導(dǎo)語：電網(wǎng)企業(yè)營銷策略分析一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

摘要：1997年，我國電力供需形勢發(fā)生了變化，全國大多數(shù)地區(qū)出現(xiàn)供大于求的局面，電力體制深層次的許多問題日漸突出。在這種背景下，我國加快了電力市場建設(shè)步伐，在2002年電力體制改革的基礎(chǔ)上，2014年開展了新一輪的電力體制改革。文章通過分析新一輪電力體制改革動(dòng)向及對(duì)電網(wǎng)企業(yè)帶來的影響，對(duì)電網(wǎng)企業(yè)應(yīng)如何調(diào)整營銷策略提出了建議。

關(guān)鍵詞：電網(wǎng)企業(yè)；電力營銷；營銷策略；電力改革；電力市場

1997年我國成立國家電力公司，1998年電力工業(yè)部撤消，2002年國務(wù)院下發(fā)《電力體制改革方案》，開展了第一輪電力體制改革，建立社會(huì)主義電力市場經(jīng)濟(jì)體制，并提出政企分開、廠網(wǎng)分開、主輔分離、輸配分開、競價(jià)上網(wǎng)的電力工業(yè)改革方向。2013年4月，國家發(fā)改委體改司對(duì)售電側(cè)電力體制改革開展立項(xiàng)研究。2014年6月，“抓緊制定電力體制改革總體方案”在中央財(cái)經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)小組會(huì)議上討論，開始啟動(dòng)新一輪電力體制改革（以下簡稱“新電改”）。本文就新電改的背景及動(dòng)向進(jìn)行分析，研討新電改中電網(wǎng)企業(yè)面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，并提出相關(guān)應(yīng)對(duì)措施。

1新電改背景

1.1世界電力體制改革呈現(xiàn)多樣化

20世紀(jì)80年代末期，英國率先進(jìn)行電力市場化改革的探索，之后美國、新西蘭等國家也陸續(xù)進(jìn)行了電力體制改革。目前國外電力市場模式可歸納為兩大類：第一類是沿用發(fā)電、輸電、配電、售電垂直一體化管理模式，局部進(jìn)行有限改革（如俄羅斯）；第二類是引入競爭，在發(fā)電、售電環(huán)節(jié)解除或放松管制買家模式，又可以分為5種模式：發(fā)電獨(dú)立，形成發(fā)電競爭市場，其他三個(gè)環(huán)節(jié)一體化壟斷運(yùn)行（如英國）；發(fā)電獨(dú)立，輸配也分開，配售一體化運(yùn)行（如澳大利亞）；輸配各自獨(dú)立，發(fā)售一體化（如新西蘭）；發(fā)電競爭，輸配一體化壟斷運(yùn)營，多個(gè)售電主體競爭售電（如加拿大安大略?。话l(fā)輸配售各自獨(dú)立（如新西蘭原體制）。

1.2十八大提出深化國有企業(yè)改革

十八大報(bào)告中，明確提出“深化國有企業(yè)改革，完善各類國有資產(chǎn)管理體制”。市場化才是國有企業(yè)改革應(yīng)該努力的方向，不斷增加市場的影響力和活力。國家明確“能源革命”戰(zhàn)略構(gòu)想以及中央決定全面建設(shè)“法治社會(huì)”，是本次新電改變化的兩個(gè)重要標(biāo)志。因此，我們要立足于中國電力體制的歷史、現(xiàn)狀，對(duì)我國經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展、資源與環(huán)境狀況統(tǒng)籌考慮，制定出本土化、具有中國特色的電改方案，而不會(huì)照搬發(fā)達(dá)國家的理論和模式。

