導(dǎo)語：如何才能寫好一篇市場活動規(guī)劃，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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【關(guān)鍵詞】兒童日常戶外，活動場所，規(guī)劃設(shè)計

中圖分類號：G322文獻標識碼： A

一、前言

近年來，我國在城市住區(qū)兒童日常戶外活動場所規(guī)劃上雖然取得了飛速發(fā)展，但依然存在一些問題和不足需要改進，在建設(shè)社會主義和諧社會的新時期，加強對住區(qū)兒童日常戶外活動場所規(guī)劃設(shè)計，對確保兒童的切身利益有著重要意義。

二、兒童活動場地設(shè)計原則

1．安全性原則

兒童是極易受到傷害的弱勢群體，在兒童活動場所的設(shè)計中不能不把安全問題放在首位。兒童活動場地的選址應(yīng)盡量遠離車行道和周邊環(huán)境較為雜亂、人員復(fù)雜流動性大的公共場所，且不能讓兒童活動場地與周邊環(huán)境失去聯(lián)系，成為視覺死角，以防止車輛、犯罪對兒童的威脅。除此之外還要重視活動器械的安全性和場地細部設(shè)計的安全性，不能出現(xiàn)危險的凸出物（如釘子和螺栓等）、擠壓點、鋒利的邊緣、尖角及可能卡住兒童頭和手指的開孔，以避免兒童活動時發(fā)生意外傷害。

2．以兒童為本的原則

設(shè)計應(yīng)以服務(wù)兒童為宗旨，各類活動空間的設(shè)計和游戲設(shè)施的布置要符合兒童群體的身體特征、活動尺度。例如，由于兒童身高和成人有明顯的差距，一些成年人能輕松看過去的屏障往往完全擋住了一個0歲到3歲兒童的視線，而一些適于成人使用的繪技法永遠存在著它的魅力，這也是電腦繪圖無法比擬的。手繪表現(xiàn)方式多種多樣，方法靈活，手繪效果圖更靈動，有利于營造畫面意境，手繪效果圖更有利于體現(xiàn)設(shè)計師的個人風(fēng)格，更具有原創(chuàng)性。

三、兒童戶外活動場所的作用

1．有助于道德提升

道德培養(yǎng)需要從兒童時期開始。尊重勞動、友愛互助、講求衛(wèi)生、保護環(huán)境等社會公德和愛護樹木、愛護動物、關(guān)心他人、關(guān)心弱勢兒童等愛心教育，都可以從日常的環(huán)境中獲得。通過模擬游戲、互動參與等方式可以提升兒童的道德素質(zhì)。

2．有助于智力發(fā)育

兒童時期是知識增長較快的時期，通過多樣性的環(huán)境不斷地向兒童傳遞信息，激發(fā)興趣、激發(fā)探知、激發(fā)勇氣，使兒童在游戲中學(xué)習(xí)，在自然中學(xué)習(xí)。環(huán)境應(yīng)通過提供多樣化活動的機會，培養(yǎng)兒童的發(fā)現(xiàn)、研究和試驗?zāi)芰?，以培養(yǎng)創(chuàng)新精神為重點促進兒童智力的發(fā)育。

3．有助于身體發(fā)育

伴隨著生活水平的提高，兒童肥胖癥狀呈上升趨勢，不合理的營養(yǎng)結(jié)構(gòu)是主要原因之一，但是缺乏鍛煉也是重要的誘因。游戲、奔跑、攀爬、踢毽子、兒童足球等活動有助于加強兒童的體育鍛煉，增強體質(zhì)，減少疾病的發(fā)生。

4．有助于藝術(shù)審美

藝術(shù)環(huán)境以其豐富的色彩、光線、圖案、造型、味道、聲音、材質(zhì)、材料組合對兒童具有強烈的吸引力。因此，兒童戶外活動場所對景觀環(huán)境的藝術(shù)氛圍要求更高。單就色彩而言，兒童喜歡純度較高、艷麗的色彩，純度高的色彩感覺重，更易吸引兒童的注意力。

5．有助于理解勞動

勞動是一種美德，而城市中的家長很少讓兒童參加勞動，使兒童對勞動沒有形成正確的認識，造成不珍惜勞動甚至鄙視勞動等問題。通過環(huán)境設(shè)計使兒童在家長的引導(dǎo)下自愿地參加力所能及的勞動，體驗勞動的快樂，認識勞動的意義，分享勞動的成果，有助于樹立正確的勞動觀和價值觀。社區(qū)護樹、澆水、施肥、除草、采摘、清洗、張貼環(huán)保標識等戶外空間維護勞動，均可以起到較好的教育作用。

四、城市兒童活動空間規(guī)劃設(shè)計的建議 

正如許多學(xué)者所說“童年時代的戶外環(huán)境在大多數(shù)成年人的回憶中是最特別、最有意義的?！痹诔鞘兄兴茉爝m宜的兒童的活動空間，不僅對城市是一種豐富，對每個人也是非常必要的。在規(guī)劃設(shè)計中，設(shè)計者應(yīng)當(dāng)考慮兒童活動的以下方面。 

1．安全性設(shè)計――給兒童安全的空間 

調(diào)查中發(fā)現(xiàn)在城市中多數(shù)而家長不放心兒童出門的第一要素就是由于外面的不安全隱患，尤其是路上飛奔的汽車、活動場所中的器械等等。在城市的街道中應(yīng)有連續(xù)的步行系統(tǒng)，在居住區(qū)中鼓勵人車分流的交通系統(tǒng)，從宏觀上保證兒童活動的安全性。 

同時在兒童活動場所設(shè)計中在地面鋪裝材質(zhì)的選擇、兒童活動器械的選擇都應(yīng)當(dāng)選用貼近自然的材質(zhì)，地面適當(dāng)?shù)牟捎媚静摹⑾鹌ごu、草皮等，滿足兒童活動安全性的需要。 

2．符合兒童尺度的設(shè)計――給兒童適宜的空間 

活動場空間是以滿足兒童游戲需要為功能的空間，與兒童游戲活動關(guān)系最密切，影響也最大，它應(yīng)當(dāng)在滿足功能要求的前提下，具有美的形式，以滿足兒童精神感受及審美的培養(yǎng)。而在具體設(shè)計的時應(yīng)按照“邊界―領(lǐng)域―中心”這一主線順序進行。[4]

必須特別注意兒童的活動場地中走動奔跑攀登及爬行時的目光視線。一件游戲器械要被孩子們使用,必須讓他們?nèi)菀卓吹健?#160;

3．多樣性的活動――給兒童塑造豐富的空間 

  孩子們需要多樣性的活動場地,更需要多種機會去選擇場地,這就要求各種不同的設(shè)施來組成不同的活動場地。如沙箱秋千輪胎孩子尺度的自行車、滑梯還有攀爬的架等等,都可以為孩子創(chuàng)造豐富的活動場地。 

4．激勵和感覺的活動――給兒童想象的空間 

  兒童對周圍環(huán)境的描述中充滿了地面、氣候、樹木和動物的細致描寫?！皩嶓w環(huán)境”的性質(zhì)能夠?qū)和a(chǎn)生直接的刺激和影響[5]。戶外活動空間中應(yīng)出現(xiàn)多彩的、富有想象力的多樣空間，同時還應(yīng)當(dāng)關(guān)注兒童觸覺、視覺、聽覺、嗅覺等多樣感官的刺激，鼓勵兒童在空間感覺中體會到自然的奧妙。 

5．動手操作――給兒童的創(chuàng)作的空間 

那些看似零散的游戲元素如沙、水、泥土、動植物等的創(chuàng)造性要比秋千、滑梯之類價值明確的物體大得多，所以在設(shè)計中應(yīng)當(dāng)合理組織游戲元素，為兒童提供可供他們游戲、創(chuàng)作的場所。同時還應(yīng)當(dāng)注意,兒童的活動不僅僅是建設(shè)性的,還有的是破壞性的。室外游戲場地應(yīng)考慮全面,以為孩子們提供充分的適宜玩耍和游戲的室外活動場地。

6．場所選址

場所選址應(yīng)根據(jù)自然條件和社會條件進行。場所周圍應(yīng)該有良好的植被以形成優(yōu)質(zhì)的小氣候，清潔的空氣狀況有助于活動的開展。好的場所即便是在冬季也能有充足光照，因此決不可設(shè)置在終年不見陽光的區(qū)域。考慮到安全因素和兒童的特征，例如社會治安狀況使家長不放心孩子走得太遠，兒童也喜歡和近處熟悉的小朋友玩耍，在住區(qū)中除了中心綠地開辟的兒童活動場所外，應(yīng)該在每一個單元或者組團內(nèi)均布置相關(guān)場所。

7．兼顧成人

兒童的戶外活動應(yīng)該在成人的監(jiān)護或者參與下進行，兒童和家長的互動有助于增強情感。然而兒童更多的時間是群體活動，這時成人僅僅充當(dāng)看客的角色。在兒童戶外活動場所邊緣設(shè)置舒適的休息設(shè)施供成人休息和交談，可以增加家長們交往的機會，并為家長提供交流兒童教育、兒童營養(yǎng)等知識的場所。

8．綠化設(shè)計

（一）、以綠化作為分隔空間的手段

各種室外用地如活動場地、器械場地、小廣場等宜用低矮灌木行植,使分區(qū)明確、互不干擾。這種行植的灌木需進行人工修剪,使其規(guī)則成型。

（二）、結(jié)合場地功能進行綠化配置

集體活動場地可種植大片綠茵草地,讓兒童在其中盡情地玩耍奔跑,安全而衛(wèi)生。在器械場地上可穿插點綴高大喬木,既不影響兒童器械活動,又可遮陽,免遭烈日炎曬。在建筑物勒腳處,可栽植花卉以美化建筑環(huán)境,又可避免兒童靠近外墻行走發(fā)生頭碰窗的事故。

（三）、利用綠化小品

利用綠化小品可以為活動場地的環(huán)境增添豐富的美化內(nèi)容,主要形式包括花壇、花架、花槽等。

五、結(jié)束語

城市住區(qū)兒童日常戶外活動場所規(guī)劃至關(guān)重要，因此，在住區(qū)兒童日常戶外場所的后續(xù)發(fā)展中，要不斷提高設(shè)計水平，加強對統(tǒng)籌規(guī)劃的重視，促進城市住區(qū)兒童日常戶外活動場所規(guī)劃設(shè)計水平的提高。

參考文獻

[1]黃麗霞，楊振華.住宅區(qū)兒童游戲空間的創(chuàng)造[J].住宅科技,2005

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那么，如何才能使經(jīng)銷商實現(xiàn)優(yōu)良甚至火爆的銷售，讓銷售弱小、痛苦的日子一去不再復(fù)返呢？筆者通過多年的一線市場的銷售實戰(zhàn)，與近百家經(jīng)銷商共同分析終端銷售難題和解決方法，以市場和經(jīng)銷商的現(xiàn)實情況為中心進行終端銷售難題的破解，使銷售一步步走上喜人的道路，甚至實現(xiàn)火爆的銷售。

通過多年的實戰(zhàn)努力，筆者發(fā)現(xiàn)終端銷售并非是一塊難啃的骨頭——終端銷售實際上是可以實現(xiàn)良好的甚至火爆的銷售，只要經(jīng)銷商和其營銷團隊采用正確的方法，敢于下苦功的努力，把各項必須的工作做扎實，就能實現(xiàn)較好的、優(yōu)良的銷售，甚至是持久火爆的銷售。

既然要實現(xiàn)較好的甚至是火爆的銷售，那就要下點苦功夫，把一些必要的工作做足，才能由量變到質(zhì)變，一步步推進終端銷售的飛躍。其中，要實現(xiàn)火爆銷售，經(jīng)銷商第一件要做的事情就是對區(qū)域市場進行整體運營的規(guī)劃。

《禮記中庸》說：“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢” 。說的就是：要想事情成功，就要先行計劃好。事實上，科學(xué)的計劃，對事情的推進和成功有著至關(guān)重要的作用。但是，筆者接觸了各行各業(yè)上千位經(jīng)銷商，真正有完整的、科學(xué)的、實用的區(qū)域市場運營計劃的，數(shù)量非常少。也就是說，大多數(shù)經(jīng)銷商沒有對區(qū)域市場進行整體運營規(guī)劃的習(xí)慣，他們一般的習(xí)慣是與廠家合作后，產(chǎn)品發(fā)過來了，思考一下在哪建個店，找?guī)讉€人，就火速上陣進行銷售了，其它的也就不用費神和啰嗦了。

這是一個好習(xí)慣嗎？當(dāng)然不是。尤其當(dāng)前市場競爭都比較激烈，經(jīng)銷商經(jīng)銷的產(chǎn)品，在同一個區(qū)域市場可能有五家做，也可能做十家做，但更可能的是有十五家、二十家、三十家在做?？梢?，沒有很好的規(guī)劃，赤膊上陣就想打贏他人，獲得廣大消費者的青睞，是不太容易的。因此，要想獲得較好的、優(yōu)良的、甚至火爆的市場銷售，經(jīng)銷商先行完成區(qū)域市場整體運營規(guī)劃就顯得異常重要了。

那么，如何進行區(qū)域市場的運營規(guī)劃呢？都要做哪些工作呢？主要是四個方面，即市場狀況分析、自身情況分析、年度目標制定和整體運營規(guī)劃。

一、市場狀況分析?！秾O子謀攻》說：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆” 。我們先進行市場狀況分析，就是要了解市場、消費者和競爭對手，看到市場的需求、消費者對其產(chǎn)品的喜好和消費習(xí)慣，以及競爭對手的長處和缺點，從而發(fā)現(xiàn)突破口，為自己的產(chǎn)品實現(xiàn)優(yōu)良的銷售打下扎實地基礎(chǔ)。很明顯，市場狀況分析就是要對市場容量、消費水平、消費習(xí)慣、競爭情況等內(nèi)容進行深度分析，達到“知彼”，為自己的“百戰(zhàn)不殆”做好工作。

二、自身情況分析。就是做“知已”的工作。這一點也是易于理解的，因為市場情況是現(xiàn)實的，自己的情況也是現(xiàn)實的。那么，面對現(xiàn)實的市場情況，如何以現(xiàn)實的自身情況進行市場攻克呢？是不顧后果的攻克，還是以自身實力進行巧妙制勝呢？尤其是市場和競爭對手存在的缺點，自己的優(yōu)勢如何發(fā)揮，以及自己的資金實力和團隊實力，都決定了操作的辦法不同。事實證明，只有以自己的實際情況為依據(jù)，揚長避短，巧妙進攻，才能由劣勢變成優(yōu)勢，實現(xiàn)較好的甚至優(yōu)良的、火爆的銷售。

三、年度目標的制定。這個目標要以自身的能力為依據(jù)，進行科學(xué)的制定，實現(xiàn)一步一個腳印，逐步地發(fā)展和壯大起來。例如自己所在的區(qū)域市場全容量可設(shè)置30個銷售網(wǎng)點，而自己只能實力完成8個網(wǎng)點的設(shè)置，那還有22個網(wǎng)點怎么辦呢？肯定要開拓二級分銷商，從而把網(wǎng)點健全起來。那么，要開拓多少個二級分銷商，什么時候完成開拓和網(wǎng)點設(shè)置呢？這就要進行科學(xué)的規(guī)劃，如果有能力的經(jīng)銷商，可以一個月完成這個工作，迅速把銷售面擴大；如果實力還不足的經(jīng)觥商，可以分三個月、半年、一年甚至二年的時間，來完成這個目標。只要是科學(xué)的、實用的，這個規(guī)劃就是成功的。所以，目標制定要以自己的能力、實力為依據(jù)進行制定，包括主體目標、網(wǎng)點數(shù)量、分銷商數(shù)量、銷售額、利潤等內(nèi)容，都必須是一五一十地制定好，然后全面執(zhí)行，按計劃分步驟和及時的實現(xiàn)。

三、整體運營規(guī)劃。完成了年度目標的制定，就應(yīng)該在這個目標范圍內(nèi)，把整體運營規(guī)劃好，而這個整體運營規(guī)劃就是為了實現(xiàn)年度的目標，即把年度目標的實現(xiàn)具體化。顯然，這涉及的內(nèi)容就比較多，而且一條條都是實實在在的，例如團隊運營整體規(guī)劃、網(wǎng)絡(luò)分銷整體規(guī)劃、產(chǎn)品上市整體規(guī)劃、品牌推廣整體規(guī)劃、促銷活動整體規(guī)劃、服務(wù)實施整體規(guī)劃、火爆銷售整體規(guī)劃、激情管理整體規(guī)劃等內(nèi)容。

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無論規(guī)模大小，營銷規(guī)劃都是企業(yè)經(jīng)營必不可少的重要環(huán)節(jié)，但如何使營銷規(guī)劃真正為企業(yè)的經(jīng)營帶來效益，卻不是每個企業(yè)都能掌握其中的關(guān)鍵。

根據(jù)對企業(yè)的深入研究，我們發(fā)現(xiàn)企業(yè)制訂營銷規(guī)劃時普遍存在著以下缺陷：

1、缺乏專業(yè)性：營銷規(guī)劃的專業(yè)性體現(xiàn)在專業(yè)的部門、職能、人員和流程，但是很多企業(yè)往往都是由老總根據(jù)自己的經(jīng)驗和認識來做營銷規(guī)劃，這種做法的成功取決于老總對市場的了解程度、判斷能力以及必備的專業(yè)素質(zhì)，風(fēng)險很大，往往成敗寄于一人身上。

2、成為空架子：很多企業(yè)的營銷規(guī)劃僅僅是走形式，制定出來并不是為了真正地執(zhí)行，而只是表現(xiàn)企業(yè)做了這方面的事，在實際工作中要么是缺乏操作性，要么是隨意變動，要么仍然是按照經(jīng)驗行事，制定出來的營銷規(guī)劃根本不起作用。

3、數(shù)據(jù)不準確：營銷規(guī)劃作用不大的一個重要表現(xiàn)就是缺乏數(shù)據(jù)支持，一種是具體的數(shù)字，另一種則是發(fā)生的現(xiàn)象，企業(yè)做營銷規(guī)劃時對這兩方面的信息往往了解不精確、分析不準確，從而造成營銷規(guī)劃對實際工作的指導(dǎo)意義不大。

