導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的主要環(huán)節(jié)，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)公司；混業(yè)經(jīng)營(yíng)；經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；風(fēng)險(xiǎn)控制。

2006年9月保監(jiān)會(huì)出臺(tái)的《關(guān)于保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)投資商業(yè)銀行股權(quán)的通知》和2009年11月銀監(jiān)會(huì)出臺(tái)的《商業(yè)銀行投資保險(xiǎn)公司股權(quán)試點(diǎn)管理辦法》，標(biāo)志著我國(guó)金融業(yè)混業(yè)經(jīng)營(yíng)的趨勢(shì)已經(jīng)顯現(xiàn)。在從分業(yè)經(jīng)營(yíng)向混業(yè)經(jīng)營(yíng)的轉(zhuǎn)變過(guò)程中，部分保險(xiǎn)公司率先轉(zhuǎn)變保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)思路，組建保險(xiǎn)控股集團(tuán)或參股其他金融機(jī)構(gòu)。在金融業(yè)出現(xiàn)混業(yè)經(jīng)營(yíng)的趨勢(shì)，外資保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)即將大舉進(jìn)入之際，認(rèn)清保險(xiǎn)公司混業(yè)經(jīng)營(yíng)的利弊得失、明確其風(fēng)險(xiǎn)所在、探求風(fēng)險(xiǎn)控制的策略，對(duì)于提升我國(guó)金融機(jī)構(gòu)的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力，保障金融機(jī)構(gòu)的穩(wěn)健運(yùn)行無(wú)疑具有極大的現(xiàn)實(shí)意義。

一、保險(xiǎn)公司混業(yè)經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)。

1.有利于優(yōu)化資源配置。要想達(dá)到效用最大化，生產(chǎn)要素就必須配置到最需要的地方。保險(xiǎn)混業(yè)經(jīng)營(yíng)可以使保險(xiǎn)公司與銀行等其他金融機(jī)構(gòu)共享客戶資源，使生產(chǎn)要素在不同的金融機(jī)構(gòu)之間得到充分流動(dòng)和利用。一些大型的金融控股公司將具備超強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力而成為金融市場(chǎng)中的多面手、巨無(wú)霸。從社會(huì)資金運(yùn)行的角度來(lái)看，保險(xiǎn)公司的資金和銀行等其他金融機(jī)構(gòu)的資金相互流動(dòng)，共同促進(jìn)社會(huì)儲(chǔ)蓄高效率地向投資轉(zhuǎn)化，更有利于資源的合理配置。

2.有利于形成規(guī)模效應(yīng)。規(guī)模效應(yīng)又稱規(guī)模經(jīng)濟(jì)，即因規(guī)模增大帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)效益的提高。企業(yè)的成本包括固定成本和變動(dòng)成本，在生產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)大后，變動(dòng)成本同比例增加而固定成本不增加，單位產(chǎn)品成本就會(huì)下降，企業(yè)的銷售利潤(rùn)率就會(huì)上升。保險(xiǎn)公司參股銀行、證券首先擴(kuò)大了業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)范圍，使企業(yè)的營(yíng)業(yè)收入增加。其次保險(xiǎn)公司通過(guò)混業(yè)經(jīng)營(yíng)有利于減少銀企之間信息不對(duì)稱，更為深入地挖掘信息價(jià)值、更為廣泛地分?jǐn)偣芾碣M(fèi)用，以及更為充分地發(fā)揮信譽(yù)功效，有利于節(jié)約交易費(fèi)用，分散風(fēng)險(xiǎn)，增加營(yíng)業(yè)利潤(rùn)。再之如中國(guó)平安保險(xiǎn)集團(tuán)股份有限公司這樣的保險(xiǎn)控股公司，可以通過(guò)合并財(cái)務(wù)報(bào)表，一方面防止各子公司資本金及財(cái)務(wù)損益的重復(fù)計(jì)算，降低金融風(fēng)險(xiǎn)；另一方面可以抵消部分子公司的盈虧，在最優(yōu)化的利潤(rùn)規(guī)模下進(jìn)行納稅，可以起到合理避稅、獲得最佳納稅成本的效果[1]。

3.有利于產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)。協(xié)同效應(yīng)是指企業(yè)生產(chǎn)、營(yíng)銷、管理的不同環(huán)節(jié)、不同階段、不同方面共同利用同一資源而產(chǎn)生的整體效應(yīng)。從事混業(yè)經(jīng)營(yíng)的保險(xiǎn)公司通過(guò)多元化的收購(gòu)兼并，尤其是銀保合作，為消費(fèi)者提供一站式服務(wù)，可以產(chǎn)生巨大的協(xié)同效應(yīng)，包括管理上的協(xié)同效應(yīng)和財(cái)務(wù)上的協(xié)同效應(yīng)。實(shí)行混業(yè)經(jīng)營(yíng)的保險(xiǎn)公司，首先通過(guò)地區(qū)的互補(bǔ)性、業(yè)務(wù)的互補(bǔ)性和業(yè)務(wù)交叉性產(chǎn)生所謂的交叉業(yè)務(wù)上的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，形成范圍經(jīng)濟(jì)；其次銀保相互參股后產(chǎn)品單位成本隨著采購(gòu)、生產(chǎn)、營(yíng)銷等規(guī)模擴(kuò)大而下降，形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)；再之保險(xiǎn)參股銀行之后，可以利用銀行強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)、人才等資源，減少保險(xiǎn)公司重復(fù)的崗位、重復(fù)的設(shè)備等而節(jié)省相應(yīng)的資源，從而達(dá)到流程、業(yè)務(wù)、結(jié)構(gòu)優(yōu)化或重組。而且保險(xiǎn)公司通過(guò)成本的節(jié)約提高收入、改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量，通過(guò)納稅籌劃可以產(chǎn)生財(cái)務(wù)上的協(xié)同價(jià)值，從而大幅度降低保險(xiǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的成本和費(fèi)用，可取得比經(jīng)營(yíng)單一的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)更高的營(yíng)業(yè)收入；同時(shí)由于銀行、證券、保險(xiǎn)等業(yè)務(wù)具有不同的周期，綜合化經(jīng)營(yíng)削平了收益的波動(dòng)，有利于保險(xiǎn)公司保持穩(wěn)定的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)和持續(xù)經(jīng)營(yíng)。

4.有利于保險(xiǎn)創(chuàng)新。保險(xiǎn)公司參（控）股或與銀行、證券等其他金融機(jī)構(gòu)合作，實(shí)行混業(yè)經(jīng)營(yíng)，能夠更方便快捷地開發(fā)和銷售更多復(fù)合性的保險(xiǎn)產(chǎn)品，滿足消費(fèi)者對(duì)投資理財(cái)產(chǎn)品需求日益增長(zhǎng)的多元化需求。如近年來(lái)保險(xiǎn)公司和銀行推出的某些投資理財(cái)產(chǎn)品，就是結(jié)合了銀行和保險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)而設(shè)計(jì)的，不僅滿足了投資者投資保障的需求，而且也滿足了投資者儲(chǔ)蓄的需要。保險(xiǎn)公司混業(yè)經(jīng)營(yíng)不僅在保險(xiǎn)產(chǎn)品方面做到了創(chuàng)新，而且在銷售渠道、技術(shù)手段等方面也實(shí)現(xiàn)了創(chuàng)新，如保險(xiǎn)公司與銀行合作推出的銀保業(yè)務(wù)，銀行、證券、保險(xiǎn)三方合作的投資聯(lián)結(jié)型保險(xiǎn)等。

二、保險(xiǎn)公司混業(yè)經(jīng)營(yíng)的劣勢(shì)。

1.易形成壟斷經(jīng)營(yíng)。保險(xiǎn)控股集團(tuán)內(nèi)部的各子公司或者參股的銀行、證券等其他金融機(jī)構(gòu)，在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，就易限定客戶選擇的服務(wù)機(jī)構(gòu)或者向客戶強(qiáng)制銷售與之相關(guān)的金融產(chǎn)品。作為全能型的機(jī)構(gòu)，在資金實(shí)力、品牌宣傳、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)、費(fèi)用控制等方面的優(yōu)勢(shì)是顯而易見(jiàn)的，所以在市場(chǎng)上混業(yè)經(jīng)營(yíng)者會(huì)對(duì)那些單一業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)者形成擠壓[2]，進(jìn)而形成壟斷。

2.經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)增加。保險(xiǎn)混業(yè)經(jīng)營(yíng)不僅易形成競(jìng)爭(zhēng)壟斷，而且隨著交易規(guī)模的擴(kuò)大，混業(yè)經(jīng)營(yíng)還會(huì)使風(fēng)險(xiǎn)不斷地集中。目前我國(guó)保險(xiǎn)公司進(jìn)行保險(xiǎn)混業(yè)經(jīng)營(yíng)主要是通過(guò)參股或控股其他金融機(jī)構(gòu)，組建保險(xiǎn)控股集團(tuán)等方式進(jìn)行的。保險(xiǎn)入股銀行等其他金融機(jī)構(gòu)所面臨的風(fēng)險(xiǎn)：一是銀行與保險(xiǎn)公司之間關(guān)聯(lián)交易帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)集中與蔓延；二是可能造成銀行信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)外溢；三是因缺乏經(jīng)驗(yàn)造成的管理風(fēng)險(xiǎn)；四是有可能產(chǎn)生資本重復(fù)計(jì)算等。對(duì)于組建保險(xiǎn)控股集團(tuán)的企業(yè)而言，所面臨的風(fēng)險(xiǎn)主要是集團(tuán)內(nèi)部交易風(fēng)險(xiǎn)的集中，因?yàn)榭毓杉瘓F(tuán)內(nèi)部可以實(shí)現(xiàn)資源共享，不同業(yè)務(wù)部門的聯(lián)系日益增強(qiáng)，不再相互獨(dú)立，形成一個(gè)業(yè)務(wù)和資金鏈，當(dāng)某個(gè)業(yè)務(wù)部門經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)虧損或者失敗之時(shí)，風(fēng)險(xiǎn)將會(huì)沿著這個(gè)鏈條傳播到其他的部門，從而使風(fēng)險(xiǎn)快速傳播。美國(guó)“次貸”危機(jī)所引起全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)很真實(shí)地演示了風(fēng)險(xiǎn)的可傳播性及傳染性。

3.監(jiān)管難度加大。保險(xiǎn)公司實(shí)行混業(yè)經(jīng)營(yíng)給我國(guó)監(jiān)管機(jī)構(gòu)帶來(lái)的首要難題就是監(jiān)管難度的加大。

監(jiān)管難度增大的原因主要表現(xiàn)在以下兩個(gè)方面：首先在于我國(guó)對(duì)金融監(jiān)管長(zhǎng)期以來(lái)嚴(yán)格實(shí)行“分業(yè)經(jīng)營(yíng)、分業(yè)監(jiān)管”，而我國(guó)現(xiàn)在的國(guó)情是混業(yè)經(jīng)營(yíng)正處在萌芽狀態(tài)，這種模式可能會(huì)導(dǎo)致監(jiān)管和合作方面的困難，增加交易成本，造成重復(fù)監(jiān)管和監(jiān)管真空，降低監(jiān)管效率[3]。其次在于保險(xiǎn)與銀行和證券公司之間的關(guān)聯(lián)交易將帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)的集中與風(fēng)險(xiǎn)蔓延，而金融監(jiān)管機(jī)構(gòu)對(duì)其交易的合理性和復(fù)雜性難以辨別，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)不易判斷，監(jiān)管難度將大大增加。如美國(guó)的“次債”危機(jī)和法國(guó)興業(yè)銀行的慘劇，都清楚地告訴我們?cè)诨鞓I(yè)經(jīng)營(yíng)中內(nèi)部的風(fēng)險(xiǎn)防范與外部監(jiān)管至關(guān)重要，它們往往決定著一個(gè)金融機(jī)構(gòu)的生死。 轉(zhuǎn)貼于

三、保險(xiǎn)混業(yè)經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)控制。

1.健全信息傳遞機(jī)制。信息不對(duì)稱往往是風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的根源之一，因此信息的公開與透明是安全的保障。保險(xiǎn)公司實(shí)行混業(yè)經(jīng)營(yíng)，必須健全信息的傳遞機(jī)制，增強(qiáng)經(jīng)營(yíng)和監(jiān)管的透明度。對(duì)于健全信息的傳遞機(jī)制，筆者認(rèn)為主要包括三個(gè)層面：第一層面要做到保險(xiǎn)控股集團(tuán)內(nèi)部各子公司的信息應(yīng)該透明、清晰，及時(shí)對(duì)相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行控制；第二層面是對(duì)客戶和監(jiān)管部門應(yīng)做到信息公開，不能誤導(dǎo)客戶，讓客戶在信息公開透明的情況下自由選擇，亦有利于監(jiān)管部門及時(shí)收集相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)信息和調(diào)整監(jiān)管措施，避免出現(xiàn)監(jiān)管空白地帶；第三層面是應(yīng)加強(qiáng)國(guó)際間信息的交流，如今國(guó)際間金融合作日益密切，尤其是中國(guó)入世以后，中國(guó)金融向外國(guó)投資者敞開了大門，國(guó)際間合作加強(qiáng)的同時(shí)風(fēng)險(xiǎn)更易在國(guó)際間傳遞與放大，因此只有加強(qiáng)各國(guó)之間的信息交流，在信息通暢前提下的合作監(jiān)管，才能更有利于跨國(guó)金融活動(dòng)的監(jiān)管。

2.構(gòu)建風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)機(jī)制。構(gòu)建風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)機(jī)制是實(shí)行風(fēng)險(xiǎn)分級(jí)監(jiān)管的前提條件，筆者認(rèn)為，構(gòu)建風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)指標(biāo)不應(yīng)照搬照抄外國(guó)的經(jīng)驗(yàn)，而應(yīng)在借鑒的基礎(chǔ)上，制定出適合我國(guó)國(guó)情的保險(xiǎn)公司風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)機(jī)制。在制定風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)機(jī)制的過(guò)程中，應(yīng)注意以下幾個(gè)問(wèn)題：（1）對(duì)風(fēng)險(xiǎn)指標(biāo)的制定不僅要重視各個(gè)財(cái)務(wù)性指標(biāo)，更應(yīng)重視那些非財(cái)務(wù)性的指標(biāo)，應(yīng)當(dāng)把社會(huì)效益等非量化的綜合因素考慮在其中；（2）對(duì)于控股公司風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)級(jí)除了應(yīng)區(qū)分存款類與非存款類金融機(jī)構(gòu)，更應(yīng)重視非存款類金融機(jī)構(gòu)對(duì)存款類金融機(jī)構(gòu)的潛在影響評(píng)估；（3）對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估不僅要重視靜態(tài)的分析更要重視動(dòng)態(tài)指標(biāo)的分析。

3.設(shè)置內(nèi)部交易防火墻。對(duì)于保險(xiǎn)混業(yè)經(jīng)營(yíng)所帶來(lái)的內(nèi)部交易風(fēng)險(xiǎn)和關(guān)聯(lián)交易的監(jiān)管一直是擺在金融機(jī)構(gòu)面前的一道難題，目前國(guó)內(nèi)學(xué)者對(duì)內(nèi)部交易監(jiān)管的策略傾向于設(shè)置內(nèi)部交易防火墻。建立金融控股公司防火墻首先要通過(guò)對(duì)控股公司內(nèi)部不同類別的內(nèi)部交易風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行評(píng)估，從而確立適當(dāng)?shù)姆阑饓Α凹?jí)別”；然后再具體對(duì)金融控股公司內(nèi)部交易性質(zhì)、規(guī)模等內(nèi)容提出要求，對(duì)高管人員之間相互兼職等公司治理內(nèi)容提出規(guī)范[4]。筆者認(rèn)為對(duì)內(nèi)部交易和關(guān)聯(lián)交易所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，除了要控制總量以外，還應(yīng)在內(nèi)部交易和關(guān)聯(lián)交易的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行嚴(yán)格的控制，通過(guò)控制渠道循序漸進(jìn)地控制總量，更利于防范系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)。但是該方法的難點(diǎn)在于如何確定各交易的環(huán)節(jié)以及在各環(huán)節(jié)如何設(shè)置防火墻。

4.加強(qiáng)過(guò)渡期外部監(jiān)管。我國(guó)目前處于由分業(yè)經(jīng)營(yíng)向混業(yè)經(jīng)營(yíng)的過(guò)渡時(shí)期，因此對(duì)于保險(xiǎn)公司的外部監(jiān)管結(jié)構(gòu)，我們既不應(yīng)再完全實(shí)行過(guò)去的“分業(yè)經(jīng)營(yíng)、分業(yè)監(jiān)管”的模式，也不應(yīng)完全照搬國(guó)外綜合集中監(jiān)管的模式，而應(yīng)結(jié)合過(guò)渡時(shí)期的具體情況建立過(guò)渡時(shí)期的監(jiān)管模式。首先我們應(yīng)該了解過(guò)渡時(shí)期保險(xiǎn)業(yè)混業(yè)經(jīng)營(yíng)的情況，目前保險(xiǎn)公司實(shí)行混業(yè)經(jīng)營(yíng)的方式一是組建保險(xiǎn)控股集團(tuán)，如中國(guó)平安保險(xiǎn)集團(tuán)；二是采取保險(xiǎn)、證券、銀行合作的方式。因此我國(guó)的分業(yè)監(jiān)管的模式有其合理性，但是應(yīng)該有所創(chuàng)新，對(duì)于這種新的經(jīng)營(yíng)模式人民銀行應(yīng)該在保監(jiān)會(huì)、證監(jiān)會(huì)、銀監(jiān)會(huì)之間組建一個(gè)協(xié)調(diào)機(jī)制，讓三者能夠信息共享，避免重復(fù)監(jiān)管和監(jiān)管空白的發(fā)生。當(dāng)然構(gòu)建我國(guó)的監(jiān)管體系，離不開嚴(yán)格的立法，對(duì)于目前我國(guó)這種保險(xiǎn)控股集團(tuán)的混業(yè)經(jīng)營(yíng)還未有明確的法律政策出臺(tái)，有關(guān)部門應(yīng)盡快出臺(tái)相應(yīng)的法律法規(guī)，讓監(jiān)管有法可依。

參考文獻(xiàn)

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［2］付春紅。金融混業(yè)經(jīng)營(yíng)的利弊分析與風(fēng)險(xiǎn)控制［J］。銅仁學(xué)院學(xué)報(bào)，2009（3）：76.

