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精誠合作世紀(jì)共贏

A飲品有限公司2004年飲品招商企劃方案

集團(tuán)企劃部2004.6

第一部分飲品招商策略分析

飲料營銷永恒不變的主題：音樂、偶像、體育。公務(wù)員之家，全國公務(wù)員共同天地

飲料品牌打造原理：1/貴——（價(jià)格地位訴求高點(diǎn)）

2/快——（從產(chǎn)品到商品反映速

度必須快，占盡市場先機(jī)，先機(jī)

是誰占穩(wěn)的，這塊市場就是誰

的）

3/多——必須有足夠的產(chǎn)品數(shù)

量和品種支撐市場。

4/久——不是曇花一現(xiàn)，經(jīng)過

長久的市場考驗(yàn)，生命周期長。

一、招商原則

招商行為的成立依賴三個(gè)方面：

1.希望值高的產(chǎn)品；

2.經(jīng)銷成型的樣板市場；

3.相應(yīng)的政策支持。

有一點(diǎn)很重要：整個(gè)招商活動，必須有統(tǒng)一的整體策劃、前提策劃（活動進(jìn)行前準(zhǔn)備）和一定的媒體操作。這些能幫我們很好地圈到商的錢。

A：產(chǎn)品分析：

⑴由于純凈水和飲料的市場需求的不同，做市場的概念及及經(jīng)營策略也有所偏差；重要的是降低成本（壓縮空間有余），現(xiàn)在我們產(chǎn)品要是按照哈市市場價(jià)格規(guī)律1.3元，除去成本，利潤所剩無幾。飲料最佳的銷售渠道效應(yīng)是“超市的貨架”。

⑵瓶裝水銷售網(wǎng)絡(luò)初成規(guī)模，無論生產(chǎn)還是銷售數(shù)產(chǎn)品成型期，招商產(chǎn)品的支持點(diǎn)穩(wěn)定；

⑶現(xiàn)階段我們公司的飲品生產(chǎn)和銷售還沒良好的和成型產(chǎn)品經(jīng)營接軌，又許

多產(chǎn)品正在研發(fā)階段，一但投產(chǎn)，生產(chǎn)銷售的準(zhǔn)備工作排期應(yīng)合理安排；

⑷水，所有消費(fèi)群體都適合；而飲料是年輕人的主控專利；老年人和兒童的購買力極低；其中占據(jù)消費(fèi)比重較大的是學(xué)生，對偶像的崇拜、對體育的熱愛、對流行音樂的癡迷都是他們購買相關(guān)商品的百分百理由。在產(chǎn)品的宣傳、銷售上必須抓住主要消費(fèi)群體的心理需求。

⑸現(xiàn)在，冰紅茶、鮮橙汁、水晶葡萄、葡萄汁、水蜜桃、金銀花茶飲料進(jìn)入封樣待產(chǎn)階段；玉米肽飲料（暫定名稱）屬特殊獨(dú)家開發(fā)的明星類產(chǎn)品。

（附注：）值得一提的“玉米肽”的幾點(diǎn)建議：

⒈產(chǎn)品賣點(diǎn)分析：現(xiàn)階段國際上開發(fā)的肽產(chǎn)品大致有四種：乳肽、大豆肽、豌豆肽、玉米肽等；肽類產(chǎn)品具有改善胃腸功能、抗疲勞、延緩衰老、防止和修護(hù)肝損傷的功效。肽類制品目前在市場上已成為研發(fā)和生產(chǎn)經(jīng)營的熱點(diǎn)；隨著人們對健康的越來越完善的認(rèn)識，市場潛能空間巨大。

2.消費(fèi)目標(biāo)群分析：由于肽產(chǎn)品在市場上的賣點(diǎn)所致；消費(fèi)目標(biāo)鎖定中老年人群；理想目標(biāo)是喝酒一族，（但經(jīng)市場調(diào)查，喝酒的人追求酒醉的感覺，大多不喜歡破壞這種醉酒的感覺，健康飲酒的意識建立困難）產(chǎn)品定位風(fēng)險(xiǎn)與利益共存。

改善胃腸功能可作主要賣點(diǎn)，針對此項(xiàng)賣點(diǎn)的潛力最大的可開發(fā)群體是兒童飲料產(chǎn)品，“喝了.....，強(qiáng)胃健脾，健康成長”！

