導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇專(zhuān)賣(mài)店管理制度，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

一 試用轉(zhuǎn)正

1.本店鋪確定新錄用員工的試用期為3天，每天直落。如錄取按新員工入職待遇標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算3天工資，如不錄取按10元每天計(jì)算。試用期過(guò)后即轉(zhuǎn)見(jiàn)習(xí)員工，入職15天后方可正常輪休。見(jiàn)習(xí)員工試用期為1-3個(gè)月，期間主管及相關(guān)人員對(duì)其工作情況進(jìn)行考核，評(píng)優(yōu)者可提前轉(zhuǎn)正。

2. 試用期滿，通過(guò)試用考核者簽訂雇傭協(xié)議，協(xié)議期滿如雙方均有意愿則可續(xù)簽。

3.試用期間，如員工的表現(xiàn)未達(dá)到店方要求，則不能續(xù)簽雇傭協(xié)議。

4.員工通過(guò)試用后才可享受相關(guān)福利制度。

二 考勤管理

工作期間店鋪員工實(shí)行輪班制，每月休息2天。具體上下班時(shí)間由店鋪具體狀況安排。

1.員工必須于正式上班前5分鐘到達(dá)店鋪，并準(zhǔn)時(shí)于上班時(shí)間穿著整齊制服在店鋪開(kāi)始工作。各店員的用餐時(shí)間為60分鐘，并由店長(zhǎng)根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行具體安排。

2.店鋪店員因工作性質(zhì)和職責(zé)所在，平時(shí)超時(shí)工作，不予補(bǔ)薪，特別時(shí)間需要加班時(shí)由店長(zhǎng)安排將以每天15元計(jì)算。員工必須服從安排。

3.簽到：各員工必須準(zhǔn)時(shí)簽到，相互監(jiān)督。并由主管方負(fù)責(zé)考勤，不得弄虛作假，若經(jīng)查明作弊，將扣除當(dāng)班店員與店主管當(dāng)月所有福利和津貼。獎(jiǎng)金。

4.遲到：遲到超5分鐘者按每分鐘1元予以處罰，超過(guò)30分鐘不超60分鐘者按曠工半天處理，每月累計(jì)三次遲到或無(wú)故遲到一小時(shí)者，作曠工一天處理。每曠工一天處以三倍日工資罰款。

5.早退：未到下班時(shí)間，未經(jīng)店主管許可擅離職守者，作曠工一天處理。

6.曠工：?jiǎn)T工沒(méi)有親自簽到。事先沒(méi)按規(guī)定辦理請(qǐng)假手續(xù)或發(fā)生突發(fā)事件不能簽到辦理請(qǐng)假手續(xù)而沒(méi)有任何形式向直接上級(jí)請(qǐng)假。無(wú)故不上班等情況，且時(shí)間最低達(dá)1小時(shí)者的均視為曠工處理。

7.無(wú)故曠工者，曠工一天扣底薪三天的工資，連續(xù)曠工三天，或當(dāng)月累計(jì)四天曠工的予以辭退，若在曠工期間給店鋪造成損失的由當(dāng)事員工負(fù)責(zé)百分百賠償。

三 編更方法

1.節(jié)假日不安排員工休息。

2.店鋪員工排更表每月編一次，每月月底做好排班表。

A 早班 9：00——12：30 18：30——22：30

B 晚班 12：30——17：30 18：30——22：30

C 中班 9：00——12：30 13：30——18：30

D 通班 9：30——22：30 留店吃飯

中間用餐時(shí)間每班一次，每次60分鐘，由店長(zhǎng)安排輪流用餐。店員無(wú)條件服從排班，不可私自調(diào)班，調(diào)班次數(shù)超出當(dāng)月應(yīng)休假天數(shù)，予以請(qǐng)假處理

四 假期與福利

1. 因行業(yè)性質(zhì)特殊，國(guó)家規(guī)定之節(jié)假日不能休假，店員采取每月休2日的工作制，農(nóng)歷12月期間取消所有休假。

2. 半天之內(nèi)事假，必須經(jīng)店長(zhǎng)同意簽字后方可外出，凡未經(jīng)批準(zhǔn)同意而擅自外出者以曠工處理。凡屬請(qǐng)假必須填寫(xiě)請(qǐng)假條，交給店長(zhǎng)批準(zhǔn)后方可休假，否則視以曠工行為。任何休假者必須將手頭上的工作安排好，若因員工休假交接不清而造成的損失由當(dāng)事入負(fù)責(zé)全部賠償。

3. 員工折扣優(yōu)惠：?jiǎn)T工試用期滿后均享有此項(xiàng)福利。公司提供貨品折扣優(yōu)惠（特價(jià)品除外），折扣以正價(jià)品的七折價(jià)計(jì)算。（使用該權(quán)限須先征求店長(zhǎng)同意）

4.原則上當(dāng)月事假不得超過(guò)當(dāng)月休假天數(shù)，超出2天按雙倍底薪扣除工資。（病假列外，出示醫(yī)生證明）

五 調(diào)職·離職制度

1.因店鋪運(yùn)作需要，可隨時(shí)調(diào)動(dòng)任何員工的職務(wù)或服務(wù)地點(diǎn)，被調(diào)動(dòng)員工不得借故推卸。

2.員工的工作表現(xiàn)，將由直屬主管定期進(jìn)行考核，各員工必須認(rèn)真對(duì)待和配合，任何人不可借故逃避。

3.店方將視員工的表現(xiàn)考慮予以晉升。

4.奉調(diào)員工應(yīng)在接到通知后3日內(nèi)辦妥移交手續(xù)，并對(duì)新任接替者交待清楚工作細(xì)則。

5.離職手續(xù) ：

a 員工辭職必須遞交辭職申請(qǐng)書(shū)。員工在協(xié)議有效期內(nèi)辭職，必須提前一月遞交申請(qǐng)；經(jīng)允許簽字后方可離職。（農(nóng)歷12月不允許辭職）

b店方在接到辭職申請(qǐng)書(shū)2周內(nèi)給予答復(fù)，在未核準(zhǔn)交接前不得離職，否則扣發(fā)當(dāng)月薪金以補(bǔ)償其造成的損失。

c因行業(yè)性質(zhì)不同，每年國(guó)家節(jié)假日期間無(wú)特殊情況不予以辭職。

d 加班累計(jì)補(bǔ)休，病假事假申請(qǐng)不可以做為離職的代通知行為。

e 勸退員工注明原因，按正常核發(fā)工資，并規(guī)定的時(shí)間內(nèi)到店鋪結(jié)算工資，不得他人代領(lǐng)。

f 自動(dòng)離職者不發(fā)放工資。

g 離職手續(xù)必須在核準(zhǔn)辭職生效日后一周內(nèi)辦理下列手續(xù)方可離職：

h 交還所有領(lǐng)用工具，通訊器材物品及所發(fā)放的地任何資料等物品； 管理人員離任應(yīng)向繼任或同事交待清楚所有工作。

i 因觸犯店管理制度或失職，公司將視情節(jié)輕重，給予必要的處分，直至辭退而無(wú)須作任何補(bǔ)償。

J凡員工連續(xù)曠工三天或一個(gè)月內(nèi)連續(xù)累計(jì)曠工四天者，視為自動(dòng)離職，店方有權(quán)按除名處理，沒(méi)收其余留薪金做為損失之補(bǔ)償。

k凡玩忽職守或因違反協(xié)議條款給店方造成損失的，當(dāng)事員工須承擔(dān)百分百的責(zé)任賠償。

六 工作制服

1 員工制服款先從員工薪金扣除，滿一年者予以報(bào)銷(xiāo)一半。

2 工作時(shí)間必須穿著公司提供之整齊制服及佩戴胸牌，保持店鋪的統(tǒng)一形象。

3 上班女員工必須畫(huà)淡妝。

七 薪金制度

員工薪資由以下部分組成：

基本工資+全勤獎(jiǎng)+工齡工資+提成獎(jiǎng)金+額外獎(jiǎng)金

1 基本工資 試用店員 ：950元/月 ；正式店員 ：1100元/月； 資深店員 ：1200元/月

實(shí)行考核評(píng)級(jí)制度，連續(xù)2個(gè)月業(yè)績(jī)排名第一的試用店員。正式店員可晉級(jí)，正式。資深店員連續(xù)2個(gè)月業(yè)績(jī)低于平均水平者以降級(jí)處理。

2 全勤獎(jiǎng)：凡正式員工，在當(dāng)月未請(qǐng)假，也未發(fā)生遲到早退。曠工及私自外出者，給予50元全勤獎(jiǎng)。

3 各項(xiàng)考核表現(xiàn)優(yōu)秀者酌情予以加工資。

4 提成獎(jiǎng)金計(jì)提標(biāo)準(zhǔn)及發(fā)放原則：

a未完成定額目標(biāo)： 提成獎(jiǎng)1%

b完成定額目標(biāo)： 個(gè)人 1% +團(tuán)體0.5%

c超額完成目標(biāo) : 個(gè)人1.5%+團(tuán)體0.5%

5 銷(xiāo)售明星獎(jiǎng)：100元，前提：當(dāng)月完成個(gè)人銷(xiāo)售目標(biāo)并在店鋪銷(xiāo)售業(yè)績(jī)排第一者。

八 失貨賠償制度

方案準(zhǔn)則：基于店鋪人員分工不同，各崗位職責(zé)不同，所以盤(pán)點(diǎn)失貨扣款制度如下：

扣款標(biāo)準(zhǔn)：店鋪丟失貨品按吊牌價(jià)乘以實(shí)際折扣計(jì)算賠償金額?？劭钤趩T工月薪中扣除。

1 店鋪每天點(diǎn)數(shù)盤(pán)點(diǎn)確認(rèn)有失貨時(shí)，按當(dāng)班員工的名單記錄來(lái)計(jì)算。

2 不能確認(rèn)具體失貨日期時(shí)，按照全體員工的：

店長(zhǎng)薪金責(zé)任：1.5份

資深店員薪金責(zé)任：1.2份

店員薪金責(zé)任：1 份

列：某店某日失貨1件，按款折后價(jià)為200元，當(dāng)天當(dāng)班員工3人分別如下：

店長(zhǎng)1名，其責(zé)任為1.5份；資深店員1名，其責(zé)任為1.2份；店員1名，其責(zé)任為1份。

測(cè)算公式：責(zé)任共有1.5+1.2+1=3.7份

分配每份負(fù)責(zé)金額：：200/3.7=54.054元

計(jì)算得出：店長(zhǎng)責(zé)任金額1.5*54.054=81.08；資深店員1.2*54.054=64.86元；店員1*54.054=54.1元

九 員工守則

1 未經(jīng)公司同意，員工不得在外兼職或經(jīng)營(yíng)私人事業(yè)。

2 員工必須服從公司有關(guān)職務(wù)調(diào)配。

3 員工離開(kāi)店鋪前，須主動(dòng)讓當(dāng)班店長(zhǎng)或其他員工檢查隨身攜帶物品，離開(kāi)后一般不允許再返回貨倉(cāng)，如有特殊原因需要返回貨倉(cāng)，必須將隨身攜帶物品寄放在收銀臺(tái)。

4 嚴(yán)禁破壞和盜竊行為，如在店鋪拾獲任何財(cái)物，須交給當(dāng)班店長(zhǎng)處理，違者公司保留送交警方處理的權(quán)利。

5 嚴(yán)禁在店鋪粗鹽一粗言穢語(yǔ)，跳躍。大聲叫囔和唱歌。依傍貨架等有損店鋪形象的行為。除緊急情況下店鋪電話不得做私人用途。

7 除辦理店方業(yè)務(wù)外，不得擅自使用店名義，應(yīng)嚴(yán)守店業(yè)務(wù)秘密（包括貨品情況和銷(xiāo)售資料及其他資料）情節(jié)嚴(yán)重者扣發(fā)所有獎(jiǎng)金。

8 工作時(shí)間內(nèi)，不得擅離崗位或私自接訪客，急事外出應(yīng)向店長(zhǎng)申請(qǐng)。

9工作時(shí)間內(nèi)接待客人時(shí)嚴(yán)禁接私人電話，如有帶手機(jī)上班的，必須調(diào)為靜音。

10未經(jīng)主管許可，不得早退缺席。擅離崗位及私自調(diào)班，若遇特殊情況應(yīng)提前請(qǐng)假或電話告知管理人員，并請(qǐng)換班店員接替方可，否則按曠工處理。無(wú)故遲到和早退4次者，店方有權(quán)辭退該店員而不做賠償。

11 非經(jīng)店方主管許可，不得私自挪用店財(cái)物，情節(jié)嚴(yán)重者即時(shí)解雇，扣發(fā)所有工資獎(jiǎng)金并報(bào)警追究其法律責(zé)任。

12 店鋪盤(pán)點(diǎn)，全體員工不得以任何理由遲到請(qǐng)假或缺席

篇2

二、連鎖專(zhuān)賣(mài)，是“陽(yáng)春白雪”還是“下里巴人”？

連鎖經(jīng)營(yíng)作為一種新穎的、有效的渠道經(jīng)營(yíng)模式，已成為化妝品業(yè)的一道亮麗的風(fēng)景，也支撐著化妝品業(yè)的進(jìn)一步繁榮和發(fā)展。眾所周知，連鎖經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)是一個(gè)規(guī)范的、科學(xué)的、標(biāo)準(zhǔn)的營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)，需要連鎖總部具備相應(yīng)的操作要素?？梢哉f(shuō)，連鎖經(jīng)營(yíng)模式應(yīng)該是化妝品業(yè)渠道建設(shè)中企業(yè)敬奉的“陽(yáng)春白雪”！

但是，作為一種渠道模式的選擇，連鎖經(jīng)營(yíng)在化妝品行業(yè)卻被當(dāng)作一個(gè)“概念”來(lái)炒，特別是近幾年，“在我國(guó)的美容行業(yè)，特許加盟連鎖經(jīng)營(yíng)已經(jīng)泛濫成災(zāi)”（劉穎）。無(wú)庸諱言，眾多廠家選擇連鎖經(jīng)營(yíng)模式是基于傳統(tǒng)分銷(xiāo)模式中日益凸顯的弊端，如無(wú)法控制終端，渠道極易傾覆，廠家利潤(rùn)率低等，又因?yàn)榛瘖y品行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重、營(yíng)銷(xiāo)手段缺乏創(chuàng)新等殘酷現(xiàn)狀，于是眾多廠家祭出“連鎖經(jīng)營(yíng)”的大旗，以此作為“賣(mài)點(diǎn)”，期待著從終端市場(chǎng)獲取超乎想象的收益。但是在實(shí)際操作當(dāng)中，并非所有的化妝品廠家都能得償所愿：