篇2

機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)是我國(guó)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)中業(yè)務(wù)規(guī)模最大的險(xiǎn)種，長(zhǎng)期以來(lái)困擾著保險(xiǎn)企業(yè)的高賠付率問(wèn)題隨著全國(guó)各地車險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的扭虧為盈而逐漸得到解決。自2009年以來(lái)全國(guó)各地車險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)不同程度地實(shí)現(xiàn)了盈利，據(jù)《楚天金報(bào)》2010年5月31日?qǐng)?bào)道，2010年一季度湖北省車險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)整體扭虧，這是自2007年以來(lái)全行業(yè)首次盈利。而過(guò)去幾年國(guó)內(nèi)財(cái)險(xiǎn)公司的車險(xiǎn)業(yè)務(wù)平均利潤(rùn)率在-7%左右，根本無(wú)法盈利。隨著汽車市場(chǎng)的不斷壯大，私家車越來(lái)越多，比如武漢市私人小汽車平均每年增長(zhǎng)20%，機(jī)動(dòng)車保有量已經(jīng)于2010年8月份突破100萬(wàn)兩，因此機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)也越來(lái)越受到公眾的關(guān)注，保險(xiǎn)企業(yè)在經(jīng)營(yíng)機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)時(shí)不得不與時(shí)俱進(jìn)，緊盯市場(chǎng)進(jìn)行價(jià)格的調(diào)整、銷售渠道的創(chuàng)新、服務(wù)的創(chuàng)新，力爭(zhēng)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中保持支柱險(xiǎn)種的盈利。

本文對(duì)湖北保險(xiǎn)市場(chǎng)上的近20家經(jīng)營(yíng)機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)的企業(yè)的車險(xiǎn)財(cái)務(wù)指標(biāo)進(jìn)行深入分析，比較各企業(yè)的車險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)績(jī)效，為激烈競(jìng)爭(zhēng)的車險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)者提供決策依據(jù)。

二、湖北省車險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)呈現(xiàn)的新特點(diǎn)

車險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)一直是財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的重頭戲，湖北省作為中部六省市中的龍頭，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，車險(xiǎn)保費(fèi)規(guī)模越來(lái)越大，在激烈的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，各競(jìng)爭(zhēng)主體紛紛進(jìn)行創(chuàng)新以適應(yīng)日益規(guī)范的市場(chǎng)，使得近年來(lái)湖北車險(xiǎn)市場(chǎng)上呈現(xiàn)出一系列新的特點(diǎn)。

（一）競(jìng)爭(zhēng)朝著規(guī)范有序的方向發(fā)展 競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制是市場(chǎng)發(fā)揮作用的重要機(jī)制，但是沒(méi)有秩序的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)破壞競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制作用的發(fā)揮。三年前，湖北省車險(xiǎn)價(jià)格戰(zhàn)異常激烈，一些人將車險(xiǎn)價(jià)格打三四折出售，在隨后的幾年，監(jiān)管部門一直在整頓車險(xiǎn)市場(chǎng)的“亂打折”，出臺(tái)一系列管理規(guī)定，采取正式與非正式的監(jiān)管手段，扭轉(zhuǎn)了車險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序的局面。隨著大宗車險(xiǎn)業(yè)務(wù)紛紛采取公開招標(biāo)的方式選擇承保機(jī)構(gòu)，過(guò)去一些不正當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)手段以及保險(xiǎn)企業(yè)互相攻擊對(duì)方、挖墻腳的現(xiàn)象也在減少。各家經(jīng)營(yíng)主體在一種公開透明的平臺(tái)上文明競(jìng)爭(zhēng)。

（二）價(jià)格不再是競(jìng)爭(zhēng)的唯一手段 服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)成為制勝法寶。在過(guò)去車險(xiǎn)市場(chǎng)的價(jià)格折扣是業(yè)內(nèi)最大的，各種明折與暗折加起來(lái)使得保險(xiǎn)公司最后收取的保費(fèi)極低，最后的結(jié)果是保險(xiǎn)公司車險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)虧損，投保人難以享受到高質(zhì)量的售后服務(wù)，這種惡性循環(huán)導(dǎo)致車險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)成為保險(xiǎn)企業(yè)的雞肋，食之無(wú)味，棄之可惜。近年來(lái)，各保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)主體痛定思痛，逐漸拋棄了這種飲鴆止渴的做法。而市場(chǎng)信息的公開透明遏制了車險(xiǎn)價(jià)格的惡性競(jìng)爭(zhēng)，車輛出險(xiǎn)信息共享平臺(tái)的推出為嚴(yán)格執(zhí)行車險(xiǎn)費(fèi)率優(yōu)惠的相關(guān)規(guī)定提供了依據(jù)，防范了投保人的道德風(fēng)險(xiǎn)，堵住了車險(xiǎn)費(fèi)率優(yōu)惠的漏洞。各經(jīng)營(yíng)主體將車險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的重心轉(zhuǎn)到服務(wù)上來(lái)。比如平安產(chǎn)險(xiǎn)于2011年3月份與東風(fēng)本田汽車有限公司在武漢簽署了“總對(duì)總”車輛保險(xiǎn)戰(zhàn)略合作協(xié)議，客戶出險(xiǎn)后，可享受報(bào)案、理賠、維修打包的一站式服務(wù)，從而出現(xiàn)了武漢市首款專屬車險(xiǎn)產(chǎn)品，將車險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)契合為汽車產(chǎn)業(yè)鏈上的一個(gè)環(huán)節(jié)，從而實(shí)現(xiàn)汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展與車險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的雙贏格局。

（三）營(yíng)銷渠道不斷創(chuàng)新 電話銷售成為車險(xiǎn)營(yíng)銷的主渠道。車險(xiǎn)業(yè)務(wù)涉及千家萬(wàn)戶，是比較適合于個(gè)人銷售的產(chǎn)品，也正因此，在車險(xiǎn)營(yíng)銷過(guò)程中，個(gè)人人隊(duì)伍曾經(jīng)發(fā)揮了巨大的作用。但是隨著電子技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的進(jìn)步，電話營(yíng)銷和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷正逐漸取代個(gè)人營(yíng)銷員成為車險(xiǎn)營(yíng)銷的主渠道，而電銷和網(wǎng)銷顯而易見(jiàn)的優(yōu)勢(shì)既節(jié)約了企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本，又降低了車險(xiǎn)價(jià)格，使保險(xiǎn)企業(yè)和客戶都得到了實(shí)惠。因此，車險(xiǎn)營(yíng)銷正經(jīng)歷一場(chǎng)渠道革命，將對(duì)車險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。同時(shí)，渠道的創(chuàng)新還帶動(dòng)了服務(wù)的創(chuàng)新。比如中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)武漢市分公司電子商務(wù)部作為人保在全國(guó)第一批開通電話車險(xiǎn)的服務(wù)機(jī)構(gòu)，截止至2010年11月底，該部2010年電話車險(xiǎn)實(shí)收保費(fèi)達(dá)到1.033億元，同期增幅164%，成為人保財(cái)險(xiǎn)武漢全市系統(tǒng)第二家保費(fèi)過(guò)億的支公司，也是全國(guó)第四家保費(fèi)過(guò)億元的電銷經(jīng)營(yíng)單位。 目前該部已形成了包括免費(fèi)送單上門、電話咨詢、 快速理賠、 理賠回訪、車務(wù)服務(wù)等在內(nèi)的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)流程。

三、湖北省各保險(xiǎn)企業(yè)機(jī)動(dòng)車輛經(jīng)營(yíng)的主要財(cái)務(wù)指標(biāo)比較分析

本文主要選取下列財(cái)務(wù)指標(biāo)對(duì)湖北車險(xiǎn)市場(chǎng)近20家企業(yè)經(jīng)營(yíng)績(jī)效進(jìn)行比較分析：

（一）承保機(jī)動(dòng)車臺(tái)數(shù) 機(jī)動(dòng)車承保臺(tái)數(shù)及其增長(zhǎng)率是反映企業(yè)業(yè)務(wù)規(guī)模的重要指標(biāo)，是保費(fèi)收入的直接來(lái)源。由圖1可知，2010年湖北省機(jī)動(dòng)車輛承?？偱_(tái)數(shù)為427.38萬(wàn)臺(tái)，其中人保、太保和平安三家企業(yè)合計(jì)承保數(shù)量達(dá)到319.53臺(tái)，占比達(dá)75%，其他十幾家企業(yè)總共占25%。全省承保臺(tái)數(shù)增長(zhǎng)率為34.48%，其中人保、太保和平安三家企業(yè)平均承保臺(tái)數(shù)增長(zhǎng)率為78.3%，遠(yuǎn)高于全省水平。從數(shù)據(jù)看，投保人仍然選擇老資格的品牌企業(yè)作為投保首選，而國(guó)內(nèi)的保險(xiǎn)三巨頭占據(jù)機(jī)動(dòng)車保險(xiǎn)市場(chǎng)的四分之三的份額，足見(jiàn)品牌的力量。

（二）機(jī)車險(xiǎn)保費(fèi)收入及其增長(zhǎng)率比較 保費(fèi)收入及其增長(zhǎng)率是體現(xiàn)企業(yè)業(yè)務(wù)拓展能力的重要指標(biāo)。由圖2可知，2010年全省機(jī)車險(xiǎn)保費(fèi)收入764149.06萬(wàn)元，其中人保、太保和平安三巨頭保費(fèi)合計(jì)509757.55萬(wàn)元，占比約66%。保費(fèi)增長(zhǎng)率反映了企業(yè)的業(yè)務(wù)后勁，2010年全省保費(fèi)收入增長(zhǎng)率為45.73%，其中平安漲幅最大，達(dá)到124.47%，顯示了該企業(yè)超強(qiáng)的增長(zhǎng)后勁。

（三）機(jī)車險(xiǎn)賠款支出及賠付率比較 賠款支出及綜合賠付率反映了保險(xiǎn)公司的償付能力，通過(guò)對(duì)各企業(yè)該項(xiàng)指標(biāo)的對(duì)比分析，可以檢驗(yàn)各企業(yè)承保機(jī)車險(xiǎn)的質(zhì)量。由圖3可知，2010年全省賠款支出352759.41萬(wàn)元，其中人保、太保和平安三家企業(yè)合計(jì)賠款支出230090.83萬(wàn)元；全省綜合賠付率64.67%，其中渤海保險(xiǎn)的綜合賠付率最高，達(dá)到96.73%。全省機(jī)車險(xiǎn)賠付水平比較穩(wěn)定。

（四）承保利潤(rùn)及利潤(rùn)率比較 車險(xiǎn)作為財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的最大險(xiǎn)種，其承保利潤(rùn)及利潤(rùn)率指標(biāo)直接反映了經(jīng)營(yíng)的績(jī)效。由圖4可知，2010年湖北車險(xiǎn)市場(chǎng)首次出現(xiàn)扭虧為盈，雖然各家企業(yè)盈利水平有高有低，其中華泰保險(xiǎn)機(jī)車險(xiǎn)承保利潤(rùn)率最高，達(dá)到25.78%；有五家企業(yè)仍然沒(méi)有擺脫虧損的局面，但總體趨勢(shì)是車險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)開始成為保險(xiǎn)企業(yè)的利潤(rùn)來(lái)源，這為車險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的良性循環(huán)打下了堅(jiān)實(shí)的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，也是市場(chǎng)監(jiān)管和市場(chǎng)創(chuàng)新的初見(jiàn)成效的具體體現(xiàn)。

四、綜合評(píng)價(jià)

車輛保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)既關(guān)系到保險(xiǎn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)績(jī)效，又是公眾最為關(guān)注的險(xiǎn)種，所以對(duì)車險(xiǎn)市場(chǎng)的規(guī)范與監(jiān)管成為一個(gè)長(zhǎng)期的任務(wù)。從2011年1~4月的發(fā)展趨勢(shì)看，機(jī)車險(xiǎn)業(yè)務(wù)無(wú)論是從承保臺(tái)數(shù)還是保費(fèi)收入都比去年同期有增長(zhǎng)，其中承保臺(tái)數(shù)較去年同期增長(zhǎng)18.41%，保費(fèi)收入較去年同期增長(zhǎng)8.13%；而全省綜合賠付率為62.02%，低于全國(guó)機(jī)車險(xiǎn)綜合賠付率0.4個(gè)百分點(diǎn)。因此，湖北車險(xiǎn)市場(chǎng)在過(guò)去的基礎(chǔ)上只要進(jìn)一步規(guī)范市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)秩序、創(chuàng)新營(yíng)銷渠道、注重提升服務(wù)質(zhì)量，車險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)績(jī)效會(huì)逐步穩(wěn)定上升。

另一方面，湖北車險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)取得成績(jī)的同時(shí)，也仍然存在著一些不容忽視的問(wèn)題。比如在車險(xiǎn)承保環(huán)節(jié)、車險(xiǎn)理賠機(jī)制、險(xiǎn)種設(shè)置等方面還需要進(jìn)一步優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，在成本核算方面需加大力度。只有扎實(shí)推進(jìn)車險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)上規(guī)模、上層次，從收支兩個(gè)方面鞏固車險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)已經(jīng)取得的成績(jī)，湖北車險(xiǎn)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)才能真正地扭虧為盈。

參考文獻(xiàn)：

篇3

【關(guān)鍵詞】保險(xiǎn)公司；利潤(rùn)來(lái)源；商業(yè)模式

一、保險(xiǎn)公司商業(yè)模式

探究保險(xiǎn)公司的商業(yè)模式就是尋找保險(xiǎn)公司的產(chǎn)生價(jià)值的源泉。盡管保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)產(chǎn)品的類型不同，但是他們的經(jīng)營(yíng)模式有著共性即通過(guò)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品給客戶來(lái)獲取資金，通過(guò)提供服務(wù)和運(yùn)營(yíng)資金來(lái)創(chuàng)造公司價(jià)值。中國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)過(guò)了二十多年的發(fā)展后，保險(xiǎn)公司的商業(yè)模式也逐步向成熟的的方向邁進(jìn)。尤其進(jìn)入二十一世紀(jì)以來(lái)，主流的保險(xiǎn)公司形成了符合現(xiàn)代保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展方向的商業(yè)模式。[1]當(dāng)前保險(xiǎn)公司商業(yè)模式有以下特征：

1.重視新產(chǎn)品開發(fā)。新產(chǎn)品已成為保險(xiǎn)公司市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要手段，并逐步成為公司發(fā)展的重要推動(dòng)力；新產(chǎn)品的開發(fā)種類及其范圍越來(lái)越廣，與市場(chǎng)需求聯(lián)系越來(lái)越緊密純保險(xiǎn)產(chǎn)品受到極大的挑戰(zhàn)，產(chǎn)品一方面重視個(gè)性化另一方面也向投資理財(cái)類復(fù)合型產(chǎn)品方向發(fā)展；產(chǎn)品開發(fā)機(jī)制為共享開發(fā)（外方通過(guò)產(chǎn)品開發(fā)參與利益共享）。

2.銷售渠道多樣化，銷售方式多元化。保險(xiǎn)公司除了利用自己的銷售渠道進(jìn)行保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售時(shí)，同時(shí)也通過(guò)專業(yè)的保險(xiǎn)公司進(jìn)行保險(xiǎn)銷售。尤其以銀行等戰(zhàn)略性兼業(yè)機(jī)構(gòu)的出現(xiàn)，更深化了保險(xiǎn)的銷售渠道。經(jīng)紀(jì)公司開始承擔(dān)一定的角色，尤其在一些國(guó)際性的大項(xiàng)目，經(jīng)紀(jì)公司已成為主角。

3.中介機(jī)構(gòu)全面涉足保險(xiǎn)理賠服務(wù)業(yè)，并開始成為保險(xiǎn)理賠服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)模型，已得到社會(huì)和客戶的廣泛認(rèn)同。公估機(jī)構(gòu)已成為新的重要環(huán)節(jié)。保險(xiǎn)公司注重打造服務(wù)品牌，以提升服務(wù)層次。

4.隨著產(chǎn)品價(jià)格不斷趨于平均化，保險(xiǎn)資金的管理已成為新的、具有極大價(jià)值的商業(yè)環(huán)節(jié)。資金運(yùn)用效益已開始左右全局。保險(xiǎn)公司的供應(yīng)鏈不斷擴(kuò)展，混合型保險(xiǎn)經(jīng)濟(jì)逐步出現(xiàn)，如保險(xiǎn)業(yè)涉足資本市場(chǎng)，而其他機(jī)構(gòu)涉足保險(xiǎn)業(yè)等?；旌闲唾Y金管理、資金運(yùn)用模型開始出現(xiàn)，資金運(yùn)用渠道不斷拓寬，使保險(xiǎn)公司的商業(yè)模型發(fā)生著質(zhì)的變化。

二、保險(xiǎn)公司利潤(rùn)路徑分析

（一）保險(xiǎn)公司利潤(rùn)基本理論

從理論上講，保險(xiǎn)公司為了實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化，在保險(xiǎn)交易中應(yīng)滿足的條件是保費(fèi)收入能夠?qū)ΡｋU(xiǎn)期限內(nèi)發(fā)生的保險(xiǎn)事故，提供足夠的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償和給付。即：

但是，在成熟的保險(xiǎn)市場(chǎng)中投資是保險(xiǎn)公司的重要業(yè)務(wù)，沒(méi)有投資保險(xiǎn)公司將失去良性運(yùn)轉(zhuǎn)條件。因?yàn)?，保險(xiǎn)費(fèi)是風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移的價(jià)格，由于保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，使得市場(chǎng)價(jià)格往往不足以支付轉(zhuǎn)移損失的成本，導(dǎo)致保險(xiǎn)公司無(wú)法實(shí)現(xiàn)其在經(jīng)濟(jì)運(yùn)行中的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移和經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償之本質(zhì)功能。所以保險(xiǎn)投資在保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)中處于一個(gè)重要地位，事關(guān)保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)績(jī)效。在成熟市場(chǎng)中，保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)模式為日內(nèi)瓦模型。

