導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇保險(xiǎn)公司團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)理念，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

安邦財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司是一家經(jīng)營(yíng)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、意外傷害保險(xiǎn)和短期健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)的全國(guó)性保險(xiǎn)公司，于XX年6月9日獲得中國(guó)保監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)籌建，XX年9月30日獲準(zhǔn)開(kāi)業(yè)。安邦保險(xiǎn)實(shí)力雄厚，注冊(cè)資本37.9億元。股東包括上海汽車集團(tuán)股份有限公司(saic)、中國(guó)石油化工集團(tuán)公司（sinopec corp）等“世界500強(qiáng)”企業(yè)。憑借著雄厚的股東實(shí)力，一流的企業(yè)文化，安邦保險(xiǎn)發(fā)展態(tài)勢(shì)迅猛。目前已在全國(guó)37個(gè)省、市、自治區(qū)及重點(diǎn)城市設(shè)立分公司。XX年?duì)I業(yè)額超過(guò)10億元。安邦保險(xiǎn)期望通過(guò)優(yōu)秀的資源配置能力，與客戶、與股東、與戰(zhàn)略伙伴、與員工的相互依存，共贏發(fā)展。

兩周前帶著繼續(xù)學(xué)習(xí)基本功，學(xué)牢專業(yè)知識(shí)的心情來(lái)到安邦保險(xiǎn)，在新的公司體驗(yàn)新的工作環(huán)境、接觸新的同事、感受新的不同的企業(yè)文化、接受新一輪的挑戰(zhàn)，讓自己之前所學(xué)的理論和實(shí)踐知識(shí)得到錘煉加以鞏固。

一、實(shí)習(xí)內(nèi)容

實(shí)習(xí)的主要內(nèi)容是學(xué)習(xí)安邦保險(xiǎn)車險(xiǎn)條款，錄單及出單以及整個(gè)工作流程

1、接待客戶，向客戶介紹保險(xiǎn)條款并根據(jù)客戶具體情況做出保險(xiǎn)方案計(jì)算保險(xiǎn)費(fèi)。

2、負(fù)責(zé)填寫(xiě)投保單；先收集好客戶的行駛證、身份證復(fù)印件等資料新車則要提供購(gòu)車發(fā)票和合格證，然后對(duì)照證件上的內(nèi)容填寫(xiě)投保單，再用電腦進(jìn)行錄入。

3、經(jīng)核保無(wú)誤通過(guò)后，交強(qiáng)險(xiǎn)打印保險(xiǎn)單和保險(xiǎn)標(biāo)志、商業(yè)險(xiǎn)打印保險(xiǎn)單和保險(xiǎn)卡，核對(duì)確定準(zhǔn)確無(wú)誤后，將保險(xiǎn)單交到財(cái)務(wù)，再用專門的筆記本把客戶的資料登記好。

4、把單證按類別整理并裝訂，最后送至檔案管理室并按月份將其歸類。

心得體會(huì)

二、 實(shí)習(xí)體會(huì)

（一）、通過(guò)進(jìn)一步的對(duì)保險(xiǎn)公司及行業(yè)的了解，也發(fā)現(xiàn)一些保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)管理中存在的問(wèn)題。

1、在經(jīng)營(yíng)理念上，發(fā)展和管理、速度和效益的矛盾突出。經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，為了保證完成保費(fèi)計(jì)劃指標(biāo)，基層公司領(lǐng)導(dǎo)把主要精力集中在完成保費(fèi)計(jì)劃上，理賠管理、服務(wù)舉措、內(nèi)部建設(shè)等方面工作存在諸多薄弱環(huán)節(jié)，業(yè)務(wù)發(fā)展屈服于管理的問(wèn)題比較突出。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈而尚欠規(guī)范的市場(chǎng)環(huán)境，基層公司在處理速度和效益的關(guān)系上存在觀念上的偏差，重速度、輕效益，風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)和風(fēng)險(xiǎn)控制水平不高，部分業(yè)務(wù)質(zhì)量較差，為完成保費(fèi)任務(wù)不計(jì)成本地承保一些賠付率高、連年虧損的業(yè)務(wù)，經(jīng)營(yíng)效益水平低，制約了保險(xiǎn)公司的快速健康發(fā)展和壯大。 

2、在服務(wù)水平上，技術(shù)含量較低，仍然存在過(guò)分依賴關(guān)系和人情的現(xiàn)象。基層公司在展業(yè)過(guò)程中，主要依靠業(yè)務(wù)人員的“關(guān)系網(wǎng)”拉業(yè)務(wù)，或者是通過(guò)大量招聘營(yíng)銷員的“人海戰(zhàn)術(shù)”開(kāi)拓市場(chǎng)，保險(xiǎn)從業(yè)人員素質(zhì)參差不齊，誤導(dǎo)消費(fèi)，坑害被保險(xiǎn)人利益等行為時(shí)有發(fā)生，部分業(yè)務(wù)人員忽視消費(fèi)者心理狀態(tài)而采取死纏濫打的推銷方式?；鶎颖ｋU(xiǎn)公司的“人海戰(zhàn)術(shù)”和“關(guān)系業(yè)務(wù)”的過(guò)度膨脹，使國(guó)民對(duì)保險(xiǎn)的作用產(chǎn)生誤解，有的甚至產(chǎn)生反感情緒和厭惡心理，不利于培育國(guó)民的保險(xiǎn)意識(shí)，損害了保險(xiǎn)業(yè)的社會(huì)聲譽(yù)和保險(xiǎn)從業(yè)人員的社會(huì)地位。另外，基層公司在理賠服務(wù)過(guò)程中，有的為了穩(wěn)固與大客戶的關(guān)系不講原則地進(jìn)行人情賠付或通融賠付，有的為了個(gè)人或小集體的利益進(jìn)行人情賠付和搞假賠款，而對(duì)一些非關(guān)系客戶另眼相待，服務(wù)態(tài)度和質(zhì)量差，違背保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的損失補(bǔ)償原則和最大誠(chéng)信原則。

3、在保險(xiǎn)隊(duì)伍建設(shè)上，干部職工主人翁意識(shí)減弱，企業(yè)文化氛圍不濃，團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神不強(qiáng)?；鶎庸绢I(lǐng)導(dǎo)班子為了各自一時(shí)的政績(jī)和小集體的利益，短期行為突出，當(dāng)公司整體利益和局部利益發(fā)生沖突時(shí)，過(guò)多地考慮自身的利益和職位，缺乏大局觀念和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的意識(shí)。在對(duì)員工管理方面，忽視了對(duì)管理水平和經(jīng)營(yíng)效益的考核。對(duì)公司文化建設(shè)重視不夠，忽視對(duì)員工的經(jīng)營(yíng)理念、專業(yè)技能和職業(yè)道德素質(zhì)教育。在“績(jī)效掛鉤”的考核機(jī)制下，基層公司業(yè)務(wù)人員和營(yíng)銷人員過(guò)分地注重自身的經(jīng)濟(jì)收入，沒(méi)有把從事保險(xiǎn)工作當(dāng)作終身的事業(yè)，缺乏主人翁意識(shí)，缺乏愛(ài)司愛(ài)崗和團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神。

（二）、提高保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)管理水平的措施

1、強(qiáng)化管理意識(shí)，提高管理質(zhì)量和水平。基層保險(xiǎn)公司要提高對(duì)加強(qiáng)管理工作重要性的認(rèn)識(shí)，增強(qiáng)內(nèi)控管理自覺(jué)性，樹(shù)立起管理是企業(yè)發(fā)展生命的觀念。加強(qiáng)內(nèi)控管理制度建設(shè)，建立起高效率的管理機(jī)制，加強(qiáng)電子化建設(shè)，為管理工作的開(kāi)展提供強(qiáng)有力的技術(shù)保障和支持。具體講，業(yè)務(wù)上要重點(diǎn)加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷管理、核保管理和單證控制管理；理賠上要重點(diǎn)加強(qiáng)查勘定損管理和報(bào)價(jià)核賠管理；財(cái)務(wù)上要重點(diǎn)加強(qiáng)收付費(fèi)系統(tǒng)管理；人員上要重點(diǎn)加強(qiáng)職業(yè)行為管理和考核機(jī)制管理。上級(jí)公司要加強(qiáng)對(duì)基層保險(xiǎn)公司管理工作的監(jiān)控和指導(dǎo)，確保統(tǒng)一法人制度的順利執(zhí)行和政令的暢通，同時(shí)建立配套的責(zé)任追究制度和獎(jiǎng)懲措施，加強(qiáng)對(duì)基層公司經(jīng)營(yíng)管理行為的約束。保險(xiǎn)監(jiān)管部門要加強(qiáng)對(duì)基層公司市場(chǎng)行為的監(jiān)督和管理，加大對(duì)違法、違規(guī)行為的查處力度，培育有利于基層保險(xiǎn)公司發(fā)展的規(guī)范有序的市場(chǎng)環(huán)境。

2、加強(qiáng)保險(xiǎn)隊(duì)伍建設(shè)。人是生產(chǎn)力中最積極的因素，解決好人的問(wèn)題是解決一切問(wèn)題的根本。配備一支業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、管理水平高、具有創(chuàng)新能力的領(lǐng)導(dǎo)班子，是基層保險(xiǎn)公司發(fā)展的組織保證和重要基礎(chǔ)?；鶎颖ｋU(xiǎn)公司領(lǐng)導(dǎo)班子要不斷學(xué)習(xí)新知識(shí)、新事物，不斷提高領(lǐng)導(dǎo)能力和經(jīng)營(yíng)管理水平，才能適應(yīng)現(xiàn)代保險(xiǎn)公司發(fā)展的需要。要加強(qiáng)對(duì)基層保險(xiǎn)公司員工的教育和培訓(xùn)，提高員工的綜合素質(zhì)，不斷培養(yǎng)符合現(xiàn)代保險(xiǎn)公司發(fā)展要求的員工隊(duì)伍。加強(qiáng)基層保險(xiǎn)公司企業(yè)文化建設(shè)，增強(qiáng)公司的凝聚力和向心力，倡導(dǎo)團(tuán)隊(duì)協(xié)作，倡導(dǎo)激勵(lì)，宣揚(yáng)先進(jìn)，并通過(guò)分配結(jié)構(gòu)和分配機(jī)制的改進(jìn)，穩(wěn)定員工隊(duì)伍，充分調(diào)動(dòng)每位員工的積極性和創(chuàng)造性，為公司發(fā)展提供強(qiáng)大的人力資源保證。

篇2

長(zhǎng)期以來(lái),中國(guó)的保險(xiǎn)公司組織形態(tài)屬于大而全。自上個(gè)世紀(jì)80年代初到90年代后期,保險(xiǎn)費(fèi)收入除了少量來(lái)自于兼業(yè)人外,絕大多數(shù)來(lái)自于直接業(yè)務(wù)。自20世紀(jì)90年代后期開(kāi)始,隨著保險(xiǎn)中介開(kāi)始在中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)上出現(xiàn)并逐步普及,保險(xiǎn)公司成為保險(xiǎn)中介的主體,根據(jù)中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)公布的數(shù)字,2002年底全國(guó)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)已達(dá)170家,其中經(jīng)紀(jì)公司17家,公估公司26家,公司127家。可以說(shuō),中國(guó)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)的形成和發(fā)展同保險(xiǎn)市場(chǎng)的形成和發(fā)展是同步進(jìn)行的。但由于長(zhǎng)久以來(lái),在獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的環(huán)境中成長(zhǎng)起來(lái)的保險(xiǎn)公司,在長(zhǎng)期的營(yíng)運(yùn)過(guò)程中都建立了一支成熟而且分工明確的直接銷售隊(duì)伍,并通過(guò)這些隊(duì)伍建立了龐大的銷售網(wǎng)。而公司只能通過(guò)建立自身的銷售隊(duì)伍來(lái)建立營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò),為保險(xiǎn)公司收取保險(xiǎn)費(fèi)來(lái)求得自身的生存與發(fā)展,從而與保險(xiǎn)公司的銷售隊(duì)伍的職能發(fā)生沖突,致使許多公司一建立就面臨著嚴(yán)重的生存挑戰(zhàn),而一些公司又由于組織者自身的素質(zhì)問(wèn)題和生存壓力所迫,在許多事務(wù)的處理上采取了一些違法、違規(guī)做法,嚴(yán)重影響了這一行業(yè)的聲譽(yù),從而使處境更加窘迫。

一、保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)過(guò)程中存在的問(wèn)題

1.與保險(xiǎn)公司合作的模式過(guò)于單一,使雙方的合作機(jī)制存在制度性的缺陷。保險(xiǎn)公司與公司之間的紐帶僅限于費(fèi)提成制也叫傭金提成制。但這種單純以業(yè)務(wù)量大小為衡量標(biāo)準(zhǔn)的模式,不但忽略了承保質(zhì)量,也沖淡了售后服務(wù),使專業(yè)市場(chǎng)的培育存在制度性的缺陷,使公司不能很好地掌握和發(fā)展承保技能,使承保質(zhì)量不高的問(wèn)題不能在公司內(nèi)部得以解決。這樣,保險(xiǎn)公司就必須強(qiáng)化其核保力量,以解決由于公司承保技術(shù)不過(guò)關(guān)而帶來(lái)的承保質(zhì)量低下的問(wèn)題,這樣也同時(shí)助長(zhǎng)了以降費(fèi)為主要方式的惡性競(jìng)爭(zhēng)。既然保險(xiǎn)費(fèi)是衡量公司的唯一的指標(biāo),長(zhǎng)期存在于保險(xiǎn)市場(chǎng)的高回扣、高返還、亂降費(fèi)等惡疾,有許多就源于領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng),專業(yè)公司進(jìn)入市場(chǎng)后,無(wú)疑也受到了傳染。

2.一些投機(jī)者涉足公司建設(shè),導(dǎo)致機(jī)構(gòu)建設(shè)一開(kāi)始就走上歧路。他們急功近利,在短時(shí)間內(nèi)以超常規(guī)的方法進(jìn)行人生資本的最大積累,保險(xiǎn)市場(chǎng)上出現(xiàn)的那些違規(guī)經(jīng)營(yíng)、誤導(dǎo)消費(fèi)者乃之?dāng)y款潛逃的案例在公司中時(shí)有發(fā)生。近年來(lái)我國(guó)就曾出現(xiàn)過(guò)多起因公司收取車險(xiǎn)保費(fèi)后未交給保險(xiǎn)公司,投保車輛偏偏出了險(xiǎn),被保險(xiǎn)人到保險(xiǎn)公司索賠,而保險(xiǎn)公司又以未收到保險(xiǎn)費(fèi)為由拒絕承擔(dān)保險(xiǎn)責(zé)任,使雙方陷入了法律訴訟之中,也使涉案的公司跳進(jìn)了自己挖的陷阱。其實(shí)該案反映的只是冰山一角,公司作為一種新生事物,一些投機(jī)分子涉足其中是非常正常的,他們?nèi)狈?jīng)營(yíng)現(xiàn)代企業(yè)所必須的經(jīng)營(yíng)理念和技術(shù),也缺乏保險(xiǎn)市場(chǎng)中極為重要的信用意識(shí),在經(jīng)營(yíng)中不是把完成企業(yè)的職責(zé),做好保險(xiǎn)雙方的橋梁為己任,而是想著怎么通過(guò)不良手段賺更多的錢。這種人和事雖然很少,不具有普遍意義,但對(duì)萌芽中的保險(xiǎn)專業(yè)業(yè),只要出現(xiàn)寥寥數(shù)起,有時(shí)就是致命的,因?yàn)樗苤苯訐艨逭麄€(gè)行業(yè)的信譽(yù),就目前而言,這種事例已經(jīng)頻繁出現(xiàn),而且開(kāi)始被媒體炒作,也就是說(shuō),真正的危險(xiǎn)已經(jīng)出現(xiàn)。

3.缺乏成熟的經(jīng)營(yíng)理念,熱衷于短期行為。最典型的例子就表現(xiàn)在一些公司熱衷于在保險(xiǎn)公司之間打牌,賺取高額費(fèi)。為了從市場(chǎng)中取得最大的收益,一些公司在經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略上不是將提高服務(wù)水平放在第一位,而是倚仗所掌握的保險(xiǎn)資源,與保險(xiǎn)公司玩起“老鼠戲貓”的游戲,通過(guò)挑起保險(xiǎn)公司競(jìng)價(jià)的方法抬高費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。例如,在2002年,許多城市的車險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)的標(biāo)準(zhǔn)被抬至30%-50%之高,嚴(yán)重影響了保險(xiǎn)公司的資金積累,迫使保險(xiǎn)公司聯(lián)手采取封殺行動(dòng),采取行業(yè)公約的方法硬性限價(jià),才遏制住這種不計(jì)后果的短期行為。在2003年車險(xiǎn)改革中,個(gè)別公司表面上嚴(yán)格執(zhí)行監(jiān)管部門規(guī)定的手續(xù)費(fèi)的點(diǎn)數(shù),私下卻與一些急于獲得業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司另訂契約,他們將自己的辦公費(fèi)等經(jīng)營(yíng)費(fèi)用拿到保險(xiǎn)公司報(bào)銷,作為變相的費(fèi),提高自己的利潤(rùn)水平。

4.實(shí)用主義盛行,誠(chéng)信意識(shí)亟待培養(yǎng)。與保險(xiǎn)公司的個(gè)人業(yè)務(wù)一樣,公司的業(yè)務(wù)人員主要來(lái)自于個(gè)人人,良莠不齊現(xiàn)象十分嚴(yán)重,一些人員為了說(shuō)服投保人投保,常利用投保人對(duì)保險(xiǎn)條款不了解、不熟知的弱點(diǎn),隨意許諾一些保險(xiǎn)條款上不存在的保險(xiǎn)責(zé)任,夸大保險(xiǎn)單的保障范圍,讓投保人就范,投保人一旦出險(xiǎn),由于有關(guān)損失不在保險(xiǎn)單的保障范圍內(nèi),保險(xiǎn)公司不能賠付,從而引起投保人的極大誤解以及一系列相關(guān)糾紛和訴訟,保險(xiǎn)人的信譽(yù)也受到極大損害。

5.管理制度未臻完善,經(jīng)營(yíng)秩序尚待規(guī)范。大部分公司的內(nèi)部管理制度并未真正建立起來(lái),管理漏洞多多,加之從業(yè)人員多為個(gè)人人,與公司的關(guān)系比較松散,原來(lái)僅出現(xiàn)于個(gè)人人群中的不良行為以及新的不法行為也在公司內(nèi)部出現(xiàn),嚴(yán)重干擾了市場(chǎng)秩序,從而導(dǎo)致一系列的利潤(rùn)流失以及名譽(yù)損毀。一些公司急于擴(kuò)展業(yè)務(wù),在條件不具備的情況下,建立了許多延伸機(jī)構(gòu),而這些機(jī)構(gòu)與總部的關(guān)系實(shí)際上只是掛靠,在許多情況下,這些機(jī)構(gòu)只要向總部交納一定比例的管理費(fèi)即可利用總部的名義開(kāi)展各類業(yè)務(wù)。而總部對(duì)這些機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)發(fā)展、財(cái)務(wù)狀況根本無(wú)法了解,一些分支機(jī)構(gòu)的從業(yè)人員就通過(guò)“瞞天過(guò)?！钡姆椒?只將一部分費(fèi)的相應(yīng)收入上報(bào)總部,其他的則私自瓜分,而總部由于管理體系不到位,無(wú)法對(duì)此類現(xiàn)象進(jìn)行查證和遏制,客觀上使這種圖謀極易得逞。個(gè)別公司從業(yè)人員,與保險(xiǎn)公司內(nèi)部人員相謀,利用保險(xiǎn)公司的管理漏洞,采用高費(fèi)率承保后再降費(fèi)退款的方法,從保險(xiǎn)單中套取不當(dāng)利益,中飽私囊。

二、保險(xiǎn)公司的市場(chǎng)處境與發(fā)展空間的特殊性

1.公司與保險(xiǎn)公司的個(gè)人部門的組織形式和職能之間幾乎完全重合,而公司的銷售團(tuán)隊(duì)的規(guī)模卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于保險(xiǎn)公司,處境尷尬。從保險(xiǎn)公司的組織形態(tài)看,大部分保險(xiǎn)公司尤其是壽險(xiǎn)公司,在建有直銷業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)專事大保戶和大型標(biāo)的業(yè)務(wù)的銷售和公關(guān)外,還建有龐大的營(yíng)銷部門,即個(gè)人業(yè)務(wù)部門,專門通過(guò)在社會(huì)上招募個(gè)人人,組成營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),這支隊(duì)伍的數(shù)量非常龐大,往往一家中等城市的壽險(xiǎn)公司,就建有總?cè)藬?shù)超過(guò) 500人的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),與公司通常只有十幾人或幾十人的隊(duì)伍規(guī)模相比,實(shí)在是強(qiáng)大得多。保險(xiǎn)公司建立個(gè)人部門的目的,除了出于利用個(gè)人人的社會(huì)關(guān)系挖掘部分保源外,主要還是希望通過(guò)個(gè)人人從普通群眾和中小企業(yè)中攬取業(yè)務(wù),這種思路與經(jīng)營(yíng)策略與公司的經(jīng)營(yíng)理念和業(yè)務(wù)發(fā)展策略的重合程度無(wú)疑是非常高的。通俗地說(shuō),公司正在做的和準(zhǔn)備在近期做的,就是保險(xiǎn)公司個(gè)人部門已經(jīng)做的和正在做的。假設(shè)將一家保險(xiǎn)公司的個(gè)人部門成建制獨(dú)立出來(lái),并通過(guò)合法的程序賦予法人資格,其實(shí)就是一家比目前任何一家公司都成熟得多,實(shí)力也強(qiáng)大得多的公司。從現(xiàn)實(shí)的情況看,由于保險(xiǎn)公司的個(gè)人人數(shù)量龐大,與社會(huì)各階層都有

