導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)心得體會(huì)范例一

我雖工作多年，但對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷管理、策劃工作還是知之甚少，所以非常感謝集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)給我們提供了培訓(xùn)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，讓我對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷有了更深一層的認(rèn)識(shí)，也非常感謝培訓(xùn)老師毫無(wú)保留的傾囊相授的無(wú)私精神。

正如古人所說(shuō)“桔生淮南則為桔，生于淮北則為枳，葉徒相似，其實(shí)味不同。所以然者何？水土異也?！保ā蛾套哟呵铩罚?。下面僅就我參加集團(tuán)“市場(chǎng)營(yíng)銷”培訓(xùn)班學(xué)習(xí)后，結(jié)合自己的工作實(shí)際和一些思考，談?wù)剬?duì)如何搞活“市場(chǎng)營(yíng)銷”工作的幾點(diǎn)粗淺認(rèn)識(shí)，以便共同學(xué)習(xí)和交流。

一、策劃合理，準(zhǔn)備充分，把握商機(jī)，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗

記得孫子兵法里講過(guò)“多算勝，少算不勝”。不打無(wú)準(zhǔn)備之仗，“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”。任何一件重要的事情，都需要事先作必要的準(zhǔn)備和周密的策劃，以確保能夠達(dá)到目的。銷售是一項(xiàng)復(fù)雜的工作，要使得銷售成功，它需要銷售人員做必要的準(zhǔn)備。

準(zhǔn)備工作的主旨，就是要做到胸有成竹，使下一步接近客戶的工作具有較強(qiáng)的針對(duì)性，能夠有計(jì)劃有步驟地展開(kāi)，避免失誤，爭(zhēng)取主動(dòng)高效地完成銷售。

1、物質(zhì)準(zhǔn)備

物質(zhì)準(zhǔn)備工作做得好，可以讓客戶感到銷售人員的誠(chéng)意，可以幫助銷售人員樹(shù)立良好的洽談形象，形成友好、和諧、寬松的洽談氣氛。物質(zhì)方面的準(zhǔn)備，首先是銷售人員自己的儀表氣質(zhì)，以整潔大方、干凈利落、莊重有氣質(zhì)的儀表給客戶留下其道德品質(zhì)、工作作風(fēng)、生活情調(diào)等方面良好的第一印象。其次銷售人員應(yīng)根據(jù)訪問(wèn)目的的不同準(zhǔn)備隨身必備的物品，通常有客戶的資料、樣品、價(jià)目表、合同紙、筆記本、筆等等。物質(zhì)準(zhǔn)備應(yīng)當(dāng)認(rèn)真仔細(xì)，不能丟三落四，以防訪問(wèn)中因此而誤事或給客戶留下不好的印象。行裝不要過(guò)于累贅。風(fēng)塵仆仆的模樣會(huì)給人留下“過(guò)路人”的印象，就會(huì)影響洽談的效果。

2、增強(qiáng)自信，對(duì)于銷售人員取得成功至關(guān)重要。銷售人員在毫無(wú)準(zhǔn)備的情況下貿(mào)然訪問(wèn)客戶，往往因?yàn)榍闆r不明、底數(shù)不清總擔(dān)心出差錯(cuò)，造成言詞模棱兩可，而客戶看到這種對(duì)推銷自己的產(chǎn)品都信心不足的銷售人員時(shí)，首先會(huì)感到擔(dān)心和失望，進(jìn)而不能信任銷售人員所推銷的產(chǎn)品，當(dāng)然更不會(huì)接受。因此，充分的前期準(zhǔn)備工作，可以使銷售人員底氣十足，充滿信心，銷售起來(lái)態(tài)度從容不迫，言語(yǔ)舉止得當(dāng)，容易取得客戶信任。

3、銷售人員要做到“知己”，才能提高銷售的成功率。所謂的“知己”就是需要掌握自己公司多方面的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、規(guī)模等情況以及自己負(fù)責(zé)的產(chǎn)品的性能、指標(biāo)、價(jià)格等知識(shí)。

對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，銷售人員就是公司。但事實(shí)上銷售人員只是代表公司而己。既然銷售人員代表著公司，他就應(yīng)該對(duì)企業(yè)有一個(gè)全面的了解，包括經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)方針、歷史業(yè)績(jī)、企業(yè)及所銷售產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)等等。

4、掌握公司服務(wù)的敏捷度。需采用運(yùn)送方式送到客戶手中的產(chǎn)品，客戶對(duì)公司的服務(wù)的敏捷度要求就非常高，客戶所希望的不僅是送貨及時(shí)，而且要準(zhǔn)確無(wú)誤，如果送貨有差錯(cuò)，就可能影響公司的形象，甚至使客戶憤然離開(kāi)，使銷售工作無(wú)法進(jìn)行下去。

5、銷售人員必須熟悉本公司有關(guān)價(jià)格、信用條件、產(chǎn)品運(yùn)送程序以及在銷售過(guò)程中不可缺少的其他任何情報(bào)。在銷售過(guò)程中，公司要有良好的信用條件，公司必須守信用、守合同，產(chǎn)品運(yùn)送必須準(zhǔn)確、及時(shí)，銷售人員只有熟知這些知識(shí)，才能在銷售的過(guò)程中及時(shí)地利用優(yōu)惠條件來(lái)吸引客戶，引發(fā)客戶的購(gòu)買(mǎi)欲。

二、尋找目標(biāo)客戶來(lái)源

目標(biāo)是指導(dǎo)一切行動(dòng)的根本，我們的問(wèn)題是如何在銷售工作中設(shè)定一個(gè)核心的目標(biāo)。記得銷售之神喬吉拉德曾說(shuō)過(guò)，“不管你所遇見(jiàn)的是怎樣的人，你都必須將他們視為真的想向你購(gòu)買(mǎi)商品的客戶，這樣一種積極的心態(tài)，是你銷售成功的前提，我初見(jiàn)一個(gè)客人時(shí)，我都認(rèn)定他是我的客戶”，我們就應(yīng)該以這種信念和精神去尋找我們身邊的每一個(gè)可能的客戶，努力去開(kāi)拓并占領(lǐng)市場(chǎng)。提高市場(chǎng)占有率比提高贏利率意義更為深遠(yuǎn)，以提高市場(chǎng)占有率作為定價(jià)的目標(biāo)，以低價(jià)打入市場(chǎng)，開(kāi)拓銷路，逐步占領(lǐng)市場(chǎng)。

通過(guò)培訓(xùn)，學(xué)習(xí)到了一些新的營(yíng)銷管理知識(shí)，懂得了在實(shí)踐中鍛煉出一個(gè)高績(jī)效的營(yíng)銷隊(duì)伍對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是多么的重要。在自然科學(xué)與技術(shù)科學(xué)領(lǐng)域，可以采取“拿來(lái)主義”把國(guó)際上最先進(jìn)成果拿來(lái)“為我所用”，但在市場(chǎng)營(yíng)銷管理方面，卻不能把國(guó)外的那一套體系生搬硬套地直接移植過(guò)來(lái)，而必須結(jié)合我們的國(guó)情、民情以及企業(yè)的實(shí)際情況加以融會(huì)貫通地創(chuàng)造出適合自己的市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系做到 “洋為中用”才能奏效。

市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)心得體會(huì)范例二

上周我們公司組織了實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技能與技巧提升培訓(xùn)，主講老師譚曉斌老師給我們進(jìn)行了為期一天的培訓(xùn)，雖然只是短短的一天時(shí)間，可是對(duì)于我們對(duì)銷售技能和技巧了解更進(jìn)一步。非常有幸參加公司組織的銷售培訓(xùn)活動(dòng)，參加這次銷售培訓(xùn)心得是，要做好銷售工作，銷售員一定要認(rèn)真、堅(jiān)持、積極、自信，并要不斷學(xué)習(xí)，以下是我對(duì)這次銷售培訓(xùn)心得體會(huì)。

首先培訓(xùn)目標(biāo)是熟練掌握銷售流程各環(huán)節(jié)規(guī)范行為標(biāo)準(zhǔn)，能靈活運(yùn)用，提高成交率；通過(guò)銷售技巧和服務(wù)細(xì)節(jié)的把握與實(shí)踐，提升品牌形象與銷售服務(wù)水平，提高顧客滿意度。接著譚老師開(kāi)始講了銷售理念和信念，計(jì)劃和信息分析，人脈等于錢(qián)脈，還講到了如何維護(hù)客情，如何幫助經(jīng)銷商銷售到終端客戶才是真正的銷售出自己的產(chǎn)品，而不是庫(kù)存的轉(zhuǎn)移。其中營(yíng)銷是信息的傳遞與情緒的轉(zhuǎn)移，見(jiàn)客戶之前把自己的狀態(tài)調(diào)整好，一個(gè)好的業(yè)務(wù)員必須要修煉自己，有積極的心態(tài)，有自己的理想和目標(biāo)，讓客戶愿意跟我們做業(yè)務(wù)。

再次，詳細(xì)講解了傳統(tǒng)式銷售與顧問(wèn)式銷售的區(qū)別，并且要從傳統(tǒng)式銷售向顧問(wèn)式銷售轉(zhuǎn)變。提出正確的問(wèn)題，大多數(shù)銷售人員沒(méi)有問(wèn)正確類型的問(wèn)題，即使他們?cè)诖蛲其N電話之前就事先準(zhǔn)備好了問(wèn)題，但大多數(shù)人沒(méi)有事先準(zhǔn)備。提問(wèn)技巧很糟糕的影響是巨大的。這會(huì)導(dǎo)致拖延和反對(duì)，提供不正確解決方案的糟糕演示，沒(méi)有區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以及錯(cuò)失銷售機(jī)會(huì)等形式的阻力。

還有專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)，就像譚老師講到的“客戶花錢(qián)買(mǎi)的不是價(jià)格而是價(jià)值”，我們有時(shí)遇到專業(yè)點(diǎn)的知識(shí)，無(wú)法應(yīng)答。這樣顧客在心理上就感覺(jué)到了——“不專業(yè)”銷售員，真正讓自己成為一名專業(yè)的銷售員，提高我們定單的概率，就要多學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，要做到平時(shí)不懂的問(wèn)題要多問(wèn)多記，勤學(xué)好問(wèn)。還有儀表形象我們應(yīng)該注意的細(xì)節(jié)問(wèn)題，從著裝到坐姿，眼神等方面進(jìn)行了詳細(xì)的介紹。

此外積極傾聽(tīng)很重要，專業(yè)人士常因一直對(duì)自己及其產(chǎn)品喋喋不休，而錯(cuò)過(guò)了重要的線索和信息。更為重要的是閉上你的嘴，讓客戶說(shuō)話。你應(yīng)該引導(dǎo)談話，然后傾聽(tīng)和正確的消化吸收，我們了解到很多客戶真正需要什么，以使你能正確定位你的產(chǎn)品。

以上就是我參加完這次的培訓(xùn)體會(huì)，以后的工作中我們要努力的從這些方面去提升自己的技能和技巧，時(shí)時(shí)刻刻的學(xué)習(xí)，積累一次次成功的銷售經(jīng)驗(yàn)，只有這樣我們自身才能和江鎢合金公司一起成長(zhǎng)，并且在激烈的合金市場(chǎng)上占有一席之地。

市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)心得體會(huì)范例三

《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》是高職高專經(jīng)濟(jì)管理類專業(yè)的必修課。此課程具有十分鮮明的實(shí)用性與可操作性特征。所以傳統(tǒng)的教學(xué)方式難以到達(dá)市場(chǎng)的要求，也不能很好的提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，滿足學(xué)生的需要。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中有這么一句話：什么樣的商品是好商品？贏得市場(chǎng)的商品就是好商品。如果把這句話套用在教學(xué)中，就能夠是：什么樣的課堂是好課堂？贏得學(xué)生的就是好課堂！把這句話套用在學(xué)生的就業(yè)問(wèn)題上，就能夠是：什么樣的學(xué)生是好學(xué)生？贏得企業(yè)的就是好學(xué)生。所以，在陜職院工作的八年里，作為營(yíng)銷專業(yè)的一線教師，我深知探索和嘗試新的教學(xué)方式的重要性和緊迫性。當(dāng)然，教無(wú)定法，教學(xué)經(jīng)驗(yàn)更是涉及多方面、多角度，何況又有學(xué)科間的差異，每個(gè)人都有自我的體會(huì)。我的觀點(diǎn)是：對(duì)于營(yíng)銷這門(mén)課，就應(yīng)以營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)為起點(diǎn)、以營(yíng)銷實(shí)際背景為依托，整合教學(xué)資料、綜合運(yùn)用多種教學(xué)方法，構(gòu)成一種“開(kāi)放式”的教學(xué)模式。在那里想就三種教學(xué)方法的使用和各位老師分享。還請(qǐng)批評(píng)、指正。

一、案例教學(xué)法

案例教學(xué)法是一種以案例為基礎(chǔ)的教學(xué)法，是營(yíng)銷教學(xué)中必不可少的方法。原先以為就是在每一章節(jié)里盡可能多的給學(xué)生介紹營(yíng)銷案例，加深對(duì)理論的理解或記憶就行了。其實(shí)不然，我認(rèn)為案例教學(xué)能否收到實(shí)效難點(diǎn)有三：

難點(diǎn)一：案例的選取

營(yíng)銷案例鋪天蓋地，但選取與主要教學(xué)資料密切相關(guān)、難度、長(zhǎng)度都適宜的案例并非易事。有些案例雖然精彩，但與資料不相關(guān)或相關(guān)性不大。我要求自我在閱讀超多案例的基礎(chǔ)上精心篩選案例。而我最愛(ài)選取的案例類型是既和講述資料相關(guān)，又能激勵(lì)學(xué)生的例子。例如，在講企業(yè)戰(zhàn)略的重要性時(shí)我舉了巨人集團(tuán)史玉柱從做腦黃金的失敗到之后的腦百金勝利的事例。和學(xué)生一齊分析，歸納，總結(jié)。讓學(xué)生切實(shí)的感受史玉柱在戰(zhàn)略上一個(gè)十分著名的“四不做”理論?！白晕也皇煜さ男袠I(yè)堅(jiān)決不做；沒(méi)有發(fā)展前景的行業(yè)堅(jiān)決不做；沒(méi)有好的人手堅(jiān)決不做；沒(méi)有足夠的錢(qián)也堅(jiān)決不做?！?/p>

難點(diǎn)二：案例的描述

我覺(jué)得案例能不能十分準(zhǔn)確而生動(dòng)的描述給學(xué)生聽(tīng)，尤其是在沒(méi)有多媒體的教室，學(xué)生又沒(méi)有相關(guān)的資料，教師的語(yǔ)言表達(dá)基本功就顯得十分重要。生動(dòng)的、幽默的、口語(yǔ)化的描述最能引起學(xué)生的興趣。我做過(guò)實(shí)驗(yàn)，同樣的案例在多媒體放給學(xué)生看遠(yuǎn)不如老師的口述，學(xué)生能有效地記憶更多的信息點(diǎn)。所以，平時(shí)我會(huì)留意很多老師的語(yǔ)言風(fēng)格。好的自我也會(huì)去模仿，最終構(gòu)成一個(gè)學(xué)生喜歡、自我滿意的語(yǔ)言風(fēng)格。

難點(diǎn)三：調(diào)動(dòng)學(xué)生用心性

案例教學(xué)中最難做好的就是綜合分析型案例這種類型，它涉及多方面營(yíng)銷理論，要讓學(xué)生分析問(wèn)題產(chǎn)生的原因，選取相對(duì)滿意的決策，給出解決問(wèn)題的具體措施。如何激發(fā)學(xué)生興趣，調(diào)動(dòng)學(xué)習(xí)用心性正是難點(diǎn)所在。我想：首先要有意識(shí)的去轉(zhuǎn)換自我的主角，把老師看成是導(dǎo)演或裁判員，把學(xué)生看成是演員或運(yùn)動(dòng)員。只有這樣才可能營(yíng)造簡(jiǎn)單自由的課堂氣氛，才可能充分調(diào)動(dòng)學(xué)生的用心性。

二、情景教學(xué)法

情景教學(xué)法也是我很喜歡，也很常用的方法。幾乎每一章開(kāi)始時(shí)都會(huì)用到。比如能夠從教材資料入手設(shè)置一些帶有啟發(fā)性和探索性的問(wèn)題，目的在于集中學(xué)生注意力，發(fā)揮學(xué)生主觀能動(dòng)性。在講營(yíng)銷策略時(shí)能夠設(shè)計(jì)這樣一個(gè)情景，假如我們學(xué)校外的小飯館生意不好，怎樣扭虧為盈呢？如果讓你當(dāng)飯館老板，你要如何經(jīng)營(yíng)？我鼓勵(lì)學(xué)生用心出謀劃策，培養(yǎng)他們的實(shí)踐運(yùn)用潛力。還能夠用一些經(jīng)典的營(yíng)銷小故事來(lái)講述營(yíng)銷的大道理，例如“怎樣向寺廟推銷梳子”這樣的故事，以簡(jiǎn)單、詼諧、幽默的方式來(lái)創(chuàng)造一種愉快的課堂氛圍，學(xué)生容易理解。

另外，多媒體的使用也使情景更為直觀、生動(dòng)。在講授“廣告策略”這一知識(shí)點(diǎn)時(shí)，再好的語(yǔ)言描述也不及向?qū)W生播放幾則廣告，如可口可樂(lè)廣告、李寧的廣告，瓢柔的廣告，五糧液的廣告等，透過(guò)教師的評(píng)析，讓學(xué)生更好地理解廣告的設(shè)計(jì)。在講授關(guān)于品牌策略這一節(jié)，解釋品牌是一個(gè)集合的概念，包括品牌名稱、品牌標(biāo)志、商標(biāo)。解釋時(shí)，配合多媒體上的圖片學(xué)生才會(huì)印象深刻。

