導(dǎo)語：郵輪旅游營(yíng)銷策略研究一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

【摘要】近年來，全球郵輪旅游行業(yè)呈現(xiàn)出爆發(fā)式的增長(zhǎng)趨勢(shì)，我國(guó)伴隨著“一帶一路”政策的推進(jìn)，也緊跟其后開始大力的發(fā)展郵輪旅游，現(xiàn)如今，我國(guó)的郵輪旅游業(yè)正在蓬勃的發(fā)展，本文首先通過介紹我國(guó)郵輪旅游業(yè)發(fā)展?fàn)顩r，然后指出中國(guó)郵輪旅游業(yè)營(yíng)銷策略中存在“產(chǎn)品不新穎”、“市場(chǎng)定位不明確”“不良的銷售模式”、“廣告宣傳不到位”等一系列的問題，分別從個(gè)性營(yíng)銷、差異化營(yíng)銷、娛樂營(yíng)銷、節(jié)假日營(yíng)銷等方面提出了一些策略建議。

【關(guān)鍵詞】郵輪旅游;中國(guó)市場(chǎng);營(yíng)銷策略

一、引言

我國(guó)的郵輪旅游產(chǎn)業(yè)相對(duì)于歐美等國(guó)家來說起步稍晚一些，在我國(guó)旅游行業(yè)迅速發(fā)展的背景下，郵輪旅游也緊跟其后得到了快速的發(fā)展。自從2006年，來自歌詩達(dá)郵輪公司的“愛蘭歌娜”號(hào)郵輪在我國(guó)的上海開啟了一條往返我國(guó)以及日韓的航線，吹起了我國(guó)郵輪旅游市場(chǎng)開啟的號(hào)角，成為了全球郵輪旅游發(fā)展速度最快的國(guó)家。郵輪旅游在我國(guó)還有很長(zhǎng)的一條發(fā)展之路等著我們?nèi)ヌ剿魅グl(fā)掘。

二、郵輪旅游國(guó)內(nèi)發(fā)展現(xiàn)狀

近十年，全球郵輪旅游行業(yè)呈現(xiàn)出爆發(fā)式的增長(zhǎng)趨勢(shì)。我國(guó)伴隨著“一帶一路”政策的推進(jìn)，也緊跟其后開始大力的發(fā)展郵輪旅游，現(xiàn)如今我國(guó)的郵輪旅游正在以爆發(fā)式的速度發(fā)展。自從2015年到2016年間，先后出臺(tái)了三個(gè)明確提出發(fā)展郵輪旅游產(chǎn)業(yè)，鼓勵(lì)本國(guó)公司開發(fā)以及建造郵輪，并給予國(guó)外乘坐郵輪來我國(guó)游玩的人15天的免簽服務(wù)。在2017年3月，交通運(yùn)輸部、國(guó)家旅游局等六部門聯(lián)合印發(fā)《關(guān)于促進(jìn)交通運(yùn)輸與旅游融合發(fā)展的若干意見》，擬推進(jìn)了我國(guó)郵輪港口的建設(shè)，并且增加了郵輪旅游的航線。然而由于我國(guó)與國(guó)外的文化差異較大，我國(guó)的消費(fèi)者對(duì)于郵輪消費(fèi)的熱情并不是特別的高。這些措施發(fā)展才能更大的開拓出我國(guó)的郵輪旅游市場(chǎng)，使更多熱愛旅游的人去選擇郵輪旅游。上圖是我國(guó)從2006年到2017年以來，我國(guó)母港以及訪問港口的郵輪接待量，可以看出我國(guó)每年母港港口的郵輪數(shù)量都在逐步的上升。表明了我國(guó)郵輪旅游至今以來得到了快速的發(fā)展。

