導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇農(nóng)藥市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)在我國(guó)得以飛速發(fā)展，經(jīng)濟(jì)全球化、一體化使企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)激烈程度已是愈演愈烈。隨著我國(guó)加入WTO，國(guó)外農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)以其先進(jìn)的技術(shù)、巨大的規(guī)模、雄厚的資金進(jìn)入中國(guó)已成為不爭(zhēng)的事實(shí)。對(duì)于農(nóng)藥企業(yè)而言，既面臨著不可多得的歷史機(jī)遇，又面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。我國(guó)農(nóng)藥產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀是數(shù)量多、規(guī)模小、低水平重復(fù)現(xiàn)象突出，激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致了農(nóng)藥企業(yè)間的相互購(gòu)并、重組。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，渠道已成為企業(yè)取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，獲取長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的重要法碼。正因?yàn)槿绱?，越?lái)越多的企業(yè)將營(yíng)銷渠道建設(shè)與管理當(dāng)做大事來(lái)做。然而，如何建設(shè)渠道，建設(shè)好之后又如何管理，卻一直困惑著眾多的企業(yè)。

農(nóng)藥產(chǎn)業(yè)政策的調(diào)整，我國(guó)農(nóng)作物種植結(jié)構(gòu)的局部改變，使我國(guó)的農(nóng)藥市場(chǎng)將出現(xiàn)更強(qiáng)的區(qū)域化、個(gè)性化。國(guó)內(nèi)眾多農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)生死存亡之戰(zhàn)即將拉開(kāi)序幕，農(nóng)藥市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將達(dá)到白熱化的程度。在武漢科諾生物農(nóng)藥有限公司河南辦事處實(shí)習(xí)將近五個(gè)月，在實(shí)習(xí)期間作一些調(diào)查，深深感覺(jué)到了農(nóng)藥銷售的艱難和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈和殘酷。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在虞城縣農(nóng)藥經(jīng)營(yíng)的經(jīng)銷商共有21家，其中廠家經(jīng)初步統(tǒng)計(jì)是146家，在防治同類作物病害的產(chǎn)品中參與競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品平均每個(gè)廠家的產(chǎn)品是1個(gè)（其實(shí)是大于1個(gè)），則有146個(gè)產(chǎn)品。而且其他產(chǎn)品多達(dá)700個(gè)以上，國(guó)外廠家和國(guó)內(nèi)有勢(shì)力的廠家超過(guò)100家，目前中國(guó)農(nóng)藥企業(yè)已有7000多家，且外國(guó)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)開(kāi)始大規(guī)模進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，并且已取得中國(guó)農(nóng)藥20%的市場(chǎng)份額，從中就可以看出農(nóng)藥競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度。

中國(guó)是一個(gè)農(nóng)業(yè)大國(guó)，農(nóng)業(yè)是國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的基礎(chǔ)，是國(guó)家富強(qiáng)的根本，在致力于發(fā)展商業(yè)、工業(yè)、科技、新事業(yè)、金融、旅游等行業(yè)的同時(shí)，首先不能忽視的應(yīng)該是加強(qiáng)扶助、鼓勵(lì)和發(fā)展農(nóng)業(yè)，農(nóng)業(yè)無(wú)可置疑的應(yīng)該被擺在經(jīng)濟(jì)工作中的首位。沒(méi)有農(nóng)業(yè)就等于沒(méi)有一切。歷史上發(fā)達(dá)富強(qiáng)的國(guó)家，其成功都是取決于農(nóng)業(yè)的高優(yōu)發(fā)展，沒(méi)有任何一個(gè)國(guó)家在荒廢農(nóng)業(yè)的基礎(chǔ)上，依靠其他行業(yè)而達(dá)到國(guó)家經(jīng)濟(jì)領(lǐng)先的國(guó)家。農(nóng)藥在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)投入中占有相當(dāng)大的份額。由此可見(jiàn)，農(nóng)藥行業(yè)的市場(chǎng)巨大。同時(shí)，由于農(nóng)藥經(jīng)營(yíng)的特殊性，其面對(duì)的是廣大的農(nóng)村消費(fèi)者，而中國(guó)農(nóng)村居民居住地點(diǎn)是很分散的，使得農(nóng)藥銷售變得異常艱難。企業(yè)農(nóng)藥經(jīng)營(yíng)能否成功在很大程度上取決于一個(gè)企業(yè)能否擁有四通八達(dá)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，誰(shuí)擁有了四通八達(dá)、遍布全國(guó)、直接面對(duì)廣大農(nóng)村消費(fèi)者的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，誰(shuí)就等于擁有了決勝市場(chǎng)的控制權(quán)。

高科技產(chǎn)品是基礎(chǔ)，市場(chǎng)才是中心。沒(méi)有好產(chǎn)品，就沒(méi)有市場(chǎng)，但是有了一個(gè)好產(chǎn)品，也不一定就有了好市場(chǎng)。中國(guó)農(nóng)藥企業(yè)已有7000多家，且外國(guó)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)開(kāi)始大規(guī)模進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，并且已取得中國(guó)農(nóng)藥20%的市場(chǎng)份額，競(jìng)爭(zhēng)何等激烈。仔細(xì)分析我國(guó)農(nóng)藥市場(chǎng)，會(huì)發(fā)現(xiàn)農(nóng)藥市場(chǎng)中產(chǎn)品種類繁多，層次不齊，價(jià)格混亂，廠家多多，使得農(nóng)民用戶面對(duì)撲天蓋地的廣告無(wú)所適從。由于農(nóng)民消費(fèi)者自身文化水平低下，種植，產(chǎn)品使用知識(shí)較少，往往僅憑經(jīng)驗(yàn)行事，往往導(dǎo)致了農(nóng)藥使用不當(dāng)，造成生產(chǎn)損失。企業(yè)若只想用廣告戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)就想占領(lǐng)農(nóng)村市場(chǎng)，現(xiàn)已被實(shí)踐證明是難上加難的。

農(nóng)藥市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)關(guān)鍵點(diǎn)在于建立專有的銷售渠道和網(wǎng)絡(luò)，貼近農(nóng)村消費(fèi)者，把產(chǎn)品和技術(shù)同時(shí)送到消費(fèi)者手中，擁有農(nóng)民的信任和支持，這樣，企業(yè)也就擁有了市場(chǎng)。

農(nóng)藥企業(yè)，應(yīng)關(guān)注營(yíng)銷渠道。 二、傳統(tǒng)農(nóng)藥營(yíng)銷渠道及其存在的問(wèn)題

1、 營(yíng)銷渠道的概念

營(yíng)銷渠道是促使產(chǎn)品、服務(wù)順利地被使用或消費(fèi)的一整套相互依存的組織。這些相互依存的組織包括生產(chǎn)者自設(shè)的銷售機(jī)構(gòu)、批發(fā)商、商、中介機(jī)構(gòu)和零售商等。

2、 營(yíng)銷渠道的功能和流程

營(yíng)銷渠道對(duì)于企業(yè)的重要性，相信沒(méi)有誰(shuí)會(huì)否認(rèn)。營(yíng)銷渠道是企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)，營(yíng)銷渠道執(zhí)行的工作是把商品從生產(chǎn)者那里移到消費(fèi)者手里。它彌合了產(chǎn)品、服務(wù)和其使用者之間的缺口，主要包括時(shí)間、地點(diǎn)和持有權(quán)等缺口。營(yíng)銷渠道的成員執(zhí)行了一系列重要的功能并參與下列營(yíng)銷流程：

1）、信息：收集和傳播營(yíng)銷環(huán)境中有關(guān)潛在與現(xiàn)行顧客、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和其他參與者力量的營(yíng)銷調(diào)研信息。

2）、促銷：發(fā)展和傳播有關(guān)供應(yīng)物的富有說(shuō)服力的吸引顧客的溝通材料。

3）、談判：盡力達(dá)成有關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格和其他條件的最終協(xié)議，以實(shí)現(xiàn)所有權(quán)或者持有權(quán)的轉(zhuǎn)移。

4）、訂貨：營(yíng)銷渠道成員制造商進(jìn)行有購(gòu)買(mǎi)意圖的反向溝通行為。

5）、融資：收集和分散資金，以負(fù)擔(dān)渠道工作所需費(fèi)用。

6）、承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)：在執(zhí)行渠道任務(wù)的過(guò)程中承擔(dān)有關(guān)風(fēng)險(xiǎn)。

7）、占有實(shí)體：產(chǎn)品實(shí)體從原料到最終顧客的連續(xù)的儲(chǔ)運(yùn)工作。

8）、付款：買(mǎi)方通過(guò)銀行和其他金融機(jī)構(gòu)向銷售者提供帳款。

9）、所有權(quán)：物權(quán)從一個(gè)組織或個(gè)人轉(zhuǎn)移到其他人。

按正常順序，這些功能和流程在任何兩個(gè)成員中進(jìn)行。有些是正向流程（實(shí)體、所有權(quán)和促銷），另一些是反向流程（訂貨和付款），還有一些是雙向流程（信息、談判、籌資和風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)）。

農(nóng)藥營(yíng)銷渠道發(fā)生的5個(gè)流程見(jiàn)圖1：

3、傳統(tǒng)的農(nóng)藥營(yíng)銷渠道

傳統(tǒng)的農(nóng)藥銷售渠道呈金字塔式的體制。對(duì)于制造商來(lái)說(shuō)，其產(chǎn)品渠道結(jié)構(gòu)是金字塔形，企業(yè)通過(guò)總（總經(jīng)銷商）二級(jí)經(jīng)銷商三級(jí)經(jīng)銷商零售商消費(fèi)者，這樣的層級(jí)結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)品最終送到目標(biāo)顧客手里。產(chǎn)品集中從塔頂（總經(jīng)銷商）進(jìn)入流通渠道，“順向流下”，分散到更廣的基礎(chǔ)層面上供應(yīng)給消費(fèi)者。

制造商在組建自己的渠道體系時(shí)，傳統(tǒng)的方法是沿渠道金字塔形“順向”建設(shè)，他們首先會(huì)同經(jīng)營(yíng)實(shí)力強(qiáng)、經(jīng)營(yíng)規(guī)模大的經(jīng)銷商建立商或總經(jīng)銷商關(guān)系，然后篩選并組合下一級(jí)經(jīng)銷商來(lái)協(xié)調(diào)總經(jīng)銷商分銷產(chǎn)品，最終將產(chǎn)品送到更多的目標(biāo)消費(fèi)者手里，即順著渠道金字塔的頂部往下建設(shè)渠道。具體方法又分為以下兩種：

(1)、生產(chǎn)商選定商或總經(jīng)銷商，完全利用經(jīng)銷商自己的體系進(jìn)行產(chǎn)品流通，企業(yè)將工作重點(diǎn)放在做廣告、促銷活動(dòng)等面對(duì)消費(fèi)者的工作上，靠“拉”的策略帶動(dòng)渠道各環(huán)節(jié)運(yùn)動(dòng)起來(lái)

