣才能使企業(yè)在市場競爭中贏得一席之地？這成為當前電力企業(yè)高度關(guān)注的問題。而只有通過不斷提高電力市場營銷水平，不斷提高電力服務水平，才能夠大大提高企業(yè)電力產(chǎn)品的消費能力，從而提高電力企業(yè)的經(jīng)濟效益和社會效益。

1 電力市場的狀況

電力行業(yè)作為一項基礎能源產(chǎn)業(yè)，是我國國民經(jīng)濟發(fā)展的重要支柱，在整個經(jīng)濟發(fā)展過程中有著不可或缺的重要作用。作為一種先進的生產(chǎn)力，電力行業(yè)與國家的社會及經(jīng)濟發(fā)展有著密切的關(guān)聯(lián)，特別是“十一五”期間，我國國家電網(wǎng)建設取得了一定的成績，為國家電網(wǎng)發(fā)展及經(jīng)濟建設奠定了夯實的基礎。隨著經(jīng)濟及社會的不斷進步，人們的生活質(zhì)量及生活水平也在不斷提升，同時我國電力市場也形成了自己獨特的優(yōu)勢，為此對電力企業(yè)的供電服務工作也提出了更高的要求。當前，在我國電力市場中，供電服務質(zhì)量問題也逐步成為各大電力企業(yè)競爭最為激烈的部分。具體來說，當前的電力市場主要有以下特點：

第一，目前發(fā)供電潛力巨大，而擴大需求則成為關(guān)鍵。為此大力開拓電力市場，不斷促進電力需求的增長則成為當前各個電力企業(yè)尋求發(fā)展出路的關(guān)鍵步驟。

第二，用戶對供電服務質(zhì)量要求越來越高。隨著人們生活水平及文化素養(yǎng)的不斷提高，人們的法律意識也在逐步增強， 尤其是頒布了《電力法》之后，用戶越來越重視供用電雙方的權(quán)利和義務，另外隨著電力市場供求關(guān)系的不斷轉(zhuǎn)變，用戶不僅對電力企業(yè)的服務提出了更多、更高的要

傳播經(jīng)緯

Propagation Web

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近年來，我國的電力法律法規(guī)建設取得了巨大進展，頌布了《電力法》，為電力行業(yè)的發(fā)展提供了初步的法律保障。但是在市場經(jīng)濟飛速發(fā)展的今天，仍然出現(xiàn)了許多問題，顯示出不完備的法律體系難以滿足電力產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟發(fā)展的需要。

雖然電力企業(yè)已經(jīng)認識到電力市場營銷在經(jīng)營中的重要性，但是仍有許多企業(yè)對于具體的營銷理念缺乏意識，對電力市場營銷的必要性估計不足。作為電力企業(yè)的核心業(yè)務，電力市場營銷主導著企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營，由于許多人的意識仍然停留在國家壟斷經(jīng)營階段，因此，必須引導他們把意識轉(zhuǎn)移到以市場為導向，競爭經(jīng)營上來。電力的競爭手段比較單一，一些用電客戶拒絕使用電網(wǎng)接電，采用自用發(fā)電價發(fā)電或者使用其他能源設備來代替，眾多能源產(chǎn)品的開發(fā)推廣也使得電的市場競爭能力降低，因此必須針對市場提出相應的市場營銷策略，增強市場意識、競爭意識。

在國家發(fā)改委的嚴格控制下，企業(yè)無法針對市場的變化直接對電價進行調(diào)節(jié)，只能被動接受，這在一定程度上影響了電力市場的健康發(fā)展。

電力行業(yè)有為客戶提供優(yōu)質(zhì)、規(guī)范服務的責任，但是許多不良行業(yè)作風仍然存在于工作當中。業(yè)務人員服務態(tài)度差、工作不認真等問題對用戶產(chǎn)生了不良的影響。具有良好的行業(yè)作風，也是贏得市場的重要手段。

（1）管理方法陳舊。舊的供銷一體模式觀念根深蒂固的存在于管理者心中，這也導致了管理方法的陳舊，由產(chǎn)量來決定銷量的生產(chǎn)管理模式已經(jīng)不能適應市場的變化，這種管理方法嚴重限制了電力市場的發(fā)展。

（2）管理手段落后。在電力營銷管理問題上，不僅在基礎理論上有所欠缺，更缺乏市場競爭方面的人才，這使得整個團隊的管理素質(zhì)較低。按照當前的電力技術(shù)發(fā)展情況來看，管理團隊的管理水平與商業(yè)市場的要求相去甚遠。無論是法律手段、行政手段、技術(shù)手段還是經(jīng)濟手段的運用，都難以適應電力市場的需要。

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1電力市場目前的概述以及現(xiàn)狀

所謂市場營銷就是指企業(yè)中個人或者集體創(chuàng)造的產(chǎn)品和價值，并通過跟他人交換而獲得所需要目標的社會活動。因此，市場營銷不但產(chǎn)生價值，還能進行等價交換，而電力市場營銷也遵循這同樣的價值導向。但電力市場由于受到時間和空間的局限，導致電力市場與其他市場有很大的不同。電力企業(yè)往往將企業(yè)的發(fā)展重點放在電力和市場的開發(fā)，對市場營銷和服務的重視度不夠。經(jīng)過市場改革的影響和供電企業(yè)自身的探索，大部分供電企業(yè)已經(jīng)初步的建立起營銷理念和營銷模式，但在對于營銷服務上的探索卻遠遠不夠。這對供電企業(yè)對電力市場占有份額的把握和企業(yè)自身發(fā)展都帶來很大的阻礙。如今，我國電力市場一般有以下幾個特征：①社會經(jīng)濟在不斷發(fā)展，不同的行業(yè)對于電力資源的需求量也在不斷上升，所以，在特點的時間段內(nèi)，國民經(jīng)濟增長與電力資源消費增長之間存在明顯的正相關(guān)關(guān)系，而電力資源供給量的增長也有助于我國社會經(jīng)濟發(fā)展速度的加快。②我國在供電和發(fā)電等環(huán)節(jié)均具有巨大的潛力，因而電力企業(yè)生存發(fā)展的核心就在于電力需求的激發(fā)和促進，所以，各個電力企業(yè)都將發(fā)展的重點放在開拓電力市場，開發(fā)市場需求促進自身的長久發(fā)展。③隨著近年來我國人民法律意識的逐步增強，以及《電力法》等一系列法律法規(guī)的出臺，電力使用方和供應方都對電力企業(yè)的不法行為產(chǎn)生了深刻的認識，且明顯加大了投訴和管理力度，所以，在市場營銷中電力開展優(yōu)質(zhì)服務的重要意義也受到了人們的關(guān)注。

