導(dǎo)語：如何才能寫好一篇建行客戶經(jīng)理總結(jié)，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

一、自覺加強(qiáng)理論學(xué)習(xí)，提高個人素質(zhì)

首先，自覺加強(qiáng)政治理論學(xué)習(xí)，提高自身修養(yǎng)。我積極參加分支行黨支部組織的各項學(xué)習(xí)活動，并注重自學(xué)，認(rèn)真學(xué)習(xí)了七一重要講話、十六屆四中全會關(guān)于加強(qiáng)黨的執(zhí)政能力的決定等，進(jìn)一步提高了自己的理論水平與政治素質(zhì)，保證了自己在思想上和黨保持一致性，強(qiáng)化了廉潔自律的自覺性。認(rèn)真學(xué)習(xí)___銀行新出臺的各項政策，學(xué)習(xí)分、支行的經(jīng)營分析會議，使自己在一線服務(wù)中更好的執(zhí)行上級行的各項政策，提高了執(zhí)行力。

其次，在業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)方面，我不斷的總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，并積極與身邊的同事交流溝通，努力使自己在盡短的時間內(nèi)熟悉新的工作環(huán)境和內(nèi)容。同時，我還自覺學(xué)習(xí)商業(yè)銀行營銷策略、個人客戶經(jīng)理培訓(xùn)教材、金融案件分析與防范等與工作相關(guān)的政策、法律常識，積累自己的業(yè)務(wù)知識。

此外，根據(jù)分行安排我參加了個人理財師和個人客戶經(jīng)理的培訓(xùn)。在每周一次的培訓(xùn)中，豐富的課程學(xué)習(xí)使我的知識儲備和層次得到了提高，并快速的進(jìn)入了客戶經(jīng)理的角色。通過分行提出的“將銀行打造成區(qū)域市場內(nèi)客戶首選銀行”和“銀行要成為大___市場份額第一”的目標(biāo)學(xué)習(xí)，使我進(jìn)一步理解了我行出臺的各項方針和政策，看到了建行發(fā)展的巨大潛力，增加了我們業(yè)務(wù)發(fā)展的緊迫感。

二、腳踏實(shí)地，努力完成好各項業(yè)務(wù)工作。

在___銀行分理處工作的兩年中，通過領(lǐng)導(dǎo)和同事們的支持和幫助，我完成了從儲蓄員到個人客戶經(jīng)理的轉(zhuǎn)變，期間我具體參與的工作和取得的成績主要包括以下幾個方面:

第一，作好客戶分流工作，完善排班制度。作為儲蓄員期間，我針對分理處客戶排隊嚴(yán)重的現(xiàn)象，在當(dāng)時還沒有大堂經(jīng)理和人員沒有增加的情況下，我經(jīng)過認(rèn)真分析和對業(yè)務(wù)流水的統(tǒng)計，同時借鑒其他行的經(jīng)驗(yàn)，在和領(lǐng)導(dǎo)溝通交流以后，提出了設(shè)立綜合柜臺，將對公業(yè)務(wù)和對私業(yè)務(wù)合理的聯(lián)系和統(tǒng)一起來，提高了柜員辦理業(yè)務(wù)的效率，也在一定程度上緩解了客戶排隊帶來的壓力。此后，這種成功排班經(jīng)驗(yàn)被介紹給支行其他分理處，并在一定范圍內(nèi)推廣。

第二，改進(jìn)績效考核辦法，提高員工積極性。原來分理處為了員工的團(tuán)結(jié)，提倡同工同酬，不鼓勵拉大員工間的績效收入，然而卻挫傷了部分員工的積極性，使得儲蓄柜員和會計柜員間，甚至儲蓄柜員間也有一定矛盾。分理處領(lǐng)導(dǎo)對此很重視，為此我提出了性的建議，就是要完善績效考核辦法，分理處提高二次績效分配的比例，鼓勵員工多營銷，多辦理業(yè)務(wù)。并實(shí)現(xiàn)單純的服務(wù)型向服務(wù)營銷型的轉(zhuǎn)變。當(dāng)時大家并不真正理解什么是服務(wù)營銷，還表示一定的懷疑。但從今年區(qū)分行提出了要“將銀行打造成區(qū)域內(nèi)市場首選銀行”，并明確表示網(wǎng)點(diǎn)要從傳統(tǒng)的單純服務(wù)型向服務(wù)營銷型轉(zhuǎn)變，大家才真正的理解。而我們瑯西分理處已經(jīng)實(shí)行有一年多了。分理處的中間業(yè)務(wù)收入和人均績效子在支行的排名也從比較落后的名次，升到支行前列。

第三，銳意進(jìn)取，創(chuàng)新營銷新思路，為支行和分理處爭得了榮譽(yù)。作為___銀行個人客戶經(jīng)理，我代表支行參加銀行區(qū)分行客戶經(jīng)理年前二季度的電子銀行第一、第二屆勞動競賽，在全區(qū)1000多名客戶經(jīng)理中脫穎而出，兩次均排名第一。并且每次積分都是比第二、第三名積分的總和還要高。我的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)《千淘萬漉雖辛苦，吹盡黃沙始到金－談電子銀行營銷》，發(fā)表在銀行總行網(wǎng)站上，支行專門為此開設(shè)“客戶經(jīng)理營銷”專欄長達(dá)半年多。我多次作為優(yōu)秀客戶經(jīng)理代表隨區(qū)分行電子銀行部的領(lǐng)導(dǎo)到建行支行、支行、支行、新城支行進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)交流。同時在我擔(dān)任客戶期間，瑯西分理處的保險營銷更是突破了兩年來保險營銷零的記錄，基金的銷售也是在支行領(lǐng)先地位。一時我在銀行內(nèi)部聲名赫起。根據(jù)支行辦公室要求，支行七星西分理處的5位員工每人每天連續(xù)一個星期來和我跟班學(xué)習(xí)，并回去寫成工作總結(jié)。付出總有回報，在第一屆比賽中，我獲得第一名，讓我獲得去香港學(xué)習(xí)考察機(jī)會；在第二屆比賽中，我又獲得第一名并作為唯一的特等獎獲得者，獲得一臺價值元的筆記本電腦的獎勵。我也在支行全行經(jīng)營大會上登臺領(lǐng)取支行額外給的專項獎勵。

第四，堅持理論聯(lián)系實(shí)際，勇于探索新理論、新問題。我習(xí)慣將平時工作中遇到的問題和一些成功的做法，記錄在個人客戶經(jīng)歷日志中，并定期整理，然后經(jīng)過思考和討論后，形成論文，先后在___銀行內(nèi)部網(wǎng)站發(fā)表《SWOT分析：中國商業(yè)銀行客戶經(jīng)理制》、《中國銀行客戶經(jīng)理制運(yùn)行及研究》、《正確認(rèn)識客戶投訴提高服務(wù)競爭力》、《千淘萬漉雖辛苦，吹盡黃沙始到金－談電子銀行營銷》等論文。另外作為支行特約通訊員，我注意觀察周圍的人和事，并將其中的一些有代表性和重要性的事情，寫成了多篇通訊報道。此外還寫其他一些隨筆，獲得領(lǐng)導(dǎo)和同事們的廣泛好評。

第五，努力與客戶溝通，化解各類矛盾?？蛻艚?jīng)理是對外服務(wù)的窗口，是___銀行對外的形象。個人素質(zhì)的高低直接就反映建行的服務(wù)水平，因此我始終在努力完善自身的綜合素質(zhì)，給客戶提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。然而難免也遇到蠻不講理的客戶，我也試著去包容和理解他，最終也得到了客戶的理解和尊重。分理處也實(shí)現(xiàn)零有效投訴的目標(biāo)。

篇2

兩年來我一直在中國xx銀行___市xx分理處工作，今年7月份跟隨分理處從xx支行轉(zhuǎn)到區(qū)分行xx部，經(jīng)歷了不同的上級主管行領(lǐng)導(dǎo)；我也在領(lǐng)導(dǎo)的培養(yǎng)幫助、同志們的關(guān)心支持下，從最初的儲蓄柜員成長成為___版權(quán)所有銀行優(yōu)秀的個人客戶經(jīng)理。兩年來，無論作為普通的柜臺人員還是客戶經(jīng)理，我都始終遵循為客戶服務(wù)的原則，將客戶的利益放在第一位，盡職盡責(zé)，無愧于自己?，F(xiàn)將我這兩年來的學(xué)習(xí)工作情況總結(jié)如下：

一、自覺加強(qiáng)理論學(xué)習(xí)，提高個人素質(zhì)

首先，自覺加強(qiáng)政治理論學(xué)習(xí)，提高自身修養(yǎng)。我積極參加分支行黨支部組織的各項學(xué)習(xí)活動，并注重自學(xué)，認(rèn)真學(xué)習(xí)了七一重要講話、十六屆四中全會關(guān)于加強(qiáng)黨的執(zhí)政能力的決定等，進(jìn)一步提高了自己的理論水平與政治素質(zhì)，保證了自己在思想上和黨保持一致性，強(qiáng)化了廉潔自律的自覺性。認(rèn)真學(xué)習(xí)___銀行新出臺的各項政策，學(xué)習(xí)分、支行的經(jīng)營分析會議，使自己在一線服務(wù)中更好的執(zhí)行上級行的各項政策，提高了執(zhí)行力。

其次，在業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)方面，我不斷的總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，并積極與身邊的同事交流溝通，努力使自己在盡短的時間內(nèi)熟悉新的工作環(huán)境和內(nèi)容。同時，我還自覺學(xué)習(xí)商業(yè)銀行營銷策略、個人客戶經(jīng)理培訓(xùn)教材、金融案件分析與防范等與工作相關(guān)的政策、法律常識，積累自己的業(yè)務(wù)知識。

此外，根據(jù)分行安排我參加了個人理財師和個人客戶經(jīng)理的培訓(xùn)。在每周一次的培訓(xùn)中，豐富的課程學(xué)習(xí)使我的知識儲備和層次得到了提高，并快速的進(jìn)入了客戶經(jīng)理的角色。通過分行提出的“將xx銀行打造成區(qū)域市場內(nèi)客戶首選銀行”和“xx銀行要成為大___市場份額第一”的目標(biāo)學(xué)習(xí)，使我進(jìn)一步理解了我行出臺的各項方針和政策，看到了建行發(fā)展的巨大潛力，增加了我們業(yè)務(wù)發(fā)展的緊迫感。

二、腳踏實(shí)地，努力完成好各項業(yè)務(wù)工作。

在___銀行xx分理處工作的兩年中，通過領(lǐng)導(dǎo)和同事們的支持和幫助，我完成了從儲蓄員到個人客戶經(jīng)理的轉(zhuǎn)變，期間我具體參與的工作和取得的成績主要包括以下幾個方面:

第一，作好客戶分流工作，完善排班制度。作為儲蓄員期間，我針對分理處客戶排隊嚴(yán)重的現(xiàn)象，在當(dāng)時還沒有大堂經(jīng)理和人員沒有增加的情況下，我經(jīng)過認(rèn)真分析和對業(yè)務(wù)流水的統(tǒng)計，同時借鑒其他行的經(jīng)驗(yàn)，在和領(lǐng)導(dǎo)溝通交流以后，提出了設(shè)立綜合柜臺，將對公業(yè)務(wù)和對私業(yè)務(wù)合理的聯(lián)系和統(tǒng)一起來，提高了柜員辦理業(yè)務(wù)的效率，也在一定程度上緩解了客戶排隊帶來的壓力。此后，這種成功排班經(jīng)驗(yàn)被介紹給支行其他分理處，并在一定范圍內(nèi)推廣。

第二，改進(jìn)績效考核辦法，提高員工積極性。原來分理處為了員工的團(tuán)結(jié)，提倡同工同酬，不鼓勵拉大員工間的績效收入，然而卻挫傷了部分員工的積極性，使得儲蓄柜員和會計柜員間，甚至儲蓄柜員間也有一定矛盾。分理處領(lǐng)導(dǎo)對此很重視，為此我提出了___性的建議，就是要完善績效考核辦法，分理處提高二次績效分配的比例，鼓勵員工多營銷，多辦理業(yè)務(wù)。并實(shí)現(xiàn)單純的服務(wù)型向服務(wù)營銷型的轉(zhuǎn)變。當(dāng)時大家并不真正理解什么是服務(wù)營銷，還表示一定的懷疑。但從今年區(qū)分行提出了要“將xx銀行打造成區(qū)域內(nèi)市場首選銀行”，并明確表示網(wǎng)點(diǎn)要從傳統(tǒng)的單純服務(wù)型向服務(wù)營銷型轉(zhuǎn)變，大家才真正的理解。而我們瑯西分理處已經(jīng)實(shí)行有一年多了。分理處的中間業(yè)務(wù)收入和人均績效子在支行的排名也從比較落后的名次，升到支行前列第三，銳意進(jìn)取，創(chuàng)新營銷新思路，為xx支行和xx分理處爭得了榮譽(yù)。作為___銀行個人客戶經(jīng)理，我代表xx支行參加xx銀行廣西區(qū)分行客戶經(jīng)理2006年前二季度的電子銀行第一、第二屆勞動競賽，在全區(qū)1000多名客戶經(jīng)理中脫穎而出，兩次均排名第一。并且每次積分都是比第二、第三名積分的總和還要高。我的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)《千淘萬漉雖辛苦，吹盡黃沙始到金－談電子銀行營銷》，發(fā)表在xx銀行總行網(wǎng)站上，桃源支行專門為此開設(shè)“客戶經(jīng)理營銷”專欄長達(dá)半年多。我多次作為優(yōu)秀客戶經(jīng)理代表隨區(qū)分行電子銀行部的領(lǐng)導(dǎo)到建行xx支行、xx支行、xx支行、新城支行進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)交流。同時在我擔(dān)任客戶期間，瑯西分理處的保險營銷更是突破了兩年來保險營銷零的記錄，基金的銷售也是在支行領(lǐng)先地位。一時我在xx銀行內(nèi)部聲名赫起。根據(jù)支行辦公室要求，xx支行七星西分理處的5位員工每人每天連續(xù)一個星期來和我跟班學(xué)習(xí)，并回去寫成工作總結(jié)。付出總有回報，在第一屆比賽中，我獲得第一名，讓我獲得去香港學(xué)習(xí)考察機(jī)會；在第二屆比賽中，我又獲得第一名并作為唯一的特等獎獲得者，獲得一臺價值xxxx元的筆記本電腦的獎勵。我也在xx支行全行經(jīng)營大會上登臺領(lǐng)取支行額外給的專項獎勵。

第四，堅持理論聯(lián)系實(shí)際，勇于探索新理論、新問題。我習(xí)慣將平時工作中遇到的問題和一些成功的做法，記錄在個人客戶經(jīng)歷日志中，并定期整理，然后經(jīng)過思考和討論后，形成論文，先后在___銀行內(nèi)部網(wǎng)站發(fā)表《swot分析：中國商業(yè)銀行客戶經(jīng)理制》、《中國xx銀行客戶經(jīng)理制運(yùn)行及研究》、《正確認(rèn)識客戶投訴提高服務(wù)競爭力》、《千淘萬漉雖辛苦，吹盡黃沙始到金－談電子銀行營銷》等論文。另外作為支行特約通訊員，我注意觀察周圍的人和事，并將其中的一些有代表性和重要性的事情，寫成了多篇通訊報道。此外還寫其他一些隨筆，獲得領(lǐng)導(dǎo)和同事們的廣泛好評。

第五，努力與客戶溝通，化解各類矛盾?？蛻艚?jīng)理是對外服務(wù)的窗口，是___銀行對外的形象。個人素質(zhì)的高低直接就反映建行的服務(wù)水平，因此我始終在努力完善自身的綜合素質(zhì)，給客戶提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。然而難免也遇到蠻不講理的客戶，我也試著去包容和理解他，最終也得到了客戶的理解和尊重。分理處也實(shí)現(xiàn)零有效投訴的目標(biāo)。

此外，我積極參加支行組織的各項集體活動。如先后參加支行工會組織的氣排球比賽，跟隨支行團(tuán)支部到橫縣參加植樹活動，到朝陽廣場參加學(xué)雷鋒活動等等，為此我獲得2005年“工會先進(jìn)員版權(quán)所有工”稱號。

今年7月份由于xx分理處被劃分到區(qū)分行xx部，一個同事被調(diào)走，另一個同事因早產(chǎn)而請假四個月，分理處人員就顯得特別的緊張，在新人還沒有到位的情況下，我犧牲自己，無怨無悔的進(jìn)柜臺頂班了三個多月。以身作則，和同事們一起頂過了最艱難的時期，得到了區(qū)分行xx部領(lǐng)導(dǎo)的高度贊揚(yáng)。

篇3

開拓思路，勇于創(chuàng)新，創(chuàng)造性的開展工作。

隨著我國經(jīng)濟(jì)體制改革和金融體制的改革，客戶選擇銀行的趨勢已經(jīng)形成，同業(yè)競爭日激烈，在業(yè)務(wù)開展上，我中有你，你中有我，在競爭中求生存，求發(fā)展，如何服務(wù)好重點(diǎn)客戶對我行的業(yè)務(wù)發(fā)展起著舉足輕重的作用。

我認(rèn)為作為一個好的客戶經(jīng)理，時時刻刻地注重研究市場，注意市場動態(tài)，研究市場就是分析營銷環(huán)境，在把握客觀環(huán)境的前提下，研究客戶，通過對客戶的研究從而達(dá)到了解客戶資金運(yùn)作規(guī)律，力爭將客戶的下游資金跟蹤到我行，實(shí)現(xiàn)資金從源頭開始的“壟斷控制”，實(shí)現(xiàn)資金的體內(nèi)循環(huán)，鞏固我行資金實(shí)力。今年在他分管的某客戶中，資金流量較大，為使其資金做到體內(nèi)循環(huán)，他從點(diǎn)滴做起，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得該單位的任信任，逐步摸清該單位的下游單位，通過多次上門聯(lián)系，使得該單位下?lián)艿幕疃荚谖倚虚_立帳戶。另外今年七月份在市政府要求國庫集中收付預(yù)算單位賬戶和資金劃轉(zhuǎn)商業(yè)銀行情況下，他積極的上門聯(lián)系，成功留住某客戶在我行的開戶。

又如以開展有益健康的健身活動為線索，與客戶開展乒乓球、羽毛球活動，既把與客戶的交往推向深入，又打破了傳統(tǒng)公關(guān)模式，在工作中收到了非常好的效果。今年9月份，在與一家房地產(chǎn)公司相關(guān)人員進(jìn)行友好切磋球技的同時，獲悉客戶欲對其部分房產(chǎn)進(jìn)行拍賣，他積極的工作，使其拍賣款500萬元，成功轉(zhuǎn)入我行。

篇4

時光匆匆，總是那樣猝不及防。今天小編給大家整理了2020銀行人員年終總結(jié)范文，希望對大家有所幫助。

2020銀行人員年終總結(jié)范文一我于20__年4月接到省分行的調(diào)令，調(diào)任___支行客戶經(jīng)理。在___支行8個月的工作中，我勤奮努力，注重創(chuàng)新，在自身業(yè)務(wù)水平得到了不斷提高的同時，于思想意識方面也取得了不小的進(jìn)步?，F(xiàn)將我本人在20__年三個季度的工作情況總結(jié)匯報如下：

20__年二季度我在___支行行長和各條線同事的關(guān)心指導(dǎo)下，用較短的時間熟悉了新的工作環(huán)境。在工作中，我能夠認(rèn)真學(xué)習(xí)各項金融法律法規(guī)，積極參加行里組織的各種學(xué)習(xí)活動，不斷提高自己的理論素質(zhì)和業(yè)務(wù)技能。20__年3月至6月，我參加了北京金融培訓(xùn)中心舉辦的afp(金融理財師)資格認(rèn)證培訓(xùn)，取得參加afp認(rèn)證考試資格，并于20__年7月順利通過了afp認(rèn)證考試。通過這次全方位的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，使我深刻意識到自身崗位的重要性和業(yè)務(wù)發(fā)展的緊迫感。在工作中，我把所學(xué)到的理論知識和客戶所遇到的實(shí)際問題相結(jié)合，勇于探索新理論、新問題，創(chuàng)造性的開展工作。

到了新的崗位，自己的工作經(jīng)驗(yàn)、營銷技能和其他的客戶經(jīng)理相比有一定的差距。且到了新的工作環(huán)境，對行內(nèi)業(yè)務(wù)往來頻繁的對私對公客戶都比較陌生，加之支行的大部分存量客戶已劃分到其他客戶經(jīng)理名下。要開展工作，就必須先增加客戶群體。到任新崗位后，我始終做到“勤動口、勤動手、勤動腦”以贏得客戶對我行業(yè)務(wù)的支持，加大自身客戶群體。在較短的時間內(nèi)，我通過自身的優(yōu)質(zhì)服務(wù)和理財知識的專業(yè)性，成功營銷了支行的優(yōu)質(zhì)客戶，提高了客戶對銀行的貢獻(xiàn)度和忠誠度。

擔(dān)任客戶經(jīng)理以來，我深刻體會和感觸到了該崗位的使命和職責(zé)。客戶經(jīng)理是我們__銀行對公眾服務(wù)的一張名片，是客戶和銀行聯(lián)系的樞紐，在與客戶交往中表現(xiàn)出的交際風(fēng)度及言談舉止，代表著我行的形象。我深知客戶經(jīng)理的一言一行都會在第一時間受到客戶的關(guān)注，因此要求其綜合素質(zhì)必須相當(dāng)?shù)母摺奈业谝惶斓饺涡聧徫?，從開始時的不適應(yīng)到現(xiàn)在的能很好地融入到這個工作中，心態(tài)上也發(fā)生了很大的轉(zhuǎn)變。剛開始時，我覺得客戶經(jīng)理工作很累、很煩鎖，責(zé)任相對比較重大。但是，慢慢的，我變得成熟起來，我開始明白這就是工作。每天對不同的客戶進(jìn)行日常維護(hù)，熱情、耐心地為客戶答疑解惑就是我的工作，為客戶制訂理財計劃和讓客戶的資產(chǎn)得到增值就是我的工作范圍，當(dāng)我明確了目的，有了工作目標(biāo)和重點(diǎn)以后，工作對于我來說，一切都變得清晰、明朗了起來。當(dāng)客戶坐在我的面前我不再心虛或緊張，我已經(jīng)可以用非常輕松的姿態(tài)和親切的微笑來從容面對。如今客戶提出的問題和疑惑我都能夠快速、清晰的向客戶傳達(dá)他們所想了解的信息，都能與大部分客戶進(jìn)行良好的溝通并取得很好的效果，從而贏得了客戶對我工作的普遍認(rèn)同。同時，在和不同客戶的接觸中，也使我自身的溝通能力和營銷技巧得到了很大的提高。

