導(dǎo)語：如何才能寫好一篇房地產(chǎn)公司營銷策劃方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)；房地產(chǎn)營銷策劃；開發(fā)商

1、房地產(chǎn)營銷策劃的目的和意義

在我國房地產(chǎn)行業(yè)中很多經(jīng)營理念跟不上其發(fā)展的速度，房地產(chǎn)企業(yè)要想在行業(yè)占有一席之地，關(guān)鍵在于它能提供客服所需要的產(chǎn)品，所以，房地產(chǎn)開發(fā)商必須要從根本上了解房地產(chǎn)市場，要根據(jù)市場的需求去有建設(shè)性的開發(fā)產(chǎn)品，從而獲取利潤并占領(lǐng)市場。房地產(chǎn)營銷策劃能夠保證企業(yè)決策的正確性，使項(xiàng)目盡量不偏離初始目標(biāo)，并且能夠提高房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的競爭力和創(chuàng)新管理能力。目前有許多開發(fā)商都不能開發(fā)出客戶所需求的產(chǎn)品，而房地產(chǎn)營銷策劃就是滿足市場需求和開發(fā)產(chǎn)品之前的中間環(huán)節(jié)，在策劃中可以包含有利于產(chǎn)品銷售方案，合適的銷售手段，客戶的需求情況等等。一個(gè)合適的營銷策劃對于房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營尤為重要。

1.1防止盲目投資，提高項(xiàng)目投資的準(zhǔn)確性

雖然說房地產(chǎn)投資的收益是非常高的，但在房地產(chǎn)前景不明朗的情況下，其中存在的風(fēng)險(xiǎn)也是大的。然而有許多開發(fā)商只追求眼前的利益，而盲目投資，隨意的決策房地產(chǎn)項(xiàng)目的建設(shè)造成重大的損失。所以可以通過房地產(chǎn)營銷策劃分析，作出有利于投資方案的決策，列出不利投資的情況，從各方面去分析項(xiàng)目投資，這樣可以大大減少投資風(fēng)險(xiǎn)，避免開發(fā)商本能的做法，客觀的提供方案并作出對項(xiàng)目評價(jià)，從而提高項(xiàng)目投資的準(zhǔn)確性。

1.2提高投資決策的合理性和全面性

房地產(chǎn)項(xiàng)目投資是一個(gè)非常復(fù)雜的過程，因?yàn)樗艿赜?、材料、政策、價(jià)格等多方面的影響，所以房地產(chǎn)項(xiàng)目需要多方面的人才進(jìn)行全方面的分析和調(diào)研。然而，在許多一般的房地產(chǎn)公司缺乏這樣的人才，所以對房地產(chǎn)項(xiàng)目分析過于表面，深度不足。如果通過專業(yè)的房地產(chǎn)策劃機(jī)構(gòu)就可以詳細(xì)的全方面進(jìn)行分析，避免了以上的問題。所以說營銷策劃可以提高投資決策的全面性和合理性。

1.3拓寬開發(fā)商的投資思路

隨著房地產(chǎn)項(xiàng)目的不斷發(fā)展和人民生活水準(zhǔn)的不斷提升，我們的投資思路不能再局限于以前，我們要努力通過各種有效手段和方法，著重對房地產(chǎn)投資策劃的不斷創(chuàng)新使房地產(chǎn)充滿活力和吸引力，這樣才能快速占領(lǐng)市場，真正的知道人們需要的是什么，從而達(dá)到企業(yè)目標(biāo)。

1.4提高資源利用率，降低投資成本

資源是一個(gè)企業(yè)生存和發(fā)展的根本，包括資金、技術(shù)、原材料、能源、信息以及時(shí)間等等。房地產(chǎn)策劃必須根據(jù)企業(yè)當(dāng)前經(jīng)營狀態(tài)和資源狀況合理有序的進(jìn)行。企業(yè)對該項(xiàng)目注入資源的利用率，將對企業(yè)在項(xiàng)目上的效益產(chǎn)生重大影響，并且與最終的利潤率高低直接掛鉤。對企業(yè)影響非常大。所以如何將企業(yè)的有限資源利用好而換取更多的效益則是房地產(chǎn)策劃必須嚴(yán)謹(jǐn)考慮的重要因素。策劃方案必須以現(xiàn)實(shí)有效資源為根據(jù)，提供資源合理配置和使用的方案，從而減少資源的浪費(fèi)和無效使用。也就變相的為項(xiàng)目增加了效益，提高了項(xiàng)目的收益率，增強(qiáng)了企業(yè)的市場競爭力。

2、房地產(chǎn)營銷策劃的作用

（1）企業(yè)的某個(gè)決策將直接影響到整個(gè)項(xiàng)目的效益。房地產(chǎn)營銷策劃則能給項(xiàng)目決策者提供正確的思維方式，排除決策者思維的片面性，是項(xiàng)目決策更加客觀有效，更加準(zhǔn)確，從而避免整個(gè)項(xiàng)目在某些環(huán)節(jié)中運(yùn)作出現(xiàn)較大偏差，間接的提高了項(xiàng)目的準(zhǔn)確性和效率。

（2）房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的各方面競爭能力決定了項(xiàng)目盈利與否和效益高低。房地產(chǎn)營銷策劃這在方面能很好發(fā)揮它的特長，在日趨激烈的競爭中，給項(xiàng)目提供穩(wěn)定的動力，增強(qiáng)項(xiàng)目在同等條件下的競爭力，為企業(yè)項(xiàng)目的銷售打好堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

（3）項(xiàng)目整體的正常有效地運(yùn)作離不開科學(xué)的企業(yè)管理，項(xiàng)目管理。營銷策劃能增強(qiáng)企業(yè)的管理創(chuàng)新能力，能使企業(yè)管理更加系統(tǒng)化，全面化。從開發(fā)項(xiàng)目的各個(gè)問題入手，逐個(gè)解決項(xiàng)目管理問題。是項(xiàng)目運(yùn)行更流暢有效。

（4）房地產(chǎn)項(xiàng)目資源的整合是投資項(xiàng)目著重考慮的要素。房地產(chǎn)營銷策劃能將各種資源如觀念、社會、人力等等融會貫通，理清其中關(guān)系，逐個(gè)分解它們的功能所在。使之形成項(xiàng)目優(yōu)勢。

3、房地產(chǎn)營銷策劃的誤區(qū)

隨著時(shí)代的進(jìn)步，房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展也越來越迅速，其市場競爭也愈發(fā)激烈，相應(yīng)地，房地產(chǎn)行業(yè)的營銷策劃越來越受到廣泛人的關(guān)注，業(yè)界大量的人才都對其有深入的研究，盡管它從雜亂無章趨向規(guī)范有序，但里面仍有許多值得考慮和深思的地方。正確有效的營銷策劃不僅可以降低投資成本，還可以最大可能的避免營銷風(fēng)險(xiǎn)。在當(dāng)今房地產(chǎn)市場競爭中，營銷策劃之間的較量很有可能就決定公司能否在競爭上占領(lǐng)優(yōu)勢。我們必須反對盲目迷信的策劃，要采用一切有效的辦法避免營銷走向誤區(qū)。

誤區(qū)一：過度夸大營銷策劃的作用

近年來，由于沒有專業(yè)的房地產(chǎn)營銷指導(dǎo)，許多人對于營銷都一知半解，使得大家都過度的相信營銷策劃的作用。策劃人為自己的樓盤精心包裝，這是可以理解的，但是如果夸大事實(shí)，無中生有，過度迷信營銷策劃，這樣反而會誤入歧途。營銷策劃只是房地產(chǎn)資源配置的無形資產(chǎn)，并不是全部資產(chǎn)，雖然營銷策劃越來越受關(guān)注和歡迎，但如果客觀的認(rèn)為營銷策劃能包治百病，解決所有問題，達(dá)到所有目的，這不得不說這是一個(gè)誤區(qū)。

