導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇消防工程的意義，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

【關(guān)鍵詞】消防工程；自動(dòng)化技術(shù)；應(yīng)用

隨著當(dāng)前社會(huì)科學(xué)技術(shù)不斷發(fā)展，自動(dòng)化技術(shù)也得到快速發(fā)展，并且在很多領(lǐng)域內(nèi)均得到廣泛應(yīng)用，發(fā)揮著重要作用，而在消防工程中的應(yīng)用就是其中比較重要的一個(gè)方面。在消防過(guò)程中，通過(guò)對(duì)自動(dòng)化技術(shù)進(jìn)行合理應(yīng)用，可使消防工程自動(dòng)化水平得以提升，使其作用能夠得以更好發(fā)揮，可為消防工作更好開(kāi)展提供良好基礎(chǔ)。作為消防工作人員，應(yīng)當(dāng)在對(duì)自動(dòng)化技術(shù)加強(qiáng)認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)上，在消防工程中對(duì)其進(jìn)行合理應(yīng)用，以使消防工程得以更好發(fā)展。

1.當(dāng)前消防工程中存在的問(wèn)題

首先，當(dāng)前消防工程工作效率較低。在當(dāng)前消防工程實(shí)際運(yùn)行過(guò)程中，存在的十分明顯的一個(gè)問(wèn)題就是消防工程效率比較低。就當(dāng)前消防工程建設(shè)實(shí)際情況而言，很多現(xiàn)代化設(shè)備并未能夠得到較好應(yīng)用，有些設(shè)備已經(jīng)比較老舊，很難發(fā)揮出比較理想的作用，有些設(shè)備甚至在有火災(zāi)發(fā)生時(shí)無(wú)法使用，從而對(duì)火災(zāi)救援工作造成嚴(yán)重影響，最終導(dǎo)致嚴(yán)重?fù)p失出現(xiàn)。另外，在當(dāng)前消防工程中，由于先進(jìn)技術(shù)及設(shè)備未能夠得到廣泛應(yīng)用，因而消防工作的開(kāi)展缺乏較強(qiáng)及時(shí)性，往往都是在火災(zāi)蔓延之后才能夠?qū)⒒馂?zāi)發(fā)現(xiàn)，然后再實(shí)施救援，這必然會(huì)對(duì)火災(zāi)救援工作造成阻礙，進(jìn)而將會(huì)導(dǎo)致嚴(yán)重經(jīng)濟(jì)損失及人員傷亡。其次，消防工程自動(dòng)化水平比較低。隨著當(dāng)前社會(huì)不斷發(fā)展，在社會(huì)消防工作過(guò)程中，對(duì)于消防工程也有著越來(lái)越高的要求，需要其具備較高自動(dòng)化水平，在此基礎(chǔ)上才能夠使消防工程作用得以更好發(fā)揮。然而，就當(dāng)前實(shí)際情況而言，消防工程自動(dòng)化水平仍舊比較低，很多設(shè)備及工作均需要耗費(fèi)較多人力及物力，自動(dòng)化消防控制雖然有所應(yīng)用，然而由于各個(gè)方面因素影響，其應(yīng)用水平仍舊去比較差，從而影響消防工程功能及作用的較好發(fā)揮，所以提升消防工程的自動(dòng)化水平已經(jīng)成為必要任務(wù)[1-2]。

2.在消防工程中自動(dòng)化技術(shù)的應(yīng)用

2.1火災(zāi)自動(dòng)報(bào)警系統(tǒng)的應(yīng)用

在當(dāng)前消防工程中，應(yīng)用最為廣泛的自動(dòng)化技術(shù)就是火災(zāi)自動(dòng)報(bào)警系統(tǒng)，該系統(tǒng)組成主要包括火災(zāi)觸發(fā)裝置、警報(bào)裝置及其它相關(guān)輔助功能裝置。對(duì)于火災(zāi)自動(dòng)報(bào)警系統(tǒng)而言，其具體工作原理為在火災(zāi)發(fā)生的初始階段，通過(guò)對(duì)煙霧、火苗及熱度等具有量進(jìn)行利用，在檢測(cè)到這些因素后可將其合成為信號(hào)，并且可向火災(zāi)報(bào)警系統(tǒng)中發(fā)送，同時(shí)可利用GPS對(duì)火災(zāi)發(fā)生位置進(jìn)行定位。另外，火災(zāi)現(xiàn)場(chǎng)情況也即可觸動(dòng)減災(zāi)滅火設(shè)備工作，在消防工作人員未達(dá)到火災(zāi)現(xiàn)場(chǎng)之前，可在火災(zāi)初期階段選擇相關(guān)措施實(shí)行滅火，以避免火災(zāi)出現(xiàn)大面積蔓延情況，可有效防止出現(xiàn)嚴(yán)重?fù)p失。在消防工程中自動(dòng)化技術(shù)應(yīng)用方面，通過(guò)對(duì)火災(zāi)自動(dòng)報(bào)警系統(tǒng)進(jìn)行應(yīng)用，可使消防工程智能化水平及網(wǎng)絡(luò)化水平得以提升，可使消防工作效率得以提高，在減輕火災(zāi)損失方面具有積極作用及意義。另外，對(duì)于自動(dòng)報(bào)警裝置應(yīng)用而言，其能夠保證更加及時(shí)發(fā)現(xiàn)火災(zāi)，可有效控制火勢(shì)蔓延，在降低經(jīng)濟(jì)損失方面發(fā)揮著十分明顯的優(yōu)勢(shì)。

2.2自動(dòng)消防控制系統(tǒng)的應(yīng)用

就當(dāng)前消防工程中自動(dòng)化技術(shù)應(yīng)用而言，自動(dòng)消防控制系統(tǒng)也是十分重要的一個(gè)方面。對(duì)于自動(dòng)消防控制系統(tǒng)而言，其主要就是在火災(zāi)發(fā)生時(shí)對(duì)消防系統(tǒng)進(jìn)行控制，從而使其發(fā)揮一定滅火作用，同時(shí)也能夠?yàn)闇缁鹛峁┮欢ū憷?。?duì)于自動(dòng)消防控制系統(tǒng)而言，其組成主要包括防煙裝置及排煙裝置，空調(diào)通風(fēng)系統(tǒng)相關(guān)控制設(shè)備，室內(nèi)消防栓相關(guān)控制設(shè)備，并且需要控制電梯回降、防火卷及常開(kāi)防火門等相關(guān)防火設(shè)備，此外，對(duì)于火災(zāi)應(yīng)急照明、火災(zāi)警報(bào)及消防通信與火災(zāi)應(yīng)急廣播等相關(guān)消防輔助設(shè)備也應(yīng)具備一定控制能力。對(duì)于自動(dòng)消防控制系統(tǒng)而言，其能夠使火災(zāi)處理難度降低，可在實(shí)際滅火工作中提供比較便利的條件，可幫助消防工作人員更好開(kāi)展火災(zāi)救援。在當(dāng)前消防工程建設(shè)過(guò)程中，自動(dòng)消防控制系統(tǒng)已經(jīng)有著十分廣泛的應(yīng)用，對(duì)消防工程發(fā)展具有很好促進(jìn)作用。

2.3自動(dòng)滅火系統(tǒng)的應(yīng)用

對(duì)于消防工程中自動(dòng)化技術(shù)應(yīng)用而言，自動(dòng)滅火系統(tǒng)的應(yīng)用屬于最核心內(nèi)容。通常而言，在自動(dòng)滅火系統(tǒng)中，其組成主要包括四個(gè)方面內(nèi)容，即自動(dòng)噴淋滅火系統(tǒng)、氣體自動(dòng)滅火系統(tǒng)以及消防栓滅火系統(tǒng)與空氣泡沫滅火系統(tǒng)等相關(guān)內(nèi)容。對(duì)于這些自動(dòng)滅火系統(tǒng)而言，其在實(shí)際應(yīng)用過(guò)程中均能夠通過(guò)對(duì)火災(zāi)警報(bào)系統(tǒng)所發(fā)出火災(zāi)信號(hào)進(jìn)行接收、分析及處理，從而選擇相關(guān)措施進(jìn)行滅火，使自動(dòng)滅火功能能夠得以較好實(shí)現(xiàn)。然而，當(dāng)前消防工程中自動(dòng)化技術(shù)的應(yīng)用仍處于起步階段，還未成熟，因而仍需進(jìn)一步研究，并且通過(guò)有效途徑及措施進(jìn)一步加強(qiáng)應(yīng)用，從而使自動(dòng)化技術(shù)作用能夠得以更好發(fā)揮[2-3]。

3.在消防工程中應(yīng)用自動(dòng)化技術(shù)應(yīng)注意的問(wèn)題

隨著當(dāng)前消防工程及自動(dòng)化技術(shù)不斷發(fā)展，在消防工程中自動(dòng)化技術(shù)的應(yīng)用必然會(huì)越來(lái)越廣泛，同時(shí)這也是必然發(fā)展趨勢(shì)。在自動(dòng)化技術(shù)實(shí)際應(yīng)用過(guò)程中，為保證其能夠得到更加理想的效果，應(yīng)當(dāng)對(duì)以下注意以下幾個(gè)方面：其一，應(yīng)進(jìn)一步加強(qiáng)自動(dòng)化設(shè)備建設(shè)，就消防工程中自動(dòng)化技術(shù)的應(yīng)用而言，自動(dòng)化設(shè)備屬于基礎(chǔ)，在保證具備相關(guān)自動(dòng)化設(shè)備的基礎(chǔ)上，才能使自動(dòng)化技術(shù)得以更好實(shí)現(xiàn)，因而加強(qiáng)自動(dòng)化設(shè)備建設(shè)也就十分必要，消防部門應(yīng)當(dāng)意識(shí)到自動(dòng)化技術(shù)的明顯優(yōu)勢(shì)，在自動(dòng)化設(shè)備建設(shè)方面加大投入力度，積極購(gòu)進(jìn)相關(guān)自動(dòng)化設(shè)備，從而使自動(dòng)化設(shè)備更加完善，為自動(dòng)化技術(shù)的更好應(yīng)用奠定基礎(chǔ)。其二，提升消防人員自動(dòng)化技術(shù)水平及能力，在消防工程運(yùn)行過(guò)程中，消防工作人員屬于主要負(fù)責(zé)人，因而為能夠使自動(dòng)化技術(shù)在消防工程中得以更好應(yīng)用，必須要保證相關(guān)工作人員具備較高自動(dòng)化技術(shù)水平。在實(shí)際工作過(guò)程中，需對(duì)有關(guān)工作人員加強(qiáng)技術(shù)培訓(xùn)，使其能夠更好了解及掌握相關(guān)自動(dòng)化技術(shù)，在此基礎(chǔ)上才能夠使其更好將消防自動(dòng)化技術(shù)應(yīng)用于消防工程中，進(jìn)而保證消防工程在消防工作開(kāi)展中發(fā)揮更理想作用[4]。

4.結(jié)語(yǔ)

在當(dāng)前消防工程中，自動(dòng)化技術(shù)有著越來(lái)越廣泛的應(yīng)用，并且發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用，因而對(duì)其進(jìn)行合理應(yīng)用也就十分必要，可在很大程度上提升工程運(yùn)行效率及水平。所以，作為消防工作人員，應(yīng)當(dāng)對(duì)自動(dòng)化技術(shù)加強(qiáng)認(rèn)識(shí)，并且應(yīng)當(dāng)對(duì)該技術(shù)進(jìn)行合理應(yīng)用，應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)確把握實(shí)際應(yīng)用中應(yīng)注意的相關(guān)問(wèn)題，從而保證消防工程更好發(fā)揮其作用，為消防工作的更好開(kāi)展奠定理想的基礎(chǔ)，提供較好支持。

參考文獻(xiàn)

[1]楊勇.淺析自動(dòng)化技術(shù)在消防工程中的應(yīng)用[J].居業(yè),2016,12:113-114.

[2]劉彥嘉.探究自動(dòng)化技術(shù)在消防工程中的應(yīng)用[J].現(xiàn)代工業(yè)經(jīng)濟(jì)和信息化,2017,06:53-54.

[3]趙艷坤.自動(dòng)化技術(shù)在消防工程中的應(yīng)用[J].科技經(jīng)濟(jì)導(dǎo)刊,2016,05:66.

