導(dǎo)語(yǔ)：屈臣氏營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策思索一文來(lái)源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢(xún)客服老師，歡迎參考。

隨著知識(shí)水平的提高，越來(lái)越多的女性積極地參與到各行各業(yè)中，憑借自己的智慧和能力成為各行業(yè)的骨干力量。女性的社會(huì)地位不斷提高，在社會(huì)生活中的作用不可小覷。有關(guān)調(diào)查顯示，女性控制著國(guó)內(nèi)消費(fèi)60%的營(yíng)業(yè)額，決定著74%的家庭購(gòu)買(mǎi)力。由于自身生理和心理的特點(diǎn)，以及在家庭中的責(zé)任和地位，使得女性對(duì)購(gòu)物情有獨(dú)鐘，且樂(lè)此不疲。尤其是青年女性，作為女性中最活躍的消費(fèi)群體，她們始終走在消費(fèi)市場(chǎng)的前沿，已然成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的主要目標(biāo)和關(guān)鍵顧客群。屈臣氏，第一家以“個(gè)人護(hù)理”概念經(jīng)營(yíng)的門(mén)店，是亞洲區(qū)最具規(guī)模的保健及美容產(chǎn)品零售連鎖店，目標(biāo)顧客鎖定在18歲~35歲的女性，1989年進(jìn)軍中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)至今，在國(guó)內(nèi)線下零售實(shí)體店已經(jīng)達(dá)到1000家，覆蓋全國(guó)超過(guò)100個(gè)城市。多年來(lái)，屈臣氏始終以敏銳的觸覺(jué)研究和分析市場(chǎng)動(dòng)向。其成功之處就在于準(zhǔn)確把握女性消費(fèi)者心理、及時(shí)滿足消費(fèi)者需求。

一、追求健康、時(shí)尚的生活方式

隨著經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，人們?cè)诟惺苤鴷r(shí)代帶給我們的物質(zhì)享受的同時(shí)，也遭受了身體和心理上的重創(chuàng)。于是消費(fèi)者在追求物質(zhì)享受的同時(shí)，開(kāi)始提高對(duì)生活品質(zhì)的要求。在這種背景下，屈臣氏個(gè)人護(hù)理店以“探索”為主題，提出了“健康、美態(tài)、快樂(lè)”（health,good,fun）三大理念，協(xié)助熱愛(ài)生活、注重品質(zhì)的人們塑造自己內(nèi)在美與外在美的統(tǒng)一。屈臣氏的產(chǎn)品處處傳達(dá)著三大經(jīng)營(yíng)理念：藥品和保健品保留著創(chuàng)店以來(lái)的特色，倡導(dǎo)“健康”；美容美發(fā)及護(hù)理用品占比重最大，種類(lèi)也最繁多，表達(dá)著“美態(tài)”的概念；而獨(dú)有的趣味公仔及糖果精品則傳遞著樂(lè)觀的生活態(tài)度。為了配合這三大理念，公司的貨架上、收銀臺(tái)和購(gòu)物袋上都會(huì)有一些可愛(ài)的標(biāo)志，“心”、“嘴唇”、“笑臉”，給人以溫馨、愉快的感覺(jué)。

二、感性消費(fèi)

與男性相比，女性在購(gòu)物過(guò)程中更容易受到直觀感覺(jué)和環(huán)境的影響，她們對(duì)商品的名稱(chēng)、款式、包裝、色彩、以及購(gòu)物環(huán)境中的商店裝飾、布局、色調(diào)和氣味都非常敏感。屈臣氏個(gè)人護(hù)理店以藍(lán)色為主色調(diào)，簡(jiǎn)單大方的布局和裝飾，營(yíng)造了一種和諧、溫馨和休閑的購(gòu)物氣氛。零點(diǎn)調(diào)查公司對(duì)900位女性的調(diào)查資料顯示，18歲~35歲的女性有高達(dá)93.5%的女性有過(guò)不同種類(lèi)的沖動(dòng)消費(fèi)，并且沖動(dòng)消費(fèi)的金額占到女性消費(fèi)總支出的20%以上。許多女性在逛商店的過(guò)程中，即使事先并沒(méi)有打算購(gòu)買(mǎi)的商品，也會(huì)順便買(mǎi)一些打折商品或者日常用品，并為自己的“滿載而歸”產(chǎn)生成就感。為此，屈臣氏實(shí)施“加1元多一件”、“全線八折”、“買(mǎi)一送一”等促銷(xiāo)力度大的優(yōu)惠策略，吸引顧客眼球。此外，屈臣氏注重對(duì)女性消費(fèi)者心理的研究，發(fā)現(xiàn)開(kāi)展新奇刺激的活動(dòng)對(duì)有“小資情調(diào)”的白領(lǐng)一族更具有吸引力，屈臣氏就推出“60秒瘋狂搶購(gòu)”，抽獎(jiǎng)獲得者可以在賣(mài)場(chǎng)對(duì)指定的貨架商品進(jìn)行“掃蕩”，60秒內(nèi)拿到的屈臣氏店內(nèi)的商品都屬于獲獎(jiǎng)?wù)?，這樣的方式讓消費(fèi)者因體驗(yàn)新鮮刺激而津津樂(lè)道。