存在的主要問題：

一、金融專業(yè)知識有待進(jìn)一步加強(qiáng)。面對如今市場經(jīng)濟(jì)的多樣性，銀行理財成為越來越多客戶的需求，如何能給我行優(yōu)質(zhì)客戶提供專業(yè)的金融信息和理財產(chǎn)品，這就需要提高自身的學(xué)習(xí)能力和學(xué)習(xí)主動性，及時掌握最新的財經(jīng)信息和準(zhǔn)確分析未來的經(jīng)濟(jì)走勢，以提高自身金融專業(yè)知識水平;

二、針對不同的客戶，還應(yīng)朝細(xì)致精準(zhǔn)化管理方面進(jìn)行加強(qiáng)。對現(xiàn)有的客戶資源，深挖細(xì)刨，根據(jù)不同客戶的需求和實(shí)際情況，做精準(zhǔn)化營銷，提高支行中間業(yè)務(wù)收入;

三、進(jìn)一步克服年輕氣躁，做到腳踏實(shí)地，提高工作主動性，不怕多做事，不怕做小事，在點(diǎn)滴實(shí)踐中完善提高自己，決不能因?yàn)槿〉靡稽c(diǎn)小成績而沾沾自喜，驕傲自大，而要保持清醒的頭腦，與時俱進(jìn)，創(chuàng)造出更大的輝煌;

個人職業(yè)發(fā)展的愿景：

由于銀行業(yè)的特殊性和一定程度上的專業(yè)性，想成為銀行業(yè)的優(yōu)秀員工，必須經(jīng)過系統(tǒng)的培訓(xùn)與豐富的實(shí)踐。我期望在20__年能爭取到更多的培訓(xùn)機(jī)會，使自身的綜合素質(zhì)得到全面的提高。夯實(shí)自己的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，朝著更高、更遠(yuǎn)的方向努力。

總結(jié)過去，是為了吸取經(jīng)驗(yàn)、完善不足。展望來年，我將會更有信心、更加努力、積極進(jìn)取、精益求精地完成好今后的工作，以爭為我行來年個金條線的發(fā)展做出自己更大的貢獻(xiàn)。

2020銀行人員年終總結(jié)范文二__年對南岸支行來講，是辛勤耕耘的一年，是適應(yīng)變革的一年，是開拓創(chuàng)新的一年，也是理清思路、加快發(fā)展的一年。在這一年里，各支行及下屬分理處機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)整合平穩(wěn)發(fā)展，綜合業(yè)務(wù)系統(tǒng)全面推進(jìn)并取得預(yù)期目標(biāo)。在這一年里，組織和領(lǐng)導(dǎo)給予了我許多學(xué)習(xí)和鍛練的機(jī)會。

一、強(qiáng)化業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，提高自身綜合素質(zhì)，適應(yīng)新形勢的需要。

我從事儲蓄工作以來，十分注重個人業(yè)務(wù)能力的培養(yǎng)學(xué)習(xí)。為儲戶提供規(guī)范優(yōu)質(zhì)服務(wù)的同時，刻苦鉆研業(yè)務(wù)技能，在熟練掌握了原業(yè)務(wù)流程的基礎(chǔ)上，積極認(rèn)真地學(xué)習(xí)新業(yè)務(wù)、新知識，遇到不懂的地方虛心向領(lǐng)導(dǎo)及專業(yè)科請教學(xué)習(xí)。隨著銀行改革的需要，我的工作能力和綜合素質(zhì)得到了較大程度的提高，業(yè)務(wù)水平和專業(yè)技能也隨著工行各階段的改革得到了更新和進(jìn)步。

二、以高度的責(zé)任心，用戶至上的服務(wù)理念，將優(yōu)質(zhì)工作落到實(shí)處。

我在長江村儲蓄所任業(yè)務(wù)主管，主要負(fù)責(zé)重控、內(nèi)控、核算質(zhì)量、及柜面正常業(yè)務(wù)。通過加強(qiáng)內(nèi)控管理，全所在去年分行開展的核算質(zhì)量評比中，從未列于倒數(shù)五十名內(nèi)，還曾幾度位于前三、四十名之列，我個人還曾連續(xù)兩月在南岸支行被評為“無差錯柜員”。

我始終堅持“客戶第一”的思想，把客戶的事情當(dāng)成自己的事來辦，換位思考問題，急客戶之所急，想客戶之所想，大膽開拓思想，征對不同客戶采取不同的工作方式，努力為客戶提供最優(yōu)質(zhì)服務(wù)，以贏得客戶對我行業(yè)務(wù)的支持。在長江村儲蓄所工作期間，我同眾多客戶由客戶誼發(fā)展成朋友情，多次受到不同類型客戶的贊揚(yáng)，從未接到過一起客戶投訴。

時代在變、環(huán)境在變，銀行的工作也時時變化著，每天都有新的東西出現(xiàn)、新的情況發(fā)生，這都需要我跟著形勢而改變。學(xué)習(xí)新的知識，掌握新的技巧，適應(yīng)周圍環(huán)境的變化，提高自己的履崗能力，把自己培養(yǎng)成為一個業(yè)務(wù)全面的工行員工，更好地規(guī)劃自己的職業(yè)生涯是我所努力的目標(biāo)。當(dāng)然，在一些細(xì)節(jié)的處理和操作上我還存在一定的欠缺，今后我將一如既往地做好本職工作，時刻以“服務(wù)無止境，服務(wù)要創(chuàng)新，服務(wù)要持久“的服務(wù)理念鞭策和完善自我，在領(lǐng)導(dǎo)和同事們的關(guān)心、指導(dǎo)和幫助中提高自己、更加嚴(yán)格要求自己，為工行的改革發(fā)展進(jìn)程添磚加瓦，將優(yōu)質(zhì)服務(wù)工作落到實(shí)處!

2020銀行人員年終總結(jié)范文三2020年已經(jīng)接近尾聲，逝去的時光已成為歷史，屬于我們的只有今天，我們能把握的也只有今天!我們要學(xué)會在順境中感恩和體會幸福，在逆境中成熟和堅強(qiáng)!學(xué)會用激情創(chuàng)造燦爛，使我們的生命更加精彩。失敗不是成功之母，失敗之后的總結(jié)才是成功之母?，F(xiàn)就一年來工作情況向各位領(lǐng)導(dǎo)及同事們總結(jié)如下，不到之處，請領(lǐng)導(dǎo)和同事們批評、指正。

1、強(qiáng)化服務(wù)意識，靠優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)穩(wěn)定客戶。

做為一名前臺柜員，窗口是一個極其重要的，前臺服務(wù)的好壞直接關(guān)系到整個行在客戶中的印象。在日常辦理業(yè)務(wù)過程中，我注重對服務(wù)意識的培養(yǎng)，將人性化服務(wù)、親情化服務(wù)融入到服務(wù)工作的點(diǎn)點(diǎn)滴滴中，扎實(shí)有效地踐行我行“以客戶為中心”的理念，想客戶所想，急客戶所急，幫客戶理財，提供多方位的、超值的服務(wù)，確保通過高效率、高水平的服務(wù)來穩(wěn)定客戶。

2、加強(qiáng)內(nèi)控制度建設(shè)，防范和化解金融風(fēng)險。

行里組織員工對內(nèi)控制度指引等內(nèi)容有針對性地進(jìn)行了學(xué)習(xí)，重點(diǎn)學(xué)習(xí)了總行《中國建設(shè)銀行員工從業(yè)禁止性若干規(guī)定》和內(nèi)控管理制度等內(nèi)容。抓執(zhí)行、抓落實(shí)督促員工不折不扣嚴(yán)格執(zhí)行，從防范操作風(fēng)險入手狠抓制度落實(shí)，逐步使管理工作向規(guī)范化方向邁進(jìn)，提高服務(wù)水平和營業(yè)環(huán)境檔次，以真誠的服務(wù)和細(xì)微的關(guān)注來打動客戶，贏得客戶的支持。同時，我把思想教育和實(shí)際工作相結(jié)合，對照工作找差距、找問題，真正防范風(fēng)險工作落到實(shí)處。

3、努力提高自身服務(wù)和業(yè)務(wù)素質(zhì)，積極為客戶服務(wù)。

2015年是對公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的一年，培育核心客戶的關(guān)鍵是增強(qiáng)客戶忠誠度。要增強(qiáng)客戶忠誠度，就必須把客戶關(guān)系擺上重要位置，在提升客戶滿意度和忠誠度的基礎(chǔ)上，獲取應(yīng)有的回報。所以，這就要求我們在推出每項產(chǎn)品、每項服務(wù)時，在制定每項制度、流程時，要從以內(nèi)部工作要求為標(biāo)準(zhǔn)，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻粜枨鬄闃?biāo)準(zhǔn)，特別是要針對不同層次的客戶，制定差異化的服務(wù)規(guī)范，為高端客戶制定并落實(shí)整體服務(wù)方案;要樹立“服務(wù)無小事”的觀念。不斷改進(jìn)服務(wù);要堅持拓展與維護(hù)并重，深度挖掘客戶價值。要通過強(qiáng)化客戶關(guān)系管理，積極促進(jìn)營銷服務(wù)從單向服務(wù)向互動服務(wù)轉(zhuǎn)變，由粗略化服務(wù)向精細(xì)化服務(wù)轉(zhuǎn)變，由普遍向個性化服務(wù)轉(zhuǎn)變，真正與客戶形成利益均沾、雙贏互利、唇齒相依的關(guān)系。

4、工作中存在的不足及今后的打算。

一是學(xué)習(xí)不夠。時代在變、環(huán)境在變，銀行的工作也時時變化著，每都有新的東西出現(xiàn)、新的情況發(fā)生，面對這種嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，還缺乏一點(diǎn)學(xué)習(xí)的緊迫感和自覺性。學(xué)習(xí)新的知識，掌握新的理論基礎(chǔ)、專業(yè)知識、工作方法以之適應(yīng)周圍環(huán)境的變化，這都需要我跟著形勢而改變，提高自己的履崗能力，把自己培養(yǎng)成為一個業(yè)務(wù)全面的建行員工，是我所努力的目標(biāo)。二是對一些業(yè)務(wù)還不夠精通。在今后的工作中，我將發(fā)揚(yáng)成績，克服不足，朝著以下幾個方面努力：1、加強(qiáng)學(xué)習(xí)，我將堅持不懈的努力學(xué)習(xí)行里的新業(yè)務(wù)知識，并用于實(shí)踐，以更好的適應(yīng)建行發(fā)展的需要。2、努力提高工作效率和質(zhì)量，積極配合行領(lǐng)導(dǎo)和同事們把工作做得更好。

最后，一年來工作取得了一定的成績，但也還存在著諸多不足。在一些細(xì)節(jié)的處理和操作上我還存在一定的欠缺，我會在今后的工作、學(xué)習(xí)中磨練自己，在領(lǐng)導(dǎo)和同事的指導(dǎo)幫助中提高自己，發(fā)揚(yáng)長處，彌補(bǔ)不足。在新的一年里我將制定自己新的奮斗目標(biāo)，以飽滿的精神狀態(tài)來迎接新的挑戰(zhàn)。向其他同事學(xué)習(xí)，取長補(bǔ)短，相互交流好的工作經(jīng)驗(yàn)，共同進(jìn)步，明年會有更多的機(jī)會和競爭在等著我，我心里在暗暗的為自己鼓勁，要在競爭中站穩(wěn)腳，踏踏實(shí)實(shí)，目光不能只限于自身周圍的小圈子，要著眼于大局，著眼于今后的發(fā)展，爭取更好的工作成績。

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篇5

一、銀監(jiān)局推進(jìn)小企業(yè)金融服務(wù)工作的主要做法

（一）為進(jìn)一步提高小企業(yè)金融服務(wù)效率和水平，指導(dǎo)銀行業(yè)協(xié)會與銀行業(yè)簽定了《__銀行業(yè)支持小企業(yè)金融服務(wù)公約》，組織開展了20__年小企業(yè)金融服務(wù)和小企業(yè)貸款推進(jìn)工作總結(jié)、評價活動，完善了《小企業(yè)貸款違約信息共享免責(zé)條款》、《查詢使用小企業(yè)貸款違約信息承諾》，建立了《小企業(yè)貸款違約信息共享人員登記表》，確保了違約信息由授權(quán)知悉信息的人員嚴(yán)格管理使用；制定《__銀行業(yè)機(jī)構(gòu)小企業(yè)貸款工作考核評比暫行辦法》、《__銀監(jiān)局系統(tǒng)小企業(yè)金融服務(wù)工作考核評比暫行辦法》，推進(jìn)了小企業(yè)金融服務(wù)爭先創(chuàng)優(yōu)工作。

（二）積極向省政府專題匯報__銀監(jiān)局推進(jìn)小企業(yè)金融服務(wù)工作情況，及時反映我省銀行業(yè)推進(jìn)小企業(yè)貸款工作存在的困難和問題，建議省政府出臺《__銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)小企業(yè)貸款風(fēng)險補(bǔ)償辦法》（目前__海西州已建立了中小企業(yè)貸款風(fēng)險補(bǔ)償機(jī)制）、建立促進(jìn)小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)發(fā)展的長效激勵機(jī)制、成立__省完善小企業(yè)金融服務(wù)工作的組織機(jī)構(gòu)、建立失信懲戒和守信激勵機(jī)制，助推小企業(yè)金融服務(wù)生態(tài)環(huán)境建設(shè)。加強(qiáng)與省經(jīng)委、人行西寧中心支行等部門溝通交流，在發(fā)揮各自職能作用、實(shí)現(xiàn)信息共享、形成政策合力等方面達(dá)成共識，初步形成聯(lián)動合作意見。

（三）充分利用互聯(lián)網(wǎng)的強(qiáng)大信息交流功能，積極拓展信息服務(wù)渠道，開通了“中國中小企業(yè)__網(wǎng)金融服務(wù)平臺”，為銀企、銀銀之間信息溝通和交流開辟了一條新途徑，為銀行業(yè)擴(kuò)大客戶群體，降低金融服務(wù)成本，提高小企業(yè)融資效率建立了平臺；及時編發(fā)《推進(jìn)小企業(yè)貸款工作?？罚幱×恕吨С中∑髽I(yè)發(fā)展文件匯編》、《小企業(yè)融資經(jīng)驗(yàn)選編》、《小企業(yè)融資產(chǎn)品匯編》，增進(jìn)社會公眾對小企業(yè)貸款產(chǎn)品的了解。

（四）引導(dǎo)銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)把新增貸款規(guī)模傾斜到小企業(yè)上來，力爭做到小企業(yè)信貸投放增速不低于全部貸款增速，增量不低于上年。支持銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)開發(fā)適合小企業(yè)需要的金融產(chǎn)品，為小企業(yè)提供特色服務(wù)。以“先易后難、分步推進(jìn)”的方法推動各銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)小企業(yè)金融服務(wù)工作試點(diǎn)工作，對小企業(yè)金融服務(wù)和金融創(chuàng)新工作開展成效顯著的銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)在網(wǎng)點(diǎn)布局和市場準(zhǔn)入方面給予政策傾斜。

二、銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)推進(jìn)小企業(yè)金融服務(wù)工作的主要成效

在__銀監(jiān)局持續(xù)推動下，各銀行業(yè)大力推行“綠色信貸”建設(shè)，積極履行社會責(zé)任，小企業(yè)信貸機(jī)制建設(shè)成效顯著，小企業(yè)制度和產(chǎn)品創(chuàng)新能力得到提高，小企業(yè)融資外部環(huán)境有效改善，小企業(yè)金融服務(wù)工作呈現(xiàn)出良好局面。截至9月末，小企業(yè)授信戶數(shù)3609戶，小企業(yè)表內(nèi)外授信總額48.50億元，小企業(yè)貸款余額48.19億元，小企業(yè)不良貸款余額26.60億元。特別在全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)沖擊下，各金融機(jī)構(gòu)認(rèn)真貫徹落實(shí)《國務(wù)院擴(kuò)大內(nèi)需支持經(jīng)濟(jì)發(fā)展十項措施的緊急通知》精神，全面落實(shí)國家適度寬松的貨幣政策，著力推動增長方式轉(zhuǎn)變，進(jìn)一步加大對小企業(yè)的信貸投放力度，力促社會經(jīng)濟(jì)增長、企業(yè)穩(wěn)定生產(chǎn)。在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)危機(jī)非常時期，對小企業(yè)相關(guān)信貸業(yè)務(wù)，采取優(yōu)先受理、優(yōu)先調(diào)查、優(yōu)先審查、優(yōu)先審議，做到“投得快、放得準(zhǔn)、落得實(shí)?！毕群髮σ淮笈∑髽I(yè)發(fā)放流動資金貸款10.73億元，有力的支持小企業(yè)保穩(wěn)定、促增長、渡難關(guān)，受到省委、省政府的好評。

（一）更新經(jīng)營理念，加快推進(jìn)信貸管理體制的全面改革，如農(nóng)行__省分行落實(shí)區(qū)域發(fā)展規(guī)劃，對西寧城區(qū)、東部農(nóng)業(yè)區(qū)、六州藏區(qū)三大版塊的小企業(yè)，實(shí)施“一區(qū)一策”的推進(jìn)措施。農(nóng)發(fā)行__省分行確定了“搭建一個平臺，理順兩個關(guān)系，做到三個對接”的小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略；工行__省分行實(shí)施“從以大型、特大型企業(yè)為主，逐步轉(zhuǎn)向大型和優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)共同發(fā)展”的策略；中行__省分行堅持“不唯大小、不唯成份，只唯效益”的原則，優(yōu)先支持發(fā)展較快的小企業(yè)。

（二）建立各種形式的小企業(yè)貸款專業(yè)部門和專業(yè)團(tuán)隊。如__銀行設(shè)立了小企業(yè)服務(wù)中心；建行__省分行在公司業(yè)務(wù)部設(shè)立了小企業(yè)中心。一些銀行在人員配備方面給予了重點(diǎn)傾斜。如開行__省分行給負(fù)責(zé)中小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)的部門配備了占分行經(jīng)理總數(shù)1/3的客戶經(jīng)理，在各項收入激勵政策上與管理高端優(yōu)質(zhì)客戶的客戶經(jīng)理一視同仁；農(nóng)行__省分行增加了22名小企業(yè)客戶經(jīng)理。部分銀行根據(jù)小企業(yè)貸款“短、頻、急”的特點(diǎn)，下放了貸款權(quán)限，簡化了貸款流程，提高了審批效率。如建行__省分行“速貸通”業(yè)務(wù)采取不進(jìn)行客戶評價和額度授信，直接分單處理，主要調(diào)查評價每單業(yè)務(wù)的用途、抵（質(zhì)）押、擔(dān)保以及跟單操作的有效性，對“成長之路”業(yè)務(wù)采取“先評級、后授信、再使用”的業(yè)務(wù)流程；__銀行通過下發(fā)《轉(zhuǎn)授權(quán)書》，縮小審批半徑，簡化審批流程；農(nóng)行__省分行調(diào)整授權(quán)管理方式，擴(kuò)大轉(zhuǎn)授權(quán)范圍，向經(jīng)營行轉(zhuǎn)授小企業(yè)簡式快速貸款200萬元以下的貸款審批權(quán)、農(nóng)牧戶（個人）生產(chǎn)經(jīng)營貸款10萬元以下的貸款審批權(quán)。各銀行業(yè)結(jié)合工作優(yōu)勢，加大業(yè)務(wù)培訓(xùn)力度，11月末，共培訓(xùn)小企業(yè)信貸從業(yè)人員近800人次，多數(shù)銀行小企業(yè)客戶經(jīng)理培訓(xùn)覆蓋面達(dá)到90%以上。

（三）貼近市場需求，創(chuàng)新融資產(chǎn)品。各銀行業(yè)推出一系列針對小企業(yè)的 綜合化金融服務(wù)產(chǎn)品，形成了一批有一定市場影響力的品牌，有力支持小企業(yè)發(fā)展。如：建行__省分行在深化“速貸通”和“成長之路”兩個特色產(chǎn)品營銷的基礎(chǔ)上，推出國內(nèi)保理、國內(nèi)信用證、訂單融資等供應(yīng)鏈融資系列產(chǎn)品。農(nóng)行__省分行推出小企業(yè)簡式快速貸款和自助可循環(huán)貸款。__銀行圍繞資金流、上下游、存貨、應(yīng)收賬款等環(huán)節(jié)做文章，推出提貨單質(zhì)押、庫存商品抵押、采礦權(quán)質(zhì)押、倉單質(zhì)押、出租車經(jīng)營權(quán)抵押、微小商戶聯(lián)保等新型業(yè)務(wù)。農(nóng)信社推出了水泥提貨單質(zhì)押貸款。開行__省分行與團(tuán)省委合作推出“青年創(chuàng)業(yè)小額貸款”，為“城鎮(zhèn)青年、農(nóng)村牧區(qū)青年、大學(xué)畢業(yè)生、下崗再就業(yè)青年、婦女及殘疾人青年”等五類青年群體的創(chuàng)業(yè)打下了堅實(shí)的基礎(chǔ)。

