導(dǎo)語(yǔ)：小議源于團(tuán)隊(duì)匹配理論的銷售團(tuán)隊(duì)管控與開(kāi)發(fā)研究一文來(lái)源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

摘要營(yíng)銷是企業(yè)的重要環(huán)節(jié),很多企業(yè)都非常關(guān)注營(yíng)銷管理方式的創(chuàng)新,以團(tuán)隊(duì)為形式的營(yíng)銷模式展現(xiàn)出強(qiáng)大的生命力。鑒于此,本文在分析個(gè)體與團(tuán)隊(duì)匹配的相關(guān)內(nèi)容及營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)的基礎(chǔ)上,對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)路徑提出建議,并對(duì)其作用機(jī)制簡(jiǎn)要分析,以期豐富營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)理論,對(duì)企業(yè)營(yíng)銷實(shí)踐有所啟示。

關(guān)鍵詞匹配；團(tuán)隊(duì)；營(yíng)銷

1引言

團(tuán)隊(duì)作為企業(yè)執(zhí)行任務(wù)的基本單位已經(jīng)得到越來(lái)越廣泛的應(yīng)用,營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)作為企業(yè)發(fā)展的重要推動(dòng)力,擔(dān)負(fù)著為企業(yè)直接創(chuàng)造效益的責(zé)任,建設(shè)和管理好一支高效、忠誠(chéng)、團(tuán)結(jié)、專業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),是企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)、占領(lǐng)市場(chǎng)的基石和利劍,也是企業(yè)具備持久市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要保證。伴隨著工作團(tuán)隊(duì)在企業(yè)的業(yè)務(wù)運(yùn)作中發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用,個(gè)體與團(tuán)隊(duì)匹配的內(nèi)涵及其對(duì)一些團(tuán)隊(duì)或個(gè)人關(guān)鍵績(jī)效的作用機(jī)制引起了研究學(xué)者的關(guān)注,本文希望通過(guò)整理個(gè)人與團(tuán)隊(duì)匹配的相關(guān)文獻(xiàn),理清在團(tuán)隊(duì)的環(huán)境中同事之間的心理相容性如何影響營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的形成與發(fā)展,以期對(duì)構(gòu)建和開(kāi)發(fā)高績(jī)效的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)提供參考。

2文獻(xiàn)研究

2.1個(gè)人—團(tuán)隊(duì)匹配理論

Werbel和Gilliland將個(gè)人與團(tuán)隊(duì)匹配定義為一種新雇員與原有工作群體成員之間的匹配。后來(lái),Johnson將該定義擴(kuò)展到組建一個(gè)新的團(tuán)隊(duì)時(shí)從已有的雇員中配置團(tuán)隊(duì)成員之間的匹配,并將匹配分為一致性匹配(SupplementaryP-Gfit)和補(bǔ)充性匹配(ComplementaryP-Gfit)兩類。

其中,一致性匹配是指新加入的團(tuán)隊(duì)成員與原有的團(tuán)隊(duì)成員具有共同的品質(zhì),這種共性使得新成員期望留在團(tuán)里,并且和老成員之間相互吸引,漸漸地,團(tuán)隊(duì)成員間這種共享的理念和價(jià)值觀轉(zhuǎn)變成一些重要的團(tuán)隊(duì)規(guī)范,一些學(xué)者的實(shí)證研究也證實(shí)了一旦團(tuán)隊(duì)成員認(rèn)同團(tuán)隊(duì)工作規(guī)范,將表現(xiàn)出積極的工作態(tài)度,團(tuán)隊(duì)成員間共同的品質(zhì)也將有助于他們之間人際交流互動(dòng)；補(bǔ)充性匹配是指新加入的團(tuán)隊(duì)成員具有獨(dú)特的品質(zhì)或特征,這些特征能對(duì)其他團(tuán)隊(duì)成員起到很好的補(bǔ)充或支持作用,該匹配主要強(qiáng)調(diào)成員間特征和技能方面的互補(bǔ)。因此,補(bǔ)充性匹配在很大程度上影響團(tuán)隊(duì)任務(wù)導(dǎo)向和跨職能邊界導(dǎo)向的團(tuán)隊(duì)績(jī)效。例如,成功地完成某項(xiàng)團(tuán)隊(duì)任務(wù)可能需要團(tuán)隊(duì)成員具備項(xiàng)目開(kāi)發(fā)、項(xiàng)目實(shí)施、溝通、監(jiān)控、協(xié)調(diào)等多種能力,缺乏任何一種能力,都會(huì)導(dǎo)致項(xiàng)目的失敗,這時(shí),該團(tuán)隊(duì)就要吸引具有跟老成員有互補(bǔ)能力的新成員進(jìn)入,來(lái)增加團(tuán)隊(duì)工作的有效性。大量的研究也證實(shí)了團(tuán)隊(duì)越具有多樣化的能力,團(tuán)隊(duì)工作效率越高。