三、多樣化的商品需求

由于女性消費(fèi)品品種繁多，加之女性特有的細(xì)膩、認(rèn)真，因而她們?cè)谶x購(gòu)商品時(shí)比較細(xì)致，注重產(chǎn)品在細(xì)微之處的差別，即更加“挑剔”。屈臣氏產(chǎn)品包羅萬(wàn)象，來(lái)自二十多個(gè)國(guó)家，有化妝品、藥品、個(gè)人護(hù)理用品、時(shí)尚飾品、糖果、禮品等兩萬(wàn)五千種，使得顧客在店內(nèi)找到“逛”的感覺(jué)。據(jù)個(gè)人護(hù)理店對(duì)600多位女性顧客的調(diào)查顯示，有超過(guò)85%的人認(rèn)為屈臣氏產(chǎn)品豐富和精致是吸引她們來(lái)此購(gòu)物的首要因素。根據(jù)消費(fèi)者日益增長(zhǎng)的需求，屈臣氏還推出了更多的自有品牌，為顧客提供更多的選擇空間。在中國(guó)市場(chǎng)，屈臣氏的自有品牌數(shù)量為700多種，相當(dāng)于所銷(xiāo)售總商品數(shù)量為20%；在銷(xiāo)售價(jià)格上，自有品牌大約比同類(lèi)其他品牌便宜20%-40%。而且在推入市場(chǎng)之前先由員工試用，再讓員工向消費(fèi)者宣傳，這樣員工就成了最好的代言人，能夠進(jìn)行有效的口碑傳播。

四、注重便利、即時(shí)

現(xiàn)代職業(yè)女性承受著來(lái)自社會(huì)、家庭和工作三方面的壓力，她們一方面具有強(qiáng)烈的購(gòu)物欲望，另一方面，又希望有便捷的購(gòu)物方式或購(gòu)買(mǎi)渠道，來(lái)幫助她們節(jié)省時(shí)間，以便有更多的時(shí)間投入到家庭和工作中。年齡較長(zhǎng)的女性大多已有自己固定的生活方式，很難做出改變。而35歲以下的女性富有挑戰(zhàn)精神，注重個(gè)性，喜歡體驗(yàn)新奇的產(chǎn)品。她們是女性中收入增長(zhǎng)最快的群體，有較強(qiáng)的消費(fèi)能力，但購(gòu)物時(shí)間緊張，不喜歡去大賣(mài)場(chǎng)或大超市購(gòu)物，追求的是舒適的購(gòu)物環(huán)境。這些消費(fèi)者特征都與屈臣氏的商品定位非常吻合。店里不僅針對(duì)個(gè)人護(hù)理提供完備的產(chǎn)品線，而且在商品的陳列方面，按化妝品─護(hù)膚品─美容用品─護(hù)發(fā)用品─時(shí)尚用品─藥品的順序分類(lèi)擺放，方便顧客挑選。針對(duì)女性消費(fèi)心理的變化，2011年12月16日，屈臣氏中國(guó)宣布正式進(jìn)駐淘寶商城，開(kāi)啟了官方旗艦店。屈臣氏淘寶商城旗艦店將是屈臣氏在中國(guó)內(nèi)地的第1001家店面。屈臣氏淘寶商城旗艦店不僅作為屈臣氏線下成功模式的延伸，更被看作是與消費(fèi)者在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代更加親密溝通的新起點(diǎn)。

據(jù)調(diào)查統(tǒng)計(jì)，用女性特有的表達(dá)能力，一個(gè)厭惡某品牌的女性消費(fèi)者，可以將此信息傳達(dá)給周?chē)?4個(gè)人，而一個(gè)忠實(shí)某品牌的女性消費(fèi)者，只能將此信息傳遞給周?chē)?個(gè)人。所以商家必須用自己的真誠(chéng)與女性消費(fèi)者建立良好的關(guān)系，有效地宣傳自己的產(chǎn)品，提高自己的服務(wù)，贏得更多的穩(wěn)定客戶(hù)?？傊?，中國(guó)女性的社會(huì)地位和經(jīng)濟(jì)實(shí)力與日俱增，誰(shuí)能把握這一群體的需求，誰(shuí)就能獲得巨大的財(cái)富。屈臣氏在中國(guó)內(nèi)地的成功正是得益于準(zhǔn)確把握了國(guó)內(nèi)女性市場(chǎng)的特點(diǎn)以及女性群體的消費(fèi)心理，制定出符合女性心理的營(yíng)銷(xiāo)策略。