三、中國(guó)郵輪旅游市場(chǎng)營(yíng)銷策略中存在的問題

(一)產(chǎn)品過于單一化，缺乏新穎。郵輪旅游的產(chǎn)品有郵輪本身以及郵輪路線等兩個(gè)部分，首先是郵輪本身，除了一些比較具有特色的郵輪以外，大多數(shù)航行中國(guó)市場(chǎng)的郵輪內(nèi)部設(shè)施、提供的服務(wù)娛樂等都如出一轍，這導(dǎo)致了不能給體驗(yàn)過郵輪旅游的游客足夠的吸引力來促使他們進(jìn)行二次的郵輪旅游。郵輪旅游的路線也缺乏新穎化，由于我國(guó)國(guó)內(nèi)的帶薪休假制度的不完善，熱愛旅游的游客一般都是選擇在十一黃金周等節(jié)假日期間前去旅游，這也導(dǎo)致了中國(guó)郵輪市場(chǎng)上大多數(shù)郵輪旅游的航線時(shí)間都是5－7天，所以中國(guó)市場(chǎng)的大多數(shù)的郵輪航線都是日韓航線，東南亞航線。導(dǎo)致了多數(shù)去過日韓，東南亞等國(guó)家旅游的游客對(duì)于這些航線的郵輪產(chǎn)品提不起太大的興趣。(二)對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)的定位不準(zhǔn)確。大部分國(guó)內(nèi)人員第一次了解到郵輪旅游這一旅游方式是在《泰坦尼克號(hào)》這一部經(jīng)典的電影中，這部經(jīng)典電影中體現(xiàn)出了郵輪旅游是一種奢華、高端的旅游方式。在20世紀(jì)90年代初期世界郵輪旅游業(yè)就提出“大眾化”的議題，在我國(guó)的郵輪消費(fèi)者心中，郵輪產(chǎn)品定位仍處于高端旅游產(chǎn)品。在此條件下，很多郵輪旅游的廣告主要向顧客展示還是低價(jià)的策略，這就導(dǎo)致了與郵輪產(chǎn)品在我國(guó)定位于高端旅游產(chǎn)品產(chǎn)生了矛盾。(三)不良的營(yíng)銷模式。國(guó)際上各大的郵輪公司在我國(guó)的營(yíng)銷模式分為直接營(yíng)銷和間接營(yíng)銷兩種，其中直接營(yíng)銷主要是郵輪公司的官方網(wǎng)站等，間接營(yíng)銷主要是通過國(guó)內(nèi)的旅行社以及各種OTA平臺(tái)進(jìn)行售賣郵輪產(chǎn)品。對(duì)于各大郵輪公司而言，通過支付旅行社10%－15%的費(fèi)用，雖然這樣能夠節(jié)省到很多的營(yíng)銷成本以及提高了銷售的效率。然而當(dāng)旅行社售賣郵輪產(chǎn)品時(shí)，出現(xiàn)了一些破壞郵輪旅游初衷的行為。在郵輪產(chǎn)品出售效率不高的時(shí)候，大多旅行社回去進(jìn)行低價(jià)售賣郵輪產(chǎn)品去吸引大量的顧客，然后從引領(lǐng)顧客去消費(fèi)購物去賺回成本。這時(shí)候，郵輪旅游產(chǎn)品在旅行社的手中就變了味道。使得郵輪公司、旅行社以及郵輪旅游消費(fèi)者期間就不能去形成一個(gè)良性、穩(wěn)定的生態(tài)環(huán)境。(四)廣告宣傳不到位。雖然《泰坦尼克號(hào)》這部經(jīng)典的電影，尤其是男女主角在郵輪上張開雙臂的情景給予了國(guó)人深刻的印象，這一幕場(chǎng)景使得很多熱愛旅游的中國(guó)人對(duì)郵輪旅游產(chǎn)生了很大的興趣。然而世界各大郵輪公司并沒有抓住國(guó)人對(duì)于郵輪旅游的興趣進(jìn)行宣傳，各大郵輪公司在我國(guó)的主要宣傳方式主要是旅行社的宣傳以及各大OTA平臺(tái)的宣傳。在我看來，這兩種宣傳方式并不能將郵輪旅游宣傳到位，應(yīng)該適當(dāng)增加一些廣告宣傳來使國(guó)人對(duì)于郵輪旅游有更加深入的了解，只有讓更國(guó)人更深入的了解到郵輪旅游這種旅游方式，他們才會(huì)去選擇郵輪旅游。

