導(dǎo)語：網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展策略研究論文一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

[摘要]長尾理論自2004年被提出以來，對企業(yè)的經(jīng)營產(chǎn)生了非常大的影響，本文闡述了長尾理論的基本理論，對長尾理論的產(chǎn)生原因從邊際成本遞減、顧客需求差異化、需求引導(dǎo)三個方面進行了相應(yīng)的分析，進而提出了企業(yè)在長尾理論下的網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展策略。

[關(guān)鍵詞]長尾邊際成本需求網(wǎng)絡(luò)營銷

長尾（LongTail）是2004年ChrisAnderson在給連線雜志的文章中首次使用的詞匯，用以描述某種經(jīng)濟模式如或Netflix。長尾理論的基本原理是：只要存儲和流通的渠道足夠大，非主流產(chǎn)品所共同占據(jù)的市場份額可以和那些少數(shù)主流產(chǎn)品所占據(jù)的市場份額相匹敵甚至更大。即眾多小市場匯聚成可與主流大市場相匹敵的市場能量。

一、長尾理論的原因探析

長尾理論對與傳統(tǒng)的“二八法則”產(chǎn)生了質(zhì)疑，甚至在一定程度上，顛覆了這一著名的理論，它以電子商務(wù)中的具體實例為基礎(chǔ)，通過具體的統(tǒng)計分析數(shù)據(jù)，指出非主流產(chǎn)品市場的巨大潛在能量，本文從三個方面對長尾理論進行分析:

1.邊際成本的無窮遞減

“二八定律”也叫巴萊多定律，是19世紀末20世紀初意大利經(jīng)濟學(xué)家巴萊多發(fā)明的。他認為，在任何一組東西中，最重要的只占其中一小部分，約20％，其余80％的盡管是多數(shù)，卻是次要的，因此又稱二八法則。

在傳統(tǒng)的經(jīng)濟學(xué)中，任何產(chǎn)業(yè)都具有一個合適的規(guī)模生產(chǎn)點，在這一點上，產(chǎn)品的邊際成本最低，超過這一點，生產(chǎn)的邊際成本就開始逐漸升高，不同的是這個點的規(guī)模不同。然而，對于網(wǎng)絡(luò)營銷的特定產(chǎn)品（如搜索引擎，歌曲下載等），出現(xiàn)了一種極為特別的現(xiàn)象，即在特定條件下，產(chǎn)品的邊際生產(chǎn)成本一直降低，甚至趨近與零。對于特定的網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品而言，由于其產(chǎn)品邊際生產(chǎn)的邊際成本無窮逼近與零，因此，邊際收益不可能小于邊際成本，從而產(chǎn)生了一種新的模式，即無窮逼近法則，也就是對于網(wǎng)絡(luò)營銷的特定產(chǎn)品而言，20%與80%的分界點被無窮后移，甚至有可能到無窮大。從而出現(xiàn)了長尾現(xiàn)象。

2.產(chǎn)品需求差異的增加

隨著社會的進步，人們的需求更多地轉(zhuǎn)向“個性化的產(chǎn)品或服務(wù)”,這也是社會文明進步的表現(xiàn)。網(wǎng)絡(luò)中的個性化程度很高，每個人都因自己的生活背景和文化閱歷產(chǎn)生不同的需求，而這些需求往往是有很大差異的。需求的差異化意味著以往的集中需求被拉大，需求的正態(tài)分布必然呈現(xiàn)低矮和平緩化。需求的差異化和個性化使得以往的主流比任何時候都難以進行定義,對于產(chǎn)品而言,20%的主流產(chǎn)品占據(jù)不到以往的80%,可能只占到了50%甚至更低。

