導(dǎo)語(yǔ)：城市商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型與營(yíng)銷策略一文來(lái)源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)的飛速發(fā)展，信息化進(jìn)程不斷加快，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下城市商業(yè)銀行要加快轉(zhuǎn)型發(fā)展，制定新的營(yíng)銷策略，以此在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位。互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展對(duì)傳統(tǒng)的銀行架構(gòu)造成了極大的沖擊，促使傳統(tǒng)銀行營(yíng)銷模式發(fā)生巨大改變。本文通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展對(duì)商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)環(huán)境主要改變分析，提出了一些互聯(lián)網(wǎng)背景下城市商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型與營(yíng)銷策略，以期能夠促進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代背景下城市商業(yè)銀行飛速發(fā)展。

1互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展對(duì)城市商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)環(huán)境主要改變

隨著互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)的飛速發(fā)展，金融業(yè)不斷引進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)，我國(guó)已逐步進(jìn)入了互聯(lián)網(wǎng)金融時(shí)代，產(chǎn)生了全新的互聯(lián)網(wǎng)金融模式，其對(duì)城市商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)環(huán)境的發(fā)展產(chǎn)生了較大的影響，主要表現(xiàn)在下列幾個(gè)方面：

1.1競(jìng)爭(zhēng)主體多元化

隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)銀行等新興金融服務(wù)主體的出現(xiàn)和興起，不僅使市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)有持續(xù)加劇的跡象，更是給包括城市商業(yè)銀行在內(nèi)的傳統(tǒng)銀行帶來(lái)變革性的沖擊。因?yàn)樵诨ヂ?lián)網(wǎng)金融平臺(tái)上將一個(gè)產(chǎn)品和服務(wù)做到極致后，會(huì)沿著價(jià)值鏈不斷向上突破，不斷地向傳統(tǒng)銀行的核心業(yè)務(wù)滲透和突圍，逐步消解銀行的客戶基礎(chǔ)。而作為較為傳統(tǒng)的城市商業(yè)銀行，其發(fā)展規(guī)模相對(duì)較小，創(chuàng)新能力有限，想要跟上互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展節(jié)奏還有一定的難度，在互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)時(shí)代下各類金融主體的興起對(duì)城市商業(yè)銀行的發(fā)展產(chǎn)生了一定的影響。

1.2客戶活動(dòng)在線化

互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)給銀行業(yè)帶來(lái)的沖擊還體現(xiàn)在客戶活動(dòng)也就是金融消費(fèi)習(xí)慣的變化上。2021年3月15日，中國(guó)銀行業(yè)協(xié)會(huì)正式發(fā)布《2020年中國(guó)銀行業(yè)服務(wù)報(bào)告》據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，2020年銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)離柜交易達(dá)3708.72億筆，同比增長(zhǎng)14.59%；離柜交易總額達(dá)2308.36萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)12.18%；行業(yè)平均電子渠道分流率為90.88%。其中，手機(jī)銀行交易達(dá)1919.46億筆，同比增長(zhǎng)58.04%，交易總額達(dá)439.24萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)30.87%[1]。數(shù)字聽(tīng)起來(lái)有些枯燥，但卻是實(shí)際現(xiàn)狀的真實(shí)體現(xiàn)。移動(dòng)技術(shù)的升級(jí)在不斷改造銀行業(yè)消費(fèi)者的行為習(xí)慣的同時(shí)，將更多業(yè)務(wù)場(chǎng)景從線下到線上進(jìn)行遷移。據(jù)統(tǒng)計(jì)，隨著指紋、刷臉等信息技術(shù)的日趨成熟，我國(guó)銀行電子銀行的替代率已經(jīng)達(dá)到近90%，以手機(jī)終端為媒介的線上金融活動(dòng)行為已經(jīng)成為常態(tài)，使實(shí)體銀行金融業(yè)遭受一定的沖擊。

