導(dǎo)語(yǔ)：電網(wǎng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理論文一文來(lái)源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

1電力企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)普遍存在的問(wèn)題

縱觀近些年電力市場(chǎng)逐步建立的過(guò)程，加之電力市場(chǎng)受?chē)?guó)家政策(尤其是電價(jià)政策)、電網(wǎng)建設(shè)、政府因素以及計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期思想的延續(xù)及地方工業(yè)結(jié)構(gòu)等多方面因素的影響，電網(wǎng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)存在以下問(wèn)題：

1.1缺少自主的價(jià)格調(diào)控，造成客戶流失電力作為環(huán)保型能源，在優(yōu)勢(shì)凸顯的同時(shí)也缺乏其他一次能源靈活的競(jìng)爭(zhēng)手段。國(guó)家對(duì)電價(jià)控制過(guò)死，造成電力企業(yè)無(wú)權(quán)對(duì)電價(jià)作相應(yīng)的調(diào)整。電網(wǎng)企業(yè)無(wú)法根據(jù)市場(chǎng)需求的變化，對(duì)電價(jià)作適當(dāng)?shù)母?dòng)和調(diào)節(jié)。少數(shù)客戶選擇了其他能源。不少客戶自備柴油發(fā)電機(jī)組自用自發(fā)；部分客戶將原有的電爐窯改為油、煤及煤氣爐窯；高耗電產(chǎn)品和高耗電設(shè)備從沿海遷至內(nèi)陸地區(qū)；農(nóng)村流動(dòng)式柴油機(jī)糧食加工設(shè)備的出現(xiàn)和盛行；煤氣進(jìn)入家庭的普及以及太陽(yáng)能產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和推廣，都影響了電力的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。

1.2電網(wǎng)建設(shè)落后，配電網(wǎng)絡(luò)不完善當(dāng)前，電力配電網(wǎng)絡(luò)難以滿足客戶對(duì)電能質(zhì)量日益提高的要求?？蛻魧?duì)電能質(zhì)量及可靠性要求越來(lái)越高，但目前電力市場(chǎng)配電網(wǎng)絡(luò)不夠完善，電網(wǎng)網(wǎng)架薄弱，布局不合理，供電半徑長(zhǎng)，質(zhì)量差。由于缺乏資金，電網(wǎng)建設(shè)滯后，結(jié)構(gòu)不合理，部分供電設(shè)施年久失修，造成供電瓶頸，有電送不出，難以滿足客戶的要求，阻礙了電力市場(chǎng)的開(kāi)拓和發(fā)展。

1.3員工業(yè)務(wù)水平不高，缺乏電力市場(chǎng)分析電網(wǎng)企業(yè)員工基礎(chǔ)工作不扎實(shí)，信息不靈，對(duì)用電市場(chǎng)及用戶消費(fèi)需求、市場(chǎng)預(yù)期、用電潛力分析不夠，電力市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的深度和廣度不夠；對(duì)用戶用電變化不能及時(shí)掌握，對(duì)用戶用電潛力挖掘深度不夠。電力企業(yè)對(duì)大量終端用戶的特性缺少分析研究，沒(méi)有完整的售前、售后服務(wù)體系，制約著電力銷(xiāo)售，影響了電力市場(chǎng)的正常發(fā)育，形成了有效需求和電力結(jié)構(gòu)性矛盾并存的電力銷(xiāo)售市場(chǎng)，無(wú)法充分滿足電力用戶用電需求。

2影響電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主要因素

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的逐步建立和完善，電網(wǎng)員工電力市場(chǎng)意識(shí)不斷增強(qiáng)，管理水平也逐步提高。但與正在發(fā)生變化的客觀環(huán)境相比，與其他行業(yè)相比，電力營(yíng)銷(xiāo)目前還受很多客觀因素影響。