密切的關(guān)系,他們的業(yè)務(wù)范圍早已不限于普通群眾和中小型企業(yè)。許多業(yè)績(jī)出眾的個(gè)人人收取的保險(xiǎn)費(fèi)的數(shù)額已經(jīng)不亞于直銷業(yè)務(wù)中的業(yè)務(wù)尖子,也就是說(shuō),在現(xiàn)階段,保險(xiǎn)公司個(gè)人機(jī)構(gòu)的發(fā)育水平要比公司更加成熟和完善。

更重要的是,保險(xiǎn)公司的個(gè)人機(jī)構(gòu)的組織形式與公司的個(gè)人部門也是完全重合的,同樣都是從社會(huì)上招募個(gè)人人組建業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì),他們的團(tuán)隊(duì)組織的管理模式也基本一致。這就決定了保險(xiǎn)公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手其實(shí)正是它的被人——保險(xiǎn)公司。事實(shí)上,多數(shù)保險(xiǎn)公司也正是以競(jìng)爭(zhēng)者的眼光看待公司的。

2.保險(xiǎn)公司既為保險(xiǎn)公司攬取業(yè)務(wù),又與保險(xiǎn)公司爭(zhēng)奪業(yè)務(wù)。由于公司與保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)相重合,形成了公司在為保險(xiǎn)公司攬取業(yè)務(wù)的同時(shí)又與同一家保險(xiǎn)公司爭(zhēng)奪業(yè)務(wù)的奇特局面。因?yàn)樗麄兠鎸?duì)的是同一個(gè)市場(chǎng)的同一資源,甚至面對(duì)的是同一個(gè)客戶群。從產(chǎn)險(xiǎn)公司的情況看,公司的業(yè)務(wù)主要來(lái)自于車險(xiǎn),而車險(xiǎn)正是目前絕大多數(shù)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的最大業(yè)務(wù)源。因此,公司在市場(chǎng)中所得到的蛋糕正是從保險(xiǎn)公司的傳統(tǒng)市場(chǎng)中切下來(lái)的。在與保險(xiǎn)公司爭(zhēng)搶同一塊蛋糕時(shí),公司很象一個(gè)橫插一刀的后來(lái)者,但奇怪的是這一后來(lái)者所搶的蛋糕并不供自己食用,他搶到蛋糕后還必須送給正與他同搶一塊蛋糕的保險(xiǎn)公司,這個(gè)現(xiàn)象似乎非?；奶?但卻順理成章,任何事物只要存在就有其存在的歷史和現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ),這正是帶有濃重計(jì)劃經(jīng)濟(jì)色彩的大而全的保險(xiǎn)公司正在將相關(guān)職能剝離的標(biāo)志。

3.公司以保險(xiǎn)公司為母體,靠完成保險(xiǎn)公司的某一職能換取自身的存在與發(fā)展,但不自成體系。從機(jī)構(gòu)的核心職能分析,公司正是保險(xiǎn)公司某方面職能的延伸,似乎是保險(xiǎn)公司的寄生物,但公司在保險(xiǎn)市場(chǎng)中,卻有非常強(qiáng)的獨(dú)立性。主要表現(xiàn)在公司能自主從市場(chǎng)中取得業(yè)務(wù),可以建立自己的客戶群。且公司并不固定合作伙伴,通常情況下不固定為某家保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù),如果與某家保險(xiǎn)公司不能很好地合作,可以在適當(dāng)時(shí)候轉(zhuǎn)換合作對(duì)象。因此,在現(xiàn)階段,有相當(dāng)數(shù)量的基層保險(xiǎn)公司,把公司的業(yè)務(wù)視為雞肋食之無(wú)味,棄之可惜,其主要原因就是現(xiàn)階段公司所控制的保險(xiǎn)資源還比較小,還不能對(duì)保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)產(chǎn)生明顯影響,而且這些業(yè)務(wù)由于控制在公司手里,隨時(shí)可能流失,但同樣一個(gè)重要的事實(shí)是,對(duì)于被保險(xiǎn)人來(lái)說(shuō),公司的服務(wù)意識(shí)和服務(wù)質(zhì)量將會(huì)更優(yōu)于保險(xiǎn)公司。保戶一旦出險(xiǎn)需要索賠時(shí),公司鞍前馬后全面包辦的服務(wù)和保險(xiǎn)公司的坐等保戶上門的“服務(wù)”形成鮮明的對(duì)照。對(duì)于公司來(lái)說(shuō),在今后的發(fā)展空間里,為保戶服務(wù)是他們的核心工作,而對(duì)于保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō),只是一種相對(duì)“邊緣”的工作。保險(xiǎn)公司需要花費(fèi)主要的精力進(jìn)行保險(xiǎn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、保險(xiǎn)費(fèi)管理和核保核賠工作,不可能將最大的精力投向銷售以及相關(guān)的服務(wù),而公司則以銷售以及相關(guān)的服務(wù)為主業(yè),投保人是他最直接的衣食父母,服務(wù)質(zhì)量的高低直接決定他在保險(xiǎn)公司面前的發(fā)言權(quán),也直接關(guān)系到自身的生存與發(fā)展。因此,從長(zhǎng)遠(yuǎn)看和發(fā)展看,由于服務(wù)優(yōu)勢(shì),保險(xiǎn)公司將從市場(chǎng)上切得越來(lái)越大的蛋糕,保險(xiǎn)公司會(huì)逐步退出“一手”市場(chǎng),將直接為保戶服務(wù)的工作交給公司去做,而將更大的精力投入到產(chǎn)品設(shè)計(jì)、保險(xiǎn)費(fèi)的運(yùn)用與管理等核心職能上,這些將會(huì)成為今后一個(gè)時(shí)期內(nèi)業(yè)界發(fā)展的必然趨勢(shì)。

三、保險(xiǎn)公司的發(fā)展之路

1.保險(xiǎn)公司對(duì)于公司,應(yīng)該在戰(zhàn)略上進(jìn)行扶持而不是排擠。在市場(chǎng)化的經(jīng)濟(jì)大環(huán)境下,大而全的企業(yè)往往意味著效率與服務(wù)低下,例如計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代的大而全的工業(yè)企業(yè),集銷售、運(yùn)輸、采購(gòu)、生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)為一體,這種企業(yè)一旦以原有模式過(guò)渡到市場(chǎng)經(jīng)濟(jì),立即在競(jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì),從而發(fā)生大面積虧損,許多企業(yè)只能以關(guān)停并轉(zhuǎn)等變相倒閉的方式退出市場(chǎng),保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展也不能脫離這個(gè)規(guī)律。在壟斷型經(jīng)營(yíng)環(huán)境中成長(zhǎng)起來(lái)的中國(guó)保險(xiǎn)公司,如果拒絕變革,堅(jiān)持將舊的經(jīng)營(yíng)模式帶到開(kāi)發(fā)后的市場(chǎng),陷入劣勢(shì)是必然的,因?yàn)楣疽约案黝愔薪闄C(jī)構(gòu)的出現(xiàn),正是開(kāi)放后的保險(xiǎn)市場(chǎng)專業(yè)化分工機(jī)制開(kāi)始催生的產(chǎn)物和重要標(biāo)志,拒絕這一進(jìn)程,是非常不明智的。從當(dāng)前的情況看,保險(xiǎn)公司建有數(shù)量眾多的分支機(jī)構(gòu),集中了大量的銷售人才,營(yíng)造了龐大的銷售網(wǎng)絡(luò),使本來(lái)生存空間就非常狹小的公司的處境更加窘迫,保險(xiǎn)市場(chǎng)建設(shè)的現(xiàn)代化的步伐會(huì)更艱難。而從保險(xiǎn)公司角度看,由公司與由保險(xiǎn)公司管理個(gè)人人相比,不論從專業(yè)化程度方面、法律地位方面,還是從整個(gè)市場(chǎng)的有機(jī)運(yùn)作方面,前者都比后者有諸多天然的優(yōu)勢(shì)。事實(shí)上,在有關(guān)專家提出的壽險(xiǎn)公司個(gè)人轉(zhuǎn)軌方案中,就有將個(gè)人人成建制轉(zhuǎn)入專業(yè)公司的方案。這是一個(gè)可以探討的,有可行性的方案。

2.監(jiān)管部門應(yīng)該下大力氣對(duì)公司進(jìn)行扶持,爭(zhēng)取在短時(shí)間內(nèi)建立起一批經(jīng)營(yíng)規(guī)范,規(guī)模適度,機(jī)制靈活的公司群。眾所周知,我國(guó)的公司多為個(gè)人或中小企業(yè)出資設(shè)立,經(jīng)營(yíng)規(guī)模小,管理水平低,市場(chǎng)適應(yīng)能力差,生存本來(lái)就不易,經(jīng)營(yíng)中由于管理不當(dāng)出現(xiàn)差錯(cuò)和違規(guī)現(xiàn)象也屬必然。作為監(jiān)管部門,一方面要對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)進(jìn)行嚴(yán)格監(jiān)控,防止違規(guī)行為的出現(xiàn)。另一方面也應(yīng)該對(duì)其由于經(jīng)營(yíng)機(jī)制和管理方面出現(xiàn)的問(wèn)題給予必要的寬容,允許他們?cè)谝欢ǖ臅r(shí)間內(nèi)進(jìn)行完善和整改,同時(shí)要扮演“保姆”的角色,對(duì)公司的建設(shè)進(jìn)行必要的指導(dǎo)和培育,積極充當(dāng)公司和保險(xiǎn)公司之間的橋梁,促進(jìn)它們之間的溝通,為他們?cè)O(shè)計(jì)合作方案,為保代雙方的良好合作機(jī)制的建設(shè),創(chuàng)造一個(gè)好的氛圍。

篇3

關(guān)鍵詞:保險(xiǎn)業(yè)；人力資源；開(kāi)發(fā)

保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展是我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然要求，尤其是中國(guó)加入WTO三年后，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)大門全面向外資打開(kāi)，外資保險(xiǎn)公司可以在中國(guó)所有城市設(shè)立機(jī)構(gòu)，外資保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)范圍可以拓展到壽險(xiǎn)團(tuán)險(xiǎn)企業(yè)年金等品種外資保險(xiǎn)公司與中資保險(xiǎn)公司一樣享受“國(guó)民待遇”，因此“開(kāi)閘”后的保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)由粗放型分散化向精益型集約化轉(zhuǎn)變也是大勢(shì)所趨，保險(xiǎn)市場(chǎng)的開(kāi)放發(fā)展激烈競(jìng)爭(zhēng)為行業(yè)人才帶來(lái)了莫大的機(jī)遇，同時(shí)也加速了保險(xiǎn)行業(yè)的人才爭(zhēng)奪戰(zhàn)，無(wú)論是中資還是外資，誰(shuí)能把握機(jī)遇，擁有合適的產(chǎn)品，完善的售后服務(wù)，誰(shuí)能培養(yǎng)打造一流的團(tuán)隊(duì)，尤其能夠開(kāi)發(fā)培養(yǎng)出一批熟悉WTO規(guī)則能夠根據(jù)國(guó)際慣例進(jìn)行資本運(yùn)作和管理的高素質(zhì)優(yōu)秀人才，誰(shuí)就能在“開(kāi)閘”后的市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟，持續(xù)發(fā)展

一、保險(xiǎn)業(yè)人力資源開(kāi)發(fā)的現(xiàn)狀

1.行業(yè)人力資源需求的特殊性

與其他行業(yè)相比，保險(xiǎn)業(yè)的人力資源有著非常鮮明的特點(diǎn)保險(xiǎn)行業(yè)對(duì)人力資源需求的特殊性主要體現(xiàn)在三類人才的需求上，管理人員專業(yè)人員和營(yíng)銷人員在地區(qū)新保險(xiǎn)公司的不斷設(shè)立老保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)擴(kuò)張中，對(duì)行業(yè)市場(chǎng)的把握，營(yíng)銷策略的運(yùn)用，公司業(yè)務(wù)操作的規(guī)范以及穩(wěn)定公司的發(fā)展方面，高級(jí)管理人才往往體現(xiàn)出個(gè)人的管理經(jīng)驗(yàn)和營(yíng)銷價(jià)值，行業(yè)對(duì)有經(jīng)驗(yàn)的人才有很大的需求；保險(xiǎn)行業(yè)不同的險(xiǎn)種需要有很強(qiáng)專業(yè)背景的人才，如精算人才勘察人才等，在一些健康險(xiǎn)的客戶服務(wù)以及產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面還需要具有醫(yī)學(xué)背景的人才；銷售管理人才，保險(xiǎn)公司的銷售團(tuán)隊(duì)與其他金融機(jī)構(gòu)的團(tuán)隊(duì)也有所區(qū)別，個(gè)險(xiǎn)方面，他們主要提供一對(duì)一的服務(wù)，那么銷售團(tuán)隊(duì)是非常龐大的，從另一個(gè)方面來(lái)看，銷售管理人才進(jìn)入行業(yè)的門檻并不是很高除了對(duì)一些例如精算IT等類型的人才，會(huì)有相關(guān)專業(yè)技術(shù)的要求，對(duì)于銷售類型的人才，更多是看這類人員是否具備在保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展所需要的特質(zhì)，而不會(huì)特別關(guān)注其是否具備保險(xiǎn)的專業(yè)背景很多對(duì)保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)感興趣的各類社會(huì)人員，都能加入保險(xiǎn)行業(yè)去發(fā)展當(dāng)然，其中一個(gè)不容忽視的問(wèn)題是，行業(yè)目前的營(yíng)銷隊(duì)伍中，人員的素質(zhì)參差不齊，如何培養(yǎng)一支具有強(qiáng)大戰(zhàn)斗力的營(yíng)銷隊(duì)伍，這對(duì)于企業(yè)的管理人員也是一個(gè)挑戰(zhàn)。

2.行業(yè)人力資源的缺乏

現(xiàn)在保險(xiǎn)行業(yè)最缺乏的人才，主要還是集中在有一定保險(xiǎn)管理經(jīng)驗(yàn)的人才當(dāng)外資保險(xiǎn)公司受到國(guó)民待遇的同時(shí)，團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)也會(huì)對(duì)外資保險(xiǎn)公司開(kāi)放實(shí)際情況是，外資保險(xiǎn)公司在中國(guó)開(kāi)展團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)是一個(gè)全新的領(lǐng)域，外資保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)的地域限制取消了，都面臨各地分公司逐步設(shè)立的問(wèn)題，為了熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，具有一定人脈，必然需要有保險(xiǎn)行業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)的人才來(lái)負(fù)責(zé)分公司的運(yùn)營(yíng)，而原有的本土保險(xiǎn)公司為了提高自身的產(chǎn)品和服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，也需要招募更優(yōu)秀的專業(yè)和管理人才因此，在業(yè)務(wù)發(fā)展的各個(gè)層面，都出現(xiàn)了對(duì)有一定行業(yè)經(jīng)驗(yàn)人才的較大的缺口另外在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)方面，保險(xiǎn)公司都面臨一個(gè)共同的問(wèn)題，即對(duì)營(yíng)銷人員招募的難度加大畢竟隨著行業(yè)的發(fā)展，機(jī)會(huì)的增多，他們的選擇面也會(huì)更寬。

3.行業(yè)人才流動(dòng)的加快

不管從哪個(gè)行業(yè)來(lái)看，人才流動(dòng)都是非常正常的人員合理的正常流動(dòng)對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)是有利的從員工的角度，員工不斷地謀求個(gè)人的發(fā)展；從公司的角度，公司會(huì)提供很多發(fā)展的機(jī)會(huì)來(lái)尋求這兩者之間的平衡，需要人崗匹配，每個(gè)職位都是需要經(jīng)過(guò)層層選拔的不是最適合人選的員工，或許會(huì)有些挫敗感，或許覺(jué)得在這個(gè)公司發(fā)展前景不大，或者認(rèn)為外面的機(jī)會(huì)更好，待遇更高，那么，他們就會(huì)選擇離開(kāi)原有本土保險(xiǎn)公司也在快速發(fā)展，新的機(jī)構(gòu)也在不斷成立，市場(chǎng)上的機(jī)會(huì)很多，原有本土保險(xiǎn)公司之間的人才流動(dòng)率本來(lái)就較高外資保險(xiǎn)公司進(jìn)入中國(guó)的市場(chǎng)后，同時(shí)也會(huì)利用國(guó)外先進(jìn)的管理理念和技術(shù)來(lái)培養(yǎng)當(dāng)?shù)氐娜瞬艔倪@個(gè)方面來(lái)看，在外資保險(xiǎn)公司開(kāi)業(yè)的初期，可能需要從當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)上來(lái)招募一些有經(jīng)驗(yàn)的人，再通過(guò)這部分有經(jīng)驗(yàn)的人來(lái)培養(yǎng)新人，這是公司發(fā)展合理的需要，勢(shì)必會(huì)進(jìn)一步加快行業(yè)人才的流動(dòng)，當(dāng)然另外存在的問(wèn)題，一是在外資和中資人才的“挖墻腳”爭(zhēng)奪戰(zhàn)中，是不是會(huì)付出經(jīng)營(yíng)成本上的代價(jià)，代價(jià)有多大；二是從外資公司的本身發(fā)展來(lái)看，在開(kāi)業(yè)初期，主要人員來(lái)自于各個(gè)不同的保險(xiǎn)公司，各種不同的文化融合在一起，會(huì)面臨文化沖突，畢竟，這些在行業(yè)有一定資歷的人，之前公司的文化在他們身上都會(huì)留下很深的烙印，如何去打造一個(gè)共同文化的團(tuán)隊(duì)，這對(duì)公司而言也是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)。

4.人力資源的回流現(xiàn)象

人力資源回流現(xiàn)象在保險(xiǎn)業(yè)中是經(jīng)常出現(xiàn)的人才流動(dòng)的特殊現(xiàn)象，因?yàn)樾袠I(yè)的發(fā)展很快，很多保險(xiǎn)業(yè)務(wù)也對(duì)外資保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)開(kāi)放，市場(chǎng)機(jī)會(huì)也比較多，人員的流動(dòng)也比較快，而很多從某個(gè)保險(xiǎn)公司出去的員工，會(huì)考慮再回到公司其實(shí)，每個(gè)人的價(jià)值觀和職業(yè)發(fā)展觀都會(huì)發(fā)生變化，離開(kāi)幾年之后，這些人可能發(fā)現(xiàn)原來(lái)的保險(xiǎn)公司還是最適合他們發(fā)展的公司這其中有一些影響他們選擇的因素:如業(yè)務(wù)操作的規(guī)范性業(yè)務(wù)發(fā)展的穩(wěn)定性等當(dāng)初員工選擇離開(kāi)的時(shí)候，可能發(fā)現(xiàn)其他保險(xiǎn)公司機(jī)會(huì)更好，待遇更高，但是在加入新公司后，由于本身之前對(duì)新的團(tuán)隊(duì)新的領(lǐng)導(dǎo)層并不了解，當(dāng)實(shí)際開(kāi)展工作時(shí)，發(fā)現(xiàn)合作會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題，彼此風(fēng)格不符，整個(gè)公司的發(fā)展不穩(wěn)定，業(yè)務(wù)操作不規(guī)范等情況，而這些并不是新公司能提供更好的職位更好的薪資所能解決的問(wèn)題分析這種人力資源回流，主要是兩個(gè)方面的原因:一方面是市場(chǎng)快速發(fā)展帶來(lái)的機(jī)遇，另一方面是個(gè)人的擇業(yè)觀目前，保險(xiǎn)行業(yè)從業(yè)人員都比較年輕，擇業(yè)觀的培養(yǎng)需要一個(gè)過(guò)程，特別是當(dāng)外部機(jī)會(huì)很多的時(shí)候，他們是很容易被吸引的另外，保險(xiǎn)公司始終是堅(jiān)持歡迎有經(jīng)驗(yàn)的舊員工回到公司，并不會(huì)用員工當(dāng)初選擇離開(kāi)來(lái)評(píng)估員工的忠誠(chéng)，業(yè)績(jī)的穩(wěn)定增長(zhǎng)才是最重要的，這是保險(xiǎn)行業(yè)的人力資源管理特點(diǎn)。

