導(dǎo)語(yǔ)：卷煙上水平推進(jìn)會(huì)調(diào)研匯報(bào)一文來(lái)源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

編者按：本文主要從**市近年來(lái)卷煙銷售概況；**市“卷煙上水平”的劣勢(shì)和優(yōu)勢(shì)分析；推進(jìn)“卷煙上水平”的幾點(diǎn)措施三個(gè)方面進(jìn)行講述。其中，主要包括：市場(chǎng)資源有限，銷量提升的空間得到一定限制、市場(chǎng)調(diào)控和引導(dǎo)還不夠到位、個(gè)別工作人員的業(yè)務(wù)水平還不能較好地適應(yīng)現(xiàn)代營(yíng)銷發(fā)展的需要、夯實(shí)管理基礎(chǔ)，促進(jìn)網(wǎng)建工作上水平、堅(jiān)持市場(chǎng)導(dǎo)向，促進(jìn)市場(chǎng)化運(yùn)作上水平、挖掘市場(chǎng)潛力，促進(jìn)銷量增長(zhǎng)上水平、完善工作措施，促進(jìn)品牌培育上水平、實(shí)施科學(xué)營(yíng)銷，促進(jìn)銷售結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型上水平、加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)，促進(jìn)員工素質(zhì)上水平等，具體材料請(qǐng)?jiān)斠?jiàn)。

在2010年全國(guó)煙草工作會(huì)議上，**局長(zhǎng)明確指出：當(dāng)前和今后一個(gè)時(shí)期，尤其要把“卷煙上水平”作為行業(yè)工作的基本方針和戰(zhàn)略任務(wù)。推進(jìn)“卷煙上水平”，是行業(yè)加快轉(zhuǎn)變發(fā)展方式的根本要求，是促進(jìn)煙草產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的關(guān)鍵所在，也是提高行業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行質(zhì)量和效益的必然選擇?，F(xiàn)將**市卷煙上水平調(diào)研情況報(bào)告如下：

一、**市近年來(lái)卷煙銷售概況

近年來(lái)，隨著行業(yè)卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的不斷發(fā)展和市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)制的不斷完善，**市的卷煙銷售工作呈現(xiàn)出了逐年遞增的良好態(tài)勢(shì)。首先從銷量來(lái)看，2007—2009年間，卷煙銷量分別為5369箱、5573箱和5689箱，增長(zhǎng)幅度為3.4%、3.8%和2.1%；單箱銷售收入分別為9973元、10888元和11908元，增長(zhǎng)幅度為18.9%、9.2%和9.4%。其次從結(jié)構(gòu)來(lái)看，2007—2009年間，一、二類卷煙銷售比重分別為2.88%、3.93%和5.53%，三類卷煙銷售比重分別為14.79%、16.92%和20.13%，四類卷煙銷售比重分別為40.77%、42.94%和44.59%，五類煙銷售比重分別為41.55%、36.19%和29.74%。以上數(shù)據(jù)顯示，無(wú)論是銷量還是結(jié)構(gòu)，都保持了平穩(wěn)增長(zhǎng)的良好勢(shì)頭，基本達(dá)到了“上水平、提結(jié)構(gòu)、保增長(zhǎng)”的預(yù)期目標(biāo)。

盡管**市卷煙營(yíng)銷工作整體趨勢(shì)表現(xiàn)良好，但通過(guò)深入分析也發(fā)現(xiàn)工作中存在著一些問(wèn)題和不足，主要有四個(gè)方面：

一是從銷量來(lái)看，由于市場(chǎng)資源有限，銷量提升的空間得到一定限制，據(jù)有關(guān)資料顯示，**市卷煙銷量在經(jīng)歷了06年同比大幅增長(zhǎng)后，07年至今一直處于緩慢增長(zhǎng)的狀態(tài)。

二是從卷煙銷售結(jié)構(gòu)來(lái)看，雖然經(jīng)過(guò)近幾年的努力，在結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型上取得了一些成績(jī)，但四、五類卷煙仍占到總銷量的70%以上，總體結(jié)構(gòu)仍是“金字塔”型，距離“橄欖型”的目標(biāo)還有較大的差距。

三是市場(chǎng)調(diào)控和引導(dǎo)還不夠到位。平時(shí)注重省內(nèi)卷煙品牌的銷售，省外能夠替代的同類產(chǎn)品沒(méi)有提前培育和合理儲(chǔ)備，結(jié)果造成當(dāng)省內(nèi)卷煙短缺時(shí)，會(huì)出現(xiàn)貨源斷檔、供不應(yīng)求的現(xiàn)象，進(jìn)而影響了銷量的穩(wěn)定。