再有，還透過(guò)讓學(xué)生分別扮演必須的主角，進(jìn)行模擬表現(xiàn)，從而激發(fā)興趣，引導(dǎo)學(xué)生深刻體會(huì)所學(xué)資料。比如推銷這一節(jié)，實(shí)踐性操作性都很強(qiáng)。能夠組織學(xué)生進(jìn)行一次模擬“柜臺(tái)推銷”或者模擬“上門(mén)推銷”活動(dòng)，讓學(xué)生扮演“營(yíng)業(yè)員”或“推銷員”，利用所學(xué)的推銷技巧向“顧客”推銷商品。透過(guò)這些活動(dòng)，不僅僅能激發(fā)學(xué)生興趣，使學(xué)生的理論知識(shí)得以鞏固，而且有利于學(xué)生的營(yíng)銷實(shí)踐操作技能和應(yīng)變潛力的鍛煉和提高。

三、游戲式教學(xué)法

游戲教學(xué)法是“結(jié)合教材的資料，運(yùn)用游戲的手段如游戲產(chǎn)品、開(kāi)發(fā)游戲課等，從學(xué)生的興趣愛(ài)好出發(fā)，將所要學(xué)習(xí)的知識(shí)點(diǎn)轉(zhuǎn)換成游戲，透過(guò)以后的感性活動(dòng)，引導(dǎo)學(xué)生從游戲中掌握知識(shí)?！贝私虒W(xué)法是這兩年來(lái)，我才偶爾在課堂上使用的一種方法。用它，是因?yàn)榭吹皆S多企業(yè)在給員工培訓(xùn)時(shí)都選取了游戲的方式并且效果不錯(cuò)。偶爾用，是覺(jué)得在課堂上花費(fèi)了超多的時(shí)光，必將減少理論教學(xué)時(shí)數(shù)，覺(jué)得有點(diǎn)本末倒置。所以，只在個(gè)別時(shí)候做一些嘗試，用來(lái)調(diào)動(dòng)一下學(xué)生的學(xué)習(xí)用心性。例如“聽(tīng)葫蘆畫(huà)瓢”的游戲，能讓學(xué)生十分感性的認(rèn)識(shí)溝通的重要性。這比我們老師一上課就開(kāi)始說(shuō)溝通有多重要的效果要好地多。

教學(xué)方法多種多樣，教學(xué)效果也有不一樣的衡量標(biāo)準(zhǔn)。我常在想：到底什么樣的老師才是好老師？衡量好老師的標(biāo)準(zhǔn)又是什么？記得在XX年青年教師培訓(xùn)時(shí)，我的心得體會(huì)的標(biāo)題就是《多些理解，多些寬容》。其中，我寫(xiě)過(guò)這樣一段話“對(duì)學(xué)生我們就應(yīng)多些理解，多些寬容。當(dāng)然，理解的基礎(chǔ)是了解，寬容并不等于放縱。我主張：鼓勵(lì)式教學(xué)。同時(shí)，我也認(rèn)為：鼓勵(lì)在很多時(shí)候其實(shí)也是一種壓力?！辈还茉鯓?，我在踐行著我自我對(duì)好老師的理解，那就是：一個(gè)能把學(xué)生的事放在首位，能站在學(xué)生的立場(chǎng)思考問(wèn)題，了解學(xué)生，理解學(xué)生，寬容學(xué)生，盡自我所能的幫忙學(xué)生，把自我的學(xué)生培養(yǎng)成社會(huì)需要的人。

市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)心得體會(huì)范例四

我覺(jué)得市場(chǎng)營(yíng)銷是一門(mén)文理交叉的綜合性學(xué)科，既需要理科生嚴(yán)縝的邏輯思維，也需要文科生的形象思維！其實(shí)是一門(mén)十分搞笑的學(xué)科，它從一種宏觀的角度去思考經(jīng)濟(jì)學(xué)問(wèn)題，把那些我們一向認(rèn)為是常識(shí)的現(xiàn)象上生到理論的高度，從而對(duì)我們的生活具有了指導(dǎo)好處！我認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷就是在變化的市場(chǎng)環(huán)境中，旨在滿足消費(fèi)需要，實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的商務(wù)活動(dòng)過(guò)程。它包括市場(chǎng)調(diào)研，選取目標(biāo)市場(chǎng)，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，產(chǎn)品訂價(jià)，渠道選取，產(chǎn)品促銷，產(chǎn)品儲(chǔ)存和運(yùn)輸，產(chǎn)品銷售，帶給服務(wù)等一系列活動(dòng)。課本告訴我市場(chǎng)營(yíng)銷的研究對(duì)象是以消費(fèi)者（用戶）需求為中心的企業(yè)營(yíng)銷過(guò)程及其規(guī)律性，即在特定的市場(chǎng)環(huán)境下，企業(yè)為滿足消費(fèi)者現(xiàn)實(shí)和潛在的需求所實(shí)施的以產(chǎn)品、分銷、定價(jià)、促銷為主要資料的營(yíng)銷過(guò)程及其客觀規(guī)律性。

很多人都把營(yíng)銷等同于我們?nèi)粘Ｉ钪泻?jiǎn)單的推銷，我認(rèn)為那是不對(duì)的，事實(shí)是市場(chǎng)營(yíng)銷不等于推銷，推銷僅僅是市場(chǎng)營(yíng)銷的一部分。營(yíng)銷就應(yīng)是在產(chǎn)品制成生產(chǎn)出來(lái)之前就開(kāi)始了。企業(yè)營(yíng)銷部門(mén)首先要確定那里有市場(chǎng)，市場(chǎng)規(guī)模如何，有哪些細(xì)分市場(chǎng)，消費(fèi)者的偏好和購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣如何等問(wèn)題。然后營(yíng)銷部門(mén)務(wù)必把市場(chǎng)需求狀況反饋給研究開(kāi)發(fā)部門(mén)，讓研究開(kāi)發(fā)部門(mén)設(shè)計(jì)出貼合市場(chǎng)需求的最好的可能產(chǎn)品。此外營(yíng)銷部門(mén)還務(wù)必為產(chǎn)品走向市場(chǎng)而設(shè)計(jì)定價(jià)，分銷和促銷計(jì)劃，讓消費(fèi)者了解企業(yè)的產(chǎn)品。最后在產(chǎn)品售出后，還要思考帶給必要的服務(wù)，讓消費(fèi)者滿意。所以說(shuō)，營(yíng)銷不是企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的某一方面，它就應(yīng)是始于產(chǎn)品生產(chǎn)之前，并一向延續(xù)到產(chǎn)品售出以后，貫穿于企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的全過(guò)程的。營(yíng)銷的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)雙贏，而推銷更多的是把自我的產(chǎn)品賣出去！雙贏是買(mǎi)賣雙方都愿意并且樂(lè)意理解的，故而是具有廣泛的社會(huì)價(jià)值的！我們通常只關(guān)心自我有沒(méi)有虧本，而并不在乎賣方是否獲得利益，互利合乎我們大家的要求，這便是買(mǎi)賣存在的根本價(jià)值！做生意很簡(jiǎn)單，就是一個(gè)資源優(yōu)化配制問(wèn)題，使已有的東西的價(jià)值得到最大限度的發(fā)揮！營(yíng)銷就是實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)的重要手段之一！但是由于營(yíng)銷是一種社會(huì)性科學(xué)，可代替性很強(qiáng)，很多非專業(yè)人員也能

夠勝任，再加上中國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展還不成熟，營(yíng)銷并未引起充分重視！但它的好處是不容否認(rèn)的，隨著我國(guó)生產(chǎn)力的進(jìn)一步提高，定將出現(xiàn)供過(guò)于求的時(shí)代，我相信到那時(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷便大有用武之地了！

透過(guò)學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)，我逐漸明白了市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的重要好處。首先學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)，是知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的要求，是迎接新世紀(jì)挑戰(zhàn)、適應(yīng)環(huán)境變化的必需。其次，市場(chǎng)營(yíng)銷透過(guò)營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略的創(chuàng)新，指導(dǎo)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)，降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，促進(jìn)新科技成果轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力，充分發(fā)揮科技作為第一生產(chǎn)力在經(jīng)濟(jì)成長(zhǎng)中的作用。第三，市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展，在擴(kuò)大內(nèi)需和進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)，以及吸引外資，等方面問(wèn)題，發(fā)揮了更大的作用。第四，市場(chǎng)營(yíng)銷為第三產(chǎn)業(yè)的發(fā)展開(kāi)辟了道路。專業(yè)性市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研、咨詢機(jī)構(gòu)的發(fā)展，帶給了超多的就業(yè)機(jī)會(huì)，并直接、間接地創(chuàng)造價(jià)值，促進(jìn)第三產(chǎn)業(yè)的成長(zhǎng)和發(fā)展。第五，市場(chǎng)營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)經(jīng)營(yíng)與環(huán)境的系統(tǒng)協(xié)調(diào)，倡導(dǎo)保護(hù)環(huán)境，綠色營(yíng)銷，對(duì)經(jīng)濟(jì)的可持續(xù)發(fā)展起重要作用。在以上各方面，市場(chǎng)營(yíng)銷已經(jīng)和正在作出自我的貢獻(xiàn)。應(yīng)對(duì)新的狀況和問(wèn)題，進(jìn)一步研究市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)，進(jìn)一步促進(jìn)我國(guó)經(jīng)濟(jì)的健康成長(zhǎng)，具有重要作用。

篇2

 

美國(guó)上市公司-----億元級(jí)外企、IT培訓(xùn)領(lǐng)軍企業(yè)

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一、達(dá)內(nèi)國(guó)際集團(tuán)簡(jiǎn)介

達(dá)內(nèi)國(guó)際集團(tuán)是中國(guó)IT職業(yè)教育的品牌，是目前中國(guó)IT職業(yè)教育集團(tuán)，2014年4月3日，達(dá)內(nèi)國(guó)際集團(tuán)成功在美國(guó)納斯達(dá)克上市，是中國(guó)家在美國(guó)上市的IT職業(yè)教育集團(tuán)，同時(shí)也是2014年赴美上市股。除中高端IT人才實(shí)訓(xùn)外，達(dá)內(nèi)時(shí)代科技集團(tuán)同樣致力于IT 人才輸送、教育平臺(tái)建設(shè)、軟件研發(fā)等綜合服務(wù)。目前，已形成包括 人才實(shí)訓(xùn)中心、軟件研發(fā)中心、軟件人才中心、IT 教育中心四大人才服務(wù)模塊達(dá)內(nèi)國(guó)際集團(tuán)逐漸形成以IT培訓(xùn)為主的多元化、綜合性的職業(yè)教育及人才服務(wù)領(lǐng)導(dǎo)品牌。

達(dá)內(nèi)國(guó)際集團(tuán)有限公司的各個(gè)中心由軟件專家負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)，課程設(shè)計(jì)引進(jìn)北美先進(jìn)技術(shù)，貼近中國(guó)軟件企業(yè)的實(shí)際需求，同時(shí)，聘請(qǐng)北美海外專家與來(lái)自IBM、華為、用友、亞信、東軟等國(guó)內(nèi)外名企的一線實(shí)戰(zhàn)專家擔(dān)任講師，以確保高端培訓(xùn)效果。達(dá)內(nèi)在課程設(shè)計(jì)與培訓(xùn)模式上不斷創(chuàng)新，開(kāi)創(chuàng)“零首付、低押金，就業(yè)后付款”的信貸就業(yè)模式先河，改革培訓(xùn)模式保持培訓(xùn)規(guī)模擴(kuò)大的同時(shí)確保90%以上的就業(yè)率，同時(shí)高質(zhì)量就業(yè)。

二、達(dá)內(nèi)時(shí)代科技集團(tuán)與高校和企業(yè)合作

從創(chuàng)建之初，達(dá)內(nèi)國(guó)際集團(tuán)就非常重視與高校進(jìn)行學(xué)術(shù)交流、專業(yè)共建等方面的合作。經(jīng)過(guò)13年辛勤的耕耘，達(dá)內(nèi)國(guó)際集團(tuán)在全國(guó)高校中建立了良好的口碑和美譽(yù)度， 達(dá)內(nèi)先后與全國(guó)500多所大學(xué)的計(jì)算機(jī)或軟件學(xué)院建立良好合作關(guān)系，其中20%以上為211重點(diǎn)大學(xué)，在100多所院校里建立了達(dá)內(nèi)大學(xué)生實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)基地，并與包括北大軟件學(xué)院在內(nèi)的7所院校建立軟件工程研究生聯(lián)合培養(yǎng)合作。近年來(lái)，達(dá)內(nèi)加強(qiáng)了與院校開(kāi)展深度合作的步伐，在人才培養(yǎng)模式、項(xiàng)目課程體系的整體構(gòu)建、實(shí)訓(xùn)實(shí)習(xí)基地的建設(shè)、師資培養(yǎng)等方面全方位的高校開(kāi)展合作，對(duì)高校的教學(xué)改革、優(yōu)化高校課程體系，強(qiáng)化實(shí)訓(xùn)實(shí)習(xí)以及加強(qiáng)高校教師隊(duì)伍實(shí)戰(zhàn)型業(yè)務(wù)水平的提升都積極的推動(dòng)作用。

達(dá)內(nèi)發(fā)展離不開(kāi)與企業(yè)的密切合作，達(dá)內(nèi)在全國(guó)建立5大軟件人才中心，300人才顧問(wèn)每天不斷與全國(guó)上萬(wàn)家企業(yè)保持聯(lián)系和溝通。通過(guò)13年達(dá)內(nèi)不斷地探索與嘗試，達(dá)內(nèi)與國(guó)內(nèi)外知名企業(yè)建立人才推薦，人才定制培養(yǎng)、人才租賃與外包、校園招聘、IT獵頭、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)等多樣化的合作方式和一站式的服務(wù)體系。截止到2014年5月底，達(dá)內(nèi)與全國(guó)5萬(wàn)家知名企業(yè)建立合作關(guān)系，每個(gè)月在達(dá)內(nèi)全國(guó)中心有近600場(chǎng)的企業(yè)雙選會(huì)，達(dá)內(nèi)還會(huì)定期做專場(chǎng)招聘會(huì)，正是與企業(yè)的緊密合作關(guān)系，達(dá)內(nèi)學(xué)員保持行業(yè)的學(xué)員就業(yè)率，2014年實(shí)現(xiàn)了95%以上的就業(yè)率。

三、達(dá)內(nèi)國(guó)際集團(tuán)主要業(yè)績(jī)：

達(dá)內(nèi)國(guó)際集團(tuán)作為中國(guó)高端IT培訓(xùn)的翹楚，從創(chuàng)業(yè)之初就倡導(dǎo) “誠(chéng)信、創(chuàng)新、開(kāi)放、合作”的企業(yè)文化，同時(shí)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略一直都保持經(jīng)營(yíng)模式和產(chǎn)品保持行業(yè)的一步：率先在美國(guó)上市家IT職業(yè)教育機(jī)構(gòu)；率先推出“先就業(yè)，后付款”IT信貸就業(yè)培訓(xùn)的IT職業(yè)教育；率先獲得國(guó)際風(fēng)險(xiǎn)投資的IT職業(yè)教育機(jī)構(gòu)；率先入選“德勤中國(guó)高科技高成長(zhǎng)50強(qiáng)”的IT職業(yè)教育機(jī)構(gòu)；率先由IT技術(shù)專家建立和運(yùn)營(yíng)的IT職業(yè)教育機(jī)構(gòu)；率先全面開(kāi)放課堂，隨時(shí)真課試聽(tīng)的IT職業(yè)教育機(jī)構(gòu)；率先與“211工程”大學(xué)聯(lián)合培養(yǎng)軟件工程碩士的IT職業(yè)教育機(jī)構(gòu)；率先真實(shí)披露學(xué)員就業(yè)率、就業(yè)品質(zhì)的IT職業(yè)教育機(jī)構(gòu)；率先開(kāi)辟高端課程，培養(yǎng)IT白領(lǐng)、金領(lǐng)的IT職業(yè)教育機(jī)構(gòu)；率先完全真實(shí)公開(kāi)師資背景的IT職業(yè)教育機(jī)構(gòu)。

達(dá)內(nèi)國(guó)際集團(tuán)由于優(yōu)秀的教學(xué)效果、行業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式和傾力公益事業(yè)贏得了社會(huì)各界的廣泛贊譽(yù)和好評(píng)，近年來(lái)達(dá)內(nèi)榮獲了各界機(jī)構(gòu)的頒獎(jiǎng)：達(dá)內(nèi)是業(yè)界的一家2006、2007、2008、2009連續(xù)4年入選德勤評(píng)選的“中國(guó)高科技高成長(zhǎng)50強(qiáng)公司”、“亞太地區(qū)高科技高成長(zhǎng)500強(qiáng)公司”，中關(guān)村管理委員會(huì)指定的“軟件人才培養(yǎng)示范基地”、北京市商務(wù)委、北京市教委聯(lián)合評(píng)為“首批服務(wù)外包人才培訓(xùn)機(jī)構(gòu)”，被《計(jì)算機(jī)世界》評(píng)選的“就業(yè)服務(wù)杰出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”、被《中國(guó)計(jì)算機(jī)報(bào)》評(píng)選的“影響力培訓(xùn)機(jī)構(gòu)獎(jiǎng)”、被搜狐評(píng)為“中國(guó)十大教育集團(tuán)”、被騰訊評(píng)為“中國(guó)大學(xué)生心目中影響力的IT品牌”， 2010年更是和百度、搜狐、中興電子等企業(yè)被歐美同學(xué)會(huì)評(píng)為中國(guó)海外歸國(guó)人員創(chuàng)業(yè)“騰飛獎(jiǎng)”中國(guó)50強(qiáng)優(yōu)秀企業(yè)、2011年獲得中央電視臺(tái)評(píng)選的中國(guó)教育行業(yè)“領(lǐng)軍企業(yè)”2012年9月獲鳳凰網(wǎng)、網(wǎng)易財(cái)經(jīng)、影響力峰會(huì)組委會(huì)評(píng)選的“2012年度信賴企業(yè)”大獎(jiǎng)、2012、2013年 榮獲普華永道和高企協(xié)頒發(fā)“2011中關(guān)村高成長(zhǎng)企業(yè)100”。2013年榮獲智聯(lián)招聘中國(guó)年度雇主“北京30強(qiáng)”企業(yè)等大獎(jiǎng)。