(2)、生產(chǎn)商首先選定總經(jīng)銷商后，再組織幾個(gè)二級(jí)批發(fā)商，建立渠道的下一級(jí)經(jīng)銷商層來(lái)協(xié)助分銷。為加強(qiáng)物流的快速暢通，生產(chǎn)商要協(xié)助總經(jīng)銷商向下一級(jí)的經(jīng)銷商進(jìn)行“鋪貨工作”――以部分或全部的代銷、賒銷方式，主動(dòng)的向目標(biāo)批發(fā)商供應(yīng)產(chǎn)品。

目前，我國(guó)的農(nóng)藥營(yíng)銷渠道主要有三條：即農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料公司、農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣部門(mén)和個(gè)體經(jīng)營(yíng)者，其中農(nóng)資系統(tǒng)是主渠道。在這三條營(yíng)銷渠道中，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料公司具有網(wǎng)絡(luò)分布廣、資金力量雄厚等優(yōu)勢(shì)。農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣部門(mén)雖然有技術(shù)推廣上的優(yōu)勢(shì)，但資金不足，在農(nóng)藥銷售工作中，我們發(fā)現(xiàn)個(gè)體經(jīng)營(yíng)者在農(nóng)藥推廣中已成為不可忽視的力量，他們具有覆蓋面廣、直接面對(duì)農(nóng)民和信譽(yù)好等優(yōu)點(diǎn)。

4、主要存在問(wèn)題

傳統(tǒng)的銷售渠道呈金字塔式的體制，因其廣大的輻射能力，為廠家產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)發(fā)揮出巨大的作用。但是，在供過(guò)于求、競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境下，傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道存在著許多不可克服的缺點(diǎn)：

（1）、難以有效地控制銷售渠道，竄貨現(xiàn)象嚴(yán)重。由于經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)中的各級(jí)商、經(jīng)銷商等受利益驅(qū)動(dòng)，使所經(jīng)銷的產(chǎn)品跨區(qū)域銷售，造成價(jià)格混亂、渠道受阻，從而使經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品失去信心，消費(fèi)者對(duì)品牌失去信任的營(yíng)銷現(xiàn)象。

（2）、多層結(jié)構(gòu)有礙于效率的提高，且臃腫的渠道不利于形成產(chǎn)品的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，尤其是農(nóng)技部門(mén)官僚作風(fēng)嚴(yán)重，辦事效率慢，在市場(chǎng)瞬息即變的營(yíng)銷環(huán)境下，往往貽誤商機(jī)。

（3）、單項(xiàng)式、多層次的流通使得信息不能準(zhǔn)確、及時(shí)反饋，這樣不但會(huì)錯(cuò)失商機(jī)，而且還會(huì)造成人員和時(shí)間上的資源浪費(fèi)。

（4）廠家的銷售政策不能得到有效的執(zhí)行落實(shí)。

多層次的銷售網(wǎng)絡(luò)不僅進(jìn)一步瓜分了渠道利潤(rùn)，而且經(jīng)銷商不規(guī)范的操作手段如競(jìng)相殺價(jià)、跨區(qū)銷售等常常造成了嚴(yán)重的網(wǎng)絡(luò)沖突，更重要的是，經(jīng)銷商掌握的巨大市場(chǎng)資源嚴(yán)重制約著廠家的進(jìn)一步發(fā)展，銷售網(wǎng)絡(luò)漂移，可控性差，成了說(shuō)不定哪天就會(huì)掉下來(lái)的一把利劍。改革傳統(tǒng)的農(nóng)藥營(yíng)銷渠道勢(shì)在必行。由此，我國(guó)農(nóng)藥企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)入了一個(gè)多元化發(fā)展的新階段。為了能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)上得以生存并且不斷的發(fā)展壯大，我們必須來(lái)探討農(nóng)藥經(jīng)營(yíng)中新的營(yíng)銷模式。 三、 競(jìng)爭(zhēng)背景下農(nóng)藥營(yíng)銷渠道的構(gòu)建模式

農(nóng)藥的最終購(gòu)買(mǎi)者是中國(guó)廣大的農(nóng)民。這個(gè)市場(chǎng)巨大，但由于農(nóng)民居住過(guò)于分散，目前沒(méi)有任何一個(gè)企業(yè)能做到深入每一個(gè)或大部分鄉(xiāng)村進(jìn)行宣傳。另外，農(nóng)民信任相互間的口碑宣傳，同時(shí)也相信經(jīng)銷商推薦，他們相信經(jīng)銷商勝過(guò)相信一個(gè)品牌，當(dāng)然，這是以他的信譽(yù)為基礎(chǔ)的，再好的產(chǎn)品也需要經(jīng)銷商推薦，需要有農(nóng)民試用。特別是中國(guó)內(nèi)地的農(nóng)民是講究現(xiàn)實(shí)的、眼見(jiàn)為實(shí)。

在農(nóng)藥渠道的創(chuàng)新建設(shè)中?？浦Z農(nóng)藥生物有限公司的以“科技下鄉(xiāng)“為主的”低重心營(yíng)銷“模式，把工作做到零售商層次和做到田間地頭，直接面向農(nóng)民消費(fèi)者進(jìn)行宣傳促銷，深得農(nóng)民的信任。

在近五個(gè)月的市場(chǎng)調(diào)查中，我們發(fā)現(xiàn)，一種農(nóng)藥能否順利地到達(dá)用戶的手里，營(yíng)銷渠道是關(guān)鍵。企業(yè)在經(jīng)歷了廣告戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)之后，又全面進(jìn)入了價(jià)格戰(zhàn)，但是，許多企業(yè)新產(chǎn)品仍然難以有效地進(jìn)行推廣。究其原因就在于他們沒(méi)有一個(gè)四通八達(dá)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，經(jīng)常受制于人，又怎能不被動(dòng)挨打呢？

優(yōu)秀企業(yè)把建立營(yíng)銷渠道視為企業(yè)開(kāi)拓和占領(lǐng)市場(chǎng)的關(guān)鍵。應(yīng)該建立專有的銷售渠道和網(wǎng)絡(luò)，這樣才能把握市場(chǎng)，取得市場(chǎng)決勝權(quán)，才能謀求一個(gè)穩(wěn)定、健康的市場(chǎng)。在實(shí)際工作中，企業(yè)使用什么樣的渠道和怎樣去建立渠道，都可以深化出差異化營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)策略，增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。邁克兒·波特在《競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略》中指出，企業(yè)獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的基本戰(zhàn)略之一是運(yùn)用差異化戰(zhàn)略，他在《競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)》一書(shū)中指出企業(yè)可以通過(guò)兩條基本途徑增進(jìn)經(jīng)營(yíng)歧異性，它可以通過(guò)正在開(kāi)展的價(jià)值活動(dòng)使企業(yè)具獨(dú)特性，或者用某些方法重構(gòu)企業(yè)價(jià)值鏈而增進(jìn)獨(dú)特性。歧異化戰(zhàn)略的目的是在創(chuàng)造的買(mǎi)方價(jià)值（并由此導(dǎo)致溢價(jià)）與企業(yè)價(jià)值鏈中獨(dú)特性的成本之間創(chuàng)造最大差額。

渠道逆向重構(gòu)策略是和傳統(tǒng)建立渠道方法相對(duì)的“倒著做渠道”的策略，它能使企業(yè)更快地創(chuàng)建一個(gè)時(shí)間短、速度快、費(fèi)用省、效益高的渠道體系，使企業(yè)的工作接近目標(biāo)市場(chǎng)，更好地創(chuàng)造產(chǎn)品的時(shí)間效用和地點(diǎn)效用，更好地滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需求。流通環(huán)節(jié)的費(fèi)用已經(jīng)在生產(chǎn)商的經(jīng)營(yíng)成本中相當(dāng)大的份額。尤其是在農(nóng)藥企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中，生產(chǎn)成本約占40%，而銷售成本約占60%。

可見(jiàn)，能夠提高交易效率，降低交易成本的流通渠道策略對(duì)營(yíng)銷的成功起著重要的作用。

（一）、渠道逆向重構(gòu)策略

渠道逆向重構(gòu)策略，“逆向”的含義就是：建設(shè)渠道順序和傳統(tǒng)建設(shè)渠道順序相反。企業(yè)不是先向總經(jīng)銷商推銷產(chǎn)品，再由總經(jīng)銷商等二級(jí)批發(fā)商推銷……這種順向“順序”，而是反方向的從渠道的金字塔底部基礎(chǔ)層開(kāi)始工作，先向零售商推銷產(chǎn)品，當(dāng)產(chǎn)品銷售量達(dá)到一定數(shù)量后，二級(jí)批發(fā)商就會(huì)被調(diào)動(dòng)下來(lái)，主動(dòng)要求經(jīng)銷該產(chǎn)品，接著是二級(jí)經(jīng)銷商、總經(jīng)銷商，因?yàn)楫a(chǎn)品銷售量的擴(kuò)大和價(jià)格穩(wěn)定使經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品變得有利可圖，經(jīng)營(yíng)規(guī)模較大的經(jīng)銷商紛紛加入到營(yíng)銷渠道體系。這樣，一層層逆向建設(shè)渠道結(jié)構(gòu)的體系就完成了。

制造商不按照原來(lái)舊的渠道結(jié)構(gòu)來(lái)設(shè)計(jì)自己的渠道結(jié)構(gòu)，而是按照自己設(shè)定的分銷目標(biāo)和計(jì)劃，對(duì)渠道資源進(jìn)行重新布點(diǎn)和分配，使流通渠道達(dá)到高效率、低成本的狀態(tài)。這就是“重構(gòu)”的含義。（見(jiàn)圖4：逆向重構(gòu)的渠道策略）

渠道的逆向重構(gòu)策略是在營(yíng)銷組合中創(chuàng)造差異化的競(jìng)爭(zhēng)策略，是適應(yīng)目前市場(chǎng)環(huán)境而產(chǎn)生的一種競(jìng)爭(zhēng)策略?，F(xiàn)在多數(shù)農(nóng)藥企業(yè)－特別是新企業(yè)、新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，面臨的最大難題不是最終消費(fèi)者對(duì)商品的排斥，而是市場(chǎng)領(lǐng)先者和經(jīng)銷商結(jié)成的利益同盟對(duì)新進(jìn)入者的排斥。對(duì)經(jīng)銷商而言，承接新產(chǎn)品必須承擔(dān)起經(jīng)營(yíng)失敗的風(fēng)險(xiǎn)，所以經(jīng)銷商會(huì)抬高市場(chǎng)進(jìn)入門(mén)坎，提出“市場(chǎng)準(zhǔn)入”的條件，如賒銷、降價(jià)、退貨和不得供應(yīng)給其他經(jīng)銷商等條件。不答應(yīng)這些條件又難以獲得經(jīng)銷商――特別是經(jīng)營(yíng)規(guī)模大的經(jīng)銷商的支持，很多新企業(yè)、新產(chǎn)品的失敗就在于此。相反，消費(fèi)者并沒(méi)有強(qiáng)烈拒絕新產(chǎn)品的意愿，越是距離消費(fèi)者越近的流通環(huán)節(jié)，消費(fèi)者越是容易認(rèn)同新產(chǎn)品，他們總是需要更多創(chuàng)新的產(chǎn)品。另外，小型的批發(fā)商不是市場(chǎng)先入產(chǎn)品的既得利益的獲得者，他們對(duì)新產(chǎn)品的熱情較高，要求的“市場(chǎng)準(zhǔn)入”的條件也很低。所以制造商的渠道建設(shè)就應(yīng)最先從這些層面展開(kāi)突破工作，以向零售環(huán)節(jié)直接供應(yīng)產(chǎn)品的經(jīng)銷商為突破點(diǎn)，然后再選擇、誘惑更高層次的經(jīng)銷商加入，最后形成完整的流通體系。

