導(dǎo)語：如何才能寫好一篇網(wǎng)絡(luò)銷售話術(shù)和技巧，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

第一：從戰(zhàn)略目標(biāo)出發(fā)

我的客戶名叫浙大靈通，以做網(wǎng)絡(luò)和軟件業(yè)務(wù)為主。旗下有個“中國幼兒在線”的網(wǎng)絡(luò)平臺(520wawa.com)，目前在國內(nèi)幼教平臺方面名列前茅，并以優(yōu)異的商業(yè)模式和服務(wù)品質(zhì)榮獲合作伙伴中國電信的創(chuàng)新獎，目前主要以幼兒園的網(wǎng)絡(luò)家園共育為主要業(yè)務(wù)。目前發(fā)展的主要客戶就是全中國大概13萬家的幼兒園。幼兒園通過接入這個平臺可以讓家長、幼兒園教師與寶寶三方更好地互動。

今年年初，管理層為了進(jìn)一步拓展平臺的知名度，決定推廣免費(fèi)的普及版本。今年的目標(biāo)是在全國范圍內(nèi)接入1000家新幼兒園，其中，要保持600家是處于激活狀態(tài)。所謂激活狀態(tài)，就是通過一定的計(jì)算模式得到的該幼兒園的活躍值。包括了教師和家長的發(fā)帖，寫文章，發(fā)照片等等。

那么，對于電話銷售來說

今年的戰(zhàn)略目標(biāo)就是要達(dá)到1000家的一次開發(fā)客戶和600家的二次開發(fā)客戶

自然，電話行銷就要分成兩個階段，一次開發(fā)與二次開發(fā)。

其中，一次開發(fā)以吸引潛在幼兒園客戶加盟平臺為目標(biāo)，具體就是和公司簽合同，并開通網(wǎng)站。而二次開發(fā)以激發(fā)簽約的客戶不斷的使用這個平臺，以達(dá)到活躍的目的。在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，死帳號的現(xiàn)象太多太多，只有活躍的帳號才是最有價值的客戶群，也便于進(jìn)一步拓展產(chǎn)品線。

既然電話行銷的階段分成以上兩個，那么自然電話行銷的話術(shù)要根據(jù)這兩個階段進(jìn)行定制開發(fā)了。

但很遺憾的是，很多企業(yè)往往不明白這一點(diǎn)，以為電話行銷的技巧和話術(shù)是萬能的?？戳艘恍┧^的萬能話術(shù)書，就開始撥打電話，這其實(shí)是不分客戶的類別而統(tǒng)一對待，這樣的效果可想而知。

第二：話術(shù)要配合流程與策略

電話銷售從大的環(huán)節(jié)來說，溝通過程主要就是三個環(huán)節(jié)，開場，對話和結(jié)束。但放在不同的電話行銷階段，則話術(shù)的主要內(nèi)容都要發(fā)生變化。比如，在浙大靈通的咨詢案例里。一次開發(fā)的流程如下

1）開場：開場白與建立信任

2）對話：包括銷售說明，激發(fā)欲望與異議處理

3）促成與跟進(jìn)

在這些步驟中，每一個步驟都是層層推進(jìn)。前面的環(huán)節(jié)說得好，后面自然成交比較順利。重點(diǎn)應(yīng)該掌握的技巧包括開場白的技巧，銷售說明的技巧，激發(fā)客戶購買興趣與欲望的技巧，異議處理的技巧，促成的技巧，以及成交后如何跟進(jìn)的技巧。

在某些培訓(xùn)課程里，很多人誤認(rèn)為只要促成技巧足夠好，那就萬事大吉，這樣的想法是錯誤的。該流程的設(shè)計(jì)來源于客戶的心理決策變化。任何陌生的客戶都是從陌生----了解------興趣--------欲望-------行動這樣的心理變化來進(jìn)行購買決策的，所以開場時候的建立信任不可以少。所以，為減少客戶的不信任，我事先設(shè)計(jì)了一個郵寄后Email業(yè)務(wù)介紹資料的環(huán)節(jié)，讓電話銷售第一次通過要郵寄資料的名義弄清客戶的負(fù)責(zé)人的聯(lián)系方式，第二次聯(lián)系，開頭就能以是否看過該資料為理由與客戶建立一定的聯(lián)系，原比沒有任何前奏和陌生客戶溝通的風(fēng)險(xiǎn)要降低很多。

另外，在我沒有服務(wù)該公司之前，電話銷售紛紛反映客戶的反對意見很多，如不需要，沒時間等等問題層出不窮，讓電話銷售們疲于應(yīng)付，就算公司制定出所謂的FAQ（常見問題回答）也無濟(jì)于事。因?yàn)楦床辉谟诋愖h處理的環(huán)節(jié)沒有作好，而是前面的與客戶建立信任的步驟沒有注意建立，后面自然刁難的問題層出不窮。

為降低客戶的反對意見，我讓銷售們實(shí)現(xiàn)將使用平臺的常見問題解答發(fā)給客戶，然后在郵件內(nèi)容里留下銷售的電話，有任何問題歡迎咨詢。這樣一來，在撥打客戶電話時候，銷售就變主動的壓迫式的推銷變成顧問咨詢的銷售人員。再結(jié)合一些具體的市場策略，那效果自然會激發(fā)客戶的興趣。如客戶再有問題不明白，可利用顧問式的提問技巧鎖定客戶的疑問范圍，根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，異議無外乎不相信，不正確和不滿意等三類問題。每一種反對意見都有相應(yīng)的技巧和話術(shù)來應(yīng)對。

在浙大靈通的咨詢案例里。二次開發(fā)相當(dāng)于電話行銷行業(yè)里常說的“回訪”，按公司的要求，二次開發(fā)銷售必須在2個月（相當(dāng)于八周）的時間里讓該平臺的活躍值達(dá)到1500分.

為此，我給其二次開發(fā)制定了以下四個階段:

1） 培訓(xùn)期

以簽約后的一周為限，目的是通過培訓(xùn)，讓客戶熟悉平臺的各項(xiàng)功能使用，并激發(fā)其使用的興趣。在此階段，電話銷售的話術(shù)應(yīng)以溝通了解，幫助客戶更好地認(rèn)識平臺的各項(xiàng)功能為主，并適時的鼓勵客戶使用各項(xiàng)學(xué)習(xí)的功能，以利于馬上應(yīng)用到日常的家長，教師與寶寶的三方互動之中。

2）加溫期

此階段以簽約后的第二周到第六周為限，目的是通過鼓勵，積分刺激和相關(guān)的促銷策略，讓加盟的幼兒園的盡快將活躍值達(dá)到至少80%的水平。

3）沖刺期

完成剩下的20%的激活任務(wù)。

根據(jù)不同階段的任務(wù)，二次開發(fā)的電話銷售話術(shù)內(nèi)容并不相同，但主要的內(nèi)容還是通過定期的回訪喚起客戶興趣的技巧，與客戶交流使用心得并幫助客戶解決問題的技巧，以及最終刺激客戶加強(qiáng)使用平臺的技巧，直到達(dá)到1500分的活躍狀態(tài)。在刺激客戶使用平臺的過程中，直復(fù)式電話行銷中常用到的OFFER設(shè)計(jì)起到了至關(guān)重要的作用，比如浙大靈通為鼓勵用戶更好地使用他們的平臺，設(shè)計(jì)了如果在簽約期限內(nèi)，對于活躍值達(dá)到1500分的幼兒園獎勵一定的短信優(yōu)惠券，以利于教師與家長更好地掌握有關(guān)寶寶的動態(tài)情況。

由此看來，話術(shù)不僅僅是技巧的延伸，也與企業(yè)所采取的策略也密切相關(guān)。有關(guān)具體的銷售話術(shù)，有感興趣的朋友可發(fā)電子郵件sellconsulting@163.com與我交流，在此就不在贅述。

第三：話術(shù)發(fā)展循環(huán)

卓越的電話行銷操盤手在制定合適團(tuán)隊(duì)話術(shù)時，始終要經(jīng)過不斷循環(huán)的修改，定稿，在修改的過程。一般都是從目標(biāo)出發(fā)，然后作出銷售流程與步驟，再根據(jù)各個步驟擬訂出銷售話術(shù)，更好的做法是在銷售話術(shù)的旁邊列出所包含和使用的銷售技巧。這就是我們常用到的三欄式電話行銷話術(shù)演練。包括步驟、話術(shù)與技巧等。

如果再繼續(xù)深入，你還要考慮你的每句話說出來之后，可能會遇到的所有反對意見。除了我在上面所談到的不相信、不滿意、不正確的類別之外。你還要準(zhǔn)備有關(guān)產(chǎn)品、市場、價格、服務(wù)承諾以及競爭對手的所有答案。

只要這些內(nèi)容都做好了，才算是完成了初稿。但這只是完成了理論上步驟，最關(guān)鍵還是要拿到實(shí)踐里去經(jīng)驗(yàn)。我建議大家最好先在小范圍內(nèi)試驗(yàn)，這也是直復(fù)營銷里“測試”原則的體現(xiàn)。如果經(jīng)過測試，感覺此項(xiàng)話術(shù)的效果對提高成交率非常有幫助，那就進(jìn)入定稿環(huán)節(jié)。開始在團(tuán)隊(duì)里大規(guī)模推廣吧！

這樣，優(yōu)秀的話術(shù)腳本就此誕生。

接下來的事情，就看你自己如何應(yīng)用了。

篇2

制定工作計(jì)劃前,要分析研究工作現(xiàn)狀,充分了解下一步工作是在什么基礎(chǔ)上進(jìn)行的,是依據(jù)什么來制定這個計(jì)劃。下面是小編為大家整理的關(guān)于電話銷售工作計(jì)劃模板，希望對你有所幫助，如果喜歡可以分享給身邊的朋友喔!

電話銷售工作計(jì)劃模板1一、保持學(xué)習(xí)

提升自己銷售要預(yù)約技巧，明白什么是電話銷售?？梢詥栍薪?jīng)驗(yàn)的人。

二、有足夠的的客戶資料

找資料，沒有足夠的，優(yōu)質(zhì)的資料，是很難邀約到好的客戶。

三、熟悉自己的銷售內(nèi)容

了解自己所要銷售的產(chǎn)品，這樣才能在電話銷售的過程中自如的因?qū)蛻舻膯栴}。如果自己對產(chǎn)品都不了解，又怎么能僅僅通過電話讓客戶覺得產(chǎn)品是有用的。如果客戶問的問題不能回答出來，會讓客戶產(chǎn)生懷疑。

四、有良好的心態(tài)

銷售過程中要保持良好的心態(tài)，好的心情，如果自己的心情不好，客戶在電話里是可以感覺到的。

五、保持自信

自信，銷售的產(chǎn)只是和客戶進(jìn)行溝通的媒介，銷售的核心是自己的人格，讓客戶愿意和你合作。

六、認(rèn)真對待每一個客戶

不要挑資料每一條資料都有可能成為下一個客戶，挑資料很可能會丟失掉一個資源。

七、堅(jiān)持才是勝利

客戶的拒絕是很正常的，任何一個陌生人無緣無故給你打電話推銷產(chǎn)品你也會反感的。所以不能因?yàn)榫芙^而氣餒。

八、提高溝通能力

學(xué)會說話的藝術(shù)，溝通的技巧，在銷售過程中能吸引住客戶，讓他感興趣。

電話銷售工作計(jì)劃模板2電話銷售已經(jīng)成為了現(xiàn)代比較流行的銷售方式，拿起電話每個人都會，但是如何通過電話與對方良好的溝通，并達(dá)成銷售意向，可并不是一件簡單的事情了。

一、要克服自己的內(nèi)心障礙

有些人在打電話之前就已經(jīng)擔(dān)心對方拒絕自己，遭到拒絕后不知該如何應(yīng)對，只能掛斷電話，甚至有些人盼著電話快點(diǎn)掛掉、無人接聽，總是站在接電話人的角度考慮，想象他將如何拒絕你。如果你這樣想，就變成了兩個人在拒絕你。那打出的電話也不會收到預(yù)期的效果?？朔?nèi)心障礙的方法有以下幾個：

(1)擺正好心態(tài)。作銷售，被拒絕是再正常不過的事情。不正常的是沒有人拒絕我們，如果那樣的話，就不需要我們?nèi)ヅ軜I(yè)務(wù)了。我們要對我們自己的產(chǎn)品和服務(wù)有百分之兩百的信心，對產(chǎn)品的市場前景應(yīng)該非常的樂觀。別人不用或不需要我們的產(chǎn)品或服務(wù)，是他們的損失。同時，總結(jié)出自己產(chǎn)品的幾個優(yōu)點(diǎn)。

(2)善于總結(jié)。我們應(yīng)該感謝，每一個拒絕我們的客戶。因?yàn)槲覀兛梢詮乃麄兡抢镂〉綖槭裁磿痪芙^的教訓(xùn)。每次通話之后，我們都應(yīng)該記錄下來，他們拒絕我們的方式，然后，我們在總結(jié)，自己如果下次還遇到類似的事情，怎樣去將它解決。這樣做的目的是讓我們再次面對通用的問題時，我們有足夠的信心去解決，不會害怕，也不會恐懼。

(3)每天抽一點(diǎn)時間學(xué)習(xí)。學(xué)得越多，你會發(fā)現(xiàn)你知道的越少。我們?nèi)W(xué)習(xí)的目的不在于達(dá)到一個什么樣的高度。而是給我們自己足夠的信心。當(dāng)然我們應(yīng)該有選擇性的學(xué)習(xí)并不是什么不知道的都去學(xué)。打電話之前，把你想要表達(dá)給客戶的關(guān)鍵詞可以先寫在紙上，以免由于緊張而"語無倫次"，電話打多了自然就成熟了。

二、明確打電話的目的

打電話給客戶的目的是為了把產(chǎn)品銷售出去，當(dāng)然不可能一個電話就能完成，但是我們的電話要打的有效果，能夠得到對我們有價值的信息。假如接電話的人正好是負(fù)責(zé)人，那么我們就可以直接向其介紹公司產(chǎn)品，通過電話溝通，給其發(fā)產(chǎn)品資料郵件、預(yù)約拜訪等，如不是負(fù)責(zé)人，就要想辦法獲得負(fù)責(zé)人姓名、電話等資料，然后和其聯(lián)系發(fā)郵件、預(yù)約拜訪。所以說打電話給客戶不是目的，我們要的是聯(lián)系到我們的目標(biāo)客戶，獲得面談的機(jī)會，進(jìn)而完成我們的銷售。

三、客戶資源的收集

既然目的明確了，那么就是打電話給誰的問題了，任何行業(yè)的電話銷售都是從選擇客戶開始，電話銷售成功的關(guān)鍵在于找對目標(biāo)，或者說找到足夠多的有效潛在目標(biāo)客戶，如果連這點(diǎn)都做不到，是根本談不上創(chuàng)造什么良好的業(yè)績的。在電話銷售過程中，選擇永遠(yuǎn)比努力重要，一開始就找對目標(biāo)雖然并不代表著能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績，但起碼你獲得了一個機(jī)會，獲得了一個不錯的開始。

選擇客戶必須具備三個條件：

1、有潛在或者明顯的需求;

2、有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力消費(fèi)你所銷售的產(chǎn)品;

3、聯(lián)系人要有決定權(quán)，能夠做主拍板。

由于我們的產(chǎn)品屬于高檔產(chǎn)品，消費(fèi)人群主要集中在中高收入人群、公款消費(fèi)人群及社會名流，這些人主要集中的行業(yè)包括IT業(yè)、咨詢業(yè)、娛樂圈、房地產(chǎn)業(yè)、出版業(yè)、醫(yī)藥業(yè)、汽車業(yè)、傳媒業(yè)、通訊業(yè)、留學(xué)中介、民航業(yè)、金融業(yè)、政府事業(yè)單位等，在客戶開發(fā)的時候，我們就要搜集這些行業(yè)的個人信息、公司企業(yè)采購人員、政府部門工會采購人員的信息。

四、前臺或者總機(jī)溝通

資料收集好了，就是電話聯(lián)系了，這時候你會發(fā)現(xiàn)很多電話是公司前臺或者總機(jī)，接電話的人不是你所要找的目標(biāo)，準(zhǔn)備的一大套銷售話術(shù)還沒講就被拒之門外，那么我們就要想辦法繞過這些障礙，繞過前臺的話術(shù)：

1、在找資料的時候，順便找到老板的名字，在打電話的時候，直接找老總，若對方問到你是誰，你就說是其客戶或者朋友，這樣找到的機(jī)會大一些。

2、多準(zhǔn)備幾個該公司的電話，用不同的號碼去打，不同的人接，會有不同的反應(yīng)，這樣成功的幾率也比較大。

3、隨便轉(zhuǎn)一個分機(jī)再問(不按0轉(zhuǎn)人工)，可能轉(zhuǎn)到業(yè)務(wù)員那里或人事部，這樣就能躲過前臺。

4、如果你覺得這個客戶很有戲，你就不要放棄，可以找另外一個同事幫你打，順便考考你的同事，也可以學(xué)到新的方法

5、以他們的合作伙伴的身份，例如：你好，我這是--公司，幫我接一下你們老板，昨天我發(fā)了份傳真給他，想確定是否收到。

6、不知道負(fù)責(zé)人姓什么，假裝認(rèn)識，比如說找一下你們王經(jīng)理，“我是--公司---，之前我們聯(lián)系過談合作的事。

如回答沒有這個人，可以說：哦，那是我記錯了，他的名片我丟了，請告訴我他貴姓，電話多少?”