四是個(gè)別工作人員的業(yè)務(wù)水平還不能較好地適應(yīng)現(xiàn)代營(yíng)銷發(fā)展的需要。個(gè)別員工對(duì)一些深層次的營(yíng)銷理論、服務(wù)技巧等方面了解和掌握不夠，導(dǎo)致日常工作中不能及時(shí)、有效地掌握客戶銷售動(dòng)態(tài)，不能準(zhǔn)確地把握市場(chǎng)變化趨勢(shì)，一定程度上影響了營(yíng)銷水平的提升。

二、**市“卷煙上水平”的劣勢(shì)和優(yōu)勢(shì)分析

卷煙能否實(shí)現(xiàn)上水平，關(guān)鍵在于對(duì)市場(chǎng)的把握和掌控程度。從大市場(chǎng)、大環(huán)境的角度來(lái)對(duì)比分析，可以明顯找出影響**卷煙上水平的劣勢(shì)和優(yōu)勢(shì)。分析劣勢(shì)的目的在于找準(zhǔn)問(wèn)題、克服不足，更好應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化形勢(shì)；分析優(yōu)勢(shì)的目的在于抓住機(jī)遇、挖掘潛力，更好地促進(jìn)經(jīng)營(yíng)銷售。

首先在劣勢(shì)方面，第一，**屬于典型的資源型城市，而義煤集團(tuán)是**市的經(jīng)濟(jì)支柱，也是卷煙市場(chǎng)的消費(fèi)主流。近幾年來(lái)，隨著煤炭資源的逐步減少，義煤集團(tuán)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)開(kāi)始不斷向外擴(kuò)張，大批職工向外分流，[更多精彩文章來(lái)自“秘書不求人：”]致使市場(chǎng)整體消費(fèi)能力下降。同時(shí)，**市統(tǒng)計(jì)人口16萬(wàn)，而楊村、耿村、新安等煤礦不在**境內(nèi)，當(dāng)?shù)貙?shí)際常住人口僅有12萬(wàn)。可見(jiàn)，人口資源是制約**市“卷煙上水平”的一個(gè)瓶頸。第二，**市市現(xiàn)有零售客戶520戶，從年齡結(jié)構(gòu)來(lái)看，40—50歲以上的零售客戶占據(jù)比例達(dá)到60%以上，由于年齡偏大，觀念落后，這部分客戶在接受新生事物的能力方面尤為欠缺，對(duì)現(xiàn)代營(yíng)銷知識(shí)的理解和對(duì)營(yíng)銷戰(zhàn)略的把握較為匱乏，盡管煙草部門經(jīng)常組織開(kāi)展一些客戶培訓(xùn)活動(dòng)，但收到的效果并不理想，進(jìn)而在某種程度上影響了卷煙零售終端的建設(shè)與發(fā)展，為卷煙上水平帶來(lái)了一些較為不利的因素。

其次在優(yōu)勢(shì)方面，第一，**經(jīng)濟(jì)的平穩(wěn)增長(zhǎng)為卷煙銷量的提升奠定了基礎(chǔ)。09年，**市城鎮(zhèn)居民人均可支配收入超過(guò)13000余元，務(wù)農(nóng)居民人均收入超過(guò)6680元，同比分別增長(zhǎng)9.6%和9.5%。經(jīng)濟(jì)的發(fā)展必將帶動(dòng)消費(fèi)能力的提高。其次，煤炭企業(yè)效益的不斷提高為提升卷煙銷售結(jié)構(gòu)帶來(lái)了機(jī)遇。近年來(lái)，煤炭?jī)r(jià)格大幅增長(zhǎng)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益明顯好轉(zhuǎn)，職工收入連年提高，這為更好地推進(jìn)卷煙銷售結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型夯實(shí)了基礎(chǔ)。其三，**市城鎮(zhèn)化進(jìn)程加快，城市框架逐步拉大，投資環(huán)境不斷優(yōu)化，一些外地的大客商、大財(cái)團(tuán)紛紛入駐**，一些較大規(guī)模的工程項(xiàng)目即將開(kāi)工建設(shè)，這都為卷煙上檔增量提供了發(fā)展空間。

