導語：如何才能寫好一篇汽車市場營銷論文，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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（一）汽車營銷方式過于單一，不夠豐富

縱觀當前國內(nèi)的汽車市場營銷發(fā)展現(xiàn)狀，普遍存在著汽車銷售方式較為固定、單一的弊端，無法刺激更多的消費者參與購買，使銷售范圍較為狹窄，產(chǎn)品銷售渠道無法得到進一步的擴大，這種不利局面與較為老舊、傳統(tǒng)的制銷售渠道緊密相關，顯然，以往從車輛銷售、配件供應、服務養(yǎng)護以及客戶反饋等方面的營銷體系構建無法適應市場發(fā)展的需求，尤其與國外汽車市場多樣、新穎化的營銷策略一比較，立即相形見絀，例如：國內(nèi)的汽車市場營銷方式無非就是展臺售賣、上門推銷、網(wǎng)上銷售、租賃銷售等幾種樣式，已經(jīng)無法吸引到顧客的注意力，因而導致目前的汽車市場銷售狀況不夠理想。

（二）欠缺具有權威統(tǒng)一性的營銷服務標準

汽車市場的營銷需要抓住消費者的心理，而對于顧客的營銷服務往往在整個銷售過程當中起到了重要的作用。遺憾的是，當前國內(nèi)的汽車市場嚴重欠缺具有權威統(tǒng)一性的營銷服務標準，使得整個汽車營銷服務保障體系尚未形成，各種不規(guī)范、輕視營銷服務的現(xiàn)象在各類汽車企業(yè)當中比比皆是，很多企業(yè)過分追求經(jīng)濟利潤，當銷售人員把產(chǎn)品售賣出去后，便從此停止了汽車產(chǎn)品的一切相關服務，久而久之，使得大量消費者客戶流失，影響到企業(yè)的形象和名譽，與此同時，很多汽車營銷人員缺乏基本的專業(yè)知識和職業(yè)素養(yǎng)，道德素質(zhì)較低的情況令汽車營銷服務難以順利實施。

（三）汽車營銷理念的滯后性

從目前現(xiàn)代汽車市場的營銷理念來看，仍然在延續(xù)傳統(tǒng)、老舊的營銷理念，沒有做到突破創(chuàng)新、與時俱進，例如：很多汽車企業(yè)在銷售過程中依然從汽車產(chǎn)品本身、價格制定、分銷管理控制、促銷策略實施等方面入手考慮，卻忽視了在如今追求差異化、個性化的年代，消費者的自身利益和需求才是最重要的，只有讓產(chǎn)品滿足消費者的口味需求，具有一定針對性和實用性，才會不斷擴大銷量，獲得長遠的發(fā)展，所以這種嚴重的營銷理念滯后性，致使汽車銷售效果令人堪憂。

（四）汽車市場營銷領域管理混亂無序

由于市場體制的開放性與自由性，讓目前的汽車市場營銷領域管理混亂無序，無論從制度規(guī)范角度，還是銷售品牌的雜亂無章方面，均顯示出汽車營銷市場的管理缺陷，例如：針對目前汽車市場領域眾多汽車經(jīng)銷商的層級銷售問題，使得產(chǎn)品銷售成本在不斷增加，最終轉(zhuǎn)移到消費者身上，導致很多汽車產(chǎn)品的營銷價格過高，無法令顧客滿意，也阻礙了汽車銷售的進展。

二、開拓現(xiàn)代汽車市場營銷管理的創(chuàng)新途徑

（一）構建多元化的汽車營銷方式

1.樹立品牌形象，提升價值影響。

在如今激烈的汽車市場競爭當中，汽車經(jīng)銷廠商和企業(yè)需要從紛繁多樣的汽車品牌、廠家當中，突顯自身的魅力和價值，由于在汽車性能日漸同質(zhì)化的作用影響下，積極實施品牌建設、樹立標新立異的特色形象，才能吸引住消費者的目光，尋求到屬于自身的優(yōu)勢特點。因此，為了提高汽車品牌的影響力，擴大產(chǎn)品銷售范圍和知名度，汽車企業(yè)可以從完善汽車營銷功能入手，從產(chǎn)品推銷、配件供給、售后維修等品牌營銷常見的環(huán)節(jié)基礎上，增加營銷服務的部分，進而圍繞消費者的需求和利益，豐富汽車營銷管理的結(jié)構內(nèi)容。

2.發(fā)展以客戶目標群體為核心的二手車電商營銷。

經(jīng)濟市場的逐步轉(zhuǎn)變和完善，使得各企業(yè)之間的競爭壓力變得越來越大，一切圍繞消費者自身利益出發(fā)進行的企業(yè)產(chǎn)品營銷管理，成為了眾多汽車企業(yè)和廠商的共識，將網(wǎng)絡營銷手段融入到二手車市場營銷當中，可謂一種資源與新型營銷模式的開發(fā)，例如：可以通過構建二手車網(wǎng)絡系統(tǒng)交易平臺，使得汽車產(chǎn)品的銷售渠道得以擴展，企業(yè)營銷管理模式變得更加多元化，充分將交易平臺內(nèi)獲取到的信息資源，及時反饋到企業(yè)的相關部門，從而更加準確地捕捉市場動態(tài)變化，利用系統(tǒng)交易平臺，保持各企業(yè)之間的資源共享，及時得到業(yè)務數(shù)據(jù)資源信息的更新，從而有助于增加二手車的交易規(guī)模和數(shù)量。

（二）更新傳統(tǒng)的汽車營銷理念

市場經(jīng)濟社會，每一個企業(yè)要想獲得生存與發(fā)展都要依賴市場，并了解自身的優(yōu)勢特點，準確定位產(chǎn)品的銷售人群，從消費者的需求和利益角度考慮，以改變以往輕視消費者、重視產(chǎn)品質(zhì)量本身的偏頗，在激烈競爭的汽車市場環(huán)境，誰先找準客戶目標人群，并想方設法拓展客戶范圍，誰便占據(jù)了市場先機，獲得競爭優(yōu)勢，由此不難看出，傳統(tǒng)、老舊的汽車營銷理念顯然已經(jīng)過時，不具備時代特征，企業(yè)應該尋求突破，大膽創(chuàng)新，樹立以客戶為服務宗旨的營銷管理原則，進而不斷積累更多的客戶，實現(xiàn)產(chǎn)品銷售規(guī)模擴大的最終目的。

（三）注重汽車租賃業(yè)務的發(fā)展

在汽車租賃業(yè)務發(fā)展方面，我國目前的發(fā)展現(xiàn)狀與國外存在著較大的差距，無論從數(shù)量規(guī)模，還是技能服務方面都嚴重不足，事實上，在我國正式加入WTO之后的近些年來，已經(jīng)有很多外國的汽車租賃公司進入中國汽車市場，借助其較為高效和先進的營銷方式和理念，我國的汽車市場煥發(fā)了生機，尤其在汽車租賃業(yè)務方面，有了較大的進步，正是由于汽車租賃業(yè)務具有較為靈活的營銷服務管理，因而使其深受消費者的歡迎和認同，通過積極發(fā)展我國的汽車租賃業(yè)務，必將促使汽車市場環(huán)境得到進一步完善。

三、結(jié)語

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《國家中長期教育改革和發(fā)展規(guī)劃綱要（2010-2020年）》第七章（十九）提出“提高人才培養(yǎng)質(zhì)量。創(chuàng)立高校與科研院所、行業(yè)企業(yè)聯(lián)合培養(yǎng)人才的新機制。全面實施高校本科教學質(zhì)量與教學改革工程。嚴格教學管理。健全教學質(zhì)量保障體系，充分調(diào)動學生學習積極性和主動性，激勵學生刻苦學習，奮發(fā)有為，增強誠信意識。改進高校教學評估。加強對學生的就業(yè)指導服務。”該校為了適應社會發(fā)展對人才培養(yǎng)的需求，積極研究教學適應地方獨立學院定位的同時，努力構建具有高校特色的多元化考核方式，以提高學生的學習動力以及各方面的能力。

1 鹿山學院學生特點

鹿山學院屬于獨立學院，獨立學院是高等教育改革發(fā)展的新興產(chǎn)物，該院學生的錄取成績介于二本和?？浦g，屬于“三本”。（有部分少數(shù)獨立學院全部或部分專業(yè)可在本科第二批及以上招生，這類獨立學院不屬于三本）其學生無論在基礎知識、認知能力還是自控能力都與一本和二本的學生有差異，學生的心理素質(zhì)不及專科職業(yè)院校，因此對于三本的學生，采用合適他們特點的教學和考核方式顯得尤為重要。

2 汽車市場營銷課程傳統(tǒng)教法的弊端

汽車市場營銷課程是一門實踐性很強的課程，屬于人才培養(yǎng)方案中的專業(yè)課類別，這門課不僅要求學生有營銷學方面的基礎，還需要學生對汽車行業(yè)、汽車文化、汽車構造有一定的熟悉，因此如果只是注重理論知識的講解和考核，勢必會造成學生重分輕能的問題。

2.1 汽車市場營銷傳統(tǒng)教學方式的弊端

以廣西科技大學鹿山學院為例，改革前汽車市場營銷課程的教學主要在第六學期進行，共32學時理論課，實踐課程在第八學期進行，為期四周，理論課以傳統(tǒng)教學方式授課，每周兩次2學時的理論課，授課方式主要以多媒體手段，課程會涉及案例分析，輔助學生理解理論知識，還會分小組讓學生討論和策劃一些汽車店內(nèi)的活動，但是效果并不理想。首先，理論授課時常會讓學生感到無趣，孤立的知識點讓他們感受不到理論和實踐的聯(lián)系，學生的策劃作業(yè)均停留在理論的束縛下，他們感到無從下手，甚至為了應付作業(yè)就隨意偽造數(shù)據(jù)。其次，汽車營銷的理論課程與實訓時隔一個學期，學與用的間隔讓學生的學習興趣消減，一些理論不能及時應用也造成了一定程度地遺忘。

