導語：機械設備銷售員總結(jié)參考一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

為什么能夠拿下這個客戶，一個銷售案子會涉及到方方面面。并不是競爭對手就一定很差，而是做的比他更好，如果我有十個因素來影響客戶采購決策，可能前面九個你競爭對手都和你一致完美，而這九個都是與工程師服務，銷售推進相關，但是第十個可能就是公司的其它不相關人員的服務會比較不理想而造成了處于劣勢，如果其它九項你得了90分，但是這個不相關人員的禮節(jié)上出現(xiàn)了5分，結(jié)果，對手這方面比你做的更好，拿到十分，因此，100而你只有95分，因此，幾乎完美卻輸在一個不相關的人員身上，不知道會有多么冤枉。

主要提供為機械設備之配套服務，本人從事工業(yè)控制器產(chǎn)品銷售。銷售過程中，個人感覺是銷售過程中最大的問題就是客戶進程(Agenda問題，即，簽一個配套總會花費較長的周期，這里存在問題也是多方面的通過一次與公司的臺灣方面高層經(jīng)理拜訪，以及與多年從事銷售的前輩討論，加之一些實踐，總結(jié)以為共享，并愿意更多朋友來發(fā)現(xiàn)其中問題，能夠予以討論。

分析客戶進程比較慢的原因在于以下幾點：

即便產(chǎn)品有一些小問題，1供應商更換動力不足：由于原有的供應商的穩(wěn)定合作。但是尚不足以讓客戶積極的推動更換供應商的行為，即，客戶端缺乏動力。

任何新品即便是再好的產(chǎn)品，2信任的建立：更換新的配套設備將會有一個信任度建立的過程?？蛻舳紩枰粋€過程去適應，然后才能講有欲望去實現(xiàn)這個銷售行為。

這個將會帶給客戶一些潛在風險，3風險的存在使用任何新品去配套都會有一個中間的不適應期。因此，客戶的積極性不是很高。

即，4自上而下的推動力不足：客戶方的自上而下的推動。尋找合格客戶的過程中對決策者的推動力不足。

由于配套產(chǎn)品涉及到應用軟件開發(fā)，5學習的過程。因此，而我產(chǎn)品非如同Siemen產(chǎn)品一樣的廣泛應用，這就造成客戶端工程師去學習新的開發(fā)軟件，盡管我源代碼全開放的開發(fā)平臺，但是對于客戶端工程師而言，都是一個需要學習的過程，人的惰性會造成其積極性不高。培訓計劃銷售計劃市場營銷銷售技巧電話銷售更多…

提出銷售解決策略案結(jié)合這些問題。

從以下幾個方面入手

1工業(yè)品促銷

由客戶自行試用來評測系統(tǒng)的穩(wěn)定性與可靠性，試用。對功能與性能的評價來自客戶。

即，此效果相對比較明顯。由于，產(chǎn)品在性能的穩(wěn)定性上具有一定的優(yōu)勢(當然，客觀的講，不能講就一定比Siemen產(chǎn)品更有優(yōu)勢，但是每個產(chǎn)品的定位會有所不同，會以價格，貼標，代kai發(fā)這幾種方式來彌補品牌的缺陷)

2高階行銷

并且能夠快速的與客戶端高層建立對等的外交關系，由于高層經(jīng)理會有較大的權限和知識面。贏得客戶的重視等等，這些都是高階行銷的便利，公司的高層經(jīng)理就曾經(jīng)跟本人講，不要認為我上司，應該認為我銷售員，告訴我那個客戶需要我去和他來談，那么，就告訴我來協(xié)助你做一部分工作。

3客戶特殊收益

就是要去挖掘產(chǎn)品除了本身作為一個控制器而言的技術功能，客戶的特殊收益。還要去挖掘其產(chǎn)品技術以外的收益，而這些都是圍繞客戶端的不同人員來展開。

客戶端的決策者情況分布為：一般來說。

總經(jīng)理：

總經(jīng)理會有較大的決策權限，較小的公司。一般，講從企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)來講，小型的公司的組織結(jié)構(gòu)都會比較傾向于直線制，這樣高層經(jīng)理擁有較大的決策權，而一般公司都會比較集權，畢竟分權的情況在公司里就會比較少一些，因此，為什么在管理學的組織結(jié)構(gòu)討論中只會討論集權的弊端而不討論分權的弊端呢?正是這個原因。

技術經(jīng)理：

技術經(jīng)理會擁有較大的權限，中型或者較大的公司?；蛘?，盡管，沒有較大的權限，但是建議基本上屬于那種會比較權威的工程師

很多時候，對工業(yè)品而言。工程師由于在其專業(yè)領域的權威性，特別是企業(yè)的技術骨干工程師，具有對產(chǎn)品的深厚專業(yè)功底，因此，來決定產(chǎn)品的使用，例如，有些公司的高層經(jīng)理和技術經(jīng)理都非電氣專業(yè)出身，因此，電氣專業(yè)出身的資深工程師就會有較大的決策權或者高度的建議采納度。

采購經(jīng)理

很多公司的采購人員并非專業(yè)出身相對而言。

所以，缺乏對所采購產(chǎn)品的足夠知識。其工作往往僅僅是去實現(xiàn)采購流程，而決策權由前面所提到三種情況人員來決定，但是對以下情況，采購人員則擁有了較大的權限。

有些產(chǎn)品屬于標準件，A標準件。例如低壓控制產(chǎn)品，管閥件，所以，可以由采購自己來決定，因為，采購在較小的產(chǎn)品信息范圍內(nèi)擁有一定的經(jīng)驗與知識技能。