（二）、農(nóng)藥營(yíng)銷渠道的逆向重構(gòu)策略的原理

1、營(yíng)銷渠道建設(shè)的推拉策略

推銷策略，是產(chǎn)品生產(chǎn)者通過(guò)銷售人員把產(chǎn)品推銷給批發(fā)商，批發(fā)商把產(chǎn)品推銷給零售商，零售商通過(guò)全方位的營(yíng)銷方法把產(chǎn)品推銷給最終消費(fèi)者。運(yùn)用推銷策略，生產(chǎn)者基本上依賴于人員推銷及SP，依次地將產(chǎn)品由生產(chǎn)者推向中間商到最終消費(fèi)者。推動(dòng)力量是代表生產(chǎn)廠家的推銷人員，批發(fā)商或零售商。推力的大小產(chǎn)生于這些人員的語(yǔ)言、交際和促銷手段及能力。

拉銷策略是生產(chǎn)者通過(guò)大量而具有廣泛影響的傳播媒介把產(chǎn)品信息跨過(guò)中間商環(huán)節(jié)直接傳達(dá)給消費(fèi)者，從而刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望和行為。于是消費(fèi)者向零售商求購(gòu)這種產(chǎn)品。在這種情況下，消費(fèi)者首先表示出購(gòu)買(mǎi)需求，起到相對(duì)于推銷相反的作用力，即拉銷效應(yīng)。拉力來(lái)自消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)需求。因?yàn)椴扇±N策略的生產(chǎn)廠家最注重刺激最大的消費(fèi)者的興趣，使之產(chǎn)生需求。于是，由消費(fèi)者把產(chǎn)品從零售商，再由零售商到批發(fā)商，由批發(fā)商到生產(chǎn)者，逐次拉入銷售渠道，完成銷售過(guò)程。

事實(shí)上，許多企業(yè)往往采取了綜合的推拉結(jié)合的促銷策略即重視廣告宣傳和個(gè)人推銷的綜合實(shí)力創(chuàng)造最佳的市場(chǎng)占有量。利用推拉的合力，加強(qiáng)對(duì)消費(fèi)者以及中間商的刺激來(lái)提高銷售業(yè)績(jī)。由于農(nóng)藥銷售技術(shù)性較強(qiáng)，而且面對(duì)的是中國(guó)廣大的農(nóng)村消費(fèi)者，如果僅僅靠廣告轟炸則已被實(shí)踐證明效果不佳。針對(duì)農(nóng)民用戶農(nóng)技知識(shí)薄弱、農(nóng)民頗切需要“科技下鄉(xiāng)“為主等多種形式活動(dòng)的開(kāi)展，進(jìn)入鄉(xiāng)村進(jìn)行宣傳，講解農(nóng)技知識(shí)，田間試驗(yàn)示范等特點(diǎn)，可采用增加銷售人員深入到基層召集最終的零售商和農(nóng)民消費(fèi)者，進(jìn)行科技講座，采用技術(shù)營(yíng)銷產(chǎn)生推拉合力來(lái)贏得農(nóng)民消費(fèi)者。

所以基于以上考慮，以及在實(shí)踐中的體會(huì)可以看出。農(nóng)藥營(yíng)銷渠道的“倒著做渠道”非常適合中國(guó)農(nóng)藥行業(yè)的銷售。

2、零售終端的原則。

渠道的最終目的是將產(chǎn)品在消費(fèi)者需要的地方、需要的時(shí)間里送到需要的消費(fèi)者手中，所以成功的策略就是對(duì)消費(fèi)者JIT（Just in time ）式的服務(wù)。農(nóng)藥產(chǎn)品主要通過(guò)零售商向消費(fèi)者銷售，制造商應(yīng)該通過(guò)渠道支持、服務(wù)零售終端，實(shí)行低重心營(yíng)銷。

3、渠道寬度控制原則。

要建立一個(gè)渠道金字塔，必須要有一個(gè)寬大的基礎(chǔ)層――一定數(shù)量的同樣功能和作用的經(jīng)銷商。首先，充分了解目標(biāo)市場(chǎng)，對(duì)其進(jìn)行深度細(xì)分和篩選。以輻射面廣、影響大、具備潛力的二級(jí)批發(fā)市場(chǎng)和零售市場(chǎng)為重點(diǎn)。渠道寬度決策就是在某一市場(chǎng)上并列地使用多少中間商的決策。那么究竟應(yīng)指定幾家中間商？多一些好還是少一些好？這主要看企業(yè)的資源能否與目標(biāo)市場(chǎng)相融合。企業(yè)在制定渠道寬度決策時(shí)面臨著三種選擇：密集性分銷；獨(dú)家性分銷；選擇性分銷。企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自身實(shí)際情況制訂適合自身發(fā)展的渠道策略。

4、渠道長(zhǎng)度控制原則。

逆向重構(gòu)策略要求渠道體系可隨競(jìng)爭(zhēng)情況壓縮渠道環(huán)節(jié)以提高競(jìng)爭(zhēng)力。渠道長(zhǎng)，產(chǎn)品流通環(huán)節(jié)一旦某個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題，渠道調(diào)整見(jiàn)效慢，不利于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)；而渠道短，產(chǎn)品流通環(huán)節(jié)少，一旦某個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題，渠道調(diào)整見(jiàn)效快，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力相對(duì)較強(qiáng)。渠道究竟是長(zhǎng)好還是短好，要隨市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況適應(yīng)、適時(shí)調(diào)控。為了保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，必須對(duì)渠道體系有彈性地控制，并不是選擇了一級(jí)經(jīng)銷商或者總經(jīng)銷商就等于渠道的逆向重構(gòu)走完了，企業(yè)還需要協(xié)助經(jīng)銷商做好向下一級(jí)經(jīng)銷商分銷產(chǎn)品的工作，保持對(duì)各層面一定數(shù)量經(jīng)銷商的控制，特別是控制好基礎(chǔ)層面――能控制零售終端的批發(fā)配送商的層面，要和這一層面的經(jīng)銷商保持長(zhǎng)期的客情關(guān)系，它是整個(gè)渠道結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ)。在競(jìng)爭(zhēng)趨于激烈的時(shí)候，企業(yè)要對(duì)多環(huán)節(jié)的渠道進(jìn)行壓縮，減少流通層次，減少渠道長(zhǎng)度，使其變?yōu)槎潭值那澜Y(jié)構(gòu)；同時(shí)企業(yè)必須回到加固基礎(chǔ)層面的工作上來(lái)，制定鼓勵(lì)這個(gè)渠道層面的政策，通過(guò)對(duì)批發(fā)配送商層面控制的加強(qiáng)，從而加強(qiáng)對(duì)零售終端的控制，以掌握市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵點(diǎn)。

5、“業(yè)務(wù)做點(diǎn)，宣傳做面，中心開(kāi)花，四方芳香”的規(guī)模經(jīng)營(yíng)原則。 四、農(nóng)藥營(yíng)銷渠道的管理

企業(yè)在市場(chǎng)上除進(jìn)行分銷渠道模式的設(shè)計(jì)和建設(shè)外，還要加強(qiáng)對(duì)渠道的管理和控制，維護(hù)渠道的良性運(yùn)轉(zhuǎn)，以謀求企業(yè)和中間商之間的相互支持和友好合作。渠道管理的好壞直接關(guān)系著渠道分銷的效率，甚至關(guān)系到開(kāi)拓市場(chǎng)的整體營(yíng)銷計(jì)劃。對(duì)農(nóng)藥市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的管理主要包括以下幾個(gè)方面：

（一）、經(jīng)銷商的管理

農(nóng)藥經(jīng)銷商普遍希望生產(chǎn)企業(yè)建立一種規(guī)范而穩(wěn)定的價(jià)格和利潤(rùn)體系來(lái)保障他們的利益，公司的渠道秩序越規(guī)范，對(duì)經(jīng)銷商的吸引力越強(qiáng)，公司的市場(chǎng)滲透力度就越大。在對(duì)經(jīng)銷商的管理中，首先面對(duì)的工作就是對(duì)經(jīng)銷商的評(píng)介和選擇工作。只有認(rèn)真開(kāi)展這項(xiàng)工作，才能奠定建立高效率分銷渠道的基礎(chǔ)。

1、經(jīng)銷商的評(píng)估與選擇的標(biāo)準(zhǔn)

經(jīng)銷商的評(píng)估和選擇標(biāo)準(zhǔn)主要包括以下幾個(gè)方面：市場(chǎng)開(kāi)拓能力；經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)行為是否規(guī)范：經(jīng)營(yíng)范圍，法人代表，經(jīng)理行為是否健全合法等；商業(yè)信用是否良好：如外債比重，流動(dòng)資金，固定資產(chǎn)等；人員素質(zhì)；對(duì)生產(chǎn)企業(yè)及其產(chǎn)品是否認(rèn)同；企業(yè)回款記錄是否良好；是否進(jìn)行過(guò)惡意串貨；是否故意銷售過(guò)假貨；經(jīng)驗(yàn)；倉(cāng)儲(chǔ)能力等等。

2、渠道成員關(guān)系管理

規(guī)范管理制度。給予經(jīng)銷商的待遇應(yīng)通過(guò)科學(xué)細(xì)致的核算而得出，既要給予經(jīng)銷商滿意的利益，又要切實(shí)保證生產(chǎn)企業(yè)的權(quán)利，還要體現(xiàn)出差別價(jià)格體系的原則。在價(jià)格體系、利潤(rùn)體系、經(jīng)銷商支持計(jì)劃、結(jié)算方式和經(jīng)銷商管理制度上可以形成全國(guó)性的指導(dǎo)原則，并由各辦事處依照原則隨時(shí)對(duì)渠道進(jìn)行監(jiān)控，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和矛盾及時(shí)解決。

