導(dǎo)語：如何才能寫好一篇大型促銷活動總結(jié)，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

本次活在時間從20××年9月5日到20××年9月10日，共6天活動時間，總銷售額100000元，環(huán)比增長率5%，除去節(jié)日期間8%的自然增長，實際增長率也達到了28%，超過了活動前5%預(yù)計增長目標。

活動時間安排緊緊扣住中秋假期情況，同樣在6日至8日之間也出現(xiàn)了連續(xù)三日平均營業(yè)額xxxx元，并將這種形式延續(xù)到9月8日。

本次活動前期宣傳費用，9月4日《商業(yè)刊》封底整版1000元，展板和9展架1000元，宣傳費銷售占比1%

從禮品發(fā)放情況來看，單比消費額有所提升，但消費額集中。

禮品發(fā)放數(shù)量比實際估計數(shù)量減少30%。

在6日活動內(nèi)銷售聯(lián)通手機體驗卡41張。與聯(lián)通公司合作活動看，這種新型營銷模式給消費者帶來一些新意，尤其是聯(lián)通公司在各主管營業(yè)廳懸掛“中國聯(lián)通紅樓百貨 強強聯(lián)合購物送手機體驗卡”和印刷的500份宣傳單頁，“繽紛節(jié)日紅樓百貨中國聯(lián)通強強聯(lián)合 購物得聯(lián)通體驗卡”不但給我們的活動進行了宣傳，同時“強強聯(lián)合”也讓消費者感受到了實惠。

從以上情況來看

1、媒體選擇：

本次活動在媒體平臺選擇上存在不足，4日廣告宣傳打出，5日(周六)銷售比上個周六卻下降17.6%，在中秋前夕營業(yè)額應(yīng)呈增長趨勢，尤其是在促銷活動的帶動下，營業(yè)額增長應(yīng)較明顯。從數(shù)據(jù)上看，我們在媒體選擇上存在宣傳范圍狹隘性和目標群體偏離性。

我們主打的是時尚休閑口號，目標定位在時尚女性和年輕群體，在媒體選擇上同樣應(yīng)該選擇在媒體中具有較高知名度的平臺。符合商場和目標群體共性。

2、缺乏計劃性：

促銷活動是在時間的迫使下組織實施的，雖然具備了一定市場基礎(chǔ)，在單個活動或企業(yè)總體發(fā)展方向及年度規(guī)劃上存在較大偏差。單次活動對企業(yè)品牌積累上輕則無力可施，重則影響到品牌積累步伐。如本次活動在獎品制定上是參考了暢銷品牌的銷售記錄，然而在本次活動中幾家暢銷品牌卻沒有參加，不但影響到活動力度，還影響到了商場凝聚力。

3、營利部門與非營利部門工作協(xié)調(diào)性差：

各樓層專廳促銷活動，不能定期反饋給把這些信息宣傳到外部去的企劃部，專廳促銷信息成了內(nèi)銷文件，不能起到增加品牌顧客的作用，薄利多銷的目的也成了一相情愿。企劃部失去了這些信息的支撐，在活動計劃擬訂上，不能將商場活動與專廳活動結(jié)合，不但存在獨立性，更甚使活動被孤立，營業(yè)部與商或廠家洽談活動承擔比例時，失去立場。

4、活動執(zhí)行力差：

一項活動，無論大小，“策占三劃占七”，可見活動實施重要性，即使再好的策略，沒有人去實施，他還是等與零。員工對活動的促銷知識了解不夠，缺少服務(wù)熱情，對促銷活動促進上缺乏技巧和活力，在員工心目中沒有“活動是在大量資金與人力投入下，營業(yè)額大幅度拔高的。

5、前瞻性和時尚性表現(xiàn)不夠：

企劃部成員應(yīng)常走出去，了解最新市場信息，做好信息歸整，并多了解時尚前沿時尚資訊。

以上就是對此次活動的總結(jié)，希望大家吸取教訓(xùn)，以后做的更好。

中秋商場促銷活動總結(jié)(二)

本月6日-8日是卓朗電器為期3天的中秋促銷活動日。本次活動以“帥康30年，感恩有你”為主題，主推帥康 20msup3;大吸力煙機套餐，力求通過帥康大吸力煙機擴大帥康煙機在高端煙機市場上的占有額，從而帶動帥康品牌其他廚電產(chǎn)品。目前天氣轉(zhuǎn)涼很多家庭忙于裝修，再加上這次公司買贈促銷力度較大，我們此次的促銷活動總體效果較好。

本次企劃案的前期準備也十分充足，且配合前期魏總的兩次動員大會的認真講解和部署，各門店店長及公司各部門人員的認真論證，還有門店銷售員工們的大力積極配合。本次促銷方案真正形成了一套較完整的可操作性強的整體營銷手冊。

在促銷方面，我們針對目前廚電市場油煙機品牌良莠不齊，且價格混亂，大品牌煙機促銷力度較小，重磅推出年僅一次的大力度買贈套餐—“帥康大吸力套餐活動”，在中秋三天與業(yè)內(nèi)各大品牌的競爭中達到了應(yīng)有的效果，消費者們對我們帥康品牌的反響熱烈，完全達到了聚集人氣的目的。

在商品方面，帥康—中國廚衛(wèi)電器領(lǐng)導(dǎo)品牌，曾六年雄冠廚衛(wèi)行業(yè)品牌價值榜，帥康大吸力煙機穩(wěn)居行業(yè)十大暢銷機之首的高端煙機。本次主推套餐中的T928大吸力煙機，QA118系列灶具，和K10消毒柜，均屬當前國內(nèi)廚電行業(yè)最高端的產(chǎn)品。我們有能力也有實力與老板方太一爭高下。再加上門店的陳列配合，使門店在執(zhí)行宣傳方面和渲染買場氣氛和促銷氣氛方面有了新的突破。在視覺上和心理上給消費者很大的沖擊力，為我們以后的工作留下了很好的借鑒。

但是，我們在工作的計劃、組織安排和活動控制過程中，仍然存在著許多不足之處：在本次中秋促銷活動中間，有一些關(guān)于促銷計劃、活動及商品的工作沒有落實到位，導(dǎo)致?lián)p失了一部分銷售，這是值得我們?nèi)ド钏己蜕羁虣z討的：

1、部分門店的現(xiàn)場執(zhí)行力度不夠，沒有真正做好上傳下達。

2、新商品開發(fā)，部分業(yè)務(wù)沒有充分的跟進，致使很多經(jīng)銷商沒有配合本次活動，這是本次促銷活動最大的遺憾。

3、門店在本次中秋促銷活動中，在一些商品的創(chuàng)意陳列方面明顯不足，有待改進。

4、門店在本次中秋促銷活動中，現(xiàn)場促銷作的不到位，有時有，有時沒有，沒有徹底的給現(xiàn)場促銷人員培訓(xùn)和跟蹤，這樣致使一些消費者的反映得不到收集，不能為以后的工作借鑒。

5 、“帥康是用心主做高端廚電產(chǎn)品的大品牌”，廣大促銷人員對帥康產(chǎn)品的定位始終模糊，沒有做到“以己之長攻彼之短”總用自家的低端產(chǎn)品和別人家的高端產(chǎn)品比，自家的高端產(chǎn)品束之高閣，導(dǎo)致在本次促銷活動中，很多門店口徑不一，促銷力度受阻。這是生意中的大禁。

當然，任何工作要不斷進行總結(jié)和檢討，才能把下一次的促銷工作作好。希望廣大帥康家人們能吸取總結(jié)本次工作的不足，完善自身，與卓朗共同進步。

家人們中秋三天所付出的辛勞和汗水，卓朗都歷歷在目，有你們的奮斗才有卓朗的今天，卓朗不會忘記為這個大家庭奮斗的每一位家人，卓朗與大家同在。

希望各位家人在休息過后，調(diào)整好狀態(tài)。預(yù)祝家人們國慶再創(chuàng)新高，加油!!

中秋商場促銷活動總結(jié)(三)

20××年9月10，市場部就中秋促銷活動召開總結(jié)會議。會議對中秋促銷活動取得的成績和存在的問題做出總結(jié)分析，并對年底的目標任務(wù)做出總體規(guī)劃。

公司于中秋期間開展的“中秋，王者歸來”活動已經(jīng)結(jié)束，公司針對此次活動的開展情況，進行會議總結(jié)。上午，會議在公司三樓大會議室進行，參會人員包括公司總經(jīng)理周才友、營銷總監(jiān)冉亞夫、營銷中心其他管理人員和各區(qū)域市場主管負責(zé)人。各區(qū)域市場負責(zé)人先后做了工作報告，會上大家各展風(fēng)采，認真分析、總結(jié)了活動開展過程中凸顯的新問題和值得借鑒的經(jīng)驗，把在這次活動過程中的工作成績與大家一同分享，把自己在平時工作實踐中的心得和經(jīng)驗傾力奉獻出來。對于活動進行過程中存在的問題，大家各抒己見，對活動情況進行細致的分析和探究。

最后，總經(jīng)理周才友和營銷總監(jiān)冉亞夫分別對會議內(nèi)容做出總體評價，充分肯定此次活動取得的成效，強調(diào)各市場代表之間應(yīng)該互相吸取經(jīng)驗和教訓(xùn)，營造一個互相學(xué)習(xí)，彼此提高的良好氛圍，同時也是大家取得進步的好機會。周才友說：各市場代表和經(jīng)銷商要客服自身惰性，滿足甚至超越公司要求，不斷提升公司形象，提高自身效益，實現(xiàn)良性發(fā)展和多贏的局面。大會最后對的9、10月份任務(wù)做出具體規(guī)劃。

承載著經(jīng)銷商朋友諸多期待和渴望的中秋促銷活動，在經(jīng)過長期而繁復(fù)的備戰(zhàn)工作和轟轟烈烈的銷售工作之后，已經(jīng)告以段落。針對此次活動，公司對部分經(jīng)銷商進行了回訪。

其中，河北隆堯、河南漯河、山東曹縣、單縣等地依舊是雅寶家具公司的銷售冠軍。平頂山、虞城等店則緊跟其后。而一些新店開業(yè)同樣出手不凡，長葛、寶豐、太康等店都取得了不俗的銷售成績。當然，也有一些銷售則讓經(jīng)銷商感到心酸。整合眾多專賣店的珍貴經(jīng)驗，我們試著分析導(dǎo)致銷售結(jié)果天差地別的原因，并整理成文，希望對廣大經(jīng)銷商朋友有所助益。

1、店面形象。

作為塑造品牌價值的第一步，店面形象的維護非常重要。正如一件禮服只有擺在精美的櫥窗內(nèi)才能更好地凸顯它的價值不菲一樣，作為國內(nèi)知名品牌，雅寶家具的價值需要精美、高檔的店內(nèi)裝潢、藝術(shù)性的飾品擺放、優(yōu)雅的空間氛圍來烘托和塑造。一個裝潢高檔、格調(diào)優(yōu)雅的專賣店用自身的良好形象為店內(nèi)的家具增值，所以，在二三級市場，良好的賣場形象是我們塑造品牌價值、展示產(chǎn)品檔次、拉開與雜牌家具距離并避開與其低價競爭的第一步。

當走進店里的顧客經(jīng)常把雅寶的產(chǎn)品與雜牌家具相提并論并討價還價的時候，就說明你的賣場已經(jīng)失去了塑造品牌價值的能力。失去了這一價值，你又如何與那些制作成本低廉的雜牌產(chǎn)品競爭呢?

2、廣告宣傳。

廣告宣傳有力保證著促銷成績的取得，經(jīng)銷商朋友要根據(jù)自身的店面規(guī)模、活動籌劃、當?shù)厍闆r進行宣傳。在剛結(jié)束的十一活動中，隆堯的成績十分亮眼。從活動內(nèi)容、廣告宣傳、導(dǎo)購人員到客戶維護的各個方面，隆堯?qū)Ｙu店都做得很好。而在宣傳方面，面對強勢的競爭對手，隆堯?qū)Ｙu店更是投下了大手筆：一、把雅寶家具的廣告做遍城市三條主要街道：在主街道，懸掛60條寫著“恭祝隆堯人民國慶快樂”的紅色吊旗;在另外兩條街道，做滿燈桿廣告;二、大量發(fā)送短信。一方面普遍撒網(wǎng)，26萬條短信轟炸;另一方面，在活動開始前對1000多個目標客戶集中發(fā)送短信。以完善的活動內(nèi)容和導(dǎo)購人員作后盾，以強力宣傳來沖擊人們的認知，銷售成績又怎么會不好呢?

強力而科學(xué)的廣告宣傳更有可能彌補地理位置的缺陷。加大促銷宣傳力度，不僅可以讓更多的人了解活動內(nèi)容、提升雅寶品牌在當?shù)氐闹龋€可以在一定程度上彌補地理位置所帶來的先天不足，這是濟南長清專賣店已經(jīng)印證的道理。

3、客戶維護。

此次活動中，有不少專賣店盡管受到來自公司、市場、自身等因素的制約，仍然取得了不錯的成績，這得益于專賣店的客戶維護工作。正陽專賣店良好的售后服務(wù)為其在當?shù)刳A得了良好的口碑和信譽，與同類品牌相比，無形中提升了不少競爭力。

4、導(dǎo)購能力。

篇2

一、一個好的活動方案

1.活動主題：一個活動方案如果有了一個好的活動主題基本成功了一半，所以主題要有創(chuàng)意、能最大吸引顧客眼球、簡單明了明把活動表達清楚；比如：“買衣柜送移門，xx衣柜盛大開業(yè)”、“福星高照 金條風(fēng)暴，xx開業(yè)一周年慶活動”！

2.活動內(nèi)容。建議設(shè)置三四條內(nèi)容，不易過多，其中要有一條內(nèi)容是要特別突出、重點的。促銷內(nèi)容設(shè)置得過多，會造成在執(zhí)行落地過程中存在一些失誤和遺漏問題。內(nèi)容少，容易操作，最重要的是消費者能清晰地了解和記憶到你促銷內(nèi)容是什么。

二、前期宣傳

1.時間安排：活動前的15天進行充分預(yù)熱為最理想。

2.宣傳形式：報紙雜志、DM、車體、廣播、短信、車體、網(wǎng)絡(luò)、小區(qū)拓展等，以活動單頁、海報、條幅等作為宣傳工具形式。

3.宣傳渠道：重點小區(qū)、各大賣場、重點街道、公交站點等。

4.客戶蓄水：活動前開始對意向客戶蓄水，這一步很關(guān)鍵，客戶蓄得越多，活動效果越有保證。前期的客戶端蓄水不一定是簽單客戶，可以是意向客戶，到了活動期間再臨門一腳，促成簽單。

四、活動執(zhí)行

1.活動物料：活動前檢查物料必須準備到位，含簽單等工具；

2.人員分工：活動前檢查人員分工明確，對活動內(nèi)容要詳細了解；

3.活動流程：活動流程一定要清晰，詳細的環(huán)節(jié)一定要考慮到位；

4.相關(guān)表格：活動期間要使用的活動表格提前制作好；

5.統(tǒng)一口徑：活動內(nèi)容的各個細節(jié)必須統(tǒng)一、熟練，以免出現(xiàn)混亂。

五、活動預(yù)算和總結(jié)

1.活動預(yù)算：對活動效果進行評估，進行經(jīng)費預(yù)算，以及收支平衡結(jié)算；

2.活動總結(jié)：活動結(jié)束后，應(yīng)該對活動進行一次詳細的總結(jié)，并加以學(xué)習(xí)和提升，為下次再做活動作好準備！

篇3

本次活在時間從XX年9月5日到XX年9月10日，共6天活動時間，總銷售額100000元，環(huán)比增長率5%，除去節(jié)日期間8%的自然增長，實際增長率也達到了28%，超過了活動前5%預(yù)計增長目標。

活動時間安排緊緊扣住中秋假期情況，同樣在6日至8日之間也出現(xiàn)了連續(xù)三日平均營業(yè)額xxxx元，并將這種形式延續(xù)到9月8日。

本次活動前期宣傳費用，9月4日《商業(yè)刊》封底整版1000元，展板和9展架1000元，宣傳費銷售占比1%

從禮品發(fā)放情況來看，單比消費額有所提升，但消費額集中。

禮品發(fā)放數(shù)量比實際估計數(shù)量減少30%。

在6日活動內(nèi)銷售聯(lián)通手機體驗卡41張。與聯(lián)通公司合作活動看，這種新型營銷模式給消費者帶來一些新意，尤其是聯(lián)通公司在各主管營業(yè)廳懸掛“中國聯(lián)通紅樓百貨 強強聯(lián)合 購物送手機體驗卡”和印刷的500份宣傳單頁，“繽紛節(jié)日 紅樓百貨 中國聯(lián)通強強聯(lián)合 購物得聯(lián)通體驗卡”不但給我們的活動進行了宣傳，同時“強強聯(lián)合”也讓消費者感受到了實惠。

從以上情況來看

1、媒體選擇：

本次活動在媒體平臺選擇上存在不足，4日廣告宣傳打出，5日(周六)銷售比上個周六卻下降17.6%，在中秋前夕營業(yè)額應(yīng)呈增長趨勢，尤其是在促銷活動的帶動下，營業(yè)額增長應(yīng)較明顯。從數(shù)據(jù)上看，我們在媒體選擇上存在宣傳范圍狹隘性和目標群體偏離性。

我們主打的是時尚休閑口號，目標定位在時尚女性和年輕群體，在媒體選擇上同樣應(yīng)該選擇在媒體中具有較高知名度的平臺。符合商場和目標群體共性。

2、缺乏計劃性：

促銷活動是在時間的迫使下組織實施的，雖然具備了一定市場基礎(chǔ)，在單個活動或企業(yè)總體發(fā)展方向及年度規(guī)劃上存在較大偏差。單次活動對企業(yè)品牌積累上輕則無力可施，重則影響到品牌積累步伐。如本次活動在獎品制定上是參考了暢銷品牌的銷售記錄，然而在本次活動中幾家暢銷品牌卻沒有參加，不但影響到活動力度，還影響到了商場凝聚力。

3、營利部門與非營利部門工作協(xié)調(diào)性差：

各樓層專廳促銷活動，不能定期反饋給把這些信息宣傳到外部去的企劃部，專廳促銷信息成了內(nèi)銷文件，不能起到增加品牌顧客的作用，薄利多銷的目的也成了一相情愿。企劃部失去了這些信息的支撐，在活動計劃擬訂上，不能將商場活動與專廳活動結(jié)合，不但存在獨立性，更甚使活動被孤立，營業(yè)部與商或廠家洽談活動承擔比例時，失去立場。

4、活動執(zhí)行力差：

一項活動，無論大小，“策占三劃占七”，可見活動實施重要性，即使再好的策略，沒有人去實施，他還是等與零。員工對活動的促銷知識了解不夠，缺少服務(wù)熱情，對促銷活動促進上缺乏技巧和活力，在員工心目中沒有“活動是在大量資金與人力投入下，營業(yè)額大幅度拔高的。

5、前瞻性和時尚性表現(xiàn)不夠：

企劃部成員應(yīng)常走出去，了解最新市場信息，做好信息歸整，并多了解時尚前沿時尚資訊。

以上就是對此次活動的總結(jié)，希望大家吸取教訓(xùn)，以后做的更好。

中秋商場促銷活動總結(jié)(二)

本月6日-8日是卓朗電器為期3天的中秋促銷活動日。本次活動以“帥康30年，感恩有你”為主題，主推帥康 20m³大吸力煙機套餐，力求通過帥康大吸力煙機擴大帥康煙機在高端煙機市場上的占有額，從而帶動帥康品牌其他廚電產(chǎn)品。目前天氣轉(zhuǎn)涼很多家庭忙于裝修，再加上這次公司買贈促銷力度較大，我們此次的促銷活動總體效果較好。

本次企劃案的前期準備也十分充足，且配合前期魏總的兩次動員大會的認真講解和部署，各門店店長及公司各部門人員的認真論證，還有門店銷售員工們的大力積極配合。本次促銷方案真正形成了一套較完整的可操作性強的整體營銷手冊。

在促銷方面，我們針對目前廚電市場油煙機品牌良莠不齊，且價格混亂，大品牌煙機促銷力度較小，重磅推出年僅一次的大力度買贈套餐—“帥康大吸力套餐活動”，在中秋三天與業(yè)內(nèi)各大品牌的競爭中達到了應(yīng)有的效果，消費者們對我們帥康品牌的反響熱烈，完全達到了聚集人氣的目的。

在商品方面，帥康—中國廚衛(wèi)電器領(lǐng)導(dǎo)品牌，曾六年雄冠廚衛(wèi)行業(yè)品牌價值榜，帥康大吸力煙機穩(wěn)居行業(yè)十大暢銷機之首的高端煙機。本次主推套餐中的t928大吸力煙機，qa118系列灶具，和k10消毒柜，均屬當前國內(nèi)廚電行業(yè)最高端的產(chǎn)品。我們有能力也有實力與老板方太一爭高下。再加上門店的陳列配合，使門店在執(zhí)行宣傳方面和渲染買場氣氛和促銷氣氛方面有了新的突破。在視覺上和心理上給消費者很大的沖擊力，為我們以后的工作留下了很好的借鑒。

但是，我們在工作的計劃、組織安排和活動控制過程中，仍然存在著許多不足之處：在本次中秋促銷活動中間，有一些關(guān)于促銷計劃、活動及商品的工作沒有落實到位，導(dǎo)致?lián)p失了一部分銷售，這是值得我們?nèi)ド钏己蜕羁虣z討的：

1 部分門店的現(xiàn)場執(zhí)行力度不夠，沒有真正做好上傳下達。

2 新商品開發(fā)，部分業(yè)務(wù)沒有充分的跟進，致使很多經(jīng)銷商沒有配合本次活動，這是本次促銷活動最大的遺憾。

3 門店在本次中秋促銷活動中，在一些商品的創(chuàng)意陳列方面明顯不足，有待改進。

4 門店在本次中秋促銷活動中，現(xiàn)場促銷作的不到位，有時有，有時沒有，沒有徹底的給現(xiàn)場促銷人員培訓(xùn)和跟蹤，這樣致使一些消費者的反映得不到收集，不能為以后的工作借鑒。

5 “帥康是用心主做高端廚電產(chǎn)品的大品牌”，廣大促銷人員對帥康產(chǎn)品的定位始終模糊，沒有做到“以己之長攻彼之短”總用自家的低端產(chǎn)品和別人家的高端產(chǎn)品比，自家的高端產(chǎn)品束之高閣，導(dǎo)致在本次促銷活動中，很多門店口徑不一，促銷力度受阻。這是生意中的大禁。

當然，任何工作要不斷進行總結(jié)和檢討，才能把下一次的促銷工作作好。希望廣大帥康家人們能吸取總結(jié)本次工作的不足，完善自身，與卓朗共同進步。

家人們中秋三天所付出的辛勞和汗水，卓朗都歷歷在目，有你們的奮斗才有卓朗的今天，卓朗不會忘記為這個大家庭奮斗的每一位家人，卓朗與大家同在。

希望各位家人在休息過后，調(diào)整好狀態(tài)。預(yù)祝家人們國慶再創(chuàng)新高，加油!!