2電力企業(yè)長遠發(fā)展的關(guān)鍵所在

2.1建立健全市場營銷技術(shù)服務管理體系目前，不同的企業(yè)要想增強其市場競爭力，最為關(guān)鍵的一步就是做好市場營銷服務。為了進一步滿足電力用戶日益增長的需求，各個電力企業(yè)應以行業(yè)規(guī)范為基礎，建立健全能夠體現(xiàn)自身特征的營銷服務體系，從而逐步提高自身營銷服務的信息化、自動化和現(xiàn)代化水平。電力企業(yè)的市場營銷技術(shù)服務管理體系應體現(xiàn)劃賬付費、電能表資產(chǎn)運行、電費、合同、流程、負荷，以及電力用戶需求預測等多個方面。另一方面，電力企業(yè)還應對用戶的實際需求進行具體分析，實現(xiàn)其市場營銷策略與用戶實際需求的相互契合，充分分析和了解電力用戶的潛在問題、實際需求，從而最大限度滿足電力用戶的多方面需求，實現(xiàn)社會效益與經(jīng)濟效益的雙豐收，進而增強自身綜合實力。

2.2確保電網(wǎng)運行足夠可靠安全要想電力設備以及電力供應能夠得到可靠的運行且供應網(wǎng)絡足夠安全，做好不同電壓電力資源的安全輸送工作是關(guān)鍵，也是電力用戶獲得良好服務的基本保障。所以，電力企業(yè)應在自身設備保養(yǎng)維護，以及電力運行和生產(chǎn)過程中，嚴格執(zhí)行相關(guān)安全規(guī)范，避免出現(xiàn)違規(guī)違章操作現(xiàn)象，為電網(wǎng)的高效安全運行提供保障。

2.3轉(zhuǎn)變原先的思想理念在電力企業(yè)的運營生產(chǎn)中，最為核心的一步就是提高電力的服務質(zhì)量，所以，不同的電力企業(yè)應將提高自身的服務水平以及增強員工的服務意識作為工作的基礎，為電力用戶提供安全、快捷、方便、優(yōu)質(zhì)的服務，從而提高自身的信譽程度和綜合競爭力。在電力企業(yè)開展市場營銷過程中，優(yōu)質(zhì)服務的提供應符合國家制定的“兩個根本性轉(zhuǎn)變”原則，將自身市場競爭力提高的基礎定位于優(yōu)質(zhì)、高效的服務。

3電力市場營銷的創(chuàng)新策略

3.1實行服務型營銷策略由于供電企業(yè)在電力市場營銷中在服務方面還存在著較多的問題，這就需要供電企業(yè)在電力市場營銷中大力推行服務型營銷策略，對客戶進行分級別的、具有針對性的銷售服務。同時，通過充分的溝通，了解客戶的想法，滿足客戶的消費需求，循序漸進的將服務型營銷開展起來。其中，我國電力市場形式與市場細分如圖1所示。

3.2推行價格導向型的營銷策略現(xiàn)階段，電力市場呈現(xiàn)出供大于求的局面，其競爭力可想而知。而且，電力市場營銷自身具有統(tǒng)一性和固定性的特點，使價格成為供電企業(yè)增加自身競爭力的一大重要手段。因此，供電企業(yè)應針對不同類型的客戶對其所在的電力使用領(lǐng)域和時間將收費方式和收費細則量化。如：將工業(yè)用電、商業(yè)用電和居民用電通過用電時間和電量等，進行差異化的價格定量，從而有效的增加利潤，提高企業(yè)的市場占有量。但在競爭的同時，也要根據(jù)電力市場的特性進行詳細的分析實施，確保電力企業(yè)的利益，保證整個電力市場的開發(fā)，避免影響到電力市場的長遠發(fā)展。

3.3推行品牌推廣型的營銷策略電力市場營銷中，供電企業(yè)常常對于企業(yè)自身品牌的建設和宣傳工作不夠重視，這對企業(yè)的持續(xù)發(fā)展和宣傳上造成了一定的阻礙。因此，供電企業(yè)應在大力發(fā)展企業(yè)市場占有量的同時，加強對企業(yè)自身品牌建設和宣傳力度。對自身有突出特點的電力產(chǎn)品進行宣傳，通過宣傳效益引導客戶的消費趨勢，提升電力企業(yè)的形象建設。在打造良好的口碑的同時緊握市場方向，從而更快的發(fā)展。

4電力優(yōu)質(zhì)服務的作用以及服務途徑

4.1電力優(yōu)質(zhì)服務的作用要想不斷的發(fā)展電力營銷，就要使得電力的服務更為優(yōu)質(zhì)，對整個電力營銷系統(tǒng)進行觀測能夠看出，電力服務也是電力營銷中比較核心的內(nèi)容?，F(xiàn)階段，我國的電力市場正在加速運行，優(yōu)勝劣汰的趨勢也相對較為嚴重。因此，為了實現(xiàn)電力市場的高校運行，需要各大電力企業(yè)努力提高自身的綜合實力，進而提高綜合競爭力。從現(xiàn)如今我國電力行業(yè)的發(fā)展趨勢上來看，保證優(yōu)質(zhì)的服務將會成為未來我國電力行業(yè)發(fā)展的必然趨勢。因此，電力企業(yè)應該對電力用戶的基本信息以及用電需求等進行深入地了解，打造創(chuàng)新的發(fā)展模式，提高電力服務的優(yōu)質(zhì)性，這樣才能為電力用戶提供更為全面且具體的信息，同時也能保證電力企業(yè)的長足發(fā)展。

4.2實現(xiàn)的方式

4.2.1確保電網(wǎng)運行的穩(wěn)定性以及安全性要想確保電力系統(tǒng)能夠在正常運行的同時，還能夠為用戶提供更為優(yōu)質(zhì)的服務，這就需要電力企業(yè)最先要確保電網(wǎng)運行足夠穩(wěn)定和運行。對于用電設備等進行明確的把握，其中包括繼電器、變壓器等等。只有保證電力系統(tǒng)運行的安全性，才能提供更為優(yōu)質(zhì)的服務。最重要的是要做好電力系統(tǒng)的維護工作，這也是避免出現(xiàn)電力故障的重要手段。

4.2.2構(gòu)建更為完善的管理服務體系在電力營銷中構(gòu)建更為完善的管理服務體系，能夠使得企業(yè)運行更為規(guī)范統(tǒng)一，實現(xiàn)電力營銷的信息化和電子化。將電力營銷和服務相連接，主要就是為了采取更為合理的辦法來解決問題，同時擴展服務范圍，做到服務和運行的高效性。

4.2.3打破傳統(tǒng)的服務觀念和模式在電力營銷中，要加強對企業(yè)員工的培訓，使得員工的服務意識更強，在保證優(yōu)質(zhì)服務的基礎上做好營銷工作。同時，需要將顧客至上的基本原則灌輸?shù)焦ぷ魅藛T的心中，將電力企業(yè)的營銷觀念和營銷方法融入到電力服務中去，提高企業(yè)的社會效益。

4.2.4重視地方企業(yè)跟政府部門的聯(lián)系為了做好地方企業(yè)跟政府部門之間的聯(lián)系工作，地方企業(yè)要跟政府部門多多溝通，同時還要和其他的同行之間做好溝通工作，有針對性地解決各類問題，提高電力企業(yè)服務的幼稚型，創(chuàng)造一個新的經(jīng)濟增長點。