1.3交易行為場(chǎng)景化

傳統(tǒng)銀行業(yè)的業(yè)務(wù)模式中，銀行處于絕對(duì)的強(qiáng)勢(shì)地位，尤其在早期國(guó)有銀行主導(dǎo)的缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)期。但隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，如果銀行持續(xù)忽視客戶的需求，勢(shì)必會(huì)和市場(chǎng)的發(fā)展規(guī)律相違背。所以，為了迎合消費(fèi)者心理，甚至是主動(dòng)引導(dǎo)消費(fèi)者的金融行為，各種將客戶衣食住行等日常需求利用信息技術(shù)與銀行的金融消費(fèi)進(jìn)行創(chuàng)新融合的場(chǎng)景化交易行為模式也隨之誕生，并且逐步為各類型的商業(yè)銀行所追捧。場(chǎng)景化交易模式實(shí)質(zhì)上是為人們除去了銀行金融原本高大上的外衣，將其融進(jìn)客戶的消費(fèi)日常，仍然是遵循了“以客戶為中心”這一競(jìng)爭(zhēng)規(guī)律。

1.4需求內(nèi)容小眾化

隨著當(dāng)今社會(huì)互聯(lián)網(wǎng)程度的日益提高，使用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行金融消費(fèi)的用戶規(guī)模不斷擴(kuò)大。有人需要?jiǎng)?chuàng)業(yè)的資金支持，也會(huì)有人產(chǎn)生小額消費(fèi)產(chǎn)品的使用需求，不同的適用人群有不同的資金使用意愿，因此產(chǎn)生的互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品的需求差異化也日趨明顯。單一小眾化產(chǎn)品的需求可能是小規(guī)模的，但是如果能精準(zhǔn)營(yíng)銷，所產(chǎn)生的客戶體驗(yàn)和黏度是傳統(tǒng)銀行設(shè)計(jì)的粗放型產(chǎn)品無(wú)法比擬的。所以，越來(lái)越多的商業(yè)銀行開(kāi)始關(guān)注和重視定制化的金融產(chǎn)品服務(wù)的開(kāi)發(fā)，也成為商業(yè)銀行目前的營(yíng)銷方向之一。

1.5營(yíng)銷方式娛樂(lè)化

隨著社會(huì)互聯(lián)網(wǎng)程度的提升和娛樂(lè)精神的興起，“接地氣”的內(nèi)容越來(lái)越為大眾所喜愛(ài)，同時(shí)這種改變延伸到商業(yè)銀行營(yíng)銷中。例如某商業(yè)銀行推出綜藝番外篇，在抖音平臺(tái)收獲超過(guò)70萬(wàn)的觀看量，牢牢鎖住了綜藝粉的目光，塑造了一個(gè)專屬于年輕人的樹洞形象，可謂成功出圈，扭轉(zhuǎn)了金融品牌在社會(huì)大眾腦海里普遍刻板的印象。

2互聯(lián)網(wǎng)背景下的城市商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型與營(yíng)銷策略

2.1明確城市商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型目標(biāo)

在激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，城市商業(yè)銀行若要夾縫求生，茁壯成長(zhǎng)，勢(shì)必要進(jìn)行轉(zhuǎn)型?，F(xiàn)階段城市商業(yè)應(yīng)該從以下幾點(diǎn)出發(fā)，認(rèn)真定位自身發(fā)展目標(biāo)。2.1.1定位自身業(yè)務(wù)區(qū)域城市商業(yè)銀行的前身是當(dāng)?shù)爻鞘行庞蒙?，?yōu)勢(shì)就在本地。所以，只有深深的扎根在當(dāng)?shù)夭⒓訌?qiáng)對(duì)經(jīng)營(yíng)區(qū)域深耕，才是立足之本?，F(xiàn)在許多城市商業(yè)銀行的區(qū)域性定位非常不精準(zhǔn)，沒(méi)有考慮到自身實(shí)力以及開(kāi)拓新市場(chǎng)的難度，盲目地向外地城市擴(kuò)張，結(jié)果往往是規(guī)模貌似擴(kuò)大了，但效益卻沒(méi)有相應(yīng)增加，甚至是下滑，隨之而來(lái)的就是經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的增大和直接的經(jīng)濟(jì)損失。2.1.2定位自身客戶群體我國(guó)城市商業(yè)銀行與傳統(tǒng)大型國(guó)有銀行以及新興起的互聯(lián)網(wǎng)銀行不同，城市商業(yè)銀行經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)較差，實(shí)力比較弱小。這種天然不平等的現(xiàn)狀要求城市商業(yè)銀行必須精準(zhǔn)定位自身客戶群體。城市商業(yè)應(yīng)清醒判斷自身實(shí)力，精準(zhǔn)定位，將優(yōu)勢(shì)客戶目標(biāo)確定為當(dāng)?shù)刂行⌒涂蛻?，采取大?shù)據(jù)信息技術(shù)的手段，對(duì)區(qū)域內(nèi)的客戶進(jìn)行詳細(xì)分析，針對(duì)不同的客戶群體制定不同的營(yíng)銷策略和方法，推出一系列符合本區(qū)域內(nèi)客戶需求的金融產(chǎn)品，簡(jiǎn)化購(gòu)買相關(guān)金融產(chǎn)品的手續(xù)，提高客戶的滿意度，可以通過(guò)發(fā)放問(wèn)卷調(diào)查表、舉辦小型金融產(chǎn)品交流會(huì)、開(kāi)發(fā)城市商業(yè)銀行小程序APP等活動(dòng)了解客戶的心聲，更好的為客戶服務(wù)，將目標(biāo)緊緊的圍繞在本區(qū)域內(nèi)中小型客戶群體上。如果盲目將客戶定位在大型企業(yè)和項(xiàng)目上，這不僅會(huì)造成與大型商業(yè)銀行的弱勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)，也會(huì)造成人力物力的浪費(fèi)。