根據(jù)該模型，保險(xiǎn)公司的資金流量包括三部分保費(fèi)收入、賠款支出和投資收入其中保費(fèi)收入和投資收入是資金流入項(xiàng)，賠款支出是資金流出項(xiàng)。所以保險(xiǎn)公司利潤(rùn)來(lái)自兩個(gè)方面，即承保利潤(rùn)和投資利潤(rùn)。

（二）保險(xiǎn)公司利潤(rùn)路徑分析

保險(xiǎn)公司的商業(yè)模式反映了保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)的全過(guò)程，從這一過(guò)程也透視出了整個(gè)保險(xiǎn)公司的利潤(rùn)鏈。對(duì)利潤(rùn)鏈的分析，可以得出保險(xiǎn)公司創(chuàng)造公司價(jià)值的奧秘之所在，不管是投資者和公司的經(jīng)營(yíng)者對(duì)此都非常關(guān)注。

客戶是保險(xiǎn)公司的價(jià)值源泉，保險(xiǎn)公司在經(jīng)營(yíng)的各個(gè)環(huán)節(jié)都可以產(chǎn)生利潤(rùn)，同時(shí)外部力量的變化會(huì)影響到保險(xiǎn)公司的利潤(rùn)創(chuàng)造能力。此外我們還可以得出以下結(jié)論：

1.產(chǎn)品開發(fā)、銷售、客戶服務(wù)環(huán)節(jié)產(chǎn)生的利潤(rùn)構(gòu)成了保險(xiǎn)公司的承保利潤(rùn)。保險(xiǎn)公司只有在這些環(huán)節(jié)深度挖掘，才能夠提高保險(xiǎn)公司的承保利潤(rùn)。

在產(chǎn)品開發(fā)方面，保險(xiǎn)公司在加強(qiáng)自身研發(fā)能力的同時(shí)，可以與其他公司建立共享開發(fā)機(jī)制。共享開發(fā)機(jī)制不僅能夠提高產(chǎn)品開發(fā)的能力，贏得新的市場(chǎng)且能夠降低新產(chǎn)品投放市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)，也是保證新產(chǎn)品獲得合理利潤(rùn)的重要途徑。

在銷售方面，在銷售領(lǐng)域，選擇適當(dāng)?shù)纳踢M(jìn)行產(chǎn)品批發(fā)銷售是關(guān)鍵，而將費(fèi)用控制在合理水平是核心。另外，建立自己的精英團(tuán)隊(duì)銷售高績(jī)效產(chǎn)品，是維護(hù)品牌形象、控制風(fēng)險(xiǎn)、創(chuàng)造高績(jī)效的途徑之一。在保險(xiǎn)服務(wù)方面，在保險(xiǎn)服務(wù)領(lǐng)域，不斷提高服務(wù)質(zhì)量與層次，不僅是保險(xiǎn)產(chǎn)品特性的必然要求，而且是形成核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要途徑，更重要的是能為今后的服務(wù)利潤(rùn)的形成打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，也是未來(lái)利潤(rùn)來(lái)源的重要要途徑。

2.保險(xiǎn)資金的運(yùn)用獲得的收益構(gòu)成了保險(xiǎn)公司的投資利潤(rùn)。隨著現(xiàn)代保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展，保險(xiǎn)資金的管理和運(yùn)用越來(lái)越成為保險(xiǎn)公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力。[2]保險(xiǎn)資金的收益的高低直接關(guān)系保險(xiǎn)銷售鏈條的維系，決定了保險(xiǎn)公司的盈利能力，反過(guò)來(lái)又會(huì)支持保險(xiǎn)產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)惠和銷售業(yè)績(jī)。

3.產(chǎn)品開發(fā)容易形成保險(xiǎn)公司的壟斷利潤(rùn)。投資利潤(rùn)是保險(xiǎn)公司的風(fēng)險(xiǎn)利潤(rùn)，受自身的管理水平和宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境影響比較大，利潤(rùn)的波動(dòng)性比較大，屬于風(fēng)險(xiǎn)型的利潤(rùn)。保險(xiǎn)服務(wù)利潤(rùn)和銷售產(chǎn)生的利潤(rùn)受保險(xiǎn)公司內(nèi)部管理影響較大，同時(shí)在受到外部商業(yè)伙伴的競(jìng)爭(zhēng)下，這兩種利潤(rùn)容易受到擠壓，最后只能獲取行業(yè)的平均利潤(rùn)能力，難以獲取超額利潤(rùn)。所以保險(xiǎn)公司應(yīng)該在產(chǎn)品開發(fā)和資金管理兩個(gè)價(jià)值創(chuàng)造環(huán)節(jié)，加以開拓，形成自己核心競(jìng)爭(zhēng)能力，這也是目前保險(xiǎn)公司發(fā)展的趨勢(shì)。

參考文獻(xiàn)

篇4

[關(guān)鍵詞]產(chǎn)品特性，配套資源，影響因素，營(yíng)銷平臺(tái)

當(dāng)前國(guó)內(nèi)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)的專業(yè)化程度不高，主要是“大而全”和“小而全”的經(jīng)營(yíng)模式所致，表現(xiàn)在兩個(gè)方面，一是從經(jīng)營(yíng)鏈來(lái)看，從展業(yè)、承保、再保、防災(zāi)防損、查勘、定損、理賠、追償?shù)疆a(chǎn)品設(shè)計(jì)和資金運(yùn)用無(wú)所不包；二是從所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品承保的標(biāo)的來(lái)看，既包括了有形的財(cái)產(chǎn)也包括了無(wú)形的責(zé)任、保證、信用，以及雖有形但難以估量?jī)r(jià)值的人的生命和身體。

根據(jù)中國(guó)保監(jiān)會(huì)對(duì)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)險(xiǎn)種的分類，包括了法定強(qiáng)制保險(xiǎn)、機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)、投資型保險(xiǎn)、企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、工程保險(xiǎn)、責(zé)任保險(xiǎn)、信用保險(xiǎn)、保證保險(xiǎn)、船舶保險(xiǎn)、貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)、特殊風(fēng)險(xiǎn)保險(xiǎn)、健康保險(xiǎn)、農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)、意外傷害保險(xiǎn)、其他等16類產(chǎn)品，雖然針對(duì)較為特殊的農(nóng)業(yè)險(xiǎn)和健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)已經(jīng)批準(zhǔn)了一些專業(yè)公司經(jīng)營(yíng)，包括車險(xiǎn)也批準(zhǔn)了一家專業(yè)公司經(jīng)營(yíng)，但絕大多數(shù)產(chǎn)品新公司、老公司一般都在經(jīng)營(yíng)。這就導(dǎo)致了經(jīng)營(yíng)和管理資源的分散，難以集中形成經(jīng)營(yíng)特色，從而使得產(chǎn)品難以得到有效的深入發(fā)展——技術(shù)含量高的產(chǎn)品難以突破，而傳統(tǒng)的企業(yè)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、貨運(yùn)險(xiǎn)、意外傷害保險(xiǎn)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。

縱觀整個(gè)市場(chǎng)，保險(xiǎn)資源的分布不合理、不均衡，產(chǎn)品的供需矛盾突出。

一、影響產(chǎn)品營(yíng)銷的原因

(一)綜合因素

現(xiàn)有產(chǎn)品的數(shù)量多而績(jī)效不理想的原因是多方面的，一是沿用了多年的一批老產(chǎn)品的保險(xiǎn)保障功能已滯后于市場(chǎng)實(shí)際需要，亟待更新改造；二是1994年由人民銀行統(tǒng)頒的一批財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)的費(fèi)率距今已12年時(shí)間，需要根據(jù)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)重新厘定，此外，如高科技新興產(chǎn)業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)歸屬需要確立，以便于明確其對(duì)應(yīng)的費(fèi)率；三是新產(chǎn)品開發(fā)的創(chuàng)新體系未能得以建立，創(chuàng)新的有效性受到影響，在監(jiān)管機(jī)構(gòu)報(bào)批或備案的數(shù)量龐大的產(chǎn)品中有相當(dāng)數(shù)量的產(chǎn)品雷同；四是不同的產(chǎn)品所需要的資源和能力不匹配。

(二)產(chǎn)品的專業(yè)特性導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)所需資源的差異性

保險(xiǎn)人必須關(guān)注自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將適合自己經(jīng)營(yíng)的主打產(chǎn)品逐漸突出，形成經(jīng)營(yíng)的特色。這首先需要經(jīng)營(yíng)者正確地認(rèn)識(shí)各類保險(xiǎn)產(chǎn)品的專業(yè)屬性和經(jīng)營(yíng)所需要的資源特性。

1.產(chǎn)品的專業(yè)特性

財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品承保的標(biāo)的既涉及了固定的和移動(dòng)的有形財(cái)產(chǎn)，也涉及到了無(wú)形的責(zé)任、保證、信用以及雖有形但難以估量?jī)r(jià)值的人的生命和身體。按照承保方式和賠償方式劃分，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)又可劃分為第一損失保險(xiǎn)和賠償方式、不定值保險(xiǎn)和比例賠償方式、定值保險(xiǎn)和賠償方式以及重置價(jià)值保險(xiǎn)和賠償方式。如企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)屬于“不定值保險(xiǎn)”，而貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)則屬于“定值保險(xiǎn)”；家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)適用于“第一危險(xiǎn)賠償方式”，責(zé)任保險(xiǎn)有“期內(nèi)發(fā)生式”和“期內(nèi)索賠式”兩種確定責(zé)任保險(xiǎn)的責(zé)任事故有效期間的方式，賠償限額分為每次事故賠償限額和累計(jì)賠償限額；對(duì)于意外傷害保險(xiǎn)來(lái)說(shuō)，人的生命和身體是無(wú)價(jià)的，發(fā)生事故時(shí)是以保險(xiǎn)金額為給付限額，采用的是“定額保險(xiǎn)合同形式”，不適用于財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)的補(bǔ)償性原則，也就不存在代位追償、重復(fù)投保、超額投保和不足額投保的問(wèn)題；而信用保險(xiǎn)則又是唯一不適用于“大數(shù)法則”，而是以被保險(xiǎn)人的信息為承保基礎(chǔ)的特殊產(chǎn)品。從保險(xiǎn)合同訂立的期限來(lái)看，雖然財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)的多數(shù)是合同期為一年的保險(xiǎn)產(chǎn)品，但也有超過(guò)一年期的工程保險(xiǎn)：甚至?xí)r間更長(zhǎng)的“長(zhǎng)尾巴”的產(chǎn)品責(zé)任險(xiǎn)，同時(shí)也有少于一年期的貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)、旅游險(xiǎn)，甚至是以小時(shí)為保險(xiǎn)期限的航空人意險(xiǎn)。從理賠來(lái)看，有的涉及到代位求償，有的要沖減有效保額(如企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn))，有的由于不足額投保需按比例賠償，有的要扣除免賠，有的僅包括不超過(guò)保額的施救費(fèi)，而船舶保險(xiǎn)還包括了共同海損、救助費(fèi)用、施救費(fèi)用，責(zé)任險(xiǎn)一般還包括法律訴訟費(fèi)……。由此可見(jiàn)，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司所經(jīng)營(yíng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品不同種類之間存在著較大的差異。

2.產(chǎn)品的配套資源

目前有些產(chǎn)品如責(zé)任險(xiǎn)、保證險(xiǎn)、信用險(xiǎn)、健康險(xiǎn)在各家財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)中占比過(guò)低，其原因是多方面的，既有來(lái)自社會(huì)大環(huán)境的，如責(zé)任險(xiǎn)有賴于與民事責(zé)任相關(guān)的法律的制定、保證保險(xiǎn)有賴于全社會(huì)誠(chéng)信的提高和信用體系的建立、健康險(xiǎn)有賴于醫(yī)療體制的改革與醫(yī)療行為的規(guī)范以及客戶的誠(chéng)信，同時(shí)也有來(lái)自保險(xiǎn)人的原因，例如：缺乏經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)、缺乏專業(yè)人才、缺乏數(shù)據(jù)和信息技術(shù)支持等等。從產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的側(cè)重點(diǎn)劃分，筆者將其大致劃分為四類：拓展型、管理型、服務(wù)型、混合型，其所需要的配套資源各有側(cè)重。

(1)拓展型。如家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、意外傷害保險(xiǎn)、企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)，投保標(biāo)的多，風(fēng)險(xiǎn)分散，“大數(shù)法則”可以得到最好的應(yīng)用，關(guān)鍵在于銷售方式的創(chuàng)新，要在拓展方式上下功夫。

(2)管理型。如機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)、短期健康險(xiǎn)，共同的特點(diǎn)是保源豐富，需求廣泛，關(guān)鍵是能否通過(guò)有效的管理實(shí)現(xiàn)盈虧平衡進(jìn)而盈利；企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的日常出險(xiǎn)率低，不必像出險(xiǎn)頻繁的車險(xiǎn)需配置數(shù)量眾多的售后服務(wù)人員及資源，但其標(biāo)的的多樣性和復(fù)雜性需要的是專業(yè)的保前查勘和理賠查勘定損；衛(wèi)星、橋梁、地鐵等特殊風(fēng)險(xiǎn)保險(xiǎn)還有賴于承保公司的品牌和再保險(xiǎn)的分保支持；健康險(xiǎn)產(chǎn)品需要具有臨床醫(yī)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)核保核賠人員以及管理水平好的定點(diǎn)合作醫(yī)院；信用險(xiǎn)是唯一不適用于“大數(shù)法則”的，它是以被保險(xiǎn)人的信息為承保基礎(chǔ)的，需要保險(xiǎn)公司具備能夠做出專業(yè)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)的人才、信息、經(jīng)驗(yàn)以及IT系統(tǒng)。

(3)服務(wù)型。如以旅行者為目標(biāo)的含意外傷害保險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)和責(zé)任保險(xiǎn)在內(nèi)的旅行綜合保險(xiǎn)，其產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)和管理并不復(fù)雜，關(guān)鍵是能否有配套的服務(wù)及時(shí)響應(yīng)。

(4)混合型。機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)在于核保核賠的管控，經(jīng)營(yíng)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、零配件報(bào)價(jià)系統(tǒng)以及快速便捷的服務(wù)等。既是管理型的產(chǎn)品，更是服務(wù)型的產(chǎn)品；進(jìn)出口貨運(yùn)險(xiǎn)既要積極拓展，又需要加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管控，不僅要建立一支了解國(guó)際貿(mào)易知識(shí)、進(jìn)出口貨運(yùn)險(xiǎn)特性、海商法的展業(yè)和核保核賠隊(duì)伍，還需要在境外建立廣泛的理賠檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)，以做好在境外受損貨物的損失查驗(yàn)工作；投資型保險(xiǎn)產(chǎn)品既要選擇好銷售渠道，積極拓展客戶，同時(shí)更要有賴于資金運(yùn)用的成效。通過(guò)以上從不同角度對(duì)保險(xiǎn)各類產(chǎn)品專業(yè)屬性的分析可以看出，不同的產(chǎn)品在實(shí)際經(jīng)營(yíng)過(guò)程中需要不同的資源和能力來(lái)加以支持，否則是難以深入的。由于上述產(chǎn)品要求經(jīng)營(yíng)者具備不同的資源和能力加以支持，但資源和能力具有有限性，因此，對(duì)于目前財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)的主要產(chǎn)品按類分析，有利于認(rèn)清產(chǎn)品各自的專業(yè)屬性和對(duì)特定資源的要求，避免盲目經(jīng)營(yíng)。

二、產(chǎn)品營(yíng)銷平臺(tái)的建立

保險(xiǎn)這一無(wú)形產(chǎn)品比有形產(chǎn)品更為復(fù)雜，涉及到條款、定價(jià)、渠道、單證、IT、宣傳、服務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)管控、銷售策略、公司品牌以及企業(yè)文化等要素。產(chǎn)品創(chuàng)新的過(guò)程實(shí)質(zhì)上是公司多種資源和能力整合的過(guò)程，也正因?yàn)槿绱?，一個(gè)新產(chǎn)品所涉及的要素越多，防止新產(chǎn)品被復(fù)制的能力就越強(qiáng)。而與此同時(shí)，產(chǎn)品的構(gòu)成要素中出現(xiàn)的不配套或錯(cuò)位又恰恰是影響產(chǎn)品績(jī)效的環(huán)節(jié)，需要在實(shí)際營(yíng)銷過(guò)程中加以關(guān)注，根據(jù)實(shí)踐，筆者提出影響產(chǎn)品營(yíng)銷的10個(gè)主要因素：

(一)目標(biāo)客戶

在確立了經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略之后，就要對(duì)所提供的產(chǎn)品進(jìn)行準(zhǔn)確定位?！岸ㄎ弧?pos沁on)一詞是由兩位廣告經(jīng)理艾爾·列斯和杰克·特羅首先提出來(lái)的。他們認(rèn)為定位是對(duì)產(chǎn)品的一種創(chuàng)造性工作，定位的對(duì)象不是產(chǎn)品，而是針對(duì)潛在客戶的思想，是對(duì)潛在客戶心智所下的功夫。也就是說(shuō)，要為新產(chǎn)品在潛在客戶的大腦中確定一個(gè)合適的位置。定位是首先從市場(chǎng)出發(fā)，從探求客戶的心理著手，去了解他們的需求，之后再動(dòng)手設(shè)計(jì)產(chǎn)品。保險(xiǎn)保障功能是保險(xiǎn)產(chǎn)品的核心價(jià)值所在，客戶之所以投保就是因?yàn)槠洚a(chǎn)品存在所能夠承保的風(fēng)險(xiǎn)，通過(guò)保費(fèi)的支出獲得一旦在保險(xiǎn)期內(nèi)發(fā)生保險(xiǎn)事故即可得約定的經(jīng)濟(jì)賠償或給付的承諾。實(shí)際經(jīng)營(yíng)中，產(chǎn)品缺乏細(xì)分，目標(biāo)客戶不清晰，甚至是目標(biāo)客戶與所推出的產(chǎn)品之間錯(cuò)位，無(wú)疑會(huì)對(duì)產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)績(jī)效產(chǎn)生較大影響。為此，保險(xiǎn)公司在有了一個(gè)好的產(chǎn)品創(chuàng)意之后，要明確產(chǎn)品所指向的目標(biāo)客戶，之后要通過(guò)科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)研方法掌握客戶的需求，形成產(chǎn)品概念，之后再逐步深入細(xì)化，與公司的營(yíng)銷資源相配套，使之成為形象清晰、定位準(zhǔn)確的產(chǎn)品。

