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營銷方案

根據(jù)目前山莊情況，首先樹立“以市場(chǎng)為先導(dǎo)，以銷售為龍頭”的思想；公務(wù)員之家，全國公務(wù)員公同的天地為了更好的開展銷售工作，制定營銷方案、市場(chǎng)推廣計(jì)劃，并在工作中逐步實(shí)施

×一、目標(biāo)任務(wù)

、客房目標(biāo)任務(wù)：萬元年。

、餐飲目標(biāo)任務(wù)：萬元年。

、起止時(shí)間：自年月—年月。

二、形勢(shì)分析

、市場(chǎng)形勢(shì)年全市酒店飯莊還會(huì)增加，競(jìng)爭形勢(shì)會(huì)相當(dāng)激烈，“僧多粥少”的現(xiàn)象不會(huì)有明顯改善，削價(jià)競(jìng)爭仍會(huì)持續(xù)。

、預(yù)測(cè)：新酒店相繼開業(yè)團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭更加激烈；散客市場(chǎng)仍保持平衡；對(duì)我山莊來說會(huì)議市場(chǎng)潛力很大。

三、市場(chǎng)推廣方法

開拓市場(chǎng)沒有多大捷徑可走，吃苦是最根本的出路。為什么這樣說，因?yàn)闇?zhǔn)確的定位、合理的房價(jià)、良好的合作信譽(yù)都具備的同時(shí)，信息輸出（宣傳促銷）是最關(guān)鍵。山莊銷售在廣告宣傳上不可能象做日用品，大量投放媒體廣告，即使有也是小范圍內(nèi)在開業(yè)初期，那么人員促銷是最主要的手段。

、會(huì)務(wù)客源促銷

（）促銷時(shí)間：下半年至月上半年至月

（）促銷對(duì)象：（）政府各職能部門（）廠內(nèi)各有關(guān)部門（）其它關(guān)系戶

（）建全制，組織廠內(nèi)外會(huì)務(wù)客源。策劃一些企業(yè)經(jīng)濟(jì)類的，學(xué)術(shù)研討，培訓(xùn)班會(huì)議和事業(yè)單位的會(huì)議。

、散客客源

散客市場(chǎng)客源的開發(fā)，是我們山莊追求的最主要的客源市場(chǎng)，要在有限的房數(shù)提高總量，散團(tuán)比例的改變是根本途徑。

（）加強(qiáng)與各企事業(yè)單位的聯(lián)系，穩(wěn)定現(xiàn)有客戶，大力開發(fā)新客戶，本地市場(chǎng)客戶要逐一登門拜訪。

（）針對(duì)散客，客房、餐飲捆綁銷售，客戶在酒店住房，可同時(shí)在餐飲、娛樂方面享受不同程度的優(yōu)惠。

（）根據(jù)不同客人的需要，設(shè)計(jì)多種套餐（包價(jià)），含客房、餐飲、。

（）大力發(fā)展長住客戶制定內(nèi)部員工合理的客房提成獎(jiǎng)勵(lì)制度。

（）擴(kuò)大司機(jī)拉客量，對(duì)出租車司機(jī)的促銷。建全中介差價(jià)規(guī)定和訂房差價(jià)提差方法。

、餐飲促銷

（）增加品種和特色菜，降低價(jià)格，提高質(zhì)量。

（）根據(jù)節(jié)慶推出相應(yīng)的團(tuán)圓宴、長壽宴、婚慶宴等。

（）開展有獎(jiǎng)銷售活動(dòng)，如福壽宴、良緣宴、，贈(zèng)送客房，或免費(fèi)接送及小禮品、鮮花贈(zèng)送和在報(bào)刊祝賀廣告、電視臺(tái)、電臺(tái)送歌活動(dòng)。

（）每天前臺(tái)都給餐飲提供一份住客姓名和房號(hào)單，以便銷售部和餐飲部聯(lián)系。

、提高回頭率

通過促銷，把客人引進(jìn)來，留住客人，提高回頭率是最關(guān)鍵所在，只有留住客人，讓客人滿意才能提高回頭率（當(dāng)然指在準(zhǔn)確的價(jià)格定位的前提下）才能提高存量，只有積累，才會(huì)有存量的增加，才能保證相對(duì)穩(wěn)定和較高的開房率。留住客人的手段除了硬件配套外，還有軟件（包括服務(wù)、餐飲出品質(zhì)量、其它營業(yè)部門高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)），同時(shí)還可以采用一些贈(zèng)送和讓利推行“住房消費(fèi)積分卡”：消費(fèi)達(dá)到一定的金額或住房，享受贈(zèng)送房，憑此卡享受優(yōu)惠折扣，住房一定數(shù)量后，憑卡可申請(qǐng)金、銀卡，贈(zèng)送娛樂消費(fèi)。