四、達(dá)內(nèi)國(guó)際集團(tuán)IT培訓(xùn)課程：

1、java培訓(xùn)-----------java工程師；

2、UI培訓(xùn)-----------UI大咖設(shè)計(jì)師；

3、Android培訓(xùn)-----------安卓工程師；

4、IOS培訓(xùn)-----------IOS軟件工程師；

5、Web培訓(xùn)-----------Web前端工程師；

6、HTML5培訓(xùn)-----------前端互聯(lián)網(wǎng)工程師；

7、會(huì)計(jì)培訓(xùn)-----------主辦會(huì)計(jì)師；

8、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷培訓(xùn)-----------網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷經(jīng)理師；

9、unity培訓(xùn)-----------Unity3D工程師；

10、大數(shù)據(jù)培訓(xùn)-----------大數(shù)據(jù)工程師；

11、PHP培訓(xùn)-----------PHP開(kāi)發(fā)工程師；

12、嵌入式培訓(xùn)-----------嵌入式工程師；

13、軟件測(cè)試培訓(xùn)-----------軟件測(cè)試工程師；

14、C++培訓(xùn)-----------C++軟件工程師

15、linux培訓(xùn)-----------linux運(yùn)維工程師

16、Net培訓(xùn)-----------Net開(kāi)發(fā)工程師

五、達(dá)內(nèi)國(guó)際集團(tuán)就業(yè)：

1、2016-02-17-------- 中南大學(xué)學(xué)生參加達(dá)內(nèi)C++培訓(xùn)，成功轉(zhuǎn)型9萬(wàn)年薪入職軟通動(dòng)力；

2、2016-02-16-------小學(xué)教師參加達(dá)內(nèi)PHP培訓(xùn)，成功轉(zhuǎn)型薪資翻3倍獲10k高薪；

3、2016-01-16-------本科應(yīng)屆生參加達(dá)內(nèi)java培訓(xùn)，成功入職外資軟件企業(yè)；

4、2016-01-25-------電氣工程師參加達(dá)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷培訓(xùn)，成功轉(zhuǎn)行獲9k月薪入職搜房網(wǎng)；

5、2016-01-08--------公務(wù)員不干枯燥工作參加達(dá)內(nèi)培訓(xùn)，轉(zhuǎn)型網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷師獲15K高薪；

6、2016-01-07-------平面設(shè)計(jì)師遇瓶頸參加達(dá)內(nèi)UI設(shè)計(jì)培訓(xùn)，薪資飆升2倍多獲15k高薪；

7、2015-12-29------大四學(xué)員參加達(dá)內(nèi)iOS培訓(xùn)，獲10W年薪贏在職場(chǎng)起點(diǎn)；

8、2015-12-28-----中國(guó)計(jì)量大學(xué)大三學(xué)員參加達(dá)內(nèi)UI設(shè)計(jì)培訓(xùn)，獲月薪12K入職offer；

9、2015-12-18-----機(jī)械專業(yè)學(xué)員零基礎(chǔ)參加達(dá)內(nèi)PHP培訓(xùn)，獲7K月薪成功轉(zhuǎn)行；

10、2015-12-25------應(yīng)屆生參加達(dá)內(nèi)java培訓(xùn)獲7K月薪入職敦煌網(wǎng)；

 

六、達(dá)內(nèi)國(guó)際集團(tuán)各校區(qū)分布及具體地址：

   北京免費(fèi)咨詢電話：400-001-9911轉(zhuǎn)分機(jī)28245

北京市（海淀區(qū)）：

1、達(dá)內(nèi)北京中關(guān)村中心JAVA：

－－－北京市海淀區(qū)北三環(huán)西路甲18號(hào)中鼎大廈B座7—8層；

2、達(dá)內(nèi)北京大數(shù)據(jù)中心才高大數(shù)據(jù)：

－－－北京市海淀區(qū)北三環(huán)西路甲18號(hào)中鼎大廈B座7—8層

3、達(dá)內(nèi)北京萬(wàn)壽路中心WEB前端：

－－－北京市海淀區(qū)萬(wàn)壽路文博大廈二層

4、達(dá)內(nèi)北京清華園中心.NET/Unity3D：

－－－北京市海淀區(qū)花園路小關(guān)街120號(hào)萬(wàn)盛商務(wù)會(huì)館A區(qū)三層

5、達(dá)內(nèi)北京魏公村中心UID：

－－－北京市海淀區(qū)中關(guān)村南大街乙12號(hào)天作國(guó)際大廈三層

6、達(dá)內(nèi)北京海淀園中心PHP：

－－－北京市海淀區(qū)萬(wàn)泉河路68號(hào)紫金大廈6層

7、達(dá)內(nèi)北京網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中心網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷：

－－－北京市海淀區(qū)萬(wàn)泉河路68號(hào)紫金大廈6層

北京市（朝陽(yáng)區(qū)）：

1、達(dá)內(nèi)北京潘家園中心安卓/IOS：

－－－北京市朝陽(yáng)區(qū)潘家園松榆北路7號(hào)院11號(hào)樓建業(yè)苑6層

2、達(dá)內(nèi)北京亞運(yùn)村中心軟件測(cè)試：

－－－北京市朝陽(yáng)區(qū)南沙灘66號(hào)院1號(hào)樓3層達(dá)內(nèi)科技測(cè)試學(xué)院

3、達(dá)內(nèi)北京會(huì)計(jì)中心會(huì)計(jì)：

－－－北京市朝陽(yáng)區(qū)民族園路2號(hào)豐寶恒大廈二層

北京市（東城區(qū)）：

1、達(dá)內(nèi)北京南鑼鼓巷校區(qū)UED：

－－－北京市東城區(qū)交道口南大街15號(hào)新華文化大廈3層

2、達(dá)內(nèi)北京天壇中心Linux云計(jì)算、Pyhton、紅帽認(rèn)證：

－－－北京市東城區(qū)珠市口東大街6號(hào)珍貝大廈西側(cè)三層

3、達(dá)內(nèi)北京廣渠門(mén)中心C++/嵌入式：

－－－北京市東城區(qū)廣渠家園25號(hào)樓啟達(dá)大廈1-2層

篇3

1.課程化教學(xué)培養(yǎng)模式

(1)任務(wù)驅(qū)動(dòng)教學(xué)模式。高校必須根據(jù)社會(huì)和企業(yè)對(duì)營(yíng)銷人才職業(yè)能力的要求，將理論教學(xué)課程體系劃分為通用知識(shí)、通用能力、學(xué)科課程和職業(yè)課程四個(gè)模塊，并將實(shí)踐課程融于四個(gè)模塊之中［3］。此外，在理論教學(xué)、講座教學(xué)、案例教學(xué)、模擬教學(xué)、游戲教學(xué)等模式基礎(chǔ)上，應(yīng)當(dāng)按照市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)的需要，有針對(duì)性地選擇關(guān)鍵的、典型的任務(wù)實(shí)施教學(xué)，即以市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)為主線，增強(qiáng)學(xué)生的動(dòng)手操作能力和知識(shí)應(yīng)用能力，并組織學(xué)生圍繞教學(xué)任務(wù)撰寫(xiě)學(xué)年論文和畢業(yè)論文。(2)情景仿真教學(xué)模式。根據(jù)公司“成立－經(jīng)營(yíng)－管理”的全過(guò)程，創(chuàng)建仿真的市場(chǎng)營(yíng)銷職業(yè)環(huán)境，以虛擬的形式讓學(xué)生扮演各種角色，了解工作流程，強(qiáng)化專業(yè)技能，深入體驗(yàn)資料收集、產(chǎn)品推銷、促銷管理、召開(kāi)例會(huì)、人事調(diào)配等過(guò)程，有效學(xué)習(xí)市場(chǎng)調(diào)查、商務(wù)溝通、上門(mén)推銷、現(xiàn)場(chǎng)促銷、活動(dòng)策劃、項(xiàng)目管理、環(huán)境分析、戰(zhàn)略制訂等知識(shí)與技能，真正實(shí)現(xiàn)“學(xué)習(xí)即工作，工作即學(xué)習(xí)”。(3)技能競(jìng)賽教學(xué)模式。依托商務(wù)談判、產(chǎn)品營(yíng)銷、公共關(guān)系、商務(wù)禮儀等校內(nèi)實(shí)驗(yàn)實(shí)訓(xùn)室，利用各種模擬軟件或仿真情景，結(jié)合“以賽促學(xué)”機(jī)制，開(kāi)展校內(nèi)專業(yè)技能競(jìng)賽活動(dòng)。組織學(xué)生參加沙盤(pán)模擬、企業(yè)ERP、營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)、商業(yè)計(jì)劃、電子商務(wù)等校外專業(yè)技能競(jìng)賽活動(dòng)，鍛煉和檢驗(yàn)學(xué)生運(yùn)用知識(shí)與技術(shù)的能力，同時(shí)錘煉學(xué)生的營(yíng)銷意識(shí)、綜合素質(zhì)及協(xié)作精神。

2.活動(dòng)型教學(xué)培養(yǎng)模式

(1)成立營(yíng)銷協(xié)會(huì)。營(yíng)銷協(xié)會(huì)是在市場(chǎng)營(yíng)銷教研室的指導(dǎo)下和學(xué)校團(tuán)委的管理下開(kāi)展工作的社團(tuán)組織，主要從事校園活動(dòng)的策劃、組織和管理等活動(dòng)。市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生通過(guò)加入該社團(tuán)組織，主動(dòng)聯(lián)系校外經(jīng)銷商，在校內(nèi)開(kāi)展?fàn)I銷、等服務(wù)，甚至可設(shè)立各項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)部等機(jī)構(gòu)進(jìn)行校內(nèi)營(yíng)銷，在此基礎(chǔ)上進(jìn)一步開(kāi)拓學(xué)校周邊的市場(chǎng)。(2)開(kāi)設(shè)模擬市場(chǎng)。“工商模擬市場(chǎng)”是根據(jù)“任務(wù)驅(qū)動(dòng)”的教育理念設(shè)計(jì)的教學(xué)活動(dòng)，與任務(wù)驅(qū)動(dòng)教學(xué)、情景仿真教學(xué)相輔相成、互為補(bǔ)充，主要包括商鋪管理、活動(dòng)設(shè)計(jì)、資金使用、市場(chǎng)診斷、風(fēng)險(xiǎn)控制等過(guò)程。學(xué)生組建團(tuán)隊(duì)實(shí)施各類營(yíng)銷項(xiàng)目，可以讓學(xué)生在仿真職場(chǎng)、全真情景中學(xué)會(huì)分析和處理問(wèn)題，達(dá)到“教－學(xué)－做”一體化的目標(biāo)。(3)開(kāi)展社會(huì)實(shí)踐。通過(guò)開(kāi)展企業(yè)調(diào)查、參觀考察、志愿服務(wù)、交流學(xué)習(xí)、專業(yè)認(rèn)知、課程實(shí)訓(xùn)、頂崗實(shí)習(xí)、座談訪問(wèn)等社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)，夯實(shí)基礎(chǔ)知識(shí)，強(qiáng)化專業(yè)技能，提升職業(yè)素養(yǎng)，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)。同時(shí)，鼓勵(lì)并組織學(xué)生深入企業(yè)、社會(huì)開(kāi)展假期實(shí)踐活動(dòng)，為商場(chǎng)、企業(yè)提供促銷與推銷服務(wù)，盡快強(qiáng)化“職業(yè)人”的角色意識(shí)和專業(yè)技能，為職業(yè)規(guī)劃與未來(lái)發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

3.實(shí)戰(zhàn)型教學(xué)培養(yǎng)模式

(1)建立實(shí)體公司。通過(guò)開(kāi)展“跳蚤市場(chǎng)”“學(xué)生超市”“大學(xué)生創(chuàng)業(yè)園”“校園商業(yè)街”等形式，使學(xué)生真實(shí)體驗(yàn)項(xiàng)目選擇、調(diào)研、設(shè)立、開(kāi)業(yè)、經(jīng)營(yíng)、管理等過(guò)程，并成立營(yíng)銷教育中心管理學(xué)生各項(xiàng)活動(dòng)。在此基礎(chǔ)上設(shè)立處、代銷點(diǎn)、辦事處等，讓學(xué)生真正融入職場(chǎng)環(huán)境，結(jié)合市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)崗位需求，有針對(duì)性地培養(yǎng)他們的基礎(chǔ)知識(shí)、專業(yè)技能和職業(yè)素養(yǎng)。(2)開(kāi)展項(xiàng)目合作。以校企項(xiàng)目化運(yùn)作的方式，組織學(xué)生為企業(yè)做市場(chǎng)調(diào)查、產(chǎn)品推廣、營(yíng)銷策劃、客戶回訪等工作，使學(xué)生在真實(shí)環(huán)境下解決實(shí)際問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)教學(xué)內(nèi)容與企業(yè)需求相銜接、人才素養(yǎng)與職業(yè)要求相匹配。另外，由學(xué)校專任教師與企業(yè)專業(yè)人員共同帶隊(duì)，組織學(xué)生參與企業(yè)橫向課題研究，在培養(yǎng)高素質(zhì)、技能型人才的同時(shí)，為企業(yè)技術(shù)攻關(guān)提供智力支持。(3)進(jìn)行訂單培養(yǎng)。訂單培養(yǎng)是一種更為緊密的校企合作關(guān)系，意味著校企雙方全程參與專業(yè)人才的招收、培養(yǎng)與管理，學(xué)校為企業(yè)“量身定制”所需的現(xiàn)代化市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才。學(xué)校根據(jù)用人單位的需求，從方案制定、招生培養(yǎng)、師資隊(duì)伍、教學(xué)管理、實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)等方面出發(fā)，積極發(fā)揮企業(yè)的指導(dǎo)、監(jiān)督、參與、支持作用，使學(xué)生把學(xué)習(xí)與就業(yè)緊密結(jié)合起來(lái)。

二、創(chuàng)新培養(yǎng)機(jī)制

1.校企辦學(xué)雙元制

(1)組建校企聯(lián)盟。校企共同培養(yǎng)應(yīng)用型人才的“雙元制”始于德國(guó)，其主要特點(diǎn)是教學(xué)與生產(chǎn)、學(xué)校與企業(yè)、理論與實(shí)踐緊密結(jié)合。目前，我國(guó)的校企合作力度還不夠，雙方合作機(jī)制尚未建立，亟待組建校企聯(lián)盟，改變企業(yè)積極性不高、參與度不足等問(wèn)題，將人才培養(yǎng)視為校企雙方共同的責(zé)任。只有加強(qiáng)校企合作、建立校企聯(lián)盟，才能創(chuàng)新融教與學(xué)、校內(nèi)與校外、課內(nèi)與課外為一體的實(shí)踐教學(xué)模式，由此實(shí)現(xiàn)學(xué)生職業(yè)能力的訓(xùn)練與開(kāi)發(fā)。(2)共建教學(xué)基地。校企聯(lián)合建設(shè)校外實(shí)踐性教學(xué)基地是目前高校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)的主要手段，但目前諸多高校仍普遍存在僅滿足于與企業(yè)簽份合同、掛個(gè)牌子，講形式、走過(guò)場(chǎng)。而柔性化的培養(yǎng)方案、人性化的課程體系、多樣化的教學(xué)方法是進(jìn)一步推動(dòng)實(shí)踐教學(xué)的必然選擇［4］。實(shí)際上，校企雙方應(yīng)當(dāng)從專業(yè)規(guī)劃、培養(yǎng)方案、實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)、就業(yè)安排、跟蹤培養(yǎng)等進(jìn)行全方位的合作，共同整合校內(nèi)外、課堂內(nèi)外各種教學(xué)資源，培養(yǎng)高素質(zhì)、復(fù)合化、應(yīng)用型專業(yè)人才。(3)打造師資團(tuán)隊(duì)。通過(guò)“請(qǐng)進(jìn)來(lái)”“走出去”等方式，學(xué)校從企業(yè)聘請(qǐng)實(shí)踐能力較強(qiáng)、操作經(jīng)驗(yàn)豐富的專業(yè)人士或管理人員為市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教師，或選派專任教師赴企業(yè)進(jìn)修學(xué)習(xí)、考察交流、管理服務(wù)，與企業(yè)共同打造一支穩(wěn)定的專兼職“雙師型”教師隊(duì)伍。還可以邀請(qǐng)企業(yè)家、管理層、創(chuàng)業(yè)者進(jìn)校開(kāi)展專題講座或授課，學(xué)校同時(shí)可以為企業(yè)提供科學(xué)研究、技術(shù)開(kāi)發(fā)、員工培訓(xùn)等服務(wù)。

