導(dǎo)語：大潤(rùn)發(fā)唐山店的營(yíng)銷創(chuàng)新一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

2007年10月17日，臺(tái)資企業(yè)潤(rùn)泰集團(tuán)旗下的大潤(rùn)發(fā)零售超市，在唐山市區(qū)內(nèi)一個(gè)十分狹小，并非優(yōu)勢(shì)的商業(yè)地段正式開業(yè)。這一準(zhǔn)外資企業(yè)入駐唐山，不僅使唐山的消費(fèi)者體會(huì)到先進(jìn)零售商的經(jīng)營(yíng)方式，也給我們?cè)炯兌旨兊谋就两?jīng)營(yíng)的零售市場(chǎng)帶來了新鮮的東西。大潤(rùn)發(fā)在沒有地理優(yōu)勢(shì)，政策優(yōu)勢(shì)，文化優(yōu)勢(shì)的條件下，以其獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)特色，在唐山這個(gè)十分傳統(tǒng)的土地上站住了腳跟，形成了一個(gè)零售企業(yè)的品牌。筆者帶著職業(yè)的好奇，多次去大潤(rùn)發(fā)超市實(shí)地考察，從中獲得出一點(diǎn)認(rèn)識(shí)，或可為我們唐山零售企業(yè)的發(fā)展提供一點(diǎn)可以借鑒的經(jīng)驗(yàn)。

一、大潤(rùn)發(fā)唐山店的經(jīng)營(yíng)環(huán)境與狀況

大潤(rùn)發(fā)唐山店，位于唐山市路北區(qū)華巖路與祥云道交叉口，原唐山襯衣廠舊址。大潤(rùn)發(fā)將原襯衣廠的舊廠房改造成為地上三層，地下一層的商業(yè)超市。地上一層用于招商和服務(wù)，地下一層做停車場(chǎng)，超市的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地集中在第二層和第三層。從外部環(huán)境看超市門前沒有臨街城市主干道，只有兩條兩車道的支線街道，能夠到達(dá)的公交線也不過3條，北邊是大片的公園樹林，西邊是半荒置的辦公樓，南邊是成片的平房區(qū)，東邊被體育場(chǎng)隔斷所有客源。早在2007年9月16日下午,在“冀東油田杯”第九屆唐山中國(guó)陶瓷博覽會(huì)的簽約現(xiàn)場(chǎng)，唐山市路北區(qū)與臺(tái)灣潤(rùn)泰集團(tuán)旗下的大潤(rùn)發(fā)有限公司簽下投資合約之初，就有人為大潤(rùn)發(fā)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境所擔(dān)心。有網(wǎng)友這樣評(píng)論“大潤(rùn)發(fā)你就算你想找死，也不能死得這么慘吧？好歹現(xiàn)在也是國(guó)內(nèi)做得最好的大賣場(chǎng)品牌之一，不能這么個(gè)糟蹋法是吧？”從大潤(rùn)發(fā)入駐唐山的區(qū)位來看，他們?nèi)腭v唐山時(shí)，在政策上并沒有得到唐山的特別關(guān)照。但是，大潤(rùn)發(fā)努力發(fā)揮軟件作用，創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)特色，打造自己的優(yōu)勢(shì)。經(jīng)過近幾年來的實(shí)踐，大潤(rùn)發(fā)不僅沒有死，而且成為唐山零售業(yè)的一個(gè)品牌。他的服務(wù)是唐山人有目共睹的，他的業(yè)績(jī)也在唐山人的心中樹立起了國(guó)內(nèi)知名品牌的形象。

二、大潤(rùn)發(fā)唐山店的經(jīng)營(yíng)特色

大潤(rùn)發(fā)的經(jīng)營(yíng)特色集中在經(jīng)營(yíng)軟環(huán)境的建設(shè)上。他們敢于大膽嘗試，順應(yīng)唐山經(jīng)濟(jì)發(fā)展所帶來的人們的消費(fèi)需求的擴(kuò)大，制定自己的營(yíng)銷策略，采取了許多行之有效的措施。