5結(jié)語

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【關(guān)鍵詞】電力市場；營銷策略；市場營銷組合

0.引言

在我國經(jīng)濟體制改革的進程中，隨著宏觀經(jīng)濟調(diào)控和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，特別是國家采取優(yōu)先發(fā)展能源等基礎產(chǎn)業(yè)政策的推動下，電力事業(yè)取得了長足的發(fā)展。電力市場由過去供不應求一躍變?yōu)楣┐笥谇蟮馁I方市場。電力企業(yè)的改革也步入了深層次的關(guān)鍵性階段，適應市場經(jīng)濟的企業(yè)制度在不斷完善，以經(jīng)濟效益為中心的觀念普通地為人們所接受。電力市場營銷工作成為思考研究的中心。電力市場營銷從觀念形成與營銷世紀初級市場營銷起點階段。發(fā)展到樹立以消費者需求與企業(yè)市場競爭為導向的整體市場營銷觀念，樹立顧客既是上帝，又是企業(yè)合作伙伴的觀念，樹立服務市場營銷與合作市場營銷觀念，樹立動態(tài)經(jīng)營觀念、危機轉(zhuǎn)化觀念、電力市場創(chuàng)新觀念，才能有效地開拓電力市場。

1.目前電力市場的現(xiàn)狀分析

（1）地方部分企業(yè)面臨困難，農(nóng)村電網(wǎng)設備升級改造。國家產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，小型企業(yè)，由于基礎設施的投入較大，使這些企業(yè)的資金入不敷出，直接影響到供電企業(yè)電量的銷售。農(nóng)村電網(wǎng)建設日趨完善，供電可靠性提高。為電力市場的進一步拓展提供了“硬件”支撐。

（2）電價機制不靈活。由于目前的電價管理帶有濃厚的地域區(qū)域色彩，電網(wǎng)經(jīng)營企業(yè)只能按國家、省市規(guī)定的電價嚴格執(zhí)行，不能針對市場特點及自身資源利用特征在國家規(guī)定價格的基礎上向下微調(diào)，很難適應電力買方市場。

（3）高能耗用電企業(yè)負荷的不確定性。在國家宏觀調(diào)控以及全球經(jīng)濟危機大環(huán)境下，地方政府會加大落實中央出臺的節(jié)能減排政策，導致高能耗、高污染企業(yè)的環(huán)保成本將明顯上升，相關(guān)子行業(yè)的結(jié)構(gòu)調(diào)整將隨之加速，直接造成這類企業(yè)破產(chǎn)；同時為了確保節(jié)能減排目標的實現(xiàn)，國家相繼出臺了節(jié)能減排的政策措施，主要是針對高耗能行業(yè)的降低出口退稅率政策、差別電價、綠色信貸政策等。但是新的可持續(xù)利用資源環(huán)境的激勵和約束機制還在醞釀討論中，這些因素導致高能耗用電企業(yè)負荷的不確定性。

2.電力市場的未來發(fā)展

（1）電潛力巨大，開拓電力市場，促進電力需求增長成為電力企業(yè)尋求發(fā)展的關(guān)鍵。

（2）供電服務質(zhì)量要求高。人們文化素質(zhì)的提高，法律意識增強，特別是《電力法》頒布實施后，用戶對供用電雙方的權(quán)力義務認識越來越清楚，加之電力市場的供需矛盾的轉(zhuǎn)變，用戶要求供電企業(yè)提供更多的優(yōu)質(zhì)的服務，同時對供電企業(yè)不規(guī)范的現(xiàn)象投訴增加，要求供電企業(yè)必須依法經(jīng)營，規(guī)范優(yōu)質(zhì)服務，促進營銷。

（3）市場競爭日趨激烈，電價起了杠桿作用。在現(xiàn)行政策體制下，電力市場是獨家壟斷經(jīng)營，市場占有率為100%，似乎不存在競爭。然而能源市場的競爭卻一定程度地存在，而且隨著先進技術(shù)的發(fā)展，新的技術(shù)設備使得電能以外的能源設備（如燃煤、燃油、燃氣設備）的可控性、方便性接近或趕上用電器的性能。在此基礎上人們可以通過經(jīng)濟性分析比較選擇使用能源，造成電力邊界市場的日趨激烈的競爭，電價在這種競爭中起了杠桿的作用。

（4）國家電網(wǎng)公司“三集五大”改革步伐逐步推進，大力推進“三集五大”體系建設，遵循電力發(fā)展客觀規(guī)律，圍繞“一強三優(yōu)”現(xiàn)代公司戰(zhàn)略目標，按照集約化、扁平化、專業(yè)化方向，變革組織架構(gòu)，創(chuàng)新管理模式，優(yōu)化業(yè)務流程，深化人財物集約化管理，做強公司總部、做實省公司、做優(yōu)地（市）公司，全面提高公司管理效率、經(jīng)濟效益和服務水平。大環(huán)境已經(jīng)形成并趨于完善。

3.當前環(huán)境和形式下電力市場營銷組合策略及戰(zhàn)略

（1）電力市場營銷組合策略。是指電力企業(yè)用來在目標市場實現(xiàn)營銷目標的一整套營銷策略，它包括產(chǎn)品策略（Product）、價格策略（Price）、分銷策略（Place）、促銷策略（Promotion）等。

（2）創(chuàng)新戰(zhàn)略，市場營銷實行創(chuàng)新是企業(yè)在激烈的市場競爭中求生存、求發(fā)展的必然選擇。供電企業(yè)要走出買方市場條件下不良的營銷環(huán)境，必須不斷地進行營銷創(chuàng)新。首先觀念創(chuàng)新。要認清經(jīng)營新形勢，樹立起電力營銷新觀念，盡快實現(xiàn)兩個轉(zhuǎn)變；第二是市場創(chuàng)新。隨著國家產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整和市場經(jīng)濟的推動，社會對電的依賴性會越來越強，電力在終端能源消費中的份額也必然會越來越大。電力市場有許多空檔，是“賣不掉”與“買不到”和“買不起”同時并存的市場。供電企業(yè)要根據(jù)具體情況，適應市場變化，及時調(diào)整營銷管理，開拓電力市場。第三是組織創(chuàng)新。全面實施“大營銷”組織模式，建立適應市場經(jīng)濟需要和電網(wǎng)生產(chǎn)經(jīng)營特點的、整體協(xié)同運作的營銷組織模式和管理機制，構(gòu)建供電企業(yè)統(tǒng)一、高效通暢、反應快速的專業(yè)化營銷組織管理體系，實行管理層與執(zhí)行層分離。

（3）將繼續(xù)推行臺線績效考核，把電費回收、臺線考核作為衡量營銷績效的關(guān)鍵問題來抓。進一步深化內(nèi)部考核機制和管理辦法，更好地實現(xiàn)電力營銷管理制度化、標準化、規(guī)范化，不斷提高營銷工作質(zhì)量和辦事效率，加強營銷環(huán)節(jié)全過程管理，不斷提高營銷服務水平，充分調(diào)動基層營銷員工的工作積極性和主動性。

（4）一體化戰(zhàn)略，供電企業(yè)的核心工作是電力營銷，而營銷工作應定位在“以市場為導向，以視客戶為生命”上。根據(jù)國家電網(wǎng)公司提出的營造“大營銷”電力市場營銷理念，電力企業(yè)必須從整體意識和全局性的大營銷觀念出發(fā)，真正樹立起“基建為生產(chǎn)服務、生產(chǎn)為營銷服務、營銷為客戶服務”的一體化戰(zhàn)略。

