導語：電網(wǎng)企業(yè)營銷管理論文一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

1電力企業(yè)營銷市場普遍存在的問題

縱觀近些年電力市場逐步建立的過程，加之電力市場受國家政策(尤其是電價政策)、電網(wǎng)建設、政府因素以及計劃經(jīng)濟時期思想的延續(xù)及地方工業(yè)結構等多方面因素的影響，電網(wǎng)企業(yè)營銷市場存在以下問題：

1.1缺少自主的價格調控，造成客戶流失電力作為環(huán)保型能源，在優(yōu)勢凸顯的同時也缺乏其他一次能源靈活的競爭手段。國家對電價控制過死，造成電力企業(yè)無權對電價作相應的調整。電網(wǎng)企業(yè)無法根據(jù)市場需求的變化，對電價作適當?shù)母雍驼{節(jié)。少數(shù)客戶選擇了其他能源。不少客戶自備柴油發(fā)電機組自用自發(fā)；部分客戶將原有的電爐窯改為油、煤及煤氣爐窯；高耗電產(chǎn)品和高耗電設備從沿海遷至內陸地區(qū)；農(nóng)村流動式柴油機糧食加工設備的出現(xiàn)和盛行；煤氣進入家庭的普及以及太陽能產(chǎn)品的開發(fā)和推廣，都影響了電力的市場競爭能力。

1.2電網(wǎng)建設落后，配電網(wǎng)絡不完善當前，電力配電網(wǎng)絡難以滿足客戶對電能質量日益提高的要求?？蛻魧﹄娔苜|量及可靠性要求越來越高，但目前電力市場配電網(wǎng)絡不夠完善，電網(wǎng)網(wǎng)架薄弱，布局不合理，供電半徑長，質量差。由于缺乏資金，電網(wǎng)建設滯后，結構不合理，部分供電設施年久失修，造成供電瓶頸，有電送不出，難以滿足客戶的要求，阻礙了電力市場的開拓和發(fā)展。

1.3員工業(yè)務水平不高，缺乏電力市場分析電網(wǎng)企業(yè)員工基礎工作不扎實，信息不靈，對用電市場及用戶消費需求、市場預期、用電潛力分析不夠，電力市場開發(fā)的深度和廣度不夠；對用戶用電變化不能及時掌握，對用戶用電潛力挖掘深度不夠。電力企業(yè)對大量終端用戶的特性缺少分析研究，沒有完整的售前、售后服務體系，制約著電力銷售，影響了電力市場的正常發(fā)育，形成了有效需求和電力結構性矛盾并存的電力銷售市場，無法充分滿足電力用戶用電需求。

2影響電力市場營銷的主要因素

隨著市場經(jīng)濟體制的逐步建立和完善，電網(wǎng)員工電力市場意識不斷增強，管理水平也逐步提高。但與正在發(fā)生變化的客觀環(huán)境相比，與其他行業(yè)相比，電力營銷目前還受很多客觀因素影響。

2.1員工市場營銷理念有待提升多年來，電網(wǎng)企業(yè)員工存在著以生產(chǎn)為導向的電力營銷觀念。在計劃經(jīng)濟模式下運行多年的電力工業(yè)，供電基本上以行政區(qū)劃為界，客戶不能自由選擇供應商，這一特殊現(xiàn)象造成職工工作作風飄浮，服務水平不高，思想觀念落后于市場的變化，對市場經(jīng)濟中的競爭觀念、價值觀念和供求規(guī)律模糊不清，勞動生產(chǎn)率低下，企業(yè)經(jīng)濟效益在低水平徘徊。不能實現(xiàn)由生產(chǎn)管理為主向市場經(jīng)營為主的轉變，以及從以計劃用電為主到以電力營銷為主的轉變，重生產(chǎn)輕營銷，服務意識淡薄等問題依然存在。對優(yōu)質服務的認識僅限于上街宣傳、發(fā)傳單、微笑服務、供電營業(yè)所設施更新等表面現(xiàn)象，沒有觸及加快辦電速度、提高供電穩(wěn)定性、減少停電損失等深層次服務問題。

