導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇銷售技巧，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

第一：在不能了解客戶的真實(shí)問(wèn)題時(shí)，盡量讓客戶說(shuō)話

多打聽一些問(wèn)題，帶著一種好奇的心態(tài)，發(fā)揮刨根問(wèn)底的精神，讓客戶多發(fā)發(fā)牢騷，多提提問(wèn)題，了解客戶的真實(shí)需求。

第二：同意客戶的感受

當(dāng)客戶說(shuō)完后，不要直接回答問(wèn)題，要感性回避，比如說(shuō)我感到您。。。。。這樣可以降低客戶的戒備心理，讓客戶感覺到你是和他站在同一個(gè)起跑線上。

第三：把握關(guān)鍵問(wèn)題，讓客戶具體闡述

“復(fù)述”一下客戶的具體異議，詳細(xì)了解客戶需求，讓客戶在關(guān)鍵問(wèn)題處盡量詳細(xì)的說(shuō)明原因。

第四：確認(rèn)客戶問(wèn)題，并且重復(fù)回答客戶疑問(wèn)

你要做的是重復(fù)你所聽到的話，這個(gè)叫做先跟，了解并且跟從客戶和自己相互認(rèn)同的部分，這個(gè)是最終成交的通道，因?yàn)檫@樣做可以了解你的客戶是否知道你的產(chǎn)品的益處，這為你引導(dǎo)客戶走向最后的成功奠定基礎(chǔ)。

篇2

關(guān)注細(xì)節(jié)；在現(xiàn)實(shí)中，很多促銷員不能領(lǐng)會(huì)“主動(dòng)熱情”其中的精髓，以為熱情就是要滿面笑容，要言語(yǔ)主動(dòng)。其實(shí)這并不準(zhǔn)確，什么事情都要有個(gè)度，過(guò)分的熱情反而會(huì)產(chǎn)生消極的影響。熱情不是簡(jiǎn)單地通過(guò)外部表情就能表達(dá)出來(lái)的，關(guān)鍵還是要用心去做。所謂精誠(chéng)所至，金石為開，隨風(fēng)潛入夜，潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲，真正的誠(chéng)就是想顧客所想，用企業(yè)的產(chǎn)品滿足他們的需求，使他們得到利益。

借力打力；銷售就是一個(gè)整合資源的過(guò)程，如何合理利用各種資源，對(duì)銷售業(yè)績(jī)的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的促銷員，這點(diǎn)同樣重要。我在做促銷員的時(shí)候，經(jīng)常使用一個(gè)方法，非常有效，那就是和同事一起演雙簧。特別是對(duì)一些非常有意向購(gòu)買的顧客，當(dāng)我們?cè)趦r(jià)格或者其他什么問(wèn)題上卡住的時(shí)候，我常常會(huì)請(qǐng)出店長(zhǎng)來(lái)幫忙。一來(lái)表明我們確實(shí)很重視他，領(lǐng)導(dǎo)都出面了。二來(lái)談判起來(lái)比較方便，只要領(lǐng)導(dǎo)再給他一點(diǎn)小實(shí)惠，顧客一般都會(huì)買單，屢試不爽!當(dāng)然，如果領(lǐng)導(dǎo)不在，隨便一個(gè)人也可以臨時(shí)客串一下領(lǐng)導(dǎo)。關(guān)鍵是要滿足顧客的虛榮心和愛貪小便宜的壞毛病。

見好就收；銷售最懼的就是拖泥帶水，不當(dāng)機(jī)立斷。根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，在銷售現(xiàn)場(chǎng)，顧客逗留的時(shí)間在5-7分鐘為最佳!有些促銷員不善于察言觀色，在顧客已有購(gòu)買意愿時(shí)不能抓住機(jī)會(huì)促成銷售，仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品，結(jié)果導(dǎo)致了銷售的失敗。所以，一定要牢記我們的使命，就是促成銷售!不管你是介紹產(chǎn)品也好，還是做別的什么努力，最終都為了銷售產(chǎn)品。所以，只要到了銷售的邊緣，一定要馬上調(diào)整思路，緊急剎車，嘗試締約。一旦錯(cuò)失良機(jī)，要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了，這也是剛?cè)腴T的促銷員最容易犯的錯(cuò)誤。

篇3

對(duì)于所銷售的珠寶產(chǎn)品，從做工、工藝、價(jià)值等方面，銷售人員要有詳細(xì)的了解，最好可以復(fù)述出來(lái)。

抓住產(chǎn)品的賣點(diǎn)，比如特價(jià)活動(dòng)、鑲鉆工藝等等；抓住客戶的需求，推薦合適的珠寶產(chǎn)品。

2、銷售話術(shù)

迎接客戶的時(shí)候，要熱情積極，“您好，有什么可以為您服務(wù)的？我們現(xiàn)在有活動(dòng)，滿多少打幾折”等等。

篇4

什么是團(tuán)體銷售呢?是指你向一個(gè)團(tuán)體推銷您的觀點(diǎn)、服務(wù)、產(chǎn)品或說(shuō)服他們的一種銷售技巧。換句話說(shuō)就是一種您與一個(gè)群體溝通的能力。什么時(shí)候使用團(tuán)體銷售呢?團(tuán)體銷售在各個(gè)不同的行業(yè)被廣泛地使用。如：向上級(jí)主管做業(yè)務(wù)報(bào)告、向參觀者解說(shuō)參觀對(duì)象的狀況、向主管作特定主題的分析報(bào)告、業(yè)務(wù)人員對(duì)顧客推銷某種產(chǎn)品或服務(wù)、主持人對(duì)參與者介紹規(guī)則或注意事項(xiàng)、政府向媒體澄清或推行某項(xiàng)措施、競(jìng)選者發(fā)表演說(shuō)爭(zhēng)取選民的支持、老師在課堂上講課等等，隨處隨時(shí)可見。

醫(yī)藥業(yè)為什么需要團(tuán)體銷售呢?