四、不同季節(jié)營銷策略

根據(jù)淡旺季不同月份制定了不同的月工作重點(diǎn)。

、旺季：、、、、、、、月份

、各月工作重點(diǎn)：

年月份：

、加強(qiáng)對(duì)“高考房”市場(chǎng)調(diào)查。

、加強(qiáng)署期師生活動(dòng)促銷。

、加強(qiáng)商務(wù)促銷。

年月份：

、加強(qiáng)署期師生活動(dòng)促銷，加強(qiáng)商務(wù)散客促銷。

、制定“學(xué)生謝師宴”方案、中秋節(jié)活動(dòng)方案和促銷月中旬餐飲部完成菜譜方案、銷售部完成

廣告宣傳促銷方案、各項(xiàng)工作逐步開展。

、中秋節(jié)月餅促銷，月中下旬餐飲部完成制作方案、銷售部完成廣告宣傳促銷方案、各項(xiàng)工作逐步開展。

年月份：

、加強(qiáng)署期師生活動(dòng)促銷。、加強(qiáng)“學(xué)生謝師宴”促銷。

、加強(qiáng)商務(wù)散客促銷，制定出月份團(tuán)、散用房與月餅獎(jiǎng)勵(lì)促銷方案。

、國慶節(jié)客房、節(jié)后婚宴月下旬餐飲部完成制作圣誕菜單方案，餐飲、銷售部完成接待及促銷方案。

年月份：

、加強(qiáng)會(huì)務(wù)促銷。

、加強(qiáng)商務(wù)促銷。

、加強(qiáng)對(duì)國慶節(jié)市場(chǎng)調(diào)查，制定國慶節(jié)促銷方案和國慶節(jié)的團(tuán)、散預(yù)訂。

、制定“圣誕”活動(dòng)方案。

年月份：

、加強(qiáng)會(huì)議促銷。

、加強(qiáng)婚宴促銷。

、加強(qiáng)商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。

、同餐飲部擬定圣誕節(jié)促銷方案。圣誕節(jié)圣誕大餐。月上旬餐飲部、銷售部完成制作圣誕菜單、

、餐飲部月下旬完成“春節(jié)客房”、“家宴或年夜飯?jiān)?jié)情人節(jié)”制作方案。銷售部、餐飲部月下旬完成“春節(jié)客房”、“家宴或年夜飯?jiān)?jié)情人節(jié)”廣告宣傳促銷方案及環(huán)境布置方案，由于春節(jié)、元宵節(jié)、情人節(jié)時(shí)間相近，可貫穿起來。

廣告宣傳促銷及抽獎(jiǎng)游戲設(shè)計(jì)方案及環(huán)境布置方案，各項(xiàng)工作逐步開展。

年月、月份：

、加強(qiáng)對(duì)春節(jié)市場(chǎng)調(diào)查。

、加強(qiáng)會(huì)務(wù)促銷。

、加強(qiáng)商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。

、加強(qiáng)婚宴促銷。

年月份：

、加強(qiáng)對(duì)春節(jié)市場(chǎng)調(diào)查，制定春節(jié)促銷方案和春節(jié)團(tuán)、散預(yù)訂。

、加強(qiáng)會(huì)務(wù)促銷。、加強(qiáng)商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。

、加強(qiáng)婚宴促銷。

年月份：

、加強(qiáng)會(huì)議促銷。

、加強(qiáng)婚宴促銷。

、加強(qiáng)“三八節(jié)”活動(dòng)促銷。

年月份：

、加強(qiáng)會(huì)務(wù)、商務(wù)客人促銷。

、加強(qiáng)婚宴促銷。

、“五一”黃金周客房銷售月中下旬完成促銷及接待方案。

年月份：

、加強(qiáng)會(huì)務(wù)、商務(wù)客人促銷。

、加強(qiáng)婚宴促銷。

、加強(qiáng)對(duì)五一節(jié)市場(chǎng)調(diào)查，制定五一節(jié)促銷方案和五一節(jié)團(tuán)、散預(yù)訂。

、制定“母親節(jié)”活動(dòng)方案并促銷；母親節(jié)以“獻(xiàn)給母親的愛”為主題進(jìn)行餐、組合銷售。

年月份：

、加強(qiáng)對(duì)六月份市場(chǎng)調(diào)查，六一兒童節(jié)以“享受親情、歡樂無限”為主題推出兒童歡樂節(jié)進(jìn)行餐、娛樂組合銷售。制定父親節(jié)以“父親也需要關(guān)懷”為主題進(jìn)行餐、房組合銷售。（六月第三個(gè)星期天）

、加強(qiáng)“六一”兒童節(jié)、父親節(jié)活動(dòng)促銷。

、加強(qiáng)商務(wù)促銷。