中秋商場促銷活動總結(jié)(三)

XX年9月10，市場部就中秋促銷活動召開總結(jié)會議。會議對中秋促銷活動取得的成績和存在的問題做出總結(jié)分析，并對年底的目標任務(wù)做出總體規(guī)劃。

公司于中秋期間開展的“中秋，王者歸來”活動已經(jīng)結(jié)束，公司針對此次活動的開展情況，進行會議總結(jié)。上午，會議在公司三樓大會議室進行，參會人員包括公司總經(jīng)理周才友、營銷總監(jiān)冉亞夫、營銷中心其他管理人員和各區(qū)域市場主管負責(zé)人。各區(qū)域市場負責(zé)人先后做了工作報告，會上大家各展風(fēng)采，認真分析、總結(jié)了活動開展過程中凸顯的新問題和值得借鑒的經(jīng)驗，把在這次活動過程中的工作成績與大家一同分享，把自己在平時工作實踐中的心得和經(jīng)驗傾力奉獻出來。對于活動進行過程中存在的問題，大家各抒己見，對活動情況進行細致的分析和探究。

最后，總經(jīng)理周才友和營銷總監(jiān)冉亞夫分別對會議內(nèi)容做出總體評價，充分肯定此次活動取得的成效，強調(diào)各市場代表之間應(yīng)該互相吸取經(jīng)驗和教訓(xùn)，營造一個互相學(xué)習(xí)，彼此提高的良好氛圍，同時也是大家取得進步的好機會。周才友說：各市場代表和經(jīng)銷商要客服自身惰性，滿足甚至超越公司要求，不斷提升公司形象，提高自身效益，實現(xiàn)良性發(fā)展和多贏的局面。大會最后對的9、10月份任務(wù)做出具體規(guī)劃。

承載著經(jīng)銷商朋友諸多期待和渴望的中秋促銷活動，在經(jīng)過長期而繁復(fù)的備戰(zhàn)工作和轟轟烈烈的銷售工作之后，已經(jīng)告以段落。針對此次活動，公司對部分經(jīng)銷商進行了回訪。

其中，河北隆堯、河南漯河、山東曹縣、單縣等地依舊是雅寶家具公司的銷售冠軍。平頂山、虞城等店則緊跟其后。而一些新店開業(yè)同樣出手不凡，長葛、寶豐、太康等店都取得了不俗的銷售成績。當然，也有一些銷售則讓經(jīng)銷商感到心酸。整合眾多專賣店的珍貴經(jīng)驗，我們試著分析導(dǎo)致銷售結(jié)果天差地別的原因，并整理成文，希望對廣大經(jīng)銷商朋友有所助益。

1、店面形象。作為塑造品牌價值的第一步，店面形象的維護非常重要。正如一件禮服只有擺在精美的櫥窗內(nèi)才能更好地凸顯它的價值不菲一樣，作為國內(nèi)知名品牌，雅寶家具的價值需要精美、高檔的店內(nèi)裝潢、藝術(shù)性的飾品擺放、優(yōu)雅的空間氛圍來烘托和塑造。一個裝潢高檔、格調(diào)優(yōu)雅的專賣店用自身的良好形象為店內(nèi)的家具增值，所以，在二三級市場，良好的賣場形象是我們塑造品牌價值、展示產(chǎn)品檔次、拉開與雜牌家具距離并避開與其低價競爭的第一步。

當走進店里的顧客經(jīng)常把雅寶的產(chǎn)品與雜牌家具相提并論并討價還價的時候，就說明你的賣場已經(jīng)失去了塑造品牌價值的能力。失去了這一價值，你又如何與那些制作成本低廉的雜牌產(chǎn)品競爭呢?

2、廣告宣傳。廣告宣傳有力保證著促銷成績的取得，經(jīng)銷商朋友要根據(jù)自身的店面規(guī)模、活動籌劃、當?shù)厍闆r進行宣傳。在剛結(jié)束的十一活動中，隆堯的成績十分亮眼。從活動內(nèi)容、廣告宣傳、導(dǎo)購人員到客戶維護的各個方面，隆堯?qū)Ｙu店都做得很好。而在宣傳方面，面對強勢的競爭對手，隆堯?qū)Ｙu店更是投下了大手筆：一、把雅寶家具的廣告做遍城市三條主要街道：在主街道，懸掛60條寫著“恭祝隆堯人民國慶快樂”的紅色吊旗;在另外兩條街道，做滿燈桿廣告;二、大量發(fā)送短信。一方面普遍撒網(wǎng)，26萬條短信轟炸;另一方面，在活動開始前對1000多個目標客戶集中發(fā)送短信。以完善的活動內(nèi)容和導(dǎo)購人員作后盾，以強力宣傳來沖擊人們的認知，銷售成績又怎么會不好呢?

強力而科學(xué)的廣告宣傳更有可能彌補地理位置的缺陷。加大促銷宣傳力度，不僅可以讓更多的人了解活動內(nèi)容、提升雅寶品牌在當?shù)氐闹?，還可以在一定程度上彌補地理位置所帶來的先天不足，這是濟南長清專賣店已經(jīng)印證的道理。

3、客戶維護。此次活動中，有不少專賣店盡管受到來自公司、市場、自身等因素的制約，仍然取得了不錯的成績，這得益于專賣店的客戶維護工作。正陽專賣店良好的售后服務(wù)為其在當?shù)刳A得了良好的口碑和信譽，與同類品牌相比，無形中提升了不少競爭力。

4、導(dǎo)購能力。專賣店大量廣告費用的投入、震撼折扣和特價的推出，目的就是為了吸引顧客進店，以借此機會成交顧客。所以，在前期工作完成以后，接下來，考驗的就是導(dǎo)購員的銷售能力了。所以，對于那些在活動期間能吸引眾多顧客進店，卻無法提升銷售成績的專賣店來說，導(dǎo)購人員的專業(yè)能力低下是急需解決的問題。除了進行專門的導(dǎo)購人員培訓(xùn)，專賣店管理人員更要督促和鼓勵導(dǎo)購員自覺運用網(wǎng)絡(luò)和書本資源學(xué)習(xí)導(dǎo)購知識，提升銷售能力。

這四個方面是每個經(jīng)銷商都耳熟能詳?shù)?。但要做好，還需要經(jīng)銷商樹立正確的經(jīng)營理念、不斷提升品牌意識，充分認識到這四個方面對雅寶品牌和專賣店發(fā)展的重要性并認真踐行。

延伸閱讀：商場促銷活動策劃方案

一、活動背景

沃爾瑪由一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)小企業(yè)壯大為一個世界皆知的“零售帝國”.并逐步發(fā)展成為零售企業(yè)的龍頭老大

其足跡幾乎遍布世界各地獲得了消費者的一致好評.從一九九六年在深圳開業(yè)現(xiàn)已有多家連鎖超市也相繼開業(yè).現(xiàn)在沃爾瑪入駐鄭州的第一家分店即將開業(yè)其具體活動安排如下：

二、活動目的：

1.基本目標：為慶祝本店開業(yè)及端午佳節(jié)到來之際以低價讓利物美價廉的產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來贏取顧客.擴散商場知名度樹立良好的企業(yè)形象.

2.營銷目標：通過各項活動擴大顧客的活動參與度拉動銷售增加商場效益并通過娛樂營銷的方式增加企業(yè)利潤.

3.長期目標：提高銷售額擴大市場占有率最終實現(xiàn)經(jīng)濟效益和社會效益的統(tǒng)一.

三、目前營銷狀況：

1.市場狀況：選址在繁華商業(yè)區(qū)周圍具有現(xiàn)實的北京華聯(lián)金博大等大型超市等競爭者并還有可能具有潛在競爭者.

2.產(chǎn)品狀況：產(chǎn)品大多數(shù)以大眾化消費品為主品種繁多價格差別不大商品種類齊全.

3.宏觀環(huán)境狀況：消費群體大多數(shù)為流動性人口人口密度較高客流量大消費者的現(xiàn)實需求和潛在需求都很大.

四、swot問題分析：

優(yōu)勢：沃爾瑪具有很強的規(guī)模效應(yīng).在一定程度上具有很大的競爭力.而其本身不斷進行技術(shù)更新并購買衛(wèi)星打造強勢供應(yīng)鏈管理具有高度規(guī)范化經(jīng)營理念科學(xué)化營運營銷具有特色培訓(xùn)體系健全化等顯著特點.

劣勢：運營成本高規(guī)模巨大帶來管理上的更大挑戰(zhàn)在異地發(fā)展面臨問題頗多.

機會：目前零售業(yè)的發(fā)展形勢很好市場機率很高及對市場的把握分析有利于企業(yè)抓住機遇引領(lǐng)購物新.

威脅：存在現(xiàn)實的和潛在競爭力市場風(fēng)險因素較多.

五、價格策略：

1.以成本為基礎(chǔ)以同類產(chǎn)品價格為參考并以“天天低價”的口號推出物美價廉的商品.

2.給予適當數(shù)量折扣鼓勵多購.

六、促銷策略：

1.綜合運用產(chǎn)品組合策略價格組合策略銷售渠道策略等市場營銷策略以取得最佳的經(jīng)濟效益.

2.保持本土化經(jīng)營.

七、廣告宣傳：

1.“5m”原則：選擇報紙和電視兩媒介以告知顧客沃爾瑪在鄭州開張并傳遞物美價廉的信息以及優(yōu)美的購物環(huán)境引起顧客的購買欲望從而增加銷售.

2.并附以街頭發(fā)傳單的形式并向顧客傳遞沃爾瑪?shù)慕?jīng)營理念“天天低價”原則.

3.在剛開店期間廣告預(yù)算投入多些在店開張熱潮過后應(yīng)立即削減廣告量盡量減少不必要的廣告開支以壓縮廣告量來壓縮成本同時做到保持商品的低價.

4.注重賣點的廣告宣傳即pop廣告.

八、公共關(guān)系：

1.建立和維持企業(yè)與消費者之間的正常的合作關(guān)系.

2.企業(yè)與供應(yīng)商建立良好的協(xié)作關(guān)系以保證商品正常運轉(zhuǎn).

3.設(shè)立科普畫廊利用圖文實物文體等形式向人們講述愛護資源保護環(huán)境的途徑樹立良好的社區(qū)關(guān)系.

4.贊助失學(xué)兒童多參加一些公益活動樹立良好的企業(yè)形象.

5.邀請官員對企業(yè)參觀考察出席新聞會等形式.

九：營業(yè)推廣：

1.實施會員制促銷：消費者成為會員后可享受各種特殊服務(wù).

2.對消費者促銷：贈送樣品減價推銷.

3.把握需求特征現(xiàn)在多以季節(jié)性商品和一般感性商品進行促銷以刺激消費需求擴大銷售額.

十、物流配送：在物流管理上采用配送中心在營業(yè)區(qū)域內(nèi)最合適的地點保障促銷期間商品的正常運轉(zhuǎn).

十一、策劃方案各項費用預(yù)算：

促銷總費用：

廣告費用：

營業(yè)打折費用：

十二、分析預(yù)測：

感想

篇4

【一】

透過半個月準備和連續(xù)三天共同努力，這次活動無論是銷量還是訂單數(shù)均名列前茅。無論是市場、同行還是消費者都贏得了相當好的口碑，超額完成了預(yù)期的銷量，到達了增強隊伍信心，鼓舞士氣的作用。

鑒于對下階段工作的推進和完善，力求每次活動都有所進步，特總結(jié)一下經(jīng)驗供大家探討學(xué)習(xí)、其中的教訓(xùn)望大家都引以為鑒。

本總結(jié)按時間跨度分為三段：準備階段、促銷階段和結(jié)束階段。

一、準備階段

準備階段總的來說，有點倉促，相對其他品牌略顯細致。本階段將就（小區(qū)、裝飾城、店面）--外圈、（宣傳、網(wǎng)絡(luò)）--線上、（人員、物料、價格、產(chǎn)品）--內(nèi)圈、線下等方面來試圖闡釋本次促銷活動成果和不足。

小區(qū)層面：

月初開始宣傳月底將有一次大型活動。中間進行了不間斷的跟蹤，從現(xiàn)場來看，到底效果多大，難以界定。但是這種提前蓄客的意識要建立；（小區(qū)活動推進不是太明顯，跟進的基礎(chǔ)有待提高、網(wǎng)絡(luò)組織要跟上，樣板房的建立，設(shè)計師木工渠道維護都要提前蓄客。

裝飾城層面：

裝飾城層面主要針對活動的主會場，準備了兩種一是耐磨的二翅豆、一是風(fēng)格化仿古的白蠟?zāi)尽２粌H僅有大氣的鋪裝效果，現(xiàn)場的踩踏體驗，而且有關(guān)這次活動的介紹（歪打正著，噴繪原本用在店面的。裝飾城不讓用，才放到會場，構(gòu)成了一個很大氣的帶有活動主題“帳篷”，一方面也說明在裝飾城的準備也相對欠缺，另一方面，有些東西沒有提前溝通好，裝飾城哪些地方能夠用那些地方不能夠用沒有溝通好，那些物料能夠借用那些物料務(wù)必自備也沒有溝通好，很多椅子和桌布是能夠用的，不用自己置辦。）再加上，畫架、x展架、環(huán)保袋、折疊桌、排列有序的木雕像、簽字筆，整個現(xiàn)場布置得當，氣氛和周邊相得益彰。提前和裝飾城溝通，到達的目的是，在主會場T字臺旁邊布置了體驗區(qū)。

（不足的是：鋪設(shè)過后，沒有零散的樣板，花色和出樣沒有必須的系列；特價貼、標價貼，之后補上；現(xiàn)場人員飲用的瓶裝水之后補上；椅子沒有準備充分；沒有簽字臺，正式度顯得不夠；）

店面層面：

活動壓單，對活動的推動起到很大的作用。個性是活動前兩天，首先對所有工作人員進行活動的培訓(xùn)，解讀活動的資料要注意的細節(jié)；

其次，對店面形象做了大幅改動（整潔條理有很大的改觀），價格標簽全部統(tǒng)一、特價標簽全部統(tǒng)一、x展架布置到位、畫架、贈品（木雕象、蠶絲被、環(huán)保袋）、店面條幅、地貼廣告、小型戶外噴繪、店內(nèi)DM單頁、吊旗、樣品擺設(shè)、畫冊擺設(shè)等都很到位。（還能夠加強布置，比如氣球拱門加上條幅；迎賓臨促、水果等吃的東西、進店小贈品；還有就是準備幾個大空箱，在空箱上貼上大號的“禮品”或“獎品”，用毛筆字，如果印刷用紅底黃字，字體選用正式大方的字體規(guī)格至少1m*1m。）

宣傳層面：

宣傳層面包括報紙軟文、信息平臺和下面的網(wǎng)絡(luò)平臺（單獨提出）。報紙軟文應(yīng)提前半個月發(fā)，提前僅有一個星期；信息平臺應(yīng)提前一個星期發(fā)，這次僅提前一天（資料：現(xiàn)買地板可省****元m2！番龍眼一等品****元…總裁簽售年度極限價僅三天***月*****日某某***裝飾城店電話00000000）；其他網(wǎng)絡(luò)沒有重點支持、其他媒體也沒有重點支持。在整個裝飾城外圈，沒有上拱門、橫幅、彩旗、刀旗、相應(yīng)地貼等形式，裝飾城外終端攔截不足。

總裁簽售及相關(guān)活動，贏得市場的一部分資源；

網(wǎng)絡(luò)層面：

針對這次活動，沒有做宣傳，對各個小區(qū)QQ群還是缺乏了解，軟文和硬廣有待改善。對專人負責(zé)網(wǎng)絡(luò)推廣缺乏人才。（下步打算給***做詳細培訓(xùn)。一個人發(fā)受到局限，務(wù)必建立嚴格的用人機制，由店面進行跟蹤?？蓞⒖寄尘W(wǎng)址等等。）

人員層面：

整體人員相對充足

（某某、某某、某某、某某/負責(zé)店內(nèi)）、（某某、某某、某某/負責(zé)會場）、臨促2名（負責(zé)進場人流攔截）。（會場人員對材種和價格的了解不是很徹底；臨促沒有進行正式的培訓(xùn)，對活動資料了解欠缺，人數(shù)能夠增至5名，門口1名負責(zé)形象展示、三樓2名分開負責(zé)人流攔截、店面2名負責(zé)接待和介紹及形象展示，5人構(gòu)成一個路線圖；）必須要增強人員的攔截潛力，如果有條件可多加3至5個舉牌在市場游行。（有商家用人體彩繪吸引眼球值得關(guān)注。）

物料準備：

物料的準備，包括工廠方特價板的支持（改制板）、活動當天禮品的支持（半價）、樣板等支持。廠方，給了強化的是**，很大的支持；實木的從***的番龍眼***圓盤豆、****的二翅豆都體現(xiàn)了這次物料準備的充分?；ㄉ峡?，有淡色系的白蠟?zāi)尽娀宓牡?，也有中性色系的葡桃木和深色系的圓盤豆，在規(guī)格上有短板的格木、其他物料DM單頁、吊旗、x展架、畫架、地貼、噴繪、木雕象、傘、杯子、蠶絲被等，總的來說還是比較完備的。

價格層面：

此次活動成功舉辦，關(guān)鍵的一點是價格。作為促銷活動，價格是選購一個重要原因。在價格上要注意幾點；

首先能確定一款作為市場的特價板，是其他品牌同樣做的材種而且價格必須要最低，即使是噱頭也要把勢造足，雖然不必須選這個目的是吸引人的眼球，顧客也許是沖著這個降價的力度來的；

其次，同樣的活動品牌，力度代表一個企業(yè)的實力，如果沒有做到第一，就不要和其他品牌有雷同的材種，否則只能起到負作用，會給消費者帶給作為參照的標靶（***和**就做了我們的參照物，對我們這次活動起到了很大的參照作用）；

其三，參照整個裝飾城的基本消費梯度，能夠決定出大多數(shù)消費群體的消費潛力，在根據(jù)這個信息定制特有的產(chǎn)品（特價板、改制板等），比如***裝飾城的消費群體是中等，那么在中等這個價位，就能夠針對一些材種進行專門研究。

（價格的改動，往往是靜態(tài)的，這個是滯后市場信息的一個重要環(huán)節(jié)，例如****番龍眼***元、某某***元，應(yīng)對某某**元，明顯就是作為陪襯作用。這個例子提醒我們，市場人員務(wù)必具備必須的靈活應(yīng)對潛力，能動態(tài)的把握整個市場走向，隨時對市場和對策進行調(diào)節(jié)。這就要求，個性促銷期間有個靈活的決策下移的過程。）

產(chǎn)品層面：

產(chǎn)品的擺放、陳列，花色的選取，規(guī)格的定制，包裝的統(tǒng)一，一些有瑕疵的產(chǎn)品要提前做好準備（不要本來沒有瑕疵的產(chǎn)品因為樣板的損壞導(dǎo)致顧客的不滿）。在特價板中要思考花色的不同滿足不同年齡段的消費人群，對規(guī)格不是很在意的時候，能夠使用較多的改制板。包裝上的一等品，是讓消費者信服的一個重要因素；背面的小A，也是我們這次促銷成功關(guān)鍵的一步；再者就是，產(chǎn)品的認證標志，認證的標志也是贏得消費者認同的一個很好的硬性指標。

下面就是，產(chǎn)品的技術(shù)賣點，很多技術(shù)賣點在這個時候，能夠放大。（出樣不足，有很多出了樣沒貨；有很多根本沒有出樣，導(dǎo)致很多能夠出量的產(chǎn)品，就不能賣出去；為此，能夠制作一個小樣展示的手冊）

二、促銷階段

促銷階段，主要是終端截流、店面導(dǎo)購、現(xiàn)場造勢、動態(tài)調(diào)節(jié)的過程。

終端截流：

主要是針對臨時促銷員而言，市場的人流走向是受到必須的人為因素影響的。終端截流能夠加強消費者進店了解產(chǎn)品的頻度，進一步提高簽單率，作為關(guān)鍵時刻的關(guān)鍵因素，臨促的作用要大于不會說話的廣告，臨時促銷員能夠定點作出安排，一向使用一個固定的群體，避免出現(xiàn)各種復(fù)雜狀況。減少累計的人員培訓(xùn)成本、時間成本等各種成本。

本次活動，臨促沒有統(tǒng)一服裝，而且有位穿的過于休閑（短褲、t恤、頭發(fā)散亂有點散漫的形象，這些都是嚴禁的服裝，除非所有女孩都是同樣的短褲t恤。）

店面導(dǎo)購：

店面導(dǎo)購最重要的一點就是，對整個產(chǎn)品和價格體系的把控。務(wù)必了解最低界限，始終掌握主動權(quán)。

鑒于總體傳播的思考，導(dǎo)購和小區(qū)等促銷活動要圍繞“********”。關(guān)于漆層的導(dǎo)購（首先，了解地板能夠從兩個方面。一是正面，即產(chǎn)品本身；一是側(cè)面，即企業(yè)信息。正面來說，看一個產(chǎn)品要看細節(jié)，材種都是從外國進口的，所以材種這個我們要了解一下，比如那個此刻性價比高，那個穩(wěn)定這些，但不是各個品牌差別的主要原因。一塊地板有漆面、工藝和坯板，先說這個工藝，您能夠逆著光看下這個漆面，是不是平整，是不是均勻，正面看是不是有瑕疵，拿在手里感受一下地板，再就是開槽，這個開槽的技術(shù)是最先進的，一般地板分布在厚度上，是6、6、6，這個沒有思考到地板的受力，也沒有思考到地板的二次利用，所以說這個不是我們要的，就應(yīng)是5、6、7，光是這個開槽您就能夠淘汰掉很多。

接下來，再看地板背面的LOGO和板面，我們能保證那里都是一等品，一等品和合格品相差是很大的。到時你能夠帶上一塊樣板，等貨到家的時候，你們能夠比較一下，是不是你們看的，這個我們能夠保證的。

再接下來就是規(guī)格了，規(guī)格不同，價位是兩樣的。雖然鋪設(shè)時時按平方算的，但是在選購時，這個是按規(guī)格計費的。所以，一些十分規(guī)的板子也是能夠用的。

下面說的就是最最關(guān)鍵的了，漆面。一塊地板此刻多的有20多層漆面，少的有6層漆面，或者自己上漆，涂個幾層都能夠。但是，經(jīng)過研究發(fā)現(xiàn)，漆面層數(shù)多導(dǎo)致漆面容易崩漆、裂漆，一旦有特殊狀況，鑰匙不慎墜落，都能使整個地板“破相”。但是，漆層少，很多功能又不能得到發(fā)揮。漆面根據(jù)三種特性：通透性、柔韌性和附著力，研制出三種漆，柔性離子漆、韌性粘合漆、養(yǎng)護耐磨漆。再加上，高溫固化和高頻射線，構(gòu)成一層致密的立體網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)，是一般地板漆面所不能到達的。

再者，導(dǎo)購要注意的，消費者他們的需求。他們對各個成交因素最關(guān)注的問題，是品牌？價格？售后？促銷？還是導(dǎo)購本身？還是購物環(huán)境？等等這些因素都要有意識的關(guān)注。然后，掌握一個規(guī)律的東西，自己給所有類型的顧客進行分類。做到有的放矢。

最后，作為一個精明的導(dǎo)購要學(xué)會建立和競爭對手一般的關(guān)系。能夠隨時進入競爭對手的“地盤”，了解競爭對手的銷量，同時也能給他們了解本品牌的銷量，相互了解。有利于臨時改變戰(zhàn)術(shù)。根據(jù)整個市場的動態(tài)、走向，分析市場此刻的需求或者這個階段的需求。在促銷活動時，要注意人流的動態(tài)。學(xué)會“走動管理”，中間有空時，到其他店面了解，研究他們吸引人流的方式方法，根據(jù)現(xiàn)場的變化，制定自由的方案。