這是因?yàn)椋?/p>

1．在醫(yī)藥業(yè)研制開發(fā)出一個(gè)新產(chǎn)品后馬上就有許多仿制品出現(xiàn)，需要通過(guò)團(tuán)體銷售提供給醫(yī)生仿制品與正牌產(chǎn)品不同的觀點(diǎn)。

2．醫(yī)藥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，通過(guò)團(tuán)體銷售可塑造專業(yè)化的公司形象，增加醫(yī)生的印象及信賴感。這是一對(duì)一推銷時(shí)很難達(dá)到的地方。

3．團(tuán)體銷售可以提高經(jīng)濟(jì)效益。因?yàn)槟憧梢酝瑫r(shí)對(duì)一群醫(yī)生或藥師進(jìn)行推銷產(chǎn)品，你也可以見到平常很難見到或根本見不到的重要醫(yī)生，向他們同時(shí)介紹你的產(chǎn)品。

4．你可以同時(shí)將最新的醫(yī)學(xué)信息傳遞給一群醫(yī)生。

5．利用團(tuán)體互動(dòng)作用使醫(yī)生之間相互影響。

由此可見在醫(yī)藥營(yíng)銷工作中需要團(tuán)體銷售這一重要手段。

醫(yī)藥業(yè)團(tuán)體銷售會(huì)給企業(yè)帶來(lái)什么利益呢?

1．增加你公司產(chǎn)品的使用率；

2．增加醫(yī)生對(duì)你公司的信賴感；

3．樹立公司在醫(yī)藥界的形象；

4．使投入與產(chǎn)出比例更經(jīng)濟(jì)；

5．可接近的醫(yī)生；

6．促使醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品做深入的了解；

7．使用集體的力量，促使醫(yī)生深信你公司產(chǎn)品是優(yōu)秀的。

正因?yàn)閳F(tuán)體銷售能有如此大的功效，同時(shí)公司又需要通過(guò)團(tuán)體銷售以達(dá)到一對(duì)一銷售所不能達(dá)到的目的，所以團(tuán)體銷售已被外資藥廠廣泛使用，如產(chǎn)品推廣會(huì)、學(xué)術(shù)交流會(huì)、科室小會(huì)、病人教育、義診等等。他們做的是相當(dāng)細(xì)致和專業(yè)，而且效果十分明顯。

既然團(tuán)體銷售如此有用，那么怎樣才能做成功的團(tuán)體銷售呢?

一、事前準(zhǔn)備與規(guī)劃：

首先你應(yīng)分析為什么要舉行這次團(tuán)體銷售，有何需求，設(shè)定本次活動(dòng)的目標(biāo)、選擇參加的醫(yī)生，然后你要選擇主題、日期、會(huì)議場(chǎng)所。

選擇參加醫(yī)生的原則：

1．有潛力或影響力的醫(yī)生；

2．對(duì)探討內(nèi)容具有共同的興趣；

3．他們?cè)谀闼采w的區(qū)域；

4．注意醫(yī)生的科別與差異性。

最后在公司內(nèi)部取得認(rèn)識(shí)上的統(tǒng)一，擬定會(huì)議綱要。這一切準(zhǔn)備完成后將公司內(nèi)部人員作出明確的分工，分頭行動(dòng)，各司其職。

二、內(nèi)容的設(shè)計(jì)：

根據(jù)公司總體的推廣步驟與整體方案，配合市場(chǎng)的需要及你想達(dá)成的目的，設(shè)計(jì)本次團(tuán)體銷售的內(nèi)容?？紤]是否要請(qǐng)專家主講，主講題目及內(nèi)容準(zhǔn)備，主講專家與擔(dān)任大會(huì)主席的專家之間的關(guān)系與協(xié)調(diào)。

三、你作為主講人時(shí)應(yīng)注意表達(dá)的技巧：

你要確定講解內(nèi)容的架構(gòu)，了解醫(yī)生想聽什么，增加一些有趣的資料，準(zhǔn)備自我提示的卡片。而后在活動(dòng)之前預(yù)演!預(yù)演!再預(yù)演!

四、場(chǎng)地安排：

根據(jù)活動(dòng)的目的，邀請(qǐng)人員的情況及內(nèi)容的安排選擇適合的場(chǎng)地。會(huì)議室的面積以每人2．5平方米為標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行計(jì)算。

五、會(huì)議流程和控制：

當(dāng)你對(duì)這次團(tuán)體銷售有了充分的準(zhǔn)備后，你就成功了三分之一。另外在活動(dòng)過(guò)程中的流程控制是成功的另外三分之一。怎樣控制好會(huì)議流程呢?你必須有一個(gè)詳細(xì)的會(huì)議議程，同時(shí)將議程發(fā)給每一個(gè)參會(huì)者，嚴(yán)格按照議程進(jìn)行，同時(shí)還應(yīng)預(yù)想到各種會(huì)影響會(huì)議效果的事件發(fā)生，并想好多種解決補(bǔ)救的方案。下面就是某制藥公司一次學(xué)術(shù)研討會(huì)的議程。 ×××學(xué)術(shù)研討會(huì)議程

如果這次活動(dòng)時(shí)間較長(zhǎng)，邀請(qǐng)人員地區(qū)較廣，一定要在活動(dòng)中有專人分工安排接送及交通工具、票務(wù)、食住等事項(xiàng)。因?yàn)槟闳绻幸豁?xiàng)考慮不周，您所做的其它一切努力也都將付諸東流。

六、活動(dòng)后的跟進(jìn)工作：

篇5

《輸贏》小說(shuō)以兩大跨國(guó)企業(yè)決戰(zhàn)中國(guó)市場(chǎng)為背景，生動(dòng)講述了雙方銷售高手爭(zhēng)奪近2億元銀行客戶關(guān)系管理系統(tǒng)超級(jí)訂單、沖刺銷售目標(biāo)的故事。