二、人力資源開(kāi)發(fā)的理念和措施

1.留住人才

公司留人，從公司招聘選才的階段就開(kāi)始考慮這個(gè)問(wèn)題在招聘時(shí)要考慮應(yīng)聘者的價(jià)值觀是否和公司的價(jià)值觀一致，如果在價(jià)值觀上與公司不符，與公司的文化沖突，即使你用高薪來(lái)聘請(qǐng)，也是留不住他的在用人方面，如何把合適的人放在合適的位置，如何為他提供更好的發(fā)展平臺(tái)，如何組織相關(guān)的培訓(xùn)幫助員工實(shí)現(xiàn)他的職業(yè)生涯規(guī)劃，這是高層人力資源部門和基層負(fù)責(zé)人都需要認(rèn)真考慮的很多員工離開(kāi)公司，很大程度上是他們感覺(jué)到在這個(gè)公司沒(méi)有發(fā)展的空間，怎么給員工發(fā)展的空間，這是值得很多人力資源管理者研究的課題所以，作為比較有經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)的人力資源管理者來(lái)說(shuō)，在最初招聘選人的時(shí)候，就應(yīng)該考慮哪些個(gè)人素質(zhì)應(yīng)被放在第一位，比如說(shuō)溝通能力，因?yàn)闇贤芰?duì)從事保險(xiǎn)業(yè)很重要，專業(yè)知識(shí)在很大程度上都是可以培養(yǎng)的，而個(gè)人某些方面的素質(zhì)則很難在短時(shí)間內(nèi)通過(guò)培訓(xùn)來(lái)改變。

2.培訓(xùn)人才

保險(xiǎn)業(yè)人力資源流動(dòng)較快，尤其是一批一批的新員工會(huì)進(jìn)入到公司大部分保險(xiǎn)公司的經(jīng)驗(yàn)是老人帶新人的方式，公司最初進(jìn)入到某個(gè)地區(qū)時(shí)，往往是從公司總部或其他業(yè)務(wù)比較穩(wěn)定的地區(qū)抽派人員來(lái)支援新市場(chǎng)，并且培訓(xùn)本地市場(chǎng)招聘的人員，這是一種培訓(xùn)的文化從人力資源開(kāi)發(fā)的角度來(lái)說(shuō)，如果一個(gè)員工在目前的崗位上培養(yǎng)不出一個(gè)接班人，從個(gè)人的職業(yè)發(fā)展來(lái)看是很難得到提升的其實(shí)每個(gè)員工進(jìn)入公司，對(duì)個(gè)人發(fā)展都有期望，他也不希望一直停留在一個(gè)崗位上對(duì)于每個(gè)員工而言，將他們的業(yè)務(wù)知識(shí)傳授給新的員工，并不意味著他的位置將被替代，也不意味著他將失去競(jìng)爭(zhēng)力，而是他將有一個(gè)更大的發(fā)展空間，他將有機(jī)會(huì)去學(xué)習(xí)更多的東西，了解更多的領(lǐng)域。

保險(xiǎn)公司在創(chuàng)立之初，不得不從同行業(yè)中“挖”人從同行業(yè)中引進(jìn)的有經(jīng)驗(yàn)的人固然在短時(shí)間內(nèi)即可勝任工作，為企業(yè)創(chuàng)造效益，但這些人以前接受的是一種企業(yè)文化，來(lái)到新公司就要適應(yīng)另一種企業(yè)文化，尚需一段調(diào)適期和磨合期，兩種企業(yè)文化磨合的過(guò)程中所帶來(lái)的負(fù)效應(yīng)，可能就抵消了其為公司所創(chuàng)造的那部分價(jià)值但當(dāng)企業(yè)的發(fā)展進(jìn)入成熟期后，人力資源管理體制用人機(jī)制及培訓(xùn)體系業(yè)已建立，這時(shí)就不能單純從同行業(yè)中引人，而轉(zhuǎn)向?yàn)楣九囵B(yǎng)自己的人力資源。

3.配置人才

當(dāng)保險(xiǎn)公司進(jìn)行業(yè)務(wù)擴(kuò)張時(shí)，需要有經(jīng)驗(yàn)了解公司業(yè)務(wù)操作流程的員工來(lái)拓展業(yè)務(wù)，保險(xiǎn)公司通常的方式就是需要考慮把總部的員工派出去一方面要考慮派哪些員工出去，另一方面要考慮符合要求的員工是否愿意被外派另外，每一個(gè)地區(qū)的人力資源狀況不同，因此，不可能用統(tǒng)一的方法來(lái)解決各地的人才配置，一個(gè)企業(yè)內(nèi)部，最起碼要做的是保證用人策略在各地的一致性另外，在財(cái)務(wù)和成本控制上比較嚴(yán)格的公司，一般在業(yè)務(wù)上不強(qiáng)求快速擴(kuò)張，公司人員的增長(zhǎng)完全根據(jù)對(duì)業(yè)績(jī)預(yù)期的增長(zhǎng)進(jìn)行管理這就需要優(yōu)化人員配置，在增加員工的計(jì)劃方面進(jìn)行嚴(yán)格控制，在崗位設(shè)置上也講究精簡(jiǎn)每個(gè)員工被要求培養(yǎng)成多面手，同時(shí)，要求對(duì)員工的培訓(xùn)要強(qiáng)調(diào)效率問(wèn)題，在同等保費(fèi)收入的前提下，投入的人力達(dá)到最少。

保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)目前經(jīng)常使用的營(yíng)銷策略是“人海戰(zhàn)術(shù)”，即招納龐大的營(yíng)銷隊(duì)伍，這對(duì)許多想在保險(xiǎn)業(yè)兼職的社會(huì)人員具有很大誘惑力，公司喜歡這樣的戰(zhàn)術(shù)，原因是明顯的，這些人不會(huì)給公司造成人工成本上的壓力，因?yàn)檫@些兼職人員的工資完全是根據(jù)業(yè)務(wù)量來(lái)提成的，沒(méi)有最低保障工資，沒(méi)有各種社會(huì)保險(xiǎn)費(fèi)用，有的甚至沒(méi)有正式的勞動(dòng)合同，公司則采取的是“優(yōu)勝劣汰”法則，這種關(guān)系是公司業(yè)務(wù)委托保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人的一種關(guān)系，而非一種正規(guī)的勞動(dòng)關(guān)系從公司短期發(fā)展來(lái)看，這些龐大的隊(duì)伍可以為公司帶來(lái)客觀的業(yè)務(wù)銷售量，但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，這些社會(huì)人員素質(zhì)參差不齊，團(tuán)隊(duì)實(shí)際上是一把雙刃劍，如果再加上培訓(xùn)不足，在營(yíng)銷人員“一對(duì)一”的客戶服務(wù)中，就可能忽視公司的理念并可能產(chǎn)生一些“誠(chéng)信”方面的糾紛和危機(jī)。

4.人才備份

備份來(lái)源于IT詞匯，在IT中的解釋是為了防止信息文件損壞和丟失，同樣道理，人才備份是防止因員工流失引起損失的重要工具無(wú)論是保險(xiǎn)業(yè)還是其他行業(yè)，需要備份的人才一般是一些“核心的員工”“核心員工”通常存在“不可替代性”，因此讓保險(xiǎn)業(yè)的管理者頭疼，因?yàn)橹灰赡艽嬖凇安豢商娲浴钡囊蛩?，就確實(shí)是一個(gè)企業(yè)需要深思的問(wèn)題，就更需要公司有未雨綢繆的思想如何做好人才備份，不少保險(xiǎn)公司一方面會(huì)強(qiáng)化人才的儲(chǔ)備和技術(shù)培訓(xùn)，使某項(xiàng)關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程和客戶不會(huì)只被一兩人獨(dú)占；另一方面，尤其是團(tuán)體業(yè)務(wù)至少要有兩至三人同時(shí)攻關(guān)對(duì)于精算勘察醫(yī)療等技術(shù)崗位的某些重要職位，采取了設(shè)立后備人員的培養(yǎng)計(jì)劃，讓這些“替補(bǔ)人員”提前熟悉將來(lái)的工作，或是給這些技術(shù)崗位的人員配備助手，潛移默化的以“同事助手”關(guān)系建立一種“師徒”培訓(xùn)機(jī)制，一旦發(fā)生這些崗位人員的流失，則這些“助手”就能在最短的時(shí)間內(nèi)勝任關(guān)鍵的工作，從而降低了由于員工空缺而造成的損失。

另外，建立完善的計(jì)算機(jī)人力資源信息系統(tǒng)，公司可以有針對(duì)性地對(duì)員工離職率變動(dòng)情況以及離職原因及早采取相應(yīng)措施，有效的信息還可以幫助企業(yè)更好地制定用人留人政策同時(shí)和社會(huì)一些正規(guī)和專業(yè)化的職業(yè)介紹所或是勞務(wù)公司通過(guò)合作也可以建立有效的人才備份，因?yàn)槁殬I(yè)介紹所和勞務(wù)公司往往有大量的人才信息和儲(chǔ)存機(jī)制，具有“人才銀行”的特點(diǎn)，這樣既能減少備份人才的成本和精力，又可以減短招聘人才的時(shí)間，盡最大可能來(lái)減少員工流失帶來(lái)的損失。

篇4

一、寧波壽險(xiǎn)業(yè)市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀

（一）發(fā)展現(xiàn)狀

截止2005年6月，寧波市共有壽險(xiǎn)公司8家，其中1家為外資。寧波壽險(xiǎn)市場(chǎng)上產(chǎn)品涵蓋了人壽保險(xiǎn)、健康保險(xiǎn)和意外傷害保險(xiǎn)，基本上能滿足市民對(duì)壽險(xiǎn)的需求。而從寧波壽險(xiǎn)市場(chǎng)調(diào)查來(lái)看，市民對(duì)健康保險(xiǎn)的需求比較大，其次是養(yǎng)老和意外保險(xiǎn)。

1996年寧波壽險(xiǎn)市場(chǎng)以團(tuán)險(xiǎn)為主，占70.4%；從1999年開(kāi)始，個(gè)險(xiǎn)開(kāi)始占主導(dǎo)地位，并于2001年達(dá)到最大值75.8%；從2001年銀行開(kāi)始進(jìn)入寧波，2002——2004年銀代的占比逐年增加，并于2004年達(dá)到21.7%，接近團(tuán)險(xiǎn)的保費(fèi)。從全市各區(qū)域保費(fèi)分布來(lái)看，自2002年開(kāi)始，郊縣保費(fèi)開(kāi)始趕超市區(qū)，越來(lái)越占主導(dǎo)地位，而市區(qū)保費(fèi)則進(jìn)入低迷期。在郊縣中，慈溪、余姚成為最具活力的地區(qū)。

2004年的統(tǒng)計(jì)資料表明，寧波國(guó)民生產(chǎn)總值全年為2158.04億，同期增長(zhǎng)21.93%，全市的人均年收入為15882元，增長(zhǎng)6.09%。而在保險(xiǎn)市場(chǎng)，2004年全市壽險(xiǎn)保費(fèi)收入27.41億元，保險(xiǎn)密度和深度分別只有495.9元和1.27%，其中個(gè)險(xiǎn)保費(fèi)收入為15.42億，增長(zhǎng)幅度3.07%。2004年寧波市人均收入增長(zhǎng)11.2%，消費(fèi)水平增長(zhǎng)7.8%，人均保費(fèi)收入279元，同期增長(zhǎng)6.90%。可見(jiàn)，相對(duì)寧波快速增長(zhǎng)的國(guó)民生產(chǎn)總值和消費(fèi)能力，保險(xiǎn)市場(chǎng)對(duì)整個(gè)寧波經(jīng)濟(jì)發(fā)展的參與度卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于全國(guó)水平。也就是說(shuō)，在經(jīng)過(guò)1999年～2001年的高速擴(kuò)張期后，寧波壽險(xiǎn)進(jìn)入了盤整期。大發(fā)展時(shí)期的不良后果開(kāi)始一一暴露出來(lái)。新單保費(fèi)逐年下滑至2004年的40137.50萬(wàn)元，同時(shí)大量營(yíng)銷員開(kāi)始脫落，僅2002—2004三年時(shí)間就有22068人離職，占?xì)v年脫落人數(shù)總和的53.82%。

2004年，人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)整體上繼續(xù)保持增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，全年實(shí)現(xiàn)壽險(xiǎn)保費(fèi)收入為274076萬(wàn)元，比2003年增長(zhǎng)9.57%，低于全國(guó)壽險(xiǎn)發(fā)展速度。2004年，人身保險(xiǎn)的新單業(yè)務(wù)發(fā)展比較緩慢，除一季度高于去年同期，其余月份較低于同期。2005年1-6月份，寧波壽險(xiǎn)營(yíng)銷市場(chǎng)業(yè)務(wù)繼續(xù)低迷，營(yíng)銷新單業(yè)務(wù)為20508.82萬(wàn)元，低于去年同期的21577.05萬(wàn)元，主要是由于中國(guó)人壽的營(yíng)銷業(yè)務(wù)比去年同期下降較多，今年為10433.27萬(wàn)元，而2004年1-6月份則為14166.41萬(wàn)元，下降26.35%。而新單期繳業(yè)務(wù)則增幅較大，2005年1-6月份為15955.13萬(wàn)元，較去年同期增長(zhǎng)40.27%。

（二）目前存在的問(wèn)題

目前，壽險(xiǎn)市場(chǎng)仍然沒(méi)有明顯復(fù)蘇的跡象。存在的問(wèn)題有：

首先，保險(xiǎn)人增員難度大，業(yè)務(wù)員整體素質(zhì)退化。寧波就業(yè)較為充分，在目前營(yíng)銷員收入不高、社會(huì)地位低、缺乏保障的情況下吸引新人尤其是一些高素質(zhì)人員加入的難度較大。同時(shí)，營(yíng)銷員整體素質(zhì)仍在繼續(xù)滑坡，進(jìn)一步加深了其自身社會(huì)地位較低、收入低的現(xiàn)狀。

其次，城鎮(zhèn)、農(nóng)村居民對(duì)社保和商保的認(rèn)識(shí)不足，需重新定位。寧波全市的社會(huì)保險(xiǎn)普及面廣，農(nóng)村社保改革正在進(jìn)行試點(diǎn)，使得眾多居民以為自己已購(gòu)買了社會(huì)保險(xiǎn)，而不需要商業(yè)保險(xiǎn)做補(bǔ)充。而這些方面的宣傳需要市場(chǎng)主體共同來(lái)宣傳，提升大眾對(duì)商業(yè)保險(xiǎn)的需求意識(shí)和產(chǎn)品理解。

再就是市民對(duì)壽險(xiǎn)公司缺乏認(rèn)同度。保險(xiǎn)的社會(huì)輿論環(huán)境差，正面報(bào)道少，負(fù)面報(bào)道多。尤其在2002年寧波發(fā)生了多家媒體對(duì)外地報(bào)紙的有關(guān)保險(xiǎn)銷售方面內(nèi)容進(jìn)行轉(zhuǎn)載事件，結(jié)果導(dǎo)致大量市民對(duì)壽險(xiǎn)營(yíng)銷人員和壽險(xiǎn)公司失去信任。

最后，政府的支持力度不夠。寧波的保監(jiān)局設(shè)立較晚，在2004年8月前均由浙江省保監(jiān)局來(lái)監(jiān)管，因此對(duì)市場(chǎng)及主體的監(jiān)管顯得有些乏力。另外，政府工作人員對(duì)保險(xiǎn)的重要性缺乏認(rèn)識(shí)，沒(méi)有考慮到保險(xiǎn)業(yè)對(duì)當(dāng)?shù)匕傩蘸腿嗣裆顜?lái)的巨大正面影響，導(dǎo)致了政府人員對(duì)保險(xiǎn)的不理解，甚至勸說(shuō)家人及朋友不要購(gòu)買商業(yè)保險(xiǎn)。



二、寧波壽險(xiǎn)業(yè)市場(chǎng)發(fā)展對(duì)策及建議

（一）牢固樹(shù)立以客戶為中心的營(yíng)銷理念

長(zhǎng)期以來(lái)，國(guó)內(nèi)企業(yè)的營(yíng)銷理念大都停留在產(chǎn)品導(dǎo)向和生產(chǎn)導(dǎo)向上，而實(shí)際上這兩種導(dǎo)向的營(yíng)銷觀念會(huì)直接導(dǎo)致在制定營(yíng)銷策略和實(shí)施營(yíng)銷計(jì)劃時(shí)的短視行為。而作為市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的本質(zhì)，“客戶中心論”就是要保險(xiǎn)公司在經(jīng)營(yíng)管理指導(dǎo)思想中只有客戶這個(gè)中心，而沒(méi)有其它的中心，其它的構(gòu)建都是為客戶這個(gè)中心服務(wù)的。

確立客戶中心論的營(yíng)銷理念，要以滿足客戶需要為優(yōu)先考慮，滿足客戶需要優(yōu)于壽險(xiǎn)產(chǎn)品的推銷，客戶關(guān)系戰(zhàn)略應(yīng)集中于壽險(xiǎn)目標(biāo)客戶。通過(guò)詳細(xì)、周密的市場(chǎng)調(diào)研，掌握客戶在選擇壽險(xiǎn)時(shí)面臨的難題，然后根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境的變化來(lái)調(diào)控自己的行動(dòng)方案，調(diào)動(dòng)公司各方面的資源為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

1、為實(shí)現(xiàn)以滿足客戶為導(dǎo)向的保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)模式應(yīng)當(dāng)體現(xiàn)出“客戶中心化”。寧波壽險(xiǎn)業(yè)以近10年的發(fā)展歷程，印證了以產(chǎn)品、公司為導(dǎo)向的銷售理念的“短視”。寧波開(kāi)發(fā)較早的市區(qū)市場(chǎng)的保費(fèi)規(guī)模已進(jìn)入低迷時(shí)期，所以營(yíng)銷發(fā)展更高階段的以客戶為中心的理念，需要根植進(jìn)入各家保險(xiǎn)公司的日常經(jīng)營(yíng)中。各家公司應(yīng)根據(jù)客戶分類和不同客戶的特點(diǎn)，以“量身定做”的方式向客戶推銷需要的產(chǎn)品組合，強(qiáng)化以客戶為中心的理念，更好地滿足客戶的個(gè)性化需要，努力為客戶提供全方位、多品種、“一站式”的保險(xiǎn)服務(wù)。

2、細(xì)分市場(chǎng)，確立目標(biāo)客戶群。目前在寧波市場(chǎng)上各家保險(xiǎn)公司在經(jīng)營(yíng)模式、經(jīng)營(yíng)理念和目標(biāo)市場(chǎng)上越來(lái)越趨向同一化。在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，保險(xiǎn)公司不能企求占有大多的市場(chǎng)份額，因?yàn)闆](méi)有哪一個(gè)公司能服務(wù)所有的顧客，在邁克爾•波特教授的《競(jìng)爭(zhēng)論》中，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)是具有取舍效應(yīng)的。因此各家公司在經(jīng)營(yíng)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)時(shí)必須有明確的經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)和核心業(yè)務(wù)，以“有進(jìn)有退”的原則對(duì)壽險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)定位，從而將自身產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品有效地區(qū)分開(kāi)來(lái)，而將那些具有一定規(guī)模和需求潛力的客戶，并且公司有能力比競(jìng)爭(zhēng)者更好的滿足他們需求的市場(chǎng)作為保險(xiǎn)公司優(yōu)質(zhì)服務(wù)的對(duì)象。

3、推行客戶經(jīng)理制。針對(duì)目前寧波壽險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍流動(dòng)頻繁、不穩(wěn)定的現(xiàn)象，適時(shí)地推行客戶經(jīng)理制。在制度、人力資源和服務(wù)內(nèi)容上確保保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)人員與特定的客戶有一種明確、穩(wěn)定、長(zhǎng)期的服務(wù)對(duì)應(yīng)關(guān)系，建立起保險(xiǎn)公司與客戶之間溝通的橋梁，能為客戶提供包括保險(xiǎn)、投資和中間業(yè)務(wù)等多層次、全方位的保險(xiǎn)服務(wù)。通過(guò)客戶經(jīng)理對(duì)顧客的培育，使得顧客更加成熟，從而更為方便的直接將顧客導(dǎo)向到其所需要的產(chǎn)品和服務(wù)。同時(shí)，客戶經(jīng)理能夠提升保險(xiǎn)從業(yè)人員的形象，吸引更多的高素質(zhì)人員加盟壽險(xiǎn)業(yè)。