7、別把你的名字跟電話號碼留給接電話的人。

如果負(fù)責(zé)人不在或是沒空，就說：沒關(guān)系，負(fù)責(zé)人一般什么時候在呢?您看我什么時候方便打過來，要不我下午再給您打?這樣接電話的人就很難再拒絕你了。

五、成功的電話銷售開場白

歷經(jīng)波折找到你的目標(biāo)客戶，必須要在30秒內(nèi)做到公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去。即銷售員要在30秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶知道下列三件事：

1、我是誰，我代表哪家公司?

2、我打電話給客戶的目的是什么?

3、我公司的產(chǎn)品對客戶有什么用途?開場白用最簡短精煉的語句表達(dá)自己的意圖，因?yàn)闆]人會有耐心聽一個陌生人在那發(fā)表長篇大論，而且客戶關(guān)心的是這個電話是干什么的，能夠給他帶來什么，沒有用處的電話對任何人來說，都是浪費(fèi)時間。

例如：您好，張總，我是早上果業(yè)有限公司---，我們公司主要是做各種高檔水果、干果產(chǎn)品配送，還有各種干果、紅酒、茶油禮盒。我們的產(chǎn)品您可以作為員工福利、節(jié)日禮品發(fā)放，還能提供給您的客戶，維護(hù)好您的客戶關(guān)系。注：不要總是問客戶是否有興趣，要幫助客戶決定，引導(dǎo)客戶的思維;面對客戶的拒絕不要立刻退縮，放棄，最主要是約客戶面談。

六、介紹自己的產(chǎn)品

電話里介紹產(chǎn)品要抓住重點(diǎn)，突出我們的產(chǎn)品特色，吸引客戶：

1、配送優(yōu)勢我們是以會員卡的形式消費(fèi)，一次消費(fèi)不完，可以分幾次刷卡送貨，還可以充值，您作為禮品送給客戶，既方便又實(shí)用，客戶只要一個電話，我們就把產(chǎn)品送到家了，節(jié)省了您客戶外出購物的時間，而且產(chǎn)品品質(zhì)有保證。

2、產(chǎn)品優(yōu)勢我們的產(chǎn)品大部分是進(jìn)口水果、干果，而且很多水果我們有自己的種植園，確保了產(chǎn)品無農(nóng)藥殘留，很多產(chǎn)品市場都不多見，現(xiàn)在都講究送禮送健康，您把這么有營養(yǎng)價值的產(chǎn)品和服務(wù)送給客戶，客戶關(guān)系維護(hù)好了，那您的生意肯定越做越大，發(fā)給員工也能讓員工感受到企業(yè)對他們的關(guān)心，肯定提高工作積極性，工作效率還用說嗎!!

3、禮盒優(yōu)勢我們的高檔禮盒里面的有紅酒、茶油、各種干果品種多樣，既能夠作為高級禮品贈送客戶，又能夠用來走親訪友，可以根據(jù)自己的需求和喜好，選擇不同的禮盒。

作為禮品送給客戶、員工，給您帶來了方便，免去了您采購麻煩、送禮不便得煩惱，一張禮品卡全搞定了，多方便啊。

七、處理客戶的反對意見

介紹產(chǎn)品時會遇到客戶的拒絕、質(zhì)疑，但是我們保持好的心態(tài)，同時對客戶提出的拒絕、質(zhì)疑能夠想出應(yīng)對的話術(shù)。客戶的反對意見是分兩種：非真實(shí)的反對意見和真實(shí)的。

非真實(shí)的反對意見有幾種：

1、客戶的習(xí)慣性拒絕，大多數(shù)人在接到推銷電話時，第一反應(yīng)是拒絕，這種客戶就要轉(zhuǎn)移他的注意方向，我們是走的團(tuán)購路線，產(chǎn)品不是賣給他自己，作用是能夠提高他的員工工作積極性，維系好他的客戶關(guān)系，帶來更大的企業(yè)效益。

2、客戶情緒化反對意見，我們打電話給客戶的時候，并不是很清楚客戶現(xiàn)在到底心情是好還是壞，適不適合現(xiàn)在進(jìn)行溝通。

所以可以從客戶的語氣及態(tài)度聽出他是否有情緒，傾聽他的抱怨，幫助他化解了煩躁的心情，那么在以后的溝通中，客戶也會對你的善意表示回饋，要學(xué)會傾聽，電話銷售人員會有相應(yīng)的回報(bào)。

3、客戶好為人師的反對，客戶指出你的觀點(diǎn)或者產(chǎn)品不足的地方，并不是真的不滿意，客戶自己也清楚這個世界上沒有十全十美的產(chǎn)品，他只是想要告訴你自己有多厲害、多懂行。

我們可以贏得和客戶的爭論，但是會輸?shù)翡N售的機(jī)會。銷售人員所要做的事情就是閉嘴，對客戶的不同看法洗耳恭聽。然后對他的看法表示贊同：“恩，您說的很有道理，什么產(chǎn)品多少都有瑕疵，聽您這么說，讓我學(xué)到了很多”。然后再提出自己的不同意見，這樣既滿足了客戶的虛榮心，也達(dá)到了自己銷售的目的。

真實(shí)的反對意見主要包括兩個方面：

1、需要方面，有幾種表現(xiàn)形式

(1)“暫時不需要，有需要我會打電話給你的”這樣的回答，可能是我們的開場白沒有吸引客戶，那么我們就要調(diào)整話術(shù)，重點(diǎn)講我們產(chǎn)品能給他帶來什么，比如：您看馬上過年了，您公司肯定要給員工發(fā)福利，老客戶也要維護(hù)好關(guān)系吧，員工福利能夠提高員工工作積極性，客戶禮品能夠增進(jìn)客戶合作關(guān)系，您用不多的投入，就能夠獲得巨大的收益，來年您的生意還不是越做越好。

(2)“你先發(fā)份傳真/資料過來看看，到時候再說”這樣的回答只是給我們下次打電話留下機(jī)會，那么我們就要考慮下次打電話時，怎么樣吸引客戶的關(guān)注了，不能太急。

(3)“我還要考慮考慮”/“再商量商量”這樣的回答，我們就要找到客戶“考慮”的真實(shí)含義了，可以詢問：您是擔(dān)心哪一方面?這樣好了，我?guī)еa(chǎn)品和資料去您那，您好做個直觀的了解。是約面談，問清原因找出解決辦法。

(4)“我們已經(jīng)有合作伙伴了”這個時候千萬不要貶低對方的合作伙伴，你貶低對手，就等于貶低你的客戶，結(jié)果適得其反。你可以這樣說：哦，那先恭喜您了，不知道與您合作的是哪家公司?作為同行我們可能了解的比較多一點(diǎn)，也許有什么能夠幫助您的地方?如客戶感興趣，可以給其分析下你的對手的優(yōu)勢，然后說出你產(chǎn)品的不同之處，引起客戶興趣，然后再提出約見下，讓你的客戶了解下產(chǎn)品，多個選擇也不會對他造成什么損失。

(5)“我現(xiàn)在很忙，沒有時間和你談”，這種答復(fù)我們可以這樣回答客戶：沒關(guān)系，您看明天下午方便的話，我?guī)зY料去您那拜訪一下，具體的咱們見面談。如果客戶還是拒絕，那就告訴客戶先給他發(fā)個郵件，約個下次聯(lián)系的時間，給客戶個緩沖期。

2、價格方面的反對，電話溝通，盡量避免談價格，如非要報(bào)價格，可以報(bào)一個大致的價格，盡量報(bào)一個范圍，而不是準(zhǔn)確的價格，便于和客戶討價還價。

八、約客戶面談

我們打電話的最終目的是銷售我們的產(chǎn)品，這就需要和客戶坐下來面談，所以打電話的成功與否，就是看能否約到客戶對其上門拜訪。任何一個客戶都不可能是一個電話就談成的，也許第一次沒有約成功，但是我們可以給自己留下后路，可以這樣說：--總，您看這樣好吧，明天下午我?guī)еa(chǎn)品和資料去您那一趟，…哦，明天您沒時間啊，那您看周三下午方便嗎?不會耽誤您多少時間，周三下午您幾點(diǎn)有時間…好的，那周三見吧，到時候給您電話。

約見成功，你打電話的目的就達(dá)到了，下面的事情就是準(zhǔn)備材料、樣品上門拜訪了，這才是真正的銷售開始，怎么樣取得面談的成功，才是對一個銷售人員的銷售能力的考驗(yàn)。

電話銷售工作計(jì)劃模板3一、首先我覺得公司要確定好整體銷售方式

1、網(wǎng)絡(luò)、電話營銷相結(jié)合;

這種方式目前來看丟不得，這屬于時尚型營銷方式，特別是網(wǎng)絡(luò)營銷，許多企業(yè)也在不遺余力的采用和推廣，不管對于廠家或者客戶來說都是最快捷的溝通方式。

2、經(jīng)銷商;

擁有很強(qiáng)勢的地域性優(yōu)勢，滲透性很強(qiáng)，大部分經(jīng)銷商手中都有一定數(shù)量的固定客戶。發(fā)展一定數(shù)量的經(jīng)銷商對于我們來說是必要的特別是在我們?nèi)鮿莼蚩瞻椎貐^(qū)。但對經(jīng)銷商我們必須采取一定的.監(jiān)管手段。首先一定要給他地域保護(hù)的承諾，同時提供盡可能多的他所在區(qū)域的新客戶讓他開發(fā)，以提高他的合作積極性，這中間要及時做好我們彼此的溝通，以便共同贏得新客戶。其次給經(jīng)銷商施加一定的銷售壓力(可定任務(wù))，因?yàn)樗麄儗Ξa(chǎn)品的可選性太強(qiáng)，說白了他們也是哪家便宜買哪家的，和客戶心里一樣，有時候也可能會做貼牌的產(chǎn)品。所以我們要通過各種渠道及時了解經(jīng)銷商的動態(tài)，以杜絕嚴(yán)重的后果發(fā)生。

3、辦事處或分公司;

辦事處形式安全方便，容易取得客戶信賴，更加有利于公司對大區(qū)域銷售及客戶管理。(具體操作暫不詳談)

二、對于老客戶和固定客戶，要保持聯(lián)系。

經(jīng)常電話或短信回訪，及時了解客戶對產(chǎn)品的使用情況。在適當(dāng)條件下，可登門拜訪客戶，當(dāng)面溝通以便穩(wěn)定與客戶關(guān)系。宴請不是目的，溝通才最重要!

三、要多增加幾個大點(diǎn)的新客戶，還要挖掘盡可能多的潛在客戶。

現(xiàn)在市場上能夠長期穩(wěn)定發(fā)展的客戶并不多，特別對于這個看似成熟完善而且競爭強(qiáng)烈的化工設(shè)備行業(yè)(包括泵、閥)，一年發(fā)展個幾家新客戶就不錯了。新客戶主要來源于潛在客戶，所以說潛在的客戶我認(rèn)為有時候應(yīng)該要盯得更緊些為好。不斷從各種渠道或和同行交流中獲得更多客戶信息或更近于自己市場的信息。

四、要有好業(yè)績就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識，采取多樣化

形式，把熟悉業(yè)務(wù)與交流技能相結(jié)合。(與同事和同行之間以及和客戶之間的交流)

電話銷售工作計(jì)劃模板4第一：溝通技巧不具備。每天接觸不同客戶而我跟他們溝通的時候說話不夠簡潔，說話比較繁瑣。語言組織表達(dá)能力是需要加強(qiáng)改進(jìn)。

第二：針對已經(jīng)合作的客戶的后續(xù)服務(wù)不到位?？粗约撼晒蛻袅柯嗥饋?，雖然大的客戶少之又少，但是自己還是在盡心盡力的維護(hù)每一位意向比較好的客戶，并且達(dá)到從意向客戶到真正客戶為目的。客戶雖然已經(jīng)簽下來了，之前感覺萬事大吉了，其實(shí)這種想法是非常的不成熟，后來經(jīng)過幾個月的工作，再加上戴總和胡經(jīng)理都有跟我們開會中重點(diǎn)講到老客戶的維護(hù)好與壞的問題。確實(shí)感覺到一個新客戶開拓比較難，但是對于已經(jīng)成功合作的客戶其實(shí)是比較簡單的，比如我有20個老客戶，只要很好的維護(hù)好了的話，在以后的翻單過程當(dāng)中肯定會想到通贏防偽的小周。那么這樣不僅繼續(xù)給公司創(chuàng)造利潤，也是對自己一個工作上的認(rèn)可。因此這點(diǎn)我得把目光放長遠(yuǎn)。

第三：客戶報(bào)表沒有做很好的整理。對于我們這個行業(yè)來說有旺季和淡季，對于淡季或者臨近放假的時候問候客戶這些應(yīng)該做一個很好的報(bào)表歸納，而我這方面做的不夠好。確實(shí)報(bào)表就是每天辛苦勞作的種子，日積月累，需要自己用心的去經(jīng)營，否則怎么結(jié)出勝利的果實(shí)呢。領(lǐng)導(dǎo)只有通過明了的報(bào)表才能夠知道我今天的工作狀態(tài)和收獲如何，然后有針對性的加以指正和引導(dǎo)。而我自己也每天做好完整而又詳細(xì)的報(bào)表也可以每天給自己訂一個清晰而又有指導(dǎo)性的工作總結(jié)以及來日的工作計(jì)劃，這樣工作起來更加有針對性和目的性。那么也更加如魚得水。

第四：開拓新客戶量少。今年我合作成功的客戶主要是通過電話銷售和網(wǎng)絡(luò)客服等渠道找到客戶，而自己真正找的客戶很少，這點(diǎn)值得自己好好的深思一下，有一些大部分原因是為了不錯過任何一個主動聯(lián)系我司的意向強(qiáng)烈客戶，因此大部分的時間花在了聯(lián)系電話銷售客戶上，而忽略了自己聯(lián)系上的意向客戶。而自己今年開拓的新客戶量不多，這點(diǎn)在明年要很好的改進(jìn)，并且明年訂好一個計(jì)劃，讓自己的時間分配的合理。達(dá)到兩不誤的效果。

第五：當(dāng)遇到不懂的專業(yè)或者業(yè)務(wù)知識時候，不善于主動請教領(lǐng)導(dǎo)，并且未在當(dāng)天把不懂的變成自己的知識給吸收。

綜合以上幾點(diǎn)是我在今年的工作中不足之處表現(xiàn)，我會在今后的工作當(dāng)中加以改進(jìn)，有句話說的話：聰明的人不會在同一個地方摔倒兩次。當(dāng)然誰都愿意做一個聰明的人，所以同樣的錯誤我不會再犯，并且爭取做到更好。望公司領(lǐng)導(dǎo)和同事共同監(jiān)督我。一個人有錯誤不怕，怕的是不知道改正，而我就要做一個知錯就改，并且從中把缺點(diǎn)變成自己的優(yōu)點(diǎn)。

今年整整的一年變化不大，主要工作職責(zé)是電話銷售，顧名思義就是通過電話達(dá)成交易的銷售。而我在這一年里也主要是在公司通過網(wǎng)絡(luò)、電話來獲得跟客戶的溝通，工作上聽上去每天坐在辦公室里，打幾個電話或者qq、客服等聯(lián)系到客戶，這樣很簡單，但是實(shí)際上工作量還是有的，每天要跟不同的客戶打交道，并且通過自身的語言來留給客戶一個非常好的印象。為了讓客戶對我們公司的產(chǎn)品質(zhì)量更加信賴，除了公司的報(bào)價外，更重要的是一個服務(wù)。要讓客戶感覺到通贏防偽公司是一個大企業(yè)有很好的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，并且就好比是在享受的過程一樣，把談生意的氛圍轉(zhuǎn)化為一種朋友之間的友好交流溝通。并且讓意向強(qiáng)烈的客戶能夠想到，想到跟通贏防偽公司合作等等這些都是與自己付出辛苦的努力是息息相關(guān)，并且作為銷售人員來說要有非常敏銳的嗅覺感覺到客戶的需求。對于意向強(qiáng)烈的客戶而言除了很好的電話問候、短信問候、qq問候外還需要有一份工作的熱情感染到客戶，讓客戶從自己的行為中感覺到我的真誠。那么相信客戶量也會慢慢積累起來。

電話銷售工作計(jì)劃模板5一、主要工作情況

電話初次拜訪客戶75家。2.電話有效客戶10家。3.實(shí)地拜訪客戶5家。4.要求試料客戶2家。

通過半個月的挖掘客戶，覺得開發(fā)客戶是一個比較漫長的過程。大部分客戶對我們都有一段時間的信任期，自己打電話的時候還是有很多問題的存在!磕磕碰碰地完成了75個左右的電話拜訪，也約到了幾家客戶。起初拜訪客戶，我并不懂得如何去挖掘客戶信息。后來通過向老銷售學(xué)習(xí)，也逐漸了懂得了少許挖掘信息的技巧。目前為止，有兩家客戶正在等待試料當(dāng)中。

二、工作中的問題和困難

1、對于初次拜訪的客戶，經(jīng)常會因?yàn)闆]預(yù)約到準(zhǔn)確的時間，到了客戶那里見不到客戶。

還有會因?yàn)槌霾顣r拜訪客戶的路線不清晰，導(dǎo)致很多約了的客戶見不到。

2、對產(chǎn)品還不夠熟悉，所以有時候客戶問起產(chǎn)品的一些問題都沒辦法答清楚，特別是產(chǎn)品的一些性能以及價格，每次我都不能獨(dú)自面對客戶進(jìn)行交談，有時不能及時解答客戶問題，客戶會不夠信任。

3、在商務(wù)方面，由于一直以來沒有接受過任何有關(guān)于這方面的培訓(xùn)，所以做得不是很好，致使很多客戶對我的印象不是很深。

以后需重要客戶多拜訪，加強(qiáng)商務(wù)方面的技能。

4、對工作的積極性很高，但是缺乏銷售方面的技巧和心態(tài)，拜訪客戶時還是比較膽怯。

當(dāng)受到客戶拒絕時，還是會不由得產(chǎn)生一絲沮喪。

三、對此，我做出了月份的工作計(jì)劃：

1、盡一切努力學(xué)習(xí)銷售的技巧，鍛煉銷售心態(tài)!