年輕一族的市場需求，市場空間相對于其它的人群要差一些。

3.產(chǎn)品定型分析：現(xiàn)階段，應(yīng)以飲料開發(fā)為主，產(chǎn)品制劑的定型必須以飲料特點(diǎn)為依據(jù)；待肽飲料產(chǎn)品達(dá)到了一定的成熟階段，再進(jìn)行延伸產(chǎn)品（現(xiàn)在只能做產(chǎn)品開發(fā)的資源儲備）的經(jīng)營銷售，例如：中藥口味重的可制成解酒、健身的片劑；軟膠囊形式的保健品等。

研發(fā)中心開發(fā)的產(chǎn)品形態(tài)包括：

玉米肽奶——營養(yǎng)豐富，口感粘稠，味覺傾向不明顯，飲品上市名稱鑒定歸屬奶飲料。飲品熱銷季節(jié)產(chǎn)品優(yōu)勢不明顯，不適合現(xiàn)銷售渠道密集型小網(wǎng)點(diǎn)銷售；最適合進(jìn)駐超市。

玉米肽——口感爽滑，解渴、劑型屬汁類飲品（現(xiàn)階段酸甜度應(yīng)稍降，防止飲后余留口感酸度過大，對消費(fèi)者再次購買的潛在欲望有干擾。）適合現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)銷售，購買點(diǎn)分布飽和。（為更長遠(yuǎn)更好地推動我公司獨(dú)家開發(fā)研制的特產(chǎn)成功打入市場，成功運(yùn)作，產(chǎn)品包裝——瓶型要經(jīng)過策劃），這樣，我們的錢才不會白花。

片劑肽——根據(jù)市場同類產(chǎn)品同劑型的情況分析，主要用

于解酒護(hù)肝，提高免疫力中等保健品的生產(chǎn)。

軟膠囊——用于保健品鋁箔板的大眾裝、禮品包裝。

4.產(chǎn)品命名分析：東北地區(qū)是玉米高產(chǎn)區(qū)，在人們眼里，玉米是一種低附加值農(nóng)產(chǎn)品，若想將其延伸產(chǎn)品很好地變?yōu)楦吒郊又档纳唐罚懊Q”至關(guān)重要；最好能將“玉米”兩字用近意詞（創(chuàng)新）或想近讀音的名稱來代替，讀起來輕松上口，無形中提高產(chǎn)品附加值含量，使我們獨(dú)家開發(fā)研制的產(chǎn)品更好地為我們創(chuàng)造利潤金點(diǎn)

“肽”是個(gè)什么東西普通大眾并不十分了解，產(chǎn)品名稱力求簡單上口，（例如：索性我們就將“肽”用“TAI”來代替，給人新鮮感，時(shí)尚感，）避免“玉米”這個(gè)低附加值概念的出現(xiàn)，良好的附和消費(fèi)目標(biāo)群——年輕人的消費(fèi)理念，利用人的獵奇心理給中老年，兒童注入新概念，擴(kuò)大消費(fèi)群。（建議，僅供參考）

B：樣板市場的建立：

商構(gòu)成行為成立的重要心理依據(jù)是所的產(chǎn)品有比較成熟的市場基礎(chǔ)。根據(jù)公司的現(xiàn)實(shí)狀況，急需建立一個(gè)小規(guī)模的樣板市場。（瓶裝水現(xiàn)有的銷售渠道可做樣板，飲料樣板市場急待開發(fā)。）

C：支持政策：

廣告投入——由于資金投入問題，核算出一個(gè)最經(jīng)濟(jì)、效果相應(yīng)可以的廣告投入的支持；

例如：1.哈市區(qū)內(nèi)公交車體，效果好（資金投入相對較大。）

2.對于外輻市、縣，主攻公交車的司機(jī)，用車載廣告，每月給其100-200元好處費(fèi)，給他VCD光盤（小品、電影穿插潤通飲料產(chǎn)品廣告）每天播放。（投入相對較小，而且水和飲料可兼做）。

3.賣點(diǎn)區(qū)一定量的海報(bào)支持。

4.利用校園做活動是最佳品牌切入點(diǎn)，活動現(xiàn)場的效果之好若非親眼所見，令人難以相信；

例如：我們可以請“初出茅廬”正在闖蕩樂壇江湖而又小有名氣的搖滾樂隊(duì)（“孽子”或“功夫”），他們在演出現(xiàn)場的互動特別到位，對產(chǎn)品的宣傳銷售太重要了；經(jīng)費(fèi)很少廣告宣傳又有針對性。

方法是——和他們簽約形象代言合約（半年或一年），只要有活動他們就參加演出，用他們的形象印制宣傳海報(bào)等。對我們產(chǎn)品品牌和銷售之路鋪好堅(jiān)固的基石。

維護(hù)——為了將市場做活、做久，穩(wěn)固現(xiàn)有的市場，商的維護(hù)（公關(guān)維護(hù)、利益維護(hù)）相當(dāng)重要。