2新電改動(dòng)向分析

2.1新電改的核心內(nèi)容

新電改方案提出“四放開、一獨(dú)立、一加強(qiáng)”，即輸配以外的經(jīng)營性電價(jià)放開、售電業(yè)務(wù)放開、增量配電業(yè)務(wù)放開、公益性和調(diào)節(jié)性以外的發(fā)供電計(jì)劃放開，交易平臺(tái)獨(dú)立，加強(qiáng)電網(wǎng)規(guī)劃。這一方案的提出解決了還原電力商品屬性的電價(jià)機(jī)制問題，企業(yè)重組、瘦身、考核與地方權(quán)責(zé)的體制改革有待在國企改革中共同推進(jìn)。確立電網(wǎng)企業(yè)盈利新模式是本次電改的核心。電網(wǎng)企業(yè)的主要收入來源不再是上網(wǎng)和銷售電價(jià)價(jià)差，而是依靠收取政府核定的輸配電過網(wǎng)費(fèi)，來確保電網(wǎng)企業(yè)穩(wěn)定的收入來源和收益水平。延續(xù)深圳試點(diǎn)的基本思路，明確提出單獨(dú)核定輸配電價(jià)、積極推進(jìn)發(fā)電側(cè)和銷售側(cè)電價(jià)市場化、逐步減少或取消電價(jià)交叉補(bǔ)貼。

2.2新電改不求急進(jìn)的原因分析

兩次電改側(cè)重點(diǎn)有所不同，上一輪電改主要解決了廠網(wǎng)分開，新電改側(cè)重的是電力的輸配，進(jìn)一步完善市場的公平化，打破電價(jià)被壟斷的一種局面，實(shí)現(xiàn)通過市場來定電價(jià)，有一部分的電價(jià)還會(huì)通過政府來制定。電力體制改革有可能分兩期目標(biāo)進(jìn)行，本次新一輪電改屬于近期目標(biāo)，不會(huì)涉及輸配分開和拆分電網(wǎng)，不會(huì)剝離電網(wǎng)公司售電側(cè)，而是只放開售電側(cè)和放開增量配電業(yè)務(wù)，允許社會(huì)資本進(jìn)入。因?yàn)閷?duì)于售電環(huán)節(jié)，如果剝離售電公司售電側(cè)，在實(shí)施全面放開的情況下，會(huì)對(duì)實(shí)施普遍服務(wù)和以高成本向邊遠(yuǎn)地區(qū)穩(wěn)定供電造成影響，電網(wǎng)企業(yè)將解除普遍主動(dòng)承擔(dān)社會(huì)責(zé)任的義務(wù)。此外，考慮到資產(chǎn)龐大、涉及利益太多，新電改暫時(shí)只放開增量配電業(yè)務(wù)，不涉及存量輸配電資產(chǎn)的拆分，只允許各投資主體介入到新增的配電業(yè)務(wù)中。因此，電力體制無論如何改革，都要確保安全穩(wěn)定供電。隨著國有企業(yè)改革的深入推進(jìn)，遠(yuǎn)期目標(biāo)將有可能涉及到企業(yè)重組、瘦身、考核與地方權(quán)責(zé)的體制改革。此外，在依法治國的大背景下，新電改方案的推進(jìn)還應(yīng)有相關(guān)法律制度做支撐。根據(jù)電力行業(yè)的特殊性以及我國國情，國家長期以來對(duì)電力行業(yè)實(shí)行專營制度，《電力法》25條規(guī)定：“電網(wǎng)企業(yè)在批準(zhǔn)的供電營業(yè)區(qū)內(nèi)向用戶供電，一個(gè)供電營業(yè)區(qū)內(nèi)只設(shè)立一個(gè)供電營業(yè)機(jī)構(gòu)，供電營業(yè)機(jī)構(gòu)持《供電營業(yè)許可證》向工商行政管理部門申請領(lǐng)取營業(yè)執(zhí)照方可營業(yè)?！薄峨娏?yīng)與使用條例》第十條規(guī)定：“并網(wǎng)運(yùn)行的電力生產(chǎn)企業(yè)按照并網(wǎng)協(xié)議運(yùn)行后，送入電網(wǎng)的電力、電量由供電營業(yè)機(jī)構(gòu)統(tǒng)一經(jīng)銷。”根據(jù)現(xiàn)有法律法規(guī)，暫時(shí)無法支撐建立多買方、多賣方的電力市場行為，電力用戶暫時(shí)也沒有自由選擇電力供應(yīng)商的權(quán)利。因此，電力市場的建設(shè)應(yīng)該是法制先行，在輸配分開、配售分離等改革環(huán)節(jié)都應(yīng)有法可依，有序推進(jìn)。