措施：銷售技巧方面，需要在工作中學(xué)習(xí)，碰到問題多向公司資深銷售咨詢!資深銷售在進(jìn)行工作的時候，要打醒十二分精神，細(xì)細(xì)品味其銷售技巧。參加公司的相關(guān)培訓(xùn)，工作之余多看看相關(guān)的文獻(xiàn)!爭取在2個月內(nèi)能夠獨(dú)立進(jìn)行銷售的工作。2、深入學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識

措施：對自己銷售產(chǎn)品有良好的認(rèn)識，才能得到客戶的信任!所以，在今后的工作中，應(yīng)該努力學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識!其學(xué)習(xí)方向如下：

(1)了解產(chǎn)品，型號，規(guī)格，功能，價格等方面的知識，并做一個系統(tǒng)的歸納。

(2)對產(chǎn)品出現(xiàn)的一些問題及解答做一個系統(tǒng)的歸納，爭取在半年內(nèi)對產(chǎn)品有一個系統(tǒng)的歸納與了解。

3、加強(qiáng)商務(wù)方面的技巧

措施：通過培訓(xùn)和咨詢，自學(xué)等手段，學(xué)習(xí)商務(wù)方面的技巧，爭取在兩個月內(nèi)讓接觸我的80%的顧客對我有比較好的印象。

4、加強(qiáng)自身的時間管理和勵志管理措施：通過時間管理軟件，及時處理工作的相關(guān)事宜。

篇3

我們都知道“精細(xì)化”作業(yè)能夠讓眾多事情做出彩，但卻不怎么知道如何才能做到“精細(xì)化”，如何才能達(dá)到這種操作的領(lǐng)域和高度。

從事物本身發(fā)展角度來講，“精細(xì)化”是量化到質(zhì)化的一個進(jìn)程，并不是做任何事情起步既能達(dá)到“精細(xì)化”，簡單來講：招商工作也是一樣，不可能在起步之初即刻就能實(shí)現(xiàn)“精細(xì)化”運(yùn)營。

在實(shí)際的營銷運(yùn)營工作中，目前的“精細(xì)化”營銷或曰渠道精耕，存在為精而精，為細(xì)而細(xì)的傾向。結(jié)果導(dǎo)致指標(biāo)系統(tǒng)復(fù)雜，考核項(xiàng)目繁多，不僅基層銷售人員不知如何執(zhí)行，管理層也無法實(shí)施有效管控，甚至所謂的一些執(zhí)行手冊也不過是一紙空文，幾乎沒有人可以記得住那些指標(biāo)及內(nèi)容。

只有策略明確的精細(xì)化才能產(chǎn)生實(shí)效，有實(shí)效的精細(xì)化才能激勵銷售人員主動執(zhí)行；而方法簡單則是“精細(xì)化”的靈魂，只有簡單到讓人一目了然，才能易于執(zhí)行，易于檢查，易于考核。

“精細(xì)化”并不只是眾多營銷操作環(huán)節(jié)上面面俱到，事無巨細(xì)的表現(xiàn)。

“精細(xì)化”實(shí)際上是”由標(biāo)準(zhǔn)化提升至專業(yè)化”的一個過程，“精細(xì)化”是一種操作上的高度，是一種境界……涉及更多的是執(zhí)行力，具體要體現(xiàn)在營銷環(huán)節(jié)的具象化操作表現(xiàn)上。

一： 流程化 標(biāo)準(zhǔn)化 精細(xì)化

追求“精細(xì)化”運(yùn)營首先要做到流程化，再由流程化邁向標(biāo)準(zhǔn)化。

舉個生活中簡單的例子：我們經(jīng)常在飯店里吃飯，有時會在飯店里發(fā)現(xiàn)很多的問題：比如顧客座下之后卻沒有服務(wù)生過來招呼!　再后來大家都盡性暢懷時需要服務(wù)時卻怎么都找不著服務(wù)生！ 又比如: 先點(diǎn)的湯要求先上的，卻落在所有的菜都被我們消滅后才姍姍推出，實(shí)在有種飯后灌湯的感覺。

類似這樣的情況在我們生活中不勝枚舉，讓我們回頭審視飯店的經(jīng)營管理:\ 他可以做到精細(xì)化嗎？我想暫時還不能，因?yàn)轱埖甑幕A(chǔ)性工作流程存在著問題， 如果想達(dá)到精細(xì)化運(yùn)營還有很遠(yuǎn)的距離……

在企業(yè)內(nèi)部經(jīng)常會發(fā)生這樣的問題: 一個商的發(fā)貨，收貨，票據(jù)處理，或其它事宜拖延無期，商向區(qū)域銷售人員反饋意見后卻遲遲得不到回復(fù)。久之：導(dǎo)致一些商怨聲載道。這是我們營銷服務(wù)流程存在問題。離標(biāo)準(zhǔn)化的營銷作業(yè)還有距離，離精細(xì)化運(yùn)營更有距離……

細(xì)節(jié)優(yōu)于模式　 “精細(xì)化”的營銷運(yùn)營體現(xiàn)在各個環(huán)節(jié)，各個體系的精細(xì)化聚合 ---

實(shí)際招商運(yùn)作中：先做流程化；從招商實(shí)戰(zhàn)推進(jìn)到經(jīng)銷商后期服務(wù)和管理；從招商的策略與方式都要規(guī)范每個運(yùn)營流程：

廣告招商流程

參展招商流程

電話數(shù)據(jù)招商流程

區(qū)域人員設(shè)點(diǎn)招商流程

市場開發(fā)操作流程

招商會操作流程

商篩選流程

信息化處理與管理流程

沖竄貨處理流程

訂單處理與發(fā)貨流程

退.換貨流程

客戶服務(wù)與投訴處理流程

經(jīng)銷商管理流程

……..等等（不一一列舉）

在實(shí)際的營銷工作中，經(jīng)常會遇到執(zhí)行上方方面面的難題，制定的策略和政策總是難以落地，實(shí)施不好，這時其實(shí)是我們的流程上出現(xiàn)了問題。

根據(jù)精細(xì)化運(yùn)營方向?qū)⒏鳂I(yè)務(wù)項(xiàng)目流程簡單化，量化，并確定考核指標(biāo)及計(jì)量方法，制定相應(yīng)的獎懲標(biāo)準(zhǔn)，形成管理制度，從而將執(zhí)行，管理，考核三個環(huán)節(jié)融為一體，建立以制度考核，標(biāo)準(zhǔn)激勵的銷售與營銷管理系統(tǒng)。這就是“細(xì)到實(shí)處”從而形成標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)。

二： 營銷的流程化與標(biāo)準(zhǔn)化將極大的提高市場執(zhí)行力

（ 過程不同 結(jié)果不同 ）

所以：優(yōu)秀的企業(yè)在瞄準(zhǔn)營銷目標(biāo)的同時，重點(diǎn)關(guān)注的是整個銷售業(yè)務(wù)過程的精細(xì)化運(yùn)營，有什么樣的過程，就有什么樣的結(jié)果。

而精細(xì)化營銷運(yùn)營，其核心是“正確的做事”，是將計(jì)劃轉(zhuǎn)化為行動和任務(wù)的過程，涉及的是什么人，承擔(dān)什么職責(zé)，什么地方，什么時間，如何去做的問題，需要對計(jì)劃實(shí)施的全過程進(jìn)行適時的監(jiān)控和調(diào)整，以期實(shí)現(xiàn)營銷計(jì)劃所制訂的目標(biāo)。

招商工作的具體運(yùn)營計(jì)劃是關(guān)鍵的第一步。應(yīng)當(dāng)把階段性目標(biāo)進(jìn)行分解：

具體的定量及定性的目標(biāo)

后輔以切實(shí)可行的行動方案和步驟

明確到各部門的具體人員身上予以實(shí)現(xiàn)

確保相關(guān)的定量，定性指標(biāo)及實(shí)施計(jì)劃內(nèi)容

通過討論和培訓(xùn)

確保各部門人員清楚業(yè)務(wù)經(jīng)營及營銷戰(zhàn)略及策略

并要求參與了具體營銷目標(biāo)和計(jì)劃的制定

確保各級營銷成員明確自身的職責(zé)和行動目標(biāo)。

1：組織結(jié)構(gòu)的合理性和高效性是精細(xì)化運(yùn)營的平臺

招商做為中小企業(yè)營銷主體，組織架構(gòu)設(shè)計(jì)與職責(zé)分工是實(shí)現(xiàn)計(jì)劃性工作開展的重要環(huán)節(jié)。

計(jì)劃是運(yùn)營體系運(yùn)轉(zhuǎn)的依據(jù)和根源，而確保計(jì)劃得以正確執(zhí)行就必須依靠組織體系來完成。一個完善的營銷組織體系，能夠通過對關(guān)鍵銷售業(yè)務(wù)的提煉，準(zhǔn)確定位其核心職能，構(gòu)建起整個部門和職位體系，從而形成良好的管理平臺，以推動計(jì)劃有效執(zhí)行。

缺乏良好的銷售組織體系，是運(yùn)營系統(tǒng)效率低下的一個關(guān)鍵原因。不少管理者對于組織體系給銷售業(yè)務(wù)的運(yùn)行帶來的影響缺乏足夠認(rèn)識，過于孤立地看待了銷售業(yè)務(wù)，忽視了提高銷售業(yè)績所需要的內(nèi)部環(huán)境和管理保障。

2：明晰性和功效性的業(yè)務(wù)流程是精細(xì)化運(yùn)營的關(guān)鍵

業(yè)務(wù)運(yùn)營流程要嚴(yán)密監(jiān)控，并制定出系統(tǒng)的關(guān)鍵管理制度，通過嚴(yán)格的規(guī)范制度來明確業(yè)務(wù)運(yùn)作過程中的工作標(biāo)準(zhǔn)，并對工作結(jié)果進(jìn)行有效評估，從而保障銷售計(jì)劃和關(guān)鍵業(yè)務(wù)的正確執(zhí)行。

國內(nèi)眾多企業(yè)在實(shí)際運(yùn)作過程中，多是依靠一級一級領(lǐng)導(dǎo)的推動來完成工作的；無人領(lǐng)導(dǎo)便無人過問，就沒有人處理，也沒有人承擔(dān)責(zé)任；一項(xiàng)工作只能在兩個部門領(lǐng)導(dǎo)之“同級別”進(jìn)行。

內(nèi)部運(yùn)作效率低下；影響領(lǐng)導(dǎo)者對重要工作的關(guān)注和思考；營銷人員能力缺乏鍛煉，滋生依賴思想；各部門間缺乏順暢溝通，營銷計(jì)劃難以執(zhí)行到位。要改變這種現(xiàn)象，企業(yè)就必須從“靠領(lǐng)導(dǎo)推動”轉(zhuǎn)向“靠流程推動”，簡化工作決策的各個環(huán)節(jié)。

3：科學(xué)性和驅(qū)動性的績效考核是精細(xì)化運(yùn)營的動力

管理者往往寄希望于通過培訓(xùn)來提高銷售人員的銷售能力，殊不知在一個缺乏公平體 現(xiàn)貢獻(xiàn)價值的環(huán)境中，銷售人員對于公司要求他們不斷上進(jìn)的做法是無法有效接受的。

事實(shí)上，現(xiàn)代化企業(yè)激勵機(jī)制需要中小企業(yè)持續(xù)提煉，但本初真正的動力來源——科學(xué)性和驅(qū)動性的績效考核才尤顯重要。

這套體系若沒有建立起來，銷售系統(tǒng)的運(yùn)行效率不會自動提高。

4：完善性和高效性的業(yè)務(wù)信息系統(tǒng)是精細(xì)化運(yùn)營的工具

即使企業(yè)構(gòu)建了合理化，規(guī)范化的組織體系，明確了工作角色和職責(zé)，提煉了關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程，但在實(shí)際運(yùn)行時仍然可能出現(xiàn)職責(zé)不明，缺乏溝通，流程推動不力，工作標(biāo)準(zhǔn)模糊等影響執(zhí)行效果的問題。原因在于每一名銷售人員都有足夠的信息為自己的目標(biāo)制定行動方案，目標(biāo)才不是一個空泛的目標(biāo)，才有可能使每一名員工具備實(shí)現(xiàn)這個目標(biāo)的能力，領(lǐng)導(dǎo)也才有量化的根據(jù)對員工進(jìn)行考核，而這就需要整個企業(yè)管理信息系統(tǒng)的支持，以及必要的工具準(zhǔn)備。

渠道信息化不是一個空架子，它可以解決信息流優(yōu)化，優(yōu)化渠道客戶關(guān)系，供應(yīng)鏈管理等問題。系統(tǒng)設(shè)計(jì)到推進(jìn)再到管理，生產(chǎn)，銷售全方位執(zhí)行的保障體系，然而，如何在企業(yè)的渠道體系中植入信息化系統(tǒng)，完成管理架構(gòu)的信息化改造，并能夠?qū)崿F(xiàn)模塊化平穩(wěn)運(yùn)行，才是一個根本性的問題。

具體而言，在渠道體系中，如果分銷商的管理水平和忠誠度比較高，愿意與廠家共同搭建信息平臺，就可以嘗試部署統(tǒng)一的信息管理系統(tǒng)。

三： 系統(tǒng)化推進(jìn)招商精細(xì)化運(yùn)營

招商要突圍就必須圍繞整個系統(tǒng)從精細(xì)上下功夫，從商機(jī)傳播，信息化作業(yè)，招商結(jié)盟策略，區(qū)域市場運(yùn)作，重點(diǎn)區(qū)域市場精耕，地面推廣標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行，企業(yè)支持系統(tǒng)，深度溝通，跟蹤加深，精細(xì)執(zhí)行等，才能將招商工作推向高度。

商機(jī)傳播：

商機(jī)傳播要實(shí)現(xiàn)針對性，技巧性，實(shí)效性 ---

“廣而全”的媒體覆蓋不一定能產(chǎn)生理想效應(yīng)，權(quán)威媒體或?qū)I(yè)媒體的招商廣告在一級市場可能會有效，但針對二三級市場的經(jīng)銷商資源則不會得到有效對位性傳播；在渠道扁平化普及的形式下，“廣而全”的高空傳播不利于某個區(qū)域市場整體精耕，更不容易尋找到門當(dāng)戶對的經(jīng)銷商。

一個主力在第三終端下貨的品種，選擇《中國經(jīng)營報(bào)》來傳播商機(jī)不一定就合適，一個非醫(yī)?；蚍仟?dú)家的品種選擇互聯(lián)網(wǎng)傳播也不一定就能打開市場局面，一個沒有差異，缺乏個性的品種選擇媒體傳播或許就是在浪費(fèi)資源。所以商機(jī)傳播要講求技巧性。

根據(jù)品種特點(diǎn)不同，選擇合適的媒體，不僅可以降低費(fèi)用，同時要與地面執(zhí)行形成呼應(yīng)，才可以對招商目標(biāo)起到有效的傳播效果，讓更多區(qū)域經(jīng)銷商從媒體看到，從地面聽到同一個招商的聲音。

如地面反饋及電話溝通情況良好，區(qū)域媒體投放可以低頻率并要塑造“商機(jī)形象”；如市場反饋及溝通效果一般，可以從小版面多頻率的角度來投放；版面內(nèi)容不一定求大求全，但一定要有版面內(nèi)容的創(chuàng)意點(diǎn)與吸引點(diǎn)。

媒體投放時間應(yīng)選擇在地面推進(jìn)中期或招商前，（當(dāng)然個別品種要個別對待）可以讓高空廣告為顯性的市場地面推進(jìn)形成有效協(xié)同，同時吸引隱性行業(yè)市場客戶關(guān)注，以爭取更多客戶對商機(jī)傳播的關(guān)注與支持。

信息化作業(yè)：

信息化作業(yè)體現(xiàn)招商企業(yè)規(guī)范性，科學(xué)性，先進(jìn)性 ---

招商推進(jìn)中信息的有效收集，整理，歸檔，建全，完善，合理分配，于負(fù)責(zé)招商的部門各個成員正確處理后交由信息部門進(jìn)行管理分類。并有明確的信息化處理的進(jìn)度表與時間表。

信息管理人員要根據(jù)企業(yè)業(yè)務(wù)流程對招商產(chǎn)品的描述，詢價，留言，下載，調(diào)查，訂購，網(wǎng)絡(luò)營銷，支付，短信，郵件等功能進(jìn)行深度整合。

包括招商中后期我們對經(jīng)銷商的培訓(xùn)，考核，管理，激勵及銷售動態(tài)全面導(dǎo)入數(shù)據(jù)動態(tài)分析系統(tǒng)來進(jìn)行信息化處理，并對市場進(jìn)行深度運(yùn)作和管理。