2.2優(yōu)化營(yíng)銷策略

根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中的4PS理論，城市商業(yè)銀行在互聯(lián)網(wǎng)背景下的營(yíng)銷策略均要進(jìn)行相應(yīng)的優(yōu)化。2.2.1產(chǎn)品策略（Production）城市商業(yè)銀行在發(fā)展時(shí)，其本身的業(yè)務(wù)水平會(huì)直接影響發(fā)展水平，所以在發(fā)展之前必須要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定位，也就要了解城市商業(yè)銀行在該區(qū)域和該城市發(fā)展時(shí)所提供的業(yè)務(wù)或產(chǎn)品[2]。在產(chǎn)品策略上，城市商業(yè)銀行要充分考慮到自身業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)，結(jié)合區(qū)域經(jīng)濟(jì)水平對(duì)符合自身區(qū)域和價(jià)格定位的客戶進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代背景下，城市商業(yè)銀行可以通過(guò)制定差異化的發(fā)展戰(zhàn)略改善銀行發(fā)展中面臨的困境。結(jié)合大數(shù)據(jù)信息云計(jì)算的技術(shù)手段，快速便捷的收集相關(guān)市場(chǎng)信息并對(duì)其進(jìn)行分析找準(zhǔn)市場(chǎng)方向，利用簡(jiǎn)單但又有差異的產(chǎn)品明確市場(chǎng)定位，塑造新的品牌形象以吸引更多的客戶，同時(shí)通過(guò)對(duì)客戶進(jìn)行數(shù)據(jù)化分析，用分層、分級(jí)的方法作出客戶畫像，要通過(guò)有針對(duì)性的產(chǎn)品的打造，滿足不同風(fēng)險(xiǎn)偏好多層次的產(chǎn)品。此外，在設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)還要注意產(chǎn)品的差異化，避免自身的產(chǎn)品群中出現(xiàn)同質(zhì)化嚴(yán)重的現(xiàn)象。2.2.2價(jià)格策略（Price）產(chǎn)品的差異化必然導(dǎo)致價(jià)格策略上的變動(dòng)，在價(jià)格策略上，對(duì)那些對(duì)價(jià)格敏感性較弱的高端客戶，城市商業(yè)銀行應(yīng)該著力量身打造一系列針對(duì)投資融資、現(xiàn)金管理、管家式服務(wù)等方面需求的高端方案，以滿足客戶的需要。此外，針對(duì)普通客戶便捷服務(wù)的需求，城市商業(yè)銀行不斷的優(yōu)化自身的業(yè)務(wù)流程，簡(jiǎn)化購(gòu)買金融產(chǎn)品手續(xù)，全面提高服務(wù)效率和水平，通過(guò)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)，提高客戶滿意度[3]。2.2.3渠道策略（Place）首先要拓展經(jīng)營(yíng)渠道，在鞏固線下渠道的基礎(chǔ)上，引進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)信息技術(shù)，采取線上線下相結(jié)合的經(jīng)營(yíng)方式，拓寬經(jīng)營(yíng)渠道，利用線上互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢(shì)，不斷提高自身服務(wù)效率，逐漸縮短業(yè)務(wù)流程的時(shí)間，以高效便捷響應(yīng)，以效率換產(chǎn)值。其次是掌握支付結(jié)算渠道。傳統(tǒng)的銀行渠道建設(shè)，更加注重網(wǎng)點(diǎn)布局。在移動(dòng)化支付趨勢(shì)成為主流的當(dāng)下，城市商業(yè)銀行應(yīng)該立足本地，不斷拓寬和增加移動(dòng)支付入口，以電子渠道為主線進(jìn)行渠道上的創(chuàng)新，借助無(wú)限延伸的電子渠道，跳出時(shí)空的約束，延展銀行服務(wù)半徑，完整覆蓋過(guò)去無(wú)法觸及的客戶[4]。2.2.4促銷策略（Promotion）促銷策略的優(yōu)化在本質(zhì)上還是要了解用戶的思維，并從客戶需求的角度出發(fā)，開(kāi)展各種類型的場(chǎng)景化的促銷設(shè)計(jì)。在進(jìn)行促銷策略的設(shè)計(jì)時(shí)可以采取互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)，通過(guò)線上調(diào)查分析，設(shè)計(jì)出貼近用戶、符合用戶需求的促銷策略，同時(shí)還要注重客戶體驗(yàn)與評(píng)價(jià)。另外，在這個(gè)全民傳播的時(shí)代，要充分運(yùn)用多媒體信息技術(shù)，制作利于傳播的促銷內(nèi)容，以期達(dá)到最佳的促銷效果。