4、缺乏策略性：很多企業(yè)制訂的營銷規(guī)劃只是著重于具體的營銷推廣戰(zhàn)術(shù)，對整體的營銷策略思路不明確，市場的整體定位不清晰，造成實際工作中存在著營銷推廣方向的嚴重問題，沒有做正確的事。

5、缺乏系統(tǒng)性：就是整個營銷規(guī)劃缺乏整合，各個部分各自為戰(zhàn)，沒有在整體的營銷策略思路和目標下做事，對營銷工作的輕重緩急把握不準，實際工作中經(jīng)常發(fā)生沖突，資源利用不合理，對突發(fā)事件也無法有效應(yīng)對。

以上這些問題使企業(yè)的營銷規(guī)劃無法真正產(chǎn)生有效的指導(dǎo)作用，反而被有的企業(yè)認為營銷規(guī)劃沒用，因此本文將為廣大企業(yè)提供一個如何做好營銷規(guī)劃的思路，使大家認識到營銷規(guī)劃對企業(yè)的發(fā)展起著舉足輕重的作用。 第一部分　做好年度營銷規(guī)劃的基礎(chǔ)和保障

一、年度營銷規(guī)劃該由誰來做

年度營銷規(guī)劃該由誰來做？在很多企業(yè)的眼里，這肯定是老總的事情，包括老總自己也這么認為，但實際上這是一個誤區(qū)。企業(yè)老總該做的其實只是營銷策略的決策，而營銷規(guī)劃，應(yīng)該交給專業(yè)的市場部門和人員來做，如此方能確保營銷規(guī)劃的專業(yè)性和有效性。

1、年度營銷規(guī)劃的專業(yè)性：體現(xiàn)在數(shù)據(jù)收集和分析的專業(yè)性、對具體問題處理的專業(yè)性、工作流程的專業(yè)性以及不同部門整合的專業(yè)性，這些工作只有通過不同部門的專業(yè)人員共同協(xié)作才能做成。

2、年度營銷規(guī)劃是市場部的核心職能：在很多企業(yè)的發(fā)展初期是沒有設(shè)置市場部的，但隨著企業(yè)規(guī)模的膨脹，單純依靠銷售部是不能建立核心競爭優(yōu)勢的，企業(yè)的競爭終究會上升到策略的競爭，市場部的職能，就是確保企業(yè)能夠具備專業(yè)的營銷戰(zhàn)略和規(guī)劃能力。

3、必須建立相適應(yīng)的組織體系：沒有設(shè)置市場部的企業(yè)，年度營銷規(guī)劃職能由老總自己制訂，因此要做到專業(yè)的營銷規(guī)劃，就必須重組企業(yè)的組織架構(gòu)，其中最核心的內(nèi)容就是設(shè)置市場部門，或者設(shè)立專業(yè)的市場策略規(guī)劃人員，賦予專業(yè)的職能，承擔(dān)起制訂整體營銷規(guī)劃并且推動營銷計劃實施的責(zé)任。

4、組織體系的動態(tài)發(fā)展：在企業(yè)由小到大的過程中，營銷規(guī)劃的制訂隨著企業(yè)規(guī)模的擴展，應(yīng)該維持一種動態(tài)的發(fā)展，以適應(yīng)企業(yè)競爭形勢的要求。具體而言，在企業(yè)發(fā)展初期，由于老總的精力放在市場一線，對市場也比較熟悉，營銷規(guī)劃主要是其自己制訂，必要時可以配備一個助理；當(dāng)企業(yè)的規(guī)模擴大，老總的角色定位相應(yīng)發(fā)生轉(zhuǎn)變，此時應(yīng)該至少設(shè)立一個專門的市場職能人員，負責(zé)營銷策略規(guī)劃的制訂和營銷計劃的推動；而當(dāng)企業(yè)進入到成長階段，企業(yè)應(yīng)該設(shè)置專業(yè)的市場部門，配備在市場研究、傳播、促銷、品牌管理、策略規(guī)劃等方面具有豐富經(jīng)驗的專業(yè)職能人員，負責(zé)為企業(yè)制訂專業(yè)、系統(tǒng)的營銷策略規(guī)劃，并且有效推動計劃的實施。

二、制訂營銷規(guī)劃前應(yīng)該先做什么

1、一份有效的營銷規(guī)劃有什么要求

（1）系統(tǒng)、完整的結(jié)構(gòu)：一份專業(yè)的營銷規(guī)劃應(yīng)該包括：對以往營銷工作的總結(jié)、對營銷問題的反應(yīng)和分析、對宏觀經(jīng)營環(huán)境的分析、對行業(yè)發(fā)展趨勢的分析、對產(chǎn)品發(fā)展態(tài)勢的分析、對競爭對手的分析、對企業(yè)自身發(fā)展狀況的分析、總體營銷策略思路和目標的確定、系統(tǒng)的市場分析和市場定位、具體的營銷策略、將策略轉(zhuǎn)換成具體的營銷計劃、對營銷計劃的財務(wù)分析、對營銷規(guī)劃執(zhí)行的評估和監(jiān)控。

（2）充足的數(shù)據(jù)支持：硬性數(shù)據(jù)支持包括：總體銷售額（量）、區(qū)域銷售額、分產(chǎn)品銷售額、市場占有率、銷售增長率、營銷費用額（率）、市場鋪貨率、品牌知名度（忠誠度等）；軟性數(shù)據(jù)支持包括：消費者購買心理和行為特點、產(chǎn)品在市場上的發(fā)展趨勢、競爭對手狀況（營銷政策、費用投入、銷售狀況、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等）。擁有這些數(shù)據(jù)，企業(yè)就能夠?qū)κ袌鲂蝿莺推髽I(yè)形勢進行細致地分析，制訂出針對性強的營銷策略和計劃。

（3）清晰的策略思路和目標：有效的營銷策略一定是單一的，只有單一才可能易于理解和操作，利于抓住事情發(fā)展的重點，同時也才更有可能合理分配所有的資源，強化針對性，提高資源的利用效率；策略的清晰性具體表現(xiàn)在市場的定位，也即不要妄想滿足所有消費者的需求，而是只滿足能給企業(yè)帶來最大利益的消費者的需求，并在清晰的市場定位基礎(chǔ)上，制訂出具體的細分策略和營銷計劃。

（4）整合的策略系統(tǒng)：清晰的策略和有限的資源需要通過整合來加以保障，也就是在整體營銷策略思路指導(dǎo)之下，對產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略這四大部分策略系統(tǒng)進行整合，同時在具體的營銷推廣方面也要進行相應(yīng)地整合，使各項資源圍繞統(tǒng)一的策略和目標進行合理安排，并且強化企業(yè)的推廣力量和效果，提升品牌的滲透力度。

（5）有效的戰(zhàn)術(shù)轉(zhuǎn)換：營銷策略為企業(yè)的成功提供了一個方向性的保障，著重的是做正確的事，而要使策略真正發(fā)揮效果，必須要將其轉(zhuǎn)化為具體可操作的方法，重點在于通過富有創(chuàng)意的手段使企業(yè)達到策略所要求的效果，其關(guān)鍵要求是正確地做事，否則再優(yōu)秀的策略也無法使企業(yè)贏得優(yōu)勢。

（6）有條理的實施步驟：營銷計劃的實施也是一個系統(tǒng)的運作過程，一方面通過對各環(huán)節(jié)的合理安排使資源得到最大限度的利用，另一方面則是可以有效應(yīng)付突發(fā)事件的產(chǎn)生，做到有計劃地應(yīng)對變化，不至于喪失機會或者遭受風(fēng)險；同時也利于企業(yè)對營銷策略和計劃的實施進行有效監(jiān)控和評估，及時發(fā)現(xiàn)問題并予以調(diào)整。

2、如何達到這些要求

（1）系統(tǒng)、完整的結(jié)構(gòu)：要求專業(yè)人員必須按規(guī)定的格式來制訂年度營銷策略規(guī)劃，同時企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)也必須按照要求來審核營銷規(guī)劃報告。

（2）充足的數(shù)據(jù)支持：要求專業(yè)人員在營銷規(guī)劃中的每個結(jié)論或計劃都要有相應(yīng)的硬性或軟性數(shù)據(jù)來加以支持，而其中關(guān)鍵的是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)更應(yīng)該用以數(shù)據(jù)說話的要求對營銷規(guī)劃報告做出恰當(dāng)?shù)脑u估，現(xiàn)實情況有很多企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)一方面要求下屬做結(jié)論要由數(shù)據(jù)，但另一方面做決策時卻只是按照自己的經(jīng)驗和判斷來進行，沒有考慮專業(yè)人員或部門提供的有利依據(jù)，這樣往往就在企業(yè)內(nèi)部留下了一種消極的情緒：市場專業(yè)人員認為自己做出再好的營銷規(guī)劃也沒用，除非剛好符合老總的想法，否則還是老總自己說了算，因此在做營銷規(guī)劃時只是敷衍了事，從而使營銷規(guī)劃失去了其嚴謹性和專業(yè)性。

（3）清晰的策略思路和目標：這是一個戰(zhàn)略方向問題，往往取決于企業(yè)老總的意識，在現(xiàn)實中表現(xiàn)為專業(yè)化和多元化之爭、品牌滲透和品牌延伸之爭，其中最本質(zhì)的因素是企業(yè)盈利的時效性和最大化，只要眼前有最快、最大限度掙錢的方法，企業(yè)往往做出有悖于原有營銷策略目標的決策，使未來的發(fā)展規(guī)劃模糊化，特別容易造成經(jīng)營方向以及品牌管理的混亂。

（4）整合的策略系統(tǒng)：這點需要企業(yè)設(shè)立恰當(dāng)?shù)慕M織形式來加以保障，市場部與銷售部、總部與分部等各部門內(nèi)或之間都有著不同的利益沖突和評估標準，要使營銷策略規(guī)劃正確執(zhí)行，就必須要先整合各部門之間的職能、業(yè)務(wù)流程和溝通要求，然后才能保證營銷計劃在實施中的整合效果。

（5）有效的戰(zhàn)術(shù)轉(zhuǎn)換：關(guān)鍵是要求市場專業(yè)人員充分考慮營銷策略的可操作性，對市場的具體細節(jié)必須清楚，以及充分征求其他相關(guān)部門的意見，使營銷計劃容易被了解和實施。

（6）有條理的實施步驟：要做到這點，一是需要對具體實施營銷計劃的各部門制訂責(zé)任和權(quán)力要求，二則是市場專業(yè)人員必須要密切關(guān)注營銷計劃的進程，同步對相關(guān)執(zhí)行部門進行指導(dǎo)和協(xié)助，對營銷效果及時評估和調(diào)整，并及時向企業(yè)決策層匯報計劃實施進度和狀況，以此來確保營銷策略目標的順利達成。

3、如何確保市場專業(yè)人員可以做出有效的營銷規(guī)劃

評估一個市場專業(yè)人員的標準和評估銷售人員的標準截然不同，銷售人員有非常明確的指標：銷售額，而市場人員的評估則很難用硬性指標來評估，基本上是采取上級主觀判斷的方法，但是對于整個企業(yè)而言，如何評估、激勵和保證市場專業(yè)人員做出一份有效的營銷策略規(guī)劃報告呢？

（1）建立年度營銷規(guī)劃制訂的流程：通過必要的流程來確保一份有效的營銷規(guī)劃報告包含必須提供的內(nèi)容，使營銷規(guī)劃至少在數(shù)據(jù)提供和整體策略方向上沒有大的出入；一個良好的規(guī)劃流程主要包含：數(shù)據(jù)收集和分析（銷售數(shù)據(jù)、財務(wù)數(shù)據(jù)、市場數(shù)據(jù)、競爭數(shù)據(jù)等）、與相關(guān)部門的溝通、對現(xiàn)有運作狀況的描述、對現(xiàn)有問題的分析、以往營銷工作的系統(tǒng)總結(jié)、對市場形勢的描述和分析、對競爭形勢的描述和分析、營銷總體思路和目標的確定、營銷4P策略的制訂、營銷計劃的制訂、營銷財務(wù)分析和控制、營銷計劃的執(zhí)行配合等。

（2）建立營銷規(guī)劃制訂和實施的溝通規(guī)范：營銷策略規(guī)劃報告的制定過程中，市場專業(yè)人員需要得到各個部門的支持，比如市場調(diào)研部、廣告部、銷售部、銷售辦事處、產(chǎn)品研發(fā)部、財務(wù)部以及企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)等多個部門和人員，這個過程的效率高低對企業(yè)的整體運作由相當(dāng)?shù)挠绊?；要保證這個過程的高效，除了在企業(yè)內(nèi)部營造團隊協(xié)作的文化外，更重要的是在各部門的協(xié)作之間建立責(zé)任制度，在業(yè)務(wù)流程的串聯(lián)中使各部門能夠正確完成自己的工作，避免企業(yè)內(nèi)部經(jīng)常出現(xiàn)的扯皮現(xiàn)象，降低內(nèi)部交易成本，提高市場反應(yīng)速度。 第二部分　年度營銷規(guī)劃的核心內(nèi)容

一、年度營銷工作總結(jié)

1、銷售業(yè)績的回顧及分析

（1）銷售業(yè)績的回顧是對即將結(jié)束年度的一個盤點，使企業(yè)相關(guān)部門和人員對整個企業(yè)的運營情況有一個直觀的了解，同時對完成目標的情況也做一個對比，表現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展程度。

（2）銷售業(yè)績的回顧內(nèi)容包括：年度累計銷售額、月度銷售曲線、各季度銷售額的對比、區(qū)域銷售額及對比、各銷售辦事處的銷售對比、年度銷售額完成率、年度銷售額增減率、與歷史同期銷售額對比等。

（3）對銷售業(yè)績的回顧是為了進行系統(tǒng)的分析，找出企業(yè)銷售增減的因素，為下一步的營銷策略規(guī)劃提供依據(jù)。銷售分析的內(nèi)容主要包括：月度銷售的趨勢狀況、各季度銷售差異的原因、各區(qū)域銷售差異的原因、各銷售辦事處銷售差異的原因、年度銷售增減的原因等，從整體上對銷售業(yè)績變化的因素做一個簡要的描述。

2、費用投入的回顧及分析

（1）對營銷費用投入的回顧，重點是了解企業(yè)資金的使用狀況，與年初的費用預(yù)算進行對比，由此來判斷資金的使用效率，并計算出企業(yè)經(jīng)營的銷售成本。

（2）營銷費用投入回顧的內(nèi)容包括：營銷整體費用投入、營銷分類費用投入（廣告費、業(yè)務(wù)費、經(jīng)銷商獎勵、宣傳品費、運輸費等）、各區(qū)域的營銷費用對比、各銷售辦事處的營銷費用對比、各類產(chǎn)品的營銷費用對比、總部與辦事處分別投入的費用、媒體廣告的投入費用等。

（3）通過對營銷費用投入的回顧，可以分析出費用的使用效率和合理性，主要指標有：營銷總費用增減率、營銷費用與銷售額比率、各分類營銷費用的增減率等，這些指標可以用來評價費用的使用效率，同時還可以進一步分析出造成各類營銷費用增減的原因。

3、產(chǎn)品的銷售回顧及分析

（1）當(dāng)企業(yè)擁有多個產(chǎn)品的時候，就有必要對每個（類）產(chǎn)品的銷售情況給予關(guān)注和了解，以掌握不同產(chǎn)品在銷售額和利潤中所占的比例，以及各自對資源的利用效率，通過這樣的分析可以淘汰缺乏競爭力的產(chǎn)品，將資源集中于可以帶來最大效益或者最大發(fā)展的產(chǎn)品。

（2）產(chǎn)品銷售回顧的內(nèi)容包括：不同產(chǎn)品的總體銷售狀況、各區(qū)域不同產(chǎn)品的銷售情況對比、各月份不同產(chǎn)品的銷售情況對比、各辦事處不同產(chǎn)品的銷售情況對比、與歷史同期銷售情況對比、不同產(chǎn)品的費用比率等。

（3）根據(jù)不同產(chǎn)品的銷售數(shù)據(jù)可以進行以下分析：產(chǎn)品銷售的ABC分析、產(chǎn)品的費用效率分析、各產(chǎn)品的發(fā)展趨勢、產(chǎn)品在不同區(qū)域的差異化分析、各辦事處產(chǎn)品銷售的差異化分析、產(chǎn)品品質(zhì)的優(yōu)劣定性分析等。

4、內(nèi)部管理運作的回顧及分析

（1）內(nèi)部管理運作主要是指對營銷各部門之間的協(xié)作情況進行總結(jié)，比如市場部與銷售部的協(xié)作、總部與辦事處的協(xié)作等，其中最關(guān)鍵的就是對主要業(yè)務(wù)流程的評估。

（2）對內(nèi)部管理運作的回顧總結(jié)主要包括：銷售辦事處執(zhí)行營銷計劃的情況、市場部對銷售辦事處的專業(yè)支持情況、銷售計劃部門與供應(yīng)生產(chǎn)部門的協(xié)作情況、物流部門與辦事處的協(xié)作情況、總部與分部之間的信息溝通情況等。

（3）根據(jù)以上情況可以對營銷管理系統(tǒng)的運作效率進行分析，主要包括：關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程的時間和環(huán)節(jié)長短、不同部門溝通環(huán)節(jié)的多少、營銷政策執(zhí)行的速度、市場推廣開展的時間、對市場變化的反應(yīng)速度、市場信息流動的速度等。

5、上年度營銷計劃主要內(nèi)容的執(zhí)行情況

（1）對上年度營銷計劃執(zhí)行情況的總結(jié)，主要是對產(chǎn)品、價格、渠道和促銷這四個方面所開展的工作進行回顧，重點是掌握整體營銷活動對相關(guān)營銷指標的影響情況。

（2）評估上年度營銷計劃成效的內(nèi)容包括：產(chǎn)品對市場的滲透程度和擴張程度、新產(chǎn)品的投放效果、價格上漲、下降或維持對銷售帶來的影響、分銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)情況、對經(jīng)銷商進行管理的效果、開展渠道促銷對銷售的影響、媒體廣告投放對銷售產(chǎn)生的影響、消費者促銷活動對銷售產(chǎn)生的影響等。

