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2014年,市場競爭異常激烈的酒類市場,對我們經(jīng)銷者來講是一個嚴峻挑戰(zhàn)，同時也是一次發(fā)展機遇。自年初分到福建市場以來，自己主要負責福建市場金質(zhì)系列習酒的銷售及服務工作，同時協(xié)助同事做好其他系列產(chǎn)品的服務工作。密切結合轄區(qū)實際，加強市場調(diào)查研究，制訂營銷策略，向終端經(jīng)銷商提供優(yōu)質(zhì)服務，不斷提高市場銷售份額，經(jīng)過一年的工作及努力，取得了比較明顯的工作業(yè)績，現(xiàn)將今年以來的工作做以下簡單匯報：

一、市場分析及業(yè)績

隨著經(jīng)濟持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展，社會體系不斷完善，城鄉(xiāng)居民收入和增長水平不斷提高，無論從產(chǎn)品的消費量，還是價格、利潤的提高，都有一個好的環(huán)境。就目前的市場情況來看，濃香型酒的市場的占有率仍在60%以上，一直是主導地位。2010年以后白酒迎來高速發(fā)展期，預計未來的十年內(nèi)白酒行業(yè)仍有較快發(fā)展，尤其是高檔白酒市場規(guī)?？焖僭鲩L，“三鹿牛奶”事件以后，為白酒行業(yè)食品安全敲響了警鐘，消費者更注重白酒品牌的選擇和質(zhì)量的保證，國家大力規(guī)范白酒市場實現(xiàn)公平競爭，市場更加有序，消費者趨于成熟，白酒消費回歸理性，雖然當前面臨全球金融危機，但是中國經(jīng)濟增長仍保持著強勁勢頭，內(nèi)需拉動強勁無限，中國巨大的人口消費基數(shù)對有“中國酒業(yè)大王”之稱的“五糧液”這種高端奢侈品是很多人的渴求。這就給我們帶來了機遇。白酒市場供大于求，高端酒競爭激烈，金融風暴造成高端市場需求下降，國家機關，政府機構壓縮費用支出，部隊出臺禁酒令以及三令五申的酒駕禁酒令。80后飲酒多元化。洋酒進入中國搶占市場，高端白酒競爭激烈，給我們經(jīng)營帶來了挑戰(zhàn)。面臨如此挑戰(zhàn)與機遇，我們福建市場在市場營銷上又邁出可喜的一步。

在公司各級領導的親切關懷和正確領導下，及經(jīng)銷商的共同努力下，福建市場完成白酒銷售額萬元，完成年計劃萬元的%，比去年同期增長%，回款率為%；低檔酒占總銷售額的%，比去年同期提高個百分點；中檔酒占總銷售額的%，比去年同期增加個百分點；高檔酒占總銷售額的%，比去年同期增加個百分點。

二、主要工作

（一）、掌握底數(shù)，開展轄區(qū)市場調(diào)研活動

同志說的好，沒有調(diào)查研究，就沒有發(fā)言權。剛到福建市場的時候，初來乍到，為了能更快、更真實的了解各區(qū)域的銷售情況，自己用一個月的時間走訪了所負責經(jīng)銷商的區(qū)域市場，并和部分客戶進行零距離的交流溝通，初步的了解了一些市場情況。調(diào)研內(nèi)容主要包括酒品、銷費水平、我們的產(chǎn)品主銷品項、當?shù)叵M者的消費喜好特點和習慣、當?shù)孛耖g習俗等。因地制宜，對癥下藥，根據(jù)走訪調(diào)研自己所掌握的情況，在片區(qū)經(jīng)理的帶領下與經(jīng)銷商一起商議，初步擬定了轄區(qū)銷售方案。

（二）、密切配合，與經(jīng)銷商共同做好銷售工作

消費者就是上帝，經(jīng)銷商也是上帝。為了充分拓展銷售網(wǎng)絡和挖掘潛在的消費者群體，我常和經(jīng)銷商一道到其分銷商處做一些服務工作，解決一些經(jīng)銷商需要解決的問題，努力縮短公司對經(jīng)銷商的服務流程。給客戶介紹我們的企業(yè)文化及營銷理念，使其分銷商更有信心的推廣我們的產(chǎn)品。同時，和經(jīng)銷商一道策劃并參與了多場品鑒會及開業(yè)慶典活動，也參與了部分特通渠道的開發(fā)和運行工作，培養(yǎng)了一大批忠實的消費者。一分耕耘，一分收獲。到現(xiàn)在，所負責的客戶已完成11321036元的銷售。