提供有效的激勵(lì)措施。激勵(lì)是提高組織效率的一種強(qiáng)而有力的手段，提高效率的目的是為了實(shí)現(xiàn)組織的目標(biāo)。在實(shí)際操作中可以采用物質(zhì)激勵(lì)、銷售獎(jiǎng)勵(lì)、榮譽(yù)激勵(lì)（如本年度最佳經(jīng)銷商等）、目標(biāo)激勵(lì)（完成銷售任務(wù)就可獲得某種待遇）、銷售政策優(yōu)惠、會(huì)員待遇。推行積分制，即在一定時(shí)間內(nèi)綜合考慮會(huì)員的回款情況、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)以及對(duì)促銷活動(dòng)的配合情況，對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行考核，單項(xiàng)積分，累計(jì)得獎(jiǎng)，給予產(chǎn)品、資金和人員支持或提供培訓(xùn)等等。

（二）、渠道管理中的價(jià)格管理

價(jià)格是企業(yè)營(yíng)銷的生命線，是影響廠家、經(jīng)銷商、顧客和產(chǎn)品市場(chǎng)前途的重要因素。

（1）構(gòu)建差別化的價(jià)格體系：構(gòu)建差別化的價(jià)格結(jié)構(gòu)體系的關(guān)鍵是利潤(rùn)如何分配的問(wèn)題。即處理好出廠價(jià)、一批價(jià)、二批價(jià)、零售價(jià)之間的關(guān)系。并按照客戶的重要性程度來(lái)確定價(jià)格。按照現(xiàn)有客戶實(shí)力和潛在實(shí)力將客戶分為A、B、C三個(gè)等級(jí)，分別確定不同的返利幅度。

在價(jià)格管理中重點(diǎn)是防止價(jià)格體系混亂，而防止價(jià)格混亂的關(guān)鍵就是要防止串貨，其次就是防止幾個(gè)批發(fā)商為了爭(zhēng)奪客戶，紛紛降價(jià)，最后降得無(wú)利可圖。

市場(chǎng)定位是一切營(yíng)銷活動(dòng)的制高點(diǎn)。對(duì)產(chǎn)品在市場(chǎng)上制訂一個(gè)合理的價(jià)格，做出恰當(dāng)?shù)亩ㄎ?，就能促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。價(jià)格是一把雙刃劍，用得好可以創(chuàng)造需求，用不好，則會(huì)失去市場(chǎng)。因此，價(jià)格成為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷組合中的重要一環(huán)，價(jià)格決策被牢牢掌握在企業(yè)高層主管手中。

產(chǎn)品定價(jià)是在企業(yè)、市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)的互動(dòng)中尋求平衡點(diǎn)。固定不變的價(jià)格策略只能把企業(yè)引入死胡同，價(jià)格的生命力就在于其靈活性和適應(yīng)性，根據(jù)市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)者的變動(dòng)而變動(dòng)。企業(yè)可以給產(chǎn)品制定一個(gè)高價(jià)，因?yàn)轭櫩拖嘈拧耙环謨r(jià)錢(qián)一分貨”，企業(yè)也可以給產(chǎn)品制定一個(gè)低價(jià)，因?yàn)椤笆郎蠜](méi)有減價(jià)兩分錢(qián)不能抵消的品牌忠誠(chéng)?！?/p>

例如在某地農(nóng)藥經(jīng)營(yíng)中，農(nóng)藥產(chǎn)品銷售狀況表如下：（單位：元、克）

在虞城縣農(nóng)藥4月份的幾種產(chǎn)品實(shí)際銷售中，科諾公司的紋枯凈銷量將近兩噸(200件，400包/件)，而同類產(chǎn)品中井岡霉素、紋枯靈、禾果利、三不倒的銷量則顯得較差。

實(shí)際從功效上說(shuō)上面幾種產(chǎn)品都可以達(dá)到防治小麥倒伏的病害。但是科諾公司的紋枯凈在銷售出現(xiàn)了這樣的一個(gè)現(xiàn)象：就是凡是在銷售時(shí)價(jià)格為1.00元一袋的零售商銷量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于價(jià)格為0.70元一袋的零售商。為什么同樣的產(chǎn)品，價(jià)高銷得快，價(jià)低反而銷得慢，這很能說(shuō)明產(chǎn)品的定價(jià)是影響產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵因素。另外，鄭州宜農(nóng)的產(chǎn)品三不倒在當(dāng)?shù)乜h臺(tái)播放了一個(gè)月的廣告，耗費(fèi)大量資金，但是其產(chǎn)品的銷量最少，究其原因，消費(fèi)者皆說(shuō)其產(chǎn)品的價(jià)格太高(科諾公司的產(chǎn)品并沒(méi)有做廣告)。

定價(jià)無(wú)定式，唯有靈活才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝。 促銷管理

(一)、對(duì)經(jīng)銷商的促銷

廠商以積極態(tài)度，針對(duì)經(jīng)銷商做促銷，以便刺激其銷售意愿，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售。廠商對(duì)轄下經(jīng)銷商的促銷，有兩個(gè)重要工作：

(1)、是鼓勵(lì)經(jīng)銷商出貨、陳列、銷售。

(2)、是協(xié)助經(jīng)銷商的販賣(mài)。

在生產(chǎn)廠商的促銷策略中，有“拉”與“推”策略。生產(chǎn)廠商首先必須確定本身所采取何種策略，再規(guī)劃具體工作?！巴啤辈呗允菍⒋黉N的主要責(zé)任賦予經(jīng)銷商，而“拉”策略則是由生產(chǎn)廠商承擔(dān)主要的促銷責(zé)任，較少依賴經(jīng)銷商。為有效執(zhí)行“推”策略，生產(chǎn)廠商必須提供給經(jīng)銷商多種獎(jiǎng)勵(lì)與輔導(dǎo)，例如高折扣和高利潤(rùn)，以報(bào)償經(jīng)銷商的額外關(guān)心和支持。經(jīng)銷商如果是屬于選擇性或獨(dú)家性經(jīng)營(yíng)的話，會(huì)比較積極支持“推”策略，同時(shí)，也可引導(dǎo)經(jīng)銷店對(duì)公司商品采取積極協(xié)助的態(tài)度，刺激他們的銷售意愿。

相反地，運(yùn)用“拉”策略時(shí)，廠商甚少依賴經(jīng)銷商的促銷支持。生產(chǎn)廠商在創(chuàng)造強(qiáng)大的消費(fèi)者需求時(shí)，主要是利用消費(fèi)者廣告。同時(shí)，通過(guò)分配通路來(lái)推動(dòng)其產(chǎn)品，因此只給經(jīng)銷商最低的利潤(rùn)。經(jīng)銷商的工作，被視為只是實(shí)際的配送產(chǎn)品，而生產(chǎn)廠商期望從經(jīng)銷商得到的，只是其在零售階層的可用性，生產(chǎn)廠商不會(huì)期望，也不可能得到經(jīng)銷商多大的促銷支持。

在對(duì)經(jīng)銷商的促銷時(shí)，可以采用促銷策略組合，運(yùn)用多種方式針對(duì)不同的經(jīng)銷商，達(dá)到刺激銷售的效果?？梢圆捎茫?/p>

1)、對(duì)經(jīng)銷商的銷售獎(jiǎng)勵(lì)：

A、 經(jīng)銷商的各種銷售獎(jiǎng)勵(lì)，可用獎(jiǎng)金、獎(jiǎng)品、錦旗、獎(jiǎng)杯、獎(jiǎng)狀、旅游等活動(dòng)。銷售獎(jiǎng)金是最常用到的獎(jiǎng)勵(lì)項(xiàng)目，效果明確而立即，但長(zhǎng)期而言，獎(jiǎng)金所造成的督促效果，會(huì)有遞減效應(yīng)。精神層面給予某種榮譽(yù)，是不可或缺的項(xiàng)目，頒發(fā)獎(jiǎng)狀、錦旗、獎(jiǎng)杯，一方面獎(jiǎng)勵(lì)該經(jīng)銷商在銷售方面的成果，另一方面也有鞏固經(jīng)銷店的策略目的。

B、 經(jīng)銷商販賣(mài)員、店員的銷售獎(jiǎng)勵(lì)：

經(jīng)銷商的推銷員、店員，除了從雇主處得到應(yīng)得的正常薪金之外，尚可獲取生產(chǎn)廠商所頒發(fā)之獎(jiǎng)金。此為廠商欲提升經(jīng)銷店現(xiàn)場(chǎng)販賣(mài)人員的士氣，而加以設(shè)計(jì)之銷售獎(jiǎng)勵(lì)，由廠商負(fù)擔(dān)獎(jiǎng)勵(lì)支出，鼓勵(lì)販賣(mài)人員的努力銷售。

2)、對(duì)經(jīng)銷商的進(jìn)貨附贈(zèng)促銷，包括進(jìn)貨附贈(zèng)促銷，展覽附贈(zèng)，銷貨附贈(zèng)，陳列附贈(zèng)等形式。

3)、掌握經(jīng)銷商的商品陳列點(diǎn)。

產(chǎn)品展示是企業(yè)整體市場(chǎng)活動(dòng)中重要的一環(huán)，不僅可提高企業(yè)形象，更可提高銷售機(jī)會(huì)。故企業(yè)在針對(duì)經(jīng)銷商的管理上，管理重點(diǎn)之一是加強(qiáng)產(chǎn)品的展示效果，講求陳列技巧，更借培訓(xùn)等方法來(lái)接近與客戶間的距離。

4)、對(duì)經(jīng)銷商的感情投資。

5)、對(duì)經(jīng)銷商的廣告宣傳：展示補(bǔ)助，廣告補(bǔ)助，特別促銷補(bǔ)助，合作廣告補(bǔ)助等等。

6)、經(jīng)銷商的銷售競(jìng)賽。

(二)、對(duì)消費(fèi)者的促銷

農(nóng)藥產(chǎn)品本身的特殊性，決定了對(duì)農(nóng)民消費(fèi)者的促銷方式應(yīng)該有別于對(duì)經(jīng)銷商的促銷方式，更有別于對(duì)其他消費(fèi)品的促銷方式。

農(nóng)藥產(chǎn)品本身含有一定的知識(shí)性、技術(shù)性，倘若只是簡(jiǎn)單地利用廣告或展示等形式則不會(huì)達(dá)到預(yù)期的效果。因?yàn)橹袊?guó)農(nóng)民的文化素質(zhì)較低，對(duì)于農(nóng)藥產(chǎn)品的使用方法、使用時(shí)機(jī)、病蟲(chóng)害的發(fā)生規(guī)律、農(nóng)作物等方面農(nóng)技知識(shí)欠缺。如果不能把產(chǎn)品的功能、特性介紹給農(nóng)民，則他們使用時(shí)就很難達(dá)到預(yù)期的效果，這樣反過(guò)來(lái)又會(huì)阻礙產(chǎn)品的銷售。所以針對(duì)這些特點(diǎn)，對(duì)農(nóng)民消費(fèi)者的促銷著眼點(diǎn)就要放在產(chǎn)品講解、病蟲(chóng)害發(fā)生規(guī)律等技術(shù)性知識(shí)方面，對(duì)農(nóng)民進(jìn)行培訓(xùn)，實(shí)行以“科技下鄉(xiāng)“為主的”低重心營(yíng)銷“活動(dòng)的開(kāi)展，直接針對(duì)農(nóng)民消費(fèi)者進(jìn)行終端促銷。在這一方面，武漢科諾農(nóng)藥生物有限公司的促銷方式很值得同行們的借鑒和探討。對(duì)農(nóng)民的促銷，大體上可以采用以下形式：