2.2 汽車市場營銷傳統(tǒng)考試方式的弊端

目前，高?？梢姟耙婚T課一次考”的模式居多，鹿山學院多以開卷、閉卷、論文，大作業(yè)等形式組織考試，將平時和期末考試的成績“三七分”、“四六分”進行分權得到最終成績，汽車營銷考試也沒逃出學?？蛇x擇的考試形式，考核的內(nèi)容多以教材的知識點識記為主，學生平時出勤成績占很小的一部分，基本還是以期末考試成績決定最終的課程考核，此形式弊端一方面表現(xiàn)在考核內(nèi)容不合理，學生臨近考試讓老師“圈范圍、劃重點”，只注重通過重點知識點的復習來完成科目考核，而忽視主動解決實際問題的重要性，傳統(tǒng)的考試缺乏對學生表達能力、應用能力、應變能力、創(chuàng)新能力、組織協(xié)調(diào)能力的考核，長此以往不利于應用型本科的人才培養(yǎng)發(fā)展。另一方面開卷、閉卷、大作業(yè)等模式的考核在考試過程中監(jiān)管困難，學生作弊現(xiàn)象屢屢發(fā)生，考評的客觀性無法保證。由此可見，要實現(xiàn)高校所培養(yǎng)的人才與企業(yè)工作崗位能力要求對接，獨立學院教學與考試改革勢在必行。

3 鹿山學院在汽車營銷課程的教法及考試改革

鹿山學院是一所應用技術型大學，筆者針對本院的辦學特色及學生的特點，通過三年的課程教學，對汽車市場營銷課程的教學與考試做了如下的改革嘗試。

3.1 教學方式的改革

（1）“雙導師”授課

研究者嘗試將《汽車市場營銷》理論課由校方主帶理論教學的老師和擁有資深汽車企業(yè)經(jīng)驗的企業(yè)經(jīng)理共同講授，理論老師主要負責理論課程的講授，企業(yè)老師負責項目的指導，理論課和實踐課穿行，項目與理論知識相扣，此改革旨在將本課程理論與實踐相互融合，深化學生對理論知識的理解。這個過程可以提高學生的學習興趣，同時校企老師間可以互相學習交流。

（2）項目分小組進行

以2012年級汽車營銷和汽車服務工程專業(yè)為例，兩個班級共56名學生，分7個小組，每個小組要參與討論、組織及策劃項目方案，這個過程可以鍛煉學生的團隊協(xié)作能力，表達能力、應用能力、組織協(xié)調(diào)能力。

（3）引進企業(yè)真實項目貫穿整個理論授課過程

以“柳州市某汽車旗艦店選址”為考核課題，要求學生制定合理的策劃，其中包括市場調(diào)查，選址調(diào)查，開店布局設計，開店收支平衡分析，店內(nèi)營銷策劃等內(nèi)容，隨著理論課程的完成，項目隨之完成，課程結(jié)束小組以PPT形式演說策劃方案以及參與答辯。這個過程可以發(fā)現(xiàn)學生在應用過程中的問題，師生可以相互交流，及時解決學習中的問題。

3.2 考試方式的改革

（1）采用過程性考核

傳統(tǒng)的課程考試時間為120分鐘或150分鐘，而該次汽車市場營銷課程我們從課程開始到結(jié)束都在考核，學生每一次出勤、每一次調(diào)查、每一次設計、每一次答問，我們都會進行記錄。讓學生在整個課程的學習中都保持一定的壓力，而不是等待最后的考試重點。

（2）按企業(yè)項目任務單內(nèi)容劃分權重

每個學生在開課前都了解項目的任務，包括市調(diào)、選址、布局、收支等分析，每個任務都設置一定的權重，包括答辯環(huán)節(jié)也設置一定的權重，加上平時的成績組成個人的最終成績。避免了三七四六的機械劃分，避免重分輕能的問題，在整個過程中考核學生的綜合能力。

（3）企業(yè)專家參與考核評價

在最后答辯的環(huán)節(jié)邀請了企業(yè)的專家和校內(nèi)的專業(yè)教師共四名參與學生的答辯，取平均分作為個人答辯環(huán)節(jié)的成績，這樣避免了單個老師評分的局限，并且在答辯結(jié)束專家和老師都會給學生一定的點評，這樣考核不只是得到一個分數(shù)，更重要的是學生有考核的反饋，知道該次學習有哪些不足和進一步可以發(fā)展和學習的方向。

（4）企業(yè)給予贊助獎勵

對于成績優(yōu)秀的個人和小組，企業(yè)方申請企業(yè)獎勵（包括獎金）贊助，或由認證機構、某協(xié)會等頒發(fā)獎狀，設置了小組一等和二等獎，還設置了個人最佳表現(xiàn)獎。這樣一方面是對學生學習成果地肯定，另一方面是對學生進一步學習本學科知識給予鼓勵。

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[論文摘要]水平營銷理論是市場營銷理論的最新突破，其核心思想就是將本來無關的概念同現(xiàn)有商品相結(jié)合從而開發(fā)出新的產(chǎn)品類別和市場需求。本文闡述了我國汽車市場的營銷現(xiàn)狀和水平營銷的實施步驟，并舉例說明了水平營銷在汽車市場營銷中的運用，探討了水平營銷對汽車營銷的啟示。

一、我國汽車市場營銷現(xiàn)狀

又是年初，很多消費者已開始習慣性地等待新的降價潮的來臨，對于刺激車市消費，“推新車”加“降價促銷”的組合拳，似乎已經(jīng)成了眾多經(jīng)銷商的惟一手段。然而新產(chǎn)品的推出與大幅度的降價已經(jīng)不能再刺激疲軟的汽車銷售市場，面對庫存的積壓與銷售市場的低迷，汽車廠商與經(jīng)銷商似乎什么都做了，但也只能夠沉浸在無奈之中。

仔細分析不難發(fā)現(xiàn)目前汽車市場最常用的營銷戰(zhàn)略就是市場細分。以前主要按收入或價格、功能細分市場。在市場細分的基礎上，還利用產(chǎn)品的升級換代來取悅于目標消費者。一般汽車可通過增加或提高配置，改變款式來實現(xiàn)。

然而利用市場細分與定位，雖然能夠很好的滿足目標顧客的需求，但滿足的需求是特定的。反復的細分最終只能導致細分市場越來越小，整個市場處于分割飽和狀態(tài)，各廠商都力圖在這個定型的市場上分得一塊“蛋糕”，最終導致價格戰(zhàn)此起彼伏。而對產(chǎn)品的升級換代也只是局限于對原有產(chǎn)品進行某方面的改進?？梢哉f，我國目前的汽車營銷思維還處于一種縱向的營銷思維層面上，即在一個既定的市場上開展營銷活動，進行競爭，獲勝者只是奪取了競爭對手的市場份額或只是更好的滿足了目標客戶的需求，卻沒有開發(fā)出新的產(chǎn)品。然而消費者需求是多樣的、不斷變化的，營銷理念應該著眼于對既定市場以外的市場和需求進行開發(fā)和挖掘，不但要發(fā)現(xiàn)客戶的需求，滿足客戶的需求，還應該創(chuàng)造需求，發(fā)展需求。

那么怎樣才能跳出傳統(tǒng)營銷的邏輯思維方式創(chuàng)造出全新的產(chǎn)品類別、產(chǎn)品需求和營銷新創(chuàng)意呢？水平營銷的思維方式無疑為我們開辟了一條新的營銷創(chuàng)新之路。

二、水平營銷理論及其實施方法

營銷學大師菲利普·科特勒于2005年推出的水平營銷的新理念，其核心思想就是對營銷構成中的某一因素進行橫向置換以使之具有新的需求、用途、情境或目標市場，以達到創(chuàng)新產(chǎn)品的目的。水平營銷不淘汰任何與產(chǎn)品無關、而可能導致新產(chǎn)品誕生的概念，它是一個具有突發(fā)性、啟發(fā)性和充滿可能性的思維過程。

雖然屬于跳躍性思維，水平營銷仍然有法可依。與縱向營銷從客戶需求考察入手不同，水平營銷以產(chǎn)品或服務為起點，將產(chǎn)品和服務分割成許多板塊，從中選取一個對其進行改變。對于產(chǎn)品和服務的分解過程仍需要縱向營銷框架的支持，即水平營銷是以縱向營銷所劃分的市場、產(chǎn)品、營銷組合三個層面為發(fā)展平臺的，其中每個層面又包含了若干維度，如市場層面包括：產(chǎn)品的功能或需求、目標消費者、情境；產(chǎn)品層面包括：有形的產(chǎn)品與服務、包裝、品牌特征、使用或購買；營銷組合層面包括：定價、分銷渠道、溝通。水平營銷就是要選擇其中的一個維度展開橫向思考，從而產(chǎn)生新創(chuàng)意。從這個角度來看，水平營銷是縱向營銷的有益補充，并不是徹底拋棄縱向營銷。選擇了某一維度后就要制造空白，也就是要暫時中斷邏輯思維。菲利普?科特勒給出了六種制造空白的橫向置換方法，分別是：替代、反轉(zhuǎn)、組合、夸張、去除和換序。這些置換都引出了反傳統(tǒng)的邏輯結(jié)果，他們有的看似顯得荒唐，甚至是天方夜譚，卻也恰恰產(chǎn)生了空白，而正是這些空白給了水平營銷創(chuàng)新的機會。只要將這些空白設法聯(lián)結(jié)起來，就有可能產(chǎn)生新的產(chǎn)品或新的功能。

三、水平營銷在汽車營銷上的應用

如果說縱向營銷在市場或產(chǎn)品生命周期的早期階段能給企業(yè)帶來利潤的話，那么水平營銷在市場趨于飽和或在產(chǎn)品生命周期處于成熟階段時，則給企業(yè)指明了另一條光明大道。事實上，很多汽車廠商正在運用這一工具。下面讓我們來看看水平營銷是如何運用于汽車市場的。