誤區(qū)二：忽視營銷策劃的作用

過度夸大對房地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)行營銷策劃的作用，是一個(gè)誤區(qū)，但也不得完全拋開營銷策劃。它能給企業(yè)策劃者提供準(zhǔn)確的思維，避免整個(gè)項(xiàng)目在某些環(huán)節(jié)出現(xiàn)很大的偏差，可以提高項(xiàng)目的準(zhǔn)確性和效率。恰當(dāng)?shù)臓I銷策劃不僅能夠降低成本，還可以有效的避免營銷風(fēng)險(xiǎn)。所以我們既要避免過度迷信營銷策劃的作用，又要走出“忽視營銷策劃的作用”這個(gè)誤區(qū)。

誤區(qū)三：對產(chǎn)品理解淺薄

房地產(chǎn)項(xiàng)目產(chǎn)品與普通的產(chǎn)品是不同的，因?yàn)樵诜康禺a(chǎn)中每一個(gè)產(chǎn)品都是不同的，沒有兩個(gè)是完全一樣的。在消費(fèi)者眼中，對于樓層，面積，景觀，地理位置都有一定的的差異性，任何兩個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值都是絕對不一樣的。然而，開發(fā)商并沒有太過注重這方面，只是粗略的根據(jù)對方型分分類，然后再根據(jù)總均價(jià)加點(diǎn)系數(shù)來做最后的定價(jià)。我們應(yīng)該根據(jù)消費(fèi)者的需求和差異來分類，而不是根據(jù)房型的不同，定價(jià)也不能用簡單的加權(quán)平均，而可以用類別加權(quán)平均的方法。

4、房地產(chǎn)營銷策劃的未來趨勢

因?yàn)榉康禺a(chǎn)的投資巨大、周期較短、有貨幣功能、可以升值、可以閉口銷售、品質(zhì)幾乎無法再提高、入市價(jià)格較低、樓盤多、競爭激烈等等，因此它與一般商品不同。在越來越激烈的房地產(chǎn)市場中，更多的企業(yè)開始意識到營銷策劃的重要性，并且在營銷策劃上推陳出新是企業(yè)獲得成功的必要手段。總體而言，房地產(chǎn)營銷策劃在以下幾個(gè)方面有所變化：看重效益和品牌的觀念，策劃組織方向轉(zhuǎn)變，策劃理論轉(zhuǎn)變，策劃信息轉(zhuǎn)變等等。

結(jié)束語

篇2

陜西西華房地產(chǎn)開發(fā)有限公司是一個(gè)成長中的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，設(shè)有綜合部、財(cái)務(wù)部、銷售部、工程部、項(xiàng)目部、物業(yè)部及總工辦，現(xiàn)有人員54人，其中高中級職稱28人，工程技術(shù)和經(jīng)營管理人員占總?cè)藬?shù)的80%。公司總資產(chǎn)6168.24萬元，固定資產(chǎn)原價(jià)207萬元，固定資產(chǎn)凈值123萬元。公司成立于2000年，注冊資金8000萬元，主要經(jīng)營房地產(chǎn)開發(fā)、商品房銷售及房地產(chǎn)中介服務(wù)、物業(yè)管理、房屋設(shè)備租賃、房地產(chǎn)信息的咨詢服務(wù)，目前開發(fā)的項(xiàng)目主要有西華花園和城南花園項(xiàng)目。

4.2項(xiàng)目概況

城南花園小區(qū)是西華公司開發(fā)的第一個(gè)大型項(xiàng)目社區(qū)，它位于西安市雁塔區(qū)臺南路520號，建設(shè)期2年。該項(xiàng)目距離大雁塔南廣場較近，并且在西安最好的高中鐵一中附近，地理位置優(yōu)越。小區(qū)分為三期，目前只開發(fā)完成一期，項(xiàng)目的配套設(shè)施正在建設(shè)中。項(xiàng)目總占地是35.875畝，總建筑面積為85271.19M2，住宅總建筑面積是66446.1M2，共有住戶644戶。住宅部分為毛坯房，從預(yù)售到尾盤銷售均價(jià)為3350元/M2。本項(xiàng)目一期以3室及3室以下中小戶型為主，120平方米以上戶型只占到總戶數(shù)的14.6%。

4.3公司營銷戰(zhàn)略分析

（1）戰(zhàn)略目標(biāo)：西華公司是一個(gè)成長中的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，在西安房地產(chǎn)市場中，該公司的實(shí)力還只能處于中下水平。西華公司的戰(zhàn)略目標(biāo)是開發(fā)中檔價(jià)位，小區(qū)配套齊全的大型住宅項(xiàng)目，以期快速進(jìn)行資金的積累和企業(yè)實(shí)力的加強(qiáng)。

（2）土地戰(zhàn)略城南花園項(xiàng)目的開發(fā)用地地理位置優(yōu)越，并且項(xiàng)目用地性質(zhì)最早是經(jīng)濟(jì)適用住房項(xiàng)目用地，后經(jīng)西華公司補(bǔ)交相關(guān)費(fèi)用后，轉(zhuǎn)變?yōu)樯唐贩块_發(fā)用地，相對來說，用地成本較低，成為企業(yè)進(jìn)入市場的一個(gè)優(yōu)勢。

（3）資金戰(zhàn)略該公司與建設(shè)銀行有著很好的業(yè)務(wù)往來關(guān)系，為前期項(xiàng)目開發(fā)提供了資金保障。另外，公司選擇中天建設(shè)集團(tuán)作為項(xiàng)目的建筑商的最大優(yōu)勢是，中天集團(tuán)實(shí)力雄厚，在西安實(shí)行的是墊資建設(shè)的策略，為西華公司在項(xiàng)目開發(fā)中減輕了資金壓力。但從城南花園項(xiàng)目的整個(gè)營銷過程來看，也存在著資金緊張的情況。

（4）品牌戰(zhàn)略西華公司目前尚未建立自己的企業(yè)品牌，該公司旨在做響城南花園的項(xiàng)目品牌后，21以項(xiàng)目品牌帶動企業(yè)品牌，以此帶動西華品牌在西安房地產(chǎn)市場的立足。從城南花園項(xiàng)目的售后調(diào)研來看，西華公司的項(xiàng)目名牌逐漸被消費(fèi)者認(rèn)同，但西華公司企業(yè)品牌的消費(fèi)者認(rèn)同度仍較低。