1、“形似而神不似”。其實(shí)，很多廠家選擇連鎖經(jīng)營(yíng)模式的目的就在于減少營(yíng)銷(xiāo)通路中的中間環(huán)節(jié)（商或分銷(xiāo)商），以直接操作終端來(lái)獲得較大的利潤(rùn)率。但是，對(duì)于如何提供有效的連鎖經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)和建立完善的連鎖經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)，這些廠家或是無(wú)能為力，或是不知所措，于是只能打出“特許經(jīng)營(yíng)”的旗號(hào)，以實(shí)現(xiàn)“廣種薄收”的愿望。結(jié)果是建立了其自稱的龐大的連鎖經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)，如業(yè)界內(nèi)流行的動(dòng)輒幾千家的口號(hào)，其實(shí)數(shù)字里的水分和網(wǎng)絡(luò)的脆弱是大家都心知肚明的事。

2、“看是精彩，實(shí)則圍城”。因?yàn)椤把奂t”那些擁有龐大網(wǎng)絡(luò)的連鎖企業(yè)，以為一串串的連鎖店數(shù)字定當(dāng)是一個(gè)個(gè)金元寶，由此串起一條利潤(rùn)的生產(chǎn)線，于是很多投資者義無(wú)反顧地踏進(jìn)“連鎖經(jīng)營(yíng)”的浪潮之中。試水之后，卻發(fā)現(xiàn)并不如想象中的風(fēng)光和輕松，但“開(kāi)弓沒(méi)有回頭箭”，只能硬著頭皮撐下去。選擇連鎖經(jīng)營(yíng)模式，雖然網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定，品牌形象好，有利于企業(yè)和品牌的長(zhǎng)期發(fā)展，但是投入大，資金回籠慢，對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)水平要求高，漸漸地發(fā)覺(jué)踏進(jìn)了一個(gè)市場(chǎng)的“泥沼”之中，苦惱，掙扎，卻越來(lái)越一天緊似一天，于是只能感嘆：連鎖連鎖，怎一個(gè)“累”字了得！

3、“連鎖是皮，直銷(xiāo)是骨”。自1998年中國(guó)對(duì)“傳銷(xiāo)”的禁止，一大批直銷(xiāo)企業(yè)不得不轉(zhuǎn)型。如雅芳公司打破直銷(xiāo)的舊模式，開(kāi)始了以零售批發(fā)的形式銷(xiāo)售產(chǎn)品，開(kāi)辟了連鎖專(zhuān)賣(mài)店的零售渠道，截止目前已建立了遍布全國(guó)的5000家專(zhuān)賣(mài)店；而仙妮蕾德也把專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)到中國(guó)大陸的大小角落。雖然我們不能評(píng)價(jià)這些直銷(xiāo)企業(yè)轉(zhuǎn)型的目的，但是，相當(dāng)多的此類(lèi)企業(yè)是借助“連鎖”系統(tǒng)的平臺(tái)，繼續(xù)實(shí)施著“直銷(xiāo)”的營(yíng)銷(xiāo)方式。譬如某轉(zhuǎn)型后的化妝品企業(yè)，它的連鎖專(zhuān)賣(mài)店可以把產(chǎn)品賣(mài)到中國(guó)大陸的任一個(gè)地方。

三、連鎖渠道成功建設(shè)的根本點(diǎn)：七“不能做”

雖然“連鎖經(jīng)營(yíng)模式”已淪落為市場(chǎng)上的“四不象”，傳統(tǒng)分銷(xiāo)渠道在化妝品市場(chǎng)上仍唱主角，但是，從化妝品行業(yè)的現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，連鎖專(zhuān)賣(mài)必當(dāng)是越來(lái)越多的企業(yè)不得不選擇的渠道模式。如美容線的終端已出現(xiàn)這樣的格局：能夠在市場(chǎng)上生存和良好發(fā)展的，要么是當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)時(shí)間較長(zhǎng)、規(guī)模較大的美容院，要么是依靠連鎖總部得以發(fā)展的連鎖美容院，而那么“無(wú)依無(wú)靠”的“散兵游勇”，已越來(lái)越難有大的作為。

而且，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，消費(fèi)者日漸成熟，不管是日化線還是專(zhuān)業(yè)線，都需要依托良好的品牌來(lái)實(shí)現(xiàn)成功的市場(chǎng)運(yùn)作。傳統(tǒng)分銷(xiāo)渠道其粗獷的經(jīng)營(yíng)方式必將遭遇發(fā)展的瓶頸，雖然可以采取一些方法來(lái)彌補(bǔ)，但是通路中各個(gè)主體之間的利益分配是永遠(yuǎn)無(wú)法達(dá)到平衡的，而連鎖經(jīng)營(yíng)能夠通過(guò)強(qiáng)有力的品牌推廣和有效的服務(wù)手段來(lái)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定和消費(fèi)者的忠誠(chéng)?；瘖y品企業(yè)要選擇“連鎖經(jīng)營(yíng)”的渠道模式，也不是一件輕松的事，以下總結(jié)為幾個(gè)“不能做”：

1、非資金實(shí)力不強(qiáng)者不能做。打造連鎖系統(tǒng)需要連鎖企業(yè)總部付出長(zhǎng)期的資本投入，弱小的資本將無(wú)法承擔(dān)這龐大的投入和長(zhǎng)時(shí)間的堅(jiān)持下去。譬如產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，技術(shù)的研究，人才的儲(chǔ)備，品牌的推廣等等，都需要連鎖總部具備強(qiáng)大的實(shí)力。否則，建立起來(lái)的連鎖渠道必然是“四不象”，又或者在短時(shí)間內(nèi)覆滅。

2、非雄厚的技術(shù)支持者不能做。化妝品行業(yè)歸根到底是服務(wù)行業(yè)，雄厚的技術(shù)支持是連鎖專(zhuān)賣(mài)店或美容院成功經(jīng)營(yíng)的首要保障。如政治大學(xué)商學(xué)院院長(zhǎng)吳思華曾在媒體上公開(kāi)表示，在專(zhuān)業(yè)服務(wù)業(yè)里，自然美是一個(gè)知識(shí)經(jīng)濟(jì)的成功案例，關(guān)鍵就在于不斷復(fù)制連鎖加盟店的技術(shù)知識(shí)。

3、非科學(xué)的連鎖管理制度者不能做。連鎖系統(tǒng)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)和成功復(fù)制，必須依靠一整套科學(xué)的企業(yè)管理制度。如何保障連鎖專(zhuān)賣(mài)店或美容院經(jīng)營(yíng)的不走樣，嚴(yán)格的系統(tǒng)的連鎖管理制度是基礎(chǔ)。譬如建設(shè)高樓大廈，管理制度就如同大廈的基礎(chǔ)和框架。而要有一整套科學(xué)的連鎖管理制度，并不是“依葫蘆畫(huà)瓢”就能抄襲得了的，而必須建立在長(zhǎng)期實(shí)踐的基礎(chǔ)之上。

4、非完備的人才儲(chǔ)備者不能做。人才是企業(yè)的根本，更是化妝品連鎖企業(yè)的制勝源泉。化妝品企業(yè)要實(shí)現(xiàn)連鎖擴(kuò)張，要實(shí)現(xiàn)成功經(jīng)營(yíng)，必須建立一支強(qiáng)有力的特別是服務(wù)方面的人才隊(duì)伍。連鎖企業(yè)戰(zhàn)略的擬訂與戰(zhàn)術(shù)的實(shí)施無(wú)不需要員工真正的理解和切實(shí)執(zhí)行到位，龐大的連鎖系統(tǒng)也絕不允許出現(xiàn)執(zhí)行斷層和扭曲。一旦執(zhí)行走樣，將危及整個(gè)連鎖系統(tǒng)的生存安全。

5、非有特色的產(chǎn)品者不能做。化妝品的作用在于帶給人們以美麗和自信。但是，化妝品同質(zhì)化的現(xiàn)象已經(jīng)讓眾多的消費(fèi)者感到茫然和失望?；瘖y品連鎖企業(yè)要實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)久的成功經(jīng)營(yíng)，必須提供給消費(fèi)者以優(yōu)質(zhì)的特色產(chǎn)品，以從產(chǎn)品包裝、功效等各個(gè)方面區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，從而保障連鎖專(zhuān)賣(mài)店或美容院的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

6、非有效的經(jīng)營(yíng)手段者不能做?；瘖y品市場(chǎng)的不斷成熟需要連鎖專(zhuān)賣(mài)店或美容院在經(jīng)營(yíng)當(dāng)中“出奇招”，這就需要連鎖企業(yè)總部具有有效的經(jīng)營(yíng)手段，以指導(dǎo)和幫助連鎖終端在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中有效地爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額，吸引消費(fèi)者的青睞和長(zhǎng)期信賴。

7、非長(zhǎng)遠(yuǎn)的品牌推廣行為者不做?，F(xiàn)在的市場(chǎng)已從產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代過(guò)渡到品牌營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代。化妝品連鎖企業(yè)要實(shí)現(xiàn)連鎖渠道的成功建設(shè)，必當(dāng)建立在長(zhǎng)遠(yuǎn)的品牌推廣計(jì)劃之上，即以打造品牌為基本目的，進(jìn)行有效的品牌規(guī)劃和品牌設(shè)計(jì)，并堅(jiān)持長(zhǎng)期的品牌推廣，以達(dá)到持續(xù)成功經(jīng)營(yíng)的目的。

四、連鎖與傳統(tǒng)渠道的嫁接：化妝品渠道建設(shè)的新模式？

目前市場(chǎng)上已經(jīng)出現(xiàn)利用商（分銷(xiāo)商）發(fā)展連鎖渠道的新模式。譬如美容專(zhuān)業(yè)線企業(yè)“英娜”，它在進(jìn)行連鎖渠道建設(shè)的時(shí)候，采取在一個(gè)地區(qū)選擇一個(gè)美容院作為當(dāng)?shù)氐纳?，然后通過(guò)商發(fā)展品牌連鎖店的方法，既避免了連鎖企業(yè)總部龐大的人力、財(cái)力投入，又能夠在一定程度上保障連鎖渠道的快速開(kāi)發(fā)和有效管理。

化妝品企業(yè)要進(jìn)行連鎖與傳統(tǒng)渠道嫁接后的渠道建設(shè)，首先需要解決的就是尋找商（分銷(xiāo)商）的問(wèn)題。根據(jù)市場(chǎng)和對(duì)象目標(biāo)的不同，可以采取以下兩種方式：其一，經(jīng)過(guò)系統(tǒng)的調(diào)查和考核，可以預(yù)先指定一家美容院為（分銷(xiāo)）商；其二，先發(fā)展品牌連鎖店，當(dāng)其發(fā)展到一定規(guī)模具備相應(yīng)的管理能力之后，經(jīng)過(guò)連鎖總部考核提升為（分銷(xiāo)）商，而連鎖總部前期開(kāi)發(fā)的連鎖店也一并劃歸該（分銷(xiāo)）商管理。

其次，確定（分銷(xiāo)）商之后，如何發(fā)展連鎖店。由于并不是連鎖總部獨(dú)自承擔(dān)開(kāi)發(fā)網(wǎng)絡(luò)的任務(wù)，而是連鎖總部與（分銷(xiāo)）商共同分擔(dān)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的責(zé)任，這樣，連鎖總部既能利用自身的品牌優(yōu)勢(shì)進(jìn)行招商，又可利用（分銷(xiāo)）商在當(dāng)?shù)氐挠绊懥M(jìn)行區(qū)域覆蓋，因此較連鎖總部直接招商具有了更大的優(yōu)勢(shì)。

第三，如何與（分銷(xiāo)）商進(jìn)行利潤(rùn)分配？由于網(wǎng)絡(luò)建設(shè)并不是單方面的責(zé)任，化妝品企業(yè)連鎖總部與（分銷(xiāo)）商將共同分享價(jià)格與連鎖加盟價(jià)格之間的利潤(rùn)。實(shí)際上就是資源共享，利潤(rùn)分享，于雙方都是有益的事。

篇3

那么經(jīng)銷(xiāo)商在做市場(chǎng)時(shí)，如何使服務(wù)意識(shí)得到行之有效的貫徹呢？經(jīng)銷(xiāo)商做服務(wù)是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，不能看短期獲利，而要看長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。所以，增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)，真正為相關(guān)群體提供便利，并將服務(wù)做細(xì)，其實(shí)最重要的是制定服務(wù)方案，并建立一系列的管理制度去保證這些服務(wù)方案持續(xù)地落實(shí)。

關(guān)于經(jīng)銷(xiāo)商要提供的服務(wù)，億家凈水的CEO周速華告訴記者，億家凈水作為一家凈水行業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商，曾經(jīng)通過(guò)開(kāi)辦“凈水課堂”、提供免費(fèi)上門(mén)水質(zhì)監(jiān)測(cè)服務(wù)等一系列戰(zhàn)略布局，利用其連鎖專(zhuān)賣(mài)店的優(yōu)勢(shì)資源，派專(zhuān)業(yè)技師免費(fèi)上門(mén)為客戶提供水質(zhì)監(jiān)測(cè)服務(wù)，針對(duì)不同客戶需求傳授凈水知識(shí)，并根據(jù)客戶的樓層和戶型給出用水建議。

專(zhuān)賣(mài)店有效的整合了銷(xiāo)售和服務(wù)職能。

目前，在家電行業(yè)，銷(xiāo)售商和服務(wù)商基本上是分離的，銷(xiāo)售商通常只負(fù)責(zé)銷(xiāo)售，而服務(wù)商則比較復(fù)雜，因而使得服務(wù)實(shí)施起來(lái)比較困難。對(duì)廠家來(lái)講，銷(xiāo)售商好找，但服務(wù)商卻很難找。更多商家只想承擔(dān)銷(xiāo)售職能，而并非想將銷(xiāo)售和服務(wù)一起承擔(dān)。其實(shí)產(chǎn)品銷(xiāo)售出去了，后續(xù)的服務(wù)工作還是比較多的。專(zhuān)賣(mài)店相比其它零售終端而言，可以很好的將銷(xiāo)售和服務(wù)的職能承擔(dān)起來(lái)，因?yàn)樵趯?zhuān)賣(mài)店里，銷(xiāo)售和服務(wù)人員可以共用，不會(huì)增加門(mén)店的成本，從而實(shí)現(xiàn)了利潤(rùn)最大化。同時(shí)，由于專(zhuān)賣(mài)店服務(wù)的客戶都是自身銷(xiāo)售出去的客戶，從對(duì)服務(wù)的方面講，會(huì)更為重視，服務(wù)的質(zhì)量更高，因此也會(huì)使客戶的滿意度更高。