1.市場層面的水平營銷

組合產(chǎn)品功能：汽車最初的功能是作為一種代步工具。如果我們對其功能進行組合：“代步+居住”，這就是旅行房車的創(chuàng)意來源。

替代目標人群：如果汽車的使用僅僅限于國民大眾日常出行的話，那么恐怕現(xiàn)在風靡全球的F1大賽也將不復存在。賽車的出現(xiàn)，使汽車從容易駕駛的“國民車”變?yōu)轶w育賽事的專用品，汽車消費的目標人群由普通的民眾轉(zhuǎn)為職業(yè)賽車手，從而創(chuàng)造出新的車種和新的體育賽事。

替代消費情境：韓國現(xiàn)代與KIA設在美國的汽車設計中心為2006年的洛杉磯車展提交了一份自己的答卷。KIA的設計師們構想出了一款據(jù)說是2015年的潮流沙灘車，它的消費人群當然是那些熱愛沙灘和陽光的沙灘族了。

2.產(chǎn)品層面的水平營銷

去除有形的產(chǎn)品要素：2006年西班牙馬德里車展上，雪鐵龍C-Buggy概念車閃亮登場。不同于一般概念車的是，它摒棄了車頂、風擋玻璃以及側(cè)窗等諸多轎車必備的元素，展現(xiàn)出浪漫的法國人在汽車設計上對自由主義和大膽前衛(wèi)的不懈追求。

夸張品牌特征：盡可能小的車，這種縮小夸張啟發(fā)奔馳公司設計出了Smart精靈跑車，這是汽車市場的新一族。當考慮把產(chǎn)品和可能市場進行聯(lián)結(jié)時，我們也許不得不為它找到一個合理的情境?！熬`跑車”必須定義為時尚，才能證明買一輛只能坐兩個人的汽車是合理的選擇。此外，市區(qū)也為微型汽車提供了使用情境，因為那兒缺少停車空間。而在其他情境下，“精靈跑車”就未必有用了。

夸張包裝風格：2006年洛杉磯北美國際車展中，為了替新一代的全新2007款美國現(xiàn)代Coupe-Tiburon造勢，現(xiàn)代北美分公司特地請來一位當?shù)氐牟世L藝術家，將這輛雙門轎跑車通身畫滿了鮮艷的卡通圖案彩繪，打造成為行動藝術品！在這個年輕人張揚個性的時代，如果哪家汽車公司能同樣設計出張揚的汽車，會不會像百事可樂那樣也成為年輕的代言詞呢？

3.營銷組合層面的水平營銷

定價的創(chuàng)新：有很多消費者雖然買的起車，卻開不起車，可是他們又確實有用車的需要，該如何是好？我們把汽車產(chǎn)品按整車價格買賣改為按使用天數(shù)計費，就可以滿足那些需要開車又無力擁有車的人的需要，這一想法直接誕生了汽車租賃行業(yè)。

分銷渠道的創(chuàng)新：隨著互聯(lián)網(wǎng)服務的日臻完善，網(wǎng)上購車已成為可能。通過電子商務，汽車銷售渠道被大大縮短，網(wǎng)上購車可以使顧客更具體地比較各種汽車產(chǎn)品，可以使顧客越過汽車經(jīng)銷商從而得到更多的實惠，滿足不同顧客個性化的要求。

溝通的創(chuàng)新:1987年首次舉辦的BMW杯國際高爾夫球賽迄今為止已是全球最大規(guī)模的業(yè)余高爾夫選手系列賽事。1998年此項比賽引入中國。在過去8年中，共有4000多名寶馬車主和高爾夫愛好者參與，選手包括商界精英和各行各業(yè)的成功人士。寶馬公司也成功地借力高爾夫球賽聚集了人氣，為寶馬品牌贏得了良好的口碑。

營銷組合層面上的水平置換意味著改變當前向客戶呈現(xiàn)產(chǎn)品或服務的方式，產(chǎn)生亞類別或創(chuàng)新性商業(yè)戰(zhàn)略，而不是產(chǎn)生新的產(chǎn)品或服務。但其優(yōu)點在于應用直接。原創(chuàng)的新概念和新產(chǎn)品的開發(fā)需要時間，而營銷組合層面的水平營銷則更講究策略、更偏重短期效應，更快的生成新點子。超級秘書網(wǎng)

四、水平營銷對我國汽車企業(yè)的啟示

由以上的分析不難看出，水平營銷理論的產(chǎn)生將打破傳統(tǒng)的思維觀念：一是對產(chǎn)品生命周期與市場生命周期的看法。傳統(tǒng)觀念認為產(chǎn)品與市場都有生命周期，都遵循產(chǎn)生、發(fā)展、成熟與衰退的路線。但水平營銷不僅將這一過程看作是客觀存在的，還非常歡迎這一過程，因為水平營銷理論就是要在大家都認為產(chǎn)品與市場沒有發(fā)展前途或遇到發(fā)展瓶頸時，通過水平思考發(fā)現(xiàn)新的商機，達到出奇制勝的效果；二是對市場競爭的看法。水平營銷理論認為，真正高明的競爭不是比自己的競爭對手強，而是使自己的競爭對手根本就無法與自己競爭，企業(yè)始終采取“錯位”發(fā)展的戰(zhàn)略，與競爭對手不在同一個層面上競爭；三是對創(chuàng)新的看法。企業(yè)要不斷解放思想，不斷進行觀念上的創(chuàng)新，并以此為基礎，推進各方面的全面創(chuàng)新。

我國汽車市場競爭激烈，根本原因還在于產(chǎn)品同質(zhì)化程度太高。從長遠來看，縱向營銷所產(chǎn)生的創(chuàng)新，其新增銷售額并不高，只是在原有的市場上重新分配利潤。通過運用水平營銷的思想和方法，將已知信息進行重新組合，通過更不具選擇性但是更富有探索性、可能性和誘導性的創(chuàng)新思維，可以制造營銷空白，增強自己的競爭力。

我們希望，中國的汽車企業(yè)可以借鑒水平營銷理念在營銷領域走出自己的一片天地來。

參考文獻:

[1][美]菲利普·科特勒費爾南多·德·巴斯著:水平營銷[M].陳燕茹譯.北京：中信出版社，2005.1

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[4]徐志強:中國轎車市場營銷體系的現(xiàn)狀分析及其對策研究[J].北京汽車，2006.2：P14

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【關鍵詞】后經(jīng)濟危機時代 市場營銷 人才培養(yǎng)

隨著后經(jīng)濟危機時代的到來，加之我國市場經(jīng)濟的持續(xù)發(fā)展，汽車行業(yè)進入了前所未有的高速發(fā)展時期。高職院校以書本為主、以理論為主、以灌輸為主的傳統(tǒng)營銷課程教學模式顯然已經(jīng)無法再適應市場對新型汽車營銷人才的需要了。為此，如何培養(yǎng)市場需要的汽車營銷人才，就成為擺在高職院校面前一項迫切又必要的工作了。根據(jù)高職院校在我國教育體系中的特殊地位和汽車市場營銷的學科特點，筆者認為，市場營銷課程的改革可以從以下幾個方面進行嘗試：

一、課程設置理念與思路

在調(diào)查和分析汽車營銷工作崗位職業(yè)能力的基礎上，根據(jù)汽車4S店的職業(yè)培訓經(jīng)驗，把傳統(tǒng)的《市場營銷》與汽車銷售有機結(jié)合，形成《汽車營銷》這門課程。將校企合作、工學結(jié)合、工學交替作為人才培養(yǎng)模式的改革重點。在教學內(nèi)容安排的深度上本著理論夠用、實用為本的尺度，強化汽車營銷工作崗位實際操作的方法和技能，真正突出了高職的特色。

本課程設計思路是依據(jù)汽車銷售市場需求確定工作崗位；再以實際的汽車營銷崗位工作為載體、依托汽車營銷崗位的職責要求，歸納出汽車營銷具體工作任務；然后以完成具體工作任務為驅(qū)動進行課程設計。采用汽車銷售企業(yè)的管理模式進行管理和操作，將汽車銷售過程中的實際技術問題引入課堂，使學生接觸實際的業(yè)務工作，規(guī)范的業(yè)務流程，逐漸適應汽車售后企業(yè)的管理模式和工作環(huán)境。

具體思路是：

1.從分析汽車營銷崗位需求入手，確定崗位任務，并以此確定培養(yǎng)目標。

2.分析汽車營銷工作崗位所要求的職業(yè)能力，結(jié)合高職院校學生自身特點，在教學中加入素質(zhì)教育、職業(yè)道德教育。

3.引入優(yōu)秀企業(yè)共同開發(fā)課程標準和考評標準，整合教學內(nèi)容，強化學生職業(yè)能力的培養(yǎng)，使學生畢業(yè)時具備“雙證書”。

二、課程教學內(nèi)容

在教學內(nèi)容安排的深度上本著理論夠用、實用為本的尺度，強化了汽車營銷工作崗位實際操作的方法和技能，真正突出了高職特色。

首當其沖的就是教材問題，現(xiàn)在市面上能夠?qū)⑵髽I(yè)管理與汽車結(jié)合在一起的教材本身就比較少見，就算能夠?qū)烧呓Y(jié)合在一起，體系和內(nèi)容上也是較為雜亂，不能很好地將兩者統(tǒng)一協(xié)調(diào)起來，就是我們俗稱的兩張皮。這就需要我們在課程體系和內(nèi)容上進行整合，在此基礎上，根據(jù)實際需要和高職院校自身特點進行自編教材的開發(fā)工作。這樣才可能克服理論與實踐相脫節(jié)的問題。

而具體到教學內(nèi)容，需根據(jù)內(nèi)容性質(zhì)及特點進行必要的整合，大體思路為：

（一）課堂理論教學

結(jié)合教學內(nèi)容，積極采用現(xiàn)代化教學手段，豐富學生對抽象理論的感性認識，拓展學生的知識體系，使他們獲得更多前沿資訊。

（二）課堂實訓教學

在講述汽車營銷理論知識的同時，結(jié)合課程內(nèi)容，采用調(diào)查問卷、模擬營銷、小論文等形式，理解、分析、討論當今汽車銷售行業(yè)的現(xiàn)狀、存在的問題、發(fā)展的趨勢等要點。