二、招商渠道分析

對于哈爾濱飲料市場的情況，適合潤通的招商基本可分為兩個(gè)渠道：

A：堅(jiān)持做品牌——1.資金投入大，品牌勢建立迅速，后期市場操作掌控自如。

2.市區(qū)內(nèi)不放，防止商盲目追求利潤，阻礙潤通品牌策略進(jìn)行；

3.市區(qū)外招商（加盟費(fèi)適當(dāng)減免），產(chǎn)品銷售大方向、策略公司掌握。

★自營為主大包為輔（原則：低投入相對高效力可迅速膨脹式品牌戰(zhàn)略），另外，根據(jù)哈爾濱不同區(qū)域消費(fèi)者不同層次的需求及其他品牌競爭力進(jìn)行合理的鋪貨網(wǎng)絡(luò)分配——

（例如：1.南崗普遍需求品牌，并不十分重視價(jià)格，加上其它大品牌擠壓市場，布網(wǎng)相對應(yīng)減少力度；

2.動力區(qū)及其它非繁華區(qū)，普遍消費(fèi)追求價(jià)格相對較低，其它強(qiáng)勢品牌市場投放力度小，給我們提供了市場空間。）

★模式——有計(jì)劃的廣告支持推動有組織有控制的鋪貨超市、散點(diǎn)配合（業(yè)務(wù)員分區(qū)負(fù)責(zé)制）對經(jīng)銷商優(yōu)惠政策推進(jìn)（例如反點(diǎn)）針對消費(fèi)者的優(yōu)惠（將購買力拉回）提高銷量。

需要注意：1.市內(nèi)價(jià)格統(tǒng)一原則；

2.售后服務(wù)、培訓(xùn)支持原則；

3.產(chǎn)品宣傳統(tǒng)一原則；

4.廣告推，促銷政策與促銷活動拉，動態(tài)支持原則。

B.低調(diào)進(jìn)軍，步步為營——資金投入小，無須廣告投入（或少量投入），直接利用現(xiàn)有小瓶水網(wǎng)絡(luò)飲料捆綁銷售（經(jīng)銷商要想經(jīng)銷水需配多少飲料），但需要促銷活動支持；由于沒有廣告支持，消費(fèi)者認(rèn)知度差，形成購買力低，促銷活動（優(yōu)惠政策刺激）拉進(jìn)消費(fèi)購買力，雖資金投入小但效果與廣告強(qiáng)勢支持比較相去甚遠(yuǎn)。

注——降低成本功及千代，1.3元的成本做市場利潤極低，飲料在現(xiàn)有成本的基礎(chǔ)上還有壓縮空間（瓶料、人工、生產(chǎn)效率），這樣，無論是哪種招商渠道，我們都有帳可算?。ㄓ捎谖夜井a(chǎn)品成本普遍較高，成本核算型企業(yè)特質(zhì)不明顯，壓縮系列產(chǎn)品的成本成為提高利潤的首要關(guān)鍵的舉措。）

三、消費(fèi)者心理分析

購買行為心理模式：注意興趣欲望行動

注意——

年輕群體對飲料的重視除了重力廣告的投放，多數(shù)情況下是在超市的貨架上，所以這就決定產(chǎn)品的貨架效應(yīng)必須醒目；年輕一族時(shí)尚、獵奇、標(biāo)榜自我、個(gè)性的張揚(yáng)，只要產(chǎn)品包裝體現(xiàn)了這些消費(fèi)心理元素，引起注意并不難；通過各種信息的旁敲側(cè)擊也至關(guān)重要：

信息類型影響力排序是：見證者的口碑權(quán)威的評價(jià)廣告宣傳

興趣：

引起注意之后的興趣培養(yǎng)除了買點(diǎn)的宣傳外，各種身臨其境的活動促銷對消費(fèi)目標(biāo)興趣的產(chǎn)生直接有效，例如：“音樂”和“偶像”的戰(zhàn)略——在大學(xué)校內(nèi)舉行“孽子”樂隊(duì)的互動演出的同時(shí)讓年輕人的偶像使用將我們的產(chǎn)品，同時(shí)在互動中向熱烈的人群拋灑我們的飲品，激烈的興趣呼應(yīng)！隨著偶像在心中的蔓延，購買跟自己偶像貼近的產(chǎn)品的欲望會隨之產(chǎn)生。

消費(fèi)者的習(xí)慣購買地點(diǎn)：超市、繁華街道、旅游休閑區(qū)、直銷。

根據(jù)我們潤通飲品現(xiàn)有營銷的特點(diǎn)，應(yīng)根據(jù)不同區(qū)域投放力度的不同合理分配消費(fèi)者習(xí)慣購買的地點(diǎn)。

