導(dǎo)語(yǔ)：獨(dú)家原創(chuàng):淺談電力市場(chǎng)營(yíng)銷一文來(lái)源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

【摘要】在廠網(wǎng)分開(kāi)、電力體制改革繼續(xù)深化的新形勢(shì)下,電網(wǎng)企業(yè)如何正確把握形勢(shì),轉(zhuǎn)變觀念,積極推進(jìn)電力營(yíng)銷改革,提高營(yíng)銷隊(duì)伍素質(zhì),改善營(yíng)銷服務(wù)手段,強(qiáng)化考核管理功能,不斷增強(qiáng)市場(chǎng)開(kāi)拓和競(jìng)爭(zhēng)能力,建立和完善適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的電力營(yíng)銷體系,為建設(shè)電網(wǎng)堅(jiān)強(qiáng)、資產(chǎn)優(yōu)良、服務(wù)優(yōu)質(zhì)、業(yè)績(jī)優(yōu)秀的現(xiàn)代企業(yè)提供強(qiáng)大的物質(zhì)基礎(chǔ)和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),是我們當(dāng)前必須面對(duì)的重要課題。通過(guò)對(duì)目前電力市場(chǎng)普遍存在的問(wèn)題，通過(guò)轉(zhuǎn)變思想觀念，通過(guò)優(yōu)質(zhì)服務(wù)、價(jià)格、營(yíng)銷與分銷等策略來(lái)開(kāi)拓電力市場(chǎng)。

【關(guān)鍵詞】電力市場(chǎng)現(xiàn)狀問(wèn)題策略

在電力體制改革繼續(xù)深化的新形勢(shì)下，對(duì)電力營(yíng)銷提出了更新、更高的要求，電力營(yíng)銷逐漸成為供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)導(dǎo)向下，電力營(yíng)銷工作作為供電企業(yè)的主營(yíng)業(yè)務(wù)，供電企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)應(yīng)服從和服務(wù)于電力營(yíng)銷。電力營(yíng)銷工作的好壞成為電力企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵。在電力市場(chǎng)由賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I(mǎi)方市場(chǎng)的過(guò)程中，電力企業(yè)為求得企業(yè)的生存和發(fā)展，在加強(qiáng)管理、提高效率、降低成本的同時(shí)，必須使電力營(yíng)銷觀念由生產(chǎn)導(dǎo)向轉(zhuǎn)為以顧客需求為導(dǎo)向的市場(chǎng)營(yíng)銷新理念轉(zhuǎn)變。在該電力營(yíng)銷新理念的指導(dǎo)下通過(guò)對(duì)當(dāng)前電力市場(chǎng)環(huán)境的分析，制定相應(yīng)的電力營(yíng)銷策略，以有效開(kāi)拓電力市場(chǎng)，創(chuàng)造高效益，提升電力企業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中的競(jìng)爭(zhēng)力。

1、我國(guó)電力市場(chǎng)的現(xiàn)狀分析

我國(guó)的電力行業(yè)是壟斷性行業(yè)，其主體是大型國(guó)有長(zhǎng)期以來(lái)，人們習(xí)慣于計(jì)劃體制模式，電力市場(chǎng)基本是賣(mài)方市場(chǎng)，即電廠發(fā)多少，用戶用多少，而且由于用電指標(biāo)的限制和電力建設(shè)的緩慢，形成了對(duì)用戶的用電限制，因而造成經(jīng)常性的限電拉路現(xiàn)象。中國(guó)2008年國(guó)家電力市場(chǎng)交易電量同比增加24%，完成發(fā)電權(quán)交易同比增加85%，實(shí)現(xiàn)節(jié)約標(biāo)煤900多萬(wàn)噸。

受宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)影響，中國(guó)2008年電力需求增長(zhǎng)呈現(xiàn)明顯減緩的趨勢(shì)，全社會(huì)用電量為34,268億千瓦時(shí)，同比增長(zhǎng)5.2%，增速同比回落9.6%。同期，國(guó)家電力市場(chǎng)交易電量持續(xù)增長(zhǎng)。隨著國(guó)家市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的逐步規(guī)范，任何行業(yè)的壟斷格局都將被打破，電力市場(chǎng)也發(fā)生了根本性轉(zhuǎn)變，從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)逐步過(guò)渡為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，電力市場(chǎng)逐步由賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)為買(mǎi)方市場(chǎng)，因此，國(guó)有電力企業(yè)必須要適應(yīng)這種轉(zhuǎn)變，迅速建立自己的市場(chǎng)。