(1)、以“科技下鄉(xiāng)“為主，直接針對(duì)農(nóng)民消費(fèi)者進(jìn)行終端促銷。

(2)、利用當(dāng)?shù)剞r(nóng)技人員和植保技術(shù)部門(mén)力量開(kāi)展農(nóng)民培訓(xùn)。

(3)、抓農(nóng)村示范大戶，以點(diǎn)帶面，擴(kuò)大產(chǎn)品的影響力。

(4)、營(yíng)銷推廣和行政推廣相結(jié)合，倡導(dǎo)環(huán)保無(wú)公害概念，贏得當(dāng)?shù)卣块T(mén)的支持。

在這里，農(nóng)藥的促銷形式絕對(duì)不能簡(jiǎn)單地套用其他消費(fèi)品的模式來(lái)對(duì)客戶進(jìn)行促銷。針對(duì)農(nóng)藥產(chǎn)品的特殊性，以及經(jīng)銷商和農(nóng)民消費(fèi)者對(duì)農(nóng)藥產(chǎn)品的著眼點(diǎn)不同來(lái)選擇適當(dāng)?shù)拇黉N形式，通過(guò)運(yùn)用促銷組合策略：發(fā)揮每一個(gè)促銷方式的優(yōu)點(diǎn)，使多種促銷方式相互支持、相互配合、相互促進(jìn)，形成整體促銷優(yōu)勢(shì)。

現(xiàn)代企業(yè)促銷是一場(chǎng)立體戰(zhàn)，企業(yè)要迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，就必須運(yùn)用促銷組合策略。

促銷不是單行道，綜合運(yùn)用才有效。 七、結(jié)語(yǔ)

今天，幾乎所有的人都知道技術(shù)、人才對(duì)企業(yè)的作用；

今天，越來(lái)越多的人開(kāi)始明白品牌、形象是企業(yè)的財(cái)富；

然而，在今天僅有很少一部分人認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷渠道也是企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)。

企業(yè)在經(jīng)歷了廣告戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)，價(jià)格戰(zhàn)之后，企業(yè)已經(jīng)發(fā)現(xiàn)，建立營(yíng)銷渠道是企業(yè)面臨的最重要的決策之一，建立營(yíng)銷渠道是企業(yè)開(kāi)拓和占領(lǐng)市場(chǎng)的關(guān)鍵。誰(shuí)擁有了四通八達(dá)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，誰(shuí)就等于擁有了決勝市場(chǎng)的控制權(quán)。

篇2

關(guān)鍵詞；精細(xì)化工 行業(yè)現(xiàn)狀 發(fā)展趨勢(shì)

一、精細(xì)化工行業(yè)特點(diǎn)

1.產(chǎn)品的生產(chǎn)規(guī)模大小不一，差別極大，從十萬(wàn)噸/年到僅幾十公斤/年，多以批量方式生產(chǎn)；

2.產(chǎn)品的附加值高，通常產(chǎn)品的利潤(rùn)率在10％以上，有的高達(dá)30％～50％；

3.占下游產(chǎn)品的成本比例較低，但對(duì)下游產(chǎn)品的質(zhì)量和性能影響較大；

4.配方對(duì)產(chǎn)品性質(zhì)的影響非常大，配方的微弱差別往往造成產(chǎn)品性能的很大變化；

5.產(chǎn)品推陳出新的周期比較短，需根據(jù)下游產(chǎn)品的變化及時(shí)更新或改進(jìn)；

6.與人類生活緊密相關(guān)，如沒(méi)有精細(xì)化工產(chǎn)品，人類的生活將難以想象。

二、精細(xì)化工行業(yè)現(xiàn)狀

精細(xì)化工率(精細(xì)化工產(chǎn)值占化工總產(chǎn)值的比例)的高低已成為衡量一個(gè)國(guó)家或地區(qū)化工發(fā)展水平的主要標(biāo)志之一。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和科技的進(jìn)步，世界精細(xì)化工已進(jìn)入成熟期。精細(xì)化工的發(fā)展速度將高于一般化工產(chǎn)品，精細(xì)化工率不斷提高。我國(guó)從“六五”開(kāi)始，經(jīng)過(guò)20多年的發(fā)展，建設(shè)了一大批精細(xì)化工裝置，建成了一批精細(xì)化工基地或園區(qū)，精細(xì)化工率已經(jīng)達(dá)到48％，但與國(guó)外相比還有很大差距。經(jīng)過(guò)五十余年的發(fā)展，特別是近二十余年的快速發(fā)展，我國(guó)的精細(xì)化工取得了巨大的進(jìn)步，形成了科研、生產(chǎn)和應(yīng)用基本配套的工業(yè)體系，一些產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)上具有一定的影響。但與發(fā)達(dá)國(guó)家相比還是有差距的，總體水平和人均消費(fèi)水平還遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于發(fā)達(dá)國(guó)家。主要表現(xiàn)為：

1.生產(chǎn)技術(shù)水平普遍較低

一些較為先進(jìn)的技術(shù)，如加氫還原、連續(xù)硝化、絕熱硝化、液體SO3磺化等還未普遍使用，不少小企業(yè)的生產(chǎn)還是作坊式的，自動(dòng)化水平不高。尤其是在單元操作、工藝路線及產(chǎn)品后處理等方面還停留在60、70年代的水平上。一些新的發(fā)展領(lǐng)域，如功能高分子樹(shù)脂和功能性材料，精密陶瓷、液晶材料、信息化學(xué)品等國(guó)內(nèi)大多還剛起步有的還基本空白。

2.產(chǎn)品品種雖已有3萬(wàn)多種

但技術(shù)含量較低。有的產(chǎn)品質(zhì)量差，有的總量不足，有的缺乏系列化和精細(xì)化。因此，在國(guó)際市場(chǎng)上的價(jià)格低，競(jìng)爭(zhēng)力較差。一批性能好、質(zhì)量高的產(chǎn)品主要依賴進(jìn)口。如我國(guó)紡織印染工業(yè)所需的染料，從數(shù)量上國(guó)內(nèi)產(chǎn)品的滿足率可到90％以上，但品種的滿足率僅50％。

3.企業(yè)規(guī)模小而散，集中度低

目前全國(guó)有一萬(wàn)家左右的精細(xì)化工企業(yè)，其中以涂料廠最多，約4500多家，其他染料和顏料廠、農(nóng)藥原藥和制劑廠、化學(xué)藥生產(chǎn)廠均在1500家左右。規(guī)模較大的生產(chǎn)廠屈指可數(shù)，當(dāng)然近幾年在浙江等地也出現(xiàn)了一批較大規(guī)模的染料和中間體生產(chǎn)廠，但總體規(guī)模遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于國(guó)外的生產(chǎn)廠。

4.中國(guó)精細(xì)化工發(fā)展中的一個(gè)突出問(wèn)題

是科研開(kāi)發(fā)力度不夠，國(guó)家及企業(yè)在科研開(kāi)發(fā)方面的投入太少，尚未形成以企業(yè)為中心的科技開(kāi)發(fā)和創(chuàng)新體系。中國(guó)的科技力量大部分集中在科研院所和大專院校，由于與生產(chǎn)相脫節(jié)，科技成果的轉(zhuǎn)化率很低，一般只有10％左右。而企業(yè)自我開(kāi)發(fā)能力又較弱，大部分精細(xì)化工企業(yè)還尚未建立科技開(kāi)發(fā)、應(yīng)用研究、市場(chǎng)開(kāi)拓和技術(shù)服務(wù)機(jī)構(gòu)。受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的影響，科研單位和生產(chǎn)廠對(duì)應(yīng)用研究不夠重視，對(duì)產(chǎn)品應(yīng)用和市場(chǎng)營(yíng)銷關(guān)注很少，這是中國(guó)精細(xì)化工發(fā)展中的制約因素之一。

5.很多企業(yè)對(duì)環(huán)保重視不夠。精細(xì)化工的生產(chǎn)廠一般規(guī)模較小，廠點(diǎn)分散，生產(chǎn)過(guò)程中的三廢量較大，有的還難于治理，同時(shí)建設(shè)三廢治理裝置需要較大的投入，會(huì)增加生產(chǎn)成本。因此大多數(shù)企業(yè)的三廢治理尚未達(dá)標(biāo)，對(duì)環(huán)境造成很大的影響。隨著國(guó)家對(duì)環(huán)境保護(hù)的法規(guī)和要求越來(lái)越嚴(yán)格，企業(yè)如果對(duì)此處理不好，將影響到我國(guó)精細(xì)化工今后的發(fā)展。

三、世界精細(xì)化工發(fā)展趨勢(shì)

與基礎(chǔ)的石油和化工原材料工業(yè)相比，精細(xì)與專用化學(xué)品與經(jīng)濟(jì)的規(guī)模特別是經(jīng)濟(jì)的質(zhì)量密切相關(guān)，因此未來(lái)全球精細(xì)與專用化學(xué)品消費(fèi)將繼續(xù)呈健康發(fā)展態(tài)勢(shì)，特別是隨著廣大發(fā)展中國(guó)家工業(yè)化程度的提高，對(duì)精細(xì)與專用化學(xué)品的需求量將越來(lái)越大。未來(lái)全球精細(xì)與專用化學(xué)品的發(fā)展趨勢(shì)如下：

1.市場(chǎng)需求將繼續(xù)健康發(fā)展

預(yù)計(jì)未來(lái)五年全球精細(xì)與專用化學(xué)品的市場(chǎng)將以年均3.1％的速度增長(zhǎng)，發(fā)展較快的領(lǐng)域有：原料藥、酶制劑、特殊聚合物、納米材料、分離膜、特種涂料、電子化學(xué)品和催化劑等，但農(nóng)藥、染料和紡織化學(xué)品將呈下降趨勢(shì)。

2.精細(xì)化工公司加快并購(gòu)重組.科學(xué)技術(shù)上的競(jìng)爭(zhēng)將愈演愈烈，一場(chǎng)世界范圍內(nèi)的重組將不可避免

進(jìn)入新世紀(jì)以來(lái)，由于世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展減速，產(chǎn)品需求減慢，發(fā)展中國(guó)家精細(xì)與專用化學(xué)品越來(lái)越多進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，因此許多知名的精細(xì)與專用化學(xué)品公司經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)下滑。為鞏固市場(chǎng)份額，提高經(jīng)濟(jì)效益，新一輪的兼并、聯(lián)合、重組將風(fēng)云再起。

3.定制生產(chǎn)不斷加強(qiáng)