欲望：

由于飲料消費(fèi)群體追求生活個(gè)性的一些特點(diǎn)，只要我們產(chǎn)品的包裝、產(chǎn)品概念針對性的有效導(dǎo)入，再通過各種促銷形式的刺激（音樂、偶像、體育），我們銷售目標(biāo)對我們產(chǎn)品的購買欲望至少充值70%。

行動：

既然有了購買欲望，行動這個(gè)結(jié)果勢在必行，保護(hù)好這個(gè)階段，產(chǎn)品鋪貨的合理和完整是消費(fèi)行為是否延續(xù)的關(guān)鍵；我們這個(gè)時(shí)期的工作重點(diǎn)就是保證讓消費(fèi)者這個(gè)“行動”隨時(shí)隨地有著落點(diǎn)。

三、價(jià)格分析

哈市大品牌飲品價(jià)格概況（舉例）：

種類普通飲料（康師傅）功能型飲料（脈動、激活）

發(fā)包底價(jià)（元/瓶）1.7-1.82.3

零售價(jià)（元/瓶）2.1-3（普通2.5）3-3.5

品種潤通鮮橙汁潤通冰紅茶潤通葡萄系列潤通金銀花茶飲料（草本茶）潤通蜂蜜綠茶潤通玉米肽飲料潤通純凈水

建議零售價(jià)（元/瓶）222223-3.51

發(fā)包底價(jià)（元/瓶）1.33-1.51.33-1.51.33-1.51.33-1.51.33-1.520.5

潤通飲品價(jià)目表：

四、招商形式

A、廣告招商：在一定的媒介招商廣告；

B、發(fā)函招商：對現(xiàn)有銷售渠道商致函進(jìn)行招商；

C、拜訪招商：業(yè)務(wù)人員上門講解潤通飲料推廣方案進(jìn)行招商；

D、開會招商：將目標(biāo)人群集中一處進(jìn)行方案講解招商；

2、公司支持：

A、宣傳支持：區(qū)域廣告、宣傳資料、軟體廣告、促銷支持等；

B、市場操作指導(dǎo)：公司派專業(yè)人員對經(jīng)銷商及商進(jìn)行市場操作指導(dǎo)；

C、售后全程服務(wù)：包括配送服務(wù)、銷售優(yōu)惠政策的技術(shù)支持、貨品的合理調(diào)換等；

D、培訓(xùn)光碟的發(fā)放。

注：為了增加市場運(yùn)做成功幾率，飲品市場招商啟動可分期進(jìn)行。先做部分市場啟動（哈市小瓶水現(xiàn)有經(jīng)銷商），成功后再擴(kuò)展，做大市場輻射運(yùn)做。

好處——1.資金、人力、物力投入??；

2.營銷環(huán)境熟悉，市場掌控容易，成功幾率大；

3.樣板市場得來容易，為今后更大范圍內(nèi)的招商提供先決條件；

4.如果運(yùn)做不理想，較易及時(shí)修整和改變策略，損失小，有市場回旋余地。

第二部分潤通飲品招商指導(dǎo)書

第一篇企業(yè)篇

一.哈爾濱潤通集團(tuán)

哈爾濱潤通集團(tuán)有限公司一家注冊資金8000多萬元,擁有員工600余人的大型民營企業(yè)集團(tuán).

集團(tuán)下轄黑龍江省潤通生物藥業(yè)股份有限公司、哈爾濱潤通飲品有限公司、黑龍江省潤通生物超強(qiáng)吸水劑有限公司、哈爾濱潤通裝飾有限公司、哈爾濱潤通家電、哈爾濱潤通文化傳播有限公司等十幾家子公司,是一個(gè)涉足生物藥業(yè)、飲品業(yè)、生物農(nóng)業(yè)、廣告業(yè)、家電業(yè)、房地產(chǎn)等多項(xiàng)領(lǐng)域的經(jīng)濟(jì)實(shí)體。

