導(dǎo)語：城市旅行社的營銷策略詬病研究論文一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

摘要:2009年1月開始筆者就在武漢市一家中等旅行社掛職營銷經(jīng)理,在接近兩年的時(shí)間里,參與和指導(dǎo)了該旅行社的一些營銷實(shí)踐,從而對武漢市該行業(yè)中的中小型旅行社的營銷現(xiàn)狀有一定的了解。本文將從分析和診斷武漢市中小型旅行社在市場營銷策略中存在的問題入手,提出旅行社應(yīng)從營銷隊(duì)伍建設(shè)、加強(qiáng)內(nèi)部營銷以及突出關(guān)系營銷四個(gè)營銷策略。

關(guān)鍵詞:中小旅行社;營銷策略;市場定位;內(nèi)部營銷;關(guān)系營銷

如果說中小企業(yè)的日子過得最難受,相信很多人會有所共鳴。據(jù)我所知,武漢市眾多中小旅行社生存堪憂,其中本地的幾家知名旅行社近幾年的經(jīng)營規(guī)模也都在不斷萎縮,在全國旅行社排名雙百強(qiáng)的名錄中,沒有一家是來自武漢的旅行社。武漢市旅行社業(yè)的如此發(fā)展現(xiàn)狀,究其原因,市場營銷的不力占很大的比重。

然而進(jìn)入2010年,世界矚目的世界博覽會在上海舉行,武漢的旅行社一個(gè)個(gè)賺得盆滿缽滿。在這一片繁榮的景象下,武漢市的中小型旅行社們,似乎忘卻了金融危機(jī)的傷痛,忽視了來自國字號旅行社、康輝國旅、上海春秋國旅等傳統(tǒng)旅游大鱷和攜程旅行網(wǎng)、芒果網(wǎng)等新興網(wǎng)絡(luò)旅游勢力的雙重夾擊,無視自身的營銷短板。

一、武漢市中小旅行社營銷短板剖析

1.中小旅行社市場定位缺失

多數(shù)中小旅行社由于沒有專業(yè)的營銷隊(duì)伍,從事市場的人員素質(zhì)偏低。以我掛職的旅行社為例,其負(fù)責(zé)市場的副總和市場部經(jīng)理都是中等職業(yè)學(xué)校畢業(yè)。所以,武漢市多數(shù)中小旅行社的市場部的崗位職責(zé)不明,從老總到市場部負(fù)責(zé)人很少靜下心來思考企業(yè)長遠(yuǎn)的市場定位問題。有的旅行社成立十幾年了,但對于要在目標(biāo)客戶心中和目標(biāo)市場區(qū)域樹立怎樣的旅行社形象,沒有十分明確的規(guī)劃。十多年來企業(yè)的規(guī)模一直徘徊不前,老總是最大最主要的業(yè)務(wù)員,老總一天不出去跑關(guān)系,企業(yè)的生存就有問題。也就是說,旅行社成立十多年了,還沒有走上一個(gè)良性的發(fā)展軌道,缺乏自我運(yùn)轉(zhuǎn)的企業(yè)機(jī)制。我在分析了其經(jīng)營環(huán)境之后,從市場營銷方面得出的結(jié)論是:該旅行社沒有一個(gè)明確的市場定位,導(dǎo)致企業(yè)的業(yè)務(wù)開展起來很困難,做了十幾年的企業(yè)面臨如同剛成立的企業(yè)市場環(huán)境。

2.中小旅行社員工缺乏全員營銷的理念

中小旅行社對客服務(wù)的一線員工在服務(wù)過程中顧客意識和企業(yè)意識不夠,從而造成較低的顧客滿意度。中小旅行社員工往往營銷的積極性較差,上面的分析也提到了武漢市中小型旅行社的老總們往往是企業(yè)最大最辛苦的業(yè)務(wù)員,企業(yè)的銷售全靠老總支撐。并且,其老總也是最累的。因?yàn)槠湫枰?jīng)常去安撫那些投訴的客戶。歸根結(jié)底,武漢市的中小旅行社員工全員營銷的意識缺乏,或是沒有統(tǒng)一企業(yè)得的高度。從而造成了企業(yè)銷售業(yè)績徘徊不前、企業(yè)利潤下降、顧客流失率較高等的現(xiàn)象。