（二）重組營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，力保市場(chǎng)規(guī)模

在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者偏好的潛在購(gòu)買渠道是保險(xiǎn)公司門店（48%）和保險(xiǎn)人（44%），超過(guò)半數(shù)的潛在消費(fèi)者（56%）會(huì)選擇本土公司。就目前來(lái)看，寧波壽險(xiǎn)銷售中主要的銷售渠道還是保險(xiǎn)人。實(shí)際上，由于保險(xiǎn)產(chǎn)品本身的復(fù)雜性導(dǎo)致了消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的涉入度較低，因此保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售還是需要專業(yè)的人提供說(shuō)明和服務(wù)。目前，寧波壽險(xiǎn)人隊(duì)伍為5971人，包括一些因結(jié)構(gòu)性失業(yè)從原來(lái)崗位上分流出來(lái)的人員。這些人員基礎(chǔ)薄弱，展業(yè)技巧粗放，誠(chéng)信意識(shí)不強(qiáng)，對(duì)保險(xiǎn)認(rèn)識(shí)不到位，受傭金制度的驅(qū)動(dòng)夸大保險(xiǎn)責(zé)任，承諾較高回報(bào)，一定程度上損害了行業(yè)的品牌和形象。這樣參差不齊的銷售團(tuán)隊(duì)使得產(chǎn)品和服務(wù)傳遞過(guò)程中質(zhì)量極其不穩(wěn)定，進(jìn)而直接動(dòng)搖了消費(fèi)者對(duì)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的信心。因此為有效防范誤導(dǎo)的產(chǎn)生，打造一個(gè)學(xué)習(xí)型、誠(chéng)信的行業(yè)，必須嚴(yán)格執(zhí)行資格管理程序，締造一個(gè)一致性的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，并且引進(jìn)高級(jí)壽險(xiǎn)人的認(rèn)證體系，打造壽險(xiǎn)的精英團(tuán)隊(duì)，提升行業(yè)整體形象。

同時(shí)，隨著專業(yè)化的細(xì)分，分銷渠道也在發(fā)生變化，銀行已經(jīng)占據(jù)較大的市場(chǎng)分額，門店銷售、互聯(lián)網(wǎng)以及電話銷售等新的分銷方式也將出現(xiàn)。特別是遍布各鄉(xiāng)鎮(zhèn)的銀行網(wǎng)點(diǎn)，以其低費(fèi)用和高覆蓋面，更成了其他金融機(jī)構(gòu)理想的代銷點(diǎn)。

作為保險(xiǎn)行業(yè)的一個(gè)新型銷售渠道，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展給銀行、保險(xiǎn)公司和消費(fèi)者各方帶來(lái)好處：銀行可以提高各項(xiàng)資產(chǎn)的利用率，擴(kuò)大業(yè)務(wù)品種，增加表外業(yè)務(wù)收入，進(jìn)而提高顧客的忠誠(chéng)度，充分利用現(xiàn)有的機(jī)構(gòu)和人員，得到穩(wěn)定的資金來(lái)源；保險(xiǎn)公司可以減少不必要的人員和網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立，擴(kuò)大營(yíng)業(yè)規(guī)模，從而降低分銷成本，提高生產(chǎn)力和品牌形象；而消費(fèi)者可以提高安全感，并享受“一站式”的便利服務(wù)。隨著金融一體化的深入，全球銀行保險(xiǎn)的發(fā)展越來(lái)越迅速，我國(guó)的銀行保險(xiǎn)也呈現(xiàn)出快速發(fā)展的勢(shì)頭，幾乎所有的保險(xiǎn)公司都與商業(yè)銀行簽訂了合作協(xié)議。2003年通過(guò)銀行渠道銷售的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)達(dá)到764.91億元，比上年增長(zhǎng)63.48%,占人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入的25.4%。其次，壽險(xiǎn)的銷售也應(yīng)該抓住這樣一個(gè)有力的銷售渠道，推動(dòng)銷售的提升。

（三）綜合運(yùn)用各種營(yíng)銷手段和方法

1、推行整體營(yíng)銷

市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)是整體營(yíng)銷，保險(xiǎn)公司整體營(yíng)銷包括多層含義：一是保險(xiǎn)公司各個(gè)層面、各個(gè)部門、各位員工都負(fù)有市場(chǎng)營(yíng)銷的責(zé)任，而不僅僅是直接面對(duì)客戶的營(yíng)銷部門、營(yíng)銷人員的職能和職責(zé)；二是保險(xiǎn)公司不僅要營(yíng)銷可盈利的產(chǎn)品、服務(wù)，而且要營(yíng)銷保險(xiǎn)公司的企業(yè)理念、企業(yè)文化；三是營(yíng)銷的對(duì)象不僅僅是能給保險(xiǎn)公司帶來(lái)直接經(jīng)濟(jì)效益的客戶，而且還包括那些雖然不能帶來(lái)經(jīng)濟(jì)效益、但卻有助于改善營(yíng)銷環(huán)境的關(guān)系主體，如政府、中央銀行、同業(yè)、媒體，包括保險(xiǎn)公司員工。因此，整體營(yíng)銷是一種保險(xiǎn)公司市場(chǎng)營(yíng)銷的新理念。

實(shí)際上，整體營(yíng)銷提倡的是對(duì)營(yíng)銷的宏觀和微觀環(huán)境同時(shí)、整合的施加作用和影響，從而得到一加一大于二的效果。對(duì)營(yíng)銷宏觀環(huán)境的影響，正如在上文中所提到的，就是要影響政府對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的監(jiān)管和法規(guī)、行為規(guī)范的制定，從而通過(guò)看得見(jiàn)的手形成一個(gè)良性、有序的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。同時(shí)，政府監(jiān)管部門需努力將各保險(xiǎn)公司的分散的宣傳進(jìn)行有效整合，以樹(shù)立起良好的保險(xiǎn)行業(yè)形象，改變大眾消費(fèi)者對(duì)壽險(xiǎn)行業(yè)、產(chǎn)品的不理解，進(jìn)而通過(guò)政府的宣傳力量改變大眾消費(fèi)者的觀念。

2、引入關(guān)系營(yíng)銷

關(guān)系營(yíng)銷以系統(tǒng)論為基本指導(dǎo)思想，將企業(yè)置身于社會(huì)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境中來(lái)考察企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，認(rèn)為營(yíng)銷活動(dòng)乃是一個(gè)與消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者、供應(yīng)商、政府機(jī)構(gòu)和社會(huì)組織發(fā)生互助作用的過(guò)程，正確處理與這些個(gè)人和組織的關(guān)系是營(yíng)銷活動(dòng)的核心，是企業(yè)成敗的關(guān)鍵。關(guān)系營(yíng)銷將建立與發(fā)展相關(guān)個(gè)人及組織的關(guān)系作為市場(chǎng)營(yíng)銷的關(guān)鍵變量，把握住了現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的特點(diǎn)，被西方輿論界視為是“對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷理論的一次革命”。保險(xiǎn)公司開(kāi)展關(guān)系營(yíng)銷的目標(biāo)就是同顧客結(jié)成長(zhǎng)期的相互依賴關(guān)系，發(fā)展保險(xiǎn)公司及其產(chǎn)品與顧客之間連續(xù)性的交往，提高顧客滿意度和忠誠(chéng)度，鞏固市場(chǎng)，促進(jìn)銷售，并通過(guò)互惠換及共同履行諾言，使有關(guān)各方實(shí)現(xiàn)各自的目的。

3、重視內(nèi)部營(yíng)銷

由于保險(xiǎn)公司內(nèi)部擔(dān)任生產(chǎn)或操作性角色的工作人員，在顧客眼中他們也是保險(xiǎn)公司產(chǎn)品的一部分，因此，越來(lái)越多的保險(xiǎn)公司開(kāi)始重視內(nèi)部營(yíng)銷過(guò)程，將內(nèi)部營(yíng)銷視為外部營(yíng)銷的先決條件，認(rèn)為保險(xiǎn)公司營(yíng)銷的成功取決于內(nèi)部營(yíng)銷的成功，即“滿意的員工是顧客滿意的前提”。推行內(nèi)部營(yíng)銷就是要保險(xiǎn)公司把員工看作自己的內(nèi)部顧客，設(shè)法對(duì)員工的合理需求予以滿足，并向員工促銷組織政策與組織本身，使其能以營(yíng)銷意識(shí)參與服務(wù)。每一個(gè)保險(xiǎn)公司都擁有一個(gè)由員工構(gòu)成的內(nèi)部市場(chǎng)，它首先應(yīng)該得到重視，否則該保險(xiǎn)公司在外部市場(chǎng)的成功運(yùn)作將會(huì)受到制約。如果產(chǎn)品、服務(wù)和外部溝通活動(dòng)不能先向內(nèi)部顧客推銷，取得他們的理解、認(rèn)同和支持，我們也不必期望可向外部顧客成功地進(jìn)行推銷。

現(xiàn)有的壽險(xiǎn)銷售隊(duì)伍在顧客心目中的形象不高就在于他們?cè)阡N售產(chǎn)品時(shí)是利益導(dǎo)向的。他們并不在意顧客是否從壽險(xiǎn)產(chǎn)品中受益，而是將目光放在銷售產(chǎn)品的提成上。這與“客戶為中心”的理念是背道而馳的，必須要讓人認(rèn)識(shí)到“客戶為中心”的重要性，并在實(shí)際行動(dòng)中履行“客戶為中心”理念，這就要依靠公司內(nèi)部對(duì)員工的營(yíng)銷。通過(guò)共同的愿景，滿足員工合理的要求，并向員工促銷組織的營(yíng)銷理念，使其能以“客戶為中心”的營(yíng)銷理念參與服務(wù)的傳遞。

4、開(kāi)展服務(wù)營(yíng)銷

服務(wù)營(yíng)銷是指服務(wù)企業(yè)為了滿足顧客對(duì)服務(wù)產(chǎn)品所帶來(lái)的服務(wù)效用的需求，實(shí)現(xiàn)企業(yè)預(yù)定的目標(biāo)，通過(guò)采取一系列整合的營(yíng)銷策略而達(dá)成服務(wù)交易的活動(dòng)過(guò)程。保險(xiǎn)公司是服務(wù)功能很強(qiáng)的企業(yè)，在其營(yíng)銷戰(zhàn)略中必須重視服務(wù)導(dǎo)向，只有這樣的營(yíng)銷戰(zhàn)略才能使保險(xiǎn)公司增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。保險(xiǎn)公司開(kāi)展服務(wù)營(yíng)銷，要重在服務(wù)中貫徹和落實(shí)保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷策略，并以此推動(dòng)保險(xiǎn)公司服務(wù)水平、質(zhì)量和效益的提高。

基礎(chǔ)的營(yíng)銷學(xué)理論告訴我們，產(chǎn)品可以簡(jiǎn)單地被分為三個(gè)層次：核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)品。壽險(xiǎn)提供的是核心產(chǎn)品，是經(jīng)濟(jì)上的賠付，但在整個(gè)產(chǎn)品的傳遞過(guò)程中，確實(shí)服務(wù)在起著決定性的作用，影響著顧客心目中對(duì)產(chǎn)品的選擇、評(píng)價(jià)和判斷。因此服務(wù)營(yíng)銷的理念必須植根于每一個(gè)銷售人員的心中，而以此為標(biāo)準(zhǔn)的銷售行為也必然改變顧客對(duì)銷售人員的不良印象和看法。

（四）發(fā)揮本土優(yōu)勢(shì)，優(yōu)化客戶關(guān)系

隨著國(guó)門的逐漸打開(kāi)，寧波的壽險(xiǎn)行業(yè)面臨著來(lái)自于跨國(guó)保險(xiǎn)巨頭的競(jìng)爭(zhēng)沖擊，寧波首家外資保險(xiǎn)公司中宏人壽已于2005年4月正式開(kāi)業(yè)，如何在強(qiáng)大的壓力下保持自己的風(fēng)格，從而贏得主動(dòng)，成為寧波壽險(xiǎn)業(yè)需要考慮的重點(diǎn)。實(shí)際上，我們認(rèn)為：

1、外資保險(xiǎn)公司雖然服務(wù)理念、技術(shù)較先進(jìn)，要將外資保險(xiǎn)公司的一套移植到中國(guó)來(lái)，要經(jīng)過(guò)一個(gè)適應(yīng)、調(diào)整、磨合階段，否則就易“水士不服”，而中資保險(xiǎn)公司對(duì)國(guó)內(nèi)政策、消費(fèi)文化、消費(fèi)習(xí)慣有更多的了解，對(duì)客戶的需求和市場(chǎng)變化具有良好的適應(yīng)性。因此，中資保險(xiǎn)公司要通過(guò)吸收國(guó)外先進(jìn)的服務(wù)理念、服務(wù)規(guī)范，將其同化到我國(guó)民族文化中來(lái)，使本土產(chǎn)品不僅具有親和力，并且能夠迅速與國(guó)際接軌。

2、中資保險(xiǎn)公司員工絕大部分都是土生土長(zhǎng)的本地居民，他們與本地消費(fèi)者之間存在千絲萬(wàn)縷的社會(huì)關(guān)系，這些社會(huì)關(guān)系是保險(xiǎn)公司寶貴的潛在客戶資源，中資保險(xiǎn)公司必須努力保持和發(fā)展這一優(yōu)勢(shì)。實(shí)際上，正確的處理關(guān)系在壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)中的作用，不僅能夠改變消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)固有的不良印象。更為重要的是，對(duì)于壽險(xiǎn)產(chǎn)品這類服務(wù)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品本身的無(wú)形性使得公司與顧客之間的聯(lián)系和紐帶不如有形產(chǎn)品那樣具體。因此，關(guān)系對(duì)于留住顧客，提高顧客忠誠(chéng)無(wú)疑是一個(gè)非常有利的工具。

3、國(guó)內(nèi)居民在選擇保險(xiǎn)公司時(shí)，不僅會(huì)考慮收益性，更會(huì)考慮安全性。由于我國(guó)國(guó)有保險(xiǎn)公司股份化改革后，國(guó)家依然是最大股東，國(guó)家信用依然是國(guó)有保險(xiǎn)公司的強(qiáng)大后盾，再加上過(guò)去數(shù)十年國(guó)有保險(xiǎn)公司在老百姓心目中樹(shù)立起來(lái)的良好形象和網(wǎng)點(diǎn)便利優(yōu)勢(shì)，因此，只要保險(xiǎn)公司不斷改善客戶關(guān)系，強(qiáng)化信譽(yù)意識(shí)，國(guó)有保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)在短時(shí)間內(nèi)就不大可能受到大的沖擊。



三、結(jié)論

篇5

保險(xiǎn)營(yíng)銷能使?jié)撛诘目蛻粜枨罂焖俎D(zhuǎn)為現(xiàn)實(shí)需求保險(xiǎn)營(yíng)銷貼近市場(chǎng)，貼近客戶，通過(guò)保險(xiǎn)營(yíng)銷系統(tǒng)的、綜合性的營(yíng)銷形式的運(yùn)用，能適時(shí)了解市場(chǎng)和客戶的信息，了解客戶對(duì)保險(xiǎn)的個(gè)性需求、購(gòu)買心理和購(gòu)買習(xí)慣，從而更有利于對(duì)市場(chǎng)的細(xì)分和準(zhǔn)確定位，有針對(duì)性地為其提供個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)，使?jié)撛谛枨罂焖俎D(zhuǎn)為現(xiàn)實(shí)需求，提升公司的競(jìng)爭(zhēng)力。保險(xiǎn)營(yíng)銷能增強(qiáng)員工對(duì)公司的認(rèn)同感和歸屬感保險(xiǎn)營(yíng)銷也是企業(yè)文化的重要組成部分，可以使員工在履職、晉升、薪酬、福利等方面得到同等的機(jī)會(huì)，能使員工的個(gè)人才華在企業(yè)經(jīng)營(yíng)這個(gè)大平臺(tái)上得到充分發(fā)揮，個(gè)人成長(zhǎng)與發(fā)展隨企業(yè)的發(fā)展壯大而提升，讓每位員工(業(yè)務(wù)營(yíng)銷員)都感到自已是保險(xiǎn)公司的一員，是企業(yè)的主人，增強(qiáng)員工對(duì)保險(xiǎn)公司和企業(yè)文化的歸屬感和認(rèn)同感，使保險(xiǎn)公司既能留住員工的人，也能留住員工的心。保險(xiǎn)營(yíng)銷通過(guò)企業(yè)文化的宣傳教育，可以強(qiáng)化員工的全局觀念、整體觀念，團(tuán)隊(duì)觀念，增強(qiáng)員工間的團(tuán)結(jié)和合作，提高工作的效率，減少內(nèi)耗，形成領(lǐng)導(dǎo)為員工服務(wù)、機(jī)關(guān)為基層服務(wù)、全員為客戶服務(wù)的大營(yíng)銷工作氛圍，極大地激發(fā)員工的積極性，提高工作責(zé)任心，提高工作和服務(wù)的質(zhì)量，使保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)活動(dòng)和發(fā)展產(chǎn)生永不枯竭的原動(dòng)力。