(二)費(fèi)率厘定

面對(duì)今天這樣一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的保險(xiǎn)市場(chǎng)，保險(xiǎn)產(chǎn)品的定價(jià)不僅要考慮由純損失率構(gòu)成的費(fèi)率，以及由經(jīng)營(yíng)成本構(gòu)成的費(fèi)率，預(yù)定承保利潤(rùn)率構(gòu)成的費(fèi)率，連同為防止費(fèi)率橢定而設(shè)定的費(fèi)率浮動(dòng)因子，還應(yīng)根據(jù)目標(biāo)客戶的消費(fèi)特性和心理特點(diǎn)分析該產(chǎn)品的價(jià)格彈性，再?zèng)Q定營(yíng)銷過(guò)程中應(yīng)采取的價(jià)格調(diào)整策略一維持、下調(diào)、上浮。該上浮時(shí)卻下調(diào)，或反之，都會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品價(jià)格的錯(cuò)位，影響銷售業(yè)績(jī)和產(chǎn)品的盈利。

(三)渠道選擇

不同的產(chǎn)品具有不同的目標(biāo)客戶，需要差異化的銷售渠道，例如：復(fù)雜的產(chǎn)品需要業(yè)務(wù)員與客戶進(jìn)行面對(duì)面的溝通，直銷較為適宜。而功能簡(jiǎn)單，繳費(fèi)便宜，一目了然的家財(cái)險(xiǎn)、個(gè)人人身意外傷害保險(xiǎn)、旅游保險(xiǎn)等產(chǎn)品則適合通過(guò)網(wǎng)絡(luò)和電話銷售，否則，將因?yàn)橄鄬?duì)于保費(fèi)過(guò)高的投保成本而抑制潛在客戶的投保動(dòng)機(jī)。理財(cái)型的保險(xiǎn)產(chǎn)品通過(guò)銀行銷售為宜。

(四)交易系統(tǒng)

要根據(jù)產(chǎn)品所投放的渠道開發(fā)配套的出單交易系統(tǒng)，例如，通過(guò)銀行銷售的就要考慮到產(chǎn)品能夠在銀行窗口快速核?；蛎夂吮３鰡?，網(wǎng)上銷售產(chǎn)品的出單系統(tǒng)又有其所特有的要求和特點(diǎn)。

(五)產(chǎn)品宣傳

要通過(guò)有效的宣傳向目標(biāo)市場(chǎng)說(shuō)明自己能夠提供給消費(fèi)者的價(jià)值，以及與市場(chǎng)同類產(chǎn)品客觀相比所具有的獨(dú)特價(jià)值。不同的產(chǎn)品定位就決定了對(duì)應(yīng)的廣告的訴求點(diǎn)、形式、傳播途徑、投放量的不同。如機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)新產(chǎn)品的宣傳應(yīng)當(dāng)選擇在車輛銷售場(chǎng)所、辦理車輛和駕駛證有關(guān)手續(xù)的場(chǎng)所、長(zhǎng)途客運(yùn)車站和車廂也是很好的宣傳場(chǎng)所。要注意所選擇的媒體和新產(chǎn)品的目標(biāo)客戶一致性的程度。值得提示的是產(chǎn)品宣傳的投放量要服從銷售目標(biāo)，而并非越多越好，過(guò)量投放不僅浪費(fèi)企業(yè)有限的資源，而且易導(dǎo)致消費(fèi)者心理逆反，邊際效益遞減，同時(shí)還可能使服務(wù)與管理跟不上業(yè)務(wù)規(guī)模的發(fā)展，形成廣告的負(fù)效應(yīng)。

(六)產(chǎn)品包裝

原本設(shè)計(jì)的是一款針對(duì)高端客戶的保險(xiǎn)產(chǎn)品，具有保障功能多，保障程度高的特點(diǎn)，但卻為客戶提供了一份沒(méi)有高端感覺(jué)的與一般產(chǎn)品無(wú)異的普通的保險(xiǎn)合同，產(chǎn)品形式?jīng)]有與核心產(chǎn)品相匹配，降低了產(chǎn)品在客戶心目中應(yīng)有的分量。

(七)客戶服務(wù)

該提供配套附加服務(wù)的卻沒(méi)有提供服務(wù)，例如，出國(guó)旅游人員在境外由于對(duì)語(yǔ)言、環(huán)境等的不熟悉，對(duì)產(chǎn)品附加的緊急救助等服務(wù)的需求加大，此類產(chǎn)品如果沒(méi)有相應(yīng)的境外服務(wù)為配套，產(chǎn)品必然是不完整的，客戶所購(gòu)買的產(chǎn)品就無(wú)法發(fā)揮其應(yīng)有的作用。

(八)產(chǎn)品名稱

保險(xiǎn)產(chǎn)品是客戶正常情況下不需要，而一旦發(fā)生意外又最需要的轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)的特殊商品，如果將產(chǎn)品所保障的風(fēng)險(xiǎn)直接列為產(chǎn)品的名稱，是非常影響客戶的消費(fèi)心理的。因此，對(duì)于保險(xiǎn)產(chǎn)品更要充分考慮到推廣地區(qū)目標(biāo)客戶的消費(fèi)心理，例如：有的壽險(xiǎn)產(chǎn)品起名“紅利來(lái)”、“老來(lái)?！?，不僅朗朗上口便于記憶，更是喜慶吉祥，迎合了目標(biāo)客戶的心理需求，與產(chǎn)品本身的特點(diǎn)相吻合，起到了畫龍點(diǎn)睛的作用。因此，產(chǎn)品名稱需在符合保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)對(duì)產(chǎn)品名稱規(guī)定的基礎(chǔ)之上，針對(duì)目標(biāo)客戶的心理特征精心加以策劃。

(九)銷售時(shí)機(jī)

不同的產(chǎn)品由于特定的目標(biāo)客戶和保障功能，需要選擇適合的時(shí)機(jī)推向市場(chǎng)。還以上述的旅游保險(xiǎn)為例，就應(yīng)當(dāng)緊密結(jié)合中國(guó)的傳統(tǒng)節(jié)日和黃金周，選擇在元旦、春節(jié)、“5.廣、“10.1”等旅游黃金周前推出，會(huì)起到事半功倍的效果。

(十)專業(yè)銷售隊(duì)伍的培育

篇5

摘 要 隨著改革開放的日漸深入，保險(xiǎn)業(yè)得到了飛速發(fā)展，已經(jīng)成為了金融體系中的一個(gè)重要組成部分。人壽保險(xiǎn)也越來(lái)越走進(jìn)人們的視野，人們的生活中。近幾年來(lái)保險(xiǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，如何控制人壽保險(xiǎn)中的風(fēng)險(xiǎn)，使保險(xiǎn)業(yè)得到健康發(fā)展，成為各保險(xiǎn)公司尤為關(guān)注的焦點(diǎn)。本文就對(duì)此做了淺析。

關(guān)鍵詞 人壽保險(xiǎn) 風(fēng)險(xiǎn)控制

改革開放對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)帶來(lái)了極大活力，也極大地促進(jìn)了各行各業(yè)的蓬勃發(fā)展。人壽保險(xiǎn)作為近幾年才逐漸熱起來(lái)的保險(xiǎn)品種，正在以突飛猛進(jìn)的勢(shì)頭發(fā)展著。隨著各種因素的影響，各壽險(xiǎn)公司競(jìng)爭(zhēng)的加劇，各種風(fēng)險(xiǎn)因素都初入端倪。險(xiǎn)種設(shè)計(jì)，產(chǎn)品銷售，經(jīng)營(yíng)管理等都存在一些潛在風(fēng)險(xiǎn)。

一、人壽保險(xiǎn)目前經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀

壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)貫穿于條款的制定――承保――簽單――收費(fèi)――給付――管理等全過(guò)程。壽險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)所產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)主要存在這些環(huán)節(jié)中。

1．條款制定不合理。隨著競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，很多保險(xiǎn)公司在經(jīng)營(yíng)上片面的追求業(yè)務(wù)量的擴(kuò)張，妄想先對(duì)手一步搶占市場(chǎng)，從而隨意放寬投保條件，擴(kuò)大保險(xiǎn)責(zé)任，降低收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，有的甚至將條款隨意搭配，拼湊。這樣的結(jié)果是，前期市場(chǎng)是先進(jìn)入了，其結(jié)果是后續(xù)的理賠，公司的管理風(fēng)險(xiǎn)都大大增加。

2．承保風(fēng)險(xiǎn)。承包的風(fēng)險(xiǎn)在于承保質(zhì)量低，對(duì)標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估不足或驗(yàn)標(biāo)不準(zhǔn)確，導(dǎo)致賠付率提高。為了促成業(yè)務(wù)的成交，業(yè)務(wù)人員往往對(duì)待給付工作隨意性很大。加上道德風(fēng)險(xiǎn)的存在，使在承保環(huán)節(jié)里埋下了隱患。

3．經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)與市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)并存?，F(xiàn)在我國(guó)的壽險(xiǎn)業(yè)公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)管理體系及內(nèi)控機(jī)制已較為完善，但隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇還存在一些經(jīng)營(yíng)方式粗放，使經(jīng)營(yíng)效益的不到切實(shí)保證。長(zhǎng)期資產(chǎn)及負(fù)債風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)不足，國(guó)家政策與市場(chǎng)的變化，都會(huì)導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生很大風(fēng)險(xiǎn)。市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)很多時(shí)候使人們無(wú)法預(yù)知的，匯率的變動(dòng)，自然災(zāi)害的突發(fā)，經(jīng)濟(jì)潛在的危機(jī)都會(huì)影響到造成不確定的市場(chǎng)危機(jī)。

二、壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)控制的措施

保險(xiǎn)是因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)而存在的，有風(fēng)險(xiǎn)就有保險(xiǎn)的可能。人壽保險(xiǎn)是以人的身體和生命作為保險(xiǎn)標(biāo)的具有經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。壽險(xiǎn)既要保障客戶的權(quán)益履行對(duì)客戶的承諾，又要合理的提高公司的盈利水平，保證股東的權(quán)益。兩者平衡才能保證保險(xiǎn)業(yè)的健康發(fā)展。

1．降低壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)先要加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制意識(shí)，強(qiáng)化管理意識(shí)。保險(xiǎn)業(yè)是專門從事風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的企業(yè)。它就是各種投保客戶風(fēng)險(xiǎn)的總后盾。業(yè)務(wù)越發(fā)展，風(fēng)險(xiǎn)會(huì)相應(yīng)增加。業(yè)務(wù)人員一定要結(jié)合公司的效益，客戶的實(shí)際情況來(lái)開展業(yè)務(wù)。保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員要自己先行預(yù)估各種保單的風(fēng)險(xiǎn)狀況，根據(jù)不同情況，簽收不同的保單。這樣既保證了公司的利益，也保障了客戶的權(quán)益。保險(xiǎn)員工要不斷進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)培訓(xùn)，利用各種實(shí)際例子，加強(qiáng)員工的風(fēng)險(xiǎn)意思。在思想上意識(shí)到，占領(lǐng)市場(chǎng)要考慮潛在的風(fēng)險(xiǎn)，保證業(yè)務(wù)的同時(shí)，要顧全公司與客戶的權(quán)益。

2．強(qiáng)化內(nèi)部管理，加強(qiáng)保險(xiǎn)管理體系和內(nèi)控監(jiān)督。壽險(xiǎn)相比較市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)來(lái)說(shuō)，內(nèi)部的風(fēng)險(xiǎn)是可控的。要強(qiáng)化內(nèi)部的管理，健全防范風(fēng)險(xiǎn)的管理制度。隨時(shí)掌握市場(chǎng)的變化情況及時(shí)健全各項(xiàng)行之有效的內(nèi)控制度和風(fēng)險(xiǎn)管理預(yù)警體系，采取有效措施，落實(shí)各項(xiàng)管理責(zé)任制度。充分發(fā)揮監(jiān)察工作的作用，監(jiān)察到每一個(gè)環(huán)節(jié)。防風(fēng)險(xiǎn)于未然。

3．改善資金管理制度，提高資金管理制度的質(zhì)量。資金管理是壽險(xiǎn)業(yè)相當(dāng)重要的一環(huán)，它直接聯(lián)系著公司效益的高低與投?？蛻舻那猩砝?。提高資金管理效率，要嚴(yán)格執(zhí)行各項(xiàng)財(cái)務(wù)制度與會(huì)計(jì)核算制度，加強(qiáng)資金的統(tǒng)一管理，開發(fā)更加符合雙邊利益的險(xiǎn)種。完善資金管理制度還要努力節(jié)約開始，最大限度的實(shí)現(xiàn)增值，完善各種不良資產(chǎn)的管理辦法。

4．完善壽險(xiǎn)業(yè)的自律機(jī)制，改惡性競(jìng)爭(zhēng)為良性競(jìng)爭(zhēng)。以此降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。為了有效控制各種違規(guī)經(jīng)營(yíng)并化解潛在經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，一方面需要各壽險(xiǎn)公司加強(qiáng)行業(yè)自律，只有控制了經(jīng)營(yíng)中的風(fēng)險(xiǎn)，各保險(xiǎn)公司才能得到健康有序的發(fā)展。另一方面通過(guò)金融監(jiān)管部門加大監(jiān)管查處力度，壽險(xiǎn)業(yè)作為金融行業(yè)的重要組成部分，它的風(fēng)險(xiǎn)的存在會(huì)間接的造成金融行業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)，所 以通過(guò)國(guó)家金融監(jiān)管部門的宏觀調(diào)控可以大大完善壽險(xiǎn)業(yè)的經(jīng)營(yíng)體制。加強(qiáng)壽險(xiǎn)業(yè)的自律還要依靠同行業(yè)聯(lián)盟組織進(jìn)行管理，規(guī)范經(jīng)營(yíng)規(guī)則，維護(hù)公平競(jìng)爭(zhēng)的秩序，抵制保險(xiǎn)業(yè)的不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)。

三、結(jié)語(yǔ)

壽險(xiǎn)業(yè)如今已廣泛被人接受，它對(duì)保證人民的生民財(cái)產(chǎn)安全起到的非常積極的作用，健全完善壽險(xiǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)秩序，控制好經(jīng)營(yíng)管理風(fēng)險(xiǎn)，不但有利于保險(xiǎn)行業(yè)的健康發(fā)展，有利于人民安居樂(lè)業(yè)，更有利于整個(gè)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。切實(shí)做好壽險(xiǎn)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)控制，意義重大。

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篇6

壽險(xiǎn)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境，是壽險(xiǎn)企業(yè)外部與市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)有關(guān)的因素與壽險(xiǎn)企業(yè)內(nèi)部影響市場(chǎng)營(yíng)銷的因素的總和。因?yàn)閴垭U(xiǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的成敗，不僅受外部環(huán)境的影響，還受內(nèi)部因素的制約。壽險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷就是要把外部環(huán)境與內(nèi)部因素結(jié)合起來(lái)，協(xié)調(diào)發(fā)展，取得動(dòng)態(tài)平衡。

一、壽險(xiǎn)營(yíng)銷的外部環(huán)境

（一）基礎(chǔ)環(huán)境

1經(jīng)濟(jì)環(huán)境

（1）經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平。壽險(xiǎn)是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的產(chǎn)物，并隨著商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而不斷發(fā)展。經(jīng)濟(jì)繁榮時(shí)，社會(huì)對(duì)壽險(xiǎn)商品的消費(fèi)水平相對(duì)提高，壽險(xiǎn)市場(chǎng)需求增長(zhǎng)，通過(guò)市場(chǎng)機(jī)制的作用，壽險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模就會(huì)擴(kuò)大，經(jīng)濟(jì)效益就會(huì)提高。反之，情況則相反。因此，經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平對(duì)壽險(xiǎn)企業(yè)的發(fā)展速度和規(guī)模起決定性的作用。

經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平是一個(gè)綜合指標(biāo)，壽險(xiǎn)企業(yè)在進(jìn)行經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平分析時(shí)，應(yīng)著重考察以下因素：a、社會(huì)購(gòu)買力；b、消費(fèi)者收入；c、消費(fèi)者支出模式的變化。

（2）宏觀經(jīng)濟(jì)政策和經(jīng)濟(jì)體制。經(jīng)濟(jì)體制是一切經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的前提，宏觀經(jīng)濟(jì)政策則體現(xiàn)著宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展的方向，它們必然影響和制約著壽險(xiǎn)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。隨著我國(guó)的經(jīng)濟(jì)體制由傳統(tǒng)的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變，給壽險(xiǎn)業(yè)帶來(lái)了巨大的機(jī)遇。另一方面，我國(guó)壽險(xiǎn)企業(yè)也應(yīng)當(dāng)盡快改變?cè)杏?jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下的一套運(yùn)作模式，提高服務(wù)質(zhì)量和工作效率，以適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的要求。

2社會(huì)政治環(huán)境

主要包括那些能夠強(qiáng)制和影響社會(huì)上各種組織和個(gè)人行為的政治體制、法律、政府機(jī)構(gòu)、公眾團(tuán)體。壽險(xiǎn)企業(yè)，作為社會(huì)經(jīng)濟(jì)的一個(gè)微觀主體，其營(yíng)銷活動(dòng)必定要受到政治環(huán)境的影響和制約。