2.3深化互聯(lián)技術(shù)并有效使用

信息化、數(shù)字化時(shí)代，城市商業(yè)銀行的發(fā)展不能脫離互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)夸夸而談。城市商業(yè)銀行要主動(dòng)將互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)運(yùn)用到經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中去。比如利用云計(jì)算和大數(shù)據(jù)技術(shù)收集和分析數(shù)據(jù)信息，通過(guò)技術(shù)對(duì)客戶在網(wǎng)上銀行、移動(dòng)電腦銀行等各種應(yīng)用上的個(gè)人和行為資料進(jìn)行了采集與處理、對(duì)callcenter中的各種語(yǔ)音信息資料進(jìn)行了識(shí)別、分析和提取等，深化客戶肖像、精準(zhǔn)營(yíng)銷、大數(shù)據(jù)風(fēng)控及決策分析。

2.4加強(qiáng)相關(guān)人員專業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng)

互聯(lián)網(wǎng)背景下，城市商業(yè)銀行應(yīng)著力培養(yǎng)新型的互聯(lián)網(wǎng)型人才隊(duì)伍。比如互聯(lián)網(wǎng)信息飛速發(fā)展的當(dāng)下，數(shù)據(jù)信息是城市商業(yè)銀行在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中保持優(yōu)勢(shì)的秘密武器，要想充分分析和利用好數(shù)據(jù)，一支杰出的數(shù)據(jù)分析隊(duì)伍是必不可少。此外，IT人才、電子商務(wù)營(yíng)銷人才等各類互聯(lián)網(wǎng)化的人才建設(shè)也是迫在眉睫。只有夯實(shí)人才底盤，城市商業(yè)銀行的互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)程才不至于是空談。因此，在互聯(lián)網(wǎng)信息背景下城市商業(yè)銀行要不斷引進(jìn)高新技術(shù)型人才，為城市商業(yè)銀行的發(fā)展帶來(lái)新鮮血液，還要對(duì)現(xiàn)有工作人員展開(kāi)定期培訓(xùn)，提高銀行從業(yè)人員的專業(yè)知識(shí)素養(yǎng)和綜合能力，為城市商業(yè)銀行更好的發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

3結(jié)語(yǔ)

在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展進(jìn)程中，任何行業(yè)都不能獨(dú)立脫離這個(gè)大時(shí)代的浪潮，城市商業(yè)銀行也不例外。雖然在迎接互聯(lián)網(wǎng)沖擊的時(shí)候，一些城市商業(yè)銀行還顯得有些局促和不安，但更多的是直面困難，勇敢轉(zhuǎn)型下的決心。并且，有很多城市商業(yè)銀行已經(jīng)在轉(zhuǎn)型的路上小露鋒芒。我們相信，只要在意識(shí)上有充分的認(rèn)識(shí)，在策略上有正確的導(dǎo)向，在方法上有科學(xué)的應(yīng)對(duì)，城市商業(yè)銀行在新的互聯(lián)網(wǎng)金融時(shí)代下必將走出一條屬于自己的特色之路，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟。

作者：曲晉芳