對(duì)團(tuán)隊(duì)的定義范圍我們可以將其理解為一個(gè)臨時(shí)組建的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)到組織中任何形式的亞單位,如職能團(tuán)隊(duì)或某個(gè)區(qū)域團(tuán)隊(duì)或某個(gè)產(chǎn)品團(tuán)隊(duì),也可能是一些個(gè)體的特殊感情需要,使組織內(nèi)出現(xiàn)的亞文化團(tuán)體,如香煙文化、基層文化等,它雖然能滿足一些個(gè)體某些方面的需要,但不能替代組織的整體匹配,因此往往具有不穩(wěn)定性和短暫性。對(duì)于這種團(tuán)隊(duì)間的異質(zhì)性帶來(lái)的多元化匹配,只要加以正確的引導(dǎo),也可以最大限度地發(fā)揮個(gè)體與團(tuán)隊(duì)的績(jī)效,提高組織的整體競(jìng)爭(zhēng)力。而鑒于本文的研究需要,將團(tuán)隊(duì)定義為由為數(shù)不多的、相互之間技能互補(bǔ)、具有共同的信念和價(jià)值觀,愿意為共同的目的和業(yè)績(jī)目標(biāo)而奮斗的一群成員組成的群體。

以往對(duì)環(huán)境匹配的研究多關(guān)注個(gè)人與組織匹配和個(gè)人與工作匹配,對(duì)于個(gè)人與團(tuán)隊(duì)匹配的研究相對(duì)較少。為了更好地區(qū)別和理解這三種匹配之間的關(guān)系,建立關(guān)系。

盡管已有學(xué)者對(duì)同事人口統(tǒng)計(jì)學(xué)變量的相似性產(chǎn)生較高的興趣,然而,探討這類匹配的前因和后果及對(duì)績(jī)效的作用機(jī)制的研究還較少。個(gè)人與團(tuán)隊(duì)的匹配某種程度上不僅可以有效地改善工作關(guān)系,還可以增加個(gè)體對(duì)一些重要的團(tuán)隊(duì)規(guī)范的認(rèn)同感,從而提高團(tuán)隊(duì)的工作績(jī)效。例如,當(dāng)個(gè)體在某個(gè)團(tuán)隊(duì)里的匹配度較高時(shí),便能更利于團(tuán)隊(duì)成員之間的溝通,從而提高團(tuán)隊(duì)決策的有效性。Feldman也曾指出,個(gè)人與團(tuán)隊(duì)匹配可以增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員對(duì)一些團(tuán)隊(duì)規(guī)范的認(rèn)同感,從而促進(jìn)團(tuán)隊(duì)績(jī)效。當(dāng)個(gè)體和團(tuán)隊(duì)同事之間有和諧的人際關(guān)系時(shí),更容易從同事那里獲得一些有價(jià)值的幫助。

2.2營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)及管理與開(kāi)發(fā)研究主要成果

隨著賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I(mǎi)方市場(chǎng),且由于高新技術(shù)不斷應(yīng)用到企業(yè)的各個(gè)領(lǐng)域,營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的工作方式、任務(wù)、環(huán)境發(fā)生新的變化,具體特點(diǎn)如下。

(1)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的人員構(gòu)成復(fù)雜，各有不同的價(jià)值觀、文化和社會(huì)背景,所以要強(qiáng)化每一個(gè)營(yíng)銷人員的個(gè)人目標(biāo)與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)目標(biāo)一致,使每一位營(yíng)銷人員都有強(qiáng)烈的團(tuán)隊(duì)感,將整個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的愿景、價(jià)值觀統(tǒng)一起來(lái)形成合力才能創(chuàng)造出高績(jī)效。