（1）政治體制。它制約和規(guī)范著各種組織的行為，不管是壽險(xiǎn)業(yè)還是非壽險(xiǎn)業(yè)。

（2）各種法令法規(guī)。尤其是《保險(xiǎn)法》和相關(guān)經(jīng)濟(jì)法規(guī)，不僅規(guī)范壽險(xiǎn)企業(yè)的行為，而且還將影響壽險(xiǎn)企業(yè)內(nèi)部險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)的變化、新險(xiǎn)種的開發(fā)以及發(fā)展速度等各方面。

（3）政府的政策。法令法規(guī)一般來(lái)說(shuō)相對(duì)穩(wěn)定，但政府的政策，特別是與壽險(xiǎn)企業(yè)密切聯(lián)系的稅收政策、產(chǎn)業(yè)政策、金融政策等是對(duì)許多重大政治、經(jīng)濟(jì)問(wèn)題作出適時(shí)、適當(dāng)?shù)姆从?，因而?duì)壽險(xiǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的影響更為頻繁。

（4）主管政府機(jī)構(gòu)。包括對(duì)壽險(xiǎn)企業(yè)某些業(yè)務(wù)活動(dòng)進(jìn)行管理的政府機(jī)構(gòu)，如工商局、稅務(wù)局、財(cái)政部、中國(guó)人民銀行等。

（5）公眾。這里不是指一般的老百姓，而是指所有實(shí)際上或潛在地關(guān)注、影響著壽險(xiǎn)企業(yè)達(dá)到其經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的能力的公眾。主要包括：a、媒介公眾，主要是報(bào)紙、雜志、無(wú)線電廣播和電視等影響廣泛的大眾媒介。b、公眾團(tuán)體。在西方常被稱為“壓力集團(tuán)”（presuregroup），指為維持某些部分的社會(huì)成員利益而組織起來(lái)的會(huì)對(duì)立法、政策和社會(huì)輿論產(chǎn)生重大影響的各種社會(huì)團(tuán)體。例如消費(fèi)者協(xié)會(huì)。

3人口環(huán)境

由于壽險(xiǎn)市場(chǎng)是由那些具購(gòu)買欲望且有購(gòu)買能力的人所構(gòu)成的，因此，人口的數(shù)量、分布、構(gòu)成、教育程度以及這些因素的發(fā)展動(dòng)向就構(gòu)成了壽險(xiǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的人口環(huán)境。人口環(huán)境對(duì)市場(chǎng)需求的影響是深刻的，也是整體性的和長(zhǎng)遠(yuǎn)性的，因而影響壽險(xiǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)的形成和目標(biāo)市場(chǎng)的選擇。

（1）人口總量。

（2）年齡結(jié)構(gòu)。

（3）人口的地理分布。

（4）家庭規(guī)模、家庭類型及其變動(dòng)、家庭職能的變化。

（5）人口環(huán)境的變化動(dòng)向。包括：a、人口出生率的變動(dòng)。b、人口的流動(dòng)性，即人口的遷移活動(dòng)。

4社會(huì)文化環(huán)境

中國(guó)的傳統(tǒng)文化以小農(nóng)經(jīng)濟(jì)為基礎(chǔ)，以宗法家庭為背景形成，是一種重視人際關(guān)系、倫理道德的文化，對(duì)于我國(guó)壽險(xiǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)有著極為深遠(yuǎn)的影響。

此外，我國(guó)以及國(guó)內(nèi)各地區(qū)的文化教育水平對(duì)壽險(xiǎn)營(yíng)銷的影響也不容忽視。一般而言，文化教育的普及程度高低與人們接受壽險(xiǎn)產(chǎn)品的難易程度呈正相關(guān)關(guān)系；而就文化教育的深度而言，文化層次較高的人，一般接受新事物較快，容易轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的“養(yǎng)兒防老”觀念，壽險(xiǎn)意識(shí)較強(qiáng)，而對(duì)于文化層次較低的人來(lái)說(shuō)，則很難轉(zhuǎn)變其觀念。

壽險(xiǎn)企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷考慮文化環(huán)境時(shí)，應(yīng)注意以下幾個(gè)方面的差異，并采用不同的營(yíng)銷方式：

（1）民風(fēng)習(xí)俗、禮儀交往的不同，影響著營(yíng)銷方式的選擇；

（2）不同的民族有不同的文化傳統(tǒng)和民風(fēng)習(xí)俗、禮儀；

（3）的不同，會(huì)導(dǎo)致文化傾向、禁忌的不同；

（4）不同的職業(yè)，不同的閱歷，在購(gòu)買傾向上有不同的態(tài)度。

5科技環(huán)境

科學(xué)技術(shù)深刻影響著人類歷史的進(jìn)程和社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活的各個(gè)方面，其中包括壽險(xiǎn)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)?？萍歼M(jìn)步給壽險(xiǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)帶來(lái)的巨大影響表現(xiàn)在：

（1）日新月異的科學(xué)技術(shù)在社會(huì)生產(chǎn)中的廣泛應(yīng)用，使災(zāi)害事故可能造成的人身?yè)p毀的傷害程度不斷擴(kuò)大。（2）科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展，將使壽險(xiǎn)企業(yè)控制風(fēng)險(xiǎn)的能力顯著增強(qiáng)。（3）新技術(shù)的發(fā)展會(huì)使人們的消費(fèi)習(xí)慣、行為方式等發(fā)生變化，同時(shí)會(huì)帶來(lái)新的交易方式、銷售手段。

（二）相關(guān)環(huán)境

1消費(fèi)者的風(fēng)險(xiǎn)和壽險(xiǎn)意識(shí)

消費(fèi)者包括已購(gòu)買壽險(xiǎn)商品的顧客（投保人）和尚未購(gòu)買壽險(xiǎn)商品的潛在的顧客。

如果壽險(xiǎn)消費(fèi)者具有明確而積極的風(fēng)險(xiǎn)和保險(xiǎn)意識(shí)，不僅可以為壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)提供良好的心理氣氛，而且還可促進(jìn)保戶積極配合壽險(xiǎn)企業(yè)的工作，提高壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。同時(shí)，消費(fèi)者還可能根據(jù)自身風(fēng)險(xiǎn)特點(diǎn)和對(duì)壽險(xiǎn)的需求，向壽險(xiǎn)企業(yè)申請(qǐng)?zhí)厥夥N類壽險(xiǎn)，或?yàn)閴垭U(xiǎn)經(jīng)營(yíng)提出各種建議和意見(jiàn)，推動(dòng)壽險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展。此外，消費(fèi)者若具有較強(qiáng)的風(fēng)險(xiǎn)和保險(xiǎn)意識(shí)，還能夠監(jiān)督壽險(xiǎn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，從而促使壽險(xiǎn)公司提高經(jīng)營(yíng)管理水平。

因此，壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)者應(yīng)因勢(shì)利導(dǎo)，提高消費(fèi)者認(rèn)識(shí)、估價(jià)、處理風(fēng)險(xiǎn)和妥善利用壽險(xiǎn)手段管理風(fēng)險(xiǎn)的能力，進(jìn)而為壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)創(chuàng)造一個(gè)良好的心態(tài)環(huán)境。

2競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況

壽險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主要包括兩個(gè)方面，一是同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，即壽險(xiǎn)企業(yè)之間在經(jīng)營(yíng)規(guī)模、險(xiǎn)種、信息、服務(wù)質(zhì)量和價(jià)格水平上展開的競(jìng)爭(zhēng)；二是行業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)，即壽險(xiǎn)企業(yè)同其它行業(yè)相互滲透，乃至引起資金轉(zhuǎn)移而產(chǎn)生的競(jìng)爭(zhēng)。目前，我國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的格局已初步形成，壽險(xiǎn)企業(yè)中既有國(guó)有獨(dú)資企業(yè)，又有股份制企業(yè)；既有中資企業(yè)，又有合資、外商獨(dú)資壽險(xiǎn)企業(yè)。壽險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況日益激烈。這就要求壽險(xiǎn)企業(yè)增強(qiáng)意識(shí)，敢于競(jìng)爭(zhēng)，重視對(duì)壽險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)的研究，掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，據(jù)此確定經(jīng)營(yíng)對(duì)策，充分發(fā)揮自己打擊競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，出奇制勝。

3壽險(xiǎn)營(yíng)銷中間人

壽險(xiǎn)營(yíng)銷中間人是指幫助壽險(xiǎn)企業(yè)推銷壽險(xiǎn)商品給最終消費(fèi)者以及其他服務(wù)的機(jī)構(gòu)及人員，具體包括：保險(xiǎn)人，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，營(yíng)銷服務(wù)機(jī)構(gòu)（如廣告商、壽險(xiǎn)咨詢機(jī)構(gòu)）及金融機(jī)構(gòu)等。營(yíng)銷中間人為壽險(xiǎn)企業(yè)推銷產(chǎn)品，并提供咨詢、廣告等種種便利營(yíng)銷活動(dòng)的服務(wù)。壽險(xiǎn)企業(yè)在開展?fàn)I銷活動(dòng)時(shí)，要綜合考慮營(yíng)銷中間人的實(shí)力、服務(wù)及其它變化，并在營(yíng)銷環(huán)境分析時(shí)，深入考慮這些因素，與這些力量建立起密切有效的聯(lián)系，提高營(yíng)銷活動(dòng)的適應(yīng)性。

二、壽險(xiǎn)營(yíng)銷的內(nèi)部環(huán)境

內(nèi)部環(huán)境實(shí)際上是壽險(xiǎn)企業(yè)的內(nèi)部與營(yíng)銷活動(dòng)有關(guān)系的因素。換言之，市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)各個(gè)方面工作的綜合反映，是企業(yè)內(nèi)部實(shí)力的綜合體現(xiàn)。壽險(xiǎn)公司內(nèi)部各個(gè)部門、各種管理層次之間的分工是否合理、合作是否協(xié)調(diào)、目標(biāo)是否一致、是否團(tuán)結(jié)合作等直接影響著公司整體的工作效率，影響著營(yíng)銷決策和營(yíng)銷方案的實(shí)施。

（一）壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)

壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，是指壽險(xiǎn)企業(yè)在充分利用現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)條件的基礎(chǔ)上，經(jīng)過(guò)努力所要達(dá)到的經(jīng)營(yíng)目的和標(biāo)準(zhǔn)。壽險(xiǎn)公司作為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中的一個(gè)經(jīng)濟(jì)主體，其經(jīng)營(yíng)目標(biāo)就是通過(guò)壽險(xiǎn)服務(wù)，保障社會(huì)公眾經(jīng)濟(jì)生活的安定，實(shí)現(xiàn)企業(yè)自身利潤(rùn)最大化。上述目標(biāo)是壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的最終目的和行為標(biāo)準(zhǔn)，是壽險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策的前提和企業(yè)經(jīng)營(yíng)的指南。

（二）壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)策略

壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的內(nèi)外環(huán)境紛繁復(fù)雜，尤其是外部經(jīng)營(yíng)環(huán)境變化頻繁且難以預(yù)測(cè)和控制，如經(jīng)濟(jì)周期、科技進(jìn)步、消費(fèi)習(xí)慣、市場(chǎng)需求等各種因素的變化，都可能嚴(yán)重影響壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的順利進(jìn)行和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。對(duì)此，壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該事先作好充分的準(zhǔn)備，針對(duì)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的每一重大變化，制定出一個(gè)或多個(gè)應(yīng)變方案和對(duì)策，確保壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的穩(wěn)定性和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。同時(shí)，根據(jù)變化了的形勢(shì)，隨時(shí)修正和調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略，以適應(yīng)壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的需要。

壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)策略的主要內(nèi)容有：

1市場(chǎng)開發(fā)策略；

2促銷策略；

3盈利策略。

市場(chǎng)開發(fā)策略既包括原有市場(chǎng)的擴(kuò)張，也包括新市場(chǎng)的開拓，具體來(lái)說(shuō)有市場(chǎng)浸透策略、市場(chǎng)開拓策略、新產(chǎn)品開發(fā)策略以及混合策略等內(nèi)容。壽險(xiǎn)企業(yè)在選擇市場(chǎng)開發(fā)策略時(shí)，應(yīng)根據(jù)具體的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)及其他因素來(lái)決定選擇其中的一種或同時(shí)采用多種策略。

促銷就是向消費(fèi)者介紹和宣傳壽險(xiǎn)商品和服務(wù)以促進(jìn)和影響人們的購(gòu)買行為和消費(fèi)方式。具體包括廣告、人員推銷、銷售促進(jìn)、宣傳和公共關(guān)系引導(dǎo)等五種促銷方式。每種促銷方式都有其長(zhǎng)處和不足，壽險(xiǎn)公司應(yīng)將各種促銷形式有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，形成不同的促銷策略，以更好地推進(jìn)壽險(xiǎn)商品的銷售。

盈利策略是指為實(shí)現(xiàn)壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的利潤(rùn)目標(biāo)所采取的行動(dòng)方案。主要包括低成本策略、高收入策略和多角化經(jīng)營(yíng)策略。壽險(xiǎn)公司根據(jù)自身實(shí)際情況采用降低業(yè)務(wù)費(fèi)用、節(jié)約開支、開展新業(yè)務(wù)、擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模或是多方位經(jīng)營(yíng)等方式來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利潤(rùn)目標(biāo)。

（三）壽險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理水平

壽險(xiǎn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理是指對(duì)壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)各個(gè)環(huán)節(jié)（即展業(yè)、承保、賠付、投資），保險(xiǎn)與壽險(xiǎn)信息等活動(dòng)進(jìn)行計(jì)劃、組織、協(xié)調(diào)和控制活動(dòng)。

篇7

論文內(nèi)容提要：作為國(guó)際銀行業(yè)發(fā)展主流模式的綜合化經(jīng)營(yíng)，是我國(guó)商業(yè)銀行實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)模式戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵路徑。根據(jù)我國(guó)現(xiàn)階段的金融監(jiān)管環(huán)境，以及國(guó)內(nèi)銀行的經(jīng)營(yíng)管理水平，金融控股公司是我國(guó)目前較為可取的模式。綜合經(jīng)營(yíng)可以為銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)帶來(lái)協(xié)同效應(yīng)、多元化優(yōu)勢(shì)等戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)。在金融業(yè)全面開放的背景下，我國(guó)商業(yè)銀行必須拓寬業(yè)務(wù)范圍，加快向綜合經(jīng)營(yíng)的轉(zhuǎn)變，提高核心競(jìng)爭(zhēng)力。

隨著我國(guó)金融市場(chǎng)直接融資的快速發(fā)展和金融業(yè)的全面開放， “金融脫媒”現(xiàn)象日益嚴(yán)重，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，中資商業(yè)銀行面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。因此，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)模式戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型已成為我國(guó)商業(yè)銀行可持續(xù)發(fā)展的現(xiàn)實(shí)選擇。商業(yè)銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的重點(diǎn)是向資本節(jié)約型經(jīng)營(yíng)、收入多元化和差異化競(jìng)爭(zhēng)等模式轉(zhuǎn)變，其中的關(guān)鍵是綜合化經(jīng)營(yíng)。作為國(guó)際銀行業(yè)發(fā)展主流模式的綜合化經(jīng)營(yíng)，不僅可以提高服務(wù)效率，還能有效地分散和降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，最終增加盈利。

一、我國(guó)商業(yè)銀行開展綜合經(jīng)營(yíng)的模式選擇

從西方發(fā)達(dá)國(guó)家的實(shí)踐來(lái)看，綜合化經(jīng)營(yíng)大體可分為兩種類型：一是以德國(guó)、瑞士、英國(guó)為代表的全能銀行制。該模式下，銀行可以全面經(jīng)營(yíng)存貸款、證券買賣、保險(xiǎn)銷售等業(yè)務(wù)。二是以美國(guó)、日本為代表的金融控股公司模式。該模式下，由金融機(jī)構(gòu)組建金融控股公司，通過(guò)并購(gòu)或投資控股獨(dú)立的子公司分別從事銀行、證券、保險(xiǎn)等業(yè)務(wù)。

隨著我國(guó)金融改革的不斷深化和金融業(yè)的逐步開放，為了謀求更好的生存與發(fā)展空間，近年來(lái)國(guó)內(nèi)一些商業(yè)銀行開始突破分業(yè)經(jīng)營(yíng)的界限，通過(guò)戰(zhàn)略聯(lián)盟、金融控股公司等模式開展綜合化經(jīng)營(yíng)的探索與實(shí)踐。從國(guó)內(nèi)實(shí)踐看，在分業(yè)監(jiān)管體制下，綜合化經(jīng)營(yíng)的方式有以下幾種：一是淺層次的業(yè)務(wù)合作，如商業(yè)銀行與證券、基金、保險(xiǎn)、信托共同開發(fā)綜合性產(chǎn)品并銷售；二是大型企業(yè)集團(tuán)組建控股公司，集團(tuán)本身不經(jīng)營(yíng)金融業(yè)務(wù)，而由其控股的銀行、信托、證券、保險(xiǎn)多個(gè)金融子公司分別經(jīng)營(yíng)多種金融業(yè)務(wù)，如中信集團(tuán)、光大集團(tuán)、平安保險(xiǎn)集團(tuán)模式；三是合資模式，如建行與摩根士丹利合資成立投資銀行——中金公司；四是境外機(jī)構(gòu)并購(gòu)，如工商銀行通過(guò)控股工銀亞洲(香港)，并通過(guò)工銀亞洲控制太平保險(xiǎn)，滲入投行和保險(xiǎn)業(yè)，開展綜合化經(jīng)營(yíng)；五是設(shè)立專業(yè)性公司如基金公司，進(jìn)入其他金融領(lǐng)域。這些做法對(duì)于推動(dòng)綜合化經(jīng)營(yíng)的開展起到了積極的作用，但已不能滿足我國(guó)經(jīng)濟(jì)金融發(fā)展需要。

根據(jù)我國(guó)現(xiàn)階段的金融監(jiān)管環(huán)境，以及國(guó)內(nèi)銀行的經(jīng)營(yíng)管理水平，金融控股公司是我國(guó)目前較為可取的模式。這種模式下的子公司事實(shí)上仍實(shí)施專業(yè)化經(jīng)營(yíng)，而在集團(tuán)層面是“全能”的，這既沒(méi)有打破分業(yè)經(jīng)營(yíng)的大原則，又可以達(dá)到綜合化經(jīng)營(yíng)的實(shí)際效果，較大限度地減少了對(duì)我國(guó)當(dāng)前法律環(huán)境及監(jiān)管體制的沖擊。