故事本身就是一個(gè)完整的銷售經(jīng)典案例，所描繪的大量銷售實(shí)戰(zhàn)情境貼合現(xiàn)實(shí)，親切、真實(shí)、可信，并于情節(jié)展開之中，巧妙融入了銷售策略，展現(xiàn)出一幕幕硬碰硬的商業(yè)戰(zhàn)場(chǎng)，使人感受到一種高昂激越、絕境逢生的意境。營(yíng)銷人員為了攻克訂單，發(fā)揮各自的優(yōu)勢(shì)，齊心協(xié)力，不到最后決不放棄的精神尤其令人感動(dòng)，正在做營(yíng)銷的和將要做營(yíng)銷的人都會(huì)從中得到不同的感受和收獲。為了讓大家在短時(shí)間內(nèi)了解書中的銷售技巧，本文將其中關(guān)于銷售的內(nèi)容進(jìn)行抽取、整理、概括、總結(jié)，以利于相關(guān)人員學(xué)習(xí)和借鑒。

《輸贏》中的銷售技巧

無(wú)論做什么產(chǎn)品的銷售，銷售只有六個(gè)關(guān)鍵的因素：收集并分析資料、挖掘客戶深層次的需求、呈現(xiàn)價(jià)值和競(jìng)爭(zhēng)分析、建立客戶關(guān)系、價(jià)格談判以及跟進(jìn)服務(wù)。銷售人員首先要建立關(guān)系，然后才能挖掘需求，接著有針對(duì)性地介紹價(jià)值，等客戶接受之后進(jìn)行價(jià)格談判，最后通過(guò)服務(wù)讓客戶滿意。這就是銷售的最基本關(guān)鍵因素，只要掌握了，一般的對(duì)手就不在話下。

第一個(gè)關(guān)鍵因素：收集并分析資料

收集和分析資料是銷售的第一個(gè)重要因素，如果這個(gè)環(huán)節(jié)出了問(wèn)題，后果不堪設(shè)想。收集資料的方法有很多種，比如到網(wǎng)上搜索，看看客戶內(nèi)部雜志，通過(guò)內(nèi)線進(jìn)行了解等。

客戶內(nèi)部的人永遠(yuǎn)是掌握客戶資料最多的，所以，首先要發(fā)展內(nèi)線，內(nèi)線可以是剛大學(xué)畢業(yè)的工程師，打掃衛(wèi)生的阿姨，負(fù)責(zé)定機(jī)票的臨時(shí)工等（后兩者對(duì)于在關(guān)鍵的時(shí)候，了解關(guān)鍵人物的行程很有幫助）。

資料內(nèi)容：相關(guān)產(chǎn)品的使用情況、組織結(jié)構(gòu)、和銷售相關(guān)的人、關(guān)鍵客戶的個(gè)人資料、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在這個(gè)客戶內(nèi)部的活動(dòng)情況等。最重要的是客戶的個(gè)人資料，要仔細(xì)地列出可能參與這個(gè)項(xiàng)目的名單，全面完整地收集名單上每個(gè)人的資料，生日、興趣、愛好、家庭、住址、經(jīng)歷、休閑方式，未來(lái)的行程安排，絕不放過(guò)蛛絲馬跡，甚至連客戶們有沒有寵物也不放過(guò)，寵物的名字、飲食習(xí)慣和口味。個(gè)人資料的收集和分析往往是制定行動(dòng)計(jì)劃的關(guān)鍵。

對(duì)資料進(jìn)行消化和分析：

研究客戶全方位的背景資料：包括發(fā)展歷史，業(yè)務(wù)范圍，收入和盈利情況，了解決策者最近在想什么，經(jīng)營(yíng)目標(biāo)是什么，等等。這是開始銷售的背景，就像將軍研究戰(zhàn)場(chǎng)的四周的地形一樣；

? 了解和研究客戶營(yíng)銷的現(xiàn)狀：尤其是客戶現(xiàn)在是如何進(jìn)行項(xiàng)目管理的，現(xiàn)在的管理模式有哪些問(wèn)題，到底對(duì)什么部門造成了什么影響；

? 組織結(jié)構(gòu)分析：哪個(gè)部門和采購(gòu)相關(guān)，這些部門是怎么設(shè)置的，它們之間的分工和關(guān)系是什么；從客戶的級(jí)別、職能以及在采購(gòu)中的角色將與采購(gòu)相關(guān)的客戶都挑出來(lái)，從中找到入手的線索。很多沒有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員見到客戶就向前沖，而不清楚客戶之間的關(guān)系，失敗就近在眼前了。

? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在此客戶項(xiàng)目中所處的地位和狀態(tài)，支持競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的人是誰(shuí)等

? 銷售機(jī)會(huì)分析：沒有銷售機(jī)會(huì)就行動(dòng)，就會(huì)將時(shí)間和資源花在不會(huì)產(chǎn)生訂單的客戶身上。

要從以下四個(gè)方面進(jìn)行銷售機(jī)會(huì)分析，并在每個(gè)方面都有二十個(gè)左右的判斷標(biāo)準(zhǔn)。

? 1.這個(gè)客戶內(nèi)部有銷售機(jī)會(huì)嗎？

? 2.我們有產(chǎn)品和方案嗎？

? 3.我們能贏嗎？

? 4.值得贏嗎？

為了找到足夠的銷售機(jī)會(huì)，可以策劃相關(guān)的研討會(huì)，邀請(qǐng)到重要的客戶，來(lái)灌輸自己的理念，在會(huì)議中給客戶建立良好的印象，做好充分的準(zhǔn)備以顯示公司的實(shí)力，趁機(jī)用自己的理念引導(dǎo)客戶的思路。另外利用會(huì)議，可以繼續(xù)深入地與其他并不熟悉的客戶推進(jìn)關(guān)系。

