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優(yōu)質(zhì)的客戶資源是銀行發(fā)展的前提和基礎，我一直對此深信不疑。在我從事個人理財工作一年多的時間里，我一直致力于對優(yōu)質(zhì)客戶的開發(fā)和維護，效果顯著。

一、扎實的業(yè)務知識，為個人理財工作打下堅實基礎

在200年7月，北京市分行進入dcc上線前的最后準備階段。由于我大學畢業(yè)后一直從事一線工作，加上工作認真細致、表現(xiàn)出色，我被派往上海學習dcc業(yè)務。在上海學習期間，我克服時間短任務重等困難，認真學習、刻苦鉆研，在很短的時間內(nèi)就熟練的掌握了系統(tǒng)的操作和管理，為上線后vip客戶的服務打下了堅實的基礎?；匦泻笪易鳛樾〗虇T，對全北京市分行一線柜員進行了為期三個月的dcc個人業(yè)務操作培訓，為我行dcc系統(tǒng)的成功上線，做出了自己的貢獻。通過這次培訓我不僅和許多一線網(wǎng)點的所長柜員加強了聯(lián)系，而且對我行目前網(wǎng)點資源和現(xiàn)狀有了更加深入地了解和認識。客戶經(jīng)常會夸獎我不僅產(chǎn)品知識豐富，而且對網(wǎng)點情況和辦理業(yè)務時會遇到的問題也是心中有數(shù)，處理起來游刃有余，買我推薦的產(chǎn)品心里踏實。

二、網(wǎng)點營銷凸顯個人能力，個人理財帶動存款增長

dcc上線后，由于我對個人理財工作的熱愛和我個人的要求，我來到世紀城儲蓄所，擔任了我行第一任大堂經(jīng)理。當時的世紀城儲蓄所剛成立不久，在世紀城小區(qū)影響還不是很大，特別是周邊早已有中行、農(nóng)行、光大等銀行，存款形式并不是很好。針對這種情況，我通過對周邊的調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)，世紀城小區(qū)是一個新興的高檔社區(qū)，有潛力的優(yōu)質(zhì)客戶較多。于是我決定從存款源頭入手，大力發(fā)展vip客戶。首先我在網(wǎng)點內(nèi)制作張貼了樂當家理財?shù)男麄骱?，介紹了成為我行vip客戶可享受到的差別化服務。同時，我積極與小區(qū)物業(yè)聯(lián)系協(xié)商，在每棟樓的固定宣傳欄里張貼我行最新的產(chǎn)品宣傳海報。并在去年年初的時候在世紀城中心位置，聯(lián)合出納、卡部、房信等部門搞了一次大型的社區(qū)營銷活動，反響熱烈。通過這些措施，建行理財在世紀城迅速擴大了影響，樹立了形象。隨之而來的是存款業(yè)務量激增。

我在高興之余又在考慮新的問題?，F(xiàn)在客戶有了，如何留住客戶？只有*提高服務質(zhì)量。我在和所長商量后決定在所里開展爭做明星柜員活動，在大堂懸掛起“社區(qū)銀行，您的銀行”橫幅，大力開展家園文化建設，使每個來網(wǎng)點辦業(yè)務的客戶都有一種回到家的感覺。工作中我以身作則，對客戶總是面帶微笑，熱情服務，對客戶的問題耐心講解，百問不厭。對待vip客戶服務細致入微，站在客戶的角度講解產(chǎn)品的特點及功能，深受客戶的好評，和許多vip大客戶建立了深厚的友誼。通過我的不懈努力，世紀城儲蓄所的vip數(shù)量和存款余額有了較大幅度的增長。我去的第一個季度里，vip客戶新增49人，人民幣儲蓄存款新增4277萬元，外幣儲蓄存款新增203萬美元。當年世紀城儲蓄所網(wǎng)點綜合貢獻度分行排名第二，并獲得青年文明號和北京市先進班組稱號，成為分行系統(tǒng)內(nèi)的明星網(wǎng)點。我也多次獲得領導和客戶的表揚，并調(diào)入支行理財中心任客戶經(jīng)理。