關(guān)于我國(guó)金融控股公司的構(gòu)建途徑問(wèn)題，可以在堅(jiān)持市場(chǎng)原則的基礎(chǔ)上進(jìn)行多樣化的探索。就目前我國(guó)金融業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀而言，以商業(yè)銀行為主體進(jìn)行金融控股公司的構(gòu)建應(yīng)當(dāng)是我國(guó)金融控股公司發(fā)展的主要方向或現(xiàn)實(shí)選擇。也就是說(shuō)，建立綜合性金融控股集團(tuán)，以商業(yè)銀行為母體或核心，證券公司、保險(xiǎn)公司以及其他金融機(jī)構(gòu)應(yīng)以輔助角色進(jìn)入金融控股集團(tuán)。因?yàn)橹袊?guó)的金融企業(yè)，以商業(yè)銀行的資本實(shí)力、信譽(yù)、穩(wěn)健性、品牌、風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制等方面都較其他金融企業(yè)更為顯著。這一點(diǎn)，從國(guó)外金融控股集團(tuán)的案例也可以看出，國(guó)外金融集團(tuán)大都是以銀行為核心來(lái)組建的，如花旗集團(tuán)、瑞穗金融集團(tuán)、瑞士銀行集團(tuán)、匯豐集團(tuán)、荷蘭銀行集團(tuán)、德意志銀行集團(tuán)等國(guó)際有影響力的綜合性金融集團(tuán)，都是以商業(yè)銀行為核心進(jìn)行運(yùn)轉(zhuǎn)的。

金融控股公司作為一種特殊的多元化經(jīng)營(yíng)企業(yè)，不僅具有一般企業(yè)多元化經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)，而且由于金融業(yè)本身的一些特性，比如各種業(yè)務(wù)、資源之間強(qiáng)烈的相關(guān)性，從而使得金融業(yè)能夠以更低的成本獲得協(xié)同效應(yīng)，獲得比一般企業(yè)多元化經(jīng)營(yíng)更多的收益。而且金融業(yè)自古以來(lái)就有混業(yè)經(jīng)營(yíng)的內(nèi)在沖動(dòng)。金融控股公司在銷售渠道、信息資源共享，分散并降低風(fēng)險(xiǎn)，節(jié)約管理成本，更充分地發(fā)揮品牌效應(yīng)，增強(qiáng)總體創(chuàng)新能力和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，綜合產(chǎn)品定價(jià)等多個(gè)方面潛力巨大。

二、商業(yè)銀行實(shí)現(xiàn)綜合經(jīng)營(yíng)的近期策略

在金融業(yè)全面開放的背景下，我國(guó)商業(yè)銀行必須拓寬自身的業(yè)務(wù)范圍，加快向綜合經(jīng)營(yíng)的轉(zhuǎn)變，提高自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

（一）發(fā)展投資銀行業(yè)務(wù)

隨著資本市場(chǎng)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，商業(yè)銀行傳統(tǒng)的以大中型客戶為貸款導(dǎo)向的信貸盈利模式受到直接沖擊，以承分銷為代表的投資銀行業(yè)務(wù)和資金投資業(yè)務(wù)將面臨巨大的發(fā)展空間，這不僅有利于增加商業(yè)銀行的中間業(yè)務(wù)收入和投資收益，還能改善當(dāng)前商業(yè)銀行以貸款利息收入為主的單一收入結(jié)構(gòu)，增強(qiáng)商業(yè)銀行的競(jìng)爭(zhēng)力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力。

商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)改變觀念，積極拓展資本市場(chǎng)業(yè)務(wù)，主動(dòng)出擊投行業(yè)務(wù)。當(dāng)前可以開拓的業(yè)務(wù)領(lǐng)域包括：(1)融資及財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)。依托銀團(tuán)貸款等結(jié)構(gòu)化項(xiàng)目融資業(yè)務(wù)，發(fā)展融資及財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)。通過(guò)參與政府主導(dǎo)的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)項(xiàng)目融資，積極介入到政府財(cái)務(wù)顧問(wèn)和大型國(guó)企財(cái)務(wù)顧問(wèn)市場(chǎng)，利用銀團(tuán)貸款與證券承銷操作程序的相近特性，積累商業(yè)銀行在分業(yè)經(jīng)營(yíng)體制下的承銷經(jīng)驗(yàn)。(2)業(yè)務(wù)。利用資金匯劃和清算系統(tǒng)券商結(jié)算是商業(yè)銀行依托健全網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)。同時(shí)，還可利用機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)開展銷售證券、基金和保險(xiǎn)產(chǎn)品與服務(wù)。(3)資產(chǎn)證券化。資產(chǎn)證券化業(yè)務(wù)歷來(lái)是商業(yè)銀行和投資銀行表現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)與合作關(guān)系的主要業(yè)務(wù)領(lǐng)域，商業(yè)銀行利用掌握著不良資產(chǎn)和優(yōu)質(zhì)住房按揭貸款資源的優(yōu)勢(shì)。通過(guò)不良資產(chǎn)和住房按揭貸款證券化，實(shí)現(xiàn)處置不良資產(chǎn)、盤活長(zhǎng)期資產(chǎn)、提高資產(chǎn)流動(dòng)性等經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，同時(shí)積累投行業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)。(4)創(chuàng)業(yè)板市場(chǎng)業(yè)務(wù)。主要是針對(duì)具有核心技術(shù)優(yōu)勢(shì)和較好管理水平的高新技術(shù)企業(yè)，在創(chuàng)業(yè)期進(jìn)行扶持、包裝、推介等一系列融資顧問(wèn)服務(wù)。

(二）積極推進(jìn)產(chǎn)品創(chuàng)新

綜合化經(jīng)營(yíng)的著力點(diǎn)，就是以客戶需求為導(dǎo)向，通過(guò)為客戶提供不斷創(chuàng)新的綜合化金融產(chǎn)品，來(lái)提升商業(yè)銀行的綜合競(jìng)爭(zhēng)力。

商業(yè)銀行不僅要在傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域如票據(jù)業(yè)務(wù)、消費(fèi)信貸等方面不斷推出新的創(chuàng)新產(chǎn)品，而且要積極探索基金、企業(yè)年金、信托、資產(chǎn)證券化、企業(yè)短期融資券以及金融衍生產(chǎn)品等非銀行金融產(chǎn)品，為綜合化經(jīng)營(yíng)的開展創(chuàng)造必要條件。在這方面，商業(yè)銀行應(yīng)該加強(qiáng)跨市場(chǎng)性產(chǎn)品的研發(fā)和交叉銷售。

（三）提高非利息收入業(yè)務(wù)的比例

近期商業(yè)銀行進(jìn)行全面的綜合經(jīng)營(yíng)將面臨較大的體制風(fēng)險(xiǎn)。但當(dāng)前商業(yè)銀行可以在不違反現(xiàn)有分業(yè)經(jīng)營(yíng)制度框架的前提下，根據(jù)自身的發(fā)展戰(zhàn)略和客戶的需要，選擇重點(diǎn)發(fā)展中間業(yè)務(wù)品種，加強(qiáng)相互之間以及商業(yè)銀行與非銀行金融機(jī)構(gòu)之間的業(yè)務(wù)合作，加大業(yè)務(wù)創(chuàng)新的力度，提高非利息收入的比例，推進(jìn)綜合化經(jīng)營(yíng)。重點(diǎn)發(fā)展以下幾個(gè)方面的業(yè)務(wù)：一是由國(guó)債、中央銀行票據(jù)、政策性銀行債券等所組成的政府債券市場(chǎng)的規(guī)模不斷擴(kuò)大，成為商業(yè)銀行運(yùn)用巨額資金的重要渠道；二是商業(yè)銀行有其他機(jī)構(gòu)所不具備的網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，是品種日益繁多的基金、政府債券、保險(xiǎn)等金融產(chǎn)品的重要代銷渠道；三是證券市場(chǎng)機(jī)構(gòu)投資數(shù)量的增加、社會(huì)保障體制的改革和商業(yè)保險(xiǎn)的發(fā)展將會(huì)使銀行在證券投資基金、QFII投資、社保資金、企業(yè)年金、保險(xiǎn)資金等金融資產(chǎn)的托管方面發(fā)揮更大的作用；四是隨著利率市場(chǎng)化改革的推進(jìn)和匯率形成機(jī)制的改進(jìn)，防范利率風(fēng)險(xiǎn)、匯率風(fēng)險(xiǎn)和利用利率、匯率波動(dòng)進(jìn)行投資的衍生業(yè)務(wù)將有廣闊的發(fā)展空間；五是企業(yè)資金管理、投融資需求的高漲和購(gòu)并活動(dòng)的增加將推動(dòng)商業(yè)銀行為企業(yè)提供的現(xiàn)金管理、財(cái)務(wù)顧問(wèn)、信息咨詢等業(yè)務(wù)的發(fā)展。

（四）拓展個(gè)人銀行業(yè)務(wù)

國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家的銀行個(gè)人銀行業(yè)務(wù)是在80年代前后逐步興起的，短短十幾年間，個(gè)人銀行業(yè)務(wù)得到迅猛發(fā)展。目前國(guó)際上許多銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)的利潤(rùn)已占利潤(rùn)總額的30%～70%，成為最重要的利潤(rùn)來(lái)源之一，如匯豐控股的個(gè)人金融服務(wù)、消費(fèi)金融和私人銀行業(yè)務(wù)利潤(rùn)貢獻(xiàn)占到60%以上。

拓展個(gè)人銀行業(yè)務(wù)關(guān)鍵是要求商業(yè)銀行的一切工作必須以服務(wù)客戶為出發(fā)點(diǎn)，使其滲透到銀行工作的各個(gè)環(huán)節(jié)；樹立起市場(chǎng)觀念、客戶觀念和營(yíng)銷觀念，增強(qiáng)“市場(chǎng)和客戶需要什么就生產(chǎn)什么”的理念，加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新，向客戶提供全方位、多功能的金融服務(wù)，最大限度地提升客戶的滿意度，從而留住客戶，擴(kuò)大優(yōu)質(zhì)客戶群體。

（五）構(gòu)建金融機(jī)構(gòu)之間的戰(zhàn)略聯(lián)盟

戰(zhàn)略聯(lián)盟是指企業(yè)之間為實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目的而達(dá)成的長(zhǎng)期合作安排。戰(zhàn)略聯(lián)盟有合資企業(yè)式、功能協(xié)議式、股權(quán)參與式和寬框架協(xié)議等具體形式。通過(guò)戰(zhàn)略聯(lián)盟，各類金融機(jī)構(gòu)之間可以形成長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作關(guān)系，從而獲得綜合經(jīng)營(yíng)功能。此外，通過(guò)合作，還能夠更有效地利用資源，減低成本和分享客戶基礎(chǔ)，從而擴(kuò)大各類金融機(jī)構(gòu)本身的地理、產(chǎn)品服務(wù)及客戶范圍。目前，中國(guó)人壽、平安、新華、太平人壽在內(nèi)的國(guó)內(nèi)各大保險(xiǎn)公司已和十幾家商業(yè)銀行普遍建立了業(yè)務(wù)合作關(guān)系。這些都標(biāo)志著我國(guó)商業(yè)銀行與境內(nèi)外保險(xiǎn)、證券公司戰(zhàn)略聯(lián)盟的實(shí)質(zhì)性啟動(dòng)，開創(chuàng)了我國(guó)金融業(yè)綜合經(jīng)營(yíng)的新模式。

（六）加快綜合性金融控股集團(tuán)的組建進(jìn)程

所謂綜合性金融控股集團(tuán)，是指在同一控制權(quán)下，完全或主要在銀行業(yè)、證券業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)中至少兩個(gè)不同的金融行業(yè)大規(guī)模地提供服務(wù)的金融集團(tuán)公司。其優(yōu)點(diǎn)是：控股母公司能運(yùn)用組合理論、協(xié)同理論和能力理論對(duì)子公司進(jìn)行戰(zhàn)略協(xié)調(diào)和管理；子公司作為經(jīng)營(yíng)實(shí)體獨(dú)立從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，從而金融控股集團(tuán)在整體上可視為綜合性銀行，又能適應(yīng)分業(yè)管理的要求。

（七）加快人才的培養(yǎng)和儲(chǔ)備

人才是競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵。國(guó)際上實(shí)行綜合化經(jīng)營(yíng)較好的商業(yè)銀行，基本上都擁有一批適應(yīng)綜合化經(jīng)營(yíng)的跨領(lǐng)域、復(fù)合型人才隊(duì)伍。與之相比，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行還存在很大差距。中國(guó)加入世貿(mào)組織后，隨著外資銀行的大舉進(jìn)入，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行將因人才不足在綜合化經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于不利地位，同時(shí)也面臨著人才流失的危險(xiǎn)。 因此，商業(yè)銀行應(yīng)盡快著手，按照綜合化經(jīng)營(yíng)的需要，超前制定人力資源規(guī)劃。一方面，選拔一批優(yōu)秀員工到國(guó)外綜合型商業(yè)銀行培訓(xùn)學(xué)習(xí)，培養(yǎng)一批既精通銀行、證券、保險(xiǎn)、信托等各項(xiàng)金融業(yè)務(wù)又擁有法律、管理等多領(lǐng)域知識(shí)的復(fù)合型人才；另一方面，應(yīng)通過(guò)建立與國(guó)際接軌的薪酬和激勵(lì)制度，在國(guó)際金融人才市場(chǎng)上，引進(jìn)一些優(yōu)秀的復(fù)合型金融骨干。

（八）建立綜合化經(jīng)營(yíng)的信息技術(shù)平臺(tái)

先進(jìn)的信息技術(shù)平臺(tái)，是實(shí)施綜合化經(jīng)營(yíng)的技術(shù)保障。目前，商業(yè)銀行現(xiàn)有的信息系統(tǒng)都是在分業(yè)經(jīng)營(yíng)框架下建立起來(lái)的，綜合化經(jīng)營(yíng)后，原有的業(yè)務(wù)系統(tǒng)、風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)、客戶關(guān)系系統(tǒng)已經(jīng)無(wú)法滿足多元化業(yè)務(wù)需求和風(fēng)險(xiǎn)控制的要求。

因此，要實(shí)現(xiàn)綜合化經(jīng)營(yíng)，必須盡快著手更新或升級(jí)現(xiàn)有的信息技術(shù)系統(tǒng)，建立起多元化的業(yè)務(wù)管理和風(fēng)險(xiǎn)控制系統(tǒng)、復(fù)合型產(chǎn)品創(chuàng)新和銷售的信息技術(shù)平臺(tái)以及滿足客戶多樣化需求的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)。這一點(diǎn)對(duì)今后實(shí)行控股模式的金融控股公司更為重要。

參考文獻(xiàn)：

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篇8

關(guān)鍵詞：農(nóng)產(chǎn)品；農(nóng)資；連鎖經(jīng)營(yíng)；前景；政策支持

Abstract: China’s agricultural products and agricultural chain is a new thing in the process of development. This article on China’s agricultural products and agricultural chain operations and the development of the existing problems carry out the analysis on China’s agricultural products and agricultural prospects for the development of chain operation， and speed up China’s agricultural products and agricultural policies to support the chain’s direction.