對(duì)于用戶來(lái)講，精細(xì)與專用化學(xué)品的使用量小，相對(duì)價(jià)值較低，因此為達(dá)到使用的效果，用戶對(duì)于產(chǎn)品的性能更加關(guān)注，因此更趨向選擇定制生產(chǎn)。使用品種多是精細(xì)與專用化學(xué)品的另一特點(diǎn)，如塑料加工需要增塑劑、阻燃劑、抗氧劑、熱穩(wěn)定劑等產(chǎn)品，為方便用戶采購(gòu)，節(jié)約采購(gòu)成本，越來(lái)越多的精細(xì)與專用化學(xué)品生產(chǎn)商在銷售自產(chǎn)的產(chǎn)品同時(shí)，外購(gòu)其他種類的產(chǎn)品，從而使用戶一次購(gòu)買(mǎi)到需要的所有助劑產(chǎn)品。

4.生產(chǎn)工藝突破成為獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)

在過(guò)去的10年，由于從事精細(xì)化工生產(chǎn)的企業(yè)急劇增加，使得精細(xì)化工產(chǎn)品供求關(guān)系失衡，基本上都處在供大于求情況，導(dǎo)致精細(xì)化工和合同化工生產(chǎn)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。面對(duì)如此競(jìng)爭(zhēng)激烈的化學(xué)原料藥市場(chǎng)，要想獲得定單就必須有自己的獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。這種獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)取決于合成工藝開(kāi)發(fā)方面有重大突破，使成本大幅下降。為了使自己的生產(chǎn)工藝有重大的突破，工藝開(kāi)發(fā)不僅僅是在原工藝基礎(chǔ)上對(duì)這一步或那一步提高百分之幾的收率，或者提高溶劑回收率。更重要的目標(biāo)是必須明顯地砍掉生產(chǎn)過(guò)程中的許多步驟，改用價(jià)廉易得的安全系數(shù)更高的原料，尋找更簡(jiǎn)易的物理處理方法，減少三廢的排放。

篇3

我們今天召開(kāi)的全市蘋(píng)果標(biāo)準(zhǔn)化管理工作會(huì)議，也是一次無(wú)公害優(yōu)質(zhì)果品現(xiàn)場(chǎng)觀摩會(huì)，是今冬明春乃至今后一個(gè)時(shí)期果品生產(chǎn)的總體部署會(huì)。會(huì)議的主要目的，就是認(rèn)真貫徹落實(shí)市委四屆三次全會(huì)精神，通過(guò)參觀學(xué)習(xí)，進(jìn)一步提高認(rèn)識(shí)，理清思路，全面推進(jìn)蘋(píng)果標(biāo)準(zhǔn)化管理進(jìn)程，提升無(wú)公害優(yōu)質(zhì)果品生產(chǎn)水平，加快廣大果區(qū)建設(shè)農(nóng)村小康社會(huì)步伐。今天上午，大家緊緊張張參觀了靈寶寺河鄉(xiāng)、東村鄉(xiāng)和程村鄉(xiāng)的蘋(píng)果標(biāo)準(zhǔn)化管理示范基地和全省最大的果品貯藏機(jī)械冷庫(kù)群，看后感觸很多，聽(tīng)后啟發(fā)更大，從大家議論來(lái)看，集中表現(xiàn)在四點(diǎn)：一是市場(chǎng)觀念新。這幾個(gè)典型的業(yè)主，都有以最好的產(chǎn)品質(zhì)量占領(lǐng)國(guó)內(nèi)超市和國(guó)際市場(chǎng)的信心和決心，從生產(chǎn)過(guò)程到產(chǎn)品包裝和市場(chǎng)營(yíng)銷，都為全市果品產(chǎn)業(yè)發(fā)展闖出了一條嶄新的道路。二是科技意識(shí)強(qiáng)。譬如上埝園藝場(chǎng)，他們通過(guò)連續(xù)幾年的努力，已把蘋(píng)果品種改良、樹(shù)形改造、科學(xué)施肥、生物防治、果園種草和SOD蜜等技術(shù)組裝配套、綜合應(yīng)用，為全市果品標(biāo)準(zhǔn)化管理樹(shù)起了一個(gè)典范。前段時(shí)間，省農(nóng)業(yè)廳廳長(zhǎng)張廣智同志視察后，認(rèn)為這是全省的一面旗幟，在全國(guó)也可能是個(gè)典型，應(yīng)認(rèn)真總結(jié)、大力推廣。三是組織程度高。我們看到的地方，他們都能對(duì)蘋(píng)果生產(chǎn)的每一個(gè)環(huán)節(jié)，每一項(xiàng)技術(shù)，進(jìn)行細(xì)化、量化管理，制訂有詳細(xì)的年度周期管理方案，統(tǒng)一組織實(shí)施，采取集約化經(jīng)營(yíng)，取得了最佳的管理效果。四是增效潛力大。程村鄉(xiāng)近幾年在狠抓果園管理的同時(shí)，把蘋(píng)果銷售也作為一個(gè)產(chǎn)業(yè)來(lái)抓，他們采取以銷促產(chǎn)的形式，建起了全省最大的果品貯藏機(jī)械冷庫(kù)群，目前還正在籌建蘋(píng)果紙袋生產(chǎn)廠，準(zhǔn)備從明年開(kāi)始全鄉(xiāng)蘋(píng)果都要全套雙層紙袋，這樣從產(chǎn)到銷就成龍配套，相互促進(jìn)、相互發(fā)展，其經(jīng)濟(jì)效益就會(huì)大幅度增長(zhǎng)。以上四點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)非常珍貴，很值得各地學(xué)習(xí)、借鑒和推廣。剛才，各縣(市)區(qū)又進(jìn)一步交流了情況，希望大家取長(zhǎng)補(bǔ)短、共同提高。下面，根據(jù)會(huì)議主題，我就全市蘋(píng)果標(biāo)準(zhǔn)化管理等問(wèn)題，講以下三點(diǎn)意見(jiàn)。

一、認(rèn)清形勢(shì)，理清思路，把全市果品生產(chǎn)重心轉(zhuǎn)移到標(biāo)準(zhǔn)化管理上來(lái)

實(shí)施果品標(biāo)準(zhǔn)化管理，走無(wú)公害優(yōu)質(zhì)生產(chǎn)之路，是當(dāng)前擺在各級(jí)政府和廣大果農(nóng)面前的一個(gè)重大課題。從剛才各縣(市)區(qū)匯報(bào)情況來(lái)看，去年以來(lái)各地都做了不少探索和實(shí)踐，取得了一些初步成效。一是市園藝部門(mén)做了大量的基礎(chǔ)性工作，相繼出臺(tái)了《果品標(biāo)準(zhǔn)化資料匯編》、《50萬(wàn)畝無(wú)公害優(yōu)質(zhì)蘋(píng)果基地建設(shè)規(guī)劃》、《三門(mén)峽市無(wú)公害優(yōu)質(zhì)蘋(píng)果管理技術(shù)規(guī)程》，還總結(jié)各地經(jīng)驗(yàn)編寫(xiě)了《無(wú)公害優(yōu)質(zhì)蘋(píng)果生產(chǎn)管理技術(shù)》一書(shū)，這些都對(duì)各地有效指導(dǎo)果品生產(chǎn)提供了依據(jù)；二是去、今兩年全市已初步建成16萬(wàn)畝蘋(píng)果標(biāo)準(zhǔn)化管理生產(chǎn)基地，但從總體來(lái)看，有不少技術(shù)措施還沒(méi)有落實(shí)到具體管理活動(dòng)之中，只能說(shuō)是初級(jí)水平，但必竟是開(kāi)了頭、起了步，有了一個(gè)較好的開(kāi)端；三是靈寶市被國(guó)家農(nóng)業(yè)部批準(zhǔn)為"全國(guó)無(wú)公害優(yōu)質(zhì)蘋(píng)果示范基地縣(市)"，通過(guò)了國(guó)家質(zhì)檢總局"靈寶蘋(píng)果原產(chǎn)地標(biāo)記注冊(cè)"認(rèn)證并頒發(fā)了證書(shū)，預(yù)計(jì)到今年年底全市有50多萬(wàn)畝蘋(píng)果，將通過(guò)省無(wú)公害果品產(chǎn)地認(rèn)定，這些都為我市今后大力實(shí)施蘋(píng)果標(biāo)準(zhǔn)化管理奠定了基礎(chǔ)；四是今年以來(lái)，全市建成了139個(gè)鄉(xiāng)、村兩級(jí)蘋(píng)果標(biāo)準(zhǔn)化管理樣板園，面積達(dá)9591畝，基本形成了"萬(wàn)畝示范樣板工程"，這些點(diǎn)上的管理經(jīng)驗(yàn)，正在帶動(dòng)著面上管理水平的提高，正在發(fā)揮著越來(lái)越大的輻射、示范作用。大家知道，前段時(shí)間市委四屆三次全會(huì)，通過(guò)了《三門(mén)峽市小康社會(huì)發(fā)展綱要》，《綱要》提出要以農(nóng)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)為突破口，努力筑構(gòu)"名牌果品-包裝-批發(fā)市場(chǎng)(貿(mào)易企業(yè))"和"果品-果汁-軟包裝飲料"兩條果品產(chǎn)業(yè)鏈，號(hào)召全市要"用工業(yè)理念發(fā)展果品產(chǎn)業(yè)，用標(biāo)準(zhǔn)化管理生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)果品"，要求進(jìn)一步把我市果品產(chǎn)業(yè)做大做強(qiáng)。各地近兩年來(lái)的實(shí)踐證明，這個(gè)思路是正確的，符合國(guó)際、國(guó)內(nèi)果品產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，符合果品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的要求，符合我市果品產(chǎn)業(yè)發(fā)展的實(shí)際，各地對(duì)此要有充分的認(rèn)識(shí)，要認(rèn)識(shí)到實(shí)施果品標(biāo)準(zhǔn)化管理的重要性、必要性和實(shí)用性。具體來(lái)講，主要表現(xiàn)在以下三個(gè)方面：

(一)實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化管理，是果品產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的客觀要求。隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人民生活水平的提高，環(huán)境保護(hù)和健康意識(shí)的增強(qiáng)，消費(fèi)者對(duì)無(wú)公害食品需求的增加，農(nóng)業(yè)部從*1年就開(kāi)始組織實(shí)施"無(wú)公害食品行動(dòng)計(jì)劃"，目標(biāo)是通過(guò)5年時(shí)間的努力，使大多數(shù)農(nóng)產(chǎn)品及其加工品的質(zhì)量，達(dá)到國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)或行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，質(zhì)量安全指標(biāo)全部達(dá)到國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，特別是果品，回歸自然，消費(fèi)綠色、無(wú)公害果品，已成為當(dāng)前新的消費(fèi)潮流和市場(chǎng)走向。果品作為我市農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展的最大支柱產(chǎn)業(yè)，我們必須認(rèn)清這一形勢(shì)，把握這一趨勢(shì)，盡快把標(biāo)準(zhǔn)化管理提到重要工作議程上來(lái)，按照國(guó)家的要求，進(jìn)一步把我市果品質(zhì)量提起來(lái)，把經(jīng)濟(jì)效益搞上去。