在專(zhuān)賣(mài)店，銷(xiāo)售和售后在一起，服務(wù)的需求可以更好的反饋到銷(xiāo)售那里，給銷(xiāo)售人員直接來(lái)自客戶的建議，告訴銷(xiāo)售人員哪個(gè)型號(hào)好賣(mài)，使得門(mén)店人員可以更好的了解產(chǎn)品。如果某個(gè)產(chǎn)品或者某個(gè)型號(hào)經(jīng)常有維修問(wèn)題，那么內(nèi)部就會(huì)很快的溝通反饋，不再主推，減少這個(gè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。并把相應(yīng)信息及時(shí)反饋給廠家，讓廠家給予調(diào)整。

如果是銷(xiāo)售和服務(wù)分開(kāi)的話，讓服務(wù)商做服務(wù)，那么還需要派單等工作，也就意味著需要更多環(huán)節(jié)和人員的支持。反饋也不會(huì)很及時(shí)，以至于對(duì)市場(chǎng)，對(duì)品牌會(huì)造成非常不好的影響。單純的服務(wù)商，也必須要考慮利潤(rùn)，如果上門(mén)一次，廠家不給其提供必須的成本，有時(shí)服務(wù)商是不會(huì)很好的去做好服務(wù)的。

周總說(shuō)，目前，億家凈水是凈水品類(lèi)的專(zhuān)營(yíng)店，是凈水的專(zhuān)賣(mài)店，而不是某個(gè)品牌的專(zhuān)賣(mài)店。相比較而言，單一品牌的廠家的專(zhuān)賣(mài)店，來(lái)自廠家的支持更重要。專(zhuān)賣(mài)店是廠家形象宣傳窗口，是一個(gè)活廣告，需要廠家一起投入，所以廠家對(duì)專(zhuān)賣(mài)店需要一定的補(bǔ)貼。

億家凈水由于是多品牌運(yùn)作，幾乎100%都是直營(yíng)店，加盟比較少，就是因?yàn)槔麧?rùn)空間很難支撐雙方的利益。所以，如果是單一品牌的專(zhuān)賣(mài)店，需要產(chǎn)品線很長(zhǎng)才能很好的去支撐利潤(rùn)。否則就需要是多品類(lèi)運(yùn)作的專(zhuān)賣(mài)店，才能有生存機(jī)會(huì)。

通過(guò)服務(wù)帶動(dòng)銷(xiāo)售下沉

目前農(nóng)村水質(zhì)比城市更差，需要關(guān)注三四級(jí)市場(chǎng)。三四級(jí)市場(chǎng)通常都有維修點(diǎn)，但還形不成服務(wù)體系。依家電行業(yè)服務(wù)現(xiàn)狀來(lái)講，大品牌，由于其品類(lèi)做得比較全，是可以建立獨(dú)立的服務(wù)體系的。但更多的小品牌，如果在三四級(jí)市場(chǎng)建立維修網(wǎng)點(diǎn)，生存難以保證，所以如何有效的整合維修服務(wù)的資源，是服務(wù)下沉的關(guān)鍵。

凈水機(jī)和凈水器等凈水設(shè)備產(chǎn)品與常規(guī)家用電器不同，不僅安裝需要專(zhuān)業(yè)人員，后期還需要濾芯更換和上門(mén)維護(hù)。服務(wù)作為產(chǎn)品的重要組成部分，售后服務(wù)是發(fā)展凈水行業(yè)的必然要求，向消費(fèi)者提供經(jīng)濟(jì)實(shí)用、安全可靠的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品與服務(wù)是企業(yè)生存和發(fā)展的前提條件。周總說(shuō)，億家凈水在北京開(kāi)了幾家社區(qū)店，作為渠道的有力補(bǔ)充，通過(guò)對(duì)周邊小區(qū)的售前服務(wù)來(lái)帶動(dòng)銷(xiāo)售，同時(shí)也是一個(gè)形象宣傳的窗口。

一直以來(lái)，億家凈水都是通過(guò)服務(wù)帶動(dòng)銷(xiāo)售的方式去開(kāi)店的。億家凈水推出的無(wú)憂服務(wù)，定位于國(guó)內(nèi)凈水行業(yè)專(zhuān)業(yè)服務(wù)商和服務(wù)提供商，目的是打造遍布全國(guó)的專(zhuān)業(yè)的第三方凈水行業(yè)外包安裝及售后服務(wù)體系。億家無(wú)憂服務(wù)網(wǎng)絡(luò)于2007年推出，除了對(duì)其銷(xiāo)售的產(chǎn)品負(fù)責(zé)以外，億家凈水還主動(dòng)承擔(dān)起行業(yè)責(zé)任。

篇4

萌芽起步期(1gg8年～2003年)

八九十年代，整個(gè)家電市場(chǎng)處于初級(jí)階段。家電市場(chǎng)正從批發(fā)市場(chǎng)轉(zhuǎn)為零售市場(chǎng)。上游廠家僅提供供貨價(jià)，對(duì)零售價(jià)格不予管理，也不關(guān)注終端，更沒(méi)有細(xì)節(jié)化的管理。百貨的家電銷(xiāo)售都占很大的份額。剛剛起步的國(guó)美，在北京有8家門(mén)店，大中有12家門(mén)店，而且基本都是黑白電等大家電產(chǎn)品，衛(wèi)浴電器的位置很偏僻，產(chǎn)品也不豐富。

1999年，全國(guó)有上千個(gè)熱水器品牌，北京市場(chǎng)都是直排式燃?xì)鉄崴鳎喝細(xì)庠钍氰T鐵灶：煙灶熱處于起步階段。但北京市場(chǎng)對(duì)日用耐用消費(fèi)品的需求已經(jīng)初露端倪。

從80年代末90年代初開(kāi)始，煤炭仝行業(yè)虧損。我離開(kāi)干了幾十年的老單位，以40歲的“高齡”進(jìn)入了行業(yè)。剛“出道”時(shí)，沒(méi)有從商經(jīng)驗(yàn)，不了解行業(yè)，對(duì)扣點(diǎn)、渠道都無(wú)所知。商場(chǎng)的關(guān)系和人脈，也概沒(méi)有。

而1998年的A.O.史密斯，也只進(jìn)了北京三個(gè)商場(chǎng)：雙安商場(chǎng)年就銷(xiāo)售了2臺(tái)，最后還退了貨：百盛商場(chǎng)年沒(méi)有銷(xiāo)售：另外一個(gè)商場(chǎng)一年僅賣(mài)了10臺(tái)燃?xì)鉄崴鳌?999年，我接手了A.O.史密斯，想進(jìn)雙安、藍(lán)島和長(zhǎng)安三大商場(chǎng)，都走不通。

我又嘗試做項(xiàng)目。但沒(méi)有關(guān)系，沒(méi)有實(shí)力，產(chǎn)品沒(méi)有知名度，而談項(xiàng)目的時(shí)問(wèn)往往需要年甚至更長(zhǎng)的時(shí)問(wèn)跟蹤，即使經(jīng)驗(yàn)豐富的商都做得很謹(jǐn)慎，這條路我也走不通了。

因此，初期創(chuàng)業(yè)，我直都找不到市場(chǎng)的切入點(diǎn)。這時(shí)，有個(gè)親戚在北京藍(lán)景麗家家居廣場(chǎng)有個(gè)30平方米賣(mài)鎖的鋪面。他讓我擺了幾臺(tái)燃?xì)庠钤谀抢镤N(xiāo)售。本來(lái)沒(méi)有抱什么希望，后來(lái)卻發(fā)現(xiàn)每星期都有銷(xiāo)售。于是我就花幾百元做了個(gè)展柜，又進(jìn)了些燃?xì)庠顕L試在建材市場(chǎng)銷(xiāo)售。

我開(kāi)始思考，為什么這里個(gè)簡(jiǎn)單的鋪面會(huì)有銷(xiāo)售。建材城是消費(fèi)者選擇裝修產(chǎn)品的地方，還會(huì)選購(gòu)熱水器、煙機(jī)、灶具，原來(lái)，在這里消費(fèi)者的需求重合了，既然有需求那么我就有銷(xiāo)售機(jī)會(huì)于是我找到了市場(chǎng)切入點(diǎn)，開(kāi)始在建材城開(kāi)專(zhuān)賣(mài)店。從那時(shí)我就樹(shù)立個(gè)概念：做任何生意，任何渠道，不能以自己為出發(fā)點(diǎn)，而是以市場(chǎng)為出發(fā)點(diǎn)，市場(chǎng)需要什么產(chǎn)品，市場(chǎng)需要什么服務(wù)，一定要跟著需求來(lái)。當(dāng)需求發(fā)生變化時(shí)，也要加快調(diào)整自己，否則就會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題。

1998年，我開(kāi)了第一個(gè)專(zhuān)賣(mài)店，49平方米的店面里，一半陳列產(chǎn)品，一半做庫(kù)房。開(kāi)店后第個(gè)月的銷(xiāo)售額是15000多元，第二個(gè)月是3萬(wàn)元，第三個(gè)月是5萬(wàn)元，第七個(gè)月達(dá)到了10萬(wàn)元。我沒(méi)有商業(yè)知識(shí)，但我知道只要能穩(wěn)定向上增長(zhǎng)的就是好生意，就可以堅(jiān)持做下去。1999年我在居然之家開(kāi)了第二家門(mén)店：2001年，迅速發(fā)展到10家門(mén)店。所以，商在起步成長(zhǎng)期需要依托兩個(gè)方面，

是拿到好的品牌，二是切入好的渠道。把握好這兩點(diǎn)，對(duì)規(guī)避商運(yùn)作初期的風(fēng)險(xiǎn)是很大幫助。

當(dāng)公司擁有了十幾家優(yōu)質(zhì)的專(zhuān)賣(mài)店時(shí)，開(kāi)始有大量的品牌來(lái)找我們合作。我們五六十平方米的店面里經(jīng)營(yíng)了30多個(gè)品牌?？梢哉f(shuō)，當(dāng)時(shí)的公司只有殼，沒(méi)有制度和管理，經(jīng)營(yíng)粗放。而我也沒(méi)有真正理解商的意義，選擇品牌也僅僅落實(shí)到毛利上，很少考慮品牌的可持續(xù)發(fā)展。經(jīng)過(guò)這些年的經(jīng)歷，我才逐漸確立選擇品牌的條件：要和可持續(xù)發(fā)展的品牌合作，要和公司發(fā)展理念相同的品牌合作。品牌做得過(guò)多，對(duì)廠家不是好事，對(duì)商也不是好事。

經(jīng)營(yíng)公司兩年后我找了兩個(gè)人做安裝服務(wù)。我要求服務(wù)隊(duì)降低收費(fèi)被拒絕，對(duì)消費(fèi)者服務(wù)的滿意度、及時(shí)性的要求總是無(wú)法達(dá)到，投訴率比較高。2000年，我收購(gòu)了樂(lè)橋服務(wù)隊(duì)，開(kāi)始建立自己的安裝隊(duì)。當(dāng)時(shí)認(rèn)為，服務(wù)可以賺錢(qián)，同時(shí)能夠滿足自己銷(xiāo)售的要求。這個(gè)實(shí)踐服務(wù)的機(jī)會(huì)對(duì)公司以后的發(fā)展以及后來(lái)把服務(wù)當(dāng)作公司主要的經(jīng)營(yíng)手段，都有非常大的影響。

2003年，我公司規(guī)模達(dá)到3000萬(wàn)元?；仡櫣镜陔A段的發(fā)展，通過(guò)開(kāi)專(zhuān)賣(mài)店，組建服務(wù)安裝隊(duì)，以專(zhuān)賣(mài)店，安裝服務(wù)兩條腿走路，為公司未來(lái)規(guī)模形成打下了良好的基礎(chǔ)?，F(xiàn)在回過(guò)頭來(lái)看，這個(gè)路是走對(duì)了。

快速成長(zhǎng)期(2003年～2006年)

北京家電連鎖進(jìn)入高速擴(kuò)張的時(shí)代。以2005年為例，北京國(guó)美每月都在開(kāi)店，有時(shí)甚至是兩三家店同時(shí)開(kāi)張。2003年家電行業(yè)刮起“扁平化”風(fēng)潮。受上下游擠壓，商的利潤(rùn)被迅速稀釋。廠家，零售商都在有意無(wú)意想把商擠出行業(yè)。

公司當(dāng)時(shí)已經(jīng)進(jìn)入連鎖賣(mài)場(chǎng)。直營(yíng)概念的強(qiáng)勢(shì)，利潤(rùn)微薄，我開(kāi)始思考是怎樣確定商的角色，怎么落地。

商在供應(yīng)鏈中，首先提供的是資金服務(wù)。因此2003年起，我公司開(kāi)始和銀行建立合作關(guān)系，進(jìn)行融資。而我們的專(zhuān)賣(mài)店、工程開(kāi)發(fā)部、零售網(wǎng)絡(luò)，形成了健全的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，也是對(duì)廠家的服務(wù)。在這個(gè)網(wǎng)絡(luò)中，通過(guò)銷(xiāo)售服務(wù)管理、信息服務(wù)管理、資金服務(wù)管理，倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)管理、物流服務(wù)管理，保證了網(wǎng)絡(luò)的暢通，提高公司管理的效率，則是對(duì)上下游的服務(wù)。到2006年，博信達(dá)所有專(zhuān)賣(mài)店渠道的總體規(guī)模已經(jīng)達(dá)到3000萬(wàn)元以上。專(zhuān)賣(mài)店年的資金周轉(zhuǎn)十圈左右，現(xiàn)金流非常好，穩(wěn)定了公司的生意。我們也依托專(zhuān)賣(mài)店網(wǎng)絡(luò)，度過(guò)這段艱難的時(shí)期。

2003年我公司初步實(shí)行股權(quán)分配，吸納公司骨干做股東，實(shí)施了董事會(huì)制度，為公司后期安全發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。

2003年廠家政策改變，我們沒(méi)有了服務(wù)客戶，服務(wù)不再賺錢(qián)。于是，我們通過(guò)服務(wù)外包，把服務(wù)變成服務(wù)管理。這時(shí)我對(duì)服務(wù)有了新的認(rèn)識(shí)，開(kāi)始了營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體化思路的初步思考，初步建立了服務(wù)運(yùn)營(yíng)商的理念：搭建個(gè)服務(wù)平臺(tái)，不管是為哪個(gè)品牌服務(wù)，我公司都能提供完善的倉(cāng)庫(kù)儲(chǔ)運(yùn)、安裝維修、資金服務(wù)、銷(xiāo)售營(yíng)運(yùn)、信息管理等仝方位的服務(wù)。

2006年，我公司規(guī)模已經(jīng)達(dá)到6000萬(wàn)元，并初步確立營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體化的概念：商要想生存在上下游的夾縫中，就要具有特定的價(jià)值，只有商能提供滿足上下游的各種服務(wù)的要求，那么上下游才能讓商生存下去。給上下游提供的增值服務(wù)越多，商就越安全。