當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)大量地占有了某地區(qū)或某個(gè)大集團(tuán)的市場(chǎng)份額，某些大集團(tuán)客戶已經(jīng)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手精心固守的陣地。絕不要和他正面硬碰，而要從小訂單開始，從自己絕對(duì)有利的產(chǎn)品開始，慢慢地將戰(zhàn)場(chǎng)撕開一個(gè)口子，一口一口地蠶食。用不了一年的時(shí)間，就可以徹底攻破這些堡壘。“用兵之法，十則圍之，五則攻之，倍則戰(zhàn)之，敵則能分之，少則能守之，不若則能避之?！笔袌?chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，孫子兵法也非常適用，如果要完全戰(zhàn)勝對(duì)手，必須有十倍以上的實(shí)力和資源，即使要想與對(duì)手一搏，都必須有兩倍以上的實(shí)力，因此只能用孫子兵法的敵則能分之的策略，細(xì)分客戶、細(xì)分產(chǎn)品，在局部形成優(yōu)勢(shì)，一口一口地將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手吃掉。當(dāng)實(shí)力不斷增長(zhǎng)，明顯超過(guò)對(duì)手時(shí)才可以決戰(zhàn)。在這期間，要鞏固自己已有的根據(jù)地，要承擔(dān)更多的銷售任務(wù)，并源源不斷地產(chǎn)生盈利并培養(yǎng)出過(guò)硬的銷售團(tuán)隊(duì)，支持在新領(lǐng)地的進(jìn)攻。

第二個(gè)關(guān)鍵因素：建立關(guān)系

做銷售就要搞關(guān)系，發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)之后，就應(yīng)該用盡量低的代價(jià)迅速地推進(jìn)客戶關(guān)系。與客戶認(rèn)識(shí)之后，要設(shè)法安排活動(dòng)進(jìn)行進(jìn)一步的接觸和了解，建立好感，取得對(duì)方的信賴，例如和客戶的家庭活動(dòng)，打高爾夫，卡拉OK，關(guān)鍵要看客戶的興趣。為了能和客戶有共同語(yǔ)言，需要提前鉆研和學(xué)習(xí)客戶感興趣的東西。而且在這個(gè)過(guò)程中，花的時(shí)間和費(fèi)用越少越好。

最難的在于如何分析客戶的性格從而對(duì)每個(gè)客戶采取不同的方法。只有收集到客戶的詳細(xì)資料，對(duì)客戶了如指掌，才能找到正確的時(shí)機(jī)和方法去推進(jìn)關(guān)系。

比如：客戶的關(guān)鍵人物的女兒喜歡古典音樂，為了能夠與其進(jìn)行進(jìn)一步溝通，請(qǐng)他們?nèi)タ匆魳窌?huì)，而自己卻對(duì)此一竅不通。為此提前買一本這個(gè)作曲家的傳記和創(chuàng)作的背景，集中時(shí)間“攻關(guān)”。音樂會(huì)結(jié)束后，與客戶侃侃而談古典音樂，引起客戶的好感，進(jìn)而加深對(duì)項(xiàng)目情況的了解。

很多銷售人員認(rèn)為將客戶關(guān)系推進(jìn)到信賴就足夠了，其實(shí)不然?？蛻粜刨囍皇潜硎舅救酥С帜悖诓少?gòu)中影響采購(gòu)的往往有好幾個(gè)人，在大訂單中相關(guān)的客戶甚至有幾十個(gè)，還要通過(guò)這個(gè)信賴你的客戶透露資料，幫助穿針引線，成為自己的同盟者。所以將客戶發(fā)展到信賴還不夠，還要善于使用他們，為自己提供有利的情報(bào)：如項(xiàng)目的進(jìn)展?fàn)顩r，決策人，相關(guān)人等，把握好局勢(shì)。

第三個(gè)關(guān)鍵因素：挖掘深層次的需求

當(dāng)建立信賴的關(guān)系之后，就要深入研究客戶的需求。需求是客戶采購(gòu)的關(guān)鍵，有表面和深層之分，要掌握客戶真正的需求。除了核心業(yè)務(wù)需求外，還要滿足干系人的相關(guān)需求。目標(biāo)和愿望決定客戶遇到的問(wèn)題和挑戰(zhàn)，客戶有了問(wèn)題和挑戰(zhàn)就要尋找解決方案，解決方案包含需要采購(gòu)的產(chǎn)品和服務(wù)以及對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的要求，這幾個(gè)要素合在一起就是需求。而客戶要買的產(chǎn)品和采購(gòu)指標(biāo)是表面需求，客戶遇到的問(wèn)題才是深層次的潛在需求，如果問(wèn)題不嚴(yán)重或者不急迫，客戶是不會(huì)花錢的，因此潛在需求就是客戶的燃眉之急，任何采購(gòu)背后都有客戶的燃眉之急，這是銷售的核心的出發(fā)點(diǎn)。潛在需求產(chǎn)生并且決定表面需求，而且決策層的客戶更關(guān)心現(xiàn)在需求，也是引導(dǎo)客戶的采購(gòu)指標(biāo)并說(shuō)服客戶采購(gòu)。

例如：銀行要上客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的項(xiàng)目，表面上是要建立一個(gè)管理系統(tǒng)，其實(shí)深層次的原因是管理者看到了一旦國(guó)外跨國(guó)公司進(jìn)入中國(guó)后，對(duì)銀行系統(tǒng)重大的致命威脅，這就是銀行的燃眉之急。

第四個(gè)關(guān)鍵因素：呈現(xiàn)價(jià)值和競(jìng)爭(zhēng)分析

介紹公司的業(yè)務(wù)和經(jīng)營(yíng)模式以及這種模式對(duì)客戶帶來(lái)的益處和價(jià)值一定要有新意，引人入勝，引起客戶進(jìn)一步了解方案的欲望。投標(biāo)時(shí)，了解評(píng)標(biāo)的情況：程序和流程，項(xiàng)目小組的人員，決策者，和他們的關(guān)系。寫好方案和報(bào)價(jià)。了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況：做了哪些工作，支持者是誰(shuí)。方案介紹越早越好，客戶腦子里還沒有太多內(nèi)容的時(shí)候，比較容易灌輸。