（這個是一套模式，也許只適合一個人，作為聰明的導(dǎo)購會從中間吸取養(yǎng)料，拿出對自己最有用的，構(gòu)成自己的風(fēng)格。）

現(xiàn)場造勢：

現(xiàn)場造勢，不光是給顧客看的，也是給同行和市場看的。適當?shù)脑靹?，能起到震懾同行、在市場中贏得主動的有利資源的好處。

造勢一舉牌造勢：在活動的現(xiàn)場，三五個人，舉牌在市場游走，能夠起到提示市場其他潛在顧客注意、其他品類市場人員注意、市場人員注意等作用。要求，舉牌人員，能統(tǒng)一服裝、精神飽滿、態(tài)度端正、隊形整齊，對每個隊要求有一個領(lǐng)隊，對自己隊形隊員有稍微的調(diào)整，領(lǐng)隊的工資也要有相應(yīng)的表示。

這次活動沒有找很多兼職，舉牌的活動也沒有做。

造勢二視覺和聽覺的造勢：電子屏和公司宣傳廣告片，電子屏配適宜當?shù)钠髽I(yè)宣傳片，能夠給消費者一個不同的消費環(huán)境。電子屏必須要發(fā)光字，而不是游動的。企業(yè)宣傳片能在門外用兩個音箱，店內(nèi)是適中的聲音。

活動時，沒有企業(yè)宣傳片，這些作為可選項，看各地經(jīng)銷商對待活動的態(tài)度。

造勢三外圍造勢：刀旗、彩旗、拱門、氣球、橫幅、遮陽傘、廣告衫。這些是在場外造勢的武器。對于促銷來說，在氣球、橫幅、拱門上能夠用必須的活動資料比如“番龍眼****”等字樣，意思是告知消費者，我們的活動力度，從本質(zhì)上吸引消費者對本次活動的注意。

這次活動刀旗、彩旗沒有制作，橫幅、氣球想到?jīng)]做，遮陽傘太少就應(yīng)做，至于拱門能夠做個橫幅，現(xiàn)有但是沒有用。廣告衫多用于內(nèi)部。沒有起到很大的作用。

造勢四現(xiàn)場活動造勢：有部分活動需要提前和市場溝通，但是在中間人多時用市場的廣播公布?！澳衬车匕?，只限一個小時的限量促銷，所有進店人員均可得精美禮品一份，在規(guī)定時間下定的將享受超低的價位。。?！保康氖俏趫鱿M者注意，也是對其他同行的一個重擊。注意的是，每次提前溝通要“買斷”，本次活動要只能一家做。（或者用抽獎，“鑒于本次促銷活動超多顧客對本店的支持，將有一位幸運顧客享受免單，敬請關(guān)注某某地板的本次活動！謝謝大家的支持?！钡绕渌绞?，讓消費者感受到活動的樂趣和實惠。）

這次活動沒有做這方面的造勢準備，其他活動可借鑒。

動態(tài)調(diào)節(jié)：

政策的動態(tài)：

動態(tài)調(diào)節(jié)要注意幾個要點：提前申請有部分的決策權(quán)，對部分產(chǎn)品有進退的空間。準備應(yīng)急方案和物料，對所有可能發(fā)生的變動，準備相應(yīng)的物料，比如，針對價格，如果不是最低噱頭，那么能夠在x展架等價格部位適當改動，或直接用空白單頁進行現(xiàn)場告知，隨時調(diào)整現(xiàn)場的動向。

這次活動中，其他品牌看到我們某個低價并沒有做任何反應(yīng)，說明此刻很多政策的機制沒有調(diào)整。再一個失敗的案例就是****（企業(yè)名稱），作為本次活動的一個亮點，1元拍賣。但是也是因為沒有政策調(diào)整，拿原先的方案一款仿古的白蠟?zāi)咀龌顒樱麄冮_口便說原價為****，一元起拍后，往上最后由托兒抬到280，就沒人往上叫了。原因是很多人看到我們某某的特價是298，而且板子不比他們差。

另一個案例是****，他們x展架上番龍眼是***元明顯高于我們的***元，單單從價位上顧客就應(yīng)明白我們的力度要大。他們也對市場做了動態(tài)的了解，但是除了跟著鋪設(shè)地板樣品外，再沒有做出其他的反應(yīng)，反饋機制和動態(tài)管理不足。

人員的動態(tài)：

對一些臨促，要根據(jù)現(xiàn)場的活動，準備多于活動一倍的人員，在培訓(xùn)后錄取一半精兵。在根據(jù)現(xiàn)場的狀況，篩選。例如，一次需要5名，那么要招收12名，針對12名，確定7名，留兩名備用。如果少，能夠及時通知增援，如果多在當天通知他們第二天的人數(shù)，動態(tài)管理人員。

這次臨促數(shù)只有兩名，略顯不足，沒有涉及多的狀況，前期準備不到位。

物料的動態(tài)：

物料，根據(jù)現(xiàn)場的表現(xiàn)，有些值得借鑒使用難度不大的，要及時補充。對于，同行中有所敗筆的要記憶不要出現(xiàn)同樣的錯誤。每次，活動的現(xiàn)場要存檔，留下圖片，以備其他地區(qū)復(fù)制和借鑒，為以后促銷帶給好的方式。

三、結(jié)束階段

結(jié)束階段，除了對活動有個及時的總結(jié)，還有對下次活動的計劃，能在活動后把這次活動的優(yōu)缺點掌握，每次有意識把握促銷的規(guī)律逐漸構(gòu)成自己的風(fēng)格。

及時總結(jié)：

要求所有參與人員，共同討論本次活動的利弊（每個小隊構(gòu)成一個方案，比如臨促可能用半個小時，闡述一下本次活動能夠提高的地方、不需要做的地方，由一個代表進行總結(jié)發(fā)言，他們發(fā)言完畢能夠按時下班。導(dǎo)購小隊，用半個小時闡述自己的推薦和親身感受，接下來其他參與人員發(fā)表自己的觀點，最后由本次負責(zé)人進行總結(jié)。

所有總結(jié)，除臨促以外，寫成書面形式提交給營銷中心，作為市場反饋的一個重要信息來源（上部分也提到，有很多圖片要留檔）。

這次活動，做了及時總結(jié)。臨促這塊沒有做，作為經(jīng)銷商也沒有做，這是不足的地方。

信息修改：

信息的修改包括對圖片的修改、文字的修改、信息的整理等等。個性是活動結(jié)束后及時的報道，如果成功及時的報道會進一步增強大家繼續(xù)工作的信心，如果不成功，及時的總結(jié)教訓(xùn)能激發(fā)工作的斗志。個性，作為網(wǎng)絡(luò)推廣的一個部分，成功后的及時推廣，有很多好處，打擊競爭對手的士氣等等。

這次，在活動結(jié)束后就立即寫好軟文。很多圖片也發(fā)到網(wǎng)絡(luò)上，對于品牌的推廣來說，起到必須的作用。信息總結(jié)不足的是，對所有促銷的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)沒有進行調(diào)查。對影響消費者購買的因素也沒有做到完全清楚。

及時計劃：

在一個活動結(jié)束之后就是另一個新的活動開始，除了要思考按年度計劃來做活動外，還要思考從本次活動中得到的信息。比如這次活動中也許一個小區(qū)的比較突出，那么我們下次的活動能夠拉到這個小區(qū)來做，這個可能性有多大，需要我們調(diào)查分析。

總結(jié)

針對當前很多企業(yè)在應(yīng)對促銷活動時，上層只注重計劃，忽略總結(jié)和評估，以銷量為最終指標；下層只注重表功，缺乏直面不足的勇氣。很多方案過于經(jīng)驗化，以至于出現(xiàn)的問題和不足也會“傳宗接代”。

為了一次比一次更好，每次活動都能及時總結(jié)，不斷地提升自我，那么，我們就會從“經(jīng)驗”走向系統(tǒng)的管理。當一個公司靠制度和系統(tǒng)推動公司進步時，那么公司才有可能走出“人才流失”帶來的危機。

【二】

一、活動目的：

中秋節(jié)、中國傳統(tǒng)三大節(jié)日之一，國慶節(jié)、國定的長假。本次活動為“中秋篇”與“國慶篇”。中秋篇圍繞“中秋情濃意更濃”這個活動主線，全力突出中秋節(jié)的“團圓”“情意”“禮品”三大節(jié)日特征，利用極富人情味的活動來打動消費者。而國慶篇則以“歡樂國慶歡樂頌”為主線，分“幸運”“實惠”“會員”“時尚”四個系列進行，透過國慶系列商品促銷活動，我們將力求既爭取商品的銷售高峰，又得個性化的商品口碑、價格口碑，從而真正做深做透我們的節(jié)假日市場。

二、活動時間：

XX年9月23日——XX年10月8日

7號就結(jié)束了國慶長假，而中秋送禮，吃團圓飯更是在6號之前的事，所以此次活動的時間定為以上的時間。

三、活動主題：

“同喜同賀中秋國慶，同歡同樂精彩華聯(lián)”

四、活動資料：

中秋篇：“歡樂中秋，情濃意濃”

(本來想做歡樂中秋禮品展的，但總覺得沒有一種氣勢。)

“歡樂在華聯(lián)，情濃意更濃”

1、XX年中秋美食節(jié)——月餅展

結(jié)合美食節(jié)舉辦“名月賀中秋——月餅大聯(lián)展”，集中推出月餅廠家各具特色、口味各異的新款月餅。

2、XX年滋補保健品節(jié)

中秋節(jié)歷來就是保健品的銷售旺季，尤其是經(jīng)過近幾年保健品廣告大規(guī)?！八投Y送健康”的宣傳，中秋節(jié)送禮選取保健品的消者已越來越多，從另一方面看，由于保健品具有相豐厚的利潤空間，故而供應(yīng)商無論是在促銷、，還是在配合上力度都是就應(yīng)相當大的。因此，充分整合各保健品廠家的中秋促銷活動，開展一屆滋保健品節(jié)，一方面能夠有效降低促銷成本，另一方面也能夠有效刺激保健品在節(jié)日期的銷售。

3、XX年名酒名特產(chǎn)薈萃展

中秋節(jié)本就是酒的銷售旺季，再加之國慶婚宴高峰，酒的消費潛力相當大，因此透過開展名酒名特產(chǎn)薈萃展能夠進一步刺激酒銷售的增長。(煙不讓做活動，我們能夠用煙、酒、保健品等做成禮籃，再降價銷售，便能夠避免。)

4、“華聯(lián)送情意，中秋禮上禮”

凡在本超市購月餅或滋補品滿200元，即送精美禮品一份。(禮品推薦為紅酒、打火機等時尚物品)

國慶篇：“歡樂國慶歡樂頌，華聯(lián)大禮樂翻天”

1、“歡樂幸運頌”

幸運轉(zhuǎn)盤轉(zhuǎn)不停，大禮連連送!

凡在本超市購物滿66元以上的顧客皆有轉(zhuǎn)動幸運轉(zhuǎn)盤一次的機會，132元兩次，以此類推!可得到指針指中的相應(yīng)的獎品。

2、“歡樂實惠頌”

國慶7天假，每一天推出一款超驚爆價。讓顧客能感到實實在在的實惠。

3、“歡樂會員頌”

推出數(shù)百種會員商品，讓會員能感到，拿會員卡與不拿會員卡有實質(zhì)的不同。讓不是會員的顧客看到會員的好處，也想成為我們的會員。要讓華聯(lián)的會員卡變成隨身必帶的物品之一。

4、“歡樂時尚頌”

時尚家紡又送禮，開心贈券送不停!

凡在家紡購物滿100元，便可得到20元的家紡購物券一張。購物200元可得到兩張，以次類推!(推薦：家紡還能夠針對國慶婚慶，以套餐形式刺激新婚夫婦成套購買。)

五、活動配合：

采購處：與供應(yīng)商洽談活動、贈品的相關(guān)適宜。

營運處：場地、地堆的帶給。

企劃處：場地的布置，dm的制作與發(fā)放，活動的監(jiān)督執(zhí)行。

【三】

由于目前產(chǎn)品的通路限制，便利店的促銷活動一向中工作的重點。便利店以向消費者帶給方便為第一原則，創(chuàng)造性地滿足消費者的“即刻需求”，是便利店的基本經(jīng)營方針的促銷活動與其自身的管理、目標群體、消費習(xí)慣有十分大的關(guān)系，總的說來，其活動的有效性與活動方式、促銷力度、店內(nèi)宣傳、產(chǎn)品陳列和店員推薦有最為直接的關(guān)系，具體來看：

1、活動方式。CVS的活動目的一般不外乎三種，新品/新包裝/配方升級推廣（如7-11的率先上市）、銷量業(yè)績提升（特價）、整體的通路活動配合（如送買整箱送明星門票）。不同的目的決定了不同的活動方式，但就目前看來，便利店的活動方式主要包括以下幾類：

A，單支特價促銷：擴大試用群、推廣產(chǎn)品和短時拉升銷量最有幫忙，但要把控好促銷力度

B，加一元多一件或兩支特價：對銷量拉升有明顯作用，但主要適應(yīng)于老產(chǎn)品（統(tǒng)一綠茶等）或品牌影響力強的品牌延伸產(chǎn)品（美汁源C粒檸檬、爽粒葡萄的上市）

C，加價送額外高價值的贈品：對品牌有比較好的建設(shè)作用，但銷量拉動性可能不大；

D，套餐（異業(yè)聯(lián)合）：一般為吃的和喝的結(jié)合，這種方式十分好，關(guān)鍵點在于宣傳做到位；

E，刮獎等類似活動：執(zhí)行上漏洞較大，而且很多系統(tǒng)此刻都已不進行兌獎。

2、促銷力度：便利店內(nèi)力度的促銷活動為單支大特價（經(jīng)常會折到一半的正常零售價），其次為加一元多一件和套餐促銷，或者第二支半價或兩支特價。促銷力度的大小在必須程度上決定了促銷效果的好壞，如此，確認不同促銷力度下的預(yù)估銷量和損益狀況，并以此確認進行何種力度的促銷是十分重要的。

3、店內(nèi)宣傳：店內(nèi)的宣傳方式主要包括門口海報、DM單、店員介紹、貨架陳列、收銀臺陳列、室內(nèi)外的額外廣告物等。綜合起來，效果的方式是，設(shè)置店員獎勵、上DM單首頁，店員將產(chǎn)品擺在收銀臺上直接推薦銷售。當然，活動布置物請必須經(jīng)過便利店的確認，以免發(fā)生不必要的麻煩。

4、產(chǎn)品陳列：多個陳列位、陳列位的有效性、陳列面數(shù)量這些十分重要，如可樂C粒檸檬的活動一個便利店里經(jīng)常會有三到四個陳列位，包括冰箱、貨架端架、廠家配合貨架、收銀臺陳列等等；陳列面上統(tǒng)一冰奶活動單品陳列面會有4到6個……其整體的效果當然不言而喻。

篇5

   慶元旦主題活動方案

  一、活動安排：

  1、活動名稱：待定

  2、活動目的：總結(jié)過去，展望未來，放松心情，快樂PK，讓員工在比賽中增進團隊凝聚力，在游戲中增進溝通與協(xié)調(diào)；

  3、活動時間：20xx年XX月XX日XX時

  4、活動地點：暫定（可考慮公司廠區(qū)搭建大舞臺）

  5、主辦部門：行政人資部

  6、協(xié)辦部門：公司其他部門

  7、參加人員：開達公司全體員工及客戶組

  8、相關(guān)工作人員：策劃，總指揮，主持人，禮儀，拍照及回放制作，DJ，后勤等。

  活動內(nèi)容：

  二、節(jié)目類型：

  1、卡拉OK大PK：以團隊形式參與卡拉OK比賽（或知識競賽大PK）。

  2、群英薈萃大PK：本著創(chuàng)新思維，展望未來，努力進取的原則，可表現(xiàn)項目推進這幾個月的變化等。節(jié)目類型不限，人員不限，以節(jié)目為單位PK。

  三、感恩顧問組環(huán)節(jié)：

  1、組織排練小品，以項目推行這幾個月的故事或進步為背景，體現(xiàn)改進后的士氣和精神。

  2、向全體員工安排感恩卡，現(xiàn)場抽取幾位代表朗讀，并送出全體員工感恩卡。

  3、提前安排客戶組禮物，現(xiàn)場由開達人代表送出。

  4、節(jié)目結(jié)束，安排全體員工與客戶組合影留念。

  5、活動結(jié)束，安排晚宴。

  6、第二日做物料善后工作，照片制作回放跟蹤，制作完成后4R墻展示并發(fā)送客戶組留念。

  四、活動所需物料：

  1、舞臺及拱門：活動地點如放到公司廠區(qū)，需搭建舞臺。舞臺可外租或公司購買物料搭建；

  2、舞臺背景墻及條幅：品牌部制作；

  3、桌椅：培訓(xùn)室桌椅；

  4、感恩卡：品牌部安排制作；

  5、獎品及顧問組禮品：提前購買，獎品需定出金額預(yù)算；

  五、活動階段計劃：

  策劃及準備期（XX月XX日到XX月XX日）：

  本階段主要完成宣傳、節(jié)目收集、相關(guān)崗位人員確定等。

  節(jié)目收集：由節(jié)目負責(zé)人負責(zé)。采取各個部門或外來條件提供節(jié)目渠道。確定主持人。

  前期宣傳：由宣傳負責(zé)人負責(zé)。海報設(shè)計及張貼、橫幅。

  協(xié)調(diào)及進展期（XX月XX日—XX月XX日）：本階段主要完成節(jié)目排練確定、中期宣傳、舞臺物料等確定、物品購買。

  節(jié)目初期排練確定：由節(jié)目負責(zé)人負責(zé)，導(dǎo)演監(jiān)督，地點暫定各部門選取優(yōu)秀節(jié)目，并進行排練。

  舞臺確定：由宣傳負責(zé)人負責(zé)。（請結(jié)合節(jié)目組舞臺要求，聯(lián)系相關(guān)公司）

  物品購買及禮儀小姐確定：由禮儀負責(zé)人負責(zé)（物品需要情況征求各部）

  倒計時期（XX月XX日—XX月XX日）

  本階段主要完成晚會全過程確定（包括節(jié)目單確定）、第一次彩排、末期宣傳、領(lǐng)導(dǎo)邀請、場地確定、證件制作、費用收集。

  活動全過程確定及彩排：由節(jié)目負責(zé)人負責(zé)。節(jié)目單確定交由各部門，加緊排練節(jié)目。并進行第一次彩排，時間暫定XX月XX日，地點暫定。

  末期宣傳：宣傳負責(zé)人負責(zé)。宣傳單（抽獎券和節(jié)目單）設(shè)計、發(fā)放及晚會當日抽獎券的收集。

  領(lǐng)導(dǎo)邀請、相關(guān)證件制作、場地確定：由禮儀負責(zé)人負責(zé)。

  費用收集：由總指揮負責(zé)。務(wù)必收正規(guī)票據(jù)，若此期無法收齊務(wù)必于活動結(jié)束后2天內(nèi)收齊。

  六、活動后期工作：

  1、為演員或表演嘉賓分發(fā)小禮品

  2、費用處理

  3、書面總結(jié)

  4、VCD制作及網(wǎng)絡(luò)、宣傳窗宣傳

  5、公司值班人員：XXX、XXX

  6、活動當日流程：詳見（附錄1）

  7、比賽規(guī)則與事項：詳見（附錄2）

  8、節(jié)錄單及參加人員：詳見（附錄3）

  9、分隊成員：詳見（附錄4）

  10、費用預(yù)算：詳見（附錄5）

  附錄1：活動當日流程：（根據(jù)節(jié)目情況再明細討論并確定時間配額）

  1、12：30分觀眾及選手入席；

  2、各隊長抽簽決定參賽順序；

  3、13：00分開始，總經(jīng)理致詞；

  4、團體賽PK（根據(jù)順序依次進行，A隊結(jié)束，評委打分，B隊開始，B隊結(jié)束，

  公布A隊得分，C隊開始……）

  5、其他文藝節(jié)目；

  6、個人PK；

  7、公布團體賽成績；

  8、其他文藝節(jié)目；

  9、組合PK；

  10、公布個人賽成績；

  11、其他文藝節(jié)目；

  12、頒獎；

  13、其他文藝節(jié)目；

  14、結(jié)束

  附錄2：比賽規(guī)則與注意事項

  比賽分為三個類型：

  1、團體賽：以團隊為單位大合唱比賽；

  2、個人賽：以個人為單位歌唱比賽；

  3、合唱賽：以小組（2人以上）為單位合唱比賽；

  除比賽節(jié)目以為，另有其他文藝節(jié)目（具體節(jié)目根據(jù)大家報名確定）

  附錄3：比賽組分組：（具體人員分隊需另行討論決定，提前確定隊名以便設(shè)計制作隊牌）

  附錄4：節(jié)錄單及參加人員目錄

  附錄5：費用預(yù)算明細

   慶元旦主題活動方案

  一、前言

  作為青春的代言人，大學(xué)生總洋溢著年輕的活力、充滿著狂熱的激情，對新奇刺激的大型活動必定會踴躍參與，全程投入。這類的活動必能讓主辦協(xié)會的知名度得到很大的提高，同時也讓贊助的商家達到想要的最佳宣傳效果，從而大家都得以大豐收。本年的元旦是活動開展的最好時機，產(chǎn)品宣傳的最佳時間，形象策劃的最棒時段。元旦晚會涉及面廣，是全系的集體性活動，受關(guān)注程度大。因此，渭南師范學(xué)院管理科學(xué)系學(xué)生分會為了使這次活動完美舉行，同時達到與商家互贏效果，于是我會精心策劃了這次元旦晚會。本次活動的策劃不但在上年成功舉辦元旦晚會的經(jīng)驗總結(jié)之上，而且通過了整個渭南師范學(xué)院管理科學(xué)系學(xué)生分會的分析討論，極具權(quán)威性。況且本次活動是渭南師范學(xué)院管理科學(xué)系學(xué)生分會最具特色的招牌活動，也是本學(xué)年的重頭戲，屆時必將能讓活動的參與者感到耳目一新，興奮不已;讓贊助商盡情享受投資少回報高的樂趣。渭南師范學(xué)院管理科學(xué)系學(xué)生分會也會為此而奮斗到底!

