導(dǎo)語：小議藝術(shù)品拍賣的競價策略一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

摘要:雖然藝術(shù)品拍賣的競買人,即立場堅定者、猶豫不決者和機(jī)會主義者的競價策略大不相同,但一些基本策略仍然具有普遍的參考價值。對于競買人而言,能否熟悉拍賣信息,鑒定拍品真?zhèn)?確立心理價位和把握競價節(jié)奏,直接決定著競買人能否順利勝出。

關(guān)鍵詞:藝術(shù)品拍賣競買人競價策略

經(jīng)驗地看,可以將競買人分為三大類:立場堅定者、猶豫不決者和機(jī)會主義者。立場堅定者對拍賣標(biāo)的的估價和心理價位很明確,會嚴(yán)格按照自己事先確定的競價策略進(jìn)行報價,競價行為比較理性,加價幅度通常不大,一旦超出心理價位,就會放棄繼續(xù)競價。猶豫不決者對拍賣標(biāo)的的估價和心理價位不明確,在競價過程中不斷調(diào)整自己的估價和心理價位,競價行為不大理性,加價幅度缺乏規(guī)律,沒有競價策略可言,競價經(jīng)常猶豫不決。機(jī)會主義者也被稱為“狙擊手”(sniper)。在競價過程中,他們通常會一直細(xì)心觀察和耐心等待,競價行為非常理性,嚴(yán)格執(zhí)行競價策略,盡可能不暴露自己,最后一刻方才競價。顯而易見,這三類競買人的競價策略是大不相同的。不過,一些基本策略卻是對這三類競買人都有參考價值的。

一、熟悉拍賣信息

對于競買人而言,拍賣公告、拍賣廣告、拍品圖錄和拍賣預(yù)展都是非常重要的信息來源。因此,競買人應(yīng)該首先仔細(xì)閱讀拍賣公告和拍賣廣告,了解拍賣時間、拍賣地點、拍賣主題、場次安排和聯(lián)系方式等關(guān)于拍賣會的基本信息,以決定自己是否有必要深入了解拍賣會的具體情況。如果競買人確實有興趣登記參拍,就可以進(jìn)一步閱讀拍品圖錄了。拍品圖錄不僅配有印刷精美的拍賣標(biāo)的圖片作為參考,而且還會詳細(xì)介紹拍賣標(biāo)的的編號、名稱、年代、品相、質(zhì)地、尺寸、出處和估價等內(nèi)容。許多拍品圖錄還會寫明拍賣程序和收費情況等信息。這些信息包括:競買人的資格、如何登記參拍、拍賣競價幅度、具體收費標(biāo)準(zhǔn)、怎樣付款提貨、爭議解決辦法,等等。

雖然各個拍賣公司的拍賣規(guī)則大同小異,但是,有時候也會有微妙的差別或改變。例如,有的拍賣公司規(guī)定,競買人在當(dāng)天登記參拍,然后繳納保證金,再領(lǐng)取競價號牌。而有的拍賣公司則規(guī)定,競買人需要提前登記參拍,然后繳納保證金,領(lǐng)取競價證,拍賣當(dāng)天再憑事先領(lǐng)取的競價證換取競價牌。凡是沒有領(lǐng)取競價牌的人,競價無效。諸如此類的拍賣規(guī)則都是競買人需要特別注意的地方。除此之外,參觀拍賣預(yù)展,驗看拍賣標(biāo)的也是熟悉拍賣信息的重要方式。

二、鑒定拍品真?zhèn)?/p>

無論競買人本身是不是鑒定專家,都應(yīng)該在確定是否登記參拍之前,多方面聽取業(yè)內(nèi)資深專家的意見,以便在最大限度上規(guī)避品質(zhì)風(fēng)險,而鑒定專家的選擇實際上絕非易事。根據(jù)鑒定專家學(xué)術(shù)背景和成長經(jīng)歷的不同,我們可以將目前活躍的鑒定專家分為五類:

1.文博派專家

文博派專家以故宮博物院和各級博物館等大型文博機(jī)構(gòu)的鑒定專家為代表。由于文博派專家的主要工作是遴選藝術(shù)品和研究文博機(jī)構(gòu)的藝術(shù)品,因此,優(yōu)秀的文博派專家通常非常謹(jǐn)慎,尤其是當(dāng)他們遇到的藝術(shù)品與自己熟悉的同類藝術(shù)品在特征上有所差異的時候,更是會反復(fù)研究,不輕易作出判斷。經(jīng)驗地看,當(dāng)一位優(yōu)秀的文博派專家的鑒定結(jié)論為真的時候,基本上可以確定為真;鑒定結(jié)論為假的時候,卻未必一定就是假的。