我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷現(xiàn)狀

中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)從上世紀(jì)70年代末80年代初恢復(fù)國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)，到我國(guó)改革開(kāi)放前，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司就只有中國(guó)人民保險(xiǎn)公司一家，是一統(tǒng)天下;改革開(kāi)放初期到加入WTO，保險(xiǎn)業(yè)對(duì)外開(kāi)放之前，我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)也只有寥寥幾家保險(xiǎn)公司，市場(chǎng)份額也基本上由中國(guó)人民保險(xiǎn)、中國(guó)平安保險(xiǎn)和中國(guó)太平洋保險(xiǎn)三家保險(xiǎn)公司所壟斷，而且人保公司長(zhǎng)期占據(jù)市場(chǎng)份額一半以上。在沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中，各保險(xiǎn)公司按照成立早晚，人員多少，心安理得地維持其現(xiàn)有的市場(chǎng)份額和市場(chǎng)地位，而無(wú)怨無(wú)悔，使各保險(xiǎn)公司員工上下缺乏保險(xiǎn)營(yíng)銷的緊迫性。隨著我國(guó)加入WTO，保險(xiǎn)市場(chǎng)進(jìn)一步開(kāi)放，中國(guó)已成為全球保險(xiǎn)巨頭拓展市場(chǎng)的必爭(zhēng)之地，加速進(jìn)入中國(guó)，紛紛成立獨(dú)資機(jī)構(gòu)或合資保險(xiǎn)公司，保險(xiǎn)市場(chǎng)主體象雨后的春筍快速增加，一夜之間，保險(xiǎn)市場(chǎng)開(kāi)始了春秋戰(zhàn)國(guó)式的競(jìng)爭(zhēng)新格局，并日趨激烈。由于市場(chǎng)體系不盡完善，市場(chǎng)規(guī)則不健全，產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新能力簿弱，產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)激烈，加上外資保險(xiǎn)和新成立的合資保險(xiǎn)公司歷史包袱輕，以強(qiáng)大的資本做后盾、先進(jìn)的保險(xiǎn)管理和營(yíng)銷理念為依托，使國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司遭遇前所未有的強(qiáng)大挑戰(zhàn)。為了維持原有的市場(chǎng)占有率，各保險(xiǎn)公司雖然也向外資保險(xiǎn)公司學(xué)習(xí)，開(kāi)始重視保險(xiǎn)營(yíng)銷，但終因主客觀原因，難以奏效，從而往往是以降費(fèi)等非正常手段作為主要的競(jìng)爭(zhēng)手段，使保險(xiǎn)營(yíng)銷、營(yíng)銷理念在較低層次上徘徊，將保險(xiǎn)營(yíng)銷引入誤區(qū)。分析我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷存在的問(wèn)題，主要有以下方面的表現(xiàn):(一)營(yíng)銷意識(shí)淡薄，營(yíng)銷理念落后由于長(zhǎng)期的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)和獨(dú)家經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)環(huán)境，加上新成立的保險(xiǎn)公司的人員也都是從原國(guó)有保險(xiǎn)公司挖角來(lái)的等值得諸多方面因素的影響，使很多保險(xiǎn)公司對(duì)營(yíng)銷的意識(shí)非常淡薄，認(rèn)為業(yè)務(wù)指標(biāo)必須分解到人，完不成可以扣員工的薪酬，理所當(dāng)然;而真正要完成業(yè)務(wù)指標(biāo)，關(guān)鍵是經(jīng)營(yíng)班子自已，有沒(méi)有朋友幫忙，有幾個(gè)大企業(yè)的朋友，手上有保險(xiǎn)資源的朋友幫忙，對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷意識(shí)和重要性非常模糊和淡簿，認(rèn)為保險(xiǎn)營(yíng)銷可有可無(wú)，營(yíng)銷只是個(gè)形式，是招人造勢(shì)、是活動(dòng)炒作，是調(diào)動(dòng)人氣，是借機(jī)為員工發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)，是以人海戰(zhàn)，是打業(yè)務(wù)戰(zhàn)役增收保費(fèi)的臨時(shí)措施和權(quán)宜之計(jì)。時(shí)時(shí)事事以自我為中心，以營(yíng)利目標(biāo)為中心，忽視顧客及社會(huì)的需求。保險(xiǎn)營(yíng)銷理念還是停留在的“產(chǎn)品觀念”或“銷售觀念”階段，未能適時(shí)跟上經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)化、經(jīng)濟(jì)國(guó)際化的時(shí)代步伐。(二)市場(chǎng)定位不明，產(chǎn)品設(shè)計(jì)沒(méi)有特色市場(chǎng)調(diào)研和預(yù)測(cè)是現(xiàn)代保險(xiǎn)營(yíng)銷的基礎(chǔ)，產(chǎn)品的市場(chǎng)定位是保險(xiǎn)營(yíng)銷的關(guān)鍵。受存舊觀念及粗放經(jīng)營(yíng)方式的影響，保險(xiǎn)公司特別是公司基層一線，對(duì)市場(chǎng)調(diào)研和預(yù)測(cè)沒(méi)有引起足夠的重視，產(chǎn)品設(shè)計(jì)、定位未從市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)目標(biāo)、市場(chǎng)需求等方面分析研究，產(chǎn)品研發(fā)出來(lái)投放市場(chǎng)沒(méi)有生命力，成為沒(méi)有客戶購(gòu)買的商品，使新產(chǎn)品的研發(fā)走入死胡同。有時(shí)為了省時(shí)省力，直接照搬同業(yè)公司的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，沒(méi)有產(chǎn)品應(yīng)具備的系列化、個(gè)性化、差異化等特色。(三)營(yíng)銷渠道單一，營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)冷時(shí)熱由于保險(xiǎn)營(yíng)銷未能得到重好的重視，財(cái)力投入不足，營(yíng)銷銷渠道不能適時(shí)創(chuàng)新，工作開(kāi)展因人而異，說(shuō)起來(lái)重要，做起來(lái)次要，保險(xiǎn)營(yíng)銷日常工作和相關(guān)人員時(shí)冷時(shí)熱，時(shí)快時(shí)慢，無(wú)法走上正軌，缺少持續(xù)性和長(zhǎng)遠(yuǎn)性。(四)隊(duì)伍素質(zhì)偏低，從業(yè)人員沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)思想國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)界，不論是壽險(xiǎn)或是財(cái)險(xiǎn)公司，從保險(xiǎn)營(yíng)銷的出發(fā)點(diǎn)上，都存在起點(diǎn)低、投入少、人海戰(zhàn)、管理粗放、以增收保費(fèi)為目的等方面的鄙端，人員以下崗再就業(yè)人員和無(wú)業(yè)人員為主，新進(jìn)人員普遍缺少正規(guī)的保險(xiǎn)營(yíng)銷職業(yè)培訓(xùn)，缺少保險(xiǎn)營(yíng)銷專職培訓(xùn)人員以及營(yíng)銷主管，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷培訓(xùn)不足，營(yíng)銷管理滯后。往往以增人獎(jiǎng)來(lái)激勵(lì)營(yíng)銷人員發(fā)展下線，抵補(bǔ)人員流失。由于新人比例大，沒(méi)有必要的上崗培訓(xùn)和傳幫帶機(jī)制，造成誤導(dǎo)客戶投保、業(yè)務(wù)操作不規(guī)范，責(zé)任心不強(qiáng)，業(yè)務(wù)質(zhì)量不高，甚至出現(xiàn)截留保費(fèi)、賠款等貪污、挪用保費(fèi)、賠款等現(xiàn)象的時(shí)有發(fā)生。(五)品牌意識(shí)簿弱，企業(yè)文化建設(shè)欠缺一個(gè)著名品牌和良好的企業(yè)形象，是一項(xiàng)價(jià)值連城的無(wú)形資產(chǎn)，能夠在相當(dāng)大程度上影響消費(fèi)者的購(gòu)買心理，對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的銷售有著巨大的推動(dòng)作用。企業(yè)形象是企業(yè)所獨(dú)具的自身經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)哲學(xué)、經(jīng)營(yíng)行為的集中體現(xiàn)。企業(yè)文化是上世紀(jì)80年代企業(yè)管理思想的產(chǎn)物，并被公認(rèn)為是企業(yè)管理的最有效的模式?，F(xiàn)代管理學(xué)家普遍認(rèn)為，企業(yè)管理首要任務(wù)不是控制成本，而是企業(yè)能否以完美的形象進(jìn)入市場(chǎng)，贏得公眾好感，并持久地贏得公眾的“貨幣選票”。而我們保險(xiǎn)公司現(xiàn)今管理還在原地踏步，總是以官商面目出現(xiàn)，把自已當(dāng)國(guó)家公務(wù)員，公司當(dāng)國(guó)家事業(yè)單位，事事向上請(qǐng)示，唯上是聽(tīng)，不用自已負(fù)責(zé)。只要討上級(jí)賞識(shí)，不怕自已烏紗帽會(huì)丟。對(duì)外社會(huì)形象好壞不聞不問(wèn)，對(duì)內(nèi)企業(yè)文化建設(shè)可有可無(wú)，只要過(guò)的去，能免強(qiáng)完成經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，管他品牌不品牌，隊(duì)伍穩(wěn)不穩(wěn)。品牌和企業(yè)文化建設(shè)，形有實(shí)無(wú)。(六)實(shí)務(wù)操作存在誤區(qū)，與監(jiān)管法規(guī)背道而馳保險(xiǎn)營(yíng)銷從理論上說(shuō)，應(yīng)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的陽(yáng)光化、市場(chǎng)化、法制化。但在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，為了增加業(yè)務(wù)量，許多保險(xiǎn)公司和業(yè)務(wù)員采取的最直截、簡(jiǎn)便、有效的方法是靠“不正當(dāng)”手段。為了留住客戶，維持關(guān)系和業(yè)務(wù)，主動(dòng)或違心地采取請(qǐng)客送禮、高額回扣、安排客戶子女升學(xué)就業(yè)、定期邀請(qǐng)打牌變象送禮、邀請(qǐng)鉤魚(yú)唱歌洗浴公款消費(fèi)等非正常公關(guān)手段，滿足客戶的不合理要求，拉攏客戶，這既增加了保險(xiǎn)公司人力、物力、財(cái)力上的不必要成本支出，又危害了保險(xiǎn)公司內(nèi)部的規(guī)范管理，滋生、助長(zhǎng)了社會(huì)不良風(fēng)氣，將保險(xiǎn)營(yíng)銷模式引入歧途。(七)重保費(fèi)收入，輕售后服務(wù)面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化和指標(biāo)考核的現(xiàn)實(shí)，保險(xiǎn)公司和業(yè)務(wù)人員為贏得客戶，搶占市場(chǎng)，不遺余力地加大新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，增加市場(chǎng)供給，主觀意圖是通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng)新吸引客戶，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，但卻是本末倒置，嚴(yán)重忽視了保險(xiǎn)作為一種“產(chǎn)品”的本質(zhì)———服務(wù)。工作中往往對(duì)客戶心理、客戶需求、出險(xiǎn)理賠等后續(xù)工作方面深入了解不夠。有的保險(xiǎn)公司為了賠付率達(dá)標(biāo)，以種種理由刻意克扣賠款，被保險(xiǎn)人稍有危言，即被工作人員列入黑名單，這在財(cái)險(xiǎn)公司是常有的事。而在投保前業(yè)務(wù)員通過(guò)種關(guān)系與客戶套近乎，甚至以天天上門拜訪或電話搔擾的方式，軟磨硬纏逼客戶就范，而一旦簽訂保單、收取保費(fèi)后，就不聞不問(wèn)，很少能夠提供延伸服務(wù)，一旦出現(xiàn)保險(xiǎn)責(zé)任要聯(lián)系業(yè)務(wù)員索賠事宜時(shí)，業(yè)務(wù)員卻杳無(wú)蹤影或搪塞推諉，給人以一種“被騙”的強(qiáng)烈的心理反差，以致影響到整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)社會(huì)聲譽(yù)，這在壽險(xiǎn)個(gè)人營(yíng)銷業(yè)務(wù)中是屢見(jiàn)不鮮。以上種種，歸根到底是保險(xiǎn)公司重視保費(fèi)收入，輕視理賠服務(wù);重視保前服務(wù)，輕視延伸或后續(xù)服務(wù)的具體體現(xiàn)。

篇6

一、我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)宏觀環(huán)境與狀況分析

1.1國(guó)民經(jīng)濟(jì)持續(xù)、穩(wěn)定、高速增長(zhǎng)，保險(xiǎn)市場(chǎng)前景廣闊從2000年到2008年，中國(guó)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值從9.9萬(wàn)億增加到30萬(wàn)億，年均幾何增長(zhǎng)率為14%;從2000年到2008年，中國(guó)人均國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值從7858元增加到22750元，增幅為190%。經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)為保險(xiǎn)業(yè)市場(chǎng)開(kāi)拓了廣闊的前景。

1.2保險(xiǎn)密度與保險(xiǎn)深度有待提高，市場(chǎng)潛力巨大改革開(kāi)放以來(lái)特別是中國(guó)加入WTO以后，中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)經(jīng)歷了快速增長(zhǎng)，然而與發(fā)達(dá)的保險(xiǎn)市場(chǎng)相比，中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的保險(xiǎn)深度(指保費(fèi)收入占國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值的比例)還處于較低的水平。2006年，中國(guó)人壽保險(xiǎn)及非壽險(xiǎn)保費(fèi)收入總額占國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值的比重分別為1.7%和1.0%;同期，日本分別為8.3%和2.2%，美國(guó)分別為4.0%和4.8%(各項(xiàng)分類見(jiàn)瑞士再保險(xiǎn)公司的Sig-ma報(bào)告2007年第4期)。與發(fā)達(dá)的保險(xiǎn)市場(chǎng)相比，中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)人壽保險(xiǎn)和非壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)密度(指人均保費(fèi))亦相對(duì)較低。截至2006年12月31日，中國(guó)的人壽保險(xiǎn)密度和非壽險(xiǎn)保險(xiǎn)密度分別為34美元和19美元;同期，日本則為2，829美元和760美元，而美國(guó)為1，790美元和2，134美元。相對(duì)較低的保險(xiǎn)深度和保險(xiǎn)密度，以及中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)近年來(lái)的快速發(fā)展，顯示中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)有進(jìn)一步增長(zhǎng)的潛力。

1.3保險(xiǎn)市場(chǎng)的供需主體及中介機(jī)構(gòu)不斷增加隨著中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)市場(chǎng)化趨勢(shì)改革的不斷深入，保險(xiǎn)市場(chǎng)多元化競(jìng)爭(zhēng)格局初步形成。截至2007年底，全國(guó)共有保險(xiǎn)集團(tuán)公司8家、保險(xiǎn)公司109家。其中財(cái)險(xiǎn)公司44家、壽險(xiǎn)公司59家，再保險(xiǎn)公司6家。2007年，保險(xiǎn)中介市場(chǎng)繼續(xù)保持良好發(fā)展勢(shì)頭。截至12月31日，全國(guó)共有保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)2331家，兼業(yè)機(jī)構(gòu)143113家，營(yíng)銷員2014900人。全國(guó)保險(xiǎn)公司通過(guò)保險(xiǎn)中介渠道實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入5793.38億元，同比增長(zhǎng)29.39%，占全國(guó)總保費(fèi)收入的82.34%，同比上升2.97個(gè)百分點(diǎn)。

1.4技術(shù)環(huán)境發(fā)生巨大變化技術(shù)進(jìn)步已經(jīng)帶來(lái)了新的保險(xiǎn)促銷方式、新?tīng)I(yíng)銷手段的變化與發(fā)展，保險(xiǎn)企業(yè)營(yíng)銷組合的所有方面都正在被、且將繼續(xù)被新技術(shù)所改變。目前國(guó)內(nèi)大部分保險(xiǎn)公司都利用互聯(lián)網(wǎng)顧客介紹保險(xiǎn)知識(shí)、保險(xiǎn)信息，開(kāi)展網(wǎng)上保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。在這一平臺(tái)上，客戶通過(guò)網(wǎng)站不僅可以購(gòu)買意外險(xiǎn)、車險(xiǎn)、家財(cái)險(xiǎn)，還可以享受網(wǎng)上支付、保險(xiǎn)卡注冊(cè)、保單驗(yàn)真、咨詢報(bào)案等服務(wù)。同時(shí)，電話營(yíng)銷作為另一種重要的直銷渠道，因省去了中間銷售環(huán)節(jié)，極大地提高了公司的價(jià)格優(yōu)勢(shì)

1.5金融業(yè)呈現(xiàn)混業(yè)趨勢(shì)20世紀(jì)80年代以來(lái)，金融業(yè)的三大支柱———銀行業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)、證券業(yè)業(yè)務(wù)逐漸融合交叉，由傳統(tǒng)的分業(yè)經(jīng)營(yíng)向綜合經(jīng)營(yíng)方向發(fā)展。金融業(yè)內(nèi)部經(jīng)營(yíng)模式螺旋式結(jié)構(gòu)優(yōu)化的發(fā)展進(jìn)程，推動(dòng)了保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)模式和方式的創(chuàng)新。這主要體現(xiàn)在銀行保險(xiǎn)和金融保險(xiǎn)集團(tuán)，其優(yōu)勢(shì)是可以實(shí)現(xiàn)了互通共享和市場(chǎng)勢(shì)力與整體優(yōu)勢(shì)，降低了交易成本，提升了交易效率和整體

價(jià)值，有效防范和降低了金融風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，由金融業(yè)的經(jīng)營(yíng)混業(yè)將帶來(lái)保險(xiǎn)法律和監(jiān)管的創(chuàng)新和金融改革，這一發(fā)展態(tài)勢(shì)對(duì)保險(xiǎn)業(yè)及其營(yíng)銷活動(dòng)的發(fā)展提供了有力的保障。1.6保險(xiǎn)意識(shí)尚需加強(qiáng)在許多發(fā)達(dá)國(guó)家，保險(xiǎn)成為人們生活中的重要組成部分。比如在美國(guó)，85%以上的家庭都參加壽險(xiǎn)，他們的保單密度已經(jīng)超過(guò)了150%。而在我國(guó)，目前壽險(xiǎn)的保單密度僅10%，人均保費(fèi)不到400元，僅為世界平均水平的十分之一。投保人的保險(xiǎn)意識(shí)決定了其保險(xiǎn)消費(fèi)的動(dòng)機(jī)。例如，隨著召回制度的不斷完善，許多從事出口業(yè)務(wù)的公司由于缺乏保險(xiǎn)意識(shí)，寧可承受產(chǎn)品召回的風(fēng)險(xiǎn)可能帶來(lái)的巨大經(jīng)濟(jì)損失，卻想不到購(gòu)買保險(xiǎn);廣大農(nóng)民由于保險(xiǎn)意識(shí)的缺乏寧肯承受自然災(zāi)害所帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)損失，也不愿意購(gòu)買農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)。保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)意識(shí)決定了其服務(wù)水平以及自身的保險(xiǎn)需求。需要強(qiáng)調(diào)的是，一些公司和人對(duì)民眾保險(xiǎn)意識(shí)的恣意踐踏，則會(huì)導(dǎo)致民眾對(duì)保險(xiǎn)的強(qiáng)烈反感，對(duì)保險(xiǎn)形成負(fù)面的意識(shí)，從而最終破壞保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的根基。

二、目前財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷中存在的一些問(wèn)題

2.1營(yíng)銷員隊(duì)伍不穩(wěn)定財(cái)險(xiǎn)公司自從仿照壽險(xiǎn)公司引入營(yíng)銷員制以來(lái)，營(yíng)銷員隊(duì)伍迎來(lái)了快速的發(fā)展，在給各家公司帶來(lái)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的同時(shí)，也面臨著隊(duì)伍的不穩(wěn)定等新的管理問(wèn)題。由于以制管理的營(yíng)銷員隊(duì)伍由于本身屬性決定他們沒(méi)有底薪，只有費(fèi)用，因此他們對(duì)公司沒(méi)有歸屬感和認(rèn)同感，受各家公司費(fèi)用高低的影響流動(dòng)性較強(qiáng)。同時(shí)，從目前保險(xiǎn)市場(chǎng)來(lái)看，各財(cái)險(xiǎn)公司對(duì)營(yíng)銷員的爭(zhēng)奪正在成為爭(zhēng)取業(yè)務(wù)的捷徑。其結(jié)果是手中掌握一定業(yè)務(wù)或客戶的財(cái)險(xiǎn)營(yíng)銷員受到青睞，更有甚者，待價(jià)而沽。因此，相當(dāng)一部分營(yíng)銷員存在著臨時(shí)思想，把現(xiàn)有工作當(dāng)作臨時(shí)棲息地，一有機(jī)會(huì)就跳槽，以致?tīng)I(yíng)銷員隊(duì)伍不穩(wěn)定，人員流動(dòng)性較大。

2.2整合營(yíng)銷理念尚未建立我國(guó)財(cái)險(xiǎn)開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷的時(shí)間不長(zhǎng)，營(yíng)銷理論與觀念已逐漸引入，實(shí)踐上已取得一定效果，保險(xiǎn)公司在開(kāi)展活動(dòng)時(shí)，己初步做到了以分析保戶的需求為出發(fā)點(diǎn)，結(jié)合自身特點(diǎn)進(jìn)行一些營(yíng)銷創(chuàng)新。但對(duì)整合市場(chǎng)營(yíng)銷理念還缺乏系統(tǒng)的應(yīng)用與研究，經(jīng)營(yíng)方式還很大程度地停留在過(guò)去的一些傳統(tǒng)習(xí)慣和做法上，沒(méi)有把保險(xiǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷與服務(wù)作為一個(gè)有機(jī)整體進(jìn)行分析和研究。

2.3保險(xiǎn)兼業(yè)人制度不完善，增加了公司的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)財(cái)險(xiǎn)公司模式仍是以銀行、郵政、車隊(duì)等兼業(yè)為主，兼業(yè)是指某些非保險(xiǎn)部門接受保險(xiǎn)公司的委托，依靠自身所具有的行政權(quán)、壟斷權(quán)或其他特殊權(quán)力進(jìn)行的保險(xiǎn)，最顯著的特征就是其特權(quán)性，即這種主要是靠自身單位所具有的特權(quán)進(jìn)行的。其中存在的一些諸如資格不足、違規(guī)操作、違規(guī)收費(fèi)的問(wèn)題，增加了保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

三、保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的實(shí)施措施

3.1加強(qiáng)人力資源建設(shè)，實(shí)施人才戰(zhàn)略杰克•韋爾奇說(shuō)，“讓合適的人做合適的事，遠(yuǎn)比開(kāi)發(fā)一項(xiàng)新戰(zhàn)略更重要。如果只有世界上最好的策略，但是沒(méi)有合適的人去發(fā)展、去實(shí)現(xiàn)，這些策略恐怕也只能光開(kāi)發(fā)不結(jié)果?！北ｋU(xiǎn)公司應(yīng)構(gòu)建高素質(zhì)的人才結(jié)構(gòu)體系，構(gòu)建起公司健康的人才梯隊(duì):20%的關(guān)鍵崗位人員，這些中層以上管理干部及各系列業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人，要求是在各領(lǐng)域，各市場(chǎng)行業(yè)最優(yōu)秀的人員;50%的中堅(jiān)骨干人員，這些中層以下管理干部，各系列的業(yè)務(wù)骨干人員，從優(yōu)秀大學(xué)生中選取，培養(yǎng)成公司的骨干;30%的操作事務(wù)崗位人員，這些基層崗位員工，操作事務(wù)崗位，選擇勞模式的人員來(lái)?yè)?dān)當(dāng)。

3.2提升營(yíng)銷執(zhí)行力，營(yíng)造企業(yè)執(zhí)行文化塑造執(zhí)行型營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，即具有先進(jìn)的執(zhí)行理念、強(qiáng)烈的執(zhí)行參與意識(shí)和執(zhí)行藝術(shù)并參與、跟進(jìn)、指導(dǎo)、調(diào)控執(zhí)行的新型團(tuán)隊(duì)。執(zhí)行不是簡(jiǎn)單的實(shí)施或落實(shí)，它是一個(gè)系統(tǒng)的流程，需要各個(gè)流程之間的緊密結(jié)合，不僅僅是市場(chǎng)一線營(yíng)銷人員的工作，也是各級(jí)管理人員應(yīng)親自參與、跟進(jìn)和指導(dǎo)的工作。應(yīng)努力營(yíng)造一種作為公司成員心理契約的執(zhí)行文化，從管理人員學(xué)習(xí)、理解這種理念，再進(jìn)而傳導(dǎo)各級(jí)員工并被他們逐漸地認(rèn)同。