2.3新電改將產(chǎn)生的售電模式分析

2.3.1發(fā)電企業(yè)和較大用戶直供電的模式已經(jīng)基本確定。以廣東省為例，《廣東電力大用戶與發(fā)電企業(yè)直接交易深化試點(diǎn)工作方案》提出，2014年直接交易電量規(guī)模約150億千瓦時(shí)，達(dá)到上一年省內(nèi)發(fā)電量的4%；2015年月227億千瓦時(shí)，達(dá)到上一年省內(nèi)發(fā)電量的6%；2016年月306億千瓦時(shí)，達(dá)到上一年省內(nèi)發(fā)電量的8%；2017年后，依據(jù)節(jié)能發(fā)電調(diào)度原則，逐步擴(kuò)大年度發(fā)電組合方案內(nèi)的電力市場直接交易部分電量，并逐步放開電力用戶準(zhǔn)入限制。2.3.2電網(wǎng)公司現(xiàn)有的售電部門不分離出去，但售電側(cè)放開，配網(wǎng)增量部分允許社會(huì)資本投資成立新的配售電公司，直接面對(duì)用戶從事配售電經(jīng)營業(yè)務(wù)。此外，還允許社會(huì)資本投資、微網(wǎng)系統(tǒng)或分布式能源的用戶、經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)或高新產(chǎn)業(yè)園區(qū)、節(jié)能服務(wù)公司和公共服務(wù)行業(yè)以及發(fā)電企業(yè)成立新的配售電公司。2.3.3分析下一步深化改革動(dòng)向，將有可能在銷售端建立混合所有制，引入競爭機(jī)制。電網(wǎng)將在用戶側(cè)銷售環(huán)節(jié)引入新的銷售公司，電網(wǎng)公司和社會(huì)資本建立幾家新的合資售電公司或者允許社會(huì)資本設(shè)立電力分銷機(jī)構(gòu)等，都可能會(huì)涉及到電網(wǎng)企業(yè)的重組和拆分。

3新電改對(duì)電網(wǎng)企業(yè)營銷工作的影響

3.1新電改初期，四種模式將對(duì)電網(wǎng)企業(yè)營銷工作的影響較大

3.1.1發(fā)電企業(yè)和較大用戶直供電的影響。按照《2014年廣東電力大用戶與發(fā)電企業(yè)直接交易深化試點(diǎn)工作方案》，逐步放開電力用戶準(zhǔn)入限制，其中要求2015年大型骨干企業(yè)和園區(qū)內(nèi)大型工業(yè)企業(yè)年用電量為800萬千瓦時(shí)及以上，今后隨著發(fā)電企業(yè)和較大用戶直供電的用戶和直購電量逐年增加，將對(duì)電網(wǎng)企業(yè)的電力營銷和售電收入產(chǎn)生較大沖擊。3.1.2現(xiàn)有社會(huì)配售電機(jī)構(gòu)擴(kuò)大配售電范圍，參與競爭?，F(xiàn)有社會(huì)配售電機(jī)構(gòu)（例如中山市小欖供電所），本身具備較為完善的配售電經(jīng)營管理基礎(chǔ)，借助新電改售電側(cè)放開政策，與工業(yè)園、住宅區(qū)合作，成立新的配售電公司，進(jìn)一步擴(kuò)大配網(wǎng)增量的配售電范圍，參與競爭。3.1.3社會(huì)資本投資成立新的配售電公司，參與競爭。社會(huì)資本投資、微網(wǎng)系統(tǒng)或分布式能源的用戶、經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)或高新產(chǎn)業(yè)園區(qū)、節(jié)能服務(wù)公司和公共服務(wù)行業(yè)以及發(fā)電企業(yè)成立新的配售電公司，參與增量配電業(yè)務(wù)，通過躉售或直購電方式開展售電業(yè)務(wù)，參與競爭。3.1.4分布式新能源供電的影響。近年來，分布式光伏發(fā)電在全國發(fā)展迅猛，由于分布式光伏發(fā)電量大部分通過自發(fā)自用或由建設(shè)經(jīng)營企業(yè)直接銷售，必將對(duì)電網(wǎng)企業(yè)的電網(wǎng)規(guī)劃建設(shè)、安全運(yùn)行、備用容量和電量銷售產(chǎn)生影響。