  二、市場分析

  1、元旦晚會使參加人數(shù)最多，節(jié)目最多持續(xù)時間較長，宣傳方式多樣化的大型活動，因此宣傳范圍最廣，力度也最大。

  2、學(xué)校是擁有不斷地新客源流入的地方，如果能夠保持彼此間的合作關(guān)系，年年舉辦宣傳，客源也會越來越大，宣傳手段也會越來越成熟。

  3、學(xué)校消費地域集中，針對性強，產(chǎn)品品牌容易深入民心。其中高校學(xué)生作為現(xiàn)代青年都喜歡追求新鮮的、刺激的、浪漫的、能展示個性表現(xiàn)自我的時尚活動。因此在挑選的時候我們盡量在一些消費群體向往的地方發(fā)展。

  4、同電視、報刊傳媒相比，在學(xué)校宣傳有良好的性價比，可用最少的資金做到最好的宣傳。

  5、渭南師范學(xué)院擁有很多大量的外地消費人群，他們對渭南的消費場所并不了解且身上擁有大量消費資金，如果商家可以迅速的宣傳進入他們心中，相信可以引導(dǎo)他們的消費。

  6、大學(xué)生易受第一印象影響，宣傳可以引導(dǎo)他們的消費取向，有很廣闊的市場。

  三、活動介紹

  1、活動目的

  慶祝新年到來，為了使同學(xué)們感受到大學(xué)生活的風(fēng)采，讓同學(xué)們更好的融入大學(xué)生活之中，同時豐富我系學(xué)生的業(yè)余生活，發(fā)揮每一個人的特長，反映同學(xué)們的真實水平，體現(xiàn)當代大學(xué)生的精神風(fēng)貌。向同學(xué)們展示我系的風(fēng)貌，同時適當?shù)膶澲踢M行宣傳，借此機會與商家合作達到雙贏。

  2、組織機構(gòu)

  a、主辦單位：渭南師范學(xué)院管理科學(xué)系學(xué)生分會。b。贊助單位：xxx

  3、活動對象

  a、管理科學(xué)系全體學(xué)生

  b、各系的學(xué)生會干部

  c、團支部書記

  d、部分院上領(lǐng)導(dǎo)

  4、活動時間

  20xx年12月20號晚上七點半

  5、活動地點

  渭南師范學(xué)院演藝廳

  四、宣傳計劃

  1、冠名權(quán)(贊助總金額過半數(shù)方有冠名權(quán));

  2、橫幅宣傳(由商家自行提供);

  3、立牌宣傳(在舉辦地的入口處);

  4、海報宣傳海報上商家以贊助商的身份出現(xiàn)，并可印上其標志(商家自行設(shè)計也可);

  5、獎品宣傳獎品可由商家贊助或印有其標志性圖案;

  6、優(yōu)惠卡宣傳如果貴俱樂部有自己的優(yōu)惠卡可協(xié)助派發(fā)(由商家自行提供);

  7、小冊子宣傳商家有自己的宣傳冊子可協(xié)助派發(fā)，(由商家自行提供);

   慶元旦主題活動方案

  為了迎接20xx年元旦的到來，感受節(jié)日的藝術(shù)氣氛，使同學(xué)們過上一個歡慶的新年，本次活動特提供展示學(xué)生風(fēng)采的舞臺，通過現(xiàn)場繪畫形式，進一步豐富校園藝術(shù)文化生活，活躍校園氛圍，發(fā)揮學(xué)生的藝術(shù)特長，使同學(xué)們成為德、智、體、美、勞的全面發(fā)展人才。我校舉行“慶元旦”現(xiàn)場繪畫比賽。具體要求如下：

  一、活動對象

  1-2年級學(xué)生，每班8人。

  二、活動時間：

  20xx年12月18日

  三、活動地點

  會議室

  四、主題及要求

  1、圍繞“慶元旦、共圓中國夢”這一主題，由作者自由命題。繪畫內(nèi)容要求表現(xiàn)學(xué)生生活，發(fā)揮兒童的想象空間，繪畫作品必須是反映積極向上和美好的事物。

  2、一、二年級繪畫作品參賽紙張大小一律在規(guī)格為8開的素描紙或是其它材料上繪制，橫豎放置均可。作品要求整潔。所有工具自帶。

  3、繪畫作品背面右下角請務(wù)必用筆注明班級和姓名，作品題目，以便于評獎、發(fā)獎。

  五、作品的獎勵方式與表彰

  學(xué)校將評選出一等獎二等獎三等獎若干名。

  元旦節(jié)活動方案7

  走過了一年的高物價，番茄紅素又將迎來圣誕節(jié)和元旦節(jié)，番茄紅素哪個好?20xx年的圣誕節(jié)很好哦，圣誕節(jié)12月25日就在星期六，20xx元旦呢?根據(jù)最新的國家規(guī)定在元月一號二號三號，也在星期六星期天，外加星期一，這樣的話就對我們美容美發(fā)行業(yè)提供絕對上好的節(jié)日時期，作為美容美發(fā)管理者和美容美發(fā)店長而言，絕對不對錯過這個美好的時間段。

  很受大家歡迎，為此20xx年圣誕，20xx年元旦方案我們也花盡心思，準備了此方案要，供同行參考，如果覺得不錯，可以告訴你的朋友，但一定注明出處。

  1、20xx圣誕元旦活動方案主題：

  美麗給力，20xx你第一杰特

  2、20xx圣誕20xx元旦活動方案主題說明：

  (1)主題核心：給力，不說了吧，網(wǎng)絡(luò)上到處都是，與時俱進，給顧客絕對眼前一亮的感覺。給力我們美麗，說明我們技術(shù)，絕對一流。

  (2)主題關(guān)鍵：第一。為什么要用第一，元旦是新年第一天，每個客戶都希望自己成為第一，不管什么，只要第一，相信大家一定很爽。

  (3)主題重點：一定要結(jié)合《旺點美容美發(fā)管理軟件》及相關(guān)軟件來實施活動方案，才更加有效，否則活動有龍頭蛇尾的感覺。

  (4)本活動最好結(jié)合沙龍的實際情況進行。

  3、20xx圣誕元旦活動方案目的：

  (1)利用節(jié)目提升旺季業(yè)績。

  (2)讓我們店在提升人氣的同時，多了幾分冬天溫暖的氣氛。

  (3)通過本次活動，促使我們技師(美容美發(fā)師)與助理的的團隊協(xié)作精神。

  (4)提升我們員工的技術(shù)，穩(wěn)定客源。

  (5)增加“大頭率”，提升回頭率。

  4、20xx圣誕元旦活動時間

  20xx年12月20月到20xx年元月10日。

  注意：搞活動不能太長，如果太長，讓人覺得很假的感覺。20天正好合適。

  5、20xx圣誕元旦活動方案內(nèi)容：

  (1) 活動期間“每天”來店剪頭的“第一位”顧客或打烊的.“最后一位”只收11元。(當然如果你的店剪頭價格10元都不到，那這個活動方案，就不用看了。檔次也太低了。)

  (2) 活動期間“每天”來店染頭的“第一位”顧客只收111元，或打一折(具體找多少折，看頭辦。根據(jù)實際而論，只要后面帶個一就行了)。

  (3) 活動期間“每天”來店燙頭的“第一位”顧客只收111元，或打一折。

  (4) 活動期間“每天”來店洗頭的“第一位”顧客只收1元。

  (5) 活動期間累計(或 一次性累計)消費達到20xx元的顧客，送價價值20xx元的護理。

  (7) 每天抽獎1名顧客，免費護理一次。

  (8) 一次性充值20xx元以上的顧客，免費送211元。

  (9) 代金卷：18元，28元，38元用于燙染。如何使用，如何發(fā)放，后面有詳細說明。

  (10) 做燙染的給帶小孩來的神秘禮品一份。

  特別說明：給小孩禮品，是為了加深你和顧客的感情。

  6、20xx元旦圣誕活動方案準備：

  活動是否成功，就跟打仗一樣，就看準備得如何?

  (1)、活動前一定要對所有店(連鎖店)的員工進行培訓(xùn)說明本次活動的目的。

  (2)、網(wǎng)上下載好旺點發(fā)型設(shè)計軟件個人版，用找來光盤刻錄好。很小，只有11M。

  (3)、印刷和準備好代金卷。

  (4)、準備好橫幅。

  (5)、了解收銀員是否會使用《美容美發(fā)管理軟件》，比如用代金卷，用積分換禮品等等。(當然如果還沒有使用來管理你的店的，那就有點OUT了)

  (6)、使用管理軟件給顧客發(fā)短信，告訴2個月以上沒有來店的顧客圣誕你們這邊有大優(yōu)惠活動。

  說明：活動不只是對經(jīng)常來的顧客，也對那些很少來的顧客進行，因為他們來得少，所以才應(yīng)該多聯(lián)系他們來哦。

  (7)、使用管理軟件給女性顧客發(fā)短信，如果頭發(fā)時帶上小孩將有神秘禮品。發(fā)短信時不要忘記了，你們做活動的時間地點電話。。

  (8)、準備好彩色氣球或彩條把店里裝飾一下，花不了多少錢錢，但能讓顧客感受到節(jié)日的氛圍。

  (9)、印刷好相應(yīng)的代金卷

  (10)、準備新辦會員的會員卡

  (11)、準備好節(jié)日音樂

  7、20xx元旦20xx圣誕活動方案的實施

  (1)、代金卷的發(fā)放

  代金卷的發(fā)放以前我經(jīng)常見到很多人在大街上發(fā)放，其實這樣做，很讓人反感，因為站街發(fā)傳單的人實在太多了，而且體現(xiàn)不出價值來。為止這里有一個絕對好的主意告訴大家：代金卷的發(fā)放可以和其它非本行的行業(yè)合作，如果你在商圈，或一條街上，那么，你可以把代金卷送給那賣服裝的老板或餐飲的老板，告訴他們購買了一件200元以上的服裝的送一張價值28元的燙染卷，餐飲也類似，這樣不同的行業(yè)聯(lián)動起來，活動更有意思。同樣你也可以告訴服裝老板，他們的優(yōu)惠卷可以放到你那里去。

  (2)、節(jié)日音樂的播放注意事項：

  A、網(wǎng)上下十首以上的音樂到電腦上播放。

  B、建議不要聯(lián)網(wǎng)我播放音樂。

  C、不要同一首音樂反復(fù)放。

  (3)、清潔衛(wèi)生，過節(jié)了，人多了，清潔卻不能少。

  (4)、給消費高的顧客輸會員卡。

  (5)、員工獎勵。活動的實施者是員工，為了讓活動更加有效的進行，因此在實施活動方案的同時，一定要考慮員工的獎勵，不然員工累了一半天，結(jié)果還是跟平常一樣，那樣的話，員工的積極性就不高了。

  8、20xx元旦20xx圣誕活動總結(jié)

  (1)信息跟進反饋

  我們多數(shù)美發(fā)店美容院把活動進行完后，就完了，后面什么也不做，頂多做一下分錢的事。其實是這樣嗎?不。其實活動反饋很重要，特別是對下一次活動如何開展起到承上啟下的作用。如何反饋呢?這里告訴幾種方法：

  A、顧客來進行消費時，一定采用軟件進行建立檔案，這樣當顧客消費完后，節(jié)日完后就可以給他們一個電子郵件。

  B、短信告知消費信息：不用說了。旺點軟件收銀后，可以自動給你的顧客發(fā)一條信息。

  C、電話反饋聯(lián)系。

  (2)活動總結(jié)

  A、給每個員工進行業(yè)績排名。并和去年的業(yè)績對比。

篇6

  

  2022關(guān)于熱門情人節(jié)活動總結(jié)范文

  為了深入挖掘民族的傳統(tǒng)節(jié)日七夕節(jié)所蘊含的豐富的內(nèi)涵，大力弘揚民族精神和時代精神，傳承中華民族的優(yōu)良的傳統(tǒng)和革命傳統(tǒng)，引導(dǎo)銀行的員工了解傳統(tǒng)節(jié)日、認同傳統(tǒng)節(jié)日、喜愛傳統(tǒng)節(jié)日、過好傳統(tǒng)節(jié)日，從而增強愛國情感和民族的凝聚力，xxxx組織開展了“七夕”主題活動。

  一、做好宣傳工作，營造節(jié)日氛圍

  為更好的開展此次主題活動，營造濃厚的節(jié)日氛圍，各銀行xx結(jié)合“七夕”主題活動，召開xx會議進行宣傳，xx制作了七夕節(jié)日宣傳標語，對節(jié)日的來歷和民俗傳統(tǒng)進行宣傳，受到行內(nèi)廣大群眾的好評。此次活動，共張貼宣傳標語xx條。通過宣傳活動，進一步使人們關(guān)注這一傳統(tǒng)節(jié)日，為整個社會營造濃厚節(jié)日氛圍起到了巨大作用。

  二、舉辦七夕愛情講座，體現(xiàn)真情關(guān)愛

  在七夕節(jié)前夕，xxxx舉辦了“七夕愛情講座”，講座從“七夕節(jié)”的淵源、傳說、習(xí)俗以及詩詞等方面向參加主題活動的人員宣傳了“七夕節(jié)”的文化內(nèi)涵，讓大家了解七夕文化所蘊含的崇尚忠貞愛情與向往幸福生活的美好情懷。大家還圍繞七夕佳節(jié)頌揚忠貞愛情，家庭幸福的主題，誦讀愛情詩歌，激發(fā)人們對真情的追求，對共建美好家園，共享美好生活的熱愛之情。

  三、開展巾幗志愿服務(wù)行動

  節(jié)日期間，xxxx組織開展了巾幗志愿服務(wù)行動，以志愿服務(wù)的形式度過一個特別的“七夕”佳節(jié)。在xxxx的組織下，各分行積極響應(yīng)，組成了xx余人的志愿服務(wù)小組，對銀行內(nèi)部分衛(wèi)生死角進行清掃，維護道路的環(huán)境衛(wèi)生。同時，對xx孤寡老人進行了服務(wù)，幫助其打掃衛(wèi)生、清洗衣物。大家以快樂的心態(tài)去享受服務(wù)，增進彼此間的感情。

  通過此次主體活動的開展，進一步繼承和弘揚了中華民族傳統(tǒng)文化，為營造社會和諧，家庭幸福，為樹立人們正確的愛情觀、價值觀和人生觀做出了貢獻。

  

  2022關(guān)于熱門情人節(jié)活動總結(jié)范文

  為保護文化遺產(chǎn)，守護精神家園，建設(shè)先進文化，江蘇廣播電視總臺發(fā)揮中國第一情感頻道的優(yōu)勢，在全國推出“七夕紅豆東方情人節(jié)”大型節(jié)慶品牌活動，此次活動將于20xx年6月上旬拉開序幕，7月30日至7月31日（農(nóng)歷七夕）激情上演，主打項目將延續(xù)到金秋十月。

  20xx年6月10日是我國首個“文化遺產(chǎn)日”。此前，七夕作為中國傳統(tǒng)節(jié)日，和春節(jié)、中秋、端午一起，被列入非物質(zhì)文化遺產(chǎn)保護名錄。為依托“七夕”，激發(fā)中國人對民族優(yōu)秀情愛文化的歸屬感和認同感，江蘇省廣播電視總臺將深度整合多方面資源，集全臺之力，聯(lián)合紅豆這樣的優(yōu)勢品牌，動用旗下12大頻道、8大頻率、6大報刊和網(wǎng)站傾情投入此次活動，同時，聯(lián)合全國相關(guān)單位，攜手全國相關(guān)媒體等共同打造我國以“情人節(jié)”為核心概念的節(jié)日品牌“七夕紅豆東方情人節(jié)”。

  江蘇省廣播電視總臺是國內(nèi)一流強勢傳媒集團，其核心頻道——江蘇衛(wèi)視明確定位為“情感衛(wèi)視”，并以其極具特色的情感類自辦節(jié)目和大型活動項目，成功躋身于中國省級衛(wèi)視第一集團陣營。近幾年，其“中國七夕紅豆相思節(jié)”、“十大真情故事評選”等活動就已經(jīng)在全國引起了相當?shù)姆错憽＜t豆集團也連續(xù)五年在積極打造“中國七夕紅豆相思節(jié)”。因此，東方情人節(jié)由江蘇廣電總臺和紅豆集團來辦可謂是師出有名、天作之合。江蘇廣電總臺和紅豆集團旨在通過“七夕紅豆東方情人節(jié)”的成功舉辦，推動中國情感內(nèi)容產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，提升中國人的情感質(zhì)量，服務(wù)中國人的情感生活，打造中國第一情感文化節(jié)慶品牌。

  “七夕紅豆東方情人節(jié)”由四個項目組成，四個項目各具特色，分別從“唱情”——《絕對唱響》、“論情”——《文化論壇》、“征情”——《信物、最佳愛情故事、短信大征選》和“情會”——《七夕愛的盛典》四個方面全力打造節(jié)慶品牌。

  活動以“讓愛作主”、“忠誠演繹浪漫”為主旨，通過打造中國人自己的“情人節(jié)”，從而喚起人們對中國優(yōu)秀傳統(tǒng)文化和愛情觀的繼承與弘揚，促進文化與經(jīng)濟有機結(jié)合，拓展社會效益與經(jīng)濟效益共同提升的新天地，引發(fā)新一輪注意力經(jīng)濟和體驗經(jīng)濟的熱潮。

  最浪漫的愛，最執(zhí)著的愛，最純潔的愛，最刻骨銘心的愛，盡在20xx“七夕紅豆東方情人節(jié)”！

  

  

  2022關(guān)于熱門情人節(jié)活動總結(jié)范文

  

  東莞厚街千悅匯認為情人節(jié)是餐廳促銷的絕佳機會，做好中國情人節(jié)營銷，要帶動起顧客的情感，采取"情感營銷的方式".對于餐廳來說，要做好情人節(jié)營銷就要突出中國特色。如何做好情人節(jié)的餐廳營銷工作?有什么好的營銷創(chuàng)意點子?東莞厚街千悅匯分析做好情人節(jié)餐飲營銷關(guān)鍵要把握好以下幾大要點：

  一、鎖定目標人群

  雖然情人節(jié)是一個愛情象征日，但是并非所有的顧客都會參與其中，那么作為餐廳你必須清晰自己的目標客戶在哪里，是什么年齡段的人群，一般來說是年輕一代，那么針對這些人群具備的特征，喜歡的事物就要有個大致的了解和分析。

  1、目標消費群體情況：

  A類消費群體：20-25歲的未婚青年及20歲以下的學(xué)生，東莞厚街千悅匯認為此類消費者都是情人節(jié)消費的主力人群。他們富有激情，崇尚浪漫、時尚，喜歡幻想，能快速接受新事物，是一個為了求新、求變永遠也不會厭倦的時尚階層。特點就是這一人群的消費能力不高，但是基數(shù)大，所以總體的消費量也就很大，是活動的主要參與人群，絕不能放棄。

  B類消費群體：50歲以上的人群，東莞厚街千悅匯認為此類人群雖然對新事物的接受程度不如年輕人，但由于每年情人節(jié)氣氛的影響，在整個消費群體中已占有5%的比例，說明其時尚心態(tài)尚存，是一個易被"同化"的群體，如果其子女能夠推波助瀾，媒體廣告刺激到位，則此類消費群可能成為一只"績優(yōu)股",升值潛力很大，因為他們掌握著社會80%的財富資源，消費能力最高。但是因為昆明本地的這一人群人文特征較傳統(tǒng)，他們能夠參與到情人節(jié)活動中來需要一個過程，所以不做重點考慮。

  C類消費群：25-35歲的消費群體(35歲以上的人群為負擔人群不做考慮)，東莞厚街千悅匯認為此類群體有的是處于事業(yè)的起步期、上升期，而有的已經(jīng)事業(yè)有成。liuxue86.com由于性格、年齡、偏好、收入、環(huán)境、習(xí)慣、價值觀等原因的影響，使得此類群體消費行為最成熟，消費習(xí)慣最復(fù)雜，最不利于市場推廣，但他們是影響B(tài)類消費群的主力，而且同樣擁有豐富的財富資源，消費能力非同一般，絕不能放棄。

  2、目標消費群體定位：

  對A類消費群體和C類消費群體作重點推廣，帶動B類消費群體的積極參與。A類消費群的消費意識最強，需求最大，是主要目標市場。而且消費習(xí)慣不成熟，極易受到廣告的影響，所以是廣告宣傳的主要對象。B類消費群體雖然需求較小，但如果購買行為被激發(fā)出來的話，消費量會很大，也是一個不小的市場，而且其社會影響力對公司的品牌建設(shè)將十分有利。C類消費群體同樣有著較高的消費需求，但是他們的消費檔次和A類人群相比就顯得高許多。他們是一個喜歡懷念的群體，所以注定了他們較容易受到A類消費群體的影響，跟隨A類群體的步伐慶祝情人節(jié)。所以可以通過強烈刺激A類群體產(chǎn)生購買行為來帶動他們的消費行為發(fā)生。

  這樣就可以總結(jié)出活動宣傳的策略：主要面向A類消費群體做活動概念和形象的宣傳，次要的提及B類和C類群體的需求點。

  二、理清情人節(jié)主題意義

  無論什么樣的策劃都必須有一個核心的主題，在針對主題進行渲染，東莞厚街千悅匯采取不同的策略，這樣才能使整個促銷圍繞一個核心很好的展開，作為情人節(jié)節(jié)，餐廳策劃者必須學(xué)習(xí)了解情人節(jié)的由來、代表的意義等等。

  三、餐廳場景布置，適合情人節(jié)氛圍的

  中國人個性比較含蓄，心中情意是婉婉流出，借著節(jié)日，互訴衷情，因而"情人節(jié)"具有一種纏綿悱惻的情調(diào)。在前兩步的基礎(chǔ)上，必須選擇與之相襯的環(huán)境布置和背景音樂才行，要體現(xiàn)浪漫，要與情人節(jié)節(jié)日主題相融合，歌曲要浪漫，傳遞一種愛意，環(huán)境不適宜過于喧鬧，而是要感覺到是很悠閑美妙的約會用餐場地。

  1、現(xiàn)場氛圍打造

  A、餐廳外圍布置

  ①、情人節(jié)鵲橋造型布置增添餐廳文化特色氛圍

  在餐飲酒店入口處創(chuàng)意設(shè)計大型情人節(jié)門頭，增添該餐飲酒店的人文格調(diào)及節(jié)日獨特性。以此吸引消費者關(guān)注，并力邀當?shù)刂麛z影機構(gòu)聯(lián)合加入，為每一個進店消費者留下情人節(jié)最美的身影。

  ②、古香古色宣傳立柱點明活動主題

  摒棄傳統(tǒng)的中華立柱，根據(jù)情人節(jié)營銷主題創(chuàng)意設(shè)計古香古色的宣傳立柱，并貼上"穿越情人節(jié)夜;遇見更美的你"活動主題口號，起到活動宣傳及氛圍營造的作用。

  2、大廳環(huán)境氛圍布置

  ①、情人節(jié)中式燈籠布置

  在該餐飲酒店大廳及主要過道設(shè)置中式燈籠，增添廳內(nèi)人文格調(diào)。

  ②、造型宣傳吊旗布置

  按照情人節(jié)營銷主題統(tǒng)一設(shè)計宣傳吊旗畫面及內(nèi)容，并以創(chuàng)意造型有序布置，用于活動宣傳及氛圍打造。

  ③、攝影照片領(lǐng)取臺造型布置

  根據(jù)實際場地設(shè)置攝影照片領(lǐng)取臺(初定為前臺)，對其進行活動主題造型布置，例如簽到板、造型紗幔、X展架等。

  ④、分區(qū)舞臺造型布置

  根據(jù)實際餐廳場地進行分區(qū)規(guī)劃設(shè)計、舞臺創(chuàng)意造型設(shè)計，布置。

  ⑤、光影藝術(shù)設(shè)備布置

  根據(jù)實際餐廳場地布置活動當天所需的燈光設(shè)備，光影表演設(shè)備等。

  四、當然能夠融入一些其他具有挑戰(zhàn)性的活動來升華一下主題也是個不錯的選擇了，讓那些年輕人為愛而戰(zhàn)，比如以前肯德基的為愛而唱，效果就不錯。看一下一些餐廳酒店情人節(jié)營銷活動策劃點子。

  1情人玻璃瓶

  位于廣州環(huán)市路某四星級酒店，去年在情人節(jié)就搞了一個名為"情人玻璃瓶"的主題活動：酒店提供彩色玻璃瓶，情人們把愛情蜜語寫在紙上，然后塞進瓶里，再用絲帶綁好，送予對方。據(jù)聞，這樣的營銷活動成本較低，然而效果卻很好。