3.中小旅行社營銷手段簡單單一且缺乏科學(xué)性、系統(tǒng)性

大部分的中小旅行社市場營銷就是上門推銷、低價(jià)搶單等。其沒有正確應(yīng)用營銷組合策略,或是將6Ps策略分割運(yùn)作;不少企業(yè)新產(chǎn)品開發(fā)和產(chǎn)品組合決策能力低,單純注重目前產(chǎn)品的功能和質(zhì)量,對產(chǎn)品的生命周期缺乏認(rèn)識,產(chǎn)品定位模糊;風(fēng)險(xiǎn)意識弱,經(jīng)常推出市場無需求的新產(chǎn)品,或選擇目標(biāo)市場時(shí)不考慮企業(yè)自身現(xiàn)狀,盲目行動;品牌意識薄弱,缺乏產(chǎn)品整體價(jià)值策劃,有些實(shí)力不錯(cuò)的企業(yè)心安理得地長期模仿別人做旅游產(chǎn)品;對目標(biāo)顧客和競爭對手分析不夠,分銷渠道管理方法落后,控制和擴(kuò)展能力不強(qiáng);營銷技術(shù)薄弱,對整合傳播認(rèn)識膚淺;企業(yè)促銷手段單調(diào)落后,最常用的就是“廣告”、“人員推銷”、“回扣”和“價(jià)格戰(zhàn)”;廣告成了營銷的代名詞,著眼于一時(shí)的轟動效應(yīng)和短期效益,資金浪費(fèi)嚴(yán)重,而對產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)體系、企業(yè)形象、公關(guān)建設(shè)卻很少花力氣改進(jìn)。

4.中小旅行社營銷投入較少

市場的鞏固和市場的開拓,持續(xù)的綜合營銷投入必不可少。許多中小旅行社由于效益差,加之目光短淺,對營銷投入缺乏正確認(rèn)識,陷入營銷投入是增加企業(yè)成本、減少企業(yè)利潤的誤區(qū)。企業(yè)用于企業(yè)形象、公關(guān)活動、產(chǎn)品宣傳促銷的投入不足,有的甚至沒有營銷的投入。就以我掛職的旅行社而言,還是幾年前在開發(fā)區(qū)報(bào)上登過幾期廣告。于是,出現(xiàn)了新產(chǎn)品研發(fā)少、企業(yè)形象宣傳少、公關(guān)建設(shè)活動少、營銷人員培訓(xùn)少、銷售激勵不夠等的現(xiàn)象。在當(dāng)前競爭空前激烈、產(chǎn)品高度同質(zhì)化的時(shí)代,沒有足夠的營銷投入,再好的產(chǎn)品也會被“上帝”遺忘得一干二凈。

二、武漢市中小旅行社營銷補(bǔ)短分析

1.樹立現(xiàn)代人力資源觀念,加強(qiáng)營銷隊(duì)伍建設(shè)

中小旅行社營銷力的強(qiáng)弱,從根本上看,取決于營銷隊(duì)伍素質(zhì)。企業(yè)只有擁有高素質(zhì)的營銷隊(duì)伍,才能制定與實(shí)施高水平的營銷策略,企業(yè)才能有科學(xué)市場定位。中小企業(yè)必須高度重視營銷隊(duì)伍建設(shè),把人才引進(jìn)、培養(yǎng)、發(fā)展、激勵有機(jī)地結(jié)合起來,建立營銷人才開發(fā)與管理的新機(jī)制,按現(xiàn)代人力資源管理模式培訓(xùn)現(xiàn)有營銷人員,定期學(xué)習(xí)市場營銷理論,把握現(xiàn)代市場營銷特點(diǎn)和發(fā)展趨勢,嚴(yán)格內(nèi)部考核制度,組織營銷人員參加全國營銷員資格統(tǒng)一考試,逐步實(shí)施持證上崗。

