導(dǎo)語(yǔ)：隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展關(guān)系營(yíng)銷的興起論文一文來(lái)源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

摘要：營(yíng)銷環(huán)境的變化促使?fàn)I銷的觀念、理論和策略隨著其不斷創(chuàng)新。這些營(yíng)銷的概念、理論各有千秋，分別在一定的子環(huán)境下發(fā)揮著作用。這里，筆者對(duì)營(yíng)銷觀念、營(yíng)銷理論作以略述，以其能對(duì)21世紀(jì)我國(guó)企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)提供一些借鑒。

營(yíng)銷觀念的新變化

（一）顧客價(jià)值模式將取代市場(chǎng)占有率模式

隨著經(jīng)濟(jì)、科技、文化的發(fā)展，人們對(duì)顧客價(jià)值的認(rèn)識(shí)逐步深入，營(yíng)銷模式將發(fā)生改變。顧客價(jià)值模式將代替市場(chǎng)占有豐模式，企業(yè)更注重顧客的長(zhǎng)期價(jià)值。傳統(tǒng)的營(yíng)銷是一種交易營(yíng)銷，他強(qiáng)調(diào)將盡可能多的產(chǎn)品或服務(wù)提供給盡可能多的顧客，因此片面重視吸引新顧客而忽視老顧客，企圖保持穩(wěn)定或趨升的市場(chǎng)占有率。顧客價(jià)值模式強(qiáng)調(diào)現(xiàn)有顧客的滿意和忠誠(chéng)。德國(guó)營(yíng)銷學(xué)權(quán)威邁福特（Meffert）教授認(rèn)為：組織應(yīng)當(dāng)把一個(gè)單一的顧客當(dāng)作一個(gè)長(zhǎng)期投資來(lái)看待，保持一個(gè)老客戶要比贏得一個(gè)新客戶容易得多，也便宜得多，類似的強(qiáng)調(diào)顧客對(duì)企業(yè)貢獻(xiàn)的還有帕累托原理（ParetoPrinciPle）：企業(yè)的80%利潤(rùn)來(lái)自20%顧客（忠誠(chéng)消費(fèi)者）。現(xiàn)代營(yíng)銷應(yīng)當(dāng)針對(duì)每一個(gè)顧客而不是那個(gè)匿名的顧客群，應(yīng)當(dāng)說(shuō)服現(xiàn)有的顧客多買或只買本企業(yè)的產(chǎn)品。真正實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷觀念的轉(zhuǎn)變，企業(yè)不僅要知道消費(fèi)者是誰(shuí)而且要具備完善的溝通手段。只有建立顧客有關(guān)資料數(shù)據(jù)庫(kù)，注重服務(wù)營(yíng)銷和關(guān)系營(yíng)銷的有效結(jié)合，企業(yè)才真正地做到了重視顧客的長(zhǎng)期價(jià)值。

（二）個(gè)性化營(yíng)銷逐步代替大眾化營(yíng)銷的觀念

1999年有關(guān)消費(fèi)的調(diào)查顯示：城市消費(fèi)“二元”結(jié)構(gòu)明顯，由于收入差距的加大和對(duì)收入預(yù)期的不一致，他現(xiàn)了消費(fèi)個(gè)性化和共性化并存的局面。下個(gè)世紀(jì)隨著改革開(kāi)放縱深方向發(fā)展，社會(huì)保障體系的完善，人們的收入水平將有較大程度的提高。此外，消費(fèi)者

<優(yōu)麥電子商務(wù)論文>逐漸成熟，其消費(fèi)需求更加復(fù)雜，消費(fèi)行為更加理智，消費(fèi)心理更加穩(wěn)定，人們消費(fèi)越來(lái)越追求時(shí)尚，注重自身的獨(dú)特性，趨向于個(gè)性化消費(fèi)。消費(fèi)者消費(fèi)的表象表現(xiàn)為越來(lái)越易變，解決這一問(wèn)題的最佳途徑就是針對(duì)個(gè)性化需求提供個(gè)性化服務(wù)。這種消費(fèi)狀況將決定企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷的目標(biāo)市場(chǎng)與產(chǎn)品的關(guān)系發(fā)生倒置，即企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)是為一個(gè)顧客群找一種產(chǎn)品而不是為一個(gè)產(chǎn)品找一個(gè)顧客群。為了適應(yīng)這種消費(fèi)的人文環(huán)境，企業(yè)應(yīng)進(jìn)行個(gè)性化營(yíng)銷。中國(guó)海爾集團(tuán)率先實(shí)施了家電個(gè)性化生產(chǎn)戰(zhàn)略，提出“您來(lái)設(shè)計(jì)，我來(lái)實(shí)現(xiàn)”的口號(hào)。由消費(fèi)者提出自己對(duì)該種家電產(chǎn)品的個(gè)性需求集合（包括性能、規(guī)格、款式、色彩等），根據(jù)消費(fèi)者個(gè)體的個(gè)性化配置來(lái)生產(chǎn)產(chǎn)品，滿足其個(gè)性化需求。這種產(chǎn)品凝結(jié)著海爾集團(tuán)的人文概念、消費(fèi)者文化、審美的認(rèn)同，更具有實(shí)用價(jià)值，個(gè)性化生產(chǎn)、個(gè)性化營(yíng)銷、個(gè)性化服務(wù)是對(duì)規(guī)模生產(chǎn)、大眾化營(yíng)銷、標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)的挑戰(zhàn)。公務(wù)員之家

（三）向傳統(tǒng)營(yíng)銷說(shuō)不的逆向營(yíng)銷

逆向營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)的是：1.管理者應(yīng)親臨現(xiàn)場(chǎng)，投身于市場(chǎng)之中，收集信息，把握時(shí)機(jī)，進(jìn)行“機(jī)會(huì)營(yíng)銷”。2.集中目標(biāo)進(jìn)行專業(yè)營(yíng)銷，嚴(yán)禁多種經(jīng)營(yíng)分散企業(yè)資源。3.逆向營(yíng)銷的思維模式是挖掘井篩選一個(gè)有競(jìng)爭(zhēng)力的戰(zhàn)術(shù)，從戰(zhàn)術(shù)中推導(dǎo)出戰(zhàn)略，然后調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)，最后是戰(zhàn)略計(jì)劃的制定與推行。

在現(xiàn)實(shí)生活中，市場(chǎng)環(huán)境瞬息萬(wàn)變，時(shí)機(jī)轉(zhuǎn)瞬即失，未來(lái)情況變幻莫測(cè)，這無(wú)疑使傳統(tǒng)營(yíng)銷的不確定性放大。此時(shí)長(zhǎng)期戰(zhàn)略方向的正確性暫且不談，它牽制了企業(yè)大量資源和力量，使企業(yè)不得不放棄與戰(zhàn)略無(wú)關(guān)的好時(shí)機(jī)，企業(yè)甚至?xí)o(wú)暇顧及競(jìng)爭(zhēng)者的挑戰(zhàn)。此時(shí)的傳統(tǒng)營(yíng)銷會(huì)陷入尷尬的局面，而逆向營(yíng)銷則提出了新的視角。逆向營(yíng)銷只是一種新的思維觀點(diǎn)，它會(huì)給我們一定的啟示。