（四）加強(qiáng)銀企合作，實(shí)現(xiàn)多方共贏。5月份，成功舉辦“20__年銀企洽談會”，各銀行業(yè)與省內(nèi)部分企業(yè)簽訂合作項目76項，貸款協(xié)議金額達(dá)270.35億元。9月份，__銀行召開了“銀政合作暨中小企業(yè)金融服務(wù)簽約儀式”。開行__省分行與__省農(nóng)牧廳合作，共同篩選了一批縣域工業(yè)企業(yè)和農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化企業(yè)項目，明確了支持縣域小企業(yè)發(fā)展的工作思路。截止年末，開行小企業(yè)貸款本息回收率為100%。

（五）支持__省擔(dān)保機(jī)構(gòu)建設(shè)發(fā)展，從根本上解決中小企業(yè)貸款擔(dān)保難問題。開發(fā)銀行積極推動__省成立了省級、州（市）級、縣級三級融資平臺作為小企業(yè)貸款的借款平臺，用政策性貸款的方式支持各中小企業(yè)擔(dān)保機(jī)構(gòu)做大做強(qiáng)，截至20__年12月底，累計發(fā)放軟貸款24500萬元用于支持__省中小企業(yè)擔(dān)保機(jī)構(gòu)建設(shè)。

三．典型案例

（一）____湖乳業(yè)有限責(zé)任公司自入駐西寧市經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)以來，先后建成具有國際乳制品生產(chǎn)領(lǐng)先技術(shù)的5條生產(chǎn)線，設(shè)計日處理鮮奶200噸，年處理5.5萬噸。但是，整個項目投資完成以后，由于企業(yè)缺乏流動資金，致使產(chǎn)品研發(fā)和生產(chǎn)受到沉重打擊，加之今年“三鹿奶粉事件”造成的影響，對企業(yè)融資帶來了很大的困難，在企業(yè)四處求貸無門，四處碰壁的情況下，__銀行經(jīng)過調(diào)查，為其及時發(fā)放了500萬元的流動資金貸款。解決了企業(yè)燃眉之急。目前，公司已抓住機(jī)會，利用__地域特色和豐富的牛奶資源，開發(fā)出了多種品質(zhì)的牛奶制品，現(xiàn)已開發(fā)生產(chǎn)了“圣湖牛奶”、“圣湖濃縮奶”、“圣湖核桃花生奶”等傳統(tǒng)牛奶制品，并利用具有高科技含量的利樂磚生產(chǎn)線開發(fā)出具有__地域特點(diǎn)的“圣湖青稞奶茶”、“圣湖高原奶茶”、“圣湖特濃乳”等品質(zhì)、附加值特色產(chǎn)品，產(chǎn)品已銷往蘭州、銀川、西安、廣州等大中城市。__湖公司市場運(yùn)作中積累了銷售管理經(jīng)驗(yàn)，加大廣告宣傳力度，__湖品牌有了一定的知名度。截止12月底，公司實(shí)現(xiàn)年銷售收入2354萬元，較去年增加1426萬元，增長152.85%。由于企業(yè)產(chǎn)品前景廣闊、市場銷售好，吸引了外資企業(yè)，目前新加坡一家公司看好該企業(yè)發(fā)展，正在與其洽談合作事宜，擬由新加坡公司以入股的方式進(jìn)行投資，主要進(jìn)行養(yǎng)殖基地的建設(shè)，目前合作協(xié)議已簽定，這為今后徹底改變該公司局面，大幅度提高該公司的生產(chǎn)經(jīng)營能力，為今后走向全國市場奠定堅實(shí)的基礎(chǔ)。

篇6

 

一、經(jīng)營指標(biāo)完成情況

1、保費(fèi)規(guī)模大幅攀升。2018年，XX人壽XX分公司累計實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入10.7億元，較08年增長49.2％，在XX省內(nèi)老六家壽險公司中增幅第一。在XX人壽全國系統(tǒng)保費(fèi)貢獻(xiàn)度4.8％，排名第7名。其中，個險新單保費(fèi)收入8424萬元，同比增長26.5％；銀保新單保費(fèi)收入7.9億元，同比增長39.2％；其中銀險期繳新單保費(fèi)收入1.7億，同比增長137％；續(xù)期保費(fèi)1.9億元，同比增長138.3％。

2、考核指標(biāo)全線達(dá)標(biāo)。2018年，分公司個險標(biāo)保年度計劃達(dá)成率102.3％，系統(tǒng)排名第十一名。銀保期繳保費(fèi)1.7億元，年度計劃達(dá)成率145.8％，系統(tǒng)第四名；躉繳規(guī)模保費(fèi)6.2億元，年度計劃達(dá)成率129％，系統(tǒng)第五名。銀行保險于8月30日提前4個月成為系統(tǒng)內(nèi)第三家躉期繳全面達(dá)成年度計劃的分公司。個險13個月累計繼續(xù)率84.4％，25個月累計繼續(xù)率92.9％，銀保13個月累計繼續(xù)率92.2％，25個月累計繼續(xù)率97.9％，全面達(dá)成總公司考核值。

3、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整明顯。2018年，分公司新單業(yè)務(wù)中個人營銷業(yè)務(wù)和銀行保險期繳業(yè)務(wù)保費(fèi)收入達(dá)2.55億元，占新單總保費(fèi)的40.2％，較去年提高21.2個百分點(diǎn)。分紅險保費(fèi)收入7.62億元，占比71.2％，同比提高48％。

4、涌現(xiàn)出系統(tǒng)內(nèi)優(yōu)秀機(jī)構(gòu)代表。在XX人壽全省12家中心支公司中，2018年涌現(xiàn)出3家全國三級機(jī)構(gòu)前十大中支。分別為：XX中支，銀行保險年度期繳保費(fèi)達(dá)3645萬元，列全國第二名；XX中支，銀行保險年度躉繳規(guī)模保費(fèi)1.6億元，列全國第三名；XX中支，銀行保險年度躉繳規(guī)模保費(fèi)1.2億元，列全國第四名。

5、服務(wù)能力明顯提高。2018年XX分公司全省個銀險共計賠付1591件，賠付金額563.7萬元，結(jié)案件數(shù)及賠付金額與去年同期增長21％、77％，完成年度鮮花探視住院報案客戶530位，同比增長5.7倍。

二、2018年主要工作

1、緊扣上級單位經(jīng)營方針，圍繞年度經(jīng)營主題，達(dá)成了各項工作目標(biāo)。

在年初全省保險工作會議上，李迎春局長提出“深入貫徹落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀，防風(fēng)險，調(diào)結(jié)構(gòu)，穩(wěn)增長，努力實(shí)現(xiàn)XX保險業(yè)平穩(wěn)健康發(fā)展”的指導(dǎo)思想，并對全年保險工作做出了具體要求和部署。XX人壽XX分公司在認(rèn)真學(xué)習(xí)領(lǐng)會保監(jiān)局文件精神的基礎(chǔ)上，結(jié)合總公司“搶抓機(jī)遇、專業(yè)經(jīng)營、內(nèi)涵發(fā)展、逆勢成長”的主題要求，以科學(xué)發(fā)展觀為出發(fā)點(diǎn)，制定了“深化專業(yè)經(jīng)營、堅持內(nèi)涵發(fā)展、提高整體實(shí)力”的年度經(jīng)營主題。全年在保監(jiān)局和總公司的正確領(lǐng)導(dǎo)和大力支持下，緊密圍繞以上總體要求，扎實(shí)開展各項工作，全面實(shí)現(xiàn)了年度預(yù)定目標(biāo)。

2、堅持專業(yè)化經(jīng)營，標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)作，有效的業(yè)務(wù)推動模式初步形成。

個險方面，推廣周單元經(jīng)營，加大追蹤力度，前置業(yè)務(wù)進(jìn)度。通過一年的實(shí)施，每月前兩周的業(yè)務(wù)進(jìn)度較上年同期提高了10個百分點(diǎn)。同時，推動標(biāo)準(zhǔn)部、組建設(shè)，引導(dǎo)團(tuán)隊做大做強(qiáng)。規(guī)范網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，提高機(jī)構(gòu)星級標(biāo)準(zhǔn)。

銀保方面，在渠道經(jīng)營上堅持專業(yè)化、精細(xì)化，主渠道工行推進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)化網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)塑核心競爭力，樹立了良好的品牌形象，提升了美譽(yù)度；郵儲渠道相繼推進(jìn)提升營銷力項目、PSM營銷隊伍共建項目，雙方合作持續(xù)深入，期繳保費(fèi)迅速突破。建行渠道以提升營銷力項目育火種，雙方合作起步順暢。在內(nèi)部業(yè)務(wù)追蹤上，按照系統(tǒng)化、專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化的原則，建立了會報體系、追蹤體系，統(tǒng)一了職場布置，并確定機(jī)構(gòu)、渠道、營業(yè)部、客戶經(jīng)理不同層級人員的工作標(biāo)準(zhǔn)及考核標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)施差異化資源配置，實(shí)現(xiàn)有效激勵。

續(xù)期業(yè)務(wù)方面，明確業(yè)務(wù)節(jié)奏，創(chuàng)新追蹤模式。從年初起，保費(fèi)部準(zhǔn)確把握業(yè)務(wù)推動節(jié)點(diǎn)，明確單元經(jīng)營節(jié)奏，隨時了解業(yè)務(wù)動態(tài)，及時采取相應(yīng)措施。機(jī)構(gòu)實(shí)地督導(dǎo)和月度四次視頻追蹤會掌控指標(biāo)進(jìn)度；提倡工作前置，由寬末沖刺型向當(dāng)月高達(dá)成收費(fèi)模式轉(zhuǎn)變；針對個險25月短板，創(chuàng)新追蹤模式，堅持專業(yè)化經(jīng)營，制定“321”工程、“925”項目,重點(diǎn)推動三次保單的復(fù)效工作。采取“集體下鄉(xiāng)集中拜訪”不放棄每一個失效客戶。定期召開全省新有續(xù)收“人慶生會”，明確人的續(xù)收利益，強(qiáng)化繼續(xù)率對人的重要性。

3、加大培訓(xùn)力度，完善培訓(xùn)體系，銷售隊伍體能得到提高。

個險人方面，從每日個險晨訊、每月人考試培訓(xùn)及新人崗前培訓(xùn)、每季業(yè)務(wù)經(jīng)理輪訓(xùn)、拓展訓(xùn)練到頂尖高手的TOP2000培訓(xùn)，XX人壽以其上下高度一致的行動力，努力為人提供全方位、高質(zhì)量的培訓(xùn)。特別是今年6月上旬，XX人壽斥資3000萬打造“才富”精英培養(yǎng)模式，僅XX分公司就創(chuàng)下了XX壽險行業(yè)單次培訓(xùn)規(guī)格最高、參訓(xùn)人員最多、會務(wù)組織最嚴(yán)密、課程內(nèi)容最新穎的營銷員培訓(xùn)。通過多層次的培訓(xùn)，公司2600余名人100%持證上崗，30%以上大專學(xué)歷，月人均產(chǎn)能近6000元，是行業(yè)內(nèi)平均水平的2倍。

銀?？蛻艚?jīng)理方面，專業(yè)化訓(xùn)練隊伍，09年在銀保隊伍中大力提倡“構(gòu)建銀保精英文化、打造銀保精英團(tuán)隊”，分層級構(gòu)建精英隊伍，用文化凝聚人、用愿景引導(dǎo)人、用標(biāo)準(zhǔn)激勵人，用支持成就人。通過建立新人制式化培養(yǎng)系統(tǒng)，加強(qiáng)對營業(yè)部經(jīng)理、渠道經(jīng)理培訓(xùn)，明確提高客戶經(jīng)理“三大能力”的培養(yǎng)方向，組建了一支在市場上具有核心競爭力的專業(yè)化經(jīng)營管理團(tuán)隊及銷售精英團(tuán)隊。公司474位銀保客戶經(jīng)理，大專以上占比67%；月度人均產(chǎn)能躉交保費(fèi)達(dá)12.4萬，期交規(guī)模保費(fèi)達(dá)3.3萬，位居行業(yè)前列。

續(xù)收專員方面，面對全省續(xù)收隊伍一半以上屬于新人的現(xiàn)狀，分公司保費(fèi)部制定了一套系統(tǒng)的培訓(xùn)方案，包括崗前、銜接、養(yǎng)成、提升培訓(xùn)、理論和實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合的教材開發(fā)、月度制式的專題培訓(xùn)、形式多樣的情景演練及績優(yōu)人員經(jīng)典分享，幫助隊伍垂直成長。通過三大流程加強(qiáng)保單過程管控、通過“一卡兩志”提高拜訪量、通過失效回訪完善保單追蹤環(huán)節(jié)。強(qiáng)有力的培訓(xùn)帶來了銷售隊伍高績效的達(dá)成。在職單繼續(xù)率由年初的87％提升至目前92.3％，繼續(xù)率“百分百”由年初的243人上升至目前的400余人，人的續(xù)收收入提升逾百萬，全省專員的整體工資較08年人均提升1000元。

4、細(xì)化運(yùn)營服務(wù)各項工作，客戶服務(wù)水平再上新臺階。

運(yùn)營客服工作涉及面廣，涉及的問題和對象比較敏感，稍有閃失，將帶來很大的影響。為此，分公司運(yùn)營服務(wù)部對全省運(yùn)營服務(wù)人員明確職責(zé)，注重培訓(xùn)，嚴(yán)格考核，運(yùn)營各項關(guān)鍵指標(biāo)取得了優(yōu)異的成績。09年全省共處理運(yùn)營作業(yè)30.1萬件,受理咨訴8000余件，電話回訪9.7萬件，回訪成功率99.6%。理賠簡單核實(shí)件調(diào)查時效控制在2天內(nèi)，兩日無問題件理賠結(jié)案率達(dá)98%以上，電話回訪工單結(jié)案率系統(tǒng)排名第一。

在具體工作上，2018年實(shí)現(xiàn)了新版保單年度報告設(shè)計及分發(fā)數(shù)據(jù)的處理，聯(lián)合函件局進(jìn)行新版保單年度報告的設(shè)計及年度報告分發(fā)數(shù)據(jù)的處理，使得保單年度報告按照機(jī)構(gòu)、人是否在職、在職人所屬營業(yè)部進(jìn)行順序打印，由人上門遞送給客戶，XX分公司成為系統(tǒng)內(nèi)第一家實(shí)現(xiàn)按照所屬人進(jìn)行保單年度報告打印的機(jī)構(gòu)，有效支持了業(yè)務(wù)一線的需求。持續(xù)進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)門店建設(shè)，統(tǒng)一全省服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、考核及服裝，制作分公司客服中心歡迎牌,全天侯24小時受理客戶業(yè)務(wù)投遞,減少客戶往返,提高客戶滿意度。在銀險盈盛產(chǎn)品給付來臨之際設(shè)計了生存給付宣傳彩頁，詳細(xì)介紹了生存給付的渠道及領(lǐng)取材料，并介紹了自動給付的條件，較好的滿足了客戶經(jīng)理及客戶的需求。同時，針對VIP客戶（期交保費(fèi)達(dá)8萬元及以上或躉交保費(fèi)達(dá)100萬元及以上的客戶）開展附加值服務(wù)，贈送特色雜志及生日賀卡、蛋糕；通過制作《理賠之窗》季刊、理賠溫馨慰問信、與合肥市電視臺訪談、受益客戶100%電話回訪等形式擴(kuò)大理賠宣傳，密切關(guān)注手足口病、甲流感疫情等社會焦點(diǎn)事件，開辟理賠綠色通道，對及時報案客戶進(jìn)行100％鮮花探視，取消定點(diǎn)醫(yī)院限制，針對特殊群體提前給付保險金；配置血壓計、血糖儀、體重身高測量儀及相關(guān)藥品，為內(nèi)外勤員工提供健康服務(wù)，在客戶服務(wù)中心增設(shè)了晴雨傘架，體現(xiàn)了公司的人性化服務(wù)。

5、加強(qiáng)合規(guī)經(jīng)營，風(fēng)險管控能力得到提高。

2018年，XX人壽XX分公司在反洗錢專項工作開展、收付費(fèi)管理，反商業(yè)賄賂和反不正當(dāng)交易，合規(guī)經(jīng)營的宣導(dǎo)培訓(xùn)，內(nèi)控制度的完善評估，年度稽核等方面做出了積極的努力，風(fēng)險管控能力有了進(jìn)一步提高。

全年在全省開展大型反洗錢工作的自查自糾和宣傳培訓(xùn)各兩次，制定了反洗錢工作指引，幫助各機(jī)構(gòu)建立完善了反洗錢制度，梳理反洗錢操作流程，督促機(jī)構(gòu)與當(dāng)?shù)厝诵斜３至己玫臏贤▍R報關(guān)系，積極參與當(dāng)?shù)厝诵虚_展的各項活動，蕪湖、XX順利通過當(dāng)?shù)厝诵蟹聪村X現(xiàn)場檢查。

收付費(fèi)管理上，按照XX保監(jiān)局文件要求，控制保費(fèi)金額單筆超過1000元的現(xiàn)金件。將轉(zhuǎn)帳率納入到續(xù)期收費(fèi)員及各三級機(jī)構(gòu)的重要考察指標(biāo)中，建議客戶將保費(fèi)存至公司賬戶，收費(fèi)員代客戶開戶等多種方法，努力提升轉(zhuǎn)帳率。同時增加轉(zhuǎn)帳渠道，在原有工行基礎(chǔ)上，新增了農(nóng)中建郵四大總對總轉(zhuǎn)帳渠道，為實(shí)現(xiàn)零現(xiàn)金管理邁進(jìn)了一步。嚴(yán)格付費(fèi)審批制度、規(guī)范非常規(guī)退保流程、根據(jù)付費(fèi)金額確定各層級領(lǐng)導(dǎo)的簽字審批權(quán)限。

內(nèi)控制度的評估及合規(guī)知識宣導(dǎo)培訓(xùn)上，分公司各部門梳理了公司成立五年來制定的各項內(nèi)控制度，對不完善的進(jìn)行修正，對廢除的予以清理，形成了分公司完整的內(nèi)控制度匯編，給分支機(jī)構(gòu)提供了全面的指導(dǎo)，并根據(jù)監(jiān)管要求對內(nèi)控制度的“三性”組織各部門進(jìn)行評估打分。同時，及時對最新監(jiān)管政策及總公司合規(guī)要求進(jìn)行宣導(dǎo)，尤其針對10月1日后保監(jiān)陸續(xù)下發(fā)的重要監(jiān)管規(guī)定，分公司開展了專項新《保險法》宣傳培訓(xùn)及知識競賽，專門制作學(xué)習(xí)材料，組織相關(guān)崗位人員考試等，提高全員合規(guī)意識，確保全員學(xué)法、懂法、守法。

2018年，分公司配合集團(tuán)對省公司、8家開業(yè)滿一年以上的中心支公司進(jìn)行了常規(guī)稽核，總體評價較上年有所提高。同時，在集團(tuán)的統(tǒng)一要求下，分公司組織被稽核單位進(jìn)行了稽核問題的逐項整改，確?；藛栴}今后不再發(fā)生。

三、2019年工作計劃

（一）業(yè)務(wù)計劃

2019年，是XX人壽XX分公司第二個五年規(guī)劃的首年，分公司將繼續(xù)遵照XX保監(jiān)局和XX人壽總公司的要求，以科學(xué)發(fā)展觀為出發(fā)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)又好又快發(fā)展。全年計劃總保費(fèi)規(guī)模14.3億元，其中，個險新單保費(fèi)1.1億，銀保期繳保費(fèi)2.6億、躉繳保費(fèi)6億，新業(yè)務(wù)700萬，續(xù)期保費(fèi)4.5億。

（二）重點(diǎn)工作

1、全力達(dá)成年度各項業(yè)務(wù)計劃。

個險：明確全省各層級達(dá)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，推進(jìn)達(dá)標(biāo)建設(shè)。結(jié)合“135”配套組織發(fā)展培訓(xùn)和訓(xùn)練，“虎虎生威”組織發(fā)展榮譽(yù)體系的建立，加快組織發(fā)展。創(chuàng)新舉辦 “新型”至尊酒會（業(yè)務(wù)員＋客戶），大型主顧開拓活動，VIP精英客戶團(tuán)隊活動，推出年度特別方案，打造“三高”團(tuán)隊。

銀保：一是差異化經(jīng)營渠道。對工行、郵儲、建行、農(nóng)行及其他渠道根據(jù)不同特點(diǎn)及在分公司的地位進(jìn)行差異化經(jīng)營，制定不同的目標(biāo)平臺，采取不同的推動模式、項目運(yùn)作及產(chǎn)品策略，各個突破，全面開花。二是創(chuàng)新項目形式，全面開發(fā)銀行客戶。推動縣級機(jī)構(gòu)標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)。三是基礎(chǔ)建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)化。在銀保金鷹會的運(yùn)作，培訓(xùn)訓(xùn)練體系的建設(shè)、會議匯報體系、職場建設(shè)等方面提出明確的要求和標(biāo)準(zhǔn)，系統(tǒng)推動。

新業(yè)務(wù)：完善電銷中心組織架構(gòu)，擴(kuò)充電銷人力。建立一整套標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化的新人育成體系，對入司新人進(jìn)行分階段的制式培訓(xùn)；增加線上人員的進(jìn)階培訓(xùn)。按照基本法明確每位線上人員的業(yè)績目標(biāo)，建立完善的報表體系，進(jìn)行每日業(yè)績追蹤；堅持周單元經(jīng)營和月度業(yè)務(wù)分析例會；加強(qiáng)現(xiàn)場通時、通次管理；適時推出階段性、有針對性的激勵方案。加強(qiáng)質(zhì)檢管理，定期安排質(zhì)檢例會，進(jìn)行優(yōu)秀錄音分享，同時針對錄音中發(fā)現(xiàn)的新問題進(jìn)行話術(shù)研討，不斷完善話術(shù)。結(jié)合總公司和地方監(jiān)管部門的要求，對現(xiàn)有質(zhì)檢管理規(guī)定進(jìn)行補(bǔ)充與完善。