篇2

那么是什么原因造成這種后果呢？我覺(jué)得原因最主要的還是在老師身上。因?yàn)榧词乖谛抡n標(biāo)下，老師依然是課堂的主導(dǎo)者，學(xué)生雖然是主體，但組織教學(xué)的仍然是老師。作為教學(xué)的主導(dǎo)者，老師有義務(wù)，也應(yīng)有能力把課堂變得生動(dòng)活潑。出現(xiàn)這種滿堂灌的教學(xué)模式，我覺(jué)得要么是老師沒(méi)有吃透新的課程標(biāo)準(zhǔn)，傳統(tǒng)的教學(xué)模式根深蒂固，要么是責(zé)任心不夠，教學(xué)準(zhǔn)備和臨場(chǎng)變通不足。

我時(shí)常逛商場(chǎng)，看到商場(chǎng)合理的布局，優(yōu)雅的環(huán)境，琳瑯滿目的商品，導(dǎo)購(gòu)的熱情引導(dǎo)，耐心而富有煽動(dòng)力的宣傳，我都忍不住有一種購(gòu)買的沖動(dòng)，有時(shí)我想，我們?nèi)绻裆碳彝其N商品那樣為討好顧客而用盡心思，花樣百出，我們的課堂會(huì)是什么樣呢？

我們以市場(chǎng)營(yíng)銷為例。當(dāng)一個(gè)商店?duì)I銷出現(xiàn)問(wèn)題的時(shí)候，店主會(huì)責(zé)怪顧客刁蠻，或者不識(shí)貨嗎？肯定不會(huì)。他會(huì)馬上調(diào)整自己的營(yíng)銷策略。是商品種類不適合當(dāng)?shù)厝说膶徝罉?biāo)準(zhǔn)？那就立刻調(diào)整商品的花色品種。是商品的價(jià)格定位和當(dāng)?shù)厝藗兊氖杖氩顒e太大？那就立刻調(diào)整商品價(jià)格或者更換商品類型。是營(yíng)銷人員營(yíng)銷技術(shù)太差？那就立刻調(diào)換營(yíng)業(yè)員，或者讓營(yíng)業(yè)員參加廠家的銷售培訓(xùn)。是店里的裝修與商品特色不一致？那就立刻對(duì)店里的商品布局和裝修進(jìn)行重新調(diào)整。那么我們老師呢？如果感到我們的課堂失敗，我們能埋怨學(xué)生嗎，當(dāng)然也不能。我們需要做的是對(duì)我們的教學(xué)各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行反思。

我們首先要反思的是我們指定的教學(xué)重點(diǎn)、難點(diǎn)是否切合我們學(xué)生的實(shí)際。一個(gè)普通班的學(xué)生和一個(gè)重點(diǎn)班的學(xué)生在分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力上確有很大的區(qū)別，同樣的問(wèn)題在重點(diǎn)班級(jí)講授起來(lái)很順利，但到了普通班很難讓學(xué)生理解。與其責(zé)怪學(xué)生不動(dòng)腦筋，還不如反思我們是否忽視了對(duì)學(xué)情的考察，忘記了因材施教的古訓(xùn)。經(jīng)銷商會(huì)根據(jù)自己的銷售情況，隨時(shí)調(diào)換產(chǎn)品的款式和類型，我們老師是否也能根據(jù)學(xué)生的學(xué)情，在不同的班級(jí)制定不同的教學(xué)重點(diǎn)和難點(diǎn)，并且能夠根據(jù)學(xué)生上課的反饋情況隨時(shí)加以調(diào)整呢？

其次，我們需要反思的是我們?yōu)榻鉀Q教學(xué)重點(diǎn)設(shè)計(jì)的問(wèn)題是否科學(xué)，是否通俗易懂，是否能激起學(xué)生的求知欲。每一種商品都有許多自己的賣點(diǎn)，也有許多專業(yè)性的術(shù)語(yǔ)，導(dǎo)購(gòu)員必須從中選擇最打動(dòng)顧客心理的幾點(diǎn)進(jìn)行介紹，對(duì)于專業(yè)術(shù)語(yǔ)，他必須讓它變得通俗，甚至盡量不要運(yùn)用專業(yè)術(shù)語(yǔ)。教師在教學(xué)過(guò)程中，也必須考慮，同樣的要點(diǎn)，可以設(shè)計(jì)成不同的問(wèn)題讓學(xué)生回答，比如，同是分析人物形象，如果我們總是說(shuō)“下面請(qǐng)同學(xué)們結(jié)合課文具體情節(jié)，分析課文中的人物形象?！彪m然表達(dá)也很清楚，但缺少新鮮感，不如換成“如果你想和小說(shuō)中的人物交朋友，你會(huì)選擇誰(shuí)，請(qǐng)說(shuō)說(shuō)理由”更能激起學(xué)生的興趣。

第三，我們需要反思的是我們?yōu)閱?wèn)題的提出做好鋪墊了嗎？一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員在請(qǐng)他的顧客下定決心購(gòu)買自己的商品之前，需要引導(dǎo)顧客了解自己的產(chǎn)品，需要在與客戶的溝通中了解客戶的喜好，購(gòu)買欲望，性格特點(diǎn)，身份特征。了解了這些，才能確定客戶購(gòu)買欲望的真實(shí)性，適合買哪一種產(chǎn)品，能接受什么樣的價(jià)格。我們老師在確定拋出自己的主要問(wèn)題的時(shí)候，是否也要考慮自己為此是否做好足夠的鋪墊呢？如果學(xué)生對(duì)課文內(nèi)容還沒(méi)有足夠的了解，對(duì)情節(jié)還不夠熟悉，我們就讓學(xué)生來(lái)分析人物的性格，文章的寫作特色，又怎么能行得通呢。

第四，我們?yōu)槲覀兊恼n堂創(chuàng)設(shè)足夠的學(xué)習(xí)氛圍了嗎？導(dǎo)購(gòu)員為了給到來(lái)的顧客留下一個(gè)好的印象，總是想盡辦法為商品營(yíng)造一個(gè)和諧優(yōu)美的環(huán)境。主要包括飾品的選擇和擺放，燈光色彩和強(qiáng)弱的選擇。商品在飾品的點(diǎn)綴下，在柔和的燈光的映襯下，往往顯得更加美麗，產(chǎn)品的檔次自然得到提升。語(yǔ)文教學(xué)同樣需要為每節(jié)課營(yíng)造一個(gè)合理的氛圍。實(shí)物的展示，巧妙的設(shè)問(wèn)，多媒體課件的播放，一首歌曲，一個(gè)故事都能夠把學(xué)生帶進(jìn)即將開(kāi)始的課堂教學(xué)的氛圍中去，當(dāng)學(xué)生帶著濃厚的興趣，帶著強(qiáng)烈的探索欲望和好奇心進(jìn)入正式的學(xué)習(xí)環(huán)節(jié)，我們的語(yǔ)文教學(xué)不就成功了一半了嗎？

最后，一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)不僅要科學(xué)的配置自己的產(chǎn)品，他還必須對(duì)自己本人進(jìn)行必要的修飾，要保證大方得體，要保證飽滿的精神狀態(tài)，要有具備親和力的微笑，要保證自己的語(yǔ)速和聲調(diào)是方便顧客接受和理解的，是具有親和力的。他不能穿的過(guò)于艷麗，打扮的過(guò)于時(shí)髦，因?yàn)樗龑?dǎo)顧客看的是商品而不是他本人，他不能過(guò)于隨便，以免讓顧客覺(jué)得他不夠穩(wěn)重，由此懷疑產(chǎn)品的質(zhì)量，售后的保證等。老師從走進(jìn)課堂的那一刻起，你的形象，言行舉止都會(huì)對(duì)你的教學(xué)效果產(chǎn)生影響，其中你的精神狀態(tài)最為重要。自信的微笑、飽滿的熱情對(duì)學(xué)生最具有感染力，其次是老師的衣著打扮，應(yīng)該保持一定的時(shí)尚，但一定不應(yīng)該是時(shí)髦，有些老師根據(jù)課堂的教學(xué)內(nèi)容選擇得體的衣著，更應(yīng)該值得提倡，雖然我們不能苛求每個(gè)老師都能做到這樣。

篇3

關(guān)鍵詞：電力工程；工程量清單計(jì)價(jià)；探討

2003年2月27日建設(shè)部以建設(shè)部令第119號(hào)文件了國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)《建設(shè)工程量清單計(jì)價(jià)規(guī)范》（標(biāo)準(zhǔn)編號(hào)為GB50500-2003，以下簡(jiǎn)稱“計(jì)價(jià)規(guī)范”），明確要求全部使用國(guó)有資金投資或國(guó)有資金投資為主的大中型建設(shè)工程應(yīng)執(zhí)行本規(guī)范，同時(shí)建設(shè)部以建辦標(biāo)[2003]48號(hào)了關(guān)于貫徹執(zhí)行《建設(shè)工程工程量清單計(jì)價(jià)規(guī)范》若干問(wèn)題的通知。電力工業(yè)作為國(guó)民經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)，絕大部分電力工程項(xiàng)目都是全部使用國(guó)有資金投資或國(guó)有資金投資為主的，困此電力建設(shè)工程實(shí)行工程量清單計(jì)價(jià)模式是大勢(shì)所趨，是電力建設(shè)工程市場(chǎng)逐步深入的產(chǎn)物。為了適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要，中國(guó)電力企業(yè)聯(lián)合會(huì)電力建設(shè)工程定額總站從2003年下半年開(kāi)始就著手進(jìn)行電力工程工程量清單計(jì)價(jià)模式的研究和推行工作，并在2007年上半年頒布實(shí)施。以下就電力建設(shè)工程如何實(shí)行工程量清單計(jì)價(jià)模式提出本人的一些膚淺的看法：

1電力建設(shè)工程實(shí)行工程量清單計(jì)價(jià)模式的必要性

工程量清單是表現(xiàn)擬建工程的分部分項(xiàng)工程項(xiàng)目、措施項(xiàng)目、其它項(xiàng)目名稱和相應(yīng)數(shù)量的明細(xì)清單。工程量清單，結(jié)合工程實(shí)際、市場(chǎng)實(shí)際和企業(yè)實(shí)際，充分考慮各種風(fēng)險(xiǎn)后，提出的包括成本、利潤(rùn)和稅金在內(nèi)的綜合單價(jià)，由此形成工程價(jià)格。這種計(jì)價(jià)模式不僅有利于投標(biāo)單位集中力量評(píng)估、分析、測(cè)算自身各項(xiàng)費(fèi)用單價(jià)高低的情況，合理選擇具有競(jìng)爭(zhēng)性的施工組織和施工措施方案，從而促進(jìn)投標(biāo)單位抓管理、煉內(nèi)功、降成本、提效益，有效地避免了個(gè)別投標(biāo)單位因技經(jīng)人員在報(bào)價(jià)編制水平、素質(zhì)的差異而造成的工程量計(jì)算偏差，從而使評(píng)標(biāo)、定標(biāo)工作在量的方面有一個(gè)共同的競(jìng)爭(zhēng)基礎(chǔ)，而且這種計(jì)價(jià)方式和計(jì)價(jià)過(guò)程體現(xiàn)了投標(biāo)單位對(duì)工程價(jià)格的自主性，有利于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的形成。符合社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下工程價(jià)格由市場(chǎng)形成的原則。電力工業(yè)是直接關(guān)系到國(guó)計(jì)民生的支柱性產(chǎn)業(yè)，電力工程作為電力工業(yè)的重要組成部分，電力工程的造價(jià)水平直接關(guān)系到發(fā)電工程的發(fā)電成本，因此電力建設(shè)工程推行工程量清單計(jì)價(jià)模式既是電力體制改革和深化電力工程造價(jià)管理改革的重要內(nèi)容，又是規(guī)范電力建設(shè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)秩序的重要措施?！队?jì)價(jià)規(guī)范》的實(shí)施，不僅能加快推進(jìn)電力行業(yè)建立由市場(chǎng)形成工程造價(jià)的機(jī)制的進(jìn)程，也有利于在公開(kāi)、公正、公平的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中合理確定和控制工程造價(jià)，提高投資效益，為電力工業(yè)的可持續(xù)發(fā)展保駕護(hù)航。

2目前電力建設(shè)工程計(jì)價(jià)模式現(xiàn)狀

由于電力工程自身的特點(diǎn)，一直以來(lái)，電力建設(shè)工程均實(shí)行的是傳統(tǒng)的定額計(jì)價(jià)模式，由于電力建設(shè)工程從提出項(xiàng)目到投入商業(yè)運(yùn)行一般要經(jīng)過(guò)項(xiàng)目建議書、項(xiàng)目的可行性研究、立項(xiàng)的批準(zhǔn)、初步設(shè)計(jì)、施工圖設(shè)計(jì)、施工、竣工驗(yàn)收、移交商業(yè)運(yùn)行等階段，對(duì)應(yīng)的計(jì)價(jià)依據(jù)依次為估算指標(biāo)、概算定額（或概算指標(biāo)）、預(yù)算定額。傳統(tǒng)的定額計(jì)價(jià)模式先是計(jì)算定額直接費(fèi)，再計(jì)算價(jià)差（包括人工價(jià)差、材料價(jià)差、機(jī)械價(jià)差），然后按照對(duì)應(yīng)的《電力工業(yè)基本建設(shè)預(yù)算管理制度及規(guī)定》（即電力行業(yè)通常所說(shuō)的《預(yù)規(guī)》計(jì)取各項(xiàng)費(fèi)用，最后形成工程造價(jià)。定額計(jì)價(jià)模式從最初的電力工程建設(shè)概算指標(biāo)逐步過(guò)渡到96年版的電力工程建設(shè)概預(yù)算定額，目前使用的概預(yù)算定額是對(duì)在1996年版的基礎(chǔ)上進(jìn)行補(bǔ)充完善后的2001年修訂本，目前電力定額總站正組織編制2006年版概預(yù)算定額，預(yù)計(jì)不久將頒布實(shí)施。對(duì)于招標(biāo)單位工作來(lái)說(shuō)，這種計(jì)價(jià)模式具有諸多弊端：一是投標(biāo)單位重復(fù)計(jì)算工程量，沒(méi)有集中精力進(jìn)行綜合單價(jià)的比較分析；二是沒(méi)有將報(bào)價(jià)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行合理分?jǐn)偅赏稑?biāo)單位承擔(dān)了量和價(jià)幾乎全部的風(fēng)險(xiǎn)；三是投標(biāo)單位的報(bào)價(jià)沒(méi)有一個(gè)共同的工程量作為基礎(chǔ)，不能很好的反應(yīng)各投標(biāo)單位的真實(shí)價(jià)格水平。