2.科學(xué)地市場定位,樹立鮮明的企業(yè)形象

與大的旅行社相比,我國中小旅行社面臨著人才薄弱,管理能力差,經(jīng)濟(jì)效益低下,資金短缺等嚴(yán)重問題。不僅如此,隨著國民經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展,我國已告別短缺經(jīng)濟(jì),人民的需求檔次逐步提升,價(jià)格影響減弱,開始追求品牌和高質(zhì)量、多功能的消費(fèi)品,沒有特色的中小旅行社在低層次的競爭中很難生存。中小旅行社應(yīng)進(jìn)行科學(xué)的市場定位,樹立鮮明的企業(yè)形象。

3.實(shí)施內(nèi)部營銷,打造全員營銷的氛圍

營銷工作并不僅僅是營銷部門的事,企業(yè)所有部門都應(yīng)以“滿足客戶”這一原則為中心,致力于滿足客戶需要,而要在企業(yè)創(chuàng)造上述全員營銷的氛圍,在旅行社實(shí)施內(nèi)部營銷必不可少。

員工不是會自動熱愛自己的公司和它的品牌嗎?坦率地說,不會?，F(xiàn)實(shí)地講,有些人工作的目的就是養(yǎng)家糊口。企業(yè)可以接受這樣平庸的績效,但肯定是不提倡的。內(nèi)部營銷被描述為,“將雇員當(dāng)作顧客,將工作當(dāng)作產(chǎn)品,在滿足內(nèi)部顧客需要的同時(shí)實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)”,“通過創(chuàng)造滿足雇員需要的工作來吸引、發(fā)展、激勵和保持高質(zhì)量的雇員,是將雇員當(dāng)作顧客的哲學(xué),是一種使工作符合雇員需要的戰(zhàn)略”。公務(wù)員之家

中小旅行社應(yīng)拋棄視人力成本為負(fù)擔(dān)的錯(cuò)誤理念,主動地實(shí)施和貫徹上述內(nèi)部營銷的理念和方法,從而降低中小旅行社的人才流失率,保證員工隊(duì)伍的穩(wěn)定。使員工產(chǎn)生“企業(yè)為我、我為企業(yè)”的意識,推進(jìn)旅行社的服務(wù)質(zhì)量在穩(wěn)定的基礎(chǔ)上不斷提高。

4.科學(xué)系統(tǒng)地運(yùn)用營銷組合

首先,在產(chǎn)品方面,旅行社應(yīng)有整體產(chǎn)品的概念。具體表現(xiàn)在,積極創(chuàng)新產(chǎn)品,給客戶不一樣的體驗(yàn),在產(chǎn)品的核心功能上與競爭對手形成區(qū)分;在產(chǎn)品同質(zhì)化的背景下,打造屬于自己旅行社的特色賣點(diǎn);并且注重顧客的滿意度和口碑,塑造良好的企業(yè)形象;還有注重售后服務(wù),將客戶關(guān)系管理提高到企業(yè)的高度,從而極力開發(fā)企業(yè)老客戶的購買潛力。

然后,在銷售渠道方面,中小旅行社也要注重互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)銷售渠道。

最后,在促銷方面,除了應(yīng)加大廣告投放力度和加強(qiáng)銷售隊(duì)伍建設(shè)之外,應(yīng)注重豐富營業(yè)推廣的方式,給顧客創(chuàng)造切切實(shí)實(shí)的財(cái)務(wù)利益。

5.樹立長遠(yuǎn)市場眼光,加大營銷力度

中小旅游企業(yè)沒有大企業(yè)的規(guī)模優(yōu)勢,平均成本(服務(wù)成本、營銷成本、管理成本)過高,然而要想獲得市場必定要以不高于其他品牌的價(jià)格進(jìn)行銷售。這樣,利潤空間被壓縮,進(jìn)而沒有足夠的資源投入市場,結(jié)果是進(jìn)入沒有資源投入銷售就無法提升,銷售無法提升就沒有資源投入的怪圈。所以,中小旅行社要想獲得較大的發(fā)展,必須在營銷方面舍得花銀子,世界上沒有白吃的蛋糕。因此,中小企業(yè)應(yīng)多方籌措資金,并加強(qiáng)對應(yīng)收應(yīng)付款項(xiàng)的管理,靈活地運(yùn)用商業(yè)信用,使企業(yè)有充足的資金投放到市場營銷當(dāng)中。

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