3.2新電改深化期，在銷售端建立混合所有制，引入競爭機(jī)制

電網(wǎng)企業(yè)有可能與幾家民營電網(wǎng)企業(yè)建立新的合資公司，或允許社會(huì)資本設(shè)立電力分銷機(jī)構(gòu)。包括現(xiàn)有的獨(dú)立配售電企業(yè)、社會(huì)資本投資、微網(wǎng)系統(tǒng)或分布式能源的用戶、經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)或高新產(chǎn)業(yè)園區(qū)、節(jié)能服務(wù)公司和公共服務(wù)行業(yè)以及發(fā)電企業(yè)等6類企業(yè)成為新的售電主體。但是為了確保對(duì)實(shí)施普遍服務(wù)和以高成本向邊遠(yuǎn)地區(qū)穩(wěn)定供電，預(yù)計(jì)電網(wǎng)企業(yè)售電側(cè)還不能完全分離。

4電網(wǎng)企業(yè)未來營銷策略的調(diào)整建議

4.1加強(qiáng)用電大戶營銷服務(wù)

大型工商企業(yè)用戶以及工業(yè)園區(qū)作為用電大戶，在所有用電客戶中用電量占比較大，是電網(wǎng)企業(yè)售電盈利的重要來源。因此，電網(wǎng)企業(yè)要加強(qiáng)骨干企業(yè)和工業(yè)園區(qū)用戶的用電增值服務(wù)策略和用電優(yōu)惠策略，防止優(yōu)質(zhì)大企業(yè)客戶因直購電而流失。

4.2加強(qiáng)服務(wù)品牌形象宣傳

電網(wǎng)企業(yè)經(jīng)過多年的努力，通過客戶服務(wù)不斷轉(zhuǎn)型升級(jí)，以前的“電老虎”形象逐漸從人們視線中淡化消失。電網(wǎng)企業(yè)應(yīng)抓緊時(shí)間，在電力體制改革初期加大服務(wù)品牌形象宣傳力度，不斷培育忠誠客戶，固守老客戶。

4.3加強(qiáng)分布式新能源管控

近年來，隨著國家大力推進(jìn)新能源建設(shè)，新能源技術(shù)不斷成熟，新能源用戶分布越來越廣，分布式新能源對(duì)公共電網(wǎng)的影響日趨明顯。電網(wǎng)企業(yè)要加強(qiáng)分布式新能源管控，制定分布式新能源銷售的電網(wǎng)調(diào)控策略，防止因新能源電量波動(dòng)造成備用容量空耗對(duì)電網(wǎng)銷售平均電價(jià)等的影響。

4.4加強(qiáng)電力銷售人才培養(yǎng)

隨著電力體制改革不斷推進(jìn)，電網(wǎng)企業(yè)也將會(huì)成立售電公司與其他售電公司展開競爭，但由于電網(wǎng)企業(yè)以往一直處于壟斷型服務(wù)行業(yè)角色，銷售型人才比較缺乏。因此，電網(wǎng)企業(yè)應(yīng)從市場化角度制定電力銷售人才培養(yǎng)策略，加強(qiáng)銷售人才培養(yǎng)，積極應(yīng)對(duì)售電側(cè)的市場化競爭。

5結(jié)語

在電力體制改革的大環(huán)境下，未來電網(wǎng)企業(yè)在客戶服務(wù)和電力銷售策略方面要實(shí)時(shí)進(jìn)行適應(yīng)性調(diào)整，未來電網(wǎng)企業(yè)戰(zhàn)略的關(guān)鍵點(diǎn)應(yīng)是聚焦客戶，其本質(zhì)就是使一切管理的出發(fā)點(diǎn)和歸宿點(diǎn)都要從客戶來，到客戶去，端到端思考客戶價(jià)值。同時(shí)，為緊跟電力體制改革發(fā)展的步伐，電網(wǎng)企業(yè)要不斷提升自身綜合實(shí)力，努力實(shí)現(xiàn)營銷體系市場化、運(yùn)營管理精益化、服務(wù)水平優(yōu)質(zhì)化、增值能力多元化、支撐體系智能化的綜合能力的全面提升。

作者:李文虎 單位:廣東電網(wǎng)公司中山供電局

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