（5）優(yōu)質(zhì)服務戰(zhàn)略，優(yōu)質(zhì)服務是企業(yè)的品牌，必須把優(yōu)質(zhì)服務和不斷提高優(yōu)質(zhì)服務水平作為促進電力市場營銷的自覺行動。要積極開展電力需求側(cè)管理與服務，立足以快速化、保障化、簡便化、多樣化的優(yōu)質(zhì)服務來贏得市場。

（6）大力推進“三集五大”體系建設，統(tǒng)籌人財物核心資源，優(yōu)化五大業(yè)務模式，壓縮管理層級，縮短業(yè)務鏈條，實現(xiàn)協(xié)同高效運作，建立電力調(diào)控中心和運營監(jiān)測（控）中心，實施電網(wǎng)運行核心業(yè)務集約運作，實現(xiàn)公司運營重要指標實時監(jiān)測，逐步實現(xiàn)真正的營銷現(xiàn)代化，才是實現(xiàn)“世界一流電網(wǎng)、國際一流企業(yè)”目標的營銷策略。 [科]

【參考文獻】

篇6

關(guān)鍵詞:電力市場;營銷

1電力市場營銷分析的重要性

隨著電力體制改革的深入發(fā)展，電力企業(yè)營銷工作在市場機制的變遷中被不停的變換。目前的電力市場供求平衡和市場份額正在一步一步的縮小，電力企業(yè)能否在競爭的市場上求得生存和發(fā)展，就必須以擴大市場銷售量和增加市場客戶為中心展開，實行營銷市場的法制化，走商業(yè)化運營道路，采取市場導向的管理模式把電力的生產(chǎn)經(jīng)營活動從服務于電力營銷的需要上轉(zhuǎn)向有效化市場途徑中去。要抓住企業(yè)的核心業(yè)務，就得重視對市場的分析和研究，保住目前市場份額，關(guān)注電力產(chǎn)品銷售質(zhì)量，健全服務體系，使得電力企業(yè)的有效經(jīng)濟效益難以穩(wěn)步發(fā)展。

2電力市場營銷中存在的問題

2．1市場營銷理念淡薄

目前的供電企業(yè)處在多層面上與他人競爭的局面。在市場服務上要有自己的一席之地，就必須完全正確的認識自己企業(yè)的生存狀態(tài)。目前很多工作人員的營銷理念淡薄，具體表現(xiàn)為不能夠為企業(yè)的社會形象負責，服務態(tài)度蠻橫，服務手段差，無法樹立全員營銷的觀點，阻塞了給市場營銷的途徑。

2．2營銷管理機制與市場需求的矛盾

實現(xiàn)快捷、高效的信息處理統(tǒng)一化的質(zhì)量高低決定其市場營銷利潤大小。由于當前電力營銷信息化建設與市場需求不相適應，導致供電企業(yè)的有關(guān)信息也無法得到共享。

2．3管理不到位

電力市場的營銷活動是解決生產(chǎn)與消費的矛盾，不斷滿足人們對電能的需求。有電供不出的現(xiàn)象會降低電力企業(yè)的經(jīng)濟效益，對顧客即使花錢也難以得到電產(chǎn)品價值。還有的電力生產(chǎn)者不理解用戶需要什么質(zhì)量的電能，電能消費者又不能選擇電能提供者，這樣就產(chǎn)生了供應者和價格電能的對立，對電能的需求由簡單化向復雜化轉(zhuǎn)化。

2．4電力企業(yè)的競爭手段比較落后

為了降低電價，取得更多的市場份額，一些用電企業(yè)采用自用發(fā)電價發(fā)電或者使用其他能源設備來代替，眾多能源產(chǎn)品的開發(fā)推廣也使得電的市場競爭能力降低，因此必須增強市場意識和競爭意識。

3提高電力市場營銷質(zhì)量的有效措施

3．1提高市場營銷意識

3．1．1樹立服務意識

目前，在市場計劃經(jīng)濟體制下，電力企業(yè)要適應并且參與到市場競爭中去，要進行轉(zhuǎn)換角色，從優(yōu)化電力市場管理做起，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務，構(gòu)建完善的營銷體系。電力營銷隨著電網(wǎng)的建設不斷發(fā)展其競爭也越來越激烈，而電力企業(yè)的營銷服務需要開拓市場。服務質(zhì)量的優(yōu)化首先是正確認識到當前的電力市場形勢，建立起合理的服務體系。在企業(yè)未來的發(fā)展中主動轉(zhuǎn)變經(jīng)營。其次是通過電網(wǎng)改造開拓用電市場，從而通過優(yōu)質(zhì)的服務刺激居民用電量增長。

3．1．2企業(yè)要充分了解市場發(fā)展的形勢，拓展營銷觀念

依靠優(yōu)質(zhì)的服務及時的獲取有用的信息。以客戶的利益為核心，通過一些高科技的應用進一步提高客戶滿意度，以此發(fā)現(xiàn)隱藏于競爭中的市場潛力。還需要對企業(yè)的營銷模式進行調(diào)整，做好企業(yè)員工高素質(zhì)的培養(yǎng)工作。建立高效的營銷服務管理系統(tǒng)獲得長期穩(wěn)定的生存發(fā)展。

3．2降低電力企業(yè)成本、提高營銷效率

電力企業(yè)應建立為市場營銷信息技術(shù)系統(tǒng)，實施對電力營銷網(wǎng)絡化控制管理。實現(xiàn)營銷流程方便的電子商務技術(shù)，提高電力客戶對電力商品的信任，使電能成為服務營銷利潤大小的根本因素。拓寬電力企業(yè)新的效益增長點，搞好市場電價的價與量的合理控制，增大市場份額。

3．3規(guī)范管理

3．3．1優(yōu)質(zhì)的電力營銷運維管理

電力營銷運維管理是供電企業(yè)樹立良好營銷策略的根本。可以為電力客戶提供全面、系統(tǒng)、全方位的人性化服務，及時解決電力用戶在用電過程中的各種問題，為電力企業(yè)提供可靠的，安全的營銷服務，推動供電企業(yè)可持續(xù)穩(wěn)定的高效運營發(fā)展。

3．3．2大力開展電力市場的管理工作

一是統(tǒng)計報表管理，建立電能計量的計量標準清單、電力用戶清單、常規(guī)工作年計劃、校驗計劃。實現(xiàn)標準設備統(tǒng)計表的規(guī)范化，抽樣檢驗考核統(tǒng)計表等。二是采取市場導向的管理模式。把電力營銷質(zhì)量定位為供電企業(yè)的核心業(yè)務。電力的生產(chǎn)經(jīng)營活動應考慮電力企業(yè)的生存和發(fā)展，有利于企業(yè)的市場競爭力．電力營銷的開展以市場為導向．以客戶為中心的營銷理念，充分利用目前“電網(wǎng)”改造的有利時機，滿足廣大用戶的用量需求，憑借嚴格規(guī)范的管理對各項業(yè)務進行監(jiān)控．才能實現(xiàn)企業(yè)的營銷目標。