（3）在評估營銷計劃的基礎(chǔ)上，重要的是在競爭形勢不斷變化的環(huán)境中，挖掘出影響銷售的根本因素，為未來營銷策略規(guī)劃的制訂提供堅實的依據(jù)；分析的重點是競爭對手，通過與競爭者在產(chǎn)品、價格、渠道、促銷各環(huán)節(jié)的詳細對比，找出彼此之間的差異點，確定導(dǎo)致銷售差異的原因，并進行必要的調(diào)整。

6、存在的問題描述及分析

（1）這是對企業(yè)整體營銷活動中產(chǎn)生問題的綜合描述，問題本身有可能就隱藏著解決方法，因此要了解每個問題的來龍去脈和問題之間的相互關(guān)系，從中發(fā)現(xiàn)最根本的原因。

（2）營銷活動中產(chǎn)生的問題主要包括：營銷人員問題、營銷推廣方法問題、營銷資源問題、營銷后勤問題、營銷部門協(xié)作問題、營銷組織體系問題等。

（3）每個問題可能都是互相牽連的，因此在進行分析是不能僅僅是“頭疼醫(yī)頭”，而要從整體的角度系統(tǒng)分析，在整個經(jīng)營鏈中找到最根本的解決方法。

二、年度營銷形勢分析及預(yù)測

1、宏觀經(jīng)營環(huán)境分析

（1）宏觀經(jīng)營環(huán)境分析的主要是國內(nèi)的經(jīng)濟形勢和政策方向，對企業(yè)營銷策略規(guī)劃的作用因行業(yè)不同而有較大的區(qū)別，受宏觀環(huán)境影響較大的消費品行業(yè)有：家電業(yè)、IT業(yè)、制藥業(yè)、保健品業(yè)、零售業(yè)等，而一般食品行業(yè)、化妝品業(yè)所受的影響要小于前幾類行業(yè)，但是宏觀政策的變化對企業(yè)決策依然舉足輕重。

（2）宏觀經(jīng)營環(huán)境分析的內(nèi)容主要包括：國內(nèi)生產(chǎn)總值GDP的增長、金融政策的宏觀調(diào)控、國家刺激消費增長的政策、國家鼓勵行業(yè)發(fā)展的政策、失業(yè)率和居民收入增減狀況以及某些重大事件的發(fā)生等。

2、行業(yè)發(fā)展趨勢分析

（1）這是一個判斷企業(yè)目前可盈利多少和未來發(fā)展?jié)摿Φ闹匾獌?nèi)容，決定著企業(yè)的資源投入方向。

（2）行業(yè)發(fā)展趨勢分析的內(nèi)容包括行業(yè)市場容量和市場特征兩大要素。在進行市場容量分析時，要列出歷年行業(yè)市場容量的變化曲線，同時說明這個變化產(chǎn)生的背景，并且在一定數(shù)據(jù)支持下對未來2-3年的發(fā)展趨勢做出預(yù)測；在對市場特征進行分析時，首先要從宏觀層面上確定本行業(yè)的性質(zhì)和特點，然后再對微觀的行業(yè)競爭特點簡要描述，勾勒出一個簡單而又清晰的局面。

3、產(chǎn)品發(fā)展趨勢分析

（1）對產(chǎn)品發(fā)展趨勢的分析，實質(zhì)是對消費需求趨勢的分析，與企業(yè)的整體營銷策略規(guī)劃有著最直接的關(guān)系，是企業(yè)制定具體營銷計劃的基礎(chǔ)，但是這個部分并不是直接對消費者心理和行為進行調(diào)研，而是對產(chǎn)品內(nèi)部性質(zhì)、外部形態(tài)和市場表現(xiàn)形式進行描述，反映著產(chǎn)品發(fā)展狀態(tài)最直觀的特點。

（2）產(chǎn)品發(fā)展趨勢分析包含的內(nèi)容有：產(chǎn)品內(nèi)部性質(zhì)、外部形態(tài)和市場表現(xiàn)形式三個方面的發(fā)展特點。產(chǎn)品內(nèi)部性質(zhì)主要是品種、構(gòu)造、內(nèi)容、功能等核心要素，也是消費者最本質(zhì)的需求；產(chǎn)品外部形態(tài)主要是包裝、規(guī)格、形狀等輔助要素，是消費者核心需求的外在表現(xiàn)；產(chǎn)品市場表現(xiàn)形式主要是產(chǎn)品進行售賣的方式，比如銷售渠道、陳列方式、流通特點等內(nèi)容，售賣方式取決于產(chǎn)品內(nèi)部性質(zhì)和外部形態(tài)，不同產(chǎn)品的售賣方式是不同的，這對于企業(yè)制訂營銷計劃是非常重要的考慮因素。

4、競爭形勢分析

（1）競爭形勢分析的作用是樹立企業(yè)標桿，通過與競爭品牌企業(yè)營銷活動各環(huán)節(jié)的詳細對比，發(fā)現(xiàn)自己與競爭品牌企業(yè)之間本質(zhì)的差異，對本企業(yè)的營銷活動進行有針對性地調(diào)整，最終贏得競爭優(yōu)勢。

（2）競爭形勢分析首先是對競爭形勢的描述，包括：市場的總體競爭特點、競爭品牌企業(yè)的界定、主要品牌的市場份額表現(xiàn)、主要品牌的區(qū)域表現(xiàn)、主要品牌的年度銷售趨勢、主要品牌的銷售對比、主要品牌的廣告費用對比等。

（3）其次則是從整體策略、產(chǎn)品、價格、渠道、促銷、費用等各方面對競爭品牌進行直接描述，力爭全方位地展現(xiàn)競爭品牌的營銷活動，對競爭品牌的策略意圖做簡要分析，并且對競爭品牌在營銷推廣方式可能產(chǎn)生的變化做出預(yù)測。

5、企業(yè)發(fā)展狀況分析（SWOT分析）

（1）S—強勢分析：主要是從營銷組織、管理、資源、產(chǎn)品、價格、渠道、促銷、品牌等各方面來分析企業(yè)自身具備哪些強項，可以與競爭品牌的弱項或者強項抗衡，不過從許多企業(yè)實際的分析中，對優(yōu)勢的判斷主觀性很強，往往缺乏足夠的數(shù)據(jù)支持，這取決于一種實事求是的態(tài)度，而不是自我取悅。

（2）W—弱勢分析：主要是從營銷組織、管理、資源、產(chǎn)品、價格、渠道、促銷、品牌等各方面來分析企業(yè)自身具備哪些弱項，對弱項一般可以分析的較為清楚，但關(guān)鍵在于企業(yè)決策層是否能夠真正下決心對弱項進行改造。

（3）O—機會分析：主要是從行業(yè)環(huán)境的變化和競爭品牌的市場盲點中挖掘，機會分析的難點是企業(yè)往往很難將自己認為的機會轉(zhuǎn)化為實實在在的競爭優(yōu)勢或者利益，很多時候這種分析只是在給自己鼓舞士氣罷了，這時候?qū)ζ髽I(yè)高層而言需要的是冷靜的心態(tài)和客觀的判斷。

（4）T—威脅分析：更多的是分析競爭品牌給自己造成的巨大壓力，很多時候企業(yè)可以為自己面臨的威脅舉出一大堆事實，但真正有用的還是需要與競爭品牌在各個環(huán)節(jié)進行細致的對比，這樣才能從威脅中發(fā)現(xiàn)競爭品牌的弱勢，把握住改變局勢的機會。

三、年度營銷整體策略

1、企業(yè)的總體發(fā)展目標

（1）這是對未來1年內(nèi)企業(yè)發(fā)展的一個具體描述，包括銷售目標、利潤目標、市場占有目標、市場擴張目標和品牌發(fā)展目標。

（2）在企業(yè)總體目標下，還有根據(jù)不同標準劃分的分類目標，包括月季度銷售目標、區(qū)域銷售目標、分產(chǎn)品銷售目標等，以確保能按步驟最大可能地完成目標。

（3）制訂目標的難點在于如何做到既不遙不可及、又不唾手可得，要符合企業(yè)客觀的發(fā)展規(guī)律，再結(jié)合一定程度的激勵因素來考慮，因此一個有效的目標需要對市場環(huán)境、競爭品牌、行業(yè)規(guī)律、資源投入、管理水平等因素進行綜合評估，最終制訂出一個現(xiàn)實的、真正具有指導(dǎo)意義的總體發(fā)展目標。

2、年度營銷費用預(yù)算

（1）將費用總體預(yù)算放在這個部分，是因為費用作為企業(yè)最重要的財務(wù)資源，將在很大程度上影響著企業(yè)整體策略的制訂，而企業(yè)的任何營銷活動，都要在有限的資源條件下開展。

（2）營銷費用的來源是企業(yè)的流動資金，它的多少取決于企業(yè)整體資金投入的計劃，最關(guān)鍵的也就是企業(yè)的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)方向，具體而言是由企業(yè)高層確定的費用投入比率來決定的。

（3）營銷費用項目主要包括：廣告制作費、媒體投放費、宣傳品費、業(yè)務(wù)費、促銷費、運輸費等，對于各項費用應(yīng)該占總費用的比例要合理分配，具體分配將依據(jù)整體營銷策略來安排，這部分是放在營銷計劃制訂內(nèi)容中的。

3、整體營銷策略思想

（1）整體營銷策略思想是一種對如何達成目標的方向性描述，是站在整體的高度所做的系統(tǒng)性概括，它對各項分類策略起著整合、指導(dǎo)的作用。

（2）整體營銷策略思想的產(chǎn)生，是基于之前企業(yè)通過年度營銷形勢的深刻分析，對如何開展營銷活動贏得競爭優(yōu)勢的一個最終結(jié)論，它的準確性和有效性取決于前期基礎(chǔ)工作是否嚴謹、專業(yè)和客觀。

4、市場定位策略

（1）對市場的有效細分：這是市場定位策略的基礎(chǔ)，市場細分的合理性決定著市場定位是否成功，所謂市場細分的有效性，指的是被劃分的市場既能體現(xiàn)出某一相同性質(zhì)的市場類別、又具備必要的市場消費容量、同時還能通過一定的渠道進行接觸，這樣的細分市場才是有效和有意義的。目前最常使用的市場細分標準是人口統(tǒng)計數(shù)據(jù)，但是更有效的市場機會總是隱藏在消費者的購買心理和購買行為當(dāng)中，這需要對消費者進行深入的觀察和了解。

（2）對目標市場的界定：從細分的市場中選出企業(yè)的目標市場是一件很難的事情，很多企業(yè)總是想把同樣的產(chǎn)品販賣給所有的消費者，即便是做了市場細分，也總要多選擇幾個細分市場才滿足。這里的關(guān)鍵在于企業(yè)需要對資源狀況有清晰的認識，更重要的是要在市場滲透和擴張策略之中抑制住產(chǎn)品延伸的沖動。在制訂營銷規(guī)劃時，市場專業(yè)人員應(yīng)該向公司老總提供有說服力的數(shù)據(jù)支持。

5、產(chǎn)品策略

（1）產(chǎn)品定位：這是在市場定位前提下對產(chǎn)品策略方向的界定，也是產(chǎn)品對市場定位的具體表現(xiàn)，需要做到的是產(chǎn)品與目標市場的一體化，最常用的是以高、中、低三類不同檔次的標準加以區(qū)別。

（2）產(chǎn)品類別組合：為滿足目標消費者的不同需求而開發(fā)出相應(yīng)類別的產(chǎn)品種類，具體的區(qū)別形式可以通過包裝、規(guī)格、品牌等來表現(xiàn)，產(chǎn)品組合的關(guān)鍵是一定要以市場定位來確定產(chǎn)品線的長度和寬度，同時確立主導(dǎo)產(chǎn)品，并形成系列產(chǎn)品特色，合理控制產(chǎn)品種類和規(guī)格的數(shù)量。

（3）產(chǎn)品線擴張：是指不同產(chǎn)品種類的增加，這往往是企業(yè)滿足不同消費者的需求或者追求多元化發(fā)展的結(jié)果，企業(yè)在做這類決策時，一定要考慮資源條件、市場定位和品牌管理的問題，避免損害企業(yè)的經(jīng)營核心和品牌價值。

（4）產(chǎn)品線延伸：是指同類產(chǎn)品規(guī)格、包裝、品牌的增加，這是企業(yè)力圖用一種產(chǎn)品來滿足更多消費者需求的策略，產(chǎn)品線的延伸仍然是在專業(yè)化經(jīng)營的領(lǐng)域，其關(guān)鍵在于以不同的品牌加以區(qū)分，將產(chǎn)品的價值轉(zhuǎn)化到不同的品牌上，形成一個完整的產(chǎn)品和品牌系列。

（5）在營銷規(guī)劃報告中需要對以上產(chǎn)品策略做出具體的描述，其中必須強調(diào)整體營銷策略思想是決定產(chǎn)品策略的唯一指導(dǎo)原則。

6、價格策略

（1）價格定位：這是依附于市場定位和產(chǎn)品定位的，作為整個價格策略的核心思想，它是制訂價格政策的指導(dǎo)原則。在對價格定位時，最關(guān)鍵的因素是必須考慮競爭品牌的價格定位，以此作為一個重要的調(diào)整標準。

（2）價格組合：根據(jù)產(chǎn)品的種類、規(guī)格、包裝、品牌等要素，可以制訂出一套價格系列，這樣是為了滿足市場區(qū)隔的需求，對于消費者而言，購買同一種產(chǎn)品的目的是不同的，價格組合可以為他們提供多樣化的選擇，更重要的是可以為企業(yè)帶來不同的盈利水平。

（3）定價策略：需要對企業(yè)的價格政策做一個總體的描述，是一個解釋性的綱要性內(nèi)容，作為整體營銷策略的一個重要部分。

（4）盈利空間：根據(jù)已有的價格組合體系，詳細分析出每個產(chǎn)品、規(guī)格、包裝或品牌的毛利水平，并匯總出綜合的毛利水平，這樣將為決策層提供一個非常直觀的判斷依據(jù)。

7、渠道策略

（1）渠道策略思想：這也是對渠道策略的一種方向性描述，反應(yīng)的是最核心的策略原則，以對具體的措施進行指導(dǎo)和解釋。

（2）分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)：從分銷網(wǎng)絡(luò)體系的組合、層次、覆蓋面等幾個要素分析企業(yè)的渠道建設(shè)重點，并考慮分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的成本和效率，是整個渠道體系的基礎(chǔ)和目標，決定著企業(yè)一系列渠道政策的制訂方向。

（3）分銷網(wǎng)絡(luò)管理：對如何管理中間商做出描述，包括經(jīng)銷商的經(jīng)營模式、對經(jīng)銷商實施的管理方法、對經(jīng)銷商進行整合等內(nèi)容，其最終實施的成效取決于對分銷網(wǎng)絡(luò)特點的了解，也就是說不同層次的分銷體系需要恰當(dāng)?shù)墓芾砟Ｊ?，對于這點應(yīng)該予以清晰的表述。

（4）區(qū)域市場管理：這是對企業(yè)區(qū)域市場發(fā)展和擴張方向的描述，當(dāng)然它要符合分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的目標，其作用在于更好地推動分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和管理，因此主要是對企業(yè)自身銷售分支機構(gòu)和銷售隊伍的管理要求，要制訂出規(guī)范化的專業(yè)職能要求。

（5）分銷網(wǎng)絡(luò)推廣：主要指針對中間商開展的推廣活動，其目的是通過利益的激勵來達成分銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和銷售業(yè)績的提升，要對推廣策略思路和主要推廣手段進行描述，作為渠道策略的戰(zhàn)術(shù)支持部分。

8、促銷策略

（1）整體促銷策略：主要是確定促銷推廣重點和促銷項目整合的策略思想，由于促銷手段多樣化，整合性便成了非常關(guān)鍵的因素，而整合的有效完成則必須要抓住重點，因此需要明確地對此做出描述。

（2）促銷推廣形式：主要包括媒體廣告投放、消費者促銷、主題推廣活動、終端推廣活動等，具體需要解決的是如何確定不同促銷推廣形式開展的階段，各項內(nèi)容在總體推廣活動中所占的比重，以及不同市場拓展階段的促銷重點。

（3）推廣內(nèi)容整合：最關(guān)鍵的就是確定市場的拓展階段和具體目標，然后確定各階段的推廣重點，再確定各階段的推廣主題，接著在主題之下選擇主要的促銷推廣方式，并以其為中心對其他促銷形式進行整合，由此形成一套整體的促銷推廣方案。

四、年度營銷實施計劃

1、營銷計劃的目標

（1）目標的制訂：包括營銷計劃的總體目標和分類目標，在分類目標中，其實是對總體目標的分解，包括階段性目標、區(qū)域性目標、分產(chǎn)品目標、硬性目標、軟性目標等項目，需要進行細致的描述。

（2）目標的考核：這是非常關(guān)鍵的要素，關(guān)系著目標的完成程度，需要將各項目標分配到相應(yīng)的部門和人員，確定職責(zé)要求和權(quán)限分配，并制訂嚴格的責(zé)任制度和考核標準，以此來保證目標的順利實現(xiàn)。

2、營銷計劃的具體方案

（1）產(chǎn)品部分：制訂具體的如新產(chǎn)品開發(fā)、新產(chǎn)品上市、產(chǎn)品延伸、包裝調(diào)整、增加品種規(guī)格等計劃方案，準確落實產(chǎn)品策略。

（2）價格部分：制訂具體的產(chǎn)品價格政策、確定何時漲價或降價、對市場上的價格體系進行調(diào)整等計劃方案，使價格政策能配合市場的拓展。

（3）渠道部分：制訂具體的市場網(wǎng)絡(luò)擴展、對經(jīng)銷商的管理制度、重點區(qū)域市場的拓展、對經(jīng)銷商的促銷方式等計劃方案，完善渠道網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。

