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二OOX年X月XX日，在中國工商銀行XX市XX支行舉行的二OOX年度工作總結(jié)表彰大會(huì)上，支行業(yè)務(wù)科的客戶經(jīng)理XXX同志被授予了全年唯一的“營銷之星”榮譽(yù)稱號(hào)，同時(shí)還獲得了年度“先進(jìn)個(gè)人”的表彰。站在領(lǐng)獎(jiǎng)臺(tái)上的他，手捧獎(jiǎng)狀和證書，臉上由衷地綻放出輕松的微笑。

燦爛的笑容背后是XXX同志一年來在客戶經(jīng)理這個(gè)崗位上取得的顯著的工作業(yè)績：在支行領(lǐng)導(dǎo)幫助下營銷優(yōu)質(zhì)貸款6900萬元，增加利息收入240余萬元，營銷基金30萬元并開創(chuàng)了XX分行對(duì)公企業(yè)購買之先河、同時(shí)營銷銀行卡、保險(xiǎn)等各種中間業(yè)務(wù)取得了顯著成績，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)收入5.8萬元，清收轉(zhuǎn)化處置不良貸款360萬元，清收企業(yè)積欠利息37.1萬元，為支行取得1238萬元效益做出了貢獻(xiàn)；但是這笑容之后同時(shí)也凝聚了許多鮮為人知的付出和艱辛。

二OOX年以來，支行適應(yīng)時(shí)代和形勢的發(fā)展需要，提出了將市場營銷工作做為全行經(jīng)營管理和業(yè)務(wù)工作的頭等大事來抓，制訂了方案和計(jì)劃并將任務(wù)目標(biāo)進(jìn)行分解，層層落實(shí)到各科室專業(yè)乃至崗位。業(yè)務(wù)科做為支行和企業(yè)客戶之間溝通聯(lián)系紐帶，自然而然成為市場營銷工作的前沿陣地，而做為支行為數(shù)不多的幾名客戶經(jīng)理之一，在XXX同志的心里，同時(shí)也把自己放在了開展市場營銷工作的“排頭兵”的位置上。

說干就干，風(fēng)格直爽的XXX立即展開工作。首先他對(duì)自己所了解和掌握的、所能挖掘的潛在市場客戶資源進(jìn)行了排查，明確營銷目標(biāo)和對(duì)象；其次是對(duì)需要營銷的業(yè)務(wù)產(chǎn)品進(jìn)行了按照企業(yè)客戶、個(gè)人客戶進(jìn)行分類后確定適合的營銷對(duì)象；然后便是制訂詳細(xì)的營銷計(jì)劃方案，因客制宜、因品制宜，明確了多種靈活的營銷方案和措施手段。在對(duì)營銷工作充滿自信的同時(shí)，他也深感自己對(duì)一些新業(yè)務(wù)的了解不夠，不利用更好地開展?fàn)I銷工作，于是便加強(qiáng)了業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)的力度，收集了所有業(yè)務(wù)品種的學(xué)習(xí)資料和宣傳冊(cè)子操作規(guī)程等，利用業(yè)余休息時(shí)間深入學(xué)習(xí)掌握，有什么不懂的便及時(shí)向各專業(yè)有關(guān)人員請(qǐng)教詢問。特別是對(duì)各公司的各種保險(xiǎn)業(yè)務(wù)品種，他為了提高自己的營銷水平，使客戶得到最專業(yè)最全備的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)知識(shí)，向客戶提供最優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)，他利用晚上休息時(shí)間和公休日到當(dāng)?shù)靥窖蟊ｋU(xiǎn)公司的一名金牌營銷員家中進(jìn)行登門學(xué)習(xí)請(qǐng)教，前后歷時(shí)一個(gè)多月，記下了滿滿的兩本筆記本，綞使自己對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)知識(shí)的了解達(dá)到了一個(gè)較高的水平，用那位老師的話來說，如果他再在營銷技巧上下足功夫的話，業(yè)績一定不會(huì)在他之下?！芭陀袡C(jī)會(huì)”、“付出總有回報(bào)”，經(jīng)過一段時(shí)間的強(qiáng)化學(xué)習(xí)，他對(duì)自己所營銷的所有業(yè)務(wù)品種都有一個(gè)充分的了解和掌握，為他開展?fàn)I銷工作打下了良好的基礎(chǔ)，也更增加了他做好營銷工作的信心與決心。