(2)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)工作的開(kāi)展需要整合大量知識(shí),如基本的產(chǎn)品知識(shí)、溝通的技巧、公關(guān)能力、營(yíng)銷知識(shí)等,因此有必要招聘具有不同KSAs特征人進(jìn)入團(tuán)隊(duì),才能最大限度地發(fā)揮團(tuán)隊(duì)每個(gè)成員的潛力,根據(jù)每個(gè)人的業(yè)務(wù)特長(zhǎng)進(jìn)行跨區(qū)域、跨品類合作,以每個(gè)成員的互補(bǔ)性勝任力以支持和改善營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的任務(wù)過(guò)程和目標(biāo)達(dá)成。

(3)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)一般都有兩種模式,鷹型團(tuán)隊(duì)和雁型團(tuán)隊(duì)。鷹型團(tuán)隊(duì)強(qiáng)調(diào)個(gè)人英雄主義,人人爭(zhēng)做銷售冠軍,團(tuán)隊(duì)成員間相互競(jìng)爭(zhēng)；雁型團(tuán)隊(duì)強(qiáng)調(diào)成員之間合作互補(bǔ),注重團(tuán)隊(duì)配合,以團(tuán)隊(duì)整體績(jī)效為目標(biāo)。新環(huán)境下的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員必須正確處理好個(gè)人與工作團(tuán)隊(duì)、個(gè)人所在工作團(tuán)隊(duì)與其他團(tuán)隊(duì)之間的關(guān)系,達(dá)到個(gè)人與團(tuán)隊(duì)的動(dòng)態(tài)匹配。

(4)營(yíng)銷工作人員的流動(dòng)性往往高于其他崗位人員,企業(yè)營(yíng)銷人員的流動(dòng)會(huì)帶走企業(yè)的一些重要客戶的信息和資源,不利于企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效應(yīng)與長(zhǎng)久發(fā)展,頻繁的人員流動(dòng)會(huì)給企業(yè)帶來(lái)極大的損失,應(yīng)建立一套完善的激勵(lì)與晉升機(jī)制吸引和留住企業(yè)關(guān)鍵營(yíng)銷人員。

3營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)中的心理相容性管理

結(jié)合上述營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn),根據(jù)個(gè)體與團(tuán)隊(duì)匹配的相關(guān)知識(shí),本文認(rèn)為可以從以下幾個(gè)階段來(lái)建設(shè)和開(kāi)發(fā)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。

3.1團(tuán)隊(duì)成員招募階段

基于個(gè)體與團(tuán)隊(duì)匹配的營(yíng)銷成員招募首先要從工作分析和團(tuán)隊(duì)分析開(kāi)始。工作分析的目的是明確需要招聘具有哪些KSAs特征人才能完成營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的工作任務(wù),它為實(shí)現(xiàn)個(gè)體與團(tuán)隊(duì)的互補(bǔ)性匹配提供了依據(jù)。團(tuán)隊(duì)分析的目的是根據(jù)組織內(nèi)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的特殊性,而不是僅僅依據(jù)組織的特征來(lái)界定和評(píng)價(jià)工作環(huán)境。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)特定的工作職能使其具有特定的價(jià)值觀和工作規(guī)范,相比組織價(jià)值觀和工作規(guī)范而言,這種職能團(tuán)隊(duì)的價(jià)值觀和行為規(guī)范更容易讓營(yíng)銷人員理解和接受,通過(guò)團(tuán)隊(duì)分析,可以讓?xiě)?yīng)聘者判斷自己的價(jià)值觀、需要、興趣等是否與團(tuán)隊(duì)特征相一致,它為個(gè)體與團(tuán)隊(duì)的一致性匹配提供了依據(jù)。

3.2人力資源的評(píng)價(jià)與選拔階段

招募者對(duì)應(yīng)聘者的特征的準(zhǔn)確判斷是選拔合適的營(yíng)銷成員的重要的一步,應(yīng)聘者在與招聘者的互動(dòng)過(guò)程中會(huì)有意無(wú)意地使用各種印象管理策略（如自我推銷、附和等),這將影響招聘者對(duì)應(yīng)聘者特征的知覺(jué),以及對(duì)其與團(tuán)隊(duì)匹配程度的判斷。結(jié)構(gòu)化面試可以提高面試的信度、效度,行為面試和情景面試是結(jié)構(gòu)化面試的兩種基本形式。首先，可以捕捉應(yīng)聘者是否具有該團(tuán)隊(duì)所需要的能力或個(gè)性特征,并對(duì)其未來(lái)行為作出預(yù)測(cè)和判斷。其次,對(duì)招聘者開(kāi)展專門(mén)的訓(xùn)練,以提高對(duì)應(yīng)聘者印象管理策略的敏感性。