（4）促銷部分：制訂具體的廣告制作方案、媒體投放計劃、消費者促銷方式、整體推廣活動主題和形式、終端促銷形式等計劃方案，并形成單獨的執(zhí)行文本。

3、營銷計劃的實施步驟

（1）確定市場拓展的階段性目標和要求，提出營銷計劃的重點。

（2）確定營銷計劃各部分的實施進度，根據(jù)進度將計劃方案的內(nèi)容融入相應(yīng)的市場拓展階段。

（3）對不同市場拓展階段中的各項營銷計劃方案進行整合，使它們都能在統(tǒng)一的目標和主題之下協(xié)調(diào)開展。

（4）最后按照市場拓展階段制訂出整個營銷計劃方案實施的時間、重點、主題、進度、評估、相關(guān)政策、執(zhí)行部門等各個環(huán)節(jié)的內(nèi)容。

4、營銷計劃的實施保障

（1）對營銷計劃執(zhí)行內(nèi)容的分配：由市場部門將整體營銷計劃傳達給各相關(guān)部門，對各部門應(yīng)負責(zé)的內(nèi)容做出詳細規(guī)定，并報各部門領(lǐng)導(dǎo)審批確定。

（2）對營銷計劃執(zhí)行效果的考核：市場部門根據(jù)營銷規(guī)劃報告中確定的考核依據(jù)，定期對營銷計劃的執(zhí)行情況進行評估，同時負責(zé)與各相關(guān)部門進行溝通協(xié)調(diào)，及時解決執(zhí)行過程中出現(xiàn)的各種問題，確保營銷計劃的順利進行。

5、營銷計劃的費用分配

（1）營銷總費用額和費用率的確定，作為整個營銷活動可支配的資金來源。

（2）營銷各項目費用的分配比例：包括產(chǎn)品研發(fā)、市場調(diào)研、媒體廣告、消費者促銷、渠道促銷、主題推廣活動、終端推廣活動、業(yè)務(wù)費、運輸費等。

（3）營銷總部和辦事處之間的費用比例，確定出分別由總部執(zhí)行和由辦事處執(zhí)行的費用項目和比例。

（4）市場拓展各階段的費用分配比例，根據(jù)營銷策略重點做到對資源利用效率的最大化。

五、年度營銷規(guī)劃的財務(wù)分析

1、營銷規(guī)劃的成本分析

2、營銷規(guī)劃的銷售分析

3、營銷規(guī)劃的盈虧分析

篇4

1.財務(wù)規(guī)劃職能。醫(yī)院的財務(wù)規(guī)劃存在著廣義與狹義之分。廣義財務(wù)規(guī)劃是指醫(yī)院制訂明確的財務(wù)發(fā)展目標、發(fā)展規(guī)劃、發(fā)展決策、規(guī)范財務(wù)程序和預(yù)決算標準；狹義財務(wù)計劃則專指特定期間的醫(yī)院財務(wù)規(guī)劃和財務(wù)預(yù)算。財務(wù)規(guī)劃是財務(wù)管理過程中重要組成部分，通過調(diào)整經(jīng)營活動的規(guī)模和水平，使醫(yī)院的有限資源、可能取得的收益與未來發(fā)生的成本費用相互協(xié)調(diào)，以保證財務(wù)目標順利實現(xiàn)。從這一角度上看，財務(wù)計劃是醫(yī)院經(jīng)營活動中的全程規(guī)劃標尺，風(fēng)向標，能夠促進各級主管人員和具體工作人員對自己的工作進行詳細、周密和確切的計劃和認真負責(zé)的操作，并對結(jié)果進行科學(xué)研判。

2.財務(wù)控制職能。財務(wù)控制和財務(wù)計劃有著“你中有我，我中有你”的關(guān)聯(lián)，計劃是控制的重要依據(jù)，控制是執(zhí)行計劃的必要手段，財務(wù)控制能夠滲透和貫穿于整個財務(wù)管理的循環(huán)過程。從制定財務(wù)預(yù)算、明確財務(wù)標準、實施財務(wù)決策，到記錄運行數(shù)據(jù)、對比經(jīng)營運行差距、分析調(diào)整經(jīng)營差距，直到采取調(diào)整行動和評價考核績效、兌現(xiàn)激勵約束措施，都需要通過財務(wù)控制來保持其總體經(jīng)營運行方向不會偏離醫(yī)院總體發(fā)展目標。即所謂的財務(wù)運行走多遠，財務(wù)控制就要伴多遠。

二、財務(wù)管理在醫(yī)院經(jīng)營管理中的地位

在市場經(jīng)濟條件下，財務(wù)管理是醫(yī)院經(jīng)營管理過程中的一項不可或缺的最基本經(jīng)濟管理活動。財務(wù)管理涉及醫(yī)院各領(lǐng)域資金的有序流動，財務(wù)活動又引起了醫(yī)院與內(nèi)外各方面的一系列財務(wù)關(guān)系。這一現(xiàn)象表明，財務(wù)管理活動是整個醫(yī)院經(jīng)營管理活動的基礎(chǔ)，直接影響到整個醫(yī)院產(chǎn)業(yè)的經(jīng)濟效益和利益最大化。因此，正確認識財務(wù)管理在醫(yī)院管理中的地位十分重要，已日漸成為醫(yī)院生存與發(fā)展的“大動脈”。

1.醫(yī)院的經(jīng)營管理性質(zhì)決定了財務(wù)管理的中心地位。隨著醫(yī)療衛(wèi)生體制改革的不斷深入，新醫(yī)改方案的出臺表明，醫(yī)院是在國家宏觀調(diào)控下，按照市場經(jīng)濟規(guī)律自主經(jīng)營，以提高經(jīng)濟效益、盤活不良資產(chǎn)，實現(xiàn)資產(chǎn)保值增值為目的的經(jīng)濟實體組織。生存、發(fā)展和獲利是醫(yī)院追求的目標，即醫(yī)院是以盈利為目的的經(jīng)濟實體組織。醫(yī)院要發(fā)展，必須籌措到豐盈的資金；醫(yī)院要獲取利益最大化，就必須通過合理規(guī)范使用資金才能實現(xiàn)。利益最大化是市場經(jīng)濟條件下醫(yī)院發(fā)展的宗旨，也就是醫(yī)院財務(wù)管理的目標，醫(yī)院的一切工作都是緊密圍繞這一宗旨開展的。

2.市場經(jīng)濟規(guī)律決定了財務(wù)管理的中心地位。市場經(jīng)濟條件下，醫(yī)院是以市場為導(dǎo)向合理資源配置的。因此，市場經(jīng)濟規(guī)律作為指示器和調(diào)節(jié)器調(diào)整著醫(yī)院的一切經(jīng)濟活動。醫(yī)院總是把有限資金投入報酬率較高、市場前景看好的經(jīng)營管理項目，所有者又總把“寶”壓在有希望獲利的醫(yī)院，源源不斷地給醫(yī)院注入資金。如果醫(yī)院不以財務(wù)為中心，而以經(jīng)濟效益、規(guī)模或其他目標為中心，就可能造成市場機制失靈，資源配置難于適應(yīng)市場經(jīng)濟規(guī)律；造成盲目上項目、擴張，醫(yī)療質(zhì)量下降，醫(yī)患矛盾突出，資金流向和收支與醫(yī)院事業(yè)發(fā)展相悖，進而導(dǎo)致醫(yī)療資源不必要的浪費。

3.醫(yī)院經(jīng)營管理的現(xiàn)狀決定了財務(wù)管理的中心地位。市場規(guī)律和現(xiàn)代企業(yè)制度的實踐表明，醫(yī)院管理模式由政府主導(dǎo)的粗放型向自主精細化經(jīng)營管理模式轉(zhuǎn)變，由以服務(wù)社會和民眾為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐越?jīng)營管理和服務(wù)社會、服務(wù)民眾相輔相成為中心。從醫(yī)院發(fā)展前景看，應(yīng)以經(jīng)營管理放在管理活動的首位，然而，經(jīng)營管理決策中的預(yù)測、決策等管理信息，最為重要的依然是財務(wù)管理所釋放的真實有效的信息。財務(wù)部門在預(yù)測、決策醫(yī)院經(jīng)營管理過程中起到了極其重要、無可替代的作用，具有現(xiàn)實意義。

三、財務(wù)管理在醫(yī)院經(jīng)營管理中的作用

醫(yī)院經(jīng)營管理以財務(wù)管理為中心，貫穿醫(yī)院經(jīng)營管理全過程，包含了醫(yī)院整個經(jīng)營管理活動，能夠使醫(yī)院上下權(quán)責(zé)相結(jié)合，促進醫(yī)院經(jīng)營管理水平的提升。因此，隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展和激烈的市場競爭，優(yōu)勝劣汰成為自然規(guī)律?？梢?，醫(yī)院經(jīng)營管理以財務(wù)管理為中心是必然的，符合新經(jīng)濟時代經(jīng)濟社會發(fā)展規(guī)律。因此，財務(wù)管理在醫(yī)院經(jīng)營管理活動中發(fā)揮著不可估量的核心作用。

1.預(yù)測作用。醫(yī)院的財務(wù)預(yù)測是在研判分析醫(yī)院發(fā)展史、人才隊伍建設(shè)和技術(shù)發(fā)展的情況下，對財務(wù)發(fā)展的各項或各類指標做出分析和評估，制訂財務(wù)發(fā)展規(guī)劃的全過程。醫(yī)院通過預(yù)測和分析，找到科學(xué)有效的增收節(jié)支途徑及手段。內(nèi)容涵蓋醫(yī)院的發(fā)展規(guī)劃預(yù)測、資金使用預(yù)測、成本支出預(yù)測、技術(shù)輸入與輸出和經(jīng)營利潤預(yù)測等五個方面。醫(yī)院的財務(wù)規(guī)劃是以貨幣的形式來衡量規(guī)劃期內(nèi)所進行的經(jīng)營管理活動所需要的各領(lǐng)域或各類資金、期望的收入和既得經(jīng)濟效益。即財務(wù)規(guī)劃是預(yù)測醫(yī)院資金的來源、流通和使用，提出資金使用等各個環(huán)節(jié)的途徑和要求。

2.控制作用。醫(yī)院的財務(wù)控制是保證醫(yī)院財務(wù)活動與醫(yī)院發(fā)展的既定目標合拍，獲取最優(yōu)經(jīng)濟利益的一種方法和手段。財務(wù)控制活動有以下特點：一是強化財務(wù)管理活動的基礎(chǔ)。強化財務(wù)管理活動的基礎(chǔ)是做好財務(wù)控制的前提和保證，其主要內(nèi)容是：健全原始臺賬、規(guī)范定額管理、嚴格量化驗收、定期盤存財產(chǎn)物資和制定內(nèi)部結(jié)算制度等。二是保證財務(wù)規(guī)劃有序的實施。編制財務(wù)規(guī)劃是財務(wù)管理活動的出發(fā)點，終點是組織規(guī)劃有序的執(zhí)行和實際落實，以達到推進工作、提升效率、節(jié)能降耗的目的。在組織財務(wù)規(guī)劃的執(zhí)行過程中，通過對各項財務(wù)管理指標完成狀況的分析，評估財務(wù)管理活動的質(zhì)量，為決策醫(yī)院經(jīng)營管理者提供法理依據(jù)。三是追求平衡財務(wù)收支。追求平衡財務(wù)收支是醫(yī)院財務(wù)控制的主要內(nèi)容之一，其任務(wù)是及時根據(jù)醫(yī)院經(jīng)營管理活動實際，充分調(diào)度、合理組織和使用資金，保證醫(yī)院經(jīng)營管理活動的合理需要?；痉椒ㄊ牵涸黾釉O(shè)備投入與技術(shù)輸出以平衡支出；降低醫(yī)療成本、提高技術(shù)含量以平衡收入。此外，也可按法定程序吸收民間融資或向金融機構(gòu)貸款。

3.監(jiān)管作用。醫(yī)院的財務(wù)監(jiān)管集中在利用貨幣形式對醫(yī)院的經(jīng)營管理活動適時進行的監(jiān)管。具體講就是對籌融資渠道、資金合理流動和使用、診療設(shè)備耗費、盤活有效資金和合理貨幣分配等進行監(jiān)管。

篇5

目前白酒廠家大部分以地區(qū)來劃分業(yè)務(wù)單位，負責(zé)一個地區(qū)的白酒區(qū)域經(jīng)理至少要具有以下

素質(zhì)和能力：

一、積極樂觀的生活工作態(tài)度和習(xí)慣

生活和工作態(tài)度也許是和銷售工作不相關(guān)的方面，但由于銷售工作需要長期出差，相對其他崗位來說，公司總部很難進行監(jiān)督，優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理一般都有很強自覺性。

1、態(tài)度決定命運。人做事首現(xiàn)需要的是一種積極的工作生活態(tài)度，其次需要的是工作技能，再其次可能還需要機遇，其中工作態(tài)度能彌補工作技能上的一些缺陷，能尋找和機遇的結(jié)合點。具有積極的工作生活態(tài)度是成為一名優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理的前提。

2、理性決定進步。要知道先有付出才有資格要求別人回報，而先要別人回報，然后才去付出只會是一廂情愿！不自視甚高，也不妄自菲??！既了解自己的長處，也了解自己的短處，然后去學(xué)習(xí)別人甚至競爭對手的長處，改進自己的短處。有這樣的理性和智慧的區(qū)域經(jīng)理才會不斷進步。

3、習(xí)慣決定效率：要重視計劃、注重細節(jié)，合理安排時間，既善于溝通又敢于管理，重視對下屬、經(jīng)銷商隊伍的培訓(xùn)。有這樣的習(xí)慣區(qū)域經(jīng)理就可以提高工作效率；

二、正確的思路

如果按每家白酒廠有5個單品計算，全國三萬家酒廠，就至少有15萬個白酒單品，而中國目前最大的超市可能也不會超過1千個白酒單品，這樣不考慮品牌的作用，每個單品擠進貨架的幾率只有一百五十分之一。在這么激烈的競爭環(huán)境下，思路決定出路，要求白酒廠家特別是中小白酒廠家的區(qū)域經(jīng)理們必須思路清晰，要做到有所為有所不為。

（一）成熟市場的基本運作思路：

1、 采用彈性促銷力度，保持價格體系穩(wěn)定；

2、 擴大網(wǎng)點覆蓋率，加強陳列維護；

3、 進行產(chǎn)品線延伸

（二）空白市場的基本運作思路

1、資源規(guī)劃：集中資源、重點突破

2、市場規(guī)劃：劃分重點市場和自由發(fā)展市場

3、重點市場運作思路：制訂合理的產(chǎn)品線和重點產(chǎn)品推廣計劃，突破重點產(chǎn)品、突破重點渠道，帶動全系列、全渠道發(fā)展。

4、自由發(fā)展市場運作思路：選擇一個經(jīng)銷商，根據(jù)經(jīng)銷商的渠道特點選擇適合的不超過3個產(chǎn)品任其發(fā)展。制定好產(chǎn)品線，指導(dǎo)經(jīng)銷商利用利差自行促銷，不壓貨，不進行大的投入，不在全渠道投入，伺機發(fā)展。

三、良好的市場規(guī)劃能力

以前白酒行業(yè)的競爭基本上是經(jīng)銷商之間的競爭，那時在一個區(qū)域市場如果找到一家有錢、有網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)銷商基本上就成功了80％，而現(xiàn)在的競爭已成為一種系統(tǒng)的競爭。在目前白酒經(jīng)銷商素質(zhì)普遍偏低的情況下， 白酒區(qū)域經(jīng)理的規(guī)劃能力就很重要了，一個優(yōu)秀的白酒區(qū)域經(jīng)理必須能夠進行以下規(guī)劃：

（一）、市場規(guī)劃：規(guī)劃重點市場、自由發(fā)展市場；

（二）、經(jīng)銷商規(guī)劃：是維護，是增加，還是發(fā)展；

（三）、產(chǎn)品線規(guī)劃

1、 做產(chǎn)品線規(guī)劃前一定要做詳細的市場調(diào)查，主要調(diào)查該市場白酒的主流零售價位，每一主流零售價位的主要競爭對手在不同渠道各環(huán)節(jié)的留利情況和促銷情況。

2、 據(jù)當(dāng)?shù)刂饕闶蹆r位的主要競爭對手在不同渠道各環(huán)節(jié)的留利情況和促銷情況，確定本公司產(chǎn)品對不同渠道各環(huán)節(jié)的留利大小和促銷力度。

3、 據(jù)主流零售價位和計劃對不同渠道各環(huán)節(jié)的留利大小和促銷力度選擇、確定切入產(chǎn)品。

4、 據(jù)確定的產(chǎn)品線可規(guī)劃在不同渠道的分銷目標

5、 根據(jù)確定的產(chǎn)品線可規(guī)劃在不同渠道的銷售目標

6、 一定要有1到2個產(chǎn)品作為主推產(chǎn)品進行全渠道推廣，并策劃切實可行的主推產(chǎn)品推廣方案，全渠道互動，提高成功率。

（四）、主推產(chǎn)品推廣規(guī)劃

一個主推產(chǎn)品的推廣規(guī)劃要包括產(chǎn)品的價格體系，目標消費者和目標銷售渠道，對各渠道的促銷力度，分階段促銷計劃和宣傳計劃。這里以XX產(chǎn)品舉例說明如何制定一個主推產(chǎn)品的推廣方案。

附：XX產(chǎn)品推廣方案

1、、產(chǎn)品價格體系:

注：以上促銷力度由經(jīng)銷商從利差中出，酒店促銷方式為瓶蓋帖刮卡或者贈煙；便民店產(chǎn)品直接買贈：買五贈一。

2、目標產(chǎn)品消費群：市區(qū)、縣城中檔收入階層、.鄉(xiāng)鎮(zhèn)中高收入階層

3、目標銷售渠道：中小酒店、便民店

4、市場定位： A縣、B縣

5、市場方案推進步驟及方案實施具體內(nèi)容：

第一階段

產(chǎn)品酒店鋪市

·時間周期：10天(2005年4月1日-2005年4月10日)；

·工作重點：地級市場200家，縣級市場50家;

·組織建設(shè)：

·落實鋪市方案：

（1）、階段鋪市只對城區(qū)中小酒店渠道，其他渠道不鋪；

（2）、每瓶盒蓋帖刮卡，獎煙，每箱獎價值4.5元煙4盒，費用從經(jīng)銷商利差中出；

（3）、每家鋪市至少一箱，送兩瓶樣品擺到柜臺最好位置，兩瓶樣品由廠家承擔(dān)；

（4）、填寫鋪貨表，要求一定要登記詳細，贈品要有收到條；

·鋪市后維護：中小酒店人員負責(zé)回訪與維護。

第二階段　 酒店促銷活動

·時間周期：20天(2005年4月21日--5月10日)