2.1員工市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念有待提升多年來(lái)，電網(wǎng)企業(yè)員工存在著以生產(chǎn)為導(dǎo)向的電力營(yíng)銷(xiāo)觀念。在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)模式下運(yùn)行多年的電力工業(yè)，供電基本上以行政區(qū)劃為界，客戶不能自由選擇供應(yīng)商，這一特殊現(xiàn)象造成職工工作作風(fēng)飄浮，服務(wù)水平不高，思想觀念落后于市場(chǎng)的變化，對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中的競(jìng)爭(zhēng)觀念、價(jià)值觀念和供求規(guī)律模糊不清，勞動(dòng)生產(chǎn)率低下，企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益在低水平徘徊。不能實(shí)現(xiàn)由生產(chǎn)管理為主向市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)為主的轉(zhuǎn)變，以及從以計(jì)劃用電為主到以電力營(yíng)銷(xiāo)為主的轉(zhuǎn)變，重生產(chǎn)輕營(yíng)銷(xiāo)，服務(wù)意識(shí)淡薄等問(wèn)題依然存在。對(duì)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的認(rèn)識(shí)僅限于上街宣傳、發(fā)傳單、微笑服務(wù)、供電營(yíng)業(yè)所設(shè)施更新等表面現(xiàn)象，沒(méi)有觸及加快辦電速度、提高供電穩(wěn)定性、減少停電損失等深層次服務(wù)問(wèn)題。

2.2企業(yè)管理體制有待進(jìn)一步完善目前機(jī)構(gòu)改革遲緩，績(jī)效不明顯。許多部門(mén)還延續(xù)著計(jì)劃經(jīng)濟(jì)管理模式，營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)的設(shè)置基本上按行政區(qū)劃設(shè)置，管理不到位，勞動(dòng)效率低下。電價(jià)執(zhí)行不準(zhǔn)確，隨意性大?；A(chǔ)管理工作混亂，嚴(yán)重妨礙了企業(yè)以經(jīng)濟(jì)效益為中心開(kāi)展工作的主動(dòng)性和積極性。面向電力市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)體系尚未建立，難以應(yīng)付迅速變化的電力市場(chǎng)的發(fā)展。最突出的表現(xiàn)是電力營(yíng)銷(xiāo)和客戶服務(wù)還是少數(shù)職能部門(mén)的事情。而不是企業(yè)各職能機(jī)構(gòu)的共同任務(wù)，計(jì)劃、檢修、調(diào)度等等各職能環(huán)節(jié)及服務(wù)功能的延伸上都還存在條塊分割、各自為政的現(xiàn)象。

2.3企業(yè)管理方法有待提高產(chǎn)供銷(xiāo)一體化的格局導(dǎo)致了管理方法的陳舊，以產(chǎn)定銷(xiāo)，有多大能力就供多少電，而不是以電力銷(xiāo)售為基點(diǎn)，按照客戶的需求來(lái)組織生產(chǎn)和供應(yīng)。一些計(jì)劃經(jīng)濟(jì)年代制定的法規(guī)、政策長(zhǎng)期未變，售電方法還停留在“坐等”上門(mén)，負(fù)荷管理還未進(jìn)入到市場(chǎng)預(yù)測(cè)、負(fù)荷預(yù)測(cè)。對(duì)內(nèi)缺乏有效的激勵(lì)考核機(jī)制，考核集中于年終內(nèi)部市場(chǎng)的綜合考核上，只有總體目標(biāo)，缺乏完整的目標(biāo)體系，缺乏超前控制和同步控制的戰(zhàn)略意識(shí)，嚴(yán)重制約了電力市場(chǎng)的開(kāi)拓。

2.4企業(yè)管理手段升級(jí)有待提速目前的供電技術(shù)手段、管理水平遠(yuǎn)不能滿足商業(yè)化運(yùn)營(yíng)要求。無(wú)論是法律手段、行政手段、技術(shù)手段以及經(jīng)濟(jì)手段的運(yùn)用，都難以適應(yīng)電力市場(chǎng)的需要。當(dāng)前社會(huì)上竊電，違章用電，拖欠電費(fèi)等情況時(shí)有發(fā)生，由于行政干預(yù)過(guò)多，法律缺位嚴(yán)重。在技術(shù)手段方面，電力市場(chǎng)的監(jiān)測(cè)手段落后，沒(méi)有真正建立起負(fù)荷管理系統(tǒng)，電力銷(xiāo)售的抄、核、收全過(guò)程未能實(shí)現(xiàn)全程自動(dòng)化；業(yè)擴(kuò)報(bào)裝手段滯后，從客戶申請(qǐng)到報(bào)裝接電、用戶檔案和合同管理絕大多數(shù)仍靠人工來(lái)完成；用電管理手段相對(duì)落后，報(bào)表分析、計(jì)量管理、抄表收費(fèi)仍未采取信息大集中處理，在銷(xiāo)售環(huán)節(jié)人工干預(yù)過(guò)多，造成分析失真、估抄、錯(cuò)抄、漏抄等現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。