3電力建設(shè)工程實(shí)行工程量清單計(jì)價(jià)模式的探討

工程量清單計(jì)價(jià)其本質(zhì)就是以市場(chǎng)形成價(jià)格，與傳統(tǒng)的定額計(jì)價(jià)模式相比工程量清單計(jì)價(jià)顯得簡(jiǎn)單明了，更適合工程的造價(jià)管理。由于電力建設(shè)工程與一般工業(yè)與民用建筑工程相比，不僅投資較大、建設(shè)周期較長(zhǎng)，而且涉及的專業(yè)較多，涵蓋了工業(yè)建筑、熱力、機(jī)械、電氣、熱控、水工、航道等諸多專業(yè)，專業(yè)性較強(qiáng)，每個(gè)項(xiàng)目都是一個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)工程。這都導(dǎo)致電力工程的計(jì)價(jià)模式具有其自身特點(diǎn)。建設(shè)部頒發(fā)的工程量清單計(jì)價(jià)規(guī)范是按照通用的工業(yè)與民用建筑安裝及裝飾工程、城市市政建設(shè)工程及園林綠化工程的常用子目進(jìn)行項(xiàng)目設(shè)置，其要求的設(shè)計(jì)深度需要達(dá)到施工圖設(shè)計(jì)階段，即通常需要全部或在部分施工圖出來(lái)后，才能確定工程量清單，而電力工程通常處于邊設(shè)計(jì)邊施工的狀態(tài)，往往初步設(shè)計(jì)尚未完成就需進(jìn)行項(xiàng)目的施工招標(biāo)工作，因此電力建設(shè)工程貫徹執(zhí)行計(jì)價(jià)規(guī)范是一項(xiàng)政策性和專業(yè)性非常強(qiáng)的工作，不能簡(jiǎn)單的采取生搬硬套的方式，而要根據(jù)電力建設(shè)工程的特點(diǎn)采取靈活運(yùn)用的原則，筆者認(rèn)為一般來(lái)說(shuō)應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：

（1）、項(xiàng)目劃分及項(xiàng)目設(shè)置的問(wèn)題：計(jì)價(jià)規(guī)范中的項(xiàng)目設(shè)置原則是先按專業(yè)分為建筑工程、裝飾裝修工程、安裝工程、市政工程、園林綠化工程五大類，然后每一大類中又按照不同部位或設(shè)備類型進(jìn)行細(xì)分，最終形成工程量清單。電力工程的項(xiàng)目劃分及項(xiàng)目設(shè)置應(yīng)考慮電力工程涉及專業(yè)較多及工藝流程復(fù)雜的特點(diǎn)，以電力工程《預(yù)規(guī)》中的項(xiàng)目劃分為基礎(chǔ)，先進(jìn)行專業(yè)分類，再按照各專業(yè)的特點(diǎn)、結(jié)合工藝流程并參照計(jì)價(jià)規(guī)范中的項(xiàng)目設(shè)置原則進(jìn)行細(xì)分，最終形成適合電力工程報(bào)價(jià)的項(xiàng)目設(shè)置體系。

（2）、工程量清單計(jì)算規(guī)則的問(wèn)題：對(duì)于具備施工圖招標(biāo)條件的項(xiàng)目，其一般項(xiàng)目的工程量清單計(jì)算規(guī)則可參照《建設(shè)工程工程量清單計(jì)價(jià)規(guī)范》進(jìn)行，而電力工程專有的特殊設(shè)備或結(jié)構(gòu)（如高壓及以上的熱力設(shè)備及管道、脫硫、脫硝、海水淡化處理等）則可參照現(xiàn)行的電力建設(shè)工程預(yù)算定額的工程量計(jì)算規(guī)則進(jìn)行；對(duì)于不具備施工圖招標(biāo)條件的項(xiàng)目，由于受到設(shè)計(jì)深度的限制，很多工程量不能依據(jù)所提供的初步設(shè)計(jì)圖紙計(jì)算（如各種需測(cè)量計(jì)算的項(xiàng)目，如鋼筋混凝土工程、鋼結(jié)構(gòu)工程、管道、電纜、電纜橋架等），而只能參照外形尺寸并結(jié)合類似工程進(jìn)行估算，因此其工程量清單計(jì)算規(guī)則只能依據(jù)現(xiàn)行的電力建設(shè)工程概預(yù)算定額的工程量計(jì)算規(guī)則進(jìn)行，而不能照搬計(jì)價(jià)規(guī)范中的工程量計(jì)算規(guī)則。同時(shí)須保持結(jié)算時(shí)的竣工工程量的計(jì)算規(guī)則應(yīng)與招標(biāo)時(shí)的計(jì)算規(guī)則一致。

（3）、費(fèi)用構(gòu)成的問(wèn)題：計(jì)價(jià)規(guī)范中的投標(biāo)總價(jià)一般由分部分項(xiàng)工程量清單費(fèi)用、措施項(xiàng)目費(fèi)用、其它項(xiàng)目費(fèi)用、規(guī)費(fèi)、稅金等部分組成。而部分分項(xiàng)工程量清單費(fèi)用也就是行業(yè)內(nèi)人士所說(shuō)的實(shí)體費(fèi)用，包括人工費(fèi)、材料費(fèi)、機(jī)械費(fèi)、管理費(fèi)、利潤(rùn)、風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)等費(fèi)用，通用的措施項(xiàng)目費(fèi)用一般包括安全施工、文明施工、環(huán)境保護(hù)、臨時(shí)設(shè)施、夜間施工、現(xiàn)場(chǎng)二次搬運(yùn)、模板、腳手架、施工降排水、成品保護(hù)、大型機(jī)械進(jìn)退場(chǎng)及安拆等項(xiàng)目。從計(jì)介規(guī)范中的費(fèi)用構(gòu)成可以看出，費(fèi)用構(gòu)成部分基本相同，但需根據(jù)電力工程建設(shè)的特點(diǎn)補(bǔ)充一些特殊措施項(xiàng)目（如高溫高壓焊接措施、超大件設(shè)備的安裝措施、配合機(jī)組整套啟動(dòng)調(diào)試措施等）。

（4）、如何解決招標(biāo)階段設(shè)計(jì)深度不能滿足計(jì)價(jià)規(guī)范中工程量清單編制要求的問(wèn)題：由于國(guó)家對(duì)電力工程實(shí)行項(xiàng)目核準(zhǔn)制，項(xiàng)目核準(zhǔn)前不可能開(kāi)展招標(biāo)設(shè)計(jì)工作或施工圖設(shè)計(jì)工作，而項(xiàng)目核準(zhǔn)后一般要求要求項(xiàng)目盡快開(kāi)工建設(shè)，因此為滿足項(xiàng)目能盡快開(kāi)工直至竣工投產(chǎn)開(kāi)形成綜合生產(chǎn)能力、滿足國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展對(duì)電力的需求，電力建設(shè)工程是通常在初步設(shè)計(jì)階段就需開(kāi)始進(jìn)行項(xiàng)目的施工招標(biāo)工作，顯然在此階段的招標(biāo)工作如果完全照搬照套工程量清單計(jì)價(jià)規(guī)范顯然是行不通的，而只能依據(jù)本文提到的項(xiàng)目設(shè)置原則、工程量計(jì)算規(guī)則、；初步設(shè)計(jì)及同類型工程的竣工資料（最好是同一設(shè)計(jì)院設(shè)計(jì)的同類工程），參照電力工程概算定額進(jìn)行工程量清單的編制工作?？紤]到初步設(shè)計(jì)階段工程量計(jì)算的難度及復(fù)雜性的特點(diǎn)，以及承擔(dān)本工程設(shè)計(jì)的單位對(duì)本工程的設(shè)計(jì)意圖和設(shè)計(jì)原則具有較大的影響力，且具有一批長(zhǎng)期從事技經(jīng)工作的專家，因此工程量清單的編制工作理應(yīng)由該單位負(fù)責(zé)，負(fù)責(zé)編制的單位須選擇一定數(shù)量有豐富類似工作經(jīng)驗(yàn)的技術(shù)和經(jīng)濟(jì)專家組成編制小組負(fù)責(zé)編制，編制后的工程量清單報(bào)項(xiàng)目法人或建設(shè)單位審核后作為招標(biāo)文件的組成部分，供招標(biāo)使用。只有這樣才能確保編制的工程量清單的準(zhǔn)確性和實(shí)用性，避免出現(xiàn)嚴(yán)重的不平衡報(bào)價(jià)的問(wèn)題。

篇4

1.地下建筑底板防水技術(shù)地下建筑的底板要起到兩方面的作用，首先需承受一部分建筑的部分結(jié)構(gòu)荷載；其次是地下水的反作用力，故一般地下建筑的地板都比較厚。所以在防水混凝土的配合比應(yīng)根據(jù)設(shè)計(jì)要求確定，同時(shí)要確保鋼筋混凝土板厚都250mm以上。在澆注底板混凝土之前先要把附加防水材料這道工序做好，在此基礎(chǔ)上再進(jìn)行混凝土底板施工。假如地下建筑面積比較大的情況下，底板在施工時(shí)需要設(shè)施工縫或變形縫，通常的做法是在設(shè)施工縫處放置鋼板止水帶，并輔以聚合物防水砂漿，能夠達(dá)到很好的防水效果。

2.地下建筑側(cè)墻防水技術(shù)地下建筑側(cè)墻的防水與底板方法類似，不同點(diǎn)就是側(cè)墻的防水采用了防水卷材，卷材防水層是依靠結(jié)構(gòu)的剛度由多層卷材鋪貼而成的，要求結(jié)構(gòu)層堅(jiān)固、形式簡(jiǎn)單，粘貼卷材的基層面要平整干燥。為了保護(hù)防水卷材不被破壞，卷材敷設(shè)完成后需做磚砌護(hù)墻，使用粘合劑貼于墻外側(cè)。

3.地下建筑頂板防水技術(shù)頂板防水施工與底板防水施工工序正好相反，先做好混凝土結(jié)構(gòu)層，然后再做防水層。在實(shí)際工程中經(jīng)常會(huì)遇到地下建筑的上部做水景的情況，此時(shí)不能只靠地下建筑的頂板承受上部水池的防水，而應(yīng)該在做水池時(shí)做好自身的防水。在做防水層施工時(shí)，首先是要對(duì)水泥砂漿等材料有著嚴(yán)格的要求，其次是在施工過(guò)程中注意施工要點(diǎn)，在迎水面基層的防水層一般采用“五層抹面法”；背水面基層的防水層一般采用“四層抹面法”。

4.管道穿過(guò)外墻的防水技術(shù)地下建筑管道穿過(guò)墻壁、頂板、底板的節(jié)點(diǎn)處是防水的重點(diǎn)部位，在所有地下建筑的設(shè)計(jì)與施工中，都必須嚴(yán)格遵守管道（水管、電管、風(fēng)管）穿過(guò)墻壁及頂板、底板時(shí)要預(yù)埋套管的規(guī)范。嚴(yán)格禁止事后在壁板上鑿孔洞，其原因是事后鑿孔洞一則破壞建筑的結(jié)構(gòu)，二則不利于防水。管道穿墻節(jié)點(diǎn)有一套比較完整的防水系統(tǒng)，除了穿墻處需要做套管外，還要在建筑外部設(shè)置檢修窖井，窖井內(nèi)設(shè)集水井，及時(shí)排除窖井內(nèi)的積水。套管穿墻在安裝管道時(shí)，要在套管與管道之間填充防水材料，可以使用油膏麻絲或防水泡沫膨脹劑填充，以避免外部水的滲入。套管的大小取決于管道的大小，套管在中間部位焊有止水鋼板，鋼板呈圓形狀，套管以焊接的方式固定在墻體鋼筋上。