四、針對(duì)郵輪營(yíng)銷策略中問題提出的解決方案

(一)提供個(gè)性化、差異化的郵輪旅游產(chǎn)品。想要大力發(fā)展郵輪旅游避不開90后旅游大軍，郵輪旅游就需要注入新鮮的血液，設(shè)計(jì)出符合年輕人的個(gè)性、符合時(shí)代潮流的郵輪旅游產(chǎn)品。才能夠吸引到年輕旅游顧客。年輕人都喜歡去追求刺激、追求新穎，所以郵輪旅游上的歌劇，藝術(shù)文化是不能夠去吸引大多數(shù)的年輕旅游顧客。這就體現(xiàn)出了郵輪旅游需要設(shè)計(jì)出個(gè)性的旅游產(chǎn)品。由于郵輪旅游在我國(guó)的起步發(fā)展時(shí)間不比歐美國(guó)家的長(zhǎng)，導(dǎo)致郵輪旅游在我國(guó)有著各種各樣不同需求的游客，有第一次體驗(yàn)郵輪旅游的游客，也有經(jīng)驗(yàn)老到體驗(yàn)過多次郵輪旅游的老游客，有帶著一家人出行的家庭型游客，有前來度蜜月的浪漫游客等。在這種多種多樣的郵輪客源市場(chǎng)之下，卻給郵輪公司帶來了很大的利益。在滿足顧客基本需要的條件下，通過差異化的營(yíng)銷手段來滿足顧客更深層次的需求，這樣才能夠得到更加長(zhǎng)遠(yuǎn)的生存與發(fā)展。(二)發(fā)展郵輪旅游娛樂營(yíng)銷模式。娛樂營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)是一種感性的營(yíng)銷模式，是從顧客內(nèi)心的角度出發(fā)去吸引住顧客，而不是去說服顧客購買。這種迂回的策略更符合中國(guó)的文化，也很符合旅游產(chǎn)品的特點(diǎn)。郵輪產(chǎn)品更是如此，也需要去借助娛樂的元素來吸引住顧客而不是一味的介紹郵輪的奢華、昂貴，這樣只能夠讓大多數(shù)顧客避而遠(yuǎn)之，而不是愿意去體驗(yàn)一番。正如前段時(shí)間的德云社皇家加勒比－海洋贊禮號(hào)專場(chǎng)，這就是一種很成功的營(yíng)銷手段，通過德云社郭德綱相聲的名氣來吸引住顧客。相聲是我國(guó)的傳統(tǒng)文化，郵輪通過相聲來與顧客產(chǎn)生相同的情感共鳴來吸引顧客去購買郵輪旅游產(chǎn)品，而不是去通過理性的說服顧客前來購買。郵輪行業(yè)想要在中國(guó)發(fā)展壯大，由于我國(guó)與歐美的文化差異較大，郵輪公司就得尋找出適合我國(guó)的營(yíng)銷手段。娛樂營(yíng)銷能夠去結(jié)合我國(guó)的文化，使得郵輪產(chǎn)品與人的情感產(chǎn)生共鳴，才能夠建立顧客忠誠。(三)對(duì)于中國(guó)郵輪旅游市場(chǎng)獨(dú)特的定位。由于中國(guó)郵輪起步較晚，發(fā)展?fàn)顩r肯定不比歐美等國(guó)家的市場(chǎng)所以各大郵輪公司需要對(duì)中國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行獨(dú)特的定位以取得自己在中國(guó)市場(chǎng)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。在國(guó)內(nèi)，其實(shí)有多數(shù)旅游消費(fèi)者對(duì)于郵輪旅游的了解程度都不是太高。在這段時(shí)間內(nèi)，郵輪公司應(yīng)該做的應(yīng)該是擴(kuò)大郵輪旅游的影響力，使更多的熱愛旅游的中國(guó)人能夠去了解郵輪旅游，只有了解才能夠去選擇郵輪旅游。郵輪旅游在中國(guó)國(guó)內(nèi)應(yīng)該是選擇比較大眾化的定位，應(yīng)該重點(diǎn)去提高服務(wù)質(zhì)量來吸引旅游消費(fèi)者來選擇郵輪旅游。而不能一開始就選擇做成高端、奢華的旅游產(chǎn)品，這樣就會(huì)使很多想去嘗試體驗(yàn)郵輪旅游的游客望而興嘆，失去了這一龐大的消費(fèi)群體。(四)建立成熟健康持續(xù)發(fā)展的銷售渠道。與旅行社合作是各大郵輪公司在中國(guó)市場(chǎng)最主要的銷售渠道，想要取締這一銷售渠道顯然是不可能的。只能夠在與旅行社合作的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)郵輪公司與旅行社直接的信任，加大溝通才能夠互利共生，才能夠去改掉旅行社為了銷售量去降低郵輪產(chǎn)品價(jià)格通過引領(lǐng)游客購物回本這一不正確的做法?，F(xiàn)如今正是郵輪旅游在我國(guó)大力發(fā)展的時(shí)間點(diǎn)，現(xiàn)在應(yīng)該是以吸引顧客，以顧客忠誠度為中心的階段。郵輪公司也應(yīng)該發(fā)展自己的郵輪產(chǎn)品線下門店，不能夠太依賴旅行社以及OTA平臺(tái)等間接銷售的渠道。這也是控制自己產(chǎn)品質(zhì)量的一個(gè)重要的方法。只能通過多方團(tuán)結(jié)信任的合作才能夠建立出平衡、穩(wěn)定的銷售渠道，才能夠使郵輪旅游在我國(guó)快速的發(fā)展。(五)加大郵輪旅游的宣傳促銷力度。隨著我國(guó)旅游業(yè)的迅速發(fā)展，很多的國(guó)人都會(huì)在節(jié)假日等時(shí)間去選擇旅游這一休閑娛樂項(xiàng)目，不難看出郵輪旅游在我國(guó)的發(fā)展將是不可估量的?，F(xiàn)階段最主要的是讓國(guó)人能夠去了解到郵輪旅游，選擇郵輪旅游。郵輪旅游在我國(guó)主要的廣告宣傳方式一個(gè)是旅行社進(jìn)行宣傳，另一個(gè)是各大OTA平臺(tái)的宣傳，而僅僅這兩個(gè)宣傳方式是肯定不夠滿足中國(guó)這一個(gè)龐大的市場(chǎng)。在這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，上網(wǎng)成為了很多人日常生活中的一部分，郵輪公司可以根據(jù)這一點(diǎn)，進(jìn)行宣傳郵輪旅游，才有機(jī)會(huì)讓更多的人了解到郵輪旅游，去選擇郵輪旅游。(六)與中國(guó)傳統(tǒng)節(jié)日掛鉤。中國(guó)的傳統(tǒng)節(jié)日都是中華上下幾千年文化的結(jié)晶，每個(gè)節(jié)日都有著不同的寓意。郵輪旅游可以抓住這一點(diǎn)，使郵輪旅游產(chǎn)品與中國(guó)傳統(tǒng)文化相掛鉤，針對(duì)不同的節(jié)日策劃出不同的銷售活動(dòng)，使得顧客在體驗(yàn)郵輪旅游的同時(shí)，也能夠深刻的感受到自己國(guó)家傳統(tǒng)的文化。這也是郵輪公司吸引一些沒有體驗(yàn)過郵輪旅游人士的一大賣點(diǎn)，不僅能夠體驗(yàn)新的旅游方式而且能夠使顧客體驗(yàn)到過節(jié)的樂趣，過節(jié)與旅游兩不誤。