3.引導(dǎo)和挖掘需求的可能性

現(xiàn)代行為科學(xué)理論認為，人的需求具有層次性，遞進性，多變性的特點?，F(xiàn)代人的思想和行為越來越多地受到社會因素、心理因素等諸多因素的影響。網(wǎng)絡(luò)營銷通過先進的技術(shù)，可以輕易地實現(xiàn)無店鋪銷售，更為重要的是，網(wǎng)絡(luò)營銷可以通過數(shù)據(jù)的分析和挖掘技術(shù)，合理設(shè)置網(wǎng)絡(luò)的版面設(shè)計，按照特點的規(guī)則，引導(dǎo)和挖掘顧客的需求，滿足顧客的多層次需求，以及顧客需求的多變性，甚至人為地推動顧客需求的發(fā)展和潮流。

二、長尾理論下網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展策略

從2004年ChrisAnderson提出長尾理論以來，在管理領(lǐng)域引起了很大的轟動，特別是給了中小網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)者以極大的鼓舞，很多人據(jù)此認為找到了一條通往成功的道路：那就是抓住長尾市場。然而，實踐證明，成功的往往是抓住了長尾市場，但大多數(shù)往往抓不住長尾。那么，網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)該采用何種策略才能在長尾理論下成功呢？

1.把握長尾理論的實質(zhì)，以新技術(shù)和新方法推動主流區(qū)域的擴大

長尾理論描述了一個現(xiàn)象，旨在提高人們對以往忽視的80%的重視度。從一定意義上講，ChrisAnderson僅僅對某一領(lǐng)域的某一現(xiàn)象進行了簡單評述和說明，但針對不同的產(chǎn)品，長尾的基礎(chǔ)并不相同。對于某一些產(chǎn)品而言，長尾市場比較大，而對于某些產(chǎn)品而言，長尾市場則比較小。那么，長尾理論的實質(zhì)恰恰就是要引導(dǎo)大家根據(jù)具體的產(chǎn)品和服務(wù)，合理定義自己產(chǎn)品區(qū)域的長尾，發(fā)掘現(xiàn)有的長尾市場，并在此基礎(chǔ)上，以新的技術(shù)和方法來推動主流區(qū)域的擴大，將原有的長尾市場區(qū)域轉(zhuǎn)換為企業(yè)的正常經(jīng)營領(lǐng)域，從而為企業(yè)贏取更大的利潤。2.了解顧客需求并實現(xiàn)顧客需求的引導(dǎo)

顧客的需求具有多樣化和個性化，長尾理論要求提供所有產(chǎn)品，但如何在所有產(chǎn)品中讓顧客輕易的找到自己所有需要的產(chǎn)品，也就是說，如何實現(xiàn)產(chǎn)品的不同分類定位，成為吸引不同顧客的一個重要問題。滿足顧客需求的多樣化意味著給顧客提供了更多的選擇自由，但同時，也意味著顧客的選擇成本大大提高，如果不能對顧客提供一種快捷有效的選擇方式和方法，那么，滿足所有顧客所帶來的效益將逐漸被顧客的選擇成本所抵消，甚至在一定程度上使得顧客喪失對這種長尾的吸引力。

3.以互動為中心建立營銷的核心

互聯(lián)網(wǎng)的經(jīng)濟的精髓在于自由、免費和個性。如果從傳統(tǒng)的營銷角度看，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟僅僅提供了一種新的營銷方式，然而，網(wǎng)絡(luò)營銷的利益根源恰恰在于預(yù)先投資在沒有任何收益的領(lǐng)域，甚至可以說，網(wǎng)絡(luò)營銷是互聯(lián)網(wǎng)自由、免費的一個副產(chǎn)品。作為網(wǎng)絡(luò)營銷，應(yīng)該本著自由、免費和個性的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟原則，給與顧客一種寬松的網(wǎng)絡(luò)平臺，拋棄以往單純的宣傳和銷售模式，改變傳統(tǒng)的商家和顧客的關(guān)系，以互動為中心建立一個良好的平臺，真正將顧客放在平臺的主導(dǎo)地位，激發(fā)顧客的參與興趣和熱情，從而完善了產(chǎn)品的信息傳遞問題，形成一個龐大的潛在市場，為長尾市場的產(chǎn)生創(chuàng)造條件。

參考文獻:

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