二、地下建筑防水施工工藝

1.混凝土的攪拌與運(yùn)輸防水混泥凝土必須用機(jī)械充分均勻拌和，不得用人工攪拌，攪拌時(shí)間一般為120s，比普通混凝土攪拌時(shí)間略長(zhǎng)；運(yùn)輸中防止漏漿和離析泌水現(xiàn)象，如果發(fā)生泌水離析，應(yīng)在澆筑前進(jìn)行二次攪拌。

2.準(zhǔn)備工作混凝土澆筑前應(yīng)清理模板內(nèi)的雜質(zhì)、積水；另外，施工縫是防水較薄弱的部位，要求不留或少留施工縫。

3.水泥砂漿防水層的施工水泥砂漿防水層是在混凝土或砌磚的基層上用多層抹面的水泥砂漿等構(gòu)成的防水層，它是利用抹壓均勻、密實(shí)，并交替施工構(gòu)成堅(jiān)硬封閉的整體，具有較高的抗?jié)B能力，以達(dá)到阻止壓力水的滲透作用；水泥砂漿防水層各層之間必須結(jié)合牢固，無(wú)空鼓現(xiàn)象。（1）先利抹1mm厚素灰，用鐵抹子刮抹5～6遍，然后再抹1mm厚素灰。（2）在素灰初凝時(shí)，抹4～5mm厚水泥砂漿，并在水泥砂漿初凝前用掃帚掃出橫條紋。（3）在第二層具有一定強(qiáng)度后，進(jìn)行第三層施工，方法同第一步。（4）在水泥砂漿凝固前用鐵抹子壓5～6遍，最后壓光，連續(xù)進(jìn)行施工。

4.拆模與養(yǎng)護(hù)養(yǎng)護(hù)與拆模對(duì)防水混凝土的抗?jié)B性能影響很大，特別是早期濕潤(rùn)養(yǎng)護(hù)更為重要，如果早期失水，將導(dǎo)致防水混凝土的抗?jié)B性大幅度降低。

三、地下建筑斷水、給排水系統(tǒng)

地下建筑的斷水與排水系統(tǒng)是防水工程中不可缺少的一個(gè)重要項(xiàng)目。斷水系統(tǒng)一般設(shè)在地下建筑的口部；如果沒(méi)有車輛行駛，多以臺(tái)階的形式阻止地面雨水進(jìn)入地下建筑內(nèi)部，如果是地下車庫(kù)，無(wú)法設(shè)置臺(tái)階，另一方面由于出入人員多，加上雨水飄入，仍會(huì)有一些雨水進(jìn)入出入口內(nèi)部，通常還需要在口部與建筑內(nèi)部的結(jié)合部設(shè)置斷水溝槽。

1.防止城市遭雨水洪水淹沒(méi)的技術(shù)措施從工程技術(shù)方面而言，市政建設(shè)必須科學(xué)合理，有超前理念，建設(shè)城市地下共同溝。雨水污水的分開(kāi)排放不僅是生態(tài)環(huán)境保護(hù)的要求，同時(shí)也是城市抵御洪水災(zāi)害的重要措施。污水需要經(jīng)過(guò)處理達(dá)到排放標(biāo)準(zhǔn)時(shí)方能流入江河湖泊，而雨水可以直接排放。城市雨水向河流排放，多為利用地勢(shì)的高差自然排入，如果城市處于低洼地帶，自然排放就會(huì)有困難，可能要借助機(jī)械設(shè)備進(jìn)行排放，不僅成本高，也存在隱患，一旦遇到大暴雨，就會(huì)來(lái)不及排放而造成淹沒(méi)。自然排放也存在隱患，城市雨水管道必須與接受排放的河流或湖泊有足夠的高差，否則河流湖泊水位暴漲時(shí)會(huì)通過(guò)雨水管道對(duì)城市倒灌，使城市的雨水排放系統(tǒng)癱瘓，不僅雨水無(wú)法排放，反而使城市遭受河流湖泊的淹沒(méi)。

2.防止地下建筑雨水倒灌的技術(shù)措施（1）地下建筑的口部在設(shè)計(jì)時(shí)就要謹(jǐn)慎處之，設(shè)計(jì)人員應(yīng)到現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查，使口部的標(biāo)高有足夠的防雨水倒灌的高度，保證口部的安全使用。（2）改善地下建筑口部周邊城市雨水排放系統(tǒng)的使用功能，應(yīng)有目的地增加雨水口的數(shù)量，加大雨水管道的排水量，使其雨水排放功能明顯高于城市其他區(qū)域，使該區(qū)域在遭受大暴雨時(shí)不出現(xiàn)積水現(xiàn)象。（3）地下建筑口部斷水設(shè)施應(yīng)科學(xué)合理。

四、結(jié)語(yǔ)

篇5

1.1改善損害判別的參數(shù)，提升監(jiān)測(cè)正確性

現(xiàn)有的土木工程結(jié)構(gòu)監(jiān)測(cè)方法在損害參數(shù)的判別上已形成了科學(xué)而系統(tǒng)的體系，同時(shí)，在主要監(jiān)測(cè)參數(shù)的設(shè)置和分類上，也取得了長(zhǎng)足的進(jìn)步。然而，國(guó)內(nèi)土木工程結(jié)構(gòu)監(jiān)測(cè)方法和國(guó)外先進(jìn)水平相比，還存在一定的問(wèn)題，國(guó)內(nèi)科學(xué)家還需努力，對(duì)建筑物損害判別的參數(shù)進(jìn)行持續(xù)的改善，從而提升整體結(jié)構(gòu)監(jiān)測(cè)的全面性以及正確性。而在選擇特征量方面，一般都采用一些在損害情況時(shí)結(jié)構(gòu)中的一些變化參數(shù)來(lái)評(píng)判的，這類特征量能反映出整體土木工程結(jié)構(gòu)中材料的結(jié)合力、抗壓、抗剪等變化情況，可以通過(guò)這類參數(shù)的綜合分析，來(lái)評(píng)判結(jié)構(gòu)內(nèi)部是否出現(xiàn)裂縫或空洞等情況。隨著我國(guó)土木工程建設(shè)的持續(xù)進(jìn)步，國(guó)名對(duì)質(zhì)量方面的需求也逐步提升，因此，整體監(jiān)測(cè)方法應(yīng)圍繞著工程建設(shè)的質(zhì)量需求來(lái)進(jìn)行改善，在損害判別的參數(shù)選定和改善上面，要進(jìn)行持續(xù)的改善，最終達(dá)到整體土木工程的建設(shè)需求，提升監(jiān)測(cè)方法的科學(xué)性、準(zhǔn)確性。

1.2改良傳感器的安置，提升監(jiān)測(cè)的可靠度

在整體土木工程的監(jiān)測(cè)方法起到了決定性的作用的是傳感器的數(shù)量、位置和類型。隨著土木工程建設(shè)復(fù)雜性的與日俱增，在結(jié)構(gòu)監(jiān)測(cè)的評(píng)判過(guò)程中，對(duì)傳感器的改良工作也提出了許多新的目標(biāo)。因此，在今后土木工程結(jié)構(gòu)監(jiān)測(cè)方法中，傳感器的安置應(yīng)得到有效的改良，從而提升整體監(jiān)測(cè)方法的可靠性。傳感器的改良應(yīng)在結(jié)構(gòu)總體分析的基礎(chǔ)上，采用廣義的遺傳算法來(lái)進(jìn)行實(shí)驗(yàn)，進(jìn)而確定傳感器的改良安置工作。另外，在傳感器的數(shù)量安置上，也應(yīng)進(jìn)行科學(xué)的改良，可以采用噪聲信號(hào)系統(tǒng)，來(lái)實(shí)現(xiàn)信息的最優(yōu)采集工作，從而實(shí)現(xiàn)傳感器改良安置。

1.3非線性評(píng)判方法的應(yīng)用，滿足實(shí)際情況

土木工程的結(jié)構(gòu)大多數(shù)都是非線性結(jié)構(gòu)，在監(jiān)測(cè)方法的應(yīng)用上，應(yīng)結(jié)合整體結(jié)構(gòu)的非線性特點(diǎn)，來(lái)實(shí)施非線性評(píng)判方法，從而體現(xiàn)出整體結(jié)構(gòu)監(jiān)測(cè)方法的科學(xué)性。雖然當(dāng)前在土木工程結(jié)構(gòu)監(jiān)測(cè)方法中非線性評(píng)判方法的應(yīng)用中，存在著一定的難度，對(duì)比于線性評(píng)判而言，這種方法需要更加復(fù)雜的計(jì)算算法和更加困難的操作技術(shù)，然而，非線性評(píng)判方法更加貼近實(shí)際情況。因此，在今后的結(jié)構(gòu)監(jiān)測(cè)方法發(fā)展中，非線性方法的研究和應(yīng)用必定會(huì)成為一個(gè)重點(diǎn)，考慮到小波分析和神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)以及遺傳算法在非線性分析和數(shù)據(jù)處理上所具備的優(yōu)勢(shì)，在結(jié)構(gòu)損害的辨識(shí)上面，非線性結(jié)構(gòu)評(píng)判方法必定會(huì)有著相當(dāng)大的發(fā)展空間和前景。

2結(jié)語(yǔ)

篇6

關(guān)鍵詞：工程招投標(biāo);技巧;方法

Abstract: with the development of economy, construction engineering bidding in China has made great progress, but because of the existence of construction system, market mechanism and the bidding entity problem at the present stage, the bidding work still exist many problems, hindered the development of construction industry in our country. This paper analyzes the bidding strategy, discusses the methods and skills of Engineering Tendering and bidding.

Keywords: engineering bidding skills; method;

中圖分類號(hào)：TU723.2 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：

一、招投標(biāo)策略的分析

招投標(biāo)策略是指承包商在投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)中的系統(tǒng)工作部署及其參與投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)的方式和手段，企業(yè)在參加工程投標(biāo)前，應(yīng)根據(jù)招標(biāo)工程情況和企業(yè)自身的實(shí)力，組織有關(guān)投標(biāo)人員進(jìn)行投標(biāo)策略分析，其中包括企業(yè)目前經(jīng)營(yíng)狀況和自身實(shí)力分析、對(duì)手分析和機(jī)會(huì)利益分析等。招投標(biāo)過(guò)程中，如何運(yùn)用以長(zhǎng)制短、以優(yōu)制劣的策略和技巧，關(guān)系到能否中標(biāo)和中標(biāo)后的效益。在通常情況下，投標(biāo)策略有以下幾種。

1、低價(jià)競(jìng)標(biāo)策略

低價(jià)競(jìng)標(biāo)策略就是建筑施工企業(yè)在某種特定的條件和環(huán)境下進(jìn)行投標(biāo)時(shí)，不得不采用的一種策略和手段，這里所講的低價(jià)競(jìng)標(biāo)是一個(gè)相對(duì)的概念，“高”和“低”皆有一種客觀的度，低于這個(gè)度的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)際上具有破壞市場(chǎng)的惡性競(jìng)爭(zhēng)的作用。但是投標(biāo)單位采用適度的低價(jià)即以成本價(jià)為限，若能夠中標(biāo)，對(duì)該投標(biāo)單位來(lái)說(shuō)也未免不是好事，至少可以提升它的知名度。所以，有些投標(biāo)單位采用低價(jià)競(jìng)標(biāo)策略當(dāng)然也有其必然性和必要性。同時(shí)，這種低價(jià)競(jìng)標(biāo)也是投標(biāo)人在投標(biāo)策略中所用的一種方法，只要不是惡意地去破壞市場(chǎng)的公平競(jìng)爭(zhēng)，也不失為一種好方法。

2、無(wú)利潤(rùn)標(biāo)的策略

缺乏競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的承包商，在不得已的情況下，只好在投標(biāo)中根本不考慮利潤(rùn)去奪標(biāo)，這種策略一般在以下情況下采用。長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)，承包商沒(méi)有在建的工程項(xiàng)目，如果再不中標(biāo)，就難以維持生存。因此，雖然本工程無(wú)利可圖，只要能有一定的管理費(fèi)維持公司的日常運(yùn)轉(zhuǎn)，就可設(shè)法度過(guò)暫時(shí)的困難。對(duì)于分期建設(shè)的項(xiàng)目，先以低價(jià)獲得首期工程，而后贏得機(jī)會(huì)創(chuàng)造第二、三期工程中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并在以后的實(shí)施中賺得利潤(rùn)。