1.增加每天的營(yíng)業(yè)時(shí)間，為廣大消費(fèi)者服務(wù)。大潤(rùn)發(fā)從開業(yè)之初就堅(jiān)持早8點(diǎn)到晚10點(diǎn)的營(yíng)業(yè)時(shí)間，以引導(dǎo)消費(fèi)者來超市消費(fèi)。這樣大潤(rùn)發(fā)的營(yíng)業(yè)時(shí)間比其他同類規(guī)模的零售超市的營(yíng)業(yè)時(shí)間增加了30%。他們把三天當(dāng)做四天過，有效地增加了盈利時(shí)間。大潤(rùn)發(fā)將這一舉措自開業(yè)堅(jiān)持至今，不僅在唐山市民中贏得了信譽(yù)，培養(yǎng)了唐山人的消費(fèi)方式，改變了唐山人“夜生活”簡(jiǎn)單，單調(diào)的習(xí)慣?，F(xiàn)在許多市民多說：“買東西，早、晚就要去大潤(rùn)發(fā)”。大潤(rùn)發(fā)的這一舉措，也給唐山的其他零售超市，帶來了競(jìng)爭(zhēng)壓力。許多超市紛紛延長(zhǎng)營(yíng)業(yè)時(shí)間，活躍了唐山的零售市場(chǎng)。

2.獨(dú)家開設(shè)免費(fèi)班車，擴(kuò)大輻射范圍。大潤(rùn)發(fā)的經(jīng)營(yíng)位置不優(yōu)越，加之其營(yíng)業(yè)時(shí)間到晚10點(diǎn)，超過多數(shù)唐山公交車的末班收車時(shí)間。他們?yōu)榱耸咕嚯x該超市較遠(yuǎn)的消費(fèi)者來店購(gòu)物，解除晚上來店購(gòu)物的消費(fèi)者返回的后顧之憂，開設(shè)了距離超市較遠(yuǎn)區(qū)域的定點(diǎn)班車，免費(fèi)接送來店消費(fèi)者。這一舉措，增加了大潤(rùn)發(fā)超市的商業(yè)輻射范圍，變“坐商”為“行商”。

3.采用會(huì)員制價(jià)格，緊緊抓住回頭客。會(huì)員制消費(fèi)在國(guó)外已經(jīng)不是新鮮事物，這一舉措在我國(guó)境內(nèi)早已有人施行。例如原家樂超市在開業(yè)之初就采用過會(huì)員制，但是由于會(huì)員與非會(huì)員沒有差別，使得該超市的會(huì)員制流產(chǎn)。同時(shí)由于中國(guó)的社會(huì)文化的特殊性，實(shí)名制的會(huì)員制也受到一些人的猜忌，成為會(huì)員制實(shí)施的一個(gè)阻力。但是從施行會(huì)員制的實(shí)踐來看，在客觀上不能成為會(huì)員的人畢竟只是少數(shù)，并不能影響會(huì)員制的實(shí)施。會(huì)員制的堅(jiān)守關(guān)鍵是在于經(jīng)營(yíng)。大潤(rùn)發(fā)采取的辦法是每天都抽出一部分商品施行差別較大的會(huì)員價(jià)限量購(gòu)買，定期輪換。這就使會(huì)員消費(fèi)者來到超市總能夠遇到或是希望遇到價(jià)廉物美的商品，以此帶動(dòng)其他商品銷售。這一做法比起通過名目繁多的搞活動(dòng)促銷更具有長(zhǎng)效型和安全感，更能抓住客戶。

4.精心布局，增加顧客的購(gòu)買機(jī)會(huì)。大潤(rùn)發(fā)在賣場(chǎng)布局上頗具匠心。大潤(rùn)發(fā)的賣場(chǎng)分布在超市的第二層和第三層，但是在入口商客戶只有乘電梯先進(jìn)入第三層，然后在轉(zhuǎn)到第二層，出口設(shè)置第二層，這樣顧客進(jìn)入賣場(chǎng)，就必須走過全部賣場(chǎng)。這樣的布局，能夠使顧客盡量多經(jīng)過賣場(chǎng)的商品展位，增加客戶的即興購(gòu)買。顧客有目標(biāo)購(gòu)買和即興購(gòu)買，企業(yè)的利潤(rùn)源泉往往來源于即興購(gòu)買。增加即興購(gòu)買可以提高企業(yè)的效益。

