導(dǎo)語(yǔ)：郵政商函營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)介紹一文來(lái)源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

一、細(xì)分市場(chǎng)，捕捉商機(jī)，完善客戶信息資源

函件業(yè)務(wù)是郵政的專營(yíng)業(yè)務(wù)、基礎(chǔ)業(yè)務(wù)和標(biāo)志性業(yè)務(wù)，公務(wù)員之家，全國(guó)公務(wù)員公同的天地根據(jù)這一戰(zhàn)略導(dǎo)向和發(fā)展部署，結(jié)合該縣市場(chǎng)特點(diǎn)和發(fā)展?jié)摿?，獲嘉局詳細(xì)制定了2005年函件業(yè)務(wù)發(fā)展措施，明確了發(fā)展目標(biāo)，要求發(fā)展商函要做到“三先”，即“研究在先，分析在先，方案在先”。發(fā)展業(yè)務(wù)首先得有發(fā)展對(duì)象。商函是新型的廣告媒體，只要有廣告意向的客戶都將是商函的發(fā)展目標(biāo)。該局關(guān)注當(dāng)?shù)氐母黝惷襟w廣告，諸如在報(bào)紙上刊登的廣告、廣播電視節(jié)目播出的廣告以及各種形式的戶外廣告、印刷品廣告等，及時(shí)捕捉信息，發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶。該局還收集縣城經(jīng)濟(jì)信息，對(duì)全縣十大民營(yíng)企業(yè)的資料進(jìn)行了整理分析。

通過(guò)一系列信息分析，該局認(rèn)為大企業(yè)固然是發(fā)展對(duì)象，但更多的中小客戶也不能放過(guò)，該局將目光聚焦在了急需對(duì)外宣傳的種植場(chǎng)、養(yǎng)殖場(chǎng)上。今年2月份，獲嘉當(dāng)?shù)匦侣劽襟w播出一條信息：“獲嘉銀杏林基地通過(guò)幾年的培養(yǎng)，每年出苗3萬(wàn)株，是黃河以北最大的銀杏林培養(yǎng)基地，但目前僅銷售了30％?！闭莆者@個(gè)信息后，該局立即進(jìn)行了研究。首先了解了銀杏樹的用途和特點(diǎn)，其次掌握什么人、什么單位使用銀杏樹，經(jīng)過(guò)分析將銀杏樹的最佳銷售對(duì)象確定為城市開發(fā)區(qū)和城市花卉交易市場(chǎng)。有了這一結(jié)論，該局開始著手于名址的選擇，之后拿出書面策劃方案，對(duì)銀杏林基地進(jìn)行了商函營(yíng)銷公關(guān)。這一新的宣傳方式吸引了客戶，抱著試一試的心理，客戶首批寄發(fā)了500封商函。試發(fā)成功，回函率達(dá)到了預(yù)期效果。

二、方案營(yíng)銷，雙贏理念，實(shí)現(xiàn)客戶穩(wěn)步增長(zhǎng)

今在創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷機(jī)制上狠下工夫，加強(qiáng)了方案策劃。該局制定了商函推介書，在內(nèi)容和設(shè)計(jì)風(fēng)格上進(jìn)行了創(chuàng)新，力求通過(guò)簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言，全面、真實(shí)地反映郵政商函廣告業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)。推介書體現(xiàn)了郵政特有的風(fēng)格，富有吸引力和創(chuàng)造力，能在短時(shí)間內(nèi)把信息傳達(dá)給客戶，迅速吸引客戶。推介書印制后，該局向目標(biāo)客戶群寄送，并對(duì)打電話咨詢的客戶上門詳細(xì)講解。

三、專職營(yíng)銷，完善服務(wù)，穩(wěn)定客戶，共同發(fā)展

本著專業(yè)化經(jīng)營(yíng)的思路，首先聘任了有責(zé)任感和工作能力強(qiáng)，具備一定營(yíng)銷理論知識(shí)和郵政實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的員工在函件專業(yè)從事管理工作；其次，在全局范圍內(nèi)通過(guò)抽調(diào)和競(jìng)聘的方式，選拔了一批對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)并有一定工作經(jīng)驗(yàn)，能吃苦耐勞的員工，充實(shí)到函件專業(yè)從事專職營(yíng)銷。

在對(duì)專職營(yíng)銷人員的管理中，獲嘉局一方面通過(guò)建立良好的激勵(lì)機(jī)制，努力營(yíng)造出寬松和諧的發(fā)展環(huán)境；一方面建立健全規(guī)章制度，對(duì)客戶經(jīng)理和專職營(yíng)銷隊(duì)伍進(jìn)行嚴(yán)格要求和約束。該局在關(guān)心客戶經(jīng)理銷售業(yè)績(jī)的同時(shí)，更重視根據(jù)每個(gè)人的特點(diǎn)進(jìn)行有針對(duì)性的培訓(xùn)，最大限度調(diào)動(dòng)每個(gè)人的工作積極性。該局要求客戶經(jīng)理首先要和用戶交朋友，在建立友好關(guān)系的基礎(chǔ)上，通過(guò)“無(wú)限制”的溝通模式隨時(shí)掌握客戶的發(fā)展?fàn)顩r，加以利用。郵政是服務(wù)行業(yè)，營(yíng)銷方式主要表現(xiàn)在服務(wù)上，如果不能為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)和高附加值服務(wù)，就不可能實(shí)現(xiàn)鞏固客戶的目的。因此，要各位員工在服務(wù)管理上一定要以客戶為本，這樣才能留住應(yīng)有的客戶群。

準(zhǔn)確的名址資源，是函件業(yè)務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ)源泉。在函件業(yè)務(wù)發(fā)展中，獲嘉局既關(guān)注客戶的使用量，更重視商函的命中率。該局一方面積極利用市公司提供的各類名址加以營(yíng)銷，一方面及時(shí)更新該局每年收集的各類名址信息，加強(qiáng)退信環(huán)節(jié)處理，對(duì)無(wú)法妥投的名址，該局就在郵政數(shù)據(jù)庫(kù)中及時(shí)更改，確保名址的準(zhǔn)確、高效，使郵政數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷發(fā)揮最大作用。