4.4項(xiàng)目的營銷環(huán)境分析

（1）西安房地產(chǎn)市場的總體特征從房地產(chǎn)營銷的階段論和消費(fèi)者消費(fèi)需求的層次性看房地產(chǎn)開發(fā)水平，可以認(rèn)為，房地產(chǎn)開發(fā)是循著賣房子（棲風(fēng)遮雨之所）——賣家居（講究戶型、朝向、立面等）——賣環(huán)境（講究戶外景觀、環(huán)境質(zhì)量、社區(qū)配套等）——賣文化、生活方式（尋求能滿足其多元化的、個(gè)性化需求的生活空間，講究文化品味、身份地位歸屬感和系統(tǒng)化的生活方式）的脈絡(luò)，螺旋式上升遞進(jìn)的。在城南花園開發(fā)時(shí)，西安房地產(chǎn)市場的開發(fā)水平處于以“賣家居”為主的階段，但是部分領(lǐng)先的開發(fā)商已經(jīng)領(lǐng)先進(jìn)入“賣環(huán)境”的階段。當(dāng)時(shí)，西安居民購房仍以解決居住問題為主要目的，為此階段居民住宅消費(fèi)需求的主要特征。綜合西安當(dāng)時(shí)的房地產(chǎn)市場特征，可歸納出以下幾個(gè)特點(diǎn)：a銷售的市場板塊主要依據(jù)居住區(qū)位西安房地產(chǎn)銷售的市場板塊主要依據(jù)居住區(qū)位分為：城內(nèi)、東郊、南郊、西郊、北郊五大塊，其中以南郊為市民居住的首選區(qū)域，且南郊的房價(jià)最高。b市場的整體開發(fā)素質(zhì)不高無論是市場機(jī)制、產(chǎn)品研發(fā)還是戰(zhàn)略經(jīng)營模式等都與沿海房地產(chǎn)市場發(fā)展成熟的地區(qū)存在著一定的差距。當(dāng)時(shí)，西安房地產(chǎn)市場同質(zhì)競爭十分激烈，發(fā)展商的操作層次較低，主要特點(diǎn)表現(xiàn)于以下方面：大部分地產(chǎn)廣告在訴求上紛紛由“地段論”轉(zhuǎn)向了“環(huán)境論”，并在膚淺和炒作的層面上演繹概念營銷的模式；市場產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，建筑景觀單一、缺乏個(gè)性的歐陸風(fēng)格一統(tǒng)天下，城市建筑風(fēng)格單調(diào)，沒有形成鮮明的城市特色風(fēng)貌；開始注重單體建筑的技術(shù)含量和智能化水平，但社區(qū)的整體配套和物業(yè)管理服務(wù)等方面還需要進(jìn)一步完善。社區(qū)會所的建設(shè)還只是停留在一般意義上的綜合配套服務(wù)上，沒能更好地發(fā)揮會所在社區(qū)文化建設(shè)、生活方式營造上的作用；營銷是房地產(chǎn)開發(fā)各環(huán)節(jié)中較弱的一環(huán)，開始注重市場炒作，而公關(guān)活動、實(shí)效營銷較少。銷售人員的基礎(chǔ)培訓(xùn)不夠，專業(yè)素養(yǎng)不高。在住宅市場上，期房銷售仍是主流，概念性的銷售形式盛起。c消費(fèi)者心理不成熟，置業(yè)積極性沒有完全調(diào)動由于市場發(fā)育的不成熟、消費(fèi)者購房心理的不成熟以及供求關(guān)系的不平衡性,樓盤特色供應(yīng)上呈現(xiàn)出“亂花漸欲迷人眼”的態(tài)勢。發(fā)展商到廣州、深圳、上海等地參觀抄襲的風(fēng)格要素主要體現(xiàn)在住宅戶型、外觀、園林風(fēng)格、推廣手段等顯性方面，故多樣化的錯(cuò)層、躍式等戶型紛紛亮相市場，一時(shí)間令得消費(fèi)者可選擇性增強(qiáng)，但也同時(shí)被五花22八門的宣傳推廣弄得有些不知所措，市民一次置業(yè)的積極性未被有效地調(diào)動。

（2）項(xiàng)目所在區(qū)域市場特征a區(qū)域內(nèi)目前還沒有一個(gè)大規(guī)模，整體素質(zhì)較高的樓盤出現(xiàn)當(dāng)時(shí)，西安城東南區(qū)域內(nèi)開發(fā)商的開發(fā)水平參差不全，區(qū)域內(nèi)還沒有出現(xiàn)真正好的大型社區(qū)，市場上中價(jià)位的好房子嚴(yán)重缺乏，存在明顯的市場空白點(diǎn)，使得城南花園項(xiàng)目面臨著巨大的市場機(jī)會。b潛在需求大該樓盤開發(fā)時(shí)，城東南區(qū)域商品住宅供應(yīng)量與開發(fā)量基本保持平衡，購買力還沒有被完全釋放，加之人們對南郊區(qū)域情有獨(dú)鐘，市場開發(fā)潛力還很大。c近期供應(yīng)量不大城東南區(qū)域未來住宅市場的供應(yīng)量短期內(nèi)也不會有大幅度增長，價(jià)格的彈性度較大，供求的矛盾和未來區(qū)域整體形象的提升（西影路拓寬、項(xiàng)目東面規(guī)劃路的動工、西影路旅游一條街的定位）都會使項(xiàng)目的價(jià)格有較大的上升空間。

4.5項(xiàng)目的定位

4.5.1該項(xiàng)目的市場細(xì)分

西華公司是一個(gè)中小房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，由于自身實(shí)力的限制，在激烈的競爭條件下，必須遵循個(gè)性化的生存原則，在進(jìn)行項(xiàng)目策劃時(shí)，必須根據(jù)市場特點(diǎn)和自身的經(jīng)營情況，精確地進(jìn)行市場細(xì)分。其次，要以細(xì)分后的市場為依據(jù)，確定目標(biāo)市場，以目標(biāo)市場和企業(yè)自身狀況，處理好目標(biāo)市場的開發(fā)和供應(yīng)。西華公司開發(fā)項(xiàng)目樓盤所處的區(qū)域是一個(gè)云集很多國內(nèi)知名房地產(chǎn)公司開發(fā)樓盤的地區(qū)。通過對城東南區(qū)域房地產(chǎn)市場現(xiàn)狀和特征的分析，西華公司認(rèn)為城南區(qū)域內(nèi)幾乎所有樓盤價(jià)位均在3500—3600元/平方米，屬高價(jià)位樓盤。且區(qū)域內(nèi)大多數(shù)樓盤主力戶型都是大戶型，戶型面積在120平方米以上。但還沒有一個(gè)大規(guī)模，整體素質(zhì)較高的樓盤出現(xiàn)，區(qū)域潛在客戶群需求大?！俺悄匣▓@”項(xiàng)目的開發(fā)，正好可以填補(bǔ)城東南區(qū)中檔價(jià)位、高品質(zhì)樓盤的市場空白點(diǎn)，對目標(biāo)客戶群有極大的吸引力。故定位要精心打造產(chǎn)品，做出一個(gè)區(qū)域內(nèi)乃至西安的“明星樓盤”，迅速占領(lǐng)市場。

4.5.2項(xiàng)目的定位

經(jīng)過縝密的市場調(diào)研以及客觀的項(xiàng)目評估分析，西華公司定位開發(fā)中檔價(jià)位，小區(qū)配套齊全的大型住宅項(xiàng)目?！俺悄匣▓@”項(xiàng)目具有以下幾個(gè)方面的優(yōu)勢：地段：項(xiàng)目位于曲江旅游開發(fā)區(qū)的門戶位置、西安市第二條南北大動脈——太乙路立交銜接臺南路部分的西側(cè)，交通非常便利，升值潛力非常大。規(guī)模：項(xiàng)目整體占地260畝，是南二環(huán)地帶罕見的大規(guī)模、高品質(zhì)的精品樓盤，與競爭項(xiàng)目相比，在規(guī)模上占有絕對優(yōu)勢。配套：一方面項(xiàng)目周邊生活配套較成熟，另一方面由于本項(xiàng)目規(guī)模大，區(qū)內(nèi)配套非23常齊全。環(huán)境：小區(qū)內(nèi)綠化率高達(dá)52.6%，另外還有水景、花園廣場、森林生態(tài)公園等，環(huán)境營造非常豐富。戶型：主力戶型為最受消費(fèi)者歡迎的80—120平米戶型，而且戶型設(shè)計(jì)科學(xué)合理，各種戶型使用率極高。另一方面隨著購房人群低齡化的趨勢，單身公寓戶型愈來愈受到年輕消費(fèi)者的歡迎，所以，項(xiàng)目一期的產(chǎn)品戶型設(shè)計(jì)符合市場需求。價(jià)格：高層均價(jià)僅為3650元/平方米，性價(jià)比極高。從項(xiàng)目的定位和公司實(shí)力來開，西華公司沒有開發(fā)大盤的經(jīng)驗(yàn)，該公司對城南花園項(xiàng)目的定位其實(shí)超越了公司的實(shí)力，但如果城南花園項(xiàng)目開發(fā)成功，必然也會大大增強(qiáng)西華公司的實(shí)力。但由于項(xiàng)目一期在開發(fā)完畢后，公司沒有迅速抓住機(jī)遇，大力開發(fā)二期、三期項(xiàng)目，導(dǎo)致城南花園項(xiàng)目只完成了項(xiàng)目一期，并沒有成為原項(xiàng)目定位的高檔、配套齊全的大型樓盤。