2、電力市場(chǎng)營(yíng)銷中的問(wèn)題

2.1供電、配電工程貼費(fèi)問(wèn)題

1)高昂的供電、配電工程貼費(fèi)是制約地方電力發(fā)展的攔路虎。近幾年隨著經(jīng)濟(jì)體制改革的不斷深化，個(gè)體私營(yíng)經(jīng)濟(jì)異軍突起，成為農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展的支柱，也是推動(dòng)農(nóng)村電力市場(chǎng)發(fā)展的主要?jiǎng)恿?。目前，大部分農(nóng)民的經(jīng)濟(jì)實(shí)力較為薄弱，在辦理用電增容過(guò)程中，一次性交納供電、配電工程貼費(fèi)，一般負(fù)擔(dān)不起，1996年初，我市勝芳鎮(zhèn)軋鋼行業(yè)異軍突起，成為帶動(dòng)全市工農(nóng)業(yè)增長(zhǎng)的主要力量，興旺制管廠根據(jù)市場(chǎng)預(yù)測(cè)，用戶新裝一臺(tái)315LVA配變，按每550元／kmh，僅貼費(fèi)一項(xiàng)就達(dá)17萬(wàn)元，加上線路投資10萬(wàn)元，電費(fèi)保證金5萬(wàn)元，合計(jì)32萬(wàn)元，農(nóng)民一看要這么多投資，就打消了用電的念頭。

2)政策的局限性。我國(guó)《電力法》頒布后，與之配套的《用電管理法》至今沒(méi)有出臺(tái)，而《供電營(yíng)業(yè)規(guī)則》第33條規(guī)定，用戶連續(xù)6個(gè)月不用電，也不申請(qǐng)辦理暫停用電手續(xù)者，供電企業(yè)給予消戶，終止其用電，以后再用按新增辦理第26條規(guī)定，用戶遷移新址不在原供電點(diǎn)供電的，新址用電按新裝用電辦理，這樣就出現(xiàn)了因用戶調(diào)整場(chǎng)地，交不起工程貼費(fèi)而不得不停止用電的現(xiàn)象。

2.2電力管理體制問(wèn)題

我國(guó)城網(wǎng)一般實(shí)行供電企業(yè)抄表到戶、收費(fèi)到戶，而是以縣電力企業(yè)為實(shí)體，抄表收費(fèi)到農(nóng)村變壓器的總表，以上部分嚴(yán)格執(zhí)行國(guó)家現(xiàn)行電價(jià)，但由于農(nóng)村用電管理薄弱，一些地方“人情電”、“關(guān)系電”、“權(quán)利電”現(xiàn)象十分嚴(yán)重，有些地方層層躉售、個(gè)人承包電費(fèi)、偷竊電現(xiàn)象嚴(yán)重，這些損失分?jǐn)偟接脩羯砩?，造成電價(jià)成倍增長(zhǎng)，如照明用電為0．327元／kWh，省限價(jià)為0．35元／kwh，但個(gè)別地方卻達(dá)到1元／kwh以上，增加了農(nóng)民負(fù)擔(dān)，挫傷了農(nóng)民用電的積極性，損害了用戶利益，也損害了供電企業(yè)的形象。

2.3價(jià)格機(jī)制缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力

我國(guó)大部分電廠沒(méi)有實(shí)行競(jìng)價(jià)上網(wǎng)的原則，電價(jià)居高不下，加之層層用電加價(jià)，更加劇了農(nóng)民負(fù)擔(dān)。臺(tái)山村糧食制品加工廠離變壓器僅20多m，卻用柴油機(jī)發(fā)電，原因是本村副業(yè)電價(jià)達(dá)0．8元／kwh，10kw的加工設(shè)備，每小時(shí)用電10kwh，電費(fèi)8．3元，而12馬力的柴油機(jī)每小時(shí)燒柴油3kg，價(jià)格5．2元，當(dāng)然是用柴油比較便宜。另外，農(nóng)民澆地也用柴油三輪車配水泵澆地，究其原因，也是用電比用油貴1／3，因此橫向比較，電力產(chǎn)品要具備成本優(yōu)勢(shì)，才能具備價(jià)格優(yōu)勢(shì)，雖然這其中與國(guó)家宏觀調(diào)控，實(shí)行統(tǒng)一市場(chǎng)原料價(jià)格有關(guān)，但也反映了電力價(jià)格機(jī)制缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

