導語：房地產(chǎn)企業(yè)市場營銷策略一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

一、新時期市場對房地產(chǎn)企業(yè)制定市場營銷策略的新要求

1.買方市場的形成，要求房地產(chǎn)企業(yè)必須主動作為。相對于2010年前房地產(chǎn)市場的火熱局面，當前的市場日趨平穩(wěn)，消費者對于購房的熱情逐步理性，而國家也在逐步調(diào)整房地產(chǎn)市場政策，擠壓市場的“泡沫”，以促進市場的健康發(fā)展，房地產(chǎn)市場也從賣方市場變?yōu)橘I方市場。房地產(chǎn)企業(yè)以往房子不愁賣的局面已經(jīng)有所改變。在這樣的情況下，房地產(chǎn)企業(yè)必須要轉(zhuǎn)變觀念，主動出擊，積極作為，準確把握市場走向、準確找準目標客戶，在營銷策略上有所突破，滿足市場和企業(yè)的需要，實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟目標。

2.科學技術(shù)的進步，要求房地產(chǎn)企業(yè)必須有所創(chuàng)新。進入21世紀，科技的高速發(fā)展，科技為經(jīng)濟的發(fā)展提供不竭的動力。無論是互聯(lián)網(wǎng)還是移動通信技術(shù)，都能夠為企業(yè)營銷帶來諸多的便利，使企業(yè)產(chǎn)品能夠更為便捷的為潛在客戶所熟知。同時，又由于信息傳播的廣度和深度加強，一旦產(chǎn)品出現(xiàn)問題其影響范圍也是巨大的。因此，企業(yè)必須要充分認識到科技所帶來的的利弊，能夠在營銷策略中有所考量，揚長避短，發(fā)揮科技的優(yōu)勢，為企業(yè)營銷策略制定提供支撐。

3.誠信體制的建立，要求房地產(chǎn)企業(yè)必須以誠待人。誠信是一個企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵所在。而在人們心中房地產(chǎn)企業(yè)往往與產(chǎn)品質(zhì)量差、售后保障差、物業(yè)服務(wù)差的形象出現(xiàn)，也導致購房者與房地產(chǎn)企業(yè)對薄公堂的事件屢見報端。而在新的歷史階段，隨著社會誠信體系的逐步建立以及信息交流傳播速度的加快，一旦企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量往往會對自身的發(fā)展帶來災難性問題，這就更加要求企業(yè)必須以誠待人、確保產(chǎn)品品質(zhì)，才能在激烈的市場競爭中脫穎而出。

二、當前房地產(chǎn)企業(yè)市場營銷策略制定和實施階段存在的主要問題

相對于其他產(chǎn)品而言，房產(chǎn)作為一種特殊的消費品，建設(shè)周期長、資金需求大、使用周期長、連帶服務(wù)多，這些特點都使得其市場營銷策略有著與其他產(chǎn)品的不同之處。但從現(xiàn)實的情況看，我國大多數(shù)的房地產(chǎn)企業(yè)在市場營銷策略的制定與實施的過程中，對于房產(chǎn)的特殊性認識不到位，對營銷渠道的整合不規(guī)范，對市場分析調(diào)研不科學，對營銷模式選擇不靈活，這些問題都導致了房地產(chǎn)市場營銷工作出現(xiàn)了諸多問題。

1.市場營銷策略過于單一，個性不突出。多數(shù)企業(yè)采取的市場營銷策略還以依托傳統(tǒng)的模式，如戶外廣告、平面媒體、電視廣播等等，這些單一的策略，使得每個房產(chǎn)項目給購房者的印象是同一的，項目之間的差異性不夠，不能引發(fā)消費者的興趣和熱情。而銷售隊伍將營銷看做是推銷，沒有找準產(chǎn)品的特性，無法有效推介給客戶。

2.市場調(diào)研不充分，產(chǎn)品定位不準確。營銷策略制定的前提是能夠多市場有著準確的了解，能夠找到產(chǎn)品的市場在哪里。但不少企業(yè)對于市場的前提調(diào)研不夠，各個地區(qū)群眾對產(chǎn)品的需求不同，對于面積、格局、樓層、景觀都有著不小的差異，但有的企業(yè)往往照搬以往的經(jīng)驗，直到銷售時才發(fā)現(xiàn)這樣那樣的問題，影響產(chǎn)品銷售速度。而隨著80后、90后成為市場消費的主體，其對于購買房產(chǎn)的目的性也有著一定的差異，有的以臨時性居所為主，需要一些soho型住房，有的則以今后生活為主，需要面積相對寬敞的房屋。這些需求對于產(chǎn)品營銷都有著重要的影響，但企業(yè)往往忽視這些要素，導致產(chǎn)品推介過程中南轅北轍。