3開(kāi)拓電力市場(chǎng)的對(duì)策和措施

電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是電力生產(chǎn)全過(guò)程的至關(guān)重要一個(gè)環(huán)節(jié)，是電網(wǎng)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的主渠道。必須確立電力營(yíng)銷(xiāo)工作在電網(wǎng)企業(yè)運(yùn)營(yíng)中的核心地位，樹(shù)立以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，以滿足客戶需求為中心，以引導(dǎo)客戶消費(fèi)為手段，以取得企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益相統(tǒng)一為最終目的的指導(dǎo)思想，建立起以客戶需求為導(dǎo)向的全方位電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體系。

3.1樹(shù)立電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)新理念在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)導(dǎo)向下，確立生產(chǎn)圍繞營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)，營(yíng)銷(xiāo)圍繞市場(chǎng)轉(zhuǎn)，服務(wù)圍繞客戶轉(zhuǎn)的全新觀念，建立一個(gè)能適應(yīng)市場(chǎng)需求，充滿市場(chǎng)活力的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系和機(jī)制。樹(shù)立商品和效益觀念，調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，把解決用電“卡脖子”作為擴(kuò)大電力市場(chǎng)的重中之重來(lái)抓，生產(chǎn)調(diào)度部門(mén)應(yīng)采取調(diào)度經(jīng)濟(jì)運(yùn)行，縮短檢修作業(yè)時(shí)間和故障搶修時(shí)間，采用帶電作業(yè)等多種方式來(lái)減少停電時(shí)間，盡最大努力提高供電可靠性；同時(shí)要加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)意識(shí)，建立一支精干的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，建立主動(dòng)熱情向客戶營(yíng)銷(xiāo)電能的機(jī)制。樹(shù)立服務(wù)觀念，始于客戶需求，終于客戶滿意。采用快速化、保障化、簡(jiǎn)便化、多樣化、情趣化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)來(lái)贏得市場(chǎng)，向客戶提供高效率、不間斷、方便的服務(wù)，不斷創(chuàng)新和拓展為客戶服務(wù)的功能，注重服務(wù)實(shí)效，在最大限度滿足客戶服務(wù)需求的同時(shí)盡可能降低服務(wù)成本。

3.2合理利用價(jià)格策略，擴(kuò)大電力銷(xiāo)售市場(chǎng)電網(wǎng)企業(yè)雖然無(wú)權(quán)進(jìn)行電價(jià)調(diào)整，但可通過(guò)對(duì)不同用戶電價(jià)的分析，在電價(jià)中充分考慮各類(lèi)費(fèi)用因素，建立靈活彈性的電價(jià)體系，對(duì)供電營(yíng)業(yè)轄區(qū)的供電情況進(jìn)行必要的經(jīng)濟(jì)分析，制定必要的內(nèi)部經(jīng)營(yíng)策略，確保供電企業(yè)利益最大化。比如，設(shè)備檢修等工作盡量在企業(yè)獲利少的時(shí)段內(nèi)安排；對(duì)不同性質(zhì)的用電客戶應(yīng)進(jìn)行單獨(dú)的計(jì)量計(jì)費(fèi)；抓住農(nóng)村用電管理體制和農(nóng)村電價(jià)機(jī)制改革機(jī)遇，全面推行“五統(tǒng)一”(統(tǒng)一電價(jià)、統(tǒng)一發(fā)票、統(tǒng)一抄表、統(tǒng)一核算、統(tǒng)一考核)和“三公開(kāi)”(電量公開(kāi)、電價(jià)公開(kāi)、電費(fèi)公開(kāi))，逐步實(shí)現(xiàn)“四到戶”（銷(xiāo)售到戶、抄表到戶、收費(fèi)到戶、服務(wù)到戶）管理。堅(jiān)決杜絕“人情電、權(quán)力電、關(guān)系電”，取消中間管理環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)縣鄉(xiāng)一體化管理，建立統(tǒng)一有序的城鄉(xiāng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理秩序，積極開(kāi)拓農(nóng)村用電市場(chǎng)。