3.3調(diào)整與強(qiáng)化激勵(lì)機(jī)制，建立有效的績(jī)效考核體系加快長(zhǎng)效激勵(lì)機(jī)制的建設(shè)。一是加速推進(jìn)企業(yè)年金建設(shè)，二是應(yīng)盡快研究并推出高管人員風(fēng)險(xiǎn)基金考核與分配辦法，三是借鑒國(guó)外的激勵(lì)機(jī)制積極探索推進(jìn)股票期權(quán)等制度的建立。通過(guò)長(zhǎng)效激勵(lì)機(jī)制的建設(shè)，讓公司的員工真正擁有一種歸屬感和主人意識(shí)，從而增強(qiáng)他們對(duì)公司的忠誠(chéng)程度和責(zé)任心并自覺(jué)地規(guī)范他們的行為。調(diào)整和強(qiáng)化激勵(lì)機(jī)制。對(duì)于既重視營(yíng)銷行結(jié)果，又重視營(yíng)銷執(zhí)行過(guò)程，并在綜合測(cè)評(píng)中考核優(yōu)良的部門和員工需要給應(yīng)的有效激勵(lì)，這不僅能充分調(diào)動(dòng)部門和員工的營(yíng)銷執(zhí)行積極性和創(chuàng)造性，而且能引導(dǎo)、促進(jìn)部門和員工對(duì)中長(zhǎng)期營(yíng)銷執(zhí)行力的培養(yǎng)和提升，反之對(duì)于那些只重當(dāng)期營(yíng)銷執(zhí)行結(jié)果(績(jī)效)且在營(yíng)銷執(zhí)行過(guò)程中的測(cè)評(píng)要素表現(xiàn)不佳的部門員工則應(yīng)降低激勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)。

3.4調(diào)整組織結(jié)構(gòu)，提高營(yíng)銷組織的效率與靈活性目前，國(guó)外許多較為先進(jìn)的公司營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)正日趨扁平化和網(wǎng)絡(luò)化。這種營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)的優(yōu)勢(shì)，在于能對(duì)外部環(huán)境的變化做出更快的反應(yīng)，提高高層的控制力和決策的速度，有利于營(yíng)銷執(zhí)行的協(xié)同性的增強(qiáng)和縱向營(yíng)銷管理的強(qiáng)化，無(wú)疑這是我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型的一種選擇。根據(jù)營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)理論，營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)變革的適應(yīng)性不僅要符合戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的需要，更要能反映市場(chǎng)的變化，而且要體現(xiàn)出廣泛的員工認(rèn)同和積極性的不斷提高。保險(xiǎn)公司組織結(jié)構(gòu)的變革，還需要從廣泛的范圍，采用更多的形式得到各層次的營(yíng)銷人員，尤其是中高層營(yíng)銷管理人員的理解和認(rèn)同。此外，營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)應(yīng)向靈活善變轉(zhuǎn)型。我國(guó)保險(xiǎn)公司營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)的深化變革，應(yīng)能夠根據(jù)環(huán)境的變化進(jìn)行不斷的自我調(diào)適和更新，如在總、分、支公司三個(gè)層面內(nèi)建立適應(yīng)不同營(yíng)銷目標(biāo)市場(chǎng)或不同的營(yíng)銷執(zhí)行項(xiàng)目的工作團(tuán)隊(duì)，臨時(shí)工作小組或網(wǎng)絡(luò)型組織等，由此將使公司的營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)更具活力。

篇7

關(guān)鍵詞：鐵路貨運(yùn) 保險(xiǎn) 健康發(fā)展

鐵路貨物運(yùn)輸險(xiǎn)是以鐵路運(yùn)輸過(guò)程中各種物資為保險(xiǎn)標(biāo)的保險(xiǎn)。在當(dāng)今物流業(yè)迅猛發(fā)展，保險(xiǎn)行業(yè)群雄并起，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的形勢(shì)下，推動(dòng)鐵路貨運(yùn)保險(xiǎn)業(yè)的健康發(fā)展，需要有三大支撐：體制和機(jī)制的變革、功能的整合與創(chuàng)新、專業(yè)化引領(lǐng)和職業(yè)素養(yǎng)的培育。

一、加快管理體制與工作機(jī)制的變革

鐵路保險(xiǎn)企業(yè)是一個(gè)新興的朝陽(yáng)企業(yè)，保險(xiǎn)與營(yíng)銷制度在促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)快速增長(zhǎng)等方面發(fā)揮了重要作用。但是，隨著社會(huì)環(huán)境的不斷進(jìn)步和高鐵逐步建成和投入運(yùn)營(yíng)，鐵路貨運(yùn)保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展進(jìn)入了一個(gè)前所未有的新階段，保險(xiǎn)行業(yè)中的一些體制機(jī)制性矛盾和問(wèn)題開(kāi)始顯現(xiàn)。管理粗放、大進(jìn)大出、素質(zhì)不高、關(guān)系不順等問(wèn)題比較突出。通過(guò)改革創(chuàng)新，逐步解決上述問(wèn)題，對(duì)于擴(kuò)大保險(xiǎn)市場(chǎng)份額，促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)長(zhǎng)期可持續(xù)健康發(fā)展、防范保險(xiǎn)市場(chǎng)系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)、維護(hù)被保險(xiǎn)人利益具有深遠(yuǎn)意義。

一是立足當(dāng)前、著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)、統(tǒng)籌兼顧做好體制機(jī)制改革創(chuàng)新的超前謀劃工作。在年初的全路工作會(huì)議上，鐵道部黨組把2013年定位為體制機(jī)制轉(zhuǎn)換年。確保鐵路保險(xiǎn)業(yè)的健康發(fā)展，需要上級(jí)主管部門在充分調(diào)研的基礎(chǔ)上，進(jìn)行頂層設(shè)計(jì)，使保險(xiǎn)行業(yè)著眼于企業(yè)的長(zhǎng)足發(fā)展需要，整合建制，建立適應(yīng)時(shí)代要求的組織結(jié)構(gòu)和管理體制，從以往的各自為政轉(zhuǎn)向高層次統(tǒng)籌跨越。切實(shí)承擔(dān)起管理體制改革責(zé)任，要求每個(gè)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)，從實(shí)際出發(fā)，立足當(dāng)前、著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)、統(tǒng)籌兼顧，確保管理體制改革積極穩(wěn)妥，求得實(shí)效。

二是成立由主要負(fù)責(zé)人組成的公司領(lǐng)導(dǎo)機(jī)構(gòu)，由營(yíng)銷員管理、財(cái)務(wù)、法律等有關(guān)部門組成的工作機(jī)構(gòu)，統(tǒng)籌保險(xiǎn)業(yè)保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理體制改革工作。按照體制更順、管控更嚴(yán)、素質(zhì)更高、隊(duì)伍更穩(wěn)的發(fā)展方向，著力構(gòu)建一個(gè)法律關(guān)系清晰、管理責(zé)任明確、權(quán)利義務(wù)對(duì)等、效率與公平兼顧、收入與業(yè)績(jī)掛鉤，基本保障健全、合法規(guī)范、渠道多元、充滿活力的保險(xiǎn)銷售新體系，造就一支職業(yè)品行良好、專業(yè)素質(zhì)高、能夠可持續(xù)發(fā)展的保險(xiǎn)從業(yè)人員和營(yíng)銷隊(duì)伍。

三是結(jié)合公司實(shí)際，研究選擇合法、有效的保險(xiǎn)營(yíng)銷發(fā)展方式，制訂改革方案，完善配套措施。按照穩(wěn)定隊(duì)伍、提高素質(zhì)、創(chuàng)新模式的總體要求，在現(xiàn)有法律法規(guī)框架下，逐步理順和明確保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)與保險(xiǎn)營(yíng)銷員的法律關(guān)系，切實(shí)維護(hù)保險(xiǎn)營(yíng)銷員的合法權(quán)益。在經(jīng)營(yíng)方式上，不斷研究開(kāi)發(fā)經(jīng)濟(jì)實(shí)用的新險(xiǎn)種，實(shí)現(xiàn)從各險(xiǎn)種單兵作戰(zhàn)到多險(xiǎn)種一體化服務(wù)的轉(zhuǎn)變，為客戶投保和理陪提供高效便捷的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。同時(shí)，從維護(hù)公司和投?？蛻舻母纠娉霭l(fā)，探索建立健全保險(xiǎn)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制和危機(jī)處理機(jī)制，保障營(yíng)銷員管理體制改革的穩(wěn)步進(jìn)行。

二、加強(qiáng)功能的整合與管理的創(chuàng)新

鐵路系統(tǒng)具有保險(xiǎn)資源豐富、開(kāi)拓成本較低、發(fā)展前景廣闊等特點(diǎn)。實(shí)現(xiàn)鐵路保險(xiǎn)業(yè)的全面協(xié)調(diào)可持續(xù)發(fā)展，必須解放思想，轉(zhuǎn)變固有的經(jīng)營(yíng)理念和發(fā)展觀念，創(chuàng)新以服務(wù)理念、服務(wù)手段為主要內(nèi)容的管理工作模式。借助鐵路貨運(yùn)量日益增長(zhǎng)、全路全局高鐵不斷開(kāi)通運(yùn)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)以及鐵路多元經(jīng)濟(jì)各方面力量，積極整合人、財(cái)、物等要素，盤活存量資源，整合現(xiàn)有資源，做大增量資源，集合外部資源，堅(jiān)持依法和規(guī)范管理，有效防范和規(guī)避經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)一步優(yōu)化保險(xiǎn)業(yè)布局結(jié)構(gòu)和內(nèi)部運(yùn)行機(jī)制，為鐵路貨運(yùn)保險(xiǎn)業(yè)健康發(fā)展注入了新的活力。

一是依據(jù)市場(chǎng)的需求加強(qiáng)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的功能整合。在鐵路局范圍內(nèi)，依照市場(chǎng)發(fā)展需求和各地區(qū)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的側(cè)重點(diǎn)，將保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)進(jìn)行重組合并，明確各部門的工作職責(zé)和任務(wù)，突出專業(yè)管理部門、業(yè)務(wù)拓展部門和營(yíng)銷骨干隊(duì)伍的作用發(fā)揮，通過(guò)業(yè)務(wù)指導(dǎo)協(xié)調(diào)，險(xiǎn)種開(kāi)發(fā)分析論證，達(dá)到集思廣益，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，資源共享，穩(wěn)住路內(nèi)客戶，拓展路外業(yè)務(wù)，擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模，增強(qiáng)鐵路保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

二是不斷拓展保險(xiǎn)企業(yè)的能力。當(dāng)前，保險(xiǎn)行業(yè)在能力建設(shè)方面尚未進(jìn)入創(chuàng)新的軌道，表現(xiàn)在目標(biāo)不明，責(zé)任不清，疲于應(yīng)對(duì)日益增長(zhǎng)的工作量。保險(xiǎn)企業(yè)的能力建設(shè)的內(nèi)涵取決于保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的定位。一個(gè)正規(guī)化、專業(yè)化保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)，是建立逐步完善、可持續(xù)發(fā)展的保險(xiǎn)方式的前提。鐵路保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的定位應(yīng)著眼于全路貨運(yùn)業(yè)務(wù)，著眼于全路全局高鐵不斷開(kāi)通運(yùn)營(yíng)的有利局勢(shì)，主動(dòng)承擔(dān)起連接保險(xiǎn)公司與貨主的責(zé)任，打造集管理服務(wù)于一體的經(jīng)濟(jì)實(shí)體。保險(xiǎn)企業(yè)的能力，包括機(jī)構(gòu)內(nèi)部管理能力和外部服務(wù)能力。內(nèi)部管理能力是保證保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)正常運(yùn)行的各項(xiàng)管理制度和方針的設(shè)計(jì)；外部服務(wù)能力包括對(duì)授權(quán)或委托人的服務(wù)，為行政主管部門決策和推進(jìn)保險(xiǎn)拓展服務(wù)，對(duì)參保人或待參保人提供業(yè)務(wù)咨詢、征收保費(fèi)、各險(xiǎn)種待遇落實(shí)等服務(wù)。

三是切實(shí)轉(zhuǎn)換經(jīng)營(yíng)理念，規(guī)范保險(xiǎn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)行為。要全面梳理保險(xiǎn)保理機(jī)構(gòu)營(yíng)銷員管理情況，要縮減保險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍組織管理層級(jí)，加強(qiáng)基層機(jī)構(gòu)的管控和監(jiān)察力度，從嚴(yán)約束和規(guī)范基層營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理人員的行為。要逐步轉(zhuǎn)變?nèi)肆鸵?guī)?？己藢?dǎo)向的利益分配機(jī)制，激勵(lì)考核向基層績(jī)優(yōu)人員，向業(yè)務(wù)質(zhì)量?jī)A斜。注重加強(qiáng)保險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)，加大對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷員的教育培訓(xùn)投入和力度，狠抓營(yíng)銷員隊(duì)伍的誠(chéng)信建設(shè)，提升保險(xiǎn)營(yíng)銷員的綜合素質(zhì)。改善保險(xiǎn)營(yíng)銷員的收入水平和福利待遇，提高保險(xiǎn)營(yíng)銷員的職業(yè)歸屬感和公司認(rèn)同感，促進(jìn)保險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍穩(wěn)定發(fā)展。

三、注重專業(yè)化引領(lǐng)與職業(yè)素養(yǎng)的培訓(xùn)

當(dāng)前保險(xiǎn)企業(yè)人力資源現(xiàn)狀，突出表現(xiàn)是人員編制緊張，首尾難以兼顧。在這種形勢(shì)下，注重專業(yè)化引領(lǐng)與員工的職業(yè)素養(yǎng)培訓(xùn)，充分挖掘發(fā)揮保險(xiǎn)員工的全方位潛能，就顯得尤為重要。

一是以專業(yè)化為目標(biāo)，引領(lǐng)保險(xiǎn)業(yè)高標(biāo)定位，長(zhǎng)足發(fā)展。就鐵路保險(xiǎn)行業(yè)而言，必須確立以發(fā)展貨物保險(xiǎn)為核心，實(shí)現(xiàn)專業(yè)化經(jīng)營(yíng)的發(fā)展道路，向?qū)I(yè)要業(yè)績(jī)，向管理要效益。堅(jiān)持每周例會(huì)、每月經(jīng)營(yíng)分析會(huì)等制度，及時(shí)做好工作總結(jié)和部署，總結(jié)工作亮點(diǎn)和不足，實(shí)現(xiàn)自上而下順暢高效的溝通，用系統(tǒng)化的會(huì)議管理來(lái)確保溝通的流暢和各項(xiàng)戰(zhàn)略政策的貫徹執(zhí)行。突出做好組織發(fā)展這項(xiàng)系統(tǒng)工程，透過(guò)留存、轉(zhuǎn)正、晉升等形式，不斷改善組織結(jié)構(gòu)。同時(shí)，按照保監(jiān)會(huì)的要求，定期開(kāi)展主管大輪訓(xùn)，確保每名保險(xiǎn)員工每年接受不少于36小時(shí)的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高保險(xiǎn)人員的保險(xiǎn)知識(shí)和業(yè)務(wù)水平。通過(guò)輪訓(xùn)，達(dá)到思想高度統(tǒng)一，確保每名從業(yè)人員都清楚了解公司的戰(zhàn)略部署和整體規(guī)劃。

二是著力培養(yǎng)崇尚平等合作的精神文化。保險(xiǎn)行業(yè)不同于一般企業(yè)，不是單純追求經(jīng)濟(jì)效益最大化，而是注重經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益并重，不單純地以經(jīng)濟(jì)效益作為最終考核目標(biāo)。因而，它的各級(jí)管理機(jī)構(gòu)和管理層也不能等同于行政機(jī)關(guān)，不應(yīng)過(guò)于強(qiáng)調(diào)等級(jí)差距，而應(yīng)著力培養(yǎng)崇尚平等合作的精神文化。目前，保險(xiǎn)行業(yè)的從業(yè)人員雖說(shuō)分布各地，但都在從事著共同的事業(yè)，承擔(dān)著不同的負(fù)荷與工作量。但隨著保險(xiǎn)監(jiān)管與保險(xiǎn)傭金清算辦法的調(diào)整和利潤(rùn)的降低，在一定程度上制約了從業(yè)人員的主觀能動(dòng)性。因此，必須用心觀察每位員工，用足現(xiàn)有政策關(guān)愛(ài)職工，加強(qiáng)與員工的溝通，放大員工身上的閃光點(diǎn)，鼓勵(lì)員工參與公司的每項(xiàng)活動(dòng)，激發(fā)員工敬業(yè)的決心和創(chuàng)新的靈感。

篇8

中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)形象陷入困境

中國(guó)保險(xiǎn)最早是從西方發(fā)達(dá)國(guó)家引入的，現(xiàn)代中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)始于改革開(kāi)放。1992年美國(guó)友邦保險(xiǎn)有限公司將個(gè)人保險(xiǎn)營(yíng)銷體制引入中國(guó)后，其業(yè)務(wù)得到了飛速發(fā)展，后又經(jīng)歷了以銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)為主推力的井噴式發(fā)展。在西方發(fā)達(dá)國(guó)家，個(gè)人保險(xiǎn)人是一個(gè)白領(lǐng)職業(yè)，以專業(yè)性強(qiáng)、學(xué)歷高和收入高為形象特征，所以中國(guó)社會(huì)公眾對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的最初印象是，這是一個(gè)受人尊敬和充滿前途的朝陽(yáng)行業(yè)。但是，發(fā)展到今天的中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)仿佛陷入了一個(gè)怪圈：社會(huì)美譽(yù)度與從業(yè)者整體素質(zhì)雙雙下降并互為因果、相互牽絆，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)正上演著一幕“劣幣驅(qū)逐良幣”的情景劇。

銷售環(huán)節(jié)誤導(dǎo)擾民

談到保險(xiǎn)，社會(huì)公眾首先想到的便是保險(xiǎn)營(yíng)銷員。保險(xiǎn)營(yíng)銷員是保險(xiǎn)服務(wù)的窗口，他們的服務(wù)是社會(huì)公眾對(duì)保險(xiǎn)業(yè)最直觀的感受。保險(xiǎn)營(yíng)銷員滔滔不絕的講解和百折不饒的精神，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，既有受尊重的光榮，也有被打擾的煩惱。伴隨銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的迅速發(fā)展，保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售過(guò)程中，保險(xiǎn)營(yíng)銷員往往夸大收益、隱瞞風(fēng)險(xiǎn)，例如一些保險(xiǎn)營(yíng)銷員在銀行網(wǎng)點(diǎn)勸導(dǎo)老年人等人群，使他們將原本準(zhǔn)備存款的資金購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品，導(dǎo)致投訴案件大量發(fā)生。2010年以來(lái)，電話銷售保險(xiǎn)的方式迅速興起，電話擾民問(wèn)題成為社會(huì)關(guān)注的焦點(diǎn)。保險(xiǎn)銷售環(huán)節(jié)的誤導(dǎo)、擾民問(wèn)題已經(jīng)對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的社會(huì)形象產(chǎn)生了嚴(yán)重影響。一些電視節(jié)目中，保險(xiǎn)營(yíng)銷員甚至被形容為站街叫賣的游商小販。保險(xiǎn)業(yè)所受到的歧視比比皆是。

理賠環(huán)節(jié)問(wèn)題突出

在消費(fèi)者購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品后，一旦合同約定的事件發(fā)生，消費(fèi)者向保險(xiǎn)公司討要賠款往往成為令人頭疼的事情。首先是在賠款金額的確定上，保險(xiǎn)公司往往會(huì)充分運(yùn)用合同條款，盡量少賠少付；其次是當(dāng)賠款金額確定后，保險(xiǎn)公司往往又盡可能拖延賠付時(shí)間。此時(shí)，消費(fèi)者不得不托關(guān)系、找門子向保險(xiǎn)公司索要賠款，順利時(shí)可以賠付，但如果保險(xiǎn)公司和消費(fèi)者之間無(wú)法就賠款金額達(dá)成一致時(shí)，一些消費(fèi)者不得不陷入漫長(zhǎng)的糾紛調(diào)解處理和法律訴訟之中。近年來(lái)，保險(xiǎn)理賠糾紛案件數(shù)量日益增多，理賠難的問(wèn)題逐漸突出。理賠作為保險(xiǎn)業(yè)提供的核心服務(wù)直接影響著消費(fèi)者對(duì)行業(yè)形象的認(rèn)知。

從業(yè)人員素質(zhì)偏低

相比于國(guó)外保險(xiǎn)業(yè)、中國(guó)的銀行業(yè)，中國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)從業(yè)者整體素質(zhì)相對(duì)低下成為業(yè)內(nèi)不爭(zhēng)的事實(shí)。在改革開(kāi)放初期，保險(xiǎn)行業(yè)雖小，但從業(yè)者整體素質(zhì)與銀行業(yè)無(wú)異。隨著大量中小保險(xiǎn)公司的涌入，以及市場(chǎng)規(guī)模的迅速膨脹，保險(xiǎn)人才培養(yǎng)所形成的人才供給遠(yuǎn)遠(yuǎn)跟不上人才需求的增長(zhǎng)。造成的結(jié)果是，高級(jí)管理人員在業(yè)內(nèi)無(wú)序流動(dòng)，同時(shí)中小保險(xiǎn)公司的高級(jí)管理人員儲(chǔ)備日趨捉襟見(jiàn)肘。與此同時(shí)，在前端的銷售隊(duì)伍中，保險(xiǎn)營(yíng)銷員低學(xué)歷化、大進(jìn)大出的現(xiàn)象十分明顯。保險(xiǎn)公司以理財(cái)經(jīng)理等專業(yè)名號(hào)招入大量營(yíng)銷員，這些營(yíng)銷員在將其周圍人脈資源耗盡后，便又大量脫落掉。保險(xiǎn)銷售對(duì)營(yíng)銷員的專業(yè)知識(shí)等素質(zhì)的要求越來(lái)越低，對(duì)其人脈關(guān)系的要求越來(lái)越高，同時(shí)短期行為更加助長(zhǎng)了銷售誤導(dǎo)等損害保險(xiǎn)業(yè)形象行為的大量發(fā)生。