4.6項(xiàng)目的營銷策劃

房地產(chǎn)市場營銷組合策略是房地產(chǎn)企業(yè)普遍應(yīng)用的方法，它一般由四個(gè)部分組成，即產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷策略和渠道策略。簡稱4P營銷策略。房地產(chǎn)市場營銷組合是企業(yè)各個(gè)可以控制的變量的組合。房地產(chǎn)企業(yè)營銷優(yōu)勢的發(fā)揮，很大程度上取決于整體營銷策略配套組合的優(yōu)劣，房地產(chǎn)企業(yè)在目標(biāo)市場上的競爭地位和經(jīng)營特色，則通過營銷策略組合的特點(diǎn)體現(xiàn)出來。西華公司的營銷策略也是采用了傳統(tǒng)的4P策略。

4.6.1產(chǎn)品策略

本項(xiàng)目一期以3室及3室以下中小戶型為主，120平方米以上戶型只占到總戶數(shù)的14.6%。該公司在全程營銷中對房源銷控做的不是很好。內(nèi)部認(rèn)購階段，在該階段是房地產(chǎn)營銷價(jià)格最低的階段，為了能有效回收一部分資金，且不讓好戶型、好樓層的房源低價(jià)出售，該公司推出了十套較差房源。在開盤和強(qiáng)銷階段，該項(xiàng)目的銷售呈井噴階段，為了有效控制銷售局面，保證銷售利潤的情況下，該公司將一些中低的房源推出，以控制消費(fèi)者的消費(fèi)熱情，但也導(dǎo)致客戶選擇余地較小，造成了客戶流失。在尾盤銷售階段，此時(shí)西安的房價(jià)全面提升，該項(xiàng)目的房價(jià)也已過四千，該公司推出了一系列中等房源，雖然保持了高利潤，但銷售緩慢，資金回收慢。總之，在整個(gè)銷售過程中，該公司通過推出不同的價(jià)格、樓層和戶型的組合方案來控制市場銷售節(jié)奏，維持人們的購買熱情，掌握銷售的主動性，保持銷售形勢的穩(wěn)定的能力還存在很多問題，如銷售房源嚴(yán)重不足，在銷售旺季沒有房源，導(dǎo)致客戶選擇余地太小，客戶流失，銷售斷檔，形成空擋期。

4.6.2價(jià)格策略

定價(jià)策略是房地產(chǎn)營銷中最關(guān)鍵的部分，定位過高或過低，直接影響發(fā)展商的利益及銷售成果。一個(gè)項(xiàng)目的價(jià)格定位可以分階段進(jìn)行。第一期的市場反應(yīng)很好，第二期就可以適當(dāng)提高銷價(jià)，這樣依市場反應(yīng)逐期提價(jià)，直到達(dá)到一個(gè)較穩(wěn)定的銷售狀態(tài)，既可使發(fā)展商取得最大收益，又不致影響銷售進(jìn)程。城南花園采用低開高走的定價(jià)策略，通過內(nèi)部認(rèn)購、開盤、強(qiáng)銷期、持續(xù)期、清盤期幾個(gè)階段，從均價(jià)2780元每平方米到尾盤時(shí)的均價(jià)3700元每平方米，通過房源的有效控制，價(jià)格一路穩(wěn)升。但價(jià)格策略的制定中存在著定價(jià)過于保守，調(diào)價(jià)頻繁等問題。表4-1城南花園各階段銷售均價(jià)階段銷售率均價(jià)（元/M2）權(quán)數(shù)（元/M2）5%27801395%2840142部內(nèi)購認(rèn)5%2930146.5開盤15%304045620%3140628強(qiáng)銷期25%3230807.5持續(xù)期15%3330499.5清盤期10%3700330合計(jì)100%總體均價(jià)3148.54.6.3營銷推廣策略城南花園推出時(shí)，以“讓你的生活飛起來”為理念，通過巧妙的新聞攻勢，媒體組合，廣告活動，在最短的時(shí)間一氣推出，產(chǎn)生了明顯的效果。該項(xiàng)目在開盤時(shí)，利用報(bào)紙、戶外、直投、車體等媒體的加大宣傳力度；在參加房展會時(shí)重金選用150平方米展位，并采取派發(fā)資料、看樓直通車、展場現(xiàn)場展示飛機(jī)、拋灑幸運(yùn)之星、直升飛機(jī)看樓等策劃活動，提高了項(xiàng)目知名度，拉動了銷售業(yè)績。并首次在西安采用直升飛機(jī)看樓盤活動，引起了轟動，項(xiàng)目形象、項(xiàng)目的品質(zhì)得到了強(qiáng)化和認(rèn)同。其次，項(xiàng)目配合合理的銷售方式也是加快該項(xiàng)目推廣的有效手段，不同的價(jià)格組合、付款方式組合、貸款組合，吸引了買家，增加了銷售的機(jī)會。但從全程營銷來看，項(xiàng)目營銷推廣也存在如下問題：對媒體的選擇與運(yùn)用上流于形式，缺乏策略性和權(quán)威性，報(bào)紙、廣播、墻體廣告、公交廣告，電視面面俱到，造成媒體高度分散，廣告資源大量浪費(fèi)。

4.7項(xiàng)目的營銷實(shí)施保障

西華公司的營銷策劃人員基本上大專文化水平，相當(dāng)來說，從業(yè)素質(zhì)屬于中等。企25業(yè)正處于起步階段，尚未建立科學(xué)的營銷人員的分配制度和日常管理制度。目前,該企業(yè)對營銷人員采取的是典型的單一銷售額目標(biāo)考核體系。這種分配制度對于銷售人員的成長,尤其是新進(jìn)人員的培養(yǎng)是極為不利的，因此沒有充分調(diào)動銷售人員的積極性；存在的另一個(gè)問題就是，在整個(gè)項(xiàng)目的銷售策劃過程中，沒有充分的調(diào)動公司其它部門的積極性。

4.8該公司營銷工作中存在的問題

通過對西華公司整體狀況的調(diào)研和對城南花園項(xiàng)目全程營銷的深入分析，可發(fā)現(xiàn)該公司在營銷過程中存在著如下問題：

（1）企業(yè)僅僅注重項(xiàng)目形象的建設(shè)，卻不在整體企業(yè)形象的宣傳策劃與市場營銷開拓上下功夫，這方面的具體表現(xiàn)為：整個(gè)項(xiàng)目的宣傳內(nèi)容都僅僅停留在項(xiàng)目宣傳階段，缺乏對企業(yè)形象的宣傳，導(dǎo)致客戶對企業(yè)形象和企業(yè)品牌的認(rèn)同度較低。

（2）缺乏合理的市場營銷策劃體系。西華公司盡管在探索組建自己的營銷策劃體系，但從城南花園項(xiàng)目整個(gè)營銷過程來看，還存在如下問題：人、財(cái)、物的保證未完全到位；營銷策劃機(jī)構(gòu)的設(shè)置不合理，機(jī)構(gòu)行政化，缺乏營銷策劃人員；對營銷策劃方案實(shí)施情況的診斷、評價(jià)流于形式。對營銷策劃中出現(xiàn)的重大問題表現(xiàn)得束手無策；調(diào)查預(yù)測、市場分析、策略制定、行動方案出臺、營銷費(fèi)用控制、營銷管理等工作還不成體系，營銷策劃能力低下。

篇3

工作總結(jié)是做好各項(xiàng)工作的重要環(huán)節(jié)。通過工作總結(jié)，可以明確下一步工作的方向，少走彎路，少犯錯(cuò)誤，提高工作效益。下面就讓小編帶你去看看房地產(chǎn)銷售新人工作總結(jié)報(bào)告范文5篇，希望能幫助到大家!