2.2企業(yè)管理體制有待進一步完善目前機構改革遲緩，績效不明顯。許多部門還延續(xù)著計劃經(jīng)濟管理模式，營業(yè)機構的設置基本上按行政區(qū)劃設置，管理不到位，勞動效率低下。電價執(zhí)行不準確，隨意性大?；A管理工作混亂，嚴重妨礙了企業(yè)以經(jīng)濟效益為中心開展工作的主動性和積極性。面向電力市場的營銷體系尚未建立，難以應付迅速變化的電力市場的發(fā)展。最突出的表現(xiàn)是電力營銷和客戶服務還是少數(shù)職能部門的事情。而不是企業(yè)各職能機構的共同任務，計劃、檢修、調度等等各職能環(huán)節(jié)及服務功能的延伸上都還存在條塊分割、各自為政的現(xiàn)象。

2.3企業(yè)管理方法有待提高產(chǎn)供銷一體化的格局導致了管理方法的陳舊，以產(chǎn)定銷，有多大能力就供多少電，而不是以電力銷售為基點，按照客戶的需求來組織生產(chǎn)和供應。一些計劃經(jīng)濟年代制定的法規(guī)、政策長期未變，售電方法還停留在“坐等”上門，負荷管理還未進入到市場預測、負荷預測。對內缺乏有效的激勵考核機制，考核集中于年終內部市場的綜合考核上，只有總體目標，缺乏完整的目標體系，缺乏超前控制和同步控制的戰(zhàn)略意識，嚴重制約了電力市場的開拓。

2.4企業(yè)管理手段升級有待提速目前的供電技術手段、管理水平遠不能滿足商業(yè)化運營要求。無論是法律手段、行政手段、技術手段以及經(jīng)濟手段的運用，都難以適應電力市場的需要。當前社會上竊電，違章用電，拖欠電費等情況時有發(fā)生，由于行政干預過多，法律缺位嚴重。在技術手段方面，電力市場的監(jiān)測手段落后，沒有真正建立起負荷管理系統(tǒng)，電力銷售的抄、核、收全過程未能實現(xiàn)全程自動化；業(yè)擴報裝手段滯后，從客戶申請到報裝接電、用戶檔案和合同管理絕大多數(shù)仍靠人工來完成；用電管理手段相對落后，報表分析、計量管理、抄表收費仍未采取信息大集中處理，在銷售環(huán)節(jié)人工干預過多，造成分析失真、估抄、錯抄、漏抄等現(xiàn)象時有發(fā)生。

3開拓電力市場的對策和措施

電力市場營銷是電力生產(chǎn)全過程的至關重要一個環(huán)節(jié)，是電網(wǎng)企業(yè)經(jīng)濟效益的主渠道。必須確立電力營銷工作在電網(wǎng)企業(yè)運營中的核心地位，樹立以市場需求為導向，以滿足客戶需求為中心，以引導客戶消費為手段，以取得企業(yè)經(jīng)濟效益和社會效益相統(tǒng)一為最終目的的指導思想，建立起以客戶需求為導向的全方位電力市場營銷服務體系。

3.1樹立電力市場營銷新理念在市場經(jīng)濟導向下，確立生產(chǎn)圍繞營銷轉，營銷圍繞市場轉，服務圍繞客戶轉的全新觀念，建立一個能適應市場需求，充滿市場活力的市場營銷體系和機制。樹立商品和效益觀念，調整營銷戰(zhàn)略，把解決用電“卡脖子”作為擴大電力市場的重中之重來抓，生產(chǎn)調度部門應采取調度經(jīng)濟運行，縮短檢修作業(yè)時間和故障搶修時間，采用帶電作業(yè)等多種方式來減少停電時間，盡最大努力提高供電可靠性；同時要加強營銷服務意識，建立一支精干的營銷隊伍，建立主動熱情向客戶營銷電能的機制。樹立服務觀念，始于客戶需求，終于客戶滿意。采用快速化、保障化、簡便化、多樣化、情趣化的優(yōu)質服務來贏得市場，向客戶提供高效率、不間斷、方便的服務，不斷創(chuàng)新和拓展為客戶服務的功能，注重服務實效，在最大限度滿足客戶服務需求的同時盡可能降低服務成本。