3．4創(chuàng)新市場營銷體制

首先是建立彈性靈活的價格體系，以便爭取最大的市場份額。妥善處理好電度電價和基本電價的比例關(guān)系，在電價中對不同類型的電力用戶采取差別定價。其次是采取豐富多樣的促銷策略。利用立體的、多方位促銷方式現(xiàn)給用戶傳遞電力觀念等方面的信息。同時還要通過電力用戶市場細分，掌握市不同客戶不同時間的用電規(guī)律和發(fā)展需求，采取彈性靈活的電力價格來擴大供電銷售。最后是加大電力企業(yè)自身建設。一是要實現(xiàn)電力市場營銷的可持續(xù)擴張策略必須優(yōu)化供電品質(zhì);二是提高對電力需求側(cè)的服務和管理水平，進一步促進電力企業(yè)整體經(jīng)濟效益的提高，從而營造出—個發(fā)展壯大的電力營銷市場。

作者:劉穎 單位:國網(wǎng)哈爾濱供電公司

參考文獻:

篇7

改革開放以來，由于國民經(jīng)濟的快速增長以及經(jīng)濟結(jié)構(gòu)中原材料、粗加工、高能耗產(chǎn)業(yè)居多，電力供應一直不能滿足國民經(jīng)濟的需要，一直呈現(xiàn)全國性缺電局面。這樣的供求關(guān)系，造就了電力企業(yè)粗放的經(jīng)營方式。在市場疲軟的情況下，如何充分利用現(xiàn)有發(fā)電能力、擴大銷售、開拓市場、增加利潤，確定電力市場的營銷策略，是當今和今后一段時間內(nèi)國家電力公司系統(tǒng)應著力研究的主要問題。

隨著科學技術(shù)日新月異的發(fā)展，新能源的不斷開發(fā)以及自然能源的合理利用，如煤、煤氣、天然氣、燃油以及太陽能、風力開發(fā)產(chǎn)品等。這些產(chǎn)品的經(jīng)銷機構(gòu)大小不一，布點多，具有價格靈活、成本低、服務優(yōu)質(zhì)等特點。例如在北海市電價調(diào)查時發(fā)現(xiàn)，農(nóng)村家庭的熱水器以及廚房炊具基本上全部使用液化氣，城市的部分區(qū)域煤氣管道已進入家庭，即使沒有管道，煤氣瓶也都是免費送到家，有個別賓館、磚廠因電價過高而改用電為燃油發(fā)電。由此可見，電力市場面臨著電能替代產(chǎn)品的強烈競爭。

由于電力長期處于計劃經(jīng)濟條件下的壟斷，電力企業(yè)政企不分，而且電力市場長期供不應求，從而造就了電力企業(yè)粗放的經(jīng)營方式，形成了“重發(fā)、輕供、不管用"的管理發(fā)展格局，整個管理體制仍然保留計劃經(jīng)濟的重計劃輕市場、重生產(chǎn)輕營銷的格局。九十年代初期電力市場已由賣方市場轉(zhuǎn)為買方市場，這一變化沒有引起由于長期壟斷經(jīng)營而形成優(yōu)越感的電力企業(yè)警覺和重視，直到電力企業(yè)進入政企分開等深層次實質(zhì)性改革之今日方清醒，此時，電力市場相當一部分的市場份額已被替代產(chǎn)品占據(jù)，營銷已迫在眉睫。

在這種條件下電能就要在規(guī)則許可的范圍內(nèi)，充分利用規(guī)則，充分發(fā)揮自身的優(yōu)勢，使自己在競爭中處于有利地位。

在電力供需矛盾突出的時期，為解決用電問題，一些工業(yè)企業(yè)、大型商業(yè)企業(yè)通過建設自備電廠（發(fā)電機組）來滿足自身的電力需求，我們要利用質(zhì)量、價格、法律法規(guī)等手段的整體競爭策略來占領(lǐng)和贏得市場。’

“電”作為一種特殊的商品具有獨特的特點。供電企業(yè)在其中起著非常重要的作用，在過去的環(huán)境下，小火電對經(jīng)濟發(fā)展起到了一定的補充作用，而目前小火電暴露出許多問題，所以必須停止小火電。伴隨著國家市場經(jīng)濟的逐步規(guī)范，任何壟斷行業(yè)都將被打破，都將引入競爭機制，特別是電力買方市場的出現(xiàn)，都要求我們營銷觀念的徹底轉(zhuǎn)變，即最大限度地滿足用戶的利益。企業(yè)要兼顧企業(yè)利益、職工利益和社會利益，樹立現(xiàn)代市場營銷觀念，要想使“皇帝的女兒不愁嫁”，就要走向市場。只有實現(xiàn)觀念的更新，意識的轉(zhuǎn)變，以及思想上的到位，才能在市場經(jīng)濟的大潮中站穩(wěn)腳跟，立于不敗之地。樹立現(xiàn)代市場營銷觀念，還要做好四個觀念的轉(zhuǎn)變：營銷策略應從管理型向服務型轉(zhuǎn)變；從限制型用電向放開型用電轉(zhuǎn)變；從賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變；從埋怨客觀原因向積極迎接市場競爭轉(zhuǎn)變。供電企業(yè)在市場搏擊中不能只等待用電市場的自然延伸，而應充分發(fā)揮主觀能動性，促進電力市場的發(fā)展。

所有申請用電的用戶都希望能早日用上電，所有已用電的用戶都希望所用的電能質(zhì)量是優(yōu)質(zhì)和連續(xù)不斷的（即不停電），這正與電力營銷部門企盼增加營銷電量的愿望一致。因此，電力營銷部門可通過提高工作效率，加快用電手續(xù)的辦理和工程建設的速度，爭分奪秒地使用戶早日用上電。同時，保證所有已建立供需關(guān)系的用戶用電的安全和可靠，加強對設備線路的巡查維護，發(fā)現(xiàn)故障及時處理，以減少每一環(huán)節(jié)的停電時間，使用戶滿意。

社會普遍服務、社會穩(wěn)定的責任和壓力巨大。由于國家電力社會普遍服務的機制尚未建立，公司系統(tǒng)實際承擔了大量社會普遍服務的責任，如“村村通電”工作和一些經(jīng)濟欠發(fā)達地區(qū)的城農(nóng)網(wǎng)改造工作等，這些給公司造成較大的財務負擔。

電費回收環(huán)境仍然嚴峻，陳欠電費回收工作壓力依然較大。一方面受國家宏觀調(diào)控、企業(yè)外部市場、經(jīng)營狀況以及地方保護等因素的影響，部分行業(yè)發(fā)生新欠電費的可能性依然存在；另一方面隨著企業(yè)改制、兼并重組、破產(chǎn)不斷增加，造成陳欠電費回收的空間越來越小，難度越來越大。另外供電服務工作還存在薄弱環(huán)節(jié)，規(guī)范化服務需要進一步加強。隨著《電力監(jiān)管條例》及配套辦法、國家電網(wǎng)公司“三個十條”的出臺，電力體制改革的不斷深化，對提高服務質(zhì)量的要求越來越高。目前，優(yōu)質(zhì)服務理念還沒有在公司系統(tǒng)全體員工中牢固樹立，與國家電網(wǎng)公司“三個十條”的要求還有較大的差距，影響公司服務形象的事件仍有發(fā)生。