2.人才培養(yǎng)回爐制

(1)建立監(jiān)控體系。通過(guò)建立檢驗(yàn)學(xué)生實(shí)踐能力的考核體系，引入獲行業(yè)認(rèn)可的職業(yè)資格認(rèn)證內(nèi)容，將教學(xué)目標(biāo)、實(shí)訓(xùn)基地、畢業(yè)實(shí)習(xí)、崗前訓(xùn)練和預(yù)就業(yè)作為考核實(shí)踐教學(xué)成效的重要內(nèi)容，堅(jiān)持校企、師生、全程、量化的評(píng)價(jià)原則，對(duì)實(shí)踐教學(xué)及其人才培養(yǎng)成效進(jìn)行動(dòng)態(tài)化、系統(tǒng)化的評(píng)估和監(jiān)控，使其培養(yǎng)的人才符合行業(yè)企業(yè)的需求，并從教學(xué)質(zhì)量、管理服務(wù)等方面進(jìn)行優(yōu)化設(shè)計(jì)，以提高市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才對(duì)崗位的適應(yīng)性。(2)進(jìn)行系統(tǒng)培養(yǎng)。目前，大多數(shù)高校學(xué)生最后一年或半年才進(jìn)行系統(tǒng)化的專業(yè)實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)，在校期間很少深入企業(yè)開(kāi)展專業(yè)實(shí)踐，使得學(xué)生的學(xué)習(xí)方向與重點(diǎn)不夠明確，由此影響了學(xué)校的人才培養(yǎng)成效。學(xué)校應(yīng)通過(guò)調(diào)查企業(yè)人才需求情況，進(jìn)一步明確市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)，而實(shí)習(xí)或就業(yè)的學(xué)生在從事了一定的崗位工作后，更加明確了職業(yè)需求，再返校進(jìn)行人才的“回爐”培養(yǎng)，能夠達(dá)到理論學(xué)習(xí)與實(shí)踐學(xué)習(xí)、人才培養(yǎng)與職業(yè)需求相協(xié)調(diào)的目的，從而實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才的系統(tǒng)化教育和培養(yǎng)。(3)開(kāi)展動(dòng)態(tài)培訓(xùn)。除了組織學(xué)生深入企業(yè)參觀學(xué)習(xí)、考察交流、實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)外，校企之間還可以圍繞科學(xué)研究、技術(shù)開(kāi)發(fā)、師資共建、員工培訓(xùn)等開(kāi)展長(zhǎng)期性、機(jī)制化合作，實(shí)施師生、員工的動(dòng)態(tài)培訓(xùn)計(jì)劃。學(xué)校不定期、動(dòng)態(tài)化地選派學(xué)生、教師前往企業(yè)鍛煉實(shí)踐，可以提升管理、營(yíng)銷、服務(wù)等專業(yè)技能，學(xué)校同時(shí)力促企業(yè)的文化建設(shè)、員工培訓(xùn)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)，由此達(dá)到師生與員工共同培養(yǎng)的目標(biāo)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)學(xué)校與企業(yè)的互利共贏。

3.政產(chǎn)學(xué)研合作制

篇4

西安外語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)多缺乏“品牌營(yíng)銷”意識(shí)，無(wú)系統(tǒng)高效的運(yùn)作策略，導(dǎo)致市場(chǎng)份額占有率偏低。故此，外語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)需樹(shù)立品牌意識(shí)及經(jīng)營(yíng)理念，在充分掌握市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的前提下，開(kāi)展自我“品牌營(yíng)銷”策劃，且逐一落實(shí)執(zhí)行，在實(shí)踐中完善自身的品牌營(yíng)銷系統(tǒng)。

關(guān)鍵詞：

西安；外語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)；品牌營(yíng)銷；問(wèn)題；舉策

西安外語(yǔ)培訓(xùn)市場(chǎng)的“品牌營(yíng)銷”，日常經(jīng)營(yíng)皆日趨理性，有別于幾年前打折促銷等“蠶食”外語(yǔ)培訓(xùn)市場(chǎng)狀況，目前一般的外語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)絕少采取低價(jià)手段來(lái)“賺口碑、贏市場(chǎng)”了，多將注意力置于重視培訓(xùn)服務(wù)的“個(gè)性化”方向上。理性消費(fèi)者角度催生了市場(chǎng)細(xì)分，很多外語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)開(kāi)始考慮對(duì)“經(jīng)營(yíng)思路”“目標(biāo)客戶”“發(fā)展方向”等要素進(jìn)行合理定位，且在尋求品牌特色的同時(shí)，開(kāi)發(fā)靈活“外語(yǔ)培訓(xùn)”模式，細(xì)化培訓(xùn)內(nèi)容，采取“差異化”競(jìng)爭(zhēng)手段贏取最大化的市場(chǎng)份額[1]。現(xiàn)今西安外語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的管理層已然提升了對(duì)品牌經(jīng)營(yíng)的認(rèn)識(shí)，可是在品牌營(yíng)銷中，依然存在一定問(wèn)題。本文針對(duì)存有的問(wèn)題進(jìn)行論述，并提出相應(yīng)的解決措施。

一、西安外語(yǔ)培訓(xùn)品牌營(yíng)銷現(xiàn)存的問(wèn)題

（一）對(duì)品牌缺乏認(rèn)識(shí)及設(shè)計(jì)隨意

西安一些外語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，時(shí)常強(qiáng)調(diào)招生率及增加銷量，機(jī)構(gòu)最大的目標(biāo)即是“多招生”，做銷量即為做品牌為其“共識(shí)”。普遍認(rèn)為增加銷量，即是提升品牌。忽視了“追求銷量”的片面性多是犧牲了“品牌”為代價(jià)。品牌名稱的設(shè)計(jì)上太過(guò)隨意，有的甚至使用其他一些“知名企業(yè)”的名稱。如此產(chǎn)生的弊端是混淆用戶的認(rèn)知，不益于品牌的構(gòu)建及維護(hù)，甚至將給機(jī)構(gòu)聲譽(yù)帶來(lái)嚴(yán)重破壞。

（二）外語(yǔ)培訓(xùn)課程缺失創(chuàng)新及特色

作為以倡導(dǎo)、宣揚(yáng)特色與創(chuàng)新為主的外語(yǔ)培訓(xùn)行業(yè)，若是自身創(chuàng)新不足有失特色，一貫地跟風(fēng)，導(dǎo)致課程內(nèi)容“同質(zhì)化”。“什么課好賣就賣什么課”“什么好做都來(lái)做什么”的投機(jī)式的跟風(fēng)做法，在外語(yǔ)培訓(xùn)市場(chǎng)上占有的比率非常大。一些外語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)將大量精力皆置于“炒作、包裝”講師上面，講師亦不愿意花費(fèi)精力去研發(fā)新課程，一貫的對(duì)“課程內(nèi)容及教授技巧”等進(jìn)行跟風(fēng)模仿。缺失自身品牌的經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新，以及外語(yǔ)教材的“自主研發(fā)”。創(chuàng)新與特色的缺失，即是核心競(jìng)爭(zhēng)力的缺失。外語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)便會(huì)在價(jià)格上做文章，一些實(shí)力缺失的機(jī)構(gòu)會(huì)采取較低價(jià)位爭(zhēng)取及吸引學(xué)員。事實(shí)是此種惡性競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致的繁榮假象，極大地降低了其在消費(fèi)者心中的“美譽(yù)度”與“信譽(yù)度”，非有長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)機(jī)構(gòu)的聰明的選擇，得不償失。

（三）運(yùn)作及盈利手段過(guò)于單一

培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在經(jīng)營(yíng)運(yùn)作上普遍存有“原始、簡(jiǎn)單”現(xiàn)象。作為培訓(xùn)行業(yè)關(guān)鍵組成部分之一的“外語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)”，存有90%左右的機(jī)構(gòu)根本無(wú)“戰(zhàn)略規(guī)劃”，95%左右的機(jī)構(gòu)無(wú)完整系統(tǒng)的“營(yíng)銷模式”，絕大多數(shù)外語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)依然停留于“推銷模式”，根本未使用營(yíng)銷手段去做市場(chǎng)，品牌營(yíng)銷則是更加談不上。若依科特勒的“營(yíng)銷目的即是將推銷變?yōu)椴槐匾?rdquo;的理論，實(shí)際上當(dāng)下的西安外語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)還未做到此點(diǎn)，宣傳手段依舊是“發(fā)傳單、打廣告”的最簡(jiǎn)單的模式，當(dāng)然有一些稍好一點(diǎn)，采取推介會(huì)手段開(kāi)拓市場(chǎng)。當(dāng)下，西安外語(yǔ)培訓(xùn)業(yè)主要是以“授課”模式來(lái)獲得“贏利”?？蓪?shí)際上，能夠贏利的方式絕非僅此一種，可采取娛樂(lè)圈的一些經(jīng)營(yíng)手段來(lái)展開(kāi)多方贏利。外語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，在推出課程的同時(shí)，還能夠推出“軟件、書(shū)籍”等衍生品。

（四）缺失長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)

當(dāng)下，西安外語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，擬定長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)的機(jī)構(gòu)僅在少數(shù)。多數(shù)機(jī)構(gòu)對(duì)培養(yǎng)人才隊(duì)伍，未給予足夠關(guān)注。多數(shù)的機(jī)構(gòu)僅愿意花大價(jià)錢(qián)請(qǐng)講師，不愿意花大價(jià)錢(qián)聘請(qǐng)優(yōu)秀的“經(jīng)營(yíng)管理人才”，導(dǎo)致外語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)于發(fā)展過(guò)程中缺失懂“管理及培訓(xùn)”的專門(mén)經(jīng)營(yíng)管理人才，尤其是外語(yǔ)教師其涉足于培訓(xùn)行業(yè)，僅可賺講課費(fèi)，未有歸屬感，無(wú)法預(yù)知職業(yè)前最，令外語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)“師資短缺”，進(jìn)而導(dǎo)致外語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)發(fā)展緩慢。相當(dāng)一部分培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在品牌建設(shè)上，缺失長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略意識(shí)，一些培訓(xùn)機(jī)構(gòu)僅僅是將目標(biāo)鎖定在打造講師品牌上，忽略了構(gòu)建機(jī)構(gòu)自身品牌，降低了機(jī)構(gòu)“品牌集中度”，西安外語(yǔ)培訓(xùn)市場(chǎng)上少有擁有自己“品牌”的機(jī)構(gòu)。外語(yǔ)培訓(xùn)并非僅僅為簡(jiǎn)單商品購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)，而是系統(tǒng)的服務(wù)過(guò)程，整體動(dòng)作是由“市場(chǎng)→銷售→師資→后續(xù)教務(wù)→教學(xué)團(tuán)隊(duì)”來(lái)一同完成，講師僅為機(jī)構(gòu)的組成的一部分。因多數(shù)機(jī)構(gòu)與講師彼此為“松散型”關(guān)系，若發(fā)生講師離職“另開(kāi)爐灶”的問(wèn)題，則其原本任職的機(jī)構(gòu)將蒙受巨大損失。

二、西安外語(yǔ)培訓(xùn)品牌營(yíng)銷的舉措

（一）品牌營(yíng)銷“定位”策略

品牌定位，意指區(qū)隔品牌讓自身機(jī)構(gòu)于某層面占主導(dǎo)地位。品牌定位為“品牌策略”的前提要素，熟悉“品牌市場(chǎng)”及其于消費(fèi)者心中地位前提下，品牌定位需依市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)狀況展開(kāi)判定，進(jìn)而獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。擬訂品牌發(fā)展目標(biāo)，為品牌策略規(guī)劃擬定提供依據(jù)。需關(guān)注自身品牌與競(jìng)爭(zhēng)品牌之間的差異，判定在消費(fèi)者心中置于何位置。依此衍生出三種定位策略：其一，增進(jìn)自身品牌于消費(fèi)者心中地位；其二，由全新角度搜尋消費(fèi)者需求未獲得滿足的市場(chǎng)空隙；其三，依競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)對(duì)品牌展開(kāi)定位。上述三種策略的核心皆以準(zhǔn)確把握市場(chǎng)的基礎(chǔ)上展開(kāi)，核心經(jīng)營(yíng)理念為“辦學(xué)目標(biāo)及品牌定位”關(guān)鍵依據(jù)，其為外語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)所具的獨(dú)特“競(jìng)爭(zhēng)、辦學(xué)”優(yōu)勢(shì)。品牌市場(chǎng)定位，其實(shí)質(zhì)即為競(jìng)爭(zhēng)性定位，需拓展思維準(zhǔn)確高效的展開(kāi)品牌定位。具體來(lái)實(shí)施時(shí)，需了解市場(chǎng)對(duì)“外語(yǔ)培訓(xùn)”的需求，了解什么人才緊缺；了解自身辦學(xué)條件及優(yōu)勢(shì)，清楚能為社會(huì)提供何樣教育，培養(yǎng)何樣人才；要規(guī)避趨同，用自身培養(yǎng)的人才填補(bǔ)市場(chǎng)空缺[2]。抓住自身優(yōu)勢(shì)及社會(huì)人才需求，這其中包含潛在優(yōu)勢(shì)，重視特色定位，于實(shí)施品牌定位時(shí)，務(wù)必向消費(fèi)者輸送清晰的形象及理念，生成自身特色。抓好目標(biāo)市場(chǎng)定位，需深入目標(biāo)市場(chǎng)，掌握其眼下在做何事，將來(lái)做何事，及其眼下與將來(lái)需要何樣人才，以利于調(diào)整培訓(xùn)課程。

（二）品牌營(yíng)銷“傳播”策略

品牌傳播具有一定的發(fā)展軌跡。大眾對(duì)理念、品牌的接受需經(jīng)歷遞進(jìn)過(guò)程，由無(wú)知至有知然后才會(huì)購(gòu)買(mǎi)，最后達(dá)成廣告推進(jìn)效用。若此期間任何環(huán)節(jié)發(fā)生脫節(jié)，此過(guò)程效應(yīng)率將大打折扣，且整個(gè)傳播效應(yīng)亦會(huì)受到破壞，嚴(yán)重的廣告費(fèi)打了水漂。廣告刺激大眾心里認(rèn)知過(guò)程需經(jīng)歷：“知曉、了解、考慮、偏好、購(gòu)買(mǎi)、滿意、忠誠(chéng)發(fā)展時(shí)期”，此為品牌傳播層次。知曉，品牌剛?cè)胧袌?chǎng)，大眾對(duì)其僅為初期認(rèn)知階段，需不斷刺激大眾心理認(rèn)知，提升品牌知名度，讓品牌最基礎(chǔ)內(nèi)容為大眾所知。了解，經(jīng)知曉的宣傳刺激，大眾對(duì)品牌傳遞的信息及理念有了一定認(rèn)識(shí)。而此階段，大眾對(duì)品牌內(nèi)涵有了更加深入了解。由知曉至了解過(guò)程，媒介傳播發(fā)揮關(guān)鍵效用。于此節(jié)點(diǎn)，需以密集的“媒介策略”，品牌采取高密度的傳播構(gòu)建知名度，讓其為大眾了解。考慮，此階段品牌已然進(jìn)入大眾視野，且成為大眾潛在選擇。若想實(shí)現(xiàn)大眾對(duì)品牌的真正選擇，則需展開(kāi)更深層次傳播，經(jīng)知名度構(gòu)建理解度，進(jìn)而拉動(dòng)美譽(yù)度。此階段，既需突出傳播面，更需加大深化傳播點(diǎn)。偏好，為品牌由“有知至購(gòu)買(mǎi)”過(guò)渡期，于此階段，大眾即了解品牌名稱、功能及價(jià)位，且對(duì)品牌產(chǎn)生偏好度，具一定購(gòu)買(mǎi)意愿。構(gòu)建起大眾良好品牌偏好度之后，需小心認(rèn)真經(jīng)營(yíng)持有長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展目標(biāo)。購(gòu)買(mǎi)，意指品牌為大眾所選行列，但不一定意味其要購(gòu)買(mǎi)，受大眾主觀障礙影響，比如經(jīng)濟(jì)能力有限、暫時(shí)不需要、商品型號(hào)及色彩不喜歡等。若想克服大眾主觀障礙，在實(shí)施品牌傳播時(shí)，既需提升品牌“知名、美譽(yù)度”，同時(shí)還需實(shí)施系統(tǒng)的“市場(chǎng)營(yíng)銷”策略。滿意，意指實(shí)現(xiàn)完整交易活動(dòng)，包含產(chǎn)品“出售、后繼服務(wù)”等工作。產(chǎn)品為大眾購(gòu)買(mǎi)后，并非為營(yíng)銷的終結(jié)，而是新?tīng)I(yíng)銷的開(kāi)始，品牌營(yíng)銷目標(biāo)并非一次性購(gòu)買(mǎi)，而為連續(xù)不斷的“持續(xù)銷售”。故此，需提升大眾滿意度，為品牌發(fā)展提供持續(xù)的動(dòng)力，提供周到服務(wù)，將品牌營(yíng)銷做得深入及高效。忠誠(chéng)，意指達(dá)成了重復(fù)消費(fèi)。保持大眾的品牌忠誠(chéng)，既要有廣告意識(shí)，又需有溝通藝術(shù)。經(jīng)廣告?zhèn)鞑?，?lái)維持品牌知名度進(jìn)而帶動(dòng)忠誠(chéng)度；還需與大眾展開(kāi)“贊助、參與公益事業(yè)”等溝通，提升大眾對(duì)機(jī)構(gòu)的好感，增進(jìn)品牌忠誠(chéng)度。

（三）品牌營(yíng)銷“提升”策略

采取與其他品牌聯(lián)合達(dá)成品牌營(yíng)銷提升。一般多采取雙方及多方品牌聯(lián)合共贏模式，極易獲取自合作伙伴及大眾積極回饋。非名牌機(jī)構(gòu)可采取和名牌機(jī)構(gòu)聯(lián)盟手段彌補(bǔ)自身資金不足缺陷，提升自身商業(yè)價(jià)值。采取品牌延伸手段提升品牌，即是利用大眾對(duì)眼下成功品牌的忠誠(chéng)，促進(jìn)衍生品牌的銷售。同時(shí)，還可以采取品牌輸出手段，經(jīng)品牌輸出達(dá)成和機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)剝離的品牌經(jīng)營(yíng)，于別的地方“兼并及托管”某些學(xué)校，拓寬辦學(xué)空間。需擬定一個(gè)好概念，樹(shù)立品牌于大眾心中地位。構(gòu)建完整的校本課程，生成具自身特色的品牌優(yōu)勢(shì)。