客戶采購(gòu)時(shí)，決不是只看某個(gè)指標(biāo)，因此應(yīng)該將采購(gòu)指標(biāo)引導(dǎo)到有利的方面來(lái)。競(jìng)爭(zhēng)無(wú)非是兩種策略，首先是強(qiáng)化和鞏固自己的優(yōu)勢(shì)，其次就是通過(guò)打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的劣勢(shì)消除競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的威脅。銷售的時(shí)候一定要圍繞客戶的需求找到優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，去鞏固優(yōu)勢(shì)消除威脅。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如果在客戶處有很深的關(guān)系，就要分析客戶各人物與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系，在競(jìng)標(biāo)中，需要做競(jìng)爭(zhēng)分析，將自己的方案與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能的方案進(jìn)行對(duì)比，分別找出優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，并仔細(xì)研究每個(gè)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)對(duì)客戶中的哪些人影響最大，還要通過(guò)支持者鞏固優(yōu)勢(shì)，將自己的優(yōu)勢(shì)給這些人帶來(lái)的好處揉碎掰細(xì)，都向他們講透了。對(duì)于劣勢(shì)的地方，也要想出應(yīng)對(duì)方案，這樣在評(píng)標(biāo)的時(shí)候，支持者都會(huì)跳出來(lái)，而對(duì)可能出現(xiàn)的反對(duì)者，也要有化解的方法。

第五個(gè)關(guān)鍵因素：價(jià)格談判

談判就是雙方妥協(xié)和交換的過(guò)程并達(dá)成一致的過(guò)程。談判過(guò)程的第一步是了解對(duì)方的談判立場(chǎng)，第二步是進(jìn)行妥協(xié)交換并讓步。在銷售談判中，價(jià)格是核心的要素，因此價(jià)格是妥協(xié)和交換的核心。決定談判最終價(jià)格的是客戶的需求。在談判中無(wú)非是談價(jià)格，服務(wù)，付款條件，到貨時(shí)間等等，這些歸根結(jié)底都是由客戶的需求決定的。只要掌握了客戶的需求進(jìn)行妥協(xié)和交換，就可以得到滿意的價(jià)格了。

如果用產(chǎn)品決定價(jià)格的心態(tài)去談判就難以取得好的結(jié)果：正常情況下，沒有人愿意用五元錢買一杯水，但是如果在沙漠里，一個(gè)人三天三夜沒有喝一口水，這是唯一的一杯水，五百元錢，他也會(huì)買，這就是需求決定價(jià)格。

第六個(gè)重要因素：跟進(jìn)服務(wù)

經(jīng)過(guò)前面五步驟，簽了合同，但是款還沒有全部收回來(lái)，如果賬款收不回來(lái)，還不如不賣。在這個(gè)步驟里，就是要監(jiān)控到貨和實(shí)施的過(guò)程，確?？蛻魸M意度，并建立機(jī)制確保賬款回收。

通過(guò)過(guò)硬的解決方案，找到了最重要的客戶，就要為他們提供最佳的服務(wù)，也可以根據(jù)客戶份額，在老客戶方面積極防御，在新客戶方面主動(dòng)進(jìn)攻。

只有完善的服務(wù)和支持體系才能使客戶的利益得到充分的保障。例如：當(dāng)工程師接到客戶急需服務(wù)的電話，匆匆駕車直奔客戶處的時(shí)候，撞倒了一位老人，這位老人傷勢(shì)并不嚴(yán)重，沒有生命危險(xiǎn)。可是客戶的信息系統(tǒng)中每秒鐘都有數(shù)以億計(jì)的資金流動(dòng)，一旦出現(xiàn)問(wèn)題，后果十分嚴(yán)重。因此工程師從街道上攔下出租車，將自己的名片放入老人口袋，攙扶他進(jìn)出租車，然后毅然去客戶處處理告警并解決故障，工程師在出了交通事故后，寧可承擔(dān)肇事逃逸的危險(xiǎn)，也要先去為客戶提供服務(wù)。

小結(jié)

喬.吉拉德是世界上最偉大的銷售員，他連續(xù)12年榮登世界吉斯尼記錄大全世界銷售第一的寶座，他所保持的世界汽車銷售紀(jì)錄：連續(xù)12年平均每天銷售6輛車，至今無(wú)人能破。

他有一句名言：我相信推銷活動(dòng)真正的開始在成交之后，而不是之前。推銷是一個(gè)連續(xù)的過(guò)程，成交既是本次推銷活動(dòng)的結(jié)束，又是下次推銷活動(dòng)的開始。推銷員在成交之后繼續(xù)關(guān)心顧客，將會(huì)既贏得老顧客，又能吸引新顧客，使生意越做越大，客戶越來(lái)越多。

篇6

1、如何銷售家具：客戶在買家具的目的大概就幾種：舊換新，搬新家，新婚等。了解一下顧客買家具的目的，才能更好的推薦相應(yīng)產(chǎn)品。如新婚買家具，幾乎比較喜歡喜慶的，顏色比較新鮮的為主。那以舊換新的話，可能更注重高端產(chǎn)品。搬新家的更比較隨和。因此，可以根據(jù)顧客購(gòu)買家具的目的來(lái)推薦哦。在交流客戶的過(guò)程中，銷售人員應(yīng)該多使用一些熱詞或者溫詞。盡量以肯定的語(yǔ)氣與顧客交流。避免使用一些冷詞或者生硬的詞語(yǔ)交流，以免造成心理上的負(fù)擔(dān)。