穩(wěn)定發(fā)展期(2006年～200g年)

2006年是商價(jià)值回歸的開(kāi)始。市場(chǎng)中，備品牌的專(zhuān)賣(mài)店如雨后春筍，在廠家的推動(dòng)下發(fā)展得如火如茶。

但此時(shí)，廠家沒(méi)有認(rèn)識(shí)到，好服務(wù)需要服務(wù)商對(duì)服務(wù)體系化，系統(tǒng)化、標(biāo)準(zhǔn)化的管理，這些管理都需要資金支持。而服務(wù)商收取更多的材料費(fèi)，就是緣于廠家投入的資源少。

2006年，公司開(kāi)始實(shí)行預(yù)算制。部門(mén)經(jīng)理負(fù)責(zé)制、崗位責(zé)任制、崗位績(jī)效

考核，各崗位有限授權(quán)制，細(xì)化各項(xiàng)管理制度、運(yùn)營(yíng)流程。2008年，又開(kāi)始制定薪酬管理體系。

而商需要更大更強(qiáng)就需要學(xué)會(huì)取合。A.O.史密斯經(jīng)營(yíng)理念一直是做精品、做高端，價(jià)值觀有四個(gè)滿意：股東要滿意：客戶滿意：?jiǎn)T工滿意：社會(huì)滿意。因此在企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展、對(duì)商的服務(wù)，對(duì)商政策等方面都直具有連續(xù)性，這種持續(xù)性是其他任何品牌都沒(méi)有做到的。盡管其它品牌有眼前的些市場(chǎng)利潤(rùn)，但是從未來(lái)來(lái)看，A.O.史密斯才更具長(zhǎng)期發(fā)展性。因此參考國(guó)外及國(guó)內(nèi)大家電業(yè)的發(fā)展規(guī)律，這個(gè)時(shí)期博信達(dá)公司開(kāi)始逐步放棄其他品牌，與A.O.史密斯實(shí)行長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作，堅(jiān)定不移地進(jìn)行深度對(duì)接，準(zhǔn)備單

A.O.史密斯品牌，把精力都專(zhuān)著到A.O.史密斯個(gè)品牌上，將這個(gè)品牌做精做透。

現(xiàn)在，A.O.史密斯在北京保有量已經(jīng)接近100萬(wàn)戶。如果A.O.史密斯的占比持續(xù)提升的話，那么對(duì)公司的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)將會(huì)很有利的。但要真正實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體化，集安裝、維修、服務(wù)于體，要形成整體市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)布局。于是，2008年，博信達(dá)開(kāi)始建設(shè)社區(qū)服務(wù)店。

2009年，博信達(dá)公司規(guī)模達(dá)到1.8億元。我認(rèn)為好的商，應(yīng)該具備四個(gè)條件：強(qiáng)大的資金來(lái)源：完善的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)：高效的經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)：廠商致的管理理念。我也更加深刻的認(rèn)識(shí)到，商不能只顧索取資源，要有服務(wù)廠家的意識(shí)。這個(gè)意識(shí)不光老板要認(rèn)同，還要培訓(xùn)員工認(rèn)識(shí)到這個(gè)理念，要進(jìn)行服務(wù)理念的仝員化灌輸。

完善體系期(2010年～2019年)

目前，家電行業(yè)品牌越來(lái)越集中，渠道越來(lái)越清晰，

二級(jí)市場(chǎng)差距縮小，從業(yè)人員越來(lái)越理性。但商的資金成本越來(lái)越高，風(fēng)險(xiǎn)加大，進(jìn)入門(mén)檻提高。廠家開(kāi)始尋找更適合自身品牌的渠道組合模式。值得欣慰的是，服務(wù)品牌化的需求開(kāi)始出現(xiàn)。

很多行業(yè)把服務(wù)當(dāng)作純服務(wù)，這種純服務(wù)沒(méi)有造血功能，誰(shuí)也不愿意去做。把服務(wù)當(dāng)成盈利的手段，要向市場(chǎng)要服務(wù)的費(fèi)用。A.O.史密斯熱水系統(tǒng)能把房屋的各個(gè)房問(wèn)的熱水使用串聯(lián)起來(lái)，還能把采暖系統(tǒng)甚至熱冷源都能嫁接起來(lái)，提高了消費(fèi)者的生活舒適度。把服務(wù)當(dāng)作經(jīng)營(yíng)手段來(lái)對(duì)待，做超出消費(fèi)者預(yù)期的增值服務(wù)，消費(fèi)者會(huì)樂(lè)意為服務(wù)付費(fèi)的。

我的理念是以服務(wù)為營(yíng)銷(xiāo)手段，以銷(xiāo)售為目的，通過(guò)維修、保養(yǎng)、安裝的手段，將社區(qū)服務(wù)的專(zhuān)賣(mài)店做成一種銷(xiāo)售渠道。如天通苑社區(qū)的A.O.史密斯將服務(wù)做會(huì)員制，所有產(chǎn)品維修保養(yǎng)都由社區(qū)店完成。如果市場(chǎng)份額達(dá)到30％的話，這個(gè)社區(qū)服務(wù)店的價(jià)值就會(huì)體現(xiàn)了，而服務(wù)也可以當(dāng)作贈(zèng)品促銷(xiāo)。當(dāng)社區(qū)服務(wù)店在北京有幾十家上百家，就能形成網(wǎng)絡(luò)。

2010年博信達(dá)公司成立自營(yíng)渠道銷(xiāo)售部，就是要完成社區(qū)服務(wù)店的規(guī)模擴(kuò)張和布局，A.O.史密斯品牌專(zhuān)賣(mài)店為40家，2011年將達(dá)到55家，其中社區(qū)店13家，單品牌銷(xiāo)售將達(dá)到2.2億元。2014年單品牌專(zhuān)賣(mài)店要達(dá)到100家，其中50家為社區(qū)服務(wù)店。有了網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)口碑，服務(wù)管理到位，消費(fèi)者之前購(gòu)買(mǎi)的熱水器服務(wù)維修保養(yǎng)都在社區(qū)服務(wù)店，那么更換新機(jī)時(shí)，自然而然會(huì)找到我們的社區(qū)服務(wù)店和服務(wù)人員。我們社區(qū)服務(wù)店的服務(wù)將會(huì)成為

種新型的銷(xiāo)售渠道。

篇5

怎樣進(jìn)行有效的會(huì)員管理？

做好會(huì)員章程

現(xiàn)在會(huì)員制幾乎所有的店面都在搞，但大多數(shù)做的比較濫，其中原因之一就是沒(méi)有成形的科學(xué)的會(huì)員管理制度，即會(huì)員章程。有的店家甚至是把買(mǎi)產(chǎn)品的顧客都當(dāng)成會(huì)員，人人都能輕易易舉的成為會(huì)員，那么會(huì)員的尊貴和優(yōu)越性也就無(wú)從體現(xiàn)了，其對(duì)顧客的吸引和約束力自然也就小了很多，其實(shí)，對(duì)會(huì)員不能進(jìn)行有效的管理和互動(dòng)的不能算做會(huì)員。這里就需要會(huì)員章程。章程主要包括會(huì)員的條件和擁有的權(quán)利。在會(huì)員權(quán)利方面主要有這么幾種：一是通過(guò)會(huì)員購(gòu)物來(lái)積累積分，可以進(jìn)行積分兌換，二是會(huì)員可以比普通的顧客享有在某些時(shí)間內(nèi)或某些產(chǎn)品上獲得更多的優(yōu)惠，并可以參加店里組織的各類(lèi)活動(dòng),享受某些增值服務(wù)等等。

重視會(huì)員開(kāi)發(fā)

一般情況下，開(kāi)發(fā)一個(gè)新顧客的成本是維護(hù)老顧客的3-5倍，所以開(kāi)發(fā)新顧客是首先的，難度也較大。會(huì)員開(kāi)發(fā)可以通過(guò)各種活動(dòng)，如一次性消費(fèi)產(chǎn)品慢多少元的顧客，或者在一定期限內(nèi)消費(fèi)一定額度的顧客等等，根據(jù)不同的區(qū)域開(kāi)發(fā)不同的目標(biāo)消費(fèi)群體，也可以根據(jù)顧客的不同需求對(duì)進(jìn)行開(kāi)發(fā)，顧客的基數(shù)越大，發(fā)展成會(huì)員的人數(shù)也就越多，為會(huì)員的篩選和管理打好基礎(chǔ)。

建立會(huì)員檔案

建立會(huì)員檔案是會(huì)員管理的第一步，方便進(jìn)行跟蹤服務(wù)，了解會(huì)員信息，避免流失。在建立會(huì)員檔案時(shí)，要根據(jù)顧客的年齡、性別、收入等信息進(jìn)行有效的分類(lèi)。老顧客和新顧客要進(jìn)行區(qū)分，根據(jù)入會(huì)的時(shí)間長(zhǎng)短進(jìn)行電話跟蹤，互動(dòng)交流，拉近店與會(huì)員之間的距離。完善的建立周、月、季和年度的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，如定期通過(guò)會(huì)員尊享禮品或會(huì)員聯(lián)誼活動(dòng)等形式，增加會(huì)員對(duì)化妝品店的認(rèn)同感；定期客情溝通，調(diào)整銷(xiāo)售的側(cè)重點(diǎn)和促銷(xiāo)優(yōu)惠政策，提高會(huì)員的返店幾率。

根據(jù)顧客心理劃分會(huì)員

物以類(lèi)聚，人以群分”，如果按年齡和收入劃分顧客群，不同年齡和收入的顧客需求各不相同。年紀(jì)大、收入低的，大多喜歡貪小便宜，喜歡小恩小惠；而年輕、收入高的，多喜歡各種各樣的積分饋贈(zèng)品，如掛件、卡通小玩具，時(shí)尚包、化妝工具等等。

如果按照購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣來(lái)區(qū)分的話，經(jīng)常買(mǎi)乳霜類(lèi)產(chǎn)品的顧客一般希望自己的皮膚能得到很好的保護(hù)，能一直有年輕美麗的容顏，青春永駐；經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)彩妝的顧客一般希望自己更嫵媚、動(dòng)人、時(shí)尚一點(diǎn)，或者是職業(yè)的特殊要求等。知道了顧客的需求，結(jié)合專(zhuān)賣(mài)店的特點(diǎn)，找到滿足他們欲望的途徑，從而提升會(huì)員的質(zhì)量和忠誠(chéng)度。

開(kāi)展跟蹤服務(wù)

對(duì)會(huì)員進(jìn)行區(qū)分之后，就要針對(duì)會(huì)員消費(fèi)習(xí)慣和水平的不同，制定不同的政策進(jìn)行跟蹤。上海的一朵品牌首開(kāi)333式服務(wù)的先河，即顧客第一次在化妝品店購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品以后，在3天后進(jìn)行電話跟蹤，詢問(wèn)顧客對(duì)產(chǎn)品有沒(méi)有使用及使用方面有無(wú)疑問(wèn)等，這樣會(huì)增加顧客對(duì)化妝品店的好感，為成為會(huì)員奠定基礎(chǔ)。在3周后再一次跟蹤，此時(shí)顧客已使用產(chǎn)品半個(gè)多月，使用產(chǎn)品也會(huì)有一定的感想，這時(shí)應(yīng)詢問(wèn)產(chǎn)品使用的情況，給顧客解答一些美容知識(shí)，同時(shí)邀請(qǐng)顧客光臨化妝店，享受一些其他的售后服務(wù)，可以告知店里專(zhuān)為她特意準(zhǔn)備一份禮品，讓她在某某時(shí)間過(guò)來(lái)領(lǐng)取，增加再次銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)。在3個(gè)月后再一次與顧客通電話，詢問(wèn)產(chǎn)品是否用完，并告知店內(nèi)最近有什么活動(dòng)，還可以使用一點(diǎn)小技巧，如告訴她是店里唯一一個(gè)本月幸運(yùn)顧客，將得到某某禮品等等。此時(shí)顧客的產(chǎn)品已基本用完，購(gòu)買(mǎi)的幾率則大大增加。

展開(kāi)與會(huì)員的溝通和互動(dòng)

對(duì)會(huì)員的管理不僅僅是將會(huì)員看成顧客而一味地去支配顧客，而也應(yīng)該建立起一種深度溝通的模式，讓會(huì)員有參與店面活動(dòng)的機(jī)會(huì)，有表達(dá)自己需求和意愿的渠道，會(huì)員月刊就是一種比較好的方式，通過(guò)月刊不光可以介紹產(chǎn)品和惠東信息，而且可以刊登一些會(huì)員來(lái)信和照片，來(lái)調(diào)動(dòng)會(huì)員參與的熱情，增加歸屬感，培養(yǎng)忠誠(chéng)度。此外與會(huì)員溝通中要注意細(xì)節(jié)，溝通中的細(xì)節(jié)處理對(duì)會(huì)員的維護(hù)作用舉足輕重，以電話回訪為例，打電話時(shí)間應(yīng)在上午11-12點(diǎn)，或下午4-5點(diǎn)，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)間段工作通常不會(huì)太繁忙，打電話時(shí)應(yīng)該注意語(yǔ)氣，在禮貌的同時(shí)保持一種親切感。同時(shí)，回訪的時(shí)間不應(yīng)太長(zhǎng)，掌握在3分鐘即可，最后做好回訪記錄。

另外，會(huì)員過(guò)生日贈(zèng)送禮品是重中之重，也可以通過(guò)短信祝福會(huì)員。一聲問(wèn)候，一個(gè)祝福，換來(lái)的可能是無(wú)限的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，會(huì)員可能會(huì)因你的一個(gè)電話而成為你的忠實(shí)顧客。重大節(jié)日、店慶、促銷(xiāo)時(shí)首先要想到會(huì)員，從意識(shí)上關(guān)心、理解會(huì)員、用真誠(chéng)、真情溝通，使會(huì)員感覺(jué)店員像老朋友一樣，才會(huì)經(jīng)常地光顧。

不斷發(fā)展擴(kuò)充會(huì)員數(shù)量

充足的會(huì)員數(shù)量是銷(xiāo)售的基礎(chǔ)，有人把會(huì)員比作專(zhuān)賣(mài)店的搖錢(qián)樹(shù)。比如對(duì)于一個(gè)縣級(jí)或鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)的化妝品店來(lái)說(shuō)，如果會(huì)員數(shù)量超過(guò)600人，便可以保證它的正常運(yùn)營(yíng)，（每個(gè)會(huì)員年消費(fèi)300×600人=180000元）。同時(shí)，一場(chǎng)好的促銷(xiāo)活動(dòng)更是是離不開(kāi)會(huì)員的。在活動(dòng)前期，首先對(duì)已注冊(cè)的會(huì)員進(jìn)行分類(lèi)，哪些是已購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品滿一個(gè)月的，哪些是剛購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的顧客，確認(rèn)后，進(jìn)行電話溝通，并告知促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)間，因她是我們尊貴的會(huì)員，感謝她一直以來(lái)的支持，店里特地為她準(zhǔn)備了一份超值禮品。另外如果她帶一位當(dāng)?shù)氐呐笥堰^(guò)來(lái)，同樣也可以得到一份禮品。同時(shí)表示，這次推出的活動(dòng)非常優(yōu)厚，她是第一個(gè)接到電話的，讓顧客自己感覺(jué)很榮幸。