3.3建立以市場(chǎng)為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)管理體制和機(jī)制加大科技投入力度，加快電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)的技術(shù)進(jìn)步，盡快建立以信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、計(jì)算機(jī)技術(shù)為支撐的營(yíng)銷(xiāo)管理體系，形成管理、控制、查詢、監(jiān)督為一體的營(yíng)銷(xiāo)管理信息系統(tǒng)，為客戶提供安全、可靠、經(jīng)濟(jì)的電力和快捷、方便、高效的服務(wù)。全力推廣“一戶一表”計(jì)量改造工程，實(shí)現(xiàn)用電計(jì)量現(xiàn)代化；改革收費(fèi)方式，逐步完善銀行自動(dòng)劃撥，全面提高營(yíng)銷(xiāo)管理水平。在信息技術(shù)支撐下，努力提高電力企業(yè)的服務(wù)和管理水平。建立配電自動(dòng)化系統(tǒng)和客戶服務(wù)計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)，進(jìn)行數(shù)據(jù)共享，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)在線監(jiān)控和營(yíng)銷(xiāo)信息自動(dòng)采集，通過(guò)配電自動(dòng)化系統(tǒng)和客戶服務(wù)計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)的建立，簡(jiǎn)化用電手續(xù)，規(guī)范服務(wù)行為，使用戶享受到優(yōu)質(zhì)服務(wù)，并可以杜絕人為阻塞電力銷(xiāo)售渠道的行為，滿足各層次消費(fèi)者的消費(fèi)需求。

3.4為開(kāi)拓電力市場(chǎng)培植人力資源加大對(duì)職工的培訓(xùn)力度，鼓勵(lì)職工參加自修、函授等多種形式的學(xué)習(xí)，使職工的整體素質(zhì)得到不斷提高。著重加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)人員的挑選、培訓(xùn)、激勵(lì)和考核，形成一支高素質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。采取競(jìng)爭(zhēng)上崗、雙向選擇方式，擇優(yōu)錄用，最大限度地提高工作效率。實(shí)現(xiàn)由行政管理機(jī)構(gòu)向市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理職能轉(zhuǎn)變。內(nèi)部機(jī)構(gòu)的設(shè)置，強(qiáng)化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)功能和客戶服務(wù)功能。以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理為中心設(shè)置經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)。

3.5加強(qiáng)需求管理，把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)建立和完善全方位的需求側(cè)管理機(jī)制。及時(shí)分析用電負(fù)荷結(jié)構(gòu)，最大限度合理、有效、充分地利用電力。全面推廣高效、低耗用電裝置及技術(shù)，并提供咨詢服務(wù)。做好售后服務(wù)工作，定期進(jìn)行用電咨詢與安全用電的宣傳工作。通過(guò)電力用戶市場(chǎng)細(xì)分，掌握市場(chǎng)負(fù)荷的變化規(guī)律，研究不同客戶不同時(shí)間的用電規(guī)律和發(fā)展需求。

摘要：在電力經(jīng)營(yíng)體制轉(zhuǎn)變的新形勢(shì)下，電力營(yíng)銷(xiāo)工作關(guān)系到電網(wǎng)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，決定著電網(wǎng)企業(yè)自身生存和發(fā)展。建立適應(yīng)市場(chǎng)需要的新型電力營(yíng)銷(xiāo)理念，以可持續(xù)發(fā)展為前提，以需求預(yù)測(cè)管理為基礎(chǔ)，以用戶需求為導(dǎo)向，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為宗旨，以滿足用戶需求、引導(dǎo)用戶消費(fèi)為中心，隨時(shí)隨地為用戶提供質(zhì)優(yōu)、價(jià)廉的清潔能源，適應(yīng)商業(yè)化運(yùn)營(yíng)、法制化管理，分層高效運(yùn)作，功能齊備，是電網(wǎng)企業(yè)核心業(yè)務(wù)——營(yíng)銷(xiāo)管理工作的當(dāng)前之急。

關(guān)鍵詞：電網(wǎng)企業(yè)核心業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)工作