招商結(jié)盟策略：

招商結(jié)盟策略體現(xiàn)招商企業(yè)政策制定的軟實(shí)力 ---

渠道成員選擇無疑是編織全國分銷網(wǎng)絡(luò)的核心環(huán)節(jié)，渠道成員選擇正確，才能形成有質(zhì)量的優(yōu)勢網(wǎng)點(diǎn)，眾多優(yōu)勢網(wǎng)點(diǎn)搭建起的分銷網(wǎng)絡(luò)才會具備競爭力。

“大而全”的招商熱潮已成過去，“精細(xì)化”營銷運(yùn)營才是趨勢，所以一個優(yōu)秀的企業(yè)要著眼長遠(yuǎn)突圍升級，為渠道建設(shè)提供有益價值，以滿足經(jīng)銷商與消費(fèi)者需求做為市場原點(diǎn)。產(chǎn)品力持續(xù)打造，立足經(jīng)銷商價值鏈和利益點(diǎn)的設(shè)計(jì)和建設(shè)都需要我們努力去做好。

所以：企業(yè)在制定招商結(jié)盟政策時，即要體現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略體系和目標(biāo)規(guī)劃體系，又要體現(xiàn)經(jīng)銷商關(guān)注的共性與個性利益問題。

對共性政策及激勵政策，營銷模式，商機(jī)優(yōu)勢和亮點(diǎn)進(jìn)行重點(diǎn)解讀，逐步規(guī)劃并實(shí)現(xiàn)雙方從簡單的產(chǎn)品合作到雙方利益共同體結(jié)盟的戰(zhàn)略型合作。

區(qū)域市場運(yùn)作：

區(qū)域市場運(yùn)作是企業(yè)整體的一個窗口形象 ---

醫(yī)藥行業(yè)從過去的產(chǎn)品競爭上升到企業(yè)競爭這是必然趨勢，從企業(yè)資源體系，產(chǎn)品，品牌，研發(fā)，技術(shù)，營銷，網(wǎng)絡(luò)，服務(wù)，人力資源，傳播，各項(xiàng)機(jī)制和企業(yè)技能等等，都在不斷提煉自身的核心競爭力，以期有所突破，在一定程度上，區(qū)域市場運(yùn)作是企業(yè)整體的一個窗口形象。

品種招商一定不能脫離區(qū)域市場的實(shí)效運(yùn)作，（有些產(chǎn)品除外）從公司資源最突出的優(yōu)勢點(diǎn)入手，在企業(yè)長板具有優(yōu)勢的區(qū)域市場或某個競爭相對較弱的區(qū)域市場進(jìn)行運(yùn)作，以便于整合資源，保證市場啟動和招商效果。

重點(diǎn)區(qū)域市場精耕：

“聚焦策略”，“地頭蛇策略”，“品牌根據(jù)地策略”在重點(diǎn)區(qū)域市場的應(yīng)用體現(xiàn) ---

從企業(yè)的營銷戰(zhàn)略與渠道模式出發(fā)，招商區(qū)域從全國撒大網(wǎng)走向部分區(qū)域精細(xì)招商，首先選擇與企業(yè)資源和產(chǎn)品相匹配（區(qū)域競品狀況，消費(fèi)者消費(fèi)特點(diǎn)），易于啟動的區(qū)域市場，以區(qū)域聚焦與精細(xì)執(zhí)行來進(jìn)行招商，并著手做樣板市場，做標(biāo)桿市場，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，鍛煉隊(duì)伍，以實(shí)效性來呈現(xiàn)榜樣作用。

明確該重點(diǎn)區(qū)域渠道經(jīng)銷商應(yīng)具備的特點(diǎn)（什么樣的資金實(shí)力，資源狀態(tài)，物流配送，終端網(wǎng)絡(luò)，經(jīng)營思路），從顯性行業(yè)經(jīng)銷商（操作行業(yè)產(chǎn)品背景，終端資源）與隱性行業(yè)經(jīng)銷商（地方資源與終端網(wǎng)絡(luò)，操作其它類產(chǎn)品行業(yè)）入手尋找，在地面推廣與高空配合中尋找最適合的經(jīng)銷商，可以有效對區(qū)域二三級市場經(jīng)銷商資源進(jìn)行開發(fā)，實(shí)現(xiàn)渠道建設(shè)優(yōu)化提升。

在招商推廣中進(jìn)行重點(diǎn)區(qū)域市場精耕并實(shí)現(xiàn)“中心運(yùn)作”， 聚焦能源，集中釋放，強(qiáng)力突顯。

地面推廣標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行：

標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行是運(yùn)營流程和專業(yè)化隊(duì)伍高質(zhì)量工作的體現(xiàn) ---

地面招商人員率先進(jìn)入圈定的區(qū)域市場，重點(diǎn)對顯性與隱性行業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品招商信息的傳播，在尋找經(jīng)銷商中調(diào)研市場，對各區(qū)域業(yè)務(wù)人員返回的信息由資深業(yè)務(wù)人員來進(jìn)行遞進(jìn)式深度溝通，落實(shí)，特別是關(guān)于招商政策的溝通，以進(jìn)一步了解經(jīng)銷商落實(shí)意向，保證招商效果。

編制《區(qū)域市場招商拓展實(shí)操手冊》 對整體市場拜訪和傳播的工作路線和實(shí)地拓展操作進(jìn)行文字型細(xì)化與強(qiáng)化指導(dǎo)。

招商技巧，區(qū)域市場走訪路線，拜訪流程，信息收集，后期跟蹤，隨機(jī)走訪法，逆向調(diào)查法，網(wǎng)絡(luò)信息法，相互介紹法，招商引資法等招商拓展方法為實(shí)地招商人員指明工作方向和內(nèi)容。

企業(yè)支持系統(tǒng)：

企業(yè)支持系統(tǒng)體現(xiàn)對經(jīng)銷商支持服務(wù)的配套化，針對化，實(shí)效化 ---

前方拓展，后方支援，了解目前競品在市場中的操作模式及渠道政策，從目前產(chǎn)品的渠道策略（流通還是終端，需學(xué)術(shù)推進(jìn)，還是傳播推進(jìn)，還是終端支持等等）出發(fā)進(jìn)行有效支持。

應(yīng)利用各類型渠道經(jīng)銷商的何種優(yōu)勢便于市場啟動，對各類經(jīng)銷商細(xì)分的基礎(chǔ)上進(jìn)行評估和具體分析，何種支持政策更有實(shí)效化，更有其針對性和市場爆破力。 以此對企業(yè)支持政策進(jìn)行靈活性調(diào)理，發(fā)揮企業(yè)對經(jīng)銷商最大化支持的作用。

深度溝通，跟蹤加深，精細(xì)執(zhí)行：

這是營銷運(yùn)營的流程化和標(biāo)準(zhǔn)化的具體體現(xiàn) ---

根據(jù)地面的反饋信息與高空媒體廣告產(chǎn)生的信息，由企業(yè)專門培訓(xùn)的資深招商人員進(jìn)行多層次遞進(jìn)式溝通，(人員拜訪后的落實(shí)與加深了解，參會后對公司產(chǎn)品的意向溝通，電話溝通后的層級加深)，詳細(xì)掌握經(jīng)銷商意向與政策傾向，便于招商細(xì)節(jié)的推進(jìn)和落實(shí)。

要注意溝通內(nèi)容的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)，同時規(guī)避商僅憑招商政策對產(chǎn)品的否定，要在溝通過程中使經(jīng)銷商感覺到企業(yè)的規(guī)范與標(biāo)準(zhǔn)，以商機(jī)亮點(diǎn)，贏利模式，利益點(diǎn)，價值點(diǎn)或其它亮點(diǎn)來吸引經(jīng)銷商。

篇4

筆者以為首先仍然要兩條腿走路：一方面做好渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，一方面抓好終端建設(shè)。消費(fèi)者在商場購買產(chǎn)品首先也要考慮產(chǎn)品的形象，其次是價格因素。做好賣場終端的同時健全產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)。

一、渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)：建立批發(fā)大戶、重點(diǎn)零售客戶和小經(jīng)銷商三級銷售體系。二、三級市場不同于一級市場，一般地域上比較廣，建立這樣的經(jīng)銷體系有利于產(chǎn)品的銷售最大化，提高產(chǎn)品的見面率。每個客戶操作市場的重心不一樣，有些偏重于網(wǎng)絡(luò)批發(fā)為主，有些則重點(diǎn)做零售。選擇當(dāng)?shù)貙?shí)力較強(qiáng)、網(wǎng)絡(luò)比較健全、經(jīng)營思路超前同時對自己的品牌與經(jīng)營理念認(rèn)同的的經(jīng)銷商，做為批發(fā)大戶，選擇實(shí)力較強(qiáng)的零售商做為重點(diǎn)零售商，下放相應(yīng)的銷售政策，其他小經(jīng)銷商從當(dāng)?shù)卮髴籼庍M(jìn)貨，并授予其“某某地區(qū)特約經(jīng)銷商”的牌子，保證其充足的樣機(jī)和宣傳促銷品資料并提供有力的促銷支持。這樣可以充分保證各級客戶的利益，也滿足了部分小客戶好面子的虛榮，另一方面也可以有效地抑制外地躥貨。

二、抓好終端建設(shè)，做好“三個第一”：二、三級市場相對于一級市場，競爭沒有那么激烈，也更為注重人情關(guān)系和好面子。通過與賣場的溝通，在上貨商場爭取最好的展位，做好終端形象生動化（制作精美展柜、POP、X展架、熱銷或新品貼等，樣機(jī)展示美觀大方突出主推產(chǎn)品）工程。如針對電熱水器產(chǎn)品，我們有個客戶就配備（制作）了很多的現(xiàn)場道具：加熱管、進(jìn)口貨物證明復(fù)印件、加熱管剖面圖、全國統(tǒng)一零售價標(biāo)簽、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)原理圖等等，這些道具使得我們的產(chǎn)品明顯地區(qū)別于其他同類產(chǎn)品，把枯燥的宣傳文字變成了可以看得見摸得著的實(shí)物或現(xiàn)場演示，增強(qiáng)了說服力，有力地促進(jìn)了銷售。加大促銷人員的培訓(xùn)力度，嚴(yán)格考核，“能者上，庸者下”，重點(diǎn)做好銷售技巧與銷售話術(shù)的培訓(xùn)，合理設(shè)定促銷人員利益分配，提高其積極性。做好售后服務(wù)工作，強(qiáng)化安裝服務(wù)人員的服務(wù)意識，樹立服務(wù)品牌與口碑，從而反過來帶動產(chǎn)品的銷售。如海爾產(chǎn)品的售后服務(wù)工作就做的特別好，形成了口碑效應(yīng)，許多消費(fèi)者購買海爾的產(chǎn)品有時就是沖著海爾的售后服務(wù)好而甘心情愿就掏了腰包的。

做好這兩項(xiàng)基本工作以后，根據(jù)二、三級市場的市場實(shí)際，要制定切實(shí)可行的促銷方案，配套有效的廣告宣傳，開展有聲有色的促銷活動或者推廣活動。完全可以做到小投入而產(chǎn)生比較好的宣傳效果：比如條幅、海報(bào)、傳單、墻體、街頭秀等等。這些宣傳方式在保健品行業(yè)得到了發(fā)揚(yáng)光大，尤其是三株和紅桃K更是把它發(fā)揮到了極至，收到了意想不到的效果。而在這些地區(qū)，報(bào)媒的廣告效果就打了折扣。

篇5

13G時代的通信市場及其特點(diǎn)

所謂3G(3rd-Generation)，是指高速率數(shù)據(jù)傳輸?shù)姆涓C移動通訊技術(shù)，是無線通信與國際互聯(lián)網(wǎng)等多媒體通信相結(jié)合在一起的移動通信技術(shù)，在移動傳輸?shù)木W(wǎng)絡(luò)帶寬上優(yōu)勢顯著，視頻、圖片、音頻等信息傳輸有了更好的載體。近幾年來，無論在移動網(wǎng)絡(luò)還是固定網(wǎng)絡(luò)，語音通信市場需求增勢趨緩，而數(shù)據(jù)通信需求卻持續(xù)快速增長，通信市場正在發(fā)生質(zhì)的變化。目前呈現(xiàn)出以下幾個特點(diǎn)：

（1）移動互聯(lián)網(wǎng)爆發(fā)式增長。數(shù)據(jù)顯示，截止到2011年底，全國移動互聯(lián)網(wǎng)用戶達(dá)到6.34億戶，同比增長了23%，對移動電話用戶的滲透率達(dá)到64.3%；以數(shù)據(jù)流量消費(fèi)為主要特征的3G用戶增長更為迅猛，2011年底全國3G用戶規(guī)模達(dá)到1.28億戶，同比增幅達(dá)到173%，3G用戶占移動電話用戶的比例達(dá)到13.0%。從國外3G發(fā)展過程來看，3G用戶占比達(dá)到10%時，未來一年內(nèi)將會呈現(xiàn)倍增式增長，未來2-3年內(nèi)呈現(xiàn)爆發(fā)式增長，3G用戶占比也將迅速達(dá)到50%以上。因此，未來一段時間內(nèi)，我國3G和移動互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)將繼續(xù)保持爆發(fā)式增長的勢頭。

（2）數(shù)據(jù)流量消費(fèi)急劇爆發(fā)。隨著智能終端的迅速普及，用戶的數(shù)據(jù)流量需求有了更加便利的釋放工具，移動數(shù)據(jù)消費(fèi)正在深刻地改變著人們的工作和生活。近兩年異常火爆的微博，以其自由、開放的特點(diǎn)，成為廣受歡迎的交流平臺，注冊人數(shù)及人均微博發(fā)送量迅速增長，有效促進(jìn)了數(shù)據(jù)流量消費(fèi)。2011年全國移動互聯(lián)網(wǎng)接入流量達(dá)到55096萬GB，同比增長37.4%，每月每戶上網(wǎng)流量達(dá)到81.8MB。未來幾年內(nèi)，3G業(yè)務(wù)的爆發(fā)式增長必將帶動移動互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)流量的爆發(fā)式增長。目前數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)流量成為電信運(yùn)營商最有價值的增長點(diǎn)。

（3）智能終端產(chǎn)業(yè)飛速發(fā)展。隨著移動互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的爆發(fā)式增長，智能終端產(chǎn)業(yè)也趁勢崛起，已經(jīng)從小眾產(chǎn)業(yè)發(fā)展成了大眾產(chǎn)業(yè)，整個產(chǎn)業(yè)鏈變得日益豐富和強(qiáng)大。在覆蓋的區(qū)域上，智能終端也正在從城市走向農(nóng)村，市場潛力巨大。2011年以來，國內(nèi)廠商紛紛加大投入，優(yōu)秀的智能終端產(chǎn)品層出不窮，中興V880、聯(lián)想A60、小米等都有不錯的市場反響。據(jù)IHSiSuppli公司的中國研究專題報(bào)告，2012年國內(nèi)廠商的智能終端出貨量將超過一億部，比2011年增長近一倍，是2009年的近10倍，減去出口的部分還有七千萬至八千萬部，規(guī)模非?？捎^。終端是流量經(jīng)營的基礎(chǔ)，智能終端產(chǎn)業(yè)的飛速發(fā)展，為營銷模式轉(zhuǎn)型提供了良好的前提條件。

2電信運(yùn)營商營銷模式轉(zhuǎn)型的方向

不可否認(rèn)，在傳統(tǒng)的固定語音和2G時代，從最早的“固定月租+計(jì)次計(jì)費(fèi)”，到最低消費(fèi)和話務(wù)量包月的話務(wù)量營銷，再到簡單形式的捆綁融合，國內(nèi)電信運(yùn)營商在傳統(tǒng)的語音業(yè)務(wù)營銷上，積累了相當(dāng)豐富的經(jīng)驗(yàn)。然而3G時代的到來，對傳統(tǒng)營銷模式形成強(qiáng)烈沖擊。在3G移動互聯(lián)網(wǎng)時代，用戶通信需求和通信產(chǎn)品供給產(chǎn)生了質(zhì)的變化。用戶通信需求正在由簡單的“語音通信”向“語音通信+視頻通信+信息+社交+娛樂+.”快速轉(zhuǎn)變，這一變化推動電信運(yùn)營商的通信產(chǎn)品由“單一的功能性通信產(chǎn)品”向“綜合語音、數(shù)據(jù)、終端、應(yīng)用等內(nèi)容的信息通信產(chǎn)品”轉(zhuǎn)變。中國聯(lián)通推出的沃3G系列套餐及終端合約計(jì)劃是這一轉(zhuǎn)變的典型。這些新的形勢，要求電信運(yùn)營商必須積極轉(zhuǎn)變營銷模式，盡快建立以流量為核心、以應(yīng)用業(yè)務(wù)為載體、以體驗(yàn)營銷為保障的全新營銷模式。

3電信運(yùn)營商營營銷模式轉(zhuǎn)型的途徑

筆者認(rèn)為，做好新形勢下的營銷模式轉(zhuǎn)型工作，要從選準(zhǔn)目標(biāo)、用好渠道、抓好終端、做好體驗(yàn)等四個方面入手。下面分別就這四個方面進(jìn)行簡要闡述。

（1）選準(zhǔn)目標(biāo)：準(zhǔn)確定位、細(xì)分客戶、匹配產(chǎn)品?！妒袌鰻I銷學(xué)》中，營銷工作開展的第一步是要確定目標(biāo)客戶，方法萬變不離其宗，就是細(xì)分市場、把握需求、準(zhǔn)確定位。首先將目標(biāo)客戶市場進(jìn)行細(xì)分，可以按照高、中、低三個檔次進(jìn)行細(xì)分；然后進(jìn)一步了解不同年齡、性別、職業(yè)的客戶群體對高速上網(wǎng)、語音通話、視頻通話等的需求差異。在縝密、精準(zhǔn)的市場細(xì)分基礎(chǔ)上，差異化地開展?fàn)I銷，展現(xiàn)企業(yè)優(yōu)秀的產(chǎn)品設(shè)計(jì)與溝通技巧，為用戶提供精準(zhǔn)的產(chǎn)品及服務(wù)，帶給客戶新型的服務(wù)體驗(yàn)，提高客戶的滿意度。