3.2合理利用價格策略，擴大電力銷售市場電網(wǎng)企業(yè)雖然無權進行電價調整，但可通過對不同用戶電價的分析，在電價中充分考慮各類費用因素，建立靈活彈性的電價體系，對供電營業(yè)轄區(qū)的供電情況進行必要的經(jīng)濟分析，制定必要的內部經(jīng)營策略，確保供電企業(yè)利益最大化。比如，設備檢修等工作盡量在企業(yè)獲利少的時段內安排；對不同性質的用電客戶應進行單獨的計量計費；抓住農(nóng)村用電管理體制和農(nóng)村電價機制改革機遇，全面推行“五統(tǒng)一”(統(tǒng)一電價、統(tǒng)一發(fā)票、統(tǒng)一抄表、統(tǒng)一核算、統(tǒng)一考核)和“三公開”(電量公開、電價公開、電費公開)，逐步實現(xiàn)“四到戶”（銷售到戶、抄表到戶、收費到戶、服務到戶）管理。堅決杜絕“人情電、權力電、關系電”，取消中間管理環(huán)節(jié)，實現(xiàn)縣鄉(xiāng)一體化管理，建立統(tǒng)一有序的城鄉(xiāng)市場營銷管理秩序，積極開拓農(nóng)村用電市場。

3.3建立以市場為導向的營銷管理體制和機制加大科技投入力度，加快電力市場營銷管理系統(tǒng)的技術進步，盡快建立以信息網(wǎng)絡技術、計算機技術為支撐的營銷管理體系，形成管理、控制、查詢、監(jiān)督為一體的營銷管理信息系統(tǒng)，為客戶提供安全、可靠、經(jīng)濟的電力和快捷、方便、高效的服務。全力推廣“一戶一表”計量改造工程，實現(xiàn)用電計量現(xiàn)代化；改革收費方式，逐步完善銀行自動劃撥，全面提高營銷管理水平。在信息技術支撐下，努力提高電力企業(yè)的服務和管理水平。建立配電自動化系統(tǒng)和客戶服務計算機管理系統(tǒng)，進行數(shù)據(jù)共享，實現(xiàn)營銷在線監(jiān)控和營銷信息自動采集，通過配電自動化系統(tǒng)和客戶服務計算機管理系統(tǒng)的建立，簡化用電手續(xù)，規(guī)范服務行為，使用戶享受到優(yōu)質服務，并可以杜絕人為阻塞電力銷售渠道的行為，滿足各層次消費者的消費需求。

3.4為開拓電力市場培植人力資源加大對職工的培訓力度，鼓勵職工參加自修、函授等多種形式的學習，使職工的整體素質得到不斷提高。著重加強對營銷服務人員的挑選、培訓、激勵和考核，形成一支高素質營銷隊伍。采取競爭上崗、雙向選擇方式，擇優(yōu)錄用，最大限度地提高工作效率。實現(xiàn)由行政管理機構向市場營銷管理職能轉變。內部機構的設置，強化市場營銷功能和客戶服務功能。以市場營銷管理為中心設置經(jīng)營機構。

3.5加強需求管理，把握市場動態(tài)建立和完善全方位的需求側管理機制。及時分析用電負荷結構，最大限度合理、有效、充分地利用電力。全面推廣高效、低耗用電裝置及技術，并提供咨詢服務。做好售后服務工作，定期進行用電咨詢與安全用電的宣傳工作。通過電力用戶市場細分，掌握市場負荷的變化規(guī)律，研究不同客戶不同時間的用電規(guī)律和發(fā)展需求。

摘要：在電力經(jīng)營體制轉變的新形勢下，電力營銷工作關系到電網(wǎng)企業(yè)的市場競爭力，決定著電網(wǎng)企業(yè)自身生存和發(fā)展。建立適應市場需要的新型電力營銷理念，以可持續(xù)發(fā)展為前提，以需求預測管理為基礎，以用戶需求為導向，以優(yōu)質服務為宗旨，以滿足用戶需求、引導用戶消費為中心，隨時隨地為用戶提供質優(yōu)、價廉的清潔能源，適應商業(yè)化運營、法制化管理，分層高效運作，功能齊備，是電網(wǎng)企業(yè)核心業(yè)務——營銷管理工作的當前之急。

關鍵詞：電網(wǎng)企業(yè)核心業(yè)務營銷工作