(二)實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化管理，是提高果品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的迫切要求。目前，在國(guó)際貿(mào)易中，環(huán)境管制措施越來(lái)越嚴(yán)，標(biāo)準(zhǔn)越來(lái)越高，以環(huán)境標(biāo)志為代表的無(wú)公害貿(mào)易這一非關(guān)稅壁壘正在構(gòu)筑，并且已經(jīng)對(duì)我國(guó)的果品出口帶來(lái)重大影響。因此，實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化管理，發(fā)展無(wú)公害果品生產(chǎn)，有利于我們提高果品質(zhì)量檔次，有利于沖破國(guó)際市場(chǎng)中正在構(gòu)筑的非關(guān)稅貿(mào)易壁壘，有利于增強(qiáng)我市果品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。但實(shí)際情況是，我市蘋(píng)果優(yōu)質(zhì)果率只有40%左右，高檔果率更低，不少客商反映，他們最大的苦惱不是找不到市場(chǎng)和國(guó)外客商，而是走遍全市果園找不到足量的高檔蘋(píng)果。這就要求我們，必須在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)中實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化管理，在推廣標(biāo)準(zhǔn)化管理技術(shù)中開(kāi)發(fā)更好的產(chǎn)品，用產(chǎn)品信譽(yù)培育市場(chǎng)，用市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)拉力促進(jìn)產(chǎn)業(yè)進(jìn)一步發(fā)展，從而加快果品產(chǎn)業(yè)乃至農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展步伐。

(三)實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化管理，是我市農(nóng)村建設(shè)小康社會(huì)的現(xiàn)實(shí)要求。我市果品面積197萬(wàn)畝，其中蘋(píng)果116萬(wàn)畝，常年產(chǎn)量9億公斤。*2年，全市果品產(chǎn)值10.33億元，占農(nóng)業(yè)總產(chǎn)值38.12億元的27.1%，占農(nóng)業(yè)產(chǎn)值28.37億元的36.4%，占種植業(yè)產(chǎn)值26.67億元的38.7%。全市從事果品生產(chǎn)的農(nóng)村勞動(dòng)力近50萬(wàn)人，近百萬(wàn)農(nóng)村人口靠果品收入支撐著家庭經(jīng)濟(jì)。正是基于以上情況，我市發(fā)展果品產(chǎn)業(yè)，不但對(duì)農(nóng)民致富、農(nóng)村穩(wěn)定有著至關(guān)重要的現(xiàn)實(shí)意義，而且發(fā)展?jié)摿颓熬耙彩謴V闊，只要我們能管理到位，對(duì)促進(jìn)農(nóng)村小康社會(huì)建設(shè)將會(huì)起到更加積極的作用。譬如說(shuō)，上埝園藝場(chǎng)，15個(gè)SOD蘋(píng)果賣(mài)價(jià)168元，焦村趙建學(xué)一公斤大棚金壽杏賣(mài)價(jià)70元，陜縣過(guò)村"甘寧一號(hào)"桃管理最好水平每畝收入9000元，湖濱區(qū)秦鵬越"王母紅仙桃"每畝收入超過(guò)兩萬(wàn)元。從這些先進(jìn)典型中，我們應(yīng)看到實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化管理的生產(chǎn)潛力，看到廣大果區(qū)農(nóng)村小康社會(huì)建設(shè)的希望，看到我市果品產(chǎn)業(yè)發(fā)展的誘人前景。

綜上所述，實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化管理，走無(wú)公害優(yōu)質(zhì)果品生產(chǎn)之路，是落實(shí)市委、市政府關(guān)于進(jìn)一步做大做強(qiáng)果品產(chǎn)業(yè)的必由之路，是我市果品產(chǎn)業(yè)發(fā)展的方向。這項(xiàng)工作我們雖已起步，并取得了初步成效，但需要解決的問(wèn)題很多，任務(wù)也十分繁重，各地只有投入更大的精力，真正撲下身子、真抓實(shí)干，通過(guò)堅(jiān)持不懈、持之以恒的努力，才能真正使果品產(chǎn)業(yè)在農(nóng)村小康社會(huì)建設(shè)中發(fā)揮更大的作用。

二、突出重點(diǎn)，狠抓落實(shí)，全力推進(jìn)蘋(píng)果標(biāo)準(zhǔn)化管理在較短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)一個(gè)大的突破

所謂標(biāo)準(zhǔn)化管理，就是把農(nóng)產(chǎn)品的產(chǎn)前、產(chǎn)中、產(chǎn)后的全過(guò)程，納入到標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)和標(biāo)準(zhǔn)管理軌道的全過(guò)程，它是以制訂標(biāo)準(zhǔn)、實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)為主要環(huán)節(jié)，對(duì)產(chǎn)品的生產(chǎn)、加工、貯藏、運(yùn)輸、銷售全過(guò)程進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化管理。這是一項(xiàng)很復(fù)雜的系統(tǒng)工程，針對(duì)我市果品生產(chǎn)現(xiàn)狀，首要任務(wù)應(yīng)是在果品生產(chǎn)過(guò)程中，要把各項(xiàng)管理技術(shù)規(guī)程落到實(shí)處，實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化管理，實(shí)現(xiàn)無(wú)公害優(yōu)質(zhì)生產(chǎn)，把果品質(zhì)量提起來(lái)，把果品產(chǎn)業(yè)發(fā)展的這個(gè)基礎(chǔ)打牢、扎實(shí)。當(dāng)前和今后一個(gè)時(shí)期，我們必須"突出一個(gè)重點(diǎn)、抓好兩個(gè)環(huán)節(jié)、強(qiáng)化四項(xiàng)技術(shù)"。

(一)蘋(píng)果樹(shù)形改造。四項(xiàng)技術(shù)，即樹(shù)形改造、果實(shí)套袋、配方施肥和生物防治。這四項(xiàng)技術(shù)，樹(shù)形改造是基礎(chǔ)，如果不能形成通風(fēng)透光狀況良好的高光效果園，任何先進(jìn)技術(shù)的使用都不能湊效。據(jù)我們調(diào)查，有的地方果園群體郁閉現(xiàn)象嚴(yán)重，但樹(shù)上套了雙層紙袋，地下種了白三葉草，不但沒(méi)有發(fā)揮應(yīng)有的作用，反而造成了群眾很大的經(jīng)濟(jì)損失，生產(chǎn)的果品仍然是殘次果、低檔果。蘋(píng)果樹(shù)形改造，我們已搞了多年，可以說(shuō)取得了很大成效，但存在問(wèn)題依然非常嚴(yán)重，主要表現(xiàn)在：一是有的縣(市)區(qū)長(zhǎng)期以來(lái)工作力度不大，欠帳較多，拖了全市的后腿；二是改造后配套管理沒(méi)有跟上，又出現(xiàn)了新的郁閉"反彈"現(xiàn)象。這項(xiàng)工作，對(duì)提高果品質(zhì)量、實(shí)行無(wú)公害優(yōu)質(zhì)生產(chǎn)，有著非常關(guān)鍵的作用，各地務(wù)必堅(jiān)定不移地長(zhǎng)期抓下去，尤其是欠帳較多的地方，今冬明春必須要有重大突破。

(二)提高套袋質(zhì)量。蘋(píng)果套袋近幾年發(fā)展很快，今年全市突破25億只，這是我市果樹(shù)管理史上的一個(gè)重要里程碑。當(dāng)前存在的突出問(wèn)題是套袋質(zhì)量和檔次沒(méi)有上去，紙袋數(shù)量偏少，高檔果品沒(méi)有形成生產(chǎn)規(guī)模。從明年開(kāi)始，我們要在質(zhì)量和檔次上狠下功夫，具體要求：一是山區(qū)、塬區(qū)果園，今后要禁用或少用塑膜袋，建議各縣(市)區(qū)給這些地方只下套雙層紙袋任務(wù)指標(biāo)，用行政干預(yù)手段來(lái)提高高檔紙袋使用數(shù)量；二是縣、鄉(xiāng)、村各級(jí)所辦的示范樣板園，要一律套用雙層紙袋，生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)高檔果品，真正發(fā)揮示范、帶動(dòng)作用；三是要大力宣傳優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)生產(chǎn)的先進(jìn)典型，用典型經(jīng)驗(yàn)來(lái)教育、說(shuō)服果農(nóng)，不斷擴(kuò)大紙袋使用數(shù)量；四是在套袋季節(jié)，各地要充分發(fā)揮農(nóng)村信用社的作用，積極、主動(dòng)為果農(nóng)發(fā)放小額貸款，解決部分果農(nóng)套袋資金不足問(wèn)題，促進(jìn)果農(nóng)多用紙袋、多用好袋。

(三)實(shí)施科學(xué)施肥。所謂科學(xué)施肥，是指施肥時(shí)間、方式和肥料的種類。對(duì)果樹(shù)生產(chǎn)而言，就是要不用或少用化肥，多用有機(jī)肥、復(fù)合肥和專用肥，目的是提高果品的內(nèi)在品質(zhì)。解決肥源的最好辦法：一是要千方百計(jì)充分挖掘有機(jī)肥源潛力，尤其要大力推廣龍飛酵素菌廠生產(chǎn)的大三元生物肥，我市不少地方在果園使用后普遍反映效果良好；二是開(kāi)展果園養(yǎng)殖，這是最有效的辦法，因它適用范圍廣，具有持久性，又有雙重效益。據(jù)經(jīng)驗(yàn)介紹，一頭豬一年可產(chǎn)有機(jī)肥5000斤，能滿足一畝果園的需要；賣(mài)一頭豬純收入可達(dá)*元，每畝還可節(jié)約化肥投入300元；同時(shí)，長(zhǎng)期增施有機(jī)肥提高了果品品質(zhì)，賣(mài)價(jià)較高，每畝又可多收入400元左右。這樣，等于每畝果園增加收入800-900元，這相當(dāng)于為農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展又找到了一個(gè)新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。三是開(kāi)展果園種草，現(xiàn)在全市已發(fā)展到7萬(wàn)多畝，但潛力仍然很大。果園種草對(duì)果樹(shù)來(lái)說(shuō)好處很多，據(jù)測(cè)算，一畝種草果園所產(chǎn)生的含氮量相當(dāng)于100公斤尿素，同時(shí)還有保墑保濕、減少病蟲(chóng)害和果園免耕等作用，也是一項(xiàng)一舉多得的好事，應(yīng)繼續(xù)大力推廣。