（2）用好渠道：強(qiáng)化支撐、扎實(shí)運(yùn)營、規(guī)模發(fā)展。按照工作難易程度，電信運(yùn)營商應(yīng)首先要在自有營業(yè)廳開展體驗(yàn)式營銷轉(zhuǎn)型工作，繼而在社會渠道逐步鋪開，先是核心型戰(zhàn)略渠道，其次是中小型便利渠道。自有營業(yè)廳：作為實(shí)體店體驗(yàn)營銷平臺的首選。國內(nèi)各家電信運(yùn)營商均有規(guī)模巨大、分布廣泛的自有營業(yè)廳，可以在較短的時間內(nèi)實(shí)現(xiàn)大量體驗(yàn)營銷場所的改造。在自有營業(yè)廳由傳統(tǒng)的服務(wù)為主向銷售、體驗(yàn)、服務(wù)并重的模式轉(zhuǎn)變過程中，店面改造是前提，人員培訓(xùn)是基礎(chǔ)，考核轉(zhuǎn)變是保障。店面改造可基于原有基礎(chǔ)進(jìn)行，壓縮受理區(qū)和繳費(fèi)區(qū)的面積，擴(kuò)大銷售區(qū)面積，設(shè)立一定面積的體驗(yàn)區(qū)。全開放式的終端演示柜臺和應(yīng)用體驗(yàn)的區(qū)域面積應(yīng)占到總實(shí)用面積的60%以上，這樣在客戶的感官認(rèn)識上首先營造出一種體驗(yàn)的感覺。在人員數(shù)量的分配上，提高銷售體驗(yàn)的人員占比，減少受理、收費(fèi)等人員數(shù)量，引導(dǎo)繳費(fèi)、辦理簡單業(yè)務(wù)的客戶向網(wǎng)上營業(yè)廳、自助終端等電子化渠道上引導(dǎo)分流。營業(yè)廳人員培訓(xùn)的內(nèi)容不僅包含套餐、終端合約計(jì)劃知識，還包括終端操作、應(yīng)用操作、營銷話術(shù)等；具體培訓(xùn)形式可采取課堂培訓(xùn)、模擬演練、筆試等，并通過銷售實(shí)戰(zhàn)，使銷售人員切實(shí)掌握體驗(yàn)營銷的深刻內(nèi)涵和銷售技能。為確保轉(zhuǎn)型效果，自有營業(yè)廳考核必須轉(zhuǎn)變，由傳統(tǒng)的服務(wù)考核為主向以體驗(yàn)引導(dǎo)、銷售考核為主轉(zhuǎn)變，進(jìn)而引導(dǎo)營業(yè)廳人員思想、資源配置、業(yè)務(wù)流程等向體驗(yàn)營銷模式轉(zhuǎn)變。社會渠道：以更加高效的支撐體系為依托，落地體驗(yàn)營銷。在社會渠道的體驗(yàn)式營銷轉(zhuǎn)型工作中，按照渠道能力的大小，首先從核心型戰(zhàn)略渠道入手。關(guān)鍵有三點(diǎn)：一是店面改造。要設(shè)置業(yè)務(wù)體驗(yàn)演示區(qū)和終端展示區(qū)，并要配置演示設(shè)施和用戶體驗(yàn)設(shè)施，方便客戶進(jìn)行自助學(xué)習(xí)。為激勵社區(qū)渠道體驗(yàn)環(huán)境改造，可以根據(jù)其銷量和出賬收入，對其發(fā)放各項(xiàng)渠道補(bǔ)貼，例如裝修補(bǔ)貼、房租補(bǔ)貼和演示設(shè)施補(bǔ)貼。二是社會渠道銷售人員培訓(xùn)。三是建立碼號分配、終端運(yùn)營和宣傳等高效支撐體系。對于社會渠道存在的疑難問題，隨時給予幫助和指導(dǎo)。為實(shí)現(xiàn)社會渠道的共同快速發(fā)展，電信運(yùn)營商可以定期組織不同渠道互相觀摩以及發(fā)展經(jīng)驗(yàn)座談會，互相交流在體驗(yàn)式營銷中的感受、困難和收獲。

（3）抓好終端：合理補(bǔ)貼、全面發(fā)展、夯實(shí)基礎(chǔ)。終端合約計(jì)劃是3G時代歐美日韓電信運(yùn)營商的主流產(chǎn)品形式。通過制定終端合約計(jì)劃，可以有效降低用戶的智能終端使用門檻，同時通過聯(lián)合終端廠商、內(nèi)容應(yīng)用提供商，將內(nèi)容應(yīng)用內(nèi)嵌在終端中，極大方便了用戶使用，是實(shí)現(xiàn)電信運(yùn)營商、終端廠商、內(nèi)容應(yīng)用提供商和用戶多頭共贏的有效途徑。電信運(yùn)營商應(yīng)制定存費(fèi)送機(jī)、購機(jī)送費(fèi)等多種形式的合約計(jì)劃，通過較大的用戶補(bǔ)貼力度、較低的購機(jī)入網(wǎng)門檻以及豐富的終端類型，拉動3G業(yè)務(wù)快速發(fā)展。鑒于客戶對一次性大額預(yù)存消費(fèi)的抵觸心理，電信運(yùn)營商可以借助銀行、集團(tuán)客戶單位進(jìn)行一定程度的風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，如與銀行合作開展信用卡分期付費(fèi)，與集團(tuán)客戶單位合作開展單位擔(dān)保，實(shí)現(xiàn)客戶真正意義上的零元購機(jī)。

（4）做好體驗(yàn)：強(qiáng)化互動、提高認(rèn)知、提升消費(fèi)。3G時代的到來使電信產(chǎn)業(yè)的價值鏈發(fā)生巨大變化，電信運(yùn)營商的營銷模式和營銷渠道均應(yīng)隨之變化。電信運(yùn)營商需要把體驗(yàn)式營銷貫穿到售前、售中、售后的所有環(huán)節(jié)中，持續(xù)開展各種線上、線下推廣活動，對潛在客戶、新入網(wǎng)客戶、在網(wǎng)的零流量和低流量用戶制定有針對性的互動體驗(yàn)營銷，培育3G用戶市場，通過3G種子用戶實(shí)現(xiàn)3G網(wǎng)絡(luò)、終端、應(yīng)用、用戶體驗(yàn)等優(yōu)勢的口碑傳播。體驗(yàn)營銷首先要依托自有營業(yè)廳和社會渠道門店，同時還要針對不同的細(xì)分目標(biāo)市場，在廣場、社區(qū)、校園、樓宇等場所組織互動體驗(yàn)營銷活動，也可以通過俱樂部形式定期組織體驗(yàn)營銷活動。在具體操作過程中，應(yīng)針對不同的目標(biāo)客戶，制定不同的營銷話術(shù)和體驗(yàn)內(nèi)容。例如，針對中高端家庭客戶，可以向其演示家庭視頻防盜、網(wǎng)絡(luò)娛樂、視頻通話等應(yīng)用；針對商務(wù)人士，可以重點(diǎn)演示視頻會議、手機(jī)電視等應(yīng)用；針對大中專院校學(xué)生，可以重點(diǎn)演示網(wǎng)絡(luò)娛樂、手機(jī)電視、視頻通話等應(yīng)用。電信運(yùn)營商要充分重視體驗(yàn)營銷的宣傳，可以聯(lián)合智能終端廠商，以iPhone4S、諾基亞N9、三星i9100等明星機(jī)器為核心，針對公眾客戶市場和集團(tuán)客戶市場的3G明星應(yīng)用進(jìn)行大規(guī)模宣傳，為體驗(yàn)營銷推廣活動營造良好的氛圍。

篇6

課程背景

企業(yè)家要愛國、愛家人，但首先要愛自己！中國企業(yè)家平均壽命只有58歲，如果他們經(jīng)營好身體多活30年的話，成就會更大，這才是真正的愛國。沒有好身體，一切都是空談！

“太極智慧”青城派第36代掌門劉綏濱老師帶領(lǐng)企業(yè)家體驗(yàn)太極智慧，分享道家長壽秘訣以及他本人讓身體從多病轉(zhuǎn)變?yōu)榻】?，并長期保持精、氣、神十足的方法。劉掌門想讓更多的中國人通過自然、簡單的方式獲得身心健康，擺脫慢性疾病的困擾。

劉掌門認(rèn)為，一切外在危機(jī)從根本上說都是身體的危機(jī)，而“青城太極”能快速通經(jīng)絡(luò)、活氣血，讓身心保持一定的平衡狀態(tài)。

主要內(nèi)容

“太極智慧”是推廣青城太極文化及青城太極拳的平臺，也是將道家千年文化精髓與道家健康養(yǎng)生結(jié)合推出的高質(zhì)量精品課程。是與眾多追求身心平衡、內(nèi)外兼修的成功人士、企業(yè)家們真誠分享太極智慧的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用法則和健康秘籍，也是將太極文化在企業(yè)生活、身心健康平衡的實(shí)修與理論結(jié)合的精品課程。

課程價值

2013年10月的課程，讓參與修煉的學(xué)員收獲頗豐。現(xiàn)代人大多處于亞健康狀態(tài)?！扒喑翘珮O”能在身體和心理上雙重緩解、治療現(xiàn)代人的多種不足之癥，是最為科學(xué)的修身養(yǎng)性方法之一。很多學(xué)員在精神上獲得愉悅、輕松的同時，體重在慢慢下降，精氣神在提升。更可喜的是，很多人待人處事的心態(tài)有了微妙的變化。這都是練習(xí)“青城太極”調(diào)養(yǎng)心神、內(nèi)外兼修帶來的。就像劉掌門常說的一句話：“身中自有長生藥，何須天崖海角尋?！?/p>

步步微贏?全網(wǎng)營銷系統(tǒng)班――從全網(wǎng)營銷細(xì)化移動營銷實(shí)戰(zhàn)課程

課程內(nèi)容

本課程分別從企業(yè)全網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略、營銷中的客戶行為分析、微營銷實(shí)戰(zhàn)操作方法、微營銷傳播系統(tǒng)等方面進(jìn)行講解，是一堂融合了4A公司、網(wǎng)絡(luò)營銷外包機(jī)構(gòu)操作經(jīng)驗(yàn)的精華課程。課程結(jié)合了當(dāng)下企業(yè)的營銷現(xiàn)狀，在中國互聯(lián)網(wǎng)背景下，設(shè)計(jì)了一套最符合中國企業(yè)實(shí)際需求的操作手法。課程收益

1.了解移動互聯(lián)網(wǎng)營銷的方向；

2.設(shè)計(jì)自己做移動互聯(lián)網(wǎng)營銷的定位；

3.熟練使用自己的移動終端營銷工具；

4.常用資源與移動互聯(lián)網(wǎng)營銷系統(tǒng)整合；

5.掌握微信、微博、微視頻、二維碼營銷推廣實(shí)用技巧；

6.提升對移動互聯(lián)網(wǎng)管理工具的價值認(rèn)知與使用方法及其團(tuán)隊(duì)管理；

7.現(xiàn)場將適用自己企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷方案帶回家。

授課對象

董事長或總裁十營銷高管+中層管理人員+營銷執(zhí)行者=（1+3）團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)模式最佳授課時間

3天2夜封閉式訓(xùn)練，第四期3月15、16、17日北京開課。

特點(diǎn)與建議

1.為了保障學(xué)員消化課程內(nèi)容，采用“學(xué)習(xí)十實(shí)操”的模式；

2.（1+3）學(xué)習(xí)模式：1名企業(yè)家?guī)?名團(tuán)隊(duì)成員，學(xué)習(xí)成果保障落地；

3.針對有特殊需求的企業(yè)，可以提前將企業(yè)信息提交，現(xiàn)場授課可以采用企業(yè)真實(shí)案例。

話到錢來――服務(wù)營銷與抗拒處理話術(shù)

在銀行網(wǎng)點(diǎn)工作過程中，營銷人員的理念轉(zhuǎn)變了，服務(wù)理解了，技能掌握了，也工作了很多年，可是在服務(wù)和營銷中還是會碰到很多問題。比如，客戶刁蠻、不講理、素質(zhì)低、沒有同理心等。事實(shí)上，優(yōu)秀的營銷人員在遇到這些難溝通的客戶時，就能很好地處理問題，既讓客戶滿意了，也能獲得不錯的銷售業(yè)績。因此，處理問題的方式、方法和話術(shù)顯得格外的重要?！按蟪芍菐臁睌y手陸家嘴銀行培訓(xùn)中心（簡稱BTC），聯(lián)合推出：“話到錢來一服務(wù)營銷與抗拒處理話術(shù)”課題，以求定制化地為銀行解決以上問題。

課程收益

找到客戶不理解或抗拒的原因；

找出潛在的利益或好處給客戶；

理解客戶想辦法解決客戶問題；

學(xué)會巧妙說話并達(dá)成銷售業(yè)績。

課程大綱

一、案例分享。理解抗拒

1.網(wǎng)點(diǎn)日常案例，您如何處理這件事情；

2.案例帶給我們哪些啟示；

3.如何面對客戶的抗拒；

4.客戶抗拒的原因都有哪些；

5.客戶抗拒是否都可以解除。

二、妙語秒殺，營銷到家

1.營銷答疑七策；

2.“FABE”――產(chǎn)品推介技巧；

3.“SPIN”――顧問式銷售技巧；

4.快速成交常用的八個方法與話術(shù)；

5.網(wǎng)點(diǎn)常用服務(wù)轉(zhuǎn)營銷的話術(shù)：

情景一：柜面主動營銷話術(shù)

情景二：活期轉(zhuǎn)理財(cái)

情景三：定期轉(zhuǎn)銀保

情景四：閑散資金轉(zhuǎn)定投

情景五：活期不動轉(zhuǎn)理財(cái)

情景六：炒股配貴金屬

情景七：信用卡還款配借記卡

情景八：轉(zhuǎn)賬開網(wǎng)銀

情景九：轉(zhuǎn)賬配手機(jī)銀行

情景十：個金轉(zhuǎn)對公

情景十一：對公轉(zhuǎn)個金

情景十二：零存整取轉(zhuǎn)基金定投

情景十三：大額取款轉(zhuǎn)開卡

情景十四：優(yōu)質(zhì)客戶轉(zhuǎn)貴賓客戶

情景十五：單一理財(cái)為綜合理財(cái)

三、抗拒處理，話到錢來

1.怎么看待和處理客戶拒絕；

2.面對拒絕，你應(yīng)該怎么辦；

3.答復(fù)客戶異議的時機(jī)選擇：

4.化解客戶拒絕的八個方法；

5.妥善處理客戶拒絕四步曲。

四、總結(jié)分享，提煉提升

1.老師總結(jié)提煉；

2.學(xué)員總結(jié)分享；

3.個性化疑難問題解答。

華商基業(yè)版權(quán)課程：結(jié)構(gòu)性思維

課程概述

場景1：洋洋灑灑寫了幾十頁的PPT報(bào)告，并在會議上跟大家滔滔不絕地講了30分鐘，雖然信息量豐富卻讓人不知道重點(diǎn)是什么，聽得人云里霧里！

場景2：在電梯中偶遇老板，老板隨口問了你一句：“手頭的項(xiàng)目情況怎么樣？”電梯從樓上到樓下只有幾十秒，這么短的時間內(nèi)實(shí)在不知道該如何把工作說清楚！

以上場景在日常工作中很常見。員工毫無要點(diǎn)、邏輯混亂的口頭表達(dá)和文字表達(dá)往往缺乏說服力，有時甚至?xí)档驼麄€組織的工作效率。究其原因，是員工在傳遞信息時沒有構(gòu)建一個合理的邏輯結(jié)構(gòu)?！敖Y(jié)構(gòu)性思維”可以幫助員工在清楚地表達(dá)核心觀點(diǎn)的基礎(chǔ)上，有理有據(jù)、條理分明地證明這個觀點(diǎn)，從而做到思考清晰和表達(dá)準(zhǔn)確。如果全員普及，更可以通過構(gòu)建統(tǒng)一的思維和語言標(biāo)準(zhǔn)提升整個組織的工作效率。

“結(jié)構(gòu)性思維”課程的基本原則和思想來源于美國人芭芭拉?明托（BarbaraMinto）的經(jīng)典暢銷商業(yè)管理書籍《金字塔原理》。結(jié)構(gòu)性思維訓(xùn)練可以強(qiáng)化學(xué)員的邏輯思維，提高學(xué)員思考、寫作與表達(dá)能力。目前，該訓(xùn)練已經(jīng)受到全球各個領(lǐng)域的推崇和認(rèn)可。

課程收益

對個人：

1.能夠在口頭表達(dá)和書面溝通中做到觀點(diǎn)更明確、結(jié)構(gòu)更嚴(yán)密、表達(dá)更清晰；

2.能夠形成科學(xué)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)乃季S習(xí)慣，面臨任務(wù)和難題時可以對其進(jìn)行更系統(tǒng)、全面的分析；

