導(dǎo)語(yǔ)：小議國(guó)外保險(xiǎn)銷售渠道一體化及其借鑒一文來(lái)源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

目前，我國(guó)保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售主要通過(guò)兩種渠道，一是個(gè)人營(yíng)銷，二是保險(xiǎn)公司員工直接銷售。其中壽險(xiǎn)產(chǎn)品的直銷業(yè)務(wù)步履維艱；營(yíng)銷業(yè)務(wù)雖發(fā)展速度迅猛，但營(yíng)銷方式卻略顯呆板和單一，這在一定程度上不利于保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展。為進(jìn)一步拓展我國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)，迎接“入世”所帶來(lái)的挑戰(zhàn)，有必要研究國(guó)外保險(xiǎn)銷售渠道一體化對(duì)我國(guó)的借鑒意義。

一、保險(xiǎn)銷售為什么要一體化

保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售是整個(gè)保險(xiǎn)營(yíng)銷論文過(guò)程的重要環(huán)節(jié)，同時(shí)，它還是一個(gè)復(fù)雜的運(yùn)作過(guò)程。保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售不是一個(gè)單線的流程。經(jīng)濟(jì)的發(fā)展使得客戶基礎(chǔ)日益復(fù)雜化，保險(xiǎn)公司所提供產(chǎn)品和服務(wù)的范圍也在擴(kuò)大，這就要求保險(xiǎn)公司有一個(gè)多層次的銷售方法，以期擴(kuò)大市場(chǎng)占有份額。在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)激烈的保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)市場(chǎng)中，單純地依賴一種銷售渠道是極其短視和自毀性的行為。因此，保險(xiǎn)公司試圖通過(guò)產(chǎn)品組合的增加，使提供的產(chǎn)品和服務(wù)的范圍不斷擴(kuò)大。傳統(tǒng)銷售方式有什么弊端。

傳統(tǒng)的銷售模式主要是指銷售，包括直接郵遞法和電話銷售。這些傳統(tǒng)方式存在著弊端：

一是銷售成本。這種銷售渠道主要適合簡(jiǎn)單、薄利產(chǎn)品的銷售，因此需要銷售大量的產(chǎn)品才能得到該項(xiàng)投資的回報(bào)。實(shí)際上，對(duì)一些經(jīng)營(yíng)者而言，要獲得收益需經(jīng)過(guò)好幾年時(shí)間，而一些實(shí)力較弱的公司可能得不到任何回報(bào)。

二是銷售力量。當(dāng)前，一些保險(xiǎn)公司系統(tǒng)的銷售能力(在歐洲通常稱之為直銷力量)處于長(zhǎng)期財(cái)務(wù)存活指標(biāo)之下。雖然一些人做得非常成功，但在極大多數(shù)情況下，他們只是整個(gè)直銷中力量的一小部分，直銷力量中只有20％的人真正產(chǎn)生銷售業(yè)績(jī)，這些業(yè)績(jī)占了總業(yè)務(wù)量的80％，這其實(shí)導(dǎo)致了一系列非常昂貴和低效的銷售過(guò)程。

三是客戶所有權(quán)。只要單獨(dú)運(yùn)作的銷售力量掌握著各自的客戶檔案，在客戶所有權(quán)的問(wèn)題上總是存在爭(zhēng)議。而新業(yè)務(wù)的歸屬總是掌握在人的手中，并非由公司控制。

四是有權(quán)利的消費(fèi)者。隨著消費(fèi)者保險(xiǎn)知識(shí)越來(lái)越豐富，他們購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)產(chǎn)品就越來(lái)越有信心，也就要求得到更多的選擇、效用和服務(wù)。少數(shù)消費(fèi)者熱衷于通過(guò)電話咨詢獲得建議，而其余的大部分則未然。由此可以清楚看到，不需要告訴消費(fèi)者他們?cè)撛趺醋?，他們希望能夠做出自己的選擇。