篇6

關(guān)鍵詞 煙草專(zhuān)賣(mài)市場(chǎng)管理 改革 管理

卷煙產(chǎn)品作為特殊消費(fèi)品，需要有專(zhuān)賣(mài)店來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售。然而面對(duì)全球化市場(chǎng)的浪潮，這些老舊的傳統(tǒng)售賣(mài)方式已不再適用，煙草行業(yè)也因此面臨著巨大的挑戰(zhàn)?，F(xiàn)階段的煙草產(chǎn)品逐漸趨于同質(zhì)化，利潤(rùn)也變得平均起來(lái)，商家的促銷(xiāo)手段也大多相似，煙草企業(yè)在強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境當(dāng)中的優(yōu)勢(shì)難以保持。煙草行業(yè)在任何一個(gè)國(guó)家來(lái)說(shuō)都是非常特殊的，國(guó)家的稅收以及地方的稅收很大一部分都來(lái)源于煙草行業(yè)，正因如此，對(duì)于煙草行業(yè)管理的改革更應(yīng)加以重視。尤其是針對(duì)縣級(jí)煙草專(zhuān)賣(mài)市場(chǎng)的管理，更應(yīng)該建立合理的管理機(jī)制，來(lái)確保我國(guó)煙草行業(yè)的穩(wěn)定快速發(fā)展。

一、設(shè)立健全的縣級(jí)煙草專(zhuān)賣(mài)局的執(zhí)法機(jī)構(gòu)

（一）學(xué)會(huì)控制成本，提高工作效率

縣級(jí)煙草專(zhuān)賣(mài)管理局應(yīng)當(dāng)體現(xiàn)以下幾個(gè)方面：在編制上要盡量少，職能部門(mén)少而精，在執(zhí)法過(guò)程中的開(kāi)銷(xiāo)小，在這幾個(gè)方面的基礎(chǔ)上，最大化利用資源，防止鋪張浪費(fèi)、胡亂使用公費(fèi)的現(xiàn)象發(fā)生，提高辦事效率，做到真正為人民服務(wù)，同時(shí)應(yīng)保質(zhì)保量地完成分內(nèi)工作。

（二）加強(qiáng)對(duì)部門(mén)人員的編制及管理

在對(duì)人員進(jìn)行編制時(shí)，要注意科學(xué)合理地分配工作以及履行相應(yīng)的職能；對(duì)部門(mén)人員進(jìn)行編制時(shí)，應(yīng)注意全面考核人員的綜合素質(zhì)，在編制時(shí)嚴(yán)把關(guān)，防止出現(xiàn)濫用權(quán)利的現(xiàn)象。一個(gè)部門(mén)的職員不僅要清楚自己部門(mén)的工作，也要對(duì)其他部門(mén)的工作有所了解，防止在人員臨時(shí)緊急調(diào)動(dòng)時(shí)出現(xiàn)困難。同時(shí)也要培養(yǎng)職工的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，激發(fā)他們的工作熱情。

（三）建立合理管理機(jī)制，確保執(zhí)法部門(mén)的高效運(yùn)作

1.落實(shí)各司其職、各專(zhuān)其職的理念。根據(jù)縣級(jí)煙草管理局的實(shí)際情況，在部門(mén)的職能分工上要科學(xué)合理，并加強(qiáng)各部門(mén)之間的聯(lián)系，各司其職也要能夠互相交流，創(chuàng)建一個(gè)工作氛圍良好、風(fēng)氣正的工作環(huán)境，確保在執(zhí)行任務(wù)時(shí)能夠高效地完成工作。

2.確保每個(gè)職能部門(mén)都了解自身的職能所在。職能部門(mén)中的每一位職員對(duì)各自部門(mén)的工作職能都應(yīng)該十分了解，科學(xué)、合理、分階段地制定相應(yīng)的目標(biāo)計(jì)劃，有目的、有計(jì)劃地工作，同時(shí)也應(yīng)該及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示相關(guān)的工作指導(dǎo)，以確保目標(biāo)的可實(shí)施性。

3.全面提高各職能部門(mén)的辦事效率以及工作質(zhì)量。每一個(gè)職能部門(mén)要認(rèn)清其工作性質(zhì)，在日常工作中深入貫徹高效保質(zhì)的工作理念，在與同行業(yè)、相關(guān)客戶和其他部門(mén)進(jìn)行工作洽談時(shí)，都應(yīng)該有相應(yīng)的工作流程和管理規(guī)范制度，分清責(zé)任和工作內(nèi)容，加強(qiáng)每一個(gè)部門(mén)的每一位職員工作的嚴(yán)謹(jǐn)性。

（四）要建立健全合理的鼓勵(lì)監(jiān)督體制，激發(fā)工作人員的工作熱情

建立健全合理的鼓勵(lì)監(jiān)督體制，激發(fā)工作人員積極工作、勇于創(chuàng)新的工作熱情；建立健全合理的鼓勵(lì)監(jiān)督體制，使每一位工作人員都能夠?qū)ψ约旱墓ぷ髫?fù)起責(zé)任；建立健全合理的鼓勵(lì)監(jiān)督體制，也應(yīng)該開(kāi)放管理制度，向工作人員公開(kāi)管理制度細(xì)節(jié)以及考核辦法，加強(qiáng)監(jiān)督檢查縣級(jí)煙草管理局的工作情況的力度。

二、加強(qiáng)建設(shè)企業(yè)文化的意識(shí)，培養(yǎng)員工愛(ài)企業(yè)、愛(ài)工作的意識(shí)

對(duì)于在煙草行業(yè)中受聘而來(lái)的工作人員（特指縣級(jí)煙草局稽查煙草專(zhuān)賣(mài)的人員）來(lái)說(shuō)，領(lǐng)導(dǎo)在做事時(shí)更應(yīng)該講究方式方法。時(shí)代不同了，工作人員中也涌現(xiàn)出新生代，老一代的領(lǐng)導(dǎo)在進(jìn)行管理時(shí)應(yīng)該與時(shí)俱進(jìn)，跟上時(shí)代的步伐，以便于管理工作更加順暢地進(jìn)行。除此之外，在對(duì)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部進(jìn)行建設(shè)時(shí)，要注意除了學(xué)習(xí)和監(jiān)管之外，應(yīng)加入更人性化的活動(dòng)環(huán)節(jié)，消除員工的厭倦情緒，增加團(tuán)隊(duì)的團(tuán)結(jié)意識(shí)和合作精神，也可以在團(tuán)隊(duì)間提倡閱讀圖書(shū)、雜志等方式，以此提高整個(gè)團(tuán)隊(duì)的知識(shí)技能。

企業(yè)文化的建設(shè)需要走的路很長(zhǎng)，要踏踏實(shí)實(shí)地走好每一步。在與卷煙零售戶進(jìn)行交流時(shí)要加強(qiáng)溝通。在執(zhí)行日常工作任務(wù)時(shí)，專(zhuān)賣(mài)工作人員與卷煙零售戶的關(guān)系有些僵化，這十分不利于縣級(jí)局與零售戶之間的合作交流。因此，縣級(jí)煙草管理局的專(zhuān)賣(mài)工作人員在執(zhí)行任務(wù)時(shí)應(yīng)該更加平易近人，以服務(wù)者的姿態(tài)與零售戶進(jìn)行交流溝通，把握好度，公私分明，賞罰分明，可以開(kāi)設(shè)零售戶、專(zhuān)賣(mài)人員、縣級(jí)局之間的座談會(huì)，加強(qiáng)彼此之間的了解，建立良好的合作關(guān)系，二者互相理解，互相配合。

三、打擊和培養(yǎng)一起進(jìn)行，管理好煙草專(zhuān)賣(mài)店

（一）堅(jiān)決打擊走私、販假卷煙的不法行為

在執(zhí)行日常工作任務(wù)時(shí)，要注意對(duì)卷煙市場(chǎng)情況的監(jiān)察，防止不合法現(xiàn)象的發(fā)生，嚴(yán)厲打擊、禁止走私販假卷煙的行為；與此同時(shí)，要建立一個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)舉報(bào)制度，全民打假，在市場(chǎng)上設(shè)有眼線，方便掌握市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)。

（二）實(shí)現(xiàn)監(jiān)管部門(mén)與卷煙零售戶的合作共享關(guān)系，形成卷煙銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)

1.對(duì)于那些通過(guò)合法渠道銷(xiāo)售卷煙的商戶，要讓他們的利益得到保證，對(duì)商品進(jìn)行明碼標(biāo)價(jià)，實(shí)行統(tǒng)一零售價(jià)的措施，給他們提供合適的進(jìn)貨以及銷(xiāo)售渠道，指導(dǎo)他們通過(guò)合法渠道取得利益，增強(qiáng)他們的遵法守法意識(shí)。

2.樹(shù)立統(tǒng)一卷煙零售戶的銷(xiāo)售形象，使卷煙零售戶更有安全感，對(duì)縣級(jí)煙草管理局的管理更有好感，更加信任縣級(jí)煙草管理局，為卷煙零售戶的門(mén)店提供專(zhuān)門(mén)的、統(tǒng)一的銷(xiāo)售工具，使在管理體系中的卷煙零售戶體會(huì)到與不在體系中的零售戶有明顯的區(qū)別，使他們更有信心，從而有利于納入更多的煙草零售戶。

3.在管理縣級(jí)煙草局時(shí)，要注意樹(shù)立自身誠(chéng)信的形象，對(duì)于那些在行業(yè)內(nèi)做得好的，可以作為標(biāo)桿的卷煙零售戶，應(yīng)當(dāng)給予相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)，以激勵(lì)他們做得更好，也激勵(lì)那些普通零售戶爭(zhēng)做楷模。

4.卷煙零售戶們應(yīng)當(dāng)自發(fā)形成一個(gè)自我管理協(xié)會(huì)組織，讓每一個(gè)卷煙零售戶在銷(xiāo)售的過(guò)程中都有自律意識(shí)，嚴(yán)格規(guī)范自身，合法經(jīng)營(yíng)自己的店鋪。

5.在卷煙零售戶群體之間加強(qiáng)對(duì)行業(yè)報(bào)刊的宣傳，鼓動(dòng)他們能夠人手一份，及時(shí)了解行業(yè)內(nèi)新規(guī)定、新動(dòng)態(tài)，優(yōu)秀的煙草零售戶也可刊登在報(bào)紙上進(jìn)行宣傳鼓勵(lì)，對(duì)于那些不合法的經(jīng)營(yíng)者給予公示，以此為戒，也可以在報(bào)紙上刊登相關(guān)的銷(xiāo)售煙草的小技巧，增加報(bào)刊的實(shí)用性。

四、結(jié)語(yǔ)

加強(qiáng)對(duì)煙草專(zhuān)賣(mài)店的管理是一項(xiàng)涉及范圍特別廣的全面整治行動(dòng)，縣級(jí)煙草管理局作為基層的煙草管理單位，要加強(qiáng)對(duì)內(nèi)監(jiān)管、對(duì)外打擊的管理措施，對(duì)煙草專(zhuān)賣(mài)管理制度的建立要遵循專(zhuān)賣(mài)管理的方式方法。因此，縣級(jí)煙草管理局在這方面應(yīng)當(dāng)勤于總結(jié)，抓住煙草行業(yè)發(fā)展的實(shí)質(zhì)，明晰管理目標(biāo)，對(duì)各方面加以協(xié)調(diào)，發(fā)揮創(chuàng)新的精神，發(fā)揚(yáng)工作務(wù)實(shí)的精神，實(shí)打?qū)嵉亻_(kāi)展整治煙草行業(yè)的相關(guān)工作，以使煙草行業(yè)能夠長(zhǎng)久地發(fā)展下去。

（作者單位為江西省上饒縣煙草專(zhuān)賣(mài)局）

參考文獻(xiàn)

篇7

*資深品牌策劃師

*VMD視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)高級(jí)顧問(wèn)

*國(guó)內(nèi)資深陳列培訓(xùn)師

*品牌陳列團(tuán)隊(duì)建設(shè)與陳列體系搭建資深顧問(wèn)

*VI、SI高級(jí)設(shè)計(jì)師

畢業(yè)于西安美院,在12年的服裝職業(yè)生涯中服務(wù)過(guò)眾多國(guó)內(nèi)外知名品牌，包括ONLY、JACKJONES、阿依蓮、ALT等（曾用三年時(shí)間成功實(shí)現(xiàn)時(shí)尚男裝ALT品牌的崛起）。擅長(zhǎng)品牌定位策劃與VMD視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)，具有超前的視野與敏銳的時(shí)尚觸覺(jué)；始終倡導(dǎo)將視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)作為品牌崛起與發(fā)展的重點(diǎn)。

前幾天在QQ上和一個(gè)在某知名品牌(品牌不便透露)做陳列的同行聊天，她的原話是這樣說(shuō)的：

泛泛之輩：你對(duì)工作總是充滿激情，而我為何越來(lái)越被動(dòng)消極。

JACKY： 為什么?

泛泛之輩：在****品牌我沒(méi)有看到我想要的

泛泛之輩: 方向不對(duì)，越努力越尷尬

JACKY：你想要什么?

泛泛之輩：想有自己的品牌。可能感覺(jué)很遙遠(yuǎn)

JACKY ：你想自己做品牌?

泛泛之輩 ：是的

泛泛之輩:一直這樣想

泛泛之輩：沒(méi)有，很幼稚，是嗎 ?