·活動范圍：銷售好的酒店：市區(qū)50家、縣城20家

·組織建設(shè)：

·活動內(nèi)容：在規(guī)定時間內(nèi)每銷售二瓶XX產(chǎn)品，憑回收標志獎勵酒店老板一瓶。每店限30瓶；

·酒店配合要求

（1）、酒店應(yīng)將XX產(chǎn)品擺在該店最好的位置；

（2）、酒店零售價嚴格執(zhí)行15元/瓶；

（3）、酒店老板愿意大力推薦該產(chǎn)品。

·費用承擔(dān)：贈酒費用由廠家承擔(dān)，憑回收物兌現(xiàn)

第三階段

產(chǎn)品便民店鋪市

·時間周期：10天(2005年7月20日-2005年7月30日)

·工作重點：地級市場300家，縣級市場100家;

·組織建設(shè)：

·落實鋪市方案

（1）、10元/盒鋪市，買五贈一，由經(jīng)銷商利差出；

（2）、每家鋪市至少一箱，送兩瓶樣品擺到柜臺最好位置，兩瓶樣品由廠家承擔(dān)；

（3）、填寫鋪貨表，要求一定要登記詳細，贈品要有收到條；

·鋪市后維護：指定便民店人員負責(zé)回訪與維護

第四階段

產(chǎn)品便民店促銷

·時間周期：30天(2005年8月15日--9月15日)

·活動范圍：重點便民店：市區(qū)100家、縣城50家

·活動內(nèi)容：空箱陳列，每家陳列一個月獎勵其他產(chǎn)品一件;

·組織建設(shè)：

·便民店配合要求：

（1）、將XX產(chǎn)品擺在柜臺和門外最好的位置；

（2）、同意執(zhí)行11元/瓶零售價；

（3）、愿意大力推薦該產(chǎn)品。

費用承擔(dān)：堆箱獎勵費用由廠家承擔(dān)，憑協(xié)議和便民店簽字兌現(xiàn)。

（五）、制定宣傳促銷計劃

1、 雖然產(chǎn)品線規(guī)劃和主推產(chǎn)品推廣方案里包括了一部分促銷計劃，但另外制定宣傳促銷計劃可對一個區(qū)域市場的宣傳促銷進行通盤考慮和計劃。

2、 可以分年度制定宣傳促銷計劃，也可以分季度制定宣傳促銷計劃，但為了便于執(zhí)行和監(jiān)督，建議最終都分解成月宣傳促銷計劃。

3、 制定核心酒店促銷計劃時一定要根據(jù)酒店的競爭對手的促銷力度，以及酒店的環(huán)境如允許不允許服務(wù)員兌獎等情況，一種類型酒店采用一種促銷策略。如針對允許服務(wù)員兌獎的酒店可加大對服務(wù)員的獎勵力度，針對不允許服務(wù)員兌獎的酒店可以減少開瓶費，增加對消費者的促銷力度等。

四、較強的經(jīng)銷商關(guān)系管理能力

白酒行業(yè)目前的分銷模式大都是經(jīng)銷商制，再好的市場規(guī)劃最終還需經(jīng)銷商和經(jīng)銷商的銷售隊伍去完成，較強的經(jīng)銷商關(guān)系管理能力也就意味著較強的執(zhí)行能力。較強的經(jīng)銷商管理能力體現(xiàn)在以下幾個方面：

（一）正確理解廠商關(guān)系。廠商關(guān)系是建立在共同利益基礎(chǔ)上的平等的合作伙伴關(guān)系

（二）掌握經(jīng)銷商關(guān)系管理的關(guān)鍵點。經(jīng)銷商嚴格執(zhí)行廠家或者銷售人員制訂的價格體系和促銷方案，真正將廠方支持的促銷費用落到實處；

（三）贏得經(jīng)銷商的信任。管理經(jīng)銷商關(guān)系的最佳技巧其實就是贏得經(jīng)銷商的信任，可通過以下幾點贏得經(jīng)銷商信任

1、 具有良好的溝通技巧，能夠和經(jīng)銷商進行有效、充分的溝通

2、 能夠從廠家和經(jīng)銷商兩方面角度來分析和運作市場

3、 真正關(guān)心經(jīng)銷商的風(fēng)險和利潤

4、 能夠贏得上級和公司的支持，使自己想做的能做到；

5、 要和經(jīng)銷商保持良好的但保持適當(dāng)距離感的私人關(guān)系

（四）、善于和經(jīng)銷商溝通。在和經(jīng)銷商溝通時要注意以下幾點：

1、 溝通的關(guān)鍵點：產(chǎn)品價格體系的穩(wěn)定和促銷費用的落實；

2、 要告訴經(jīng)銷商“市場是田地、產(chǎn)品是種子、費用是化肥”的道理，公司的促銷費用是用于市場的長期建設(shè)的，千萬不要用費用僅換取經(jīng)銷商的進貨和好感

3、 要敢于和善于要經(jīng)銷商拿出利潤做促銷

4、 不輕易和經(jīng)銷商爭吵，經(jīng)銷商看的是你的態(tài)度而不是你的語調(diào)

5、 要和經(jīng)銷商得銷售隊伍處好關(guān)系

（五）、指導(dǎo)經(jīng)銷商進行有效的市場規(guī)劃：主要包括上述的產(chǎn)品線規(guī)劃、主推產(chǎn)品推廣方案規(guī)劃、月促銷計劃。

（六）、指導(dǎo)、幫助經(jīng)銷商做好以下基礎(chǔ)管理工作

1、 合格銷售人員的招聘；

2、 銷售隊伍的培訓(xùn)

3、 銷售隊伍薪酬激勵機制的建立

4、 銷售隊伍監(jiān)督管理機制的建立：主要通過“客戶拜訪卡” 讓業(yè)務(wù)員自己說每天干了多少事，然后通過電話、實地抽查，確定業(yè)務(wù)員是否象他說得做了這么多事

5、 建立完善的終端資料，特別是“客戶銷售記錄卡”

6、 提醒經(jīng)銷商防范經(jīng)營風(fēng)險：鋪市前進行市場調(diào)查； 協(xié)議控制；建立合理的業(yè)務(wù)員退出、交接機制

五、工作細致、執(zhí)行到位

在目前白酒產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天，一個弱勢品牌想在區(qū)域市場脫穎而出，要求白酒區(qū)域經(jīng)理們工作就必須細致、執(zhí)行力強。這里僅就白酒在超市渠道工作時應(yīng)注意的一些細節(jié)，舉例說明白酒區(qū)域經(jīng)理們應(yīng)該如何進行細致化工作：

1、 要注意超市工作五要素產(chǎn)品、價格陳列、促銷人員、促銷活動的組合

2、 商超推產(chǎn)品定價要留有足夠的利潤空間

3、 指導(dǎo)經(jīng)銷商促銷活動要突出重點，分階段、有計劃的進行促銷，贈品要適合促銷的產(chǎn)品；

4、 要提醒經(jīng)銷商防止促銷贈品的流失：對每個超市建立產(chǎn)品銷售、贈品使用檔案、和超市簽定贈品使用協(xié)議；

5、 要招聘最好的商超導(dǎo)購人員，更換不合格的導(dǎo)購人員，加強對導(dǎo)購人員的管理；

6、 規(guī)范商超陳列標準：可占據(jù)白酒貨架人流入口的第二個貨架；按價格高低從上到下，從左到右排列；如大于16個排面應(yīng)上下集中陳列、如小于16個排面可占據(jù)從下數(shù)第三、第四層貨架（假設(shè)為5層貨架）。

7、 與超市談堆頭、端架、專架時一定要指明位置：靠近白酒貨架人流入口處第一個位置最好，并在協(xié)議中注明；如果產(chǎn)品在貨架中的排面的位置、排面較競爭對手占優(yōu)勢，應(yīng)首先考慮堆頭

8、 堆頭應(yīng)突出一到兩個暢銷產(chǎn)品，并盡量瓶盒同時陳列；

9、 指導(dǎo)經(jīng)銷商在旺季時對超市產(chǎn)品備貨時要考慮堆頭和促銷活動，準備堆頭的或促銷活動較大的產(chǎn)品要多備貨，其余產(chǎn)品保持適量庫存；

10、 高度重視POP使用：醒目、整潔、美觀、越多越好；

篇6

市場部崗位說明書 范例1一、市場部各主要職務(wù)說明

1、產(chǎn)品主管：主要工作是了解同類產(chǎn)品的市場動態(tài)以及根據(jù)市場信息的變化大膽設(shè)想未來產(chǎn)品的發(fā)展趨勢（暢想未來產(chǎn)品，為生產(chǎn)部門提供設(shè)計思路）；

2、市場調(diào)研主管：做好產(chǎn)品售前、售中、售后的所有調(diào)研項目，形成調(diào)研報告，為市場部經(jīng)理設(shè)計戰(zhàn)略計劃提出依據(jù)；

3、市場策劃主管：為公司制定戰(zhàn)略規(guī)劃并書寫所有的大型策劃文案（以整合營銷策劃為主、渠道管理為主）（負責(zé)公司長遠戰(zhàn)略規(guī)劃以及公司年度、季度、月度的所有市場營銷策劃工作）；

4、市場拓展經(jīng)理：公司市場策劃部大型活動策劃的實際實施與指導(dǎo)工作（負責(zé)公司長遠戰(zhàn)略規(guī)劃以及公司年度、季度、月度的所有市場營銷策劃的指導(dǎo)實施工作）；

5、促銷主管：書寫促銷計劃，并監(jiān)督實施促銷計劃（以節(jié)日促銷，現(xiàn)場終端促銷為主）；

6、公關(guān)主管：主持制定與執(zhí)行市場公關(guān)計劃，監(jiān)督實施公關(guān)活動；

7、廣告企劃主管：策劃設(shè)計廣告、制作廣告以及終端POP美工等。

二、市場部各職務(wù)詳細崗位職責(zé)描述

1、市場總監(jiān)(CMO)

直接上司：總經(jīng)理

主要工作：根據(jù)市場信息的變化為公司制定長遠營銷戰(zhàn)略規(guī)劃以及月度市場推廣計劃（促銷等手段）并負責(zé)配合銷售總監(jiān)推廣實施。

崗位職責(zé)：

（1）協(xié)助總經(jīng)理制定公司總體發(fā)展計劃以及戰(zhàn)略目標（銷售目標＋財務(wù)目標）；

（2）為公司提供準確的行業(yè)定位，及時提供市場信息反饋；

（3）制定和實施年度市場推廣計劃和新產(chǎn)品開發(fā)計劃（依據(jù)市場需求的變化，要提出合理化建議）；

（4）依據(jù)市場變化要隨時調(diào)整營銷戰(zhàn)略與營銷戰(zhàn)術(shù)（包括產(chǎn)品價格的調(diào)整等），并組織相關(guān)人員接受最新產(chǎn)品知識與市場知識的培訓(xùn)；

（5）制定公司品牌管理與發(fā)展策略，維護公司品牌；

（6）管理、監(jiān)督和控制公司市場經(jīng)費用使用情況。

職位要求：

（市場總監(jiān)不僅策劃能力、戰(zhàn)略規(guī)劃能力強還要具有項目組織實施的團隊指揮能力）

對市場營銷工作有深刻認知，有較強的市場感知能力、敏銳地把握市場動態(tài)、市場方向的能力；

密切的媒體合作關(guān)系，具備大型活動的現(xiàn)場管理能力；

工作努力，積極進取，責(zé)任心強；

高度的工作熱情，良好的團隊合作精神，出色的人際溝通能力、團隊建設(shè)能力、組織開拓能力；

較強的觀察力和應(yīng)變能力。

2、市場經(jīng)理

直接上司：市場總監(jiān)

主要工作：組織部門人員完成市場策劃工作，監(jiān)督管理銷售部門的工作進度。

崗位職責(zé)：

（1）組織編制公司年、季、月度銷售計劃及銷售費用預(yù)算，并監(jiān)督實施(為銷售部設(shè)計指標)；

（2）組織公司產(chǎn)品和競爭對手產(chǎn)品在市場上銷售情況的調(diào)查，綜合客戶的反饋意見，組織市場調(diào)查分析，市場機會開拓和合作伙伴開發(fā)；撰寫市場調(diào)查報告，提交公司管理層；

（3）編制與銷售直接相關(guān)的廣告宣傳計劃，提交總經(jīng)理辦公室；

（4）制定本部門相關(guān)的管理制度并監(jiān)督檢查下屬人員的執(zhí)行情況；

（5）對下屬人員進行業(yè)務(wù)指導(dǎo)和工作考核；

（6）組織建立銷售情況統(tǒng)計臺賬，定期報送財務(wù)統(tǒng)計部。

職位要求：

對市場營銷工作有較深刻認知；

有較強的市場感知能力，敏銳地把握市場動態(tài)、市場方向的能力；

有密切的媒體合作關(guān)系，具備大型活動的現(xiàn)場管理能力；

工作努力，積極進取，良好的溝通、協(xié)調(diào)、組織能力；

高度的工作熱情，良好的團隊合作精神；

較強的觀察力和應(yīng)變能力。

3、市場策劃主管

直接上司：市場部經(jīng)理

主要工作：為公司制定戰(zhàn)略規(guī)劃并書寫所有的大型策劃文案（以整合營銷策劃為主、渠道管理為主）、負責(zé)公司長遠戰(zhàn)略規(guī)劃以及公司年度、季度、月度的所有市場營銷策劃工作

崗位職責(zé)：

（1）研究市場的宏觀方面的信息，包含市場動態(tài)、技術(shù)發(fā)展動態(tài)、國家與地方政策變化及趨勢等，并收集產(chǎn)品與市場信息；

（2）設(shè)計、建立與維護公司產(chǎn)品品牌的定位，設(shè)計與實施具體市場方案；

（3）組織、編制大型市場規(guī)劃、設(shè)計方案；

（4）編寫方案設(shè)計報告、實施方案報告；

（5）獨立完成廣告策劃案、品牌推廣方案；

（6）指導(dǎo)制作各種宣傳材料、產(chǎn)品說明書、銷售支持材料等。

職位要求：

熟悉公司產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品的市場行情；

能夠獨立組織制定市場規(guī)劃、市場銷售策略、產(chǎn)品拓展等工作；

有大型項目的市場拓展和銷售工作經(jīng)驗及商務(wù)談判經(jīng)驗；

熟練操作辦公軟件；

獨立工作能力和團隊合作精神；

具有較強的表達、理解與公關(guān)能力；

積極主動、性格開朗、講效率、樂于接受挑戰(zhàn)。

4、市場拓展經(jīng)理（主管）

直接上司：市場部經(jīng)理

主要工作：公司市場策劃部大型活動策劃的實際實施與指導(dǎo)工作（負責(zé)公司長遠戰(zhàn)略規(guī)劃以及公司年度、季度、月度的所有市場營銷策劃的指導(dǎo)實施工作）

崗位職責(zé)：

（1）規(guī)劃、組織、實施、協(xié)調(diào)公司市場策劃及廣告業(yè)務(wù)；

（2）把握市場動態(tài)，制定產(chǎn)品拓展的整體策略并予以實施；

（3）組織落實市場運作的年度、月度計劃；

（4）定期提交市場拓展情況報告和市場分析報告；

（5）組織實施試銷售，建立價格體系；

（6）協(xié)調(diào)與市場拓展部合作、開展工作的所有公司內(nèi)與公司外的人際關(guān)系。

職位要求：

對市場營銷工作有較深刻認知；

有較強的市場感知能力，敏銳地把握市場動態(tài)、市場方向的能力；

具備業(yè)務(wù)規(guī)劃能力；

熟練操作辦公軟件；

優(yōu)秀的口頭及書面表達能力。

5、促銷主管

直接上司：市場部經(jīng)理

主要工作：書寫促銷計劃，并監(jiān)督實施促銷計劃（以節(jié)日促銷，現(xiàn)場終端促銷為主）

崗位職責(zé)：

（1）根據(jù)公司整體規(guī)劃，組織實施年度、季度、月度以及節(jié)假日的各種促銷活動；

（2）擬訂各種促銷方案，并監(jiān)督各種促銷方案的實施與效果評估；

（3）指導(dǎo)監(jiān)督各區(qū)域市場促銷活動計劃的擬訂和實施，制定各市場促銷活動經(jīng)費的申報細則以及審批程序，并對該項程序予以監(jiān)督；