2、繼續(xù)加強(qiáng)品質(zhì)管理，確保續(xù)期業(yè)務(wù)高質(zhì)量的增長。

一是業(yè)務(wù)品質(zhì)管控日?；?。業(yè)務(wù)品質(zhì)管控流程執(zhí)行、強(qiáng)化，并建立評估體系；三級機(jī)構(gòu)低繼續(xù)率人新契約服務(wù)訪談追蹤落實(shí)；客戶資料維護(hù)流程推廣；加強(qiáng)零現(xiàn)金管理，提升首續(xù)期轉(zhuǎn)帳率。二是規(guī)范業(yè)務(wù)管理。業(yè)務(wù)管理基礎(chǔ)流程重點(diǎn)監(jiān)控（三大流程、區(qū)域化管理）；加強(qiáng)退信管理、完善客戶資料維護(hù)流程；細(xì)化專員目標(biāo)管理，相對統(tǒng)一服務(wù)區(qū)域基準(zhǔn)值。三是加大續(xù)收隊伍建設(shè)。加大內(nèi)勤培訓(xùn)力度，開展全省續(xù)收內(nèi)勤內(nèi)務(wù)技能提升培訓(xùn)班，綜合技能提升培訓(xùn)班；確定季度培訓(xùn)主題，深化續(xù)收服務(wù)專員培訓(xùn)流程操作，優(yōu)化崗前、銜接培訓(xùn)課件，組織新人養(yǎng)成培訓(xùn)；開展團(tuán)隊拓展訓(xùn)練。四是完善督導(dǎo)體系運(yùn)作。建立督導(dǎo)考核體系，追蹤應(yīng)收未收清單填寫，推廣二、三次保單追蹤表管理；落實(shí)服務(wù)專員面訪扣分制度；完善專員活動日志和主管經(jīng)營日志，上門服務(wù)登記卡；精細(xì)化周單元達(dá)成，做好過程督導(dǎo)，細(xì)化專員周單元運(yùn)作體系。

3、堅持誠信立司的管理理念，提升客戶服務(wù)工作。

一是理賠管理，規(guī)范理賠作業(yè)流程，擴(kuò)大理賠服務(wù)宣傳，持續(xù)制作理賠之窗季刊，積極關(guān)注社會焦點(diǎn)事件，通過室外廣場咨詢、室內(nèi)現(xiàn)場理賠等形式加強(qiáng)理賠宣傳力度；積極關(guān)注理賠服務(wù)創(chuàng)新，提高客戶理賠滿意度。二是客服柜面管理，持續(xù)進(jìn)行門店標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)；強(qiáng)化柜員的服務(wù)意識。三是強(qiáng)化三級機(jī)構(gòu)管理，加強(qiáng)對中支督核力度和督核頻率，重點(diǎn)加強(qiáng)與各機(jī)構(gòu)個、銀險業(yè)務(wù)隊伍的溝通；完善中支理賠調(diào)查、咨詢申訴隊伍的建設(shè)；持續(xù)進(jìn)行機(jī)構(gòu)運(yùn)營每月KPI指標(biāo)監(jiān)控及預(yù)警；加強(qiáng)機(jī)構(gòu)運(yùn)營人員的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)。四是持續(xù)舉辦第五屆運(yùn)營知識競賽并配合個險和銀險開展客服節(jié)。

篇7

過往的工作，去總結(jié)，去回顧，是為了來讓自己認(rèn)識到自己有哪些收獲，同時也是可以讓領(lǐng)導(dǎo)清楚你做了哪些事情，作為部門經(jīng)理，更是要去把述職做好。下面小編為大家整理2021銀行部門經(jīng)理個人述職報告5篇，歡迎閱讀，希望對大家有幫助！

銀行部門經(jīng)理個人述職報告(一)尊敬的領(lǐng)導(dǎo)：

您好!

20__年對我而言，是非常重要的一年。在擔(dān)任支行營運(yùn)經(jīng)理期間，帶領(lǐng)運(yùn)營團(tuán)隊圍繞“安全、優(yōu)質(zhì)、高效”的會計營運(yùn)目標(biāo)，堅持”安全就是增效“的理念，把做好支行的規(guī)章制度執(zhí)行、內(nèi)控風(fēng)險防范、提升柜員服務(wù)技能、效率、風(fēng)險意識作為目標(biāo)而努力奮斗，發(fā)揮了自己在本職崗位上應(yīng)有的作用，確保了支行全年會計工作圓滿安全完成?，F(xiàn)將本人20__年會計經(jīng)理工作情況述職匯報如下：

一、認(rèn)真貫徹落實(shí)會計管理工作的要求和指導(dǎo)精神，認(rèn)真履行營運(yùn)經(jīng)理的職責(zé)

1.在工作中，本人始終保持高度的責(zé)任心和事業(yè)心，保持強(qiáng)烈的集體主義觀念，嚴(yán)格執(zhí)行各項金融政策和規(guī)章制度，工作上兢兢業(yè)業(yè)，克己奉公

2.根據(jù)支行20__年年度人員內(nèi)部輪崗的安排，認(rèn)真分析梳理，對支行現(xiàn)有人員進(jìn)行了崗位設(shè)置和不相容崗位的分工，落實(shí)完善了支行的崗位責(zé)任制和分級授權(quán)責(zé)任制，達(dá)到了人力資源的良好利用率。

3.日常工作中強(qiáng)抓營運(yùn)管理重要環(huán)節(jié)和風(fēng)險防范。

采用監(jiān)督、檢查、輔導(dǎo)、授權(quán)、審核等多種方式，按頻度和質(zhì)量要求，完成盡責(zé)事項、實(shí)施日常管理，做到有據(jù)可查、規(guī)范有序。加強(qiáng)對重點(diǎn)業(yè)務(wù)和環(huán)節(jié)的控制，對異常現(xiàn)金支付進(jìn)行嚴(yán)格審批與報備;強(qiáng)化全員提高自助設(shè)備現(xiàn)金分流率的意識，有效引導(dǎo)客戶分流;庫存現(xiàn)金限額管理和大額現(xiàn)金反假工作由專人負(fù)責(zé)，有條不紊;分析查找支行薄弱關(guān)鍵問題，合理解決問題，提高質(zhì)效;定期組織全員對風(fēng)險案例的分析和學(xué)習(xí)，增強(qiáng)員工風(fēng)險防范意識，規(guī)范柜面業(yè)務(wù)操作，防微杜漸。

二、強(qiáng)化內(nèi)控管理，提升合規(guī)經(jīng)營水平

1.作為支行的運(yùn)營經(jīng)理，主要履行會計監(jiān)督及防范風(fēng)險的職能。

我嚴(yán)格執(zhí)行以經(jīng)濟(jì)資本為核心的風(fēng)險和效益約束機(jī)制、以經(jīng)濟(jì)增加值為核心的績效考核評價機(jī)制，努力追求業(yè)務(wù)發(fā)展和風(fēng)險控制的內(nèi)在統(tǒng)一。堅持“標(biāo)本兼治、綜合治理、懲防并舉、注重預(yù)防”的方針，進(jìn)一步完善防范案件的長效機(jī)制，努力從源頭上防范案件的發(fā)生。加強(qiáng)合規(guī)教育，努力實(shí)現(xiàn)人人懂得合規(guī)、主動遵循合規(guī)、盡職維護(hù)合規(guī)的工作目標(biāo)。使每個人加強(qiáng)警惕，做好內(nèi)控管理，防范金融風(fēng)險，實(shí)現(xiàn)無違規(guī)無差錯。

2.認(rèn)真履職，正確處理內(nèi)控與發(fā)展的關(guān)系，有效防控營運(yùn)風(fēng)險和合規(guī)風(fēng)險。

根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)客戶群體、業(yè)務(wù)發(fā)展需要，營造和諧的團(tuán)隊氛圍，合規(guī)高效的營運(yùn)執(zhí)行力，為支行各項業(yè)務(wù)的開展、落地保駕護(hù)航。

3.認(rèn)真組織年終決算各項業(yè)務(wù)及賬務(wù)清理工作，嚴(yán)格按要求和規(guī)定，認(rèn)真學(xué)習(xí)，精心組織，親力親為地做好各項準(zhǔn)備工作：核對帳務(wù)、清理各項資金、年終決算測試、核實(shí)損益、編制報表、上報各類自查報告等。

保證了20__年度會計決算的順利進(jìn)行，無差錯事故發(fā)生。

4.重視銀企對帳工作和電子對賬推廣工作，及時根據(jù)分行結(jié)算部下發(fā)的銀企對帳回收的情況，主動聯(lián)系加緊催收。

特別是針對財務(wù)人員變動，地址變更等問題，支行克服時間緊、人員少、工作量大的困難，在年底將帳務(wù)及時核對完畢，進(jìn)一步維護(hù)好我行與企業(yè)的良好合作關(guān)系。

三、抓好隊伍建設(shè)

從基礎(chǔ)入手，著力于運(yùn)營人員的安全素質(zhì)培養(yǎng)，保障支行的穩(wěn)健經(jīng)營。

1.加強(qiáng)對監(jiān)控錄像的管理。

嚴(yán)格按分行對監(jiān)控錄像管理回放的要求，每周認(rèn)真抽查回放錄像，全月將所有柜員的監(jiān)控均能全部調(diào)閱，在回放中發(fā)現(xiàn)柜員的不規(guī)范現(xiàn)象，耐心地給柜員講解原因和后果，以減少事故隱患;對于發(fā)現(xiàn)的其它問題均能及時聯(lián)系相關(guān)職能部門，督促完善，確保錄像資料完整清晰和有效性。

2.認(rèn)真審核柜員的傳票，及時處理后督下發(fā)的差錯。

加強(qiáng)對新行員和差錯較多柜員的傳票審核，使差錯率得到較好的控制。遇后督的查詢及差錯下發(fā)，做到逐筆核對并與柜員共同分析差錯原因晨會講解，認(rèn)真登記柜員差錯臺帳，督促柜員整改杜絕再范。

3.加強(qiáng)員工業(yè)務(wù)輔導(dǎo)培訓(xùn)和技能訓(xùn)練，制定支行《內(nèi)控獎懲積分考核機(jī)制管理辦法》，有效激勵員工，確保風(fēng)險防范工作和__培訓(xùn)有序開展，執(zhí)行制度不走樣。

精心組織晨會學(xué)習(xí)，及時對總分行風(fēng)險提示清單進(jìn)行分析傳達(dá)、對新業(yè)務(wù)進(jìn)行培訓(xùn)、做好班前、班中、班后檢查通報、后督差錯的講評、以及監(jiān)控回放中出現(xiàn)的問題進(jìn)行逐一講解等。定期上報風(fēng)險排查報告，對管理風(fēng)險、內(nèi)控風(fēng)險、安全風(fēng)險等環(huán)節(jié)逐一排查，積極整改，員工遵章守制的意識得到了提高。多渠道的培養(yǎng)和教育員工樹立風(fēng)險意識、責(zé)任意識，使員工意識到自己是風(fēng)險管理體系中的一部分，切實(shí)貫徹落實(shí)各項規(guī)章制度，做到有章必循，加強(qiáng)各項規(guī)章制度的執(zhí)行力。

本人工作中存在的不足

1.內(nèi)部精細(xì)化管理有待提高，內(nèi)控監(jiān)控力度不到位。

由于不能顧及諸多工作全權(quán)管理到位，員工的業(yè)務(wù)技能亟待提高，有時會疲于應(yīng)付日常工作，管理精細(xì)化不高。

2.風(fēng)險監(jiān)控意識與系統(tǒng)更新不同步。

由于總行__系統(tǒng)上線及各項清理工作緊鑼密鼓的開展，新業(yè)務(wù)系統(tǒng)內(nèi)容更新加快，自身學(xué)習(xí)的節(jié)奏還需同步跟進(jìn)，考慮不夠全面。在今后的工作中，定會努力克服自身不足，及時學(xué)習(xí)和掌控，豐富自己的業(yè)務(wù)知識水平，更好把握規(guī)章制度，增強(qiáng)風(fēng)險意識。

3.支行服務(wù)還有待提高，員工的業(yè)務(wù)素質(zhì)還不能達(dá)到適應(yīng)銀行高強(qiáng)度業(yè)務(wù)風(fēng)險的能力，20__年主要從服務(wù)和制度的執(zhí)行上及提高員工素質(zhì)上入手，提高我們支行運(yùn)營人員的工作能力和服務(wù)水平。

此致

敬禮!

述職人：___

20__年_月_日

銀行部門經(jīng)理個人述職報告(二)尊敬的領(lǐng)導(dǎo)：

您好!

本人于20__年_月_日被支行黨委任命為營業(yè)室經(jīng)理，任期內(nèi)主持營業(yè)室全面工作，主管對外業(yè)務(wù)拓展、客戶關(guān)系維護(hù)、安全保衛(wèi)工作，對部門的工作負(fù)全責(zé)。在此，向行領(lǐng)導(dǎo)及同事做述職報告：

一、概述

任職期內(nèi)，本人能忠于職守，嚴(yán)于律已，作風(fēng)廉潔，大膽管理，工作勤懇，嚴(yán)格執(zhí)行國家金融政策，遵守省行、支行的各項規(guī)章制度，積極響應(yīng)上級行的有關(guān)號召，在支行黨委的授權(quán)范圍內(nèi)積極開展各項工作。任職期內(nèi)，無發(fā)生一起案件事故，實(shí)現(xiàn)“安全運(yùn)行年”目標(biāo)。在全體員工的共同努力下，本部門業(yè)務(wù)發(fā)展穩(wěn)健，業(yè)務(wù)運(yùn)行機(jī)制良好，員工精神面貌較好，部門狀況呈良好的發(fā)展趨勢。

二、履職及廉潔從業(yè)情況

1、主要業(yè)務(wù)指標(biāo)情況

20__年底，營業(yè)室一般性存款為__萬元，其中儲蓄存款__萬元，企業(yè)存款__萬元，20__年底一般性存款達(dá)__萬元，一般性存款下降了__萬元，其中儲蓄存款新增__萬元，企業(yè)存款下降了__萬元，實(shí)現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入__萬元，基金認(rèn)購、申購__萬元，柜臺保險__萬元，貸記卡開卡__張。儲蓄存款增長不理想，主要原因是今年缺乏新的存款增長點(diǎn)、原有個別大客戶由于因___上線后系統(tǒng)不支持原有的個人支票業(yè)務(wù)，而轉(zhuǎn)向其他銀行，在我行的存款大幅下降，從年初的近__萬元下降到__多萬元。去年存入的拆遷補(bǔ)償費(fèi)陸續(xù)到期、新轉(zhuǎn)入拆遷費(fèi)基本無沉淀、無帶來新增存款。而_月下旬，一大客戶因用款轉(zhuǎn)走存款__多萬元，導(dǎo)致儲蓄存款大幅下降，降幅達(dá)前_個月累計增長額的_%。

2、業(yè)務(wù)拓展主要工作情況

在任職期內(nèi)，本人始終堅持以工作為重，在工作中以嚴(yán)于律已、寬于待人的標(biāo)準(zhǔn)要求自己，在工作中做到以親情團(tuán)結(jié)同事，以規(guī)章制度規(guī)范人，以獎金制度來激勵人，部門業(yè)務(wù)狀況穩(wěn)定，員工團(tuán)結(jié)協(xié)作。在業(yè)務(wù)拓展方面：1、為了讓更多的客戶認(rèn)識、使用我行的金融產(chǎn)品，組織和參與多次戶外產(chǎn)品宣傳和營銷活動。如利用周日或放學(xué)時間人流量較大的時段分別在小學(xué)、廣場、舉行戶外宣傳活動，營銷我行重點(diǎn)產(chǎn)品，并充分利用大廳的__設(shè)備，每天在營業(yè)時間不停播放熱賣中的基金或建行各產(chǎn)品介紹的光碟，對樹立我行業(yè)務(wù)品牌和業(yè)務(wù)擴(kuò)展，起到一定的積極宣傳作用。2、做好存量客戶的維護(hù)和精耕細(xì)作工作，始終把為客戶服務(wù)作為服務(wù)宗旨，用客戶的滿意度來衡量我們的工作質(zhì)量，時時以客為先，不斷改進(jìn)服務(wù)方式，務(wù)求取得以舊帶新的效應(yīng)。通過平日人情化的有效的溝通，增進(jìn)彼此間的了解和信任，不僅增強(qiáng)原有客戶對我行的忠誠度，還為我行帶來了新的優(yōu)質(zhì)客戶。如我科的一名VIP客戶帶他的朋友來開戶，為我們帶來__多萬元的個人存款和__多萬元的對公存款，原有一客戶在我行的活期存款達(dá)到一定數(shù)額就如數(shù)轉(zhuǎn)到_行，經(jīng)我們的努力，該客戶在我行開立了定期存款，在我行的存款增加了__多萬元。__年共新增VIP客戶__人，其中總行級VIP客戶_人，省行級__人，支行級__人，新增客戶存款余額達(dá)__多萬元。

3、積極跟進(jìn)統(tǒng)發(fā)工資續(xù)簽相關(guān)工作。

為在同行爭奪的情況下順利續(xù)簽，做了大量細(xì)致、具體的工作。4、走出銀行，發(fā)展中間業(yè)務(wù)。深入到附近的小區(qū)、等市場，宣傳業(yè)務(wù)，尋找商機(jī)，營銷中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品。

3、網(wǎng)點(diǎn)管理方面

(1)、強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)理念，提高柜臺服務(wù)質(zhì)量。我室通過組織員工學(xué)習(xí)“家園文化”、《銀行柜面服務(wù)管理辦法》和《銀行柜面服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)》，組織全體員工觀看____在我行先進(jìn)事跡報告會后，進(jìn)行討論、寫觀后心得體會、讓員工通過游戲中感悟等形式，使員工對優(yōu)質(zhì)服務(wù)內(nèi)涵有更進(jìn)一步的理解，強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)理念，并將服務(wù)理念貫徹到工作中，規(guī)范柜臺服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，掌握如何化解客戶的不滿、得體解答客戶等服務(wù)技巧，柜臺服務(wù)水平有較大的改觀。開放式柜臺多名員工因工作敬業(yè)、服務(wù)周到受到多數(shù)客戶的贊揚(yáng)。

(2)、加強(qiáng)團(tuán)隊建設(shè)，發(fā)揮激勵機(jī)制的積極作用。為進(jìn)一步提高員工的工作積極性，年初，重新制定營業(yè)室員工的績效二次分配考核辦法，把考核內(nèi)容細(xì)化、量化，徹底打破部門內(nèi)部吃大鍋飯現(xiàn)象，收到較明顯的效果，由于通過各項指標(biāo)考核，使員工收入有所差距，員工之間的工作熱情、工作效率和對產(chǎn)品營銷的積極性有了較大的提高。在執(zhí)行過程中，我發(fā)現(xiàn)仍有不盡合理之處，于是對不利于員工工作積極性的細(xì)則，再次征詢?nèi)w員工意見書，進(jìn)行二次修改。修改后，為體現(xiàn)考核的科學(xué)性，按工作崗位不同設(shè)置不同的考核指標(biāo)，為每位員工設(shè)立工作臺帳，并讓所有員工參與評議，每月將柜員評議、營銷業(yè)績、差錯考核、扣分情況等一一張榜公示，使考核更趨公平、公正、公開，通過修改二次分配考核辦法，鼓勵員工做好柜臺服務(wù)工作的同時，向目標(biāo)客戶營銷產(chǎn)品、發(fā)展VIP客戶，從傳統(tǒng)操作、核算型柜員向核算、營銷并重的復(fù)合型柜員轉(zhuǎn)變。為增加部門的凝聚力，在緊張、繁忙的工作之余，組織一些有益身心的活動。

(3)、及時、合理地調(diào)整服務(wù)窗口和設(shè)備硬件。為更好為我行貴賓客戶實(shí)施差別化服務(wù)，營業(yè)室在業(yè)務(wù)柜臺中增加了二個VIP貴賓服務(wù)窗口，有效避免貴賓客戶等候時間過長，同時減輕了貴賓室柜員的工作壓力。通過與科技部門的溝通合作，重新整合營業(yè)室開放式基金銷售系統(tǒng)的安排，使每一個營業(yè)窗口都安裝了系統(tǒng)，大大方便了有基金需求的中高端客戶。自___系統(tǒng)上線后，在分管行長的大力支持下，我室實(shí)行了分區(qū)服務(wù)，在原有的基礎(chǔ)上，辟出貴客客戶服務(wù)區(qū)，專門為VIP客戶和個人理財客戶服務(wù)，不受理一般客戶業(yè)務(wù)，以便留住和吸引更多的客戶成為我行的VIP客戶，為我行帶來更大的效益。

(4)、與風(fēng)險經(jīng)理一起，做好員工培訓(xùn)工作。今年的工作重點(diǎn)之一是抓員工培訓(xùn)。我部堅持每天班前會和每周集中一次培訓(xùn)，每周保證有2-3小時的學(xué)習(xí)時間。為提高培訓(xùn)效果，我科在傳統(tǒng)宣讀形式的基礎(chǔ)上，嘗試采取外請保險公司人員、本行他所營銷精英分享柜臺營銷經(jīng)驗(yàn)、讓員工參與游戲、柜臺實(shí)操展示等多種生動活潑的形式，取得良好的效果。_月份開始，在保證對外營業(yè)的同時，安排員工脫產(chǎn)參加___培訓(xùn)工作。

4、廉潔從業(yè)情況

本人在職期間，在政治思想方面，一直響應(yīng)并貫徹執(zhí)行上級行的有關(guān)方針、政策，認(rèn)真學(xué)__精神，緊跟時代步伐，不斷轉(zhuǎn)變觀念，提高加強(qiáng)管理、嚴(yán)防風(fēng)險的意識，保持廉潔的工作作風(fēng)。作為部門負(fù)責(zé)人，對部門的業(yè)務(wù)發(fā)展及安全運(yùn)行負(fù)主要領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任，我能團(tuán)結(jié)所有員工，以身作則，在處理問題上本著“公開、化平、公正”的態(tài)度，以事實(shí)為依據(jù)，不偏袒，以理服人。在工作之余，我也不斷參加在線學(xué)習(xí)，提高自己的業(yè)務(wù)及管理水平，因?yàn)開_，比的不是學(xué)歷、也不是財力，比的是學(xué)習(xí)力。

三、工作中存在的問題及今后工作設(shè)想

在變幻莫測的市場中，我部存款增長不理想，基礎(chǔ)工作管理工作仍有待加強(qiáng)，如會計核算差錯居高不下，VIP客戶識別率較低，業(yè)務(wù)拓展能力有限等，這都是我們明年重點(diǎn)的工作內(nèi)容。作為部門負(fù)責(zé)人，在許多方面也存在許多不足：

1、工作創(chuàng)新能力不足，未能帶領(lǐng)團(tuán)隊打開新的工作局面。

2、在員工管理中也由于缺乏經(jīng)驗(yàn)，考慮、處理某些問題時不夠周到。

3、本人的綜合素質(zhì)有待提高，業(yè)務(wù)水平不夠全面，管理能力仍需加強(qiáng)。

以上是本人的述職報告，不足之處請批評指正。

此致

敬禮!

