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【論文關鍵詞】煤炭營銷戰(zhàn)略模式探索實踐

【論文摘要】近年來，煤炭企業(yè)不斷深化運銷改革，實施營銷戰(zhàn)略，以營銷帶動資本合作，拉動產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，促進企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟，打造多邊貿(mào)易平臺.取得了明顯的經(jīng)濟效益和社會效益。本文對冀中股份在煤炭市場的中營銷戰(zhàn)略作用進行了初步探析，提出了新的營銷思路和模式。

隨著煤炭市場經(jīng)濟的發(fā)展和完善煤炭企業(yè)的營銷戰(zhàn)略對企業(yè)發(fā)展的作用日益顯現(xiàn)，特別是營銷對資本合作、產(chǎn)拈結(jié)構(gòu)調(diào)整、企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟等方嘶的影響力越發(fā)凸顯因此不斷完善煤炭營銷戰(zhàn)略，對企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展至關重要煤炭企業(yè)需不斷創(chuàng)新營銷戰(zhàn)略模式、積極調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略布局，優(yōu)化市場結(jié)構(gòu)拓寬渠道從多方面著手，強化營銷戰(zhàn)略建設以營銷為中心推進企業(yè)高層合作提升企業(yè)核心營銷聯(lián)盟，才能為企業(yè)發(fā)展提供有力的營銷資源保障。

近年來.冀中股份不斷深化內(nèi)部改革推進煤炭營銷管理加強營銷戰(zhàn)略合作，發(fā)展路礦港航廠一體化運輸，推動煤炭交易大廳建設實現(xiàn)了冀中股份由單一煤炭銷售向大市場、大運輸、大聯(lián)盟、大銷售格局的轉(zhuǎn)變。使平煤市場規(guī)模不斷擴大，經(jīng)濟運行質(zhì)量和經(jīng)營水平明顯提高企業(yè)效益人幅增加煤炭銷售量由2000年完成煤炭銷售1100萬噸增加到今年的1500萬噸:建立股東用戶33家，引進戰(zhàn)略投資25億元:培育新增電力機組2000萬千瓦發(fā)展儲備市場2600萬噸實現(xiàn)了煤炭銷售工作的超常規(guī)發(fā)展為冀中股份煤炭運銷事業(yè)做出了突出貢獻。

一、創(chuàng)新思路，強化營銷戰(zhàn)略建設

當前我國絕大多數(shù)煤炭企業(yè)都普遍缺乏營銷戰(zhàn)略管理體系沒有專職人員進行企業(yè)營銷戰(zhàn)略的研究更缺少一套系統(tǒng)、科學的中長期營銷戰(zhàn)略籌劃。

企業(yè)營銷活動的開展往往是憑借企業(yè)領導的個人智慧和經(jīng)驗決策.帶有很大的主觀隨意性和盲目性。事實上件在營銷管理上.營銷戰(zhàn)略是指為實現(xiàn)組織的經(jīng)營日標在一定時期內(nèi)對其營銷所做出的全局性、長遠性的謀劃與對策。企業(yè)想保持正確的和可持續(xù)發(fā)展方向就必須重視營銷戰(zhàn)略的制定和適時調(diào)整。冀中股份在煤炭營銷戰(zhàn)略制定中通過扎實的市場調(diào)查和分析，明確了我們應該干什么，我們能干什么，我們怎么干，并以此形成市場營銷的理性思路。

二、健全營銷管理機制，推動流程再造

近年來冀中股份為更好的開拓市場、服務客戶，對企業(yè)內(nèi)部營銷管理體制進行了深度改革和創(chuàng)新。細分市場，實施精細管理。通過市場細分，實行分類分層管理。公司把市場科重組為精煤銷售部、電煤銷售部、輕工建材煤銷售部、市場煤銷售部、地銷煤銷售部五個專業(yè)銷售管理部門對各類市場采取不同的銷售策略和營銷組合強化專業(yè)銷售管理推進“與客廣一成長一的營銷理念多邊聯(lián)合，共同成長。

在銷售一線機構(gòu)設置上著力細分26個駐外分公司和鐵路運輸及港口聯(lián)絡辦事機構(gòu).加強密切溝通年用煤量30萬噸以上的用戶全部實現(xiàn)駐廠服務有效保障煤炭運輸?shù)募皶r正點提高合同兌現(xiàn)率。同時加強信息技術研究強化績效考核管理積極推行“鎖定目標、節(jié)點控制、封閉運行’‘的內(nèi)部運行機制.升級煤炭信息銷售管理系統(tǒng)及時準確對煤炭市場供求信息和產(chǎn)、運、銷、存情況進行跟蹤研究保證了市場信息及時高效傳遞反饋和溝通，提升了高層對市場決策的時效性、科學性、準確性，極大了維護了公司的利益.推進了公司又好又快發(fā)展。

三、深化營銷戰(zhàn)略聯(lián)盟，加強資本合作，推動市場升級

在煤炭營銷戰(zhàn)略中冀中股份充分發(fā)揮煤炭營銷的橋梁作用積極發(fā)展資本合作，建設煤電戰(zhàn)略大聯(lián)盟，固化煤碳市場推動市場升級。在逐步發(fā)展與華北、華東地區(qū)電力、石化、建材行業(yè)重點大戶的戰(zhàn)略合作、重點合作的基礎上以資本為紐帶，與巨人同行.優(yōu)先發(fā)展煤電、煤鋼戰(zhàn)略聯(lián)盟通過冀中股份相繼與鋼鐵行業(yè)的邯鋼、寶鋼、安鋼等龍頭企業(yè)華能集團、國電集團等重點電力行業(yè)旗艦企業(yè)建立了資本合作關系引進和控制戰(zhàn)略投資25億元建立合資公司8家固化了98%的精煤市場和80%的動力煤市場.實現(xiàn)了由用戶向股東的轉(zhuǎn)變由非股權聯(lián)盟向股權聯(lián)盟的轉(zhuǎn)變.講一步提升了冀中股份用戶的緊密度和忠誠度，增強了企業(yè)的抗風險能力鞏固了冀中股份在華北、華東市場的相對優(yōu)勢地位，為企業(yè)發(fā)展提供了良好平臺和廣闊空間。