2、最后要說(shuō)的是在介紹家具時(shí)，不能夸大其詞，只說(shuō)家具的好處，這樣顯得比較假，不真誠(chéng)，客戶在購(gòu)買時(shí)就會(huì)產(chǎn)生壓力，所以銷售人員在說(shuō)家具的優(yōu)點(diǎn)以外，還有注意點(diǎn)出家具的缺點(diǎn)和可能存在的隱患。

（來(lái)源：文章屋網(wǎng) ）

篇7

201x年11月7日上午9點(diǎn)，公司組織了銷售技巧培訓(xùn)講座。這不僅是一次針對(duì)銷售人員的技巧培訓(xùn)，對(duì)作為文職人員的我來(lái)說(shuō)也是一次提升個(gè)人能力與素質(zhì)的機(jī)會(huì)。

本次銷售技巧培訓(xùn)由從事銷售行業(yè)10年時(shí)間，目前任職于時(shí)代xx的xx擔(dān)任講師。此次講座以客戶銷售——如何開拓市場(chǎng)為題，理論結(jié)合實(shí)際，將日常銷售工作中應(yīng)當(dāng)注意基本問(wèn)題深入淺出的分析講解，讓我受益良多，我在此次銷售技巧培訓(xùn)后感受最深的有以下幾點(diǎn)：

一、充分的準(zhǔn)備是成功的關(guān)鍵。要想順利拿下一個(gè)客戶，事前的調(diào)查準(zhǔn)備往往是不可或缺的。作為一名合格的銷售人員，首先應(yīng)對(duì)自己的產(chǎn)品或服務(wù)有著充分而細(xì)致的了解，能根據(jù)客戶的不同需求提供最適合的產(chǎn)品或服務(wù)。其次，在接到一項(xiàng)銷售任務(wù)后的第一件事應(yīng)該就是要收集客戶以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的各類信息并加以分析，根據(jù)手頭上所掌握的信息制定相應(yīng)的策略。

二、顧問(wèn)式營(yíng)銷才是銷售的最高境界。不單單只是推銷自己的產(chǎn)品，而是以客戶的角度考慮問(wèn)題，完成客戶的要求，甚至是預(yù)見到客戶未來(lái)的需求提出行之有效的解決方法，這才稱得上是成功的銷售。將銷售的重點(diǎn)放在獲得客戶的信任、解決客戶的問(wèn)題上，將產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與客戶的需求聯(lián)系起來(lái)，這遠(yuǎn)比泛泛的介紹產(chǎn)品或不斷突出價(jià)格優(yōu)勢(shì)有用得多。

篇8

何姐從2005年開始就是能力多的導(dǎo)購(gòu)，一直以來(lái)都是金牌銷售。到長(zhǎng)沙媽仔谷銀盆嶺店初見何姐，風(fēng)風(fēng)火火，說(shuō)話直來(lái)直去的樣子，看上去還有點(diǎn)“強(qiáng)勢(shì)”，這和平日大家努力打造的嬰童行業(yè)“和藹可親”的形象似乎是有點(diǎn)差距啊。

也不一定，有些時(shí)候“強(qiáng)勢(shì)”的導(dǎo)購(gòu)倒還給消費(fèi)者一些安全感。

在嬰童行業(yè)，大家提倡的銷售類型都是“服務(wù)型”“運(yùn)用專業(yè)知識(shí)引導(dǎo)”，但還有一點(diǎn)也是不能忽略的，在關(guān)鍵時(shí)刻，還要幫消費(fèi)者做決定。

比如有些消費(fèi)者剛剛生完孩子，對(duì)產(chǎn)品知識(shí)一概不通，來(lái)購(gòu)物的時(shí)候，一是擔(dān)心被騙，另一方面同時(shí)接收到的信息量太大，無(wú)法做決定，可能挑兩個(gè)小時(shí)也拿不定主意?！斑@個(gè)時(shí)候，你就引導(dǎo)他，或者直接告訴他，買這幾個(gè)，付款去吧！”何姐說(shuō)，這個(gè)成功率還是挺高的。“但是這個(gè)度得把握好?！庇煤谓愕脑捴v，“該軟的時(shí)候軟，該硬的時(shí)候要硬?！?/p>

她還舉了個(gè)例子，有些消費(fèi)者懷疑產(chǎn)品質(zhì)量有問(wèn)題，理由很奇葩，“這時(shí)候你要堅(jiān)定立場(chǎng)，我們的產(chǎn)品要是有質(zhì)量問(wèn)題，我們肯定負(fù)責(zé)任，但不是產(chǎn)品問(wèn)題，我們就要維護(hù)產(chǎn)品的名譽(yù)，一定要堅(jiān)定地回應(yīng)他?！?/p>

這不僅僅是來(lái)自于對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的自信，更重要的是何姐在這場(chǎng)對(duì)話中的氛圍把控，換句話講，哪怕是說(shuō)的這幾句“硬”的話，也是出于達(dá)成談判目的的技巧，而不是情緒的發(fā)泄和對(duì)問(wèn)題的狡辯。

體現(xiàn)溫情的“軟性”溝通

然而在此之前，“軟性”溝通也是不能少的，不可否認(rèn)，這個(gè)行業(yè)這個(gè)職位，必須要“有愛”，耐心必不可少。

“有些消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品很了解，那就最好，直接聊專業(yè)的東西，他們看得到我們的產(chǎn)品哪里好，有一些客戶不了解，來(lái)了也不講話?！焙谓阏f(shuō)，對(duì)這種消費(fèi)者就不要急于去聊產(chǎn)品，跟著他看，問(wèn)問(wèn)寶寶的情況，比如“你寶寶應(yīng)該還沒有一歲吧?！币坏﹩?wèn)到這種具體的問(wèn)題，消費(fèi)者一般都會(huì)回答。