3、高價(jià)贏利策略

投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)，既要考慮企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，也要分析投標(biāo)項(xiàng)目的特點(diǎn)。按照工程項(xiàng)目的不同特點(diǎn)、類別、施工條件等來(lái)選擇報(bào)價(jià)策略。而所謂的獲得較高利潤(rùn)的報(bào)價(jià)策略，就是在報(bào)價(jià)時(shí)選擇高利潤(rùn)的報(bào)價(jià)方式。也就是說(shuō)，在遇到如下情況報(bào)價(jià)可高一些：施工條件差的工程；總價(jià)低的小工程,以及自己不愿做、又不方便投標(biāo)的工程；特殊工程，如港口碼頭、地下開(kāi)挖工程等；工期要求急的工程；投標(biāo)對(duì)手少的工程；支付條件不理想的工程；專業(yè)要求高的技術(shù)密集型工程，假如本公司在這方面有專長(zhǎng)，聲望也較高就可以選擇高利潤(rùn)的報(bào)價(jià)方式。

二、工程招投標(biāo)的技巧及方法

1、靈活報(bào)價(jià)法

指根據(jù)招標(biāo)工程的不同特點(diǎn)采用不同的報(bào)價(jià)。

投標(biāo)時(shí)既要考慮自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì), 也要分析項(xiàng)目的特點(diǎn)。按照不同的特點(diǎn)、類別、施工條件等來(lái)選擇報(bào)價(jià)策略。如遇到工程施工條件差的工程、專業(yè)要求高的技術(shù)密集型工程而本單位有專長(zhǎng); 總價(jià)低的小工程, 可以相對(duì)報(bào)高。反之, 施工條件好的工程; 工作簡(jiǎn)單、工程量大、支付條件好的工程則報(bào)價(jià)需稍微低些。

2、突然降價(jià)法

報(bào)價(jià)是一件保密的工作, 但是對(duì)手往往通過(guò)各種渠道、手段了解對(duì)手情況, 因之在報(bào)價(jià)時(shí)可以采用迷惑對(duì)方的手法, 即先按一般情況報(bào)價(jià)或表現(xiàn)出自己對(duì)該工程興趣不大, 到快投標(biāo)截止時(shí), 再突然降低。采用這種方法時(shí), 一定要在準(zhǔn)確投標(biāo)報(bào)價(jià)的過(guò)程中考慮好降價(jià)的幅度, 在臨近投標(biāo)截止日前, 根據(jù)情報(bào)信息與分析判斷, 最后一刻決策, 出奇制勝。如果由于采用突然降價(jià)法而中標(biāo), 因?yàn)殚_(kāi)標(biāo)只降總價(jià), 在簽訂合同后可采用不平衡報(bào)價(jià)法調(diào)整工程量表內(nèi)的各項(xiàng)單價(jià)或價(jià)格, 以期取得更高的效益。

3、不平衡報(bào)價(jià)法

所謂不平衡報(bào)價(jià), 是相對(duì)通常的平衡報(bào)價(jià)( 正常報(bào)價(jià)) 而言的, 指在總價(jià)基本確定以后, 通過(guò)調(diào)整內(nèi)部子項(xiàng)目的報(bào)價(jià), 以期既不提高總價(jià)影響中標(biāo), 又能在結(jié)算時(shí)得到理想的經(jīng)濟(jì)效益?？梢蕴岣邌蝺r(jià)的子項(xiàng)目包括: 能夠早日結(jié)賬收款的項(xiàng)目; 預(yù)計(jì)今后工程量會(huì)增加的項(xiàng)目; 暫定項(xiàng)目中肯定要做的項(xiàng)目等。采用不平衡報(bào)價(jià)法一定要建立在對(duì)工程量仔細(xì)核對(duì)分析的基礎(chǔ)上, 特別是對(duì)報(bào)低單價(jià)的項(xiàng)目, 如果工程執(zhí)行過(guò)多將造成企業(yè)的重大損失; 不平衡報(bào)價(jià)法過(guò)多、過(guò)于明顯也會(huì)引起業(yè)主的反感。

4、低價(jià)投標(biāo)奪標(biāo)法

低價(jià)投標(biāo)奪標(biāo)法有的時(shí)候被形象的稱為“拼命法”。采用這種方法必須有十分雄厚的實(shí)力或有國(guó)家或大財(cái)團(tuán)作后盾, 即為了想占領(lǐng)某一市場(chǎng)或?yàn)榱藸?zhēng)取未來(lái)的優(yōu)勢(shì), 寧可目前少盈利或不盈利, 或采用先虧后贏法, 先報(bào)低價(jià), 然后利用索賠扭虧為盈。采用這種方法應(yīng)首先確認(rèn)業(yè)主是按照最低價(jià)確定中標(biāo)單位, 同時(shí)要求承包商擁有很強(qiáng)的索賠管理能力。

5、優(yōu)惠取勝法

向業(yè)主提出縮短工期、提高質(zhì)量、降低支付條件, 提出新技術(shù)、新設(shè)計(jì)方案, 提供物資、設(shè)備、儀器( 交通車輛、生活設(shè)施等) , 以此優(yōu)惠條件取得業(yè)主贊許, 爭(zhēng)取中標(biāo)。

6、以人為本法

注重與業(yè)主當(dāng)?shù)卣愫藐P(guān)系, 邀請(qǐng)他們到本企業(yè)施工管理過(guò)硬的在建工地考察, 以顯示企業(yè)的實(shí)力和信譽(yù)。按照社會(huì)主義的思想、品質(zhì)、道德和作風(fēng)的要求去處理好人與人之間的關(guān)系, 求得理解與支持, 爭(zhēng)取中標(biāo)。

7、擴(kuò)大標(biāo)價(jià)法

這種方法也比較常用, 即除了按正常的已知條件編制價(jià)格外, 對(duì)工程中變化較大或沒(méi)有把握的工作, 采用擴(kuò)大單價(jià), 增加“不可預(yù)見(jiàn)費(fèi)”的方法來(lái)減少風(fēng)險(xiǎn)。但是這種作標(biāo)方法往往因?yàn)榭們r(jià)過(guò)高而不易中標(biāo)。

8、聯(lián)保法和捆綁法

聯(lián)保法指在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手眾多的情況下, 由幾家實(shí)力雄厚的承包商聯(lián)合起來(lái)控制標(biāo)價(jià)。大家保一家先中標(biāo), 隨后在第二次、第三次招標(biāo)中, 再用同樣辦法保第二家、第三家中標(biāo)。這種聯(lián)保方法在實(shí)際的招投標(biāo)工作中很少使用。而捆綁法比較常用, 即兩、三家公司, 其主營(yíng)業(yè)務(wù)類似, 單獨(dú)投標(biāo)會(huì)出現(xiàn)經(jīng)驗(yàn)、業(yè)績(jī)不足或工作負(fù)荷過(guò)大而造成高報(bào)價(jià), 失去競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。而以捆綁形式聯(lián)合投標(biāo), 可以做到優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、規(guī)避劣勢(shì)、利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān), 相對(duì)提高了競(jìng)爭(zhēng)力和中標(biāo)幾率。這種方式目前在國(guó)內(nèi)許多大項(xiàng)目中使用。

三、結(jié)束語(yǔ)

在當(dāng)今建筑市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的情況下,為了企業(yè)的生存和發(fā)展, 企業(yè)決策者應(yīng)對(duì)自己的報(bào)價(jià)多進(jìn)行科學(xué)的分析, 而后做出恰當(dāng)?shù)膱?bào)價(jià)決策, 選擇適合的報(bào)價(jià)技巧, 全面考慮期望的利潤(rùn)和承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的能力, 增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力, 在風(fēng)險(xiǎn)和利潤(rùn)之間進(jìn)行權(quán)衡, 并做出選擇。

參考文獻(xiàn)：

[1] 楊莉莉.國(guó)外工程項(xiàng)目投標(biāo)報(bào)價(jià)方法與技巧[J]. 水運(yùn)工程. 2009(02)

篇7

關(guān)鍵詞：建筑工程 消防 監(jiān)督

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，城市建設(shè)工程項(xiàng)目日益增多，因建設(shè)工程消防監(jiān)督未落實(shí)而導(dǎo)致的火災(zāi)事故時(shí)有發(fā)生，在對(duì)人們的生命財(cái)產(chǎn)造成嚴(yán)重威脅的同時(shí)，也使得火災(zāi)造成的財(cái)產(chǎn)損失十分重大，因此，對(duì)建筑工程的消防監(jiān)督必須嚴(yán)格執(zhí)法，充分實(shí)施事前、事中、事后監(jiān)督。目前由于我國(guó)建設(shè)施工企業(yè)消防意識(shí)淡泊，主體責(zé)任不清，建設(shè)、施工、監(jiān)理單位責(zé)任劃分不明等原因，導(dǎo)致建設(shè)工程消防監(jiān)督工作仍然存在著很多問(wèn)題，嚴(yán)重影響到消防執(zhí)法工作的效果。

一 建設(shè)工程消防監(jiān)督過(guò)程中存在的問(wèn)題

隨著各種災(zāi)害事故的發(fā)生以及社會(huì)對(duì)消防安全工作的普遍重視，目前社會(huì)火災(zāi)防范意識(shí)比前些年有了很大程度的提高。但是對(duì)于一些建設(shè)工程，由于一些施工企業(yè)防火防災(zāi)意識(shí)薄弱，對(duì)消防工作不夠重視，在追求經(jīng)濟(jì)利益的同時(shí)，忽視了建設(shè)工程的消防安全，造成了災(zāi)害事故的發(fā)生。而部分群眾法制觀念淡薄，對(duì)消防執(zhí)法有抵觸情緒，造成了監(jiān)督執(zhí)法工作難以開(kāi)展。目前在建設(shè)工程消防監(jiān)督中存在的問(wèn)題主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

（一）驗(yàn)收及備案問(wèn)題

在對(duì)建設(shè)工程在設(shè)計(jì)和竣工進(jìn)行消防安全審查備案時(shí)，往往會(huì)遇到這樣的問(wèn)題。一些消防設(shè)施在進(jìn)行驗(yàn)收和竣工備案時(shí)缺少相關(guān)的設(shè)計(jì)圖紙，給驗(yàn)收工作帶來(lái)了不必要的麻煩。在施工現(xiàn)場(chǎng)驗(yàn)收的過(guò)程中，只是對(duì)消防工程的設(shè)施布置、材料耐火等級(jí)達(dá)到國(guó)家規(guī)范的要求進(jìn)行了驗(yàn)收，而對(duì)消防管理方法是否完善，消防責(zé)任劃分是否清晰這些問(wèn)題不能有效的進(jìn)行控制。另外，在進(jìn)行行政備案時(shí)，存在企業(yè)為逃避監(jiān)督檢查而虛假備案和重復(fù)備案的現(xiàn)象，這些都為消防監(jiān)督的展開(kāi)帶來(lái)了困擾。

（二）缺乏動(dòng)態(tài)的監(jiān)督管理

建設(shè)工程消防監(jiān)督工作是一個(gè)長(zhǎng)期的、連續(xù)的過(guò)程，貫穿工程建設(shè)的始終對(duì)建設(shè)工程施工進(jìn)行效管理，不但能夠保證建筑設(shè)施的安全與質(zhì)量，而且能夠避免工程事故的發(fā)生，為施工企業(yè)減少經(jīng)濟(jì)損失。因此在對(duì)建設(shè)工程進(jìn)行消防監(jiān)督時(shí)，應(yīng)該做好工程的動(dòng)態(tài)監(jiān)督管理，隨時(shí)對(duì)工程的質(zhì)量和安全措施進(jìn)行抽查，確保消防工程的最終質(zhì)量。目前對(duì)建設(shè)工程進(jìn)行消防抽查時(shí)，主要存在的問(wèn)題是檢查的次數(shù)及監(jiān)察的力度都存在很大的不足。施工企業(yè)方面對(duì)建筑施工過(guò)程的重視高于對(duì)消防安全工作的認(rèn)識(shí)，在監(jiān)管過(guò)程中，常常會(huì)出現(xiàn)缺少負(fù)責(zé)人的現(xiàn)象，致使消防工程質(zhì)量無(wú)法得到保證。而且消防機(jī)構(gòu)屬于政府職能部門，主要負(fù)責(zé)宏觀管理工作，因此，很難保證監(jiān)管工作的全面性。

（三）消防工程質(zhì)量管理人員素質(zhì)問(wèn)題

建設(shè)工程消防監(jiān)督工作存在很大的人為因素，因此管理人員自身素質(zhì)的好壞，會(huì)影響到消防工程的監(jiān)管質(zhì)量，從而對(duì)施工安全和建筑質(zhì)量產(chǎn)生影響。我國(guó)目前建設(shè)工程消防監(jiān)督工作管理人員主要存在人員流動(dòng)性大，實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)不足，缺乏專業(yè)技術(shù)能力，安全責(zé)任心不強(qiáng)。這些人為因素都會(huì)導(dǎo)致消防監(jiān)督執(zhí)法水平無(wú)法適應(yīng)現(xiàn)代的建筑工程監(jiān)督管理工作，給日常的監(jiān)督執(zhí)法帶來(lái)了難處，造成了監(jiān)管工作的難以推行。