（三）校內(nèi)實訓教學

在開展課堂理論教學和課堂實踐教學的同時還可以組織開展學生校內(nèi)汽車營銷大賽、營銷方案策劃大賽、演講比賽等具體的實訓活動，提高學生的實踐能力。

三、教學模式、方法與手段改革

（一）教學模式的設計與創(chuàng)新

高職院校汽車市場營銷課程教學應突破傳統(tǒng)的課堂講授式模式，在教學過程中緊扣職業(yè)能力培養(yǎng)的課程目標，以提升學生的職業(yè)能力為目的，以合作企業(yè)為依托，以實際工作過程為導向，任務工作為驅(qū)動，將教學與工作融為一體。將課堂與實習地點一體化，消除了理論知識轉(zhuǎn)化為實踐能力的空間障礙；而采用工學交替的教學模式，使課堂教學得到延伸，增強了學生的學習積極性和主動性，使學生通過“邊學邊做、邊做邊學”獲取汽車營銷實踐工作的必備知識、方法和技能。將學習過程分為課堂與課后兩大環(huán)節(jié)：

1.課堂的教學過程由教師主導，在確定教學目標的基礎上，做好課堂講授內(nèi)容與教學問題的設計，實現(xiàn)教與學的啟發(fā)式互動，并引導學生利用現(xiàn)代教學資源進行自主學習。

2.課后的自主學習通過教師提出探究性問題，組織學生通過小組協(xié)作、分組討論等方式，實現(xiàn)學生之間的協(xié)作式互動，培養(yǎng)學生的團隊協(xié)作能力和主動探究問題的能力。

（二）多種教學方法的運用

根據(jù)高職院校汽車市場營銷課程的性質(zhì)和特點，采用理論教學與實踐教學相結(jié)合的方式。積極探索多種教學方法并大膽用于教學實踐，形成了“雙向互動式”、模塊教學、項目教學等靈活多樣的教學方法體系。在理論知識學習的基礎上，實踐教學采取了課堂實訓和現(xiàn)場教學兩種方法。課堂實訓使用案例教學法、綜合分析教學法等，鼓勵學生發(fā)表見解，提高學生的思維能力、表達能力和溝通能力，激發(fā)內(nèi)在潛質(zhì)；現(xiàn)場教學根據(jù)場地不同，主要采取了校內(nèi)實訓基地教學、校外實地調(diào)查教學、企業(yè)參觀實習教學等方法。

根據(jù)市場需求和社會發(fā)展的規(guī)律，始終堅持以學生為中心，以職業(yè)驅(qū)動的理念，靈活運用教學方法，激發(fā)學生的學習興趣和潛能。既充分發(fā)揮教師主導的功能又充分調(diào)動以學生為主體的積極性，提升教學效果，真正提升高職院校汽車營銷類課程的教學水平。

參考文獻

[1]周丹.高職院校市場營銷課程的教學改革[J].天津市經(jīng)理學院院報，2010(08).

[2]李明生.試論市場營銷學的教學改革[J].長沙鐵道學院學報，2004(04).

篇5

論文摘要:本文通過對汽車服務公司銷售服務流程的考察，發(fā)現(xiàn)原有的銷售服務流程有被動銷售和缺乏為顧客主動創(chuàng)造價值的趨向。為此，本文提出了一種以需求設計為核心的梢售服務新流程。這一新流程的提出和實施，不僅對汽車服務公司的經(jīng)營績效是一個強大的推動力，而且對提升中國汽車銷售服務業(yè)的服務質(zhì)量也具有重要的參考價值。

1引言

進人21世紀以后，中國汽車的需求量和保有量都出現(xiàn)子決速增長的趨勢，2002年超過300萬輛，2003年超過400萬輛，2004年超過500萬輛，2005年步人穩(wěn)步增長期，產(chǎn)銷570萬輛。從2005年起中國進人WTO后過渡期。汽車行業(yè)在WTO后過渡期的具體標志是:進口配額許可證全部取消，汽車平均關稅降至25%，汽車零部件關稅降至10%，貿(mào)易權放開。2006年國內(nèi)汽車需求躍升至新的平臺，我國國內(nèi)汽車需求總量達到705萬輛，同比增長23%,需求量比上年凈增132萬輛。

在進口汽車價格下降空間增大的背景下，國外的汽車經(jīng)銷商將積極參與國內(nèi)市場的競爭，消費者選擇面增大，選擇更趨理性，汽車市場逐漸由賣方市場轉(zhuǎn)為買方市場。中國汽車市場在經(jīng)歷了數(shù)年井噴式的爆發(fā)后必然會逐步回歸理性，汽車市場供需狀況發(fā)生了改變。在經(jīng)歷了價格戰(zhàn)階段和產(chǎn)品質(zhì)量競爭階段后，全球汽車工業(yè)處于同質(zhì)化的狀態(tài)，服務將是一種獨特的、滿意的、超值的產(chǎn)品。因此，21世紀競爭的第一要素將是服務，為此汽車市場營銷也從產(chǎn)品市場營銷轉(zhuǎn)向了服務營銷。

服務營銷理論在20世紀90年代引人中國以后，在航空運輸業(yè)、移動通訊業(yè)、家電行業(yè)、旅游行業(yè)和金融服務業(yè)等都有廣泛的研究和應用，但在汽車服務行業(yè)的研究還處于起步階段。中國學術界現(xiàn)有的研究還主要集中在具體營銷策略上，如發(fā)展多樣化服務、開發(fā)新的服務、提高服務質(zhì)量、改善服務包裝、調(diào)整服務時間、提供服務承諾等。在汽車服務領域，許多專家圍繞汽車售后服務產(chǎn)生的一系列活動形成了汽車后市場的概念;有人提出了汽車售后服務的創(chuàng)新模式:品牌化創(chuàng)新模式、CI化創(chuàng)新模式、俱樂部制創(chuàng)新模式;有人對4S店的服務營銷策略進行了分析，構建了服務質(zhì)量差距模型;有人從“汽車服務工程”的角度.提出了汽車服務領域的各類分支的經(jīng)營管理問題;有人從服務利潤鏈的角度分析了汽車的顧客忠誠、員工滿意與企業(yè)內(nèi)部服務質(zhì)量的關系;有人提出了汽車保姆式服務的理念，強調(diào)“一對一”、“點對點”式的汽車服務方式;有人則將誠信和標準看作是汽車售后服務的“品牌化”要素川。

以上文獻雖然從不同的角度考慮了客戶的需求并提出了許多可行的措施，但它們都是基于滿足客戶需求這一被動的視覺。實際上，服務的好壞不取決于定量化的效果而取決于客戶的評價。因此有兩個關鍵因素影響著服務價值認知的復雜性:其一是服務的全過程需要服務人員和客戶的參與，最終結(jié)果的連續(xù)性和可靠性較難保持;其二是服務價值由客戶心理判斷繼而行為認可予以體現(xiàn)，故服務缺陷和失敗的發(fā)現(xiàn)和更正十分困難。因此，顧客價值與顧客滿意之間存在很強的內(nèi)在聯(lián)系。挖掘客戶價值需要服務商的主動參與。所以，我們通過對各汽車專賣店現(xiàn)行流程的確認分析，在遵循有效性和可行性的原則上提出了一套全新的汽車銷售服務流程。

2客戶需求設計

中國汽車服務企業(yè)原有的銷售服務流程可總結(jié)歸納為九個模塊:客戶開發(fā)、前臺接待、產(chǎn)品咨詢、產(chǎn)品介紹、現(xiàn)場試車、雙方協(xié)商、現(xiàn)場成交、現(xiàn)場交車、售后跟蹤。通過對以上常規(guī)流程的觀察，可以總結(jié)出它的優(yōu)勢如下:(1)基本動作流程文本化;(2)完善的銷售狀況統(tǒng)計表;(3)詳盡的客戶分等級管理;(4)考核指標的量化;(5)實施看板管理;(6)新車交車流程和按揭流程規(guī)范化。但是，常規(guī)銷售服務流程的劣勢也是顯見的，主要表現(xiàn)在:(1)客戶開發(fā)走出去這一塊做得不詳實;(2)部分管理表格過于繁瑣;(3)缺少對競爭對手的分析及信息表;(4)員工的崗位職責說明不夠細化;(5)管理表格缺乏延續(xù)性，沒有月計劃和周計劃。

從總體上看，汽車銷售服務常規(guī)流程的根本缺陷表現(xiàn)在兩個方面:一方面是被動的“守株待兔”式服務;另一方面是不能主動地為顧客創(chuàng)造服務價值。正是基于此考慮，客戶需求指向應當從以前被動適應客戶的需求轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃拥貫榭蛻袅可泶蛑菩枨?，明確提出客戶需求設計的概念和操作流程。

根據(jù)我們對樣本單位(廣西機電設備有限公司)銷售服務的大量觀察記錄，發(fā)現(xiàn)銷售代表在實際接待客戶的時候就已經(jīng)在進行咨詢服務了。由于這兩個步驟基本上沒有時間間隔，因而將這兩個模塊合并成為一個模塊。同樣，原有流程中的產(chǎn)品介紹和試車這兩個模塊也可以合并因為根據(jù)我們觀察，銷售代表在進行產(chǎn)品介紹的時候都會帶領客戶圍繞著產(chǎn)品向客戶介紹，同時會讓客戶在車上進行一些操作，因而可以將這兩個模塊合并成為產(chǎn)品接觸?；谏鲜隹紤]，本文設計了一個全新的汽車銷售服務流程，包括以下9個模塊:客戶開發(fā)、接待咨詢、需求設計、產(chǎn)品接觸、雙方協(xié)商、簽訂合同、現(xiàn)場成交、現(xiàn)場交車、信息跟蹤(如圖1)。