(四)降低農(nóng)藥殘留。實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化管理，生產(chǎn)無(wú)公害果品，確保食品安全，最核心、最基本的工作，就是如何解決好農(nóng)藥殘留問(wèn)題，這也是目前最難控制的問(wèn)題。解決問(wèn)題的關(guān)鍵在于農(nóng)藥市場(chǎng)，現(xiàn)在市場(chǎng)上劇毒農(nóng)藥、假冒農(nóng)藥、劣質(zhì)農(nóng)藥同時(shí)并存，有人估計(jì)這三類農(nóng)藥要占到市場(chǎng)總量的70%以上，這是一個(gè)非常嚴(yán)重的問(wèn)題。從目前情況來(lái)看，解決的辦法，一是執(zhí)法部門(mén)要加大查處力度，要把執(zhí)法檢查變成一項(xiàng)經(jīng)常性的工作，迫使假冒、劣質(zhì)農(nóng)藥沒(méi)有市場(chǎng)、沒(méi)有銷路。二是植保、園藝部門(mén)，要發(fā)揮農(nóng)藥經(jīng)營(yíng)主渠道的作用，頒布高效低毒、生物農(nóng)藥推廣名錄，加大宣傳，把果農(nóng)引導(dǎo)過(guò)來(lái)，并建立長(zhǎng)期的供應(yīng)關(guān)系。三是要加大農(nóng)業(yè)防治、機(jī)械防治、物理防治和生物防治病蟲(chóng)害的工作力度，不斷總結(jié)推廣新的經(jīng)驗(yàn)，不斷擴(kuò)大這四種防治方法的使用范圍。四是可以建立村級(jí)農(nóng)藥經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，可以搞農(nóng)藥超市或連鎖經(jīng)銷點(diǎn)，實(shí)行專人經(jīng)營(yíng)，定點(diǎn)供貨，確保假冒農(nóng)藥和劣質(zhì)農(nóng)藥不能進(jìn)村入戶。總之，我們要下大力氣解決這個(gè)問(wèn)題，如果長(zhǎng)期得不到解決，無(wú)公害生產(chǎn)和標(biāo)準(zhǔn)化管理，都將會(huì)是一句空話。

(五)努力辦好樣板園。所謂"突出一個(gè)重點(diǎn)"，就是要辦好樣板示范園。以上四項(xiàng)技術(shù)，是蘋(píng)果標(biāo)準(zhǔn)化管理生產(chǎn)技術(shù)的核心，如果各地都能加大力度，堅(jiān)持不懈地狠抓落實(shí)，就能收到事半功倍的管理效果。這些技術(shù)要在所有果園內(nèi)推廣實(shí)施，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，我們惟一的途經(jīng)就是要辦好各級(jí)示范樣板園，把標(biāo)準(zhǔn)樹(shù)起來(lái)，把樣板搞起來(lái)，用點(diǎn)上的經(jīng)驗(yàn)和效益，來(lái)引導(dǎo)果農(nóng)、教育果農(nóng)，不斷擴(kuò)大高標(biāo)準(zhǔn)果園的管理規(guī)模。對(duì)此，我們提出三條要求：一是要繼續(xù)實(shí)施"萬(wàn)畝示范樣板工程"，縣、鄉(xiāng)、村三級(jí)領(lǐng)導(dǎo)干部要帶頭辦點(diǎn)，要象靈寶市那樣，每年都有管理方案和階段性工作目標(biāo)，一年檢查幾次，一次一排隊(duì)，一次一通報(bào)，促進(jìn)該項(xiàng)工作扎實(shí)開(kāi)展。二是所有樣板園，對(duì)樹(shù)形改造、果實(shí)套袋、科學(xué)施肥和生物防治等四項(xiàng)技術(shù)，明年要全部組裝配套、應(yīng)用到位，尤其是樹(shù)形改造，標(biāo)準(zhǔn)必須要高，果實(shí)套袋要全部采用雙層紙袋，對(duì)所有樣板園明年要禁用塑膜袋。三是對(duì)起步較早、管理水平較高的樣板園，要抓緊總結(jié)管理經(jīng)驗(yàn)，向示范片、示范村延伸，擴(kuò)大規(guī)模，促進(jìn)整體管理上水平、上臺(tái)階。

(六)抓好兩個(gè)環(huán)節(jié)。這兩個(gè)環(huán)節(jié)，一是無(wú)公害果品的產(chǎn)地認(rèn)定和產(chǎn)品認(rèn)證。無(wú)公害農(nóng)產(chǎn)品的認(rèn)證程序，是無(wú)公害農(nóng)產(chǎn)品有序進(jìn)入市場(chǎng)的保證。無(wú)公害產(chǎn)品特定的技術(shù)含量，特定的商品屬性，只有通過(guò)合法的認(rèn)證程序，才有合法的身份進(jìn)入市場(chǎng)，才能得到有效的市場(chǎng)保護(hù)，才能被社會(huì)所認(rèn)可，才能樹(shù)立起我市無(wú)公害果品的獨(dú)特市場(chǎng)信譽(yù)和穩(wěn)定發(fā)展的消費(fèi)群體。我市無(wú)公害果品的產(chǎn)地認(rèn)定工作已取得了很大成效，下一階段要在產(chǎn)品認(rèn)證和申辦品牌上多做文章，確保我們的標(biāo)準(zhǔn)化管理活動(dòng)，能取得良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。二是建立果品質(zhì)量安全檢測(cè)體系?，F(xiàn)在市級(jí)已經(jīng)基本建好，果品生產(chǎn)重點(diǎn)縣(市)，今后也要逐步建立。對(duì)我們來(lái)說(shuō)，建質(zhì)量安全檢測(cè)體系應(yīng)發(fā)揮好兩個(gè)作用，一個(gè)是隨著市場(chǎng)準(zhǔn)入制度的逐步建立，通過(guò)檢測(cè)對(duì)符合標(biāo)準(zhǔn)的果品，為進(jìn)入國(guó)內(nèi)大中城市、超級(jí)市場(chǎng)和打入國(guó)際市場(chǎng)提供保障、創(chuàng)造條件，一個(gè)是通過(guò)檢測(cè)，尋找差距，用標(biāo)準(zhǔn)來(lái)規(guī)范果農(nóng)的管理行為，對(duì)我市果品標(biāo)準(zhǔn)化管理提出有針對(duì)性的指導(dǎo)意見(jiàn)，就現(xiàn)階段來(lái)說(shuō)，后者更為重要。

以上六個(gè)方面，四項(xiàng)技術(shù)是關(guān)鍵，兩個(gè)環(huán)節(jié)是保證，一個(gè)重點(diǎn)是途經(jīng)。在四項(xiàng)技術(shù)中，蘋(píng)果樹(shù)形改造是最基礎(chǔ)、最重要的，只有樹(shù)形改造到位，其它三項(xiàng)技術(shù)的實(shí)施才有條件，才能發(fā)揮作用。兩個(gè)環(huán)節(jié)屬于前瞻性的輔助工作，但在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下又缺一不可，否則，你的一切管理活動(dòng)和努力，就很難得到社會(huì)承認(rèn)，就很難發(fā)揮應(yīng)有的效益。同時(shí)，要大面積開(kāi)展標(biāo)準(zhǔn)化管理活動(dòng)，并將各種管理技術(shù)綜合配套應(yīng)用，只有辦好各級(jí)示范樣板園，樹(shù)起典型，建成精品，使廣大果農(nóng)學(xué)有榜樣，干有目標(biāo)，通過(guò)示范帶動(dòng)促進(jìn)面上工作，這才是在現(xiàn)階段形勢(shì)下推動(dòng)整體工作上臺(tái)階的惟一正確選擇，是一種最捷徑、最有效的工作方法。希望各縣(市)區(qū)，要整體統(tǒng)籌考慮，狠抓工作重點(diǎn)，通過(guò)堅(jiān)持不懈地努力，力爭(zhēng)在較短時(shí)間內(nèi)，使我市果品標(biāo)準(zhǔn)化管理工作能實(shí)現(xiàn)一個(gè)大的突破。

三、及早動(dòng)手，精心組織，努力把冬季果樹(shù)生產(chǎn)各項(xiàng)活動(dòng)抓緊、抓實(shí)

現(xiàn)在大部分蘋(píng)果已開(kāi)始下樹(shù)，秋冬季果樹(shù)管理活動(dòng)即將開(kāi)始，各項(xiàng)活動(dòng)開(kāi)展如何，事關(guān)全年，涉及全局。冬管任務(wù)主要是果樹(shù)修剪、清園涂白、追施基肥、深翻改土、冬灌澆水等內(nèi)容，尤其是今年蘋(píng)果落葉病發(fā)生嚴(yán)重，雨水多病蟲(chóng)基數(shù)大，清除果園殘果、枯枝、病葉等要作為一項(xiàng)主要工作，務(wù)必抓緊、抓實(shí)，不能給明年造成隱患。各項(xiàng)管理活動(dòng)，各地要不失時(shí)機(jī)地全面安排、認(rèn)真抓好。在此，我只強(qiáng)調(diào)三項(xiàng)重點(diǎn)工作。

(一)強(qiáng)力推進(jìn)蘋(píng)果樹(shù)形改造。關(guān)于這個(gè)問(wèn)題的重要性，存在問(wèn)題的嚴(yán)重性，前面我已講過(guò)。需要進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)的，一是今冬明春各地務(wù)必要把蘋(píng)果樹(shù)形改造作為整個(gè)果園管理活動(dòng)的重中之重來(lái)抓，在領(lǐng)導(dǎo)精力、工作擺布、政策措施、資金投入等方面進(jìn)行傾斜，通過(guò)今冬明春的努力，各縣(市)區(qū)要把80%以上的蘋(píng)果園改造為高標(biāo)準(zhǔn)的紡綞樹(shù)形，務(wù)必取得重大進(jìn)展。二是欠帳任務(wù)較多的陜縣、澠池和湖濱，參加會(huì)議的同志，會(huì)后要就這項(xiàng)工作向縣委、政府主要領(lǐng)導(dǎo)和主管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行專題匯報(bào)，拿出意見(jiàn)，定出措施，集中一切精力全力以赴來(lái)推動(dòng)該項(xiàng)工作。隨后我們下鄉(xiāng)檢查，也將對(duì)這些地方進(jìn)行重點(diǎn)關(guān)注，看是否行動(dòng)到位，是否措施到位，是否效果到位。

（二）科學(xué)指導(dǎo)小雜水果發(fā)展。近幾年來(lái)，隨著國(guó)家退耕還林政策和農(nóng)村費(fèi)改稅政策的實(shí)施，我市小雜水果生產(chǎn)進(jìn)入了一個(gè)快速發(fā)展階段。關(guān)于這方面的工作，今年夏季在陜縣過(guò)村開(kāi)過(guò)專題會(huì)議，有全面安排和部署。冬季是整地、栽樹(shù)的重要季節(jié)，各地要科學(xué)規(guī)劃，精心組織，大力推廣過(guò)村經(jīng)驗(yàn)，務(wù)必做到"三個(gè)一"，即如果發(fā)展就要建成一處具有較大規(guī)模的生產(chǎn)基地，要突出一個(gè)主栽樹(shù)種和主栽品種，要申辦一個(gè)具有本地特色的果品品牌，做到一鄉(xiāng)一品或一村一品，切忌多而雜或少而全，要堅(jiān)持高起點(diǎn)、高標(biāo)準(zhǔn)、高質(zhì)量，把我市小雜水果基地建出特色，形成規(guī)模，創(chuàng)出效益。