二 建設(shè)工程消防監(jiān)督工作的改進(jìn)方法

消防監(jiān)督工作是以行政執(zhí)法的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)的。作為一種具有執(zhí)法權(quán)力的部隊(duì)，在執(zhí)法的過(guò)程中必須要做到公正、公開(kāi)，執(zhí)法手段一定要文明，這樣才能提高消防部門的公信力，樹(shù)立良好的形象，為消防監(jiān)督工作帶來(lái)便利。

（一）加強(qiáng)備案審查和驗(yàn)收工作。

針對(duì)出現(xiàn)的建筑工程重復(fù)備案現(xiàn)象，可以實(shí)行一次申報(bào)制。凡是被備案系統(tǒng)抽中的建設(shè)工程抽查對(duì)象，應(yīng)當(dāng)立即對(duì)其進(jìn)行消防監(jiān)督檢查。對(duì)其他相同名稱的或不同名稱多次申報(bào)的，統(tǒng)一確定為虛假備案。減少虛假備案對(duì)消防監(jiān)督工作的干擾。在進(jìn)行工程驗(yàn)收時(shí)必須要求施工單位提供消防設(shè)計(jì)圖原件，對(duì)不能提供文件的單位按照相關(guān)法律進(jìn)行行政處罰。在現(xiàn)場(chǎng)驗(yàn)收的過(guò)程中，一定要認(rèn)真執(zhí)行，排除干擾，依法進(jìn)行監(jiān)督檢查。

（二）加強(qiáng)建筑施工消防監(jiān)督的動(dòng)態(tài)管理

為了確保對(duì)建設(shè)工程的動(dòng)態(tài)化管理，可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行。一、建立專門的工程巡查機(jī)構(gòu)，對(duì)施工現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行監(jiān)督檢查。巡查機(jī)構(gòu)要加強(qiáng)定期抽查的次數(shù)和深度，監(jiān)理企業(yè)則需要全程有效的監(jiān)控和約束，把握工程項(xiàng)目進(jìn)度，避免施工問(wèn)題的發(fā)生。二、合理規(guī)范和劃分監(jiān)督機(jī)構(gòu)的責(zé)任和義務(wù)，保證管理工作的有序開(kāi)展。對(duì)于消防機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，施工過(guò)程中的動(dòng)態(tài)管理力度存在很大不足，對(duì)于建設(shè)工程消防監(jiān)督存在很大的局限性，主要原因是由于消防機(jī)構(gòu)的工作性質(zhì)所決定。行為方面的區(qū)別和定性，加強(qiáng)驗(yàn)收管理，提高技術(shù)含量。三、工程驗(yàn)收工作，是對(duì)建設(shè)工程整體質(zhì)量審核的重要環(huán)節(jié)，加強(qiáng)工程驗(yàn)收管理工作，提高驗(yàn)收工作的合理性和全面性，確保消防工程建設(shè)的水平。

（三）提升監(jiān)督人員素質(zhì)，確保執(zhí)法效果。消防監(jiān)督執(zhí)法人員的綜合素質(zhì)高低，決定了消防工程質(zhì)量的好壞關(guān)。因此加強(qiáng)消防監(jiān)督人員的培養(yǎng)工作，是提高建設(shè)工程消防監(jiān)督水平的重要措施。首先要做好消防監(jiān)督人員的素質(zhì)教育工作。首先要提高對(duì)監(jiān)督工作性質(zhì)的認(rèn)識(shí)，在實(shí)際工作中克服特權(quán)思想的問(wèn)題。其次強(qiáng)化業(yè)務(wù)能力，提高監(jiān)督執(zhí)法水平，消防工程監(jiān)督執(zhí)法質(zhì)量。最后設(shè)置必要的激勵(lì)機(jī)制，加強(qiáng)對(duì)執(zhí)法人員的定期考核。同時(shí)針對(duì)人才流失現(xiàn)象，還需要加強(qiáng)對(duì)專業(yè)人才的引進(jìn)工作，可以通過(guò)與專業(yè)院校合作的方式，通過(guò)委培、招聘、聯(lián)合培養(yǎng)等方式吸收經(jīng)驗(yàn)豐富、技術(shù)能力強(qiáng)的人才，保證監(jiān)督執(zhí)法工作的有效開(kāi)展。

在我國(guó)消防監(jiān)督工作中還存在“人情消防”的現(xiàn)象，嚴(yán)重危害了我國(guó)消防監(jiān)督工作的公平、公正原則。要從根本上解決“人情消防”的問(wèn)題，有以下幾條可行之舉：一要專門制定規(guī)范消防監(jiān)督人員執(zhí)法行為的法律規(guī)范，加大對(duì)消防監(jiān)督人員的約束力度；二要加強(qiáng)對(duì)消防監(jiān)督人員的監(jiān)察力度，同時(shí)對(duì)違法人員進(jìn)行嚴(yán)懲；三要增加消防監(jiān)督的透明度，讓全社會(huì)來(lái)監(jiān)督消防人員的執(zhí)法工作。

新《消防法》的修訂和重新頒布，有利于提高人們的安全意識(shí)，落實(shí)消防工作責(zé)任制度，有效減少災(zāi)害的發(fā)生和危害，保護(hù)人們的生命財(cái)產(chǎn)安全。因此作為消防監(jiān)督工作的執(zhí)法人員，必須嚴(yán)格、認(rèn)真、公正、文明地開(kāi)展執(zhí)法工作。加強(qiáng)建設(shè)工程消防監(jiān)督執(zhí)法是現(xiàn)代社會(huì)發(fā)展的需求。在實(shí)際的監(jiān)管過(guò)程中，必須以良好的工作態(tài)度，高效的執(zhí)法水平，保證消防監(jiān)督工作的效果，為維護(hù)我國(guó)社會(huì)及經(jīng)濟(jì)的平穩(wěn)穩(wěn)發(fā)展做出貢獻(xiàn)。

參考文獻(xiàn)

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篇8

一、化工產(chǎn)品銷售中忠誠(chéng)客戶培養(yǎng)的意義

化工企業(yè)是以向社會(huì)提供石油化工產(chǎn)品的企業(yè)，雖然國(guó)內(nèi)化生產(chǎn)化工產(chǎn)品的企業(yè)比較多，其在產(chǎn)地和純度上也有一定的區(qū)別，但是其就整體而言還是趨近于質(zhì)化的，這樣會(huì)降低客戶忠誠(chéng)度。而客戶穩(wěn)定與否與企業(yè)利益是有直接關(guān)系的。在這種情況下，就應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)客戶誠(chéng)信度進(jìn)行培養(yǎng)，畢竟客戶穩(wěn)定會(huì)降低銷售成本、簡(jiǎn)化交易程序，同時(shí)也能獲取更多價(jià)值。然而化工企業(yè)獲得客戶支持，不僅靠時(shí)間和努力，也要與客戶保持長(zhǎng)期聯(lián)系，并對(duì)客戶實(shí)施優(yōu)惠策略。相關(guān)統(tǒng)計(jì)表明，第一次交易成本將會(huì)是第二次的五十倍，而一些公司真正的獲取利益則是在第三次交易。要想更好的降低企業(yè)銷售成本，就要做好客戶工作；石油化工產(chǎn)品作為稀缺產(chǎn)品，其價(jià)格相對(duì)較高，僅一小筆交易就可能達(dá)到十幾萬(wàn)。因此，在開(kāi)始進(jìn)行交易的時(shí)候，雙方都會(huì)比較謹(jǐn)慎，在交易過(guò)程中雙方都會(huì)對(duì)交易程序進(jìn)行反復(fù)的核對(duì)。而當(dāng)雙方建立在一定交易關(guān)系之后，會(huì)對(duì)彼此的實(shí)力、資信狀況、經(jīng)營(yíng)效益有所了解，這樣雙方就會(huì)適當(dāng)?shù)臏p少相應(yīng)交易程序，使交易變得更加簡(jiǎn)單。同時(shí)也能使客戶將注意力集中在減少市場(chǎng)混亂上，也能提高客戶對(duì)公司的滿意程度；當(dāng)客戶對(duì)石油化企業(yè)家服務(wù)滿意的時(shí)候，企業(yè)從客戶上身上獲取的利益也將有所增多，在此基礎(chǔ)上客戶也能對(duì)企業(yè)的進(jìn)行正面宣傳，其不僅自己會(huì)購(gòu)買化工產(chǎn)品，也會(huì)將企業(yè)推薦給同樣需要此類產(chǎn)品的相關(guān)企業(yè)。

二、化工產(chǎn)品銷售中忠誠(chéng)客戶培養(yǎng)途徑

1.加大市場(chǎng)調(diào)研力度

從目前市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀來(lái)看，營(yíng)銷的本質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)，不是產(chǎn)品功能競(jìng)爭(zhēng)，而是市場(chǎng)調(diào)研的競(jìng)爭(zhēng)。畢竟市場(chǎng)上生產(chǎn)化工產(chǎn)品企業(yè)比較多，而化工產(chǎn)品并無(wú)本質(zhì)區(qū)別。為了使本企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有有力地位，就應(yīng)該通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、新聞和客戶了解競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)及客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品及服務(wù)評(píng)價(jià)，同時(shí)也能為本企業(yè)發(fā)展提供相應(yīng)依據(jù)。

2.加大產(chǎn)品服務(wù)力度

就目前來(lái)看，市場(chǎng)結(jié)構(gòu)是以客戶為導(dǎo)向的市場(chǎng)，要想與客戶建立長(zhǎng)期的聯(lián)系，僅靠其商品本身或是銷售能力是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，其還應(yīng)該滿足客戶的需求，甚至高于客戶期望值，讓客戶感覺(jué)到意外驚喜。為了更好實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，企業(yè)必須樹(shù)立良好的企業(yè)服務(wù)意識(shí)，并將意識(shí)轉(zhuǎn)化到實(shí)踐中，更好的為客戶服務(wù)。同時(shí)企業(yè)員工會(huì)議上有必要對(duì)客戶滿意度以實(shí)例的形式進(jìn)行相應(yīng)討論，企業(yè)也應(yīng)該對(duì)客戶反饋意見(jiàn)進(jìn)行分析，并將客戶滿意度融進(jìn)員工考核中，以調(diào)動(dòng)員工積極性，進(jìn)而提高其服務(wù)質(zhì)量。

3.注重營(yíng)銷服務(wù)體系建設(shè)

在化工產(chǎn)品營(yíng)銷服務(wù)中，服務(wù)體系比較多，其不僅包括對(duì)客戶需求進(jìn)行響應(yīng)的信息系統(tǒng)、物流配送系統(tǒng)，同時(shí)也包括客戶投訴系統(tǒng)和技術(shù)服務(wù)系統(tǒng)。這些服務(wù)系統(tǒng)能更好的服務(wù)客戶并滿足不同客戶需求，但是其中的物流配送體系是最為重要的。物流配送系統(tǒng)是以客戶需求為導(dǎo)向的，并以市場(chǎng)目標(biāo)為依據(jù)進(jìn)行配送。其在實(shí)際應(yīng)用過(guò)程中，不僅能降低物流成本，同時(shí)也能最大限度的進(jìn)行便捷服務(wù)，通過(guò)集中供應(yīng)鏈系統(tǒng)來(lái)穩(wěn)定客戶群，進(jìn)而使公司營(yíng)銷策略得以實(shí)施。

4.加大客戶管理力度

化工企業(yè)營(yíng)銷策略是以客戶需求為依據(jù)的，然而這種要求并不是所有要求，必須在其成本前提下進(jìn)行。為了使?fàn)I銷策略更好的發(fā)揮其作用，應(yīng)該加大客戶管理力度。因化工企業(yè)服務(wù)資源有限，在管理中應(yīng)該將注意力集中在能為公司帶來(lái)利益的客戶身上，并加強(qiáng)對(duì)這類客戶資源進(jìn)行開(kāi)發(fā)。在管理中，可以將客戶分成生產(chǎn)客戶型、貿(mào)易客戶型，并根據(jù)客戶實(shí)際需求進(jìn)行相應(yīng)管理。因化工產(chǎn)品成本較高，想要建立長(zhǎng)期客戶聯(lián)系必須經(jīng)過(guò)多次合作并在彼此信任基礎(chǔ)上才能形成。在實(shí)際合作中，最好營(yíng)銷資源投入到生產(chǎn)型客戶中，畢竟這類客戶能為企業(yè)創(chuàng)造更多價(jià)值。在實(shí)際合作中，應(yīng)該從信用管理、價(jià)格政策、資源保證及時(shí)互等方面出發(fā)對(duì)其進(jìn)行復(fù)。同時(shí)也應(yīng)該為這些客戶提供技術(shù)服務(wù)，并重視產(chǎn)品使用經(jīng)驗(yàn)，以便更好的對(duì)化工產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)，保證公司持久競(jìng)爭(zhēng)力；對(duì)客戶進(jìn)行分級(jí)管理，就是以市場(chǎng)需求為依據(jù)，按照客戶需求量、信用及合同等對(duì)客戶進(jìn)行管理，對(duì)不同級(jí)別客戶采取不同營(yíng)銷策略。對(duì)于企業(yè)而言，集團(tuán)型客戶和大型客戶才是企業(yè)核心客戶，這些客戶會(huì)為企業(yè)創(chuàng)造更多核心價(jià)值。在實(shí)際交易中，這些客戶采購(gòu)的品種比較多、規(guī)模大且單個(gè)產(chǎn)品市場(chǎng)占有率高，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量及服務(wù)要求高。為了滿足這些客戶需求，化工企業(yè)應(yīng)該采取一站式服務(wù)方式，并對(duì)出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行及時(shí)協(xié)調(diào)，以提高解決問(wèn)題效率和增強(qiáng)客戶滿意度。