篇8

電力市場細分通常就是指電力企業(yè)按照用戶和消費者的特點將原有的電力市場劃分幾個子市場，這樣就可以更好的確定不同子市場所具備的目標市場，從而可以幫助電力企業(yè)更好的吸引客戶。

1.1地理因素。地理因素對電力市場而言有著十分重大的影響，這個因素是電力市場形成之后就要考慮的一個因素，這是因為電力的輸送都是要受到電力輸送網(wǎng)絡性能的極大影響，電能是一個商品，但是它和其他的商品相比又有著非常明顯的不同，其他的產(chǎn)品都是可以借助交通工具將其運送到指定的地點，但是電能只能依靠輸送網(wǎng)絡進行產(chǎn)品的運輸，所以電力公司所選的地理位置也就決定了企業(yè)在經(jīng)營中主要的電力市場。在對地理因素進行分析的過程中一定還要考慮到的一個因素就是城市和鄉(xiāng)村這樣一個重要的因素，因為這也會對產(chǎn)品的細分產(chǎn)生非常大的影響。

1.2最終使用者因素。電力產(chǎn)品和很多人的生活，同時它也直接的影響到了社會生產(chǎn)的很多方面，所以電力市場在針對不同使用者的時候也要將其劃分成不同的市場，通常我們可以將其分成居民用電市場、工業(yè)用電市場、非工業(yè)電力市場以及農(nóng)業(yè)用電市場等等。

1.3產(chǎn)品用途因素。電力產(chǎn)品既可用于居民生活，也可用于各行各業(yè)，依據(jù)電能的用途可將電力市場細分為照明用電、動力用電、農(nóng)業(yè)灌溉用電等等。

1.4用戶規(guī)模。按用電量的大小可將電力市場細分為大用戶、中用戶、小用戶。電力企業(yè)對大用戶應該采用比較特殊的營銷策略?？傊?，目前電力企業(yè)依據(jù)上述細分因素，綜合起來將電力市場細分為六個細分市場:居民生活用電、非居民生活用電、普通工業(yè)與非工業(yè)用電、大工業(yè)用電、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)用電、跨省電網(wǎng)互供電等電力企業(yè)進行市場細分的目的就是要尋找目標電力市場，實行目標電力市場策略。因為通過電力市場細分，可以發(fā)現(xiàn)潛在需求或未滿足的需求，從而為電力企業(yè)擴大電力市場提供條件。電力企業(yè)在電力市場細分的基礎上，選擇一個或幾個子電力市場作為企業(yè)所要進人并占領(lǐng)的市場，該市場就叫目標電力市場。目標電力市場選擇是否正確，是關(guān)系到電力企業(yè)經(jīng)營目標和任務能否完成，企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略能否實現(xiàn)的首要問題。

2實施營銷策略組合，積極開展電力營銷

電力產(chǎn)品同其他產(chǎn)品一樣存在著開拓市場的問題，在搞好市場調(diào)查預測以及市場細分和目標市場選擇的基礎上，實施電力營銷策略組合，并積極開展電力市場營銷。

2.1指導電力企業(yè)生產(chǎn)和分配，使電力產(chǎn)品能滿足用戶和消費者的需要。因為電力產(chǎn)品自身的一些特點使其在生產(chǎn)的過程中也體現(xiàn)出了非常強的瞬時性，也就是說明生產(chǎn)、輸送、分配和銷售的過程中藥在很短的實踐內(nèi)就完成，，所以電力企業(yè)在發(fā)展的過程中一個非常重要的問題就是要在做好了市場調(diào)查和市場預測的前提下對企業(yè)電力的生產(chǎn)和分配進行適當?shù)恼{(diào)整，使其能夠更好的滿足消費者的實際需要。

2.2制定合理的電力產(chǎn)品價格。電價在電力市場營銷過程中是一個不容忽視的因素，在電力系統(tǒng)運行的過程中有很多因素都會對電價產(chǎn)生重大的影響、成本、供電的政策和市場的需求等等都會成為影響電價的一個重要的因素，所以為了更好的保證電力銷售的質(zhì)量和水平，一定要制定合理的價格政策，促進降低、電力銷售。

2.3選擇合適的電力銷售渠道。電力渠道通暢就是指電能從電廠開始到消費者使用消費的真?zhèn)€過程，電力銷售渠道和其他的商品銷售渠道有著十分明顯的不同，產(chǎn)生這種現(xiàn)象的主要原因是電力產(chǎn)品的銷售渠道會受到地理因素非常明顯的影響。當前我國的電力市場不斷的發(fā)展和變化，通過電網(wǎng)進行異地的電力交易已經(jīng)不是什么難事，但是供電公司在這一過程中必須要注意到的一點就是電網(wǎng)在運行過程中所占的位置。

2.4采取比較合適的電力促銷手段。隨著電力市場正逐漸由賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場，電力促銷將成為電力營銷工作的一個非常重要的方面。電力市場的促銷手段同其他商品一樣可以采用如下措施:一是人員推銷。所謂人員推銷就是電力企業(yè)的營銷人員為達到電力促銷的目的，主要以對話的方式直接與用戶和消費者(或潛在用戶和消費者)接觸，介紹并宣傳電能使用的優(yōu)點和有關(guān)事宜，以及本供電公司的服務特色等，幫助用戶和消費者獲得滿意購買電能的過程。二是廣告促銷。廣告促銷主要是廣告主(即電力企業(yè))通過特定的廣告媒體(電視、報紙、雜志等)，向傳播對象(用戶或消費者)傳播電能、電力服務及電力觀念等方面的信息，以達到一定的電力廣告促銷目的(促進電力企業(yè)銷售，樹立電力企業(yè)形象)。三是公共關(guān)系促銷。公共關(guān)系促銷是指一個組織，以公眾利益為出發(fā)點，通過有效的管理與雙向信息溝通，建立和完善各種社會關(guān)系，塑造本組織的良好形象，以實現(xiàn)該組織的最終目標。

3結(jié)束語

篇9

（一）電力服務銷售觀念落后

我國目前的電力銷售觀念以電力產(chǎn)品生產(chǎn)者為中心，而忽略了消費者的消費水平。產(chǎn)品銷售沒有顧及到消費者市場。電力企業(yè)缺乏服務意識，未能理解人性化管理的意義。

（二）缺乏現(xiàn)代化的系統(tǒng)管理

供電企業(yè)營銷雖然累積了一些電力銷售經(jīng)驗，但是缺少必要的信息技術(shù)，營銷人員無法全方面監(jiān)察和預測電力市場銷售環(huán)境的發(fā)展變化，這樣給電力銷售帶來一定的威脅。

（三）不合理的電價機制

電價調(diào)控是電力企業(yè)實現(xiàn)經(jīng)濟利益經(jīng)濟的主要手段。由于管理部門沒有設置專門的機構(gòu)來對電價進行管理，導致了電價結(jié)構(gòu)不合理，電價調(diào)控不能起到其在電力市場應該具有的作用。