“那么就要在一分鐘之內(nèi)搞定他，不然就搞不定了?！焙谓阏f(shuō)。這一分鐘之內(nèi)，要挖掘出他所有的問(wèn)題，以及提供給他解決方案。“他們最關(guān)心的還是安全問(wèn)題，比如是不是原裝進(jìn)口的啊，真的是有機(jī)的嗎？”而這些也剛好是能力多產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。

為了能跟客戶有更多溝通點(diǎn)，一個(gè)優(yōu)秀奶粉導(dǎo)購(gòu)要對(duì)店內(nèi)所有的產(chǎn)品知識(shí)相當(dāng)?shù)亓私狻！氨热绶b、用品，一旦有一個(gè)問(wèn)題答不上來(lái)或者回答得不夠?qū)I(yè)，消費(fèi)者可能就會(huì)認(rèn)為你就是推銷奶粉的，信任度就大打折扣。”何姐此前的工作經(jīng)驗(yàn)剛好涉及上述各個(gè)行業(yè)，對(duì)產(chǎn)品的了解都了如指掌。

是經(jīng)驗(yàn)的累積，也是持續(xù)不斷地學(xué)習(xí)。何姐有看書的習(xí)慣，“有時(shí)候也有很多搞不定的情況，也很煩，回家就會(huì)看看書，比如如何處理人際關(guān)系啊，如何做好銷售啊這些，還是很有幫助的?！?/p>

篇9

紅酒銷售有內(nèi)涵!

沒有賣不出去的葡萄酒，只有不懂銷售的業(yè)務(wù)員。在葡萄酒的銷售過(guò)程中，首先應(yīng)該明白如何與客戶溝通交流，謹(jǐn)記下面幾點(diǎn)，讓溝通不再有障礙!

1、了解客戶的產(chǎn)品需求

沒有任何人希望自己所購(gòu)買的進(jìn)口葡萄酒產(chǎn)品是連基本質(zhì)量都達(dá)不到的，但也不是所有人都需要非常優(yōu)秀的葡萄酒，其實(shí)他們更想要一款質(zhì)量穩(wěn)定的、合適自己口感、讓自己滿意的產(chǎn)品。所以作為葡萄酒銷售人員，在與客戶溝通互動(dòng)的過(guò)程中，應(yīng)該充分了解他們的實(shí)際需求。

2、介紹產(chǎn)品簡(jiǎn)潔明了

這一點(diǎn)很重要，說(shuō)話必須要簡(jiǎn)單明了。和客戶見面的時(shí)候，介紹產(chǎn)品的時(shí)候盡量用兩三句話介紹完，語(yǔ)速要慢一點(diǎn)但是不能拖沓，同時(shí)說(shuō)話的時(shí)候要注視對(duì)方眼睛并且略帶笑容。對(duì)于葡萄酒，可重點(diǎn)介紹其產(chǎn)地、價(jià)格體系等。

3、不要談與銷售無(wú)關(guān)的主觀性議題

業(yè)務(wù)員和客戶進(jìn)行溝通的時(shí)候，往往很難控制好客戶的話題，特別是對(duì)于一些新人來(lái)說(shuō)，如果控制不好，那樣就很容易被客戶“牽著鼻子走”。如果與客戶談?wù)撘恍┲饔^性的議題，很容易產(chǎn)生一些分歧，甚至因?yàn)槟承﹩?wèn)題爭(zhēng)得面紅耳赤，即使你可以爭(zhēng)得主導(dǎo)位置，但是最后，一筆業(yè)務(wù)就泡湯了。所以，在進(jìn)行溝通的時(shí)候，與銷售無(wú)關(guān)的主觀性議題應(yīng)該盡量避免。

4、交談時(shí)不要講太多專業(yè)術(shù)語(yǔ)

在面對(duì)剛剛接觸葡萄酒的客戶時(shí)，如果用一大堆專業(yè)術(shù)語(yǔ)，很容易導(dǎo)致客戶產(chǎn)生抵觸和厭惡心理，所以在介紹產(chǎn)品的時(shí)候盡量用一些簡(jiǎn)單易懂的話語(yǔ)來(lái)替換那些專業(yè)術(shù)語(yǔ)，這樣客戶才會(huì)聽得更明白，而且溝通起來(lái)會(huì)更快捷，銷售過(guò)程才會(huì)更順暢。但是如果客戶感興趣，則可以多與其交流，畢竟人都愿意長(zhǎng)見識(shí)。

5、面對(duì)客戶提問(wèn)回答要全面

客戶進(jìn)行提問(wèn)的時(shí)候，一定要回答全面，但是在回答的時(shí)候也不是滔滔不絕和越多越好，而是越精越全面越好，不要有遺漏?？蛻粼诹私猱a(chǎn)品的時(shí)候，要一次性地回答客戶的問(wèn)題，全部回答完了，客戶也就都清楚了。

6、理智交談

在銷售的時(shí)候，不要用一些反問(wèn)的語(yǔ)氣來(lái)駁斥客戶，如果在交談過(guò)程中，客戶出現(xiàn)惡意問(wèn)題，而你又以牙還牙，那很容易將客戶駁倒，客戶也很容易被駁走，如果出現(xiàn)這樣的情況，要以微笑和舒緩的語(yǔ)氣來(lái)回答客戶問(wèn)題，切忌與客戶一起變得不理智。

7、介紹新朋友

篇10

又一條關(guān)于水質(zhì)的新聞鋪滿了網(wǎng)絡(luò)媒體、紙媒體“住建部曾對(duì)全國(guó)城市飲用水水質(zhì)狀況做普查，但至今未公布數(shù)據(jù)結(jié)果。多位業(yè)內(nèi)人士稱，此次檢測(cè)結(jié)果實(shí)際合格率僅50%左右?！鳖愃频男侣勗诮鼛啄陮乙姴货r，地表水污染、地下水超標(biāo)、管道老化等問(wèn)題，已經(jīng)是老生常談，消費(fèi)者已經(jīng)聽之任之觀望之，然后漠然。