3.能夠在日常的口頭和書面溝通中保證效率和效果，方便他人更好地理解并記憶自己的觀點(diǎn)。

對公司：

1.控制“亂”的傾向：增強(qiáng)員工思維有序性，提高員工結(jié)構(gòu)性思維意識：

2.提高團(tuán)隊(duì)溝通效率：構(gòu)建企業(yè)內(nèi)共同的思維、語言平臺，提升團(tuán)隊(duì)的溝通效率；

3.提高“好文”產(chǎn)出率：提高企業(yè)內(nèi)文字溝通效率，增強(qiáng)“好文”影響力。

生產(chǎn)系統(tǒng)的精細(xì)化管理

決戰(zhàn)于市場，決勝于工廠：

“產(chǎn)品品質(zhì)”為企業(yè)贏得驕傲；

“準(zhǔn)時交貨”為企業(yè)贏得信任；

“高性價比”為企業(yè)贏得競爭。

21世紀(jì)是“中國制造”重新抉擇的時候！制造型企業(yè)要在“世界工廠”的激烈角逐中勝出，迫切需要一批既有生產(chǎn)運(yùn)營規(guī)劃能力又有實(shí)戰(zhàn)操作技能（執(zhí)行）的生產(chǎn)運(yùn)營管理者?！按蟪芍菐臁笔冀K關(guān)注中小企業(yè)未來的發(fā)展走向！

我們在研究中發(fā)現(xiàn)，企業(yè)面臨的問題主要在以下幾個方面：在管理過程中如何發(fā)現(xiàn)、分析和解決問題，如何調(diào)動生產(chǎn)一線員工的積極可以提高生產(chǎn)效率，如何通過改善生產(chǎn)操作方式提高產(chǎn)品質(zhì)量、降低成本、提高效率、減少資金占壓?？傊?，企業(yè)的綜合生產(chǎn)管理技能將決定企業(yè)的盈利能力。

課程簡介

一、管理者角色認(rèn)知決定管理績效的好壞

1.什么是角色期待、角色認(rèn)知及角色行為：

2.人們習(xí)慣以自己的心智模式來認(rèn)知身邊事物；

3.如何正確認(rèn)知自我。

二、贏在執(zhí)行

1.用目標(biāo)指引行動：

2.在最關(guān)鍵處確立目標(biāo)；

3.應(yīng)該怎樣分解目標(biāo)；

4.適時改變目標(biāo)；

5.實(shí)行嚴(yán)格的目標(biāo)質(zhì)量控制：

6.建立在目標(biāo)基礎(chǔ)上的績效考核；

7.問題意識與改善。

三、認(rèn)識流程

1.什么是流程；

2.流程管理的四大作用：

3.流程與執(zhí)行力的關(guān)系；

4.流程與制度的關(guān)系。

四、生產(chǎn)管理概論

1.生產(chǎn)制造系統(tǒng)概述：

2.生產(chǎn)管理的核心：安全、質(zhì)量、成本和交貨周期；

3.生產(chǎn)管理的途徑――現(xiàn)場管理：人/機(jī)/料/法/環(huán)；

4.生產(chǎn)管理方法：目標(biāo)管理；

5.生產(chǎn)管理的永恒主題：持續(xù)改進(jìn)；

6.客戶、銷售、研發(fā)、采購與制造的關(guān)系鏈；

五、生產(chǎn)管理系統(tǒng)的維持與改善

1.觀念改變；

2.改善與維持管理的關(guān)系；

3.新思維的改善與維持觀念；

4.維持與改善的循環(huán)；

5.改善的十大阻力；

6.生產(chǎn)管理改善的“3T”策略；

?TPS豐田式生產(chǎn)管理模式；

?TOM全公司品質(zhì)管理；

?TPM全員生產(chǎn)保全。

六、生產(chǎn)成本概念

1.企業(yè)經(jīng)營的目的；

2.成本概念與成本結(jié)構(gòu)；

3.可掌握的成本；

4.成本與工作所得的關(guān)系。

創(chuàng)新思維與決策制勝

“大成智庫”時刻關(guān)注國內(nèi)外政治經(jīng)濟(jì)形勢的變化，緊跟新趨勢、確立新觀念、開拓新思路。課程可幫助企業(yè)與學(xué)員掌握科學(xué)決策的原理與方法，從“?！敝袑ぁ皺C(jī)”，確立企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)跨越式大發(fā)展；懂得把脈企業(yè)現(xiàn)狀，克服短板、強(qiáng)化優(yōu)勢、揚(yáng)長避短、差異競爭、抵御各種風(fēng)險(xiǎn)，尋找成功之道；強(qiáng)化企業(yè)創(chuàng)新意識，掌握思維創(chuàng)新原理“三元六法”，完善企業(yè)創(chuàng)新管理的操作流程、增強(qiáng)企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展的核心競爭能力。

用案例式、啟發(fā)式、互動式等教學(xué)方式，把科學(xué)決策原理、創(chuàng)新原理與方法寓于典型案例來闡述，引人入勝，讓參與者真正懂得企業(yè)成功的創(chuàng)新秘訣與科學(xué)決策方法。提出問題、引人思考，共同參與、相互交流，讓你體驗(yàn)創(chuàng)新的成功樂趣。

課程提綱

一、為什么科學(xué)決策要提高創(chuàng)新思維能力

（一）適應(yīng)社會時代變化、轉(zhuǎn)型發(fā)展的需要

（二）領(lǐng)導(dǎo)決策行為的本質(zhì)要求

（三）科學(xué)決策是取得創(chuàng)新發(fā)展、企業(yè)致勝的前提條件

二、科學(xué)決策的含義、特點(diǎn)和方法

（一）科學(xué)決策的基本含義

（二）科學(xué)決策的基本特點(diǎn)

（三）科學(xué)決策的基本過程

（四）科學(xué)決策的基本類型

（五）科學(xué)決策的基本方法要求

三、科學(xué)決策的創(chuàng)新思維原理與方法

（一）思維創(chuàng)新的基本內(nèi)涵及其障礙因素

1.創(chuàng)新思維的含義：

2.創(chuàng)新思維的障礙分析。

（二）創(chuàng)新思維的基本原理

1.思維突破原理；

2.思維組合原理；

3.思維差異性原理。

（三）創(chuàng)新思維的主要方法

1.頭腦風(fēng)暴思維創(chuàng)新法；

2.問題思維創(chuàng)新法。

四、科學(xué)決策的基本原則

（一）堅(jiān)持以人為本原則

決策的改革與創(chuàng)新以多數(shù)人民利益為本，不能損害人民群眾利益。

（二）堅(jiān)持立足于長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略原則

克服短視思維，著眼于長遠(yuǎn)思考、要有戰(zhàn)略眼光。

（三）堅(jiān)持依法決策的創(chuàng)新原則

創(chuàng)新決策與依法內(nèi)在統(tǒng)一，決策與創(chuàng)新不能違法。

微創(chuàng)新商業(yè)創(chuàng)意思維系統(tǒng)（實(shí)時實(shí)戰(zhàn)）

課程介紹

本課程通過對企業(yè)的現(xiàn)實(shí)狀況進(jìn)行深入的研究分析，在改變企業(yè)決策層的商業(yè)格局與審美視角的同時，通過從格局到品牌、到戰(zhàn)略、到商業(yè)模式、到管理運(yùn)營、到產(chǎn)品、到營銷、到渠道、到服務(wù)、到循環(huán)復(fù)制――10大微創(chuàng)新商業(yè)創(chuàng)意思維系統(tǒng)的歷練與優(yōu)化；以點(diǎn)破線，以線開面；以面創(chuàng)體；以小搏大，以弱搏強(qiáng)；以無搏有，以微成漸；逐步打破營銷傳統(tǒng)思維對“人性的弱點(diǎn)”的利用，充分挖掘、調(diào)動、鼓勵人們發(fā)揮“人性的優(yōu)點(diǎn)”；志在給企業(yè)帶來脫胎換骨的改變，實(shí)現(xiàn)由量變到質(zhì)變的飛躍。

用“微創(chuàng)新思維系統(tǒng)”來不斷優(yōu)化完善企業(yè)商業(yè)格局，導(dǎo)入商業(yè)創(chuàng)意審美系統(tǒng)；以企業(yè)管理與品牌運(yùn)營的關(guān)聯(lián)環(huán)節(jié)的關(guān)聯(lián)點(diǎn)為主線，啟動漸進(jìn)式的微小創(chuàng)新與微小變革；引導(dǎo)企業(yè)持續(xù)刷新升級產(chǎn)品（服務(wù)）的信任以贏得更長效更廣泛的顧客忠誠，進(jìn)而以更長足的品牌發(fā)展空間為企業(yè)創(chuàng)造更長遠(yuǎn)的市場前景。

授課對象

企業(yè)投資人/決策者+經(jīng)營管理者/事業(yè)接班人（全面保障實(shí)戰(zhàn)效果落地，特邀決策者與執(zhí)行者共同組合學(xué)習(xí)）

適合行業(yè)

新興產(chǎn)業(yè)/文化產(chǎn)業(yè)/傳統(tǒng)行業(yè)/快消品行業(yè)/服務(wù)行業(yè)

適合企業(yè)

中小微企業(yè)創(chuàng)業(yè)初期/升級轉(zhuǎn)型期/跨越式發(fā)展期/困局品牌突圍期/多元化發(fā)展期

課程構(gòu)成

1.《企業(yè)格局微創(chuàng)新》《品牌內(nèi)涵微創(chuàng)新》

2.《戰(zhàn)略規(guī)劃微創(chuàng)新》《商業(yè)模式微創(chuàng)新》

3.《管理運(yùn)營微創(chuàng)新》《產(chǎn)品系統(tǒng)微創(chuàng)新》

4.營銷體系微創(chuàng)新》《渠道建設(shè)微創(chuàng)新》

5.《服務(wù)系統(tǒng)微創(chuàng)新》《循環(huán)復(fù)制微創(chuàng)新》

課程時長

2天3晚，總計(jì)28小時，并有1～3個月的后續(xù)咨詢服務(wù)。

服務(wù)組合

課前：系統(tǒng)調(diào)研考量需求――知己知彼精準(zhǔn)聚焦，明確定位落點(diǎn)需求；課中：實(shí)時創(chuàng)意實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)――實(shí)時分析勸業(yè)悟道，創(chuàng)意輔導(dǎo)微利千秋；課后：后續(xù)顧問同步跟蹤――實(shí)戰(zhàn)落地扶上馬，揚(yáng)鞭遠(yuǎn)行伴一程。

帶著問題、帶著產(chǎn)品、帶著計(jì)劃、帶著伙伴來學(xué)習(xí)！

篇7

同時小家電在產(chǎn)量與產(chǎn)能擴(kuò)大的同時，大家電企業(yè)迅速進(jìn)入，行業(yè)內(nèi)競爭加劇。一直以來，國內(nèi)小家電行業(yè)集中度不高，品牌多而雜，小家電生產(chǎn)企業(yè)有上萬家，但大多屬于小投入、小規(guī)模生產(chǎn)，產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊。

作為一家做中高檔小家電兩季產(chǎn)品的營銷管理人員來說，在品牌知名度不高情況下怎樣來突破呢？淡季怎么扎實(shí)做好市場呢？在市場營銷，銷售方面，根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)，實(shí)踐，我來談?wù)劦竟ぷ髦攸c(diǎn)。

大多數(shù)產(chǎn)品都有淡季和旺季的區(qū)別。對于兩季小家電產(chǎn)品更是如此。夏天是空調(diào)的旺季，而春季和秋季則算空調(diào)產(chǎn)品的銷售淡季；取暖器在冬天是銷售的黃金季節(jié)，但夏天在商場卻難覓蹤影。在產(chǎn)品的銷售旺季，大家都在忙著做促銷、做廣告、沖業(yè)績，那么銷售淡季來臨時，我們的營銷人員應(yīng)該把工作重點(diǎn)放在哪里呢？

我的看法是：淡季做市場（指市場調(diào)研、網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)、經(jīng)銷商談判、終端形象建設(shè)等市場基礎(chǔ)工作）抓終端，渠道網(wǎng)點(diǎn)拓展。

首先，或者經(jīng)銷商的談判和銷售網(wǎng)點(diǎn)的開拓工作。產(chǎn)品的銷售離不開終端，開拓新的銷售網(wǎng)點(diǎn)是銷量增長的可行性方法。只有健全的龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)的建成才為完成旺季銷量任務(wù)目標(biāo)提供有力的保障。在網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)過程中，需要注意與客戶的談判技巧，因?yàn)樯袒蛘呓?jīng)銷商往往不只經(jīng)銷你一家或者一種產(chǎn)品，比如有的經(jīng)銷商夏天銷售重心轉(zhuǎn)移到空調(diào)產(chǎn)品上，冬天又側(cè)重于電熱水器、電暖器等小家電的銷售上來。對于做兩季產(chǎn)品，可以與其談?wù)勊F(xiàn)在所做產(chǎn)品的銷售工作，也可以聊聊他公司未來的發(fā)展，最終要讓他了解并認(rèn)同你的觀點(diǎn)。其實(shí)通過交流只要他能認(rèn)同你，后期工作就很好開展了。

同時要了解其現(xiàn)狀和心態(tài)，在經(jīng)銷競爭對手產(chǎn)品過程中遇到什么困難，進(jìn)而針對對手的缺點(diǎn)，給予相關(guān)的優(yōu)惠政策以吸引經(jīng)銷商，如提高返利點(diǎn)數(shù)、或者銷售到一定量給予相當(dāng)?shù)膶?shí)物獎勵、或者實(shí)行進(jìn)貨獎勵等等。

其次，做透市場調(diào)研。淡季來臨，可以對當(dāng)?shù)厥袌龈髌放七^去旺季的銷量情況和市場占有率情況做一系統(tǒng)詳盡的分析研究，了解競爭對手其主銷型號、主要功能、最暢銷型號價位、最大賣點(diǎn)訴求等，還有就是對消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)研，弄清楚消費(fèi)者為什么喜歡購買該品牌，對其產(chǎn)品和售后服務(wù)的滿意度如何；對當(dāng)?shù)厥袌龅慕?jīng)濟(jì)發(fā)展、消費(fèi)習(xí)慣、流行因素等相關(guān)市場情況也需要再進(jìn)行調(diào)研，并做出最新調(diào)研報(bào)告，為旺季制定本產(chǎn)品銷售和產(chǎn)品政策、確立新的銷售目標(biāo)、推出主打產(chǎn)品型號提供科學(xué)實(shí)用的參考。

第三，完善、加強(qiáng)終端工作。終端形象的修整：賣場終端產(chǎn)品樣機(jī)、展柜、燈箱、POP、海報(bào)等。開展廣場活動、小區(qū)宣傳推廣活動?；顒訒r可以廣泛發(fā)放產(chǎn)品宣傳單頁，或者進(jìn)行現(xiàn)場實(shí)機(jī)演示等。同時開展培訓(xùn)新人計(jì)劃 。

第四，做好團(tuán)購和電商渠道。福利團(tuán)購是各生產(chǎn)廠家淡季銷量的重要組成部分。電子商務(wù)是拓展并壯大銷售的重點(diǎn)途徑，各大廠家應(yīng)該重視并重點(diǎn)投入，如天貓商城，京東，一號店等線上渠道。

第五，加強(qiáng)自身的充電和對促銷人員、經(jīng)銷商相關(guān)業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)工作。新的營銷思想、新的營銷方法，在工作中加以應(yīng)用。只有不斷地加強(qiáng)自身各方面知識和技能的學(xué)習(xí)，才能跟上社會和時代的發(fā)展。賣場促銷人員和經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員，在淡季時進(jìn)行必要的行業(yè)知識、產(chǎn)品知識、銷售技巧、銷售話術(shù)的培訓(xùn)和演練。

最后淡季也可以開展適當(dāng)?shù)拇黉N活動，比如讓利、進(jìn)貨獎勵等政策來刺激經(jīng)銷商進(jìn)貨。

篇8

許多大學(xué)生學(xué)了4年計(jì)算機(jī)，也不會做網(wǎng)站，而實(shí)戰(zhàn)快速建站非常簡單，0基礎(chǔ)的人一個小時也可以學(xué)會，主要三點(diǎn)：

1、租用空間域名

2、下載網(wǎng)站程序

3、上傳網(wǎng)站程序

4、安裝網(wǎng)站程序

5、添加欄目內(nèi)容

會了簡單的這幾招，不懂編程也可以快速的做出精美的網(wǎng)站，無論是企業(yè)站，還是門戶網(wǎng)站，或者博客、論壇、商城、下載等等，因?yàn)榻^大部分類型的網(wǎng)站，網(wǎng)上都有免費(fèi)的程序。

簡單吧，這種技能你會么?

二、SEO優(yōu)化

搜索引擎一直都是最重要的流量入口，所以SEO優(yōu)化是每一個網(wǎng)絡(luò)營銷從業(yè)人必備的技能。

如何學(xué)習(xí)SEO優(yōu)化呢?

如果你去書店買一本500頁厚的教程，我保證你是學(xué)不會的，因?yàn)樘鄬憰娜讼矚g用理論把讀者搞暈。

實(shí)戰(zhàn)的SEO技巧很簡單直接，幾句話就可以點(diǎn)透，你能夠把幾句話狠狠的堅(jiān)持去執(zhí)行，不管是百度還是google，排名都是小意思。最關(guān)鍵是哪幾句話呢?

1、原創(chuàng)內(nèi)容

2、關(guān)鍵詞布局

3、反向鏈接

簡單吧，最新算法呢?

更加簡單，百度從5年前到5年后的算法改變，都將圍繞用戶流量行為分析來調(diào)整，稍稍一推理，就更加簡單了。

有些詞，靠一招，幾天就到第一頁。

這些核心技巧，你掌握了沒有?執(zhí)行的夠狠么?