2.考古派專家

考古派專家以各級文物考古研究院或文物考古研究所從事田野考古(fieldarchaeology)工作的鑒定專家為代表。由于考古派專家的主要工作是通過考古調(diào)查、考古發(fā)掘和室內(nèi)整理等途徑,獲取有價值的實物資料以供考古研究工作之用。因此,優(yōu)秀的考古派專家即使在遇到自己從未見過,史無記載的藝術(shù)品時,也不會像文博派專家那樣謹(jǐn)慎懷疑,反而可能會因為新的發(fā)現(xiàn)而興奮不已。經(jīng)驗地看,當(dāng)一位優(yōu)秀的考古派專家的鑒定結(jié)論為假的時候,基本上可以確定為假;鑒定結(jié)論為真的時候,卻未必一定就是真的。

3.科技派專家

科技派專家以各級科研機(jī)構(gòu)和高等院校從事科技鑒定工作的鑒定專家為代表。他們將碳-14斷代技術(shù)、熱釋光斷代技術(shù)、中子活化分析技術(shù)、紅外光譜分析技術(shù)、X射線熒光分析技術(shù)等科技手段運(yùn)用到了藝術(shù)品鑒定上,并且取得了一定的效果。就目前的情況而言,存在著完全相信科技鑒定和完全排斥科技鑒定的兩種極端意見。但是,隨著科技的發(fā)展,鑒定設(shè)備的改進(jìn),樣本數(shù)量的增加和數(shù)據(jù)資料的完善,科技鑒定的運(yùn)用應(yīng)該會越來越廣泛,成為與傳統(tǒng)的“目鑒”相得益彰的重要鑒定方式。

4.實戰(zhàn)派專家

實戰(zhàn)派專家以長期從事藝術(shù)品鑒定的藝術(shù)品經(jīng)營者和收藏愛好者為代表。許多鑒定專家的慧眼,都來自于豐富的實踐。不少實戰(zhàn)派專家,就是“練攤”“練”出來的。由于在實戰(zhàn)派專家的成長過程中,鑒定的結(jié)果直接關(guān)系到切身利益,他們更有學(xué)習(xí)和研究的內(nèi)在動力,這是“體制內(nèi)”鑒定專家所缺乏的。在很多時候,優(yōu)秀的實戰(zhàn)派專家的鑒定水平,甚至遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于文博派專家和考古派專家。值得一提的是,由于種種原因,即使實戰(zhàn)派專家“看得準(zhǔn)”,并不意味著他們一定會“說得對”。此外,以文博派為代表的鑒定界主流基本上不認(rèn)可他們,而實戰(zhàn)派專家之間也存在著“同行相輕”的現(xiàn)象。因此,實戰(zhàn)派專家的選擇,實際上并非易事。

5.造假派專家

造假派專家有兩類:一是原先從事造假工作,后來轉(zhuǎn)行從事鑒定工作的鑒定專家;二是長期從事造假工作,同時偶爾幫人掌眼的造假高手。隨著數(shù)碼影像制圖技術(shù)、精細(xì)化工配料技術(shù)和非金屬電鍍技術(shù)等高新技術(shù)在藝術(shù)品造假上的廣泛運(yùn)用,一方面,藝術(shù)品的復(fù)制技術(shù)和仿制技術(shù)有了很大的進(jìn)步;另一方面,藝術(shù)品的作舊技術(shù)也得到了迅猛的發(fā)展。在這樣的大背景下,鑒定難度越來越大。對真品的特征和仿品的破綻一清二楚,長期處于造假技術(shù)前沿的造假派專家顯然是幾類鑒定專家中鑒定水平最高的。舉例來說,早在20世紀(jì)30年代就被鑒定界譽(yù)為“老法師”、“宣德大王”,1956年受聘擔(dān)任故宮博物院研究員,從事瓷器研究和鑒定工作,培養(yǎng)了包括瓷器鑒定大師耿寶昌在內(nèi)的許多文博派專家的孫瀛洲,當(dāng)年就是鼎鼎大名的仿古高手。