三、結(jié)束語(yǔ)

就目前來(lái)看，我國(guó)化工企業(yè)仍以以產(chǎn)定銷生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)機(jī)制為主，采用傳統(tǒng)的契約式管理模式，在實(shí)際運(yùn)行過(guò)程中，不僅能會(huì)使物流鏈增長(zhǎng)，增加化工企業(yè)成本，同時(shí)也無(wú)法滿足市場(chǎng)需求。在這種情況下，有必要對(duì)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)體制進(jìn)行改革，實(shí)現(xiàn)以需定產(chǎn)經(jīng)營(yíng)體制并培養(yǎng)客戶誠(chéng)信度，為企業(yè)創(chuàng)造更多價(jià)值。

參考文獻(xiàn)

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篇9

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)；建筑工程；施工管理；

中圖分類號(hào)：TU761 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：

一、目前房地產(chǎn)建筑工程施工管理方面存在的問(wèn)題

1、管理模式不夠合理

近年來(lái)，施工單位工程管理的模式相對(duì)比較成熟，伴隨而至的監(jiān)理單位的工程管理也有了國(guó)家要求執(zhí)行的規(guī)范，只有房地產(chǎn)企業(yè)這一工程管理主體至今尚未建立起規(guī)范，統(tǒng)一科學(xué)的管理模式。隨著市場(chǎng)上房地產(chǎn)企業(yè)的不斷增多，其企業(yè)的工程管理模式更是五花八門，沒(méi)有相對(duì)規(guī)范的操作模式。當(dāng)代項(xiàng)目管理學(xué)科的研究中，已有涉及到了業(yè)主工程管理的內(nèi)容，這對(duì)研究我國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)的工程管理有借鑒作用?，F(xiàn)在我國(guó)在建筑行業(yè)使用的管理模式最主要的就是按照計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的管理模式發(fā)展而來(lái)的，但是很多大型的國(guó)有企業(yè)根本無(wú)法適應(yīng)這種模式。首先就是在管理模式中還存在很多指令性質(zhì)的管理手段，建筑企業(yè)在我國(guó)是較少去進(jìn)行創(chuàng)新的，很多的工程自身都是沒(méi)有按照客觀規(guī)律去進(jìn)行設(shè)計(jì)以及建設(shè)的。還有就是很多建筑企業(yè)在施工方面都無(wú)法根據(jù)工程項(xiàng)目等來(lái)優(yōu)化生產(chǎn)要素的配置，這就會(huì)造成資產(chǎn)的有效使用效率降低。

2、管理方法比較落后

首先就是在工期的制定方面?，F(xiàn)在很多建筑企業(yè)方面在施工進(jìn)度方面的計(jì)劃上，都是根據(jù)之前的經(jīng)驗(yàn)來(lái)作為參考的重點(diǎn)，沒(méi)有根據(jù)工程自身去進(jìn)行實(shí)地的考查以及探究等，就直接制定出了計(jì)劃。很多建筑企業(yè)都是在使用較為簡(jiǎn)單的編制方法，比如橫道圖等，對(duì)于一些更為先進(jìn)的技術(shù)比如信息技術(shù)網(wǎng)技術(shù)等卻沒(méi)有考慮。其次就是工作人員的素質(zhì)方面的問(wèn)題，目前我國(guó)在房地產(chǎn)行業(yè)內(nèi)出現(xiàn)的人力問(wèn)題最為主要的就是從業(yè)人員的素質(zhì)問(wèn)題。比如很多技術(shù)人員自身沒(méi)有較為統(tǒng)一的穩(wěn)定性，在這種情況下對(duì)從業(yè)人員進(jìn)行統(tǒng)一的培訓(xùn)是不太可能的，就造成了從業(yè)工作人員的技術(shù)水平是高低不齊的，就很難去保證工程的質(zhì)量。所以就會(huì)有非常多的技術(shù)性的問(wèn)題是無(wú)法解決的，在工程之間就會(huì)出現(xiàn)很多技術(shù)性的差別。除此之外，在工程款的結(jié)算方面，很多情況下都是在業(yè)主沒(méi)有進(jìn)行驗(yàn)收的情況下就自己完成了。在這種情況下很多施工單位也并不會(huì)跟業(yè)主打官司，因?yàn)槭┕挝坏淖罱K目的就是要和業(yè)主之間建立起更好的合作關(guān)系。但是結(jié)算款對(duì)于施工單位來(lái)說(shuō)意義是很重大的，甚至于一些情況下結(jié)算款中還包括了施工單位自己在施工的過(guò)程中自己墊付的很多款項(xiàng)，業(yè)主如果沒(méi)有及時(shí)的把工程款進(jìn)行結(jié)算的話，對(duì)于施工單位來(lái)說(shuō)就會(huì)出現(xiàn)很多問(wèn)題。

3、不科學(xué)的組織形式

首先就是在管理方面的高度集權(quán)制度，在地域性的公司中，獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)權(quán)是不存在的，所以很多公司自己并不擁有對(duì)于自己進(jìn)行的工程的決定權(quán)，而現(xiàn)在市場(chǎng)上的變化是非?？斓模跃蛯?dǎo)致決策不具備時(shí)效性。其次就是在組織結(jié)構(gòu)方面設(shè)計(jì)不夠合理，對(duì)于變化非常快的建筑市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，直線職能結(jié)構(gòu)是非常不適合的。第三就是在部門的設(shè)置方面不夠科學(xué)，很多建筑公司對(duì)于部門的設(shè)置并沒(méi)有結(jié)合自身的特點(diǎn)來(lái)進(jìn)行，也沒(méi)有考慮都身為建筑公司要去開(kāi)發(fā)的新產(chǎn)品等。現(xiàn)在我國(guó)的建筑公司中劃分部門的方面，其專業(yè)就是唯一的標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)需要就一個(gè)新的項(xiàng)目去進(jìn)行設(shè)計(jì)建設(shè)時(shí)，就需要涉及到所有專業(yè)部門，就會(huì)浪費(fèi)非常多的資源。

二、針對(duì)房地產(chǎn)施工管理問(wèn)題的創(chuàng)新對(duì)策

1、管理模式的調(diào)整

在建筑企業(yè)內(nèi)，經(jīng)營(yíng)方面存在的幾個(gè)特點(diǎn)就是流動(dòng)性較強(qiáng)、具備階段性、季節(jié)性以及生產(chǎn)能力在負(fù)荷上的不均衡，建設(shè)產(chǎn)品的特點(diǎn)對(duì)于管理模式來(lái)說(shuō)就會(huì)起到?jīng)Q定性的作用。在國(guó)外出現(xiàn)的很多比較先進(jìn)的管理模式都是值得我國(guó)去借鑒的，還應(yīng)該結(jié)合我國(guó)自己企業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r來(lái)對(duì)工程項(xiàng)目的管理模式進(jìn)行調(diào)整。在調(diào)整之后的管理模式方面應(yīng)該具備以下幾個(gè)特點(diǎn)：首先就是在生產(chǎn)力方面一定要具備彈性，企業(yè)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)一定要具備剛性，要可以接近市場(chǎng)；施工管理與施工的作業(yè)是不可以相提并論的；最后就是在對(duì)項(xiàng)目計(jì)劃進(jìn)行建立的時(shí)候，就要做到從實(shí)際出發(fā)，并且很好的控制這個(gè)過(guò)程。比如說(shuō)在進(jìn)度的管理方面，就可以通過(guò)認(rèn)真編制進(jìn)度計(jì)劃來(lái)進(jìn)行有效的控制，可以更為充分的對(duì)工程量進(jìn)行管理和控制；其次就是確定計(jì)劃工期；還可以通過(guò)對(duì)工作進(jìn)度進(jìn)行實(shí)時(shí)的監(jiān)控來(lái)進(jìn)行監(jiān)督。最后就是要盡量的減少趕工期的現(xiàn)象。進(jìn)度的具體計(jì)劃一旦確定了，就應(yīng)該嚴(yán)格的按照計(jì)劃來(lái)進(jìn)行，原則上我們并不提倡趕工期。進(jìn)度計(jì)劃應(yīng)該是在施工單位得到的最大的資源的基礎(chǔ)上來(lái)合理編制的。所以趕工期就會(huì)造成資源的浪費(fèi)，應(yīng)該盡一切可能在工期內(nèi)結(jié)束。

2、觀念的調(diào)整

我國(guó)目前的總體狀況就是已經(jīng)從之前的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代進(jìn)步到了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代。在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制之下面，我國(guó)企業(yè)生產(chǎn)的主要目的就是可以從上到下完成任務(wù)，然后達(dá)到國(guó)家下達(dá)的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制之下，這種情況就會(huì)發(fā)生根本性的變化，也就是說(shuō)把之前在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制之下存在的很多舊觀念改變，把那種將產(chǎn)值看作是重要的做法改成將利潤(rùn)看作是企業(yè)的重點(diǎn)來(lái)抓。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，其經(jīng)營(yíng)觀念對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)有不可替代的作用，所以經(jīng)營(yíng)觀念要具有科學(xué)性以及新的形式等，要可以適應(yīng)目前的社會(huì)形式等。

3、調(diào)整組織結(jié)構(gòu)

之前我國(guó)建筑行業(yè)內(nèi)最為廣泛使用的機(jī)制就是直線職能機(jī)制等，但是這種機(jī)制對(duì)于其他行業(yè)來(lái)說(shuō)比較適合，但是對(duì)于建筑企業(yè)來(lái)說(shuō)就比較無(wú)法使用，所以就應(yīng)該根據(jù)我國(guó)建筑行業(yè)自身的特點(diǎn)來(lái)建立自己的組織體系：第一就是要讓企業(yè)的管理符合剛性的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)原則，在總公司與業(yè)主之間的關(guān)系可以是一種非常直接的關(guān)系，并且在跨地區(qū)的情況下也可以讓總公司直接進(jìn)行經(jīng)營(yíng)。其次就是要貼近市場(chǎng)。因?yàn)橹挥锌偝邪滩趴梢栽诳绲貐^(qū)的情況下進(jìn)行經(jīng)營(yíng)。具體分為以下幾點(diǎn)：

1）組織措施。對(duì)項(xiàng)目經(jīng)理部的“各級(jí)管理者”們的“分工”、“職能”及“任務(wù)”進(jìn)行落實(shí)；展開(kāi)項(xiàng)目分解，確定“各部分”、“各階段”的進(jìn)度調(diào)控目標(biāo)；擬定進(jìn)度協(xié)調(diào)工作規(guī)章，定期展開(kāi)調(diào)度會(huì)議；完善進(jìn)度記錄及報(bào)告體制；對(duì)員工展開(kāi)充分的思想工作。公開(kāi)每條獎(jiǎng)罰條例，對(duì)各“分包單位”與“項(xiàng)目部”的成員，施工現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人務(wù)必有權(quán)展開(kāi)授權(quán)范圍里的利益分配。對(duì)工程款能拖欠，可施工中的“獎(jiǎng)與罰”務(wù)必及時(shí)兌現(xiàn)。比如，某地房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)居住小區(qū)樓盤時(shí)，由于應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)的未進(jìn)行及時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)、該罰的未及時(shí)懲治，令工人施工時(shí)積極性不足、怠工導(dǎo)致工期延誤。2）技術(shù)措施。對(duì)工程“設(shè)計(jì)圖紙”與“技術(shù)規(guī)范”展開(kāi)仔細(xì)研究，依施工中的變化，及時(shí)進(jìn)行“進(jìn)度計(jì)劃”調(diào)整。對(duì)設(shè)計(jì)圖紙內(nèi)的“疑點(diǎn)及問(wèn)題”需立即以書面形式對(duì)“設(shè)計(jì)單位與領(lǐng)導(dǎo)”反映，要求澄清。3）合同措施。對(duì)崗位責(zé)任書內(nèi)的義務(wù)需認(rèn)真履行；務(wù)必經(jīng)常和“供貨廠商”及“分包單位”隨時(shí)溝通；對(duì)工程進(jìn)度時(shí)間上的影響，需展開(kāi)詳細(xì)記錄，及時(shí)展開(kāi)交涉及提出索賠。4）經(jīng)濟(jì)措施。擬定“供貨、分包”商的獎(jiǎng)懲手段，且確保現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人“執(zhí)行力度”。 向領(lǐng)導(dǎo)及時(shí)報(bào)告報(bào)告階段進(jìn)度并申請(qǐng)撥付進(jìn)度款，以確保各分包單位施工的積極性，推動(dòng)關(guān)鍵工作依計(jì)劃順利完成?？刂瞥杀?，做好財(cái)務(wù)管理，對(duì)“流動(dòng)資金的需求”做好預(yù)算，對(duì)資金展開(kāi)合理調(diào)度。5）信息管理措施。內(nèi)部需對(duì)實(shí)際施工進(jìn)度的“數(shù)據(jù)”展開(kāi)及時(shí)收集，和計(jì)劃進(jìn)度對(duì)比，找偏差并分析原因，擬定解決措施。