5.以賣場(chǎng)為核心，吸引合作者加盟，把蛋糕做大，實(shí)現(xiàn)雙贏。大潤(rùn)發(fā)唐山店，地上一層用于招商和服務(wù)，地下一層做停車場(chǎng)，經(jīng)營(yíng)面積集中在第二層和第三層。他們將地上一層對(duì)外出租，形成眾多的小商業(yè)店鋪。這些店鋪與大潤(rùn)發(fā)形成互補(bǔ)，對(duì)大潤(rùn)發(fā)起到一個(gè)遺失補(bǔ)缺的作用。大潤(rùn)發(fā)沒有把這些小商鋪看成自己的對(duì)手，而是看成自己的幫手。大潤(rùn)發(fā)把最好的位置給了這些小商鋪不僅不會(huì)影響自己，反而用自己的影響力，給這些小商鋪帶來利益，構(gòu)成一個(gè)和諧的商業(yè)環(huán)境。同時(shí)小商鋪的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目特色也構(gòu)成大潤(rùn)發(fā)經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的補(bǔ)充，實(shí)現(xiàn)以大潤(rùn)發(fā)賣場(chǎng)為核心，吸引八方顧客，多方共同努力，把市場(chǎng)的蛋糕做大，達(dá)到雙贏。

6.突出超市特色，食品、日用生活品的種類豐富。超市自誕生起就是以經(jīng)營(yíng)食品、日用生活品為經(jīng)營(yíng)特色，區(qū)別于百貨業(yè)。大潤(rùn)發(fā)超市不僅有種類豐富的國(guó)內(nèi)食品、生活品，還有其他超市相對(duì)缺乏的大量國(guó)外產(chǎn)品。而且肉、禽、蛋、蔬菜等生鮮商品，不僅品種齊全，價(jià)格也相對(duì)較低，吸引了周邊和較遠(yuǎn)區(qū)域居民。

三、大潤(rùn)發(fā)的營(yíng)銷特色帶來的啟示

大潤(rùn)發(fā)的營(yíng)銷創(chuàng)新不僅給我們帶來了具體的經(jīng)驗(yàn)，而且給我們帶來了更深層次的啟示。

1.只有解放思想，開闊眼界，取人之長(zhǎng)補(bǔ)己之短才能發(fā)展。改革開放，不僅給我?guī)砹宋镔|(zhì)利益，而且給我們帶來了許多思想方面的東西，使我們的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想有一定的提高。使我們看到如何把客戶至上與企業(yè)的利益有機(jī)的結(jié)合，把讓客戶滿意作為企業(yè)的服務(wù)宗旨，提升到培養(yǎng)客戶的忠誠(chéng)度。有較高忠誠(chéng)度的客戶才是回頭客，是企業(yè)盈利的基礎(chǔ)。因?yàn)椋瑵M意自能獲得口碑，而客戶回頭才能使企業(yè)盈利。忠誠(chéng)的客戶來自于客戶對(duì)企業(yè)的滿意。只有始終讓客戶滿意，才能培養(yǎng)其對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)。在學(xué)習(xí)他人的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)是首要的是學(xué)習(xí)先進(jìn)思想和觀念。

2.在軟件上下功夫，也可以創(chuàng)造出不凡的業(yè)績(jī)。在軟件上下功夫，打在自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，也可以創(chuàng)造出不凡的業(yè)績(jī)是大潤(rùn)發(fā)給我們的又一個(gè)啟示。大潤(rùn)發(fā)靠經(jīng)營(yíng)和服務(wù)的特色，打造自己了品牌。一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)，離不開硬件和軟件兩個(gè)方面。硬件受外部環(huán)境的影響較大，不易改變；軟件是通過企業(yè)自身的創(chuàng)新創(chuàng)造經(jīng)營(yíng)條件。大潤(rùn)發(fā)的經(jīng)驗(yàn)告訴我們，在天時(shí)、地利均不占優(yōu)勢(shì)的條件下，靠人和，發(fā)揮人的優(yōu)勢(shì)，制度的優(yōu)勢(shì)，同樣也能創(chuàng)造出良好的佳績(jī)。大潤(rùn)發(fā)的經(jīng)營(yíng)在一次證明了同志的論斷：“武器是戰(zhàn)爭(zhēng)的重要因素，但不是決定因素，決定因素是人，而不是物”。

總之，大潤(rùn)發(fā)落戶唐山，給我們唐山的零售商業(yè)帶來了新的經(jīng)營(yíng)模式，讓我們看到了商業(yè)零售業(yè)的新的經(jīng)營(yíng)理念如何落實(shí)到實(shí)踐，也為我們的本土企業(yè)如何面對(duì)國(guó)際零售商的競(jìng)爭(zhēng)提供了可借鑒的寶貴經(jīng)驗(yàn)。我們只有摒棄固步自封、夜郎自大的思維定勢(shì)，以顧客利益為中心，通過創(chuàng)新，用人之長(zhǎng)，補(bǔ)己之短，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，求得發(fā)展。