房地產(chǎn)銷售新人總結(jié)報(bào)告1作為一名銷售新人，剛加入房產(chǎn)銷售部的時(shí)候什么都不懂，現(xiàn)在想起來還有些好笑，通過這段時(shí)期的磨練，現(xiàn)在已經(jīng)能夠負(fù)責(zé)很多工作的實(shí)施。

這些工作主要包括：

1、深入銷售第一線，在銷售現(xiàn)場了解客戶的特點(diǎn)和需求，掌握客戶的心理動態(tài)，找出客戶最關(guān)心的問題。

2、收集其他樓盤的宣傳資料和報(bào)紙廣告，掌握競爭樓盤的動向，了解其他樓盤的促銷手段和銷售措施。

3、學(xué)習(xí)和觀摩其他樓盤的促銷活動，吸取別人成功的經(jīng)驗(yàn)，以便為將來搞好公司的促銷策劃活動多做貢獻(xiàn)。

參觀了__廣場，__花城，__新城的開盤促銷以及房展會的各樓盤促銷。

4、與策劃公司對接，對其提交的策劃方案根據(jù)實(shí)際情況提出修改意見供領(lǐng)導(dǎo)參考，同時(shí)把銷售部的意見與策劃公司溝通，力圖將宣傳推廣工作做得更加切合公司的銷售部署，更加實(shí)際，更加有效。

5、參加公司的各種促銷活動，組織銷售人員在促銷現(xiàn)場開展宣傳工作，協(xié)調(diào)和溝通銷售部和策劃公司的分工合作。

參加了九月份的房展會，__園國慶看房專線車，__節(jié)期間的投資貿(mào)易洽談會的展覽等促銷活動。

6、根據(jù)實(shí)際情況，對重要問題多想辦法，多出主意，盡最大能力提出相應(yīng)的建議和方案給領(lǐng)導(dǎo)參考，做好營銷人員的參謀策劃工作。

7、參加每周銷售部主管例會，將周銷售工作總結(jié)整理好，發(fā)送給領(lǐng)導(dǎo)，讓領(lǐng)導(dǎo)及時(shí)了解銷售現(xiàn)場的動態(tài)。

從七月份進(jìn)入公司開始，每周匯總各點(diǎn)周銷售情況上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)。

8、指導(dǎo)各銷售點(diǎn)做好每個(gè)月的互訪報(bào)告和每季度的市場調(diào)查報(bào)告，讓各點(diǎn)人員都熟悉公司其他各點(diǎn)的相關(guān)情況，了解市場上競爭對手的情況和動向。

收集整理各點(diǎn)交來的互訪報(bào)告和市調(diào)報(bào)告，以備領(lǐng)導(dǎo)查閱。

9、學(xué)習(xí)銷售部綜合點(diǎn)人員應(yīng)該了解的基本的房地產(chǎn)銷售知識和工作程序，工作方法。

協(xié)助其他同事接待辦理產(chǎn)權(quán)證的客戶等。

10、處理銷售部有關(guān)營銷策劃方面的事務(wù)等。

試用期的工作中，我通過實(shí)踐學(xué)到了許多房地產(chǎn)的相關(guān)知識，通過不斷的學(xué)習(xí)逐步提高了自己的業(yè)務(wù)水平。但是作為新人，我深深知道，自己經(jīng)驗(yàn)還是相對欠缺的，需要不斷的學(xué)習(xí)和磨練。因此，在新的一年里，我希望通過到銷售第一線的不斷學(xué)習(xí)和實(shí)踐，做好個(gè)人工作計(jì)劃，在現(xiàn)場不斷增加自己的經(jīng)驗(yàn)和見識，爭取使自己的業(yè)務(wù)水平提到一個(gè)更高的高度，為公司多做貢獻(xiàn)。

房地產(chǎn)銷售新人總結(jié)報(bào)告2我記得我是寒冬臘月的時(shí)候面試進(jìn)的公司，成為了一名房地產(chǎn)銷售員，到現(xiàn)在已經(jīng)是早春百花含苞待放的季節(jié)了。我的工作也如這些花朵一樣，已經(jīng)經(jīng)歷過了寒冬的各種考驗(yàn)，試用期就要結(jié)束，現(xiàn)在就要開放出美麗的花朵了。在做房地產(chǎn)銷售的這個(gè)月，可以說是苦與樂交織，失敗與成功比鄰，但大體上來說還是比較成功的一段經(jīng)歷?，F(xiàn)在也有空閑的時(shí)間，就我的這段房地產(chǎn)銷售試用期工作做一下總結(jié)吧，給我自己做一個(gè)鑒定，也給我以后的銷售工作總結(jié)一下經(jīng)驗(yàn)，告訴我以后的工作著重方向，和在工作技巧方面需要進(jìn)一步加強(qiáng)學(xué)習(xí)的地方。

記得我剛來公司的時(shí)候，對待銷售的工作完全不熟悉，各種術(shù)語也是不懂，當(dāng)時(shí)心理害怕急了，害怕自己做不出成績達(dá)不到業(yè)績要求丟掉這份工作。銷售組長看出了我的緊張，跟我說，銷售這一份工作對于入門門檻來說，無論有沒有學(xué)習(xí)過相關(guān)知識，說句不好聽的每一個(gè)人都能做這一份工作，關(guān)鍵就看銷售員有沒有自信，能不能放開自己了，跟客人做銷售的'時(shí)候溝通強(qiáng)不強(qiáng)了。有了組長的一些激勵，也讓我稍微提了一下信心。我們的工作就是對我們這個(gè)中間公司的承辦房地產(chǎn)信息進(jìn)行銷售，要對自己轄區(qū)內(nèi)的住房進(jìn)行銷售。所以除了在門店的銷售之外，我們還要在自己轄區(qū)內(nèi)的小區(qū)粘貼銷售信息，告訴隱藏客戶我們這里有優(yōu)質(zhì)的房源。

相對于客戶來門店問詢，更多的是客戶看到我們的房源信息打電話來問我們，所以我就經(jīng)常需要騎著公司分配的電瓶車在城市的大街小巷穿梭，頂著凌冽的寒風(fēng)在風(fēng)中穿梭，經(jīng)常到達(dá)客戶所在地方的時(shí)候都已經(jīng)懂得手、臉通紅了，但是因?yàn)楣ぷ鞯闹匾远甲屪约汉鲆暳诉@些。銷售的工作，真的就像組長說的那樣，基礎(chǔ)入門上面，只要能做到足夠的自信、嘴巴說話厲害就行了，我們就是要盡可能地說服客戶購買、租住我們的房源，很多時(shí)候客戶不滿意都是因?yàn)樾睦淼牟淮_定，所以我們要做好溝通工作，用語言打動工作。