2．4供電線路老化卡住了電力市場(chǎng)

我國(guó)農(nóng)村通電時(shí)間較早，線徑過(guò)細(xì)，變壓器容量小且一般為高能耗變壓器，隨著近幾年家用電器進(jìn)入每個(gè)農(nóng)民家庭以及個(gè)體工副業(yè)的發(fā)展，農(nóng)村用電“卡脖子”現(xiàn)象日益突出，幾十年來(lái)，由于鄉(xiāng)村電力建設(shè)投入和改造很少，大部分村街在“小車不倒只管推”，“設(shè)備不壞只管用”，因此農(nóng)民有電用不上，制約了電量的增長(zhǎng)，如李莊村280戶，人口1000人，一臺(tái)75kVA的變壓器用了20多年，而用電量卻比當(dāng)初翻了幾翻，已是嚴(yán)重超負(fù)荷狀態(tài)，由于該村石頭資源豐富，農(nóng)民張某想購(gòu)一臺(tái)17kW的石料加工機(jī)，找村干部用電，因費(fèi)用高而打消了念頭。

投資體制的不合理也是線路老化的一個(gè)方面。改革開(kāi)放以來(lái)，國(guó)民經(jīng)濟(jì)平均以10％的建設(shè)增長(zhǎng)，而電力建設(shè)相對(duì)滯后，城網(wǎng)與農(nóng)網(wǎng)又嚴(yán)重存在投資不合理現(xiàn)象。因此，加強(qiáng)電網(wǎng)建設(shè)，形成合理布局，是電力增長(zhǎng)的關(guān)鍵。目前進(jìn)行的農(nóng)電體制改革和農(nóng)村電網(wǎng)改造將徹底改變這種局面。

同時(shí)，電力企業(yè)不應(yīng)嫌小偏大，要減少偏見(jiàn)，不能總把目光盯在大用戶上，小負(fù)荷集少成多，也是一片廣闊的市場(chǎng)，因此，農(nóng)村電力市場(chǎng)的開(kāi)拓千萬(wàn)不能忽視。

3、樹(shù)立現(xiàn)在市場(chǎng)營(yíng)銷觀念

“電”做為一種特殊的商品，具有獨(dú)特的特點(diǎn)，它要求產(chǎn)、供、銷同時(shí)完成，即電廠。供電企業(yè)。用戶，供電企業(yè)在其中起著非常重要的作用，長(zhǎng)期以來(lái)，受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的影響，一直是早澇保收，人們習(xí)慣于指標(biāo)用電、限制用電，現(xiàn)在許多政府部門(mén)都存在“三電辦”這種計(jì)劃經(jīng)濟(jì)下的模式，當(dāng)然這些情況在一定時(shí)期起了一定的作用，就象當(dāng)初發(fā)展小火電—樣，在當(dāng)時(shí)的那種環(huán)境下，對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展起到了一定的補(bǔ)充作用，而目前暴露出的許多問(wèn)題，如環(huán)保、節(jié)能、上網(wǎng)電價(jià)等，必須停止小火電。(10萬(wàn)kw以下)。伴隨著國(guó)家市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的逐步規(guī)范，任何壟斷行業(yè)都將被打破，都將引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，特別是電力買(mǎi)方市場(chǎng)的出現(xiàn)，都要求我們營(yíng)銷觀念的徹底轉(zhuǎn)變，即最大限度的滿足用戶(消費(fèi)者)的利益，企業(yè)兼顧企業(yè)利益、職工利益和社會(huì)利益，樹(shù)立現(xiàn)代社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的更新，要使“皇帝的女兒也想嫁”，也要走向市場(chǎng)，只有實(shí)現(xiàn)觀念的更新，意識(shí)的轉(zhuǎn)變，以及思想上的到位，才能在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大潮中站穩(wěn)腳跟，立于不敗之地。