對于競買人來說,選擇目光如炬,并且值得信賴的鑒定專家,顯然是至關(guān)重要的環(huán)節(jié)。

三、確立心理價位

如果競買人有意登記參拍,還需要進(jìn)一步評估拍賣標(biāo)的,確立心理價位。對于藝術(shù)品評估而言,競買人有必要重點考察兩大指標(biāo):基本面評估指標(biāo)和市場面評估指標(biāo)。在此基礎(chǔ)上,競買人還需要考察吸引力、炫耀性、投機(jī)性,以及作者、年代、題材、體裁、規(guī)格、質(zhì)地、產(chǎn)地等指標(biāo)。競買人心理價位的確立,除了考慮上述指標(biāo)以外,還應(yīng)該結(jié)合自己的偏好、購買的動機(jī)和拍賣標(biāo)的的可替代性等因素。如果自己確實對某件拍賣標(biāo)的本身很感興趣,或者這件拍賣標(biāo)的確是世間少有的精品,或者認(rèn)為這件拍賣標(biāo)的的投資潛力巨大,那么,競買人不妨適當(dāng)提高自己的心理價位,在進(jìn)行評估的時候給予更高估值。否則的話,買受人的報價很容易高于,甚至遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于拍賣標(biāo)的的實際價值,并因此蒙受很大的損失。

舉例來說,1993年6月20日,在上海朵云軒拍賣有限公司舉辦的首屆中國書畫拍賣會上,第149號拍賣標(biāo)的——一幅的行書作品在拍賣前并不被人們所看好,估價為3500~4000元港幣,底價為3500元港幣。不過,當(dāng)正式開始拍賣之后,舉牌應(yīng)價的人卻很多,價格也隨之直線上升。最后,竟然以220000元港幣的價格落槌。有意思的是,雖然買受人拍得了這件的書法作品,可是,他并沒有一絲成功的喜悅。他在簽署拍賣成交確認(rèn)書的時候,更是一臉沮喪。原來,這位買受人的對手是香港有名的“要一槌”。因為財大氣粗,很少有人能在拍賣會上同他競爭。不過,他這次恰好遇到了一位志在必得的對手。因此,拍出這樣的高價,也就不足為怪了。但是,對于買受人而言,由于沒有確立好心理價位,拍出了書法最高價,而且10多年來一直保持紀(jì)錄,他顯然蒙受了很大的損失。值得一提的是,在藝術(shù)品拍賣市場上,從1993~2007年的14年時間里,書法作品的成交率并不算高,只有62%左右,這也從側(cè)面反映了書法作品的市場認(rèn)可程度。

四、把握競價節(jié)奏

從某種意義上講,競買人能否把握好競價的節(jié)奏,在很大程度上決定了拍賣結(jié)果。在競價節(jié)奏問題上,立場堅定者、猶豫不決者和機(jī)會主義者的策略顯然是大不相同的。那么,究竟哪一類競買人比較容易最終勝出呢?從經(jīng)驗觀察來看,競買人的競價節(jié)奏會在很大程度上影響拍賣結(jié)果,而最后時刻競價策略(last-minutebidding)則是一種“占優(yōu)策略”。對于藝術(shù)品拍賣來說,拍賣標(biāo)的從起拍價開始,競價由低向高依次遞增的過程,非常類似于多米諾骨牌(domino)倒下的過程。拍賣師報出起拍價后,競買人開始參與競價。競買人的報價一旦得到了拍賣師的確認(rèn),就成為了不可撤回的“立定出價”。當(dāng)?shù)谝晃桓傎I人的報價被拍賣師確認(rèn)以后,其他競買人可以根據(jù)競價幅度的規(guī)定報價,第二位競買人的報價要高于第一位競買人,第三位競買人的報價要高于第二位競買人,以此類推。當(dāng)再也沒有競買人愿意繼續(xù)競價時,拍賣師將確認(rèn)他的報價為最高報價。如果這個最高報價高于保留價的話,這個最高報價就是通常所說的落槌價。有的時候,最終的落槌價可能是估價和起拍價的幾倍,十幾倍,甚至幾十倍。

在拍賣會上,競買者首先應(yīng)該冷靜觀察拍賣會現(xiàn)場的競價情況,穩(wěn)定競價心態(tài),守住心理價位。如果競價氣氛比較沉悶,競買人可以大幅提高報價,擺出一副志在必得的樣子。這樣做的好處是,可以很容易嚇退那些猶豫不決者和經(jīng)驗不足者。如果競買人感覺到,潛在的競爭對手太多,自己勝出的把握不大,或者勝出的成本太高,但又不愿意放棄的話,可以直接報出自己的心理價位或者略低于心理價位的價格,使其他競買人被突然而來的氣勢所迷惑,而在他們猶豫不決的時候成交。如果競價氣氛比較活躍,則最好不要用大幅提高報價的做法,以免激起其他競買人的競價熱情。但無論如何,在價格接近心理價位的時候,競買人都必須謹(jǐn)慎行事,把握節(jié)奏,全身而退,以免因為受到競價氣氛的影響而蒙受巨大的損失。