  2香花送美人

  今年，該酒店則舉行以玫瑰鮮花裝飾的"花世界主題情人夜".會場用300多枝玫瑰及其它裝飾物布置，營造浪漫溫馨的進餐環(huán)境。屆時有歌手在餐桌旁助興表演，為情侶唱上情意綿綿的醉人樂曲，而別有風(fēng)情的薩克斯演奏及吉它彈唱也讓人陶醉一番。在席間或離席時男士可隨意摘取玫瑰，送贈情人。愛的印記，永留心底。

  3黑白著裝晚宴

  在北京，曾有酒店舉辦黑白著裝晚宴，規(guī)定參加的男士要穿燕尾晚禮服，女士要么白的要么黑，室內(nèi)樂團伴奏輕柔樂韻。席間客人或進食自助餐，或翩翩起舞。有行家分析，這樣的主題宴會不一定是最好，但總比單一的餐飲推廣要強。

  酒店情人節(jié)促銷方案除了要有一個好點子，還要具有可執(zhí)行和可操作性，才能更好的把情人節(jié)促銷活動做好。

篇7

商場促銷活動方案一

一、活動主題：

1.禮動新春賀佳節(jié)--來店有喜，買即送拜年禮

2.金豬送福迎財神-滿100省60元、50元、40元、30元、20元

3.金豬送福好運連連--紅火靚禮 滿100六重送

4.金豬報喜刮卡連年--購物滿200元，立丹為您備足精選年貨 過新年

5.立丹新春禮上禮---合家滿堂紅 紅紅火火過新年

6.金豬進門全家旺--立丹迎春特賣會 換季商品低2折起黃金飾品零點利

7.濃情蜜意愛要久久--溫馨戀愛禮 2.14千支玫瑰送給您

二、活動時間：

200*年2月9日(五)-200*年2月25日(日)17天

三、活動內(nèi)容：

1. 禮動新春賀佳節(jié)-來店有喜，買即送拜年禮

1.活動時間： 0*年2月18日(初一)-0*年2月20日(初三)3天

2.活動地點：1-4樓

3.活動內(nèi)容：

活動期間，凡在本商場1樓-4樓購百貨商品顧客即送拜年禮一份，每日限量派送，先購先送，送完為止。(贈獎地點：大門外贈獎處)

贈品：(新春紅包袋或新春對聯(lián))數(shù)量：300份*3天=900份 預(yù)算：2.2*900=1980元

2. 金豬送福迎財神-滿100省60元、50元、40元、30元、20元

1.活動時間：0*年2月9日(五)-0*年2月25日(日)17天

2.活動地點：1-4樓

3.活動內(nèi)容：活動期間，顧客凡購買參加此項活動的商品，單柜消費滿100元以上(含100元)，均在售價基礎(chǔ)上按每100元遞減60元、50元、40元、30元、20元相應(yīng)價格支付，不足部分不減，單柜可累計。注：部分專柜除外

印刷氣氛牌：3,000張 費用預(yù)算：1680元(單色單面)

3.金豬送福好運連連-紅火靚禮 滿100六重送

1.活動時間：0*年2月9日(五)-0*年2月25日(日)17天

2.活動地點：1-4樓

3.活動內(nèi)容：活動期間，凡在本商場1樓-4樓購物單張票滿100元以上(金額不可累計)可憑售貨單顧客聯(lián)(黑聯(lián)、黃聯(lián))到大門外贈獎處參與“紅火靚禮 六重送”的活動，領(lǐng)取相應(yīng)級數(shù)的禮品,顧客朋友在兌換禮品時可按消費金額隨心自由搭配。

“紅火靚禮 六重送”獎品設(shè)置

100元-200元級;送成本價2.5元的禮品(贈品：牙膏、卷筒紙二選一)

201元-300元級;送成本價5元的禮品 (贈品：洗衣粉、洗潔布二選一)

301元-400元級;送成本價7.5元的禮品(贈品：新年鴻運襪、純牛奶二選一)

401元-500元級;送成本價10元的禮品(贈品：精美靠墊、百事可樂2.25升二選一)

501元-600元級;送成本價12.5元的禮品(贈品：套裝烹調(diào)碗、精美卷紙一提二選一)

601元-800元級;送成本價15元的禮品(贈品：不銹鋼廚具、精裝中老年核桃粉二選一)

注：(禮品金額設(shè)置按每一級別獎品最小金額*2.5%計算所得)

(黃金珠寶、鐘表單張小票滿800元-1600元領(lǐng)第一級禮品，1601元-2400元領(lǐng)第二級禮品，2401元-3200元領(lǐng)第三級禮品依次類推)。

贈品：(見上)數(shù)量：400份/天*17天=6800份 合計贈品預(yù)算：平均價8.75元/份 *6800份=59500元 每日贈品預(yù)算：59500元/17=3500元/天 占每日預(yù)估營業(yè)額1.6%(按每日營業(yè)額220,000元計算)

印刷氣氛牌：2,000張 費用預(yù)算：1120元(單色單面)

4.金豬報喜刮卡連年--購物滿200元，........為您備足精選年貨

1.活動時間：0*年2月18日(初一)-0*年2月25日(初八)8天

2.活動地點：1-4樓

3.活動內(nèi)容：活動期間，凡在本商場1樓-4樓購物單張票滿200元以上可憑售貨單顧客聯(lián)(黑聯(lián)、黃聯(lián))到大門外贈獎處參與“金豬報喜刮刮樂” 活動，刮出金豬心動禮品。201抽一張;401抽二張;601抽三張;最多可抽3張，(黃金珠寶、鐘表單張小票滿800元為一張，1600元為二張，依次類推)最多3張。

4.獎項設(shè)置：

(一等獎 1名 金豬搶錢 送、 筆記本電腦一臺或臺式家用電腦一臺)

成本金額：3000元*1=3000元

(二等獎 2名 鴻運當頭 送、 名牌數(shù)碼相機一臺)

成本金額：1720元*2=3440元

(三等獎 3名 旗開得勝 送、 名牌微波爐一臺)

成本金額：200元*3=600元

(四等獎 16名 合家歡樂 送、 名牌暖被一床)

成本金額：100元*16=1600元

(五等獎 32名 富貴臨門 送、 中式年貨一套含香腸、臘肉、年糕等)

成本金額：55元*32=1760元

(六等獎 64 名 年年有余 送、 高級餐具或牛奶一件)

成本金額：38元*64=2432元

(紀念獎 無獎 歡天喜地 送、 糖果、花生一把抓)

成本金額：1.2元/人*500人/天*8天=4800元/4元(每斤)=1200斤

贈品預(yù)算：共計17,632元。每日贈品預(yù)算金額：17632/8=2,204元

印刷刮刮卡：10，000張 費用預(yù)算：2，800元(四色雙面)

道具預(yù)算(裝糖果花生用)：425元

5.新春禮上禮---合家滿堂紅 紅紅火火過新年

1.活動時間：0*年2月18日(初一)-0*年2月19日(初二)2天

2.活動地點：1-4樓

3.活動內(nèi)容：活動期間，凡在本商場1樓-4樓購物單張票滿200元以上可憑售貨單顧客聯(lián)(黑聯(lián)、黃聯(lián))到大門外贈獎處“紅葡萄酒”一瓶，每人限領(lǐng)一瓶。每天50瓶，送完為止。

贈品預(yù)算：成本采購價9.5元/瓶*100=950元。每日贈品預(yù)算金額：950元/2天=450元

道具預(yù)算：紅包裝紙和包裝帶共計200元

6.金豬進門全家旺--春特賣會 換季商品低2折起黃金飾品零點利

1.活動時間：0*年2月9日(五)-0*年2月25日(日)17天

2.活動地點：1-4樓

3.活動內(nèi)容：活動期間營運部組織大量換季商品大門花車進行新春特賣會商品折扣低至2折起，和組織黃金飾品在(2月18日-2月20日)舉行零點利商品活動。

印刷氣氛牌：1,000張 費用預(yù)算：760元(單色單面)

7.濃情蜜意愛要久久--溫馨戀愛禮 2.14千支玫瑰送給您

1.活動時間：0*年2月13日(二)-0*年2月14日(三)2天

2.活動地點：1-4樓

3.活動內(nèi)容：活動期間1、凡在本商場1樓-4樓購物單張票滿200元以上可憑售貨單顧客聯(lián)(黑聯(lián)、黃聯(lián))到大門外贈獎處領(lǐng)取禮品(女士領(lǐng)取浪漫玫瑰花2支，男士領(lǐng)取巧克力一塊)。2、真情告白，情歌點播站

讓浪漫的情歌表達你的愛意!用深情優(yōu)美的旋律打動她的芳心。立丹百貨為您推出情歌點播站，凡在本商場消費購物單張票滿50元的顧客均可為你的心上人點歌一曲。3、情人節(jié)期間在本商場消費購物單張票滿100元的顧客可憑收銀小票到一樓總服務(wù)臺免費包裝商品。

贈品預(yù)算：玫瑰花成本采購價1.4元/支*1000支=1400元，巧克力成本采購價 1元/個*500=500元。每日贈品預(yù)算金額：1900元/2天=950元

道具預(yù)算：情人節(jié)禮品包裝紙和包裝帶共計200元

四1.氣氛布置：

寫真、噴繪：

1.1-4F扶梯頂部橫眉6張、2.側(cè)門立柱、側(cè)門橫眉各1套、3.門廊旗11張、4.小墻幕1張下面部分、5.大門看板2張、6.大門立柱、大門橫眉各1套、7.廣場上廣告架2幅8.贈獎指示牌子4個

費用預(yù)算:6,782 元 雜費：520元

2.印刷類：

1. 印刷氣氛牌6000張、單色單面157G銅板紙，費用預(yù)算：3,560元

2.印刷刮刮卡：10，000張 費用預(yù)算：2,800元(四色雙面)

3.DM宣傳單：10,000張、正度8開四色雙面128G銅板紙，費用預(yù)算：3,960元

印刷費用預(yù)算:10,320元

五、宣傳1.17天(廣場廣告架占道費)2,312元/1個

2.2月9日晨報 四分之一套紅 36，600元

六、新春道具：

五、贈品費用預(yù)算：(略)。

商場促銷活動方案二

一、活動背景

沃爾瑪由一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)小企業(yè)壯大為一個世界皆知的“零售帝國”.并逐步發(fā)展成為零售企業(yè)的龍頭老大

其足跡幾乎遍布世界各地獲得了消費者的一致好評.從一九九六年在深圳開業(yè)現(xiàn)已有多家連鎖超市也相繼開業(yè).現(xiàn)在沃爾瑪入駐鄭州的第一家分店即將開業(yè)其具體活動安排如下：

二、活動目的：

1.基本目標：為慶祝本店開業(yè)及端午佳節(jié)到來之際以低價讓利物美價廉的產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來贏取顧客.擴散商場知名度樹立良好的企業(yè)形象.

2.營銷目標：通過各項活動擴大顧客的活動參與度拉動銷售增加商場效益并通過娛樂營銷的方式增加企業(yè)利潤.

3.長期目標：提高銷售額擴大市場占有率最終實現(xiàn)經(jīng)濟效益和社會效益的統(tǒng)一.

三、目前營銷狀況：

1.市場狀況：選址在繁華商業(yè)區(qū)周圍具有現(xiàn)實的北京華聯(lián)金博大等大型超市等競爭者并還有可能具有潛在競爭者.

2.產(chǎn)品狀況：產(chǎn)品大多數(shù)以大眾化消費品為主品種繁多價格差別不大商品種類齊全.

3.宏觀環(huán)境狀況：消費群體大多數(shù)為流動性人口人口密度較高客流量大消費者的現(xiàn)實需求和潛在需求都很大.

四、swot問題分析：

優(yōu)勢：沃爾瑪具有很強的規(guī)模效應(yīng).在一定程度上具有很大的競爭力.而其本身不斷進行技術(shù)更新并購買衛(wèi)星打造強勢供應(yīng)鏈管理具有高度規(guī)范化經(jīng)營理念科學(xué)化營運營銷具有特色培訓(xùn)體系健全化等顯著特點.

劣勢：運營成本高規(guī)模巨大帶來管理上的更大挑戰(zhàn)在異地發(fā)展面臨問題頗多.

機會：目前零售業(yè)的發(fā)展形勢很好市場機率很高及對市場的把握分析有利于企業(yè)抓住機遇引領(lǐng)購物新.

威脅：存在現(xiàn)實的和潛在競爭力市場風(fēng)險因素較多.

五、價格策略：

1.以成本為基礎(chǔ)以同類產(chǎn)品價格為參考并以“天天低價”的口號推出物美價廉的商品.

2.給予適當數(shù)量折扣鼓勵多購.

六、促銷策略：

1.綜合運用產(chǎn)品組合策略價格組合策略銷售渠道策略等市場營銷策略以取得最佳的經(jīng)濟效益.

2.保持本土化經(jīng)營.

七、廣告宣傳：

1.“5m”原則：選擇報紙和電視兩媒介以告知顧客沃爾瑪在鄭州開張并傳遞物美價廉的信息以及優(yōu)美的購物環(huán)境引起顧客的購買欲望從而增加銷售.

2.并附以街頭發(fā)傳單的形式并向顧客傳遞沃爾瑪?shù)慕?jīng)營理念“天天低價”原則.

3.在剛開店期間廣告預(yù)算投入多些在店開張熱潮過后應(yīng)立即削減廣告量盡量減少不必要的廣告開支以壓縮廣告量來壓縮成本同時做到保持商品的低價.

4.注重賣點的廣告宣傳即pop廣告.

八、公共關(guān)系：

1.建立和維持企業(yè)與消費者之間的正常的合作關(guān)系.

2.企業(yè)與供應(yīng)商建立良好的協(xié)作關(guān)系以保證商品正常運轉(zhuǎn).

3.設(shè)立科普畫廊利用圖文實物文體等形式向人們講述愛護資源保護環(huán)境的途徑樹立良好的社區(qū)關(guān)系.

4.贊助失學(xué)兒童多參加一些公益活動樹立良好的企業(yè)形象.

5.邀請官員對企業(yè)參觀考察出席新聞會等形式.

九：營業(yè)推廣：

1.實施會員制促銷：消費者成為會員后可享受各種特殊服務(wù).

2.對消費者促銷：贈送樣品減價推銷.

3.把握需求特征現(xiàn)在多以季節(jié)性商品和一般感性商品進行促銷以刺激消費需求擴大銷售額.

十、物流配送：在物流管理上采用配送中心在營業(yè)區(qū)域內(nèi)最合適的地點保障促銷期間商品的正常運轉(zhuǎn).

十一、策劃方案各項費用預(yù)算：

促銷總費用：

廣告費用：

營業(yè)打折費用：

十二、分析預(yù)測：

感想

通過沃爾瑪?shù)拇黉N策劃書我們可以清楚的發(fā)現(xiàn)他的策劃書寫得非常好一般的策劃書步驟是背景、目的、內(nèi)容、時間、地點、名稱、開展的方式、宣傳方式、費用的預(yù)算、效果的評估.而沃爾瑪?shù)拇黉N策劃書都體現(xiàn)了這些并且他還進行了swot的分析不僅分析了自己的優(yōu)勢、劣勢、機會和威脅還進行價格的策略和廣告的宣傳.也分析了市場的狀況.可以說是一份比較成功的策劃書但并沒有寫搞促銷的時間和地點也沒有預(yù)算各項促銷活動所需要的費用還有是那些人來組織這項活動也沒有寫清楚只是從內(nèi)容上來寫.這時我從沃爾瑪?shù)拇黉N策劃書上看到的.

一個企業(yè)要讓自己的活動變得很成功要有一份較清晰的策劃書才能讓吸引顧客的眼光才能提高企業(yè)的形象和市場占有力由此來獲取更多的利潤.并且從這篇策劃書中使我了解到怎樣寫策劃書以前自己只是從書本上來知道策劃書要從這幾方面來寫但根本沒有親身寫過從這里我才終于了解到寫策劃書已不是象我想像的那么好寫我已學(xué)會了寫策劃書.而策劃書對一個企業(yè)也是非常重要的企業(yè)活動的成功與否在于策劃書寫得好與否。

商場促銷活動方案三

1、要對商場業(yè)主情況有一個基本了解

商場的主要組成要素就是各品牌各產(chǎn)品的業(yè)主，作為商品的主要經(jīng)營者、促銷活動一線管理者，他們對本次活動的態(tài)度和了解至關(guān)重要。再好的方案， 如果不能獲得業(yè)主的贊同和協(xié)同實施，都不可能轉(zhuǎn)化成功。這一點一定要放在開頭來寫，因為很多商場物業(yè)與業(yè)務(wù)之間都存在各種矛盾，包括業(yè)主與業(yè)主之間也有矛盾，如果策劃人只偏重與促銷活動的發(fā)起方(大部分是商場物業(yè))進行溝通，而忽略了與各個業(yè)主之間的溝通，整體促銷活動失敗的可能性非常高。我認為在促銷活動實施之前，策劃人最好要有一周的時間是專門與各業(yè)主進行溝通了解，包括講解促銷方案，同時也需要對業(yè)主進行一些激勵的工作，各個業(yè)主對參與促銷的意愿也千差萬別，不能想當然的認為他們會100%參與其中。

2、對商場促銷前經(jīng)營狀況的了解

發(fā)起方在與策劃人溝通的時候，也包括其他項目方，都普遍存在一個問題就是要么片面夸大項目成績，要么片面放大存在問題。甲方都是主觀的，從甲方采集到的情況一般只具備30%-50%的參考價值，更多的信息需要策劃人向同行業(yè)其他經(jīng)營者、業(yè)主和消費者多方進行溝通，做到心中有數(shù)，制定方案的時候才能對癥下藥，解決關(guān)鍵問題。

3、立足核心競爭力，具體實施應(yīng)化繁為簡，簡單明確

簡單就是力量。策劃人要有將紛繁復(fù)雜的問題一刀而解的能力，為了加強促銷效果而實行多重優(yōu)惠反復(fù)加碼的形式基本會把消費者搞暈，從而降低吸引力，策劃方案中亮點要絕對亮，輔的方案要簡單扼要，不能與主題分庭抗禮。在這一點上還有一個問題就是業(yè)主和商場的意愿，如果業(yè)主意愿不高，投資力度不大，確實很難形成較為有力的主題亮點，這就需要策劃人跟業(yè)主和甲方進行溝通，在目前市場競爭激烈態(tài)勢下，消費者或許盲目但并不傻，只有把促銷的核心價值呈現(xiàn)出來，才能打動大部分的目標消費者。

4、全包好過分包，有自信的策劃人應(yīng)該盡量控制促銷的每一個環(huán)節(jié)

“我播下的是龍種，收獲的卻是跳蚤。”德國詩人海涅的一句話恐怕也是很多策劃人的心聲，很多時候甲方為了成本控制，會將一個完整促銷方案分成幾個部分分包給不同的公司和個人還實施，包括方案、慶典、人員、道具和廣告推廣等，這就造成策劃主體需要對各個部分進行監(jiān)管控制，隨時進行糾正，不僅讓工作量大大提升，而且由于甲方的干涉，往往最后其他單位負責(zé)的部分都與策劃初衷大相徑庭，導(dǎo)致整個活動向著預(yù)料之外傾斜，最后不了了之。

5、策劃人自己的人員準備

商場促銷一般都有一個明確的實施時間，不容更改。從一個項目初步溝通產(chǎn)生意向開始，策劃人應(yīng)該將時間利用階段化、規(guī)范化、文本化，節(jié)省時間盡早完成各項工作。保證這一點的除了策劃人嚴格的時間觀念外，人員準備尤其重要，作為全包項目的實施方，溝通、設(shè)計、制作、促銷員培訓(xùn)等等工作都需要有一批熟悉方案的人來負責(zé)執(zhí)行，而且最好專人專項，分工清晰責(zé)任明確，切忌一人多工和權(quán)責(zé)混亂。

篇四：商場促銷活動方案

促銷，4P營銷理論的重要內(nèi)容，中國廣大營銷人每天都再思考的問題。在我入行前，在網(wǎng)上下載最多的資料。廣義上的促銷基本是銷售總監(jiān)以下級別營銷人的一半工作內(nèi)容，包括傳播、人員促銷、降價促銷、現(xiàn)場促銷、贈品促銷等。現(xiàn)在，我與大家探討的是現(xiàn)場促銷。因為我是做家電的，而且是做冰箱的。家電的“決勝終端”時代，比以往更加喧囂，現(xiàn)場促銷是重要且必修的課題。

商業(yè)大廈現(xiàn)場促銷方案

活動目的：

1、迎接五.一旺季，品牌宣傳造勢

2、提高銷量給客戶信心，為5月壓貨創(chuàng)造條件

3 搞好客情關(guān)系(本人4月份調(diào)到該市場)

活動主題：迎五一，容聲冰箱大優(yōu)惠

活動時間：2004.4.24—25(實際操作效果好，延長到4.27)

前期工作：

1、與商場領(lǐng)導(dǎo)溝通具體的操作細節(jié)，主要是價格、場地、　人員、物料的支持。

2、20日在欽州市場做宣傳：貼海報和包裝三輪車，23日在商場前貼海報。

3、22日檢查庫存和現(xiàn)場物料

4、活動統(tǒng)一說辭的提煉：科龍廠家“五.一”提前做促銷活動，特價銷售且贈送精美禮品。

現(xiàn)場操作：

1、一個拱門、兩個帳篷、兩個產(chǎn)品氣模、一個“聯(lián)合國節(jié)能金獎”易拉保、兩個海報牌。

2、8款樣機輸出：1款特價機163G、2款上量機108A、138A、2款新品171D、186SM、1款電腦表現(xiàn)162AY、活動主銷機型209S(聯(lián)合國節(jié)能金獎)、1款形象機226AY3

活動費用：包裝三輪車(5輛)200元、運輸費用50元、臨時促銷30元/天×2=60元，共310元(場地有商場申請)。

活動總結(jié)：

1、期間共銷售26臺，占當月銷售63臺的41.2%。主要競爭對手當月銷量是47臺。

2、為“五.一”旺季做了充分的宣傳，就“五..一”七天銷量為79臺

3、客戶當月提貨97臺，為歷史最高記錄。但由于估計不知和其他因素，導(dǎo)致在5月3日暢銷型號(290S、163G等)就開始斷貨影響了五一的銷量。(該地區(qū)沒有設(shè)商，由南寧商輻射過來的。)

4、使欽州市場的冰箱銷售有了更清晰的主題：節(jié)能，而且使容聲的209S。(意外收獲)

5、取得了客戶的信任。

可能許多同行在瀏覽到這里時，并沒有找到自己所想要的東西，當然，上面所寫的都是一般的、大方向的東西。本人認為這場活動成功的主要之處在于：1、活動的時間選擇恰當，五一前一個星期的周末。2、客戶支持，163G在進價的基礎(chǔ)上加幾十元銷售。另外在場地、人員等方面都給了支持。這是溝通方面的工作，需要做好，但不要認為客戶的目的不是為了賺錢，所有的讓利在其他機型我已保證了其滿意的利潤。3、統(tǒng)一說辭的提煉，在活動期間購買的顧客，很多是打算等到五一再買的，但我們宣傳這就是科龍公司的五一的促銷活動，特價又禮品。突出廠家活動在活動中的地位，廠家為了做宣傳而做促銷活動，沒有理由不比平時優(yōu)惠，上帝喜歡“促銷消費”。這時我們要做的就是：職業(yè)裝+普通話+名片=廠家經(jīng)理。4、樣機的節(jié)日化輸出，立牌、POP、特價標簽、贈品、魚缸等把樣機打扮得“美麗動人”。