位于哈爾濱南崗區(qū)哈平路160號的潤通生物科技園，使集團(tuán)在科技領(lǐng)域更進(jìn)一步，成為哈爾濱民營企業(yè)中一顆璀璨的明星。

二.哈爾濱潤通潤通飲品公司

潤通集團(tuán)下設(shè)的哈爾濱潤通飲品有限公司位于哈平路160號潤通生物科技園區(qū)內(nèi)，用于生產(chǎn)純凈水的廠區(qū)占地40000平方米，是哈爾濱地區(qū)最大的飲料生產(chǎn)廠家之一。園區(qū)與哈爾濱植物園、苗圃為鄰；四周環(huán)繞大面積綠地、草坪、耕地，為生產(chǎn)飲品提供了理想的環(huán)境。經(jīng)檢測，該處水源的各項(xiàng)指標(biāo)均明顯優(yōu)于地表的江水、喝水及其它原水。廠區(qū)生產(chǎn)基地嚴(yán)格按照國家《藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理?xiàng)l例》和國際ISO9001標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行規(guī)劃和設(shè)計(jì)，純凈水生產(chǎn)線采用國際上最先進(jìn)的反滲透裝置，分割膜選用美國著名品牌——海德能膜。公司參照國家純凈水GB17323——1998標(biāo)準(zhǔn)，制定了高于國家標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)內(nèi)控標(biāo)準(zhǔn)。公司生產(chǎn)的純凈水已通過了市技術(shù)監(jiān)督局、省衛(wèi)生廳防疫站的檢測，購置的水桶通過了北京衛(wèi)生防疫站的檢測，實(shí)現(xiàn)了“無毒水桶”，使用戶“買的舒心，用的放心”。

哈爾濱潤通飲品有限公司成立以來，始終堅(jiān)持“以市場為導(dǎo)向、以用戶為中心”的經(jīng)營原則，全心全意為用戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，讓消費(fèi)者放心，讓項(xiàng)費(fèi)者滿意。2002年4月15日，中國人民保險(xiǎn)公司哈爾濱分公司與哈爾濱潤通飲品公司簽署承保協(xié)議，這是中保在我省迄今為止第一家承保的純凈水產(chǎn)品。

現(xiàn)在，隨著食品開發(fā)科技力量的不斷加盟，潤通飲品公司科研開發(fā)中心研制開發(fā)了6種飲品，儲備升級換代產(chǎn)品達(dá)五余種；其中，我公司與黑龍江省輕工研究所飲料開發(fā)部、黑龍江省飲料協(xié)會副會長白超教授；東北農(nóng)業(yè)大學(xué)食品工程系孫波教授合作開發(fā)的玉米肽類產(chǎn)品的開發(fā)與儲備已完成。

我公司正以“科技引領(lǐng)時(shí)代產(chǎn)品，服務(wù)創(chuàng)造一流品牌”的經(jīng)營理念，致力于食品產(chǎn)品的生產(chǎn)和品牌經(jīng)營；公司始終堅(jiān)信誠信做人，塌實(shí)做事的人生信條，將其應(yīng)用于產(chǎn)品的生產(chǎn)與經(jīng)營管理上，我們的目標(biāo)：潤通的、品牌的！

第二篇招商篇

一．產(chǎn)品介紹（附產(chǎn)品包裝小樣）

A.瓶裝潤通純凈水

1.市場占有率高，在哈市市區(qū)內(nèi)僅次于純中純，位居第二；良好的樣板市場基礎(chǔ)，為擴(kuò)展市場的經(jīng)營銷售提供了堅(jiān)實(shí)的保障；

2.美國設(shè)備技術(shù)領(lǐng)先

采用國際上最先進(jìn)的二級反滲透裝置和美國著名品牌－海德能膜。生產(chǎn)車間完全按照《藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范》和ISO9001標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)。

3.四大權(quán)威保障

⑴省內(nèi)首家由PICC中國人民保險(xiǎn)公司承保

⑵純凈水經(jīng)省衛(wèi)生防疫站檢測合格，

⑶純凈水經(jīng)市質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局檢測合格，

⑷純凈水水桶通過了中國包裝科研測試中心的檢測。

4.綠色水源，口感清新

生產(chǎn)源水取自地下百米深層水，水味純正，口感清新，在源頭上避免了日趨嚴(yán)峻的水質(zhì)污染。

B.潤通鮮橙汁

1.配方考究、口感超鮮，和市場大品牌相比不相上下，包裝時(shí)尚、設(shè)計(jì)精美，貨架效應(yīng)突出；

2.采用世界知名果汁制造商巴西“嘉吉”進(jìn)口的濃縮橙汁為原汁制成，經(jīng)過對比實(shí)驗(yàn)：口味的純正，果汁穩(wěn)定性比普通品牌的高出很多，回味綿香；和有些頂級品牌相比無沉淀性好。