XXX同志帶著一個(gè)客戶經(jīng)理的崗位職責(zé)，帶著一個(gè)工行員工的責(zé)任心和使命感，帶著一種對(duì)工行金融事業(yè)忠誠與開拓的精神，開始了他用汗水和心血鋪就的營銷之路。利用業(yè)余休息時(shí)間、節(jié)假公休日時(shí)間，他深入轄區(qū)各企業(yè)單位、居民小區(qū)、超級(jí)市場、門市店鋪，利用各種機(jī)會(huì)向各種客戶廣泛宣傳營銷各種業(yè)務(wù)產(chǎn)品。在他隨身攜帶的公文包中，放的全是各種業(yè)務(wù)產(chǎn)品的資料和宣傳手冊(cè)、折頁等。有一次，他去轄區(qū)一家私營企業(yè)會(huì)見其廠長。這已經(jīng)是他第四次上門了，可是由于這位廠長事務(wù)繁忙，總是沒有機(jī)會(huì)找到。這一次依然不例外，那位廠長出去還沒有回來。正當(dāng)他有些失望地準(zhǔn)備走時(shí)，卻碰見有位企業(yè)老板也來找這位廠長。于是他們便聊了幾句。當(dāng)張衛(wèi)東同志從這位老板口中得知他深為交易結(jié)帳不便而煩惱時(shí)，馬上想到他的煩惱正好可以用網(wǎng)上銀行來解決，于是便從包中取出有關(guān)資料借機(jī)身其推薦，開門見山的切入，合情合理的分析，省時(shí)高效的效果，這位老板馬上被XXX同志的一番頗具威力的營銷攻勢所“俘虜”，當(dāng)他了解了網(wǎng)上銀行的基本情況后，馬上表示要辦理?！笆в谔依?，收之桑隅”，XXX同志立即帶他到支行營業(yè)廳辦理了有關(guān)業(yè)務(wù)手續(xù)。中午正是別人吃午飯的時(shí)候，他卻餓著肚子在各居民樓的單元之間出入，晚上當(dāng)別人正圍坐在餐桌旁與家人共享安樂時(shí)，他卻顧不上擦拭嘴角的湯汁，又夾起公文包去拜會(huì)某個(gè)早已約好的客戶。陽光下、星輝里，他夾著公文包的匆匆身影成為轄區(qū)一道獨(dú)特的風(fēng)景，也使更多的人認(rèn)識(shí)了XX支行有這樣一位腿勤嘴勤的客戶經(jīng)理。

在開展中間業(yè)務(wù)和新產(chǎn)品營銷的同時(shí)，XXX也把積極向優(yōu)質(zhì)客戶營銷貸款做為自己營銷活動(dòng)中的重要組成部分。因?yàn)樗?，僅僅一筆優(yōu)質(zhì)貸款的營銷成功，便可以為支行創(chuàng)造可觀的經(jīng)濟(jì)效益。于是他在工作中時(shí)刻注意著各種企業(yè)客戶的動(dòng)態(tài)，廣泛收集各種有價(jià)值的貸款營銷信息。XX集團(tuán)公司原是我行甲類客戶，為我行綜合貢獻(xiàn)額度1300余萬元，每年的銷售收入在億元以上。二OOX年，公司決定利用集團(tuán)自有資金進(jìn)行大規(guī)模技術(shù)改造，以擴(kuò)大生產(chǎn)能力，提高產(chǎn)品質(zhì)量，進(jìn)一步占領(lǐng)市場。但企業(yè)自有資金充足，在我行日均存款23583萬元，對(duì)資金的需求欲望并不強(qiáng)烈，因此對(duì)該企業(yè)的貸款投放也是我行確定的營銷貸款。當(dāng)企業(yè)將利用自有資金進(jìn)行技術(shù)改造時(shí)，在支行領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下XXX同志無數(shù)次到企業(yè)，與企業(yè)技術(shù)改造領(lǐng)導(dǎo)組的同志一道，找資料、分析市場、分析產(chǎn)品，到XX、到北京，足足用了一個(gè)多月的時(shí)間，了解了工程的整體情況和市場情況及贏利情況，最后協(xié)助市分行、省分行同志對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行了充分的調(diào)研與分析，并一道與省分行、市分行同志不分晝夜地撰寫了項(xiàng)目的可行性報(bào)告，并于200X年4月將該筆貸款投放，為支行增加利息收入240余萬元。