（四）市場監(jiān)管機制不完善

電力企業(yè)需要建立強有力的市場監(jiān)管機制來對企業(yè)進行監(jiān)管，來有效促進企業(yè)各項規(guī)章制度的實施，繼而保證企業(yè)的效益。但是由于部門主義的封鎖等情況的存在，電力監(jiān)管的阻力對電力企業(yè)市場化有一定的制約。

二、電力企業(yè)建立良好客戶關(guān)系的措施

（一）樹立服務品牌，積極開展服務。

1、分級服務管理,加強與客戶的溝通,快速提供用電方面的現(xiàn)場咨詢遞信息，對客戶電力設備異常提供實時預警通報和應對，幫助客戶進行用電分析,對用戶的各項業(yè)務進行發(fā)展分析,掌握客戶消費各類業(yè)務的信息,及時對電費風險進行預警和防范。

2、優(yōu)質(zhì)服務.優(yōu)質(zhì)服務可以提高顧客的服務價值，為客戶提供方便、快捷的服務，來提升企業(yè)的信譽度，增強企業(yè)的競爭力，將用戶的要求作為電力企業(yè)不斷努力的方向。同時利用差異化來拓展的優(yōu)質(zhì)客戶群體，對優(yōu)質(zhì)客戶提供足夠的技術(shù)和人力資源的支持，為客戶建立業(yè)務辦理綠色通道，設立最有價值的專門服務。

3、實施標準化服務與個性化服務。服務標準化就是通過對實施的監(jiān)督使服務實現(xiàn)規(guī)范化和程序化的全部活動。需要建立明確的制度和規(guī)范。同時，電力服務必須強調(diào)客戶服務的個性化，利用已經(jīng)建立的詳盡的用戶檔案，提升“個性化”服務的層次和水平，分別提供不同的服務。

（二）建立信息化管理技術(shù)。

1、分析電力銷售過程的信息流程和客戶服務流程。知識經(jīng)濟時代必將促進知識營銷形式的發(fā)展，知識營銷是通過有效的知識傳播方法和途徑，將企業(yè)所擁有的對用戶有價值的信息傳遞給潛在用戶，并逐漸優(yōu)化電力企業(yè)在客戶服務中的流程，提升客戶服務的技能。通過不同方式建立與客戶的互動，匯總分析不同客戶的需求信息，并重點分析客戶關(guān)心的熱點問題。建立客戶需求導向模型，對可行性分析提高服務的效能，通過調(diào)查問卷等方式收集客戶滿意度信息，根據(jù)本地的實際科學的建立相應的體系和系統(tǒng)。

2、從不同的角度開始研究供電企業(yè)的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)。從客觀理論上講，要建立關(guān)系管理、流程管理、接入管理三個方面，通過一系列的技術(shù)手段了解客戶目前的需求，確保獲取的所有客戶的信息都是準確的。以客戶為中心的信息手段可以提高企業(yè)的獲利能力，構(gòu)建電力企業(yè)改革的框架模式。

3、建立客戶評價體系。借助客戶電量電費情況和社會評價等信息，建立客戶質(zhì)量評價模型，通過保留高利潤貢獻客戶，建立VIP客戶名單，提供特別服務。

篇10

關(guān)鍵詞：電力；市場營銷；新理念；策略

在電力體制改革繼續(xù)深化的新形勢下，對電力營銷提出了更新、更高的要求，電力營銷逐漸成為供電企業(yè)的核心業(yè)務。在市場經(jīng)濟導向下，電力營銷工作作為供電企業(yè)的主營業(yè)務，供電企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動應服從和服務于電力營銷。電力營銷工作的好壞成為電力企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵。在電力市場由賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場的過程中，電力企業(yè)為求得企業(yè)的生存和發(fā)展，在加強管理、提高效率、降低成本的同時，必須使電力營銷觀念由生產(chǎn)導向轉(zhuǎn)為以顧客需求為導向的市場營銷新理念轉(zhuǎn)變。在該電力營銷新理念的指導下通過對當前電力市場環(huán)境的分析，制定相應的電力營銷策略，以有效開拓電力市場，創(chuàng)造高效益，提升電力企業(yè)在市場經(jīng)濟中的競爭力。

一、電力市場營銷的新理念

1、當前電力市場營銷中存在的問題分析。多年來，電力企業(yè)供不應求的“賣方市場”，使電力企業(yè)員工形成不重視用戶需求的作風，導致企業(yè)存在著以生產(chǎn)為導向的電力營銷觀念。具體表現(xiàn)在：第一，電力營銷滯后于用戶的需求。電力企業(yè)對大量終端用戶的特性缺少分析研究，沒有完整的售前、售后服務體系，制約著電力銷售，影響了電力市場的正常發(fā)育，形成了有效需求和電力結(jié)構(gòu)性矛盾并存的電力銷售市場，無法充分滿足居民用電需求。第二，市場營銷手段有限，開拓市場成效不大。由于電力企業(yè)基礎工作不扎實，信息不靈，對用電市場及用戶消費需求、心理預期、用電潛力分析不夠，電力市場開發(fā)的深度和廣度不夠；同時缺乏必要的技術(shù)支持系統(tǒng)，對用戶用電變化不能及時掌握，也不能及時了解用戶生產(chǎn)經(jīng)營情況及設備的增減容量情況，對用戶用電潛力挖掘深度不夠。第三，電力企業(yè)觀念落后、服務意識不強。對優(yōu)質(zhì)服務的認識僅限于上街宣傳、發(fā)傳單、微笑服務、售電所設施更新等表面現(xiàn)象，沒有觸及加快辦電速度、提高供電穩(wěn)定性、減少停電損失等深層次服務問題。第四，電力企業(yè)內(nèi)部管理體系還沒有完成從產(chǎn)品導向到需求導向的轉(zhuǎn)變，最突出的表現(xiàn)是電力營銷和客戶服務還是少數(shù)職能部門的事情。而不是企業(yè)各職能機構(gòu)的共同任務，計劃、檢修等等各個職能環(huán)節(jié)以及服務功能的延伸上都還存在條塊分割、各自為政的現(xiàn)象?？傊?，當前電力市場營銷中存在的上述問題表明，電力企業(yè)面對不斷變化的市場，還沒有調(diào)整好自己的營銷策略，不能完全適應當前市場經(jīng)濟發(fā)展的需要。為此，在電力市場營銷中應堅決摒棄那些過時的和已不適應市場變化的經(jīng)營理念和營銷方式，要樹立嶄新的營銷理念，及時調(diào)整自己的營銷策略，才能在激烈的市場競爭中取得生存和發(fā)展。