4、電力市場(chǎng)的營(yíng)銷策略

跨入21世紀(jì)，國(guó)家電力公司提出了“兩型化國(guó)際一流”的戰(zhàn)略目標(biāo)和“四步走”的戰(zhàn)略布署，加快電力營(yíng)銷工作市場(chǎng)化、法制化、現(xiàn)代化的改革步伐，在2010年前建立適應(yīng)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要，具有開(kāi)拓、競(jìng)爭(zhēng)、創(chuàng)新能力和現(xiàn)代化水平的電力營(yíng)銷管理體系，以合理的成本、優(yōu)質(zhì)的電能和高質(zhì)量的服務(wù)滿足全社會(huì)對(duì)電力日益增長(zhǎng)的需求，促進(jìn)社會(huì)文明和國(guó)民經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展。電力企業(yè)在市場(chǎng)搏擊中不能只等待用電市場(chǎng)的自然延伸，而應(yīng)充分發(fā)揮主觀能動(dòng)性，推動(dòng)并促進(jìn)電力市場(chǎng)的發(fā)揮主觀能動(dòng)性，推動(dòng)并促進(jìn)電力市場(chǎng)的發(fā)展。

4.1建立營(yíng)銷機(jī)制

按市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律對(duì)電廠發(fā)電量實(shí)行競(jìng)價(jià)上網(wǎng)和峰谷平分時(shí)上網(wǎng)電價(jià)，降低電能源頭成本，發(fā)供電企業(yè)合理分配低成本帶來(lái)的收益。提高電力能源的競(jìng)爭(zhēng)力，穩(wěn)定和發(fā)展電力已有市場(chǎng)份額，這對(duì)電力營(yíng)銷至關(guān)重要。尤其是大工業(yè)中的高耗能企業(yè)電費(fèi)額度大，占成本比例高，這類用戶對(duì)電價(jià)較為敏感，應(yīng)就這類企業(yè)進(jìn)行電力產(chǎn)品市場(chǎng)及電力外延產(chǎn)品市場(chǎng)的調(diào)研，采取靈活的電價(jià)政策，促進(jìn)這些企業(yè)的產(chǎn)品的增長(zhǎng)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，間接促進(jìn)電力市場(chǎng)增長(zhǎng)。貴州省遵義供電公司在市場(chǎng)營(yíng)銷有這樣一個(gè)事例：營(yíng)銷部在市場(chǎng)調(diào)研中了解到某鐵合金廠產(chǎn)品成本高，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)，即將停產(chǎn)的情況后與該廠一起分析研究成本，決定與該廠聯(lián)合壓低成本，并配合鐵合金廠與客戶談判，供電公司將電價(jià)降低0.02元／千瓦時(shí)，該廠同時(shí)采取其它措施降低成本，使該廠的鐵合金產(chǎn)品在市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)力增強(qiáng)了，該產(chǎn)品的市場(chǎng)擴(kuò)大到貴州省外，該廠的用電量大幅度增長(zhǎng)。

在現(xiàn)行體制政策下實(shí)行靈活電價(jià)促銷措施，應(yīng)有一個(gè)有指導(dǎo)性可操作的“電力市場(chǎng)營(yíng)銷導(dǎo)則”做為政策依據(jù)，并在體現(xiàn)以下幾個(gè)效果情況下采用①穩(wěn)定市場(chǎng)已有份額，小利潤(rùn)率，大市場(chǎng)。高于原有利潤(rùn)額度。②以邊際成本分析為指導(dǎo)，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化為原則。③長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展，增長(zhǎng)利潤(rùn)為目標(biāo)。

4.2制定價(jià)格體系

為促使電力市場(chǎng)快速發(fā)展，應(yīng)建立制定科學(xué)的、多層結(jié)構(gòu)的電價(jià)體系。適應(yīng)發(fā)電企業(yè)、輸電企業(yè)、供電企業(yè)間以及省網(wǎng)經(jīng)營(yíng)公司、供電公司、供電分公司間的成本分?jǐn)偤侠硌a(bǔ)償，利潤(rùn)合理分配的市場(chǎng)機(jī)制。主要是適應(yīng)省網(wǎng)經(jīng)營(yíng)公司對(duì)供電公司、供電公司對(duì)供電分公司多層購(gòu)售市場(chǎng)行為需要的電價(jià)，使電力企業(yè)真正地自主經(jīng)營(yíng)，自我發(fā)展，自負(fù)盈虧。

(1)用戶在辦理用電增容過(guò)程中，一次性交納供、配電工程貼費(fèi)是制約電力銷售的主要因素。為了激發(fā)用戶用電的積極性，在堅(jiān)持原則的同時(shí)，可采取靈活辦法，如對(duì)于已辦理增容的用戶閑置配變可依產(chǎn)權(quán)界限在本區(qū)域內(nèi)調(diào)節(jié)使用。供配電工程貼費(fèi)的收取，電力部門(mén)可采取分批收取，對(duì)于經(jīng)濟(jì)確有困難或社會(huì)效公益事業(yè)，貼費(fèi)采取“減、緩、免”的政策，對(duì)于農(nóng)網(wǎng)改造農(nóng)村用戶增容貼費(fèi)免交，對(duì)于貧困地區(qū)電力部門(mén)幫助上新變壓器，對(duì)用戶采取租賃形式，鼓勵(lì)其用電，防止一次性投資過(guò)大，把用戶嚇跑而影響用電的局面。