 

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篇8

M—ZONE隨時隨地Q你，清晰傳達業(yè)務(wù)內(nèi)涵

M—ZOME如何從高空電視媒體上走下來，與廣大的目標消費者面對面的溝通交流，讓消費者了解業(yè)務(wù)內(nèi)容并采取購買行為？品牌落地的初期，準確形象的傳達出M—ZONE的業(yè)務(wù)內(nèi)涵顯的尤為重要?！癕—ZONE”是中國移動繼全球通、親情卡、神州行之后，面向喜愛短信聊天的年輕時尚人群推出的客戶品牌，“時尚、好玩、新奇”是M—ZONE的品牌特性，發(fā)短信便宜、通話費便宜，而且還有許多創(chuàng)新性的個性化服務(wù)，如“夜話綿綿”、“我的夢幻組合”、“親友組團”等。它與其他移動通訊品牌最大的區(qū)別在于發(fā)短信便宜，這也正符合了年輕時尚族群對移動通訊的消費現(xiàn)狀，在此基礎(chǔ)上，經(jīng)過多次討論，一句“M—ZONE，隨時隨地Q你！”躍上臺面。

“隨時隨地”準確傳達了“M—ZONE”在通話、收發(fā)短信及資費方面所具有的全面優(yōu)勢；“Q”一字的運用，形象的傳達了“M—ZONE”在收發(fā)短信方面最大的特點，較易吸引年輕時尚族群并為他們所認可、接受；“Q你！”用在年輕人身上，帶有一種強烈的主動性、侵略性，較符合年輕人群標榜“個性”（以自我為中心的意識）的心態(tài)，這也是與“M—ZONE”極力宣揚 “時尚、個性、新奇” 的品牌個性相一致。

階段性廣告語確定之后，接下來要做的便是運用各種推廣手段將這業(yè)務(wù)內(nèi)涵傳播出去，讓目標消費者了解M—ZONE的業(yè)務(wù)內(nèi)容，吸引他們辦卡。

“M—ZONE　全省走透透” 讓品牌真正落地

此階段的品牌推廣活動，一定要讓M—ZONE的業(yè)務(wù)傳遍目標消費者所在的每一個場所，

每一個角落，而且要通過多手段，多頻次的方式將M—ZONE的業(yè)務(wù)內(nèi)容及品牌內(nèi)涵傳達透徹，一個“M—ZONE 全省走透透”的品牌推廣活動七月底開始在山東全省拉開了帷幕。

激情路演，掀起夏日Q風(fēng)暴

暑期結(jié)束前后，濟南某廣場。

緊靠山東某知名大學(xué)的廣場上，汽球高懸，人山人海，臺上動感十足的熱歌勁舞火辣演出，主持人不時利用間歇時間介紹M—ZONE的業(yè)務(wù)內(nèi)容，組織半個小時一次的“發(fā)短信集中抽獎”活動，臺下濟南移動通信公司的工作人員發(fā)放印制精美的M—ZONE宣傳折頁，接受業(yè)務(wù)咨詢，并現(xiàn)場辦卡。活動中最重要的一項是與現(xiàn)場觀眾互動開展的“短信比賽”，短信比賽為配合M—ZONE的“短信包月”業(yè)務(wù)和“夜話綿綿”業(yè)務(wù)，針對單人和情侶分別進行“速發(fā)短信”、“最心動情話短信”、“最富創(chuàng)意情話短信”幾類比賽，優(yōu)勝者獲得含一定面值和一定條數(shù)短信的“M—ZONE”卡一張。現(xiàn)場觀眾熱情參與短信比賽，新奇、有趣的創(chuàng)意短信不時惹的現(xiàn)場觀眾爆發(fā)出陣陣大笑，現(xiàn)場歡樂、動感的氣氛感染了過往的路上，不斷有人加入進來，當天，偌大的廣場成了歡樂的海洋、年青人的海洋。在激情、動感、互動的現(xiàn)場活動中，很自然的達到了推廣M—ZONE品牌及業(yè)務(wù)內(nèi)容的目的。

在一個多月的時間里，以品牌推廣、業(yè)務(wù)傳達為主要目的戶外大型廣場路演活動在山東全省各地市總計演出十多場，通過這種與目標消費群體激情互動的現(xiàn)場活動，讓M—ZONE業(yè)務(wù)透遍全省。

迪廳酒吧動感Q瘋狂之夜

迪廳、酒吧是社會上的年輕人士較常聚集的娛樂場所，在這樣的場合與目標消費者互動溝通將起到良好的效果。

八月份的某個星期天晚上，濟南某大型迪廳，M—ZONE的“動感Q瘋狂專場”在這里舉行。

現(xiàn)場觀眾向迪廳領(lǐng)舞小姐發(fā)送短信比賽、最佳爆笑短信評比、最佳整蠱短信比賽……，一系列圍繞“動感”、“新奇”、“好玩”的短信比賽調(diào)動了現(xiàn)場觀眾的主動參與性，再加上短信幸運獎的定時開獎，使得現(xiàn)場氣氛大為沸騰，為充分展現(xiàn)M—ZONE的品牌個性，迪廳活動中還特地增加了“夢幻組合舞蹈比賽”。整個活動處處切中M—ZONE的品牌個性及業(yè)務(wù)內(nèi)容，處處貼合年輕人活力四射、張揚個性的天性，大大提升了M—ZONE在年輕人群中的認知度與偏愛度。

為讓M—ZONE走“透”全省，在山東各地市選擇當?shù)剌^大的迪廳酒吧，先后舉辦類似的與目標消費者零距離接觸的互動活動。

大型網(wǎng)吧——“動感網(wǎng)吧”

網(wǎng)吧是在青少年學(xué)生常去的場所，在暑假期間上網(wǎng)人數(shù)更是比平時多出數(shù)倍。針對這部分M—ZONE的主力消費群，在網(wǎng)吧宣傳上可謂是用足了力，網(wǎng)吧的墻上張貼有周杰倫代言的M—ZONE的巨幅海報，坐在電腦前，看到的是M—ZONE的墻紙，打開互聯(lián)網(wǎng)，是M—ZONE的主頁，鼠標墊上印有M—ZONE的標志，屏保也設(shè)置成了M—ZONE的酷形象，經(jīng)常來網(wǎng)吧上網(wǎng)者還有“M—ZONE酷站手冊”相贈。

如此眾多的M—ZONE宣傳品，如果形式單調(diào)，非但起不到應(yīng)有的效果，反而很容易引起上網(wǎng)者的反感，我們預(yù)料到這一點，在各種宣傳樣式的設(shè)計上煞費苦心，取得了良好的推廣效果，年輕人聚集的大型網(wǎng)吧，在暑假期間，成為十足的“動感地帶的動感網(wǎng)吧”！據(jù)我們的跟蹤調(diào)查，“M—ZONE酷站手冊”被許多年輕人爭相收藏。

活力動感校園行

8月底，山東各大高校陸續(xù)開學(xué)，對這部分核心消費者的深入推廣也隨之開始了。校園的網(wǎng)站、廣播、報欄、宿舍等都被用來推廣M—ZONE，這種多渠道，多頻次，近距離的傳播，很快在高校校園里M—ZONE的業(yè)務(wù)認知度得到大幅提升，前往各移動營業(yè)網(wǎng)點咨詢、辦卡的年輕人明顯增多。

除常規(guī)傳播方式外，還通過與有關(guān)媒體共同舉行“Jay（周杰倫）超級模仿秀——全省高校Jay大征詢”活動，自行舉辦“搖滾動感巡回之夜”等公關(guān)活動，不但加深了高校學(xué)生對M—ZONE業(yè)務(wù)內(nèi)容的認知，而且強化了M—ZONE的品牌個性，受到了年輕時尚人群的歡迎。

在整個“M—ZONE全省走透透”方案的執(zhí)行過程中，先后設(shè)計了100余款報紙廣告、海報、易拉寶、宣傳折頁以及廣播、屏保、FLASH廣告，通過大量的廣告宣傳、室內(nèi)外的互動活動及大型公關(guān)活動，在一個多月的時間里，讓M—ZONE在山東全省實現(xiàn)品牌落地，業(yè)務(wù)落地，M—ZONE的推廣工作初戰(zhàn)告捷。

M—ZONE 拇指時代Q首選，造就風(fēng)行時尚

從某種角度來看，階段性廣告語傳達了此一階段的推廣策略，隨著階段性推進目標的順利達成，我們也聽聞中國聯(lián)通也將在近期針對M—ZONE推出新的客戶品牌，在此情況下，我們意識到，如果繼續(xù)傳播“隨時隨地Q你！”這句廣告語，就不能奪得市場致勝的先機，如何進一步讓“M—ZONE”品牌定位清晰化成為需要解決的難題。

對于移動通訊產(chǎn)品來說，種種策略首先落實到傳播上，最直接、最常見的還是廣告語。一連串的思考由此展開：“M—ZONE”專門為喜愛短信聊天的年輕人群推出，這部分人所生活的時代不就是個性化的“拇指時代”嗎？Q是這個時代絕對的時尚，在“拇指時代”里，用什么來Q你，Q我呢？當然“M—ZONE”是首選！同時為應(yīng)對將來中國聯(lián)通的競爭，喊出“拇指時代Q首選”，營造一種領(lǐng)先的品牌氣勢，能在消費者心智區(qū)間劃分品牌區(qū)隔！“M—ZONE 拇指時代Q首選！”這句廣告語順理成章的被敲定。

在其后的各項推廣活動及各種宣傳品中，用“M—ZONE 拇指時代Q首選！”這句廣告語有意識來引導(dǎo)消費者形成這種觀念。后來，當中國聯(lián)通針對高校學(xué)生正式推出新的客戶品牌時，M—ZONE已經(jīng)奠定了在年輕時尚人群中的品牌地位，無論是品牌影響力還是市場表現(xiàn)力，都處于領(lǐng)導(dǎo)地位，使用M—ZONE成為一種風(fēng)行的時尚?，F(xiàn)在，在高校學(xué)生、年輕“酷”一族中，到處可見手拿酷機，口喊酷號，用拇指收發(fā)短信、宣揚“我的地盤，聽我的”的個性化十足的時尚人士。

走透透，讓M-ZONE一透到底

1.‘走透透“其意思為解釋透徹，把我的優(yōu)點、個性告訴你，

走透透是新近港臺的最新流行詞，既然M-ZONE是專為“年輕、動感和時尚”的新新人類量身打造的移動通信業(yè)務(wù)，當然我們在策劃上就不能太老土，用“走透透”這樣的最新流行詞當然與我們的業(yè)務(wù)相吻合，在推廣傳播中更符合目標人群的口味。當然走透透的直接意思是有一種透明、直白的感覺。在此我們用“走透透”作為我們的方案標題，意在通過我們的整合推廣傳播把“動感地帶”業(yè)務(wù)解釋透，把“動感地帶”在全省每一個目標區(qū)市場推廣透。

路演、網(wǎng)吧、迪廳、校園活動、廣告?zhèn)鞑ィ瑒痈械貛鏉B透，一透到底。

山東移動2003年夏日動感地帶“全省走透透”

推廣活動方案案例

概　述

2003年，中國移動經(jīng)過一系列的市場細分后，“動感地帶”正式導(dǎo)入市場，從進入市場的初期，“動感地帶”就以其準確地品牌定位在目標消費人群中引起了較大的轟動效應(yīng)，并經(jīng)過前期有效的市場推廣及準確的廣告訴求后，這使得“動感地帶”品牌知名度大幅度上升，品牌形象已基本形成。

然而，對于大多數(shù)山東目標消費者而言，對該品牌的認知比較模糊，并沒有真正了解“動感地帶”的服務(wù)內(nèi)涵及業(yè)務(wù)內(nèi)容，市場業(yè)績不容樂觀。當務(wù)之急是如何將“動感地帶”的業(yè)務(wù)內(nèi)涵讓目標消費人群深入了解，從而盡快提升業(yè)務(wù)銷量。為此我們制定了M-ZONE夏日市場深入宣傳推廣方案，以期通過夏日深入的宣傳推廣使“動感地帶”著陸，真正讓消費者深入了解。

此次暑期推廣主要以活動宣傳推廣為主，宣傳圍繞活動展開?；顒油茝V共分為三個主要內(nèi)容：一是M-ZONE大型戶外路演活動；二是在目標人群主要休閑娛樂場（包括迪廳、酒吧、網(wǎng)吧、足球場等）所開展互動宣傳促銷活動；三是針對大學(xué)生開學(xué)開展校園活動推廣。

推廣主題：M-ZONE，隨時隨地Q你

1.隨時隨地首先說明的是一種方便，倡導(dǎo)的是一種隨心所欲；

2.“Q”能夠傳達“動感地帶”聊天方便，“Q你”代表著動感，代表著張力；

3.對于主要的目標群體學(xué)生來講，擺脫了“校園卡”的地域局限性。推廣目的：1.深入傳播“動感地帶”業(yè)務(wù)內(nèi)涵及內(nèi)容，使“動感地帶”真正貼近生活，走入生活；2.通過有效推廣，提高“動感地帶”的使用率、普及率及購買率；3.通過推廣，持續(xù)擴大品牌影響力、競爭力。

總體思路1、“集中火力”，以濟南、青島作為市場突破口；2、“破題”，全面將“動感地帶”業(yè)務(wù)推廣開，宣傳開；

3、終端：給目標消費者傳達：不同的服務(wù)套餐，體現(xiàn)不同的選擇，選擇了不同的空間，選擇了不同的生活，使自己更輕松、更自我。4、媒介：主要的任務(wù)就是“破題”，詳細的闡述“動感地帶”的業(yè)務(wù)內(nèi)容及服務(wù)內(nèi)涵，讓消費者感覺到M-ZONE離我們很近，并和生活息息相關(guān)。5、活動：隨時隨地，溝通自由，倡導(dǎo)“動感地帶”的服務(wù)套餐不同，溝通不同，不管他是誰，我都用自己的方式來溝通。

消費群體分析消費群體界定：年輕人，以學(xué)生為主；年齡在18歲—26歲之間，受過中高等教育，追求時尚個性，向往自由，消費習(xí)慣相對比較感性。

消費心理分析：“飄一代”情調(diào)

60年代出生的時尚個性青年為“憤青”；

70年代的稱為“小資”；

80年代的為“飄一代”，自我、自由，喜歡好玩、新奇；沒有不可能只有可能，具有獨特的消費心態(tài)，喜歡追求時尚，展現(xiàn)個性。

主要休閑場所：網(wǎng)吧、迪廳、酒吧、圖書館、足球場、其他主要媒體接觸習(xí)慣：網(wǎng)絡(luò)：以娛樂網(wǎng)站、體育網(wǎng)站、游戲網(wǎng)站為主；

電視：以體育節(jié)目、娛樂節(jié)目為主；

報紙：以齊魯晚報、足球雜志、娛樂雜志為主；

其他：戶外、招貼、易拉寶。

推廣方案總則時間：2003年7月—9月

地點：濟南、青島

形式：廣告推廣、活動推廣

活動推廣策略：

活動一：“M—ZONE全省走透透”大型戶外路演推廣

活動宗旨

“M—ZONE全省走透透”戶外路演推廣活動是山東移動公司“M—ZONE”夏季整體推廣活動的一部分，旨在通過在戶外廣場舉行的與消費者互動的大型路演活動，深入推介“M—ZONE”業(yè)務(wù)內(nèi)容，并結(jié)合其他推廣活動，讓“M—ZONE”走遍全省每個角落，使消費者了解透“M—ZONE”的業(yè)務(wù)內(nèi)容。

活動主題：山東移動，M—ZONE全省走透透

副題：山東移動，M—ZONE激情夏日Q風(fēng)暴！

活動區(qū)域及場所選擇

1．活動地市：以濟南與青島這兩個高校眾多、目標對象集中的城市為主

2．活動地點選擇：

以目標人群集中的、開闊的大型公眾休閑廣場為標準，如：濟南泉城廣場、洪樓廣場；青島石老人海水浴場、五四廣場（待定）等。

活動時間及場次

1、時間：7月下旬—9月上旬

2、場次：7月下旬、8月中旬、8月下旬、9月上旬各安排一場，主要在周末舉行。建議選擇晚上6：00—9：00為宜。

活動內(nèi)容及形式

本活動為戶外廣場表演推介活動，要求各項節(jié)目和業(yè)務(wù)介紹推廣穿行，各類活動形式如下：

1、樂隊金曲演唱：以充滿動感與活力的快節(jié)奏的經(jīng)典流行歌曲為主，以最新流行歌曲及經(jīng)典英文歌曲為輔。

2、熱辣勁舞表演：以時尚性的舞蹈為主，由演藝公司演員表演。

3、短信比賽：短信比賽是“M—ZONE”路演活動的重點。形式：分單人組短信比賽和情侶組短信比賽兩種形式，在比賽過程中主持人穿插介紹“短信包月”和“夜話綿綿”業(yè)務(wù)，具體內(nèi)容如下：

1）速發(fā)比賽：適用于單人組，發(fā)送相同內(nèi)容及字數(shù)的短信到指定接收手機，第一個發(fā)送到者為勝，獲得獎品一份。

2）最佳情侶短信：適用于情侶組，每次一對，參與情侶現(xiàn)場互發(fā)十對情侶互發(fā)完成后，評出“最心動情話短信”和“最富創(chuàng)意情話短信”兩個單項獎。

4、“M—ZONE”業(yè)務(wù)內(nèi)容推廣

主持人靈活穿插介紹并進行有獎提問，答對者發(fā)紀念獎一份（印有“M—ZONE”標志

的遮陽帽）。

5、工作人員現(xiàn)場宣傳及辦卡：現(xiàn)場派發(fā)宣傳品并接受現(xiàn)場咨詢，受理辦卡業(yè)務(wù)。

6、現(xiàn)場抽獎：

參與短信比賽未獲勝的觀眾最后集中參加抽獎，抽獎活動定在活動結(jié)束前十五分鐘，以

吸引觀眾長時間停留。

宣傳配合

“M—ZONE全省走透透”活動信息的傳達通過報紙、海報來實現(xiàn)，業(yè)務(wù)內(nèi)容宣傳則通過海報、宣傳單頁及主持人、工作人員介紹來實現(xiàn)。

1、報紙：

1）硬廣告“M—ZONE”業(yè)務(wù)介紹的通欄或半版廣告中加入“M—ZONE全省走透

透”活動信息，以吸引人們前往參加。

2）軟廣告炒作路演活動，附現(xiàn)場活動照片。

2、海報：在主要高校張貼海報，8月底9月初為重點張貼期，此時各大高校剛開學(xué)，學(xué)

業(yè)較輕松、學(xué)生消費力較高。

3、宣傳頁：活動期間在現(xiàn)場發(fā)放 “M—ZONE”宣傳材料

活動所需物品

所需物品分為活動現(xiàn)場布置用物品、表演用物品、業(yè)務(wù)咨詢用物品和獎品類物品四大類。詳單略。

活動進程控制

整個“M—ZONE全省走透透”戶外路演活動分為活動準備期、活動實施期和活動總結(jié)期三個階段。

具體活動進程控制見下表：略

活動現(xiàn)場進程控制

依據(jù)整體活動進程中的時間控制，在各項準備工作做好后，在活動開始前兩天設(shè)計。

注意事項

本次“M—ZONE全省走透透”戶外路演活動是“M—ZONE”山東市場整體推廣活動中非常重要的一環(huán)，它用大型公眾廣場作媒介，活動的聲勢大，影響大，更重要的是通過活動提供“M—ZONE”業(yè)務(wù)咨詢和現(xiàn)場辦卡的服務(wù)，因此“M—ZONE全省走透透”戶外路演活動既是公關(guān)活動，又是促銷活動。在活動組織與執(zhí)行中，要注意以下各點：

1. 各類物料準備工作須提前進行，要留出1-2個工作日的機動時間，以便應(yīng)付緊急情況。

2. 場地租用、表演人員及主持人、合作慶典公司、合作媒體的聯(lián)系一定要提前進行，以便隨時機動的進行組織安排。

3. 現(xiàn)場活動風(fēng)格一定要符合“M—ZONE”品牌個性形象，以“時尚、動感”風(fēng)格為主。

4. 現(xiàn)場活動進行時，組織者要控制好現(xiàn)場局面和節(jié)奏，主持人尤其應(yīng)控制好業(yè)務(wù)穿插介紹的時機及如何提高觀眾的興趣度與參與度。

5. 獎品或禮品的發(fā)放應(yīng)以“吸引觀眾前來參與并長時間駐留”為主要目的。抽獎規(guī)則另行制定。

6. 現(xiàn)場工作人員應(yīng)積極向觀眾推介“M—ZONE”業(yè)務(wù)內(nèi)容，引導(dǎo)辦卡，并認真傾聽記錄觀眾們的意見。

7. 活動后期的統(tǒng)計工作，要及時落實完成，以便對下一次活動進行總結(jié)和鋪墊。

8. 活動所牽扯到的行政管理部門的協(xié)調(diào)和突發(fā)事件要充分考慮到。

備　注

本次“M—ZONE全省走透透”戶外路演活動主要在濟南和青島兩地舉行，活動執(zhí)行過程中，因為山東移動各地市分公司市場人員緊缺的原因，分公司在執(zhí)行時可以委托當?shù)赜蓄愃苹顒咏?jīng)驗的公司協(xié)助執(zhí)行。合作執(zhí)行公司的標準為：