本文通過問卷調(diào)查，確認客戶的需求層次及其特征如下:(1)代步的需求，這是汽車消費最基本的需求層次;(2)安全的需求，主要因素包括制動性，操縱穩(wěn)定性，安全防盜性等;(3)燃油經(jīng)濟性需求，以汽車行駛100kM的燃油消耗來衡量，這是中低收人階層要考慮的主要因素;(4)動力性需求，包括最高車速、加速性、爬坡能力等;(5)舒適的需求，包括汽車的內(nèi)飾用料是否講究、車廂是否寬大、結(jié)構是否緊湊、電子系統(tǒng)是否先進等;(6)受尊重的需求，如豪華汽車能給主人以榮耀感、成就感，使車主人受人尊重等;(7)環(huán)保的需求，如客戶汽車的排放標準、噪聲標準需求，這些體現(xiàn)了客戶對社會環(huán)境的關注;(8)汽車文化需求，高質(zhì)量的服務帶給人精神享受，此時汽車已成為一種精神文化的載體，而汽車維護、休閑娛樂、汽車文化交流服務等汽車精神層面的需求就成為影響客戶購買行為的重要因素;(9)個性享受的需求，這是汽車消費的最高層次，此時車主購車是為了張揚自己的個性，追求生活的享受。

需求設計的實施流程是:一是對客戶的需要和客戶的背景進行分析歸納。根據(jù)客戶背景和客戶需要(對安全、性能、造型、舒適、經(jīng)濟、可信賴度等的需要)填寫客戶需求備忘錄，并進行實時的分析歸納，得到相應的結(jié)論;二是總結(jié)出真正符合客戶的需求，為此要根據(jù)對客戶需要和客戶背景的分析歸納，銷售代表以專家的眼光提煉出客戶的真正需要;三是詢問和確認客戶的需求，如果這些需求完全成立，銷售代表就可據(jù)此為客戶精心挑選出相適應的產(chǎn)品;四是對需求設計的評估，要求銷售經(jīng)理抽查需求備忘錄，每1一2個星期組織專題例會討論，在總結(jié)經(jīng)驗或教訓的基礎上探索更完善的操作方法和行動措施。

3客戶需求的價值計量

把需求設計植人汽車銷售服務流程后，我們發(fā)現(xiàn)汽車服務流程中的客戶需求及其滿足方式是一個復雜的問題。為解決這一問題，本文構建了一個“客戶需求效用最大化模型”。在此，本文假設客戶的消費需求為x，這可以表達為一組可能的汽車銷售服務項目，如下式表達的R氣集合上的偏好:

其中，獷,0定義為客戶消費i種服務項目的數(shù)量。假設這些偏好是連續(xù)遞增的，因此可以用擬凹效用函數(shù)U;R性-}R表示;再假設客戶的收人為Y，服務項目的價格向量PeRct，因此，客戶消費可行的服務項目集合就可以用以下預算方程來描述:

若對應價格收人組合，的服務組合的費用不超過其可支配收人y,0。客戶在這種預算對應的約束下，就可以實現(xiàn)其效用最大化。對此，本文要通過實際調(diào)查證明兩個前提要件:一是與不同汽車等級和品種相對應的消費預算;二是與滿足客戶消費需求相對應的服務項目的設計與提供。支持上述兩個前提的充要條件是證明效用最大化與支出最小化之間的等價性。為此，令U;R履R是一個嚴格遞增的連續(xù)效用函數(shù)，并固定，則可以證明:如果x4是收入y,0的解，則x。也是理想效用水平為U(x)的解，而最小支出水平就等于”如果x。是理想效用水平“。(u,動的解，則x。也是對應收人px。的解，而最大效用就等于u。上述證明定理如圖2表示。

由此可見，需求設計是以銷售方從專家視覺考慮的客戶需要。滿足這些需要可以收到購買成本和效用滿足的雙重功效。而且，需求設計不僅可以在產(chǎn)品的銷售流程中使用，而且還可以擴展到汽車維修和汽車運行服務領域。為此，本文提出一個用以表征汽車服務價值的衡量指標體系。這個指標體系的結(jié)構性一級指標可以用圖3來表。

4結(jié)論

篇6

論文摘要：市場是競爭的核心。沒有任何企業(yè)經(jīng)營者敢忽視市場的價值。再好的產(chǎn)品找不到市場就沒有了價值。

市場可以說是無處不在?，F(xiàn)代經(jīng)濟中充滿了市場這個概念。任何企業(yè)都與市場存在著千絲萬縷的聯(lián)系。市場不僅是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動的起點和終點，也是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動成功與失敗的評判者。認識市場，適應市場，駕馭市場，使企業(yè)活動與社會需要協(xié)調(diào)起來，是企業(yè)市場營銷活動的核心與關鍵。市場猶如大海，可以載舟，亦可覆舟，問題在于你如何看待市場。對于市場不同的人有不同的理解，不同的公司依據(jù)實際情況對市場也賦予不同的內(nèi)涵。下列幾種含義對于市場營銷活動都是有意義的。

一、市場是商品交換的場所

市場是商品交換的場所，亦即買主和賣主發(fā)生作用的地點或區(qū)域。在日常生活中，人們習慣將市場看作是商品買賣的場所。如集市、商場、批發(fā)市場等。市場最早是指買主和賣主聚集在一起進行交換的場所。在這里，市場是一個時空市場概念，也是最為古老和樸素的市場，是“作為場所的市場”。很明顯，任何一個企業(yè)都要考慮本企業(yè)的產(chǎn)品或服務在何種場所銷售。

二、市場即商品交換關系的總和

由于社會分工和商品交換的發(fā)展及貨幣的出現(xiàn)，每個獨立的生產(chǎn)者進行商品生產(chǎn)，為了滿足相互不同的需要，必須相互轉(zhuǎn)讓其勞動產(chǎn)品，形成商品的供應與需求，從而出現(xiàn)了實現(xiàn)商品交換的商品流通。如果站在社會大角度或社會再生產(chǎn)的角度而言，市場就是商品交換關系的總和，是流通領域。

商品流通是以貨幣為媒介的商品交換過程，是商品交換過程連續(xù)進行的整體。以貨幣為媒介的商品交換包含著兩個相互對立、互為補充的商品形態(tài)變化：商品－貨幣（賣）是第－形態(tài)變化，貨幣－商品（買）是第二形態(tài)變化。在商品流通中，一切商品都經(jīng)歷著由這兩個相反的形態(tài)所組成的循環(huán)：首先是商品形式，然后由商品形式轉(zhuǎn)化為貨幣形式，最后又復歸為商品形式。而一種商品的形態(tài)變化，又和別種商品形態(tài)變化交織在一起：每一種商品的第一形態(tài)或者第二形態(tài)變化，就是另一種商品相反方向的形態(tài)變化。這在現(xiàn)實經(jīng)濟生活中的表現(xiàn)，就是這個人的買（或賣）是和另一個人的賣（或買）聯(lián)系在一起的。這樣，許許多多商品的形態(tài)變化組成的循環(huán)不可分割地交錯連結(jié)在一起，就形成了許多并行發(fā)生和彼此連結(jié)的商品交換過程，形成了商品流通全局。因此，各種產(chǎn)品的市場也就不可分割地連結(jié)在一起，形成了有機的整體市場。

任何一個商品生產(chǎn)者、經(jīng)營者的買賣活動必然會與其它商品生產(chǎn)者、經(jīng)營者的買賣活動發(fā)生聯(lián)系，因此，市場成為企業(yè)賴以生存、發(fā)展的空間和環(huán)境。企業(yè)應在整體市場環(huán)境中找準自己的位置。

三、市場是指某一產(chǎn)品現(xiàn)實買主和潛在買主的總和

經(jīng)濟學家用市場一詞來泛指交易某類產(chǎn)品的買方和賣方的集合，如汽車市場、鋼材市場、蔬菜市場等。但市場營銷者認為市場是某一產(chǎn)品的所有現(xiàn)實買主和潛在買主所組成的群體，即企業(yè)的目標市場，也就是消費者群。當人們說：“北京的水果市場很大”時，顯然不是指水果交易場所的大小，而是北京對水果的需求量很大，現(xiàn)實的、潛在的買主很多。

企業(yè)開展營銷活動首先應該明確自己的目標市場在哪里，由哪些消費者或用戶構成。所謂企業(yè)要“面向市場”，“以市場為導向”就是指要面向消費需求，亦即面向自己的顧客，以顧客為中心開展市場營銷活動。失去了顧客就失去了市場。

四、市場是由人口、購買力和購買動機（欲望）有機組成的總和

菲利普?科特勒指出“市場的大小，取決于那些有某種需要，并擁有使別人感興趣的資源，同時愿意以這種資源來換取起需要的東西的人數(shù)?！边@說明市場是多因素的集合體，用公式表示就是：

市場=人口+購買力+購買欲望

人口是組成市場的基本細胞，購買力是組成市場的物質(zhì)基礎，購買意向是購買力得以實現(xiàn)的條件。市場的這三個要素相互制約、缺一不可的，只有三者結(jié)合起來才能構成現(xiàn)實的市場，才能決定市場的規(guī)模和容量。一般說來，只有人口既多，購買力又強，才能成為一個有潛力的大市場。如果一個國家或地區(qū)人口眾多，但收入很低，購買力有限，則不能構成容量很大的市場；又如，購買力雖然很大，但人口很少，也不能成為很大的市場。只有人口既多，購買力又高，才能成為一個有潛力的大市場。但如果產(chǎn)品不適合需要，不能引起人們的購買欲望，對市場營銷者來說，仍然不是現(xiàn)實的市場。所以，市場是上述三個因素的統(tǒng)一。