Key words: agricultural products; agricultural materials; chain; prospects; policy support

前言

連鎖經(jīng)營(yíng)是一種先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)形式，它把大規(guī)模工業(yè)生產(chǎn)追求規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益的 思想引入零售業(yè)，通過(guò)規(guī)模經(jīng)營(yíng)和資源共享來(lái)降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)的平均成本和每一單 位的邊際成本來(lái)提高市場(chǎng)績(jī)效。農(nóng)產(chǎn)品與農(nóng)資的連鎖經(jīng)營(yíng)就是要在農(nóng)產(chǎn)品與農(nóng)資流通中引入這一先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)方式。一是利用核心零售企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)、現(xiàn)代化的管理水平和良好的商業(yè)信譽(yù)和高度的資源共享性，降低農(nóng)產(chǎn)品與農(nóng)資進(jìn)入市場(chǎng)的成本，節(jié)省經(jīng)營(yíng)費(fèi)用；二是通過(guò)企業(yè)的批量采購(gòu)，統(tǒng)一配送，連鎖網(wǎng)點(diǎn)銷售的方法，降低農(nóng)產(chǎn)品的采購(gòu)成本、庫(kù)存成本和流通資金占用，從而以最低的流通費(fèi)用、最少的流通環(huán)節(jié)，加快農(nóng) 產(chǎn)品流通，降低銷售成本；三是連鎖門店良好的購(gòu)物環(huán)境、可靠的商品質(zhì)量和低廉 的價(jià)格吸引起來(lái)越多的消費(fèi)者。

加入WTO后，農(nóng)村流通體制向社會(huì)化、市場(chǎng)化的方向不斷發(fā)展，農(nóng)村市場(chǎng)已呈現(xiàn)出多條經(jīng)營(yíng)渠道、多種經(jīng)濟(jì)成份、多種經(jīng)營(yíng)形式的新格局。農(nóng)村市場(chǎng)迫切需要提高商品流通的組織化程度，引入現(xiàn)代流通方式來(lái)促進(jìn)農(nóng)村流通的現(xiàn)代化[1]。農(nóng)產(chǎn)品與農(nóng)資的連鎖經(jīng)營(yíng)有利于擺脫目前我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品流通困境，提高農(nóng)產(chǎn)品流通效率，推進(jìn)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。用現(xiàn)代流通方式，走連鎖經(jīng)營(yíng)之路，無(wú)疑是新時(shí)期開拓農(nóng)村市場(chǎng)一條切實(shí)可行的途徑。

一、中國(guó)農(nóng)產(chǎn)品和農(nóng)資連鎖經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)狀

1、農(nóng)產(chǎn)品連鎖經(jīng)營(yíng)情況

隨著工業(yè)化、城市化的快速發(fā)展，農(nóng)產(chǎn)品連鎖經(jīng)營(yíng)正在我國(guó)各地從無(wú)到有、從少到多地迅速興起：如南京市去年開辦了首家“生鮮超市”，超大現(xiàn)代農(nóng)業(yè)集團(tuán)利用自己雄厚的基地實(shí)力，正著手在全國(guó)各地設(shè)立農(nóng)產(chǎn)品超市，蘇州南環(huán)橋、無(wú)錫朝陽(yáng)等大型農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)開始向加工配送延伸……

前歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家連鎖經(jīng)營(yíng)的生鮮食品已占總消費(fèi)的80%%，美國(guó)更是高達(dá)95%%以上[2]。21世紀(jì)初我國(guó)已經(jīng)總體上進(jìn)入了小康社會(huì)，居民生活水平較高，工作和生活節(jié)奏快，對(duì)方便、快捷食品的需求日益擴(kuò)大，客觀上具備了推行農(nóng)產(chǎn)品大規(guī)模連鎖經(jīng)營(yíng)的條件。同時(shí)，近年來(lái)無(wú)公害、標(biāo)準(zhǔn)化、品牌化農(nóng)產(chǎn)品比重的不斷增加，也為連鎖經(jīng)營(yíng)統(tǒng)一進(jìn)行商品化處理、統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一銷售奠定了基礎(chǔ)。與傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷業(yè)態(tài)相比，連鎖經(jīng)營(yíng)在經(jīng)營(yíng)環(huán)境、經(jīng)營(yíng)理念、質(zhì)量控制、管理服務(wù)等方面具有明顯優(yōu)勢(shì)，有利于實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)與市場(chǎng)的有效對(duì)接，減少流通環(huán)節(jié)，降低成本。從20世紀(jì)90年代開始，我國(guó)有一些大型超市如“蘇果”陸續(xù)進(jìn)入農(nóng)產(chǎn)品銷售領(lǐng)域，涌現(xiàn)出一些比較成功的連鎖經(jīng)營(yíng)模式：一是“連鎖超市＋批發(fā)市場(chǎng)＋基地＋保險(xiǎn)承諾”，二是“連鎖超市＋基地”，三是“放心糧油專賣連鎖店＋加工企業(yè)＋基地”。三種模式各有其獨(dú)到之處，但有一個(gè)共同點(diǎn)是，均以超市、連鎖店為銷售終端，以基地為供貨源，中間或與加工企業(yè)合作，或與批發(fā)市場(chǎng)、配送中心合作，形成一個(gè)完整的產(chǎn)業(yè)鏈。如無(wú)錫由朝陽(yáng)蔬菜批發(fā)市場(chǎng)牽頭，將錫山、惠山等近郊的種植大戶組成無(wú)公害蔬菜產(chǎn)銷合作社，批發(fā)市場(chǎng)下轄的配送中心對(duì)來(lái)自放心菜基地、經(jīng)檢測(cè)合格的蔬菜進(jìn)行加工整理、定量包裝、定牌管理，每天配送至33家天惠連鎖超市，實(shí)行優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)，同時(shí)由中國(guó)人民保險(xiǎn)公司無(wú)錫分公司承擔(dān)產(chǎn)品責(zé)任險(xiǎn)，保險(xiǎn)期限一年。消費(fèi)者一旦發(fā)生食用意外，每次事故每人最高賠償額為10萬(wàn)元，事前質(zhì)量控制加上事后意外保險(xiǎn)，讓消費(fèi)者吃了“定心丸”。鹽城有12家糧油店、10家食品店和12個(gè)生產(chǎn)加工企業(yè)主動(dòng)加盟“放心糧油”連鎖經(jīng)營(yíng)，自去年1月正式開業(yè)以來(lái)，銷售量穩(wěn)步上升。

上述三種連鎖經(jīng)營(yíng)模式之所以獲得成功，我們認(rèn)為，一是擁有穩(wěn)定可靠的供貨源。連鎖經(jīng)營(yíng)需要大批量采購(gòu)，統(tǒng)一配送，必然要有規(guī)模化的供貨源。目前國(guó)內(nèi)的一些大型農(nóng)產(chǎn)品加工營(yíng)銷企業(yè)如“超大”集團(tuán)等，租用土地自己生產(chǎn)，不僅可以保證貨源供應(yīng)，而且便于控制產(chǎn)品質(zhì)量。但作為剛起步的連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)，囿于實(shí)力，可與規(guī)?；鼐o密合作。如無(wú)錫的朝陽(yáng)蔬菜批發(fā)市場(chǎng)、鎮(zhèn)江的萬(wàn)方超市等，都是通過(guò)這種方式，贏得穩(wěn)定鞏固的“大后方”。二是具有良好的品牌形象。鎮(zhèn)江的“萬(wàn)方”超市一方面設(shè)專柜經(jīng)營(yíng)基地的名特品牌產(chǎn)品，如七里科技示范園的“嫩綠牌”系列蔬菜，江心洲的“灘八樣”野生系列蔬菜，另一方面創(chuàng)立自己的品牌，如“龍腦牌”豆腐等，在節(jié)假日還推出品種多樣的“萬(wàn)方禮品菜”，不僅吸引了消費(fèi)者的認(rèn)同，而且迅速樹立了企業(yè)的知名度。三是政府部門服務(wù)到位。如鹽城的“放心糧油”連鎖經(jīng)營(yíng)就是由該市農(nóng)業(yè)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)辦公室牽頭，將當(dāng)?shù)氐纳a(chǎn)基地、加工企業(yè)和分散的糧油銷售店有機(jī)整合起來(lái)。

2、農(nóng)資連鎖經(jīng)營(yíng)的情況

2000年5月，我國(guó)現(xiàn)代農(nóng)資超市的始作俑者、北京金色谷超市管理公司在位于北京西單的中華全國(guó)供銷合作總社辦公大樓成立。該公司主要發(fā)起股東是北京東方渴望科技發(fā)展有限公司、北京東方海體置業(yè)有限公司和中華供銷合作總社機(jī)關(guān)報(bào)——《中華合作時(shí)報(bào)》。該公司已在全國(guó)8個(gè)?。ㄊ校┙⒖h級(jí)超市30多家，鄉(xiāng)級(jí)網(wǎng)點(diǎn)350個(gè)，2002年銷售額超過(guò)了20億元[3]。

2002年3月19日，由紅太陽(yáng)集團(tuán)下屬的上市公司——南京紅太陽(yáng)股份有限公司（股權(quán)98.75%）和南京天和化學(xué)有限責(zé)任公司共同投資8000萬(wàn)元人民幣共同組建南京紅太陽(yáng)農(nóng)資商貿(mào)連鎖有限公司，并啟動(dòng)了“千縣萬(wàn)鄉(xiāng)十萬(wàn)村”的農(nóng)資連銷網(wǎng)絡(luò)工程。目前已在江蘇、安徽、江西、廣西、重慶等地投資設(shè)立連鎖公司30多家，形成了覆蓋5省30多個(gè)地市區(qū)縣380多個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的“紅太陽(yáng)農(nóng)資連鎖”經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)。該公司同樣宣稱，將“紅太陽(yáng)農(nóng)資連鎖”建設(shè)為中國(guó)農(nóng)資流通領(lǐng)域中的第一品

牌。

農(nóng)資網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，2003年已經(jīng)開始籌備，2003年正式啟動(dòng)了以中國(guó)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料集團(tuán)公司為核心企業(yè)的全國(guó)供銷社農(nóng)資連鎖配送為農(nóng)服務(wù)工程。中農(nóng)集團(tuán)計(jì)劃到年底，與國(guó)內(nèi)相當(dāng)一部分省級(jí)農(nóng)資公司建立合作關(guān)系，使加盟的配送中心和連鎖店達(dá)到300個(gè)左右；同時(shí)，加快對(duì)公司直營(yíng)網(wǎng)絡(luò)體系的改造步伐，力爭(zhēng)對(duì)現(xiàn)有的480多個(gè)直銷網(wǎng)點(diǎn)的60%進(jìn)行規(guī)范改造。全國(guó)供銷社總社的期望是，“我們共用的‘中國(guó)農(nóng)資’品牌，要遍布農(nóng)村市場(chǎng)，目標(biāo)是要占領(lǐng)70%的農(nóng)村?！?/p>

地方尤其是省級(jí)供銷社對(duì)建立屬于自己的農(nóng)資連鎖公司也表示出極大的興趣，相當(dāng)一些省、市供銷社都正式注冊(cè)成立了農(nóng)資連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè):四川省農(nóng)資集團(tuán)有限公司組建了四川邦立達(dá)農(nóng)資連鎖有限公司，并逐步發(fā)展到在四川省內(nèi)和省外長(zhǎng)江以南的13個(gè)省、市（區(qū)）的農(nóng)資商品集散地建立了60多個(gè)一級(jí)連鎖配送中心，連鎖經(jīng)營(yíng)門店達(dá)2000家左右，深入到農(nóng)村的連鎖網(wǎng)點(diǎn)實(shí)行24小時(shí)服務(wù)。新疆奧環(huán)公司則把眼光瞄準(zhǔn)了西部畜牧業(yè)農(nóng)資連鎖經(jīng)營(yíng)，欲打造中國(guó)畜牧業(yè)的沃爾瑪；江蘇蘇農(nóng)農(nóng)資連鎖有限責(zé)任公司、山西省供銷社、福建省“龍得寶”、新疆供銷社等以供銷社系統(tǒng)為主的傳統(tǒng)農(nóng)村流通組織，正在重新整合，力求抓住機(jī)遇再創(chuàng)輝煌；各類民間資本，正在強(qiáng)力擴(kuò)張農(nóng)村流通市場(chǎng)。一系列跡象表明，與農(nóng)村生活生產(chǎn)有關(guān)的連鎖經(jīng)營(yíng)，作為一個(gè)新的商業(yè)投資機(jī)會(huì)，正受到各類資本的強(qiáng)力追捧。專家認(rèn)為，從品牌農(nóng)業(yè)到品牌農(nóng)村流通業(yè)，再到品牌農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)，是未來(lái)我國(guó)現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展的重要思路；考慮到國(guó)家正在全力提高農(nóng)民收入擴(kuò)大農(nóng)村消費(fèi)，在農(nóng)村建超市其實(shí)商機(jī)無(wú)限。

3、農(nóng)產(chǎn)品與農(nóng)資連鎖經(jīng)營(yíng)存在的問(wèn)題

篇9

一、保險(xiǎn)公司建立內(nèi)部控制機(jī)制的必要性

最新的管理理論研究表明，內(nèi)部控制是管理層為了把錯(cuò)誤降到最低，并有效進(jìn)行監(jiān)控而建立的對(duì)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的檢查和相互制約的機(jī)制。早在1997年，為防范金融風(fēng)險(xiǎn)，健全金融機(jī)構(gòu)內(nèi)部控制機(jī)制，中國(guó)人民銀行總行就制定了《加強(qiáng)金融機(jī)構(gòu)內(nèi)部控制的指導(dǎo)原則》。該指導(dǎo)原則的適用范圍包括所有的金融機(jī)構(gòu)，也包括保險(xiǎn)公司。因此保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)控制是金融機(jī)構(gòu)內(nèi)部控制必不可少的內(nèi)容，保險(xiǎn)公司也必須建立內(nèi)部控制機(jī)制。

保險(xiǎn)公司的特殊性決定了必須建立內(nèi)部控制機(jī)制。其目的主要有三：一是保證保險(xiǎn)人的償付能力，防止保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的失??；二是保證保險(xiǎn)交易的公平性和公正性，防止利用保險(xiǎn)進(jìn)行欺詐；三是保證保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的效率，提高被保險(xiǎn)人的利益。需要從政府、保險(xiǎn)行業(yè)、社會(huì)等各個(gè)層面對(duì)保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)和保險(xiǎn)市場(chǎng)進(jìn)行監(jiān)督和管理，從而分為政府保險(xiǎn)監(jiān)督、保險(xiǎn)行業(yè)監(jiān)督和保險(xiǎn)信用評(píng)級(jí)三個(gè)層次。相對(duì)于保險(xiǎn)公司而言，保險(xiǎn)監(jiān)督是一種外在的、強(qiáng)制的監(jiān)督，而公司內(nèi)部控制則是內(nèi)部的、自覺(jué)的監(jiān)督。從要達(dá)到保險(xiǎn)監(jiān)督的目的來(lái)看，外在的監(jiān)督只有通過(guò)公司的自我約束，才能真正發(fā)揮作用。自我約束是保險(xiǎn)公司內(nèi)在的、對(duì)保證保險(xiǎn)公司持續(xù)健康發(fā)展起決定性作用的層次，而自我約束能力又取決于及時(shí)、有效的內(nèi)控管理。內(nèi)部控制管理與保險(xiǎn)監(jiān)督管理是一個(gè)事物的兩個(gè)層面，前者是內(nèi)因和根據(jù)。

二、當(dāng)前我國(guó)保險(xiǎn)公司內(nèi)部控制存在的問(wèn)題

目前，我國(guó)保險(xiǎn)公司的內(nèi)部控制是建立在授權(quán)、轉(zhuǎn)授權(quán)制度基礎(chǔ)上的分層次多級(jí)管理，并未明確內(nèi)部控制的構(gòu)成要素，而是直接列出了內(nèi)部控制的內(nèi)容。即內(nèi)部控制還限定在業(yè)務(wù)項(xiàng)目如險(xiǎn)種或部門層次上，缺乏采用內(nèi)部控制

要素的觀念，按照業(yè)務(wù)循環(huán)或作業(yè)流程來(lái)設(shè)計(jì)動(dòng)態(tài)的內(nèi)部控制機(jī)制，往往容易造成以下問(wèn)題：

（一）保險(xiǎn)公司不重視事前防范和事中控制

目前，一些保險(xiǎn)公司領(lǐng)導(dǎo)管理層的內(nèi)部控制意識(shí)淡薄、認(rèn)識(shí)簡(jiǎn)單化。有的認(rèn)為內(nèi)部控制就是由監(jiān)察部門或?qū)徲?jì)部門對(duì)問(wèn)題的事后監(jiān)督和檢查。在實(shí)際操作中往往重視“亡羊補(bǔ)牢”式的事后監(jiān)督，而輕視“未雨綢繆”式的事前防范，更忽視“兵來(lái)將擋，水來(lái)土掩”式的動(dòng)態(tài)事中控制，因此出現(xiàn)事故、案件屢禁不止的現(xiàn)象。

（二）對(duì)業(yè)務(wù)流程的控制不足

這主要表現(xiàn)在：有些保險(xiǎn)公司的管理層認(rèn)為規(guī)章制度既已制定，下面照章執(zhí)行即可；還有一些管理者把內(nèi)部控制與經(jīng)營(yíng)管理對(duì)立起來(lái)，認(rèn)為加強(qiáng)了內(nèi)部控制就會(huì)影響到業(yè)務(wù)的發(fā)展，把內(nèi)部控制與公司的發(fā)展和效益的提高對(duì)立起來(lái)，缺乏把內(nèi)控工作作為一項(xiàng)經(jīng)營(yíng)管理的基礎(chǔ)性工作加以重視的意識(shí)。

（三）對(duì)公司內(nèi)部經(jīng)營(yíng)管理過(guò)于放松

具體表現(xiàn)在：在財(cái)務(wù)上重會(huì)計(jì)核算、輕預(yù)算管理；承保業(yè)務(wù)上重“風(fēng)險(xiǎn)”合規(guī)判斷、重要素是否齊全，輕風(fēng)險(xiǎn)管理指導(dǎo)和風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估工作；理賠上重賠付速度，片面強(qiáng)調(diào)結(jié)案率和結(jié)案速度，輕理賠質(zhì)量。

（四）缺少檢查評(píng)估和具體處罰條例

據(jù)筆者觀察，目前一些保險(xiǎn)公司比較重視自查和各類工作的常規(guī)性檢查，但對(duì)檢查發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，由于責(zé)任劃分不清、礙于情面或因?yàn)椤凹页蟛豢赏鈸P(yáng)”等思想作怪，往往是大事化小、小事化了，連文件通報(bào)也是“隔靴搔癢”，不能切中要害，更缺乏必要的處罰力度和連帶責(zé)任的追究制和問(wèn)責(zé)制，致使內(nèi)部監(jiān)督和控制失去權(quán)威性和嚴(yán)肅性。

三、新時(shí)期完善我國(guó)保險(xiǎn)公司內(nèi)控機(jī)制的對(duì)策建議

（一）建立健全保險(xiǎn)公司內(nèi)部會(huì)計(jì)系統(tǒng)和內(nèi)部審計(jì)控制

在會(huì)計(jì)制度框架內(nèi)建立適應(yīng)公司的統(tǒng)一會(huì)計(jì)政策，根據(jù)經(jīng)營(yíng)管理的需要統(tǒng)一下級(jí)公司的核算口徑，明確財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)報(bào)告的處理程序與方法，遵循會(huì)計(jì)制度規(guī)定的各條核算原則，同時(shí)建立內(nèi)部審計(jì)，主要有財(cái)務(wù)審計(jì)、經(jīng)營(yíng)審計(jì)和管理審計(jì)。內(nèi)部審計(jì)在企業(yè)應(yīng)保持相對(duì)獨(dú)立性，應(yīng)獨(dú)立于其他經(jīng)營(yíng)管理部門，最好受董事會(huì)或下屬審計(jì)委員會(huì)的領(lǐng)導(dǎo)。

（二）完善全面預(yù)算和績(jī)效評(píng)估制度，建立健全業(yè)務(wù)流程體系

保險(xiǎn)公司應(yīng)抓好預(yù)算體系的建立、預(yù)算的編制和審定、預(yù)算指標(biāo)的下達(dá)及相關(guān)責(zé)任人或部門的落實(shí)、預(yù)算執(zhí)行的授權(quán)、預(yù)算執(zhí)行過(guò)程的監(jiān)控、預(yù)算差異的分析與調(diào)整、預(yù)算業(yè)績(jī)的考核等環(huán)節(jié)；公司還應(yīng)建立以核保、核賠、投資風(fēng)險(xiǎn)控制為主要內(nèi)容的內(nèi)部控制制度，堅(jiān)持“雙人勘查、交叉復(fù)核、分級(jí)核損、終審歸案”的原則，防止假賠、騙賠案的發(fā)生。嚴(yán)格控制高風(fēng)險(xiǎn)、低流動(dòng)資產(chǎn)比例，加強(qiáng)資產(chǎn)負(fù)債匹配和現(xiàn)金流量管理。