3.3培訓(xùn)和社會(huì)化階段

社會(huì)化是實(shí)現(xiàn)個(gè)體與團(tuán)隊(duì)匹配的重要內(nèi)容。1968年美國(guó)學(xué)者沙因?qū)ⅰ吧鐣?huì)化”概念引入組織,探討員工適應(yīng)組織的機(jī)制,首次提出“組織社會(huì)化”(OrganizationalSocialization)的觀點(diǎn),他認(rèn)為,組織社會(huì)化是企業(yè)員工從“組織外部人”發(fā)展為“組織內(nèi)部人”的過(guò)程。由此,可以將團(tuán)隊(duì)社會(huì)化理解為將新招募的員工從“團(tuán)隊(duì)外部人”發(fā)展成“團(tuán)隊(duì)內(nèi)部人”的過(guò)程,它是新員工學(xué)習(xí)適應(yīng)新的工作團(tuán)隊(duì)、新的工作角色以及團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀、工作規(guī)范，使其自身行為與團(tuán)隊(duì)要求達(dá)到一致的過(guò)程。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是組織中的重要組成部分,而就營(yíng)銷工作本身而言,又是一個(gè)充滿實(shí)踐性的工作,所以營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員的“社會(huì)化”過(guò)程是十分必要的。培訓(xùn)是社會(huì)化的基本形式之一,成功的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)需要具有多種能力的人才,包括組織能力、交流與溝通能力、應(yīng)變能力、洞察能力、整合能力等,從時(shí)間、內(nèi)容、專業(yè)能力和形式等方面加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)力度,為員工設(shè)計(jì)職業(yè)發(fā)展之路,促進(jìn)團(tuán)隊(duì)成員社會(huì)化的進(jìn)程。

3.4團(tuán)隊(duì)內(nèi)和團(tuán)隊(duì)間支持

個(gè)體與團(tuán)隊(duì)匹配的核心思想是和諧的團(tuán)隊(duì)關(guān)系,不僅包括與本團(tuán)隊(duì)工作成員的匹配,還要注重與組織中其他工作團(tuán)隊(duì)之間的動(dòng)態(tài)匹配。由于營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員具有異質(zhì)性,部分營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員個(gè)體行為獨(dú)立性強(qiáng),缺乏團(tuán)隊(duì)意識(shí),表現(xiàn)出不穩(wěn)定、憂慮、愛(ài)出風(fēng)頭等特征,形成各種觀念碰撞的局面,存在人際沖突、分化的問(wèn)題。這時(shí),團(tuán)隊(duì)主管應(yīng)有意識(shí)地培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)成員間的協(xié)作思想,促進(jìn)團(tuán)隊(duì)成員間的溝通,使每一個(gè)成員都能找準(zhǔn)自己在團(tuán)隊(duì)中的位置,知道自己承擔(dān)的責(zé)任和應(yīng)作出的貢獻(xiàn),把每一成員的目標(biāo)與團(tuán)隊(duì)總目標(biāo)緊密結(jié)合在一起。通過(guò)加強(qiáng)一些團(tuán)隊(duì)間合作機(jī)制,開(kāi)展團(tuán)隊(duì)間學(xué)習(xí),促進(jìn)團(tuán)隊(duì)成員間對(duì)彼此工作的理解,可以使?fàn)I銷人員在開(kāi)展工作時(shí)更方便地得到一些需要的信息,提高信息資源的利用率。

3.5人力資源的戰(zhàn)略導(dǎo)向機(jī)制

從企業(yè)的戰(zhàn)略層次上看待營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的人力資源管理,構(gòu)建營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)目標(biāo)導(dǎo)向的績(jī)效管理、薪酬政策、建立圍繞職業(yè)生涯規(guī)劃的發(fā)展激勵(lì)體系等戰(zhàn)略性措施來(lái)開(kāi)發(fā)員工心理承諾并發(fā)揮其價(jià)值。