（三）、規(guī)范經(jīng)營，全力做好市場管理和市場維護

沒有規(guī)矩，不成方圓。根據(jù)公司規(guī)定的銷售區(qū)域和市場批發(fā)價，對經(jīng)銷商的發(fā)貨區(qū)域和發(fā)貨價格進行管控和監(jiān)督，督促其執(zhí)行統(tǒng)一批發(fā)價，杜絕低價傾銷和倒竄貨行為的發(fā)生。通過對各個銷售終端長時間的交流和引導，并結合公司的“柜中柜”營銷策略，在各終端擺放了統(tǒng)一的價格標簽，使產(chǎn)品的銷售價格符合公司指導價。按照公司對商超、酒店及零店產(chǎn)品陳列的要求進行產(chǎn)品陳列，并動員和協(xié)助店方使產(chǎn)品保持干凈整潔。在店面和柜臺干凈整齊、陳列產(chǎn)品多的終端粘貼了專柜標簽，使其達到利用終端貨架資源進行品牌宣傳的目的。

比如組織舉辦了品鑒會，5月7日專賣店開業(yè)慶典活動。10月18日習酒形象店開業(yè)，處理商貿(mào)的竄貨等。

（四）、精細管理，協(xié)助片區(qū)經(jīng)理做好片區(qū)工作

一是加強培訓和溝通，全力營造全員營銷的企業(yè)文化，促進碑傳播的延續(xù)和加強；二是加強識別與把握消費心理的能力，提高品牌指名購買率；三是為營銷推介人員，制定出合理的激勵機制。對有產(chǎn)品推介權、掌握更多營業(yè)主動權的營業(yè)人員、服務小姐，對他們進行適當培訓，并且以提成、聯(lián)誼座談及其它方式激勵與拉近他們，以增加自己產(chǎn)品的營業(yè)受提及率和被推介率。四是控制終端。終端系統(tǒng)管理是控制終端的基礎工作，主要包括終端客戶資料庫的建立，終端客情關系的處理，終端維護和終端階段性評估等工作。我們在銷售隊伍的業(yè)務拓展、業(yè)務管理，在車銷、預銷、拜訪以及網(wǎng)絡維護中體現(xiàn)系統(tǒng)管理的思想，同時運用電子商務等現(xiàn)代化手段來管理終端，使終端的物流、信息流、現(xiàn)金流在規(guī)范的平臺上運行。

三、明年工作計劃

盡管在2014年做了大量的工作，但由于自己缺乏營銷工作的知識、經(jīng)驗和技巧，使得有些方面的工作做的不到位。鑒于此，我準備在明年的工作中從以下幾個方面入手，盡快提高自身業(yè)務能力，做好各項工作，確保銷售任務更上一層樓。

1、刻苦學習，提高業(yè)務能力

其一是抽時間通過各種渠道去學習營銷方面（尤其是白酒營銷方面）的知識，學習一些成功營銷案例和前沿的營銷方法，使自己的營銷工作有一定的知識支撐。其二是經(jīng)常向公司領導、各區(qū)域業(yè)務以及市場上其他各行業(yè)營銷人員請教、交流和學習，使自己從業(yè)務水平、市場運作和把握到人際交往等各個方面都有一個大幅度的提升。

2、想方設法，拓展銷售渠道

福建市場的銷售渠道比較單一，大部分產(chǎn)品都是通過流通渠道進行銷售的。明年在做好流通渠道的前提下，要進一步向商超渠道、餐飲渠道、酒店渠道及團購渠道拓展。在團購渠道的拓展上，主要對系統(tǒng)人數(shù)和接待任務比較多的行政單位多做工作，并慢慢向其他企事業(yè)單位滲透。

3、總結得失，做好市場調(diào)研工作

對市場做進一步的調(diào)研和摸索，詳細記錄各種數(shù)據(jù)，完善各種檔案數(shù)據(jù)，讓一些分析和對策有更強的數(shù)據(jù)作為支撐，使其更具科學性，來彌補經(jīng)驗和感官認識的不足。了解和掌握公司產(chǎn)品和其他白酒品牌產(chǎn)品的銷售情況以及整個白酒市場的走向，以便應對各種市場情況，并及時調(diào)整營銷策略。

4、繼續(xù)與經(jīng)銷商密切配合，做好銷售工作

協(xié)助經(jīng)銷商在穩(wěn)住現(xiàn)有網(wǎng)絡和消費者群體的同時，充分拓展銷售網(wǎng)絡和挖掘潛在的消費者群體。工作指導中，注意要求終端陳列工作，形成回訪制度，建立客戶檔案，通過對經(jīng)銷商精細管理和熱誠服務，維護企業(yè)形象，充分發(fā)揮經(jīng)理助手作用，把我們福建市場金質(zhì)系列習酒的銷售及服務工作推上一個新的臺階。