4、在竣工階段以及竣工之后的技術(shù)管理

首先就是在竣工階段的技術(shù)管理，要借用一定的技術(shù)手段以及方法來(lái)對(duì)施工中的分項(xiàng)工程以及分部工程等進(jìn)行審批，然后再跟測(cè)得的結(jié)果以及質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)之間進(jìn)行比照，對(duì)于產(chǎn)品的合格與否得出判斷。凡是符合了有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)的就是合格工程，在檢查后給予通過(guò)，那些不符合規(guī)定的在檢查后給予修補(bǔ)等。其次就是竣工之后的技術(shù)管理。很多企業(yè)以及部門都不太重視在竣工之后的這個(gè)技術(shù)管理工作的程序。在一個(gè)工程竣工之后，項(xiàng)目部門得到的成功的管理經(jīng)驗(yàn)或者教訓(xùn)就沒(méi)有及時(shí)的保留下來(lái)，最重要的技術(shù)數(shù)據(jù)以及管理資料等也沒(méi)系統(tǒng)的進(jìn)行存檔等。對(duì)于那些在施工過(guò)程中的經(jīng)驗(yàn)以及資料等我們應(yīng)該及時(shí)的進(jìn)行總結(jié)和整理，比如多技術(shù)檔案資料進(jìn)行歸檔，其他的技術(shù)管理資料進(jìn)行系統(tǒng)的整理等，如果在施工中在一些方面取得了較大的技術(shù)進(jìn)步和創(chuàng)新，就應(yīng)該給予系統(tǒng)的總結(jié)和整理。

結(jié)語(yǔ)

作為建筑施工企業(yè)，施工質(zhì)量為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的發(fā)展關(guān)鍵因素之一，提高建筑工程施工管理為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)生存根本。好的企業(yè)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)，務(wù)必有好的管理手段，因此務(wù)必提高建筑施工管理水平，此直接關(guān)系房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的成功。因此，在建筑施工中要按照工程實(shí)際情況由“安全、質(zhì)量、進(jìn)度”管理等層面著手?jǐn)M制定可行管理措施。通過(guò)各個(gè)部門以及工作人員之間進(jìn)行協(xié)調(diào)和聯(lián)系，通過(guò)一個(gè)團(tuán)隊(duì)的合作來(lái)共同完成，讓工程的管理可以有更多的技術(shù)和管理保障。

參考文獻(xiàn)：

[1]熊繼光.淺論我國(guó)工程項(xiàng)目管理中存在的問(wèn)題及對(duì)策[J].中國(guó)新技術(shù)新產(chǎn)品,2009(04)

篇10

當(dāng)然銷售協(xié)訪最主要的還是進(jìn)行有效輔導(dǎo)，幫助銷售代表的提升拜訪能力，有效輔導(dǎo)必須遵循如下的原則：和代表建立起合作伙伴關(guān)系，創(chuàng)造相互理解，相互信任，相互尊重的工作環(huán)境；和代表交流時(shí)表達(dá)出自己對(duì)他們的信心，溝通時(shí)平衡好支持態(tài)度和嚴(yán)格要求；建立定期交流和反饋的流程，確保經(jīng)由良好的準(zhǔn)備而成功；對(duì)具體的業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)和期望，與代表形成共識(shí)；和代表一起制定行動(dòng)計(jì)劃以增強(qiáng)代表的優(yōu)勢(shì)和提高業(yè)績(jī)。

很多時(shí)候銷售協(xié)訪輔導(dǎo)的方法是站在我們自己的角度去設(shè)想的，我們認(rèn)為這樣會(huì)讓銷售代表覺(jué)得很受用，但事實(shí)果真如此嗎？肯定不是，因?yàn)楹芏嗟匿N售協(xié)訪輔導(dǎo)從結(jié)果上證明是無(wú)效的。如果能夠移情換位，從銷售代表的角度聽(tīng)聽(tīng)他們對(duì)銷售協(xié)訪輔導(dǎo)的感受，應(yīng)該會(huì)對(duì)我們做銷售協(xié)訪輔導(dǎo)的人很有啟發(fā)和獲益。本文以下部分是對(duì)一名接受了我銷售協(xié)訪輔導(dǎo)的代表李威進(jìn)行的訪談，希望能夠透過(guò)他的真實(shí)體會(huì)，讓我們反觀一下：一次成功的銷售協(xié)訪能給銷售代表帶來(lái)什么？

李威：我覺(jué)得很有收獲，總結(jié)起來(lái)有三點(diǎn)讓我體會(huì)最為深刻：

一、要設(shè)定明確的拜訪目標(biāo)

為什么要拜訪，拜訪醫(yī)生時(shí)應(yīng)該說(shuō)些什么，我想這是日常工作中必須要明白的一點(diǎn)，不能是為了拜訪而拜訪，如果這樣拜訪肯定是達(dá)不到拜訪目的的。我發(fā)覺(jué)我們經(jīng)理在拜訪蔣主任時(shí)就講了一件事，﹡﹡產(chǎn)品抗HPV的功效和一些最新的臨床研究等，使蔣主任了解﹡﹡產(chǎn)品抗HPV的功效并說(shuō)服她在今后的工作中遇到相應(yīng)的癥狀時(shí)能試用產(chǎn)品，處方一些，觀察下療效。而我發(fā)覺(jué)自己在日常拜訪客戶的過(guò)程中，和客戶講了好多，自己都感覺(jué)羅嗦，由于我這個(gè)產(chǎn)品適應(yīng)癥很廣泛，我在講產(chǎn)品時(shí)一下子會(huì)講很多適應(yīng)癥，所以對(duì)我們產(chǎn)品產(chǎn)生了不信任的感覺(jué)，這是我在工作覺(jué)得把握不到位的地方，做工作多個(gè)適應(yīng)癥推廣沒(méi)錯(cuò)，但是通過(guò)和經(jīng)理的拜訪，我覺(jué)得在工作中，要明確目標(biāo)，一步一步的來(lái)，一次講一個(gè)適應(yīng)癥，并把這一個(gè)適應(yīng)癥的相關(guān)專業(yè)知識(shí)都要講清楚，這樣客戶才感覺(jué)你比較專業(yè)， 才會(huì)信任你，經(jīng)理在講抗HPV時(shí)就很專業(yè)，不僅講了HPV檢測(cè)分型，和最新的研究和治療方案，還有使用我們的產(chǎn)品治療時(shí)和竟品的對(duì)比等比較詳細(xì)的闡述。這和我以前的講解完全不同，沒(méi)讓客戶有似似而非的感覺(jué)，等客戶接受了這個(gè)適應(yīng)癥后再講另外一個(gè)，這樣客戶就很容易接受。所以做事一定要明確今天的目標(biāo)，就是要客戶了解這個(gè)適應(yīng)癥的，今天就是要你接受我給你推薦的這個(gè)使用方法的，今天拜訪你就是解決產(chǎn)品的疑慮的等等。

二、要靈活運(yùn)用銷售拜訪技巧

什么的拜訪才是成功的拜訪呢，我覺(jué)得就是把產(chǎn)品知識(shí)融合在拜訪技巧中，讓客戶認(rèn)可你，使用我們的產(chǎn)品達(dá)到既定的目標(biāo)，就是成功的拜訪。我們經(jīng)理在拜訪蔣主任時(shí)開(kāi)場(chǎng)白特意說(shuō)自己是從海南那邊過(guò)來(lái)的，這首先讓這位客戶覺(jué)得我們公司很重視她，創(chuàng)造了一個(gè)良好的拜訪氛圍，這時(shí)經(jīng)理就開(kāi)始探詢蔣主任在使用我們﹡﹡產(chǎn)品時(shí)的情況和問(wèn)題了，當(dāng)蔣主任說(shuō)她﹡﹡產(chǎn)品基本上都用在一般的常規(guī)的老陰炎，宮糜等癥狀時(shí)就迅速抓住時(shí)機(jī)導(dǎo)入抗HPV的功效，和蔣主任探討，又通過(guò)詢問(wèn)她們使用的TCT檢測(cè) 更深入談到碰到HPV陽(yáng)性的一般的治療方案是什么等來(lái)導(dǎo)入﹡﹡產(chǎn)品治療HPV的使用方法和方案。再之后聆聽(tīng)蔣主任介紹了一下醫(yī)院和病源情況，她們醫(yī)院都是一些年輕女性來(lái)看病，我們的產(chǎn)品價(jià)位和競(jìng)品比較價(jià)格也不貴，患者也能接受，來(lái)突出我們產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，之后又相約蔣主任可以做些學(xué)術(shù)宣傳活動(dòng)和我做后續(xù)的跟進(jìn)等結(jié)束了整個(gè)拜訪工作。和我以前很多拜訪比較我覺(jué)得這次拜訪很成功，首先拜訪工作的基本五個(gè)步驟都有，開(kāi)場(chǎng)白，探詢，聆聽(tīng)，解疑，成交等，雖然沒(méi)有取得什么重大成果，但是已經(jīng)達(dá)到我們拜訪蔣主任的目的，讓她嘗試在抗HPV方面使用產(chǎn)品，并達(dá)成舉行小型學(xué)術(shù)活動(dòng)約定，也給我今后工作創(chuàng)造了良好客情關(guān)系。而反思我們拜訪過(guò)程，很重要的一點(diǎn)就的是沒(méi)有把產(chǎn)品知識(shí)很好融入拜訪技巧當(dāng)中，有時(shí)只是單純的講產(chǎn)品，有時(shí)只是單純的運(yùn)用拜訪技巧，使整個(gè)拜訪工作做的不連慣，有點(diǎn)脫節(jié)的感覺(jué)，其次是產(chǎn)品知識(shí)講解的也不很熟，雖然知道很多產(chǎn)品知識(shí)，但不知道該在什么時(shí)候給醫(yī)生講什么方面的東西。還有就是自己在拜訪過(guò)程做的很不細(xì)致，不能及時(shí)了解客戶的想法，想通過(guò)提問(wèn)來(lái)找出客戶的疑問(wèn)吧，但是我發(fā)覺(jué)自己的提問(wèn)也沒(méi)有一個(gè)很好的切入點(diǎn)。最后還有就是和客戶成交時(shí)對(duì)達(dá)成目標(biāo)也沒(méi)有進(jìn)行量化，比如讓客戶使用產(chǎn)品時(shí)，只是跟客戶說(shuō)幫忙用，但要用多少，使用幾個(gè)病例，一個(gè)病人使用幾合都沒(méi)有具體的量化。這是一個(gè)很不清楚的概侌。這方面也是在今后工作要非常注意的一點(diǎn)。

三、一定要準(zhǔn)備好，只有準(zhǔn)備好才能行動(dòng)好

在和我們經(jīng)理拜訪中，我發(fā)覺(jué)和他一起時(shí)他都是昂首挺胸的，聲音洪亮清楚，做事有條理，面對(duì)客戶能談笑風(fēng)聲，反觀自己在拜訪中一直都不能這樣挺胸向前，為什么會(huì)這樣呢，首先我覺(jué)得自己的在訪前沒(méi)做好計(jì)劃和準(zhǔn)備，心態(tài)也沒(méi)擺正，也沒(méi)想好和客戶說(shuō)些什么的，就去了，去了就是要來(lái)求客戶來(lái)使用我的產(chǎn)品，但應(yīng)該怎么說(shuō)，怎么引導(dǎo)客戶來(lái)使用，用什么方法讓他使用都沒(méi)想過(guò)。我有時(shí)走到目標(biāo)終端看到那么多導(dǎo)醫(yī)和護(hù)士，我發(fā)覺(jué)自己有時(shí)有些緊張，這可能就是和我拜訪時(shí)的心態(tài)和準(zhǔn)備不足有關(guān)吧，所以做服拜訪時(shí)一定要準(zhǔn)備充足，明確目標(biāo)，知道自己見(jiàn)到客戶該說(shuō)什么，該做什么，該怎么樣了解自己需要的信息，該怎么投其所好的完成目標(biāo)。做拜訪前一定要把準(zhǔn)備工作做好，很有信心從容去面對(duì)客戶，這樣才能昂首挺胸地去行動(dòng)。