但是隨著時(shí)間的加長，我也能漸漸體會到組長之前為什么說入門簡單，而不是說銷售簡單了。我們銷售里面會遇到各種各樣的客戶，單純考溝通是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還需要產(chǎn)品的質(zhì)量。所以我們需要了解產(chǎn)品也就是房屋，要了解房屋的各種信息，才能更好地打動客戶。我們要知道房屋的向陽面、裝修風(fēng)格、面積計(jì)算方法等等，只有房屋的條件要素滿足客戶需求量，才有打動客戶的基礎(chǔ)，不讓客戶不滿意，在能說會道客戶也不會考慮。

馬上就是我們房地產(chǎn)銷售的大好時(shí)機(jī)，大家都從家里出來上班了，肯定會有很多需要租房、買房的，我在之后的工作中一定要加倍努力，做出更好的業(yè)績。

房地產(chǎn)銷售新人總結(jié)報(bào)告3我是之前也都是沒有接觸過房地產(chǎn)這一個(gè)行業(yè)的，所以對很多事情和情況都不了解，這三個(gè)月來，我積極地學(xué)習(xí)，了解這個(gè)行業(yè)，明白了我的工作主要做的是哪些事情，也是可以知道我們城市是有哪些大的一些房地產(chǎn)公司，他們是有哪些樓盤的，情況和價(jià)格是都怎么樣的，和我們的樓盤對比，我們的有什么優(yōu)勢和差異的地方。在和客戶介紹樓盤的時(shí)候，可以怎么樣的去推薦，以及客戶有意向之后，應(yīng)該走哪些流程，簽訂合同等等這一些事情我之前都是不了解，但是我在這三個(gè)月也是都學(xué)習(xí)到了。

而且在工作中，如果銷售主管需要什么文件，資料，我都是可以很好的找到并且及時(shí)的給到，不耽擱銷售的工作。也是對我做的工作知道應(yīng)該如何的去做，才能做得更好，并且我也不滿足只做一個(gè)助理的工作，平時(shí)也是跟隨銷售同事一起學(xué)習(xí)，了解如何和客戶推薦，學(xué)習(xí)銷售的技巧，爭取以后也是能做一名合格的房地產(chǎn)銷售的，而不僅僅只是一個(gè)助理。

一、工作

在助理工作中，我是積極認(rèn)真的配合工作，無論是日常主管吩咐的搜集資料，做報(bào)表，還是同事需要什么資料，或者什么文件，我都能很好的做好，在跟同事一起工作的時(shí)候，我也是會積極的配合，與客戶簽訂合同的時(shí)候，我會把文件都按要求準(zhǔn)備好，傳給銷售同事，配好做好簽訂合同，辦理手續(xù)，走流程的工作。

遇到工作比較多的時(shí)候，我也是會按照重要性排序，先做好重要和緊急的事情，避免因?yàn)槭虑樘啵Σ贿^來，導(dǎo)致有些重要的事情沒有及時(shí)的處理，從而出錯(cuò)。在有領(lǐng)導(dǎo)吩咐的臨時(shí)性工作當(dāng)中，我也是能較好的完成，如果遇到不懂的問題，或者不會做的事情，我也是會問同事和主管，積極的尋求幫助，避免自己不會，耽擱了做事情。

二、不足

當(dāng)然，在日常的工作和學(xué)習(xí)中，我也是發(fā)現(xiàn)自己有一些不足需要持續(xù)的改進(jìn)，像對房地產(chǎn)的行業(yè)還是了解不足，很多專業(yè)性的東西并不是特別的懂，同時(shí)在工作中，有時(shí)候工作的效率不是特別的高，除了我不是太熟練之外，也是我對工作的一些事情了解不夠，而且雖然我也在不斷的學(xué)習(xí)，不斷的提高，但我的學(xué)習(xí)速度還是較慢的，還需要繼續(xù)的努力和改進(jìn)。

在今后的工作當(dāng)中，我要繼續(xù)的學(xué)習(xí)，提升自己的工作效率，讓自己更快的融入到房地產(chǎn)的銷售工作當(dāng)中去，并且繼續(xù)學(xué)習(xí)銷售的技巧，希望自己以后也能做銷售的工作。

房地產(chǎn)銷售新人總結(jié)報(bào)告4試用期的工作短暫又充實(shí)，做銷售這一行我初次踏入，自己的這幾個(gè)月的試用期真實(shí)的感受到的了一名銷售的不易，一個(gè)工作需要我們花時(shí)間去適應(yīng)，就像這次的工作一樣，我們總是在工作的時(shí)候面臨著這些不適應(yīng)，只有通過字自己的不努力，讓工作變得充實(shí)輕松，試用期我一直在努力，在同事們領(lǐng)導(dǎo)的幫助下，很多技能自己不知道的一些銷售知識大大的提升了，在工作中能力是一個(gè)關(guān)鍵，我們自己有一個(gè)很高的能力做好這間事情絕對是有成就感的，現(xiàn)在試用期工作結(jié)束，我不敢說自己做到的了怎樣怎樣，但這試用期的工作我真正的覺得自己做好了，我相信一個(gè)工作組好一定是值得慶祝的，也就這試用期的工作我做一番總結(jié)。

一、初步適應(yīng)工作

來到——房地產(chǎn)公司，我作為一名新人，其實(shí)內(nèi)心還是很多感想的，做這個(gè)工作的時(shí)候我一直在想著自己未來的一個(gè)方向，這需要堅(jiān)定地意志，我也知道作為一名房地產(chǎn)銷售工作不是一個(gè)簡單的活，我時(shí)常會把這個(gè)工作當(dāng)自己未來的規(guī)劃，剛開始就是很不適應(yīng)，自己初次做銷售工作很多東西其實(shí)它不是一個(gè)的好的選擇，就比如說這個(gè)工作，但是我還是堅(jiān)定了自己，我覺得工作往往就是需要這樣的形式去取面對，適應(yīng)跟不適應(yīng)也就是我們努力一點(diǎn)點(diǎn)罷了，剛開始做這個(gè)工作，我一直在適應(yīng)環(huán)境，適應(yīng)工作，這是一定的，適應(yīng)這里環(huán)境從日常的工作做起，房地產(chǎn)銷售需要一個(gè)穩(wěn)重的心態(tài)，穩(wěn)重的心態(tài)就是在工作中不斷打磨，打磨自己內(nèi)心的那份堅(jiān)定。

二、工作經(jīng)過

說到自己這試用期的工作經(jīng)過，這是一個(gè)很值得一提的，我是從來沒有做過這份工作，但是來到了——公司我其實(shí)很感動，這里很多同事都是精英分子，很多同事都愿意把自己的心得跟我講，盡管是在試用期但是我的心態(tài)的一直很好，我也想做出一番好的業(yè)績美當(dāng)然這在當(dāng)時(shí)似乎離我很遙遠(yuǎn)，就是因?yàn)檫@樣我也在慢慢的適應(yīng)，我很是好學(xué)學(xué)習(xí)每一個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)一些銷售方面的知識，我喜歡深究或許一件事情我會反復(fù)的琢磨，但是我確實(shí)不厭其煩，試用期短短的時(shí)間，我在平時(shí)的工作中還是學(xué)習(xí)到了很多，這不僅僅是同事們的經(jīng)驗(yàn)，還有我在日常工作中跟客戶交流的一些經(jīng)驗(yàn)，這是我慢慢的積累的，試用期我的業(yè)績不明顯，但是我的進(jìn)步是看得見的。

三、自身不足

我太過于鉆一個(gè)牛角尖，其實(shí)做房地產(chǎn)銷售是需要靈活應(yīng)用的，有著些缺點(diǎn)我一定會逐步的改善，把銷售工作做好。

房地產(chǎn)銷售新人總結(jié)報(bào)告52月26日，我作為一個(gè)房地產(chǎn)新人榮幸的加入了俊地潤豐房地產(chǎn)有限公司這個(gè)大家庭，并在公司的項(xiàng)目—尚城街區(qū)做置業(yè)顧問。非常感謝公司領(lǐng)導(dǎo)給我的這個(gè)機(jī)會!