3.營銷內(nèi)容過于單一，品牌形象不彰顯。目前營銷策略一個突出的問題就是“就房論房”，僅一味地向客戶推薦房子如何，忽視房子作為一個特殊商品其關(guān)聯(lián)性很強，物業(yè)、生活設(shè)施等等都是客戶十分關(guān)注的問題，忽視對相關(guān)服務(wù)的介紹，而即使有，也是一筆帶過，說服力不強。甚至有的客戶在購買后發(fā)現(xiàn)了問題，物業(yè)與施工方相互推諉，極大地影響了產(chǎn)品形象，對企業(yè)品牌有著巨大的影響。

三、房地產(chǎn)企業(yè)市場營銷策略制定和實施的關(guān)鍵因素

面對房地產(chǎn)市場的嚴酷競爭和消費者日益提高的心理預期，房地產(chǎn)企業(yè)在市場營銷策略制定和實施的過程中，必須要準確把握市場定位，緊緊跟隨消費者需求，提高營銷的整體性優(yōu)勢，創(chuàng)新營銷手段，促進企業(yè)的發(fā)展。

1.周密準備，增強營銷策略科學性。企業(yè)在制定營銷策略前，必須要充分對市場進行了解，注重前提籌劃準備工作。一是找準項目優(yōu)勢。企業(yè)要在項目設(shè)計之初，確定項目建設(shè)的優(yōu)勢何在，明確營銷的重點和優(yōu)勢，從而在市場中有所依靠，成為項目營銷的亮點。二是掌握項目周密環(huán)境。加強對項目周密居民以及同類樓盤的了解，并能夠針對這些情況從樓盤之外找到營銷重點，幫助制定完整的營銷策略。三是找準潛在客戶群體。就是要了解潛在客戶需求的重點，能夠在營銷手段上有所側(cè)重，增強營銷的說服力。

2.找準定位，提高策略實施準確性。一是價格定位。通過成本加成、目標收益、盈虧平衡等方法準確找準項目定價，并充分考慮市場競爭、購買者心理預計等要素，制定出房地產(chǎn)定價、調(diào)價策略，使項目價格既能實現(xiàn)企業(yè)盈利目標，也能滿足消費者需求。二是渠道定位。當前房地產(chǎn)市場營銷渠道多為直接營銷和間接營銷兩類。每一種方法都有利弊，每個渠道都有優(yōu)劣，因此，企業(yè)要準確分析出各渠道之間的不同，采取不同方法來選擇營銷渠道，發(fā)揮渠道成員的優(yōu)勢，降低相互掣肘問題的發(fā)生概率。三是品牌定位。房地產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)和提檔升級必須整合市場、研發(fā)、營銷、建設(shè)和物竹等各方面力量，把控好理念導入、產(chǎn)品定位、規(guī)劃布局、建筑和景觀、戶型、示范區(qū)、樣板房等重點環(huán)節(jié)，提高產(chǎn)品的附加值和性價比。

3.豐富手段，提升策略實施執(zhí)行力。要重視對新技術(shù)的應有。購買房產(chǎn)對于每一個消費者來講都是一件大事，貨比三家已經(jīng)不能形容消費者在選擇房產(chǎn)時的謹慎了。每個消費者都希望能夠在購房時能夠切實體驗到心儀對象的品質(zhì)，增強切身感受。而科技能夠企業(yè)帶來這方面的便利，發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)技術(shù)以及3D技術(shù)的優(yōu)勢，為客戶構(gòu)建虛擬的房屋體驗模式，讓消費者能夠在虛擬的環(huán)境中置身與房屋之中，感受到產(chǎn)品的優(yōu)勢所在。同時，加強營業(yè)推廣策略的使用。營業(yè)推廣是指房地產(chǎn)企業(yè)利用各種短期銷售手段，刺激、誘導消費者購買的一種促銷方式。房地產(chǎn)營業(yè)推廣的范圍廣泛、形式多樣，包括房地產(chǎn)交易會、折扣、購房贈禮、分期付款等所有除人員促銷、廣告促銷和公共關(guān)系以外的各種刺激措施。要加強物業(yè)、基礎(chǔ)設(shè)施等方面的推介。將物業(yè)服務(wù)水平、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、周邊環(huán)境解釋作為營銷的另一個重點，突出人文關(guān)懷，使消費者能夠感受到企業(yè)對產(chǎn)品價值追求的精益求精，提升產(chǎn)品的知名度，消除消費者疑慮，堅定消費者的購買信心。

作者:陳怡 單位:中國葛洲壩集團房地產(chǎn)開發(fā)有限公司