五、市場是商品供求雙方的力量相互作用的總和

從商品供求關系的角度看，市場是“作為供求強制的市場”?！百I方市場”、“賣方市場”這些名詞反映了供求力的相對強度，反映了交易雙方力量的不同狀況。在買方市場中，商品供給量大于需求量，需求力量占據(jù)有利地位，商品價格趨于下降、直至很低；在賣方市場中，商品的需求量大于供給量，賣方也就成了支配交易關系的主導方面，商品價格往往高于正常水平。顯然，判斷市場供求力的相對強度和變化趨勢，對于企業(yè)進行營銷決策是十分重要的。

可見，一個企業(yè)要在市場上生存不僅要研究本企業(yè)每一種產(chǎn)品的銷售地區(qū)、目標顧客、供求態(tài)勢，而且必須面對整體市場，通觀流通全局，理清本企業(yè)的營銷活動與整體市場的內(nèi)在聯(lián)系。只有這樣，才能高瞻遠矚，審時度勢地開展好本企業(yè)的市場營銷活動。

參考文獻：

篇7

[關鍵詞] 節(jié)能與新能源汽車 網(wǎng)絡營銷 營銷策略

一、節(jié)能與新能源汽車的概念與市場現(xiàn)狀

1.節(jié)能與新能源汽車的概念

節(jié)能與新能源汽車是指采用非常規(guī)的車用燃料作為動力來源(或使用常規(guī)的車用燃料、采用新型車載動力裝置), 綜合車輛的動力控制和驅(qū)動方面的先進技術,形成的技術原理先進,具有新技術、新結(jié)構的汽車。節(jié)能與新能源汽車包括:混合動力汽車、純電動汽車、燃料電池汽車、氫發(fā)動機汽車、其他新能源(如高效儲能器、二甲醚)汽車等。

2.節(jié)能與新能源汽車市場現(xiàn)狀

兩會通過一號提案“關于推動我國低碳經(jīng)濟發(fā)展的提案”,汽車業(yè)中低碳節(jié)能環(huán)保和能源問題被高度重視起來。國家高技術研究發(fā)展計劃(863計劃)現(xiàn)代交通技術領域“節(jié)能與新能源汽車”重大項目已啟動,節(jié)能與新能源汽車行業(yè)未來的發(fā)展越來越成為當今社會的熱門問題。

2009年1月14日,國務院會議通過《汽車產(chǎn)業(yè)調(diào)整和振興規(guī)劃》,明確提出把新能源汽車作為中國汽車產(chǎn)業(yè)今后三年的戰(zhàn)略發(fā)展目標,中央財政安排補貼資金,支持節(jié)能和新能源汽車在大中城市示范推廣。隨后,財政部、科技部聯(lián)合發(fā)出了《關于開展節(jié)能與新能源汽車示范推廣試點工作的通知》,規(guī)定在全國l3個城市開展節(jié)能與新能源汽車示范推廣試點工作,以財政政策鼓勵在公交、出租、公務、環(huán)衛(wèi)和郵政等公共服務領域率先推廣使用,我國節(jié)能與新能源汽車進入了市場推廣應用階段。隨著行業(yè)政策標準的不斷出臺,企業(yè)產(chǎn)品的爭相亮相,真正的產(chǎn)業(yè)化和規(guī)?；簿筒辉龠b遠了。

二、網(wǎng)絡營銷與傳統(tǒng)營銷的區(qū)別

1. 網(wǎng)絡營銷的涵義

電子商務的發(fā)展引起了企業(yè)營銷方式的變革,中國的營銷學家們漸漸開始了對網(wǎng)絡營銷理論的研究。從1999年開始,中國企業(yè)網(wǎng)絡營銷理論研究進入了實質(zhì)性發(fā)展階段[1]。網(wǎng)絡營銷是指以現(xiàn)代營銷理論為基礎,運用Internet技術和功能,最大限度地滿足客戶需求,以達到開拓市場、增加贏利為目標的經(jīng)營過程。實際就是一個客戶的需求管理過程,即如何利用自己企業(yè)的網(wǎng)站來抓住客戶,分析客戶以及滿足客戶的需求。根據(jù)現(xiàn)代營銷理論來看,網(wǎng)絡營銷是一種直接市場營銷的技術推動力,將傳統(tǒng)的以推銷自己產(chǎn)品為中心的模式轉(zhuǎn)變到現(xiàn)代營銷理論中的強調(diào)溝通的新模式上來。

2.網(wǎng)絡營銷與傳統(tǒng)營銷的區(qū)別

網(wǎng)絡營銷作為建立在互聯(lián)網(wǎng)基礎上的新的營銷模式,必然有其不同于傳統(tǒng)營銷的優(yōu)勢和特點。

(1)受眾群體不同。網(wǎng)絡營銷的目標客戶是眾多的網(wǎng)民,網(wǎng)民作為一個特殊的消費群體具有不同于其他消費群體的特點。首先,能進行網(wǎng)上購物的人一般都具有較高的文化素質(zhì),對于網(wǎng)絡和產(chǎn)品有著自己獨特的認識。其次,經(jīng)常上網(wǎng)的人大都有一定的經(jīng)濟基礎,有能力為自己喜歡的產(chǎn)品買單。

(2)營銷方式不同。網(wǎng)絡營銷的營銷方式是多樣化的。不但適合傳統(tǒng)營銷所有的營銷策略,而且在各個方面都有其突出的特點。在廣告上,網(wǎng)絡所具有的獨特的媒體優(yōu)勢使廣告效果更加逼真,更加適合消費者的口味。在公共關系方面,網(wǎng)絡營銷面對的溝通主體不像傳統(tǒng)營銷那么復雜,公關策略的運用更加方便靈活。人員促銷方面,由于網(wǎng)絡市場和客戶群體的特點,很多產(chǎn)品不需要強勢的促銷活動,只需要創(chuàng)造條件使顧客容易獲得即可。

(3)更加高效和迅速。網(wǎng)絡營銷可使瀏覽商品信息至收款、售后服務一氣呵成,構成一種全程的營銷活動;另一方面,企業(yè)可以借助互聯(lián)網(wǎng)將不同的網(wǎng)絡營銷活動進行統(tǒng)一規(guī)劃和協(xié)調(diào)實施,以統(tǒng)一的傳播資訊傳達給消費者;電腦存儲的大量市場和商品信息遠遠超過其他媒體,企業(yè)通過網(wǎng)絡可以及時更新產(chǎn)品或調(diào)整價格,快速了解并滿足顧客需求。

顯然網(wǎng)絡營銷不可能完全替代傳統(tǒng)營銷,現(xiàn)在的消費者大多還是有“眼見為實”的心理,網(wǎng)上購物硬件和軟件設施還不是很完善,許多問題無法得到有效解決,傳統(tǒng)營銷作為網(wǎng)絡營銷的基礎還將在很長時間內(nèi)發(fā)揮它的作用。

三、節(jié)能與新能源汽車網(wǎng)絡營銷優(yōu)勢分析

據(jù)2010年1月的《中國互聯(lián)網(wǎng)絡發(fā)展狀況統(tǒng)計報告》截至2009年12月30日,中國網(wǎng)民規(guī)模達到3.84億人。其中商務交易類應用的用戶規(guī)模增長最快,平均年增幅68%。 (見表3-1)

表3-1 商務類網(wǎng)絡應用使用狀況及用戶增長表

類型 應用 2008年使用率 2009年使用率 用戶增長率 使用率排名 增長率排名

商務交易 網(wǎng)絡購物 24.8% 28.1% 45.9% 12 5

商務交易 網(wǎng)上銀行 19.3% 24.5% 62.3% 13 4

商務交易 網(wǎng)上支付 17.6% 24.5% 80.9% 14 1

商務交易 網(wǎng)絡炒股 11.4% 14.8% 67.0% 15 3

網(wǎng)絡的媒介特性和節(jié)能與新能源汽車環(huán)保、時尚、新穎的特性決定了二者之間的接合和關聯(lián),進而形成了節(jié)能與新能源汽車網(wǎng)絡營銷獨特的銷售特點。這些鮮明的特點為節(jié)能與新能源汽車更快更深更廣的開展網(wǎng)絡營銷業(yè)務發(fā)揮著優(yōu)勢。

1.以人為本,真正做到以消費者為中心。

在汽車市場競爭日趨激烈的今天,企業(yè)比以往任何時候都更重視了解自己的客戶是誰、客戶需要什么樣的產(chǎn)品等顧客需求信息。尤其是節(jié)能與新能源汽車這個環(huán)保、時尚的新概念,消費者更加需要對它有個全面的認識和系統(tǒng)的了解。網(wǎng)絡營銷為節(jié)能與新能源汽車的推廣提供了便利,也為其進行市場調(diào)研提供了一個全新的通道,汽車企業(yè)可以借助于它更方便迅速地了解全國乃至全球的消費者對這一產(chǎn)品的看法與要求。與此同時,網(wǎng)絡技術為汽車企業(yè)建立其客戶檔案,與客戶充分討論其個性化需求,為客戶關系管理也帶來了很大的方便,給予消費者前所未有的參與和選擇自由,極大地強化了消費者的核心地位。

2.營銷宣傳的形式多樣、內(nèi)容豐富,便于消費者獲取大量信息

汽車產(chǎn)業(yè)鏈條的多環(huán)節(jié)以及與產(chǎn)業(yè)的交叉,決定了汽車消費的多樣性和復雜性。除了購車消費,汽車的消費可以延伸到維修、養(yǎng)護、美容、配件、保險、信貸等等,這就決定了消費者有所需求的時候便可以方便登陸網(wǎng)絡站點,享受網(wǎng)絡平臺提供的各種資訊和服務,網(wǎng)絡廣告可以利用文字、聲音、圖像、動畫等多種手段,將產(chǎn)品全面、真實地提供給網(wǎng)絡用戶。節(jié)能與新能源汽車屬于高價耐用商品,消費者在選擇購買商品之前所投入消費成本比較高,消費決策一般是反復均衡的。網(wǎng)絡行銷平臺高度的信息延展性和閱讀便捷性,極大地方便了消費者認識、了解節(jié)能與新能源汽車,減少了消費成本。