三、結(jié)論

實(shí)踐表明，若無(wú)品牌經(jīng)營(yíng)意識(shí)，不對(duì)品牌實(shí)施長(zhǎng)期的規(guī)劃投資，而是盲目自信及自我封閉，不知何為品牌營(yíng)銷，即無(wú)法達(dá)成品牌價(jià)值不斷提升。即便培訓(xùn)機(jī)構(gòu)具有高質(zhì)量的教學(xué)水平，也無(wú)法生成品牌優(yōu)勢(shì)。外語(yǔ)培訓(xùn)品牌營(yíng)銷提升策略還有很多，不管何種提升手段，皆需進(jìn)行靈活應(yīng)用及把握，需與自身情況相適應(yīng)，真正做到因地制宜，方可達(dá)成良好效應(yīng)。

作者：楊華 單位：西安工業(yè)大學(xué)外語(yǔ)學(xué)院

參考文獻(xiàn)：

篇5

1、沖擊與影響力（imp）

影響他人促使對(duì)方購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品占去營(yíng)銷人員大多數(shù)時(shí)間因此占行為指標(biāo)中最大的比例，在某些杰出營(yíng)銷人員身上沖擊與影響力可能屬于技術(shù)層面并且由潛在的成就動(dòng)機(jī)所驅(qū)動(dòng)如果營(yíng)銷人員有達(dá)成高目標(biāo)的強(qiáng)烈愿望他們就會(huì)學(xué)習(xí)如何有效地影響他人在具體營(yíng)銷實(shí)踐中沖擊與影響力的發(fā)揮通常有一下幾種方式

􀁺關(guān)注與對(duì)方建立信任感或給對(duì)方留下某些具體、深刻的印象，包括著裝、語(yǔ)言、環(huán)境等各種細(xì)節(jié)，如果銷售涉及到跨文化交易，則這項(xiàng)能力更為重要。

􀁺 通過(guò)了解客戶最關(guān)心的問(wèn)題，滿足其要求來(lái)施加影響。顯示其所代表的企業(yè)對(duì)客戶的重視和理解，從而獲得客戶的持續(xù)信任與忠誠(chéng)。

􀁺 使用專家或第三者來(lái)影響客戶

􀁺 了解客戶對(duì)營(yíng)銷工作的以及相關(guān)人員的看法，采取行動(dòng)預(yù)測(cè)并引導(dǎo)他人的行為 。

自我培訓(xùn)計(jì)劃：在大學(xué)期間，多點(diǎn)跟不同角色的人打交道，在溝通中成長(zhǎng)，在不同的人群中，學(xué)會(huì)講不同的話，并不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)收?qǐng)?bào)告，汲取教訓(xùn)，經(jīng)過(guò)一年的不斷學(xué)習(xí)，不斷形成自己的魅力，把這種魅力變成影響力。

2、成就導(dǎo)向ach

成就導(dǎo)向?qū)椭鸂I(yíng)銷人員實(shí)現(xiàn)高績(jī)效非常重要。成就導(dǎo)向通常表現(xiàn)為：

􀁺 為自己設(shè)定具有挑戰(zhàn)性的可以達(dá)到的目標(biāo) ；

􀁺 積極有效地安排和利用時(shí)間 ；

􀁺 對(duì)于較長(zhǎng)周期的營(yíng)銷而言善于敏銳地感知與抓住潛在的利潤(rùn)機(jī)會(huì)等；

自我培訓(xùn)計(jì)劃：

我覺(jué)得，成就導(dǎo)向必須與影響力和人際理解力達(dá)到良好的平衡，否則可能會(huì)產(chǎn)生負(fù)面效果。因此，要有好的業(yè)績(jī)，就要有好的工作按排計(jì)劃，每個(gè)年度，每個(gè)月份，每一天，都應(yīng)知道自己做什么，怎么做？故要在大學(xué)期間，多增強(qiáng)自己的業(yè)務(wù)觀。

3、主動(dòng)積極int

主動(dòng)積極在營(yíng)銷人員身上通常表現(xiàn)為耐力和堅(jiān)忍，即不斷嘗試不同的方式花費(fèi)較長(zhǎng)時(shí)間工作不因遭到拒絕而輕易放棄

自我培訓(xùn)計(jì)劃：做為營(yíng)銷人員，主動(dòng)積極是最關(guān)鍵的，在大學(xué)里，我不懂的，主動(dòng)請(qǐng)教老師、同學(xué)，并虛心記錄下自己的所得所獲。

4、人際理解力iu

人際理解力在所有的營(yíng)銷模式中都很重要，包括了解他人的態(tài)度、興趣、需求和看法，并理解他們非語(yǔ)言的行為。人際理解力是沖擊與影響力以及客戶服務(wù)導(dǎo)向的基礎(chǔ)。

自我培訓(xùn)計(jì)劃：多點(diǎn)跟人家接觸，多點(diǎn)傾聽(tīng)他人的意見(jiàn)。

5、客戶服務(wù)導(dǎo)向cso

客戶服務(wù)導(dǎo)向雖然在營(yíng)銷模式中占的比例較少（約百分之五到六），

但卻十分重要從向客戶提供立即、義務(wù)性的服務(wù)到擔(dān)任客戶顧問(wèn)，幫助客戶制定重要的決策等?？蛻舴?wù)的本質(zhì)就是花費(fèi)時(shí)間發(fā)掘客戶真正的需要，了解客戶需要的產(chǎn)品和服務(wù)是什么，并通過(guò)更多的努力來(lái)滿足這些需要。

自我培訓(xùn)計(jì)劃：明白客戶的需求，多跟客戶溝通，認(rèn)真對(duì)待每一位客戶，建立起自己的新老客戶管理檔。

6、自信心scf

自信是營(yíng)銷人員最重要的個(gè)人特質(zhì)。主要表現(xiàn)為對(duì)自己的能力以及各種挑戰(zhàn)充滿信心，面對(duì)挫折、失敗和拒絕不放棄、不懈怠。雖然幾乎所有的營(yíng)銷人員都要承受失敗與拒絕，但在處理失敗與拒絕的方式上，杰出營(yíng)銷人員和一般營(yíng)銷人員會(huì)表現(xiàn)出很大的差異。杰出者會(huì)以積極樂(lè)觀的態(tài)度面對(duì)失敗并總結(jié)失敗教訓(xùn)如思考我做了什么、沒(méi)有做什么；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手先到、客戶沒(méi)有專心聽(tīng)等等。

自我培訓(xùn)計(jì)劃：做出改進(jìn)計(jì)劃，不要因?yàn)樵獾绞《鴨适Ф分净?，尋找各種理由為自己辯護(hù)。

7、關(guān)系建立rb

建立客戶關(guān)系一直是營(yíng)銷人員的重要工作，主要表現(xiàn)在與客戶建立并保持聯(lián)系，定期拜訪等。對(duì)于成熟或商品類的產(chǎn)品，與客戶關(guān)系的建立顯得特別重要，但對(duì)于技術(shù)含量較高或顧問(wèn)性質(zhì)的業(yè)務(wù)，對(duì)于關(guān)系建立的依賴就較少，而對(duì)客戶服務(wù)或技術(shù)專業(yè)知識(shí)的依賴則較多。

自我培訓(xùn)計(jì)劃：

8、分析式思考at

分析式思考主要表現(xiàn)在對(duì)產(chǎn)品的工序進(jìn)行解釋，解決客戶提出的問(wèn)題等方面。營(yíng)銷人員的分析式思考在復(fù)雜度上一般屬于基本至中等。一般的指標(biāo)是：

􀁺 根據(jù)客戶的偏好與預(yù)期盡心推理

􀁺 預(yù)測(cè)可能會(huì)產(chǎn)生哪些障礙并做好準(zhǔn)備

自我培訓(xùn)計(jì)劃：培養(yǎng)“是什么，怎么做”的思維方式。多點(diǎn)用這種思維方式，去解釋身邊的事物或現(xiàn)象。

9、概念式思考ct

概念式思考主要用于分析并總結(jié)客戶的心理或相關(guān)行為，以便采取適當(dāng)?shù)姆绞浇鉀Q問(wèn)題。概念式思考常見(jiàn)于基礎(chǔ)等級(jí)程度 。

自我培訓(xùn)計(jì)劃：抓住關(guān)鍵詞，圍繞關(guān)鍵詞做相應(yīng)的拓展。

10、信息搜集info

篇6

［關(guān)鍵詞］人才培養(yǎng)模式應(yīng)用能力團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目訓(xùn)練市場(chǎng)營(yíng)銷

［作者簡(jiǎn)介］盧毅（1964-），女，重慶科技學(xué)院工商管理學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷系主任，副教授，研究方向?yàn)槭袌?chǎng)營(yíng)銷。（重慶401331）

［課題項(xiàng)目］本文系2011年重慶市高等學(xué)校教育教學(xué)改革研究項(xiàng)目“市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)踐教育效能評(píng)價(jià)體系研究”（項(xiàng)目編號(hào)：11-3-066）和2011年重慶科技學(xué)院教改項(xiàng)目“基于實(shí)質(zhì)性產(chǎn)學(xué)研合作教育的營(yíng)銷精英人才培養(yǎng)路徑設(shè)計(jì)與實(shí)踐”（項(xiàng)目編號(hào)：201114）的研究成果。

［中圖分類號(hào)］G642［文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼］A［文章編號(hào)］1004-3985（2012）12-0105-03

高校的核心任務(wù)是培養(yǎng)人才，人才培養(yǎng)的核心是能力，應(yīng)用型人才的核心是應(yīng)用能力。課程建設(shè)、師資隊(duì)伍建設(shè)、改善辦學(xué)條件等固然有助于學(xué)生應(yīng)用能力的提高，但都是隔靴搔癢，為什么不直接從學(xué)生入手直接去培養(yǎng)學(xué)生的應(yīng)用能力？

一、直接培養(yǎng)應(yīng)用能力的概述

以市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的營(yíng)銷策劃課程為例，核心是培養(yǎng)學(xué)生的營(yíng)銷策劃能力，有這幾種教法：第一種，清晰講授營(yíng)銷策劃的完整理論架構(gòu)和方式方法，教師講得生動(dòng)鮮明、深入淺出，使用了國(guó)家規(guī)劃教材等，甚至請(qǐng)了企業(yè)專家開(kāi)講座；第二種，在講解知識(shí)和方法的基礎(chǔ)上，讓學(xué)生撰寫(xiě)營(yíng)銷策劃方案，要求選取現(xiàn)實(shí)企業(yè)為對(duì)象，方案做完后推薦給相關(guān)企業(yè)，如能得到該企業(yè)的回應(yīng)給滿分；第三種，在講解知識(shí)和方法的基礎(chǔ)上，進(jìn)行營(yíng)銷策劃訓(xùn)練，要求學(xué)生先找企業(yè)，根據(jù)企業(yè)實(shí)際和需要為其撰寫(xiě)營(yíng)銷策劃方案，該方案被企業(yè)采用（如付費(fèi)）給滿分。第三種就是直接培養(yǎng)應(yīng)用能力。真題真做，讓學(xué)生真實(shí)地解決企業(yè)的實(shí)際問(wèn)題。尋找項(xiàng)目，洽談合作，分析現(xiàn)狀，策劃創(chuàng)意，撰寫(xiě)方案……都是直接訓(xùn)練應(yīng)用能力。第二種雖然有能力訓(xùn)練，但更多的是從理論出發(fā)，與現(xiàn)實(shí)有距離。第一種，課講得再精彩，也是教師的。而現(xiàn)在，中國(guó)大學(xué)普遍關(guān)注的是第一種方法，包括高等教育的許多評(píng)價(jià)指標(biāo)都主要針對(duì)第一種設(shè)計(jì)；第二種方法有部分教師在使用；第三種方法尚未引起足夠的重視。

很多提高人才培養(yǎng)質(zhì)量的舉措都是從教師入手，仿佛教師強(qiáng)學(xué)生才強(qiáng)，這實(shí)在是一個(gè)誤區(qū)。韓愈早就說(shuō)過(guò)：“弟子不必不如師，師不必賢于弟子?！敝灰浞终{(diào)動(dòng)學(xué)生的主觀能動(dòng)性，就能極大地激發(fā)學(xué)生的潛能，就能給優(yōu)秀人才的脫穎而出創(chuàng)造機(jī)會(huì)。

直接培養(yǎng)應(yīng)用能力需要實(shí)質(zhì)性的校企合作。現(xiàn)在考核校企合作的指標(biāo)常常是學(xué)校簽了幾個(gè)校外實(shí)習(xí)基地，但這種形式性的東西并不能和學(xué)生應(yīng)用能力的提高構(gòu)成直接因果關(guān)系；也不是學(xué)校創(chuàng)造了條件，學(xué)生才能鍛煉實(shí)踐能力。從人才培養(yǎng)的角度，校企合作的主要目的就是培養(yǎng)學(xué)生的應(yīng)用能力，“產(chǎn)學(xué)研合作教育的實(shí)質(zhì)是給學(xué)生提供真實(shí)的工作情景、工作任務(wù)，讓學(xué)生了解實(shí)際工作的真實(shí)狀況，并運(yùn)用所學(xué)知識(shí)解決實(shí)際問(wèn)題，親身體驗(yàn)真實(shí)的工作過(guò)程?！睂W(xué)生帶著任務(wù)主動(dòng)尋求企業(yè)幫助，在試圖解決企業(yè)實(shí)際問(wèn)題時(shí)會(huì)自覺(jué)地運(yùn)用所學(xué)理論。因?yàn)橛袘?yīng)用的壓力，如果課本知識(shí)不夠，還會(huì)積極去尋找更多相關(guān)知識(shí)；遇到問(wèn)題向教師求教有了更多的針對(duì)性，教師也可因材施教，個(gè)性化培養(yǎng)。大多數(shù)企業(yè)對(duì)學(xué)生的求助和主動(dòng)為他們分析解決問(wèn)題是持寬容和支持態(tài)度的。在這個(gè)過(guò)程中，有學(xué)生做得好些，有學(xué)生做得差些，有的收獲大些，有的收獲小些，也沒(méi)有關(guān)系，人才培養(yǎng)本來(lái)就是有層次的。

二、基于應(yīng)用能力直接培養(yǎng)的市場(chǎng)營(yíng)銷人才培養(yǎng)模式

直接訓(xùn)練應(yīng)用能力的有效載體是“團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目訓(xùn)練法”，同時(shí)需要相應(yīng)的課程體系、教學(xué)方法、考核標(biāo)準(zhǔn)、管理機(jī)制等的支撐，是一個(gè)需要打破課內(nèi)外界限、教學(xué)工作學(xué)生工作界限的系統(tǒng)工程。下面我們以培養(yǎng)應(yīng)用型本科市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才為例進(jìn)行探討。

1.應(yīng)用型市場(chǎng)營(yíng)銷人才的知識(shí)、素質(zhì)與能力要求。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研和教改研究結(jié)果，市場(chǎng)營(yíng)銷人才應(yīng)該具備以下各項(xiàng)能力（如表所示）：

市場(chǎng)營(yíng)銷人才應(yīng)掌握管理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、營(yíng)銷學(xué)、廣告?zhèn)鞑W(xué)的基本理論和專業(yè)知識(shí)；掌握市場(chǎng)調(diào)查、預(yù)測(cè)、分析知識(shí)及市場(chǎng)營(yíng)銷的定性、定量分析方法；熟悉我國(guó)有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷的法律、法規(guī)以及國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的慣例、規(guī)則；掌握市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷策劃、銷售管理、電子商務(wù)等基本方法；掌握文獻(xiàn)檢索、資料查詢的基本方法及計(jì)算機(jī)應(yīng)用知識(shí)。

優(yōu)秀市場(chǎng)營(yíng)銷人才應(yīng)具備誠(chéng)信、踏實(shí)、勤奮、正直的職業(yè)道德，有敏銳的市場(chǎng)洞察力并且時(shí)時(shí)關(guān)注國(guó)際國(guó)內(nèi)動(dòng)態(tài)，具有強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、團(tuán)隊(duì)意識(shí)、開(kāi)拓精神和較高的經(jīng)營(yíng)管理素質(zhì)，具有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目茖W(xué)態(tài)度、務(wù)實(shí)的工作作風(fēng)和較好的業(yè)務(wù)素養(yǎng)；具有較好的文化藝術(shù)修養(yǎng)和較高品位的人文素質(zhì)，邏輯思維清晰，思維活躍、開(kāi)闊、積極，學(xué)習(xí)能力強(qiáng)，富有創(chuàng)造力和想象力，有較強(qiáng)的抗壓性。

應(yīng)用型本科市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)一般為：培養(yǎng)德、智、體、美全面發(fā)展，具備管理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)等理論知識(shí)，具有競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、開(kāi)拓意識(shí)、團(tuán)隊(duì)意識(shí)和敬業(yè)精神，具有較強(qiáng)的管理能力、營(yíng)銷能力、策劃能力、創(chuàng)新能力、溝通協(xié)調(diào)能力、計(jì)算機(jī)應(yīng)用能力，知識(shí)、能力、素質(zhì)協(xié)調(diào)統(tǒng)一，適應(yīng)我國(guó)經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域建設(shè)發(fā)展和改革開(kāi)放需要，面向工商企業(yè)和區(qū)域經(jīng)濟(jì)社會(huì)第一線工作需要，從事市場(chǎng)研究與開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)營(yíng)銷管理與策劃等工作的高素質(zhì)應(yīng)用型高級(jí)專門(mén)人才。

其中優(yōu)秀部分的培養(yǎng)方向可定為營(yíng)銷策劃師。營(yíng)銷策劃師是21世紀(jì)的新興職業(yè)，主要在工商企業(yè)或相關(guān)行業(yè)從事市場(chǎng)營(yíng)銷業(yè)務(wù)與策劃工作，包括廣告策劃、品牌策劃、產(chǎn)品經(jīng)理、房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃、市場(chǎng)推廣等，是市場(chǎng)急需的具有較高管理素質(zhì)、具備市場(chǎng)開(kāi)拓與市場(chǎng)運(yùn)作能力的高級(jí)應(yīng)用型工程技術(shù)人才。與一般市場(chǎng)營(yíng)銷人才相比，“營(yíng)銷策劃師”更強(qiáng)調(diào)思維嚴(yán)密，創(chuàng)新能力強(qiáng)，具有扎實(shí)的文字功底與優(yōu)秀的文案撰寫(xiě)能力、良好的策劃創(chuàng)意表現(xiàn)能力，能深層次挖掘項(xiàng)目的文化底蘊(yùn)。