1．具完備法人資格，各種營業(yè)手續(xù)齊全的廣告或慶典公司；

2．執(zhí)行公司需具備大型活動策劃實施經(jīng)驗，現(xiàn)場組織控制能力較強，成功運作過大型公關(guān)活動者優(yōu)先；

3． 理執(zhí)行公司需有充足的演藝資源與良好的媒體關(guān)系；

4． 執(zhí)行公司在場地租金方面具有價格優(yōu)勢。

活動費用預(yù)算：略

活動二：休閑娛樂場所互動宣傳推廣活動

“動感地帶”迪廳（酒吧）娛樂風(fēng)暴

活動地點（場所）：規(guī)模較大、人氣較旺的迪廳（或酒吧）。

活動主題：M-ZONE“動感Q”之夜

活動形式：大型專場活動與常規(guī)小型活動穿行

活動時間及頻次

1、活動日期：7月21日—9月20日

2、活動時間及頻次：

本著一周不少于兩次活動，其中：大型專場活動逢周六晚進行，隔周進行一次；

小型活動每周不少于一次，可選擇星期三、五、六晚22：00—23：00之間穿行。

活動內(nèi)容

（一）大型專場宣傳推廣活動內(nèi)容

1、短信比賽

1）速發(fā)比賽：發(fā)送相同內(nèi)容及字數(shù)的短信到指定接收手機，第一個發(fā)送到者為勝，獲得

獎品一份，該比賽穿插在舞蹈比賽中進行。

2）最佳短信創(chuàng)意比賽：參賽者將自己最具創(chuàng)意的短信（段子）發(fā)至主持人手機上，評出

“最具創(chuàng)意短信”和“最爆笑短信一條”，獲的獎品一份。

2、“夢幻組合”舞蹈比賽

由主持人現(xiàn)場召集5組參賽人員（每組為1男1女）自由組合，一次一組分別進行舞蹈創(chuàng)意比賽，評選出今晚得“最佳夢幻組合”。

獎項設(shè)置：略

（二）小型宣傳活動內(nèi)容：只進行短信比賽，內(nèi)容及獎項設(shè)置同大型專場活動。

（三）活動宣傳配合

1、在活動現(xiàn)場張貼業(yè)務(wù)宣傳海報

1）業(yè)務(wù)宣傳海報：可以在入口出及相關(guān)引起觀眾注意的地方進行張貼。

2）提供空白海報，長期為迪廳或酒吧使用。

2、主持人中間穿行M-ZONE業(yè)務(wù)內(nèi)容介紹。

3、為了保證現(xiàn)場的人氣，可以提前通過在網(wǎng)吧、營業(yè)廳、校園等場所張貼活動信息海報輸出活動信息。

活動進程及物品到位時間：略

相關(guān)物品所需數(shù)量清單：略

人員配置及工作職責(zé)：略

活動操作注意事項

1、場地選擇標準

1）選擇人流量在200人/天以上，營業(yè)面積大，當?shù)赜绊懥Υ蟮牡蠌d（酒吧）；

2）具有專門的策劃部門，活動執(zhí)行能力強；

3）配有策劃（節(jié)目安排）人、主持人、樂隊、音響助理等。

2、前期準備

1）海報、獎品、人員按時到位；

2）做好協(xié)調(diào)、監(jiān)督迪廳工作人員的工作；

3）提前兩天對參與活動的人員進行集中培訓(xùn)，該項工作由各地市移動分公司或協(xié)作廣告公司執(zhí)行。

3、其他

1）各類準備工作須提前進行，要留出1-2個工作日的機動時間，以便應(yīng)付緊急情況；

2）條幅的懸掛、場地的租用一定要提前進行，要選擇位置好的懸掛位和場地；

3）現(xiàn)場布置、海報的印刷一定要參照VI規(guī)范手冊進行，不允許有錯誤改動，以免影響

“動感地帶”品牌傳播效果；

4）活動后期的統(tǒng)計工作，要及時落實完成，以便對下一次活動進行總結(jié)和鋪墊；

5）活動所牽扯到的行政部門的公關(guān)事件的協(xié)調(diào)解決和突發(fā)事件要充分考慮到。

十、活動費用預(yù)算：略網(wǎng)吧宣傳活動方案

活動時間：7月21——8月31日（共40天）

活動地點：以山東省各地級城市為主，可以輻射至有條件的縣級市的主要網(wǎng)吧，其中。

一級城市不少于：20家

二級城市不少于：15家

三機城市不少于: 10家

縣級城市（每個地市不少于兩個縣）不少于:5家

網(wǎng)吧進入標準：

1. 處于某一區(qū)的中心地段、交通便利；

2. 有影響力，網(wǎng)吧經(jīng)營信譽好；

3. 每天人流量平均在150人以上；

4. 電腦在100臺以上（縣級50臺以上）。

宣傳形式

首先在門口張貼“M-ZONE海報”，凡進入該網(wǎng)吧者都將獲得我們制作的“M-ONE酷站收集”宣傳冊子一本。并將網(wǎng)吧內(nèi)的主頁、屏保、墻紙、鼠標墊轉(zhuǎn)變成我們業(yè)務(wù)內(nèi)容、活動宣傳的工具。

甲A聯(lián)賽宣傳活動方案

一、活動目的：非典解禁，利用甲A賽事進行業(yè)務(wù)宣傳

二、活動時間：7月21—9月20日

三、活動地點：

濟南——省體育中心，魯能泰山主場。

青島——頤中體育場，青島海牛主場。

四、活動內(nèi)容：

前期經(jīng)過媒體宣傳，向目標消費者（中學(xué)生——大學(xué)生）傳達信息，憑學(xué)生證到當?shù)貭I業(yè)廳報名，人數(shù)為1000人，組建“動感地帶”球迷啦啦隊可免費獲得觀看甲A聯(lián)賽（在此期間如申辦M-ZONE業(yè)務(wù)，也將獲得甲A球票一張）。

五、所需宣傳用品清單：略

活動三：動感Q校園走透透

高校大學(xué)生是“M—ZONE”卡的核心消費群體，在各地高校開學(xué)前后利用校園進行“M—ZONE”業(yè)務(wù)的推廣，擴大品牌影響力，讓高校學(xué)生深入了解“M—ZONE”業(yè)務(wù)內(nèi)涵，改變高校學(xué)生手機卡的消費習(xí)慣，擴大“M—ZONE”卡的使用率?！癕—ZONE　Jay（周杰倫）超級模仿秀——全省高校Jay大征詢活動”

活動形式：與山東有線綜藝臺“音樂千千結(jié)”合作，共同開展活動。模仿秀內(nèi)容包括：外型、歌聲、動作、樂器。山東移動負責(zé)在全省高校內(nèi)傳達活動信息及提供獎品（獎品待定），“音樂千千結(jié)”負責(zé)比賽組織及現(xiàn)場方隊召集?！癕—ZONE”免費冠名。

篇9

截至目前，可以說中國家電行業(yè)品牌集中度最高的就是微波爐，被業(yè)內(nèi)人士稱為“絕地”。因此，不難想象微波爐項目于1999年12月在美的家庭電器事業(yè)部管委會通過帶給人們的驚訝。不僅外界議論紛紛，就連一些內(nèi)部員工也表示不解和憂慮。人們的問題集中在幾個方面：一是行業(yè)絕對壟斷，美的微波爐是否有立足之地？二是微波爐價格似已探底，美的微波爐是否有利可圖？三是美的家庭電器制造公司的電風(fēng)扇、電飯煲和飲水機等產(chǎn)品市場占有率相當高，而且利潤可觀，為什么非要在微波爐上較勁不可呢？

然而，不管面對什么樣的壓力和質(zhì)疑，美的集團副總裁兼美的家庭電器制造有限公司總經(jīng)理張勇濤卻有自己的看法：從市場角度看，社會資源的優(yōu)化配置一定會打亂企業(yè)原有的生存秩序，選擇合適的時機上馬微波爐項目，不僅能改變美的原有的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，而且一定可以改變整個行業(yè)格局；從制造技術(shù)的角度看，微波爐和電飯煲以及由電飯煲引申出來的電磁爐等產(chǎn)品都是使用電能轉(zhuǎn)換加熱系統(tǒng)，其技術(shù)研發(fā)、生產(chǎn)制造和營銷網(wǎng)絡(luò)都有著極其便利的條件和經(jīng)驗，有利于微波爐項目少走彎路；同時，美的集團的主打產(chǎn)品是空調(diào)、風(fēng)扇等，銷售旺季集中在每年的3～8月，在余下的時間里資金的配置和經(jīng)銷商資源的利用都明顯不足，而推出微波爐正好可以彌補這一缺陷，有利于優(yōu)化整體運作和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)；另外，從微波爐行業(yè)上下游資源企業(yè)看，他們在成品制造廠家壟斷力量的壓力下急切地期待將自己的“雞蛋”轉(zhuǎn)移到另外的籃子中。對他們來講，在競爭的環(huán)境下待價而沽遠比看別人的臉色過日子好得多。

就是以上的4個“有利于”，使微波爐項目在美的家庭電器制造有限公司大張旗鼓地展開了。但是，擺在面前的是一連串棘手的問題：微波爐會不會分散或削減美的品牌的核心價值？如何在短時間內(nèi)提高知名度從而建立顧客信任？競爭對手的產(chǎn)品線十分齊全和完善，怎么沖破市場的壁壘？如果能夠成功地解決以上三個問題，那么美的微波爐就可以在市場上立足，并分得一杯羹。

準確的市場預(yù)測，為決策提供了科學(xué)依據(jù)

美的上微波爐項目不像外界傳聞的那樣是一時沖動的決策。其實美的早在1995年就在考慮是否上微波爐這個項目，當時可選擇項目有兩個：一個是VCD，另一個就是微波爐。通過調(diào)研分析，1995年中國微波爐市場剛剛起步，市場處在培育期，企業(yè)投入成本較大，邊際效益不高。美的預(yù)測，1999年至2000年微波爐市場處在高速成長期，這時候進入機會較佳：一是行業(yè)成熟，品牌集中，目標對手明了；二是技術(shù)成熟，1999年引進微波爐技術(shù)領(lǐng)先于1995年，生產(chǎn)效率高、成本降低；三是社會配套成熟，企業(yè)進入壁壘低，符合競爭策略原則。

微波爐在國內(nèi)是上個世紀90年代才發(fā)展起來的新興行業(yè)，它作為一種現(xiàn)代家用爐具，以其快速、節(jié)能、殺菌、保鮮、安全、衛(wèi)生和方便等優(yōu)越性，越來越受用戶歡迎。

我國生產(chǎn)和銷售微波爐在1995年是起步階段，特別是在最近幾年，由于格蘭仕等幾個主要廠家的推動，市場迅速發(fā)展，微波爐已被我國百姓所接受，銷售量逐年以50％～60％的速度增長。隨著人們居住條件的改善，廚房電器的普及，微波爐正逐步進入居民家庭。微波爐市場廣闊，潛力巨大。據(jù)1998年全國消費者購買意向調(diào)查：1999年城鎮(zhèn)家庭最可能購買的家用電器產(chǎn)品，微波爐占22.33％，僅排在空調(diào)、VCD、計算機之后，居第4位。

在西方發(fā)達國家，微波爐市場的家庭普及率高達80％～90％，而我國目前35個大、中城市平均每百戶居民家庭微波爐擁有量僅為13.17臺，微波爐市場正處于成長發(fā)育期，潛力巨大。

同時，微波爐市場的需求結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)出多樣化的特征：

最受消費者歡迎的品牌主要有：格蘭仕、LG、松下、三星、惠而浦、海爾、蜆華。

雖然微波爐價格一直走低，但質(zhì)量、服務(wù)、科技將構(gòu)成未來市場競爭的基礎(chǔ)。對于廠商而言，應(yīng)不斷提高產(chǎn)品的科技含量，針對不同顧客群開發(fā)特定產(chǎn)品。 例如為經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)及高收入階層消費者設(shè)計的“健康環(huán)保型微波爐”、“變頻控制微波爐”，為農(nóng)村缺電地區(qū)設(shè)計500W的微波爐，為盲人設(shè)計的“盲文控制板微波爐”，以及根據(jù)不同飲食習(xí)慣設(shè)計的“四大菜系”微波爐等，而“雙門微波爐”、“多功能微波爐”、“傳感器復(fù)合式微波爐”、“交直流兩用微波爐”、“電磁促激加熱微波爐”、“圖聲微波爐”能否貼近消費者需求，將成為擴大市場份額的決定性因素。

1999年全國微波爐銷量在850萬臺左右，比1998年增長30％左右；2000年達1000萬臺以上，國內(nèi)市場超過30億元人民幣；2001年達1300萬臺以上，市場需求不斷擴大。

1998年全國微波爐生產(chǎn)廠家從不到10家猛增到80多家，其中絕大多數(shù)銷量不超過4萬臺，同時市場繁榮引來了眾多海外大企業(yè)紛紛搶灘，日本的松下、夏普、日立、三洋和三菱，韓國的三星和LG，美國的惠而浦，法國萬能紛紛在華投資辦廠，打出自己的品牌。

激烈競爭的結(jié)果是，市場份額逐漸集中到少數(shù)幾個品牌中，1998年國內(nèi)就有二十幾家小企業(yè)關(guān)停并轉(zhuǎn)（如晶石、蜆華、康寶和三菱等），格蘭仕一家企業(yè)在全國微波爐市場形成高度壟斷，1998年年產(chǎn)量450萬臺，占全國總產(chǎn)量的70％；1999年實現(xiàn)銷售500萬臺，占全國市場份額的50％左右；第二名是韓國LG，市場份額只有5％。

市場競爭法則顯示，在一個賽場上只有兩匹馬跑步的比賽才叫比賽。如柯達與富士，百事可樂與可口可樂，麥當勞與肯德基等等，這樣的案例舉不勝舉。美的進入微波爐市場客觀上具備了成功因素，而且美的具有：1.品牌優(yōu)勢。其品牌價值為101.36億元人民幣；2.營銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢。直接經(jīng)銷商10000個，可控終端50000家；3.資金優(yōu)勢。上市公司良好的融資渠道；4.技術(shù)優(yōu)勢。美的擁有國家級研發(fā)中心，中國最大工業(yè)設(shè)計公司。而且美的擅長在引進技術(shù)的基礎(chǔ)上自己“創(chuàng)新”，加之“東芝”微波爐技術(shù)的引進，美的一定能在較短的時間內(nèi)成為行業(yè)技術(shù)創(chuàng)新領(lǐng)導(dǎo)者；5.管理人才優(yōu)勢。美的管理創(chuàng)新機制和人才機制為其進入微波爐領(lǐng)域提供了充分的保證。

市場調(diào)研，為策劃指明方向

任何策劃都必須有科學(xué)依據(jù)。美的又是剛剛進入微波爐行業(yè)，是否能取勝，一時很難搞清楚。只有從調(diào)研中的客觀數(shù)據(jù)上找到答案。在策劃之初，我們把調(diào)研分為兩大部分：第一部分是針對通路調(diào)研；第二部分是針對消費者調(diào)研。

通路調(diào)研主要從以下幾個方面進行：

（一）品牌競爭趨勢

1.微波爐各品牌市場表現(xiàn)；

2.行業(yè)獲利性評價；

3.行業(yè)服務(wù)比較；

4.通路合作與管理；

5.銷售支持；

6.品牌信心。

（二）通路營銷狀況

1.行業(yè)銷售季節(jié)；

2.銷售現(xiàn)狀；

3.通路利益保證；

4.微波爐的市場潛力。

（三）通路的期望與建議

通過通路調(diào)研發(fā)現(xiàn)有68.7％的經(jīng)銷商意向經(jīng)銷美的微波爐，有53.8％的經(jīng)銷商主推美的微波爐，局部市場如石家莊有98％的經(jīng)銷商主推美的。這說明美的微波爐在通路上有一定的優(yōu)勢，通路紛紛看好美的上微波爐項目。

經(jīng)銷商對美的質(zhì)量普遍看好，比三星、三洋都看好，與惠而浦看法一樣，質(zhì)量認同率如此高，這是筆者沒有想到的。

雖然在價格上經(jīng)銷商認為美的價位偏高，但美的服務(wù)是經(jīng)銷商認為最好的服務(wù)品牌之一，特別在物流供貨服務(wù)上名列第一。

在通路合作與管理上，美的綜合名列第一名，特別是財務(wù)結(jié)算速度的認同指數(shù)高，在深圳是85％的高指標。在政策公正性上，美的居前二名。市場管理度美的也列入前二名。在銷售支持上超過93％的經(jīng)銷商認為是最好品牌。經(jīng)銷商認為美的發(fā)展趨勢為最好品牌的94％，比其他競爭品牌高出10％。

綜合以上分析，無論從品牌、服務(wù)、管理、獲利性，美的一直被通路看好，這無疑加大美的進入微波爐行業(yè)的信心。

在第二部分消費者調(diào)研中，我們主要從消費者特征、消費者行為、消費者對產(chǎn)品滿意度、微波爐品牌研究及微波爐市場潛力與產(chǎn)品發(fā)展趨勢等方面在全國24個城市進行調(diào)研，有效樣本量超過1536個，大大超過國際標準樣本需要量，提高了數(shù)據(jù)準確率。

從調(diào)研發(fā)現(xiàn)：未來1年內(nèi)可能或肯定購買率為38％，這無疑證明了市場空間很大。

美的用戶平均年齡為35.3歲，在所有品牌中是最年輕的，而且男性多于女性，文化程度在所有品牌中最高，技術(shù)白領(lǐng)較多，占62％以上，三口之家居多，從個人月收入上看美的用戶較高，超過2100元人民幣，這樣美的目標消費群就非常清楚了。

而且，微波爐潛在購買者平均年齡為38.9歲，從文化程度看，大專以上文化程度占35％，從職業(yè)看，管理層居多，占30％左右，三口之家占52％，家庭月收入平均為2563.7元人民幣。潛在購買者與美國的微波爐目標消費者完全吻合，這在策略上已有“得道者天助”的感覺。

我們把消費者分為樂觀時尚型、廣告封閉型、購物謹慎型、購物沖動型和消極反應(yīng)型，對不同消費者的心理特征進行區(qū)分。美的與競品有很大的差異化，這對美的采用差異化策略、用側(cè)翼競爭手法來講是較為吻合的策略原則。

在消費者購買產(chǎn)品的因素中，最看重的指標是品牌知名度（26.3％）、價格(17.5％)和新功能(15％)。美的101.6億元品牌價值完全可以支撐美的微波爐發(fā)展，傳播手段只要提高“美的微波爐的知名度”，就可以達到消費者購買的訴求。

在消費者購買渠道中，大百貨商場占68％、超市占14％、批發(fā)市場占3％、專賣店占4％。美的小家電產(chǎn)品，如電風(fēng)扇和電飯煲，都以大百貨商場和超市為主要銷售渠道，這與競品以專賣店為主渠道完全錯開，避開競爭對手鋒芒，減少在市場中不必要的損耗。

在消費者購買的信息來源上，有60％來自電視廣告、44％來自朋友介紹、30％來自報紙雜志廣告，美的把電視作為主媒體無疑是正確的選擇。

在被訪對象中近80％的人對家庭現(xiàn)在用微波爐較滿意，最不滿意的是產(chǎn)品造型和功能創(chuàng)新，這都是美的強勢。美的工業(yè)設(shè)計公司是全國最大工業(yè)設(shè)計公司，這無疑增加了美的競爭的后勁。在品牌資產(chǎn)的幾個指標中，知名度、美譽度、忠誠度和聯(lián)想度及市場表現(xiàn)方面，美的在消費者心里都有較好的表現(xiàn)，雖然與競品有一定差距，但筆者堅信通過策劃和準確實施完全可以達到目標。美的知名度達48%，只與對手差10個百分點，提示后美的知名度與對手相差無幾。

在市場調(diào)研基礎(chǔ)上，主要從以下幾個方面進行策略思考：

①如何確定競爭策略；

②如何確定切實可行的目標銷量與銷售額；

③在目標消費者心目中如何進行品牌定位，并通過品牌定位確定差異化產(chǎn)品策劃方向；

④如何根據(jù)細分市場確定系列產(chǎn)品線，并與競品不發(fā)生正面沖突；

⑤如何樹立銷售渠道的信心、并感染二三級渠道；

⑥如何進行品牌資產(chǎn)管理，在品牌延伸時如何利用原有品牌核心價值；

⑦整合品牌傳播的巧妙運用和執(zhí)行到位；

⑧如何把美的“規(guī)范一級、強化二級、決勝終端”的營銷戰(zhàn)略運用到美的微波爐中來。

扣緊“相關(guān)性”：完成品牌延伸驚險一躍

自1992年鞏俐“千金買一笑”的廣告以來，“美的”品牌被深深地烙上了“美的空調(diào)”的印記，并被消費者廣泛地接受。所以，微波爐項目成功的關(guān)鍵就在于，在不傷害品牌的情況下，將最早屬于美的空調(diào)的品牌延伸到微波爐領(lǐng)域。

品牌延伸在業(yè)界一度是熱門話題，從而使得品牌的價值被人們充分地認識了，在某種程度上來說又被無意識地夸大了。在消費者心目中，絕大多數(shù)品牌與產(chǎn)品的聯(lián)結(jié)都相當緊密，在品牌價值中產(chǎn)品所占的比重很大，要將本屬于一種產(chǎn)品的品牌套在另一種產(chǎn)品上，無疑是驚險的一躍。

經(jīng)過充分的市場調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)品牌延伸的關(guān)鍵，是讓品牌的無形資產(chǎn)價值通過有形的產(chǎn)品實現(xiàn)有效價值轉(zhuǎn)移，最終達成無形資產(chǎn)的增值。要實現(xiàn)不同產(chǎn)品的同一品牌對接，則要找到新老產(chǎn)品品牌之間的共同之處，并強調(diào)它、擴大它，利用這種關(guān)聯(lián)將新產(chǎn)品與原有品牌聯(lián)結(jié)起來。

據(jù)2001年國家權(quán)威部門統(tǒng)計，美的品牌資產(chǎn)達101.636億元人民幣，這個資產(chǎn)是由產(chǎn)品、副品牌、形象代言人等多種因素構(gòu)成的，如何在這些價值中發(fā)掘出可以延伸、可以利用的東西至關(guān)重要。我們選擇了從副品牌開始入手。

1998年，美的推出“冷靜星”靜音空調(diào)，1999年推出“清爽星”換氣空調(diào)均大獲成功，在消費者心目中形成了美的空調(diào)“星”字當頭的概念。微波爐于是借用“星”字大做文章，所有產(chǎn)品均以“星”字命名。如2000年初推出的“小康星”、2000年8月份推出的“營養(yǎng)星”、2000年底推出的“數(shù)智星”等。副品牌的成功應(yīng)用，使美的微波爐與美的品牌之間增加了一層聯(lián)系，起到了很好的效果。

產(chǎn)品代言人是拉近微波爐產(chǎn)品與品牌關(guān)系的又一有效武器。美的空調(diào)代言人北極熊被人們親切地稱為“美的熊”，憨態(tài)可掬的白熊成了美的空調(diào)的代表。然而微波爐屬于制熱產(chǎn)品，北極熊顯然不能夠代言，如何延續(xù)動物形象?美的選擇與“營養(yǎng)”密切相關(guān)的健美雞，在策略上形成了一定的延續(xù)性，同時也是對“原來生活可以更美的”品牌承諾的進一步實踐。在具體形象設(shè)計上也使兩種不同的卡通動物神似，從視覺上極易發(fā)現(xiàn)二者的關(guān)聯(lián)。

做好了前期鋪墊后，我們便著力于與美的其他產(chǎn)品在終端上展示相同或相似的形象，如使用相近但有細微差別的廣告格式和專柜，并在空調(diào)進行推廣的現(xiàn)場擺放微波爐產(chǎn)品，使消費者看到微波爐的終端就聯(lián)想到美的空調(diào)、美的風(fēng)扇等產(chǎn)品，從而聯(lián)想到美的品牌。

美的品牌資產(chǎn)核心價值正確延伸策略，增加了美的微波爐的競爭力，也是美的發(fā)展家電行業(yè)多元化的戰(zhàn)略之一。

整合品牌傳播，大兵團立體作戰(zhàn)

整合品牌傳播重要原則是：1.信息單一、持久、簡單；2.多種聲音立體優(yōu)勢；3.資源整體調(diào)配。在策略執(zhí)行上應(yīng)該五指并攏一齊打，這樣才能達到整合品牌傳播的立體攻勢。美的微波爐在整合品牌傳播上主要依照“公關(guān)新聞最易提高關(guān)注度、廣告投放最易提高知名度、現(xiàn)場推廣最易提高美譽度、促銷活動最易提高忠誠度、人員傳播最易提高首選度”的傳播法則進行，把整合傳播分為：廣告、新聞公關(guān)、促銷現(xiàn)場推廣、終端展示、導(dǎo)購等幾個方面，實施整合品牌傳播策略。

美的家庭電器事業(yè)部國內(nèi)營銷公司總經(jīng)理朱鳳濤指出：“我們應(yīng)以快速反應(yīng)搶占市場份額，在傳播上必須從不同角度找到我們的核心產(chǎn)品，以一個聲音用最大資源撕開市場縫隙”。美的整合品牌傳播始終以核心產(chǎn)品“營養(yǎng)星”作為主推產(chǎn)品，成為傳播的紐帶。