3. 易于消費者之間的互動交流

網(wǎng)絡窗口式互動使得網(wǎng)民有針對性地選擇廣告的內(nèi)容、詳細程度、觀看時間和次數(shù)。同樣的消息,來自現(xiàn)實消費者的比來自官方渠道的可信度更高,網(wǎng)絡的互動性恰恰給網(wǎng)友們提供了這樣一個交流溝通的平臺,方便他們的消費決定。節(jié)能與新能源汽車是汽車行業(yè)未來的前景這一趨勢尚未在汽車消費者中達成共識,只有讓已購買節(jié)能與新能源汽車的車主分享其購車經(jīng)歷、獲得的政府補助等等信息才能讓其他潛在消費者建立購買的欲望和沖動。這種新型的、互動的、更加人性化的營銷模式,能迅速拉近節(jié)能與新能源汽車與消費者的情感距離。

4. 搜索功能方便消費者定位目標產(chǎn)品,信息傳播迅速即時

網(wǎng)絡媒介的檢索功能和超連接使得快速比較產(chǎn)品信息成為可能,消費者在購買節(jié)能與新能源汽車之前,可以充分比較普通汽車和節(jié)能與新能源汽車的各種指標參數(shù),也能夠及時了國內(nèi)外汽車行業(yè)市場行情,國家對節(jié)能與新能源汽車的財政補貼及優(yōu)惠政策,第一時間掌握最新的促銷信息、降價信息、新的車型等。通過點擊進入的基本上是對節(jié)能與新能源汽車感興趣的,可以通過程序跟蹤客戶的來源和興趣。對于廠家和經(jīng)銷商來說,能夠及時把市場動態(tài)和競爭對手狀況,積極調(diào)整營銷策略,促進市場競爭。

四、節(jié)能與新能源汽車網(wǎng)絡營銷策略建議

基于節(jié)能與新能源汽車市場的現(xiàn)狀和網(wǎng)絡營銷的優(yōu)勢所在,本文認為,企業(yè)應采取以下策略來發(fā)展節(jié)能與新能源汽車的網(wǎng)絡營銷。

1.樹立品牌網(wǎng)絡營銷觀念

網(wǎng)絡的特性正在使網(wǎng)絡用戶的消費心理,消費習慣發(fā)生變化,而且越來越多的人開始在網(wǎng)上尋找交易機會[4]。品牌在企業(yè)營銷中起著重要的作用,據(jù)美國Jupiter市場調(diào)研公司對網(wǎng)上購物用戶的調(diào)查,超過半數(shù)的被調(diào)查者說他們首先會選擇知名企業(yè)的網(wǎng)站。在市場上受消費者認可的可信賴的品牌,具有不斷控制潛在消費者的能力。汽車品牌在很大程度上代表著一種的質(zhì)量保證,包括過硬的產(chǎn)品質(zhì)量,符合市場要求的設計,完備的服務體系。著名汽車品牌更應該借助這一優(yōu)勢將節(jié)能與新能源汽車推向市場,贏得一些忠實客戶的信賴。

2.培養(yǎng)以客戶為中心的營銷隊伍

客戶不僅決定了市場規(guī)模與市場類型,也決定了市場命運和市場趨向,客戶是企業(yè)利潤的真正來源。在互聯(lián)網(wǎng)上消費者極容易進入或離開一個頁面,只要輕輕的一點,沒有時間和空間的限制,這就使留住客戶成為一項極其艱難的工作,同樣由于互聯(lián)網(wǎng)上的海量信息使得消費者在大量信息上搜索,當有一個符合消費者需求的站點出現(xiàn)時,為了節(jié)約時間成本,消費者往往會首選這個站點,進而成為其忠實用戶,這也就是互聯(lián)網(wǎng)的粘性。以客戶為中心的營銷隊伍的建設,是我國汽車企業(yè)重點努力的方向。目前的現(xiàn)實情況是:營銷人員素質(zhì)偏低,營銷手段過于粗放?，F(xiàn)代營銷人才必須具備現(xiàn)代化的網(wǎng)絡營銷專業(yè)知識和較高的語言交流能力、較強的計算機應用操作能力,了解市場決策對企業(yè)組織的影響,能控制和避免可能出現(xiàn)的問題。企業(yè)應充分利用各種途徑和手段培養(yǎng)、引進并合理使用素質(zhì)較高、層次合理、專業(yè)配套的網(wǎng)絡、計算機及營銷管理的專業(yè)人才,為成功開展網(wǎng)絡營銷奠定人才基礎。

3.實施有效的網(wǎng)絡營銷策略

以網(wǎng)絡為中心制定有效的網(wǎng)絡營銷策略組合十分重要。無論是4C還是4P策略都要樹立以顧客為中心的意識,這一點對于中國汽車企業(yè)的網(wǎng)絡營銷十分重要。企業(yè)可利用網(wǎng)絡雙向互動的特性,使顧客能直接與公司對話,由傳統(tǒng)的單向顧客服務變?yōu)殡p向的顧客整合,從而使企業(yè)對顧客的了解越來越深刻,顧客對企業(yè)也越來越信任。這樣一來企業(yè)就能建立起“一對一”的顧客長期服務,為企業(yè)培養(yǎng)一個穩(wěn)定、忠實的消費群,給企業(yè)今后的長遠發(fā)展打下堅實的基礎。

節(jié)能與新能源汽車網(wǎng)絡營銷的4P策略

鑒于節(jié)能與新能源汽車網(wǎng)絡營銷處于起步階段,本文認為中國汽車企業(yè)網(wǎng)絡營銷的重點仍然在傳統(tǒng)的4P領域。價格、渠道、產(chǎn)品和促銷將在節(jié)能與新能源汽車的網(wǎng)絡營銷中發(fā)揮相當重要的作用。

(1)價格策略。價格對汽車企業(yè)、消費者乃至中間商來說都是最為敏感的問題,尤其對節(jié)能與新能源汽車前期市場定價的合理性起著至關重要的作用。許多網(wǎng)民要求汽車企業(yè)以盡可能低的價格向消費者提品和服務,但是基于節(jié)能與新能源汽車高額的研發(fā)成本,本文認為汽車企業(yè)在這一商品上不應打價格戰(zhàn),而打服務戰(zhàn)。更多用戶關心的是產(chǎn)品的質(zhì)量以及收取貨物的方便性。我國汽車企業(yè)對于節(jié)能與新能源汽車的網(wǎng)上定價應該以價格適中為原則,過高則會令顧客擔心支付不起而放棄瀏覽詳細信息,過低則會給顧客低質(zhì)的壞印象。

(2)渠道策略。網(wǎng)絡時代的格言是:誰最快,誰就會賺錢。說到底,渠道的存在是網(wǎng)絡營銷企業(yè)的生命線。有完善的渠道,網(wǎng)絡營銷的信息查詢、付款、售后服務才會變成一個整體。隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展,加之WTO對中國經(jīng)濟的沖擊,更多的中國企業(yè)將會在網(wǎng)絡配送渠道上開展競爭。汽車企業(yè)應建立自己的網(wǎng)絡營銷配送渠道,以降低物流成本,實現(xiàn)長期效益。節(jié)能與新能源汽車是高科技的產(chǎn)物,購買者大都是有一定的社會地位,關注層面比較高的群體,因此渠道的選擇最好不要經(jīng)過中間商或者商,而采取一對一直銷的方式。汽車企業(yè)還可以結(jié)合相關產(chǎn)業(yè)的公司,共同在網(wǎng)絡上組織網(wǎng)絡車展。目標顧客一經(jīng)上網(wǎng),即可飽覽節(jié)能與新能源汽車的各種信息,從而增加上網(wǎng)意愿與消費動機。

(3)產(chǎn)品策略。一份來自臺灣的資料指出:不同產(chǎn)品類型對于消費者網(wǎng)上購物的影響不同,實施的營銷策略也有所區(qū)別。首先,提供線上售后服務或與消費者作雙向溝通,讓消費者在網(wǎng)絡上充分展示自己的需求,企業(yè)據(jù)此為消費者提品與服務,比如對汽車的外觀、色彩等均可運用該種方式。其次,在網(wǎng)絡上提供與產(chǎn)品相關的專業(yè)知識,達到增加產(chǎn)品價值的同時也提高企業(yè)形象,如對汽車的維護與保養(yǎng)、性能、使用和注意事項等。

(4)促銷策略。企業(yè)應把促銷的重點放在與顧客的溝通上。網(wǎng)絡促銷的出發(fā)點是利用網(wǎng)絡的特征實現(xiàn)與消費者的溝通,使消費者可以參與節(jié)能與新能源汽車的營銷活動中來。通過企業(yè)站點顧客可以被企業(yè)的獨特內(nèi)容所吸引,同時還可以與企業(yè)進行交流;企業(yè)進行網(wǎng)絡促銷活動,可以獲得顧客的反饋信息,不斷的改變企業(yè)的經(jīng)營方法和進行產(chǎn)品創(chuàng)新,滿足顧客的需求,使企業(yè)在競爭上處于優(yōu)勢地位。汽車企業(yè)通過網(wǎng)絡受訪情況的分析,更能了解消費者的需求,實行有針對性的主動營銷。

節(jié)能與新能源汽車網(wǎng)絡營銷的4C策略

結(jié)合節(jié)能與新能源汽車網(wǎng)絡營銷處于起步階段,發(fā)展4C策略還需要很長的路要走。本文通過圖4-1簡要敘述4C策略的運用。消費者與汽車企業(yè)是兩個不同的營銷主體,要實現(xiàn)兩個營銷主體信息、產(chǎn)品以及資金的雙向流動,必須使用合適的媒介和載體?？紤]消費者的需求、愿意付出的成本、購物的便利性等因素,企業(yè)在充分了解這些信息的同時,與消費者進行有效的溝通,從而實現(xiàn)整個網(wǎng)絡營銷活動。4C策略還是要融合在4P策略之中,結(jié)合節(jié)能與新能源汽車發(fā)展現(xiàn)狀,在傳統(tǒng)營銷領域發(fā)揮網(wǎng)絡的巨大作用,等到時機成熟,4C策略才會發(fā)揮自己巨大的作用。