JACKY ：沒(méi)資金不可以

泛泛之輩：所以我不知道現(xiàn)在該從哪里開(kāi)始

泛泛之輩：我知道

JACKY ：我今天剛剛和一個(gè)以前做品牌商的朋友見(jiàn)過(guò)面，現(xiàn)在剛開(kāi)始自己做品牌，你知道資金的投入需要多少嗎?第一年就要投入幾千萬(wàn)，還不算以后的。所以如果沒(méi)資金自己做品牌幾乎是不可能的，你現(xiàn)在還年輕，先多學(xué)東西，等你掌握品牌各個(gè)方面運(yùn)作了以后也許有人會(huì)看中你的能力和你合作，給你投資做。明白了嗎? 當(dāng)然這只是一種可能性，也說(shuō)不定你自己會(huì)賺到第一桶金自己操作自己的品牌，我只是一個(gè)建議。

以上這位做陳列師的困惑我想也是目前國(guó)內(nèi)很多陳列師的困惑，其實(shí)這位朋友有這樣的夢(mèng)想是值得尊敬的，但我還沒(méi)來(lái)得及告訴她其實(shí)10年前我也有過(guò)這樣的想法并賦予行動(dòng)了，但因?yàn)橘Y金和經(jīng)驗(yàn)的的不足后來(lái)失敗了(并不是說(shuō)因?yàn)槲沂×藙e人這樣做也成功不了，我只是一個(gè)自己操作品牌的失敗案例)!當(dāng)然，并不是每個(gè)陳列師的夢(mèng)想都是將來(lái)自己做品牌，每個(gè)陳列師都有不同的夢(mèng)想，也面臨不同的困惑，在我接觸的陳列師中有很多人都對(duì)自己的未來(lái)和職業(yè)規(guī)劃不清晰，并感到困惑。

困惑

在國(guó)際品牌分公司做陳列師的困惑：

國(guó)際品牌在國(guó)內(nèi)的公司其實(shí)多數(shù)是分公司，因此陳列部通常都屬于執(zhí)行部門(mén)，陳列模式的制定與櫥窗的創(chuàng)意基本都是國(guó)外的總部來(lái)主導(dǎo)，國(guó)內(nèi)陳列師所接觸到的都是已經(jīng)很完善的陳列管理與培訓(xùn)體系、固定的陳列模式、固定的陳列標(biāo)準(zhǔn)，陳列師個(gè)人只需要學(xué)習(xí)并復(fù)制就可以了，不需要?jiǎng)犹嗄X筋，也不需要太多創(chuàng)意。優(yōu)點(diǎn)在于可以學(xué)習(xí)到完善的陳列管理理念和這個(gè)品牌固有的陳列模式，缺點(diǎn)在于缺乏創(chuàng)造性，個(gè)人發(fā)揮空間受局限。通常國(guó)際品牌的陳列師工作一、二年就可以完全掌握，然后日復(fù)一日的重復(fù)再重復(fù)，對(duì)于一些有自己想法和創(chuàng)意的陳列師來(lái)說(shuō)時(shí)間一長(zhǎng)就會(huì)覺(jué)得乏味，因缺乏創(chuàng)造性又沒(méi)有長(zhǎng)期明確的職業(yè)規(guī)劃而感到困惑;當(dāng)然，在國(guó)內(nèi)成熟的品牌分公司做陳列師也同樣會(huì)遇到以上問(wèn)題。

在國(guó)內(nèi)品牌總部做陳列師的困惑：

國(guó)內(nèi)服裝品牌的總部陳列部屬于指導(dǎo)性部門(mén)，優(yōu)點(diǎn)在于相對(duì)分公司的陳列師來(lái)說(shuō)發(fā)揮空間較大，比如陳列模式的制定、陳列手冊(cè)的編制、櫥窗的設(shè)計(jì)、陳列培訓(xùn)、陳列管理等方面都可以充分發(fā)揮優(yōu)秀陳列人才的價(jià)值;但缺點(diǎn)在于國(guó)內(nèi)品牌發(fā)展的時(shí)間較短，企業(yè)各方面的運(yùn)作和管理比起國(guó)外品牌來(lái)說(shuō)都不是太完善，對(duì)于陳列部的重視度與專(zhuān)業(yè)度也不夠，通常會(huì)出現(xiàn)以下幾種通?。?/p>

通病1：陳列部門(mén)受重視程度不夠，陳列部門(mén)是營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的附屬部門(mén)，工作中受到營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的很多牽制;甚至很多品牌覺(jué)得陳列沒(méi)什么大不了，就是如何把衣服擺的好看，所以陳列師通常不是專(zhuān)職陳列師，多數(shù)是督導(dǎo)或者銷(xiāo)售人員兼職做。

通病2：陳列部門(mén)的管理者缺乏管理陳列部門(mén)的經(jīng)驗(yàn)與專(zhuān)業(yè)知識(shí)，陳列部的架構(gòu)與崗位職能不清晰，陳列管理體系也沒(méi)有搭建好，沒(méi)有將創(chuàng)意性工作與指導(dǎo)性工作分開(kāi)對(duì)待，這樣就會(huì)導(dǎo)致陳列人員過(guò)少和職責(zé)不清，通常是一人兼多職，工作做不細(xì)致，疲于奔命。

以上因素都是導(dǎo)致陳列工作得不到成效以及陳列師對(duì)陳列工作及未來(lái)困惑的主要原因。對(duì)于以上情況我想根據(jù)我個(gè)人12年的職業(yè)生涯經(jīng)歷提出幾點(diǎn)建議給大家作為參考，希望可以幫助到目前正處于困惑期的陳列師!

建議

作為一名陳列師需要對(duì)自己未來(lái)有一個(gè)明確的職業(yè)生涯規(guī)劃，也就是職業(yè)定位。就好像品牌定位一樣，品牌定位不明確或者不清晰，輕則白白浪費(fèi)企業(yè)大量的人力、物力、財(cái)力，從頭再來(lái);重則一蹶不振，讓品牌在市場(chǎng)上消失。陳列師未來(lái)職業(yè)定位不明確或者不清晰，就等于開(kāi)車(chē)選錯(cuò)了路線，開(kāi)出很遠(yuǎn)才發(fā)現(xiàn)離目的地越來(lái)越遠(yuǎn)，白白浪費(fèi)時(shí)間和精力。

對(duì)于陳列師的職業(yè)生涯規(guī)劃，我個(gè)人認(rèn)為首先要分析個(gè)人目前的優(yōu)勢(shì)和愛(ài)好，然后可以從兩個(gè)方向來(lái)考慮：

第一、縱向發(fā)展：陳列領(lǐng)域?qū)＜?適合職業(yè)包括陳列經(jīng)理或總監(jiān)、陳列培訓(xùn)講師等)

陳列所涵蓋的內(nèi)容主要分為以下四個(gè)方面：

1、陳列的技法：指陳列的基本知識(shí)(包括色彩知識(shí)、陳列結(jié)構(gòu)知識(shí)、陳列搭配知識(shí)、陳列原則等)與實(shí)操能力的掌握;

2、陳列創(chuàng)意：指陳列模式、陳列道具開(kāi)發(fā)、櫥窗設(shè)計(jì)等能力的掌握;

3、陳列管理：指團(tuán)隊(duì)建設(shè)、部門(mén)架構(gòu)、部門(mén)崗位職責(zé)、陳列標(biāo)準(zhǔn)、陳列流程、陳列的績(jī)效考核、陳列管理制度的建立與完善等能力的掌握;

4、陳列的培訓(xùn)：包括陳列技能的培訓(xùn)、陳列標(biāo)準(zhǔn)與管理的培訓(xùn)等內(nèi)容。

以上內(nèi)容如果可以全部掌握并駕輕就熟，那恭喜你，你絕對(duì)可以稱之為國(guó)內(nèi)資深的陳列專(zhuān)家，你將成為服裝企業(yè)或者咨詢公司炙手可熱的寵兒，但要想達(dá)到以上的境界少則5、6年、多則10年時(shí)間的歷練。其實(shí)可以達(dá)到以上能力的人在國(guó)內(nèi)少之又少，因?yàn)橐陨蟽?nèi)容包含了四個(gè)看似不同層面但有相互關(guān)聯(lián)的能力：1、動(dòng)手能力，2、設(shè)計(jì)與創(chuàng)意能力，3、管理能力，4、表達(dá)能力。當(dāng)然，這四種能力其實(shí)也有一定的矛盾和沖突性，比如通常喜歡動(dòng)手或者創(chuàng)意能力強(qiáng)的人管理別人和溝通的能力相對(duì)較差，反之管理能力和溝通表達(dá)能力強(qiáng)的人通常動(dòng)手和創(chuàng)意性較差。所以，還是要根據(jù)個(gè)人自身的特長(zhǎng)和優(yōu)勢(shì)而明確個(gè)人的發(fā)展方向，做一個(gè)陳列技能和創(chuàng)意都很強(qiáng)的技術(shù)性專(zhuān)家是個(gè)非常不錯(cuò)的選擇;同時(shí)，做一個(gè)懂專(zhuān)業(yè)、懂管理、溝通和表達(dá)能力強(qiáng)的管理型或培訓(xùn)型的專(zhuān)家也是非常不錯(cuò)的選擇。

日本陳列泰斗大橋雅子

大橋雅子在日本是商品陳列的鼻祖，在20世紀(jì)60年代赴巴黎、瑞士學(xué)習(xí)了二十年的陳列，回國(guó)把商品陳列帶給日本，曾任Dior、Chanel、Valentino、三宅一生等國(guó)際知名品牌陳列顧問(wèn);用了三十年培養(yǎng)了無(wú)數(shù)優(yōu)秀陳列師;在中國(guó)也曾經(jīng)授過(guò)課。

第二、橫向發(fā)展：服裝設(shè)計(jì)大師、專(zhuān)賣(mài)店設(shè)計(jì)專(zhuān)家、視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、職業(yè)買(mǎi)手等

所謂“橫向發(fā)展”就是指除了掌握陳列知識(shí)外可以根據(jù)自己的愛(ài)好多學(xué)習(xí)其他領(lǐng)域的知識(shí)，讓自己成為一個(gè)“全才”。國(guó)內(nèi)正規(guī)的教育體系中目前為止還沒(méi)有陳列或者VMD視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)專(zhuān)業(yè)，所以國(guó)內(nèi)的陳列師通常是從三個(gè)方面轉(zhuǎn)變過(guò)來(lái)的：1、美術(shù)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)的，2、服裝設(shè)計(jì)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)的，3、做銷(xiāo)售出生的。通常有這三方面基礎(chǔ)的陳列師的特長(zhǎng)和未來(lái)適合發(fā)展的發(fā)現(xiàn)也有所不同：

1、美術(shù)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)的陳列師：

這類(lèi)陳列師通常懂平面設(shè)計(jì)，同時(shí)色彩和視覺(jué)美感非常強(qiáng)，在進(jìn)入陳列行業(yè)的前期適合學(xué)習(xí)并操作做陳列手冊(cè)、櫥窗設(shè)計(jì)、陳列道具開(kāi)發(fā)等具有設(shè)計(jì)和創(chuàng)意性的工作;后期如果對(duì)專(zhuān)賣(mài)店設(shè)計(jì)感興趣可以朝著這個(gè)方面發(fā)展，有多年的平面設(shè)計(jì)和美術(shù)功底，再加上陳列的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，做店鋪設(shè)計(jì)其實(shí)非常有潛力。因?yàn)閲?guó)內(nèi)很多專(zhuān)賣(mài)店設(shè)計(jì)師根本不懂陳列，設(shè)計(jì)出來(lái)的賣(mài)場(chǎng)空間和貨架都是不合理的，而服裝專(zhuān)賣(mài)店的空間與貨架其實(shí)都是為商品陳列而服務(wù)的，所以有美術(shù)和平面設(shè)計(jì)專(zhuān)業(yè)的陳列師可以橫向朝專(zhuān)賣(mài)店設(shè)計(jì)方向發(fā)展，即使不會(huì)用工程設(shè)計(jì)軟件，也可以指導(dǎo)空間設(shè)計(jì)師把專(zhuān)賣(mài)店設(shè)計(jì)做的更加合理。國(guó)外品牌專(zhuān)賣(mài)店新形象開(kāi)發(fā)時(shí)往往會(huì)找到專(zhuān)業(yè)的專(zhuān)賣(mài)店設(shè)計(jì)公司，這些專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)公司通常是一個(gè)團(tuán)隊(duì)在操作，其中很重要的成員之一就是資深的陳列師,其他成員還包括企劃師、燈光設(shè)計(jì)師、空間設(shè)計(jì)師等專(zhuān)業(yè)人士。

香港一間專(zhuān)賣(mài)店設(shè)計(jì)事務(wù)所的老板兼設(shè)計(jì)總監(jiān)(姓名不詳)，此人以前就是香港SPRIT公司的陳列師，后期發(fā)展成為非常專(zhuān)業(yè)的專(zhuān)賣(mài)店設(shè)計(jì)師;給Ochirly歐時(shí)力、FIVE PLUS(5+)、TRENDIANO(歐時(shí)力男裝)、GOELIA歌莉婭、KAMA卡瑪?shù)葒?guó)內(nèi)品牌設(shè)計(jì)過(guò)專(zhuān)賣(mài)店形象，在國(guó)內(nèi)服裝領(lǐng)域贏得不錯(cuò)的口碑。

2 、服裝設(shè)計(jì)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)的陳列師：

有服裝設(shè)計(jì)功底的陳列師最大的優(yōu)點(diǎn)是不僅對(duì)服裝色彩、款式、面料等特性有敏銳的觸覺(jué)，同時(shí)也擅長(zhǎng)服裝搭配。前期在做陳列師的時(shí)候最大的好處是不僅可以學(xué)習(xí)到服裝每季度的商品企劃、整盤(pán)貨品的設(shè)計(jì)風(fēng)格、不同系列產(chǎn)品特征等重要內(nèi)容，還可以深刻了解商品在終端賣(mài)場(chǎng)的表現(xiàn)力和銷(xiāo)售力，為將來(lái)成為資深設(shè)計(jì)師或設(shè)計(jì)總監(jiān)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

代表人物：?jiǎn)讨?阿瑪尼 (Giorgio Armani)

阿瑪尼早期在意大利著名精品百貨連鎖店La Rinascente做過(guò)攝影師和櫥窗陳列師，還做過(guò)服裝設(shè)計(jì)助理，后期成為世界著名的服裝設(shè)計(jì)大師，并創(chuàng)建了舉世聞名的“喬治?阿瑪尼”品牌。

3、做銷(xiāo)售出生的陳列師：

篇8

2007年9月，在我耐心的勸說(shuō)下，我成功地幫助我們合作的一個(gè)食品客戶A，導(dǎo)入了基于營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向的戰(zhàn)略策劃。

A企業(yè)是一家僅創(chuàng)立四年歷史的小企業(yè)，說(shuō)小企業(yè)是因?yàn)樗麄內(nèi)甑臓I(yíng)業(yè)額才剛滿2000萬(wàn)元，當(dāng)時(shí)企業(yè)與我們合作的目的，是希望我們幫助他們解決連鎖專(zhuān)賣(mài)店的區(qū)域擴(kuò)張，也就是招商策劃，當(dāng)時(shí)合同也是這么簽的，但是，當(dāng)我們開(kāi)始合作以后我才發(fā)現(xiàn)，A企業(yè)根本沒(méi)有戰(zhàn)略這個(gè)概念，管理層也是由四個(gè)三年前一起打江山的好朋友，除一個(gè)老板外，三個(gè)管理層各自分管了行政、生產(chǎn)和營(yíng)銷(xiāo)，由于市場(chǎng)本身的機(jī)會(huì)，他們每年也有30%的增長(zhǎng)。三個(gè)月前，老板找到我，希望我們能幫助他們加快擴(kuò)張步伐。