2、新形勢下應樹立的電力市場營銷新理念。在市場經(jīng)濟導向下，供電企業(yè)應當改變過去建立在賣方市場基礎上的舊的供電管理模式，建立一個能適應市場需求，充滿市場活力的市場營銷體系和機制。電力營銷必須采取市場導向的管理模式，把電力營銷定位為供電企業(yè)的核心業(yè)務，電力的生產(chǎn)經(jīng)營活動須服從和服務于電力營銷的需要。為此，電力企業(yè)要樹立以下的電力營銷新理念：第一，電力營銷要樹立營銷策略建立在市場環(huán)境分析的基礎上的新理念。在電力營銷中要加強需求側(cè)管理，把握市場發(fā)展動態(tài)，對電力市場的潛力以及未來市場情況都要做出一定程序的評估，并以此為依據(jù)及時制定或調(diào)整發(fā)電、售電等生產(chǎn)經(jīng)營目標，及時調(diào)整電力營銷策略，有效的開拓市場。第二，電力營銷要樹立以用戶需求為導向的新理念。一切以用戶為中心，以用戶需求為目的，重點加強電網(wǎng)改造和建設，樹立電網(wǎng)建設適應用戶用電發(fā)展的觀念，完善供配電網(wǎng)絡，滿足廣大用戶的需求，同時運用先進的通信、網(wǎng)絡、計算機技術(shù)，為客戶提供高效的、全方位的優(yōu)質(zhì)服務，并以嚴格規(guī)范的管理對各項業(yè)務進行監(jiān)控，以提供優(yōu)質(zhì)價廉的電力商品，減輕消費者負擔。第三，電力營銷要樹立優(yōu)質(zhì)服務理念。該理念要求電力企業(yè)利用現(xiàn)代化手段健全電力營銷的功能環(huán)節(jié)，提高服務質(zhì)量和效率，同時企業(yè)內(nèi)部機構(gòu)設置、業(yè)務流程能夠滿足顧客需求導向要求，并盡可能借助社會化服務體系，在最大限度滿足客戶服務需求的同時盡可能降低服務成本。二、電力市場營銷新理念指導下的營銷策略及其實施

1、電力市場營銷新理念指導下的營銷總策略。在以市場環(huán)境分析為基礎，用戶需求為導向，優(yōu)質(zhì)服務為宗旨的電力市場營銷新理念的指導下，電力營銷總體策略定位為可持續(xù)擴張策略，即：以可持續(xù)發(fā)展為前提，以需求預測管理為基礎，以用戶需求為導向，以優(yōu)質(zhì)服務為宗旨，以滿足用戶需求、引導用戶消費為中心，實行多種促銷策略，不斷開拓市場，實現(xiàn)電力擁護價值最大化，進而提高電力企業(yè)的經(jīng)濟效益和社會效益。在上述營銷總策略的指導下，可以具體化為以下四個分策略：第一，優(yōu)質(zhì)環(huán)保產(chǎn)品策略。電能質(zhì)量是電力營銷的基礎保證。清潔、高效、快捷是電能的優(yōu)勢，使用電能符合國家的環(huán)保能源政策，受到國家政策的支持和能源用戶的重視，以此為契機作為能源市場的切入口在宣傳和推廣上打出環(huán)保能源的品牌，并成為形象設計的主要特點。同時，為了提高電力產(chǎn)品的質(zhì)量，可通過電網(wǎng)結(jié)構(gòu)，提高供電可靠性，改善電能質(zhì)量，滿足客戶對供電質(zhì)量、供電可靠性不斷提高的要求，為電力用戶提供優(yōu)質(zhì)環(huán)保的電力產(chǎn)品。第二，彈性靈活的價格策略。積極推行新的電價政策，處理好電度電價和基本電價的比例關(guān)系，在電價中考慮充分考慮各類費用因素，建立靈活彈性的電價體系，對不同類型的電力用戶采取差別定價，爭取最大的市場份額。第三，采取長短結(jié)合的渠道策略。根據(jù)我國實際情況，電力市場除采取發(fā)電公司——輸電公司——配電公司——用戶的長渠道銷售外，在一定條件下還可采取分銷短渠道，即發(fā)電公司通過簽訂合同直接向大用戶批發(fā)銷售電量，同時要求輸電公司提供傳輸通道的有償服務，各發(fā)電公司均有機會使用傳輸通道。這樣有利于提高效率，降低電價，刺激大用戶電力消費，促進電力工業(yè)整體經(jīng)濟效益的提高。第四，采取豐富多樣的促銷策略。促銷的手段以人員推銷和公共關(guān)系促銷為主，以廣告促銷為輔，采取立體的、多方位促銷方式，加強與電力用戶之間的雙向信息溝通，向用戶傳播電能、電力服務及電力觀念等方面的信息，建立和完善各種社會關(guān)系，增強用戶對電力企業(yè)的好感和信任，在促進電力企業(yè)銷售的同時，塑造電力公司的良好形象。

2、電力市場營銷新理念指導下的營銷策略的實施。在新形勢下，要實現(xiàn)電力市場營銷的可持續(xù)擴張策略，就必須做到以下幾點：第一，優(yōu)化供電品質(zhì)，充分滿足電力用戶的需求。提高供電品質(zhì)的基礎是電網(wǎng)的建設與運行管理。為此，電力企業(yè)要充分利用市政建設、電網(wǎng)建設等機會，加快電網(wǎng)建設步伐，做好配電網(wǎng)絡和設備治理的整體規(guī)劃，統(tǒng)籌安排，逐步提高城市配電網(wǎng)的絕緣化、電纜化、自動化和信息化水平，并以強大電網(wǎng)為支撐，加強可靠性管理，不斷提高供電可靠性，以隨時隨地為客戶提供優(yōu)質(zhì)、連續(xù)的電力，滿足各類用戶日益增長的用電需求。第二，根據(jù)市場細分，采取彈性靈活的電力價格，擴大供電銷售。通過電力用戶市場細分，可掌握市場負荷的變化規(guī)律，研究不同客戶不同時間的用電規(guī)律和發(fā)展需求。在此基礎上，采用靈活的電價政策，可實行質(zhì)量差價和數(shù)量折扣，對一些對電壓質(zhì)量要求高的用戶可適當提高價格，而對購電量大而穩(wěn)定的用戶應對其實施數(shù)量折扣，以充分滿足不同用戶的需求，擴大電力銷售。第三，在信息技術(shù)支撐下，努力提高電力企業(yè)的服務和管理水平。建立配電自動化系統(tǒng)和客戶服務計算機管理系統(tǒng)，進行數(shù)據(jù)共享，實現(xiàn)營銷在線監(jiān)控和營銷信息自動采集，實施對電力市場營銷全過程的計算機網(wǎng)絡化控制與管理。通過配電自動化系統(tǒng)和客戶服務計算機管理系統(tǒng)的建立，可以簡化用電手續(xù)，規(guī)范服務行為，使用戶享受到優(yōu)質(zhì)服務，并可以杜絕人為阻塞電力銷售渠道的行為，滿足各層次消費者的消費需求。

三、結(jié)語

電力市場營銷是一種有意識的經(jīng)營活動，為了保證電力市場營銷目標的實現(xiàn)，必須樹立滿足市場經(jīng)濟要求的新型營銷理念，以電力用戶需求為導向，提供環(huán)保優(yōu)質(zhì)的電力產(chǎn)品，并在市場細分的基礎上采取彈性靈活的電力定價策略，以信息技術(shù)為支撐為用戶提供優(yōu)質(zhì)高效的服務，以充分滿足不同電力用戶的需求，進一步拓寬電力市場份額，促進電力企業(yè)整體經(jīng)濟效益的提高。

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