在全面培養(yǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷能力的基礎(chǔ)上突出溝通協(xié)調(diào)能力、資源整合能力、策劃能力、創(chuàng)新能力的培養(yǎng)。最終達(dá)到學(xué)生畢業(yè)時(shí)具備從事市場(chǎng)營(yíng)銷工作需要的知識(shí)架構(gòu)和相應(yīng)的能力素質(zhì)，能基本撰寫(xiě)出科學(xué)、合理、可行的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案，并能將方案加以執(zhí)行。

2.培養(yǎng)理念與人才定位。市場(chǎng)營(yíng)銷人才的專業(yè)核心能力可歸納概括為市場(chǎng)分析能力和市場(chǎng)運(yùn)作能力，以及應(yīng)具備良好的思維方式和行為習(xí)慣。市場(chǎng)營(yíng)銷人才的培養(yǎng)宜以此為出發(fā)點(diǎn)，以“能力培養(yǎng)與營(yíng)銷人格養(yǎng)成”為中心，秉承“學(xué)、思”結(jié)合、“知、行”統(tǒng)一原則，將教師、教學(xué)、科研、學(xué)生視為一個(gè)整體來(lái)系統(tǒng)打造，將理論教學(xué)與實(shí)踐教學(xué)、課內(nèi)教學(xué)與課外活動(dòng)、社會(huì)實(shí)踐結(jié)合起來(lái)通盤(pán)設(shè)計(jì)，重點(diǎn)抓知識(shí)到能力、理論到實(shí)踐、學(xué)習(xí)到職業(yè)崗位三大節(jié)點(diǎn)的轉(zhuǎn)換機(jī)制建設(shè)；充分發(fā)揮產(chǎn)學(xué)研合作教育優(yōu)勢(shì)，以“松散型實(shí)質(zhì)性校企合作”為基礎(chǔ)，全過(guò)程、全方位、多角度、立體化培養(yǎng)應(yīng)用型市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才（如圖1所示）。

同時(shí)強(qiáng)化創(chuàng)新思維方式訓(xùn)練，全面培養(yǎng)學(xué)生創(chuàng)新能力。市場(chǎng)營(yíng)銷人才的策劃能力、設(shè)計(jì)能力都有賴于創(chuàng)新能力。培養(yǎng)大學(xué)生創(chuàng)新能力的關(guān)鍵在于提高其創(chuàng)新思維能力，逆向思維、發(fā)散思維、聯(lián)想思維是創(chuàng)新思維的主要形式，創(chuàng)新項(xiàng)目訓(xùn)練、創(chuàng)業(yè)訓(xùn)練，以及大學(xué)日常教學(xué)中的課程設(shè)置、課堂內(nèi)容、教學(xué)方法、實(shí)訓(xùn)方式、考核方式等都影響到學(xué)生創(chuàng)新思維能力的提高，對(duì)營(yíng)銷創(chuàng)新能力的培養(yǎng)需要從訓(xùn)練三大創(chuàng)新思維方式的角度綜合考慮、系統(tǒng)安排。

從高校教育的角度，這種模式培養(yǎng)的人才可定位為：具有較強(qiáng)資源整合能力、營(yíng)銷策劃能力、溝通協(xié)調(diào)能力和開(kāi)拓進(jìn)取、頑強(qiáng)拼搏精神的本科應(yīng)用型市場(chǎng)營(yíng)銷人才。

從市場(chǎng)的角度，“營(yíng)銷策劃師”培養(yǎng)目標(biāo)定位為：掌握市場(chǎng)營(yíng)銷管理與策劃理論，具有較強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷業(yè)務(wù)與策劃實(shí)際能力，在工商企業(yè)、咨詢公司等相關(guān)行業(yè)從事?tīng)I(yíng)銷業(yè)務(wù)及策劃工作的高級(jí)技術(shù)應(yīng)用型專門(mén)人才。

3.多維互聯(lián)的市場(chǎng)營(yíng)銷人才培養(yǎng)方案。第一，以市場(chǎng)營(yíng)銷

人才的知識(shí)、能力與素質(zhì)結(jié)構(gòu)為導(dǎo)向，通過(guò)主課堂（理論課程、實(shí)踐課程）與課外活動(dòng)、社會(huì)實(shí)踐互動(dòng)，建構(gòu)理論教學(xué)與實(shí)踐教學(xué)一體化、教學(xué)工作與學(xué)生工作一體化運(yùn)行的多維互聯(lián)化的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)計(jì)劃。第二，建立符合市場(chǎng)需求與市場(chǎng)營(yíng)銷人才成長(zhǎng)規(guī)律的多維互聯(lián)的市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐教育體系。廣泛采用團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目訓(xùn)練法。學(xué)生“做中學(xué)”“學(xué)中做”，“工”“學(xué)”并行，活學(xué)活用。加強(qiáng)師資隊(duì)伍建設(shè)，進(jìn)一步推動(dòng)教學(xué)方法的改革（如圖2所示）。第三，建設(shè)多功能開(kāi)放性市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)驗(yàn)室，建立教師企業(yè)營(yíng)銷策劃研究機(jī)構(gòu)，組建學(xué)生模擬公司；建立校企合作聯(lián)盟。建設(shè)多維互聯(lián)的市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐教學(xué)平臺(tái)。

4.多維互聯(lián)市場(chǎng)營(yíng)銷人才培養(yǎng)模式。基于“貫穿教育全過(guò)程的創(chuàng)新人才培養(yǎng)整體設(shè)計(jì)”理念，圍繞“能力培養(yǎng)與營(yíng)銷人格養(yǎng)成”，遵循“學(xué)思結(jié)合、知行合一”原則，以“松散型實(shí)質(zhì)性校企合作”為基礎(chǔ)，以“團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目訓(xùn)練法”作為知識(shí)與能力的聯(lián)結(jié)點(diǎn)，以“多功能開(kāi)放性市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)驗(yàn)室”作為理論與實(shí)踐、學(xué)校與企業(yè)的聯(lián)結(jié)點(diǎn)，以“專業(yè)學(xué)生社團(tuán)”作為教學(xué)與崗位的聯(lián)結(jié)點(diǎn)，將理論教學(xué)與實(shí)踐教學(xué)、課內(nèi)教學(xué)與課外活動(dòng)、社會(huì)實(shí)踐結(jié)合起來(lái)通盤(pán)設(shè)計(jì)，這樣直接培養(yǎng)應(yīng)用能力的市場(chǎng)營(yíng)銷人才培養(yǎng)模式即多維互聯(lián)市場(chǎng)營(yíng)銷人才培養(yǎng)模式（如圖3所示）。

三、運(yùn)用“團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目訓(xùn)練法”，做實(shí)產(chǎn)學(xué)研合作教育

“團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目訓(xùn)練法”是項(xiàng)目教學(xué)法的延伸和發(fā)展，包含了案例教學(xué)法、體驗(yàn)教學(xué)法、設(shè)計(jì)教學(xué)法、情景教學(xué)法等，是以團(tuán)隊(duì)的方式開(kāi)展項(xiàng)目訓(xùn)練。嚴(yán)格意義的“團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目訓(xùn)練”要求學(xué)生自組團(tuán)隊(duì)，選定項(xiàng)目，先做策劃，并闡述設(shè)計(jì)思想和構(gòu)造機(jī)理、進(jìn)行評(píng)估（提案、答辯），然后實(shí)施、總結(jié)。通過(guò)完整的實(shí)踐過(guò)程訓(xùn)練解決實(shí)際問(wèn)題能力，是提高學(xué)生應(yīng)用能力、創(chuàng)新能力的重要手段。

團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目訓(xùn)練的內(nèi)容與形式可以是多方面、多層次的，還可以不斷拓展、創(chuàng)新，在課內(nèi)外均可使用，可前后、交叉或同步進(jìn)行（如圖4所示）。

所有的訓(xùn)練項(xiàng)目都需要真實(shí)的企業(yè)背景、企業(yè)資源。這里與企業(yè)合作專指以企業(yè)為主開(kāi)展的項(xiàng)目訓(xùn)練，主要在課余、假期進(jìn)行。如廣州市迪彩化妝品有限公司的在校儲(chǔ)干項(xiàng)目：經(jīng)選拔組成二三十人的團(tuán)隊(duì)，由公司直接對(duì)學(xué)生進(jìn)行基礎(chǔ)能力和企業(yè)針對(duì)性技能的系統(tǒng)訓(xùn)練，訓(xùn)練方式包括理論培訓(xùn)、公司化模擬運(yùn)作、企業(yè)提供的假期實(shí)習(xí)、企業(yè)工作體驗(yàn)、戶外拓展等。大概要用一年半的時(shí)間，畢業(yè)時(shí)雙方再雙向選擇。這種方式讓學(xué)生在校期間就能充分地感受、認(rèn)知真實(shí)的工作狀態(tài)。

以“團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目訓(xùn)練法”開(kāi)展產(chǎn)學(xué)研合作教育，可以避免流于形式、走過(guò)場(chǎng)?，F(xiàn)在校企合作教育大概可以分為三個(gè)層次：一種是形式上的，轟轟烈烈簽個(gè)協(xié)議；二是學(xué)生到企業(yè)參觀、見(jiàn)習(xí)或跟班實(shí)習(xí)，或教師承擔(dān)了企業(yè)的科研任務(wù)，學(xué)生在里面做點(diǎn)輔助工作；三是“學(xué)生走出來(lái)，企業(yè)走進(jìn)去，學(xué)生自我組織管理，企業(yè)指導(dǎo)，通過(guò)一系列的活動(dòng)來(lái)完成各種培訓(xùn)項(xiàng)目”“在活動(dòng)的進(jìn)行和組織過(guò)程中學(xué)生始終處于主導(dǎo)和主角地位”，以及高校教師以真實(shí)的企業(yè)資料作為教學(xué)內(nèi)容、訓(xùn)練項(xiàng)目的實(shí)質(zhì)性校企合作。

產(chǎn)學(xué)研合作教育不在形式而在實(shí)質(zhì)，關(guān)鍵是確立學(xué)生的主導(dǎo)地位，充分激發(fā)學(xué)生潛能?；谄髽I(yè)工作實(shí)際的團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目訓(xùn)練是促進(jìn)學(xué)生理論聯(lián)系實(shí)際水平提高應(yīng)用能力的有效途徑，需要教師提供足夠的知識(shí)與方法支撐，同時(shí)需要相應(yīng)的課程體系、教學(xué)方式方法、師資隊(duì)伍、考核管理制度等的匹配。

四、直接培養(yǎng)應(yīng)用能力的教學(xué)保障機(jī)制

應(yīng)用型市場(chǎng)營(yíng)銷人才培養(yǎng)模式的改革朝著全過(guò)程、全方位、多角度、立體化培養(yǎng)方向發(fā)展，需要相應(yīng)的配套措施及資源保障。

1.建立合理的教師績(jī)效評(píng)價(jià)機(jī)制，明確恰當(dāng)?shù)慕虒W(xué)科研關(guān)系導(dǎo)向。大學(xué)的基本職能是人才培養(yǎng)、科學(xué)研究和社會(huì)服務(wù)。高校教師要同時(shí)完成教學(xué)與科研雙重任務(wù)，在現(xiàn)有評(píng)價(jià)體制內(nèi)，在職稱評(píng)聘、崗位評(píng)定等關(guān)系教師切身利益的評(píng)價(jià)環(huán)節(jié)，科研指標(biāo)因其容易識(shí)別往往成為衡量教師績(jī)效的最重要指標(biāo)；而教學(xué)效果因不易評(píng)價(jià)或顯效較慢，即使教師在教學(xué)中付出較多時(shí)間精力，也往往難以得到有效的肯定。造成教師在教學(xué)上的目標(biāo)設(shè)計(jì)隨之降低，以完成教學(xué)工作量為主要目標(biāo)，對(duì)提高教學(xué)質(zhì)量十分不利。培養(yǎng)學(xué)生實(shí)踐能力要求教師在實(shí)踐教學(xué)上花費(fèi)大量時(shí)間和精力，如果得不到承認(rèn)，教師很難有充足和持久的積極性。

2.進(jìn)一步提高學(xué)校向?qū)嵺`教學(xué)上的資源投入，出臺(tái)相應(yīng)辦法鼓勵(lì)教師提高實(shí)踐能力。調(diào)動(dòng)各方資源努力與相關(guān)行業(yè)、企業(yè)協(xié)調(diào)開(kāi)展多種形式的產(chǎn)學(xué)研合作教育，建立更多實(shí)質(zhì)性合作的實(shí)踐實(shí)習(xí)平臺(tái)，加大對(duì)課內(nèi)外實(shí)踐教學(xué)的資金投入等；鼓勵(lì)教師增加工程實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，鼓勵(lì)教師積極參與企業(yè)管理實(shí)踐工作，鼓勵(lì)教師到企業(yè)兼職，獲取一手管理經(jīng)驗(yàn)，鼓勵(lì)教師積極參與工程教育教學(xué)改革與建設(shè)。在考核聘任方面，將教師在工程項(xiàng)目設(shè)計(jì)、產(chǎn)學(xué)合作和技術(shù)服務(wù)等方面取得的成果與理論研究和的成果同等對(duì)待。

3.改革實(shí)踐教學(xué)管理、考核機(jī)制。傳統(tǒng)機(jī)械的實(shí)踐教學(xué)管理、評(píng)價(jià)、考核方式已不能適應(yīng)全方位、立體化人才培養(yǎng)模式的要求，以“團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目訓(xùn)練”為載體直接培養(yǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)生應(yīng)用能力，需要調(diào)整、建立相應(yīng)的符合客觀實(shí)際的管理、考核機(jī)制。

［參考文獻(xiàn)］

篇7

許多人會(huì)說(shuō)，企業(yè)營(yíng)銷管理就是管市場(chǎng)，管客戶，無(wú)非是一些款項(xiàng)，數(shù)據(jù)，銷售報(bào)表等等，但我說(shuō)，管理這些數(shù)據(jù)、報(bào)表等只是最基本的管理，如果這樣，無(wú)須企業(yè)大張旗鼓地招聘營(yíng)銷經(jīng)理，天天求賢若渴，滿天下獵頭，上述工作完全可以招聘一兩個(gè)文員既可進(jìn)行系統(tǒng)管理，就像目前珠三角眾多的“三來(lái)一補(bǔ)”和代工企業(yè)一樣，只要有幾個(gè)營(yíng)銷文員就好了，不必要進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，也不需要售后服務(wù)；總裁學(xué)習(xí)網(wǎng)從事市場(chǎng)營(yíng)銷多年，也與不少老板打過(guò)交代，每每談及市場(chǎng)營(yíng)銷，及營(yíng)銷管理，老板們都一頭霧水，滿眼迷茫，常常扼腕嘆息，心楸不已。

營(yíng)銷是個(gè)系統(tǒng)工程，營(yíng)銷管理同樣繁瑣復(fù)冗，對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷的數(shù)據(jù)、報(bào)表之類，僅是基礎(chǔ)性工作，企業(yè)營(yíng)銷管理要管以下幾個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題：

關(guān)鍵問(wèn)題一：營(yíng)銷管理，管的是市場(chǎng)戰(zhàn)略、政策、規(guī)劃的執(zhí)行和變化調(diào)整、產(chǎn)品銷售進(jìn)程，以及未來(lái)的市場(chǎng)發(fā)展。

對(duì)銷售人員而言，營(yíng)銷就是銷售，就是賣產(chǎn)品，但是，在營(yíng)銷經(jīng)理看來(lái)，營(yíng)銷是產(chǎn)品在現(xiàn)在、將來(lái)階段性市場(chǎng)中的一切表現(xiàn)，銷售人員關(guān)注的是銷售額是否見(jiàn)長(zhǎng)，而企業(yè)管理者應(yīng)該看到的是，產(chǎn)品還有多久的生命周期、多長(zhǎng)的銷售動(dòng)力，還有，目前的市場(chǎng)中，企業(yè)產(chǎn)品和營(yíng)銷政策是否適應(yīng)市場(chǎng)趨勢(shì)；對(duì)大型企業(yè)和知名品牌而言，最忌諱的是追求短期利益，而忽略了長(zhǎng)期發(fā)展源泉，及品牌的擴(kuò)張價(jià)值，所以說(shuō)，營(yíng)銷管理要關(guān)注隱藏在產(chǎn)品營(yíng)銷背后的市場(chǎng)發(fā)展和變化，管的也是這種危機(jī)觀念、競(jìng)爭(zhēng)觀念和發(fā)展觀念。

關(guān)鍵問(wèn)題二：營(yíng)銷管理，管的是銷售人員的心態(tài)，以及對(duì)市場(chǎng)的掌控能力。

大部分企業(yè)都進(jìn)行過(guò)營(yíng)銷培訓(xùn)，但很少有企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷管理培訓(xùn)，偶有參加過(guò)營(yíng)銷管理培訓(xùn)的，基本上是“蜻蜓點(diǎn)水”，淺嘗輒止，更可笑的是，許多人壓根就沒(méi)做過(guò)營(yíng)銷，也不具備職業(yè)履歷，卻給一大幫在市場(chǎng)一線爬摸滾打過(guò)的銷售人員講營(yíng)銷，實(shí)在令人啞然；曾經(jīng)經(jīng)歷過(guò)一件類似事情，深圳某一大型培訓(xùn)公司，據(jù)說(shuō)在國(guó)內(nèi)有很多分支機(jī)構(gòu)，其在汕頭的分公司給一家企業(yè)的十幾個(gè)區(qū)域經(jīng)理做營(yíng)銷培訓(xùn)，老師比該公司所有的區(qū)域經(jīng)理還年輕，純屬半路出家，是那種為了培訓(xùn)而做培訓(xùn)的小伙子，結(jié)果可想而知，培訓(xùn)不了了之，因?yàn)榈K于面子，該企業(yè)所有區(qū)域經(jīng)理非常耐心地聽(tīng)完，可一出門(mén)，便唏噓一片，說(shuō)，這哪是培訓(xùn)？完全忽悠人嘛！