（三）著力提高公司經(jīng)營(yíng)管理的整體水平

保險(xiǎn)公司的組織結(jié)構(gòu)是保證公司各部門和總分支公司各司其職、有序結(jié)合、分工明確和有效運(yùn)作的組織保障。合理的組織管理結(jié)構(gòu)可以把分散的力量聚集成為強(qiáng)大的集體力量；可以使保險(xiǎn)公司每個(gè)員工的工作職權(quán)在組織管理結(jié)構(gòu)中以一定的形式固定下來(lái)，保證保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的連續(xù)性和穩(wěn)定性；有利于明確經(jīng)營(yíng)者的責(zé)任和權(quán)利，避免相互推諉，克服，提高工作效率；可以確保公司領(lǐng)導(dǎo)制度的實(shí)現(xiàn)。圍繞風(fēng)險(xiǎn)控制和增進(jìn)效益兩個(gè)目標(biāo)，保險(xiǎn)公司應(yīng)該加強(qiáng)內(nèi)控管理水平，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力，在日益開放的經(jīng)營(yíng)環(huán)境中立于不敗之地。1.應(yīng)建立高效的風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制，并以此為核心，嚴(yán)格控制經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，保證其業(yè)務(wù)收益的穩(wěn)定，滿足被保險(xiǎn)人日益增長(zhǎng)的保險(xiǎn)需求；2.運(yùn)用高新技術(shù)手段和先進(jìn)方法對(duì)風(fēng)險(xiǎn)變動(dòng)趨勢(shì)進(jìn)行科學(xué)地預(yù)測(cè)，有效進(jìn)行公司經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的控制和管理；3.完善保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)內(nèi)部控制機(jī)制，對(duì)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行控制。

（四）建立內(nèi)外資保險(xiǎn)公司競(jìng)爭(zhēng)合作機(jī)制

保險(xiǎn)公司應(yīng)該具備全球化的戰(zhàn)略眼光和合作意識(shí)，提高公司的經(jīng)營(yíng)管理水平和質(zhì)量，積極主動(dòng)地參與業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)與合作。如何在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中獲得最低成本、最佳產(chǎn)品、最優(yōu)服務(wù)、最大份額、最高利潤(rùn)，是內(nèi)外資保險(xiǎn)公司共同追求的目標(biāo)。保險(xiǎn)公司共同開發(fā)和利用保險(xiǎn)資源、保險(xiǎn)科技、保險(xiǎn)信息，以及保險(xiǎn)公司在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中加強(qiáng)合作，是國(guó)際化經(jīng)營(yíng)的必然要求和發(fā)展趨勢(shì)。從管理的層面上看，外資保險(xiǎn)公司在內(nèi)控管理制度建設(shè)方面的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)值得國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司學(xué)習(xí)和借鑒。1.內(nèi)外資保險(xiǎn)公司應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)國(guó)際通行的內(nèi)控管理制度的信息溝通和交流，增強(qiáng)公司管理者對(duì)加強(qiáng)內(nèi)控管理的意識(shí)；2.應(yīng)注重公司內(nèi)控管理水平和質(zhì)量的提高，以適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)與合作的要求；3.應(yīng)加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)的管控，在管理創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新、機(jī)制創(chuàng)新等方面開展競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)；4.共同營(yíng)造一種合作創(chuàng)新、共同發(fā)展的協(xié)作精神和協(xié)作方式。

篇10

關(guān)鍵詞：財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司；考核指標(biāo)；設(shè)定

無(wú)考核則無(wú)管理，考核是企業(yè)管理的重要環(huán)節(jié)?？己耸窃谄髽I(yè)戰(zhàn)略既定的戰(zhàn)略目標(biāo)下，設(shè)定經(jīng)營(yíng)目標(biāo)與指標(biāo)，對(duì)管理者在一定經(jīng)營(yíng)期間的管理效果與經(jīng)營(yíng)效益進(jìn)行評(píng)價(jià)，并根據(jù)評(píng)價(jià)結(jié)果指導(dǎo)管理者提升未來(lái)的管理效果與經(jīng)營(yíng)效益的一系列行為之和。

一、保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)成本概述

綜合成本率是保險(xiǎn)公司常用的考核指標(biāo)也是最核心的考核指標(biāo)，最能反映保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)績(jī)效的指標(biāo)。

保險(xiǎn)公司常用的綜合成本率計(jì)算公式：綜合成本率=綜合費(fèi)用率+綜合賠付率=綜合賠付率=（業(yè)務(wù)及管理費(fèi)+手續(xù)費(fèi)及傭金支出+保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的營(yíng)業(yè)稅及附加-攤回分保費(fèi)用）÷已賺保費(fèi)×100%+（賠款支出+未決賠款準(zhǔn)備金提轉(zhuǎn)差-攤回賠付支出-攤回保險(xiǎn)責(zé)任準(zhǔn)備金）÷已賺保費(fèi)×100%。

已賺保費(fèi)=保費(fèi)收入+分保費(fèi)收入-分出保費(fèi)-未到期責(zé)任準(zhǔn)備金提轉(zhuǎn)差。

權(quán)責(zé)發(fā)生制是會(huì)計(jì)核算的一條重要原則，保險(xiǎn)行業(yè)的財(cái)務(wù)核算也不例外，首日費(fèi)用①以及其他與保費(fèi)收入直接相關(guān)的費(fèi)用，如電銷業(yè)務(wù)電話坐席的業(yè)務(wù)提獎(jiǎng)、保單配送費(fèi)等，這些費(fèi)用有共同特點(diǎn)，都是與保費(fèi)收入的獲取有直接關(guān)系，將其統(tǒng)稱為獲取成本。獲取成本全部被一次性計(jì)入保單起保當(dāng)期的會(huì)計(jì)期間，應(yīng)用于非保險(xiǎn)的傳統(tǒng)行業(yè)，因?yàn)槠涫杖氲拇_定性費(fèi)用一次性計(jì)入某個(gè)會(huì)計(jì)期間并不影響利潤(rùn)核算的準(zhǔn)確性。

但保險(xiǎn)合同是典型的射幸合同，所以保險(xiǎn)行業(yè)產(chǎn)生了“已賺保費(fèi)”這個(gè)非常有行業(yè)特色的概念，“已賺保費(fèi)”通俗地說(shuō)就是原保費(fèi)收入按365日對(duì)于已經(jīng)歷保險(xiǎn)期間進(jìn)行折算，風(fēng)險(xiǎn)已暴露保險(xiǎn)期間的保費(fèi)才能成為保險(xiǎn)公司“已賺取”的保費(fèi)，與會(huì)計(jì)上的謹(jǐn)慎性原則有異曲同工之妙，本質(zhì)上是收益的一種遞延。因此保險(xiǎn)行業(yè)的獲取成本都需遞延，否則獲取成本與計(jì)算承保利潤(rùn)基礎(chǔ)的“已賺保費(fèi)”就不能真正匹配。

當(dāng)然這種費(fèi)用與已賺保費(fèi)的匹配不符合會(huì)計(jì)準(zhǔn)則，不可以作為財(cái)務(wù)報(bào)表計(jì)算承保利潤(rùn)的規(guī)則，但作為內(nèi)部成本考核卻更為準(zhǔn)確、妥當(dāng)。特別距離年底時(shí)間越近、保費(fèi)收入數(shù)額越大相應(yīng)的獲取成本也越大，對(duì)“承保利潤(rùn)”的扭曲也越大。對(duì)獲取成本進(jìn)行遞延能在最大程度上避免保費(fèi)收入因在時(shí)間分布上的差異而導(dǎo)致費(fèi)用與“已賺保費(fèi)”的不匹配，能更真實(shí)地反映各分支機(jī)構(gòu)的真實(shí)綜合費(fèi)用率，最大程度低減少由此引起的綜合成本率的失真。

二、考核指標(biāo)設(shè)計(jì)的原則、內(nèi)容、考核指標(biāo)目標(biāo)值的確定及影響各考核指標(biāo)權(quán)重的因素

一）、考核指標(biāo)設(shè)計(jì)的原則

考核指標(biāo)能夠直接影響甚至決定管理者的行為，因此考核指標(biāo)的設(shè)定是企業(yè)管理中非常重要的工作，考核指標(biāo)的設(shè)計(jì)必須遵循一些原則：

1、科學(xué)性原則?？己酥笜?biāo)的設(shè)定應(yīng)能充分反映公司與市場(chǎng)發(fā)展的內(nèi)在規(guī)律，能夠準(zhǔn)確、真實(shí)反映公司的管理水平與經(jīng)營(yíng)成效。

2、全面性原則?？己酥笜?biāo)的內(nèi)容應(yīng)包括公司的主要經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，能夠全面地反映各方面的經(jīng)營(yíng)狀況。

3、連續(xù)性原則?？己酥笜?biāo)的內(nèi)容應(yīng)在一定時(shí)期內(nèi)保持相對(duì)穩(wěn)定，便于縱向比較，能夠更好地判斷公司經(jīng)營(yíng)狀況及發(fā)展趨勢(shì)。

4、共性和個(gè)性結(jié)合的原則。由于全國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不平衡，考核指標(biāo)的目標(biāo)值的設(shè)定必須考慮到各地的實(shí)際情況，如人傷賠償標(biāo)準(zhǔn)是按照城鎮(zhèn)居民人均可支配收入和農(nóng)村居民人均純收入密切相關(guān)的，所以在評(píng)價(jià)不同分支機(jī)構(gòu)的賠付率時(shí)必須考慮到地區(qū)差異。但又必須考慮所有分支機(jī)構(gòu)的共性，否則考核指標(biāo)在分支機(jī)構(gòu)之間就失去的比較價(jià)值。

5、數(shù)量適宜原則：考核指標(biāo)數(shù)量既不宜太多，太多則缺乏指向性，不利于聚焦，容易造成企業(yè)經(jīng)營(yíng)資源的分散；考核指標(biāo)數(shù)量也不宜太少，太少則不能夠全面反映公司的經(jīng)營(yíng)狀況，容易片面地評(píng)價(jià)公司與分支機(jī)構(gòu)的真實(shí)管理水平與經(jīng)營(yíng)績(jī)效。

6、跟進(jìn)監(jiān)管動(dòng)態(tài)原則：考核指標(biāo)的設(shè)定應(yīng)考慮到監(jiān)管當(dāng)局的動(dòng)態(tài)，如監(jiān)管當(dāng)局非常重視投訴與服務(wù)質(zhì)量，公司應(yīng)將投訴率相關(guān)指標(biāo)納入考核指標(biāo)，公司應(yīng)善于把握監(jiān)管的動(dòng)態(tài)與方向，力爭(zhēng)使公司發(fā)展與監(jiān)管要求一致，有利于為公司營(yíng)造良好的監(jiān)管環(huán)境。

二）、考核指標(biāo)目標(biāo)的內(nèi)容

保費(fèi)達(dá)成率與綜合成本率應(yīng)該說(shuō)保險(xiǎn)公司兩個(gè)最核心的考核指標(biāo)，但為了避免指標(biāo)過(guò)少不能真實(shí)反映公司與分支機(jī)構(gòu)的管理水平與經(jīng)營(yíng)績(jī)效，建議應(yīng)增設(shè)一些輔助指標(biāo)如：市場(chǎng)占有率（各省域市場(chǎng)因經(jīng)濟(jì)水平發(fā)展差異較大無(wú)法直接比較各分支機(jī)構(gòu)的保費(fèi)規(guī)模，市場(chǎng)占有率作為相對(duì)數(shù)恰恰能有效反映各分支機(jī)構(gòu)在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的影響力與競(jìng)爭(zhēng)力）、續(xù)保率（反映已投保客戶的滿意度與忠誠(chéng)度）、稽核合規(guī)評(píng)價(jià)（反映機(jī)構(gòu)對(duì)合規(guī)方面的重視程度與經(jīng)營(yíng)的規(guī)范性）、已賺車年投訴率（反映客戶的滿意度與公司的客戶服務(wù)水平與能力）、事故月當(dāng)月結(jié)案率（反映理賠時(shí)效與風(fēng)險(xiǎn)管控水平）等過(guò)程性指標(biāo)，要讓管理者明白經(jīng)營(yíng)結(jié)果優(yōu)異很重要但絕不是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的全部，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的合規(guī)性及其他過(guò)程同樣不能忽略，通過(guò)指標(biāo)設(shè)定引導(dǎo)管理者更全面地關(guān)注企業(yè)經(jīng)營(yíng)的各個(gè)方面，減少短視行為，而不能僅僅重視最終的結(jié)果。

三）、考核指標(biāo)目標(biāo)值的確定及影響各考核指標(biāo)權(quán)重的因素

1、公司的發(fā)展戰(zhàn)略：如公司是激進(jìn)的戰(zhàn)略，要求高速發(fā)展，當(dāng)前的主要任務(wù)是擴(kuò)大市場(chǎng)份額與市場(chǎng)影響力，那么公司可能賦予“市場(chǎng)占有率”與“保費(fèi)達(dá)成率”更高的權(quán)重，在此情況下“市場(chǎng)占有率”、“保費(fèi)達(dá)成率”與“綜合成本率”目標(biāo)值應(yīng)調(diào)高（綜合成本率目標(biāo)值越高要求越低），反之亦然。

不同分支機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)地位不同、處于不同發(fā)展階段，其所面對(duì)的發(fā)展方向各不相同，分支機(jī)構(gòu)之間各考核指標(biāo)之間的權(quán)重也不應(yīng)相同。

2、市場(chǎng)環(huán)境：保險(xiǎn)行業(yè)的市場(chǎng)環(huán)境也能影響各考核指標(biāo)的權(quán)重，如行業(yè)經(jīng)營(yíng)好轉(zhuǎn)時(shí)應(yīng)加大綜合成本率的考核權(quán)重，在此情況下“市場(chǎng)占有率”與“保費(fèi)達(dá)成率”目標(biāo)值應(yīng)調(diào)高，“綜合成本率”的目標(biāo)值應(yīng)調(diào)低。另在設(shè)定不同分支機(jī)構(gòu)的目標(biāo)值時(shí)及各考核指標(biāo)的權(quán)重時(shí)也應(yīng)如此考慮。

3、市場(chǎng)主體數(shù)量：由于經(jīng)濟(jì)水平發(fā)展不平衡，各省域以及省內(nèi)不同地市之間保險(xiǎn)主體數(shù)量差異較大，相對(duì)來(lái)說(shuō)應(yīng)調(diào)低保險(xiǎn)主體數(shù)量多、競(jìng)爭(zhēng)激烈的分支機(jī)構(gòu)的“市場(chǎng)占有率”目標(biāo)值。

三、考核指標(biāo)得分計(jì)算規(guī)則

為每家分支機(jī)構(gòu)設(shè)定一定數(shù)量的考核指標(biāo)，每個(gè)考核指標(biāo)都設(shè)有一個(gè)目標(biāo)值（分支機(jī)構(gòu)之間同一考核指標(biāo)目標(biāo)值可能不同）。下面僅對(duì)保費(fèi)達(dá)成率與綜合成本率兩個(gè)考核指標(biāo)舉例說(shuō)明考核指標(biāo)得分規(guī)則，不再對(duì)其他考核指標(biāo)一一舉例。

區(qū)間保費(fèi)達(dá)成率保費(fèi)達(dá)成率得分規(guī)則

區(qū)間1保費(fèi)達(dá)成率

區(qū)間270%≤保費(fèi)達(dá)成率

區(qū)間3100%≤保費(fèi)達(dá)成率

區(qū)間4130%≤保費(fèi)達(dá)成率150

區(qū)間實(shí)際綜合成本率綜合成本率得分規(guī)則

區(qū)間1實(shí)際綜合成本率≤目標(biāo)值-5%150

區(qū)間2目標(biāo)值-5%

區(qū)間3目標(biāo)值≤實(shí)際綜合成本率

區(qū)間4目標(biāo)值+3%≤實(shí)際綜合成本率≤目標(biāo)值+4%0+（50-0）x（綜合成本率差值-4%）/（3%-4%）

區(qū)間5目標(biāo)值+4%

總之對(duì)每一個(gè)考核指標(biāo)分區(qū)間設(shè)定得分規(guī)則，再為每一考核指標(biāo)賦予權(quán)重。

單個(gè)考核指標(biāo)得分=按照設(shè)定的規(guī)則將單個(gè)指標(biāo)與目標(biāo)值比較。綜合得分=∑各項(xiàng)考核指標(biāo)得分×單個(gè)指標(biāo)所占權(quán)重。

考核指標(biāo)的設(shè)定直接體現(xiàn)了保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)理念與目標(biāo)，如何科學(xué)、合理地設(shè)定考核指及各指標(biāo)的權(quán)重，要綜合考慮到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況、發(fā)展階段、市場(chǎng)環(huán)境等多種因素，合理設(shè)定的考核指標(biāo)能在最大程度上確保企業(yè)管理者的行為與公司目標(biāo)保持一致。

總之，在設(shè)計(jì)考核指標(biāo)的內(nèi)容、數(shù)量、目標(biāo)值及權(quán)重時(shí)要多方面考慮，要盡量全面、客觀地反映保險(xiǎn)公司與各分支機(jī)構(gòu)的管理水平與經(jīng)營(yíng)績(jī)效，避免對(duì)考核指標(biāo)片面評(píng)價(jià)，積極發(fā)揮考核指標(biāo)引導(dǎo)管理者提高管理水平與經(jīng)營(yíng)績(jī)效，促成保險(xiǎn)公司又好又快地發(fā)展。（作者單位：安盛天平財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司江蘇分公司）

參考文獻(xiàn)：

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