三、軟文撰寫

軟文營銷從來就是互聯(lián)網(wǎng)上最劃算的推廣手段之一，包括谷歌和蘋果在內(nèi)的大公司都在使用它。因?yàn)樵诨ヂ?lián)網(wǎng)上，只要你敢寫，就有人敢看!

同時，如果你寫的好，還會被無數(shù)的網(wǎng)站轉(zhuǎn)發(fā)，10年后還有許多人能夠看到，就像通哥過去十幾年寫的文章，都還在源源不斷的發(fā)揮著他們的營銷效應(yīng)。

如何才能做好呢?

1、勾引人的標(biāo)題設(shè)計(jì)

2、符合營銷心理學(xué)的邏輯構(gòu)架

3、有個性有情緒的文筆，不就文筆好，但求寫的爽。

4、的渠道和技巧

你是否掌握這些訣竅呢?

軟文的最高境界是什么呢?

就是讓人看了喜歡，還幫你傳播，這才是好軟文。

你的軟文有多少點(diǎn)擊量和轉(zhuǎn)載量呢?

四、SEM廣告

SEM競價廣告越來越貴，無奈它確實(shí)精準(zhǔn)，確實(shí)有效果。隨著關(guān)鍵詞廣告的不斷漲價，SEM廣告優(yōu)化的技術(shù)就顯得尤為重要。

其實(shí)，要玩好SEM，不難，千萬別學(xué)百度官方的忽悠人理論，做好以下幾點(diǎn)：

1、關(guān)鍵詞選擇和匹配度設(shè)置：

不設(shè)匹配度，冤枉錢流水似的嘩嘩的花。別亂迷信長尾關(guān)鍵詞理論。

2、廣告創(chuàng)意的策劃與設(shè)置：

點(diǎn)擊率是直接影響質(zhì)量得分的參數(shù)，是否吸引人點(diǎn)擊關(guān)鍵看的還是廣告創(chuàng)意，如何設(shè)計(jì)廣告，我有幾個絕招在通王網(wǎng)校的教程中。

同時，針對不同類型的關(guān)鍵詞要設(shè)置不同的廣告創(chuàng)意，并且要匹配到對應(yīng)的網(wǎng)頁。千萬不要都傻傻的指向你的首頁。

3、廣告投放區(qū)域和時間設(shè)置：

根據(jù)自己目標(biāo)客戶的情況，精準(zhǔn)設(shè)置投放區(qū)域，設(shè)置投放的時間，能夠省掉的錢真不少。

4、數(shù)據(jù)分析是非常重要的

一定要安裝流量統(tǒng)計(jì)分析，更重要的是設(shè)置關(guān)鍵詞轉(zhuǎn)化率檢測，判斷不同關(guān)鍵詞的最終成交轉(zhuǎn)化，過濾掉那些不成交的詞。加大力度投放回報(bào)高的詞。

對了，還有一個關(guān)鍵點(diǎn)，有些行業(yè)，找對渠道，百度廣告返點(diǎn)高達(dá)30%以上。就是你投放300萬廣告，還送你100萬。如果你的渠道給你的返點(diǎn)很低，趕快換服務(wù)商吧，一下子能省上百萬廣告費(fèi)，多爽。如果你的廣告投入高于100萬，沒這樣的渠道，我?guī)湍憬榻B。

細(xì)心、耐心、有創(chuàng)意、有關(guān)系、才能玩好SEM，這都是時間和錢堆積出來的經(jīng)驗(yàn)，收獲多少，看你體會了!

五、微信營銷

微信營銷真的是太火爆了，不僅是小屁孩在講、老專家在講、甚至連搞傳銷的、當(dāng)和尚尼姑的都在講，對于此，千萬別聽瞎忽悠，關(guān)鍵就是要做好以下三環(huán)節(jié)。

1、抓粉絲

2、弄信任

3、持續(xù)賣

多在這三句話上下功夫，認(rèn)真琢磨，多多測試，一半靠工具，一半靠技巧，最重要的還是自身人格魅力，好好玩，玩好就賺錢。

你的微信幫你賺錢了么?

沒有的話，反省吧，微信賺錢真的很容易，不信你在朋友圈發(fā)一句：出售最簡單快速的微信賺錢秘笈!僅售100元，用了沒效果退101元。

測試一下，你就知道!

六、價值包裝

價值包裝是門技術(shù)，我曾經(jīng)分享過這個方法，在我分享方法的演示文章中，第一次我把一塊路邊撿的小石頭賣了60萬，第二次我把在終南山邊撿的小石頭以18888元拍賣，三分鐘就被秒走了。

切記:通哥一直強(qiáng)調(diào)：客戶購買的不是你的產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給客戶的好處和感覺!

你會靈活使用價值包裝術(shù)么?

七、促銷策略

粉絲就是你的提款機(jī)，能不能提的出來就看你促銷的功夫了。美國曾經(jīng)有許多高手都實(shí)現(xiàn)了采用促銷爆破策略，一天銷售過百萬美元。其中，最有名的一個家伙就是富蘭克林·科恩。

這家伙賣了一套叫做《群體控制》的教程，賣的是相當(dāng)?shù)幕鸨?，連克亞都曾經(jīng)學(xué)習(xí)過他。

他的文案是如何寫的?

他的整合促銷流程是如何安排的?

他又是如何整合流量來集中爆破的?

王紫杰曾經(jīng)做過非常非常詳細(xì)的講解，經(jīng)過王紫杰的授權(quán)，我把這套超級有價值的講解視頻放到通王網(wǎng)校中。

在促銷爆破上，國內(nèi)的網(wǎng)絡(luò)營銷高手中，克亞最牛逼。為何牛逼呢?因?yàn)樗軌虬褔獾恼袛?shù)學(xué)到收，融會貫通演化出自己的套路，你不得不服。他每隔上幾個月，促銷一把，最少都可以收300萬以上。

克亞就有一套更牛逼的促銷理論，曾經(jīng)在2010年我組織的一次SEO學(xué)員聚會上，他無私的分享給了我的學(xué)員，我聽了之后也收獲巨大。經(jīng)過他的授權(quán)，我也放到了通王網(wǎng)校中。

八、電子書營銷

曾經(jīng)有一本電子書，第一版只有2萬字，并且錯別字大堆，但是在過去的10年中直接或間接給我?guī)淼氖杖氤^1000萬。這就是我曾經(jīng)寫的那本《SEO賺錢秘笈》。

它是國內(nèi)第一本SEO著作，后來增加到20萬字出版后，也是國內(nèi)第一本發(fā)行的SEO圖書，由于它，我被業(yè)內(nèi)稱為中國SEO第一人。

可見電子書營銷的效果有多好!

我建議每一個想要有所成就的個人都要做單子書營銷，因?yàn)樗?/p>

1、超簡單

2、無成本

3、還賺錢

4、自傳播

如何做好電子書呢?

1、起一個好標(biāo)題：

好不好賣，能不能火，關(guān)鍵看你的標(biāo)題了。

2、內(nèi)容撰寫關(guān)鍵

不求好問題，有錯別字也沒關(guān)系，能夠把你的干貨經(jīng)驗(yàn)分享出來就ok

3、加密高級出售：

切記，免費(fèi)的電子書是火不了的，一定要加密，讓人看了之后不能復(fù)制給別人，這樣才可以賣的久一點(diǎn)。同時，才能勾引更多人去盜版，去賣。有了盜版，你想不火都難。

我之后會專門寫個教程給大家，同時還會提供給大家一些好用的電子書加密工具。

九、數(shù)據(jù)庫營銷

網(wǎng)絡(luò)營銷玩的越久，你就越覺得數(shù)據(jù)庫值錢了。克亞有一句話，我非常的認(rèn)可，那就是：90%的利潤在后端

如何把這90%的利潤挖出來呢?

靠的就是數(shù)據(jù)庫營銷的功夫了，如何練好這功夫，關(guān)鍵有三塊：

1、收集數(shù)據(jù)庫：一方面自己推廣積累，更重要的是借力推廣，把別人的客戶群體導(dǎo)入到你的數(shù)據(jù)庫中。

2、成交主張?jiān)O(shè)計(jì)這就需要把前面的那招價值包裝術(shù)好好學(xué)習(xí)了，學(xué)好之后，相同流量，多賺好多倍的錢。

3、持續(xù)的追銷：切記，不要和客戶做一錘子買賣，最好要賺他一輩子的錢。當(dāng)他的信息進(jìn)入了你的數(shù)據(jù)庫，就不要讓他跑，要不斷的開發(fā)新的產(chǎn)品，采用軟件不斷的追銷，每一個客戶給你帶來的價值都是驚人的。

你會計(jì)算客戶終生價值么?

十、數(shù)據(jù)分析

如何不斷的提升銷售業(yè)績，做數(shù)據(jù)分析是最基礎(chǔ)的功夫，我每給一個客戶咨詢，上來都會問他們9個問題：

1、投入了多少費(fèi)用進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推廣?

2、這些網(wǎng)絡(luò)推廣選擇了哪些手段?

3、這些手段分別帶來了多少IP流量?

4、這些流量進(jìn)行了多少瀏覽量PV?

5、這些瀏覽量帶來了多少咨詢量?

6、這些咨詢共轉(zhuǎn)化了多少購買量?

7、這些客戶有多少進(jìn)行重復(fù)消費(fèi)?

8、這些客戶有多少進(jìn)行口碑傳播?

篇9

促銷方式是隨著市場營銷觀念的演進(jìn)而不斷豐富、深化。近一個世紀(jì)來，特別是50年代以來，營銷觀念經(jīng)歷了四次方向性的演進(jìn)，促銷方式也隨之發(fā)生了深刻的變化。 “酒香不怕巷子深”：生產(chǎn)觀念支配下的簡單促銷

“生產(chǎn)觀念”是指企業(yè)活動以生產(chǎn)為中心或以生產(chǎn)為導(dǎo)向，其營銷的著眼點(diǎn)是產(chǎn)品。這種觀念是在物資短缺，需求旺盛，社會產(chǎn)品供不應(yīng)求的“賣方市場”條件下產(chǎn)生的。這一觀念下的口號是“我能生產(chǎn)什么，就賣什么”。企業(yè)很少考慮或不如說是沒有必要去考慮是否存在不同的具體需求，因而也談不上促銷方式與促銷技巧的使用。如，在糧食供不應(yīng)求的年代里，米鋪是不用作促銷的，因?yàn)轲嚹c碌碌的人會自動找上門來。

生產(chǎn)觀念是“以我為中心”的，如果說有促銷活動的話，這種觀念下的促銷也純粹是表現(xiàn)自我的。二十年代，美國的福特汽車最初的產(chǎn)品是T型車，它的車型固定，顏色全黑，依靠低成本，大批量，低價格稱霸于市場。亨利·福特的廣告是這樣做的“顧客可以想要他們喜歡的任何顏色的汽車，但是福特汽車只有黑色的一種”。言下之意是，你愛買不買，不買自有別人買。生產(chǎn)觀念支配下的企業(yè)的廣告促銷，通常向人們展示的是企業(yè)廠門或大樓的畫面，生產(chǎn)設(shè)備或流水線的鏡頭，再加上廠址、法人姓名、聯(lián)系電話、電報(bào)掛號……

面向自己的促銷內(nèi)容、簡單告知的促銷表現(xiàn)，是生產(chǎn)觀念主導(dǎo)下促銷方式的特征。 “有餌自有游魚來”：推銷觀念下的硬性促銷

“推銷觀念”出現(xiàn)在產(chǎn)品供給稍有寬裕并向著“買方市場”轉(zhuǎn)化的過程中。隨著主要資本主義國家工業(yè)革命的普遍完成，企業(yè)的生產(chǎn)能力進(jìn)一步提高，商品的數(shù)量、品種、花色等大量增加，消費(fèi)者購買商品選擇的余地越來越大。企業(yè)逐漸認(rèn)識到，如果不經(jīng)過銷售努力，消費(fèi)者就不會大量地購買。有了誘人的推銷術(shù)，自然容易招來顧客。企業(yè)開始從注重生產(chǎn)和產(chǎn)品轉(zhuǎn)向注重銷售。例如，美國皮爾斯堡公司將自己的公司口號“本公司旨在制造面粉”改為“本公司旨在推銷面粉”。

推銷觀念下，企業(yè)立足于用各種方法，將已有的產(chǎn)品大量推銷出去。因此，一方面，促銷方式和活動有了很大的發(fā)展，企業(yè)不借大大增加促銷的費(fèi)用，在促銷上下功夫，另一方面，出現(xiàn)了“硬賣”、“強(qiáng)銷”和“假冒偽劣”的泛濫——不問消費(fèi)者是否真正需要，不顧消費(fèi)者的利益，不擇手段進(jìn)行促銷。

推銷觀念大大提高了促銷的地位，企業(yè)開始舍得花費(fèi)大量的時間和費(fèi)用來培養(yǎng)具有較高的推銷藝術(shù)和技巧的推銷員，并由他們攜帶產(chǎn)品走訪客戶，直接促成購買行為的發(fā)生。這個時期，社會上出現(xiàn)了大量介紹“推銷術(shù)”的書。人員推銷突破了傳統(tǒng)營業(yè)場所的限制，繞過了復(fù)雜的分銷環(huán)節(jié)，直接面對消費(fèi)者，所以大大提高了促銷的效率。

為了追求最大的銷售額，企業(yè)往往把銷售業(yè)績作為考核推銷員的唯一標(biāo)準(zhǔn)。

推銷觀念廣泛而明顯地強(qiáng)化了廣告意識，越來越多的企業(yè)開始愿意投資廣告，促進(jìn)了廣告公司的出現(xiàn)和廣告工作的職業(yè)化。由于產(chǎn)品品種增多和競爭加劇，廣告策劃注重體現(xiàn)產(chǎn)品的“個性”，力求詳細(xì)介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)，指出產(chǎn)品間的差異。這個觀念下的廣告多數(shù)采取理性訴求的方式，對比性廣告，競爭性廣告等方式應(yīng)運(yùn)而生。

虛假廣告的出現(xiàn)與推銷觀念有很大的關(guān)系。為了獲取最大的銷售額，企業(yè)甚至不擇手段。廣告中的虛假，夸大和欺騙：是強(qiáng)銷觀念的必然結(jié)果，并使廣告活動走入了歧途。

綜上所述，推銷觀念既對促銷方式的發(fā)展產(chǎn)生了促進(jìn)作用，又有其局限性和有害的一面，它偏重于具體的推銷技巧，手段也顯得單薄。營銷觀念的進(jìn)一步演變，使促銷方式發(fā)生了質(zhì)的飛躍。 “顧客就是上帝”：市場營銷觀念下的多元促銷

當(dāng)加大促銷力度，努力推銷達(dá)到一個極限時，企業(yè)在經(jīng)營觀念上不得不改弦易轍。買方市場的出現(xiàn)，許多產(chǎn)品供過于求進(jìn)一步發(fā)展，需求變化的頻率進(jìn)一步加快，消費(fèi)者對于商品的數(shù)量、質(zhì)量、花色品種、服務(wù)等方面的要求更為苛刻，市場競爭更加激烈。企業(yè)開始十分重視市場調(diào)研，并以反映在市場上的消費(fèi)需求出發(fā)，消費(fèi)者需要什么產(chǎn)品，企業(yè)就生產(chǎn)銷售什么產(chǎn)品，經(jīng)營口號變?yōu)椋骸邦櫩途褪巧系邸?。市場營銷觀念的出現(xiàn)，開始了營銷活動的一場革命。

以消費(fèi)者為中心的觀念深刻地改變了促銷方式：

市場營銷觀念下的促銷方式更注重采取心理滲透和攻心為上的策略。連鎖店就是靠商品品種多，價格便宜和便利優(yōu)良的服務(wù)很快風(fēng)行了全球。連鎖店標(biāo)準(zhǔn)化的商品與服務(wù)有利于擴(kuò)大銷售；專業(yè)化的分工有利于實(shí)現(xiàn)低成本經(jīng)營；大批量的進(jìn)貨形成了低價格，增強(qiáng)了市場競爭力；多店連鎖經(jīng)營，弱化了商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。例如，麥當(dāng)勞、肯德基、可口可樂等大型連鎖的商業(yè)公司就是依靠巨大的規(guī)模收益與方便、服務(wù)促銷成為舉世聞名的跨國集團(tuán)。

市場營銷觀念下的企業(yè)不再站在自己的立場上作表現(xiàn)自己的廣告了，而轉(zhuǎn)變?yōu)檎驹谙M(fèi)者的立場上決定廣告的內(nèi)容，強(qiáng)調(diào)廣告應(yīng)該說消費(fèi)者關(guān)心的東西，而不是生產(chǎn)者引以為驕傲的東西。廣告應(yīng)該突出能給消費(fèi)者帶來的各種利益，想消費(fèi)者所想。例如，香港烏龍面的一則電視廣告以“反通脹”為題，表明在通脹期間實(shí)行削價，切中了目標(biāo)消費(fèi)者所關(guān)心的問題，很好地體現(xiàn)了站在消費(fèi)者立場的廣告策劃。這個時期的廣告，多采用強(qiáng)調(diào)感性訴求的軟廣告，以“一切為了打動消費(fèi)者”作為廣告設(shè)計(jì)的宗旨。以原先的“強(qiáng)攻”轉(zhuǎn)向“智取”，從呆板的硬廣告演變?yōu)椤氨M在不言中”的感性廣告，這些都是以消費(fèi)者為中心的產(chǎn)物。