因之前從未接觸過房地產(chǎn)，初到項(xiàng)目時(shí)，對于新環(huán)境、新事物比較陌生。但在領(lǐng)導(dǎo)及同事的熱心幫助下對房地產(chǎn)的專業(yè)名詞及房地產(chǎn)市場有了大致了解，并很快熟悉了項(xiàng)目知識和工作流程，迅速進(jìn)入了工作角色。非常感謝他們給我的幫助和指導(dǎo)!

他們讓我認(rèn)識到作為銷售部中的一員，身肩重任。作為企業(yè)的門面、企業(yè)的窗口——銷售部的一員，自己的一言一行也同時(shí)代表了公司的形象。所以要不斷地提高自身的素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自己的專業(yè)知識和專業(yè)技能。此外，還要廣泛了解整個(gè)房地產(chǎn)市場的動態(tài)，走在市場的前沿。

經(jīng)過一段時(shí)間的學(xué)習(xí)，1月23日項(xiàng)目開盤了，我預(yù)約了16個(gè)號，共6套，但最后僅成交了一套。

其中工作中存在的問題分析如下：

1、首次與房地產(chǎn)工作親密接觸，作為新人實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)不足。

2、在引導(dǎo)客戶方面有所欠缺;

3、工作主動意識需進(jìn)一步加強(qiáng)，特別是在回訪客戶方面總存在一定心里障礙所以不夠積極主動;

4、缺少統(tǒng)一說辭，面對顧客時(shí)的口頭傳遞消息的準(zhǔn)確性打了折扣。

新的一年工作計(jì)劃及目標(biāo)：

1、明年公司的任務(wù)是4、5個(gè)億，我給自己的任務(wù)是5千萬，一步一個(gè)腳印踏實(shí)前進(jìn)。

2、加強(qiáng)銷售技巧;

努力創(chuàng)造出合適自己的銷售方法和技巧。

3、調(diào)整心態(tài)，建立自信心;

4、加強(qiáng)業(yè)務(wù)能力及溝通能力的學(xué)習(xí)，補(bǔ)充能量，為迎接下一個(gè)挑戰(zhàn)做好準(zhǔn)備;

20__年這一年是有意義的、有價(jià)值的、有收獲的。公司在每一名員工的努力下，在新的一年中將會有新的突破，新的氣象，能夠在日益激烈的市場競爭中，占有一席之地。

篇4

關(guān)鍵詞：教學(xué)方法；模式；人才培養(yǎng)

中圖分類號：G4文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A文章編號：16723198（2015）26018402

1市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)模式的現(xiàn)狀分析及意義

在當(dāng)前市場經(jīng)濟(jì)體制下，市場營銷已成為企業(yè)重要的職能，它也關(guān)系到企業(yè)的生死，目前許多實(shí)例表明高職院校傳統(tǒng)的市場營銷專業(yè)教學(xué)觀念已不能滿足于現(xiàn)狀，企業(yè)對學(xué)生也不滿意，這就出現(xiàn)了學(xué)生想找工作找不到，而且頻繁換工作，企業(yè)想找到合適的人才卻找不到，還嫌學(xué)生要求過高，從而產(chǎn)生供需矛盾，所以高職教育要結(jié)合市場營銷專業(yè)的特點(diǎn)，對現(xiàn)在教學(xué)模式就該進(jìn)行改革與創(chuàng)新，培養(yǎng)出社會需要的高技能性人才。

有些高職院校過于注重市場營銷專業(yè)傳統(tǒng)理論教學(xué)，“重學(xué)歷，輕技能”，對學(xué)生的專業(yè)技能培養(yǎng)忽視了或者不太重視，導(dǎo)致學(xué)生對市場營銷專業(yè)缺少了解，專業(yè)意識很薄弱，沒有學(xué)習(xí)興趣；另外，由于在認(rèn)識上的偏差，導(dǎo)致學(xué)校的培養(yǎng)目標(biāo)不明確，專業(yè)發(fā)展定位不準(zhǔn)確，專業(yè)特色不鮮明，課程體系的建設(shè)與改革沒有進(jìn)展，課程設(shè)置不合理，學(xué)生的理論知識偏多，實(shí)踐動手能力欠缺，比如學(xué)生進(jìn)入企業(yè)之后完成不了一份營銷策劃方案或者市場調(diào)研方案；教學(xué)方法單一，教學(xué)考核也帶片面性，在專業(yè)師資隊(duì)伍建設(shè)上，從學(xué)校到學(xué)校，這樣就會缺乏實(shí)踐動手能力，對于專業(yè)人才的培養(yǎng)是不利的。

2市場營銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)改革的成效

為了讓高職院校的學(xué)生畢業(yè)之后能直接從事技能操作，為企業(yè)及社會創(chuàng)利，達(dá)到高職院校人才培養(yǎng)的目標(biāo)，滿足社會對人才的要求，應(yīng)該鼓勵自主創(chuàng)業(yè)、從“要我學(xué)”轉(zhuǎn)變成“我要學(xué)”、達(dá)到“企業(yè)+學(xué)生+社會”三滿意、“創(chuàng)新、實(shí)踐、效益”為基本思路等，通過工學(xué)結(jié)合、半工半讀能夠使學(xué)生從這個(gè)窗口窺視社會的多元化和復(fù)雜化，并從與企業(yè)的交流和學(xué)習(xí)中提升與人交往的能力，學(xué)習(xí)到了在課堂上學(xué)習(xí)不到的知識，在擺正自身位置方面起到了促進(jìn)作用。在工作崗位上通過眼觀手動，使學(xué)生的潛在能力得到了挖潛、發(fā)揮，并在實(shí)踐中得到了證明。同時(shí)，通過這種模式，可以看出學(xué)生是肯學(xué)的，工作是努力的，也為企業(yè)創(chuàng)造了一定的效益，用人單位對這種教學(xué)模式非常認(rèn)可，體現(xiàn)了“以服務(wù)為宗旨，以就業(yè)為導(dǎo)向”的職業(yè)教育指導(dǎo)思想，提高教師的“雙師”能力和改善師資隊(duì)伍的“雙師”結(jié)構(gòu)。學(xué)生可以提高職業(yè)素質(zhì)、綜合素質(zhì)和就業(yè)競爭能力。

3教學(xué)改革方式的優(yōu)化

（1）課程設(shè)計(jì)思路優(yōu)化：依據(jù)中小企業(yè)營銷崗位任職要求、職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、崗位工作任務(wù)所需具備的職業(yè)能力結(jié)構(gòu)與要求為主要培養(yǎng)目標(biāo)，兼顧生產(chǎn)過程分析、生涯發(fā)展和教學(xué)設(shè)計(jì)，通過實(shí)踐專家訪談會等程序化的方法.確定課程的基本內(nèi)容，即典型工作任務(wù)，如市場營銷專業(yè)的要會撰寫營銷策劃書，就會構(gòu)建一個(gè)房地產(chǎn)的項(xiàng)目，要達(dá)到的、職業(yè)能力從市場分析、找出優(yōu)勢、劣勢、制定市場營銷戰(zhàn)略、營銷戰(zhàn)術(shù)、營銷費(fèi)用、效果評估與反饋等，從而設(shè)計(jì)專業(yè)核心課。