三、縱觀全局，積累知識，個人魅力吸引高端客戶

在理財中心工作之初，為做到心中有數(shù)，我對我行十五個營業(yè)網(wǎng)點進行了實地調(diào)查研究，并結合我的實際工作經(jīng)驗，撰寫了一份關于我行現(xiàn)有網(wǎng)點資源、狀況及大堂經(jīng)理設置的調(diào)研報告。從網(wǎng)點的位置、周邊資源、員工狀況、客戶層次及業(yè)務量等多個角度，分析了每個網(wǎng)點目前的經(jīng)營狀況并提出了自己的建議。為我行后期大堂經(jīng)理崗位的設置及網(wǎng)點改造提供了第一手資料，受到了領導的表揚。

在擔任客戶經(jīng)理的過程中，我更加體會到較強的理論知識對一名客戶經(jīng)理來說十分重要。于是我加強了對理論知識的學習，利用業(yè)余時間大量閱讀了關于經(jīng)濟學、心理學等對我工作有幫助的書籍，報考了基金、保險等從業(yè)資格考試，并在自學cfp（注冊理財策劃師）的相關課程。通過我理論知識的不斷加深，我給客戶介紹起產(chǎn)品來更加專業(yè)，更加游刃有余了。客戶對我也更加信賴，經(jīng)常會有客戶稱我為專家，并介紹朋友來向我咨詢產(chǎn)品，聽取我的意見。我的形象也就代表著理財中心的形象，隨著慕名而來的客戶越來越多，理財中心的影響也越來越大，甚至曾聽建行系統(tǒng)外的同行稱贊我行的理財中心如何專業(yè)。雖然有了一點點成績，但我并沒有因此而滿足。因為我知道學海無涯，不進則退的道理。我會將理論知識的學習堅持下去。

去年我參加并參與策劃、組織了多次大型營銷活動。如三次大型高檔社區(qū)營銷活動、在梅地亞會議中心舉辦的8.18大型客戶答謝會等。我還多次深入一些高薪企業(yè)，進行理財講座。在這些活動中我通過對建行理財理念的宣傳和產(chǎn)品的營銷提高了我行樂當家理財品牌的知名度，擴大了影響。特別是在8.18大客戶答謝會上，我題為“建行理財助您成功”的主題演講，反響熱烈。會后有多家企業(yè)的領導前來咨詢我行的理財產(chǎn)品和服務，并推薦了多名優(yōu)質(zhì)客戶成為了我行忠實的vip客戶。

四、客戶維護重方法，小投入大產(chǎn)出成效顯著

在維護大客戶方面，我以感情為紐帶，產(chǎn)品為工具，十分注意客戶關系的維護。凡事都從客戶的角度考慮問題，注意細節(jié)。一次偶然的機會，當我得知一名vip客戶的父親病重的情況后，主動前去看望并多次打電話問候?？蛻艉芨袆?，在她父親去世后，將父親近100萬元的遺產(chǎn)全部轉存在了我行。像這樣的事情還有很多。到目前為止，我負責維護的vip客戶超過500人，其中存款500萬以上的客戶十余人，存款過億。

在維護理財中心vip客戶的同時，我還負責五個網(wǎng)點vip客戶的挖掘和產(chǎn)品營銷工作。憑借我長期與客戶交往的經(jīng)驗和扎實的業(yè)務知識，加上我自身的專業(yè)特長，我擁有的這一大批關系穩(wěn)定的大客戶。已經(jīng)成為了我行新的利潤增長點和強大的產(chǎn)品購買群體。

當然我并不滿足于現(xiàn)狀。在維護現(xiàn)有vip客戶的過程中，我還要深度挖掘客戶潛在需求，加大產(chǎn)品營銷力度，提高存款質(zhì)量。同時，深度挖掘潛在vip客戶，擴大我行個人理財業(yè)務在高收入人群中的知名度。加強公私聯(lián)動，與對公業(yè)務部門合作，充分發(fā)揮對私業(yè)務的優(yōu)勢及特點，抓住企業(yè)中高收入人群的理財需求，增加企業(yè)對我行的忠誠度。我將為這一目標繼續(xù)努力工作。