中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)形象困境成因

造成中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)形象困境的原因，業(yè)內(nèi)人士都在認(rèn)真思考。按照理性假設(shè)下成本收益分析的經(jīng)濟(jì)學(xué)基本方法，每種現(xiàn)象都是理人收益大于成本的選擇行為所造成的。同時(shí)，運(yùn)用歸納邏輯方法，層層推理，可以歸納以下三個(gè)主要原因：

非理性競(jìng)爭(zhēng)與規(guī)模導(dǎo)向

回顧近10年來(lái)保險(xiǎn)業(yè)的飛速發(fā)展，與保費(fèi)收入增長(zhǎng)相伴的是市場(chǎng)主體數(shù)量的迅速增加。市場(chǎng)主體的增加是一把雙刃劍，一方面，在完善保險(xiǎn)市場(chǎng)體系，引入充分競(jìng)爭(zhēng)方面，符合我國(guó)改革的大方向，即以市場(chǎng)機(jī)制逐步取代計(jì)劃?rùn)C(jī)制。在實(shí)際效果上，通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)，提高了市場(chǎng)運(yùn)行效率，推動(dòng)了保險(xiǎn)市場(chǎng)規(guī)模的迅速擴(kuò)大，確立了中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)基本體系。另一方面，保險(xiǎn)市場(chǎng)主體數(shù)量的增加，給保險(xiǎn)企業(yè)帶來(lái)了激烈的競(jìng)爭(zhēng)壓力。在巨大的生存壓力下，保險(xiǎn)企業(yè)紛紛采取規(guī)模導(dǎo)向的競(jìng)爭(zhēng)策略。

例如，一些保險(xiǎn)公司總公司按年、季、月制定嚴(yán)格的以保費(fèi)額度和增長(zhǎng)速度為目標(biāo)的考核指標(biāo)，基層公司和一線營(yíng)銷人員則以保費(fèi)數(shù)量的增加作為唯一的追求目標(biāo)。在保費(fèi)任務(wù)的壓力下，在與保費(fèi)掛鉤的獎(jiǎng)勵(lì)誘惑下，一部分人就將誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)理念拋之腦后，采取種種短期投機(jī)行為，包括誤導(dǎo)消費(fèi)者、做假賬套取費(fèi)用、以高額手續(xù)費(fèi)攬保等，嚴(yán)重?fù)p害了保險(xiǎn)業(yè)的形象和市場(chǎng)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的根基。許多基層經(jīng)理認(rèn)為，完不成總公司的任務(wù)將會(huì)受到懲罰，違規(guī)競(jìng)爭(zhēng)被監(jiān)管部門查處同樣會(huì)受到懲罰，但由于市場(chǎng)監(jiān)管力量有限，違規(guī)操作被查的概率也許不大，兩害相權(quán)取其輕，便鋌而走險(xiǎn)。因此，非理性競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致決策行為的扭曲是保險(xiǎn)業(yè)陷入形象困境的首要因素。

外來(lái)模式與文化沖突

自1992年友邦保險(xiǎn)將個(gè)人營(yíng)銷理念帶入中國(guó)以來(lái)，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)生了以個(gè)人營(yíng)銷為標(biāo)志的歷史性革命。這一營(yíng)銷體制徹底改變了中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的結(jié)構(gòu)，引發(fā)了保險(xiǎn)業(yè)的爆炸式增長(zhǎng)。但是，這種體制起源于西方國(guó)家，并以西方文化為思想內(nèi)核。西方文化注重個(gè)人主義，個(gè)人營(yíng)銷理念就是建立在這個(gè)基礎(chǔ)上，強(qiáng)調(diào)發(fā)揮個(gè)人能力，包括專業(yè)知識(shí)和個(gè)人信譽(yù)，體現(xiàn)著個(gè)人英雄主義的價(jià)值觀和對(duì)自身職業(yè)成就的強(qiáng)烈追求。例如，美國(guó)紐約人壽的個(gè)人營(yíng)銷采取“精英模式”，成為百萬(wàn)圓桌會(huì)議（全球壽險(xiǎn)精英的最高盛會(huì)）的會(huì)員是每個(gè)營(yíng)銷員的職業(yè)追求和無(wú)上榮譽(yù)。個(gè)人營(yíng)銷體制引入中國(guó)后，個(gè)人主義和英雄主義的內(nèi)核在中國(guó)傳統(tǒng)文化的土壤上消失了。

中國(guó)傳統(tǒng)文化以儒家思想為核心，強(qiáng)調(diào)集體主義。個(gè)人營(yíng)銷體制來(lái)到中國(guó)后變化成了人海戰(zhàn)術(shù)的營(yíng)銷模式。保險(xiǎn)公司采取各種方式對(duì)營(yíng)銷員進(jìn)行嚴(yán)格管理，并用人海戰(zhàn)術(shù)開(kāi)拓市場(chǎng)。同時(shí)，中國(guó)的保險(xiǎn)營(yíng)銷員往往以血緣方式進(jìn)行保險(xiǎn)展業(yè)，就近資源窮盡后便無(wú)計(jì)可施，缺乏國(guó)外個(gè)人營(yíng)銷員所具備的專業(yè)能力和長(zhǎng)遠(yuǎn)職業(yè)規(guī)劃。這種模式已然與西方的個(gè)人營(yíng)銷理念背道而馳。在西方的個(gè)人營(yíng)銷體制下，個(gè)人人對(duì)自身的信譽(yù)十分珍視，而且西方國(guó)家具備了完善的法律法規(guī)、監(jiān)管體質(zhì)以及行業(yè)自律機(jī)制以約束懲戒失信行為。中國(guó)的人海戰(zhàn)術(shù)營(yíng)銷只重視量增加，而忽視了質(zhì)的提升，這是當(dāng)前保險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍素質(zhì)低下，銷售誤導(dǎo)頻發(fā)的根本原因。

從保險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)模式上看，西方保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)采取“嚴(yán)進(jìn)寬出”的模式，而在中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)則采取“寬進(jìn)嚴(yán)出”的模式，這一改變扭曲了保險(xiǎn)業(yè)的科學(xué)經(jīng)營(yíng)方式，表面上看這適應(yīng)了中國(guó)國(guó)情，實(shí)際上卻造成了保險(xiǎn)在中國(guó)的經(jīng)營(yíng)困境。這一經(jīng)營(yíng)模式產(chǎn)生的直接后果是理賠難，在競(jìng)爭(zhēng)壓力下，保險(xiǎn)公司通過(guò)降低承保條件，甚至隱瞞條款誤導(dǎo)消費(fèi)者并支付超額手續(xù)費(fèi)給人。這樣，實(shí)際上是降低了保險(xiǎn)產(chǎn)品的費(fèi)率水平，一旦發(fā)生索賠，保險(xiǎn)公司只能千方百計(jì)減少賠款支出以控制損失。

綜上所述，保險(xiǎn)對(duì)中國(guó)來(lái)說(shuō)是“舶來(lái)品”，個(gè)人營(yíng)銷體制和保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)模式來(lái)到中國(guó)，既沒(méi)有保留原本的精髓，也沒(méi)有完全扎根進(jìn)中國(guó)文化土壤，這是造成保險(xiǎn)形象困境的重要原因。

大環(huán)境與誠(chéng)信缺失

從保險(xiǎn)業(yè)生存的外部環(huán)境來(lái)看，當(dāng)前社會(huì)誠(chéng)信缺失的大環(huán)境對(duì)保險(xiǎn)業(yè)形象也有一定的負(fù)面影響。中國(guó)經(jīng)濟(jì)正處于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的初級(jí)階段，法制建設(shè)尚未健全，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)道德標(biāo)準(zhǔn)還未形成，這就造成了社會(huì)整體誠(chéng)信水平不高的現(xiàn)實(shí)。保險(xiǎn)業(yè)是以合同為產(chǎn)品的服務(wù)行業(yè)，這樣的社會(huì)環(huán)境對(duì)其影響更大。實(shí)際上，各行各業(yè)都存在誠(chéng)信缺失的情況，只是保險(xiǎn)業(yè)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定階段后出現(xiàn)的經(jīng)濟(jì)部門，對(duì)合同履行的法制環(huán)境、市場(chǎng)機(jī)制等有更高要求。大環(huán)境的誠(chéng)信缺失的影響在保險(xiǎn)業(yè)會(huì)被放大了。所以，在社會(huì)誠(chéng)信缺失的大環(huán)境中，保險(xiǎn)業(yè)的生存環(huán)境顯得十分嚴(yán)峻，形象建設(shè)的任務(wù)也更加繁重。

如何重塑保險(xiǎn)行業(yè)形象

開(kāi)展正面宣傳，尋求輿論突圍

在信息時(shí)代，輿論的力量異常強(qiáng)大，被太多負(fù)面報(bào)道包圍，不利于保險(xiǎn)業(yè)擺脫形象困境。形成積極向上的保險(xiǎn)行業(yè)文化，并在全社會(huì)開(kāi)展保險(xiǎn)形象的正面宣傳，為當(dāng)前輿論環(huán)境注入積極的正能量，對(duì)于保險(xiǎn)業(yè)突破負(fù)面報(bào)道的包圍，走出形象困境至關(guān)重要。實(shí)際上，整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)已經(jīng)在行動(dòng)。2012年底，中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)組織多家保險(xiǎn)公司投資并推出宣傳片，在中央電視臺(tái)等重要媒體的黃金時(shí)段播出，主題為“保險(xiǎn)讓生活更美好”，旨在傳遞“美好、和諧、陽(yáng)光、關(guān)愛(ài)”的保險(xiǎn)文化。2013年7月8日，全國(guó)首個(gè)保險(xiǎn)公眾宣傳日在北京啟動(dòng)，在全國(guó)范圍內(nèi)傾聽(tīng)公眾呼聲。這些活動(dòng)對(duì)普及保險(xiǎn)知識(shí)，宣傳保險(xiǎn)功能，改善保險(xiǎn)形象起到了一定的效果。

推進(jìn)市場(chǎng)化改革，改變競(jìng)爭(zhēng)方式

市場(chǎng)化是中國(guó)改革的大方向，推進(jìn)保險(xiǎn)市場(chǎng)的市場(chǎng)化改革，建立有序、高效的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，是改善保險(xiǎn)業(yè)形象的重要途徑。推進(jìn)市場(chǎng)化改革，需要更加清晰地明確監(jiān)管部門、保險(xiǎn)公司、行業(yè)協(xié)會(huì)等市場(chǎng)參與者的角色定位。監(jiān)管部門要切實(shí)履行市場(chǎng)監(jiān)督職責(zé)和消費(fèi)者保護(hù)者職責(zé)，負(fù)責(zé)搭建公平、科學(xué)、有效的市場(chǎng)框架，并予以監(jiān)督管理。例如，建立“投保提示制度”，在保險(xiǎn)銷售環(huán)節(jié)增強(qiáng)對(duì)消費(fèi)者的保護(hù)力度，包括身份提示、條款提示、回報(bào)率和風(fēng)險(xiǎn)提示等，減少不必要的糾紛。

保險(xiǎn)公司要成為真正的市場(chǎng)主體，就必須自負(fù)盈虧，必須對(duì)自己的行為負(fù)完全責(zé)任。建立市場(chǎng)退出機(jī)制是完善市場(chǎng)機(jī)制所必須具備的環(huán)節(jié)，是使保險(xiǎn)公司對(duì)其自身行為負(fù)責(zé)的必要保證。只有保險(xiǎn)公司成為了真正的市場(chǎng)主體，才能更加重視自己行為的后果，才有可能改變目前中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)中規(guī)模導(dǎo)向的競(jìng)爭(zhēng)理念，才能以利潤(rùn)為考核目標(biāo)，樹(shù)立品牌意識(shí)，重視服務(wù)投入，才有足夠的動(dòng)力開(kāi)展產(chǎn)品創(chuàng)新，改變目前保險(xiǎn)產(chǎn)品單一的局面，從而大幅度減少惡性競(jìng)爭(zhēng)行為，改善保險(xiǎn)行業(yè)形象。

改革營(yíng)銷體制，適應(yīng)中國(guó)國(guó)情

西方現(xiàn)行的個(gè)人營(yíng)銷模式引入中國(guó)后，沒(méi)有將西方體制的精髓予以保存，同時(shí)也沒(méi)有針對(duì)中國(guó)文化環(huán)境特點(diǎn)進(jìn)行實(shí)質(zhì)性和適應(yīng)性地調(diào)整。所以，必須在強(qiáng)化內(nèi)核和適應(yīng)國(guó)情兩個(gè)方面進(jìn)行改革。

西方個(gè)人營(yíng)銷體制的內(nèi)核在于發(fā)揮個(gè)人能力，這一點(diǎn)在引入中國(guó)后消失了。實(shí)際上，這一內(nèi)核是可以在中國(guó)文化土壤上予以保存的，中國(guó)傳統(tǒng)文化也從來(lái)不排斥個(gè)人能力的發(fā)揮。因此，保險(xiǎn)業(yè)應(yīng)當(dāng)重建保險(xiǎn)營(yíng)銷員隊(duì)伍，提升個(gè)人的專業(yè)水準(zhǔn)，最終使保險(xiǎn)營(yíng)銷員成為令人尊敬的職業(yè)?？梢圆扇√岣弑ｋU(xiǎn)營(yíng)銷員準(zhǔn)入門檻的方法，例如提高保險(xiǎn)營(yíng)銷員的學(xué)歷要求等。另外，可以建立起一套完整的信用監(jiān)測(cè)系統(tǒng)，加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷員的誠(chéng)信水平的監(jiān)測(cè)，逐漸形成珍愛(ài)個(gè)人信譽(yù)的良好市場(chǎng)氛圍。

篇9

關(guān)鍵詞：財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)；基層公司；贏利能力；路徑

基層公司是公司統(tǒng)一法人的分支機(jī)構(gòu)和執(zhí)行單位，是公司償付能力和承保利潤(rùn)形成的基本單元，只有基層公司的贏利能力強(qiáng)，公司的贏利和整體償付能力才會(huì)強(qiáng)，公司才有可能持續(xù)健康發(fā)展。因此對(duì)于基層公司的領(lǐng)導(dǎo)來(lái)講，如何確立正確的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想，加強(qiáng)承保和理賠的管控，構(gòu)建有利發(fā)展的外部環(huán)境，實(shí)施費(fèi)用的預(yù)算管理和控制綜合成本率是提升贏利能力的關(guān)鍵所在。

一、贏利能力薄弱的主要表現(xiàn)

一是部分基層公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)規(guī)模與效益、發(fā)展與合規(guī)、管理與服務(wù)等關(guān)系缺乏統(tǒng)籌考慮，片面強(qiáng)調(diào)規(guī)模擴(kuò)張，重速度、輕效益，把主要精力集中在完成保費(fèi)計(jì)劃上，甚至不計(jì)成本地承保一些賠付率高和連年虧損的業(yè)務(wù)。二是由于保險(xiǎn)產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象十分嚴(yán)重，以致市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)特別是費(fèi)率和手續(xù)費(fèi)的競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，極低的費(fèi)率甚至為基準(zhǔn)費(fèi)率的1/10-1/5、較高的手續(xù)費(fèi)甚至高達(dá)20%以上和保險(xiǎn)責(zé)任范圍的擴(kuò)大化，承保時(shí)就知道贏利空間很小，甚至虧損。三是展業(yè)人員特別是直銷人員不足，銷售技能弱化、專業(yè)技術(shù)領(lǐng)域優(yōu)勢(shì)減弱，人員的素質(zhì)亟待提高。同時(shí)由于成立許多新的保險(xiǎn)公司，造成部分管理和展業(yè)人員無(wú)序流動(dòng)。四是渠道開(kāi)發(fā)和管理的模式滯后，缺乏系統(tǒng)的渠道戰(zhàn)略規(guī)劃實(shí)施方案，銷售渠道受制于汽車4S店和銀行的現(xiàn)象比較嚴(yán)重，直銷業(yè)務(wù)逐年減少，保險(xiǎn)資源和利益控制權(quán)外化，獲取渠道業(yè)務(wù)的成本較高，可持續(xù)發(fā)展能力明顯不足。五是承保和理賠的管理水平不高，風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別和管控能力較弱。特別是在應(yīng)收保費(fèi)、賠款的準(zhǔn)確性和及時(shí)性、未決賠款估算和提取、巨災(zāi)風(fēng)險(xiǎn)的再保安排以及費(fèi)用管控等方面存在較多的問(wèn)題，影響基層公司贏利能力的真實(shí)性和穩(wěn)定性。六是客戶服務(wù)能力較弱，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化工作尚未真正起步，許多服務(wù)承諾未能兌現(xiàn)，從而導(dǎo)致客戶的忠誠(chéng)度較低，特別是出險(xiǎn)后客戶的忠誠(chéng)度就更低，不利于客戶的穩(wěn)定和擴(kuò)大，不利于客戶資源的深度開(kāi)發(fā)。

二、贏利能力薄弱的原因分析

1.沒(méi)有樹(shù)立“效益第一”的經(jīng)營(yíng)理念

一是在靠什么發(fā)展、靠什么贏利等關(guān)鍵問(wèn)題上認(rèn)識(shí)和執(zhí)行存在偏頗，部分基層公司領(lǐng)導(dǎo)甚至認(rèn)為是否完成保費(fèi)計(jì)劃任務(wù)反映的是工作態(tài)度和能力，而是否完成利潤(rùn)指標(biāo)取決于自然災(zāi)害和意外事故的頻率和損失程度。二是長(zhǎng)期以來(lái)采用的對(duì)基層公司領(lǐng)導(dǎo)KPI主要考核保費(fèi)收入和各類展業(yè)人員主要靠保費(fèi)提取收入和費(fèi)用的做法，使得基層公司領(lǐng)導(dǎo)和展業(yè)人員往往會(huì)與上級(jí)公司的承保管控政策博弈，打所謂的“擦片球”，個(gè)別展業(yè)人員甚至為多收保費(fèi)與投保人一起欺騙保險(xiǎn)公司，形成承保的風(fēng)險(xiǎn)逆選擇，從而使得基層公司的承保質(zhì)量難以保證。

2.監(jiān)管政策和外部環(huán)境經(jīng)常變化

一是保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展已經(jīng)證明：當(dāng)保險(xiǎn)監(jiān)管政策定位正確并實(shí)施嚴(yán)格的監(jiān)管措施時(shí)，保險(xiǎn)市場(chǎng)就顯得規(guī)范和整體扭虧為贏。當(dāng)保險(xiǎn)監(jiān)管政策搖擺和松懈時(shí)，保險(xiǎn)費(fèi)率和手續(xù)費(fèi)的惡性競(jìng)爭(zhēng)就十分猖獗，保險(xiǎn)市場(chǎng)就顯得混亂和整體虧損。二是外部環(huán)境特別是法治環(huán)境也很重要，由于保險(xiǎn)法律的不完善和保險(xiǎn)雙方當(dāng)事人不夠誠(chéng)信，造成保險(xiǎn)訴訟案件大量增加，而往往又以保險(xiǎn)公司敗訴為結(jié)果。三是保險(xiǎn)行業(yè)內(nèi)部的誠(chéng)信和自律也較差，費(fèi)率和手續(xù)費(fèi)的惡性競(jìng)爭(zhēng)比比皆是，不僅嚴(yán)重影響保險(xiǎn)公司的贏利，而且給保險(xiǎn)行業(yè)帶來(lái)許多負(fù)面的形象。

3.缺乏管控業(yè)務(wù)的核心技術(shù)和專業(yè)人才

一是總公司的核保、核賠和財(cái)務(wù)集中度不夠高，實(shí)施的技術(shù)手段不夠先進(jìn)，效率難以滿足激烈多變的保險(xiǎn)市場(chǎng)，貽誤許多市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)機(jī)。二是由于保險(xiǎn)公司地位和形象在社會(huì)上不高，導(dǎo)致基層公司難以在社會(huì)上吸引優(yōu)秀人才加盟，在核保和核賠以及防災(zāi)防損等專業(yè)崗位上缺乏高素質(zhì)的人才，因而在產(chǎn)品定價(jià)、風(fēng)險(xiǎn)管控和再保安排上的專業(yè)能力不強(qiáng)，難以掌握保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)和風(fēng)險(xiǎn)管控決定權(quán)。