（2）課程實(shí)施優(yōu)化：形成了“校企雙元互動，辦學(xué)資源共享，學(xué)生共管共育，風(fēng)險(xiǎn)利益共當(dāng)”的良好運(yùn)行機(jī)制。企業(yè)技術(shù)骨干參與課程開發(fā)，提供真實(shí)生產(chǎn)性工作場景，提供典型任務(wù)學(xué)習(xí)情境案例，課程實(shí)施達(dá)到預(yù)期效果。

（3）教師的實(shí)踐能力優(yōu)化：老師必須要到企業(yè)中學(xué)習(xí)與鍛煉，了解服務(wù)社會，行業(yè)企業(yè)的需求，對學(xué)生因材施教，從而加快教學(xué)內(nèi)容的更新與教學(xué)改革，教師到企業(yè)還能與企業(yè)一同探討，幫助企業(yè)解決實(shí)際問題與帶來經(jīng)濟(jì)效益，這樣企業(yè)與老師可以達(dá)到“雙贏”，教師到企業(yè)也要擴(kuò)寬自己的理論知識，學(xué)習(xí)企業(yè)新產(chǎn)品、新技術(shù)的培訓(xùn)，回來之后要寫實(shí)踐報(bào)告，我校還專門聘請了校外的企業(yè)專家作為兼職教師兼課與實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)，從而建立了具有良好素質(zhì)的“雙師型”教師隊(duì)伍。

（4）校內(nèi)、校外實(shí)訓(xùn)基地優(yōu)化：我們學(xué)院對市場營銷專業(yè)實(shí)訓(xùn)非常重視，投入建設(shè)了4個(gè)市場營銷專業(yè)實(shí)訓(xùn)室，如市場營銷綜合實(shí)訓(xùn)室、商務(wù)談判室、商務(wù)禮儀室，同時(shí)在校內(nèi)辦起了申通物流、創(chuàng)業(yè)街、校內(nèi)營銷技能大賽、ERP電子沙盤技能比賽等，為學(xué)生提供了廣闊的學(xué)習(xí)平臺。比如，我們市場營銷專業(yè)的“網(wǎng)絡(luò)營銷教學(xué)模擬系統(tǒng)”，該軟件營造了一個(gè)仿真的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，真實(shí)地模擬了網(wǎng)絡(luò)營銷中的各個(gè)環(huán)節(jié)，主要功能模塊有信息、網(wǎng)上調(diào)研、搜索引擎、網(wǎng)絡(luò)廣告、客戶關(guān)系管理、理論教學(xué)等，模擬企業(yè)角色的學(xué)生，通過系統(tǒng)內(nèi)的虛擬網(wǎng)絡(luò)平臺對整個(gè)市場趨勢進(jìn)行有效的分析，制定出符合自身發(fā)展的網(wǎng)絡(luò)營銷策略，并利用網(wǎng)絡(luò)上所提供的各項(xiàng)資源開展實(shí)際的網(wǎng)絡(luò)營銷活動，獨(dú)立經(jīng)營自己的公司，并與其他模擬企業(yè)進(jìn)行激烈的競爭，從而更深入地體會到網(wǎng)絡(luò)營銷的實(shí)戰(zhàn)性。

（5）考核制度的優(yōu)化：我們專業(yè)課程緊貼國家職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和職業(yè)技能考核標(biāo)準(zhǔn)，專業(yè)課程考核采用過程考核、期終考核、校內(nèi)、校外實(shí)訓(xùn)考核、知識競賽、技能競賽、以證代考等形式靈活組合。注重考核學(xué)生實(shí)際掌握知識、應(yīng)用知識、解決實(shí)際問題的能力，訂單班學(xué)員考核主要由企業(yè)參與評價(jià)，實(shí)行企業(yè)驗(yàn)收考核和崗位理論實(shí)操、安全考試兩種形式。以往都是以“期末成績+平時(shí)成績”進(jìn)行綜合評分，現(xiàn)在以“期末成績+平時(shí)成績+實(shí)訓(xùn)成績”，實(shí)訓(xùn)有校內(nèi)、校外實(shí)訓(xùn)，比如有同學(xué)在網(wǎng)上開店或者在一定的時(shí)間內(nèi)達(dá)到了銷售量，可以加分，有的同學(xué)在淘寶上開眼鏡店，電器店，服裝店等，在老師的指導(dǎo)下，自己的不斷摸索與學(xué)習(xí)中，從開店至今，既能豐富了理論知識，也加強(qiáng)了實(shí)際動手能力和創(chuàng)新能力，而且經(jīng)濟(jì)效益還非?？捎^，甚至不用家里給錢交學(xué)費(fèi)，自己就能解決，也增強(qiáng)了信心，很能激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情與創(chuàng)業(yè)激情，達(dá)到了在工作中學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)中工作。

（6）高職院校多舉行營銷大賽，以賽促學(xué)，共同育人成就合作企業(yè)，在2013年我們學(xué)校市場營銷班的學(xué)生與廣州從化粵清香企業(yè)共同組織了網(wǎng)上銷售競賽活動，通過一年的時(shí)間檢驗(yàn)學(xué)生的銷售能力，不僅幫企業(yè)銷售了產(chǎn)品，也增加了學(xué)生的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)師生還得到了企業(yè)提供的獎金，從而達(dá)到了雙贏。在2014年由企業(yè)出資在我們學(xué)校舉行營銷大賽，以賽促學(xué)，共同育人成就合作企業(yè)，我們學(xué)校市場營銷教研室舉行了與廣州某房地產(chǎn)公司、某醫(yī)藥公司、某區(qū)的特色產(chǎn)品等的營銷大賽，由企業(yè)主辦，企業(yè)出資，同學(xué)們自己互相組隊(duì)，在網(wǎng)上網(wǎng)下競賽評比，網(wǎng)上看銷售成績，網(wǎng)下看策劃方案（PPT制作與現(xiàn)場提問答辯），評委們與老師們進(jìn)行指導(dǎo)、督促檢查、綜合評分之后最終評出一、二、三等獎，有獎金與榮譽(yù)證書，同學(xué)們參賽的積極性非常高，都反應(yīng)通過比賽提高了自己的專業(yè)水平，企業(yè)也比較滿意，企業(yè)也根據(jù)自己的需求狀況對學(xué)校提出了意見與建意，雙方進(jìn)行交流之后在對自己的教學(xué)計(jì)劃進(jìn)行修改，完善，滿足了企業(yè)的需求，且企業(yè)在學(xué)生畢業(yè)時(shí)優(yōu)先考慮這些學(xué)生的就業(yè)問題，由于考試方法靈活，學(xué)生實(shí)際動手理論與實(shí)際結(jié)合密切，激發(fā)了他們的學(xué)習(xí)積極性，也增加了老師設(shè)計(jì)、批卷考核與學(xué)生應(yīng)試的難度，從而使師生雙方都提高了實(shí)際運(yùn)用能力。

我們不斷改善教學(xué)模式，目的是為了培養(yǎng)出優(yōu)秀的高技能性人才，為此我們校內(nèi)還有“工商模擬市場”、“跳蚤市場”、“學(xué)生超市”、“大學(xué)生創(chuàng)業(yè)園”、“校園商業(yè)街”等，都見證了教學(xué)改革的實(shí)效性，都能提高學(xué)生的綜合素質(zhì)與職業(yè)素養(yǎng)，更好的滿足社會需求。

參考文獻(xiàn)