三、推進(jìn)“卷煙上水平”的幾點(diǎn)措施

1夯實(shí)管理基礎(chǔ)，促進(jìn)網(wǎng)建工作上水平。

網(wǎng)建是現(xiàn)代煙草流通的重要標(biāo)志，也是促進(jìn)“卷煙上水平”的關(guān)鍵。夯實(shí)網(wǎng)建基礎(chǔ)管理，充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的功能和作用，對(duì)于提升現(xiàn)代營(yíng)銷水平有著積極地促進(jìn)作用。從**市當(dāng)前的卷煙網(wǎng)絡(luò)建設(shè)來(lái)看，重點(diǎn)一是要持續(xù)推進(jìn)以“電話訂貨、網(wǎng)上配貨、電子結(jié)算、現(xiàn)代物流”為主要內(nèi)容的現(xiàn)代煙草流通建設(shè)，不斷擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)覆蓋面，夯實(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)，滿足市場(chǎng)消費(fèi)需求，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。二是要進(jìn)一步整合資源、優(yōu)化流程，提高網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行效率。深化ISO9001質(zhì)量認(rèn)證體系，扎實(shí)開(kāi)展貫標(biāo)和對(duì)標(biāo)工作，全面推行標(biāo)準(zhǔn)化管理，加強(qiáng)成本費(fèi)用控制，確保網(wǎng)絡(luò)安全、高效、低成本運(yùn)行。三是要繼續(xù)加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)，結(jié)合行業(yè)發(fā)展實(shí)際，重點(diǎn)抓好客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)，探索推行專業(yè)化分工，加大教育培訓(xùn)力度，提高客戶經(jīng)理隊(duì)伍整體素質(zhì)和服務(wù)能力，保證卷煙銷售各項(xiàng)工作順利開(kāi)展。

2堅(jiān)持市場(chǎng)導(dǎo)向，促進(jìn)市場(chǎng)化運(yùn)作上水平。

一是扎實(shí)推進(jìn)“按客戶訂單組織貨源”工作。緊緊圍繞訂單符合市場(chǎng)需求這一核心，充分發(fā)揮市場(chǎng)主體作用，真實(shí)掌握市場(chǎng)需求和客戶需要，密切關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，準(zhǔn)確進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè)，積極調(diào)進(jìn)有效貨源，合理進(jìn)行貨源分配，科學(xué)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)控，使銷售結(jié)構(gòu)與市場(chǎng)需求的適度進(jìn)一步提高，確保卷煙銷量平穩(wěn)增長(zhǎng)。二是切實(shí)抓好零售終端建設(shè)。要通過(guò)開(kāi)展“示范街、示范戶”創(chuàng)建活動(dòng)，引導(dǎo)誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，提升零售端形象，切實(shí)發(fā)揮零售終端在收集信息、培育品牌、輻射帶動(dòng)等方面的作用。要加大零售終端樣板工程建設(shè)，逐步實(shí)行零售店統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一形象、統(tǒng)一運(yùn)行模式和統(tǒng)一管理方式，促進(jìn)卷煙市場(chǎng)化、規(guī)范化運(yùn)作水平。三是要加強(qiáng)零售自律組織建設(shè)。通過(guò)零售客戶實(shí)施自我管理、自我維護(hù)、自我約束，進(jìn)一步促進(jìn)卷煙經(jīng)營(yíng)規(guī)范化，保證價(jià)格執(zhí)行到位，保持市場(chǎng)持續(xù)凈化和穩(wěn)定。

3挖掘市場(chǎng)潛力，促進(jìn)銷量增長(zhǎng)上水平。

堅(jiān)持把穩(wěn)定銷量作為經(jīng)濟(jì)運(yùn)行調(diào)控的首要指標(biāo)，一是要認(rèn)真研究和分析市場(chǎng)，密切關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，合理購(gòu)進(jìn)卷煙品牌，準(zhǔn)確把握投放節(jié)奏，確保貨源滿足市場(chǎng)需求。二是要以城區(qū)為重點(diǎn)，不斷擴(kuò)大重點(diǎn)客戶，挖掘市場(chǎng)潛力，確保銷量和結(jié)構(gòu)穩(wěn)步提升。三是要以農(nóng)村和城鄉(xiāng)結(jié)合部為重點(diǎn)，緊緊抓住農(nóng)民工返鄉(xiāng)就業(yè)的大好機(jī)遇，加大中低檔卷煙的投放量，確保農(nóng)村成為銷量增長(zhǎng)的新亮點(diǎn)。四是要加強(qiáng)零售客戶培訓(xùn)，提高銷售技能，促進(jìn)銷量增加。五是要加強(qiáng)檢查考核，量化目標(biāo)，責(zé)任到人，嚴(yán)格考核，兌現(xiàn)獎(jiǎng)懲，切實(shí)增強(qiáng)全體營(yíng)銷人員的緊迫感，提高做好卷煙銷售的積極性。