營(yíng)銷管理者，或者說(shuō)管理營(yíng)銷的中高層人員，本身是市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)踐者、先鋒隊(duì)員，即具有單兵作戰(zhàn)的能力，又可以團(tuán)隊(duì)協(xié)作，即是單兵作戰(zhàn)的模范，也是團(tuán)隊(duì)管理的核心領(lǐng)導(dǎo)。

在各種具體的市場(chǎng)活動(dòng)中，不但本身能管理好市場(chǎng)和教會(huì)銷售人員管理好市場(chǎng)，還應(yīng)能管理好銷售人員心態(tài)，善于調(diào)動(dòng)、激發(fā)銷售人員的潛能，以保證市場(chǎng)營(yíng)銷工作的順利開(kāi)展。

關(guān)鍵問(wèn)題三：營(yíng)銷管理是企業(yè)管理中的核心，也是企業(yè)管理之首。

這里分兩種情況，一種是銷售型企業(yè)，比如阿迪達(dá)斯，這種企業(yè)沒(méi)有工廠，屬輕資產(chǎn)型企業(yè)，沒(méi)有生產(chǎn)環(huán)節(jié)，根本不存在生產(chǎn)管理，所以，這類企業(yè)管的是銷售和市場(chǎng)，管的是品牌和市場(chǎng)價(jià)值，對(duì)它們而言，市場(chǎng)營(yíng)銷與營(yíng)銷管理相比，營(yíng)銷管理更重要，這也是企業(yè)管理之核心。

另一種是集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售于一身的企業(yè)，國(guó)內(nèi)許多企業(yè)，尤其在珠三角、長(zhǎng)三角、西南等地區(qū)，此類企業(yè)面臨復(fù)雜的管理程序和環(huán)節(jié)，像富士康在深圳的工廠，近30萬(wàn)人的生產(chǎn)基地，連普工都有5、6個(gè)層級(jí)，到了管理層，竟然有14個(gè)層級(jí)，多么龐大的管理隊(duì)伍和環(huán)節(jié)，可是，這么多層級(jí)的管理為的是什么？為的是保證代工的訂單不能出丁點(diǎn)差錯(cuò)，為的是富士康的品牌形象和信譽(yù)，否則，一切營(yíng)銷努力付諸東流，再看富士康的營(yíng)銷管理，從產(chǎn)品的應(yīng)用研究、市場(chǎng)調(diào)查、產(chǎn)品苛刻地測(cè)試、到用戶試用、市場(chǎng)試銷、到最后的質(zhì)量評(píng)估反饋，環(huán)環(huán)相扣，嚴(yán)謹(jǐn)苛刻至極限，所有的工作已經(jīng)量化到“秒”，就像郭臺(tái)銘所說(shuō)的那樣：提升教導(dǎo)力，樹(shù)立毫無(wú)瑕疵的國(guó)際形象，創(chuàng)造永續(xù)價(jià)值！

因此，無(wú)論是哪種類型的企業(yè)，所有的管理都服務(wù)于營(yíng)銷，從市場(chǎng)營(yíng)銷中來(lái)，還得回到市場(chǎng)營(yíng)銷中去。

關(guān)鍵問(wèn)題四：營(yíng)銷管理，管的是未來(lái)的市場(chǎng)和品牌發(fā)展。

大部分企業(yè)管理者普便把產(chǎn)品等同于品牌，以為，只要產(chǎn)品一進(jìn)市場(chǎng)，品牌就有了，這絕對(duì)是個(gè)“童話式幻想”，就像做夢(mèng)，恍惚歷歷在目，其實(shí)是過(guò)眼煙云，曇花再現(xiàn)。

篇8

職工培訓(xùn)邀請(qǐng)函一

尊敬的校長(zhǎng)、老師：您好! 您好! 隨著培訓(xùn)市場(chǎng)的快速成長(zhǎng)，教育培訓(xùn)行業(yè)近幾年得到了長(zhǎng)足的發(fā) 展，許多大型的培訓(xùn)學(xué)校及品牌項(xiàng)目已經(jīng)相當(dāng)成熟，穩(wěn)定發(fā)展。但是 在這個(gè)過(guò)程中也暴露出很多問(wèn)題，多見(jiàn)于學(xué)校的管理、教師團(tuán)隊(duì)的培 養(yǎng)、教學(xué)質(zhì)量等方面。其中，師資問(wèn)題已經(jīng)成為困擾培訓(xùn)學(xué)校有序發(fā) 展的主要障礙。從業(yè)教師能力偏弱、教師流動(dòng)性大、教師職業(yè)理念缺 失、教學(xué)質(zhì)量難以保障、教師服務(wù)意識(shí)淡薄等等問(wèn)題越來(lái)越突出。 為了從根本上解決教師團(tuán)隊(duì)建設(shè)的問(wèn)題，培養(yǎng)綜合能力突出、專 業(yè)、敬業(yè)的職業(yè)化培訓(xùn)機(jī)構(gòu)教師，促進(jìn)教育培訓(xùn)行業(yè)快速、健康的發(fā) 展，由青島朗程教育機(jī)構(gòu)主辦的金筆作文全國(guó)萬(wàn)名教師公益培養(yǎng)計(jì) 劃正在全國(guó)火熱舉行。本次活動(dòng)將面向全國(guó)中小學(xué)和校外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)， 利用朗程教育多年從事作文培訓(xùn)項(xiàng)目研發(fā)、教學(xué)、運(yùn)營(yíng)、管理的實(shí)踐 經(jīng)驗(yàn)，為校長(zhǎng)提供打造專業(yè)化、職業(yè)化的教師團(tuán)隊(duì)的有效途徑，幫助 從業(yè)教師樹(shù)立正確的職業(yè)理念和行業(yè)發(fā)展導(dǎo)向，推動(dòng)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)教 師整體素質(zhì)的提高和行業(yè)的良性發(fā)展。 本次培訓(xùn)主要內(nèi)容包括： 教師培養(yǎng)思想篇怎樣培養(yǎng)合格的教師，教師應(yīng)具備哪些能力

教師培養(yǎng)技巧篇用簡(jiǎn)單的方法突破僵化的課堂 教師培養(yǎng)理論篇洞悉作文學(xué)習(xí)的本質(zhì) 教師培養(yǎng)實(shí)戰(zhàn)篇教師在教學(xué)風(fēng)格存在的問(wèn)題 同時(shí)，朗程教育講師團(tuán)還會(huì)就當(dāng)前培訓(xùn)機(jī)構(gòu)普遍存在的師資問(wèn)題 與參會(huì)校長(zhǎng)進(jìn)行深入溝通，以期達(dá)到分享行業(yè)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，合作共贏的 目的! 現(xiàn)誠(chéng)摯地邀請(qǐng)行業(yè)精英參加本次培訓(xùn)，分享、合作、共同發(fā)展! 現(xiàn)誠(chéng)摯地邀請(qǐng)行業(yè)精英參加本次培訓(xùn)，分享、合作、共同發(fā)展! 行業(yè)精英參加本次培訓(xùn) 特此函請(qǐng)! 特此函請(qǐng)!

職工培訓(xùn)邀請(qǐng)函二

在日益激烈的全球化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)沖擊下，越來(lái)越多的企業(yè)深刻地認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷的重要性，擁有一個(gè)先進(jìn)的市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)已經(jīng)成為企業(yè)成功的必要條件。

針對(duì)各類企業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)能力建設(shè)的需求，以及各類市場(chǎng)營(yíng)銷從業(yè)人員對(duì)自身職業(yè)發(fā)展的要求，國(guó)家信息中心中荷項(xiàng)目辦公室聯(lián)合歐洲著名咨詢公司荷蘭DHV集團(tuán)，邀請(qǐng)來(lái)自歐洲頂級(jí)商學(xué)院荷蘭鹿特丹管理學(xué)院(RotterdamSchoolofManagement，歐洲商學(xué)院MBA項(xiàng)目排名第六)等歐美商學(xué)院具有資深市場(chǎng)營(yíng)銷MBA課程教學(xué)經(jīng)驗(yàn)的教授、副教授，于20XX年10月17日至12月1日共同舉辦中荷市場(chǎng)營(yíng)銷MBA課程專題培訓(xùn)班。

本次培訓(xùn)將從全球市場(chǎng)分析入手，涵蓋企業(yè)的戰(zhàn)略營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷、品牌管理和企業(yè)形象識(shí)別、營(yíng)銷傳播工具、促銷組合方法、談判與沖突管理等市場(chǎng)營(yíng)銷重要內(nèi)容，并通過(guò)案例分析深入探討成功企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的設(shè)計(jì)、實(shí)施和評(píng)估，以及如何判斷企業(yè)面臨的主要市場(chǎng)機(jī)遇和挑戰(zhàn)。

篇9

現(xiàn)在我國(guó)天然氣市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，過(guò)去的城市天然氣企業(yè)壟斷行業(yè)的局面已經(jīng)不復(fù)存在，面臨日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，我國(guó)的天然氣企業(yè)應(yīng)該轉(zhuǎn)變思想，改變傳統(tǒng)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式，了解現(xiàn)在的天然氣市場(chǎng)，天然氣與電力等新能源的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)越來(lái)越激烈，要想在新能源的日益強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)占有一席之地，天然氣企業(yè)必須進(jìn)行新的營(yíng)銷策略的推行。

二、天然氣市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問(wèn)題

天然氣的價(jià)格傳導(dǎo)機(jī)制沒(méi)有建立健全，我國(guó)的天然氣企業(yè)主要賺取的是價(jià)差，依據(jù)我國(guó)目前天然氣的發(fā)展趨勢(shì)，國(guó)家相關(guān)主管部門(mén)并沒(méi)有制定出相關(guān)的管理制度來(lái)完善價(jià)格傳導(dǎo)機(jī)制，所以在很長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)，我們的天然氣價(jià)格還會(huì)出現(xiàn)，價(jià)格倒掛的現(xiàn)象，這樣的現(xiàn)象在一定程度上會(huì)對(duì)天然氣的市場(chǎng)營(yíng)銷產(chǎn)生不良的影響。其次，我國(guó)天然氣企業(yè)長(zhǎng)期的處于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期的壟斷經(jīng)營(yíng)模式，天然氣企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式和管理理念都是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的弊端就是輕視市場(chǎng)的需求，不在乎客戶的需要。但是隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)取代計(jì)劃經(jīng)濟(jì)，人們意識(shí)到了市場(chǎng)營(yíng)銷的好處與作用。但是對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷的經(jīng)營(yíng)理念還是不是很了解，對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷的必要性還是沒(méi)有清楚，有許多企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念還是停留在壟斷階段的經(jīng)營(yíng)模式，必須要正確的引道他們，改變傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)管理模式，以市場(chǎng)為中心，把市場(chǎng)營(yíng)銷的經(jīng)營(yíng)理念深入到企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)心中，增強(qiáng)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。最后，就是不良市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)手段，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，大多數(shù)的天然氣企業(yè)都能夠進(jìn)行正當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。但是也有少數(shù)的企業(yè)進(jìn)行不正當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)，對(duì)客戶的服務(wù)態(tài)度比較差，工作不認(rèn)真，對(duì)用戶帶來(lái)很多不良的影響。

三、天然氣市場(chǎng)營(yíng)銷中的管理問(wèn)題

在天然的市場(chǎng)營(yíng)銷的管理上不到位，對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷不夠重視，對(duì)于新進(jìn)人員的市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)不到位，由于天然氣企業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的不重視，導(dǎo)致市場(chǎng)營(yíng)銷的人才流失，儲(chǔ)備不足。總之，現(xiàn)在天然氣企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷人才還是不足，對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷的培訓(xùn)計(jì)劃和培訓(xùn)活動(dòng)做得都不是很到位。對(duì)天然氣的使用新技術(shù)還是儲(chǔ)備不足，天然氣的使用已經(jīng)有一段時(shí)間了，對(duì)于我國(guó)的天然氣技術(shù)也應(yīng)該是比較好的，但是面臨日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，我們對(duì)新技術(shù)的儲(chǔ)備還是不足的，例如燃?xì)鉄狳c(diǎn)和聯(lián)供項(xiàng)目的技術(shù)就是不足，缺少確實(shí)有效的好的案例，這樣也會(huì)阻礙我國(guó)天然氣在市場(chǎng)營(yíng)銷中的競(jìng)爭(zhēng)能力。

四、樹(shù)立新的天然氣市場(chǎng)營(yíng)銷理念

在營(yíng)銷的理念中，營(yíng)銷必須與市場(chǎng)相結(jié)合。只有時(shí)刻的了解市場(chǎng)和掌握市場(chǎng)變化的信息并做好市場(chǎng)調(diào)查，只有完全的掌握市場(chǎng)才能進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷策略的制定，只有依據(jù)市場(chǎng)制定天然氣供應(yīng)和銷售計(jì)劃才是可行的。制定營(yíng)銷策略時(shí)要根據(jù)市場(chǎng)變化而變化，提高企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效率和管理理念，只有這樣才能擴(kuò)大天然氣的銷售市場(chǎng)。市場(chǎng)營(yíng)銷要以市場(chǎng)的需求為理念。要做好市場(chǎng)營(yíng)銷就應(yīng)該做到誠(chéng)信為重，客戶是上帝的營(yíng)銷理念，提供好的天然氣商品。天然氣廠家也應(yīng)該為客戶提高優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，堅(jiān)強(qiáng)用戶的負(fù)擔(dān)。

五、天然氣市場(chǎng)營(yíng)銷策略探析

(一)加快天然氣的管網(wǎng)建設(shè)，提供安全可靠的天然氣運(yùn)輸管網(wǎng)

由于天然氣管道陳舊回導(dǎo)致管道的漏氣和破損，對(duì)人們的安全造成威脅。因此，我們應(yīng)該加強(qiáng)天然氣管信息化系統(tǒng)的管理，保證能夠?yàn)槿藗兲峁┌踩煽康倪\(yùn)輸管道，這也是加強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力的一個(gè)方面。其次，要提高天然氣企業(yè)對(duì)外的形象，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)會(huì)給企業(yè)帶來(lái)很大的競(jìng)爭(zhēng)力，現(xiàn)在的人們生活不僅僅需要品質(zhì)，更需要的是優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。天然氣企業(yè)要想提高自己的銷售量必須提高企業(yè)的服務(wù)意識(shí)，服務(wù)不僅僅是指提供售前和售后服務(wù)，還包括其他的可以便民的服務(wù)項(xiàng)目，只有贏得了消費(fèi)者才能贏得市場(chǎng)，這是市場(chǎng)營(yíng)銷的主要手段和策略。

(二)加強(qiáng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的技術(shù)水平

天然氣市場(chǎng)營(yíng)銷需要的是營(yíng)銷方面技術(shù)性人才，因此企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷人員的技術(shù)培訓(xùn)，對(duì)于培訓(xùn)的內(nèi)容進(jìn)行認(rèn)真的考核。通過(guò)對(duì)營(yíng)銷人員的市場(chǎng)營(yíng)銷策略的培訓(xùn)，使得他們更加了解市場(chǎng)營(yíng)銷的理念和策略，在培訓(xùn)的過(guò)程主要是加強(qiáng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的技術(shù)培訓(xùn)，只有過(guò)硬的技術(shù)才能在面臨問(wèn)題及時(shí)的發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)的解決問(wèn)題。

(三)建立健全市場(chǎng)營(yíng)銷激勵(lì)體制

企業(yè)應(yīng)該建立營(yíng)銷的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，必須將市場(chǎng)營(yíng)銷人員的利益與企業(yè)的銷售掛鉤，才能激勵(lì)員工的工作熱情，好的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制可以在很大程度上刺激銷售人員，使得銷售人員更加努力的工作，除了完備的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制外還應(yīng)該給銷售人員提供升值的發(fā)展空間，這樣銷售業(yè)績(jī)會(huì)更加可觀。

六、結(jié)束語(yǔ)

篇10

關(guān)鍵詞:金融危機(jī);市場(chǎng)營(yíng)銷;策略

作者簡(jiǎn)介:李文舉(1962-),男,河南長(zhǎng)葛人,平頂山神馬三梭紡織有限責(zé)任公司經(jīng)濟(jì)師,研究方向:企業(yè)管理。

中圖分類號(hào):F274文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A文章編號(hào):1672-3309(2009)10-0046-04

自上世紀(jì)30年代美國(guó)大蕭條以來(lái),人類經(jīng)歷過(guò)多次經(jīng)濟(jì)危機(jī),但每一次的影響都無(wú)法與這次相比,其極強(qiáng)的破壞性,比之大蕭條時(shí)代有過(guò)之而無(wú)不及。由于現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)總量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于那個(gè)時(shí)代,以及經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展更加深入、廣泛,其影響范圍超過(guò)任何一次經(jīng)濟(jì)危機(jī),所造成的破壞力也就比歷史上任何一次經(jīng)濟(jì)危機(jī)大得多。據(jù)統(tǒng)計(jì),今年1~4月,中央企業(yè)的營(yíng)業(yè)收入下降9.2%,利潤(rùn)下降36%。由于危機(jī)來(lái)勢(shì)兇猛,持續(xù)時(shí)間長(zhǎng),給企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)帶來(lái)嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。企業(yè)須上下全力做好市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng),才能抵消或減輕金融危機(jī)的嚴(yán)重影響,早日走出危機(jī)的陰影。