述職人：___

20__年_月_日

銀行部門經(jīng)理個人述職報告(三)尊敬的領(lǐng)導(dǎo)：

您好!

20__年，在支行領(lǐng)導(dǎo)和同志們的幫助和指導(dǎo)下，本人能夠認(rèn)真貫徹支行黨委工作部署，堅持“增存就是增效”經(jīng)營理念，把組織存款、壓降不良貸款放作為中心工作，發(fā)揮自己在本職崗位上應(yīng)有的作用，和同事們一道較好地完成了支行下達(dá)的工作任務(wù)，直接創(chuàng)造了近__萬元的經(jīng)營收入，為全行扭虧為盈做出了貢獻(xiàn)。現(xiàn)將20__年度工作述職如下：

一、思想作風(fēng)建設(shè)情況

(一)思想上能從嚴(yán)從高要求自己，自覺加強(qiáng)政策理論和管理知識的學(xué)習(xí)，努力提高政治理論水平和管理能力。

一年來，我能認(rèn)真學(xué)習(xí)重要思想和重新修訂的《____》，學(xué)習(xí)黨的路線、方針、政策和法規(guī)，特別是堅持學(xué)___精神，參加整肅行風(fēng)行紀(jì)活動，思想認(rèn)識有了較大提高，充實(shí)了理論知識、開闊了工作思路，豐富了領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)，對我們_行改革的前景更加充滿了信心。

(二)學(xué)習(xí)上能不斷充實(shí)自己，自覺加強(qiáng)基礎(chǔ)理論和業(yè)務(wù)知識的學(xué)習(xí)，努力提高業(yè)務(wù)水平和操作能力。

為更好地為__行奉獻(xiàn)自己的聰明才智，自入行以來，我刻苦學(xué)習(xí)，掌握了較為全面的理論知識和專業(yè)知識。尤其是_月份組織安排我主持客戶部工作后，為盡快適應(yīng)新的崗位，進(jìn)入角色，我不斷完善自身，提高業(yè)務(wù)水平，擴(kuò)大知識面。

一是不管工作有多忙，堅持反復(fù)學(xué)習(xí)《信貸經(jīng)營管理必讀》、《商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)實(shí)務(wù)》等業(yè)務(wù)書籍，認(rèn)真閱讀金融法規(guī)、業(yè)務(wù)管理制度和業(yè)務(wù)操作辦法，以提高自己的業(yè)務(wù)知識和業(yè)務(wù)能力。

二是參加總行組織的__倉單質(zhì)押貸款調(diào)研活動，并參與了《__銀行__標(biāo)準(zhǔn)倉單質(zhì)押貸款管理辦法》等制度的起草工作。

三是親自組織支行網(wǎng)上銀行、外匯知識、保險業(yè)務(wù)培訓(xùn)班，與全行員工一起學(xué)習(xí)、探討業(yè)務(wù)，共同發(fā)展。一年來，通過自己的努力，本人的業(yè)務(wù)水平和工作能力有了進(jìn)一步的提高。

(三)作風(fēng)上能嚴(yán)格要求自己，不斷增強(qiáng)法制觀念，按章辦事，廉潔自律。

我主持客戶部工作后，作為一個部門的帶頭人，我以優(yōu)秀__、客戶經(jīng)理的標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格要求自己，工作走在前頭，講求奉獻(xiàn)，廉潔奉公。

對情況復(fù)雜，政策性、敏感性強(qiáng)的問題，我能夠加強(qiáng)請示匯報，未出現(xiàn)越權(quán)行事的情況;針對客戶部門的工作特點(diǎn)，能切實(shí)按要求對部門員工進(jìn)行依法辦事、廉潔自律的教育，堅持經(jīng)常性的制度學(xué)習(xí)，平時注意加強(qiáng)部門管理，加強(qiáng)內(nèi)控管理和信貸檔案管理;能夠嚴(yán)格執(zhí)行客戶經(jīng)理制度，檢查和督促各項規(guī)章制度的落實(shí)、執(zhí)行情況。

如本人利用在部隊積累的管理經(jīng)驗(yàn)，針對客戶部門存在的問題，從提高思想認(rèn)識、抓制度落實(shí)入手，大膽管理，狠抓部門管理，建立了例會(學(xué)習(xí))、《客戶經(jīng)理日志》等制度，使客戶部門的面貌煥然一新，較好地完成了上級領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的每一項工作任務(wù)，這充分證明我們客戶經(jīng)理是一支有戰(zhàn)斗力的隊伍。

二、履行職責(zé)情況

在職業(yè)活動中，我把服務(wù)基層、服務(wù)客戶放在首位，有了這種心境，與網(wǎng)點(diǎn)、客戶交流就能處于一種和諧的狀態(tài)，許多事情便迎刃而解。

大家都知道，我們客戶部與機(jī)關(guān)保障部門相比，多了經(jīng)營的職能，與營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)相比，多了管理的職能，我們既要管理、又要經(jīng)營，上對省行所有的業(yè)務(wù)部門，下對所有網(wǎng)點(diǎn)，外對重點(diǎn)客戶，對于僅有_名客戶經(jīng)理，要管理近__億存款、_億貸款的客戶部門來說，我們的任務(wù)是相當(dāng)繁重的、責(zé)任也是相當(dāng)大的。20__年，我和同事們一道主要做了以下三方面工作：

(一)以大戶目標(biāo)管理為核心，抓好存款組織工作

全年存款凈增__萬元，創(chuàng)歷年增幅。針對我行存款連年大幅增長，20__年面臨的困難和問題更多、更為嚴(yán)峻的形勢。我和同事們牢固樹立“存款就是增效”的經(jīng)營理念，一是認(rèn)真做好20__年度工作計劃和考核方案，主筆撰寫了《__支行績效考核管理辦法》、《__支行業(yè)務(wù)經(jīng)營綜合考核辦法》等7個辦法;

二是積極落實(shí)《__支行目標(biāo)大戶管理方案》，定期或不定期走訪__等__多個目標(biāo)大戶，積極為客戶解決遇到的困難和問題;

三是積極拓展市場，全力以赴做好__的公關(guān)，發(fā)展了__醫(yī)療基金、__有限公司等一批有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻簟?/p>

四是認(rèn)真抓好20__年__競賽活動，在全省__項考核指標(biāo)中，我行有_項指標(biāo)名列前三名。

五是抓好“__”管理，在20__年度全省“__”考核驗(yàn)收中，我行有_個網(wǎng)點(diǎn)被評為“三”以上網(wǎng)點(diǎn);同時，認(rèn)真處理客戶抱怨，降低了客戶的投訴率，維護(hù)了我行的社會形象。

(二)以清收壓降不良貸款為重點(diǎn)，抓好信貸資產(chǎn)的管理，不良貸款占比較年初下降了_個百分點(diǎn)。

我主持客戶部工作后，針對由于歷史原因，我行不良信貸資產(chǎn)居高不下的現(xiàn)象，一是定期或不定期組織部門客戶經(jīng)理研究和分析管理信貸企業(yè)的情況，對信貸客戶進(jìn)行分類排隊。

二是深入__等信貸企業(yè)，了解生產(chǎn)、經(jīng)營、產(chǎn)品銷售和信貸資金使用情況。

三是親自撰寫《關(guān)于__支行不良貸款情況的報告》，并制訂了《__支行信貸客戶不良貸款處置方案》。

四是按照支行貸審會決議，新發(fā)放貸款__萬元，辦理借新還舊貸款__萬元，展期貸款__萬元。

五是積極落實(shí)__等客戶不良貸款清收計劃，收回不良貸款__萬元。

六是累計收回貸款__萬元，累計收回貸款利息__萬元，占全行收入的__%。

(三)以網(wǎng)上銀行為突破口，以業(yè)務(wù)為重點(diǎn)，積極推動全行中間業(yè)務(wù)的發(fā)展。

一是以網(wǎng)上銀行為突破口，為期貨公司、__企業(yè)安裝網(wǎng)上銀行，同時做好__企業(yè)銀行的維護(hù)，促進(jìn)了我行電子銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展，全年我行電子銀行業(yè)務(wù)結(jié)算量達(dá)__億元;發(fā)展網(wǎng)上銀行客戶__個，結(jié)算量達(dá)__億元，占全省結(jié)算量的__%。

二是積極推動保險、基金、國債、匯利豐等金融產(chǎn)品的營銷，全年本人銷售基金__多萬元。

三、存在的問題和今后努力的方向

本人經(jīng)過總結(jié)回顧，認(rèn)為自己一年來的工作是稱職的，但仍然存在以下不足：工作經(jīng)驗(yàn)有待豐富，工作系統(tǒng)性不夠強(qiáng);今后本人將一步加強(qiáng)學(xué)習(xí)，虛心求教，克服不足，將工作做得更好。

(一)放下思想包袱，扎扎實(shí)實(shí)做好本職工作，當(dāng)一名合格的客戶部經(jīng)理。作為客戶部負(fù)責(zé)人，不同于其他保障部門和營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，承擔(dān)管理和經(jīng)營的雙重職能，工作擔(dān)子是很重的，需要具備把握宏觀全局、處理微觀事物的能力，今后本人一定會放下思想包袱，放開手腳，積極主動協(xié)助主管行長抓好工作，當(dāng)好助手，按照“三個規(guī)范”要求管理業(yè)務(wù)，發(fā)展業(yè)務(wù)。

(二)刻苦學(xué)習(xí)，努力提高業(yè)務(wù)素質(zhì)和管理能力，為全行業(yè)務(wù)發(fā)展貢獻(xiàn)聰明才智。

今后，我要進(jìn)一步加強(qiáng)學(xué)習(xí)，努力提高業(yè)務(wù)水平和管理能力，要經(jīng)常深入網(wǎng)點(diǎn)，走訪客戶，抓好大戶目標(biāo)管理，做好客戶維護(hù)，加大產(chǎn)品營銷力度，積極拓展優(yōu)良客戶，抓好不良貸款清收，切實(shí)提高我行信貸資產(chǎn)質(zhì)量，提高我行的綜合實(shí)力。

(三)嚴(yán)格要求，廉潔自律，做一名優(yōu)秀__和客戶經(jīng)理。

目前正在常深入開展“____”，作為信貸業(yè)務(wù)的負(fù)責(zé)人，我一定要保持清醒頭腦，以__的標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格要求自己，廉潔自律，絕不干有損于國家集體和人民的事情，清清白白做人，堂堂正正辦事，繼續(xù)保持一名優(yōu)秀__和客戶經(jīng)理的本色。

此致

敬禮!

述職人：___

20__年_月_日

銀行部門經(jīng)理個人述職報告(四)尊敬的領(lǐng)導(dǎo)：

您好!

我在職期間，能夠嚴(yán)格遵守國家金融法規(guī)和__銀行的各項規(guī)章制度，認(rèn)真履行工作職責(zé)。認(rèn)真貫徹落實(shí)上級領(lǐng)導(dǎo)的戰(zhàn)略部署和工作安排，以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心，以追求經(jīng)營價值最大化為目標(biāo)，積極適應(yīng)市場變化，認(rèn)真分析當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢和金融環(huán)境，制定相應(yīng)的部門業(yè)務(wù)發(fā)展方向;強(qiáng)化部門員工的管理，努力提升部門員工的業(yè)務(wù)水平以及防范風(fēng)險的能力，較好地完成了聘期內(nèi)各項業(yè)務(wù)指標(biāo)。任職期間內(nèi)工作職責(zé)履行情況本人任職以來，帶領(lǐng)__部門較好地完成了大部分的業(yè)務(wù)指標(biāo)，各項業(yè)務(wù)得到了持續(xù)健康的發(fā)展。

一、主要財務(wù)指標(biāo)情況

截止20__年__月末，我部實(shí)現(xiàn)人民幣存款余額__億元，完成分行任務(wù)的__%;員工費(fèi)用、業(yè)務(wù)管理費(fèi)、經(jīng)濟(jì)資本回報率、成本收入比等指標(biāo)也都控制在合理水平，為部門持續(xù)穩(wěn)健發(fā)展夯實(shí)了基礎(chǔ)。

二、業(yè)務(wù)發(fā)展情況

(1)存款業(yè)務(wù)穩(wěn)步發(fā)展。截止__年__月末各項人民幣存款余額達(dá)到__億元，(企業(yè)存款__億元，其中活期存款__億元;保證金類存款__億元。儲蓄存款__億元，其中保證金類存款__億元;活期存款__億元)，美元存款__萬美元，理財產(chǎn)品銷售額__億元，完成全年任務(wù)的__%。

(2)貸款業(yè)務(wù)穩(wěn)健增長。截止__年__月末部門各項貸款敞口余額__億元，較年初新增__億元;其中對公業(yè)務(wù)新增__筆，金額__億元，個人經(jīng)營性貸款新增__筆，金額__億元。

三、采取的主要工作措施

調(diào)動部門員工主觀能動性，深入挖掘存量客戶潛力，加大對重要客戶的維護(hù)，加強(qiáng)低成本資金營銷力度，確保存款總量和市場份額地持續(xù)增長。加強(qiáng)對公結(jié)算賬戶數(shù)量營銷，夯實(shí)客戶基礎(chǔ)。特別是加強(qiáng)基本結(jié)算賬戶和存款額度高、貢獻(xiàn)度大的客戶營銷，將賬戶營銷與存、貸款營銷結(jié)合起來。加強(qiáng)業(yè)務(wù)知識的學(xué)習(xí)，利用我行優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品吸引更多有價值的.客戶開戶，不斷擴(kuò)大客戶群體。

四、存在的問題和不足

(1)對我行的一些新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)不夠，對產(chǎn)品屬性、業(yè)務(wù)流程不十分了解，營銷指導(dǎo)不到位。

(2)個別考核指標(biāo)尚未到分行要求。

本人鄭重聲明，我對任職期間內(nèi)本人分管工作及與本人相關(guān)的工作存在的風(fēng)險或損失承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任。我對以上述職報告內(nèi)容的真實(shí)性和完整性負(fù)責(zé)，在審計過程中向?qū)徲嫿M提供真實(shí)和完整的資料。

此致

敬禮!

述職人：___

20__年_月_日

銀行部門經(jīng)理個人述職報告(五)尊敬的領(lǐng)導(dǎo)、親愛的同事們：

大家好!

本年的各項工作基本告一段落了，在這里我簡要的總結(jié)一下我在這一年中的工作情況。

一、年度主要工作情況

今年我在__支行擔(dān)任大堂經(jīng)理一職，隨著__銀行的市場化，服務(wù)也越來越受到重視，而大堂這個工作是客戶接觸我行優(yōu)質(zhì)服務(wù)的開端，是客戶對我行的第一印象，因此我行對我們的要求也格外嚴(yán)格;大堂經(jīng)理是連接客戶、高柜柜員、客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理的紐帶。我們不僅是工作人員，同時也是客戶的代言人。在客戶迷茫時，我們?yōu)槠渲该鞣较?在客戶遇到困難時，我們施予援手;當(dāng)客戶不解時，我們耐心解釋;我們要隨時隨地，急客戶所急，想客戶所想，以完美無缺的服務(wù)去贏得每一位客戶。要讓每一位客戶感受到我們的微笑，感受到我們的熱情，感受到我們的專業(yè)，感受到賓至如歸的感覺。每當(dāng)客流量較大時，我就會大聲詢問：“幾號客戶請到幾號柜臺辦理業(yè)務(wù)”，分流客戶任務(wù)，以免一些客戶中途離開的空號占據(jù)時間，保持營業(yè)廳內(nèi)良好的工作秩序。因?yàn)橹挥辛己玫臓I業(yè)秩序，我們才能成功地尋找到我們的目標(biāo)客戶，營銷我們的理財產(chǎn)品，引薦給我們的客戶經(jīng)理，實(shí)現(xiàn)服務(wù)與營銷一體化。

作為大堂服務(wù)人員，除了要對銀行的金融產(chǎn)品、業(yè)務(wù)知識熟悉外，更要加強(qiáng)自身職業(yè)道德修養(yǎng)，愛行敬業(yè)。在工作中，自覺維護(hù)國家、農(nóng)行、客戶的利益，遵守社會公德和職業(yè)道德。平時在工作中，大堂

經(jīng)理的一言一行通常會第一時間受到客戶的關(guān)注，因此要求其綜合素質(zhì)必須相當(dāng)高。在服務(wù)禮儀上也要做到熱情、大方，主動、規(guī)范。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)不能僅僅停留在環(huán)境美“三聲服務(wù)”行為規(guī)范等方面，應(yīng)該是一種主動意識，一種負(fù)責(zé)態(tài)度，一種良好的工作心態(tài)。更需要柜員問，要形成環(huán)節(jié)整體互動，默契配合。只有秩序好、流程好、整體好才能做到最好。為了更好的提高自己的服務(wù)水平，和業(yè)務(wù)水平，我參加銀行從業(yè)資格證考試、基金從業(yè)資格證考試，并順利通過。在今后的工作中，我更要不斷地提高工作質(zhì)量和服務(wù)藝術(shù)，更好地為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

二、工作中存在的問題

一是學(xué)習(xí)不夠。當(dāng)前，以信息技術(shù)為基礎(chǔ)的新經(jīng)濟(jì)蓬勃發(fā)展，新情況新問題層出不窮，新知識新科學(xué)不斷問世。面對嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，缺乏學(xué)習(xí)的緊迫感和自覺性。理論基礎(chǔ)、專業(yè)知識、文化水平、工作方法等不能適應(yīng)新的要求。

二是在工作較累的時候，有過松弛思想，這是自己政治素質(zhì)不高，也是世界觀、人生觀、價值觀解決不好的表現(xiàn)。

在新的一年里，我要努力學(xué)習(xí)服務(wù)技巧和專業(yè)知識，提高自身業(yè)務(wù)水平，以新的面貌，為客戶提供更好更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

述職人：___

篇8

“去年基金普遍業(yè)績不佳，因此今年銀行把基金銷售主要任務(wù)放在定投上，甚至有銀行客戶經(jīng)理只推薦基金定投，基金公司也只能迎合銀行的需求?！报D―一位基金市場從業(yè)人士表示。

在市場行情不佳的情況下，銀行的理財經(jīng)理都不太愿意去推單筆基金。第一是很難說服客戶去購買；第二是這種行情下，很容易造成客戶虧損套牢，維護(hù)客戶的難度增加。而在這時，基金定投卻能提供穩(wěn)定的客戶增量，并且銀行理財經(jīng)理也愿意去推，因此各家基金公司都很重視，不惜采取激勵措施讓銀行加大宣傳力度，增加激勵水平，最多的提高了50%。

當(dāng)前，銀行與基金公司都加大力度營銷基金定投。本期將對各家銀行和基金公司使用的定投策略進(jìn)行一次大盤點(diǎn)。

銀行定投品牌時代來臨

各家銀行定投營銷策略大盤點(diǎn)

開個“好投”

中國銀行是最早開始定投業(yè)務(wù)的銀行，從2003開始，逐步已經(jīng)形成了中行的基金定投品牌――“好投”系列。在這個大品牌下，抓住定投業(yè)務(wù)的特點(diǎn)，并與客戶的需求結(jié)合，開創(chuàng)出四個子品牌，每一個都是針對特定客戶的需求。(如圖1)

以“好投”為品牌系列推廣以下四類產(chǎn)品組合(如圖2)：

給希望開個“好投”

中國銀行“好投”幫助父母們籌集子女的教育基金，培養(yǎng)孩子們養(yǎng)成良好的理財習(xí)慣；

給夢想開個“好投”

中國銀行“好投”幫助有志青年籌集夢想基金，在追求知識的道路上，在成就未來的努力中，在追逐夢想的拼搏中，為您保駕護(hù)航；

給幸福開個“好投”

中國銀行“好投”幫助戀人們?yōu)樾腋５幕橐錾钭龊贸浞譁?zhǔn)備，從溫馨甜蜜的結(jié)合，到明智理想的置業(yè)，祝您成就美好生活；

給美滿開個“好投”

中國銀行“好投”幫助您實(shí)現(xiàn)富足美滿的晚年生活，無論是生活質(zhì)量的保障，還是生活滿足感的提升，都使您安享晚年。

中國銀行分別以“好投”四系列設(shè)計了四種定投海報與故事短片，在地鐵、公交等渠道進(jìn)行投放推廣。為了配合定投業(yè)務(wù)的推廣，中行每年都會開展形式多樣的營銷活動，增加與客戶的互動，向客戶宣傳定投知識和普及定投理念。營銷活動舉例：

用“薪”理財

2007年，在中國銀行全國一萬多個網(wǎng)點(diǎn)全面展開用“薪”理財――基金定期定額投資推廣活動。此次活動設(shè)置了競賽環(huán)節(jié)，定投客戶只要參與競答題目，有機(jī)會獲得獎品。