從媒體對(duì)公眾的教育，加之凈水設(shè)備諸多廠家的宣傳，消費(fèi)者對(duì)健康飲水的重要性已經(jīng)有了深入認(rèn)識(shí)，對(duì)凈水設(shè)備的功效已經(jīng)認(rèn)同。凈水設(shè)備銷售網(wǎng)點(diǎn)從家電賣場(chǎng)、建材賣場(chǎng)、專賣店、團(tuán)購(gòu)會(huì)、社區(qū)店等進(jìn)行了全部覆蓋，凈水設(shè)備已經(jīng)不需要再去教育消費(fèi)者。

但現(xiàn)階段，再反觀各銷售網(wǎng)點(diǎn)的導(dǎo)購(gòu)銷售方法，依然是以恐嚇為主：拿出單頁(yè)或各種媒體報(bào)道，讓顧客看身邊水污染的嚴(yán)重性，什么生物污染、生活污染、化學(xué)污染，再告訴你水里面都有哪些污染物，哪些致癌，哪些產(chǎn)生何種病變等恐嚇之詞。要么就是把飲水方式從凈水到燒開水到自來(lái)水，在到桶裝水等進(jìn)行深度剖析，之前的飲水方式都存在什么樣的弊端。此類恐嚇之詞，不一而足。

在為沁園凈水設(shè)備開展銷售話術(shù)提煉與訓(xùn)練項(xiàng)目時(shí)，我曾經(jīng)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)的消費(fèi)者做過(guò)抽樣調(diào)查：90%的顧客知道目前自來(lái)水存在的相關(guān)問(wèn)題，做好了購(gòu)買凈水設(shè)備的準(zhǔn)備。也就是說(shuō)凈水設(shè)備行業(yè)在發(fā)展，消費(fèi)者的認(rèn)知水平也在提升，當(dāng)消費(fèi)者在進(jìn)入賣場(chǎng)前已經(jīng)認(rèn)同了產(chǎn)品的基本功效，做好購(gòu)買的準(zhǔn)備時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員需要針對(duì)顧客獨(dú)特的人員結(jié)構(gòu)、水質(zhì)狀況、生活特性展開深入了解，然后根據(jù)顧客的特性，進(jìn)行針對(duì)式介紹。也就是診斷式銷售！

二、診斷的內(nèi)容

先思考幾個(gè)問(wèn)題：

1) 有櫥柜和沒櫥柜對(duì)設(shè)備需求的區(qū)別？

2) 新房和舊房對(duì)設(shè)備需求的區(qū)別？

3) 2樓和10樓對(duì)設(shè)備的需求區(qū)別？

4) 飯店和家用對(duì)設(shè)備的區(qū)別？

5) 家里有浴缸的需要什么設(shè)備？

不同安裝位置、不同的生活習(xí)慣、不同的用途、不同的房屋對(duì)凈水設(shè)備的要求均有不同。

1、住哪里

一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，首先對(duì)水相關(guān)知識(shí)了解清楚。同樣一個(gè)城市，不同水廠的水質(zhì)不同，不同的水質(zhì)就需要不同的水設(shè)備，所以首先需要了解的是顧客住在哪里。但這個(gè)背后，需要銷售人員對(duì)所在城市的水廠分布、水質(zhì)情況、管網(wǎng)年代比較熟悉。

話術(shù)舉例：

“鄭州有擁有“四大一小” 5座水廠，分別是石佛水廠、柿園水廠、白廟水廠、東周水廠和井水廠，每個(gè)水廠出的水質(zhì)和管道年代都不一樣，像東區(qū)新建的東周水廠水質(zhì)量就好很多，后年要使用的劉灣水廠用的水源是南水北調(diào)的水，不同的水質(zhì)要用不同的凈水設(shè)備，你家住哪里？”

2、樓層結(jié)構(gòu)：

高層建筑均在二次供水，二次供水的污染就比較嚴(yán)重。不同的樓層，就產(chǎn)生了不同的需求。

顧客住6樓以上：10樓??？您真會(huì)選房子，10樓的光線特別好。不過(guò)6樓以上的樓層都要二次加壓供水，房頂?shù)膬?chǔ)水罐物業(yè)一般不打理，細(xì)菌會(huì)比較多。6樓以上的顧客都是買R級(jí)的凈水設(shè)備。

顧客住6樓以下：3樓??？我家也住3樓，不用浪費(fèi)時(shí)間等電梯，您是想要完全除水垢的還是70%除水垢的？

（以上節(jié)選自井越老師《沁園凈水設(shè)備診斷式銷售話術(shù)訓(xùn)練》）

3、需要診斷的內(nèi)容還有：

1) 裝修進(jìn)度：水電已鋪設(shè)、水電未鋪設(shè)、櫥柜已安裝、櫥柜未安裝

2) 裝在哪里：壁掛，櫥柜下（水槽多大、櫥柜面板材質(zhì)、是否有皂液孔）

3) 生活習(xí)慣：愛喝茶、愛喝咖啡、愛泡澡等

4) 家庭成員：老人、孩子、總?cè)藬?shù)等

5) 房屋結(jié)構(gòu)：

1廚1衛(wèi)：

1廚2衛(wèi)：

廚房離衛(wèi)生間近：

廚房離衛(wèi)生間遠(yuǎn)：

6) ……

通過(guò)系統(tǒng)的診斷，然后告訴顧客，這款產(chǎn)品是最適合您需求的！

三、建立選擇標(biāo)準(zhǔn)

凈水設(shè)備的核心是濾芯，如何選擇適合自己的濾芯，濾芯如何組合才是最好的，需要幫助顧客建立選擇的標(biāo)準(zhǔn).比如PP棉濾芯的選擇標(biāo)準(zhǔn)：123法則。

1掂：掂重量：

2用：用力敲、用水泡

3看：看工藝、看顏色、看品牌

話術(shù)舉例：