五、結(jié)論

綜之,我國汽車企業(yè)應該根據(jù)自己的情況以及網(wǎng)絡營銷的優(yōu)勢,結(jié)合實際具體應用這幾種網(wǎng)絡營銷策略的組合。當然,基于節(jié)能與新能源汽車新穎、獨特、環(huán)保的特性,開展網(wǎng)絡營銷的策略遠不止這些。在實踐中會發(fā)現(xiàn)和使用更好的、更有利自己的網(wǎng)絡營銷策略,以其營銷工作做得更好,更有利于我國汽車企業(yè)的發(fā)展。

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篇8

關鍵詞 汽車服務工程 實踐教學改革 實踐能力 創(chuàng)新精神

中圖分類號：G642 文獻標識碼：A

當前，我國汽車工業(yè)在面臨大發(fā)展空間的同時，競爭更加激烈，特別是汽車服務業(yè)人才的缺口迅速擴大，對汽車服務業(yè)人才素質(zhì)的要求迅速提高。教育部的一個統(tǒng)計顯示，目前我國各級各類汽車服務業(yè)人才缺口約有100萬，尤其缺乏高層次的汽車服務技術人才和汽車服務管理人才，因此加強汽車服務工程專業(yè)人才的培養(yǎng)具有重大的社會和經(jīng)濟效益。實踐教學是本科教學過程中的重要環(huán)節(jié)，是深化理論知識、進行科學訓練、培養(yǎng)學生創(chuàng)新能力的重要途徑，是實施“高等學校本科教學質(zhì)量與教學改革工程”的重要內(nèi)容。①本文試從實踐教學體系、內(nèi)容、教學團隊、共享平臺和校企合作等方面進行分析，介紹長沙理工大學汽車服務工程專業(yè)如何強化實踐教學環(huán)節(jié)。

1 實踐教學體系的建設

以培養(yǎng)實踐能力為主線，構建“一體化、三層次、四平臺、五結(jié)合”的實踐教學體系。即將教學、科研、學科建設三位融為一體；基礎性實驗、綜合設計性實驗和研究創(chuàng)新性實驗三個層次環(huán)環(huán)相扣，由淺入深、循序漸進，形成一體化的有機整體。將汽車服務工程實驗實訓項目按“模塊”進行系統(tǒng)整合，相應的設施設備按功能被劃分為“四大實驗實訓平臺”，即汽車基礎平臺，汽車性能試驗平臺，汽車質(zhì)量與安全平臺和實踐技能訓練平臺。其中汽車基礎平臺由汽車陳列室、汽車構造實驗室、汽車數(shù)字化設計實驗室、汽車總成拆裝實習基地和汽車駕駛實訓基地組成，汽車性能試驗平臺由發(fā)動機性能實驗室、汽車電器電子實驗室、汽車整車性能實驗室和新能源汽車實驗室組成，汽車質(zhì)量與安全平臺由汽車碰撞實驗室、汽車安全仿真實驗室和汽車零部件無損檢測實驗室組成，實踐技能訓練平臺由汽車CAD/CAE/CAM實驗室、汽車動態(tài)拆裝基地、汽車維修實訓基地和大學生創(chuàng)新基地組成。平臺之間、層次之間相互聯(lián)系，形成以學生為主體的開放式實踐教學和自主式、合作式、研究式實踐訓練模式。實現(xiàn)師資隊伍建設與學科建設相互結(jié)合、實驗教學與理論教學相結(jié)合、實驗教學與科學研究相結(jié)合、校內(nèi)實驗教學與校外實訓基地相結(jié)合、第一課堂與第二課堂相結(jié)合的“五結(jié)合”實踐教學。

新的實踐教學體系將過去以科學為中心的“分析模式”改為以工程實踐為中心的“綜合模式”，把人才培養(yǎng)與職業(yè)目標緊密結(jié)合，滿足了不同出口學生的要求。

2 實踐教學內(nèi)容的整合優(yōu)化

2.1 構建適合大交通學科的實踐教學內(nèi)容體系

在理論課程整合的基礎上，調(diào)整實踐教學內(nèi)容，實現(xiàn)實踐教學內(nèi)容體系的整體優(yōu)化。按照基礎性、綜合設計性、研究創(chuàng)新性實驗要求設計實驗內(nèi)容，減少驗證性實驗，充實并增加與工程結(jié)合的綜合設計性、研究創(chuàng)新性實驗，確保專業(yè)實踐教學必要的學時，使之面向大交通學科。例如，在汽車營銷學課程中增加交通流調(diào)查項目，與汽車市場營銷調(diào)研與市場預測相結(jié)合；在單片機原理課程中增加交通流管理仿真實驗，與交通工程相結(jié)合。

重新編寫實驗教學大綱和實驗指導書，將部分教師科研成果引入實踐教學中，以科研促教學。例如，結(jié)合國家自然科學基金項目，開設了“內(nèi)燃機瞬態(tài)排放實驗”。

實踐教學內(nèi)容的整合優(yōu)化必須有計劃有步驟地加強實踐教學軟、硬件建設，不斷改善實踐教學條件。新建了新能源汽車實驗室，可開展電動汽車整車性能、電機特性、能量回收等實驗，使學生站在汽車技術發(fā)展的前沿。新建了汽車零部件無損檢測實驗室，可開展汽車傳動系統(tǒng)的振動噪聲檢測以及零部件的超聲自動檢測。

2.2 核心課程的實踐教學內(nèi)容外延探索

實驗教學內(nèi)容循序漸進由淺入深、符合教育基本規(guī)律，有利于對學生能力培養(yǎng)的逐步提高。但對于專業(yè)核心課程，必然會有部分實驗教學內(nèi)容與其它課程相關，在理論課程整合的基礎上，實踐教學內(nèi)容外延是可能的。如發(fā)動機性能實驗，就可以與工程熱力學實驗和發(fā)動機故障診斷實驗相結(jié)合，形成一個大的綜合實驗項目，非常有利于學生對發(fā)動機結(jié)構與原理的深刻理解。

2.3 增設創(chuàng)新模塊，實踐創(chuàng)新能力培養(yǎng)品牌化

實踐教學內(nèi)容改革的目的之一是要加強對學生應用實踐能力、創(chuàng)新精神和綜合素質(zhì)的培養(yǎng)。②在開放型實踐教學體系的實踐技能訓練平臺中增設創(chuàng)新模塊，著重開發(fā)研究創(chuàng)新性自主實驗項目。在教師指導下，學生自主選題，從查閱相關文獻、自主確定實驗目的、擬定實驗方法設計、組織設備和材料、自主完成實驗、分析處理數(shù)據(jù)、直到產(chǎn)品的生產(chǎn)制造、撰寫論文或研究報告、答辯等各個環(huán)節(jié)得到系統(tǒng)訓練。

近三年，汽車服務工程學生開展創(chuàng)新性試驗國家級項目4項、省級項目7項、校級項目30項。獲得“挑戰(zhàn)杯”全國大學生課外科技學術作品競賽國家三等獎兩項，省級一等獎1項、二等獎1項、三等獎兩項；獲得全國大學生“工程訓練綜合能力競賽”國家二等獎1項，湖南省一等獎5項，二等獎4項?，F(xiàn)汽車服務工程專業(yè)學生已形成了參加以“挑戰(zhàn)杯”、“工程訓練綜合能力競賽”為代表的科技創(chuàng)新大賽的熱潮；形成了以“汽車文化藝術節(jié)”為代表的校內(nèi)知名的科技文化活動品牌；培育了以汽車協(xié)會、模型藝術協(xié)會等在學生中具有良好口碑的品牌學生社團。

3 實踐教學團隊的建設

實踐教學團隊建設采取“走出去，引進來” 的模式。“走出去”即從政策上激勵實踐教學團隊的教師到企業(yè)進行交流學習和深造，參與企業(yè)產(chǎn)品的設計制造，積累團隊教師的工程經(jīng)驗，以增強團隊教師的實踐教學能力。近年，本專業(yè)引進青年博士6人，正分階段分批進入企業(yè)交流學習?！耙M來”是指聘請企業(yè)高級工程技術人員擔任客座教授或指導教師，組織這些具有豐富工程經(jīng)驗的人員來本專業(yè)講學、與青年博士進行面對面的交流，使“青年教師培養(yǎng)導師制”落到實處。堅持實行高水平教授建設實驗室、管理實驗室的制度，接受國內(nèi)外其他高校的實踐教師來團隊作訪問學者，交流汽車服務工程專業(yè)的實踐教學經(jīng)驗。

4 實踐教學共享平臺建設

建立實驗教學資源的計算機管理制度，實驗教學大綱、實驗內(nèi)容、實驗方法與手段、電子教案等均已上網(wǎng)，可全方位實現(xiàn)網(wǎng)上瀏覽實驗項目、網(wǎng)上預約實驗、查詢成績、網(wǎng)上教學輔導。主要實踐教學設備都上載到“湖南高校大型儀器設備公用網(wǎng)”，實現(xiàn)資源共享。

5 推進校企合作

建立學校、行業(yè)、社會共同組成的專業(yè)建設委員會，合作探討行業(yè)發(fā)展對人才質(zhì)量的要求，制定專業(yè)建設計劃和人才培養(yǎng)方案；與“長株潭”地區(qū)的汽車行業(yè)骨干企業(yè)簽訂合作協(xié)議，從建立實習基地，到共建汽車服務工程專業(yè)，共享教學和研究資源；建立保證專業(yè)建設質(zhì)量的管理制度，學校與共建企業(yè)共同實施建設過程監(jiān)控和管理，不斷優(yōu)化建設目標，完善建設措施，提高建設質(zhì)量，促進雙方的全面合作。

基金項目：（湖南省普通高等學校教學改革研究項目（湘教通[2010]243號）“汽車服務工程專業(yè)人才培養(yǎng)模式創(chuàng)新改革的研究與實踐”）

注釋