四、突出營銷品牌建設.優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu).推動產(chǎn)品升級

煤炭市場的波動影響制約著煤炭企業(yè)的發(fā)膝.冀中股份認真分析細分市場用戶.不斷優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)突出’‘品種、品質(zhì)、品牌”戰(zhàn)略做到產(chǎn)品與市場的最優(yōu)配置，實現(xiàn)銷售品種系列化優(yōu)勢資源品牌化，產(chǎn)品綜合效益最大化。打造精煤高端產(chǎn)品和名優(yōu)品牌.抓住精煤產(chǎn)品的內(nèi)在價值和市場的內(nèi)在需求突出冀中股份的品質(zhì)、品牌和區(qū)位優(yōu)勢保持精煤價格的精品地位。打造洗動力煤優(yōu)勢品牌針對市場對低硫、低灰煤炭的環(huán)保需求和高速增長的輕工建材煤市場，大力發(fā)展動力煤洗選加人輕工建材煤的銷售實現(xiàn)優(yōu)質(zhì)優(yōu)價擴大與普通動力煤的差距突出了品牌形象從而帶動洗選加工規(guī)模.促進井下回采率提高實現(xiàn)資源節(jié)約利用，為企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展做出貢獻。以為客戶創(chuàng)造價值為指導，通過標煤單價測算，合理評估動力煤在各銷售區(qū)域的話語權和價格定位，有針對性地挖掘有漲價潛力的區(qū)域市場和重點突破方向，增強了產(chǎn)品的競爭能力.實現(xiàn)煤礦與用戶雙贏。使原來的以動力煤為主的低附加值的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變?yōu)橐跃簽楦叨似贩N，洗動力煤為優(yōu)勢品牌，普通動力煤為基礎產(chǎn)品的三級市場結(jié)構(gòu)提升了產(chǎn)品效益，推動了產(chǎn)品升級。

五、優(yōu)化運輸布局.推動運輸升級

把運輸作為與市場同等重要的寶貴資源以營銷理念經(jīng)營運輸，優(yōu)化運輸布局。建立與北京鐵路局的戰(zhàn)略聯(lián)盟2005年率先在全國范圍內(nèi).與北京鐵路局簽訂了《全面略合作協(xié)議》，推動了路礦合作邁上了新臺階:開展戰(zhàn)略裝車點建設加強西部運輸通道建設提高整體資源保障能力。發(fā)展百萬噸級運輸通道抓住市場升級發(fā)展的內(nèi)在要求充分順應鐵路運輸變化趨勢.利用點對點重載直達大列運輸培育發(fā)展電煤、精煤、輕工建材煤的百萬噸級用戶。發(fā)展路礦港航廠一條化運輸網(wǎng)絡聯(lián)合鐵路、港口、航運和用煤廠家利用黃華港口資源發(fā)揮路、礦、港、航、廠聯(lián)合體的優(yōu)勢發(fā)展沿江市場建設水陸聯(lián)運通道。有力提高了煤的外運保證能力實現(xiàn)了運輸升級。

六、發(fā)揮營銷優(yōu)勢，推動多邊貿(mào)易，打造新的經(jīng)濟增長點

利用冀中股份與用戶、用戶與用戶之間的產(chǎn)品、需求的互補性搭建多邊貿(mào)易平臺發(fā)展非煤產(chǎn)品貿(mào)易，打造上下游企業(yè)的煤與非煤雙供應鏈。依托股東用戶發(fā)揮合資貿(mào)易公司的重要作用，發(fā)展多邊貿(mào)易多點連接。以煤炭貿(mào)易為基礎利用冀中股份與各股東用戶、戰(zhàn)略用戶間的用戶之間的產(chǎn)品互補性互相提供采購目錄和產(chǎn)品目錄.發(fā)展焦炭、礦石、水泥、化工制品等多種產(chǎn)品的貿(mào)易合作，擴大貿(mào)易規(guī)模搭建以煤炭為主導的貿(mào)易平臺建立貿(mào)易合作的歐佩克固化市場聯(lián)系促進非煤產(chǎn)業(yè)發(fā)展，打造上下游企業(yè)的煤與非煤雙供應鏈，發(fā)展冀中股份循環(huán)經(jīng)濟.實現(xiàn)新的經(jīng)濟增長。

七、加強營銷戰(zhàn)略深度建設，推動管理升級

結(jié)合煤炭營銷實踐，積極創(chuàng)新煤炭營銷理念，深化煤炭營銷改革，致力于探索建立適應市場需要、管理科學、運作高效的新型營銷體系和管理機制。建立和完善’‘營銷六體系一:價格多級調(diào)控體系、質(zhì)量雙向控制體系、資金風險控制體系、市場交易調(diào)控體系、地銷平衡保證體系、全員績效考核體系。建成了全國首家煤炭企業(yè)自主建立的現(xiàn)代化煤炭交易大廳實現(xiàn)了市場交易的陽光透明和公平公正首創(chuàng)了棋盤表法“質(zhì)量雙向動態(tài)管理機制有效縮小了供需雙方的質(zhì)檢差異健全了全國首家以為服務用戶、服務股東為主題的運銷商務會館進一步推進了企業(yè)銷售管理體系建設。