3.穩(wěn)定的品牌支持，市場開發(fā)容易；

C.潤通冰紅茶

1.采用國內(nèi)知名品牌深寶華城茶粉制造商提供的紅茶粉為主料，加入VC等輔料精心勾對，口感純正，回香不絕。

2.經(jīng)過一定氛圍內(nèi)樣板市場銷售，需求量可喜。

3.包裝緊跟流行趨勢，是飲料的功能性和時(shí)尚性的完美結(jié)合。

D.潤通葡萄飲品系列

分為潤通水晶葡萄（白葡萄）和葡萄汁（紅葡萄）兩個(gè)系列

采用國內(nèi)知名品牌山東佳美濃縮葡萄汁，加入白砂糖、檸檬酸、VC等輔料；口味純正，具有理想的飲料市場空間。

E.潤通金銀花茶飲料（草本茶）

主要原料為金銀花提取物、羅漢果輔以綠茶粉、VC等；金銀花具有清熱解毒功效，對癰腫疔疥、喉痹、風(fēng)熱感冒、瘟病發(fā)熱等有很好的療效；羅漢果被成為“神仙果”，清音潤喉，具有防治高血壓、高血脂、駐顏、減肥功效。

在熱銷季節(jié)不但能解渴，同時(shí)本品強(qiáng)大的保健功能不容忽視，有巨大的市場需求空間。

F.蜂蜜綠茶

1.采用上好的椴樹蜂蜜和高品質(zhì)綠茶茶葉提取物，加入VC等輔料，.口味純正，清除疲勞，抗病毒、提神醒腦之功效。

2.口感清涼，余后爽口不膩。

3.市場需求量大，包裝精美、時(shí)尚。

G.潤通玉米肽飲料

2.主要成分是：玉米多肽、檸檬酸、維生素C、果膠、β胡蘿卜素、白砂糖等按比例制成；

3.口感爽滑，質(zhì)感通透，濃厚的玉米香味久久回味，深受人們喜愛；

4.主要成分“玉米肽”對高血壓、肥胖癥、腸胃疾病、糖尿病、肝炎、降低膽固醇等有良好的療效；

5.本產(chǎn)品由黑龍江省輕工研究所飲料開發(fā)部、黑龍江省飲料協(xié)會副會長-白超教授；東北農(nóng)業(yè)大學(xué)食品工程系-孫波教授和潤通飲品公司研法中心合作開發(fā)，是通過高科技手段利用生物酶分解技術(shù)制成飲品的主要成分——玉米多肽；

6.潤通獨(dú)家研制開發(fā)，作為新興的獨(dú)特的功能性飲料，市場前景十分好。

7.相關(guān)系列產(chǎn)品開發(fā)及應(yīng)用十分廣泛，目前潤通飲品研法中心已儲備了用于解酒護(hù)肝的片劑，用于高血壓、肥胖癥、腸胃疾病、糖尿病、肝炎等癥輔助治療的軟膠囊制劑等多個(gè)玉米肽的延伸產(chǎn)品。

二．潤通飲品推廣優(yōu)勢分析

1.“潤通”強(qiáng)大的品牌支持優(yōu)勢；

2.已初具規(guī)模的市場營銷渠道與網(wǎng)絡(luò)支持優(yōu)勢；

3.潤通純凈水成功的市場運(yùn)做模式及經(jīng)驗(yàn)支持優(yōu)勢；

4.飲品開發(fā)的科研力量雄厚的高科技支持優(yōu)勢；

5.先進(jìn)設(shè)備，強(qiáng)大的供貨系統(tǒng)，即時(shí)滿足各經(jīng)銷商隨時(shí)之需。

三．經(jīng)營模式

1.地區(qū)制：

⑴在一定范圍內(nèi)竟公司生產(chǎn)的系列飲品的經(jīng)營權(quán)授予商；

⑵由商負(fù)責(zé)該轄區(qū)內(nèi)的一切銷售活動。

2.連鎖經(jīng)營模式：

⑴商在本地區(qū)招商建立二級經(jīng)銷商；

⑵由二級經(jīng)銷商負(fù)責(zé)對該轄區(qū)內(nèi)的消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)銷售。

注：關(guān)于產(chǎn)品形象宣傳的應(yīng)用，無論一級還是二級都要以公司發(fā)放的VCD培訓(xùn)光碟為準(zhǔn)。違者公司將追究其一定的責(zé)任。

3.營銷方案的支持：

⑴公司針對潤通飲品的產(chǎn)品特點(diǎn)和消費(fèi)對象，指定整套市場營銷方案提供給一級商及二級經(jīng)銷商。

⑵整合強(qiáng)有力的市場促銷方法，并因地制宜地進(jìn)行促銷活動支持，讓市場在最短的時(shí)間內(nèi)達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。

4.人員支持：

⑴公司對各級經(jīng)銷商進(jìn)行商品的技術(shù)支持，形象維護(hù)培訓(xùn)，對產(chǎn)品出現(xiàn)的非人為的問題，保留解釋權(quán)。