在內(nèi)診外調(diào)過(guò)程中，我們發(fā)現(xiàn)，A企業(yè)存在著幾個(gè)很大的問(wèn)題，首先是公司內(nèi)部的管理，由于缺乏戰(zhàn)略而比較混亂，很多決策都是非常隨意的，員工流動(dòng)率非常大。公司也沒(méi)有系統(tǒng)的管理制度，沒(méi)有激勵(lì)獎(jiǎng)懲制度，總之是一個(gè)非常典型的處于草創(chuàng)時(shí)期的小企業(yè)；

其次是公司已經(jīng)在當(dāng)?shù)貐^(qū)域開(kāi)出的30家專(zhuān)賣(mài)店，其銷(xiāo)售業(yè)績(jī)差異很大，好的每天有5000元上下的營(yíng)業(yè)額，差的每天僅有幾百元，那些營(yíng)業(yè)額比較低的經(jīng)銷(xiāo)商和加盟商，普遍意見(jiàn)比較大，并且對(duì)企業(yè)品牌的未來(lái)不看好，有些甚至想改換門(mén)庭，轉(zhuǎn)投競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；

另外，一個(gè)想走連鎖經(jīng)營(yíng)模式的專(zhuān)賣(mài)店品牌，連基本的品牌定位都沒(méi)有，而管理30家專(zhuān)賣(mài)店的營(yíng)銷(xiāo)人員，根本沒(méi)有進(jìn)行系統(tǒng)的管理，也就是說(shuō)，A企業(yè)，目前還沒(méi)有一個(gè)完善的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。

從合同上看，我們只負(fù)責(zé)招商策劃，但是，我相信即便我們能策劃一個(gè)成功的招商方案，在幾個(gè)月之內(nèi)，可以幫助企業(yè)完成從30家到100家店的擴(kuò)張過(guò)程，但是這絲毫也幫不上這家企業(yè)的忙，相反，可能因此而害了企業(yè)。因?yàn)槲覀冇X(jué)得這個(gè)企業(yè)最需要解決的不是專(zhuān)賣(mài)店擴(kuò)張問(wèn)題，而是公司的戰(zhàn)略規(guī)劃。

為了順利完成項(xiàng)目，我決定利用我對(duì)公司戰(zhàn)略的操作能力，額外幫助企業(yè)解決戰(zhàn)略規(guī)劃問(wèn)題，并導(dǎo)入系統(tǒng)的內(nèi)部管理體系，在完善內(nèi)部的同時(shí)，沉穩(wěn)地邁開(kāi)擴(kuò)張步伐。

基于營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向的戰(zhàn)略規(guī)劃

面對(duì)這樣一個(gè)充滿著短期利益思想的民營(yíng)小公司，要讓他們接受我的戰(zhàn)略思想，我只感覺(jué)擔(dān)子很重，也很艱難，一方面必須拒絕大而空的理論說(shuō)教，讓他們明確戰(zhàn)略對(duì)他們的意義所在，另一方面確實(shí)要為他們導(dǎo)入符合企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略管理，并循序漸進(jìn)地推進(jìn)戰(zhàn)略計(jì)劃，為了確保本項(xiàng)目的合作成功，同時(shí)設(shè)身處地地為企業(yè)客戶考慮，我決定自己找麻煩，把項(xiàng)目組全體人員帶到企業(yè)內(nèi)部，分別展開(kāi)為期一個(gè)月的內(nèi)診外調(diào)工作，從全方面了解該企業(yè)存在的問(wèn)題以及問(wèn)題的成因，同時(shí)從宏觀行業(yè)的發(fā)展到企業(yè)具體的市場(chǎng)運(yùn)作，以及行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的分析，我們搜集并購(gòu)買(mǎi)了大量參考資料，在經(jīng)過(guò)科學(xué)的數(shù)據(jù)分析基礎(chǔ)上，將四個(gè)核心管理層和部分中層管理骨干封閉在酒店里，通過(guò)半培訓(xùn)半研討的方式，將一個(gè)公司為什么要有戰(zhàn)略、如何規(guī)劃、如何形成計(jì)劃，如何按照計(jì)劃去一步步的實(shí)施等戰(zhàn)略的方法等進(jìn)行了逐步的導(dǎo)入。

整整一周時(shí)間，我們針對(duì)著本企業(yè)的發(fā)展成功地制定出了公司的事業(yè)領(lǐng)域規(guī)劃、08年的目標(biāo)以及未來(lái)三——五年的戰(zhàn)略目標(biāo)，同時(shí)針對(duì)08年目標(biāo)，做出了完成目標(biāo)的幾種戰(zhàn)略行為，如提升現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商和加盟商的經(jīng)營(yíng)信心、明確品牌定位和清晰品牌形象、設(shè)計(jì)了擴(kuò)張的時(shí)間和擴(kuò)張的區(qū)域以及新增的開(kāi)店數(shù)、圍繞著新戰(zhàn)略所需要的人力資源計(jì)劃和財(cái)務(wù)資源準(zhǔn)備等。

這中間，我們時(shí)常發(fā)生爭(zhēng)論，有時(shí)甚至非常的激烈，作為戰(zhàn)略規(guī)劃的主持人，我不時(shí)地糾正管理層在研討本公司戰(zhàn)略過(guò)程的錯(cuò)誤思想，并不斷演繹優(yōu)秀公司的戰(zhàn)略和成功實(shí)施案例。管理層與管理層之間也常發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，我覺(jué)得這是好的現(xiàn)象，說(shuō)明大家都開(kāi)始為公司的未來(lái)發(fā)展做認(rèn)真的思考了。

通過(guò)本次研討，我們確定了新的組織結(jié)構(gòu)，并通過(guò)民意測(cè)試，推薦產(chǎn)生了新的管理班子，將核心管理層控制在五名，從而形成差額票數(shù)的決策班子。同時(shí)在我的建議下，我為整個(gè)管理層核心班子，建立了每周例會(huì)的會(huì)議制度，這個(gè)例會(huì)既是處理日常事務(wù)的管理層溝通會(huì)，又是一個(gè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽?zhàn)略計(jì)劃的實(shí)施領(lǐng)導(dǎo)和監(jiān)控班子。我想通過(guò)這些硬性的規(guī)范，來(lái)使該公司改變以前哥們義氣的江湖式管理班子，建立新的科學(xué)管理團(tuán)隊(duì)。

通過(guò)這次研討，公司管理層也知道了“公司使命和愿景”以及“核心價(jià)值觀”這些企業(yè)文化層面的東西原來(lái)并不空洞，甚至感悟到，原來(lái)對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略根本不明白，也不知道一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)還要規(guī)劃這些東西，最后大家都非常清楚的意識(shí)到：一個(gè)企業(yè)要健康地發(fā)展，這些所謂“空洞”的元素一個(gè)也不可少，尤其是企業(yè)文化，如果僅有理念和口號(hào)而沒(méi)有具象載體，所謂文化就只能是沒(méi)有靈魂的軀殼，無(wú)法為企業(yè)員工所接受。

接下來(lái)我們又運(yùn)用了大量的時(shí)間，給基層員工做洗腦式培訓(xùn)，灌輸一些新的職業(yè)思想和文化理念。兩個(gè)月下來(lái)，管理班子明顯感覺(jué)到，公司的精神面貌正在發(fā)生巨大的變化，一是員工開(kāi)始有了大的轉(zhuǎn)變。針對(duì)新的戰(zhàn)略目標(biāo)，我們又給員工安排了每周三堂的培訓(xùn)課，分別從觀念、知識(shí)、技能和自我管理等方面對(duì)員工進(jìn)行系統(tǒng)的強(qiáng)化培訓(xùn)，我們只想達(dá)到兩個(gè)目的：一是提升員工對(duì)公司的凝聚力，通過(guò)新戰(zhàn)略新目標(biāo)以及系統(tǒng)的培訓(xùn)，告訴員工，公司正開(kāi)始二次創(chuàng)業(yè)的變革，這個(gè)變革跟我們的員工有著切身的關(guān)系，我們甚至在墻上貼出了這樣的口號(hào)：企業(yè)開(kāi)始奔跑了，你能跟上嗎？

各項(xiàng)戰(zhàn)略計(jì)劃的實(shí)施

根據(jù)該公司制定的新戰(zhàn)略，我們立刻將一系列戰(zhàn)略進(jìn)行了計(jì)劃安排，形成了各個(gè)部門(mén)一體化的年度戰(zhàn)略計(jì)劃。具體如下：

1、提高經(jīng)銷(xiāo)商和加盟商信心方案：針對(duì)調(diào)研中發(fā)現(xiàn)的經(jīng)銷(xiāo)商和加盟商普遍反映對(duì)經(jīng)營(yíng)該企業(yè)品牌專(zhuān)賣(mài)店信心不足，其主要的原因是銷(xiāo)售額不大，利潤(rùn)很有限。根據(jù)這一情況，我們立刻設(shè)計(jì)了“單店贏利能力提升”策劃執(zhí)行方案，我們從“增加新產(chǎn)品”、“提升管理效率”“提高服務(wù)技能”、“增強(qiáng)對(duì)外傳播”、“實(shí)行店外送貨”等各個(gè)方面進(jìn)行系統(tǒng)的整改，我們的目標(biāo)是想通過(guò)這個(gè)方案，幫助經(jīng)銷(xiāo)商和加盟商實(shí)現(xiàn)單店贏利翻一番的目標(biāo)。經(jīng)過(guò)三個(gè)月緊張有序的方案執(zhí)行，市場(chǎng)效果立刻體現(xiàn)，幾乎所有的單店贏利水平都翻了一番，有30%的專(zhuān)賣(mài)店，竟然業(yè)績(jī)高達(dá)原有水平的三番，一時(shí)企業(yè)上下，乃至經(jīng)銷(xiāo)商和家盟商都?xì)g欣鼓舞，從而對(duì)我們的整體策劃項(xiàng)目就更有信心，也就更加配合。

2、培養(yǎng)和引進(jìn)人才，建立營(yíng)銷(xiāo)組織方案：根據(jù)新的戰(zhàn)略部署，企業(yè)急需要以下人才：具有實(shí)戰(zhàn)能力的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)和人力資源管理總監(jiān)以及門(mén)店管理經(jīng)理。為了盡快解決企業(yè)的人才缺口，并順利實(shí)施系列戰(zhàn)略計(jì)劃，我們又自找麻煩，由本公司項(xiàng)目總監(jiān)兼任企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，一名高級(jí)咨詢師兼任人力資源總監(jiān)，與此同時(shí)，我們通過(guò)雙方的信息渠道，挖掘物色了三個(gè)對(duì)食品生產(chǎn)和管理以及新產(chǎn)品研發(fā)上有一定專(zhuān)業(yè)能力的人選，最終經(jīng)過(guò)周密評(píng)估，外聘了一位生產(chǎn)技術(shù)人員，加入生產(chǎn)管理中心。而我們兼任的兩個(gè)職位，將負(fù)責(zé)在3個(gè)月內(nèi)通過(guò)培養(yǎng)和引進(jìn)，解決接班人問(wèn)題。

通過(guò)這一模塊的咨詢導(dǎo)入，我們明顯發(fā)現(xiàn)企業(yè)的管理和個(gè)人的工作效率提高了，而且員工的凝聚力也有了很大的提高，管理班子的積極性也更高。

3、清晰品牌定位，明亮門(mén)店招牌

新戰(zhàn)略第三個(gè)計(jì)劃就是要改變?cè)瓉?lái)品牌定位模糊的狀態(tài)，我們通過(guò)調(diào)研數(shù)據(jù)分析以及當(dāng)前行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，設(shè)計(jì)了符合企業(yè)發(fā)展與區(qū)隔與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化定位，把公司的連鎖品牌定位于富有歷史文化的“祖?zhèn)髅刂啤?，然后我們著手通過(guò)設(shè)計(jì)元素和傳播策略，來(lái)強(qiáng)化這個(gè)定位，同時(shí)從產(chǎn)品的設(shè)計(jì)上也圍繞著這一定位而展開(kāi)。根據(jù)新定位，我們的門(mén)店形象招牌也全面撤換新的，費(fèi)用由企業(yè)與加盟商共同承擔(dān)，當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商加盟商看到企業(yè)動(dòng)真格的，開(kāi)始對(duì)企業(yè)刮目相看，渠道的力量也開(kāi)始發(fā)揮出來(lái)。

4、設(shè)計(jì)招商策略，實(shí)施擴(kuò)張計(jì)劃

根據(jù)公司戰(zhàn)略將新增開(kāi)70家門(mén)店，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額突破6000萬(wàn)元的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，我們針對(duì)性地制定了三套招商策劃方案：一是在各地市區(qū)域召開(kāi)“個(gè)人投資項(xiàng)目咨詢培訓(xùn)會(huì)”，目標(biāo)人群鎖定具有6萬(wàn)到10萬(wàn)儲(chǔ)備款的潛在客戶，利用營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)與項(xiàng)目贏利前景雙重分析手法，快速讓這些人加盟公司；二是通過(guò)受過(guò)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)的招商人員深入市場(chǎng)，到商圈地尋找符合開(kāi)店的現(xiàn)成店面，無(wú)論其做什么生意，以設(shè)計(jì)好的語(yǔ)言，勸說(shuō)其改換生意，加盟本公司；第三是通過(guò)與當(dāng)?shù)卣脑倬蜆I(yè)機(jī)構(gòu)合作，雙方共同召集區(qū)域內(nèi)的下崗人員，進(jìn)行再就業(yè)培訓(xùn)和指導(dǎo)，通過(guò)企業(yè)免費(fèi)提供貨源和培訓(xùn)的方法，吸引那些做生意無(wú)門(mén)，欲望卻很強(qiáng)烈的下崗人員加盟。

三套方案不是取舍，而是相互并用，形成互補(bǔ)。

5、擴(kuò)大品牌影響，提升產(chǎn)品銷(xiāo)量

公司后備的創(chuàng)意策劃人員，緊密配合前方項(xiàng)目組，針對(duì)企業(yè)品牌知名度低，大部分區(qū)域的門(mén)店銷(xiāo)量低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)了系統(tǒng)的整合傳播方案，從產(chǎn)品概念的包裝，到傳播手法的創(chuàng)新以及終端銷(xiāo)售說(shuō)辭的規(guī)范，進(jìn)行了全方位的策略調(diào)整，我們相信，在這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)水平非常傳統(tǒng)的行業(yè)里，我們的破局傳播策略，必將帶給整個(gè)行業(yè)以震撼，也會(huì)給服務(wù)的企業(yè)品牌帶來(lái)實(shí)質(zhì)性的業(yè)績(jī)。