策略之一：“借船出?！保眯侣劰P(guān)提高行業(yè)關(guān)注度

在美的家庭電器多年來的運作中，積累出一整套行之有效的新產(chǎn)品上市推廣方法，被美的人戲稱為“海陸空演習(xí)”：空中打擊是指中央電視臺和各省市地方衛(wèi)視的電視廣告投放，海上攻擊是指報紙上的各種新聞報道和產(chǎn)品介紹文章，地上短兵相接則是指在賣場中進行現(xiàn)場演示和人員推廣。每當有新產(chǎn)品上市時，從廣告創(chuàng)意和制作，新聞和產(chǎn)品介紹的立足點，現(xiàn)場演示的標準和導(dǎo)購人員知識技巧的培訓(xùn)等，全部以新產(chǎn)品的主要賣點為出發(fā)點，“多種渠道，拉長鏈條，一個聲音”，新產(chǎn)品信息才容易被消費者接收到。

傳統(tǒng)新產(chǎn)品上市推廣順序：廣告創(chuàng)意(新產(chǎn)品核心價值)――廣告制作投放――新聞報道和產(chǎn)品介紹投放――促銷――現(xiàn)場演示――人員推廣(新產(chǎn)品核心價值作為一個聲音貫穿鏈條的始終)。然而，微波爐上市與以往新產(chǎn)品推廣不同之處在于，以往新產(chǎn)品推廣著眼點在單一產(chǎn)品，微波爐上市則是整個品類，而且這一品類沒有任何以往產(chǎn)品或知名度沉淀作為基礎(chǔ)。這就意味著要對原有的產(chǎn)品推廣鏈條進行改良。經(jīng)過市場研究，發(fā)現(xiàn)當時微波爐市場“兩強相爭”是一個很大的新聞點：格蘭仕自稱“價格屠夫”，LG則將自己當成“韓國老虎”，媒體對兩者在市場上的爭斗津津樂道，客觀上推高了兩個微波爐品牌的知名度，同時2000年初格蘭仕提出第三次降價40％，引起了消費者的廣泛關(guān)注。

美的微波爐何不“借船出?！蹦?？再為微波爐市場增加一個新聞熱點，利用媒體新聞報道傳遞信息：美的微波爐即將上市！只要有新聞點，新聞報道無需費用，比起常規(guī)廣告的形式，是個“四兩撥千金”的好方法。

2000年5月，我們調(diào)整了新產(chǎn)品上市的推廣順序，將新聞公關(guān)活動和新聞報道提到鏈條的首位，恰逢競品針對美的采取一系列不正當競爭手段，我們迅速組織了主題為“×××舞劍意在美的”的新聞會，邀請全國各地記者，就“微波爐市場是否要重新洗牌？”、“美的憑什么贏?”等問題與記者展開了座談。幾天后北京、廣州、成都等地的媒體都以大篇幅報道了美的進入微波爐行業(yè)的消息和深度分析。這對美的微波爐品牌知名度提升帶動很大。

2000年9月份美的微波爐首期投資到位，首期工程順利竣工。為了樹立經(jīng)銷商信心，對內(nèi)鼓舞士氣，打消整個價值鏈顧慮，成功舉辦“美的微波爐首期工程慶典”，邀請全國的經(jīng)銷商、供應(yīng)商、各大新聞媒體一睹盛況，這次公關(guān)活動大大吸引了社會對美的微波爐的關(guān)注。

隨著市場的發(fā)展，美的微波爐用了6個月的時間成功地進入了行業(yè)前三名。這無疑具有很大的新聞價值，隨即舉辦新聞會，向社會公布這一好消息。

到2001年4月底，美的加大投資到10.2億元人民幣，不但生產(chǎn)微波爐，而且從整個產(chǎn)業(yè)鏈上加大投資，掌握微波爐的核心技術(shù)，上馬生產(chǎn)磁控管、變壓器與核心部件。提出了年產(chǎn)量達950萬臺，三年內(nèi)成為行業(yè)最具核心競爭力的企業(yè)，全球最大的微波爐供應(yīng)商之一的目標。

2001年4月底，美的微波爐項目二期工程奠基之時，美的集團家庭電器事業(yè)部在同一天召開了2000年銷售年度優(yōu)秀經(jīng)銷商頒獎慶典，來自全國各地的幾百名經(jīng)銷商齊聚順德美的總部，個個興高采烈、神采飛揚。

到目前為止，美的在中國市場影響最大的應(yīng)該還是它的空調(diào)產(chǎn)品，但那天齊聚在美的總部的卻是清一色的家庭電器經(jīng)銷商，他們經(jīng)銷的主要產(chǎn)品是美的微波爐、飲水機和電飯煲。奔馳、寶馬、奧迪等80多輛獎品轎車擺在頒獎現(xiàn)場，120個出國深造名額更是讓現(xiàn)場記者都眼紅不已。一位當場開走一輛奧迪的經(jīng)銷商興奮之情溢于言表：當初談經(jīng)營合同時并沒有這種獎勵政策，這完全是意外驚喜！

不過，雖說喜出望外，拿了大獎的銷售精英們對大獎背后的含義心領(lǐng)神會――剛參加完美的微波爐二期工程奠基儀式，就直接被大巴拉到頒獎現(xiàn)場，美的如此安排議程顯然用心良苦：3000萬元的獎勵當然是對以往的肯定，但“意外驚喜”也不免使經(jīng)銷商感到美的集團的大氣魄、大手筆。

美的微波爐3000萬元重獎經(jīng)銷商，這無疑是在業(yè)內(nèi)扔了一枚重磅炸彈，包括中央電視臺在內(nèi)的全國300多家媒體齊奔順德?lián)屝侣劅狳c，隨著媒體報道，美的微波爐的知名度、關(guān)注度從48％上升到84％。

策略之二：“空中轟炸”，用最權(quán)威媒體提高行業(yè)知名度

美的品牌價值高，美的品牌知名度高，但是美的微波爐剛剛起步，知名度可想而知。我們隨即與盛世長城國際廣告公司研討對策，在媒體選擇上，無論從收視率還是成本考慮，都是首選中央一套，再由各分公司配合地方媒體。大家都知道中央一套費用較高，但沒有高的投入就沒有大的回報。為了體現(xiàn)美的品牌整體攻勢，在2001年中央電視臺廣告招標會上，美的集團各事業(yè)部聯(lián)合一舉拿下中央電視臺一套黃金時段15秒一年廣告。這樣，一是全年都有美的系列產(chǎn)品廣告；二是美的系列廣告?zhèn)鞑?，大大提高美的微波爐的知名度；三是中央臺其他頻道增播，彌補了中央一套黃金時段收視面不廣的不足。隨著在中央電視臺播出廣告，美的微波爐知名度迅速提高，競爭品牌一看美的在中央電視臺黃金時段出現(xiàn)廣告，被迫改變原有媒體傳播策略，跟隨美的在中央臺做廣告，打亂了競品原有部署。

策略之三：“臨門一腳”，用現(xiàn)場推廣提高行業(yè)美譽度

在市場營銷工作中，經(jīng)常會出現(xiàn)這樣問題：經(jīng)銷商打款積極、踴躍，產(chǎn)品也能快速分銷到終端售點，可是消費者不愿購買我們的產(chǎn)品，使渠道斷流，無法產(chǎn)生銷售良性循環(huán)。如果整個市場平靜，競爭對手的市場也是同樣境況時，我們可以用整個市場需求在萎縮來解釋這種狀況，最令人苦惱的是競爭對手的銷售熱火朝天，而自己的產(chǎn)品卻無人問津。

出現(xiàn)這種情況，應(yīng)該說是整合品牌傳播工作不到位、市場拉力不足，品牌力較弱。提升品牌力的過程較為漫長，如果坐等品牌力加強，恐怕早就被對手拋到九霄云外。如何建立市場拉力差異化，按照哈佛大學(xué)AIDMA法則，主要用“品牌接觸”的整合品牌營銷模式來解決。

隨著大眾營銷逐漸被1:1營銷代替，產(chǎn)品的同質(zhì)化、賣點的壽命縮短、產(chǎn)品的平均生命周期越來越短、渠道對消費者影響力越來越大、企業(yè)利潤逐漸降低、營銷費用投入減少等等，使得“臨門一腳”越來越受到業(yè)界重視。

消費者與品牌接觸點有很多方面，如報紙、電視、戶外廣告、產(chǎn)品包裝、朋友介紹等。隨著商品信息的泛濫，消費者對信息的拒絕，對消費購買決定影響最大的就是市場終端的影響力。所以在品牌同等、產(chǎn)品同質(zhì)、價格無差異情況下，“臨門一腳”優(yōu)勢就是市場決定勝負的關(guān)鍵點。

美的微波爐在重點商場每周六、日在最旺時間，全國各地舉辦現(xiàn)場演示活動，讓美的產(chǎn)品品質(zhì)當面受到消費者檢驗，提升美的微波爐的美譽度。

1．活動時間：每周六、日，各類大型節(jié)假日、紀念日等；

2．活動地點：大型、中型商場門前空地，人流密集的開闊空地或生活小區(qū)內(nèi)；

3．活動主題：美的家庭電器，創(chuàng)造美的生活新標準；

4．活動目標：利用節(jié)假日契機，增進與消費者溝通，推廣家庭生活新概念，促進產(chǎn)品銷售，展示美的“小家電，大品牌”形象，進一步提升品牌知名度、美譽度。

5．各產(chǎn)品活動細則：

活動內(nèi)容：A.產(chǎn)品樣機、企業(yè)形象等展示推介；B.聘請1～2位“美的大廚”現(xiàn)場著廚師裝做烹飪演示，導(dǎo)購人員全程用麥克風(fēng)進行解說，并向消費者免費分發(fā)微波爐烹制的美食。

8:30活動物料運輸至現(xiàn)場；

9:20活動現(xiàn)場布置完畢；

9:30導(dǎo)購介紹參與活動，廚師烹飪演示開始；

9:30～10:00用機械燒烤型演示“串燒羊肉”做法；

10:00～10:10邀請消費者免費品嘗；

10:10～10:40用機械型演示“清蒸魚”做法；

10:40～10:50邀請消費者免費品嘗；

10:50～11:20用電腦型演示“琥珀蓮子羹”做法；

1l:20～1l:30邀請消費者免費品嘗；

11:30～1:30參加活動人員輪流休息；

1:30～6:00重復(fù)上午活動內(nèi)容。

注：a.菜式可根據(jù)各地飲食習(xí)慣在《美的微波爐菜譜精選》中重新選擇；

b.各地可自行設(shè)計構(gòu)思有獎問答、小游戲穿插在演示活動中活躍現(xiàn)場氣氛；

c.現(xiàn)場實機堆碼促銷：可聯(lián)合客戶，做特價銷售活動。

物料準備：A.演示樣機：23升機械、機械燒烤、電腦型各一，烹飪物料若干（盡量以新款機為主）；B.展示用品：展臺3個、演示臺2個、電視、音響設(shè)施、廣告?zhèn)?～3把；C.宣傳用品：各款POP立牌，吊旗、海報、宣傳折頁、宣傳單張等；D.工作人員服裝：現(xiàn)場演示專用工作服、廣告帽、綬帶等。

人員分工：A.市場助理――活動策劃；B.活動計劃報批；C.聯(lián)系酒樓或另行邀請廚師參加活動，擔任形象大使；D.現(xiàn)場演示要求培訓(xùn)及參與活動人員分工；E.活動場地、現(xiàn)場堆碼、促銷經(jīng)銷商聯(lián)系（最好與其簽訂長期活動協(xié)議）；F.活動總結(jié)會議；G.月度活動效果評估、下月活動計劃。

活動進行

A.導(dǎo)購主管――活動統(tǒng)籌

a.演示樣機、展示材料準備；

b.演示用烹飪物料準備購買；

c.聯(lián)系車輛將活動物料運輸至活動現(xiàn)場；

d.活動前指揮現(xiàn)場布置，活動結(jié)束后組織收拾場地；

e.活動全程跟進，控制氣氛；

B.導(dǎo)購人員――活動執(zhí)行

a.活動現(xiàn)場解說臺詞準備；

b.活動現(xiàn)場布置、收拾；

c.產(chǎn)品演示推介；

d.活動全程利用麥克風(fēng)進行解說。

C.外聘人員――廚師，活動形象大使；

a.活動期間進行廚藝演示以吸引消費者參與，體現(xiàn)美的微波爐大廚形象；

b.現(xiàn)場布置：全國統(tǒng)一按標準圖布置。

策略之四：“決勝終端”用促銷活動提高忠誠度

據(jù)美國促銷協(xié)會主席William.A.Robinson說：“廣告創(chuàng)造有利的銷售環(huán)境后，SP就可以將商品推進輸送管中”。雖然說法不是很貼切，但促銷活動的確可加大銷售。在整個營銷活動中，無論產(chǎn)品品質(zhì)如何優(yōu)越，通路客戶關(guān)系如何親密，產(chǎn)品最終要在終端與消費者見面。在營銷策劃中，促銷往往只針對消費者，美的微波爐“規(guī)范一級，強化二級，決勝終端”的營銷戰(zhàn)略，就是在促銷活動中規(guī)定，促銷對象分為三類：消費者促銷、中間商促銷和內(nèi)部營銷人員促銷。具體方案如下：

渠道促銷：

（1）利用微波爐新生產(chǎn)線正式投產(chǎn)之際，結(jié)合辦公大樓竣工舉辦剪彩儀式，邀請所有經(jīng)銷商來美的參加剪彩儀式；

（2）凡從2000年8月1日至2001年2月30日之內(nèi)提貨3000萬元，直接客戶可獲“歐洲游”名額一個。提貨2000萬元，直接客戶可獲“澳洲游”名額一個。提貨1000萬元的客戶可獲“新馬泰游”名額一個。

消費者促銷：

（1）真情奉獻，貼心禮品18件（套）。凡在2000年8月1日至2001年2月30日之內(nèi)購買任何一款美的微波爐均可獲得進口微波爐套裝18件。

（2）凡在2000年8月1日至2001年2月30日之內(nèi)購買任何一款美的微波爐，均可獲得“磁控管8年保用”服務(wù)卡一張。

內(nèi)部員工促銷：

內(nèi)部進行各大區(qū)域銷售競賽，獲獎?wù)叱鞋F(xiàn)金獎勵、升職之外，還送新加坡國力大學(xué)MBA深造。

價值競爭，高端產(chǎn)品撬開市場隙縫

中國家電業(yè)最有特色的就是“價格戰(zhàn)”，動輒降價40％、60％，在價格上下猛藥提高準入門檻。微波爐行業(yè)經(jīng)過幾輪的價格洗禮已成為公認的微利行業(yè)，銷售的產(chǎn)品多是中低端產(chǎn)品，美的是不是跟進價格戰(zhàn)呢?還是另辟蹊徑，找到市場上剩余的“面包”？

找到突破口是不容易的。經(jīng)過研究發(fā)現(xiàn)，主要競爭對手的產(chǎn)品線十分嚴密，幾乎每隔40元價位的產(chǎn)品已經(jīng)堵死了相似機型的生存空間。

有一個賽馬的故事：聰明的人將良馬同中馬比，將中馬與駑馬比，勝算是三分之二。我們何不換這種方式來思考呢？與其在微薄的利潤中苦苦掙扎，不如切實提高產(chǎn)品附加值，將“價格戰(zhàn)”轉(zhuǎn)化為“價值戰(zhàn)”，著眼于中高端產(chǎn)品，就像著眼于良馬和中馬一樣，低端產(chǎn)品即使稍差一點，勝算仍是三分之二。

與此同時，2000年6月競品宣稱不生產(chǎn)“l(fā)000元以上”的微波爐，自動讓出了高檔產(chǎn)品市場，給了美的中高檔微波爐一個絕好的發(fā)展空間！我們展開了大量市場調(diào)查，發(fā)現(xiàn)消費者對微波爐烹飪中的“營養(yǎng)流失”問題十分關(guān)注，其他廠家卻沒有對此引起相應(yīng)重視，就將“營養(yǎng)保存”列為美的微波爐提高附加值的方向，著力研究開發(fā)帶有營養(yǎng)保存芯片的中高檔微波爐機型，先后推出了業(yè)界第一臺“營養(yǎng)星”系列和“太空營養(yǎng)星”系列微波爐，定價千元左右，成為美的微波爐家族中的明星產(chǎn)品，并于2000年8月在人民大會堂通過了中國烹飪協(xié)會專家團的集體認證。

現(xiàn)在，通過各種渠道的推廣使營養(yǎng)概念深入人心。實踐證明，從高端市場入手進入微利行業(yè)，只要概念準確、傳播到位，可以取得良好的市場效果！

通路在營運中體現(xiàn)價值

凡談到美的微波爐推廣成功的文章，無不提到美的所謂的渠道優(yōu)勢，尤其在談到與另一微波爐巨頭格蘭仕的競爭時，更將其作為美的能夠成功搶奪市場的一個重要原因。甚至美的自己的不少宣傳資料中也都將“得渠道者得天下”作為一個宣傳賣點。

實際上，仔細分析美的營銷網(wǎng)絡(luò)就會發(fā)現(xiàn)，作為這個網(wǎng)絡(luò)的支干和終端，美的分銷商和零售商與競品相比并沒有什么本質(zhì)的區(qū)別，美的家庭電器事業(yè)部國內(nèi)營銷公司總經(jīng)理朱鳳濤也承認，兩家的網(wǎng)絡(luò)重疊率很高，在大多數(shù)時候，兩家實際上在共用一個渠道。

在國內(nèi)競爭最為激烈的彩電行業(yè)，曾經(jīng)有過自己“挖渠引水”還是“借渠澆地”的爭論，如今這種爭論隨著市場變化而漸漸風(fēng)云消散。似乎越來越多的廠家選擇了借用共用渠道?；蛟S畢竟不像彩電業(yè)企業(yè)的財大氣粗，美的和競品在做微波爐時不約而同地采取了借用經(jīng)商的策略。

不論廠家之間競爭如何激烈，對絕大多數(shù)經(jīng)銷商來說，經(jīng)銷產(chǎn)品并不具有排他性。在商言商，渠道可以共享，但哪個產(chǎn)品能給自己帶來更多的利益，自己自然會多給它一份“愛心”。對廠家而言，誰能得到更多的“愛心”，誰就算充分利用了渠道的價值。所謂客戶管理，說白了就是利益管理。

作為后來者，美的考慮的就是在經(jīng)銷商所得利益上體現(xiàn)對比優(yōu)勢。美的微波爐銷售大綱規(guī)定：凡是在公司規(guī)定范圍和條件下經(jīng)營，公司年終會給予經(jīng)銷商一定規(guī)模的返利。在理想狀態(tài)下，如果一個經(jīng)銷商的年銷售額在800萬元以上，他的返利可以達到5％～8.33％，而在這個檔次上，競品的返利水平則要低得多。另外，美的從2000年開始連續(xù)選送優(yōu)秀的經(jīng)銷商出國深造，在利益導(dǎo)向之下越來越多的經(jīng)銷商都會將美的微波爐納入自身的經(jīng)銷計劃。

美的銷售政策的靈活性受到了經(jīng)銷商的歡迎。這些政策包括：

①定以最高獎勵標準的零售終端，如果有60％為美的產(chǎn)品，將對超額部分的銷售額予以50％的獎勵；②可以把微波爐更換為美的家庭電器旗下的電飯煲、風(fēng)扇、飲水機、火鍋電器和豆?jié){機等暢銷產(chǎn)品，為經(jīng)銷商留出了后路，大大降低了經(jīng)銷商的經(jīng)營風(fēng)險；③微波爐的投款可以與以上產(chǎn)品的貨款通用，靈活的投款方式使經(jīng)銷商沒有后顧之憂；④對于均衡操作各品牌微波爐的經(jīng)銷商，美的年底視美的微波爐在所有微波爐品種中所占比重給予一定的模糊返利，以鼓勵經(jīng)銷商對美的的信心。

1999年底，朱鳳濤率人帶著剛下線的微波爐拜訪了廣東大戶廣新電器公司，開始了渠道爭奪戰(zhàn)的第一回合。美的預(yù)計用一個星期的時間說服廣新進貨。廣新試用了微波爐以后，第二天就在全國第一個簽署了美的微波爐經(jīng)銷合同。到2000年3月，初步制定的全國20個一級大戶的協(xié)議全部簽署完畢，比美的預(yù)定的計劃提前了整整1個月。目前美的微波爐已形成3000家一級商、50000余家零售商，遍布全國31個省市的營銷網(wǎng)絡(luò)，成員包括美的其他產(chǎn)品的經(jīng)銷商、其他品牌微波爐的經(jīng)銷商和由其他領(lǐng)域向微波爐銷售領(lǐng)域滲透的經(jīng)銷商。

網(wǎng)點建設(shè)的快捷和網(wǎng)絡(luò)規(guī)模的龐大使美的微波爐鋪天蓋地在全國各個商場展示出來。但是，渠道支流的增多增加了兩個危險：一是渠道淤塞的危險大大增加，一旦大戶手中的貨物流通不暢，那么整個渠道體系都有決堤的可能；二是產(chǎn)品流向的控制難度增大。美的微波爐為規(guī)避風(fēng)險，行業(yè)內(nèi)第一個在中央電視臺投放廣告，同時既定月經(jīng)銷規(guī)模達到30萬元即可由美的公司支付半額廣告費，月經(jīng)銷規(guī)模在80萬元以上可以給予全部廣告支持。美的還在全國各重點商場派駐專、兼職導(dǎo)購人員2500名，負責(zé)增強終端的拉力。

在家電銷售中，通常會出現(xiàn)一個經(jīng)銷商同時兩家競爭對手產(chǎn)品的情況。為了確保自己主推產(chǎn)品的有利地位，有的經(jīng)銷商會選擇將另一家的產(chǎn)品低價拋售，吸引二、三級經(jīng)銷商拿貨，以致擾亂該品牌產(chǎn)品的市場價格體系。為了有效控制價格體系和產(chǎn)品流向，美的產(chǎn)品實行全國統(tǒng)一定價，經(jīng)銷商分區(qū)域供貨。為確保經(jīng)銷商利益，美的規(guī)定了嚴格的區(qū)域限制，3000家一級經(jīng)銷商所對應(yīng)的區(qū)域和二級商相對固定，嚴禁竄貨，違者予以嚴厲的懲罰，包括罰款直至取消經(jīng)銷資格。另一方面，美的鼓勵經(jīng)銷商均衡備貨，如果良性操作各品牌產(chǎn)品，美的公司將以獎勵的形式鼓勵經(jīng)銷商。

經(jīng)過兩年多的努力，美的微波爐在絕地上種出一片綠洲，打破了行業(yè)絕對壟斷的神話，產(chǎn)銷量已由2000年的30萬臺/月增加到50萬臺/月，并坐上了行業(yè)第二把交椅。相信這個歷程，一定會給中國家電業(yè)的成長帶來啟示。

美的微波爐大事紀

?2000年3月格蘭仕向LG挑起價格戰(zhàn)，美的發(fā)動“xxx舞劍意在美的”的新聞會，將行業(yè)與消費者目光吸引到美的，有力地支持了美的作為新進入者介入行業(yè)行動；

?2000年9～10月，美的宣布“目標鎖定行業(yè)前三名”，引起行業(yè)關(guān)注；

?2000年9月，美的微波爐一期工程竣工慶典，對內(nèi)鼓舞士氣，對外樹立信心；

?2000年12月，美的部分市場提前達到“進入行業(yè)前兩名”的目標，引起行業(yè)轟動；

?2001年3月，美的3000萬元重獎經(jīng)銷商；

?2001年4月，美的投資10億元進行微波爐產(chǎn)業(yè)鏈建設(shè)；