“我與基金定投的故事”有獎?wù)魑幕顒?/p>

2008年8月1日-12月31，中國銀行為其定投客戶推出了“我與基金定投的故事”有獎?wù)魑幕顒?，讓客戶與大家共同分享在定投過程中的快樂與煩惱，并且設(shè)置了豐厚的獎品！

江西省分行：“繽紛夏日?5動江西”優(yōu)惠活動

2009年5月5日-9月30日，中國銀行江西分行推出“繽紛夏日?5動江西”優(yōu)惠活動?；顒悠陂g，中國銀行基金定投費(fèi)率8折優(yōu)惠。(如圖3)

“歡天喜地迎六一，喜氣洋洋得好禮”

2010年兒童節(jié)時，中國銀行策劃了“歡天喜地迎六一，喜氣洋洋得好禮”營銷活動?；顒悠陂g開辦中國銀行愛心理財成長賬戶及花季卡即送精美小賬簿一個。這次活動主推孩子教育定投基金。(如圖4)

“好媽媽，關(guān)愛有+”

――中國銀行“寶貝計劃”

2010年10月1日-2010年11月30日，在北京市、上海市、廣東省、四川省舉辦了中國銀行“寶貝計劃”活動。

活動期間，成功辦理中國銀行“寶貝計劃”基礎(chǔ)套餐（包含定投業(yè)務(wù)），即可獲贈價值100元“寶貝計劃”禮券（共20萬份）。(如圖5)

金鑰匙 ? 基金寶

農(nóng)業(yè)銀行從2007年開始開展基金定投業(yè)務(wù)，相比較其他銀行而言，起步較晚。盡管如此，2007年，農(nóng)業(yè)銀行聯(lián)合幾大基金公司，聯(lián)合推出以“金鑰匙?基金寶”為品牌的基金定定業(yè)務(wù)，其成為“金鑰匙”系列的王牌產(chǎn)品?！盎饘殹蓖瞥鼋逃?、置業(yè)、養(yǎng)老三種組合套餐。2011年農(nóng)業(yè)銀行以“基金寶”為品牌舉辦了財富講壇，財富講壇上除了農(nóng)業(yè)銀行總行及分行領(lǐng)導(dǎo)發(fā)表講話外，同時也邀請了國內(nèi)知名經(jīng)濟(jì)學(xué)家、基金公司與證券公司專家到場發(fā)表主題演講(如圖6)。

為了推廣基金定投業(yè)務(wù)，農(nóng)行經(jīng)常舉辦以定投為主題的營銷活動，除了推出精選基金供客戶參考，還在申購費(fèi)用上給予相應(yīng)優(yōu)惠。為了刺激客戶的購買積極性，在申購費(fèi)用折扣的基礎(chǔ)上，還為客戶準(zhǔn)備各種精美禮品。營銷活動舉例：

浙江省分行：

“金鑰匙基金定投成長計劃”

2008年兒童節(jié)，浙江省分行推出“金鑰匙基金定投成長計劃”，這次計劃共有三款產(chǎn)品可供選擇。

A款：選擇單只基金進(jìn)行基金定投成長計劃，享受基金定投手續(xù)費(fèi)8折優(yōu)惠，并獲贈奧運(yùn)福娃精美禮品一份。

B款：選擇單只基金進(jìn)行基金定投成長計劃，投資周期5年以上，月扣款金額在800元以上，且自開辦日起連續(xù)成功扣款五次以上，在享受A款優(yōu)惠措施后，可參加金鑰匙“禮上加禮”和傳世之寶“年度大獎”抽獎活動，有機(jī)會獲得價值3000元純金“金鑰匙”和價值5000元的實(shí)物黃金。

C款：在A\B款的基礎(chǔ)上，附加父母的定投養(yǎng)老計劃，且自開辦日起連續(xù)成功扣款五次以上，且扣款金額在1000元以上，在享受同款優(yōu)惠措施后，再次參加“禮上加禮”和傳世之寶“年度大獎”抽獎活動，同時部分被抽中的家庭還可參加貴賓專享理財服務(wù)體驗(yàn)活動――由理財專家進(jìn)行單獨(dú)家庭理財咨詢服務(wù)。

浙江省分行：

“基金寶”定投業(yè)務(wù)走進(jìn)城鄉(xiāng)

2009年，浙江省分行推廣“基金下鄉(xiāng)活動”，以“點(diǎn)滴積累?成就夢想”為主題，由子女教育、退休養(yǎng)老、安家置業(yè)三個部分組成。此外，該行還推出了一系列切合縣域經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)的金融服務(wù)，如對基金定投業(yè)務(wù)設(shè)置了百元起步的基金投資門檻，以滿足城鄉(xiāng)居民多層次投資理財需求。

“愛定投”主題活動

2011年新年，凡在農(nóng)行以定期定額方式投資精選優(yōu)勢基金產(chǎn)品的客戶可享受定期定額申購費(fèi)率八折優(yōu)惠，同時也準(zhǔn)備了精美的禮物給定投客戶。

“電子商務(wù)優(yōu)惠季――基金直銷費(fèi)率四折”營銷活動

2011年9月-2012年3年1日，農(nóng)業(yè)銀行聯(lián)合12家基金公司共同推出申購費(fèi)率優(yōu)惠活動。優(yōu)惠活動期間，使用農(nóng)行卡在任意一家基金公司網(wǎng)上直銷平臺定投基金，手續(xù)費(fèi)同時享受4折優(yōu)惠。

福建省分行：“開戶有禮”促銷活動

2012年1月1日-2012年3月31日，定投“開戶有禮”活動。活動期間，客戶通過農(nóng)行網(wǎng)銀每開立一個定投有效戶數(shù)（月扣款300元以上），贈送價值10元的禮品。

基“智”定投

2009年，中國工商銀行聯(lián)合國內(nèi)46家基金管理公司，正式推出基金定投升級業(yè)務(wù)――“基智定投”。

中國工商銀行推出的“基智定投”業(yè)務(wù)是對現(xiàn)有每月首個工作日、固定金額的普通基金定投產(chǎn)品的升級：客戶可以每月固定日期、固定金額進(jìn)行定投，也可以每月固定日期、并根據(jù)證券市場指數(shù)的走勢不固定金額進(jìn)行定投，實(shí)現(xiàn)對基金投資時點(diǎn)和金額的靈活控制。適合追求成本收益，尋找更有效基金投資方法的客戶以及希望通過每月“小積累”獲得將來“大財富”，實(shí)現(xiàn)子女教育準(zhǔn)備金、購房款、養(yǎng)老退休金儲備計劃的客戶。從2008年開始，每年工行會推出“傾心回饋”系列活動，此活動針對其定投客戶通過工行基金定投業(yè)務(wù)進(jìn)行的基金定投申購而舉辦的優(yōu)惠活動。

營銷活動舉例：

“基金定投 伴你‘童’行”

2009年5月18日-2009年7月31日，工商銀行舉辦了：“基金定投 伴你‘童’行”。此次活動針對是兒童基金定投客戶，活動有三個主題：

>>> 主題一、開戶驚喜活動-定投開戶，真情回饋；

>>> 主題二、寶寶秀大賽-寶寶靚型，秀我風(fēng)采；

>>> 主題三、財商系列教育活動-財商教育，伴我成長。

“關(guān)愛生命，情系阿里”活動

2009年，工行蘋果基金會一起，聯(lián)合所有基金定投客戶開展“關(guān)愛生命，情系阿里”基金定投客戶專屬慈善活動，為阿里地區(qū)提供流動體檢車及相關(guān)培訓(xùn)。活動中，有100位 “慈善愛心大使”定投客戶代表全體基金定投客戶與工行共同通過蘋果基金會向阿里地區(qū)捐贈“基智定投號”雪域體檢快車一輛(用于購買該體檢快車的全部款項由工行提供)，并獲得工行聯(lián)合蘋果基金會專門為此次慈善募捐活動制作的捐贈證書一份、具有地方特色的精美紀(jì)念品一份以及慈善募捐活動后續(xù)跟蹤信息等服務(wù)(如圖7)。

“曬定投，點(diǎn)亮財富夢想”

定投征文活動

2010年8月11日-2010年9月14日，工商銀行聯(lián)手申萬巴黎基金在全國開展“曬定投-點(diǎn)亮財富夢想”征文評選活動，參與者只要基金定投文章提交，就有機(jī)會得到基金專家對基金定投文案的專業(yè)點(diǎn)評，還有機(jī)會贏得禮品。

“聚富之旅”活動

2010年，工行與廣發(fā)合作5周年之際，共同舉辦了“聚富之旅”基金定投五周年活動，邀請著名經(jīng)濟(jì)學(xué)者講解2010年宏觀經(jīng)濟(jì)走勢，尋找最早的基金定投持有人分享定投心得，同時發(fā)行定投5周年理財手冊，向更多的投資者推薦基金定投。

財富人生，從定投起步

在品牌方面，建行主打“財富人生，從定投起步”。第一步，強(qiáng)制儲蓄；第二步，孩子養(yǎng)育；第三步，退休養(yǎng)老。營銷活動舉例：

“財富人生 建行相伴”基金定投主題營銷活動

2009年4月15日-12月31日，建行開展“財富人生，建行相伴”基金定投主題營銷活動，由全行理財師團(tuán)隊與二十家知名基金公司共同舉辦100場“財富大講堂，理財面對面”投資理財講座，內(nèi)容為中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展、資本市場分析、投資理財理念、基金和基金定投產(chǎn)品介紹、電子渠道（網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行、電話銀行）基金和基金定投業(yè)務(wù)操作等。

福建省建行基金定投營銷活動

在2010年4月1日-6月30日期間，凡在建行營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)或網(wǎng)上銀行辦理基金定投簽約業(yè)務(wù)并成功扣款的客戶，單月單只基金扣款金額500元以上的，均可參加“基金定投扣款成功禮”抽獎活動。

浙江義烏分行：

玉兔迎春，建行送瑞

在2011年1月1日-3月31日期間，在建行新簽約基金定投教育套餐、養(yǎng)老套餐、置業(yè)套餐、親子套餐、旅游套餐組合套餐，且保持連續(xù)扣款2月以上的客戶，在享受財富增值的同時，還可參加建行客戶回饋抽獎活動。

2012基金服務(wù)萬里行

2012年，建行除了將繼續(xù)與中國證券報、各家金牛基金公司攜手舉辦系列巡講活動之外，還擬邀請戰(zhàn)略合作公司和其他有意愿的公司共同開展“基金服務(wù)萬里行”活動，活動內(nèi)容包括客戶講堂、基金診斷及客戶經(jīng)理培訓(xùn)等。以大同分行為例，結(jié)合“此活動開展了基金無極“縣”、“建”行一生：母親節(jié)、父親節(jié)、兒童節(jié)等節(jié)日當(dāng)天或當(dāng)周，邀請相關(guān)客戶開展聯(lián)誼活動，借節(jié)日契機(jī)開展養(yǎng)老定投，教育定投等活動推廣。

智慧定投，智遠(yuǎn)慧長

2009年，交通銀行在“智慧選基”品牌基礎(chǔ)上，再推出了“智慧定投”品牌，精選了12家優(yōu)秀基金管理公司中適合作為定期定額投資的基金產(chǎn)品，針對人生不同階段中財務(wù)需求最明顯的子女教育、養(yǎng)老、大額消費(fèi)（置業(yè)、購車等）推出不同的金融解決方案，配合開展部分基金定投申購8折優(yōu)惠活動，舉辦一系列走進(jìn)社區(qū)、服務(wù)企業(yè)等推廣活動，力求將適合的投資方式和先進(jìn)的投資理念帶給廣大投資人智慧定投。

營銷活動舉例：

基金定投"8+8"優(yōu)惠活動

在2007年10月-2008年3月期間，客戶申購基金的前端收費(fèi)定投申購費(fèi)率享受8折優(yōu)惠(如圖8)。

交通銀行辦基金定投，

樂享世博好禮！

在2009年4月10日-6月30日期間，新簽約基金定投協(xié)議且成功扣款的客戶，即可獲贈世博好禮――割絨毛巾單條裝一份。

投資一小步，財富一大步

招商銀行利用強(qiáng)大的網(wǎng)銀業(yè)務(wù)，大力推廣基金智能定投業(yè)務(wù)。智能定投根據(jù)客戶屬性有四個計劃：

“炫彩人生”――月光一族，智能定投積少成多

“浪漫人生”――上班一族，智能定投省時省事

“和美人生”――幸福一族，智能定投教育兒女

“豐碩人生”――成功一族，智能定投健康養(yǎng)老

營銷活動舉例：

2008年時，招商銀行與招商基金公司聯(lián)合打造“定投寶寶”計劃，此活動倡導(dǎo)兒童FQ財商教育，通過系列的活動來幫助父母培養(yǎng)小孩的財商，實(shí)現(xiàn)“讓財富與財智一起長”。“定投寶寶”在幫助父母培養(yǎng)兒童財智的同時，還可以通過定投計劃幫助家長輕松籌集子女教育經(jīng)費(fèi)。(如圖9)

“定投寶寶”系列活動

“定投寶寶”在全國開展以下系列活動：

“定投寶寶”代言人評選大賽；

“成就你家‘小小巴菲特’”公益講座；

“如何培養(yǎng)下一個朗朗”；

“定投寶寶壓歲包”；

各種財富論壇、財商教育講座活動。

“金太陽”基金定投，為您規(guī)劃美好人生

“金太陽”是郵儲銀行針對不同客戶需求與投資目標(biāo)而設(shè)計開發(fā)的基金定投專屬品牌(如圖10)?！敖鹛枴毕聦偃齻€子品牌，分別是：

“小太陽”――

望子成龍的教育金儲備

“小太陽”適合于那些孩子年齡處于0-18歲的客戶，尤其適合孩子尚處在學(xué)齡前以及小學(xué)階段的客戶。子女教育是家庭理財規(guī)劃的重要目標(biāo)之一，定期定投可以使您輕松、有計劃的為孩子積累充足的教育經(jīng)費(fèi)。

“驕陽”――

安家立業(yè)的夢想計劃

“驕陽”適合于那些剛剛開始工作、成家立業(yè)到子女接受高等教育前的客戶，尤其適合現(xiàn)在手里無大筆資金，但具有長期理財需求的人，如為買房、買車或其他投資項目積累資金的客戶。

“夕陽紅”――

樂享晚年的輕松養(yǎng)老計劃

“夕陽紅”適合于子女漸大或成年自立，逐漸考慮退休后健康養(yǎng)老問題的中老年人,以及有養(yǎng)老意識的年輕人。隨著我國經(jīng)濟(jì)文化水平的不斷提高，社保養(yǎng)老金所能提供的基本養(yǎng)老保障已不能滿足廣大客戶日益增長的養(yǎng)老需求！若要更好的改善自己的退休生活，可以通過參加基金定投，為自己準(zhǔn)備一筆額外的退休金，安享晚年。

2 三張牌打造基金公司定投品牌

各家基金公司定投營銷策略大盤點(diǎn)

如果每家基金公司手上拿著一副牌，那么“定投”幾乎是每家基金公司必打的一張牌，特別是在當(dāng)下受市場的影響，每家基金公司手上的牌都不怎么出色的情況下，“定投”更是成了他們爭先恐后想要打出的一張王牌。

“今年我們公司網(wǎng)上直銷定投協(xié)議數(shù)同比增長100%，市場需求促使公司對基金定投業(yè)務(wù)非常重視。”一基金公司人士表示，在目前新基金發(fā)行難度較大的情況下，基金公司進(jìn)行定投等持續(xù)營銷力度在不斷增大。我們銀行也在開發(fā)與維護(hù)定投客戶，了解基金公司的出牌策略，對我們銀行同仁營銷基金定投業(yè)務(wù)時具有非常重要的意義。那么這副牌基金公司何時打出？如何打出？下面就讓我們來一一進(jìn)行剖析。

第一張牌

打造子品牌

銀行都會有自己的子品牌，比如招商銀行有“金葵花理財”，交通銀行有“沃德財富”、中國銀行有“中銀財富”等等，正如銀行有自己的系列子品牌一樣，基金公司也擁有自己的子品牌，子品牌幾乎是每家基金公司的名片，比如南方基金的“壹定投”、大成基金的“慧定投”、嘉實(shí)基金的“愛嘉定投”等，表格一是目前國內(nèi)主要基金公司定投品牌介紹。

從表一可以看出，在統(tǒng)計的24家基金公司中，有14家打造定投品牌時打出的是“人生各階段財務(wù)規(guī)劃”這張牌。我們每個人都逃不掉的幾份人生賬單：買房、結(jié)婚、生子、子女教育、養(yǎng)老，根據(jù)這幾個元素的組合，可以打出感情與夢想這兩張牌，比如交銀施羅德的孝心定投、愛情定投、親子定投的感情路線；華商基金的住房夢、教子夢、養(yǎng)老夢的夢想路線。這種觀念最早在臺灣地區(qū)流行，后來慢慢被大陸銀行與基金公司借鑒模仿，成為當(dāng)下銀行與基金公司在營銷基金時用到最多的策略。相比其他幾家基金公司，國海富蘭克林的打法比較新穎，以倡導(dǎo)全球流行的“Lohas樂活”觀念為品牌，將節(jié)制、健康、快樂的生活觀念引導(dǎo)至投資理財領(lǐng)域，希望幫助每一個人為了明天美好的未來，用健康快樂理財?shù)姆绞綄?shí)現(xiàn)自己的夢想。生活中，我們信奉健康、快樂、積極向上。投資理財何嘗不是如此？基金定投，就是一種“樂活”的理財方式。國海富蘭克林在大家都打同一張牌時，卻打了不一樣的效果，值得我們銀行同仁參考！(如圖11)

匯添富、鵬華、易方達(dá)都是以一個主題來打造定投品牌。這里特別要提的是匯添富公司，以廣大孩童以及眾多年輕白領(lǐng)最愛的《喜羊羊與灰太狼》系列動畫片為主軸設(shè)計了六大主題系列定投方案：生子當(dāng)如喜洋洋、娶妻要娶美洋洋、做人就做懶洋洋、如沐春光暖洋洋、最佳良友沸洋洋、嫁人就嫁灰太狼，讓人耳目一新！(如圖12)

華夏、華安、國投瑞銀、寶盈四家基金公司以基金的操作策略為主軸來打造定投品牌。其中以寶盈與華安基金的策略最為吸引。寶盈基金在網(wǎng)上推出了一項功能：定投模板。客戶只需要按照要求輸入各項資料，網(wǎng)站就會自動生成一份符合每位客戶的特定情況的理財方案，讓客戶在網(wǎng)上就能體驗(yàn)專屬理財服務(wù)。另外華安基金推出功能強(qiáng)大的兩個智能定投工具：“趨勢定投”與“智贏定投”，操作策略隨著市場變化而變化，并且能讓客戶在線體驗(yàn)智能定投過程。先不論這種工具實(shí)際功能，單是它所創(chuàng)造出的噱頭就能為基金公司吸引更多的客戶！

上投摩根通過主題設(shè)計與功能導(dǎo)向兩大維度進(jìn)行了品牌詮釋。親子定投與白領(lǐng)智能定投根據(jù)的是人生各階段財務(wù)規(guī)劃，現(xiàn)金寶定投則是打造了一個定投智能交易平臺。

另外在創(chuàng)意上，匯添富基金與華商基金則分別請了卡通形象老虎與電視動畫形象喜洋洋來做其品牌形象代言人，兩種形象又分別可以制作成其吉祥物，在眾多品牌中獨(dú)樹一幟。

第二張牌

策劃各種營銷活動

如果子品牌是基金公司打造定投的王牌，那么各類型的營銷活動則毫無疑問是這副牌中的黑桃A。

打節(jié)日牌

各基金公司在做活動時打的最多的牌是節(jié)日牌，國內(nèi)的節(jié)日、國外的節(jié)日幾乎都能被利用起來。鵬華、申萬巴黎等在母親節(jié)、父親節(jié)推廣養(yǎng)老定投，華夏基金在兒童節(jié)推出“金種子”定投計劃，國泰基金在兒童節(jié)推出“歡慶六一――幸福定投”活動，金鷹基金在中秋節(jié)推出“中秋要回家，你買機(jī)票我團(tuán)圓”活動，南方基金在元旦節(jié)時推出“2012新年祝福活動”。 上投摩根基金公司推出的以教師節(jié)為主題的“濃情祝福謝師恩”系列親子定投活動。數(shù)據(jù)顯示，此次活動逾500名參與者中，近七成為上投摩根親子定投客戶。(如圖13、圖14、圖15)

打愛心牌

信誠基金在2011年6~8月期間策劃了“您為自己孩子辦一份定投，我們?yōu)樯絽^(qū)孩子捐一本書”的營銷活動。只要客戶在活動期間辦理信誠基金的定投業(yè)務(wù)，并且連續(xù)扣款三個月，那么信誠基金公司將捐贈價值10元的愛心書籍給山區(qū)的孩子！

南方基金針對其定投客戶與其旗下廣東省南方基金慈善基金會打造了“壹心團(tuán)”這個公益品牌，“壹心團(tuán)”將會不定期為其定投客戶開展各種慈善類公益活動。(如圖16)

打比賽牌

以鵬華基金為例，繼去年成功舉辦“鵬華基金杯?小孩的錢經(jīng)”征文大賽后，公司又結(jié)合時下潮流，將以新浪微博、騰訊微博等為平臺，推出“鵬華基金杯?小孩的錢經(jīng)理財微語錄征集大賽”。讓6-16歲的少年兒童以微語錄的形式分享他們的“錢經(jīng)”，微語錄題材包括有“談?wù)剬疱X的認(rèn)識和理解”、“管理零花錢的小故事或小當(dāng)家理財經(jīng)歷”、“我的財富夢想”、“理財?shù)奈⒀源罅x”等。(如圖17)