（4）設(shè)計、發(fā)放、管理促銷用品；

（5）協(xié)調(diào)各區(qū)域進行銷量的分析并提出推進計劃；

（6）制定不同時期，不同促銷活動的各項預(yù)算，并依據(jù)預(yù)算控制促銷經(jīng)費的使用。

職位要求：

具備良好的客戶意識以及業(yè)務(wù)拓展能力；

熟悉公司產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品的市場行情；

熟練操作辦公軟件；

獨立工作能力強，有一定領(lǐng)導(dǎo)能力；

出色的表達能力和說服力，良好的團隊合作精神；

學(xué)習(xí)能力強，有責(zé)任心。

6、公關(guān)主管

直接上司：市場部經(jīng)理

主要工作：主持制定與執(zhí)行市場公關(guān)計劃，監(jiān)督實施公關(guān)活動

崗位職責(zé)：

（1）主持制定和執(zhí)行市場公關(guān)計劃，配合公司項目策劃公司對外的各項公關(guān)活動；

（2）監(jiān)督實施市場公關(guān)活動，與有關(guān)部門企業(yè)進行良好的溝通；

（3）定期提交公關(guān)活動報告并對市場整體策略提供建議；

（4）開展公眾關(guān)系調(diào)查，并及時調(diào)整公關(guān)宣傳政策；

（5）向外部公眾宣傳解釋公司有關(guān)情況，策劃主持重要的公關(guān)專題活動，協(xié)調(diào)處理各方面的關(guān)系；

（6）建立和維護公共關(guān)系數(shù)據(jù)庫、公關(guān)文檔；

（7）參與制定及實施公司新聞傳播計劃，實施新聞宣傳的監(jiān)督和效果評估；

（8）提供市場開拓及促銷、聯(lián)盟、展會、現(xiàn)場會等方面的公關(guān)支持，協(xié)助接待公司來賓。

職位要求：

對市場營銷工作有較深刻認知；

有較強的市場感知能力，有敏銳地把握市場動態(tài)、市場方向的能力；

較強的語言和文字表達能力；

熟練操作辦公軟件；

高度的工作熱情，良好的團隊合作精神；

較強的觀察力和應(yīng)變能力，優(yōu)秀的人際交往和協(xié)調(diào)能力，極強的社會活動能力。

7、廣告企劃主管

直接上司：市場部經(jīng)理

主要工作：策劃設(shè)計廣告、制作廣告、CI設(shè)計實施以及終端POP美工等

崗位職責(zé)：

（1）開發(fā)和維護公司與政府有關(guān)機構(gòu)、合作伙伴之間的關(guān)系；

（2）組織企業(yè)各種資格認證、技術(shù)鑒定、政府科研基金申請申報、各種榮譽申報等工作；

（3）協(xié)助組織公司市場活動；

（4）協(xié)助創(chuàng)建企業(yè)品牌，傳播企業(yè)文化；

（5）主持公司媒體公關(guān)活動，制定并組織執(zhí)行媒體公關(guān)活動計劃；

（6）負責(zé)競爭品牌廣告信息的搜集、整理，行業(yè)推廣費用的分析，主持制定產(chǎn)品不同時期的廣告策略，制定年、季、月度廣告費用計劃；

（7）正確地選擇廣告公司，督導(dǎo)廣告及制作公司的工作；

（8）進行廣告檢測與統(tǒng)計，及時進行廣告、公關(guān)活動的效果評估。

職位要求：

對市場營銷工作有較深刻認知；

熟悉業(yè)務(wù)策劃活動程序；

熟悉企業(yè)項目投標、競標流程及運作者優(yōu)先考慮。

8、產(chǎn)品主管

直接上司：市場部經(jīng)理

主要工作：主要工作是了解同類產(chǎn)品的市場動態(tài)以及根據(jù)市場信息的變化大膽設(shè)想未來產(chǎn)品的發(fā)展趨勢（暢想未來產(chǎn)品，為生產(chǎn)部門提供設(shè)計思路）

崗位職責(zé)：

（1）制定競爭對手、行業(yè)信息、公司產(chǎn)品信息等市場調(diào)研計劃，全面展開市場調(diào)研工作；

（2）分析總結(jié)調(diào)研信息，確定調(diào)研結(jié)果，為公司的總體戰(zhàn)略制定提供相關(guān)依據(jù)；

（3）策劃、組織市場活動，安排公司產(chǎn)品宣傳，并反饋總結(jié)所有信息、收集和應(yīng)用產(chǎn)品市場信息；

（4）策劃新品的上市和已有產(chǎn)品的更新?lián)Q代，包括：計劃的制定、實施，廣告創(chuàng)意，宣傳文章的撰寫及活動的策劃、實施；

（5）協(xié)助銷售部門的銷售工作，維護供方關(guān)系。

職位要求：

熟悉所在產(chǎn)業(yè)、行業(yè)的生產(chǎn)過程；

具備宏觀規(guī)劃能力，優(yōu)秀的信息分析能力；

具備較強的口頭及書面溝通能力和商務(wù)洽談能力；

具有較強的英語聽、說、讀、寫能力；

積極主動、靈活應(yīng)變、認真負責(zé)；

溝通協(xié)調(diào)能力強；

工作態(tài)度認真，能在較大的壓力下保持良好工作狀態(tài)，作風(fēng)踏實嚴謹。

9、市場調(diào)研主管

直接上司：市場部經(jīng)理

主要工作：制定、實施各項市場調(diào)研計劃以及市場調(diào)研項目，為相關(guān)部門人員提供所需的市場信息支持。

崗位職責(zé)：

（1）制定市場調(diào)研計劃，組織策劃市場調(diào)研項目；

（2）建立健全營銷信息系統(tǒng)，為本部門和其他部門提供信息決策支持；

（3）協(xié)助市場部經(jīng)理制定各項市場營銷計劃；

（4）組織進行宏觀環(huán)境及行業(yè)狀況調(diào)研，對企業(yè)內(nèi)部營銷環(huán)境、消費者及用戶調(diào)研；

（5）制作調(diào)研報告，并向管理層提供建議；

（6）收集各類市場情報及相關(guān)行業(yè)政策與信息。

職位要求：

熟練掌握調(diào)研方法與分析工具；

熟練使用各種統(tǒng)計分析軟件；

熟練掌握市場研究項目的設(shè)計、管理、研究和客戶服務(wù)；

熟練操作辦公軟件；

有敏銳的市場眼光；

具有獨立的工作能力、良好的人際交往能力與團隊合作精神；

積極主動、性格開朗、講求效率、樂于接受挑戰(zhàn)。

溝通協(xié)調(diào)能力強；

工作態(tài)度認真，能在較大的壓力下保持良好工作狀態(tài)，作風(fēng)踏實嚴謹。

市場部崗位說明書 范例2工作職責(zé)

一、明確管理職能，全面貫徹落實《市場管理規(guī)范》中各項制度，市場部經(jīng)理崗位說明書。

二、參與公司發(fā)展規(guī)劃、業(yè)務(wù)經(jīng)營計劃的編制和公司重大決策的討論。

三、執(zhí)行公司決策層的決策事項，落實公司既定的任務(wù)和目標。

四、制定市場管理制度，規(guī)劃市場長遠發(fā)展。

五、組織對市場經(jīng)營情況的調(diào)研工作，為公司的各種決策體提供依據(jù)。

六、制定市場管理部的年度、季度、月度計劃，安排市場管理部的日常工作。

七、主持市場部工作會議。

八、檢查監(jiān)督市場管理部工作人員的工作情況并進行考核。

九、依據(jù)公司規(guī)定審核上貨、換貨申請，二次裝修申請。

十、對商戶、導(dǎo)購人員嚴重的違紀行為行使處置權(quán)或處置建議權(quán)。

十一、做好員工思想政治工作，創(chuàng)建團結(jié)、和諧的工作氛圍。

十二、對所有的檢查工作進行現(xiàn)場核實，徹底了解。

十三、嚴格執(zhí)行公司《軟件使用制度》，進行電腦信息化辦公；對信息系統(tǒng)中相關(guān)的數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計分析，并向上級領(lǐng)導(dǎo)出具統(tǒng)計報告和個人分析意見，自我介紹《市場部經(jīng)理崗位說明書》。

工作權(quán)限

一、依據(jù)公司規(guī)定，行使上貨、換貨申請的審核權(quán)和二次裝修申請的審批權(quán)。

二、對商戶的嚴重違紀行為的處置權(quán)和處置建議權(quán)。

三、依據(jù)市場部工作手冊，對員工進行考核和獎懲，或提出相應(yīng)的建議。

任職資格

一、富有極強的責(zé)任心，經(jīng)濟管理、中文、法律等專業(yè)學(xué)士學(xué)位，mba優(yōu)先。

二、三年以上工作經(jīng)驗，兩年以上本職務(wù)工作經(jīng)驗。

三、人品端正、業(yè)務(wù)精干、工作嚴謹、責(zé)任心強。

職業(yè)發(fā)展

可直接晉升的職位

總經(jīng)理助理、副總經(jīng)理

可相互轉(zhuǎn)換的職位

副總監(jiān)、總監(jiān)

可升遷至此的職位

部門主管

市場部經(jīng)理崗位工作細則

一、主持市場部工作，帶領(lǐng)市場部全體員工落實公司制定的管理目標、計劃；

問題：全年度工作計劃何時提出？管理目標是什么？

答：應(yīng)當(dāng)于每年的12月15日前出具，并經(jīng)董事長會議同意后實施；管理目標應(yīng)當(dāng)主要包括以下幾個方面：服務(wù)質(zhì)量、商品質(zhì)量、市場提升等。

二、市場部經(jīng)理必須有高度的責(zé)任心，耐心，細心，能面對強大的工作壓力，能夠高速有效的處理突發(fā)事件，遇到問題要保持冷靜，疑難問題及時上報總經(jīng)理，要有對問題的預(yù)知性，前瞻性。

問題：如何對預(yù)知性、前瞻性進行檢查？

答：人事部將通過市場部處理具體事務(wù)、執(zhí)行公司新制度等工作考核其預(yù)知性、前瞻性。

三、制定市場管理制度，規(guī)劃市場長遠發(fā)展。

問題：如何要求制定市場管理制度？

答：1、通過制定《市場管理規(guī)范》，提出建設(shè)性建議進行考核。

2、通過市場部制定的有關(guān)管理規(guī)定進行考核；

四、市場部經(jīng)理應(yīng)根據(jù)市場的日常管理工作，及時進行分析總結(jié)，對舊的管理制度進行補充，不斷完善市場的各項管理制度。如不能及時總結(jié)完善的，予以處罰100元；同時要根據(jù)市場的日常經(jīng)營狀況，對市場的長遠發(fā)展提供一些意見和建議。如能提出合理化建議并被公司采納的，予以獎勵100元。

問題：如何判斷是否總結(jié)完善各項制度？如何判斷為市場長遠發(fā)展提出意見、建議？

答：人事部將根據(jù)市場部處理日常事務(wù)過程中，如發(fā)現(xiàn)多次無據(jù)可依且具有一定不利后果的情況時，視為市場部經(jīng)理未能完成本項職責(zé)；為市場長遠發(fā)展提出意見、建議，以其被公司采納的情況作為依據(jù)；

五、市場部經(jīng)理要能及時地了解市場內(nèi)的經(jīng)營狀況，定期（每月一次）對商戶的商品銷售情況進行考核，對于不符合要求的商戶將責(zé)令整改，如在規(guī)定的期限內(nèi)不能整改完畢，特別是攤位內(nèi)高檔次商品的數(shù)量不足1/2或抄襲他人商品、毫無創(chuàng)新精神的商戶，將根據(jù)具體情況提高租金標準直至清理出場。

在需要的時候要進行經(jīng)營情況的專項調(diào)研，為公司的決策提供依據(jù)。如不能按要求進行的，予以罰款100元。

市場部崗位說明書 范例3市場部營銷總監(jiān)、市場部經(jīng)理、廣告企劃經(jīng)理、設(shè)計主任和信息經(jīng)理的職責(zé)、權(quán)力和職務(wù)要求。

（一）營銷總監(jiān)

1 營銷總監(jiān)的職責(zé)

（1）在總經(jīng)理授權(quán)下，全面管理公司營銷工作并直接向公司總經(jīng)理報告并接受其領(lǐng)導(dǎo)。

（2）規(guī)劃并組織執(zhí)行公司總體市場和銷售戰(zhàn)略，收集營銷信息，分析市場趨勢，負責(zé)組織制訂公司的營銷戰(zhàn)略與年度、月度計劃，保證全面完成公司目標任務(wù)。

（3）組織擬訂營銷中心機構(gòu)設(shè)置和內(nèi)部管理方案，提高管理效率。

（4）協(xié)調(diào)營銷中心與公司其他部門的工作關(guān)系，制訂營銷資金使用計劃、產(chǎn)品供應(yīng)計劃，降低營銷成本，提高存貨周轉(zhuǎn)率，加速資金流轉(zhuǎn)。

（5）結(jié)合營銷實際情況，對營銷人員進行思想教育和業(yè)務(wù)指導(dǎo)，提高營銷人員素質(zhì)，建設(shè)一支過硬的營銷隊伍。

（6）負責(zé)向總經(jīng)理報告營銷工作開展情況，聽取意見并接受監(jiān)督。

（7）負責(zé)考核營銷中心各部門負責(zé)人以及各駐外辦事處負責(zé)人的工作績效和工作能力。

（8）執(zhí)行公司關(guān)于營銷工作的決策。

2 營銷總監(jiān)的日常營銷管理工作

（1）在總經(jīng)理的直接領(lǐng)導(dǎo)下，組織制訂公司營銷計劃和具體的戰(zhàn)略目標、戰(zhàn)術(shù)措施，并在總經(jīng)理審批后負責(zé)實施，對各期營銷計劃及利潤目標的完成負直接責(zé)任。

（2）負責(zé)按公司的營銷任務(wù)向下屬各部門進行任務(wù)的分解，并經(jīng)常進行進度監(jiān)控和調(diào)整，為下屬解決工作中的困難，確保營銷各項計劃的完成。

（3）及時掌握目標市場的信息，定期進行市場動向、特點和發(fā)展趨勢的分析及目標消費群需求分析和預(yù)測，組織擬訂各種營銷策劃和策略方案，在總經(jīng)理審批后負責(zé)組織實施，使產(chǎn)品適銷對路和銷售渠道的暢通。

（4）負責(zé)組織目標市場的分析，擬訂市場拓展計劃和費用預(yù)算計劃，制訂各品牌商的評審標準，保證銷售網(wǎng)絡(luò)的健康。

（5）組織做好客戶服務(wù)工作、物流供應(yīng)工作和銷售資金回收工作，協(xié)調(diào)好下屬員工和客戶的關(guān)系，使企業(yè)在市場上保持良好的形象和獲得理想的經(jīng)濟效益。

（6）負責(zé)對下屬員工的考勤和業(yè)績考評，據(jù)其工作態(tài)度和業(yè)績進行表揚、批評直至向人力資源部提出獎罰建議及調(diào)動和任免的建議。

（7）負責(zé)按公司的職權(quán)范圍對部門及員工的出差和各種費用的開支進行審核，確保資金使用的合理性。

（8）負責(zé)每季訂貨會的計劃（包括工作計劃和費用計劃），組織、指揮和協(xié)調(diào)工作，確保目標任務(wù)的順利完成。

（9）負責(zé)擬訂下屬各部門的業(yè)績考評方案和獎罰方案，由人力資源部負責(zé)全公司總體平衡，由總經(jīng)理審批后執(zhí)行。

（10）負責(zé)對下屬的培訓(xùn)和業(yè)務(wù)指導(dǎo)，積極提高下屬的思想和業(yè)務(wù)素質(zhì)，強調(diào)職業(yè)道德和團隊合作精神，發(fā)揮快速戰(zhàn)斗能力，增強市場競爭力。

（11）負責(zé)組織經(jīng)營有關(guān)信息的收集、分析、整理和報告，使各級管理者及時準確地掌握企業(yè)內(nèi)外的經(jīng)營狀況，明確市場需求和變化，經(jīng)營思想緊跟時代步伐，從而使各部門的管理者和員工更好地理解和配合公司的經(jīng)營運作策略和措施，提高戰(zhàn)斗力。

（12）負責(zé)每月定期向總經(jīng)理提交所管轄工作的書面總結(jié)報告、匯報、分析和提出措施。日常工作中出現(xiàn)非正常問題，必須及時向總經(jīng)理請示和匯報，做好縱向和部門間橫向的協(xié)調(diào)溝通，并隨時指導(dǎo)下屬部門的工作。

3 與各部門的協(xié)調(diào)管理

（1）與產(chǎn)品研發(fā)、財務(wù)、生產(chǎn)等部門密切配合，確保營銷工作的順利開展。

（2）配合公司總經(jīng)理處理好與當(dāng)?shù)卣髀毮懿块T的關(guān)系。

（3）督促市場部經(jīng)理、平面設(shè)計主管選擇好廣告公司、制作公司，合理進行廣告投放，配合好客戶共同策劃促銷活動，并監(jiān)督形象廣告的執(zhí)行情況。

（4）配合銷售部經(jīng)理，組織拓展主任、零售主任對各自所負責(zé)區(qū)域的客戶選擇、銷售網(wǎng)點的建立工作，處理好客戶和顧客的投訴、退貨以及商業(yè)單位的關(guān)系。

（5）協(xié)助財務(wù)、商品部，監(jiān)督和管理好倉庫的貨物進、出、存，每月督促商品部做好當(dāng)月的進、出、存月分析報表，發(fā)現(xiàn)問題及時追查處理。

4 營銷總監(jiān)的權(quán)力

（1）行使營銷中心的市場和銷售任務(wù)的計劃分配權(quán)。

（2）行使營銷中心人員的定崗分區(qū)調(diào)動權(quán)。

（3）經(jīng)人力資源部審核后，可行使營銷中心內(nèi)經(jīng)理級別以下的招聘權(quán)。

（4）經(jīng)人力資源部審核后，可行使營銷中心人員的考核和解聘、建議調(diào)離權(quán)。

（5）制訂營銷中心的各項費用計劃，經(jīng)財務(wù)部及總經(jīng)理審批后，行使開支及監(jiān)督使用權(quán)。

（6）經(jīng)人力資源部審核并經(jīng)總經(jīng)理批準后，可行使營銷中心人員的工資考核、獎金分配、崗位福利及其他嘉獎有關(guān)政策審定權(quán)。

（7）行使促銷方案、品牌廣告建設(shè)的計劃、審核權(quán)及執(zhí)行權(quán)。

（8）行使售后、售前服務(wù)的處理和建議處理權(quán)。

（9）行使營銷中心財產(chǎn)的管理、控制保護權(quán)。

（10）行使營銷中心按銷售的所需貨源的計劃調(diào)度權(quán)。

5 營銷總監(jiān)的職務(wù)要求

（1）本科或大專以上學(xué)歷，營銷、廣告或經(jīng)濟相關(guān)類專業(yè)畢業(yè)，年齡在28～50歲。

（2）至少3年以上行業(yè)營銷管理工作經(jīng)驗，其中至少有2年以上從事同類品牌相關(guān)管理職位經(jīng)驗。

（3）具備一定的英文聽說讀寫能力，熟悉電腦操作。

（4）很強的計劃、組織、協(xié)調(diào)溝通能力和理解、分析、判斷、表達、適應(yīng)能力。

（5）有豐富的品牌推廣經(jīng)驗和廣泛的行業(yè)客戶基礎(chǔ)。

（6）擅長組織管理，有責(zé)任感，團隊精神強。

（7）有大型品牌管理經(jīng)驗者或MBA優(yōu)先考慮。

（二）市場部經(jīng)理

1 市場部經(jīng)理的職責(zé)