3.6學(xué)習(xí)型營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

通用電氣的韋爾奇曾說(shuō)過(guò)：“一個(gè)組織不斷地從所有源泉學(xué)習(xí)的欲望和能力,以及迅速把這種學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)換成行動(dòng)的做法,是它最終的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?！睂W(xué)習(xí)型的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)成員自身的學(xué)習(xí)、團(tuán)隊(duì)成員的相互學(xué)習(xí),并不斷進(jìn)行營(yíng)銷方式的創(chuàng)新與整合,以提高團(tuán)隊(duì)對(duì)外部環(huán)境的適應(yīng)能力。這種團(tuán)隊(duì)成員間的學(xué)習(xí)氛圍不僅可以改善營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)個(gè)人主義、英雄崇拜主義的現(xiàn)狀,也將促進(jìn)成員之間的人際互動(dòng),有效改善團(tuán)隊(duì)成員的工作積極性。營(yíng)造學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)文化是構(gòu)建學(xué)習(xí)型營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的“靈魂”,以文化為指導(dǎo),促使團(tuán)隊(duì)成員達(dá)成學(xué)習(xí)的共識(shí)并樹(shù)立正確的觀念，可以在團(tuán)隊(duì)中建立恰當(dāng)?shù)膶W(xué)習(xí)機(jī)制和保障機(jī)制。

4結(jié)論

基于個(gè)人與團(tuán)隊(duì)匹配的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的開(kāi)發(fā)的核心思想是團(tuán)隊(duì)成員之間在價(jià)值觀、愿景、興趣及勝任能力之間的相容性,我們可以嘗試從以下幾個(gè)角度理解其影響團(tuán)隊(duì)和個(gè)人績(jī)效的作用機(jī)制。

4.1社會(huì)交換理論視角

社會(huì)交換理論將人們一切互動(dòng)行為視為一種交換,不僅交換各種物質(zhì)資源，也交換信息、象征符號(hào)等。就營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)而言,營(yíng)銷成員依賴于從交換關(guān)系中獲得公平、和諧、互補(bǔ)的人際關(guān)系,以及工作歸屬感、技能提升等,團(tuán)隊(duì)依賴于從交換關(guān)系中獲得工作投入、低離職率、工作積極性、高的團(tuán)隊(duì)績(jī)效。

4.2員工公民行為視角

在個(gè)體與團(tuán)隊(duì)匹配的模式下,團(tuán)隊(duì)成員會(huì)保持良好的社會(huì)交換關(guān)系,更重視與同事之間的人際交往,能夠換位思考,積極地促進(jìn)和諧的團(tuán)隊(duì)關(guān)系,因此,也就更愿意表現(xiàn)出一些組織公民行為(團(tuán)隊(duì)公民行為)。

4.3公平理論

團(tuán)隊(duì)的交往公平性氛圍會(huì)調(diào)節(jié)員工感知團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的公仆型領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格與員工的公平感之間的關(guān)系,團(tuán)隊(duì)成員被平等地對(duì)待,有助于增強(qiáng)員工個(gè)人的公平感,營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)成員的一致性或互補(bǔ)性匹配使得他們成為團(tuán)隊(duì)中不可或缺的一分子,對(duì)團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)有著重要的作用,其公平的身份地位也將影響其團(tuán)隊(duì)的集體工作態(tài)度，是影響員工個(gè)人的工作態(tài)度、工作行為和工作績(jī)效的一個(gè)重要因素。

4.4合作性理論

合作性理論認(rèn)為團(tuán)體成員感知他們的目標(biāo)一致,他們就會(huì)合作共事；感知目標(biāo)不相容,就會(huì)相互競(jìng)爭(zhēng)；感知目標(biāo)不相干,就會(huì)各行其是。

參考文獻(xiàn):

［1］凌茜.公仆型領(lǐng)導(dǎo)對(duì)服務(wù)氛圍與服務(wù)質(zhì)量的影響［M］.廣州:中山大學(xué)出版社,2010.

［2］嚴(yán)潔晶,佐斌.人際公民行為及其前因和結(jié)果變量的研究與評(píng)價(jià)［J］.組織行為與人力資源管理，2010(5):69-75.