打優(yōu)惠牌

各家基金公司在針對定投客戶另一比較重要的營銷手段是手續(xù)費(fèi)折扣，比如華安基金手續(xù)費(fèi)四折優(yōu)惠；大成基金公司根據(jù)選擇的銀行卡不同有四到八折不同的優(yōu)惠折扣；交銀施羅德手續(xù)費(fèi)四折優(yōu)惠。(如圖18)

打興趣牌

2010年南非世界杯期間，交銀施羅德為了營銷其定投產(chǎn)品，打出了一張所有足球愛好者都為之心動的牌――“2014，約定去巴西”主題活動。并且此活動另外一個吸引眼球的地方是情侶一同參加世界杯的“愛情定投”。(如圖19)

第三張牌

成立投資者俱樂部

俱樂部的成立是基金公司為了打造定投品牌打出的紅桃老K。其為了吸引客戶并且增加客戶的粘度，策劃了各種類型的會員計劃，其中投資者俱樂部的成立就是其中一種會員計劃的形式?；鸸静粌H為參加俱樂部的成員提供精美禮品，推出手續(xù)費(fèi)優(yōu)惠活動，并且組織各式各樣的活動。

南方基金――壹定投俱樂部，壹定投俱樂部會員可獲南方基金公司送出的精美禮品，會員可通過各種形式進(jìn)行累計升級，不同層級的會員有不同優(yōu)惠活動。上文提到的“壹心團(tuán)”與“2012年新年祝?！被顒樱彩菍闀T打造的活動。另外“壹定投”俱樂部還為會員開展一些比賽活動，比如“夢想連連看”。(如圖20)

上投摩根――親子定投俱樂部(如圖21)，廣發(fā)基金――“我愛我家”定投俱樂部(如圖22)。

另外鵬華基金成立了“理財精英俱樂部”，華商基金成立“金海螺客戶俱樂部”， 國投瑞銀基金成立“瑞友會”，泰信基金成立“泰友會”，這些俱樂部是針對各家基金公司所有投資者，定投客戶只是其中一部份客戶群。

基金公司將定投這一手牌打完了，最后讓我們來回顧一下基金公司是如何一張張打完這一手牌的：

第一張牌：王牌。建立定投子品牌，名正言順。

第二張牌：黑桃A。策劃營銷活動，開發(fā)與維護(hù)客戶。

第三張牌：紅桃老K。成立投資俱樂部，增加客戶忠誠度。

三張牌成功塑造了各家基金公司定投品牌，同樣我們的銀行無論是在做定投或者是在打造其他產(chǎn)品品牌時可借鑒這種策略！

總結(jié)

最后針對“銀行與基金公司定投營銷策略大盤點(diǎn)”給大家做一個總結(jié):

無論是銀行還是基金公司定投營銷已走出單純業(yè)務(wù)時代，全面進(jìn)入品牌營銷時代。

定投產(chǎn)品由以前的單一化，走向組合化、套餐化、主題化，產(chǎn)品根據(jù)功能或者客戶進(jìn)行不同的細(xì)分。

篇9

一、指導(dǎo)思想和目標(biāo)任務(wù)

（一）指導(dǎo)思想

堅持以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)，以服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)為目的，通過部門聯(lián)動、聚集合力，努力構(gòu)建長效工作機(jī)制，積極提升金融服務(wù)水平，有效解決企業(yè)及個體工商戶融資難問題，全力支持經(jīng)濟(jì)社會又好又快發(fā)展。

（二）目標(biāo)任務(wù)

從全市篩選30戶規(guī)模以上企業(yè)、100戶中小企業(yè)、300戶個體工商戶（以下簡稱“313金融支持工程”），重點(diǎn)開展“送金融知識、送金融產(chǎn)品、送金融服務(wù)”活動，采取加強(qiáng)聯(lián)系、簡化程序、幫扶增信等方式，重點(diǎn)加大信貸支持力度，力爭全年貸款投入10-15億元，有效滿足其融資及其它金融服務(wù)需求，在全市發(fā)揮示范帶動效應(yīng)，促進(jìn)全年金融各項重點(diǎn)工作任務(wù)順利完成。

二、工作步驟

全市“313金融支持工程”是一項長期工作、系統(tǒng)工程，重在取得支持實(shí)效，貴在不斷改進(jìn)完善，才能真正實(shí)現(xiàn)金融服務(wù)水平的顯著提高。今年的支持工作共分三個階段實(shí)施：

第一階段：宣傳動員。市銀監(jiān)局會同各銀行機(jī)構(gòu)要認(rèn)真研究，明確任務(wù)，落實(shí)責(zé)任。各銀行機(jī)構(gòu)要對各自客戶進(jìn)行分類，為開展對口服務(wù)打好基礎(chǔ)，可通過集中宣傳、成立巡回宣傳工作隊深入基層鄉(xiāng)鎮(zhèn)和企業(yè)舉辦推介活動等方式，擴(kuò)大社會影響力和輻射面。市工商、城管等部門對銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)開展宣傳活動要給予積極支持與配合。

第二階段：組織實(shí)施。各銀行機(jī)構(gòu)按照本《實(shí)施方案》，認(rèn)真組織實(shí)施。做好入企入戶走訪工作，認(rèn)真開展“送知識、送產(chǎn)品、送服務(wù)”活動。在具體開展送金融產(chǎn)品和服務(wù)過程中，要詳細(xì)了解客戶生產(chǎn)經(jīng)營情況、貸款額度、使用期限，切實(shí)幫助企業(yè)解決資金困難。要主動加強(qiáng)與市銀監(jiān)局和相關(guān)部門的溝通和聯(lián)系，及時報告、反饋情況，更好地推動工作開展。

第三階段：總結(jié)評比。各銀行機(jī)構(gòu)對“313金融支持工程”開展情況進(jìn)行年度總結(jié)，市金融辦要會同市人行、銀監(jiān)局進(jìn)行工作檢查和評比，評比結(jié)果作為金融機(jī)構(gòu)年度績效考核重要依據(jù)。對領(lǐng)導(dǎo)重視、組織有力、工作扎實(shí)、成效顯著的銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)，市政府將予以通報表彰。

三、工作重點(diǎn)及措施

（一）疏通銀企聯(lián)系渠道，構(gòu)建政銀企合作平臺

1、加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)，落實(shí)責(zé)任。為便于此項工作的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)，市政府成立市“313金融支持工程”工作領(lǐng)導(dǎo)小組，領(lǐng)導(dǎo)小組組長由市政府分管副市長擔(dān)任，成員由市金融辦、人行、銀監(jiān)局、發(fā)改、財政、工信、建設(shè)、城管、工商、稅務(wù)、宣傳、工商聯(lián)、中小企業(yè)擔(dān)保公司和市級各金融機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人組成。領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室設(shè)在市銀監(jiān)局，具體負(fù)責(zé)活動的日常安排和組織落實(shí)。各銀行機(jī)構(gòu)要高度重視此項工作，及時成立相應(yīng)的組織領(lǐng)導(dǎo)機(jī)構(gòu)，制定工作目標(biāo)，明確任務(wù)措施，擬定工作時間表，要明確一名高管人員和牽頭部門，配備相應(yīng)的人力、物力，組織開展并歸口管理各項工作，確保各項任務(wù)落到實(shí)處。

2、明確目標(biāo)，突出重點(diǎn)。各銀行機(jī)構(gòu)在已有中小企業(yè)金融服務(wù)專營機(jī)構(gòu)的基礎(chǔ)上，要進(jìn)一步向下延伸服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，切實(shí)做到單獨(dú)統(tǒng)計和調(diào)控，完善評審機(jī)制，使專營機(jī)構(gòu)充分發(fā)揮作用。市郵儲銀行要加快改造機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)，完善小額貸款功能，創(chuàng)新信貸產(chǎn)品，提升對小微企業(yè)、個體工商戶等重點(diǎn)客戶的金融服務(wù)。農(nóng)村合作金融機(jī)構(gòu)要準(zhǔn)確把握“立足地方、服務(wù)中小”的市場定位，把支持“三農(nóng)”、中小企業(yè)及個體工商戶作為重點(diǎn)，努力打造“服務(wù)中小企業(yè)”品牌，充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，幫助企業(yè)完善信用信息，為降低中小企業(yè)融資門檻創(chuàng)造良好環(huán)境。

3、分片包干，走訪調(diào)查。各銀行機(jī)構(gòu)要對“313金融支持工程”篩選確定的企業(yè)和個體工商戶建立專門的客戶檔案，定期主動入企入戶走訪調(diào)研具體情況。原則上至少每月走訪一次，銀行入企入戶工作人員要詳細(xì)登記工作日志和走訪會談記錄。通過走訪，一是了解掌握企業(yè)經(jīng)營管理和融資情況，對客戶提出的需求要認(rèn)真分析并給予政策指導(dǎo)；二是了解掌握企業(yè)在發(fā)展過程中所需的政策扶持以及外部環(huán)境支持；三是了解掌握企業(yè)對全市經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展的建議和期望。

4、加強(qiáng)協(xié)調(diào)，密切配合。進(jìn)一步加強(qiáng)政、銀、企之間的聯(lián)系與溝通。市發(fā)改委、工信局要經(jīng)常性組織有關(guān)企業(yè)、項目單位與各銀行機(jī)構(gòu)舉行客戶座談會、推介會，原則上每半年舉行一次，溝通情況，交流意見，讓銀行了解企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營情況，讓企業(yè)了解銀行信貸政策，有效解決銀企信息不對稱問題，密切合作關(guān)系。鼓勵各銀行機(jī)構(gòu)舉辦多種銀企對接活動，向中小企業(yè)提供融資輔導(dǎo)和咨詢服務(wù)，指導(dǎo)和支持中小企業(yè)健全企業(yè)制度，強(qiáng)化內(nèi)部管理，提高生產(chǎn)經(jīng)營信息的透明度。充分發(fā)揮行業(yè)協(xié)會、商會、工商聯(lián)等機(jī)構(gòu)在銀企對接中的橋梁作用，在信息搜集、客戶篩選、風(fēng)險防范等方面加強(qiáng)配合。

（二）認(rèn)真開展“三送”活動，不斷提升金融服務(wù)滿足率和滿意度

1、積極開展送金融知識活動，建立金融知識普及宣傳的長效機(jī)制。各銀行機(jī)構(gòu)要充分發(fā)揮各自優(yōu)勢，深入企業(yè)、社區(qū)、農(nóng)村積極開展金融知識宣傳活動。通過散發(fā)宣傳折頁、舉辦專家講座、客戶答謝會，派出工作隊手把手講解業(yè)務(wù)操作知識等方式，向客戶宣傳普及網(wǎng)上銀行、信用卡、征信管理、反假幣等金融知識。開展送金融知識活動，要針對不同客戶的業(yè)務(wù)特點(diǎn)和服務(wù)需求，提供對口服務(wù)，讓客戶自主選擇。各級宣傳部門要充分利用報紙、電視、電臺、網(wǎng)站等多種媒體，采取設(shè)立專欄、開展專訪、現(xiàn)場問答等形式宣傳普及金融知識，適時舉辦行長、部門經(jīng)理訪談錄，推介具有特色的金融產(chǎn)品，讓各類市場主體充分了解金融知識，熟悉金融產(chǎn)品，營造良好的融資環(huán)境。

2、因地制宜，大膽探索，不斷增強(qiáng)金融服務(wù)能力。針對全市中小企業(yè)和個體工商戶發(fā)展不平衡的特點(diǎn)，堅持因地制宜、一戶一策的原則，根據(jù)客戶的發(fā)展重點(diǎn)、難點(diǎn)和實(shí)際需求，有的放矢地提供金融服務(wù)。大力普及網(wǎng)上銀行和手機(jī)銀行，有效延伸服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和渠道，提高客戶金融服務(wù)自助能力。針對個體工商戶現(xiàn)金不能及時歸行的困難，加大POS機(jī)宣傳和投放力度，同時在商業(yè)區(qū)合理投放存取款一體機(jī)，提供自助存款服務(wù)。力爭到年底，30戶規(guī)模以上企業(yè)網(wǎng)銀開通率達(dá)到30%，100戶中小企業(yè)網(wǎng)銀開通率達(dá)到20%，300戶個體工商戶POS機(jī)布點(diǎn)率達(dá)到10%，新增ATM機(jī)具10臺。市農(nóng)行要認(rèn)真配合盤龍制藥有限公司和煉石礦業(yè)公司洛南分公司做好上市前期準(zhǔn)備工作，力爭早日實(shí)現(xiàn)我市上市公司零突破。市工行要配合秦威化工有限公司做好企業(yè)重組和新生產(chǎn)線投產(chǎn)準(zhǔn)備工作。市中行和建行要通過網(wǎng)上銀行自助服務(wù)不斷拓展服務(wù)面，加大對縣域經(jīng)濟(jì)支持力度。市農(nóng)發(fā)行要不斷加大對特色農(nóng)業(yè)和農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)的支持力度，通過“公司+農(nóng)戶+銀行”的模式，延伸對農(nóng)戶的支持，服務(wù)新農(nóng)村建設(shè)。市郵儲銀行和農(nóng)村合作金融機(jī)構(gòu)要加大對個體工商戶的日常服務(wù)，搭建平臺邀請專家為個體工商戶解讀政策、傳授技術(shù)。各銀行機(jī)構(gòu)要積極發(fā)揮主觀能動性，通過點(diǎn)面結(jié)合、銀企共建、上下聯(lián)動，促進(jìn)“313金融支持工程”順利實(shí)施。

3、簡化服務(wù)程序，提高審批效率，最大限度滿足客戶融資需求。各銀行機(jī)構(gòu)要從入企入戶獲得的第一手資料中萃取精華，借以指導(dǎo)和改進(jìn)工作流程、制度，更好地推動產(chǎn)品和流程創(chuàng)新。充分借鑒“眼見為實(shí)、人品至上、專業(yè)服務(wù)、獨(dú)立核算”的中小企業(yè)貸款成功經(jīng)驗(yàn)，對具備條件的小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)嘗試不經(jīng)過審貸會審議，實(shí)行“雙人”、“雙層”簽批制，設(shè)計開發(fā)符合小企業(yè)特點(diǎn)的信用評級工具“打分卡”，縮短客戶經(jīng)理撰寫分析報告和信用評級時間，提高審批效率，有效滿足小企業(yè)貸款“短、頻、快”的需求特點(diǎn)。

（三）聚集合力，營造環(huán)境，建立銀行機(jī)構(gòu)支持實(shí)體經(jīng)濟(jì)的長效機(jī)制

1、聚集各方合力加大支持實(shí)體經(jīng)濟(jì)力度。依靠各級政府和有關(guān)部門，充分聚集各方合力，注重金融政策與產(chǎn)業(yè)政策、財稅政策的結(jié)合，積極構(gòu)建組織協(xié)調(diào)機(jī)制和政策配套體系，大力營造“313金融支持工程”的良好環(huán)境與氛圍，全力推動金融在產(chǎn)品、服務(wù)、模式、市場上不斷取得創(chuàng)新與突破。各縣區(qū)政府要探索建立各類小企業(yè)貸款風(fēng)險補(bǔ)償基金、融資擔(dān)?；?、貸款獎勵基金和非營利性小企業(yè)再擔(dān)保公司，合理分擔(dān)小企業(yè)貸款風(fēng)險。積極發(fā)展信用保險和短期抵押貸款保證保險等新型保險產(chǎn)品，鼓勵保險機(jī)構(gòu)積極開發(fā)為“三農(nóng)”、中小企業(yè)、個體工商戶服務(wù)的保險產(chǎn)品，科學(xué)合理厘定保險費(fèi)率，增強(qiáng)服務(wù)的主動性。繼續(xù)落實(shí)好對中小商貿(mào)企業(yè)投保國內(nèi)貿(mào)易信用險給予保費(fèi)補(bǔ)助政策。

2、貫徹落實(shí)產(chǎn)業(yè)政策支持轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式。各級財政、稅務(wù)、工信等部門要加大專項資金支持力度，圍繞產(chǎn)業(yè)導(dǎo)向、節(jié)能降耗、提高自主創(chuàng)新能力、提高管理水平等，幫扶企業(yè)和個體工商戶健康發(fā)展。完善地方小企業(yè)政策法規(guī)，破除體制障礙，推進(jìn)公平準(zhǔn)入，加大財政扶持和產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策支持力度，加快推進(jìn)社會信用體系建設(shè)，為小企業(yè)創(chuàng)造公平競爭的法治環(huán)境、政策環(huán)境和市場環(huán)境。完善小企業(yè)投融資環(huán)境，強(qiáng)化小企業(yè)社會化服務(wù)體系建設(shè)，創(chuàng)新服務(wù)方式，建立健全公共服務(wù)平臺，著力為小企業(yè)發(fā)展?fàn)I造良好環(huán)境。

3、加快推進(jìn)信用建設(shè)。各縣區(qū)政府要加大資源整合力度，加快社會征信系統(tǒng)建設(shè)步伐，建立健全失信懲戒機(jī)制，嚴(yán)厲打擊企業(yè)逃廢債行為，加大對金融經(jīng)濟(jì)犯罪和刑事犯罪的打擊力度。引導(dǎo)廣大企業(yè)和個體工商戶牢固樹立誠信意識，做到守法合規(guī)經(jīng)營，加強(qiáng)誠信企業(yè)文化建設(shè)。

4、營造良好的外部環(huán)境。各縣區(qū)政府要把降低企業(yè)和個體工商戶貸款的外部成本作為重點(diǎn)，針對目前企業(yè)、個體工商戶貸款普遍存在的外部附加融資成本高的問題，對有關(guān)抵押質(zhì)押登記、評估、公證、擔(dān)保等中介收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行全面清理，重新統(tǒng)一規(guī)范并量化各項收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。

篇10

興業(yè)銀行作為國內(nèi)較早成立的股份制商業(yè)銀行，且是國內(nèi)首家實(shí)行“赤道原則”的商業(yè)銀行，一直積極尋求產(chǎn)品業(yè)務(wù)創(chuàng)新。特別是在中國銀行業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展的大背景下，興業(yè)銀行在產(chǎn)品創(chuàng)新、發(fā)展規(guī)劃等方面?zhèn)涫軜I(yè)界推崇。為此，本刊采訪了興業(yè)銀行行長李仁杰先生，探討其在當(dāng)前貨幣政策轉(zhuǎn)型下，商業(yè)銀行的信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整、產(chǎn)品業(yè)務(wù)創(chuàng)新以及商業(yè)銀行應(yīng)對整體宏觀政策環(huán)境的真知灼見，與業(yè)界共享。

銀行業(yè)發(fā)展的大趨勢

《》：2010年年底以來，隨著管理通脹預(yù)期措施的加強(qiáng)，市場風(fēng)云突變，流動性趨緊，信貸規(guī)模受限，商業(yè)銀行對此該如何應(yīng)對？興業(yè)銀行2011年的發(fā)展有哪些整體規(guī)劃？

李仁杰：首先應(yīng)該看到，流動性的收緊是一種必然，是對前幾年過度寬松的貨幣信貸政策的一種“糾偏”，是向“常態(tài)”的回歸。在流動性趨緊、信貸規(guī)模受限的背景下，商業(yè)銀行的應(yīng)對策略概括起來主要是三個方面：一是夯實(shí)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，加快負(fù)債發(fā)展，有效管理流動性。這里面，重點(diǎn)是要加強(qiáng)客戶服務(wù)，努力擴(kuò)大基礎(chǔ)客戶群體，加快發(fā)展各類負(fù)債尤其是穩(wěn)定性強(qiáng)的核心負(fù)債，有效防范流動性風(fēng)險。二是合理把握信貸規(guī)模和節(jié)奏，優(yōu)化信貸投向，加強(qiáng)定價管理，在有效防范利率風(fēng)險的同時努力提高收益水平。一方面，要嚴(yán)格貫徹落實(shí)國家宏觀經(jīng)濟(jì)政策精神和金融監(jiān)管要求，合理把握信貸規(guī)模和節(jié)奏，加大對國家戰(zhàn)略扶持的產(chǎn)業(yè)、中小企業(yè)、“三農(nóng)”、居民消費(fèi)等的信貸投入，支持實(shí)體經(jīng)濟(jì)發(fā)展；另一方面，把握市場利率上行的趨勢，加強(qiáng)貸款的定價管理，在有效防范利率風(fēng)險的同時，努力提高銀行信貸資產(chǎn)的收益水平。三是加快創(chuàng)新步伐，積極發(fā)展非信貸業(yè)務(wù)尤其是各類新興業(yè)務(wù)，在提升銀行綜合服務(wù)能力的同時努力拓寬收入來源。目前，國內(nèi)宏觀經(jīng)濟(jì)總體穩(wěn)步向好，實(shí)體經(jīng)濟(jì)對資金的需求仍然比較強(qiáng)烈，在信貸規(guī)模嚴(yán)格受限的條件下，這些需求必然會轉(zhuǎn)向其他渠道，這對銀行非信貸業(yè)務(wù)的發(fā)展是一個良好的機(jī)遇。關(guān)鍵是銀行要能夠把握機(jī)遇，積極開展創(chuàng)新，以創(chuàng)新的手段、創(chuàng)新的辦法，多渠道、多方式滿足客戶的金融服務(wù)需求。當(dāng)然，在此過程中，一定要重視加強(qiáng)合規(guī)風(fēng)險管理，確保創(chuàng)新業(yè)務(wù)的依法合規(guī)。