即經(jīng)過訓練的專業(yè)采購，B專業(yè)采購?？赡艹錾碛趯I(yè)領域，具有應用經(jīng)驗，例如專業(yè)的電氣設備采購，專業(yè)的機械設備采購師，專業(yè)的化工原料采購，服裝面料采購。都是具有較強的專業(yè)知識與廣度，能夠進行比較大范圍產(chǎn)品信息的評判能力。

會有公關的側(cè)重點的不同，針對不同的情況。一般，所遇到情況大多數(shù)是由工程師來完成的因為，工程師是最終的產(chǎn)品應用者，而且，由于我產(chǎn)品具有較強的專業(yè)應用技術，需要與客戶端的設備工藝與電氣工程師共同來完成，因此，工程師在即便沒有決策權的情況下也是擁有較高的采購建議采納度。

溝通主要是與客戶端的工程師首先來進行，因此。一般先是從技術塊入手，來確認客戶對產(chǎn)品的應用需求情況。

對于客戶端工程師我相信除了產(chǎn)品本身的技術收益以外還有一些其它收益會去讓他積極主動的促進銷售工作的開展。

這個我不去多談，1個人收益。但是會經(jīng)常碰到這種情況，也是需要去處理的但是對于不同的產(chǎn)品，會有不同的情況，對于有些產(chǎn)品，個人收益的索取者范圍會比較大，整個企業(yè)內(nèi)部流程上的各個環(huán)節(jié)都需要去做工作，特別是對大型的機電設備如電梯，中央空調(diào)，建筑的暖通水電產(chǎn)品，智能與網(wǎng)絡工程師，特別是工程類銷售，這塊的利益瓜分者相對比較多，因此，公關也會比較復雜，銷售成本非常高，公司需要一定的實力否則的話，就會比較難以切入。

對于國有企業(yè)，但是不同類型的客戶又會有差別。政府，事業(yè)單位而言相對會比較復雜，對于中小型私營企業(yè)，會比較簡單，對外資企業(yè)也會相對簡單，但是不能不去從客戶的暗示中把握其潛在個人需求，否則的話就會失去機會。

因此，由于這塊會涉及到一些灰色的交易。處理需要慎重，這個地方是需要建立比較深度的信任才會比較合適，否則的話機會不多，因此需要較長線的投入。

對于很多工程師來講，2客戶的成就。業(yè)績就來自于他能夠開發(fā)出更好的產(chǎn)品，而在成本上得到降低，花費更少的時間，這就是工作業(yè)績，這一點非常重要。但是很多時候，這一點會被忽視掉，很多銷售只關注了技術方面的而沒有關注客戶本身在這個方面的收益。

而且周期縮短成本降低，由于他開發(fā)了較好的產(chǎn)品。這從另一個方面為公司做出了貢獻，因此可以做為其在公司地位鞏固的一個方面，也會由于工作業(yè)績突出而成為起在職業(yè)縱深方向發(fā)展的一個可以拿出手的東西。

客戶端的工程師會從一個案自中得到學習的機會，3成長的需求。使得他有機會通過一個新的方案采用而獲得學習與成長的機會。培訓計劃銷售計劃市場營銷銷售技巧電話銷售更多…

銷售的工作就是要客戶端的建議者自行向其決策者進行推銷，總之。而，另一方面，銷售亦需要配合其進行該項工作。與客戶端工程師共同去討論其有效的建議方式與方法，時機與進程控制。

從客戶端高層入手去推廣，推的技術就在于一個自上而下的執(zhí)行。配合高階行銷，而且在工程師端對其進行一個思路的切入，使其認識到采用這個產(chǎn)品不僅僅得到技術上的適合，而且在其它方面的收益也要被囊獲進去，這樣才會使其能夠比較快速的去推銷。

4促進成交

客戶很難講要自行去提出成交要求，進程還有一個問題就是要適時的去促進成交。除非這個產(chǎn)品是只有此店的情況，客戶會比較積極的尋求合作，但是目前的市場情況是這樣的產(chǎn)品實在太多了

5指揮與協(xié)調(diào)內(nèi)部與外部進程

事實上，內(nèi)部服務與客戶承諾的銜接。對于工業(yè)品而言，內(nèi)部工程師也往往扮演一個重要的角色，內(nèi)部的服務工程師，應用工程師，技術總監(jiān)都會成為一種銷售的力量，從服務的角度為客戶提供了較好的滿意度，從而促進了客戶的進程加快，而在很多情況下，由于工程師與銷售之間存在觀念與工作方式方法的差異，使得工程師往往會與客戶端的人員產(chǎn)生不能實現(xiàn)銷售端承諾的情況，工程師會認為這個技術實在難以實現(xiàn)，而銷售卻向客戶進行了承諾，這意味著他工作量與難度的增加，而如果是一個比較負責的工程師就會比較妥善的處理，但是有時侯，工程師反倒由于我行我素而使得客戶端不滿意。

因此工業(yè)品銷售是由以下幾個部分構(gòu)成：

1人員銷售：即銷售的直接推銷。

2高階行銷：由公司的高層進行銷售促進。

由工程師所提供的服務來展開對客戶端的滿意度建立與推進。

3工程師銷售：

4服務銷售：由售后服務端的銷售來完成滿意度。

例如接電話的小姐，5全員銷售：公司的每一個人都需要建立一種銷售意識。一定要能夠比較禮貌與符合禮儀的接聽電話，而其它任何接電話與不相關的人員也要能夠保持一些比較好的禮節(jié)與為客戶著想的意識，財務與后勤也要去能夠保持比較規(guī)范的服務理念。