市場部經(jīng)理直接向營銷總監(jiān)報告并接受其領(lǐng)導(dǎo)，制訂營銷計劃并付諸實施，監(jiān)測其結(jié)果和改進措施等。其具體工作職責(zé)如下：

（1）領(lǐng)導(dǎo)和組織部門內(nèi)部各成員共同制訂公司年度營銷目標和整體市場營銷工作計劃。

（2）制訂年度市場推廣計劃和預(yù)算，監(jiān)督投放過程并及時評估和調(diào)整。

（3）管轄本部門內(nèi)部及與其他部門之間的合作關(guān)系。

（4）與商品部、銷售部門協(xié)商，結(jié)合市場情況做出合理的品牌推廣計劃。

（5）與開發(fā)、銷售部門協(xié)商，結(jié)合市場情況做出合理和前瞻性個性品牌（產(chǎn)品）開發(fā)計劃。

（6）與銷售部門配合進行分銷渠道及渠道政策設(shè)計與完善。

（7）協(xié)助銷售部門實施整體市場推進工作，對過程及結(jié)果進行監(jiān)控與評估。

（8）策劃與推廣顧客服務(wù)計劃（會員制計劃）和促銷活動，對工作過程及結(jié)果進行監(jiān)控與評估。

（9）評定本部門工作及部內(nèi)人員資信及其業(yè)績表現(xiàn)，并負責(zé)內(nèi)部人員調(diào)配。

（10）招募、培訓(xùn)、培養(yǎng)市場推廣人員，為公司發(fā)展儲備人才。

2 市場部經(jīng)理的職務(wù)要求

（1）本科或大專以上學(xué)歷，營銷、廣告或經(jīng)濟相關(guān)類專業(yè)畢業(yè)，年齡在28～50歲。

（2）至少3年以上行業(yè)營銷管理工作經(jīng)驗，其中至少有1年以上從事同類產(chǎn)品市場管理職位經(jīng)驗。

（3）具備一定的英文聽說讀寫能力，熟悉電腦操作。

（4）很強的計劃、組織、協(xié)調(diào)溝通能力和理解、分析、判斷、表達、適應(yīng)能力。

（5）擅長組織管理，有責(zé)任感，團隊精神強。

（6）有大型市場管理經(jīng)驗者或MBA優(yōu)先考慮。

（三）廣告企劃經(jīng)理

1 廣告企劃經(jīng)理的職責(zé)

廣告企劃經(jīng)理直接向市場部經(jīng)理（或營銷總監(jiān)）報告并接受其領(lǐng)導(dǎo)；制訂廣告宣傳計劃，并付諸實施，監(jiān)測其結(jié)果和改進措施。其具體工作職責(zé)如下：

（1）依據(jù)公司戰(zhàn)略規(guī)劃，發(fā)展品牌的長期經(jīng)營和競爭策略，制訂品牌年度、季度及月度宣傳計劃。

（2）負責(zé)整個品牌傳播的管理和監(jiān)控，并與研發(fā)、設(shè)計和銷售部門溝通，共同編制公司年度品牌傳播計劃預(yù)算。

（3）做好與企業(yè)外部各政府機關(guān)、媒介和行業(yè)相關(guān)機構(gòu)的關(guān)系協(xié)調(diào)工作。

（4）協(xié)助、督導(dǎo)廣告及制作公司工作。

（5）協(xié)助廣告公司、設(shè)計人員及客戶制訂品牌推廣方案，并負責(zé)實施和監(jiān)控。

（6）指導(dǎo)、審批、監(jiān)督各地區(qū)市場促銷計劃的制訂和實施。

（7）協(xié)助市場部經(jīng)理/營銷總監(jiān)制訂各種廣告宣傳政策，以加強銷售人員和客戶對該品牌的興趣和支持。

2 廣告企劃經(jīng)理的職位要求

（1）本科或大專以上學(xué)歷，廣告或營銷相關(guān)專業(yè)畢業(yè)。

（2）至少有3年以上廣告工作經(jīng)驗，其中至少有1年以上從事相關(guān)品牌廣告宣傳的工作經(jīng)驗。

（3）具備良好的英文聽說讀寫能力，熟練使用電腦，熟悉廣告制作的各個環(huán)節(jié)（包括印刷、拍攝）等。

（4）與各媒介、模特公司、影視制作公司關(guān)系良好。

（5）有一定的組織管理經(jīng)驗，有責(zé)任感，團隊精神強，能吃苦。

（6）具備良好的文字表達能力和溝通能力。

（7）有大型企業(yè)或廣州4A廣告公司從業(yè)經(jīng)驗優(yōu)先考慮。

（四）設(shè)計主任

1 設(shè)計主任的職責(zé)

設(shè)計主任直接向市場部經(jīng)理（營銷總監(jiān)）報告并接受其領(lǐng)導(dǎo)；依據(jù)公司產(chǎn)品（品牌）推廣計劃，負責(zé)制訂相應(yīng)的VI、BI、SI規(guī)劃。其具體的職責(zé)如下：

（1）制訂年度公司設(shè)計制作計劃。

（2）負責(zé)公司各品牌CIS系統(tǒng)規(guī)劃及相應(yīng)品牌色彩應(yīng)用計劃、視覺應(yīng)用管理。

（3）負責(zé)各專賣店、商場專柜的店面設(shè)計及相應(yīng)貨架、道具配置計劃。

（4）負責(zé)設(shè)計制作各種廣告、促銷活動所需POP。

（5）制作費用預(yù)算與控制。

（6）外協(xié)單位工作的督導(dǎo)。

（7）負責(zé)各種推廣方案的實施，并對方案的實施給予監(jiān)督，對執(zhí)行效果進行評估。

（8）結(jié)合實際需要制訂貨架、道具、配件安全庫存量，定期提交合理的貨架、道具需求計劃，保證貨架、道具的及時供應(yīng)。

（9）嚴格控制網(wǎng)點貨架、道具配件的領(lǐng)用情況，防止流失。

（10）及時向各銷售網(wǎng)點傳達公司下發(fā)的安裝、裝修工藝文件及通知，并按要求對網(wǎng)點進行指導(dǎo)。

（11）對不符合要求或違反公司規(guī)定的網(wǎng)點提出整改建議。經(jīng)批準后負責(zé)網(wǎng)點撤銷的善后工作。

（12）每月對制作費用及各網(wǎng)點、客戶所需貨架、道具的賬目上報，并做好工作總結(jié)。

2 設(shè)計主任的任職要求

（1）大專以上學(xué)歷，美術(shù)專業(yè)畢業(yè)。

（2）至少有3年以上平面設(shè)計工作經(jīng)驗，其中至少有2年以上在品牌企業(yè)從事品牌設(shè)計推廣工作經(jīng)驗。

（3）熟悉PC及MAC操作，熟練使用Photoshop、Freehand、Coreldraw等圖形處理軟件。

（4）對裝修工藝、材料及貨架制作有一定認識。

（5）創(chuàng)意好、概念新，熟悉平面廣告制作的各個環(huán)節(jié)。

（6）工作細心，責(zé)任感強。

（7）有大型企業(yè)或國內(nèi)知名廣告公司從業(yè)經(jīng)驗者優(yōu)先考慮。

（五）信息經(jīng)理

1 信息經(jīng)理的工作職責(zé)

信息經(jīng)理直接向市場部經(jīng)理（營銷總監(jiān)）報告并接受其領(lǐng)導(dǎo)，其具體工作職責(zé)如下：

（1）建立健全公司營銷信息系統(tǒng)，制訂內(nèi)部信息、市場情報收集、整理、分析、交流及保密制度。

（2）對本公司產(chǎn)品月度、季度及年度進銷存進行查詢分析，為本部門及公司領(lǐng)導(dǎo)提供銷售、生產(chǎn)決策依據(jù)。

（3）對總部電腦信息系統(tǒng)進行日常管理維護和數(shù)據(jù)輸入及傳輸，并做好系統(tǒng)數(shù)據(jù)維護、商品分類維護、單品資料維護、經(jīng)銷商資料維護及管理等。

（4）每月向營銷總監(jiān)提供準確的各地（包括總部）各產(chǎn)品的庫存、銷量、銷售進度等銷售報表。

（5）每天能及時反映各區(qū)域市場的要貨計劃/資源分配計劃。

（6）與營銷財務(wù)做好銷售費用的嚴格控制，一旦出現(xiàn)情況，及時向營銷總監(jiān)反映。

（7）隨時跟蹤業(yè)務(wù)流程，做到應(yīng)收賬款的清晰控制。

（8）及時了解反映控制各銷售層次的銷售情況和庫存量。

2 信息經(jīng)理的任職要求

（1）本科及大專以上學(xué)歷，計算機應(yīng)用及相關(guān)專業(yè)畢業(yè)。

（2）至少2年以上企業(yè)信息管理工作經(jīng)驗。

（3）熟悉各種前臺POS系統(tǒng)和前后臺通信系統(tǒng)的模塊功能。

（4）熟悉WindowsNT、IBM DBII/UDB系統(tǒng)。

（5）熟悉Client/Server、Browser/Server軟件結(jié)構(gòu)及分布式數(shù)據(jù)庫數(shù)據(jù)采集結(jié)構(gòu)。

（6）具備良好的英文聽說讀寫能力。

（7）有一定的組織管理經(jīng)驗，有責(zé)任感，團隊精神強，能吃苦。

（8）具備良好的文字表達能力和溝通能力。

（9）有大型企業(yè)同類職務(wù)工作從業(yè)經(jīng)驗者優(yōu)先考慮。

市場部崗位說明書 范例41．根據(jù)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，編制年度市場開發(fā)計劃，報營銷總監(jiān)審批后執(zhí)行

2．組織所屬人員發(fā)展市場調(diào)研工作，及時控制市場信息

3．按照市場推廣計劃組織市場推廣活動，審核市場推廣方案

4．定期組織市場公關(guān)、廣告宣傳、促銷等活動

5．根據(jù)企業(yè)財務(wù)制度的劃定，及時編制市場拓展各項費用預(yù)算，并控制相關(guān)費用的支出，節(jié)儉企業(yè)管理本錢

6．負責(zé)與外部媒體、政府機關(guān)及相關(guān)社會機構(gòu)建立良好的合作關(guān)系

7．具體負責(zé)企業(yè)品牌的推廣及品牌運作工作

篇7

關(guān)鍵詞：創(chuàng)業(yè)型企業(yè)；戰(zhàn)略規(guī)劃；特征

一、創(chuàng)業(yè)型企業(yè)的特點及其戰(zhàn)略規(guī)劃的必要性

進入21世紀以來，隨著經(jīng)濟全球化的發(fā)展，企業(yè)界和學(xué)術(shù)界對創(chuàng)業(yè)活動的認識提升到一個前所未有的高度，創(chuàng)業(yè)活動作為經(jīng)濟發(fā)展的一支重要力量，在科學(xué)技術(shù)轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實生產(chǎn)力方面起著重要的作用。各界對創(chuàng)業(yè)企業(yè)的重視和研究不斷深入。相比處于成熟階段的企業(yè)而言，創(chuàng)業(yè)企業(yè)體現(xiàn)出以下顯著特點：

一是創(chuàng)新性。公司通過創(chuàng)新發(fā)掘其他人或其他公司沒有發(fā)現(xiàn)或開發(fā)的機會，進入新市場，獲得新客戶，或用新的方式配置資源。創(chuàng)新性體現(xiàn)了公司參與新的想法、實驗、創(chuàng)造性過程的傾向，并由此產(chǎn)生了新的產(chǎn)品、服務(wù)或技術(shù)過程。

二是機會導(dǎo)向性。是指創(chuàng)業(yè)活動表現(xiàn)出的識別機會、利用機會、開發(fā)機會并產(chǎn)生經(jīng)濟成果的行為的特點，或者將好的創(chuàng)意迅速變成現(xiàn)實。

三是創(chuàng)業(yè)活動的動態(tài)性。一方面企業(yè)的創(chuàng)業(yè)精神會促使創(chuàng)業(yè)行為隨著企業(yè)的成長而延續(xù)并強化；另一方面機會發(fā)現(xiàn)和利用是一個動態(tài)的過程。

四是與成熟企業(yè)相比，創(chuàng)業(yè)型企業(yè)體現(xiàn)出積極主動地承擔(dān)風(fēng)險，并尋找市場生存發(fā)展空間的特點。

盡管創(chuàng)業(yè)成功的企業(yè)給正處在創(chuàng)業(yè)階段的許多創(chuàng)業(yè)者以信心和希望，但仍有許多勇于創(chuàng)新和敢冒風(fēng)險的企業(yè)慘遭淘汰。為此，分析創(chuàng)業(yè)失敗的原因并提高創(chuàng)業(yè)成功率就成了相關(guān)學(xué)者研究的課題。近年來，在現(xiàn)有的關(guān)于創(chuàng)業(yè)型企業(yè)的討論中，針對創(chuàng)業(yè)型企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃的討論日漸豐富。即將創(chuàng)業(yè)和戰(zhàn)略管理進行有機結(jié)合，從戰(zhàn)略管理的角度研究創(chuàng)業(yè)行為，促使創(chuàng)業(yè)企業(yè)實施戰(zhàn)略規(guī)劃。

目前，在戰(zhàn)略管理研究和創(chuàng)業(yè)研究領(lǐng)域，已經(jīng)出現(xiàn)了二者“交叉”或“融合”的現(xiàn)象。MeyerD等人通過研究發(fā)現(xiàn)，這兩者融合主要由于兩者都是以公司績效作為主要解釋變量，戰(zhàn)略管理是以績效為導(dǎo)向的研究過程，關(guān)注企業(yè)如何建立競爭優(yōu)勢；而公司績效對于創(chuàng)業(yè)企業(yè)而言同樣重要，創(chuàng)業(yè)方面的期刊也較多地側(cè)重以績效為基礎(chǔ)的研究。另外，不斷變化的動態(tài)競爭環(huán)境要求企業(yè)必須靈活調(diào)整、快速應(yīng)變，以滿足客戶的需求，因此為了創(chuàng)造財富，創(chuàng)業(yè)行動和戰(zhàn)略行動都必須體現(xiàn)出創(chuàng)新的特點，組織的創(chuàng)新活動必須從戰(zhàn)略角度進行有效地管理。因此，Hit等人就提出了“戰(zhàn)略型創(chuàng)業(yè)”的概念，即：“把創(chuàng)業(yè)的（即機會尋求行為）和戰(zhàn)略的（即優(yōu)勢尋求行為）觀點進行綜合，計劃和實施戰(zhàn)略設(shè)計活動，從而創(chuàng)造財富”。因此，它是一種以戰(zhàn)略的觀點從事的創(chuàng)業(yè)活動，也是一種富有創(chuàng)業(yè)心智的戰(zhàn)略活動。

事實上，戰(zhàn)略管理更多地關(guān)注如何在特定的市場和產(chǎn)業(yè)環(huán)境下獲得競爭優(yōu)勢，創(chuàng)業(yè)型企業(yè)更多地側(cè)重于開拓別人沒有發(fā)現(xiàn)或是開發(fā)不夠的商業(yè)機會。因此，對創(chuàng)業(yè)型企業(yè)實施戰(zhàn)略規(guī)劃，可以使企業(yè)既能夠有效地發(fā)現(xiàn)新機會，也能夠高效地開發(fā)機會并形成競爭優(yōu)勢，并能持續(xù)保持創(chuàng)業(yè)精神。

第一，戰(zhàn)略規(guī)劃是整個企業(yè)行動的方向。創(chuàng)業(yè)企業(yè)由于資源和市場限制，在其經(jīng)營過程中可能面臨很多不確定性，不同發(fā)展階段的工作重點也應(yīng)有所不同，當(dāng)團隊成員針對企業(yè)應(yīng)該開展什么業(yè)務(wù)存在不同見解時，在開拓市場等行動上存在意見分歧時，戰(zhàn)略規(guī)劃可以有效地幫助團隊成員統(tǒng)一行動的方向，達成一致的行為，從而齊心協(xié)力獲得競爭優(yōu)勢。

第二，戰(zhàn)略規(guī)劃可以使創(chuàng)業(yè)企業(yè)的活動更具計劃性，便于組織和有效管理。進行戰(zhàn)略規(guī)劃的企業(yè)首先需要對環(huán)境進行系統(tǒng)研究，尋找行動的方向，并就總體發(fā)展戰(zhàn)略做出規(guī)劃，盡管許多創(chuàng)業(yè)型企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃相對簡單，總體戰(zhàn)略的考慮較少，但對于產(chǎn)品戰(zhàn)略、技術(shù)戰(zhàn)略、市場戰(zhàn)略等卻進行了較為詳細的評估和權(quán)衡，也有著詳細的計劃方案，這就使得創(chuàng)業(yè)企業(yè)的活動有章可循，便于創(chuàng)業(yè)企業(yè)更有效地組織管理和安排各項活動。

第三，戰(zhàn)略規(guī)劃有助于保障創(chuàng)業(yè)企業(yè)穩(wěn)定經(jīng)營。通過對我國目前創(chuàng)業(yè)企業(yè)的分析發(fā)現(xiàn)，創(chuàng)業(yè)企業(yè)的特點及經(jīng)營活動與創(chuàng)業(yè)者的特點密切相關(guān)。如果創(chuàng)業(yè)者性格相對保守，則可能錯過許多具有潛在價值的項目，如果創(chuàng)業(yè)者具有較強的開拓進取精神，即使對市場機會的識別非常及時，但是在缺乏戰(zhàn)略規(guī)劃的條件下，極有可能對市場機會的成分和風(fēng)險分析不夠全面而導(dǎo)致失敗或者利用不足。因此，缺乏戰(zhàn)略規(guī)劃的企業(yè)表現(xiàn)出較強的行為隨意性，或者前思后想不敢行動，或者做孤注一擲的冒險行為，其結(jié)果具有非常強的不確定性。盡管創(chuàng)業(yè)團隊的構(gòu)建有助于在一定程度上穩(wěn)定創(chuàng)業(yè)企業(yè)的經(jīng)營，但是如果創(chuàng)業(yè)團隊整體素質(zhì)欠佳，或者創(chuàng)業(yè)團隊難以通過有效的配合達到高績效，那么通過有效的戰(zhàn)略規(guī)劃可以有力地保障創(chuàng)業(yè)企業(yè)的穩(wěn)定經(jīng)營。