五、結(jié)語

我國(guó)的郵輪旅游業(yè)發(fā)展較晚，完善程度不比歐美等最先發(fā)展郵輪旅游的國(guó)家。然而在我國(guó)這樣一個(gè)世界旅游大國(guó)，相信在不久的將來郵輪旅游也能成為我國(guó)主要的旅游方式。由于我國(guó)傳統(tǒng)文化不同與歐美等國(guó)家，郵輪旅游在我國(guó)的發(fā)展就得擁有不同的發(fā)展模式，所以郵輪旅游得通過結(jié)合中國(guó)的傳統(tǒng)文化，從中國(guó)游客的角度出發(fā)，通過間接的引導(dǎo)以及情感的聯(lián)系使得中國(guó)郵輪游客去選擇圈定的郵輪旅游，而不是直接去說服郵輪游客們進(jìn)行購買郵輪旅游產(chǎn)品。通過這種方式建立出來的中國(guó)郵輪旅游市場(chǎng)特有的營(yíng)銷策略，才能大力的發(fā)展中國(guó)市場(chǎng)的郵輪旅游產(chǎn)業(yè)。使得我國(guó)的郵輪旅游業(yè)能夠成為世界一大郵輪旅游市場(chǎng)，在世界郵輪旅游市場(chǎng)屹立不倒。

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［4］杜志傳．BH郵輪公司的營(yíng)銷策略研究［D］．大連海事大學(xué)，2015

作者:胡順利 單位:天津海運(yùn)職業(yè)學(xué)院