⑵公司將配備專職業(yè)務(wù)人員為經(jīng)銷商服務(wù)。

5.共同的利益基礎(chǔ)：

⑴根據(jù)目前哈爾濱市乃至全國對飲料的需求數(shù)據(jù)表明，我公司開發(fā)生產(chǎn)的系列普通及功能性飲料存在著巨大市場潛力和發(fā)展空間。

⑵公司、商、經(jīng)銷商三方共同的利益基礎(chǔ)，本著和協(xié)、友好、相互支持的關(guān)系精誠合作，共同開發(fā)市場，互利互惠。

6.低成本、低風(fēng)險(xiǎn)：

⑴公司對自己相關(guān)飲品先期市場開發(fā)所做的大量費(fèi)用，精益求精的產(chǎn)品質(zhì)量所需費(fèi)用及營銷費(fèi)用，公司追求的是哈爾濱市區(qū)內(nèi)及周邊市縣經(jīng)銷商及商網(wǎng)絡(luò)建成后的規(guī)模效益。

⑵商及經(jīng)銷商所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)很小，而且能夠快速獲利；有潤通集團(tuán)堅(jiān)強(qiáng)實(shí)力做后盾，商及經(jīng)銷商只需要投入基本日常經(jīng)營費(fèi)用。

四．市場機(jī)會

⑴良好的市場環(huán)境

我國飲用水行業(yè)是食品行業(yè)中發(fā)展最快的產(chǎn)業(yè)之一。瓶裝水比重達(dá)到了37.1%，而碳酸飲料為31%。飲用水的品種層出不窮，太空水、蒸餾水、生態(tài)水等在市場中已經(jīng)占據(jù)了一定的地位。

就我們產(chǎn)品而言，以往至今潤通純凈水最高日輸送量達(dá)1500桶左右，水戶已達(dá)13000多戶，在哈爾濱的市場份額已初具規(guī)模，在具備實(shí)力地方品牌水的市場上位居前列，就品牌實(shí)力和生產(chǎn)能力而言我們具備競爭實(shí)力，在這個(gè)基礎(chǔ)上啟動同品牌的系列飲料市場容易而快速。

由于劣質(zhì)奶粉造成嚴(yán)重后果現(xiàn)象的出現(xiàn)使國家對食品衛(wèi)生的特別重視，對食品衛(wèi)生嚴(yán)格的管理成為了國家食品監(jiān)督局的工作重點(diǎn)；我們可以利用政策的有利形式，因?yàn)槲覀兪歉哔|(zhì)量的產(chǎn)品，我們的水不但完全符合衛(wèi)生質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)而且還保留了水中對人體有利的營養(yǎng)成分，我們可適當(dāng)?shù)男麄髯约哼@個(gè)特點(diǎn)；我們就喜歡這樣的政策機(jī)會。

目標(biāo)消費(fèi)群體追求個(gè)性、時(shí)尚的生活，對代表時(shí)尚、個(gè)性的載體之一的飲料關(guān)注日益增強(qiáng)。對多樣的價(jià)位、不同的品牌、不同口味和結(jié)構(gòu)的飲品需求越來越強(qiáng)烈。

人們在飲用飲料的同時(shí)現(xiàn)在更重視營養(yǎng)的補(bǔ)充和均衡，這業(yè)為我們新開發(fā)的功能性飲料提供了廣闊的市場空間。

⑵市場空間巨大

哈爾濱市行政區(qū)下轄6區(qū)、12縣(市)。市區(qū)有：道里區(qū)、道外區(qū)、南崗區(qū)、香坊區(qū)、動力區(qū)以及平房區(qū)?？h(市)有：五常市、雙城市、阿城市、尚志市、巴彥縣、呼蘭縣、賓縣、依蘭縣、延壽縣、木蘭縣、通河縣、方正縣。這些地方的網(wǎng)絡(luò)潛量針對水的直銷和分銷有待科學(xué)的開發(fā)。

哈爾濱市人口為946.23萬，市區(qū)人口329.86萬。

哈爾濱市區(qū)人口329.86萬，現(xiàn)階段按現(xiàn)有銷售網(wǎng)絡(luò)計(jì)算，我公司水戶為1.3萬，除去其它品牌市場占有率，按市場份額的1/4算，保守的待開發(fā)潤通飲品用戶為15.193萬戶；現(xiàn)階段僅為市場份額的11%，加上其它散點(diǎn)銷售點(diǎn)，市場空間大。

⑶符合消費(fèi)者追求質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的價(jià)格優(yōu)勢