一、企業(yè)開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的對(duì)策

(一)開(kāi)展全員營(yíng)銷培訓(xùn),著力提升員工市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)要求企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)變化做出快速反應(yīng),一般來(lái)說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)的程度越激烈,要求反應(yīng)的速度越快捷。在危機(jī)之下,企業(yè)所面臨的外部環(huán)境通常是最惡劣的,因而也是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)最激烈的時(shí)期,企業(yè)能否根據(jù)市場(chǎng)變化做出快速反應(yīng)往往成為制勝的關(guān)鍵。由于受各種因素制約,一般企業(yè)通常很難適應(yīng)市場(chǎng)的快速變化,因?yàn)槭袌?chǎng)的要求與企業(yè)的期望常常形成矛盾。消弭市場(chǎng)要求與企業(yè)期望之間的矛盾,最有效的辦法之一就是開(kāi)展全員營(yíng)銷培訓(xùn),著力提升員工市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)。只有全體員工樹(shù)立起以市場(chǎng)為導(dǎo)向的營(yíng)銷意識(shí),企業(yè)才會(huì)自覺(jué)地順應(yīng)市場(chǎng)變化,及時(shí)、快速地為市場(chǎng)提供滿意的產(chǎn)品和服務(wù),企業(yè)也才會(huì)在經(jīng)濟(jì)危機(jī)中立于不敗之地。過(guò)去主要靠培訓(xùn)來(lái)培養(yǎng)營(yíng)銷人員的做法,雖然對(duì)企業(yè)提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力有所幫助,但在日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)中,單靠營(yíng)銷人員的努力是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,如果沒(méi)有全體人員的共同參與,企業(yè)將很難應(yīng)對(duì)復(fù)雜的局面,也很難對(duì)快速變化的市場(chǎng)作出及時(shí)的反應(yīng)。

企業(yè)應(yīng)把持久開(kāi)展全員營(yíng)銷培訓(xùn),作為適應(yīng)市場(chǎng)變化,滿足市場(chǎng)要求的一項(xiàng)戰(zhàn)略任務(wù),常抓不懈。從實(shí)際效果看,重點(diǎn)是抓好各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)、營(yíng)銷人員、業(yè)務(wù)骨干的培訓(xùn),并通過(guò)他們對(duì)全體員工進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)的引導(dǎo)與培訓(xùn),通過(guò)持久的努力,在全體員工中培養(yǎng)和樹(shù)立起市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí),實(shí)現(xiàn)全體員工以高度自覺(jué)的責(zé)任感、積極主動(dòng)的行動(dòng),為企業(yè)順應(yīng)市場(chǎng)變化做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。

(二)以市場(chǎng)為導(dǎo)向,培育和發(fā)展適銷對(duì)路產(chǎn)品,同時(shí)開(kāi)發(fā)更高附加值產(chǎn)品

企業(yè)存在的價(jià)值,最為主要的就是為市場(chǎng)提供滿意的產(chǎn)品或服務(wù),因而一切營(yíng)銷活動(dòng)的目的,歸根結(jié)底是要使這種價(jià)值最終得到實(shí)現(xiàn)。經(jīng)濟(jì)危機(jī)下,許多企業(yè)倒閉或陷入困境,就是突然失去了市場(chǎng)的方向,面對(duì)供大于求的市場(chǎng)局面,企業(yè)原有的產(chǎn)品或服務(wù)不再為市場(chǎng)接受,而企業(yè)一時(shí)又拿不出能夠?yàn)槭袌?chǎng)認(rèn)可的產(chǎn)品或服務(wù)。其實(shí),精明的企業(yè),早就為市場(chǎng)變化做好了應(yīng)對(duì)的準(zhǔn)備。這類企業(yè)眼光長(zhǎng)遠(yuǎn),經(jīng)營(yíng)活動(dòng)以市場(chǎng)為導(dǎo)向,平時(shí)注重研究客戶需要,培育和發(fā)展適銷對(duì)路、具有差異化功能的產(chǎn)品或服務(wù),以有效規(guī)避殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),同時(shí)舍得技術(shù)投入,不斷開(kāi)發(fā)更高附加值產(chǎn)品,在別人無(wú)利可圖時(shí),自己仍然能夠保持較高的盈利水平,因而在危機(jī)面前能夠沉著應(yīng)對(duì)。

(三)降低成本,適時(shí)降價(jià)

降價(jià)銷售是企業(yè)最常用的競(jìng)爭(zhēng)手段,但其對(duì)企業(yè)的負(fù)面作用往往也很大,若采用不當(dāng),有可能造成兩敗俱傷。中國(guó)家電企業(yè)曾經(jīng)的價(jià)格惡性競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn),就使許多企業(yè)為之付出了慘重的代價(jià),不少企業(yè)多年都難以擺脫這種陰影。但為了競(jìng)爭(zhēng)的需要,這種手段又不得不使用,尤其是在市場(chǎng)低迷的情況下,為刺激市場(chǎng)需求,降低價(jià)格往往能夠起到良好的效果。在采用這種競(jìng)爭(zhēng)手段時(shí),企業(yè)首先應(yīng)從降低產(chǎn)品或服務(wù)成本入手,即先降成本再降價(jià)格,以保證產(chǎn)品或服務(wù)仍然能夠保持適當(dāng)?shù)挠?避免企業(yè)陷入惡性競(jìng)爭(zhēng)的怪圈。

降低成本對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)并非易事,因?yàn)樵谑袌?chǎng)經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中,企業(yè)隨時(shí)面臨成本的壓力,已經(jīng)為降低成本做了大量的工作,但新的形勢(shì)要求企業(yè)必須進(jìn)一步降低成本,否則將很難在競(jìng)爭(zhēng)中勝出。實(shí)際上,許多企業(yè)都存在降低成本的潛力,尤其是國(guó)有企業(yè),由于歷史的原因,國(guó)有企業(yè)粗放經(jīng)營(yíng)、人浮于事的狀況仍然存在,只要肯下功夫,是可以做到進(jìn)一步降低成本的。

(四)加強(qiáng)品牌建設(shè)與宣傳

加強(qiáng)品牌建設(shè),一是要確定品牌戰(zhàn)略。一般規(guī)模較小、經(jīng)營(yíng)比較單一的企業(yè),適合單一品牌,而規(guī)模較大、經(jīng)營(yíng)品種繁多的企業(yè)則適合多品牌戰(zhàn)略,但多是有限度的,不是越多越好,最好按類區(qū)分,一大類產(chǎn)品,建設(shè)一個(gè)品牌,或多個(gè)有關(guān)聯(lián)產(chǎn)品建設(shè)一個(gè)品牌。二是要加強(qiáng)宣傳。過(guò)去“酒好不怕巷子深”,那是與當(dāng)時(shí)的生產(chǎn)力低下相關(guān)聯(lián)的,產(chǎn)量有限自然不用大力宣傳。在全球化的格局下,大規(guī)模工業(yè)化生產(chǎn)早已解決量的問(wèn)題,所以即使再好的東西也要加強(qiáng)宣傳,所謂“酒好也怕巷子深”就是這個(gè)道理。但對(duì)于工業(yè)產(chǎn)品來(lái)說(shuō),大規(guī)模利用電視、報(bào)刊宣傳,往往也意味著成本的增加,似無(wú)太大必要,即使宣傳也應(yīng)該適度。在全球化背景下,利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行宣傳,是方便、快捷、范圍廣泛和省錢(qián)的辦法,因此企業(yè)應(yīng)設(shè)置專門(mén)機(jī)構(gòu)或人員,很好利用這種手段進(jìn)行持續(xù)的、不間斷的自我宣傳。此外,企業(yè)應(yīng)印制宣傳手冊(cè),并通過(guò)企業(yè)的專職營(yíng)銷人員,對(duì)客戶或潛在客戶進(jìn)行有針對(duì)性的宣傳活動(dòng)。

(五)加強(qiáng)客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估,降低應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)

經(jīng)濟(jì)危機(jī)下,買(mǎi)方的采購(gòu)能力受市場(chǎng)低迷影響普遍下降,企業(yè)為留住客戶,也是為自身產(chǎn)品或服務(wù)最大限度實(shí)現(xiàn)銷售,采取賒銷成為促銷手段之一,同時(shí)也給自己帶來(lái)了一定的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。為避免這種風(fēng)險(xiǎn),企業(yè)應(yīng)謹(jǐn)慎對(duì)賒銷客戶從經(jīng)營(yíng)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀、負(fù)債狀況、企業(yè)口碑、既往付款能力等方面進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估,根據(jù)評(píng)估結(jié)果,給予一定的授信額度。同時(shí)與所有賒銷客戶簽訂規(guī)范、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)慕?jīng)濟(jì)合同,盡最大可能降低應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)。

二、培育、發(fā)展新型的客戶關(guān)系

(一)鞏固、培育和發(fā)展重點(diǎn)客戶,爭(zhēng)取以點(diǎn)帶面

在競(jìng)爭(zhēng)性領(lǐng)域,客戶資源對(duì)多數(shù)企業(yè)來(lái)說(shuō)都是稀缺資源,經(jīng)濟(jì)危機(jī)下情況尤為如此,由于需求減少,而供應(yīng)過(guò)剩,爭(zhēng)搶客戶資源成為各企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一項(xiàng)重點(diǎn)工作,因?yàn)檎l(shuí)擁有了充足的客戶資源,就意味著他可以不受或者少受危機(jī)的影響。對(duì)大部分生產(chǎn)工業(yè)品的企業(yè)來(lái)說(shuō),重點(diǎn)客戶對(duì)企業(yè)銷售所起的作用尤為明顯,按照一般規(guī)律,企業(yè)20%的客戶往往承載了企業(yè)80%的市場(chǎng)銷售份額,所以,抓住了重點(diǎn)客戶,企業(yè)就在競(jìng)爭(zhēng)中贏得了先機(jī)。企業(yè)應(yīng)該利用一切可以利用的資源和力量,開(kāi)展危機(jī)公關(guān),著力鞏固、培育和發(fā)展重點(diǎn)客戶,使他們成為企業(yè)堅(jiān)強(qiáng)的同盟。同時(shí),企業(yè)也要重視發(fā)展大客戶與發(fā)展中小客戶形成良性互動(dòng),通過(guò)發(fā)展大客戶,帶動(dòng)中小客戶的發(fā)展。

(二)關(guān)注客戶需求,幫助客戶克服困難

危機(jī)之下,客戶所遇到的困難一般都要比平時(shí)大許多,甚至?xí)驗(yàn)橐粫r(shí)的困難無(wú)法克服,陷入困境或?qū)е碌归]。在這種情況下,企業(yè)應(yīng)密切關(guān)注客戶的經(jīng)營(yíng)狀況,關(guān)注客戶需求,必要時(shí)幫助客戶克服困難。如果客戶需求減少是因?yàn)橘Y金一時(shí)困難,在信用評(píng)級(jí)不降低,己方又有能力的前提下,可以賒銷部分產(chǎn)品或服務(wù),以減緩客戶的資金壓力,或在客戶方擔(dān)保的條件下,為其提供一定的融資支持;如果客戶需求減少是其他方面的原因,只要企業(yè)能夠提供幫助,都要盡最大可能給予幫助。這樣建立起來(lái)的客戶關(guān)系才能更長(zhǎng)久、更牢固。

(三)增加雙方高層的交往,力求達(dá)成更多共識(shí)

雙方高層的交往,不僅對(duì)于增加雙方的互信和友誼十分重要,而且可以使雙方達(dá)成更多共識(shí),進(jìn)而為雙方開(kāi)展更廣泛、深入的合作創(chuàng)造契機(jī)。因此這種形式常被用來(lái)作為危機(jī)公關(guān)的手段,而且屢試不爽。企業(yè)應(yīng)當(dāng)充分利用這種形式,廣泛開(kāi)展與國(guó)內(nèi)外客戶雙方高層的交往,鞏固合作基礎(chǔ),尋找合作契機(jī),拓寬合作領(lǐng)域。

(四)增加與客戶方關(guān)鍵技術(shù)人員的交流與溝通

一是有利于發(fā)展新客戶。企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù),是否能夠被客戶認(rèn)可和使用,客戶方技術(shù)部門(mén)或關(guān)鍵技術(shù)人員通常起著十分重要的作用,如果能夠順利通過(guò)他們的認(rèn)可,企業(yè)開(kāi)發(fā)新客戶的工作就可能成功了一半。二是有利于擴(kuò)大產(chǎn)品或服務(wù)的推廣和應(yīng)用。有時(shí)企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)雖然被客戶使用,但很可能長(zhǎng)時(shí)間被限定在較小范圍,無(wú)法成為其主要供應(yīng)商,個(gè)中原因或許就是沒(méi)有被對(duì)方技術(shù)部門(mén)或關(guān)鍵技術(shù)人員完全放行。加強(qiáng)交流與溝通,有助于他們對(duì)企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的深刻認(rèn)識(shí)和理解,從而得到他們的真正信任。三是可以及時(shí)發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品或服務(wù)工作存在的問(wèn)題或不足,有針對(duì)性地迅速采取解決和改進(jìn)措施。

(五)加強(qiáng)售后跟蹤,主動(dòng)提供服務(wù)

售后服務(wù)是維系良好客戶關(guān)系的重要方面,企業(yè)必須給予高度重視。企業(yè)應(yīng)該建立完善的客戶電子信息資料,包含詳細(xì)記錄其歷史采購(gòu)量、采購(gòu)價(jià)格、質(zhì)量異議、質(zhì)量索賠、使用情況等,依據(jù)現(xiàn)實(shí)采購(gòu)情況并結(jié)合檔案資料,定期或不定期主動(dòng)開(kāi)展售后跟蹤、回訪,了解客戶使用情況及對(duì)企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的滿意度,回答、解釋客戶提出的疑問(wèn),必要時(shí)幫助客戶解決問(wèn)題,為客戶提供滿意的服務(wù)。

三、建立有效的激勵(lì)與約束機(jī)制,實(shí)行營(yíng)銷績(jī)效考核

(一)營(yíng)銷績(jī)效考核應(yīng)該覆蓋全體員工

既然營(yíng)銷活動(dòng)與全體員工有關(guān),企業(yè)就應(yīng)該建立與之相適應(yīng)的全員激勵(lì)與約束機(jī)制,實(shí)行績(jī)效考核,以激發(fā)全員參與市場(chǎng)營(yíng)銷的積極性。對(duì)員工進(jìn)行績(jī)效考核,相信在許多企業(yè)都在實(shí)行,但恐怕許多企業(yè)都沒(méi)有與營(yíng)銷目標(biāo)掛鉤,這也正是企業(yè)是否開(kāi)展全員營(yíng)銷的一個(gè)重要標(biāo)志。為促成全員參與營(yíng)銷,企業(yè)應(yīng)根據(jù)崗位類別,按照企業(yè)總的經(jīng)營(yíng)方針、目標(biāo),設(shè)立不同的營(yíng)銷分目標(biāo),與傳統(tǒng)考核項(xiàng)目一起構(gòu)成績(jī)效考核體系。這一體系應(yīng)能充分體現(xiàn)對(duì)職工的獎(jiǎng)懲與企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的好壞直接相關(guān),職工的收入與企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益直接相關(guān)。

(二)營(yíng)銷績(jī)效考核應(yīng)突出重點(diǎn)

一個(gè)重點(diǎn)是企業(yè)產(chǎn)品、技術(shù)開(kāi)發(fā)人員。他們是企業(yè)自主創(chuàng)新的主力軍,企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力的高低,很大程度上是由他們決定的,自主創(chuàng)新能力高,企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)在競(jìng)爭(zhēng)中就能夠勝人一籌,從而贏得客戶,取得競(jìng)爭(zhēng)的勝利。另一個(gè)重點(diǎn)是直接為市場(chǎng)服務(wù)的營(yíng)銷人員。他們不僅實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的銷售,而且對(duì)外直接代表企業(yè)形象,是企業(yè)與客戶密切聯(lián)系的橋梁。因此,在實(shí)行全員營(yíng)銷績(jī)效考核時(shí),應(yīng)重點(diǎn)設(shè)計(jì)對(duì)以上兩類人員的考核方案。在必要的約束前提下,加大獎(jiǎng)勵(lì)力度,對(duì)技術(shù)人員可以讓他們參與新產(chǎn)品新增盈利部分的一定比例分成;對(duì)營(yíng)銷人員,可以根據(jù)銷售額享受提成等,以充分調(diào)動(dòng)他們的積極性。

(三)營(yíng)銷績(jī)效考核應(yīng)該堅(jiān)持定量化、常規(guī)化

定量化就是在設(shè)計(jì)營(yíng)銷績(jī)效考核內(nèi)容時(shí),盡量用數(shù)據(jù)說(shuō)話,盡可能避免定性的內(nèi)容。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō),數(shù)據(jù)常常是最直觀、最有說(shuō)服力的,用數(shù)據(jù)說(shuō)話,員工對(duì)自己的工作效果可以一目了然,可以自我評(píng)判自己的工作業(yè)績(jī),員工對(duì)考核結(jié)果可以做到心服口服。而定性的內(nèi)容,受人為因素影響較大,因而缺乏較強(qiáng)的說(shuō)服力。

常規(guī)化就是要將其作為一項(xiàng)日常工作堅(jiān)持常抓不懈,不僅要跟蹤、督促日常工作的落實(shí),而且要不斷進(jìn)行總結(jié)、評(píng)比,不斷完善和改進(jìn)。尤其要重視總結(jié)、評(píng)比,要通過(guò)月、季、半年、年度的總結(jié)、評(píng)比,不斷完善和改進(jìn)考核措施,最大限度地激發(fā)員工參與市場(chǎng)營(yíng)銷工作的激情和干勁。

參考文獻(xiàn):

[1] 郭國(guó)慶、成棟.市場(chǎng)營(yíng)銷新論[M].中國(guó)經(jīng)濟(jì)出版社,1998.