盡管進行創(chuàng)業(yè)規(guī)劃可能需要企業(yè)耗費一定的資源，但它卻可以使企業(yè)的活動具有方向性、計劃性和穩(wěn)定性，避免隨意性，因此創(chuàng)業(yè)型企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃勢在必行。但是，創(chuàng)業(yè)型企業(yè)畢竟與處于成熟階段的企業(yè)存在很多差異，因此創(chuàng)業(yè)型企業(yè)也表現(xiàn)出與成熟企業(yè)不同的特點。

二、創(chuàng)業(yè)型企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的特征

1、創(chuàng)業(yè)型企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的復(fù)雜程度較低。一般而言，成熟企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃相當(dāng)復(fù)雜，從其戰(zhàn)略分析、選擇、制定到實施需要進行嚴格的控制，而創(chuàng)業(yè)型企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的難度和復(fù)雜性要大大降低。一方面因為創(chuàng)業(yè)企業(yè)通常規(guī)模較小，產(chǎn)品開發(fā)和市場開拓行為處于摸索階段，企業(yè)從事各項活動的不確定性程度都較高，因此很少有企業(yè)制定非常完整復(fù)雜的戰(zhàn)略規(guī)劃；另一方面市場機會稍縱即逝，很多創(chuàng)業(yè)企業(yè)的成功在于迅速把握了一個市場機會，在此之前并沒有時間和精力進行詳細的市場調(diào)查，更不用說對整個行業(yè)的競爭結(jié)構(gòu)進行分析。Bhide曾經(jīng)對全美成長最快的500家私營企業(yè)中選擇了100家，對他們的創(chuàng)業(yè)者進行訪談，發(fā)現(xiàn)41%的人根本沒有商業(yè)計劃，26%的人制定了一份簡單粗略的計劃，5%的人為投資者做了財務(wù)預(yù)測，28%的人撰寫了一份詳細的商業(yè)計劃。根據(jù)統(tǒng)計結(jié)果，Bhide提出，全面計劃的方法并不適合創(chuàng)業(yè)企業(yè)，過多的分析可能會使一些企業(yè)錯過可能抓住的市場機會。但他同時也認為，所有的企業(yè)都應(yīng)該進行一些分析和計劃。因此，對于創(chuàng)業(yè)型企業(yè)而言，其創(chuàng)業(yè)計劃介于不做計劃與詳細計劃之間，既非沒有計劃，同時其規(guī)劃的復(fù)雜程度相比成熟企業(yè)而言又大大降低。

篇8

一、工作開展情況

一是舉辦集市貿(mào)易，繁榮城鄉(xiāng)市場。制定下發(fā)《商務(wù)和經(jīng)濟合作局關(guān)于開展2020年“促消費·惠民生·助脫貧”農(nóng)牧區(qū)線上線下趕集活動的通知》，啟動全州農(nóng)牧區(qū)集市貿(mào)易活動，培育“趕集”經(jīng)濟，繁榮農(nóng)村消費市場，擴大內(nèi)需促進全州消費回補增效。截止目前，累計開展30場次農(nóng)牧區(qū)集市貿(mào)易活動，超序時進度完成目標任務(wù)，帶動社會消費超2億元。二是搭建活動平臺，拓寬銷售渠道。積極組織州內(nèi)230余家名優(yōu)特新企業(yè)，參加全國、全省市場拓展活動15場次，實現(xiàn)銷售2700余萬元（含訂單）；自主舉辦第二屆農(nóng)特產(chǎn)品產(chǎn)銷對接現(xiàn)場會、2020年.農(nóng)商對接會、廣東—商務(wù)扶貧協(xié)作產(chǎn)業(yè)對接會等農(nóng)商對接活動3場次，現(xiàn)場銷售800余萬元，簽訂農(nóng)特產(chǎn)品采購訂單112個，訂單金額15.06億元，再創(chuàng)農(nóng)特產(chǎn)品銷售新高。與商務(wù)廳、商務(wù)局、總工會、建行分行、建行分行等單位簽訂消費扶貧合作協(xié)議，多形式、多途徑構(gòu)建產(chǎn)品省外營銷網(wǎng)絡(luò)。三是推進專柜建設(shè)，實現(xiàn)聯(lián)動銷售。加大對口幫扶合作，主動與省內(nèi)及廣東消費需求旺盛的地區(qū)建立區(qū)域合作機制，聯(lián)動開展農(nóng)商對接、產(chǎn)銷推介、“以買代幫”、“以購代捐”等活動。在等城市建設(shè)“圣潔”農(nóng)特產(chǎn)品營銷專柜建設(shè)3個，通過“產(chǎn)品+文化+品牌+體驗+網(wǎng)絡(luò)”的“精準幫銷”模式，集中展示銷售全州18個縣（市）優(yōu)質(zhì)農(nóng)特產(chǎn)品及資源。極地蔬菜走進了粵港澳大灣區(qū)市場，南派藏醫(yī)藥入住了廣州消費商圈，“圣潔”產(chǎn)品走出去步伐不斷加快，品牌影響力不斷攀升。四是加強督導(dǎo)檢查，推進園區(qū)建設(shè)。圍繞打造現(xiàn)代商貿(mào)物流園區(qū)，完善了園區(qū)開發(fā)建設(shè)部門聯(lián)席會議制度，實行了園區(qū)開發(fā)建設(shè)月報制度，建立了新都橋物流園工作推進微信群，搭建信息溝通平臺，動態(tài)掌握園區(qū)各成員單位工作進展情況，群策群力、集思廣益、共謀發(fā)展，為領(lǐng)導(dǎo)決策部署提供依據(jù)。編制完成《現(xiàn)代商貿(mào)物流園區(qū)總體規(guī)劃》、《現(xiàn)代商貿(mào)物流園區(qū)概念性規(guī)劃（一期）》、《現(xiàn)代商貿(mào)物流園區(qū)開發(fā)建設(shè)方案》；做好園區(qū)項目儲備，積極爭取國家“十四五”、“十四五”，以及省級行業(yè)主管部門項目支持。

二、存在主要問題

現(xiàn)代商貿(mào)物流園區(qū)建設(shè)受用地等問題限制，建設(shè)推進艱難，根據(jù)規(guī)劃，園區(qū)總用地規(guī)模4200畝，經(jīng)多方反復(fù)論證調(diào)整，無法避讓確需占用耕地3787畝，其中：原地力培肥區(qū)442畝，原土地整理區(qū)3345畝，開工項目申報要件受到國家政策影響，用地報建推進遲緩。

篇9

企業(yè)知道提高品牌知名度的重要性，可投了大把的廣告，市場卻毫無起色??？

企業(yè)知道要以消費者的需求為導(dǎo)向來推出產(chǎn)品，可豐富的產(chǎn)品擠滿倉庫，就是賣不動?。?/p>

企業(yè)老總雄心壯志、指點江山、跑馬圈地式的做市場，結(jié)果是市場開發(fā)了一個又一個，都成了夾生飯，做的不慍不火??？

企業(yè)不乏銷售精英，可企業(yè)的整體銷量仍然在下滑?。?/p>

以上是許多成長型企業(yè)面臨的現(xiàn)實問題。為什么會出現(xiàn)這樣的情況呢？問題的根源在于企業(yè)缺乏有效的營銷資源聚焦和規(guī)劃，把大量的營銷資源白白浪費了，做了無用功。

比如：廣告是投了，可沒圍繞目標消費者進行媒介和投放策略聚焦傳播，結(jié)果，廣告大部分都大了水漂！

比如：產(chǎn)品品種琳瑯滿目，都是圍繞消費者需求開發(fā)的，可沒有進行產(chǎn)品線規(guī)劃，沒有把有限的資源聚焦在主推的產(chǎn)品上，結(jié)果，眾多的產(chǎn)品品種在分攤有限的營銷資源后，沒有一個能賣火的！

商場如戰(zhàn)場，要集中優(yōu)勢兵力殲滅敵人。成長型企業(yè)的整體營銷資源無法與國內(nèi)外知名企業(yè)相比擬，但可以建立局部資源相對優(yōu)勢，強龍難壓地頭蛇，在強勢品牌的營銷資源投放相對薄弱的市場稱王。這就需要進行資源聚焦，把有限的營銷資源（人、財、物）集中于區(qū)域市場，進行聚焦營銷，需求單點突破，把單點市場做深做透，把品牌做大做強，在積累了更多的優(yōu)勢資源后，便可以根據(jù)地為中心逐步進行市場擴張。

聚焦營銷是一種企業(yè)營銷資源投放規(guī)劃策略，就是要對企業(yè)的營銷資源進行整合、集中運用，實現(xiàn)有的放矢，避免企業(yè)資源分化；要建立企業(yè)的局部優(yōu)勢，實現(xiàn)以小博大，以弱勝強。聚焦營銷就是要實現(xiàn)產(chǎn)品聚焦、市場聚焦、品牌聚焦、渠道聚焦和團隊聚焦的有效資源整合。

一、產(chǎn)品聚焦，實現(xiàn)單品突破

產(chǎn)品聚焦，需要確定品牌主打主推的單一品種或品類；就是要進行合理的產(chǎn)品線規(guī)劃，明確企業(yè)的主推品種、主打品類，把有限的營銷資源全部集中在該單一品種或品類上，實現(xiàn)單品突破，通過單品的營銷運做來塑造品牌。牛奶行業(yè)的伊利通過“四個圈”雪糕單品種突破，當(dāng)年成功超越了老大和路雪；日化行業(yè)的好迪憑借著哩水的單品類運做，如今也成為家喻戶曉的品牌；白酒行業(yè)衡水老白干憑借淡雅系列的突破，成功實現(xiàn)了區(qū)域為王。

產(chǎn)品聚焦，在明確了主打的品種或品類后，還需要明確提煉該單一品種或品類的產(chǎn)品利益點，進行集中聚焦訴求和傳播；產(chǎn)品優(yōu)點太多就沒有優(yōu)點了，要提煉出消費者最關(guān)心而競爭對手不具備或未關(guān)注的單一優(yōu)點進行聚焦訴求，最經(jīng)典的案例當(dāng)屬王老吉涼茶，一句“怕上火，喝王老吉！”流傳紅遍大江南北。

針對營銷資源有限的成長型企業(yè)來說，單品突破是在競爭中突圍崛起的捷徑！產(chǎn)品品類和品種并不是越多越好，品類和品種多了自然會分攤企業(yè)的營銷資源，就會削弱企業(yè)的整體競爭力。要把有限的營銷資源集中于單品上，然后通過系列營銷策略的組合運用進行市場推廣和品牌建設(shè)。

二、市場聚焦，建立根據(jù)地

市場聚焦，要求企業(yè)在要拓展市場的布局上不要盲目，要集中資源先做樣板或試點市場，把單一的區(qū)域市場做深做透，直至成為該區(qū)域的領(lǐng)導(dǎo)品牌后，再穩(wěn)步的進行外圍的市場擴張。簡單的說，就是先建立根據(jù)地，建立自己的大本營，實現(xiàn)企業(yè)后方人、財物的資源保障后，再進行市場擴張。

原巨人集團史玉柱憑借腦白金成功實現(xiàn)東山再起，已成為經(jīng)典案例。腦白金在上市推廣之初，并不是遍地撒網(wǎng)的發(fā)展經(jīng)銷商、大面積的市場推廣，而是選擇了江蘇一個縣級區(qū)域樣板市場—江陰進行試點，把有限的資源都集中在樣板市場上，然后在樣板市場上開展驗證產(chǎn)品效果、驗證產(chǎn)品利益點（廣告語）、驗證營銷策略的準確性、積累品牌建設(shè)經(jīng)驗、鍛煉銷售隊伍等系列工作，針對發(fā)現(xiàn)的問題進行調(diào)整和總結(jié)，經(jīng)過樣板運做，成功在當(dāng)?shù)卮_立了腦白金的保健品市場領(lǐng)導(dǎo)地位，建立了根據(jù)地，之后，腦白金把試點市場的成功經(jīng)驗進行復(fù)制，開始由點到面的根據(jù)市場規(guī)劃進行擴張，直至成為全國保健品的標桿企業(yè)。

許多成長型企業(yè)的老總胸懷大志，但有時過于沖動，不考慮企業(yè)的現(xiàn)實資源而進行盲目市場擴張，最終的結(jié)局是每個區(qū)域市場都做成了夾生飯，經(jīng)不起競爭對手的沖擊！

市場聚焦，首先明確企業(yè)的目標市場，是針對一線中心城市市場，還是針對三、四線的縣、鎮(zhèn)市場；其次要進行合理的市場布局和規(guī)劃，明確市場開發(fā)的節(jié)奏、速度和計劃；第三才是確定當(dāng)前主打的樣板市場，把企業(yè)的現(xiàn)有營銷資源都集中于此，尋求強力突破，要把該市場建設(shè)為企業(yè)的根據(jù)地，要成為當(dāng)?shù)氐念I(lǐng)導(dǎo)品牌；

三、廣告聚焦，精準傳播

這里的廣告是指廣義的電視報紙等硬性廣告、軟性廣告、促銷活動、終端包裝宣傳等廣義的廣告。廣告在企業(yè)的營銷投入資源中占有很大的比重，也是資源浪費最大的地方，媒介選擇不對、廣告訴求不統(tǒng)一、宣傳時間不適合等因素，很容易讓企業(yè)的一切廣告活動打了水漂，這就是為什么許多企業(yè)高空轟炸、地面滲透投放了大量的廣告宣傳，而市場確沒有動靜呢？

廣告聚焦，就是要整合集中利用企業(yè)有限的廣告資源，達到廣告活動的實效性，要做到把品牌和產(chǎn)品信息精準的傳遞給目標消費者，刺激消費者對產(chǎn)品品牌的認知和產(chǎn)生購買行動。

廣告聚焦，首先，要明確產(chǎn)品的目標消費者是誰，目標消費者不能過于籠統(tǒng)，要有精確的描述，越詳細越好。其次，要明確向目標消費者說什么，要確定產(chǎn)品訴求利益點（USP）或品牌形象訴求點，進行統(tǒng)一聚焦訴求，訴求點不能過于游移。具體投放產(chǎn)品廣告還是品牌形象廣告，要根據(jù)行業(yè)特點、企業(yè)發(fā)展狀況、市場周期、媒介選擇、競爭情況等確定。第三，媒介選擇要精準，要調(diào)查目標消費者經(jīng)常接觸哪些媒體、什么時間接觸媒體最多，對什么樣的促銷活動感興趣等，這樣選擇的媒介或促銷活動，才能把產(chǎn)品或品牌信息更竟準的傳遞給消費者。第四，要做到整合傳播，集中各種媒介或宣傳活動形式，在某一時間段內(nèi)整合聚焦持續(xù)投放，要實現(xiàn)讓消費者在不同的時間、不同的地點接收到企業(yè)傳遞的產(chǎn)品或品牌信息，這樣才能讓消費者在大量的廣告信息中有效的識別到企業(yè)信息。

四、渠道聚焦，鎖定核心經(jīng)銷商和終端商

渠道聚焦，就是要把企業(yè)投入到各級渠道的資源進行有目的的分配，重點支持企業(yè)的核心經(jīng)銷商和核心終端商，而不能是吃大鍋飯式的平均主義。這就要求企業(yè)的營銷人員對經(jīng)銷商和終端商進行分類、分級別，不同目標市場、忠誠度不一樣等條件的經(jīng)銷商和終端商，可能享受不同的待遇（人力、物力、廣宣等）。

五、團隊聚焦，實現(xiàn)有組織作戰(zhàn)

篇10

一、外部環(huán)保市場拓展的兩個基本前提。外部環(huán)保市場的操作與拓展，與前幾年電信設(shè)備市場的的發(fā)育歷程幾近相似，可以參看華為、中興、亞信等企業(yè)的成長過程，從電信級市場（即內(nèi)部市場）發(fā)展到企業(yè)級市場（即外部市場）。外部環(huán)保工程市場也有這樣一種現(xiàn)象，也即政府級市場到企業(yè)級市場，以及未來的個人級市場。因此，在做好政府關(guān)系及系統(tǒng)的關(guān)系營銷基礎(chǔ)上，應(yīng)將品牌知名度的塑造作為一項戰(zhàn)略性的工作來抓。兩者相互促進，一旦知名度塑造成功，政府公關(guān)也就多了一份成功的把握。

二、外部環(huán)保市場品牌的塑造。要將品牌知名度的塑造作為一項戰(zhàn)略性工作來抓，要抓住以下幾個要點：

一是職責(zé)交付有司，或委托專業(yè)機構(gòu)來操作，企業(yè)安排具有專業(yè)特長的具體的人或機構(gòu)來負責(zé)，如果是公司高管、銷售或渠道、綜合管理等部門兼職負責(zé)，效果將大打折扣，這方面，企業(yè)在發(fā)展中應(yīng)該是有體會的。

二是針對企業(yè)現(xiàn)有資源與業(yè)務(wù)狀況，做一次品牌與營銷診斷，審視目前企業(yè)品牌狀態(tài)與行業(yè)地位，梳理現(xiàn)在環(huán)保工程市場的開拓策略與套路，并按適合于華德環(huán)保本身的程度進行系統(tǒng)分級。

三是系統(tǒng)地做出品牌規(guī)劃與營銷規(guī)劃，分析華德環(huán)保的品牌SWOT、建立品牌定位、確立品牌核心價值、建立品牌資產(chǎn)，并規(guī)劃出品牌推廣與成長步驟，建立品牌知名度、美譽度表現(xiàn)評估與管理標準，按階段進行評估；與品牌協(xié)同的，將是面向客戶的促銷與主題營銷的重要因素。

四是加大推廣品牌知名度的力度。在傳統(tǒng)的公關(guān)、廣告、會議等推廣手段之外，完全可以根據(jù)企業(yè)的情況引入數(shù)字營銷、事件行銷、新聞傳播等杠桿式推廣手段。在這方面，要有綜合的品牌推廣方案，然后步步推進，力爭步步為營。