潤通系列飲品和同等口味的大鱷類品牌相比，口味的純正和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的掌握不相上下，價(jià)格卻較之要低。

哈市大品牌飲品價(jià)格概況（舉例）：

種類普通飲料（康師傅）功能型飲料（脈動、激活）

零售價(jià)（元/瓶）2.1-3（普通2.5）3-3.5

潤通飲品價(jià)格概況

品種潤通鮮橙汁潤通冰紅茶潤通葡萄系列潤通金銀花茶飲料（草本茶）潤通蜂蜜綠茶潤通玉米肽飲料潤通純凈水

建議零售價(jià)（元/瓶）222223-3.51

五.．經(jīng)銷商利益分析

1.利益點(diǎn)

A.持續(xù)的獲利能力：經(jīng)銷商可長期享受公司提供的反點(diǎn)等優(yōu)惠政策；

B.后續(xù)新產(chǎn)品收入：公司科研開發(fā)中心新產(chǎn)品儲備豐富，開發(fā)能力雄厚，向經(jīng)銷商不斷推出適合市場需求的新系列，經(jīng)銷商可從中不斷獲取商機(jī)，實(shí)現(xiàn)利潤的擴(kuò)大增長。

2.優(yōu)惠的價(jià)格

針對市場價(jià)格規(guī)律，公司給予經(jīng)銷商有利的利潤空間：

品種潤通鮮橙汁潤通冰紅茶潤通葡萄系列潤通金銀花茶飲料（草本茶）潤通蜂蜜綠茶潤通玉米肽飲料潤通純凈水

建議零售價(jià)（元/瓶）222223-3.51

發(fā)包底價(jià)（元/瓶）1.51.51.51.51.520.5

3.經(jīng)銷商利潤預(yù)測

利潤點(diǎn)及盈虧平衡點(diǎn)分析（非功能性飲料）：

售出數(shù)量（每天）年收入（元）成本（元）毛利潤（元）

600瓶438000324000114000

360瓶26280019710065700

180瓶1314009855032850

六．公司支持

1.貫穿全年的促銷和廣告支持

公司根據(jù)具體不同的銷售階段開展系列宣傳支持，如：

A.促銷活動

選擇適合的居民小區(qū)、大學(xué)校園、市區(qū)或重點(diǎn)經(jīng)銷商所在的繁華地區(qū)造勢；

B.媒體投放

地方廣播電臺、合理的路牌廣告、車載電視等；

C.地面宣傳

條幅，宣傳單等。

2.免費(fèi)培訓(xùn)公務(wù)員之家，全國公務(wù)員共同天地

由公司企劃部對經(jīng)銷商進(jìn)行潤通品牌文化及產(chǎn)品形象維護(hù)知識培訓(xùn)，由銷售部定期進(jìn)行銷售優(yōu)惠政策的傳遞和適時(shí)銷售知識的培訓(xùn)。

3.人員支持

公司派專職負(fù)責(zé)經(jīng)銷商市場開發(fā)的協(xié)助，通過負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)人員得到潤通飲品甚至潤通集團(tuán)的鼎力協(xié)助。

4.后續(xù)產(chǎn)品支持

公司強(qiáng)大的產(chǎn)品及市場的高科技研發(fā)能力，可為經(jīng)銷商提供各個(gè)方位新的盈利機(jī)會。

七．加盟方式方法

一、加盟申請表

姓名年齡身份證號

性別文化程度畢業(yè)院校

籍貫婚否聯(lián)系電話

政治面貌民族職稱

經(jīng)營實(shí)體詳細(xì)地址

所屬市所屬區(qū)（縣）街道（村）街路號

樓層面積朝向常住人口構(gòu)成

學(xué)生簡歷

工作簡歷

個(gè)人專長

性格特征及自我評價(jià)

人生信條及座右銘

主要親屬關(guān)系及社會關(guān)系

申請人意向表達(dá)：

編號：填寫日期：年月日

二、考察項(xiàng)目記錄表

姓名年齡身份證號

性別文化程度畢業(yè)院校

籍貫婚否聯(lián)系電話

政治面貌民族職稱

經(jīng)營實(shí)體詳細(xì)地址

所屬市所屬區(qū)（縣）街道（村）街路號

樓層面積朝向常住人口構(gòu)成

經(jīng)營實(shí)體所在位置圖

加盟店平面圖

評價(jià)

加盟申請表編號：考察業(yè)務(wù)員簽字：考察日期：年月日

三、面談內(nèi)容綱要

1.了解對方意見；

2.表達(dá)考察意見；

3.解答未知事宜；

4.溝通合作意向；

5.確定合作障礙；

6.約定下一步事宜。