(2)規(guī)范電價(jià)提高競(jìng)爭(zhēng)力。電力企業(yè)要開(kāi)拓用電市場(chǎng)就必須規(guī)范電價(jià)，國(guó)家制定的電價(jià)并不高，但許多地方執(zhí)行起來(lái)就變了祥，如各級(jí)政府強(qiáng)加的搭車收費(fèi)；“人情電、關(guān)系電、權(quán)利電”的存在將電價(jià)人為加大，轉(zhuǎn)移到用戶身上，過(guò)高的線路、配電損耗及農(nóng)民分?jǐn)偟臋C(jī)泵管帶費(fèi)、公益企業(yè)用電和違章用電、竊電等都加大了農(nóng)民的負(fù)擔(dān)，奇高的電價(jià)，使消失了多年的煉油燈、汽燈重新點(diǎn)了起來(lái)，嚴(yán)重挫傷了農(nóng)民用電積極性，因此，規(guī)范用電秩序是當(dāng)務(wù)之急。

(3)實(shí)行電價(jià)聽(tīng)證制度。按《價(jià)格法》規(guī)定對(duì)上網(wǎng)電價(jià)建立和實(shí)行聽(tīng)證制度，因電力行業(yè)屬國(guó)家統(tǒng)管，其電價(jià)受國(guó)家政府因素影響，因此，政府部門(mén)在制定目錄電價(jià)和各種附加費(fèi)時(shí)，應(yīng)廣邀社會(huì)各界代表，特別是請(qǐng)用電企業(yè)參加公開(kāi)審核電網(wǎng)經(jīng)營(yíng)企業(yè)上報(bào)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)成本以及公開(kāi)做價(jià)的原則、及過(guò)程，以利于使電價(jià)決策形成多方制約的格局，提高政府定價(jià)的和全面性，減少盲目性、片面性，使電、力商品的價(jià)格更加合理，符合實(shí)際。

4.3積極開(kāi)拓市場(chǎng)，提高電力在能源消費(fèi)市場(chǎng)占有率

充分利用國(guó)家實(shí)施治理大氣污染和可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的機(jī)遇，積極推進(jìn)能源結(jié)構(gòu)的調(diào)整。利用國(guó)家有關(guān)政策和市場(chǎng)機(jī)制，引導(dǎo)電力消費(fèi)，刺激需求增長(zhǎng)，支持新技術(shù)電器的開(kāi)發(fā)。宣傳推廣新技術(shù)家用電器和使用電力能源的生產(chǎn)設(shè)備。電力在借助新技術(shù)電氣產(chǎn)品以滿足人們新的生產(chǎn)和消費(fèi)電力需求，實(shí)施在邊界市場(chǎng)與可替代能源的競(jìng)爭(zhēng)，以電代煤、以電代油、以電代氣。積極推進(jìn)電炊具、蓄熱電鍋爐、冰（水）蓄冷空調(diào)及其他有利于環(huán)保與節(jié)能的技術(shù)和產(chǎn)品的應(yīng)用。加快城鄉(xiāng)電網(wǎng)改造工程建設(shè)，以高標(biāo)準(zhǔn)城鄉(xiāng)電網(wǎng)，提高人民生活的電力消費(fèi)水平。

綜上論述，隨著社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷深入發(fā)展，市場(chǎng)發(fā)展格局發(fā)生了巨大變化，從賣(mài)方市場(chǎng)逐步轉(zhuǎn)為買(mǎi)方市場(chǎng)，經(jīng)營(yíng)觀念也產(chǎn)生了較大轉(zhuǎn)變，這些變化都促進(jìn)電力企業(yè)適應(yīng)新的經(jīng)濟(jì)形式的需要，從企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營(yíng)機(jī)制和思想觀念入手，轉(zhuǎn)軌變型，制定出相應(yīng)的戰(zhàn)略發(fā)展計(jì)劃，擺脫舊的管理模式，形成獨(dú)具特色的市場(chǎng)營(yíng)銷手段，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中不斷推進(jìn)。