身為業(yè)務(wù)科的一名信貸管理人員，XXX同志還把深入開展清收轉(zhuǎn)化處置不良貸款和清收不良貸款利息工作做為自己的一項(xiàng)重要職責(zé)與任務(wù)。在業(yè)務(wù)科根據(jù)支行下達(dá)的年度清收任務(wù)再進(jìn)行科內(nèi)二級(jí)分配時(shí)，XXX同志主動(dòng)要求承擔(dān)起難度最大、金額最大的幾筆不良貸款的清收任務(wù)。為了圓滿完成工作目標(biāo)任務(wù)，他堅(jiān)持定期不定期地深入這些企業(yè)了解情況，和企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行溝通。對(duì)那些因一時(shí)經(jīng)營困難而無力償還銀行貸款的企業(yè)，積極幫助他們尋找解決問題的途徑和方法，為企業(yè)的經(jīng)營生產(chǎn)出謀劃策，如搜集提供銷售信息，幫助企業(yè)進(jìn)行貨款清欠等，努力使企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營走上良性發(fā)展軌道，為支行貸款的清收打下了基礎(chǔ)；對(duì)而那些惡意拖欠我行貸款不還的企業(yè)，在幾次三番曉之以情，動(dòng)之以理地催討無果之后，他果斷地按照支行的決策安排，組織對(duì)這些企業(yè)依法提起法律訴訟；而對(duì)那些需要多部門協(xié)調(diào)解決問題的企業(yè)的不良貸款，他跑市委市政府、到其上級(jí)主管部門，拜訪有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，進(jìn)行座談研究，最多的一次，XXX同志一天時(shí)間在四五個(gè)單位地方之間來回奔波數(shù)十次，雖然路上有車載，但是頻繁的上下樓梯和小跑步，加上用心用腦，使得到了晚上回家時(shí)已是筋疲力盡，雙腿酸痛，從一樓上到六樓的家門口，平時(shí)只用不到一分鐘的路，他卻用了十五分鐘。辛苦的付出換來了豐厚的回報(bào)，在支行領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，通過他與同事的努力，支行二OOX年度清收處置不良貸款總額達(dá)到九百多萬元，清收利息達(dá)到300余萬元，為全年經(jīng)濟(jì)效益的進(jìn)一步提高提供了堅(jiān)實(shí)的保障。

手捧著紅艷艷的“營銷之星”和“先進(jìn)個(gè)人”榮耀證書，XXX同志的笑容是那樣自然和燦爛。但是想及今后的工作，年僅三十二歲并且是一名共產(chǎn)黨員的他表示，面對(duì)加入WTO的緊迫形勢，面對(duì)日益激烈的同業(yè)市場競爭，面對(duì)支行依然嚴(yán)峻的不良貸款和企業(yè)欠息清收局面，他將一如既往地頑強(qiáng)拼搏，努力工作，為支行經(jīng)營效益的穩(wěn)步提高而繼續(xù)在市場競爭的大潮中奮勇搏擊！