三、提升贏利能力的路徑選擇

1.不斷強(qiáng)化保險(xiǎn)監(jiān)管的力度

保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)是確保保險(xiǎn)市場(chǎng)健康發(fā)展的主要力量，建議從事后監(jiān)管償付能力前移到事前監(jiān)管條款、費(fèi)率和手續(xù)費(fèi)，從監(jiān)管總公司前移到監(jiān)管省市分支公司。要采用類似于車險(xiǎn)出險(xiǎn)信息共享平臺(tái)和中介手續(xù)費(fèi)支付平臺(tái)以及車價(jià)信息庫(kù)等實(shí)實(shí)在在的技術(shù)手段，監(jiān)管基層公司的車險(xiǎn)費(fèi)率、手續(xù)費(fèi)率和投保車價(jià)以及非車險(xiǎn)的最低費(fèi)率的執(zhí)行情況，摒棄保險(xiǎn)公司之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)行業(yè)的健康發(fā)展。

2.構(gòu)建良好的外部環(huán)境

一是政策環(huán)境，通過(guò)向地方政府匯報(bào)保險(xiǎn)的作用和發(fā)揮保險(xiǎn)的社會(huì)管理功能來(lái)取得政策推動(dòng)和經(jīng)濟(jì)扶持，當(dāng)前要大力開(kāi)展政策性農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)和各類責(zé)任保險(xiǎn)。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，基層公司的領(lǐng)導(dǎo)只有把“找市長(zhǎng)”和“找市場(chǎng)”有機(jī)結(jié)合起來(lái)，才能既為地方政府排憂解難，又為公司發(fā)展開(kāi)拓新的領(lǐng)域。二是法制環(huán)境，要通過(guò)研討會(huì)和上門匯報(bào)等形式主動(dòng)與所在地法院溝通，向法院領(lǐng)導(dǎo)和法官匯報(bào)當(dāng)前保險(xiǎn)訴訟面臨的主要問(wèn)題和解決的建議，力求營(yíng)造相對(duì)公平公正的司法環(huán)境。當(dāng)前要借鑒和推廣在交警大隊(duì)設(shè)立交通事故巡回法庭的做法，由交警、法官和保險(xiǎn)事故當(dāng)事人友好協(xié)商和調(diào)解交通事故，從而減少訴訟案件數(shù)量和提高結(jié)案速度。同時(shí)要積極參與和配合公安交通管理機(jī)構(gòu)在大中城市設(shè)立的交通事故快速處理中心的工作，實(shí)行交通事故責(zé)任認(rèn)定和賠償處理的高效和無(wú)縫鏈接。還要積極參與和配合所在地醫(yī)療事故糾紛調(diào)處中心的工作，力求通過(guò)耐心細(xì)致的工作化解醫(yī)患矛盾。三是輿論環(huán)境，要通過(guò)各種傳播渠道，特別是行業(yè)以外的傳播渠道，使廣大干部群眾正確認(rèn)識(shí)和了解保險(xiǎn)的功能和作用，特別是保險(xiǎn)的社會(huì)管理功能，從而支持和關(guān)心保險(xiǎn)事業(yè)的發(fā)展。要主動(dòng)與當(dāng)?shù)匦侣劽襟w溝通并通過(guò)各種途徑向新聞媒體和其從業(yè)人員宣導(dǎo)：全社會(huì)的保險(xiǎn)意識(shí)是需要不斷的普及教育和持之以恒的灌輸才能逐步形成，對(duì)保險(xiǎn)業(yè)要多作正面宣傳，盡量減少負(fù)面炒作。四是構(gòu)建保險(xiǎn)行業(yè)內(nèi)部合作和共贏的氛圍，要知道合作共贏和合法合規(guī)才能使得保險(xiǎn)行業(yè)整體發(fā)展的成本最低，發(fā)展的動(dòng)力最大，在這方面大公司要帶頭合規(guī)和自律，做保險(xiǎn)市場(chǎng)規(guī)范發(fā)展和自律的引導(dǎo)者。

3.始終貫徹“效益第一”的理念

一是要將“效益第一”的基本原則和在無(wú)大災(zāi)的前提下經(jīng)營(yíng)不能虧損的底線始終貫穿于保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的全過(guò)程。因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司的償付能力涉及社會(huì)的方方面面，一旦保險(xiǎn)公司虧損和償付能力出現(xiàn)問(wèn)題，將會(huì)影響社會(huì)的和諧穩(wěn)定，對(duì)此公司的決策層和執(zhí)行層都要高度重視，過(guò)去那種業(yè)務(wù)發(fā)展速度慢時(shí)不顧效益的片面強(qiáng)調(diào)加快發(fā)展和效益差時(shí)就突然改變承保政策傷害客戶的現(xiàn)象再也不要發(fā)生。二是要建立上下一致的較為穩(wěn)定的以效益為中心的考核體系，要按照激勵(lì)性、穩(wěn)定性和公平性的原則，堅(jiān)持市場(chǎng)化取向，進(jìn)一步完善公司經(jīng)營(yíng)績(jī)效考核辦法。要加大利潤(rùn)在薪酬和費(fèi)用中的提取權(quán)重，突出業(yè)務(wù)發(fā)展的質(zhì)量，形成價(jià)值貢獻(xiàn)的分配導(dǎo)向。

4.切實(shí)提高承保和理賠的管控能力

一是要提高承保的管控能力，首先要提升識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)、控制風(fēng)險(xiǎn)和分散風(fēng)險(xiǎn)的能力；其次是建立與保單風(fēng)險(xiǎn)成本相匹配的承保定價(jià)機(jī)制，還要盡快實(shí)行以效益為主要指標(biāo)的內(nèi)部考核機(jī)制，引導(dǎo)業(yè)務(wù)人員去做有效益的業(yè)務(wù)，從而使得承保管控成為保險(xiǎn)公司生存和發(fā)展的良好基礎(chǔ)。二是要提高IT技術(shù)支撐下的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)分析能力和專業(yè)人才隊(duì)伍的培養(yǎng)，特別是核保核賠師隊(duì)伍的建設(shè)。三是要提升理賠的定價(jià)和管控能力，即提升車險(xiǎn)理賠中心與汽車4S站的議價(jià)能力和非車險(xiǎn)定損中專家定損的覆蓋面和決定權(quán)。四是開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)管理技術(shù)，加大防災(zāi)防損技術(shù)的投入、推廣和應(yīng)用，讓保險(xiǎn)公司成為保戶風(fēng)險(xiǎn)管理的專家，為保戶提供全面的防災(zāi)防損服務(wù)。

5.提升掌控銷售渠道的能力

銷售能力的核心是理清渠道，優(yōu)化資源配置，增員擴(kuò)效，目的是要加強(qiáng)保險(xiǎn)公司對(duì)渠道的掌控能力和差異化資源配置能力。要盡快確立直銷、中介、個(gè)代和電銷四大渠道的發(fā)展策略，推行“團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)專業(yè)化、分散業(yè)務(wù)渠道化、私人業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)化”的銷售模式。鞏固發(fā)展傳統(tǒng)渠道，開(kāi)拓創(chuàng)新新興渠道，強(qiáng)化人才隊(duì)伍的建設(shè)，發(fā)展專業(yè)化團(tuán)隊(duì)，有效掌握客戶資源，實(shí)施差異化市場(chǎng)策略，形成新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和渠道掌控權(quán)。

參考文獻(xiàn)：

篇10

關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)；機(jī)構(gòu)；建設(shè)

目前保險(xiǎn)公司主要的組織框架是：保險(xiǎn)公司總部-省級(jí)分公司（二級(jí)機(jī)構(gòu)）-市級(jí)中心支公司（三級(jí)機(jī)構(gòu)）-縣域四級(jí)機(jī)構(gòu)，隨著集中化管理要求，一般縣域四級(jí)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)審核權(quán)限及崗位設(shè)置是由三級(jí)機(jī)構(gòu)集中管理的，因此保險(xiǎn)公司三級(jí)機(jī)構(gòu)是組織架構(gòu)中各類崗位設(shè)置及功能設(shè)置比較齊全的最小單位，是公司的對(duì)外窗口，是企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)，因此保險(xiǎn)公司三級(jí)機(jī)構(gòu)文化建設(shè)工作對(duì)于保險(xiǎn)公司的發(fā)展及企業(yè)戰(zhàn)略的實(shí)施有極為重要的意義，下面就三級(jí)機(jī)構(gòu)文化建設(shè)工作談幾點(diǎn)想法。

一、三級(jí)機(jī)構(gòu)文化建設(shè)與企業(yè)戰(zhàn)略的關(guān)系

三級(jí)機(jī)構(gòu)是保險(xiǎn)公司完備的最小單位，企業(yè)戰(zhàn)略實(shí)施必須落實(shí)到三級(jí)機(jī)構(gòu)且能準(zhǔn)確實(shí)施，才能予以實(shí)現(xiàn)，而三級(jí)機(jī)構(gòu)文化與企業(yè)戰(zhàn)略共同發(fā)揮作用才能使公司更好的發(fā)展，因此兩者之間的關(guān)系主要表現(xiàn)在以下三方面：共同影響企業(yè)發(fā)展、相互融合促進(jìn)、制約。

1.兩者對(duì)于企業(yè)影響是長(zhǎng)期、深遠(yuǎn)的

企業(yè)戰(zhàn)略是指企業(yè)根據(jù)環(huán)境的變化、自身的資源和實(shí)力選擇適合的領(lǐng)域和產(chǎn)品，形成自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，并通過(guò)差異化在競(jìng)爭(zhēng)中取勝，包含很多重要的管理決策，就是為了獲得長(zhǎng)久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，決定了企業(yè)的長(zhǎng)期績(jī)效；企業(yè)文化主要指企業(yè)長(zhǎng)期形成的組織成員共同認(rèn)同的價(jià)值信念、行為規(guī)范等，在很大程度上決定組織成員的行為方式，主要通過(guò)員工的行為影響企業(yè)發(fā)展，尤其是三級(jí)機(jī)構(gòu)為戰(zhàn)略實(shí)施的基層單位，落實(shí)執(zhí)行情況直接影響企業(yè)戰(zhàn)略的評(píng)價(jià)、效果跟蹤及調(diào)整等。

2.相互融合促進(jìn)

企業(yè)文化是經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)期累積形成的，與企業(yè)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展、社會(huì)文化背景等相關(guān)，優(yōu)秀的企業(yè)文化是“軟”管理的核心，可以作為企業(yè)戰(zhàn)略實(shí)施的支撐，樹(shù)立傳播企業(yè)形象，打造企業(yè)品牌，提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，三級(jí)機(jī)構(gòu)文化因其員工素質(zhì)、員工經(jīng)歷、員工組成等不同，呈現(xiàn)不同的特點(diǎn)，對(duì)于企業(yè)文化建設(shè)工作顯得尤為重要；企業(yè)戰(zhàn)略的實(shí)施和企業(yè)的發(fā)展，影響和引導(dǎo)企業(yè)文化的發(fā)展，可通過(guò)教育、灌輸而傳播和深入員工心中，需要層層傳遞，進(jìn)而延伸到三級(jí)機(jī)構(gòu)，引導(dǎo)三級(jí)機(jī)構(gòu)文化發(fā)展。

3.制約

當(dāng)企業(yè)文化與企業(yè)戰(zhàn)略不相適應(yīng)或相互抵觸時(shí)，會(huì)成為企業(yè)戰(zhàn)略的羈絆，甚至是成為發(fā)展的桎梏，尤其是企業(yè)實(shí)施新的戰(zhàn)略時(shí)，企業(yè)文化往往會(huì)成為新的戰(zhàn)略實(shí)施的制約因素，因?yàn)槠髽I(yè)文化存在有固有性和慣性的一面，主要是由于人的慣性造成的，因此新的戰(zhàn)略實(shí)施時(shí)，需要企業(yè)從管理者到員工、企業(yè)管理制度均進(jìn)行變革，對(duì)于固有的文化產(chǎn)生沖擊，如果企業(yè)文化與企業(yè)戰(zhàn)略不能調(diào)整適應(yīng)，企業(yè)會(huì)付出相應(yīng)的代價(jià)，需要管理者引導(dǎo)并建設(shè)適應(yīng)支持企業(yè)戰(zhàn)略的企業(yè)文化。

三級(jí)機(jī)構(gòu)是基層單位，人員素質(zhì)相較于戰(zhàn)略制定者或高層管理者來(lái)講相對(duì)較弱，且參差不齊，同時(shí)由于政策傳達(dá)過(guò)程中的“溝通漏斗效應(yīng)”，即信息傳達(dá)過(guò)程中出現(xiàn)的由上至下的衰減趨勢(shì)，更加影響執(zhí)行力，因此在實(shí)行新的戰(zhàn)略時(shí)，如果三級(jí)機(jī)構(gòu)文化不能及時(shí)調(diào)整，適應(yīng)企業(yè)發(fā)展，會(huì)對(duì)于戰(zhàn)略實(shí)施形成阻礙。

二、三級(jí)機(jī)構(gòu)文化建設(shè)工作從哪些方面入手

企業(yè)文化的形成是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，是企業(yè)管理者及全體員工接受、認(rèn)同并自覺(jué)遵循踐行的過(guò)程，三級(jí)機(jī)構(gòu)文化建設(shè)工作更是這樣，需要企業(yè)各級(jí)管理者給予高度重視，根據(jù)發(fā)展需要和機(jī)構(gòu)實(shí)際情況進(jìn)行長(zhǎng)期細(xì)致扎實(shí)的培育。

1.符合保險(xiǎn)行業(yè)核心價(jià)值理念

保險(xiǎn)公司三級(jí)機(jī)構(gòu)作為保險(xiǎn)行業(yè)基層組織，經(jīng)營(yíng)管理及發(fā)展離不開(kāi)保險(xiǎn)行業(yè)的基石和行業(yè)發(fā)展的大環(huán)境，因此三級(jí)機(jī)構(gòu)文化建設(shè)工作必須符合保險(xiǎn)行業(yè)核心價(jià)值理念：守信用、擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、重服務(wù)、合規(guī)范，將行業(yè)核心價(jià)值理念融入日常管理和員工行為，強(qiáng)化理念的示范性和引導(dǎo)性，指導(dǎo)實(shí)踐、推動(dòng)工作，使員工自覺(jué)作為工作準(zhǔn)則并準(zhǔn)守，才能使公司上下統(tǒng)一思想，引導(dǎo)業(yè)務(wù)發(fā)展，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司產(chǎn)品、銷售、流程等各環(huán)節(jié)規(guī)范，助力企業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展，才能促進(jìn)行業(yè)壯大和發(fā)展，進(jìn)而為企業(yè)進(jìn)一步深化發(fā)展提供有利保障，形成行業(yè)良性循環(huán)發(fā)展。

2.培養(yǎng)與企業(yè)經(jīng)營(yíng)相適應(yīng)的三級(jí)機(jī)構(gòu)文化

企業(yè)文化是一種無(wú)形的約束力，主要是通過(guò)行為規(guī)范和理念影響員工行為，可以彌補(bǔ)企業(yè)管理中規(guī)章制度的不足，同時(shí)體現(xiàn)企業(yè)的軟性經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，為企業(yè)經(jīng)營(yíng)和發(fā)展服務(wù)。

三級(jí)機(jī)構(gòu)企業(yè)文化形成和管理相對(duì)來(lái)講，更加難于引導(dǎo)和規(guī)范，因?yàn)榛鶎訂T工受教育環(huán)境、所處工作環(huán)境、領(lǐng)導(dǎo)情況、不同企業(yè)的工作經(jīng)歷等因素影響，同時(shí)加上政策傳導(dǎo)、理解能力差異等因素影響，三級(jí)機(jī)構(gòu)文化與企業(yè)經(jīng)營(yíng)易出現(xiàn)差異或背離，為有效落實(shí)企業(yè)戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)理念及實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展，需培養(yǎng)與企業(yè)經(jīng)營(yíng)相適應(yīng)的三級(jí)機(jī)構(gòu)文化，激發(fā)基層員工工作激情，實(shí)現(xiàn)員工和企業(yè)擁有共同目標(biāo)，提高生產(chǎn)效率，形成發(fā)展動(dòng)力，提高企業(yè)對(duì)環(huán)境的適應(yīng)能力，提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。

3.以人為本

企業(yè)戰(zhàn)略及企業(yè)管理最終是通過(guò)人來(lái)實(shí)現(xiàn)的，現(xiàn)代企業(yè)管理的核心是充分發(fā)揮人的主觀能動(dòng)性，是在企業(yè)文化建設(shè)中充分挖掘、發(fā)揮、調(diào)動(dòng)人的積極因素，使人成為組織管理的主體，促進(jìn)人的全面發(fā)展，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)。

三級(jí)機(jī)構(gòu)文化建設(shè)要以人為本，根本是落實(shí)到人的發(fā)展上，實(shí)現(xiàn)人性化管理，尊重人、啟發(fā)人、關(guān)心人、激勵(lì)人，為員工營(yíng)造溫馨、優(yōu)美的工作環(huán)境，建設(shè)和諧的工作氛圍和人際關(guān)系，營(yíng)造適合員工發(fā)展的企業(yè)基礎(chǔ)，培養(yǎng)員工熱愛(ài)企業(yè)、責(zé)任擔(dān)當(dāng)?shù)男拍?，開(kāi)發(fā)員工的潛能。

三、三級(jí)機(jī)構(gòu)文化建設(shè)工作的關(guān)鍵：

1.三級(jí)機(jī)構(gòu)文化建設(shè)要?jiǎng)討B(tài)變化，不能一刀切

企業(yè)文化和企業(yè)戰(zhàn)略的選擇是一個(gè)動(dòng)態(tài)變化平衡的過(guò)程，不同戰(zhàn)略實(shí)施階段，需要不同的企業(yè)文化來(lái)適應(yīng)，為達(dá)成企業(yè)總體戰(zhàn)略，需要三級(jí)機(jī)構(gòu)文化建設(shè)工作與其同步變化，支持整體企業(yè)文化調(diào)整，如穩(wěn)定型戰(zhàn)略實(shí)施需要企業(yè)文化體現(xiàn)效益為本、回避風(fēng)險(xiǎn)和穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)的特質(zhì)；增長(zhǎng)型戰(zhàn)略實(shí)施需要企業(yè)文化體現(xiàn)創(chuàng)新及創(chuàng)造性、樂(lè)于追求風(fēng)險(xiǎn)及變化的特質(zhì)；緊縮性戰(zhàn)略實(shí)施需要企業(yè)文化體現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)接受程度低、被動(dòng)調(diào)整而減少內(nèi)部不滿情況等特質(zhì)，因此要根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略情況，引導(dǎo)三級(jí)機(jī)構(gòu)文化建設(shè)，同時(shí)企業(yè)戰(zhàn)略選擇和制定也不可避免要考慮企業(yè)文化的影響，只有充分考慮目前企業(yè)文化和預(yù)期企業(yè)文化，甚至從企業(yè)總部到三級(jí)機(jī)構(gòu)企業(yè)文化相互包容的前提下，才能成功推進(jìn)和落實(shí)。

2.企業(yè)各級(jí)管理者重視

企業(yè)是由領(lǐng)導(dǎo)者進(jìn)行管理的，領(lǐng)導(dǎo)者的行為及決心對(duì)于企業(yè)文化形成及發(fā)展有非常大的影響，企業(yè)的各級(jí)管理者因其經(jīng)營(yíng)管理中職責(zé)和承擔(dān)的職能不同，對(duì)于企業(yè)文化的影響作用也不盡相同，如企業(yè)高層管理者，是企業(yè)文化的形成推動(dòng)力和變革者，對(duì)企業(yè)文化影響最大；企業(yè)中層管理者，是企業(yè)文化的傳導(dǎo)者和踐行者，負(fù)責(zé)上下傳導(dǎo)、宣傳、解釋工作，對(duì)企業(yè)文化有不小的影響力；企業(yè)基層管理者，更接近基層員工，對(duì)于員工有直接的引導(dǎo)示范作用，是企業(yè)文化的落地執(zhí)行者。

3.采用員工易于接受的方式

企業(yè)文化建設(shè)的根本著眼點(diǎn)是人，三級(jí)機(jī)構(gòu)是基層單位，員工素質(zhì)及能力差異較大，為使企業(yè)文化建設(shè)切實(shí)起到凝聚人心、規(guī)范行為并促進(jìn)企業(yè)發(fā)展的目的，需要采用員工易于接受的方式，才能收到事半功倍的效果，如：根據(jù)不同地區(qū)人文特點(diǎn)使用其喜歡的文藝、娛樂(lè)方式宣傳企業(yè)理念、經(jīng)營(yíng)、服務(wù)等內(nèi)容；不定期小型活動(dòng)開(kāi)展即機(jī)構(gòu)司慶、節(jié)日活動(dòng)、茶話會(huì)等職工活動(dòng)；提升機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)環(huán)境，為員工改善上班條件等；充分發(fā)揮員工主人翁精神，開(kāi)言納諫，使員工積極參與三級(jí)機(jī)構(gòu)日常管理活動(dòng)，并對(duì)于優(yōu)秀的員工建議給予獎(jiǎng)勵(lì)等。