4完善工作措施，促進(jìn)品牌培育上水平。

積極實(shí)施“大市場(chǎng)、大品牌、大企業(yè)”戰(zhàn)略，加快推進(jìn)重點(diǎn)骨干品牌規(guī)模擴(kuò)張，一是要制定品牌培育方案。線路客戶經(jīng)理要結(jié)合轄區(qū)情況，維護(hù)好成熟品牌，并以同價(jià)位品牌不得低于2-3個(gè)的原則，培育替代品牌，把培育品牌的環(huán)比增長(zhǎng)率納入工作業(yè)績(jī)考核，切實(shí)達(dá)到擴(kuò)銷上量的目的。二是加大新品牌培育力度。緊緊抓住新品上市良機(jī)，提高新品上柜率，促進(jìn)新品牌向成長(zhǎng)期、成熟期過(guò)渡，同時(shí)以品牌促銷為契機(jī)，創(chuàng)造出更多的增長(zhǎng)點(diǎn)。三是深化工商協(xié)同。出臺(tái)相應(yīng)的品牌培育考核辦法，把品牌培育工作落實(shí)到每一名客戶經(jīng)理身上，確保培育一個(gè)，成功一個(gè)。

5實(shí)施科學(xué)營(yíng)銷，促進(jìn)銷售結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型上水平。

銷售結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)型與品牌的培育密不可分，尤其是全國(guó)性重點(diǎn)骨干牌號(hào)，2007年至2009年**年銷量排在前二位的卷煙品牌一直是四類煙的紅旗渠（銀河之光）和五類煙的散花（藍(lán)軟），這兩個(gè)牌號(hào)的銷量占到了年銷量的近2/3，因此在維護(hù)好以上兩個(gè)牌號(hào)的同時(shí)要積極推動(dòng)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型。一要通過(guò)召開(kāi)推介會(huì)、座談會(huì)等形式開(kāi)展宣傳，潛移默化的改造商戶的銷售結(jié)構(gòu)，比如在紅旗渠（銀河之光）不能滿足供應(yīng)時(shí)，抓住時(shí)機(jī)引導(dǎo)商戶購(gòu)進(jìn)54元/條的紅旗渠（天行健）、63元/條的紅塔山；另一方面通過(guò)恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷策略培育品牌，比如黃金葉（名仕之風(fēng)）的選點(diǎn)銷售。二要通過(guò)加強(qiáng)工商協(xié)同營(yíng)銷培育品牌，比如黃鶴樓品牌在**市的成功培育；三要在品牌轉(zhuǎn)型和培育的過(guò)程中，尤其是在新品牌的培育上投入必要的實(shí)物和有關(guān)宣傳產(chǎn)品特性、賣點(diǎn)的資料，使客戶經(jīng)理能更加直觀的向商戶推介。

6加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)，促進(jìn)員工素質(zhì)上水平。

一是要根據(jù)國(guó)家局《規(guī)范》要求，對(duì)營(yíng)銷部門人員及崗位設(shè)置進(jìn)行科學(xué)合理地調(diào)整，進(jìn)一步明確其崗位職能、工作要求、工作標(biāo)準(zhǔn)和工作流程，加強(qiáng)過(guò)程控制、過(guò)程管理和過(guò)程監(jiān)督，推進(jìn)卷煙營(yíng)銷精細(xì)化管理上水平。二是不斷提高營(yíng)銷管理人員的工作能力和素質(zhì)。要建立定期培訓(xùn)制度，采取“請(qǐng)進(jìn)來(lái)、走出去”的方式，開(kāi)展多層次、全方位的技能培訓(xùn)工作，不斷提高營(yíng)銷人員的思想觀念、理論水平、營(yíng)銷技能和專業(yè)技能，為實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷工作的標(biāo)準(zhǔn)化、科學(xué)化、現(xiàn)代化提供保證。三是完善工作制度，結(jié)合行業(yè)發(fā)展實(shí)際，制定行之有效的管理制度，規(guī)范員工經(jīng)營(yíng)行為，提高工作效能，努力打造一支素質(zhì)高、業(yè)務(wù)精、管理規(guī)范、服務(wù)優(yōu)質(zhì)、工作高效的卷煙營(yíng)銷隊(duì)伍，為“卷煙上水平”夯實(shí)人力和人才基礎(chǔ)。