二、一體化銷售渠道如何運(yùn)作

將其它銷售渠道簡(jiǎn)單地附加在原有的銷售框架上通常是不夠的，它只會(huì)導(dǎo)致各種銷售渠道之間的潛在沖突。

為了在變幻莫測(cè)的市場(chǎng)中生存并發(fā)展，保險(xiǎn)公司需要熟練地將現(xiàn)有的各種銷售渠道融合在一起，使它們的銷售業(yè)績(jī)都有所增長(zhǎng)。這些銷售渠道：一是面談，在傳統(tǒng)的系統(tǒng)基礎(chǔ)上增加專業(yè)銷售力量的比例；二是直接郵遞法；三是電話銷售；四是通過(guò)召開(kāi)研討會(huì)或深入工作場(chǎng)所進(jìn)行銷售；五是相關(guān)團(tuán)體的銷售；六是銀行保險(xiǎn)。當(dāng)然，還包括網(wǎng)絡(luò)銷售。它具有使銷售范圍變得很大的潛力，而其范圍大小取決于安全水平，即保證客戶資料的機(jī)密性所能達(dá)到的程度。

還有其它一些銷售渠道在一些市場(chǎng)中得到了充分發(fā)展，并開(kāi)始在亞洲地區(qū)使用，如商店零售保險(xiǎn)——通過(guò)零售店來(lái)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)。根據(jù)已建立的模式將各種銷售渠道完全融合在一起，保險(xiǎn)公司就能大量降低成本，提高銷售能力。

將來(lái)的銷售渠道一體化要求將客戶放在整個(gè)銷售系統(tǒng)的中心。通過(guò)各種銷售渠道和責(zé)任的重新聯(lián)合，以及一個(gè)嶄新的一體化銷售過(guò)程的產(chǎn)生，品牌產(chǎn)品的銷售也將達(dá)到最大化。不管各種銷售渠道的綜合體是什么，保險(xiǎn)公司必須尋求合適的銷售方式，以期不斷增加客戶數(shù)量，更有效地為客戶提供服務(wù)。

三、一體化銷售究竟有哪些好處

以銷售渠道一體化這種方式來(lái)經(jīng)營(yíng)，將會(huì)為保險(xiǎn)公司所面臨的大量挑戰(zhàn)提供應(yīng)對(duì)方法。

一是增強(qiáng)銷售人員的銷售能力——將銷售品牌產(chǎn)品的負(fù)擔(dān)從系統(tǒng)轉(zhuǎn)移出去，并將電話銷售作為銷售品牌產(chǎn)品的主要方式，能夠使銷售人員的銷售能力存在巨大的增長(zhǎng)潛力(假設(shè)提供的品牌產(chǎn)品有足夠的數(shù)量和良好的質(zhì)量)。此外，可以將連續(xù)銷售或服務(wù)責(zé)任轉(zhuǎn)移給電話銷售部門(mén)，這樣可以允許銷售人員將更多的時(shí)間用在他所擅長(zhǎng)的方面——推銷上。現(xiàn)在歐洲有幾個(gè)公司就是采用上述的品牌產(chǎn)品的銷售方法，來(lái)保證人最大限度地將時(shí)間用在與客戶打交道方面。

二是降低銷售人員的離職率——將銷售人員的展業(yè)責(zé)任轉(zhuǎn)移開(kāi)來(lái)可以使銷售力量更穩(wěn)定。

三是將銷售渠道之間的沖突降到最低——將客戶市場(chǎng)分為幾部分，采用不同的銷售渠道為每一部分提供服務(wù)，在適當(dāng)?shù)牡胤酵瑫r(shí)使用多種銷售方法來(lái)銷售品牌產(chǎn)品，這將有助于將各銷售渠道之間的沖突降到最低。

四是客戶享受的服務(wù)增加，但其價(jià)格卻更低——現(xiàn)有的客戶和“孤兒客戶”需要獲得服務(wù)。

五是提高了保單的持續(xù)率——與客戶接觸的增多及改善后的服務(wù)有助于降低保單失效率。

六是客戶的終身價(jià)值得到更好的實(shí)現(xiàn)—通過(guò)論文以下途徑也可達(dá)到該目的：通過(guò)與客戶保持密切和長(zhǎng)久的聯(lián)系，使客戶在較早階段購(gòu)買(mǎi)新保單和增額保單；或者提高客戶的滿意程度。

以銷售渠道一體化這種方式來(lái)經(jīng)營(yíng)，將會(huì)為保險(xiǎn)公司帶來(lái)財(cái)務(wù)上的好處。行業(yè)調(diào)查顯示，當(dāng)電話銷售成為品牌產(chǎn)品銷售的主要方式，展業(yè)和服務(wù)責(zé)任從系統(tǒng)轉(zhuǎn)移出去時(shí)，保險(xiǎn)公司達(dá)到財(cái)務(wù)上的盈虧臨界點(diǎn)所需的時(shí)間可以縮短一半。