目前，系統(tǒng)的門(mén)店管理體系正在緊張地導(dǎo)入，而我們的戰(zhàn)略計(jì)劃也在有條不紊地實(shí)施中，更重要的是，企業(yè)對(duì)我們策劃公司的看法完全變了，他們認(rèn)為這才是他們想要的策劃公司以及合作方法。，因?yàn)樗麄冇X(jué)得自己的企業(yè)太稚嫩了，需要的不僅僅是好的戰(zhàn)術(shù)，更需要策劃公司全方位地扶持與幫助。

為這個(gè)項(xiàng)目，我們比原來(lái)合同規(guī)定的項(xiàng)目?jī)?nèi)容多出很多工作，為了彌補(bǔ)這個(gè)付出，我們雙方簽署了銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提成獎(jiǎng)勵(lì)協(xié)議，合同規(guī)定，如果在戰(zhàn)略年順利完成目標(biāo)，企業(yè)一次性獎(jiǎng)勵(lì)5%的提成。而如果這一提成目標(biāo)達(dá)成，那么我們的額外付出也就有了實(shí)質(zhì)上的回報(bào)?？闪艚o我的疑問(wèn)是，我們僅僅是在做營(yíng)銷(xiāo)策劃嗎？

后記：

篇9

在下月工作計(jì)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作重點(diǎn)：

1、在店長(zhǎng)的帶領(lǐng)下，團(tuán)結(jié)店友，和大家建立一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)：銷(xiāo)售人才是最寶貴的資源，一切銷(xiāo)售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷(xiāo)售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是我們店的根本。在以后的工作中建立一個(gè)***，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)是我和我們所有的導(dǎo)購(gòu)員的主要目標(biāo)。

2、嚴(yán)格遵守銷(xiāo)售制度：完善的銷(xiāo)售管理制度是讓銷(xiāo)售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷(xiāo)售人員的主人翁意識(shí)。這是我們?cè)谙聜€(gè)月完成十七萬(wàn)營(yíng)業(yè)額的前提。我堅(jiān)決服從店內(nèi)的各項(xiàng)規(guī)章制度。

3、養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題，不斷自我提高的習(xí)慣：養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題目的在于提高我自身的綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題總結(jié)問(wèn)題并能提出自己的看法和建議，把我的銷(xiāo)售能力提高到一個(gè)新的檔次。。

4、銷(xiāo)售目標(biāo)：我的銷(xiāo)售目標(biāo)最基本的是做到天天有售貨的單子。根據(jù)店內(nèi)下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)，堅(jiān)決完成店內(nèi)下達(dá)的十七萬(wàn)的營(yíng)業(yè)額任務(wù)，打好年底的硬仗，和大家把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每周，每日;以每周，每日的銷(xiāo)售目標(biāo)分解到我們每個(gè)導(dǎo)購(gòu)員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷(xiāo)售任務(wù)。并爭(zhēng)取在完成銷(xiāo)售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

篇10

當(dāng)前汽車(chē)4S店的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀分析

1、 汽車(chē)4S店完全是汽車(chē)廠家的附庸，基本沒(méi)有言語(yǔ)權(quán)

汽車(chē)4S店唯廠家馬首是瞻，一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都在為生產(chǎn)廠家服務(wù)，為把汽車(chē)及配套商品快速而有效地從生產(chǎn)廠商手中流通到消費(fèi)者手中努力，為維護(hù)生產(chǎn)廠家的信譽(yù)和擴(kuò)大銷(xiāo)售規(guī)模而勤勞工作。在當(dāng)前的市場(chǎng)形式下，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有實(shí)力像電器經(jīng)銷(xiāo)商一樣與廠家平等對(duì)話，處于絕對(duì)的弱勢(shì)地位。

2、 沒(méi)有自身的品牌形象

作為廠家的4S店，其建筑形式以及專(zhuān)賣(mài)店內(nèi)外所有的CI形象均嚴(yán)格按廠家

的要求進(jìn)行裝飾和布置，經(jīng)銷(xiāo)商自身的品牌形象則無(wú)處體現(xiàn)，廠家也不允許體現(xiàn)。當(dāng)前廣州市汽車(chē)市場(chǎng)，僅集團(tuán)式的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商如AEC、廣物汽貿(mào)、南菱等具有一定的品牌形象。

3、 完全靠汽車(chē)品牌吃飯

汽車(chē)4S店的經(jīng)營(yíng)狀況的好壞，90%依賴于所經(jīng)營(yíng)的品牌，品牌好就賺錢(qián)，品牌不好就不賺錢(qián)。同時(shí)同一品牌不同的4S店的經(jīng)銷(xiāo)商還得依賴本店經(jīng)營(yíng)者與廠家的關(guān)系，關(guān)系好廠家給予的相關(guān)資源就多，利潤(rùn)的空間也越大。

4、 經(jīng)營(yíng)成本過(guò)高，利潤(rùn)低

以一家面積達(dá)2000平方米的標(biāo)準(zhǔn)4S店來(lái)計(jì)算：

專(zhuān)賣(mài)店建設(shè)費(fèi)用（鋼架結(jié)構(gòu)落地玻璃）約300萬(wàn)元（一般按15年折舊）；購(gòu)買(mǎi)廠家相關(guān)設(shè)備及物料費(fèi)用約200萬(wàn)（設(shè)備按10年折舊）；每月的流動(dòng)資金約200萬(wàn)；加上員工工資（按70人）每月18萬(wàn)元、土地租金（按每平方60元計(jì)）12萬(wàn)元、廣告費(fèi)用，另外還有隱性的公關(guān)成本等，每個(gè)汽車(chē)4S店的每月的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用約50萬(wàn)元；

利潤(rùn)方面：每月銷(xiāo)售毛利：100臺(tái)*2500元/臺(tái)=25萬(wàn)元；維修毛利：1500臺(tái)/月維修量*500元/臺(tái)（客單價(jià)）*45%（毛利率）=33.75萬(wàn)元；兩者合計(jì)：58.75萬(wàn)元；

因此一個(gè)經(jīng)營(yíng)得十分好的汽車(chē)4S店現(xiàn)在每月能有8萬(wàn)元的利潤(rùn)已經(jīng)相當(dāng)不錯(cuò)了。

5、 專(zhuān)業(yè)的人才隊(duì)伍素質(zhì)不高，團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定

因?yàn)榍皟赡昶?chē)市場(chǎng)的異常火爆，大量的資本進(jìn)駐汽車(chē)行業(yè)，導(dǎo)致汽車(chē)專(zhuān)

賣(mài)店、汽車(chē)大賣(mài)場(chǎng)大大飽和，互相之間過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)，專(zhuān)業(yè)人才缺泛，互相挖角，導(dǎo)致人才流動(dòng)較頻繁，團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定。

6、 專(zhuān)賣(mài)店的經(jīng)營(yíng)重銷(xiāo)量，輕售后和美容加裝

一方面由于2003年車(chē)市需求“井噴”引起的價(jià)格“失真”誤導(dǎo)了很多企業(yè)以銷(xiāo)售為中心來(lái)開(kāi)展企業(yè)的各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)；另一個(gè)重要原因是廠家注重銷(xiāo)量而且有相關(guān)的與完成銷(xiāo)量直接相關(guān)的返利激勵(lì)政策。

7、 汽車(chē)4S店自身可控制的經(jīng)營(yíng)因素有限，難以體現(xiàn)差異化經(jīng)營(yíng)

汽車(chē)廠家出于自身品牌利益的原因，對(duì)汽車(chē)4S店的經(jīng)營(yíng)管理模式、業(yè)務(wù)流程、崗位的設(shè)置等都有標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)定和要求，對(duì)產(chǎn)品價(jià)格、促銷(xiāo)政策、銷(xiāo)售區(qū)域、零配件和工時(shí)的價(jià)格均硬性確定，強(qiáng)硬控制。即便是廣告的表現(xiàn)形式，廠家也會(huì)指手畫(huà)腳，使得汽車(chē)4S店的經(jīng)營(yíng)十分僵化，感受最深的就是認(rèn)為自身是一個(gè)受人擺布的木偶。有位業(yè)內(nèi)資深的汽車(chē)4S店總經(jīng)理開(kāi)玩笑說(shuō)：“誰(shuí)都可以作汽車(chē)4S店的總經(jīng)理?！边@也反映了當(dāng)前汽車(chē)4S店的經(jīng)營(yíng)彈性范圍狹隘，經(jīng)營(yíng)模式和服務(wù)同質(zhì)化。

經(jīng)營(yíng)對(duì)策及思路

針對(duì)上述分析，相關(guān)的經(jīng)營(yíng)思路及對(duì)策如下：

1、 樹(shù)立以服務(wù)為中心的經(jīng)營(yíng)理念，建立以服務(wù)為中心的企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理模式

汽車(chē)4S店的經(jīng)營(yíng)彈性范圍狹隘，自已能控制的經(jīng)營(yíng)因素十分有限，個(gè)人認(rèn)為自身可以控制的經(jīng)營(yíng)因素就只有服務(wù)——只有服務(wù)才是汽車(chē)4S店真正的產(chǎn)品。選擇汽車(chē)品牌由汽車(chē)廠家的努力決定，但選擇在哪家經(jīng)銷(xiāo)商購(gòu)買(mǎi)則由該汽車(chē)4S店的服務(wù)決定。

要想打造本店的服務(wù)品牌，則必須要從服務(wù)這個(gè)產(chǎn)品的創(chuàng)造者-------企業(yè)員工

身上著手：

一、要從企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念、企業(yè)文化、服務(wù)意識(shí)、服務(wù)態(tài)度、服務(wù)專(zhuān)業(yè)水平、

專(zhuān)業(yè)技術(shù)等多方面對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)，企業(yè)應(yīng)建立服務(wù)培訓(xùn)方面一套完整的體系及相關(guān)的教材，

二、培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)中具有經(jīng)驗(yàn)分享和共同提高的氛圍，可分銷(xiāo)售、客服、維修、美容加裝等團(tuán)隊(duì)小組進(jìn)行成功案例分享會(huì)，要求大家對(duì)工作進(jìn)行總結(jié)、交流和提升

三、保持服務(wù)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性，一個(gè)優(yōu)秀的服務(wù)人員的流失，會(huì)將公司的顧

客帶走，這對(duì)公司是一個(gè)莫大的損失，公司要從員工的待遇、培訓(xùn)晉升、激勵(lì)制度等方面服務(wù)好員工，汽車(chē)4S店要樹(shù)立“只有公司服務(wù)好自身的員工，員工才會(huì)服務(wù)好本公司的顧客”的理念來(lái)打造服務(wù)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性。

2、 加強(qiáng)客戶關(guān)系管理，挖掘客戶資源，建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)和相關(guān)的管理制度及執(zhí)行力，做好顧客由銷(xiāo)售客戶及時(shí)轉(zhuǎn)化為售后客戶，對(duì)客戶做到及時(shí)有效的“一對(duì)一”服務(wù)，對(duì)客戶做到有效的溝通和管理。

3、 成本和費(fèi)用的嚴(yán)格控制

要在全員中樹(shù)立成本觀念，將成本和費(fèi)用的控制指標(biāo)化，直接到相關(guān)責(zé)任人，

同時(shí)建立相應(yīng)的激勵(lì)政策，將成本與費(fèi)用的控制與員工的獎(jiǎng)金建立必然的聯(lián)系。

4、 將利潤(rùn)增長(zhǎng)的重心放在后市場(chǎng)，增加利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)

作為4S店整車(chē)銷(xiāo)售利潤(rùn)會(huì)越來(lái)越低，這是一個(gè)趨勢(shì)，利潤(rùn)將主要集中在后市場(chǎng)：維修、保養(yǎng)、美容加裝，特別是美容加裝，原來(lái)一直被忽視，基本上是客人想做就做，不做店員也不主動(dòng)推銷(xiāo)。深入挖掘與汽車(chē)相關(guān)的服務(wù)，增加新的服務(wù)項(xiàng)目，做到人無(wú)我有，人有我精的局面。

在保險(xiǎn)費(fèi)只要廠家介入汽車(chē)金融市場(chǎng)，這塊利潤(rùn)也會(huì)被廠家瓜分。另外二手車(chē)交易也可以作為一個(gè)利潤(rùn)的增長(zhǎng)點(diǎn)，但是當(dāng)前國(guó)內(nèi)二手車(chē)市場(chǎng)先

天性缺陷，加上單個(gè)汽車(chē)4S店本身的局限，導(dǎo)致單個(gè)汽車(chē)4S店操作二手車(chē)市場(chǎng)將面臨諸多的困難。

5、 服務(wù)顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)

服務(wù)顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)的水平直接關(guān)系到店的維修業(yè)務(wù)量，要從服務(wù)態(tài)度、專(zhuān)業(yè)水平、

產(chǎn)值、接車(chē)臺(tái)次等方面制定相關(guān)的激勵(lì)政策，提高服務(wù)顧問(wèn)的積極性和業(yè)務(wù)水平。

6、 打造維修明星工程師

一直以來(lái)汽車(chē)業(yè)界將重心關(guān)注于汽車(chē)銷(xiāo)售，業(yè)內(nèi)新聞媒介針對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售人員

的各種評(píng)比活動(dòng)層出不窮，而汽車(chē)維修方面這些年來(lái)一直處于冷落的地位，近幾年針對(duì)汽車(chē)維修方面的投拆日趨增長(zhǎng)，因此首先打造4S店的維修明星工程師，向顧戶展示優(yōu)質(zhì)的維修技術(shù)和服務(wù)水平，有助企業(yè)的美譽(yù)度的提升，打消客戶的顧慮，促進(jìn)店內(nèi)維修量的穩(wěn)步增長(zhǎng)。

7、 加強(qiáng)維修站相關(guān)管理制度的執(zhí)行力

維修站的管理制度，廠家都有詳盡的規(guī)定，但制度的執(zhí)行力則不盡相同，特

別是維修站，要向顧客展現(xiàn)本店的服務(wù)、技術(shù)水平，維修站必須將定置管理、看板管理、工藝流程、質(zhì)量監(jiān)控、工具及物料管理等方面按要求融入到日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，使之成為維修站的行為習(xí)慣，這樣顧客才能感受到維修站井井有條、工作有節(jié)奏，心中自然放心。

8、 打造自身的服務(wù)品牌

當(dāng)前單個(gè)4S店要想突破廠家的限制，打造自已的品牌形象確實(shí)很困難。必須在汽車(chē)后市場(chǎng)方面作文章，從公司的發(fā)展的戰(zhàn)略角度考慮可籌建快修保養(yǎng)美容加裝的連鎖經(jīng)營(yíng)體系，以連鎖加盟方式在廣州市內(nèi)建立連鎖店，