從興業(yè)銀行的情況看，今年我們在業(yè)務(wù)規(guī)劃上主要也是圍繞上述三個策略來展開。反映在流動性管理上，把發(fā)展負(fù)債尤其是核心負(fù)債作為銀行經(jīng)營的重中之重，堅持從培育基礎(chǔ)客戶和打造專業(yè)產(chǎn)品入手，通過自身綜合服務(wù)能力的提升，努力推動核心負(fù)債持續(xù)、穩(wěn)定、快速增長。反映在信貸投放上，新增信貸規(guī)模主要投向收益較高的中小企業(yè)、零售貸款以及與銀行實(shí)力比較匹配的“中型主辦行客戶”、國家戰(zhàn)略扶持的新興產(chǎn)品、“三農(nóng)”等，大型客戶的信貸需求盡量通過直接融資滿足，同時努力優(yōu)化存量信貸資產(chǎn)結(jié)構(gòu)，騰出規(guī)模發(fā)展風(fēng)險可控、收益較高的資產(chǎn)業(yè)務(wù)。反映在非信貸業(yè)務(wù)上，鼓勵各經(jīng)營機(jī)構(gòu)在依法合規(guī)的前提下，積極加大業(yè)務(wù)創(chuàng)新，拓展非信貸資產(chǎn)來源，同時大力發(fā)展投資銀行、財富管理、資產(chǎn)管理等新興業(yè)務(wù)，持續(xù)優(yōu)化業(yè)務(wù)和收入結(jié)構(gòu)。

《》：最近幾年，宏觀經(jīng)濟(jì)金融形勢和管理政策變化很快，寬松與從緊交替，但無論外部環(huán)境如何變化，興業(yè)銀行總能有不俗的業(yè)績表現(xiàn)，是如何做到的？

李仁杰：近年來，興業(yè)銀行業(yè)務(wù)和盈利水平之所以能夠保持穩(wěn)定快速增長，我認(rèn)為主要是得益于幾個方面：

一是比較準(zhǔn)確地把握住了國內(nèi)經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展的大趨勢。具體是兩個方面，一個是城鎮(zhèn)化。圍繞城鎮(zhèn)化，我們大力發(fā)展個人住房按揭貸款、房地產(chǎn)開發(fā)貸款、與城鎮(zhèn)化相關(guān)的基礎(chǔ)設(shè)施和民生工程項目等，取得良好的經(jīng)營效益。其中個人按揭、房地產(chǎn)開發(fā)貸款主要是在2008年以前房價還比較理性的階段發(fā)放的，近兩年這方面的業(yè)務(wù)重心已經(jīng)轉(zhuǎn)向城鎮(zhèn)基礎(chǔ)設(shè)施和民生工程，比如舊城改造等。另一個是節(jié)能減排。圍繞節(jié)能減排，我們在國內(nèi)率先推出并大力推廣節(jié)能減排貸款等“綠色金融”業(yè)務(wù)，并成為國內(nèi)第一家“赤道銀行”，取得經(jīng)濟(jì)效益和社會效益的雙豐收。

二是堅持走差異化經(jīng)營道路。通過大膽創(chuàng)新，突破常規(guī)，在資產(chǎn)負(fù)債發(fā)展、同業(yè)金融、零售業(yè)務(wù)、金融市場業(yè)務(wù)等方面走出了一條具有自身特色的發(fā)展道路，比較好地把握住了階段性的市場機(jī)會，同時成功地在局部領(lǐng)域比如銀銀合作、人民幣做市交易、貴金屬買賣等方面，建立起市場領(lǐng)先優(yōu)勢，為推動業(yè)務(wù)和盈利的快速增長提供了強(qiáng)有力的支持。

三是嚴(yán)格的風(fēng)險管理和成本控制。對銀行而言，經(jīng)營成本主要集中在兩塊，一是風(fēng)險成本，主要體現(xiàn)為不良資產(chǎn)損失；二是運(yùn)營成本，主要體現(xiàn)為各項營業(yè)支出。在這兩方面，我們一直高度重視，從嚴(yán)管理，取得比較好的成效，為銀行的盈利增長提供了強(qiáng)有力的支撐。從風(fēng)險成本看，近年來興業(yè)銀行不良貸款連續(xù)實(shí)現(xiàn)“雙降”，截至2010年末，不良貸款比率僅為0.42%，資產(chǎn)質(zhì)量在全國主要銀行中排名第一。從運(yùn)營成本看，近年來興業(yè)銀行的成本收入比一直穩(wěn)定在35%左右，比行業(yè)平均水平低2～4個百分點(diǎn)，2010年更是達(dá)到32.66%，在全國主要銀行中處于領(lǐng)先水平。

《》：在經(jīng)濟(jì)金融短期起伏的表象之下，是否存在著某些方向性、趨勢性的中長期變化，而這些變化更值得商業(yè)銀行分析研判和把握？

李仁杰：是的。盡管近年來國內(nèi)經(jīng)濟(jì)金融市場波動比較大，但仍然存在一些方向性、趨勢性的變化，這些才是真正值得商業(yè)銀行研究和把握的領(lǐng)域。

從宏觀經(jīng)濟(jì)趨勢看，我們?nèi)匀痪S持原來的判斷，即城鎮(zhèn)化和環(huán)境保護(hù)仍將是未來很長一段時期內(nèi)中國經(jīng)濟(jì)增長的主線和引擎。從國家“十二五”規(guī)劃看，到2015年中國城鎮(zhèn)化率將從現(xiàn)在的46.6%上升到51.5%，這其中蘊(yùn)含著大量的市場機(jī)會，比如城鎮(zhèn)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、小城鎮(zhèn)建設(shè)、舊城改造、棚戶區(qū)改造、進(jìn)城居民的就業(yè)與消費(fèi)等等。當(dāng)然，不同地區(qū)、不同階段，可能會有不同的發(fā)展側(cè)重點(diǎn)。另外，節(jié)能減排已經(jīng)上升為國家戰(zhàn)略，成為各級政府考核的硬指標(biāo)、硬約束。可以預(yù)見，未來幾年，國內(nèi)節(jié)能減排產(chǎn)業(yè)將會進(jìn)入加速發(fā)展的階段，這其中同樣蘊(yùn)含大量的市場機(jī)會，比如節(jié)能減排貸款、碳金融、環(huán)境金融等。這兩個方面，興業(yè)銀行都有一定的特色和優(yōu)勢，未來幾年我們將進(jìn)一步加大相關(guān)領(lǐng)域的投入，努力鞏固并擴(kuò)大既有特色優(yōu)勢。

從金融發(fā)展趨勢看，金融市場化、國際化、綜合化的大趨勢沒有變，其發(fā)展步伐可能還會進(jìn)一步加快。具體表現(xiàn)在幾個方面：一是金融脫媒的步伐會進(jìn)一步加快。優(yōu)化社會融資結(jié)構(gòu)，提高直接融資占比已經(jīng)成為國家金融政策的一個基本導(dǎo)向。近兩年，直接融資發(fā)展的速度很快，2010年直接融資金額已經(jīng)接近全年銀行信貸增長額的35%，未來幾年這一比重還會穩(wěn)步上升。二是利率和匯率形成機(jī)制的市場化步伐會進(jìn)一步加快。目前這方面的態(tài)勢也已經(jīng)比較明顯。三是人民幣國際化步伐會進(jìn)一步加快。隨著跨境貿(mào)易人民幣結(jié)算、香港人民幣離岸市場等的加速發(fā)展，人民幣走向國際化的步伐將會不斷加快，這將對國內(nèi)金融業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生重大而深遠(yuǎn)的影響。四是綜合化經(jīng)營將穩(wěn)步推進(jìn)。盡管受國際金融危機(jī)影響，目前國內(nèi)對金融綜合化經(jīng)營比較慎重，但基本趨勢沒有改變，這是金融市場深化和客戶金融服務(wù)需求多元化發(fā)展的必然要求。

新興業(yè)務(wù)的主要著力方向

《》：為適應(yīng)環(huán)境的持續(xù)深刻變化，近些年我國銀行業(yè)紛紛推進(jìn)經(jīng)營轉(zhuǎn)型，除傳統(tǒng)業(yè)務(wù)外，力圖發(fā)展各類新興業(yè)務(wù)，興業(yè)銀行在這方面的進(jìn)展如何？

李仁杰：興業(yè)銀行是國內(nèi)最早提出經(jīng)營轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略的銀行之一。早在2004年，我們就明確把推進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展模式和盈利模式的“兩個轉(zhuǎn)變”作為銀行戰(zhàn)略發(fā)展的主線。圍繞這一戰(zhàn)略主線，近年來我們在繼續(xù)大力發(fā)展傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的同時，積極介入各個新興業(yè)務(wù)領(lǐng)域，取得了長足的發(fā)展，在局部業(yè)務(wù)領(lǐng)域，比如銀銀平臺、人民幣資金做市交易、貴金屬買賣、投資銀行、資產(chǎn)托管等方面，還形成了一定的業(yè)務(wù)特色。

比如金融市場業(yè)務(wù)，我們比較早看到了國內(nèi)金融市場業(yè)務(wù)的發(fā)展?jié)摿Γ?003年就在上海成立了資金營運(yùn)中心，這是全國第一家持牌的總行級資金營運(yùn)中心，目前也還是唯一一家。目前，興業(yè)銀行的人民幣資金交易業(yè)務(wù)已經(jīng)進(jìn)入市場第一梯隊，在人民幣匯率交易、債券交易、利率互換業(yè)務(wù)等方面都有較好的市場表現(xiàn)。

比如銀銀平臺業(yè)務(wù)，我們始終認(rèn)為國內(nèi)銀行市場將是一個多層次的、多元化的市場，不可能僅僅由幾家大銀行壟斷，所以我們創(chuàng)新推出了以中小銀行為主要服務(wù)對象的銀銀平臺，目前聯(lián)網(wǎng)機(jī)構(gòu)已經(jīng)超過12000個，發(fā)展勢頭也是非常好。

比如貴金屬買賣業(yè)務(wù)，我們抓住近年來通脹預(yù)期加強(qiáng)、居民保值增值需求強(qiáng)烈的機(jī)遇，在國內(nèi)第一家大力發(fā)展上海黃金交易所貴金屬買賣業(yè)務(wù)，目前是國內(nèi)上海黃金交易所產(chǎn)品最為齊全、交易量最大、客戶數(shù)量最多的商業(yè)銀行，2010年貴金屬買賣實(shí)現(xiàn)交易金額超過2300億元，簽約客戶超過57萬戶。

又比如投資銀行和資產(chǎn)托管業(yè)務(wù)，也在市場上占據(jù)了一席之地。2010年，興業(yè)銀行累計承銷發(fā)行短期融資券和中期票據(jù)69期、660億多元，市場排名分別為第四和第八；托管資產(chǎn)規(guī)模首次突破2000億元，達(dá)到2272億元，托管品種日益豐富。

此外，近兩年興業(yè)銀行在綜合經(jīng)營上也邁開實(shí)質(zhì)性步伐。2010年以來，成功設(shè)立了全資控股的興業(yè)金融租賃公司，收購聯(lián)華國際信托有限公司獲得國務(wù)院特別批準(zhǔn)，成為繼交行、建行之后第三家控股信托公司的銀行。

《》：對商業(yè)銀行而言，轉(zhuǎn)型和創(chuàng)新的必要性、緊迫性顯而易見，關(guān)鍵是要找準(zhǔn)著力方向，這個方向興業(yè)銀行已經(jīng)明確了嗎？

李仁杰：近年來，國內(nèi)各家銀行都在推進(jìn)經(jīng)營轉(zhuǎn)型。就興業(yè)銀行而言，轉(zhuǎn)型，歸結(jié)起來主要有兩個基本方向：一是提高零售業(yè)務(wù)占比，使業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、收入結(jié)構(gòu)和客戶結(jié)構(gòu)更加均衡、更加合理。二是提高中間業(yè)務(wù)收入占比，減少對傳統(tǒng)存貸利差盈利模式的依賴。這兩個基本方向，集中反映在一個方面，就是新興業(yè)務(wù)的發(fā)展。問題是，新興業(yè)務(wù)重點(diǎn)在哪里？

從國際成熟市場和銀行業(yè)發(fā)展的成熟經(jīng)驗(yàn)分析，我們認(rèn)為，財富管理、投資銀行和資產(chǎn)管理三大業(yè)務(wù)構(gòu)成了現(xiàn)代銀行新興業(yè)務(wù)的“三大支柱”。這既是國際銀行業(yè)發(fā)展的大趨勢，可能也是中國銀行業(yè)未來發(fā)展的必由之路。

具體來看，所謂財富管理，就是隨著社會財富的不斷增加、金融深化的加速發(fā)展，企業(yè)法人和居民個人的金融資產(chǎn)快速增長，財富管理需求也在不斷加強(qiáng)。銀行的渠道和客戶關(guān)系管理部門，要從客戶的需求出發(fā)，為客戶的資產(chǎn)配置提供建議，并組織相關(guān)產(chǎn)品。所謂投資銀行，主要是滿足客戶融資需求，為客戶提供多元化融資服務(wù)。包括一級市場的股票和債券承銷發(fā)行、項目貸款、銀團(tuán)貸款、結(jié)構(gòu)化融資安排、收購兼并等財務(wù)顧問服務(wù)，以及二級市場的交易、風(fēng)險對沖、利率衍生品、匯率衍生品、信用衍生品以及大宗商品交易等業(yè)務(wù)。所謂資產(chǎn)管理，主要是前端有了為客戶理財、財富管理的金融需求和受托資產(chǎn)之后，后端要有專業(yè)化的組合投資管理，包括大量的投資與避險、杠桿與套利、風(fēng)險與回報的定制化要求等。從這三大業(yè)務(wù)板塊的關(guān)系看，財富管理是商業(yè)銀行金融服務(wù)深化的必然結(jié)果和客觀需求，某種意義上是其他兩個業(yè)務(wù)的源頭和引擎，投資銀行和資產(chǎn)管理都是為滿足客戶多樣化的財富管理和融資需求而服務(wù)的。

未來興業(yè)銀行將會重點(diǎn)圍繞上述三個方面業(yè)務(wù)，加快創(chuàng)新和發(fā)展步伐。

《》：此次國際金融危機(jī)過后，大家對發(fā)展新興業(yè)務(wù)的態(tài)度更加審慎，您如何看待？

李仁杰：此次金融危機(jī)過后，大家都在發(fā)展新興業(yè)務(wù)、開展綜合化經(jīng)營這個問題上進(jìn)行深刻的反思和總結(jié)。但是，我們應(yīng)該清醒地看到，歐美國家進(jìn)行的反思，并不是走回頭路，而是希望在不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)的基礎(chǔ)上，更好地彌補(bǔ)監(jiān)管上的薄弱環(huán)節(jié)，進(jìn)而更好地促進(jìn)和加強(qiáng)市場化、綜合化發(fā)展模式。更何況，西方國家主要問題是創(chuàng)新過度、監(jiān)管不足，而我國還遠(yuǎn)達(dá)不到這樣的程度，不存在這樣的問題，我國主要問題還是創(chuàng)新不足，金融服務(wù)同質(zhì)化嚴(yán)重，難以滿足日益多樣化、差異化的需求。因此，我們不能因噎廢食，人家生病，我們就打針吃藥，更不能削足適履，以犧牲社會效率來適應(yīng)金融低水平發(fā)展，這不是成功的制度安排。因此，我們認(rèn)為，未來商業(yè)銀行市場化、國際化、綜合化的發(fā)展趨勢不會改變。我國的銀行業(yè)還必須逐步、穩(wěn)健、有序地開展綜合經(jīng)營，以順應(yīng)金融服務(wù)需求多樣化、差異化的發(fā)展趨勢，不斷提升綜合服務(wù)能力和盈利能力，同時也要建立風(fēng)險覆蓋和風(fēng)險隔離制度。而以財富管理、投資銀行和資產(chǎn)管理為主要支柱的新興業(yè)務(wù)必然迎來新一輪快速發(fā)展的機(jī)遇期。

發(fā)展新興業(yè)務(wù)應(yīng)處理好的幾個關(guān)系

《》：一般而言，建立新興業(yè)務(wù)模式意味著對傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式的否定和改進(jìn)，必然帶來觀念、流程、體制機(jī)制等一系列的矛盾和沖突，興業(yè)銀行是否也是如此？

李仁杰：是的。在推進(jìn)新興業(yè)務(wù)發(fā)展，建立新興業(yè)務(wù)模式的過程中，確實(shí)會遇到很多的矛盾和沖突，這是必然的。因?yàn)榧热皇切屡d業(yè)務(wù)，很多東西并沒有現(xiàn)成的經(jīng)驗(yàn)可以借鑒，只能是在實(shí)踐中摸索，同時對新興業(yè)務(wù)的認(rèn)識也需要一個過程，出現(xiàn)矛盾和沖突是正常的。

從興業(yè)銀行的經(jīng)驗(yàn)看，這種矛盾和沖突主要體現(xiàn)在幾個方面：一是風(fēng)險管理文化、風(fēng)險管理模式的沖突。過去，國內(nèi)銀行的業(yè)務(wù)比較簡單，主要是存款、貸款、結(jié)算，風(fēng)險管理的體系、流程、文化主要是適應(yīng)貸款尤其是公司貸款的特點(diǎn)而建立起來的。比如審貸分離、個案審批，分級授權(quán)，強(qiáng)調(diào)貸前、貸中、貸后管理，注重抵押擔(dān)保等。這種風(fēng)險管理模式與很多新興業(yè)務(wù)的發(fā)展要求是不相適應(yīng)的。比如零售貸款，金額小、筆數(shù)多，如果按照傳統(tǒng)對公貸款的那種審批流程，顯然在效率上、效益上都無法滿足，一定要走集中化、專業(yè)化審批的道路。比如金融市場業(yè)務(wù)，主要是盯市交易，與傳統(tǒng)風(fēng)險管理模式的差異更大，必須依靠個別授權(quán)、現(xiàn)場控制。又比如投資銀行、財富管理業(yè)務(wù)，與傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)的風(fēng)險特點(diǎn)也有很大不同，在不承擔(dān)包銷和回購責(zé)任的前提下，銀行主要承擔(dān)的是合規(guī)風(fēng)險、正當(dāng)銷售的責(zé)任，這要求在風(fēng)險管理的理念、流程和機(jī)制也要有新的改革。

二是隊伍建設(shè)、薪酬文化等的沖突。業(yè)務(wù)的多元化發(fā)展，特別是跨行業(yè)、跨門類業(yè)務(wù)的發(fā)展，使得銀行人才隊伍日益多元化，各門類業(yè)務(wù)之間的崗位要求、工作特點(diǎn)、專業(yè)水準(zhǔn)差異化越來越大。這就使得過去傳統(tǒng)單一的隊伍管理辦法、薪酬待遇體系難以適應(yīng)。比如高級的研究員、交易員、投資銀行專業(yè)人才，與銀行傳統(tǒng)的柜員、客戶經(jīng)理、一般管理人員之間的差異就非常大，如果采用同樣的管理辦法和薪酬待遇體系，顯然無法適應(yīng)，必須建立起不同的專業(yè)序列，并配套以不同的職業(yè)生涯規(guī)劃、薪酬福利體系等。

三是新興業(yè)務(wù)本身帶來的沖突。比如銀行服務(wù)客戶內(nèi)容的變化，過去銀行服務(wù)比較簡單，隨著財富管理、投資銀行、資產(chǎn)管理等新興業(yè)務(wù)的發(fā)展，客戶服務(wù)內(nèi)容極大豐富，要求履行“賣者有責(zé)”的義務(wù)，加強(qiáng)產(chǎn)品存續(xù)期的管理等等。又比如不同板塊、不同部門之間的職責(zé)定位，誰負(fù)責(zé)客戶關(guān)系管理，誰負(fù)責(zé)產(chǎn)品創(chuàng)設(shè)，誰負(fù)責(zé)投資管理等，相互之間如何配合、如何協(xié)調(diào)等，也是一個需要逐步理順的過程。

《》：在發(fā)展新興業(yè)務(wù)過程中，需要理順哪些內(nèi)部關(guān)系？如何理順？

李仁杰：發(fā)展新興業(yè)務(wù)，重點(diǎn)要理順五個方面的關(guān)系：

第一，銀行與客戶的關(guān)系。核心的原則是幾個方面：一是要真正落實(shí)以客戶為中心的發(fā)展理念。要把客戶的利益和客戶的體驗(yàn)放在核心位置，作為一切工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)。二是要講服務(wù)的適合度。要對客戶進(jìn)行科學(xué)的分類，針對不同類型的客戶提供有針對性的產(chǎn)品和服務(wù)。三是要加大研究和創(chuàng)新力度。建立產(chǎn)品庫、豐富產(chǎn)品線，為客戶提供門類齊全的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足不同區(qū)域、不同類型的客戶需求。四是切實(shí)履行“賣者有責(zé)”的責(zé)任。

第二，金融市場、資產(chǎn)管理與企業(yè)金融、零售金融、同業(yè)金融條線的關(guān)系。企業(yè)金融、零售金融和同業(yè)金融條線主要負(fù)責(zé)客戶關(guān)系管理，要根據(jù)客戶需求建立豐富的產(chǎn)品線，形成自己的產(chǎn)品庫。產(chǎn)品庫的產(chǎn)品可以來自行內(nèi)，也可以向外部采購。金融市場、資產(chǎn)管理條線主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品創(chuàng)設(shè)、組合管理，按照客戶需求定制產(chǎn)品并打理好資產(chǎn)。打個比喻，企業(yè)金融、零售金融、同業(yè)金融條線好像是賣水果的，主要任務(wù)是負(fù)責(zé)收集、整理客戶需求信息，維護(hù)客戶關(guān)系，建立銷售渠道，挑選各種符合標(biāo)準(zhǔn)的優(yōu)質(zhì)水果賣給客戶，至于水果從哪里來？既可以是銀行自己種的，也可以是向別人采購的。金融市場和資產(chǎn)管理板塊是種水果的，主要任務(wù)是要專心致志地把水果種好，生產(chǎn)出好的水果。

第三，總、分、支行的關(guān)系。核心的原則是總、分、支行各歸其位，各負(fù)其責(zé)，協(xié)同聯(lián)動發(fā)展?？傂幸獱款^做好產(chǎn)品庫的建立、產(chǎn)品線的延伸；分行則重點(diǎn)根據(jù)區(qū)域?qū)嶋H，組織符合區(qū)域需求的產(chǎn)品；基層經(jīng)營機(jī)構(gòu)的主要任務(wù)是發(fā)揮營銷主渠道作用。