以消費(fèi)者為中心的觀點(diǎn)深化了對廣告本身的認(rèn)識。廣告成為廣告主對消費(fèi)者作出的一種承諾，這種承諾是以自身的企業(yè)形象或某一產(chǎn)品的品牌的信譽(yù)和名聲來擔(dān)保的。企業(yè)不再做虛假廣告，因?yàn)槟蔷偷扔谀眯抛u(yù)去冒險(xiǎn)，自毀形象和名聲，這是和企業(yè)的營銷觀念背道而馳的。

被稱為“第三代促銷方式”的直銷開始走進(jìn)千家萬戶。

聘請直銷小姐或直銷先生，帶著產(chǎn)品，走街穿巷，輕輕叩開一扇扇家門，巧言征服一個個心靈，現(xiàn)場推銷一件件產(chǎn)品。無論最后成交與否，人們都會記住美麗的直銷小姐，記住大方的直銷先生，也記住了他們所推銷的產(chǎn)品。人員推銷包括了促銷宣傳，產(chǎn)品運(yùn)輸，產(chǎn)品交割，貸款回收等商品交換的全部過程和所有內(nèi)容，這是推銷觀念下的人員推銷所不能全部囊括的。

以方便顧客為宗旨的市場營銷觀念充分利用了人情資源。利用親戚、同學(xué)、同事、老鄉(xiāng)、鄰居，紛紛組成一個個直銷網(wǎng)絡(luò)，以網(wǎng)促銷，使銷--購--銷密不可分，從而變成了一張無可限量的促銷網(wǎng)絡(luò)。據(jù)美國一家雜志披露，美國有1000多萬人投身于這一行業(yè)，網(wǎng)絡(luò)傳銷的銷售額占整個商業(yè)零售額的l／3。

市場營銷觀念下的直銷方式正方興未艾，業(yè)務(wù)應(yīng)用范圍越來越廣。隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，又出現(xiàn)了電話訂貨，電子購物，直復(fù)營銷等新興的直銷方式。

為了吸引消費(fèi)者的注意，刺激他們的購買欲望，企業(yè)定期對各類商品、服務(wù)實(shí)行優(yōu)惠折扣，以刺激消費(fèi)，并給消費(fèi)者留下了深刻的印象?，F(xiàn)今的促銷推廣活動已比以往的折扣，商店內(nèi)示范樣品，贈券，產(chǎn)品配套競賽，抽彩，以贊助為目的的專門性音樂會、交易會，購買點(diǎn)陳列等方式有了更加豐富多彩的內(nèi)容。

市場營銷觀念下的促銷方式多圍繞著討好消費(fèi)者這一目標(biāo)進(jìn)行，除了上述的幾種方式外，還出現(xiàn)了以CS(顧客滿意)為目的和標(biāo)準(zhǔn)的滿意促銷，維護(hù)產(chǎn)品品牌信譽(yù)的公關(guān)促銷，等等。這一階段的促銷策略越發(fā)感情化；促銷方式越發(fā)多元化；企業(yè)更加注重市場調(diào)查工作，從以往的籠統(tǒng)的促銷，轉(zhuǎn)向?qū)⒛繕?biāo)細(xì)分，采用豐富多彩的方式進(jìn)行促銷活動。 “救救地球”：社會營銷觀念下的整合促銷

在市場營銷觀念的指導(dǎo)下，進(jìn)一步取說消費(fèi)者的促銷方式層出不窮，促銷的方式呈現(xiàn)多元化，但卻未能把各種促銷手段形成一股整體合力，各種促銷手段多是分開使用，各施其能的。80年代以來，促銷方式的新發(fā)展是走向整合化和綠色化。這是與社會營銷觀念的興起分不開的。

近20年來，生態(tài)環(huán)境、能源、人口等社會問題促使社會營銷觀念進(jìn)一步改變。出于對廣泛興起的，以保護(hù)消費(fèi)者利益為宗旨的消費(fèi)者主義運(yùn)動以及嚴(yán)重社會問題的反思，企業(yè)開始推行“社會營銷觀念”。企業(yè)所提供的產(chǎn)品，不能單單滿足部分消費(fèi)者的一時需要，而應(yīng)考慮符合消費(fèi)者的長遠(yuǎn)利益和社會整體利益。

這種觀念正從多方面影響著促銷方式：

隨著人們對自己生存環(huán)境的日益關(guān)心，消費(fèi)者越來越渴求“綠色商品”、“綠色消費(fèi)”，企業(yè)紛紛樹立“綠色營銷”的意識，例如，企業(yè)可在環(huán)保方面做出貢獻(xiàn)，以擴(kuò)大知名度；可在廣告宣傳中，強(qiáng)調(diào)自己產(chǎn)品的純天然，無污染，以迎合消費(fèi)者的消費(fèi)心理；還可在自己的產(chǎn)品上用簡潔明了的文字，寫上如“我愛大自然”，“救救地球”等，來表達(dá)消費(fèi)者的心聲，從而擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售，達(dá)到促銷的目的。美國麥當(dāng)勞快餐連鎖集團(tuán)在世界快餐業(yè)內(nèi)享有顯赫的地位，“減少廢物，再使用，再循環(huán)”的環(huán)保措施是其經(jīng)營成功的重要原因。

綠色廣告是指在廣告表現(xiàn)，特別在顏色運(yùn)用上，選擇象征保護(hù)生態(tài)自然環(huán)境的綠色作為基本色調(diào)，綠色促銷的興起使綠色廣告增多。日本的許多廣告從80年代以來都采用了這一策劃，如富士彩卷的廣告及包裝都以綠色為主。

在新的營銷觀念下，越來越多的企業(yè)導(dǎo)入CI。因?yàn)閷?dǎo)入CI的企業(yè)必將在生產(chǎn)、銷售、服務(wù)等基本思路上進(jìn)行革命，企業(yè)將以市場動態(tài)為基準(zhǔn)，密切注視消費(fèi)者需求動態(tài)的變化，不斷創(chuàng)造出功能更新，質(zhì)量更好的產(chǎn)品，并不斷以優(yōu)質(zhì)、體貼的服務(wù)來贏得消費(fèi)者的信賴，樹立在消費(fèi)者心目中長期的良好形象，實(shí)現(xiàn)“攻心”的目標(biāo)。一些公司從產(chǎn)品廣告轉(zhuǎn)向?qū)⒆约汗九c社會長遠(yuǎn)利益相連的長遠(yuǎn)形象廣告，以確立自己的長期公眾形象，通過關(guān)注公益贏得消費(fèi)者。例如，金利來公司奉行優(yōu)良產(chǎn)品，中等價格的策略，對質(zhì)量一絲不茍的態(tài)度曾給公眾以親切可信的形象。同時金利來創(chuàng)業(yè)者還提出了回報(bào)社會的責(zé)任目標(biāo)，并在醫(yī)療衛(wèi)生，體育運(yùn)動，教育領(lǐng)域，落后地區(qū)和家鄉(xiāng)建設(shè)等方面提供大量的捐贈和投資。廣泛地參與這些活動使金利來在公眾中樹立了良好的形象。

篇10

隨著國家政策的出臺，電子商務(wù)在中國得到了蓬勃發(fā)展。傳統(tǒng)企業(yè)開始通過網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)大銷售，然而在產(chǎn)品日益同同質(zhì)化的時代，價格戰(zhàn)只能使得企業(yè)互相廝殺、兩敗俱傷，唯有為客戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)才能在激烈的市場競爭中贏得一席之地。現(xiàn)在越來越多的高職院校開始對《客戶關(guān)系管理》進(jìn)行教學(xué)改革與研究，力求培養(yǎng)適應(yīng)客服崗位需要的技能型人才。

一、電子商務(wù)行業(yè)客服崗位工作內(nèi)容分析

客服崗位是電子商務(wù)畢業(yè)生重要的就業(yè)崗位，70%以上的畢業(yè)生初次就業(yè)均選擇在在網(wǎng)絡(luò)客服崗位。網(wǎng)絡(luò)客服專業(yè)電子商務(wù)客服的主要工作內(nèi)容為：負(fù)責(zé)在線與客戶進(jìn)行溝通，為客戶推薦、介紹適合客戶的產(chǎn)品；整理客戶資料，了解分析客戶服務(wù)需求信息，進(jìn)行有效跟蹤，做好銷售過程中的客戶分級分類管理工作，針對不同的客戶實(shí)行不同的促銷手段；根據(jù)客戶需求，妥善處理客戶投訴；對客戶進(jìn)行關(guān)懷，不斷提升客戶滿意度和忠誠度等。

二、課程介紹

《客戶關(guān)系管理》是高職電子商務(wù)專業(yè)的核心課程，主要面向中小微企業(yè)客戶服務(wù)崗位，培養(yǎng)熟練掌握客戶開發(fā)技巧、熟悉客戶分級分類管理、擅長客戶維護(hù)的技能型人才。

三、課程教學(xué)目標(biāo)

通過崗位調(diào)研，本課程主要培養(yǎng)學(xué)生具備良好的職業(yè)態(tài)度、職業(yè)意識、職業(yè)思維和職業(yè)精神，熟練掌握客戶服務(wù)部對客戶服務(wù)技能，具備一定的客戶管理能力和創(chuàng)新意識的電子商務(wù)客服崗位人才，培養(yǎng)目標(biāo)具體如下：

1.知識目標(biāo)

引導(dǎo)學(xué)生全面掌握客戶關(guān)系管理的知識內(nèi)容，包括客戶的分級原則、客戶開發(fā)的方法手段、與客戶溝通的有效方式、客戶的消費(fèi)心理分析等、客戶異議的分類以及處理技巧、處理客戶投訴的步驟等。

2.能力目標(biāo)

熟練計(jì)算客戶價值；能對客戶進(jìn)行分級分類管理；熟練掌握處理客戶異議的技巧；熟練處理客戶投訴的步驟等；準(zhǔn)確判斷客戶類型，并能根據(jù)具體情況運(yùn)用不同方法開發(fā)和維系客戶等。

3.素質(zhì)目標(biāo)

培養(yǎng)學(xué)生有強(qiáng)烈的社會責(zé)任感、良好的職業(yè)道德；培養(yǎng)學(xué)生艱苦奮斗、熱愛勞動、愛崗敬業(yè)和良好的團(tuán)隊(duì)合作精神。

四、《客戶關(guān)系管理》課程的教學(xué)現(xiàn)狀

雖然電子商務(wù)客服的重要性已經(jīng)被越來越多的企業(yè)和高校教師認(rèn)可，然而在傳統(tǒng)教學(xué)中還存在以下問題：

1.教學(xué)偏重于理論

在大多數(shù)高職院校，授課教師均是按部就班地將《客戶關(guān)系管理》按照學(xué)科體系、根據(jù)教材內(nèi)容對知識點(diǎn)逐一進(jìn)行講授，讓學(xué)生系統(tǒng)掌握這門課中的核心知識點(diǎn)，雖然學(xué)生對知識體系有了一定的了解，但是因缺乏實(shí)踐，學(xué)生很容易遺忘掉學(xué)過的知識點(diǎn)。

2.側(cè)重于高職的教材不多

在電子商務(wù)、市場營銷、工商企業(yè)管理等多個專業(yè)的本科、高職均開設(shè)有《客戶關(guān)系管理》這門課程，很多標(biāo)注為“高職”的教材其實(shí)并不適合高職的學(xué)生使用，這些教材既沒有對高職學(xué)生的學(xué)情進(jìn)行分析，也沒有對高職學(xué)生就業(yè)崗位進(jìn)行調(diào)研，談到的理論大而空或者引用的案例過于陳舊，實(shí)踐意義不大。

3.教師缺乏企業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)

大部分《客戶關(guān)系管理》的教師并沒有電子商務(wù)企業(yè)的從業(yè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，既?]有跟真實(shí)的客戶推薦過一件產(chǎn)品，也沒有真正處理過一起客戶投訴，甚至連當(dāng)前主流的客戶關(guān)系管理的軟件都不熟悉，教師獲取的知識往往來源于書本或者網(wǎng)絡(luò)。這些自身缺乏實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的教師在授課過程中講課固然很專業(yè)、很生動，但是不一定貼合實(shí)際工作需要，傳授的知識甚至也可能跟當(dāng)前企業(yè)崗位的實(shí)際情況有沖突。

五、項(xiàng)目教學(xué)法的實(shí)施

1.項(xiàng)目教學(xué)法

項(xiàng)目教學(xué)法是將整個學(xué)習(xí)過程分解為一個個具體的工程或事件， 設(shè)計(jì)出一個個項(xiàng)目教學(xué)方案， 并由教師與學(xué)生共同實(shí)施完成項(xiàng)目的教學(xué)活動。在這里，項(xiàng)目指以生產(chǎn)一件具體的、具有實(shí)際應(yīng)用價值的產(chǎn)品為目的的任務(wù)，它應(yīng)該滿足以下條件：該工作過程用于學(xué)習(xí)一定的教學(xué)內(nèi)容，具有一定的應(yīng)用價值；能將某些理論知識和一項(xiàng)實(shí)際技能結(jié)合起來，適應(yīng)實(shí)際工作崗位的需要。

2.項(xiàng)目教學(xué)法的實(shí)施過程

（1）進(jìn)行企業(yè)調(diào)研，找準(zhǔn)崗位需求

深入電子商務(wù)企業(yè)開展調(diào)研，了解企業(yè)電子商務(wù)客服崗位的具體工作內(nèi)容、績效考核要點(diǎn)，并將工作任務(wù)細(xì)化為一個個典型的學(xué)習(xí)任務(wù)。

（2）明確學(xué)習(xí)任務(wù)

在進(jìn)行深入調(diào)研之后，本課程堅(jiān)持“以職業(yè)崗位為課程目標(biāo)，以職業(yè)能力為課程核心，以職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)為課程內(nèi)容，以學(xué)生為主體，以教師為引導(dǎo)”，設(shè)計(jì)為涵蓋客戶服務(wù)、分析目標(biāo)客戶、溝通客戶需求、處理客戶投訴、培育忠誠客戶、管理客戶關(guān)系等6個學(xué)習(xí)型項(xiàng)目，17個學(xué)習(xí)型工作任務(wù)，29個“有趣、有用、有挑戰(zhàn)”的技能訓(xùn)練的課程。

（3）舉例說明教學(xué)項(xiàng)目設(shè)計(jì)

在項(xiàng)目教學(xué)法中，教學(xué)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)是關(guān)鍵。根據(jù)工作崗位和教學(xué)實(shí)踐的要求，我們精心設(shè)計(jì)了以下項(xiàng)目：

①在實(shí)際工作中，客服需要通過提問，不斷了解和細(xì)化客戶的需求，才能有針對性地為客戶推薦產(chǎn)品，在這一技能的“提問”訓(xùn)練環(huán)節(jié)中，我們做出以下安排：先舉例讓學(xué)生了解開放式問題、封閉式問題的區(qū)別；然后將學(xué)生分為5組，每組就一件特定商品與客戶進(jìn)行溝通，分別提出開放式問題、封閉式問題各5個，由大家評判哪組提出的問題好。評判的標(biāo)準(zhǔn)是：是否通過提問細(xì)化了客戶的需求，明確了客戶的具體需求，是否能為推薦商品起到良好的鋪墊作用。

②如何用CLEAR法處理客戶投訴?？蛻敉对V處理是售后客服的一項(xiàng)常見工作，為了讓學(xué)生熟練這一工作，我們以“如何接待客戶投訴”為例，讓學(xué)生掌握“用CLEAR法接待客戶投訴”。CLEAR是控制、傾聽、建立、道歉、解決五個英文單詞首字母的縮寫。先給學(xué)生一個案例，請學(xué)生了解清楚事情的經(jīng)過之后，試著講出處理客戶投訴的思路，然后指出學(xué)生分析過程中涉及到的關(guān)鍵環(huán)節(jié)以及漏掉的部分。最后用CLEAR法示范處理客戶投訴的過程，并引入了“處理客戶投訴”的經(jīng)典視頻，讓學(xué)生領(lǐng)會處理客戶投訴的技能技巧。之后，讓學(xué)生模擬客戶和客服進(jìn)行“接待客戶投訴”的演練。

③如何向客戶推薦產(chǎn)品。在學(xué)習(xí)“如何向客戶推薦產(chǎn)品”時，我們選擇應(yīng)用淘寶售前溝通七步法向客戶介紹產(chǎn)品，七個步驟分別為：招呼、詢問、推薦、議價、核實(shí)、道別、回訪。為了讓學(xué)生深入了解這七個步驟，由學(xué)生分角色扮演客服、客戶，就一件商品進(jìn)行模擬銷售。然后再針對幾個特定產(chǎn)品的推薦進(jìn)行強(qiáng)化訓(xùn)練。

為了讓學(xué)生熟練話術(shù)，我們引入了專門的仿真軟件，測試學(xué)生回答客戶問題的速度以及準(zhǔn)確性，并在“雙十一”安排了學(xué)生進(jìn)企業(yè)在客服崗位頂崗實(shí)踐，進(jìn)一步熟練客戶的接待話術(shù)。

六、項(xiàng)目教學(xué)法的效果

1.通過這門課程循序漸進(jìn)、項(xiàng)目式的學(xué)習(xí)，學(xué)生一致認(rèn)為：可以提高客戶開發(fā)、接待的能力；在課程頂崗實(shí)踐中，學(xué)生馬上能夠適應(yīng)工作環(huán)境，快速進(jìn)入工作角色，熟練運(yùn)用淘寶旺旺等及時聊天工具回復(fù)客戶問題，獲得了企業(yè)的一致認(rèn)可。